UNIDADES 5, 6, 7

PRECIOS
Precio, definido como “la cantidad de dinero que hay que pagar para comprar un producto o servicio”. Puede
definirlo la empresa
¿Qué es la RENTABILIDAD?
- Ganancia
- Resultado positivo
- Precios Ventas > Costos (variables y fijos)
Costos  “manejable” por la Empresa, Controlable
Precios  costos + Beneficio/% margen
Valor  satisfacción de quien compra el producto/servicio
Mercado (D/O) Competencia (interna o externa) Cliente
VARIABLES PARA ANALIZAR:
- Costo del producto/servicio
- % margen rentabilidad deseado
- Valor que el cliente está dispuesto a pagar
- Precio en el mercado
- Posicionamiento en el mercado (MKT)
DECISION EMPRESARIA RIESGO A ASUMIR
Precio: mas alto que lo q el cliente percibe Perdida de mercado

Precio: maximo posible Competencia

Precio: en linea con competidores No hay diferenciacion

Precio: debajo del competidor Perdida de $

Precio: igual al CV Perdida = CF

Precio: debajo de CV Perdida = CF + CV

Desde el lado de la Empresa:

- Contribución marginal (p.v.unitario – c.v. unitario)
- Punto de Equilibrio
Desde el cliente:
- Valor percibido (Utilidad de comprar > Precio del Producto)
HIPOTESIS
¿Siempre es más fácil bajar un precio a subirlo?
El precio debe estar en línea con el “valor percibido” – estudio de mercado
El mejor precio es el que MAXIMIZA la cmg

TIPOS DE PRECIOS
Precio Base Es el precio de un producto individual en su punto de producción y reventa. Es también denominado
precio costo en el cual quien lo produce no ha incluido sus ganancias ni sus gastos, solamente sus costos.
Precio de lista Es el precio oficial de un producto, el cual figura generalmente en lo que se conoce como lista de
precio o también antes de los descuentos o otros tipos de deducciones.
Precio esperado Precio que vale un determinado producto según la valoración consciente o inconsciente del
comprador o consumidor. Es lo que llamamos relación costo-valor.
Precios altos Estrategia de mercadeo que consiste en agregar a una línea de productos ya existentes uno nuevo de más
precio y mucho prestigio con la finalidad de provocar un aumento en el ritmo de ventas de los productos previos. Esta
estrategia en ocasiones es utilizada para estimular el mercado.
Precios bajos Es lo contrario de la estrategia anterior. Consiste en agregar a una línea de productos ya existente y de
reconocido prestigio uno nuevo de precio menor para poder llegar a niveles socioeconómicos más bajos. Dicho de
otra manera, se espera que los productos de precios más altos ayuden a vender los de precios más bajos. Es también
de carácter aspiracional, pues va dirigido a aquellos consumidores que, aunque desearían comprar el producto más
caro se conforman con el producto “parecido” más barato.
Precios simbólicos Precio que, en vez de regirse por la ley de la demanda y la oferta, se fija con la finalidad de
trasmitir una idea determinada sobre el producto. Se usa en ocasiones para promociones, el famoso “más 1 Bs.”.
Precios de estabilización Practica que hace con la finalidad de estabilizar los precios de una industria y que suele ser
iniciativa de la empresa que es líder en precios. Sirve para que las demás empresas de la industria establezcan sus
precios con relación al patrón fijado por la líder. En ocasiones, se fija la pauta para evitar una guerra de precios que
afectaría no solo a los competidores sino el mercado.
Precios de penetración Estrategia de precios que consiste en fijar un precio inicial bajo con la finalidad de facilitar la
rápida penetración del producto en el mercado.
Precios unitarios Método de establecer un precio en relación alguna medida reconocida universalmente,
generalmente kilo o litro, de modo que ayuda al cliente el momento de la compra. Es dado como referencia, por
ejemplo, si el consumidor sabe cuánto vale el kilo de jamón ahumado, podrá más fácilmente decidir cuanto comprar.

