Plan estratégico de la empresa Cacao El Rey Industrias SAC

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Authors Hurtado Manrique, Marco Antonio; Huapaya Ceruti, Mauricio

Gabriel; Queque Luque, Edy Fernando

Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)

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NonCommercial-ShareAlike 4.0 International

Download date 29/10/2022 13:49:49

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 UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

ESCUELA DE POSTGRADO

PROGRAMA DE MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

“Plan estratégico de la empresa Cacao El Rey Industrias SAC”

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN

Para optar el grado académico de Maestro en Administración de Empresas

AUTORES

Hurtado Manrique, Marco Antonio (0000-0001-6457-9400)

Huapaya Ceruti, Mauricio Gabriel (0000-0001-8981-8826)

Queque Luque, Edy Fernando (0000-0002-2643-5913)

ASESORA

Cárdenas Solís, Celia Hermelinda (0000-0002-0013-8179)

Lima, 24 de junio de 2019

 DEDICATORIA

A nuestras familias, profesores y

compañeros de aulas.

I
 AGRADECIMIENTOS

A Dios, nuestros familiares y seres queridos, que nos apoyaron en esta etapa de crecimiento
académico y profesional.

II
 RESUMEN EJECUTIVO

El presente plan de negocios tiene por objetivo analizar la factibilidad de la exportación de

subproductos del cacao mediante la puesta en marcha de una planta de procesamiento de los
derivados del grano para el mercado externo.

Tomando en cuenta la creciente demanda internacional y el potencial del Perú por la calidad de
sus productos, la empresa Cacao El Rey, establecida hace 10 años en Tarapoto, San Martín,
decide incursionar en el mercado externo para acceder a nuevos clientes y mejorar los ingresos
de comercialización que llegan a duplicar los márgenes de contribución.

La planta se localiza en una zona privilegiada, lo que le permite procesar de manera directa los
granos de cacao y reducir los costos de producción. Se cuenta con laboratorios de prueba y
calidad, que generan la trazabilidad respectiva para establecer lotes con los estándares que se
requieren.

La metodología descriptiva del presente plan consistió en identificar la competencia: medianas

empresas nacionales que comercializan estos derivados al exterior.

Según el estudio, se estima que se cubrirá la demanda en el exterior a partir de julio 2019, para
lo cual la planta cuenta con plena capacidad y personal idóneo para atender los requerimientos.

Al cierre del 2018, las ventas de la empresa ascendieron a S/19 702 000. Para el cierre del 2019
se espera un crecimiento 2.3 veces superior, el cual se traduce en resultados positivos, con un
VAN de S/7.6 millones, utilizando una tasa de descuento del 10,5 % y una TIR del orden del
20.2 %.

Palabras clave: cacao; exportación; subproductos del cacao; Cacao El Rey.

III
 EXECUTIVE SUMMARY

The purpose of this business plan is to analyze the feasibility of exporting cocoa by-products by
setting up a processing plant for grain derivatives for the external market.

Taking into account the growing international demand and the potential of Peru for the quality
of its products, the company Cacao El Rey, established 10 years ago in Tarapoto, San Martín,
decides to enter the foreign market to access new customers and improve revenue of marketing
that double the contribution margins.

The plant is located in a privileged area, which allows it to directly process cocoa beans and
reduce production costs. There are test and quality laboratories, which generate the respective
traceability to establish lots with the required standards.

The descriptive methodology of this plan was to identify the competition: national medium-
sized companies that sell these derivatives abroad.

According to the study, it is estimated that demand will be met abroad from July 2019, for which
the plant has full capacity and suitable personnel to meet the requirements.

At the end of 2018, the company's sales amounted to S / 19 702 000. For the closing of 2019,
2.3 times higher growth is expected, which translates into positive results, with a NPV of S / 7.6
million, using a 10.5%

Keywords: Cacao; exporting; sub products from Cacao; Cacao El Rey.

IV
 ÍNDICE DE CONTENIDOS

DEDICATORIA .......................................................................................................................... I
RESUMEN EJECUTIVO ......................................................................................................... III
EXECUTIVE SUMMARY ...................................................................................................... IV
INTRODUCCIÓN ....................................................................................................................... 1
CAPÍTULO I: MARCO DEL TRABAJO................................................................................... 2
1.1. Contexto del cacao en el mundo............................................................................................... 2
1.2. Objetivo principal..................................................................................................................... 2
1.3. Objetivos específicos................................................................................................................ 2
1.4. Alcances ................................................................................................................................... 3
CAPÍTULO II: DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO ...................................................................... 4
2.1. Mercado.................................................................................................................................... 4
2.2. Antecedentes ............................................................................................................................ 4
2.3. Misión, visión y valores de Cacao El Rey................................................................................ 5
2.3.1. Misión .............................................................................................................................. 5
2.3.2. Visión ............................................................................................................................... 5
2.3.3. Valores ............................................................................................................................. 5
2.3.4. Objetivo ............................................................................................................................ 5
2.3.5. Alcance ............................................................................................................................. 5
2.3.6. Ventaja ............................................................................................................................. 6
2.4. Organización de la empresa ..................................................................................................... 7
2.4.1. Organigrama ..................................................................................................................... 7
2.4.2. Principales funcionarios ................................................................................................. 11
CAPÍTULO III: ANÁLISIS DEL SECTOR ............................................................................. 13
3.1. Historia del cacao ................................................................................................................... 13
3.1.1. Los mitos sobre el origen ............................................................................................... 13
3.1.2. De la bebida de los dioses y el chocolate de hoy ........................................................... 15
3.1.3. El chocolate podría reescribir su historia ....................................................................... 16
3.1.4. Cultivos en el Perú ......................................................................................................... 17
3.1.5. Reconocimientos y premios internacionales al cacao peruano ...................................... 24

V
 3.1.6. Demanda mundial .......................................................................................................... 25
3.1.7. Tendencias de oferta y demanda .................................................................................... 26
3.1.8. Cacao fino peruano de aroma: otro motor del aumento de precio.................................. 28
3.1.9. El modelo de Costa de Marfil......................................................................................... 31
3.1.10. Perú en la mira................................................................................................................ 31
3.1.11. Responsabilidad social en el mundo del cacao............................................................... 34
3.1.12. Principales chocolateros del mundo. .............................................................................. 36
3.2. Principales productores y exportadores en Perú..................................................................... 39
3.2.1. Labor del Gobierno ........................................................................................................ 39
3.2.2. Principales exportaciones ............................................................................................... 39
CAPÍTULO IV: ANÁLISIS ESTRATÉGICO ......................................................................... 43
4.1. Análisis Pestel ........................................................................................................................ 43
4.2. Análisis FODA ....................................................................................................................... 52
4.2.1. Fortalezas y debilidades ................................................................................................. 52
4.2.2. Oportunidades y amenazas ............................................................................................. 56
4.2.3. Estrategia FODA ............................................................................................................ 61
4.3. Fuerzas de Porter .................................................................................................................... 65
4.3.1. Amenazas de entrada de nuevos competidores .............................................................. 65
4.3.2. Amenazas de sustitutos .................................................................................................. 66
4.3.3. Poder de negociación de los proveedores....................................................................... 66
4.3.4. Poder de negociación de los compradores ..................................................................... 68
4.3.5. Rivalidad de la industria ................................................................................................. 68
CAPÍTULO V: PLAN DE MARKETING Y EL PLAN DE VENTAS ................................... 70
5.1. El plan de marketing .............................................................................................................. 70
5.1.1. Análisis de la situación del mercado .............................................................................. 70
5.1.2. Mercado potencial y meta .............................................................................................. 72
5.1.4. Las 4 P del Marketing Mix ............................................................................................. 76
5.1.5. Presupuesto de inversión de Marketing.......................................................................... 77
5.1.6. Plan de acción y seguimiento ......................................................................................... 78
5.2. Plan de ventas ......................................................................................................................... 78
5.2.1. Conocimiento del producto ............................................................................................ 79

VI
 5.2.2. Prospección del mercado ................................................................................................ 79
5.3. El proceso de ventas ............................................................................................................... 80
5.4. Modelo Canvas....................................................................................................................... 82
CAPÍTULO VI: PLAN DE FINANZAS .................................................................................. 84
6.1. Supuestos................................................................................................................................ 84
6.2. Políticas .................................................................................................................................. 84
6.3. Proyección de ventas .............................................................................................................. 85
6.3.1. Punto de equilibrio ......................................................................................................... 86
6.4. Proyección de costos .............................................................................................................. 88
6.5. Estado de resultados integrales .............................................................................................. 89
6.5.1. Flujo de efectivo proyectado .......................................................................................... 89
6.6. Evaluación y análisis económico ........................................................................................... 90
6.7. Cálculo del costo promedio ponderado de capital.................................................................. 90
6.7.1. Análisis de los flujos de caja .......................................................................................... 91
6.7.2. Resultados ...................................................................................................................... 91
6.8. Análisis de sensibilidad .......................................................................................................... 91
CAPÍTULO VII: CONCLUSIONES ........................................................................................ 93
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ...................................................................................... 95
ANEXOS ................................................................................................................................. 105

VII
 ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1: Organigrama................................................................................................................. 8
Figura 2: Planta de producción .................................................................................................... 8
Figura 3: Ambientes de la planta ................................................................................................. 9
Figura 4: Maquinaria de la planta ................................................................................................ 9
Figura 5: Exteriores de la planta ................................................................................................ 10
Figura 6: Fachada de la planta ................................................................................................... 10
Figura 7: Mapa del Cinturón del Cacao..................................................................................... 13
Figura 8: Rutas de viajes de Colón ............................................................................................ 14
Figura 9: Templo Montegrande ................................................................................................. 17
Figura 10: Principales zonas de producción del cacao .............................................................. 18
Figura 11: Producción de grano de cacao (toneladas) ............................................................... 19
Figura 12: Exportaciones de grano de cacao (USD) ................................................................. 19
Figura 13:Representación geográfica del Cinturón del Cacao .................................................. 20
Figura 14: Campos de Cultivo en Tarapoto .............................................................................. 21
Figura 15: Muestras del fruto .................................................................................................... 22
Figura 16: Agricultores locales ................................................................................................. 23
Figura 17: Fermentación y secado del cacao ............................................................................. 24
Figura 18: Tendencias de oferta y demanda .............................................................................. 27
Figura 19: Cacao fino y de aroma- oportunidad ........................................................................ 29
Figura 20: Locales de Venta de Chocolate en EE. UU. y Europa ............................................. 30
Figura 21: Comparativos por año de cacao ............................................................................... 33
Figura 22: Principales productores de cacao del mundo (2012) ............................................... 34
Figura 23: Logos de las principales empresas de cacao ............................................................ 38
Figura 24: Contribución de los sectores en el crecimiento del PBI .......................................... 47
Figura 25: Fortaleza- Accesibilidad y cercanía ......................................................................... 54
Figura 26: Experiencia directiva en sector de cacao ................................................................. 54
Figura 27: Estrategia FODA ...................................................................................................... 64
Figura 28: Marketing Mix ......................................................................................................... 77
Figura 29: Punto de equilibrio empresa Cacao El Rey.............................................................. 87
Figura 30 : Evolución del Precio del Grano de Cacao .............................................................. 92

VIII
 ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1: Cuadro de tendencias 2016 a 2019 .............................................................................. 28

Tabla 2: Principales productores de cacao del mundo (2015) ................................................... 34
Tabla 3: Principales empresas de confitería de chocolate ......................................................... 37
Tabla 4: Exportación de cacao en grano por miles de USD ...................................................... 40
Tabla 5: Países destino de exportaciones del Perú .................................................................... 41
Tabla 6: Por derivados de Cacao ............................................................................................... 41
Tabla 7: Exportación de manteca de cacao por año .................................................................. 42
Tabla 8: Evolución del índice mensual de la producción nacional ........................................... 47
Tabla 9: Análisis FODA- Fortalezas ......................................................................................... 53
Tabla 10: Análisis FODA- Debilidades..................................................................................... 55
Tabla 11: Análisis FODA- Oportunidades ................................................................................ 59
Tabla 12: Análisis FODA- Amenazas ....................................................................................... 60
Tabla 13: Países destino de exportaciones del Perú .................................................................. 71
Tabla 14: Por derivados de Cacao ............................................................................................. 71
Tabla 15: Proyección de ventas ................................................................................................. 85
Tabla 16: Costos operativos ...................................................................................................... 88
Tabla 17: Costos financieros ..................................................................................................... 88
Tabla 18: Resultados integrales ................................................................................................. 89
Tabla 19: Flujo de efectivo proyectado ..................................................................................... 89
Tabla 20: Análisis económico ................................................................................................... 90
Tabla 21: Cálculo del WACC.................................................................................................... 90
Tabla 22: Utilidad por año ......................................................................................................... 91

IX
 ÍNDICE DE ANEXOS

Anexo 1: Cotización de Licor y Torta de Cacao ..................................................................... 105

Anexo 2: Cotización de Manteca de Cacao ............................................................................. 107
Anexo 3: Factura de exportación ............................................................................................. 108
Anexo 4: Aprobación del Crédito............................................................................................ 109
Anexo 5: Imágenes de investigación de campo....................................................................... 111

X
INTRODUCCIÓN

El presente estudio tiene como objetivo la viabilidad de las exportaciones de derivados del cacao
de la empresa Cacao El Rey a partir del presente año. Para ello, describiremos los principales
procesos productivos de los subproductos y sus ventajas en calidad hacia los mercados en el
exterior y la contribución financiera.

Se ha realizado una investigación a través de nuestra visita a las zonas productoras, las zonas de
acopio y la planta procesadora para poder obtener la información valiosa descrita en el presente
trabajo.

Inicialmente, se describe el consumo de chocolate en el mundo, para luego analizar la

producción del Perú y la contribución de la empresa Cacao El Rey.

Asimismo, en la revisión bibliográfica se muestran estudios referentes al comportamiento del

consumo del cacao y derivados en el exterior, que reflejan una mayor tendencia de consumo
mundial de calidad de cacao, tal como lo afirma el Sr. Jordi Roca, elegido en el 2014 como el
mejor pastelero del mundo por hacer maravillas con el chocolate.

Como segundo punto, por ser un mercado de oferta reducida, se identifica un problema de
infraestructura y déficit de líneas de financiamiento de largo plazo en las empresas peruanas
para poder atender la creciente demanda que existe en el mercado externo, tal como lo demuestra
la información bibliográfica.

Más adelante, se realizan la estimaciones y evaluaciones financieras para realizar el análisis de

los estimados de ingresos proyectados del presente plan de exportaciones de Cacao El Rey.

Como resultado de esta investigación se presentan las conclusiones correspondientes y las

recomendaciones.

1
CAPÍTULO I: MARCO DEL TRABAJO

1.1. Contexto del cacao en el mundo

De acuerdo con la información proporcionada por la Organización Internacional del Cacao
(ICCO), los granos de cacao se dividen, principalmente, en dos tipos (materia prima
fundamental del chocolate): los “finos o de sabor” y los granos de cacao a granel, comúnmente
conocidos como ordinarios.

El cacao fino o de aroma, tal como se ha verificado en las investigaciones en las zonas
productoras, son de sabor dulce y aroma muy agradable, inclusive como materia prima sin
procesar. Posee aromas y sabores frutales y florales, diferenciándose de los demás granos de
cacao de otras partes del mundo.

Cabe destacar que las zonas donde se siembra y cosecha este producto tienen condiciones
climáticas y de suelo muy favorables para la producción del cacao.

1.2. Objetivo principal

Se tiene como meta principal que la empresa Cacao El Rey se convierta en una empresa
exportadora por las características del producto, tal como se señaló anteriormente en el marco
de trabajo.

1.3. Objetivos específicos

 Conseguir el financiamiento de la planta procesadora de cacao.
 Pasar de ser exportador de materia prima a exportador de producto intermedio con la
implementación de la planta procesadora.
 Encontrar mercado para los subproductos y la comercialización de los derivados al
mercado externo, principalmente la torta y manteca de cacao.
 Consolidar la comercialización del mercado local del grano.

2
1.4. Alcances
Uno de los alcances principales es apoyar el desarrollo agropecuario de la zona, apoyando a sus
agricultores y a las comunidades en las áreas de influencia a fin de compartir los beneficios
mediante mejoras en los precios, tecnificación de plantaciones y adelantos de producción que
genera la exportación de los subproductos de la zona de Tarapoto.

3
CAPÍTULO II: DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO

2.1. Mercado
La producción anual de cacao en el Perú es de 107,000 TM, La Región San Martín - Tarapoto,
concentra el 55% de la producción anual. La empresa se encuentra ubicada en Tarapoto y
comercializa 4,500 TM de grano de cacao al año.

Los agricultores/productores poseen suficiente grano para atender a varios

compradores. Cacao El Rey concentra el 10 % de participación del mercado, ubicándose como
el tercer comercializador de grano de cacao en el Perú, siendo los principales competidores:
Exportadora Romex (Alicorp), Machu Picchu Foods (Familia Guzmán alianza con Nestlé).

El precio del cacao es un producto commoditie, por lo que su precio por tonelada métrica lo
define la oferta y demanda a nivel mundial.

En relación al clima, Cacao El Rey se encuentra ubicada en la selva del Perú, con un clima
netamente tropical que es ideal para la producción de cacao.

2.2. Antecedentes
Cacao El Rey Industrias tiene más de 10 años de funcionamiento, es el tercer acopiador y
comercializador de granos de cacao en el Perú, con ventas anuales de USD 10 millones, abastece
alrededor de 4500 toneladas de grano de cacao, seleccionado principalmente para Compañía
Nacional de Chocolates del Perú – CNCH, Chocolates Marca Winter (Pícaras, Grupo Nutresa,
Colombia).

A partir de abril del 2017 se inició el proyecto para la construcción e implementación de la

primera fábrica de derivados del cacao al interior del país, en la región San Martín, con un
financiamiento de capital que bordeaban los USD 4 millones, sobre un área de terreno de casi
2000 m2. En paralelo, se iniciaron los contactos comerciales a nivel internacional, concretando
las visitas para demostrar que la capacidad de planta para desarrollar los derivados del cacao es

4
una realidad. Al culminar la implementación de la planta, a finales del 2018, la fábrica estaría
en condiciones de incrementar las ventas en por lo menos un 60 % para el presente año.

