Machine Translated by Google

Pruebas
Negocio COPYRIGHT
MATERIAL
CON

Ideas
Machine Translated by Google

Copyright © 2020 por David Bland y Alex Osterwalder. Reservados todos los derechos.

Publicado por John Wiley & Sons, Inc., Hoboken, Nueva Jersey.
Publicado simultáneamente en Canadá.

Ninguna parte de esta publicación puede reproducirse, almacenarse en un sistema de recuperación o transmitirse de ninguna forma ni por ningún medio, ya sea electrónico, mecánico,
fotocopiado, grabado, escaneado o cualquier otro, excepto según lo permita la Sección 107 o 108 de la Ley de Estados Unidos de 1976. Ley de derechos de autor de los Estados Unidos, sin el
permiso previo por escrito del editor o la autorización mediante el pago de la tarifa correspondiente por copia a Copyright Clearance Center, Inc., 222 Rosewood Drive, Danvers, MA 01923, (978)
750-8400, fax (978) 646-8600, o en la Web en [Link]. Las solicitudes de permiso al editor deben dirigirse al Departamento de permisos, John Wiley & Sons, Inc., 111 River Street,
Hoboken, NJ 07030, (201) 748-6011, fax (201) 748-6008, o en línea en http ://[Link]/go/permissions.

Límite de responsabilidad/Descargo de responsabilidad de la garantía: Si bien el editor y el autor han realizado sus mejores esfuerzos para preparar este libro, no hacen declaraciones
ni garantías con respecto a la precisión o integridad del contenido de este libro y específicamente renuncian a cualquier garantía implícita de comerciabilidad. o aptitud para un propósito
particular. Los representantes de ventas o los materiales de ventas por escrito no pueden crear ni extender ninguna garantía. Los consejos y estrategias contenidos en este documento
pueden no ser adecuados para su situación. Deberías consultar con un profesional apropiado. Ni el editor ni el autor serán responsables de ninguna pérdida de ganancias ni de ningún otro
daño comercial, incluidos, entre otros, daños especiales, incidentales, consecuentes o de otro tipo.

Para obtener información general sobre nuestros otros productos y servicios o para soporte técnico, comuníquese con nuestro Departamento de Atención al Cliente dentro de los Estados
Unidos al (800) 762-2974, fuera de los Estados Unidos al (317) 572-3993 o fax (317) 572- 4002.

Wiley publica en una variedad de formatos impresos y electrónicos y por impresión bajo demanda. Es posible que parte del material incluido con las versiones impresas estándar de este
libro no se incluya en los libros electrónicos o en la impresión bajo demanda. Si este libro hace referencia a medios como un CD o DVD que no está incluido en la versión que compró,
puede descargar este material en [Link] Para obtener más información sobre los productos Wiley, visite [Link].

ISBN 9781119551447 (tapa blanda)

ISBN 9781119551423 (PDF electrónico)

ISBN 9781119551416 (ePub)

Diseño de portada e ilustración de portada: © Alan Smith

Ilustraciones de la contraportada por Owen D. Pomery

10 9 8 7 6 5 4 3 2 1
Machine Translated by Google

Estás sosteniendo una guía de campo para una experimentación rápida.

Usa los 44 experimentos que hay dentro para encontrar tu camino hacia la escala.
Gane sistemáticamente a lo grande con pequeñas apuestas...

Pruebas
Negocio
Ideas
[Link]/prueba
ESCRITO POR

David J. Bland
Alex Osterwalder

DISEÑADA POR

alan smith
trish papadakos
Machine Translated by Google

Reduce el
riesgo de tu
idea de negocio

IV

Diseña y ejecuta tus

primeros experimentos
Aprenda cómo
funciona el proceso de prueba

Este libro le ayudará a comenzar a probar

Ideas de negocio
Usted es relativamente nuevo en el concepto de
Testing Business Ideas. Tal vez haya leído los libros más
destacados en el dominio de Steve Blank y Eric Ries, tal
vez no. Sin embargo, sí sabes que quieres empezar.
Estás ansioso por probar tus ideas.
Machine Translated by Google

Reduzca el riesgo
Sea capaz de y la incertidumbre de
compartir una las nuevas ideas en
extensa biblioteca de toda su organización.
pruebas con todos sus equipos.

Aprende sobre
las ceremonias de
experimentación.

A prueba de balas
sus ideas de negocios
con evidencia más
Afine su proceso fuerte que nunca antes.
de prueba

Descubra una extensa

biblioteca de experimentos
que va más allá de entrevistas,
encuestas y productos
mínimos viables

Impulsa tu Pruebas de
Habilidades de prueba escala en su organización
Está muy familiarizado con el proceso de Testing Tiene la tarea de sistematizar y escalar las actividades de
Business Ideas. Has leído todos los libros que tratan prueba en su organización. Tiene experiencia en el tema
el tema. Has ejecutado varios proyectos y construido y está buscando ideas prácticas de vanguardia para
productos mínimos viables. Ahora quiere mejorar su llevarlas a los equipos de toda su organización.
juego y mejorar sus habilidades de prueba.
Machine Translated by Google

¿Lo que te describe mejor?

Innovador corporativo que desafía el statu quo

y que está construyendo nuevas empresas
comerciales dentro de las limitaciones de una
Este libro fue hecho para gran organización.

VI Innovadores Corporativos,
Emprendedores de Startups
y Emprendedores Individuales. Emprendedor de startups que quiere probar los
componentes básicos de su modelo de negocio
para evitar perder el tiempo, la energía y el dinero
del equipo, los cofundadores y los inversores.

Solopreneur que tiene un trabajo

secundario o una idea que aún no es un negocio.
Machine Translated by Google

¿Cuál de los siguientes resuena contigo?

ÿ Busco encontrar nuevos ÿ Quiero tener éxito en la creación de ÿ Entiendo que ser

formas de experimentar, en lugar de un nuevo crecimiento, pero no verdaderamente disruptivo,

depender siempre de grupos focales, quiero dañar accidentalmente la necesito un equipo dedicado que

entrevistas y encuestas. marca de mi empresa en el proceso de sea dueño del trabajo y sea capaz de
prueba. crear su propia evidencia.

VII

ÿ Conozco los peligros de escalar ÿ Sé que necesito ÿ Quiero quedarme dormido en ÿ Soy consciente de que necesitamos

prematuramente una empresa que asignar recursos limitados noche sabiendo que hemos pasado mostrar evidencia de progreso para
aún no está lista, así que quiero probar sabiamente y tomar decisiones nuestro frenético día trabajando en justificar las rondas de inversión
mi modelo de negocios para producir basadas en pruebas sólidas. las cosas más importantes que actuales y futuras.
evidencia que demuestre que estoy en importan a nuestra startup
el camino correcto. éxito.

ÿ No tengo los recursos de ÿ He leído algunos libros sobre

ÿ No necesariamente lo he intentado ÿ Eventualmente quiero dedicar todo mi
una startup financiada, y mucho nada de esto antes, así que quiero tiempo a esta idea, pero todo parece empresarial, pero necesito orientación

menos una corporación. hacer que estas noches y fines de muy arriesgado. Para dar el salto, sobre cómo probar mis ideas y qué
semana valga la pena. necesitaré la evidencia de que estoy tipos de experimentos ejecutar.
en algo grande.
Machine Translated by Google

Cómo pasar de una buena idea a un

negocio validado
Demasiados emprendedores e innovadores ejecutan ideas
prematuramente porque se ven muy bien en las
presentaciones, tienen mucho sentido en la hoja de cálculo
y se ven irresistibles en el plan de negocios... solo para
descubrir más tarde que su visión resultó ser una
alucinación.

Aplicar sistemáticamente el desarrollo de clientes y

Lean Startup Este libro se basa en el trabajo seminal de
Steve Blank, cuya metodología de desarrollo de clientes
y el concepto de "salir del edificio" para probar ideas de
negocios lanzaron el movimiento Lean Startup y Eric
Ries, quien acuñó el término Lean. Puesta en marcha. No cometa el error de
viii ejecutar ideas de negocios
sin evidencia: pruebe sus
ideas a fondo, independientemente
de lo buenas que puedan
parecer en teoría.

Ocurrencia Búsqueda y prueba Ejecución Negocio

Machine Translated by Google

“Ningún plan de negocios sobrevive Navegue por la biblioteca de experimentos en

al primer contacto con los clientes”. Este libro para hacer tus ideas a prueba de balas

STEVE EN BLANCO La prueba es la actividad de reducir el riesgo de perseguir

Inventor del desarrollo de clientes y ideas que parecen buenas en teoría, pero que no funcionarán
Padrino del movimiento Lean Startup en la realidad. Pones a prueba ideas realizando experimentos
rápidos que te permiten aprender y adaptarte.
Este libro describe la biblioteca de pruebas más
extensa del mercado para ayudarlo a hacer que sus ideas
sean a prueba de balas con evidencia. Realice pruebas
exhaustivas para evitar perder tiempo, energía y recursos
en ideas que no funcionarán.

La tarea número 1 del

emprendedor y del innovador IX

es reducir el riesgo y la incertidumbre.

Incertidumbre
& Riesgo

Ocurrencia Búsqueda y prueba Ejecución Negocio

Descubrimiento Validación
Descubra si su dirección Valida la dirección que has En este libro utilizamos las fases de descubrimiento y
general es correcta. tomado. Confirme con validación del Manual del propietario de una empresa
Pruebe las suposiciones básicas. pruebas sólidas que es muy
Obtenga los primeros probable que su idea de
emergente de Steve Blank como la base de nuestro proceso.
conocimientos para corregir el rumbo rápidamente. negocio funcione. Nos basamos en gran medida en su trabajo original.
Machine Translated by Google

Negocio
Prototipo
Idear

NEGOCIO
DISEÑO

Evaluar

Decidir Hipotetizar

el iterativo
X
Proceso
PRUEBA
Diseño de concepto de negocio

El diseño es la actividad de convertir ideas vagas,

conocimientos de mercado y evidencia en propuestas de
valor concretas y modelos comerciales sólidos. Un buen
Aprender
diseño implica el uso de patrones sólidos de modelo de
Experimento
negocio para maximizar los rendimientos y competir más
allá del producto, el precio y la tecnología.

El riesgo es que una empresa no pueda acceder

a recursos clave (tecnología, IP, marca, etc.), no pueda
desarrollar capacidades para realizar actividades clave
o no pueda encontrar socios clave para construir y
escalar la propuesta de valor.

Ocurrencia modelo de negocio Propuesta de valor

Machine Translated by Google

Probar y reducir el riesgo

Reduciendo
Para probar una gran idea de negocio, Incertidumbre
la divide en partes más pequeñas de & Riesgo
hipótesis comprobables. Estas hipótesis Hipótesis clave Experimentos Ideas clave
abarcan tres tipos de riesgo. Primero, que los
clientes no estén interesados en su idea
(deseabilidad). Segundo, que no puedes
construir y entregar tu idea (factibilidad).
Tercero, que no puedes ganar suficiente dinero con tu idea (viabilidad).
Usted prueba sus hipótesis más
importantes con los experimentos Riesgo de deseabilidad
Los clientes no están interesados
apropiados. Cada experimento genera evidencia
El riesgo es que el mercado al que
y conocimientos que le permiten aprender y
se dirige una empresa sea demasiado
decidir. Con base en la evidencia y sus pequeño; que muy pocos clientes

conocimientos, puede adaptar su idea, si quieren la propuesta de valor; o que la XI

empresa no puede alcanzar, adquirir y
descubre que estaba en el camino equivocado,
retener
o continuar probando otros aspectos de su clientes.

idea, si la evidencia respalda su dirección.

Riesgo de viabilidad
No podemos ganar suficiente dinero

riesgo de viabilidad El riesgo es que una empresa no pueda

No podemos construir y entregar generar flujos de ingresos exitosos, que
El riesgo es que una empresa no pueda los clientes no estén dispuestos a pagar

obtener acceso a recursos clave (lo suficiente) o que los costos sean

(tecnología, IP, marca, etc.), no demasiado altos para obtener una

puede desarrollar capacidades para ganancia sostenible.

realizar actividades clave o no puede

encontrar socios clave para construir y
escalar la propuesta de valor.
Machine Translated by Google

Negocio
Prototipo

Idear

Evite las trampas

NEGOCIO
DISEÑO

Evaluar
Conducir a través

XII
Experimentación Decidir Hipotetizar

organizar para
Experimentos
PRUEBA

Descubrimiento

Aprender
Experimento Seleccione un
Diseña el equipo
Experimento

Validación
Machine Translated by Google

1234
Diseño Prueba Experimentos Mentalidad

Diseñar el equipo pág. 3 Hipotetizar pág. Seleccione un experimento Evita Experimentar XIII

27 pág. 91 Trampas

pags. 313

Dar forma a la idea Experimento Descubrimiento

pág. 15 pág. 41 pág. 101 Liderar a través de

la experimentación p.

317
Aprender Validación

pags. 49 pags. 231

Organizar para

Experimentos p.
Decidir 323

pags. 59
Epílogo

pags. 329

Administrar pág.

sesenta y cinco
Machine Translated by Google

Des
DESCUBRIMIENTO

XIV

EXPERIMENTOS
Machine Translated by Google

encendido 1
Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO

“La fuerza del equipo es

cada miembro individual.
La fuerza de cada miembro es el
2 equipo”.

phil jackson

EXPERIMENTOS
exentrenador de la NBA
Machine Translated by Google

1— DmiS
TO
yo norte

miC
yo
GRAMO

S norte

.1
1
— T miA
METRO

DmiS yo GRAMO
norte T Hmi
Machine Translated by Google

NEGOCIO
DISEÑO

DESCUBRIMIENTO

EXPERIMENTOS

PRUEBA

Equipo
Machine Translated by Google

5
Equipo

Comportamiento

Ambiente
Machine Translated by Google

Habilidades comúnmente requeridas

para probar ideas de negocios

Diseño Ventas

SINOPSIS Producto Marketing

Investigar
Diseño de equipo
tecnología

6 Legal Finanzas
¿Qué tipo de equipo necesitamos
DISEÑO
para crear nuestro negocio? Datos

Habiendo trabajado con equipos de todo el mundo, Conjunto de habilidades multifuncionales Acceso a conjuntos de aptitudes que faltan
hemos aprendido que detrás de cada nueva empresa Un equipo multifuncional tiene todas las habilidades Si no tiene todas las habilidades necesarias o no
exitosa hay un gran equipo. Si estás en una startup, el básicas necesarias para enviar el producto y aprender puede asociarse con miembros externos del equipo,
equipo fundador es el pegamento que mantiene todo de los clientes. Un ejemplo básico común de un evalúe las herramientas tecnológicas para llenar el
unido. Si está en una corporación, aún necesitará un equipo multifuncional consiste en diseño, producto e vacío.
equipo sólido para crear una nueva empresa comercial. Si ingeniería.
usted es un solopreneur, el equipo que finalmente traerá
hará o arruinará su negocio. Adaptado de Jeff Patton.
Machine Translated by Google

Herramientas de prueba Diversidad

Todos los días surgen nuevas herramientas en el mercado La diversidad de los miembros del equipo significa que
que le permiten: varían en aspectos como la raza, el origen étnico, el
género, la edad, la experiencia y el pensamiento. Ahora,
• Crear páginas de destino más que nunca, los nuevos negocios tienen un impacto
• Diseño de logotipos real en las personas y la sociedad. Si todas las personas
• Publique anuncios en línea que componen su equipo tienen experiencias de vida,
• Y más... pensamientos y apariencia similares, entonces puede ser
muy difícil navegar por la incertidumbre.
Todo con poca o ninguna experiencia necesaria. 7

Experiencia Emprendedora La falta de experiencias y perspectivas diversas en un

No es casualidad que los negocios exitosos se equipo dará como resultado que sus sesgos se
beneficien de aquellos que ya tienen experiencia incorporen directamente al negocio. EQUIPO
DISEÑA
EL

empresarial. Cuando forme su equipo, mantenga la diversidad

como una prioridad, y no como una idea de último momento.
Muchos empresarios necesitaron varios intentos Liderar con el ejemplo, teniendo un equipo de liderazgo
antes de encontrar el éxito. El exitoso juego de diverso. Los problemas que surgen de tener un equipo
Rovio, Angry Birds, fue precedido por seis años y 51 homogéneo son muy difíciles de subsanar después.
juegos fallidos.
Machine Translated by Google

SINOPSIS Equipos Exitosos

Exhibir seis comportamientos

Equipo
8

Comportamiento 1. Datos influenciados 3. Centrado en el cliente 5. Enfoque iterativo

DISEÑO No tiene que ser impulsado por los Para crear nuevos negocios hoy Los equipos apuntan a un resultado
datos, pero necesita estar en día, los equipos deben saber deseado por medio de un ciclo repetido
¿Cómo debe actuar nuestro equipo?
influenciado por los datos. Los “el por qué” detrás del trabajo. de operaciones. El enfoque iterativo
equipos ya no pueden darse el lujo Esto comienza con estar asume que es posible que no conozca
El diseño del equipo es necesario, pero no suficiente. de quemar un registro de características constantemente conectado con el la solución, por lo que itera a través de
del producto. Los conocimientos cliente. Esto no debe limitarse al diferentes tácticas para lograr el
Puede tener experiencia empresarial, pero la forma en que
generados a partir de los datos dan nuevo cliente. resultado.
interactúa con su equipo también debe exhibir características
forma a la cartera de pedidos y la estrategia. experiencia, y se expande tanto
empresariales. El comportamiento del equipo se puede dividir dentro como fuera del producto.

en seis categorías que son indicadores principales de

6. Supuestos de preguntas
2. Impulsado por experimentos
éxito del equipo Los equipos deben estar dispuestos
Los equipos están dispuestos a a desafiar el statu quo y los negocios
4. Emprendedor
equivocarse y experimentar. No solo como de costumbre. No tienen miedo
se enfocan en la entrega de funciones, Muévete rápido y valida de probar un modelo de negocio
sino que también elaboran experimentos cosas. Los equipos tienen un sentido disruptivo que los llevará a obtener
para aprender sobre sus suposiciones de urgencia y crean impulso hacia un grandes resultados, en lugar de ir
más riesgosas. Haga coincidir los resultado viable. siempre a lo seguro.
experimentos con lo que está tratando Esto incluye creatividad
de aprender con el tiempo. resolución de problemas a gran velocidad.
Machine Translated by Google

Tamaño del equipo

+
Fidelidad del experimento

Incertidumbre y riesgo

9
PROGRESO

Hacer crecer el equipo

EQUIPO
DISEÑA
EL

Puede comenzar este viaje sin un equipo, pero a medida

que los experimentos se vuelven más complicados con el tiempo,
es probable que agregue más a su equipo. Espere crecer y
evolucionar la configuración de su equipo con el tiempo, a medida
que eventualmente encuentre el producto/mercado adecuado,
construya de la manera correcta y escale.
Machine Translated by Google

SINOPSIS

Equipo
10

DISEÑO
Ambiente El equipo debe ser...

¿Cómo puede diseñar un entorno para que su

equipo prospere?

Los equipos necesitan un entorno de apoyo Dedicado Fundado Autónomo

para explorar nuevas oportunidades de Los equipos necesitan un entorno No es realista esperar que Los equipos deben tener
negocio. No pueden sujetarse a un estándar en en el que puedan dedicarse al estos equipos funcionen espacio para apropiarse del
trabajo. La multitarea en varios sin presupuesto ni financiación. trabajo. No los microgestione
el que el fracaso no sea una opción. El fracaso
proyectos matará silenciosamente Los experimentos cuestan dinero. hasta el punto de ralentizar
ocurrirá, pero el fracaso no es el objetivo. El cualquier progreso. Financie progresivamente a los equipos su progreso. En su lugar,
objetivo es aprender más rápido que la competencia Los equipos pequeños que utilizando un enfoque de estilo de bríndeles espacio para dar
se dedican al trabajo progresan capital de riesgo, basado en los cuenta de cómo están
y poner ese aprendizaje en acción. Los líderes
más que los equipos grandes aprendizajes que comparten durante progresando hacia la meta.
deben diseñar intencionalmente un entorno en el que no se dedican. las revisiones de las partes interesadas.

que esto pueda ocurrir, de lo contrario, incluso

una configuración de equipo ideal con los
comportamientos correctos eventualmente se estancará y se rendirá.
Machine Translated by Google

La empresa necesita proporcionar...

Apoyo Acceso Dirección

Liderazgo Clientes Estrategia

Los equipos necesitan un entorno que tenga Los equipos necesitan acceso a los clientes. La Los equipos necesitan una dirección y una
el tipo correcto de apoyo de liderazgo. Un tendencia a lo largo de los años ha sido aislar a estrategia, o será muy difícil tomar decisiones
estilo de liderazgo facilitador es ideal aquí los equipos del cliente, pero para resolver los fundamentadas, perseverar o matar en la nueva
porque no conoce la solución. Dirija con problemas de los clientes, esto ya no puede ser idea de negocio. Sin una estrategia clara y
preguntas, no con respuestas, y tenga en cuenta así. Si los equipos siguen siendo rechazados coherente, cometerá el error de estar ocupado 11
que el cuello de botella siempre está en la parte por el acceso de los clientes, eventualmente lo con el progreso.
superior de la botella. adivinarán y lo construirán de todos modos.
Guía
Entrenamiento Recursos Los equipos necesitan restricciones para EQUIPO
DISEÑA
EL

Los equipos necesitan entrenamiento, Los equipos necesitan acceso a los recursos enfocar su experimentación. Ya sea que se trate de
especialmente si este es su primer viaje juntos. Los para tener éxito. Las restricciones son buenas, un mercado adyacente o de la creación de uno nuevo,
entrenadores, ya sean internos o externos, pueden pero matar de hambre a un equipo no dará para desbloquear nuevos ingresos, los equipos necesitan
ayudar a guiar a los equipos cuando están atascados resultados. Necesitan suficientes recursos para instrucciones sobre dónde jugarán.
tratando de encontrar el próximo experimento para avanzar y generar evidencia. Los recursos
ejecutar. Los equipos que solo han usado entrevistas pueden ser de naturaleza física o digital, KPI
y encuestas pueden beneficiarse de los entrenadores dependiendo de la nueva idea de negocio. Los equipos necesitan indicadores clave de
que han visto una amplia gama de experimentos. rendimiento (KPI) para ayudar a todos a
comprender si están progresando hacia una meta.
Sin señales en el camino, puede ser un desafío
saber si debe invertir en el nuevo negocio.
Machine Translated by Google

Misión de alineación del equipo

Mapa
1 Período
2

Articulación Articulación Articulación Articulación

Objetivos compromisos Recursos Riesgos

SINOPSIS
3 4 5 6
Pase adelantado

Equipo
12 8 7
DISEÑO
Alineación 9 Hacia atrás
Pasar

¿Cómo puede asegurarse de que los

miembros de su equipo estén alineados? 1. Definir la misión. 6. Anote los mayores riesgos que podrían
surgir.
2. Defina la casilla de tiempo para el Riesgos conjuntos
Los equipos a menudo carecen de un objetivo, un Cada bloque de construcción
ilustra información esencial para ser acuerdo. ¿Qué puede impedirnos tener
contexto y un lenguaje compartidos cuando se
éxito?
discutida con su equipo. Identificar las
forman. Esto puede ser devastador más adelante, si 3. Crear objetivos de equipo conjunto.
brechas de percepción desde el principio
Objetivos conjuntos 7. Describa cómo abordar los
no se resuelve durante la formación del equipo y el saque inicial. puede evitar que se desalinee sin
¿Qué pretendemos lograr mayores riesgos mediante la
El Team Alignment Map, creado por Stefano siquiera saberlo.
juntos? creación de nuevos objetivos y
Mastrogiacomo, es una herramienta visual que permite compromisos.

a los participantes prepararse para la acción: realizar 4. Identificar los niveles de compromiso
de los miembros del equipo. 8. Describa cómo abordar las
reuniones más productivas y estructurar el contenido Compromisos Conjuntos limitaciones de recursos.
de sus conversaciones. ¿Quien hace que?

Puede ayudar a los equipos a tener inicios más 9. Establecer fechas conjuntas y validar.
5. Documentar los recursos conjuntos
productivos, con un mejor compromiso y un necesarios para tener éxito. Para obtener más
mayor éxito comercial. Recursos conjuntos información sobre el mapa
¿Qué recursos necesitamos? del equipo, visite [Link].
Machine Translated by Google

13

EQUIPO
DISEÑA
EL
Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO

“Generar ideas no
es un problema.”

14 Rita McGrath
Profesor de Gestión
escuela de negocios de colombia

EXPERIMENTOS
Machine Translated by Google

1 — Dmi
TO S
norte

C yo yo
GRAMO

Smi norte

1. A
2— Dmi
yo
S HA PAGS
mi T Hmi
Machine Translated by Google

Negocio
Prototipo

Idear

NEGOCIO
DISEÑO

DESCUBRIMIENTO

Evaluar

dieciséis

EXPERIMENTOS

PRUEBA
Machine Translated by Google

Generar
Negocio
Prototipo

Idear

NEGOCIO
DISEÑO
17

Evaluar

sintetizar
Machine Translated by Google

Generar

La primera fase del ciclo de diseño

consiste en generar tantas
posibilidades e ideas como sea
posible. Requiere un pensamiento
expansivo.

SINOPSIS

Negocio Negocio
Prototipo

Diseño Idear

En el ciclo de diseño, usted da forma y remodela su idea

de negocio para convertirla en la mejor propuesta de
valor y modelo de negocio posible. Tus primeras
iteraciones se basan en tu intuición y punto de partida

(idea de producto, tecnología, oportunidad de mercado,

NEGOCIO
18
etc.). DISEÑO
Las iteraciones posteriores se basan en la evidencia
y los conocimientos del ciclo de prueba.
DISEÑO

Evaluar

sintetizar

La segunda fase del ciclo de diseño

consiste en sintetizar posibilidades y
reducir las opciones a la oportunidad más
prometedora.
Machine Translated by Google

El bucle de diseño consta de tres pasos.

1. Idear
En este primer paso, intenta encontrar
tantas formas alternativas como sea posible
de usar su intuición inicial o los conocimientos Negocio
Prototipo
de las pruebas para convertir su idea en un
negocio sólido. No te enamores de tus Idear
primeras ideas.

2. Prototipo de negocio
En este segundo paso, acotas las alternativas
desde la ideación con prototipos de negocio.
Cuando comience, puede usar prototipos
aproximados como bocetos en servilletas. NEGOCIO
Posteriormente, utilice el lienzo de propuesta DISEÑO

de valor y el lienzo de modelo de negocio

para que sus ideas sean claras y tangibles. 19

En este libro, usamos estas dos herramientas

para dividir ideas en fragmentos más
pequeños y comprobables. Mejorará FORMA
IDEA
LA

constantemente sus prototipos comerciales

con información de las pruebas en iteraciones futuras.
Evaluar

3. Evaluar
En este último paso del ciclo de diseño, Advertencia
evalúa el diseño de los prototipos de su Este libro se enfoca en
empresa. Usted hace preguntas como "¿Es Probar ideas de negocios y le
esta la mejor manera de abordar los trabajos, proporciona una biblioteca de
experimentos para probar sus ideas y
dolores y ganancias de nuestros clientes?" o
prototipos de negocios. Si quieres
"¿Es esta la mejor manera de monetizar nuestra aprender más sobre diseño de negocios,
idea?" han aprendido de las pruebas? Una vez te sugerimos leer Business Model
Generation (Wiley, 2010) y Value
que esté satisfecho con el diseño de sus
Proposition Design (Wiley, 2014) o
prototipos comerciales, comience a probar en descargar el material gratuito en línea.
el campo o vuelva a probar, si está trabajando
en posteriores.
iteraciones
Machine Translated by Google

Flujos de ingresos

Describa el efectivo que genera

una empresa a partir de cada
segmento de clientes.

Segmentos de clientes Recursos clave

Describa los diferentes grupos Describir los activos más

de personas u organizaciones a las importantes necesarios para que
que pretende llegar y servir. un modelo de negocio funcione.

SINOPSIS

Propuestas de valor Actividades clave

Describa el conjunto de Describa las cosas más

El negocio productos y servicios que crean

valor para un segmento de
importantes que una empresa
debe hacer para que su modelo de negocio funcione.
20

DISEÑO
Modelo clientes específico.

Lienzo Canales
Socios clave

Describa la red de proveedores

y socios que hacen que el modelo
Describa cómo una empresa
de negocio funcione.
se comunica y llega a sus
No tiene que ser un experto en
segmentos de clientes para
Business Model Canvas para usar este libro, entregar una propuesta de
pero puede usarlo para dar forma a las ideas valor.
Estructura de costo
en un modelo de negocio para que pueda
Describa todos los costos incurridos para
definir, probar y administrar el riesgo. En este
operar un modelo de negocio.
libro, utilizamos Business Model Canvas para Relaciones del cliente

definir la conveniencia, factibilidad y viabilidad Describa los tipos de relación que

establece una empresa con
de una idea. Si desea profundizar más que la
segmentos específicos de clientes.
sinopsis de Business Model Canvas, le
recomendamos leer Business Model Generation
o conectarse en línea para obtener más información. Para obtener más información sobre el lienzo del modelo
de negocio, [Link]/ books/ business-model-generation .
Machine Translated by Google

21

FORMA
IDEA
LA
Machine Translated by Google

Mapa de valor Perfil de cliente

Describe las características Describe un segmento
de una propuesta de valor de clientes específico
específica en su modelo de en su negocio de
negocio de forma estructurada manera estructurada y
SINOPSIS y detallada. detallada.

22
El valor Productos y servicios Trabajos de clientes

Proposición Enumere los productos y servicios en

torno a los cuales se construye su
propuesta de valor.
Describir qué son los clientes.
tratando de hacer en su trabajo y
en sus vidas.

Lienzo
DISEÑO

Creadores de ganancias Ganancias

Al igual que el Business Model Canvas, lo Describa cómo sus productos y Describir los resultados cus
mismo ocurre con el Value Proposition Canvas. servicios crean ganancias para los tomers quieren lograr o los beneficios
clientes. concretos que están buscando.
Obtendrá valor de este libro sin tener la
habilidad de usarlo, pero lo usamos como
referencia para enmarcar su experimentación,
Analgésicos
especialmente con respecto a comprender al
Esfuerzos
cliente y cómo sus productos y servicios crean Describa cómo sus productos y
servicios alivian los dolores de los Describa los malos resultados, los
valor. Si desea profundizar más que la sinopsis clientes. riesgos y los obstáculos relacionados
del Lienzo de propuesta de valor, le con los trabajos de los clientes.

recomendamos leer Diseño de propuesta de valor

o conectarse en línea para obtener más información. Para obtener más información sobre el lienzo de la propuesta
de valor, [Link]/ books/ value-proposition-design .
Machine Translated by Google

23

FORMA
IDEA
LA
Machine Translated by Google

Te
DESCUBRIMIENTO

24

EXPERIMENTOS
Machine Translated by Google

St 25
Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO

“Una visión fundacional para una

startup es similar a una hipótesis científica”.
26
Rashmi Sinha
Fundador, Slideshare
EXPERIMENTOS
Machine Translated by Google

2 —
TO T
yo norte

SmiC
miS
T

.
21
— HY OT HmiS
PAGS
Z yo
mi
Machine Translated by Google

NEGOCIO
DISEÑO

DESCUBRIMIENTO

28 Hipotetizar

EXPERIMENTOS

PRUEBA
Machine Translated by Google

29

1. Identifique las hipótesis que 2. Priorizar las hipótesis más

subyacen a su idea importantes
Para probar una idea de Para identificar las hipótesis
negocio, primero debe hacer más importantes para probar
explícitos todos los riesgos primero, debe hacer dos
de que su idea no funcione. preguntas. Primero, "¿Cuál es
Debe convertir las suposiciones la hipótesis más importante
subyacentes a su idea en que debe ser cierta para que
hipótesis claras que pueda probar. mi idea funcione?" Segundo,
“¿Para qué hipótesis me falta
evidencia concreta de la
¿campo?"
Machine Translated by Google

Creando una buena hipótesis de negocio

Al crear hipótesis que cree que son ciertas para su

idea de negocio, comience escribiendo la frase
"Creemos que..."

DEFINICIÓN

“Creemos que los padres de la generación

Hipótesis del milenio se suscribirán a proyectos

mensuales de ciencias educativas para sus hijos”.

30 La hipótesis tiene sus raíces en

la civilización antigua. La palabra Tenga en cuenta que si crea todas sus
PRUEBA

inglesa “hipótesis” proviene de la hipótesis en el formato "Creemos que...", puede

palabra griega hupothesis que significa caer en una trampa de sesgo de confirmación.
“suponer”. Algunos incluso se refieren Estarás constantemente tratando de probar lo
a una hipótesis como una conjetura educada. que crees, en lugar de tratar de refutarlo. Para
Las hipótesis son instrumentos que evitar que esto ocurra, cree algunas hipótesis
utiliza para probar o refutar sus suposiciones. que traten de refutar sus suposiciones.

A los efectos de Testing Business Ideas, nos “Creemos que los padres millennials no
centramos en su hipótesis de negocio, que se suscríbase a proyectos mensuales de ciencias
define como: educativas para sus hijos”.
Incluso puede probar estas hipótesis
• una suposición sobre la que se basa su propuesta contrapuestas al mismo tiempo. Esto es
de valor, modelo de negocio o estrategia. especialmente útil cuando los miembros del
• lo que necesita aprender para entender si su equipo no pueden ponerse de acuerdo sobre qué hipótesis probar.
idea de negocio podría funcionar.
Machine Translated by Google

Características de una buena hipótesis

Una hipótesis empresarial bien formada describe

algo comprobable, preciso y discreto que desea
investigar. Con eso en mente, podemos continuar
refinando y desempacando nuestras hipótesis
sobre el negocio de suscripción de proyectos
científicos.

Comprobable – Creemos que los padres ÿ Creemos par millennial

millennials prefieren los Los participantes prefieren proyectos
Su hipótesis es comprobable cuando se
proyectos de manualidades. científicos seleccionados que coincidan
puede demostrar que es verdadera (validada) 31
con el nivel educativo de sus hijos.

o falsa (invalidada), con base en la evidencia

(y guiada por la experiencia).
HIPOTETIZAR

Preciso – Creemos en los millennials ÿ Creemos millennial

gastará mucho en proyectos de los padres con niños de 5 a 9
Tu hipótesis es precisa cuando sabes cómo es
ciencia. años pagarán $15 al mes por
el éxito. Idealmente, describe el qué, quién y proyectos científicos seleccionados
cuándo precisos de sus suposiciones. que coincidan con el nivel
educativo de sus hijos.

Discreto – Creemos que podemos comprar ÿ Creemos que podemos

y enviar cajas de proyectos compre materiales para proyectos
Su hipótesis es discreta cuando describe solo una
científicos con ganancias. de ciencias al por mayor por menos
cosa distinta, comprobable y precisa que desea de $3 la caja.

investigar. ÿ Creemos que podemos enviar

materiales para proyectos de
ciencia a nivel nacional por menos
de $5 la caja.
Machine Translated by Google

Factible Deseable
"¿Podemos hacer esto?"

El riesgo es que una empresa no

pueda administrar, escalar u obtener
acceso a recursos clave (tecnología, "¿Quieren esto?"
propiedad intelectual, marca, etc.),
actividades clave o socios clave. El riesgo es que el mercado al que se
32
dirige una empresa sea demasiado
pequeño; que muy pocos clientes
PRUEBA

quieren la propuesta de valor; o que la

Viable empresa no puede alcanzar, adquirir y

retener
clientes.

"¿Deberíamos hacer esto?"

El riesgo de que una empresa

no puede generar más
ingresos que costos (flujo de ingresos
y estructura de costos).

Tipos de hipótesis
Adaptado de Larry Keeley, Doblin Group e IDEO.
Machine Translated by Google

Factible Deseable

33

Viable HIPOTETIZAR

Tipos de hipótesis en el Business Model Canvas

Machine Translated by Google

RIESGO DE MERCADO

Hipótesis de Deseabilidad
Explora primero

El lienzo de la propuesta de valor contiene el El Business Model Canvas contiene el riesgo

riesgo de mercado tanto en el mapa de valor como de mercado en los componentes de propuesta
en el perfil del cliente. Identifique las hipótesis de de valor, segmento de clientes, canal y relación
deseabilidad que está haciendo en: con el cliente. Identifique las hipótesis de
deseabilidad que está haciendo en:

34

Perfil de cliente Segmentos de clientes Canales

PRUEBA

Creemos que nosotros… Creemos… Creemos…

• están abordando trabajos que • estamos apuntando a los segmentos • contamos con los canales adecuados
realmente importa a los clientes. de clientes correctos. para llegar y adquirir a nuestros
clientes.
• se centran en los dolores que • los segmentos que somos
realmente importa a los clientes. la segmentación realmente existe. • podemos dominar los canales
para entregar valor.
• se centran en las ganancias que • los segmentos que somos
realmente importa a los clientes. la orientación son lo suficientemente grandes.

Relaciones del cliente

Mapa de valor Propuestas de valor Creemos…
Creemos… Creemos…
• podemos construir las relaciones
• nuestros productos y servicios • tenemos las propuestas de valor correctas con los clientes.
realmente resuelven trabajos de correctas para los segmentos • es difícil para los clientes cambiar
alto valor para los clientes. de clientes a los que nos
al producto de un competidor.
dirigimos.
• nuestros productos y servicios
aliviar los principales dolores de los clientes. • nuestra propuesta de valor es • podemos retener a los clientes.
suficientemente único para replicar.
• nuestros productos y servicios
generar ganancias importantes para
los clientes.
Machine Translated by Google

RIESGO DE INFRAESTRUCTURA RIESGO FINANCIERO

Hipótesis de Viabilidad Hipótesis de Viabilidad

Explora segundo Explorar tercero

Business Model Canvas contiene el El Business Model Canvas contiene el riesgo

riesgo de infraestructura en los socios clave, financiero en el flujo de ingresos y la
las actividades clave y los componentes de recursos clave. estructura de costos. Identifique las hipótesis
Identifique las hipótesis de factibilidad que de viabilidad que está realizando en:
está haciendo en:

35

Actividades clave Flujos de ingresos

Creemos que nosotros… Creemos que nosotros…
HIPOTETIZAR

• puede realizar todas las actividades • podemos lograr que los clientes
(a escala) y con el nivel de calidad paguen un precio específico por
adecuado que se requiere para nuestras propuestas de valor.
construir nuestro modelo de negocio.
• puede generar suficiente
ingresos

Recursos clave
Creemos que nosotros…
Estructura de costo
• puede asegurar y administrar todas las Creemos que nosotros…
tecnologías y recursos (a escala) que
• puede administrar los costos de
se requieren para construir nuestro nuestra infraestructura y
modelo comercial, incluida la propiedad
mantenerlos bajo control.
intelectual y los recursos humanos,
financieros y de otro tipo.
Lucro
Creemos que nosotros…

Socios clave • puede generar más

Creemos que nosotros… los ingresos que los costos
para obtener ganancias.
• puede crear el socio
barcos requeridos para construir
nuestro negocio.
Machine Translated by Google

Cómo facilitar

Equipo central

El equipo central consta de personas que se dedicarán

a hacer que este nuevo negocio sea un éxito. Son

multifuncionales. Esto significa que tienen las
habilidades de producto, diseño y tecnología necesarias
para enviar y aprender rápidamente en el mercado con
clientes reales. Como mínimo, el equipo central debe estar
presente al trazar los supuestos de su Business Model
Canvas.
DEFINICIÓN

suposiciones
equipo de apoyo
36 Cartografía El equipo de apoyo está formado por personas que no
están necesariamente dedicadas a la empresa, pero que
PRUEBA

Un ejercicio en equipo donde las

son necesarias para que sea un éxito. Se necesitarán
hipótesis de deseabilidad, viabilidad y
personas de los departamentos legal, de seguridad, de
factibilidad se explicitan y priorizan en
cumplimiento, de marketing y de investigación de usuarios
términos de importancia y evidencia.
para probar las suposiciones en las que el equipo central
Cada idea, producto, servicio, propuesta de valor, modelo carece del conocimiento y la experiencia del dominio.

de negocio o estrategia radicalmente nuevos requiere un

acto de fe. Si se demuestra que son falsos, estos aspectos Sin un fuerte equipo de apoyo, el
importantes y aún no probados de su idea pueden hacer los miembros principales pueden carecer de
o deshacer su negocio. El ejercicio de mapeo de pruebas y tomar decisiones desinformadas sobre lo

suposiciones está diseñado para ayudarlo a hacer que es importante.

explícitos todos los riesgos en forma de hipótesis, para
que pueda priorizarlos y enfocar su experimentación a
corto plazo.

Adaptado de Gothelf & Seiden, Lean UX

Machine Translated by Google

MAPEO DE SUPUESTOS

Identificar hipótesis
Paso 1

Use una nota adhesiva para escribir cada uno:

• hipótesis de deseabilidad y ponerla

en tus lienzos.
• hipótesis de factibilidad y ponerla
en tus lienzos.
• hipótesis de viabilidad y ponerla
en tus lienzos.

Mejores prácticas

• Use notas adhesivas de diferentes colores para

hipótesis de deseabilidad, factibilidad y 37
viabilidad.
• Sus hipótesis deben ser lo más específicas posible,
según su leal saber y entender, basadas en lo que HIPOTETIZAR

sabe hoy.
• Cada hipótesis debe ser una sola nota adhesiva. No use
viñetas; eso hace que sea más fácil priorizar sus
hipótesis.
• Mantenga sus hipótesis breves y precisas.
Sin bla, bla, bla.

• Discutir y ponerse de acuerdo en equipo al

escribir.
Machine Translated by Google

MAPEO DE SUPUESTOS

Priorizar hipótesis Arriba a la izquierda Parte superior derecha

Paso 2 Cuota Experimento

Compare el cuadrante superior Concéntrese en el cuadrante

izquierdo con su evidencia y superior derecho para identificar qué
compártala con el equipo. ¿Estas hipótesis probar primero. Esto define
Utilice el Mapa de supuestos para priorizar todas sus
hipótesis realmente tienen evidencia su experimentación a corto plazo.
hipótesis en términos de importancia y existencia o observable para respaldar Cree experimentos para abordar estos
ausencia de evidencia que respalde diferentes tipos de ¿hacia arriba? Cuestione la Importante temas de alto riesgo en su empresa.
evidencia para asegurarse de que
hipótesis.
sea lo suficientemente buena. Lleve
un registro de estas hipótesis en su
Eje x: Evidencia plan de cara al futuro.

En el eje x, colocas todas tus hipótesis posicionadas

para mostrar cuánta evidencia tienes o no tienes para
apoyar o refutar una hipótesis específica. Usted coloca
una hipótesis a la izquierda si puede producir evidencia
relevante, observable y reciente para respaldar una
hipótesis. Coloca una hipótesis a la derecha si no tienes
evidencia y, por lo tanto, necesitarás generarla.
38

PRUEBA

Eje y: Importancia
En el eje y colocas todas tus hipótesis en términos de
importancia. Coloque una hipótesis en la parte superior
Tener evidencia Sin evidencia
si es absolutamente crítica para que su idea de negocio
aplazar aplazar
tenga éxito. En otras palabras, si se demuestra que esa
hipótesis es incorrecta, su idea de negocio fracasará y
todas las demás hipótesis se volverán irrelevantes.
Colocas una hipótesis en la parte inferior si no es una
de las primeras cosas que saldrías y probarías.

Sin importancia
Machine Translated by Google

MAPEO DE SUPUESTOS
Identificar y priorizar
Hipótesis más arriesgadas
Paso 3

Para los propósitos de este libro, el

enfoque principal estará en cómo probar el
cuadrante superior derecho de su Mapa de
Supuestos: experimentos con hipótesis Priorizar hipótesis de deseabilidad
importantes y con poca evidencia. Estas En equipo, seleccione cada hipótesis
suposiciones, si se prueba que son falsas, de deseabilidad y colóquela en el
harán que su negocio fracase. Mapa de Supuestos.

Importante

Priorizar hipótesis de factibilidad 39

A continuación, extraiga cada hipótesis
de factibilidad y colóquela en el Mapa de Supuestos.
HIPOTETIZAR

Tener evidencia Sin evidencia

Priorizar hipótesis de viabilidad

Luego extraiga cada hipótesis de viabilidad Sin importancia
y colóquela en el Mapa de Supuestos.
Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO

“No importa cuán hermosa sea tu

teoría, no importa cuán inteligente
seas. Si no está de acuerdo con el
40 experimento, está mal”.

ricardo feynman
EXPERIMENTOS
físico teórico estadounidense
Machine Translated by Google

2 — T mi
CT O
yo norte

mi
S ST

.
22
— mi
X PAGS mi R mi
yo METRO
T
norte
Machine Translated by Google

NEGOCIO
DISEÑO

DESCUBRIMIENTO

42

EXPERIMENTOS

PRUEBA

Experimento
Machine Translated by Google

Tarjeta de prueba

Derechos de autor de Strategyzer

Importante 2. Ejecutar Experimento

Cada experimento tiene un

tiempo de ejecución específico 43
para generar pruebas suficientes
1. Experimento de diseño de las que pueda aprender.
Asegúrese de ejecutar sus
Para comenzar a probar su
experimentos casi como un
idea de negocio, convierta
científico, para que su evidencia
sus hipótesis más importantes
sea limpia y no engañosa.
en experimentos. Debe
comenzar con experimentos
baratos y rápidos para aprender
rápidamente. Cada experimento
Tener evidencia Sin evidencia
reducirá el riesgo de que gaste
tiempo, energía y dinero en
ideas que no funcionarán.

Sin importancia
Machine Translated by Google

Los niños experimentan e iteran naturalmente Mientras experimenta, piense en lo que

su camino a través de los problemas. Una vez que se sentía como estar en el jardín de infantes y en
comienzan a progresar a través de la educación el preescolar: cuando se le permitía intentar encajar
tradicional, la experimentación se vuelve cada vez menos la clavija cuadrada en el orificio redondo.
una práctica fuera de la clase de ciencias. La forma en La experimentación tiene que ver con la creatividad
que los estudiantes son calificados, juzgados y evaluados estructurada. Aproveche esa energía dentro de usted y
DEFINICIÓN significa que tienen que encontrar la única respuesta con sus equipos.
correcta. En la vida, como en los negocios, rara vez hay A los efectos de Testing Business Ideas, la

Experimento una sola respuesta correcta. Entonces, con el tiempo, las

personas optimizan por tener razón, en lugar de progresar,
porque están acostumbradas a ser penalizadas por estar
atención se centra en los experimentos comerciales,
cual:

44 Los experimentos son los equivocadas. • son procedimientos para reducir el riesgo y la
medios para reducir el riesgo y la No sorprende que los niños criados en este estilo de incertidumbre de una idea de negocio.
PRUEBA

incertidumbre de su idea de negocio. sistema educativo se conviertan en adultos que a • producir evidencia fuerte o débil que apoya o
menudo luchan con la idea de estar equivocados. La refuta una hipótesis.
El experimento es el núcleo del método científico. Al cultura de premiar a quien tiene razón y penalizar a • puede ser rápido/lento y barato/caro
igual que la hipótesis, se puede rastrear a través de quien se equivoca se extiende a sus negocios. Han sido para conducir

la historia a todo, desde cómo funciona la visión con condicionados a buscar esa única respuesta correcta.
el ojo hasta medir el tiempo.
A medida que lea este libro y aprenda a probar
Lo que se ha mantenido constante a lo largo del tiempo. sus ideas de negocios, encontrará que a menudo no
es que el método científico es un método valioso hay un solo camino a seguir, sino muchos.
para generar ideas.
Machine Translated by Google

¿Qué es un buen experimento?

Un buen experimento es lo suficientemente preciso
para que los miembros del equipo puedan replicarlo
y generar datos utilizables y comparables.

• Define el "quién" con precisión (sujeto de prueba)

• Define el “dónde” con precisión (contexto de prueba)
• Define el “qué” con precisión (elementos de prueba)

¿Cuáles son los componentes de un experimento?

Un experimento empresarial bien formado se
compone de cuatro componentes:

1. Hipótesis La
hipótesis más crítica del cuadrante superior
derecho de su Mapa de Supuestos.

2. Experimento 45
La descripción del experimento que
ejecutará para respaldar o refutar la
hipótesis. EXPERIMENTO

3. Métricas
Los datos que medirá como parte del
experimento.

4. Criterios
Los criterios de éxito para las
métricas de su experimento.

Experimento de llamada a la acción

Un tipo específico de experimento que incita a un
sujeto de prueba a realizar una acción observable.
Se utiliza en un experimento para probar una o
más hipótesis.
Machine Translated by Google

Cree varios experimentos para

su hipótesis

Todavía tenemos que trabajar con un equipo

que creó solo un experimento, tuvo un gran
avance y luego pasó a crear un negocio
multimillonario a partir de él. En realidad, se
necesita una serie de experimentos para
generar la posibilidad de un negocio exitoso.
Use las tarjetas de prueba y la biblioteca de
experimentos para crear experimentos bien
formados para probar sus hipótesis comerciales.

Entrevistas a clientes Análisis de tendencias de búsqueda Conserje

concesión de gracia bob gail claire mcain

46

Los padres millennials prefieren Los padres millennials prefieren Los padres millennials prefieren
PRUEBA
proyectos científicos seleccionados que se ajusten al nivel proyectos científicos seleccionados que se ajusten al nivel proyectos científicos seleccionados que se ajusten al nivel
educativo de sus hijos. educativo de sus hijos. educativo de sus hijos.

entrevista realizar análisis de tendencias seleccionar

20 padres de la generación del milenio sobre las necesidades sobre padres milenarios que buscan en línea soluciones manualmente kits de proyectos de ciencia para 20

de los proyectos de ciencias de sus hijos. para proyectos de ciencia para niños. hijos de padres millennials.

los principales trabajos, volumen de búsqueda nacional.

tiempo de creación, costo de creación,
dolores y ganancias de los clientes que no se están
costo de envío y satisfacción del cliente.
resolviendo con las soluciones existentes.

el volumen de búsqueda supera los 10.000 la satisfacción del cliente

tenemos un 80% de precisión en nuestro
busca un mes a nivel nacional. la puntuación es "parcialmente satisfecho" a
clasificación de los mejores trabajos, dolores y ganancias.
"muy satisfecho" para 16 de los 20 padres.
Machine Translated by Google

Fidelidad del experimento

Incertidumbre y riesgo

47
PROGRESO

Los experimentos reducen el EXPERIMENTO

riesgo de incertidumbre

A medida que lea Testing Business Ideas,

comenzará a comprender cómo los experimentos
pueden ayudarlo a reducir rápidamente el riesgo
de incertidumbre. En lugar de construir
internamente durante largos períodos en una
zona libre de clientes, aprenderá cómo reducir
gradualmente su riesgo con el tiempo. Esto le
permite construir en el momento adecuado y con la fidelidad adecuada.
Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO

“Cualquiera que no se avergüence

de quién era el año pasado
probablemente no esté aprendiendo lo suficiente”.
48
Alain de Botton
Filósofo
EXPERIMENTOS
Machine Translated by Google

O norte
2 — Tmi
miCT
yo

S ST

.
2 3 — miAR
L norte
Machine Translated by Google

NEGOCIO
DISEÑO

DESCUBRIMIENTO

50

EXPERIMENTOS

PRUEBA

Aprender
Machine Translated by Google

Tarjeta de prueba Tarjeta de aprendizaje

51

1. Analizar la evidencia
Derechos de autor de Strategyzer Derechos de autor de Strategyzer

La evidencia no habla por sí

sola. Reúna la evidencia que
tiene de diferentes experimentos 2. Obtenga información
para una hipótesis específica y Las percepciones son
analícela. aprendizajes clave que se
Asegúrese de distinguir entre obtienen al analizar los datos.
pruebas sólidas y débiles. Le permiten apoyar o refutar
las hipótesis que ha estado
probando. Sus conocimientos
lo ayudan a comprender qué
tan probable es que su idea funcione.
Machine Translated by Google

Fuerza de la evidencia
La fuerza de una evidencia determina cuán
confiablemente la evidencia ayuda a respaldar o
refutar una hipótesis. Puede evaluar la fuerza de la
evidencia marcando cuatro áreas. ¿La evidencia se
basa en...

Evidencia débil Evidencia (más) fuerte

DEFINICIÓN

Evidencia 1. Opiniones (creencias)

Cuando la gente dice cosas como
Hechos (eventos)
Cuando la gente dice cosas como
_____
“Me gustaría…”, “Me parece es "La semana pasada yo _____",
"En esa situación,
¿Qué es la evidencia?
importante”, “Creo…” o “Me gusta…” por lo general _____" o "Gasté
_____ en".
52 La evidencia es lo que usa para respaldar o
refutar las hipótesis que subyacen a su idea de 2. Lo que dice la gente Lo que hace la gente
PRUEBA

negocio. Son datos que obtienes de la Lo que dice la gente en una entrevista o El comportamiento observable es
investigación o que generas a partir de encuesta no es necesariamente lo que generalmente un buen predictor de
experimentos comerciales. La evidencia puede hacen en la vida real o lo que harán en el futuro. cómo actúa la gente y lo que la gente
venir en muchas formas diferentes, que van desde podría hacer en el futuro.
evidencia débil a fuerte.
A los efectos de Testing Business 3. Configuraciones Entornos del mundo real
Ideas, nos enfocamos en la evidencia de laboratorio Cuando las personas se dan El predictor más confiable del
de su experimento comercial que definimos como: cuenta de que está probando algo, es posible comportamiento futuro es lo que
que se comporten de manera diferente que en observa que hacen las personas cuando
• datos generados a partir de un experimento una configuración del mundo real. no saben que están siendo evaluadas.
o recopilados en el campo.
• hechos que apoyan o refutan una 4. Pequeñas inversiones Grandes inversiones
hipótesis. Registrarse por correo La compra anticipada de un
• posiblemente de diferente naturaleza (p. ej., electrónico para recibir información producto o poner en juego la
cotizaciones, comportamientos, tasas de sobre el próximo lanzamiento de reputación profesional de uno es
conversión, pedidos, compras...); puede ser débil/fuerte. un producto es una pequeña inversión una inversión importante y una
y una evidencia de interés relativamente débil. fuerte evidencia de interés real.
Machine Translated by Google

Diferentes experimentos crean diferentes evidencias.

