Proyecto Dream Home

Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis

Authors Aguilar Ruiz, Nicole Stephanie Fernanda; Arroyo Milart, Sofia Ana
Paula; Hurtado Astorayme, Mariapaz; Machuca Leveroni, Janeth
Katiuska; Rios Gates, Alvaro Joaquin

Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)

Rights info:eu-repo/semantics/openAccess; Attribution-

NonCommercial-ShareAlike 4.0 International

Download date 04/11/2022 05:06:34

Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/

Link to Item http://hdl.handle.net/10757/654653

 UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE NEGOCIOS

PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

INTERNACIONALES

PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN Y RECURSOS HUMANOS

Proyecto Dream Home

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN

Para optar el grado de bachiller en Administración y Negocios Internacionales

Para optar el grado de bachiller en Administración y Recursos Humanos

AUTOR(ES)

Aguilar Ruiz, Nicole Stephanie Fernanda (0000-0002-4723-8513)

Arroyo Milart, Sofia Ana Paula (0000-0002-2848-4348)

Hurtado Astorayme, Mariapaz (0000-0002-3175-4732)

Machuca Leveroni, Janeth Katiuska (0000-0003-4721-6928)

Rios Gates, Alvaro Joaquin (0000-0001-8895-7293)

ASESOR

Zavala Lucar, Christian Enrique (0000-0001-5424-1334)

Lima, 30 de Noviembre del 2020

 DEDICATORIA

A Dios, nuestros padres y familiares, especialmente a nuestros seres queridos que ya no

están, porque nos apoyaron en todo momento en nuestro crecimiento profesional y nos
motivaron a ser mejores cada día hasta culminar nuestra etapa universitaria,
manteniéndonos firmes hasta lograr nuestros objetivos.
 AGRADECIMIENTOS

Agradezco a mis padres y hermano por su apoyo incondicional e incansable durante toda
mi etapa universitaria, me dieron la oportunidad de conocer el mundo, y de crecer como
persona y profesional. Gracias a mis sobrinos, por contagiarme de sus sonrisas y energía
hasta en los días más agotadores. Gracias a mi abuelito Pocho y a mi adorado Rodrigo,
que me acompañan desde el cielo, estoy segura de que, en los momentos más complejos,
fueron ustedes quienes me dieron la fortaleza para continuar. Gracias de corazón a todas
las personas que siempre confiaron en mí, ustedes son parte de este logro.

- Sofía Ana Paula Arroyo Milart

Agradezco a mis padres por darme la oportunidad de estudiar en Lima, por el esfuerzo
que realizaron, por sus consejos y por apoyarme en estos 5 años. Agradezco a mis
hermanos Aaron y Marcos por apoyarme cuando necesitaba de su ayuda para algún
trabajo de la universidad. Agradezco a mis amigos y a cada una de las personas que
estuvieron en este largo camino. Agradezco a Dios por guiarme y levantarme en mis
caídas. Agradezco a mi abuelita Ivonne y a mi abuelito Marcos por su amor incondicional,
este logro va dedicado a ustedes mis ángeles.

- Nicole Stephanie Fernanda Aguilar Ruiz

Agradezco principalmente a Dios por guiarme y permitirme disfrutar de esta gran

experiencia, a mis padres, quienes se siguen esforzando hasta el día de hoy para darnos
lo mejor a mí y a mis hermanos, a mis abuelos, quienes desde el cielo, sé que me cuidan
y están felices de verme cumplir mis sueños, a mis profesores con vocación de enseñanza,
por compartir sus conocimientos y darme el impulso de ser mejor cada día, a mis colegas,
amigos y a mi enamorado, quienes siempre me acompañaron en esta gran etapa de mi
vida y me ayudaron en mis trabajos de la universidad. Sin ustedes nada de esto hubiera
sido posible, el camino no ha sido fácil, pero gracias a su amor y a su apoyo constante, he
podido terminar esta gran aventura con perseverancia y dedicación. Los amo y los llevo
en mi corazón siempre.

- Mariapaz Hurtado Astorayme

Agradezco a Dios por darme la fortaleza necesaria para seguir adelante a pesar de las
dificultades y permitirme disfrutar estos 5 años de vida universitaria rodeada de amigos
invaluables. Asimismo, agradezco especialmente a mi familia por haber estado siempre a
mi lado, a mis padres por acompañarme y motivarme en cada paso, por confiar en mi
talento y vocación por Recursos Humanos. Agradezco a mi hermana por ser mi ejemplo
a seguir y convertirse en una amiga para mí. Finalmente, agradezco a mi abuelo Antonio
Machuca Ramirez, mi ángel, porque sé que aún me acompaña en mis madrugadas de
desvelo.

- Janeth Katiuska Machuca Leveroni

En primer lugar, agradezco a Dios por darme la fortaleza necesaria para superar todos los
obstáculos del día a día y poder haber llegado hasta donde estoy actualmente. Agradecer
especialmente a mi papá y a mi mamá, quienes me apoyaron en toda mi carrera
universitaria con mucho sacrificio y amor. Por último, quiero agradecer a todos los
profesores que pude conocer en la universidad por su vocación de enseñanza, pasión y
paciencia en cada curso.

- Alvaro Joaquin Rios Gates

 RESUMEN

El proyecto que se presenta a continuación trata acerca de la venta de muebles

multifuncionales a través de una plataforma web, el cual evidencia la sostenibilidad y
escalabilidad del modelo de negocio. La investigación se realiza en Lima Metropolitana
y está dirigida a familias del NSE B y C, que viven en departamentos de hasta 80 m2 y
se encuentran en una constante búsqueda de maximizar sus espacios. Debido a la
creciente demanda de departamentos cada vez más pequeños, el mercado mobiliario
acepta la existencia de una tendencia de muebles pequeños, pero con múltiples funciones,
ofreciendo adaptabilidad y variedad de acuerdo con los gustos y preferencias de los
consumidores. Por ello, se identifican los stakeholders de Dream Home, los cuales son
tercerizados durante todo el proceso para satisfacer la demanda del mercado y, por
supuesto, lograr superar las expectativas con un valor agregado, el cual se basa en la
personalización.

La validación de todos los cuadrantes de Business Model Canvas se desarrolla a través

de varios experimentos que reconocen y confirman los conceptos descritos en la
herramienta. Asimismo, se elabora el desarrollo del plan de negocio, el cual consiste en
la elaboración del plan estratégico, el plan de operaciones, el plan de marketing, el plan
de responsabilidad social empresarial, el plan de recursos humanos y el plan financiero.
Finalmente, se puede asegurar la viabilidad del negocio y presentar el proyecto a los
respectivos inversores dispuestos a considerar a Dream Home como una empresa
rentable.

Palabras clave: Muebles multifuncionales; muebles plegables; muebles prácticos; diseño;

emprendimiento; espacio; departamentos; organización; interiores; mobiliario; hogar;
decoración; madera; dormitorio; plataforma online.
 Dream Home Project

ABSTRACT

The project presented below deals with the sale of multifunctional furniture through a
web platform, which shows the sustainability and scalability of the business model. The
research is carried out in Metropolitan Lima and is aimed at families from NSE B and C,
who live in apartments of up to 80 m2 and are in a constant search to maximize their
spaces. Due to the growing demand for smaller and smaller apartments, the furniture
market accepts the existence of a trend for small furniture, but with multiple functions,
offering adaptability and variety according to the tastes and preferences of consumers.
For this reason, Dream Home stakeholders are identified, which are outsourced
throughout the process to meet market demand and, of course, exceed expectations with
added value, which is based on personalization.

The validation of all the Business Model Canvas quadrants is developed through several
experiments that recognize and confirm the concepts described in the tool. Likewise, the
development of the business plan is prepared, which consists of the preparation of the
strategic plan, the operations plan, the marketing plan, the corporate social responsibility
plan, the human resources plan and the financial plan. Finally, the viability of the business
can be ensured and the project presented to the respective investors willing to consider
Dream Home as a profitable company.

Keywords: Multifunctional furniture; folding furniture; practical furniture; design;

entrepreneurship; space; departments; organization; interiors; furniture; home; decor;
wood; bedroom; online platform.
 TABLA DE CONTENIDO

1 FUNDAMENTOS INICIALES 1
1.1 Equipo de trabajo 1
1.1.1 Descripción de las funciones y roles a asumir por cada integrante 1
1.2 Proceso de ideación 4
1.2.1 BMC del proyecto 4
1.2.2 Explicación del Modelo de Negocio 4
1.2.3 Justificación de escalabilidad del modelo de negocio elegido 8
2. VALIDACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO 12
2.1 Descripción del problema que se asume que tiene el cliente o usuario. 12
2.1.1 Diseño y desarrollo de experimentos que validen la existencia del problema. 12
2.1.2 Análisis e interpretación de resultados 35
2.2 Descripción del segmento de cliente(s) o usuario(s) identificado(s). 45
2.2.1 Value proposition canvas 45
2.2.2 Determinación del tamaño de mercado 49
2.3 Descripción de la solución propuesta 54
2.3.1 Planteamiento de las hipótesis del modelo de negocio (BMC). 54
2.3.2. Diseño y desarrollo de experimentos que validen el modelo de negocio propuesto. 63
2.3.2.1. Prototipo 1: Plataforma de tienda virtual Dream Home 63
2.3.2.1.1. Experimento 1: 63
i. Objetivo del experimento 63
ii. Diseño y desarrollo del experimento 63
iii. Resultados obtenidos 64
iv. Interpretación de resultados 66
v. Aprendizajes- Cambios a realizar 67
2.3.2.1.2. Experimento 2: 68
i. Objetivo del experimento 68
ii. Diseño y desarrollo del experimento 68
iii. Resultados obtenidos 69
iv. Interpretación de resultados 70
v. Aprendizajes- Cambios a realizar 71
2.3.2.2. Prototipo 2: Blog Dream Home 72
2.3.2.2.1. Experimento 1: 72
i. Objetivo del experimento 72
ii. Diseño y desarrollo del experimento 72
 iii. Resultados obtenidos 73
iv. Interpretación de resultados 75
v. Aprendizajes- Cambios a realizar 76
2.3.2.2.1. Experimento 2: 76
i. Objetivo del experimento 76
ii. Diseño y desarrollo del experimento 76
iii. Resultados obtenidos 77
iv. Interpretación de resultados 78
v. Aprendizajes- Cambios a realizar 79
2.3.2.3. Prototipo 3: Catálogo 2020 Dream Home 79
2.3.2.3.1. Experimento 1: 80
i. Objetivo del experimento 80
ii. Diseño y desarrollo del experimento 80
iii. Resultados obtenidos 81
iv. Interpretación de resultados 83
v. Aprendizajes- Cambios a realizar 84
2.3.2.3.2. Experimento 2: 84
i. Objetivo del experimento 84
ii. Diseño y desarrollo del experimento 84
iii. Resultados obtenidos 85
iv. Interpretación de resultados 86
v. Aprendizajes- Cambios a realizar 87
2.3.2.3.3. Experimento 3: 87
i. Objetivo del experimento 87
ii. Diseño y desarrollo del experimento 87
iii. Resultados obtenidos 88
iv. Interpretación de resultados 89
v. Aprendizajes- Cambios a realizar 90
2.3.2.3.4. Experimento 4: 90
i. Objetivo del experimento 90
ii. Diseño y desarrollo del experimento 90
iii. Resultados obtenidos 91
iv. Interpretación de resultados 92
v. Aprendizajes- Cambios a realizar 93
2.3.2.4. Prototipo 4: Redes sociales en Dream Home 93
2.3.2.4.1. Experimento 1: 93
 i. Objetivo del experimento 94
ii. Diseño y desarrollo del experimento 94
iii. Resultados obtenidos 95
iv. Interpretación de resultados 96
v. Aprendizajes- Cambios a realizar 97
2.3.2.4.2. Experimento 2: 97
i. Objetivo del experimento 97
ii. Diseño y desarrollo del experimento 97
iii. Resultados obtenidos 100
iv. Interpretación de resultados 102
v. Aprendizajes- Cambios a realizar 102
2.3.2.4.3. Experimento 3: 103
i. Objetivo del experimento 103
ii. Diseño y desarrollo del experimento 103
iii. Resultados obtenidos 105
iv. Interpretación de resultados 107
v. Aprendizajes- Cambios a realizar 108
2.3.2.4.4. Experimento 4: 108
i. Objetivo del experimento 108
ii. Diseño y desarrollo del experimento 109
iii. Resultados obtenidos 110
iv. Interpretación de resultados 111
v. Aprendizajes- Cambios a realizar 112
2.3.2.5. Prototipo 5: Correo electrónico de Dream Home 112
2.3.2.5.1. Experimento 1: 112
i. Objetivo del experimento 113
ii. Diseño y desarrollo del experimento 113
iii. Resultados obtenidos 114
iv. Interpretación de resultados 115
v. Aprendizajes- Cambios a realizar 115
2.3.2.5.2. Experimento 2: 116
i. Objetivo del experimento 116
ii. Diseño y desarrollo del experimento 116
iii. Resultados obtenidos 117
iv. Interpretación de resultados 117
v. Aprendizajes - Cambios a realizar 118
 2.3.2.6. Prototipo 6: Plan de Negocio 119
2.3.2.6.1. Experimento 1: 119
i. Objetivo del experimento 119
ii. Diseño y desarrollo del experimento 119
iii. Resultados obtenidos 120
iv. Interpretación de resultados 124
v. Aprendizajes- Cambios a realizar 124
2.3.2.7. Prototipo 7: Concierge: Landing Page de Dream Home 124
2.3.2.7.1. Experimento 1: 124
i. Objetivo del experimento 124
ii. Diseño y desarrollo del experimento 125
iii. Resultados Obtenidos 126
iv. Interpretación de Resultados 126
v. Aprendizajes- Cambios realizar 127
2.3.2.7.2. Experimento 2: 127
i. Objetivo del experimento 127
ii. Diseño y desarrollo del experimento 127
iii. Resultados obtenidos 128
iv. Interpretación de resultados 129
v. Aprendizaje- Cambios a realizar 130
2.3.2.7.3. Experimento 3: 130
i. Objetivo del experimento 130
ii. Diseño y desarrollo del experimento 130
iii. Resultados obtenidos 132
iv. Interpretación de resultados 134
v. Aprendizajes - Cambios a realizar 136
2.4. Plan ejecución del concierge 136
2.4.1. Diseño y desarrollo de los experimentos 137
2.4.1.1. Experimento 1: Post de producto más regalo 137
2.4.1.2. Experimento 2: Correos en frío 138
2.4.1.3. Experimento 3: Publicaciones en RR.SS 140
2.4.1.4. Experimento 4: Videos interactivos de armado y método de pago de productos
Dream Home 142
2.4.1.5. Experimento 5: Mensajes de seguimiento a la base de datos de clientes captados
por RR.SS 143
2.4.1.6. Experimento 6: Encuestas en historias de Instagram 146
 2.4.1.7. Experimento 7: Sorteos por redes sociales por Halloween y día de la canción
criolla en colaboración con emprendimientos 149
2.5. Proyección de ventas 150
3. DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIO 155
3.1 Plan Estratégico 155
3.1.1 Declaraciones de Misión y Visión 155
3.1.2 Análisis Externo 155
3.1.2.1 Análisis de la competencia directa, indirecta y potencial 156
3.1.2.2 Análisis PESTA 159
3.1.2.3 Análisis de las 5 Fuerzas de Porter 160
3.1.3 Análisis interno 163
3.1.3.1 Cadena de Valor de Dream Home 164
3.1.4 Análisis FODA 166
3.1.4.1 Factores Internos de Dream Home 166
3.1.4.2 Factores Externos de Dream Home 167
3.1.5 Análisis de objetivos y estrategias 168
3.1.5.1 Objetivos 168
3.1.5.2 Estrategia Genérica 169
3.1.5.3 Estrategias FO, DO, DA y FA 171
3.1.6 Formalización de la empresa 173
3.2. Plan de operaciones 175
3.2.1. Cadena de valor 175
3.2.2. Determinación de procesos 176
3.2.2.1. Mapa general de procesos de la organización 177
3.2.2.2. Descripción de procesos estratégicos 177
3.2.2.3. Descripción y flujogramas de procesos operativos 181
3.2.2.4. Descripción de procesos de soporte 207
3.2.2.5. Capacidad producción y/o servicio 218
3.2.2.5.1. Capacidad de atención 218
3.2.2.5.2. Personal requerido 221
3.2.2.6. Planificación de actividades operacionales 222
3.2.2.6.1 Pruebas de software 222
3.2.2.6.2 Compra de materia prima e insumos 224
3.2.2.6.3 Tercerización de servicios 225
3.2.2.6.4 Gestión de stock 229
3.2.2.6.5 Búsqueda de proveedores 231
 3.2.3. Presupuesto 233
3.2.3.1 Inversión Inicial 233
3.2.3.2 Costos fijos, costos variables, costos unitarios 235
3.3. Plan de Recursos Humanos 243
3.3.2. Determinación del personal requerido 247
3.3.3. Descripción de los puestos de trabajo requeridos 249
3.3.4. Presupuesto 260
3.4. Plan de Marketing 263
3.4.1. Estrategias de marketing 269
3.4.1.1. Descripción de estrategias de producto 269
3.4.1.2. Descripción de estrategias de fijación de precios 276
3.4.1.3. Descripción de estrategias de plaza 282
3.4.1.4. Descripción de estrategias de promoción 287
3.4.2. Presupuesto 304
3.5. Plan de Responsabilidad Social Empresarial 305
3.5.1. Matriz de acciones alineadas de los grupos de interés vs. emprendimiento 306
3.5.2. Actividades a desarrollar 311
3.5.3. Presupuesto 320
3.6. Plan Financiero 321
3.6.1. Ingresos y egresos 321
3.6.2. Inversiones 325
3.6.3. Estados financieros 327
3.6.4.2 Ratios financieros y punto de equilibrio 341
3.6.4.3 Periodo de recupero de la inversión (PRI) 343
3.6.5. Análisis de los estados financieros del proyecto 343
3.7. Plan de Financiamiento 351
3.7.1. Identificación y justificación de los modelos de financiación propuestos. 351
3.7.2. Cálculo del valor del emprendimiento 354
4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 357
5. BIBLIOGRAFÍA 363
6. ANEXOS 371
 ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1. Determinación del tamaño de mercado objetivo potencial. Fuente: INEI, BBVA
Research y ASEI. 52
Tabla 2. Determinación de los ingresos por ventas anuales en promedio. Fuente: Elaboración
propia. 53
Tabla 3. Ingresos por ventas anuales en promedio. Fuente: Elaboración propia. 54
Tabla 4. Experimento de entrevistas a Usuarios Fase 01. Fuente: Elaboración propia. 63
Tabla 5. Experimento de entrevistas a Usuarios Fase 02. Fuente: Elaboración propia. 68
Tabla 6. Experimento de entrevistas a usuarios sobre el blog fase 01. Fuente: Elaboración
propia. 72
Tabla 7. Experimento de entrevistas a usuarios sobre Blog Fase 02. Fuente: Elaboración propia.
77
Tabla 8. Experimento de entrevistas a Usuarios sobre catálogo Fase 01. Fuente: Elaboración
propia. 80
Tabla 9. Experimento de entrevista a usuarios sobre catálogo fase 02. Fuente: Elaboración
propia. 85
Tabla 10. Experimento de entrevista a expertos de carpintería. Fuente: Elaboración propia. 87
Tabla 11. Experimento de entrevista a expertos de diseño de interiores. Fuente: Elaboración
propia. 90
Tabla 12. Experimento de Anuncios Falsos en Redes sociales 01. Fuente: Elaboración propia. 94
Tabla 13. Experimento de Anuncios Falsos en Redes Sociales 02. Fuente: Elaboración propia.98
Tabla 14. Experimento de Anuncios Falsos en Redes Sociales 03. Fuente: Elaboración propia.
103
Tabla 15. Experimento de encuesta por RRSS. Fuente: Elaboración propia. 109
Tabla 16. Resumen de las respuestas de candidatos potenciales encuestados. Fuente:
Elaboración propia. 111
Tabla 17. Experimento de Emails al Frio con empresas de desarrollo web. Fuente: Elaboración
propia. 113
Tabla 18. Experimento de Emails al Frio a empresas de Logística. Fuente: Elaboración propia.
116
Tabla 19. Experimento de Investigación de incubadoras. Fuente: Elaboración propia. 119
Tabla 20. Criterios de Evaluación Start UPC. Fuente: Elaboración propia. 121
Tabla 21. Criterios de Evaluación Startup Perú. Fuente: Elaboración propia. 122
Tabla 22. Método Concierge N. 01. Fuente: Elaboración propia. 125
Tabla 23. Método Concierge N. 02. Fuente: Elaboración propia. 128
Tabla 24. Método Concierge N. 03. Fuente: Elaboración propia. 130
Tabla 25. Experimento 1, precios ofrecidos. Fuente: Elaboración propia. 137
Tabla 26. Experimento 1 métricas. Fuente: Elaboración propia. 138
Tabla 27. Experimento 2 precios ofrecidos. Fuente: Elaboración propia. 139
Tabla 28. Experimento 2 métricas. Fuente: Elaboración propia. 140
Tabla 29. Experimento 3 precios ofrecidos. Fuente: Elaboración propia. 141
Tabla 30. Experimento 3 métricas. Fuente: Elaboración propia. 141
Tabla 31. Experimento 4 precios ofrecidos. Fuente: Elaboración propia. 143
Tabla 32. Experimento 4 métricas. Fuente: Elaboración propia 143
Tabla 33. Experimento 5 productos ofrecidos. Fuente: Elaboración propia. 145
Tabla 34. Experimento 5 métricas. Fuente: Elaboración propia. 145
Tabla 35. Experimento 6 productos ofrecidos. Fuente: Elaboración propia. 147
Tabla 36. Experimento 6 métricas. Fuente: Elaboración propia. 147
Tabla 37. Experimento 7 precios ofrecidos. Fuente: Elaboración Propia. 149
Tabla 38. Experimento 7 métricas. Fuente: Elaboración Propia. 150
Tabla 39. Análisis de los productos sustitutos de la competencia indirecta de Dream Home.
Fuente: Elaboración propia. 157
Tabla 40. Análisis de los productos sustitutos de la competencia directa y potencial de Dream
Home. Fuente: Elaboración propia. 158
Tabla 41. Elementos constitutos de la estrategia de Diferenciación. Fuente: Elaboración propia.
170
Tabla 42. Trámites y costo para la formalización de la empresa. Fuente: Elaboración propia. 175
Tabla 43. Planeación y dirección estratégica. Fuente: Elaboración propia. 177
Tabla 44. Gestión de costos y presupuestos de las distintas áreas del negocio. Fuente:
Elaboración propia. 178
Tabla 45. Financiación por parte de los accionistas y terceros interesados. Fuente: Elaboración
propia. 179
Tabla 46. Gestión de un modelo de calidad JIT. Fuente: Elaboración propia. 180
Tabla 47. Recepcionar los productos solicitados a los proveedores. Fuente: Elaboración propia.
181
Tabla 48. Controlar la calidad y desinfección de los productos. Fuente: Elaboración propia. 182
Tabla 49. Recepcionar los pedidos a través de la página web y las redes sociales. Fuente:
Elaboración propia. 185
Tabla 50. Empaquetar los productos a entregar. Fuente: Elaboración propia. 186
Tabla 51. Gestión de la base de datos. Fuente: Elaboración propia. 188
Tabla 52. Verificar la dirección y los productos a entregar. Fuente: Elaboración propia. 189
Tabla 53. Entregar los productos a la persona que transportará y enviará. Fuente: Elaboración
propia. 192
Tabla 54. Confirmar al cliente la salida de su producto. Fuente: Elaboración propia. 193
Tabla 55. Investigar las necesidades de los clientes a través de un estudio de mercadeo. Fuente:
Elaboración propia. 195
Tabla 56. Desarrollar un plan para el compromiso social y medioambiental. Fuente: Elaboración
propia. 197
Tabla 57. Desarrollar campañas promocionales en redes sociales. Fuente: Elaboración propia.
198
Tabla 58. Actualizar el contenido de la tienda virtual, redes sociales y blog. Fuente: Elaboración
propia. 200
Tabla 59. Dar respuestas a las consultas, quejas y/o recomendaciones de los clientes actuales y
potenciales. Fuente: Elaboración propia. 203
Tabla 60. Realizar encuestas virtuales para medir la satisfacción del cliente. Fuente: Elaboración
propia. 205
Tabla 61. Analizar la satisfacción del cliente con la herramienta de ODOO ERP. Fuente:
Elaboración propia. 206
Tabla 62. Reclutamiento y selección basado en un modelo por competencias. Fuente:
Elaboración propia. 208
Tabla 63. Programas de entrenamiento y desarrollo basado en las competencias centrales de la
organización. Fuente: Elaboración propia. 209
Tabla 64. Sistema de remuneraciones y beneficios equitativos en el mercado. Fuente:
Elaboración propia. 209
Tabla 65. Evaluación de desempeño por competencias. Fuente: Elaboración propia. 210
Tabla 66. Gestión de CRM Odoo (ERP) para la administración de información. Fuente:
Elaboración propia. 211
Tabla 67. Actualización de Microsoft Office 365 para la automatización de procesos internos.
Fuente: Elaboración propia. 214
Tabla 68. Desarrollo de nuevos productos por parte del área Logístico Comercial. Fuente:
Elaboración propia. 215
Tabla 69. Planificación de compras e inventarios con los proveedores y empresas
subcontratadas. Fuente: Elaboración propia. 216
Tabla 70. Control de compras e inventarios para los suministros del empaque de los productos.
Fuente: Elaboración propia. 217
Tabla 71. Coordinación y comunicación con los proveedores ante un incremento de la demanda.
Fuente: Elaboración propia. 218
Tabla 72. Cantidad de laptop y programas software. Fuente: Elaboración propia. 223
Tabla 73. Proveedores. Fuente: Elaboración propia. 231
Tabla 74. Estrategias aplicas de la matriz Ansoff en los distintos años. Fuente: Elaboración
propia. 275
Tabla 75. Análisis de público objetivo. Fuente: Elaboración propia. 296
Tabla 76. Perfil del consumidor. Fuente: Elaboración propia. 303
Tabla 77. Matriz de poder. Fuente: Elaboración propia. 306
Tabla 78. Grupo de interés. Fuente: Elaboración propia. 311
Tabla 79. Periodo y tipo de financiamiento. Fuente: Elaboración propia. 352
 ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1. Business Model Canvas de Dream Home. Fuente: Elaboración propia. 4

Figura 2. Variación anual de la extensión promedio de los departamentos en los distritos de
Lima Metropolitana y el Callao (en metros cuadrados). Fuente: Gestión (2019). 10
Figura 3. Distribución porcentual de las dificultades en la mudanza. Fuente: Elaboración propia.
36
Figura 4. Aspectos negativos y positivos de los usuarios al amoblar su departamento luego de la
mudanza. Fuente: Elaboración propia. 37
Figura 5. Distribución porcentual de factores determinantes en la compra de un mueble. Fuente:
Elaboración propia. 38
Figura 6. Distribución porcentual de lugares frecuentes de compra de muebles. Fuente:
Elaboración propia. 39
Figura 7. Distribución porcentual de soluciones a la falta de espacio. Fuente: Elaboración
propia. 40
Figura 8. Mapa de perfil del cliente de Dream Home. Fuente: Elaboración propia. 46
Figura 9. Mapa de valor de Dream Home. Fuente: Elaboración propia. 47
Figura 10. Lienzo de la propuesta de valor de Dream Home. Fuente: Elaboración propia. 49
Figura 11. Viviendas particulares censadas con ocupantes presentes, por tipo de vivienda
particular, según distrito. Fuente: INEI (2017). 50
Figura 12. Estructura de los hogares urbanos por nivel socioeconómico. Fuente: BBVA
Research (2019). 51
Figura 13. Participación de ventas por rango de áreas. Fuente: ASEI. (Asociación de empresas
inmobiliarias del Perú). 52
Figura 14. Hipótesis 1. Fuente: Elaboración propia. 55
Figura 15. Hipótesis 2. Fuente: Elaboración propia. 56
Figura 16. Hipótesis 3. Fuente: Elaboración propia. 56
Figura 17. Hipótesis 4. Fuente: Elaboración propia. 57
Figura 18. Hipótesis 5. Fuente: Elaboración propia. 57
Figura 19. Hipótesis 6. Fuente: Elaboración propia. 58
Figura 20. Hipótesis 7. Fuente: Elaboración propia. 58
Figura 21. Hipótesis 8. Fuente: Elaboración propia. 59
Figura 22. Hipótesis 9. Fuente: Elaboración propia. 59
Figura 23. Hipótesis 10. Fuente: Elaboración propia. 60
Figura 24. Hipótesis 11. Fuente: Elaboración propia. 60
Figura 25. Hipótesis 12. Fuente: Elaboración propia. 61
Figura 26. Hipótesis 13. Fuente: Elaboración propia. 61
Figura 27. Hipótesis 14. Fuente: Elaboración propia. 62
Figura 28. Hipótesis 15. Fuente: Elaboración propia. 62
Figura 29. Página Web Fase 1. Fuente: Elaboración propia. 64
Figura 30. Página Web Fase 2. Fuente: Elaboración propia. 68
Figura 31. BLOG Fase 1.1. Fuente: Elaboración propia. 73
Figura 32. BLOG Fase 1.2. Fuente: Elaboración propia. 73
Figura 33. BLOG Fase 2.1. Fuente: Elaboración propia. 77
Figura 34. BLOG Fase 2.1. Fuente: Elaboración propia. 77
Figura 35. Catálogo Fase 1. Fuente: Elaboración propia. 81
Figura 36. Catálogo Fase 1. Fuente: Elaboración propia. 81
Figura 37. Catálogo Fase 2. Fuente: Elaboración propia. 85
Figura 38. Catálogo Fase 2.1. Fuente: Elaboración propia. 88
Figura 39. Catálogo Fase 2.2. Fuente: Elaboración propia. 91
Figura 40. Página de Facebook de Dream Home. Fuente: Elaboración propia. 94
Figura 41. Página de Instagram de Dream Home. Fuente: Elaboración propia. 95
Figura 42. Contenido de Instagram de Dream Home. Fuente: Elaboración propia. 95
Figura 43. Anuncio pagado en Facebook. Fuente: Elaboración propia. 98
Figura 44. Rendimiento del anuncio pagado en Facebook. Fuente: Elaboración propia. 99
Figura 45. Interacciones con el anuncio pagado en Instagram. Fuente: Elaboración propia. 99
Figura 46. Estadísticas del anuncio pagado en Instagram. Fuente: Elaboración propia. 100
Figura 47. Estadísticas del anuncio pagado en Facebook. Fuente: Elaboración propia. 101
Figura 48. Estadísticas del anuncio pagado en Facebook. Fuente: Elaboración propia. 101
Figura 49. Anuncio pagado en Facebook para determinar el interés de compra. Fuente:
Elaboración propia. 104
Figura 50. Estadísticas del anuncio pagado en Facebook para determinar el interés de compra.
Fuente: Elaboración propia. 104
Figura 51. Anuncio pagado en Instagram para determinar el interés de compra. Fuente:
Elaboración propia. 105
Figura 52. Estadísticas del anuncio pagado en Instagram para determinar el interés de compra.
Fuente: Elaboración propia. 106
Figura 53. Estadística del anuncio pagado en Facebook para determinar el interés de compra.
Fuente: Elaboración propia. 106
Figura 54. Alcance e interacciones del anuncio pagado en Facebook para determinar el interés
de compra. Fuente: Elaboración propia. 107
Figura 55. Publicación de requerimiento de personal en Facebook. Fuente: Elaboración propia.
109
Figura 56. Correos con empresas de desarrollo web. Fuente: Elaboración propia. 113
Figura 57. Correos con empresas de desarrollo web. Fuente: Elaboración propia. 114
Figura 58. Correos con empresas de desarrollo web. Fuente: Elaboración propia. 114
Figura 59. Correos con empresas logísticas. Fuente: Elaboración propia. 116
Figura 60. Correos con empresas logísticas. Fuente: Elaboración propia. 117
Figura 61. Convocatoria 2019-02 UPC. Fuente: Startup UPC. 120
Figura 62. Manual de Postulación UP. Fuente: Startup UPC. 120
Figura 63. Bases de la Convocatoria Startupc. Fuente: Bases de la Convocatoria STARTUPC
2019-2. 121
Figura 64. Formulario de Postulación Emprende UP. Fuente: Emprende UP. 123
Figura 65. Landing Page Dream Home. Fuente: Elaboración propia. 125
Figura 66. Landing Page Dream Home. Fuente: Elaboración propia. 125
Figura 67. Landing Page Versión Inicial. Fuente: Elaboración propia. 128
Figura 68. Landing Page Versión Inicial. Fuente: Elaboración propia. 128
Figura 69. Landing Page Versión Mejorada. Fuente: Elaboración propia. 131
Figura 70. Landing Page Versión Mejorada. Fuente: Elaboración propia. 131
Figura 71. Portada Mini catalogo Dream Home. Fuente: Elaboración propia. 132
Figura 72. Mini catalogo Dream Home. Fuente: Elaboración propia. 132
Figura 73. Experimento de Catalogo en Instagram. Fuente: Elaboración propia. 133
Figura 74. Método: Embudo de conversión. Fuente: Elaboración propia. 134
Figura 75. Estadísticas generales Landing Page. Fuente: Elaboración propia. 134
Figura 76. Estadísticas de RRSS en Landing Page. Fuente: Elaboración propia. 135
Figura 77. Suscriptores Landing Page. Fuente: Elaboración propia. 135
Figura 78. Contabilización de las ventas e intenciones de compra de los productos según canal.
Fuente: Elaboración propia. 151
Figura 79. Proporción de ventas según intenciones de compra de la categoría de muebles
pequeños. Fuente: Elaboración propia. 152
Figura 80. Resultados del experimento concierge y porcentaje de crecimiento de las ventas
según categoría de muebles. Fuente: Elaboración propia. 152
Figura 81. Expectativas del PBI en el Perú para el año 2. Fuente: BCRP. 153
Figura 82. Expectativas del PBI en el Perú para el año 3. Fuente: BCRP. 153
Figura 83. Tendencia del consumo de muebles para el año 2. Fuente: APEIM. 153
Figura 84. Tendencia del consumo de muebles para el 3. Fuente: APEIM. 153
Figura 85. Pronóstico de ventas año 1. Fuente: Elaboración propia. 154
Figura 86. Pronóstico de ventas año 2. Fuente: Elaboración Propia. 154
Figura 87. Pronóstico de ventas año 3. Fuente: Elaboración Propia. 155
Figura 88. Competidores directos e indirectos de Dream Home. Fuente: Elaboración propia. 156
Figura 89. Matriz de las 5 Fuerzas de Porter de Dream Home. Fuente: Elaboración propia. 161
Figura 90. Cadena de valor de Dream Home. Fuente: Elaboración propia. 164
Figura 91. Matriz de evaluación de factores internos de Dream Home. Fuente: Elaboración
propia. 166
Figura 92. Matriz de Evaluación de los Factores Externos de Dream Home. Fuente: Elaboración
propia. 168
Figura 93. Estrategia cruzada de Fortalezas y Oportunidades. Fuente: Elaboración propia. 171
Figura 94. Estrategia cruzada de Debilidades y Oportunidades. Fuente: Elaboración propia. 172
Figura 95. Estrategia cruzada de Debilidades y Amenazas. Fuente: Elaboración propia. 172
Figura 96. Estrategia cruzada de Fortalezas y Amenazas. Fuente: Elaboración propia. 173
Figura 97. Cadena de valor (Plan de operaciones). Fuente: Elaboración propia. 176
Figura 98. Mapa general de procesos de la organización. Fuente: Elaboración propia. 177
Figura 99. Flujograma del proceso recepcionar los productos solicitados a los proveedores.
Fuente: Elaboración propia. 182
Figura 100. Flujograma del proceso control de calidad y desinfección de los productos. Fuente:
Elaboración propia. 184
Figura 101. Flujograma del proceso recepción los pedidos a través de la página web y las redes
sociales. Fuente: Elaboración propia. 186
Figura 102. Flujograma del proceso empaquetar los productos a entregar. Fuente: Elaboración
propia. 187
Figura 103. Flujograma del proceso gestión de la base. Fuente: Elaboración propia. 189
Figura 104. Flujograma del proceso verificación la dirección y los productos a entregar. Fuente:
Elaboración propia. 191
Figura 105. Flujograma del proceso de entregar los productos a la persona que transportará y
enviará. Fuente: Elaboración propia. 193
Figura 106. Flujograma del proceso confirmación al cliente la salida de su producto. Fuente:
Elaboración propia. 194
Figura 107. Flujograma del proceso de investigación de las necesidades de los clientes a través
de un estudio de mercadeo. Fuente: Elaboración propia. 196
Figura 108. Flujograma del proceso de desarrollo de un plan para el compromiso social y
medioambiental. Fuente: Elaboración propia. 198
Figura 109. Flujograma del proceso de desarrollo de campañas promocionales en redes sociales.
Fuente: Elaboración propia. 199
Figura 110. Flujograma del proceso de actualización el contenido de la tienda virtual y blog.
Fuente: Elaboración propia. 201
Figura 111. Flujograma del proceso de actualización el contenido de la redes sociales. Fuente:
Elaboración propia. 202
Figura 112. Flujograma del proceso dar respuestas a las consultas de los clientes actuales y
potenciales. Fuente: Elaboración propia. 204
Figura 113. Flujograma del proceso dar respuestas a las quejas y/o recomendaciones de los
clientes actuales y potenciales. Fuente: Elaboración propia. 204
Figura 114. Flujograma del proceso de realizar encuestas virtuales para medir la satisfacción del
cliente. Fuente: Elaboración propia. 206
Figura 115. Flujograma del proceso analizar la satisfacción del cliente con la herramienta de
ODOO ERP. Fuente: Elaboración propia. 207
Figura 116. ODOO ERP. Fuente: Odoo. 213
Figura 117. Costeo ODOO ERP. Fuente: Odoo. 213
Figura 118. Microsoft 365 Empresa Básico. Fuente: Microsoft 215
Figura 119. Capacidad de atención categoría muebles pequeños. Fuente: Elaboración propia.219
Figura 120. Capacidad de atención categoría muebles medianos. Fuente: Elaboración propia.220
Figura 121. Capacidad de atención categoría muebles grandes. Fuente: Elaboración propia. 221
Figura 122. Windows 10 Home. Fuente: Windows 10. 223
Figura 123. Microsoft 365 Empresa Básico. Fuente: Microsoft. 223
Figura 124. Costo anual de la plataforma. Fuente: Verisign. 224
Figura 125. Costo del empaque de Dream Home. Fuente: Elaboración propia. 225
Figura 126. Contrato con el proveedor Studio Equilibrio. Fuente: Studio Equilibrio. 227
Figura 127. Conversación con la diseñadora de interiores. Fuente: Elaboración propia. 228
Figura 128. Proforma del sitio web. Fuente: Fourti Software Studio. 229
Figura 129. Proforma: Precio de los tipos de hosting del sitio web. Fuente: Fourti Software
Studio. 229
Figura 130. Conversaciones con los proveedores Mickey y Alejandro. Fuente: Elaboración
propia. 232
Figura 131. Conversaciones con los proveedores Tommy y Luna. Fuente: Elaboración propia.
232
Figura 132. Conversaciones con los proveedores Junior y Tonny. Fuente: Elaboración propia.
233
Figura 133. Inversión inicial año 1. Fuente: Elaboración propia. 234
Figura 134. Inversión inicial año 2. Fuente: Elaboración propia. 235
Figura 135. Herramientas consideradas para la inversión inicial. Fuente: Elaboración propia. 235
Figura 136. Costos unitarios de la mesa plegable Dulcina. Fuente: Elaboración propia. 236
Figura 137. Costos unitarios de la mesa plegable Melina. Fuente: Elaboración propia. 236
Figura 138. Costos unitarios de la mesa plegable Pinina. Fuente: Elaboración propia. 237
Figura 139. Costos unitarios del escritorio Magic. Fuente: Elaboración propia. 237
Figura 140. Costos unitarios de la cama multifuncional. Fuente: Elaboración propia. 238
Figura 141. Costos unitarios del camarote. Fuente: Elaboración propia. 238
Figura 142. Costos unitarios del comedor plegable aire libre. Fuente: Elaboración propia. 239
Figura 143. Costos unitarios del comedor plegable. Fuente: Elaboración propia. 239
Figura 144. Costos unitarios del escritorio pared. Fuente: Elaboración propia. 240
Figura 145. Costos unitarios de la mesa ahorra espacio. Fuente: Elaboración propia. 240
Figura 146. Costos unitarios de la casa para mascotas. Fuente: Elaboración propia. 241
Figura 147. Costos unitarios de la multifuncional. Fuente: Elaboración propia. 241
Figura 148. Gastos fijos de producción. Fuente: Elaboración propia. 242
Figura 149. Gastos fijos año 1. Fuente: Elaboración propia. 242
Figura 150. Gastos fijos año 2. Fuente: Elaboración propia. 242
Figura 151. Gastos fijos año 3. Fuente: Elaboración propia. 242
Figura 152. Gastos fijo y variables con IGV. Fuente: Elaboración propia. 243
Figura 153. Gastos fijo y variables sin IGV. Fuente: Elaboración propia. 243
Figura 154. Estructura organizacional año 0, 1 y 2. Fuente: Elaboración propia. 248
Figura 155. Estructura organizacional año 3. Fuente: Elaboración propia. 249
Figura 156. Presupuesto del año 1. Fuente: Elaboración propia. 260
Figura 157. Presupuesto del año 2. Fuente: Elaboración propia. 260
Figura 158. Presupuesto del año 3. Fuente: Elaboración propia. 261
Figura 159. Presupuesto anual de recursos humanos. Fuente: Elaboración propia. 261
Figura 160. Salario de trabajadores independientes año 1 y 2. Fuente: Elaboración propia. 262
Figura 161. Salario de trabajadores independientes año 3. Fuente: Elaboración propia. 262
Figura 162. Trabajadores independientes. Fuente: Elaboración propia. 263
Figura 163. Ventaja competitiva. Fuente: Elaboración propia. 267
Figura 164. Estrategia producto por los 3 años. Fuente: Elaboración propia. 270
Figura 165. Cliente con su mesita Dulcina. Fuente: Dream Home. 273
Figura 166. Ciclo de vida actual de Dream Home. Fuente: Elaboración propia. 274
Figura 167. Estrategia de producto detallado. Fuente: Elaboración propia. 275
Figura 168. Niveles estratégicos. Fuente: Elaboración propia. 276
Figura 169. Estrategia de precio por los 3 años. Fuente: Elaboración propia. 278
Figura 170. Comparación con los competidores. Fuente: Elaboración propia. 280
Figura 171. Costo de la mesita plegable a incurrir. Fuente: Elaboración propia. 280
Figura 172. Estrategia de plaza por los 3 años. Fuente: Elaboración propia. 282
Figura 173. Diseño de página web Dream Home. Fuente: Página web Dream Home. 284
Figura 174. Facebook de Dream Home. Fuente: Dream Home. 285
Figura 175. Instagram de Dream Home. Fuente: Dream Home. 285
Figura 176. Correo de Dream Home. Fuente: Dream Home. 286
Figura 177. Estrategia de promoción por los 3 años. Fuente: Elaboración propia. 288
Figura 178. Publicaciones en Instagram. Fuente: Dream Home. 289
Figura 179. Publicaciones en Facebook. Fuente: Dream Home. 290
Figura 180. Algunas publicaciones e información del anuncio en Facebook. Fuente: Dream
Home. 290
Figura 181. Publicaciones en Facebook sorteo por el día del padre. Fuente: Dream Home. 291
Figura 182. Promo Dreamer. Fuente: Dream Home. 291
Figura 183. Publicaciones con descuentos. Fuente: Dream Home 292
Figura 184. Publicaciones con descuentos. Fuente: Dream Home 293
Figura 185. Mensaje de seguimiento en correo Dream Home enviando el catálogo. Fuente:
Dream Home 294
Figura 186. Mensaje de seguimiento en el correo enviando el catálogo. Fuente: Dream Home
294
Figura 187. Mensaje de seguimiento en Instagram enviando el catálogo. Fuente: Dream Home
295
Figura 188. Experiencia de usuario y usabilidad. Fuente: Elaboración propia. 297
Figura 189. Análisis del entorno externo. Fuente: Elaboración propia. 298
Figura 190. Páginas web de otras tiendas. Fuente: Falabella. 299
Figura 191. Páginas web de Sodimac y Promart. Fuente: Promart. 300
Figura 192. Páginas web de Spazio e Stile. Fuente: Spazio e Stile. 301
Figura 193. Páginas web de GMO Space. Fuente: Mospace. 301
Figura 194. Páginas web de Plaza Hogar. Fuente: Plaza Hogar. 302
Figura 195. Presupuesto de Marketing año 1. Fuente: Elaboración propia. 304
Figura 196. Presupuesto de Marketing año 2. Fuente: Elaboración propia. 305
Figura 197. Presupuesto de Marketing año 3. Fuente: Elaboración propia. 305
Figura 198. Mapa de Stakeholders. Fuente: Elaboración propia. 306
Figura 199. Accionistas. Fuente: Elaboración propia. 311
Figura 200. Proveedores. Fuente: Elaboración propia. 312
Figura 201. Colaboradores. Fuente: Elaboración propia. 313
Figura 202. Clientes. Fuente: Elaboración propia. 314
Figura 203. Distribuidores. Fuente: Elaboración propia. 315
Figura 204. Competencia. Fuente: Elaboración propia. 316
Figura 205. Entidades financieras. Fuente: Elaboración propia. 317
Figura 206. Comunidad. Fuente: Elaboración propia. 318
Figura 207. Ministerio del ambiente - Estado. Fuente: Elaboración propia. 319
Figura 208. Municipalidad de Surquillo - Estado. Fuente: Elaboración propia. 320
Figura 209. Presupuesto de RSE año 1. Fuente: Elaboración propia. 321
Figura 210. Presupuesto de RSE año 2. Fuente: Elaboración propia. 321
Figura 211. Presupuesto de RSE año 3. Fuente: Elaboración propia. 321
Figura 212. Proyección de ventas del año 1. Fuente: Elaboración propia. 322
Figura 213. Proyección de ventas del año 2. Fuente: Elaboración propia. 323
Figura 214. Proyección de ventas del año 3. Fuente: Elaboración propia. 324
Figura 215. Costos y gastos de producción de los 3 años. Fuente: Elaboración propia. 324
Figura 216. Gastos variables y fijos con IGV del año 1, 2 y 3. Fuente: Elaboración propia. 325
Figura 217. Figura 216. Gastos variables y fijos sin IGV del año 1, 2 y 3. Fuente: Elaboración
propia. 325
Figura 218. Inversión del año 1. Fuente: Elaboración propia. 326
Figura 219. Inversión del año 2. Fuente: Elaboración propia. 326
Figura 220. Capital de trabajo mensual. Fuente: Elaboración propia. 327
Figura 221. Balance general año 1. Fuente: Elaboración propia. 329
Figura 222. Balance general año 2. Fuente: Elaboración propia. 329
Figura 223. Balance general año 2. Fuente: Elaboración propia. 330
Figura 224. Balance general año 3. Fuente: Elaboración propia. 331
Figura 225. Estado de resultados año 1. Fuente: Elaboración propia. 331
Figura 226. Estado de resultados año 1, 2 y 3. Fuente: Elaboración propia. 332
Figura 227. Flujo de caja año 1. Fuente: Elaboración propia. 334
Figura 228. Flujo de caja año 2. Fuente: Elaboración propia. 336
Figura 229. Flujo de caja año 3. Fuente: Elaboración propia. 338
Figura 230. Estructura del capital. Fuente: Elaboración propia. 339
Figura 231. Fórmula para hallar el Cok. Fuente: Elaboración propia 339
Figura 232. Beta proyectado. Fuente: Elaboración propia. 339
Figura 233. Figura 232. Beta proyectado. Fuente: Elaboración propia. 339
Figura 234. Cok proyectado. Fuente: Elaboración propia. 340
Figura 235. Cok proyectado ajustado. Fuente: Elaboración propia. 340
Figura 236. Wacc del proyecto. Fuente: Elaboración propia. 340
Figura 237. Cálculo del Wacc del proyecto. Fuente: Elaboración propia. 341
Figura 238. Ratios financieros. Fuente: Elaboración propia. 341
Figura 239. Punto de equilibrio. Fuente: Elaboración propia. 342
Figura 240. Flujo de caja anual del año 1, 2 y 3. Fuente: Elaboración propia. 342
Figura 241. Punto de equilibrio año 1, 2 y 3. Fuente: Elaboración propia. 343
Figura 242. Periodo de recupero de la inversión año 1. Fuente: Elaboración propia. 343
Figura 243. Crecimiento de los flujos de caja hasta el año 3. Fuente: Elaboración propia. 344
Figura 244. Crecimiento de los costos y gastos hasta el año 3. Fuente. Elaboración propia. 344
Figura 245. Estado de Resultados anuales. Fuente: Elaboración propia. 347
Figura 246. Balance general año 0. Fuente: Elaboración propia. 348
Figura 247. Balance general año 1. Fuente: Elaboración propia. 349
Figura 248. Balance general año 2. Fuente: Elaboración propia. 350
Figura 249. Balance general año 3. Fuente: Elaboración propia. 351
Figura 250. Proceso de financiamiento. 352
Figura 251. Factores de comparación. Fuente: Elaboración propia. 355
Figura 252. 2010 Angel Valuation Survey. Fuente: Angel Group. 355
Figura 253. Van y TIR. Fuente: Elaboración propia. 356
1 FUNDAMENTOS INICIALES

1.1 Equipo de trabajo

1.1.1 Descripción de las funciones y roles a asumir por cada integrante

Nicole Aguilar Ruiz

Rol principal: Impulsadora

Funciones:
● Impulsadora dentro del equipo para el avance de los trabajos
● A cargo de apuntar y anotar los puntos claves dentro de las reuniones
● Orden y seguimiento al Word y dossier
● Correcciones de trabajos anteriores
● Manejo total de la página en Facebook
● A cargo de la formalización de la empresa ante registros públicos
● A cargo de la elaboración del Dossier

Ana Paula Arroyo Milart

1
Rol principal: Coordinadora

Funciones:
● Coordinación de funciones dentro del equipo
● Coordinación de reuniones
● Encargada del seguimiento de la elaboración de estrategias y objetivos de la
empresa y estimación de mercado
● Correcciones de trabajos anteriores
● A cargo del manejo total de la página web de Dream Home
● Encargada de los procesos de calidad, desarrollo del producto y mejora
constante del servicio.
● A cargo de la Landing Page para lograr la intención de compra y contacto con
futuros clientes

Mariapaz Hurtado Astorayme

Rol principal: Creativa

Funciones:
● Aporte de ideas innovadoras y creativas dentro del equipo
● Mensajes de tendencia y elaboración de hashtags en Facebook e Instagram
● A cargo de las estrategias de marketing y fidelización del cliente
● Encargada del seguimiento de la elaboración del análisis interno y cadena de
valor dentro de la empresa
● A cargo de flujograma y pedidos del producto dentro de las plataformas
● Correcciones de trabajos anteriores

Janeth Machuca Leveroni

2
Rol principal: Investigadora

Funciones:
● Aporte de ideas en tendencia al equipo
● A cargo de estar pendiente de la competencia y el mercado de decoración y
muebles plegables
● Encargada del seguimiento de la elaboración del análisis externo de la empresa,
pestel y las cinco fuerzas de Porter
● A cargo de la gestión y proceso de selección de proveedores para que cumplan
con los requisitos solicitados
● Encargada de la elaboración de la publicidad y post para las redes sociales

Alvaro Rios Gates

Rol principal: Cohesionador

Funciones:
● A cargo de los recordatorios y seguimiento de los pendientes dentro del equipo
● Encargado de la elaboración de la misión y visión de la empresa
● A cargo del cronograma de actividades de corto, mediano y largo plazo
● Encargado del manejo del BLOG para la comunidad de Dream Home
● Encargado del manejo de la página en Instagram
● Encargado del catálogo de productos de Dream Home
● A cargo de la base de datos de clientes y seguimiento

3
1.2 Proceso de ideación

1.2.1 BMC del proyecto

Figura 1. Business Model Canvas de Dream Home. Fuente: Elaboración propia.

1.2.2 Explicación del Modelo de Negocio

Ahora bien, luego de todo el proceso desarrollado para las validaciones de la solución y
el modelo de negocio en sí mismo, se han establecido varios pívots respecto al Business
Model Canvas anterior. Todo ello se basa en entrevistas realizadas en esta fase final a
usuarios, y también a expertos carpinteros como a diseñadores de interiores. Sumado a
ello, la aplicación de varios experimentos con el uso de prototipos. A continuación, se
especificará los pívots realizados en el modelo, los cuales se mantendrían como modelo
de negocio final e ideal para la fase posterior de implementación:

4
Segmentación de clientes: En esta etapa final, se ha redefinido la segmentación de
clientes, a manera de optimizar nuestro proceso de definición de tamaño de mercado para
el hallazgo de nuestro mercado potencial y de nuestros early adopters. Por ello, se han
consolidado los dos segmentos objetivos que se mantenían hasta la sección previa en el
Modelo Canvas. Al respecto, Dream Home se dirige a un único segmento objetivo, el
cual se determina como “familias de Lima del NSE B y C que viven en departamentos de
hasta 80 m2 y buscan maximizar espacios”. En este pívot implementado, se considera
esencial los aprendizajes obtenidos en base a la fase de validación por medio de
experimentos; pues, por un lado, la delimitación será a nivel de departamento, en este
caso se abordará sólo Lima, pues los recursos y costos validados con el socio clave son
para un sistema de distribución local. Por otro lado, se ha especificado con un lineamiento
más objetivo a qué le llamamos un departamento pequeño, en este caso a los miembros
del segmento que vivan en departamentos de hasta 80m2. En definitiva, nos pueden
comprar muchos clientes de desearlo así, pero idealmente una persona que vive en un
departamento de 140 m2 no buscará un mueble multifuncional porque por el espacio que
tiene no lo demanda; por el contrario, familias con muchos hijos que requieren de un
mueble que cubra varias necesidades a la vez y con el menor costo posible, ese enfoque
es el que busca darle Dream Home a su propuesta mediante esta medida en m2.
Asimismo, se mantienen los NSE pues nuestra estrategia basada en costos busca ofrecer
precios bajos y accesibles. Adicionalmente, no se considera a personas independientes o
familias como segmentos separados, puesto que todo tipo de mobiliario se compra
generalmente para el hogar, y no de forma individual; de esta manera, no se genera
duplicidad pues las compras se hacen por familia.

Propuesta de valor: En este sentido, si bien se ha modificado la determinación de

nuestros públicos objetivos, Dream Home a través de su mobiliario continúa manteniendo
la propuesta de valor hacia ellos. Considerando en este aspecto, que las familias de Lima
pueden tener un perfil juvenil, si la familia es conformada por dos padres jóvenes y un
bebé, buscando así las tendencias eco amigables, acorde a su edad y generación;
añadiendo también el incremento del deseo por productos personalizados más aún para
los más pequeños del hogar. Por el contrario, también se identifican familias con perfiles
más conservadores, convencionales o hasta tradicionales en las que buscan mobiliario
plegable estándar, principalmente por la facilidad en cuanto a su limpieza y traslado.

5
Asimismo, se mantendrá la propuesta de valor orientada a la comodidad, practicidad, y el
precio accesible; pues se validó en los experimentos que son elementos atractivos de la
propuesta de Dream Home, y las bases de su diferenciación y reconocimiento como
marca.

Canales: Dentro de este cuadrante no se han realizado pívots con respecto a los
especificados en la sección anterior, aun así, se detallará, en base a los experimentos, la
validación y el uso que tendrá cada uno de ellos. Por el lado de la plataforma web, este es
nuestro medio de e-commerce y es clave para el proceso de venta, aquí se adjunta el
catálogo, se muestran novedades promocionales y se hacen las compras online, con lo
cual el segmento objetivo está conforme y satisfecho. El blog de igual manera será de
mayor uso interactivo, para compartir tendencias específicamente de dos temáticas:
Colorimetría y Organización de hogares pequeños. Las redes sociales son el medio más
atractivo, pues tanto las cuentas de Dream Home en Facebook como Instagram tienen
gran alcance y permiten atender consultas en línea de los clientes potenciales como
también realizar publicidad y marketing digital. Finalmente, el canal tradicional de correo
electrónico nos permite atender las solicitudes de cotizaciones de nuestros clientes que se
han suscrito a sorteos o descuentos por medio de Landing page; de igual modo, nos
permitió contactar a socios clave desarrolladores y transportistas, mediante una carta de
presentación y solicitud de servicios. Todo ello valida que estos canales se mantengan
dentro del Business Model Canvas.

Relaciones con los clientes: Por el lado de la relación con los clientes, los cambios que
se realizaron con respecto al BMC anterior no fueron muchos. Para este modelo de
negocio es fundamental mantener una relación con los clientes a largo plazo para que, de
esta manera, los mismos puedan recomendar a su círculo social y familiar sobre la marca
y esta pueda incrementar la cartera de clientes y, por ende, aumentar el porcentaje de
ventas. Por esa razón, se mantiene el Call center personalizado para que el usuario pueda
entablar una conversación directa con la misma empresa y consultar sobre diseños,
colores y promociones de los muebles plegables y multifuncionales. Del mismo modo, se
considera implementar diversos descuentos y promociones con la finalidad de atraer
nuevos usuarios y que estos tengan opciones para elegir muebles de temporada y en
tendencia sobre otros muebles que presenten el mismo precio, ofreciendo también un
sistema de garantías el cual en caso de algún defecto que pueda tener el mueble en su

6
funcionamiento habitual, los expertos en Dream Home se harán cargo para su respectiva
reparación o cambio para que el producto sea útil y práctico otra vez, cumpliendo con las
políticas de calidad y bajo costo. Asimismo, se busca motivar a los usuarios a que realicen
otros servicios los cuales para la empresa son muy importantes para asegurar el servicio
de calidad que maneja cada proceso de venta como el servicio post venta y las encuestas.
Dentro de estos, en el caso del servicio post venta, se llamaría al usuario luego de haber
realizado la compra y la instalación del mueble para corroborar si todo el proceso de
compra estuvo acorde a sus expectativas, mientras que, en el caso de las encuestas, se
enviarán a la comunidad dentro de las redes sociales, plataforma web y blog para reunir
todas las sugerencias y recomendaciones por parte de nuestros usuarios que visitan
nuestras plataformas.

Fuente de ingreso: Para alinear toda la propuesta del Canvas, se continúa con ingresos
brutos a través de la venta directa de los productos estandarizados, el diseño personalizado
de los muebles y el flete del producto final. Asimismo, incluimos el servicio de la asesoría
especializada en mobiliario de interiores para completar el paquete de la organización y
diseño de todo el ambiente que será colocado dentro del producto.

Recursos clave: Para llevar a cabo la idea de negocio, se necesitará de la plataforma web
y el blog como canales de comunicación principal, se continúa con la idea principal.
Además, el catálogo será indispensable para que las personas puedan conocer todos los
productos que tenemos en stock con la información necesaria y recalcando que los
muebles se pueden personalizar cualquier modelo de los muebles. Por otro lado, no hay
modificaciones con la base de datos de los clientes, el personal de I+D y el equipo de
asistencia personalizada y tecnología, pero sí se agregó al personal comercial, servicio al
cliente y diseño de interiores. Cada una de ellas se encuentran alineadas con alguna
necesidad que surge en los entrevistados.

Actividades clave: Para ofrecer un servicio óptimo y personalizado al cliente, Dream

Home realizará las siguientes actividades claves, de las cuales se continúa con algunas
del modelo Canvas inicial y otras fueron agregadas gracias a la validación de las hipótesis.
Se afirman las siguientes actividades: ofrecer diseños con últimas tendencias a través de
nuestras plataformas, realizar el control de calidad en el proceso de fabricación de
productos, desarrollar y actualizar el contenido en la plataforma web, blog y redes

7
sociales, revisar constantemente las consultas en línea para la venta, administrar y hacer
un seguimiento de la base de datos, hacer publicidad y marketing digital, y contratar y
verificar el sistema de distribución y recojo.

Socios clave: Dentro del cuadrante, se realizó solo un cambio con respecto al anterior
BMC. Se determinó mediante un pívot que la empresa Dream Home como todo
emprendimiento puede ser parte de una incubadora de startups que realicen concursos
para el financiamiento de proyectos y empresas pequeñas, siguiendo los requisitos
necesarios para participar en estos. Por otro lado, la empresa mantiene relación con el
resto de sus socios clave. Estos son los diseñadores de muebles para el hogar, los talleres
de carpintería y las empresas de servicios de transporte como principales subcontratistas.
Así mismo, se contaría con la participación de los desarrolladores web para el
mantenimiento de las plataformas virtuales.

Estructura de costos: Por el lado de estructura de costos, el cuadrante no presentó

cambios con respecto al anterior BMC. Dentro de los costos, se considera el sueldo del
personal de la empresa en la planilla como también los gastos en publicidad que se
realizarán en las redes sociales, SEO, SEM, MailChimp, entre otros. Otro costo
importante que se logró validar fue el mantenimiento y desarrollo de la plataforma web
en relación con la creación de una página web con sitio, cuenta y correo oficial, lo cual
brinda un servicio de personalización y diferenciación. Por último, el área de I+D también
está considerada dentro de este cuadrante, como también el pago a los subcontratados:
carpinteros, transportistas y diseñadores.

1.2.3 Justificación de escalabilidad del modelo de negocio elegido

Hoy en día, el valor de los inmuebles en la capital se encuentra en constante crecimiento

debido a un aumento de la demanda por parte de familias, personas independientes y
solteros jóvenes. “Desde agosto del 2018, el precio de departamentos en Lima
Metropolitana ha ido incrementando en un 2% acumulativos y ubicándose en 1635
dólares por metro cuadrado”. (El Peruano, 2019). Por ello, la principal característica de
la oferta en el mercado inmobiliario es que los edificios son cada vez más altos y las
construcciones de los inmuebles se hacen en menos metros cuadrados, ya que, existe una
tendencia a reducir los espacios en la vivienda para así abaratar los costos a pesar de que

8
los precios por metro cuadrado sigan en alza. Esta afirmación es sustentada gracias a
Ciudaris (2017), el cual señala que:

Según el Instituto de Construcción y Desarrollo (ICD) de la Cámara Peruana de

la Construcción (Capeco), Barranco y Miraflores son los distritos más
concentrados en número de hogares por manzana, siendo estos 54.1 y 45.2
hogares, respectivamente. Asimismo, cada vez hay más familias limeñas que
apuntan a vivir en departamentos más pequeños ubicados en estos distritos por
la cercanía de servicios públicos y en búsqueda de un mejor estilo de vida, siendo
Barranco el distrito de Lima Top en donde se observa más esta tendencia con
departamentos de 61.12 m2 con tres dormitorios.

En junio del año pasado, se registraron en todos los sectores de la capital aquellos distritos
en donde existe una tendencia de reducción del tamaño de las viviendas en venta. “En el
distrito de Lince, el cual forma parte de Lima Moderna, se identificaron departamentos
que miden en promedio 69.7 m2, casi 13 m2 menos que el año pasado”. (Gestión, 2019).
A continuación, se muestra un cuadro comparativo de los años 2018 y 2019 para conocer
la variación del espacio promedio de departamentos.

9
Figura 2. Variación anual de la extensión promedio de los departamentos en los distritos
de Lima Metropolitana y el Callao (en metros cuadrados). Fuente: Gestión (2019).

De acuerdo con toda la información detallada anteriormente, la problemática radica en

la falta de espacio en los departamentos pequeños que se ofrecen actualmente. Por lo
tanto, existe una necesidad de optimización de espacios que mayormente no son
satisfechas por los mobiliarios que compran las personas, los cuales en su gran mayoría
son grandes, poco funcionales y con escasos diseños. Además de las 3 B: Bueno, bonito
y barato, los consumidores actuales están más informados y requieren de tres atributos
necesarios para complementar sus requerimientos, ya sea el estilo y diseño, la
exclusividad y la multifuncionalidad. Asimismo, las personas necesitan un asesoramiento
personalizado que muchas veces no es complementado durante el proceso de instalación
de los muebles que ofrecen las tiendas por departamentos, centros especializados de
mueblería o trabajadores independientes. La problemática no solo se encuentra ante la
compra de departamentos pequeños, sino también, cuando las personas llegan de
provincia a la capital y alquilan minidepartamentos que en su mayoría son amoblados por
los arrendadores. En estos casos, se identifica la problemática para los dueños, quienes

10
están al tanto de darle a su inmueble opciones más innovadoras para aprovechar todo el
espacio posible. A partir de las entrevistas realizadas a nuestros usuarios se ha podido
validar la existencia de nuestro problema y cómo la idea de negocio ayudará a que
faciliten el proceso de diseñar y amoblar de los peruanos en sus departamentos.
Asimismo, se puede identificar que ésta problemática seguirá aumentando cada año
debido a que cada vez los departamentos son más pequeños en zonas demandadas como
Barranco y Miraflores, lo cual ofrece gran potencial al negocio “Dream Home” en cuanto
a la escalabilidad, rentabilidad y sostenibilidad.
De igual modo, se considera que el negocio tendrá un potencial de rentabilidad y será
sostenible en el tiempo, ya que, el problema ha sido validado mediante las necesidades
de los usuarios, quienes se identifican como nuestro público objetivo. Sin dejar de
mencionar, que como se ha desarrollado en la última fase de la investigación se
evidencian ratios e indicadores favorables, que demuestran estas ganancias y este nivel
de rentabilidad destinado y proyecto por parte de Dream Home.
Ahora bien, este modelo de negocio representa gran nivel de viabilidad, puesto que se
propone un negocio 100% virtual el cual no requiere de tiendas físicas u otro tipo de
infraestructura, que sea de barrera o complejidad de extrapolar a otros países, de ser
necesario para el crecimiento de la operación. El negocio es viable de trasladarse a nuevos
mercados sin amplia necesidad de inversión, pues solo conllevaría los mismos costos
involucrados en la exportación como tal, pero todo ello podría ser costeado por los
mismos compradores, sean a gran escala o volumen, o consumidores directos.
Por otro lado, Dream Home se caracteriza como un negocio virtual centrado en la
creatividad, ya que da la oportunidad de generar, crear y diseñar muebles vanguardistas,
modernos y totalmente a la medida que solicita el cliente, por ello, se considera que
existen las capacidades y recursos necesarios de transmitir la creatividad para proponer
soluciones originales ante cualquier requerimiento del cliente frente a la competencia.
De igual forma, nuestro proyecto Dream Home se caracteriza por tener un alto potencial
innovador, pues en el Perú no existen muchas compañías dedicadas a este sector, que
cumplan con nuestra propuesta de valor. De esta manera, damos una solución viable al
notable problema que vivimos los peruanos al no contar con muebles prácticos, plegables,
eco amigables y sobre todo de calidad en un lugar que nos garantice confianza absoluta.
Finalmente, Dream home es escalable porque cumple con una serie de factores propios,
cómo enfocarse globalmente en satisfacer la demanda de familias de otros países con la
misma problemática detallada anteriormente. Por ello, Dream Home ha sido ideado en

11
torno a la posibilidad de ser replicarla a nivel mundial. Principalmente, la metodología
virtual que se usa es un factor determinante para que el negocio ideado sea conocido
rápidamente a nivel mundial y, sobre todo, abarate los costos del proyecto. Dream Home
se caracteriza por apoyarse de la tecnología y optimizar recursos, es por ello por lo que
consideramos su atributo de escalabilidad. A partir de ello, su crecimiento se desarrolla
de manera rápida y eficaz. Asimismo, Dream Home es llamativo, dinámico y diferenciado
en el mercado para obtener ventas exponenciales a largo plazo. Dream Home al ser un
negocio online, posee mayor alcance para las familias, por lo que el escalamiento se
comporta de manera más rápida.

2. VALIDACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO

2.1 Descripción del problema que se asume que tiene el cliente o usuario.

El problema se ha definido de manera concisa con el siguiente lema: “Insuficiente espacio

para organizar los muebles en departamentos pequeños.”

Como se mencionó anteriormente en la explicación del problema identificado, la oferta

de inmuebles cada vez con menos metros cuadrados genera que las familias incurran en
la problemática del escaso espacio para el diseño y la organización de sus muebles en
departamentos de hasta 80 m2. Por lo tanto, esta problemática está centrada en aquellas
familias del NSE B y C de la ciudad de Lima que vivan en inmuebles pequeños.

2.1.1 Diseño y desarrollo de experimentos que validen la existencia del problema.

A continuación, se presentarán 20 entrevistas a usuarios y 5 entrevistas a expertos para

obtener información y posteriormente validar el problema.