2.3. Misión, visión y valores de Cacao El Rey

“Ser reconocidos por la comunidad local e internacional como proveedores de insumos de
calidad, desarrollando productos a la medida, con compromiso, ética y confianza en base a la
RSE”.

2.3.1. Misión
Impulsar la industria del cacao en el Perú como fuente de desarrollo sostenido y sustentable con
el medio ambiente.

2.3.2. Visión
Posicionar la identidad de la empresa, a nivel nacional e internacional, como sinónimo de
productos de alta calidad.

2.3.3. Valores
Mejorar la calidad de vida de sus socios agricultores (proveedores), brindando capacitaciones y
asistencia técnica.

2.3.4. Objetivo
- Desarrollar productos derivados del cacao para el mercado de exportación.
- Brindar capacitaciones y asistencia técnica a los productores en el campo.

2.3.5. Alcance
Cacao El Rey Industrias puede desarrollar productos a la medida, tercerizando la producción
acorde con los productos que desea comercializar el cliente, porque “es su fábrica”. Las
maquinarias tienen la flexibilidad para adaptarse a escalas de producción grandes o medianas.

5
2.3.6. Ventaja
Es estrategia de la empresa procesar y comercializar la materia prima y los derivados para no
tener dependencia de un solo tipo de producto. El desarrollo de los vínculos de compromiso del
socio y colaboradores son claves para sacar adelante el proyecto. Importante en I&D para
presentar nuevos productos que generen valor.

Fundamentos de la estrategia:
El propósito de esta inversión es producir derivados del cacao a fin de poder tener una amplia
oferta de productos que generan mayor contribución, como los siguientes:
 Cacao Manteca
 Cacao Pasta
 Cacao en Grano
 Cacao en Polvo

Un dato importante a describir es el potencial del mercado externo, el cual se refleja en el monto
de las exportaciones que las empresas y cooperativas del Perú generan en conjunto.

Al cierre del 2018 el total de productos de cacao y derivados alcanzó los U$ 137 millones
aproximadamente. Si discriminamos solo los derivados del cacao hacia donde apunta Cacao El
Rey, este monto asciende a U$ 24 millones.

Análisis de las cinco fuerzas

Tamaño y capacidad relativa del mercado
Tamaño relativo de los competidores: los principales son Machu Picchu Foods con ventas de
USD 47 millones y Romero Trading con ventas de USD 46 millones. Al cierre del 2018, ambas
representan el 42 % del mercado de exportación, logrando que un apreciable 58 % del mercado
le permita a Cacao El Rey crecer sostenidamente, ubicándolo como el tercer mayor productor
de cacao y derivados.

6
Existen competidores del exterior, principalmente de Costa de Marfil en África, pero el cacao
peruano es reconocido a nivel mundial por la calidad del grano convencional, así como del cacao
orgánico. Esto, de por sí, ya es una ventaja cualitativa.

Características del mercado

- El Perú es un mercado maduro en granos, mas no en procesados, por lo que el potencial
de crecimiento es muy prometedor.
- El precio de los granos está sujeto al mercado internacional de commodities.
- La diversificación de productos permite ofrecer compras por lotes diferenciados y a
precios mejorados.

Estandarización de ofertas
En general, los 5 productos que se ofrecen son los siguientes:
 Cacao en grano
 Cacao en polvo
 Cacao manteca
 Cacao pasta
 Cacao torta

2.4. Organización de la empresa

2.4.1. Organigrama
A partir del periodo 2016, la empresa se encuentra gravada con una tasa del 10 % anual del
impuesto a la renta, tal como está comprendido en el artículo 12.º de la Ley n.º 27037 – “Ley de
Promoción de la Inversión en la Amazonía”, debido a que se encuentra ubicada en la zona de la
Amazonía y su actividad está vinculada al procesamiento y comercialización de productos
primarios (cacao) provenientes de la actividad agropecuaria.

7
 Figura 1: Organigrama

Fuente: Cacao El Rey Industrias SAC

Figura 2: Planta de producción

Fuente: Elaboración propia

8
 Figura 3: Ambientes de la planta

Fuente: Elaboración propia

Figura 4: Maquinaria de la planta

Fuente: Elaboración propia

9
Figura 5: Exteriores de la planta

Fuente: Elaboración propia

Figura 6: Fachada de la planta

Fuente: Elaboración propia

10
2.4.2. Principales funcionarios

 Wilder Delgado: accionista, fundador de Cacao El Rey Industrias, con 10 años de

experiencia en la comercialización local, nacional e internacional de grano de cacao y
sus derivados.
 Elencith Amasifen Amasifen: accionista, tiene el 0.17 % de las acciones de Cacao El
Rey Industrias SAC.

Funciones:
- Supervisan, controlan y gestionan la contabilidad y finanzas de la empresa, le reportan
directamente el contador y el gerente de Finanzas.
- Con el contador, supervisan el correcto y oportuno registro contable de las
transacciones que realiza la empresa. Presentación mensual de formularios al ente
tributario SUNAT, cálculo y pago de impuestos.
- Con el jefe de Finanzas, lo relacionado a las líneas de créditos en las diferentes
instituciones financieras. Gastos financieros, pago de comisiones, amortización de
capital, renovación o ampliación de las líneas.
- En sus 8 años de experiencia también ha visto los diferentes procesos de la empresa,
desde las compras hasta la venta del producto.

 Alberto Faubel: representante de Cacao El Rey Industrias en Europa, experiencia de 35

años como consultor, exportador de productos derivados del cacao y gestor de negocios.
 Yoni Estrada: operador logístico, con amplia experiencia en el soporte y gestión de
exportación en empresas nacionales y cooperativas.
 Juan Carlos Ubillus: jefe de producción de Cacao El Rey Industrias, con 30 años de
experiencia en empresas como Donofrio, Machu Picchu, ROMEX.
 Raúl Campos: jefe de mantenimiento industrial de Cacao El Rey, con 34 años de
experiencia en empresas como INCACAO y ROMEX.

11
 Alfonso Fukuda: gerente de Finanzas – Riesgos, más de 20 años de experiencia
laborando como jefe de Riesgos y Finanzas en bancos Santander, BBVA Continental,
Interbank

12
CAPÍTULO III: ANÁLISIS DEL SECTOR

3.1. Historia del cacao

3.1.1. Los mitos sobre el origen

Luego de reunir información de diversas fuentes, se puede concluir que hasta hace unos años se
pensaba que el cacao provenía de Centroamérica, mientras que algunos descubrimientos
arqueológicos hoy comprueban que las muestras más antiguas provienen de la zona fronteriza
de lo que hoy es el Perú y Ecuador, conforme describiremos en los siguientes párrafos.

Diversos estudios indicaban que el origen del cacao data de la antigua Mesoamérica, zona de
Centroamérica que comprende aproximadamente la mitad de México, al sur del Trópico del
Cáncer, más los territorios de Centroamérica, como Guatemala, Belice, El Salvador, Honduras
y Nicaragua y la zona noroeste de Costa Rica, lo cual concuerda con los mapas que hoy
conocemos del Cinturón del Cacao y con regiones geográficas que cuentan con climas que se
podrían denominar ecuatoriales, de altas temperaturas, lluvias fuertes y que se podrían llamar
selváticos o tropicales.

Figura 7: Mapa del Cinturón del Cacao

Fuente: Google Maps

13
El cacao fue descubierto por los europeos a principios del siglo XV cuando Cristóbal Colón y
su tripulación, en su cuarto viaje a América, anclaron en la isla de Guanja, frente a las costas de
lo que es hoy Honduras, recibieron presentes de los habitantes de dicha isla en forma de nueces
ovaladas y color marrón. Con ellas elaboraban el “Xocolatl”, una bebida de fuerte sabor que
producía una gran energía y vitalidad.

Figura 8: Rutas de viajes de Colón

Fuente: Fernando Romero Real

La palabra maya con que se designaba al grano “cacau” derivaba de la voz antigua “chacahuaa”.
Actualmente, los descendientes mayas lo nombran “chucua”;

Por su parte, en el imperio azteca, Moctezuma recibía parte de sus tributos en almendras de
cacao, porque estimaba mucho sus bayas como monedas. Como bebida, Moctezuma recibía
anualmente 400 000 countles, equivalentes a 160 millones de bayas de cacao, útiles para
preparar diariamente 50 tazas de chocolate, para su consumo personal.

14
3.1.2. De la bebida de los dioses y el chocolate de hoy
En los años de la conquista, la bebida del Xocoatl Azteca no solo era apreciada por su sabor,
sino por el valor que tenía como estimulante, según cartas de Hernán Cortés a Carlos V,
aseguraba que una taza de esa bebida indígena servía para sostener a un soldado durante todo
un día de marcha.

Hoy sabemos que el chocolate contiene algunas sustancias que son estimulantes, como la
teobromina, cafeína, dopamina y que también contribuye a la liberación de endorfinas y
serotonina cuando se consume, las cuales son sustancias que tienen efectos antidepresivos y
levemente estimulantes, lo que brinda una sensación de bienestar, siempre y cuando sea un
chocolate de alta calidad.

Del mismo modo, la grasa del chocolate no sube el colesterol y es un producto rico en
antioxidantes, pero sí es importante mencionar que, al ser un producto calórico, su consumo en
exceso podría causar incremento de peso, dependiendo del estilo de vida de quien lo consuma.

La nobleza de México hacía coser el cacao con agua y agregaba miel silvestre o jugo dulce de
arce, aromatizándolo con vainilla, mientras que la población sencilla le agregaba atole de maíz
para hacerlo nutritivo.

La bebida se lograba tostando el grano para luego molerlo, a dicha masa pastosa se le agregaba
agua, se calentaba la mezcla y se retiraba la manteca de cacao, que posteriormente se batía y se
mezclaba con harina de maíz para espesarla.
El cacao moneda circulaba no solo en el imperio mexicano, sino también en los países vecinos
para poder adquirir productos de poco precio; asimismo, tenía un gran valor para la adquisición
de esclavos.

Dado el valor que este representaba, los españoles no tardaron en remitir a su patria el cacao
mexicano desde principios del siglo XV. Ya en 1528, Cortés enviaba al emperador Carlos V
grandes cantidades y se utilizaba como bebida medicinal fortificante. En un principio, estaba
destinado solo a la nobleza de la corte por ser escaso y de alto valor.

15
Después de 500 años de descubierto, y al ser un producto difícil de producirse en Europa por
las características propias del clima, desistieron de la siembra. Por sus cualidades, solo se
desarrolla en zonas tropicales. En Europa era escaso y caro, los europeos lo llevaban a África,
principalmente para su cultivo y desarrollo, convirtiendo lo que es ahora uno de los continentes
de mayor producción del grano de cacao en el mundo, principalmente Costa de Marfil, Ghana,
Nigeria, Camerún y luego a Asia con destino a Indonesia y Malasia.

3.1.3. El chocolate podría reescribir su historia

En un artículo publicado en la National Geographic (2018) se menciona que el genetista de
poblaciones Omar Cornejo, de la WSU Washington State University y autor principal del
estudio, concluye que “si comparamos las diferentes poblaciones (de cacao), la única que
muestra gran diferenciación genética producto de la domesticación es la variedad criolla”.

En este caso, según Cornejo, los primeros cultivadores de cacao parecen haber desarrollado el
cacao criollo a partir de un antiguo pariente llamado “curaray”. A medida que se cultivaron
sucesivas generaciones de plantas, fue cambiando el sabor y aumentando el contenido de
teobromina, el compuesto que le da al chocolate su amargor y cualidades estimulantes. También
aumentó la susceptibilidad a las enfermedades, por eso el criollo es cada vez menos frecuente.
Según el autor, la domesticación del cacao puede haber ocurrido entre 2400 y 11 000 años atrás
y lo más probable es que haya sido hace unos 3600 años. Para sorpresa de todos, también se
descubrió que el cacao criollo fue originalmente domesticado en América del Sur, no en
Centroamérica como se pensaba.

Según explicó en un comunicado de prensa el coautor del estudio, Michael Blake, “el cacao se
popularizó rápidamente y puede haberse extendido hacia el norte gracias a los cultivadores de
cacao en la zona de la actual Colombia y finalmente a Panamá y otras partes de América Central
y sur de México”. Tenemos, entonces, una nueva historia acerca del origen del chocolate y una
dulce oportunidad para saber más sobre cómo y cuándo se utilizó la sustancia en el pasado.
Montegrande: el templo ceremonial que une al Perú y Ecuador

16
En las afueras de Jaén, en Cajamarca, en el poblado de Montegrande, se han descubierto restos
arqueológicos de cerámicos que contenían cacao en su interior, al parecer como forma de
ofrenda. Luego de estudios realizados con Carbono 14, se determinó que sería el cacao más
antiguo del mundo, con una antigüedad de 5000 años.

El arqueólogo Quirino Olivera identificó una zona arqueológica en forma de cola de mono
Nazca, que en conjunto con otras ubicadas en la cuenca binacional del Chinchipe-Marañón, les
permitieron identificar una bebida fermentada del teobroma de cacao.

A través de la prueba del Carbono 14 los investigadores pueden determinar la antigüedad de los
artículos estudiados en un recinto arqueológico.

Figura 9: Templo Montegrande

Fuente: Andina Difusión

3.1.4. Cultivos en el Perú

El cacao se cultiva en la parte baja de la vertiente occidental de los Andes y en la selva peruana,
entre los 300 y 900 metros sobre el nivel del mar. Perú posee el 60 % de las variedades de cacao
del mundo. Los principales departamentos donde se cultiva son Cusco, San Martín, Amazonas,
Piura, Ayacucho y Junín, que representan el 80 % del total de la producción nacional.

17
En el Perú se cultiva durante todo el año en la selva de Loreto, San Martín, Ucayali, Huánuco,
Junín, Pasco, Madre de Dios, Cusco y Ayacucho. Además, en departamentos costeños como
Tumbes y Piura.

En el caso de Cacao El Rey, la planta se encuentra ubicada en el departamento de Tarapoto, a

356 metros sobre el nivel del mar, en la región San Martín, en donde se producen más de 11 000
toneladas a través de más de 5200 agricultores.

Durante nuestra visita de investigación y recopilación de datos para la elaboración del presente
trabajo, tuvimos la oportunidad de reunirnos con los dirigentes de la Asociación de Productores
Agropecuarios del Río Mayo (APARMASH), en el distrito de Shanao, a las orillas del río Mayo,
en la provincia de Lamas.

Figura 10: Principales zonas de producción del cacao

Fuente: Blog Riquesses du Perou

18
Mientras que la producción mundial de cacao por países se puede apreciar en el siguiente gráfico
de manera referencial:

Figura 11: Producción de grano de cacao (toneladas)

Fuente: FAO (2013)

Figura 12: Exportaciones de grano de cacao (USD)

Fuente: FAO (2013)

19
El Cinturón del Cacao
En lo referente a las regiones del mundo en donde se concentra la producción del cacao, se
aprecia claramente que existe una zona a los lados de la línea ecuatorial que es totalmente
congruente con las características climáticas que requiere la planta del cacao para su
crecimiento, que son zonas con características de calor y lluvia, típicamente tropicales o
selváticas.

A continuación, podemos apreciar la imagen del mapa mundial en donde prevalece la

producción del fruto en el mundo.

Figura 13:Representación geográfica del Cinturón del Cacao

Fuente: Chocolate Class Wordpress

20
Figura 14: Campos de Cultivo en Tarapoto

Fuente: Elaboración propia

21
Figura 15: Muestras del fruto

Fuente: Elaboración propia

22
Figura 16: Agricultores locales

Fuente: Elaboración propia

23
 Figura 17: Fermentación y secado del cacao

.
Fuente: Elaboración propia

3.1.5. Reconocimientos y premios internacionales al cacao peruano

El cacao peruano ha ganado reconocimientos internacionales y diversos premios en los
últimos años, particularmente como derivado ya en chocolate, como por ejemplo el
reconocimiento de la Organización Internacional del Cacao, que ha calificado al Perú como
un país en donde se produce y exporta un cacao fino y de gran aroma, logrando el 36 % de la
producción mundial, siendo los principales mercados de exportación Estados Unidos y la

24
Unión Europea, lo que refuerza nuestro plan estratégico para la empresa Cacao El Rey sobre
implementar el procesamiento de productos derivados del cacao.

El cacao peruano ha ganado en los últimos años diversos premios internacionales, siendo
reconocido como uno de los mejores del mundo. Por ejemplo, en setiembre del 2018, el
chocolate en barra orgánico de Qúma ganó la medalla de plata en dicha categoría en el
International Chocolate Awards de las Américas, realizado en Nueva York.

En años anteriores el cacao peruano ganó la más alta distinción en el “Salon Du Chocolat”,
feria realizada en París, Francia, de acuerdo con lo informado por la Comisión de Promoción
del Perú para la Exportación y el Turismo (PROMPERÚ, 2013). El premio fue otorgado a la
Asociación de Productores de Cacao de Tumbes (Aprocat), asociada a la Cooperativa
Norandina. Este galardón fue otorgado por las más selectas organizaciones del mundo del cacao
y chocolate como CIRAD, Biodiversity y Events International. Además, en junio del 2017
diversas marcas ganaron medallas de oro, plata y bronce en el International Chocolate Awards
en New Jersey, en Estados Unidos.

Del mismo modo, en el Salón del Chocolate, celebrada en el 2017 en Londres, Reino Unido,
ganó el premio al mejor chocolate del mundo con cacao de origen de los valles de los ríos
Apurímac, Ene y Mantaro (VRAEM).

3.1.6. Demanda mundial

Según información proporcionada por la Organización Internacional del Cacao - ICCO, por sus
siglas en inglés (2017), Asia empuja el crecimiento del consumo y se espera que los precios
aumenten de forma ligera en los próximos cinco años. América latina se posiciona como
productor de cacao fino, pero debe trabajar en la estandarización de la calidad, así como observar
el porcentaje de cadmio en los indicadores del producto ya que suelen salir superiores a los
indicadores de África.

