UNIVERSIDAD CATÓLICA DE SANTA MARÍA

FACULTAD DE CIENCIAS E INGENIERÍAS FÍSICAS Y FORMALES

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

CURSO: Logística Internacional

TEMA: Exportación de Harina de Pescado – GV S.A.C.

DOCENTE:

SECCIÓN: “B”

AREQUIPA, 2021
 ÍNDICE

INTRODUCCIÓN ....................................................................................................... 12

CAPÍTULO 1. PLAN ESTRATÉGICO Y PLAN ORGANIZACIONAL ................ 13

1.1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA PARA CONSTITUIR ............................................ 13

1.2. ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR ......................................................... 13

1.3. PLAN ESTRATÉGICO........................................................................................ 14

1.3.1. Misión y Visión .......................................................................................... 14

[Link]. Misión ................................................................................................... 14

[Link]. Visión.................................................................................................... 14

1.3.2. Valores ...................................................................................................... 14

1.3.3. Objetivos ................................................................................................... 15

[Link]. Objetivo General ................................................................................... 15

[Link]. Objetivo Específico ............................................................................... 15

[Link]. Estrategias e Indicaciones ...................................................................... 15

1.4. A NIVEL ORGANIZACIONAL:............................................................................ 16

1.5. ESTRATEGIAS FUNCIONALES:.......................................................................... 16

1.5.1. Matriz FODA ............................................................................................. 16

1.5.2. Plan Organizacional .................................................................................. 20

[Link]. Estructura de Personal ........................................................................... 20

CAPÍTULO 2. ANÁLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO Y

EL PLAN DE MARKETING................................................................................................. 21

2.1. ANÁLISIS DEL PRODUCTO ............................................................................... 21

2.1.1. Origen ....................................................................................................... 24

[Link]. Composición y usos de la Harina de pescado ......................................... 25

2.2. PARTIDA ARANCELARIA ................................................................................. 26

2.2.1. Ad valorem ................................................................................................ 28

2.2.2. IGV (Impuesto General a las Ventas) ......................................................... 29

2.2.3. IPM (Impuesto de Promoción Municipal) .................................................. 29

2.2.4. Los derechos antidumping ......................................................................... 29

2.2.5. Manual del Régimen de Origen Tratado de Libre Comercio Perú – China. 31

2.3. MERCADO OBJETIVO ...................................................................................... 31

2.3.1. Datos Generales ........................................................................................ 31

2.3.2. Perfil del mercado chino ............................................................................ 31

[Link]. Generalidades del mercado chino .......................................................... 32

[Link]. Riesgo país ............................................................................................ 32

2.3.3. Exigencias del Producto ............................................................................ 33

[Link]. Ficha técnica del producto ..................................................................... 34

[Link]. Etiquetado y envase ............................................................................... 34

[Link].1 Etiquetado ........................................................................................ 34

[Link].2 Envase ............................................................................................. 35

2.4. CANALES DE DISTRIBUCIÓN ............................................................................ 36

2.4.1. Puntos de acceso ....................................................................................... 36

2.5. MEDIOS DE TRANSPORTE ................................................................................ 36

2.6. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ....................................................................... 37

2.7. DEMANDA Y OFERTA DEL PRODUCTO ............................................................. 40

2.8. PERFIL DEMOGRÁFICO .................................................................................... 40

2.8.1. Segmentación Geográfica .......................................................................... 40

2.8.2. Segmentación Demográfica ....................................................................... 43

2.9. MEDICIÓN DEL MERCADO............................................................................... 43

 2.9.1. Sexo y Edad ............................................................................................... 44

2.9.2. Nivel Socioeconómico ................................................................................ 44

2.9.3. Competencia .............................................................................................. 45

2.10. RESTRICCIONES ARANCELARIAS ..................................................................... 46

2.11. MIX DE MARKETING ....................................................................................... 47

2.11.1. Precio ....................................................................................................... 47

2.11.2. Producto ................................................................................................... 48

[Link]. Unidad física ........................................................................................ 48

[Link]. Empaque .............................................................................................. 48

2.11.3. Plaza ......................................................................................................... 49

2.11.4. Promoción ................................................................................................ 49

CAPÍTULO 3. PLAN DE OPERACIONES............................................................... 51

3.1. FICHA DEL PRODUCTO .................................................................................... 51

3.1.1. Descripción Técnica .................................................................................. 51

3.1.2. Insumos ..................................................................................................... 51

[Link]. Sacos ..................................................................................................... 51

[Link]. Hilo ....................................................................................................... 52

[Link]. Antioxidante .......................................................................................... 52

[Link]. Antisalmonela ....................................................................................... 52

[Link]. Enzimas................................................................................................. 52

[Link]. Anchoveta ............................................................................................. 53

3.1.3. Personal .................................................................................................... 53

3.1.4. Gastos de fabricación ................................................................................ 54

3.2. FLUJOGRAMAS DEL PROCESO PRODUCTIVO ..................................................... 54

3.2.1. Necesidades y Requerimientos de producción ............................................ 54

 3.2.2. Descripción del proceso............................................................................. 57

[Link]. Faena de pesca ...................................................................................... 57

[Link]. Transporte de pescado ........................................................................... 57

[Link]. Descarga, filtración y pesado ................................................................. 57

[Link]. Cocción ................................................................................................. 57

[Link]. Prensado ................................................................................................ 58

[Link]. Evaporador ............................................................................................ 58

[Link]. Secado ................................................................................................... 58

[Link]. Ensacado ............................................................................................... 59

3.2.3. Flujograma ................................................................................................ 59

3.2.4. Épocas de pesca......................................................................................... 59

3.2.5. DAP ........................................................................................................... 61

3.3. COSTOS DE PRODUCCIÓN ................................................................................ 65

3.3.1. Materia Prima ........................................................................................... 65

3.3.2. Mano de Obra............................................................................................ 65

3.3.3. Gastos de fabricación ................................................................................ 66

3.4. ESTÁNDARES DE CALIDAD EN EL PRODUCTO .................................................... 66

3.4.1. Requisitos sanitarios de exportación para productos hidrobiológicos ........ 66

[Link]. Regulaciones ......................................................................................... 66

[Link].1 Permiso de cuarentena...................................................................... 67

[Link].2 Certificado de origen ........................................................................ 67

[Link].3 Control comercial............................................................................. 67

[Link].4 Carta de crédito ................................................................................ 67

[Link].5 Conocimiento de embarque .............................................................. 67

[Link].6 Certificado sanitario del país de origen ............................................. 67

 [Link]. Etiquetado ............................................................................................. 68

[Link]. Promperú............................................................................................... 68

3.4.2. Leyes en la que se norma el cumplimiento de los requisitos ....................... 68

[Link]. Base legal del sanipes (Servicio nacional de sanidad pesquera) .............. 68

CAPÍTULO 4. GESTIÓN EXPORTADORA ............................................................ 70

4.1. COSTOS DEL PRODUCTO ................................................................................. 70

4.1.1. Fabricación ............................................................................................... 70

[Link]. Costos Fijos ........................................................................................... 70

[Link]. Costos Variables .................................................................................... 70

4.1.2. Empaque especial para exportación........................................................... 71

4.1.3. Etiquetas especiales para exportación ....................................................... 72

[Link]. Pictogramas ........................................................................................... 73

4.1.4. Costos de Comercialización ....................................................................... 74

[Link]. Promoción en el exterior........................................................................ 74

[Link]. Comisión de representantes en el país importador .................................. 74

4.2. MEDIO DE TRANSPORTE INTERNACIONAL ........................................................ 74

4.2.1. Elección del transporte .............................................................................. 74

4.2.2. Ruta de transporte ..................................................................................... 75

4.2.3. Tarifa de transporte ................................................................................... 75

4.2.4. Costos y seguros ........................................................................................ 75

4.3. MANEJO DOCUMENTARIO ............................................................................... 76

4.3.1. Documentos comerciales ........................................................................... 76

[Link]. Factura Comercial ................................................................................. 76

[Link]. Cotización Comercial ............................................................................ 77

[Link]. Packing list ............................................................................................ 79

 [Link]. Guía de remisión ................................................................................... 81

[Link]. Hoja de Ruta ......................................................................................... 81

[Link]. Booking................................................................................................. 82

[Link]. Certificaciones de la Harina ................................................................... 84

[Link].1 Certificado de Origen ....................................................................... 85

[Link].2 Certificado sanitario ......................................................................... 89

[Link].3 Certificado fitosanitario.................................................................... 89

[Link].4 Certificado para productos hidrobiológicos ...................................... 89

[Link]. Muestras de Producto ............................................................................ 89

CAPÍTULO 5. ANÁLISIS FINANCIERO ................................................................. 91

5.1. DESARROLLO ANÁLISIS FINANCIERO .............................................................. 91

5.1.1. Activos intangibles ..................................................................................... 91

5.1.2. Activos biológicos ...................................................................................... 92

5.1.3. Activos tangibles ........................................................................................ 92

5.1.4. Capital de trabajo ...................................................................................... 93

5.1.5. Inversión anual .......................................................................................... 95

5.1.6. Depreciación ............................................................................................. 95

5.1.7. WACC ....................................................................................................... 97

5.1.8. Préstamo bancario..................................................................................... 98

5.1.9. Estado de resultados .................................................................................. 99

5.2. FLUJO DE CAJA PARA 5 AÑOS......................................................................... 101

5.3. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD ........................................................................... 102

CONCLUSIONES ..................................................................................................... 105

BIBLIOGRAFÍA ....................................................................................................... 106

 ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1.1 Matriz FODA .............................................................................................. 18

Tabla 2.1 Desglose partida arancelaria harina de pescado a exportar ........................... 27

Tabla 2.2 Principales 10 países importadores .............................................................. 30

Tabla 2.3 Convenios Internacionales con Perú ............................................................ 30

Tabla 2.4 matriz de perfil competitivo de la empresa pesquera en comparación son sus

posibles principales competidores ............................................................................... 39

Tabla 2.5 Principales empresas Exportadoras .............................................................. 44

Tabla 2.6 Principales empresas exportadoras de harina de pescado en el Perú ............. 45

Tabla 2.7 Puertos de embarque.................................................................................... 46

Tabla 2.8 Restricciones y prohibiciones para ingreso y salida del Perú ........................ 47

Tabla 2.9 Precio por tonelada de la harina de pescado ................................................. 47

Tabla 3.1 Descripción Técnica del producto ................................................................ 51

Tabla 3.2 Salarios del personal .................................................................................... 53

Tabla 3.3 Necesidades y Requerimientos de Producción ............................................. 56

Tabla 3.4 Especificación sueldos de operarios ............................................................. 65

Tabla 4.1 Costo de remuneraciones de operarios ......................................................... 70

Tabla 4.2 Costo Fijo Total........................................................................................... 70

Tabla 4.3 Costos Variables .......................................................................................... 71

Tabla 4.4 Costo de Empaque ....................................................................................... 71

Tabla 4.5 Pictogramas del empaque de harina de pescado .......................................... 73

Tabla 4.6 Formatos requeridos para exportación según SIICEX .................................. 87

Tabla 5.1 Activos Intangibles ...................................................................................... 91

Tabla 5.2 Activos Fijos ............................................................................................... 93

Tabla 5.3 Capital de trabajo ........................................................................................ 94

Tabla 5.4 Inversión Anual ........................................................................................... 95

Tabla 5.5 Depreciación ............................................................................................... 96

Tabla 5.6 CAPM ......................................................................................................... 97

Tabla 5.7 Total de la Inversión .................................................................................... 97

Tabla 5.8 Determinación de WACC ............................................................................ 98

Tabla 5.9 Tasas de bancos del Perú ............................................................................. 98

Tabla 5.10 Pagos del financiamiento ........................................................................... 98

Tabla 5.11 Estado de resultados ................................................................................ 100

Tabla 5.12 Flujo de caja ............................................................................................ 101

Tabla 5.13 Parametros Definidos como suposición en Crystal Ball............................ 102

 ÍNDICE DE ILUSTRACIONES

Ilustración 1.1 Organigrama de GV S.A.C. ................................................................. 20

Ilustración 2.1 Exportaciones Pesqueras acumuladas Enero-Julio 2015-2020 .............. 22

Ilustración 2.2 Participación de las exportaciones, según rubros Enero-Julio 2020 ...... 23

Ilustración 2.3 Desenvolvimiento de las exportaciones pesqueras 2019-2020 .............. 23

Ilustración 2.4 Proceso Productivo harina de pescado .................................................. 26

Ilustración 2.5 Relación Subpartida Nacional Harina de Pescado S/desgrasar Impropio

para la alimentación humana c/contenido de grasa >2% en peso.................................. 27

Ilustración 2.6 Gravámenes aplicados a la harina de pescado a exportar ...................... 28

Ilustración 2.7 Ficha técnica harina de pescado ........................................................... 34

Ilustración 2.8 Saco de harina de pescado GV S.A.C ................................................... 35

Ilustración 2.9 Lista de 20 principales importadores en 2019 del producto: 230120 Harina,

polvo y "pellets" de pescado o crustáceos, moluscos u otros invertebrados, no aptos para

el consumo humano. ................................................................................................... 41

Ilustración 2.10 Lista de 5 principales importadores en 2019 del producto: 230120 Harina,

polvo y "pellets" de pescado o crustáceos, moluscos u otros invertebrados, no aptos para

el consumo humano. ................................................................................................... 42

Ilustración 2.11 Mapa de principales importadores en 2019 del producto: 230120 Harina,

polvo y "pellets" de pescado o crustáceos, moluscos u otros invertebrados, no aptos para

el consumo humano. ................................................................................................... 43

Ilustración 2.12 Empaque del producto ....................................................................... 49

Ilustración 3.1 Flujograma del proceso de harina de pescado ....................................... 59

Ilustración 4.1 Container 40' High Cube ...................................................................... 72

Ilustración 4.2 Demostración frontal de empaque con pictogramas .............................. 74

Ilustración 4.3 Factura Comercial GV S.A.C. .............................................................. 76

Ilustración 4.4 Cotización Comercial GV S.A.C.......................................................... 78

Ilustración 4.5 Packing List GV S.A.C. ....................................................................... 80

Ilustración 4.6 Guía de remisión GV S.A.C. ................................................................ 81

Ilustración 4.7 Hoja de ruta GV S.A.C ........................................................................ 82

Ilustración 22 Booking GV S.A.C ............................................................................... 84

Ilustración 4.9 Certificado de origen GV S.A.C........................................................... 86

Ilustración 5.1 Fórmula CAPM ................................................................................... 97

Ilustración 5.2 Resultado del VAN Financiero utilizando Crystal Ball ....................... 102

Ilustración 5.3 Resultado del VAN Económico utilizando Crystal Ball...................... 103

Ilustración 5.4 Resultado del TIR Financiero utilizando Crystal Ball ......................... 103

Ilustración 5.5 Resultado del TIR Económico utilizando Crystal Ball ........................ 104
 INTRODUCCIÓN

Actualmente Perú lidera la producción mundial de Harina de Pescado (Pesquería,

2020) la cual se obtiene luego de retirarle todo el contenido de agua y gran parte de sus

grasas y aceites al pescado, quedando luego de este proceso la proteína como parte sólida,

la cual es secada y luego molida al grado de una harina. La harina de pescado en el Perú

se fabrica a partir de la anchoveta, que es la única especie permitida por el Ministerio de

la Producción para este fin. La talla mínima de captura permitida para este recurso es de

12 cm.