Tipo: Investigación Cualitativa

Asunto: Entrevistas de exploración a usuarios
Fechas: 24/04/2020 al 28/04/2020

Participantes

1. Ismael Castillo

12
 2. Paloma Ramírez
3. Guillermo Morales
4. José Quiroz
5. Sofía Milart
6. Bianca Medina
7. Carmen Arroyo
8. Mia Arroyo
9. Liz Zapata
10. Aaron Aguilar
11. Daira Nonato
12. Camila Julca
13. César Gonzales
14. Yeni Mendez
15. José González
16. Alimao Hinostroza
17. Sheyla Utus
18. Francis Centeno
19. Stephanie Bellido
20. Alexandra Rojas

Lista de Preguntas

1. ¿Cómo te sientes con respecto al tamaño de tu departamento?

2. ¿Cómo organizas actualmente tu espacio en tu departamento?
3. Cuéntame qué dificultades tuviste al realizar tu última mudanza.
4. ¿Cómo fue tu experiencia al momento de amoblar tu casa?
5. ¿En cuál espacio de tu hogar, sea la cocina, sala o dormitorio, se te ha dificultado
más el diseño y la organización de muebles?
6. Cuéntame la experiencia de la última vez que compraste un mueble para tu
departamento.
7. ¿Cuáles son los factores que consideras al momento de comprar un mueble para
el hogar?
8. ¿A qué lugares acudes generalmente para comprar algún mueble para tu hogar?
9. ¿Cómo buscaste una solución para la falta de espacio en tu hogar?

13
 10. ¿Cómo te sientes con la organización y diseño de tus muebles?

Entrevista a personas del público objetivo

Entrevista 1: Ismael Castillo

Edad: 20
Distrito: Jesús María
Ocupación: Estudiante
Ismael comenta que su departamento es muy limitante, ya que son cuatro personas
viviendo en un departamento de 74 metros cuadrados. En su última mudanza, tuvo que
cambiar o comprar nuevos muebles debido a que su anterior hogar tenía tres pisos. En su
dormitorio, Ismael menciona que no puede cambiar la manera en que se ve su cuarto
(muebles, cama, ropero, escritorio), ya que es la única forma en que todo encaje. Por lo
tanto, afirma que particularmente los dormitorios fueron los espacios más difíciles de
amoblar. Al momento de comprar un mueble, el factor que considera más importante es
que se adecue a la medida, ya que hoy por hoy él tiene problemas con su centro de mesa.
Generalmente, él acude a lugares como Ripley o Saga para ver los diseños para luego ir
a Surquillo o Villa El Salvador para mandar a hacer y comprar el mueble, ya que le motiva
el bajo precio del producto. Sin embargo, no le gusta el tiempo que pierde para ir hasta
esos lugares. Considera que sería útil en llamar a alguien especializado en espacios.

Entrevista 2: Paloma Ramírez

Edad: 22
Distrito: Santiago de Surco
Ocupación: Estudiante
Paloma comenta que se siente satisfecha con el tamaño de su departamento. Vive con 2
personas más en un departamento alrededor de los 80 metros cuadrados. Considera que
se le hace muy pequeño el espacio. Lo más dificultoso de su última mudanza fue la
distancia, de San Isidro a Santiago de Surco. Considera también que el lugar más
dificultoso para amoblar fue la sala, ya que ninguno de su familia tiene conocimientos
para la organización y diseño de muebles. Ella se considera minimalista. Su última
compra fueron unos estantes, los mandó a hacer. Sin embargo, menciona que tuvo suerte
al momento de ingresar los estantes a su dormitorio ya que no había calculado el ancho y
alto de su puerta. Generalmente, su familia acude a empresas retail para ver algunos

14
modelos, pero ahora ve también páginas online. Al momento de comprar un mueble, el
factor que considera más importante es la calidad y le gustaría que tenga las tres “B”
(bueno, bonito y barato), luego el diseño cumple una función importante para que
combine con los colores de su dormitorio. Hoy por hoy, menciona que no le gusta el
tamaño de su cama, ya que le impide realizar otras actividades que a ella le gustaría como
ejercicios o ampliar su escritorio.

Entrevista 3: Guillermo Morales

Edad: 21
Distrito: Lince
Ocupación: Estudiante
Guillermo comenta que no se siente satisfecho con respecto al tamaño de su
departamento. Hoy por hoy, vive con dos personas más y su departamento mide 80 metros
cuadrados aproximadamente. Cuando era pequeño vivía en la sierra en una casa amplia,
por lo que ahora se siente incómodo con el poco espacio que tiene para organizar sus
pertenencias y muebles. En su departamento actual, el espacio en donde es su dormitorio
es en realidad un estudio. Para su última mudanza, lo más dificultoso fue que tuvieron
deshacerse o vender de muchos muebles. Comenta también que para meter los sofás en
su departamento actual tuvieron que meterlos por la ventana, ya que no cabían por la
puerta principal. Considera también que el lugar más dificultoso para amoblar fue su
dormitorio, ya que el espacio es muy pequeño. La última vez que compró un mueble fue
un ropero el cual tuvo que mandarlo a hacer e instalarlo en la pared. La prioridad en
comprar un mueble, para él, es el precio. Normalmente, su mamá acude a lugares como
Surquillo para comprar muebles.

Entrevista 4: José Quiroz

Edad: 24
Distrito: San Luis
Ocupación: Estudiante
José menciona que se siente satisfecho con el tamaño de su departamento, pero le molesta
que siempre al querer comprar un mueble tiene que acoplarlo a las pequeñas medidas que
le da como resultado el espacio de su departamento. Una de las mayores dificultades que
tuvo al momento su mudanza fue cargar todos los muebles hasta el cuarto piso, ya que las
escaleras son muy angostas y la puerta de su departamento no era tan ancha como él

15
esperaba. Hasta ahora se le hace difícil acomodar sus muebles, ya que como su
departamento no tiene espacios grandes si es que quiere realizar un cambio de algún
mueble, tiene que hacer un cambio en general en todo el departamento. Los espacios en
donde siempre se le dificulta en amueblar fueron la sala y el dormitorio. La última vez
que compró un mueble de entretenimiento tuvo que ser muy preciso en las medidas para
que entre a la perfección. Su prioridad al comprar este tipo de muebles es el precio. Los
lugares a que acude para ver diseños son principalmente una feria en Villa El Salvador o
ve las páginas online y luego le siguen los retail como Ripley, Saga y Oeschle.

Entrevista 5: Sofía Milart

Edad: 45
Distrito: San Miguel
Ocupación: Ejecutiva de ventas
Sofía Milart lleva alrededor de 1 año viviendo en un condominio, ya que viene de una
mudanza desde un lugar más amplio que el lugar donde se encuentra hoy en día. Ella
comenta que se siente cómoda con el espacio de su departamento, si bien el departamento
en el que vivía anteriormente era más amplio en todos los espacios del hogar, el lugar
donde reside hoy en día es mucho más moderno y ha encontrado la forma de adecuarlo a
sus necesidades. Considera que el cambio que ha experimentado ha sido total, puesto que
las dimensiones son muy distintas, por lo que para mudarse tuvo que deshacerse de
muchos de los muebles y algunos electrodomésticos. La mudanza fue un proceso
complejo porque realizó la mudanza en fechas festivas de diciembre, y era complicado
encontrar una empresa de transportes que les pueda ayudar a movilizar vitrinas o muebles
grandes, de dos cuerpos mayormente. La experiencia de amoblar su casa fue bonita,
debido a que empezaba desde cero; menciona que era una reorganización y trabajó en
conjunto con una diseñadora con la que pudo escoger específicamente qué modelo,
diseño, color y tamaño deseaba, de acuerdo con los usos de cada uno de los espacios. El
espacio más complejo para amoblar fueron los dormitorios, ya que para amueblarlo
mandó a hacer muebles a medida, de tal forma que puedan ganar espacios. Al momento
de la decisión de compra es importante para ella las referencias o antecedentes de la
empresa proveedora del producto, luego la calidad y finalmente el precio. Generalmente
asiste a centros comerciales y para un pedido específico asiste al complejo de Angamos.
Considera que, para este tipo de viviendas, es difícil encontrar mobiliario en tiendas; todo
se requiere hacer a pedido.

16
Entrevista 6: Bianca Medina
Edad: 21 años
Distrito: Miraflores
Ocupación: Estudiante
Bianca Medina es estudiante de Administración y Recursos Humanos, lleva viviendo en
Lima alrededor de 5 años, pues ella residía anteriormente en Chincha, pero se mudó por
estudios. Considera que adaptarse a su departamento fue cuestión de costumbre y que al
inicio fue algo incómodo. Su espacio lo ha organizado con mobiliario que gane espacios
como por ejemplo un camarote en el dormitorio, pero en general hay muy poco espacio
en pasillos. Existen dificultades cuando vienen de visita sus padres porque el espacio no
es suficiente y se dan complicaciones. Cuando ha necesitado comprar algún mueble, ella
realiza la compra previa medición exacta del espacio que tiene disponible. Dentro de los
espacios más complicados para amoblar se halla el comedor y la sala, porque es difícil
remodelar porque los muebles que venden para estos sitios son generalmente grandes. En
cuanto al momento de comprar su último mueble lo llevó a cabo en Villa El Salvador, en
otros casos ha optado por tiendas por departamento como Saga. Su prioridad al momento
de elegir un producto es la practicidad y comodidad de este. Su solución para problemas
de espacio en el hogar es limitarse a comprar lo necesario y básico.

Entrevista 7: Carmen Arroyo

Edad: 45
Distrito: Surquillo
Ocupación: Contadora
Carmen Arroyo es contadora de profesión y ama de casa también. Comenta que en este
momento sí se siente bien y tranquila con el departamento, pues pasaron de vivir cuatro
personas a dos y les da más espacio. Afirma que tuvo bastantes complicaciones en su
última mudanza, debido a que el lugar donde residía era bastante amplio en comparación
a este y tuvo que realizar varios cambios, algunos no pudieron traerlos a su vivienda actual
porque definitivamente no entraban en tamaño y dimensión. Por el lado de muebles de
dormitorio, se le hizo difícil trasladarlos porque su nuevo departamento se hallaba en un
tercer piso, el ascensor era pequeño, los muebles eran pesados y no eran desarmables, y
la puerta de entrada era pequeña; por lo que tuvo que optar por modificarlos con ayuda
de un carpintero. Considera que las mudanzas siempre implican un cambio de gran parte

17
del mobiliario. Asimismo, afirma que le fue más difícil la organización de los muebles en
los dormitorios, puesto que no son muy amplios y estaba acostumbrada a tener más cosas.
Al momento de comprar muebles, siempre tiene como prioridad las dimensiones y
disponibilidad de espacio, pues compra muebles en base a medida. El factor primordial
para decidir sobre la compra de un mueble es la calidad, dentro de la cual incluye la
durabilidad, resistencia y acabado, igual considerando un precio accesible. Los lugares a
los cuales acude generalmente son tiendas dedicadas a este tipo de mobiliario como los
fabricantes y en último recurso las tiendas comerciales. Su solución para la falta de
espacio ha sido eliminar cosas, donando o vendiendo, siempre orientada a liberar espacio;
no necesariamente para poner otro mueble sino para tener espacios libres en su hogar.

Entrevista 8: Mia Arroyo

Edad: 27 años
Distrito: Surco
Ocupación: Contadora
Mia Arroyo vive actualmente en un condominio en Surco, con su esposo e hija pequeña.
Ella considera que, por ser una familia aún pequeña, el espacio es un término medio
acorde a lo que necesita. En su proceso de mudanza, lo más difícil fue lograr que entren
la lavadora y la cocina, ya que la puerta para este espacio es muy pequeña. Menciona que
su experiencia al amoblar su casa siempre fue orientada a identificar muebles que no
quitan mucho espacio y que cumplan con las medidas y la disponibilidad. El lugar más
complejo para acomodar su mobiliario fue la cocina, debido a que este espacio es muy
pequeño. Asimismo, afirma que su última experiencia de compra fue el mueble del centro
de entretenimiento, el cual fue el más difícil de encontrar, ya que tenían que buscarlo en
tiendas con las medidas exactas; su compra se realizó en una tienda por departamento,
pero no encontraron a la medida y optaron por uno más pequeño. Cabe decir que la
variable más importante en la búsqueda de sus muebles es la calidad, el material y la
facilidad de limpiar. Generalmente, sus muebles los ubica en tiendas por departamento y
en Plaza Hogar. La solución que busca frente a esta problemática de la falta de espacio
en su hogar es buscar cosas pequeñas y necesarias, porque no desea que su casa se vea
más pequeña aún. Actualmente, se siente contenta con la organización y el diseño de sus
muebles porque lo ha podido adaptar a sus gustos.

Entrevista 9: Aaron Aguilar

18
Edad: 29 años
Distrito: Magdalena del Mar
Ocupación: director de operaciones
Aaron comenta que no se siente satisfecho con su departamento ya que es pequeño y se
tiene que acomodar a lo que es posible. Organiza su departamento a través de cajas
organizadoras, cajones, muebles que traten de ahorrar espacio. La dificultad que en su
última mudanza fue que tuvo que desechar varias cosas que no entraban en su
departamento, algunas cosas regalaron y también tuvo complicaciones con el tema del
empaque y desempaque. La experiencia que tuvo él al momento de amoblar su casa fue
de organizar y hacer una sección para cada cosa, ya sea en la cocina, sala y dormitorios.
Asimismo, el espacio que más se le dificulta fue en la cocina debido a que es bastante
reducido, considera que hay varias cosas que son necesarias, pero no entran. Además, que
el espacio es compartido con el área de lavandería. La última compra fueron sus sofás y
fue adquirido en Plaza Hogar de Surquillo, los factores que consideró fueron la variedad,
personalización, despacho a domicilio sin costo extra, garantía y el material. El único
lugar que acude para comprar muebles es Plaza Hogar, por experiencia de amigos no
recomienda las tiendas por departamentos (Promart, Sodimac, Falabella, Ripley).

Entrevista 10: Camila Julca

Edad: 22 años
Distrito: Ate
Ocupación: Estudiante
Camila comenta que se siente cómoda con el tamaño de su departamento, ya que encontró
lo que quería. La organización en su departamento es lo básico, cocina, dormitorio, etc.
Cuando alquilas un departamento es complicado que tú mismo lo diseñes porque ya se te
lo entregan tal cual. La dificultad que tuvo al realizar su última mudanza fue encontrar a
una agencia que sea confiable, ya que estaba trasladando sus cosas personales. Al
momento de amoblar su departamento le fue fácil, ya que no es mucho de decorar y fue
algo rutinario. La sala fue el lugar que más se le dificulta ya que es un espacio en donde
llegan tus invitados y ella siempre quiere dar una buena impresión, por lo cual tiene que
combinar todo. La última adquisición de sus muebles fue en diciembre, un juego de
muebles fue difícil porque había varias opciones y para adquirirlo considero los 3B:
bueno, bonito y barato. Los lugares que acuden son a las ferias y empresas que se juntan
para vender muebles porque son más baratos. Ella considera que los muebles que venden

19
en Promart y Sodimac se malogran rápido porque no son fabricados de buena calidad.
Asimismo, ella tuvo que adecuarse a su departamento para que pueda adquirir el mueble.

Entrevista 11: Lis Zapata

Edad: 23 años
Distrito: San Miguel
Ocupación: Estudiante
Liz comenta que al principio se sentía bien en su departamento porque vivían 4 personas,
pero luego llegaron sus 2 tíos y el espacio se fue reduciendo. Organiza su departamento
dependiendo quien ocupe cada lugar, pero cada cosa está distribuida según el lugar ya sea
sala, cocina y dormitorios. Asimismo, mencionó que hay días en donde se choca con su
familia, debido a que el espacio es reducido y sus cosas son grandes, por ejemplo, la
cocina, el refrigerador, etc. Las dificultades que tuvo en su última mudanza fue que en
sus escaleras no podían subir porque todo es pequeño, tuvieron que buscar otra solución
para que pueda pasar la cocina, todo salió más caro de lo estimado y fueron 2 días de
mudanza. Otra dificultad que tuvo fue al momento de amoblar su departamento, ya que
no sabían en dónde colocar porque no entraba nada en el espacio. Respecto a la compra
de su mueble, lo primero que hizo fue medir el espacio donde ocupará el mueble. Otro
factor que considera al momento de realizar su compra es el costo, material y el armado
si es fácil o complicado. El lugar que acude para comprar muebles es Promart porque
considera que es mucho más barato que Sodimac. Además, comentó que, debido al
tamaño, se redujeron los muebles y buscar otras opciones para ahorrar un poco más.

Entrevista 12: Daira Nonato

Edad: 21 años
Distrito: Jesús María
Ocupación: Estudiante
Daira comenta que tiene un departamento pequeño y cuenta con 2 muebles que fueron
complicados acomodarlos, trató de acoplar sus muebles al espacio que tenía. La dificultad
que tuvo fue que algunos muebles no entraban, ya que su anterior departamento era más
grande. También, que fue fastidioso subir los muebles debido a que ella está en el piso
13. Ella mantuvo su estilo al momento de amueblar, la sala fue el espacio más complicado
debido a que comparte sala, comedor y cocina y fue complicado, ya que no quería que
quedara desordenado y amontonado. Un factor importante que se considera antes de

20
comprar un mueble es el tamaño y de acuerdo con eso ya se busca opciones. Los lugares
que acude para comprar un mueble son Sodimac y Falabella. La solución que tuvo para
su sala fue tratar de acomodarse y ocupar la parte de la ventana para formar una L. Se
demoró bastante tiempo en tratar de organizarlo.

Entrevista 13: César Gonzales

Edad: 31 años
Distrito: Ate
Ocupación: Jefe de Inventarios
César menciona que vive solo en un minidepartamento desde hace en el distrito de Ate.
La distribución consta de sala comedor, espacio de entretenimiento, un dormitorio y el
baño. Su última experiencia de mudanza la realizó aproximadamente un año atrás, donde
dejó todos los muebles para adquirir unos nuevos. Además, resaltó una de las fallas más
resaltantes fue el espacio angosto de las escaleras, pues ocasionó daños en los muebles
comprados que al final entraron por una ventana. Cabe recalcar que se le dificulta
encontrar muebles en base a medidas precisas para organizar su espacio. La parte que más
se le dificulta organizar fue la sala comedora, ya que no tiene una pared divisoria entre su
distribución de espacio. Asimismo, señala que su última compra fue de un sofá cama,
pues considera que este tipo de mobiliario ayuda a maximizar espacios reducidos. Sin
embargo, señala que no encontró un mueble que se adaptara primero a la medida
necesaria, por lo que continuamente tuvo que cambiar de opción, es decir, diseño,
material, calidad, etc. Para comprar el mobiliario optó por tiendas por departamento como
Sodimac, Maestro y Ripley. Los factores determinantes son el diseño, el tamaño, el
material y el precio. Por último, en cuestión de decoración sí hay armonía, pero siente
que carece de espacio, especialmente en su sala comedor.

Entrevista 14: Yeni Mendez

Edad: 30 años
Distrito: Ate
Ocupación: Emprendedora
Yeni nos comenta que vive sola en un departamento de 80 metros cuadrados ubicado en
el distrito de Ate. Actualmente, ella se encuentra tranquila y cómoda en su lugar de
trabajo, pues tiene el espacio suficiente para organizar su propio taller de costura, que es
su principal fuente de ingreso. La distribución actual está compuesta por cuatro

21
ambientes: sala comedor, cocina, un dormitorio y un espacio para su taller. Asimismo,
nos comenta que ha realizado su última mudanza hace 3 años en la que llevó consigo sólo
piezas importantes de su dormitorio, por lo que tuvo que comprar mobiliario como
reposteros, sofá- cama, armarios, etc., para la sala, la cocina y la lavandería. En esta
mudanza, Yeni presentó una serie de inconvenientes como son: conseguir el servicio de
mudanza, ayudantes para cargar las cosas, daño en el mobiliario y escaleras angostas. Lo
primero que pensó fue en plasmar en un papel la distribución aproximada de los
mobiliarios que necesitaba y que se alineara a sus gustos, que calzara en el espacio. Luego
de ello, comenzó a buscar los muebles por internet en páginas como Promart, Sodimac,
etc., tomándole fotos a los favoritos y a la vez, buscaba referencias en páginas como
Pinterest para guardar armonía en la decoración del departamento. A partir de su elección
virtual, se dirigía a las tiendas físicas para revisar la calidad del producto y comparar si el
precio por internet era el mismo que se ofertaba en la tienda comercial para decidir
comprarlo. El ambiente que más se le dificultó organizar es la sala, pues es una zona
compartida y expuesta a los clientes, amistades en general que la visitan con regularidad.
Asimismo, la última compra que ha realizado fue un estante de cuatro espacios, el cual
utiliza en el cuarto de taller. De igual forma, los criterios utilizados para cerrar su compra
son: el diseño, tamaño exacto, el precio y nivel de funcionalidad. Como método de
solución para optimizar su espacio es analizar qué tipo de mueble adicional necesitaría
obligatoriamente para maximizar espacios y mantener el orden en su departamento, como
por ejemplo repisas flotantes. Actualmente, Yeni le gustó amoblar su departamento a su
gusto y siempre se pregunta si alguna decoración adicional que ve en tiendas físicas u
online va en armonía con la decoración, diseño y distribución que ya posee su espacio.

Entrevista 15: José Gonzales

Edad: 33 años
Distrito: La Victoria
Ocupación: Ejecutivo de ventas
José comenta que vive con sus padres, hermana y una mascota en el tercer piso de un
departamento de 72 metros cuadrados, ubicado en La Victoria. La distribución del
departamento consta de 3 habitaciones, 2 baños, cocina, sala comedor y un pequeño
balcón. Asimismo, nos comenta que su última mudanza la realizó hace 3 años, en la cual
tuvo que comprar varios muebles para acoplarse a la modernidad y espacio del nuevo
departamento, así como tuvo que regalar, vender o botar muebles muy grandes. De igual

22
modo, señala que tuvieron inconvenientes con el tamaño de las camas, pues eran muy
grandes y ocupaban mucho espacio en los dormitorios nuevos. En esta mudanza, el
espacio que más le costó organizar fue la sala, ya que tuvieron que ser meticulosos con
las medidas de la distribución deseada y a la vez, llegar a un consenso en cuanto a la
decoración, material y diseño del mueble en debate. El último mueble que ha adquirido
de forma familiar fue una mesa de centro y optó por buscar opciones vía online en páginas
de tiendas por departamento como Sodimac, Maestro y Saga. En estas páginas buscaban
el mueble por medidas, sin embargo, no encontraron la mesa de centro que cumpliera con
todos los factores determinantes para decidirse por su compra, pues habían tenido una
mala experiencia cuando compraron un juego comedor muy grande para el nuevo espacio.
Al respecto nos comenta que las características del mueble deseado estaban sujeto al
precio, el color, el diseño y las medidas. Cabe resaltar que José se siente limitado con
respecto al espacio, especialmente de su dormitorio, con un deseo por los muebles
flexibles como sofá- cama, cama plegable, entre otros, que le ayudarían a maximizar el
espacio. Finalmente, señala que hay sintonía en la decoración, pero incluso con la
reestructuración de la distribución de los muebles siente que falta espacio en forma
general.

Entrevista 16: Alimao Hinostroza

Edad: 30 años
Distrito: Surco
Ocupación: Analista de capacitación
Alimao vive con sus padres, su hermano menor y una mascota en el distrito de Surco. Su
departamento consta de dos pisos de 40 metros cuadrados cada uno. Asimismo, comenta
que su familia se ha acoplado bastante bien al lugar, pues anteriormente vivían en un
departamento muy pequeño, pero resalta que su principal problema está en que sus padres
tienden a acumular cosas y se les dificulta despegarse de sus pertenencias. La distribución
consta de una sala comedor, cocina y lavandería. En el segundo piso, se encuentran dos
dormitorios y un pequeño almacén. Adicionalmente, nos comenta que su última mudanza
la realizó hace 12 años, trayendo consigo todos los muebles de sus padres y pertenencias
necesarias para su dormitorio, pues el nuevo departamento era más grande que el anterior.
La parte más engorrosa de organizar fue la sala, pues se compraron muebles nuevos y
para cuestiones de elección de diseño, el color y la calidad del producto. Para ello,
asistieron a tiendas por departamento como Promart, Saga y Sodimac sin éxito al

23
considerar que los muebles carecían de durabilidad. Luego, fueron a la feria de muebles
que les causó más confianza, aunque la decisión de compra fue muy difícil de concretar,
ya que su familia posee gustos diferentes. El último mueble que compró fue un ropero
para su dormitorio en Sodimac, considerando el diseño, color y distribuciones necesarias
para Alimao. Un tema que no tomó en consideración fue la movilidad, pues al momento
de transportarlo y subirlo por las escaleras, estas eran muy angostas, por lo que ocasionó
daños en el ropero. Los factores determinantes para cerrar la compra fue el precio final
gracias al descuento que tenía el mueble, el color sólido marrón y el diseño ajustado a sus
necesidades. Asimismo, señala que respecto al diseño y decoración de los espacios
compartidos son diversos, pues cada uno ha ido agregando detalles según sus gustos, por
lo que no hay armonía.

Entrevista 17: Sheyla Utus

Edad: 21 años
Distrito: Surquillo
Ocupación: Estudiante
Sheyla vive con su hermana en un departamento que se ajusta a su presupuesto y a los
muebles que ella tiene. Ella comenta que no se siente 100% cómoda, ya que, el inmueble
es pequeño y no puede comprar más cosas debido a la limitación del espacio. Algunas
veces los departamentos alquilados tienen un kitchenette amoblado o un walking closet y
esto reduce aún más el espacio. Debido a ello, ella trata de acomodarse según el espacio
que tiene con sus muebles propios. Asimismo, nos menciona que la organización de su
espacio se da mediante la distribución del cuarto, en el cual tiene un ropero y una cama,
la sala, en el cual solo tiene un escritorio para estudiar y la cocina, la cual está amoblada.
Al realizar su última mudanza, las dificultades que tuvo fueron sacar todas sus cosas de
su antiguo hogar, las cuales eran muy grandes y depende de eso conseguir un transporte
adecuado para la movilización, por lo que, algunos muebles los tiene que dejar o regalar
o desechar. Nos cuenta que en su infancia en la primera mudanza que tuvo con su familia,
tuvo que trasladar una mesa comedor que no se podía desarmar y al ser muy grande, tenía
que regalarlo a su vecina, ya que, además temían que, por el largo trayecto, el mueble
pueda golpearse. Esto también sucede con un librero o un ropero, los cuales son muy
grandes, pesados y no se pueden desarmar. Con respecto a su experiencia al momento de
amoblar su departamento, siempre trata de distribuir su espacio con cosas fundamentales
y que se encuentren en una posición adecuada para no limitar el espacio y no interrumpir

24
las funciones de otros muebles. En lo personal, a ella le frustra acondicionar sus muebles
debido al escaso espacio con el que cuenta y poner todo en un lugar correcto para todo se
encuentre en armonía. El lugar donde se le ha dificultado más la organización de sus
muebles es el dormitorio, ya que, los muebles son muy grandes y se debe encontrar la
posición adecuada de cada uno para que no dificulte el funcionamiento de otros, ya que,
a veces se pueden encontrar enchufes en un lugar y eso limita la posición. La última vez
que compró un mueble para su departamento fue una mesa como parte de su escritorio
nuevo sin saber las medidas, por lo que no entraba en el espacio y tuvo que reorganizar
todo, sin embargo, esto perjudicó otros muebles. Los factores que considera al momento
de comprar un mueble son si realmente lo necesita y qué tan útil puede ser para otras
cosas. Ella prefiere muebles que tengan varios compartimentos y cosas adicionales, que
se puedan usar de muchas maneras, como un escritorio que tenga repisas por encima, por
ejemplo. También, considera que el espacio por encima es desaprovechado muchas veces
y prefiere muebles que sean altos para poner más cosas. Los lugares a los que acude son
Home Center y Maestro, ya que, siempre hay asesores que ofrecen una compra guiada y
el servicio postventa es un buen complemento. La solución que ha buscado para la falta
de espacio es encontrar muebles que tengan más de una funcionalidad y con más
compartimentos. Por último, se siente un poco más cómoda con el espacio de su
departamento, ya que, con el contexto actual tiene más tiempo y, de esta manera, pudo
aprovechar un poco más el espacio, organizándose mejor.

Entrevista 18: Francis Centeno

Edad: 21 años
Distrito: Barranco
Ocupación: Estudiante
Francis vive en el distrito de Barranco con límite a Chorrillos. Actualmente, vive con su
familia (4 personas) en un departamento de 80 m2 en un edificio de 5 pisos. Ella siente
que son 80 metros cuadrados adecuados cuando se tiene 2 hijos, pero cuando se tienen 3
hijos es más complicado y eso puede apreciarlo con algunos vecinos que se les dificulta
un poco con el espacio que es más reducido al haber más miembros de familia. El espacio
que ella tiene es adecuado para realizar las actividades que ella realiza. Ella organiza su
espacio en el departamento de acuerdo con las actividades que realiza, ya sea una cocina
para cocinar con muebles altos y bajos, dormitorios con áreas para el estudio con un
escritorio, el descanso con una cama, almacenamiento de prendas de vestir con un closet

25
y libro con libreros y estantes. La última mudanza que tuvo fue muy complicado y tedioso
al subir los muebles hasta el 4 piso por las escaleras, ya que tuvieron complicaciones con
los estantes y libreros que eran demasiados grandes, y tenían que descartar algunos
muebles porque no entraba por la puerta. La experiencia al momento de amoblar su hogar
fue bonita, ya que, considera que tiene cierta carga sentimental con algunas cosas que
tenía guardadas. Sin embargo, tuvo algunos inconvenientes como volver a armar algunos
muebles, ya que, no contaba con un manual de armado. Asimismo, debía pensar mucho
para colocar las cosas en lugares correctos, lo cual le generaba más estrés. Se le ha
dificultado más la organización de sus muebles en su dormitorio, ya que, no es del todo
cuadrado y hay un espacio que no se aprovecha y al ser estructural no se puede ampliar.
Al tratar de colocar muebles, no entraba y, por ello, cree que el diseño de algunos muebles
no respeta la normativa que es 60 centímetros. La experiencia de la última vez que compró
un mueble se basó en un colgador de ropa, el cual le servido mucho, ya que, soporta
mucho peso. Este objeto fue muy útil y práctico, ya que, podía volverlo a la pared y al
tener un sistema plegable se podía esconder y así aprovechar el espacio. Los factores que
considera al comprar un mueble para el hogar es saber cuánto es el espacio que tiene y el
que necesita para saber las medidas del mueble, ya sea el largo, ancho y alto. Asimismo,
considera el diseño del mueble en cuanto a la decoración, combinación de colores acorde
a su dormitorio y si es un mueble con formato minimalista. Los lugares a los que acude
para comprar muebles son Promart y Sodimac por la variedad, las ofertas y el costo
reducido de los muebles. Por otro lado, buscó una solución para la falta de espacio
mediante la reducción de sus cosas, sacando y botando lo que ya no usa, pues ella estudia
diseño de interiores y tiene mucho material de trabajo como madera y retazos, y debido a
la falta de espacio ha comprado cajas de plástico en los que almacena sus cosas y lo mejor
es que los puede guardar debajo de su cama para aprovechar el espacio. Por último, con
respecto al diseño y de sus muebles no se siente muy a gusto, debido a que actualmente
vive todavía con sus padres y le gustaría que el diseño tenga un formato mucho más
minimalista con colores más básicos como el negro, blanco y gris. Y relacionado a la
organización, siente que todo se encuentra en su lugar y los muebles están distribuidos
correctamente en espacios adecuados, ya que, toma en cuenta que no se malogren con la
exposición al sol y la resequedad de la madera.

Entrevista 19: Stephanie Bellido

Edad: 28 años

26
Distrito: Jesús María
Ocupación: Arquitecta
Con respecto al tamaño de su departamento se siente cómoda. Este es relativamente
pequeño, pero cree que es suficiente para dos personas. Ella organiza el espacio de su
departamento con mobiliario acorde a cada uno de los lugares distribuidos en su hogar
que desea amoblar. Por ejemplo, para el estudio necesita estantes o muebles que se
adecuen a las necesidades y actividades que ella realiza. Ella es arquitecta, por lo que su
trabajo demanda mucho espacio para los materiales al realizar manualidades y maquetas.
Las dificultades que tuvo al realizar su última mudanza estaban relacionados al tamaño
de sus muebles, ya que, algunos eran muy anchos para entrar por la puerta y se tenían que
desarmar. Al momento de amoblar su hogar su experiencia fue divertida. También, un
poco complicado para algunas cosas, pues se debía considerar el poco espacio con el que
contaba y el tamaño de los muebles que eran grandes y se tenían que desarmar. Por
ejemplo, la cama tenía que venir en dos partes, ya que, si solo era una pieza, se iba a
complicar más con el tema de que pueda entrar por la puerta. Por otro lado, nos comenta
que en la cocina se le ha dificultado más el diseño y la organización de sus muebles,
porque es el lugar donde existen más funcionalidades o actividades que se realizan.
Asimismo, en el dormitorio encontró otras dificultades. La experiencia que tuvo la última
vez que compró un mueble para su departamento fue complicada, porque ella busca algo
que abarque varias cosas. Existen muebles para las manualidades y son bastante
funcionales, pues ella puede hacer varias actividades en un solo mueble como guardar
cosas y a la vez sirve como herramienta de trabajo, ya que, se puede convertir y adaptar
a sus necesidades. Sin embargo, no todos los muebles que ella encuentra son así, ya que,
solo tienen una sola funcionalidad. Los factores que considera al momento de comprar un
mueble para el hogar son el tamaño, el color y la forma. Los lugares a los que acude para
comprar sus muebles dependen del tipo de mobiliario. Los muebles básicos los puede
comprar en tiendas comerciales como Promart o Sodimac. Sin embargo, hay otros
muebles si tienen que ser necesarios mandar a hacer. Para la falta de espacio en su hogar,
ella buscó una solución mediante la distribución correcta y la buena organización de sus
muebles. Por último, con respecto al diseño y la organización de sus muebles, ella se
siente bien, pero siente que hay cosas que todavía se pueden mejorar.

Entrevista 20: Alexandra Rojas

Edad: 28 años

27
Distrito: Surco
Ocupación: Abogada
El tamaño de su departamento tiene 70 metros cuadrados. Ella vive sola y con su mascota
y considera que es suficiente. La organización de su departamento las hizo bajo las
necesidades que ella tiene, pues requiere de una sala con muebles, un comedor el cual se
encuentra en la cocina y un espacio para al lado de la sala para temas de trabajo. Las
dificultades que tuvo al realizar su última mudanza fue poder encontrar un departamento
adecuado en una zona geográfica adecuada por temas de ubicación de su trabajo.
También, tuvo problemas con la búsqueda de una agencia de mudanza que sea de
confianza para el transporte de sus cosas. Su experiencia al momento de amoblar su
departamento fue muy relajante, porque ella busca lugares que sean agradables para uno
mismo. Los espacios de su departamento que más se le ha dificultado más el diseño y la
organización son la sala y el dormitorio, porque son lugares donde tiene que ser agradable
para las visitas y pasa más tiempo, por lo que necesita estar más a gusto. La experiencia
de la última vez que compró un mueble para su departamento fue una repisa para la sala,
que por temas de trabajo contaba con poco tiempo y las opciones de tiendas eran muy
reducidas debido a la distancia entre estas. Los factores que considera al momento de
comprar un mueble es el precio y que le agrade. Los lugares a los que acude para comprar
son Mall del Sur y Open de Angamos. Ella considera que uno de los problemas que tiene
con respecto a la falta de espacio es que no se aprovecha las alturas, por lo que, una
solución que ella pudo encontrar fue poner armarios en la parte superior, ya que, no
contaba con espacio en la parte de abajo. Por último, se siente a gusto con la organización
y el diseño de sus muebles, debido a que ahora tiene un poco más de tiempo por el tema
de la cuarentena para ordenar.

Entrevista a expertos

Tipo: Investigación Cualitativa

Asunto: Entrevistas de exploración a expertos
Fechas: 24/04/2020 al 28/04/2020

Participantes:

1. Kelly Gates
2. Julio Valdivia

28
 3. Pilar Cornejo
4. Julio Vela
5. Alexis Zelada

Lista de preguntas:

1. Hoy en día, ¿cuál es el mayor problema para las personas que viven en
departamentos pequeños?
2. Considerando la tendencia actual hacia departamentos cada vez más pequeños
¿Qué opciones de diseño se están proponiendo?
3. ¿Qué factores influyen en el diseño y al amoblar de un departamento pequeño?
4. ¿Qué recomendaciones o consejos sugeriría usted para aquellas personas que
comienzan a vivir en departamentos pequeños?
5. En base a tu experiencia, cuéntenos alguna vivencia en la que hayas tenido que
diseñar o renovar un mueble para un espacio pequeño
6. ¿Cuáles son los diseños más demandados en mueblería para el hogar?
7. ¿Qué soluciones propondrías para optimizar los espacios en minidepartamentos?
8. ¿Qué limitaciones existen en el mercado para que este negocio sea popularizado?

Entrevista 1: Kelly Gates

Edad: 45
Distrito: San Borja
Empresa: 360 interiores
Ocupación: Diseñadora de interiores
Considera que el mayor problema es la organización en principio en uno mismo, es decir,
congestionar el ambiente con cosas las cuales en realidad uno no usa, pero pasan los años
y uno se acostumbra a tenerlos. Esto ocasiona que muebles u objetos no dejen aprovechar
espacios importantes en el hogar y esto contrae a sentir asfixia especialmente en un lugar
pequeño al no tener espacio para tus actividades diarias. Se ve ahora que se usan muebles
más versátiles, como al ser de doble uso o triple uso, depende del usuario. Recomienda
que el espacio debe ser más abierto y diseñado especialmente según las actividades que
realiza el usuario. Prioriza los usos y costumbres de los usuarios para el amoblado del
departamento del usuario. Aconseja realizar una depuración a conciencia de los muebles
u objetos que uno pretende llevar a ese espacio nuevo y pequeño, llevar lo mínimo e

29
indispensable. Kelly realizó un escritorio y cama rebatible para una clienta que quería
remodelar el espacio del dormitorio de servicio en un departamento pequeño. Hoy por
hoy, hay muchos pedidos de clientes que desean camas rebatibles que pueden ser dobles
incluso, llegando a ser camarotes rebatibles. Estos también a la hora de elevarse, terminan
siendo escritorios incluso. Como también piden estanterías según medidas otorgadas por
el cliente y mesas con ruedas para poder ampliar las zonas libres de espacios horizontales
para hacer actividades físicas, entre otras. A Kelly le gusta el desafío de amueblar y
organizar el espacio en departamentos pequeños, ya que le encanta volar con la
imaginación y saber qué forma se le puede dar a cada tipo de mueble. Ella piensa que las
principales limitaciones en este mercado son las siguientes. Primero es el costo, ya que
los muebles que se usan convencionalmente son hechos en serie y de materiales súper
económicos en las fábricas con una medida estándar. En cambio, este tipo de muebles
ahorradores de espacio se hacen con medida y con materiales que brindan mayor
durabilidad. Entonces los costos son mucho más elevados, fuera de los porcentajes del
costo para el diseñador y el que lo fabrica. Considera que el proceso es lento, ya que es
un producto determinado para un lugar a medida según los requerimientos del usuario.

Entrevista 2: Julio Valdivia

Edad: 38
Distrito: Magdalena
Empresa: Violet Custom Design Drywall & Melamine
Ocupación: Fabricante de muebles de drywall & melamina
Julio menciona que el mayor problema para las personas que viven en departamentos
pequeños es el espacio, la comodidad y la serenidad. Asimismo, nos comenta que se
especializa en la fabricación de muebles para salas, centros de entretenimiento y
lavandería, como por ejemplo uno de los principales problemas que él atiende es
organizar la lavadora, secado, planchador, ropa sucia, etc., en departamentos desde el
segundo piso en adelante, pues no cuentan con un patio. En general, Julio analiza los
factores determinantes que influyen en el diseño y amoblación de espacios reducidos a
través de redes sociales y una previa entrevista, con el fin de conocer información
relevante, como es: la personalidad de los integrantes, si tienen hijos, si tienen mascota,
la funcionalidad del mueble, entre otros, para conocer las necesidades del cliente. Uno de
sus pedidos más desafiantes fue elaborar un planchador plegable en la parte de la
lavandería, donde tenía que agregar unos compartimentos para colocar productos, la ropa

30
sucia, etc. Otro pedido exigente fue cuando tuvo que producir un centro de
entretenimiento reducido, pues la señora tenía muebles muy grandes en la sala, por lo que
visitó varias veces a la cliente antes de aprobar la propuesta acoplada al diseño del
mobiliario que ya poseía en este espacio. Adicionalmente, señala que los millennials
suelen realizar pedidos sujetos a las tendencias actuales, como por ejemplo el empleo de
luces, espejos, materiales más cálidos y eco amigables, utilizando espacios altos. Las
recomendaciones que menciona son: graficar y seleccionar los muebles que quepan en el
nuevo departamento, tomar medidas exactas de cada espacio para llevar sólo lo necesario,
considerando la ventilación e iluminación, y cómo vas a diseñar y decorar el ambiente.
En cuanto al mobiliario más demandado, se encuentran los centros de entretenimiento y
los walking closets personalizados para dormitorios, pues este tipo de mueble integra la
cómoda, estante y ropero en uno solo para ser utilizado por una pareja, por ejemplo. De
igual manera, Julio señala que está atento a las tendencias en mueblería, pues ello
determina su capacidad para manejarse dentro del mercado, como es el caso de tendencia
eco amigable al utilizar plásticos reciclados para la elaboración de muebles en los
próximos tres años. Asimismo, señala que gestiona su empresa mediante redes sociales,
pero con una estrategia de diferenciación, pues subraya el nivel de personalización al
elaborar sus productos y cree firmemente en la recomendación boca a boca de sus clientes,
gracias a la calidad de su trabajo. Finalmente, opina que los muebles de tiendas por
departamento producidos en cantidad no ofrecen la calidad que necesita el cliente,
mientras que su propuesta se basa en personalizar muebles ajustado a las necesidades
solicitadas por el cliente con la calidad y la durabilidad adecuada. Por último, señala que
no hay una oferta específica de muebles plegables en el mercado, por lo que la gente no
está acostumbrada a utilizar este tipo de mobiliario de calidad.

Entrevista 3: Pilar Cornejo

Edad: 38 años
Distrito: Surco
Empresa: Oneto Sousa
Ocupación: Diseñadora de interiores de hoteles y restaurantes
Pilar comenta que el mayor problema para las personas que viven en departamentos
pequeños es el espacio de la cocina y los dormitorios. Ellos buscan jugar bastante con lo
que es el espacio, la iluminación, la tonalidad y cómo se debe organizar los espacios. En
cocina se maneja que todo sea de forma giratoria, en los dormitorios para ahorrar espacio

31
es que coloquen cosas debajo de la cama ya sea ropa, edredones, etc. Respecto a la
tendencia actual, los departamentos están más ligados a las personas que quieren tener
una familia pequeña con máximo de 2 hijos. Los factores que ella considera es que
primero se tiene que ver dónde está construida la planta, en qué distrito, cómo es la
construcción si es un edificio pequeño o varias torres. En su trabajo, ella juega bastante
con lo que es la iluminación, recomienda a las personas que empiezan a vivir en
departamentos pequeños que no compren muchas cosas, sino lo básico, ver cómo
organizar su vivienda. Ella comenta que el peruano es muy comprador y compra cosas de
más. Además, se debe jugar bastante con el espacio, no deben pintar de varios colores y
se recomienda al blanco como fundamental en todos los departamentos, ya que te genera
mayor amplitud. Ella tuvo que cambiar un diseño de una cama, comenta que las camas se
adecúan cuando los padres viajan con niños, ya que el colchón salía por debajo y debía
tener un pliegue para juntarlo con otro. Los diseños más demandados en los que son para
mueblería del hogar son los closet y repostería. Las soluciones que ella propone para
optimizar el espacio es que gracias a la tendencia eliminaron lo que es el comedor y hacer
como kitchen junto con la barra que lo utilizan para cocinar y almorzar. Las limitaciones
que existen en el mercado es que el peruano prefiere decorar solo, utilizan aplicaciones
para que jueguen con los espacios y ya no recurren a una consultora.

Entrevista 4: Julio Vela

Edad: 39 años
Distrito: San Juan de Lurigancho
Empresa: Independiente
Ocupación: Carpintero

Julio se especializa en todo lo que es el diseño y la fabricación de muebles que el cliente

requiera según su espacio y necesidades. Hoy en día, básicamente el problema radica en
el espacio reducido. Normalmente los departamentos que se ofrecen aquí en Lima, que
tienen desde 45 m² hasta 70 m², son muy pequeños, y debe adaptar muebles. Existen
opciones de diseño como las repisas plegables, las cuales se usan como roperos, camas
plegables a la pared, mesas empotradas a la pared y escritorios multifuncionales que se
amplían a la medida. Sin embargo, aquí en Perú existe mucha decadencia en cuanto a los
diseños de este tipo de muebles por el desconocimiento. No existe mucha demanda de
muebles comprimidos, pero si hay clientes a los que les ha hemos camas plegables y

32
aumentan 2 m² de espacio. Los factores que influyen en el diseño y la amoblación de un
departamento pequeño es el espacio y según ello es el concepto del mueble que el cliente
pueda necesitar. Por ejemplo, si el cliente tiene un espacio pequeño y necesita un ropero,
se realiza la optimización del espacio según las cosas que más usa el cliente. Los consejos
que sugiere para las personas que empiezan a vivir en departamentos pequeños es que
para la optimización de sus espacios busquen un especialista. Perú es un país dónde se
puede encontrar fácilmente un carpintero. Nos comenta que él mismo diseña los muebles.
Sin embargo, existen carpinteros que no tienen mucha experiencia en este rubro y tienen
un modelo estándar para todos los muebles y no cubren los requerimientos de los clientes.
En cuanto a una vivencia, Julio nos comenta que en el distrito de San Borja tuvo un pedido
de un mueble multifuncional: Una cama plegable con un escritorio junto a su closet, el
cual estaba empotrado a la pared. Éste es un ejemplo de un mueble multifuncional con el
que ha trabajado anteriormente. El diseño se demora y se debe aplicar una tecnología 3D,
el cual es importante para que el cliente vea cómo será la función, el diseño final y el
armado del mueble. Considera que, los espacios que tenemos aquí en Latinoamérica en
cuanto a los departamentos son más grandes que otros países más adelantados como Japón
o China, donde se suelen hacer muebles multifuncionales en mayor cantidad. Los diseños
más demandados en mueblería para el hogar son los muebles de la cocina como los
reposteros, los closets, los escritorios, los tapiceros y las camas. Las soluciones que
propondría para la optimización del espacio es tener la asesoría de un especialista. Por lo
tanto, es necesario contar con un diseñador o un carpintero con experiencia que pueda
asesorar. Todo se basa en la creatividad y el diseño de los muebles que serán útiles para
que el cliente pueda ambientar su hogar y de acuerdo con eso optimizar el espacio de un
mini departamento. Las limitaciones que existen para el desarrollo de muebles
multifuncionales es que hay líneas de muebles básicos estandarizados que se ofrecen en
tiendas comerciales como Maestro o Sodimac y se desgastan rápidamente a los pocos
meses. Por lo tanto, el costo es la segunda limitación. Debido a la pobreza que existe en
Latinoamérica, los clientes buscan mayormente economía en lo que respecta muebles
para la ambientación en su hogar. Julio tiene 5-6 clientes continuos que requieren de
muebles multifuncionales para optimizar su cocina, los muebles de sala de
entretenimiento, etc. Por último, existe un 80% o 90% de departamentos amoblados, ya
que, las personas siempre optarán por la facilidad de contar con todo los muebles
requeridos.

33
Entrevista 5: Alexis Zelada Estrada
Edad: 55 años
Distrito: Callao
Empresa: Independiente
Ocupación: Fabricación de muebles de melamina
El señor Alexis Zelada trabaja actualmente fabricando muebles de melamina, y reside en
el Callao. En base a su experiencia, considera que el único problema que existe para las
personas que viven en departamentos pequeños es la organización de los espacios, ya que
se necesita ser hábil para saber cómo lograrlo, sabes que tengo y saber que debo guardar.
Frente a la tendencia actual de los departamentos más pequeños, dentro de su especialidad
se proponen los “muebles 2 en 1”, por ejemplo, una cama con una altura de 1.8 m con
cajones en forma de L debajo de la cama, o estantería para ahorrar; otro ejemplo está en
los roperos que tienen una base plegadiza que sirva como base de planchador; por lo que
su enfoque son los muebles multiservicios. Sobre los factores que se consideran para el
diseño de los muebles, menciona claramente 4 factores de relevancia, los cuales son: la
función que va a realizar o la que desea que realice el mueble, el tamaño y las dimensiones
a la forma que busca el cliente, el estilo que desea el cliente, y materiales que hay tanto
accesibles como más caros, acorde a las posibilidades, necesidades y preferencias del
cliente. Asimismo, el señor Alexis comenta que no da sugerencias a los clientes, él
prefiere escucharlos y encontrar oportunidades dentro de sus necesidades, pues por
ejemplo si una persona busca un ropero, puede ser un diseño adaptado para alguien con
muchos zapatos y le añade nichos para ello, o con un diseño de piso a pared para vestidos
largos, o cajitas especiales para personas que buscan un corbatero o los que tienen muchos
relojes; lo cual es un servicio muy personalizado. Siempre, durante su trayectoria, busca
fabricar muebles multifuncionales aprovechando todos los espacios de los departamentos,
como es el caso de las esquinas. Desde su punto de vista, los muebles más solicitados por
sus clientes son los roperos y luego los muebles de cocina; bares, muy poco frecuente; Y
los muebles de entretenimiento ya se consiguen generalmente prefabricados. En base a
su experiencia, sugiere específicamente que para optimizar espacios se deben utilizar los
aires, esto permite que se aprovechen muchos espacios con una funcionalidad específica;
y no se debe considerar a las alturas como espacios muertos. Si bien menciona que el
negocio de muebles personalizados es popular hoy en día, considera que las grandes
empresas o tiendas comerciales generan una competencia desleal al importar muebles
prefabricados los cuales venden a un precio mucho menor (Señor Alexis ofrece un ropero

34
 por 1500 soles, y en tiendas como Maestro ofrecen un ropero similar a 500 soles).
Asimismo, considera que dentro de este negocio ya existen segmentos potenciales, y que
depende mucho del fabricante que pueda ofrecer un diseño bonito y de calidad. Cabe
resaltar que dentro de los muebles de melamina que él fabrica hay una estrategia que les
favorece para la remodelación de sus muebles, puesto que se puede cambiar las puertas
de un mueble a otro color o diseño y esto permite modificarlo con facilidad; de igual
forma, menciona que la melamina es una madera eterna y que no permite que ingreses las
polillas por una característica natural de este material a nivel interno.

2.1.2 Análisis e interpretación de resultados

En esta sección se presentarán los hallazgos más relevantes encontrados en las entrevistas
realizadas tanto a los usuarios como a los expertos, respecto a la problemática del poco
espacio en los departamentos.

Resultados de Usuarios:
Se llevaron a cabo un total de veinte entrevistas a usuarios que cumplen con el perfil,
debido a que viven en condominios o edificios, dentro de los cuales sus departamentos
tienen una medida de hasta 80 metros cuadrados.

● Se identificó que el 70% de los usuarios entrevistados se sienten cómodos, hoy en día,
con el tamaño de sus departamentos. Si bien la mayoría de ellos viven en departamentos
pequeños, a lo largo de los años se han ido acostumbrando a las dimensiones que poseen
y, también han logrado adaptarlo a sus gustos y necesidades.

● Dentro de las mayores problemáticas que han experimentado los usuarios en su última
experiencia de mudanza han sido los siguientes: Las puertas de los departamentos son
pequeñas y angostas, y los espacios y pasillos del edificio o condominio también lo son;
la dificultad que hay para acceder desde la mudanza a departamento en pisos superiores
(más allá del tercer piso generalmente); la venta o donación de muebles, porque no tienen
opción de entrar dentro del nuevo departamento; dificultad para conseguir un transporte
de mudanza confiable y accesible, de la mano de ello, que muchas veces la mudanza no
era suficiente realizarla solamente en un viaje, por lo que el costo era un factor clave; y

35
 el daño del mobiliario, que fue parte del proceso de embalaje, traslado y adecuación al
nuevo lugar. En el siguiente gráfico de barras se puede observar la distribución porcentual
de dificultades en la mudanza de los usuarios entrevistados.

Figura 3. Distribución porcentual de las dificultades en la mudanza. Fuente: Elaboración

propia.

● Otro punto importante que se logró rescatar fue el momento en el cual el usuario haya
amoblado su departamento luego de la mudanza. Según las entrevistas, se obtuvieron
varios factores dentro de los cuales algunos son negativos y otros positivos. A
continuación, se podrá observar tales aspectos en el siguiente cuadro.

36
 Figura 4. Aspectos negativos y positivos de los usuarios al amoblar su departamento luego
de la mudanza. Fuente: Elaboración propia.

● Cabe resaltar también que el lugar dentro del departamento el cual fue más dificultoso
para organizar y diseñar sus muebles fueron los siguientes; el 70% de los usuarios
entrevistados mencionaron que el dormitorio es el lugar con más problemas para amoblar,
organizar y diseñar en un departamento pequeño. Luego, la sala comedor cuenta con un
45% del total de usuarios que comentaron también sobre su incomodidad. Finalmente, el
25% de los entrevistados destacan que la cocina presenta los mismos problemas por ser
un espacio muy reducido.

● Otro resultado fundamental se refleja con respecto a la pregunta de su última experiencia

al comprar un mueble para el departamento pequeño. Los usuarios comentaron que
realizaron compras necesarias para el dormitorio y sala comedor. Algunos de estos
muebles fueron un centro de entretenimiento, cama escritorio, juego de salsa, escritorio
de oficina, armario, mesa exclusiva para manualidades, juego de comedor, centro de
mesa, estantes, colgadores de rosa plegables y repisas para la sala. Además, mencionaron
que tuvieron problemas con los muebles mencionados como con las medidas exactas para
que entre en el espacio planificado, el plazo de entrega demoró demasiado, los diseños
eran muy básicos, mostraban inestabilidad y no se llegó a la expectativa. Por otro lado,
hubo puntos a favor como el nivel preciso de personalización, precio justo, funcionalidad
y las medidas fueron exactas en algunos de los casos.

● Asimismo, los factores que los usuarios consideraron al momento de comprar un mueble
para su departamento fueron los siguientes. Primero, con un 20% de prioridad está el

37
 precio del mueble. Seguidamente, los usuarios mencionan que las medidas exactas para
un mueble son fundamentales por el poco espacio que presentan en su departamento. En
tercer lugar, se encuentra la calidad del producto, debido a que mucho importa la
durabilidad, resistencia y estabilidad del mueble. Otros factores que mencionaron también
fueron el tiempo de entrega, el diseño, los materiales, el costo del traslado y armado, si es
multifuncional o minimalista, la personalización, la practicidad y la variedad de
productos. En el siguiente cuadro se puede observar la distribución porcentual de factores
determinantes en la compra de un mueble según las entrevistas realizadas.

Figura 5. Distribución porcentual de factores determinantes en la compra de un mueble.

Fuente: Elaboración propia.

● Otro elemento importante que se logró identificar fue el lugar en donde los usuarios van
y realizan la compra de algún mueble para su departamento. Los lugares más comentados
fueron los siguientes: en el primer puesto mencionado por los usuarios está Saga Falabella
con un 31%, pues refleja mayor acogida en el mercado de muebles para sala comedor; en
segundo puesto hubo un empate con 21% para Plaza Hogar de Surquillo y Promart.
Luego, según los resultados, se obtuvo que Maestro (Sodimac) es el tercer lugar con más
demanda para la compra de otro tipo de muebles o muebles varios. Finalmente, otros
lugares mencionados fueron las tiendas independientes de muebles en general, tiendas
Ripley y el C.C. Mall del Sur. En el siguiente gráfico se puede observar la distribución

38
 porcentual de los lugares más frecuentes de compra de muebles en Lima Metropolitana.

Figura 6. Distribución porcentual de lugares frecuentes de compra de muebles. Fuente:

Elaboración propia.

● Se destaca otro elemento fundamental en cómo el usuario buscó una solución para la falta
de espacio en su departamento. Según los resultados, más de la mitad de los entrevistados
optaron por una correcta distribución de muebles. Ellos opinan que, teniendo claro este
factor, tienen una gran probabilidad de que exista orden, organización y tranquilidad en
su departamento. Hubo un empate con un 19% de usuarios, los que opinan que se puede
ganar espacio utilizando armarios superiores o utilizar los espacios altos del departamento
para guardar cosas; y, también optan por medidas como eliminar lo innecesario y solo
comprar lo básico, lo cual puede generar más orden. Por último, ellos también quisieran
comprar muebles con más compartimentos para guardar más cosas y aprovechar el
espacio. En el siguiente gráfico de barras se puede mostrar la distribución porcentual de
soluciones a la falta de espacio en un departamento pequeño menos de 80 metros
cuadrados.

39
 Figura 7. Distribución porcentual de soluciones a la falta de espacio. Fuente: Elaboración
propia.

● Finalmente, se les preguntó cómo se sienten actualmente con la organización y diseño de

sus muebles en general. El resultado fue que el 63%, más de la mitad, se siente cómodo
con sus muebles. Sin embargo, el 35% menciona que se sienten insatisfechos e incómodos
con sus muebles.

Resultados de Expertos:

● Como primer resultado el mayor problema para las personas que viven en departamentos
pequeños fueron los siguientes. Como primer punto, los expertos mencionaron que la
organización es primordial y que en principio parte de uno mismo. Es decir, el
congestionamiento de objetos que no se usan en casa es porque se llega a tener emociones
personales con tales objetos, por ello, pasan los años y uno se acostumbra a ellos, y lo que
se debe hacer es decidir entre lo que se usa y que se vende o se guarda. Así mismo,
comentaron que usualmente el espacio de la cocina y los dormitorios es realmente
pequeño para los departamentos hoy en día. Debido a que el espacio de aquellos
departamentos es mayormente entre 45m2 y 80m2 y esto perjudica a la adaptación de los

40
 muebles. Por otro lado, surge una dificultad con relación a las diferentes opiniones, gustos
y preferencias de las personas que viven en espacios pequeños, ya que puede haber
conflictos para estar de acuerdo en la fabricación y diseño de un mueble acorde a sus
necesidades.

● Considerando la tendencia actual hacia departamentos cada vez más pequeños, los
expertos comentaron que las opciones de diseño que se están proponiendo es unir a la
cocina con el comedor a través de las barras. Otra opción es comprar camas que tengan
cajones en la parte inferior, esto permite ahorrar espacio para guardar ropa, sábanas y
edredones. Asimismo, otra tendencia es mandar a fabricar muebles 2 en 1 que son
generalmente multiservicios o usar muebles más versátiles. Además, para utilizar bastante
los espacios en la parte superior del departamento es recomendable utilizar repisas,
organizadores, mesas empotradas y escritorios funcionales que se amplían a la medida
que aumentan el espacio en 2m2. Sin embargo, la demanda de estos muebles es baja
debido al desconocimiento de las personas.

● Adicionalmente, los expertos comentan que existen factores que influyen en el diseño y
amoblación de un departamento pequeño. En primer lugar, la iluminación, se debe jugar
bastante con las luces y el lugar en donde las ubicas, para ello, uno de los expertos
recomienda utilizar el color blanco en las paredes. Segundo, el estilo de vida, los gustos
y preferencias en los diseños de los muebles influirá bastante en los requerimientos a la
necesidad del cliente. También, influye el tamaño, el material y las cosas que usa a
menudo el cliente.

● Las recomendaciones que nos brindaron los expertos para las personas que empiezan a
vivir en departamentos es que deben comprar lo necesario para su hogar, solicitar muebles
a la medida y acorde a sus necesidades. También, animarse a conectar con un diseñador
de interiores para que te ayude con la combinación y amoblación de tu departamento.
Otro punto importante es realizar una depuración a conciencia de muebles y objetivos que
no se utilizan y no es indispensable llevar a su nuevo hogar. En caso necesiten un mueble
que no se encuentra en el mercado, deben buscar un especialista en carpintería para que
pueda cubrir con sus requerimientos y hacer mucho más accesible ocuparlo en el espacio
establecido. Asimismo, cuando quieran comprar algún mueble, es recomendable medir

41
 exactamente el espacio en el cual ocupará para evitar ciertos inconvenientes después de
la compra y no comprar muebles innecesarios.

● Como quinto resultado, los expertos nos comentaron de alguna vivencia que tuvieron que
diseñar o renovar un mueble para un espacio pequeño. Uno de ellos nos comentó que
elaboró un escritorio y cama rebatible; otra personas dijo que rediseñó una cama para un
hotel porque habían colocado unos veleros que no permitía abrir la parte de abajo de la
cama. La siguiente persona diseñó una cama plegable a la pared con closet incluido y un
escritorio, se demoró bastante y tuvo que aplicar tecnología 3D para la función. También,
un experto diseñó un planchador plegable en la lavandería y otro experto fabricó bares
adaptado a la esquinas de la casa de piso a techo en modelo triangular.

● Los expertos mencionaron que los diseños más demandados en mueblería son los
siguientes: closet, repostería, camas rebatibles y estanterías según medidas brindadas por
el cliente. También, existe un alto nivel de solicitud de mesas con ruedas para poder
ampliar las zonas libres, escritorios, tapiceros, centros de entretenimiento y, muebles de
cocina altos y bajos.

● Cabe mencionar, acorde a los expertos, que, para optimizar los espacios en los
minidepartamentos, se propone eliminar el comedor y colocar una barra en la cocina; el
espacio debe ser más abierto y diseñado acorde a las actividades que realiza el cliente; y
utilizar bastante la parte superior de los departamentos, ya que la mayoría de las personas
lo mantienen como espacios muertos. Asimismo, acudir a un especialista para que te
ayude a organizar mejor tu espacio también es un camino factible.

● Como último aporte de nuestros expertos, las limitaciones que existen en el mercado para
que el negocio sea popularizado es que existe bastante limitación por parte del peruano,
ya que prefiere decorar solo o buscar aplicaciones que les permiten jugar con los espacios
y no recurren a una consultora. Segundo, el precio del producto y el costo que involucra
la fabricación es bastante alto en el mercado. Por otra parte, el proceso de fabricación es
lento, debido a que es un producto determinado para un lugar con las medidas exactas
brindadas por el cliente. Asimismo, una de las competencias indirectas como Sodimac
ofrece una línea de muebles básicos o estandarizados que los clientes ya están
acostumbrados a comprar y está a su alcance con precios más bajos pero materiales de

42
 poca calidad. Cabe decir que este tipo de tiendas comerciales importan muebles
prefabricados que son vendidos en el mercado peruano con un precio por debajo del
promedio, lo cual perjudica a estos fabricantes especialistas.

Interpretación y aprendizajes de los resultados

Según el estudio de mercado que se realizó a 20 usuarios y a 5 expertos sobre el tema de

mueblería multifuncional y adaptable a departamentos pequeños, se puede constatar que
efectivamente existe una dificultad para organizar los muebles, ya sea en la sala-comedor,
cocina o dormitorios para departamentos menores a los 80 metros cuadrados. Esta
afirmación se puede sustentar mediante la información recolectada. Si bien los usuarios
se han acostumbrado al tamaño de sus departamentos adaptando mueblería según sus
preferencias, se identifican insights como que la mudanza significa para ellos cambiar
diversos aspectos de diseño y organización en sus departamentos, optando por comprar
mueblería nueva. Por lo tanto, los principales motivos por el que algunos usuarios
requieren de muebles multifuncionales son aquellas dificultades en las que incurren al
momento de la mudanza, ya sea que los muebles tradicionales o antiguos son muy grandes
y pesados, impidiendo el pase de estos por las puertas de los departamentos que se ofrecen
actualmente. Esto los conlleva a regalar sus cosas, botarlos o venderlos. Asimismo, al
tener muebles con dimensiones desmedidas, el incremento del costo por el transporte es
un factor que toman en cuenta para optar por muebles más pequeños. También, aspectos
negativos como no contar con el manual de armado o que reorganizar cada ambiente del
hogar como sus habitaciones, sala o cocina-comedor, resulta frustrante; repercute en los
usuarios en cuanto a la toma de decisiones para comprar muebles más prácticos que sean
adaptables al espacio con el que cuentan.

A continuación, se explicarán los principales problemas hallados para el segmento de

clientes B y C para, de esta manera, poder identificar los puntos más resaltantes de los
resultados obtenidos de las entrevistas en relación con el problema principal.

1. Las puertas de los departamentos que miden menos de 80 metros cuadrados son pequeñas
y angostas para que pueda entrar un mueble de tamaño estándar. Esto incluye también los
pasillos y espacios angostos y pequeños que presenta el edificio en las escaleras o al
ingresar.

43
2. Cada vez que el usuario quiere modificar o reorganizar un lugar del departamento, este
tiene que cambiar de lugar la mayor parte de muebles debido a que no hay espacio
suficiente para instalar otro mueble.

3. Según las entrevistas, los usuarios comentan que el dormitorio es el lugar del
departamento con más problemas para organizar, acomodar y diseñar un mueble.

4. Otro problema hallado fue que la mayoría de los usuarios entrevistados no tomaron las
medidas correctas a la hora de comprar un mueble y esto perjudicó el espacio de su
departamento. Además de que el plazo de entrega del mueble demoró, no era de buena
calidad y el diseño no logró la satisfacción deseada.

5. De acuerdo con los expertos, uno de los problemas también nace por la falta de
organización por parte de los usuarios debido a que congestionan el departamento con
objetos que no usan y perjudican el poco espacio que presentan.

6. Por otro lado, los expertos mencionan que usualmente la cocina y los dormitorios son los
espacios más pequeños a comparación de otras habitaciones en un departamento con
menos de 80 metros cuadrados.

7. También mencionaron que otro problema son los diferentes gustos y preferencias de los
usuarios para fabricar y diseñar un mueble debido a que presentan varias necesidades que
satisfacer.

8. El peruano al momento de decorar, organizar y amueblar su departamento usualmente lo

hace solo y, de acuerdo con los expertos en ese caso, se debería buscar una consultoría o
asesoría por diseñadores o fabricantes especialistas.

9. Otro punto importante el cual se considera un problema es el precio del producto ofrecido
el cual es alto debido a los costos que involucra la materia prima, materiales de
ensamblado, el costo del diseñador, el carpintero y el transporte.

44
10. El proceso de fabricación es lento, según los expertos, ya que es un producto determinado
para un lugar en el departamento con medidas precisas dadas según las necesidades del
cliente.

2.2 Descripción del segmento de cliente(s) o usuario(s) identificado(s).

2.2.1 Value proposition Canvas

Perfil del cliente

Según el modelo de negocio planteado, el perfil de nuestro segmento de cliente se
conforma por personas creativas y con estilo de vida minimalista, que vivan en
departamentos pequeños, en búsqueda de muebles adaptables para la organización y
optimización de los espacios de su hogar. Por lo tanto, nuestro segmento de clientes se
identifica por resolver necesidades de organización ante la falta de espacio. A
continuación, se muestra el gráfico de perfil de clientes, en el cual se distribuyen aspectos
que requieren nuestro segmentos de acuerdo con sus frustraciones, alegrías y tareas.
Nuestro segmento de clientes se identifica por encontrar la comodidad en sus hogares
mediante muebles prácticos durante la mudanza, la reorganización de muebles para tener
una buena imagen de su departamento, muebles que se limpien con facilidad y que se
adecuen al espacio. Todo esto facilitará lo que el cliente necesita a la hora de una compra
para tener una salida fácil ante la necesidad y la problemática de lo que ha generado la
falta de espacio. En cuanto a las frustraciones, el cliente busca que los muebles tengan
medidas exactas, encontrar una variedad de productos para libre elección,
multifuncionalidad, productos eco-amigables, costos accesibles para el traslado durante
la mudanza y sobre todo que la experiencia de los clientes para rediseñar su hogar sea
única gracias a la personalización que se le brinda. De esta manera, se estaría satisfaciendo
las alegrías. Finalmente, las frustraciones se determinan mediante la escasa oferta de
tiendas especializadas en muebles multifuncionales, no encontrar las medidas exactas del
mueble a la hora de la compra en alguna tienda, los precios considerablemente altos por
la exclusividad del producto, la inversión del tiempo que resulta ser un aspecto muy
importante a la hora de comprar un mueble, ya sea mediante una plataforma web o una
tienda física y el deficiente transporte a la hora de la mudanza.

