TEXTO PARA EL APRENDIZAJE

De la Unidad Didáctica:

GESTIÓN DE
OPERACIONES

Administración de Negocios
Internacionales
CICLO IV
PRESENTACIÓN DE LA
UNIDAD DIDÁCTICA (UD)
Propósito de la UD
La unidad didáctica de Gestión de operaciones corresponde a la carrera de
Administración de Negocios Internacionales siendo su modalidad presencial de
carácter teórico y práctico. En esta unidad se busca que el estudiante desarrolle
habilidades para desenvolverse en operaciones relacionadas con los negocios,
dominando los servicios logísticos en el comercio internacional, además de
conocer ampliamente las operaciones dentro de una empresa, permitiendo al
estudiante adquirir la capacidad de análisis y la toma de decisiones firmes en el
campo del comercio internacional.

En ese sentido, la Unidad Didáctica abarca los siguientes aspectos: ejecutar

la cadena de distribución física internacional, realizar el seguimiento a los
indicadores de gestión, así como elaborar el plan estratégico para la mejora de
los procedimientos y operaciones de una empresa.

Cómo emplear este texto

para el aprendizaje
Debemos revisar y resolver cada una de las actividades, preguntas o casos que
se propongan durante el desarrollo de cada indicador. Esto lo podemos realizar
antes de llegar a clase, durante la clase o después de clase. Las partes que
comprende cada indicador son:

Situación Reflexión sobre

problemática lo aprendido
Se invita a resolver un caso o Realizar estas actividades permiten
actividad relacionada al indicador y tomar consciencia de cómo se
considerando los saberes con que aprendió.
se cuenta.

Conexión Resumen de lo
de saberes aprendido
Se presenta información, enlaces Es el momento donde se sintetiza la
o un conjunto de actividades información comprendida.
que al leer o resolver permiten
que se realicen las conexiones
necesarias para contrastarla con la
problemática inicial.

Transfiriendo lo Actividades complementarias

aprendido de autoaprendizaje
Se presentan uno o varios casos que Al resolver este conjunto de casos
al resolverlos estamos reflejando el o situaciones se busca afianzar lo
aprendizaje logrado. aprendido.

Los anexos son actividades que pueden resolverse en clase y

entregarlos para su revisión.
2
APRENDIZAJES A
LOGRAR CON LA UD
Capacidad
Cotiza los diversos servicios logísticos a vender, de acuerdo con las necesidades
de los clientes.

Indicadores de logro y actitudes

1.1. Ejecuta la cadena de distribución física diseñada para el abastecimiento de la

mercancía.

1.2. Muestra orden y disciplina en el análisis de la DFI.

2.1. Ejecuta el seguimiento (trazabilidad) a la cadena de distribución física internacional

de la mercadería evaluando su rediseño.

2.2. Muestra perseverancia en la cadena de DFI.

3.1. Informa a la gerencia sobre el estado situacional de las operaciones respecto al

plan operativo a través de indicadores de gestión.

3.2. Muestra responsabilidad y rigurosidad en la elaboración de los indicadores de

gestión.

4.1. Ejecuta seguimiento a los indicadores de gestión con la finalidad de detectar

cualquier desviación respecto al plan operativo.

4.2. Muestra perseverancia y control en el seguimiento a los indicadores de gestión.

5.1. Implementa medidas correctivas para que los resultados reales se alineen a los
resultados proyectados.

5.2. Muestra responsabilidad y rigurosidad en la implementación de medidas

correctivas.

6.1. Elabora el plan estratégico para la mejora de los procedimientos y operaciones.

6.2. Muestra iniciativa y participación en la elaboración del plan estratégico.

7.1. Elabora con oportunidad y en coordinación con las áreas relacionadas, el

presupuesto del área o departamento.

7.2. Muestra rigurosidad en la preparación del presupuesto.

8.1. Proyecta metas y objetivos institucionales para el área.

8.2. Muestra iniciativa y apertura en la proyección de metas.

9.1. Ejecuta el plan estratégico institucional.

9.2. Muestra orden y responsabilidad en la ejecución del plan estratégico.

10.1. Monitorea el plan estratégico institucional a fin de evaluar el desempeño y

corregir desviaciones.

10.2. Muestra responsabilidad y rigurosidad en el monitoreo del plan estratégico.

3
ESQUEMA GENERAL
DE LA UD

• Cadena de
distribución física
internacional
• Seguimiento
(trazabilidad) a la
cadena de DFI
• Indicadores de
gestión
• Seguimiento a los
indicadores de gestión
• Implementación de
medidas correctivas
• Plan estratégico
para la mejora de los
procedimientos

• Elaboración del presupuesto

para las áreas
• Planteamiento de metas y
objetivos
• Ejecución del plan estratégico
• Monitoreo y control del plan
estratégico

4
ÍNDICE

Presentación de la unidad didáctica (UD)

Aprendizajes a lograr con la UD
Esquema general de la UD

Indicador de logro 1 ............................ 7 Indicador de logro 4 .......................... 30

Situación problemática: Exportación de Situación problemática: Disminución de
calzado .......................................................... 8 ventas......................................................... 30
Conexión de saberes: Distribución física Conexión de saberes: Indicadores
internacional ................................................ 9 individuales y globales ............................ 31
Transfiriendo lo aprendido: Importación de Transfiriendo lo aprendido: Laboratorio
llantas .......................................................... 11 Farmacéutico Medifarma ......................... 33
Reflexión sobre lo aprendido ...................12 Reflexión sobre lo aprendido .................. 34
Resumen de lo aprendido .........................12 Resumen de lo aprendido ....................... 34
Actividades complementarias de Actividades complementarias de
autoaprendizaje .........................................13 autoaprendizaje ........................................ 34
Indicador de logro 5 .......................... 37
Indicador de logro 2 .......................... 15 Situación problemática: Servicio al cliente
de Movistar ............................................... 37
Situación problemática: Exportación de
productos perecibles................................. 15 Conexión de saberes: Medidas correctivas
con el uso de indicadores ....................... 38
Conexión de saberes: Cadena de la
distribución física internacional ............... 16 Transfiriendo lo aprendido: Operador
logístico integral Transel ........................... 40
Transfiriendo lo aprendido: Exportación de
polos ........................................................... 18 Reflexión sobre lo aprendido .................. 41
Reflexión sobre lo aprendido .................. 20 Resumen de lo aprendido ....................... 41
Resumen de lo aprendido ....................... 20 Actividades complementarias de
autoaprendizaje ........................................ 41
Actividades complementarias de
autoaprendizaje ........................................ 20
Indicador de logro 6 .......................... 43
Indicador de logro 3 .......................... 23 Situación problemática: Export Quality
S. A. C. ........................................................ 43
Situación problemática: Comercializadora
de productos de cuero ............................. 23 Conexión de saberes: Importancia del plan
estratégico................................................. 44
Conexión de saberes: Indicadores de
gestión ........................................................ 24 Transfiriendo lo aprendido: Fashion Perú
S. A. C. ........................................................ 47
Transfiriendo lo aprendido: Producción de
mochilas ..................................................... 26 Reflexión sobre lo aprendido .................. 48
Reflexión sobre lo aprendido .................. 27 Resumen de lo aprendido ....................... 48
Resumen de lo aprendido ....................... 27 Actividades complementarias de
autoaprendizaje ........................................ 48
Actividades complementarias de
autoaprendizaje ........................................ 28

5
 Indicador de logro 7 .......................... 50 Indicador de logro 9 .......................... 69
Situación problemática: Pepito S. A. C. Situación problemática: Mala comunicación
.................................................................... 50 en la empresa Showa S. A. C. ................... 69
Conexión de saberes: Lo que debo saber Conexión de saberes: Trasmisión del plan
del presupuesto ........................................ 51 estratégico ................................................ 70
Transfiriendo lo aprendido: Industrias del Transfiriendo lo aprendido: TCI Operador
Norte ........................................................... 58 Logístico ..................................................... 72
Reflexión sobre lo aprendido .................. 59 Reflexión sobre lo aprendido .................. 72
Resumen de lo aprendido ....................... 59 Resumen de lo aprendido ....................... 72
Actividades complementarias de Actividades complementarias de
autoaprendizaje ........................................ 60 autoaprendizaje ........................................ 72

Indicador de logro 8 .......................... 62 Indicador de logro 10 ........................ 75

Situación problemática: Proyectamos el Situación problemática: Incursión a nuevos
crecimiento de Aje Group ........................ 62 mercados .................................................. 75
Conexión de saberes: Importancia de Conexión de saberes: Seguimiento al plan
implementar metas y objetivos ............... 63 estratégico ................................................ 76
Transfiriendo lo aprendido: Importaciones Transfiriendo lo aprendido: Crecimiento y
Hiraoka S. A. C. .......................................... 66 expansión de Casa Andina ...................... 78
Reflexión sobre lo aprendido .................. 67 Reflexión sobre lo aprendido .................. 79
Resumen de lo aprendido ....................... 67 Resumen de lo aprendido ....................... 79
Actividades complementarias de Actividades complementarias de
autoaprendizaje ........................................ 67 autoaprendizaje ........................................ 80

6
Indicador
de logro
Ejecuta la cadena
1
de distribución física
diseñada para el
abastecimiento de la
mercancía.
La empresa Color fruits decide exportar mangos.
Para ello, el dueño de la empresa Gabriel Juárez
realiza una serie de actividades de promoción y
publicidad, con el fin de lograr contactar con un
importador. A través del sitio web, la empresa logra
conseguir un comprador de mangos en Holanda.
Luego de una serie de negociaciones, se ponen
de acuerdo y firman el contrato de compraventa
internacional.
Se ha cumplido la fecha de entrega, la empresa
realiza el envío a tiempo, pero se ha enterado por
el mismo importador de que la mercancía llegó
con algunos días de retraso y se encuentra en mal
estado. El importador está muy molesto, pues se
percató de que la mercancía no tenía un correcto
embalaje y el servicio de transporte no fue el
adecuado para dicho producto. Hay que tomar en
cuenta que para esta operación se negoció con el
Incoterms DDP.
Reflexionar y compartir

En el comercio internacional, ¿qué tan

m
importante es cumplir con los requerimientos
de los clientes?
m ¿Qué necesito aprender para evitar cometer
estos tipos de errores en la exportación de
mercancías?
m ¿Por qué crees que es importante aprender
sobre los elementos del proceso de la
distribución física internacional?

7
 Situación
problemática

Exportación de
calzado

La empresa Peruvian Shoes que produce zapatos 100 % en cuero,

de todas las tallas en 18 colores diferentes y con una buena posición
en el mercado peruano, asistió a una feria internacional y fue
sorprendida por un comprador canadiense de la compañía, quien
solicitó la cotización de 1000 pares de zapatos para damas, a ser
entregados en un plazo no superior a 30 días.

Atraída por la solicitud, Peruvian Shoes indagó rápidamente algunos

costos y respondió que está en capacidad de ofrecerle los 1000
pares de zapatos en el plazo estipulado, a un precio de $ 11.00 el
par.

Sus cálculos han sido los siguientes:

Costo Producción
$ 8.00

Utilidad $ 2.00

Valor EXW $ 10.00

DFI 10% $ 1.00

Total $ 21.00

Posteriormente, el cliente de Canadá, le solicita una reducción del

10 % para aceptar el negocio. Peruvian Shoes acepta sacrificar este
porcentaje de su utilidad, acordando el envío de los zapatos a razón
de $ 9.99.

Desde tu punto de vista, ¿crees qué los datos que posee Peruvian
Shoes son suficientes para haberse arriesgado a dar un precio de
exportación? ¿Por qué?

¿Qué debería tener en cuenta la empresa Peruvian Shoes antes de

realizar una cotización?

¿Será importante determinar un Incoterms en la negociación de

compraventa internacional? ¿Por qué?

8
 Conexión
de saberes

Distribución física
internacional

1. Definición
Son actividades u operaciones que se requieren para el traslado
de la mercancía, desde el lugar de producción o país de origen,
hasta el local de importador o país de destino. La distribución física
internacional, también es conocida por sus siglas DFI.

Elementos del proceso de la DFI

DFI
Importador

Seguro de Transporte
Transporte internacional

Envases y embalajes
Exportador
Despacho de aduana

Almacenes y depósitos
Transporte complementario Manipulaciones
intermedios

Fuente: https://goo.gl/sFqH3M

2. Incoterms 2020
Los Incoterms regulan cuatro aspectos básicos del contrato de
compraventa internacional: la entrega de mercancías, la transmisión
de riesgos, la distribución de gastos y los trámites de documentos
aduaneros. International Chamber of Commerce (2020).

9
 Con la correcta utilización de las Reglas INCOTERMS, las empresas
Enlaces
obtienen seguridad en la interpretación de los términos negociados
entre comprador y vendedor, ya que se aplican reglas internacionales
Podrás visualizar más uniformes que ayudan a delimitar en detalle el reparto de
información sobre las responsabilidades y obligaciones entre comprador y vendedor,
reglas de los Incoterms haciendo una referencia directa al transporte que se utiliza y al lugar
en el siguiente enlace: donde se entrega la mercancía, así como los trámites, gastos y pagos
https://cutt.ly/srVGwUQ que deben efectuar.

Fuente: https://cutt.ly/BrVGyM6

3. Componentes del DFI desde el punto

de vista del costo

3.1. Los costos directos son los siguientes:

‹‹Embalaje: incluye mano de obra, materiales y equipo.

10
‹‹Marcado: identificación, unidades embaladas, manipuleo,
símbolos pictóricos, ISO carga peligrosa.
‹‹Documentos de exportación: entre ellos se encuentran el
certificado de origen, los documentos aduaneros y los documentos
de transporte dependiendo deI Incoterm empleado.
‹‹Unitarización: se refiere a la paletización y contenedorización.
‹‹Manipuleo (local del exportador): se considera la mano de obra
y equipos.
‹‹Transporte y seguro: desde el local del exportador (fábrica,
almacén) hasta el lugar de embarque internacional.
‹‹Almacenamiento: se refiere al almacenamiento aduanero.
‹‹Manipuleo en el lugar de embarque: incluye la descarga, carga y
depósito.
‹‹Costos aduaneros: considera el costo trámite de aduana (servicios
y derechos aduaneros).
‹‹Costos bancarios: incluye comisiones, comunicaciones, etc.
‹‹Agentes: pago a vendedores, agentes de aduana.
‹‹Almacenamiento: costo de almacenamiento en la zona secundaria
o primaria.

3.2. En cuanto a los costos indirectos, tenemos los siguientes:

‹‹Costos administrativos: por la recolección de información,

salarios, comunicaciones.
‹‹Tiempo ocioso: es el costo del tiempo requerido en la línea de
producción hasta el cargado de la mercadería en el vehículo de
despacho en el local del exportador. Tiempo transcurrido entre el
local del exportador y lugar de embarque internacional.