El principal país que importa este producto es China, se le ha asignado la partida

arancelaria número 2301.20.11.00 y bajo el concepto de: “HARINA DE PESCADO CON

GRASA SUPERIOR AL 2% IMPROPIA PARA EL CONSUMO HUMANO”.

Es gracias a la riqueza de nuestro país que fue posible posicionarse como el

número uno a nivel mundial, por ello es por lo que existe una infinidad de posibilidades

para introducirse en el mercado y crecer. Potenciando nuestros productos y dándoles

mayor valor. Y es necesario resaltar que en toda actividad se debe actuar con

responsabilidad, para evitar la destrucción o extinción, en este caso de nuestra materia

prima.

GV S.A.C. busca aprovechar la importancia que ha ganado este producto a nivel

mundial y al mismo tiempo se busca añadir valor. Para tener un panorama más amplio y

completo se realizó una investigación en diferentes páginas como la de la SUNAT,

SIICEX y TRADE MAP, con la finalidad de conocer más como se encuentra el tema de

la exportación, los principales países y empresas importadoras.

 CAPÍTULO 1. PLAN ESTRATÉGICO Y PLAN

ORGANIZACIONAL

1.1. Descripción de la Empresa Para Constituir

Una empresa pesquera sus actividades pertenece un sector Económico Secundario

que es de producción Industrial y tiene como una línea de producción la harina de

pescado, aceite de pescado, congelados y conservas, productos que son de características

de Consumo Humano Indirecto (CHD) y Consumo Humano Indirecto (CHI).

1.2. Análisis del Potencial Exportador

En los últimos años el sector pesquero se ha ubicado como una de las 4 actividades

económicas de mayores ingresos del país, éste según el Banco Central de Reserva

representa un 7% de las exportaciones peruanas, en el cual el 25-30% de la producción

mundial es de harina y aceite de pescado. El último año debido a la coyuntura las

exportaciones en todos los ámbitos han tenido bajas, pero según las estadísticas

proporcionadas por la Sociedad Nacional de Pesquería del Perú para la Harina de Pescado

desde el mes de Enero a Julio se tuvo un 46.1% en cuanto a exportación de este producto

sobre saliendo de los demás, esto nos dice que aunque se tenga la peor crisis la Harina de

Pescado será un producto tradicional que siempre será demandado por diversos mercados

y su participación en este se mantendrá e incluso seguirá creciendo.

El país destino al cual se pretende realizar la exportación de Harina de Pescado es

China ya que es un mercado potente en cuanto al consumo de productos marinos, en

donde este producto incluye más de la mitad de la demanda a nivel del país; según un

estudio sobre el Perfil del Mercado Chino para la oferta exportable de harina de pescado

de la empresa Inversiones Marañón S.A.C. realizado por Leila Escobedo alumna de la

Universidad César Vallejo cita que: “China actualmente es el principal tanto productor

como importador del producto pesquero que pertenece a la harina de pescado, este
producto es destinado principalmente para animales de mar y animales de granja. Gracias

al alto consumo de dicho producto éste ocupa el 40% del volumen de producción

mundial”, éste es un ejemplo sobre las bondades que nos traería el mercado chino con

respecto a la Harina de Pescado, ya que es un producto altamente demandado por el país

y el cual generaría ganancias en poco tiempo.

1.3. Plan Estratégico

1.3.1. Misión y Visión

[Link]. Misión

Generar satisfacción nutricional y mejorar la salud empleando recursos marinos,

buscando la sostenibilidad del proceso y garantizando la protección ambiental.

[Link]. Visión

Buscar el liderazgo en el sector pesquero de nuestro país, logrando satisfacer a

nuestros clientes, generar alianzas con nuestros colaboradores y tener procesos eficientes.

1.3.2. Valores

Trabajar en base a los lineamientos establecidos en un código de ética que

describen los comportamientos esperados de los colaboradores, tanto en la ejecución de

sus funciones, como en sus relaciones con otras partes interesadas.

Los principales valores que rescatamos y buscamos son:

• Puntualidad

• Diferencia

• Excelencia

• Libertad

• Escucha

• Responsabilidad

• Transparencia
 • Eficiencia

• Eficacia

• Honestidad

1.3.3. Objetivos

[Link]. Objetivo General

Satisfacer de una manera óptima las necesidades de los clientes fomentando

alianzas, impulsando la calidad ambiental y favoreciendo el bienestar social.

[Link]. Objetivo Específico

• Analizar el producto a nivel organizacional recopilando información

como también el análisis del producto en el mercado.

• Gestionar planes de recolección de desechos producidos por el proceso

productivo.

• Recopilar toda la información necesaria para la exportación de harina de

pescado a China.

• Identificar el mercado meta y sus preferencias de consumo en el producto

elegido, así también como los medios necesarios para llegar a este

mercado.

[Link]. Estrategias e Indicaciones

Actualmente la venta y el consumo de productos de origen marino ha aumentado,

sobre todo con las nuevas corrientes las cuales buscan fortalecer la alimentación y de las

masas, por lo que la empresa que estamos constituyendo hemos visto por conveniente

establecer ciertas estrategias las cuales le permitan mejorar sus procesos en la acción de

las decisiones que toma, estos procesos están establecidos y tratados desde diversos

niveles.
 Cabe recalcar que el trabajo de exportación se centra principalmente en la harina

de pescado sin embargo agregamos estrategias de productos como el enlatado, aceite o

congelado para darle más peso a nuestro trabajo.

1.4. A nivel Organizacional:

• Incursionar en nuevos mercados geográficos, abrirse mercados y plantas

de producción en Ecuador y Marruecos, con el fin de potenciar la zona.

• Incursionar en un nuevo negocio a través del lanzamiento de nuevos

productos relacionados con los productos actuales; generar un plan de

desarrollo del mercado del langostino peruano y potenciarlo, siendo un

productor nacional del mismo.

• Competir en base a diferenciación ofreciendo productos considerados

únicos y novedosos, lo cual a la empresa lo hace al momento de buscar

promover las características únicas de sus productos.

1.5. Estrategias Funcionales:

• Buscar dotar de nuevas características o atributos al producto; las cuales

logren que llamar la atención del consumidor.

• Cambiar el diseño común de las latas que se tienen en el mercado por uno

más vistoso y moderno.

• Lanzar el producto de atún en agua con la finalidad de abrirse paso en los

productos enfocados para consumidores que trataban de bajar de peso.

• Emplear estrategias de motivación las cuales buscan mejorar la producción

del personal en planta.

1.5.1. Matriz FODA

Esta matriz permite crear estrategias para la empresa mediante la interrelación

entre sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. A continuación, se puede

apreciar en detalle el análisis de nuestra empresa pesquera, cabe recalcar que muchas de

los factores de una matriz FODA se establecen con hechos y teniendo en cuenta que este

es un proyecto a futuro, nos planteamos un escenario ideal en nuestro país el cual nos

permita escalar y mejorar como empresa:

Tabla 1.1 Matriz FODA

Fortalezas Debilidades
F1 Extrae y compra materia prima(anchoveta)
D1 Alta concentración e ingresos en la harina
en un porcentaje del 10.5% en la cuota
de pescado.
nacional.
F2 Tener una capacidad de producción alta
D2 Escasas alianzas con otras empresas del
con 7 plantas procesadoras a lo largo del
sector.
litoral nacional.
F3 Tener una flota capas de refrigerar material D3 Disminución de la capacidad productiva
además de la pesca de este. por cierre de algunas plantas productoras.
F4 Poseer certificaciones bajo estándares
D4 Usos de elementos químicos en los
internacionales de calidad, ambiente y
procesos productivos. productoras.
seguridad.
F5 Gran poder de asociación con el gobierno
D5 Trabajadores afectados por la pandemia
chino, principal comprador de harina de
del COVID-19.
pescado a nivel nacional
F6 Tener el debido protocolo de sanidad anti
COVID-19 el cual le permite funcionar con
normalidad.
Oportunidades FO: Explote DO: Busque
O1 Aumento de la solicitud de alimentos de DO1 Como aumentar los
FO1 Mantener el creciente mercado post
primera necesidad a ingresos pro otros productos en la empresa.
pandemia. (F2, O1 y O2)
causa de la pandemia. (D1, O1, O2 y O3)
FO2 Resaltar los beneficios del consumo de DO2 Como disminuir la competencia brusca
O2 Crecimiento en la cuota de pesca en los
productos elaborados por la empresa. (F4, F5, que se tiene en el sector y establecer alianzas.
últimos años.
O1, O2 y O3) (D2 y O4)
 FO3 Desarrollar nuevos productos los cuales DO3 Buscar que todos los procesos tengan
O3 Aumento de la demanda del aceite omega
puedan ser derivados de la materia prima por estándares de sanidad y bioseguridad post
3 incrementado el valor de este.
excelencia. (F2, F4, O2 y O5) pandemia. (D5 y O6)

O4 Alta demanda por parte del gobierno chino FO4 Crear procesos los cuales aumentan la
sobre las harinas de pescado. eficiencia y la eficacia de los actuales. (F3 O5)

O5 Promoción del estado peruano para FO5 Generar confianza en el cliente sobre los
actividades de I+D+i con ciertos beneficios. parámetros de

O6 Crear nuevos sistemas de sanidad en la

empresa los cuales quedaran para la posteridad

Amenazas FA: Confronte DA: Evite

DA1 Investigar y crear nuevos productos que
FA1 Buscar llamar la atención de nuevos
A1 Desaceleración del mercado chino. puedan tener un alto valor en los mercados
clientes (F1 y A2)
donde compite la empresa (D1 y A2)
FA2 Buscar fortalecer la infraestructura y estar
A2 Alta volatilidad del precio de los productos DA2 Aumentar la hostilidad que ya se tiene en
listos ante
debido al que los clientes son pocos. la industria. (D2 y A4)
imprevistos. (F2, F3, A4 y A5)
DA3 Desarrollar y crear procesos productivos
A3 Diferentes en la biomasa la cual no se
teniendo los requerimientos de la pandemia.
porta de forma consistente.
(D5 y A5)
A4 Políticas gubernamentales muy cambiantes
en los últimos años.
A5 Actual pandemia del COVID-19 en el
2020.
 1.5.2. Plan Organizacional

[Link]. Estructura de Personal

Para la estructura organizacional nos basamos en la que encontramos en otras

pesqueras con el fin de asemejarnos a su trayectoria y buen uso de los recursos.

Ilustración 1.1 Organigrama de GV S.A.C.

Fuente: Elaboración Propia

 CAPÍTULO 2. ANÁLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO

OBJETIVO Y EL PLAN DE MARKETING

2.1. Análisis del Producto

La industria pesquera es un sector que genera empleo formal, ingresos para el

Estado y exportaciones que tienen impacto económico a nivel descentralizado, gracias a

que buena parte de las actividades extractivas y de procesamiento de ingredientes marinos

tienen su centro de operaciones en ciudades costeras del interior del país.

El sector pesquero se ubica dentro del grupo de las cuatro actividades económicas

con mayores ingresos de divisas al país, según el Banco Central de Reserva del Perú.

Representa aproximadamente 7% de las exportaciones peruanas.

A nivel del mercado mundial, las exportaciones pesqueras peruanas también se

posicionan en un nivel expectante y en el caso de envíos de ingredientes marinos lidera

el ránking de acuerdo con el Anuario Estadístico de la IFFO 2015. Perú es responsable

por aproximadamente el 25-30% de la producción mundial de harina y aceite de pescado.

(Industria pesquera: Contribución a la economía peruana, s.f.)

Nuestro país es rico en recursos marítimos, al hablar de exportaciones pesqueras,

se distinguen las exportaciones llamadas tradicionales a los productos de Consumo

Humano Indirecto (Harina de pescado y aceite de pescado, obtenidos del procesamiento

de la anchoveta y destinados a la alimentación animal), por otro lado, tenemos las

exportaciones no tradicionales son los productos de Consumo Humano Directo (pescados

y mariscos frescos, enlatados congelados y curados, para la alimentación humana).

Tradicionales: Es el valor agregado que en su proceso de producción u obtención

no es lo suficientemente importante como para transformar su esencia natural y son

productos de consumo humano indirecto.