45
Figura 8. Mapa de perfil del cliente de Dream Home. Fuente: Elaboración propia.

Mapa de Valor

Productos y servicios:
Dream Home es una tienda virtual de muebles multifuncionales para el hogar, mediante
el cual se brindan diversas categorías de acuerdo con las preferencias del cliente. Se
caracteriza principalmente por ser personalizado mediante asesorías que brindan nuestros
diseñadores de interiores, contar con un servicio de transporte confiable, servicio técnico
y herramientas de diseño 3D que será parte de la experiencia del consumidor en la
plataforma web.

Creadores de alegrías:
Dream Home cuenta una diversidad de muebles multifuncionales para el hogar que
además de ser eco-amigables, multiusos y con bajos costos para el traslado eficiente, se
ofrece una personalización de acuerdo con las especificaciones técnicas y de diseño que
requiere el cliente, promociones a través de la venta de paquetes de muebles y un
seguimiento durante todo el proceso de compra desde que se ordena el producto hasta que
se hace la entrega de este. De esta manera, se crea en los clientes un sentimiento de
felicidad al obtener productos que sobrepasaron sus expectativas.

46
Aliviadores de frustraciones:
Dream Home conseguirá que sus clientes se sientan aliviados en cuanto a sus
frustraciones debido a que se ofrecerá no sólo muebles, sino también, practicidad para
que la organización de su hogar sea lo menos tedioso posible. Asimismo, encontrar los
muebles a la medida con precios accesibles y promociones por temporada será justamente
una mejoría que ofreceremos a la hora de buscar los productos en nuestra plataforma web
en comparación con las tiendas convencionales. Por último, la garantía que se le ofrecerá
al cliente será de un año ante cualquier inconveniente que pueda tener, así como el alcance
a diversas zonas de Lima mediante un transporte eficiente, lo cual muchas tiendas
presenciales no tienen.

Figura 9. Mapa de valor de Dream Home. Fuente: Elaboración propia.

Explicación del encaje problema - solución

Para el encaje hemos utilizado el tipo problema – solución, ya que, la identificación de
las tareas, frustraciones y alegrías del cliente las podemos abordar con los productos y
servicios, los aliviadores de frustraciones y los creadores de alegrías, respectivamente.
Para ello, hemos relacionado todas las partes del mapa del cliente y el mapa de valor, aun
no habiendo fundamentos de que al cliente le importa nuestra propuesta de valor, ya que,
lograremos desarrollarlo con los experimentos en los próximos capítulos del presente
trabajo.

47
Tareas-Productos y servicios:
De acuerdo con los aspectos mencionados en ambos mapas, hemos identificado que la
necesidad de que un cliente busque un mueble adaptable al espacio habrá sido satisfecha
con una plataforma web con herramientas de diseño 3D a través del cual nuestro segmento
podrá ver el producto que desea comprar con todas las especificaciones de medida.
Asimismo, la personalización mediante el asesoramiento vía call center gracias a nuestros
diseñadores cubrirá la necesidad de la búsqueda de comodidad en el hogar. Las asesorías
de diseño interior antes mencionadas harán que nuestros clientes se encuentren
satisfechos al tener una buena imagen de sus departamentos para sus invitados. Por
último, claramente la oferta de Dream Home es una variedad de muebles adaptables, lo
cual hará que nuestros clientes se encuentren satisfechos en cuanto a la búsqueda de
muebles prácticos para la mudanza.

Alegrías-Creadores de alegrías:
Estos cuadrantes hacen referencia a todos aquellos aspectos que Dream Home ofrece y
supera las expectativas de nuestros clientes, creando así, un sentido de felicidad. Nuestros
clientes desean que sus experiencias de rediseñar su hogar sean únicas, ya sea en la
mudanza o a la hora de reorganizar sus muebles. Por lo tanto, Dream Home ofrece
diseñadores que estén al servicio del cliente y paquetes promocionales de agrado para
ellos. De esta manera, se personalizan los muebles de acuerdo con las preferencias del
cliente. Asimismo, Dream Home ofrece un catálogo de productos variado para aquellos
clientes que requieran de diferentes modelos de muebles multifuncionales según
categoría. Dream Home se caracteriza por tener políticas ecos-amigables, ya que, los
clientes buscan empresas que sean conscientes con el medio ambiente. En cuanto a los
costos para el delivery del producto serán bajos para que los clientes accedan a nuestro
servicio de traslado y armado con mayor facilidad. Por último, los clientes al buscar que
la entrega de los productos sea a tiempo, Dream Home desarrolla un seguimiento de este
durante todo el proceso de diseño, elaboración, transporte y entrega final.

Frustraciones-Aliviadores de frustraciones:
Las frustraciones de nuestros clientes serán aliviadas mediante diversos aspectos. La
garantía por un año de los muebles que ofrece Dream Home será la propuesta para que
nuestros clientes se sientan seguros por el daño de los productos que suele existir muchas
veces durante la manipulación y traslado. Asimismo, la plataforma virtual de la empresa

48
será óptima para nuestros clientes que invierten mucho tiempo buscando este tipo de
muebles en tiendas físicas o virtuales. Así como ofrecer muebles con aquellas medidas
exactas que buscan los clientes. Los precios serán accesibles y habrá promociones
temporales. Esto será parte de la estrategia de Dream Home al ser una empresa nueva en
el mercado y buscar un crecimiento mediante la penetración de mercado. Los muebles
plegables son una buena opción para nuestros clientes, quienes al mudarse tienen
dificultades en cuanto al traslado interno en edificios altos con departamentos con entrada
angosta. Por último, el poco alcance de tiendas especializadas en Lima por parte de
nuestros clientes será ideal para que Dream Home realice un traslado de los productos a
todas las zonas de Lima mediante un transporte confiable.

Figura 10. Lienzo de la propuesta de valor de Dream Home. Fuente: Elaboración propia.

2.2.2 Determinación del tamaño de mercado

Para poder llevar a cabo una estimación del tamaño de mercado potencial para el presente
modelo de negocio analizado sobre la “Plataforma virtual de venta de muebles
adaptables” se utilizará la combinación de varios métodos, enfocándonos en el
departamento de Lima específicamente.

49
En primer lugar, en base a la investigación del Instituto Nacional de Estadística e
Informática en los Censos Nacionales del año 2017, se presenta un informe respecto a las
viviendas particulares censadas según tipo de vivienda. Al respecto, se ha estimado que
actualmente las viviendas censadas en “Departamentos en Edificio” en el departamento
y provincia de Lima, al 2017 llegan a ser un total de 520.183 departamentos, lo cual se
puede sostener el mayor poder adquisitivo y la alta tasa de formalidad de los habitantes
peruanos.

Figura 11. Viviendas particulares censadas con ocupantes presentes, por tipo de vivienda
particular, según distrito. Fuente: INEI (2017).

50
Ahora bien, se incluye dentro de nuestro público objetivo a los NSE B Y C, tal como
afirma el Business Model Canvas presentado anteriormente, por lo que en base al BBVA
Research del Sector Inmobiliario, se muestran niveles socioeconómicos para el año 2022
de 15% y 38% respectivamente.

Figura 12. Estructura de los hogares urbanos por nivel socioeconómico. Fuente: BBVA
Research (2019).

Por otra parte, la Asociación de Empresas Inmobiliarias en Perú (ASEI) presenta

indicadores relevantes dentro del sector inmobiliario, siendo en este caso un análisis
detallado año a año sobre la participación de ventas de departamentos que representa cada
uno de los intervalos de medidas de estos, es decir, según los metros cuadrados que
conformen el área del departamento. Para ello, daremos foco a las tres primeras categorías
abarcando hasta los 80 metros cuadrados.

51
Figura 13. Participación de ventas por rango de áreas. Fuente: ASEI. (Asociación de
empresas inmobiliarias del Perú).

En base a la información recopilada, se aplican una mezcla de variables para lograr

determinar cuál es el tamaño de mercado al que nos dirigimos en Lima.

Departamentos NSE Departamentos de <

Censados 80 m2
Objetivo Mercado Objetivo
Potencial
INEI BBVA ASEI
Research

# Departamentos: B: 15% 0- 40 m2: 4.5% Clientes:

520 183 C: 38% 40- 60 m2: 24.3% 202 913

Total: 53% 60- 80m2: 44.8% departamentos

ocupados.
Total: 73.6 %
Tabla 1. Determinación del tamaño de mercado objetivo potencial. Fuente: INEI,
BBVA Research y ASEI.

52
Con la información recopilada se identifica un mercado objetivo de 2002 913 familias
limeñas. Para poder tener un cálculo más específico de cómo estas familias realizan sus
compras de manera anual, se ha identificado en base a una investigación realizada por
una egresada de la Universidad de Lima denominada “Estudio de Mercado y Localización
para la Instalación de una planta de Producción de Muebles Multifuncionales” (Arenas,
N. Noviembre, 2018), el porcentaje de estas familias que compran con la frecuencia de
una vez por año, dos veces o más. De igual forma, la Agencia Peruana de Noticias Andina
añade que el gasto promedio de las familias peruanas en lo relacionado a mobiliario para
el hogar, dependiendo del tipo de mueble, se halla en un rango de entre 2,000 y 5,000
soles por vez.

Mercado Frecuencia de Cantidad de Ticket de Resultado

Objetivo compra anual compras gasto en Soles (Nº
Potencial (Estudio de potenciales promedio Familias *
Mercado-Univ. de anuales (Agencia Nº compras
Lima) de al año*
Noticias) Ticket
promedio)

202 913 1 vez: 1 vez: 3,500 soles 1 vez:

en
departamentos 78.5% 159 286 promedio. 557 501 K
ocupados.
2 veces: 16.9% 2 veces: 2 veces:

3 a más: 68 585 240 047,5 K

4.6% 3 a más: 3 a más:

28 002 98 007 K

Tabla 2. Determinación de los ingresos por ventas anuales en promedio. Fuente:

Elaboración propia.

Mediante este análisis, se obtendría un mercado objetivo de 202 913 departamentos

ocupados y censados con familias limeñas, que, de acuerdo con la frecuencia de sus
compras en mobiliario para el hogar, definen 3 niveles de ganancias en soles para la

53
empresa “Dream Home”. La totalidad de ello refleja un resultado de 895 millones 555
mil 500 soles de ingresos por venta anuales, en promedio; debido a que al existir variedad
de muebles para el hogar, los rangos de precio también son heterogéneos, desde una mesa
de centro minimalista hasta un ropero multifuncional, cada uno con precios
independientes acorde al material, tamaño, diseño y nivel personalización.

Early Adopters (Número de familias según nº Resultados anuales

departamentos ocupadas)
(En soles)

202 913 departamentos

s/. 895 555 500
Tabla 3. Ingresos por ventas anuales en promedio. Fuente: Elaboración propia.

2.3 Descripción de la solución propuesta

Dream Home ha sido creada con el fin de satisfacer la necesidad de maximizar espacios
reducidos a partir de una plataforma online, donde nuestro público objetivo puede
encontrar una amplia gama de muebles plegables, prácticos y multifuncionales, además
de un servicio personalizado en caso el cliente solicite cambiar las medidas, el color o el
mismo diseño del producto. Además de ello, contamos con la participación de
diseñadores de interiores con una vasta experiencia en el rubro, quienes asesoran y
brindan las recomendaciones pertinentes a nuestros clientes en la medida tengan una vista
holística de alternativas innovadoras y congruentes con sus necesidades. Asimismo,
reconocemos la importancia de crear canales versátiles y eficientes para mantener la
cercanía con nuestros clientes potenciales como son: Facebook, Instagram, plataforma
web, entre otros. En este sentido, Dream Home ofrece soluciones creativas, eficientes y
duraderas acorde al presupuesto de personas que viven en departamentos pequeños, con
estilo minimalista y que pertenezcan al nivel socioeconómico B y C.

2.3.1 Planteamiento de las hipótesis del modelo de negocio (BMC).

54
En base a la teoría presentada y aplicado al modelo Canvas de la idea de negocio Dream
Home, se desarrollaron 15 hipótesis a validar, las cuales han sido modificadas ligeramente
de acuerdo con los avances presentados en foros anteriores. En este sentido, se
incorporaron las mejoras necesarias a las hipótesis y métodos planteados inicialmente,
para poder desarrollar los experimentos de manera óptima, las cuales son las siguientes:

Hipótesis 1

Figura 14. Hipótesis 1. Fuente: Elaboración propia.

Hipótesis 2

55
Figura 15. Hipótesis 2. Fuente: Elaboración propia.

Hipótesis 3

Figura 16. Hipótesis 3. Fuente: Elaboración propia.

Hipótesis 4

56
Figura 17. Hipótesis 4. Fuente: Elaboración propia.

Hipótesis 5

Figura 18. Hipótesis 5. Fuente: Elaboración propia.

Hipótesis 6

57
Figura 19. Hipótesis 6. Fuente: Elaboración propia.

Hipótesis 7

Figura 20. Hipótesis 7. Fuente: Elaboración propia.

Hipótesis 8

58
Figura 21. Hipótesis 8. Fuente: Elaboración propia.

Hipótesis 9

Figura 22. Hipótesis 9. Fuente: Elaboración propia.

Hipótesis 10

59
Figura 23. Hipótesis 10. Fuente: Elaboración propia.

Hipótesis 11

Figura 24. Hipótesis 11. Fuente: Elaboración propia.

60
Hipótesis 12

Figura 25. Hipótesis 12. Fuente: Elaboración propia.

Hipótesis 13

Figura 26. Hipótesis 13. Fuente: Elaboración propia.

Hipótesis 14
61
Figura 27. Hipótesis 14. Fuente: Elaboración propia.

Hipótesis 15

Figura 28. Hipótesis 15. Fuente: Elaboración propia.

62
2.3.2. Diseño y desarrollo de experimentos que validen el modelo de negocio
propuesto.

2.3.2.1. Prototipo 1: Plataforma de tienda virtual Dream Home

2.3.2.1.1. Experimento 1:

i. Objetivo del experimento

Lograr que el 60% de las personas entrevistadas que han interactuado con nuestra
plataforma web estén entre “satisfechas” o “muy satisfechas”.

ii. Diseño y desarrollo del experimento

Fechas de elaboración Del lunes 08 de junio al miércoles 10 de junio

Método a utilizar Entrevistas a usuario
Descripción Para desarrollar este experimento se realizaron entrevistas
a 10 usuarios que conforman el público objetivo al que se
dirige Dream Home, presentando a ellos la plataforma web
de tienda virtual de muebles como prototipo.
Hipótesis Nº3: Las familias que busquen maximizar espacios en su
departamento usarán la plataforma web.
Tabla 4. Experimento de entrevistas a Usuarios Fase 01. Fuente: Elaboración propia.

Página web: https://saparroyomilart.wixsite.com/dreamhome

63
 Figura 29. Página Web Fase 1. Fuente: Elaboración propia.

iii. Resultados obtenidos

Respecto a las entrevistas realizadas, los usuarios tienen opiniones similares sobre el uso
de la plataforma web.

● Consideran que las pestañas del bloque superior facilitan la navegación por la web y la
visualización de la tienda virtual.
● Comentaron que la página web es dinámica y fácil de interactuar, ya que los colores son
cálidos y tiene bastante contenido de los productos. Recomendaron también que los
colores puedan ser neutros como el catálogo, ya que, está dirigido para hombres y
mujeres.
● Importante no recargar la página de inicio con exceso de imágenes, ya que en vista del
celular dificulta la navegación al tener que bajar varias veces para ver la totalidad de la
página.

64
● Para una mejor visualización, recomiendan que al hacer clic en una foto de un mueble
plegable, aparezca la foto con los detalles del mueble como las medidas, material, colores
y diseños disponibles.
● Se sugiere que la sección de promociones, descuentos o asesorías gratuitas, que son
promocionales, vayan al principio de la página para captar la atención del cliente más
rápido y que no se vaya de la web.
● Aportaron que las pestañas del bloque superior deben diferenciarse de otro color,
especialmente la sección de “Nuevos” para que resalte de los otros bloques. Por otro lado,
comentaron también que sería ideal que la sección tenga las siglas K&P (Kids and Pet)
para que se tenga una idea sobre lo que trata esa categoría. Asimismo, en cada pestaña
debe tener un desplegable con la información de los productos que se incluyen allí.
● Respecto a la sección Nuevos, les gusta bastante porque incluyen la comodidad de sus
mascotas para la compra de un mueble. Sin embargo, sugieren ampliar la cantidad de
fotos en esas categorías.
● Aseguraron que cumple con todas las características y tiene potencial para ser una tienda
virtual.
● Revisar el diseño, la tipografía y la colocación del logo en nuestros prototipos, ya que no
es muy visible o identificable al ojo del usuario.
● Se recomendó que los medios de pago sean con tarjetas de débito/crédito, PayPal o
mediante una cuenta de banco para que la experiencia de compra sea satisfactoria.
Asimismo, se puede incluir el pago en efectivo en contra entrega. Además, los pasos para
la compra deben ser fáciles.
● Aportaron que debe existir un botón para WhatsApp en caso quieran hacer una consulta.
● Se sugirió que el chatbot sea más personalizado y que pueda haber una sección de
preguntas frecuentes para más información según las consultas que tienen.
● Se aconsejó que las letras de la marca “Dream Home” en la parte superior de la página
sean más grandes para que resalte más.
● Recomendaron que por cada compra que el cliente hace o que recomienda a otra persona
cercana, pueden tener como un pequeño obsequio ya sea un bono, descuento o sumar
puntos.
● Comentaron que es importante los comentarios de nuestros clientes en la página web.
● Aportaron que sí están dispuestos a usar esta página web para la compra de muebles
adaptables, ya que, es dinámica y transmite confianza.

65
● Se sugirió que debajo de las imágenes de los productos en cada categoría, se agreguen las
cantidades disponibles, es decir, el stock. Asimismo, se consideró agregar un calendario
para la fecha de entrega del producto y los días que va a demorar en promedio.
● Con respecto a los filtros del producto, les pareció que los precios les ayudan a elegir más
rápido el producto que comprarán.
● Recomendaron agregar número de contacto para atención al cliente, correo electrónico,
libro de reclamaciones, así como términos y condiciones de cambio y/o métodos de pago
permitidos en la parte final de la página para facilitar el proceso al cliente.

iv. Interpretación de resultados

Luego de haber realizado el experimento, encontramos información muy valiosa para

mejorar y validar la página web de nuestro negocio.

El prototipo presentado ha sido aceptado por nuestros entrevistados, ya que hubo

comentarios positivos respecto a los colores utilizados, temática y distribución.
Confirmamos que el modelo presentado cumple con todas las características y tiene
potencial para que pueda ser una tienda virtual, ya que la información brindada ayuda
bastante para la elección al momento de la compra. Sin embargo, debemos poner mayor
énfasis en el detalle de nuestro productos y a la vez, en la creación de los términos y
condiciones de los procesos para obtener una mayor cobertura legal bajo las políticas de
la empresa, en caso ocurriera algún inconveniente con el producto solicitado.

Consideramos que la información obtenida y los aportes de los comentarios nos serán
útiles para mejorar nuestra página web y ajustarla más a la necesidad del cliente en cuanto
al diseño, la distribución de las categorías, el proceso de compra, etc. Asimismo, las
entrevistas nos han permitido identificar que este experimento presentado ha sido bien
diseñado porque colocamos diferentes puntos que les interesa a los clientes como el uso
del chatbot.

Obtuvimos información relevante de nuestro logo, de la tipografía y el diseño para poder

mejorarlo, y permita una mayor identificación de marca al cliente. La experiencia de
compra de los potenciales clientes podrá ser satisfactoria después de las mejoras

66
 mencionadas por los usuarios entrevistados. Por lo tanto, los usuarios estarían dispuestos
a usar la página web para la compra de muebles.

Métricas
Para la validación de la hipótesis nº 3, se realizaron entrevistas a usuarios pertenecientes
a nuestro segmento de clientes objetivo. En este sentido, adicional a los comentarios
positivos y constructivos dados en las entrevistas; se plantearon dos preguntas específicas
que valoran si el cliente estaría dispuesto a comprar por medio de esta tienda virtual, y
qué tan satisfecho estaría con ese proceso (pregunta nº 4 y nº 6). En este sentido, del total
de 10 personas entrevistadas, 10 de ellas, afirman que sí estarían dispuestos a usar esta
plataforma web para la compra de muebles adaptables. Asimismo, del total de personas
con disposición de compra, 7 de ellas se hallan “satisfechas” y 3 de ellas “muy
satisfechas” con la interacción que tienen en esta tienda en línea. Respecto a nuestro
criterio de éxito, se refleja que se cumple con los resultados esperados en los que un 100%
de los entrevistados se encuentran satisfechos hasta muy satisfechos con la plataforma
virtual de Dream Home, confirmando su disposición de uso.

v. Aprendizajes- Cambios a realizar

Los aprendizajes que se obtuvieron a través de las entrevistados fueron los siguientes:
● Modificar la tipografía del logo.
● Resaltar las pestañas de los bloques de la parte superior para una mayor identificación.
● La sección de descuentos y promociones debe ir en la primera parte.
● En los métodos de pagos debe ser a través de tarjetas de crédito/débito y que el proceso
sea fácil. Asimismo, se puede agregar pago en efectivo al momento de entregar el
producto.
● Usar un método de fidelización al cliente a través de bonos, descuentos cada vez que
realizan una compra o que recomiendan a una persona cercana.
● Incluir en una categoría los comentarios de nuestros clientes.
● Mayor variedad de fotos en la categoría de muebles para niños y mascotas.
● Dar mayor detalle como material, tamaño, colores y la disponibilidad del mueble
adaptable al momento de dar clic en cada foto.

67
2.3.2.1.2. Experimento 2:

i. Objetivo del experimento

Lograr que el 60% de las personas entrevistadas que han interactuado con nuestra
plataforma web estén entre “satisfechas” o “muy satisfechas”.

ii. Diseño y desarrollo del experimento

Fechas de elaboración Del lunes 15 de junio al jueves 18 de junio

Método a utilizar Entrevistas a usuario
Descripción Para la segunda fase del experimento se realizaron
entrevistas a 10 usuarios que conforman el público
objetivo al que se dirige Dream Home, presentando a ellos
la plataforma web de tienda virtual de muebles como
prototipo.
Hipótesis Nº3: Las familias que busquen maximizar espacios en su
departamento usarán la plataforma web.
Tabla 5. Experimento de entrevistas a Usuarios Fase 02. Fuente: Elaboración propia.

Figura 30. Página Web Fase 2. Fuente: Elaboración propia.

Página web: https://saparroyomilart.wixsite.com/dreamhome

68
 iii. Resultados obtenidos

Según las entrevistas realizadas respecto al experimento dos de la plataforma virtual

Dream Home, se obtuvieron los siguientes resultados:
● Comentaron que las pestañas en la parte superior de la página eran interactivas y ayudó
mucho en encontrar rápidamente lo que buscaban. Sobre todo, les llamó mucho la
atención la sección “Nuevo”, ya que, resaltó más que las otras secciones y resultaba ser
novedoso, por lo que les gustó más la sección de muebles para mascotas.
● Consideran que los colores de la página web transmiten una sensación de calma la cual
provoca quedarse mucho tiempo viendo las fotos de los muebles los cuales mencionan
también que se ven muy nítidas y dan detalle del mueble y eso llama la atención.
● Con las mejoras realizadas en la página web, ahora los usuarios sienten más confianza y
curiosidad en seguir navegando en la plataforma para que puedan realizar sus compras
por ese medio.
● Acotaron que la combinación del color morado con el color del logo no se relaciona
visualmente; sin embargo, los demás colores presentados en la página si son cálidos y
visualmente se nota que es ordenado y limpio.
● Comentaron que la página web ha mejorado bastante a comparación del primer diseño y
que es importante incluir los comentarios de los potenciales clientes.
● Mencionaron que el logo está mucho mejor, el ícono del sillón transmite creatividad,
confianza y les agradaba bastante el diseño.
● La pestaña de inicio fue la que impactó más por su contenido y llama mucho la atención
con los colores y fotos de los muebles, siendo una pestaña con bastante contenido sin que
se sienta cargado de fotos.
● Consideran que también sería importante agrupar los muebles de manera diferente como
tipos de mesas, tipos de sillas, etc.
● Recomiendan que el dominio de la página debe ser manejado netamente por Dream Home
para generar mayor confianza.
● Nos recomendaron agregar una pequeña reseña de nuestra historia y propósito como
empresa para generar más empatía y confianza.
● Mencionaron que las imágenes pueden resultar de dudosa procedencia como descargadas
de internet, por lo que genera incongruencia e inseguridad con lo que tratamos de
proyectar.

69
● Notaron que no existe una dirección que lleve a una tienda física, esto generaría
inseguridad al hacer sus compras vía esta plataforma.
● Sugieren dar un estimado de tiempo para la entrega del producto luego de pagar vía este
medio.
● Consideran que los comentarios de los clientes que se muestran al final de la página web
dan mejor confianza para hacer compras, por lo que, sí estarían dispuestos a comprar
mediante esta plataforma.
● El desglose de la parte superior de la página en cuanto a las categorías de productos que
existen fue muy interactivo, por lo que se entendía mejor de lo que trata cada sector.
● La nueva categoría de terraza ha sido muy llamativa en comparación con las otras. En
comparación con el primer diseño, consideran que es más atractivo en cuanto a los
muebles que se muestran.
● Consideran que en la parte superior donde hay una ráfaga de imágenes, se debería incluir
también la nueva categoría que productos con una frase que diga “conoce nuestros nuevos
productos de la nueva categoría terraza”.
● Opinan que la plataforma web tiene las características de una tienda virtual, por lo que sí
estarían dispuestos a comprar mediante este medio.

iv. Interpretación de resultados

A partir de las 10 entrevistas realizadas a las personas que cumplían con el perfil de
nuestro público objetivo, pudimos recabar importantes oportunidades de mejora que
definitivamente nos ayudarán a mejorar la apariencia, estructura de la plataforma web y,
por ende, la experiencia del usuario.
En forma general, las personas entrevistadas se encontraban conformes con el diseño y
colores, cantidad de imágenes consideradas y la experiencia de compra en la tienda
virtual, aunque notamos que los hombres no estaban totalmente conformes, puesto que
preferían colores más sólidos o llamativos que les causara un impacto visual cuando
navegaban en la plataforma. Asimismo, las palabras más repetidas como descripción de
nuestra página web son: organizada, amigable, intuitiva y dinámica, por lo que a grandes
rasgos cumplimos con brindar una imagen empresarial honesta y profesional. La página
web de Dream Home ha sido creada con la finalidad de que los usuarios puedan ver
nuestro catálogo de productos online, enterarse de los descuentos o promociones y a la

70
 vez, concreten la compra de uno o más productos. De igual manera, todos los
entrevistados mostraron una gran aceptación con respecto a la confianza que mostraba la
plataforma para comprar en la tienda virtual, calificándola como una plataforma ideal.
Asimismo, consideraron oportunidades de mejora importantes como el nivel de detalle
de los muebles, es decir, agregar una pequeña reseña como descripción de cada producto,
sin necesidad de dar clic y redireccionar la página. Otra observación evidenciada es que
la sección de promociones y descuentos se visibiliza en la parte inicial, de manera capte
la atención del cliente y genere la necesidad de navegar más a detalle, con el fin de
concretar la compra de uno o más productos en la web.

Métricas
En esta segunda fase de la hipótesis nº 3, se realizaron entrevistas a usuarios de nuestro
segmento objetivo. Adicional a los comentarios y perspectivas brindadas; se establecen
dos preguntas específicas que valoran si el cliente está dispuesto a comprar por medio de
la tienda virtual, y qué tan satisfecho estaría con ello (pregunta nº 4 y nº 6). Al respecto,
del total de entrevistados el 100% afirman que sí estarían dispuestos a usar esta plataforma
web para la compra de muebles adaptables. Asimismo, del total de personas con
disposición de compra, 5 se hallan “satisfechos” y 5 de ellas “muy satisfechos” con la
interacción que tienen con la tienda en línea. Sobre nuestro criterio de éxito, se refleja que
se cumple con los resultados esperados en los que un 100% de los entrevistados se
encuentran satisfechos hasta muy satisfechos con la plataforma virtual de Dream Home,
confirmando su disposición de uso.

v. Aprendizajes- Cambios a realizar

Los aprendizajes que se obtuvieron fueron:

● Cambiar la combinación del color morado con el color del logo.
● Cambiar la ubicación de la sección de promociones y/o descuentos en la parte superior
para captar la atención del cliente.
● Añadir una pequeña descripción en cada producto sin necesidad de dar clic al producto
deseado y redireccionar la página.
● Añadir detalles como colores, stock disponible, medidas del mueble, etc.

71
● Nos recomendaron subir la barra de menú, ya que al dar clic a la categoría que se requiere,
esta imposibilita la visualización completa de la página.
● Mencionaron que el diseño y la cantidad de imágenes utilizadas en la plataforma no se
veían bien por celular.

2.3.2.2. Prototipo 2: Blog Dream Home

2.3.2.2.1. Experimento 1:

i. Objetivo del experimento

Obtener más del 60% de los entrevistados estén “muy interesados” en saber más del blog
y conocer sobre los descuentos y promociones en ese canal.

ii. Diseño y desarrollo del experimento

Fechas de elaboración Del lunes 08 de junio al miércoles 10 de junio

Método a utilizar Entrevistas a usuario
Descripción Para desarrollar este experimento se realizaron entrevistas
a 10 usuarios que conforman el público objetivo al que se
dirige Dream Home, presentando a ellos el blog
especializado como prototipo.
Hipótesis Nº5: Las personas independientes entre 18-55 años con
estilo minimalista de NSE B/C utilizarán el blog.
Nº4: Los clientes se podrán informar de descuentos y
promociones por medio de nuestro blog.
Tabla 6. Experimento de entrevistas a usuarios sobre el blog fase 01. Fuente:
Elaboración propia.

Blog: https://alvarorioss6.wixsite.com/dreamhome-blog

72
 Figura 31. BLOG Fase 1.1. Fuente: Elaboración propia.

Figura 32. BLOG Fase 1.2. Fuente: Elaboración propia.

iii. Resultados obtenidos

Respecto a las entrevistas realizadas, los usuarios tienen opiniones similares sobre el uso
del blog:
● Aportaron que sí debería existir una interacción con los usuarios en el blog, ya que, ellos
podrán tener la opción de comentar y dar opiniones con respecto a la organización y
diseño. Asimismo, puede ser en el caso que los mismos clientes sean co-creadores de
contenido. Por ejemplo, si hacemos un diseño en su casa y el cliente lo quiere mostrar,
puede utilizar al blog para hacerlo. También, que la interacción de usuarios parta de las
imágenes de muebles donde al darle un clic, se pueda observar comentarios de clientes

73
 que hayan comprado el mismo mueble adaptable, según la personalización y el servicio
brindado.
● Respecto a las temáticas, les gusta bastante que esté por categorías. Asimismo, se podría
incluir retos; por ejemplo, retos en espacios pequeños y se puede mostrar ideas en esos
espacios y los muebles que pueden ir. Asimismo, colocar otra sección de solo madera y
todos los muebles que se encuentren allí. También, una sección que sea para amar
espacios con variantes establecidas como, por ejemplo, un cliente requiere un escritorio
para un espacio reducido, entonces se selecciona el tipo de ambiente que se desea tener,
las medidas y los colores para luego brindar sugerencias y apoyo para la realización de
ese proyecto. Adicionalmente, recomendaron agregar publicaciones de testimonios de
clientes satisfechos con fotos de la implementación final, junto con un video para
visibilizar el uso de la multifuncionalidad del mueble.
● Comentaron que los bloques de la parte superior donde se encuentra Inicio, Asesorías y
Tendencias, etc.; esté colocado en otro color para que se pueda resaltar y respecto a las
redes sociales, preferiría que mejor solo salga el ícono al lado superior derecho.
Asimismo, se puede separar el enlace de las redes sociales. Además, resaltaron que sí es
importante que el blog esté relacionado con la página web.
● Por otro lado, comentaron que se debe cuidar la parte gráfica del blog, debido a que este
presenta más de cinco tipos de tipografías. Por eso, se llevaría un cierto conflicto entre
ellas. Además de que es raro que exista tanto espacio en los costados del blog, los cuales
están vacíos.
● Los íconos de las redes sociales en la parte inferior recomiendan que sean de color blanco
o en color medio oscuro. Además de agrandar el tamaño de los links de redes sociales, ya
que no se llega a visualizar completamente.
● Mencionaron que sí estarían interesados en recibir asesorías vía el blog y la frecuencia
sería cada 2 semanas.
● Debemos invertir un poco más en publicidad.
● Les gusta que exista una parte de dudas e inquietudes.
● Comentaron que sería bueno mostrar una pequeña reseña de nuestro diseñador.
● Se sugirió que el nombre de la marca en la parte de inicio sea más grande y se note con
otro color, ya que, este se pierde con el color del mueble en la imagen.
● Con respecto al ícono de asesoramiento, se comentó que el envío de un correo resulta ser
muy tedioso y con pocas posibilidades de respuesta, por lo que, se podría simplificar más
con el envío de un mensaje directo mediante el chatbot creado.
74
iv. Interpretación de resultados

Luego de haber realizado el experimento, encontramos información muy valiosa para

mejorar y validar el blog de nuestro negocio.

Se considera que el blog es un medio en el cual los clientes y nuestro público objetivo se
enterarán de nuevas tendencias, resolverán sus dudas y problemas que tengan respecto a
la organización y diseños de sus departamentos. Sin embargo, se debió resaltar más que
el blog está dirigido para las asesorías e interacciones con ellos, lo cual generó que
algunos entrevistados no identifican aquello, pues no entendían cómo o dónde tenían el
acceso para crear esa interacción. Creemos que dentro del blog debe presentarse como un
espacio en donde se interactúa fácilmente y se mantiene un relación cercana con los
clientes, dándoles las facilidades ante cualquier problema o duda en relación con la
organización y colorimetría dentro de una habitación en el hogar. Pensamos que el blog
es una excelente idea para que los clientes compartan sus experiencias con los muebles
adaptables obtenidos en un futuro, según el resultado que obtuvimos. Se hallan varias
recomendaciones y mejoras, que se aplicarán para que el blog cumpla con el objetivo real
y la función que tiene como categoría de blog, y no sea una página alterna redundante de
poco uso.

Métricas

En cuanto a las hipótesis nº 4 y nº 5 relacionados con la aceptación y disposición a usar

el blog de Dream Home, se valorará cuántos clientes potenciales estarían interesados en
el contenido del blog, y por otro lado, si les gustaría por este medio enterarse sobre
promociones y descuentos de nuestra gama de productos. Respecto a ello, del total de
usuarios entrevistados, 10 usuarios afirman que sí están “muy interesados” en el
contenido del blog, por lo que valida que usarían este tipo de web. Por otra parte, sobre
el total de entrevistas, 5 de ellos, consideran al blog como un medio para informar
novedades promocionales, y 5 consideran que preferiría otros medios como la tienda
virtual o las redes sociales. Frente a ello, el 100% está interesado en el blog y sólo el 50%
en usarlo como medio informativo, por lo que sólo se valida la hipótesis nº 5.

75
 v. Aprendizajes- Cambios a realizar

Los aprendizajes que se obtuvo a través de las entrevistados fueron los siguientes:
● Debe existir interacción con los usuarios a través de comentarios y hasta pueden ser co-
creadores de nuestro contenido.
● Incluir retos semanales; por ejemplo, de la distribución y organización de espacios que
tengan ciertas medidas.
● Resaltar las categorías que se encuentran en la parte superior y colocar los íconos de las
redes sociales.
● Incluir una pequeña reseña de nuestro diseñador de interiores.
● Anunciar los próximos temas a tratar dentro del blog para que las personas interesadas
puedan participar.
● Usar máximo dos tipografías dentro del blog.
● El formulario del blog debe ser más llamativo, accesible y dinámico para que el cliente
pueda consultar alguna asesoría.

2.3.2.2.1. Experimento 2:

i. Objetivo del experimento

Obtener más del 60% de los entrevistados estén “muy interesados” en saber más del blog
y conocer sobre los descuentos y promociones en ese canal.

ii. Diseño y desarrollo del experimento

Fechas de elaboración Del lunes 15 de junio al miércoles 17 de junio

Método a utilizar Entrevistas a usuario
Descripción Para desarrollar este experimento se realizaron entrevistas
a 10 usuarios que conforman el público objetivo al que se
dirige Dream Home, presentando a ellos el blog
especializado como prototipo.
Hipótesis Nº5: Las personas independientes entre 18-55 años con
estilo minimalista de NSE B/C utilizarán el blog.
Nº4: Los clientes se podrán informar de descuentos y
promociones por medio de nuestro blog.

76
 Tabla 7. Experimento de entrevistas a usuarios sobre Blog Fase 02. Fuente: Elaboración
propia.

Blog: https://alvarorioss6.wixsite.com/dreamhome-blog

Figura 33. BLOG Fase 2.1. Fuente: Elaboración propia.

Figura 34. BLOG Fase 2.1. Fuente: Elaboración propia.

iii. Resultados obtenidos

Respecto a las entrevistas realizadas en esta segunda fase de validación, los usuarios
tienen opiniones similares respecto al uso del blog:
● Recomiendan que los usuarios puedan publicar preguntas, similar a un foro, para que la
persona que dirige el blog las pueda contestar al momento y así otros usuarios que entran
al blog los puedan ver.

77
● En relación con los temas y consejos que los usuarios esperan encontrar en el blog, fueron
los siguientes: ¿Cómo decorar mi cuarto?, Colores en tendencia para la decoración de
interiores, Decoraciones completas de espacios (Ej. un cuarto de niña totalmente
decorado). También, considerar el vídeo de un Blogger comentando acerca de cómo sería
comprar en Dream Home.
● Comentan que sería oportuno agregar una zona en donde se resalten las preguntas
frecuentes o consejos de decoración.
● Acotaron que les gusta que haya una sección de asesoramiento porque la mayoría de las
personas tiene problemas con los colores, distribución y organización de sus
departamentos.
● Consideran que sembrar un sentido de pertenencia y que la gente se sienta parte de una
comunidad debería ser el propósito de este blog, ya que al entrar a este medio no se siente
dicho propósito.
● Recomiendan colocar testimonios, vídeos y consejos reales, quizás algo más informal.
● Sugieren cambiar el color verde de fondo ya que se ve algo oscuro a comparación de la
página web.
● Consideran que la parte de interacción entre los usuarios sobre la compra de algún mueble
debería linkearse con los productos que se encuentran en la página web mediante un
promedio de calificación de estrellas.
● Estarían dispuestas a enterarse de promociones y descuentos vía el blog y también a través
de redes sociales, los cuales están linkeados con todas las plataformas virtuales.

iv. Interpretación de resultados

De acuerdo con los resultados obtenidos por las entrevistas realizadas, consideramos que
el blog necesita algunas mejoras, ya sea en la interacción de los usuarios mediante la
formulación de preguntas y respuestas. Asimismo, creemos que es necesario agregar
temas relacionados a la organización de los cuartos de niños, tendencias e incluir
comentarios de un Blogger que sean de mucho interés para los usuarios. El sentido de
pertenencia del blog es necesario para que las personas puedan sentirse identificados con
Dream Home. Por otro lado, el diseño del blog es muy organizado y los usuarios están
muy dispuestos a enterarse de promociones y descuentos mediante este medio, ya que, es

78
 una herramienta donde se reúnen muchos usuarios, quienes forman parte de la comunidad
Dream Home.

Métricas

Respecto a las hipótesis nº 4 y nº 5 relacionados con la aceptación y disposición a usar el

blog de Dream Home, se valorará cuántos clientes potenciales estarían interesados en el
contenido del blog, y por otro lado, si les gustaría por este medio enterarse sobre
promociones y descuentos de nuestra gama de productos. Del total de usuarios
entrevistados, 9 usuarios afirman que sí están “muy interesados” en el contenido del blog
y 1 no lo está, por lo que valida que al menos 9 usarían este tipo de web. Por otra parte,
sobre el total de entrevistas, 6 de ellos, consideran al blog como un medio para informar
novedades promocionales, 4 de ellos, prefieren reforzar con otros medios como la tienda
virtual o las redes sociales. Frente a ello, el 90% está interesado en el blog y sólo el 60%
en usarlo como medio informativo, por lo que se validan ambas hipótesis.

v. Aprendizajes- Cambios a realizar

● Implementar un foro dentro del blog para mejorar la interacción entre los usuarios y los
diseñadores de interiores.
● Ofrecer una sección donde haya contacto entre clientes, por ejemplo, que una persona
interesada le pregunte sobre su experiencia a un cliente antiguo.
● Colocar nuevos temas y consejos relacionados a nuevas tendencias en color, decoración
y organización en espacios pequeños.
● Cambiar el color verde de fondo ya que se ve algo oscuro a comparación de la página
web.
● Linkear las respuestas de compra de productos por parte de los usuarios en el blog con
los productos que se muestran en cada categoría de la página web mediante un promedio
de estrellas para que los usuarios tengan una idea gráfica de qué tan bueno es el mueble
que comprará.
.

2.3.2.3. Prototipo 3: Catálogo 2020 Dream Home

79
2.3.2.3.1. Experimento 1:

i. Objetivo del experimento

Alcanzar más del 70% de los entrevistados estén interesados en muebles adaptables y
lograr que al menos 60% de ellos prefieran muebles personalizados, multifuncionales y
prácticos.

ii. Diseño y desarrollo del experimento

Fechas de elaboración Del lunes 08 de junio al miércoles 10 de junio

Método a utilizar Entrevistas a usuario
Descripción Para desarrollar este experimento se realizaron entrevistas
a 10 usuarios que conforman el público objetivo al que se
dirige Dream Home, presentando a ellos el prototipo de
catálogo 2020 de muebles adaptables.
Hipótesis Nº1: Las personas independientes entre 18-55 años con
estilo minimalista de NSE B/C están interesados en
muebles adaptables.
Nº2: Las familias que busquen maximizar espacios en su
departamento prefieren muebles personalizados,
multifuncionales y prácticos.
Tabla 8. Experimento de entrevistas a Usuarios sobre catálogo Fase 01. Fuente:
Elaboración propia.

Catálogo de Productos:
https://drive.google.com/file/d/1XRHVaKBGz960rBJrHE6GMmq7mhRRgla4/vie
w?usp=sharing

80
Figura 35. Catálogo Fase 1. Fuente: Elaboración propia.

Figura 36. Catálogo Fase 1. Fuente: Elaboración propia.

iii. Resultados obtenidos

81
 Respecto a las entrevistas realizadas, los usuarios tienen opiniones similares sobre el
catálogo Dream Home.
● Comentaron que se debería aprovechar los colores y la tipografía del logo, además de que
a simple vista la tipografía en donde dice “catálogo 2020” habría que cambiarla.
● Se recomendó que se agregue una categoría más para bebés, para baños, patios o terrazas
y para salas de estudio.
● Comentaron que los colores del catálogo son súper limpios y respecto a los muebles,
además de que la distribución es clara y fácil de encontrar.
● Retirar “la sombra” de los títulos.
● Se debe colocar nombres o un código en el cual permita a la persona que se interesa por
el producto preguntarnos fácilmente. Asimismo, se puede agregar un rango de precios
referenciales, el cual el cliente pueda conocer más o menos el monto que se le puede
cobrar, ya que, al ser personalizado y a la medida del espacio del cliente, el precio puede
variar.
● Asimismo, se debe colocar las medidas de los productos.
● Aportaron que sí les genera una necesidad de compra ya que observan diseños muy
novedosos, aportan mayor funcionalidad a los departamentos.
● Respecto a las categorías, recomendaron que deben estar más resaltadas, puede ser una
página entera o una franja de cada categoría. Con ello, permiten visualizar fácilmente las
diversas categorías. Además, por un tema visual, definir un color en particular para cada
categoría dentro del catálogo.
● Comentaron que debe existir subcategorías; por ejemplo, de dormitorio todo lo que son
de cama unitaria, etc.
● Se sugirió agregar una página de índice para que la persona interesada pueda encontrar
más rápido la categoría de su interés, así como los muebles multifuncionales.
● Los colores resultaron ser adecuados para la presentación del catálogo, por lo que no se
sugirió ningún cambio con respecto a ello.
● Con respecto al logo de la marca, se consideró la mejora de las letras en cuanto al tamaño
y la fuente para que sea más entendible. Asimismo, la forma podría ser distinta,
cambiando la forma circular y agregando una imagen pequeña que muestre los productos
que se ofrecen.

82
iv. Interpretación de resultados

Luego de haber realizado el experimento, encontramos información muy valiosa para

mejorar y validar el catálogo de nuestro negocio.

Se obtuvieron varias apreciaciones positivas dentro del catálogo de productos. Una de

ellas fue que a todos los entrevistados les pareció correcto y dinámico la distribución de
las categorías de productos, ya que fueron fáciles de identificar. Además de que las fotos
de los muebles ayudaban mucho en la visualización del catálogo, por lo que generaba la
intención de compra por parte de los entrevistados. Por otro lado, pensamos que
efectivamente debemos modificar el logo para que sea más visible y también mejorar la
tipografía de este, ya que al momento de agrandar el logo, se observa pixelado. Además,
opinamos que a cada categoría se le debe asignar un color diferente para que los clientes
sepan en qué sección se encuentran al momento de revisar el catálogo y quitar el efecto
sombra de los títulos, ya que da mala visualización. De esta manera, según las entrevistas
realizadas, pensamos que el catálogo de productos fue una idea increíble para dar a
conocer nuestros productos con mayor detalle y mejor visualización, muy a parte de la
página web y el blog que tienen otros propósitos.

Métricas:
Respecto a las hipótesis N° 1 y N° 2 relacionadas con la aceptación del prototipo de
nuestro catálogo 2020 de muebles adaptables, tomaremos en consideración el nivel de
interés en muebles adaptables para personas independientes entre 18- 55 años con estilo
minimalista de NSE B/C, y para constatar la preferencia de muebles personalizados,
multifuncionales y prácticos en familias que buscan maximizar espacios en su
departamento. En cuanto a la validación de la primera hipótesis, concretamos que el 100%
de los entrevistados afirmaron estar interesados en adquirir muebles adaptables para su
hogar. En cuanto a la validación de la segunda hipótesis, el 100% de las personas
entrevistadas menciona que prefieren muebles personalizados, multifuncionales y
prácticos. Por lo tanto, para ambas hipótesis, se establece que sí se cumple con la métrica
mínima establecida (70% en ambos casos) con un 100% para la hipótesis N° 1 y N° 2 de
nuestra idea de negocio.

83
 v. Aprendizajes- Cambios a realizar

Los aprendizajes que se obtuvo a través de las entrevistados fueron los siguientes:
● Colocar nombres o códigos a los productos.
● Agregar las medidas de los productos.
● Colocar un aproximado del precio o rangos estimados.
● Resaltar más las categorías para que puedan identificarlas visualmente, e incluso las
novedades o tendencias.
● Cada categoría debe tener un color en específico para que el cliente sienta que está en otra
parte del catálogo y pueda identificar la sección que desea rápidamente.
● Aprovechar el logo de la marca Dream Home y colocarlo al principio.
● Quitar el efecto sombra de los títulos.
● Agregar el índice.
● Considerar agregar otras categorías como muebles adaptables para baños, patio o terraza,
sala de estudios y tocadores.

2.3.2.3.2. Experimento 2:

i. Objetivo del experimento

Alcanzar más del 70% de los entrevistados estén interesados en muebles adaptables y
lograr que al menos 60% de ellos prefieran muebles personalizados, multifuncionales y
prácticos.

ii. Diseño y desarrollo del experimento

Fechas de elaboración Del lunes 15 de junio al miércoles 17 de junio

Método a utilizar Entrevistas a usuario
Descripción Para desarrollar este experimento se realizaron entrevistas
a 10 usuarios que conforman el público objetivo al que se
dirige Dream Home, presentando a ellos el prototipo de
catálogo 2020 de muebles adaptables.
Hipótesis Nº1: Las personas independientes entre 18-55 años con
estilo minimalista de NSE B/C están interesados en

84
 muebles adaptables.
Nº2: Las familias que busquen maximizar espacios en su
departamento prefieren muebles personalizados,
multifuncionales y prácticos.
Tabla 9. Experimento de entrevista a usuarios sobre catálogo fase 02. Fuente:
Elaboración propia.

Catálogo Dream Home 2020:

https://docs.google.com/presentation/d/1Hf0aD3UZABXmvhoNT9SkQvSlM4Tnqq
FBGu_LBcEM6VE/edit?usp=sharing

Figura 37. Catálogo Fase 2. Fuente: Elaboración propia.

iii. Resultados obtenidos

Respecto a las entrevistas realizadas en esta segunda fase de validación, los usuarios
tienen opiniones similares respecto al uso del catálogo:
● Resaltan que les gusta que tenga un índice al inicio del catálogo porque permite observar
al catálogo más ordenado.
● Recomiendan que las medidas de los muebles adaptables estén por debajo de cada
producto que muestra el catálogo.
● Confirman que el catálogo les generó una necesidad de compra, ya que los productos se
ven buenos y cumplen con sus expectativas para los departamentos pequeños.

85
● Comentan que si optarán por personalizar cada producto y también les genera interés por
saber otros diseños y colores de los muebles.
● Sugieren colocar un apartado sobre sillas adaptables para generar mayor variedad.
● Recomiendan poner en nota de pie de página las medidas para las fotos de los muebles
adaptables que se están mostrando.
● Comentaron que les gustó bastante que esté bien detallada la parte de las medidas y todos
los productos que se encuentran en cada categoría.
● Prefieren que el catálogo sea actualizado por semestres y no solo por año de acuerdo con
las tendencias de la industria.
● Consideran que la nueva parte de los tipos de madera que los clientes eligen es muy ideal
para el catálogo, aunque se debería agregar también colores disponibles de cada producto.

iv. Interpretación de resultados

A partir de los resultados obtenidos, hemos considerado que el índice del catálogo le da
una mejor estructura para la búsqueda rápida de las diversas categorías de productos. De
esta manera, el orden y la organización se visualiza mejor que antes. Asimismo, nuestro
catálogo de productos genera en los clientes una necesidad de compra de los muebles
multifuncionales, sobre todo con el valor agregado de personalización que se ofrece. Esto
quiere decir, que la propuesta de Dream Home supera las expectativas de los clientes
mediante este servicio que será otorgado por nuestros diseñadores. Por otro lado, se
deberían hacer algunas mejoras en cuanto al añadido de colores disponibles de cada uno
de los productos presentados, actualización por cada semestre, y generar mayor variedad
con productos nuevos en las diversas categorías de productos.

Métricas:
Sobre las hipótesis N° 1 y N° 2 relacionadas con la aceptación del prototipo de nuestro
catálogo mejorado 2020 de muebles adaptables, se considera el nivel de interés en
muebles adaptables para personas independientes entre 18- 55 años con estilo minimalista
de NSE B/C, y para constatar la preferencia de muebles personalizados, multifuncionales
y prácticos en familias que buscan maximizar espacios en su departamento. En esta
segunda fase de validación se mantienen los indicadores respecto a ambas hipótesis, pues
el 100% de los entrevistados afirmaron estar interesados en adquirir muebles adaptables

86
 para su hogar, y el 100% prefiere muebles personalizados, multifuncionales y prácticos.
Por lo tanto para ambos casos se valida con la métrica mínima establecida (70% en ambos
casos).

v. Aprendizajes- Cambios a realizar

● Colocar las medidas de los muebles adaptables por debajo de cada producto para lograr
mejor visualización.
● Poner un apartado de sillas plegables y multifuncionales para generar mayor variedad.
● Agregar en la nota de pie de página las medidas, tipo de material y disponibilidad de los
muebles en cada categoría que se muestra en el catálogo.
● Añadir una breve descripción de la empresa Dream Home a modo de presentación en
las primera parte del catálogo.

2.3.2.3.3. Experimento 3:

i. Objetivo del experimento

Se logrará hallar un alto interés de trabajar en Dream Home en un mínimo de 30% de

empresas/profesionales.

ii. Diseño y desarrollo del experimento

Fechas de elaboración Del lunes 15 de junio al jueves 18 de junio

Método a utilizar Entrevistas a expertos
Descripción Para desarrollar este experimento también se realizaron
entrevistas a 2 expertos en carpintería y empresas
relacionadas a la industria, presentando a ellos el
prototipo de catálogo 2020 de muebles adaptables.
Hipótesis Nº9: Se logrará entablar una relación comercial con
nuestro principales aliados a largo plazo para el correcto
funcionamiento del negocio.
Tabla 10. Experimento de entrevista a expertos de carpintería. Fuente: Elaboración
propia.

87
 Figura 38. Catálogo Fase 2.1. Fuente: Elaboración propia.

Catálogo Dream Home 2020:

https://docs.google.com/presentation/d/1Hf0aD3UZABXmvhoNT9SkQvSlM4Tnqq
FBGu_LBcEM6VE/edit?usp=sharing

iii. Resultados obtenidos

● Los carpinteros consideran que la página web, el blog y el catálogo tiene un efecto visual
muy bueno, por lo que resulta ser muy llamativo para los clientes a la hora de elegir un
mueble multifuncional, pues este tipo de negocio es muy escaso en Perú y siempre existirá
una tendencia de estos productos innovadores debido a la demanda de muchas personas
al contar con muy poco espacio en su hogar.
● Los carpinteros comentaron que anteriormente han diseñado los escritorios plegables tal
como se muestra en el catálogo. El presupuesto de elaboración de los muebles era en
promedio S/. 1050 y varía de acuerdo con el material que se usa, el acabado final y el tipo
de pintura.
● Los modelos de muebles multifuncionales más solicitados son las camas plegables con
comparticiones de cajones, los escritorios plegables a la pared y sillones con
compartimentos para libreros.
● Estarían interesados en fabricar los muebles presentados en el catálogo de Dream Home,
ya que, resulta ser muy novedoso para el cliente.
● Un carpintero nos comentó que estaría interesado en un escala de Likert de 1-5, el máximo
puntaje (5), pues considera que en algún momento las personas estarán dispuestas a
utilizar muebles multifuncionales debido a la oferta de departamentos más pequeños.

88
● Las expectativas salariales de los carpinteros varían de acuerdo con el tipo de trabajo que
realizan, ya sea por contrato o por servicio. Por lo tanto, en Dream Home la expectativa
salarial de alguien independiente con un taller propio sería entre S/. 180-S/.250 soles por
día. Por otro lado, el conjunto de profesionales que trabajan en equipo para prestar
servicios a una empresa sería de acuerdo con los presupuestos establecidos por cada uno
de los operarios, ya sea el fabricante de carpintería (S/. 100/día), pintor (S/. 120/día), etc.

iv. Interpretación de resultados

Consideramos que nuestras plataformas virtuales resultaron ser muy llamativas para
nuestros carpinteros, por lo que, pensamos que Dream Home es de mucho interés para
ellos. Este último aspecto se pudo notar, ya que, los profesionales en carpintería creen
que este tipo de negocio es muy innovador sobre todo en muchos países donde a largo
plazo existirá una demanda de muebles que se adapten a los espacios pequeños del hogar.
Asimismo, existe una demanda considerable respecto a estos productos en los últimos 2
años, ya que, han elaborado muebles plegables a la pared sobre todo para la categoría de
sala de estudio y dormitorio. El precio de los productos suele ser altos, ya que, se
consideran exclusivos. Los productos mostrados en el catálogo de Dream Home suele ser
muy llamativo para los carpinteros, por lo que, les interesa mucho elaborarlos. Por lo
tanto, el grado de interés de los carpinteros de trabajar con Dream Home a largo plazo,
estableciendo una relación comercial con la empresa es muy alto, estando ellos muy
dispuestos con expectativas salariales de entre S/. 180 a S/. 250 en promedio por día.

Métricas
Determinamos si los profesionales carpinteros estarían dispuestos a trabajar con Dream
Home mediante una escala de Likert de 1-5. El 50% de los expertos afirma un nivel de
interés en 4, y el otro 50% un nivel de interés en 5. De esta manera, obtuvimos una
respuesta muy positiva en cuanto a la disposición para establecer relaciones comerciales
a largo plazo con una empresa que comercializa muebles.
En este caso, ambos afirman un alto interés, por lo que sí se valida la hipótesis de contar
con al menos un 30% de profesionales o independientes del rubro de la carpintería.

89
 v. Aprendizajes- Cambios a realizar

● Promocionar más nuestras plataformas virtuales mediante redes sociales para crecer más
como empresa y para que las personas puedan conocer más acerca de Dream Home con
una propuesta de valor diferente a la de muchas tiendas convencionales de muebles que
existen hoy en día.
● Considerar en los precios de los productos que se exhiben en el catálogo, todos los costos
relacionados a la elaboración del mueble previo acuerdo entre el diseñador de interiores
y el carpintero.

2.3.2.3.4. Experimento 4:

i. Objetivo del experimento

Contaremos con la participación de al menos 2 profesionales de diseño de interiores

especializados en mueblería para el hogar.

ii. Diseño y desarrollo del experimento

Fechas de elaboración Del lunes 15 de junio al miércoles 17 de junio

Método a utilizar Entrevistas a expertos
Descripción Para desarrollar este experimento también se realizaron
entrevistas a 4 expertos en diseño de interiores
especializados en mueblería para el hogar, presentando
a ellos el prototipo de catálogo 2020 de muebles
adaptables.
Hipótesis Nº10: Contaremos con la participación de diseñadores para
el desarrollo de la tienda online a través del cual se
mostrarán los diseños del producto.
Tabla 11. Experimento de entrevista a expertos de diseño de interiores. Fuente:
Elaboración propia.

Catálogo Dream Home 2020:

https://docs.google.com/presentation/d/1Hf0aD3UZABXmvhoNT9SkQvSlM4Tnqq
FBGu_LBcEM6VE/edit?usp=sharing

90
 Figura 39. Catálogo Fase 2.2. Fuente: Elaboración propia.

iii. Resultados obtenidos

Respecto a las entrevistas realizadas en esta segunda fase de validación, los experto en
diseño de interiores especializados en mueblería para el hogar tienen opiniones similares
respecto al catálogo y a la idea de negocio:
● Comentaron que si han escuchado el término de muebles adaptables y multifuncionales,
y también que han diseñado por lo menos uno especialmente para espacios pequeños.
● Resaltaron que la distribución de categorías fue acertada ya que se ha divido por espacios
que son los más comunes en uso dentro del hogar y tienen especificaciones de las medidas
para saber si estos muebles pueden ser adaptables respecto a los requerimientos del
usuario dentro de un espacio real.
● Mencionaron que los tipos de muebles más solicitados son los escritorios y mesas
plegables, ahora más que se está formando la metodología de trabajo home-office.
● Recomendaron estimar el precio real de los muebles mostrados en el catálogo, ya que los
precios están muy por debajo de lo real debido a que el acabado, más los costos del diseño
y colores sumarían al precio final.
● Además, aportan que este tipo de diseños personalizados y adaptables a personas que
viven en viviendas pequeñas no son usados normalmente, ya que muchas veces estamos
acostumbrados a comprar muebles prefabricados.

91
● Recomiendan añadir el tipo de material que se está utilizando en cada muebles, viendo
qué tipo de materiales se están ofreciendo para determinar el precio del producto.
● Sugieren ahora que se está mejorando el catálogo es que se debe escoger algunos diseños
que en verdad se van a ofrecer para simplificar y agrupar mejor las categorías, ya que
ahora se ve como un sueño el catálogo, pero se sería mejor quedarse con algunos modelos
de muebles para poder detallarlos más para que el usuario sienta que se le está dando
información verídica.
● Recomiendan poner como mínimo dos espacios del mueble en donde se pueda ubicar en
donde sea su lugar y nadie lo toque, para que los usuarios puedan considerar en qué otro
espacio también pueda funcionar.
● Recomiendan que las publicaciones en Facebook o Instagram deben ser un poco más
informativos, por ahora, ya que es primordial generar un poco más de audiencia orgánica
para empezar y también mostrar los productos para que se visibilice que diseños hay.
● Comentaron que estarían dispuestos a trabajar en una empresa con la misma idea de
negocio de muebles adaptables.

iv. Interpretación de resultados

Se pudo entrevistar a cuatro diseñadores de interiores los cuales tienen conocimiento y

además han diseñado por lo menos un mueble adaptable y multifuncional con medidas
brindadas por el usuario. En tal sentido se pudieron obtener varios puntos positivos al
revisar el catálogo de productos y también acerca de la idea de negocio. Una de ellas fue
la división de categorías de productos dentro del catálogo, ya que los cuatro diseñadores
estuvieron contemplados por la organización, colores y acabados de los muebles.
Mencionaron que la idea de que el usuario tenga esta herramienta sería un punto a favor
de la empresa, ya que se llegaría a conocer con mayor relevancia los productos más
pedidos y las medidas de cada mueble junto a los colores disponibles. Los cuatro
diseñadores de interiores coincidieron en que el producto más pedido es el escritorio
plegable debido a que hoy por hoy es muy necesario para maximizar espacios pequeños
y también aumenta la comodidad del usuario al dejar un espacio libre en un cuarto
pequeño, ahora más que nunca por la coyuntura del Covid 19 que implica a muchas
personas optar por el Home Office. En tal sentido, consideraron que la idea de negocio es
muy solicitada actualmente, por lo mismo que son muebles que se adaptan a las

92
 necesidades del usuario, sea por espacios, colores, diseños o situaciones especiales como
discapacidad motora, visual, mental y auditiva.

Métricas:
Para identificar si los diseñadores de interiores entrevistados estarían dispuestos a trabajar
en una empresa como Dream Home, nos basamos en la siguiente hipótesis: contaremos
con la participación de diseñadores para el desarrollo de la tienda online a través del cual
se mostrarán los diseños del producto. En este caso, se utilizó el indicador que por lo
menos dos diseñadores estarían dispuestos en participar en la empresa. Durante las
entrevistas, preguntamos sobre qué del 1 al 5 tan interesados estarían en participar en una
empresa como Dream Home. El resultado fue que tres de ellos dijeron 5, solo uno
mencionó un 4 debido a que no se visualiza a largo plazo trabajando en esa área. Por lo
tanto, se puede afirmar que si se cumplió la hipótesis generada, ya que por lo menos dos
diseñadores estarían dispuestos en participar en una empresa como Dream Home.

v. Aprendizajes- Cambios a realizar

● Realizar una estimación de precios real con respecto a los productos mostrados en el
catálogo.
● Agregar el tipo de material que se utiliza en la colaboración en cada mueble.
● En cada categoría, escoger algunos productos y diseños que se ofrecerán oficialmente,
para simplificar la variedad de muebles para empezar, poder detallarlos y promocionarlos.
● Poner como mínimo dos espacios en donde los muebles se pueden ubicar dentro del hogar
para que el usuario pueda considerar más de una opción en la ubicación.
● Publicar en Facebook y en Instagram post más informativos sobre los muebles adaptables
y multifuncionales para formar una audiencia orgánica y también aprovechar en mostrar
los productos más solicitados.

2.3.2.4. Prototipo 4: Redes sociales en Dream Home

2.3.2.4.1. Experimento 1:

93
i. Objetivo del experimento

Alcanzar al menos un 40% de interacciones relevantes en nuestras redes sociales y superar

las 200 cuentas de alcance en cada una de ellas.

ii. Diseño y desarrollo del experimento

Fechas de elaboración Del lunes 08 de junio al martes 09 de junio.

Método a utilizar Anuncios en redes sociales
Descripción Para desarrollar este experimento se realizó un anuncio
falso en las redes sociales de Dream Home, usando los
prototipos de Instagram y Facebook, mediante un sorteo
(no promocionado).
Hipótesis Nº6: Los clientes se podrán contactar a través de las
plataformas web y redes sociales de la empresa.
Nº15: Los clientes solicitarán el servicio personalizado de
muebles.
Tabla 12. Experimento de Anuncios Falsos en Redes sociales 01. Fuente: Elaboración
propia.

Facebook: https://www.facebook.com/dreamhome.spacedesign/

Figura 40. Página de Facebook de Dream Home. Fuente: Elaboración propia.

Instagram: https://www.instagram.com/dreamhome_spacedesign/

94
Figura 41. Página de Instagram de Dream Home. Fuente: Elaboración propia.

Figura 42. Contenido de Instagram de Dream Home. Fuente: Elaboración propia.

iii. Resultados obtenidos

95
 Respecto a los anuncios realizados en ambas redes sociales, se obtuvieron los siguientes
inputs de los usuarios:
● Existe mayor interacción en las redes sociales, ya que en la primera publicación que se
realizó obtuvimos un alcance de 1,400 personas.
● Asimismo, tenemos buenos comentarios de nuestros familiares, amigos y compañeros
respecto a la idea de negocio. Ellos nos ayudaron a compartir para que se pueda difundir
a más personas.
● En menos de una semana, se logró obtener en Facebook 414 personas que les gusta y 420
seguidores en el fanpage. Mientras que en Instagram se alcanzó 417 seguidores.

iv. Interpretación de resultados

Luego de haber realizado el experimento, encontramos información muy valiosa para

mejorar y validar las redes sociales.

Consideramos que la cantidad de interacciones en las páginas de Facebook e Instagram,

son las adecuadas dentro de la primera semana de creación de ambas. Por lo tanto,
creemos que a largo plazo el alcance será ideal para establecernos en las redes sociales
como un negocio confiable y formal, considerando publicaciones semanales para no
perder la interacción con nuestro público objetivo y así llegar a más personas cada vez.
Asimismo, el sorteo de una asesoría totalmente gratuita nos ayudó a que tuviéramos más
alcance de usuarios en más redes sociales. Por lo tanto, creemos que este tipo de
actividades serán ideales a la hora de hacer crecer la cantidad de nuestros seguidores para
la publicidad y promoción de nuestros productos.

Métricas:
Para valorar el nivel de interacción por parte de nuestros usuarios en cada una de las redes
sociales, se lanzó un sorteo mediante el cual, si se cumplían determinados pasos a seguir
se entregaría una asesoría gratuita para la remodelación de un espacio del hogar. El sorteo,
en esta primera fase experimental, no fue promocionado. Ahora bien las estadísticas de
cada una de las cuentas, las cuales son cuentas profesionales o cuentas de empresa,
permitieron calcular si se logró el cumplimiento de la meta o no.
Respecto a la cuenta de Facebook, la publicación del anuncio falso con sorteo tuvo un
alcance de 613 cuentas, y un nivel de interacción total de 123. El cálculo correspondiente

96
 sería: (123/ 613) *100=20.07%, y con ello podemos afirmar que aún no se logra el criterio
de éxito planteada en la hipótesis, la cual busca lograr al menos un 40% de participación.
Por otro lado, sobre la cuenta de Instagram el alcance fue de 253 cuentas, y un nivel de
interacción de 107 en total. El cálculo correspondiente sería: (107/ 253) *100= 42.3%.
Esto indica que para la red social Instagram si se superó ligeramente el criterio de éxito
de 40%. Cabe decir que respecto al criterio de éxito de cuentas alcanzadas, ambas redes
cumplen y superan las 200 cuentas. En este caso específico Facebook es una red social
potencial porque llega a muchas más cuentas, incluso supera el número de seguidores de
Instagram.

v. Aprendizajes- Cambios a realizar

Los aprendizajes que se obtuvo a través de las entrevistados fueron los siguientes:
● Mayor movimiento a las redes con publicaciones continuas, interactivas y que permitan
la participación de los usuarios objetivo; como también en la opción de stories, de tal
forma que generemos un posicionamiento en los followers.
● Gestión óptima del tiempo definiendo plazos más realistas que permitan captar mayores
interacciones y alcance.
● Gestión óptima de la inversión en nuestras publicaciones, eligiendo realizar anuncios
promocionados para llegar a usuarios fuera del círculo cercano.

2.3.2.4.2. Experimento 2:

i. Objetivo del experimento

Alcanzar al menos un 40% de interacciones relevantes en nuestras redes sociales y superar

las 200 cuentas de alcance en cada una de ellas.

ii. Diseño y desarrollo del experimento

Fechas de elaboración Del martes 16 de junio al miércoles 18 de junio.

Método a utilizar Anuncios en redes sociales

97
 Descripción Para desarrollar este experimento se realizó un anuncio
falso en las redes sociales de Dream Home, usando los
prototipos de Instagram y Facebook, mediante un sorteo
del día del padre promocionado (pagado) por 2 días.
Hipótesis Nº6: Los clientes se podrán contactar a través de las
plataformas web y redes sociales de la empresa.
Nº15: Los clientes solicitarán el servicio personalizado de
muebles.
Tabla 13. Experimento de Anuncios Falsos en Redes Sociales 02. Fuente: Elaboración propia.

Figura 43. Anuncio pagado en Facebook. Fuente: Elaboración propia.

98
Figura 44. Rendimiento del anuncio pagado en Facebook. Fuente: Elaboración propia.

Figura 45. Interacciones con el anuncio pagado en Instagram. Fuente: Elaboración propia.