Por su parte, Moisés Gómez, oficial de Proyectos de la ICCO y ponente del VII Salón del Cacao
y Chocolate del Perú, Lima (2018), analizó la tendencia de la campaña de octubre de 2015 a

25
septiembre de 2016, indicando que la producción mundial de cacao ascendió a 4,1 millones de
toneladas, pero no logró abastecer la demanda, conforme a lo estimado por la ICCO. Se esperaba
un déficit de alrededor de 180 000 toneladas y estuvo asociado al impacto de dos factores
climáticos sobre los volúmenes: el Fenómeno del Niño en América Latina y la sequía en África
denominada Hamattan.

En ese contexto, Gómez considera que aunque el déficit no sería “significativo”, ya que se
estiman reservas almacenadas para atender la demanda, de mantenerse el crecimiento que está
experimentando la demanda, sería de esperarse que la caída repercuta en el alza en el precio del
commoditie, actualmente a unos USD 2800/t. Esto debido a que el consumo de cacao sigue en
aumento, especialmente en Asia, donde pese a la desaceleración económica (que mantiene
congelada la demanda), el chocolate ha pasado a ser parte de la canasta alimenticia de ‘lujo’.
Finalmente, ejemplificó que “con la población que hay en China, si todos los chinos todos los
días se comieran un cuadradito de chocolate, no habría suficiente”, teniendo en cuenta que la
población de China supera los 1,300 millones de personas, pero Asia no es el único factor que
animará el incremento del precio.

Es importante mencionar que el cacao fino y de aroma cuenta entre sus características
principales el ser un energizante natural y un producto que cuenta con características saludables
como, por ejemplo: grasas saludables, ser un antioxidante, la felicidad que genera a quien lo
consume, entre otras características muy positivas, como se detalló en el punto 4.1.2 y a las que
se hará mención en el cuadro de oportunidades del Foda del presente Plan Estratégico para
Cacao El Rey.

3.1.7. Tendencias de oferta y demanda

De acuerdo al medio El Independiente, especializado en temas de opinión económica, pareciera
que el mundo no puede dejar de comer chocolates.

Según la agencia Bloomberg, se viene incrementando la molienda de cacao a un ritmo del 4 %

de crecimiento en el 2018 versus el 2017 y, teniendo en cuenta que el 2017 ya había tenido un
crecimiento anual, el precio de la manteca de cacao sigue la misma tendencia.

26
Hace 30 años, los chinos no conocían el chocolate, pero hoy se encuentran entre los 10
importadores de pasta de cacao del mundo, considerándose que tienen una población de
alrededor de 1380 millones de personas, se estima que unos 200 millones de chinos que ya lo
consumen.

Existe también una tendencia mundial a cuestionar los cultivos de palma para la generación de
aceite por problemas ambientales y por algunas apreciaciones de salud y dicho aceite se emplea
en muchas industrias de alimentos de manera industrial. Al encontrar esta oposición, el aceite
de palma podría ser reemplazado naturalmente por la manteca y aceite de cacao.

De manera mundial, también se ha empezado a notar que la gran mayoría de productos llamados
“chocolate” contienen porcentajes muy bajos del mismo. Hoy en día el consumidor informado
está buscando chocolates que contengan porcentajes más altos del mismo, es decir, la tendencia
es que será chocolate en alto porcentaje o ya no será “chocolate”.

Figura 18: Tendencias de oferta y demanda

Fuente: Organización Internacional del Cacao (ICCO)

27
En el siguiente cuadro se puede apreciar la tendencia del crecimiento de la producción de cacao
a nivel internacional la cual se muestra en Miles de Toneladas hasta el 2018 y tendencia al 2019.

Tabla 1: Cuadro de tendencias 2016 a 2019

Fuente: Seeking Alpha

3.1.8. Cacao fino peruano de aroma: otro motor del aumento de precio
El mercado fino de aroma es naturalmente un mercado de nicho (solo el 1 % del chocolate
comercializado a nivel mundial lo demanda), está empezando a incidir en las dinámicas de
establecimiento de precio del commoditie.

Conforme indica el oficial de proyectos de la ICCO, Moisés Gómez, con la consolidación de

los cacaos finos, el precio ya no depende solo del cacao corriente que produce África (que es la
principal zona productora con 73 % del volumen).

El consumidor en Europa está empezando a diferenciar el cacao fino del corriente. Entonces, sí
hay un ‘premium’ por el fino. Muchos chocolateros, sobre todo los pequeños y artesanos que
manejan volúmenes más pequeños, pagan un ‘premium’ no porque sea orgánico o fair trade

28
(comercio justo), sino por la calidad. Si nos basamos en las certificaciones, hay productores que
reciben de USD 200 a USD 300 de premium. Si nos basamos en la calidad, hay productores que
ganan de USD 3000 a USD 4000 de premium. (Gómez, 2018)

Figura 19: Cacao fino y de aroma- oportunidad

Fuente: Red Agrícola

Conforme a la entrevista presencial que tuvimos con la Srta. Marita Beingolea, empresaria
dedicada al rubro agroindustrial, enfocada particularmente en productos como el café, el té y
cacao de alta calidad peruano, quien maneja el salón de degustación llamado “Cate” (Miraflores,
Lima) y a quien también se le está prospectando como cliente para la venta de los derivados
como licor y manteca de alta calidad en el mercado local de Lima reforzando la cadena de valor:

En varios países de Europa ya se pueden encontrar pequeñas tiendas de especialidad donde

usualmente se ofrece café y chocolate, y chocolate como “bean to cup” o el llamado “bean to
bar” que buscan tener altos porcentajes de chocolate para degustación de especialistas. Esto es,
lo presentan en versiones de chocolate en tasa para beber o en barra e inclusive en pequeñas
presentaciones de chocolate envuelto para el deleite de los conocedores (M. Beingolea,
comunicación personal, 14 de mayo 2019).

29
 Figura 20: Locales de Venta de Chocolate en EE. UU. y Europa

Soma, en Toronto, Canadá Spagnvola Chocolatier, Maryland, USA

Ginebra, Suiza. Cate Tasting Room, Miraflores, Perú

Fuente: Google

El cacao fino de aroma es demandado, sobre todo por chocolateros de Europa y EE. UU., que
buscan cacaos exclusivos en cuanto al origen y la calidad, productos con historia que narren
acerca del productor, cómo se produce y consistencia que garantice la calidad, sabor y volumen.
Así, la ICCO indica que la demanda de cacao fino está creciendo, junto con la de chocolates
oscuros, gracias al posicionamiento del cacao como un alimento saludable.

Es una tendencia que muchos chocolateros especializados empiecen a apreciar la diversidad de

los sabores y a utilizar un cacao de alta calidad y, por consiguiente, a demandarlo para la
elaboración de sus productos finales, que pueden ser de diversas categorías, como precisamente
chocolates, helados o pastelería diversa. Aunque todavía existe un público que no conoce el
cacao de alta calidad y que aún no lo aprecia, ya que ha estado acostumbrado a ver barras de
chocolate a precios muy bajos en las góndolas de los supermercados.

30
3.1.9. El modelo de Costa de Marfil
A partir de lo observado en Costa de Marfil se puede concluir que es sumamente importante el
apoyo de políticas de gobierno al más alto nivel para poder apoyar a este tipo de negocio, lo
cual en el caso de Perú podría incluso extenderse a otros cultivos.

Hoy en día, alrededor del 38 % de la molienda de cacao se maquila en Europa, un 21 % en

Oceanía y las Américas, dejando alrededor de un 20 % en África. Cabe mencionar que gran
parte de ese 21 % que se procesa en las Américas se concentra en los EE. UU., por lo que deja
un gran espacio para el crecimiento en América Latina y particularmente, para el presente
trabajo, para el Perú y la empresa Cacao El Rey.

Se sugiere que se estudie el modelo de Costa de Marfil, cuyo gobierno otorgó incentivos
tributarios con la finalidad de atraer capitales extranjeros para la instalación de plantas de
procesamiento en dicho país, de esa forma pudieron incrementar la producción de manera muy
significativa y se conoce que Indonesia está aplicando la misma política. Pero esto se basa en
las decisiones políticas del gobierno que pueda poner atención y enfocarse en apoyar a la
industria del cacao que puede ser, definitivamente, y lo viene siendo, un cultivo de reemplazo
para las zonas cocaleras.

3.1.10. Perú en la mira

Durante una presentación en Lima, el funcionario de proyectos de la ICCO, Moisés Gómez
(2017) indicaba que Perú enfrenta 7 retos para poder impulsar la industria del cacao en el país
y son los siguientes:
1. En primer lugar, sugirió desarrollar el Plan Nacional del Cacao, que evite duplicidad
de inversión en programas, lo cual involucra en gran parte el compromiso del
gobierno central, a través de sus diversas organizaciones como lo son el Ministerio
de Agricultura, el Ministerio de Industria, Ministerio de Comercio Exterior y
Turismo, Promperú, Devida, Sunat, el Ministerio de Interior, entre otros.

2. En segundo lugar, que se establezca un control estadístico de la producción y

exportación del cacao, usando criterios de calidad. En este punto comentó que les

31
 sorprendió la falta de precisión de las cifras presentadas por Perú en el Panel Ad Hoc
de cacao fino de aroma de la ICCO.

Nos sorprendió que a pesar de que Perú mostró información, las estadísticas eran
muy generales”, señaló. “Perú está sonando mucho por la calidad del cacao y su
cacao fino de aroma. Pero sabemos que no todo el cacao que se produce en Perú es
fino de aroma. Esto tiene que ver mucho con el sistema de calidad que se aplica en
el país para definir lo que es cacao y lo que no es y con las estadísticas”. (Gómez,
2017)

3. Como tercera prioridad, sugirió que se definan protocolos claros para diferenciar el
cacao fino de aroma del cacao corriente, lo cual tiene que ser definido por
especialistas y dicha información debe ser compartida a todos los productores y
actores de la industria.

4. En cuarto lugar, enfatizó sobre la real urgencia de garantizar el cumplimiento de los

requisitos sanitarios y fitosanitarios, sobre todo en lo que refiere a los residuos de
cadmio. Como se sabe, la Comisión Europea ha implementado la Norma 488 que
establece niveles máximos de residuo de cadmio en el cacao que va entre los rangos
de 0.1 a 0.8 ug/kg, tanto para el cacao como para sus derivados.

en relación a las medidas de control implementadas por Perú, indicó que “falta
mucho por hacer. Es importante que las autoridades tomen las acciones”, lo cual se
convierte en un problema técnico y de buenas prácticas en el campo que les permita
reducir la absorción del Cd de parte de las plantas.

5. El quinto desafío es desarrollar el mercado interno, ya que el Perú cuenta con

producción de cacao, premiado como el mejor del mundo en diversos países y
eventos internacionales, pero tiene uno de los consumos más bajos del mundo por
persona. Actualmente, el consumo en Perú se encuentra alrededor de los 500 gramos
por persona por año, mientras que en EE. UU., por ejemplo, es de 9 kilos, en Europa
alrededor de los 13 kilos y, sin ir muy lejos, en Brasil y en Chile el consumo es de
2,5 kilos.

32
 6. El sexto punto pasa por seguir apostando por mejorar la calidad, hasta contar con
más productores y menos cosechadores.

7. Como séptimo reto, anotó la necesidad de “continuar esfuerzos” para mejorar la

capacidad de procesamiento y transformación del cacao a nivel local, ya que no
existe un sistema que apoye a dicha industria.

Hay un buen motivo para poner en práctica las recomendaciones. Según Gómez, ya ha sido
científicamente comprobado que Perú, por su variabilidad genética, es centro de origen del
cacao.

“Antes se pensaba que estos cacaos se encontraban en el sur de México. Pues no, la información
científica ya nos dice otra cosa. El origen del cacao es América Latina y el país principal es
Perú”. (Gómez, 2018)

Figura 21: Comparativos por año de cacao

Fuente: Organización Internacional del Cacao ICCO

33
Se manejan cifras de los principales productores de cacao del mundo que, en suma, representa
alrededor de USD 98.3 billones y el ranking al año 2015 es como sigue:

Tabla 2: Principales productores de cacao del mundo (2015)

Producción
País
(toneladas)
1 Costa de Marfil 1,448,992 32%
2 Ghana 835,466 18%
3 Indonesia 777,500 17%
4 Nigeria 367,000 8%
5 Camerún 275,000 6%
6 Brasil 256,186 6%
7 Ecuador 128,446 3%
8 México 82,000 2%
9 Perú 71,175 2%
10 La República Dominicana 68,021 2%
Total 4,523,938
Fuente: Organización Internacional del Cacao ICCO

Mientras que el ranking al año 2012 era como sigue:

Figura 22: Principales productores de cacao del mundo (2012)

Fuente: Cacao México

3.1.11. Responsabilidad social en el mundo del cacao

34
En el caso de la responsabilidad social en el cultivo del cacao, se pueden apreciar varios puntos
importantes, tanto en el Perú como en el extranjero:
 El aplicar políticas para invertir en cultivos sin deforestar.
 El cambio del cultivo de la coca, que es ilegal y también crece en dichas zonas en donde
crece el cacao, por un producto commoditie mundial aceptado para el comercio, como
lo es el cacao.
 La generación de empleo y, por consiguiente, la mejora de la calidad de vida en estas
zonas en donde se siembra el cacao.
 La generación de divisas para el país al momento de exportar estos productos y
derivados.

El incentivo a la formalización de las empresas y del comercio conforme a las leyes establecidas
por el estado, generando mayores inversiones en el sector y beneficios en la cadena de valor.
Un ejemplo claro en el Perú es el caso de la empresa Machu Picchu Foods, que brinda asistencia
técnica y entrenamiento a sus proveedores agricultores de manera gratuita para así prevenir a
degradación de los suelos, la deforestación y preservar la biodiversidad peruana. Fomenta
también el cultivo de cacao orgánico basado en un modelo de comercio justo, mejorando así la
calidad de vida de los agricultores. Asimismo, otorga planes prepagos, en donde les financia al
costo a sus proveedores agricultores productos como insumos, herramientas y maquinarias. Por
otra parte, contribuye con las familias al apoyarlos con útiles y uniformes escolares al inicio de
la campaña escolar y botiquines de emergencia para las comunidades.

En algunas ocasiones también han financiado el costo de la mano de obra para administrar los
campos de cultivo con la finalidad de que se obtengan mejores resultados de los campos, esto
debido a que por ahorrar ese costo o no contar con los recursos, algunos agricultores tienen una
alta merma en sus campos.

Como consecuencia de esto, algunos agricultores han alcanzado obtener algunas certificaciones
que, a su vez, le garantizan a Machu Picchu Foods contar con productos de alta calidad.

35
Muchas empresas internacionales productoras y comercializadoras de cacao también han
desarrollado planes para el apoyo a las necesidades reales de cada localidad, como por ejemplo
la empresa internacional Mondelez, a través de los 6 pilares en su programa Cocoa Life, aplicado
en varios países, aunque todavía no en Perú:
1. Ayudar a los agricultores a mejorar sus cultivos e incrementar así sus ingresos.
2. Permitir que la comunidad cree un espacio adecuado para vivir.
3. Mejorar la capacitación de las personas contribuyendo a que consigan salir de la
pobreza.
4. Lograr que el negocio del cacao se convierta en un sector atractivo para las nuevas
generaciones.
5. Fomentar la figura de la mujer como elemento clave dentro de las comunidades
agrícolas.
6. Proteger el entorno donde crece el cacao y ayudar a mantener el ecosistema de cara al
futuro.
Este programa se ha implantado en países como Ghana, Costa de Marfil, Indonesia, República
Dominicana, India y Brasil. Gracias a esta iniciativa, hoy en día, el 21 % del cacao de Mondelez
International proviene de cultivos sostenibles.

Del mismo modo, los gobiernos de Costa de Marfil y Ghana, que representan alrededor del 50 %
de la producción, han lanzado planes para detener la pérdida de los bosques y empezar a
rehabilitarlos. A estos países se le suman 33 compañías, que incluyen marcas como Mondelez,
Cargill y Hershey’s, que juntas representan más del 80 % del uso del cacao.

3.1.12. Principales chocolateros del mundo.

Existen diversos criterios para poder establecer un ranking mundial de chocolateros, siendo los
principales: la cantidad de producción anual de la empresa, la calidad de sus productos, que no
necesariamente se producen a gran escala.

A continuación, las principales empresas de confitería de chocolate globales:

36
 Tabla 3: Principales empresas de confitería de chocolate

Empresa País
Mars Inc EE. UU.
Nestlé SA Suiza
Meiji Co. Ltd. Japón
Lindt & Sprüngli AG Suiza
Ezaki Glico Co. Ltd. Japón
Mondelēz International EE. UU.
Grupo Ferrero Luxemburgo/Italia
Hershey Co EE. UU.
Arcor Argentina
Yildiz Holding Turquía

Fuente: Elaboración Propia

A las empresas mencionadas en la tabla 3 se les pueden sumar decenas de otras chocolaterías y
marcas famosas que cuentan con una gran tradición internacional y de diversos orígenes, tales
como Baci Perugina (Italia), Fassbender & Rausch (Alemania), Chocolates Helena (Perú), Rapa
Nui (Argentina), Godiva (Bélgica), Cadbury (Gran Bretaña), Cavalier (Bélgica), Ghirardelli
(San Francisco, EE. UU.), Baker´s, Whitman's (EE. UU.), Lindt & Sprungli (Suiza), Toblerone,
Kit Kat, Pierre Marcolini Chocolatier, Leonidas, Totel, Valrhona, Noka,Richart, entre otras,
algunas de las cuales han sido absorbidas y fusionadas entre sí.

Mientras que, en lo referente a la cantidad de acopio y producción, las empresas que representan
la cuota de mercado máxima en la industria son las siguientes: Cargill (EE. UU.), ADM Archer
Daniels Midland (EE. UU.) y Barry Callebaut (Suiza).