ETAPAS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS

Es un problema cuando una compañía debe determinarlos por primera vez. 
Nuevo producto, producto en un nuevo canal de distribución o área geográfica o entra a una licitación
Decidir dónde situar su producto en calidad y precio.
Etapa 1. Selección de los objetivos del precio.
La compañía primero debe decidir qué quiere realizar con un producto en particular. Si ha seleccionado su mercado
objetivo y su posición en éste, entonces su estrategia de mezcla de mercadotecnia, incluido el precio, será bastante
sencilla.
Cuantos más claros son los objetivos de una empresa, más fácil es fijar el precio.  Cada precio posible tendrá un
efecto diferente en objetivos como beneficios, ganancias de las ventas y participación en el mercado. 
OBJETIVOS FUNDAMENTALES A TRAVÉS DE LA FIJACIÓN DE PRECIOS:
Supervivencia como el principal objetivo si están saturadas por una capacidad excesiva, competencia intensa o por
cambios en los requerimientos del cliente.  Las compañías permanecen en el negocio en tanto los precios cubran los
costos variables y algunos costos fijos.  Sin embargo, la supervivencia sólo es un objetivo a corto plazo.  A largo
plazo, la empresa debe aprender cómo agregar valor o enfrentar la extinción. 
Máxima utilidad actual Estiman la demanda y costos asociados con precios alternativos y seleccionan el precio que
genera la máxima utilidad actual, flujo de efectivo o tasa de rentabilidad sobre la inversión.  El aumento al máximo de
la utilidad actual presenta problemas. Por último, la compañía ignora el efecto de otras variables de la combinación
mercantil, las reacciones de los competidores y las restricciones legales sobre el precio.
Para evitar una guerra de precios La idea consiste en no utilizar el precio como una herramienta competitiva, que
origine una guerra de precios con sus fatales consecuencias.  En lugar de esto se piensa en fijar precios similares a la
competencia y más bien utilizar la publicidad, el servicio a clientes o distribuidores, o mejoras en el producto como
medio para competir e incrementar las ventas.
Máximo crecimiento de las ventas Creen que un mayor volumen de ventas tendrá como resultado menores costos
unitarios y mayor utilidad a largo plazo.  Establecen el precio más bajo al suponer que el mercado es sensible al
precio.  Esto se denomina fijación de precios para la penetración de mercado.  Una de las empresas practicante de la
fijación de precio para la introducción en el mercado es aquella que: construirá una planta grande, establecerá su
precio tan bajo como sea posible, ganará una gran participación en el mercado, experimentara la reducción de
costos y reducirá su precio tanto como disminuyan los costos.
Máximo descremado del mercado Con cada innovación estima el precio más alto que puede cargar dadas las
utilidades comparativas de su producto nuevo contra los sustitutos disponibles.   Primero lanza una versión cara del
producto y en forma gradual introduce modelos más sencillos a precios más bajos para atraer a nuevos segmentos
sensibles al precio.  El Descremado del mercado tiene sentido en las siguientes condiciones:  Un número suficiente
de compradores tiene una alta demanda actual; los costos unitarios de producción de un volumen bajo no son tan
altos que anulan la ventaja de cargar las implicaciones del tráfico; el precio inicial alto no atrae a más competidores; y
el precio más alto comunica la imagen de un producto superior.
Liderazgo en la calidad del producto Una compañía podría ser el líder de calidad del producto en el mercado.
Productos de alta calidad y les da un precio bajo el lema “fabricadas para durar más”. La estrategia de calidad y
precio superiores le ha brindado una tasa de rentabilidad consistente más alta que el promedio en esa industria.
Etapa 2. Identificación del Mercado.
Antes de fijar el precio de un artículo se debe tener definido el target o mercado meta (grupo de consumidores
potenciales al que se desea llegar). 
Conocer su poder de compra, su grado de sensibilidad al precio, la importancia que estas personas le dan al
producto en comparación con otros, la cantidad de dinero que están dispuestos a invertir en un producto con las
características del nuestro, es decir detectar el valor que percibe el consumidor sobre el producto. 
La reacción a los precios será muy distinta en un grupo de consumidores orientados a preferir por encima de todo,
alta calidad, esmerada atención y excelente presentación.
Algunas empresas para esta etapa realizan una investigación de mercado, pruebas de mercado, pruebas de
producto a escala antes de salir a vender a nivel nacional.  Es importante segmentar y definir claramente a quien se
va a dirigir el producto pues es imposible apelar a todos los targets.
La segmentación consiste en: La división de un grupo heterogéneo de consumidores en un subgrupo más pequeño
homogéneo en las características principales de sus integrantes (las variables más aplicadas para segmentar
Demográficas (según la edad, sexo, etc.), Geográficas (según donde vive), Psicográficas (según sus costumbres,
cultura, etc.) y según sus hábitos de compra o consumo).
La segmentación tiene por objetivo canalizar los esfuerzos y recursos hacia las áreas con mayores y mejores
posibilidades, a fin de cómo se ha dicho, hacer más efectivos los esfuerzos y por ende los ingresos.
Etapa 3. Determinación de la demanda.
Cada precio que la compañía pueda cargar llevará a un nivel diferente de demanda y, como consecuencia, tendrá un
efecto distinto sobre sus objetivos de mercadotecnia. 
En este se denota él número de unidades que el mercado comprará en un periodo determinado a precios
alternativos que podrían cargar durante ese periodo. 
En el caso normal, la demanda y el precio se relacionan en forma inversa, es decir cuanto mayor es el precio, menor
es la demanda (y viceversa).
Factores que afectan la sensibilidad del precio:
- Los compradores son menos sensibles al precio cuando el producto es más original, es decir hay pocos
sustitutos.
- Los compradores son menos sensibles al precio cuando están menos conscientes de los sustitutos.
 - Los compradores son menos sensibles al precio cuando no pueden comparar con facilidad la calidad de los
sustitutos
- Los consumidores son menos sensibles al precio cuanto menor es el gasto versus su ingreso.
- Los compradores son menos sensibles al precio cuando otra parte absorbe un porcentaje del costo. 
Promociones tipo combo.
- Los compradores son menos sensibles al precio cuando se supone que el producto debe tener más calidad,
prestigio o exclusividad.
- Los compradores son menos sensibles al precio cuando no pueden almacenar el producto.
Etapa 4. Estimación y Compresión de los Costos.
La Demanda representa en gran medida un tope máximo para el precio que la compañía puede cargar por su
producto y los costos de la compañía representan el tope mínimo. 
Los costos de una compañía se presentan en dos formas fijos y variables.  Los costos fijos no varían con la
producción o las ganancias de las ventas. 
Los costos totales consisten en la suma de los costos fijos y variables para cualquier nivel de producción.
Sistema de costeo como tope mínimo decisorio.
De la compresión de costos se desprenden dos ideas fundamentales:
1. El fabricante o comerciante que desee permanecer en su negocio debe fijar un precio tal a sus artículos que
por lo menos cubra los costos totales incurridos en atender la demanda – COSTEO POR ABSORCION.
2. Para que se genere utilidad en un negocio, es necesario que los ingresos totales logrados en un periodo fiscal
