CADENA DE VALOR

-Debe generar beneficios y oportunidades.

-Cada eslabón es un proceso u actividad en la empresa, los cuales deben

agregar VALOR, lo que no agrega valor, agrega COSTO.

ACTIVIDADES PRIMARIAS
-LOGÍSTICA DE ENTRADA:recepción de artículos, devoluciones (condición
de calidad), almacenaje(estantería, control d einevntarios, fechas
vencimiento),entregas a producción.
-OPERACIONES: Organización líneas de producción (planeación
estructurada, restricciones, estándares). ejecución de procesos y
procedimientos,transformar los materiales, tener en cuenta calidad durante
todo el proceso FUNADAMENTAL, mantenimiento.
-LOGÍSTICA DE SALIDA: Salió de instalaciones, despacho, liberaciones,
envíos a consignación, envios a consolidar.
-MKTNG Y VENTAS: promociones, precios, publicidad, campañas de
fidelización, ciclo de vida del cliente, canales que lleguen al cliente, diseño se
marca, beneficios.
-SERVICIOS: postventa, garantías, conocimiento del cliente (fijo, nuevo),
satisfecho
-Si algo no es eficiente, puedo contratar un tercero.

-RELACION CON CLIENTES: últoms dos eslabones

-Relación con proveedores: investigación, desarrollo

ACTIVIDADES DE APOYO
-Adquisiciones: compra M.P. activos fijos, suministro de oficina. AQUI
COMIENZA LA RENTABILIDAD.

-Desarrollo tecnológico: estructura de la empresa, actividades, equipos,

metodos, operaciones, diseño de producción, desarrollo interno como la
información.

-Administración de recursos humanos:Reclutamiento, capacitación,

competencias, respalda las actividades primarias y de soporte en toda la
cadena, responsables de la gente, bienestar, clima laboral, personas estén
bien.

-Infraestructura organizacional: Administración general (gerencia),

planeación (metas, pautas, objetivos), finanzas, contabilidad, legal, gobierno,
administración de calidad. ACA ES DONDE MÁS SE TERCERIZA.

ENFOQUE AMPLIADO CV (DE LA INDUSTRIA )

-Eslavones hacia arriba y hacia abajo.

Gerencia estratégica de costos SHANK.

- Puede
existir un competidor con toda la cadena de valor de la industria.

cadena de valor-EVALUAR CADENA COMPETITIVA

Referencia en tres enfoques
 1. Análisis de costos internos: para poder entrelazarse con los de
afuera (cadena de valor extendida), analizar internamente.
OBJETIVO: Determinar fuentes de rentabilidad y posiciones
interna de costos y procesos internos, costos que me agregan
valor.

KAISER
(mejoramiento continuo)
2.Análisis de diferenciación interna: cuales son mis ventajas
competitivas. OBJETIVO: Entender fuentes de diferenciación, procesos
que el cliente ve como valor.

3.Análisis de vínculos verticales: OBJETIVO: Entender relaciones

con clientes y costos externos con tal de minimizar costos, tiempo y con
la mejor calidad. Esto es más administrativo.

PARA SER COMPETITIVO: 1.suministrar lo que el clienta necesita

(triangulo estrategico= máxima calidad, menor costo y menor tiempo).
2. Sobrevivir a la competencia: crear ventaja: se consigue A.
Ventaja Diferenciación B. Ventaja de costo (Por debajo de la
mayoría)

FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER .

 1. RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES EXISTENTES: Poder de
negociación de los proveedores (no tener un solo proveedor), Poder de
negociación de los clientes (diversificar), Amenaza de nuevos
competidores, amenaza de productos y servicios sustitutos (ej: comida
vegana, la sal con los condimentos sin necesidad de sal) cultura
zapping que cambia y salta, Poder de negociación de los intermedios
más fuerza o integración vertical en europa, hace referencia a las
grandes superficies y su abuso porque no tengo más opciones.
- Se cataloga como alto, bajo, intermedio desde la perspectiva d ela
empresa.