99
 iii. Resultados obtenidos

● Respecto a los anuncios realizados en ambas redes sociales, se obtuvieron los siguientes
inputs de los usuarios, recalcar que los anuncios en ambas redes fueron pagados:
● En la tercera semana de lanzamiento, se ha evidenciado el aumento de personas que les
gusta nuestro Facebook y seguidores; en el primero se obtuvo 732 y en el segundo 743.
Asimismo, en Instagram se alcanzó 417 seguidores.
● Existe mayor interacción en las redes sociales, más aún si realizas una publicación
pagada. El sorteo alcanzó a 6,300 personas y en la gran mayoría de nuestras publicaciones
tiene un alcance de más de 350 personas en Facebook y en Instagram se alcanzó a 5, 568
personas. La inversión del primero fue de 16 soles y del segundo fue de 20 soles.
● Asimismo, nuestras publicaciones y el sorteo nos han permitido conseguir más seguidores
en ambas redes y tener mayor interacción en los comentarios.

Figura 46. Estadísticas del anuncio pagado en Instagram. Fuente: Elaboración propia.

100
Figura 47. Estadísticas del anuncio pagado en Facebook. Fuente: Elaboración propia.

Figura 48. Estadísticas del anuncio pagado en Facebook. Fuente: Elaboración propia.

101
iv. Interpretación de resultados

Luego de haber realizado el experimento, encontramos información muy valiosa para

mejorar y validar las redes sociales.

Consideramos que la cantidad de interacciones en las páginas de Facebook e Instagram

no son las esperadas debido a que no logramos alcanzar con la métrica establecida. Ello
puede ser por el tiempo del sorteo que solo fue 2 días. Sin embargo, tenemos buenos
resultados que las publicaciones alcanzaron más personas de lo esperado y eso favoreció
a tener más seguidores en ambas redes. Recalcamos que en el largo plazo el alcance será
ideal para establecernos en las redes sociales como un negocio confiable y formal.
Asimismo, reforzamos la idea que las publicaciones a diario son buenas para obtener
interacción de nuestros seguidores.

Métricas:
En esta segunda fase del experimento, se lanzó un sorteo mediante el cual, si cumplían
determinados pasos a seguir, el ganador se haría acreedor de un escritorio Secret para
papá aprovechando los pocos días que faltan para la celebración. El sorteo fue
promocionado en ambas redes y en base a ello, se obtuvo estadísticas que nos permiten
calcular las métricas.
Respecto a la cuenta de Facebook, la publicación del anuncio falso con sorteo tuvo un
alcance de 6,300 cuentas, y un nivel de participación total de 987. El cálculo
correspondiente sería: (987/ 6,300) *100= 15.67%, y con ello podemos afirmar que aún
no se logra el criterio de éxito planteada en la hipótesis, la cual busca lograr al menos un
40% de participación. Por otro lado, sobre la cuenta de Instagram el alcance fue de 5,
568 cuentas, y un nivel de interacción de 740 en total. El cálculo correspondiente sería:
(740/ 5,568) *100= 13.29%. Esto indica que para la red social Instagram tampoco se
alcanzó lo establecido. Cabe decir que respecto al criterio de éxito de cuentas alcanzadas,
ambas redes cumplen y superan las 200 cuentas. En este caso específico Facebook es una
red social potencial porque llega a muchas más cuentas, incluso supera el número de
seguidores de Instagram.

v. Aprendizajes- Cambios a realizar

102
Luego de realizar la segunda fase del experimento, consideramos que el tiempo del
lanzamiento de sorteos debe ser un poco más de 2 días, ya que permite mayor alcance y
a su vez que las personas puedan interactuar en nuestra publicación. Asimismo, se
evidencia un enorme cambio cuando la publicación es pagada, por ello, es importante
considerar un presupuesto para la publicidad en las redes sociales.

2.3.2.4.3. Experimento 3:

i. Objetivo del experimento

Alcanzar al menos un 40% de interacciones relevantes en nuestras redes sociales y superar

las 200 cuentas de alcance en cada una de ellas.

ii. Diseño y desarrollo del experimento

Fechas de elaboración Del lunes 21 de septiembre al miércoles 23 de septiembre.

Método a utilizar Anuncios en redes sociales
Descripción Para desarrollar este experimento se realizó un anuncio
falso en las redes sociales de Dream Home, usando los
prototipos de Instagram y Facebook, mediante una
publicación con un producto con descuento por la semana
de relanzamiento promocionado (pagado) por 2 días.
Hipótesis Nº6: Los clientes se podrán contactar a través de las
plataformas web y redes sociales de la empresa.
Nº15: Los clientes solicitarán el servicio personalizado de
muebles.
Tabla 14. Experimento de Anuncios Falsos en Redes Sociales 03. Fuente: Elaboración
propia.

103
Figura 49. Anuncio pagado en Facebook para determinar el interés de compra. Fuente:
Elaboración propia.

Figura 50. Estadísticas del anuncio pagado en Facebook para determinar el interés de
compra. Fuente: Elaboración propia.

104
 Figura 51. Anuncio pagado en Instagram para determinar el interés de compra. Fuente:
Elaboración propia.

iii. Resultados obtenidos

Respecto a los anuncios realizados en ambas redes sociales, se obtuvieron los siguientes
inputs de los usuarios, recalcar que los anuncios en ambas redes fueron pagados:
● En la segunda semana de relanzamiento, se ha evidenciado el aumento de personas que
les gusta nuestro Facebook y seguidores; hasta el momento, se tiene 805 likes y 817
personas siguen la página. Asimismo, en Instagram se alcanzó hasta ahora 367
seguidores.
● Existe mayor interacción en las redes sociales, más aún si realizas una publicación
pagada. La publicación de la oferta de la mesita plegable pinina alcanzó a 2,859 personas
y en Instagram se alcanzó a 2,549 personas. La inversión de las dos publicaciones fue de
20 soles.
● Asimismo, hemos seguido realizando publicaciones sobre tips para el cuidado de muebles
plegables, publicaciones de nuestros productos estrella y el más reciente con una oferta
por reapertura. Debido a ello, hemos conseguido más seguidores en ambas redes y tener
mayor interacción en los comentarios.

105
Figura 52. Estadísticas del anuncio pagado en Instagram para determinar el interés de
compra. Fuente: Elaboración propia.

Figura 53. Estadística del anuncio pagado en Facebook para determinar el interés de
compra. Fuente: Elaboración propia.

106
Figura 54. Alcance e interacciones del anuncio pagado en Facebook para determinar el
interés de compra. Fuente: Elaboración propia.

iv. Interpretación de resultados

Luego de haber realizado el experimento, encontramos información muy valiosa para

mejorar y validar las redes sociales.

Consideramos que la cantidad de interacciones en las páginas de Facebook e Instagram

no son las esperadas debido a que no logramos alcanzar con la métrica establecida. Ello
puede ser por el tiempo del sorteo que solo fue 2 días. Sin embargo, tenemos buenos
resultados que las publicaciones alcanzaron más personas de lo esperado y eso favoreció
a tener más seguidores en ambas redes. Recalcamos que en el largo plazo el alcance será
ideal para establecernos en las redes sociales como un negocio confiable y formal.
Asimismo, reforzamos la idea que las publicaciones a diario son buenas para obtener
interacción de nuestros seguidores.

Métricas:
En esta tercera fase del experimento, se lanzó una publicación ofertando un producto en
nuestra semana de relanzamiento. Dentro de esta, brindamos información sobre los datos

107
principales del producto, el precio real, el precio con el descuento, las medidas, el
material, mencionando también que se realiza delivery con costo adicional los martes y
jueves. La publicación fue promocionada en ambas redes y en base a ello, se obtuvo
estadísticas que nos permiten calcular las métricas.
Respecto a la cuenta de Facebook, la publicación la cual fue para medir la intención de
compra del público objetivo tuvo un alcance de 2,859 cuentas, y un nivel de participación
total de 180. El cálculo correspondiente sería: (180/ 2,859) *100= 6.30%, y con ello
podemos afirmar que aún no se logra el criterio de éxito planteada en la hipótesis, la cual
busca lograr al menos un 40% de participación. Por otro lado, sobre la cuenta de
Instagram el alcance fue de 2,549 cuentas, y un nivel de interacción de 74 en total. El
cálculo correspondiente sería: (74/ 2,549) *100= 2.9%. Esto indica que para la red social
Instagram tampoco se alcanzó lo establecido. Cabe decir que respecto al criterio de éxito
de cuentas alcanzadas, ambas redes cumplen y superan las 200 cuentas. En este caso
específico Facebook es una red social potencial porque llega a muchas más cuentas,
incluso supera el número de seguidores de Instagram.

v. Aprendizajes- Cambios a realizar

Después de haber realizado la tercera fase del experimento, consideramos que el tiempo
del lanzamiento de la publicación del producto con el descuento por relanzamiento debe
ser mayor a 2 días, ya que permitiría obtener un mayor alcance y también que las personas
puedan interactuar más con nuestra publicación en las redes sociales. Asimismo, se logra
observar una gran diferencia cuando la publicación es promocionada, por ello, es
importante considerar un presupuesto para la publicidad en las redes sociales.

2.3.2.4.4. Experimento 4:

i. Objetivo del experimento

Para cada oferta laboral publicada se encuentra un 30% de postulantes con el perfil
idóneo. También, al menos el 60% del total de postulantes aceptan la oferta salarial o
detallan un monto cercano al ofrecido por Dream Home.

108
ii. Diseño y desarrollo del experimento

Fechas de elaboración Del martes 16 de junio al jueves 18 de junio.

Método a utilizar Encuestas en redes sociales
Descripción Para desarrollar este experimento se realizó un anuncio de
puestos de trabajo en las redes sociales de Dream Home,
usando los prototipos de Instagram y Facebook, mediante
4 encuestas para las posiciones analizadas.
Hipótesis Nº7: Contaremos con personal especialista en las áreas
clave de diseño de interiores, innovación, CRM y atención
al cliente.
Nº12: El pago ofrecido al personal de planilla es aceptado
por profesionales con posibilidad de obtener los puestos.
Tabla 15. Experimento de encuesta por RRSS. Fuente: Elaboración propia.

Figura 55. Publicación de requerimiento de personal en Facebook. Fuente: Elaboración

propia.

109
 Links de Encuestas:

• Diseñador de Interiores: https://forms.gle/Jv28GngXq1t6Vwqw9

• Especialista en I&D: https://forms.gle/MJMDyDGUidcnSeTEA
• Analista Marketing Digital: https://forms.gle/TA7sdP24xTGLqkhK9
• Asesor Atención al Cliente: https://forms.gle/AEpCRvNHxGsH8ept9

iii. Resultados obtenidos

En base a la definición de puestos clave, los cuales fueron Diseñador de Interiores,

Especialista en I+D, Analista de Marketing Digital y Asesor de Atención al cliente; se
realizaron publicaciones en nuestras redes sociales para que a través de las encuestas
pudiéramos validar qué tan cercanos eran al perfil de puesto buscado como también si
estaban conformes o de acuerdo con recibir el salario propuesto en la oferta laboral. En
este sentido, se establecieron 7 preguntas, 2 iniciales de datos generales del postulante, 3
respecto a estudios y conocimientos, y 2 finales respecto a su interés en trabajar en un
emprendimiento como Dream Home, y si estaría de acuerdo con un sueldo que oscile
entre determinados montos (de acuerdo con salarios promedios del mercado). Los
resultados fueron los siguientes:

● Los resultados en redes no fueron altamente participativos, mencionando que en

Facebook se lanzó una publicación por cada puesto (4 anuncios en total) y en Instagram
una historia por cada puesto (4 historias en total). Si bien en ambas redes, tuvimos un
nivel de respuesta, comentarios e incluso algunos interesados que nos escribieron por
mensaje para tener más información, la llegada y el alcance no es tan amplio como en una
bolsa de trabajo; no obstante cabe decir que existieron complicaciones de RUC, con el
que no contamos, que nos limitan de usar esta herramienta en la validación.

● Los resultados objetivos de las posiciones fueron los siguientes: En el puesto de Asesor
de Atención al cliente se lograron 7 postulaciones en total, en el puesto de Diseñador de
Interiores se lograron 8 postulaciones, para el puesto de Analista de Marketing Digital se
obtuvieron 2 postulaciones, y para el puesto de Especialista de Investigación y Desarrollo

110
se concretaron 4 postulaciones totales. Todo ello, suma un total de 21 postulantes que se
inscribieron en nuestros formularios para formar parte de Dream Home.

iv. Interpretación de resultados

Es importante analizar las estadísticas que nos ofrece Google Forms para lograr validar
realmente que no sólo teníamos personas interesadas en postular, sino que estas cumplen
con los perfiles indicados en los anuncios, tanto a nivel técnico como a nivel de
habilidades y actitudes. Asimismo la última pregunta validará su conformidad con el
salario que les ofrecería Dream Home, considerando que es una empresa joven, nueva,
pequeña pero cuyos puestos son claves en todo el negocio y en la operación de este.

Métricas
En este apartado, se mostrará una tabla resumen de los resultados globales de las
postulaciones recibidas por medio de la encuesta. En este caso, sólo se responderán las
preguntas en relación con la cantidad o al porcentaje que va acorde al perfil de puesto
requerido. Por ejemplo, en la pregunta de grado académico, colocaremos cuántos de cada
perfil al que postularon cumplen con el grado académico mínimo requerido, y así
sucesivamente.

Preguntas Puestos Analizados

relevantes
Analista Especialista Atención al Diseñador de
Marketing I+D cliente Interiores
Nº postulantes 2 4 7 8
Grado 50% 50% 71% 50%
Académico
Carreras Afines 100% 50% 57% 50%
Herramientas de 33% (manejan 1 100% (Office) 57% 80% (manejan 4
TI de 3) de 5)
Interés en DH 100% SÍ 100% SÍ 100% SÍ 100% SÍ
Conformidad 100% 75% 71% 100%
salarial CONFORME CONFORME CONFORME CONFORME
Tabla 16. Resumen de las respuestas de candidatos potenciales encuestados. Fuente:
Elaboración propia.

En base a estos indicadores, se puede validar y afirmar el cumplimiento de las dos

hipótesis planteadas. Por un lado, del total de postulantes para cada posición, se cumple

111
con los requerimientos mínimos de Grado Académico, Carreras afines, y manejo de
herramientas de TI en más del 30% en los 4 casos, lo que valida la hipótesis Nº 7, ya que
si contaremos con profesionales especialistas que cuentan con el perfil de puesto óptimo
para desempeñarse en Dream Home. Por otro lado, respecto a las 2 últimas preguntas, se
logra confirmar que el 100% de los 21 postulantes en su totalidad, se encuentran
interesados en formar parte de este emprendimiento; asimismo, más del 70% de ellos
están conformes con la oferta salarial que se les hizo, según el benchmarking realizado
por puesto. Esto valida la hipótesis Nº 12 pues si hay una conformidad con el pago que
supera el 60%.

v. Aprendizajes- Cambios a realizar

Ahora bien, es importante mencionar que la información presentada tiene grandes

beneficios porque muestra estadísticas y ello brinda objetividad al experimento realizado.
No obstante, el número de personas postulantes por puestos en algunos casos han llegado
a 2, entonces no se ha hecho una gran comparación de perfiles de candidatos, pues han
sido en una escala pequeña. Sería importante considerar para futuras situaciones, colgarlo
por medios más alineados a temas laborales por ejemplo LinkedIn o Bolsas de Trabajo, e
inclusive considerar promocionarlo. Esto debido a que el interés o la oferta salarial tiene
muy buena aceptación, lo cual es positivo; pero puede ser así porque la muestra es
pequeña, y no conocemos las expectativas reales de una muestra mayor de profesionales.
Cabe mencionar considerando también que en los emprendimientos o startups muchas
veces el plantel con el que se inicia las operaciones está también en proceso de
crecimiento, por lo que por un lado, los requerimientos no los cumplen al 100% o por
otro, sus expectativas salariales no son tan altas. Aun así, para efectos académicos, sí
logramos validar nuestra hipótesis con las métricas alcanzadas con éxito.

2.3.2.5. Prototipo 5: Correo electrónico de Dream Home

2.3.2.5.1. Experimento 1:

112
i. Objetivo del experimento

Lograr que al menos 2 diseñadores web participen en el desarrollo de la tienda online con
cotizaciones que estén acorde a nuestro presupuesto. En este caso hemos considerado un
presupuesto aproximado de S/.1000 a S/.1500 para la creación y desarrollo de la página
web.

ii. Diseño y desarrollo del experimento

Fechas de elaboración Del martes 16 de junio al jueves 18 de junio.

Método a utilizar Emails en frío
Descripción Para desarrollar este experimento se envió correos a
contactos de desarrolladores web para que nos puedan
enviar la cotización solicitada sobre el desarrollo de la
tienda online.
Hipótesis N°13: Los costos relacionados a la creación,
mantenimiento, desarrollo y publicidad de la plataforma
virtual son menores a los esperados.
Tabla 17. Experimento de Emails al Frio con empresas de desarrollo web. Fuente:
Elaboración propia.

Correo: [email protected]

Figura 56. Correos con empresas de desarrollo web. Fuente: Elaboración propia.

113
Figura 57. Correos con empresas de desarrollo web. Fuente: Elaboración propia.

Figura 58. Correos con empresas de desarrollo web. Fuente: Elaboración propia.

iii. Resultados obtenidos

Para la creación y desarrollo de la página web, solicitamos 6 cotizaciones a distintos

proveedores para poseer una amplia variedad de opciones, ya que necesitamos evaluar el
nivel de las propuestas enviadas para validar o reestructurar nuestro presupuesto para esta
actividad. Cabe resaltar que, las propuestas enviadas estaban muy bien estructuradas, pues
no sólo tomaban en cuenta el diseño y desarrollo de la página web, sino también puntos
importantes como editar nuestro correo empresarial y página web para que sea de fuente
oficial, lo cual brinda una perspectiva de servicio personalizado. De esta manera,
reconocemos la importancia de considerar estos puntos adicionales a nuestro presupuesto.
Sin embargo, el costo de estos podría ser reconsiderados en la negociación con el
proveedor escogido para reducir el monto.

114
iv. Interpretación de resultados

Si bien hemos recibido 4 correos de los 6 solicitados, la mayoría de sus propuestas son
similares en cuanto a estructura, pues también consideran puntos adicionales como
paquete de su servicio personalizado. De igual manera, las cotizaciones más altas oscilan
entre S/. 4100 a S/. 4950, mientras que el de menor oferta cobra S/. 1000 soles que va
acorde a nuestro presupuesto estructurado desde un inicio, lo cual nos serviría para
trabajar con la empresa Fourti Software Studio. En este sentido, si validamos nuestra
hipótesis al contar con al menos 1 cotización similar o menor a la pretendida.

Métricas:
Para la hipótesis N° 13, hemos considerado recibir una propuesta relacionada a la creación
y desarrollo de la página web similar o menor a la presupuestada en un inicio como
métrica de validación de la hipótesis en mención. Es importante mencionar que los 4
proveedores considerados son: Fourti Software Studio (empresa), César Aguirre
(estudiante), Steve Muñoz (consultor independiente) y Gerardo López (consultor
independiente). Las últimas opciones consideraron puntos adicionales como
programación back-end, pasarela de pagos, testing, hosting, entre otros servicios que
complementaban un servicio personalizado además del solicitado vía email, los cuales en
promedio costaban entre S/. 4100 y S/. 4950. Sin embargo, el proveedor Fourti Software
Studio envió una cotización simple de S/.1000 soles, incluyendo un sitio web, sitio web
administrable y una página adicional, por lo que afirmamos que sí validamos nuestra
hipótesis al contar con al menos 1 proveedor para la creación y desarrollo de nuestra
página web, bajo una oferta similar a la esperada (S/. 1000 a S/. 1500).

v. Aprendizajes- Cambios a realizar

Si bien Dream Home es un emprendimiento en crecimiento, es válido proyectar nuestra

imagen a futuro, ya que consideramos que es una idea de negocio escalable, rentable e
innovadora con una capacidad considerable para cubrir una demanda importante en el
mercado peruano. Por ello, el presente método de emails al frío nos ha permitido aprender
y tomar en consideración detalles relacionados a la seguridad de la plataforma y cómo
afecta directamente a la confiabilidad que nuestros clientes tengan en relación con el uso
de la plataforma cuando requieran comprar un mueble o incluso, cuando navegan para

115
buscar otras opciones. Al respecto, hemos decidido considerar otros servicios incluidos
en las propuestas más estructuradas en un mediano plazo para respaldar la viabilidad de
nuestros productos, así como nuestra imagen empresarial.

2.3.2.5.2. Experimento 2:

i. Objetivo del experimento

Obtener al menos una empresa distribuidora que cumpla con los requerimientos del
proyecto en términos de cobertura, costo y calidad.

ii. Diseño y desarrollo del experimento

Fechas de elaboración Del sábado 13 de junio al jueves 18 de junio.

Método a utilizar Emails al frío
Descripción Para desarrollar este experimento se envió correos a
contactos de servicio de transporte con la finalidad de
solicitar cotizaciones de los servicios relacionados a la
distribución de mobiliario para el hogar en la zona de
Lima.
Hipótesis N°8: Contaremos con los distribuidores de alta calidad y
confiabilidad para cumplir con el sistema de distribución y
recojo óptimo.
Tabla 18. Experimento de Emails al Frio a empresas de Logística. Fuente: Elaboración
propia.

Figura 59. Correos con empresas logísticas. Fuente: Elaboración propia.

116
Figura 60. Correos con empresas logísticas. Fuente: Elaboración propia.

iii. Resultados obtenidos

Para el desarrollo de esta hipótesis se realizó la cotización con más de 10 empresas de

transporte a nivel local y a nivel nacional, para valorar distintas cotizaciones para el
proyecto; sin embargo, la coyuntura definitivamente complica el hecho de poder
contactar, en especial a empresas de logística en general, porque se encuentran muy
atareadas por la actividad empresarial de rubros grandes que continúa en labor y requieren
de sus servicios. Algunas de las empresas se les contactó mediante formularios en sus
páginas web, o por correo directamente.
Cabe decir que los resultados de contacto por correos electrónicos no fueron los óptimos,
ya que muchos correos no eran correctos, estaban desfasados, o ya no estaban en uso por
lo que fueron retornados a nuestra bandeja.

iv. Interpretación de resultados

Para el desarrollo de la presente hipótesis, debemos de asegurar que contaremos con

distribuidores que están interesados en trabajar con nosotros, considerando un poco la
actividad empresarial que se les detalló en el correo, y también el tipo de producto que se
ofrece, y que esperamos de sus servicios; ya que, las empresas logísticas desarrollan

117
varias actividades, ya sea de delivery, transporte de carga, mercancía local e internacional,
almacenamiento, temas aduaneros, entre otros. Toda esta información fue explicada en
los correos, para dar mayor detalle de lo que necesitamos. El resultado fue muy limitado,
las respuestas generalmente requieren de más información de la empresa como RUC,
Dirección, Razón Social, entre otros; lo cual limita la oportunidad de llegar más lejos en
un proceso de cotización puesto que no somos una empresa real ni formalizada en el
sistema SUNAT. Aun así tuvimos la respuesta de algunas de ellas, y esto nos permitió
poder validar la hipótesis. Efectivamente, sí podemos contar con al menos una empresa
de distribución para nuestro mobiliario para el hogar, luego de generar ya un primer
contacto; esta empresa sería SCM Agenda Logística (Modalidad 1- transporte de 3TN).

Métricas:
En esta hipótesis Nº 8 en particular, el cálculo de nuestra métrica se regía a tener al menos
una empresa distribuidora interesa en trabajar como subcontratado en nuestro proyecto
para realizar nuestro proceso de distribución desde Almacén a la dirección de entrega
respectivamente de cada cliente. Cabe decir, que se enviaron 19 correos corporativos, con
información completa sobre Dream Home, el rubro, el tipo de producto a transportar, y
el lugar de recojo recurrente. Las respuestas obtenidas por medio del correo fueron por
parte de 4 empresas: SCM Agenda Logística, LOG SAC, Grupo Reparto y T-Grau.
Dentro de ellas, esta última empresa no realizaba el servicio requerido por nosotros,
luego, Grupo Reparto por medio del gestor comercial Gabriel Terán nos pidió hacer una
cotización personalizada, pero para ello requería datos que no tenemos al no ser una
empresa formal. Por otra 2 de estas, es decir el 50% de las empresas que respondieron, sí
estaban interesados en ofrecer sus servicios a Dream Home, por lo que adjuntan brochure
y cotizaciones respectivas. Optando en este caso por la de menor costo, calidad
comprobada por testimonios en investigación web, y alcance/cobertura. Entonces, sí se
valida, ya que se logra al menos 1 empresa (2 empresas muy interesadas) acorde a lo que
busca Dream home.

v. Aprendizajes - Cambios a realizar

Definitivamente, nuestra empresa tiene formas de comunicación que al ser más

corporativas, requieren de mayor credibilidad para que empresas terceras tengan

118
confianza en nosotros. Sin embargo, al ser una pequeña empresa, y quizás nuestra
operación o servicio de delivery no sea tan solicitado en un primer momento, es muy
probable que el servicio de transporte a destino sea poco recurrente. Sería importante
como emprendimiento considerar alternativas de asociación transportistas
independientes, y no grandes o medianas empresas operadoras logísticas, que quizás no
optarán por ofrecer sus servicios, ya que somos muy pequeños y no tenemos grandes
cantidades para transportar. También, un aprendizaje importante es poder cuantificar o
concretar de mejor manera qué es lo que necesitamos, por ejemplo, tener el peso y el
detalle de los muebles que ofrecemos, para con ello, pedir cotizaciones más exactas y
válidas.

2.3.2.6. Prototipo 6: Plan de Negocio

2.3.2.6.1. Experimento 1:

i. Objetivo del experimento

Cumplir con los requisitos de participación en al menos un concurso de incubadoras con

nuestra idea de negocio.

ii. Diseño y desarrollo del experimento

Fechas de elaboración Del martes 16 de junio al jueves 18 de junio.

Método a utilizar No aplica.
Descripción Se investigó sobre información de entidades incubadoras
de emprendimientos que realicen concursos para financiar
proyectos, y que plasmen en internet las bases para
participar en estos.
Hipótesis N°11: El financiamiento para el desarrollo del negocio será
mediante el apoyo de incubadoras de startups.
Tabla 19. Experimento de Investigación de incubadoras. Fuente: Elaboración propia.

119
 Figura 61. Convocatoria 2019-02 UPC. Fuente: Startup UPC.

Figura 62. Manual de Postulación UP. Fuente: Startup UPC.

iii. Resultados obtenidos

STARTUPC:

120
Luego de leer las bases para la convocatoria, nos enfocaremos en la línea de interés de
investigación aplicada. Esto se refiere a proyectos con potencial de negocio basadas en
tesis y/o investigaciones. Asimismo, existe una lista de criterios que ellos buscan en los
equipos innovadores, de las cuales cumplimos 6 de los 7 criterios, solamente nos faltaría
realizar las primeras pruebas funcionales que nos permiten validar la idea de negocio. En
la siguiente imagen, se muestran los criterios:

Figura 63. Bases de la Convocatoria Startupc. Fuente: Bases de la Convocatoria

STARTUPC 2019-2.

Además, de los criterios de evaluación, se cumple con lo siguiente:

Criterios de evaluación ¿Cumple Dream Home?

Propuesta de valor: 30% 1. Sí
1. Idea de negocio o contenido 2. En proceso, se está validando la
tecnológico: 15% propuesta.
2. Validación de la propuesta: 15%
Modelo de negocios: 20% 3. No se realizó.
3. Estrategia de monetización: 4. Sí
10%
4. Grado de diferenciación: 10%
Potencial del impacto: 20% 5. Sí
5. Tamaño de mercado y 6. No se realizó
oportunidad: 10%
6. Potencial de escalabilidad
regional y global: 10%
Equipo de trabajo: 30% 7. No
7. Integración de especialidades: 8. Sí
15%
8. Vínculo y visión de los
integrantes: 15%
Tabla 20. Criterios de Evaluación Start UPC. Fuente: Elaboración propia.
121
STARTUP PERÚ:

Según el Centro de Emprendimiento (2018), los requisitos para postular a la Startup Perú
son los siguientes: nivel de innovación, potencial de escalamiento, modelo de negocio,
tecnología, equipo con talento. De las cuales, se identifica que nuestra idea de negocio es
innovadora debido a todo el formato que ofrecemos para el problema de insuficiente
espacio para organizar los muebles en departamentos pequeños. Del siguiente criterio,
aún no tenemos definido el potencial de escalamiento pero si contamos con la información
que existen pocos negocios de ese tipo. Por otro lado, nos encontramos validando nuestro
modelo de negocio a través de los experimentos realizados y contamos con un equipo
comprometido y con diferentes competencias. Asimismo, PQS (2019), nos proporciona
información detallada de los criterios que debemos cumplir para postular a Startup Perú:

Criterios de evaluación ¿Cumple Dream Home?

Conformar equipo de 2 a 4 personas, No
con perfiles complementarios y con
experiencia en el sector.
Por lo menos una persona del equipo se Sí
dedique al 100% al proyecto que
postula.
Debes contar con un Mínimo Producto Sí, se está realizando.
Viable o avances comerciales del
proyecto.
Que el emprendimiento se sustente en Sí
uso de tecnología o innovación basada
en investigación o desarrollo
tecnológico previamente realizado.
Tener claras las barreras de entrada al No se realizó
mercado de la innovación planteada.
Presentar un potencial de impacto en No se realizó
términos de crecimiento rápido en
ingresos y/o empleos.
El emprendimiento debe diferenciarse Sí
claramente de los que ya existen en el
mercado al cual se dirige.
Se valorará aún más si el Sí
emprendimiento cuenta con una cadena
de valor responsable, con impacto
social y/o ambiental positivo y/o en
poblaciones vulnerables
Respaldo y redes para llevar adelante la Sí
estrategia y plan de acción que planteas
Tabla 21. Criterios de Evaluación Startup Perú. Fuente: Elaboración propia.

122
 START-UP

Figura 64. Formulario de Postulación Emprende UP. Fuente: Emprende UP.

Para el proceso de postulación en esta Startup nos solicitar llenar un formulario, lo cual
tiene la siguiente información:
● Nombre del líder del proceso de postulación
● Correo del líder del proceso de postulación
● CV líder del equipo, CV miembro 2 del equipo, CV miembro 3 del equipo, CV miembro
4 del equipo.
● Breve descripción de la idea de negocio (máx. 50 palabras).
● ¿Qué problema resuelven? (máx. 100 palabras)
● ¿Cómo se complementa el equipo? (máx. 100 palabras)
● Comparte un video de 1 minuto que explique la relación entre el problema y la idea de
negocio
● ¿Cómo te enteraste del programa?
● Autorizo a la Universidad del Pacífico a utilizar mis datos personales para los fines
mencionados.
● Autorizo a que la Universidad del Pacífico comparta, ceda o transfiera mis datos
personales a terceros.

123
iv. Interpretación de resultados

A partir de la información recolectada para las postulaciones de incubación en startups,

se evidencia que tienen similares criterios de evaluación en la postulación. Nuestra idea
de negocio cumple con la mayoría de los criterios de cada Startup presentada. Asimismo,
consideramos que nos encontramos en una buena etapa para los requisitos que aún nos
faltan cumplir, ya que aún no validamos ciertas información. Sin embargo, el curso nos
permitirá poder concretarlo y tener la opción de ser uno de los grupos que integran estas
Startups.

Métrica:

Respecto a la métrica que se colocó en la hipótesis, se evidencia que no se logra cumplir

con todas las características de al menos una startup. Sin embargo, se puede ir
completando hasta las nuevas fechas de inscripciones.

v. Aprendizajes- Cambios a realizar

Los aprendizajes que se obtienen es que se debe separar la información en todos los
criterios de evaluación, con ello se puede evidenciar qué criterios nos faltan cumplir y los
que se encuentran en proceso. Asimismo, apoyarnos de especialistas en esos temas para
que nos puedan orientar y mostrar información relevante con la finalidad de prepararnos
para las postulaciones.

2.3.2.7. Prototipo 7: Concierge: Landing Page de Dream Home

2.3.2.7.1. Experimento 1:

i. Objetivo del experimento

Lograr que el 60% de las personas que visitaron la landing page estén interesadas en
comprar un producto.

124
ii. Diseño y desarrollo del experimento

Fechas de elaboración Del lunes 08 de junio al martes 09 de junio.

Método a utilizar Método Concierge
Descripción Para desarrollar este experimento se realizó un anuncio
falso en las redes sociales de Dream Home, vinculando el
link de nuestro prototipo de landing page, para valorar la
intención de compra de personas realmente interesadas.
Hipótesis Nº15: Los clientes están dispuestos a pagar por la oferta de
muebles de nuestro catálogo y el costo del flete.
Tabla 22. Método Concierge N. 01. Fuente: Elaboración propia.

Landing Page: https://saparroyomilart.wixsite.com/dreamhomelandingpage

Figura 65. Landing Page Dream Home. Fuente: Elaboración propia.

Figura 66. Landing Page Dream Home. Fuente: Elaboración propia.

125
 iii. Resultados Obtenidos

Respecto al uso de la landing page, se concluyen los siguientes inputs por parte de los
usuarios:
● Al momento de publicar el anuncio falso, se utilizaron estrategias publicitarias para captar
la atención de las personas en Facebook e Instagram como la elaboración de un sorteo
relámpago.
● El sorteo se realizó el lunes 8 de junio a las 7:16 pm y terminó el martes 9 de junio a las
7:30 pm, contando con un día para lograr que la gente participe.
● Los requisitos para participar y poder llevarse el premio de una asesoría era seguir a la
página en Facebook dentro del sorteo en Facebook y también seguir a la cuenta en
Instagram dentro del sorteo en Instagram. En ambos sorteos, se les pidió suscribirse en el
link del landing page para conocer el interés por parte del usuario.

iv. Interpretación de Resultados

Luego de haber realizado el experimento, encontramos información muy valiosa para

mejorar y validar el landing page.

No se logró llegar al 60% de los suscriptores, pero si obtuvimos más del 50%, por lo cual
es un buen indicador que si se genera una motivación y existe un interés de las personas
acerca de los productos. Asimismo, se considera el tiempo que se ha lanzado el sorteo
que tuvo una duración de aproximadamente 24 horas, creemos que si hubiera sido más
días, tal vez se pueda llegar al 60%. Además, otros factores que identificamos fue la forma
por la cual visitaron nuestra landing page y se obtuvo un mayor porcentaje en Facebook
(50%) y la mitad fue de Instagram. Respecto a lo segundo, identificamos que había cierta
dificultad para el enlace, ya que en la publicación era difícil seleccionar el enlace, por ello
colocamos en nuestro mismo perfil. Adicional a ello, todas nuestras visitas a la landing
page se dieron de forma orgánica, lo cual se refiere a que no fueron publicaciones pagas
o promocionadas, por lo cual consideramos que el alcance es relativamente limitado; en
base a ello, se optaría por esta propuesta para el próximo experimento.

Métricas:

126
Para valorar la intención de compra, se utilizó el prototipo de landing page, y de acuerdo
con ello, se compara el nº de personas que visitaron nuestra landing page, y aquellas que
tuvieron una motivación e interés para inscribirse y contactarnos por medio del
formulario. El correo de Dream Home recibió 24 correos de suscriptores que completaron
el formulario, y existieron 44 visitas únicas (no repetitivas). El cálculo sería el siguiente:
(24/44) *100= 54.5%. Esta métrica no supera aún los criterios de éxito establecidos para
la hipótesis nº 15, la cual tenía las expectativas de lograr un 60% de clientes interesados
en realizar la compra de algún mueble adaptable. Adicionalmente, los datos recabados
nos permiten obtener información relevante, sobre cómo nuestras redes han cumplido el
objetivo de vinculación, y han promovido a los usuarios a volverse suscriptores. En este
sentido, del total de visitas un 50% se dio a través de Facebook, un 25% por medio de
Instagram y el restante 25% se dio de forma directa.

v. Aprendizajes- Cambios realizar

El aprendizaje que se obtuvo fue que para alcanzar más personas interesadas en nuestro
negocio se tiene que invertir en publicidad en el anuncio adjuntado con la landing page.
Para el siguiente experimento, se colocará un presupuesto para la publicidad del sorteo.

2.3.2.7.2. Experimento 2:

i. Objetivo del experimento

Lograr que el 60% de las personas que visitaron la landing page estén interesadas en
comprar un producto.

ii. Diseño y desarrollo del experimento

Fechas de elaboración Del martes 16 de junio al miércoles 17 de junio.

Método a utilizar Método Concierge
Descripción Para desarrollar este experimento se realizó un anuncio
falso en las redes sociales de Dream Home, vinculando el
link de nuestro prototipo de landing page, para valorar la
intención de compra de personas realmente interesadas.
Hipótesis Nº15: Los clientes están dispuestos a pagar por la oferta de

127
 muebles de nuestro catálogo y el costo del flete.
Tabla 23. Método Concierge N. 02. Fuente: Elaboración propia.

Landing Page: https://saparroyomilart.wixsite.com/dreamhomelandingpage

Figura 67. Landing Page Versión Inicial. Fuente: Elaboración propia.

Figura 68. Landing Page Versión Inicial. Fuente: Elaboración propia.

iii. Resultados obtenidos

La landing page se ha trabajado por medio de la plataforma de Wix, la cual ofrece

estadísticas sobre el tráfico que tiene la web. En este sentido, se registró el ingreso a la

128
web de 308 personas, de las cuales visitas únicas fueron de 292 personas. Asimismo,
nuestro correo corporativo ha recibido 270 formularios de suscriptores interesados en
nuestros muebles, de la mano del anuncio en redes pagado que permitió tener un mucho
mayor alcance que en el experimento inicial. El vínculo con nuestras redes es muy
importante para darle movimiento a nuestras plataformas virtuales, que al no contar aún
con un dominio propio y sin ser promocionadas, carecen de la participación de visitas
activas de nuestra comunidad. Por ello, los datos que tenemos son que del total de
visitantes a la landing page 134 se dirigieron a través de Facebook, 118 a través de
Instagram y 56 de forma directa.

iv. Interpretación de resultados

Si realizamos una comparación las inscripciones en la fase 1 fueron de 24 formularios, y

ahora al ser 270 en la fase 2, tendríamos un incremento de 1025% de suscriptores a nuestra
web, un resultado muy potente y alentador. Asimismo, los resultados validan la hipótesis,
ya que superan los criterios de éxito planteados en un primer momento, llegando a casi a
bordear el 100%.

Métricas:

En esta segunda fase de valoración de la intención de compra, se utilizó la Landing page

mejorada y actualizada, y de acuerdo con ello, se compara el nº de personas que la
visitaron, y aquellas que tuvieron una motivación e interés para inscribirse en el
formulario y contactarnos. Las estadísticas de la plataforma nos indican 292 visitantes
únicos y 270 formularios enviados. Por lo que el cálculo sería el siguiente: (270/292)
*100= 92.46%. Esta métrica supera los criterios de éxito establecidos para la hipótesis nº
15, la cual tenía las expectativas de lograr un 60% de clientes interesados en realizar la
compra de muebles plegables. Adicional a ello, los datos recabados brindan información
relevante, sobre cómo nuestras redes han cumplido el objetivo de vinculación, y
promovieron a los usuarios a volverse suscriptores, considerando que el anuncio donde
se añade el link fue promocionado. Del total de visitas un 44% se dio a través de
Facebook, un 38% por medio de Instagram y el restante 18% se dio de forma directa.

129
v. Aprendizaje- Cambios a realizar

Particularmente, en este segundo experimento respecto a Landing page se ha tenido un

alto alcance y llegada a personas del público objetivo, esto se explica, debido a que el
anuncio promocionado que se realizó nos permitía segmentar por criterios, y en el criterio
de edad segmentamos de acuerdo con nuestro modelo CANVAS de 18 a 55 años, por lo
que el resultado final de las métricas demuestra validez. Ahora bien, el Landing page es
una vía mediante la cual hemos captado a clientes para que apliquen a descuentos o
novedades promocionales, como lo es el 30% en nuestra semana de lanzamiento. Sin
embargo, sería importante lograr compartir y darle mucho más movimiento a la
plataforma de tienda virtual, ya que es allí donde encontraremos personas dispuestas a
comprar determinados productos, de determinadas categorías y en rangos de precios
mucho más realistas. Asimismo, se considera también en todo caso, vincular nuestra
Landing page a nuestra plataforma web oficial para que las personas no sólo participen
de sorteos, sino que realmente generan una compra a largo plazo.

2.3.2.7.3. Experimento 3:

i. Objetivo del experimento

Conocer el interés de compra por parte de nuestros clientes potenciales a través de la

creación de una Landing Page en nuestras principales redes sociales, obteniendo más del
60% de personas interesadas en la compra de nuestros productos.

ii. Diseño y desarrollo del experimento

Fechas de elaboración Del martes 23 de junio al jueves 24 de junio.

Método a utilizar Método Concierge
Mediante la presentación del MVP a través del landing
Descripción page, se validará la intención de compra del producto
mobiliario.
N°15: Los clientes estarán dispuestos a pagar por la oferta
Hipótesis de muebles de nuestro catálogo (venta directa del
producto) y el costo de flete.
Tabla 24. Método Concierge N. 03. Fuente: Elaboración propia.

130
MVP: Landing Page
Prototipo: Catálogo Dream Home 2020
Debido a la coyuntura a nivel nacional, se hace imposible la posibilidad de poder fabricar
un MVP físico de nuestros productos mobiliarios, por lo que nos basaremos en el presente
estudio en la intención de compra de nuestro público objetivo, mediante la inscripción al
formulario de la landing page mediante el anuncio en redes sociales.

Figura 69. Landing Page Versión Mejorada. Fuente: Elaboración propia.

Figura 70. Landing Page Versión Mejorada. Fuente: Elaboración propia.

Link: https://saparroyomilart.wixsite.com/dreamhomelandingpage

131
Catálogo:
https://docs.google.com/presentation/d/1GmlXwSLQer1HeeTDErQLXJXuWRXEzRC9
de3bVnl-ncg/edit#slide=id.g8aa73267de_0_394

Figura 71. Portada Mini catalogo Dream Home. Fuente: Elaboración propia.

Figura 72. Mini catalogo Dream Home. Fuente: Elaboración propia.

iii. Resultados obtenidos

132
 Respecto al experimento realizado en la tercera fase de validación de nuestro prototipo,
hemos obtenido los siguientes resultados:

• Nuestro anuncio pagado fue de la siguiente manera:

Figura 73. Experimento de Catalogo en Instagram. Fuente: Elaboración propia.

133
Figura 74. Método: Embudo de conversión. Fuente: Elaboración propia.

Alcance (IG y FB): 4623

Usuarios que han entrado al landing page (leads): 228 (visitantes únicos)
La tasa de conversión de la campaña es de 177 personas (3.83%)

iv. Interpretación de resultados

Métricas

Figura 75. Estadísticas generales Landing Page. Fuente: Elaboración propia.

134
Figura 76. Estadísticas de RRSS en Landing Page. Fuente: Elaboración propia.

Figura 77. Suscriptores Landing Page. Fuente: Elaboración propia.

De las 4623 personas con las que tuvimos un alcance en ambas redes sociales, tales como
Facebook e Instagram, a través del método de un anuncio pagado, se concluyó finalmente
que solo el 3.83% expresa un interés real por los productos que ofrece Dream Home. Este
interés se determinó por la cantidad de datos que los clientes potenciales dejaron en la
Landing Page, la cual fue publicada en los anuncios pagados de ambas redes sociales.
Asimismo, consideramos que esa baja tasa de conversión fue porque el catálogo no fue

135
 presentado anteriormente y las personas no conocen los productos que ofrecemos. Por lo
cual, no generó atención para que puedan llenar sus datos en la landing page.

v. Aprendizajes - Cambios a realizar

Las acciones que se ejecutarán para lograr ventas de nuestros productos a los clientes que
pagan son:

● Mostrar más de los productos que tenemos disponibles en los catálogos.

● Hacer publicaciones con recomendaciones sobre diseños y organización utilizando los
productos que se quiere vender.
● Realizar publicaciones semanales con temas interesantes como: tips para cuidar los
muebles, colorimetría, videos explicando la multifuncionalidad del producto, entre otros.
Con ello, buscamos generar más interés y credibilidad de nuestra página con los
potenciales clientes.
● Brindando descuento por su primera compra y si recomienda a otra persona más obtiene
un descuento adicional (se considera un 10% y para recomendaciones adicional a 5%).
● Publicar las fotos de nuestros clientes satisfechos con los productos, previa autorización
de ellos, en nuestras redes sociales.
● Se debe tener una mejor segmentación de nuestro público objetivo en redes sociales para
tener mayor alcance y mayor interacción.

2.4. Plan ejecución del concierge

Objetivo General:

Validar nuestro cuadrante de fuente de ingresos para saber si realmente las personas van
a adquirir nuestro producto, logrando estructurar un modelo de ventas que incluya las
proyecciones de al menos 01 producto por cada categoría de Dream Home, en base a los
experimentos ejecutados por 6 semanas continuas, durante el segundo semestre del año
2020.

Objetivos específicos:

136
• Proyectar las ventas de al menos 1 producto destacado por cada categoría del catálogo de
Dream Home, para un periodo de 3 años.

● Desarrollar 2 experimentos semanales como mínimo por medio del método Concierge
para armar las ventas proyectadas por un plazo de 36 meses.

● Elaborar al menos 3 indicadores de rendimiento para evaluar las ventas proyectadas para
el periodo del año 2021 al 2023.

2.4.1. Diseño y desarrollo de los experimentos

2.4.1.1. Experimento 1: Post de producto más regalo

Para el desarrollo de este primer experimento, se realizará un post en ambas redes sociales
manejadas por Dream Home. El anuncio pagado consistirá en una promoción en la que
las personas podrán adquirir su Mesita Plegable “Dulcina” con una taza a un precio de
oferta, por tiempo limitado según las especificaciones.

a. MVP: Producto Mesa Plegable

b. Método utilizado: Anuncio en Redes Sociales - Pagado

c. Tiempo de duración: Lunes 19 de octubre al viernes 23 de octubre

d. Canales utilizados: Redes Sociales (Facebook e Instagram) - Pagado

e. Precios ofrecidos: Se presenta el producto de Mesitas Plegables para Laptop en el

Modelo Dulcina (con cajón lateral) más la taza Dream Home.

PRODUCTO: MESA PLEGABLE PRECIO OFRECIDO

Mesa Plegable Modelo “Dulcina” s/. 150 (precio de oferta)
Taza DREAM HOME GRATIS
Tabla 25. Experimento 1, precios ofrecidos. Fuente: Elaboración propia.

f. Métricas (intenciones de compra, ventas concretadas, etc.).

MÉTRICA INDICADOR OBJETIVO

137
 Nº de personas con interés de
# Intenciones compra que se inscriban en la Se espera alcanzar al menos un
de compra landing page / Nº de personas 10% de personas con interés para
alcanzadas con el post adquirir las mesitas Dulcina.
Tabla 26. Experimento 1 métricas. Fuente: Elaboración propia.

g. Análisis e interpretación de los resultados

Respecto a la red social de Facebook, la publicación tuvo un alcance de 1 043 personas

y se obtuvo 10 intenciones de compra. Aplicando el indicador sería (10/1043)*100 y ello
nos genera el resultado de 0.959 %. Eso quiere decir, que no se logró alcanzar el
objetivo planteado de al menos un 10% de personas con interés de compra.

En la red social Instagram, la publicación tuvo un alcance de 1 756 personas y se

obtuvieron 22 intenciones de compra. Por ello, aplicando el indicador: (22/1756)*100,
este da como resultado el siguiente porcentaje: 1.25%. Por lo tanto, se puede afirmar
que no se logró cumplir con el objetivo planteado, ya que se debía de haber llegado por
lo menos al 10% de intenciones de compra.

2.4.1.2. Experimento 2: Correos en frío

Para el desarrollo de este segundo experimento, se realizará el envío de correos en frío a

todas las personas que lograron dejar sus datos en el formulario que la landing page
requiere (nombre completo y correo electrónico).

Este envío de correos consistirá en enviar el catálogo en formato PDF a todos los
interesados, con un speech estándar en el cual se busque ofrecer los productos de las
distintas categorías que maneja Dream Home.

Cabe decir que, no sólo se utilizarán los correos recabados en este anuncio, sino aquellos
que forman parte de la base de datos de Dream Home, en base a sorteos o publicidad
realizada anteriormente.

a. MVP: Landing Page y Catálogo.

b. Método utilizado: Correos en frío a la base de datos de clientes potenciales

c. Tiempo de duración:

138
 Fase 1: 17 de octubre al 18 de octubre (semana 9)

Fase 2: 24 de octubre al 25 de octubre (semana 10)

Fase 3: 31 de octubre al 1 de noviembre (semana 11)

d. Canales utilizados: Correo (Gmail) de Dream Home.

e. Precios ofrecidos: Se presenta la lista de precios de los productos del catálogo

actualizado de Dream Home, que incluye un producto estrella por categoría.

CATEGORÍA PRODUCTOS PRECIO OFRECIDO

Mesita plegable para s/. 160
laptop Dulcina
Mesita plegable para s/. 70
laptop Melina
SALA DE ESTUDIO Mesita plegable para s/. 135
laptop Pinina
Escritorio Magic s/. 285
Cama multifuncional s/. 1550
DORMITORIO
Camarote s/. 1700
Comedor plegable s/. 645
AIRE LIBRE
Comedor plegable s/. 1430
SALA COMEDOR
Escritorio pared s/. 322
NIÑOS
Mesa ahorra espacio s/. 266
Casas para mascotas s/. 294
PETS
Casita multifuncional s/. 266
Tabla 27. Experimento 2 precios ofrecidos. Fuente: Elaboración propia.

f. Métricas (intenciones de compra, ventas concretadas, etc.).

MÉTRICA INDICADOR OBJETIVO

Nº correos que
Se espera lograr como mínimo el
obtuvieron respuesta por
# Intenciones de 10% de respuestas que evidencien
parte del usuario / Nº
compra un interés en alguno de los
correos en frío enviados
productos del catálogo.
totales

139
 Tabla 28. Experimento 2 métricas. Fuente: Elaboración propia.

g. Análisis e interpretación de los resultados

En este experimento realizado a través del correo de Dream Home, no se obtuvo ninguna
intención de compra y por lo tanto no logramos alcanzar el objetivo planteado, pese al
envío de la información a los correos de aproximadamente 30 personas en cada una de
las fases del experimento. Se puede interpretar que el correo no es un canal efectivo de
comunicación para brindar información de los productos que ofrece Dream Home y puede
ser ocasionado porque las personas no revisan constantemente sus correos personales.

2.4.1.3. Experimento 3: Publicaciones en RR.SS

Para el desarrollo del tercer experimento, se realizarán publicaciones semanalmente en

ambas redes sociales manejadas por Dream Home, en las que se seguirá fomentando la
venta del producto en stock, que son las Mesitas Plegables “Dulcina”. Todo ello, con el
fin de tener mayor alcance y cobertura como marca dedicada a comercializar muebles
plegables y multifuncionales.

Dichas publicaciones consistirán en posts que potencien la venta comunicando beneficios

del producto, tips para el cuidado del producto, características del producto, todo ello
relacionado al posicionamiento de la Mesita Plegable “Dulcina” y de las redes sociales
de Dream Home en general. Asimismo, para la fase 3, se realizará una publicación
mostrando los productos de nuestras categorías medianas y grandes.

a. MVP: Redes sociales (Instagram y Facebook), producto Mesa Plegable.

b. Método utilizado: Anuncio en Redes Sociales - Pagado

c. Tiempo de duración:

Fase 1: 07 de octubre al 10 de octubre (semana 8)

Fase 2: 17 de octubre al 18 de octubre (semana 9)

d. Canales utilizados: Redes Sociales (Facebook e Instagram) - Pagado

140
e. Precios ofrecidos: Se presenta el producto de Mesitas Plegables para Laptop en modelo
de Dulcina (con cajón lateral) para la fase 1 y 2.

PRODUCTO: MESA PRECIO OFRECIDO

PLEGABLE
Mesa Plegable Modelo “Dulcina” s/. 144
Tabla 29. Experimento 3 precios ofrecidos. Fuente: Elaboración propia.

f. Métricas (intenciones de compra, ventas concretadas, etc.).

MÉTRICA INDICADOR OBJETIVO

Se espera que por lo menos el 10% de
Nº cuentas interesadas /
# Intenciones de las cuentas alcanzadas tengan un
Nº cuentas alcanzadas
compra interés de compra en el producto del
(por cada Red Social)
post.
Se espera concretar un mínimo de 1
Nº Ventas totales
venta a la semana del producto en
# Ventas cerradas semanales / N° de
stock (mesa plegable Dulcina) por
alcance total del anuncio
cada 1000 cuentas alcanzadas.
Tabla 30. Experimento 3 métricas. Fuente: Elaboración propia.

g. Análisis e interpretación de los resultados

Fase 1: 07 de octubre al 10 de octubre (semana 8)

Respecto al experimento desarrollado en Facebook, en la métrica de intenciones de

compra, la publicación alcanzó 1 258 personas y se logró captar una intención de compra,
entonces (1/1258)*100 se obtiene el resultado de 0.079%. Ello quiere decir, que no se
logra alcanzar como mínimo el 10% planteado en el objetivo. Asimismo, para la otra
métrica planteada, tampoco se ha logrado cerrar una venta en esta red social.

Por el lado de Instagram, la publicación tuvo un alcance de 308 personas y además se

logró obtener 11 intenciones de compra durante ese periodo. Aplicando el indicador,
(11/308)*100 daría un resultado de 3.57%. Por lo cual, tampoco se llega al objetivo
mínimo del 10% planteado por el objetivo. En relación con el otro indicador, en Instagram
se llegaron a concretar 2 ventas. El indicador sería el siguiente: (2/308)*100 el cual daría
un resultado de 0.64%. Esto nos indicaría que del total de personas alcanzadas por la
publicación, el 0.64% de personas han concretado la venta.

141
 Fase 2: 17 de octubre al 18 de octubre (semana 9)

Respecto al experimento desarrollado en Facebook, en la métrica de intenciones de

compra, la publicación alcanzó 2,414 personas y se logró captar 5 intenciones de compra,
entonces (5/2,414) *100 se obtiene el resultado de 0.21%. Ello quiere decir, que no se
logra alcanzar como mínimo el 10% planteado en el objetivo. Asimismo, para la otra
métrica planteada, tampoco se ha logrado cerrar una venta en esta red social.

En Instagram, se pudo lograr un alcance de 2 598 personas y también 16 intenciones de

compra. Aplicando el indicador, éste daría como resultado: (16/2598) *100 = 0.62%. Por
lo tanto, no se logra cumplir con el objetivo del mínimo de 10% para que este se cumpla.
Por otro lado, se logra obtener una venta durante el periodo, por lo que el indicador sería:
(2/2598) *100 = 0.08%. Es decir, del total de las personas alcanzadas por la publicación,
el 0.08% de personas alcanzadas han concretado una venta.

2.4.1.4. Experimento 4: Videos interactivos de armado y método de pago de

productos Dream Home

Para el desarrollo del quinto experimento, se elaborarán dos videos con información
interesante que promueva la compra de nuestro producto en stock. El primer video
consistirá en explicar el proceso de armado, desarmado y uso en general de la Mesita
Plegable “Dulcina”. Por otro lado, en el segundo video se desarrollará de forma
interactiva un paso a paso del proceso de compra y entrega de cualquier producto Dream
Home. Todo ello como parte de mejorar la imagen empresarial y promover a los clientes
potenciales a animarse a optar por un producto.

Estos videos serán grabados por parte del equipo directivo y serán publicados en las dos
redes sociales de Dream Home, de forma promocionada sólo en Facebook, con el uso del
botón “Enviar Mensaje” lo que permite que los interesados puedan dar clic e ir
directamente al chat de Dream Home, para cualquier interés o solicitud de pedido.

a. MVP: Redes Sociales y Producto Mesa Plegable Dulcina.

b. Método utilizado: Anuncio en Red Social Facebook - Pagado

c. Tiempo de duración: 13 de noviembre al 15 de noviembre

142
d. Canales utilizados: Redes Sociales (Facebook).

e. Precios ofrecidos: Se presenta el producto de Mesitas Plegables para Laptop en modelo

“Dulcina” (con cajón lateral). Guía del proceso de compra. Método de pago.

PRODUCTO: MESA PLEGABLE PRECIO OFRECIDO

Mesa Plegable Modelo “Dulcina” s/ 160
Tabla 31. Experimento 4 precios ofrecidos. Fuente: Elaboración propia.

f. Métricas (intenciones de compra, ventas concretadas, etc.).

MÉTRICA INDICADOR OBJETIVO

Nº usuarios que nos
Se espera que por lo menos el
contactan mediante la
# Intención de 5% de los usuarios alcanzados
opción Enviar mensaje / Nº
compra envíen un mensaje directo por
usuarios alcanzados por el
interés de compra.
video publicado
Nº usuarios que realizan Se espera que al menos la
una compra real / Nº mitad de los usuarios que nos
# Ventas concretadas usuarios totales que nos contactan en redes, finalmente
contactaron mediante la realicen la compra de la Mesita
opción Enviar mensaje. Plegable Dulcina.
Tabla 32. Experimento 4 métricas. Fuente: Elaboración propia

g. Análisis e interpretación de los resultados

En cuanto al análisis, las ventas concretadas para este experimento fue la venta de 6
mesitas plegables. Una cliente, quien también es emprendedor, nos solicitó la compra de
estas mesitas plegables hasta la ciudad de Ica. El envío fue a través de Olva y se le cobró
adicionalmente por el flete. La venta de estos 6 productos al por mayor, fue reflejado en
el concierge y posteriormente, en el pronóstico de ventas.

2.4.1.5. Experimento 5: Mensajes de seguimiento a la base de datos de clientes

captados por RR.SS

Para el desarrollo del sexto experimento, se armará una base de datos con todos los
usuarios que han escrito en algún momento desde su creación a alguna de las redes
sociales que maneja Dream Home. Esta base de datos nos permitirá dar seguimiento a
143
 todos estos clientes potenciales, mediante los mensajes en frío, en los que les
presentaremos el catálogo y las promociones que haya en el momento de la comunicación,
ya que Dream Home está constantemente interactuando en RRSS.

Para esta comunicación por medio de redes, se estructurará un speech estándar para
comunicarse con cada usuario, y se hará el envío del catálogo de Dream Home.
Asimismo, se compartirá el enlace de los posts de sorteos vigentes, para seguir
promoviendo la participación e interacción de los usuarios en Dream Home.

a. MVP: Catálogo de Dream Home.

b. Método utilizado: Mensajes en frío en redes sociales.

c. Tiempo de duración: 17 de octubre al 18 de octubre

d. Canales utilizados: Redes Sociales.

e. Precios ofrecidos: Se presenta la lista de precios de los productos del catálogo

actualizado de Dream Home, que incluye un producto estrella por categoría.

PRECIO
CATEGORÍA PRODUCTOS
OFRECIDO

Mesita plegable para laptop Dulcina s/. 160

Mesita plegable para laptop Melina s/. 70

SALA DE ESTUDIO
Mesita plegable para laptop Pinina s/. 135

Escritorio Magic s/. 285

Cama multifuncional s/. 1550

DORMITORIO
Camarote s/. 1700

Comedor plegable s/. 645

AIRE LIBRE

Comedor plegable s/. 1430

SALA COMEDOR

NIÑOS Escritorio pared s/. 322

144
 Mesa ahorra espacio s/. 266

Casas para mascotas s/. 294

PETS
Casita multifuncional s/. 266
Tabla 33. Experimento 5 productos ofrecidos. Fuente: Elaboración propia.

f. Métricas (intenciones de compra, ventas concretadas, etc.).

MÉTRICA INDICADOR OBJETIVO

Nº de personas interesadas Se espera que por lo menos el 10%
# Intenciones de en nuestros productos / de las personas contactadas de la
compra Total de personas en la Base de Datos tengan un interés de
Base de Datos. compra.
Tabla 34. Experimento 5 métricas. Fuente: Elaboración propia.

g. Análisis e interpretación de los resultados

Por el lado de Facebook, se realizaron mensajes de seguimiento a las personas que estaban
interesadas en la compra de la mesita plegable debido a la publicación pagada. Dentro del
total de personas que hasta el momento nos han escrito (33 personas), se les envió el
catálogo de Dream Home para incitar el interés de compra. Resultando solo 3 personas
con interés de compra. El indicador sería: (3/33)*100 = 9.09%. Por lo tanto, se podría
afirmar que el 9.09% del total de personas han tenido un interés de compra a la reacción
del catálogo enviado y no se lograría cumplir con la métrica del objetivo de como mínimo
10%.

Por el lado de Instagram, se realizaron mensajes de seguimiento a las personas que

estaban interesadas en la compra de la mesita plegable debido a la publicación pagada.
Dentro del total de personas que hasta el momento nos han escrito (166 personas), se les
envió el catálogo de Dream Home para incitar el interés de compra. Resultando solo 3
personas con interés de compra. El indicador sería: (21/166)*100 = 14.46%. Por lo tanto,
se podría afirmar que el 14.46% del total de personas han tenido un interés de compra a
la reacción del catálogo enviado y sí se lograría cumplir con la métrica del objetivo de
como mínimo 10%.

145
 2.4.1.6. Experimento 6: Encuestas en historias de Instagram

Para el desarrollo del séptimo experimento, se desarrollará una serie de encuestas por
medio de historias de una de las redes sociales que maneja Dream Home, en este caso
Instagram. Estas encuestas serán con la temática de mostrar imágenes de productos del
catálogo y medir las respuestas entre SÍ o NO están interesados.

Para esta comunicación por medio de redes, se publicarán al menos 2 historias interactivas
diarias de forma continua, durante el periodo establecido, con el fin de alcanzar a publicar
historias sobre todos los productos del catálogo.

a. MVP: Redes Sociales (Instagram) y Catálogo de Dream Home.

b. Método utilizado: Anuncios orgánicos por medio de historias en Instagram.

c. Tiempo de duración: Sábado 24 de octubre al martes 27 de octubre.

d. Canales utilizados: Instagram de Dream Home.

e. Precios ofrecidos: Se presenta la lista de precios de los productos del catálogo

actualizado de Dream Home, que incluye un producto estrella por categoría.

CATEGORÍA PRODUCTOS PRECIO

OFRECIDO

Mesita plegable para laptop Dulcina s/. 160

Mesita plegable para laptop Melina s/. 70

SALA DE ESTUDIO Mesita plegable para laptop Pinina s/. 135

Escritorio Magic s/. 285

Cama multifuncional s/. 1550

DORMITORIO
Camarote s/. 1700

Comedor plegable s/. 645

AIRE LIBRE

146
 Comedor plegable s/. 1430
SALA COMEDOR

Escritorio pared s/. 322

NIÑOS
Mesa ahorra espacio s/. 266

Casas para mascotas s/. 294

PETS
Casita multifuncional s/. 266
Tabla 35. Experimento 6 productos ofrecidos. Fuente: Elaboración propia.

f. Métricas (intenciones de compra, ventas concretadas, etc.).

MÉTRICA INDICADOR OBJETIVO

Nº cuentas que al votar
Se espera que por lo menos el 30%
afirman que SI están
# Intención de de los votantes SI están
interesados en el producto /
compra interesados en alguno de los
Total de votantes de la
productos posteados.
historia de IG.
Tabla 36. Experimento 6 métricas. Fuente: Elaboración propia.

g. Análisis e interpretación de los resultados

A continuación, se mostrarán las diferentes encuestas que se realizaron en Instagram

historias:

1. ¿Te gustaría vivir una experiencia Home Office con Dream Home?

8 votos por me encantaría

Total de alcance 175 personas en la historia

Interpretación de los resultados:

• (8/175)*100 = 4.57%

Solo el 4.57% de las personas han respondido si les gustaría vivir una experiencia Home
Office con Dream Home.

2. ¿Cuál es tu favorito?

147
 Estilo nórdico: 7 - Estilo industrial: 7 - Estilo clásico moderno: 3 - Estilo rústico: 2

Total de alcance 121 personas en la historia

Interpretación de los resultados:

• (19/121)*100 = 15.7%

El 15.7% del total ha respondido sobre cuál estilo de escritorio es su preferido.

3. ¿Engreirías así a los más pequeños?

7 votos por claro que si

Total de alcance de 75 personas en la historia.

Interpretación de los resultados:

• (7/75)*100 = 9.33%

El 9.33% del total ha respondido que sí engreirías a los más pequeños con los muebles de
Dream Home.

4. ¿Te animarías a decorar tu habitación?

4 votos que si

Total de alcance 64 personas en la historia

Interpretación de los resultados:

• (4/64)*100 = 6.25%

El 6.25% del total ha respondido que si se animarán a decorar su habitación con Dream
Home.

De las 4 encuestas interactivas realizadas en Instagram historias, ninguna de ellas llegó al

30% de personas que digan sí o muestran alguna interacción por comprar algún mueble.
Por lo tanto, el objetivo no se estaría cumpliendo.

148
 2.4.1.7. Experimento 7: Sorteos por redes sociales por Halloween y día de la
canción criolla en colaboración con emprendimientos

Para el desarrollo del noveno experimento, se promocionará un anuncio pagado en ambas

redes sociales de Dream Home (Facebook e Instagram) junto a tres emprendimientos del
equipo de trabajo: Entre Lazos by Paula, Meraki y Deli. En este sentido, Dream Home
aportará con un descuento exclusivo del 50% de nuestra mesita Dulcina en stock, Entre
Lazos by Paula brindará un portatodo de colores pasteles, Meraki aportará un pack de
galletas saludables y Deli brindará un pack x18 mini brownies con toppings variados a
elección del ganador(a).

Dicho sorteo contará con una serie de requisitos establecidos, con el fin de utilizar la
página web de Dream Home como medio recolector de los datos personales de nuestros
clientes potenciales (nombre completo, número y correo electrónico).

a. MVP: Página web y Producto Mesita Plegable “Dulcina”

b. Método utilizado: Anuncio en Redes Sociales - Pagado

c. Tiempo de duración: Viernes 16 de octubre al viernes 30 de octubre.

d. Canales utilizados: Redes sociales

e. Precios ofrecidos: Se presenta el producto de Mesitas Plegables para Laptop en modelo

“Dulcina” (con cajón lateral).

CATEGORÍA PRODUCTOS PRECIO OFRECIDO

A mitad de precio:
Mesita plegable para
SALA DE ESTUDIO laptop Dulcina s/. 80

Producto de Entre
COLABORACIÓN Lazos
Producto de Deli Deli GRATIS
Producto de Meraki
Tabla 37. Experimento 7 precios ofrecidos. Fuente: Elaboración Propia.

149
f. Métricas (intenciones de compra, ventas concretadas, etc.).

MÉTRICA INDICADOR OBJETIVO

N° usuarios que desean
Se espera alcanzar al menos 5%
adquirir el producto
del total de alcance como interés
# Intenciones de participando del sorteo /
de compra y 20 personas inscritas
compra N° usuarios alcanzados
en la página web.
en la publicación del
sorteo por festividad
Tabla 38. Experimento 7 métricas. Fuente: Elaboración Propia.

g. Análisis e interpretación de los resultados

Luego de haber realizado el experimento, se recolectaron los siguientes datos con el fin
de utilizarlo en la métrica de intenciones de compra. La publicación en Facebook e
Instagram alcanzó un promedio de 1700 personas y el número de inscritos en la página
web fueron 27 personas. Entonces, aplicando la fórmula (27/1700)*100 se tiene como
resultado 1.59%; ello quiere decir, que no alcanzamos el objetivo establecido, ya que
como mínimo es 5%. Sin embargo, si logramos alcanzar más de 20 personas inscritas en
la página web que sí se encuentran interesadas en adquirir la mesa Dulcina.