Entrevistas a clientes Análisis de tendencias de búsqueda Conserje

Entrevistas a clientes Análisis de tendencias de búsqueda Conserje

concesión de gracia bob gail claire mcain

Los padres millennials prefieren Los padres millennials prefieren Los padres millennials prefieren

proyectos científicos seleccionados que se ajusten al proyectos científicos seleccionados que se ajusten al nivel proyectos científicos seleccionados que se ajusten al
nivel educativo de sus hijos. educativo de sus hijos. nivel educativo de sus hijos.

entrevista realizar análisis de seleccionar

20 padres de la generación del milenio sobre las necesidades tendencias en padres de la generación del milenio que buscan manualmente kits de proyectos de ciencia para 20

de los proyectos de ciencias de sus hijos. en línea soluciones para proyectos de ciencia para niños. hijos de padres millennials.

los principales trabajos, volumen de búsqueda nacional.

tiempo de creación, costo de creación,
dolores y ganancias de los clientes que no se están
costo de envío y satisfacción del cliente.
resolviendo con las soluciones existentes.

53
el volumen de búsqueda supera los 10.000 la satisfacción del cliente
tenemos un 80% de precisión en nuestro
busca un mes a nivel nacional. la puntuación es "parcialmente satisfecho" a
clasificación de los mejores trabajos, dolores y ganancias.
"muy satisfecho" para 16 de los 20 padres. APRENDER

Transcripciones y citas Datos de volumen de búsqueda Datos de conserjería

FUERZA DE LA EVIDENCIA FUERZA DE LA EVIDENCIA FUERZA DE LA EVIDENCIA

“Queremos que nuestro hijo tenga un Mes de febrero: Tiempo para crear = 2 horas para cada kit
proyecto de feria de ciencias único que se
"ideas para ferias de ciencias" tuvo entre 5.000 y 10.000 búsquedas. Costo de creación = $10–$15
destaque, no el mismo que cualquier otro niño”.
“ideas para la feria de ciencias de jardín de Costo de envío = $5–$8
“Tiene que ser apropiado para su nivel de grado. infancia” tuvo entre 10.000 y 15.000 búsquedas.
El que probamos decía segundo grado, pero era Puntaje de satisfacción del cliente principal
demasiado difícil”. “Ideas para la feria de ciencias de primer grado” tuvo = Parcialmente Satisfecho
entre 1.000 y 5.000 búsquedas.
“Muchos de los kits que encontramos gratis en
línea tienen instrucciones faltantes o confusas”. “Ideas para la feria de ciencias de segundo
grado” tuvo menos de 1k búsquedas.
“Pagaría por tener un kit de proyecto científico con
todo lo que necesitamos en una caja”. “Ideas para la feria de ciencias de
tercer grado” tuvo menos de 1k búsquedas.
Machine Translated by Google

DEFINICIÓN

Perspectivas
54 ¿Qué son las percepciones?

Hay una diferencia entre mirar algo y buscar algo.

PRUEBA

La evidencia por sí sola no lo ayudará a reducir el riesgo

en su idea de negocio; por lo tanto, recomendamos
obtener información de la evidencia que generan sus
experimentos.
A los efectos de Testing Business
Ideas, conocimientos de negocio se definen como:

• lo que aprendes al estudiar la evidencia.

• aprendizaje relacionado con la validez de un
hipótesis y posible descubrimiento de nuevas
direcciones.
• la base para tomar decisiones comerciales informadas
y emprender acciones.
Machine Translated by Google

Entrevistas a clientes Análisis de tendencias de búsqueda Conserje

Transcripciones Búsqueda Conserje

& Cotizaciones Volumen Datos
Datos

55

APRENDER
Machine Translated by Google

Hay tres dimensiones que le

ayudarán a determinar su nivel
de confianza:

1. Tipo y fuerza de la evidencia 2. Número de puntos de datos

Diferentes tipos de evidencia tienen por experimento
diferentes fortalezas. Una cita de una Cuantos más puntos de datos tengas, mejor.
entrevista es un indicador relativamente Cinco citas de entrevistas personales con
débil del comportamiento futuro. Una clientes es obviamente más débil que 100
DEFINICIÓN compra en una venta simulada es un citas. Sin embargo, es probable que esas
indicador muy fuerte del comportamiento mismas cotizaciones sean más precisas que

Confianza futuro. El tipo de evidencia que haya

recopilado para una hipótesis específica
100 puntos de datos en un cliente anónimo.

Nivel
influirá en la confianza que pueda tener encuesta.
sobre la confiabilidad de sus conocimientos.

56 Su nivel de confianza indica cuánto

cree que su evidencia es lo
PRUEBA

suficientemente sólida como para

respaldar o refutar una hipótesis específica.

No todas las pruebas y percepciones son iguales. Resultante

Debería tener más confianza en sus ideas cuando Tipo Fuerza de Número de Evidencia
haya realizado varios experimentos con evidencia de prueba la evidencia Puntos de datos Calidad
cada vez más fuerte para una hipótesis específica.
Por ejemplo, puede comenzar con entrevistas para
obtener una primera idea de los trabajos, dolores y
ganancias de sus clientes. Luego, puede realizar una
encuesta para probar sus conocimientos a mayor escala
con más clientes. Finalmente, puede continuar con una
venta simulada para generar el tipo de evidencia más
fuerte para el interés del cliente.
Machine Translated by Google

Nivel de confianza de la hipótesis

¿Qué tan seguro está de que puede respaldar o refutar
una hipótesis específica basada en experimentos,
evidencia e ideas?

Muy confiado
Puede tener mucha confianza si ha
realizado varios experimentos, de los
cuales al menos uno es una prueba de
llamada a la acción que produjo pruebas muy sólidas.

algo confiado
Puede tener cierta confianza si ha

realizado varios experimentos que arrojan 57

pruebas sólidas o un experimento de
llamado a la acción particularmente sólido. APRENDER

3. Número y tipo de no muy seguro

experimentos realizados para la Necesita realizar más experimentos y
misma hipótesis más fuertes si solo ha realizado
Su nivel de confianza debería aumentar entrevistas o encuestas en las que las
con el número de experimentos que realice personas dicen lo que harán. Podrían
para probar la misma hipótesis. Tres series de comportarse de manera diferente en la realidad.
entrevistas son mejores que una. Realizar

entrevistas, encuestas y ventas simuladas No confiado en absoluto

para probar la misma hipótesis es aún mejor. Necesita experimentar más si solo ha
Obtiene los mejores resultados cuando realiza realizado un experimento que produce
experimentos con evidencias cada vez más evidencia débil, como una entrevista o una
sólidas, y más aprende. encuesta.
Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO

“Tenga un sesgo hacia la acción,

veamos que algo suceda ahora.
Puede dividir ese gran plan en
pequeños pasos y dar el primer paso
58 de inmediato”.

Indira Gandhi
EXPERIMENTOS
Ex primer ministro de la India
Machine Translated by Google

O
norte
2 —T
miCT
yo

miS
S T

.
2 4 — D miC Dmi yo
Machine Translated by Google

NEGOCIO
DISEÑO

DESCUBRIMIENTO

60
Decidir
EXPERIMENTOS

PRUEBA
Machine Translated by Google

1. Perseverar

La decisión de continuar
probando una idea basada en
evidencia e ideas. Perseveras
probando más la misma hipótesis
NEGOCIO con un experimento más fuerte, o
DISEÑO
pasando a tu siguiente hipótesis
importante.

2
2. pivote

La decisión de realizar un

31 cambio significativo en uno o

más elementos de sus ideas,
61
propuesta de valor o modelo de
negocio. Un pivote a menudo
significa que parte de su evidencia
anterior puede ser irrelevante
para su nueva trayectoria. Por lo
general, requiere volver a probar
elementos de su modelo de negocio
PRUEBA
que ya ha probado.

3. Matar

La decisión de matar una idea

basado en evidencias y
percepciones. La evidencia
puede mostrar que una idea no
funcionará en la realidad o que
el potencial de ganancias es
insuficiente.
Machine Translated by Google

DEFINICIÓN

Decidir hipótesis

Convirtiendo los conocimientos en acción

Aprender más rápido que los demás ya no es

suficiente. Necesitas poner ese aprendizaje en acción,
porque lo que has aprendido tiene fecha de caducidad. Si evidencia
62 siente que esto está sucediendo más rápido que en
cualquier otro momento registrado en la historia, puede
PRUEBA

que tenga razón. Las personas de hoy en día están

expuestas a más información en un año que las que
experimentaban a principios del siglo XX en toda su vida.
Tanto los mercados como la tecnología se mueven tan
rápido que los conocimientos adquiridos pueden caducar perspectivas
en meses, semanas o incluso días.

A los efectos de Testing Business Ideas,

definimos acción como:

• próximos pasos para avanzar en la prueba y

eliminación de riesgos de una idea de negocio. acción
• decisiones informadas basadas en los

conocimientos recopilados.
• decisiones de abandonar, cambiar y/o continuar
probando una idea de negocio.
Machine Translated by Google

Negocio
Prototipo

Idear La evidencia refuta la hipótesis

• Matar

• Pivote

NEGOCIO
DISEÑO La evidencia apoya la hipótesis

• Probar la siguiente hipótesis crítica

• Misma hipótesis, siguiente experimento, mayor fidelidad

Evaluar 63

Decidir Hipotetizar
DECIDIR

Nueva visión
PRUEBA
• Matar

• Pivote

• Perseverar

?
?
?
Aprender
Experimento
Perspectiva poco clara

• Continue probando
Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO

“El problema más grande en la

comunicación es la ilusión de que
ha tenido lugar”.
64
George Bernard Shaw
dramaturgo y activista político irlandés
EXPERIMENTOS
Machine Translated by Google

O —
T yo norte 2 TmiS
SmiC T

.
25— METRO
A A
norte
mi
GRAMO
Machine Translated by Google

NEGOCIO
DISEÑO

DESCUBRIMIENTO

66

EXPERIMENTOS

PRUEBA
Administrar
Machine Translated by Google

METRO

F T

T W

W T

T F

un mes de
METRO

Experimento 67
Ceremonias
4x
1x
Semanalmente
Mensual
Planificación
Estratégico
F T
20x
Diariamente

Ponerse de pie

T W

W T

4x
T Semanalmente
F

Aprendizaje
Machine Translated by Google

Experimento
Ceremonias
Las ceremonias nos ayudan a colaborar y no Tipo de reunión Tiempo asistentes Agenda
es diferente para la experimentación.
• Objetivo de aprendizaje
Si su objetivo es crear un nuevo negocio
exitoso, necesitará más de un experimento 60 minutos • Priorización

para encontrar su camino. Planificación Semanalmente Equipo central • Tareas

Es por eso que recomendamos una serie de

ceremonias para crear un proceso repetible.
Cada ceremonia informa a su ceremonia de • Objetivo de aprendizaje

conexión, creando un sistema. 15 minutos • Bloqueadores

68 Ponerse de pie Equipo central

Diariamente • Ayuda

PRUEBA

Esta serie de ceremonias de experimentación

es el resultado de años de experiencia • Sintetizar evidencia
trabajando con equipos que han hecho de la 60 minutos Equipo extendido • Perspectivas
Aprendizaje
experimentación empresarial un proceso Equipo central • Acciones
Semanalmente

repetible. Nos inspiramos en el pensamiento

de diseño ágil y las metodologías ajustadas.
• Salió bien

30 minutos • Arreglar
retros
Quincenal Equipo central • Intentar

Partes interesadas • Aprendizajes

60 minutos Equipo extendido • Bloqueadores

decidir
Mensual Equipo central • Decisiones
Machine Translated by Google

METRO TWT F METRO TWT F METRO TWT F METRO TWT F

69

ADMINISTRAR
Machine Translated by Google

¿Coubicado o distribuido?
En este mundo laboral técnico en rápida evolución, ya no es un requisito previo
que los equipos deban sentarse en la misma sala para ser altamente efectivos. Ya
sea que esté ubicado en el mismo lugar o distribuido, hemos sido testigos de cómo
los equipos adoptan estas Ceremonias Experimentales para ayudar a impulsar sus
nuevas ideas de negocios.

70
Equipos coubicados Equipos distribuidos
Para equipos coubicados, recomendamos tener Para los equipos distribuidos, recomendamos
PRUEBA

un espacio que sea semiprivado. Puede ser difícil encarecidamente el chat de video siempre que sea
asegurar una sala de conferencias para todas estas posible. Es importante establecer una conexión con
ceremonias, y significaría traer sus artefactos cada vez los miembros de su equipo y poder ver su lenguaje

si están impresos físicamente. corporal. Afortunadamente para usted, hay amplias

opciones para elegir en el chat de video.
Muchos equipos a los que hemos entrenado eligen Cuando revise artefactos o realice ejercicios,
una pared o tienen una configuración de pod que les intente usar un software que muestre a las personas
permite colaborar rápidamente y luego volver al trabajo. editando y moviendo cosas en tiempo real. Esto
evitará confusiones y duplicaciones por parte de los
asistentes.
Machine Translated by Google

Compromiso de tiempo

Basado en una semana de 40 horas, el volumen de ceremonias

puede parecer abrumador para su equipo. En realidad, el compromiso
fuera de la realización de los experimentos es bastante modesto y el
equipo central lo asume adecuadamente.

71

Equipo central 15,25 horas 9% del tiempo de trabajo ADMINISTRAR

Equipo extendido 5 horas 3% del tiempo de trabajo

Grupos de interés 1 hora 0,6% del tiempo de trabajo

Machine Translated by Google

Tiempo asistentes
30 – 60 minutos Equipo central
Una vez por semana

Después del aprendizaje semanal

Planificación
semanal Planifique y realice los
experimentos para la próxima semana.
Si bien el plan puede cambiar, la
planificación que conlleva sigue siendo un ejercicio valioso.

Agenda
1. Hipótesis a probar
Identifique y revise las hipótesis que está probando.
72 Elija al menos una de sus hipótesis importantes para probar la próxima
semana.
PRUEBA

2. Priorización de experimentos
Una vez que haya definido sus hipótesis, priorice los experimentos
que necesitará ejecutar para aprender sobre las hipótesis. Utilice nuestra
biblioteca de experimentos para identificar qué experimento es el más
adecuado para probar la conveniencia, la viabilidad y la factibilidad.

3. Asignación de tareas del experimento

Una vez que se hayan priorizado los experimentos, elimine los

principales experimentos que ha seleccionado para ejecutar durante la
próxima semana. Recuerde que los experimentos complejos toman más
tiempo y, a menudo, requieren tareas secuenciales.
Machine Translated by Google

Equipo Corporativo
Miembros clave del Equipo Corporativo.
Los miembros del equipo extendido son opcionales, a menos
que anticipe que necesitará su experiencia para la próxima
semana. Entonces son recomendables.

Equipo de inicio
Miembros principales del equipo de inicio.
Incluso si solo son dos, acostúmbrese a explicar lo que les ronda
por la cabeza, para que puedan priorizar el trabajo más importante.

Los contratistas externos son opcionales, a menos que 73

anticipe que necesitará su experiencia durante la próxima semana.
Entonces son recomendables. ADMINISTRAR

Soloemprendedor
Los emprendedores independientes se benefician de la
planificación semanal, incluso si no se coordina con contratistas externos.
El ritual de planificar tu trabajo cada semana te ayudará a
mantener una cadencia y establecer una sensación de logro.

Si está utilizando contratistas externos, su asistencia es

opcional, a menos que anticipe que necesitará su experiencia
para los experimentos de la próxima semana. Entonces se recomienda.
Machine Translated by Google

Tiempo asistentes
15 minutos Equipo central

Todos los días de la semana

Mañana, misma hora

Standups diarios
Manténgase alineado y concéntrese
en su trabajo diario. Muchos
experimentos requieren una serie de
tareas para completar, y Daily Standups
ayuda a coordinar su trabajo diario.

Agenda
74 1. ¿Cuál es el objetivo diario?
Crea una meta diaria. Si su objetivo es realizar un experimento,
PRUEBA

entonces es importante alinear sus tareas para lograr ese objetivo.

Recuerde que las metas diarias alimentan sus metas más grandes
y ambiciosas para el negocio en general.

2. ¿Cómo lograr ese objetivo?

Identifique las tareas necesarias para alcanzar la meta diaria y

planifique su día.

3. ¿Qué hay en el camino?

Identifique los obstáculos que le impedirían completar las tareas
del experimento del día o lograr la meta. Algunos de estos pueden
abordarse dentro del standup si es rápido, de lo contrario, reúnase
después del standup para resolverlo.
Machine Translated by Google

Equipo Corporativo
Miembros clave del Equipo Corporativo.
Tenga el Daily Standup en un lugar donde otros puedan verlo
planificando su día. Es una excelente manera de socializar su
proceso con el resto de la organización.

Equipo de inicio
Miembros principales del equipo de inicio.
Seguirás beneficiándote de las reuniones diarias. Las empresas
emergentes se mueven rápido y puede perder la sincronización con
bastante rapidez. Esto lo ayudará a mantenerse alineado y enfocado en
sus objetivos a lo largo del tiempo. 75

Soloemprendedor
ADMINISTRAR

Sí, incluso los Solopreneurs necesitan planificar su día.

Los Standups diarios lo ayudan a mantenerse organizado y alineado
con sus objetivos más importantes, incluso si no está coordinando
con contratistas externos.
Machine Translated by Google

Tiempo asistentes
30 – 60 minutos Equipo extendido
Una vez por semana Equipo central

Antes de la planificación semanal

Aprendizaje Semanal
Tener una conversación para
interpretar la evidencia y convertirla en
acción. Recuerde que lo que ha
aprendido de los experimentos debe
informar su estrategia general.

Agenda
76 1. Reunir evidencia

Reúna las pruebas que han generado sus experimentos. Esto incluye
tipos de evidencia tanto cualitativos como cuantitativos.
PRUEBA

2. Generar información
Busque patrones e ideas a partir de su evidencia.
Incluso la evidencia cualitativa se puede tematizar rápidamente
utilizando técnicas como la clasificación por afinidad. Trate de
mantener una mente abierta. Puede encontrar ideas inesperadas que
lo lleven a nuevos caminos hacia los ingresos.

3. Revisa tu estrategia
Tome los nuevos conocimientos que tiene y vuelva a visitar
su lienzo de modelo de negocio, lienzo de propuesta de valor y
mapa de suposiciones. Realice las actualizaciones necesarias
para que reflejen su estado actual de aprendizaje.
Este es un paso crucial en el uso de lo que ha aprendido para
informar su estrategia. Si se siente incómodo, no se preocupe, es
una parte normal de ser emprendedor.
Machine Translated by Google

Equipo Corporativo
Miembros clave del Equipo Corporativo.
Los miembros del equipo extendido son opcionales, a menos
que anticipe que se necesitará su experiencia para sintetizar el
aprendizaje. Entonces son recomendables.

Equipo de inicio
Miembros principales del equipo de inicio.
Los contratistas externos son opcionales, a menos que anticipe
que se necesitará su experiencia para sintetizar el aprendizaje.
Entonces son recomendables.
77
Soloemprendedor
Si está utilizando contratistas externos, su asistencia es opcional, ADMINISTRAR

a menos que anticipe que se necesitará su experiencia para

sintetizar el aprendizaje. Entonces son recomendables.
Machine Translated by Google

Tiempo asistentes
30 – 60 minutos Equipo central

Quincenal
Después de Semanal

Aprendizaje / Antes
Planificación Semanal

Retrospectiva quincenal
Dé un paso atrás, respire y hable
sobre cómo puede mejorar su forma
de trabajar. En nuestra opinión, esta
es la ceremonia más importante.
Cuando dejas de reflexionar, dejas de
aprender y mejorar.
Agenda
78 1. Lo que va bien
Tómese cinco minutos para escribir en silencio lo que va bien. Consejo

PRUEBA

Esto hace que la retrospectiva tenga un buen comienzo ya que las Hay muchas opciones
retrospectivas adicionales,
personas tienen espacio para hablar positivamente sobre los como Speed Boat, Start — Stop
miembros del equipo y cómo están trabajando juntos. — Keep y Keep — Drop — Add.

Recomendamos probar
2. Qué necesita mejorar algunos formatos diferentes
Tómese cinco minutos para escribir en silencio lo que necesita para ver qué funciona mejor para usted.
mejorar. Estas son cosas que no van bien o podrían estar mejor.
Es importante enmarcar estos elementos como una oportunidad
para mejorar, en lugar de un ataque personal contra un miembro
del equipo.

3. Qué probar a continuación

Piensa en tres cosas que te gustaría probar. Puede ser uno de
los elementos que ha discutido anteriormente, o algo
completamente nuevo. Esto le da la oportunidad de probar una
nueva forma de trabajar que no se basa simplemente en lo que
necesita mejorar.
Machine Translated by Google

Equipo Corporativo
Miembros clave del Equipo Corporativo.
Para los equipos corporativos, es importante detallar lo que
puede controlar dentro del equipo y lo que puede estar fuera
de su esfera de influencia en la organización.
Una vez completada la retrospectiva, haga que un miembro
del equipo designado comunique cualquier problema externo
en sentido ascendente para obtener ayuda.
Si no puede resolverlos, intente encontrar soluciones creativas.
maneras de mitigar su impacto en el equipo.

Equipo de inicio 79
Miembros principales del equipo de inicio.
Para los Equipos de Startups, tenga en cuenta que a medida que ADMINISTRAR

incorpora mejoras en la forma en que trabaja, puede ayudar a

construir la cultura que desea crear en su startup.
Cofundadores que exhiben la voluntad de inspeccionar
y adaptar la forma en que trabajan eventualmente atraerá a
los empleados que quieren trabajar de esa manera.

Soloemprendedor
Para los Solopreneurs, a veces puede parecer una experiencia de
aislamiento. Tómese el tiempo para reflexionar sobre cómo está
trabajando, incluso si es solo usted durante la ceremonia.
Si no puede lograr los resultados que desea, entonces es
una buena idea probar nuevas formas de trabajar para abrirse
camino.
Si está utilizando contratistas externos, entonces son
opcional para asistir, a menos que desee registrarse con ellos y
mejorar la forma en que está colaborando.
Machine Translated by Google

Tiempo asistentes
60 – 90 minutos Partes interesadas
Una vez al mes Equipo extendido
Equipo central

Revisiones mensuales de las partes interesadas

Mantenga a las partes interesadas informadas
sobre cómo está girando, perseverando o
acabando con la idea.

Agenda
1. Lo que has aprendido

Proporcione un resumen ejecutivo de lo que ha aprendido durante el Consejo

Los tres tipos principales de

último mes. Esto incluye cada objetivo de aprendizaje semanal y cualquier
pivotes que presenciamos se
80 información adicional generada a partir de los experimentos. Es basan en el cliente, el problema y la
importante no abrumar a los asistentes con desgloses detallados de cada solución. Puede quedarse con el
cliente, pivotar sobre el problema.
experimento. Tenga la información en el apéndice para profundizar más
PRUEBA

Puede seguir con el problema y

si es necesario. centrarse en el cliente. puedes pegar

con el cliente y el problema, y

girar en torno a la solución.
2. ¿Qué está bloqueando el progreso?
Este es el momento de revisar cualquier impedimento que las
partes interesadas puedan ayudar a eliminar. Esto incluye artículos
de Retrospectivas anteriores que están fuera de su influencia o
control. Estos deben comunicarse claramente como solicitudes de
asistencia.

3. Decisión de pivotar/ perseverar/ matar

Haga su recomendación a las partes interesadas sobre si debe
girar, perseverar o eliminar la nueva idea de negocio. Esto debe
basarse no solo en lo que ha aprendido, sino también en lo que ve como
un camino a seguir en su estrategia.
Machine Translated by Google

Equipo Corporativo
Miembros clave del Equipo Corporativo y Stakeholders.

Para los equipos corporativos, continúe comunicando el progreso

de lo que ha aprendido a las partes interesadas.
Mantenga un equilibrio entre mostrar cómo está trabajando de
manera diferente y progresando.
Si las partes interesadas toman la forma de un comité de
financiación, entonces se tomarán decisiones durante la sesión
sobre si financiar el esfuerzo en el futuro.

Equipo de inicio 81
Miembros principales del equipo de inicio y partes
interesadas.
ADMINISTRAR

Para Startup Teams, desea mantener a los inversores informados

sobre cómo está progresando, incluso si eso significa compartir
sus luchas. Los grandes inversores se dan cuenta de que no es un
camino lineal hacia el éxito. Balaji Srinivasan lo llama cariñosamente
el "Laberinto de ideas".
Puede optar por comunicar esto a través de un correo
electrónico o una actualización de video, si sus inversores no
están físicamente cerca.

Soloemprendedor
Solopreneur y un asesor.
Realice una videollamada o tome un café con su asesor y
comparta lo que ha aprendido y lo que recomienda. Si bien es
Para conocer más sobre el “Laberinto de Ideas” visita
poco probable que su asesor sea un inversionista, es útil obtener [Link]/ startup/ lecture_slides/
una opinión externa sobre su estrategia. conferencia5-mercado-wireframing-diseñ[Link].
Machine Translated by Google

Visualizar
tus
experimentos
3 1
Principios de
82
Experimento Logrando
Experimento

PRUEBA
Caudal Caudal

Experimentación continua Limitar

Ejecutar un experimento es excelente, pero el experimentos en curso
objetivo es reducir la incertidumbre en su negocio.
Esto significa ejecutar varios experimentos
a lo largo del tiempo. Desea que su proceso de
experimentación fluya, generando la evidencia
necesaria para tomar decisiones de inversión informadas. 2
Machine Translated by Google

PRINCIPIO #1
Visualice sus experimentos
Haz que tu trabajo sea
visible para ti y para los demás.

Nos hemos inspirado en los movimientos lean

y kanban, particularmente en este principio. Si
mantiene todo este trabajo en su cabeza, nunca
podrá lograr el flujo.
Sus compañeros de equipo no solo no pueden leer
su mente, sino que gran parte del flujo requiere Reserva Configuración Correr Aprender Reserva Configuración Correr Aprender

que visualice su trabajo.

En línea
anuncios

Cliente
Entrevistas

Cliente En línea
83
Entrevistas anuncios
Aterrizaje
Página
ADMINISTRAR

Aterrizaje
Página Encuesta Encuesta

1. Escribe tus experimentos 2. Dibuja un tablero de experimentos simple 3. Agregue sus experimentos a la
Recomendamos solo un experimento por Esta es una de las formas más simples Columna de trabajo pendiente

adhesivo, para mantener las cosas organizadas. de un tablero de experimentos que puede crear. Clasifique sus experimentos de arriba
No tiene que escribir cientos de experimentos, Hemos estado jugando con este formato a abajo, donde la parte superior es la que va a
solo los que crea que realizará en las durante bastante tiempo y nos gustaba la hacer a continuación. Muévalos a medida que
próximas semanas. columna "Validar", que obtuvimos comience a trabajar en cada uno, pasando de
originalmente de Eric Ries. Con el tiempo, Configuración a Ejecutar y Aprender.
hemos comenzado a retroceder un poco en ese
lenguaje porque los equipos pondrán el listón
tan bajo en sus hipótesis que las validarán
artificialmente y avanzarán demasiado rápido.
Preferimos "Aprender" a "Validar".
Machine Translated by Google

PRINCIPIO #2

Limitar experimentos en curso

Hacer demasiados experimentos a la
vez puede generar problemas.

Los equipos intrínsecamente subestiman la

cantidad de trabajo que implica realizar
experimentos, especialmente si nunca los han
realizado antes. Por lo tanto, no debería
sorprender que a menudo realicen todos los
experimentos a la vez y traten de hacerlos todos
en paralelo. Esto resulta en la ralentización de
todo el proceso. También es difícil extraer
información de un experimento anterior para informar el próximo.

84

PRUEBA

Reserva Configuración Correr Aprender Reserva Configuración Correr Aprender

Cliente Defina los límites de trabajo en curso En línea Cliente

Aterrizaje
Entrevistas para sus experimentos. Aterrizaje anuncios Encuesta Entrevistas
Página
Página
Por ejemplo, comience con un límite de 1 para las
columnas Configuración, Ejecución y Aprendizaje.
En línea
Esto evitará que el equipo realice un segundo
anuncios
experimento hasta que el primero se mueva a la
Encuesta
siguiente columna y finalmente se archive.
En este ejemplo, el equipo ejecuta las
entrevistas con los clientes antes de la encuesta,
en lugar de tratar de hacer ambas cosas a la vez
(y ralentizar todo). Los experimentos fluyen,
usando lo que ha aprendido para informar su
próximo experimento.
Machine Translated by Google

PRINCIPIO #3

Experimentación continua
Continúe experimentando con el tiempo.

El último principio, que también encuentra sus Reserva Configuración Correr Aprender

raíces en Lean y Kanban, es la idea de

experimentación continua. Un equipo que En Progreso Esperando

comienza con el tablero anterior para lograr el

flujo eventualmente lo superará. No desea que Encuesta Cliente
Entrevistas
la junta directiva impida artificialmente que el
equipo crezca y madure con el tiempo. Como
recomendamos en el apartado de ceremonias En línea
(ver página 80 y siguientes), hacer una anuncios

retrospectiva cada dos semanas. Esto se aplica

al flujo de su experimento, que puede generar
Aterrizaje
artefactos interesantes para mejorar.
Página

85

Reserva Configuración Correr Aprender ADMINISTRAR

Experimento bloqueador Experimento de división de columnas

Encuesta Como ejemplo, es que el equipo está tratando Otro ejemplo es que el equipo ha
Cliente
Entrevistas de alinear las entrevistas con los clientes, pero superado el tablero inicial y está frustrado
el departamento de investigación no se lo porque la columna Configuración no captura
En línea permite. Afirman que va en contra de la política los matices de la experimentación.
anuncios de la empresa hablar con los clientes. Ese es un Hay trabajo configurando un experimento,
"bloqueador" que le impide progresar en ese experimento.
pero luego tiene que ejecutarlo, y si el equipo
Es una buena idea identificar y visualizar está al máximo de su capacidad, el experimento
Aterrizaje
estos, que lo ayudarán a comunicar el puede esperar mucho tiempo para ejecutarse.
Página
progreso a las partes interesadas sobre por Cuando hablamos del tablero, sería genial ver
qué las cosas se están desacelerando. Es cuáles están listos para ejecutarse y qué
difícil lograr el flujo cuando estás bloqueado. experimentos aún se están configurando.

= Bloqueado
Machine Translated by Google

Ética en
86
Experimentación
¿Estás experimentando con tus clientes o sobre ellos?
PRUEBA

Este libro trata de ayudarlo a determinar si su idea de negocio es

deseable, viable y factible. Lo que no es es una razón para estafar a la
gente con su dinero. Vaporware fue un término que se hizo popular a
finales de los 80 y gran parte de los 90. Describía productos que nunca
se lanzaron, pero tampoco se cancelaron realmente. Los productos
Vaporware lograron entusiasmar a la gente, a menudo prometiendo
expectativas poco realistas. En casos más severos, las personas incluso
usaron el señuelo del vaporware para estafar a las personas con dinero
real. Nuestro objetivo no es recrear el entorno vaporware de los años
noventa. Esto es especialmente importante en la era de las noticias falsas,
cuando las técnicas pueden utilizarse como armas como propaganda para
influir en naciones enteras. El contexto es importante cuando se usan experimentos para reducir el riesgo de su negocio. En resumen, no sea
Machine Translated by Google

Experimento
Pautas 87

Muestra de pautas de experimento

ADMINISTRAR

La mala comunicación puede destruir cualquier 1. Nuestro segmento de clientes es ________ .

cadencia de experimento que intente crear. Puede 2. El número total de clientes involucrados en nuestro experimento es
estimado para ser ________.
abordar esto comunicando claramente los detalles
3. Nuestro experimento se ejecutará desde ________ a ________.
y el "por qué" detrás del experimento:
tación Los equipos que han hecho esto 4. La moneda de información que recopilamos es ________.

repetidamente, con el tiempo, descubren que lo están repitiendo:

5. La marca que usaremos para el experimento es ________.

bastante a sí mismos. Para hacer las cosas un 6. La exposición financiera del experimento es ________.

poco más eficientes, crearon una guía de experimentos:7. Podemos apagar el experimento usando ________.
líneas para ayudar a comunicarse con los que están
fuera del equipo. Esto es particularmente efectivo
cuando se trabaja con departamentos legales, de
seguridad y de cumplimiento.
Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO

88

EXPERIMENTOS
Experiencia
Machine Translated by Google

mentos 89
Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO

“El problema pasa cuando no pones esa

primera nota.
¡Solo empieza!"
90
Herbie Hancock
Músico de jazz, compositor y actor
EXPERIMENTOS
Machine Translated by Google

3 — miX miRyo
PAGS

TO
norte
METRO
yo minorte
C TS
Smi

.1
3 T
norte

— METRO
mi
SmiL miR
yo

miCT
A norte mi X PAGS
Machine Translated by Google

NOMBRE DEL EXPERIMENTO / DESCRIPCIÓN GENERAL

Experimento Nombre del experimento

Selección Descripción del experimento

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

Elija el experimento correcto haciéndose El experimento es ideal para:

estas tres preguntas: para qué es ideal

TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO El experimento no es ideal para lo

que no es ideal
1. Tipo de hipótesis: ¿Qué tipo de
hipótesis está probando?
Elija experimentos basados en su principal CAPACIDADES Diseño, Producto, Tecnología, Legal, Datos, Ventas,
Marketing, Investigación, Finanzas
objetivo de aprendizaje. Algunos
92 experimentos producen mejor evidencia de
conveniencia, algunos funcionan mejor para
la factibilidad y algunos son más apropiados para la viabilidad. CONFIGURACIÓN / TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO

EXPERIMENTOS

13 horas
2. Nivel de incertidumbre: ¿Cuánto 3. Urgencia: ¿Cuánto tiempo tiene hasta el
evidencia que ya tiene (para una próximo punto de decisión importante o 13 días

1 – 3 semanas
hipótesis específica)? hasta que se quede sin dinero?
Cuanto menos sepa, menos debe perder La selección del experimento correcto puede 1 – 3 meses

tiempo, energía y dinero. Cuando sabes depender del tiempo y el dinero que tenga 3+ meses

poco, tu único objetivo es producir disponible. Si tiene próximamente una reunión

pruebas que te orienten en la dirección importante con tomadores de decisiones o COSTO
correcta. Los experimentos rápidos y inversionistas, es posible que necesite usar
menos de $ 500
baratos son los más apropiados para ese experimentos rápidos y baratos para generar
$500 – $1,000
objetivo, a pesar de la evidencia generalmente rápidamente evidencia sobre múltiples aspectos de su idea.
$1,000 – $10,000
débil. Cuanto más sepa, más fuerte debería Cuando se está quedando sin dinero, debe elegir los
$10,000 – $20,000
ser la evidencia, lo que generalmente se logra experimentos adecuados para convencer a los
$20,000+
mediante experimentos más costosos y [Link] de la toma de decisiones y a los
inversores para que amplíen la financiación.
Machine Translated by Google

Reglas de juego

1. Ir barato y rápido al principio. 4. Reduzca la incertidumbre tanto como pueda Nuestro trabajo en experimentos

Al principio, generalmente sabes poco. Cíñete a antes de construir algo. en las fases de descubrimiento y
validación se basa en gran medida
experimentos baratos y rápidos para señalar la La gente a menudo piensa que necesita en el trabajo fundamental de Steve
dirección correcta. Puede darse el lujo de construir algo para comenzar a probar una Blank en "Los cuatro pasos hacia

comenzar con evidencia más débil, porque idea. Todo lo contrario. Cuanto más altos sean la epifanía" y "El manual del
propietario de una empresa emergente".
probará más más tarde. Idealmente, selecciona los costos para construir algo, más necesitará Recomendamos encarecidamente
un experimento que sea barato, rápido y que aún ejecutar múltiples experimentos para demostrar ambos como lectura esencial.
produzca evidencia sólida. que los clientes realmente tienen los trabajos,
los dolores y las ganancias que usted cree que tienen.
2. Aumentar la fuerza de la evidencia con
múltiples experimentos para la misma
hipótesis.
Ejecute varios experimentos para apoyar o Gasto
refutar una hipótesis. Trate de aprender sobre Niveles

una hipótesis lo más rápido posible, luego

realice más experimentos para producir 93
evidencia más sólida para la confirmación. No
tome decisiones importantes basadas en un
experimento o evidencia débil.

3. Elija siempre el experimento que produzca la

EXPERIMENTO
SELECCIONA
UN

evidencia más sólida dadas sus limitaciones.

Seleccione y diseñe siempre el experimento Incertidumbre y riesgo

más fuerte que pueda, respetando el contexto.
PROGRESO
Cuando la incertidumbre es alta, debe ir
rápido y barato, pero eso no significa Ejecución
Búsqueda y prueba
necesariamente que no pueda producir
pruebas sólidas.

Descubrimiento Validación
La evidencia débil es suficiente Se requieren pruebas sólidas para
para descubrir si su dirección validar la dirección que ha tomado.
general es correcta. Obtiene los Su objetivo es confirmar las ideas
primeros conocimientos sobre que ha obtenido para sus hipótesis
sus hipótesis más importantes. más importantes.
 Machine Translated by Google

Haz estas tres preguntas

Descubrimiento 1. ¿Qué tipo de hipótesis está probando?
2. ¿Cuánta evidencia ya tiene?

Experimentos (para una hipótesis específica)?

3. ¿Cuánto tiempo tiene hasta el próximo punto de
decisión importante o hasta que se quede sin dinero?

PROMEDIO TIEMPO 1.5 2 2.5

5

4.5

Stub de función p. V
156 D · F · V
Entrevistas a socios y proveedores p. 114 D · F
4
· V Entrevistas a partes interesadas expertas p. 115 D · F ·

Campaña por correo electrónico Un día en la vida

Hoja de datos pág.
pág. 162 D · F · V pág. 116 D · F · V pág. 146 D ·
F · V Anuncio en línea
3.5 190 D · F · V

94

3
Lancha rápida pág.

218 D · F · V Comprar

una característica p. 226 D ·F· V

EXPERIM
2.5
Guión gráfico pág. 186 D · F · V

Folleto pág. 194

pags.
Seguimiento de enlace D · F · V p. 152 D · F · V Análisis de tendencias de búsqueda p. 126 D · F · V Retroalimentación de la fuerza de ventas p. 138 D · F · V Soporte 194 Análisis
al cliente

2
Foros de discusión Discovery Survey p. 122 D · F · V

Caja de producto Clasificación de

Boomerang pág. 204 D
pág. 214 D ·F·V cartas pág. 222 D ·F·V pags. 142 D · F · V pags. 134 D · F · V

EVIDENCIA
FUERZA
DE
LA

· F · V Prototipo de papel p. 182 D · F

· V Entrevistas
Entrevistas con
con
clientes
clientes
p. 106 D · F · V
Machine Translated by Google

COSTO

Reglas de juego
1. Ir barato y rápido al principio de su viaje. 3. Elija siempre el experimento que produzca la evidencia
más sólida, dadas sus limitaciones.
2. Aumentar la fuerza de la evidencia
con múltiples experimentos para la misma 4. Reduzca la incertidumbre tanto como pueda antes de
hipótesis. construir algo.

3 3.5 4

Programa de referencia
pág. 172 D · F · V

Campaña de redes sociales

Vídeo explicativo pags. 168 D · F · V
pág. 200 D ·F·V
95

pretender poseer
p. 208 D ·F·V EXPERIMENTO
SELECCIONA
UN

Impresión 3D

pags. 176 D · F · V

pags. 130 D · F · V

Análisis de tráfico web

 Machine Translated by Google

Validación Haz estas tres preguntas

1. ¿Qué tipo de hipótesis está probando?
2. ¿Cuánta evidencia ya tiene?

Experimentos (para una hipótesis específica)?

3. ¿Cuánto tiempo tiene hasta el próximo punto de
Preventa
decisión importante o hasta que se quede sin dinero?
pags. 274 D ·F· V

PROMEDIO TIEMPO 1.5 2 2.5

4.5

Conserje pág. 248 D · F · V

pags. 306 D· F ·V

4
Pico de programación extremo Venta simulada
Prueba dividida

3.5 pags. 270 D ·F· V pags. 288 D ·F· V

96

3 Pop Up Store
pags. 300 D · F · V
Página de aterrizaje sencilla
Prototipo en el que se puede hacer clic

EXPERIM
2.5 pags. 260 D ·F· V pags. 236 D ·F·V

Carta de intención
pags. 294 D · F · V

Encuestapags.
de validación
278 D ·F· V
EVIDENCIA
FUERZA
LA
DE
Machine Translated by Google

COSTO

Reglas de juego
1. Ir barato y rápido al principio de su viaje. 3. Elija siempre el experimento que produzca la evidencia
más sólida, dadas sus limitaciones.
2. Aumentar la fuerza de la evidencia
con múltiples experimentos para la misma 4. Reduzca la incertidumbre tanto como pueda antes de
hipótesis. construir algo.

3 3.5 4

Mago de Oz pág. 284 D

Mezcla pág. 244 D · F · V
·F·V

MVP de función Fúnica

· V Prototipo
pág. 240 de
D·

Financiación colectiva pág. 266 D ·F· V

97

tamaño natural p. 254 D · F · V EXPERIMENTO

SELECCIONA
UN
Machine Translated by Google

Secuencia de hardware B2B Secuencia de software B2B Secuencia de servicios B2B

Las empresas de hardware B2B Las empresas de software B2B Las empresas de servicios B2B a
buscan pruebas de que los buscan oportunidades en las que menudo entrevistan a las partes
clientes ya han creado sus propias los empleados tengan la obligación interesadas para investigar el costo
soluciones a un problema. Usan de utilizar un software de baja de los procesos y servicios mal
esto para informar su diseño para calidad. Muchos han interrumpido diseñados. Analizan los datos de
hacer el trabajo aún mejor. Luego lo a los titulares simplemente al atención al cliente para ver si esto
prueban rápidamente integrando observar dónde existen sus se refleja en otras áreas dentro de la
componentes estándar con clientes deficiencias y luego diseñar una empresa. Luego, crean un folleto
potenciales y financiando mejor experiencia que resuelva un para comunicar la mejora y luego
colectivamente si la señal es fuerte. trabajo de alto valor para el cliente, entregan el servicio manualmente a
utilizando tecnología moderna. un puñado de clientes antes de
escalar.

Cliente Entrevista
DEFINICIÓN
Entrevista con el cliente Entrevistas a
pags. 106 pág. 106 partes interesadas expertas
pags. 115

Experimento prototipo de papel

Foros de

Secuencias
pags. 182
discusión
98 pags. 134 Análisis de soporte al
cliente
Impresión 3D pags. 142
Ve más allá del emparejamiento pags. 176

EXPERIMENTOS
con secuencias de experimentación. Bumerang
pags. 204

Una vez que haya convertido sus

Ficha de datos Folleto
conocimientos en acción, es hora de seguir pags. 190 pags. 194

adelante y tirar el experimento, ¿correcto?

Prototipo en el
Bueno, no necesariamente. Como se ilustra en que se puede hacer clic

los emparejamientos de cada experimento, hay pags. 236

Triturar
experimentos que puede realizar antes, durante jugador más valioso

y después. Pero, ¿qué pasa con una secuencia pags. 244 Preventa

de experimentos? Los grandes equipos pueden pags. 274

Preventa
ganar impulso y acumular pruebas más sólidas Carta de intención pags. 274
a lo largo del tiempo con una serie de experimentos. pags. 294

Recaudación de fondos MVP de función Conserje

pags. 266 única pág. 240 pags. 248
Machine Translated by Google

Secuencia de hardware B2C Secuencia de software B2C Secuencia de servicios B2C B2B2C con B2C Secuencia altamente regulada
Secuencia de experimentación
Las empresas de hardware de consumo El auge de Internet, el software de código Las empresas de servicios B2C Contrariamente a la creencia popular,
ahora tienen más opciones que nunca. abierto y las herramientas han catapultado comienzan en una región específica Las empresas B2B2C están en una las empresas altamente reguladas
Pueden crear videos explicativos sobre a las nuevas empresas de software a los entrevistando a los clientes y buscando posición única para usar la también pueden utilizar la experimentación.
cómo su nuevo producto resolverá un mercados globales. Las empresas Smart el volumen de búsqueda para determinar experimentación para informar la cadena Deben hacerlo dentro de las
problema existente y luego construirlo B2C utilizan las palabras de sus clientes el interés. Pueden lanzar rápidamente de suministro. Muchas empresas con las limitaciones del sistema y tener en cuenta
rápidamente utilizando componentes de en su contenido para aumentar las anuncios que lleven a los clientes que trabajamos van directamente al que no todas las actividades de prueba

hardware estándar. conversiones. Crean rápidamente regionales a su página de destino y luego consumidor con sus experimentos, generan implican un grado de riesgo catastrófico.
prototipos de experiencias e incluso seguirlos con una campaña de correo evidencia y luego la utilizan en
Eventualmente, pueden financiar entregan el valor manualmente antes de electrónico. negociaciones con sus socios B2B. La Las empresas delimitan las áreas
colectivamente la construcción y construir el producto. Una vez que han realizado algunas presencia de evidencia ayuda a proporcionar de riesgo extremadamente alto en las que
distribuirla al cliente a través de ventas preventas, los servicios B2C pueden influencia, en lugar de conversaciones no están dispuestas a experimentar y luego
minoristas o directas. entregar el valor manualmente para refinarlo circulares basadas solo en la opinión. van tras los lugares en los que pueden
antes de escalarlo. experimentar.

Cliente Cliente Entrevista con Cliente Un día en la vida pág. 116

Entrevista Entrevista el cliente pág. Entrevista pág. 106
pags. 106 pags. 106 106
Anuncio en
Encuesta de
Tendencia de búsqueda línea pág. 146
Anuncio en línea Análisis de validación pág. 278
Análisis
pags. 146 tendencias de búsqueda
pags. 126 Página de inicio simple Análisis de
pags. 126
pág. 260 soporte al cliente pág. 142
99

prototipo Vídeo
de papel Página de aterrizaje Anuncio en línea explicativo pág. 200 Comentarios de

pags. 182 sencilla pags. 146 la fuerza de ventas pág. 138

pags. 260 Preventa

pág. 274
Guión gráfico
EXPERIMENTO
SELECCIONA
UN

Impresión 3D Campaña Página de aterrizaje pág. 186

Conserje pág.
pags. 176 de correo electrónico sencilla
248
pags. 162 pags. 260 Vídeo explicativo pág.
200
Comprar una

característica pág. 226

Se puede hacer clic
Vídeo Folleto pág.
Campaña de correo electrónico
explicativo pág. 200 Prototipo
pags. 162 Hoja de datos 194
pags. 236
pág. 190

Entrevista a socios y
Entrevista a socios y
proveedores p. 114
Recaudación de fondos Venta simulada Preventa proveedores p. 114
pags. 266 pags. 288 pags. 274
Hoja de datos
Carta de intención
pág. 190
pags. 294

Pop Up Store mago de Oz Conserje Tienda emergente Preventa

pags. 300 pags. 284 pags. 248 pág. 300 pags. 274
Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO

“Conocer a su cliente por

dentro y por fuera es de misión crítica
y lleva tiempo”.
100
Sallie Krawcheck
Fundador, Ellevest
EXPERIMENTOS
Machine Translated by Google

3 — X
mi
miRyo
PAGS

TO
norte
METRO
yo
minorte
C TS
Smi

32— . D yo
S CO V
miR Y
Machine Translated by Google

NEGOCIO
DISEÑO

DESCUBRIMIENTO

102

EXPERIMENTOS

PRUEBA

Experimento

102
Machine Translated by Google

103
Ocurrencia Negocio
Búsqueda y prueba Ejecución

Descubrimiento Validación Las fases de descubrimiento y

Descubra si su dirección Valida la dirección que has tomado. validación de este libro se basan en
general es correcta. Probar Confirme con pruebas sólidas que el trabajo seminal de Steve Blank
hipótesis básicas. Obtenga los es muy probable que su idea de "Los cuatro pasos hacia la epifanía".
primeros conocimientos para corregir el rumbo rápidamente. negocio funcione. Steve y Bob Dorf elaboraron estas
fases en el "Manual del propietario de
la puesta en marcha". Ambos libros
son lecturas esenciales y hitos en el
desarrollo del pensamiento moderno
sobre el espíritu empresarial.
Machine Translated by Google

ESCRIBE EXPERIMENTO

Descubrimiento
Exploración Entrevista con el cliente pág. 106

Experimentos Entrevistas a expertos interesados p. 115

Entrevistas a socios y proveedores p. 114

Un día en la vida pág. 116

Encuesta de descubrimiento pág. 122

Análisis de los datos Análisis de tendencias de búsqueda pág. 126

Análisis de tráfico web pág. 130

Foros de discusión pág. 134

Comentarios de la fuerza de ventas pág. 138

Análisis de soporte al cliente pág. 142

DESCUBRIMIENTO

Descubrimiento de interés Anuncio en línea pág. 146

Seguimiento de enlaces pág. 152

404 Prueba pág. 160

104 Stub de función p. 156

Campaña de correo electrónico pág. 162

Campaña en redes sociales pág. 168

Programa de referencia pág. 172

EXPERIMENTOS

Prototipos de discusión Impresión 3D pág. 176

Prototipo de papel pág. 182

Guión gráfico pág. 186

Hoja de datos pág. 190

Folleto pág. 194

Vídeo explicativo pág. 200

Boomerang pág. 204

pretender poseer p. 208

Preferencia & Caja de producto pág. 214

Descubrimiento de priorización Lancha rápida pág. 218

Clasificación de cartas pág. 222

Comprar una característica pág. 226

Machine Translated by Google

COSTO TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO FUERZA DE LA EVIDENCIA TEMA

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD 105

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO

DESCUBRIMIENTO / EXPLORACIÓN

106
Entrevista al cliente
Una entrevista que se centra en explorar los trabajos de los clientes, los
dolores, las ganancias y la disposición a pagar.
EXPERIMENTOS

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

Las entrevistas con los clientes son ideales para obtener información cualitativa sobre
el ajuste entre su propuesta de valor y el segmento de clientes. También es un buen
punto de partida para la prueba de precios.
TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO

Las entrevistas con los clientes no son ideales como sustituto de lo que la gente
hará.

CAPACIDADES Investigación
Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

Preparar

ÿ Escriba un guión para aprender

sobre:

• Trabajos, dolores y ganancias

ENTREVISTA
CLIENTE
AL

de los clientes.

• Disposición de los clientes a

comprar.

• necesidades insatisfechas entre

producto y solución.

ÿ Encuentre entrevistados.

ÿ Seleccione un marco de tiempo 107

para su análisis.

Ejecutar EXPLORACIÓN

ÿ El entrevistador hace preguntas del

guión y profundiza cuando es
necesario.

ÿ Scribe toma notas con

redacción exacta y notas sobre el
lenguaje corporal.

ÿ Repita para 15 a 20 entrevistas.

Analizar

ÿ Haga un informe de 15 minutos

mientras que las impresiones están
frescas en la mente.

ÿ Ordenar por afinidad las notas.

ÿ Realizar un análisis de clasificación.

ÿ Actualice su valor
Lienzo de propuesta.
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Fuerza de la evidencia Capacidades

El costo es relativamente bajo ya que es posible que los Trabajos de clientes Investigar

clientes ni siquiera necesiten ser compensados. En dolores del cliente Si bien las entrevistas con los clientes pueden ser
general, las entrevistas remotas por video tienen una Ganancias del cliente engañosamente difíciles de hacer bien, la buena
compensación menor que las entrevistas presenciales Clasificación de precisión promedio del 80% en los 3 noticia es que casi cualquier persona puede hacerlas
programadas. Las entrevistas B2B suelen ser más costosas principales trabajos, dolores y ganancias de los clientes. con práctica. Ayuda si tiene experiencia en
que las entrevistas B2C, porque el tamaño de la muestra Quiere estar realmente marcado en su segmento de investigación, pero no es obligatorio. Deberá escribir el
es más pequeño y puede tener menos tiempo libre. clientes, así que ponga el listón alto. guión, buscar candidatos, realizar la entrevista y sintetizar
los resultados. Un socio hace que todo sea mucho más
fácil; de lo contrario, tendrá que grabar todas las
Comentarios de los clientes entrevistas y volver a verlas.
Tiempo de configuración Trabajos, dolores y ganancias del cliente que no estaban
DESCUBRIMIENTO

El tiempo de preparación para las entrevistas con los originalmente en su perfil de cliente, pero que fueron
clientes puede ser muy corto o tomar algunas semanas, ofrecidos por su entrevistado. Requisitos
dependiendo de dónde se encuentren sus clientes y Cliente objetivo
qué tan accesibles sean. Deberá crear un guión, Las entrevistas con clientes funcionan mejor cuando
108 encontrar a sus clientes y programar las entrevistas. Referencias de entrevistas se enfoca en un público objetivo reducido.
Las referencias son una ventaja adicional. Es una Sin un cliente en mente, terminará obteniendo resultados
buena señal si ocurren y le ahorrará costos de adquisición muy variados y comentarios contradictorios. Toma
para más entrevistas. mucho más tiempo entrevistar a todos y luego regresar a
EXPERIMENTOS

Tiempo de ejecución un segmento de nicho de clientes. En su lugar, le

El tiempo de ejecución de las entrevistas con los clientes Las entrevistas con los clientes son evidencia recomendamos que se concentre en un segmento de
es relativamente corto: solo toman de 15 a 30 minutos cada [Link] débil: es solo lo que la gente dice y no nicho de clientes antes de realizar cualquier entrevista
Necesitará tener un búfer de 15 minutos entre cada necesariamente lo que hará. Sin embargo, son excelentes con los clientes.
uno para recapitular sus hallazgos y realizar las para obtener información cualitativa para informar su
modificaciones que necesite en el guión. propuesta de valor y los trabajos, dolores y ganancias de
los clientes para futuras pruebas.
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

Foros de discusión pág. 134 Un día en la vida pág. 116

Use lo que aprendió en las
Busque en foros de discusión pruebas de entrevistas con los clientes para luego
clientes que buscan soluciones a un observar y saber si las acciones coinciden

problema. con las palabras.

