ESTRUCTURA
PLAN DE MARKETING ESTRATÉGICO
EMPRESA: SUHAN PERÚ S.R.L.
SECTOR: INDUSTRIAL
NOMBRE DEL SERVICIO: ACCESO VERTICAL
FILOSOFÍA DE LA EMPRESA
Ø VISIÓN.- Brindar servicios de calidad con altos estándares de seguridad,
comprometidos en ser tu socio estratégico operativo.
Ø MISION.- Ser el aliado estratégico de nuestros clientes y un referente en
operaciones seguras y confiables.
Ø VALORES.-
Los valores que promueve la empresa son:
Calidad: Nuestros servicios son de buena calidad cumpliendo todas las normas
y requerimientos técnicos y de seguridad.
Honestidad: Pensar y actuar con la verdad.
Responsabilidad: Desde la calidad, distribución y envío de cada pedido de
nuestros clientes.
Respeto: guardar respeto hacia los clientes y entre colaboradores.
Diseño: Contamos con los mejores modelos y diseños en nuestros calzados y
productos de seguridad.
CAPÍTULO I
1.1. ANÁLISIS SITUACIONAL DE LA EMPRESA
1.1.1 Historia de la Empresa
La empresa SUHAM S.R.L, es una empresa dedicada a brindar servicios
especialmente en trabajos en altura o acceso vertical a través de cuerdas, esta fue
creada en el 2021 por su propietaria Emily Suhan Chang Mateo, quien en toda su
vida laboral, se ha dedicado a trabajos verticales y sobre cuerdas.
Suham SRL. Nació a partir de las grandes necesidades de empresas que se
dediquen a este rubro de trabajos en altura y que realicen cualquier tipo de
mantenimiento preventivo y/o correctivo.
1.1.2 Descripción del Servicio (Matriz – Atributos y Beneficios)
1.1.3 Análisis del Macro Entorno PESTA (Político (leyes), Económico,
Social, Tecnológico y ambiental)
1.1.4 Análisis del Micro Entorno (Cinco fuerzas de Porter)
1. Poder de negociación de los proveedores
Respecto a los proveedores y el poder que estos tienen dentro rubro de trabajos
verticales, se debe tener en cuenta que para ofrecer este servicio es
necesario contar con un equipo de protección personal y herramientas
especializadas. Dentro de las categorías mencionadas la de equipo de
protección es la más importante por el rol que este tiene dentro del servicio
de trabajos en alturas, estos equipos son adquiridos de la empresa
DASEGUR SAC esta empresa representa a las principales marcas de
equipo de protección personal en Lima, tales como: cascos, protección de
los ojos, calzado, guantes de protección, arneses de altura, etc. Esta
empresa tiene la distribución exclusiva de las marcas que representan lo
que les da una posición dominante sobre la venta de equipos de
protección personal, este hecho no es una limitante para ofrecer el
servicio, pero si pudiera afectar en los tiempos de la culminación de este.
Revisando el mercado actual hay muchas empresas que se dedican a la
venta de estos equipos. De acuerdo a lo mencionado, se puede concluir
que el poder que tienen los Proveedores es “bajo” ya que podemos
contratar nuevos proveedores.
2. Poder de negociación de los clientes
El servicio está dirigido a edificios ubicados en zonas empresariales y complejos
habitacionales principalmente en los distritos de Miraflores, San Isidro,
Pueblo Libre, Jesus María, Lince. En estas zonas encontramos edificios de
más de 30 pisos. También, se puede ofrecer el servicio a aeropuertos y
centros comerciales ofreciendo el servicio en áreas de difícil acceso para
equipamiento pesado y voluminoso. Además, se puede ofrecer el servicio
a empresas mineras para realizar tomas de muestras en el estudio de
suelo.
3. La amenaza de nuevos productos sustitutivos
Si bien sabemos que en el sector de mantenimiento y limpieza de edificios
de más de pisos no hay mucha competencia . Hay empresas que pueden
incluir maquinarias especializadas para poder brindar este tipo de
servicios, o empresas que recién están en este rubro y cobran menos , por
la falta de experiencia. Entonces podemos deducir que debemos estar en
constante mejora , para poder posicionarnos en el mercado , mejorando
variables como el precio , calidad de servicio , entre otras variables que
nos permitirá crecer como empresa y manteniéndonos en el tiempo.