Link carpeta evidencias de experimentos e intenciones de compra:

https://drive.google.com/drive/folders/1FGC0PJM6SI1xQ-
rcPYp_pUp85MTkBivn?usp=sharing

Link catálogo 2020:

https://docs.google.com/presentation/d/1Qerg2yaLQOgM4P9BIdd4lKiEzkdQT07GNtu
LvHWm9ls/edit?usp=sharing

2.5. Proyección de ventas

A partir de los experimentos realizados anteriormente en el concierge, se pudo realizar un

detalle de las ventas de la mesa plegable Dulcina, la cual pertenece a la categoría de
muebles pequeños, durante las primeras 8 semanas de los experimentos. Las intenciones
de compra que se recabaron fueron por los medios de redes sociales (Instagram y

150
Facebook), página web y correo, siendo las redes sociales el medio más utilizado para
solicitar información. Las intenciones de compra de las categorías mediano y grande
fueron en definitiva menores que las de muebles pequeños. La categoría más demandada
fue la de muebles pequeños, obteniendo 6 ventas durante el primer mes y 10 ventas en el
segundo mes. Sin embargo, no se obtuvieron ventas de los muebles medianos y grandes,
ya que, el presupuesto destinado por los fundadores para la elaboración de estos muebles
era mayor y se necesitaba de mayor tiempo. Por ello, para estimar las ventas de los
muebles medianos y grandes, fue necesario determinar un porcentaje de las ventas de los
muebles pequeños con respecto a las intenciones de compra de estos por cada semana. El
porcentaje estimado de cada semana fue utilizado para determinar las ventas de cada
semana de las otras categorías de muebles, multiplicando a las intenciones de compra.
Los experimentos realizados han sido desarrollados hasta la semana 13, cuando se obtuvo
solo 1 venta y 2 pedidos para las próximas dos semanas, que se incluyeron en el concierge
por el pago realizado por adelantado de los clientes al solicitar productos por docena hasta
otra ciudad del país. Los ingresos obtenidos durante esta semana han sido considerados
para la elaboración del pronóstico de ventas, el cual se detalla más adelante. A partir de
todo lo mencionado anteriormente, en base a los resultados obtenidos de los
experimentos, la Figura 78 muestra 16 ventas para los muebles pequeños, 6 ventas para
los muebles medianos y 5 ventas para los muebles grandes, sumando un total de 27 ventas
durante los primeros 2 meses.

Figura 78. Contabilización de las ventas e intenciones de compra de los productos según
canal. Fuente: Elaboración propia.

151
Figura 79. Proporción de ventas según intenciones de compra de la categoría de
muebles pequeños. Fuente: Elaboración propia.

Según estos datos y después de realizar la proporción de las ventas según categoría, 1 de
cada 4 personas que compraron la categoría de muebles pequeños, compran un mueble
mediano o grande. Esto es válido, ya que, según las entrevistas realizadas a los usuarios
para la validación del negocio, 4 personas mencionaron que compraron muebles grandes
como un sofá cama, ropero o estante - vitrina. Mientras 16 usuarios dijeron que en su
última compra habían adquirido muebles pequeños como colgadores de ropa de madera,
repisas, mesas plegables, muebles de entretenimiento, mesas de noche, entre otros.

Figura 80. Resultados del experimento concierge y porcentaje de crecimiento de las

ventas según categoría de muebles. Fuente: Elaboración propia.

A partir de los resultados obtenidos en el concierge, en el mes 1 se obtuvieron ventas por

6 unidades de la categoría de muebles pequeños, 1 mueble de la categoría de muebles
medianos y 1 mueble de la categoría de muebles grandes. En el mes 2 se obtuvieron 10
ventas de la categoría de muebles pequeños, 5 ventas de los muebles medianos y 4 ventas
de los muebles grandes. Cabe recalcar que las ventas de los muebles medianos y grandes
fueron pronosticadas de acuerdo con la proporción de muebles pequeños, mas no fueron
ejecutados. A continuación, se muestra el pronóstico de ventas mes a mes de acuerdo con
el promedio de crecimiento de las ventas del mes 1 y el mes 2 por cada categoría.

152
 Figura 81. Expectativas del PBI en el Perú para el año 2. Fuente: BCRP.

Figura 82. Expectativas del PBI en el Perú para el año 3. Fuente: BCRP.

Figura 83. Tendencia del consumo de muebles para el año 2. Fuente: APEIM.

Figura 84. Tendencia del consumo de muebles para el 3. Fuente: APEIM.

153
Al final del periodo del año 1, se obtuvieron ingresos por 109 689.96 soles de la categoría
de muebles pequeños, 30 784. 98 soles de la categoría de muebles medianos y 148 565.36
soles de la categoría de muebles grandes, resultando en total ingresos por 289 040.30
soles. Cabe destacar que, para realizar este pronóstico fue necesario sacar el promedio de
los precios, el cual no tiene IGV, de los 12 productos por cada una de las categorías que
se mencionan: Pequeño, mediano y grande.

Figura 85. Pronóstico de ventas año 1. Fuente: Elaboración propia.

El pronóstico de ventas mes a mes del segundo y tercer periodo fue elaborado con el
crecimiento de ventas, el cual se obtuvo de la multiplicación del PBI pronosticado del año
2021 y 2022 para el año 2 y 3, respectivamente, con el % del consumo de muebles
obtenido por APEIM. Esto nos dio una tendencia de consumo de muebles para cada mes
según los años pronosticados. Al final del periodo del año 2, se obtuvieron ingresos por
547 064.38 soles de la categoría de muebles pequeños, 95 537.82 soles de la categoría de
muebles medianos y 460 081.94 soles de la categoría de muebles grandes, resultando en
total ingresos por 1 102 684.14 soles.

Figura 86. Pronóstico de ventas año 2. Fuente: Elaboración Propia.

Al final del periodo del año 1, se obtuvieron ingresos por 1 718 778.09 soles de la
categoría de muebles pequeños, 300 162.68 soles de la categoría de muebles medianos y

154
1 445 449.88 soles de la categoría de muebles grandes, resultando en total ingresos por 3
464 435.65 soles.

Figura 87. Pronóstico de ventas año 3. Fuente: Elaboración Propia.

3. DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIO

3.1 Plan Estratégico

A continuación, se presentarán la Misión y Visión de la empresa Dream Home.

3.1.1 Declaraciones de Misión y Visión

Misión
Somos una plataforma virtual dirigida por un equipo de profesionales. Estamos dedicados
a unir expertos con las necesidades de nuestros clientes para hacer realidad el mueble
soñado, porque creemos en un asesoramiento personalizado.

Visión
Para el 2030, planeamos ser la empresa con mayor posicionamiento en el sector de tiendas
online de optimización de espacios y decoración en todo el Perú, brindando una propuesta
de valor innovadora y personalizada que involucre la mejora constante de nuestro
servicio.

3.1.2 Análisis Externo

155
3.1.2.1 Análisis de la competencia directa, indirecta y potencial

En este apartado, se realizará un análisis profundo que permita que el equipo de trabajo
logre identificar a los competidores potenciales de la idea de negocio presentada como
“Dream home: Space & Design”, y cómo se ubican los productos que esta ofrece frente
a los productos sustitutos, mediante la definición y exploración de categorías como
precio, medidas o características, material, nivel de personalización y funcionalidad.

Figura 88. Competidores directos e indirectos de Dream Home. Fuente: Elaboración

propia.

Variable/ Dream home Ripley Falabella Promart Sodimac

Marca

Tipo de - Indirecta Indirecta Indirecta Indirecta

competencia

Producto Cama múltiple Camarote Camarote Camarot Camarot

espacio Liverpool Mallorca e Azul e Kenny
Mixto

Precio 2 650.00 2 049.00 2 199.00 1 319.00 1499.90

156
 Material Madera tornillo y Madera de Madera de Madera Madera
melamina. pino pino de pino de haya

Medidas de 1 tarima (1.5 2 tarimas (1 3 tarimas 2 tarimas 2 tarimas

tarima plaza) plaza cada (1, 1 ½ y 2 (1 plaza (1 plaza
una) plazas) y 1 plaza cada
½) una)

Personalizació Alta. Baja Baja Baja Baja

n
En color, diseño y
estructura.

Funcionalidad Cama superior, Camas Camarote Sólo Sólo

con ropero, independiente con cama camarote Camarot
cajonera, sala de s convertibles adicional e
juegos y mesa a camarote encajonada
pequeña.
Tabla 39. Análisis de los productos sustitutos de la competencia indirecta de Dream
Home. Fuente: Elaboración propia.

Variable/ Dream Villa El Plaza Hogar Spazio e MOSpace

Marca home Salvador (Mueblerías Stile
(Muebles Liz)
d’ Lucía)

Tipo de - Potencial Potencial Directa Directa

competencia

Producto Cama Camarote Cama Camas Camarote

múltiple Multifunci Personalizad modulares Closet
espacio ón a

Precio 2 250.00 2 500.00 2 500.00 3 450.00 2 300.00

157
 Material Madera Madera Madera Fabricació Melamina
tornillo y tornillo. tornillo y n Italiana.
melamina. melamina

Medidas de 1 tarima (1.5 2 tarimas 1 tarima (1.5 2 tarimas 2 tarimas (1

tarima plaza) (1 plaza plaza) (1 plaza plaza cada
cada una) cada una) una)

Personalización Alta. Alta. Alta. Media. Media.

En color, En color, En color, En color y En diseño y

diseño y diseño y diseño y diseño estructura
estructura. estructura. estructura

Funcionalidad Cama Camarote Cama con Cama con Camarote uso

superior, con con escritorio, estante, independient
ropero, cajonera y cajonera y ropero y e.
cajonera, ropero. ropero. escritorio. Convertible a
sala de escritorio.
juegos y
mesa
pequeña.
Tabla 40. Análisis de los productos sustitutos de la competencia directa y potencial de
Dream Home. Fuente: Elaboración propia.

A partir del análisis realizado anteriormente, es decir, el Benchmarking de Dream Home,

hemos podido identificar las similitudes y factores diferenciadores respecto a su
competencia directa e indirecta. Al respecto, hemos encontrado que la principal diferencia
de Dream Home es el alto nivel de personalización, pues este no sólo considera color,
tamaño, dimensiones, sino también tipo de material, diseño del mueble, acabado, entre
otros detalles. Todo ello recae en su propuesta de valor: “una plataforma virtual que
brinda mueblería adaptable, eco amigable con alto nivel de personalización, comodidad
y practicidad”. De esta manera, se destaca la invención al utilizar una plataforma virtual,
con el fin de brindar un servicio completo en comparación con nuestra competencia, pues
Dream Home une a los mejores profesionales carpinteros, diseñadores de interiores y
transportistas, es decir, cubre toda su cadena de suministros hasta llegar al cliente final.

158
 3.1.2.2 Análisis PESTA

Político- legal:

● Posible inestabilidad política desde una perspectiva externa.

● Debilitamiento de la bancada democrática del país, lo cual se percibe como un país con
alto riesgo para invertir.
● PRODUCE establece Resoluciones Ministeriales para el inicio de operaciones de
empresas del rubro de comercio electrónico.
● El programa Tu Empresa (PRODUCE) ha implementado plataformas virtuales con el
objetivo de impulsar la digitalización de pymes.
● Cierre de fronteras que imposibilita el correcto abastecimiento de implementos como
bisagra de cangrejo, pieza fundamental para completar el producto inmobiliario.

Económico:

● Disminución del poder adquisitivo de las personas, debido a la crisis de empleos en el

país.
● El decremento significativo del PBI a nivel mundial.
● Caída de venta de productos no esenciales por crisis económica.
● Incremento de ingresos a corto plazo por retiros de dinero de entidades pensionarias.
● Disminución considerable de costos y gastos asociados al mantenimiento de tiendas o
locales.
● Aumento rotundo de la informalidad en el país.

Socio Cultural:

● Se registra un crecimiento del 49% en relación con el ticket promedio del año anterior en
el consumo por medio de e-commerce.
● El home office obligó a las personas a acondicionar sus hogares y realizar compras de
mobiliario de oficina.
● Cambio en la forma de comprar, es decir, ya no frecuentan tiendas comerciales y prefieren
ficha técnica detallada del producto deseado.

159
● Modificación del perfil del cliente, atraído por productos plegables que optimicen el
espacio cada vez más reducido de su hogar.

Tecnológico:

● Avances tecnológicos que están modificando el diseño y la fabricación de muebles como

por ejemplo las impresiones 3D, realidad aumentada e inteligencia artificial.
● Crecimiento exponencial del e-commerce y herramientas digitales para la venta online de
productos no esenciales.
● El 53 % de empresas líderes afirma que el CRM es la solución que mejores datos de
eficiencia reporta, superando al Social Media Marketing y a Analítica/Marketing Data.

Ambiental:

● Cada año más consumidores se suman a consumir y adquirir productos que tengan
impacto social y ambiental. Por ello, han surgido emprendimientos y pymes que buscan
no solo rentabilidad sino el bien común. Actualmente, existe una plataforma con el fin de
visualizar a estas empresas para poder llegar a más públicos, la plataforma digital es
Economía verde.
● La deforestación es disminuida por la compra de muebles eco amigables, por lo cual
reduce en gran cantidad la tala ilegal, los residuos y el calentamiento global. Con ello,
estamos ayudando a conservar el medio ambiente.
● Los muebles eco amigables son más fáciles de conseguirlos, ya que tienen diseños y
estilos tradicionales y modernos, lo cual puede estar incluido en la parte interior y en las
zonas libres de la casa y/o departamento.

3.1.2.3 Análisis de las 5 Fuerzas de Porter

160
Figura 89. Matriz de las 5 Fuerzas de Porter de Dream Home. Fuente: Elaboración propia.

Poder de negociación con los proveedores

Según nuestro modelo de negocio, nuestros proveedores se pueden identificar como

socios claves, ya que, el giro de nuestras operaciones se basa principalmente por la
producción de muebles multifuncionales, de los cuales se encargan los expertos
carpinteros. Los costos en los que incurre la empresa dependen mucho de las cotizaciones
que Dream Home pueda recibir de ellos. Por lo tanto, existe cierta dependencia de las
operaciones del negocio, por lo que se puede considerar una debilidad para la empresa.
Para ello, es necesario que se mantenga una relación comercial con los proveedores para

161
que el modelo de negocio sea sostenible con el tiempo. Por lo tanto, el poder de
negociación con los proveedores es alto.

Poder de negociación de los clientes

Los clientes tienen siempre la potestad de elegir entre los productos que están disponibles
en el mercado. En el sector mobiliario, los clientes pueden elegir libremente entre un
producto multifuncional o uno tradicional, ya sea por el precio que influye directamente
en la decisión de compra o por la marca de su preferencia. Por ello, se considera que la
innovación constante en los productos, sumado a la aplicación de estrategias en costos es
importante para brindar diversidad al cliente. Por lo tanto, el poder de negociación de los
clientes es alto.

Amenaza de los nuevos competidores

La entrada de nuevas empresas en el sector mobiliario significa que la tendencia de

muebles multifuncionales está cada vez más desarrollada, ya que, los departamentos que
se ofrecen en el mercado inmobiliario suelen ser cada vez más pequeños, lo cual hace
posible la entrada de estas empresas especializadas para la optimización de los espacios.
A largo plazo se pronostica que las empresas en este rubro irán en aumento, ya que, las
oportunidades están en constante crecimiento para este sector. Por lo tanto, la amenaza
de nuevos competidores es moderado.

Amenaza de los productos sustitutos

En el rubro de los muebles, se encuentran los convencionales o tradicionales y los

innovadores que son identificados como multifuncionales o adaptables. Nuestro público
objetivo está dispuesto a elegir un producto que se adapte a la medida de su hogar en vez
de un producto que sea grande e incómodo. Asimismo, se considera que los productos
multifuncionales tienen una vida útil más larga, ya que, se pueden conservar mejor con el

162
tiempo. Esto mejora aún más la perspectiva del consumidor cuando desea obtener un
producto eco amigable. Por lo tanto, la amenaza de los productos sustitutos es baja.

Rivalidad entre los competidores

La industria de muebles está establecida por competidores directos e indirectos. Esta

industria es altamente desarrollada y es muy amplia. Sin embargo, cuando tratamos el
tema de los muebles multifuncionales, industria en la cual Dream Home se especializa,
las empresas competidoras directas son menos en proporción a las empresas indirectas
que ofrecen muebles convencionales. Por ello, la rivalidad de competencia para nuestro
sector se considera moderada.

3.1.3 Análisis interno

La situación actual de nuestro modelo de negocio, sus recursos, actividades claves,

debilidades y fortalezas, se dará a conocer a través de un análisis interno, en el cual
interviene dos herramientas. Por un lado, la cadena de valor de Porter, el cual nos muestra
una disociación de las actividades que hace una empresa desde la producción hasta la
venta de los productos. En esta herramienta, se identifican las diversas actividades en
cada proceso, así como una parte del costo total y la incorporación del valor agregado por
nuestra empresa. Para el respectivo análisis de la cadena de valor, este se distribuye en
actividades primarias y de apoyo. Por otro lado, la matriz EFI nos muestra las debilidades
y fortalezas de las áreas funcionales de la empresa. De esta manera, vamos a poder más a
fondo acerca de la administración de la organización.

163
3.1.3.1 Cadena de Valor de Dream Home

A Infraestructura de la empresa
C - Planeación y dirección estratégica
T - Gestión de costos y presupuestos de las distintas áreas del negocio
I - Financiación por parte de los accionistas y terceros interesados
V - Gestión de un modelo de calidad JIT
I
Recursos Humanos
D
- Reclutamiento y selección basado en un modelo por competencias
A
- Programas de entrenamiento y desarrollo centrados en la innovación y el emprendimiento
D
interno
E
- Sistema de remuneraciones y beneficios equitativos en el mercado
S
- Evaluación de desempeño por competencias

D Desarrollo de Tecnología
E - Gestión de ODOO ERP para la administración de la información
- Actualización de Microsoft Office 365 para la automatización de procesos internos
S - Desarrollo de nuevos productos por parte del área Logística Comercial
O
P Compras
O - Planificación de compras e inventarios con los proveedores y empresas subcontratadas
R - Control de compras e inventarios para los suministros del empaque de los productos
T - Coordinación y comunicación con los proveedores ante un incremento de la demanda
E

Logística de Operaciones Logística de Marketing y Ventas Servicio

Entrada - Recepcionar Salida - Investigar las - Dar respuestas a
- Recepcionar los pedidos a - Verificar la necesidades de los las consultas,
los productos través de la dirección y los clientes a través de un quejas y/o
solicitados a los página web y productos a estudio de mercadeo recomendaciones
proveedores. las redes entregar - Desarrollar un plan de clientes actuales
- Controlar la sociales. - Entregar los para el compromiso y potenciales.
calidad y - Empaquetar productos a la social y - Realizar
desinfección de los productos a persona que medioambiental encuestas virtuales
los productos. entregar. transportará y - Desarrollar para medir la
- Gestión de la enviará. campañas satisfacción del
base de datos. - Confirmar al promocionales en cliente
cliente la salida redes sociales - Analizar la
de su producto. - Actualizar el satisfacción del
contenido de la tienda cliente con la
virtual, redes sociales herramienta de
y blog. ODOO ERP.

ACTIVIDADES PRIMARIAS

Figura 90. Cadena de valor de Dream Home. Fuente: Elaboración propia.

164
Según las estrategias genéricas de Porter, Dream Home aplica una estrategia de
diferenciación, ya que, los productos que ofrece son similares al de otras empresas ya
posicionadas en el mercado mobiliario, pero con características únicas que el cliente está
dispuesto a pagar. Algunas de estas características son que son eco amigables,
multifuncionales y adaptables a cualquier espacio. Principalmente, hemos establecido la
cadena de valor de Dream Home, el cual nos explica gráficamente un poco más acerca de
las actividades primarias y de soporte que le dan a la empresa un valor agregado final a
cada uno de sus productos. En las actividades de apoyo se encuentra la infraestructura, la
cual se compone por la planeación y dirección estratégica, la gestión de costos y
presupuestos de las distintas áreas del negocio. La gestión de recursos humanos está
constituida por el proceso de reclutamiento y selección basado en un modelo por
competencias, el programa de entrenamiento y desarrollo centrado en la innovación y el
emprendimiento interno, el sistema de remuneraciones y beneficios equitativos en el
mercado y la evaluación de desempeño por competencias. Con respecto al desarrollo de
la tecnología, Dream Home gestiona principalmente el sistema operativo de inteligencia
de negocio ODOO ERP para la administración de la información. Asimismo, se realiza
la actualización de Microsoft Office 365 para la automatización de procesos internos y el
desarrollo de nuevos productos por parte del área Logística Comercial. Otras actividades
de apoyo se centran en el abastecimiento de la producción y compras. Dream Home
planifica sus compras e inventarios con los proveedores y empresas subcontratadas.
También, se lleva el control de compras e inventarios para los suministros del empaque
de los productos y se desarrollan nuevos productos por parte del área de Logística.

Por otro lado, en las actividades primarias, como parte de la logística de entrada, la
empresa se ha propuesto aplicar una producción Just in Time, con el cual recibirá la
producción del producto solicitado al instante y no requerirá de almacenes o instalaciones
para guardar los muebles, ya que, esto genera un costo adicional para la empresa. En
relación con la logística de entrada, Dream Home recepciona los productos solicitados a
los proveedores y también realiza un control de calidad y desinfección de los productos.
Con respecto a las operaciones de la empresa, se recepciona los pedidos a través de la
página web y las redes sociales, como también se realizan los empaquetados a entregar.
Así mismo, se gestiona una base de datos. En cuanto a la logística de salida, se verifica la
dirección y los productos a entregar, como también se entregan los productos a la persona
que transportará y enviará el producto. Otro proceso muy importante es la confirmación

165
del de la empresa hacia el cliente sobre la salida de su producto. En marketing y ventas,
se prevé realizar una investigación sobre las necesidades de los clientes a través de un
estudio de mercadeo. Además, se desarrolla un plan para el compromiso social y medio
ambiental, como también el desarrollar campañas promocionales en nuestras redes
sociales. Finalmente, en cuanto al servicio al cliente, Dream Home pretende dar
respuestas a las consultas, quejas, y/o recomendaciones de clientes actuales y potenciales.
Además, se realizarán encuestas virtuales para medir la satisfacción del cliente, como
también el análisis de la satisfacción del cliente con la herramienta de ODOO ERP.

3.1.4 Análisis FODA

3.1.4.1 Factores Internos de Dream Home

Figura 91. Matriz de evaluación de factores internos de Dream Home. Fuente:

Elaboración propia.

La elaboración de la matriz EFI se divide en las fortalezas y debilidades con la

clasificación y ponderación de cada una. Se han podido identificar como fortalezas
principales el contar con herramientas tecnológicas para que el usuario pueda interactuar

166
de manera óptima con los productos de Dream Home, la personalización desde la elección
del producto de acuerdo con las medidas, colores y materiales establecidos por el cliente
hasta la instalación del producto en su hogar y, por último, contar con una línea de
productos diferenciados en el mercado mobiliario.

La empresa se caracteriza principalmente por estos aspectos indiscutibles, que le dan a

Dream Home la esencia de ser una empresa que ofrece muebles a la medida y
personalidad del consumidor. Por el lado de las debilidades, la empresa debe enfocarse
principalmente en contrarrestar la dependencia en casi todos los procesos que son
tercerizados, pues si bien es cierto, la empresa está a la vanguardia de los productos que
son producidos por expertos en temas de carpintería y que tienen el poder de negociación.
Para ello es importante que se establezcan lazos comerciales con estas empresas para
establecer negocios potenciales a largo plazo y que el beneficio sea mutuo. El resultado
obtenido en el análisis interno es de 2.72, lo cual es un indicador que Dream Home posee
e indica que las fortalezas con las que cuenta la empresa son las adecuadas para afrontar
a las debilidades y tener éxito en el rubro mobiliario.

3.1.4.2 Factores Externos de Dream Home

A partir del análisis con las herramientas PESTA y sobre las 5 fuerzas de Porter, podemos
analizar los factores externos a partir de la elaboración de la matriz EFE, con el fin de
ponderarlas y definir estrategias efectivas para Dream Home mediante una planificación
a largo plazo. De igual forma, es importante mencionar las ventajas que nos brinda esta
matriz en mención para aprovechar nuestras oportunidades y anticiparnos a los peligros
o riesgos futuros.

En definitiva, una de las oportunidades más potentes es identificada en el sector de venta

online, pues la coyuntura ha favorecido esta modalidad de compra, y más aún para los
negocios que ya manejan plataformas virtuales y no tienen costos operacionales de
adaptación. Asimismo, la modalidad de trabajo remoto también se suma a esta tendencia
de consumo en cuanto al rubro de mobiliario para el hogar, en especial para salas de
estudio o espacios de oficina en casa. No obstante, el contexto político actual no favorece
a las operaciones de ningún negocio, menos emprendimientos, ya que hay alto riesgo de
inversión y eso impacta en las empresas pequeñas que tienen cada vez más dificultades

167
 para obtener financiamiento alguno. Asimismo, el PBI es un indicador importante, que
ha caído debido a la disminución de empleos en todo el país.

Figura 92. Matriz de Evaluación de los Factores Externos de Dream Home. Fuente:
Elaboración propia.

3.1.5 Análisis de objetivos y estrategias

3.1.5.1 Objetivos

OBJETIVOS A CORTO PLAZO

○ Lograr la aceptación del 90% de nuestros MVPS desarrollados en los últimos 4 meses del
2020, mediante la incorporación de mejoras derivadas de las entrevistas a los usuarios.

168
○ Incrementar la comunidad de followers en cada una de las redes sociales (Instagram y
Facebook) en un 15% para el cierre del año 2020, mediante campañas de publicidad
mensuales.

○ Añadir 02 productos nuevos plegables y multifuncionales al catálogo de productos Dream

Home para noviembre del año 2020, mediante el trabajo colaborativo con un diseñador
de interiores.

OBJETIVOS A MEDIANO PLAZO

○ Obtener un dominio propio para la plataforma virtual oficial de Dream Home para el
primer trimestre del año 2021, a través del contacto directo con un proveedor de servicios
de software.

○ Alcanzar al menos 05 primeras ventas de mobiliario para el hogar, en la categoría de “Sala

de estudio” a clientes contactados por las redes sociales o plataforma virtual, durante el
primer semestre del año 2021.

○ Realizar al menos 01 postulación a alguna incubadora de negocios para conseguir

financiamiento para el emprendimiento Dream Home, durante el año 2021.

OBJETIVOS A LARGO PLAZO

○ Fortalecer el Business Model Canvas de Dream Home añadiendo para ello un nuevo
segmento objetivo alineado a requerimientos de mobiliario multifuncional para clientes
institucionales, al cierre del año 2022.

○ Conseguir una alianza estratégica con alguna empresa del rubro de decoración y
mejoramiento del hogar en Retail, para agilizar y fortalecer el esquema de comercio y
distribución de mobiliario Dream Home, durante el periodo anual del 2024.

3.1.5.2 Estrategia Genérica

169
Dream Home es un emprendimiento que cumple con las características de escalabilidad,
ya que ofrece variedad de producto mobiliario para el hogar con un toque creativo e
innovador en el mercado, a la vez de encontrarse satisfaciendo la necesidad del poco
espacio en los departamentos menores a 80 metros cuadrados. Asimismo, al ser una
plataforma virtual permite extrapolar el modelo de negocio de forma no sólo local sino
también internacional. Cabe mencionar que algunos factores relevantes dentro de la
propuesta de valor que se hace al cliente objetivo es que ofrecemos muebles plegables,
eco amigables, personalizados y accesibles, alineándose a la capacidad adquisitiva del
segmento B y C al que nos dirigimos.

Ahora bien, considerando todo ello, la estrategia genérica que aplica Dream Home para
la gestión de todo el negocio, como base para los objetivos y planes de acción que
permitirán el cumplimiento de estos, es la estrategia de Diferenciación.

Efectivamente, Dream Home no es una empresa que compite por medio del liderazgo en
costos, pues los productos que ofrece no son estandarizados, ni de venta o consumo
masivo, cualidades que caracterizan a este tipo de estrategia. Por otro lado, la estrategia
de Diferenciación está constituida por elementos como la Calidad y la Innovación, los
cuales nos permitirán crear ventajas competitivas.

ESTRATEGIA ELEMENTOS CONSTITUTIVOS

DIFERENCIACIÓN CALIDAD
INNOVACIÓN
Tabla 41. Elementos constitutivos de la estrategia de Diferenciación. Fuente:
Elaboración propia.

En este sentido, Dream Home busca ofrecer un producto de alta calidad, trabajando con
socios estratégicos como diseñadores de interiores y carpinteros confiables, capaces de
evidenciar la calidad de sus trabajos. De igual modo, dentro del mercado en el que se
desenvuelve hay productos plegables y multifuncionales con gran similitud; no obstante,
el foco del alto nivel de personalización de cara a las necesidades, preferencias y deseos
del cliente es aquello que agregar valor a nuestros muebles y a nuestra imagen de marca
como tal. En definitiva, la gran mayoría de talleres y fabricantes ofrecen muebles con
medidas según el pedido del cliente; pero Dream Home, busca ir más allá con el factor de
170
la innovación, ya sea personalizar también el color, el diseño, el material, el acabado,
hasta grabar el nombre del cliente en la madera como detalle si lo requiere; cualidades
que no les ofrece otra empresa en el mercado y que Dream Home las brinda con el mayor
nivel de calidad, sin un precio tan elevado, trabajando en base a la responsabilidad social
con material eco amigable y teniendo como prioridad la experiencia del cliente durante
todo el proceso de compra, venta y post venta.

Por último, Dream Home se dirige a un segmento con características específicas como
lo son las familias que residen en departamentos con un tamaño menor a 80 metros
cuadrados, que a su vez se enfoca más en los NSE B y C, puesto que seríamos una
compañía que ofrezca precios más bajos que el mercado, atendiendo la necesidad de este
público poco atendido por las empresas grandes o de lujo especializadas en decoración y
mejoramiento del hogar.

3.1.5.3 Estrategias FO, DO, DA y FA

Luego del análisis FODA realizado en base a los factores relevantes externos e internos
que impactarían en la operación de la empresa Dream Home, se ha elaborado una matriz
de cruce de factores, para la cual se han propuesto dos estrategias por cada uno de los
cruces en los cuadrantes respectivos. A continuación, se muestra el detalle:

Estrategias FO

Figura 93. Estrategia cruzada de Fortalezas y Oportunidades. Fuente: Elaboración propia.

171
Estrategias DO

Figura 94. Estrategia cruzada de Debilidades y Oportunidades. Fuente: Elaboración

propia.

Estrategias DA

Figura 95. Estrategia cruzada de Debilidades y Amenazas. Fuente: Elaboración propia.

172
Estrategias FA

Figura 96. Estrategia cruzada de Fortalezas y Amenazas. Fuente: Elaboración propia.

3.1.6 Formalización de la empresa

Para formalizar Dream Home se seguirá los siguientes pasos (SUNARP, 2019).

Primero se realizará una búsqueda en el Registro de Personas Jurídicas de la SUNARP,

con la finalidad de verificar que no exista otro nombre o razón social idéntico al nuestro.
Para ello, se ingresará al siguiente link:
https://enlinea.sunarp.gob.pe/sunarpweb/pages/acceso/ingreso.faces y el costo de este
proceso es de S/.5. Para reservar el nombre de la empresa y garantizar que no pueda ser
elegida por otra persona, se tiene que pagar S/.20.

Segundo, se ingresa a la plataforma del “Sistema de Intermediación Digital (SID -

SUNARP)” a través del siguiente enlace https://sid.sunarp.gob.pe/sid/login.htm. De ahí,
se entra al módulo “Ingreso al SID-SUNARP (Ciudadano-Notario). Se registran todos los
datos personales con la finalidad de obtener un usuario y contraseña para poder acceder.

Tercero, se ingresa a la opción “Solicitud de trámite de constitución de empresa”. En ese

módulo se podrá ingresar con el usuario y contraseña brindada anteriormente. Para
continuar con la solicitud, se realiza lo siguiente:

173
1. Leer atentamente y luego de ello, aceptar los términos y condiciones de acceso a SID-
SUNARP.
2. Se elige la Notaría de nuestra preferencia.
3. Seleccionamos el tipo de persona jurídica que queremos constituir, lo cual será Sociedad
Comercial de Responsabilidad Limitada (SRL).
4. Se verifica la información que nos solicitan y se completa la información de objeto social,
los datos del capital social y los datos de los participantes
5. Por último, se descarga el archivo con toda la información completada y colocar
“finalizar” para que la solicitud sea enviada a la Notaría que seleccionamos.

Luego de haber realizado el envío de la información a la Notaría elegida, se acude para

completar con la escritura pública de constitución como empresa. Para ello, se tiene un
tiempo de 30 días calendario.

Por último, SID-SUNARP enviará al correo registrado información acerca del número de
título, fecha y hora registrada la solicitud y la calificación registrada brindada por el
Registrador Público. Luego que la empresa ya esté inscrita, SUNARP enviará un correo
para descargar la constancia de RUC, el asiento de la inscripción y la anotación de
inscripción.

El régimen tributario que tendrá Dream Home Space Design S.R.L será el de Régimen
MYPE Tributario (RMT). Asimismo, no se necesitará ninguna licencia o permiso para
iniciar la actividad económica, ya que la venta será a través de nuestras plataformas:
Facebook, página web e Instagram.

En el siguiente cuadro se colocará los gastos de los trámites:

Nombre del trámite Monto (S/.)

Búsqueda en el Registro de Personas S/. 5.00
Jurídicas en la SUNARP.
Reserva del nombre de la empresa S/. 20.00
Minuta de constitución de la empresa con el S/. 350 - abogado honorarios

174
 apoyo del Abogado Braulio Villanueva con S/. 400 - Gastos notariales
registro del CAL con colegiatura 26686. S/. 46 - gastos registrales SUNARP
Primero: Redactar la minuta que la
redacta el abogado
Segundo- La minuta se convierte en
escritura pública. Este será el
documento que firma el notario
dándose la manifestación de la voluntad
de las partes para constituir una
sociedad anónima.
Tercero - Inscripción en registros
públicos.
Tabla 42. Trámites y costo para la formalización de la empresa. Fuente: Elaboración
propia.

3.2. Plan de operaciones

3.2.1. Cadena de valor

175
A Infraestructura de la empresa
C - Planeación y dirección estratégica
T - Gestión de costos y presupuestos de las distintas áreas del negocio
I - Financiación por parte de los accionistas y terceros interesados
V - Gestión de un modelo de calidad JIT
I
Recursos Humanos
D
- Reclutamiento y selección basado en un modelo por competencias
A
- Programas de entrenamiento y desarrollo centrados en la innovación y el emprendimiento
D
interno
E
- Sistema de remuneraciones y beneficios equitativos en el mercado
S
- Evaluación de desempeño por competencias

D Desarrollo de Tecnología
E - Gestión de ODOO ERP para la administración de la información
- Actualización de Microsoft Office 365 para la automatización de procesos internos
S - Desarrollo de nuevos productos por parte del área Logística Comercial
O
P Compras
O - Planificación de compras e inventarios con los proveedores y empresas subcontratadas
R - Control de compras e inventarios para los suministros del empaque de los productos
T - Coordinación y comunicación con los proveedores ante un incremento de la demanda
E
Logística de Operaciones Logística de Marketing y Ventas Servicio
Entrada - Recepcionar Salida - Investigar las - Dar respuestas a
- Recepcionar los pedidos a - Verificar la necesidades de los las consultas,
los productos través de la dirección y los clientes a través de un quejas y/o
solicitados a los página web y productos a estudio de mercadeo recomendaciones
proveedores. las redes entregar - Desarrollar un plan de clientes actuales
- Controlar la sociales. - Entregar los para el compromiso y potenciales.
calidad y - Empaquetar productos a la social y - Realizar
desinfección de los productos a persona que medioambiental encuestas virtuales
los productos. entregar. transportará y - Desarrollar para medir la
- Gestión de la enviará. campañas satisfacción del
base de datos. - Confirmar al promocionales en cliente
cliente la salida redes sociales - Analizar la
de su producto. - Actualizar el satisfacción del
contenido de la tienda cliente con la
virtual, redes sociales herramienta de
y blog. ODOO ERP.

ACTIVIDADES PRIMARIAS

Figura 97. Cadena de valor (Plan de operaciones). Fuente: Elaboración propia.

3.2.2. Determinación de procesos

176
 3.2.2.1. Mapa general de procesos de la organización

Figura 98. Mapa general de procesos de la organización. Fuente: Elaboración propia.

3.2.2.2. Descripción de procesos estratégicos

Infraestructura

• Planeación y dirección estratégica

Objetivo Lograr la ejecución de al menos el 60% de las estrategias con éxito y metas
cumplidas acorde al plan de acción al cierre del periodo en gestión.

Persona a Gerente General.

cargo

Frecuencia Anual
1. (Estrategias ejecutadas con éxito/estrategias propuestas
Indicadores inicialmente)*100
2. (Objetivos cumplidos/ Objetivos formuladas inicialmente) * 100
3. (Resultados a cierre del periodo - Inversión designada) / Inversión
designada.

Tabla 43. Planeación y dirección estratégica. Fuente: Elaboración propia.

177
 El Gerente General de Dream Home desarrolla este proceso de planeación para
determinar los objetivos estratégicos a cumplir a corto, mediano y largo plazo como
también determinar qué estrategias utilizarían para concretar los planes de acción que
encaminan al logro de las metas, esto se establece al inicio de año. Por otro lado, el
proceso de dirección estratégica ayudará a las cabezas de la compañía a analizar
anualmente el macroentorno y microentorno de la empresa, como también sus fortalezas
y debilidades, y mediante el uso de herramientas y matrices estratégicas identificar en qué
posición se encuentra Dream Home y cómo desde allí lograr alcanzar sus metas con las
estrategias corporativas más idóneas, ya sean de crecimiento intensivo, alianzas
estratégicas, diversificación u otras. Todo lo planteado se traslada a toda la compañía a
inicio de año, para alinear con cada una de las áreas clave del negocio sus estrategias
internas.

• Gestión de costos y presupuestos de las distintas áreas del negocio

Objetivo Cumplir con el 90% de los presupuestos asignados a cada área, durante el
periodo en gestión.

Persona a Gerente general (año 1 y 2)

cargo
Analista de administración y finanzas (año 3)

Frecuencia Anual
1. (Valor del presupuesto cumplido en cada área/ Valor del presupuesto
Indicadores asignado a cada área) *100
2. Costos totales incurridos anuales / Presupuesto total anual * 100

Tabla 44. Gestión de costos y presupuestos de las distintas áreas del negocio. Fuente:
Elaboración propia.

En este proceso para el año 1 y 2, estará a cargo el gerente general y para el año 3 será en
conjunto con el analista de administración de finanzas. En este sentido, se encargan de
determinar y estructurar los costos en los que se incurrirá por determinado periodo de
tiempo, y analizar los resultados del periodo anterior mediante el Análisis Costo-
Volumen. Es importante destacar que el costeo que debe hacer la compañía debe incluir
todos los conceptos relevantes, como lo son el costo de Material Directo, el costo de Mano

178
 de Obra Directa, los costos Indirectos de Fabricación, que incluye el costeo de personal
o Mano de Obra Indirecta, como también otros conceptos variables y fijos, lo que
finalmente deriva en el Costo del Producto Terminado siempre considerando cada línea
o producto que maneja Dream Home, pues el portafolio es variado y cada cual tiene costos
y precios de venta diferenciados. Además de ello, en una segunda etapa elaborar los
presupuestos operativos (ventas, costos de ventas, consumo de material directo,
producción, mano de obra directa, costos indirectos varios, estado de resultados) y los
financieros (Estado de situación financiera y flujos de caja) al año.

• Financiación por parte de los accionistas y terceros interesados

Objetivo Fortalecer la estructura patrimonial y los indicadores financieros de la

organización con el fin de captar al menos 1 inversionista tercero
anualmente.

Persona a Gerente general (año 1 y 2)

cargo
Analista de administración y finanzas (año 3)

Frecuencia Anual
1. Monto de reinversión / Monto de ganancias netas
Indicadores 2. Monto de reinversión / Monto de CTN requerido
3. # de Inversionistas captados anualmente

Tabla 45. Financiación por parte de los accionistas y terceros interesados. Fuente:
Elaboración propia.

La revisión de la estructura patrimonial y el capital de trabajo actual es clave para el

emprendimiento Dream Home, ya que durante el primer año la inversión derivará
principalmente de los accionistas, pero con el paso del tiempo se trabajará en la búsqueda
continua de inversores terceros interesados en generar aportes de capital. Por ello, Dream
Home debe estructurar sus costos y presupuestos anuales para determinar por medio de
este proceso un análisis de sus estados financieros utilizando indicadores de finanzas
corporativas que permitan conocer la rentabilidad del negocio hoy en día, en cuanto
tiempo se recuperará la inversión, que tasas de retorno manejamos, y otros KPI’s
relevantes. Este análisis financiero será la base para tomar decisiones y realizar ajustes
que contribuyan a la captación de más o de menos inversionistas, como también

179
 identificar en qué magnitud o importes (efectivo o especies) requerimos este apoyo
patrimonial. La búsqueda del financiamiento es la segunda fase, en la que se trabajan
estrategias de imagen corporativa, branding, auditorías, y gestión financiera y
administrativa para potenciar nuestro negocio de cara a otros grupos de interés y
presentarnos como compañía que busca financiamiento. Del mismo modo, se revisará
cómo acceder a los medios de financiamiento, ya sea por entidades financieras o
inversores independientes, empresas privadas u otras instituciones.

• Gestión de un modelo de calidad JIT

Objetivo Alcanzar el 70% de los indicadores de la metodología JIT en la cadena

de valor mensualmente.

Persona a Gerente general

cargo

Frecuencia Mensual
1. (Cantidad de productos entregados a tiempo/cantidad total de
Indicadores productos elaborados) *100
2.(# de productos defectuosos/# de productos recibidos del
proveedor)*100
3. (# de pedidos entregados a tiempo en el periodo X/# total de pedidos
solicitados en el periodo X) *100

Tabla 46. Gestión de un modelo de calidad JIT. Fuente: Elaboración propia.

Dream Home desde sus inicios apunta a ser una compañía con un enfoque de mejora
continua, en este caso por medio de la aplicación del modelo Just In Time. Por ello, la
gestión de este modelo incluye el diseño, la implementación y la evaluación de la
metodología JIT en cada una de las áreas de la compañía y a nivel integral también. Esta
metodología es relevante para este tipo de empresa y para los aliados estratégicos con los
que trabaja, ya que su cadena de suministros también involucra a los proveedores o
fabricantes, como a los transportistas o distribuidores. Para lograr la sostenibilidad de la
compañía y el posicionamiento atractivo de la marca por sobre la competencia se debe
implementar este modelo, con el fin de eliminar los cuellos de botella, mejorar la calidad,
reducir los tiempos de espera, mejorar los procesos y eliminar el desperdicio de recursos.
Este proceso se establecerá desde el inicio de operaciones, y toda la administración de

180
 este será liderada por la Gerencia General. Asimismo, se dará un seguimiento mensual
para verificar el cumplimiento del plan de acción basado en el modelo JIT por parte de
cada elemento de la cadena de suministros.

3.2.2.3. Descripción y flujogramas de procesos operativos

Logística de entrada

• Recepcionar los productos solicitados a los proveedores

Objetivo Lograr automatizar el proceso de admisión de productos con un buen

manejo del stock e identificar la procedencia de los artículos según el
proveedor.

Persona a Auxiliar de logística

cargo

Frecuencia Semanal (esto puede variar en torno a la demanda)

1. Eficiencia de la recepción: (Tiempo utilizado para la recepción de los
Indicadores productos en el periodo N - Tiempo utilizado para la recepción de los
productos en el periodo N-1) / Tiempo utilizado para la recepción de
los productos en el periodo N-1
2. (Nº productos recibidos / Nº productos solicitados) * 100

Tabla 47. Recepcionar los productos solicitados a los proveedores. Fuente: Elaboración
propia.

En este proceso, el auxiliar de logística se encarga de recepcionar y verificar que todos

los productos solicitados a los proveedores se encuentren en el momento de la entrega.
Para ello, comparará la solicitud de pedido con los productos que fueron enviados. Incluye
los materiales que se utilizan para el empaquetado y los muebles solicitados a nuestros
carpinteros. La frecuencia de este proceso dependerá de la demanda de cada producto.

181
 Figura 99. Flujograma del proceso recepcionar los productos solicitados a los
proveedores. Fuente: Elaboración propia.

● Controlar la calidad y desinfección de los productos

Objetivo Maximizar estándares de calidad, limpieza y seguridad de los productos

que ingresan al almacén, con el fin de reducir los niveles de fallas /
defectos a menos del 5%.

Persona a Auxiliar de logística

cargo

Frecuencia Semanal (esto puede variar en torno a la demanda)

1. (Nº productos defectuosos / Nº productos totales recibidos) * 100
Indicadores 2. (Nº pedidos incompletos al mes / Nº pedidos totales al mes) * 100

Tabla 48. Controlar la calidad y desinfección de los productos. Fuente: Elaboración

propia.

182
Este proceso es importante cuando se recepcionan los productos solicitados, el auxiliar
de logística se encarga de observar minuciosamente que los productos se encuentren en
buen estado, que cumplan con los requisitos solicitados en la compra y que no tengan
defectos. Es importante realizar este proceso porque ello brindaremos a nuestros clientes
y tiene que cumplir con los estándares de calidad que transmitimos. La frecuencia de este
proceso dependerá de la demanda de cada producto. Como parte de nuestro protocolo
anticovid, el auxiliar de logística se encarga de desinfectar los productos que se solicitó,
aplicando alcohol. No solamente de los muebles, sino de los materiales para el empaque.
Todos los productos solicitados deben desinfectarse antes de ingresar a nuestro almacén,
con ello evitamos que el auxiliar de logística pueda contagiarse, ya que él es el encargado
de mantener contacto con nuestros proveedores. La frecuencia de este proceso dependerá
de la demanda de cada producto.

183
Figura 100. Flujograma del proceso control de calidad y desinfección de los productos.
Fuente: Elaboración propia.

Operaciones

● Recepcionar los pedidos a través de la página web y las redes sociales

Objetivo Administrar los pedidos recibidos por medio de la tienda virtual (página
web) y las RRSS (IG y FB) con el fin de dar respuesta oportuna a más
del 90% de los mismos.

Persona a Asesor de atención al cliente

cargo

Frecuencia Diaria (esto puede variar en torno a la demanda)

1. (Pedidos concretados / Pedidos recibidos ) Según plataforma * 100
Indicadores 2. (Clientes que no solicitan la venta / Clientes que cotizan algún
producto ) *100

184
Tabla 49. Recepcionar los pedidos a través de la página web y las redes sociales.
Fuente: Elaboración propia.

La forma en la que los clientes solicitan los pedidos es a través de la página web y las
redes sociales (Instagram y Facebook) de Dream Home. En el primer canal, los clientes
pueden descargar el catálogo e informarse sobre los productos, a través del chatbot y al
carrito de compra pueden solicitar sus pedidos. Actualmente no contamos con la facilidad
de pago en línea para que los clientes puedan colocar la opción de sus tarjetas de crédito
y/o débito. Respecto al segundo canal, nuestros futuros clientes pueden tener información
de nuestros productos a través de las publicaciones que Dream Home realiza
constantemente mostrando los beneficios y su facilidad de uso. Para ello, contamos con
una cuenta bancaria BCP para que realicen la transferencia, en caso se llegue a finalizar
la compra, y asimismo, se tiene la opción de YAPE. La persona encargada de recepcionar
es el asesor de atención al cliente y la frecuencia de este proceso es diario; sin embargo,
varía dependiendo de la demanda.

185
 Figura 101. Flujograma del proceso recepción los pedidos a través de la página web y
las redes sociales. Fuente: Elaboración propia.

● Empaquetar los productos a entregar

Objetivo Lograr un 100% de efectividad en cuanto al empaquetado de los distintos

productos a entregar.

Persona a Auxiliar de logística

cargo

Frecuencia Diaria (esto puede variar en torno a la demanda)

1. (Nº productos empaquetados / Nº productos pendientes por entregar)
Indicadores * 100
2. (Valor de los materiales dañados / Valor total de materiales)*100
3. Tiempo máximo para la entrega del pedido- tiempo para el
empaquetado (en días)

Tabla 50. Empaquetar los productos a entregar. Fuente: Elaboración propia.

186
En este proceso, el auxiliar de logística se encarga de realizar el primer empaquetado al
producto, con ello se refiere a envolverlo con papel film para evitar que el producto se
pueda rallar durante el traslado. Para los productos más grandes como son de la categoría
de dormitorio y sala comedor, se envuelve cada pieza con el mismo tipo de papel como
medida de protección. La frecuencia de este proceso es cuando el cliente confirma la
compra de un producto de Dream Home. Luego de haber realizado el empaquetado
inicial, se procede al empaquetado final donde incluyen todos los detalles que Dream
Home coloca en sus productos. Uno de ellos es una tarjeta personalizada, otra tarjeta con
indicaciones del cuidado del producto. Asimismo, se muestra el logo de Dream Home.
En este proceso utilizamos nuestra creatividad para brindar lo mejor a nuestros clientes y
que cada detalle sea valorado por ello. La frecuencia de este proceso es diaria y esto puede
variar según la demanda.

Figura 102. Flujograma del proceso empaquetar los productos a entregar. Fuente:
Elaboración propia.

187
● Gestión de la base de datos

Objetivo Controlar los excesos o el desabastecimiento de los inventarios

mediante un sistema de información que permita tener un stock
adecuado para atender a los clientes en el tiempo correcto.

Persona a Auxiliar de logística

cargo
Asesor de atención al cliente

Frecuencia Diaria (esto puede variar en torno a la demanda)

1. Nivel de precios de los inventarios: Valor total de la mercancía al
Indicadores final del periodo N - Valor total del stock de la mercancía del
periodo N-1
2. (Nº de pedidos no atendidos por falta de stock / N° de pedidos
totales)*100

Tabla 51. Gestión de la base de datos. Fuente: Elaboración propia.

En este proceso, el auxiliar de logística registra todos los productos que ingresaron al
almacén en la plataforma ODOO ERP Community. La base de datos debe incluir
información relevante como nombre del producto, cantidad, costo del producto, fecha de
ingreso, nombre del proveedor, número de contacto, stock inicial y stock final. Ello
ayudará a brindar información de nuestros inventarios y tener un correcto orden y control.
Asimismo, el asesor de atención al cliente se encarga de colocar información sobre los
pedidos atendidos de los clientes y a su vez, utiliza la data que se encuentra en la nube de
nuestro inventario para brindar la información correcta de la fecha de entrega de su
producto. La frecuencia del proceso es diaria, siempre y esto puede variar según la
demanda de los productos.

188
 Figura 103. Flujograma del proceso gestión de la base. Fuente: Elaboración propia.

Logística de salida

• Verificar la dirección y los productos a entregar

Objetivo Asegurar que los datos del cliente y su requerimiento sean correctos con
el fin de cumplir con las condiciones de entrega del pedido al 100%.

Persona a Auxiliar de logística

cargo

Frecuencia Diaria (esto puede variar en torno a la demanda).

1. Costos generados a causa de envíos a direcciones erróneas.
Indicadores 2. Costos generados por productos mal empaquetados.

Tabla 52. Verificar la dirección y los productos a entregar. Fuente: Elaboración propia.

Luego de haber recibido la información de nuestro próximo cliente, el auxiliar de logística

verifica y confirma la dirección, alguna referencia, la hora que nuestro cliente lo desea
recibir y el distrito de destino para evitar inconvenientes con el transportista y por

189
supuesto, nuestro cliente final. Asimismo, se debe verificar los productos a entregar. Esta
información le servirá para llevar una adecuada gestión de recursos, puesto que una
correcta planificación impactará definitivamente en la perspectiva de nuestro nuevo
cliente, con el fin de crear un lazo a largo plazo y que nuestra marca sea recomendada de
persona a persona, gracias a nuestro nivel de servicio. Para nosotros es muy importante
cuidar la presentación (packing) de nuestro producto, además de la calidad e higiene, pues
ello demuestra nuestro nivel de diferenciación y nivel de personalización respecto a otras
marcas del sector. Por ello, el auxiliar de logística es el encargado de verificar que todos
los detalles se encuentren en el lugar correcto y que estos estén bien pegados para que
lleguen de la misma forma al cliente destino. De igual forma, esta persona se asegura de
tomar y registrar correctamente el producto solicitado por el cliente, con el fin de evitar
incomodidad tanto para el cliente como para la empresa, insatisfacción y/o posible
pérdida de un cliente y a la vez, gastos innecesarios en movilidad, tiempo, dinero,
recursos, entre otros. La frecuencia de este proceso es diaria y puede variar según la
demanda.

190
 Figura 104. Flujograma del proceso verificación la dirección y los productos a entregar.
Fuente: Elaboración propia.

• Entregar los productos a la persona que transportará y enviará

Objetivo Asegurar que la cantidad, estado y presentación del producto sean los
correctos para cumplir con el 100% de envío de los pedidos.

Persona a Auxiliar de logística

cargo

Frecuencia Semanal (esto puede variar en torno a la demanda).

191
 1. (Nº entregas fallidas por dirección errónea / Nº entregas totales) *
Indicadores 100
2. N° de clientes informados del despacho de su producto / N° de
clientes que esperan su producto

Tabla 53. Entregar los productos a la persona que transportará y enviará. Fuente:
Elaboración propia.

Como detallamos líneas arriba, por cada producto enviado, el auxiliar de logística registra
el detalle de estos con la respectiva información de los compradores. En caso sean varios
pedidos, el auxiliar se compromete a brindar un listado con el nombre de cada persona y
receptor del producto, referencias, direcciones exactas, distritos y números de contacto.
Si resulta necesario, el transportista se comunicará con el auxiliar de logística si hubiera
algún imprevisto y así, tomar las medidas necesarias para solucionar el problema. La
frecuencia de este proceso es semanal y puede variar en torno a la demanda.

192
 Figura 105. Flujograma del proceso de entregar los productos a la persona que
transportará y enviará. Fuente: Elaboración propia.

• Confirmar al cliente la salida de su producto

Objetivo Mantener informado al cliente de forma oportuna sobre el tracking de

su pedido, con el fin de no tener ninguna entrega fallida por ruta.

Persona a Asesor de atención al cliente

cargo

Frecuencia Semanal (esto puede variar en torno a la demanda).

1. Costos generados por entregas incompletas.
Indicadores 2. Total de pedidos no entregados / Total de pedidos que lleva el
transportista.

Tabla 54. Confirmar al cliente la salida de su producto. Fuente: Elaboración propia.

193
 Luego de haber entregado el producto al transportista, el auxiliar de logística le confirma
al asesor de atención al cliente que el pedido acaba de salir y tiene una llegada aproximada
de X minutos. Todo ello, con el fin de que el cliente esté atento y tranquilo con la llegada
de su pedido, pues podrá alistarse con todas las medidas de seguridad y tomar las
precauciones del caso. Es importante recalcar que, los medios de comunicación utilizados
con el cliente son vía Instagram, Facebook o WhatsApp si el cliente lo desea. La
frecuencia de este proceso es semanal y que a su vez, puede variar en torno a la demanda.

Figura 106. Flujograma del proceso confirmación al cliente la salida de su producto.

Fuente: Elaboración propia.

Marketing y ventas

• Investigar las necesidades de los clientes a través de un estudio de mercadeo

Objetivo Determinar la cantidad de consumidores que están dispuestos a adquirir

el producto presentado durante las diversas fases del negocio, desde el
primer periodo 2021.

Persona a Community Manager (año 1 y 2)

cargo
Coordinador logístico - comercial (año 3)

194
 Frecuencia Bimestral
1. (# de usuarios dispuestos a comprar un producto / # de usuarios
Indicadores participantes del proceso de investigación) * 100%
2. Inversión destinada a nuevos o mejores productos / Costo total de la
investigación de mercado

Tabla 55. Investigar las necesidades de los clientes a través de un estudio de mercadeo.
Fuente: Elaboración propia.

El proceso quizás más importante para Dream Home es realizar un estudio de mercadeo
a través del cual se puedan conocer las necesidades de los clientes y, posteriormente, se
procede a hacer un análisis de la data cualitativa y cuantitativa obtenida para determinar
los puntos de mejora de los productos. Para ello, será importante lograr los objetivos de
investigación, los cuales estarán ligados al propósito del estudio. El conjunto de
información que se obtenga será analizado e interpretado adecuadamente para obtener las
métricas o estadísticas correspondientes al estudio. Asimismo, el poder elegir el correcto
método de investigación del cliente, será esencial para obtener las respuestas que
ayudarán a proponer las estrategias de marketing correctas. Este proceso, estará a cargo
del Community Manager durante el año 1 y 2, y para el año 3, se hará cargo el
Coordinador Logístico-Comercial. También es importante mencionar que el Analista de
Administración y Finanzas será quien tomará la decisión del desembolso de dinero para
las gestiones de marketing que el área considere plantee desarrollar.

195
 Figura 107. Flujograma del proceso de investigación de las necesidades de los clientes a
través de un estudio de mercadeo. Fuente: Elaboración propia.

• Desarrollar un plan para el compromiso social y medioambiental

Objetivo Lograr la aceptación de más del 60% de los stakeholders, proponiendo

actividades con un impacto positivo en el aspecto social y ambiental a
partir del 1er año de operación.

Persona a Community Manager

cargo

Frecuencia Anual

196
 1. (# de personas de la comunidad conformes con el plan / # de
Indicadores personas de la comunidad alcanzadas que visualizaron el plan) *
100
2. (N° de programas implementados con éxito/ N° total de
programas propuestas)

Tabla 56. Desarrollar un plan para el compromiso social y medioambiental. Fuente:

Elaboración propia.

El compromiso social de las empresas hoy en día está muy relacionado con el desarrollo
empresarial, ya que, las personas son cada vez más conscientes de que una organización
responsable con el medioambiente y con el entorno que lo rodea, es una empresa que
apuesta por el desarrollo conjunto y están más dispuestos a apoyarlos para que la sociedad
avance con ellos. Por lo tanto, en Dream Home se propone desarrollar un plan
medioambiental y social, en el cual se trabajen aspectos varios relacionados con los
derechos humanos de las personas, condiciones laborales óptimas para la seguridad de
los trabajadores, actitudes justas para con la comunidad y compromiso social, en el que
se establezcan normas básicas de aporte al desarrollo conjunto. Asimismo, el
comportamiento ético y la transparencia de la empresa tendrán impactos positivos, de
manera que las decisiones que se tomen en la empresa no sean de preocupación para los
stakeholders o las partes interesadas en el proyecto. Cabe recalcar que el área de
marketing se encargará de difundir las buenas prácticas que desarrolla Dream Home para
la aceptación y mayor acogida de las personas.

197
 Figura 108. Flujograma del proceso de desarrollo de un plan para el compromiso social
y medioambiental. Fuente: Elaboración propia.

• Desarrollar campañas promocionales en redes sociales

Objetivo Dar a conocer a los consumidores la promoción vigente para

convencerlos de tomar una decisión de compra de nuestros productos.

Persona a Community Manager

cargo

Frecuencia Mensual

Indicadores 1. Alcance: Total de personas a las que se le mostró el anuncio

2. CTR: # personas que le dieron clic a la promoción / alcance

3. Tasa de conversión: (Número de personas que compraron la

promoción / alcance) * 100%
Tabla 57. Desarrollar campañas promocionales en redes sociales. Fuente: Elaboración
propia.

Parte de la estrategia de desarrollo de contenido de la cual se encarga el área de marketing

y ventas es la elaboración de anuncios digitales a través de medios interactivos donde las
personas puedan visualizar fácilmente las características de una promoción vigente. Para
Dream Home, que ha experimentado con anuncios orgánicos y pagados, ya no le preocupa

198
 el desarrollo de estos. Las redes actuales más usadas actualmente son Facebook e
Instagram, pero se fomenta el mayor uso de redes sociales como WhatsApp, Pinterest,
Tik Tok y YouTube, que serán necesarias a la hora de crear contenidos visuales como
series de videos y mensajes personalizados. El público objetivo al cual Dream Home se
dirige son familias y jóvenes independientes que viven en departamentos de hasta 80 m2.
Por lo tanto, es fundamental considerar las redes más populares entre ellos. Para este
proceso es necesario hallar métricas, tales como las impresiones, el alcance y la
conversión. Este último término hace referencia a la realización de las ventas de
productos, el cual se da a través del catálogo de Dream Home o el tráfico a la tienda
online.

Figura 109. Flujograma del proceso de desarrollo de campañas promocionales en redes

sociales. Fuente: Elaboración propia.

• Actualizar el contenido de la tienda virtual, redes sociales y blog.

Objetivo Alcanzar semanalmente como mínimo 5 personas que tengan la intención

de comprar alguno de nuestros productos para el primer año de Dream
Home.

199
 Persona a Community Manager
cargo

Frecuencia Semanal
1. (Total de interacciones/alcance de la publicación (usuarios que vieron
Indicadores la publicación))*100
2. (# personas que tienen intención de compra/ # de personas que alcanzó
la publicación)*100
3. (Cantidad de tiempo dedicada a un artículo en el blog/cantidad total de
tiempo en el blog)*100
4. (N° de veces que participa un usuario en los diferentes concursos/N°
total de contactos)*100

Tabla 58. Actualizar el contenido de la tienda virtual, redes sociales y blog. Fuente:
Elaboración propia.

En este proceso, el community manager se encarga de mantener actualizada la página

web en cuanto al diseño, el contenido y los aspectos técnicos de la plataforma. Estos
servicios que se realizan en la página web también serán aplicados al blog y a las redes
sociales, mejorando la imagen y la información. La usabilidad del usuario será mejor en
cuanto se vaya mejorando algunos aspectos. Por lo tanto, el grado de satisfacción y la
experiencia de los clientes será en paralelo a las mejoras que se vayan realizando. El
tráfico en la página web y el blog también son aspectos que irán mejorando de acuerdo
con la calidad de la información y la frecuencia de este proceso es semanal.

200
Figura 110. Flujograma del proceso de actualización el contenido de la tienda virtual y
blog. Fuente: Elaboración propia.

201
 Figura 111. Flujograma del proceso de actualización el contenido de la redes sociales.
Fuente: Elaboración propia.

Servicio

• Dar respuestas a las consultas, quejas y/o recomendaciones de los clientes actuales y
potenciales.

Objetivo Recibir consultas, quejas y/o recomendaciones de clientes a través de las

plataformas y redes sociales con la finalidad de absolver el 100% de dudas
y consultas, ofreciendo el respectivo seguimiento personalizado a cada
cliente.

202
 Persona a Community Manager (durante los 3 años)
cargo

Frecuencia Diario
1. (# de dudas y consultas resueltas diarias / Total de consultas y
dudas diarias) * 100
2. Nivel de satisfacción del cliente ante el servicio brindado
Indicadores (Encuesta de Likert)
3. (# de quejas de clientes atendidas / # de quejas recibidas) *100
4. (# de quejas recibidas al mes / Total de ventas al mes) *100

Tabla 59. Dar respuestas a las consultas, quejas y/o recomendaciones de los clientes
actuales y potenciales. Fuente: Elaboración propia.

Este proceso se encarga de recibir las consultas de los clientes potenciales a través de los
medios digitales como redes sociales y correo electrónico. La persona encargada de este
proceso es el Community Manager, quien tendrá definido las preguntas más comunes que
los clientes suelen hacer. Para ello, es importante que se realice una gestión de los casos
mediante la filtración y clasificación de los mensajes. Para ello es importante que exista
una priorización de mensajes a resolver. Primero, los clientes se comunicarán
directamente con Dream Home y les harán llegar sus dudas o consultas. Segundo, luego
de determinar los mensajes que tienen un mismo tema en común, se procederá a la
asignación de un número de caso a su consulta para ofrecerles algunas soluciones respecto
a su problema. Finalmente, el caso particular de cada persona deberá ser identificado
como pendiente, resuelto o esperando la respuesta del cliente que consulta. Para que el
Community Manager, desde la ejecución del proyecto, ofrezca la mejor experiencia de
atención al cliente, es importante que cada mensaje recibido sea un caso que deberá ser
tratado permanentemente hasta su solución por parte de la empresa.

203
 Figura 112. Flujograma del proceso dar respuestas a las consultas de los clientes
actuales y potenciales. Fuente: Elaboración propia.

Figura 113. Flujograma del proceso dar respuestas a las quejas y/o recomendaciones de
los clientes actuales y potenciales. Fuente: Elaboración propia.

• Realizar encuestas virtuales para medir la satisfacción del cliente

204
 Objetivo Recopilar información acerca de la percepción de los clientes respecto a
la atención brindada, logrando como mínimo un 70% de respuesta.

Persona a Community Manager

cargo

Frecuencia Semanal (esto puede variar en torno a la demanda).

1. (N° de encuestas respondidas/ Total de encuestas enviadas) *
Indicadores 100
2. (N° de personas satisfechas y muy satisfechas con nuestro
servicio/ N° total de encuestas respondidas) * 100

Tabla 60. Realizar encuestas virtuales para medir la satisfacción del cliente. Fuente:
Elaboración propia.

Para conocer la satisfacción del cliente existen diversas técnicas que permitirán al área
comercial aplicarlos y, aplicar mejoras en los productos ofrecidos y los servicios
complementarios de instalación. Las encuestas virtuales son un método para poder medir
cuantitativamente las perspectivas de los clientes posterior a la compra del producto. Los
datos estadísticos que nos muestran el resultado final de las encuestas son analizados para
proponer diversas estrategias que puedan mejorar la cadena de valor de Dream Home.
Las encuestas serán enviadas a través de emails y mensajes directos a los clientes que han
adquirido algún producto. Para ello, sería ideal que las personas puedan responder las
encuestas. En caso de que no exista respuesta alguna de confirmación del mensaje
solicitando la información en la encuesta, se procederá a cerrar el proceso. Cabe recalcar
que, el encargado de este proceso es el Community Manager, quien se encargará de hacer
el análisis respectivo y enviar el informe al coordinador comercial con una periodicidad
mensual.

205
 Figura 114. Flujograma del proceso de realizar encuestas virtuales para medir la
satisfacción del cliente. Fuente: Elaboración propia.

• Analizar la satisfacción del cliente con la herramienta de ODOO ERP

Objetivo Interpretar los indicadores de satisfacción de los clientes actuales frente

a algún proceso de compra, con el fin de mejorar el nivel de experiencia
del usuario en un 5% cada trimestre.

Persona a Gerente General (año 1 y 2)

cargo
Coordinador Logístico Comercial (año 3)

Community Manager (todos los años)

Frecuencia Trimestral
1. Tasa de retención de clientes: (( N° de clientes al final del
Indicadores periodo - N° de nuevos clientes adquiridos durante el
periodo/N° de clientes al inicio del periodo)) * 100
2. (Nº de devoluciones / Nº de pedidos) *100
3. Costos por resolución de reclamos / Ingresos netos (trimestral)
4. Tiempo promedio de respuesta a reclamos (días)

Tabla 61. Analizar la satisfacción del cliente con la herramienta de ODOO ERP. Fuente:
Elaboración propia.

Como parte del servicio post venta que se realiza posterior al marketing y venta de los
productos, se considera realizar un análisis de los resultados de CRM, ya que, la

206
 información que nos facilita esta herramienta por medio del ERP ODOO es cuantificada
e interpretada para aplicar diversas estrategias que ayudarán a tener excelentes resultados
comerciales. Este proceso estará llevándose a cabo por el Gerente General y el
Community Manager el primer y segundo año, y de cara al tercer año, sería liderado por
el Coordinador Logístico Comercial y el Community Manager. Las actividades
empresariales que se desarrollen serán monitoreadas por esta herramienta y se procederá
a realizar un análisis de los KPI's. De esta manera, se podrá conocer los resultados de la
satisfacción de los clientes y mediante esta información, se desarrollarán estrategias para
mejorar el servicio o tomar acciones correctivas. En este sentido, la consolidación de la
data será mensualmente por parte del Community Manager, y la revisión de los
indicadores y la generación de propuestas de mejora se ejecutará trimestralmente.

Figura 115. Flujograma del proceso analizar la satisfacción del cliente con la
herramienta de ODOO ERP. Fuente: Elaboración propia.

3.2.2.4. Descripción de procesos de soporte

Recursos Humanos

• Reclutamiento y selección basado en un modelo por competencias

207
 Objetivo Lograr un 80% de alineación en base a los requerimientos del
perfil deseado, dando importancia al manejo de los tiempos y
costos al proceso de contratación durante los próximos 3 años.
Persona a cargo Gerente general (año 1 y 2)
Generalista de RRHH (año 3)
Frecuencia Anual
Indicadores 1. Suma de los pesos de competencia/ puntaje total del perfil
de puesto al 100%.
2. (Número de candidatos que cumplen los
requisitos/número de candidatos presentados)*100
Tabla 62. Reclutamiento y selección basado en un modelo por competencias. Fuente:
Elaboración propia.

Este proceso se refiere a cómo Dream Home adquiere talento y lo incorpora a su planilla.
En este sentido, el Gerente General estaría encargado de todo el flujo de Talent
Acquisition basado en un modelo de competencias durante el año 1 y 2. A partir del año
3, se estaría asignando al Generalista de Recursos Humanos. Dentro de este, se alinean
las competencias generales o aplicables a todo el plantel, como también las competencias
específicas del puesto. Para ello, se elaborarán los descriptivos de puestos como base para
la fase de reclutamiento (publicación de ofertas y filtros iniciales) y luego se hará la
selección de manera ágil y eficiente, generando entrevistas grupales y con equipos
internos, a manera de Assessment Centers. Es importante que, a lo largo de las fases de
entrevistas, dinámicas grupales o pruebas/ test sicológicos o académicos, se mantenga el
enfoque en las competencias organizacionales y de la posición. Asimismo, se deben
gestionar todos los documentos laborales y trámites en las respectivas entidades, para que
el postulante pueda formar oficialmente parte de la planilla de Dream Home.