Transfiriendo lo
aprendido

Importación de llantas

La Empresa CARIBE S. A. C. está por realizar una importación de

llantas para tractores de un proveedor de New York, por un valor de
$ 43,000.00 en fábrica:

‹‹La importación consiste en 200 llantas con pesos de 60 Kg. C/U

‹‹El costo de estiba al buque es de $ 150.00
‹‹El costo de descarga del buque es $ 120.00
‹‹El valor del flete marítimo es de $ 0.20 por Kg.
‹‹El
valor del seguro de la mercancía es el 10 % del valor del flete
marítimo.
‹‹El valor de los gastos aduaneros en el país de origen es de
$ 220.00
11
 ‹‹El valor de los gastos aduaneros en el país de destino es de
$ 80.00
‹‹La mercancía paga tributos aduaneros en Perú:
• Ad valorem 6 %
• IGV e IPM 18 %.

‹‹Transporte terrestre en el país de origen es de $ 160.00

Con los datos anteriores, calcular el precio de la importación:

Incoterms EXW – FAS - FOB – CFR – CIF – DAT – DAP – DDP

Una vez resuelto el caso, organiza los elementos de la DFI, luego

prevé qué otros elementos deben tomarse en cuenta. Decide
qué Incoterms es el más adecuado para el exportador y evalúa su
viabilidad.

Reflexión sobre
lo aprendido

A partir de lo revisado, te pedimos que respondas con honestidad

sobre el proceso de tu aprendizaje. Te planteamos las siguientes
interrogantes:

¿Qué pasos hemos realizado para determinar el precio final de la

mercancía a exportar?

¿De qué manera aprender los elementos del proceso de la DFI

contribuye a tu carrera profesional?

Resumen de lo
aprendido

Te invitamos a elaborar en una hoja adicional un mapa conceptual sobre los elementos del
proceso de la DFI y los Incoterms 2010 que hemos aprendido en este indicador.

12
 Actividades
complementarias de
autoaprendizaje

Las siguientes actividades las resolverás para demostrar las habilidades aprendidas. Usa
hojas adicionales.
En cada actividad, organiza los elementos de la DFI, luego prevé qué otros elementos
deben tomarse en cuenta. Seguidamente, decide qué Incoterms es el más adecuado para
el exportador y evalúa su viabilidad.

Actividad de trabajo N.° 1

Usted exporta aguaymanto de Perú a Alemania (Frankfurt) y tiene que enviar 34 bultos de
86.5 kg cada uno, al importador Dormuth. Desea ganar el 105 % de sus costos de fabricación,
los cuales ascienden a $ 14,335.80. ¿Cuál será el precio EXW que ofrecerá a esta empresa
alemana?

Actividad de trabajo N.° 2

Se quiere vender un lote de 2,100 kg de cacao orgánico a una empresa Suiza en Zurich.
Se le solicita que usted realice una oferta en Incoterms FCA, con los siguientes datos:
Costos de producción: $ 9,876.00. Ganancia: 90 % de los costos de producción. Gastos de
despacho de exportación: $ 260.00. Gastos de transporte hasta el terminal (dentro del país
del exportador): $ 230.

Actividad de trabajo N.° 3

Si el precio CIF Singapur de 1,643 kg de alcachofas ofertadas por la empresa peruana

Danper es $ 19,776.9, determine:
‹‹Elprecio FOB que esta empresa podría ofrecer como alternativa, si el flete internacional
es el doble del seguro, si este último asciende a $ 977.
‹‹El precio EXW por kg, si el transporte local es de $ 440; y el almacenamiento, agenciamiento
aduanero y marítimo (gastos de despacho de exportación) asciende a $ 789.

Actividad de trabajo N.° 4

Se dispone de la siguiente información acerca de una importación a Perú de 10,000 kg de

trigo, envasados en bolsas de 20 kg c/u procedentes de Pittsfield, Massachusetts (USA):
‹‹ Precio por Kg en el depósito del vendedor es de $ 10.00
‹‹ Bolsas en el depósito del vendedor: $ 1.00 c/u.
‹‹ Transporte terrestre del depósito del vendedor hasta puerto: $ 250.00
‹‹ Gastos de carga al buque: $ 410.00

13
 ‹‹ Flete marítimo Nueva York – Callao: $ 4,000.00
‹‹ Seguro por el trayecto marítimo Nueva York – Callao: $ 300.00
‹‹ Trámites de exportación: $ 200.00
‹‹ Trámites y gastos de aduanas en país de destino: $ 5,400.00
‹‹ Transporte terrestre del puerto al depósito del comprador: $ 150.00
‹‹ Gastos de descarga del buque: $ 210.00

Con los datos anteriores, calcular el precio de la importación:

Incoterms EXW – FAS - FOB – CFR – CIF – DAT – DAP – DDP

14
 Indicador
de logro 2
Ejecuta el
seguimiento
(trazabilidad)
a la cadena de
En el comercio internacional, una de las mayores
distribución física
preocupaciones por parte del exportador de
internacional de
productos perecibles, es que sus mercancías
la mercadería
lleguen en las mejores condiciones hasta el cliente.
evaluando su
Reflexionar y compartir

Para ello deben tener muy en cuenta la cadena

rediseño.
de la distribución física internacional y hacerle un
seguimiento (trazabilidad) hasta que la mercancía
se encuentre a disposición del cliente.
m ¿Qué tan importante es determinar el tipo del
envase, embalaje y transporte de un producto
en el comercio exterior?
m ¿Por qué deberíamos aprender sobre las
etapas de la cadena de distribución física
internacional?

Situación
problemática
Exportación de
productos perecibles

La empresa Showa S. A. C. es una empresa con domicilio en la

ciudad de Piura, de mucha trayectoria nacional e internacional, que
se dedica principalmente a la producción y comercialización de
artesanía.

Desde hace algunos años ha estado exportando a España y Francia.

Se observa que ha incrementado sustancialmente sus exportaciones
para dichos países, logrando una cadena de comercialización
que asegure negocios permanentes. Para ello, sus clientes han
ido exigiendo mayor rapidez en la entrega, requerimientos en el
envase y embalaje para garantizar la calidad de los productos en
la manipulación mientras que son transportados; exigencias que
la empresa Showa busca cumplir para no perder a sus clientes
europeos.

El embalaje es un servicio sujeto a estándares internacionales y se

traduce en el acondicionamiento de la mercadería, envasada o no,
15
 para proteger sus características y calidad, durante su manipuleo,
transporte y unitarización (consiste en agrupar piezas de carga en
unidades de mayor volumen a través de paletas o contenedores)
para facilitar su manejo.

Sin embargo, así se tengan en cuenta estas especificaciones, muchas

veces la mercancía no llega en buen estado al cliente.

¿Cuáles podrían ser las posibles causas para que la mercancía no

llegue en buen estado?

Aparte de los requerimientos planteados en el caso, ¿qué otros

factores se deben prever?

¿Qué parte de la cadena de la DFI se debe priorizar en el transporte

de mercancía frágil?

Conexión
de saberes
Cadena de la distribución
física internacional
1. Etapas
En la distribución física internacional están involucradas diferentes
etapas y/o procesos, que deben ser gestionadas de manera eficaz,
planificadas y ejecutadas de tal manera que tienda a ser competitiva.

1.1. Preparación
En la preparación se incluye la operación del embalaje y marcado de
la mercancía, con el fin de protegerla de factores externos durante
su traslado, así como también de la fácil manipulación de la carga, ya
sea en el transporte, como en la estiba y desestiba. En el marcado se
tendrán en cuenta las indicaciones para prevenir que las mercancías
lleguen en malas condiciones, las cuales son señalizadas mediante
pictogramas.

1.2. Unitarización
La unitarización es la acción de unificar las mercancías, es decir,
juntar varias cajas en un solo bulto, con la intención de facilitar el
manipuleo y el traslado de la mercancía. En esta etapa resalta la
paletización, que es la agrupación de una carga sobre un pallet o

16
paleta, con la intención de facilitar el traslado o manipulación de la
mercancía. La otra forma de unitarización es en la cual las paletas son
unificadas dentro de un contenedor por medio del cual, garantiza su
protección hasta el término de su traslado.

1.3. Manipuleo y transporte

La manipulación es toda actividad que se da tanto en el lugar de
origen y destino, tales como puertos y aeropuertos. Es un proceso en
el cual es indispensable el uso de montacargas, fajas transportadoras,
grúas pórticos, etc. Este servicio es dado por un tercero.

El transporte dependerá del tipo y naturaleza de la mercancía, como

la urgencia y necesidad por parte del comprador.

2. Documentos

2.1. Conocimiento de embarque – BL

Es el instrumento que acredita el contrato de transporte por vía
marítima o fluvial. Lo emite tanto el transportista internacional como
el agente de carga. En el BL se constata que la carga se encuentra a
bordo de la nave para ser transportada al puerto que se indicar en el
mismo documento. Se considera al BL un título valor.

2.2. Guía aérea – AWB

Es el documento que acredita el contrato de transporte aéreo
internacional. sirve como un justificante de entrega de la mercancía
a bordo del avión y como recibo para el remitente. La guía aérea es
un instrumento no negociable, es decir, no es un “título valor”, pues
no transfiere ningún derecho de propiedad sobre la mercancía.

2.3. Carta de porte

Es un documento que acredita el contrato de transporte internacional
de mercancías por vía terrestre, por medio de este documento se
tiene conocimiento de que la mercancía está siendo transportada.
Se considera la carta porte un “título valor”.

2.4. Conocimiento de embarque multimodal

Es un documento de transporte multimodal, es decir, cuando la
mercancía es transportada por dos o más medios de transporte. Es
un documento emitido por un operador de transporte multimodal,
a pedido del embarcador y se considera un documento negociable
como el conocimiento de embarque.

17
 3. Transporte internacional
En el comercio internacional, el medio de transporte es una de suma
importancia. Por tal motivo se debe elegir el medio más óptimo
para el traslado de nuestras mercancías, dependiendo de nuestras
necesidades debemos tener en cuenta las características de cada
medio de transporte.

• Abarca el 80 % del • Travesías • El único que brinda

comercio mundial. intercontinentales. servicio puerta a
puerta.
• Medio económico • Transportar
TRANSPORTE MARÍTIMO

TRANSPORTE AÉREO

TRANSPORTE POR CARRETERA

que transporta mercancías de valor. • Tarifas en base al
grandes volúmenes volumen y luego el
• Viajes urgentes o
entre puntos peso.
especiales.
distantes.
• Existen camiones de
• Emite la guía aérea
• Flexibilidad: emplea diferentes tonelajes,
(Air way bill – AW/B)
diferentes tamaños camiones cisternas,
de buques. • Menores gastos de trailers, semi – trailers
manipulación. y trailers – cisternas.
• Versatilidad:
diferentes tipos de • Facilidad de • Emite la Carta Porte
buques. trasbordo. Terrestre.
• Emite el • Frete Prepaid,
Conocimiento de Collect, Cash on
embarque (Bill of Delivery Cod.
Lading – B/L).

Regresemos al caso inicial

¿Podemos decir ahora qué documentos se emiten para el transporte
de mercancías?

¿Cuál será el medio de transporte óptimo para mercancías

perecibles?

Transfiriendo lo
aprendido Exportación de
polos

La empresa Rhin Textil S. A. C. exportadora de prendas de vestir, tiene

un pedido de 1000 polos para niños con impresiones de animalitos
para un cliente ubicado en Brasil. Sin embargo hasta el momento no
ha podido establecer los precios de exportación del producto.

18
(Costo para fabricación de 1000 polos)

Materiales primarios:

‹‹ Tela 100 % algodón: $ 2,500.00

‹‹Hilo: $ 500.00

Materiales secundarios:

‹‹Etiquetas importadas: CIF $ 500 // A/V: 6 % (calcular percepción)

‹‹Costos logísticos de importación: $ 150

Costos de producción primarios:

‹‹Servicio de cosido y remallado $ 1,200.00

‹‹Servicio de estampado $ 1,500.00

Gastos administrativos:

‹‹Remuneración personal administrativa: $ 3,000.00

‹‹Pago de luz, agua, insumos usados en oficina: $ 350.00

Costos logísticos de exportación:

‹‹Embalaje: $ 150.00
‹‹Paletizado: $ 100 x pallet
‹‹Transporte interno: $ 100.00
‹‹Ingreso a almacén de exportación: $ 260.00
‹‹Agente de aduana: $ 250.00
‹‹Carga y estiba: $ 130.00
‹‹Flete aéreo: $ 10 x Kg o Kg/cm3

Información adicional:

‹‹Cantidad de polos por caja: 20 polos

‹‹Cantidad de cajas por paleta: 5 cajas
‹‹Medida de la paleta: 0.50 m x 0.60 m x 0.40 m
‹‹Peso por caja: 5 Kg.
‹‹Prima de seguro: 0.4 % + IGV
‹‹Deducible 5 % de la S. A.
‹‹Utilidad del exportador sobre costo de producción: 30 %

19
 Con los datos proporcionados organiza los costos de la cadena de
DFI considerando los Incoterms EXW, FOB, CFR y CIF. Luego prevé
qué otros elementos podrían tomarse en cuenta, decide si la utilidad
por parte del exportador es la más adecuada y evalúa su viabilidad.

Reflexión sobre
lo aprendido

A partir de lo revisado, te pedimos que respondas con honestidad

sobre el proceso de tu aprendizaje. Te planteamos las siguientes
interrogantes:

¿Cuál ha sido la ruta que empleaste para determinar los factores que
debemos tener en cuenta en la cadena de DFI?

¿Por qué es importante la trazabilidad de la cadena de DFI en la

administración de negocios internacionales?

Resumen de lo
aprendido

Te invitamos a elaborar en una hoja adicional un esquema secuencial sobre la cadena de

DFI y los otros temas que hemos aprendido en este indicador.

Actividades
complementarias de
autoaprendizaje

Las siguientes actividades las resolverás para demostrar las habilidades aprendidas. Usa
hojas adicionales.

Actividad de trabajo N.° 1

Coloca verdadero (V) o falso (F) según corresponda:

a. El BL es el recibo de las mercancías embarcadas y certificado del estado en que estas se

encuentran ( )

20
b. En la guía aérea o AWB se plasman las condiciones de todo contrato de transporte
marítimo de mercancías ( )

c. El BL es siempre nominativo, por lo que no puede endosarse, ni es negociable ( )

d. La carta porte es un documento que se entiende al porte de mercancías por dos o más
medios de transporte ( )

e. Conocimiento de embarque multimodal. Es un documento negociable como un

conocimiento de embarque o BL ( )

Actividad de Trabajo N.° 2

Una empresa peruana ha decidido exportar mangos a Brasil. Para ello, el gerente le ha
pedido a usted que elabore un informe respecto a los diferentes medios de transporte. En
este informe deberá prever las ventajas y desventajas de cada uno de ellos, organizar toda
la información relevante respecto a la cadena de la DFI para la exportación de mangos a
Brasil, decidir la mejor opción para transportar los mangos y evaluar los beneficios que se
tendrá al usar el medio de transporte elegido.

Actividad de Trabajo N.° 3

La empresa Fashion Perú S. A. C. exportadora de prendas de vestir tiene un pedido de 1,500

vestidos para niñas con impresiones de animalitos para un cliente ubicado en Canadá y
hasta el momento no ha podido establecer los precios de exportación del producto.

