Universidad Tecnológica
De Nezahualcóyotl
División De Comercialización
NEGOCIACIÒN EMPRESARIAL
Profesora—Fernández Hernández María Elvira
Alumna-- López Franco Jessica Gabriela
LINM1002M
1
Índice
ELEMENTOS QUE INFLUYEN EN EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÒN ..............................................3
ELEMENTOS PERSONALES QUE INFLUYEN EN EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÒN .........................4
ESTILOS DE COMUNICACIÒN EN LA NEGOCIACIÒN................................................................6
PATRONES QUE INFLUYEN EN EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÒN ................................................7
BIBLIOGRAFIAS-REFERENCIAS ..............................................................................................9
2
ELEMENTOS QUE INFLUYEN EN EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÒN
1) reúne la máxima información posible
El 90% del éxito de una negociación, según explica Cardona, reside en su
preparación. “en una negociación hay tres fuentes de poder: la información, la
posición y el tiempo. Es por ello que preparar y disponer de información resulta
fundamental”, comenta el experto. Así, antes de afrontar un proceso, conviene
plantearse una serie de preguntas como: ¿están adaptados mis objetivos a sus
necesidades? ¿Qué grado de conocimiento puede tener el otro de mí? ¿Tendrá
la suficiente autoridad y facultad para cerrar el trato? ¿Conoce a quién tengo yo
detrás? ¿Cuál es mi ventaja diferencial frente a mis competidores? ¿He previsto
alternativas compensatorias por si me presionan? ¿Mi argumentación está
suficientemente respaldada?
2) muéstrate dispuesto a escuchar
En las negociaciones complejas, en las que se busca satisfacer los intereses y
necesidades de las dos partes, resulta un elemento clave mostrar una actitud en
la que se pueda percibir nuestra intención de llegar a un acuerdo. Vigilar la
cantidad de personas involucradas; dependiendo de la cantidad de personas que
estén participando en el proceso, este se desenvolverá de distintas maneras. Por
ejemplo, si se negocia entre pocos individuos será muy diferente a si se negocia
entre grupos grandes. En este último escenario, la situación será más compleja
debido a que se incrementan los intereses, las expectativas, las ideas, las
conclusiones y los comportamientos. Lo ideal es manejar una cantidad de
involucrados que permita mantener el equilibrio de la negociación.
3) clima y comunicación:
Los procesos de negociación deben darse en un ambiente adecuado, sin
interrupciones, tensiones, reproches, prejuicios o apuros. La negociación debe
darse en términos amistosos, sinceros, respetuosos y con gran disposición a
escuchar entre las partes involucradas. Se puede apelar a las emociones, pero
con control.
4) canales de comunicación:
De todos los elementos que influyen en el éxito de la negociación, este es uno
de los más importantes. No es lo mismo negociar frente a frente, vía virtual o por
intermediarios. El mensaje fluye de manera distinta en cada uno de los casos.
Hay que tomar en cuenta el lenguaje corporal, ya que muchas personas se
comunican más a través de gestos que de sus palabras. Por último, saca el mejor
partido de tu capacidad de diálogo, esto es algo que independientemente del
canal de comunicación, siempre debes tener en cuenta identificar el asunto de
la negociación; no es lo mismo tener una negociación de carácter político,
financiera o personal. Por ejemplo, una negociación de vía virtual es viable, si es
3
personal, no es recomendable, el estatus de los implicados dentro de la pirámide
jerárquica:
Dentro de los elementos que influyen en el éxito de la negociación es
fundamental tener en cuenta el estatus de las personas que participan en el
proceso. La negociación puede ser vertical si uno de los implicados es
subordinado del otro, puede ser horizontal cuando todos los implicados están al
mismo nivel, y puede ser diagonal cuando todos los involucrados están a niveles
distintos, pero sin subordinación de por medio.
Recuerda también que las negociaciones pueden ser competitivas o
cooperativas, por lo que debes saber las consecuencias de cada una y evaluar
si conviene combinarlas o usar una más que otra.
5) La regla de la concesión por concesión
Ésta es una de las reglas de oro de toda negociación ya que como apunta el
experto, lo que se da gratis no se valora. “hay que dar valor a las concesiones:
doy y recibo algo a cambio doy algo importante para el otro y me da algo
importante para mí. Cuando existe reciprocidad se va el por el buen camino”.
6) la ética por encima del negocio
“Negociemos libres de miedo, pero no temamos negociar”. Esta frase,
pronunciada por j.f. Kennedy, resume en apenas unas palabras el mundo el que
vivimos, en el que el ser humano, ya sea a nivel profesional o personal, trata
constantemente de alcanzar acuerdos para solucionar conflictos de intereses
que nos afectan o que afectan a nuestra compañía. Una situación a la que, antes
o después, nos veremos obligados a enfrentarnos
ELEMENTOS PERSONALES QUE INFLUYEN EN EL ÉXITO DE LA
NEGOCIACIÒN
En muchos ámbitos de la vida las personas pueden demostrar su inteligencia
pero casi nunca en un nivel tan alto como en una negociación ¿Estamos de
acuerdo? Por más que existan distintos tipos de inteligencia, una negociación a
favor siempre es un resultado especial, nada comparable con otras labores. En
ella se deben poner en funcionamiento muchas capacidades del ser humano.