ENTREVISTA
CLIENTE
AL

Encuesta de descubrimiento
pags. 122
Realice encuestas utilizando lo que
aprendió en las entrevistas con los clientes
para informar el diseño de su encuesta.

Comentarios de la fuerza de ventas 109

pags. 138
Use Sales Force Feedback para encontrar

un patrón de comportamiento del cliente.

Entrevista al cliente
EXPLORACIÓN

prototipo de papel
pags. 182
Esboce cómo podría verse en papel la

solución a los trabajos, dolores y ganancias

Análisis de tendencias de búsqueda
de los clientes.
pags. 126
Busque en línea el volumen en torno

a un trabajo, dolor o ganancia específicos.

Machine Translated by Google

DETALLES

escribir un guión Guión de muestra

Encontrar entrevistados
Los guiones son una parte clave para llevar a cabo 1. Introducción y contexto
Segmento B2C
entrevistas efectivas con los clientes; de lo Recomendamos crear un lienzo de propuesta de valor
“Hola, soy [ nombre ] investigando
contrario, a menudo se convierten en sobre [ idea ]” para su segmento B2C y luego hacer una lluvia de
conversaciones que vagan y rara vez extraen el “Sin presión para hacer una ideas sobre dónde puede encontrarlos en línea y
aprendizaje. Necesitas eliminar el riesgo de tu idea. compra.” fuera de línea. Vota en equipo donde quieras centrar
Recomendamos construir su guión después de haber “No te voy a vender nada”. tu búsqueda.
creado su lienzo de propuesta de valor y clasificado
los tres principales trabajos, dolores y ganancias de los clientes. Segmento B2B
2. Haz que cuenten una historia
El mismo ejercicio se aplica a los candidatos a
“¿Cuándo fue la última vez que
entrevistados B2B, aunque puede ser más difícil
experimentó [ dolor o trabajo ]?”

DESCUBRIMIENTO
hacer una lluvia de ideas sobre dónde encontrarlos.
“¿Qué te motivó a hacer Afortunadamente, existen ubicaciones en línea y fuera
[ acción ]?” de línea que, en general, funcionan bien para encontrar entrevistados B2B
"¿Cómo lo resolviste?"

“Si no, ¿por qué?”

110 En línea Desconectado

3. Clasificación de trabajos, dolores

y ganancias de los clientes

Enumere los tres principales trabajos, Gorjeo Reunirse

EXPERIMENTOS
dolores y ganancias de los clientes.

El entrevistado los clasifica seminario web

Trabajo colaborativo
según sus experiencias
espacio
personales.
craigslist
"¿Hay otros que esperabas que
estuvieran en la lista?"
Conferencia

4. Gracias y cierre
Facebook Tienda
"¿Qué pregunta debería LinkedIn
haberte hecho?"

“¿Puedes referirme a otra

Discusión
persona?”
foro
"¿Podemos contactarlo en
el futuro?"

"¡Gracias!"
Machine Translated by Google

DETALLES

Verificación de entrevistados Proyección en persona Roles y responsabilidades

La investigación de candidatos para entrevistas La versión fuera de línea de esto es muy similar, Recomendamos no hacer esto por su cuenta si es
no es segura, pero en general le ahorrará tiempo aunque simplemente haría estas preguntas en posible, ya sea que su entrevista con el cliente sea
al descartar a aquellos que no califican para el persona antes de sumergirse en toda la entrevista. en línea o en persona. Es muy difícil y requiere
proceso de entrevista. Uno o dos candidatos Si no califican, agradézcales por su tiempo y siga mucho tiempo hacer la pregunta, escuchar
menos que ideales siempre se escabullirán, pero adelante. activamente, observar el lenguaje corporal y la
aun así es mejor que no calificar a las personas en respuesta, y luego hacer la siguiente pregunta.
absoluto. Una forma de hacerlo es una simple Si obtiene permiso para grabar la entrevista, tomará
encuesta de selección para calificar a las personas el doble de tiempo porque tendrá que verla y
antes de programar cualquier cosa. escucharla nuevamente. En su lugar, recomendamos
realizar entrevistas en parejas. ENTREVISTA
CLIENTE
AL

Proyección en Craigslist
Escriba
Craigslist es un sitio web popular para publicar
• Tomar notas.
cosas para comprar y vender, pero también es
• Escribe citas exactas
una mina de oro para encontrar clientes para entrevistar.
cuando sea posible sin
Simplemente vaya a la sección Comunidad -> parafrasear.
Voluntarios de Craigslist y publique su solicitud de 111
• Describe el lenguaje corporal.
investigación. En la descripción, incluya un enlace
de encuesta para aquellos que estén interesados Entrevistador EXPLORACIÓN

en participar. La encuesta debe incluir preguntas de • Hace preguntas del guión.

calificación y descalificación. • Profundiza cuando es necesario
Por ejemplo, si está buscando personas que preguntando por qué.

tengan una bicicleta, pregunte: "¿Cuántas bicicletas • Gracias y conclusión.

tiene: 0, 1, 2 o más de 3?"

Entrevistado
Si la gente responde 0, entonces te ahorras
entrevistar a aquellos que no tienen bicicleta. • Responde preguntas.

Si las personas responden 3+, es posible que

tampoco sean candidatos ideales porque tienen
muchas bicicletas. Las preguntas de evaluación
simples como esta le ahorrarán horas a usted y a sus entrevistados.
Machine Translated by Google

DETALLES

Informe de 15 minutos Sintetizando la retroalimentación

Inmediatamente después de que concluya cada Además del informe de 15 minutos, el equipo debe
entrevista, tómese 15 minutos para informar a su pareja sintetizar sus notas y actualizar el lienzo de
para recapitular rápidamente lo que aprendió y si es propuesta de valor para ayudar a informar su estrategia.
necesario revisar algo. Una forma rápida de clasificar una gran cantidad de
comentarios cualitativos es una técnica llamada
Informar sobre temas clasificación por afinidad.
• ¿Qué salió bien en esa entrevista?

• ¿Qué aprendimos del lenguaje corporal? Clasificación por afinidad

• ¿Sesgamos al candidato de alguna manera? Como equipo, reserve de 30 a 60 minutos y traiga

• ¿Hay algo que queramos revisar rápidamente en el guión? sus notas.

DESCUBRIMIENTO

• Asegúrese de que haya suficiente espacio en la pared

si se reúne en persona.
• Escriba una cita por nota adhesiva.
• Escriba una idea por nota adhesiva.
112 • Colocar el nombre o iniciales del entrevistado

en la parte inferior de la nota adhesiva.

• Coloque todas las pegatinas en la pared.
• Clasificarlos en temas similares.
EXPERIMENTOS

Etiqueta

Etiqueta
Machine Translated by Google

DETALLES

Análisis de clasificación Actualización de su lienzo ÿ Pida permiso antes de grabar.

La clasificación no es una ciencia perfecta, pero le Una vez que haya sintetizado los comentarios
dará una idea de qué tan cerca está de la clasificación cualitativos y analizado las clasificaciones de su ÿ Calificar al candidato para que

en su perfil de cliente. La desventaja de clasificar a primer lote de entrevistas con los clientes, vuelva a que no perdáis el tiempo el uno al
otro.
los entrevistados es que, por sí solo, no sabe cuánto su lienzo de propuesta de valor y realice las
ÿ Adopte la mente de un principiante.
sienten el trabajo, el dolor o la ganancia, en modificaciones necesarias. Es importante que sus
ÿ Escuche más de lo que habla.
comparación con los demás. Por eso es importante pruebas informen su estrategia.
ÿ Obtenga hechos, no opiniones.
hacer preguntas de seguimiento y retomar el lenguaje
ÿ Preguntar “por qué” para obtener
corporal.
motivaciones reales.

ÿ Pedir permiso para seguir

Si ha entrevistado a 10 clientes que coinciden
arriba.

con su perfil de cliente, lo ideal es que la

ENTREVISTA
CLIENTE
AL

ÿ Pida referencias para la

clasificación de trabajos, dolores y ganancias de entrevista.

los clientes de su perfil de cliente tenga una tasa de ÿ Pregunte si hay algo que debería
precisión superior al 80 %. Lo que significa que 8 de haber preguntado, pero no lo hizo.

cada 10 clasificaron el trabajo 1 como el n.° 1, el

trabajo 2 como el n.° 2, el trabajo 3 como el n.° 3, y así sucesivamente. 113

– Habla más de lo que escuchas.

– Plantear la solución.
EXPLORACIÓN

– Estar pensando en el próximo

pregunta que hacer, en lugar de
escuchar activamente la respuesta.

– Asiente con la cabeza, sí o no,

mientras habla el entrevistado.

– Haga solo preguntas cerradas.

– Programar las entrevistas

Espalda con espalda, sin ningún
tiempo intermedio para informar.

– Olvídese de actualizar su
Lienzo de propuesta de valor con
tus hallazgos.
Machine Translated by Google

VARIACIÓN

DESCUBRIMIENTO

114 DESCUBRIMIENTO / EXPLORACIÓN

Fuerza de la evidencia

EXPERIMENTOS

Socio y Proveedor # de ofertas de socios clave

Tasa de respuesta = número de entrevistas con

Entrevistas socios dividido por el número de ofertas de socios

que se le proporcionaron.
Las entrevistas de socios y proveedores son similares a las entrevistas Las ofertas de socios clave son una prueba sólida
de clientes, pero usted se enfoca en si es factible administrar el negocio. de que los socios clave están interesados, aunque
Buscará y entrevistará a socios clave para complementar las actividades es necesario acordar muchos detalles antes de que
clave y los recursos clave que no puede o no quiere hacer internamente. sea un contrato vinculante.

Comentarios de socios clave

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD Citas de socios clave y comentarios de las
entrevistas.
Cuando los socios clave afirman lo que pueden
ofrecer, es una evidencia relativamente sólida siempre
COSTO TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO

que lo comprueben.
Machine Translated by Google

VARIACIÓN

ENTREVISTAS

DESCUBRIMIENTO / EXPLORACIÓN 115

Parte interesada experta Fuerza de la evidencia EXPLORACIÓN

Entrevistas
Comentarios de las partes interesadas expertas

Citas de partes interesadas expertas y

comentarios de las entrevistas.
Las entrevistas con las partes interesadas son similares a las entrevistas con los Cuando las partes interesadas declaran lo que
clientes, pero se centran en obtener la "aceptación" de los actores clave dentro de su organizació[Link] ver estratégicamente de la iniciativa, es
una evidencia moderadamente sólida. Necesitan
respaldar sus palabras con acciones para que sea
más fuerte.

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

COSTO TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO

Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO

DESCUBRIMIENTO / EXPLORACIÓN

116
Un día en la vida
Un método de investigación cualitativa que utiliza la etnografía de los clientes para
comprender mejor los trabajos, los dolores y las ganancias de los clientes.
EXPERIMENTOS

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

Un día en la vida es relativamente barato. Es posible que deba compensar a

las personas por su tiempo si decide trabajar junto a ellas u observarlas
durante todo el día.
TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO

CAPACIDADES Investigación
Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

VIDA
DÍA
LA
EN
UN

117

EXPLORACIÓN

2. Permiso 3. Observa 4. Analizar

1. Prepárate

ÿ En equipos de 2–3, defina ÿ Obtener el consentimiento de esos ÿ Con la hoja de trabajo Un día ÿ Una vez terminada la sesión,
dónde y cómo planea observar. a quién le gustaría observar. en la vida, capture el tiempo, reúnase con su equipo para
Limpia tu calendario para que Explique el “por qué” detrás la actividad, los trabajos, los revisar las notas. Actualice su
puedas dedicar varias horas. de la solicitud. dolores, las ganancias y las Value Proposition Canvas para
notas del cliente sobre lo que piensa. reflejar los últimos hallazgos para
Identifique cómo tomar notas y
establezca las reglas básicas No entrevistes ni interactúes. ayudar a informar futuros
para no sesgar a los participantes. con los participantes mientras experimentos.
observa.
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Fuerza de la evidencia Capacidades

Un día en la vida es relativamente barato. Es posible que Investigar

deba compensar a las personas por su tiempo si decide Casi cualquier persona puede usar Un día en la vida.
trabajar junto a ellas u observarlas durante todo el día. Trabajos de clientes Será útil si tiene habilidades de investigación para que
dolores del cliente pueda recopilar y documentar los datos correctamente.
Ganancias del cliente Se recomienda que tenga un compañero al hacerlo para
Notas y actividades sobre trabajos de clientes comparar notas.
Tiempo de configuración observados, dolores y ganancias a lo largo del día.
El tiempo de preparación para Un día en la vida es El resultado de agrupar y clasificar de Un día en Requisitos
relativamente corto. Deberá definir y obtener el la vida es una evidencia débil, aunque es más fuerte Consentir

consentimiento de los participantes que observe que invitar a las personas a un entorno de laboratorio Idealmente, un día en la vida requiere el
durante el día. porque es un comportamiento observado en el mundo consentimiento de aquellos a los que está
DESCUBRIMIENTO

real. observando. También requiere que coordines con la

administración y la seguridad en los lugares en los que
Tiempo de ejecución observas. Por ejemplo, si va a pasar el rato en una
El tiempo de ejecución de A Day in the Life es un poco Cotizaciones de clientes tienda minorista y observar patrones, hable primero
118 más largo que otros métodos, ya que necesita pasar Tome nota de las cotizaciones adicionales de los con el gerente para obtener permiso. Si desea observar
varias horas cada día observando el comportamiento clientes que no se limitan a trabajos, dolores y ganancias. a alguien que realizó una compra, pídale permiso antes
del cliente. Esto puede extenderse durante varios días de hacerlo. De lo contrario, esto puede volverse
o semanas a la vez, dependiendo del número de Las cotizaciones de los clientes son relativamente débiles, pero espeluznante y puede ser escoltado por seguridad.
EXPERIMENTOS

participantes. útil para el contexto y las perspectivas cualitativas

para los próximos experimentos.
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

Análisis de soporte al cliente Análisis de tráfico web

pags. 142 pags.
Use los datos de atención al cliente para 130 Use lo que ha aprendido de las
informar qué buscar en el uso de la vida observaciones para verificar el
real. comportamiento de los clientes en su sitio
web.

VIDA
DÍA
LA
EN
UN

Campaña en redes sociales pág.

168
Use las redes sociales para
interactuar con más personas y
determinar si tienen patrones de
comportamiento similares.
Foros de discusión 119
pags. 134
Busque en los foros de discusión
para identificar las necesidades no
satisfechas de los clientes y observe si
Un día en la vida EXPLORACIÓN

ocurren en la vida real.

guión gráfico
pags. 186
Use las observaciones para probar
secuencias de soluciones usando
Análisis de tendencias de búsqueda
ilustraciones.
pags. 126
Use lo que ha encontrado que la gente
busca en línea y observe si esto sucede
en el uso diario.
Machine Translated by Google

CASO DE ESTUDIO

¿Puede darnos una breve explicación del productos de Intuit, por lo que comenzó a
programa Follow-Me-Home de Intuit? probar el enfoque Follow-Me-Home mientras
Follow-Me-Home es una técnica del programa creaba nuestros primeros productos, como
"Design for Delight" de Intuit, que enseña a Quicken y QuickBooks. En aquellos días, el
nuestros empleados las habilidades necesarias software se instalaba en una computadora física
para crear productos increíbles para nuestros clientes.a través de disquetes (suena loco), por lo que
Design for Delight incluye tres principios Scott y nuestros equipos de productos preguntaron
básicos: empatía profunda con el cliente, ir de a los clientes reales si podían verlos instalar el
lo amplio a lo estrecho y la experimentación software después de comprarlo.
rápida con los clientes. El Follow-Me-Home es la A través de la observación, los equipos
técnica más poderosa del principio Design for de productos descubrieron nuevos
UN DÍA EN LA VIDA Delight, Deep Customer Empathy. conocimientos y completaron sorpresas sobre

DESCUBRIMIENTO
Cerrando la brecha decir/hacer No hay nada más efectivo que observar a un cómo los clientes realmente usaban nuestro
Programa Sígueme a casa de Intuit cliente cuándo y dónde está experimentando el software en el mundo real. Estos conocimientos a
dolor y los problemas que estamos tratando de menudo llevaron a mejoras de productos, por lo

yo
ntuit crea soluciones financieras, contables resolver. que los principios de Sígueme a casa se codificaron
y de preparación de impuestos para Enseñamos la técnica Follow-Me-Home y luego se compartieron con nuestros empleados.
120 pequeñas empresas, contadores e a todos y cada uno de los empleados de la La técnica Follow Me-Home continúa evolucionando
individuos, como TurboTax, Quick Books y empresa, y cada nueva persona que se une a con el tiempo, pero el espíritu sigue siendo el
[Link]. Intuit está ubicado en el corazón Intuit aprende la técnica como parte de su mismo: observe a los clientes dónde están

EXPERIMENTOS
de Silicon Valley (Moun tain View, California) proceso de incorporación. De hecho, cada experimentando el dolor o los problemas sobre los que necesita apr
y es bien conocido por traspasar los límites nuevo empleado realiza al menos dos Follow-
de la resolución de problemas centrada en el Me-Home dentro de las primeras semanas de ¿Cuál es tu papel en el programa?
cliente. comenzar su carrera en Intuit, independientemente Mi equipo le reporta a Diego Rodríguez, director
de su función o nivel de antigüedad. Desde los de producto y diseño de Intuit. Nuestra misión es
nuevos ingenieros hasta el personal de recursos nutrir la cultura de innovación de Intuit, a través
humanos experimentado, los gerentes de de programas como Design for Delight, nuestra
productos y nuestros líderes más importantes, red de capacitadores expertos en catalizadores
se espera que todos aprendan cómo hacer un Sígueme
deainnovación
casa. y capacitación de alto impacto.
Nuestro trabajo es garantizar que todos y cada
¿Cómo empezó? uno de los empleados tengan la oportunidad de
El fundador de Intuit, Scott Cook, se inspiró aprender y aplicar las habilidades de innovación
en una técnica similar utilizada por Toyota. más efectivas a su trabajo diario, como Follow-Me-
En los primeros días de Intuit, Scott sospechaba Homes, y mejoramos continuamente estas
que podía usar esta técnica para mejorar habilidades a medida que cambia el mundo.
Machine Translated by Google

Nos asociamos con otras organizaciones como También sabemos que no todos se sienten ¿Qué consejo le daría a los lectores que quisieran probar
como recursos humanos, aprendizaje y desarrollo, cómodos “saliendo del edificio” para hablar con esto en su organización?
y comunidades funcionales para lograr este objetivo, pero personas que son completos extraños. Se necesita un La respuesta simple es probarlo. Comience poco a poco,
la especialidad de nuestro equipo es garantizar que la poco de coraje para probar un Sígueme a casa las primeras pruébelo usted mismo en algunos proyectos para que pueda
llama de innovación de Intuit siempre brille. Trabajo con veces, por lo que lograr que las personas superen su aprender lo que funciona y lo que no funciona en

un equipo increíble que está totalmente dedicado a este desgana inicial es algo en lo que nos enfocamos, además el contexto de su organización. Luego, se basa en lo
objetivo, por lo que mi trabajo es simplemente continuar de alentarlos a practicar con frecuencia. La buena noticia que aprendió para escalar un programa formal, o
aprendiendo y mejorando como equipo. Siempre hay es que la gran mayoría de las personas nos dice que los simplemente continúa usando la técnica usted mismo. Es
maneras en que podemos mejorar. Follow-Me-Home son transformadores y, a menudo, posible que se convierta en la persona más eficaz de su
comienzan a hacerlo por su cuenta. Terminan amando la organización.
¿Qué es lo que le resulta más desafiante de capacitar a técnica. Las personas que leen este libro están familiarizadas
los empleados en esta técnica? con las mejores prácticas de innovación, por lo que
Cualquier persona puede aprender técnicas como simplemente sugiero que aplique estas mejores VIDA
DÍA
LA
EN
UN

Follow-Me-Home, pero al igual que cualquier habilidad ¿Cómo ve que programas como este evolucionarán en el prácticas a su futuro programa Follow-Me-Home como
nueva, se necesita práctica constante para dominarlas. futuro? si fuera un "nuevo producto". Recuerde que Follow-Me-
En las primeras etapas de aprendizaje, las personas a Ya hemos mejorado nuestro enfoque de Follow-Me- Homes es solo una de las muchas habilidades requeridas
menudo malinterpretan los detalles de cómo ejecutar un Homes a lo largo de los años y seguiremos para ser un innovador efectivo, por lo que Follow-Me-
Sígueme a casa, y se necesita tiempo para que las mejores seguir haciéndolo mientras el mundo que nos rodea Homes no lo hará exitoso en el vacío. Es probable que 121
prácticas se conviertan en una segunda naturaleza. evoluciona Por ejemplo, Intuit tiene un número creciente necesite desarrollar programas de apoyo y una cultura
Por ejemplo, un aspecto MUY importante de clientes en todo el mundo. que adopte este tipo de técnicas.
de un excelente Sígueme a casa es el enfoque en la Hemos adaptado el Follow-Me-Home para que podamos
EXPLORACIÓN

observación, versus la entrevista tradicional, es realizarlos de forma remota, utilizando una cámara de La buena noticia es Follow-Me-Homes y las habilidades
decir, hablar. Enseñamos a las personas a enfocarse video y tecnología de pantalla compartida. También relacionadas son extremadamente rápidas de ejecutar,
primero en lo que observan que un cliente realmente hace modificamos el enfoque para garantizar que respetamos flexibles y mucho más económicas que el lanzamiento
en una situación real, usando sus herramientas reales, en las culturas y tradiciones de los fallido de un producto. Sal y pruébalo.
lugar de crear demasiadas secuencias de comandos de lugares que visitamos. A medida que el mundo continúa

una simulación o hacer preguntas. Una vez que se se vuelven más planos y la tecnología cambia, — Bennet en blanco

completa la observación, solo entonces debe hacer continuaremos adaptando nuestro enfoque. Sin Líder de Innovación, Intuit Inc.
preguntas similares a las de una entrevista, y cuando haga embargo, el espíritu sigue siendo el mismo. Ve a observar
preguntas, concéntrese en el "por qué" detrás de los por ti mismo.
comportamientos observados, no en especulaciones u
opiniones. Cuando las personas aprenden por primera vez
cómo llevar a cabo un Sígueme a casa, generalmente
hacen demasiadas preguntas y no se enfocan simplemente
en observar los comportamientos en cuestión.
Ese es solo un ejemplo.
Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO

DESCUBRIMIENTO / EXPLORACIÓN

Encuesta de descubrimiento
122

Cuestionario abierto utilizado en la recopilación de información de una

muestra de clientes.
EXPERIMENTOS

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

Discovery Survey es ideal para descubrir su propuesta de valor y los trabajos, dolores y
ganancias de los clientes.

TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO Discovery Survey no es ideal para determinar lo que la gente hará, solo lo que dicen
que harán.

CAPACIDADES Producto / Marketing / Investigación

Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

DESCUBRIMIENTO
ENCUESTA
DE

123

Ejemplos de preguntas de la encuesta Preparar Analizar

• ¿Cuándo fue la última vez que tuvo [ insertar escenario aquí ]? ÿ Defina su meta para ÿ Utilice la clasificación por afinidad
EXPLORACIÓN

la encuesta y lo que está para agrupar las respuestas en temas.

• ¿Puede explicar qué sucedió y cómo lo afectó?
tratando de aprender. No etiquete antes de ordenar;
• ¿Qué otras opciones exploraste? ¿Por qué? permitir que las etiquetas salgan
ÿ Identifique su objetivo
• Si pudieras agitar una varita mágica, ¿qué te hubiera gustado de la clasificación.
audiencia para la encuesta.
haber pasado? ÿ Use nubes de palabras o un texto
ÿ Asumiendo una tasa de
• ¿Qué pregunta te gustaría que te hubiéramos hecho? analizador para visualizar rápidamente
respuesta del 10% al 20% y calcule
qué palabras y frases usan más los
cuántas personas deberían recibir
clientes
la encuesta.
frecuentemente.
ÿ Establezca una fecha de inicio y
ÿ Revisar los temas y
fin para la encuesta.
haga citas con su equipo y vote
ÿ Crea tu encuesta. por puntos en los 1 a 3 temas que
desea explorar con más detalle en
Ejecutar
los próximos experimentos.
ÿ Envíe su encuesta a los
clientes.
ÿ Actualice su lienzo de
propuesta de valor en función de
sus hallazgos.
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Fuerza de la evidencia Capacidades

Las encuestas de descubrimiento no son muy Producto / Marketing / Investigación
costosas y existen varios servicios gratuitos y de Las encuestas de descubrimiento requieren la capacidad
bajo costo que puede utilizar para enviarlas a sus # de respuestas de respuesta de texto libre de escribir preguntas de encuesta abiertas sin un tono
clientes. Gran parte del costo proviene de llegar al Perspectivas negativo. También deberá poder identificar a la audiencia
público objetivo. Se vuelve más caro si te diriges a Busque patrones repetitivos en las respuestas a la e interpretar los resultados mediante la clasificación por
profesionales o estás en el espacio B2B. El tamaño encuesta. Para la quinta respuesta de la encuesta con afinidad o el uso de nubes de palabras para encontrar
de su muestra se vuelve más pequeño; por lo tanto, un cliente objetivo similar, debería comenzar a ver lo patrones en los comentarios.
puede terminar gastando tiempo y dinero para llegar a mismo escrito de diferentes maneras.
su audiencia. Requisitos
Material de origen cualitativo

DESCUBRIMIENTO
Las encuestas generalmente tienen más impacto
# personas dispuestas a ser contactadas después cuando ya tiene información cualitativa de otros
Tiempo de configuración de la encuesta métodos que no escalan. Utilice ese material para
Las encuestas de descubrimiento no tardan mucho Correos electrónicos válidos informar el diseño de su encuesta.
en instalarse y configurarse. Muchas de las preguntas Lo ideal es que tengas un pequeño porcentaje, alrededor
124 son abiertas. Solo debería tomar unas pocas horas a del 10%, que quiera ser contactado en el futuro. Acceso a una audiencia
un día como máximo. Estar frente a la audiencia adecuada es tan importante
como el diseño de la encuesta. Si tiene un sitio

EXPERIMENTOS
existente con mucho tráfico, puede aprovecharlo para
Tiempo de ejecución llegar a su audiencia. Si no tiene este lujo o va tras un
Gran parte del tiempo de ejecución de una encuesta nuevo mercado, haga una lluvia de ideas sobre los
de descubrimiento depende del tamaño de su grupo canales que puede usar antes de diseñar su
de clientes y de lo fácil que sea llegar a ellos. No debería
tomar más de unos pocos días, pero podría tomar más encuesta.
tiempo si no puede obtener suficientes resultados.
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

Entrevistas a clientes prototipo de papel

pags. 106 pags.
Use las notas de sus entrevistas 182 Póngase en contacto con las
para informar el diseño de su personas que están entusiasmadas con
encuesta de descubrimiento. su propuesta de valor y pruebe su solución
de baja fidelidad con ellos.

DESCUBRIMIENTO
ENCUESTA
DE

Prototipo clicable p. 236

Póngase en contacto con las personas

que están entusiasmadas con su
propuesta de valor y pruebe con ellas un
prototipo en el que se pueda hacer clic.
125

Lancha rápida
pags. 218
En una escala más pequeña, descubra
qué está ayudando a las personas a Encuesta de descubrimiento EXPLORACIÓN

progresar o qué se interpone en su

camino para ayudar a informar el diseño
de su encuesta a escala.

Análisis de tendencias de búsqueda

pags. 126
Utilice los trabajos, los dolores y las
ganancias de las personas enumeradas para
Campaña de redes sociales
averiguar si se trata de tendencias de
pags. 168
búsqueda populares en línea.
Utilice las redes sociales

para adquirir una audiencia para

su encuesta de descubrimiento.
Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO

DESCUBRIMIENTO / ANÁLISIS DE DATOS

Análisis de tendencias de búsqueda

126

El uso de datos de búsqueda para investigar interacciones particulares

entre buscadores en línea, el motor de búsqueda o el contenido durante
EXPERIMENTOS
episodios de búsqueda.

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

El análisis de tendencias de búsqueda es ideal para realizar su propia investigación de

mercado, especialmente en las tendencias más recientes, en lugar de depender de datos
de investigación de mercado de terceros.
TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO

CAPACIDADES Marketing / Investigación / Datos

Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

TENDENCIAS
BÚSQUEDA
ANÁLISIS
DE

127

ANÁLISIS
DATOS
LOS
DE

Preparar Ejecutar Analizar

ÿ Identificar qué herramientas usar ÿ Busque frases relacionadas con sus ÿ Reúna sus hallazgos.
(Google Trends, Google Keyword temas.
ÿ Considere centrarse en
Planner, etc.) ÿ Tome capturas de pantalla y tamaño del problema sobre el
ÿ Defina un área geográfica para su exportar sus resultados. tamaño del mercado. ¿Qué tiene
búsqueda. el volumen de búsqueda más alto
ÿ Escriba notas a lo largo
en un problema típico? ¿Sería esa
ÿ Haga una lista de los temas que deja de lado tu investigación sobre
una oportunidad comercial
desea explorar, tales como: lo que te sorprendió.
significativa para usted?
• personas que intentan resolver
ÿ Seleccione las principales 1 a 3
los trabajos de los clientes.
búsquedas de volumen que desea
• personas que necesitan explorar con más detalle en los
abordar el dolor de un cliente. próximos experimentos.
• personas que desean crear una
ganancia para el cliente.

• clientes que son

insatisfecho con una solución
existente.
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Fuerza de la evidencia Capacidades

El costo de realizar su propio análisis de tendencias Marketing / Investigación / Datos
de búsqueda es relativamente económico, ya que El análisis de tendencias de búsqueda puede ser
existen herramientas gratuitas y de bajo costo. Volumen de búsqueda realizado por casi cualquier persona que esté dispuesta
Tanto Google Trends como Google Keyword Planner # de búsquedas de palabra clave dentro de un cierto a aprender herramientas de análisis de tendencias en
son actualmente de uso gratuito. período de tiempo línea. La mayoría de ellos, como Google Trends y Google
El volumen de búsqueda varía según la ubicación Keyword Planner, tendrán ayuda contextual para guiarlo a
geográfica, el tiempo y la industria. Querrá comparar sus través del proceso. Aún deberá poder interpretar los
Tiempo de configuración resultados con los de los demás para tener una idea resultados, por lo que será beneficioso tener antecedentes
El tiempo de configuración para realizar el análisis general del nivel de interés. de marketing, investigación y datos.
de tendencias de búsqueda es relativamente breve, desde
unos pocos minutos hasta unas pocas horas. Deberá definir
DESCUBRIMIENTO

los criterios para su búsqueda y elegir una herramienta. Consultas relacionadas Requisitos
Consultas que los usuarios también buscaron, Clientes en línea

además de la que ingresó El análisis de tendencias de búsqueda puede ser una

Tiempo de ejecución Si se lleva a cabo correctamente, la fuerza de la evidencia forma poderosa de descubrir trabajos, dolores, ganancias
128 El tiempo de ejecución para realizar el análisis de sobre el volumen de búsqueda y las consultas relacionadas e incluso su disposición a pagar por una solución. Sin
tendencias de búsqueda también es relativamente corto, de puede ser más fuerte que otros métodos de investigación embargo, deben haber realizado búsquedas en línea para
unas pocas horas a unos pocos días. Depende en gran cualitativos más pequeños. generar esta evidencia.

EXPERIMENTOS
medida de la cantidad de temas y ubicaciones geográficas Si se dirige a un nicho, B2B o principalmente a un cliente
que esté explorando. Cuanto más tengas, más tiempo te fuera de línea, sus búsquedas no generarán un volumen
llevará hacerlo bien. significativo.
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

Entrevistas a clientes Anuncios en línea

pags. 106 pags.

Utilice las citas de sus entrevistas 146 Cree un anuncio en línea utilizando las
para informar sus criterios de palabras clave que ha descubierto para
búsqueda. dirigir el tráfico a un experimento.

TENDENCIAS
BÚSQUEDA
ANÁLISIS
DE

Página de inicio simple pág. 260

Cree una página de destino simple que se

adapte a un perfil de cliente específico que
haya descubierto.

Encuesta de descubrimiento 129

pág. 122
Utilice los resultados de encuestas de
descubrimiento anteriores para informar
ANÁLISIS
DATOS
LOS
DE

sus criterios de búsqueda. Análisis de tendencias de búsqueda

Campaña de redes sociales

pags. 168
Utilice las redes sociales para dirigirse
a regiones e intereses que haya
Foros de discusión
analizado a través del análisis de
pags. 134
tendencias de búsqueda.
Utilice lo que ha aprendido de la exploración
de foros de discusión para informar mejor
sus criterios de búsqueda para determinar el
tamaño del problema.
Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO

DESCUBRIMIENTO / ANÁLISIS DE DATOS

130
Análisis de tráfico web
El uso de la recopilación, generación de informes y análisis de datos del sitio web para
buscar patrones de comportamiento de los clientes.

EXPERIMENTOS

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

El uso de la recopilación, generación de informes y análisis de datos del sitio web

para buscar patrones de comportamiento de los clientes.

TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO

CAPACIDADES Tecnología / Datos

Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

ANÁLISIS
TRÁFICO
WEB
DE

131

ANÁLISIS
DATOS
LOS
DE

Preparar Ejecutar

ÿ Cree su área de enfoque y a qué ÿ Usando su análisis web

evento del cliente se aplica: software, ejecute su análisis en
la ruta definida.

• Aumento de registros. ÿ Tenga en cuenta los puntos de entrega

y los porcentajes de cada uno.
• Aumento de descargas.

• Aumento del # de compras.

Analizar
ÿ Identifique los pasos que
ÿ ¿Cuáles son las mayores caídas
condujeron a ese evento.
en su flujo?
ÿ Seleccione un marco de tiempo
ÿ ¿Qué experimentos pueden
para su análisis.
corres para mejorar ese
número?
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Fuerza de la evidencia Capacidades

El costo de realizar análisis de tráfico web es Tecnología / Datos
relativamente económico, especialmente si utiliza La curva de aprendizaje sobre el análisis del tráfico web

una herramienta gratuita como Google Analytics. Si # de sesiones puede volverse empinada con bastante rapidez, especialmente

necesita un seguimiento más profundo a nivel de Número de interacciones con su sitio web dentro una vez que va más allá de los conceptos básicos del comportamiento del usuario.

eventos y desea pagar por una herramienta, el costo de un período de tiempo determinado, para un usuario específico.
Sugerimos tener la capacidad técnica para integrar el
puede variar ampliamente. Algunos comienzan siendo Por lo general, dentro de un período de 30 minutos. software de análisis y el conocimiento de los datos
muy baratos, pero a medida que aumenta el tráfico de para poder analizar los resultados. Por ejemplo, los
clientes, el costo puede aumentar con él. Si está datos del mapa de calor le mostrarán dónde hicieron
buscando un análisis de mapa de calor de cómo las # de devoluciones clic las personas, pero querrá dividir esos datos por
Los abandonos
personas usan las páginas, también hay opciones de bajo costo para eso. ocurren cuando un usuario abandona fuente para ver si las personas que provienen de

DESCUBRIMIENTO
el flujo que ha definido. Querrá analizar el porcentaje de anuncios en línea hacen clic de manera diferente a las
abandonos en qué paso y si abandonaron el sitio por que provienen de una campaña de correo electrónico.
Tiempo de configuración completo.
El tiempo de configuración para realizar el análisis La cantidad de clientes que tiene en el sitio y dónde
del tráfico web es relativamente corto, desde unas los dejan es una evidencia relativamente sólida, ya que Requisitos
132 pocas horas hasta unos pocos días. Deberá integrar la mide lo que hacen. No sabes por qué lo están haciendo Tráfico
herramienta en su sitio web e iniciar sesión en el hasta que les preguntas. El análisis del tráfico web requiere un sitio web
tablero para ver los datos. Dependiendo de la existente con usuarios activos; de lo contrario, no

EXPERIMENTOS
herramienta, los datos pueden tardar un día o más en aparecer. podrá recopilar ninguna evidencia.
Similar a la página de destino simple, recomendamos
cantidad de atencion dirigir el tráfico a su sitio usando:
Tiempo de ejecución La atención puede ser una serie de acciones diferentes
Desafortunadamente, el tiempo de ejecución para del usuario, que generalmente incluyen el tiempo que • Anuncios en línea

realizar el análisis del tráfico web es bastante largo, pasan en la página y dónde hicieron clic. Los usuarios • Campañas en redes sociales
generalmente de semanas a meses. Depende en gran no siempre hacen clic en los botones y enlaces, por • Campañas de correo electrónico

medida de la cantidad de tráfico que tenga, pero lo que tener datos de mapas de calor puede brindarle • Boca a boca
esencialmente no desea tomar decisiones importantes información sorprendente sobre cómo está ganando • Foros de discusión
y arriesgadas basadas en los datos de unos pocos días. o perdiendo atención en su sitio.
La atención también es una evidencia
relativamente sólida y, sin embargo, al igual que las
sesiones y los abandonos, solo te dice el "qué" y no el "por qué".
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

Prueba dividida
pags.
Página de aterrizaje sencilla
270 Pruebe diferentes versiones de
pags. 260
su flujo para abordar gradualmente
Cree una página de destino simple
las deserciones.
que tenga un uso activo diario.

ANÁLISIS
TRÁFICO
WEB
DE

Encuesta de validación
pág. 278
Realice encuestas de validación para
aquellos usuarios que dejan para
saber por qué.

Pico de programación extremo 133

pags. 306
Realice un repunte para
comprender mejor las limitaciones
Análisis de tráfico web
ANÁLISIS
DATOS
LOS
DE

de las herramientas que le gustaría

implementar y si proporcionan los
resultados que necesita aprender.

Análisis de soporte al cliente pág. 142

Revise los datos de atención al cliente

para comprender mejor por qué los
MVP de función única
clientes pueden comportarse de esta
pags. 240
manera en su sitio web.
Cree un MVP de función única en su
sitio web para comprender mejor el
flujo de incorporación y conseguir
que los clientes lo utilicen.
Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO

DESCUBRIMIENTO / ANÁLISIS DE DATOS

134
Foros de discusión
El uso de foros de discusión para descubrir trabajos no satisfechos, dolores y
ganancias en un producto o servicio.
EXPERIMENTOS

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

Los foros de discusión son ideales para encontrar necesidades insatisfechas en su

producto existente o en el producto de un competidor.

TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO

CAPACIDADES Investigación / Datos

Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

Ejecutar

ÿ Busque frases relacionadas con sus

preguntas en foros de discusión.

ÿ Tome capturas de pantalla y DISCUSIÓN

FOROS
DE

exportar sus resultados.

ÿ Escriba notas sobre

sentido de urgencia y tono en los
hilos del foro.

Analizar

ÿ Actualice su lienzo de 135

propuesta de valor en función de
sus hallazgos.

Preparar ÿ Comuníquese con los participantes ANÁLISIS

DATOS
LOS
DE

del foro en mensajes directos para

ÿ Identifique qué discusión
saber si hablarán con usted con
foros que desea utilizar para su
más detalle.
análisis (internos o externos).
ÿ En caso afirmativo, realice
experimentos con ellos para ayudar
ÿ Defina las preguntas que desea
a cerrar la brecha.
responder como, ¿hay evidencia
de que:

• ¿No está buscando trabajos

de los mejores clientes?

• ¿No está abordando los

principales problemas de los clientes?

• ¿No está generando

beneficios para los clientes?

• los clientes están creando sus

propias soluciones alternativas
para abordar las deficiencias de
su producto?
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Fuerza de la evidencia Capacidades

El costo es relativamente bajo, ya que básicamente estás Datos de la investigación

analizando foros de discusión en línea para encontrar Deberá poder identificar foros de discusión, recopilar
necesidades no satisfechas. Si se trata de su propio foro Tipos de soluciones alternativas datos y analizarlos. Al hacerlo, será útil poder comprender
de discusión, esto debería ser relativamente rentable y es Busque un patrón de soluciones alternativas o formas de cómo rastrear sitios web en línea y qué preguntas querrá
posible que los análisis ya estén integrados en su software. piratear el producto para que haga lo que la gente necesita. responder al revisar los datos. Ayudará si tiene datos y
Si está analizando los foros de discusión de un competidor Esto puede proporcionar información sobre las mejoras. capacidades de investigación al hacerlo.
o de otra comunidad, es probable que los raspe de la web
con herramientas de bajo costo o simplemente lo haga Al igual que "creó una solución para resolver el

manualmente. Ahorrará en el costo al hacerlo manualmente, problema" de Steve Blank, es una evidencia sólida si las
pero puede llevar mucho más tiempo. personas están pirateando sus propios métodos para Requisitos
resolver problemas que el producto no aborda por completo. Datos del foro de discusión
DESCUBRIMIENTO

El requisito más importante para analizar los datos del foro

de discusión es tener foros de discusión existentes para
Tiempo de configuración analizar las preguntas que necesita responder. Si cree que
El tiempo de configuración para analizar los foros de Tipos de solicitudes de características hay necesidades insatisfechas en el producto de un
136 discusión es relativamente corto. Requerirá que defina las Busque un patrón en las tres funciones principales competidor, vaya a la comunidad y foros de soporte donde
preguntas que desea responder e identifique qué foros de solicitadas en los foros de discusión y qué problemas y sus clientes publican temas. Si tiene sus propios foros de
discusión analizar. trabajos subyacentes podrían resolver. discusión, también deberían ser una gran fuente de datos.

EXPERIMENTOS

Las solicitudes de funciones son una evidencia

Tiempo de ejecución relativamente débil, ya que deberá realizar más experimentos
El tiempo de ejecución para analizar foros de discusión en torno al trabajo subyacente o el dolor que la función
también es relativamente corto. Lleva un poco más de propuesta pretende resolver.
tiempo si decide no utilizar una herramienta de raspado
web, por lo que le recomendamos que la automatice si es
posible para acortar el tiempo de ejecución. Querrá buscar

patrones de trabajos, dolores y ganancias de clientes no

satisfechos.
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

Análisis de soporte al cliente Entrevistas a clientes

pags. 142 pags.
Revise los datos de atención al 106 Comuníquese con personas
cliente para tener una mejor idea de que hayan publicado sobre
qué preguntas hacer al analizar los necesidades insatisfechas y pregúnteles
foros de discusión. si tienen tiempo para hablar con usted en una entrevista.

DISCUSIÓN
FOROS
DE

Comentarios de la fuerza de ventas 137

pags. 138
Utilice lo que ha aprendido de su fuerza
de ventas para informar lo que analiza en
los foros de discusión. Foros de discusión ANÁLISIS
DATOS
LOS
DE

Análisis de tráfico web

pags. 130
Use lo que ha aprendido de los
foros de discusión para verificar el
Análisis de tendencias de búsqueda
comportamiento de los clientes en su
pags. 126
sitio web.
Busque en la web para ver cómo las
personas están respondiendo a su
producto o al producto de un competidor.
Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO

DESCUBRIMIENTO / ANÁLISIS DE DATOS

Comentarios de la fuerza de ventas

138

El uso de la retroalimentación de la fuerza de ventas para descubrir trabajos no

satisfechos, dolores y ganancias en su producto o servicio.

EXPERIMENTOS

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

La retroalimentación de la fuerza de ventas es ideal para las empresas que utilizan un

grupo de personas para realizar ventas.

TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO

CAPACIDADES Ventas / Investigación / Datos

Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

RETROALIMENTACIÓN
VENTAS
FUERZA
DE
LA
DE

Preparar Ejecutar Analizar 139

ÿ Identifique las preguntas que le gustaría ÿ Discuta con su fuerza de ventas ÿ Actualice su lienzo de
que respondiera su fuerza de ventas: sus opiniones sobre estas propuesta de valor en función de
preguntas. sus hallazgos. ANÁLISIS
DATOS
LOS
DE

• ¿Estás resolviendo para arriba? ÿ Pídales que mencionen cualquier ÿ Usa lo que has aprendido
trabajos de clientes? evidencia para respaldar sus identificar experimentos para
respuestas de llamadas de ventas, mejorar el ajuste.
• ¿Está abordando los principales
tableros, correos electrónicos y
problemas de los clientes?
pronto.
• ¿Está creando ganancias para los
ÿ Agradézcales por su
clientes?
tiempo para ayudar a mejorar la
ÿ Si tiene un negocio B2B complejo, experiencia.
segmente sus preguntas en los
roles adicionales de:

• Tomadores de decisiones.

• compradores económicos.

• recomendadores.

• personas influyentes.

ÿ Programe sesiones con su fuerza de

ventas para responder las preguntas.
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Fuerza de la evidencia Capacidades

El costo es relativamente bajo, y gran parte se enfoca Datos de la investigación

en recopilar los datos de una manera utilizable de su Deberá poder recopilar, ordenar y analizar los comentarios
fuerza de ventas existente. # de casi accidentes de la fuerza de ventas. Al hacerlo, le ayudará a poder
El análisis de los datos de retroalimentación de la fuerza de Retroalimentación de cuasi accidente entender cómo funcionan las ventas y qué preguntas querrá
ventas se puede realizar sin software ni consultores costosos. Cuando su grupo de ventas ha cerrado con éxito, ¿qué hacer.
fue lo que casi impidió que ocurriera la venta? Querrá registrar responder.

cuántas ventas casi se pierden y qué dijeron los clientes sobre

lo que "casi les impidió comprar" para comprender mejor el Requisitos
Tiempo de configuración ajuste. Datos de la fuerza de ventas

El tiempo de configuración para ordenar la retroalimentación El requisito más importante para analizar la

DESCUBRIMIENTO
de la fuerza de ventas es relativamente corto. Deberá definir Los comentarios de los clientes sobre por qué casi no retroalimentación de la fuerza de ventas es tener una
el período de tiempo que analizará y lo que está buscando compraron, pero finalmente lo hicieron, son una mina de oro fuerza de ventas comprometida que pueda proporcionarle
específicamente en los comentarios. de evidencia relativamente sólida. Es más fuerte que la retroalimentación en forma verbal o a través del software de
mayoría de los comentarios porque acaban de convertirse. administración de relaciones con el cliente (CRM).

140 Tiempo de ejecución

El tiempo de ejecución para analizar los comentarios de la

Tipos de solicitudes de características

fuerza de ventas también es relativamente corto una vez que lo configura.

EXPERIMENTOS
Querrá buscar patrones de trabajos no satisfechos, Busque un patrón en las tres funciones principales
dolores y ganancias. solicitadas en el proceso de ventas y qué dolores y trabajos
subyacentes podrían resolver.
Las solicitudes de funciones son una evidencia
relativamente débil, ya que deberá realizar más experimentos
en torno al trabajo subyacente o el dolor que la función
propuesta pretende resolver.
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

Entrevistas a clientes Comprar una función

pags. 106 pags.
Use las notas de sus entrevistas para 226 Invite a aquellas personas que no se
informar la búsqueda de trabajos no convirtieron a participar en un ejercicio
satisfechos, dolores y ganancias en la para comprender mejor las características
retroalimentación de la fuerza de ventas. que necesitan.

RETROALIMENTACIÓN
VENTAS
FUERZA
DE
LA
DE

Prueba dividida
pág. 270
Ejecute una prueba dividida en su proceso
de ventas para probar diferentes versiones
de su propuesta de valor para los clientes.

Encuesta de validación 141

pags. 278
Utilice los resultados de la encuesta para
informar la búsqueda de trabajos no
Comentarios de la fuerza de ventas
ANÁLISIS
DATOS
LOS
DE

satisfechos, dolores y ganancias en los

comentarios de la fuerza de ventas.

Entrevistas a partes interesadas

expertas

pags. 115
Utilice las notas de las partes
interesadas para comprender mejor si sus
necesidades se traducen en ventas.
Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO

DESCUBRIMIENTO / ANÁLISIS DE DATOS

142
Análisis de soporte al cliente
El uso de datos de atención al cliente para descubrir trabajos no
satisfechos, dolores y ganancias en su producto o servicio.
EXPERIMENTOS

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

El análisis de soporte al cliente es ideal para empresas que ya tienen una cantidad
sustancial de clientes existentes.

TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO

CAPACIDADES Ventas / Marketing / Investigación / Datos

Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

Preparar

ÿ Identifique las preguntas que le

gustaría que respondieran a partir
de sus datos de atención al cliente:

• ¿Está buscando trabajos para los

mejores clientes? SOPORTE
ANÁLISIS
CLIENTE
AL
DE

• ¿Está abordando los principales

problemas de los clientes?

• ¿Está creando ganancias para los

clientes?

ÿ Programe sesiones con su equipo de

atención al cliente para responder a
estas preguntas. 143

Ejecutar
ANÁLISIS
DATOS
LOS
DE

ÿ Hable con su equipo de

atención al cliente sobre sus
opiniones sobre estas preguntas.

ÿ Pídales que traigan cualquier

evidencia para respaldar sus
respuestas de llamadas de
atención al cliente, tableros,
correos electrónicos, etc.

ÿ Agradézcales por su
tiempo para ayudar a mejorar la
experiencia.

Analizar

ÿ Actualice su lienzo de
propuesta de valor en función de
sus hallazgos.

ÿ Use lo que ha aprendido para

identificar experimentos para
mejorar el ajuste.
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Fuerza de la evidencia Capacidades

El costo es relativamente bajo, ya que la mayor parte del Investigación / Marketing / Ventas / Datos
costo se incurre simplemente en recopilar los datos del Deberá poder recopilar, ordenar y analizar datos de
cliente a lo largo del tiempo. El análisis de esos datos se Comentarios de los clientes atención al cliente. Al hacerlo, ayudará a poder comprender
puede hacer sin costoso software o consultores. Citas de los clientes durante las llamadas de cómo funcionan las ventas, cómo se comercializa su
atención al cliente que se refieren a los trabajos que producto y qué preguntas querrá responder al observar los
están tratando de realizar, los dolores que sienten que datos.
no se abordan y las ganancias no satisfechas.
Tiempo de configuración Los comentarios de los clientes en los datos de
El tiempo de configuración para el análisis de soporte al atención al cliente son una evidencia relativamente Requisitos
cliente es relativamente corto una vez que tiene los datos. débil por sí mismos, pero se pueden usar para informar Datos de atención al cliente

DESCUBRIMIENTO
Deberá definir el período de tiempo que analizará y lo experimentos futuros. El requisito más importante para el análisis de
que está buscando específicamente en los datos. atención al cliente es tener datos de atención al cliente para
analizar. Esto puede ser de muchas formas, ya sea llamadas
Tipos de solicitudes de características grabadas de su equipo de soporte a correos electrónicos o
Busque un patrón en las tres funciones principales solicitudes de errores/funciones enviadas. Los datos que
144 Tiempo de ejecución solicitadas y qué dolores y trabajos subyacentes podrían analice deben consistir en más de conversaciones
El tiempo de ejecución para el análisis de soporte al resolver. anecdóticas únicas con un puñado de clientes.
cliente también es relativamente corto una vez que tiene los Las solicitudes de funciones son una evidencia

EXPERIMENTOS
datos y ha definido lo que está buscando en los datos. relativamente débil, ya que deberá realizar más experimentos
Querrá buscar patrones de trabajos no satisfechos, dolores en torno al trabajo subyacente o el dolor que la función
y ganancias. propuesta pretende resolver.
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

Entrevistas a clientes Análisis de tráfico web

pags. 106 pags.
Use las notas de sus entrevistas para 130 Use lo que ha aprendido de los datos
informar la búsqueda de trabajos no de soporte para comparar el
satisfechos, dolores y ganancias en los comportamiento de los clientes en su
datos de apoyo. sitio web.

SOPORTE
ANÁLISIS
CLIENTE
AL
DE

Comentarios de la fuerza de ventas

pags. 138
Haga una referencia cruzada de lo que
ha encontrado en los datos de atención
al cliente con los comentarios de su
fuerza de ventas.
Encuesta de validación 145
pág. 278
Utilice los resultados de la encuesta
para informar la búsqueda de trabajos
ANÁLISIS
DATOS
LOS
DE

no satisfechos, dolores y ganancias en Análisis de soporte al cliente

los datos de apoyo.