(Costo para fabricación de 1,500 vestidos)

Materiales primarios:

‹‹Tela 100 % algodón: $ 3,500.00

‹‹Hilo: $ 750.00

Materiales secundarios:

‹‹Etiquetas importadas: CIF $ 800 // A/V: 11 % (calcular percepción)

‹‹Costos logísticos de importación: $ 180

Costos de producción primarios:

‹‹Servicio de cosido y remallado $ 1,700.00

‹‹Servicio de estampado $ 2,500.00

21
 Gastos administrativos:

‹‹Remuneración personal administrativa: $ 3,000.00

‹‹Pago de luz, agua, insumos usados en oficina: $ 350.00
‹‹Costos logísticos de exportación:
‹‹Embalaje: $ 200.00
‹‹Paletizado: $ 120 x pallet
‹‹Transporte interno: $ 130.00
‹‹Ingreso a almacén de exportación: $ 290.00
‹‹Agente de aduana: $ 340.00
‹‹Carga y estiba: $ 180.00
‹‹Flete aéreo: $ 12 x Kg o Kg/cm3

Información adicional:

‹‹Cantidad de polos por caja: 20 polos

‹‹Cantidad de cajas por paleta: 5 cajas
‹‹Medida de la paleta: 1 m x 1.2 m x 1.50 m
‹‹Peso por caja: 6 Kg.
‹‹Prima de seguro: 0.8 % + IGV
‹‹Deducible 7 % de la S.A.
‹‹Utilidad del exportador sobre costo de producción: 25 %

Con los datos proporcionados organiza los costos de la cadena de DFI considerando
los Incoterms EXW, FOB, CFR y CIF. Luego prevé qué otros elementos podrían tomarse
en cuenta, decide si la utilidad por parte del exportador es la más adecuada y evalúa su
viabilidad.

VALOR TOTAL REGLA DE ORO ÉTICA EMPRESARIAL GANAR-GANAR

Calidad Respeto Responsabilidad Beneficios justos

social para ambos
Precio competitivo Justicia
Transparencia Relaciones
Tecnología Confianza
duraderas
Sustentabilidad
Seguridad de Afecto
Apoyo subsidiario
alimentos
Cumplimiento de
Sustentabilidad
compromisos
Innovación
Comunicación clara

Fuente: https://goo.gl/iNRjYa

22
 Indicador
de logro 3
Informa a la gerencia
sobre el estado
situacional de las
operaciones respecto
Hoy en día las empresas buscan ser
al plan operativo a
competitivas pues el comercio internacional
través de indicadores
no solo nos hace competir con empresas
de gestión.
nacionales, sino también internacionales. Por
Reflexionar y compartir

tal motivo, buscan ser más eficientes, teniendo

proveedores que abastezcan la materia prima
en el tiempo indicado y la calidad exigida,
así como colaboradores comprometidos
con la empresa. Por ello, para saber si están
cumpliendo con los objetivos trazados las
empresas deben ser “medidas”.
m ¿Por qué será importante aprender a
determinar los indicadores de gestión
dentro de una empresa?

Situación
problemática

Comercializadora de
productos de cuero

José Martínez es dueño de la empresa Vamos Perú S. A. C. que

comercializa dos artículos: zapatos y casacas de cuero. Para
desarrollar su negocio cuenta con un área de ventas conformada
por cuatro trabajadores, los cuales trabajan ocho horas diarias, cinco
días a la semana. Cada vendedor tiene la capacidad para realizar 20
cotizaciones diarias, a nivel nacional como internacional, es decir, 100
cotizaciones semanales por vendedor. El salario de cada vendedor
es de S/ 1,200. Los zapatos tienen un precio de venta de S/ 170 y
las casacas tienen un precio de venta de S/ 280.

¿Cómo podría el Sr. José medir el desempeño de los trabajadores

dentro de la empresa?

23
 Si Ud. tuviera que decidir de un conjunto de indicadores para
monitorear y evaluar la empresa, ¿qué criterios utilizaría?

¿Cuántos indicadores son necesarios para evaluar una empresa

exportadora?

Conexión
de saberes

Indicadores de
gestión

1. Definición
Un indicador de gestión se puede definir como cualquier dato que
indica las consecuencias de las acciones que tomó una empresa en
el pasado. En el desarrollo de los indicadores se deben identificar
necesidades propias del área involucrada, clasificando según la
naturaleza. Con ayuda de estos indicadores las empresas pueden
tomar nuevas acciones en el presente y en un futuro inmediato.

Gestiopolis. (s.f.). Indicadores de gestión, ¿Qué son y por qué usarlos? Adaptado de
https://www.gestiopolis.com/indicadores-de-gestion-que-son-y-por-que-usarlos/

A continuación, veamos sus principales características:

Medios, instrumentos o mecanismos para evaluar hasta qué punto o en qué medida se
están logrando los objetivos estratégicos.

Representan una unidad de medida gerencial que permite evaluar el desempeño de

una organización frente a sus metas, objetivos y responsabilidades con los grupos de
referencia.

Producen información para analizar el desempeño de cualquier área de la organización

y verificar el cumplimiento de los objetivos en términos de resultados.

Detectan y prevén desviaciones en el logro de los objetivos.

EL análisis de los indicadores conlleva a generar alertas sobre la acción, no perder la

dirección, bajo el supuesto de que la organización está perfectamente alineada con el
plan.

Fuente: https://goo.gl/9NlGUW

24
¿Por qué medir y para qué?
Si no medimos lo que hacemos, no lo podremos controlar; y si no
se puede controlar, no se puede dirigir. Por tanto si no lo podemos
dirigir, no se podrá buscar la mejora continua.

2. Atributos de los indicadores

Cada medidor o indicador debe satisfacer los siguientes criterios o
atributos:

Medible:

Esto significa que la

característica descrita debe ser
cuantificable en términos ya
sea del grado o frecuencia de
la cantidad

Controlable:  Entendible: 

El indicador debe ser El medidor o indicador debe

controlable dentro de la ser reconocido fácilmente por
estructura de la organización. todos aquellos que lo usan

3. Tipos de indicadores

Indicadores de cumplimiento Con base en que el cumplimiento está relacionado con la

conclusión de una tarea.

Indicadores de evaluación La evaluación tiene que ver con el rendimiento que se obtiene
de una tarea, trabajo o proceso.

Indicadores de eficiencia Tiene que ver con la actitud y la capacidad para llevar a cabo
un trabajo o una tarea con el mínimo de recursos.

Indicadores de eficacia Tiene que ver con hacer efectivo un intento o propósito.

Tiene que ver con administrar y/o establecer acciones concretas

Indicadores de gestión para hacer realidad las tareas y/o trabajos programados y
planificados.

Fuente: https://goo.gl/9NlGUW

25
 4. Ejemplos de indicadores de gestión
Indicadores de cumplimiento Indicadores de evaluación

Pedidos atendidos en un mes Producción por mes

x 100 x 100
Total de pedidos en un mes Producción estimada por mes

Indicadores de eficiencia Indicadores de eficacia

Volumen de producción Ventas realizadas por mes

x 100 x 100
Capacidad instalada Cotizaciones emitidas por mes

Regresemos al caso inicial

Podemos ahora ayudar al Sr. José Martínez:

¿Cómo podría medir el desempeño de los trabajadores dentro de

la empresa?

¿Cuántos indicadores son necesarios para evaluar a esta empresa?

Transfiriendo lo
aprendido

Producción de mochilas

El gerente general de la empresa peruana Mochis S.A.C.,

Microempresa dedicada a la producción y comercialización de
mochilas, solicita al gerente de producción el informe de actividad
del mes de julio de 2017. Se tienen los siguientes datos:

‹‹Mochilas producidas: 18,000 unidades

‹‹Producción estimada: 20,000 unidades
‹‹Ventas realizadas: 16,400 unidades
‹‹Capacidad instalada: 25,000 unidades
‹‹Cantidad de pedidos: 7
‹‹Pedidos atendidos: 6
‹‹Cotizaciones emitidas: 39
‹‹Días trabajados: 24 días

26
‹‹Horas de trabajo diario: 8 horas.
‹‹Cantidad de trabajadores: 5 trabajadores

Organiza los datos obtenidos y ejecuta el desarrollo de los indicadores

de cumplimiento, evaluación, eficiencia y eficacia. Luego, prioriza
en qué indicador se debe tomar acciones urgentes y mediante un
informe evalúa el desempeño de la empresa en el mes de julio.

Reflexión sobre
lo aprendido

A partir de lo revisado, te pedimos que respondas con honestidad

sobre el proceso de tu aprendizaje. Te planteamos las siguientes
interrogantes:

¿Qué aprendiste en este indicador de logro? ¿De qué forma

te ayudará a ejecutar los indicadores de gestión dentro de una
empresa?

¿Por qué crees que será importante conocer los diferentes

indicadores de gestión en tu formación como profesional en la
carrera de Administración de Negocios Internacionales?

Resumen de lo
aprendido

Te invitamos a elaborar en una hoja adicional un mapa mental sobre los indicadores de
gestión que hemos aprendido en este indicador.

27
 Actividades
complementarias de
autoaprendizaje

Las siguientes actividades las resolverás para demostrar las habilidades aprendidas. Usa
hojas adicionales.

Actividad de Trabajo N.° 1

Se conoce por estudios recientes que un servidor dispuesto para la atención al usuario
puede atender en promedio 400 usuarios al mes. Ahora bien, se desea determinar qué tan
eficiente es el servicio de atención al ciudadano en cierta entidad, para lo cual se sabe que
el número promedio de usuarios durante el último mes, asciende a 2,136. Los cuales estos
fueron atendidos por alguno de los cinco servidores.

Organíza la información y ejecuta el indicador de eficiencia. Luego mediante un informe

evalúa el desempeño de los servidores.

Actividad de Trabajo N.° 2

La ministra de Educación desea saber cuántas becas fueron entregadas para familias de
bajos recursos durante el año 2016. Al finalizar el año se hizo un inventario y un estudio
riguroso encontró que efectivamente se entregaron 6,500 becas, de las cuales 5,220 fueron
destinadas a familias de bajos recursos y el resto a familias con ingresos económicos medios.

Organíza la información y ejecuta el indicador de eficacia. Luego mediante un informe

evalúa el desempeño de Pronabec en la entrega de becas.

Actividad de Trabajo N.° 3

Eres el supervisor de una empresa exportadora de casacas de cuero. En los últimos meses
la empresa ha sufrido una caída en sus ventas, por lo cual el dueño de la empresa te pide
que analices las posibles consecuencias de esta situación. Para ello, te brinda los siguientes
datos correspondientes al mes de agosto:

‹‹Casacas producidas: 27,000 unidades

‹‹Producción estimada: 40,000 unidades
‹‹Ventas realizadas: 22,500 unidades
‹‹Capacidad instalada: 50,000 unidades
‹‹Cantidad de pedidos: 18
‹‹Pedidos atendidos: 11

28
‹‹Cotizaciones emitidas: 79
‹‹Días trabajados: 24 días
‹‹Horas de trabajo diario: 8 horas
‹‹Cantidad de trabajadores: 12 trabajadores

Organiza los datos obtenidos para ejecutar el desarrollo de los indicadores de cumplimiento,
evaluación, eficiencia y eficacia. Luego, prioriza en qué indicador se debe tomar acciones
urgentes y mediante un informe evalúa el desempeño de la empresa en el mes de agosto.

29
 Indicador
de logro 4
Ejecuta seguimiento
a los indicadores
de gestión con la
finalidad de detectar
cualquier desviación Sabemos que el indicador de gestión es aquel
respecto al plan dato que refleja cuáles fueron las consecuencias
operativo. de acciones tomadas en el pasado en una
organización. La idea es que estos indicadores
sienten las bases para tomar acciones en el
presente y en el futuro.
Es importante que los indicadores de gestión
reflejen datos veraces y fiables, ya que el análisis
de la situación, de otra manera, no será correcto.
Por otra parte, si los indicadores son ambiguos, la
interpretación será complicada.
Lo que permite un indicador de gestión es
determinar si una organización está siendo
exitosa o si está cumpliendo con los objetivos. El
líder de la organización es quien suele establecer
los indicadores de gestión, que son utilizados de
manera frecuente para evaluar el desempeño y
Reflexionar y compartir

los resultados.
m ¿Qué tan difícil es implementar indicadores de
gestión en una empresa?
¿Cuánto
m provecho podríamos obtener
ejecutando indicadores de gestión en una
empresa internacional?
m ¿De qué manera el seguimiento a los indicadores
de gestión me ayudará al cumplimiento de los
objetivos de una empresa?

Situación
problemática
Disminución de ventas

Durante el año pasado, las ventas de una empresa exportadora

ascendieron a $ 2,3 millones, sobre las cuales se obtuvieron $ 383.000
de utilidades. Sin embargo, solo faltan 3 meses para culminar el

30
año y no se ha llegado ni a la mitad de ventas del año pasado. El
señor Paredes, presidente de la empresa, preocupado por lo que
está sucediendo, decidió tomar providencias para mejorar tanto las
ventas como las utilidades. De esta manera formuló un plan para
colocar a su empresa en una mejor posición financiera, por lo cual
citó a los gerentes a una reunión urgente para tomar medidas dentro
de la compañía.

¿Cuáles son las posibles causas que han ocasionado la caída en

ventas de la empresa exportadora?

¿Porqué no se tomó una decisión en el momento oportuno?

¿Qué medidas tomarías para que no vuelvan a disminuir las ventas

en la empresa?

Conexión
de saberes
Indicadores
individuales y
globales

1. Definición de indicador individual y

global
En el desarrollo de los indicadores se debe identificar necesidades
propias del área involucrada, clasificando según la naturaleza de los
datos y la necesidad del indicador. Por ello, los indicadores pueden
ser individuales y globales. Los indicadores de gestión se entienden
como la expresión cuantitativa del comportamiento o el desempeño
de toda una organización (indicadores globales) o una de sus
partes: gerencia, departamento, unidad o persona (indicadores
individuales).

Los indicadores para un área tienen su base en los procesos en los

cuales ella interviene, y se vinculan con:

31
 Funciones Procesos Estructura Desempeño Clientes
La función del Muestran la Más que el Es la relación Las salidas o
área es, en manera cómo el organigrama del que existe productos del
resumen, la área transforma área, presenta entre lo que se área, son para
razón de ser. Es las entradas la forma entrega al área, alguien, ya un
el fundamento en salidas, cómo están con lo que se cliente interno
del área y los puntos de alineados los produce y lo que o externo, ya
constituye la guía contacto con elementos que la se espera que que los clientes
primordial para los clientes, componen para esta entregue. tienen unas
comprender la interacción operar. necesidades
su papel en entre los y expectativas
la gestión elementos o sub respecto de lo
global de la componentes que reciben del
organización. del área área.

Fuente: https://goo.gl/9NlGUW

2. Condiciones básicas que deben reunir

los indicadores
Los indicadores de gestión son de suma importancia para la
administración de una empresa, es decir, gracias a los indicadores,
se obtendrán resultados cuantitativos que nos ayudarán a informar,
poder controlar, tomar evaluaciones y llegar a tomar decisiones.