Carisma- Implicación (también conocida como carisma). Aptitud para obtener el
compromiso de los colegas y subordinados, inspirando su confianza, dando
sentido a su trabajo y motivándoles para conseguir los objetivos. Aunque muchas
ideas de negocio surgen de individuos en solitario, su éxito radica en la
capacidad del emprendedor de crear e implicar a un equipo en el proyecto.
Audacia- Del latín audacia, la audacia es el atrevimiento o la osadía. El término
puede referirse a realizar algo arriesgado, atrevido, temerario o imprudente. Por
ejemplo: “No tuve la audacia de decirle lo que se merece”, “Si Ramiro está a
4
salvo, es gracias a la audacia de los rescatistas”, “El joven delantero tuvo audacia
y pidió la pelota en todo momento”. La audacia puede considerarse de manera
positiva o negativa. En su aspecto positivo, la audacia es una virtud que lleva a
una persona al convencimiento de que, pese a las posibilidades y riesgos, puede
alcanzar una determinada meta para alcanzar la audiencia la persona debe tener
características esenciales como las siguientes:
Dinámica: ser hábiles para expresarse, saber cuándo callar, saber cuándo
hablar.
Capacidad de persuasión: es la capacidad de convencimiento.
Mucha memoria: En caso se necesite exponer ejemplos o en el caso la
negociación sea por dinero por si necesitas recordar cifras.
Atrevimiento: Sin mostrarse irrespetuoso con el demás.
Velocidad: para responder y pensar.
Pensar con lógica: Demostrar que sabemos así no sepamos mucho.
Comunicación. Capacidad de escuchar y transmitir ideas de forma efectiva,
empleando los canales adecuados y ofreciendo información concreta que
refrende sus observaciones y conclusiones. La mayoría de emprendedores son
buenos comunicadores, en el sentido de que son capaces de transmitir su idea
de negocios a otros, pero la capacidad de comunicación debe contemplar
también el sentido opuesto.
Delegación. Capacidad de asegurar que cada miembro del equipo tiene la
información y los recursos necesarios para tomar decisiones y cumplir así sus
objetivos. El perfeccionismo y el excesivo celo llevan a muchos emprendedores
a impedir que sus colegas y subordinados colaboren realmente en sus proyectos.
Y es que delegar implica desprenderse de la ejecución de pequeñas partes, pero
no de la responsabilidad última.
Respeto. Las relaciones de colaboración duradera se caracterizan por un gran
respeto por la diversidad del otro. Dicho respeto no es una simple tolerancia o
aceptación de lo diferente. Mucho menos, consiste en la utilización mutua de los
recursos ajenos. Se trata de un
5
Manejo de la inteligencia emocional
Según Goleman las relaciona con la parte emotiva y refiere las siguientes
habilidades:
a) Habilidad 1. Conciencia de uno mismo: Conciencia emocional, valoración
adecuada de uno mismo y confianza en uno mismo;
b) Habilidad [Link]ón: Autocontrol, fiabilidad, responsabilidad,
adaptación e innovación;
c) Habilidad 3. Motivación: Motivación de logro, compromiso e iniciativa y
optimismo;
d) Habilidad 4. Empatía: Comprensión de los demás, desarrollo de los demás,
orientación hacia el servicio, aprovechamiento de la diversidad y comprensión
social; y
e) Habilidad 5.
Habilidades sociales: Influencia, comunicación, liderazgo, canalización del
cambio, resolución de conflictos, establecimiento de vínculos, colaboración y
cooperación y habilidades de equipo.
ESTILOS DE COMUNICACIÒN EN LA NEGOCIACIÒN
Los diferentes tipos de comunicación son claves para negociar con éxito. Cuidar
el nuestro e intentar adaptarlo al de nuestro interlocutor puede hacer una gran
diferencia a la hora de mejorar la comprensión interpersonal, un aspecto
fundamental en todo proceso negociador. Todos nos comunicamos en una
mezcla de cuatro diferentes estilos de comunicación, el analítico, el directivo, el
persuasivo y el relacionado. Sin embargo existe quienes se sienten más
incómodos comunicándose en un estilo que en otro. Todos tenemos un estilo
natural o la mezcla de varios estilos de comunicación naturales.