• Harina de Pescado
 • Aceite de pescado

No Tradicionales: Son productos que tienen mayor valor agregado y son

productos que se necesita transformar para después ser consumido por el hombre.

• La pota congelada

• Los langostinos

• Los filetes de pescado congelado

• Las algas marinas

(Exportaciones peruanas pesqueras, s.f.)

Actualmente, el Perú es el primer productor mundial de harina de pescado,

seguido de Tailandia, China, Chile y Estados Unidos, según el último Anuario Estadístico

de IFFO.

De acuerdo con las estadísticas proporcionadas por la Sociedad Nacional de

Pesquería del Perú se tienen los siguientes datos:

Ilustración 2.1 Exportaciones Pesqueras acumuladas Enero-Julio 2015-2020

Fuente: Sociedad Nacional de Pesquería

 Como se ve en el gráfico anterior desde el año 2015 al año 2020 lo que primó en

exportaciones fueron las tradicionales sobre todo en los años 2017 a 2019 con una gran

diferencia.

Ilustración 2.2 Participación de las exportaciones, según rubros Enero-Julio 2020

Fuente: Sociedad Nacional de Pesquería

También se puede observar en el gráfico que en el año 2020 desde Enero hasta

Julio lo que más trajo ganancias en exportaciones fue la Harina de Pescado con un 46.1%

frente a los demás productos pesqueros tanto tradicionales como no tradicionales.

Ilustración 2.3 Desenvolvimiento de las exportaciones pesqueras 2019-2020

Fuente: Sociedad Nacional de Pesquería

Por último en la tabla anterior se realiza una comparación de productos pesqueros

para el año 2019-2020, dada la coyuntura actual se dio una disminución en el

desenvolvimiento en las exportaciones para todos los productos, pero viendo el producto

que nos interesa que es la Harina de Pescado a partir del mes de Julio del presente año se

tuvo un aumento en las exportaciones y esto es algo a favor de nosotros ya que nos dice

que el mercado está volviendo a comprar el producto y que es posible que durante el resto

del año y los próximos años que vienen la demanda aumentará y se podrá saldar la baja

que se tuvo en la exportación de Harina de pescado. Los destinos más importantes durante

el periodo Enero-Agosto fueron: China (US$ 663 millones / - 26.1%), Japón (US$ 44

millones / -44.1%), Vietnam (US$ 37 millones / +0.7%) y Alemania (US$ 35 millones /

+23.7%).

2.1.1. Origen

La captura industrial de anchoveta peruana comienza a ser una actividad de cierta

relevancia en la década de los años cincuenta, coincidiendo con mejoras tecnológicas

navales que permitieron una mayor capacidad pesquera.

Por aquel entonces la acuicultura industrial, tal y como la conocemos ahora, era

inexistente o testimonial, y no ejercía demanda para este recurso.

Desde entonces y hasta nuestros días, el principal destino de la pesca de la

anchoveta ha sido la fabricación de harina y aceite de pescado. Debido a la falta de

atractivo para la población local, el destino para consumo humano directo siempre fue

testimonial, en comparación al procesado industrial de este pescado.

Por aquel entonces la harina y aceite de pescado se empleaban para la alimentación

ganadera y de aves y el aceite también para la elaboración de pinturas. Ya había cierta

demanda ejercida por la acuicultura, principalmente del salmón y algo de las especies

Mediterráneas.

Hoy en día, con un mayor control sobre la capacidad máxima de explotación de

la pesca de la anchoveta y con el crecimiento de la industria acuícola, se ha producido la

diversificación de uso, no un aumento de las capturas. (Fuentes, 2013)

[Link]. Composición y usos de la Harina de pescado

La harina de pescado está compuesta, en promedio, por entre 60% y 72% de

proteína, entre 5% y 12% de grasa, y un máximo de humedad del 9%, lo que le otorga

estabilidad y permite almacenarla y manipularla por un tiempo prolongado, de acuerdo

con la Organización Mundial de Ingredientes Marinos (IFFO).

Este ingrediente marino tiene entre sus beneficios la fácil digestibilidad de sus

proteínas para los organismos que lo consumen, además de ser rica en ácidos grasos

poliinsaturados esenciales, como el Omega 3, EPA y DHA.

El principal uso de la harina de pescado es la formulación de alimentos

balanceados para el desarrollo de actividades, como acuicultura (la principal), avicultura,

ganadería, entre otros. De este modo, los nutrientes de la anchoveta son aprovechados por

los consumidores, a través del consumo de otras carnes que han sido alimentadas con

estos ingredientes.
Ilustración 2.4 Proceso Productivo harina de pescado

Fuente: Sociedad Nacional de Pesquería

2.2. Partida Arancelaria

Luego de tener el producto que se va a exportar, se procede a la búsqueda de su

partida arancelaria en la SUNAT

Ilustración 2.5 Relación Subpartida Nacional Harina de Pescado S/desgrasar Impropio

para la alimentación humana c/contenido de grasa >2% en peso

Fuente: SUNAT

Se acordó que se va a exportar Harina de Pescado S/desgrasar Impropio para la

alimentación humana c/contenido de grasa >2% en peso ya que es la que da más ganancias

y es mucho más comercial. Su partida arancelaria es el número 2301.20.11.00, su

respectivo desglose se da en la siguiente tabla:

Tabla 2.1 Desglose partida arancelaria harina de pescado a exportar

TIPO DE PRODUCTO LEY 29666-IGV 20.02.11

SECCIÓN IV Productos de las industrias alimentarias;
bebidas, liquidos alcoholicos y vinagre;
tabaco y sucedaneos del tabaco,
elaborados
CAPÍTULO 23 Residuos y desperdicios de las industrias
alimentarias; alimentos preparados para
animales
2301.
harina, polvo y "pellets", de carne,
 despojos, pescado o de crustáceos,
moluscos o demás invertebrados
acuáticos, impropios para la alimentación
humana; chicharrones.
2301.20 Harina, polvo y "pellets", de pescado o de
crustáceos, moluscos o demás
invertebrados acuáticos:
2301.20.11.00 Con un contenido de grasa superior a 2%
en peso

Fuente: SUNAT

Los gravámenes vigentes que están proporcionados por la SUNAT para esta

subpartida son los siguientes:

Ilustración 2.6 Gravámenes aplicados a la harina de pescado a exportar

Fuente: SUNAT

La descripción es la siguiente:

2.2.1. Ad valorem

Impuestos establecidos en el Arancel de Aduanas a las mercancías que ingresan

al territorio aduanero nacional.

• Base imponible: Valor en Aduanas determinado conforme al sistema de

valoración vigente.
 • Tasa impositiva: De primer nivel 0%

2.2.2. IGV (Impuesto General a las Ventas)

Grava la importación de todos los bienes, salvo las excepciones previstas en la

normatividad que la regula.

• La base imponible: está constituida por el Valor en Aduana más los

derechos arancelarios y demás tributos que afecten la importación.

• Tasa impositiva: 16%

2.2.3. IPM (Impuesto de Promoción Municipal)

Tributo nacional creado a favor de las municipalidades, que grava las operaciones

afectas al IGV.

La base imponible está constituida por el Valor en Aduanas determinado

conforme al sistema de valoración vigente, más los derechos arancelarios y demás

impuestos a la importación con excepción del Impuesto General a la Ventas.

Tasa impositiva: 2%

2.2.4. Los derechos antidumping

se aplican a determinados bienes cuyos precios 'dumping' causen o amenacen

causar perjuicio a la producción peruana. (SUNAT, s.f.)

Con la información proporcionada por SIICEX, los 3 principales países que

importan Harina de Pescado y en los que nos enfocamos son:

Tabla 2.2 Principales 10 países importadores

Fuente: SIICEX

Tabla 2.3 Convenios Internacionales con Perú

Fuente: SUNAT

Con los 3 países el Perú tiene convenios los cuales ayudan a que el tema de la

exportación hacia esos países sea mas llevadera. El tratado más importante para nosotros
con respecto a lo que es Harina de Pescado sería el que se tiene con China (Convenio de

Tratado de Libre Comercio Perú – China).

2.2.5. Manual del Régimen de Origen Tratado de Libre Comercio Perú – China

El TLC Perú – China es el acuerdo a través del cual se establece un área de libre

comercio entre ambos países, en donde se otorgan preferencias arancelarias a mercancías

que cumplan con el Régimen de Origen. Fue suscrito entre Perú y la República Popular

China el 28 de Abril del 2009 y está vigente desde el 1 de Marzo del 2010.

El presente manual tiene como objeto poner al alcance de todos, los conceptos

asociados a las reglas y procedimientos de origen incluidos en el Tratado de Libre

Comercio suscrito entre el Perú y la República Popular China (TLC Perú – China).

Para ello, este manual empieza explicando el objeto y el funcionamiento del

referido acuerdo comercial, así como los conceptos básicos necesarios para poder

entenderlo. (Turismo, Manual del Régimen de Origen Tratado de Libre Comercio Perú-

China)

2.3. Mercado Objetivo

2.3.1. Datos Generales

China sin lugar a duda es un mercado potente en cuanto al consumo de productos

marinos es por ello que tiene como principales proveedores a países como Chile, España,

Perú, Alemania, Estados Unidos. El producto harina de pescado abarca más de la mitad

de la demanda a nivel de país con un porcentaje alto debido al alto consumo de harina de

pescado destinado a la acuicultura.

2.3.2. Perfil del mercado chino

China es el segundo pilar de la economía a nivel internacional, gracias a sus

grandes exportaciones e importaciones registradas hasta la actualidad. Existen muchas

oportunidades como barreras de ingreso para acceder a este país, con el estudio de
mercado que se realizará será mucho más accesible y factible para formar parte del

mercado chino.

“China actualmente es el principal tanto productor como importador del producto

pesquero que pertenece a la harina de pescado, este producto es destinado principalmente

para animales de mar y animales de granja. Gracias al alto consumo de dicho producto

este ocupa el 40% del volumen de producción mundial”. (Pro, 2007)

El mercado chino cuenta con un poder de adquisición alto, pues es un mercado

que cualquier empresario Nacional tiene objetivo ingresar con su producto determinado

para ello se toma en cuenta las características del segmento objetivo.

[Link]. Generalidades del mercado chino

Según Oficina Nacional Estadísticas de la PCCh, US Foros, ICEX (2016)

• Moneda: La moneda oficial de la República Popular China es el Renminbi

(RMB), que se traduce como “moneda del pueblo, o Yuan (CNY).

• Agricultura, silvicultura y pesca: 8,6% Industria 39,8% Servicios 51,6%.

• Exportaciones (billones de US $) 2,09 (- 7,7%)

• Importaciones (billones US $) 1,58 (-5, 5,1%)

• Saldo (millones US $) 509.963

• Cobertura (%) 131,9%.

• Los principales clientes en el año 2016: Estados Unidos 18,2% Unión

Europea, 16,20% Hong Kong 13,70% Japón 6,06% Corea del Sur 4,48%

Alemania, Vietnam, India, Holanda, Reino Unido y Singapur España 1,01%.

[Link]. Riesgo país

China muestra un crecimiento en cuanto a su moneda yuan de manera que el

producto bruto interno va incrementando de la mano con la alza de la moneda. El

presidente tiene la misión de llevar un equilibrio en cuanto a su moneda para no provocar

una desaceleración económica. (Escobedo Polo L. R., 2017)

El riesgo país China es un factor importante para los países clientes tanto

importadores como exportadores, para así tener conocimientos futuros del mercado Chino

tomando medidas actualizadas.

2.3.3. Exigencias del Producto

En China la harina de pescado es destinada para la acuicultura con alto nivel de

consumo de harina de clase Standard y tradicional, así como también es muy demandada

la harina prime y súper prime. Alcanzó un precio aproximadamente de 1500 dólares por

TN.

Según Tarde Mal (2016) dentro de las empresas más importantes y demandantes

de harina de pescado se encuentran:

Grupo de Desarrollo Agrícola Nacional de China Colt ofreciendo 48 productos

dentro de ellos el más sobresaliente la harina de pescado, Producción Agrícola Nacional

de China Grupo Corp. dentro de su gama de productos se encuentran 17 productos, Fujian

Metal y Minerales Imp. Y Ex. Corp. con 26 productos en su portafolio ubicada en la

ciudad de Fuzhou City, Fujian, otra de las empresas New Hope Grupo Co. Ltd. ofertando

96 productos en la ciudad de Chengdu City, Sichuan, como quinta empresa más

importante en el paìs de China Wenzhou onch-Challenge Biotechnology Co. Ltd con 96

productos ubicada en la ciudad Gzhou Citu, Zhejiangd de Wenzhou City, Zhejiang, y la

empresa Zhejiang Haipend Economic y Trade Co.

China ocupa el 80% de consumo a nivel mundial, dicho producto lo destinan para

aves de corral, cerdos y animales para peletería en el año 2015 fue un alza increíblemente

a nivel mundial ya para el año 2016 bajo el consumo, actualmente se mantiene.

 [Link]. Ficha técnica del producto

Descripción: Producto en harina, molida, limpio seco que se obtiene a partir de la

cocción, prensado, secado y molido de pescado fresco.

Requisitos físicos o químicos:” La harina de pescado tiene la siguiente

composición:

Proteína 60%-72%min, humedad 14% máx, grasa 12%máx, ceniza10%-20%

máx, impurezas0000 Ausencia, insectos 00 Ausencia”. Saavedra, (2011) características

organolépticas: Color: Marrón o amarillo oscuro. Olor: Característico.

Ilustración 2.7 Ficha técnica harina de pescado

[Link]. Etiquetado y envase

[Link].1 Etiquetado

Según SIICEX (2009) según las reglas del país de origen es necesario tener

conocimiento de cómo se va a etiquetar el producto seleccionado, este debe de ser fijado

de manera clara y concisa

 • Aspectos

Nombre comercial y científico, descripción, fecha de producción, Nº de lote y

requisitos de conservación, modo de producción y origen del producto, lugar de

producción y nombre y número de la planta de proceso.