Los resultados que se obtengan de los indicadores de gestión,

deben ser claros y objetivos. Por tal motivo, estos deben ser
supervisados y si es posible corregidos, debido a que es
indispensable que sean resultados precisos, para que la toma de
decisión sea la correcta y ayuden a cumplir con los objetivos de la
empresa y, por consiguiente, a alcanzar la mejora continua.

3. Reglas prácticas para la

implementación de un conjunto o sistema
de indicadores
Existen algunas reglas prácticas para la implementación de un
conjunto de indicadores, las cuales se muestran a continuación:

32
 Debe hacerse por etapas (tal como se expuso en el punto anterior). No pasar a
otra etapa sin probar y consolidar la actual.

Fuerte implicación y participación de los directivos.

Debe contemplarse y conducirse como un cambio y no como un simple

cambio de herramienta.

El sistema de indicadores y su control debe obedecer a las opciones

organizativas y no a la inversa.

Se deben clarificar los papeles de las diferentes áreas funcionales, para

efectos del control.

No solo se trata de implantar un nuevo sistema o cambio, sino además de crear

procedimientos que en el futuro sirvan para que el sistema evolucione.

Fuente: https://goo.gl/7eC74q

Transfiriendo lo
aprendido
Laboratorio
farmacéutico
Medifarma

El laboratorio farmacéutico multinacional Medifarma desea

desarrollar indicadores de gestión para su fuerza de ventas y hacerle
seguimiento a su desempeño; es decir, a un grupo de personas que
se dedican a vender un mismo tipo de producto. Hasta el momento,
la venta mensual ha sido de 700 unidades. El gerente general tiene
como objetivo que las ventas se incrementen en un 30 %.

A continuación, se especifican los factores que se tienen para el

trabajo de la fuerza de venta:

‹‹ Se trabajan 8 horas diarias, 5 días a la semana. Cada vendedor

tiene capacidad para realizar 12 visitas diarias. Es decir, 60 visitas
semanales.
‹‹ Se tiene establecido que en las 12 visitas se obtuvieran 8 ventas.
Es decir 40 ventas semanales por vendedor.
‹‹ Cada visita tiene un costo de 20 nuevos soles.
‹‹ Cada artículo vendido, suponiendo que se trata de uno solo, tiene
un precio de venta de 60 nuevos soles.
‹‹ El grupo está compuesto de cinco vendedores.

33
 Organiza los datos presentados para ejecutar los indicadores de
gestión, luego prioriza qué acciones tomar en caso de que no se
cumpla con el objetivo y mediante un informe evalúa qué errores se
cometieron.

Reflexión sobre
lo aprendido

A partir de lo revisado, te pedimos que respondas con honestidad

sobre el proceso de tu aprendizaje. Te planteamos las siguientes
interrogantes:

¿Qué aprendiste en este indicador? ¿Las reglas prácticas antes de

implementar un indicador de gestión te ayudarán en tu carrera
profesional?

¿Cómo aprendiste a realizar el seguimiento a los indicadores de

gestión de una empresa?

Resumen de lo
aprendido

Te invitamos a elaborar en una hoja adicional un cuadro comparativo sobre las diferencias
entre indicadores individuales e indicadores globales que hemos aprendido en este
indicador.

Actividades
complementarias de
autoaprendizaje

Las siguientes actividades las resolverás para demostrar las habilidades aprendidas. Usa
hojas adicionales.

34
 Actividad de trabajo N.° 1

Si tu equipo de 8 empleados hace unas ventas netas mensuales de 14,000 dólares y las
ventas se han incrementado en un 25 %, ¿a cuánto ascenderán las ventas netas mensuales
por cada vendedor?

Acopia toda la información necesaria y organízalas para ejecutar el indicador de evaluación.

Para un empleado que ha vendido 1,800 dólares, prioriza qué acciones se deben tomar en
caso de que el empleado no cumpla con el promedio de ventas y evalúa qué errores se
pudieron cometer.

Actividad de Trabajo N.° 2

Eres el supervisor de una empresa exportadora de alfombras de alpaca. En los últimos

meses la empresa ha sufrido una caída en sus ventas, por lo cual el dueño de la empresa te
pide que analices las posibles consecuencias de lo que está pasando con la empresa, para
ello, te brinda los siguientes datos correspondiente al mes de octubre:

‹‹Alfombras producidas: 9,000 unidades

‹‹Producción estimada: 12,500 unidades
‹‹Ventas realizadas: 7,800 unidades
‹‹Capacidad instalada: 16,000 unidades
‹‹Cantidad de pedidos: 23
‹‹Pedidos atendidos: 17
‹‹Cotizaciones emitidas: 64
‹‹Días trabajados: 24 días
‹‹Horas de trabajo diario: 8 horas
‹‹Cantidad de trabajadores: 12 trabajadores

Se estima que en el mes de setiembre la producción se incremente en un 10 %, las ventas

en un 20 %, la cantidad de pedidos en un 15 %, los pedidos atendidos en un 20 % y las
cotizaciones emitidas en un 30 %.

Organiza los datos para ejecutar los indicadores de cumplimiento, evaluación, eficiencia
y eficacia, para el mes de setiembre y octubre. Luego, prioriza en qué indicador se debe
tomar acciones urgentes y mediante un informe evalúa el desempeño de la empresa en
estos dos meses.

35
 Actividad de Trabajo N.° 3

Una empresa peruana dedicada a la venta de cuentos para niños desea desarrollar
indicadores de gestión para su fuerza de ventas y hacerle seguimiento a su desempeño.
Hasta el momento, la venta mensual ha sido de 750 unidades. El gerente general tiene
como objetivo que las ventas se incrementen en un 20 %.

A continuación, se especifican los factores que se tienen para el trabajo de la fuerza de

venta:

‹‹ Se trabajan 8 horas diarias, 5 días a la semana. Cada vendedor tiene capacidad para
realizar 15 visitas diarias. Es decir, 75 visitas semanales.
‹‹ Se tiene establecido que en las 15 visitas se obtengan 7 ventas. Es decir, 35 ventas
semanales por vendedor.
‹‹ Cada visita tiene un costo de S/ 15.
‹‹ Cada artículo vendido, suponiendo que se trata de uno solo, tiene un precio de venta de
S/ 75 nuevos soles.
‹‹ El grupo está compuesto de 6 vendedores.

Organiza los datos presentados para ejecutar los indicadores de gestión, luego, prioriza
qué acciones tomar en caso de que no se cumpla con el objetivo y mediante un informe
evalúa qué errores se cometieron.

36
 Indicador
de logro 5
Implementa medidas
correctivas para
que los resultados
reales se alineen
con los resultados Un indicador de gestión es la expresión cuantitativa
proyectados. que relaciona dos o más variables, permite
evaluar el comportamiento o desempeño de una
empresa o unidad organizativa, cuyo resultado, al
ser comparada por algún nivel de referencia, nos
podrá estar señalando una desviación sobre la
cual se tomarán acciones correctivas.
Hoy en día, las empresas nacionales e
internacionales tienden a ser flexibles, y toman
decisiones de cambio si las estrategias planteadas
Reflexionar y compartir

no están dando buenos resultados.

m ¿Qué tan importante es aprender la diferencia

entre control, evaluación y medidas correctivas?
¿Cuánto provecho podríamos obtener al
m
implementar las medidas correctivas dentro de
una empresa?
m ¿De qué manera los indicadores de gestión me
ayudarán a tomar decisiones en la aplicación
de las medidas correctivas?

Situación
problemática
Servicio al cliente de
Movistar

La empresa de telecomunicaciones Movistar está interesada en

conocer qué porcentaje de los reportes de sus usuarios declara
estar satisfecho. Con el servicio prestado por sus colaboradores, de
un total de 750 encuestados, solo 276 de ellos declararon sentirse
satisfechos con la atención brindada.

37
 El gerente general de Movistar preocupado por la situación por la
cual está atravesando la empresa, decide reunir a sus gerentes y
establecer nuevas estrategias para que el prestigio de la empresa no
se siga perjudicando.

¿Cuál es el porcentaje de clientes satisfechos del total de los

encuestados?

¿Será posible implementar medidas correctivas sin el uso de los

indicadores de gestión? ¿Por qué?

¿Por qué es importante tener objetivos cuantificables en una empresa

que busca la mejora continua?

Conexión
de saberes
Medidas correctivas con el
uso de indicadores

1. Experiencias previas en el uso de

indicadores
En la elaboración de indicadores siempre se tienen experiencias que
deben servir de base para corregir a futuro y no volver a cometer
nuevamente errores o incongruencias. Tales elementos se muestran
a continuación:

Subestimación de metas.

Debilidad (en toma de decisiones) de equipos técnicos para establecer indicadores y

valores a alcanzar.

Dificultades para el establecimiento de responsabilidades sobre el cumplimiento e

incluso seguimiento y reporte de los valores a alcanzar.

Descoordinaciones para la validación de los indicadores y su difusión al interior de los

pliegos.

Debilidad de su articulación con los esquemas de planificación y programación

estratégica del gasto.

Fuente: https://goo.gl/7eC74q

38
2. Potenciales dificultades en la
elaboración de indicadores
Las potenciales dificultades que se puedan presentar al momento
de elaborar los indicadores de gestión, de las cuales debemos tener
mucho cuidado son las siguientes:

¿Cómo formular objetivos estratégicos y desagregar las metas?

¿Cómo medir los productos cuyos resultados se obtienen a largo plazo?

¿Qué unidades o áreas deben generar indicadores?

¿Cómo construir las fórmulas?

¿Cómo medir resultados de una gestión de una unidad que dependen de la

gestión de otras varias unidades?

Disponibilidad de datos históricos y no se percibe el valor agregado al elaborar

indicadores.

Dificultad para medir insumos y productos por falta de sistemas contables financieros.

Fuente: https://goo.gl/7eC74q

3. Errores al establecer indicadores y

cómo evitarlos

ERRORES CÓMO EVITARLOS

Los indicadores de gestión que miden la Focalizarse en los objetivos clave de la

actividad en lugar del desempeño proveen organización, lo cual mantendrá la atención
data menos útil y una sobrecarga de en las metas esenciales.
información.

La falta de conocimiento de las medidas Invertir tiempo en desarrollar buenas

de resultados, puede ocasionar que los medidas de resultados, aun cuando esto no
indicadores de gestión sean utilizados es una tarea fácil.
deficientemente.

La manipulación de los datos para mejorar Los indicadores maliciosos se pueden

el desempeño, sobre todo cuando la reducir estableciendo indicadores de
recompensa o el “castigo” dependen de los gestión equilibrados y verificando la data
indicadores. involucrada en ellos.

Riesgos de medir procesos de trabajo que Focalizarse en los objetivos clave y generar
son fáciles de controlar, en lugar de aquellos un efecto cascada hacia medidas de mayor
que tienen mayor valor potencial. valor agregado.

No comparar actividades similares, lo cual La calidad de los datos debe ser alta y los
puede ocasionar sentimientos de injusticias principios para establecer comparaciones
y falta de confianza en los indicadores de deben establecerse por consenso.
desempeño.
Fuente: Adaptado de https://goo.gl/7eC74q

39
 4. Indicadores básicos de un negocio

Indicadores de efectividad Indicadores de eficiencia

Ventas realizadas por mes Volumen de producción
x 100 x 100
Cotizaciones emitidas por mes Capacidad instalada

Indicadores de calidad Indicadores de productividad

Volumen de producción conforme Volumen de producción conforme

x 100 x 100
Volumen total producido Horas hombre trabajadas

Indicadores de apalancamiento Indicadores de rentabilidad

Deuda total Utilidad en operaciones
x 100 x 100
Patrimonio Ventas netas

Indicadores de riesgo Indicadores de liquidez

Utilidad en operaciones > 0 Activo circulante

x 100
Pasivo circulante

Indicadores de competitividad
Participación en el mercado año anterior
x 100
Participación en el mercado año actual

Transfiriendo lo
aprendido

Operador logístico
integral Transel

Se ha determinado que un ejecutivo de cuentas del operador

logístico integral Transel puede atender en promedio 78 clientes al
mes. Ahora bien, se desea determinar qué tan eficiente es el servicio
de atención al cliente de este operador, para lo cual se sabe que el
número promedio de clientes durante el último mes, asciende a 415
clientes, quienes fueron atendidos por alguno de los seis ejecutivos
de cuentas.

Con los datos presentados, acopia toda la información necesaria y

organízala para ejecutar el indicador de eficiencia. Luego, prioriza
qué medidas correctivas aplicarías y mediante un informe evalúa los
posibles resultados.

40
 Reflexión sobre
lo aprendido

A partir de lo revisado, te pedimos que respondas con honestidad

sobre el proceso de tu aprendizaje. Te planteamos las siguientes
interrogantes:

¿Qué aprendiste en este indicador? ¿Crees que será necesario en tu

desarrollo profesional? ¿Por qué?

¿Qué actividad te ayudó más para aprender a implementar medidas

correctivas dentro de una empresa?

Resumen de lo
aprendido

Te invitamos a elaborar en una hoja adicional un esquema sobre las potenciales dificultades
en la elaboración de indicadores que hemos aprendido en este indicador.

Actividades
complementarias de
autoaprendizaje

Las siguientes actividades las resolverás para demostrar las habilidades aprendidas. Usa
hojas adicionales.

Actividad de trabajo N.° 1

Una entidad financiera está interesada en conocer qué porcentaje de los reportes de sus
usuarios declara esta satisfecho con el servicio prestado. De un total de 350 encuestados,
solo 65 de ellos declararon sentirse satisfechos con la comodidad y cordialidad de la
atención.

41
 Organiza los datos presentados y ejecuta el indicador de calidad. Luego prioriza qué
medidas correctivas aplicarías y mediante un informe evalúa los posibles resultados.

Actividad de trabajo N.° 2

Se ha determinado que un ejecutivo de cuentas de la agencia de aduanas Beagle puede

atender en promedio 65 clientes al mes. Ahora bien, se desea determinar qué tan eficiente
es el servicio de atención a los clientes en la agencia de aduanas, para lo cual se sabe que
el número promedio de clientes en el área comercial durante el último mes ascienden a
280 clientes, quienes fueron atendidos por alguno de los cinco ejecutivos de cuentas.

Organiza los datos presentados y ejecuta el indicador de eficiencia. Luego prioriza qué
medidas correctivas aplicarías y mediante un informe evalúa los posibles resultados.

Actividad de trabajo N.° 3

Una empresa exportadora desea implementar un sistema de producción con máquinas

tecnológicas y establecer su capacidad de autofinanciamiento. Por ello, del monto total
de la inversión, la cual asciende a $ 76,000 se decidirá pedir un préstamo a una entidad
bancaria por un monto igual a $ 32,000.

Organiza los datos presentados y ejecuta el indicador de apalancamiento. Luego, prioriza

qué medidas correctivas aplicarías, si el porcentaje de endeudamiento es mayor al 35 %
y mediante un informe evalúa cuál sería el monto que represente el 35 % de la inversión
total.