VENTAS Y MERCADEO

-Mercadeo: conjunto de actividades que promueve un producto o servicio

de acuerdo a las espectativas del cliente. (se generan espectativas y
necesidades). OBJETIVO: Aumentar ventas. Entre más capacidad tenga, le
facilita la tarea a ventas.

-Ventas: acciones para incentivar a los clientes para que hagan una compra,
negociación.

-Todo puede ser digital, e-commerce, e-mktng. Potencia internet y

`plataformas en línea.

PROCESO DE MERCADEO

-Se refiere al diseño de la estrategia, que producto se va a vender.

-Necesita conocer la capacidad de la empresa, el público que está interesado
(audiencia), que los motiva a comprar.
-Posicionar en la mente y corazón su marca, máximo nivel de visibilidad
-Director de mercadeo: diseñar el contenido de los planes que van a atacar el
mercado, creatividad.

PROCESO DE VENTAS

-Fuentes de ingreso más importantes, productos y servicios quede en manos

de los clientes.
-Continuidad en el tiempo de la organización
-Funcion: Identificar que es aquello que le molesta para no lograr cerrar la
venta.
-EMBUDO: Tunel de ventas, entran muchos y abajo a los que se les logra
cerrar venta. Son 5 pasos:
1. Captación de Leads: Contacto: Llamada, invitacion a la oficina,
catálogo, es un acercamiento.
2. Perfilamiento o filtro: Entró al embudo, se presenta todas las
oportunidades para adquirir el producto o servicio y por qué le
combiene.
3. Necesidad del cliente: Oportunidad: Se reune, asesoria para que tome
la decision se presiona.
4. Oferta de producto o servicio: Solucionar dudas, casi se vende.
5. Aceptación del pedido: Cierre de venta, se convierte en cliente

PROSPECTOS CALIFICADOS
-Cuando el publico objetivo acepta todo lo que mercadeo y ventas ofrece.
-Quien es el cliente, estilo de vida, intereses, personalidad, edad..
-Plan integral: Estrategia digital para que haga registro de los clientes,
informacion de los clientes como el CRN, bases de datos.
-Escoger aquellos que nos van a servir para mi nuevo producto.
-Entregar X prospectos calificado segun el embudo de ventas ( por 10
personas 1 venta, tendre que tener 1000 prospectos).

CICLO DE VIDA

ENFOQUES: mercado producto y cliente

MERCADO - PRODUCTO

-Comportamiendo del producto en el mercado para poder ser más eficientes.

-Mayor inversión en investigación y desarrollo

MERCADO-CARTERA

1.Ciclo de vida del producto en el mercado (fases)

2. Cartera de productos ( nombre del producto en cada fase)

A.INTRODUCCIÓN: Sacando el producto al mercado, busco captar clientes

con publicidad, promociones, rentabilidad es poca o nula, se pueden generar
pérdidas, inversión es muy alta. PRODUCTO INCÓGNITA: Posicion
competitiva baja, no se conoce el éxito del producto.

B. DESARROLLO: El producto esta haciendo aceptado por el cliente, ventas

crecen, se empieza a generar utilidad, los costos comienzan a reducirse
porque tengo más volumen en producción, genera más rentabilidad, aparecen
competidores, importancia de los PLUS. Publicidad sigue siendo masiva,
manteniendo la velocidad. PRODUCTO ESTRELLA: Ya tiene una buena
posicion competitiva, en el mercado esta en crecimiento, comienza a aportar
recursos a la compañía

C. MADUREZ: Está donde necesitaba, venta no crece más y se mantiene, se

logró una posición, se esta generando rentabilidad, arrancar otros productos,
publicidad baja un poco. PRODUCTO VACA: Buena posición competitiva, no
requiere elevada inversión, se recogen los frutos, flujo a la compañia, ingreso,
rentabilidad.