4. Rivalidad de la competencia
Es un sector que todavía está en crecimiento, esto significa que todavía no
hay mucha competencia en el sector. La ley N° 31112 que comienza
defendiendo la libre competencia y norma la concentración empresarial.
5. Amenazas de nuevos competidores
VERTICALES INDUSTRIALES PERU:
Verticales Industriales Perú
nace con el objetivo de
prestar servicios de
alto riesgo a empresas
en trabajos verticales,
trabajos en altura, zonas confinadas y lugares de difícil acceso.
Nuestro personal está capacitado en el extranjero (Colombia-Medellín) y
cuenta con la máxima certificación Irata Internacional (Niveles I, II y III)
para realizar este tipo de labor de alto riesgo.
MANSERCOM:
Mansercom Sac es una empresa
seria, innovadora y
responsable, especializada
en trabajos verticales y de
difícil acceso, gracias a
nuestra preparación y formación constante sobre técnicas de seguridad.
Desempeñamos todas nuestras funciones con esfuerzo y dedicación,
con el objetivo de ofrecer un servicio integral con el que garanticemos
satisfacer las expectativas de todos nuestros clientes.
LA LINEA VERTICAL:
Nacimos como una innovación
en la zona industrial ante
los medios de ingreso
clásicos y
constantemente hemos
entendido nuestro plan empresarial en evolución constante, intentando
encontrar novedosas tecnologías y adelantos tecnológicos que mejoren la
estabilidad y la efectividad del trabajo en elevación.
1.1.5 Evolución de las ventas en los últimos 5 años
Debido a la situación del contexto actual de la pandemia del Covid-19, muchos
negocios en el sector de trabajos verticales, no han crecido de forma esperada,
pero pese a que se encuentra funcionando con restricciones, se va mejorando
con respecto a crecimiento de atenciones de acuerdo a las proyecciones del
PBI en más del 6% para este 2022, y en promedio del 3.5% para los siguientes
años. Se añade la variable inflación del 3% anual para los incrementos del
precio promedio del primer año.
CAPÍTULO II
MARKETING ESTRATEGICO (INVESTIGACION DE MERCADO)
2.1 ANALISIS DEL CONSUMIDOR (INFORMACIÓN PRIMARIA)
2.1.1 Perfil del consumidor
Son personas que viven en la provincia de Lima que poseen edificaciones con
promedio mayor o igual a 5 pisos de altura y que se encuentra en el sector
inmobiliario empresarial para alquiler de oficinas que para ello siempre necesitan
tener una buena visión de modernidad en sus edificaciones las cuales requieren el
servicio de trabajos verticales eventualmente para modernizar, hacer mantenimiento
o alguna mejorar en sus edificaciones para de esa forma obtener más clientes y
aumentar los precios de los alquileres acordes a los precios del mercado.
2.1.2 Segmentación del público objetivo
Fuente: Elaboración propia – 2022
Realizando el cálculo con los datos extraídos de las fuentes según las variables,
obtuvimos nuestro público objetivo de 62,333 personas.
Y para estimar el tamaño de mercado nos basaremos en los datos de la tabla
de segmentación.
Fuente: Elaboración propia – 2022
Por tanto, nuestro mercado meta es de 1,994 personas.
2.1.3 Deseos y necesidades
El deseo del consumidor es recibir garantía del servicio recibido, el trabajo realizado
en un tiempo moderado y seguro.
Valoración del consumidor hacia el servicio: lo que más se valora del servicio es la
calidad con la que se realizan dichas actividades.
La empresa brinda seguridad y certeza al momento de desarrollar las actividades.
2.1.4 Hábitos de uso y actitudes
Las actividades que realiza la empresa son según los procesos que sigue el
tipo de servicio brindado.
2.1.5 Frecuencia de compra
La frecuencia de uso del servicio es en promedio anual, ya que su requerimiento de
uso de servicio abarca entre 1 a 3 veces por año.
2.1.6 Papeles en la Compra (Iniciador, Influenciador, Decisor, Usuario)
2.2 MERCADO
2.2.1 Análisis y evaluación de la evolución del mercado según el sector
económico
Las empresas verticales son un rubro reciente que viene creciendo en los últimos
años, se sabe que en Lima existe un gran porcentaje de inmuebles con 5 pisos a
más, incrementando cada vez más el sector inmobiliario y por ende se requiere el
servicio vertical. teniendo un mercado en crecimiento para poder brindar los
servicios verticales.