[Link].2 Envase

Según SIICEX (2009) el envase requerido para el producto de exportación

consiste más que todo en proteger al producto para su entrega al comprador destinado.

• Aspectos

El nombre del producto especificado, país de fabricación, lista de ingredientes,

lugar de planta en donde ha sido producido, fecha de vencimiento del producto.

Ilustración 2.8 Saco de harina de pescado GV S.A.C

Fuente: Elaboración Propia

2.4. Canales de Distribución

En el proceso de comercialización internacional de especies del mar, se toma en

cuenta varias especificaciones reglamentarias relacionadas al tratamiento de la línea de

frío.

2.4.1. Puntos de acceso

El Perú cuenta con infraestructura de puertos privados y públicos, aeropuertos

internacionales con servicio de aduana y conexiones terrestres por donde ingresa la carga.

Con 1.285.215 km2 de superficie y 200 millas marinas, que hacen del acceso

marítimo la mejor alternativa para el transporte de mercancías. 24 puertos ubicados en el

litoral pacífico (19 marítimos, 4 fluviales, 1 lacustre).

Principales puertos de las exportaciones en el Perú:

• Callao

• Chimbote

• Paita

• Ilo

Sobresale el puerto de Callao, no solo por su amplia oferta de servicios, sino por

concentrar la mayoría del tráfico marítimo.

2.5. Medios de Transporte

Transporte Marítimo: El transporte marítimo de mercancías es una actividad de

comercio exterior que consiste en llevar mercancías de un punto a otro por mar según las

condiciones contratadas.

Nuestra amplia experiencia en el transporte marítimo internacional de mercancías

nos permite ofrecer servicios de calidad para tus importaciones y exportaciones y tramitar

mediante nuestros agentes de aduanas la documentación necesaria tanto de exportación

marítima como de importación.

 Operamos en los principales puertos del mundo, ofreciendo servicios logísticos

para la industria de la construcción, aeroespacial, automoción, alimentación y bebidas,

moda, hogar y decoración, sanitario y farmacéutico, proyectos industriales, energías

renovables, etc. (PERU, 2019)

• Su tarifa es la más baja a comparación de cualquier otro modo de

transporte.

• Tiene una gran capacidad de carga.

• Mayormente, la harina de pescado se transporta vía marítima.

• Exportaremos a China, una distancia larga y la carga desembarcará en

China en un mes aproximadamente.

• El transporte aéreo es rápido pero mucho más caro.

• La frecuencia de salida de los buques es semanal. (Soto, 2015)

2.6. Análisis de la Competencia

La principal competencia se encuentra en la harina de pescado en la que otras

empresas como Hayduk S.A., TASA, Exalmar, Copeinca, Diamante o CFG se pelean en

cubrir la mayor cantidad de ventas al exterior.

El aceite de pescado es otro producto muy peleado por su alto valor nutricional y

necesidad en los procesos productivos.

Hasta antes del 2009, la extracción de anchoveta se desarrollaba bajo un esquema

de cuota global (carrera olímpica), en función de los permisos de pesca autorizados por el

Ministerio de la Producción y dentro de las temporadas de pesca establecidas. A partir

del 2009, entra en vigor el Decreto Legislativo Nº 1084"Límites Máximos de Captura por

Embarcación - LMCE", que establece límites a la extracción de anchoveta destinada al

Consumo Humano Indirecto (CHI).

 La competencia de nuestra empresa con respecto a la exportación de la harina de

pescado tenemos a los siguientes, los cuales además pertenecen a la Sociedad Nacional

de Pesquería (SNP) cuyas exportaciones en harinas de pescado representan, en la

actualidad, el 84.3%.

• Tecnología de Alimentos S.A.

• Pesquera Diamante S.A.

• Pesquera Exalmar S.A.A.

• Austral Group S.A.A.

• Pesquera Hayduk S.A.

• CFG Investment S.A.C.

• Pesquera Centinela S.A.C.

• Compañía pesquera del Pacífico Centro S.A.

Tabla 2.4 matriz de perfil competitivo de la empresa pesquera en comparación son sus posibles principales competidores

COPEINCA / AUSTRAL
TASA DIAMANTE EXALMAR HAYDUK
CFG GROUP
Factores críticos
para el éxito
Ponderación CLA PUN CLA PUN CLA PUN CLA PUN CLA PUN CLA PUN

Cuota de
extracción 0.2 3 0,60 4 0,80 2 0,40 3 0,60 2 0,40 4 0.8
asignada

Cobertura de
procesamiento 0.15 4 0,60 3 0,45 2 0,30 2 0,30 2 0,30 2 0.3
en todo el litoral

Capacidad de
procesamiento 0.15 4 0,60 4 0,60 2 0,30 2 0,30 2 0,30 3 0.45
(TM/H)

Calidad de la
harina y aceite 0.1 3 0,30 3 0,30 2 0,20 4 0,40 2 0,20 3 0.3
de pescado
Fortaleza
financiera
0.1 4 0,40 3 0,30 2 0,20 2 0,20 2 0,20 3 0.3

Captación de
pesca de terceros
0.15 4 0,60 3 0,45 2 0,30 3 0,45 4 0,60 3 0.45
I&D 0.1 4 0,40 3 0,30 3 0,30 3 0,30 2 0,20 3 0.3

Talento humano 0.05 3 0,15 3 0,15 3 0,15 3 0,15 3 0,15 3 0.15

Total 1 3,65 3,35 2,15 2,70 2,35 3.05

Fuente: Elaboración propia

2.7. Demanda y Oferta del Producto

Comúnmente la demanda de la harina de pescado se emplea como alimento de

aves, cerdos, ganado vacuno, rumiante y ovino, en un mundo en el cual la acuicultura ha

crecido ya se ha desarrollado, su demanda internacional a crecido exponencialmente en

los últimos años, siendo países como China, Indonesia, Canadá, Japón y Tailandia; los

principales interesados para su obtención.

Como dato histórico, en los años 1988 la acuicultura representaba solo el 10% del

consumo global de harina de pescado, sin embargo, en el año 2002 este número aumento

al 35%, ya para el 2015 se esperaba que este número ascienda a 48% por ciento del destino

del uso de la harina de pescado.

Como se puede ver la demanda del producto aumenta rápidamente, inclusive

mucho más rápido de lo que lo hace su oferta; el Perú como país producto de harina de

pescado desempeña un papel muy fundamental en el precio.

La harina de pescado se clasifica en 4 tipos, Standard, Prime, Súper Prime y

Premium siendo de mayor exportación la Standard y Prime.

2.8. Perfil Demográfico

Como la harina de pescado se utiliza para el alimento de aves, ovinos, etc los

clientes finales serían empresas dedicadas a la distribución de estos alimentos a sus

clientes finales, que vendrían a ser granjas o usuarios finales.

2.8.1. Segmentación Geográfica

Para realizar la segmentación Geográfica se utilizó la herramienta de TRADE

MAP, en la cual se ingresó el código arancelario de 2301.20 para alcanzar la

especificación requerida del producto que se exportaría, ya que no existía un código

arancelario más específico.

 En el ¡Error! No se encuentra el origen de la referencia. se realizó una c

omparación de los 20 países que más importan harina de pescado siendo China el país

con mayor cantidad de importación de harina de pescado. En el ¡Error! No se encuentra e

l origen de la referencia. se realizó un gráfico de torta en el cual se colocó a los 5

primeros países que tienen mayor importación del producto con un monto de

1,974,690,000 USD, Es por esto que nuestra segmentación geográfica sería China.

Ilustración 2.9 Lista de 20 principales importadores en 2019 del producto: 230120

Harina, polvo y "pellets" de pescado o crustáceos, moluscos u otros invertebrados, no

aptos para el consumo humano.

Fuente: Trade Map

Ilustración 2.10 Lista de 5 principales importadores en 2019 del producto: 230120

Harina, polvo y "pellets" de pescado o crustáceos, moluscos u otros invertebrados, no

aptos para el consumo humano.

Fuente: Trade Map

Para poder obtener una vista más llamativa más específica se muestra en la

Ilustración .
Ilustración 2.11 Mapa de principales importadores en 2019 del producto: 230120

Harina, polvo y "pellets" de pescado o crustáceos, moluscos u otros invertebrados, no

aptos para el consumo humano.

Fuente: Trade Map

2.8.2. Segmentación Demográfica

La segmentación demográfica divide al mercado en grupos con base en variables

demográficas como edad, sexo, tamaño de familia, tipos de familias, ciclo de vida

familiar, ingreso, ocupación, empleo, rol en el hogar, educación, religión, raza, y

nacionalidad. (Marketinginteli, 2018)

Para el producto que nosotros queremos exportar no corresponde realizar una

segmentación demográfica por el hecho que nuestro cliente final serían granjas o

empresas orientadas a la alimentación de animales como aves, cerdos, pescados, etc.

2.9. Medición del Mercado

El producto que se va a exportar está dirigido especialmente a empresas de gran

tamaño, quienes serán las encargadas de distribuirlas a los clientes finales, de pequeñas o
medianas empresas, así como también a personas con granjas donde requieran de este

tipo de alimentos.

2.9.1. Sexo y Edad

Este criterio como tal no se puede medir ni determinar, ya que como se menciona

antes nuestro mercado es orientado a empresas. Sobre todo, a los principales países que

importan este tipo de productos, siendo el principal China.

En cuanto al cliente final interesado en el producto, en general son de Sexo

Masculino con edad arriba de los 30 años hasta los 60 años aproximadamente.

2.9.2. Nivel Socioeconómico

Hablando de las empresas, estás cuentan con un nivel sociecomico alto, de

clasificación A, son grandes empresas. A continuación, se muestra algunas de las

principales empresas exportadoras. (Turismo, SIICEX)

Tabla 2.5 Principales empresas Exportadoras

Fuente: SUNAT (Referente a la partida seleccionada)

En cuanto al nivel sociecomico de los diferentes granjeros, es decir, el cliente

final, Se describe dentro de un nivel socioeconómico medio y bajo, categoría B y C.

 2.9.3. Competencia

Se competería con grandes empresas y muchas de ellas posicionadas en el

mercado actual, sin embargo, queremos darle plus a ser una empresa con identidad

nacional. Ya que muchas de las empresas existentes en realidad son de personas ajenas a

la nacionalidad peruana. A continuación, se muestra el listado de las principales empresas

exportadoras de Harina de Pescado, con un contenido de grasa mayor al 2%.

Tabla 2.6 Principales empresas exportadoras de harina de pescado en el Perú

Fuente: SIICEX 1

La empresa también debe estar estratégicamente ubicada para facilitar el

transporte y la exportación de este tipo de productos, por lo cual se debe considerar los

principales puertos de los cuáles sale este producto y de las principales ciudades.
 Según la página del SIICEX (Turismo, SIICEX) nos dice que del Callao sale la

mayor cantidad de este producto, Arequipa se encuentra en el puesto 8 y el puerto de

Matarani en el puesto 4, lo cual nos indica que podemos aprovechar esta ubicación y así

poder reducir algunos costos de transporte y darle un valor agregado al producto, ya que

también en esta zona se encuentra una gran variedad de la materia prima que se necesita.

Tabla 2.7 Puertos de embarque

Fuente: SIICEX 1

2.10. Restricciones Arancelarias

La harina de pescado con grasa superior al 2% cuenta con 6 restricciones

arancelarias para el ingreso y salida de la mercancía del país. El control de estas

restricciones está bajo el control de SANIPES el organismo nacional de sanidad pesquera

que está encargada de normar, supervisar y fiscalizar la sanidad e inocuidad en toda la

cadena productiva.
Tabla 2.8 Restricciones y prohibiciones para ingreso y salida del Perú

Fuente: SUNAT

2.11. Mix de Marketing

2.11.1. Precio

El objetivo orientado a las utilidades está directamente relacionado a la

optimización de utilidades según lo que se espera como empresa ganar u obtener de

ganancia neta.

Mediante la fijación del Status Quo buscamos mantener un precio el cual similar

o más competitivo en comparación con el de la competencia, de esta manera buscar lograr

que nuestro producto sea economícenle atractivo para el consumidor. Revisando en el

banco central de reserva tenemos un aproximado del precio de harina de pescado por

toneladas en los últimos años, basado en estos precios se optará por 1400 dólares por TN.

Tabla 2.9 Precio por tonelada de la harina de pescado

AÑO $/TN
2011 1368.439
2012 1328.325
2013 1601.891
2014 1559.825
2015 1657.972
2016 1575.895
2017 1415.199
 2018 1522.942
2019 1434.576

Fuente: BCRP

2.11.2. Producto

[Link].Unidad física

La unidad física está compuesta por harina de pescado a base de anchoveta

peruana, obteniendo uno de los productos nutritivos en el mundo. Esta unidad tendrá 50

kg de harina de pescado con 2% con grasa superior no consumible para el ser humano

debido a que este alimento está destinado para alimentación de animales.

[Link].Empaque

Se busca que el empaque de la marca sean sacos de 50kg, estos pueden ser más

fácilmente apilables y colocados en lotes. El material del empaque es polipropileno

porque ayuda a que la carga sea más fácil de transportar, se tendrá la información de la

empresa impresa en la cara principal, en la posterior se tendrá información del producto,

este empaque principalmente sirve para mantener resguardado el producto mas que con

un fin para ventas.

Ilustración 2.12 Empaque del producto

Fuente: Google Fotos

2.11.3. Plaza

Para la distribución del producto se elegirá el transporte marítimo porque:

Su tarifa es la más baja a comparación de cualquier otro modo de transporte.

Tiene una gran capacidad de carga.

Mayormente, la harina de pescado se transporta vía marítima.

El transporte aéreo es rápido, pero mucho más caro.

La frecuencia de salida de los buques es semanal.