D. DECLIVE: Mi producto va saliendo del mercado, el mercado está saturado,

ventas en caida, precio no cubre los costos, no hay publicidad, se.suele sacar
un nuevo producto aparte. PRODUCTO PERRO: Posición competitiva muy
baja, crecimiento del mercado es muy lento, solamente esta consumiento
recursos, no sirve e producto en el mercado.
PARA SABER DONDE ESTÁN MIS PRODUCTOS: Matriz de boston, mide el
porcentaje de crecimiento en el mercado y participacion relativa del mercado.

ETAPAS DE LANZAMIENTO:

1. Cortas: Películas.
2. Ciclos de vida largos: colgate, la fina, siempre latentes, cocacola.
3. Múltiples cilos de vida: Ropa, Música, van y vuelven
4. Introducción forzada: Arte, libros (best seller)
CICLO DE VIDA DEL CLIENTE

-Primero obtenemos datos del cliente para que haya una relación, debo
optimizar estrategias para mantenerlo.
-Que debo tener en cuenta como es el comportamiento del cliente para un
mayor acercamiento y esten satisfechos.

1.ADQUISICIÓN: El cliente adquiere el producto por primera vez, se hacen

promociones, descuentos, ofertas, recomendaciones, el cliente se ve
motivado a probar, COSTO es alto, publicidad, aun no adquiero el valor que
espero.
2. CONVERSIÓN: Ya probó el producto y a el cliente le gustó, intenciones de
recompra y no a la competencia, se está cautivando al cliente, se agrega mas
valor de lo que cuesta obtener al cliente.
3. CRECIMIENTO: Obtener mayor de mi cliente frente al costo de inversion
de conseguirlo. Nos recomienda con otros clientes, que otras personas
lleguen a mi producto, no ha cambiado de marca, esta feliz, satisfecho,
aumenta el consumo del producto o servicio.
4. RETENCIÓN: Otros querrán cautivarlo, hasta ahora ha sido fiel a mi marca.
Campañas de fidelización (como premiarlo para que no se vaya). Evitar
ataques de la competencia.
5.REACTIVACIÓN: Clientes son atraidos por la competencia, porque no hubo
acciones para retenerlo o competencia ofrece mas de lo que yo no puedo.

COSTOS
-ABSORVENTE: Mano de obra, materia prima y CIF fijos y variables adicional
administración y ventas en estado de resultados.
-DIRECTO: Solo recibe costos variables de materia prima y mano de obra y
CIF.adicional administración y ventas en estado de resultados al final.
-POR PROCESOS: Separación de costos totales para ser observados por
sección , Indirectos de fabricacion, materia prima y mano de obra.
Características: Equivalencia= Cuantas unidades del producto tenemos en
cada sección para determinar su costo nuevo en cada proceso,
Departamentos= costos en cada departamento, Numero de procesos= que le
tocan al producto, Inventario= con el cual se inicia y termina.
-COSTEO NORMAL: Materiales directos de fabricasion y mano de obra
directa se van registrando a medida que se van utilizando. A diferencia de los
costos indirectos de fabricación (horas reales, horas hombre..), costos
indirectos de fabricación se promedian sobre la actividad productiva de un
periodo.
-COSTEO ETÁNDAR: Basado en proyecciones (Mano de obra, costos),
cuanto se necesitará, se usa generalmente en costos por órdenes y a
procesos, aproximaciones.
-COSTEO REAL: Diferencia entre estándar y normal, cuanto me desfase en
cuanto a las aproximaciones. El costeo real es medido como el costo
acumulado de producción, en contraste con, el costo que se determina con
anticipación el proceso de producción.

SISTEMAS DE INVENTARIOS

Recolección organizada y diferentes fuentes de datos para manejar diferentes sistemas de

inventarios (lo que está listo para la venta) mediante sistemas:
● periodico: Inventario físico (no es recomendable porque pueden robar a las
personas) porque se basa en lo que compro y diferencia en lo que produjo.
se calcula una vez al final del periodo ontable, se registra con detalle todas
las operaciones-inventario-compras totales..