2.2.2 Tendencia del mercado actual
según el último Informe de Coyuntura Inmobiliaria (Incoin) de Tinsa, el 43,9% de los
proyectos inmobiliarios activos y en oferta tiene entre 6 y 10 pisos; mientras tanto
que el 20,9% tiene entre uno y 5 pisos y el 18,9% tiene entre 16 y 20 pisos. En
Capeco sostienen que el aumento en el número de pisos prueba que “las
preferencias de los domicilios residentes en la ciudad más importante se han
decantado progresivamente hacia los apartamentos y, por eso mismo, los inmuebles
residenciales que en la actualidad se proponen en Lima Metropolitana son cada vez
más altos”.
2.2.3 Tamaño del mercado por la región (en volumen físico y monetario)
2.2.4 Ciclo de vida del producto
2.2.5 Análisis de la competencia
2.2.6 Participación del mercado de las principales marcas
● OPERACIONES VERTICALES S.A.C
● ANTARAQAY SERVICIOS VERTICALES
● VERTICALES SERVICES PERU
2.2.7 Segmentación del producto en el mercado
2.3 CARACTERÍSTICAS DEL MARKETING MIX
2.3.1 Características del producto
Fuente: Elaboración propia – 2022
● Marca: SUHAN
● Logotipo:
● Slogan:
Actual: “Trabajos en Acceso vertical y servicios generales a nivel nacional”
Propuesto: “Servicios de calidad con altos estándares de seguridad”
Servicios de Asesoría en seguridad y salud en el trabajo
- Asesoría y/o implementación de SGSST
- Asesoría y / o elaboración de Plan COVID -19.
- Prevención/ Seguridad industrial en operaciones.
Asesoría de sistema de gestión seguridad y salud en el trabajo de forma
virtual y presencial.
Fuente: Elaboración propia – 2022
2.3.2 Características de distribución
Fuente: Elaboración propia – 2022
Captar las necesidades del cliente. Implementando los instrumentos de satisfacción
del cliente, identificando las expectativas del público respecto al servicio brindado.
Estructurar una oferta logística coherente a las medidas adoptadas por la empresa,
aprovechando las distintas estrategias de omnicanalidad.
-Permite tener un mejor control y margen de ganancias.
-Mejor imagen de la empresa.
- Preferencia de atención al cliente: cumplimiento de entregas y plazos según lo
establecido.
2.3.3 Características de publicidad y promoción
Fuente: Elaboración propia – 2022
Los objetivos de la promoción de la empresa SUHAN son:
● Desarrollar un plan de promoción para los consumidores para informar,
persuadir y recordar con el fin de posicionar la marca e incrementar las
ventas de los servicios brindados.
● Desarrollar la publicidad enfocada en los consumidores y en los canales de
distribución (alianzas y negociaciones).
● Aplicar las políticas de promoción de ventas: descuentos, ofertas.
Actividades de publicidad:
Se elegirá los siguientes medios:
● Realizar publicidad para transmitir mediante canales televisivos y emisoras
locales.
● Mejora del posicionamiento de sitio web: Se aplicarán estrategias de
posicionamiento del sitio web, como Google Adsense (Anuncios), pagos por
resultados de búsqueda, enlace a blogs y página de Faccebook de la
empresa (Fanpage).
● Mejorar la plataforma de ventas en la página web: El cliente podrá hacer sus
transacciones de compra con total seguridad a través de los diversos medios
de pago: transferencias, depósitos, pago efectivo, tarjetas de crédito: visa,
MasterCard y otros disponibles. Además, se mejora la presentación del
catálogo en el sitio web.
● Merchandising: se elaborar uniformes para los trabajadores con el logotipo de
la empresa para manejar la imagen y posicionamiento de la empresa para la
recordación de marca.
● Capacitaciones para la presentación de productos a potenciales clientes.
● Ofertas para clientes frecuentes.
2.3.4 Características de precio
Fuente: Elaboración propia – 2022
La fijación de precios está acorde a la penetración de mercados donde se desea
posicionarse a largo plazo, ya que el servicio brindado seguro al precio y su calidad.
Ya que los objetivos empresariales se basan en: mejorar la rentabilidad, reducir costos y
mejorar el crecimiento de nuevos mercados.
Además, se toma en cuenta las condiciones siguientes:
-El tamaño de mercado es amplio con una demanda elástica al precio.
