24.
Desarrolle el concepto de “hacer saber que las circunstancias han cambiado” en el marco de
salvar las apariencias de la otra parte.
R// Hágale saber que las circunstancias han cambiado. Otra forma de hacer quedar bien a su oponente es
haciéndole ver que en un principio tenía la razón, pero que las circunstancias han cambiado, hágale ver
las circunstancias que pueden justificar una nueva aproximación.
25. ¿En qué consiste la estrategia de “Pedir la opinión a un tercero”?
R//Este es un método el cual ayuda a poder recurrir a terceros para frenar los ataques. La presencia de un
tercero puede disuadir a su oponente de amenazar o atacar. En las peleas de niños, el ojo vigilante del
padre a menudo impide que haya golpes. Cuando el público observa, hasta un gobierno dictatorial duda
antes de usar la violencia.
26. Detalle el proceso para “establecer una norma justa” en el cierre de una negociación.
R// Para expresar una propuesta sólida, usted podría escoger una opción que satisfaga bien los intereses
de usted, ciertamente mejor que su MAAN. Asimismo, la opción debe satisfacer los intereses de la otra
parte mejor que la MAAN de ella, en concepto de usted, y debe basarse, si es posible, en normas justas.
Lo que diferencia una propuesta de una simple opción es el compromiso: Una propuesta es un acuerdo
posible que usted está dispuesto a aceptar.
27. En que consiste el principio de negociación “Ayude a su oponente a redactar el discurso de la
victoria”, utilizar el ejemplo de John F. Kennedy pag.126.
R// El presidente John F. Kennedy y sus asesores tuvieron que hacerse esta pregunta en octubre de 1962,
cuando buscaban la forma de facilitarle al primer ministro soviético Nikita Khrushov la retirada de los
misiles soviéticos de Cuba. Kennedy optó por darle su palabra de que los Estados Unidos no invadirían a
Cuba. Para Kennedy no fue difícil hacer la promesa, puesto que de todas maneras no tenía intenciones de
invadir, pero eso le permitió a Khrushov anunciar a sus seguidores del mundo comunista que había
salvado a la Revolución Cubana de un ataque estadounidense y justificar su decisión de retirar los misiles
alegando que ya habían cumplido su propósito, Sin sacrificar gran cosa, usted puede ayudarle a su
oponente a ver la retirada como si fuera en realidad un avance, No olvide que es muy importante dar el
crédito de la idea.
28. De acuerdo al autor, que significa la expresión “Vaya despacio para avanzar de prisa”.
R// Hay Demasiadas necesidades para tomar decisiones en un tiempo demasiado corto. Como a toda
persona le puede dar la tentación de empujar e insistir, pero eso quizás sólo genere más resistencia.
Entonces haga todo lo contrario: llévelo en la dirección que usted desea. Imagine que usted es un
mediador que debe facilitarles las cosas para que digan sí. Hágalo participar en el proceso, incorporando
sus ideas en la negociación. Trate de identificar y satisfacer los intereses de su oponente, en particular las
necesidades básicas que tiene como ser humano. Ayúdele a salvar las apariencias y haga que el resultado
parezca una victoria para él. Vaya despacio para avanzar de prisa.
29. En el ejemplo págs. 128; 129 del diplomático estadounidense Charles Thayer, explique la
importancia de avanzar paso a paso en la negociación.
R// Al ver desde el punto de vista de un principio parece imposible llegar a un acuerdo o a la totalidad de
una negociación, pero tenemos un método el cual es dividir por etapas para que lo imposible parezca
posible si bien Esto fue lo que hizo el presidente Jimmy Carter en 1978, durante las negociaciones de
Camp David sobre el Medio Oriente. Tanto el primer ministro israelí Menahem Begin como el presidente
egipcio Anwar el Sadat eran renuentes a modificar sus respectivas posiciones, por temor a que cualquier
concesión fuera interpretada como señal de debilidad. De modo que Carter no les pidió que cambiaran sus
puntos de vista hasta que transcurrieron los trece días de las conversaciones de paz. Durante ese tiempo
les hizo enfocar la atención en criticar y mejorar el borrador de las negociaciones elaborado por los
Estados Unidos. Después de veintitrés borradores era imposible mejorar las cosas en beneficio de una de
las partes, sin empeorar la situación de la otra. Sólo entonces Carter les pidió a Begin y a el Sadat una
decisión.
30. ¿Por qué es importante esperar hasta al final para exigir un compromiso definitivo? Utilizar
ejemplo pág.130 del presidente Jimmy Carter.
R// Es bueno saber que pasará al final cuando nos encontramos en una negociación complicada ya que así
sabrá que obtendrá a cambio y tendrá bien en claro todos los puntos
Hay ocasiones en que el enfoque gradual no sirve porque el oponente no está dispuesto a ceder ni un
ápice. Piensa que si da la mano le tomarán el pie. Si ése es el caso, no lo presione para obtener una
concesión inmediata. Tranquilícelo haciéndole ver que no tiene que hacer un compromiso definitivo sino
hasta el final, cuando tenga muy en claro lo que va a obtener a cambio. Esto fue lo que hizo el presidente
Jimmy Carter en 1978, durante las negociaciones de Camp David sobre el Medio Oriente. Tanto el primer
ministro israelí Menahem Begin como el presidente egipcio Anwar el Sadat eran renuentes a modificar
sus respectivas posiciones, por temor a que cualquier concesión fuera interpretada como señal de
debilidad. De modo que Carter no les pidió que cambiaran sus puntos de vista hasta que transcurrieron los
trece días de las 92 conversaciones de paz. Durante ese tiempo les hizo enfocar la atención en criticar y
mejorar el borrador de las negociaciones elaborado por los Estados Unidos. Después de veintitrés
borradores era imposible mejorar las cosas en beneficio de una de las partes, sin empeorar la situación de
la otra. Sólo entonces Carter les pidió a Begin y al Sadat una decisión. En lugar de tomar muchas
decisiones difíciles a lo largo del proceso, solamente tuvieron que tomar una al final. En vez de
enfrentarse a una pendiente resbalosa, ambos pudieron ver exactamente lo que recibirían a cambio de sus
concesiones. Begin vio que a cambio de la Península de Sinaí obtendría la paz con Egipto, Sadat vio que,
en recompensa de la paz con Israel, recuperaría la Península de Sinaí. Ambas aceptaron.
31. Durante la última fase de la negociación, ¿por qué es importante “no apresurarse a llegar a la
meta”?
R// No olvide que por la prisa es fácil cometer errores. Si usted apresura a su oponente, éste podrá
reaccionar estallando por un detalle insignificante o encontrar una falla cualquiera en el convenio. Para no
perder el terreno ganado, proceda con lentitud y tranquilidad y dele tiempo a su oponente para que piense
y anímelo a consultar con las personas a quienes representa. Si le dieron instrucciones de mantener una
posición inflexible y él regresa con una propuesta completamente distinta, es probable que la rechacen.
Una reunión con ellos es la oportunidad perfecta para ilustrarlos sobre los méritos de la propuesta y
conseguir su apoyo.