Lancha rápida
pags. 218
En lugar de que los clientes simplemente
señalen lo que sienten que le falta al
Entrevistas a partes
producto, invítelos a un ejercicio de
interesadas expertas
lancha rápida para comprender mejor
pags. 115
qué los ayuda a ir más rápido y qué los
Utilice las notas de las partes
ralentiza con respecto al producto.
interesadas para comprender mejor si
sus necesidades se traducen en
lo que está escuchando de los
clientes.
Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO

DESCUBRIMIENTO / DESCUBRIMIENTO DE INTERÉS

Anuncio en línea
146

Un anuncio en línea que articula claramente una propuesta de valor para

un segmento de clientes objetivo con un simple llamado a la acción.
EXPERIMENTOS

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

Los anuncios en línea son ideales para probar rápidamente su propuesta de valor a escala
con los clientes en línea.

TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO

CAPACIDADES Diseño / Producto / Marketing

Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

ANUNCIO
LÍNEA
EN

Buscando
Jalar
una solución

Encontrar clientes objetivo

Empujar
Encontrar clientes objetivo en línea puede ser 147
Consciente
un desafío, pero es posible con creatividad y
del problema
resiliencia. Puede comenzar a pensar en esto
temprano, incluso antes del diseño de su experimento.
Por ejemplo, cuando cree su lienzo de
propuesta de valor, tómese el tiempo para DESCUBRIMIENTO
INTERÉS
DE

pensar en diferentes lugares para encontrar a

tener el problema
sus clientes objetivo en línea. Luego, como
equipo, vota por los que te gustaría probar primero.

Esta herramienta se inspiró en las Características de los primeros evangelistas ¿En qué etapa están sus clientes?
de Steve Blank en el Capítulo 3 de Los cuatro pasos hacia la Epifanía, página 47, figura 3.1.
Después de priorizar lugares para encontrar a
sus clientes objetivo, querrá personalizar su
enfoque según el estado del cliente. Puede
usar el modelo de Steve Blank para ayudar a
informar su estrategia para interactuar con
clientes.
Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

ANUNCIO EN REDES SOCIALES

Preparar

ÿ Definir en qué redes sociales

plataformas de medios, publicará
el anuncio.

ÿ Cree su público objetivo, la duración

de la campaña publicitaria y el
presupuesto.

ÿ Elija la opción CPC (costo por clic).

ÿ Incluya el nombre y el logotipo de su

empresa.

ÿ Elabore una declaración de valor

de su lienzo de propuesta de valor
DESCUBRIMIENTO

para comunicar correctamente su

oferta.

ÿ Cree una imagen convincente que

Consciente
refuerce su declaración de valores.
del problema

148 ÿ Incluya la URL de destino que dirige

a un destino.

tener el problema Ejecutar

EXPERIMENTOS

ÿ Una vez aprobado, publique su

anuncio en las redes sociales.

Esta herramienta se inspiró en las Características de los primeros evangelistas de ÿ Supervise su rendimiento diario
Steve Blank en el Capítulo 3 de Los cuatro pasos hacia la Epifanía, página 47, figura 3.1. con:

• inversión publicitaria.

Enfoque basado en empuje • impresiones.

Con los clientes que tienen el problema y son conscientes • clic por calificaciones.
de ello, puede utilizar un enfoque basado en la inserción • comentarios y acciones.
para que participen en sus experimentos. Aproveche la
Analizar
publicidad para crear anuncios dirigidos a ellos. Con la
ÿ Analice diariamente el
publicidad gráfica, puede segmentar a las personas rendimiento de su anuncio.
según sus intereses y "empujarles" su experimento.
ÿ Si está gastando una gran cantidad
de dinero por una tasa de clics
muy baja, detenga la campaña,
repita el texto y las imágenes,
luego vuelva a ejecutar la campaña.
Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

BUSCAR SOLO ANUNCIO

Preparar

ÿ Defina en qué plataforma de búsqueda

ejecutará el anuncio.

ÿ Crea tu público objetivo

ence, la duración de la campaña
publicitaria y el presupuesto.

ÿ Elija la opción CPC (costo por clic).

ÿ Elabore una declaración de valor

de su lienzo de propuesta de valor
para comunicar correctamente su
oferta.
Buscando
ÿ Incluya la URL de destino que dirige una solución ANUNCIO
LÍNEA
EN

a una página de destino.

ÿ Elabore una versión más corta de

su declaración de valor como un
titular de valor.

ÿ Envíe su anuncio para su 149

aprobación.

Ejecutar

ÿ Una vez aprobado, publique su anuncio

de búsqueda únicamente.
DESCUBRIMIENTO
INTERÉS
DE

ÿ Supervise su rendimiento diario Esta herramienta se inspiró en las Características de los primeros evangelistas de
con: Steve Blank en el Capítulo 3 de Los cuatro pasos hacia la Epifanía, página 47, figura 3.1.

• inversión publicitaria.

• impresiones.
Enfoque basado en la extracción
En contraste con la adquisición basada en push, puede adoptar un
• clic por calificaciones.
enfoque ligeramente diferente para aquellos que ya buscan una
Analizar solución al problema. Tendrás que ponerte delante de ellos cuando lo
ÿ Analice diariamente el busquen.
rendimiento de su anuncio.
La adquisición basada en pull significa garantizar que su experiencia
ÿ Si está gastando una gran cantidad
imento se muestra cuando las personas se conectan en línea para
de dinero por una tasa de clics
muy baja, detenga la campaña, buscar una solución a sus problemas. Con la publicidad de búsqueda
repita el texto y las imágenes, en línea, puede limitar los términos de búsqueda clave y "atraerlos" a su
luego vuelva a ejecutar la campaña.
propuesta de valor a medida que buscan activamente una solución.
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Fuerza de la evidencia Capacidades

Los anuncios en línea pueden variar en # de vistas únicas Diseño / Producto / Marketing
costo, dependiendo de si está haciendo # de clics Ejecutar anuncios en línea es mucho más
visualización versus búsqueda, las palabras Tasa de clics = clics que recibe su anuncio fácil de lo que solía ser, principalmente porque
clave y el costo promedio por clic para su dividido por la cantidad de veces que se las plataformas de anuncios en línea le brindan
industria. En general, debe mantenerse alejado muestra su anuncio. El CTR varía según la una experiencia paso a paso para administrarlos.
de los anuncios en línea muy costosos al principio industria, así que investiga en línea para ver cuál Aún deberá poder diseñar un anuncio que
de su viaje. No desea volverse adicto a la es un CTR comparable para tu producto. transmita bien su propuesta de valor, con la
adquisición paga y tener problemas para escalar su negocio más adelante.
Los usuarios que hacen clic en los llamada a la acción y el público objetivo correctos.
anuncios son una evidencia relativamente Esto significa que necesitará habilidades de
débil, pero es necesario probar los canales diseño, marketing y productos; de lo contrario, sus anuncios no se
DESCUBRIMIENTO
Tiempo de configuración de adquisición. También se puede combinar
Si su anuncio es solo de texto, puede crearlo Requisitos
con conversiones en una página de destino simple para fortalecer la evidencia.
en unos minutos. Si su anuncio contiene general. Destino
imágenes, puede llevar más tiempo encontrar y Necesitará un destino para que el público
crear la imagen adecuada para el anuncio. objetivo lo visite una vez que haga clic en el
150 anuncio. La mayoría de las veces se trata de
algún tipo de página de destino. Las plataformas
Tiempo de ejecución se han vuelto más restrictivas a lo largo de los
EXPERIMENTOS
Según la plataforma, la aprobación de su años, por lo que la página deberá coincidir con
anuncio puede demorar de 1 a 3 días. Una vez la propuesta de valor general del anuncio y
que se aprueba, generalmente publicará su cumplir con los requisitos de destino del anuncio
anuncio durante al menos una semana para ver del sitio. Asegúrese de revisarlos antes de publicar
cómo funciona día a día. sus anuncios; de lo contrario, serán rechazados en el proceso de ap
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

Campaña de redes sociales

Entrevistas a clientes pags. 168

Use lo que ha aprendido de los anuncios en
pags. 106
línea para informar su campaña en las redes
Utilice las notas de sus entrevistas para
sociales.
informar el texto de su anuncio.

ANUNCIO
LÍNEA
EN

Caja de producto

pags. 214
Facilite una caja de productos con las

personas para comprender mejor cómo

comunicar la propuesta de valor deseada

en su anuncio.
Análisis de tendencias de búsqueda 151

pags. 126
Encuentre palabras clave y busque
tendencias para dirigirse mejor a su
audiencia en línea. Anuncio en línea

DESCUBRIMIENTO
INTERÉS
DE

Prueba dividida
pags. 270
Pruebe diferentes versiones de sus anuncios
para ver qué resuena mejor con los clientes.
Página de aterrizaje sencilla
pags. 260
Cree una página de destino simple para que
actúe como su destino para sus anuncios.
Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO

DESCUBRIMIENTO / DESCUBRIMIENTO DE INTERÉS

Seguimiento de enlaces
152

Un hipervínculo único y rastreable para obtener información más

detallada sobre su propuesta de valor.
EXPERIMENTOS

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

El seguimiento de enlaces es ideal para probar las acciones de los clientes para recopilar
datos cuantitativos.

TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO

CAPACIDADES Tecnología / Datos

Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

Preparar

ÿ Define dónde vas a incluir el enlace.

ÿ Crear una llamada a la acción clara

para el enlace

ÿ Integre análisis para rastrear las vistas

y los clics de los enlaces.

ÿ Crear el destino que

se cargará una vez que el cliente haga
clic en el enlace.
SEGUIMIENTO
ENLACES
DE

Ejecutar

ÿ Haz que tu enlace sea vivo y dáselo a

los clientes.

ÿ Ejecútelo durante varios días o

semanas para que la gente tenga 153
tiempo de hacer clic.

Analizar

ÿ Calcular la conversión en el
tasa de clics en enlaces.

ÿ Compárelo con el comportamiento en DESCUBRIMIENTO

INTERÉS
DE

su destino.

ÿ Use lo que ha aprendido para refinar y

dividir la prueba de la copia de su
enlace.
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Fuerza de la evidencia Capacidades

El seguimiento de enlaces es relativamente barato. La mayoría # de vistas únicas Tecnología / Datos
de los software de análisis web, anuncios en línea y correo Tasa de clics = porcentaje de personas que vieron El seguimiento de enlaces no requiere una gran experiencia,
su únicos.
electrónico en línea brindan la capacidad de rastrear enlaces de URL enlace dividido por la cantidad de personas que ya que la mayoría de los programas ya lo tienen incluido.
hicieron clic en su enlace. Deberá poder crear vínculos con el seguimiento e

Las tasas de clics varían según la industria. Use las interpretar los resultados.
Tiempo de configuración pautas de la industria para determinar cuál es el promedio
El tiempo de configuración para el seguimiento de enlaces para su experimento. Requisitos
es relativamente corto si utiliza el software existente. Deberá Los clics en enlaces son una fuerza de evidencia Llamada a la acción

crear los enlaces para sus diferentes formatos de medios promedio. Aprenderá lo que hacen, pero no sabrá por qué El seguimiento de enlaces no va a tener mucho éxito sin
digitales. a menos que hable con ellos. un claro llamado a la acción y valor.

DESCUBRIMIENTO
proposición. Querrá comunicar esto claramente en su
contenido e imágenes, al mismo tiempo que proporciona
Tiempo de ejecución un enlace que lleva al cliente a una página web.
El tiempo de ejecución para el seguimiento de enlaces
suele ser de unas pocas semanas. Tomará tiempo para que
154 las personas lo vean y decidan hacer clic o no.

EXPERIMENTOS
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

Entrevistas a clientes

pags. 106
Reúna las direcciones de correo electrónico de

sus entrevistas con los clientes para enviar un

correo electrónico de seguimiento con

seguimiento de enlaces.

SEGUIMIENTO
ENLACES
DE

Prueba dividida

pags. 270

Utilice el análisis de seguimiento de enlaces

para crear una versión diferente a la prueba

dividida.

155

Seguimiento de enlaces

DESCUBRIMIENTO
INTERÉS
DE

Anuncio en línea

pags. 146
Página de aterrizaje sencilla Campaña de correo electrónico
Cree un anuncio en línea con enlaces en
pags. 260 pags. 162
los que se pueda hacer clic para realizar un
Incluya el seguimiento de enlaces en su página Incluya el seguimiento de enlaces para
seguimiento de la tasa de clics (CTR).
de destino para comprender cómo los clientes comprender cuántas personas hicieron clic en los
que hicieron clic en los anuncios en línea se enlaces de su campaña de correo electrónico.

convirtieron en su página.
Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO

DESCUBRIMIENTO / DESCUBRIMIENTO DE INTERÉS

156
Trozo de función
Una pequeña prueba de una función próxima que incluye el comienzo de
la experiencia, generalmente en forma de botón.
EXPERIMENTOS

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

Feature Stub es ideal para probar rápidamente la conveniencia de una nueva

característica de una oferta ya existente.

TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO Feature Stub no es ideal para probar la funcionalidad de misión crítica para
su producto.

CAPACIDADES Diseño / Producto / Tecnología

Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

CARACTERÍSTICA
PUNTO
DE

157

Preparar Ejecutar Analizar DESCUBRIMIENTO

INTERÉS
DE

ÿ Al hacer clic, inicia una

ÿ Decida dónde va a incluir el Stub de ÿ Active su Stub de funciones. ÿ Calcular tasas de conversión
funciones: ventana emergente que indica que
en su botón, obtener más información
la función aún no se ha completado. ÿ Supervise muy de cerca el uso de la
preferiblemente en la parte de su y encuestas. ¿Estos alcanzaron sus
actividad del enlace, por hora.
producto donde sus clientes lo ÿ Incluir un enlace de "aprender más" criterios de éxito?
necesitarían para determinar si las personas están
ÿ Revise los hallazgos con su equipo
la mayoría en el flujo de trabajo. lo suficientemente interesadas como ÿ Desactive el Stub de función una vez
para determinar si aún vale la
para volver a hacer clic. que haya llegado al final de la
ÿ Definir la longitud y pena seguir con la función.
programación.
calendario para el Stub de función. Opcionalmente, puede mostrar una
encuesta que pregunta qué tan

interesado y tiene un registro de correo electrónico.

ÿ Cree el Stub de características,
ÿ Integre análisis para realizar un
utilizando el mismo estilo visual
seguimiento de las vistas y los clics.
que el resto del producto.
ÿ Implemente un conmutador de función
que le permita activarlo y desactivarlo
rápidamente. ¡Este es un paso muy
importante!
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Fuerza de la evidencia Capacidades

Los Stubs de funciones suelen ser muy económicos, # de vistas únicas Diseño / Producto / Tecnología
ya que no está creando una función completa, sino # de clics de botón Deberá poder diseñar un botón que encaje en el
simplemente el punto de entrada para ella. Botón % Tasas de conversión producto existente. También necesitará el botón para
Puede calcular la tasa de conversión dividiendo el abrir una ventana que indique que la función aún no
número de vistas únicas por los clics de botón = está lista y opcionalmente le pide al cliente que
Tiempo de configuración tasa de conversión. Apunta a una conversión del complete una encuesta.
Solo debería tomar unas pocas horas configurar 15% al hacer clic en el botón. Los análisis serán importantes: deberá medir su
un Stub de funciones en su producto o servicio Las vistas de botones y los clics son pruebas rendimiento.
existente. Si lleva más tiempo que eso, es posible que relativamente débiles, aunque indican interés en
deba repensar su arquitectura cuando se trata de la función. Requisitos

DESCUBRIMIENTO
implementar experimentos. Producto existente
Los Stubs de características requieren un
# de clics en "aprender más" producto que ya tenga usuarios activos diarios. Si
Tiempo de ejecución Más información % Tasas de conversión aún no tiene uno con un flujo constante de usuarios,
Los apéndices de características nunca deben Puede calcular la tasa de conversión dividiendo el será difícil medir el interés de los clientes. Tienen
158 ejecutarse durante más de 1 a 3 días. Están diseñados número de vistas únicas de "más información" que verlo en el contexto del producto para que la
entre los clics en el enlace = tasa de conversión.
como un experimento corto para recopilar evidencia rápidamente. evidencia sea creíble.
Algo más frustrará a sus clientes, ya que Apunta a una conversión del 5 % al hacer clic en Más información.

EXPERIMENTOS
seguirán esperando que funcione. Hacer clic para obtener más información es un poco más

fuerte que simplemente cerrar la ventana emergente. Integración y análisis

Los Stubs de funciones deben activarse y
desactivarse en cualquier momento. Asegúrese de
# de encuestas completadas tener esta capacidad y de que funcione antes de iniciar
Comentarios de la encuesta una. Además, necesitará análisis para medir el interés
Puede calcular la tasa de conversión dividiendo la por las funciones.
cantidad de clics únicos de obtener más
información entre las finalizaciones = tasa de
conversión. Apunta a una conversión del 3% al
completar la encuesta.
Completar la encuesta desde el enlace de aprender
más es un poco más fuerte que cerrar la ventana emergente.
Puede obtener información valiosa de personas que
voluntariamente hacen clic y completan una encuesta
sobre una característica que les encantaría ver en el
producto.
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

Comprar una función

pags. 226
Facilite un ejercicio con los clientes
para decidir si
la característica sería incluso
una prioridad para ellos.

CARACTERÍSTICA
PUNTO
DE

Prototipo de papel pág.

182
Pruebe versiones de baja fidelidad
de cómo podría funcionar la función con
los clientes.

Análisis de soporte al cliente 159

pags. 142
Analice los datos de atención al
cliente para determinar si una
característica adicional podría resolver Trozo de función
una necesidad del cliente.

DESCUBRIMIENTO
INTERÉS
DE

Prototipo en el que se puede hacer clic

pags. 236
Pruebe prototipos en los que se pueda
hacer clic sobre cómo podría funcionar
Foros de discusión
la función con los clientes.
pags. 134
Busque en los foros de discusión
para ver si los clientes están
utilizando soluciones alternativas
creativas para abordar las deficiencias
de su producto.
Machine Translated by Google

VARIACIÓN

404
DESCUBRIMIENTO

160 DESCUBRIMIENTO / DESCUBRIMIENTO DE INTERÉS

EXPERIMENTOS
404 prueba
Otra variación más rápida y algo más arriesgada de un Feature Stub Esta variante tiene ventajas y

es la prueba 404. Es muy similar, excepto que no pones nada detrás desventajas ya que, por un lado, puede
probar algo lo más rápido posible a
del botón o enlace de ningún tipo. De ahí el nombre de la prueba 404, ya escala con los clientes. Por otro lado, da
que genera errores 404 cada vez que se hace clic en ella. Para saber si la impresión de que su producto está roto.

una característica es deseable, simplemente cuente la cantidad de errores 404 generados.

Cuando ejecute una prueba 404, no

la ejecute durante más de unas pocas
horas.

COSTO TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO FUERZA DE LA EVIDENCIA

Machine Translated by Google

VARIACIÓN

La noción de hacer una prueba

rápida resuelve incontables
reuniones de poderoso debate y
argumento lógico.
— Stephen Kaufer, director ejecutivo de TripAdvisor

Reuniones interminables
Es una ¿Ha estado alguna vez en una reunión en la que los
No ¿Necesitas ir muy, No
misión miembros del equipo debatieron sobre si una función
muy rápido? Trozo de función
crítica
¿rasgo?
sería una buena idea para sus clientes?
PRUEBA
404

Sin pruebas, la conversación va

en círculos, usando sólo opiniones para la toma de
Sí Sí
decisiones.
Un Stub de función generará datos para ayudar
usted mide la demanda. 161

¿Qué pasa si la prueba es un gran éxito y cus

no lo hagas 404 prueba Los tomers se comunican con usted para preguntarle
cuándo pueden usar la función. Luego ayuda a romper
las reuniones circulares de opinión sobre la función.
¿Qué pasa si la prueba es un fracaso y nadie siquiera DESCUBRIMIENTO
INTERÉS
DE

hace clic en él? Entonces también ayuda a que la

conversación avance.

No se trata tanto de tener razón y poder regodearse

en la reunión con sus compañeros de que su predicción
fue correcta, sino de usar datos para ayudar a que la
conversación avance. Progresar es mucho más importante
que estar en lo correcto en estos escenarios, y un Feature
Stub es una excelente manera de hacer

Progreso.
Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO

DESCUBRIMIENTO / DESCUBRIMIENTO DE INTERÉS

Campaña de correo electrónico

162

Mensajes de correo electrónico que se implementan durante un período de tiempo

específico para los clientes.

EXPERIMENTOS

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

Las campañas de correo electrónico son ideales para probar rápidamente

su propuesta de valor con un segmento de clientes.

TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO Las campañas de correo electrónico no son ideales como reemplazo de
la interacción cara a cara con el cliente.

CAPACIDADES Diseño / Producto / Marketing

Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

ELECTRÓNICO
CAMPAÑA
CORREO
DE

163

Preparar Analizar
DESCUBRIMIENTO
INTERÉS
DE

ÿ Defina el objetivo de su ÿ Analice qué correos electrónicos

campaña de correo electrónico. funcionan mejor.

ÿ Cree su serie de “correos ÿ ¿Qué tipo de contenido genera

electrónicos de goteo” para más aperturas?
brindar valor al cliente de manera
ÿ ¿Qué tipo de contenido genera
incremental durante un período de
la mayor cantidad de clics?
días o semanas.
ÿ ¿Qué tipo de contenido genera la mayoría
ÿ Enviar correos electrónicos de prueba internamente
de los correos electrónicos de respuesta?
para revisar el contenido y
las imágenes. ÿ Resuma con su equipo y decida
qué revisiones le gustaría hacer
Ejecutar para su próxima campaña.

ÿ Ejecute su campaña de correo

electrónico con los clientes.

ÿ Sea receptivo a los clientes que

respondan.
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Fuerza de la evidencia Capacidades

Las campañas de correo electrónico son relativamente Abre Diseño / Producto / Marketing
baratas: existen varios servicios que hacen que sea Clics Las campañas de correo electrónico son relativamente
rentable administrar la creación, distribución y análisis de rebotes fáciles de crear y administrar ahora que muchas herramientas dedicadas
correos electrónicos entre un gran número de suscriptores. Darse de baja y servicios existen. Todavía necesitarás poder

Tasa de apertura = clics únicos divididos por el para escribir una copia clara y coherente con imágenes
número de aperturas únicas. convincentes y un fuerte llamado a la acción. Las plantillas
en línea pueden encargarse de gran parte del formato.
Tiempo de configuración Tasa de clics = porcentaje de personas que
Con las herramientas de correo electrónico de hoy en hicieron clic en al menos un enlace en su
día, solo toma de unos minutos a unas pocas horas crear mensaje de correo electrónico. Requisitos
una campaña de correo electrónico. Puede crear correos Lista de suscriptores
DESCUBRIMIENTO

electrónicos de goteo automático para enviar de forma Las tasas de apertura y clic varían según la industria. Las campañas de correo electrónico requieren suscriptores
Use las pautas de la industria para determinar cuál es el
programada a lo largo del tiempo sin tener que intervenir manualmente. antes de que pueda usarlas de manera efectiva. Puede
promedio para su experimento. Se pueden encontrar en la adquirir suscriptores de varias fuentes diferentes, que
mayoría de las herramientas de servicio de correo incluyen:
164 Tiempo de ejecución electrónico como parte del paquete de informes.
Dependiendo de la naturaleza de la campaña de correo Las aperturas de correo electrónico y los clics son un promedio • Campañas en redes sociales
electrónico, puede tomar de 1 a 2 días o de 3 a 4 semanas. fuerza de la evidencia. • Registro en el sitio web
• Publicaciones de blog con registro de correo electrónico
EXPERIMENTOS

• Boca a boca
• Foros de discusión

Objetivo de la campaña
Las campañas de correo electrónico necesitan un objetivo;
de lo contrario, no puede estar seguro de que lo esté
ayudando a progresar. Los objetivos pueden variar desde
dirigir el tráfico a una página para obtener conversiones,
incorporar nuevos clientes, generar confianza y conocer
las necesidades de los clientes hasta volver a atraer a los
clientes existentes o perdidos. Cree una meta antes de
esforzarse por crear la campaña de correo electrónico.
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

Página de aterrizaje sencilla Seguimiento de enlaces

pags. 260 pags.

Utilice una página de destino existente con 152 Incluya seguimiento de enlaces para

un boletín informativo por correo electrónico determinar cuántas personas están

regístrate para ganar suscriptores. abriendo y refiriendo sus correos

electrónicos a sus amigos.

ELECTRÓNICO
CAMPAÑA
CORREO
DE

Prueba dividida
pág. 270
Intente probar diferentes textos,
precios e imágenes para ver qué
convierte mejor.

Campaña de redes sociales 165

pags. 168
Use las redes sociales para adquirir
personas para su boletín de correo
electrónico. Campaña de correo electrónico

DESCUBRIMIENTO
INTERÉS
DE

Conserje
pags. 248
Entregue manualmente su propuesta
de valor a aquellos que muestran interés y
Vídeo explicativo
responden a su campaña de correo electrónico.
pags. 200
Tenga un registro de correo
electrónico al comienzo de su video
como moneda para verlo.
Machine Translated by Google

CASO DE ESTUDIO

DESCUBRIMIENTO

166

CAMPAÑA DE CORREO ELECTRÓNICO

EXPERIMENTOS

Comparta, descubra, discuta nuevos productos

Búsqueda de productos

Product Hunt es un sitio web que permite a los usuarios

PAGS
comparte y descubre nuevos productos. El sitio
web ha crecido enormemente a lo largo de los años
desde su creación en 2013. Product Hunt se ha convertido
en el lugar para lanzar su nuevo producto, pero curiosamente
todo comenzó en un Philz Coffee como un experimento de
20 minutos de Ryan Hoover, principalmente usando correo
electrónico. .
Machine Translated by Google

Hipótesis Perspectivas
Ryan creía que la gente de productos se uniría a una Hay un ahí, ahí.
comunidad en línea para compartir, descubrir y discutir La respuesta fue abrumadoramente positiva y, a
productos nuevos e interesantes. diferencia de la mayoría de los correos electrónicos
que se abren y se hace clic (o no), Ryan tenía una
audiencia que contribuía abiertamente y compartía
Experimento enlaces por correo electrónico. Había construido una
Creación de la primera versión de Product Hunt como red a lo largo de los años de empresarios hambrientos y
una campaña de correo electrónico. gente de productos. Claramente, había una necesidad
En solo 20 minutos, Ryan creó un grupo en Linkydink, insatisfecha de una comunidad de entusiastas del
una herramienta para compartir enlaces creada por la producto, según el gran volumen de actividad de su lista ELECTRÓNICO
CAMPAÑA
CORREO
DE

gente de Makeshift. En ese momento, permitía a las de correo electrónico.

personas compartir enlaces con un grupo y enviarlos

como un correo electrónico diario. Luego invitó a
algunos de sus nuevos amigos a contribuir con el Comportamiento

grupo. Para promocionarlo, Ryan anunció el experimento Convirtiendo el comportamiento del usuario del correo

en Quibb (una comunidad en línea centrada en la electrónico en una plataforma. 167

tecnología) y Ryan usó lo que aprendió del experimento para informar
Gorjeo. el diseño y la tecnología de Product Hunt como plataforma
comunitaria.
Desde entonces, Product Hunt se graduó de
DESCUBRIMIENTO
INTERÉS
DE

Evidencia Y Combinator (YC S14) y fue adquirida por AngelList

Abre, hace clic y comparte. por $20 millones en 2016. Se ha convertido en el lugar
En dos semanas, más de 200 personas se habían donde los fabricantes y las nuevas empresas lanzan su
suscrito a los descubrimientos de productos de 30 nuevo producto a una comunidad global de fundadores,
colaboradores cuidadosamente seleccionados, que periodistas, inversionistas y personas entusiastas de
consistían en fundadores de empresas emergentes, la tecnología.
capitalistas de riesgo y blogueros destacados.
Ryan también recibió varios correos electrónicos
no solicitados y conversaciones en persona expresando
su amor y apoyo al proyecto.
Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO

DESCUBRIMIENTO / DESCUBRIMIENTO DE INTERÉS

168
Campaña de redes sociales
Mensajes de redes sociales que se implementan durante un período de
tiempo específico para los clientes.
EXPERIMENTOS

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

Las campañas en las redes sociales son ideales para adquirir nuevos clientes, aumentar la
lealtad a la marca e impulsar las ventas.

TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO

CAPACIDADES Diseño / Marketing

Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

SOCIALES
CAMPAÑA
MEDIOS
EN

169

DESCUBRIMIENTO
INTERÉS
DE

Preparar Analizar

ÿ Defina el objetivo de su campaña ÿ Analice qué publicaciones y

en las redes sociales. plataformas funcionan mejor.

ÿ Identifique las plataformas que

utilizará para su campaña. ÿ ¿Qué tipo de contenido es
impulsando la mayoría de las acciones?
ÿ Cree su calendario y horario de
contenido. ÿ ¿Qué tipo de contenido genera
la mayor cantidad de clics?
ÿ Crea tu contenido de redes
sociales. ÿ ¿Qué tipo de contenido es

Ejecutar impulsando la mayoría de los comentarios?

ÿ ¿Qué tipo de contenido genera la

ÿ Publique su contenido en todas
mayor cantidad de conversiones?
las plataformas según su
horario. ÿ Recapitular con su equipo y
decida qué revisiones le gustaría
ÿ Supervisar, responder y
hacer para su próxima campaña.
interactuar con los que
comentan.
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Fuerza de la evidencia Capacidades

Las campañas en las redes sociales son Diseño / Mercadotecnia
moderadamente baratas de producir si usted mismo Las campañas de redes sociales requieren una gran
está haciendo el trabajo y no paga por los anuncios en # de vistas cantidad de marketing y diseño: marketing para crear,
las redes sociales. Sin embargo, los costos pueden # de acciones responder y administrar las redes sociales en múltiples
aumentar con bastante rapidez ($ 5k a $ 20k al mes), si # de comentarios plataformas; diseño para ayudar a dar forma y visualizar
El compromiso es cómo los clientes ven, comparten y
está pagando a las personas para que administren y creen contenido. el contenido antes de publicarlo.
comentan sus publicaciones en las redes sociales.

Tiempo de configuración La participación en las redes sociales es una evidencia Requisitos

El tiempo de configuración de una campaña de bastante débil. Puede obtener información cualitativa de Contenido

DESCUBRIMIENTO
redes sociales puede llevar días o semanas, según la los comentarios para informar su propuesta de valor. Las campañas en las redes sociales no se limitan a
cantidad de contenido que necesite crear. El tiempo de publicar aquí y allá, se trata de programar contenido
configuración también aumenta si lo está ejecutando en durante semanas y meses.
varias plataformas. Sin contenido, su campaña no tendrá éxito. Asegúrate
# de clics de tener un plan y los recursos para crear el contenido
170 La tasa de clics es la cantidad de visitas que recibe antes de lanzarte a tu campaña.
Tiempo de ejecución su publicación en las redes sociales dividida por la
El tiempo de ejecución de una campaña en las redes cantidad de personas que hicieron clic.

EXPERIMENTOS
sociales es largo, generalmente varias semanas o meses.
Necesitarás tiempo para publicar, leer y responder en
las redes sociales. También deberá medir la efectividad # de conversiones
que tiene para sus objetivos comerciales. La tasa de conversión es el número que hizo clic en el

enlace de la red social dividido por el número que lo

usó para registrarse o realizar una compra.

Las conversiones son una prueba sólida y

pueden ayudarlo a determinar qué plataforma de redes
sociales funciona mejor para impulsar los negocios.
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

Vídeo explicativo
pags. 200
Use la campaña de redes
sociales para atraer tráfico a su
video.

SOCIALES
CAMPAÑA
MEDIOS
EN

Conserje pág.
248
Entregue valor manualmente a
aquellos que se convirtieron de
la campaña de redes sociales.

Página de aterrizaje sencilla 171

pags. 260
Use una página de destino como
destino para sus enlaces de redes
sociales. Campaña de redes sociales
DESCUBRIMIENTO
INTERÉS
DE
Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO

DESCUBRIMIENTO / DESCUBRIMIENTO DE INTERÉS

Programa de referencia
172

Un método de promocionar productos o servicios a nuevos clientes

a través de referencias, de boca en boca o mediante códigos digitales.
EXPERIMENTOS

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

Los programas de referencia son ideales para probar con los clientes cómo
escalar su negocio de forma orgánica.

TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO

CAPACIDADES Diseño / Producto / Marketing

Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

REFERENCIA
PROGRAMA
DE

173

DESCUBRIMIENTO
INTERÉS
DE

Preparar Analizar

ÿ Defina el objetivo de ÿ Calcule la tasa de participación

conversión de su programa de referidos. de los defensores.

ÿ Identifique a los defensores a los que ÿ Calcular la tasa de clics de un

enviará los códigos de referencia. amigo.

ÿ Crear códigos únicos e integrar ÿ Calcular amigo

análisis. tasa de conversión.

Ejecutar ÿ Compare la tasa de conversión con

su objetivo previamente definido.
ÿ Proporcione a sus defensores los
códigos de referencia.
ÿ Use lo que ha aprendido para refinar
ÿ Ejecútelo durante varias semanas para
y dividir la prueba del programa
dar a los amigos tiempo para considerar de referencia.
y hacer clic.
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Fuerza de la evidencia Capacidades

Los programas de referencia son moderadamente baratos. Diseño / Producto / Marketing
Deberá incentivar a los clientes (abogados) para Los programas de recomendación en su mayoría
que hagan referencias, lo que supondrá un costo en # de defensores requieren capacidades de marketing y productos.
forma de descuentos tanto para el promotor como # de acciones de promoción Deberá comunicar claramente por qué está
para el cliente (amigo) recomendado. El software de Los defensores son los clientes a los que ofreciendo el descuento y cómo se beneficiarían
bajo costo puede ayudarlo a administrar las proporciona códigos de referencia para compartir. sus amigos. Necesitará habilidades de diseño si tiene
referencias, de modo que tenga análisis sobre el El número de acciones es cuántos clientes correos electrónicos personalizados, publicaciones en
rendimiento del programa. compartieron activamente el código con amigos. redes sociales o páginas de destino dedicadas al programa.
La tasa de participación de los defensores es
el número de defensores que recibieron un Requisitos
Tiempo de configuración Clientes apasionados
código dividido por el número que lo compartió con un amigo.
DESCUBRIMIENTO

El tiempo de configuración para un programa de referencia es corto. Meta 15% - 20%. Los clientes generalmente no comienzan apasionados
Deberá configurar sus códigos de referencia y elegir Defensores que aceptan y comparten por su producto. Se necesita tiempo para que estén
a qué promotores se los enviará un código es una evidencia relativamente fuerte. satisfechos y se conviertan en clientes apasionados.
a. Actúan para referir amigos a su producto. Por lo tanto, le recomendamos que evalúe esto antes
174 de enviar códigos de referencia al azar. Querrás dar
códigos a aquellos que creas que recomendarán tu
Tiempo de ejecución # de amigos producto a sus amigos y hablarán de él de manera

EXPERIMENTOS
El tiempo de ejecución de un programa de # de clics de amigos positiva.
recomendación es largo, generalmente varias semanas # de conversiones de amigos
o meses. Necesitarás tiempo para que los defensores Los amigos son las personas que recibieron el
te recomienden y para que sus amigos decidan si código del defensor.
actuar o no sobre la referencia. La tasa de clics de amigos es el número de amigos
que recibieron el código dividido por el número que
hizo clic en él. El porcentaje varía según el canal. Meta
50% - 80%.
La tasa de conversión de amigos es el número que

hizo clic en el código dividido por el número que lo

usó para registrarse o hacer una compra.
Meta 5% - 15%.
Los amigos que aceptan el código de referencia
y se convierten son una prueba sólida. Están
actuando en una referencia para un incentivo, por lo
que queda por ver si se quedarán en el tiempo.
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

Seguimiento de enlaces
pags. 152
Tenga un seguimiento de enlaces ya
implementado para determinar qué clientes
son los más activos.

REFERENCIA
PROGRAMA
DE

Prueba dividida
pags. 270
Use análisis para dividir la prueba de
diferentes códigos de descuento y determine
qué medios se convierten mejor con amigos.

Página de aterrizaje sencilla 175

pags. 260
Use una página de destino para probar la
demanda de su programa de referencia.
Programa de referencia
DESCUBRIMIENTO
INTERÉS
DE

Campaña de correo electrónico

Campaña de redes sociales
pags. 162
Utilice el correo electrónico para pags. 168
Use las redes sociales para distribuir su
distribuir su programa de
recomendación a los defensores. programa de referencia.
Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO

PROTOTIPOS DE DESCUBRIMIENTO / DISCUSIÓN

Impresión 3D
176

Creación rápida de prototipos de un objeto físico a partir de un modelo digital

tridimensional mediante el uso de una impresora 3D.
EXPERIMENTOS

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

La impresión 3D es ideal para probar rápidamente iteraciones de su solución física con

los clientes.

TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO

CAPACIDADES Diseño / Tecnología

Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

Preparar

ÿ Reúna su mínimo anterior

evidencia de fidelidad para
respaldar la impresión 3D.

ÿ Modele la impresión en un
software de modelado 3D.

ÿ Cree una impresión 3D usando

una impresora.

ÿ Fuente de clientes y
programar la sesión interactiva.

IMPRESIÓN
3D

Ejecutar

ÿ Muestre la impresión 3D a
los clientes.

ÿ Una persona del equipo realiza la

entrevista. 177

ÿ Otra persona del equipo toma notas

sobre las cotizaciones de los clientes,
trabajos, dolores, ganancias y
lenguaje corporal.

ÿ Concluya la entrevista
preguntando si está bien
contactarlos en el futuro con
PROTOTIPOS
DISCUSIÓN
DE

soluciones de mayor fidelidad.

Analizar

ÿ Revise sus notas con el equipo.

ÿ Actualice su lienzo de
propuesta de valor en función de
lo que ha aprendido.

ÿ Use lo que ha aprendido para refinar

e iterar su impresión 3D para la
siguiente ronda de pruebas.
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Fuerza de la evidencia Capacidades

Las impresiones 3D son moderadamente baratas. Si Diseñar tecnología
está imprimiendo pequeños prototipos básicos para Deberá poder modelar la impresión 3D en el software y
probar con los clientes, puede ser menos costoso. Trabajos de clientes luego crearla con una impresora 3D.
Cuanto más compleja y grande sea la impresión 3D, dolores del cliente Algunos programas son más fáciles de aprender que
más costosa será. Ganancias del cliente otros, pero la curva de aprendizaje puede ser bastante
Trabajos, dolores y ganancias del cliente y cómo el empinada si no tienes experiencia en diseño. Sugerimos
prototipo podría resolverlos. obtener ayuda de un experto en modelado 3D. Con
Tiempo de configuración La evidencia es evidencia relativamente respecto a las impresoras 3D, no se apresure y compre
El tiempo de configuración para una impresión 3D débil: necesitan suspender la creencia e imaginar una. Los espacios y talleres de creación generalmente
puede demorar días o semanas, según su capacidad su uso en escenarios del mundo real. permiten a los miembros alquilar tiempo para crear

DESCUBRIMIENTO
para modelarlo y su acceso a una impresora. impresiones en 3D.

Comentarios de los clientes Requisitos

Tiempo de ejecución Cotizaciones de clientes Bocetos para modelar

El tiempo de ejecución de una impresión 3D es relativamente corto. Tome nota de las cotizaciones adicionales de los Antes de planificar la creación de una impresión 3D,
178 Querrá que los clientes interactúen con el clientes que no se limitan a los trabajos, dolores y asegúrese de haber dedicado tiempo a probar
prototipo para comprender mejor el ajuste entre ganancias de los clientes. experimentos más rápidos y de menor fidelidad. Por
su propuesta de valor y los trabajos, dolores y Las cotizaciones de los clientes son relativamente débiles, pero ejemplo, debe haber colocado al menos prototipos de

EXPERIMENTOS
ganancias de los clientes. útil para el contexto y las perspectivas cualitativas papel frente a los clientes para recibir comentarios. Esa
para los próximos experimentos. retroalimentación debería ayudar a informar su diseño y
solución. No significa necesariamente que realice todos
los cambios solicitados por los clientes.
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

prototipo de papel guión gráfico

pags. 182 pags.
Esboce la solución en papel, 186 Esboce escenarios
pruébela con los clientes y para la solución, basándose
utilícela para informar su en los comentarios de los clientes.
impresión 3D.

IMPRESIÓN
3D

Prototipo de tamaño natural

pág. 254
Cree una versión de
mayor fidelidad a partir
de lo que ha aprendido.

pretender poseer 179

pags. 208
Una versión de cartón o
madera de la solución puede
ayudar a informar su impresión 3D. Impresión 3D

PROTOTIPOS
DISCUSIÓN
DE

Entrevistas a clientes
pags. 106
Entrevistas a socios y
proveedores
Entreviste a sus clientes mientras
pags. 114
interactúan con la impresión 3D para
conocer los trabajos, los dolores y las Entreviste a sus socios y proveedores

ganancias de los clientes. para obtener comentarios sobre la

viabilidad de su solución.
Machine Translated by Google

CASO DE ESTUDIO

DESCUBRIMIENTO

180

IMPRESIÓN 3D
EXPERIMENTOS

Impresión 3D con CubeSats

La Agencia de Seguridad Nacional

a Agencia de Seguridad Nacional (NSA) es una

T líder mundial en criptología (el arte y
la ciencia de crear y descifrar códigos) que
ayuda a proteger la información confidencial de
seguridad nacional, ¡incluso en el espacio! Si
usted es como la mayoría de las personas, la
palabra “satélite” evoca imágenes de un objeto del
tamaño de un autobús que pesa varias toneladas y
cuesta cientos de millones de dólares orbitando la Tierra durante varios años.
Machine Translated by Google

Los CubeSats, por otro lado, son un tipo de satélite

más nuevo que mide solo 10 cm × 10 cm × 11,35 cm, Experimento
pesa menos de 2 kg y utiliza componentes comerciales El equipo se propuso idear una manera de ayudar a
listos para usar. Un equipo de Innovation Corps (I-Corps) estas partes interesadas a ver de manera rápida e
del Cybersecurity Solutions Group de la NSA tuvo la inequívoca la necesidad de una nueva solución. Después
idea de crear un nuevo tipo de dispositivo criptográfico de algunos intentos fallidos, el equipo y su entrenador
para proteger las comunicaciones de enlace ascendente se preguntaron si usar una impresora 3D para crear una
y descendente de CubeSats. maqueta de tamaño real del CubeSat podría ayudarlos
a verlo. ¡Estaban listos al día siguiente!
Su solución tenía características de tamaño, peso, potencia
y precio mucho más pequeñas en comparación con los
productos existentes diseñados y certificados para su uso
Evidencia
IMPRESIÓN
3D

con esos costosos autobuses.

satélites de tamaño ¡Las partes interesadas vieron de inmediato la necesidad
de una nueva solución después de ver cómo el producto
de cifrado actualmente certificado simplemente no
Hipótesis encajaría en la maqueta impresa en 3D!
El equipo de la NSA creía que... 181
Resistiendo la tentación de comenzar a construir una
versión temprana de su dispositivo de encriptación, Comportamiento

estos intraemprendedores “salieron del edificio” para El equipo contó con los recursos y con confianza
validar la conveniencia de su producto. comenzaron a construir su solución que se probará en
Al encontrar una amplia demanda de cifrado de CubeSat órbita en 2019.

por parte de clientes externos, buscaron determinar si PROTOTIPOS

DISCUSIÓN
DE

podían obtener la "aceptación" de algunas partes

interesadas internas clave que, lamentablemente, no
veían la necesidad de una nueva solución.
Si podemos ayudarlos a ver la necesidad, pensaron los
empresarios, entonces autorizarán y financiarán nuestro
proyecto.
Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO

PROTOTIPOS DE DESCUBRIMIENTO / DISCUSIÓN

182
prototipo de papel
Interfaz esbozada en papel, manipulada por otra persona para
representar las reacciones del software a la interacción con el cliente.
EXPERIMENTOS

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

Los prototipos en papel son ideales para probar rápidamente el concepto de su

producto con los clientes.

TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO Los prototipos en papel no son ideales como reemplazo de la usabilidad adecuada
con los clientes.

CAPACIDADES Diseño / Investigación

Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

PROTOTIPOS
PAPEL
DE

183

Preparar Ejecutar Analizar

ÿ Defina los objetivos de su ÿ Explique a los clientes que ÿ Coloque los prototipos de papel PROTOTIPOS
DISCUSIÓN
DE

experimento de prototipo de papel este es un ejercicio para en la pared y coloque sus

obtener sus comentarios notas, observaciones y citas
ÿ Determine el público objetivo
sobre lo que planea entregar. alrededor de ellos.
con el que realizará la prueba,
Asegúrese de que entiendan
preferiblemente un grupo ÿ ¿Dónde se atascaron?
que usted valora su opinión. o confundido?
que no sea frío y tenga
contexto para su oferta. ÿ Haga que una persona realice
ÿ ¿Qué les entusiasmó?
las entrevistas e interactuar
ÿ Escriba su guión.
con el cliente.
ÿ Crea tu papel ÿ Use esta retroalimentación para
ÿ Pida a otra persona que escriba
bocetos de prototipos. informar a su próximo
notas y actúe como escribiente.
experimento de mayor
ÿ Pruébelo internamente para
asegurarse de que el flujo funcione. ÿ Concluya y agradezca a los fidelidad de la experiencia.
participantes.
ÿ Programe su Papel
Prototipar experimentos
con clientes objetivo.
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Fuerza de la evidencia Capacidades

Los prototipos de papel son muy baratos. Estás Investigación de diseño
esbozando cuál podría ser la solución y simulando la Además de imaginación, necesitará algunas
experiencia con papel. Su prototipo de papel no debería La terminación de la tarea habilidades de diseño para esbozar el producto.
ser un esfuerzo costoso. Si compra plantillas o aplicaciones Porcentaje de finalización de tareas También querrá escribir un guión coherente y grabar
para ayudar en el proceso, puede agregar una pequeña Tiempo para completar las tareas las sesiones.

cantidad de costo. La finalización manual de tareas no es necesariamente

una evidencia sólida, pero proporcionará vislumbres de Requisitos
dónde los clientes podrían confundirse. Un producto imaginado
La creación de prototipos en papel requiere mucha
Tiempo de configuración imaginación y creatividad. Deberá poder esbozar el flujo

DESCUBRIMIENTO
El tiempo de configuración de un prototipo en papel Comentarios de los clientes del producto y replicar manualmente las interacciones
es relativamente corto. Solo debería llevar de unas Cotizaciones de clientes sobre la propuesta de valor y con los clientes. Esto requerirá que primero piense en la
pocas horas a unos pocos días crear su prototipo de la utilidad de la solución imaginada. experiencia, antes de presentarla a los clientes potenciales.
papel. Lo más probable es que le lleve más tiempo Las cotizaciones de los clientes sobre prototipos en
encontrar clientes con los que probar que crear el papel son relativamente débiles, pero pueden ser útiles
184 prototipo en papel. para informar sus experimentos de mayor fidelidad.

Tiempo de ejecución
EXPERIMENTOS

El tiempo de ejecución de un prototipo en papel también

es de unos pocos días a una semana. Querrá probar
rápidamente el prototipo de papel con los clientes objetivo,
para obtener comentarios sobre la propuesta de valor y el
flujo de la solución.
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

Entrevistas a clientes Prototipo en el que se puede hacer clic

pags. 106 pags.

Use las notas de sus entrevistas para 236 Use lo que aprendió de la
informar su guión prototipo en papel. prueba del prototipo en papel para
informar el diseño de su prototipo en
el que se puede hacer clic.

PROTOTIPOS
PAPEL
DE

Guión gráfico pág.

186
Use lo que aprendió de la prueba
del prototipo en papel para refinar
su flujo con un experimento de
guión gráfico.
Clasificación de tarjetas 185
pags. 222
Use las notas de su clasificación de
tarjetas para comprender mejor los
trabajos, dolores y ganancias de los prototipo de papel
clientes que abordará su prototipo
de papel.

PROTOTIPOS
DISCUSIÓN
DE

Vídeo explicativo
pags. 200
Use las notas de su prueba de prototipo
en papel para informar su video
Bumerang
explicativo de mayor fidelidad.
pags. 204
Use las notas de su prueba de
Boomerang para dar forma a cómo
el prototipo de papel puede abordar
las necesidades no satisfechas.
Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO

PROTOTIPOS DE DESCUBRIMIENTO / DISCUSIÓN

186
guión gráfico
Ilustraciones mostradas en secuencia con el propósito de visualizar
una experiencia interactiva.
EXPERIMENTOS

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

Los guiones gráficos son ideales para escenarios de intercambio de ideas de diferentes
propuestas de valor y soluciones con los clientes.

TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO

CAPACIDADES Diseño / Investigación

Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

GUIÓN

187

Preparar Ejecutar Analizar

ÿ Reúna sus suministros: papel, papel ÿ Haga que los miembros del equipo ÿ Revise sus notas con el equipo.
para afiches, rotuladores y notas lluvia de ideas de 8 a 12 propuestas PROTOTIPOS
DISCUSIÓN
DE

adhesivas. de valor alternativas.

ÿ Actualice su valor
ÿ Reserve una habitación con mucho ÿ Dibuje guiones gráficos en papel Proponga Canvas o cree
de espacio de pared y mesa. de afiche que describan cómo nuevos basados en lo que ha
experimentará el cliente la aprendido.
ÿ Definir al cliente
propuesta de valor.
segmento y propuesta de
valor general. ÿ Utilice sus bocetos en las
ÿ Tome notas sobre las entrevistas con los clientes.
ÿ Invite a los miembros de su equipo
y programe la sesión interactiva. cotizaciones de los clientes,
los trabajos, dolores y
ganancias mencionados para cada escenario.

ÿ Haga que un ilustrador le ayude

a visualizar las experiencias
de los clientes como una sola
ilustración para cada escenario.
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Fuerza de la evidencia Capacidades

El guión gráfico es relativamente barato. Si lo está Investigación de diseño
facilitando en persona, necesitará mucho espacio en la Casi cualquier persona puede facilitar la creación de
pared, marcadores y papel para afiches. Trabajos de clientes guiones gráficos con algo de práctica. Ayudará si tiene
Si lo está facilitando de forma remota a través de dolores del cliente habilidades de diseño e investigación en su equipo.
video, necesitará un software de pizarra virtual de bajo Ganancias del cliente
costo o gratuito. Ilustraciones de escenarios de clientes sobre cómo Requisitos
experimentarían diferentes propuestas de valor. Segmento de clientes
El guión gráfico funciona mejor si ya tiene un
Tiempo de configuración Los tres trabajos, dolores y ganancias mejor clasificados. segmento de clientes específico en mente.
El tiempo de configuración para el guión gráfico es Temas de trabajos, dolores y ganancias. Su objetivo es ayudarlo a visualizar varias

DESCUBRIMIENTO
relativamente corto. Deberá reunir los suministros y Las ilustraciones son una evidencia relativamente experiencias interactivas, pero pueden ser demasiado
reclutar clientes. débil, ya que se trata de un entorno de laboratorio. amplias si no se enfoca primero en un segmento de
Sin embargo, estos pueden ayudar a informar clientes.
experimentos de funciones de mayor fidelidad que se centren en la acción.
Tiempo de ejecución

188 El tiempo de ejecución para el guión gráfico es de unas pocas horas.

Lo facilitará con los clientes para ilustrar propuestas Comentarios de los clientes
de valor y escenarios. Cotizaciones de clientes

EXPERIMENTOS
Tome nota de las cotizaciones adicionales de los
clientes que no se limitan a trabajos, dolores y
ganancias.
Las cotizaciones de los clientes son relativamente débiles,

pero útil para el contexto y los conocimientos

cualitativos para los próximos experimentos.
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

Caja de producto prototipo de papel

pags. 214 pags.
Utilice el resultado de los ejercicios 182 Utilice los comentarios de
de Product Box para dar forma a su la sesión de storyboard para
sesión de guión gráfico. informar el diseño de su
prototipo de papel.

GUIÓN

Vídeo explicativo pág.

200
Anime las ilustraciones como un video
explicativo de mayor fidelidad para
probar con los clientes.

Bumerang 189
pags. 204
Use las notas de su prueba de
Boomerang como entradas para su
sesión de guión gráfico. guión gráfico

PROTOTIPOS
DISCUSIÓN
DE

Entrevistas a clientes
pags. 106
Utilice los bocetos de su
guión gráfico en las
Campaña de redes sociales
entrevistas con los clientes.
pags. 168
Use las redes sociales para reclutar
personas para su sesión de guión
gráfico.
Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO

PROTOTIPOS DE DESCUBRIMIENTO / DISCUSIÓN

Ficha de datos
190

Ficha física o digital de una página con las especificaciones

de tu propuesta de valor.
EXPERIMENTOS

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

Las hojas de datos son ideales para resumir sus especificaciones en una sola página
para realizar pruebas con clientes y socios clave.

TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO

CAPACIDADES Diseño / Tecnología / Marketing

Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

Preparar Conexiones

ÿ Defina su propuesta de • Utilice la propuesta de valor de su

valor y las especificaciones de Mapa de valor como título.
la solución.
DATOS
FICHA
DE

ÿ Crea tu hoja de datos. • Incluya el producto/servicio de su

Mapa de Valor.
ÿ Buscar clientes y socios clave y
programar las entrevistas. • Ampliar el producto/
especificaciones del servicio e
ilustrar los detalles.
Ejecutar
• Incluir los tres primeros
ÿ Muestre la hoja de datos para
gana creadores de tu Value
clientes. 191
Map.
ÿ Una persona del equipo realiza • Incluir los tres primeros
la entrevista.
analgésicos de su Mapa de
ÿ Otra persona del equipo toma notas Valor.
sobre las cotizaciones de los
clientes, trabajos, dolores, ganancias
y lenguaje corporal.
PROTOTIPOS
DISCUSIÓN
DE

ÿ Concluya la entrevista preguntando

si está bien contactarlos en el
futuro con soluciones de mayor
fidelidad o la oportunidad de
comprar.

Analizar

ÿ Revise sus notas con el equipo.

ÿ Actualice su lienzo de
propuesta de valor en función de
lo que ha aprendido.

ÿ Use lo que ha aprendido para

refinar e informar sus
experimentos de mayor fidelidad.
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Fuerza de la evidencia Capacidades

Una hoja de datos es muy barata. Si es físico, Comentarios de los clientes Investigación de diseño
necesitará un procesador de textos básico o un Comentarios de socios Las hojas de datos requieren habilidades básicas
software de oficina para crear el documento físico de Cotizaciones de clientes y socios al revisar la hoja de de diseño para transmitir de manera efectiva la
una página e imprimirlo. Si es digital, necesitará un datos. información sobre la propuesta de valor y las
software web básico para incluir las especificaciones La retroalimentación es débil pero generalmente buena para especificaciones técnicas. Deberá incluir su propuesta
en su página web o correo electrónico. intuiciones cualitativas. de valor y las especificaciones técnicas de la solución,
así como los clientes de origen y/o los socios clave.

Tiempo de configuración

El tiempo de configuración para una hoja de datos es Requisitos

DESCUBRIMIENTO
de unas pocas horas a un día para configurar y crear. Una hoja de datos requerirá que tenga especificaciones
Esto incluye el tiempo necesario para recopilar sus y una propuesta de valor específica.
especificaciones y formatearlas correctamente. Deberá Antes de crear una hoja de datos, querrá analizar cómo
reclutar clientes y socios clave si planea mostrarlo en funciona técnicamente y cuáles son los beneficios.
persona. También necesitará un cliente objetivo o un socio clave
192 para tener en cuenta para fines de prueba.

Tiempo de ejecución

EXPERIMENTOS
Probar su hoja de datos con clientes y socios
clave generalmente es rápido y solo toma alrededor
de 15 minutos cada uno.
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

Caja de producto Impresión 3D

pags. 214 pags.

Informa tu ficha técnica facilitando 176 Cree una impresión 3D de su
un ejercicio de Product Box con solución basada en lo que aprendió
tus clientes potenciales. al probar la hoja de datos.
clientes.

DATOS
FICHA
DE

Preventa
pags. 274
Realizar preventas con las personas
que mostraron interés en la ficha técnica.

Prototipo de papel pág. 193

182
Utilice los comentarios de un
prototipo en papel para informar
su hoja de datos. Ficha de datos

PROTOTIPOS
DISCUSIÓN
DE

Página de aterrizaje sencilla

pags. 260
Incluya la hoja de datos en su
página de destino para comunicar
Entrevistas a clientes
claramente las especificaciones
pags. 106
Entrevistas a socios y
proveedores detalladas de su solución.
Comparta su hoja de datos en las
pags. 114
entrevistas con los clientes para
obtener comentarios sobre cómo Entreviste a sus socios y proveedores

resuelve los trabajos, los dolores y las ganancias. clave para obtener comentarios sobre la
viabilidad de su hoja de datos.
Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO

PROTOTIPOS DE DESCUBRIMIENTO / DISCUSIÓN

194
Folleto
Folleto físico simulado de su propuesta de valor imaginada.

EXPERIMENTOS

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

Los folletos físicos son ideales para probar su propuesta de valor en persona con
clientes que son difíciles de encontrar en línea.

TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO

CAPACIDADES Marketing / Investigación

Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

Preparar Analizar

ÿ Diseñe su folleto, usando las ÿ Revise sus notas con el equipo.

conexiones de su lienzo de propuesta
FOLLETO

de valor.
ÿ Actualice su lienzo de
ÿ Cree su plan sobre dónde encontrar propuesta de valor en función de
clientes objetivo. lo que ha aprendido.

ÿ Lleve un registro de cuántas

Ejecutar
personas se comunican con
ÿ Muéstrele el folleto a usted a partir de la información del folleto.
clientes. 195
ÿ Use lo que ha aprendido para

ÿ Una persona del equipo realiza la refinar e informar sus

entrevista. experimentos de mayor fidelidad.

ÿ Otra persona del equipo toma notas

Conexiones
sobre el cliente
citas, trabajos, dolores, ganancias • La propuesta de valor proviene de su
y lenguaje corporal. Mapa de Valor.

ÿ Cuente cuántos vieron el folleto y • La solución viene de la PROTOTIPOS

DISCUSIÓN
DE

cuántos lo aceptaron. Mapa de valor de producto y

servicio. Posicione esto debajo de
la propuesta de valor para que los
ÿ Concluya la entrevista
clientes entiendan cómo va a
indicando que si quieren saber más
entregar.
o comprar que se comuniquen con
usted utilizando la información del • Los dolores provienen de su
folleto. Perfil de cliente. Tome los tres
dolores más votados del lienzo e
inclúyalos en el interior del folleto.
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Fuerza de la evidencia Capacidades

Los costos de los folletos físicos son bajos si puede # de vistas del folleto Investigación de mercado
usar un procesador de textos y tiene habilidades básicas # de folletos tomados Los folletos requieren habilidades de diseño para
de diseño. Los costes aumentan si decide subcontratar # de entrevistas crear una experiencia visual convincente, con
la creación del folleto físico a una agencia o diseñador # de personas que te contactan imágenes y estilo de alta calidad. Si no puede hacerlo,
profesional. % de tasas de conversión de correo electrónico puede obtener falsos negativos en sus pruebas: las
Teléfono % Tasas de conversión personas no creerán que su propuesta de valor es real.
Puede calcular la tasa de conversión dividiendo el El otro aspecto importante del folleto es la copia y el
Tiempo de configuración número de personas a las que se les entregó un folleto contenido. Deberá poder escribir oraciones claras y
Si tiene las habilidades, un folleto solo debería tomar de por el número de personas que tomaron medidas = concisas que resuenen con su
1 a 2 días para configurar y crear. Esto incluye el tiempo tasa de conversión.
necesario para definir la hipótesis del folleto, extraer Las tasas de conversión de folletos varían según la industria. clientes.
DESCUBRIMIENTO

conceptos de su lienzo de propuesta de valor, escribir el probar y segmentar; sin embargo, si apunta a un
contenido e incluir los gráficos. Si no tiene las habilidades, segmento muy específico para su folleto, debe buscar Requisitos
puede tomar de 1 a 2 semanas. una señal fuerte de 15% o Plan de Adquisición
más sobre la conversión de llamada a la acción. Los folletos son diferentes a los experimentos
196 Cuando los clientes toman medidas para comunicarse, digitales en línea: debe interactuar físicamente con las
es una buena señal de que estás en el camino correcto. personas para distribuirlos. Tenga un plan sobre lo
Tiempo de ejecución Esto es diferente a una página de destino donde las que está tratando de lograr y dónde encontrar a sus

EXPERIMENTOS
Probar su folleto con los clientes generalmente es personas renuncian a su correo electrónico. En un folleto clientes antes de finalizar un folleto. Lluvia de ideas
rápido y solo toma unos 15 minutos. Sus folletos se con un llamado a la acción, se necesita más sobre lugares para visitar, tales como:
pueden usar con entrevistas dondequiera que se iniciativa por parte del cliente para tomar la

encuentren físicamente sus clientes, ya sea en la folleto a casa, léalo y luego llámelo o envíele un
calle, en un café o en una conferencia. correo electrónico para obtener más información sobre • Conferencias.

la propuesta de valor que está ofreciendo. • Reuniones.

• Eventos.
• Cafés.
• Historias.
• Puerta a puerta.
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

Entrevistas a clientes Conserje

pags. 106 pags.
Use las notas de sus entrevistas 248 Entrega manualmente la
para informar su propuesta de propuesta de valor a quienes te
valor, trabajos, dolores y ganancias en contactan desde el folleto.
el folleto.

FOLLETO

Encuesta de validación
pág. 278
Realice encuestas con las personas
que se comunicaron con usted a
partir del folleto para comprender
mejor por qué lo contactaron.
Comprar una 197
característica pág. 226

Conozca cuáles son las principales

características y trabajos relacionados
con su propuesta de valor para incluir Folleto
en el folleto.

Preventa
pags. 274
PROTOTIPOS
DISCUSIÓN
DE

Realice preventas con las personas

que lo contactaron del folleto para
probar la viabilidad.

Caja de producto
pags. 214
Informe la propuesta de valor de su
folleto facilitando primero un ejercicio
de caja de productos con sus clientes
potenciales.
Machine Translated by Google

CASO DE ESTUDIO

DESCUBRIMIENTO

198

EXPERIMENTOS
FOLLETO
Un nuevo tipo de seguro
Seguro de Granjas y Ranchos

A American Family Insurance es una empresa privada

compañía mutua que se enfoca en prop
seguros de vida, accidentes y automóviles. Como
compañía de seguros, entienden muy bien el riesgo y
no quieren crear ofertas de seguros complejas que nadie
comprará. En este ejemplo, la división Commercial Farm
Ranch buscaba nuevas ofertas de protección contra
riesgos de mercado.
Machine Translated by Google

En el pasado, este equipo había usado Facebook/

Google Ads para dirigir el tráfico a una página de Evidencia

destino, lo cual es una excelente combinación, pero Conversiones utilizando un folleto.

era difícil dirigirse a los agricultores en línea y el equipo El 15 % se dirige a los agricultores que recibieron
no estaba obteniendo suficientes conocimientos el folleto por teléfono o por correo electrónico
cualitativos. Así que decidieron volverse analógicos y solicitando más información.

cara a cara en una gran convención de agricultores. Aprendizajes cualitativos hablando con el
agricultores y obtener reacciones al folleto en
conversaciones cara a cara.

Hipótesis
El equipo de Farm and Ranch creía que…

Creemos que los agricultores desean un nuevo tipo de Perspectivas FOLLETO

oferta de protección contra riesgos financieros/seguros. Segmentación de diferentes tipos de agricultores

para una propuesta de valor más sólida.
Los puntos débiles de los ganaderos parecían mayores
Experimento según las métricas y las emociones en las conversaciones

Ir analógico con folletos físicos. en comparación con los productores de maíz.

El equipo fue a una feria comercial agrícola en La forma actual de los agricultores de resolver los 199

Missouri y entregó folletos profesionales de El problema era ir a un banco y obtener otro

marketing físico con una propuesta de valor y una préstamo/línea de crédito, pero les parecía arriesgado.
solución claramente articuladas.
Tenían una llamada a la acción para ponerse en contacto con Varios bancos/cooperativas de crédito centrados
el equipo a través de una llamada telefónica o un correo en agricultores estaban interesados en el concepto.
electrónico para obtener más información.
PROTOTIPOS
DISCUSIÓN
DE

El equipo podría explorar esto como un canal.

El equipo evaluó a pequeños y medianos ganaderos
y productores de maíz.

Su métrica objetivo era que el 20 % de los Comportamiento

agricultores objetivo (pequeños o medianos Reduciéndose a los ganaderos.

agricultores de ganado o maíz) tomaría la iniciativa y El equipo perfeccionó la propuesta de valor y el
llamaría o enviaría un correo electrónico. marketing para que fueran más específicos para los ganaderos.
A continuación, volvieron a realizar el experimento
para ver si centrarse en un segmento de clientes más
especializado obtendría una señal de validación más decisiva.
Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO

PROTOTIPOS DE DESCUBRIMIENTO / DISCUSIÓN

200
Vídeo explicativo
Un video corto que se enfoca en explicar una idea de negocios de una
manera simple, atractiva y convincente.
EXPERIMENTOS

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

Un video explicativo es ideal para explicar rápidamente su propuesta de valor a

escala con los clientes.

TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO

CAPACIDADES Diseño / Producto / Tecnología

Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

EXPLICATIVO
VÍDEO

201
Preparar Ejecutar
Conexiones
Analizar
ÿ Escriba un guión para su • Liderar con el dolor superior
ÿ Haz tu video en vivo para el ÿ Cuántas vistas y acciones
video explicativo. público. recibe el video? de su perfil de cliente.
ÿ Use las conexiones de su • Presente su solución al
ÿ Dirija el tráfico a su video. ÿ ¿Cuál es su tasa de clics?
lienzo de propuesta de valor dolor de su Mapa de Valor.
para informar el guión y las ÿ Si los comentarios están
habilitados, interactúe con el
PROTOTIPOS
DISCUSIÓN
DE

imágenes. ÿ ¿Las personas que aterrizan en

público sobre las preguntas su destino de la conversión • Ilustre la ganancia del perfil
ÿ Crea tu video explicativo. que tengan sobre la solución. del cliente que recibe al
de vídeo?
resolver el problema.
ÿ Cárguelo en una plataforma de redes
ÿ Use lo que ha aprendido para
sociales, plataforma de video, adaptar el contenido del video. Es
correo electrónico o página de destino. • Cierre con una llamada a la acción
bastante común tener
diferentes versiones del video enlace para medir la conveniencia.
ÿ Prueba que los análisis de video y
los enlaces de CTA funcionan. dependiendo de su cliente
objetivo y plataforma.
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Fuerza de la evidencia Capacidades

El costo de ejecutar un video explicativo es Diseño / Producto / Tecnología
relativamente económico, pero puede volverse Deberá poder escribir un guión para un video
costoso rápidamente según el valor de producción. # de vistas únicas explicativo convincente, crear el video, editarlo y
Hay muchos productos que le permitirán crear un video Cuántas vistas únicas recibe y de qué fuente de luego compartirlo y promocionarlo entre su público
explicativo que se vea lo suficientemente bien, pero si referencia. # de acciones objetivo. El video explicativo necesitará una llamada a la
quiere sobresalir, es probable que le cueste una acción clara, generalmente al final, para alentar a su
videografía profesional. Cuántos compartidos del video hay y a través de audiencia a hacer clic y obtener más información.
También debe considerar cómo dirigirá el tráfico al qué plataforma.
video explicativo como parte del Las vistas y las acciones son evidencia
costo. relativamente débil. Requisitos
Tráfico
DESCUBRIMIENTO

Los videos explicativos necesitan tráfico para generar

Tiempo de configuración # de clics evidencia, independientemente de si existen en una
Los buenos videos explicativos tardan unos días o Tasa de clics = clics que recibe su video dividido por plataforma de alojamiento de videos o en una página de destino.
semanas en configurarse. Tendrá que pensar en cómo la cantidad de vistas. Dirija el tráfico a su video explicativo usando:
202 transmitir claramente su propuesta de valor, escribir un Los clics son una evidencia más sólida de que las
guión y realizar múltiples tomas y ediciones. personas hacen clic para obtener más información. • Anuncios en línea.

• Campañas en redes sociales.

• Campañas de correo electrónico.
EXPERIMENTOS

Comentarios • Redirigir el tráfico existente.

Tiempo de ejecución Los espectadores comentan el video con respecto a la • Boca a boca.

El tiempo de ejecución de los videos explicativos es disponibilidad, el precio y cómo funciona. • Foros de discusión.

relativamente largo, de varias semanas a meses, a Los comentarios son evidencia relativamente débil.
menos que se vuelva viral. Si bien los videos virales pero a veces es bueno para las percepciones cualitativas.
reciben mucha atención, tienden a ser atípicos. Muchos
videos explicativos requieren una gran cantidad de
trabajo para generar tráfico hacia ellos, tanto con
publicidad paga como con redes sociales.
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

Ficha de datos Campaña de correo electrónico

pags. 190 pags.

Cree una hoja de datos que 162 Comuníquese con las
explique el rendimiento y las personas que se inscribieron y
especificaciones de su solución entrevístelas para saber por qué les
propuesta. gustó el video.

EXPLICATIVO
VÍDEO

pretender poseer
pags. 208
Cree un prototipo que no
funcione de su solución y vea si tiene
el deseo de usarlo en situaciones del
mundo real.
guión gráfico 203
pags. 186
Pruebe diferentes secuencias de
eventos usando ilustraciones para
informar su video explicativo. Vídeo explicativo

PROTOTIPOS
DISCUSIÓN
DE

Clasificación de tarjetas

pags. 222
Facilite un ejercicio de
clasificación de tarjetas para
Página de aterrizaje sencilla
comprender mejor las diferentes
pags. 260
secuencias para resolver las necesidades del cliente.
Crea una landing page sencilla como
destino de la llamada
enlace a la acción al final de
su video explicativo.
Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO

PROTOTIPOS DE DESCUBRIMIENTO / DISCUSIÓN

Bumerang
204

Realizar una prueba de cliente en el producto de un competidor

existente para recopilar información sobre la propuesta de valor.
EXPERIMENTOS

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

Boomerang es ideal para encontrar necesidades no cubiertas con clientes

potenciales en un mercado existente, sin construir nada.

TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO Boomerang no es ideal para eliminar la marca y probar un producto como si fuera
propio.

CAPACIDADES Producto / Marketing / Investigación

Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

Peligros del cambio de marca

Preparar
Productos de la competencia como
ÿ Identifique un producto para probar Tuya
que tenga necesidades Con el tiempo hemos observado
insatisfechas relacionadas con su idea. Pruebas Boomerang y vari -
ÿ Cree un guión para las pruebas de los hormigas de la misma, a veces

clientes. llamado Imposter Judo. Si bien, a

veces, estas técnicas varían
ÿ Captar clientes que
ampliamente en definición, hemos
aceptar probar el producto y ser llegado al consenso de que
registrado.
es demasiado arriesgado cambiar el nombre de una com -

ÿ Programar las sesiones de producto del petidor enteramente

Boomerang. para fines de prueba del cliente.
La técnica suele implicar la
ÿ Preparar el Boomerang
creación de un clon del competidor,
ubicación con el producto de un
eliminando la marca y reemplazándola
competidor.
BUMERANG

con su marca:

Ejecutar
ing, o una marca fabricada.
ÿ Comparta el guión y explique el Esto tiene implicaciones legales y
objetivo. éticas que desaconsejamos,
ÿ Grabe la sesión y tome especialmente para estab -
notas sobre lo que dicen, dónde corporaciones registradas o aquellas
se atascan y cuánto tiempo les que operan en entornos fuertemente 205
regulados.
lleva completar las tareas.
Curiosamente, hemos
visto tanto corporaciones como
ÿ Concluya y agradezca a los
nuevas empresas usar la prueba Boomerang -
participantes.
ing con la marca intacta para tener una
idea de las necesidades no satisfechas.
Analizar
Las corporaciones han apuntado
PROTOTIPOS
DISCUSIÓN
DE

ÿ Revise sus notas con el equipo. sus pruebas de Boomerang a una

nueva empresa prometedora.
• ¿Qué tareas no se terminaron? Las nuevas empresas han
ido? ¿Tomó más tiempo? apuntado sus pruebas de
¿Causó la mayor Boomerang a corporaciones
frustración? establecidas arraigadas.

ÿ Cree un lienzo de propuesta de valor

para la competencia que indique
dónde están desalineados.

ÿ Use esta información para

informa tus próximos
experimentos para obtener más información.
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Fuerza de la evidencia Capacidades

Boomerang es un experimento de bajo costo que Producto / Marketing / Investigación
involucra señalar a las personas el producto de su Las capacidades de Boomerang incluyen la capacidad de
competidor y no construir nada. Cualquier costo incurrido La terminación de la tarea seleccionar un producto aplicable, elaborar un guión, reclutar
estaría asociado con la contratación de personas para Tiempo para completar la tarea una audiencia para probar, grabar las sesiones y sintetizar
probar y grabar las sesiones. Tasa de finalización de tareas = tareas completadas los resultados. Muchas de estas capacidades residen en
divididas por tareas intentadas. productos, marketing e investigación. Al igual que las
entrevistas, es mejor realizarlas en parejas cuando sea
Tiempo promedio para completar una tarea. posible.
Tiempo de configuración

El tiempo de configuración de un Boomerang es corto, ya En la evidencia, está buscando brechas y necesidades

DESCUBRIMIENTO
que solo necesita encontrar y programar personas para no satisfechas en lo que respecta a la propuesta de Requisitos
participar en la prueba. valor expuesta en comparación con lo que realmente se Producto existente
necesita para un cliente promedio. Antes de programar un experimento de Boomerang,
La evidencia para medir las tareas en los productos deberá identificar el producto existente que utilizará
Tiempo de ejecución de los competidores existentes es relativamente sólida: para la prueba. Debe ser un producto del que pueda extraer
206 El tiempo de ejecución de un Boomerang es corto, ya está midiendo el comportamiento real en el producto. aprendizaje para informar su nueva idea, de lo contrario,
que las sesiones no deben durar más de 30 minutos los comentarios que recopilará no serán útiles.
cada una. Incluso si programa varios de estos, solo

EXPERIMENTOS
debería demorar unos días en completarse.
Comentarios de los clientes
Cotizaciones de clientes con respecto a la facilidad de uso y
las necesidades insatisfechas.

Busque brechas en lo que el cliente quiere y espera que

haga el producto frente a lo que hace en realidad.

La retroalimentación de los clientes es una evidencia

relativamente débil, pero es útil para determinar las
necesidades insatisfechas para explorar.
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

Foros de discusión Comprar una función

pags. 134 pags.
Explore los foros de discusión de los 226 Facilite un ejercicio de Compre
productos existentes para comprender una característica con los clientes
mejor dónde están luchando los clientes. para determinar qué características
nuevas se desean.

BUMERANG

Prototipo de papel pág.

182
Cree un prototipo en papel para tener
una conversación sobre cómo podría
ser la solución de las necesidades
insatisfechas.
Análisis de tendencias de búsqueda 207
pags. 126
Busque tendencias en torno al uso de
un producto existente y cómo se
compara con otros. Bumerang

PROTOTIPOS
DISCUSIÓN
DE

Prototipo en el que se puede hacer clic

pags. 236
Cree un prototipo en el que se pueda
hacer clic que simule las expectativas
Entrevistas a clientes
de los clientes.
pags. 106
Realice entrevistas a clientes sobre
personas que ya están utilizando el
producto de la competencia.
Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO

PROTOTIPOS DE DESCUBRIMIENTO / INTERACCIÓN

pretender poseer
208

Crear un prototipo de la solución que no funcione y sea de baja

fidelidad para determinar si encaja en la vida cotidiana del cliente.
EXPERIMENTOS
A veces llamado experimento de Pinocho.

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

Pretend to Own es ideal para generar tu propia evidencia sobre la utilidad

potencial de una idea.

TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO

CAPACIDADES Diseño / Investigación

Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

PRETENDER
PROPIO
SER

209

Preparar Ejecutar Analizar

ÿ Esboce la idea del producto en ÿ Ejecute su experimento ÿ Revise su registro de eventos:
una hoja de papel. Pretend to Own, actuando
• ¿Cuántas veces te
como si fuera un producto
ÿ Reúna los materiales que involucraste con él?
necesitaría para hacer un funcional. PROTOTIPOS
DISCUSIÓN
DE

• ¿Hubo ciertos aspectos que

experimento del producto. ÿ Realice un seguimiento de su uso en
lo hicieron difícil o engorroso?
un registro de experimento.

ÿ Cuadro de tiempo la
ÿ Use sus hallazgos para
cantidad de tiempo para
informar su experimento de
crearlo para que no itere
mayor fidelidad.
demasiado internamente.
ÿ Cree su producto Pretend to
Own.
ÿ Cree un registro de experimentos para
realizar un seguimiento de sus métricas.
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Evidencia Capacidades

El costo de Pretend to Own es muy económico, ya que ¿Cuando lo usas? Investigación de diseño
está utilizando materiales fácilmente disponibles, como Diario de participación Las habilidades básicas de diseño e investigación
madera y papel. El costo puede aumentar con el tamaño Mantenga una hoja de cálculo que registre la cantidad son útiles cuando se ejecuta un experimento de pretender poseer.
y la complejidad. de tiempo que estuvo disponible y la cantidad de Deberá poder crear una réplica aproximada y
casos en los que pensó que sería útil para usted. luego registrar sus actividades
tiempo.

Tiempo de configuración Documentar los tipos de usos y en qué

El tiempo de configuración para Fingir poseer es de escenarios en los que ocurrieron. El compromiso Requisitos
unos minutos a unas pocas horas. No desea iterar general es una fuerza de evidencia relativamente Pretend to Own no requiere mucho para comenzar:
mucho en el diseño internamente, sino tener la forma débil, pero obtendrá información de primera mano simplemente una idea que desea validar y algo de

DESCUBRIMIENTO
básica y la interfaz de usuario. que puede ayudar a dar forma a la idea y la propuesta creatividad sobre cómo crear una réplica que no
de valor. funcione.

Tiempo de ejecución

210 El tiempo de ejecución de Pretend to Own puede ser

de varias semanas a varios meses, según la naturaleza
de su idea. Querrás probarlo con el tiempo, para

EXPERIMENTOS
olvidar que no es real (casi).
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

Entrevista al cliente Prototipo de tamaño natural

pags. 207 pags.
Use las notas de sus entrevistas para 254 Cree un prototipo de la
informar su diseño y escenarios de solución de mayor fidelidad y
Pretend to Own. tamaño real.

PRETENDER
PROPIO
SER

Ficha de datos
pags. 190
Escriba una hoja de datos sobre cuáles
deberían ser las especificaciones para
la solución.

guión gráfico 211

pags. 186
Pruebe diferentes secuencias de
eventos usando ilustraciones para
informar su Fingir poseer. pretender poseer

PROTOTIPOS
DISCUSIÓN
DE

Folleto
pags. 194
Crear un folleto que transmita
la propuesta de valor de la solución a
probar con
clientes.
Machine Translated by Google

CASO DE ESTUDIO

DESCUBRIMIENTO

212

PRETENDER SER PROPIO

EXPERIMENTOS

Piloto de palma de madera

Palmera

B ntes de que se creara la Palm Pilot, Jeff

Hawkins quería medir la conveniencia
del producto. Había visto asistentes digitales personales
en el pasado que eran factibles, pero no deseables. En
última instancia, esto condujo a grandes fallas costosas.
Machine Translated by Google

Jeff Hawkins cortó un bloque de madera para que se

ajustara al tamaño total del producto previsto e Evidencia
ÿ Cree su réplica que no funcione
imprimió una interfaz de usuario sencilla, como la que Diario de participación de Palm Pilot lo antes posible en el proceso
de diseño.
imaginó. Pegó la copia impresa sobre el bloque de
madera y usó un palillo de madera como lápiz óptico. ÿ Sea ahorrativo y utilice materiales
• Llevé el dispositivo en mi bolsillo el 95%
artesanales comúnmente
Esto fue lo suficientemente duro como para que solo del tiempo disponibles y de bajo costo.
tomara horas crearlo. Luego lo llevó en el bolsillo del • Lo sacó para usarlo un promedio de 12 ÿ Usa tu inspiración creativa -
trabajo durante meses para determinar la conveniencia veces ción para fingir que funciona
de la propuesta de valor en el mundo real. • Para programar citas: en la vida real.

55% del tiempo • ÿ Mantenga un registro de su

interacciones, ya sean físicas
Cuando alguien pedía una reunión o un correo Para buscar números de teléfono o direcciones: 25%
o digitales.
electrónico, sacaba el bloque de madera de su bolsillo, del tiempo
PRETENDER
PROPIO
SER

lo golpeaba con el palillo y luego lo guardaba. • Para agregar o revisar una lista de tareas pendientes:

15% del tiempo – Gastar mucho dinero y tiempo

Después de varias instancias en las que sintió • Para tomar notas: 5% del tiempo creando la réplica.
– Elija extremadamente grande
que hubiera sido útil tener el verdadero pinchazo...
y productos caros para esta
uct, solo entonces decidió seguir adelante con el Adaptado de The Right It de Alberto Savoia técnica.
desarrollo del producto Palm Pilot. 213
– Siéntase avergonzado de
llevarlo en escenarios del
mundo real.

– Olvídate de divertirte en el
proceso.

PROTOTIPOS
DISCUSIÓN
DE
Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO

DESCUBRIMIENTO / PREFERENCIA Y PRIORIZACIÓN

Caja de producto
214

Una técnica de facilitación utilizada con los clientes para

visualizar propuestas de valor, características principales y
EXPERIMENTOS
beneficios clave en la forma física de una caja.

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

Product Box es ideal para refinar su propuesta de valor y reducir las

características clave de su solución.

TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO

CAPACIDADES Diseño / Producto / Investigación

Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

Preparar

ÿ Reclute de 15 a 20 clientes
objetivo.

ÿ Prepare el salón con cajas y

suministros para cada mesa.

Ejecutar

ÿ Prepare el escenario definiendo

el área a explorar. PRODUCTO
CAJA
DE

ÿ Haga que cada mesa diseñe

una caja para una idea de
producto que comprarían.

ÿ Pídales que incluyan mensajes,

características y beneficios del
producto imaginario.

ÿ Cada equipo tiene que

215
imaginarse vendiendo el
producto imaginario en una
feria comercial. Haga que se
turnen para presentarle el
producto a usted, un cliente escéptico.

ÿ Tome notas durante la

presentaciones sobre mensajes
clave, características y beneficios.
PRIORIZACIÓN
PREFERENCIA
Y

Analizar

ÿ Informe a su equipo.
¿Qué aspectos destacaron los
equipos sobre los demás?

ÿ Use lo que ha aprendido para

actualizar su lienzo de
propuesta de valor. Esto
puede ser la base de futuros
experimentos.

Para saber más sobre Producto

Box recomendamos
encarecidamente la lectura de
Innovation Games de Luke Hohmann.
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Fuerza de la evidencia Capacidades

Ejecutar un experimento de Product Box es Diseño / Producto / Investigación
relativamente económico. Los materiales que necesita son Casi cualquier persona puede facilitar una caja de
de bajo costo y están ampliamente disponibles en las tiendas dePropuestas de valor
manualidades. productos con algo de práctica. Sin embargo, ayudará si
Necesitará cajas de cartón y suministros para decorar la Trabajos de clientes tiene habilidades de diseño, investigación y productos:
caja, marcadores de colores, papel y pegatinas. dolores del cliente querrá evaluar los resultados y proporcionar inspiración
Ganancias del cliente cuando sea necesario.
Recopile y organice los trabajos, dolores y ganancias
clave de los clientes ofrecidos por los participantes. Requisitos
Tiempo de configuración Resalte los tres primeros de cada uno. Idea y cliente objetivo
El tiempo de configuración de Product Box es Tome nota de los mensajes de las propuestas de Los requisitos de Product Box no son extensos, aunque lo

DESCUBRIMIENTO
relativamente corto, ya que deberá reclutar clientes para valor de los participantes, ya que estos pueden informar ideal es tener una idea y un cliente objetivo en mente. Sin
participar. Tendrás que comprar los suministros y preparar su propio mensaje. esto, la sesión probablemente será muy amplia y los
la habitación. Los artefactos producidos por Product Box son resultados serán difíciles de interpretar.
evidencia relativamente débil, pero pueden usarse para
dar forma e informar sus próximos experimentos.
216 Tiempo de ejecución

El tiempo de ejecución de Product Box es muy corto.

Puedes facilitarlo en menos de 1 hora.

EXPERIMENTOS
Comentarios de los clientes
Cotizaciones de clientes

Tome nota de las cotizaciones adicionales de los

clientes que no se limitan a trabajos, dolores y ganancias.

Las citas de los clientes son una evidencia

relativamente débil, pero útiles para el contexto y los
conocimientos cualitativos para los próximos experimentos.
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

prototipo de papel

Entrevistas a clientes pags.

182 Use la salida para ir más allá
pags. 106
de una caja y prototipar una solución en
Use las notas de sus entrevistas para
papel sobre cómo podría funcionar.
ayudar
para ayudar
a establecer
a establecer
las vistas
el contexto
de contexto
de
para
su su de
caja Caja de Producto.
productos.

PRODUCTO
CAJA
DE

Análisis de tendencias de
búsqueda pág. 126
Use la salida como entrada para un
análisis de tendencias de búsqueda más
amplio para ayudar a medir la demanda.

Bumerang 217
pags. 204
Use las notas de su Boomerang
como base para su Caja de productos,
para abordar las necesidades no Caja de producto
satisfechas en un producto existente.

PRIORIZACIÓN
PREFERENCIA
Y

guión gráfico
pags. 186
Use la salida para probar
secuencias de soluciones usando
Campaña de redes sociales
ilustraciones.
pags. 168
Use las redes sociales para reclutar

personas para su sesión de Product

Box.
Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO

DESCUBRIMIENTO / PREFERENCIA Y PRIORIZACIÓN

218
Lancha rápida
Una técnica de juego visual que se utiliza con los clientes
para identificar qué impide el progreso.
EXPERIMENTOS

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

Speed Boat es ideal para ir más allá de las conversaciones y tener una
representación visual de lo que está frenando a sus clientes y aprender cómo
afecta la viabilidad.
TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO

CAPACIDADES Diseño / Producto / Tecnología

Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

VELOCIDAD
BARCO
DE

219

1. Reclutar 3. Facilitar 4. Analizar

ÿ Reclutar de 15 a 20 clientes ÿ Dé a cada cliente algunas ÿ Una vez que Speed Boat haya
que utilizan su producto existente minutos para pensar antes de concluido y los clientes se hayan
para el ejercicio. escribir anclas. Después de que los ido, asigne una severidad y PRIORIZACIÓN
PREFERENCIA
Y

hayan colocado cerca de la lancha urgencia a cada ancla en equipo. Es

2. Prepárate
rápida, anota su ubicación. Las posible que desee abordar algunos
ÿ Si es en persona, querrá una foto de anclas que están en grupos, de inmediato, mientras que otros
una lancha rápida y tarjetas. Si es repitiendo lo mismo de diferentes puede ignorarlos por completo. Estos
remoto, deberá configurar una maneras, se agrupan. Si están más resultados, una vez que haya
pizarra virtual que tenga una lancha profundos por debajo de la lancha procesado los anclajes, deberían ser
rápida y tarjetas virtuales en las rápida, significa que están entradas para sus próximos
que los clientes puedan escribir ralentizando las cosas más que experimentos.
digitalmente. otros. Tenga cuidado de revisar cada
tarjeta con el grupo, pero absténgase
de intentar resolver o proporcionar Para obtener más información
comentarios. Si lo hace, sesgará al sobre Speed Boat,
grupo y al ejercicio. recomendamos leer Juegos de
innovación de Luke Hohmann.
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Evidencia Capacidades

Ejecutar un experimento de Speed Boat es Diseño / Producto / Tecnología
relativamente barato. Los materiales que necesita Además de las capacidades de facilitación, que no son
son una imagen de una lancha rápida, utensilios para # de anclas necesariamente funciones específicas, necesitará las
escribir y tarjetas de notas. Si elige ejecutar esto de Gravedad personas adecuadas en la sala para asignar gravedad
forma remota, deberá usar un producto virtual, lo que Urgencia y urgencia a las anclas. No todas las anclas se crean de
podría aumentar ligeramente el costo. # de anclas severas y urgentes la misma manera, y algunas querrás arreglarlas de
Cuanto mayor sea el número de anclas graves y inmediato, mientras que otras puedes ignorarlas por
urgentes, mayor será la brecha entre su Mapa de valor completo.
Tiempo de configuración y su Perfil de cliente.
El tiempo de configuración de Speed Boat es relativamente Los artefactos producidos por Speed Boat todavía están Requisitos
corto, ya que deberá reclutar clientes para participar. evidencia relativamente débil, pero es más fuerte que Habilidades de facilitación
DESCUBRIMIENTO

También querrá revisar los datos de soporte existentes simplemente hablar con los clientes. Está Speed Boat requiere cierto grado de habilidades de
que podrían ayudar a saber qué buscar durante el desempacando lo que específicamente impide que facilitación, especialmente con un grupo de clientes
experimento. su producto esté a la altura de su propuesta de valor. que están a punto de quejarse de su producto. Deberá
comprobar su ego en la puerta y tener las habilidades
220 para extraer las anclas específicas. Si cree que no puede
Tiempo de ejecución hacerlo porque está demasiado cerca del producto, le
El tiempo de ejecución de Speed Boat es muy Comentarios de los clientes recomendamos que traiga a un facilitador externo neutral

EXPERIMENTOS
corto. Lleva de 1 a 2 horas facilitar con múltiples Cotizaciones de clientes para que dirija la sesión.
clientes involucrados. Además de las anclas, querrá recopilar citas de
clientes para comprender mejor su contexto cuando
luchan con el producto.

Las cotizaciones de los clientes son evidencia

relativamente débil, pero útiles para el contexto y los
conocimientos cualitativos de su producto.
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

Foros de discusión
pags. 134 Prueba dividida
Utilice lo que ha aprendido de navegar en pags.
los foros de discusión para informar 270 Ejecute una prueba dividida
mejor sus áreas de enfoque para el en su producto para probar diferentes
ejercicio de Speed Boat. métodos para abordar los anclajes.

VELOCIDAD
BARCO
DE

Pico de programación extremo

pags. 306
Realice un pico para comprender
mejor cómo abordar las brechas entre
su propuesta de valor y la solución.

Comentarios de la fuerza de ventas 221

pags. 138
Utilice los comentarios de la fuerza de
ventas para informar las áreas de mejora
de su producto. Lancha rápida

PRIORIZACIÓN
PREFERENCIA
Y

guión gráfico
pags. 186
Pruebe diferentes secuencias de
soluciones utilizando storyboarding para
Análisis de tendencias de búsqueda
diseñar soluciones para los anclajes.
pags. 126
Busque en línea el volumen de clientes
que se quejan de su producto.
Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO

PROTOTIPOS DE DESCUBRIMIENTO / DISCUSIÓN

Clasificación de tarjetas
222

Una técnica en el diseño de la experiencia del usuario en la que una persona

usa tarjetas con los clientes para generar información.
EXPERIMENTOS

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

La clasificación de tarjetas es ideal para obtener información sobre los trabajos,

dolores, ganancias y propuestas de valor de los clientes.

TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO

CAPACIDADES Marketing / Investigación

Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

CLASIFICACIÓN
TARJETAS
DE

223

1. Reclutar 3. Facilitar 4. Analizar

PROTOTIPOS
DISCUSIÓN
DE

ÿ Reclute de 15 a 20 clientes ÿ Explique las categorías de ÿ Una vez que la clasificación de tarjetas está

existentes o objetivo para la trabajos, dolores y ganancias Concluido, identifique

sesión de clasificación de tarjetas. de los clientes que ha presenciado cualquier tema que haya
en el mercado. Pida a los encontrado y calcule cómo los
2. Prepárate
participantes que asignen las participantes clasificaron los
ÿ Si es en persona, necesitará tarjetas existentes a cada tres principales trabajos, dolores y ganancias.
tarjetas que haya creado para categoría y las clasifiquen. Actualice o cree su lienzo
los trabajos, dolores y ganancias Anímelos a hablar en voz alta de propuesta de valor para
de los clientes, así como mientras lo hacen. Pregunte si reflejar el último hallazgo
tarjetas en blanco para que las falta alguno y, de ser así, pida a ings para ayudar a informar
llenen los clientes. Si es remoto, los participantes que los anoten futuros experimentos.
deberá configurar una pizarra e incluyan en el ranking. Haga
virtual que tenga tarjetas que ya que una persona adicional tome
haya creado, así como tarjetas en notas de su parte durante la
blanco. sesión para obtener información
cualitativa.
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Evidencia Capacidades

Ejecutar un experimento de clasificación de Investigación de mercado
tarjetas es relativamente barato. Si lo está facilitando Casi cualquier persona puede facilitar una sesión de
en persona, entonces los únicos materiales que Trabajos de clientes clasificación de cartas con algo de práctica. Será útil si
necesita son tarjetas de notas. Si lo está facilitando de dolores del cliente tiene habilidades de marketing e investigación, ya que
forma remota a través de video, entonces necesitará Ganancias del cliente querrá reclutar a los clientes correctos y analizar las
un software de pizarra virtual gratuito o de bajo costo. Los tres trabajos, dolores y ganancias mejor clasificados. categorías y clasificaciones creadas.
Temas de trabajos, dolores y ganancias.
La salida de agrupación y clasificación de la
Tiempo de configuración clasificación de tarjetas es una evidencia relativamente Requisitos
El tiempo de configuración para la clasificación de débil, ya que es un entorno de laboratorio. Sin embargo, Cliente objetivo
tarjetas es relativamente corto. Deberá definir el puede ayudar a informar experimentos de características La clasificación de tarjetas funciona mejor con los
DESCUBRIMIENTO

contenido de las tarjetas y captar clientes. de mayor fidelidad que se centren en la acción. clientes existentes, pero también se puede utilizar para
aprender acerca de un nicho de cliente potencial.
Ambos requerirán que piense en los trabajos,
Tiempo de ejecución Comentarios de los clientes dolores y ganancias de los clientes para que el resultado
224 El tiempo de ejecución para la clasificación de tarjetas es muy corto. Cotizaciones de clientes pueda usarse para informar su lienzo de propuesta de
Puedes facilitarlo en menos de 1 hora. Tome nota de las cotizaciones adicionales de los valor y experimentos futuros.
clientes que no se limitan a trabajos, dolores y ganancias.

EXPERIMENTOS

Las citas de los clientes son una evidencia

relativamente débil, pero útiles para el contexto y los
conocimientos cualitativos para los próximos experimentos.
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

Comentarios de la fuerza de ventas guión gráfico

pags. 138 pags.
Use los comentarios de la fuerza de 186 Cree un guión gráfico para definir una
ventas para informar qué tarjetas incluir solución que aborde los trabajos, los
en la clasificación de tarjetas. dolores y las ganancias del cliente.

CLASIFICACIÓN
TARJETAS
DE

Vídeo explicativo
pags. 200
Cree un video explicativo que cuente
la historia de cómo su solución
aborda los trabajos, dolores y ganancias
de los clientes.
Análisis de soporte al cliente 225
pags. 142
Use los datos de atención al cliente para
informar qué tarjetas incluir en la
clasificación de tarjetas. Clasificación de tarjetas

PROTOTIPOS
DISCUSIÓN
DE

prototipo de papel
pags. 182
Cree un prototipo en papel de cómo
la solución podría abordar los
Foros de discusión
trabajos, dolores y ganancias del
pags. 134
cliente.
Busque en los foros de discusión
para ver qué necesidades no
satisfechas tienen los clientes para
informar sus tarjetas.
Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO

PROTOTIPOS DE DESCUBRIMIENTO / DISCUSIÓN

Comprar una función

226

Una técnica en la que las personas usan moneda ficticia para comprar las
funciones que les gustaría que estuvieran disponibles para un producto determinado.
EXPERIMENTOS

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

Buy a Feature es ideal para priorizar funciones y refinar los trabajos, dolores y
ganancias de los clientes.

TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO

CAPACIDADES Producto / Investigación / Finanzas

Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

COMPRAR
FUNCIÓN
UNA

227

1. Reclutar 4. Compra

ÿ Reclutar de 15 a 20 clientes ÿ Cada cliente asigna

objetivo. su presupuesto a las funciones
que desean. Pueden colaborar con PROTOTIPOS
DISCUSIÓN
DE

2. Prepárate otros para recibir más funciones.

ÿ Arregle la habitación con juegos Es importante no sesgar a los
dinero, tarjetas de notas y papel clientes brindándoles comentarios
cuadriculado. a medida que eligen funciones.

3. Diseño
5. Analiza
ÿ Explique que este es un
escenario hipotético. Comparta la ÿ Calcular en papel cuadriculado
lista de 15 a 30 funciones y el qué características recibieron la

presupuesto de dinero ficticio mayor cantidad de dinero ficticio.

disponible.
Para obtener más información
sobre Comprar una función,
recomendamos leer Juegos de
innovación de Luke Hohmann.
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Evidencia Capacidades

Ejecutar un experimento Buy a Feature es Producto / Investigación / Finanzas
relativamente económico. Si lo está facilitando en Casi cualquier persona puede facilitar la compra
persona, entonces los únicos materiales que necesita Clasificación de características de una característica con algo de práctica. Sin
son dinero ficticio, tarjetas de notas y papel cuadriculado. Trabajos de clientes embargo, ayudará si tiene habilidades de diseño,
Si lo está facilitando de forma remota a través de video, dolores del cliente investigación y productos; querrá evaluar los resultados
entonces necesitará un software de pizarra virtual gratuito Ganancias del cliente y brindar inspiración cuando sea necesario.
o de bajo costo. Las tres funciones principales que más compraron
los clientes.
Tome nota de los trabajos, dolores y ganancias de Requisitos
Tiempo de configuración los clientes mencionados que están impulsando las Lista de funciones y cliente objetivo

DESCUBRIMIENTO
El tiempo de configuración para Comprar una función prioridades de los clientes. Comprar una característica requiere que reflexione mucho
puede demorar algunos días. Deberá reclutar clientes, Comprar una característica es una evidencia sobre las características que le gustaría incluir en su
comprar suministros y configurar la sala. relativamente débil: es un entorno de laboratorio. Sin producto. También requiere que los clientes tengan un poco
La mayor parte de su tiempo se dedicará a definir y cotizar embargo, puede ayudar a informar experimentos de de contexto sobre el producto, de lo contrario, sus

las características de la sesión. características de mayor fidelidad que se centren en la acción. clasificaciones no le serán muy útiles.
228

Tiempo de ejecución Comentarios de los clientes

EXPERIMENTOS
El tiempo de ejecución de Buy a Feature es muy corto. Cotizaciones de clientes
Puedes facilitarlo en menos de una hora. Tome nota de las cotizaciones adicionales de los clientes
que no se limitan a los trabajos, dolores y ganancias de los
clientes.
Las cotizaciones de los clientes son relativamente débiles.
dencia, pero útil para el contexto y los conocimientos
cualitativos para los próximos experimentos.
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

Trozo de función

pags. 156
Cree un Stub de características para las
Comentarios de la fuerza de ventas
características de mayor rango para determinar
pags. 138
si las personas mostrarán interés en el mundo
Use los comentarios de la fuerza de
real.
ventas para informar qué funciones

incluir en Comprar una función.

COMPRAR
FUNCIÓN
UNA

Prueba dividida
pags. 270
Dividir Pruebe diferentes características de alto
rango en su producto para medir el compromiso.

229
Análisis de soporte al cliente
pags. 142
Use los datos de atención al cliente para
informar qué características podrían abordar
Comprar una función
las brechas en su producto.

PROTOTIPOS
DISCUSIÓN
DE

Prototipo en el que se puede hacer clic

pags. 236
Invite a los participantes a que vuelvan a
probar los prototipos en los que se puede
hacer clic de las características más importantes.

Foros de discusión

pags. 134
Busque en los foros de discusión para
ver qué necesidades no satisfechas
tienen los clientes para informar su lista

de funciones.
Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO

“La invención no es disruptiva.

Solo la adopción por parte del
cliente es disruptiva”.

230 Jeff Bezos

Emprendedor y filántropo, fundador
de [Link]
EXPERIMENTOS
Machine Translated by Google

3 — X
mi
miRyo
PAGS

TO
norte
METRO
yo
minorte
C TS
Smi

33 .
— V A L AT O
D yo
yo
norte
Machine Translated by Google

NEGOCIO
DISEÑO

DESCUBRIMIENTO

232

EXPERIMENTOS

PRUEBA

Experimento
Machine Translated by Google

233

Ocurrencia
Búsqueda y prueba Ejecución Negocio

Descubrimiento Validación Las fases de descubrimiento y

Descubra si su dirección Valida la dirección que has tomado. validación de este libro se basan en
general es correcta. Probar Confirme con pruebas sólidas que el trabajo seminal de Steve Blank
hipótesis básicas. Obtenga los es muy probable que su idea de "Los cuatro pasos hacia la epifanía".
primeros conocimientos para corregir el rumbo rápidamente. negocio funcione. y elaborado en "El manual del
propietario de la puesta en marcha".
Ambos libros son lecturas esenciales
y hitos en el desarrollo del
pensamiento moderno sobre el espíritu
empresarial.
Machine Translated by Google

Validación ESCRIBE EXPERIMENTO

Prototipos de interacción
Experimentos
Prototipo clicable p. 236

MVP de función única pág. 240

Mezcla pág. 244

Conserje pág. 248

Prototipo de tamaño natural pág. 254

Llamada a la acción Página de inicio simple pág. 260

Financiación colectiva pág. 266

Prueba dividida pág. 270

Preventa pág. 274

Encuesta de validación pág. 278

VALIDACIÓN

Simulación Mago de Oz pág. 284

Venta simulada pág. 288

Carta de intención pág. 294

234 Tienda emergente pág. 300

Punta de Programación Extrema p. 306

EXPERIMENTOS
Machine Translated by Google

COSTO TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO FUERZA DE LA EVIDENCIA TEMA

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD 235

DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

Machine Translated by Google

VALIDACIÓN

PROTOTIPOS DE VALIDACIÓN / INTERACCIÓN

Prototipo en el que se puede hacer clic

236

Representación de interfaz digital con zonas en las que se puede hacer clic
para simular las reacciones del software a la interacción con el cliente.
EXPERIMENTOS

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

El prototipo en el que se puede hacer clic es ideal para probar rápidamente el concepto de su
producto rápidamente con los clientes con una fidelidad más alta que el papel.

TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO El prototipo en el que se puede hacer clic no es ideal como reemplazo de la usabilidad
adecuada con los clientes.

CAPACIDADES Diseño / Producto / Tecnología / Investigación

Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

PROTOTIPO
CLICABLE

237

Preparar Ejecutar Analizar

ÿ Coloque los bocetos en la

ÿ Defina los objetivos de su ÿ Explique a los clientes cómo este
experimento de prototipo en el es un ejercicio para obtener sus pared y coloque sus notas,

que se puede hacer clic. comentarios sobre lo que planea observaciones y citas a su
INTERACCIÓN
PROTOTIPOS
DE

alrededor.
entregar.
ÿ Determinar el público objetivo
Asegúrese de que entiendan que ÿ ¿Dónde se atascaron o confundieron?
ence para probar, preferiblemente un
usted valora su opinión.
grupo que no es frío y no tiene
contexto para su oferta. ÿ Haga que una persona realice ÿ ¿Qué les entusiasmó?
las entrevistas e interactuar con el
cliente.
ÿ Escriba su guión. ÿ Use esta retroalimentación para informar
ÿ Pida a otra persona que escriba su próximo experimento de la
ÿ Crea tu prototipo clicable
notas y actúe como escribiente. experiencia.
tipo pantallas con zonas calientes.
ÿ Concluya y agradezca a los
ÿ Pruébelo internamente para
asegurarse de que la interacción participantes.

funcione.

ÿ Programe su clickable
Experimentos prototipo con clientes
objetivo.
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Evidencia Capacidades

Los prototipos en los que se puede hacer clic son Diseño / Producto / Tecnología / Investigación
un poco más caros que los prototipos en papel, pero Además de una idea de producto digital, necesitará
siguen siendo relativamente baratos. Existen muchas La terminación de la tarea habilidades de diseño para crear la apariencia del producto
herramientas y plantillas que le permiten crear rápidamente Porcentaje de finalización de la tarea. en una herramienta o plantilla de prototipo.
un prototipo en el que se puede hacer clic sin tener que Tiempo para completar las tareas. Requerirá que cree zonas calientes que se vinculen a otras
crearlo usted mismo desde cero. La finalización manual de tareas no es necesariamente pantallas simuladas una vez que haya hecho clic.
una evidencia sólida, pero es un poco más sólida que usar También querrá escribir un guión y grabar las sesiones.
papel y brindará indicios de dónde los clientes podrían
Tiempo de configuración confundirse.
El tiempo de configuración de un prototipo en el que se Requisitos
VALIDACIÓN
puede hacer clic es relativamente corto. Solo debería tomar Una idea de producto digital
uno o dos días crear su prototipo en el que se puede hacer clic. Comentarios de los clientes La creación de prototipos en los que se puede hacer
Cotizaciones de clientes sobre la propuesta de valor y la clic requiere que su idea sea de naturaleza digital, ya que su
utilidad de la solución imaginada. audiencia hará clic en una experiencia digital en una pantalla.
Tiempo de ejecución Cotizaciones de clientes sobre prototipos en los que se puede hacer clic En el punto en el que está considerando un prototipo en el

238 El tiempo de ejecución de un prototipo en el que se son evidencia relativamente débil, pero más fuerte que la que se puede hacer clic, debe tener una opinión sólida sobre
puede hacer clic también es corto, de unos pocos días a una retroalimentación en experimentos de prototipos en papel. cómo debería ser el flujo del producto, pero aún debe estar
semana. Querrá probar rápidamente el prototipo en el que se abierto a que sea incorrecto.
EXPERIMENTOS

puede hacer clic con los clientes objetivo para obtener

comentarios sobre la propuesta de valor y el flujo de la solución.
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

Triturar
pags. 244
Entrevistas a clientes Cree un Mash-Up a partir de su
pags. 106 experimento de prototipo en el
Use las notas de sus entrevistas para que se puede hacer clic con la
informar su guión prototipo en el que se tecnología existente.
puede hacer clic.

PROTOTIPO
CLICABLE

guión gráfico
pags. 186
Use lo que aprendió de la prueba del
prototipo en el que se puede hacer
clic para refinar su flujo con un
experimento de guión gráfico. 239
prototipo de papel
pags. 182
Use los comentarios de un
prototipo en papel para informar Prototipo en el que se puede hacer clic
su prototipo en el que se puede hacer clic.