sobrepasen los costos totales incurridos en generar esos ingresos.  En otras palabras, que se llegue más allá
del punto equilibrio. COSTEO VARIABLE
Etapa 5. Selección de las políticas de precio
Las políticas de precios son aquellos principios generales, reglas o guías de acción que las empresas se proponen o
empeñan en seguir en sus decisiones diarias en materia de precios.  A continuación, se estudian algunas de ellas.
1. Política sobre flexibilidad en los precios  Una de las primeras cosas que un empresario tiene que definir en
materia es si adopta una política de precio único o de precio flexible.  La política de precio único consiste en
ofrecer el mismo precio a todos los clientes que compran bienes y servicios esencialmente bajo las mismas
condiciones y en cantidades iguales.  La política de precio flexible consiste en ofrecer los mismos productos y
cantidades a diferentes precios, dependiendo de la habilidad para regatear de cada cliente, sus lazos de
amistad u otros factores. 
2. Política sobre nivel de precios La pregunta es ¿Se debe fijar el precio de nuestro producto por debajo, al
mismo nivel o por encima de la competencia?  Para dar una respuesta acertada debemos fijarnos en el tipo
de mercado en donde se desenvuelve la firma en cuestión.  Si el medio es el de un mercado fuertemente
competido (muchos vendedores en el mismo tipo de negocio), con productos altamente homogéneos (muy
parecidos entre sí) y en donde compradores y vendedores están bien informados en cuanto al precio al
mismo nivel de la competencia, ya que si el empresario fija un precio mayor no atraerá la clientela, y fijar un
precio por debajo de la competencia es de poca utilidad cuando la firma está segura que puede vender toda
su mercancía a las a tarifas actuales, o lo peor, el desatar una guerra de precios afectando a los pequeños
empresarios.
 En mercados caracterizados por una alta diferenciación del producto (de ahí el énfasis en la
innovación), el empresario se siente con mayor libertad para fijar sus precios por encima o por
debajo de la competencia. Algunas firmas a nivel del comercio minorista acostumbran a usar como
política la de precios por debajo de la competencia; su filosofía de negocios es la de bajos márgenes y
grandes volúmenes; otras, la de pocos servicios adicionales, a la venta y precios bajos.
 Hay comerciantes y fabricantes que fijan el precio de sus productos por encima de la competencia,
debido a que estos productos gozan de un alto prestigio y acogida dentro del público consumidor,
por sus características distintivas que los hacen únicos e insustituibles, a tal grado de desarrollar
cierta lealtad de marca.
3. Política de precios para productos nuevos Existen tres políticas en la fijación de precios a productos nuevos:
 o LA POLÍTICA DE DESCREME, consiste en fijar un precio bastante alto al nuevo producto, en la etapa
introductoria de su ciclo de vida, de tal manera que se capitalice en aquellos consumidores
dispuestos a pagar un mayor precio con tal tener el privilegio de ser los primeros en poseer o probar
el producto.  Esta estrategia se usa generalmente con productos altamente diferenciados, únicos,
novedosos donde se dan las condiciones para la maximización de ganancias.
o LA POLÍTICA DE PENETRACIÓN, consiste en fijar un precio inicial bajo con el fin de alcanzar y capturar
rápidamente el mercado masivo.
o LA POLÍTICA DE PRECIOS DE INTRODUCCIÓN, consiste en ofrecer una rebaja en el precio del producto nuevo,
por un tiempo limitado, con el propósito de acelerar su entrada al mercado; una vez terminado este
periodo introductorio, se procede a subir el precio del artículo en cuestión.
4. La política de precios teniendo en cuenta los costos de transporte   La gran mayoría de los productos, una
vez adquiridos, requieren ser transportados a su lugar de destino, originando costos de transporte que,
según las características de la mercancía, su cantidad y destino, pueden ser o muy reducidos o en otros casos
representar un costo bastante significativo dentro del valor total de la mercancía. 
 Cualquiera que sea la decisión que se tome al respecto, tiene un efecto directo en la estructura de
precios y en el precio final de la mercancía.
Etapa 6. Selección de un método para fijar precios.
Una vez definidas las políticas de precios, el paso siguiente será seleccionar el método o procedimiento para fijar
precios de una manera permanente, son muchos los métodos o fórmulas empleadas para fijar precios, a
continuación, se tratarán los métodos más comunes.
Fijación de precios con base en los costos Esta práctica es muy común en el mercado de los negocios, posiblemente
por su sencillez. Consiste en calcular los costos totales del producto, añadirles un margen de ganancia y obtener el
precio. Su gran limitante es que la mayoría de las veces no se tiene en cuenta la posición o reacción de la demanda. A
continuación, veremos los procedimientos más comunes de este enfoque:
Método del costo más un margen Se emplea tanto a nivel de negocios al por menor como en el campo de la
manufactura.
Método del margen flexible Es una variante del costo más u margen, en la cual, en vez de agregar un margen de
ganancia fijo a los costos de la mercancía, se opta más bien por un margen flexible acorde con las circunstancias. La
cuantía o valor de este margen oscilará de acuerdo con las condiciones económicas, el grado de competencia y las
condiciones generales del mercado.
Fijación de precios con base en el análisis del punto de equilibrio Simular diversas situaciones de precios, cantidades
vendidas y costos, si quien lo usa tiene previamente en cuenta el comportamiento de la demanda para cada nivel de
precios.
Fijación de precios con base en la demanda Así cuando la demanda es intensa (muchos consumidores deseosos de
adquirir un producto dado) se fijan precios altos, y cuando la demanda está floja se fijan precios bajos, aún si los
costos son iguales en ambas situaciones.
Fijación de precios con base en la competencia
Etapa 7. Selección del precio definitivo.
Una vez elegidas las políticas y métodos de fijación de precios el empresario está en condiciones de optar por un
precio definitivo para el articulo bajo estudio. 
Igualmente se puede agregar que el precio como uno de los elementos de la mezcla de mercadeo (los otros
elementos son: el producto, la promoción y la distribución) se caracteriza por una mayor flexibilidad frente a los
demás, en el sentido de que éste se puede alterar rápidamente, subiéndolo o bajándolo según sean las exigencias
del mercado y de la competencia lo que si se sugiere es que no se abuse de esa flexibilidad, pues el consumidor se
puede crear una mala imagen del producto y del negocio.
Los vendedores deben considerar la psicología de los precios además de sus aspectos económicos. Muchos
consumidores utilizan el precio como indicador de calidad.  La fijación de precios con base en la imagen es en
especial efectiva con productos sensibles al ego, como perfumes y automóviles costosos. 
Cuando se tiene acceso a la calidad verdadera, el precio se convierte en un indicador de calidad menos importante.  
Cuando no se dispone de esta información el precio funciona como indicador de la calidad.
Los vendedores con frecuencia manipulan los precios de referencia al fijar el precio de su producto.
Los compradores tienen en mente un precio de referencia al buscar un producto en particular. El precio de
referencia puede haberse formado al conocer precios actuales, precios pagados o el contexto de la compra.