42
Indicador
de logro 6
Elabora el plan
estratégico para
la mejora de los
procedimientos y
Las empresas del siglo XXI son muy dinámicas y
operaciones.
competitivas. Sin embargo, a las MYPES les cuesta
adaptarse a este ritmo comercial, por tal motivo,
es de suma importancia que las empresas cuenten
con un plan estratégico, aunque muchas veces
las empresas emergentes tienen la idea que la
misión y visión, solo son parte de la imagen de su
empresa.
Los planes estratégicos ayudan a que las cabezas
de las empresas plasmen el rumbo que le
quieren dar a su organización, y cuando este plan
es canalizado hacia todos sus colaboradores,
generará sinergias en toda la empresa para la
obtención de sus objetivos.
Reflexionar y compartir

Por otro lado, el plan estratégico ayuda a que cada

colaborador sepa la dirección y estrategias de la
empresa comprometiéndose con ella.
m ¿Qué necesito aprender para implementar un
plan estratégico en una organización?
m ¿Por qué será importante que una organización
cuente con un plan estratégico?
m ¿En qué medida podría beneficiarme si
comunico a todos mis colaboradores el plan
estratégico?

Situación
problemática

Export Quality S. A. C.

La empresa peruana Export Quality S. A. C. desea ser reconocida a

nivel nacional e internacional en la producción y comercialización
de productos de hilo de alpaca. Sin embargo, aunque inició sus
operaciones hace 2 años, y aún no logra consolidarse en el mercado
nacional y mucho menos en el mercado internacional.

43
 La empresa pasa por problemas internos, la falta de comunicación,
la desorganización y los trabajadores desmotivados hacen que no
consiga alcanzar sus metas, por lo cual, busca implementar nuevas
estrategias para consolidar la empresa mediante un crecimiento
sostenido, un equipo de colaboradores motivados y comprometidos
con los objetivos que se tracen.

¿Qué es lo primero que debería hacer la empresa Export Quality

S. A. C. para enfrentar esta situación?

¿Qué se debe considerar para que Export Quality S. A. C. desarrolle

un plan estratégico?

¿Qué estrategias que implementen la empresa serían

recomendables?

Conexión
de saberes
Importancia del plan
estratégico

1. Definiciones de estrategia
La definición de las metas y objetivos a largo plazo de una empresa,
la adopción de acciones y la asignación de los recursos necesarios
para la consecución de estos objetivos.

Una estrategia es el modelo o plan que integra los principales

objetivos, políticas y sucesión de acciones de una organización en
un todo coherente. Una estrategia bien formulada ayuda a ordenar
y asignar los recursos de una organización de una forma singular
y viable, basada en sus capacidades y carencias internas relativas,
en la anticipación a los cambios del entorno y en las eventuales
maniobras de los adversarios inteligentes.

2. Plan estratégico
Es el documento de una empresa que esquematiza los niveles
estratégicos y organizativos, la situación presente y futuro de
la empresa. El plan estratégico analiza todas las áreas de una

44
organización, ya que todas deben estar sincronizadas en busca del
mismo objetivo. De esta manera se deberá implementar las estrategias
a seguir, teniendo en cuenta las variables internas y externas para
determinar en qué situación se encuentra la organización.

Fundamento básico de la estrategia empresarial

Los valores representan las convicciones básicas que rigen el

Valores comportamiento de los seres humanos y grupos en cualquier
empresa. Determinan la forma en que se debe hacer las cosas.

La misión de la empresa detalla su razón de ser, es decir, para qué

existe. Define qué es lo que hace la empresa. Una misión no solo
Misión
debe informar la razón de ser de la organización, sino también
alinearlos con los valores.

La visión es la capacidad de tener un panorama claro y cuantificable

de lo que la organización quiere alcanzar con el tiempo. Como
Visión
resultado, la visión está estructurada sobre sus valores y es una
amplitud de su misión.

Una propuesta de valor es el conjunto de beneficios que buscan

Propuesta de satisfacer las necesidades de los clientes. Es decir, es la diferencia
valor en un producto o servicio por la cual los clientes de una empresa la
prefieren en comparación de la competencia.

Definición de los valores de la empresa

Deberá plantearse las siguientes preguntas:

1. ¿Cuál es la propuesta de valor de tu negocio?

2. ¿Cuál es la estrategia de la organización y cómo contribuye a su

logro?

3. ¿Cuáles son los valores corporativos que distinguen a tu

organización de otras?

4. ¿Cómo encajas en la organización?

5. ¿Cuáles son tus principios éticos?

Redacción de Misión y Visión

Preguntas frecuentes para elaborar la Misión:

‹‹¿Quiénes somos?
‹‹¿Qué buscamos?
‹‹¿Qué hacemos?
‹‹¿Dónde lo hacemos?
45
‹‹¿Por qué lo hacemos?
‹‹¿Para quién trabajamos?

Preguntas frecuentes para elaborar la Visión:

‹‹¿Cuál es la imagen deseada de nuestro negocio?

‹‹¿Cómo seremos en el futuro?
‹‹¿Qué haremos en el futuro?
‹‹¿Qué actividades desarrollaremos en el futuro?

Planteamiento de la Propuesta de Valor

1. Analizar la empresa mediante la aplicación de la herramienta
FODA para identificar las fortalezas y debilidades, internas y
externas.

2. Luego de reconocer las fortalezas, se deberá establecer una serie

de estrategias para darlas a conocer al público, resaltando nuestro
valor diferencial respecto de la competencia.

3. El usuario deberá recibir la información de manera concisa, breve,

sencilla y de comprensión fácil.

3. Enfoque de estrategias
De acuerdo con las necesidades de las empresas y los objetivos que
buscan alcanzar, debemos tener en cuenta que existen diferentes
enfoques estratégicos que nos ayudarán a conseguirlo. Entre las
principales tenemos:

‹‹Internacionalización: Diversificar productos y mercados de

destino, diseñar estrategias que impulsen a la competitividad
internacional.
‹‹ Procesosde valor: Mediante la búsqueda de la mejora continua,
rediseñar los procesos que estén acorde a los objetivos de la
empresa.
‹‹ Fidelización de clientes: Buscar la calidad total, satisfaciendo no
solo a los clientes externos, sino también a los clientes internos.

4. Análisis FODA
El análisis FODA es una herramienta de suma importancia para el
estudio de una organización, diseñada para realizar un análisis
interno (fortalezas y debilidades) como también un análisis externo
(oportunidades y amenazas) en la empresa.

46
 Capacidades con la que Variables que son positivas,
cuenta la empresa, todo se encuentran en el
lo que se desarrolla entorno de la empresa,
positivamente. permiten obtener ventajas
competitivas.

Fortalezas Oportunidades

Debilidades Amenazas Factores que

Son aquellas
provienen del
situaciones que
entorno y que
desfavorecen el
pueden afectar el
desempeño de la
desarrollo de una
empresa.
organización.

Transfiriendo lo
aprendido
Fashion Perú S. A. C.

La empresa exportadora Fashion Perú S. A. C. se dedica a la venta

y distribución de prendas de vestir femenina, con las tendencias
europeas de temporada. Se caracteriza por presentar diseños
innovadores, con retoques finos en cada corte, garantizando la
calidad de todas sus prendas, cuyo objetivo principal es diferenciarse
de sus competidores más cercanos y de esta manera posicionarse
en el mercado nacional e internacional.

La empresa surgió de un emprendimiento de dos jóvenes estudiantes

de la carrera de diseño y un profesional de la carrera de negocios
internacionales. El proyecto ya cuenta con dos años en el mercado,
pero aún no despega, pues el enfoque de cada uno de ellos es muy
diferente, no tienen los objetivos claros y mucho menos el rumbo al
cual quieren llevar la empresa.

Preocupados por la situación que está atravesando la empresa,

deciden reunirse y tomar decisiones que busquen sacarla a flote.

Con la información presentada, diagnostica la situación de la

empresa Fashion Perú S. A. C. Luego, prioriza qué medidas se deben
tomar, elabora un plan estratégico para la empresa y precisa qué
estrategias se deben implementar. Finalmente, evalúa los posibles
resultados al implementar estas nuevas medidas.

47
 Reflexión sobre
lo aprendido

A partir de lo revisado, te pedimos que respondas con honestidad

sobre el proceso de tu aprendizaje. Te planteamos las siguientes
interrogantes:

¿Qué pasos hemos realizado para implementar un plan estratégico

en una empresa?

¿Qué dificultades tuviste para implementar el plan estratégico?

¿Qué hiciste para remediarlo?

Resumen de lo
aprendido

Te invitamos a elaborar en una hoja adicional un cuadro comparativo sobre los enfoques
de un plan estratégico.

Actividades
complementarias de
autoaprendizaje

Las siguientes actividades las resolverás para demostrar las habilidades aprendidas. Usa
hojas adicionales.

Actividad de Trabajo N.° 1

Elabora la misión y visión para las empresas de los siguientes rubros:

a) Empresa textil
b) Empresa agroindustrial
c) Empresa consultora de comercio exterior

48
 Actividad de Trabajo N.° 2

La empresa Inca Kola es una empresa reconocida y posicionada en el mercado nacional.

Actualmente está en búsqueda de alcanzar lo mismo en mercados internacionales, pues
aunque ya se encuentre en algunos países del exterior, aún no se ha consolidado.

Evalúa en qué situación se encuentra la empresa Inka Kola elaborando una Matriz FODA,
diagnostica las posibles causas que no permiten que se consolide a nivel internacional y
luego precisa qué estrategias se deben ejecutar priorizando los objetivos de la empresa.

Actividad de Trabajo N.° 3

Juan es un egresado del prestigioso Instituto Certus, quien ha sido contratado como asesor
para la empresa Consultora GBA S. A. C., una empresa de asesoría que tiene 3 años en el
mercado.

Juan está muy contento porque es su primer trabajo como profesional, sin embargo, en
la primera semana no recibió una inducción que le hiciera conocer más sobre la empresa.
En su segunda semana de labores recibe la visita de José Pérez, representante legal de la
empresa comercializadora de bicicletas Goliat S. A. C., quien está muy molesto porque la
empresa de Juan no está cumpliendo con el asesoramiento que ofreció. José desea empezar
a exportar las bicicletas a Canadá, pero no lo puede hacer porque no sabe cuáles son los
procedimientos que debe cumplir. Juan trata de ayudarlo, pero su compañero le indica que
no es su responsabilidad, que se dedique a cumplir con sus funciones encomendadas. El
inconveniente es que Juan no sabe cuáles son sus funciones en la empresa y cuáles son los
servicios que brinda esta.

Con la información presentada, diagnostica la situación de la empresa Consultora GBA

S.A.C. Luego, prioriza qué medidas se deben tomar, elabora un plan estratégico para la
empresa y precisa qué estrategias de deben implementar. Finalmente, evalúa los posibles
resultados al implementar estas nuevas medidas.

49
Indicador
de logro 7
Elabora con
oportunidad y en
coordinación con las
áreas relacionadas, el
Toda empresa cuando inicia sus actividades y en el
presupuesto del área
transcurso de esta, requeiere de recursos, ya sean
o departamento.
materiales, financieros y humanos. Por tal motivo,
se deben proyectar los movimientos económicos
y financieros que incurrirán en las operaciones
durante un periodo determinado a futuro. El
objetivo principal es guiar la administración en
el cumplimiento de las metas propuestas por los
directivos de una empresa.
Lo que busca una empresa es prevenir los gastos
futuros en un tiempo determinado, es decir,
anticiparse a los posibles movimientos financieros
y llegado el momento no tomarlos por sorpresa.
Por lo general, estos cálculos tienen como
referencia el periodo anterior alineados con los
Reflexionar y compartir

objetivos planteados. Al planteamiento del cálculo

de los gastos a futuros en las operaciones de una
empresa se le denomina presupuesto.
¿Por qué será importante el cálculo del
m
presupuesto en una empresa?
m ¿De qué manera te ayudará en tu futura carrera
profesional calcular el presupuesto?
m ¿Qué benéficos tendrá la empresa con un
presupuesto bien calculado?

Situación
problemática
Pepito S. A. C.

La empresa Pepito S. A. C. comercializa ropa para hombre y presenta

las ventas históricas en unidades.

AÑOS 2013 2014 2015 2016 2017

Unidades 46,000 67,900 60,879 62,989 64,000

50
 Para el pronóstico de ventas para el 2018, se está considerando
algunos factores de ajuste económico-administrativo:

‹‹ Imprevistos, accidentes, reducción 4%

‹‹ Se considera crecimiento del PBI 5 %
‹‹ Y crecimiento de la empresa 3 %.
Las ventas (unidades físicas) se distribuyen por trimestre de la
siguiente manera: 38 % para el primero, 15 % para el segundo, 25 %
para el tercero y 22 % para el cuarto.

Y se tiene 3 zonas en las cuales se debe considerar la participación de:

Distribución por zonas Zona I Zona II Zona III

Participación 42 % 28 % 30 %

El precio de venta se determina con base en el método del costo

directo: costos variables, S/ 450,000; costos fijos, S/ 125,000; y el
margen de utilidad, 30 %.

¿Qué deberé tener en cuenta para poder elaborar el pronóstico de

ventas?

¿Cómo se podrá determinar las cédulas presupuestales en unidades

y soles?

¿Cuál será la secuencia en la elaboración del presupuesto?

Conexión
de saberes

Lo que debo saber

del presupuesto

El presupuesto es un documento que indica los gastos que proyecta

tener una empresa, dinero que se gastará en obtener las operaciones
planificadas, y dinero que la empresa deberá generar para cubrir
los costos en la culminación del trabajo planificado, es decir, una
estimación de lo que la empresa necesitará para realizar las tareas
planificadas en un determinado periodo.

51
El presupuesto es una herramienta de suma importancia en la
administración de una empresa. Podemos identificar las siguientes:

El presupuesto te indica cuánto dinero necesitas para llevar a

cabo tus actividades.

El presupuesto te obliga a pensar rigurosamente sobre las

consecuencias de tu planificación de actividades.

Si se utiliza de manera correcta, te indica cuándo necesitarás

ciertas cantidades de dinero para llevar a cabo tus actividades.

El presupuesto te permite controlar tus ingresos y gastos e

identificar cualquier tipo de problemas.

El presupuesto constituye una buena base para la contabilidad y

transparencia financiera.

Fuente: https://goo.gl/kDnhRh

1. Objetivos del presupuesto

La elaboración del presupuesto para incrementar las utilidades y la
ruta que debe seguir la administración de una empresa tiene como
objetivos principales los siguientes:

‹‹ Conseguir tasas de rendimiento sobre la inversión que satisfagan

las expectativas de los accionistas.
‹‹ Comunicar a los directivos de una empresa sobre las proyecciones
de la empresa.
‹‹ Formular planes de ejecución para el periodo presupuestado
‹‹
Proporcionar estimaciones como referencia de los resultados
obtenidos.