De acuerdo con un artículo del diario Milenio de México (2012), a inicios de la década de los 90
existían alrededor de 40 molinos importantes; tan solo en una década esa cifra llegó a 9 y solo
ADM, Barry Callebaut y Cargill dominan el sector desde entonces. De acuerdo con la
Conferencia de Comercio y Desarrollo de las Naciones Unidas (2012), el “ABC” (por las marcas
en referencia) del cacao representó el 41 % de la capacidad de procesamiento del mundo.

37
Barry Callebaut, el grupo suizo de cacao y chocolate, Cargill, la comercializadora
estadounidense de materias primas de propiedad privada, y el nuevo negocio ampliado de cacao
de Olam, representarán cerca de 60 % del procesamiento de cacao mundial, una vez que se cierre
el acuerdo con ADM.

En 2013, Barry Callebaut compró el negocio de procesamiento del grupo asiático Petra Foods
y consolidó su posición en la parte superior de la tabla.

En el 2014 la compra de ADM Archer Daniels Midland, negocio de procesamiento de cacao,

realizada por Olam, catapultó a la empresa a las grandes ligas del chocolate.

Figura 23: Logos de las principales empresas de cacao

Fuente: Elaboración propia

38
3.2. Principales productores y exportadores en Perú

3.2.1. Labor del Gobierno

El Ministerio de Agricultura (Minagri) está buscando la forma de eliminar el contenido del
cadmio en las siembras de cacao o migrar cultivos a otras zonas del país con menor cantidad de
cadmio en las tierras.

Se mencionó que el asunto del cadmio (en el cacao) y la regulación europea no es algo nuevo,
pues se trata del mismo cacao que Perú exporta desde hace décadas al continente europeo.

Siempre van a existir nuevos requerimientos de los consumidores, quienes deciden, finalmente,
si compran o no los productos derivados, por lo tanto, la labor del Gobierno está en controlar y
monitorear los límites establecidos para no perjudicar a dicho sector tan importante como
generador de divisas.
Es importante también que el Gobierno desarrolle programas que busquen incentivar la industria
del cacao, desde la plantación y cultivo del mismo, hasta la industrialización de los productos
derivados y finales del cacao.

3.2.2. Principales exportaciones

En términos anuales, en el 2018 el Perú exportó USD 137 millones en cacao y derivados. Del
total, el 50 % de las ventas se dirigió, principalmente, al mercado europeo según la data que
refleja aduanas y Adex (2019).

Se están abriendo nuevos mercados en el Asia y otras plazas que no tengan regulaciones tan
exigentes de cadmio en la Unión Europea para los productos derivados del cacao, como el
chocolate.

Es preciso indicar que esta exigencia entró en vigencia a partir del 1 de enero del 2019
estableciéndose un límite máximo de cadmio para los productos derivados del cacao, como el
chocolate o el cacao en polvo.

39
Tabla 4: Exportación de cacao en grano por miles de USD

Fuente: Agrodata

40
 Tabla 5: Países destino de exportaciones del Perú
PAISES DESTINO DE EXPORTACIONES DEL PERU USD $
PAISES BAJOS 27,060.5
BELGICA 25,162.9
MALASIA 17,309.7
ITALIA 16,161.0
INDONESIA 15,890.9
ALEMANIA 9,973.9
MEXICO 7,157.7
ARGELIA 4,314.7
INDIA 3,567.0
FRANCIA 3,545.8
ESTONIA 2,336.2
ARGENTINA 1,909.6
AUSTRALIA 1,652.5
SUIZA 326.4
PARAGUAY 284.7
BULGARIA 172.2
ARABIA SAUDITA 160.9
FINLANDIA 57.6
SRI LANKA 28.1
HUNGRIA 25.0
KUWAIT 16.3
REPUBLICA CHECA 15.4
ESLOVAQUIA 9.7
GEORGIA 8.5
ESLOVENIA 0.9
MONTENEGRO 0.2
TOTAL 137,148.2

Fuente: Sunat

Tabla 6: Por derivados de Cacao

LOS DEM┴S CACAO CRUDO 113,536.3
MANTECA DE CACAO CON UN ═NDICE DE ACIDEZ EXPRESADO EN ┴CIDO OLEICO SUPERIOR A 165% 13,622.3
CACAO EN GRANO, ENTERO O PARTIDO, TOSTADO 5,770.0
CACAO EN POLVO SIN ADICION DE AZUCAR NI OTRO EDULCORANTE. 3,653.8
DEMAS CHOCOLATE Y PREPARACIONES ALIMENTICIAS QUE CONTENGAN CACAO 298.8
BOMBONES, CARAMELOS CONFITES Y PASTILLAS, SIN CACAO 160.9
PASTA DE CACAO SIN DESGRASAR 82.3
GRASA Y ACEITE DE CACAO 23.8
LOS DEM┴S PREPARACIONES ALIMENTICIAS QUE CONTENGAN CACAO. 0.1

TOTAL 137,148.2

Fuente Sunat

41
Tabla 7: Exportación de manteca de cacao por año

Fuente: Agrodata

42
CAPÍTULO IV: ANÁLISIS ESTRATÉGICO
4.1. Análisis Pestel

FACTORES SITUACIÓN IMPACTO

El Gobierno trabaja para que el cacao peruano cumpla
con estándares de la Unión Europea sobre el cadmio. El
Ministerio de la Producción afirma que están haciendo
estudios sobre muestra de productos para cumplir con las
exigencias del cacao para Europa (Gestión, 2018). Las F
Político
políticas de Gobierno del Perú tienen como propuestas
reemplazar los cultivos ilícitos con alternativas de
cultivo, como el cacao y el café; con programas de
gobierno de apoyo técnico a los agricultores y
cooperativas en las zonas agrarias.
El crecimiento económico (PBI) del Perú se proyecta al
3.9 % para el 2019. La tasa de inflación peruana
proyectada por el FMI para el 2019 se ubicó en 2.4 %, lo
cual está a la par con los últimos resultados del BCR que
calculan la inflación nacional entre 2.2 % y 2.5 %
(Semana Económica, 2019).

Económico La tasa efectiva anual (TEA) de las cajas rurales de F

ahorro y crédito para la pequeña y la microempresa se
ubican en promedio en 27.09 % y 40.52 % (plazo
máximo de 360 días en soles) (Superintendencia de
Banco y Seguros, 2019).
Existen condiciones económicas estables para el
desarrollo de la empresa de producción de derivados de
cacao.

43
 La empresa Cacao El Rey, al cierre del 2018 cuenta con
una planta de procesamiento de derivados de cacao
(manteca, aceite y torta), adicionalmente, a sus procesos F
de control de calidad para la elaboración de subproductos
de cacao de calidad, que le permite cumplir con las
Tecnologías
exigencias de sus clientes.
Socialmente, en las regiones del cultivo de cacao se
buscan alternativas para los pequeños agricultores, donde
las familias tengan un beneficio de mejoras en sus
Social condiciones económicas y sociales. Las ventajas son F

mejoras en la calidad natural de los campos, cultivo y

cosecha, los cuales vienen favoreciendo la expansión del
cacao en los mercados externos.
La Dirección General de Asuntos Ambientales Agrarios
del Ministerio de Agricultura del Perú (Minagri) viene
asumiendo el reto de apoyar a la cadena productiva del
F
Ecológico cacao a fin de que sea sostenible ambientalmente,
socialmente y competitiva en los mercados externos
(CAF, 2018). Este contribuye a las mejoras ambientales
y sociales para los agricultores.

El reglamento de la Ley n.º 29337 establece

disposiciones para apoyar la competitividad productiva
(MEF, 2009).
Esta Ley, que promueve la inclusión de los productores
Legal F
agrarios a través de las cooperativas, tiene por objeto
regular el marco normativo para que los productores
agrarios, a través de las cooperativas, mejoren su
capacidad de negociación y generen economías de
escala, permitiéndoles insertarse competitivamente en el

44
 mercado (El Peruano, 2013).
Acuerdos de Libre Comercio y TLC del Perú con
EE. UU., Unión Europea, Asia y otros países.

Factores políticos y legales

El Gobierno trabaja para que el cacao peruano cumpla estándares de la Unión Europea de
cadmio. El Ministerio de la Producción afirma que están haciendo de estudios sobre muestra de
productos para cumplir con las exigencias del cacao para Europa (Gestión, 2018).

Las políticas de Gobierno del Perú tienen como propuestas reemplazar los cultivos ilícitos con
alternativas de cultivo, como el cacao y el café; con programas de gobierno de apoyo técnico a
los agricultores y cooperativas en las zonas agrarias. En igual sentido, gobiernos regionales,
como el de San Martín, se desarrollan, a través de ayuda técnica y financiera, la producción de
cultivos (Morales et al., 2015). Las políticas de gobierno tienen como propuesta expandir el
cultivo del cacao como una alternativa contra los cultivos ilegales; esto fomentará un beneficio
económico a los agricultores y pobladores.

Las políticas de gobierno contribuyen al desarrollo de los agricultores y las regiones. El

reglamento de la Ley n.º 29337 establece disposiciones para apoyar la competitividad
productiva, dispone que los gobiernos regionales y los gobiernos locales, a través de su oficina
de Programación e Inversiones, o las que hagan sus veces, autoricen iniciativas de apoyo a la
competitividad productiva con la finalidad de mejorar la competitividad de cadenas productivas,
mediante el desarrollo, adaptación, mejora o transferencia de tecnología, donde la inversión
privada sea insuficiente para lograr el desarrollo competitivo y sostenible de la cadena
productiva (MEF, 2009). La Ley permitirá y establecerá el apoyo a la competitividad productiva
en las regiones donde se establecerá un presupuesto para las inversiones; esto es importan en la
competitividad productiva del cacao en la zona de San Martin.

El Gobierno del Perú promueve la inclusión hacia los productores agrarios. La Ley, que
promueve la inclusión de los productores agrarios a través de las cooperativas, tiene por objeto
regular el marco normativo para que los productores agrarios, a través de las cooperativas

45
mejoren su capacidad de negociación y generen economías de escala, permitiéndoles insertarse
competitivamente en el mercado (El Peruano, 2013). El reglamento promovido por el Gobierno
apoya a los agricultores de cacao con mayores benéficos a través de las cooperativas; esto
contribuye al desarrollo de las zonas de cacao y las regulaciones en el mercado.

Factores económicos
En los factores económicos, según el INEI (2018) el crecimiento acumulado entre enero y
noviembre del 2018, y lo subió de 3,84 % a 3,92 %. Este aumento fue clave para que el
crecimiento del año alcance el 3,99 %. Con dicho ajuste, se modificó el crecimiento alcanzado
por la economía en noviembre, de 5,27 % a 5,19 % (0,08 puntos porcentuales menos) y se
aumentó la expansión de octubre, de 4,18 % a 4,60 % (0,42 puntos porcentuales más). Si se
hubiera tomando en cuenta los resultados de crecimiento anunciados de cada mes, se hubiera
necesitado que diciembre creciera 5,82 % y no 4,73 % como ha sucedido. Por su parte, la
actividad agropecuaria fue el tercer sector que más contribuyó con el crecimiento del PBI en el
2018 e incluso su participación de 0,41 puntos porcentuales en dicho crecimiento fue la mayor
de los últimos cinco años (INEI, 2018). Los factores económicos en el crecimiento de la
economía fueron positivos en el 2018, contribuyendo a un crecimiento moderado para las
inversiones; en el caso de sector agropecuario, tuvo un crecimiento importante; esto contribuye
al desarrollo y mejora en de la productividad del cacao en el Perú.

46
Figura 24: Contribución de los sectores en el crecimiento del PBI

Fuente: INEI

Tabla 8: Evolución del índice mensual de la producción nacional

Fuente: INEI

47
El Fondo Monetario Internacional (FMI) revisó el crecimiento económico del Perú a 3.9 % para
el 2019, luego de haber estimado, en enero, un crecimiento de 3.8 %, en su último informe
World Economic Outlook (WEO, 2019). Así, las estimaciones para Perú se mantuvieron entre
las mejores de la región, solo superados por Bolivia, con una proyección de 4 %. Del mismo
modo, la tasa de inflación peruana proyectada por el FMI para el 2019 se ubicó en 2.4 %, lo cual
está a la par con los últimos resultados del BCR que calculan la inflación nacional entre 2.2 %
y 2.5 %, dentro del rango meta (1 % - 3 %) (Semana Económica, 2019).

La tasa efectiva anual (TEA) de las cajas rurales de ahorro y crédito para la pequeña y la
microempresa se ubican en promedio en 27.09 % y 40.52 % (plazo máximo de 360 días en
soles) (Superintendencia de Banco y Seguros, 2019)
Sobre la bancarización en el Perú, se aprecia que alrededor de 41 % de adultos de 18 a 70 años
del Perú urbano es cliente de algún banco, caja o financiera. (IPSOS, 2018)

Como meta a 2021 es que el 75 % de peruanos tenga al menos una cuenta en el sistema
financiero local. Sin embargo, en 2017 solo el 43 % de las personas era cliente del algún banco,
caja o financiera. Según el gerente de Pagos Digitales Peruanos, Carolina Trivelli, pasar de 43 %
a 75 % en bancarización sería un salto enorme. “Si nos quedamos en 65%, ya será un éxito
interesante”. (Peru21, 2018)

Existen condiciones económicas estables para el desarrollo de modelos de negocios en el sector

cacao en estabilidad inflacionaria y exportación no tradicional; pero el nivel de bancarización y
las tasas de interés afectan a la base productiva (Morales et al., 2015). La bancarización en la
región de la producción de cacao contribuye al desarrollo económico de las empresas,
acopiadores, asociaciones y agricultores de la región.

Factores sociales y ecológicos:

Los factores sociales en regiones del cultivo de cacao buscan alternativas para los pequeños
agricultores sobre un beneficio social, donde las familias de los agricultores tengan un beneficio
de mejoras sus condiciones económicas y sociales.

48
Las ventajas para los agricultores en la calidad natural de los campos, cultivo y cosecha vienen
favoreciendo la expansión del cacao en los mercados externos; también es importante tener en
cuenta el contexto ambiental en el que se desarrollan los cultivos y cosechas; además de cómo
se gestione puede convertirse en una limitante para la expansión del cacao, pero también en una
oportunidad para la oferta agroexportable no solo de materia prima, pero sobre todo de
productos de alto valor agregado, como los derivados de cacao para la empresas chocolateras.
Se consideran cuatro elementos que son claves de considerar en la gestión ambiental para el
desarrollo de una producción sostenible de cacao; como el cambio climático, el cadmio, cambio
de uso de suelos y la emisión de gases de efecto invernadero (Caf, 2018).

La Dirección General de Asuntos Ambientales Agrarios del Ministerio de Agricultura del Perú
(Minagri), según indica Orrego, viene asumiendo el reto de apoyar a la cadena productiva del
cacao a fin de que sea sostenible ambientalmente, socialmente y competitiva en los mercados
externos (Caf, 2018). El apoyo a la cadena productiva por parte del estado contribuye a las
mejoras ambientales y sociales para los agricultores, con beneficios tanto económicos y sociales
para las familias en la región de producción de cacao.

Factores tecnológicos:
Al cierre del 2018, la empresa Cacao El Rey cuenta con una plata de procesamiento de derivados
de cacao (manteca, aceite y torta). La planta de procesamiento cuenta con tecnología de control
para la elaboración de subproductos de cacao y calidad que le permite cumplir con las exigencias
de sus clientes, con lo cual logra competir con productos de calidad que exigen los mercados
internacionales.

El factor tecnológico en la actualidad contribuye al desarrollo del sector cacao en el Perú. Según
Mariana Solis (2017) afirma que la promesa de la ciencia y la innovación para el desarrollo del
cacao impulsará el cacao peruano para hacerlo más competitivo a nivel internacional. Para este
caso, seis entidades, tanto de la academia como del sector empresarial, unen esfuerzos y
presentan la propuesta del Centro de Innovación del Cacao (CIC) en la segunda convocatoria
de “Centros de Excelencia”, esquema financiero creado por Cienciactiva del Consejo Nacional
de Ciencia, Tecnología e Innovación Tecnológica (CONCYTEC), que tiene como objetivo

49
impulsar el desarrollo de la ciencia, tecnología e innovación en sectores clave para el país. A
principios del 2016, esta propuesta resultó ganadora de un fondo de 12.5 millones de soles
de Cienciactiva para el desarrollo de proyectos de I+D+i en el sector cacaotero peruano. En el
2016, el Centro de Innovación del Cacao (CIC) se constituye legalmente, conformada por el
CONCYTEC, la Universidad Peruana Cayetano Heredia, la Universidad Nacional Agraria La
Molina, Pennsylvania State University, la empresa ECOM Perú, la fábrica de chocolates La
Ibérica y la Central de productores de café y cacao.