• Programas de entrenamiento y desarrollo basado en las competencias centrales de

la organización

Objetivo Fortalecer las competencias centrales de la organización

alcanzando un ⅘ en una escala de Likert anualmente.
Persona a cargo Gerente general (año 1 y 2)
Generalista de RRHH (año 3)
Frecuencia Anual el Diagnóstico de Necesidades de Capacitación
Mensual los planes de acción
Indicadores 1. (Número de trabajadores con necesidad de
capacitación/número total de trabajadores)*100
2. (Montos asignados por puestos/ total de presupuesto

208
 asignado) * 100
3. Inversión de capacitación (DNC)/Ventas anuales
Tabla 63. Programas de entrenamiento y desarrollo basado en las competencias
centrales de la organización. Fuente: Elaboración propia.

Para Dream Home, los colaboradores son lo más importante, y a pesar de ser un proyecto
que iniciará como micro y pequeña empresa, busca ofrecer oportunidades de desarrollo
que puedan hacer crecer a los colaboradores a la par de cómo crecerá el negocio y con
ello, potenciar la empleabilidad de cada uno de ellos fortaleciendo el employer branding.
En base a los perfiles de puesto, analizados y establecidos por competencias, se realizará
anualmente el diagnóstico de necesidades de capacitación, para identificar aquellas
oportunidades de mejora y desarrollar un plan de acción basado en programas de
entrenamiento por medio de e-learning, talleres vivenciales, webinars, cursos teóricos,
proyectos de cooperación, entre otros métodos con gran foco en las competencias
centrales de la organización, las cuales son 3: Innovación, Espíritu Comercial y
Pensamiento Estratégico, las mismas que motivan el origen del proyecto. Todos estos
planes deben ser revisados mensualmente, para determinar si habrá ajustes en el
presupuesto de Recursos Humanos o en alguna de las actividades específicas a desarrollar
en tal periodo.

• Sistema de remuneraciones y beneficios equitativos en el mercado

Objetivo Disminuir la brecha salarial entre la estructura remunerativa de la

organización y del sector un 3% anual.
Persona a cargo Gerente general (año 1 y 2)
Generalista de RRHH (año 3)
Frecuencia Anual
Indicadores 1. (Total de remuneraciones pagadas al mes/ Ingresos netos
al mes) * 100
2. Beneficios económicos y condiciones de trabajo/total de
remuneraciones pagadas
Tabla 64. Sistema de remuneraciones y beneficios equitativos en el mercado. Fuente:
Elaboración propia.

En cuanto a la política salarial que se establece en Dream Home, es importante tomar dos
variables en cuenta: la equidad interna, en cuanto a las diversas posiciones o niveles
jerárquicos dentro de nuestra empresa; como también, la equidad externa, mediante un
benchmarking con empresas del rubro o empresas de la magnitud de Dream Home. Para

209
 determinado proceso, el Gerente General lo liderará en el primer y segundo año, y en el
año 3 será administrado por la Generalista de RRHH. Cabe decir que el CEO de este
proyecto busca ofrecer un salario acorde al mercado, mas no será el elemento clave de
atractividad de la compañía; sino buscará que la diferenciación en la marca empleadora
se dé por elementos de motivación intrínseca o por elementos remunerativos intangibles.
Por ello, la estructura salarial se revisará anualmente por medio de la metodología de
valuación de puestos. Todo ello implica una serie de beneficios que año a año van
mejorándose, en torno al nivel de ingresos de la compañía, para ofrecer un paquete
atractivo que capte personal, que lo retenga, que lo motive y que ello derive en un
rendimiento alto y productivo. Dentro de este paquete de beneficios, muy aparte de lo
legislado, se identifican conceptos como seguro de salud cubierto, productos de la
empresa, vales de consumo por festividades, flexibilidad laboral, bonos de alimentación
o transporte, entre otros.

• Evaluación de desempeño por competencias

Objetivo Lograr al 100% la efectividad de la evaluación por competencias,

con la finalidad de elaborar planes de mejora para el éxito de la
organización para los próximos 3 años.
Persona a cargo Gerente general (año 1 y 2)
Generalista de RRHH (año 3)
Frecuencia Semestral
Indicadores 1. Nº trabajadores evaluados / Total de trabajadores
2. (Suma de puntaje de todo el personal evaluado / Total de
evaluaciones) * 100
Tabla 65. Evaluación de desempeño por competencias. Fuente: Elaboración propia.

Este proceso evalúa cada semestre a todos los colaboradores de la compañía con un
modelo 360º basado en el modelo de competencias, en donde cada miembro de la
compañía Dream Home será evaluado tanto por miembros a nivel interno, ya sean sus
pares o superiores, como también los socios estratégicos externos, por ejemplo
proveedores, clientes, distribuidores, entre otros. Si bien la compañía en el año inicial
evidencia una estructura organizacional funcional, en el tiempo va fortaleciéndose esa
estructura. La evaluación de desempeño permitirá que la empresa haga mejoras puntuales
en sus funciones y procesos, lo cual sumará a su modelo ágil, eficiente y de mejora
continua. Asimismo, esta evaluación se consolida anualmente para desarrollar un

210
 diagnóstico de toda la empresa y dar los inputs necesarios para el proceso estratégico
anual. Cabe decir, que los colaboradores destacados en estas evaluaciones anualmente
serán recompensados con algún mueble personalizado, lo que forma parte de los
beneficios que ofrece Dream Home como compañía.

Tecnología

• Gestión de CRM Odoo (ERP) para la administración de información

Objetivo Optimizar el proceso de la gestión de la información de los

clientes para lograr que esta sea accesible y que esté al alcance
ante el desarrollo de los procesos internos.
Persona a cargo Asesor de atención al cliente (año 1 y 2)
Coordinador logístico comercial (año 3)
Frecuencia Semestral
Indicadores 1. Procesos internos utilizados en el Odoo por la compañía /
Total de procesos que incluye el sistema Odoo

Procesos internos:
- Desempeño del capital humano (indicadores)
- Seguimiento de los clientes
- Manejo de base de datos

2. Nº Requerimientos resueltos con éxito / Nº

Requerimientos solicitados (Estos requerimientos se
refieren a configuraciones del sistema Odoo)
Tabla 66. Gestión de CRM Odoo (ERP) para la administración de información. Fuente:
Elaboración propia.

Con respecto al desarrollo de la tecnología, Dream Home desarrolla la inteligencia de

negocios para comprender los requerimientos del consumidor, tomando las más
oportunas decisiones ante toda situación. En primera instancia, es importante mencionar
que la inteligencia de negocios da soporte con el almacenamiento de datos dentro de una
plataforma virtual con el fin de convertirla en información valiosa para Dream Home, ya
que se realiza un análisis previo con datos consolidados, los cuales son prácticos y fáciles
de manejar la información. Por lo tanto, se afirma que presenta una parte fundamental
para la toma de decisiones estratégicas empresariales. El uso de la inteligencia de
negocios en Dream Home conlleva a beneficios para la empresa como el crecimiento en
relación con los procesos internos y el logro de sus objetivos, el control de los recursos

211
(medición de ingresos y gastos), la accesibilidad por lo mismo que la plataforma es
totalmente virtual y se puede manejar desde un móvil o laptop tanto para la gerencia como
para los colaboradores, la gestión de indicadores de capital humano enfocadas al
desempeño organizacional y el enfoque en las necesidades de los clientes, ya que esta
última es de suma importancia para el área comercial de Dream Home. Ello debido a que
da oportunidad de conocer lo que realmente desea el público objetivo como ventas
cruzadas con otros emprendimientos, sorteos para incrementar la confianza y dinamismo
en las redes sociales, campañas por lanzamiento de nuevos productos, nuevos diseños de
productos, entre otras. De esta manera, se podría realizar para desarrollar un patrón de
ventas para identificar que días a los clientes comprarían con mayor interés de compra y
poder aumentar la fidelización con los clientes frecuentes. En este caso, se pretende
implementar el Odoo (ERP), ya que es un ERP, centrado en el proceso de marketing. Una
ventaja fundamental es que mejora totalmente la gestión de ventas y fidelización del
cliente a través de una plataforma totalmente simplificada y dinámica para que, de esta
manera, se pueda lograr un mayor control e identificar oportunidades para tomar las
mejores decisiones con fin de concretar todas las operaciones de venta. El Coordinador
Logístico-Comercial plantea la propuesta hacia el Gerente General de adquirir el Odoo
(ERP) centrado en el servicio al cliente, ventas, inventarios y facturación. Para el año 1 y
2 estará a cargo el asesor de atención al cliente y para el año 3 será el coordinador logístico
comercial.

El costo mensual de Odoo (ERP) sería $720.00 dólares (2595.19 soles) para el año 1 y 2,
teniendo en cuenta que habrá solo 4 puestos en la empresa.

212
 Figura 116. ODOO ERP. Fuente: Odoo.

El costo mensual de Odoo (ERP) sería $84 dólares (302.26 soles) anualmente para el año
3, teniendo en cuenta que habrá solo 8 puestos en la empresa. Esta información también
se detalla en el presupuesto de operativo.

Figura 117. Costeo ODOO ERP. Fuente: Odoo.

• Actualización de Microsoft Office 365 para la automatización de procesos internos

Objetivo Optimizar el proceso de gestión de información a nivel interno y

213
 externo con el fin de agilizar los procesos de la organización.
Persona a cargo Gerente general (año 1 y 2)
Analista de administración y finanzas (año 3)
Frecuencia Anual
Indicadores 1. (Costos de la licencia año N- Costos de la licencia anual
año N-1) ) * Costos de la licencia año N-1
2. Nº actividades automatizadas / Nº actividades totales
Tabla 67. Actualización de Microsoft Office 365 para la automatización de procesos
internos. Fuente: Elaboración propia.

Asimismo, la automatización de procesos ante la implementación de la inteligencia de

negocios favorece a Dream Home, ya que toda la información fundamental y clave estaría
en un portal virtual el cual puede llegar a tener bases de datos de los clientes y personal
administrativo y operativo, registro de beneficios sociales, todo el proceso de la gestión
de evaluaciones de desempeño del personal, entre otras. En este caso, el proceso de
actualización estaría a cargo del Gerente General, quien gestionará la compra antes del
inicio de operaciones para todos los colaboradores con los que se cuente el primer año.
Posteriormente, el Analista de administración y finanzas se encargará de contactar con
los proveedores necesarios para realizar las actualizaciones de las licencias para todas las
PC de forma anual o cuando lo requiera el sistema. El uso de esta plataforma conlleva al
ahorro de costos sobre los útiles de oficina principalmente como el papel, lapiceros y
cuadernos que es lo que usualmente se usa para registrar cualquier documento. Otro
beneficio sobre la automatización del proceso sería la comunicación entre áreas, ya que
habría un canal más fluido y rápido ante cualquier mensaje importante que se desee enviar
al momento. De esta forma, el proceso del flujo de información sería más rápido para
tomar acción y lograr una respuesta inmediata. Para ello, se debe considerar que cada
miembro de la compañía deberá mantener actualizados todo tipo de documento que
maneje en sus funciones de forma electrónica o digital, y frente a esto, el Analista de
Administración y Finanzas se encargará de validar y llevar un control mensual de cada
uno de estos documentos presentados en la nube de la compañía. Por otro lado, Microsoft
Teams se estaría implementando para todos los colaboradores, lo cual sería un punto a
favor para incrementar la comunicación y ahorrar procesos de viaje de información tanto
como documentos escritos y llamadas. Cabe decir que la compra del paquete de Microsoft
365 tiene un costo de $5 (17.98 soles) dólares por usuario al mes con suscripción anual.

214
 Figura 118. Microsoft 365 Empresa Básico. Fuente: Microsoft

• Desarrollo de nuevos productos por parte del área Logístico Comercial

Objetivo Innovar dentro del portafolio de las categorías y productos de

Dream Home al menos 2 veces al año.
Persona a cargo Gerente general (año 1 y 2)
Coordinador logístico-comercial (año 3)
Frecuencia Por temporadas (primavera, verano, otoño e invierno)
Indicadores 1. Nº de nuevos productos exitosos / Nº de nuevos
productos desarrollados
2. % Ventas procedente de los nuevos productos
3. Beneficios procedentes de los nuevos productos / Costos
de desarrollo de nuevos productos
4. Tiempo total (en días) para el desarrollo de cada producto
nuevo
Tabla 68. Desarrollo de nuevos productos por parte del área Logístico Comercial.
Fuente: Elaboración propia.

Finalmente, la creación del área de investigación y desarrollo será ideal para la creación
de nuevos productos de acuerdo según las tendencias de muebles a nivel global,
alcanzando el nivel de ventas esperado. Este proceso está a cargo del Community
Manager con el apoyo del Coordinador Logístico-Comercial. Así mismo, se realizarán
innovaciones acordes a las necesidades del público objetivo de Dream Home, teniendo
en cuenta que dichas innovaciones puedan requerir mayores inversiones y los objetivos a
cumplir en este caso sean a largo plazo. Para ello, ante la necesidad de la innovación
también se tendrá en cuenta la tercerización del servicio hacia los diseñadores de
interiores, quienes eventualmente apoyarán en el proceso de desarrollo de nuevos
productos. Por otro lado, la tecnología desarrollada por el área sería totalmente exclusiva
siendo parte de la empresa lo cual resultaría beneficioso. Además, es importante resaltar
que se podrían realizar varios experimentos conforme se va investigando e innovando

215
 cada producto, logrando mayor conocimiento y experiencia en el campo, tomando en
cuenta los deseos y necesidades de los clientes, es decir, una proceso totalmente centrado
en el usuario.

Abastecimiento

• Planificación de compras e inventarios con los proveedores y empresas

subcontratadas

Objetivo Lograr que como mínimo el 95% de los pedidos solicitados a los
proveedores lleguen en un intervalo de 7 - 15 días desde el
primer año de operaciones.
Persona a cargo Auxiliar de logística
Frecuencia Mensual
Indicadores 1. Fecha de pedido de inventarios - fecha de recepción de
inventarios (medido en días)
2. Compras / Cuentas por pagar promedio
Tabla 69. Planificación de compras e inventarios con los proveedores y empresas
subcontratadas. Fuente: Elaboración propia.

En Dream Home se logra tercerizar el proceso de elaboración de muebles a socios claves

como los carpinteros, quienes principalmente apoyan con la elaboración de mesas,
escritorios y mesas plegables, según nuestro catálogo. Dentro de este proceso, el Auxiliar
de Logística será el encargado con la supervisión del Coordinador de Logística-Comercial
para aprobar cada proceso de compra y brindar las indicaciones generales. Así mismo, las
empresas de transporte subcontratadas son esenciales para el envío de los productos hacia
el cliente final. Esto resultaría beneficioso para Dream Home, ya que se podría realizar
un programa de requerimientos de compra, tomando en cuenta que para todo proceso de
compra se requiere un tiempo determinado para solicitar el pedido ante los proveedores.
Así mismo, dentro Dream Home se logra mantener una relación de confianza con los
proveedores, adquiriendo oportunidades en vista de mejores precios y condiciones de
compra como también, al tener un óptimo manejo de compras, el costo administrativo de
los procesos de larga duración disminuiría. Con respecto a los inventarios, su coste sería
el mínimo debido a que por el momento todo pedido del cliente es recibido, seguidamente,
el carpintero procede con la elaboración del producto y se realiza la entrega en su
momento.

216
• Control de compras e inventarios para los suministros del empaque de los productos

Objetivo Administrar el inventario de insumos de empacado y controlar el

nivel de compras mensual, con el fin de generar eficiencias en los
procesos logísticos.
Persona a cargo Auxiliar de logística
Frecuencia Mensual
Indicadores 1. Valor de insumos no utilizados (merma) / Total de
insumos comprados
2. Costo de almacenamiento de insumos mensual / Costos
totales mensuales
Tabla 70. Control de compras e inventarios para los suministros del empaque de los
productos. Fuente: Elaboración propia.

Con respecto al empaque del producto, se procede a comprar los suministros en mercados
o tiendas por conveniencia, considerando que se consigue a menor precio comprando al
por mayor. El Auxiliar de Logística está a cargo de este proceso con la supervisión del
Coordinador Logístico-Comercial para aprobar cada proceso de compra y brindar las
indicaciones generales. En el caso de los inventarios, se prioriza la compra dichos
suministros como el rollo de soguilla, papel Kraft y papel film en Minka y, por el lado de
las impresiones decorativas en Multiservicios "M@ndu". Esta parte del proceso es
fundamental, ya que también es parte importante de la experiencia de Dream Home y
aporta valor al producto. Por ello, es fundamental el control de los inventarios, ya que en
este caso se podría tener los suministros de manera conveniente. Así mismo, por el lado
de la gestión de compras, se tomarían en cuenta los días idóneos para adquirir los
suministros y todos los procesos que incluyen estos suministros.

• Coordinación y comunicación con los proveedores ante un incremento de la

demanda

Objetivo Administrar relaciones estratégicas con los proveedores de

insumos para minimizar los quiebres de stock a 0 veces en la
temporada.
Persona a cargo Auxiliar de logística
Frecuencia Por temporadas (primavera, verano, otoño e invierno)
Indicadores 1. Stock de seguridad: (Plazo máximo de entrega - plazo de
entrega normal)* demanda media
2. Nº proveedores con mejor capacidad de respuesta / Nº
proveedores totales
217
 3. Nº proveedores que cumplen con los requisitos / Nº
proveedores totales evaluados (Los requisitos
considerados son: Capacidad de delivery, tiempo de
entrega, nivel de precios y tipo de material)
Tabla 71. Coordinación y comunicación con los proveedores ante un incremento de la
demanda. Fuente: Elaboración propia.

Respecto a ello, es fundamental establecer una comunicación buena y constante con los
proveedores de Dream Home. Ello debido a que se pueden lograr acuerdos prometedores
y factibles, teniendo en cuenta que se lograría un incremento de ventas. Dentro de este
proceso, el Auxiliar de Logística será el encargado con la supervisión del Coordinador de
Logística-Comercial para aprobar cada proceso de compra y brindar las indicaciones
generales. De esta forma, se dará un seguimiento ante el proceso de coordinación con los
proveedores para brindar mejoras ante un aumento de demanda, ya que se tendrá que
realizar más requerimientos de compra. En este sentido, como empresa, es fundamental
negociar con el proveedor con la finalidad de llegar a un acuerdo con las condiciones de
pago, es decir, si es que estas serán quincenal, mensual, semestral, entre otras,
considerando la mejor opción para la empresa. Por otro lado, teniendo una buena relación
con los proveedores, se logra garantizar las entregas de los productos solicitados a tiempo
y se contaría con el proceso de devolución, obteniendo la oportunidad de llegar a un
acuerdo sobre alguna tarifa de reabastecimiento a favor de Dream Home.

3.2.2.5. Capacidad producción y/o servicio

3.2.2.5.1. Capacidad de atención

El servicio al cliente para Dream Home es muy importante, ya que, la interacción se hace
de manera directa. Como bien sabemos se trata de un conjunto de actividades
interrelacionadas proporcionadas por la empresa para permitir a los clientes obtener
productos en el momento y lugar adecuados, garantizando un uso correcto de los recursos.
En la atención al cliente podemos descubrir qué es la fidelización del cliente y, para ello,
se aplican una serie de estrategias y tecnologías de marketing. Asimismo, debemos
brindar productos y servicios de calidad, aplicando algunos componentes: Confiabilidad,

218
accesibilidad, seguridad y empatía. Si se realizan estos componentes, es seguro que los
clientes se acostumbrarán y la empresa se beneficiará de ellos.

Ahora bien, para el presente apartado se especificará cuál es la capacidad de atención de

la que dispone Dream Home para dar respuesta a las demandas y requerimientos de sus
clientes, según cada categoría de productos en la que se ha dividido todo su catálogo. En
primer lugar, para el caso de los muebles de la categoría “pequeños”, se trabajará con dos
proveedores, con el fin de satisfacer la demanda anual del primer año; ya que trabajando
sólo con uno de ellos, no se llega a completar el total de pedidos proyectados. Asimismo,
el gran beneficio es que ambos proveedores seleccionados manejan un mismo precio de
venta al por mayor, de 85 soles en media o una docena, por lo que nos permite no alterar
significativamente nuestros costos de producción a pesar de tener distintos proveedores;
inclusive, se aminora el riesgo por fallas de proveedor, ya que se diversifica el portafolio
de carpinteros.

Figura 119. Capacidad de atención categoría muebles pequeños. Fuente: Elaboración

propia.
219
En segundo lugar, para el caso de los muebles de la categoría “medianos”, se trabajará
con un proveedor que puede desarrollar nuestros productos a mayor escala o con la
personalización requerida, puesto que es una empresa que trabaja con varios carpinteros
e inclusive con este se ha cotizado varios de los productos que se tienen dentro del
portafolio de Dream Home. Además, el gran beneficio es que este proveedor tiene en
cuenta que funcionaría como intermediario y ofrece precios al por mayor más accesibles,
lo que nos permite no alterar en gran medida los costos de producción. Dentro de la
carpeta denominada Pruebas- Costos unitarios, se halla la conversación en la que la
compañía comenta el precio y el tiempo de entrega que se tendría si se solicitara este
producto.

Figura 120. Capacidad de atención categoría muebles medianos. Fuente: Elaboración

propia.

Finalmente, para el caso de los muebles de la categoría “grandes”, se espera colaborar de

igual manera con la compañía Details, o en todo caso con los proveedores carpinteros de
complejos industrial como Villa el Salvador, con los cuales también se ha mantenido un
contacto inicial por medio del grupo de Facebook “Carpinteros del Perú”. Inclusive, los
proveedores del complejo comercial Plaza Hogar también desarrollan productos, pero se
colaboraría con ellos cuando el nivel de personalización sea mucho mayor, ya que esta es
la especialidad de este. Asimismo, por contacto directo de una de las socias de Dream
Home, que cuenta con un modelo de camarote multifuncional, quien indica un tiempo de

220
entrega de 15 días para pedidos únicos especializados, e incluso esta tienda dentro de
Plaza Hogar “Mueblerías Liz” atiende hasta 8 pedidos al mes.

Figura 121. Capacidad de atención categoría muebles grandes. Fuente: Elaboración

propia.

3.2.2.5.2. Personal requerido

Dream Home ha decidido organizar su personal basado en el área de logística comercial,

la cual será la encargada de ejecutar las principales actividades del core business para los
dos primeros años. En base a la estructura organizacional inicial, hemos tomado en
consideración un Auxiliar de logística, un Asesor de atención al cliente y un Community
Manager. Por un lado, manejaremos una modalidad part- time para el auxiliar de logística
y el asesor de atención al cliente antes de comenzar el año 1 y 2 con un sueldo mensual
de S/. 450 cada uno, mientras que el Community Manager trabajará en base a una jornada
full- time con un sueldo básico de s/. 930, con el fin de posicionar nuestra marca desde
un primer momento o en todo caso para manejar nuestras redes de forma general. De esta
manera, focalizamos las actividades por realizar y optimizamos los tiempos muertos, pues
Dream Home no es una empresa conocida, por lo que aún no tiene una cartera fija de
clientes. Asimismo, hemos optado por esta modalidad part- time, pues son perfiles con
funciones operativas y creemos firmemente que nuestro negocio irá creciendo a través
del tiempo, por lo que para el año 3, se considerarán sueldos competitivos en el mercado,
es decir, los primeros puestos de trabajo ganarán S/. 1, 094 y S/. 975, respectivamente;
mientras que el Community Manager recibirá un sueldo mensual de S/. 1178. En este

221
sentido, el área Logística- Comercial representa el eslabón más importante para generar
valor para el cliente a largo plazo, pues estas actividades se realizan de forma consecutiva
y operativa desde el inicio del proyecto. Por ello, el puesto de auxiliar de logística es el
responsable de liderar los procesos logísticos, que involucran la recepción, empacado,
gestión de la calidad y distribución de los pedidos, con el fin de potenciar el nivel de
personalización y orientación al servicio mediante la gestión adecuada de recursos en
cada uno de los envíos, así como el asesor de servicio al cliente es el encargado de atender
a los clientes brindando un servicio de calidad, resolviendo sus inquietudes y
orientándolos a elegir el producto que más le convenga. Finalmente, hacemos hincapié
en la función determinante que tiene el Community Manager, pues es el encargado de
organizar la comunidad online y tramitar la imagen de la marca e identidad mediante la
creación de relaciones estables y duraderas con sus clientes y conservándolas con el
tiempo. Es así que, al sumar los esfuerzos en conjunto, logrará beneficiar a Dream Home
en el cumplimiento del servicio de atención al cliente, de manera se logre crear una amplia
red de contactos, etc.

3.2.2.6. Planificación de actividades operacionales

3.2.2.6.1 Pruebas de software

Ante la importancia de tener el software necesario para la operatividad en Dream Home,

se considera necesario implementar el sistema operativo Windows 10 Home, el cual es
un software que permite la interacción con todo hardware, siendo este uno de los más
grandes y sistema vigente de apoyo para el uso de las computadoras y laptops. El
programa de instalación en nuestro sistema operativo puede durar entre 20 minutos hasta
2 horas como máximo. Es fundamental reiniciar la máquina al término de la instalación.
Para este caso, cada laptop comprado. La licencia tendría un costo de $139 dólares
(500.16 soles) y se pagaría anualmente. De igual forma, se estará considerando el costo
de la licencia de manera mensual para prevenir el gasto anual, en ese caso sería de 41.68
soles al mes por usuario.

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3

222
 Cantidad de laptops 0 4 0 4
compradas
# de software Windows 10 0 4 0 4
Home comprados
Tabla 72. Cantidad de laptop y programas software. Fuente: Elaboración propia.

Figura 122. Windows 10 Home. Fuente: Windows 10.

Por otro lado, Dream Home considera como prioridad tener el conjunto de programas
informáticos de Microsoft Office 365, el cual incluye Word, Excel, Powerpoint, Outlook,
OneDrive, entre otros. El proceso de instalación puede durar entre 5 minutos hasta 2
horas, dependiendo mucho de la velocidad del internet y del hardware. Lo más importante
es que Microsoft Office 365 ofrece seguridad en el almacenamiento. En un mismo
documento pueden ingresar varios miembros del equipo al mismo tiempo y se puede
editar a la vez, además es compatible y es accesible a cualquier Smartphone.

Figura 123. Microsoft 365 Empresa Básico. Fuente: Microsoft.

223
Para los dos softwares, se realizarán pruebas de descarte y limpieza de información para
la óptima implementación en las computadoras y laptops utilizados por todos los
miembros en Dream Home anualmente.

Por otro lado, se comprará el certificado SSL (Secure Sockets Layer o capa de conexión
segura). Según la página web de Verisign, el certificado SSL es un estándar de seguridad
global que permite la transferencia de datos cifrados entre un navegador y un servicio
web, el cual tiene como objetivo de proteger a las plataformas web de los robos, estafa,
hackers virtuales y de personas que quieran manipular la información confidencial de la
página web. El costo en oferta por ahora es de 34.99 soles al año. El costo para renovar
sería de 244.90 soles para los siguientes años (costo anual).

Figura 124. Costo anual de la plataforma. Fuente: Verisign.

3.2.2.6.2 Compra de materia prima e insumos

Tal como hemos mencionado a lo largo del presente trabajo, Dream Home prioriza el
packing del producto, pues este factor es determinante para fidelizar a sus cliente
potenciales. Por ello, consideramos importante comprar papel film (S/. 5), con el fin de

224
 asegurar el estado de los productos durante el envío. Asimismo, acorde a las tendencias
eco amigables, consideramos importante el uso de papel Kraft (S/. 6) y soguilla (S/. 25)
para envolver nuestros productos. De igual forma, hemos considerado impresiones
adicionales de nuestro logo (S/. 4), tarjetas de tips para el cuidado del mueble (S/.6) ,
imagen con la palabra “Gracias” (S/.2) y una tarjetita con el nombre del cliente (S/. 4),
dando un total de S/. 52.

Figura 125. Costo del empaque de Dream Home. Fuente: Elaboración propia.

3.2.2.6.3 Tercerización de servicios

En Dream Home consideramos tercerizar algunos procesos con la finalidad de brindar un

producto de calidad y que esté acorde a las necesidades de nuestro público objetivo. A
continuación, se detallarán cada tercerización:

• Carpinteros: Dream Home no se encarga de la fabricación de los muebles, sino busca a

proveedores carpinteros para la producción de los productos. Actualmente, contamos con
un proveedor que realiza la fabricación y acabado de uno de nuestros productos, las mesas
plegables Pinina y Dulcina. Para ello, se ejecutó un contrato en el cual se especificaba la
cantidad y precio unitario y total. Asimismo, se entregaba un adelanto para confirmar la
compra y el resto del pago fue al momento de la entrega, ya que es necesario verificar
que los productos se encuentren en buen estado. El tiempo de entrega de los productos es

225
aproximadamente una semana. Respecto a la elección de nuestro carpintero se comentará
más adelante. La empresa elegida es EI STUDIO EQUILIBRIO, del señor Mickey
Loayza.

226
Figura 126. Contrato con el proveedor Studio Equilibrio. Fuente: Studio Equilibrio.

227
• Diseñador de interiores: Respecto a las nuevas tendencias que existen en el mercado de
muebles y decoración de departamentos, Dream Home estará pendiente de aplicarlos a
través de un diseñador externo de la empresa. El fin de ello es implementar tendencias en
el catálogo y seguir brindando productos acorde a las medidas, personalización y
necesidades de los clientes. La diseñadora con la cual trabajaremos es Kelly Gates,
titulada de la carrera de Diseño de Interiores.

Figura 127. Conversación con la diseñadora de interiores. Fuente: Elaboración propia.

• Desarrollador web: Para la creación y desarrollo de la web se necesita de un profesional

que se encargue de ello. Luego de haber analizado las cotizaciones que solicitamos de
algunas empresas y desarrolladores web. Elegimos a la empresa Fourti Software Studio,
ya que el presupuesto brindado está acorde a lo que Dream Home puede pagar por el
momento. En cuanto al Hosting optaremos los dos primeros años por el Hosting Ninja de
39 soles y al tercer año por mayor cantidad de personal que requiere de correo, se utiliza
el segundo plan llamado de 59 soles. Además, la inversión por la página web será de 400
soles anuales, considerando que el primer año la proforma indicada que ganaremos una
actualización gratuita, pero posteriormente ya costearemos como compañía el dominio
propio de nuestra tienda virtual y del blog, respectivamente.

228
Figura 128. Proforma del sitio web. Fuente: Fourti Software Studio.

Figura 129. Proforma: Precio de los tipos de hosting del sitio web. Fuente: Fourti
Software Studio.

3.2.2.6.4 Gestión de stock

En Dream Home consideramos que la gestión de stock es una de las actividades

operativas más importantes, ya que se maneja los inventarios los cuales corresponden a

229
 los productos tangibles que ofrecemos como lo son las mesitas, escritorios y mesas de
comedor plegables. Como parte del plan operativo-logístico, es fundamental planificar y
llevar un control del stock de inventarios actuales de Dream home para no llegar a tener
inconvenientes al momento del despacho y entrega de nuestros productos. El personal
encargado vela por la correcta implementación de la gestión de stock para que no genere
demoras y logre garantizar una experiencia única con la entrega del producto en perfectas
condiciones para su uso. Por lo tanto, el stock se clasificará conforme a la gestión del día
a día, bajo un criterio operativo. Este se podría detallar de la siguiente manera:

1. Stock óptimo: se hace llamar óptimo debido a que es el más rentable, ya que incluye los
costos de almacenaje y puede aplicarse para una demanda normal.
2. Stock físico: es la cantidad de productos que actualmente habría en el almacén.
3. Stock neto: es la cantidad de productos que actualmente habría en el almacén, menos la
demanda no complacida.
4. Stock disponible: es la cantidad de productos que actualmente habría en el almacén, más
los pedidos que se hicieron a los proveedores, menos la demanda pendiente por
complacer.
5. Stock en cero: posee relación con el modelo Just in time (JIT), ya que los productos son
elaborados únicamente bajo pedido previo del cliente. No existe un inventario, debido a
que no hay gestión de almacenamiento. Es decir, lo que se elaboradora, se vende al
momento.

El modelo Just in Time es utilizado principalmente para la gestión del inventario en

Dream Home. Con este modelo, se puede afirmar que no habría costo de almacenamiento
durante los dos primeros años, ya que la elaboración de los productos únicamente es bajo
pedido y/o requerimiento del cliente. Por el momento la actividad operativa se maneja
también comprando los suministros necesarios para el empaquetado del producto, es
decir, pensando solo para ese momento del proceso de producción. Sin embargo, para el
año tres, se espera contar con un almacén ubicado en el distrito de Surquillo, ello debido
a que la oficina central se ubicaría en un Coworking en Miraflores, mientras que el
proveedor (carpintero) estaría ubicado en San Luis. De esta manera, se buscaría un punto
céntrico para ahorrar costos de transporte para el personal involucrado y para tener mayor
seguridad en todo la actividad operativa.

230
3.2.2.6.5 Búsqueda de proveedores

El proceso operacional de búsqueda de proveedores se concentra en los proveedores del

producto terminado. Para buscar crear contacto con fabricantes y carpinteros de estos
muebles de madera u otro material con características multifuncionales y plegables;
primero, se determinó un producto base (denominado MVP), se definieron las medidas y
características funcionales del mueble. En este caso, se optó por el modelo de “mesas
plegables para laptop” en calidad de madera y con las medidas obtenidas de una referencia
en línea. Con ello, se realizó un prediseño y se personalizó con la alternativa de añadir un
cajón lateral, lo cual era un diseño nuevo dentro de todos los vistos. En segundo lugar, se
identificaron métodos para hallar a estos socios clave, uno de estos fue en grupos privados
de Facebook (ej. Carpinteros Peruanos) o páginas públicas de Facebook (ej. Carpinteros
en Lima). A través de estas RRSS, se recibieron contactos telefónicos y páginas
empresariales para poder solicitar una cotización directa. En tercer lugar, se solicitó un
estimado de 15 cotizaciones a distintos proveedores, dentro de los cuales se filtró a los 6
maestros carpinteros que ofrecían cotizaciones cercanas a las expectativas de Dream
Home. Luego de validar preguntas finales como precios, opción de delivery, cualidades
del producto, medidas y tiempo de entrega se optó por el proveedor #05.

PROVEEDOR NOMBRE LUGAR PRECIO

1 Junior Cotaquispe Chorrillos Más de 5 unidades a s/ 100 cada una.

2 Alejandro Olano - Media docena a s/100 cada una en

color natural, y color oscuro s/ 120.
3 Tomy Sánchez Villa El Salvador Media docena a s/105 cada una.
4 Tonny del Águila Naranjal La docena a s/. 90 cada una.
5 Mickey Loayza San Luis Media docena s/. 85 cada una.
6 Luna Hubert - La decena a s/.85 cada una
De 10 a más a s/. 85 cada una.
Tabla 73. Proveedores. Fuente: Elaboración propia.

231
Figura 130. Conversaciones con los proveedores Mickey y Alejandro. Fuente:
Elaboración propia.

Figura 131. Conversaciones con los proveedores Tommy y Luna. Fuente: Elaboración
propia.

232
Figura 132. Conversaciones con los proveedores Junior y Tonny. Fuente: Elaboración
propia.

3.2.3. Presupuesto

3.2.3.1 Inversión Inicial

233
Figura 133. Inversión inicial año 1. Fuente: Elaboración propia.

234
Figura 134. Inversión inicial año 2. Fuente: Elaboración propia.

Figura 135. Herramientas consideradas para la inversión inicial. Fuente: Elaboración

propia.

3.2.3.2 Costos fijos, costos variables, costos unitarios

Costos unitarios

235
Figura 136. Costos unitarios de la mesa plegable Dulcina. Fuente: Elaboración propia.

Figura 137. Costos unitarios de la mesa plegable Melina. Fuente: Elaboración propia.

236
Figura 138. Costos unitarios de la mesa plegable Pinina. Fuente: Elaboración propia.

Figura 139. Costos unitarios del escritorio Magic. Fuente: Elaboración propia.

237
Figura 140. Costos unitarios de la cama multifuncional. Fuente: Elaboración propia.

Figura 141. Costos unitarios del camarote. Fuente: Elaboración propia.

238
Figura 142. Costos unitarios del comedor plegable aire libre. Fuente: Elaboración
propia.

Figura 143. Costos unitarios del comedor plegable. Fuente: Elaboración propia.

239
Figura 144. Costos unitarios del escritorio pared. Fuente: Elaboración propia.

Figura 145. Costos unitarios de la mesa ahorra espacio. Fuente: Elaboración propia.

240
Figura 146. Costos unitarios de la casa para mascotas. Fuente: Elaboración propia.

Figura 147. Costos unitarios de la multifuncional. Fuente: Elaboración propia.

Gastos fijos de producción

241
Figura 148. Gastos fijos de producción. Fuente: Elaboración propia.

Figura 149. Gastos fijos año 1. Fuente: Elaboración propia.

Figura 150. Gastos fijos año 2. Fuente: Elaboración propia.

Figura 151. Gastos fijos año 3. Fuente: Elaboración propia.

242
 Gastos fijos y variables con IGV y sin IGV

Figura 152. Gastos fijo y variables con IGV. Fuente: Elaboración propia.

Gastos fijos y variables sin IGV

Figura 153. Gastos fijo y variables sin IGV. Fuente: Elaboración propia.

3.3. Plan de Recursos Humanos

A continuación, se detalla el plan de recursos humanos de DREAM HOME para los

primeros 3 años.

3.3.1. Estructura organizacional

• ¿En qué grado se dividen las tareas en trabajo separado? (especialización laboral)

243
 En Dream Home existen cuatro áreas especializadas para el óptimo funcionamiento de
las operaciones de la empresa. Primero, la gerencia general está a cargo de la toma de
decisiones estratégicas. Luego, el área de recursos humanos brinda el soporte necesario
hacia todas las áreas en relación con procesos como selección, capacitación y desarrollo
organizacional. El área especializada en la administración vela por todo respecto a las
finanzas y temas contables. Seguidamente, el área logística-comercial ocupa un lugar
fundamental para Dream Home, ya que es la imagen hacia los clientes, es por ello por lo
que más del 30% de los colaboradores se encuentran dentro de esta donde realizan
funciones de investigación y desarrollo, fidelización de clientes, manejo de redes sociales
y base de datos. Además, se hace cargo de las operaciones de los traslados en movilidades,
gestión de calidad, negociación con proveedores y empaque del producto para entregarlo
al cliente final.

• ¿Sobre qué base se agruparán los trabajadores? (Departamentalización)

La estructura organizacional se basará en la departamentalización por funciones, ello

debido a que básicamente Dream Home se adecua a las actividades que maneja. Este tipo
de departamentalización es muy común en pequeñas empresas y también involucra costos
mínimos, ya que se genera mayor orden en las funciones y manejo de información para
la toma de decisiones estratégicas.

• ¿A quién informan individuos y grupos? Cadena de mando

Con respecto a la cadena de mando, existen básicamente tres líneas de cadena de mando,
las cuales todas se dirigen directamente hacia la gerencia general con el objetivo de lograr
que la información se transmita de manera clara con el tiempo oportuno y preciso para la
toma de decisiones. En cada línea de cadena de mando se está asignado un líder hacia
quién reportar, de esta manera se estaría evitando la saturación de la información hacia la
gerencia general.

Primera línea de cadena de mando:

Community Manager → Coordinador Logístico-Comercial
Asesor de Atención al Cliente → Coordinador Logístico-Comercial
Auxiliar de Logística → Coordinador Logístico-Comercial
Coordinador Logístico-Comercial → Gerencia General

244
 Segunda línea de cadena de mando:
Analista de Administración de Finanzas → Gerencia General

Tercera línea de cadena de mando:

Coordinador Logístico-Comercial → Generalista de RRHH
Analista de Administración de Finanzas → Generalista de RRHH
Generalista de RRHH → Gerencia General

• ¿Cuántos individuos el gerente puede dirigir con eficacia y eficiencia? Tramo de

control

La Gerencia General de Dream Home posee un tramo de control de tres niveles. Dentro
de los cuales, principalmente el Generalista de RRHH, el Coordinador Logístico-
Comercial y el Analista de Administración y Finanzas son los que dan reporte sobre sus
funciones hacia la Gerencia General, por ello, la responsabilidad de brindar un óptimo
liderazgo estratégico que involucre la capacidad de análisis estratégico y el trabajo en
equipo hacia toda la empresa recae sobre esta.

• ¿En quién recae la autoridad para decidir? Centralización y descentralización

En Dream Home, solo la Gerencia General puede tomar las decisiones que puedan
impactar económicamente y hacia toda la empresa como tal, involucrando a más de un
área, tanto para el Área de Recursos Humanos, Área Administrativa, Área Logística-
Comercial.

• ¿En qué grado habrá regla y regulación que dirijan a empleados y gerentes?
Formalización

En Dream Home, habrá un grado bajo de formalización, de regulación y de reglas hacia

los empleados y gerentes. Principalmente se busca que todos los miembros de la empresa
sean más autónomos respecto a sus funciones de cada puesto de trabajo, teniendo en
cuenta que poseen toda libertad de ejercer con calidad, excelencia, innovación y agilidad
su labor en Dream Home.

245
 Otros puntos:

1. ¿Cuál será nuestra política de sueldos y beneficios? Política retributiva

La política retributiva no se encontrará en los inicios de la constitución de la compañía, a

la par de la equidad externa o los salarios del mercado, ya que el nivel de retorno de la
inversión y la capacidad financiera de Dream Home no estará totalmente establecida, ya
que estará en una fase de recuperación de capital. Sin embargo, se busca a mediano plazo
rediseñar y actualizar la estructura salarial por medio de una valuación de puestos, lo que
permitirá que en base a un diagnóstico interno y externo, los salarios de la compañía sean
competitivos en el rubro y equitativos dentro de la cadena de mando interna. Respecto a
los beneficios, todo el personal se encontrará en planilla, y contará los beneficios por Ley.
Además, se les brindará el beneficio de afiliación a la EPS, sólo para ellos como
trabajadores de Dream Home. Asimismo, se darán beneficios de flexibilidad laboral,
home office, cursos en línea y productos de la compañía personalizados a fin de año.

2. ¿Cómo atraeremos y seleccionaremos al mejor talento? Política de atracción y

selección

Las políticas de atracción y selección de personal se llevan a cabo en base a un modelo

por competencias, en el que se destacan competencias transversales como lo son la
innovación, emprendimiento interno y la orientación al cliente, y competencias
específicas de cada posición. Para todo el proceso, se seguirá una serie de formatos
estandarizados y objetivos para valorar las distintas fases, en especial las fases de
entrevistas grupales, dinámicas y assessment centers.

3. ¿Qué formación recibirán nuestros colaboradores? Política de capacitación

El área de Recursos Humanos ubica dentro de sus procesos clave el programa de

entrenamiento y desarrollo, el cual deriva de una revisión y ajuste de los perfiles de
puesto. Para en base a ello, realizar un diagnóstico de necesidades de capacitación y
determinar el plan de acción que incluirá una formación con dos focos: entrenamiento
especializado en el rubro y formación personal. El entrenamiento especializado será por
medio de charlas de miembros internos de la empresa, o terceros que dictan

246
 capacitaciones en temas afines al core business de Dream Home, como gestión de
proyectos, servicio enfocado en el cliente, venta electrónica, entre otros. Por otro lado, la
formación personal busca que el colaborador lleve e learning o webinars de cursos varios.
Todo ello, con el fin de brindar herramientas que no sólo contribuyen al aporte laboral
del colaborador en Dream Home, sino a su refuerzo de empleabilidad, y desarrollo
personal, al aprender mediante cursos no necesariamente vinculados a lo laboral, pero que
le generen motivación y mayor engagement con Dream Home.

4. ¿Qué plan de carrera tendremos para nuestros colaboradores? Desarrollo

organizacional

Dream Home es una empresa de carácter emprendedor, y por el tamaño de la planilla y

la magnitud de la compañía no permite durante los primeros dos años establecer un plan
de línea de carrera como tal. No obstante, en el tercer año se espera contar con una
empresa más posicionada y reconocida en el mercado, por lo que el aumento de los niveles
de ventas y el dinamismo del negocio en general, permiten esta oportunidad de
movimientos netamente verticales. Esto se estructurará con prioridad en las posiciones de
auxiliares y asesores, ya que al aumentar posiblemente el número de posiciones, se podría
considerar que los nuevos ingresos y soportes tomen las posiciones, y las personas con
mayor antigüedad y expertise tendrán toda la prioridad y oportunidad, sin barrera alguna
de crecer en Dream Home hacia niveles de encargados logísticos o supervisores de
servicio al cliente. Inclusive, ya que este el área más grande y clave de la compañía pueden
liderar como Coordinadores Comerciales. En el caso del Generalista de Recursos
Humanos, en base a las necesidades del negocio puede incluir un asistente o practicante,
y ascender a Jefe o Gerente de Gestión de personas.

3.3.2. Determinación del personal requerido

A continuación, presentamos la estructura organizacional y el personal requerido para el

año 0, 1 y 2, considerando las necesidades básicas del rubro del negocio mediante puestos
de trabajo estratégicos para el buen funcionamiento de Dream Home en los primeros años.
Los puestos de trabajo considerados son:

247
• Gerente General: Ana Paula Arroyo
• Community Manager: María Paz Hurtado
• Asesor de atención al cliente: Janeth Machuca
• Auxiliar de logística: Nicole Aguilar.

Figura 154. Estructura organizacional año 0, 1 y 2. Fuente: Elaboración propia.

Sin embargo, consideramos pertinente añadir a 2 personas más a nuestra estructura

organizacional y personal requerido para el tercer año, considerando un incremento de la
demanda en nuestro negocio para brindar soporte en el área logística-comercial. Los
puestos de trabajo considerados son:

• Gerente General: Ana Paula Arroyo

• Generalista de RRHH: (1 vacante)
• Coordinador Logístico-Comercial: Alvaro Rios
• Community Manager: María Paz Hurtado
• Asesor de atención al cliente: Janeth Machuca
• Auxiliar de logística: Nicole Aguilar (1 vacante)

248
• Analista de Administración y Finanzas: (1 vacante)

Figura 155. Estructura organizacional año 3. Fuente: Elaboración propia.

3.3.3. Descripción de los puestos de trabajo requeridos

Los siguientes perfiles de puestos que se presentarán a continuación están basados en el

3er año, lo cual se incluye a los puestos que se contratarán en ese año.

Gerente General:

PERFIL DE PUESTO

• Información General

Nombre del Puesto: Gerente General (CEO)

Gerencia a la que pertenece: Gerencia general
Puesto al que reporta: Directorio

249
 Misión del puesto: Dirigir la empresa con el establecimiento de las políticas generales
que la rigen, tomando decisiones y velando por la eficiencia empresarial cuyos resultados
de la gestión y presupuestos financieros serán informados al directorio.

• Principales Funciones

A. Desarrollar y definir los objetivos organizacionales generales y específicos que

determinarán el crecimiento de la empresa a corto y a largo plazo.
B. Gestionar el cumplimiento de la ley, los reglamentos y normativas propuestos por la
entidad, garantizando el uso correcto del manual de las políticas internas.
C. Ser partícipe de las reuniones con el directorio para coordinar y analizar las actividades
de la empresa de acuerdo con la presentación de las memorias anuales y estados
financieros.
D. Representar legal, judicial y extrajudicialmente a la empresa.
E. Administrar las actividades de la empresa eficientemente para mejorar la estructura
organizacional y presupuestos, tomando decisiones de inversión.
F. Ejercer una participación en los eventos con las asociaciones, ministerios e instituciones
públicas y privadas.
G. Analizar y plantear nuevas propuestas para mejorar la eficiencia empresarial, detallando
un informe con los resultados de la gerencia al directorio.
H. Presidir la toma de decisiones comerciales para la venta de los productos, estableciendo
estrategias empresariales competitivas.
I. Orientar en la elaboración y actualización del plan estratégico y el plan operativo para ser
presentado y aprobado ante el directorio.

• Competencias

A. Conocimientos

Formación académica: Formación profesional universitaria y grado académico de

Maestría concluidos en Administración, Gestión Empresarial, Economía o afines.
Experiencia: Mínimo 3 años de experiencia en puestos similares, de preferencia en
empresas comerciales.

250
 Informática y conocimientos adicionales: Manejo de Office Nivel Avanzado, Inglés
Avanzado, Power BI, entre otros.

B. Habilidades:

• Capacidad de planificación estratégica

• Capacidad de análisis y toma de decisiones
• Liderazgo para el cambio
• Visionario para los negocios
• Negociación
• Habilidades gerenciales

C. Actitudes:

• Compromiso y ética
• Trabajo en equipo
• Responsable
• Comunicación asertiva

Community Manager:

PERFIL DE PUESTO

• Información General

Nombre del Puesto: Community Manager

Gerencia a la que pertenece: Área Logística Comercial
Puesto al que reporta: Coordinador Logístico Comercial
Misión del puesto: Encargado de organizar la comunidad online y tramitar la imagen de
la marca e identidad mediante la creación de relaciones estables y duraderas con sus
clientes y conservándolas con el tiempo.

• Principales Funciones:

251
A. Creación de contenido de calidad y atractivo para las redes sociales, página web y blog
de Dream Home.
B. Monitorear las publicaciones y tendencias que existen en el mercado de nuestro rubro,
teniendo en cuenta a la competencia directa.
C. Generar contenido que aporte valor para los clientes interdiario.
D. Monitorear y seguir las publicaciones que realiza mediante indicadores.
E. Plantear estrategias que permitan tener mayor éxito entre el público de Dream Home.
F. Recibir la información de los clientes mediante la base de datos (CRM) y actualizarlo
constantemente.

• Competencias:

A. Conocimientos

Formación académica: Bachiller o Titulado de Marketing y Comunicación,

Administración y Marketing
Experiencia: Mínimo 2 años de experiencia en puestos similares.
Informática:

• Manejo de Office Nivel Intermedio

• Redes sociales principales y de imagen
• Search Marketing SEO y SEM
• Social Ads
• Hacking Social Media

B. Habilidades:

• Estrategia y planificación
• Solucionador de problemas

C. Actitudes

• Comunicación efectiva
• Servicio al cliente

252
• Apasionado por las redes sociales
• Compromiso

Asesor Atención al Cliente:

PERFIL DE PUESTO

• Información General

Nombre del Puesto: Asesor Atención al Cliente

Gerencia a la que pertenece: Área Logística Comercial
Puesto al que reporta: Coordinador Logístico Comercial
Misión del puesto: Encargado de atender a los clientes brindando un servicio de calidad,
resolviendo sus inquietudes y orientándolos a elegir el producto que más le convenga.

• Principales Funciones:

A. Brindar atención de calidad a los clientes que soliciten información a través de la página
web y redes sociales.
B. Registrar la información de los clientes en la base de datos (CRM).
C. Hacer seguimiento de las ventas hasta el proceso final.
D. Buscar resolver o concretar la venta en primer contacto.
E. Recibir pagos por concepto de productos y servicios.
F. Orientar y ayudar a los clientes a buscar la mejor opción de los productos.
G. Mantener al cliente informado acerca de sus reclamos, envíos y producto solicitado.

• Competencias:

A. Conocimientos

Formación académica: Bachiller y/o técnico de Ingeniería Industrial, Administración y

carreras similares.
Experiencia: Mínimo 1 años de experiencia en puestos similares.
Informática:
253
• Manejo de Office Nivel Intermedio
• Inglés Nivel Intermedio

B. Habilidades:
• Vocación de servicio
• Solucionador de problemas
• Trabajar en equipo

C. Actitudes
• Comunicación efectiva
• Servicio al cliente
• Escucha activa
• Proactivo
• Orientado al logro

Coordinador logístico-comercial:

PERFIL DE PUESTO
• Información General

Nombre del Puesto: Coordinador logístico- comercial

Gerencia a la que pertenece: Área Logística Comercial
Puesto al que reporta: Gerente General
Misión del puesto: Encargado de la organización, ejecución y control de la gestión de
inventarios, distribución y transporte para asegurar la calidad y tiempos de entrega de
nuestros productos.

• Principales Funciones:
A. Contactar y coordinar con proveedores para buscar mejores ofertas en beneficio de la
compañía sin descuidar la calidad e innovación de nuestros productos.
B. Supervisar el proceso de picking, packing, limpieza, almacenamiento y salida de
mercadería, asegurando la calidad en cada proceso.
C. Realizar seguimiento a la gestión de inventarios para el correcto abastecimiento, tiempos
de entrega y calidad del producto enviado.
254
D. Garantizar el buen estado del producto en la salida y entrega al cliente.
E. Llevar un control riguroso de todas las facturas y cambios solicitados por los clientes.
F. Generar reportes de alto impacto para presentar a Gerencia General.
G. Proponer ideas orientadas a la mejora continua y optimización de recursos en los procesos
de operación.

• Competencias:

A. Conocimientos

Formación académica: Titulado en Administración de Empresas, Ingeniería Industrial

o carreras afines.
Experiencia: Mínimo 3 años de experiencia en puestos similares.
Informática:
• Manejo de Office Nivel Avanzado (Deseable).
• Conocimiento y manejo en SAP (No excluyente).

B. Habilidades:

• Estrategia y planificación
• Pensamiento analítico
• Solucionador de problemas
• Tolerancia a la presión

C. Actitudes

• Comunicación efectiva
• Responsabilidad
• Trabajo en equipo
• Alta capacidad de análisis.

Generalista de RRHH:

PERFIL DE PUESTO

255
• Información General

Nombre del Puesto: Generalista de RRHH

Gerencia a la que pertenece: Área de Recursos Humanos
Puesto al que reporta: Gerente General
Misión del puesto: Encargado de gestionar las actividades diarias del área de RRHH, así
como garantizar el cumplimiento y actualización de las políticas internas, procedimientos
y todos los procesos vinculados a reclutamiento y selección, capacitación,
compensaciones y programas de desarrollo.

• Principales Funciones:

A. Gestionar los procesos desde la Selección de personal hasta la generación de programas

de desarrollo para los colaboradores.
B. Garantizar el cumplimiento de las políticas internas, procedimientos y registro de
documentación del personal en formato electrónico.
C. Realizar seguimiento diario a todos los procesos para la creación y manejo de indicadores
de RRHH.
D. Administrar los procesos de compensaciones mensuales y beneficios anuales dentro de la
empresa.
E. Organizar sesiones semestrales de retroalimentación con los jefes directos.
F. Proponer nuevas ideas orientadas a la mejora continua de procesos del área.
G. Preparación de informes de alto impacto para la Gerencia General.

• Competencias:

A. Conocimientos

Formación académica: Titulado en Psicología, Administración de Empresas, Relaciones

Laborales o carreras afines.
Experiencia: Mínimo 3 o 4 años de experiencia en puestos similares.
Informática:
• Manejo de Office Nivel Avanzado
256
• Manejo de SAP (Deseable)

B. Habilidades:
• Tolerancia a la presión
• Organización y planificación
• Solucionador de problemas
• Orientación a resultados

C. Actitudes
• Comunicación efectiva
• Trabajo en equipo
• Vocación de servicio
• Adaptación al cambio.

Analista de Administración de Finanzas:

PERFIL DE PUESTO

• Información General

Nombre del Puesto: Analista de Administración de Finanzas

Gerencia a la que pertenece: Administración
Puesto al que reporta: Gerencia General
Misión del puesto: Analizar los ingresos y gastos de la empresa generando reportes
financieros y controles que permitan validar el seguimiento principalmente de las cuentas
por cobrar hacia los proveedores para lograr desarrollar un análisis financiero de
proyectos de inversiones para la empresa.

• Principales Funciones:

A. Preparación, control y seguimiento del proceso de facturación de la empresa.

B. Realización, control y registro de las cobranzas.
C. Desarrollar el análisis económico y financiero de los proyectos de inversiones de la
empresa, para proveer datos reales de rentabilidad y riesgos.

257
D. Verificar y dar seguimiento a la emisión de reportes de cuentas por cobrar, cuentas por
pagar, posición de caja y conciliaciones bancarias, así como la entrega de los EEFF.
E. Administrar con RRHH contratos laborales y de servicios profesionales verificando las
condiciones y vencimientos.

• Competencias:

A. Conocimientos

Formación académica: Bachiller o Titulado en Ing. Industrial, finanzas, contabilidad o

carreras afines.
Experiencia: Mínimo 3 años de experiencia en puestos similares de finanzas o
contabilidad
Informática: Manejo de Office Nivel Avanzado (deseable)

B. Habilidades:

• Toma de riesgos
• Pensamiento analítico
• Manejo de recursos financieros

C. Actitudes

• Comunicación efectiva
• Servicio al cliente
• Dinamismo y energía

Auxiliar de Logística:

PERFIL DE PUESTO

• Información General

Nombre del Puesto: Auxiliar de Logística

258
 Gerencia a la que pertenece: Logística Comercial
Puesto al que reporta: Coordinador Logístico-Comercial
Misión del puesto: Liderar los procesos logísticos, que involucran la recepción,
empacado, gestión de la calidad y distribución de los pedidos, con el fin de potenciar el
nivel de personalización y orientación al servicio mediante la gestión adecuada de
recursos en cada uno de los envíos.

• Principales Funciones:

A. Gestionar las relaciones con los proveedores de producto terminado (fabricantes) y

proveedores de servicios de transporte (distribuidores) de manera óptima, con el fin de
dar respuesta efectiva a los pedidos de clientes.
B. Ejecutar revisiones de calidad detalladas a todos los muebles solicitados para pedido,
desde su recepción, durante su empacado y hasta la entrega al transportista, para asegurar
el cumplimiento de las expectativas del cliente.
C. Administrar el inventario de recursos para el proceso de empacado, limpieza y
desinfección de productos, mediante el método KARDEX, con el fin de asegurar la
eficiencia en los procesos logísticos.
D. Llevar a cabo el proceso de embalaje, desinfección, empacado integral y etiquetado de
los muebles en base a los estándares de calidad y personalización de Dream Home.

• Competencias:

A. Conocimientos

Formación académica: Estudios técnicos en Logística.

Experiencia: Mínimo 6 meses de experiencia en puestos similares.
Informática y conocimientos adicionales: Manejo de Office Nivel Usuario, y
KARDEX.

B. Habilidades:

• Gestión de Recursos
• Manejo del tiempo

259
• Minuciosidad

C. Actitudes

• Construcción de Relaciones
• Tolerancia a la presión
• Orientación de servicio

3.3.4. Presupuesto

Figura 156. Presupuesto del año 1. Fuente: Elaboración propia.

Figura 157. Presupuesto del año 2. Fuente: Elaboración propia.

260
Figura 158. Presupuesto del año 3. Fuente: Elaboración propia.

Figura 159. Presupuesto anual de recursos humanos. Fuente: Elaboración propia.

Los cuadros siguientes son de los trabajadores independientes contratados por temporadas
y su respectivo cálculo para los primeros 3 años.

261
Figura 160. Salario de trabajadores independientes año 1 y 2. Fuente: Elaboración
propia.

Figura 161. Salario de trabajadores independientes año 3. Fuente: Elaboración propia.

262
Figura 162. Trabajadores independientes. Fuente: Elaboración propia.

3.4. Plan de Marketing

Objetivos de marketing

Para cumplir los objetivos de marketing de manera rentable que se propondrán a

continuación, es importante que la empresa cree valor para el cliente a través de la
diferenciación, con el que se caracteriza, en comparación con la competencia. Asimismo,
el posicionamiento que se desarrolle con el transcurso del tiempo debe estar en base a
diversas estrategias que se implementarán, las cuales también están alineadas con los
objetivos establecidos al inicio del plan de marketing.

Objetivo general

Lograr una participación de mercado de 7% con respecto a la competencia directa al final

del año 2023.

Objetivos específicos

263
• Aumentar el número de mesas plegables para laptop Dulcina vendidas a 8 unidades en
los próximos 2 meses.
• Mejorar el tráfico en la tienda online, incrementando un 25% la visita de los usuarios en
los próximos 6 meses.
• Conseguir una base de datos de 20 clientes durante el mes de diciembre de 2020.
• Facturar las ventas totales un 50% más en los próximos 2 meses.
• Generar ventas al menos de 4 productos diferentes de las mesitas plegables para laptop
que se encuentran en el catálogo Dream Home – Primavera 2020 durante los próximos 3
meses.
• Lograr una cuota de mercado de 1% en los próximos 2 años.
• Obtener un ROI mínimo de 30% sobre la inversión realizada en publicidad en redes
sociales durante los próximos 6 meses.
• Tener mayor presencia en redes sociales por parte del público objetivo, alcanzando un
20% más en el primer mes después del lanzamiento de un sorteo.

Estrategia de marketing centrada en el cliente

Con el objetivo de crear valor para el cliente, es necesario que se elijan a los clientes, los
cuales se atenderán a partir de una división del mercado total en segmentos y, a partir de
ello, identificar y elegir el mercado meta al cual se decida alcanzar. Además, en cuanto a
la propuesta de valor que la empresa decida ofrecer, se debe identificar o potenciar un
aspecto clave en la cadena de valor que le pueda dar al cliente final en la oferta del
producto a través de un atributo adicional en el bien o en el servicio. Esto puede
denominarse también como una estrategia de diferenciación, la cual parte de la creación
de valor para el cliente que no crea la competencia. Para Dream Home, el posicionamiento
que se desea alcanzar dependerá de cómo reaccione el consumidor meta ante la oferta de
los productos en el mercado.

¿A qué clientes atender?

Segmentación

El mercado total está dividido en diferentes segmentos que son posibles clientes
potenciales. Para ello, será importante identificar y fragmentar a cada grupo que se creará,

264
 delimitando los grupos para tener a los futuros clientes con mayor eficiencia. Algunos de
estos son los que se mencionan a continuación.

• Geográfica: El país en donde se desenvuelve el público objetivo y a donde se desea llegar

es Perú en la ciudad de Lima, específicamente en Lima Metropolitana.
• Demográfica: Peruanos casados o solteros, entre las edades 20-35 y de sexo femenino o
masculino que se encuentren en un nivel socio económico B y C.
• Psicográfica: Usuarios que viven en departamentos de hasta 80 m2 y con un estilo de vida
sofisticado y moderno, interesados en maximizar los espacios de su hogar.
• Conductual: Familias que tengan preferencias en muebles prácticos y que busquen ahorrar
los espacios de su hogar al menos 1 vez al año.

Mercado meta

El destinatario final o también llamado mercado objetivo (target) de los productos

ofrecidos por Dream Home es el segmento de cliente que se definió en el modelo de
negocio. Por lo tanto, el mercado meta al cual Dream Home se dirige son los peruanos
solteros o casados, entre las edades 20-35 y de sexo femenino o masculino de Lima
Metropolitana y sexo que se encuentran en un nivel socio económico B y C, que viven en
departamentos de hasta 80 m2 y con un estilo de vida sofisticado y modernas, interesados
en maximizar los espacios de su hogar.

Diferenciación

Como parte de una propuesta de creación de valor para los clientes, se plantea una
estrategia de diferenciación, el cual se basa en ofrecer hasta cinco categorías de muebles
plegables, prácticos y multifuncionales a elección y preferencia del consumidor, a través
de una plataforma virtual que muestra una amplia variedad de productos. La
característica principal de Dream Home es la personalización en el diseño y
especificaciones técnicas de los muebles que se brindan a los clientes y la oferta de
productos eco amigables de acuerdo con las tendencias a favor del medio ambiente que
se desean lograr. Además, lo que hace diferente a Dream Home son cuatro aspectos
básicos. La mayoría de las empresas que se encuentran en el sector compitiendo
directamente, no desarrollan medios digitales óptimos para llegar a su público objetivo

265
de manera eficiente. La pandemia y la coyuntura en la que se vive actualmente ha
obligado a muchos emprendimientos y empresas incursionar en el mundo del e-
commerce. Por lo tanto, Dream Home se diferencia principalmente por contar con
plataformas virtuales como la página web, el blog y las redes sociales. De esta manera, se
logra un mayor alcance con el público objetivo, quienes tendrán mayor contacto a
cualquier hora, lugar o circunstancia. Asimismo, como se mencionó anteriormente, la
personalización es el concepto base de Dream Home y las asesorías que se ofrecen
también lo son, por lo tanto, es importante contar con los mejores diseñadores de
interiores que ofrezcan un servicio de asesoramiento destinado a cada persona durante
todo el proceso de diseño de su espacio, desde cómo desea su mueble multifuncional hasta
cómo implementarlo en su hogar con complementos acordes a la personalidad del cliente.
Por otro lado, en el proceso de postventa, los encargados brindarán un servicio técnico a
cada cliente, ofreciendo instalaciones y solucionando problemas durante todo el proceso
de compra a través del correo de la empresa y los medios digitales disponibles. Por último,
se ofrece un transporte confiable para los clientes, quienes ya no tendrán mayores
inconvenientes al movilizar sus cosas y encontrar una empresa que tenga las condiciones
óptimas y costos bajos. En conclusión, Dream Home incluye en su estrategia de
diferenciación algo distinto para los clientes, algo que ninguna otra competencia podrá
ofrecer y que para el consumidor será superior a los demás, ya que, lo considerarán
beneficioso y asequible debido a una propuesta de diversidad de materiales en la
elaboración de los muebles para que el cliente tenga una diversidad de opciones. Cabe
recalcar que esta diferenciación deberá ser fácilmente visible para las personas y la
comunicación para la difusión de los atributos se dará a través de medios digitales.

266
Figura 163. Ventaja competitiva. Fuente: Elaboración propia.

Posicionamiento

El objetivo es que la oferta de Dream Home se pueda encontrar principalmente en la

mente del público objetivo y, cuando un consumidor meta piense en la marca, piense en
“diseño” o “comodidad”. El posicionamiento de la marca se logrará únicamente mediante
la difusión de contenido en medios digitales, ya que, al ser un emprendimiento, nadie
conoce la marca todavía, ya que es nueva. A largo plazo, se desea lograr que Dream Home
se encuentre en el top 10 de las marcas con mayor posicionamiento en el Perú a través de
estrategias de medios y lanzamientos de campañas publicitarias. Asimismo, este objetivo
comunicacional también se logrará gracias al marketing boca a boca, el cual se desarrolla
básicamente por las recomendaciones de un cliente de la empresa que le gustó un producto

267
 y está dispuesto a ofrecerlo a su círculo más cercano o a su entorno. De alguna u otra
manera, los costos en las ventas se ahorrarían por el mismo efecto del marketing boca a
boca, ya que, los esfuerzos se verían minimizados al conseguir una base de clientes más
amplia. A largo plazo, esto es lo que se desea lograr con la marca y, para ello, las
campañas en redes sociales deben ser las más acertadas, así como los productos que estén
siempre a las expectativas del consumidor y el cliente potencial.

Durante el proceso de compra se debe considerar

El proceso de compra de todo consumidor se divide en 5 etapas y en cada una de estas se

encuentran los agentes participantes en cada etapa del proceso.

1. Reconocimiento del problema: El usuario identifica el problema de la falta de espacio en

su hogar para colocar muebles y la necesidad de encontrar un producto que le brinde
comodidad, practicidad y multifuncionalidad.

• Iniciador: El joven estudiante como parte de un usuario de la primera etapa del proceso,
se da cuenta que necesita un mueble plegable para optimizar su espacio y sentirse más
cómodo.

2. Búsqueda de información: El usuario empieza a buscar información en internet y en redes

sociales según fuentes de información para encontrar un producto ideal que satisfaga sus
necesidades.

• Influenciador: En redes sociales el usuario encontró la recomendación de una mesa

plegable para laptop de la marca Dream Home por parte de una influencer.

3. Evaluación de alternativa: El usuario encuentra diversas opciones de productos de la

competencia y analiza cada uno según algunos criterios de compra que ha considerado
para elegir el óptimo posteriormente.

• Evaluador: El joven evalúa la compra de la mesa plegable o en un caso particular, los

padres autorizan al hijo la opción de analizar la alternativa de la mesa plegable para
laptop.

268
4. Decisión de compra: Después de un análisis de las alternativas, el usuario elige el mejor
producto y la mejor marca que le parezca según los criterios de compra.

• Comprador: El joven estudiante realiza la compra de la mesa plegable para laptop.

5. Conducta posterior a la compra: El usuario llega a la conclusión acerca del producto y

logra determinar si el producto que ha comprado ha superado sus expectativas.

• Usuario: El joven utiliza la mesa plegable para laptop y determina el nivel de superación
de su expectativa.