El modelo de estilos de comunicación de Morganthau está basado en
comportamientos identificables durante el proceso de comunicación. Estar
atentos a sus principales características nos ayudará a ajustar también el
nuestro:
Relacionado: Considerado, amigable, le da importancia al contacto, invita a los
demás a expresarse y es conciliador. Prioriza el consenso sobre el objetivo o la
actuación urgente.
Persuasivo: Extrovertido, habla abiertamente, trata de convencer, comparte sus
sentimientos, es entusiasta y puede anteponer la relación a la conveniencia.
6
Analítico: Serio, preciso, desarrolla los temas de forma lenta, recuerda hechos
y datos, indica qué espera y pide las aclaraciones necesarias para entender su .
Su prioridad es la calidad, incluso por encima de la meta.
Directivo: Independiente, autosuficiente y autoritario. Los resultados suelen ser
más importantes que la relación.
PATRONES QUE INFLUYEN EN EL ÉXITO DE LA NEGO CIACIÒN
El lenguaje corporal es fundamental, tanto que debemos de practicarlo y
aprender a interpretarlo para obtener la máxima rentabilidad de éste. Albert
Mehrabian ya nos descubrió que cuando transmitimos actitudes y sentimientos,
se comunica más con la comunicación no-verbal (55%) que con la comunicación
verbal (7% palabras + 38% aspectos de la voz). Decir «Sería interesante que
conocierais nuestra propuesta” con voz o semblante de desgana dejará a la otra
persona peor que si no se hubiera dicho nada.
Cuando hablamos de lenguaje o comunicación corporal, nos fijamos sobre todo
en lo siguiente. Es cierto que se puede profundizar todo lo que queramos.
Podríamos entrar en micro movimientos, micro expresiones, y un sin fin de temas
que se han estudiado. Sin embargo, nos quedaremos en los aspectos cruciales
y que no debes olvidar.
Contacto visual
Es el porcentaje de tiempo que se está mirando a los ojos de la otra persona. El
contacto visual debe ser frecuente, pero no exagerado. El contacto visual
también nos habla del poder o la seguridad en uno mismo. Si dos personas se
miran a los ojos, la que antes aparta la mirada es la que parece tener menos
poder.
La mirada de negocios es aquella en la que miramos a un triángulo imaginario
formado por la frente y los ojos de nuestro interlocutor.
La mirada íntima es aquella en la que nos permitimos mirar desde los ojos hacia
abajo, nariz, labios e incluso llegando hasta el pecho de la otra persona, con esta
mirada se transmite mucha más intimidad a la otra persona.
Distancia corporal
Es la distancia entre nosotros y nuestro interlocutor. En este sentido, tenemos
que tener en cuenta que existen básicamente cuatro zonas dependiendo de lo
lejos o cerca que estemos de nuestro interlocutor: Intima (15cm aprox.), personal
(45-90cm aprox.), social (110 a 150 cm aprox.) y pública (+ de 150cm aprox.).
7
Posiciones en la mesa
La posición que adoptemos en una mesa es fundamental para ir condicionando
la negociación hacia buen puerto. Por lo general, evitaremos posiciones
enfrentadas con la otra parte. Ya que esto todavía levanta más el muro de
incomprensión entre nosotros y él/ella. La posición más recomendable sería la
que tendríamos estando a 90º en una mesa cuadrada o rectangular y uno al lado
del otro en una mesa circular.
Emociones expresadas a través de los gestos
Se dice que detrás de cada acción hay una emoción. En ese sentido conviene
estar “escuchando” los gestos que realiza nuestro interlocutor. De esta forma
sabremos como actuar en cada momento. Por ejemplo, cuando un alguien dice
no con el cuerpo, conviene detenernos y aprender a retomar la conversación.
Los gestos que hacemos nosotros
Cuando hablamos hacemos gestos, eso es inevitable. Sin embargo, nuestros
gestos no están entrenados, no los hemos interiorizado como gestos válidos para
expresar lo que la palabra que decimos quiere transmitir. En la negociación
practicamos los gestos y tenemos un gesto para cada palabra importante.
Postura corporal en la negociación
Mantén una distancia intermedia, ni lejana, ni distante y ni muy cercana, ni
sobrecogedora. Saluda con apretones firmes pero suaves. Si tus manos no están
húmedas, mucho mejor.
8
;
BIBLIOGRAFIAS-REFERENCIAS
Chamoun-Nicolas Habib. (2005, febrero 17). Estilos de comunicación y
proceso de negociación. Recuperado de
[Link]
Patrones de conducta influyente en la negociación, Aranda García, M.
Isabel; Fernández-Ríos, Manuel (dir.); Negociaciones - Aspectos
psicológicos - Tesis doctorales; Influencia (Psicología)
[Link]; Aspectos de la
empresarial
César Piqueras, Condiciones de la negociación; Tu mejor versión, abril
2015
Entrepreneur- articulo; Ser no ser un buen negociador, bases para
negociar, artículos ed. Especializada; 2018