La misión del CIC es desarrollar e impulsar soluciones científicas y tecnología aplicada de alto
impacto que permitan generar mejoras y eficiencias a lo largo de toda la cadena de valor del
cacao en el Perú. Se han identificado tres líneas de investigación:

1. Identificación, selección y mejoramiento de cultivares promisorios

Se realizaron estudios de cultivos promisorios tomando en cuenta criterios de productividad,

resistencia a plagas, compatibilidad y calidad sensorial. El desarrollo de estas actividades se está
llevando a cabo con el apoyo de entidades y organizaciones que han realizado selecciones
previas. Las muestras colectadas serán analizadas a nivel genético, paralelamente se evaluará el
grado de autocompatibilidad y se determinará el perfil sensorial de la pasta de cacao elaborada
a partir de los granos. Con la información recogida se seleccionarán cultivos promisorios por
cada zona en las distintas regiones, luego se implementarán parcelas experimentales para validar
el comportamiento agronómico de dichos cultivares y se desarrollarán paquetes tecnológicos
que permitan optimizar los recursos y la productividad. La meta de esta línea de investigación
es contar con los cultivos seleccionados que sean productivos, resistentes a enfermedades y de
buena calidad sensorial por cada zona productora. (Concytec, 2017)

2. Tecnología aplicada para las necesidades de campo

La segunda línea de investigación tiene como propósito crear, mediante el uso de tecnología,
soluciones específicas a las necesidades de campo sobre el límite al contenido de cadmio en
derivados del cacao. El cadmio es un metal pesado que puede estar presente en el suelo de

50
manera natural o por contaminación exógena. La planta del cacao puede absorber, a través de
sus raíces, el cadmio presente en el suelo, llegando eventualmente a concentrarlo en el grano.
El Centro de Innovación del Cacao (CIC) está desarrollando un proyecto de investigación que
busca mitigar esta posible acumulación de cadmio mediante el uso de microorganismos que
tengan la capacidad de inmovilizar el cadmio y volverlo no disponible para la planta. Hasta el
momento, se han aislado microorganismos de suelos cacaoteros y se ha evaluado su capacidad
de resistencia al cadmio. Los microorganismos más resistentes serán evaluados por etapas: en
plantas indicadoras, en plantones a nivel de vivero y, finalmente, en plantas de cacao de
diferentes edades. El objetivo final de esta investigación es el desarrollo de un producto de alto
valor agregado, a base de microorganismos, que reduzca la acumulación de cadmio en el cacao.
(Concytec, 2017)

3. Optimización de la calidad organoléptica de cacao y chocolate

El manejo inadecuado del proceso poscosecha ocasiona una serie de defectos que merman el
valor del cacao, generando, en el caso extremo que se venda, un cacao fino a precio de cacao
regular. Aprovechar y desarrollar al máximo el potencial sensorial del cacao y chocolate peruano
consiste en la caracterización del perfil químico-organoléptico (aspereza, sabor, brillo) del cacao
de diferentes zonas productoras. Este proyecto tiene el propósito de estudiar a detalle los
procesos de fermentación y secado para luego elaborar pasta de cacao y chocolates a diferentes
temperaturas de tostado con la finalidad de obtener diferentes prototipos de productos. Durante
todo este proceso, las pastas de cacao y chocolates serán sometidos a diversos análisis químicos,
sensoriales y olfatométricos. Esto nos permitirá optimizar los procesos poscosecha y el proceso
de elaboración de chocolates para aprovechar mejor el potencial sensorial del cacao peruano
con el entrenamiento del panel de catadores de cacao y chocolate del Centro de Innovación del
Cacao (CIC). Para ello, se cuenta con la asesoría de expertos internacionales que ayudarán a
convertirnos rápidamente en el ente promotor de la catadores y evaluaciones sensoriales
estandarizadas, como herramienta para optimizar y controlar la calidad del cacao y chocolate en
nuestro país. Hay proyectos relacionados al aprovechamiento de subproductos como alternativa
para generar valor agregado, se está desarrollando también una aplicación de celular que le
permita a los agricultores acceder fácilmente a información práctica para el manejo del cultivo,

51
asimismo el CIC ofrece una serie de servicios y capacitaciones relacionados al manejo del
cultivo, nutrición de suelos, análisis químicos y análisis sensorial. (Concytec, 2017)

Por otro lado, las modernizaciones en las plantaciones para el cacao se vienen desarrollando en
Colombia y Perú en el cultivo del cacao. En Perú se han iniciado procesos de modernización
productiva para los cultivos, cosechas donde mejoran la trazabilidad, entre ellos de siembra y
renovación de antiguas plantaciones para calidad y productividad (Fontagro, 2016). El proceso
de modernización en los cultivos, cosechas y trazabilidad contribuyen a la mejora de calidad del
cacao para los mercados internacionales.

Finalmente, la tecnología ha avanzado en el desarrollo de las empresas en diversos sectores, en

el caso del sector de cacao la innovación se da a través de la tecnología para los derivados de
cacao, como la fabricación de productos de calidad para el mercado externo y se basa en la
búsqueda de mejorar las técnicas de cultivo y poscosecha para la obtención de un producto de
calidad; el cultivo, la cosecha, la renovación de las plantas y los métodos de fermentación en el
campo para el desarrollo de derivados, al igual que reducir los costos de producción, optimizar
técnicas de cultivo, cosecha, manufactura y hacer más eficientes los procesos de desarrollo del
producto, tanto del grano del cacao como los derivados para los mercados externos. Asimismo,
se incluye el desarrollo de nuevos sabores, texturas, formas para los derivados del cacao, además
de los distintos tipos de aplicaciones del cacao en panadería, pastelería, bebidas y otros
productos elaborados para el consumo. (Morales et al., 2015)

4.2. Análisis FODA

4.2.1. Fortalezas y debilidades

Para realizar una evaluación de los puntos altos y débiles para el desarrollo el proyecto, se realiza
un análisis FODA con el fin de poder identificarlos. Con la herramienta se busca generan las
estrategias necesarias a partir de los factores internos y externos.

52
Fortalezas:
 Disponibilidad de zonas agroecológicas apropiadas para la producción de cacao.
 Favorables condiciones climáticos para el desarrollo del cultivo orgánico.
 Agricultores con experiencia en el cultivo de cacao.
 Contar con proveedores de grano de calidad por parte de los agricultores y las
asociaciones.
 Disponibilidad y bajo costo de mano de obra para la selección y procesamiento del grano
de cacao.
 Accesibilidad y cercanía de la empresa hacia los campos con microclimas adecuados
para aumentar el área cultivada del cacao.
 Las propiedades del consumo del cacao son buenos para la salud.

Tabla 9: Análisis FODA- Fortalezas

FORTALEZAS

Disponibilidad de zonas agroecológicas apropiadas para la

F1
producción de cacao.
Favorables condiciones para el desarrollo del cultivo
F2
orgánico.

F3 Agricultores con experiencia en el cultivo de cacao.

Contar con proveedores de grano de calidad por parte de los

F4
agricultores y las asociaciones.

Disponibilidad y bajo costo de mano de obra para la

F5
selección y procesamiento del grano de cacao.

Accesibilidad y cercanía de la empresa hacia los campos con

F6 microclimas adecuados para aumentar el área cultivada del
cacao.

53
 Las propiedades del consumo del cacao son buenos para la
F7
salud.

Beneficio del impuesto a la renta del 10 % al estar ubicado

F8 en la zona con incentivo tributario, además contar con la
devolución de drocwar, que es un beneficio al exportador.

Experiencia de los directivos en sector de cacao de más de

F9
11 años.

Figura 25: Fortaleza- Accesibilidad y cercanía

Fuente: Elaboración propia

Figura 26: Experiencia directiva en sector de cacao

Fuente: Elaboración propia

54
Debilidades:
 Falta de capital de trabajo para acopio y comercialización.

 No contar con capital para la producción de subproductos de cacao.

 Falta de experiencia en la venta de subproducto en el mercado externo.

 No contar con capital para la producción de planta de subproductos de cacao.

 Falta de personal con experiencia en la comercialización de los subproductos en el

mercado externo.

 Control de calidad exigido por los clientes del exterior, por la rigurosidad de la calidad
del producto y las medidas sanitario (cadmio).

Tabla 10: Análisis FODA- Debilidades

DEBILIDADES

D1 Falta de capital de trabajo para acopio y comercialización.

D2 No contar con capital para la producción de subproductos de cacao.

Falta de experiencia en la venta de subproducto al mercado

D3
externo.
Falta de personal con experiencia en estrategias de
D4
comercialización de los subproductos en el mercado externo.
Reducción de la materia prima para la selección y procesamiento
D5 del producto de valor agregado a cargo del proveedor por falta de
experiencia de control del cadmio.

55
4.2.2. Oportunidades y amenazas
En los siguientes análisis podremos evaluar los factores externos para el desarrollo del negocio
de subproductos de cacao con una visión de exportación a nuevos mercados externos.

Oportunidades:
 Incremento de la demanda mundial por productos orgánicos de cacao.
 Mayor consumo de productos elaborados con cacao, principalmente chocolate.
 Programas de lucha contra las drogas que incentivan el cultivo de productos alternativos
como el cacao.
 Prioridad del Gobierno en promover el cultivo del cacao.
 Mejoramiento en el control de plagas con el apoyo de las instituciones del Estado,
asociaciones, empresas y académicas a través del Centro de Innovación del Cacao (CIC).
 Acuerdos de Libre Comercio y TLC del Perú con Estado Unidos, Unión Europea, Asia
y otros países.
 El Perú ha sido calificado por la Organización Internacional del Cacao (ICCO) como un
país productor y exportador de cacao fino y de aroma (Gestión, 2012). En la sexta
edición de Chocoa, realizado en Amsterdam, Perú fue reconocido como unos de los
exportadores de cacao en el mundo. Amsterdam, se destaca por ser el puerto que procesa
la mayor cantidad de cacao en Europa, proveniente principalmente de Costa de Marfil,
Ecuador, Brasil y Perú; se destacó la importancia de la trazabilidad y transparencia en la
cadena (Caf, 2018). Perú es considerado uno de los países productores importantes de
cacao en el mundo donde se enfatiza la trazabilidad y transparencia en la cadena.
 El uso del cacao en diversos productos ha ido aumentando en el mundo. La mayoría de
los productos derivados de este fruto resultan en una extensa variedad de estas delicias.
Las propiedades del cacao son antioxidantes, antinflamatorias, fuente de calcio, fósforo,
cobre, hierro y dopamina, lo hacen un ingrediente versátil y benéfico para muchos otros
usos (Animal Gourmet, 2011). Existe una mayor demanda en el mercado externo por
sus componentes y beneficios del cacao para la salud, así como la elaboración de otros
productos, como tortas, helados, bebidas frías o calientes y galletas, aceite de cacao para
broncear la piel en la playa, un jabón o crema para las quemaduras a base de cacao.

56
 El cultivo del cacao presenta una creciente expansión, que va de 41 264 hectáreas en el
año 2000 a 125 589 en 2016, con un incremento de 3 veces el área en 16 años, debido a
sus ventajas en cuanto a precio y mercado para los productores (Caf, 2018). Las
tendencias del consumo del cacao en el mundo también contribuyen a la mayor
producción de cacao en el Perú y la expansión de más hectáreas para el cultivo de cacao;
esto beneficiará el procesamiento de productos de calidad.
 El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur) aprobó a través de la
Comisión Nacional de Productos de Bandera (Coproba) declara al cacao producto de
bandera del Perú, considerando su origen, características diferenciales, ventajas
comparativas y la imagen del Perú como país generador de productos de calidad con
valor agregado (Gestión, 2013). El producto bandera del cacao permitirá la expansión
del producto en los mercados internacional.
 El Gobierno trabaja para que el cacao peruano cumpla estándares de la Unión Europea.
El Ministerio de Salud (Minsa), en coordinación con la Dirección General de Salud
Ambiental (Digesa) viene trabajando en hacer estudios a los productos de cacao en las
regiones, en los cuales un grupo de estudio se encontraba por debajo del límite de cadmio
(El Comercio, 2018). El apoyo del Gobierno contribuye al desarrollo y cultivo del cacao
para cumplir con los estándares de calidad para los mercados internacionales.
 En la producción de cacao en el Perú destaca la región de San Martín, donde se produce
cacao en grano. Según el Ministerio de Agricultura y Riesgo (2015) destacan
básicamente las regiones de San Martín con el 43 %, Junín con el 18 %, Cusco con 9 %,
Ucayali con 8 % y Huánuco con 6 %. Estas cinco regiones representan el 84 % de toda
la producción nacional. Regiones como Ayacucho, Amazonas, Cajamarca, Tumbes,
Loreto, Puno y Madre de Dios también tienen producción de cacao en menores
volúmenes (Ministerio de Agricultura y Riego, 2015). La producción de cacao en la
región de San Martín contribuye al crecimiento de la empresa Cacao El rey.
 En San Martín se promueve la mejora de calidad del cacao, esto a través de Alianza
Cacao Perú (Usaid) con una iniciativa público-privada, junto con la Asociación Peruana
de Productores de Cacao (APPCACAO): el programa “¡Diferénciate! Desarrollo de
capacidades para la mejora de la calidad y diferenciación del cacao peruano”, el mismo

57
 que traería beneficio para la región de San Martín; buscando la excelencia en la gestión
de módulos centralizados de poscosecha y el desarrollo de la tecnología en la agricultura,
considerando los perfiles de sabor que permitan el acceso a mercados diferenciados de
mayor valor (Inforegión, 2017). La calidad del producto del grano de cacao en San
Martín es esencial para los cultivados y los pobladores en la región, esto generaría la
producción de un cacao de calidad y mejora de economía en la región.
 La calidad es uno de los factores más importantes en la cadena de valor del cacao, la
cual debe mantenerse desde el campo hasta la barra de chocolate. Este es el nuevo reto
que asumen hombres y mujeres vinculadas a esta cadena de valor: mayor calidad en
cacao para mercados diferenciados que generen mayores ingresos.
 Proyecto de Concytec busca reducir el nivel de cadmio para evitar restricciones de
Europa, a través del Centro de Innovación del Cacao (CIC), viene realizando exitosas
pruebas para reducir el nivel de cadmio en el cacao peruano y así evitar perjuicios a los
productores ante las restricciones normativas de la Unión Europea (UE) (Gestion,2018).
El proyecto contribuye al mejoramiento del cultivo y pos cosecha del grano del cacao, y
el fortalecimiento sector cacaotero.
 El Centro de Investigación de Cacao (CIC) es un conjunto de investigadores de la
Universidad Nacional Agraria La Molina y de la Universidad Peruana Cayetano Heredia
donde se inició un proyecto con el objetivo de identificar cepas microbianas con
capacidad de inmovilizar el cadmio en el suelo para que este no sea absorbido por la
planta de cacao (Gestión, 2018). El proyecto contribuye al desarrollo de los mejores
cultivos y poscosecha del grano del cacao en las regiones del Perú; los estudios se
realizaron en la región de San Martín y otras.
 Las investigaciones sobre la mejora del cadmio en el Perú promovidas por el Gobierno
del Perú. El Servicio Nacional de Sanidad Agraria (Senasa) viene realizando estudios
del nivel de cadmio en las regiones productoras de cacao, a su vez están desarrollando
un plan de mitigación para las zonas con alto contenido de cadmio (Gestión, 2018). El
apoyo de Senasa beneficia a la zona de San Martín, donde les permite una mejora en los
cultivos.

58
 Tabla 11: Análisis FODA- Oportunidades

OPORTUNIDADES

Incremento de la demanda mundial por productos orgánicos de cacao. (Ver

O1
cuadro del punto 41.8, Tendencia de demanda-oferta y demanda de cacao)

Mayor consumo de productos elaborados con cacao en el mundo,

O2
principalmente empresas de chocolate.

Programas de lucha contra las drogas (Usaid y DeVida) que incentivan el

O3
cultivo de productos alternativos como el cacao.

Mejoramiento en el control de plagas en los cultivos de cacao a través del

O4 Centro de Innovación del Cacao (CIC) con objetivo de tener materia prima de
calidad.

El Perú ha sido calificado por la Organización Internacional del Cacao (ICCO)

O5
como un país productor y exportador de cacao fino y de aroma.

Acuerdos de Libre Comercio y TLC del Perú con Estados unidos, Unión
O6
Europea, Asia y otros países (21 acuerdos, ver anexo).

El cultivo del cacao presenta una creciente de expansión, que va

O7 de 41 264 hectáreas en el año 2000 a 125 589 en 2016, con un incremento de
tres veces del área en 16 años.

Mincetur aprobó, a través de la Comisión Nacional de Productos de Bandera

O8
(Coproba), declara al cacao “producto de bandera del Perú”.

El apoyo del Gobierno contribuye al desarrollo y cultivo del cacao para cumplir
O9
con los estándares de calidad a través del Minsa, la Digesa y Senasa.

O10 Salida de Cooperativa Agraria Cacaotera Naranjillo en San Martín.

59
Amenazas:
 Condiciones climáticas desfavorables. El Fenómeno del Niño ocasionaría pérdidas por
exportaciones de cacao.
 Presencia de plagas y enfermedades no controlables.
 En 2018 el ministro de Producción señaló que se ha identificado un problema geogénico
del nivel de cadmio, que es más elevado en la sierra de Piura y en algunas zonas
específicas de la región San Martín. Se considera que en el Cusco y la selva central el
problema es bastante menor (El Comercio, 2018). El nivel cambio afectaría en el cultivo
y las cosechas de cacao en las regiones.
 La Unión Europea establecerá un límite máximo de cadmio para los productos derivados
del cacao, como el chocolate o el cacao en polvo; el 50 % de las ventas al exterior de
cacao peruano se dirige a este destino (Peru21, 2018). Esto afectaría las exportaciones y
el cultivo del cacao en las regiones del Perú. La presencia de cadmio en los derivados
del cacao (chocolates, licor de cacao, polvo de cacao, etc.) afectará las exportaciones de
algunos productores peruanos de cacao (Gestión, 2018). La normativa de la Unión
Europa afectaría a las exportaciones de cacao y subproductos de cacao para los mercados
internacionales.
 Riesgo de la informalidad en la comercialización y abastecimiento de cacao en la región
de San Martín.

Tabla 12: Análisis FODA- Amenazas

AMENAZAS

A1 Condiciones climáticas desfavorables (Fenómeno El Niño).

A2 Presencia de plagas y enfermedades no controlables.

Problema geogénico, se ha identificado que el nivel de cadmio es más elevado

A3
en la sierra de Piura y en algunas zonas orientales.
La Unión Europea estableció un límite máximo de cadmio para los productos
A4
derivados del cacao, como el chocolate o el cacao en polvo.

60
 Riesgo de la informalidad en la comercialización y abastecimiento de cacao
A5
en la región de San Martín.

4.2.3. Estrategia FODA

ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS
Fortaleza - Oportunidades Debilidades - Oportunidades
Establecer un programa de Apoyar y fortalecer la creación
desarrollo de nuevos subproductos de la Asociación de
O1, F1, F2,
derivados de cacao considerando O1, O2, Productores, en asociación con
F3, F4, F5,
que el Perú es reconocido a nivel O3 Mincetur y entidades del
F8
mundial como el cacao fino de Gobierno, para promocionar el
aroma. cacao peruano en el mundo.
Implementación de planta de
procesamiento para Cacao El Rey Incrementar la capacitación y
O1, O2,
para producción de derivados en la establecer programas de
O5, O4,
zona de San Martín, reducción de O1, O2, cultivo y cosecha hacia los
O5, O7, F2,
costos logísticos de transporte O3, D1 agricultores para la
F3, F6, F8,
evitando el falso flete a exportación de granos de cacao
F9
comparación de Romero Trading y y subproductos de cacao.
Machu Picchu Food.
Promover los cultivos de cacao en Desarrollar un plan de
O2, O5,
la zona y establecer acuerdos con negocios, generando la
O3, F1, F2, O6, O7,
los agricultores para futuros factibilidad de los proyectos y
F3 D1, D2
cultivos a través de los centros de solicitando financiamiento al
acopio y asociaciones. sector financiero.
Incrementar la capacitación y O2, O5, Realizar un estudio económico
O4, F1, F2, facilidades técnicas de cultivo y O6, O7, y financiero sobre la
F3, F4 poscosecha a los agricultores de la O8, O9, rentabilidad de la inversión en
zona. Contar con el apoyo del D1, D2 la planta.