POLÍTICAS DE DESCUENTO
En la esfera de los negocios se acostumbra a que el vendedor ofrezca a sus clientes los tipos de descuento sobre el
precio de listas.  A continuación, veremos los tipos de descuento más representativos:
Descuento funcional El propósito de este descuento es el compensar a los intermediarios por las funciones de
mercadeo que estos realizan dentro de los canales de distribución. 
Descuento por cantidad Los vendedores ofrecen descuentos por cantidad, para animar a sus clientes a que compren
en grandes cantidades. Se basa en el hecho de que compra voluminosa reduce los costos de ventas y despacho y
desplaza las funciones de almacenamiento, financiación y asunción del riesgo al comprador. Los descuentos por
cantidad pueden ser dos clases:
No acumulativo Son descuentos por cantidad, que se aplican individualmente a cada pedido.  Este tipo de descuento
estimula a la persona a comprar grandes cantidades, pero no lo compromete a seguir comprando a un mismo
abastecedor.  Los descuentos por cantidad pueden aplicarse con base en él número de unidades adquiridas o sobre
la base del total del valor monetario de pedido.
Descuento por pronto pago Este descuento se utiliza como incentivo para que el cliente pague su cuenta antes de la
fecha de vencimiento.  Su justificación es, que las cuentas por cobrar representan para muchas empresas gastos y
problemas de cobranzas y a la vez una privación para reinvertir rápidamente dichos dineros en oportunidades de
negocios.
Descuento en efectivo Un descuento en efectivo es una reducción del precio para los compradores que pagan sus
cuentas en forma oportuna. Tales descuentos son usuales en muchas industrias y sirven para aumentar la liquidez de
los vendedores y reducir los costos de cobro de créditos y deudas difíciles.
Descuentos de temporada Un descuento de temporada es una reducción del precio para los compradores que
adquieren mercancía o servicios fuera de temporada.  Los descuentos de temporada permiten que el vendedor
mantenga una producción más estable durante el año.  Además, permite renovar el inventario. 

METODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS:

Mark up % Precio de venta = costo x %. Ejemplo:
precio venta $ 125 = 100$ x “mark up 25%”
Método del aporte Se calcula como % dentro del pv, cuanto $ aporte un producto para absorber CF y generar
Ganancias. Ejemplo:
Tenemos un producto cuyo costo es de $ 180, y queremos q aporte un 20%. Por lo tanto su precio será:
$180  80%
X 100%
Si 80% es $ 180 de costo
Cuanto 100%? (80 costo + ganancia 20%) = $ 225 precio venta
Ganancia $ 45 q es 20% del precio de venta
CONTROL DE PRECIOS
En Argentina existen desde 1952 y distintos gobiernos aplicaron esta herramienta (2 da Presidencia Perón, período
militar 1972-1977, 1985 Alfonsín, 2005-2007 Kirchner-Lavagna, 2019 Macri - 60 productos, 2020-se llega a 1400
productos Fernández)
Ley de Abastecimiento 20680/1974 modif. – hoy 26991/2014 - SANCIONES
OBJETIVO: Controlar inflación. Control “momentáneo” del aumento de precios generalizado, cuanto más tiempo se
apliquen pierden eficiencia en su objetivo.
Programa “Precios Cuidados” (precios máximos a productos Canasta Familiar, Supermercados, Cortes de Carne
Vacuna, Frutas y verduras, Materiales de Construcción, Trigo)
Hoy hay un congelamiento de más de 1400 productos en hiper y supermercados
Programa “Ahora 12”, “Ahora 18”
¿QUÉ ES EL CONTROL DE PRECIOS? El control o regulación de precios es una forma artificial de fijar los precios en el
mercado, y se hace mediante decretos o leyes, que crean una especie de lista de precios. En algunos casos
el precio se fija de forma taxativa, expresa, y en otros se impone un precio máximo que el productor o comerciante
puede cobrar.
¿QUIÉN CONTROLA LOS PRECIOS? Los intendentes de todos los municipios del país deben, junto con la Nación,
fiscalizar y controlar el cumplimiento de los precios máximos.
INDEC: El Índice de Precios al Consumidor (IPC) es un indicador económico elaborado y publicado por el INE, que
mide mes a mes la variación conjunta de los precios de una canasta de bienes y servicios representativa del consumo
de los hogares del país.
¿Por qué no funcionan los controles? ¿Reducen la oferta de productos?

PRECIOS INTERNACIONALES
Elemento de la política de marketing internacional que hoy en día resulta decisivo por la enorme competitividad que
existe en los mercados exteriores.
En el proceso de fijación de precios internacionales se pueden distinguir cinco etapas:
1. Cálculo de costes de exportación.
2. Información precios de competidores.
3. Criterios para la determinación de precios.
4. Adaptación del precio a cada mercado.
5. Establecimiento de márgenes comerciales.
Analizar la demanda objetivo
¿CUÁL ES EL PRECIO INTERNACIONAL? Los precios internacionales se refieren a los precios tanto de
exportación como de importación. Los precios de exportación se determinan en los mercados de productos
destinados a ser enviados fuera de las fronteras de un país.
FACTORES QUE AFECTAN LA FIJACIÓN DE PRECIOS INTERNACIONALES
Naturaleza del Producto Innovador, vida del producto, ventaja tecnológica, diferenciación vs competencia o
sustitutos, barreras al producto-arancelarias o paraarancelarias
Naturaleza de la Industria Disponibilidad de insumos, sustitutos, barreras de entrada a la industria, competencia,
tipo de industria-fragmentada, madura, concentración en pocos
Ubicación de los medios de Producción Flexibilidad, cercanía o lejos, medioambiente económico-social-político,
condiciones climáticas
Sistema de distribución Filiales o distribuidores o venta directa, canales mayoristas o al detalle

Ubicación del mercado exterior Personalización o adaptaciones al producto, idioma, cultura, clima
Condiciones económicas Inflación, tipo de cambio, controles de precio
FIJACIÓN DE PRECIOS
A nivel central mercado global, commodities o producto internacionalizado, multinacionales

A nivel descentralizado hábitos de los consumidores, costos, economías diferenciadas