INTERACCIÓN
PROTOTIPOS
DE

Vídeo explicativo
pags. 200
Use las notas de su prueba de
prototipo en la que se puede hacer
clic para informar su video explicativo
de mayor fidelidad.
Bumerang
pags. 204
Use las notas de su prueba de
Boomerang para dar forma a cómo el
prototipo en el que se puede hacer clic
puede abordar las necesidades no satisfechas.
Machine Translated by Google

VALIDACIÓN

PROTOTIPOS DE VALIDACIÓN / INTERACCIÓN

240
MVP de función única
Un producto viable mínimo funcional con la característica única
necesaria para probar su suposición.
EXPERIMENTOS

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

Single Feature MVP es ideal para saber si la promesa central de su solución

resuena con los clientes.

TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO

CAPACIDADES Diseño / Producto / Tecnología / Legal / Marketing / Finanzas

Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

Preparar

ÿ Diseñe la versión más pequeña de

su característica que resuelva un
trabajo de cliente de alto impacto.
FUNCIÓN
ÚNICA
MVP
DE

ÿ Pruébelo internamente primero para

asegurarse de que funciona.

ÿ Adquiera clientes para su MVP de

función única.

Ejecutar

ÿ Dirigir la Función Única

241
Experimento MVP con
clientes.

ÿ Recopilar información de satisfacción

de vuelta de los clientes.

Analizar

ÿ Revise los comentarios

INTERACCIÓN
PROTOTIPOS
DE

sobre la satisfacción de sus clientes.

ÿ ¿Cuántos clientes se
convirtieron?

ÿ ¿Cuánto le costó operar esta

solución?
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Evidencia Capacidades

Los MVP de función única son un poco más Diseño / Producto / Tecnología / Legal / Marketing /
costosos que los experimentos de baja fidelidad, Finanzas
porque está creando una versión de mayor fidelidad La satisfacción del cliente Necesitará todas las capacidades para crear y
que ofrece valor al cliente. Cotizaciones de clientes y comentarios sobre cuán entregar la característica al cliente.
satisfechos estaban después de recibir el resultado Esto es muy específico del contexto, dependiendo
de su MVP de función única. de si está entregando un producto o servicio físico o
Tiempo de configuración La evidencia de satisfacción del cliente es fuerte digital al cliente final.
Configurar un MVP de función única puede llevar de en este caso, porque está solicitando
1 a 3 semanas. Deberá diseñarlo, crearlo y probarlo comentarios después de que se entregó el valor al Requisitos
internamente antes de involucrar a los clientes. Es cliente, en lugar de una situación hipotética. Evidencia de la necesidad del cliente de nicho
probable que cobre por esta versión, por lo que Este es un experimento más largo y costoso con un
VALIDACIÓN

tendrá que hacer una cosa muy bien. costo de transacción más alto. Antes de considerar
un MVP de función única, deberá haber trabajado en
# de compras una serie de experimentos de baja fidelidad para
Compras de clientes usando el Single informar la función.
242 Tiempo de ejecución Característica MVP. Debe tener evidencia clara de una necesidad específica
Ejecutar un experimento MVP de función única Los pagos son una prueba sólida, incluso si del cliente que la función abordará.
puede llevar varias semanas o meses. Querrá es solo una característica única que los clientes

EXPERIMENTOS
ejecutarlo el tiempo suficiente para analizar los están comprando.
comentarios cualitativos y cuantitativos antes de
optimizar o intentar escalar prematuramente.
Costo
¿Cuánto cuesta diseñar, crear, entregar y
mantener un MVP de función única?
El costo que le cuesta entregar un MVP de
función única es una evidencia sólida y un indicador
destacado de lo que se necesitará para crear un
negocio viable en el futuro.
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

Entrevistas a clientes
pags. 106
Conserje Entreviste a las personas que
pags. 248 usaron la función para comprender
Use lo que aprendió del experimento mejor cómo satisfizo
Concierge para informar el diseño de su sus necesidades.
función.

FUNCIÓN
ÚNICA
MVP
DE

Encuesta de validación
pags. 278
Encuesta a las personas que usaron
la función para comprender mejor
cómo satisfizo sus necesidades.

243
mago de Oz
pags. 284
Use lo que aprendió del experimento
Mago de Oz para informar el diseño de
MVP de función única
su función.

INTERACCIÓN
PROTOTIPOS
DE

Recaudación de fondos
pags. 266
Cree una campaña de crowdfunding
para financiar lo que se necesitaría
para escalar más allá de una sola
característica.
Página de aterrizaje sencilla
pags. 260
Cree una página de destino
simple para generar interés en su
experimento MVP de función única.
Machine Translated by Google

VALIDACIÓN

PROTOTIPOS DE VALIDACIÓN / INTERACCIÓN

244
Triturar
Un producto viable mínimo funcional que consiste en combinar
múltiples servicios existentes para entregar valor.
EXPERIMENTOS

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

Mash-Up es ideal para saber si la solución resuena con los clientes.

TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO

CAPACIDADES Diseño / Producto / Tecnología / Legal / Marketing / Finanzas

Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

Preparar

ÿ Trazar el flujo del proceso

necesario para crear valor para
el cliente.

ÿ Evaluar el mercado para existir

ing productos tecnológicos
que se pueden integrar para
completar el proceso.

ÿ Integrar la tecnología
piezas y probar la salida.

ÿ Adquirir clientes para el Mash-Up.

Jugador
Valioso
Mash-
Más
Up
de

Ejecutar

ÿ Realice el experimento Mash-

Up con los clientes.

ÿ Recopile comentarios de satisfacción

de los clientes 245

Analizar

ÿ Revise los comentarios sobre la

satisfacción de sus clientes.

ÿ ¿Cuántos clientes pasaron por el

proceso y compraron?
INTERACCIÓN
PROTOTIPOS
DE

ÿ ¿Dónde abandonaron el proceso?

ÿ ¿Hay lagunas en las que la

tecnología existente no cumplió
con las expectativas del cliente?

ÿ Solo considere crear soluciones

personalizadas como
resultado, si la experiencia no fue
satisfactoria o si el costo de usar
estas soluciones no es escalable.
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Evidencia Capacidades

Los mash-ups son un poco más caros que los Diseño / Tecnología / Producto /
experimentos de baja fidelidad, ya que es necesario Marketing / Legal / Finanzas
unir varios componentes tecnológicos existentes La satisfacción del cliente Deberá poder evaluar la tecnología existente,
para ofrecer una solución general. Cotizaciones de clientes y comentarios sobre cuán elegir los componentes correctos e integrarlos en
Los costos incurridos pagarán la tecnología satisfechos estaban después de recibir el resultado una solución que pueda brindar el valor necesario
existente y el esfuerzo de cablearlo todo. de su Mash-Up. a los clientes. No significa necesariamente que
La evidencia de satisfacción del cliente es fuerte deba saber cómo funciona toda la tecnología, pero
en este caso, porque está solicitando necesitará saber lo suficiente para poner todo junto
comentarios después de que se entregó el valor detrás de escena. Además, el Mash-Up necesitará
Tiempo de configuración al cliente, en lugar de una situación hipotética. todas las demás características de un producto
Configurar un Mash-Up puede llevar de 1 a 3 semanas. legítimo.
VALIDACIÓN

Deberá evaluar y reconstruir la tecnología existente.

# de compras Requisitos
Compras del cliente usando el Mash-Up. Un proceso para automatizar
246 Tiempo de ejecución Este es otro experimento más largo y costoso
Ejecutar un experimento Mash-Up puede llevar Los pagos son una prueba sólida, incluso si con un costo de transacción más alto.
varias semanas o meses. Querrá ejecutarlo el tiempo no se dan cuenta de que está ensamblado Antes de considerar un Mash-Up, deberá haber

EXPERIMENTOS
suficiente para analizar los comentarios cualitativos entre bastidores con la tecnología existente. realizado suficientes experimentos de baja fidelidad
y cuantitativos antes de optimizar o intentar escalar para tener una idea del proceso que necesitará para
prematuramente. entregar valor al cliente. Utilice ese conocimiento del
Costo proceso para comenzar la evaluación de la tecnología
¿Cuánto cuesta diseñar, crear, entregar y existente que podría ensamblar para ofrecer ese valor.
mantener un Mash-Up?
El costo que le toma entregar un Mash-Up
es una fuerte evidencia y un indicador principal de
lo que se necesitará para crear un negocio viable en
el futuro.
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

Entrevistas a clientes
pags. 106
Conserje Entreviste a las personas que
pags. 248 usaron la función para comprender
Utilice lo que ha aprendido del mejor cómo satisfizo
experimento de conserjería para informar sus necesidades.
el diseño de su Mash-Up.

Jugador
Valioso
Mash-
Más
Up
de

Encuesta de validación
pags. 278
Encuesta a las personas que usaron
la función para comprender mejor
cómo satisfizo sus necesidades.

247
mago de Oz
pags. 284
Usa lo que aprendiste del experimento
Mago de Oz para informar el diseño de
tu Mash-Up.
Triturar

INTERACCIÓN
PROTOTIPOS
DE

Recaudación de fondos
pags. 266
Cree una campaña de
crowdfunding para financiar lo que
se necesitaría para escalar más allá
de un Mash-Up.
Página de aterrizaje sencilla
pags. 260
Cree una página de destino simple para
generar interés en su experimento Mash-
Up.
Machine Translated by Google

VALIDACIÓN

PROTOTIPOS DE VALIDACIÓN / INTERACCIÓN

248
Conserje
Crear una experiencia de cliente y entregar valor manualmente, con
personas en lugar de usar tecnología. A diferencia del Mago de Oz,
las personas involucradas son obvias para el cliente.
EXPERIMENTOS

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

Concierge es ideal para aprender de primera mano los pasos necesarios para crear,
capturar y entregar valor a un cliente.

TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO Concierge no es ideal para escalar un producto o negocio.

CAPACIDADES Diseño / Producto / Tecnología / Legal / Marketing

Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

Preparar

ÿ Planificar los pasos de creación del

producto de forma manual.

ÿ Cree un tablero para seguir el

pedidos y trámites necesarios.

ÿ Primero pruebe los pasos con alguien

para asegurarse de que funcionen.

ÿ Si toma pedidos en la web, asegúrese

de que los análisis estén integrados.
De lo contrario, documente los
números en papel cuadriculado o
Excel.

Ejecutar
CONSERJE

ÿ Recibir pedidos para el

experimento de conserjería.

ÿ Llevar a cabo el experimento

del conserje.

ÿ Documente cuánto tiempo lleva

249
completar las tareas.

ÿ Recopile comentarios de
clientes con entrevistas y
encuestas.

Analizar

ÿ Revise los comentarios de sus

clientes. INTERACCIÓN
PROTOTIPOS
DE

ÿ Revise sus métricas para:

• Duración del tiempo para

completar la tarea.

• Donde experimentó retrasos en

el proceso.

• Cuántos compraron.

ÿ Use estos hallazgos para

mejorar su próximo experimento de
conserjería y para ayudar a informar
dónde automatizar el proceso.
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Evidencia Capacidades

Mientras mantenga los experimentos de Diseño / Tecnología / Producto /
conserjería pequeños y simples, son baratos de Marketing / Legal
ejecutar, principalmente porque está haciendo todo La satisfacción del cliente Necesitará todas las capacidades para crear y
el trabajo manualmente con poca o ninguna Cotizaciones de clientes y comentarios sobre entregar manualmente el producto al cliente.
tecnología involucrada. Si intenta escalar el cuán satisfechos estaban después de recibir el Esto es muy específico del contexto, dependiendo
experimento o hacerlo demasiado complejo, aumentará laresultado de su experimento. de si está entregando un producto o servicio físico
costo. La evidencia de satisfacción del cliente es fuerte o digital al cliente final.
en este caso, porque está solicitando
comentarios después de que se entregó el valor al
Tiempo de configuración cliente, en lugar de una situación hipotética. Requisitos
Configurar un experimento de conserjería lleva un Tiempo
VALIDACIÓN

poco más de tiempo que otras técnicas de creación El mayor requisito para una prueba de
rápida de prototipos, porque tiene que planificar conserjería es el tiempo. Su tiempo. El tiempo
manualmente todos los pasos y adquirir clientes # de compras del equipo. Si no dedica tiempo a realizar este
para ello. El cliente compra del experimento de conserjería. experimento, será frustrante tanto para usted como
250 ¿Cuánto están dispuestos a pagar por una para el cliente. Asegúrese de planificar cuándo
experiencia manual? ejecutará el experimento Concierge y despeje su
Tiempo de ejecución Los pagos son una prueba sólida, incluso si agenda para que pueda prestarle la atención que
Ejecutar un experimento de conserjería puede estás entregando valor manualmente. necesita.
EXPERIMENTOS

llevar días o semanas, según la complejidad del

proceso y la cantidad de clientes que involucre en
el experimento. Por lo general, lleva más tiempo Tiempo que se tarda en completar el proceso
que otras técnicas de creación rápida de prototipos. El tiempo de entrega es el tiempo total medido
desde la solicitud del cliente hasta que se entregó
el pedido.
El tiempo de ciclo es la cantidad de tiempo
dedicado a trabajar en la solicitud. No incluye el
tiempo que la solicitud permanece inactiva antes
de que se tomen medidas al respecto.
El tiempo que le toma completar el experimento
de conserjería es muy fuerte, ya que le brinda
conocimiento de primera mano de los pasos
necesarios para recibir una solicitud y entregar valor
a un cliente.
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

Triturar
pags. 244
Trozo de función Automatice los pasos manuales de su
pags. 156 experimento de conserjería con la
Cree un Stub de características dentro tecnología existente.
de su producto existente para usarlo
como embudo para su experimento de
conserjería.

CONSERJE

Programa de referencia
pags. 172
Cree un programa de referencia para
comprender si aquellos satisfechos
con el resultado recomendarían
otros clientes.
251
Folleto
pags. 194
Distribuya folletos con un llamado a la
acción como embudo para su experimento Conserje
de conserjería.

INTERACCIÓN
PROTOTIPOS
DE

mago de Oz
pags. 284
Utilice lo que ha aprendido del
experimento de conserjería para
entregar el valor manualmente, sin que
los pasos humanos sean visibles para
Página de aterrizaje sencilla
el cliente final.
pags. 260
Cree una página de destino simple para
generar interés en su experimento de
conserjería.
Machine Translated by Google

CASO DE ESTUDIO

VALIDACIÓN

252

EXPERIMENTOS
CONSERJE
Compra y Venta de una Casa
[Link]

R [Link] es una web de listados de bienes raíces

sitio operado por Move, Inc. fuera de Santa
Clara, California. Proporciona a los compradores
y vendedores la información, las herramientas y la
experiencia profesional que necesitan durante el
viaje a casa.
Machine Translated by Google

Cuando los equipos de [Link] hablaron con Luego, Dave enviaría por correo electrónico
personas que buscaban vender su casa, uno de los individualmente estos archivos PDF a los usuarios Comportamiento

problemas que se escucharon con más frecuencia fue que se registraron. Además, en su correo electrónico Persevera probando las características de la aplicación.
la dificultad de sincronizar el proceso de venta de una para ellos, Dave agregó un enlace de reunión para Sabiendo que la mezcla de audiencias era
casa con la compra de una nueva. Cuando las personas conectarse aún más con estos usuarios con la esperanza aproximadamente del tamaño anticipado, el equipo
se mudan, terminan mudándose a otro código postal, de obtener más información y ver cómo podemos ayudar. confiaba en seguir adelante con más experimentos
a otras ciudades o incluso a otros estados. dirigidos a estos usuarios dentro de esta aplicación.
La idea era agregar y mostrarles los De hecho, el siguiente experimento fue un fragmento
conocimientos del mercado con los dos mercados Evidencia de función que incluía un enlace a una pestaña
uno al lado del otro. ¿Sería eso útil para ellos? 80 registros en solo unos minutos. inexistente para "Herramientas de venta", un lugar
¿Extenderíamos eso a una función real? Superó las expectativas bastante rápido. donde el equipo comenzaría a poner funciones y
Según los datos estadísticos del sitio, el equipo había pruebas específicas del vendedor.
estimado que generaría 30 suscripciones en 3 horas. CONSERJE

Generó más de 80 suscripciones en unos pocos

Hipótesis minutos, más rápido de lo que podrían apagarlo.
El equipo de [Link] creía que los vendedores en
su sitio que buscan vender dentro del próximo año
también comprarán al mismo tiempo. 253
Perspectivas
Hipótesis validada: la audiencia tiene un problema. El
equipo aprendió que un grupo razonablemente grande
Experimento de personas dentro de su sitio tenía el problema de
Entrega de conserjería de información en PDF. compra y venta.
El equipo hizo un experimento de conserjería simple El equipo también se enteró del desafío de las
INTERACCIÓN
PROTOTIPOS
DE

que fue activado por un llamado a la acción. Al hacer pruebas de conserjería. Un volumen alto puede ser
clic, apareció la ventana modal que destacaba una una buena señal, pero puede requerir que hagas
propuesta de valor para obtener información sobre el mucho más trabajo manual del que te propusiste
momento en que su capacidad para comprar y vender inicialmente. Probablemente valga la pena señalar que
al mismo tiempo. Luego, los usuarios harían clic en este tipo de trabajo requiere su capacidad de ejecución
una serie de preguntas. Una vez completado, Dave para estos usuarios. Cuando el seguimiento dual
Masters (el gerente de producto) creó manualmente la funciona, debe anticipar y reservar el tiempo adecuado
salida reuniendo información de otras partes que se para cumplir esta promesa y realmente aspirar a
encuentran en [Link] en un PDF. aprender. Con la gran cantidad de trabajo que puede
tener en su día a día, puede ser difícil administrarlo
todo.
Machine Translated by Google

VALIDACIÓN

PROTOTIPOS DE VALIDACIÓN / INTERACCIÓN

Prototipo de tamaño natural

254

Prototipos de tamaño real y réplicas del mundo real de experiencias de servicio.

EXPERIMENTOS

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

Los prototipos de tamaño real son ideales para probar soluciones de mayor
fidelidad con clientes con un tamaño de muestra pequeño, antes de decidir
escalar su solución.
TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO

CAPACIDADES Diseño / Producto

Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

Preparar

ÿ Reúna sus antecedentes

evidencia para apoyar la solución.

ÿ Cree su prototipo de tamaño

real, que es una réplica de su solución
propuesta.

ÿ Fuente de clientes y
programar la sesión interactiva.

Ejecutar

ÿ Muestre el tamaño real

PROTOTIPO
TAMAÑO
REAL
DE

prototipo a los clientes.

ÿ Una persona del equipo realiza la

entrevista.

ÿ Otra persona del equipo toma notas

sobre las cotizaciones de los clientes,
trabajos, dolores, ganancias y lenguaje
corporal.
255
ÿ Concluya la entrevista con una llamada
a la acción o una venta simulada,
para ir más allá de lo que dice el
cliente y lo que haría.

Analizar

ÿ Revise sus notas con el equipo. INTERACCIÓN

PROTOTIPOS
DE

ÿ Actualice su lienzo de
propuesta de valor en función de lo
que ha aprendido.

ÿ Calcule la conversión en ventas

simuladas y llamadas a la acción.

ÿ Use lo que ha aprendido para refinar

e iterar su prototipo para la
siguiente ronda de pruebas.
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Evidencia Capacidades

Los prototipos de tamaño natural pueden ser Diseño / Producto
moderadamente caros. Deben tener un nivel creíble Necesitará principalmente capacidades de producto y
de pulido y cuanto mayor sea el tamaño, mayor será Trabajos de clientes diseño para crear el prototipo de tamaño real. No
el costo. dolores del cliente necesita estar en pleno funcionamiento o tener todas
Ganancias del cliente las campanas y silbatos, pero debe tener una fidelidad
Comentarios de los clientes lo suficientemente alta para interactuar con
Tiempo de configuración Trabajos, dolores y ganancias del cliente y cómo el clientes.

El tiempo de configuración de un prototipo de prototipo podría resolverlos.

tamaño real puede ser bastante largo, según el Tome nota de las cotizaciones adicionales de los Requisitos
tamaño y la complejidad de su solución. Puede llevar clientes que no se limitan a los trabajos, dolores y Evidencia de una solución
VALIDACIÓN varias semanas o meses crear una réplica de alta ganancias de los clientes. Antes de considerar un prototipo de tamaño real,
fidelidad. La evidencia es evidencia relativamente débil. querrá tener una cantidad significativa de evidencia
necesitan suspender la creencia e imaginar usarla de que se necesita una solución.

en escenarios del mundo real. Esto significa que ha recopilado y generado evidencia
Tiempo de ejecución de trabajos, dolores y ganancias no satisfechos de los
256 El tiempo de ejecución de un prototipo de tamaño clientes en el mercado que justifican probar un
real es relativamente corto. Querrá que los clientes # de ventas simuladas exitosas experimento de alta fidelidad con los clientes.
interactúen con el prototipo para comprender mejor el Puede calcular la tasa de conversión de venta simulada
EXPERIMENTOS
ajuste entre su propuesta de valor y los trabajos, dividiendo el número de personas que ven el precio por
dolores y ganancias de sus clientes. el número de personas que completaron la información
de pago.
La presentación de información de pago es una
prueba muy sólida.

# de registros de correo electrónico

Tasa de conversión de las personas que entrevistó

y que proporcionaron su dirección de correo electrónico
para ser contactadas cuando la solución esté disponible.
Los correos electrónicos de los clientes son

una evidencia bastante débil, pero buenos para futuros experimentos.

Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

Recaudación de fondos
pags. 266
Genere demanda y valide aún más la
conveniencia y la viabilidad a mayor
escala.
Comprar una función
pags. 226
Prioriza qué incluir en tu prototipo
de tamaño real.

PROTOTIPO
TAMAÑO
REAL
DE

Vídeo explicativo
pags. 200
Prueba un video de tu propuesta
de valor y solución con más clientes.

257
Ficha de datos
pags. 190
Visualice las especificaciones para
incluir en su prototipo de tamaño Prototipo de tamaño natural
real.

INTERACCIÓN
PROTOTIPOS
DE

Ventas simuladas
pags. 288
Descubra si sus clientes están
dispuestos a pagar por la solución
mientras interactúan con el prototipo.

Entrevistas a clientes
pags. 106
Entreviste a sus clientes mientras
interactúan con el prototipo para
aprender sobre los trabajos, dolores y
ganancias de los clientes.
Machine Translated by Google

CASO DE ESTUDIO

VALIDACIÓN

258

PROTOTIPO DE TAMAÑO REAL

EXPERIMENTOS

Validando un Espacio Físico

Zoku

Z oku es una colmena de lofts inteligentes y amistosos

espacios basados en Amsterdam y es visto
por expertos como la próxima evolución de Airbnb.
Proporcionan una base de operaciones para los
profesionales que viajan y que viven y trabajan en
una ciudad por períodos que van desde unos pocos
días hasta unos pocos meses. Como es el caso cada
vez que crea un nuevo mercado, el equipo de Zoku
tiene suposiciones arriesgadas sobre su negocio que
necesitan ser probadas.
Machine Translated by Google

Hipótesis Perspectivas
El equipo de Zoku creía que viajar pro - La experiencia del espacio significa más que el
a los profesionales les gustaría quedarse por semanas tamaño del espacio.
y meses en un micro-apartamento de solo 25m 2 El experimento ayudó al equipo de Zoku a
(alrededor de 250 pies cuadrados). comprender los matices del prototipo.
Cuando se apilaron todos los elementos domésticos
normales (área de dormir, área de almacenamiento,
Experimento baño y cocina) como Tetris/Lego, resultó en una
Probar espacios de vida con los clientes. distinción entre el espacio secundario (elementos
El equipo construyó un prototipo de tamaño funcionales) y el espacio primario (espacio habitable
PROTOTIPO
TAMAÑO
REAL
DE

natural del microapartamento para probarlo con para moverse y colocar). tus muebles sueltos).
profesionales que viajan y determinar si se quedarían
durante semanas o meses. Contrataron a 150 Durante el transcurso de todas las rondas de
profesionales que viajaban y los transportaron desde validación, aprendieron que "la experiencia del
sus lugares de trabajo para interactuar con el prototipo espacio" es diferente de la cantidad de pies
de tamaño real. cuadrados y puede verse influenciada positivamente
Los viajeros recorrieron y se quedaron en el por líneas de visión claras a través de los muebles (las 259
prototipo de tamaño natural. El equipo de Zoku los persianas en el área para dormir), ventanas grandes y
entrevistó mientras interactuaban con el espacio físico, iluminación inteligente.
aprendiendo qué funcionó y qué no funcionó en el
diseño.
Comportamiento
INTERACCIÓN
PROTOTIPOS
DE

Probar el flujo del espacio con los servicios de limpieza.

Evidencia Usando lo que habían aprendido de las pruebas
Recopilación de comentarios cualitativos de prototipos de tamaño real, el equipo realizó otra
sobre el espacio. ronda de pruebas con servicios de limpieza para la
La gente estaba más entusiasmada con quedarse unidad. Esto les ayudó a conocer los desafíos del
cuando el espacio usaba apilamiento, eliminando servicio, específicamente con la plataforma elevada
las paredes internas y la circulación. para dormir.
Si las escaleras están adentro, hay más espacio para
vivir; si las escaleras están fuera, se convierte en un
espacio de circulación para el área de dormir. Esta
evidencia surgió especialmente cuando probaron con
grupos de 4 a 5 personas a la vez.
Machine Translated by Google

VALIDACIÓN

VALIDACIÓN / LLAMADO A LA ACCIÓN

Página de aterrizaje sencilla

260

Una página web digital simple que ilustra claramente su

propuesta de valor con un llamado a la acción.
EXPERIMENTOS

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

Una página de destino simple es ideal para determinar si su propuesta de

valor resuena con su segmento de clientes.

TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO

CAPACIDADES Diseño / Producto / Tecnología

Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

Preparar Ejecutar Conexiones

ÿ Elija una plantilla o ÿ Haga que su página de destino esté

diseño que apoya a su activa en la web.
Las propuestas de valor
industria.
ÿ Dirija el tráfico a su página. provienen de su Mapa de valor.
ÿ Encuentra alta calidad, realeza No crees tu propuesta de valor
Fotos gratis para usar en tu Analizar en el vacío ni descuides el
diseño. trabajo que ya has hecho. El
ÿ Revise sus análisis sobre
ÿ Compre un nombre de
Mapa de Valor contiene hipótesis
cuántas personas:
dominio breve y fácil de y su aterrizaje
• vio su página de destino. La prueba de propuesta de valor
recordar que refuerce su marca.
de página es una excelente
Si su marca preferida ya • se registró con su dirección de
correo electrónico. manera de probar o refutar esas hipótesis. ATERRIZAJE
SENCILLA
PÁGINA
DE

está en uso, como muchos

dominios ya tienen, use un
• pasado tiempo o comprometido
verbo delante del nombre
con la página haciendo clic Los dolores del cliente
como "probar" o "obtener".
y desplazándose. provienen de su perfil de
ÿ Incluya una declaración de propuesta ÿ ¿Cómo se convirtieron las cliente. Tome las tres molestias
de valor arriba del pliegue en letra de los clientes más votadas del
diferentes fuentes de
grande, preferiblemente del tamaño lienzo e inclúyalas en la 261
tráfico? Por ejemplo, si un
del encabezado. descripción de las molestias en
anuncio específico en las
la parte inferior izquierda de la página de destino
ÿ Coloque su registro de correo redes sociales o una campaña
electrónico de llamada a la acción de correo electrónico hace que
en la parte superior de la página, se registren más clientes, es La solución proviene del LLAMADA
ACCIÓN
LA
A

debajo de su declaración de propuesta de valor. posible que desee replicarlo en otras plataformas.
producto y servicio Value
ÿ Incluya los problemas del ÿ Use estos hallazgos para refinar Map. El visitante necesita
cliente, su solución y las su propuesta de valor y 2 3 4 sepa cómo está entregando la
ganancias del cliente debajo comuníquese con quienes se propuesta de valor de una
de la llamada a la acción. inscribieron para las entrevistas. manera real y tangible. El
producto y los servicios en la
ÿ Integrar análisis y
columna central de la página deben reflejar esto
confirmar que están trabajando.

ÿ No olvides que el sitio web requiere - 2341

mentos tales como logotipo, Las ganancias provienen del perfil

marca, contacto, términos de del cliente. Tome las tres
servicio e información sobre ganancias de clientes más
cookies y política de privacidad. votadas del lienzo e inclúyalas en
la descripción de ganancias en la
parte inferior derecha de la página de destino.
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Vistas únicas Capacidades

Las páginas de destino son relativamente baratas de de evidencia Diseño / Producto / Tecnología Las
producir, principalmente debido al hecho de que las Tiempo pasado en la página páginas de destino deben comunicar el valor de forma
herramientas digitales han evolucionado y son mucho más Suscripciones de correo electrónico clara y sucinta en el idioma del cliente. Necesitará la capacidad
fáciles de usar. Es una de las formas más económicas de Puede calcular la tasa de conversión dividiendo el de hacerlo bien, de lo contrario, existe el riesgo de generar
probar su propuesta de valor a escala con clientes potenciales. número de vistas por acciones = tasa de conversión. Las falsos negativos. Si no tienes estas habilidades tú mismo,
tasas de conversión de correo electrónico varían ampliamente entonces no te desesperes porque estás de suerte. Hay
según la industria, pero en promedio se encuentran entre el muchos servicios de páginas de destino que tienen plantillas
2 % y el 5 %. Para la validación de etapa temprana, de aspecto profesional que le permiten crear páginas de
Tiempo de configuración recomendamos 10% -15% en el sentido de que desea ser destino mediante la tecnología de arrastrar y soltar.
Las páginas de destino pueden ser engañosamente difíciles mejor que el promedio, de lo contrario, ¿por qué crear algo
VALIDACIÓN
de hacer, principalmente porque estás destilando todos los nuevo?
trabajos, dolores y ganancias de los clientes en declaraciones El correo electrónico es una fuerza de evidencia
breves y fáciles de entender. más bien débil, en el sentido de que todo el mundo tiene un
Aún así, no debería llevar más de unos pocos días diseñar Requisitos
correo electrónico y lo da libremente aunque esté levemente interesado.
una página de destino. No es difícil darse de baja o enviar correos Tráfico
262 electrónicos no deseados a la carpeta de correo no deseado. Las páginas de destino necesitan tráfico para generar
evidencia, generalmente alrededor de 100 visitantes únicos
Tiempo de ejecución por día. La buena noticia es que hay muchas formas de dirigir
EXPERIMENTOS

El tiempo de ejecución tarda algunas semanas, aunque el tráfico a su página de destino, entre ellas:
depende en gran medida de la cantidad de tráfico que pueda
conducir a la página de destino. Si el tráfico diario es bajo
(es decir, menos de 100 visitantes únicos), deberá ejecutar • Anuncios en línea.

la prueba durante un período de tiempo más largo para • Campañas en redes sociales.
recopilar suficiente información. • Campañas de correo electrónico.

• Redirigir el tráfico existente.

• Boca a boca.
• Foros de discusión.
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

Anuncios en línea
Entrevistas a clientes
pags. 146
pags. 106
Cree la forma más pequeña de
Póngase en contacto con las
su propuesta de valor como un
personas que se inscribieron y
anuncio en línea para probar con
entrevístelas para saber por qué se inscribieron.
los clientes.

ATERRIZAJE
SENCILLA
PÁGINA
DE

Encuesta de validación
pags. 278
Realice encuestas con quienes se
registraron para entender por qué se
registraron.

263
Entrevistas a clientes
pags. 106
Use las notas de las entrevistas
para informar su propuesta de Página de aterrizaje sencilla LLAMADA
ACCIÓN
LA
A

valor, trabajos, dolores y ganancias

en la página de destino.

mago de Oz
pags. 284
Detrás de escena, cree manualmente

Prueba dividida la propuesta de valor para los clientes

pags. 270 que se registraron en la página de

Pruebe versiones muy diferentes de destino.

su propuesta de valor para ver qué

resuena mejor con los clientes.
Machine Translated by Google

CONSIDERACIONES

Inicie la

Sí página de destino.
¿Eres una
A nadie le importa
startup?
sobre tu
marca.
VALIDACIÓN

No

264

EXPERIMENTOS

Lanzar Preocupado

una submarca Sí sobre No

o fuera de marca dañar tu

página de destino marca?
Machine Translated by Google

CONSIDERACIONES

Preocupaciones de marca
ÿ Usar las palabras de cus
La marca de la página de destino puede convertirse Crear una submarca o nueva empresa para
entrevistas a tomer en su titular.
en una decisión difícil si usted es parte de una probar la idea de negocio. Le permite ir más rápido,
corporación más grande. Las startups tienen el lujo sin las interminables reuniones sobre la marca y lo ÿ Comuníquese con las personas que
de probar sin llamar la atención, basándose que sucede si las personas se registran. Un efecto se inscribieron y pregúnteles si
ATERRIZAJE
SENCILLA
PÁGINA
DE

están disponibles para entrevistas

únicamente en su marca. Pueden lanzar una página secundario de este enfoque es que no podrá
con clientes.
de destino y cuando las personas se registran, rara aprovechar los canales de adquisición existentes para
ÿ Use fotos y videos de alta calidad.
vez se debe a la marca de la startup. la marca. Esto significa que deberá realizar su propia
En cambio, las personas se registran porque la adquisición de clientes publicando anuncios, hablando ÿ Use un nombre de dominio corto.
idea se destaca por sus propios méritos como una con personas y usando las redes sociales para generar
solución que puede resolver un problema para ellos. tráfico. 265

Si las corporaciones mantienen la página de – No incluya testimonios falsos

para generar conversiones.
destino en la marca, con el logotipo corporativo al
frente y al centro, puede hacer las cosas más difíciles LLAMADA
ACCIÓN
LA
A

– No etiquetes productos como

para el equipo. Las revisiones de marca y marketing “agotados” cuando aún no los
generalmente retrasarán el proceso en semanas, si hayas creado.

no meses. La gente visitará la página solo para verla – No hagas irreales

reclamos por su producto.
debido a la marca. Puede ser difícil escudriñar todo el
ruido del tráfico para ver quién está realmente – No utilice un tono negativo o
duro.
interesado en la propuesta de valor.
Machine Translated by Google

VALIDACIÓN

VALIDACIÓN / LLAMADO A LA ACCIÓN

Recaudación de fondos
266

Financiar un proyecto o empresa recaudando pequeñas cantidades

de dinero de un gran número de personas, generalmente a través de Internet.
EXPERIMENTOS

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

El crowdfunding es ideal para financiar su nueva empresa comercial con clientes que
creen en su propuesta de valor.

TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO El crowdfunding no es ideal para determinar si su nueva empresa comercial es
factible.

CAPACIDADES Diseño / Producto / Marketing / Finanzas

Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

Preparar Analizar

ÿ Definir el monto en dólares para ÿ Tenga en cuenta el porcentaje de

ÿ Revise cuántos compromisos se
recibieron, el monto de cada uno comisión que las plataformas de
su objetivo de financiación objetivo.
crowdfunding toman como tarifa de
Sea pragmático y específico sobre y si alcanzó su objetivo de
su campaña.
cómo se utilizará el dinero para cada financiamiento.
actividad necesaria para crear el ÿ Reembolse a quienes contribuyeron
ÿ Si no logró su objetivo, use lo que
producto. si no cumplió con su objetivo.
aprendió para repetir la campaña.
ÿ Elija una plataforma de
crowdfunding existente o cree su ÿ Sea específico y transparente sobre
propio sitio web personalizado de cómo se utilizarán los fondos que
ÿ Si logró su objetivo, siga respondiendo
crowdfunding. está recaudando, incluido un
activamente sobre su progreso a los 1
desglose de costos de las actividades.
ÿ Crea tu video de crowdfunding. patrocinadores a través de las redes
Debe ser de alta calidad y atraer sociales y el correo electrónico.
al usuario para convencerlo de RECAUDACIÓN
FONDOS
DE

que financie su producto.

ÿ ¿Cómo cambió el tráfico
convertir las fuentes? Para examen – Incluya tantos beneficios que

ÿ Incluir una propuesta de valor Por ejemplo, si un anuncio específico en

dedique todo su tiempo a cumplirlos
en lugar de construir el producto.
declaración debajo de su video en las redes sociales o una campaña de
letra grande, preferiblemente del correo electrónico hace que más clientes
tamaño del encabezado. compromiso, es posible que – Sea codicioso y recaude más de lo 267
desee tenerlo en cuenta para la que necesita para la construcción
ÿ Coloque su llamado a la acción para
adquisición de clientes una vez de su producto.
financiar el producto a la derecha
que el producto esté activo y a la venta.
del video en un lenguaje claro. – Reduzca la calidad de producción
de su video.
LLAMADA
ACCIÓN
LA
A

ÿ Incluya los problemas del cliente, – Hacer afirmaciones poco realistas

su solución y las ganancias sobre los beneficios de su
del cliente debajo de la propuesta producto.
de valor.

ÿ Incluya diferentes montos de

compromiso y beneficios
deseables.

Ejecutar
Conexiones
ÿ Haz tu crowdfunding
1 2 3 4
campaña en vivo para el público.
Su video debe contar una historia, Los dolores provienen de su La solución proviene del producto Las ganancias provienen
ÿ Dirija el tráfico a su página.
comenzando con los grandes éxitos. perfil de cliente. Tome los tres dolores y servicio Value Map. Tus del perfil del cliente. Tome las tres
ÿ Manténgase activo en las redes Muestre cómo su solución resuelve el de clientes más votados e inclúyalos en patrocinadores potenciales de ganancias de los clientes más votadas
sociales y en la página de su trabajo del cliente superior, el dolor y la la descripción de los dolores en la parte crowdfunding deben entender la e inclúyalas en la descripción de las
campaña respondiendo a los ganancia para el segmento de clientes inferior izquierda de la página de la solución, que se encuentra junto al ganancias en la parte inferior derecha
comentarios y respondiendo en su perfil de cliente. campaña de crowdfunding. dolor en la página de la campaña de de la página de la campaña de
preguntas a medida que llegan. crowdfunding. crowdfunding.
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Fuerza de la evidencia Capacidades

Los costos de financiación colectiva generalmente Diseño / Producto / Marketing / Finanzas
se centran en la producción de videos, el marketing, La popularidad de la financiación colectiva ha
la logística y la duración de la campaña. Aunque Referentes creado un aumento en las plataformas de financiación
hay plataformas de crowdfunding disponibles, la # de vistas únicas colectiva, lo que significa que ya no necesita un equipo
fidelidad debe ser alta o no despertará el interés de # de comentarios de desarrollo completo para crear una campaña. Aún
los clientes. # de acciones en redes sociales tendrá que crear una campaña auténtica con beneficios
De dónde provienen sus visitantes en línea y cómo interesantes, mientras crea conciencia en el mercado.
interactúan con su campaña. El diseño juega un papel importante aquí, ya que debe
Tiempo de configuración Las vistas, los comentarios y las acciones verse profesional, de lo contrario, puede obtener falsos
Las campañas de crowdfunding pueden tardar de compartidas son pruebas relativamente débiles, pero negativos en su propuesta de valor. Las finanzas juegan
algunas semanas a algunos meses en armarse. No buenas para obtener información cualitativa. un papel más importante, ya que debe especificar
VALIDACIÓN

es trivial producir un video atractivo y de alta calidad, correctamente sus niveles de precios y beneficios con
crear contenido que transmita la propuesta de valor la esperanza de que pueda construir un negocio
y estructurar los niveles de precios y las ventajas # de promesas sostenible a partir de la campaña.
para sus clientes. Monto de la promesa
268 Cómo tus espectadores se están convirtiendo en promesas.
Al menos el 6% de tus compromisos provienen del Requisitos
Tiempo de ejecución tráfico directo. Al menos el 2% de sus compromisos Propuesta de valor y segmento de clientes
El tiempo de ejecución suele tardar entre 30 y 60 provienen de anuncios en línea dirigidos. Antes de lanzarse a una campaña de crowdfunding,
EXPERIMENTOS

días para que una campaña de crowdfunding siga su curso. Porcentaje financiado. Idealmente, esto es 100% necesitará una propuesta de valor clara que pueda
Esto no quiere decir que no tendrá un gran éxito y su idea se financia. convertir en un video de alta calidad y un segmento
y lo financiará en menos, solo tenga en cuenta que Los espectadores que prometen su dinero para de clientes objetivo.
los financiados en unos pocos días son las que su campaña de crowdfunding sea un éxito es Las campañas de crowdfunding sin videos son pocas y
excepciones. una evidencia muy sólida. Están votando con sus distantes entre sí y su tasa de éxito
billeteras, no solo con sus palabras. es bastante bajo. También querrá saber cómo se
dirige al cliente, de lo contrario, será muy difícil
atraer a las personas.
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

Anuncios en línea
Entrevistas a clientes
pags. 146
pags. 106
Dirija el tráfico de anuncios
Comuníquese y entreviste a
dirigidos a su campaña.
las personas que contribuyeron.

RECAUDACIÓN
FONDOS
DE

MVP de función única

pags. 240
Crear un producto viable mínimo
funcional para probar con
clientes.

269
Campaña de redes sociales
pags. 168
Utiliza las redes sociales para
viralizar tu campaña. Recaudación de fondos
LLAMADA
ACCIÓN
LA
A

Campaña de correo electrónico

pags. 162
Mantenga a los contribuyentes
Página de aterrizaje sencilla informados sobre lo que sucede
pags. 260 después de la campaña.
Cree una página de destino para
atraer tráfico a su campaña.
Machine Translated by Google

VALIDACIÓN

VALIDACIÓN / LLAMADO A LA ACCIÓN

Prueba dividida
270

Split Test es un método para comparar dos versiones, controlar A contra

la variante B y determinar cuál funciona mejor.
EXPERIMENTOS

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

Split Test es ideal para probar diferentes versiones de propuestas de valor,

precios y características para ver qué resuena mejor con los clientes.

TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO

CAPACIDADES Diseño / Producto / Tecnología / Datos

Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

Preparar ÿ Utilice citas de entrevistas con

clientes para realizar pruebas
ÿ Identifique el comportamiento
divididas de sus propuestas de valor.
del cliente que desea
mejorar (es decir, progresar a ÿ Comuníquese con las personas que
través de un embudo). convertido para entender por
qué.
ÿ Crea tu Control A.
DIVIDIDA
PRUEBA

ÿ Utilice una calculadora de prueba

ÿ Haga una línea base de su
Control A y anótelo. dividida para determinar el tamaño
de muestra necesario para alcanzar
ÿ Crea tu Variante B. su nivel de confianza.
ÿ Definir lo medible
ÿ Prueba dividida ideas radicalmente
porcentaje de mejora que desea diferentes, especialmente al principio.
observar en la Variante B. 271
Producirá más información que
pequeñas pruebas incrementales.

ÿ Identifique a su cliente
tamaño de la muestra y nivel de
confianza porcentual.
– Detenga sus pruebas divididas LLAMADA
ACCIÓN
LA
A

temprano porque le gustan o no le

Preparar
gustan los resultados preliminares.
ÿ Ejecute su prueba dividida
– Olvídate de seguir midiendo KPIs
conduciendo aleatoriamente el
50 % de su tráfico al Control A y el que no quieres bajar.

50 % de su tráfico a la Variante B.
– Ejecutar demasiadas pruebas divididas
Analizar
todo a la vez o junto con otros
ÿ Revise sus resultados una vez que se experimentos.
alcance el tamaño de la muestra y si
– Renunciar si es tu primer Split
cumplió con su nivel de confianza.
La prueba no arroja resultados
ÿ ¿Alcanzó su nivel de confianza? sorprendentes.

• Si es así, considere reemplazar

el Control A con su Variante B
como un elemento estático.

• Si no, ejecute otra prueba

dividida con una variante B
diferente.
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Fuerza de la evidencia Capacidades

Las pruebas divididas son relativamente económicas y Diseño / Producto / Tecnología / Datos
las herramientas digitales en línea le permiten realizarlas Necesitará las capacidades requeridas para definir
sin tener que saber mucho sobre programación. Puede Tráfico lo que probará, la línea de base esperada para el Control
copiar y pegar un script en su página o aplicación, Controlar un comportamiento A y la mejora necesaria de la Variante B. Querrá diseñarlo
luego iniciar sesión en el producto y configurar las Controle una tasa de conversión visualmente para que se ajuste al tema general, de lo
pruebas divididas. La tasa de conversión es la cantidad de personas que se contrario recibirá falsos negativos. Requerirá cierto
Se parece a usar un procesador de textos, enrutan a la prueba de Control A dividida por la cantidad grado de tecnología para integrarse si se trata de software.
arrastrando, soltando y escribiendo. Las pruebas de acciones. Use datos anteriores si es posible para Por último, deberá poder analizar los resultados para
divididas se vuelven más costosas si está construyendo predecir cuál es la tasa de conversión de control para una ayudar a informar su próximo experimento.
hardware personalizado o imprimiendo anuncios línea de base.

publicitarios, ya que tiene que hacer físicamente dos

VALIDACIÓN

versiones diferentes para probar con los clientes.

Comportamiento de la variante B Requisitos
Tasa de conversión de la variante B Tráfico significativo
Tiempo de configuración La tasa de conversión es la cantidad de personas Las pruebas divididas necesitan una cantidad
272 El tiempo de configuración para las pruebas divididas es que se enrutan a la Variante B dividida por la cantidad de significativa de tráfico para generar evidencia creíble. Su
relativamente corto, especialmente con productos digitales acciones. Defina qué impacto medible le gustaría que la tráfico será aleatorio para mostrar el Control A o la Variante
Variante B tuviera en el porcentaje de conversión.
en los que puede usar las herramientas de prueba divididas existentes. B al cliente. Si tiene poco o ningún tráfico, también tomará

EXPERIMENTOS
El tiempo de configuración puede ser un poco más todo
largo si está haciendo físicamente dos versiones diferentes. mucho tiempo para llegar a la conclusión de que uno

La fuerza de la evidencia es moderada: los clientes no rinde mejor que el otro.

saben que están participando en la prueba dividida.
Tiempo de ejecución Querrá tener, como mínimo, un nivel de confianza del 80
El tiempo de ejecución de las pruebas divididas suele % en los resultados.
abarcar varios días o semanas. Querrá tener datos Idealmente, desearía un nivel de confianza del 98 %,
estadísticamente significativos para obtener información pero puede variar según lo que esté probando. Use una
sobre cuál se desempeñó mejor. calculadora de prueba dividida en línea para guiarlo a
través del proceso.
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

Campaña de correo electrónico Página de aterrizaje sencilla

pags. 162 pags. 260
Pruebe las líneas de asunto, el Pruebe diferentes propuestas de valor y
texto y las imágenes de los llamadas a la acción para ver qué mejora la
correos electrónicos para conversión.
determinar qué hace que los lectores abran y hagan clic.

Entrevistas a clientes DIVIDIDA

PRUEBA

pags. 106
Entreviste a sus clientes y descubra por
qué se convirtieron.

273
Entrevistas a clientes
pags. 106
Use citas de sus entrevistas
para dividir la prueba de lo que
Prueba dividida
convierte mejor.
LLAMADA
ACCIÓN
LA
A

Anuncios en línea

pags. 146
Pruebe diferentes imágenes o
copie su anuncio en línea para
ver qué mejora la tasa de clics.

Folleto
pags. 194
Pruebe diferentes imágenes
y propuestas de valor para
determinar qué convierte
mejor en la llamada a la acción
de contacto.
Machine Translated by Google

VALIDACIÓN

VALIDACIÓN / LLAMADO A LA ACCIÓN

274
Preventa
Una venta celebrada antes de que un artículo esté disponible para la compra. A
diferencia de la venta simulada, está procesando una transacción financiera cuando se envía.

EXPERIMENTOS

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

La preventa es ideal para medir la demanda del mercado a una escala más pequeña antes
de su lanzamiento al público.

TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO

CAPACIDADES Diseño / Ventas / Finanzas

Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

PREVENTA

275

LLAMADA
ACCIÓN
LA
A

Preparar Ejecutar • abandonó el flujo

(es decir, embudo de análisis web).
ÿ Crear un aterrizaje simple ÿ Haga que su página viva para el
página. público. • convertido en su página, basado
en la fuente de tráfico.
ÿ Inserte sus opciones de precio. ÿ Dirija el tráfico a su página.
ÿ Use estos hallazgos para medir la
ÿ Al hacer clic en una opción de precio,
muestre una ventana emergente que diga Analizar viabilidad y refinar su propuesta de
valor y opciones de precio.
"todavía no estamos disponibles para el ÿ Revise sus análisis sobre cuántas
público" con un formulario de información de [Link]:
Las tarjetas no se facturarán hasta Conexiones
• visto sus opciones de precio.
que envíe el producto.
• Las opciones de precios provienen de
• hizo clic en una opción de precio.
ÿ Integre y verifique que los análisis su flujo de ingresos en su Business
web funcionen correctamente. • añadido en su información de Model Canvas.
pago.

• hizo clic en pedido anticipado para

que se le facture cuando se envíe.
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Evidencia Capacidades

Las preventas son relativamente baratas, pero Diseño / Ventas / Finanzas
a diferencia de las ventas simuladas, usted tiene Realizar una preventa requerirá definir sus
los costos adicionales de procesar la transacción # de vistas únicas opciones de precio. También deberá diseñar la
y enviar el producto. Si está utilizando un sistema # de compras venta de tal manera que sea la fidelidad adecuada
de punto de venta, es posible que deba comprar Puede calcular la tasa de conversión de compra para su público objetivo. Finalmente, necesitará
hardware o software. Además, la mayoría de los dividiendo el número de personas que ven el precio capacidad de ventas, especialmente si las realiza
sistemas de pago toman un porcentaje de sus por el número de compras. en persona en el mundo físico.
ventas (2%–3%) y pueden cobrar una tarifa mensual Las compras son una fuerte evidencia.
además de eso. Los clientes pagan por su solución antes de
que esté disponible para el público en general. Requisitos
VALIDACIÓN
Habilidad para cumplir
Tiempo de configuración Las preventas son diferentes a las ventas
El tiempo de configuración para una preventa es relativamente corto. # de abandonos simuladas: está recopilando y procesando
Una vez que esté cerca de enviar su producto, se Principalmente asociado con los carritos de información de pago, realizando una venta real.
requiere la configuración para aceptar y procesar la compras en línea, si las personas comienzan el Esto significa que debe estar cerca de la solución
276 información financiera. proceso de compra y luego se van, están final o, al menos, tener un producto viable mínimo
abandonando la venta. para entregar. No se apresure y realice varias
Puedes calcular la tasa de abandono preventas sin tener la capacidad de cumplir su
EXPERIMENTOS
Tiempo de ejecución dividiendo el número total de compras promesa a los clientes.
El tiempo de ejecución de una preventa es de completadas por el número de personas que
unos pocos días o semanas. Querrá dirigirse ingresaron al proceso de compra.
a un público específico con su solución y Las personas que abandonan el proceso
darles suficiente tiempo para considerar una compra. de compra son una fuerte evidencia, aunque una mala señal.
Las ventas anticipadas no suelen ser muy largas: los Significa que algo está mal con su proceso,
proveedores de pago pueden solicitarle que envíe el está mal configurado o el precio de compra no
producto dentro de los 20 días posteriores a la compra. es apropiado.
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

Anuncio en línea

pags. 146
Mago de Oz pág.
Cree demanda para su preventa
publicando anuncios en línea 284 Entre

dirigidos con su propuesta de valor. bastidores, cree manualmente la

propuesta de valor para los clientes
y entréguesela.

MVP de función única pág. PREVENTA

240
Ofrezca un MVP de función única a
sus clientes.

277
Página de inicio simple pág.
260
Cree una página de destino simple
como vehículo para realizar la
Preventa
preventa.
LLAMADA
ACCIÓN
LA
A

Conserje
pags. 248
Entregar manualmente la
Folleto propuesta de valor a los clientes
pags. 194 que compraron.
Use un folleto con precios para
usar como material para su
preventa.
Machine Translated by Google

VALIDACIÓN

VALIDACIÓN / LLAMADO A LA ACCIÓN

278
Encuesta de validación
Cuestionario cerrado que se utiliza para recopilar información de una
muestra de clientes sobre un tema específico.
EXPERIMENTOS

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

Una encuesta de validación es ideal para obtener información sobre si los clientes
se sentirán decepcionados si su producto desaparece o si recomendarán a otros
clientes.
TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO

CAPACIDADES Producto / Marketing / Investigación

Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

Descubrir trabajos de clientes perdidos,

Dolores y ganancias
Además de la clasificación, puede inspirarse en la encuesta
de descubrimiento e incluir una pregunta abierta después
de cada clasificación, en caso de que se pierda las que no
VALIDACIÓN
ENCUESTA
DE

pensó:

• ¿Qué trabajo te gustaría que tuviéramos?

¿Te preguntó acerca de eso que no estaba en esta lista?
¿Por qué? 279

• ¿Qué dolor te gustaría que tuviéramos?

¿Te preguntó acerca de eso que no estaba en esta lista?
¿Por qué? LLAMADA
ACCIÓN
LA
A

• ¿Qué ganancia desearía que tuviéramos?

¿Te preguntó acerca de eso que no estaba en esta lista?
¿Por qué?