61
 Centro de Innovación del Cacao
(CIC).

Establecer acuerdos
O5, O6, Establecer un plan comercial para O5, O6,
comerciales con clientes
O7, O8, F3, la exportación de derivados de O7, O8,
potenciales en Europa, Asia y
F4, F5, F6, cacao (manteca y torta y aceite). O10,
EE. UU. para la exportación de
F7, F8, F9 (Ver capítulo comercial). D3, D4
cacao y subproductos de cacao.
ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS
Fortalezas - Amenazas Debilidades - Amenazas
Establecer programas de Establecer planes de
capacitación en el cuidado del contingencia contra
A1, A2, F1, cultivo, prevención ante factores A1, A2, condiciones climáticas
F2, F3, F4 externos; establecer plan de D5 adversas conjuntamente con
mitigación para asegurar el las asociaciones, los
abastecimiento a largo plazo. agricultores y las empresas.
Fomentar y capacitar a los
Capacitar y fomentar programas de
agricultores con el apoyo del
educación en cultivos para
gobierno y las instituciones del
agricultores mediante la asociación
Estado, tanto de la academia
de cacaoteros en la zona, con el A3, A4,
A2, F2, F3 como del sector empresarial y
apoyo de la municipalidad distrital. D1, D2
el CIC en la identificación,
Como propuesta es financiar a los
selección y mejoramiento de
agricultores, pesticida para el
los cultivos y cosecha para el
cultivo.
control de plagas.
Capacitar y promover con el apoyo
Se vienen realizando exitosas
del proyecto de investigación del
pruebas para reducir el nivel de
A3, A4, F3, CIC que busca mitigar esta posible A3, A4,
cadmio en el cacao peruano y
F4, F7 acumulación de cadmio, mediante D4
así evitar perjuicios a los
el uso de microorganismos que
productores ante próximas
tengan la capacidad de inmovilizar

62
 el cadmio y volverlo no disponible restricciones normativas de la
para la planta. Unión Europea.

Contratar personal con

experiencia y establecer
El CIC ha evaluado su capacidad de acuerdo con socios estratégicos
A3, A4, F1, resistencia al cadmio. Como en el sector de cacao para la
D3, D4
F2, F6, F8 objetivo final, el desarrollo de un comercialización en Europa.
producto de alto valor agregado. Establecer puntos de venta y un
representante comercial en
Europa.
En San Martín se promueve la
mejora de calidad del cacao, esto a
Implementación de control de
través de ALIANZA Cacao Perú
calidad en la planta de
(Usaid) con una iniciativa público-
A5, F1, F2, procesamiento de derivados de
privada. Junto con la Asociación A4, D5
F3 cacao según la exigencia y
Peruana de Productores de Cacao
normativa de la Unión Europea
(APPCACAO) se busca la
con el límite de cadmio.
formalización y desarrollo
comercial en la región.

63
Figura 27: Estrategia FODA

Fuente: Elaboración propia

64
4.3. Fuerzas de Porter

4.3.1. Amenazas de entrada de nuevos competidores

La inversión para poner en marcha la base productiva es alta: terrenos, sembríos, asistencia
técnica, formación de personal, tecnificación, a lo que se suman los costos y la infraestructura
para la operación. Para la implementación de este plan la financiación se divide en
USD 3.7 millones para la adquisición de maquinarias, implementación de planta y puesta en
marcha. Adicionalmente, se destinó USD 700 mil, como concepto de capital de trabajo.

La demanda actual por el momento (alta) no replica la sustitución de un producto a nivel

internacional.

La competencia a nivel internacional está dada por los principales proveedores en África, Costa
de Marfil, con el 77 % de la oferta, pero no necesariamente es un producto de calidad, se necesita
el cacao de Perú para poder mezclar las calidades. Esa es la oportunidad de lo cacaoteros
peruanos.

En la producción de grano de cacao para los derivados se considera la trazabilidad, es una

exigencia de los mercados internacionales, tanto para la Unión Europea y los clientes de fábrica
de chocolates. El funcionamiento de un sistema de trazabilidad, así como contar con un
presupuesto específico para las certificaciones de calidad exigidas por los clientes del exterior,
es un factor importante alineado con las tendencias socioambientales que deben tener los
productores de cacao para ingresar al mercado internacional.

El periodo de inicio de la producción varía de dos a tres años y la producción óptima se alcanza
entre el quinto y el séptimo año. Para este tipo de negocios se debe considerar un flujo de
inversiones durante estos periodos para ver el retorno de la inversión.

En la curva de aprendizaje social para el cultivo de cacao y en las zonas excocaleras las nuevas
propuestas de negocios deben contar con experiencia sobre manejo social que contribuyan el
desarrollo social y económico de la región; se consideran las necesidades, perfil de la población

65
y su historia. La entrada de nuevos competidores dependerá del nivel de dificultad y el manejo
social para los agricultores y asociaciones (Morales et al., 2016, p.85).

4.3.2. Amenazas de sustitutos

Los productos sustitutos están sujetos a la oferta y calidad del producto ofrecido. Los negocios
sustitutos de cadenas productivas de cacao son empresas del sector e instituciones
gubernamentales tienen acceso para desarrollar fuentes de suministro para el desarrollo, cultivo,
cosecha y derivados del cacao. Algunos sustitutos del negocio con un modelo de inclusión y
articulación del productor son modelo de integración vertical, desde la siembra hasta la
comercialización del grano de cacao, modelo de cadena tradicional sin la participación de
cooperativas, modelo cooperativo y modelos productivos subsidiados, otros modelos son
aquellos que integran verticalmente la producción de cacao hasta la elaboración y la
comercialización de productos elaborados y semielaborados.

Es importante considerar que la inversión que realizan algunas empresas en determinados

modelos es un poco riesgosa, el costo de migrar a un modelo sustituto sería elevado, pérdida de
la calidad y la seguridad del volumen de cacao, pérdida de credibilidad e incursión en otros
gastos, entre otros. Por lo tanto, la amenaza de sustitutos es moderada en el sector de cacao del
Perú (Morales et al., 2016, p.85).

4.3.3. Poder de negociación de los proveedores

No hay concentración de proveedores, lo que permite un mejor control de la materia prima para
la elaboración de productos intermedios.

Las zonas de venta son muy diversificadas en el Perú, lo cual permite buscar una oferta mejorada
de materia prima alrededor del país.

Los volúmenes de compra están debidamente identificados a nivel nacional evitando

concentración de precios en las diferentes zonas del país.

66
Los proveedores son todas aquellas personas naturales o jurídicas que ofrecen determinados
materiales y servicios necesarios para su funcionamiento.

En cuanto al productor como proveedor de mano de obra y terreno, de las observaciones

realizadas en campo y las entrevistas, se ha podido concluir que existe aún una tendencia del
productor al subsidio. El productor espera que cualquier modelo de negocio subsidie parte de la
producción de cacao, sea en financiamiento o en insumos, se aprecia una necesidad del
productor en el financiamiento para los cultivos y cosechas. Los productores no tienen
preferencia en la venta de su cacao, eligen aquel comprador que ofrezca mayores beneficios,
como el anticipo de pago para la fumigación y otros insumos necesarios para el cultivo y
cosecha. Por lo tanto, el poder de negociación ejercido por el productor es moderado.

En cuanto a proveedores de servicios de trazabilidad, como las empresas más desarrolladas en

el sector con más experiencia, las empresas Exportadora Romex, cooperativas y otras cuentan
con sistemas propios de trazabilidad. Por lo tanto, la influencia de esta empresa en la
negociación no sería relevante, salvo realice algunos cambios de mejoras en sus sistemas con
tecnología modernas de última generación.

Sobre los proveedores de material vegetal, es muy importante la selección adecuada de las
semillas y los arreglos clonales, lo que garantiza la calidad y la productividad, al igual que la
reducción del riesgo de plagas para el cultivo de granos de cacao.

En el caso de las entidades financieras y cooperativas, el sector agropecuario en el Perú

representa un mercado potencial para colocaciones crediticias. La oferta de cajas rurales y
microfinancieras está creciendo en las zonas rurales, con lo cual a mayor oferta disminuye su
poder de negociación (Morales et al., 2015, p.85).

67
4.3.4. Poder de negociación de los compradores
En muchos casos, el pago es al contado, en caso de los agricultores, con lo cual le brinda al
productor menores precios.

No hay concentración, por lo tanto, el cliente puede negociar con facilidad, están fidelizados.
Los clientes ejercen influencia al elegir un comprador con un modelo que se alinea a sus
necesidades, estrategias y objetivos organizacionales. En el sector cacao, las grandes empresas
procesadoras de grano, junto con las empresas del sector gourmet del chocolate, influencian en
las preferencias al crear tendencias de nuevos productos y sabores, así como la elaboración de
otros productos, como tortas, helados, bebidas frías o calientes y galletas, aceite de cacao para
broncear la piel en la playa, un jabón o crema para las quemaduras a base de cacao de sabores.
Por lo tanto, definen la variedad de granos que se deben sembrar y reconocen su diferenciación.
Los clientes trasladan las exigencias de los consumidores y los mercados hacia el eslabón
productivo de la cadena, como es la certificación, trazabilidad, comercio justo y productos
orgánicos, entre otros. Por otro lado, las empresas dedicadas a la comercialización del grano de
cacao trabajarán con modelos que mejoren sus márgenes por volumen y rentabilidad de su
inversión. Por último, el poder de negociación de las instituciones públicas proviene de la
exigencia del desarrollo y el mejoramiento de la calidad de vida del productor, que buscan
mejoras económicas y sociales en su región. Se concluye que los clientes ejercen una fuerte
influencia en las empresas (Morales et al., 2015, p.85).

4.3.5. Rivalidad de la industria

Tamaño relativo de los competidores (los principales, como mencionamos, son Machu Picchu
Foods, con ventas de USD 47 millones y Romero Trading con ventas de USD 46 millones al
cierre del 2018, representando ambas el 42 % del mercado de exportación, permitiendo que un
apreciable 58 % del mercado le permita a Cacao El Rey crecer sostenidamente, ubicándolo
como el tercer mayor productor de cacao y derivados principalmente.

Existen competidores del exterior principalmente de Costa de Marfil en África, pero el cacao
peruano es reconocido a nivel mundial por la calidad del grano convencional, así como del cacao
orgánico. Esto de por sí ya es una ventaja cualitativa.

68
La competencia a nivel internacional está dada por los principales proveedores en África, Costa
de Marfil, con el 77 % de la oferta, pero no necesariamente es un producto de calidad, se necesita
del cacao de Perú para poder mezclar las calidades. Esa es la oportunidad de lo cacaoteros
peruanos.

La rivalidad viene dada por la existencia de modelos de negocios que buscan contribuir al
desarrollo y mejora en la cadena productiva para clientes de la industria que buscan y compiten
por capitales, participación en el mercado de cacao, base de productores y áreas de cultivo. La
competencia por la cuota de mercado en el sector de cacao no es tan influyente, aunque los
precios a los que se acceda dependerán de la calidad del grano ofrecido por los agricultores,
acopiadores; las características de la trazabilidad y la certificación de que se disponga tendrá
una influenza importante en la rivalidad de la industria. Por otro lado, la competencia por la
comercialización de la cadena productiva tradicional en el cacao sin la participación de
cooperativas es considera moderada alta, puesto que ambos buscan acceder a la producción de
cacao.

El modelo de negocio de integración vertical de la Exportadora Romex para la elaboración de

derivados de cacao y chocolates es la integración vertical, desde la siembra hasta la
comercialización del grano de cacao. Otro es el modelo cooperativo de comercialización para
cacaos especiales u orgánicos. De todos los negocios, el cooperativo tiene una orientación más
social y lo promueve el Estado como forma de combatir la pobreza y desarrollar el sector
agropecuario. Cuenta con beneficios en temas tributarios, acceso a créditos especiales y fondos
no reembolsables provenientes de la cooperación, entre otros. Además, al ser una organización
del productor para el productor, genera una percepción de inclusión y pertenencia.

69
CAPÍTULO V: PLAN DE MARKETING Y EL PLAN DE VENTAS

5.1. El plan de marketing

5.1.1. Análisis de la situación del mercado

Se trata de un mercado altamente competitivo, pero en el cual existe una demanda constante y
en crecimiento, ya sea en el mercado local en Perú para algunas empresas productoras de
productos con chocolate, como para el mercado extranjero, principalmente Europa y EE. UU.,
tanto para el caso de grano de cacao como para el caso de los productos derivados del mismo.

Para este proceso de comercialización al exterior la empresa cuenta con la ventaja competitiva
de que el Perú, como país de origen, cuenta con tratados de libre comercio (TLC) y acuerdos
comerciales con los mercados a los cuales busca exportar.

Es importante indicar que la empresa Cacao El Rey se encuentra en la capacidad de atender

tanto al mercado local como al mercado internacional.

70
 Tabla 13: Países destino de exportaciones del Perú
PAISES DESTINO DE EXPORTACIONES DEL PERU USD $
PAISES BAJOS 27,060.5
BELGICA 25,162.9
MALASIA 17,309.7
ITALIA 16,161.0
INDONESIA 15,890.9
ALEMANIA 9,973.9
MEXICO 7,157.7
ARGELIA 4,314.7
INDIA 3,567.0
FRANCIA 3,545.8
ESTONIA 2,336.2
ARGENTINA 1,909.6
AUSTRALIA 1,652.5
SUIZA 326.4
PARAGUAY 284.7
BULGARIA 172.2
ARABIA SAUDITA 160.9
FINLANDIA 57.6
SRI LANKA 28.1
HUNGRIA 25.0
KUWAIT 16.3
REPUBLICA CHECA 15.4
ESLOVAQUIA 9.7
GEORGIA 8.5
ESLOVENIA 0.9
MONTENEGRO 0.2
TOTAL 137,148.2
Fuente: Data Aduanas

Tabla 14: Por derivados de Cacao

LOS DEM┴S CACAO CRUDO 113,536.3

MANTECA DE CACAO CON UN ═NDICE DE ACIDEZ EXPRESADO EN ┴CIDO OLEICO SUPERIOR A 165% 13,622.3
CACAO EN GRANO, ENTERO O PARTIDO, TOSTADO 5,770.0
CACAO EN POLVO SIN ADICION DE AZUCAR NI OTRO EDULCORANTE. 3,653.8
DEMAS CHOCOLATE Y PREPARACIONES ALIMENTICIAS QUE CONTENGAN CACAO 298.8
BOMBONES, CARAMELOS CONFITES Y PASTILLAS, SIN CACAO 160.9
PASTA DE CACAO SIN DESGRASAR 82.3
GRASA Y ACEITE DE CACAO 23.8
LOS DEM┴S PREPARACIONES ALIMENTICIAS QUE CONTENGAN CACAO. 0.1

TOTAL 137,148.2

Fuente: Data Aduanas

71
5.1.2. Mercado potencial y meta
Para el caso de los productos derivados para el extranjero, el mercado potencial son las empresas
medianas ubicadas en Europa principalmente. Hemos identificado a empresas productoras de
chocolates para el consumidor final como nuestro mercado meta. Tenemos un acuerdo de
exportación para despachar manteca de cacao a NATRA, España, entre otras.

Acuerdos comerciales internacionales y tratados de libre comercio que tiene el Perú

El Perú cuenta actualmente con 21 acuerdos comerciales establecidos, 4 están por entrar en
vigencia y 7 en proceso de negociación, lo cual le ha permitido al Perú abrir su oferta productiva
a muchos países con ciertas ventajas de ingreso, esforzándose en invertir para poder ser
competitivos y generando grandes oportunidades de negocio.

A continuación, los acuerdos comerciales en los que el Perú es miembro:

1. La Organización Mundial del Comercio (OMC)

La OMC es la única organización a nivel mundial que se ocupa de las normas que
rigen el comercio entre los países.

2. Acuerdo de Libre Comercio entre Perú - Comunidad Andina (Bolivia, Colombia,

Ecuador y Perú)

3. Acuerdo de Complementación Económica entre Perú y los Estados parte del

MERCOSUR (Argentina, Brasil, Uruguay y Paraguay)
El intercambio comercial entre el Perú y el MERCOSUR en el año 2005, antes que
entrara en vigencia el ACE 58, fue de USD 2403 millones. A fines del 2017 el
intercambio comercial alcanzó la cifra de USD 5760 millones, lo que significó un
incremento de 140 %.
4. Acuerdo de Complementación Económica entre Perú y Cuba

5. El Foro de Cooperación Económica Asia - Pacífico

72
 La suma del Producto Nacional Bruto de las veintiún economías que conforman el
APEC equivale al 56 % de la producción mundial, en tanto que en su conjunto
representan el 46 % del comercio global.

Los veintiún países miembros del Foro de Cooperación Económica Asia-Pacífico

(APEC) son Australia, Brunéi Darussalam, Canadá, Chile, China (República
Popular), Corea del Sur, Estados Unidos de América, Filipinas, Hong Kong,
Indonesia, Japón, Malasia, México, Nueva Zelanda, Papúa Nueva
Guinea, Perú, Rusia, Singapur, Tailandia, Taiwán y Vietnam.

En la actualidad hay más de una docena de países que han solicitado ser países
miembros, sin embargo, el Foro no acepta recibir nuevos miembros de manera
frecuente, sino que lo realiza cada cierto tiempo por acuerdo de los estados miembros.