COMMODITIES
UNIFORMIDAD: tienen características similares independientemente de su lugar de origen.
PRECIOS: se fijan en el mercado global.
MERCADOS: se pueden comprar y vender en cualquier parte del mundo y al mismo precio.
De este modo, un “commodity” es una materia prima o un bien con el que se comercia; el cual, tiene la
particularidad de encontrarse indiferenciado con independencia de quién sea su fabricante; es decir, un
“commodity” es un producto indiferenciado.
Ejemplos:
Granos: Soja, Trigo, Maiz, Avena, Cebada.
Softs: Algodón, Jugo de Naranja, Café, Azúcar, Cacao.
Energías: Petróleo Crudo, Fuel Oil, Gas Natural, Etanol, Nafta.
Metales: Oro, Plata, Cobre, Platino, Aluminio, Paladio.
¿CÓMO SE DETERMINA EL PRECIO DE LOS COMMODITIES? La demanda externa, el mercado internacional o las
tendencias financieras determinan el precio de los commodities.
¿CÓMO FUNCIONAN LOS COMMODITIES? Las bolsas de materias primas o commodities son mercados en los que se
compran y venden productos como maíz, gas natural, petróleo, cuero, tripas de cerdo, oro, etc. Cada producto tiene
su propio mercado formado por compradores y vendedores.
¿CÓMO SE NEGOCIAN LOS COMMODITIES? Los commodities se negocian en los mercados financieros regulados por un
intermediario central como una bolsa de valores o mediante el mercado OTC (Over The Counter o mercado
mostrador) en el cual se hacen contratos a la medida de las partes y sin necesidad de un intermediario
¿CUÁLES SON LOS RIESGOS DE LOS COMMODITIES? Es la probabilidad de que la empresa tenga un resultado negativo
en función del precio de los productos (commodities) y de la posición de la empresa. Si la empresa posee el
producto, un aumento del precio le sería beneficioso. Pero si el precio disminuye, la empresa puede verse afectada
negativamente.
¿DÓNDE SE COTIZAN LOS COMMODITIES? Existen en el mundo unos 50 mercados organizados principales en los que se
transmiten y cotizan este tipo de bienes, los más importantes son la Bolsa de Metales de Londres (LME), la Chicago
Board of Trade (CBOT) y la New York Mercantile Exchange (NYMEX).
¿CÓMO SE MUEVEN LOS COMMODITIES? En los mercados de 'commodities' se negocian los productos mediante
contratos de futuro. Un contrato equivale a una cantidad prefijada de una materia prima específica, el tamaño es
diferente dependiendo del producto y se fija de acuerdo con estándares internacionales de negociación.

INCOTERMS
Incoterms 2021, una oportunidad para mejorar en eficiencia y control de costes. Las operaciones comerciales
internacionales tienen su origen en un contrato de compraventa realizado entre importador y exportador, en el cual
se estipulan las cláusulas por las que se regulará dicha operación comercial.
¿CUÁLES SON LOS INCOTERMS Y QUÉ SIGNIFICAN? Los Incoterms (International Commercial Terms) son términos que
se utilizan en las operaciones de compra-venta entre compañías de diferentes países.
Conjunto de términos de 3 letras que regulan las responsabilidades de las empresas en los contratos de
compraventa de mercancías, aceptadas por gobiernos, empresarios y profesionales en todo el mundo para la
interpretación de los términos más comunes utilizados en el Comercio.
¿QUÉ SON? Los INCOTERMS son términos utilizados en el Comercio Internacional para definir las obligaciones y
responsabilidades asumidas por el comprador y vendedor de un producto.
¿POR QUÉ SE CREAN? Como sabemos, dentro de una negociación internacional, muchas veces cada país tiene
diferentes interpretaciones comerciales, lo cual puede generar un malentendido durante la operación de Comercio
Exterior. Los INCOTERMS nacen con el objetivo de evitar estas confusiones, ya que establecen reglas a nivel
internacional.
¿QUIÉN LOS CREA? La Cámara de Comercio Internacional publicó por primera vez en 1935 una serie de reglas
internacionales para la interpretación de los términos comerciales. A estas reglas las reconocieron bajo el nombre de
INCOTERMS en 1936. Aunque con el paso de los años han sufrido modificaciones y añadidos (1953, 1967, 1976, 1980,
1990, 2000 y las más actuales en 2010).
Beneficios de los INCOTERMS:
- Definen claramente cuáles son los derechos y obligaciones de las partes involucradas en una negociación
internacional.
- Muestran el compromiso de cada parte (comprador, vendedor).
- Permite a ambas partes conocer hasta qué lugar o situación le genera riesgo una operación.
- Se ocupan solo de la relación entre vendedores y compradores en un contrato de compraventa o en la
negociación internacional como tal.
- Son uniformes y con reconocimiento legal en todo el mundo.
- En caso de algún litigio, controversia, o en el peor de los casos, demandas, la instancia legal que llevara el
caso, cuenta con usos y términos aceptador internacionalmente con criterios y bases uniformes para exigir el
cumplimiento de las obligaciones y responsabilidades de las partes involucradas.
COMO UTILIZAR LOS INCOTERMS
Debe quedar especificado claramente en el contrato de venta indicando: la regla Incoterms® elegida, el puerto, el
lugar o sitio designado, seguidos de "Incoterms®2020". Ejemplo: CIF Hong Kong Incoterms® 2020.
La elección del Incoterm® hace plenamente parte de la negociación comercial. Debe efectuarse según las
capacidades de organización de la empresa, el medio de transporte utilizado, el nivel de servicio que se desea
aportar al cliente o recibir del proveedor, o según las costumbres del mercado, las prácticas de la competencia, etc.
El Incoterm® elegido debe adaptarse tanto a las mercancías que serán despachadas como al medio de transporte.
Para una aplicación óptima de los Incoterms®, las partes involucradas son invitadas a designar el lugar o el puerto de
la manera más precisa posible. Ej., FCA 25 Rue Saint Charles, Bordeaux, France, Incoterms® 2020. Hay que señalar al
respecto que para ciertos Incoterms®, como CPT, CIP, CFR o CIF, el lugar designado no es el mismo que el lugar de
entrega: se trata del destino hasta donde el transporte ha sido pagado. Para precisar el destino final de la mercancía
y evitar cualquier ambigüedad, conviene mencionar el lugar preciso.
El uso de los Incoterms® requiere ciertas precauciones, como: El buen conocimiento del significado de cada
Incoterm y de su sigla. Usar las variantes de los Incoterms® con precisión, para evitar las confusiones que podrían
generarse de su mala interpretación (ej.: FOB USA). Los Incoterms® son una norma admitida en el mundo entero.
Por ello, como todas las normas (industria, calidad, polución), su apelación no está sujeta a ninguna divergencia.
Úsense únicamente las abreviaciones normalizadas. ¡Se prohibirá cualquier otro código! Y, como con toda norma,
hay que
INCOTERM SIGLAS SIGNIFICADO
EXW Ex Works En Fabrica
FCA Free Carrier Franco Transportista
CPT Carriage pait to Transporte pagado hasta
CIP Carriage and Insurance Paid to Transporte y seguro pagados hasta
DAP Delivery at Place Entregado en punto de destino
DPU Delivery at Place Unloaded Descargado en el lugar de destino acordado
DPP Delivery Duty Paid Entregado con derechos pagados
mencionarla explícitamente. Como los caballos DIN o el ISO 9002, después de las tres letras del Incoterm® debe
aparecer, además de los lugares convenidos, la mención “Incoterm”, o incluso “Incoterm ICC”.
INCOTERMS® 2020 APLICABLES A CUALQUIER MODO DE TRANSPORTE