Para la manipulación se transportarán los sacos desde el almacén por fajas

transportadoras para llenar el contenedor y este será acomodado y apilado por los

operadores.

2.11.4. Promoción

La promoción se dará mediante diferentes actividades como la comunicación

personal, esto se puede realizar contactando a los importadores de harina de pescado y

realizando visitas a la empresa como también comerciales para dar a conocer el producto.
 Se puede participar en ferias y eventos especiales de la industria, se deberá buscar

nuevos compradores de productos por ello al asistir a estas ferias ya sean nacionales o

internacionales hay más posibilidad de contactar con nuevos interesados.

La empresa también deberá realizar catálogos donde se tenga toda la información

de interés para los segmentos a los que nos estamos dirigiendo, podrían estar de manera

virtual para que puedan ser descargados y entregados a los clientes potenciales en ferias

o personalmente.
 CAPÍTULO 3. PLAN DE OPERACIONES

3.1. Ficha del Producto

3.1.1. Descripción Técnica

Tabla 3.1 Descripción Técnica del producto

Nombre Común del Producto: Harina de Pescado

Nombre Comercial Harina de pescado con grasa superior al 2%
Partida Arancelaria 2301.20.11.00
Harina de pescado a base de anchoveta peruana,
Descripción un producto nutritivo rico en proteínas, omega-3
y aminoácidos esenciales
Origen Perú, Tailandia, China, Chile y Estados Unidos
Zona de producción Ilo, Trujillo, Chimbote, Huacho, y Chincha
El principal uso de la harina de pescado es la
formulación de alimentos balanceados para el
Utilidad
desarrollo de actividades, como acuicultura (la
principal), avicultura, ganadería, entre otros.

Fuente: Elaboración propia

3.1.2. Insumos

[Link]. Sacos

El empaque del producto será muy importante porque este protegerá el producto

en el transcurso del traslado de este, según la Norma Técnica Peruana 311.305 se debe
utilizar sacos de polipropileno laminado para el envase de 50 kg de harina de pescado,

esta norma determina la resistencia de este material al impacto.

[Link]. Hilo

El hilo es utilizado para coser los sacos y sellarlos adecuadamente, en la industria

el hilo retorcido de alta tenacidad es el más utilizado, presenta muy buena resistencia a la

tensión.

[Link]. Antioxidante

Este compuesto es utilizado para la estabilización de las grasas de la harina de

pescado, existen diferentes antioxidantes utilizados en la exportación, en el caso de Perú

existe la NTP 204.036:1985 sobre la determinación del antioxidante etoxiquina. Método

fluorumétrico que regula este compuesto, se sabe que es utilizado porque tiene un nivel

elevado de estabilidad, esto evita la autocombustión del producto cuando se esta

transportando por vía marítima.

[Link]. Antisalmonela

Los productos de origen animal y proteicos tienen una tasa elevada de

contaminación por Salmonella, la harina de pescado es un producto propenso a tenerla y

por ello es muy importante un control sanitario adecuado en todo el proceso. Las empresas

controlan esto en la desinfección de la maquinaria en cada proceso con el uso de productos

antisalmonelicos.

[Link]. Enzimas

Las proteínas de la anchoveta deberán ser hidrolizadas atravesó de procesos

enzimáticos.
 [Link]. Anchoveta

La harina de pescado en el Perú se fabrica a partir de la anchoveta del tipo

Engraulins ringens, que es la única especie permitida por el Ministerio de la Producción

para este fin. La talla mínima de captura permitida para este recurso es de 12 cm.

3.1.3. Personal

En una planta pesquera se deberá considerar personal administrativo, que según

el organigrama actual seria de 15 personas; también debemos considerar a los jefes de

mantenimiento, jefes de planta y operadores.

En el año también tenemos temporada baja donde se deberá detener la planta de

producción debido a que la pesca en esta temporada disminuye, en este caso se proyecta

35 obreros fijos y otros 35 obreros de temporada que son 2 temporadas.

Tabla 3.2 Salarios del personal

Puesto Salario Mensual en $

Gerente General $5,555.56
Gerente de Flota $3,333.33
Gerente de Operaciones $3,333.33
Gerente de administración y finanzas $3,333.33
Gerente Comercial de Marketing $3,333.33
Gerente de innovación y mejora continua $3,333.33
Jefe de mantenimiento $1,944.44
Jefe de planta $1,944.44
Tesorero $1,111.11
Jefe de Relaciones publicas $1,111.11
Jefe de Calidad $1,388.89
Jefe de medio ambiente $1,388.89
Jefe de presupuestos $1,250.00
Jefe de producto terminado $1,666.67
Jefe de mejora continua $1,527.78
 Jefe de recursos Humanos $1,388.89
Jefe de ventas $1,666.67
Operarios Fijos $ 555.56
Operarios de Temporada $ 416.67

Fuente: Elaboración Propia

3.1.4. Gastos de fabricación

Los gastos de fabricación que se consideran para la producción de harina de

pescado son los siguientes:

-Mano de obra directa: Esta es la mano de obra utilizada en áreas con relación

directa a la producción:

• Labores de pesca

• Actividades de producción

• Mantenimiento de maquinaria

• Otros gastos

-Insumos: Se tomara en cuenta los materiales para la fabricación de la harina de

pescado como sacos, antioxidante, hilo, antisalmonella,y enzimas.

-Suministros: El petróleo será nuestro gasto para el correcto funcionamiento de la

maquinaria y de los barcos de pesca que funcionan por medio de este combustible.

-Otros Gastos: Se consideran gastos de marketing y ventas, desarrollo e

investigación, gastos aduaneros y derechos de pesca.

3.2. Flujogramas del Proceso Productivo

3.2.1. Necesidades y Requerimientos de producción

Para tener un producto de calidad que pueda ser exportado y aceptado por los

clientes internacionales, la harina de pescado tiene ciertos requisitos que deben ser
cumplidos para algunos de los procesos para obtener una buena calidad de harina, los

requisitos son los siguientes:

Tabla 3.3 Necesidades y Requerimientos de Producción

Req/proceso Cocción Prensado Evaporador Ensacado

En la evaporación el agua
La cocción de anchoveta
de cola es tratada en
en los cocinadores debe
Temperatura evaporadores múltiples en
tener una temperatura de
serie a temperaturas de
95-96ºc
120-100-70ºc
El producto final que sale
Del proceso de prensado El producto que sale de los
de la empresa debe tener de
sale lo que se llama la torta evaporadores llamado
Humedad 7-10% de humedad,
de prensa la cual contiene concentrado debe tener
mientras más pegado esté a
una humedad de 50-60% entre 7-8% de humedad
10 va a perder la calidad
El producto final que sale
Proteína de la empresa debe tener de
64% a 72% de proteína

Fuente: Elaboración propia

 3.2.2. Descripción del proceso

[Link]. Faena de pesca

La empresa cuenta con barcos cargados de los implementos de equipos para

detectar los cardúmenes en el mar. El equipo detecta una mancha de cardumen, el patrón

comunica a los tripulantes, soltando un barco pequeño, los cuales sueltan redes cercando

a los cardúmenes, se van formando bolsas al momento de cercarlos. Se recogen las redes

en forma ordenada, dejando un rato en la superficie para escurrir el agua de los peces.

[Link]. Transporte de pescado

Una vez extraída del mar, la anchoveta es transportada directamente de las naves

de pesca a las plantas a través de sistemas de bombeo instalados en barcazas. En Bayoyar

y Chimbote no se requieren dichos sistemas puesto se tienen acceso directo gracias a la

construcción de muelles. Una vez que la anchoveta llega a las plantas, pasa por

diferentes etapas antes de convertirse en harina de pescado.

[Link]. Descarga, filtración y pesado

La materia prima es descargado en los desaguadores rotatorios (tipo coladores)

donde se escurre el agua de mar, la cual posee agua más sangre más sólidos y grasa, el

pescado es transportado mediante un elevador el cual lleva al pescado para ser pesado en

una balanza electrónica mediante un inspector SGS que controla las 24 horas.

[Link]. Cocción

De las pozas mediante tornillos sin fin y un elevador de cangilones de cajas, el

pescado es transportado hacia los cocinadores donde pasan por cocción con vapor mixto,

vapor directo e indirecto, a través de chaquetas por un lapso de 20 minutos

aproximadamente a una temperatura de 95 -96 °C.

 [Link]. Prensado

Antes de pasar por el prensado, el pescado pasa por un pre-desaguado o pre-

strainer para evacuar el líquido que presenta, es como un pre escurrido para prepararlo

para el prensado. Se cuenta con tres prensas de doble tornillo sinfín, este con una forma

de mayor distancia entre los pasos, hacia una menor distancia, con el fin de ir reduciendo

el volumen del pescado gradualmente hasta quedar al final como una masa, llamada torta

de prensa la cual sale con una humedad entre 50 y 60 %. De la prensa sale dos sustancias,

el líquido de prensa (licor de prensa) y el sólido de prensa (torta de prensa). El sólido de

prensa va hacia el secado y el líquido de prensa es tratado por un separador para conseguir

torta de separador, y mediante centrifugado del líquido del separador agua de cola. (Esto

es explicado con más detalle en la obtención del aceite crudo).

[Link]. Evaporador

El agua de cola es tratada en evaporadores múltiples en serie, que son de película

descendente, tratada con vapor de agua a temperaturas de 120, 100 y 70 °C; lo que sale,

llamado concentrado, se aprovecha debido a las proteínas, vitaminas, etc., y el porcentaje

de 7 a 8% de sólidos que hay en él adicionándolo a la torta de prensa, aumentándole su

humedad en 10 % aproximadamente. El 20 % del pescado corresponde al concentrado así

que debe dosificarse bien, para ello se cuenta con un fluxómetro.

[Link]. Secado

El propósito del proceso de secado es convertir la mezcla de torta de prensa, el

material extraído del decantador de lodos y el concentrado del proceso de evaporación,

en una harina de pescado seca y estable. Cada una de las plantas de procesamiento utiliza

un sistema de secado multietapa para lograr un nivel óptimo de humedad. La harina SD

requiere un sistema de secado indirecto (vapor y / o aire caliente), la misma se seca a

temperaturas más bajas, lo que resulta en un mayor contenido proteico.

 [Link]. Ensacado

Antes de ensacar la harina se le agrega un antioxidante (Etoxiquina líquida) entre

700 a 900 ppm por medio de un atomizador por bomba, que permite evitar la combustión

de la harina al momento de ser succionada por el ventilador hacia la zona de ensacado.

Finalmente la harina pasa un tamizador rotativo que permite filtrar cualquier tipo de

pequeñísimos sólidos o bolsas que puedan haber permanecido en la harina.

Después del secado, la mezcla de 18 harinas de pescado alimentará un molino,

luego se le añadirá un antioxidante para estabilizar la mezcla. Por último, la harina de

pescado se empaqueta. El ratio de producción oscila aproximadamente 23.5% entre 25%.

El producto final contiene aproximadamente de 64% a 72% de proteína, por lo que es una

buena fuente de alimento en la acuicultura y la ganadería.

3.2.3. Flujograma

Ilustración 3.1 Flujograma del proceso de harina de pescado

Fuente: Google

3.2.4. Épocas de pesca

Según la PESQUERA EXALMAR S.A.A. (2020) mediante la Resolución

Ministerial N° 147-2020-PRODUCE se autorizó el inicio de la primera temporada de

pesca 2020 de anchoveta en la zona centro-norte a partir del 13 de Mayo. Se estableció

también una cuota de pesca de 2,413,000.00 toneladas métricas, y dicha temporada

culminará una vez alcanzado el Lìmite Màximo Total de Captura Permisible de la Zona

Norte-Centro (LMTCP Norte-Centro) autorizado o cuando IMARPE (Instituto del Mar

del Perù) lo recomiende por circunstancias ambientales o biológicas.

 3.2.5. DAP

DIAGRAMA DE ANÁLISIS DEL PROCESO

EMPRESA: GV S.A.C. PÁGINA: 1/4

DEPARTAMENTO: Producción FECHA: 2021

PRODUCTO: Harina de pescado METODO DE TRABAJO: Actual

DIAGRAMA HECHO POR: APROBADO POR: Ing. Cesar Valdivia

 DIAGRAMA DE ANÁLISIS DEL PROCESO

EMPRESA: GV S.A.C. PÁGINA: 2/4

DEPARTAMENTO: Producción FECHA: 2021

PRODUCTO: Harina de pescado METODO DE TRABAJO: Actual

DIAGRAMA HECHO POR: APROBADO POR: Ing. Cesar Valdivia

 DIAGRAMA DE ANÁLISIS DEL PROCESO
EMPRESA: GV S.A.C PÁGINA: 3/4
DEPARTAMENTO: Producción FECHA: 2021
PRODUCTO: Harina de pescado METODO DE TRABAJO: Actual
DIAGRAMA HECHO POR: APROBADO POR: Ing. Cesar Valdivia
 DIAGRAMA DE ANÁLISIS DEL PROCESO
EMPRESA: GV S.A.C PÁGINA: 4/4
DEPARTAMENTO: Producción FECHA: 2021
PRODUCTO: Harina de pescado METODO DE TRABAJO: Actual
DIAGRAMA HECHO POR: APROBADO POR: Ing. Cesar Valdivia
3.3. Costos de Producción

3.3.1. Materia Prima

La Asociación Nacional de Armadores Pesqueros de la Ley Nº 26920 exigió a las

empresas pesqueras fijar el precio de la tonelada de Anchoveta descargada acorde al costo

de la Harina de pescado, pues esta ha alcanzado su mayor valor en los últimos diez años,

cotizándose a la fecha en U$ 2,370 la tonelada. (PIURA – Precio de Anchoveta debe ser

equivalente al de Harina de pescado, s.f.). Al regirse la empresa a esta Ley se estableció

el costo de la anchoveta, el principal recurso considerado como materia prima, como 4

toneladas de anchoveta equivalen a 260 dólares.