3.4.1. Estrategias de marketing

Marketing Mix

3.4.1.1. Descripción de estrategias de producto

269
Figura 164. Estrategia producto por los 3 años. Fuente: Elaboración propia.

Para el año 1, Dream Home plantea un lanzamiento progresivo que se basa en lograr un
incremento del 5% respecto a los actuales seguidores de RRSS, mediante diferentes
herramientas de publicidad para informar y tener un mayor alcance sobre su público
objetivo. La estrategia a utilizar será la penetración de mercado, la cual se basa en el
incremento de participación de Dream Home en el sector durante este periodo.
Básicamente, esta se aplicaría por introducción de la marca en el mercado peruano.
Asimismo, hemos planteado diversas actividades para implementar en el primer año,
como por ejemplo, realizaremos un plan detallado de comunicación que se difundirá por
redes sociales en su mayoría. Durante esta primera actividad, se tomará en consideración
no sólo la difusión de los productos del catálogo de Dream Home como tal, sino también
se deberá generar un sentido informativo acerca de diferentes estrategias de cuidado, tips
o recomendaciones directas en general para crear sinergia con nuestro público en general.
De esta manera, formaremos y cuidaremos una percepción de calidad y desarrollo
sostenible. Adicionalmente, hemos considerado realizar un benchmarking de productos
similares a los de Dream Home para evaluar nuestra propuesta de valor y precios

270
relacionados, en comparación con la competencia directa y/o indirecta, de manera que
tengamos una orientación a la mejora continua de nuestros productos, tomando en
consideración las oportunidades de mejora identificadas. Además, hemos priorizado
realizar un control y seguimiento constante al chat de Facebook e Instagram ante
consultas o intenciones de compra, pues parte de este proceso se verá alimentado por la
percepción que tengan los clientes con respecto a su experiencia desde un primer
contacto.

En cuanto al siguiente año, hemos decidido aplicar una estrategia de desarrollo de

mercado, es decir, buscar nuevas formas de ampliar nuestro alcance en torno a nuestro
público objetivo. Para ello, nuestro objetivo se basará en expandir nuestra marca en 3
nuevos mercados, con el fin de intensificar la diversificación de nuestra marca en el
segundo año. En este sentido, tendríamos la oportunidad de encontrar y explotar
potenciales clientes que no conocen la propuesta de valor de Dream Home o en el mejor
de los casos, que necesiten un producto similar y tengamos la posibilidad de concretar
una nueva venta. Para llevarlo al campo de acción, tomamos pertinente la reestructuración
de precios y detalles del catálogo de productos durante el segundo año. Otra de las
actividades por realizar es la estructuración de un presupuesto detallado anual, ya que este
periodo es crítico en cuanto a las ventas concretadas y de esta manera, aportar
directamente al objetivo propuesto basándonos en un plan anual estratégico. De igual
manera, nos orientaremos a buscar nuevas plataformas donde difundir nuestros productos
actuales. Todo ello permitirá organizarnos en cuanto a las acciones necesarias a
implementar para cumplir con nuestro objetivo del año 2.

Por último, para el año 3 entramos a la etapa de consolidación de nuestra marca, donde
buscaremos aplicar una estrategia de desarrollo de productos a través de la creación de 1
nueva línea con un mínimo de 2 productos de nuestro catálogo Dream Home. Para ello,
realizaremos un análisis exhaustivo a partir de la creación de la nueva línea de producto,
es decir, analizaremos las necesidades y tendencias actuales del mercado, con el fin de
crear 2 productos innovadores y atractivos que añada valor a nuestro público objetivo.
Finalmente, como parte de las políticas de la empresa, se actualizará por temporadas el
diseño y formato de precios establecidos para los productos actuales de Dream Home.

271
● Características y atributos del producto:
Dream Home, al ser una empresa dedicada a la comercialización de muebles
multifuncionales, prácticos e innovadores, no posee un formato estándar en cuestión de
material, color, textura superficial, medidas, entre otras características. El concepto
general de la empresa es actuar como medio facilitador entre maestros carpinteros y
clientes, con la finalidad de hacer realidad sus muebles soñados. En este sentido, el cliente
tiene la posibilidad de co-crear el producto que desee de la mano de expertos y con la
posibilidad de personalizarlo acorde a su medida, gustos y preferencias. Asimismo,
guardamos un sentido eco amigable con el medio ambiente en nuestro empaque, de
manera que el uso de estos materiales proyecte nuestro interés y una clara orientación al
cliente a través de nuestro nivel de personalización, que acompaña un sentido más
sentimental.

● Presentación:

En Dream Home creemos en el poder del packaging, pues está demostrado que este es
determinante para satisfacer y fidelizar al cliente a largo plazo, gracias al nivel de
personalización. En este sentido, hemos definido 3 tipos de presentación respecto al
tamaño del mueble escogido: Tipo 1- categoría Sala de Estudio, tipo 2- categoría Pets y
Niños, tipo 3- categoría Aire Libre, Sala Comedor y Dormitorio. En cuanto al packaging
de nuestros productos del tipo 1, hemos decidido realizar impresiones en papel sticker y
papel hilo con nuestro logo, diseño estándar para colocar el nombre del cliente, un
pequeño letrero de “gracias” y una tarjeta con tips para el cuidado del mueble comprado.
Asimismo, aplicamos el concepto eco amigable mediante el uso de papel Kraft y soguilla
para forrar la parte externa de la mesita Dulcina. Es importante recalcar que, en este caso,
embalamos la mesita plegable con papel film para el respectivo cuidado del producto y a
la vez, evitar daños en el trayecto cuando este se envía al cliente. Sin embargo, la única
diferencia en nuestra presentación de productos del tipo 1 y 2 sería reemplazar el papel
film por papel de embalaje y agregar una caja grande protectora en lugar del papel Kraft.
De esta manera, todas las tarjetas de agradecimiento, tips y nombre son añadidos para el
packaging, sin considerar la soguilla. Todo ello, entrará en evaluación si vemos la
necesidad de añadir o quitar algún implemento para realizar una correcta presentación del
producto solicitado por el cliente.

272
 Figura 165. Cliente con su mesita Dulcina.
Fuente: Dream Home.

• Ciclo de vida del mercado:

Tal como se muestra en el siguiente gráfico y en base a las propias características de

nuestra idea de negocio, Dream Home se encontraría en la etapa inicial de Introducción
al mercado, pues el lanzamiento de este emprendimiento lo hemos proyectado desde el
presente año 2020 hasta el 2023. En este sentido, la empresa en mención se encuentra en
búsqueda activa de nuevos clientes a través de estrategias de publicidad y marketing en
las redes sociales de Dream Home, las cuales usualmente son pagadas para buscar mayor
alcance de nuestro público objetivo. De esta manera, hemos considerado la inversión en
la compra de los muebles elaborados por los socios especialistas del taller de carpintería
para poder iniciar la comercialización de nuestros productos plegables, como es el caso
de la mesita “Dulcina” y otros incluidos en el catálogo de la empresa.

273
 Figura 166. Ciclo de vida actual de Dream Home. Fuente: Elaboración propia.

● Desarrollo de la marca:

Matriz Ansoff

En cuanto al análisis de la Matriz Ansoff, los muebles de Dream Home son productos
actuales en el mercado actual en donde nos desarrollaremos durante el primer año. Por lo
tanto, consideramos que la mejor estrategia durante esta primera fase es la de penetración
de mercado, ya que, somos una empresa nueva en esta industria y lo que queremos lograr
es incrementar la participación frente a nuestros competidores. Por otro lado, dada la
coyuntura actual, vimos una oportunidad de enfocarnos en nuevos mercados, por lo que
aplicaríamos una estrategia de desarrollo de mercado durante el segundo año, pues
estamos en búsqueda de nuevas plataformas online, llegando a varias partes del país, con
el fin de explotar medios confiables, cercanos al cliente y que no necesiten de mucha
inversión, pues está demostrado que utilizar medios tradicionales no sólo demanda una
gran cantidad de dinero, sino también imposibilita crear indicadores de medición y
control, ya que no se tiene la información exacta de cuánto alcance se podría obtener. Por
último, en el tercer año, planeamos desarrollar una estrategia de desarrollo de productos,
ya que, consideramos que el posicionamiento y la participación de la empresa será mayor,
por lo que se generará una mayor demanda de productos, los cuales también están
relacionados con las tendencias en muebles multifuncionales para espacios minimalistas.

274
 Año 0 Año 1 Año 2 Año 3
Penetración de Desarrollo de Desarrollo de Desarrollo de
mercado mercado productos productos
Tabla 74. Estrategias aplicas de la matriz Ansoff en los distintos años. Fuente:
Elaboración propia.

Figura 167. Estrategia de producto detallado. Fuente: Elaboración propia.

Niveles estratégicos

275
Figura 168. Niveles estratégicos. Fuente: Elaboración propia.

3.4.1.2. Descripción de estrategias de fijación de precios

Para la determinación de la estrategia de precios en cuanto al modelo de negocios de

Dream Home, se opta por plantear estrategias de fijación de precios en función del ciclo
de vida. En este caso, para el primer año de Dream Home en su fase de lanzamiento se
introducirá al mercado de bienes muebles por medio de una Estrategia de Descreme,
debido a que en esta etapa cuando se presenta un modelo de negocio nuevo muchas veces
no existen precios de referencia de cara a los clientes, y al no encontrar posibilidades de
comparación, su sensibilidad es baja. Por lo mismo, la iniciación con precios altos no
genera una mala percepción sino por el contrario, hace pensar al segmento al que nos
dirigimos, las familias del NSE B y C que residen en departamentos pequeños, que este
precio es indicador del nivel de calidad de los variados productos que ofrece Dream
Home. Cabe decir que un beneficio de iniciar con un precio más alto que la competencia
directa es que da flexibilidad para ir bajando el precio conforme avance el tiempo, sin
sacrificar excesivamente los márgenes de ganancia a largo plazo.

276
Posteriormente, en el segundo año de operaciones la estrategia a utilizar será la Centrada
en los Competidores, y dentro de ella, nuestra táctica de precio será la Diferenciación
por medio de los precios inferiores a la competencia. Efectivamente durante todo un año
de operaciones a través del desnatado de precios, el precio inicial a hoy es otro, puesto
que el precio de los muebles de Dream Home hoy es claramente inferior, lo que
generalmente sucede en la etapa de crecimiento. En este sentido, durante todo el primer
año se buscará mantener un descreme de precios progresivo y equitativo, tomando como
referencia y objetivo llegar al precio del competidor potencial. Trabajando con esta rebaja
de precios mes a mes se podrá llegar al inicio del periodo dos con precios naturalmente
similares e inclusive inferiores a las demás empresas del mismo rubro. En esta etapa, esta
estrategia favorecerá a Dream Home, ya que el comportamiento será similar a un
descreme pero con la referencia de los competidores y la estructura de precios que ellos
manejen, pues al haber amplia competitividad en esta etapa y poca incertidumbre por
parte del cliente familia que cada vez está más informado, buscamos posicionarnos en la
mente de nuestros usuarios finales como una empresa que ofrece calidad e innovación a
precios promedios o accesibles. Inclusive, la posibilidad de obtener ahorros en costes por
la solicitud de muebles a gran escala permitirá que estos precios promedios o a veces
bajos no impacten a la rentabilidad de la compañía.

Finalmente en el tercer año de actividad de Dream Home, nos inclinaremos hacia una
estrategia de precios Neutra complementada por la del Incremento del valor, la
misma que podría mantenerse años posteriores de continuar con perdurabilidad del
negocio. En este sentido, esta estrategia de precios neutra buscará el “mantener” los
precios a través del tiempo, de tal forma que no sean ni los más altos del mercado porque
frente a la competencia y al posicionamiento ya ganado en esta etapa de madurez, se busca
la retención y satisfacción de los clientes actuales; ni tampoco los más bajos, debido a
que esto podría perjudicar o desfigurar la estrategia inicial basada en transmitir al cliente
la percepción de alta calidad del producto y otras cualidades como la innovación y la
personalización del mismo. Por otra parte, también optamos por aplicar estrategias de
incremento de valor, para lograr captar la atención de nuevos clientes o clientes
potenciales y añadirlos a nuestra cartera. Todo ello, mediante tácticas de promociones,
productos de regalo a menor precio, y venta cruzada; cuyo objetivo principal es generar
en el cliente una percepción de incremento de valor, al darle por ejemplo una mesa

277
plegable para el HOME OFFICE con un escritorio plegable para NIÑO, y por el cual él
estaría dispuesto a pagar un precio acorde al mercado o incluso similar inferior.

Figura 169. Estrategia de precio por los 3 años. Fuente: Elaboración propia.

278
 Tipos de estrategia de precios

En el caso de Dream Home, hemos desarrollado una estrategia de precio del tipo
descremado, pues sabemos que los descuentos y/o promociones atraen significativamente
a nuestro público objetivo. En este sentido, escogimos un precio inicial, el cual podría
disminuir gracias a una estrategia de descuento promocional únicamente por una semana
en específico, aprovechando alguna festividad del año. Asimismo, buscamos
promocionar nuestros muebles con elementos complementarios como decoración para
atraer nuevos clientes. Por ejemplo, utilizamos un precio base de S/. 160 soles para
nuestra mesita “ Dulcina”, pero aplicamos un “descuento” del 10% la primera semana de
lanzamiento, lo cual incentivó la intención y concertación de ventas a un precio final de
S/. 144 más delivery adicional.

Factores a considerar para establecer precios

● Precios de la competencia directa/ indirecta:

Inicialmente, realizamos un benchmarking en las redes sociales para conocer el precio de

nuestro producto en stock respecto a la oferta actual de la competencia directa e indirecta
para Dream Home:

279
 Figura 170. Comparación con los competidores. Fuente: Elaboración propia.

Analizar costos a incurrir:

Por el momento contamos con un producto en stock llamado “Mesita plegable Dulcina”.
En este caso, realizamos un análisis comparativo de las ofertas brindadas por los
proveedores, que se detallan a continuación:

Figura 171. Costo de la mesita plegable a incurrir. Fuente: Elaboración propia.

● Margen deseado a ganar:

280
 Los porcentajes de ganancia varían con respecto a los productos solicitados por el cliente.
Por ejemplo, para la mesita Dulcina pactamos una ganancia aproximada del 30%,
incluyendo todos los costos asociados al delivery y empaque personalizado. En un
escenario normal, consideramos utilizar este margen a ganar de manera general, aunque
ello dependerá de una previa evaluación grupal, ya que nuestro negocio debe ser rentable
a largo plazo y sobrepasar las expectativas en cuestiones de calidad y servicio al cliente.
Asimismo, sabemos que esta ganancia es relativa, dependiendo de la cotización unitaria
de nuestro proveedor de confianza, nivel de personalización, precio de delivery, etc.

● Validaciones realizadas a diferentes clientes potenciales:

Con el fin de validar nuestros precios, decidimos co-crear un catálogo con hasta 5
categorías y colocar 2 productos por cada una de ellas. En este sentido, lo difundimos en
nuestras redes sociales con ayuda de nuestra base de datos, pues se lo enviamos a cada
persona que haya interactuado en nuestro chat con cualquier pregunta desde su creación.
Cada producto tiene un precio base estándar, los cuales fueron definidos por cotizaciones
similares de la competencia directa e indirecta, de manera que ellos tengan una idea
aproximada del monto estimado y cómo este podría variar por ajustes adicionales a
solicitud del cliente. Asimismo, seguimos difundiendo nuestras historias y publicaciones,
lo cual facilita que nuestros clientes potenciales tengan una intención de compra al
contestar historias de Instagram y Facebook. Hasta el momento, hemos concretado pocas
ventas, con un alto porcentaje de intención de compra.

● Percepción de valor del cliente:

Para nosotros es muy importante la innovación y multifuncionalidad de cada mueble

considerado en nuestro catálogo de productos, por lo que buscamos opciones atractivas a
la vista del cliente potencial, de manera que se obtenga nuevas formas de organizar y
optimizar sus espacios. Dream Home no sólo propone calidad y garantía en sus productos,
sino que constantemente busca lanzar muebles multifuncionales con un toque creativo,
que se ajuste a las necesidades de su público objetivo.

281
3.4.1.3. Descripción de estrategias de plaza

Para esta variable se ha definido un plan para los primeros 3 años, ya que se considera
que cada año se cambiará el objetivo y a su vez, su estrategia. A continuación, se explicará
con detalle:

Figura 172. Estrategia de plaza por los 3 años. Fuente: Elaboración propia.

En el año 1, nuestra principal herramienta serán las redes sociales, ya que mediante ellas
se lanzará y daremos a conocer nuestros puntos de ventas para que así nuestros futuros
clientes potenciales puedan conocer y elegir el proceso de compra más atractivo y fácil

282
 para ellos. Asimismo, las redes sociales nos brindan la facilidad de hacer conocida a
nuestra empresa. Para el año 2 y como parte del crecimiento de la empresa, nos
enfocaremos en mejorar nuestros puntos de ventas para que sea más atractivo, fácil y
rápido para nuestros clientes actuales y potenciales. Para ello, se recopilará información
de comentarios, quejas y/o sugerencias por parte de ellos y a su vez, del equipo de Dream
Home. Finalmente, para el año 3 el enfoque está en ingresar a otras plataformas de e-
commerce, para ello se debe buscar crear alianzas con las empresas que lo tengan y así
acceder a sus beneficios como llegar a más clientes potenciales.

• Puntos de venta: Dream Home para lograr llegar a su público objetivo y brindar sus
productos, utiliza el medio de e-commerce y es clave para el proceso de venta.
Actualmente, la empresa no cuenta con puntos físicos para la venta y no se considera
implementarlo en unos años. A continuación, se detallan los puntos de venta:

• Página web: es un canal digital en el cual se brinda información más específica de las
categorías que tiene Dream Home. Asimismo, se muestran imágenes de los productos,
los precios y la opción de poder filtrar acorde al presupuesto que tenga el futuro cliente.
Adicionalmente, se publican las promociones, pueden descargar nuestro catálogo en pdf
y se coloca la experiencia de algunos clientes de Dream Home para brindar mayor
seguridad. Además, en una de nuestras secciones se comparte información acerca de la
empresa como ¿quiénes somos?, la propuesta de valor de Dream Home, el correo de
contacto y el enlace directo a nuestras redes sociales. Finalmente, mediante la plataforma
se puede realizar la compra con la opción de Agregar al carrito.

283
 Figura 173. Diseño de página web Dream Home. Fuente: Página web Dream Home.

Link: https://saparroyomilart.wixsite.com/dreamhome

● Redes sociales: Dream Home cuenta con Facebook e Instagram, en el cual genera mayor
alcance y permite atender en línea a los clientes potenciales. Asimismo, son canales que
brindan la oportunidad de que Dream Home sea reconocida por más personas a través de
publicidad y marketing digital. Además, de poder interactuar con nuestros seguidores
mediante historias con la finalidad de ocasionar participación e intriga para los próximos
lanzamientos. También, se incluyen publicaciones de fechas importantes en el país como
por ejemplo el día de la lucha contra el cáncer de mamá, día de la madre, Halloween, etc.

Facebook: https://www.facebook.com/dreamhome.spacedesign

284
 Figura 174. Facebook de Dream Home. Fuente: Dream Home.

Instagram: https://www.instagram.com/dreamhome_spacedesign/

Figura 175. Instagram de Dream Home. Fuente: Dream Home.

● Correo electrónico: Es el canal tradicional de Dream Home y permite atender las

solicitudes de cotizaciones de los clientes que se han suscrito a sorteos o descuentos por
medio de landing page. Además, el correo ha facilitado contactarnos con socios claves

285
 como los desarrolladores y transportistas, mediante una carta de presentación y solicitud
de servicios.

Correo: [email protected]

Figura 176. Correo de Dream Home. Fuente: Dream Home.

a. Almacenamiento: La estrategia que tiene Dream Home durante los primeros 2 años, no
está enfocada a la adquisición de un punto de venta físico, ya que los muebles se venderán
a través de la página web y las redes sociales. Sin embargo, para el año 3 se alquilará un
pequeño espacio, el cual servirá como almacenamiento de nuestros muebles, ya que se
pretende contar con una gestión de stock para la organización de los inventarios.

b. Tipo de distribución: Dream home no cuenta con intermediario para el proceso de venta,
ya que el asesor de atención al cliente es el encargado de la venta directa hacia el usuario.

286
Por lo tanto, tiene una distribución exclusiva porque solo mediante la página web y las
redes sociales, los usuarios podrán adquirir todos los productos ofrecidos en el catálogo
de Dream Home.

3.4.1.4. Descripción de estrategias de promoción

Durante los tres primeros años de gestión de Dream Home, las estrategias que se planean
desarrollar serán siempre trabajadas bajo los objetivos propuestos inicialmente en el plan
de marketing. La finalidad de las estrategias de promoción durante estos años es que, al
ser una empresa nueva en el mercado de muebles, se genere un sentido de pertenencia y
fidelización con la marca a través de las promociones, el cual se traducirá en conversiones
de compras. A continuación, a modo de resumen se explicarán las estrategias de
promoción que se planea desarrollar a lo largo de los 3 años de operación de la empresa.

287
 Figura 177. Estrategia de promoción por los 3 años. Fuente: Elaboración propia.

a. Publicidad: Para lograr que Dream Home pueda llegar a más personas que pueden ser
nuestros futuros clientes potenciales, se utilizan las redes sociales como parte de la
estrategia. Esto se debe a que cada vez más personas se mantienen conectados con la
tecnología y prefieren el uso del internet para encontrar productos y/o servicios acorde a
sus necesidades. Para ello, se diseñan diversos post de nuestros productos que generan
interés y que finalmente, los consumidores pregunten sobre el precio y otra información
que desean conocer. Todas las publicaciones cuentan con diseños bastantes llamativos y
frases pequeñas que captan la atención de los usuarios, los cuales se realizan en el
programa Canva, el cual no tiene costo alguno, pero a largo plazo se desea adquirir el

288
servicio. Tanto en la plataforma de Facebook y en la de Instagram se publican los fines
de semana (viernes, sábado y domingo), iniciando la publicación un viernes
aproximadamente a las 6 p.m. Se considera dicho horario para publicar, ya que, existe
mayor conexión de nuestros clientes potenciales luego de un largo día de trabajo, y los
fines de semana porque postean y suben historias de las actividades que realizan solos,
con sus amigos, parejas y/o familia. El contenido que se genera en ambas redes es variado,
se brinda información de los productos del catálogo, tips y tricks, beneficios de
adquisición y formas de utilizar ciertos muebles. Por otro lado, como parte de la estrategia
de promoción, se contará con la participación de influencers que tengan un público similar
al nuestro para alcanzar más seguidores, llegar eficientemente a nuestro público objetivo
y generar conversiones de compra.

Instagram:

Figura 178. Publicaciones en Instagram. Fuente: Dream Home.

Facebook:

289
 Figura 179. Publicaciones en Facebook. Fuente: Dream Home.

Figura 180. Algunas publicaciones e información del anuncio en Facebook. Fuente:

Dream Home.

b. Promoción de ventas: Una forma de obtener mayor participación en redes frente a

nuestros competidores y llegar a más clientes potenciales es utilizando una estrategia de
publicaciones de sorteos y descuentos que serán a través de las cuentas oficiales de Dream
Home. La finalidad es que el cliente se sienta atraído por la promoción, se anime a
comprarlo y lo recomiende a otras personas. Actualmente, se viene ejecutando una
promoción llamada “Promo Dreamer”, la cual consiste en comprar una mesa plegable
Dulcina y llevar de regalo una taza mágica dreamer (promoción válida desde el 19 al 24
de octubre y/o hasta agotar stock). Anteriormente, se hizo un sorteo para una asesoría

290
totalmente gratuita para remodelar cualquier espacio de un departamento con nuestro
diseñador. Asimismo, para el día del padre se sorteó un escritorio secret, uno de nuestros
productos que se encuentran en el catálogo. Ambos sorteos contaron con pasos a seguir
para que las personas participen.

Figura 181. Publicaciones en Facebook sorteo por el día del padre. Fuente: Dream
Home.

Figura 182. Promo Dreamer. Fuente: Dream Home.

291
También lanzamos ofertas con descuentos para adquirir los productos, uno de ellos fue el
20% de descuento en nuestras categorías de lanzamiento, otro fue el 30% en la mesa
plegable Pinina y hace poco lanzamos un 10% de descuento para la mesa plegable Dulcina
(solo por semana de lanzamiento). El próximo sorteo programado es para la fecha de
Halloween y Día de la Canción Criolla, cuando la publicación será a través de nuestras
redes sociales y será en colaboración con emprendimientos de algunos integrantes del
equipo. Entre Lazos by Paula entregará un portatodo de colores pasteles, Meraki Healthy
Cookies aportará un pack de galletas saludables, Deli brindará un pack x 18 mini brownies
con toppings variados a elección del ganador(a) y Dream Home entregará un descuento
exclusivo del 50% de nuestra mesa plegable Dulcina. La publicación empezará desde el
sábado 24 hasta el viernes 30 de noviembre y se especificarán los pasos a seguir. La
finalidad es obtener más clientes mediante nuestros seguidores, generar interés en
nuestros productos y obtener información de datos personales de nuestros clientes
potenciales (nombre completo, número y correo electrónico) mediante la landing page
para tener una base de datos más amplia y difundir promociones, descuentos, nuevos
lanzamientos e información relacionada al negocio a largo plazo.

Figura 183. Publicaciones con descuentos. Fuente: Dream Home

292
 Figura 184. Publicaciones con descuentos. Fuente: Dream Home

c. Marketing directo: Otra forma de mantener informados a nuestros clientes potenciales es

a través del correo. Dream Home cuenta con una base de datos de correos, en el cual las
personas se registraron para participar de un sorteo y/o obtener un descuento en nuestros
productos. A partir de ello, el sábado 17 y 18 de octubre se enviaron correos de Dream
Home con el propósito de difundir el catálogo en formato PDF a todos los interesados
con un speech estándar a través del cual se buscó ofrecer los productos de las distintas
categorías que maneja Dream Home (frecuencia: sábados y domingos de cada semana).
No solamente se utilizarán los correos de los experimentos actuales, sino de aquellos que
anteriormente se fueron recabando desde un inicio del lanzamiento de Dream Home.
También, se viene realizando mensajes de seguimiento de la base de datos de nuestras
redes sociales, en el cual se escribe directamente a la persona que anteriormente preguntó
y/o tuvo una reacción en alguna de nuestras publicaciones, con la intención de mostrarle
nuestro catálogo y generar ese interés de compra en algunos de nuestros productos. Otra
actividad que se realizará es llamar y/o mandar mensaje al número de celular
proporcionado por nuestra base de datos (fecha: lunes 02 hasta el viernes 06 de
noviembre) y que la información será proporcionada en el próximo sorteo de Halloween
y Día de la Canción Criolla. La finalidad es comentarle sobre Dream Home, los productos
que manejamos y el valor que brindamos como empresa. Además, en la cuenta de
Instagram se realizarán encuestas por medios de historias, en el cual se mostrarán
imágenes de productos del catálogo y medir las respuestas entre SÍ o NO están interesados
y serán al menos 2 historias por día desde el viernes 06 hasta el lunes 09 de noviembre.

293
Figura 185. Mensaje de seguimiento en correo Dream Home enviando el catálogo.
Fuente: Dream Home

Figura 186. Mensaje de seguimiento en el correo enviando el catálogo. Fuente: Dream

Home

294
 Figura 187. Mensaje de seguimiento en Instagram enviando el catálogo. Fuente: Dream
Home

d. Estrategia pull: Dream Home viene desarrollando esta estrategia, ya que las actividades
de publicidad que se realizaron y las que están programadas para las próximas semanas,
se basan directamente en el consumidor final. Asimismo, se utilizan a los medios digitales
como las redes sociales, correo electrónico, página web y blog para dar a conocer y vender
los diversos productos presentes en el catálogo. Asimismo, se desea alcanzar que el
usuario se sienta identificado y estar presente en la opción cuando ocurra la necesidad de
adquirir un mueble. Finalmente, la técnica marketing que Dream Home realiza es Below
The Line (BTL).

Marketing digital

• Plan de marketing digital

Análisis de público objetivo

Demografía Gustos y Estilos Interacción con el Hábitos de

Internet Consumo
-Sexo: -Valores: - Tipos de usuarios: Tiempo: La
Femenino y Autenticidad, Acorde a los 7 tipos de decisión de compra
Masculino Autonomía, usuarios que existen no es inmediata
-Edad:20-35 Flexibilidad. según el uso del internet, porque no son

295
 años (los -Intereses: nos enfocamos en 3: El bienes de consumo
compradores, Productos accesibles, Hiperconectado, El masivo o primera
porque los novedosos, e Digital y el Nuevo necesidad, sino son
usuarios son las innovadores. Digital. bienes duraderos.
familias en -Preocupaciones: - Qué sitios visitan: Búsqueda de
general) Comodidad en el RRSS, tiendas online, información: Sí
-Geografía: A hogar, espacios páginas de e-commerce, comparan precios
nivel nacional. idóneos para el plataformas de e- antes de la
-Nivel de teletrabajo, learning, blogs, foros, y decisión.
ingresos: NSE practicidad para canales de video. Frecuencia de
ByC limpiar el hogar. - Uso de redes sociales: compra: 1 o 2
-Estado Civil: -Hobbies: Facebook e Instagram, veces por año.
Soltero / Casado Entretenimiento en el principalmente acorde Cantidad de
-Nivel hogar (ver películas, al perfil digital que compra: Un
Educativo: No juegos online o de tienen. producto de alto
aplica. mesa, reuniones -Dispositivos usados: importe por vez, o
virtuales con Tienen al menos un dos productos de
amigos). dispositivo móvil, importe promedio
-Estilo de Vida: generalmente un celular por vez.
Sofisticados (mixto) táctil. También usan Modalidad de
y Modernas(damas). computadora personal, compra: Online
Son estilos PC o Mac. Formas de pago:
proactivos, con NSE - Sitios de información Uso de tarjetas de
promedios y altos, y que consultan: Tiendas débito o crédito,
Nivel de Modernidad en línea abiertas transferencias
medio y alto. (mercado libre), e- bancarias o
-Personalidad: commerce de tiendas depósitos
Adaptación al propias, RRSS inmediatos (Yape,
cambio, Innovación, (testimonios y Plin)
Dinámicos. comentarios de Tendencias:
Según los rasgos: clientes). Preferencia por el
Alta apertura a la e-commerce,
experiencia, media búsqueda de
responsabilidad. productos eco
Según amigables, desean
temperamento: el servicio de
Colérico (Práctico, delivery.
eficiente,
organizado,
independiente).
Tabla 75. Análisis de público objetivo. Fuente: Elaboración propia.

1. Diagnóstico Digital

• Experiencia de usuario y usabilidad

296
Figura 188. Experiencia de usuario y usabilidad. Fuente: Elaboración propia.

Dream Home como empresa 100% virtual concentra la experiencia del usuario en sus
medios de contacto digital, los cuales son las Redes Sociales como Facebook e Instagram,
y su principal plataforma, la tienda de e-commerce propia, por medio de la cual se realiza
el proceso de compra de los clientes. El perfil de Dream Home es totalmente digital, ya
que no cuentan con PDV físicos, por lo cual es importante que desarrollen estrategias
potentes de marketing digital que le permita posicionar sus redes sociales, y por medio
del contenido de estas, generar ventas y captar clientes potenciales como reales.

Tal como se muestra en el Customer Journey , se deben reforzar y trabajar en las

oportunidades de mejora de los puntos clave durante todo el proceso de compra en cada
una de sus fases; siendo un total de 5 puntos se desarrollará enfoque en el seguimiento a
los clientes, alineados a nuestra estrategia pull, ya que si el cliente no conoce el producto
y no genera un pedido, no se inicia el proceso de diseño, fabricación y venta como tal, es
decir, no jala el proceso de operaciones. Otro punto clave está referido a la entrega de la
cotización, es clave este punto porque es nuestro modelo de negocio Canvas ofrecemos
productos “accesibles” y al dirigirnos al NSE B y C, buscamos esta accesibilidad a
precios, a pesar de la estrategia de diferenciación que mantenemos. Por ello, las
características de nuestra plataforma virtual deben estar configuradas para ofrecer esta
distinción en cotizaciones, para que la elección final la tenga el cliente acorde a su
facilidad, necesidad o capacidad de pago. Asimismo, y como complemento al punto
anterior, se hallan las formas de pago, teniendo posibilidades de ampliar nuestros métodos
al pago contra entrega si contamos con un cliente poco moderno o sofisticado para no
perder ventas potenciales y generar fidelización, demostrando que nuestra empresa y
nuestra web es flexible también. Finalmente, la fase de post venta es crítica, porque nos

297
 brinda feedback directo e inmediato del proceso de compra y también sobre cómo se
siente el cliente en el tracking del producto. Si en esta fase final de encuestas y
seguimiento tenemos éxito, se podrá fidelizar un cliente adicional, garantizar un cliente
feliz y con reincidencia a futuro, mejora de la reputación e imagen de la marca, y
testimonios positivos.

2. Análisis del entorno externo

Figura 189. Análisis del entorno externo. Fuente: Elaboración propia.

• Presencia web de la competencia:

En el caso de las tiendas por departamento como Saga Falabella y Ripley, tienen una
fuerte presencia web, ya que ambas cuentan con plataformas e-commerce propias, por
medio de las cuales ofrecen el catálogo de sus distintas categorías de productos. Además,
cuentan con todo el proceso de compra en línea, validado por medio de páginas externas
que certifican que los procesos de compra son seguros y válidos, lo cual da seguridad y
confianza al proceso de compra y especialmente al proceso de pago. El nivel de
personalización en estas tiendas es bajo, no existen cotizaciones como tal, sólo el precio
de lista que se encuentra en línea o en caso cuenten con alguna promoción por medio de
las tarjetas que cada una de estas tiendas promociona, ya sea la tarjeta CMR o la tarjeta
RIPLEY. El proceso de compra está sincronizado a los correos de los clientes mediante

298
la afiliación por Google o Facebook. Ellos cuentan con servicio de delivery, el cual
muchas veces tarda más de lo esperado, dada la coyuntura y también con la opción de
recojo en tienda, alternativa con la cual no cuenta Dream Home, ya que durante los
primeros años no cuenta con almacén propio.

Figura 190. Páginas web de otras tiendas. Fuente: Falabella.

Por otro lado, las tiendas especialistas en el mejoramiento del hogar son empresas que
también se encuentran posicionadas en el ámbito digital, con un amplio y variado
portafolio de productos. Asimismo, cuentan con vallas en la página de inicio con
promociones atractivas para las distintas líneas de productos y también con un asesor en
línea en la parte inferior, para dudas específicas. Inclusive, en el caso de Sodimac, esta
tiene un enlace que se encuentra en la página de Falabella, por lo que evidencia una
colaboración digital que incluso se complementa con que las promociones de SODIMAC
también aplican con la tarjeta CMR. Esto se complementa con la posición en RRSS
mediante las cuales comunican sus promociones y descuentos.

299
Figura 191. Páginas web de Sodimac y Promart. Fuente: Promart.

En tercer lugar, en el caso de SPAZIO E STILE y MO SPACE, se concentran en el

movimiento y mejoramiento de sus plataformas, las cuales son llamativas y destacan por
su imagen de marca que transmiten ser una empresa moderna, minimalista, innovadora,
y orientada a las nuevas tendencias. Su página de inicio en ninguno de los casos muestra
vallas de ofertas, ya que no son empresas de retail, por el contrario muestran un modelo
simple pero elegante y con el menú de categorías en la parte superior para poder
desplazarse por las distintas páginas. En el caso de los “productos”, muestran en ambos
casos menús desplegables para visualizar las categorías y dar agilidad en el proceso de
selección y compra. Cabe destacar un punto importante, en estas plataformas de e-
commerce no se muestra un modelo de compra directo en base a precios de lista, siguen
fases de compra distintas a los modelos de retail. En el caso de SPAZIO E STILE muestra
una variedad de productos con imágenes únicas por modelo y al hacer clic, te deriva al
Facebook o al correo de la página para poder realizar una solicitud de cotización para ese

300
producto. En el caso de MO SPACE, tienen una visual muy detallada del producto, con
varias imágenes por cada uno, con la ficha técnica, con las medidas del producto, y con
una opción de COTIZAR si lo deseas llenando un formulario.

Figura 192. Páginas web de Spazio e Stile. Fuente: Spazio e Stile.

Figura 193. Páginas web de GMO Space. Fuente: Mospace.

En último lugar, en el caso de PLAZA HOGAR, han desarrollado una innovadora

plataforma que concentra los distintos e innumerables productos de la mayoría de las
tiendas que conforman el complejo de Plaza Hogar. Esta plataforma nueva permite que
visualicen la variedad de productos en un sólo lugar, independientemente de la compañía
que los ofrece o el emprendedor que los tenga en tienda física. Cabe destacar un punto
importante, en esta plataformas de e-commerce no se muestra un modelo de compra

301
directo, si bien cuentan con precios de lista ya determinados y publicados en la web,
siguen fases de compra distintas a los modelos de retail, aquí hay mayor personalización
y segmentación porque te redirigen por medio del ícono de Whatsapp al contacto móvil
de cada vendedor. Inclusive, cuentan con una categoría de Blog, donde hay tips, noticias,
tutoriales, y novedades sobre el complejo y sobre el tipo de productos que ofrecen, similar
al Blog de Dream Home.

Figura 194. Páginas web de Plaza Hogar. Fuente: Plaza Hogar.

Perfil del consumidor

Objetivos Estrategias Tácticas Métricas Acciones y Control

Incrementar en Remodelació -Creación de Variación de-Diseño de los posts
un 30% los n del diseño y contenido con followers= Nº
nuevos.
followers de la la imagen de posts con el de cuentas
-Sondeo en RRSS
red social la marca en concepto de seguidoras en
para la nueva
Facebook para Facebook. “remodelación” agosto 2021/imagen de la marca.
agosto del -Desarrollar Nº de cuentas
-Determinar un
2021. publicidad para la seguidoras hoy
cronograma de post
fecha de Ideal >1.30 pagados.
lanzamiento de la -Publicación de los
nueva imagen. posts.
-Seguimiento de los
indicadores de la
página empresarial.
Lograr una Implementac -Diseñar e insertar Nivel de -Diseño de las
calificación de ión de una una encuesta de satisfacción preguntas de la
⅘ en la encuesta de satisfacción en la del encuesta en
encuesta de satisfacción tienda virtual para comprador= plataformas en
satisfacción en la página después de cada (Nº línea.
online al cierre de e compra. compradores* -Solicitar al
del 2020. commerce. -Promocionar el Puntuación proveedor de

302
 uso de la tienda individual) software la
virtual para las /Total configuración de
compras por medio compradores esta encuesta en la
de RRSS. web.
-Diseño y
publicación de post
pagados en RRSS
con el enlace de la
página web.
-Revisión de
métricas semanales.
-Aplicar las mejoras
que los clientes
plantean en las
encuestas.
Obtener una Promocionar -Crear contenido Nº seguidores -Solicitar
cuenta con fuerza la mediante al 2023/ Nº de cotizaciones por
verificada en la red social IG colaboraciones con seguidores colaboraciones a los
red social para influencers para la influencers.
Instagram incrementar (sorteos, regalos). verificación -Crear una base de
alcanzado 10K volumen de -Publicidad pagada Ideal >= 1 datos y comparar
al cierre del seguidores. continua en base a precios.
2023. sorteos, regalos y -Distribuir recursos
promociones. para realizar sorteos
o regalos.
-Armar un
cronograma de los
post a publicitar.
Minimizar a 5% Optimizar y -Desarrollar un Nº personas -Analizar los
veces los potenciar la FODA sobre el que abandonan elementos del
abandonos que experiencia proceso de compra. el carro de FODA según los
se dan en el del usuario -Revisar encuestas compras / Nº resultados que
carrito de en el proceso de satisfacción. personas que ofrece la plataforma
compra al mes, de compra. -Identificar cuellos agregan virtual.
durante todo el de botella en los productos al -Revisar si las
periodo 2021. flujogramas de carro de encuestas de
operaciones y compra * 100 satisfacción
logística de salida. Ideal < 5% mencionan alguna
causal.
-Revisar y actualizar
los flujogramas de
ser necesario.
-Dar seguimiento a
los indicadores
luego de efectuar las
mejoras en los
procesos.
Tabla 76. Perfil del consumidor. Fuente: Elaboración propia.

303
3.4.2. Presupuesto

A continuación, se presenta el presupuesto de marketing de Dream Home, aplicado al

marketing tradicional y al digital.

Figura 195. Presupuesto de Marketing año 1. Fuente: Elaboración propia.

304
Figura 196. Presupuesto de Marketing año 2. Fuente: Elaboración propia.

Figura 197. Presupuesto de Marketing año 3. Fuente: Elaboración propia.

3.5. Plan de Responsabilidad Social Empresarial

A continuación, se detalla la matriz de acciones alineadas de los grupos de interés, en la

cual está el mapa de stakeholders y matriz de stakeholders.

305
3.5.1. Matriz de acciones alineadas de los grupos de interés vs. emprendimiento

Mapa de Stakeholders

Figura 198. Mapa de Stakeholders. Fuente: Elaboración propia.

Matriz de stakeholders

MATRIZ DE PODER - INTERÉS DE LOS STAKEHOLDERS

Nivel de Interés (N.I)

Bajo Alto
Nivel de Bajo Esfuerzo Mínimo Mantener Informados
Poder 1. Competencia
(N.P) 2. Entidades financieras
Alto Mantener Satisfechos Jugadores Clave
1. Comunidad 1. Accionistas
2. Ministerio del Ambiente 2. Proveedores
(Estado) 3. Colaboradores
3. Municipalidad de 4. Clientes
Surquillo (Estado)
5. Distribuidores

Tabla 77. Matriz de poder. Fuente: Elaboración propia.

306
 A continuación, se sustentará la colocación de los stakeholders en el cuadrante asignado:

● N.P Bajo - N.I Alto: En este cuadrante se tiene a la competencia y a las entidades
financieras, dentro del cual se considera que tienen un nivel de poder bajo, ya que están
son totalmente independientes de la toma de decisiones y, además, las actividades de la
competencia y de las entidades financieras no impactan directamente hacia Dream Home.
Así mismo, se considera que se tiene un nivel de interés alto. Ello debido a que la
competencia siempre tiene que estar a los próximos movimientos de nuestra empresa,
como también, habría posibilidades de recibir propuesta de alianzas estratégicas por el
posicionamiento en el mercado. Por parte de las entidades financieras, estas siempre están
detrás de las empresas para que acepten propuestas de financiamiento. Por ello, es
importante evaluar dichas propuestas y tener una presencia importante en el lado
bancario, ya que da prestigio, abriendo más posibilidades y oportunidades a nivel global.
Por lo tanto, los stakeholders que están dentro de este cuadrante es necesario mantenerlos
informados.

● N.P Alto - N.I Bajo: En este cuadrante se considera a toda la comunidad, el Ministerio
del Ambiente y a la Municipalidad de Surquillo. Ello debido a que presentan un nivel de
poder alto, debido a que cuentan con la opción de no elegir a Dream Home y, al final, irse
al lado de la competencia, impactando directamente en nuestro nivel de ventas. Por el
lado del Ministerio del Ambiente y de la Municipalidad de Surquillo, estos organismos
tienen todo el poder de levantar alguna penalización hacía de Dream Home, si es que no
cuentan con algún documento vigente. Por otro lado, se considera también nivel de interés
bajo, ya que estos stakeholders pueden ir como también atienden a otras personas
jurídicas y no solo a Dream Home. Por lo tanto, es importante mantener a estos
stakeholders satisfechos.

● N.P Alto - N.I Alto: Finalmente, este cuadrante se considera a los accionistas,
proveedores, colaboradores, clientes y distribuidores. Con respecto al primero, los
accionistas presentan un nivel de poder alto en cuanto al nivel de toma de decisiones que
gestionan como también presentan un alto nivel de interés por lo mismo que han logrado
invertir en Dream Home y se evidencia la preocupación e interés por generar ganancias.

307
En relación con los proveedores, estos también tienen un nivel de poder alto, ya que son
personas clave dentro del proceso logístico donde brindan todo el apoyo para la
elaboración de los productos como también un alto nivel de interés, ya que hay un pago
de por medio. Los colaboradores tienen un nivel de poder y de interés alto por lo mismo
de que laboran en nuestra empresa y son el factor clave para que todo proceso funcione
eficazmente. Por el lado de los clientes, estos también logran tener un nivel de poder y de
interés alto, ya que son ellos los que principalmente compran nuestros productos y, a
consecuencia de ello, se obtienen ganancias, participación de mercado y reconocimiento
de la empresa. Por último, a los distribuidores se les considera que tienen un nivel de
poder y de interés alto, ya que también forman parte de todo el proceso logístico, ya que
ellos transportan el producto hasta el cliente final.

Matriz de Stakeholders

A continuación, detallamos los grupos de interés que influyen en nuestro negocio de

muebles adaptables de manera directa e indirecta, por lo que es vital analizar las
expectativas de cada stakeholder y las posibles consecuencias de no cubrirlas, así como
el nivel de importancia para sobrevivir en el cambiante mercado y cuáles serían las
acciones preventivas para cada una de ellas. Al respecto, decidimos categorizar nuestro
nivel de importancia bajo con la puntuación 1, 2 y 3, mientras que el nivel de importancia
medio es representado con los números 4, 5, 6 y 7. Finalmente, el nivel de importancia
alto es 8, 9 y 10, con el fin de priorizar correctamente las actividades por realizar en
nuestro negocio.

Grupo de Expectativas del Riesgo si no Importanci Acciones

Interés GI atiendo a para la preventivas que
expectativas sostenibilid debemos ejecutar
del GI ad de la
empresa
Accionistas Recibir de la - Tomar malas - Alta - - Brindar más
(Directa) empresa: decisiones 9/10 responsabilidad
- Aporte a la toma estratégicas a los accionistas
de decisiones de económicas - Evaluar el
la empresa sobre la manejo de
- Recibir parte de empresa - Alta - costos e
los dividendos - Abandonar la 8/10 ingresos.
de la empresa empresa
junto con su
aporte
económico

308
Colaboradores Recibir de la -Renuncia y alta - Alta - - Crear una cultura
(Directa) empresa: rotación de los 10/10 que identifique a la
-Buen ambiente puestos. empresa.
laboral. -Aprovechar - Investigar el
-Contribución otra oferta - Alta - sueldo en el
económica acorde laboral que esté 8/10 mercado de los
al mercado laboral. acorde a sus puestos que se
expectativas. tendrá.
Comunidad Percibir a una - Disminución - Alta 9/10 - Mantener una
(Directa) empresa: de interés de comunicación
-Responsable con compra y clara y
el medio ambiente. elección de la permanente de la
-Congruente con lo comunidad - Alta 9/10 propuesta de
que promete. hacia la empresa valor.
- Crítica en - Facilitar
redes sociales. información
general de la
empresa en
redes sociales.

Clientes - Productos de - Mala - Alta 9/10 - Dar seguimiento

(Directa) calidad hechos con experiencia al proceso de
el material transmitida a los producción y
requerido. clientes por el establecer
marketing boca relaciones con los
a boca. proveedores
- Cumplimiento de
entrega según - El servicio no - Alta 9/10 - Tracking del
fecha pactada. será producto en todo el
recomendado. proceso desde la
- Atención producción hasta la
personalizada - Inclinación por - Alta 10/10 entrega
como parte del la competencia.
valor agregado. - Capacitar a los
encargados de la
asistencia para
mejorar la relación

- Solicitar likes o
recomendaciones
después del servicio
realizado.
Proveedores -De materia prima: -Pueden -Alta 9/10 -Generar contratos
(Directa) Obtener la compartir de exclusividad y
exclusividad de información confidencialidad
compra de sus clave de mi con los proveedores
recursos, cobrar negocio con la -Alta 8/10 más importantes.
con precios competencia. -Plantear acuerdos
competitivos y -Impactar en los de compras por
relaciones a largo costos de volumen anual que
plazo abastecimiento genere descuentos
y la calidad de -Alta 9/10 significativos y
la materia relaciones
-Fabricantes: prima. sostenibles.

309
 Alianzas -Alta 10/10
estratégicas que les -Deficiencias en -Crear relaciones
den mayores la cadena de estratégicas o
beneficios por la suministros integrarnos hacia
fabricación de sus -Insatisfacción atrás con un
muebles del cliente por el consorcio de
producto final fabricantes.
-Ofrecer incentivos
y precios por
encima del mercado
para asegurar
muebles de calidad.
Municipalidad - Tener la licencia -Multa y - Alta 10/10 - Obtener todos los
de Surquillo - de funcionamiento sanción por documentos
Estado y los permisos. - operar sin correspondientes
(Directa) Que los clientes documentación. - Alta 8/10 antes de comenzar a
empresas cuenten -Clausura funcionar con el
con todos sus temporal y negocio.
documentos en sanciones al - Hacer una revisión
orden, incluye cliente empresa. de los clientes
tener RUC. empresas para que
cuenten con sus
documentos
obligatorios por ley.
Distribuidores - Seguridad en el - Cancelación - Media - Realizar encuestas
(Directa) proceso logístico del contrato y 7/10 a los clientes sobre
sin riesgos de desvinculación el servicio de
reputación con nuestra transporte e
empresa instalación y
- Cumplimiento del mejorar los defectos
pago por parte de - Quejas y
la empresa denuncia antes - Alta 8/10 - Administrar
las autoridades eficientemente las
- Evitar finanzas
inconvenientes con - Aumento de
los proveedores en las tarifas de - Media - Rastreo del
cuanto a la transporte 5/10 producto en el
impuntualidad de proceso de
la entrega del producción
producto
Ministerio del Recibir de la - Pésima - Media - Adquirir
ambiente - empresa: imagen y - 6/10 materiales
Estado - Uso de materiales reputación orgánicos
(Indirecta) biodegradable hacia el - En base a
- Conservación de negocio. muebles
productos - Clientes no - Media - antiguos,
naturales y contentos por 5/10 repararlos y
preservar la desperdiciar ofrecerlos a la
calidad ambiental material venta

310
 Entidades - Fomentar la - Reducir o - Alta - - Cumplir los
financieras elección de quitar 8/10 pagos según el
(Directa) diversos métodos modalidad de cronograma.
de pago hacia los pago, lo que - Entablar una
clientes. ocasionará relación cercana
- Financiamiento a pérdida de para adquirir
largo plazo. clientes. tasas
- Perder tasa - Alta - preferenciales.
preferencial. 8/10
Competidores -Mantener la - -Media - Introducirse con
(Directa) estructura del Desorganización 7/10 un concepto de
mercado de venta ante el poder de negocio que no
de muebles para el negociación por canibalice las
hogar parte del ventas de las
-Reducir el uso de mercado -Alta 9/10 empresas del
estrategias - Aumento de rubro.
ofensivas o guerras competencia - Priorizar
de precio desleal entre estrategias de
empresas del diferenciación
mismo mercado en base a valor
agregado y no a
precios.
- Promover el
crecimiento en
base a la
innovación,
evitando
estrategias de
seguidor.
Tabla 78. Grupo de interés. Fuente: Elaboración propia.

3.5.2. Actividades a desarrollar

Matriz de acciones alineadas

1. Accionistas

Figura 199. Accionistas. Fuente: Elaboración propia.

311
 Con respecto a los accionistas, estos esperan tener constante participación en la toma de
decisiones estratégicas de la empresa. Mientras que la empresa, por su parte, espera que
estos sigan aportando el capital hacia la empresa (inversiones). La estrategia corresponde
en la elaboración de un manual de funciones y responsabilidades de los accionistas. Para
ello, como primer paso, sería brindar mayores responsabilidades a los accionistas. El
riesgo que traería cumplir con la expectativa sería el bajo conocimiento sobre la empresa
ante la toma de decisiones, en consecuencia, el accionista no tendría noción de las
estrategias y objetivos de la empresa. Otro punto importante a considerar es que los
accionistas esperan maximizar sus beneficios económicos. Mientras que la empresa
espera que los accionistas cumplan con las resoluciones realizadas por la misma empresa.
Ante ello, la estrategia corresponde a la implementación de un programa de prevención
financiera, el cual ayudaría a llevar un control y seguimiento al cumplimento de la
inversión de los accionistas. Como primer paso a tomar, se tendría que evaluar el manejo
del cumplimiento y el aporte financiero de los accionistas. El riesgo al no cumplir tal
expectativa sería la disminución de aportaciones económicas hacia la empresa. Todo ello,
se implementaría finalizando el tercer año a largo plazo. Los indicadores a evaluar serían
los siguientes:

• (Número de funciones cumplidas del accionistas / Total de funciones del accionista) *

100
• (Número de accionistas que cumplen con el programa de prevención financiera / Total de
accionistas que aportan) * 100

2. Proveedores

Figura 200. Proveedores. Fuente: Elaboración propia.

En primer lugar, los proveedores esperan obtener la exclusividad de compra de sus

productos y recursos. Mientras que Dream Home espera un trato, comercio y precio justo

312
 exhibido acorde al mercado. En este caso, la estrategia sería generar contratos de
exclusividad y confidencialidad hacia la empresa. Como primer paso, sería seleccionar a
los proveedores que cuenten con todos los requisitos solicitados para mejorar la gestión
y tener un mayor control en el área de logística-comercial. Por otro lado, los proveedores
esperan concretar alianzas estratégicas con respecto a empresas con el objetivo de obtener
mayores beneficios por la fabricación de sus productos, en este caso, la elaboración de
muebles. Mientras que la empresa espera ofrecer productos de calidad con todos los
protocolos de seguridad con el servicio que brinda el proveedor. La estrategia corresponde
a investigar el precio del mercado con el fin de colocar un precio justo, acorde a lo que se
ofrece en términos de calidad y seguridad. Como primer paso, sería ofrecer incentivos y
precios por encima del mercado para la seguridad y la percepción de que se está
ofreciendo muebles de calidad. Así mismo, las dos estrategias se estarían implementando
desde la ejecución del proyecto. En el caso de la primera estrategia sería a mediano plazo,
mientras que por el lado de la segunda estrategia sería a corto plazo. Los indicadores
serían los siguientes:

• Nivel de satisfacción del proveedor que labora con Dream Home (Escala Likert)
• Número de productos despachados para su entrega de calidad y con todos los protocolos
de seguridad / Total de productos despachados para su entrega

3. Colaboradores

Figura 201. Colaboradores. Fuente: Elaboración propia.

En este caso, los colaboradores esperan que exista un grato ambiente laboral. Así como
también, ellos esperan un sueldo acorde al mercado actual y flexibilidad en los horarios
de trabajo. Mientras que Dream Home espera que los colaboradores presenten un total
compromiso con la empresa, sean eficientes en sus funciones y cumplan con sus
responsabilidades. Las estrategias serían las siguientes. Primero, elaborar actividades de
Team Building en donde para comenzar se lograría crear el programa “Conociéndonos”

313
 el cual tendría como objetivo formar un equipo de trabajo y mantener una comunicación
clara y transparente. El riesgo de no cumplir con las expectativas sería la desmotivación
y la mala relación entre los colaboradores. La segunda estrategia consiste en implementar
normas acorde a la política salarial de la empresa. Se tomaría acción en realizar encuestas
de satisfacción a los colaboradores como también se brinden la opción de compensar
horas y de registrar licencias. El riesgo de no cumplir con las expectativas sería en el
aumento de la rotación de trabajo y el abandono de trabajo. Todo ello, se implementaría
desde la ejecución del proyecto en un mediano plazo. Los indicadores serían los
siguientes:

• Evaluación de desempeño a 360: Puntaje del 1 al 10

• # de colaboradores satisfechos por trabajar en Dream Home (encuestas)
• # de funciones cumplidas por el colaborador en un periodo / total de funciones del
colaborador en un periodo

4. Clientes

Figura 202. Clientes. Fuente: Elaboración propia.

Con respecto a los clientes, estos esperan que los productos que ofrece Dream sean de
calidad y hechos con el material solicitado por ellos. Así mismo, los clientes esperan que
el producto que han solicitado llegue a tiempo y cumpla con la fecha pactada, como
también, que se dé una atención personalizada como parte del valor agregado. Mientras
que Dream Home espera que los clientes compartan su experiencia de compra en su
entorno social, como también que sean fieles a la marca y que brinden feedback y
recomendaciones para mejorar el proceso de compra. De esta forma, se han elaborado
tres estrategias. La primera se trata de elaborar un manual del proceso de calidad para
cada producto ofrecido. La acción a tomar sería en la realización de auditorías esporádicas

314
 para dar seguimiento al manual de calidad. El riesgo sería en que se daría una mala
experiencia que se podría transmitir hacia los clientes por el marketing boca a boca. La
segunda estrategia consiste en elaborar un mapa para fijar el tiempo de entrega de los
productos. En este caso, la acción a tomar sería el tracking del producto en todo el proceso
desde la producción hasta la entrega. El riesgo en este caso sería que el servicio no sea
recomendado. Por último, la tercera estrategia consiste en implementar la personalización
en los mensajes y promociones. Lo primero en desarrollar sería en solicitar likes o
recomendaciones después del servicio realizado. El riesgo de no cumplir con la
expectativa sería la inclinación hacia la competencia. La implementación de estas
estrategias sería desde la ejecución del proyecto a corto y mediano plazo
aproximadamente. Los indicadores serían los siguientes:

• # de clientes que comparten su experiencia de compra en RRSS / Total de clientes que

experimentan el proceso de compra en RRSS
• # de clientes que recomiendan el servicio de entrega / Total de clientes que experimentan
el servicio de entrega
• Nivel de satisfacción de clientes luego de haber experimentado el proceso de compra
(escala de Likert)

5. Distribuidores

Figura 203. Distribuidores. Fuente: Elaboración propia.

En primer lugar, los distribuidores esperan seguridad en el proceso logístico sin riesgos
de reputación y el cumplimiento del pago por parte de Dream Home. Mientras la empresa
espera que el transporte del producto tenga en cuenta la seguridad con todos los
protocolos de sanidad, como también, el cumplimiento de las funciones y objetivos del
puesto como distribuidor. La primera estrategia consta del proceso de seguridad para el
transporte del producto, el cual primero se realizarán encuestas a los clientes sobre el
servicio de transporte para saber cómo perciben su funcionamiento. El riesgo sería la

315
 cancelación del contrato y desvinculación de Dream Home. Por otro lado, la segunda
estrategia sería elaborar un plan de seguimiento ante los pagos, el cual primero se lograría
administrar efectivamente las finanzas. EL riesgo sería el incremento de quejas y
denuncias de las autoridades. Estas estrategias se implementaron desde la ejecución del
proyecto en un mediano plazo. Los indicadores serían los siguientes:

• # de productos transportados que llegan totalmente seguros / Total de productos

transportados
• # de distribuidores que reciben su pago completo y a tiempo / Total de distribuidores de
Dream Home

6. Competencia

Figura 204. Competencia. Fuente: Elaboración propia.

Con respecto a la competencia, esta espera mantener la estructura del mercado de venta
de muebles para el hogar, como también espera en reducir el uso de estrategias ofensivas
o guerra de precios. Por parte de la empresa, esta espera tener una competencia legal que
permita a las empresas ganancias justas, como también lograr la creación de alianzas
estratégicas que las fortalezcan ante el mercado de consumo. La primera estrategia
consiste en realizar una campaña de concientización: “Yo compito de forma legal y justa”,
incentivando a todo el mercado para sembrar las buenas prácticas del comercio y precio
justo. La acción a tomar sería el introducir a la empresa con un concepto de negocio que
no canibalice las ventas de las empresas en el rubro. El riesgo lograría consistir en la
desorganización ante el poder de negociación dentro del mercado. La segunda estrategia
sería en elaborar sobre las necesidades estratégicas para identificar aliados potenciales.
La acción a tomar consistiría en priorizar estrategias de diferenciación en base al valor

316
 agregado y no centrado en precios. La implementación de ambas estrategias sería desde
la ejecución del proyecto a mediano plazo. Los indicadores serían los siguientes:

• # de empresas que comprenden sobre la competencia legal y justa / Total de empresas en

el mercado
• # de aliados potenciales que cumplan con las necesidades estratégicas de Dream Home /
Total de empresas en el mercado

7. Entidades financieras

Figura 205. Entidades financieras. Fuente: Elaboración propia.

Por el lado de las entidades financieras, estas esperan fomentar la elección de diversos
métodos de pago y financiamiento a largo plazo, logrando captar mayor público por
medio de Dream Home. Mientras que la empresa espera poder que la entidad financiera
pueda promover créditos de consumo a los clientes, como también que exista la facilidad
de dar créditos con baja tasas de interés. Como primera estrategia, se propuso que se
elaborará un video hacia los clientes: “Uso de mis créditos de consumo”, el cual su
objetivo sería informar y transmitir los diversos métodos de pago para captar y fidelizar
al cliente. La acción a tomar sería cumplir los pagos según el cronograma financiero. El
riesgo ante la expectativa sería en que se reduciría o se quitaría las modalidades de pago,
lo que ocasionaría pérdida de clientes. La segunda estrategia consiste en elaborar un plan
de cumplimiento y seguimiento en las cuentas por pagar financieras para conservar una
buena imagen financiera en el sistema bancario para futuros créditos. La acción a tomar
sería aumentar el control en las cuentas por pagar financieras. El riesgo si no se atiende
la expectativa sería en perder la tasa preferencial ante el sistema bancario. Estas
estrategias se implementarán a partir del primer año a mediano plazo. Los indicadores
serían los siguientes:

• # de clientes que hacen uso de créditos de consumo / Total de clientes

317
• # de cuentas por pagar financieras revisadas mensualmente / Total de cuentas por pagar
financieras

8. Comunidad

Figura 206. Comunidad. Fuente: Elaboración propia.

La comunidad espera que Dream Home sea responsable con el medio ambiente, como
también que la empresa sea congruente con lo que promete en su propuesta de valor.
Mientras que la empresa espera poder evitar la acumulación de mermas y plástico, como
también poder aplicar una comunicación de doble vía con toda la comunidad. La primera
estrategia consta en difundir un video a la comunidad: “Ser responsable con el ambiente
y con tu comunidad”, el cual tiene como objetivo concientizar a la comunidad y que se
pueda percibir que Dream Home está de acuerdo con el cuidado del medio ambiente. La
acción a tomar sería mantener una comunicación sobre la propuesta de valor de Dream
Home. El riesgo consistiría en la disminución de interés de compra y elección de la
comunidad hacia la empresa. Por otro lado, la segunda estrategia sería implementar un
programa: “Soy parte de una comunidad”, con el objetivo de mejorar las vías de
comunicación e información entre Dream Home y la comunidad. La acción a tomar en
este caso sería facilitar información general de la empresa en redes sociales, para aplicar
la transparencia en todo lo que se realice en Dream Home y todos puedan tener alcance
de ello. El riesgo si no se atiende la expectativa sería que se generen críticas en redes
sociales. Las estrategias se implementarán desde la ejecución del proyecto a mediano
plazo. Los indicadores serían los siguientes:

• Nivel de percepción ante la disminución de basura en la comunidad (encuesta)

• # de críticas por cada red social / Total de mensajes por cada red social

318
9. Ministerio del Ambiente - Estado

Figura 207. Ministerio del ambiente - Estado. Fuente: Elaboración propia.

Según la página oficial del Ministerio del Ambiente (MINSA), este espera que las
empresas preserven la calidad ambiental y el uso de materiales biodegradables, como
también espera la conservación de productos naturales para ser reutilizados. Por el lado
de la empresa, esta espera que se regulen normas por parte del ministerio a favor de la
calidad ambiental para aplicarse a todas las empresas, como también el desarrollo de
campañas públicas para que los usuarios de productos y servicios logren una
concientización con los cambios que la empresa proponga a favor de la conservación
ambiental. La primera estrategia consistiría en elaborar una guía para cumplir con el
proceso y estándares de calidad ambiental. La acción a tomar corresponderá en adquirir
materiales biodegradables para su uso en la empresa. El riesgo si no se atiende la
expectativa sería en la posibilidad de recibir sanciones y multas al no cumplir con los
estándares de calidad ambiental. Por otro lado, la segunda estrategia sería la de promover
la educación e información ambiental mediante campañas públicas para lograr
concientización en los clientes. La acción a tomar sería reparar muebles para ofrecerlos a
las comunidades con bajos recursos. El riesgo si no se atiende la expectativa sería el
posible impacto negativo hacia la empresa al no ser considerada para licitaciones con
organismos gubernamentales al no ser una empresa activamente el cuidado del medio
ambiente. La implementación sería desde la ejecución del proyecto a mediano plazo. Los
indicadores son los siguientes:

• # de productos elaborados que cumplen con la guía del proceso de calidad ambiental /
Total de productos elaborados
• Nivel de concientización de educación e información ambiental a clientes (encuestas)

319
10. Municipalidad de Surquillo - Estado

Figura 208. Municipalidad de Surquillo - Estado. Fuente: Elaboración propia.

Con respecto a la Municipalidad, este espera que se tenga la licencia de funcionamiento

y los permisos necesarios, como también que las personas jurídicas cuenten con todos sus
documentos en orden, incluyendo tener el RUC para sus operaciones. Mientras Dream
Home espera que se dicten normas que faciliten a los diferentes negocios el desarrollo
comercial de las empresas, como también que se garantice un cobro justo de impuestos
municipales. La primera estrategia consta en elaborar un checklist de los documentos que
la municipalidad obliga tener para la ejecución de las operaciones de la empresa. La
acción a tomar corresponderá en obtener todos los documentos correspondientes antes de
comenzar a funcionar con el negocio. El riesgo sino se atiende la expectativa sería recibir
multas y sanciones por operar sin documentación. La segunda estrategia sería desarrollar
una campaña con la comunidad para solicitar el cobro justo de impuestos municipales. La
acción a tomar sería entablar una alianza con la comunidad para solicitar firmas para el
cobro justo de impuestos. El riesgo si no se atiende la expectativa sería en la clausura
temporal o indefinida hacia la empresa. La implementación de dichas estrategias sería a
partir del año 3 a mediano plazo. Los indicadores serían los siguientes:

• # de documentos obligatorios obtenidos / Total de documentos obligatorios

• # de firmas recaudadas para solicitar el cobro justo de impuestos / Total de personas del
distrito

3.5.3. Presupuesto

320
Figura 209. Presupuesto de RSE año 1. Fuente: Elaboración propia.

Figura 210. Presupuesto de RSE año 2. Fuente: Elaboración propia.

Figura 211. Presupuesto de RSE año 3. Fuente: Elaboración propia.

3.6. Plan Financiero

3.6.1. Ingresos y egresos

Ingresos (en base a Proyección de Ventas)

321
Figura 212. Proyección de ventas del año 1. Fuente: Elaboración propia.

322
Figura 213. Proyección de ventas del año 2. Fuente: Elaboración propia.

323
Figura 214. Proyección de ventas del año 3. Fuente: Elaboración propia.

Egresos (en base a costos y gastos de producción y plataforma virtual)

Figura 215. Costos y gastos de producción de los 3 años. Fuente: Elaboración propia.

324
Figura 216. Gastos variables y fijos con IGV del año 1, 2 y 3. Fuente: Elaboración
propia.

Figura 217. Figura 216. Gastos variables y fijos sin IGV del año 1, 2 y 3. Fuente:
Elaboración propia.

3.6.2. Inversiones

325
Figura 218. Inversión del año 1. Fuente: Elaboración propia.

Figura 219. Inversión del año 2. Fuente: Elaboración propia.

326
Figura 220. Capital de trabajo mensual. Fuente: Elaboración propia.

3.6.3. Estados financieros

Balance General (Estado de Situación financiera)

Con respecto al estado de situación financiera o balance general de Dream Home, este
presenta un balance entre los activos y pasivos - patrimonio de la empresa. Por un lado,
la cuenta de efectivo y equivalente de efectivo va aumentando cada año debido a que el
flujo de caja financiero de cada año es mayor a raíz del crecimiento de las ventas. Por
otro lado, se puede contar con mercaderías y envases o embalajes en determinados años,
sólo con el fin de cubrir demanda no esperadas o variaciones muy significativas.
Asimismo, otro concepto que se visualiza dentro de activos son los servicios contratados
por anticipado los cuales se concentrarán en el alquiler del almacén, y acuerdos
comerciales con socios estratégicos. En cuanto a los activos no corrientes, se consideran
los equipos diversos que se tienen al final del periodo, contando las laptops que se
invirtieron para el primer año y contabilizando un incremento de los activos al final del
año 2 en muebles y enseres, equipos diversos y un aumento de las laptops, ya que, para
el año 3 se necesitarán de estos bienes para el personal administrativo. Cabe recalcar que,

327
en cuanto a los intangibles, se tiene la patente de marca Dream Home, la tienda virtual y
el blog, mas no a las licencias de software, ya que, se logran pagar un año anterior y se
contabiliza como costos y gastos al final de cada periodo. En cuanto a la depreciación,
solo se determinan la depreciación de las laptops para el primer año, mientras que en el
año 2 aumenta la depreciación de los activos como muebles y enseres que también se
deprecian a partir de la compra y almacenamiento de estas. En los pasivos, las cuentas de
tributos, aportes y seguros por pagar están definidos por el IGV a favor y por pagar que
se obtiene a partir del crédito fiscal que se realiza en el flujo de caja de cada año, y el
impuesto a la renta de cada año, a partir del primer periodo, cuando se obtienen utilidades.
Las remuneraciones por pagar son nulas en todos los años, debido a que al final del
periodo de cada año no se tienen sueldos por pagar al personal administrativo. Asimismo,
las cuentas por pagar comerciales también son nulas debido a que los proveedores no
otorgan crédito en ningún mes y se paga todo al contado. En cuanto a las cuentas por
pagar a los accionistas, se tiene solo en el año 1 el monto de S/.15 5000 que del total de
deuda de S/ 31 000, se amortizó la mitad y queda un saldo pendiente al año 2. Por último,
el capital social va incrementando cada año debido a que se obtienen más activos que
cubren mediante la inversión de socios.
A continuación, se presentan los balances de cada año con sus respectivos ratios según
cada cuenta con respecto al cuadrante en el que se encuentra y sus totales.