INCOTERMS® 2020 APLICABLES AL TRANSPORTE MARÍTIMO Y FLUVIAL

INCOTERM SIGLAS SIGNIFICADO
FAS Free Along Side ship Franco al costado del buque
FOB Free on Board Franco a bordo

CFR Cost and Freight Costo y Flete

CIF Cost Insurance Freight Costo, Seguro y Flete

ENTREGA DE LA MERCADERIA
Una entrega directa a la salida significa que la mercancía viaja por cuenta y riesgo del comprador, es decir:
- desde su disponibilidad en los locales del vendedor (EXW);
- desde el momento en que fue entregada al transportista para ser despachada (FCA, FAS, FOB, CFR, CIF, CPT
y CIP);
Los Incoterms® de entrega directa a la salida hacen que el comprador (en una proporción mayor o menor) asuma los
costes y riesgos inherentes al transporte de mercancías.

Una venta en la llegada significa que la mercancía viaja por cuenta y riesgo del vendedor hasta el punto/puerto
convenido. Esto corresponde a 3 Incoterms®:
- hasta el final del transporte marítimo y del desembarco (DAP);
- hasta el punto de destino (DPU, DDP).
¿QUÉ LEY RIGE LOS CONTRATOS?
Las dos partes se hallan ante tres posibilidades:
- Escoger el derecho del país exportador Muchas veces, el exportador deseará que se aplique su derecho,
considerando que es el que mejor conoce. Sin embargo, no siempre es la mejor solución. En efecto, ciertos
derechos, como el derecho francés o belga, protegen primero al comprador.
- Escoger el derecho del país importador Este derecho puede ser más conveniente para el exportador
cuando es menos impositivo, pero es necesario entonces conocerlo y dominarlo, porque sería peligroso
someterse a una reglamentación total o parcialmente desconocida.
- Escoger el derecho de un tercer país Esta elección permite neutralizar el nacionalismo jurídico. Muchas
veces es una elección utilizada con fines comerciales, por razones de compromisos o comodidad (en caso de
que el tribunal competente perteneciera a ese tercer país).
 El derecho suizo, en este sentido, suele ser recomendado porque es más favorable al exportador y, sobre todo,
porque presenta la ventaja de pertenecer a un Estado neutro, lo que es una ventaja para las partes en el proceso
de una negociación comercial.

ASPECTOS IMPOSITIVOS EN COMERCIO EXTERIOR

IMPORTACION
- Arribo
- Descarga
- Deposito provisorio de importación
- Destinación de importación – plazos, destino a Consumo, DDJJ inalterables
- Libramiento, cuando ANA autoriza el retiro de la mercadería
- Destinación definitiva para Consumo
- Destinación suspensiva de Importación Temporaria
- Despacho directo a plaza

EXPORTACION
- Destino de exportación
- Libramiento
- Destinación definitiva de exportación para Consumo
- Destinación suspensiva de exportación temporaria
- Deposito provisorio de exportación
- Salida
Hecho Imponible se produce por el paso de una mercadería por la frontera política del país. Importación= introducción.
Exportación = extracción.
Sujetos Pasivos de los impuestos aduaneros: PF o PJ que realicen el hecho gravado con tributos aduaneros