●
● permanente: carpex ( se registra cronológicamente lo que entra y sale), se
hace INVENTARIOS de: materia prima, producto en proceso y producto
terminado. se conoce exactamente d edonde viene el producto entrada y
salida-- ventas costes de ventas y almacen
● seleccion de cada uno d depende del tipo de empresas
Se trabajan mediante un sistema de acumulación:
1. Inv. periódico:Se acumula durante todo el periodo en cuentas y se apoya en un
inventario físico se determina el costo por juego de inventarios (compre+produje-lo
que quedó físico)
2. Permanente mediante órdenes de trabajo (costeo estándar: lo que debería costar
hacer un producto en base a la teoría o costeo real) Un solo producto, Espf. dadas
por el cliente, a la medida del cliente, a la medida del cliente.
-o procesos (Departamentalización= al final suma total/unid=$unid necesita
vigilancia, sistema ABC) Producción masiva, el cliente no interviene osea
procesamiento continuo, satisfacción del mercado en general.
 SISTEMAS DE AUMULACIÓN-ÓRDENES DE TRABAJO

1. Inicio de proceso= Elementos de costos los cuales son materia prima, mano de obra
directa, costos indirectos de fabricación= inventario de producto terminado.

SISTEMAS DE AUMULACIÓN-POR PROCESOS

● Método de valoración es como costeo o valoro mis inventarios (promedio
ponderado, LIFO(último que entra, primero que sale)-FIFO (primero que
entra, primero que sale)

SISTEMAS DE AUMULACIÓN-ABC

- Diferentes actividades
- Sistemas se pueden manejar por tres métodos: costeo real, normal, estándar
 CONTABILIDAD GERENCIAL VS FINANCIERA

Enfoque Contabilidad Contabilidad

financiera gerencial

tiempo ● histórico y ● uso interno y

Real no requiere un
formato o
modelo en
específico

normas de ● principios y ● enfocado

regulación normas de hacia el futuro
Contabilidad
internacional

obligatoriedad ● sí y plazos ● no está

establecidos regulada

precisión ● registro de ● no lo es
operaciones
utilidad deben
ser exactas

áreas de la empresa ● se limita su ● hace hincapié

área y sus en procesos de
reportes toma de
decisiones (es
integral)

tipo de información ● Usos externos ● uso interno y

como cámara no requiere un
de Comercio, formato o
DANE modelo en
● Formatos específico.
prediseñados.

TIPOS DE INFORMES

FINANCIERA
● Situación financiera (balance general)
● Estado de variación de capital contable (bolsa de valores)
● Estado de flujos de efectivo que son mensuales
● Estado de resultados o costos y rendimientos
 ● Notas, indicadores financieros, entidades externas

GERENCIAL

Gama de informes según lo que necesita el cliente, pregunta que informe va a

solicitar.

*GERENCIA COSTOS MODERNA: Entorno global de negocios donde más se

vende el producto, que tecnología se aplica, el nuevo orden económico.

*ENFOQUE ESTRATÉGICO: Benchmarking, Administración, calidad total,

costeo, Target Costing qué es el costo quedó alcanzar para poder ser
competitivo, Lean.

TIPS ADICIONALES

● Salidas= inventario inicial+ estradas- Inventario final

● Disponible es el saldo a la fehca
● Equivalente es a cuanto equivalen las unidades si ya estuvieran
terminadas. Ej: si una unidad esta terminada al 50% cuando costaria si
ya estuviese terminada
● Normalmente, cada periodo se compra materia prima, este valor debe
ser promediado
● KARDEX- En el disponible se suman los dos anteriores al igual que en
el total, para el valor unitario se divide este precio total con la cantidad
total. Despues de salida se restan para hayar el disponible.
● Para DISTRIBUCIÓN DE COSTOS, para unidades en proceso se toma
las unidades equivalentes de produccion en proceso.
● Valor de unidades del inventario final es suma de unidades terminadas
y en proceso (igual al inventario final del producto en proceso)
● Costo de produccions e hace por toda la empresa o por departamentos.
Se toma del informe de costos ya que tiene el total del inventario inicial.
● Por procesos se hacen dos columnas
● Tasa estimada es la cantidad que voy a darle a las unidades de la
orden de producción