3.3.2. Mano de Obra

La harina de pescado al ser un producto tradicional muy cotizado y exportado

hacia muchos países, su proceso de producción requiere que sea realizado de una manera

correcta y siguiendo todos los requisitos establecidos para ser vendido y exportado, por

lo que se necesita de personal capacitado para operar las máquinas y que conozcan todo

sobre el proceso de producción; la empresa establecerá así el costo de la mano de obra

equivalente a:

• Sueldos de los operarios se dividen en dos tipos: sueldos fijos (operarios

que trabajan durante los 12 meses) que son $555.56 y los sueldos por

temporada (operarios que trabajan sólo para la época de pesca de

anchoveta) siendo su pago de $416.67.

Tabla 3.4 Especificación sueldos de operarios

Sueldos de operarios Nº Operarios Meses Sueldo mes Sueldo total Sueldo/TON

Sueldos fijos 35 12 $555,56 $233.333,33 $3,24

Sueldos temporada 35 6 $416,67 $87.500,00 $1,22
Fuente: Elaboración Propia

3.3.3. Gastos de fabricación

Se tienen los siguientes gastos de fabricación:

• El combustible equivale a $11 por tonelada en Harina de pescado.

• El pago de servicios básicos de agua, luz, internet por tonelada de harina

de pescado equivale a $9.58 por tonelada.

• Los insumos utilizados para la fabricación de la harina de pescado como

los sacos, salmonela, etc tendrían un costo de $2.23 por tonelada.

• El mantenimiento de maquinaria utilizada para la fabricación sería de

$13.33 por tonelada.

• El costo de calidad (control de calidad de harina de pescado) equivale a

$3.43 por tonelada.

3.4. Estándares de calidad en el producto

Nos enfocaremos en los requisitos para exportar principalmente a china que es

nuestro mercado objetivo, cabe mencionar que en general para exportar son los mismos

requisitos, pero cada país puede exigir algunos más que otros. Para ello primero se

analizarán los requisitos generales.

3.4.1. Requisitos sanitarios de exportación para productos hidrobiológicos

[Link]. Regulaciones

Para la exportación a China es obligatorio solicitar el “Permiso de Cuarentena

para la entrada de Animales (excepto vivos) y Plantas” importadas así sean

destinadas al re-proceso y reexportación. Previo a la importación o

simultáneamente con el ingreso de los productos, el agente deberá de solicitar

la inspección y puesta en cuarentena para lo que deberá adjuntar los siguientes

documentos: (SIICEX)
 [Link].1 Permiso de cuarentena

Documento que permite que la mercancía pase por un proceso de cuarentena,

donde se controla que no ingrese algún tipo de plaga en el país de destino.

[Link].2 Certificado de origen

El certificado de origen (o prueba de origen) es el documento que permite a un

importador o exportador acreditar el país o región de donde se considera originaria una

mercancía y sirve para recibir preferencias arancelarias.

[Link].3 Control comercial

El control comercial o control de ventas es la gestión, reunión y monitoreo de

datos de todo lo que ocurre en el departamento comercial.

[Link].4 Carta de crédito

La Carta de Crédito de Exportación es un medio de pago por el que el banco del

importador (corresponsal) se compromete irrevocablemente a pagar a un exportador

peruano por los bienes o servicios exportados bajo la misma, siempre que se hayan

cumplido los términos y condiciones de la Carta de Crédito.

[Link].5 Conocimiento de embarque

El Conocimiento de Embarque es un documento propio del transporte marítimo

que cumple varias funciones. Básicamente sirve para proteger el cargador frente a la

naviera y se utiliza como contrato de transporte de las mercancías en un buque en línea

regular.

[Link].6 Certificado sanitario del país de origen

En nuestro caso se requiere un Certificado sanitario (veterinario) bilingüe (chino

– inglés) emitido por el ITP (Instituto Tecnológico de Producción)

 [Link]. Etiquetado

En cuanto a los requisitos del empaque, se requiere que sea resistente y no tóxico

y que contenga indicaciones en forma clara y legible, tanto en inglés como en chino, de:

• Nombre comercial y científico, descripción, fecha de producción, Nº de

lote y requisitos de conservación

• Modo de producción y origen del producto (captura en mar o agua dulce;

o acuicultura)

• Lugar de producción

• Nombre y número de la planta de proceso

[Link]. Promperú

Prom peru también nos plantea una serie de normas en cuanto al etiquetado, nos

menciona que El etiquetado de alimentos preenvasados se rige en China por la norma GB

7718 – 2011 “Norma General para Etiquetado de Alimentos Preenvasados. Se entiende

por preenvasado a todo alimento envuelto, empaquetado o embalado previamente, listo

para ofrecerlo al consumidor

Esta norma se aplica al etiquetado de alimentos preenvasados que se ofrecen

directa o indirectamente a los consumidores. Esta norma no se aplica a la etiqueta de

envases de protección durante el almacenamiento y transporte de alimentos preenvasados,

ni al logo para alimentos a granel ni a alimentos que se elaboran y son listos para ser

consumidos.

3.4.2. Leyes en la que se norma el cumplimiento de los requisitos

[Link]. Base legal del sanipes (Servicio nacional de sanidad pesquera)

o Ley Nº28559, Ley del Servicio Nacional de Sanidad Pesquera –

SANIPES (29/06/05)
 o D. S. Nº025-2005-PRODUCE, Reglamento de la Ley del

SANIPES

o D.S. Nº040-2001-PE, Norma Sanitaria para las Actividades

Pesqueras y Acuícolas

o D.S. Nº07-2004-PRODUCE, Norma Sanitaria de Moluscos

Bivalvos Vivos

La harina de pescado es un producto que tiene que estar certificado, esta

certificación sanitaria se basa en la habilitación y control sanitario de parte del SANIPES.

 CAPÍTULO 4. GESTIÓN EXPORTADORA

4.1. Costos del Producto

4.1.1. Fabricación

[Link]. Costos Fijos

Como costos fijos se tiene la remuneración del personal operativo se muestra en

la Tabla 4.1 y en Tabla 3.2 se encuentran los sueldos del personal administrativo.

Tabla 4.1 Costo de remuneraciones de operarios

Tipo Cantidad Meses Sueldo x mes Total

Operarios Fijos 35 12 $ 555.56 $ 233,333.33
Operarios Temporada 35 6 $ 416.67 $ 87,500.00
Costo Total de remuneraciones de operarios $ 320,833.33

Fuente: Elaboración Propia

Como costos fijos totales se tienen:

Tabla 4.2 Costo Fijo Total

Descripción Costo Mensual Costo Anual

Sueldos administrativos $ 39,027.78 $ 468,333.33
Sueldos operarios fijos $ 19,444.44 $ 233,333.33
Gastos de Marketing y Ventas $ 12,000.00 $ 144,000.00
Gastos de Desarrollo e investigación $ 12,000.00 $ 144,000.00
Otros Gastos (aduanas y derechos) $ 12,000.00 $ 144,000.00
COSTO TOTAL $ 94,472.22 $ 1,133,666.67

Fuente: Elaboración Propia

[Link]. Costos Variables

Los costos variables se presentan en la siguiente tabla:

Tabla 4.3 Costos Variables

Descripción Costo Unidad

Materia Prima $1,040.00 TN
Combustible $ 11.00 TN
Pago de Servicios $9.58 TN
Insumos (sacos, enzimas, etc) $2.23 TN
Operarios Temporales $ 416.67 mes

Fuente: Elaboración Propia.

4.1.2. Empaque especial para exportación.

El embalaje primario a utilizar es saco de polipropileno que tiene un costo por

millar de S/. 930.00 adicional a esto el diseño del saco con la marca de la empresa tiene

un valor de S/. 350.00. La elección de ese tipo de envase es porque una de las condiciones

para que el producto ingrese al mercado Chino, tiene que ser exportado en sacos o en un

contenedor a granel según especificaciones de PromPerú.

No se tiene un embalaje secundario que cubra el primario debido a que este

cumple la función de proteger al producto.

El embalaje terciario utilizado para la exportación es el de Containers. 40' High

Cube.

Tabla 4.4 Costo de Empaque

Empaque Tipo Precio unitario

Saco de Propileno S/. 0.93
Empaque primario
Diseño de Saco S/. 0.35
Empaque secundario No tiene S/. 0.00
Empaque terciario Container 40' High Cube Se encarga el comprador

Fuente: Elaboración Propia.

Ilustración 4.1 Container 40' High Cube

Fuente: Google

4.1.3. Etiquetas especiales para exportación

Para China se tienen unas especificaciones debido a que las etiquetas deben estar

en el idioma de Chino Mandarín e Inglés.

Las etiquetas deben contener los siguientes elementos, según los Estándares para

el Etiquetado de Alimentos (Food Labeling Standards):

• Nombre del producto.

• Tipo de producto, según sea el caso.

• Nombre y dirección del importador, así como la dirección a la que los

productos pueden ser devueltos en caso de defectos.

• Fecha de producción del producto.

• Fecha de expiración del producto.

• Contenido neto (peso).

• Contenido calórico.

• Nombres y cantidades de ingredientes y aditivos.

 • País de origen del producto (Country of Origin Labeling – COOL).

El precio del millar de etiquetas es de S/.120.

[Link]. Pictogramas

Para proteger el producto se tiene que colocar 4 principales pictogramas que

cumplan con no estar expuesto a altas temperaturas y debe estar protegido contra la

humedad, de caso contrario el producto se echaría a perder.

Tabla 4.5 Pictogramas del empaque de harina de pescado

Pictograma Significado

Protejase del calor

Protejase de la humedad

Otros

Explosivo
Ilustración 4.2 Demostración frontal de empaque con pictogramas

Fuente: Elaboración Propia

4.1.4. Costos de Comercialización

[Link]. Promoción en el exterior

La harina de pescado no es un producto tradicional de fácil adquisición para las

personas, este es vendido a grandes empresas, generalmente este producto llega al país

exportador por medio de acuerdos con el estado del país a exportar.

[Link]. Comisión de representantes en el país importador

El producto no se comisiona

4.2. Medio de Transporte Internacional

4.2.1. Elección del transporte

Para las exportaciones tenemos por lo general opciones aéreas y opciones

marítimas, teniendo en cuenta la naturaleza de nuestro producto, el tamaño del mismo y

muchas de sus características, la vía marítima es la más adecuada, principalmente por la

cantidad de producto que se exporta y la distancia que tiene que recorrer, sería muy
costoso hacerlo por avión y no se podría llevar la misma cantidad por avión que por

buque. El tipo de embarcación es un buque portacontenedor de gran envergadura, los

contenedores salen desde el principal puerto del Perú, el callao, con destino a diferentes

países como Japón, Alemania, el continente africano y principalmente la República

Popular China.

4.2.2. Ruta de transporte

Como mencionamos anteriormente, los principales compradores de la harina de

pescado que el Perú produce es Japón, Alemania, el continente africano y principalmente

la República Popular China; cada uno de estos países tienen un grupo de puertos

principales, teniendo en cuenta esto desarrollamos las siguientes rutas:

China

• Callao - Shanghái

• Callao - Hong Kong

• Callao - Shenzhen

Callao - Ningbo-Zhoushan

4.2.3. Tarifa de transporte

Según Shanghai Aware Connection el precio es aproximadamente de 1750 dólares

americanos para contenedores de 20 pies y 1950 dólares americanos para contenedores

de 40 pies.

Este precio va a variar dependiendo de el peso, la cantidad y la naviera

transportista, por lo general esto de trabaja con el comprador en conjunto.

4.2.4. Costos y seguros

El comprador Chino , es el encargado de seccionar el flete, la empresa se encarga

de ponerlo en puerto listo para su embarque y ellos corren con el resto de gastos y con el

seguro del transporte, se usa un incoterm FOB.

4.3. Manejo documentario

4.3.1. Documentos comerciales

[Link]. Factura Comercial

Ilustración 4.3 Factura Comercial GV S.A.C.

Date / Fecha: XX/XX/2021 COMMERCIAL INVOICE / Factura Comercial Page 1 of / de 1

Company Name / Nombre de la compañía: GV S.A.C Invoice / Factura Comercial #:

Reference No. / No. Orden:

Guía Maritima:

Ship From / Envío de Ship To / Envío a

Name / Name /
Nombre: Gustavo Vera Rios Nombre:

Address / Address /
Dirección: Calle San Martin 112 A Matarani Dirección:

City, State, Zip / City, State, Zip /

Ciudad, C. Postal: Matarani (4410) Peru Ciudad, C. Postal:

Phone / Phone /
Fax: 555-555-5522 Fax:
Teléfono: 054-306290 Teléfono:
Third Party Shipment / Envío a Tercera Persona Check One / Seleccione uno:

Name / [ ] CIF Country of Export /

Nombre: País de Exportación: China
[X]
Address / FOB Country of Manufacture /
Dirección: País de Fabricación: Perú
[ ]
City, State, Zip / C&F Country of Destination /
Ciudad, C. Postal: País de Destino: China

Phone / Currency /
Fax:
Teléfono: Moneda: US Dollars

Package Information / Información del (los) Paquete(s)

Qty / Unit of Type of No. of Unit Commodity Description / Weight / Total
Cantidad Measure / Pkgs. / pkgs / Value / Descripción del Producto Peso Value /
Unidades Tipo de No. de Valor Valor
Paquete Paquetes Unitario Total

Total Number of Packages / Total

Número total de Paquetes:
Para efectuar los trámites de exportación, se debe contar con RUC (Registro Único

de Contribuyentes) que no tenga la condición de no habido; excepcionalmente, las

personas naturales no obligadas a inscribirse en el RUC, de acuerdo con lo dispuesto en

el artículo 3º de la Resolución de Superintendencia Nº 210-2004/SUNAT, pueden

exportar utilizando su Documento Nacional de Identidad (DNI) los peruanos, o Carné de

Extranjería o Pasaporte los extranjeros.