DERECHOS DE IMPORTACION
Grava importación a consumo – art 637 Código
% alícuota x Base Imponible (valor en ANA)
Poder EJECUTIVO tiene facultad de: gravar o desgravar importación a Consumo; modificar el %; otorgar exenciones)

DERECHOS ANTIDUMPING
Dumping se define como “práctica desleal” por introducir productos a precios inferiores al real, o exportar a precios
inferiores al vigente en mercado destino.
Derecho “antidumping”, cuando causare perjuicio importante a una actividad productiva o amenazare producir daño

DERECHOS COMPENSATORIOS
Cuando una Importación a Consumo de mercaderías que cuentan con subsidio en el exterior

DERECHOS DE EXPORTACION
Grava exportación a consumo
Ad Valoren o específicos (definido por ley)
PE tiene facultad de gravar o desgravar algunas posiciones arancelarias, modificar el %, otorgar o revocar exenciones.

TASA DE ESTADISTICA
Importación o Exportación, respecto de la cual se prestare con carácter general servicio estadística
% ad valorem
Base Imponible es valor en Aduana
PE facultado a modificar la % y otorgar o revocar exenciones
< 3%

TASA EXTRAORDINARIA DE SERVICIOS

% adicional por tareas del personal de Control aduanero en horas inhábiles

TASA DE ALMACENAJE
- Cuando servicio aduanero se constituye en depositario de mercadería

ESTIMULOS A LA EXPORTACION
DRAWBACK
Se restituyen total o parcialmente los importes que se hubieran abonado en concepto de tributos que gravaron la
importación para consumo (derecho de importación y tasa estadística) siempre que la MISMA mercadería fuera
exportada para consumo:
a) Luego de haber sido sometida a un proceso de transformación, elaboración, combinación, mezcla,
reparación u otro perfeccionamiento;
b) Utilizándose para envasar otra mercadería que se exporte

REINTEGROS Y REEMBOLSOS
Régimen de reintegros, cuando se restituyen los importes abonados en concepto de tributos interiores por la mercadería
que se exporta a Consumo. Es compatible con “DRAWBACK”. “Tributos interiores NO INCLUYEN los impuestos que
gravan importación a consumo.
Régimen de reembolso, es aquel en virtud del cual se restituyen, total o parcial, los importes abonados en concepto de
tributos interiores, así como los que gravaron la importación a consumo de todo o parte de la mercadería que se
exportare a posterior. NO es compatible con “DRAWBACK” NI con el Reg. Reintegros.
Prescripción: 5 años

CONSTRUCCION DEL PRECIO DE EXPORTACION

Costo de la mercadería en depósito/fabrica

+ Gastos de administración, ventas y gastos financieros/bancarios
+ gastos de Packaging (envases, etiquetados y embalajes)
+ Transporte y seguro hasta puerto/aeropuerto local
+ Comisiones de venta
+ Gastos de embarque
+ Gastos despachante de Aduana, documentación, gestión y tramites
+ Derechos y tasas de Exportación
+ Utilidad
- Drawback o Reintegro de Exportación
= PRECIO FOB
+ Seguro Internacional
 + Flete internacional marítimo
= PRECIO CIF
+ Gastos de puerto y despacho aduanero
+ Tributos y tasas de importación país destino
= PRECIO MERCADERIA NACIONALIZADA
+ Transporte y flete hasta deposito del comprador
= PRECIO DDP
+ Gastos bancarios, comisiones, etc
+ Margen utilidad e impuestos importador
+ Gastos Administrativos, ventas, marketing, financieros, etc
= PRECIO MAYORISTA MERCADO DESTINO
+ Gastos Administrativos, financieros, ventas, distribución
+ Margen de utilidad e impuestos
= PRECIO MINORISTA MERCADO DESTINO
+ Gastos Administrativos, financieros, ventas, distribución
+ Margen de utilidad e impuestos
= PRECIO AL CONSUMIDOR FINAL MERCADO DESTINO

PRECIO FOB
PRECIO CIF
CONSTRUCCION DEL PRECIO DE IMPORTACION
COSTO FABRICANTE + FLETE A MERCADO LOCAL
= PRECIO FOB
+ Seguro Internacional
+ Flete internacional marítimo
= PRECIO CIF
+ Gastos de puerto y despacho aduanero
+ Tributos y tasas de importación país destino
= PRECIO MERCADERIA NACIONALIZADA
+ Transporte y flete hasta deposito del comprador
= PRECIO DDP – MECADO DESTINO COMPRADOR

VALOR FOB
+ Seguro y flete internacional
= VALOR CIF
+ Ajustes aduaneros del valor
= BASE IMPONIBLE DERECHOS DE IMPORTACION
+ Derechos de importación
+ Tasa de Estadística
= Base Imponible de IVA e IVA Adicional (Percepción) e Impuestos Internos (Ingresos Brutos) y Ganancias

Costo Mercadería Nacionalizada

+ Flete y Seguro a Deposito Comprador
= COSTO MERCADERIA COMPRADA