2. Finalidades de los presupuestos

‹‹ Asegurar la inversión para el cumplimiento de las operaciones de
la empresa en un periodo.
‹‹ Planificar los resultados de la empresa en recursos financieros.
‹‹ Monitorear el manejo de ingresos y egresos de la organización.
‹‹ Monitorear y relacionar las operaciones de la empresa.
‹‹ Alcanzar los objetivos de las operaciones en un determinado
periodo.

52
 3. Presupuesto de ventas
Es un documento formal detallado de las operaciones y tareas de una
empresa que representan las estrategias de ventas, generalmente son
anuales y se dividen en metas semestrales, trimestrales, bimestrales
o mensuales.

‹‹Pronóstico de ventas: En este modelo se tienen dos variables,

la variable independiente (la conocida) y la dependiente (la
estimada).

y = a + bx

Variable Variable
dependiente independiente

a. Recoger información histórica. Lo cual va permitir expresar

las relaciones observadas entre las variables X (variable
independiente) e Y (variable dependiente o estimada).

b. Completar las opciones correspondientes a las variables. Se

tienen que llenar las casillas con las variables identificadas, ya
sean dependientes o independientes.

c. Calcular los parámetros de la ecuación. Se tiene que calcular

los parámetros a y b, lo cual da origen a la ecuación de la recta
que mejor se ajusta el modelo.

n∑ xy − (∑ x )(∑ y )
b= a = y − bx
n ∑ x 2 − (∑ x )2

d. Proyectar las cantidades de los siguientes periodos. Lo cual va

a permitir expresar las relaciones observadas entre las variables
X e Y. Para ello se tienen que realizar los siguientes cálculos:

n∑ xi yi − ∑ xi ∑ yi
r=
n∑ xi 2 − (∑ xi )2 x n∑ yi 2 − (∑ yi )2

53
Cédulas presupuestales: las cédulas presupuestales son una
herramienta necesaria para elaborar un presupuesto. Permiten
presentar la información por:

‹‹ Periodos

‹‹ Productos

‹‹ Zonas

Para que sea más fácil la comparación de los datos en la etapa de

ejecución, la cédula presupuestal debe tener un nombre que la
identifique y estar enumerada para seguir un orden.

Ejemplo:

Producto 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Trimestre

Total Unidades
Zona % dist x Zona 25.0 % 25.0 % 35.0 % 15.0 %
Centro 30 % 1,467.32 1,467.32 2,054.24 880.39 5,869.27
Norte 30 % 1,467.32 1,467.32 2,054.24 880.39 5,869.27
Oriente 40 % 1,956.42 1,956.42 2,738.99 1,173.85 7,825.69
100 % 4,891.06 4,891.06 6,847.48 2,934.63 19,564.23

Teniendo en cuenta lo aprendido, elaboremos el pronóstico de

ventas y las cédulas presupuestales de la empresa Pepito S. A. C.
presentada en la situación problemática.

Se procede a calcular la tendencia de las ventas:

AÑO X Y XY χ²
2013 -2 46,000 -92,000 4
2014 -1 67,900 -67,900 1
2015 0 60.879 0 0
2016 1 62,989 62,989 1
2017 2 64,000 128,000 4
Total 0 301,768 31,089 10

n∑ xy − (∑ x )(∑ y ) 5(31,089) − (0)(301, 768)

b= = b = 3,108.90
n ∑ x − (∑ x )
2 2
5(10) − (0 2 )

301, 768
a = y − bx = a = 60, 353.60
5

Se procede a calcular la tendencia y pronóstico de las ventas:

y = a + bX y2014 = 60, 353.60 + 3,108.90(3) y2014 = 69,680.30

54
 Considerando los ajustes económico – administrativo:

pronostico Ventas 69,680.30

ajuste imprevistos -4.00 %
factor económico 5.00 %
Factor Adm. 3.00 %
Unid x Vender 72,344.87

Calculamos el precio de ventas:

(450,000 + 125,000)x(1+ 0.30)

PV = PV = 10.33
72, 344.87

Cédula presupuestal ventas en unidades por trimestre

1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Trimestre

Producto Total unidades
38 % 15 % 25 % 22 %
Vestidos 27,491 10,852 18,086 15,916 72,345

Cédula presupuestal ventas en unidades por zona

1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre

Producto Total unidades
42 % 28 % 30 %
Vestidos 30,385 20,257 21,703 72,345

Cédula presupuestal ventas en unidades por trimestre y zona

Producto 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Trimestre

Total unidades
Zona % dist x Zona 38.0 % 15.0 % 25.0 % 22.0 %
Zona I 42 % 11546.24 4557.73 7596.21 6684.67 30,384.85
Zona II 28 % 7697.49 3038.48 5064.14 4456.44 20,256.56
Zona III 30 % 8,247.32 3,255.52 5,425.87 4,774.76 21,703.46
100 % 27,491.05 10,851.73 18,086.22 15,915.87 72,344.87

Cédula presupuestal ventas en unidades monetarias por trimestre

y zona
Pv=10.33

Producto 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Trimestre Total ventas

Zona I 119,301.00 47,092.50 78,487.50 69,069.00 313,950.00
Zona II 79,534.00 31,395.00 52,325.00 46,046.00 209,300.00
Zona III 85,215.00 33,637.50 56,062.50 49,335.00 224,250.00
284,050.00 112,125.00 186,875.00 164,450.00 747,500.00

55
4. Presupuesto de producción
Es aquel que va desde la adquisición de la materia prima hasta la
transformación de la misma con la utilización de los recursos técnicos,
tecnológicos y humanos que sean necesarios para la obtención de
un producto útil.

Los responsables del área de producción deben traducir el volumen

de presupuesto de ventas estimado a los que se debe producir.

Jaracohe.(2010). Presupuesto de producción. Adaptado de https://jaracohe.

wordpress.com/2010/10/27/presupuesto-de-produccion/

Presupuesto de ventas PV en unidades

+ Inv. Final Prod. Terminados IF en unidades

= Necesidades totales

(-) Inv. Inicial Prod. Terminados II en unidades

= Presupuesto de producción PP en unidades

Por ejemplo, desarrollemos el siguiente caso:

La empresa Zapatos Pulgarcito fabrica y vende zapatos para dama.
Se tiene las ventas históricas de 7 periodos:

2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017

3,400 3,600 3,500 3,640 3,600 3,700 3,690

El pronóstico debe ajustarse por un incremento del 5 % debido a la

apertura de un nuevo almacén.

Las ventas se distribuyen por trimestre así: 25 % para el primero, 25

% para el segundo, 35 % y 15 % para el tercero y cuarto.

Patrimoniousco.(s.f.). Ejercicios para desarrollar en clase. Recuperado de goo.gl/

Wtu7BE

Además, se sabe que por campaña para el 2018, la empresa debe

mantener la siguiente política de inventario:

Politica de Invent. 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Trimestre

Inventario final 900 950 1,000 1,500

Inventario inicial

Con la información dada:

‹‹Evalúa el análisis de la tendencia, el pronóstico de ventas, las

cédulas presupuestales en unidades.
‹‹Elabora el presupuesto de producción anual y por semestre.

56
 Solución:
Se procede a calcular la tendencia de las ventas:

AÑO X Y XY χ²
2011 -3 3,400 -10,200 9
2012 -2 3,600 -7,200 4
2013 -1 3,500 -3,500 1
2014 0 3,640 0 0
2015 1 3,600 3,600 1
2016 2 3,700 7,400 4
2017 3 3,690 11,070 9
Total 0 25,130 1,170 28

Cálculo de parámetros b y a:

n∑ xy − (∑ x )(∑ y ) 7(1,170) − (0)(25,130)

b= = b = 41.7857143
n ∑ x − (∑ x )
2 2
7(28) − (0 2 )

a = y − bx 25,130 a = 3,590
=
7

Se procede a calcular la tendencia y pronóstico de las ventas:

Y = a + bx Y2018 = 41.7857 + 3,590(4) Y2018 = 3, 757.14

Considerando los ajustes económico - administrativos:

Pronostico ventas 3,757.14

Ajuste imprevistos 0.00 %
Factor económico 0.00 %
Factor adm. 5.00 %
Unid x vender 3,945.00

Cédula presupuestal ventas en unidades por trimestre

Producto 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Trimestre Total unidades

25 % 25 % 35 % 15 %

Zapatos 986.25 986.25 1,380.75 591.75 3,945.00

Presupuesto de inventarios po trimestre

Politica de Invent. 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Trimestre

Inventario final 900 950 1,000 1,500
Inventario inicial

57
 Presupuesto de inventarios por trimestres

Producto Total Unidades 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Trimestre

2018
Ventas estimadas 3,945.00 986.25 986.25 1,380.75 591.75
900.00 950.00 1,000.00 1,500.00
+ Exigencia prod. 5,445.00 1,886.25 1,936.25 2,380.75 2,091.75
(-) Inv. inicial prod. T. 0.00 0.00 900.00 950.00 1,000.00
Uni. x producir 5,445.00 1,886.25 1,036.25 1,430.75 1,091.75
o producción
planificada

Transfiriendo lo
aprendido

Industrias del norte

La empresa "Industrias del norte" fabrica y vende muebles para
oficina: sillas modelo secretaria y sillas modelo ejecutivo. En los
últimos seis periodos, sus ventas reales en unidades se muestran en
el siguiente cuadro:

AÑOS 2012 2013 2014 2015 2016 2017

Silla M.
7,000 7,800 8,400 7,300 9,200 9,350
secretaria
Silla M.
9,500 10,700 11,250 10,900 11,600 12,000
ejecutivo

Distribución de las ventas por semestre:

‹‹Sillas modelo secretaria: 1er. Semestre 35 %; 2do. Semestre 65 %.

‹‹Sillas modelo ejecutivo: 1er. Semestre 55 %; 2do. Semestre 45 %.

Distribución de las ventas por zonas:

Distribución por zonas Oriente Centro Occidente

Silla M. secretaria 40 % 35 % 25 %

Silla M. ejecutivo 55 % 10 % 35 %

58
 El precio de venta se determina con base en el método del costo
directo: costos variables, S/ 150,000; costos fijos, S/ 50,000; y el
margen de utilidad, 18 %.

Con la siguiente información elabora y evalúa:

‹‹El pronóstico de ventas para el 2018 y para ambos productos,

considere una disminución del 8 % por factores económicos.
‹‹El presupuesto de producción sabiendo que las sillas modelo
secretaria tienen inventario final de 2 % de las ventas semestral y
de 5 % las sillas modelo ejecutivo.

Al finalizar, precisa la importancia del cálculo del presupuesto para la

empresa "Industrias del norte".

Adicionalmente, diagnostica la posible disminución de las ventas

priorizando los factores económicos.

Clubensayos. (2017). Ejercicios para resolver. Recuperado de goo.gl/SFKMBg

Reflexión sobre
lo aprendido

A partir de lo revisado, te pedimos que respondas con honestidad

sobre el proceso de tu aprendizaje. Te planteamos las siguientes
interrogantes:

¿Qué parte de lo aprendido en este indicador te ayudará en tu

carrera profesional?

¿Qué dificultades tuviste al elaborar el presupuesto de ventas y

producción? ¿Cómo las superaste?

Resumen de lo
aprendido

Te invitamos a elaborar en una hoja adicional un mapa conceptual sobre los objetivos y
finalidad del presupuesto en una organización.

59
 Actividades
complementarias de
autoaprendizaje

Las siguientes actividades las resolverás para demostrar las habilidades aprendidas. Usa
hojas adicionales.

Actividad de trabajo N.° 1

La empresa Limatambo fabrica y vende casacas de cuero para damas y caballeros. En los
últimos seis periodos, sus ventas reales en unidades se muestran en el cuadro:

AÑOS 2012 2013 2014 2015 2016 2017

Casaca para damas 15,000 17,300 16,300 17,500 17,900 18,650

Casaca para caballeros 12,500 18,900 17,650 18,700 19,200 19,700

Distribución de las ventas por semestre:

‹‹Casaca para damas: 1er. Semestre 45 %; 2do. Semestre 55 %.

‹‹Casaca para caballeros: 1er. Semestre 65 %; 2do. Semestre 50 %.

Distribución de las ventas por zonas:

Distribución por zonas Oriente Centro Occidente

Casaca para damas 30 % 45 % 25 %

Casaca para caballero 45 % 15 % 40 %

El precio de venta se determina con base en el método del costo directo: costos variables,
S/ 900,000; costos fijos, S/ 230,000; y el margen de utilidad, 20 %.

Con la siguiente información elabora y evalúa:

‹‹El pronóstico de ventas para el 2018 y para ambos productos, considerando una
disminución del 6 % por factores económicos.
‹‹El presupuesto de producción sabiendo que las casacas para damas tienen un inventario
final de 3 % de las ventas semestral y 5 % de casacas para caballero.
Al finalizar, precisa la importancia del cálculo del presupuesto para la empresa Limatambo.

Adicionalmente, diagnostica la posible disminución de las ventas priorizando los factores

económicos.

60
 Actividad de trabajo N.° 2

La empresa Robles S.A. dedicada a la comercialización de ropa y calzado ha presupuestado

para el año 2018 tener un volumen de venta anual:

‹‹Zapatos: 12,500 unidades

‹‹Chompas: 5,200 unidades

Para lo cual la distribución de las unidades será realizado en bimestres de acuerdo con el
presupuesto operativo del año:

Producto 1 2 3 4 5 6 Total
Bimestre Bimestre Bimestre Bimestre Bimestre Bimestre
Zapatos 20 % 10 % 20 % 15 % 5% 30 % 100 %
Chompas 15 % 10 % 15 % 10 % 10 % 40 % 100 %

Además, se sabe que los inventarios iniciales y finales pronosticados para el 2018 es la
siguiente:
Politica de 1 Trim 2 Trim
Invent. Zapatos Chompas
Inventario final 1,240 350
Inventario inicial 1,400 430

Con la información dada:

a. Elabora y evalúa el presupuesto anual de producción para las zapatillas y chompas.

b. Elabora y evalúa el presupuesto de producción por mes y producto.

c. Según los resultados prioriza y precisa qué estrategias debe tomar la empresa.

Actividad de trabajo N.° 3

La compañía “Plásticos medio oriente” ha llevado a cabo su planificación de utilidades, para

lo cual necesita tener un plan de ventas distribuido de la siguiente manera:

Mes Unidades Mes Unidades

ENERO 1500 JULIO 700
FEBRERO 1600 AGOSTO 600
MARZO 1600 SEPTIEMBRE 900
ABRIL 1400 OCTUBRE 1100
MAYO 1200 NOVIEMBRE 1200
JUNIO 1000 DICIEMBRE 1400

También se sabe que el inventario inicial es de 2,000 unidades y el final de 1,500 unidades.

a. Elabora y evalúa el presupuesto de producción anual de la empresa.

b. Elabora y evalúa el presupuesto de producción por mes.

c. Según los resultados prioriza y precisa qué estrategias debe tomar la empresa.