La declaración de exportación se sustenta en los siguientes documentos exigibles:

Copia del documento de transporte (conocimiento de embarque, carta de porte

aéreo o carta de porte terrestre, según el medio de transporte empleado), y representación

impresa de la Carta de Porte Aéreo Internacional emitida por medios Electrónicos -

CPAIE.

Copia SUNAT de la factura o representación impresa tratándose de la factura

electrónica, documento del operador (código 34) o documento del partícipe (código 35)

o Boleta de Venta u otro comprobante que implique transferencia de bienes a un cliente

domiciliado en el extranjero y que se encuentre señalado en el Reglamento de

Comprobantes de Pago, según corresponda; o declaración jurada de valor y descripción

de la mercancía cuando no exista venta.

Documento que acredite el mandato a favor del agente de aduana: copia del

documento de transporte debidamente endosado o poder especial.

Otros que por la naturaleza de la mercancía se requiera para su exportación.

[Link]. Cotización Comercial

Es el documento en el que se detallan las características del producto, así como su

monto, su fin es informativo, para convencer al cliente, y no tiene efectos legales.

Ilustración 4.4 Cotización Comercial GV S.A.C.

GV S.A.C
Budget No. N-001
calle San Martín 112 A Matarani
Arequipa
Islay 4410
054-306290 [Link]

application date 25-01-21

Comercial 0-001
customer number 0-001
payment method wire transfer
order terms 1
requested by: China S.A
Dear sir:
According to your request, we are pleased to quote the following products:
Product description units Unit price Precio
quantity
1 36,000 Harina de pescado 1 $ 1,400.00 $ 50,400,000.00
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Subtotal $ 50,400,000.00
Si tiene alguna duda sobre este presupuesto 18.00% IGV $ 9,072,000.00
no dude en comunicarse con nosotros Costes de Envio
Seguro
Total 59,472,000.00 €

Fuente: Elaboración Propia

 [Link]. Packing list

Es el documento que contiene una lista con una relación de contenidos de lo que

se está exportando, incluyendo el contenido, peso y medidas de cada bulto. El packing

list debe ser lo más exacto y detallado posible. Esto ayuda a que las mercancías enviadas

sean fácilmente identificadas por tu transitario, pero también por las aduanas y por el

receptor del envío.

Ilustración 4.5 Packing List GV S.A.C.

GV S.A.C.
PACKING LIST
Invoice to: Deliver to:
P/L Date: 23/01/2021
Shanghai International
GV S.A.C Port Group
Invoice No:0001
Tel:+51 956 543 835 Tel: +86 21 55333388 Customer Ref:
Email: Email:contact@portshangh
[Link]@[Link] [Link]

Full description of Kind of Size L x W x Net Weight Gross Weight

Marks Volume Quantity
goods Package H (cm) (Kg) (Kg)
Anchovy-based fish
GV S.A.C. Sack 110x71 33000 TN 660000.00 330000000Kg 330003750Kg
meal

TOTAL: 33000 TN 660000 330000000Kg 330003750Kg

INCOTERM: FOB
Country of origin: Peru- Port of Matarani
Currency: American Dollar
We declare that the above information is true and correct to
the best of our knowledge. For and on behalf of the above
named company.
Signed…………...………

Fuente: Elaboración Propia

 [Link]. Guía de remisión

Este documento es el que emite el Remitente para sustentar el traslado de bienes

con motivo de su compra o venta y la prestación de servicios que involucran o no la

transformación de bienes, la guía de emisión contiene los datos de identificación del

remitente, dirección del punto de partida, así como de llegada y los datos de identificación

del destinatario y los datos del bien transportado.

Ilustración 4.6 Guía de remisión GV S.A.C.

Pesquera GV S.A.C. RUC XXXXXX

GUIA DE REMISIÓN -
Domicilio Fiscal: REMITENTE
Punto de Emisión: No. XXXXX
Fecha de inicio de traslado:
Punto de Partida:
Punto de llegada:
Motivo de traslado:
Venta Compra Consiganación Devolución Recojo Traslado entre establecimientos de la misma empresa
Traslado para transformación Emisor Itinerante Traslado zona primaria importación Exportación Otros

Datos del bien transportado:

Descripción Cantidad UM Peso Total

Datos la unidad de transporte (transporte privado) Datos del transportista (Transporte público)
Denominación, apellidos y
Marca y placa Licencia de conducir RUC
nombres

Fuente: Elaboración Propia

[Link]. Hoja de Ruta

Para la hoja de ruta de nuestro producto a exportar tomaremos como guía la ruta

de transporte, siendo nuestro mercado meta China, utilizaremos la ruta de transporte hacia

este país. Algo importante es también el rotulado del container, aquí podemos ver un

ejemplo de la hoja de ruta de un cargamento de harina:

Ilustración 4.7 Hoja de ruta GV S.A.C

Fuente: Elaboración Propia

[Link]. Booking

El booking o reserva de espacio es el primer proceso que marca el inicio de las

gestiones para la exportación o importación de carga por medio marítimo. Se hace la

solicitud de la reserva de espacio, luego de llegar a un con el transportista acerca del

servicio de traslado de la mercancía.

Cuando el exportador llega a un acuerdo con la transportista marítima sobre el

servicio de transporte, se emite la reserva del espacio conocida como booking. Este tiene

información siguiente: llegada de la nave, nave designada, hora y día en que se puede

entregar la carga, almacén aduanero designado por el exportador o por el transportista. Es

más, da inicio a la gestión de embarque de la carga o exportación. Después de la salida

de la nave, el transporte procede a emitir el conocimiento del embarque.

A continuación, una imagen de cómo sería el booking real de un cargamento de

harina de pescado:
Ilustración 8 Booking GV S.A.C

Fuente: Elaboración Propia

[Link]. Certificaciones de la Harina

Para garantizar la calidad del producto las certificaciones que se buscan en cuanto

a la empresa son las siguientes:

• ISO 9001
 • OHSAS 18001

• ISO 14001

• ISO 37001

Y los documentos necesarios emitidos por instituciones son los siguientes:

[Link].1 Certificado de Origen

Este documento certifica el origen y lugar de manufactura del producto, con lo

cual permite al importador acogerse a beneficios al momento de realizar el pago de

derechos de importación en los países que son signatarios de acuerdos comerciales con el

país de destino (SIICEX, 2016).

Ilustración 4.9 Certificado de origen GV S.A.C

. (SIICEX, 2016)
 Formatos y normativas:

Tabla 4.6 Formatos requeridos para exportación según SIICEX

 [Link].2 Certificado sanitario

Documento oficial donde se garantiza por escrito que un determinado lote de un

alimento a exportar es apto para consumo humano y cumple con determinados requisitos

sanitarios.

De acuerdo con el artículo 86° del Decreto Supremo N° 007-98-SA, Reglamento

sobre Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y Bebidas indica que este documento

“Sólo por excepción y a solicitud del exportador, la Dirección General de Salud

Ambiental (DIGESA) podrá expedir un Certificado Sanitario Oficial de Exportación de

alimentos y bebidas”. (SIICEX, 2016)

El certificado sanitario debe ser solicitado a DIGESA por el exportador.

[Link].3 Certificado fitosanitario

Este documento es emitido por el Servicio Nacional de Saneamiento; de acuerdo

con el Decreto Supremo Nº 018-2008 “Reglamento de la Ley General de Sanidad

Agraria”, “este documento oficial atestigua el estatus fitosanitario de cualquier envío

sujeto a reglamentaciones fitosanitarias procedimientos específicos. (SIICEX, 2016)

[Link].4 Certificado para productos hidrobiológicos

Este documento es emitido por el por el Instituto Tecnológico Pesquero (ITP) por

encargo de Organismo Nacional Sanidad de Pesquera (SANIPES), que se regirá por las

normas y procedimientos determinados en tratados y convenios internacionales suscritos

por el Perú, así como por las normas y procedimientos establecidos por la autoridad

competente. (SIICEX, 2016)

[Link]. Muestras de Producto

La harina de pescado está compuesta, en promedio, por entre 60% y 72% de

proteína, entre 5% y 12% de grasa, y un máximo de humedad del 9%, lo que le otorga
estabilidad y permite almacenarla y manipularla por un tiempo prolongado, de acuerdo

con la Organización Mundial de Ingredientes Marinos (IFFO).

 CAPÍTULO 5. Análisis financiero

5.1. Desarrollo Análisis Financiero

5.1.1. Activos intangibles

Para los activos intangibles se están considerando los gastos preoperativos que

son para comenzar con la empresa, dentro de estos se consideran el registro de marca la

elaboración de la minuta y derechos notariales, la escritura pública en SUNARP, la

autorización y legalización de libros, licencia de funcionamiento y el certificado de

defensa civil para comenzar a operar la planta.

*La elaboración de la minuta y derechos notariales consiste en la asesoría legal

para adoptar la forma empresarial más adecuada, búsqueda de nombre en registros

públicos, reserva de nombre en registros públicos, elaboración de minuta por abogado,

escritura pública ante notario público de lima, trámites de inscripción en el registro de

personas jurídicas y el trámite el RUC de la empresa.

Para la inversión en software se está considerando la utilización de SAP HANA

que tiene un costo de $ 2,700.00 más el costo de capacitar al personal $ 2,300.00.

El activo intangible que es específicamente el IGV varía dependiendo de la

producción.

Tabla 5.1 Activos Intangibles

Descripción Costo Total

Formalización de la empresa $ 568.59
Registro de marca $ 148.61
Elaboración de la minuta y der. notariales $ 100.00
Escritura pública en SUNARP $ 65.57
Obtención del número de RUC $ -
Autorización y legalización de libros $ 11.92
Licencia de funcionamiento $ 180.56
 Certificado de Inspección Técnica de D.C. $ 61.94
Inversión en Software $ 5,000.00
SAP HANNA $ 2,700.00
Capacitación en SAP HANNA $ 2,300.00
Inversión en Seguro $ 25,000.00
Seguro $ 25,000.00
TOTAL DE ACTIVOS INTANGIBLES $ 30,568.59

Fuente: Elaboración Propia

5.1.2. Activos biológicos

Los activos biológicos que incluyen grupos o familias de reproductores, como

peces en engorda en el mar, mejillones, ostiones y abalones, son valuados tanto en el

momento de su reconocimiento inicial como con posterioridad, a su valor justo menos los

costos estimados en el punto de venta, excepto cuando el valor razonable no pueda

determinarse con fiabilidad, conforme a las definiciones contenidas en NIC 41. Para lo

anterior, se debe considerar la valorización de peces en menor tamaño que los señalados

es realizada de acuerdo con mismo principio, con las correcciones de precio por tamaño.

Sin embargo, dado que peces en ese tamaño no se consideran cosechables, si el valor justo

determinado de esta manera resulta inferior al costo de existencia, dicha biomasa es

valorizada a su costo, salvo que una pérdida en su venta a peso de cosecha sea anticipada,

caso en el cual se realiza una provisión de menor valor en la existencia de dicha biomasa.

(FILIALES, 2010)

5.1.3. Activos tangibles

Para definir los activos fijos y tangibles, previamente se hizo una cotización del

precio de la maquinaria que se necesita para el proceso, así como se evaluó el costo de

terreno de acuerdo con el tamaño de planta, que debe competir con las grandes empresas

pesqueras actualmente.
Tabla 5.2 Activos Fijos

ACTIVOS FIJOS Cantidad Costo Unitario ETAPA PRE-OPERATIVA

EDIFICACIONES Año 0
Oficinas 5 $60,000.00 $300,000.00
almacenes 2 $75,000.00 $150,000.00
Caminos 10 $5,000.00 $50,000.00
Electrificación 1 $52,800.00 $52,800.00
VALOR DE COMPRA $552,800.00

MAQUINARIA Y EQUIPO DE PRODUCCIÓN

Secadora Industrial 1 $190,000.00 $190,000.00
Molino 2 $45,000.00 $90,000.00
Calderos de vapor 2 $45,500.00 $91,000.00
Prensa 1 $83,000.00 $83,000.00
Enfriador 1 $17,500.00 $17,500.00
Fajas transportadoras 4 $12,800.00 $51,200.00
Contenedores 2 $5,333.00 $10,666.00
Bomba de agua 1 $10,000.00 $10,000.00
VALOR DE COMPRA $543,366.00

UNIDADES DE TRANSPORTE
Camiones de carga 2 $200,000.00 $400,000.00
Montacarga 1 $40,000.00 $40,000.00
VALOR DE COMPRA $440,000.00

MUBLES Y ENSERES
Escritorios 5 $40.00 $3,200.00
Computadoras 10 $1,000.00 $10,000.00
Sillas 40 $62.50 $ 2,500.00
VALOR DE COMPRA $15,700.00
TOTAL, ACTIVOS TANGIBLES $1,551,866.00

Fuente: Elaboración Propia

5.1.4. Capital de trabajo

El capital de trabajo nos dará como resultado el monto con el que podremos

empezar a trabajar, consideraremos todo lo necesario para que la planta comience el

funcionamiento desde los costos de producción hasta los costos administrativos y pago
de servicios. El capital de trabajo necesario para iniciar los albores de la planta será de

79,093,873.33 dólares americanos.

Tabla 5.3 Capital de trabajo

Descripción Costo por Tonelada

Presupuesto costos de producción (7200
TN/Año)
Materia Prima $1,040.00
Combustible $11.00
Insumos (sacos, salmonela) $2.23
Sueldos de operarios $4.46
Costo de calidad (control de calidad) $3.43
Mantenimiento $13.33
Otros Gastos (almuerzo de los operarios) $2.00
Presupuesto Costo Administrativo
Sueldos administrativos $6.50
Gastos de Marketing y Ventas $2.00
Gastos de Desarrollo e investigación $2.00
Otros Gastos (aduanas y derechos) $2.00
Pago de servicios $9.58
TOTAL $1,098.53
TONELADAS ANUAL $72,000.00
CAPITAL DE TRABAJO $79,093,873.33

Fuente: Elaboración Propia

 5.1.5. Inversión anual

Procedimos a desarrollar la inversión anual, para esto tuvimos en cuenta los

ingresos planificados, disminuyendo las capacitaciones, mantenimiento las intangibles y

tangibles y el capital de trabajo, teniendo un total de desembolso de $ 21,623,826.67.