Clasificación de trabajos, dolores y ganancias de los clientes

Otro tipo popular de encuesta de validación es validar la Otros tipos de encuestas de validación
clasificación de importancia de los trabajos, dolores y Las encuestas de validación son, en general, muy simples
ganancias en su perfil de cliente en el lienzo de propuesta de con comentarios cerrados que responden a una sola
valor. La mayoría de los equipos hacen su mejor estimación pregunta. Con eso en mente, puede aplicar eso a otros tipos
de esta clasificación en un entorno de taller, pero necesitan de supuestos que desee validar con sus clientes, como:
obtener comentarios rápidamente desde fuera del edificio
para ver qué tan cerca están del mundo real. Puede hacer
esto fácilmente en la mayoría de los software de encuestas
actuales creando dos cuadros, uno para la lista y otro al lado • CSAT (satisfacción del cliente).
para la clasificación del cliente. • CES (puntaje de esfuerzo del consumidor).
• Conocimiento de la marca.
Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

Prueba de Sean Ellis

"¿Qué tan decepcionado estaría si ya no pudiera
usar este producto?"

¿Han
Sí Sí
utilizado los
clientes el
¿Recientemente, más de una vez?
producto?

VALIDACIÓN

No No
Muy Un poco De nada

Encuesta de descubrimiento pág. 122

280

EXPERIMENTOS

Prueba de Sean Ellis No importa si su producto desaparece, entonces tiene meses, entonces hay una buena posibilidad de que se
Un tipo de encuesta se llama Prueba de Sean Ellis, un problema de deseabilidad. No tiene sentido escalar hayan ido hace mucho tiempo y ni siquiera respondan la
que lleva el nombre de su creador y experto en antes de haber encajado, de lo contrario, puede encuesta en este momento.
piratería de crecimiento, Sean Ellis. Su enfoque es desperdiciar mucho dinero escalando cosas que nadie La recomendación es mostrar esto
medir la deseabilidad a través de la escasez. quiere. Encuesta para medir la conveniencia con los clientes
El contexto es importante cuando se ejecuta una que han experimentado el núcleo de su producto al
La prueba de Sean Ellis apunta a una pregunta prueba de Sean Ellis. Si lo ejecuta tan pronto como el menos dos veces en las últimas dos semanas.
importante: “¿Qué tan decepcionado estaría si ya no cliente experimenta la propuesta de valor, puede
pudiera usar este producto? sentirse muy fuera de lugar y arrojar datos sesgados
¿Muy decepcionado, algo decepcionado o no porque todavía tienen que experimentar realmente el
decepcionado?” producto. ¿Quién va a estar realmente decepcionado
Se puede argumentar que no has logrado si nunca lo ha usado?
ajuste producto/mercado hasta alcanzar una Por otro lado, si le muestra esta encuesta a alguien
puntuación del 40%. Si los clientes son apáticos y no que no ha usado el producto en seis
Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

Puntuación neta del promotor (NPS)

“¿Qué tan probable es que recomiende este producto
a un amigo o colega?”

Sean Ellis Sí
puntuación
de 40%?

VALIDACIÓN
ENCUESTA
DE

No
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

De nada Neutral Extremadamente

DETRACTOR PASIVO PROMOTOR

281

LLAMADA
ACCIÓN
LA
A

NSP asuntos. Necesitan haber completado algo

El puntaje de promotor neto (NPS) es uno de los significativo en su producto antes de que
tipos de encuestas más comunes y es estén dispuestos a recomendarlo a un amigo o
ampliamente adoptado por organizaciones de todo el colega.
[Link] bien es interesante, no es suficiente
La pregunta clave para una encuesta de que los clientes quieran recomendarlo antes de
NPS es: “¿Qué tan probable es que recomiende usarlo. Del mismo modo, será difícil creer a los
este producto a un amigo o colega? clientes que dicen que lo recomendarán si lo han
0 (nada) a 10 (muy probable)” usado, pero que no se sentirían decepcionados
Puede calcular la puntuación NPS usando el si desapareciera por completo. Use el NPS
fórmula siguiente: después de que hayan respondido la prueba de
Sean Ellis.
% PROMOTORES - % DETRACTORES = NPS Desea evitar escalar prematuramente un
negocio en función de referencias hipotéticas,
Al igual que la prueba de Sean Ellis, el de personas que no se sentirían decepcionadas
contexto de cuando le muestra esto a su cliente si su producto desapareciera.
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Evidencia Capacidades

Las encuestas de validación son económicas porque Producto / Marketing / Investigación
ya debería tener un canal para llegar a ellas. Existen Las encuestas de validación requieren la capacidad
muchas herramientas y servicios hoy en día para ¿Qué tan decepcionado estarías? de elaborar preguntas cuidadosamente y tener el tono y
ayudarlo a interceptar clientes activos en su sitio web a % Decepcionado. la estructura correctos. Debido a que las encuestas de
través de una ventana emergente o correo electrónico, Más del 40% de decepción es un puntaje ideal validación se dirigen a clientes existentes, deberá poder
si desencadenan una acción específica. antes de preocuparse por escalar su negocio. De lo identificar segmentos y subsegmentos específicos para
contrario, producirá personas tan rápido como las ayudar a reducir el ruido en los datos.
inscriba.
Tiempo de configuración Los datos de la encuesta son bastante débiles,
La configuración de una encuesta de validación es pero insinuar que el producto podría desaparecer Requisitos
relativamente rápida y debería llevarle algunas horas solicitará una mejor respuesta. Material de origen cuantitativo
VALIDACIÓN

o un día para configurarla. Las encuestas de validación están destinadas

a que los clientes respondan a una situación,
¿Qué tan probable sería que usted se refiera? precio o función. Necesitarás tener algo a lo que
Tiempo de ejecución % de probabilidades de recomendar ellos respondan para que puedas medir
282 Si tiene suficientes canales de distribución de Más del 0% se considera bueno, aunque estos pueden cuantitativamente sus respuestas.
encuestas de validación, es posible que una encuesta variar según la industria. Querrá buscar en línea los
solo tarde de 1 a 3 días en obtener miles de respuestas. puntos de referencia de la industria. Canalizar a un cliente existente
Si tiene dificultades para llegar a su audiencia, puede Los datos de la encuesta NPS son más débiles que los de Sean Las encuestas de validación están destinadas a
EXPERIMENTOS

tomar algunas semanas obtener suficiente prueba de Ellis. Está recibiendo respuestas a clientes existentes, lo que significa que debe
respuestas una situación de referencia hipotética. confirmar que puede aprovechar el canal existente
para llegar a ellos, ya sea en línea a través del sitio
web, por correo electrónico o fuera de línea a través
Ranking de Trabajos / Dolores / Ganancias de correo directo o un folleto.
% de precisión en comparación con el
perfil del cliente
Apunta al 80 %, ya que equivocarte en esto tiene un
efecto dominó en toda tu estrategia.
Fuerza bastante débil pero un paso importante
antes de pasar a pruebas más complicadas.
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

Página de aterrizaje sencilla

pags. 260
Programa de referencia
Use una página de destino existente para
pág. 172 Use lo que
colgar su encuesta para llegar a su
aprenda de los resultados de la encuesta
audiencia en el
para informar el diseño de su programa
momento.
de referencia.

VALIDACIÓN
ENCUESTA
DE

Encuesta de descubrimiento
pág. 122
Realice encuestas de descubrimiento si
los puntajes son bajos, para comprender
mejor las necesidades no satisfechas de
los clientes.
283
MVP de función única pág.
240
Entregue valor repetidamente a los
clientes antes de hacerles preguntas de la
Encuesta de validación LLAMADA
ACCIÓN
LA
A

encuesta de validación.

Entrevistas a clientes

pags. 106
Póngase en contacto con las
Mago de Oz pág. personas que obtuvieron una puntuación baja

284 y entrevístelas para conocer las necesidades no satisfechas.

Detrás de escena, entregue manualmente

el valor a los clientes antes de hacerles

preguntas de la encuesta de validación.

Machine Translated by Google

VALIDACIÓN

VALIDACIÓN / SIMULACIÓN

mago de Oz
284

Crear una experiencia de cliente y entregar valor de forma manual,

con personas en lugar de utilizar únicamente la tecnología. El nombre
EXPERIMENTOS
Mago de Oz se deriva de la película, donde tienes una solicitud que es
manejada por una persona. A diferencia de Concierge, las personas
involucradas no son visibles para el cliente.

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

Wizard of Oz es ideal para aprender manualmente, de primera mano, sobre los pasos
necesarios para crear, capturar y entregar valor a un cliente.

TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO

Wizard of Oz no es ideal para escalar un producto o negocio.

CAPACIDADES Diseño / Producto / Tecnología / Legal / Marketing

Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

Dibujar una línea en la arena

Wizard of Oz es una forma de abordar el problema
de escalar prematuramente una solución. Recomendamos
trazar una línea en la arena donde la automatización de
las tareas manuales del Mago de Oz tenga sentido.

Si tarda 15 minutos en hacerlo manualmente

cree valor para el cliente final, pregúntese:

MAGO
OZ
DE

1. ¿Cuántas solicitudes de clientes podríamos

realizar manualmente cada día?
2. ¿Cuál es el costo de entregar cada uno
(estructura de costos)?
3. ¿Cuál es la mayor cantidad que pagarán los clientes? 285

(Flujos de ingresos)?
4. ¿A qué volumen es más rentable?
SIMULACIÓN

para automatizar estas tareas?

Hemos sido testigos de cómo los empresarios se Preparar Ejecutar Analizar

apresuran a automatizar la solución y, a su vez, ÿ Planificar los pasos de creación del ÿ Recibir pedidos para el ÿ Revise los comentarios sobre
producto de forma manual. la satisfacción de sus clientes.
escalan prematuramente. Cuando dibuja una línea en Experimento del Mago de Oz.

la arena para entregar manualmente el valor, entonces ÿ Crea un tablero para rastrear ÿ Llevar a cabo el experimento del ÿ Revise las métricas de su tablero
todos los pedidos y trámites Mago de Oz. por:
no tiene que escalar hasta que se exceda ese umbral.
necesarios.
ÿ Actualiza tu tablero con los pasos • duración de la tarea
Algunos empresarios lo superan y luego recurren a la
ÿ Primero pruebe los pasos internamente de cada pedido. terminación.
automatización. Es posible que otros nunca alcancen
con alguien para asegurarse de que Documente cuánto tiempo tomó • donde experimentó demoras
el umbral. Para aquellos que nunca acertaron, funciona. completar las tareas.
en el proceso.
recomendamos dar un paso atrás y reevaluar la ÿ Integre y verifique que los análisis ÿ Recopilar información de satisfacción
• cuántos compraron.
web funcionen correctamente. de vuelta de los clientes
estrategia.
ÿ Use estos hallazgos para
con entrevistas y encuestas.
mejorar su próximo
experimento del Mago de Oz y
para informarle dónde automatizar
el proceso.
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Evidencia Capacidades

Mientras mantenga los experimentos del Mago de Oz Diseño / Producto / Tecnología / Legal / Marketing
pequeños y simples, son baratos de ejecutar, Necesitará todas las capacidades para crear y
principalmente porque está haciendo todo el trabajo La satisfacción del cliente entregar manualmente el producto al cliente.
manualmente con poca o ninguna tecnología Cotizaciones de clientes y comentarios sobre Esto es muy específico del contexto, dependiendo
involucrada. Si intenta escalar el experimento o hacerlo cuán satisfechos estaban después de recibir el de si está entregando un producto o servicio físico
demasiado complejo, aumentará el costo. resultado de su experimento. o digital al cliente final.
La evidencia de satisfacción del cliente es sólida
en este caso porque está solicitando retroalimentación
Tiempo de configuración después de que se entregó el valor al cliente, en Requisitos
Preparar un experimento del Mago de Oz lleva un lugar de una situación hipotética. Tiempo

poco más de tiempo que otras técnicas de creación El mayor requisito para un experimento del Mago
VALIDACIÓN

rápida de prototipos, porque tiene que planificar de Oz es el tiempo, seguido de cerca por una
manualmente todos los pasos y adquirir clientes # de compras cortina digital. Al igual que el experimento
para ello. Compras de clientes del experimento Mago de Oz. Concierge, necesitará bastante tiempo para realizar
¿Cuánto están dispuestos a pagar por una experiencia las pruebas, pero además de esto, necesitará una
286 manual? cortina para ocultar del cliente a las personas que
Tiempo de ejecución Los pagos son una prueba sólida, incluso si realizan las tareas. Esto puede tomar muchas
Ejecutar un experimento del Mago de Oz puede llevar estás entregando valor manualmente. formas, pero la más común es una página de destino

EXPERIMENTOS
días o semanas, según la complejidad del proceso y simple o una interfaz digital donde el cliente solicita y
la cantidad de clientes que involucre en el experimento. recibe
Por lo general, lleva más tiempo que otras técnicas de Tiempo que se tarda en completar el proceso el valor.
creación rápida de prototipos. El tiempo de entrega es el tiempo total medido
desde la solicitud del cliente hasta que se entregó
el pedido.
El tiempo de ciclo es la cantidad de tiempo
dedicado a trabajar en la solicitud. No incluye el
tiempo que la solicitud permanece inactiva antes de
que se tomen medidas al respecto.
El tiempo que le toma completar el experimento
del Mago de Oz es muy fuerte: le brinda conocimiento
de primera mano de los pasos necesarios para
recibir una solicitud y entregar valor a un cliente.
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

Trozo de función

pags. 156
Mezcla pág.
Cree un Stub de características dentro de
244 Automatice
su producto existente para usarlo como
los pasos manuales de su experimento del
embudo para su experimento del Mago de
Mago de Oz con la tecnología existente.
Oz.

MAGO
OZ
DE

Programa de referencia
pags. 172
Cree un programa de recomendación para
determinar si aquellos satisfechos con el
resultado recomendarían a otros clientes.

287
Folleto pág.

194
Repartir folletos con una llamada
SIMULACIÓN

a la acción como embudo para su mago de Oz

experimento Mago de Oz.

Recaudación de fondos
pags. 266
Cree una campaña de crowdfunding para
Página de aterrizaje sencilla financiar lo que se necesitaría para
pags. 260 automatizar todos los pasos como un

Cree una página de destino simple para producto escalable.

generar interés en su experimento del Mago
de Oz.
Machine Translated by Google

VALIDACIÓN

VALIDACIÓN / SIMULACIÓN

Venta simulada
288

Presentar una venta de su producto sin procesar ninguna

información de pago.
EXPERIMENTOS

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

La venta simulada es ideal para determinar diferentes puntos de precio para

su producto.

TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO

CAPACIDADES DISEÑO / VENTAS / FINANZAS

Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

REGISTRO EN LÍNEA CON CORREO ELECTRÓNICO

PREPARAR

ÿ Crear un aterrizaje simple

página.

ÿ Inserte sus opciones de precio.

ÿ Al hacer clic en la opción de precio, se muestra una

ventana emergente que dice "todavía no

estamos listos" con un formulario de registro

de correo electrónico.

ÿ Integre y verifique que los análisis

web funcionen correctamente.

Ejecutar
SIMULADA
VENTA

ÿ Haga que su página viva para el

público.

ÿ Dirija el tráfico a su página.

Analizar 289

MINORISTA SIN CONEXIÓN ÿ Revise sus análisis sobre cuántas

PREPARAR Ejecutar personas:
Analizar
ÿ Coloque estratégicamente el • visto sus opciones de precio.
ÿ Cree un prototipo físico de SIMULACIÓN

ÿ Revise las notas de comentarios

alta fidelidad de su producto. prototipo en el estante deseado de sus clientes. • hizo clic en una opción de precio.
en la tienda.
ÿ Revise su registro de actividad • se registró con su correo electrónico
ÿ Comunique la duración y la ÿ Observar y documentar quién Dirección.
de cuántos:
naturaleza del experimento a los ve el producto, lo recoge y lo
• vio el producto. • abandonó el flujo
gerentes y al personal de la tienda coloca en la cesta.
(es decir, embudo de análisis web).
para que los empleados involucrados • ponerlo en la cesta.
entiendan lo que está pasando. • convertido en su página, basado
ÿ Antes o en el momento de la cus • quería comprar. en la fuente de tráfico.
tomer compra, interceptar y
• proporcionó información de
explicar que el producto aún no ÿ Use estos hallazgos para medir la
contacto para cuando se lance el
está disponible. viabilidad y refinar su propuesta de
producto.
valor y opciones de precio.
ÿ Obtenga retroalimentación del
ÿ Utilice sus hallazgos para mejorar la
cliente sobre si desea ser
propuesta de valor y el diseño del
contactado cuando esté disponible
producto.
y por qué lo recogió para comprarlo Conexiones
en comparación con otros productos.
• Las opciones de precios provienen de
su flujo de ingresos en su Business
Model Canvas.
ÿ Compensar al cliente con una
tarjeta de regalo por las
molestias.
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Evidencia Capacidades

La venta simulada es relativamente barata: está Diseño / Ventas / Finanzas
probando el precio de su producto sin construirlo Realizar una venta simulada requerirá habilidades de
todo. Necesitará un nivel creíble de fidelidad para su # de vistas únicas modelado financiero para informar las opciones de precio.
público objetivo, por lo que presentar su solución # de clics de compra También deberá diseñar la venta de tal manera que sea
digital o físicamente tiene algún costo. Puede calcular la tasa de conversión de compra la fidelidad adecuada para su público objetivo.
dividiendo el número de personas que ven el precio Finalmente, necesitará capacidad de ventas,
por el número de clics de compra. especialmente si las realiza en persona en el mundo
físico.
Tiempo de configuración Los clics de compra son relativamente fuertes,
El tiempo de configuración para una venta aunque no tanto como los correos electrónicos Requisitos
VALIDACIÓN simulada es relativamente corto, lo que significa que posteriores y los envíos de pago. Estrategia para colocar precios

puede crear una plataforma creíble para su propuesta La venta simulada requiere algo de reflexión y
de valor en unas pocas horas o unos pocos días. cálculos numéricos antes de realizar el experimento.
# de suscripciones de correo electrónico de compra Este no es un escenario en el que simplemente le
Puede calcular la tasa de conversión de correo preguntes a la gente cuánto pagarán.
290 Tiempo de ejecución electrónico de compra tomando la cantidad de personas Los clientes son notoriamente malos para responder
El tiempo de ejecución de una venta simulada es que ven el precio dividida por la cantidad de esa pregunta. En su lugar, deberá poder presentar un
de unos pocos días o semanas. Querrá dirigirse a suscripciones de correo electrónico. precio de venta o varios precios para que respondan. Si
EXPERIMENTOS un público específico con su solución y darles Los registros de correo electrónico después de prueba un precio ridículamente bajo, recibirá falsos
suficiente tiempo para considerar una compra. los clics de compra son relativamente fuertes, aunque positivos en algo que no podrá entregar.
no tanto como los envíos de pago.
Por lo tanto, dedique tiempo a pensar en la estructura
de costos para que la evidencia de venta simulada
# de información de pago de valga la pena.
compra enviada
Puede calcular la tasa de conversión de pago de
compra dividiendo la cantidad de personas que ven
el precio por la cantidad de personas que
completaron la información de pago.
Los envíos de información de pago son
pruebas muy sólidas.
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

Anuncio en línea

pags. 146
Entrevistas a clientes
Cree demanda para su venta simulada
publicando anuncios en línea dirigidos pags.

con su propuesta de valor. 106 Póngase en contacto con

las personas que mostraron interés
en adquirir el producto para
comprender mejor sus necesidades.

MVP de función única pág.

SIMULADA
VENTA

240
Cree un producto mínimo
viable de una sola característica
para probar con los clientes.

291
Página de inicio simple pág.
260
Cree una página de destino simple
como vehículo para realizar la venta
Venta simulada SIMULACIÓN

simulada.

Campaña de correo electrónico

pags. 162
Mantenga informados a aquellos
Folleto que estaban interesados cuando
pags. 194 lance el producto.
Use un folleto con precios como
material para su venta simulada.
Machine Translated by Google

CASO DE ESTUDIO

VALIDACIÓN

292

VENTA SIMULADA
EXPERIMENTOS

Vendrán, cuando lo construyas.

Buffer

Cuando Joel Gascoigne,

Buffer, comenzó lacofundador de su
empresa desde
habitación hace nueve años, no estaba seguro de
si la gente pagaría por su servicio de programación
de redes sociales.
En ese momento, los administradores de redes sociales estaban
aún iniciando sesión manualmente en múltiples
plataformas de redes sociales y publicando su contenido.
Usaron calendarios y recordatorios para indicarles
el momento perfecto para iniciar sesión y publicar
en diferentes zonas horarias. Esto no era lo ideal,
especialmente cuando ocurría en medio de la noche.
Machine Translated by Google

La aplicación Buffer resolvería ese problema, una opción, apareció un formulario de registro de
comenzando con un servicio de programación para correo electrónico que indicaba que Buffer aún no Comportamiento

Twitter, antes de expandirse a plataformas de redes estaba listo para el lanzamiento. Cada opción de la Evidencia de que Buffer debe construirse.
sociales adicionales. Joel decidió probar ligeramente la página tenía análisis integrados, por lo que Joel podía Después de generar evidencia e información sobre la
conveniencia de la aplicación Buffer agregando un botón demanda de Buffer, Joel decidió construir la aplicación.
analizar quién se registraba en función del precio seleccionado.
"Planes y precios" a su página de destino simple. Cuando Usó este aprendizaje para ayudar a dar forma a sus
se hizo clic, mostró un mensaje sobre que aún no está puntos de precio para el lanzamiento. Joel también lo
listo con un registro de correo electrónico para recibir Evidencia mantuvo limpio y procesó manualmente los pagos de
una notificación. Una señal de $5/ mes. cada cliente desde el principio.
Después de que algunas personas enviaran su La evidencia mostró que el plan de $5/mes fue el Hoy, Buffer es utilizado por cientos de miles de
correo electrónico, Joel determinó que había interés claro ganador en esta prueba inicial. clientes en todo el mundo y tiene un ingreso mensual
inicial, pero quería recopilar más pruebas. Esta opción generó la mayor cantidad de recurrente de $1,54 millones.
suscripciones de correo electrónico cuando la comparó SIMULADA
VENTA

con las opciones de $0 y $20.

Hipótesis
Joel creía que la gente pagaría una tarifa mensual
para programar sus publicaciones en redes sociales en Perspectivas
Twitter. La gente estaba interesada en pagar. 293
No era suficiente que las personas ingresaran su Con los datos que mostraban que el plan de $5/mes
correo electrónico sin ninguna información de precios. era el más popular, empezó a quedar claro cómo la gente
Joel necesitaba saber si era viable. valoraba a Buffer. No necesitaban programar solo un
SIMULACIÓN

tweet por día, porque simplemente podían iniciar sesión

y hacerlo. Por otro lado, no necesitaban tweets ilimitados
Experimento porque los administradores de redes sociales no quieren
Precio probando diferentes cuotas mensuales abrumar a su audiencia y ser percibidos como spam. El
para medir la viabilidad. punto óptimo parecía ser 5 tweets por día, donde era una
Joel decidió probar la viabilidad agregando tres opciones molestia suficiente para que la gente pagara una tarifa
de nivel de pago diferentes a la página de destino. Gratis de $ 5 / mes para abordarlo.
= $0/mes por 1 tweet al día y 5 tweets en la cola del búfer.
Estándar = $5/mes por 10 tweets al día y 50 tweets en la
cola del búfer. Max = $ 20 / mes para tweets ilimitados
por día y tweets ilimitados en su cola de búfer. Estas
opciones aparecieron una vez que las personas hicieron
clic en el botón "Planes y precios". Una vez que la gente
hizo clic
Machine Translated by Google

VALIDACIÓN

VALIDACIÓN / SIMULACIÓN

294
Carta de intención
Contrato corto y escrito que es fácil de leer y no vinculante legalmente.

EXPERIMENTOS

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

La carta de intención es ideal para evaluar socios clave y segmentos de

clientes B2B.

TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO La carta de intención no es ideal para los segmentos de clientes B2C.

CAPACIDADES Producto / Tecnología / Legal / Finanzas

Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

INTENCIÓN
CARTA
DE

Ejemplo básico de LOI

[Su nombre]

[Título] 295

[Nombre del Negocio]

[Dirección de Negocios]
SIMULACIÓN

[Fecha]

[Nombrar]

[Título]
Preparar Ejecutar Analizar
[Nombre del Negocio]
ÿ Defina su letra de ÿ Muestre la carta de intención de ÿ Revise sus notas con el equipo.
[Dirección de Negocios]
público objetivo objetivo, su público objetivo.
preferiblemente uno que ya tenga
ÿ Una persona del equipo realiza ÿ ¿Cuántos fueron enviados,
conocimiento de su negocio. la entrevista. Estimado [Nombre]
vistos y firmados?
ÿ Investigue qué formato legal de Carta Por la presente presentamos
ÿ Otra persona del equipo toma notas ÿ Haga un seguimiento con quienes
de Intención se adapta mejor a su
sobre las cotizaciones de los firmaron para continuar la una carta de intención no
negocio. (es decir, cliente B2B vinculante para [insertar términos de
clientes, trabajos, dolores, ganancias conversación e impulsar su idea de
frente a socio clave B2B). negocio. asociación aquí].
y lenguaje corporal.
ÿ Cree su plantilla de carta de intención.

Sinceramente,

[Su nombre]
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Evidencia Capacidades

Los contratos de carta de intención son relativamente Producto / Tecnología / Legal / Finanzas
baratos de producir, ya que suelen tener 1 o 2 páginas. Puede Para crear una carta de intención es útil tener una
encontrar plantillas de LOI gratuitas en línea o gastar un poco # de LOI enviados comprensión legal básica, aunque no sea un documento legal.
de dinero para que un abogado lo ayude a crear una # de visualizaciones de LOI Si lo usa con socios, deberá poder articular la actividad clave
correctamente. # de firmas LOI o el recurso clave que se necesita en detalle.
Tasa de aceptación de LOI = número de LOI enviados dividido
por el número de LOI firmados. Para los clientes B2B, deberá poder hablar claramente sobre
Tiempo de configuración Las firmas de cartas de intención no son legalmente su propuesta de valor y estructura de precios.
El tiempo de configuración para una carta de intención vinculante, pero más fuerte que la gente que simplemente
es solo unas pocas horas o potencialmente 1 día si involucra dice que se asociará o comprará.
VALIDACIÓN
ayuda legal. Requisitos
Clientes potenciales cálidos

Comentarios de los clientes A menos que tenga clientes potenciales cálidos, lo que
Tiempo de ejecución Comentarios de socios significa que hay una comprensión básica de su propuesta de
El tiempo de ejecución de una carta de intención es corto en Cotizaciones de clientes y socios valor percibida y su negocio, entonces no recomendamos usar
296 el sentido de que sus destinatarios la aceptan o no. La retroalimentación es débil pero generalmente una carta de intención. Sería de mala educación enviar por
buena para los conocimientos cualitativos. correo electrónico frío sus LOI a las personas, lo que daría
como resultado una tasa de conversión pésima. En su lugar,
EXPERIMENTOS

tenga la carta de intención lista para las conversaciones

programadas, de modo que pueda presentarla durante la
reunión o poco después.
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

Socio y Proveedor
Entrevistas
pags. 114
Entreviste a socios y proveedores MVP de función única pág.
para comprender mejor sus 240 Cree un MVP de
capacidades antes de crear la LOI. función única con sus socios o
clientes de LOI.

INTENCIÓN
CARTA
DE

Pre ventas
pags. 274
Realice una preventa de la
solución a sus clientes antes de
que esté disponible para el público.

297
Entrevistas a clientes pág.
106
Utilice las notas de sus entrevistas
SIMULACIÓN

para informar la forma de su LOI. Carta de intención

Prototipo de tamaño natural

pags. 254
Cree un prototipo de tamaño real
para probar con su segmento de
clientes.
Machine Translated by Google

CASO DE ESTUDIO

VALIDACIÓN

298

EXPERIMENTOS
CARTA DE INTENCIÓN

Uso de LOI con paisajistas

Prosperar sistemas inteligentes

T hrive Smart Systems es un conjunto de empresas

en empoderar a las personas con lo último en
tecnología de riego. Su sistema inalámbrico le ahorra
tiempo y dinero, proporcionando un riego más inteligente.
Machine Translated by Google

Los cofundadores, Seth Bangerter y Grant

Rowberry, querían saber si la gente compraría Experimento Comportamiento

su producto antes de completar el desarrollo Pedir a los clientes que escriban una LOI. Iterando en el enfoque LOI.
del producto. Mucha gente, en particular los Comenzaron a probar esta hipótesis pidiendo A partir de los experimentos LOI, Seth y Grant
paisajistas, expresaron tanto interés que a los clientes interesados que escribieran una refinaron sus LOI a dos sabores diferentes.
cuando les preguntaban cuántos comprarían carta de intención sobre cuántas unidades Uno de ellos es una "promesa de compra" para
respondían con “una tonelada” o “tantos como estaban dispuestos a comprar. aquellos que quieren comprar el producto final.
me puedan dar”. Si bien fue emocionante Después de recibir algunos, crearon una El otro sabor es un "acuerdo de prueba" para
escuchar esto, Seth y Grant querían obtener un plantilla de LOI para entregar a cada persona aquellos que quieran participar en la prueba beta.
número firme sobre cuántos clientes estaban que exprese interés en comprar el producto.
dispuestos a comprar.

El equipo de Thrive decidió que los clientes Evidencia INTENCIÓN

CARTA
DE

interesados escribieran una carta de intención de compra.

Generando más de $50k en compras.
La idea era permitir que las personas escribieran, El equipo de Thrive descubrió que sin publicidad
en números, precisamente lo que querían. y con solo pedirles a los clientes potenciales que
Seth y Grant decidieron hacer una plantilla para completaran un formulario, podían generar más
incluir los elementos vitales que debe tener una de $50 000 en ingresos proyectados. 299
carta de intención. Cuando un cliente potencial
declaraba que estaba dispuesto a comprar una
SIMULACIÓN

cantidad x del producto de Thrive, entonces se Perspectivas

colocaba una cantidad x en la carta de intención. Expectativas versus realidad.
Thrive llamó a esta plantilla su carta También aprendieron que el número de unidades
de forma intencional. que la gente dice que comprará es mucho más
de lo que está dispuesto a poner por escrito.
Los que dijeron que comprarían 1000 unidades
Hipótesis solo anotaron que comprarían 300 unidades.
Seth y Grant creían que podrían generar Unos pocos que dijeron que comprarían 100
$25,000 durante la fase de prueba a través de solo escribieron que comprarían entre 15 y 20.
20 LOI. A partir de esto, Seth y Grant obtuvieron
información sobre cómo formalizar su proceso de
compra. Aunque la LOI no es vinculante, cuando
un cliente potencial pone la pluma en el papel,
tiene más piel en el juego.
Machine Translated by Google

VALIDACIÓN

VALIDACIÓN / SIMULACIÓN

Pop Up Store
300

Una tienda minorista que se abre temporalmente para vender

productos, generalmente un producto de moda o de temporada.
EXPERIMENTOS

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

Una tienda emergente es ideal para probar las interacciones cara a cara con los
clientes para ver si realmente realizarán una compra.

TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO Una tienda emergente no es ideal para negocios B2B: considere un stand en
una conferencia en su lugar.

CAPACIDADES Diseño / Producto / Legal / Ventas / Marketing

Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

Preparar

ÿ Encuentre una ubicación.

ÿ Obtenga el contrato de
arrendamiento, la licencia, los
permisos y el seguro necesarios.

ÿ Diseñar la experiencia.

ÿ Planificar la logística de cómo

operará.

ÿ Promocionar las fechas en que será

abierto a los clientes.

Ejecutar

ÿ Abre tu pop-up store. STORE

POP
UP

ÿ Reúna las pruebas que necesita de

los clientes.

ÿ Cierra tu tienda temporal.

Analizar

ÿ Revise sus notas con el equipo: 301

• ¿Por qué se entusiasmó la

gente? SIMULACIÓN

• ¿Qué los hizo

¿escéptico?

ÿ Revise cuántas interacciones

significativas tuvieron lugar:

• ¿Recopiló algún correo electrónico

de los clientes?

• ¿Realizó alguna
ventas simuladas exitosas,
preventas o ventas reales?

ÿ Usa lo que has aprendido

para repetir la experiencia antes de
ejecutar otra tienda emergente.
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Evidencia Capacidades

Las tiendas emergentes son generalmente pequeñas, Diseño / Producto / Legal / Ventas / Marketing
pero aun así costarán más dinero que los experimentos de Para configurar y administrar una tienda emergente, necesitará
baja fidelidad. Gran parte del costo es el alquiler del espacio # de visitas de clientes experiencia legal para determinar las licencias, los permisos,
y la publicidad, que puede variar según la ubicación y el # de registros de correo electrónico el arrendamiento y los contratos de seguro. Necesitará

acceso a la tienda. Puede reducir los costos si puede Tasa de conversión de personas que visitaron y habilidades de marketing en línea para promocionar la tienda
encontrar un propietario que le brinde espacio adicional en proporcionaron sus direcciones de correo electrónico. y la experiencia de ventas para dotarla de interacción con el
su tienda existente para el experimento. cliente.
Comentarios de los clientes

Los costos adicionales pueden incluir licencias, Cotizaciones de clientes proporcionadas en los comentarios Requisitos
permisos y seguros necesarios para realizar transacciones para usted. Tráfico

VALIDACIÓN
comerciales. Las visitas de los clientes, los correos electrónicos y los comentarios sonLas tiendas emergentes prosperan con la idea de una oferta

evidencia más bien débil, pero buena para las percepciones de nicho por tiempo limitado para los clientes. Para crear

cualitativas. esa demanda, deberá publicitar y crear rumores para su tienda

Tiempo de configuración a través de:
El tiempo de configuración de una tienda emergente puede

302 llevar días o semanas, según las ubicaciones disponibles. # de preventas • anuncios en línea.

Deberá tener un aspecto profesional, lo que requiere contar # de ventas simuladas • campañas en redes sociales.
con las personas y la apariencia adecuadas para la tienda. # de ventas • campañas de correo electrónico.

EXPERIMENTOS También deberá crear demanda mediante anuncios, a menos Tasa de conversión sobre personas que están dispuestas • boca a boca.

que sea un área de mucho tráfico con sus clientes objetivo. a pagar o pagaron por el producto.
Las ventas son una fuerte evidencia de que los clientes
quiere su producto.

Tiempo de ejecución

El tiempo de ejecución de una tienda emergente

generalmente es corto, de unas pocas horas a unos pocos días.
La intención aquí es aprender rápidamente, sintetizar los
resultados y seguir adelante.
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

Anuncios en línea

pags. 146 Preventa

Cree anuncios para su tienda
pág. 274
emergente para atraer clientes
Recopile la información de pago de las
geográficamente específicos.
compras, pero no cobre hasta que el
producto se envíe.

STORE
POP
UP

Ventas simuladas
pags. 288
Realice ventas simuladas con los
clientes para medir su interés,
pero no recopile información de
pago y agradézcales por su tiempo
con una tarjeta de regalo. 303
Entrevistas a clientes pág. 106

Entreviste a clientes potenciales en la

SIMULACIÓN

calle y, si encajan bien, diríjalos a la Pop-

Pop Up Store
Up Store.

Conserje
pags. 248
Guíe manualmente a los clientes a
Campaña en redes sociales pág. través del proceso, cobre el pago y
168 entregue el producto.
Use las redes sociales para llevar
a las personas a su Pop-Up Store.
Machine Translated by Google

CASO DE ESTUDIO

VALIDACIÓN

304

EXPERIMENTOS
POP UP STORE
Aprendizaje a través del comercio minorista temporal
Gafas de topología

T opology Eyewear tiene como objetivo resolver el

el problema de los anteojos que no ajustan bien,
al hacer anteojos hechos a la medida que se ajustan en
tamaño y estilo a través de una aplicación de realidad
aumentada. Los clientes pueden tomarse una selfie, ver
cómo se ven los diferentes anteojos en sus rostros y luego
comprar anteojos personalizados que están esculpidos
específicamente para adaptarse a sus dimensiones únicas.
Al igual que con cualquier nueva innovación, existen
hipótesis arriesgadas que deben probarse.
Machine Translated by Google

Aunque la tecnología funcionó, el equipo probarlo por sí mismos. Cuando estaban cargados,
necesitaba probar cualquier barrera para la adopción los guiarían sobre cómo escanearse a sí mismos y Comportamiento

con los clientes. anotarían y responderían sus preguntas. Al seleccionar Usando la voz del cliente.
un diseño elegido, nos preguntaban si podíamos obtener Las citas de los clientes inspiraron el propósito y la
su dirección de correo electrónico para poder guardar visión de la empresa, convirtiéndose en el centro de la
Hipótesis el diseño y enviárselo. marca.
El equipo de topología creía que muchas personas El equipo usó lo que aprendió para administrar
se identificarían con el problema del mal ajuste de las más tiendas emergentes para probar la propuesta de
gafas y agradecerían el enfoque de alta tecnología Evidencia valor, el posicionamiento y el marketing, y finalmente
como posible solución. Encontrar a los primeros adoptantes fuera de la calle. habló cara a cara con más de mil clientes.
A pesar de las humildes expectativas, después de 2
horas, vendieron 4 pares de anteojos a un precio
Experimento promedio de alrededor de $400.
STORE
POP
UP

Salir del edificio con una tienda emergente. Las tasas de conversión en los registros de correo electrónico

eran demasiado pequeños para ser significativos

El equipo alquiló una tienda parcialmente vacía en en el sentido absoluto, pero fueron útiles para ver dónde
Union Street de San Francisco durante un viernes se produjo la mayor caída en el proceso.
y creó un nombre temporal para la empresa, Alchemy 305
Eyewear, y encargó carteles y volantes para que se
sintiera exclusivo y emocionante. Chris Guest, el líder
de marketing, salió a la calle para acercarse fríamente a Perspectivas SIMULACIÓN

los extraños, preguntarles sobre sus anteojos, resumir La gente sabía que sus anteojos no les
el discurso y alentarlos a visitar la tienda emergente. quedaban bien, pero no sabían por qué.
Cuando los clientes ingresaban a la tienda, el personal Aunque el equipo vendió 4 pares de anteojos,
de Topología primero les preguntaba sobre los problemas fueron los conocimientos cualitativos los más valiosos.
que experimentaban con sus anteojos, tomando nota de
cómo describían el problema con sus propias palabras. El equipo notó que las personas parecían ser
Luego presentarían nuestra solución y anotarían su "conscientes de los síntomas" pero no
respuesta y las preguntas que hicieron al respecto. "conscientes de los problemas". Es decir, cuando se
Luego harían una demostración de la aplicación usando les preguntó si tenían algún problema con el ajuste, la
un modelo de rostro predeterminado y anotarían sus mayoría de las personas diría que no. Pero cuando se les
respuestas y preguntas. Luego buscarían su permiso pregunta si sus anteojos se deslizaron por la nariz, se
para tomar un escaneo facial para poder pellizcaron, crearon marcas rojas, etc., la mayoría de la
gente diría que sí. Entendieron los síntomas del mal
ajuste, pero nadie pensó que se debía a un mal ajuste.
Esto dirigió mensajes de marketing durante años después.
Machine Translated by Google

VALIDACIÓN

VALIDACIÓN / SIMULACIÓN

306
Programación extrema
Pico
Un programa simple para explorar posibles soluciones técnicas o de diseño.
EXPERIMENTOS

El término pico se deriva de la escalada en roca y los ferrocarriles.

Es una tarea necesaria para detenerse y realizarla para que pueda
continuar progresando de manera factible.

COSTO FUERZA DE LA EVIDENCIA DESEABLE · VIABILIDAD · VIABILIDAD

Extreme Programming Spike es ideal para evaluar rápidamente si su solución es factible

o no, generalmente con software.

TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO Extreme Programming Spike no es ideal para escalar la solución, ya que
normalmente se desecha y se vuelve a crear después.

CAPACIDADES Producto / Tecnología / Datos

Machine Translated by Google

VISIÓN GENERAL

Preparar

ÿ Defina sus criterios de

aceptación.

ÿ Defina su cuadro de tiempo PROGRAMACIÓN

EXTREMO
PICO
DE

para el pico.

ÿ Planifique su fecha de inicio y

finalización.

Ejecutar

ÿ Escriba el código para lograr

los criterios de aceptación.
307
ÿ Considere seriamente el emparejamiento
programación con otra persona SIMULACIÓN

para ayudar a navegar el código

y crear las pruebas necesarias.

Analizar

ÿ Comparta lo que ha encontrado

con respecto a:

• actuación.

• nivel de complejidad.

• salidas.

ÿ Determinar si se cumplieron con

éxito los criterios de aceptación.

ÿ Usa lo que has aprendido

para construir, pedir prestado o
comprar la solución necesaria.
Machine Translated by Google

DETALLES

Costo Evidencia Capacidades

El costo es relativamente bajo y mucho más Producto / Tecnología / Datos
económico que construir la solución completa, Necesitará capacidades del producto para
solo para descubrir al final si es factible. Criterios de aceptación comunicar claramente cómo la solución crea la
Los criterios de aceptación definidos para la espiga propuesta de valor. Esto incluye responder
se cumplieron suficientemente. ¿El código realizó cualquier pregunta del equipo y las expectativas
la tarea y generó el resultado requerido? del cliente con respecto a la velocidad y la
Tiempo de configuración calidad. Las capacidades de datos también son
El tiempo de configuración de un pico de útiles si hay algún aspecto de visualización o
programación extremo suele ser de un día. Este Recomendación análisis en el pico. La capacidad más importante
es el tiempo necesario para investigar qué Las personas que trabajan en el pico brindan que necesitará es la tecnología y el software, ya
VALIDACIÓN métodos están disponibles y generalmente lo su recomendación sobre qué tan empinada que el pico generalmente funciona con código para
hace alguien que ya tiene experiencia técnica. es la curva de aprendizaje para usar el software producir una señal sobre el próximo curso de
y si es adecuado para su propósito al crear la acción.
solución.
Tiempo de ejecución Los picos generan evidencia sólida: está Requisitos
308 El tiempo de ejecución de un pico de trabajando con un código que es representativo Criterios de aceptación
programación extremo suele ser de 1 día a 2 [Link] la solución más grande. Antes de realizar un pico, defina claramente los
Está agresivamente enmarcado en el tiempo por criterios de aceptación y el cuadro de tiempo para
EXPERIMENTOS
una razón: usted está enfocado en probar la que todos tengan claro el objetivo antes de
viabilidad de una solución específica. comenzar. Estos pueden convertirse en proyectos
de investigación interminables si no se controlan.
Machine Translated by Google

ANTES DE MARIDAJES DESPUÉS

Entrevistas a socios y
proveedores
pags. 114 MVP de función única pág.
Entreviste a socios y proveedores 240 Crear un producto
para comprender mejor sus mínimo viable de una sola
capacidades antes de construirlo característica para probar con los
usted mismo. clientes.

PROGRAMACIÓN
EXTREMO
PICO
DE

Ficha de datos
pags. 190
Cree una hoja de datos sobre las
especificaciones que debe contener
la solución.

309
Boomerang
pág. 204 SIMULACIÓN

Utilice las soluciones de la

competencia e investigue cómo Extremo
funcionan y qué pila de tecnología
están utilizando.
Pico de programación
Machine Translated by Google

Mente
DESCUBRIMIENTO

310

EXPERIMENTOS
Machine Translated by Google

311 conjunto
Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO

“Cuanto más éxito ha tenido en el

pasado, menos críticamente examina
sus propias suposiciones”.

312 vinod khosla

capitalista de riesgo

EXPERIMENTOS
Machine Translated by Google

O 4— METRO yo

DSmi
norte norte

CT
yo

mi T
S

SL
.4
1 L
— A
AV TF
OD
yo
T
yo
PAGS

miX yo METRO minorte

R
PAGS

mi
Machine Translated by Google

SINOPSIS Trampa del tiempo Análisis parálisis Datos/Evidencia

No dedicar suficiente Pensando demasiado en Incomparables
tiempo. cosas que deberías simplemente Datos desordenados que
Experimento probar y adaptar. no son comparables.

Trampas
314
– Obtienes lo que inviertes. – Las buenas ideas y conceptos son – Demasiados equipos son descuidados
Los mejores planes para la experimentación no
Los equipos que no dedican importantes, pero demasiados al definir su hipótesis, experimento
siempre se concretan. Hemos aprendido esto suficiente tiempo a probar ideas equipos piensan demasiado y y métrica exactos. Eso conduce a
MENTALIDAD

de negocios no obtendrán grandes pierden el tiempo, en lugar de salir datos

trabajando con equipos para diseñar, ejecutar y
resultados. Con demasiada del edificio para probar y adaptar que no son comparables (p. ej.,
analizar experimentos a lo largo de los años. Parte del frecuencia, los equipos subestiman lo que se necesita
sus ideas. no realizar pruebas con
aprendizaje de este proceso es volverse más competente para llevar a cabo múltiples exactamente el mismo segmento
experimentos y probar bien las ideas. de clientes o en contextos muy
en la ejecución rápida de experimentos.
ÿ Cuadro de tiempo de su trabajo diferentes).
Hemos encontrado trampas comunes que puede de análisis.

identificar desde el principio y beneficiarse de nuestros ÿ Dedique tiempo cada semana para
ÿ Diferenciar entre
probar, aprender y adaptarse. ÿ Utilice la tarjeta de prueba.
errores. Decisiones reversibles e
irreversibles. Actúa rápido en lo ÿ Hacer sujeto de prueba, experiencia
ÿ Establezca metas semanales con primero. Tómate más tiempo para contexto ment, y métricas precisas
respecto a lo que le gustaría esto último. explícitas.
aprender sobre sus hipótesis.
ÿ Evitar debates de opinión. ÿ Asegúrese de que todos
ÿ Visualice su trabajo para que Llevar a cabo debates basados involucrada en la ejecución
quede claro cuando las en evidencia seguidos de del experimento es parte del
tareas están estancadas o decisiones. diseño.
bloqueadas.
Machine Translated by Google

Datos/evidencia débiles Sesgo de confirmación Muy pocos experimentos Falta de aprendizaje y Subcontratar pruebas
Solo mida lo que la gente Solo cree en la evidencia que Realice un solo experimento adaptación Cuando subcontratas lo
dice, no lo que hace. está de acuerdo con su hipótesis. para su hipótesis más importante. Cuando no se toma el que deberías estar haciendo
tiempo de analizar la y aprendiendo tú mismo.
evidencia para generar
conocimientos y acción.

315
– A menudo los equipos están contentos – A veces los equipos descartan – Pocos equipos se dan cuenta de cómo – Algunos equipos se vuelven tan profundos – La subcontratación de pruebas es
con la realización de encuestas o restar importancia a la evidencia muchos experimentos que en la prueba de que se olvidan de rara vez una idea sabia. La prueba
y entrevistas y no logran que entra en conflicto con su deben realizar para validar una mantener sus ojos en el premio. El se trata de iteraciones rápidas
profundizar en cómo actúan las hipótesis. Prefieren la ilusión de hipótesis. Toman decisiones sobre objetivo no es probar y aprender. El entre probar, aprender y adaptar
personas en situaciones de la vida real. estar en lo correcto en su predicción. hipótesis importantes basadas en objetivo es decidir, con base en la una idea. Una agencia no puede TRAMPAS
EVITE

un experimento con evidencia evidencia y los conocimientos, el tomar esas decisiones rápidas
débil. progreso de la idea al negocio. por usted y corre el riesgo de
ÿ No se limite a creer lo que dice perder tiempo y energía mediante
la gente. ÿ Involucrar a otros en los datos
la subcontratación.
ÿ Ejecutar llamada a la acción proceso de síntesis para traer
diferentes perspectivas. ÿ Llevar a cabo múltiples ÿ Reserve tiempo para sintetizar
experimentos
experimentos para hipótesis dimensione sus resultados, genere ÿ Cambie los recursos que reservó para
ÿ Cree hipótesis contrapuestas para
ÿ Genere evidencia que se acerque lo importantes. ideas y adapte su idea. una agencia a miembros internos
desafiar sus creencias.
más posible a la situación del mundo del equipo.
ÿ Diferenciar entre débil
real que está tratando de probar.
y fuerte evidencia. ÿ Navegue siempre entre el proceso ÿ Forme un equipo de evaluadores
ÿ Llevar a cabo múltiples experiencias
de prueba detallado y la idea profesionales.
mentos para cada hipótesis. ÿ Aumentar la fuerza de
general: ¿qué patrones importantes
evidencia con incertidumbre
está observando?
decreciente.

ÿ Cree rituales para mantener la vista

en el premio: pregúntese si está
progresando de idea a negocio.
Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO
“Hace falta humildad para darse
cuenta de que no lo sabemos todo,
para no dormirnos en los laureles
y para saber que debemos seguir
aprendiendo y observando.
316 Si no lo hacemos, podemos estar
seguros de que alguna startup
estará allí para ocupar nuestro lugar”.
EXPERIMENTOS

cher wang
Cofundador HTC
Machine Translated by Google

4 —
O norte METRO yo

DSmi
norte

CT
yo

mi T
S

— .
2
4

L
mi
AD mi
T
TA
norte
Onorte
yo

T yo
METRO

HROtu miR
GRAMO
H miX PAGS
Machine Translated by Google

Idioma Facilitación

Los líderes que están mejorando los modelos La forma en que interactúa con los equipos mientras
comerciales existentes deben ser conscientes de mejora los modelos comerciales también es importante.
su lenguaje y tono. Lo más probable es que te A medida que se convierta en un líder en los niveles más
hayas convertido en un líder con el tiempo porque altos de la organización, se dará cuenta de que las
eres un experto con conocimiento y experiencia. habilidades de facilitación son imprescindibles.
A medida que dirija equipos a través de la Recomendamos tomar cursos sobre
SINOPSIS experimentación con un modelo comercial facilitación para subir de nivel en su juego de liderazgo.
conocido, tenga en cuenta el hecho de que el Puede haber muchas opciones diferentes para
uso excesivo de sus palabras puede debilitar mejorar el negocio y, en lugar de elegir una,
Mejorando involuntariamente a los equipos. Pueden sentir utilice la facilitación para seleccionar varios
que se les quita la autoridad para tomar decisiones, experimentos. Haga que la evidencia defina qué
Negocio incluso si usted simplemente está dando su enfoque funciona mejor para su negocio.
318 opinión. Simplemente esperarán a que les asigne
Modelos experimentos, lo cual no es lo ideal.
ÿ “Nosotros, Nosotros, Nuestro”
MENTALIDAD

ÿ “¿Cómo lograría este resultado comercial?”

Responsabilidad ÿ “¿Puedes pensar en 2 o 3 experimentos adicionales?”

La rendición de cuentas a menudo tiene una

connotación negativa en las organizaciones – “Yo, Yo, Mío”

actuales, pero no es necesario. Los equipos no – “Entregar esta función antes de la fecha de lanzamiento”.

siempre tienen que ser "responsables" de – “Este es el único experimento que debemos hacer.”

cumplir con las fechas y lanzar funciones. Si

bien las características son importantes, son productos, no resultados.
Recuerde centrarse en los resultados
comerciales, no solo en las características y fechas.
Sus equipos necesitan la oportunidad de dar
cuenta de cómo están experimentando y
progresando hacia los resultados comerciales.
Como líder, es su trabajo crear un ambiente para
que estas oportunidades ocurran.
Machine Translated by Google

Permita que su intuición lo guíe

a una conclusión, sin importar
cuán imperfecta sea: esta es la
parte de la "opinión fuerte".
Entonces, y esta es la parte
"débilmente sostenida", demuestre que está equivocado.
—Paul Saffo

SINOPSIS

Opiniones fuertes, débiles

inventar Inventar nuevos modelos de negocio requiere

ÿ “¿Cuál es su meta de aprendizaje?”

ÿ “¿Qué obstáculos puedo eliminar para ayudarlo a

Negocio experimentación y apertura a la idea de estar

equivocado. Una forma de pensar en esto es
progresar?”

ÿ “¿De qué otra forma podríamos abordar este problema?” 319

Modelos desde el enfoque de “opiniones fuertes, sostenidas

débilmente” de Paul Saffo. Significa que comienza
ÿ “¿Qué aprendizaje te ha sorprendido hasta ahora?”

con una hipótesis, pero está abierto a que se

– “No confío en los datos.”
demuestre que es incorrecta. Si simplemente está
– “Sigo pensando que es una buena idea y deberíamos
tratando de demostrar que tiene razón, entonces
construirlo de todos modos.”
se vuelve susceptible a sus sesgos cognitivos.
– “Necesitas hablar con 1,000 clientes antes de que EXPERIMENTACIÓN
LIDERAR
TRAVÉS
DE
LA
A

Por ejemplo, al asistir a una estaca - signifique algo.”

revisión del titular, los equipos compartirán lo – “Esto tiene que ser un negocio de $15 millones de dólares
que probaron y hacia dónde quieren ir. Si lidera a finales del próximo año."

con respuestas e ignora todos los datos que

contradicen su opinión, será una reunión muy
frustrante para todos.
Esencialmente, desentrañará la cultura de
experimentación que está tratando de construir.
Machine Translated by Google

Crear un entorno propicio: Asegúrese de que la evidencia triunfe sobre la opinión:

Procesos, métricas y cultura Cambiar la toma de decisiones

El papel clave del liderazgo para ayudar a Los líderes están acostumbrados a decidir en
probar las ideas de negocios es crear el entorno función de su amplia experiencia y su extenso
SINOPSIS adecuado. Brinde a las personas suficiente historial. Sin embargo, en el ámbito de la innovación
tiempo y recursos para probar ideas de forma y el espíritu empresarial, la experiencia pasada puede
iterativa. Los líderes necesitan abolir los planes de impedir que una persona vea y se adapte al futuro.