61
Indicador
de logro 8
Proyecta metas
y objetivos
institucionales para el
área.
En la actualidad, muchos emprendedores deciden
constituir su empresa, pero las estadísticas indican
que más del 60 % de dichas empresas cierran antes
del año. Algunos especialistas indican que es por
Reflexionar y compartir

la falta de financiamiento y otros manifiestan que

los emprendedores no tienen sus objetivos claros,
sobre todo objetivos que sean cuantificables.
m ¿Para qué será necesario establecer metas y
objetivos en una empresa?
m ¿Qué necesitaría saber para implementar metas
y objetivos?
m ¿Por qué es importante conocer las metas y
objetivos de una empresa?

Situación
problemática

Proyectamos el
crecimiento de Aje
Group

La empresa peruana Aje Group es una de las mayores compañías de

bebidas del mundo. Además de poseer un sistema de distribución
de bebidas que garantizó su éxito a nivel internacional, a escala
mundial, en algunos países son el segundo proveedor de bebidas
carbonatadas, zumos y bebidas a base de zumo, así como de tés y
cafés listos para tomar.

En el año 2010 fue patrocinador de uno de los clubes de fútbol más

grande del mundo, como lo es el Barcelona. Además de patrocinar
eventos deportivos, culturales y sociales, mantiene un compromiso
con la sociedad y el medio ambiente. En México, tiene a Kola real
siendo una de las marcas favoritas. Los principios que lo han llevado
a conseguirlo se recogen en la misión, la visión y los valores de esta
compañía.

62
 ¿Qué metas plantearías para que Aje Group siga siendo competitivo?

¿Cuáles serían los objetivos ideales para la empresa Aje Group en la

actualidad?

¿Cuál es la diferencia entre objetivos cualitativos y cuantificables?

Conexión
de saberes
Importancia de implementar
metas y objetivos

1. Definiciones:

• Un evento futuro hacia el cual dirigimos esfuerzos concretos.

En el ámbito académico las metas son declaraciones generales
acerca de lo que esperamos que los estudiantes aprendan en
Meta el curso; es el blanco al que queremos apuntar.

• Ejemplo: Identificar las variables que afectan el análisis de

situaciones dentro de la empresa.

• Son aseveraciones específicas, medibles a corto plazo, denotan

comportamientos observables. Sientan las bases sobre las
cuales podemos construir las actividades educativas que nos
Objetivo permitan probar que conseguimos nuestras metas.

• Ejemplo: Mediante un estudio de caso, el estudiante

identificará las variables que ayudan a mejorar la productividad
de la organización.

Fuente: https://goo.gl/zoE5cb

2. Diferencia entre metas y objetivos

Metas Objetivos

Son amplias, a grandes Son limitados.

rasgos.

Presentan intenciones Son precisos.

generales.

63
 Son intangibles. Son tangibles.

Son abstractas. Son concretos.

Es donde queremos Son los pasos

estar. necesarios para llegar
a la meta.
No pueden ser Pueden ser validados
validadas como tal. mediante la medición.
Fuente: https://goo.gl/zoE5cb

3. Pasos para formular metas y objetivos

Paso 1: Identificación de objetivos y metas.

Paso 2: Identificación de los beneficios y los beneficiarios.

Paso 3: Fijación de límites de tiempo.

Paso 4: Identificación de los principales obstáculos.

Paso 5: Identificación de las habilidades y el conocimiento requerido.

Paso 6: Identificación de individuos, grupos y empresas con las cuales trabajar.

Paso 7: Desarrollo del plan de acción.

Fuente: https://goo.gl/Qgrqe3

4. Principios de los objetivos

• Los objetivos deben fijarse, en forma tal, que no queden

expuestos por su vaguedad a ser entendidos de distinto
modo por personas diversas.
Principio de
precisión

• La cuantificación indirecta puede hacerse por tres medios:

• Por número
Principio de • Por dinero
cuantificación • Por porcentaje

Fuente: https://goo.gl/46YHpe

64
 5. Reglas para fijar los objetivos:

1. Los objetivos deben fijarse por escrito.

2. Siempre debe fijarse la fecha en que los objetivos se deberán lograr.

2. Los objetivos deben ser específicos, claros y precisos para todos.

3. Deben ser pocos en número, sobre todo los primeros periodos.

4. Deben ser objetivos posibles de obtener.

5. Debe fijarse de acuerdo con las políticas y planes de una empresa.

6. Deben ser revisados periódicamente.

Fuente: https://goo.gl/46YHpe

6. Tipos de Objetivos
Los objetivos pueden clasificarse de acuerdo al área en el que se
aplicarán:

‹‹Cuota de mercado: establecer objetivos que indiquen el nivel

que quieren obtener en relación con la competencia.
‹‹Innovación: definir el crecimiento que desean obtener en relación
al desarrollo de operaciones nuevas.
‹‹Productividad: nivel objetivo de producción que se desea cumplir.

‹‹Recursos físicos y financieros: objetivos relacionados al uso,

adquisición y mantenimiento de capital y recursos monetarios.
‹‹Rentabilidad: nivel de dividendos que la empresa desea generar.

‹‹Responsabilidad social: objetivos que definan el compromiso de

la compañía hacia sus clientes y la sociedad.

Redacción de objetivos
La redacción gramatical adecuada de los objetivos se estructura de
la siguiente manera:

Verbo + Sustantivo + Adjetivo

Bajo esta composición, los objetivos crearán definirán una declaración

de acción, por ejemplo:

65
 VERBO SUSTANTIVO ADJETIVO

Desarrollar Donaciones Anuales

Incrementar Recaudación de fondos En eventos

Impulsar Donaciones En la web

Transfiriendo lo
aprendido

Importaciones Hiraoka S. A. C.
Importaciones Hiraoka S. A. C. es una empresa peruana dedicada
a la comercialización de productos de tecnología, artefactos
electrónicos, electrodomésticos y artículos para la oficina.

Fue fundada por Don Carlos Ch. Hiraoka hace 50 años. Sus orígenes
se remontan a un pequeño negocio en la ciudad de Huanta
(Ayacucho). Desde 1964 se inicia su despegue con la inauguración
de su primer local en el centro de la ciudad de Lima.

Importaciones Hiraoka S. A. C. es representante de marcas de

prestigio mundial. Al mismo tiempo cuenta con una marca propia
"Miray", que abarca una vasta línea de productos en video, audio,
cómputo, telefonía, fotografía, aire acondicionado, línea blanca y
electrodomésticos en general. Actualmente tiene cuatro locales: en
Lima, Miraflores, San Miguel e Independencia.

Cuenta con servicio técnico propio y sus ventas se canalizan mediante

pagos al contado, sus tarjetas de crédito Única y Diners Hiraoka o
cualquier otra tarjeta del sistema.

Con la información brindada, diagnostica la situación de la empresa

importaciones Hiraoka, y según tu criterio prioriza y elabora sus
metas y objetivos que precisen la sostenibilidad y la mejora continua
en la empresa. Luego, evalúa sus posibles resultados.

66
 Reflexión sobre
lo aprendido

A partir de lo revisado, te pedimos que respondas con honestidad

sobre el proceso de tu aprendizaje. Te planteamos las siguientes
interrogantes:

¿Qué pasos debemos realizar para formular las metas y objetivos?

¿Qué dificultades tuviste para diferenciar las metas de los objetivos?

Resumen de lo
aprendido

Te invitamos a elaborar en una hoja adicional un organizador visual sobre la diferencia entre
las metas y los objetivos de una organización, considerando los otros temas estudiados en
este indicador.

Actividades
complementarias de
autoaprendizaje

Las siguientes actividades las resolverás para demostrar las habilidades aprendidas. Usa
hojas adicionales.

Actividad de trabajo N.° 1

Elabora las metas y objetivos para las empresas de los siguientes rubros:

a. Empresa exportadora de productos agroindustriales

b. Empresa minera

c. Empresa importadora de productos tecnológicos

67
 Actividad de trabajo N.° 2

Camposol es la empresa agroindustrial líder en el Perú, el mayor exportador de palta Hass

y pronto el mayor productor de arándanos en el mundo. Está involucrada en el cultivo,
procesamiento y comercialización de productos agrícolas y marinos de la mejor calidad,
tales como paltas, arándanos, uvas, mangos, mandarinas, langostinos, conchas de abanico
y otros productos que son exportados a Europa, Estados Unidos de América y Asia.

Camposol es una empresa integrada verticalmente con sede en el Perú. Es el tercer

empleador del país, con más de 15 mil trabajadores en temporada alta de producción,
y está comprometida con el desarrollo sostenible a través de políticas y proyectos de
responsabilidad social destinados a aumentar el valor compartido para todos sus grupos
de interés.

Con la información brindada diagnostica la situación de la empresa Camposol, y según tu

criterio prioriza y elabora sus metas y objetivos que precisen la sostenibilidad y la mejora
continua en la empresa. Luego evalúa sus posibles resultados.

Actividad de trabajo N.° 3

Talma es una empresa que brinda servicios aeroportuarios seguros, rápidos y eficientes
desde hace más de 25 años. Sus líneas de negocio comprenden: servicios a la carga,
servicios de rampa, aviación ejecutiva, mantenimiento en línea y servicios de capacitación
para el sector aerocomercial. Esto último a través de Talma Training School.

En Talma se encuentran en una búsqueda constante para brindar un servicio de excelencia a

todos sus clientes y posicionarse como una de las empresas líderes en su campo en América
Latina, a través de la implementación de nuevas tecnologías, procesos y certificaciones; así
como la selección más competitiva para captar al personal más capacitado y la instalación
de la más moderna infraestructura.

Con la información brindada diagnostica la situación de la empresa Talma, y según tu criterio

prioriza y elabora sus metas y objetivos que precisen la sostenibilidad y la mejora continua
en la empresa. Luego, evalúa sus posibles resultados.

68
Indicador
de logro 9
Ejecuta plan
estratégico
institucional.
La mayoría de las empresas que cuentan con un
buen financiamiento o capital, poseen un plan
estratégico bien elaborado y estructura, lo cual
les ayuda a alcanzar sus objetivos trazados y por
Reflexionar y compartir

consiguiente, a ser una empresa competitiva.

Sin embargo, no todas logran alcanzar el éxito,
pues muchos de sus colaboradores no saben cuál
es la misión, visión y valores de su empresa.
m ¿Por qué será importante que los trabajadores
sepan el plan estratégico de su empresa?
m ¿De qué manera beneficiará a una empresa
comunicar los planes estratégicos a sus
colaboradores?

Situación
problemática

Mala comunicación
en la empresa
Showa S. A. C.

La empresa peruana Showa S. A. C. ha tenido que realizar una

reingeniería dentro de la empresa, es decir, un nuevo plan estratégico
que garantice el reflote de la compañía, debido a que en los últimos
años sus ventas han disminuido considerablemente.

Actualmente, los miembros de la empresa están luchando por mejorar

la comunicación entre los mandos tácticos y el nivel operativo, pues
piensan que fue un mal manejo de estos, la causa de la caída de la
empresa en los últimos años.

¿De qué manera combatirías la mala comunicación en la empresa?

69
 ¿Cómo ejecutarías el plan estratégico en la empresa Showa S. A. C.?

¿Qué medidas tomarías si un trabajador no está comprometido con

los planes estratégicos de la organización?

Conexión
de saberes
Trasmisión del plan
estratégico

La ejecución del plan estratégico es una parte esencial para garantizar

el buen funcionamiento de las operaciones en una organización;
por eso, debemos asegurarnos que todos los colaboradores de la
empresa lo tengan claro y se comprometan con ella.

Sistema de gestión de circuito cerrado que relaciona la estrategia

con las operaciones.

2 1

Planificar la Desarrollar la
Estrategia Estrategia

3 6

Alinear la Plan Estratégico Probar y

Organización Adaptar

Plan Operativo

4 5

Planificar las Controlar y

Operaciones Aprender

Ejecución
Proceso

Iniciativa

Fuente: https://goo.gl/KPC6qy

70
1. La importancia de ejecutar un plan
estratégico
La clave del éxito de una empresa se encuentra en la comunicación y
creatividad con la que cuenten sus trabajadores, teniendo en cuenta
lo siguiente:

La ejecución La ejecución en un La ejecución para el

como estrategia entorno global:  cambio:
competitiva:  • Es de suma importancia • Las ideas deben ser
contar con un grupo entendibles, que no
• Las estrategias buenas
de trabajo que genere exista duda acerca de
son aquellas que,
participación dentro los que la empresa
ante un problema o
de la empresa, fijar busca conseguir con esa
crisis, permiten que la
objetivos claros, que estrategia. Los planes
organización los pueda
puedan traducirse en estratégicos deben ser
evitar, teniendo una
un plan ejecutable asumidos por todos los
estructura operacional
y sobre todo que se colaboradores de la
flexible. 
pueda medir. empresa.

2. Actividades básicas en la ejecución del

plan estratégico
La ejecución del plan estratégico es considerada la más importante
y también complicada en el proceso de las operaciones de la
organización, por lo cual, se deben tener en cuenta las siguientes
actividades:

‹‹Fijación de metas. Las metas se deben fijar a nivel de división,

pues sirven de respaldo para desarrollar estrategias.
‹‹Fijaciónde políticas. Sirven como lineamientos para restringir el
mal accionar de los colaboradores en una organización.
‹‹Fijación de recursos. Dependerá de las prioridades en las metas
fijadas dentro de una organización, para que puedan ser asignadas.

71
 Transfiriendo lo
aprendido
TCI Operador Logístico

La empresa TCI es un operador logístico formado con capitales

peruanos. Tiene una filosofía de excelencia en el servicio, solvencia
moral, sistematización de procedimientos y capacidad operativa para
lograr soluciones puntuales en todas las operaciones de comercio
internacional.

Se encuentra respaldada por personal calificado y de gran

experiencia, el cual desempeña sus actividades diarias con el
apoyo de una infraestructura adecuada, sistemas de informática y
comunicación de última generación, así como unidades móviles que
les facilita brindar un eficiente y puntual servicio.

Como medida de reestructuración ha elaborado un nuevo plan

estratégico teniendo en cuenta:

Misión: Brindar el mejor servicio logístico que genere un valor

agregado a nuestros clientes y que les permitan una rentabilidad
competitiva.

Visión: Ser reconocidos como la mejor alternativa logística a nivel

nacional e internacional.

Valores: Integridad, dedicación, optimismo y respeto.

Con la información brindada diagnostica la situación de la empresa

TCI operador logístico, elabora un mecanismo de ejecución de su
plan estratégico, precisando y priorizando las actividades a realizar.
Luego evalúa sus posibles resultados.

Reflexión sobre
lo aprendido

A partir de lo revisado, te pedimos que respondas con honestidad

sobre el proceso de tu aprendizaje. Te planteamos las siguientes
interrogantes:

¿Qué fue lo más relevante que aprendiste en este indicador?

¿Qué actividades te ayudaron más para identificar los pasos en la

ejecución de un plan estratégico?

72
 Resumen de lo
aprendido

Te invitamos a elaborar en una hoja adicional un cuadro de doble entrada los pasos para
la ejecutar el plan estratégico en una empresa.

Actividades
complementarias de
autoaprendizaje

Las siguientes actividades las resolverás para demostrar las habilidades aprendidas. Usa
hojas adicionales.