Tabla 5.4 Inversión Anual

CONCEPTO AÑO 0 AÑO 1

INGRESOS $ 100,800,000.00
(-)INTANGIBLES $ 30,568.59
(-)Capacitación $2,300.00
(-)TANGIBLES $ 1,551,866.00
(-)Mantenimiento $ 80,000.00
(-)CAPITAL DE TRABAJO $ 79,093,873.33
TOTAL DE DESEMBOLSO $ -1,582,434.59 $ 21,623,826.67

Fuente: Elaboración Propia

5.1.6. Depreciación

La Depreciación se calculó para los activos que cada año disminuye su valor como

son: maquinaria y equipo de producción, unidades de transporte, muebles y enseres. Se

consideró para maquinaria 20% de depreciación por año, muebles se deprecian con un

10% al año y computadoras su depreciación anual sería 25% anual.

Tabla 5.5 Depreciación

MAQUINARIA Y EQUIPO DE Costo Depreciación

PRODUCCIÓN Unitario Cantidad Costo Total % Proyección N años anual
Secadora Industrial $190.000,00 1 $190.000,00 20% 5 $38.000,00
Molino $45.000,00 2 $90.000,00 20% 5 $18.000,00
Calderos de vapor $45.500,00 2 $91.000,00 20% 5 $18.200,00
Prensa $83.000,00 1 $83.000,00 20% 5 $16.600,00
Enfriador $17.500,00 1 $17.500,00 20% 5 $3.500,00
Fajas transportadoras $12.800,00 4 $51.200,00 20% 5 $10.240,00
Contenedores $5.333,00 2 $10.666,00 20% 5 $2.133,20
Bomba de agua $10.000,00 1 $10.000,00 20% 5 $2.000,00
Costo Depreciación
UNIDADES DE TRANSPORTE Unitario Cantidad Costo Total % Proyección N años anual
Camiones de carga $200.000,00 2 $400.000,00 20% 5 $80.000,00
Montacarga $40.000,00 1 $40.000,00 20% 5 $8.000,00
Costo Depreciación
MUEBLES Y ENSERES Unitario Cantidad Costo Total % Proyección N años anual
Escritorios $640,00 5 $3.200,00 10% 5 $320,00
Computadoras $1.000,00 10 $10.000,00 25% 5 $2.500,00
Sillas $62,50 40 $2.500,00 10% 5 $250,00
TOTAL TANGIBLES $199.743,20
Fuente: Elaboración propia
 5.1.7. WACC

Para poder hallar el WACC se utilizará el método del CAPM (modelo de

valoración de activos financieros). Para obtener los rendimientos tanto del mercado como

del bono del tesoro se pudieron sacar los datos de yahoo finance.

La fórmula del CAPM es la siguiente:

Ilustración 5.1 Fórmula CAPM

Fuente: Google Imágenes

Tabla 5.6 CAPM

Rendimiento de mercado promedio mensual (Km) 0.154%

Rendimiento del bono en tasa mensual (Klr) 0.666%
Beta 1.278
CAPM Mensual 0.809%
CAPM Anual (COK) 10.147%
Fuente: Elaboración propia

Tabla 5.7 Total de la Inversión

Inversión anual $1,582,434.59

Capital de trabajo $79,093,873.33
Total $80,676,307.93
Fuente: Elaboración propia
Tabla 5.8 Determinación de WACC

Propio 60% $48,405,784.76 10.15% 6.09%

Financiamiento 40% $32,270,523.17 8.48% 2.37%
Total 100% $80,676,307.93 WACC 8.46%
Cada socio $8,067,630.79
Fuente: Elaboración propia

5.1.8. Préstamo bancario

Del total de inversión de $80,676,307.93 se tiene que la empresa se financiara de

un banco en un 40% del total, por lo que se investigaron las tasas de diversos bancos para

medianas empresas a plazos de más de 360 días. Se elegirá el banco BBVA que cobrará

una tasa de 8.48% anual.

Tabla 5.9 Tasas de bancos del Perú

BANCOS TASAS
BBVA 8.48%
BCP 10.41%
Scotiabank 9.50%
Interbank 10.07%
Comercio 1.17%
Pichincha 10.02%
BIF 8.06%
Fuente: Elaboración propia

La tabla a continuación muestra cada cuota que se tiene que pagar al banco a la

tasa escogida, se hizo una proyección de pagos a 5 años.

Tabla 5.10 Pagos del financiamiento

N° Saldo Capital Interés Cuota

0 $ 32,270,523.17
1 $ 26,822,192.49 $ 5,448,330.68 $ 2,736,540.36 $8,184,871.05
2 $ 20,911,843.36 $ 5,910,349.12 $ 2,274,521.92 $8,184,871.05
 3 $ 14,500,296.64 $ 6,411,546.73 $ 1,773,324.32 $8,184,871.05
4 $ 7,545,050.74 $ 6,955,245.89 $ 1,229,625.15 $8,184,871.05
5 $ - $ 7,545,050.74 $ 639,820.30 $8,184,871.05
Fuente: Elaboración propia

5.1.9. Estado de resultados

Es preciso mencionar que se trabaja bajo un escenario deseado, la variación de

ventas anuales es muy variada y no se puede determinar, ya que cada año puede cambiar

de acuerdo con el estado de la materia prima, la cual o puede aumentar o disminuir

considerablemente por lo cual se ha considerado en esta oportunidad reflejar ventas

constantes durante los 5 años proyectados. Las ventas se determinaron de acuerdo con la

producción esperada y de cuerdo al tamaño de planta, ya que se ha considerado equipos

de proporciones medianas.
Tabla 5.11 Estado de resultados

Estado de resultados proyectado

Crecimiento de ventas anuales Caída de ventas anuales
Estado de resultados proyectado 2020 2021 2022 2023 2024 2025
Unidades para vender (Toneladas) 0 72000 72000 72000 72000 72000
Precio ($) $ 1,400.00 $ 1,400.00 $ 1,400.00 $ 1,400.00 $ 1,400.00 $ 1,400.00
VENTAS $ - $100,800,000.00 $100,800,000.00 $100,800,000.00 $100,800,000.00 $100,800,000.00
Costos de Producción $ 1,551,866.00 $ 77,504,113.33 $ 77,504,113.33 $ 77,504,113.33 $ 77,504,113.33 $ 77,504,113.33
UTILIDAD BRUTA $ -1,551,866.00 $ 23,295,886.67 $ 23,295,886.67 $ 23,295,886.67 $ 23,295,886.67 $ 23,295,886.67
Gastos Administrativos $ 30,568.59 $ 1,589,760.00 $ 1,589,760.00 $ 1,589,760.00 $ 1,589,760.00 $ 1,589,760.00
Depreciación 0 199743.2 199743.2 199743.2 199743.2 199743.2
UTILIDAD OPERATIVA $ -1,582,434.59 $ 21,506,383.47 $ 21,506,383.47 $ 21,506,383.47 $ 21,506,383.47 $ 21,506,383.47
Gastos Financieros 0 8184871.047 8184871.047 8184871.047 8184871.047 8184871.047
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS $ -1,582,434.59 $ 13,321,512.42 $ 13,321,512.42 $ 13,321,512.42 $ 13,321,512.42 $ 13,321,512.42
Impuesto a la renta (30%) $-474,730.38 $ 3,996,453.73 $ 3,996,453.73 $ 3,996,453.73 $ 3,996,453.73 $ 3,996,453.73
UTILIDAD NETA $ -1,107,704.21 $ 9,325,058.69 $ 9,325,058.69 $ 9,325,058.69 $ 9,325,058.69 $ 9,325,058.69
5.2. Flujo de caja para 5 años

Tabla 5.12 Flujo de caja

Flujo de Caja 0 2021 2022 2023 2024 2025

Unidades para vender(toneladas) 0 72000 72000 72000 72000 72000
Precio $ 1,400.00 $ 1,400.00 $ 1,400.00 $ 1,400.00 $ 1,400.00 $ 1,400.00
VENTAS $- $ 100,800,000.00 $ 100,800,000.00 $ 100,800,000.00 $ 100,800,000.00 $ 100,800,000.00
INGRESOS (A) $- $ 100,800,000.00 $ 100,800,000.00 $ 100,800,000.00 $ 100,800,000.00 $ 100,800,000.00
Maquinaria y equipos $ 1,551,866.00 $ - $- $- $- $-
Materia Prima $- $ 74,880,000.00 $ 74,880,000.00 $ 74,880,000.00 $ 74,880,000.00 $ 74,880,000.00
Mano de obra $- $ 320,833.33 $ 320,833.33 $ 320,833.33 $ 320,833.33 $ 320,833.33
Otros costos operativos $2,303,280.00 $ 2,303,280.00 $ 2,303,280.00 $ 2,303,280.00 $ 2,303,280.00
COSTOS DE PRODUCCIÓN $ 1,551,866.00 $ 77,504,113.33 $ 77,504,113.33 $ 77,504,113.33 $ 77,504,113.33 $ 77,504,113.33
GASTOS ADMINISTRATIVOS $ 30,568.59 $1,589,760.00 $ 1,589,760.00 $ 1,589,760.00 $ 1,589,760.00 $ 1,589,760.00
EGRESOS (B) $ 1,582,434.59 $ 79,093,873.33 $ 79,093,873.33 $ 79,093,873.33 $ 79,093,873.33 $ 79,093,873.33
Depreciación $- $ 199,743.20 $ 199,743.20 $ 199,743.20 $ 199,743.20 $ 199,743.20
BAIT $ -1,582,434.59 $ 21,506,383.47 $ 21,506,383.47 $ 21,506,383.47 $ 21,506,383.47 $ 21,506,383.47
Impuesto a la renta ( sin deuda) $- $6,451,915.04 $ 6,451,915.04 $ 6,451,915.04 $ 6,451,915.04 $ 6,451,915.04
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS $ -1,582,434.59 $ 15,054,468.43 $ 15,054,468.43 $ 15,054,468.43 $ 15,054,468.43 $ 15,054,468.43
Depreciación $- $ 199,743.20 $ 199,743.20 $ 199,743.20 $ 199,743.20 $ 199,743.20
UTILIDAD NETA $ -1,582,434.59 $ 15,254,211.63 $ 15,254,211.63 $ 15,254,211.63 $ 15,254,211.63 $ 15,254,211.63
FLUJO DE CAJA ECONOMICO $ -1,582,434.59 $ 15,254,211.63 $ 15,254,211.63 $ 15,254,211.63 $ 15,254,211.63 $ 15,254,211.63
Préstamo $-32,270,523.17
Cuota $ -8,184,871.05 $ -8,184,871.05 $ -8,184,871.05 $ -8,184,871.05 $ -8,184,871.05
Escudo Fiscal (30%) $2,455,461.31 $ 2,455,461.31 $ 2,455,461.31 $ 2,455,461.31 $ 2,455,461.31
FLUJO DE CAJA FINANCIERO $-33,852,957.76 $9,524,801.89 $ 9,524,801.89 $ 9,524,801.89 $ 9,524,801.89 $ 9,524,801.89
5.3. Análisis de sensibilidad

A continuación, se utilizará la herramienta el Crystal Ball de Excel para poder

establecer los parámetros de máximo y mínimo basándonos en los siguientes datos que

se definieron como suposición:

Tabla 5.13 Parametros Definidos como suposición en Crystal Ball

Precio de Venta $1,400.00

Costo Variable $1,098.53
WACC 8.46%

Fuente: Crystal Ball

Utilizamos el flujo de caja que se encuentra en Tabla 5.12, además se definió como

previsión los valores del VAN y TIR económico y financiero, obteniendo los resultados

mostrados a continuación en las gráficas:

Ilustración 5.2 Resultado del VAN Financiero utilizando Crystal Ball

Fuente: Crystal Ball

Ilustración 5.3 Resultado del VAN Económico utilizando Crystal Ball

Fuente: Crystal Ball

Ilustración 5.4 Resultado del TIR Financiero utilizando Crystal Ball

Fuente: Crystal Ball

Ilustración 5.5 Resultado del TIR Económico utilizando Crystal Ball
 Conclusiones

Para poder realizar el proceso de exportación se necesita cumplir con una serie de

requisitos y estándares obligatorios, los cuales están normados, ayudando a realizar un

proceso eficaz y bajo las reglas correspondientes, asegurando al mismo tiempo que

nuestro producto cumple con los estándares y requisitos mínimos, siendo más competente

en el mercado.

Es necesario establecer de una manera correcta los incoterms a usar en la

exportación del producto, ya que así el exportador tiene que ver la viabilidad y lo que más

le conviene para enviar su producto al cliente final.

Podemos concluir que es muy importante tener en cuenta los formatos para el

proceso de embarque y transporte de la mercadería, estos son fundamentales para lograr

un correcto proceso, adicionalmente el empaque los contenedores deberán cumplir con

los requerimientos específicos para la mercadería a transportar y los del desino también.

Del Análisis de Sensibilidad podemos concluir que se tiene una certeza de 56.86%

de que nuestro VAN Financiero sea mayor a cero, una certeza del 100% de que nuestro

VAN Económico sea mayor a cero, una certeza de 99.34% de que nuestro TIR Financiero

sea mayor a cero porciento y una certeza del 100% de que nuestro TIR Económico sea

mayor a cero porciento. Por lo que nuestro proyecto es rentable.

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