Pasos negocios y establecer procesos y métricas de

prueba apropiados que difieran de los procesos y
Aquí la evidencia de las pruebas triunfa sobre la
opinión. El papel del líder es empujar a un equipo a

320
Líderes métricas de ejecución. Necesitan dar a los equipos
la autonomía para tomar decisiones, moverse rápido
presentar un caso convincente para una idea basada
en evidencia, no en las preferencias del líder.

MENTALIDAD
Puede tomar y luego quitarse de en medio.

Eliminar Obstáculos y Abrir Puertas: Haga preguntas en lugar de proporcionar

Acceso a Clientes, Marca, IP y Respuestas: Ayude a los equipos a crecer y adaptarse
Otros recursos sus ideas

Los líderes pueden eliminar los obstáculos cuando Los líderes deben mejorar sus habilidades de
los equipos que están probando ideas comerciales cuestionamiento para impulsar a los equipos a
encuentran obstáculos internos, como la falta de desarrollar mejores propuestas de valor y modelos
acceso a la experiencia interna o los recursos especializados.
comerciales que puedan tener éxito en el mundo
Los líderes pueden abrir puertas a los clientes real. Necesitan indagar incansablemente sobre
cuando sea necesario. Es sorprendente cuán pocos experimentos, pruebas, conocimientos y patrones
equipos corporativos de innovación y crecimiento sobre los que los equipos construyen propuestas de valor y negocios.
tienen fácil acceso a los clientes para probar nuevas ideas.
ideas modelo.
Machine Translated by Google

Conozca a sus equipos medio paso por delante Di "No lo sé".

Los líderes deben acompañar a sus equipos en el viaje, Estas tres simples palabras pueden infundir miedo
en lugar de dejarlos atrás sin darse cuenta. Piense en en el corazón de los líderes. "No sé." A menudo

dónde quiere que estén los miembros del equipo y luego preguntamos a los líderes cuándo fue la última vez que
SINOPSIS mire hacia atrás. ¿Cómo llegarán aquí? ¿Qué pasos pronunciaron estas tres palabras frente a sus
tendrán que dar? Es un pequeño truco cognitivo pero empleados. Las respuestas van desde "¡Por qué, ayer!"

Crear funciona. Los líderes necesitan tener una idea de dónde

se encuentran sus equipos hoy y cómo empujarlos por

ese camino. Encuentre oportunidades para guiarlos a

a “¡Nunca!” Es la última respuesta la que es
preocupante. Imagina sentir la presión de liderar una
organización y tener siempre las respuestas. Hay una

Más dar ese primer paso, ya sea en reuniones individuales

programadas, retrospectivas o conversaciones en los
buena probabilidad de que no los tengas.
321

Líderes pasillos. Al construir una cultura de innovación y

emprendimiento, actuar como si tuvieras todo
las respuestas pueden ser desastrosas. Los equipos

Comprenda el contexto antes de dar un consejo ver rápidamente a través del velo una vez que aprenden
cómo realizar experimentos y generar su propia
Los líderes deben escuchar activamente y comprender evidencia. Peor aún, sentirá que ha socavado su EXPERIMENTACIÓN
LIDERAR
TRAVÉS
DE
LA
A

el contexto antes de dar consejos a los miembros del posición de liderazgo al demostrar que estaba equivocado.
equipo. Practique dejando que los miembros del En su lugar, le recomendamos encarecidamente que
equipo hablen hasta que hayan terminado. Una vez que practique decir estas tres palabras, "No sé", cuando se
haya una pausa en la conversación, haga preguntas encuentre en una situación en la que no sepa. Ayudará a
aclaratorias para asegurarse de que comprende el sus equipos a comenzar a comprender que usted no
contexto antes de dar un consejo. No te emociones tiene todas las respuestas, ni debería tenerlas. Síguelo
demasiado ni interrumpas a los miembros del equipo con "¿Cómo abordarías esto?" o “¿Qué crees que
mientras hablan porque ya has pensado en una respuesta. deberíamos hacer?” Decir "No sé" te ayudará a modelar
Es posible que prematuramente brinde consejos y puntos el comportamiento de los líderes que
conectados donde no existan.

crear abrazará.
Machine Translated by Google

DESCUBRIMIENTO

“Un mal sistema vencerá

siempre a una buena persona”.
322
W. Edwards Deming
Profesor y autor
EXPERIMENTOS
Machine Translated by Google

O norte 4— METRO yo

CT
yo
DSmi
norte

Smi T

4 ST
.
3 norte
— mi
OR METRO
yo

A Z mi miR
GRAMO

norte

FO R
yo X
mi
PAGS
Machine Translated by Google

Silos vs. Equipos

multifuncionales Ingeniería Diseño Producto

Gran parte de cómo hemos estructurado las

organizaciones hoy en día se basa en la era industrial.
En ese entonces, crearías una fábrica para ensamblar un
producto, como un automóvil. Dividiría la creación de un
automóvil en tareas, crearía una línea de montaje y haría
que los trabajadores completaran la misma tarea una y Silos Funcionales
otra vez. Esto funciona si conoce la solución, ya que
puede analizar su forma de crear la solución de manera
eficiente. Las corporaciones de hoy son, no por
casualidad, modeladas de la misma manera. Creamos
324 proyectos, los dividimos en tareas y los asignamos entre
funciones. La organización por función puede funcionar
MENTALIDAD
si realmente conoce el problema y la solución, y nada cambia.
Hemos aprendido durante las últimas décadas de trabajo

que pocas veces conocemos la solución,

especialmente en software. Las cosas cambian rápido.
Realmente rápido. Entonces, la idea de que la solución Equipos multifuncionales
es conocida y nada cambia es cada vez menos común en el mercado actual.
Esta es la razón por la que ha habido un cambio de los
modelos de organización tradicionales, funcionalmente aislados,
a enfoques de equipo más ágiles y multifuncionales. Al probar
nuevas ideas de negocios, la velocidad y la agilidad son Ingeniería Producto
imprescindibles. Los equipos multifuncionales pueden adaptarse
más rápidamente que los equipos funcionalmente aislados. En
muchas organizaciones, los equipos pequeños, dedicados y
multifuncionales pueden superar a los grandes equipos de proyectos aislados. Diseño
Machine Translated by Google

Pensar como
un capitalista de riesgo
Otro modelo obsoleto que observamos en las organizaciones se refiere a la
financiación. Muchas organizaciones aún se adhieren al estilo de financiación
anual big bang del pasado. Esto limita severamente la agilidad de la organización
e incentiva el mal comportamiento. Por ejemplo, si su departamento no gasta
todo su presupuesto, es probable que se reduzca su presupuesto para el próximo
año fiscal. Por lo tanto, el presupuesto no se gasta en las actividades de mayor
impacto, sino en aquellas que garantizarán que no quede dinero al final del ciclo.

La financiación anual también limita tus turnos al bate, ya que en lugar de hacer un
gran swing de jonrón, es mucho mejor que hagas varios swings de nivel base. Aquí
es donde las organizaciones pueden aprender de la comunidad de Venture Capital.
Desafortunadamente, el nivel de paciencia y disposición para dar espacio a los
equipos es algo limitado en las organizaciones, como ilustramos a continuación. 325

Tiempo Equipo Guía

EXPERIMENTOS
ORGANIZAR
PARA

Capital de riesgo
Fondos

8 – 12 años
20 – 30 nuevas empresas Manos libres

Innovación
Fondos 5 – 10 puestas en marcha internas

1 – 3 años
Las manos en
Machine Translated by Google

Innovación Fondos

portafolio
Incertidumbre y riesgo

En contraste con el presupuesto anual, las

organizaciones están adoptando un enfoque
más al estilo capitalista de riesgo. Esto ayuda a los
líderes a invertir de manera incremental en una
serie de ideas de negocios y duplicar las que tienen
éxito. Aumenta enormemente tus turnos al bate y
tus posibilidades de encontrar un unicornio, en PROGRESO

lugar de hacer 1 o 2 apuestas grandes.

Semilla Lanzar Crecimiento

Fondos Menos de $50,000 $50,000 – $500,000 $500,000+

326
Tamaño del equipo 1– 3 2–5 5+

MENTALIDAD

Tiempo por
Miembro del equipo 20 - 40% 40 - 80% 100%

Número de
Proyectos Alto Medio Bajo

Comprensión del cliente, Interés comprobado y modelo probado

Objetivos contexto y disposición a pagar indicadores de rentabilidad a escala limitada

• Tamaño de mercado • Ajuste de producto/mercado

• Evidencia del cliente • Evidencia de propuesta de valor • Evidencia de adquisición y
• Ajuste problema/solución • Evidencia financiera retención
KPI • Tamaño de la oportunidad • Evidencia de factibilidad • Ajuste del modelo de negocio

ATRACTIVO
Experimento 50 - 80% 0–10 %10 –30 % 30 – 50% 10 – 40 % 20 – 50 % 10 –30% 40 –50% 20 –50%
FACTIBILIDAD
Temas
VIABILIDAD
Machine Translated by Google

Comités de inversión
Otro aspecto importante de la financiación en un método de estilo capitalista de riesgo es tener un pequeño comité
de inversión que consiste en líderes para impulsar el proceso. Estos líderes en la organización deben tener autoridad
para tomar decisiones en lo que respecta al presupuesto, porque ayudarán a los equipos a navegar desde las etapas
inicial, de lanzamiento y de crecimiento.
Estas decisiones de financiación suelen tener lugar en la Ceremonia de revisión de las partes interesadas (consulte
la página 80). Si bien recomendamos que las revisiones de las partes interesadas se realicen todos los meses, las
decisiones de inversión generalmente se toman en intervalos de 3 a 6 meses, según su empresa comercial.
Aquí hay algunas pautas cuando se trata de crear su comité de inversión.

Diseño del Comité Crear un acuerdo de trabajo Fomentar un entorno

• De 3 a 5 miembros: Mantenga el tamaño del comité Una vez reunidos, cree un acuerdo de trabajo para Este comité es en parte responsable de fomentar el
relativamente pequeño para que pueda tomar el comité antes de invitar a los equipos a presentar sus ambiente de equipo que presentamos en la página 10.
decisiones y funcionar rápido. recomendaciones. Como equipo, escriban y acuerden 327
reglas como:
• Miembro externo: Considere agregar un miembro Sin su ayuda, los equipos no podrán sostenerse en
externo o empresario en residencia (EIR) que • Llegar a tiempo: los miembros tienen agendas el tiempo, incluso si son multifuncionales y exhiben
pueda ayudar a traer una nueva perspectiva a la ocupadas, pero deben priorizar las ceremonias los comportamientos correctos.
cartera. de revisión de las partes interesadas; de lo contrario,
EXPERIMENTOS
ORGANIZAR
PARA

los equipos se preguntarán si sus iniciativas son

• Autoridad para la toma de decisiones: incluya importantes. Como comité, tenga un plan para revisar cómo está
miembros que puedan tomar decisiones con respecto ayudando al equipo con los obstáculos centrados en:
a la aprobación y el presupuesto. • Tomar decisiones en la reunión: Equipos
No deben dejar la revisión preguntándose si pueden
• Emprendedor: Si bien los miembros no seguir adelante. Decidir con los equipos presentes • Tiempo.

necesariamente tienen que tener un historial de antes de levantar la sesión. • Multitarea.

emprendimiento, deben estar dispuestos a desafiar • Financiamiento.

el statu quo. Demasiados miembros conservadores • Deje el ego en la puerta: tenga una opinión en la • Apoyo.
impedirán prematuramente el crecimiento de nuevas revisión, pero esté dispuesto a dejarse influir por la • Acceso.

innovaciones. evidencia. Los equipos traerán los experimentos que • Dirección.

realizaron y cómo avanzar. Es su trabajo escuchar, no

hablar sobre ellos.
Machine Translated by Google

Después
DESCUBRIMIENTO

328

EXPERIMENTOS
Machine Translated by Google

palabra 329
Machine Translated by Google

Glosario Acción

Siguiente paso para progresar con las pruebas

Esquema de modelo de negocios

Herramienta de gestión estratégica para diseñar, probar,

y la eliminación de riesgos de una idea de negocio; construir y gestionar (rentable y escalable)
decisión informada de abandonar, pivotar, iterar o modelos de negocio

continuar con las pruebas.

Llamada a la acción (CTA)
clasificación por afinidad Solicita a un sujeto que realice una acción; utilizado
Un ejercicio utilizado para organizar ideas y datos en el en un experimento para probar una o más hipótesis.
que las ideas se clasifican en grupos o temas en función
de sus relaciones.
Conversión

Suposición Cuando un cliente interactúa con su anuncio y luego

Una declaración o hecho que creemos que es cierto; realiza una acción que es valiosa para su
una declaración en la que damos algo por sentado negocio.

sin ninguna evidencia que lo respalde.

CSAT
Abreviatura de satisfacción del cliente.
330 Mapeo de supuestos
Un ejercicio de equipo donde los supuestos de Desarrollo de clientes
deseabilidad, viabilidad y factibilidad se escriben Proceso de cuatro pasos inventado por Steve Blank
explícitamente y luego se deciden. para reducir el riesgo y la incertidumbre en el espíritu
empresarial mediante la prueba continua de las hipótesis
Modelo de negocio que subyacen a un modelo de negocio con
Justificación de cómo una organización crea, entrega clientes y partes interesadas.

y captura valor.
Ganancias del cliente
B2B Resultados y beneficios que los clientes deben

Empresa a empresa; intercambio de productos o tener, esperar, desear o soñar lograr.

servicios entre empresas.

Conocimiento del cliente

B2C Avance menor o mayor en la comprensión de su cliente
Negocio a consumidor; intercambio de productos o que lo ayuda a diseñar mejores propuestas de valor y
servicios entre empresas y modelos comerciales.
consumidores
Machine Translated by Google

dolores del cliente Mapa del entorno Adaptar

Malos resultados, riesgos y obstáculos que los Herramienta de previsión estratégica para mapear el Cuando los elementos de su Mapa de Valor cumplen con
clientes quieren evitar, especialmente porque les contexto en el que diseña y gestiona la propuesta de valor los trabajos, dolores y ganancias relevantes de su
impiden hacer (bien) un trabajo. posiciones y modelos de negocio. segmento de clientes y un número sustancial de clientes
“contratan” su propuesta de valor para satisfacer esos
Etnografía trabajos, dolores y ganancias.
Perfil de cliente El estudio de las personas en la vida cotidiana y la
Herramienta de negocio que constituye el lado práctica. Ganar creadores

derecho del Lienzo de la Propuesta de Valor. Describe cómo los productos y servicios crean ganancias
Visualiza los trabajos, dolores y ganancias de un Evidencia y ayudan a los clientes a lograr los resultados y beneficios
segmento de clientes (o parte interesada) para quienes Datos generados a partir de un experimento o que requieren, esperan, desean o sueñan al hacer (bien)
pretende crear valor. recopilados en el campo. Prueba o refuta una hipótesis un trabajo.
(comercial), una percepción del cliente o una creencia
Reunión diaria sobre una propuesta de valor, un modelo comercial o
Una breve reunión organizativa diaria destinada a dar a el entorno. Hipótesis
conocer al equipo el estado del proyecto; derivado del Una creencia extraída de una estrategia, un modelo
método ágil. Experimento comercial o una propuesta de valor que debe ser cierta
Un procedimiento para validar o invalidar una propuesta para que su idea funcione parcial o totalmente, pero que 331
Atractivo de valor o hipótesis de modelo de negocio que produce aún no ha sido validada.
¿Tus clientes quieren tu producto o servicio? Tener evidencia. Un procedimiento para reducir el riesgo y la
evidencia de que los clientes desean una solución al incertidumbre de una idea de negocio. Enfoque iterativo
problema al que se dirige su propuesta de valor. El proceso de repetir un ciclo para acercar un resultado
Factibilidad al descubrimiento con cada repetición.
¿Puedes construir tu producto o servicio?
equipo distribuido Tener los recursos y la infraestructura para construir
Un equipo que se distribuye en ubicaciones geográficas; su producto o servicio. Ideación
remoto. El proceso de generar y comunicar ideas en una sesión
de grupo.
Votación de puntos Fidelidad
Los participantes votan colocando un “punto” o una El grado en que el prototipo reproduce con precisión Trabajos por hacer

pegatina junto a las opciones que prefieran, utilizando el producto o servicio. Lo que los clientes necesitan, quieren o desean obtener
un número limitado de pegatinas (dotmocracia o Nivel de detalle y funcionalidad dentro del prototipo. hecho en su trabajo y en su vida.

multivotación).
Machine Translated by Google

KPI (indicadores clave de rendimiento) Tablero de progreso Validar

Valor medible que demuestra la eficacia con la que está Herramienta de gestión estratégica para gestionar y Para confirmar que una hipótesis es legítima, bien
logrando sus objetivos para el éxito. monitorear el modelo de negocio y el proceso de diseño fundamentada o justificable.
de la propuesta de valor y seguir el progreso hacia una
propuesta de valor exitosa y Mapa de valor
puesta en marcha esbelta modelo de negocio Herramienta de negocio que constituye el lado izquierdo

Enfoque de Eric Ries basado en el proceso de del Lienzo de Propuesta de Valor. Hace explícito cómo sus
desarrollo de clientes para eliminar el desperdicio y la Prototipos (baja/alta fidelidad) productos y servicios crean valor al aliviar dolores y generar
incertidumbre del desarrollo de productos mediante la La práctica de construir modelos de estudio rápidos, ganancias.
construcción, prueba y aprendizaje continuos de manera económicos y aproximados para aprender sobre la
iterativa. conveniencia, factibilidad y viabilidad de propuestas de Propuesta de valor
valor y negocios alternativos. Describe los beneficios que los clientes pueden esperar de
Tarjeta de aprendizaje modelos sus productos y servicios.
Herramienta de aprendizaje estratégico para capturar
ideas de investigaciones y experimentos. Soloemprendedor Lienzo de propuesta de valor
Abreviatura de Solo Entrepreneur (construir un negocio Herramienta de gestión estratégica para diseñar, probar,
Métrica por su cuenta). construir y gestionar productos y servicios.
Una medida cuantificable utilizada para rastrear y evaluar. Se integra completamente con el modelo de negocio
332 Interesado Lienzo.

Alguien con un interés legítimo, puede afectar o ser

Producto Mínimo Viable (MVP) afectado por su negocio. Diseño de propuesta de valor
Un modelo de una propuesta de valor diseñado El proceso de diseño, prueba, construcción y gestión
específicamente para validar o invalidar una o más Mapa del equipo de propuestas de valor durante todo su ciclo de vida.
hipótesis. Una herramienta visual creada por Stefano
Mastrogiacomo impulsará la alineación entre los
Analgésicos miembros del equipo para reuniones más efectivas Viabilidad
Describe cómo los productos y servicios alivian y conversaciones. ¿Podemos obtener ganancias de nuestro producto
los dolores de los clientes al eliminar o reducir los o servicio? Tener evidencia de que puede generar más
malos resultados, los riesgos y los obstáculos que impiden Tarjeta de prueba ingresos que costos a partir de su producto o servicio.
que los clientes hagan (bien) su trabajo. Herramienta de prueba estratégica para diseñar y
estructurar su investigación y experimentos.

Productos y servicios Caja de tiempo

Los artículos en los que se basa su propuesta de Un período de tiempo establecido en el que se debe
valor que sus clientes pueden ver en su escaparate, completar una tarea, derivado del Método Ágil.
metafóricamente hablando.
Machine Translated by Google

333
Machine Translated by Google

Expresiones de gratitud

Este libro hubiera sido imposible de crear sin Ash Maurya, Laura Klein, Christina Wodtke, Brant En particular, quiero agradecer a Steve Blank,
el amor y el apoyo de mi esposa, Elizabeth. Ella Cooper, Patrick Vlaskovits, Kate Rutter, Tendayi uno de los pensadores modernos seminales sobre
ha sido mi apoyo a lo largo de los años y continúa Viki, Barry O'Reilly, Melissa Perri, Jeff Patton, el espíritu empresarial, y un buen amigo y mentor.
animándome en este viaje. Nuestros hijos han Sam McAfee, Teresa Torres, Marty Cagan, Sean Sin el proceso de desarrollo de clientes de
sido increíbles durante este proceso de escritura, Ellis, Tristan Kromer, Tom Looy, y Kent Beck. Steve, su fundación de todo el movimiento
brindándome amor y tiempo para concentrarme. Lean Startup y su aliento personal, mis libros
Así que a Catherine, Isabella y James: les Un libro puede sentirse como un proceso de habrían seguido siendo una versión moderna del
agradezco por animarme. Tengo la suerte de ser cascada por lotes muy grande. Hicimos todo lo plan de negocios: excelente en concepto, no
padre de niños tan increíbles. basado
posible para probar nuestro contenido a medida que iterábamos en la realidad. El pensamiento, la
en el camino.
Quiero agradecer a todos los que ayudaron experiencia y los escritos de Steve sobre el tema
Quiero agradecer a mi coautor Alex a corregir y brindaron comentarios desde el principio. de "salir del edificio" y probar ideas con los clientes
Osterwalder. Proporcionó una excelente orientación Sus ideas ayudaron a dar forma al libro en lo se convirtieron en la base de gran parte de mi
e ideas a lo largo de todo el libro. que es hoy. propio pensamiento. Muchas de las ideas de este
334 Ha sido un placer y un honor que sea parte de libro surgieron de largas conversaciones con
este ambicioso esfuerzo. También me gustaría — David J. Bland 2019 Steve, durante los paseos por su hermoso rancho.
agradecer a Alan Smith y a todo el equipo de
Strategyzer por dedicar largas horas y fines de
semana a crear un libro tan bellamente diseñado. —Alexander Osterwalder 2019

Testing Business Ideas está escrito desde

el punto de vista de que estamos parados sobre
los hombros de gigantes. A todos aquellos que
han influido en mi forma de pensar a lo largo de
los años, en pequeña y en gran medida, es solo
gracias a ustedes que este libro existe. Fuiste lo
suficientemente valiente como para expresar tus
pensamientos para que otros los vieran.
Quiero agradecer a todos los que continúan
impulsar estas ideas en la práctica: Eric
Ries, Steve Blank, Jeff Gothelf, Josh Seiden,
Giff Constable, Janice Fraser, Jason Fraser,
Machine Translated by Google

335
Machine Translated by Google

AUTOR COAUTOR LÍDER DE DISEÑO

David J. Bland Alex Osterwalder alan smith
Fundador, Consejero, Conferencista Fundador, Conferencista, Pensador de Negocios Fundador, Explorador, Diseñador

336 David J. Bland es un asesor, autor y fundador que En 2015, Alex ganó el premio a la estrategia de Alan usa su curiosidad y creatividad para hacer preguntas
vive en el Área de la Bahía de San Francisco. En 2015, Thinkers50, llamado "Oscars of Management Thinking" y convertir las respuestas en herramientas sencillas,
creó Precoil para ayudar a las empresas a encontrar por FT, y actualmente ocupa el puesto número 7 entre visuales y prácticas. Él cree que las herramientas
productos que encajen en el mercado mediante la puesta los principales pensadores de negocios del mundo. adecuadas dan confianza a las personas para apuntar
en marcha esbelta, el pensamiento de diseño y la alto y construir grandes cosas significativas.
innovación del modelo de negocio. Ha ayudado a validar Es un orador principal frecuente en Cofundó Strategyzer con Alex Osterwalder,
nuevos productos y servicios en empresas de todo el Fortune 500 y ha dado conferencias como donde trabaja con un equipo inspirado en el
mundo. Antes de asesorar, David pasó más de 10 años invitado en las mejores universidades del mundo, producto. Los libros, las herramientas y los
de su carrera escalando nuevas empresas de tecnología. incluidas Wharton, Stanford, Berkeley, IESE, MIT, servicios de Strategyzer son utilizados por
Continúa retribuyendo a la comunidad de startups KAUST e IMD. Alex trabaja regularmente con altos empresas líderes en todo el mundo.
enseñando en varios aceleradores de startups en Silicon ejecutivos de empresas líderes como Bayer, Bosch,
[Link]
Valley. WL Gore y empresas Fortune 500 como Mastercard en
proyectos relacionados con la estrategia y la innovación.
@davidjbland
[Link]

@AlexOsterwalder
[Link]/ blog
Machine Translated by Google

DISEÑO ADICIONAL

Chris blanco
Diseñador Editorial
Alan y Trish quisieran agradecer a

Chris por subirse y proporcionar una

fuerza adicional significativa cerca de la
línea de meta para ayudar a hacer de este

proyecto un
éxito.

LÍDER DE DISEÑO ILUSTRACIÓN

trish papadakos Owen Pomerania

Diseñador, Fotógrafo, Creador ilustración narrativa

Un profundo agradecimiento a Owen

Trish tiene una Maestría en Diseño de 337
por su paciencia y voluntad de iterar
Central St. Martins en Londres y una Licenciatura para comunicar las ideas correctas.

en Diseño del Programa Conjunto York Sheridan

en Toronto. [Link]

Enseñó diseño en su alma mater,

DISEÑO DE ICONOS
trabajó con agencias galardonadas, lanzó
b Farías
varios negocios y colabora por cuarta vez
Contribuyente
con el equipo de Strategyzer.
Iconos: equipo, bombilla, informe de
abuso, matraz, visible, equipo, telescopio,
@trishpapadakos casilla de verificación, huesos cruzados,
destino, nota de papel, tablero, me gusta,
clip -
tablero, gráfico circular, libro de
química, alfiler de mapa, trofeo y gorra
de graduado de b farias del Noun Project.

[Link]/ bfarias
Machine Translated by Google

338
Strategyzer utiliza lo mejor de
la tecnología y el entrenamiento
para respaldar sus desafíos
de transformación y crecimiento.

Descubre lo que podemos

hacer por ti en [Link]
Machine Translated by Google

339

TRANSFORMACIÓN CRECIMIENTO

Crear cambio Crear crecimiento

Desarrollo de habilidades en la biblioteca Sistematice y escale sus esfuerzos
de cursos de Strategyzer Cloud Academy. de crecimiento.

Genere valor para los clientes, valor para Estrategia de crecimiento,

su negocio, probando sus ideas y una evaluación de preparación para la
biblioteca de experimentos en profundidad. innovación, diseño de embudo de innovación, sprints y mé
Machine Translated by Google

Índice
Comportamientos. Ver también Acción(es) Diseño de conceptos empresariales,

A de clientes, 130 de

equipos, 8–9

Bezos, Jeff, 230

x Diseño empresarial, 18–19
Experimentos empresariales, 44. Véase también Experimento(s)

Hipótesis de negocio, 30. Véase también Hipótesis Ideas de

Tasa de abandono, 276 Reuniones retrospectivas quincenales, 68–69, 78–79 negocio, véase Ideas Business Model Canvas, 20–21 riesgo

Acceso a clientes, para equipos, 11 En blanco, Bennett, 121 financiero en, 35 riesgo de infraestructura en, 35 riesgo de

Rendición de cuentas, 318 En blanco, Steve, 136, 147 mercado en, 34

Comportamiento). Ver también Comportamientos Experimentos con bloqueadores, 85

atención como, 132 Boomerang, 204–207

de clientes, pruebas, 152 definido, detalles de, 206 función Generación de modelos de negocio, 19, 20

62 convertir ideas en, 62–63 de, 204 descripción Modelos de negocio:

general de, 205 mejorar, 318

Asesores, para solopreneurs, 81 emparejamientos para, 207 inventar, 319
Defensores, 174 Branding, landing pages y, 265 Prototipo de negocio, en ciclo de diseño, 19
Tasa de acciones del abogado, 174 Folletos, 194–199 Vistas de botones, 158

340 Clasificación por afinidad, 112 Estudio de caso de American Family Insurance, Comprar una función, 226–229

Gafas de alquimia, 305 198–199 detalles de, 228 función de,

Alineación, en equipos, 12–13 detalles de, 196 226 descripción general

Seguro familiar estadounidense, 198–199 función de, 194 de, 227 emparejamientos

Parálisis por análisis, 314 resumen de, 195 para, 229

Anclas, 220 emparejamientos para, 197

ÁngelLista, 167 Empresas B2B:

pájaros enojados, 7

Evaluación, en bucle de diseño, 19

Suposiciones, cuestionamiento, 8
Entrevistas a clientes con, 110 empresas

de hardware, 98 cartas de intención

para, 294 secuencia de experimentos
C
Mapeo de supuestos, 36–39 para, 98 empresas de servicios, 98 Experimentos de llamada a la acción, 234–235, 260–277
Atención, 132 empresas de software, 98 folletos, 196

Equipos autónomos, 10 crowdfunding, 266–269 función

Cómo evitar las trampas de los experimentos, 313–315 B2B con secuencia de experimentación B2C, 99 de, 45 preventa, 274–277

Empresas B2C: página de inicio simple, 260–

Entrevistas a clientes con, 110 265

B secuencia de experimentos para, 99

empresas de servicios, 99 empresas de

software, 99
Prueba dividida, 270–273

Clasificación de tarjetas, 222–225

detalles de, 224

Bangerter, Seth, 299 Amortiguador, 292–293 funcion de, 222

Machine Translated by Google

resumen de, 223 Stubs destacados, 158 Clientes:

emparejamientos para, 225 páginas de destino, 262 escenario de,

Ceremonias, 68–69. Véase también Experimento prototipos de tamaño real, 256 147 objetivo, 147
ceremonias tiendas emergentes, 302 acceso de equipos a, 11

Prototipos en los que se puede hacer clic, 236–239 campañas en redes sociales, 170 Comportamientos centrados en el cliente, 8

detalles de, 238 Pruebas divididas, 272 Entrevistas con clientes, 106–113
función de, 236 Cocinero, Scott, 120 detalles de, 108, 110–113 evidencia
resumen de, 237 Equipos centrales, de, 53 función de, 106 aprendizaje

emparejamientos para, 239 36 retrospectivas quincenales para, 78–79 de, 55 descripción general de, 107
Tasas de clics, 154, 164 reuniones de trabajo diarias para, 74–75 emparejamientos para, 109
Tasa de clics (CTR), 150, 170, 202 revisiones mensuales de partes interesadas para,
Coaching, para equipos, 11 80–81 reuniones de aprendizaje semanales para,
Sesgos cognitivos, 319 76–77 reuniones de planificación semanales para, 72–73 Perfil del cliente, 22

Equipos coubicados, ceremonias de experimentación Equipo Corporativo: Análisis de atención al cliente, 142–145
para, 70 retrospectivas quincenales para, 79 detalles de, 144

Comunicación, 87. Ver también experimento standups diarios para, 75 revisiones función de, 142 341
ceremonias mensuales de partes interesadas para, 81 resumen de, 143

escucha activa, 321 del reuniones de aprendizaje semanales para, 77 emparejamientos para, 145
propósito y los detalles del experimento, 87 reuniones de planificación semanales para, 73 Tiempo de ciclo, 250, 286
impacto del lenguaje y el tono, 318 decir "No sé", Costo:

321 Conserje, 248–253 detalles de, 250 evidencia experimentos de descubrimiento,

de, 53 función de, 248 aprender de, 55 descripción
general de, 249 emparejamientos para, 251 estudio
de caso de [Link], 252–253
105 experimentos de validación, 235

Craiglist, 111
Crear más líderes, 321;
D
Equipos multifuncionales: Reuniones diarias de pie, 68–69, 74–75
silos vs., 324 Datos:

conjuntos de y nivel de confianza, 57

habilidades en, 6 Crowdfunding, incomparable, 314 débil, 315

266–269 detalles de, 268
Niveles de confianza, 56–57 función de, 266 descripción Experimentos de análisis de datos, 104–105, 126–145
Sesgo de confirmación, 315 general de, 267 análisis de atención al cliente, 142–145
Restricciones, para equipos, 11 emparejamientos para, Foros de discusión, 134–137

Experimentación continua, 82, 85 269 Criptología, 180–181 CTR, Retroalimentación de la fuerza de ventas, 138–141
Medidas de conversión: consulte Tasa de clics CubeSats, Análisis de tendencias de búsqueda, 126–
folletos, 196 180–181 129 análisis de tráfico web, 130–133
Machine Translated by Google

Comportamientos influenciados por Entrevistas con clientes, 106–113 maridajes para, 125

datos, 8 Puntos de datos, número de, análisis de atención al cliente, 142–145 análisis Hipótesis discretas, 31
57 Hojas de datos, 190–193 detalles de datos, 104–105, 126–145 hojas de datos, 190– Foros de debate, 134–137 detalles de,

de, 192 función de, 190 descripción 193 136 función de, 134 descripción

general de, 191 emparejamientos Un día en la vida, 116–121 general de, 135 emparejamientos

para, 193 Un día en la vida, 116– Encuesta de descubrimiento, 122–125 para, 137

121 detalles de, 118 Caso intuitivo Foros de discusión, 134–137

estudio, 120–121 resumen de, 117 prototipos de discusión, 104–105, 162–213 campañas Discusión de prototipos, 104–105,
emparejamientos para, 119 De de correo electrónico, 162–167 162–213

Botton, Alain, 48 Toma de Entrevistas a partes interesadas expertas, 115 Boomerang, 204–207
decisiones, 59–63 evidencia versus Videos explicativos, 200–203 folletos, 194–199 hojas de

opinión en, 320 por comités de exploración, 104–125 datos, 190–193

inversión, 327 revisiones mensuales Stub de función, 156–159 Vídeos explicativos, 200–203

de partes interesadas, 68–69, 80–81 Prueba 404, 160–161 prototipos en papel, 182–185

equipos' autoridad en, 318 para descubrimiento de interés, 104–105, 146–175 Fingir poseer, 208–213 guiones

convertir ideas en acción, 62–63 tipos de seguimiento de enlaces, 152–155 anuncios en gráficos, 186–189

decisiones, 61 línea, 146–151 prototipos en papel, 182–185 impresión 3D, 176–181

Equipos distribuidos, ceremonias de experimentación

342 Entrevistas a socios y proveedores, 114 para, 70

preferencia y priorización, 104–105, Diversidad, en equipos, 7

Equipos dedicados, 10 218–229

Deming, W. Edwards, 322 Diseño: Fingir poseer, 208–213

concepto de negocio, x de

experimentos, 43 dando
Product Box, 214–217

programas de recomendación, 172–

mi
forma a ideas, 15–23 de 175 retroalimentación de la fuerza de ventas, 138–141

equipos, 3–13 Análisis de tendencias de búsqueda, 126– Ellis, Sean, 280-281

129 selección, 94–95 campañas en redes Campañas de correo electrónico, 162–

Programa Design for Delight (Intuit), 120 sociales, 168–171 167 detalles de, 164 función de,

Bucle de diseño, 18–19 Lancha rápida, 218–221 162 descripción general de, 163

Hipótesis de deseabilidad, 32–34, 39 guiones gráficos, 186–189 emparejamientos para, 165

Riesgo de deseabilidad, xi Impresión 3D, 176–181

Dirección, por equipos, 11 tipos de, 94–95, 104–105 análisis Estudio de caso de Product Hunt, 166–167

Experimentos de descubrimiento, 94–95, 101–229 de tráfico web, 130–133 Compromiso, 170, 210

Boomerang, 204–207 Discovery Survey, 122–125 detalles Emprendedores, 7. Véase también Solopreneurs
folletos, 194–199 de, 124 función de, 122 Enfoque iterativo empresarial, 8 Emprendimiento, del

Compre una función, 226–229 descripción general de, 123 comité de inversión

clasificación de tarjetas, 222–225 miembros, 327

Machine Translated by Google

Ambiente: directrices para, 87 Experimentos de exploración, 104–125

creando, 320 guía, 317–321 organización para, Entrevistas con clientes, 106–113

impacto del comité de inversión en, 327 de 323–327 principios del flujo del Un día en la vida, 116–121
equipos, 10–11 experimento, 82–85 para reducir el riesgo de Encuesta de descubrimiento, 122–125
Ética, 86 incertidumbre, 47 ejecución, 43 selección, 91– Entrevistas a partes interesadas expertas, 115

Etnografía, 116 93 secuencias de, 98–99 columnas divididas, 85 Entrevistas a socios y proveedores, 114
Evidencia: Tarjetas de prueba para, 45, 46 demasiado Equipo extendido:

analizando, 51 pocas, 315 validación, 96–97. Véase también revisiones mensuales de las partes interesadas para,

en Mapa de suposiciones, 38 Experimentos de validación Tableros de 80–81 reuniones de aprendizaje semanales para, 76–77

nivel de confianza en, 56–57 experimentos, 83–85 Ceremonias de Pico de programación extremo, 306–309
definido, 52 de diferentes experimentos, 67–81 detalles de, 308

experimentos, 53 incomparable, 314 función de, 306

percepciones de, 51, 54–55 opinión vs., resumen de, 307

320 calidad de, 57 retroalimentación de emparejamientos para, 309

la fuerza de ventas, 140 redes sociales

campañas, 170 fuerza de, Ver Evidencia retrospectiva quincenal, 78–79 para
fuerza impresión 3D, 178 tipo de, 57

débil, 315
equipos coubicados, 70 reuniones de

trabajo diarias, 74–75 para equipos

distribuidos, 70 revisiones mensuales
F 343
de partes interesadas, 80–81 compromiso de facilitación, 318

tiempo para, 71 aprendizaje semanal, 76–77 Estilo de liderazgo facilitador, 11

planificación semanal, 72–73 Falta de aprendizaje y adaptación, 315;

Fuerza de la evidencia, 52–53, 57 y noticias falsas, 86

nivel de confianza, 57 experimentos Comportamientos impulsados por experimentos, 8 Seguros de fincas y ranchos, 198–199

de descubrimiento, 105 y selección Principios de flujo de experimentos, 82–85 Hipótesis de factibilidad, 32, 33, 39

de experimentos, 93 experimentos de experimentación continua, 82, 85 limitar Riesgo de factibilidad, xi

validación, 235 Ejecución de ideas de experimentos en curso, 82, 84 visualizar Feature Stub, 156–159 detalles

negocios, prematura, viii Experimento(s), 41–47 evitar experimentos, 82, 83 de, 158 función de, 156

trampas en, 313–315 bloqueador, 85 componentes de, 45 descripción general de,

nivel de confianza y número de, 57 diseño, 43 Peligros del experimento, 313–315 157 emparejamientos

descubrimiento, 94–95. Véase también Discovery Secuencias de experimentos, 98–99 para, 159

experiments ética en, 86 Entrevistas a partes interesadas expertas, 115 Feynman, Ricardo, 40 años

Videos explicativos, 200–203 riesgo financiero, 35

detalles de, 202 función de, Programa Sígueme a casa (Intuit), 120–121 Prueba 404,
200 descripción general de, 160–161

201 emparejamientos para, 203 Amigos, 174

Porcentaje de clics de amigos, 174

Machine Translated by Google

Tasa de conversión de amigos, 174 anuncios en línea, 146–

silos funcionales, 324 yo 151 programas de recomendación,
172–175 campañas en redes sociales, 168–171
Financiamiento: crowdfunding, Ideas: Entrevistas:

266–269 enfoque de innovación habilidades comúnmente requeridas para probar, Entrevistas con clientes, 106–113

para, 325 en la selección de 6 identificar, 29 ejecución prematura de, viii dar Entrevistas a partes interesadas expertas, 115
experimentos, 92 para equipos, 10 forma, 15–23 Entrevistas a socios y proveedores, 114
enfoque de capital de riesgo para, 325–327 Intuición, 120–121
Laberinto de ideas, 81 Comités de inversión, 327

Ideación, en bucle de diseño, 19 Proceso iterativo, x

Importancia:
GRAMO en el Mapa de Supuestos,

Gandhi, Indira, 58

Gascoigne, Joel, 292–293

ranking 38, 279
Imposter Judo, 205. Véase también Boomerang
Incomparable data/evidence, 314 Infraestructura de
j
Generación, en ciclo de diseño, 18 riesgo, 35 Innovation Corps (I-Corps), 181 Jackson, Phil, 2
Invitado, Chris, 305 Financiación de la innovación, 325 Innovation Games
(Hohmann), 215, 219, 227 Cartera de innovación, 326
344

H
Insights: definido, 51 de evidencia, 51, 54–55 generando,
44 convertido en acción, 62–63 k
Kaufer, Esteban, 161
Hancock, Herbie, 90 Socios clave, 114
Hawkins, Jeff, 212-213 Indicadores clave de rendimiento (KPI), 11
Compañías altamente reguladas, secuencia de Cosla, Vinod, 312
experimentos para, 99 Prototipos de interacción, 234–259, 278–283 prototipos Matar, decisión de, 61, 80
Hohmann, Lucas, 215, 219, 227 en los que se puede hacer clic, 236–239 KPI (indicadores clave de rendimiento), 11
Hoover, Ryan, págs. 166-167 Conserje, 248–253 Krawcheck, Sallie, 100

Hipótesis, 27–39 prototipos de tamaño real, 254–259

Asignación de suposiciones, 36–39 Mezcla, 244–247
características de, 31 nivel de
confianza para, 56–57 creación, 30

creación de experimentos múltiples

MVP de función única, 240–243
encuestas de validación, 278–283
Experimentos de descubrimiento de interés, 104–105,
L
para, 46 identificación, 29, 37, 39 priorización, 146–175 Página de destino, consulte Página de destino simple
29, 38, 39 en la selección de experimentos, 92 campañas de correo electrónico, 162–167 Idioma, impacto de, 318
tipos de, 32– 35 Stub de funciones, 156–159 Líderes:

Prueba 404, 160–161 creación, 321

seguimiento de enlaces, 152–155 papel en el trabajo con equipos, 318–321
Machine Translated by Google

diseño de entorno de equipo por, 10

METRO norte
enfoque capitalista de riesgo por,
325–327

Liderando a través de la experimentación, McGrath, Rita, 14 Agencia de Seguridad Nacional (NSA), 180–181
317–321 improvisado, 167 Puntuación neta del promotor (NPS), 281

creando más líderes, 321 mejorando Gestión, 65–87 ética

los modelos de negocio, 318 inventando en la experimentación, 86 ceremonias

modelos de negocio, 319 pasos a seguir, de experimento, 67–81 pautas para

320 experimentos, 87 principios del flujo de
O
plazo de entrega, 250, 286 experimentos,

Aprendizaje, 49–57 82–85 Anuncios en línea, 146–

y nivel de confianza, 56–57 a partir Investigación de mercado, 151 detalles de, 150
de la evidencia, 52–53 falta de 126 Riesgo de mercado, 34 función de, 146
aprendizaje, 315 obtener ideas de la Mash-Up, 244–247 detalles descripción general de,

evidencia, 54–55 de, 246 función de, 244 147–149 emparejamientos

Tarjetas de aprendizaje, 54–55, 62 descripción general de, para, 151 tasas de apertura, 164

Reuniones de aprendizaje, semanales, 68–69, 76–77 245 emparejamientos Organización para experimentos, 323–327
Cartas de intención (LOI), 294–299 para, 247 Masters, cartera de innovación, 326 comités de
detalles de, 296 Dave, 253 Mastrogiacomo, inversión, 327 silos frente a equipos 345
función de, 294 Stefano, 12 Reuniones, 161. Véase multifuncionales , 324 pensando como un
resumen de, 295 también Experimento capitalista de riesgo, 325
emparejamientos para, 297 ceremonias Subcontratación de pruebas, 315
Estudio de caso de Thrive Smart Systems, 298–299 Mentalidad:

Prototipos de tamaño natural, 254–259 evitar trampas en los experimentos, 313–315

detalles de, 256 liderar a través de la experimentación,
PAGS
función de, 254 317–321

resumen de, 255 organizar para experimentos, 323–327

emparejamientos para, 257 Venta simulada, 288–293 Palm Pilot, madera, 212–213

Estudio de caso de Zoku, 258–259 Estudio de caso de búfer, 292–293 Prototipos de papel, 182–185
Experimentos limitantes en curso, 82, 84 detalles de, 290 función de, 288 detalles de, 184 función de, 182

Seguimiento de enlaces, 152– descripción general de, 289 descripción general de, 183
155 detalles de, 154 emparejamientos para, 291 emparejamientos para, 185
función de, 152 descripción

general de, 153 Revisiones mensuales de las partes interesadas, 68–69, Entrevistas a socios y proveedores, 114

emparejamientos para, 155 80–81 Perseverar, decisión de, 61, 80

LOI, ver Cartas de intención Move, Inc., 252 Experimento de Pinocho, ver Pretend to Own

Lynkydink, 167 Multitarea, 84 Pivote, decisión de, 61, 80

Machine Translated by Google

Reuniones de planificación, semanales, 68–69, 72–73 negocios, 19 Riesgo:

Tienda emergente, 300–305 clicable, 236–239 deseabilidad, xi

detalles de, 302 función discusión, 104–105, 162–213 interacción, factibilidad, xi

de, 300 descripción general 234–259, 278–283 tamaño real, 254–259 financiero, 35

de, 301 emparejamientos papel, 182–185 creación rápida de infraestructura, 35

para, 303 prototipos, 176–181 mercado, 34 reducción,

Topología Estudio de caso de anteojos, 304–305 xi, 47, 93 de incertidumbre,

hipótesis precisas, 31; Adquisición de clientes basada en pull, 149 47, 93 viabilidad, xi

Experimentos de preferencia y priorización, 104–105, 218– Tasa de conversión de compra, 276, 290

229 Adquisición de clientes basada en push, 148 Rodríguez, Diego, 120

Compre una función, 226–229 Rowberry, Subvención, 299

clasificación de tarjetas, 222–225 Tiempo de

Caja de productos, 214–217

Lancha rápida, 218–221

Ejecución prematura de ideas de negocio, viii

q ejecución, 43 experimentos de

descubrimiento, 105 experimentos de validación, 235

Preventa, 274–277 Cuestionando suposiciones, 8

detalles de, 276

función de, 274 S

346 descripción general

de, 275 emparejamientos para, 277

Pretend to Own, 208–213 detalles

R Safo, Pablo, 319

Retroalimentación de la fuerza de ventas, 138–141

de, 210 función de, 208 Clasificación: detalles de, 140

descripción general de, 209 con clasificación de tarjetas, función de, 138

emparejamientos para, 211 224 con entrevistas a clientes, 113 con resumen de, 139

estudio de caso de Palm Pilot encuestas de validación, 279 emparejamientos para, 141

de madera, 212–213 Creación rápida de prototipos, 176–

Prueba de precios, 106, 288 181 [Link], 252–253 Cambio de Descamación:

Priorización: marca de productos de la competencia, 205 orgánica, 172 prematura, 285

de características, Programas de recomendación, 172–175 detalles de, Prueba de Sean Ellis, 280–281

226 de hipótesis, 29, 38, 39 174 función de, 172 descripción general de, 173 Buscar solo anuncios, 149

Product Box, 214–217 detalles emparejamientos para, 175 Análisis de tendencias de búsqueda, 126–129

de, 216 función de, 214 detalles de, 128

descripción general de, evidencia de, 53 función

215 emparejamientos Recursos, acceso de los equipos a, 11 de, 126 aprendizaje de,

para, 217 Reuniones retrospectivas, cada dos semanas, 68–69, 55 descripción general

Búsqueda de productos, 166–167 78–79 de, 127 emparejamientos

Prototipos: Ries, Eric, 83 para, 129

Machine Translated by Google

Selección de experimentos, 91–93 resumen de, 169 Fuerte evidencia, 52–53. Ver también Fortaleza de la

preguntas para hacer, 92 reglas emparejamientos para, 171 evidencia Enfoque de “Opiniones fuertes,

generales para, 93 Solopreneurs: débilmente sostenidas”,

Secuencias de experimentos, 98–99 retrospectivas quincenales para, 79 319

Tiempo de standups diarios para, 75 revisiones Submarcas, 265

configuración: experimentos de mensuales de partes interesadas para, 81 Soporte, para equipos, 11

descubrimiento, 105 experimentos de validación, 235 reuniones de aprendizaje semanales para, 77 equipo de apoyo, 36

Dar forma a las ideas, 15–23 reuniones de planificación semanales para, 73 Síntesis, en bucle de diseño, 18

diseño de negocios, 18–19 Speed Boat, 218–221 detalles

Business Model Canvas, 20–21 Value de, 220 función de, 218

Proposition Canvas, 22–23 Acciones, número

de, 202, 268 Shaw, George Bernard, 64 Silos,

equipos multifuncionales vs., 324 Página de

resumen de, 219

emparejamientos para,

221
T
destino simple, 260– 265 Prueba dividida, 270–273 Clientes objetivo, encontrar, 147

detalles de, 272 Finalización de tareas, 184, 206, 238

consideraciones con, 264–265 detalles función de, 270 Equipo(s), 3–13 alineación en, 12–13

de, 262 función de, 260 descripción descripción general comportamientos de, 8–9

general de, 261 emparejamientos para, de, 271 emparejamientos para, 273 retrospectivas quincenales para, 78–

263 Experimentos de división de columnas, 85 79 Coubicado, 70 núcleo, 36. Véase también 347
Srinivasan, Balaji, 81 Equipos centrales interfuncionales, 6, 324

Simulaciones, 234–235, 284–309 Revisiones de las partes interesadas: reuniones diarias para, 74–75 diseño de, 6–7

Punta de programación extrema, 306–309 carta de Entrevistas a partes interesadas expertas, 115 Distribuidos, 70 diversidad en, 7 entorno de, 10–

intención, 294–299 venta simulada, 288–293 tienda y decisiones de inversión, 327 mensual, 68–69, 11, 327 crecimiento, 9 rol de líderes con, 318 –

temporal, 300–305 80–81 321 revisiones mensuales de partes interesadas

Reuniones de pie, todos los días, 68–69, 74–75 para, 80–81 en silos, 324 de apoyo, 36 reuniones

Mago de Oz, 284–287 Equipo de inicio: semanales de aprendizaje para, 76–77 reuniones

MVP de función única, 240–243 detalles retrospectivas quincenales para, 79 semanales de planificación para, 72–73 Mapa

de, 242 función de, 240 descripción standups diarios para, 75 revisiones de alineación del equipo, 12–13 Hipótesis

general de, 241 emparejamientos mensuales de partes interesadas para, 81 comprobables, 31 Tarjetas de prueba, 45–46

para, 243 reuniones de aprendizaje semanales para, 77

reuniones de planificación semanales para, 73

Sinha, Rashmi, 26 Guiones gráficos, 186–189

conjuntos de habilidades, 6 detalles de, 188

Anuncios en redes sociales, 148 función de, 186

Campañas en redes sociales, 168–171 detalles resumen de, 187

de, 170 función de, 168 emparejamientos para, 189

estrategia, equipo, 11
Machine Translated by Google

Probar, ix, xi–xii

habilidades comúnmente requeridas para, 6 V Enfoque de financiación de capital de riesgo, 325–327

Hipótesis de viabilidad, 32, 33, 39

decidir la introducción progresiva, 59–63 Riesgo de viabilidad, xi

experimentar progresivamente, 41–47 Experimentos de validación, 96–97, 231–309 llamada a Vistas, número de, 202, 268, 290

formular hipótesis progresivamente, 27–39 la acción, 260–277 prototipos en los que se puede Comentarios del espectador, 202, 268

aprender progresivamente, 49–57 gestionar hacer clic, 236–239 Experimentos de visualización, 82, 83

progresivamente la introducción, 65–87 Conserjería, 248–253

subcontratación de , 315 para reducir el financiación colectiva, 266–269

riesgo, xi herramientas para, 7

Temas:
Punta de programación extrema, 306–309 prototipos

de interacción, 236–259,
278–283
W
experimentos de descubrimiento, 105 carta de intención, 294–299 Wang, Cher, 316 Datos

experimentos de validación, 235 prototipos de tamaño real, 254–259 débiles, 315 Pruebas

impresión 3D, 176–181 Mash-Up, 244–247 venta débiles, 52–53, 315. Véase también Evidencia

Estudio de caso de CubeSats, 180–181 simulada, 288–293 tienda fuerza

detalles de, 178 función de, 176 descripción emergente, 300–305 preventa, Análisis de tráfico web, 130–133 detalles

general de, 177 emparejamientos para, 179 274–277 selección, 96–97 de, 132 función de, 130 descripción

página de destino simple, 260– general de, 131 emparejamientos

348 265 simulación, 284–309 para, 133

Prosperar sistemas inteligentes, 298–299

Compromiso de tiempo: MVP de función única, 240–243 Reuniones semanales:

para ceremonias de experimentación, 68, 71 Prueba dividida, 270–273 aprendizaje, 68–69, 76–77

en la selección de experimentos, 92 tipos de, 96–97, 234–235 encuestas planificación, 68–69, 72–73

Trampa del tiempo, 314 de validación, 278–283 Mago de Oz, 284–287 detalles

Gafas de topología, 304–305 Mago de Oz, 284–287 de, 286 función de, 284

Toyota, 120 Encuestas de validación, 278–283 descripción general de,

detalles de, 282 función de, 278 285 emparejamientos para,

descripción general de, 279–281 287

tu emparejamientos para, 283 tipos

de, 279
Piloto de palma de madera, 212–213

Incertidumbre:

reducción, 47, 93 en
Mapa de valor, 22

Lienzo de propuesta de valor, 22–23, 34 Z

la selección de experimentos, 92 Diseño de propuesta de valor, 19, 22

Urgencia, en la selección de experimentos, 92; artículos de vapor, 86 Zoku, 258–259

Machine Translated by Google
Machine Translated by Google
Machine Translated by Google
Machine Translated by Google
Machine Translated by Google
Machine Translated by Google