Actividad de trabajo N.° 1

Carper Perú S. A. C. es una empresa peruana de asesoría integral que iniciará sus actividades
el próximo mes y se encuentra en el proceso de reclutamiento y capacitaciones. Los socios
se encuentran muy satisfechos con todo lo que se ha hecho para llevar a cabo este proyecto;
sin embargo, están muy preocupados porque falta una de las partes más importantes que
debe tener en cuenta una empresa: la ejecución del plan estratégico.

Diagnostica la situación de la empresa Carper Perú S. A. C., prioriza y precisa los pasos que
debe seguir para la ejecución de su plan estratégico.

Actividad de trabajo N.° 2

La empresa Austral Group S. A. A. es una empresa pesquera que cuenta con operaciones
en cuatro de los países pesqueros más importantes: Noruega, Reino Unido, Perú y Chile.
Se dedica a la producción y comercialización de congelados, conservas, harina y aceite de
pescado. Su equipo humano está conformado por más de 1200 personas comprometidas
con los objetivos de la compañía y que realizan sus labores diarias aplicando un modelo de
gestión enfocado en la mejora continua, la sostenibilidad, la ecoeficiencia y la innovación.
En la actualidad están en un proceso de reclutamiento en el cual contratarán 80 nuevos
colaboradores.

Su plan estratégico está diseñado para que sea entendible por todos sus colaboradores
teniendo en cuenta:

Misión. Satisfacer las necesidades y expectativas de nuestros clientes con productos de

alta calidad sobre la base de un equipo humano comprometido con la sostenibilidad

73
 de los recursos pesqueros a través de una operación eficiente, ambiental y socialmente
responsable, en un contexto de creación de valor e innovación.

Visión. Ser reconocidos como la empresa pesquera líder en la elaboración de productos

alimenticios de alta calidad.

Valores. Integridad, trabajo en equipo, compromiso y responsabilidad.

Con la información brindada diagnostica la situación de la empresa Austral Group S. A. A.

elabora un mecanismo de ejecución de su plan estratégico para el nuevo personal, precisa
y prioriza las actividades a realizar. Luego evalúa sus posibles resultados.

Actividad de trabajo N.° 3

SK Rental es una empresa filial del grupo chileno Sigdo Koppers, creada el año 1998, con
la misión de proveer un servicio de excelencia en el arriendo de equipos y maquinarias en
distintos segmentos de la industria nacional.

Con el objetivo de asegurar un servicio de excelencia a sus clientes, SK Rental cuenta con
triple certificación en sistemas de gestión: ISO 9001:2008, en calidad; OHSAS 18001:2007,
en seguridad y salud ocupacional; e ISO 14001:2004, en protección y cuidado del
medioambiente, lo que demuestra el fuerte interés de la compañía por la satisfacción de
sus clientes, el bienestar de sus trabajadores y la protección del entorno.

Además cuenta con el siguiente plan estratégico:

Misión:

Dar lo mejor del equipo para entregar soluciones a los clientes, innovando y desarrollando
una compañía de arriendo sostenible.

Visión:

Ser reconocida como la mejor empresa de arriendo de equipos y maquinarias en

Latinoamérica.

Valores:

Integridad, respeto, excelencia y enfoque en el cliente.

Sin embargo, el problema es que al enfocarse mucho en sus clientes externos, han dejado
de lado a los clientes internos. De otro lado, los colaboradores se encuentran desmotivados
y no están comprometidos con los objetivos de la empresa.

Con la información brindada, diagnostica la situación de la empresa SK Rental, elabora un

mecanismo de ejecución de su plan estratégico para el personal desmotivado y que no esté
comprometido con la empresa. Luego, precisa, prioriza las actividades a realizar y evalúa
sus posibles resultados.

74
Indicador
de logro 10
Monitorea el
plan estratégico
institucional a
fin de evaluar el
La parte primordial de un plan estratégico es
desempeño y corregir
implementar mecanismos para el monitoreo y
desviaciones.
desarrollo de los objetivos planteados por una
organización, así como evaluar su ejecución
mediante el cumplimiento de una serie de
indicadores, tanto cualitativos como cuantificables
que permitan medir los resultados.
El monitoreo se debe realizar continuamente a lo
largo de la implementación del plan estratégico
y esto nos ayudará a tener un control y medir en
el momento la evolución y el desarrollo de las
estrategias trazadas; permitiéndonos corregir y
Reflexionar y compartir

resolver posibles errores en su implementación

para aprobar nuevos objetivos a partir de los
resultados que se obtengan.
m ¿Por qué será importante el monitoreo del plan
estratégico en una organización?
m ¿Qué necesito aprender para monitorear un
plan estratégico en una organización?
m ¿De qué manera enriquece en mi desempeño
laboral el monitorear el plan estratégico?

Situación
problemática
Incursión a nuevos
mercados
La empresa peruana Moda S. A. C. tiene como plan estratégico
incursionar en el mercado internacional, específicamente ingresar
a Estados Unidos, Japón, Canadá y Brasil en el 2018, y en el 2019
al mercado europeo, empezando por España. Si todo resulta como
ellos lo esperan, sus ventas se incrementarán en un 200 % y 300 % el
2018 y 2019 respectivamente.

75
 Adicionalmente, se sabe que su capital principal dentro de la
empresa son sus colaboradores, personal comprometido con los
objetivos de la empresa, por lo cual desea recompensarlos con el
incremento del 10% en sus salarios en el 2018 cuando se llegue a los
objetivos trazados.

¿Qué podrías hacer para garantizar el cumplimiento del plan

estratégico de la empresa?

¿Qué mecanismos se podría utilizar para hacerle seguimiento a la

implementación del plan estratégico?

¿Qué decisión tomarías si a la mitad del año del 2018 las proyecciones
indican que no se cumplirá con el objetico trazado?

Conexión
de saberes Seguimiento al plan
estratégico
El monitoreo o seguimiento del plan estratégico buscará facilitar
las operaciones que se den dentro y fuera de la empresa, las cuales
le van a permitir conseguir los objetivos trazados por medio de las
estrategias planteadas. En las Micro y Pequeñas Empresas (MYPES)
el uso de los instrumentos de control y seguimiento nos va a facilitar
información que nos permitirá garantizar el cumplimiento de
nuestros objetivos.

La implementación de un monitoreo del plan estratégico perseguirá

los siguientes fines:
Analizar los resultados que se vayan obteniendo en cada una de las unidades
estratégicas existentes.

Establecer un sistema de comunicaciones ágil, para poder introducir a tiempo las

medidas correctivas necesarias.

Evaluar el nivel de calidad de la gestión empresarial en la ejecución del plan estratégico.

Medir la eficacia del plan estratégico en relación con los objetivos propuestos.

Determinar la existencia de posibles “cuellos de botella” en el sistema, que pudieran

dificultar el desarrollo armónico del proceso.

Asignar responsabilidades a nivel de departamentos o secciones de la empresa.

Proponer las adecuaciones en la estructura organizativa que se entiendan necesarias

para asegurar el éxito de las estrategias formuladas. 
Fuente: https://goo.gl/PAsJBg

76
Con la obtención de estos fines, requerirá que la empresa desarrolle
una serie de etapas para implementar un sistema de monitoreo, las
cuales son:

Debe hacerse por etapas (tal como se expuso en el punto anterior). No

pasar a otra etapa sin probar y consolidar la actual.

Establecer qué procedimientos se van a utilizar para obtener los datos

de dichas fuentes (métodos, instrumentos, etc.).

Concretar cómo se analizarán las informaciones obtenidas y cómo se

presentarán los resultados para el control.

Determinar los recursos que se van a destinar a las labores del control
estratégico, y asignar responsabilidades.

Fijar un calendario que facilite el seguimiento de la planificación-

ejecución-control.

Fuente: https://goo.gl/PAsJBg

La toma de decisiones es la capacidad que tenemos los seres

humanos de seleccionar la mejor opción entre diferentes alternativas.
Para llegar a tomar una decisión, la persona encargada o responsable
deberá tener pleno conocimiento del problema o la situación en la
que se encuentra. Así, deberá basarse en información confiable para
que esta no influya desfavorablemente en la decisión a tomar.

En el monitoreo del plan estratégico, la toma de decisiones dependerá

mucho de los resultados que se obtengan en la evaluación. Además,
será de suma importancia para encaminar el rumbo de la empresa
en caso de que no se estén alcanzado los objetivos trazados.

2. Etapas del proceso de tomas de

decisiones
Muchas veces definimos la toma de decisiones como la “selección
de alternativas”, sin embargo, es mucho más que eso. Es un proceso
por el cual se deben cumplir ciertas etapas que mencionaremos a
continuación:

• La identificación de un problema.
Etapa 1

• La identificación de los criterios para la toma de decisiones.

Etapa 2

• La asignación de ponderaciones a los criterios.

Etapa 3

• El desarrollo de alternativas.
Etapa 4

• Análisis de las alternativas.

Etapa 5

77
 • Selección de una alternativa.
Etapa 6

• La implantación de la alternativa.
Etapa 7
• La evaluación de la efectividad de la decisión.
Etapa 8

3. Presentación de resultados
El monitoreo y seguimiento del plan estratégico de una empresa
deberá tener un resultado. Puesto que los resultados tienden a ser
cuantitativos, la presentación de los resultados debe ser entendible
y ordenada para que sea comprendida e interpretada por el gerente
o responsable para una posible toma de decisiones.

Es importante que los resultados sean presentados de forma

objetiva, sin interpretación. Se recomienda que estos resultados sean
presentados de forma ilustrativa, mediante cuadros estadísticos y
gráficos para una fácil comprensión. El resumen del análisis se puede
presentar en texto o en figuras y tablas con sus respectivas leyendas.

Los resultados del monitoreo del plan estratégico deben seguir

una secuencia lógica, en los cuales se presentarán hallazgos y
desviaciones respecto a los objetivos trazados por la organización.
Fuente: https://goo.gl/Qu3uxN

Transfiriendo lo
aprendido
Crecimiento y
expansión de Casa
Andina
Casa Andina es una cadena hotelera peruana fundada en febrero de
2003, enfocada en proporcionar a sus huéspedes una experiencia
de viaje. Integrando las particularidades de cada destino donde
se encuentren, tales como arquitectura, decoración, gastronomía,
actividades y música, ofreciendo así a sus visitantes una experiencia
de viaje única.

En el 2004 lanzaron la marca Private Collection con el hotel de Valle

Sagrado, Cusco.

En el 2012 lanzaron la marca Select orientada al segmento corporativo,

con un hotel en Miraflores.

Desde entonces han desarrollado un ritmo de crecimiento explosivo,

inaugurando un promedio de 3.5 hoteles o 200 habitaciones por año.

78
En julio de 2016, se dieron cuenta de que era tiempo de renovarse
como la cadena líder en Perú, es por eso por lo que, en abril de
2017 se lanzó el primer cambio de marca. Ahora sus tres marcas se
llaman: Standard, Select y Premium diseñadas específicamente para
satisfacer a sus huéspedes.

Actualmente cuentan con un portafolio de veintinueve hoteles

bajo las tres marcas Premium, Select y Standard, distribuidos en las
ciudades de Tumbes, Piura, Talara, Chiclayo, Trujillo, Lima, Chincha,
Nazca, Arequipa, Colca, Tacna, Cusco, Valle Sagrado, Machu Picchu,
Puno y Pucallpa.

Con la información brindada y con el plan estratégico de Casa

Andina de expansión y crecimiento, diagnostica su situación actual.
Luego precisa cómo elaborarías un mecanismo de monitoreo de su
plan estratégico y evalúa sus resultados priorizando las falencias que
se puedan encontrar.

Reflexión sobre
lo aprendido

A partir de lo revisado, te pedimos que respondas con honestidad

sobre el proceso de tu aprendizaje. Te planteamos las siguientes
interrogantes:

¿Qué actividades te ayudaron más para interpretar las etapas en el

proceso de toma de decisiones?

¿Qué hiciste para superar tus dificultades en el aprendizaje de este

indicador?

Resumen de lo
aprendido

Te invitamos a elaborar en una hoja adicional un mapa conceptual sobre los fines del
monitoreo de un plan estratégico en una empresa.

79
 Actividades
complementarias de
autoaprendizaje

Las siguientes actividades las resolverás para demostrar las habilidades aprendidas. Usa
hojas adicionales.

Actividad de trabajo N.° 1

Elabora y evalúa las etapas en el proceso de toma de decisiones y luego precisa cuál es su
importancia en la presentación de los resultados del monitoreo del plan estratégico de una
organización.

Actividad de trabajo N.° 2

Tasa es una empresa peruana líder en el sector pesquero. Se encarga de producir alimentos
e ingredientes marinos de alta calidad, valor agregado y excelencia, lo cual le ha permitido
convertirse en el primer productor y exportador de harina y aceite de pescado del mundo.

Con sus más de 2600 colaboradores, la compañía está alineada con valores corporativos
orientados al compromiso por la excelencia, integridad, desarrollo integral y la sostenibilidad.

De esta manera, han logrado formar una empresa líder, ética y sostenible que promueve la
innovación y operación en armonía con la comunidad y el medioambiente.

Para el 2017 estima incrementar su producción y ventas en un 15 %, teniendo en cuenta lo

siguiente:

‹‹11 plantas de producción Steam Dried a lo largo de todo el litoral.

‹‹48 embarcaciones con una capacidad de bodega total de 20,150 TM.
‹‹Harina de pescado 166,331 TM producidas en el 2016.
‹‹Aceite de pescado 25,023 TM producidas en el 2016.
‹‹Planta de congelados 14,960 TM de capacidad de almacenaje.
‹‹Pesca 25 % de la descarga nacional de anchoveta.

Con la información brindada y con los objetivos planteados por TASA, diagnostica su
situación actual. Luego precisa cómo elaborarías un mecanismo de monitoreo de su plan
estratégico y evalúa sus resultados priorizando las falencias que se puedan encontrar.

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 Actividad de trabajo N.° 3

Textil Carmelita S. A. C. es una empresa peruana constituida en el año 1981, que se dedica
a la producción y exportación de prendas de vestir de alta calidad principalmente a los
Estados Unidos de América y Europa. Cuenta entre sus clientes a marcas de reconocido
prestigio.

Tiene como misión mejorar constantemente su servicio para alcanzar los mayores niveles
de calidad. Para esto se basa en las siguientes características:

‹‹Maquinariade alta tecnología, que es constantemente actualizada según las tendencias

del mercado.
‹‹Control y supervisión de la alta calidad en cada proceso de producción.
‹‹Personal altamente experto en la industria de textil.
‹‹Servicio excepcional de atención al cliente según sus necesidades y políticas de entrega.

Cuenta con aproximadamente 300 trabajadores. La producción se maneja según los

pedidos de los clientes, con una capacidad de confección de 180,000 prendas mensuales
las cuales se esperan incrementar en un 50 % al incursionar en el mercado asiático.

Con la información brindada y con los objetivos planteados por Textil Carmelita
S. A.C., diagnostica su situación actual. Luego, precisa cómo elaborarías un mecanismo de
monitoreo de su plan estratégico y evalúa sus resultados priorizando las falencias que se
puedan encontrar.

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