-Se tiene poca competencia en el mercado
-Analizando y evaluando las necesidades y percepciones del valor de los clientes
-Se fija el precio meta y el ajuste por el valor percibido del cliente
Además, se pretende tener una estrategia de diferenciación, aporte de calidad, valor
agregado del servicio (seguridad y garantías), un servicio (acorde a la necesidad del cliente)
lo cual apoya mas a este método de fijación de precios, donde se calculan los costos fijos,
costos variables esperándose incrementar el valor percibido.
CAPÍTULO III
OBJETIVOS DE MARKETING
3.1 Volumen de ventas
Actualmente las empresas dedicadas al rubro vertical vienen funcionando normalmente, y
seguirá mejorando pese a la situación que nos encontramos viviendo. Se prevé el
incremento de servicio que brindarán las empresas verticales ya que actualmente el rubro
inmobiliario está en crecimiento. entonces podemos decir que para el 2023 se incrementará
un 16.1 %.
AÑOS
PRECIO PROMEDIO 2019 2020 2021 2022 2023
S/. 350 SOLES
SERVICIOS 2500 2800 3100 3600 4000
(UNIDADES)
SERVICIOS 875000 980000 1085000 1260000 1400000
(INGRESOS)
se incrementará un 16.1 % al finalizar el año 2022.
3.2 Participación del mercado.
3.3 Fidelización de clientes
META 2020 META 2021 META 2022 INDICADOR DATOS
71% 81% 85% % DE 16.12%
fidelización
980000 1085000 1620000 # de clientes el crecimiento
fidelizados respecto al año
2021 ser a de
16.1%
3.4 Imagen corporativa
CAPITULO IV
ESTRATEGIAS DEL MARKETING
4.1 Portafolio de productos
Ofreceremos los siguientes servicios a nuestros clientes:
- Limpieza de fachadas exteriores de edificios.
- Limpieza e instalación de materiales en techos de centros comerciales.
- Exploración de productos minerales.
4.2 Segmentación de Mercados
4.3 Posicionamiento del producto y/o servicio
Estrategia competitiva:
- Desarrollar una estrategia innovadora a nivel promocional que competirá con
nuestros pares.
- Nuestras técnicas en la estrategia de negocio será trabajar de cerca con el
cliente dándole información oportuna para asi fidelizarlo.
Estrategia de crecimiento:
- Las bases de crecimiento de la empresa se caracterizan por la alta calidad de
nuestros servicios.
- Las técnicas innovadoras del servicio captarán la atención del cliente (formas
de trabajo).
- El cliente debe sentirse seguro del cumplimiento del servicio a tiempo.
- Buscar nuevos mercados donde se pueda ofrecer el servicio.
4,4 Estrategia funcional
(Marketing táctico de las 4Ps del Marketing MIX))
a. PRODUCTO
· Características
· Beneficios para el consumidor: alta calidad de servicio, innovación, garantía del
servicio.
· Marca: la marca será cada vez más fuerte en posicionamiento gracias a su
servicio de alta calidad.
· Empaque: no usamos empaques porque nuestro producto es de tipo servicio.
· Calidad: los estándares de calidad ofrecidos corresponden a la reglamentación
internacional y nacional.
· Servicios y garantía: el servicio al cliente es especializado, nuestro equipo humano
está estrictamente capacitado lo que lleva a realizar trabajos impecables y de alta
calidad. El soporte postventa es fundamental para todo cliente, por ese motivo se
dará seguimiento al trabajo realizado.
b. PUNTO DE VENTA – E-COMMERCE
· Canales de distribución del Producto:
El canal de distribución empleado será el directo esto favorecerá al cliente pequeño
para poder manejar precios de venta más flexibles.
· Análisis del Punto de Venta:
No hay puntos de venta fijo porque el producto es de tipo servicio. Pero si se darán
los canales de atención al cliente.
· Logística:
Los trabajadores manejan sus herramientas e implementos de trabajo. Siguiendo la
reglamentación dado los entes normativos y fiscalizadores.
· Transporte: el servicio se ofrece directamente en el lugar de la obra.
c. PROMOCIÓN
· Publicidad:
Los medios elegidos para publicitar el negocio serán las redes sociales y página
web. A diferencia de nuestros competidores, se aplicarán estrategias de publicidad
para captar clientes. Lo primero es realizar el diseño especializado del sitio web
para fidelizar al cliente mostrándole la alta calidad de servicios ofrecidos con casos
de estudio.
· Promoción de ventas:
Se harán diferentes promociones, por ejemplo:
- Promoción en limpieza de fachadas de edificios con más de 10 pisos un descuento
del 10% en la segunda limpieza.