Año 0:

328
Figura 221. Balance general año 1. Fuente: Elaboración propia.

Año 1:

Figura 222. Balance general año 2. Fuente: Elaboración propia.

329
Año 2:

Figura 223. Balance general año 2. Fuente: Elaboración propia.

Año 3:

330
Figura 224. Balance general año 3. Fuente: Elaboración propia.

Estado de Ganancias y Pérdidas (Estado de Resultados)

Figura 225. Estado de resultados año 1. Fuente: Elaboración propia.

Respecto a la estructura anual presentada a continuación sobre el Estado de Resultados,

se refleja un crecimiento sostenido y significativo en cuanto al nivel de ventas, cuyo
concepto aumenta por las unidades proyectadas vendidas año a año, alcanzando más de 1
millones de soles y más de 3 millones, para el año 2021 y 2022 respectivamente.
Relacionado a ello, los costos involucrados para la generación de estas ventas también se
han incrementado proporcionalmente, significando en cada uno de los años más del 55%

331
del total de ingresos, es decir más de la mitad del dinero que se tiene anualmente se
derivado a la producción y acondicionamiento de nuestros productos, para tenerlos listos
para la venta.

Figura 226. Estado de resultados año 1, 2 y 3. Fuente: Elaboración propia.

Flujo de caja

Por un lado, en el año 1, los ingresos se ven afectados por las ventas que se realizan en
cada mes y los préstamos recibidos en el mes de enero, febrero, marzo y mayo,
contabilizando un total de S/. 31,000, los cuales fueron solicitados a los fundadores y
familiares para cubrir con los egresos de cada mes. Al final del primer periodo, en lo que
respecta a ingresos, se tienen S/. 372 076.55. En cuanto a los egresos del primer año, se
puede percibir un crecimiento hasta el mes de marzo, sin embargo, en el mes de abril, este
concepto disminuye debido a la reducción de los gastos de marketing y del personal.
Luego de este mes, hay un crecimiento de los egresos, siendo el mes de diciembre el de
mayor monto, pues los gastos administrativos son mucho mayores por la compra
anticipada de los programas de software. Al final del primer periodo, en lo que respecta
al concepto de egresos, se tienen S/. 356 236.91, lo cual significa aproximadamente S/.
15 800 menos que los ingresos. En cuanto al flujo de caja económico, suele variar mes a
mes en crecimientos y decrecimientos, debido a que tanto los ingresos como egresos en

332
todos los meses no son 100% constantes. Al final del primer periodo, tal como se
mencionó anteriormente, se tienen S/. 15 830.65 por la diferencia de los ingresos y
egresos. En cuanto al flujo de caja financiero, en los últimos meses se consideran las
amortizaciones del financiamiento al contar con mayor liquidez, obteniendo al final del
periodo S/. 330.65, ya que, es el efectivo total con el que se cuenta después de cubrir
todos los gastos. Los flujos de caja acumulados representan el flujo de caja financiero
sumado al acumulado de cada mes. Este concepto es creciente para todos los meses,
siendo el total del periodo S/. 18 217.70. En el año 2, las ventas siguen creciendo
sustancialmente, obteniéndose al final del periodo un ingreso por ventas de S/. 1 301
167.29, mientras que los egresos son de S/. 1 137 288.17. Por lo tanto, el flujo de caja
económico es S/. 128 209.77. Asimismo, el flujo de caja financiero en el año dos es S/.
112 709.77 y el acumulado S/. 480 237.47. En el último periodo, año 3, los ingresos por
ventas son de S/. 4 200 743.84, mientras que los egresos son S/. 3 689 068.88. El flujo de
caja económico, el cual es la diferencia de ambos, es de S/: 511 647.96. Por último, el
flujo de caja financiero es el mismo monto mencionado, mientras que el acumulado,
asciende a S/. 2 968 284.67.

Año 1:

333
Figura 227. Flujo de caja año 1. Fuente: Elaboración propia.

Año 2:

334
335
Figura 228. Flujo de caja año 2. Fuente: Elaboración propia.

Año 3:

336
337
Figura 229. Flujo de caja año 3. Fuente: Elaboración propia.

3.6.4. Indicadores financieros

3.6.4.1 Cok y Wacc

En este apartado se puede visualizar el costo de oportunidad del capital o la tasa de

rendimiento mínima de la inversión y el costo promedio ponderado del capital. Para ello,
la estructura del capital que se detalla en el siguiente cuadro está definida por una deuda
de 0%, ya que, el proyecto no obtiene financiamiento tradicional por parte de los bancos.
Asimismo, el capital que se requiere para la inversión inicial es de S/. 16 454.89. Por lo
tanto, ese monto es el capital que será financiado por inversionistas.

338
Figura 230. Estructura del capital. Fuente: Elaboración propia.

Figura 231. Fórmula para hallar el Cok. Fuente: Elaboración propia

El siguiente cuadro muestra el cálculo del beta proyectado. Para ello, se eligió el
Unlevered Beta de la industria de muebles o mobiliario para el hogar, el cual nos dio un
coeficiente de 0.79. Para realizar el cálculo del beta proyectado se usó la fórmula que se
detalla, obteniendo 0.79. Esto se debe a que el proyecto no necesita de ningún
financiamiento por parte del banco, ya que, se considera que el proyecto al ser un
emprendimiento no tiene estados financieros históricos, por lo que es poco probable que
los bancos otorguen un crédito o el costo financiero sería alto, lo cual no se podría
considerar rentable.

Figura 232. Beta proyectado. Fuente: Elaboración propia.

El siguiente cuadro muestra la prima de riesgo de mercado, el cual se obtuvo de los bonos
del tesoro a 5 años con un 0.46% y una prima por riesgo de mercado de 9.10%, el cual se
obtuvo de la diferencia entre el S&P 500 (9.9%) y los títulos del tesoro americano (0.8%).

Figura 233. Figura 232. Beta proyectado. Fuente: Elaboración propia.

339
El Cok proyectado se calculó finalmente con la prima de riesgo y el coeficiente del beta
proyectado, obteniendo 7.65%.

Figura 234. Cok proyectado. Fuente: Elaboración propia.

Figura 235. Cok proyectado ajustado. Fuente: Elaboración propia.

Para calcular el WACC, consideramos el capital aportado por los accionistas y la

rentabilidad que se exige por ello. El WACC anual obtenido es de S/. 1437.99, es decir,
un 8.74%, lo que quiere decir que se está creando valor para el proyecto.

Figura 236. Wacc del proyecto. Fuente: Elaboración propia.

340
Figura 237. Cálculo del Wacc del proyecto. Fuente: Elaboración propia.

3.6.4.2 Ratios financieros y punto de equilibrio

Ratios Financieros

Figura 238. Ratios financieros. Fuente: Elaboración propia.

El margen bruto del proyecto para cada año es positivo, por lo que, la cantidad de dinero
disponible que se tiene para cada año después de reducir todos los costos de venta es
positivo y se requerirá de ello para disponer de los gastos. En el año 3 el valor de este
indicador llega a ser S/. 1 206 003, ya que los costos destinados a la producción de los
productos son mayores debido a una demanda proyectada mayor.

El margen neto para cada año es el porcentaje de la cantidad que deriva del margen bruto
sin incluir los costos de operación y el impuesto a la renta. El margen para los 3 años es
positivo, lo que quiere decir que las utilidades netas son 7.63%, 19.81% y 16.32% de las
ventas totales en los años 1, 2 y 3, respectivamente.

Punto de equilibrio:

Para el punto de equilibrio, primero se consolidaron los montos en gastos fijos, gastos
variables e ingresos. La variable de división tiene la siguiente fórmula: 1 - (gastos

341
variables/ingresos). La fórmula del punto de equilibrio es la siguiente: Gastos fijos /
Variable de división.

Figura 239. Punto de equilibrio. Fuente: Elaboración propia.

Para asegurar que el punto de equilibrio determinado fuera cierto, primero se realizó una
regla de tres en el flujo de caja anual, teniendo como base a los ingresos (100%). De
esta forma, el costo de ventas tuvo un porcentaje del 65% y la utilidad bruta un 35%, ya
que la suma de estos resulta ser los ingresos.

Figura 240. Flujo de caja anual del año 1, 2 y 3. Fuente: Elaboración propia.

Luego de elaborar la tabla del flujo de caja anual con los porcentajes, se procedió para
realizar la tabla de comprobación del punto de equilibrio, acorde a los porcentajes. Como
se puede observar en la figura inferior, se pudo comprobar que los montos de los ingresos
si corresponden para que la utilidad operativa de como resultado cero.

342
Figura 241. Punto de equilibrio año 1, 2 y 3. Fuente: Elaboración propia.

3.6.4.3 Periodo de recupero de la inversión (PRI)

Figura 242. Periodo de recupero de la inversión año 1. Fuente: Elaboración propia.

Como se puede observar, en el año 1 se recupera la inversión obtenida a partir del mes de
Junio, en donde se logra obtener un monto positivo.

3.6.5. Análisis de los estados financieros del proyecto

Flujo de caja:

343
Figura 243. Crecimiento de los flujos de caja hasta el año 3. Fuente: Elaboración propia.

Figura 244. Crecimiento de los costos y gastos hasta el año 3. Fuente. Elaboración propia.

Con respecto al flujo de caja, se analizaron algunos conceptos generales como ingresos,
egresos, flujo de caja económico, flujo de caja financiero y flujo de caja acumulado, así
como conceptos específicos de costos y gastos que apoyarán en el sustento del
crecimiento año tras año. En el año 1, los ingresos por las ventas de cada mes han sido
siempre crecientes, por lo que, el escenario en cuanto a las transacciones por el
intercambio comercial de los muebles durante el primer año ha sido positivos. En el año
2, los ingresos crecen en 249. 71% por la venta de los muebles, mientras que los egresos
crecen en 229.36% debido al incremento de los costos de venta, los cuales están en
proporción con las ventas. Asimismo, el flujo de caja económico incrementa en 709.88%.
Este escenario es muy positivo al haber un incremento significativo de las ventas del
segundo periodo con respecto al primer periodo. El flujo de caja financiero aumenta
significativamente, obteniendo al final del periodo S/. 112 709.77 en comparación con S/.
330.65 que se obtuvo en el primer año. Esto se debe principalmente por el incremento de
las ventas en gran magnitud en el año 2 con respecto al año 1, lo que quiere decir que, en
el año 3 el crecimiento de las ventas es casi proporcional. Finalmente, en el año 3, hubo
un crecimiento de los ingresos en 222.84%, así como un crecimiento de los egresos en

344
214.42%. A partir de ello, se obtuvo un crecimiento del flujo de caja económico del año
3 con respecto año 2 de 299.09%, un crecimiento del flujo de caja financiero de 353.98%
y un crecimiento del flujo de caja acumulado de 518.09%. Con respecto a los costos y
gastos, los costos de venta en el año crecen en 281.50% debido a que se incurre más en
la compra de productos para la venta. Asimismo, para el año 3, existe un crecimiento de
214.18% con respecto al año 2. Los gastos operativos incrementan en el año 3
significativamente en 348.30% debido a que existe mayor inversión en conceptos de
materiales de desinfección y sobre todo que al final del periodo se incurren en gastos de
alquiler del almacén. En cuanto a los gastos administrativos, hay un crecimiento en el año
3 de 335.76%, debido al alquiler del co-working. Según la figura 244, podemos observar
que existe un crecimiento para los años 2 y 3, sin embargo en los gastos de marketing,
existe un crecimiento menor para el año 3 que en el año 2, debido a que el plan de
marketing muestra estrategias que incurren más en costos en el año 2. Los gastos de
responsabilidad social crecen para el año 3 en 100.87%, debido a que el plan de RSE
muestran mayores estrategias para este año, pues se cuenta con mayor personal y
acercamiento con los stakeholders. En lo que respecta al impuesto a la renta, en el año 3,
se tienen un crecimiento significativo porque el estado de resultados muestra una utilidad
antes de impuestos mayor. El pago del IGV en el año 3 crece en 685.56% debido a que
existen más ventas y, por ende, saldo en contra. Por último, los gastos financieros son
nulos debido a que no se cuentan con financiamiento por parte del banco.

Estado de resultados:

Con respecto al estado de Ganancias y Pérdidas, se reflejan todos los ingresos y todos los
egresos, a modo de valor, es decir descontando el IGV de todos los bienes vendidos y el
ingreso por los mismos; como todos los bienes y/o servicios adquiridos y el gasto o costo
generado a raíz de ellos. En este sentido, se refleja que en definitiva los ingresos por
ventas se elevan año a año, en base a los ingresos que se tienen proyectados como parte
de la investigación. Se evidencia un gran incremento en cuanto a ingresos, debido a que
las proyecciones de PBI y el consumo mensual de muebles, impacta favorablemente en
el consumo del rubro y por ende deriva en nuestras ventas. En base a la metodología
utilizada para desarrollar el concierge y las proyecciones de ventas, se logró consolidar
anualmente ingresos por s/ 289 040, s/1 102 684 y s/ 3 464 435, durante los primeros tres
años de operación respectivamente; lo cual equivale a un crecimiento de 281 % del primer

345
al segundo año, y un 214 % del segundo al tercer año, ratios bastante alentadores. En el
caso de los costos de ventas, los cuales representan el egreso principal dentro de este
modelo de negocio, aquí se utilizan los costos de producción promedio por cada una de
las categorías y estos costos se totalizan según la cantidad a vender en determinado
período, debido a que es importante resaltar que este modelo trabaja bajo pedido
específico por la cualidad de personalización del producto, es decir, muebles a medida.
Estos costos de producción conforman un aproximado de 55% a 65% de los ingresos
totales en todos los años, lo cual resta como utilidad bruta un estimado de 35% a 40% de
los ingresos totales.

Ahora bien, en cuanto a los otros egresos operativos, el gasto que mayor porcentaje
representa en los tres años de operación es el gasto referido a las planillas y todo tipo de
pagos al personal; los cuales oscilan entre 10% y 17% según el año, pero en donde más
se ve el impacto es en el primer año, lo cual hace sentido debido a que todo
emprendimiento genera ingresos promedio o menores al rubro, pero eso no quita que no
le pague al personal por lo que gran parte del porcentaje, considerando todos los
beneficios según la modalidad de trabajo generan ese egreso fuerte. Este tipo de egresos,
se generan y deducen luego de la utilidad bruta, y los más representativos son los Gastos
de Personal y Gastos de Marketing, los cuales representan cada año, al menos el 10% de
los ingresos totales; inclusive, en el primer año (año de lanzamiento) el requerimiento de
gastos para el lanzamiento, reconocimiento y posicionamiento de la nueva marca Dream
Home se designó alrededor del 15% de las ingresos, debido a ubicarse la empresa en una
fase de introducción.

Cabe destacar que en ninguno de los años se reflejan gastos financieros, ya que la
compañía no cuenta aún en estos periodos con préstamos de entidades financieras/
bancarias, capaces de generar algún tipo de interés o comisión por pagar; únicamente, en
el año inicial se solicitó el financiamiento de 31 mil soles para cubrir el capital de trabajo
del primer año, lo cual se financió por métodos no tradicionales, y el mismo que fue
cancelado al corto plazo.

Otro punto a mencionar se refiere a la depreciación, concepto que si bien representa

menos del 1% de los ingresos generados, también se incrementa; básicamente en el último

346
año, debido a la adquisición de diversos muebles y enseres para el acondicionamiento
óptimo de los almacenes que adquirirán por modalidad de alquiler.
También, se visualiza que las ganancias operativas representan entre el 3 y 10 % de todo
los ingresos percibidos, lo cual es favorable porque demuestra un crecimiento sostenido
en el concepto de ganancia antes de impuestos. Finalmente, este análisis concluye en
atractivos índices de utilidad neta, en este sentido resaltando que nuestros métodos de
financiamiento durante los 3 años no han implicado algún préstamo bancario o del sistema
financiero, que genere este tipo de gastos. Por ello, se tiene ganancias netas de 2%, 6% y
7% en cada año respectivo.

Cabe decir que el indicador clave de utilidad neta nos da referencias de una rentabilidad
promedio/ alta para Dream Home, ya que se cuenta con ganancias netas de 2% en el
primer año de operaciones, y hasta de 7% en el último, consolidando bases fuertes para
el despegue.

Figura 245. Estado de Resultados anuales. Fuente: Elaboración propia.

Balance general:

Con respecto al cierre del año “0” y considerado en este caso al año “0” como el periodo
de inversión inicial, se evidencia en el Estado de Situación Financiera una estructura para
el elemento de activos, netamente conformada por los activos no corrientes que

347
corresponden al 100% del activo total, activos con los que contaremos a mediano/ largo
plazo; dentro de los cuales destaca mayoritariamente, los equipos informáticos, que son
esenciales pues permiten la operación de la compañía, debido a que esta no es presencial,
sino 90% virtual a excepción de las funciones logísticas. El complemento de este activo
lo conforman los intangibles, que en este caso son el registro de la patente, y las
plataformas virtuales de Dream Home, que también son primordiales, pues pertenecen al
rubro de e-commerce. Adicional a ello, se cuenta con un pasivo corriente, que presenta
principalmente la cuenta de tributos, debido a las compras que han realizado por concepto
de gastos pre operativos; y un fuerte patrimonio donde destaca el capital social, que refleja
la inversión total de los socios, y resultados del ejercicio negativo, puesto que a este
tiempo no había ingresos por ventas, pero sí gastos.

Figura 246. Balance general año 0. Fuente: Elaboración propia.

En relación con el año “1” en el cual ya se inician las operaciones de Dream Home se
evidencian significativos incrementos del activo, donde la mayor inversión se da en
Mercadería y en Envases / Embalaje, debido a que al cierre del 2020 se invierte y reasigna
los saldos de caja para contar con mercadería que cubra requerimientos o demanda no
planificadas durante los primeros meses del año entrante. En cuanto a los activos no
corrientes, estos se mantienen, con la única especificación de que ahora se empiezan a
depreciar las máquinas (laptops).
348
Por otra parte, sobre el elemento de pasivos, el monto más significativo se concentra en
las cuentas por pagar a los accionistas, ya que al cierre del primer año aún queda como
saldo pendiente un valor s/ 15,500, pues el financiamiento de s/ 31,000 se amortizó la
primera mitad durante los últimos meses de este primer año. Además de ello, la cuenta de
capital social se ha mantenido intacta y los resultados del ejercicio tuvieron en valor,
levemente mayores ingresos que gastos, que le permiten superar por poco el punto de
equilibrio.

Figura 247. Balance general año 1. Fuente: Elaboración propia.

Para el análisis de Estado de Situación Financiera del segundo año, se reflejan

incrementos significativos en cuanto a los activos corrientes que posee Dream Home,
representando más del 80% inclusive, esto debido a que en el año 2 se invierte en
contratos de alquiler, relevantes para la operación del año 3 en el cual se buscará contar
con un local comercial que de soporte en la logística, siendo por ello destinado al
almacenamiento de todos nuestros productos, todo ello en el último mes del año. Esto se
explica porque en el año 3 se realizará el gran lanzamiento y apertura de estos espacios,
destinados a brindar el soporte necesario al despegue y consolidación gradual del negocio.
Asimismo, se mantiene un porcentaje de 66% y 11% destinado a mercaderías y
349
envases/embalajes, respectivamente; los cuales como ya ha mencionado anteriormente,
son montos que permiten resguardar un stock de seguridad para hacer frente a variaciones
de demanda no esperadas, haciendo uso de nuestros recursos de liquidez y efectivo para
asignarlos a este tipo de cuentas. Con relación al elemento del pasivo, sobre la cuenta de
tributos, se identifica de manera favorable un ratio de 20% de saldo a favor, por el gran
volumen de compras. Por otra parte, casi la totalidad del pasivo lo compone el patrimonio,
sustentado de un incremento de Capital Social financiado por socios de alrededor de 18
mil soles, y los resultados acumulados, los cuales serán reinvertidos.

Figura 248. Balance general año 2. Fuente: Elaboración propia.

Por último, analizamos el Estado de Situación Financiera del año 3, el activo corriente
presenta el 77.74% de los activos, esto ocurre debido a 2 cuentas principalmente:
mercadería (S/. 200, 000 - 35.87%) y servicios contratados por anticipados (S/. 200, 000-
35.87%). En el primer caso, esto ocurre por la fuerte inversión que realizamos al adquirir
mayor cantidad de productos destinados a la comercialización, considerando un
comportamiento ascendente de las ventas a través de una mayor adquisición de clientes.
En caso de los servicios contratados por anticipado, estos se dividen en acuerdos
comerciales con talleres de carpinteros y estudio de diseñadores. Estos serán de gran
utilidad para posicionarnos como una marca importante y sostenible en el tiempo, pues

350
estas alianzas nos permitirán tener una ventaja competitiva en el mercado. Asimismo, se
evidencia un incremento significativo en base a la cuenta “Propiedad, Planta y Equipo”
con S/. 113, 930.42, es decir, representa un 20.43% del cual, en su mayoría, son
destinados a la adquisición de equipos de transporte. Por último, hacemos hincapié en las
inversiones de Software Diseño 3D y equipos de transporte serán financiados en la cuenta
de obligaciones financieras a largo plazo.

Figura 249. Balance general año 3. Fuente: Elaboración propia.

3.7. Plan de Financiamiento

A continuación, se explicará el tipo de financiamiento según la fase que se encuentre

Dream Home.

3.7.1. Identificación y justificación de los modelos de financiación propuestos.

351
Dream Home al ser un emprendimiento naciente y nuevo, requerirá de diversas
alternativas para el financiamiento del proyecto durante las diversas etapas del negocio
para que empiece con sus actividades operativas. De acuerdo con las inversiones iniciales
detalladas anteriormente para la etapa inicial o fase de gestación, se va a requerir un
financiamiento antes de que se inicien las operaciones y durante los primeros 3 meses del
año 1. En la siguiente figura, se muestra el proceso que tendrá DREAM HOME durante
sus primeros 3 años.

Figura 250. Proceso de financiamiento.

PERIODO TIPO DE FINANCIAMIENTO

Periodo 1: desde los 0 a 3 meses de Fundadores / Familiares
operación (fase de gestación)
Periodo 2: desde los 4 meses hasta los 3 Socios/ Emprende UP
años.
Periodo 3: Año 3 en adelante Entidades financieras
Tabla 79. Periodo y tipo de financiamiento. Fuente: Elaboración propia.

Periodo 1: Desde los 0 a 3 meses de operación Dream Home

La inversión inicial que se requerirá es de S/. 16 454.89 y el tipo de financiamiento que

se utilizará será brindada por los fundadores. Asimismo, para los meses de enero, febrero

352
 y marzo se necesitará un financiamiento de S/. 20, 000 y el tipo de financiamiento será a
través de familiares.

● FUNDADORES

Dream Home es una idea de negocio que en su fase incipiente ha requerido el tipo de
financiamiento ofrecido por los aportes de los fundadores, que en este caso son cinco
socios fundadores. Todos los socios son estudiantes universitarios próximos a egresar,
por lo que el 60% de ellos se encuentran laborando mediante la modalidad de prácticas
pre profesionales, lo que les permite generar un nivel de ingresos no tan alto pero lo
suficiente como para designar algún tipo de monto al desarrollo de este proyecto de
negocio. En este sentido, los fundadores están aportando parte de sus ahorros, lo cual es
un método para financiar Dream Home. Todos los gastos que se han generado durante la
primera etapa han sido cuantificados y divididos en partes iguales, para ser posteriormente
recaudados a la cuenta de sólo uno de los socios, quien es encargado de la distribución
del capital para lo requerido.

En segundo lugar, cada uno de los socios emprendedores ha aportado recursos propios a
lo largo de la fase inicial y lanzamiento de Dream Home, para el desarrollo de las diversas
actividades que conformaron parte del plan estratégico, a corto plazo. Estos recursos
propios son representados no por dinero o efectivo, sino por otros bienes tangibles e
intangibles. Asimismo, entre los socios fundadores se hará un aporte de S/. 16 454.89 ,
de las cuales se dividirán entre los 5 y cada uno entregará el monto de S/.3 290.98.

● FAMILIARES

Otro tipo de financiamiento que cubrirá los primeros meses de Dream Home, es un aporte
de los familiares de los fundadores. Se eligió esta opción debido a que como
emprendimiento contamos con el apoyo de nuestros familiares y especialmente de los
padres, los cuales están dispuestos a apoyarnos para poner en marcha el negocio. De
acuerdo a lo que se calculó, el monto de la aportación es de S/.20 000 y la familia de cada
socio aportará S/.4 000. La devolución se efectuará en los próximos meses cuando se
empiece a generar ingresos por las ventas proyectadas.

353
Próximos periodos: desde los 4 meses en adelante.

De acuerdo con los resultados obtenidos en el flujo de caja, para el mes de mayo se
necesitará financiamiento de S/. 11 000, en esta etapa de despegue las alternativas para
poder financiarnos son de un capital semilla, ángeles o crowdfunding. Por lo cual, se
decidió por Emprender UP, una red de inversionistas ángeles de la Universidad del
Pacífico.

Además, en el año 2 los 5 socios de Dream Home aportarán el monto total de S/. 18 282,
ello servirá para cubrir los servicios contratados por anticipado para el alquiler de un local
comercial que nos ayudará a almacenar nuestros productos. Asimismo, se menciona que
para fines del año 3 se necesitará el monto total de S/: 108 500, lo cual será financiado
por una entidad bancaria, ya que consideramos que para ese momento tendremos soporte
de nuestras ventas para poder acceder a ese préstamo. Lo cual nos servirá para los equipos
de transportes y el software de diseño 3D que se está considerando y a su vez está incluido
en el balance general del año 3.

3.7.2. Cálculo del valor del emprendimiento

Método Scorecard

Se tomará como referencia a la empresa de referencia Woodpecker Trim & Cabinets, la

cual se sitúa en Texas, USA. Esta es una empresa de carpinteros quienes fabrican muebles
plegables y personalidades a pedido.

354
Figura 251. Factores de comparación. Fuente: Elaboración propia.

La empresa obtuvo un factor menor a la empresa de referencia. Por lo tanto, se considera

que Dream Home obtiene un valor inferior al de la empresa de referencia.

Figura 252. 2010 Angel Valuation Survey. Fuente: Angel Group.

355
.

$1.67M x 0.63 = $1,043,750 Valoración Pre-money

Método Flujo de caja descontado

VAN - TIR

Figura 253. Van y TIR. Fuente: Elaboración propia.

Luego de elaborar el flujo de caja, se procedió a generar el VAN (Valor Actual Neto) y
el TIR (Tasa Interna de Retorno) con el objetivo de precisar el cálculo del tiempo en que
se podrá recuperar la inversión. Por un lado, el VAN da como resultado S/. 639, 261.48,
el cual indica que el negocio es estable y se podrá recuperar la inversión. Por otro lado,
el TIR dio como resultado 337.16% el cual refiere a que se tiene una mayor rentabilidad
anual del proyecto con respecto a las inversiones, es decir, si el TIR es mayor al 100%,
significa que es altamente rentable hacia el futuro. Este método considera todos los
ingresos y gastos percibidos por Dream Home en el horizonte de 3 años, periodos
aplicados acorde al tiempo solicitado para el proyecto en mención.

De esta forma, hemos escogido el VAN y el TIR para determinar la valorización de

nuestro proyecto, ya que este es el valor actual del proyecto al día de hoy, dando a
entender que en un futuro pueda ser valorado mucho más de lo que vale actualmente. Ello
con el objetivo de obtener financiamiento, saber la competitividad en el mercado, nuevas
adquisiciones y futuras ventas.

356
 4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

A lo largo del desarrollo del presente trabajo de investigación, se ha evidenciado una

problemática inminente con la que lidian las familias limeñas que residen en
departamentos de hasta 80 m2 y que busquen ahorrar espacio, por lo que en adelante se
presentarán aquellas conclusiones relevantes que han surgido de cara al problema
analizado, y las validaciones tanto de su solución, como de su modelo de negocio.

Conclusiones

• Como primera conclusión, consideramos que es verdaderamente importante el trabajo en

equipo para el desarrollo y cumplimiento de los objetivos propuestos. Por ello, para una
buena ejecución, primero se debió planificar y asignar funciones para que cada persona
cumpla un rol en específico, dando un equilibrio al equipo. De esta manera, se pudo
realizar el proceso de ideación con mucha fluidez, aceptando y escuchando cada idea para
completar el Business Model Canvas, el cual es la pieza fundamental para nuestro
emprendimiento. Dentro de este, logramos detallar todos los cuadrantes del BMC,
indicando nuestro segmento de mercado, nuestra propuesta de valor, socios clave,
actividades clave, recursos clave, canales, relación con los cliente, estructura de costos y
también de ingresos.
• El desarrollo del plan estratégico es un elemento clave para la ejecución de este proyecto,
puesto que partiendo por las declaraciones de Misión y Visión, y la estrategia genérica de
Diferenciación, se ha asignado a Dream Home un propósito relevante a futuro, frente al
cual se han alineado todos sus objetivos, tanto de corto como de largo plazo, y sus
respectivos planes de acción. Todo ello brindará una sólida base estratégica que permitirá
que al formalizarse el emprendimiento sea más ágil el proceso para implementar su BMC
en un contexto más real y contar con estrategias objetivas, específicas y medibles en un
periodo de tiempo determinado.
• Respecto a los resultados obtenidos de las validaciones de nuestras hipótesis, se evidencia
el cumplimiento de 13 hipótesis, acorde a nuestras métricas planteadas. Caso contrario
ocurre con 2 hipótesis, las cuales no fueron validadas en nuestra investigación, pero ello
nos ha servido para mejorar la propuesta de valor de nuestra idea de negocio. Los
aprendizajes obtenidos en los experimentos serán de gran ayuda para seguir mejorando la
idea de negocio y que nuestras plataformas se conviertan en la preferida por nuestros

357
 clientes. Asimismo, se confirma que Dream Home se muestra como un negocio escalable,
que evidencia la resolución de un problema y satisface una necesidad de nuestro público
objetivo. En la segunda fase de los experimentos, se realizaron 7 experimentos más y los
resultados que se obtuvieron fueron que existe más participación de nuestros seguidores
y logramos más seguidores en nuestros canales de venta.
• Respecto a los experimentos dentro del Concierge, se tuvo como principal objetivo la
validación del cuadrante de ingresos de nuestro BMC. Estos experimentos fueron
ejecutados a lo largo de 6 semanas continuas, durante el segundo semestre del 2020. Los
experimentos consistieron en publicaciones en redes sociales tanto orgánicas como
promocionadas, publicaciones del producto ofrecido más un regalo, correos en frío,
vídeos interactivos de armado y empaquetado, mensajes de seguimiento a la base de datos
construida por la interacción de clientes en nuestro canales de venta, encuestas
interactivas en las historias en Instagram y sorteos por redes sociales por la festividad de
Halloween y día de la canción criolla en colaboración con emprendimientos para lograr
mayor alcance. Cabe señalar que conforme los experimentos se aplicaban, se han recibido
varias solicitudes de compra vía nuestras redes sociales y canales de venta, logrando
concluir como mínimo una venta por semana. Por lo tanto, aunque no se hayan cumplido
los objetivos de la mayoría de los experimentos por el alto porcentaje que se había
determinado dentro del indicador, se logró incrementar el porcentaje de ventas
concretadas por cada semana.
• Asimismo, hacemos énfasis en la coyuntura social que estamos atravesando actualmente
y cómo esta podría afectar nuestra idea de negocio. Todo ello, gracias al análisis de la
matriz EFI y EFE, las cuales nos ayudaron a analizar todos los factores, tanto internos
como externos, que podrían impactar de forma positiva o negativa. De esta manera,
tenemos en claro las posibles amenazas, oportunidades, fortalezas y debilidades que posee
Dream Home hoy en día. Asimismo, hacemos hincapié en que las herramientas
desarrolladas a lo largo del trabajo nos ayudarán a aprovechar nuestras fortalezas y
minimizar el impacto de las amenazas.
• El modelo de negocio que tenemos es bastante comprometedor, ya que proyectamos ser
una empresa socialmente responsable con nuestros grupos de intereses. Por ello, se ha
ejecutado un plan de actividades para los primeros 3 años. Asimismo, para poder llegar a
nuestro público objetivo, se ha diseñado un plan de marketing detallado para los primeros
3 años, considerando el reto que se tiene cada año. Por último, nos importan nuestros
colaboradores y estamos comprometidos en su desarrollo profesional dentro de Dream

358
 Home. Asimismo, brindamos una cultura y clima agradable liderados por jóvenes
talentosos e innovadores, dispuestos a seguir aprendiendo y potenciando su talento y el
de su equipo.
• En relación con el plan operativo de Dream Home, se espera trabajar con la plataforma
ODOO ERP el cual apoyaría en la gestión de toda la información administrativa y
operativa, contando también con el paquete completo de Microsoft 365 para automatizar
los procesos internos. Así mismo, se busca la planificación de compras y gestión de
inventarios con los proveedores y empresas subcontratadas, considerando la
comunicación y coordinación con estos como pilar fundamental ante un incremento de la
demanda de productos por parte de los clientes. Es importante señalar que el
cumplimiento del servicio post venta se medirá realizando encuestas virtuales a los
clientes para medir su satisfacción.
• Dentro de los procesos operativos de Dream Home, se considera prioritario la gestión de
marketing tradicional y marketing digital, logrando una participación de mercado de 7%
con respecto a la competencia directa al final del año 2023. Primero, la estrategia centrada
al producto se consideró la de penetración de mercado para el primer año, ya que luego
durante el segundo y tercer año estará centrado en el desarrollo de producto. Segundo, la
estrategia de precios será la estrategia de descreme debido a que en esta etapa cuando se
presenta un modelo de negocio nuevo muchas veces no existen precios de referencia de
cara a los clientes, y al no encontrar posibilidades de comparación, su sensibilidad es baja.
Tercero, respecto a la estrategia de plaza, se ha considerado la estrategia de publicidad en
redes sociales y en formato BTL (impresos), luego para el segundo año, mejorar los
puntos de venta digitales y para el tercer año, lograr tener alianzas con empresas retail
que manejan la plataforma e-commerce. Por último, para la estrategia de promoción tiene
como objetivo generar un sentido de pertenencia y fidelización con la marca a través de
las promociones en redes sociales, promociones de ventas, como también generando
alianzas con influencers y gremios de diseñadores mediante relaciones públicas. Así
mismo, el marketing digital se centrará en la presencia web y plataformas digitales.
• Respecto a la inversión inicial del proyecto es de S/. 16,454. 89, de las cuales se incluyen
gastos de activo fijo y gastos preoperativos que se necesitará para comenzar en marcha la
empresa. Asimismo, para fines del año 2 se necesitará invertir S/. 69,470.90, ya que a
partir del año 3 se ampliará el negocio y se contará con oficina, almacén y etc.
• Dos de los indicadores más relevantes para evaluar la viabilidad de nuestro proyecto son
el VAN (Valor Actual Neto) y el TIR (Tasa Interna de Retorno), los cuales determinan la

359
 valorización de nuestro proyecto al finalizar los 3 años, considerando tanto los gastos
como los ingresos. Respecto al primer indicador, obtuvimos un VAN equivalente a S/.
639, 261.48, que evidencia la estabilidad de nuestro negocio y la posibilidad de recuperar
la inversión, aun cuando hemos decidido destinar un gran porcentaje de nuestros
resultados a nuevas adquisiciones a favor de la expansión de Dream Home. En cuanto al
segundo indicador, obtuvimos una TIR de 337.16%, lo que quiere decir que al resultar
mayor al 100%, este es altamente rentable en el periodo de tiempo establecido, así como
brindar una perspectiva de que la rentabilidad anual del proyecto respecto a las
inversiones es mucho mayor a lo esperado.
• En el año 1 se tienen ingresos de S/. 372 076.55 y en lo que respecta al concepto de
egresos, se tienen S/. 356 236.91. Por otro lado, en el año 2, los ingresos crecen en 249.
71% por la venta de los muebles, mientras que los egresos crecen en 229.36% debido al
incremento de los costos de venta, los cuales están en proporción con las ventas.
Finalmente, en el año 3, hubo un crecimiento de los ingresos en 222.84%, así como un
crecimiento de los egresos en 214.42%.
• Respecto al Estado de Resultados, se refleja un crecimiento sostenido y significativo en
cuanto al nivel de ventas, alcanzando más de 1 millones de soles y más de 3 millones,
para el año 2021 y 2022 respectivamente. Relacionado a ello, los costos involucrados para
la generación de estas ventas también se han incrementado proporcionalmente,
significando en cada uno de los años más del 55% del total de ingresos. Por otro lado
sobre el Estado de Situación Financiera, se concluye que la empresa Dream Home tiene
suficientes alternativas de financiamiento, tanto por métodos no tradicionales (familia,
amigos, socios, crowdfunding, ángeles) como tradicionales (entidades bancarias), que le
permitirán contar con la capacidad de endeudamiento y el aporte de capital requerido para
dar lugar a todos los activos que poseerá a lo largo de los años, tanto los activos
intangibles, como la tienda virtual, esencial para el core business; como los activos
tangibles, entre los cuales tenemos muebles y equipos, claves para la actividad remota y
presencial.
• Dream Home es un emprendimiento que tiene favorables proyecciones de ventas, lo cual
nos permite tener un mayor crecimiento en los primeros 3 años. Asimismo, se evidencia
que los primeros meses solo se necesitará financiamiento y será de los mismos fundadores
y familiares. También, se considera en un futuro postular a la incubación de la Emprende
UP con la finalidad de obtener conocimientos, experiencia y consejos por parte de

360
 profesionales y que nos servirán bastante para el continuo funcionamiento del
emprendimiento.

Recomendaciones

• Luego de haber realizado los experimentos, hemos considerado recomendar no considerar

la creación del blog de Dream Home, pues este no es un canal efectivo de comunicación
para nuestros clientes potenciales, debido a que no se generó alguna venta o intención de
compra a partir de ello. Específicamente, nos referimos a la inversión inicial y posteriores
actualizaciones pactadas para el blog de Dream Home. Por ello, consideramos que dentro
de la página web de Dream Home se debe incluir una categoría de blog y allí colocar toda
la información asignada, en caso nuestros usuarios deseen investigar más acerca los
productos de la compañía.
• Asimismo, recomendamos potenciar las redes sociales de Dream Home en sus primeros
3 años, buscando posicionar la marca a través de activaciones como sorteos, tips
interesantes, encuestas abiertas, entre otras. Se utiliza este canal debido a que es efectivo,
rápido y posee un mayor alcance para llegar a nuestro público objetivo de manera eficaz.
Asimismo, las personas están constantemente conectadas a las redes sociales y eso genera
que nuestros anuncios pueden aparecer en su feed.

• Por otro lado, se recomienda seguir expandiendo la marca Dream Home, evaluando
constantemente el mercado nacional a mediano plazo, pues estamos convencidos que
representamos un lugar confiable, productos son de calidad y sobre todo, una experiencia
inolvidable para nuestro clientes. Por ejemplo, puede ser mediante la incursión de nuevos
mercados como provincias de Chincha, Ica, Paracas y zonas cercanas a Lima, donde
podamos hacer llegar nuestros productos. Todo ello beneficiará a que Dream Home se
posicione en nuevos mercados con nuestra propuesta de valor.

• Además, a partir de la coyuntura que estamos atravesando por el Covid 19, consideramos
que Dream Home tiene la opción de poder ampliar la categoría de sus productos en base
a las nuevas necesidades que pueden ir surgiendo, ya que se conoce que la situación actual
nos ha forzado a trabajar desde casa y esta representa una gran oportunidad para la
empresa, pues la mayoría de las personas no tiene un lugar asignado para realizar su
trabajo.

361
• Adicional a ello, se debe evaluar la efectividad del almacén que adquiriremos en el
segundo año, es decir, verificar la factibilidad del lugar y qué tanto impacto tendrá las
ventas concretadas al asumir los gastos y riesgos de tal inversión. A su vez, comprobar
los beneficios que suponen ubicarnos estratégicamente en Surquillo, cerca al
establecimiento de nuestro proveedor, así como aprovechar la afluencia del lugar, pues se
encuentra cerca de una avenida principal muy concurrida. De esta manera, facilitaremos
la creación de vínculos cercanos con nuestros clientes, localización céntrica y sobre todo,
generar una mayor interacción en cuanto a las ventas respecto a la apertura de este
espacio.
• Respecto al financiamiento, se recomienda evaluar para la inversión del año 2 si sería
suficiente el aporte de los socios o se buscará otra alternativa en el cual no tenga un
porcentaje de interés que no nos beneficie. A su vez, indagar más respecto a
financiamiento de crowdfunding y ángeles, y si Dream Home calificaría a ambos.

362
5. BIBLIOGRAFÍA

Andina. (16 de julio del 2020). Produce: 471,223 mypes se impulsaron con digitalización
y formalización. Recuperado de: https://andina.pe/agencia/noticia-produce-
471223-mypes-se-impulsaron-digitalizacion-y-formalizacion-806073.aspx
[Consulta: 17 de septiembre del 2020] .
Andina (2019) Familias gastarán de S/. 2000 soles a S/. 5000 soles en renovar muebles
por Fiestas Patrias. Recuperado de: https://andina.pe/agencia/noticia-familias-
gastaran-entre-s-2000-y-4000-renovar-muebles-fiestas-patrias-759898.aspx
[Consulta: 5 de Abril del 2020]
Arenas, N (2018) Estudio de mercado y localización para la instalación de una planta de
producción de muebles multifuncionales. Universidad de Lima, Lima-Perú.
Recuperado de:
http://repositorio.ulima.edu.pe/bitstream/handle/ulima/8170/Arenas_Martos_Nat
ali.pdf?sequence=3&isAllowed=y [Consulta: 5 de Abril del 2020]
Arrieta, I. (2 de abril 2020). Coronavirus y consumidores peruanos: sube e-commerce y
baja fidelidad a marcas. Recuperado de:
https://www.instoreview.com/blog/coronavirus-y-consumidores-peruanos-sube-
e-commerce-y-baja-fidelidad-a-marcas [Consulta: 16 de septiembre del 2020].
Banco central de reserva del Perú(2020).Bonos del tesoro EE.UU.-10 Años(%).
Recuperado de
https://estadisticas.bcrp.gob.pe/estadisticas/series/diarias/resultados/PD04719XD
/html [Consulta: 10 de noviembre del 2020].
BBVA Research. (2019). Sector Inmobiliario en Perú. Recuperado de:
https://www.bbvaresearch.com/wp-
content/uploads/2019/03/MercadoViviendasNuevas_OficinasPrime_Lima.pdf
[Consulta: 2 de Abril del 2020].
BBVA (2019). El boom peruano de las startups. Recuperado de:
https://www.bbva.com/es/el-boom-peruano-de-las-startups/ [Consulta: 8 de Abril
del 2020].
Ciudaris Inmobiliaria (2017) Ciudaris: Familias prefieren vivir en departamentos más
pequeños en Lima top. Recuperado de: https://www.ciudaris.com/blog/ciudaris-
familias-prefieren-vivir-departamentos-pequenLos distritos donde más se reduce

363
 el tamaño de los departamentos en venta: Lince, Cercado y Chorrillos os-lima/
[Consulta: 4 de Abril del 2020].
Compañía Peruana de Estudios de Mercado y Opinión Pública S.A.C. (2019). Perú:
Población 2019. Recuperado de:
http://cpi.pe/images/upload/paginaweb/archivo/26/mr_poblacional_peru_201905
.pdf [Consulta: 1 de Abril del 2020]
Conexión ESAN (2019). Las tendencias que transformarán el CRM en el 2020.
Recuperado de: https://www.esan.edu.pe/apuntes-empresariales/2019/12/las-
tendencias-que-transformaran-el-crm-en-el-2020/ [Consulta: 16 de septiembre
del 2020].
Damodaran Online (S.F) Betas by Sector(US).Recuperado de
http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/New_Home_Page/datafile/Betas.html
[Consulta: 10 de noviembre del 2020].
Eccomerce News (2020). Comercio electrónico en Perú: ¿ cómo tramitar la autorización
para el inicio de operaciones y qué requisitos debo cumplir? Recuperado de:
https://www.ecommercenews.pe/comercio-electronico/2020/inicio-operaciones-
comercio-electronico.html [Consulta: 16 de septiembre del 2020] .
Economipedia: Haciendo fácil la economía (s.f.) Cadena de mando. Recuperado de:
https://economipedia.com/definiciones/cadena-de-
mando.html#:~:text=La%20unidad%20de%20mando%20establece,de%20la%20
empresa%20u%20organizaci%C3%B3n. [Consulta: 14 de octubre del 2020].
Entel. (2020). Celulares postpago. Recuperado de
https://www.entel.pe/empresas/celulares/postpago/?utm_source=google&utm_m
edium=google_search&utm_campaign=aon&utm_content=brand_conversiones_
search_catalogo&gclid=CjwKCAjwiaX8BRBZEiwAQQxGxxBNPGlg5wyRqx
ZAvnDfakEjxupwx-KApxsAc3hT1X3JdFl-T4somBoCsOMQAvD_BwE
[Consulta: 14 de octubre del 2020].
Emprende UP (2018). Red de inversionistas ángeles. Recuperado de
https://emprendeup.pe/red-de-inversionistas-angeles/#emprendedores [Consulta:
8 de noviembre del 2020].
El Peruano (2019) Sube el valor de los inmuebles. Recuperado de:
https://elperuano.pe/noticia-sube-valor-de-inmuebles-75589.aspx [Consulta: 4 de
Abril del 2020]

364
Facultad de Derecho (2020). El COVID – 19: las consecuencias en la economía peruana
y mundial. Recuperado de: https://facultades.usil.edu.pe/derecho/carrera-de-
relaciones-internacionales/el-covid-19-las-consecuencias-en-la-economia-
peruana-y-mundial/. [Consulta: 17 de septiembre del 2020] .
Gestión. (2019). Rumi Taxi desafía a Uber y Beat con menor comisión. Recuperado de:
https://gestion.pe/economia/empresas/rumi-taxi-desafia-uber-beat-menor-
comision-271087-noticia/?ref=gesr [Consulta: 6 de Abril del 2020].
Gestión. (s. f.). Cinco pasos para emprender crear Startup siendo estudiante. Recuperado
de:: https://gestion.pe/economia/peru-cinco-pasos-emprender-crear-startup-
siendo-estudiante-268618-noticia/?ref=gesr [Consulta: 8 de Abril del 2020]
Gestión(2020). Riesgo país Perú actual. Recuperado de
https://gestion.pe/economia/riesgo-pais-de-peru-bajo-siete-puntos-basicos-y-
cerro-en-109-puntos-porcentuales-noticia/?ref=gesr [Consulta: 10 de noviembre
del 2020].
Gestión.org. (2020). Gestión de stock: tipos, costes y ejemplos prácticos. Recuperado de
https://www.gestion.org/gestion-de-stocks/ [Consulta: 14 de octubre del 2020].
Global sources (s.f.) Shenzhen Wuselu Trading Co., Ltd. Recuperado
de:https://szwsl.manufacturer.globalsources.com/si/6008853923764/Homepage.
htm [Consulta: 5 de Abril del 2020]
Gobierno del Perú (2020). Registrar una marca. Recuperado de https://www.gob.pe/333-
registrar-marca-del-producto-y-o-servicio [Consulta: 7 de noviembre del 2020]
Houzz (s.f.) Woodpecker Trim & Cabinets. Recuperado de:
https://www.houzz.es/profesionales/carpinteros/woodpecker-trim-y-cabinets-
pfvwus-pf~2114136812 [Consulta: 29 de octubre del 2020].
Instituto Nacional de Estadística e Informática (2015) En el Perú viven más de 3 millones
de adultos mayores. Recuperado de: http://m.inei.gob.pe/prensa/noticias/en-el-
peru-viven-mas-de-3-millones-de-adultos-mayores-8570/ [Consulta: 5 de Abril
del 2020]
Infocasas (2020). Alquilo departamento de 1 dormitorio. Recuperado de
https://www.infocasas.com.pe/alquilo-departamento-de-1-
dormitorio/186878643? [Consulta: 7 de noviembre del 2020]
Innovación & Entrepreneurship Business School. (2019). ¿Qué es un Community
Manager y cuáles son sus principales funciones en la empresa? Recuperado de
https://www.iebschool.com/blog/que-es-un-community-manager-redes-

365
 sociales/#:~:text=Categor%C3%ADaRedes%20Sociales-
,Qu%C3%A9%20es%20un%20Community%20Manager%20y%20cu%C3%A1l
es,principales%20funciones%20en%20la%20empresa&text=El%20Community
%20Manager%20es%20el,clientes%2C%20sus%20fans%20en%20internet
[Consulta: 14 de octubre del 2020].
J&R Villalobos Abogados S.A.C. (2020). Constitución de E.I.R.L. Recuperado de
https://jmrrabogados.com/?gclid=EAIaIQobChMIu6-R-
bO17AIVyItaBR08OwZeEAAYASAAEgIE7_D_BwE [Consulta: 14 de octubre
del 2020].
La Nación. (17 de julio 2020). El boom del home office: cuatro ideas para equipar tu
oficina en casa. Recuperado de: https://www.lanacion.com.ar/lifestyle/el-boom-
del-home-office-cuatro-ideas-nid2397237 [Consulta: 16 de septiembre del 2020].
Macrotrends (S.F). S&P 500 Historical Annual Returns. Recuperado de
https://www.macrotrends.net/2526/sp-500-historical-annual-returns [Consulta:
10 de noviembre del 2020].
Makro (2020). Catálogos. Recuperado de https://www.makro.com.pe/catalogos-makro
[Consulta: 7 de noviembre del 2020].
Metro (2020). Limpieza y paños. Recuperado de
https://www.metro.pe/limpieza/pa%C3%B1os [Consulta: 7 de noviembre del
2020].
Mercado Libre. (2020). Extintores. Recuperado de
https://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-436630668-extintor-pqs-importado-
2kg-al-90-certif-ul-bh-distribui-
_JM?quantity=1#position=12&type=item&tracking_id=6b2bd75f-d72a-4b70-
878b-0ae86eb24acc [Consulta: 14 de octubre del 2020].
MPA - Movilidad para adultos mayores (s.f.) Inicio [Página de Facebook]. Recuperado
de: https://www.facebook.com/movilidadparaadultosmayoresMPA/ [Consulta: 5
de Abril del 2020]
MSI. (2020). Requisitos, costos y plazos. Recuperado de
http://www.msi.gob.pe/portal/repositorio/defensacivil/Inspecciones/02c_requisit
os_ITSDC_ex_ante.pdf [Consulta: 14 de octubre del 2020].
Microsoft (2020). Página principal. Recuperado de https://www.microsoft.com/es-
us/store/cart [Consulta: 07 de noviembre del 2020].

366
Movistar (2020). Solo internet. Recuperado de
https://www.movistar.com.pe/hogar/internet/solo-internet. [Consulta: 07 de
noviembre del 2020].
Muebles posadas (2019). Beneficios de los muebles ecológicos. Recuperado de
https://mueblesposada.com.sv/2019/04/02/beneficios-de-los-muebles-
ecologicos/ [Consulta: 16 de septiembre del 2020].
Municipalidad de San Borja (s.f.) Taxi Municipal Especial para Persona con
Discapacidad - TAMES. Recuperado de: http://www.munisanborja.gob.pe/taxi-
municipal-especial-para-personas-con-discapacidad-tames/ [Consulta: 5 de Abril
del 2020].
Neuvoo. (2017). ¿Qué hace un Representante de Atención al Cliente? Recuperado de
https://neuvoo.com.mx/neuvooPedia/es/representante-de-atencion-al-cliente/
[Consulta: 14 de octubre del 2020].
Osinergmin (2020). Calcula tu consumo de luz. Recuperado de
https://www.osinergmin.gob.pe/calcula-tu-consumo-de-luz [Consulta: 07 de
noviembre del 2020].
OLX (2020). Alquiler furgón Hyundai para repartos. Recuperado de
https://www.olx.com.pe/item/alquiler-furgon-hyundai-h100-para-reparto-u-
otros-usos-iid-1102539869 [Consulta: 07 de noviembre del 2020].
Pacífico Seguros (2020). Asegura tu casa o tus cosas como quieras. Recuperado de
https://ventasonline.pacifico.com.pe/hogar/inicio?origen=portalweb&_ga=2.218
913689.1632975375.1604464845-1332907826.1604099474 [Consulta: 07 de
noviembre del 2020].
Plaza Vea (2020). Catálogo. Recuperado de https://www.plazavea.com.pe/?sc=1
[Consulta: 07 de noviembre del 2020].
Plinio el Joven (s.f.) Plinio el Joven, Muebles hechos a medida como misión ética y
estética. Recuperado de:https://www.plinioilgiovane.com/plinio-il-giovane/
[Consulta: 5 de Abril del 2020].
Promart Homecenter (s.f.) Camarote Azell Mixto JP Stylos. Recuperado de:
https://www.promart.pe/camarote-azell-mixto-jp-stylos-99918549/p [Consulta: 4
de Abril del 2020].
Promart Homecenter (s.f.) Silla giratoria lyon negro. Recuperado de
https://www.promart.pe/silla-giratoria-nueva-lyon-negro/p [Consulta: 7 de
noviembre del 2020].

367
Promart Homecenter (s.f.). Escritorio esquinero. Recuperado de
https://www.promart.pe/escritorio-esquinero-cubic-blanco/p [Consulta: 7 de
noviembre del 2020].
PQS PERÚ (2019). Empresas verdes en el Perú: descubre cuáles son y dónde
encontrarlas. Recuperado de https://www.pqs.pe/emprendimiento/empresas-
verdes-en-el-peru-descubre-cuales-son-donde-encontrarlas [Consulta: 16 de
septiembre del 2020].
Radio Prague International. (2015). El taxi para ancianos, un servicio de gran acogida
en Chequia. Recuperado de: https://www.radio.cz/es/rubrica/notas/el-taxi-para-
ancianos-un-servicio-de-gran-acogida-en-chequia [Consulta: 2 de Abril del
2020].
Ripley. (2020). ROSEN Camarote Ergo T- Peral. Recuperado de:
https://simple.ripley.com.pe/rosen-camarote-ergo-t-peral-1-plaza-
2047158192100p [Consulta: 2 de Abril del 2020]
Ripley. (2020). Categoría tecnología. Recuperado de
https://simple.ripley.com.pe/lenovo-laptop-ideapad-s145-14-amd-ryzen-3-1tb-
8gb-
2004245884317p?s=o&gclid=CjwKCAjww5r8BRB6EiwArcckC92OEZbFHTld
uID-rKnhQ4XCogs0yW3m2ONFizS8kpstO9RI3m7TvBoC7_EQAvD_BwE
[Consulta: 14 de octubre del 2020].
Ripley (2020). Impresora multifuncional. Recuperado de
https://simple.ripley.com.pe/impresora-multifuncional-hp-ink-tank-315-negro-
pmp00001016959?s=o&gclid=Cj0KCQjwreT8BRDTARIsAJLI0KKZ4_7GTG5
uJ4X_p-BZxD5h1iOQOfrmPHvcjOaJxaPrw_BR-Gc2lOYaAvusEALw_wcB
[Consulta: 7 de noviembre del 2020].
Rosales, S (2019) Los distritos donde más se reduce el tamaño de los departamentos en
venta: Lince, Cercado y Chorrillos. Recuperado
de:https://gestion.pe/economia/los-distritos-donde-mas-se-reduce-el-tamano-de-
los-departamentos-en-venta-lince-cercado-y-chorrillos-noticia/?ref=gesr
[Consulta: 4 de Abril del 2020]
RPP. (2017). Servicio de taxi para personas con discapacidad ganó premio internacional.
Recuperado de: https://rpp.pe/lima/actualidad/servicio-de-taxi-para-personas-
con-discapacidad-gano-premio-internacional-noticia-1058590?ref=rpp
[Consulta: 6 de Abril del 2020]

368
Rumi Taxi (s.f.) Asistencia Especial. Recuperado de:
http://www.rumitaxi.com.pe/services/sea-freight/ [Consulta: 8 de Abril del 2020]
Saga Falabella. (s.f.) DRIMER Camarote Mallorca. Recuperado de:
https://www.falabella.com.pe/falabella-pe/product/13432366/Camarote-
Mallorca-2-plz-+-1,5-plz-+-1-plz/13432366 [Consulta: 1 de Abril del 2020]
SODIMAC. (s.f.) Camarote Kenny 2 cajones. Recuperado de:
https://www.sodimac.com.pe/sodimac-pe/product/2579901/Camarote-Kenny-2-
cajones-90x190cm/2579901 [Consulta: 1 de Abril del 2020].
Souza, E. (2020). 4 tecnologías que están cambiando el diseño y la fabricación de
muebles. Recuperado de https://www.archdaily.pe/pe/938257/tecnologias-que-
estan-cambiando-el-diseno-y-la-fabricacion-de-muebles [Consulta: 16 de
septiembre del 2020].
Spazio e Estile. (s.f.) Camas Extensibles, diseño interior dormitorios niños. Recuperado
de: https://www.spazioestile.com/portfolio/camas-extensibles-diseno-interior-
dormitorios-ninos/ [Consulta: 2 de Abril del 2020]
SUNARP (2019). SID SUNARP - CONSTITUCIÓN DE EMPRESA. Requisitos para el
cumplimiento del procedimiento registral para el ciudadano. Recuperado de
https://sid.sunarp.gob.pe/sid/recursos/Requisitos/requisitos_para_el_cumplimien
to.pdf [Consulta: 16 de septiembre del 2020] .
SUNAT (2006). Legislación. Recuperado de
http://www.sunat.gob.pe/legislacion/oficios/2006/oficios/i1962006.htm
[Consulta: 7 de noviembre del 2020]
Tailoy. (2020). Artículos de escritorio. Recuperado de
https://www.tailoy.com.pe/oficina/articulos-de-escritorio.html [Consulta: 14 de
octubre del 2020].
Uber (s.f.) Independencia para los adultos mayores. Recuperado de:
https://www.uber.com/cl/es/community/economic-opportunities/seniors/
[Consulta: 5 de Abril del 2020].
Universidad de Lima (2020). Los efectos de la Covid 19 en la economía peruana.
Recuperado de: https://www.ulima.edu.pe/entrevista/pedro-grados-smith-29-04-
2020 [Consulta: 16 de septiembre del 2020] .
UNAM (s.f.) Tipos de departamentalización administrativa. Recuperado de:
https://programas.cuaed.unam.mx/repositorio/moodle/pluginfile.php/1197/mod_
resource/content/1/contenido/index.html [Consulta: 14 de octubre del 2020].

369
U.S. Department Of The Treasury (S.F). Daily Treasury Yield Curve Rates. Recuperado
de https://www.treasury.gov/resource-center/data-chart-center/interest-
rates/pages/TextView.aspx?data=yieldYear&year=2020 [Consulta: 10 de
noviembre del 2020].
VERISIGN (s.f.) Todo lo que debe saber sobre certificados SSL. Recuperado de:
https://www.verisign.com/es_LA/website-presence/online/ssl-
certificates/index.xhtml [Consulta: 29 de octubre del 2020].

370
6. ANEXOS

PRIMERA PARTE:

Anexo 1. Link de Entrevistas a Usuarios:

https://drive.google.com/drive/folders/1jMRatr-Ng8Nr8E_dM--05WJZU-
Tq6vVZ?usp=sharing

Anexo 2. Link de Entrevistas a Expertos:

https://drive.google.com/drive/folders/1-
4yeUw9t9qmcVW2s5F1In_I02RuS1mN9?usp=sharing

Anexo 3. Guía de preguntas Usuario:

Insuficiente espacio para
organizar los muebles en
TEMA PROBLEMÁTICO departamentos pequeños.
Personas entre 18-55 años o
familias de nivel
socioeconómico B y C que
vivan en departamentos con
una dimensión menor a 80
PÚBLICO OBJETIVO metros cuadrados.
Identificar la existencia de
una problemática real al
momento de amoblar
departamentos que midan
menos de 80 metros
Objetivo de la entrevista cuadrados.

Guía de Preguntas

1 ¿Cómo te sientes con respecto al tamaño de tu departamento?

2 ¿Cómo organizas actualmente tu espacio en tu departamento?

3 Cuéntame qué dificultades tuviste al realizar tu última mudanza.

371
 4 ¿Cómo fue tu experiencia al momento de amoblar tu casa?
¿En cuál espacio de tu hogar, sea la cocina, sala o dormitorio, se te ha
5 dificultado más el diseño y la organización de muebles?
Cuéntame la experiencia de la última vez que compraste un mueble para tu
6 departamento.
¿Cuáles son los factores que consideras al momento de comprar un mueble
7 para el hogar?
¿A qué lugares acudes generalmente para comprar algún mueble para tu
8 hogar?

9 ¿Cómo buscaste una solución para la falta de espacio en tu hogar?

10 ¿Cómo te sientes con la organización y diseño de tus muebles?

Anexo 4. Guía de preguntas Experto

Insuficiente espacio para
organizar los muebles en
TEMA PROBLEMÁTICO departamentos pequeños.
DISEÑADOR DE
INTERIORES /
CARPINTERO /
DISEÑADOR DE
MUEBLES
ESPECIALIZADOS
EXPERTO (MELAMINE O MADERA)
Ampliar el entendimiento de
las dificultades que existen
para amoblar un
departamento de tamaño
reducido desde el punto de
vista de los expertos
Objetivo de la entrevista seleccionados.

Guía de Preguntas
Hoy en día, ¿cuál es el mayor problema para las personas que viven en
1 departamentos pequeños?
Considerando la tendencia actual hacia departamentos cada vez más
2 pequeños ¿Qué opciones de diseño se están proponiendo?

372
 ¿Qué factores influyen en el diseño y amoblación de un departamento
3 pequeño?
¿Qué recomendaciones o consejos sugeriría usted para aquellas personas que
4 comienzan a vivir en departamentos pequeños?
En base a tu experiencia, cuéntenos alguna vivencia en la que hayas tenido
5 que diseñar o renovar un mueble para un espacio pequeño

6 ¿Cuáles son los diseños más demandados en mueblería para el hogar?

¿Qué soluciones propondrías para optimizar los espacios en
7 minidepartamentos?
¿Qué limitaciones existen en el mercado para que este negocio sea
8 popularizado?

SEGUNDA PARTE:

Anexo 1. Link de Entrevistas a Usuarios:

https://drive.google.com/drive/folders/1FRTWOb-6R9JEFUFqquxZ43kj6Dxlj-
Ee?usp=sharing

Anexo 2. Link de Entrevistas a Expertos Diseñadores:

https://drive.google.com/drive/folders/1LiuXcoL6vzn0ra8k8Y8m4O4SPjP5Qez6?usp=s
haring

Anexo 3. Link de Entrevistas a Expertos Carpinteros:

https://drive.google.com/drive/folders/1IBC220zXucKILbmn974n3JIN83Ky1G_0?usp
=sharing

Anexo 4. Guía de preguntas Usuario:

Insuficiente espacio para organizar

Tema Problemático los muebles en departamentos
pequeños.
Personas entre 18-55 años o
familias de nivel socioeconómico B
Público Objetivo
y C que vivan en departamentos con
una dimensión menor a 80 metros

373
 cuadrados.

Validar las hipótesis del proyecto,

en base a la interacción con los
Objetivo de la entrevista
prototipos de página web, blog y
catálogo.
Guía de Preguntas
Sobre la página web
¿Qué opinas de las diversas pestañas en la parte superior de la página? ¿Cuál de las
1
que navegaste te gustó más?
2 ¿Qué funciones te gustaría encontrar en la web?
3 ¿Qué te parece el diseño de la página (el color, las fotos, o la tienda online) ?
¿Estarías dispuesto(a) a usar esta plataforma para comprar tus muebles para el
4
hogar? ¿Cuenta con las características de una tienda online?
5 ¿Qué aspectos cambiarías? o ¿Qué mejoras harías?
¿Te parece útil y dinámica la web ? ¿Te encuentras conforme, satisfecha o muy
6
satisfecha con la interacción que tuviste con la web?
Sobre el blog

7 ¿Crees que debería haber una parte de interacción entre los usuarios y el negocio?

8 ¿Qué temáticas te gustaría encontrar en el blog?

9 ¿Qué añadirías o mejorarías en el blog para que sea más atractivo?

10 ¿Estarías poco, medianamente o muy interesado en recibir asesoría vía este blog?

¿Consideras que el blog guarda relación con la idea de negocio? ¿Estás de acuerdo
11
en enterarte de las promociones y descuentos por este medio?
Sobre el catálogo
12 ¿Te gusta la distribución del catálogo? ¿Cómo lo describirías?
13 ¿Te gustan las categorías de producto que se muestran? ¿Qué agregarías?
14 ¿Qué recomendarías para mejorar el diseño del catálogo?

15 ¿Te genera una necesidad de compra al ver el catálogo? ¿Por qué?

374
 ¿Te genera interés estos muebles prácticos y multifuncionales? ¿Optarías por las
16
alternativas de personalización que se ofrecen?

17 ¿Te genera interés la alternativa de muebles adaptables a tu hogar?

Anexo 5. Guía de preguntas Expertos:

Insuficiente espacio para organizar
Tema Problemático los muebles en departamentos
pequeños.

Personas entre 18-55 años o

familias de nivel socioeconómico B
Público Objetivo y C que vivan en departamentos
con una dimensión menor a 80
metros cuadrados.

Validar las hipótesis del proyecto,

en base a la interacción con los
Objetivo de la entrevista
prototipos de página web, blog y
catálogo.

Guía de Preguntas

Carpinteros

1 ¿Qué opina sobre nuestra idea de negocio? ¿Alguna recomendación?

2 Del catálogo presentado, ¿fabricó anteriormente un modelo igual o similar?

3 Actualmente, ¿qué modelos de muebles son los más solicitados?

4 ¿Te gustaría fabricar los modelos presentados?

5 Del 1 al 5, ¿estaría interesado en trabajar con nosotros a largo plazo?

¿Cuáles son sus expectativas salariales en promedio por la fabricación de

6
muebles?

375
 Diseñadores

7 ¿Ha escuchado o diseñado muebles adaptables o multifuncionales? ¿Qué opina?

¿Qué opina sobre el catálogo en relación a distribución de categorías, colores y

8 temas?

En relación a la idea de negocio, ¿Cuáles son los tipos de muebles adaptables o

9 multifuncionales más solicitados?

Del 1 al 5, ¿Estaría interesada en trabajar en una empresa dedicada a los muebles

10 adaptables?

11 ¿Qué opina sobre nuestra idea de negocio? ¿Alguna recomendación?

Desarrolladores web

CORREO

Estimado XXXX,

Le saludamos de Dream Home, tal como te comentamos por vía telefónica, somos una
empresa que diseña espacios innovadores mediante la creación de muebles plegables,
prácticos y multifuncionales. Nos gustaría formalizar nuestra solicitud de cotización acorde a
los requerimientos conversados con anterioridad, pues consideramos que es vital que
nuestros clientes disfruten de un espacio creativo y confiable, donde puedan comprar
nuestros productos de forma efectiva. Por lo tanto, solicitamos un presupuesto orientado al
diseño y desarrollo de nuestra plataforma web.

Quedamos atentos a su amable respuesta.

Saludos,
Dream Home.

Anexo 6: Página web

Link: https://alvarorioss6.wixsite.com/dreamhome-blog

Anexo 7: Redes sociales

376
Facebook: https://www.facebook.com/dreamhome.spacedesign/
Instagram: https://www.instagram.com/dreamhome_spacedesign/

Anexo 8: Landing Page

Link: https://saparroyomilart.wixsite.com/dreamhomelandingpage

Anexo 9: Catálogo
Link:
https://docs.google.com/presentation/d/1Qerg2yaLQOgM4P9BIdd4lKiEzkdQT07GNtu
LvHWm9ls/edit?usp=sharing

Anexo 10: Carpeta de evidencias - Experimentos - Intenciones de compra

Link: https://drive.google.com/drive/folders/1TBI-xg-
pRSElt_bcQGmQoY2OG2sEl6oT?usp=sharing

377