6. Acuerdo de Libre Comercio entre Perú y Chile

7. Acuerdo de Integración Comercial Perú – México

8. Acuerdo de Promoción Comercial Perú - EE. UU.

Se firmó en Washington D. C. el 12 de abril del 2006 y entró en vigencia el 1 de
febrero del 2009.

9. Tratado de Libre Comercio entre Perú y Canadá

10. Tratado de Libre Comercio entre Perú y Singapur

11. Tratado de Libre Comercio entre Perú y China

Vigente desde marzo del 2010. China tiene el mercado más grande del mundo (más
de 1300 millones de personas) con un elevado crecimiento a nivel mundial en las
últimas décadas.

73
12. Acuerdo de Libre Comercio entre Perú y los Estados de la Asociación Europea de
Libre Comercio
Este acuerdo está firmado por los siguientes países europeos: Suiza, Liechtenstein,
Noruega, Islandia y la República del Perú. Este acuerdo ha representado un
intercambio de 97 % en exportaciones y el restante 3 % en importaciones.

13. Acuerdo de Libre Comercio entre Perú y Corea

Vigente desde el 1 de agosto del 2011.

14. Protocolo entre la República del Perú y el Reino de Tailandia

15. Acuerdo de Asociación Económica entre el Perú y Japón

Fue suscrito el 31 de mayo de 2011. Este Acuerdo permite estrechar las relaciones
comerciales con un país cuyo mercado es uno de los más grandes y competitivos del
mundo.

16. Acuerdo de Libre Comercio entre Perú y Panamá

17. Acuerdo Comercial entre Perú y la Unión Europea

Se suscribió en el 2012 en Bruselas, Bélgica, y entró en vigencia el 1 de marzo de

2013. Con este acuerdo comercial se ha obtenido un acceso preferencial para el
99.3 % de nuestros productos agrícolas y para el 100 % de nuestros productos
industriales.

18. Acuerdo de Libre Comercio entre Perú y Costa Rica

19. Acuerdo de alcance parcial de naturaleza comercial entre Perú y Venezuela

20. Alianza del Pacífico

74
 Nació por iniciativa peruana. La Alianza del Pacífico constituye un área de integración
profunda para avanzar hacia la libre circulación de bienes, servicios, capitales y personas
e impulsar un mayor crecimiento, desarrollo y competitividad de las economías que la
conforman. Integrada por Chile, Colombia, México y Perú, existen dos países candidatos
a ser miembros: Costa Rica y Panamá.

21. Tratado de Libre Comercio entre Perú y Honduras

5.1.3. Objetivos del Plan de Marketing

 Convertirse en una importante alternativa en la venta de los derivados del cacao en los
mercados extranjeros tanto de Europa, EE. UU. y Asia.
 Definir la propuesta de valor de la empresa en dicho mercado, ofreciendo un producto
derivado del cacao premium de alta calidad, generando bienestar en el consumidor por
las bondades del producto (Ver sección 4.1.2).
 Ampliar la cartera de nuevos clientes medianos en esos mercados, llegando a ellos con
información valiosa.
 Concretar nuevas ventas a través de las acciones, comunicaciones y estrategias de
marketing y ventas.
 Mantener a los clientes que se vayan obteniendo a través de la fidelización de los
mismos, manteniendo y fortaleciendo la relación.
 Incrementar la presencia y posicionamiento de la marca Cacao El Rey en esos mercados.
 Desarrollar una relación y fidelización de los clientes logrados.

75
5.1.4. Las 4 P del Marketing Mix
Originalmente, y por varias décadas, se conocía a la mezcla de mercadeo o marketing mix como
las 4 P, pero con el transcurrir de los años se fueron agregando algunos conceptos nuevos a este
mix de marketing con la finalidad de incluir nuevos factores importantes en el proceso de llegar
de la mejor manera al segmento del mercado objetivo.
A continuación, las 4 P tradicionales:
1. El Producto: las características del mismo, que en el caso de Cacao El Rey se orientaría
a un producto derivado del cacao de alta calidad.
2. El Precio: en gran medida el precio está determinado por el mercado internacional al ser
el cacao un commoditie, pero con el diferencial de ser un cacao premium, lo cual lo
posiciona a un precio más alto.
3. La Plaza o los puntos de venta y momento: en este caso el mercado objetivo se concentra
en el extranjero, en una etapa inicial en Europa, ya que se orienta a la exportación por lo
que los principales puntos sería en los eventos como ferias y también con mucho foco
en los canales online y del E-commerce.
4. La Promoción: de cómo se llegará al mercado objetivo, contamos entre las principales
acciones tácticas las llamadas, visitas, envío de pruebas y muestras, avisos online, e-
mailing.

A las tradicionales 4 P del marketing se les han sumado algunos otros conceptos a través de los
años e inclusive algunos autores hoy hablan de las 13 P. Incluyen, adicionalmente, las 4 P
iniciales y añaden otros conceptos complementarios como la Publicidad, el Personal, los
Procesos, Packaging o Presentación, Posicionamiento, Relaciones Públicas, Ventas Personales,
Productividad, Perseverancia, Persuasión y Percepción.

Es sumamente importante que Cacao El Rey se encuentre a la vanguardia de todas las últimas
tendencias del marketing global para poder llegar a sus clientes en los mercados a donde
se dirige.

76
 Figura 28: Marketing Mix

Fuente: https://www.haronysierra.com
5.1.5. Presupuesto de inversión de Marketing
Determinar, en conjunto con el área de Finanzas y la alta gerencia, los montos a invertir en un
plazo de tiempo determinado que podría ser un presupuesto anual para poder definir las acciones
a realizar.

Se estima, inicialmente, un viaje al exterior con un presupuesto de USD 10 000 (visita del
comprador) y otro monto similar para visitar las empresas en Europa.

Contar con una agencia de marketing digital que incluya el diseño gráfico, el manejo de la
página web y la administración de las redes sociales, particularmente la profesional LinkedIn, y

77
esto en conjunto con la gestión de algunas personas del área administrativa en la empresa Cacao
El Rey.

5.1.6. Plan de acción y seguimiento

Determinar los medios a través de los cuales se buscará llegar al mercado objetivo y definir las
acciones a realizar con la finalidad de alcanzar los objetivos, como la asistencia a ferias, por
ejemplo.

Uno de los medios podría serán publicar en páginas web de alto tráfico para el público objetivo
definido. Asimismo, gestionar la página web propia, invertir en redes sociales, llamadas de Call
Centers de cada país, envíos de e-mails masivos a la base de datos de prospectos, envío de cartas
de presentación por correspondencia a los principales prospectos a quienes buscamos llegar,
entre otras tácticas que demandan presupuesto y que compiten entre sí por presupuesto y
recursos diversos. Pagar por clics de búsqueda en los buscadores online es otra acción muy
común actualmente.

5.2. Plan de ventas

Identificar y contactar a los principales compradores de cacao y derivados a nivel mundial para
empezar a prospectarlos. Una vez definido el mercado objetivo, los presupuestos de inversión
anual y el mix de marketing, procederemos a alinear las estrategias de ventas.

Parte de la estrategia comercial de Cacao El Rey es llegar a las empresas medianas compradores
en Europa, inicialmente, para saber que se podrá contar con la capacidad de atender los pedidos
que realicen dichas empresas y no de ir a las más grandes transnacionales, ya que la capacidad
para atenderlos no sería suficiente en diversos sentidos, como por ejemplo en el capital de
trabajo para atender esos montos o la capacidad de producción de la planta. Adicionalmente,
Cacao El Rey estaría expuesto a algunos tipos de penalidad por cumplimiento tardío en caso se
llegará a situaciones críticas, por lo que se estaría incrementando un riesgo innecesariamente.
Este principio refuerza la estrategia de buscar operadores de mediano tamaño, mas no los
gigantes globales.

78
La empresa contratará ejecutivos comerciales con experiencia para la gestión de ventas
internacionales a dichos mercados extranjeros, conforme vayan creciendo la experiencia y los
clientes que traigan los representantes comerciales actuales.

Es importante mencionar también que la empresa cuenta con algunos representantes comerciales
en Europa, siendo el principal el señor Alberto Faubel, quien cuenta con una amplia experiencia
en el mundo de la industria del chocolate, habiendo desempeñado cargos de alta gerencia en la
empresa NATRA de España, de la cual su familia es accionista. Faubel cuenta con mucha
experiencia en el negocio del cacao a nivel internacional en Europa, siendo la tercera generación
de chocolateros. Además, tiene una red de contactos muy potente al conocer a los decisores de
las compras en empresas muy grandes e importantes en Europa y le permite a Cacao El Rey
contar con esa llegada directa a potenciales ventas muy importantes.

En la actualidad, Cacao El Rey viene elaborando una serie de muestras de producto para enviar
a estos compradores en Europa, las mismas que pasan por rigurosas y detalladas pruebas de
laboratorio dentro de la planta procesadora en Tarapoto, tanto físico-químicas como biológicas,
debido a los altos estándares de Europa, que son muy específicos y al detalle.

5.2.1. Conocimiento del producto

A partir del análisis FODA de la empresa Cacao El Rey y del FODA de cada producto que
produce, podemos identificar las fortalezas para poder ofrecerlos y las estrategias para poder
superar las objeciones que puedan aparecer de parte de los compradores en cada paso del
proceso de ventas. (Ver punto 5.4, Análisis FODA).

5.2.2. Prospección del mercado

La empresa Cacao El Rey ya ha realizado contacto con algunas empresas objetivo en los
mercados definidos con la finalidad de darse a conocer y promover el envío de muestras para
que vean a la empresa como potencial proveedor cuando se presente la oportunidad. (Ver anexo
Correos de pedidos de clientes).

79
Del mismo modo, los promotores comerciales estratégicos con quienes cuenta Cacao El Rey en
Europa continúan abriendo oportunidades con nuevas empresas compradoras.

- Presentación del producto: se realiza prácticamente a través del envío de muestras con
las características especificadas por cada cliente.

- Manejo de objeciones: en la etapa de conocimiento del producto se han podido

identificar las posibles objeciones referidos a la calidad del producto, así como la
capacidad de producción de la empresa. (Ver punto 5.4, Análisis FODA).

- Seguimiento: el seguimiento posventa se realiza con la finalidad de concretar cada

compromiso hecho en el proceso de venta, con esto se gana confianza con el cliente y
se le puede fidelizar de este modo e inclusive en el futuro puede ser una muy buena
fuente de nuevos negocios al contar con referencias a su red de contactos. Este paso es
sumamente importante para Cacao El Rey, al encontrarse en una etapa de expansión y
de crecimiento hacia nuevos mercados.

5.3. El proceso de ventas

En este paso es sumamente importante identificar en qué etapa del proceso de compra se
encuentra el cliente, ya que dependiendo en qué etapa se encuentre se le debe abordar de una
manera distinta. Puede estar en la etapa de reconocer una nueva necesidad, en la búsqueda de
información, de evaluación de diferentes opciones, de la decisión de la compra o de la
evaluación del producto o del servicio que recibió.

De hecho, en este proceso se ponen en práctica tanto lo definido en el Plan de Marketing como
en el Plan de Ventas de Cacao El Rey.

80
 - En primer lugar, hay que poner en conocimiento del público objetivo de Cacao El Rey
en el extranjero que está en el mercado y que existe como una opción viable para ser su
proveedor de productos procesados de cacao de alta calidad.
- Se tiene que crear el interés en el potencial cliente o prospecto, lo cual se puede motivar
con el envío de muestras específicas de acuerdo con sus requerimientos.
- Se debe llegar al punto en el cual el comprador los considere como una de sus principales
opciones de compra.
- En esta etapa de evaluación se deben absolver todas las posibles dudas o preguntas que
pueda tener el comprador.
- Realizar el cierre de la venta con acciones concretas de órdenes de pedido o
transferencias de depósito.

Existen varias técnicas de ventas para poder lograr un incremento en las ventas de la empresa,
siendo uno muy reconocido y todavía en vigencia a pesar de diversas modificaciones, el embudo
de ventas, el cual mencionamos a continuación.

El embudo de ventas Business to Business (B2B)

La empresa Cacao El Rey se encuentra en un proceso de implementación para esta etapa, en
donde existiría una responsabilidad compartida entre las áreas responsables de marketing y de
ventas.
- Contactos:
En la parte superior de dicho embudo se cuenta con un universo de potenciales compradores,
quienes probablemente ni siquiera tengan conocimiento de la oferta de valor como empresa
Cacao El Rey. En tal sentido, se debe determinar la mejor forma de llegar a dicho público y
atraerlo para luego pasarlos al siguiente nivel del embudo, lo cual se realiza con las acciones del
plan de marketing descritas líneas arriba.
Se puede llegar a ellos a través de diversas acciones de marketing y publicidad como la inversión
en la página web, videos en redes sociales como YouTube, página profesional en LinkedIn,
página de Facebook o Instagram, eventos sociales y redes de contactos del más alto nivel en los
mercados de los compradores, eventos especializados como seminarios, congresos y ferias, a
través de e-mails masivos a dicho target, a través de llamadas de Call Center para solicitar una

81
cita de presentación, a través de un equipo de ejecutivos comerciales que tenga como
responsabilidad dichos objetivos, apertura de oficinas en los principales mercados donde se
ubican los targets o pueden ser visitas periódicas a dichos mercados, es decir, existen diversas
tácticas para alcanzar este objetivo y convertirlos en prospectos.

- Prospectos:
El prospecto es un potencial comprador que ya conoce, a groso modo y en líneas generales, que
la empresa Cacao El Rey existe en el mercado como opción potencial de compra, pero no la
conoce en gran detalle ni a profundidad.

En esta etapa se le presentan con gran detalle las ventajas y la propuesta de valor de los productos
derivados del cacao, desarrollando un vínculo con dicho público objetivo y buscando pasarlo a
la siguiente etapa del embudo.

- Clientes:
Etapa en la cual se realiza el proceso de cierre de ventas y es responsabilidad del equipo
comercial. Parte de la tarea es ganar al cliente, mantenerlo a través del tiempo y a partir de esas
ventas frecuentes, seguir construyendo sostenidamente a la empresa en el tiempo.

5.4. Modelo Canvas

ALIADOS CLAVE ACTIVIDADES CLAVES PROPUESTA DE VALOR

Relaciones con los Desarrollo y producción de la La propuesta de valor es un
agricultores, asociaciones y planta. Control de calidad en cacao de alta calidad para la
acopiadores para el la selección y producción de comercialización de grano y
abastecimiento de granos granos de cacao para la derivados (manteca y torta)
orgánicos. producción de subproductos para sus clientes nacionales e
(manteca, aceite y torta) de internacionales.
cacao.

82
RELACIONES CON LOS SEGMENTOS DE RECURSOS CLAVE
CLIENTES CLIENTES

Brindar un producto de El mercado objetivo son La producción de los

calidad de derivados de medianas empresas de subproductos de cacao en la
cacao que cuente con la producción de chocolate y planta.
calidad de los productos otros en el mercado El personal para la selección,
(manteca y torta) con plantas internacional. procesamiento y control de
certificadas y maquinarias calidad de los derivados.
de primer nivel. El financiamiento para la
implantación y producción
de la planta.

CANALES DE
ESTRUCTURA DE
DISTRIBUCIÓN/ FLUJO DE INGRESOS
COSTOS
COMUNICACIÓN
Consideramos la compra de La compañía mantiene costos Las fuentes de ingreso se
la materia prima y entrega fijos en la planta y variable en generan a partir de ventas de
del producto procesado, el procesamiento de los granos de cacao y derivados
derivado de cacao al cliente. granos. (Ver anexo Estados (manteca y torta). (Ver flujo
Contar con representantes financieros). financiero).
comerciales del negocio en
Europa para la
comercialización, ventas y
acuerdos comerciales.

83
CAPÍTULO VI: PLAN DE FINANZAS

6.1. Supuestos

La empresa fue constituida el 21 de agosto del 2008. Al cierre del 2018 cuenta con un patrimonio
de S/21 146.281, con lo cual cuenta con un patrimonio bastante holgado para afrontar los pasivos
totales considerando que las obligaciones ascienden a S/21 680.875. El ratio de liquidez es
holgado, ya que del pasivo total S/11 648.784 son de largo plazo, pagaderos hasta el 2026.

Para el proyecto de viabilidad de ventas al exterior y mejora de los márgenes, en la evaluación

se ha considerado una tasa de descuento del 10.5 % anual otorgado por un fondo del exterior
para este tipo de proyectos.

La tasa de impuesto a partir del 2016 se encuentra gravada con el 10 % conforme al artículo 12
de la Ley n.º 27037 · Ley de Promoción de la Inversión en la Amazonía vinculada con la
actividad a la que se dedica Cacao El Rey, provenientes de la actividad agraria.

El flujo de caja libre económico se descuenta al costo promedio ponderado de capital (WACC)
y el flujo de caja libre financiero se descuenta al costo de oportunidad del capital del accionista
(COK).

Los criterios a utilizar son el VAN, TIR & WACC.

6.2. Políticas
El capital de trabajo se ha calculado conforme al método del superávit/déficit acumulado de
cada uno de los periodos en evaluación.
Se ha determinado un horizonte del negocio de 8 años conforme al préstamo otorgado por PDC
Capital.

La fuente de financiamiento son recursos del exterior, los cuales reemplazaron a la banca
nacional, quienes financiaban en el corto plazo, hasta 90 días con tasa promedio del 12 % anual.

84
El horizonte de la recuperación de la inversión es de 8 años; sin embargo, la recuperación se da
en el 4.º año, la diferencia se utilizará como capital de trabajo para seguir atendiendo el
crecimiento de la empresa.