- Promoción en limpiezas de techos en centros comerciales, 15% de descuento en
la segunda limpieza.
· Medios de comunicación: por el momento no se usarán medios de comunicación
como radio o televisión por el alto costo que tiene. Se aprovecharán medios como
google ads y campañas de facebook.
· Venta personal y equipo de ventas:
Personal de la empresa se dedicará a contactar clientes potenciales ofreciéndoles
los servicios.
· Marketing directo (Publicidad por internet, redes sociales):
En las redes sociales mostraremos los trabajos realizados, casos de estudio, tips de
técnicas especializadas en nuestros servicios.
En el sitio web se colgarán catálogos y videos de nuestros trabajos realizados.
· Promoción de ventas:
Se enviarán correos electrónicos usando la modalidad e-mailing. Con este canal
promocional se podrán enviar nuestras promociones a clientes potenciales.
Elaboración de merchandising (llaveros, lapiceros, porta celulares, etc.) para
posicionar la marca.
d. PRECIO
· Fijación de precios:
Los precios para la realización de los servicios ofrecidos dependerá de las
condiciones del lugar donde se desarrollará el trabajo.
· Comparación con la competencia:
La competencia fija sus precios para todos los trabajos sin diferenciar la zona de
trabajo. Cuando se elabore la propuesta al cliente, se detallarán todos los items.
· Descuentos:
Los descuentos ofrecidos al cliente serán de acuerdo al volumen del servicio.
· Financiamiento:
Para comenzar este tipo de negocio no necesita financiamiento de entidad
bancarias porque el equipamiento utilizado se puede financiar directamente.
CAPÍTULO V
ACCIÓN Y CONTROL
INDICADORES DE MARKETING (KPIs) Y PLAN OPERATIVO DE MARKETING
5.1 Cuadro de Mando Integral (Indicadores - KPIs de Marketing)
5.2 Plan Operativo de Marketing
CAPÍTULO VI
EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA DEL PLAN DE MARKETING
5.1 FLUJO DE CAJA , VAN , TIR
5.2 ROI MARKETING
ROI MK = Utilidad x 100 = 10,000 x 100 = 10%
Inversión Marketing 100,000
5.3 PRESUPUESTO DE MARKETING POR ACTIVIDADES
N 4 Ps Inversión
1 PRODUCTO 140 000
2 PRECIO 1 800 000
3 PUNTO DE VENTA 174 600
4 PROMOCION 860 000
TOTAL 2 974 600
Conclusiones
En conclusión, la empresa SUHAM S.R.L, es una empresa dedicada a brindar servicios
especialmente en trabajos en altura o acceso vertical a través de cuerdas. Respecto a los
proveedores y el poder que estos tienen dentro rubro de trabajos verticales, se debe tener
en cuenta que para ofrecer este servicio es necesario contar con un equipo de protección
personal y herramientas especializadas. El servicio está dirigido a edificios ubicados en
zonas empresariales y complejos habitacionales principalmente en los distritos de
Miraflores, San Isidro, Pueblo Libre, Jesus María, Lince. Si bien sabemos que en el sector
de mantenimiento y limpieza de edificios de más de pisos no hay mucha competencia. Las
empresas verticales son un rubro reciente que viene creciendo en los últimos años,
se sabe que en Lima existe un gran porcentaje de inmuebles con 5 pisos a más,
incrementando cada vez más el sector inmobiliario y por ende se requiere el
servicio vertical. Los objetivos de la empresa serán desarrollar un plan de promoción
para los consumidores para informar, persuadir y recordar con el fin de posicionar la
marca e incrementar las ventas de los servicios brindados, desarrollar la publicidad
enfocada en los consumidores y en los canales de distribución (alianzas y
negociaciones) y aplicar las políticas de promoción de ventas: descuentos, ofertas.
Recomendaciones
Se recomienda seguir los pasos propuestos en este documento para cumplir con los
objetivos expuestos. Para obtener buenos resultados de marketing, financieros y
productivos se debe usar las herramientas brindadas.
Usando los indicadores KPI se podrán obtener mejores resultados ya que con esta
herramienta de medición podremos obtener mejores resultados.
Anexos
Bibliografía
APEIN
[Link]
ARELLANO
[Link]
CAPECO
[Link]
muestra-comportamientos-diferenciados-mercado-inmobiliario-capeco-tinsa-ncze-
noticia/?ref=ecr
INEI
[Link]