6.3. Proyección de ventas

Se considerado dentro de la estructura de ventas los siguientes rubros como unidades de
ingresos:
 Venta local de granos
 Venta de granos al exterior
 Venta de manteca de cacao
 Venta de torta de cacao

Tabla 15: Proyección de ventas

Ventas S/. 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 2026

Total de Ventas 58,987,978 77,749,865 87,116,393 94,712,393 106,083,442 123,553,667 125,049,753 128,349,753
Venta Local 31,104,000 34,416,000 36,576,000 41,472,000 41,472,000 41,472,000 41,472,000 41,472,000
Venta Grano Exportación 16,200,000 16,200,000 18,675,000 21,375,000 26,550,000 31,950,000 32,400,000 35,700,000
Venta Manteca 9,567,187 22,218,014 26,092,329 26,092,329 31,165,838 41,049,296 41,905,862 41,905,862
Venta Torta 2,116,790 4,915,852 5,773,064 5,773,064 6,895,604 9,082,371 9,271,891 9,271,891

Fuente: Elaboración propia

Las ventas en el 2018 ascendieron a S/19 617.073, si comparamos con las proyecciones del
presente año 2019, el crecimiento sería del orden del 199 %. Es importante mencionar que las
ventas del 2018 cayeron en el orden del 32 % comparadas contra el año 2017, el cual ascendió
a S/28 933.714. Durante el 2018 la empresa utilizó recursos propios y líneas de corto plazo para
financiar la construcción de la planta procesadora de manteca y torta de cacao, ocasionándole
pérdida de capital de trabajo para atender sus actividades de operación, descuidando la venta de
granos al mercado local.

85
Con la puesta en marcha de la planta las proyecciones de venta a partir del presente año son
prometedoras, estabilizando a lo largo de los años un crecimiento promedio del 12 % hasta el
2026.

6.3.1. Punto de equilibrio

De acuerdo con el análisis desarrollado, se determina que el punto de equilibrio se realizará en
el tercer año.

Para el desarrollo del punto de equilibrio se toma el promedio mensual de los costos de ventas
promedio mensuales y los costos fijos/variables.

Del análisis se ha establecido que las ventas mínimas deben ascender a 908 T de cacao entre
grano manteca y torta de cacao.

86
 Figura 29: Punto de equilibrio empresa Cacao El Rey
Empresa Año
Cacao El Rey 2021

Pago PDC Capital Anual 1,693,353

Pago Intereses Anual 1,201,595
Costo Fijo Anual 600,000
Costo Fijo Total 3,494,948

Valor Venta unitario 7.20 7.50 17.34 3.39

Costo Valor unitario 6.20 6.20 6.20 6.20

Grano Local Grano Exportación Manteca Cacao Torta Cacao Total Ventas
MC (Margen Contribución) 1.00 1.30 11.14 -2.81
MC (%) 14% 17% 64% -83%
Volumen de Ventas 36,576,000 18,675,000 26,092,329 5,773,064 87,116,393
% Ventas por Línea venta 41.99% 21.44% 29.95% 6.63%
MC (Ponderado) 0.42 0.28 3.34 -0.19 3.85 MC (Ponderado) Total

VV (Valor Venta) 7.20 7.50 17.34 -3.39

1) Punto de Equilibrio

P.E. Costo Fijo / MC (Ponderado) Total

P.E. 908,045 Punto Equilibrio
Cant. Total % Unid. Linea Venta Monto S/.
Grano Local 908,045 41.99% 381,245 S/ 2,744,961
Grano Exportación 908,045 21.44% 194,656 S/ 1,459,921
Manteca Cacao 908,045 29.95% 271,970 S/ 4,715,953
Torta Cacao 908,045 6.63% 60,175 S/ 203,992
908,045 9,124,827

COMPROBACIÓN
Grano Local 381,245 * 7.20 2,744,961
Grano Exportación 194,656 * 7.50 1,459,921
Manteca Cacao 271,970 * 17.34 4,715,953
Torta Cacao 60,175 * 3.39 203,992 9,124,827

Costo variable en el Punto de Equilibrio:

Grano Local 381,245 * 6.20 2,363,717
Grano Exportación 194,656 * 6.20 1,206,868
Manteca Cacao 271,970 * 6.20 1,686,211
Torta Cacao 60,175 * 6.20 373,083 (5,629,879)
MC 3,494,948
CF (3,494,948)
Utilidad -

Fuente: Elaboración propia

87
6.4. Proyección de costos

Los costos se calculan en forma horizontal y se estructuran de la siguiente manera:

Operativos:
Tabla 16: Costos operativos

Personal Cargo Sueldos Anuales

Wilder Delgado, Gerente General 75,000
Elencith Amasifen Amasifen Gerente Administración 50,000
Alberto Faubel Gerente Comercial 40,000
Alfonso Fukuda Gerente Finanzas 40,000
Yoni Estrada Jefe Logística 28,000
Juan Carlos Ubillus Jefe Producción 29,000
Raúl Campos Jefe Mantenimiento 28,000
Administración 7 personas 160,000
Operaciones 10 personas 150,000
600,000
Fuente: Elaboración propia

Financieros:

Tabla 17: Costos financieros

Pago PDC Capital Anual 1,693,353

Pago Intereses Anual 1,201,595
Fuente: Elaboración propia

88
 6.5. Estado de resultados integrales

Tabla 18: Resultados integrales

Estado Resultados 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 2026

Ventas 14,857,373 58,987,978 77,749,865 87,116,393 94,712,393 106,083,442 123,553,667 125,049,753 128,349,753

Costo de Ventas 14,088,400 55,754,352 73,651,200 81,151,960 87,955,200 99,046,800 115,443,360 115,443,360 118,711,680

Margen bruto 768,973 3,233,626 4,098,665 5,964,433 6,757,193 7,036,642 8,110,307 9,606,393 9,638,073

Gastos Administrativos 171,000 360,000 475,000 600,000 600,000 600,000 715,000 720,000 720,000

Margen Operativo 597,973 2,873,626 3,623,665 5,364,433 6,157,193 6,436,642 7,395,307 8,886,393 8,918,073

Gastos Financieros 490,644 1,454,800 1,362,502 1,201,595 1,023,792 827,321 610,220 370,324 107,254

Resultado antes de impuestos 107,329 1,418,825 2,261,164 4,162,839 5,133,401 5,609,321 6,785,086 8,516,069 8,810,819

Impuesto -94,608 -707,856 -932,998 -1,045,397 -1,136,549 -1,273,001 -1,482,644 -1,500,597 -1,540,197
drawback 108,000 1,115,359 1,733,355 2,021,616 2,129,616 2,584,458 3,283,267 3,343,110 3,475,110

Resultado neto 120,721 1,826,329 3,061,520 5,139,058 6,126,468 6,920,777 8,585,709 10,358,582 10,745,732

Resultado acumulado 120,721 1,947,050 5,008,570 10,147,627 16,274,095 23,194,873 31,780,582 42,139,164 52,884,896

Fuente: Elaboración propia

6.5.1. Flujo de efectivo proyectado

Tabla 19: Flujo de efectivo proyectado

DATOS Valores
Número de períodos 8
Tipo de Período anual
Tasa de descuento 10.5000%

PERIODOS ANUALES
Detalle
0 1 2 3 4 5 6 7 8
Flujo Neto
Efectivo -14,520,000 1,585,469 1,529,469 3,445,704 4,255,312 4,853,150 6,300,981 7,833,957 8,440,529
Proyectado

Solución: Tabla Valor Actual Neto (VAN) Tasa Interna Retorno Tasa Interna
Tasa Interna
No. FNE (1+i)^n FNE/(1+i)^n Tasa de RetornoTIR
Retorno TIR
VAN
0 -14,520,000 -14,520,000 Descuento
25,000,000
25,000,000
1 1,585,469 1.105 1,434,814 0.0% 23,724,571
2 1,529,469 1.221 1,252,611 1.0% 21,637,716
3 3,445,704 1.349 2,553,825 2.5% 18,778,116 20,000,000
20,000,000
4 4,255,312 1.491 2,854,186 4.0% 16,208,514
5 4,853,150 1.647 2,945,861 5.5% 13,894,599 15,000,000
15,000,000
6 6,300,981 1.820 3,461,262 7.0% 11,806,620
N

7 7,833,957 2.012 3,894,442 8.5% 9,918,725

AN

10,000,000
10,000,000
VA

8 8,440,529 2.223 3,797,270 10.0% 8,208,395

V

TOTAL 7,674,271 11.5% 6,655,968

13.0% 5,244,245 5,000,000
5,000,000
VAN = 7,674,271 14.5% 3,958,144
16.0% 2,784,414 0
TIR 20.203% 17.5% 1,711,390 0 0.01 0.025 0.04 0.055 0.07 0.085 0.1 0.115 0.13 0.145 0.16 0.175 0.19 0.205 0.22
TIR > K
K 10.500% 19.0% 728,781
20.5% -172,508 -5,000,000
-5,000,000
TASADE
TASA DE DESCUENTO
DESCUENTO
22.0% -1,000,530
TIR 20.203%

Fuente: Elaboración propia

89
6.6. Evaluación y análisis económico

Tabla 20: Análisis económico

Fuente: Elaboración propia

6.7. Cálculo del costo promedio ponderado de capital

Tabla 21: Cálculo del WACC

Cálculo del WACC - 2018
Concepto Miles de US % Tasa Escudo fiscal WACC
Deuda bancaria 4,400,000 40.71% 10.50% 70% 2.99%
Patrimonio (Para Granos de Cacao) 4,037,017 37.35% 7.00% 2.61%
Patrimonio (Para Derivados de Granos de Cacao) 2,370,947 21.94% 14.00% 3.07%
Total financiamiento 10,807,964 100.00% 8.68%

Cifras Empresa S/. 2018 2017 2016

Patrimonio 21,146,281 22,623,122 3,925,599
Utilidad Ejercicio 198,457 1,348,323 287,495
ROE 1% 6% 7%

Nota: Tipo Cambio S/. 3.30

Fuente: Elaboración propia

90
6.7.1. Análisis de los flujos de caja
De acuerdo con los flujos económicos y financieros se muestra un VAN de S/7674.271 con una
tasa de descuento del 10.5. Asimismo, se tiene una TIR de 20.2 %, por lo cual la rentabilidad
del proyecto es mucho mayor que la tasa de descuento, ofreciendo mejores retornos por su
proyecto de exportación de productos derivados del cacao.

6.7.2. Resultados
Se considera que el proyecto se recupera a inicios del año 2025, pero dada la generación de
recursos operacionales, la empresa estima usar el capital de trabajo operativo para la ampliación
de planta por el crecimiento de pedidos, así como mejoras en la tecnología de sus equipos de
planta para atender al exigente mercado del exterior.

Tabla 22: Utilidad por año

Utilidad
Precio Kg 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 2026
8.86 1,826,329 3,061,520 5,138,059 6,126,468 6,920,777 8,585,709 10,358,582 10,745,732
323,363 409,867 596,443 675,719 703,664 811,031 960,639 963,807
10%
18% 13% 12% 11% 10% 9% 9% 9%
161,681 204,933 298,222 337,860 351,832 405,515 480,320 481,904
5%
8.9% 6.7% 5.8% 5.5% 5.1% 4.7% 4.6% 4.5%
Precio

0% 1,826,329 3,061,520 5,138,059 6,126,468 6,920,777 8,585,709 10,358,582 10,745,732

- 161,681 - 204,933 - 298,222 - 337,860 - 351,832 - 405,515 - 480,320 - 481,904
-5%
-8.9% -6.7% -5.8% -5.5% -5.1% -4.7% -4.6% -4.5%
- 323,363 - 409,867 - 596,443 - 675,719 - 703,664 - 811,031 - 960,639 - 963,807
-10%
-17.7% -13.4% -11.6% -11.0% -10.2% -9.4% -9.3% -9.0%
Fuente: Elaboración propia

6.8. Análisis de sensibilidad

Para el desarrollo de nuestro análisis de sensibilidad hemos tomado supuestos conservadores de

los precios ponderados del grano y productos procesados para la venta. Este se rige
principalmente por la oferta y demanda en el mercado de commodities en New York y Londres.

Dado el plazo del presente proyecto es ciertamente complejo poder determinar distintos
escenarios, puesto que Perú no es el principal productor de grano de cacao en el mundo, sólo
oferta entre el 1% y el 2% de la oferta mundial en granos.

91
Si bien la proyección de la demanda en el mundo está en ascenso, para este proyecto hemos
considerado a lo largo de los años una variación de hasta el 10 % del precio o a fin de tener un
escenario conservador.

Asimismo, cabe destacar que, según datos históricos del precio del cacao en los últimos 20 años,
estos vienen en ascenso y por los estudios de demanda continuarán a lo largo de los próximos
años acompañando las cifras de nuestro presente trabajo.

Figura 30: Evolución del Precio del Grano de Cacao

Fuente: Investing.com

92
CAPÍTULO VII: CONCLUSIONES

 De acuerdo con los estudios y análisis de este presente plan de negocios se puede
comprobar que realizar las exportaciones de derivados de cacao al exterior es una
oportunidad muy interesante considerando que la demanda en el exterior está en
crecimiento, la ubicación de la planta es estratégica desde el punto de vista de
disponibilidad de materia prima y costos logísticos comparado con una empresa en
Lima.

 La tendencia de compradores de los derivados del cacao ya se viene manifestando en

pedidos en calidad de prueba, ya que se considera que el mejor cacao del país se
encuentra ubicado en el departamento de San Martín, ciudad de Tarapoto. Esto es muy
apreciado por los clientes del exterior dada la calidad del cacao peruano, que de por sí
ya es una ventaja cualitativa.

 En el análisis sectorial hemos podido identificar que el Perú representa solo entre el 1 %
y 2 % de la demanda mundial de grano de cacao. Son tres las empresas peruanas más
representativas, incluyendo a Cacao El Rey, por lo cual nuestra inserción con productos
intermedios no representa una amenaza en la oferta de productos derivados. Es
importante destacar que las exportaciones que el Perú realiza en granos de cacao
representan el 1 % de la demanda mundial y que manteca de cacao y torta de cacao no
están incluidas en ese porcentaje.

 Se cuenta con un equipo con experiencia en el proceso de derivados del cacao, ya que
para el mercado externo se necesita que los pedidos sean atendidos constantemente, se
considera que la curva de aprendizaje viene de la experiencia de la gerencia de
producción, así como el haber equipado a la empresa con maquinaria de primer orden
en tecnología a fin de realizar un buen producto y generar la confianza a los clientes para
atender sus productos con la regularidad del caso. Se considera que en caso los pedidos
aumenten, es posible operar en doble turno.

93
 El margen que se obtiene a través de los productos procesados permite la generación de
valor económico, para futuro crecimiento y reinversión, así como la satisfacción de los
accionistas.

 Considerando las proyecciones realizadas en el presente plan de trabajo nuestro VAN

positivo de S/7,6 MM y una TIR del 20.23 % justifican beneficiosamente el
endeudamiento y adquisición de equipos. Los resultados se consideran satisfactorios
dado que cumplen los objetivos propuestos desde el inicio del proyecto concluyendo que
este plan de negocios es totalmente implementable para iniciar en el corto plazo.

 Dada la demanda interna, así como de uno de sus principales clientes como la Compañía
Nacional de Chocolates, consideramos que se debe consolidar la comercialización del
grano en el mercado local, a fin de incrementar su participación en el mercado
doméstico.

94
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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104
ANEXOS

Anexo 1: Cotización de Licor y Torta de Cacao

-------- Mensaje reenviado -------- De: Alberto
Faubel [email protected] Para: Wilder Delgado [email protected] Fecha:
miércoles, 20 junio 2018, 03:31p. m. -05:00 Asunto: precios de LICOR y TORTA

Hola Wilder,

BARRY me envio la siguiente informacion :

LICOR :

normal liquor is 1,30 x Sep London FOB or under the same market assumptions last
monday US $ 3045,-/MT ,

como el lunes cerro NY posicion septiembre a 2478 $ seria un ratio contra NY de 1,23

(en base al cierre del lunes bolsa de Londres close of Sep at £ 1768 and $/£ at 1,325)

TORTA :

Cake price is really dependent of fineness, colour, plate count, fat content and wish to buy or
sell, and can be between $ 700 and $ 1000 or maybe more.

For us it is not a commodity that we trade actively.

depende mucho de la finura, color, valores microbiologicos, contenido graso, si quieres

vender o si quieres comprar , puede estar entre 700 $ y1000 $ ,

quizas mas de 1000 $.

espero que te sirvva esta informacion para tus calculos. ya me comentaras como sale.

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contando con BARRY para la manteca ademas de las cifras del cuadro resumen de nuestro
viaje ( NATRA, NEDERLAND, MONER , TOUTON) ,

ya sale la suma y te reconfirmo que si puedo vender 200 tons de manteca y 200 tons de torta al
mes = 400 Tons al mes x 12 = 4800 tons de productos al año = 6.000 tons de grano al año,
SIEMPRE QUE LA CALIDAD Y EL PRECIO SEAN ADECUADOS A LO QUE
SOLICITA EL MERCADO!!!!.

saludos.

alberto

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 Anexo 2: Cotización de Manteca de Cacao

De: Alberto Faubel [mailto:[email protected]]

Enviado el: lunes, 18 de junio de 2018 23:40
Para: 'Wilder Delgado' <[email protected]>
Asunto: precio de la manteca HOY
Importancia: Alta

Hola Wilder,

hace un ratito BARRY me informo sobre el valor de la manteca a fecha de hoy :

the value of Peru non-deodorised cocoa butter FOB Callao

basis tonight's close of Sep at £ 1768 and $/£ at 1,325 is 2.65 x £ 1768 = $ 6208.

en base al cierre de la bolsa de Londres de hoy, posicion septiembre = 1769 libras esterlinas,

haciendo los calculos , sale un precio FOB Callao de 6208 US$ / ton.

entiendo que si la posicion de septiembre en la bolsa de NY cerro hoy a 2478 $ el ratio FOB
seria de 6208 : 2478 = 2,50 NY

mientras que el ratio contra la bolsa de Londres seria de 2,65 .

me pregunta si podemos hacer pasta sin cadmio, con bjo cadmio. que le digo? NO? SI? que
cantidad al año?

le he pedido que me de una idea de precio / ratio para el licor, la torta y el grano ( estandar y
fino de aroma) .

muchas gracias y un abrazo.

alberto faubel

MOVIL : (+34) 600 475 551 MAIL : [email protected] SKYPE : lebuaf

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Anexo 3: Factura de exportación

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Anexo 4: Aprobación del Crédito

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Anexo 5: Imágenes de investigación de campo

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