Rating Cualidades clave
10
Aplicable
Visión general
Ejemplos concretos
Influencia y persuasión
Serie Inteligencia Emocional HBR
Harvard Business Review | Reverté Management (REM) © 2019
Una parte fundamental del liderazgo es la capacidad para influir en los demás. En el mundo
moderno es necesario ejercer una autoridad basada en el carisma y no solo en un puesto en
la organización. Los directivos de todas las áreas deben ejercitar su poder de influencia para
construir equipos que den lo mejor de sí y se comprometan. Es por ello que deben procurar
entrenar un liderazgo carismático que les permita dirigir integralmente. En este útil manual,
usted conocerá las principales estrategias de persuasión que le ayudarán a saber cómo influir
positivamente en su equipo, así como las claves para entrenar su carisma y aumentar su poder de
convencimiento de manera significativa.
Ideas fundamentales
• El poder posicional, la emoción, el conocimiento y el lenguaje no verbal son los cuatro
elementos de la influencia.
• Para persuadir a las personas, hay que conocer la conducta humana.
• Crear una red de contactos, formar un equipo y aumentar la confianza son responsabilidades
diarias de un directivo.
• El carisma personal se define como la capacidad para inspirar y motivar a través del discurso.
• La empatía permite conocer los deseos de las personas y persuadirlas mejor.
• Contar una historia es una excelente estrategia de persuasión, ya que permite relacionar la
ideas y las emociones.
• Cuidar las relaciones personales aumenta su influencia en los demás.
• Para influir en las personas, hay que apelar a las emociones y a la razón.
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Resumen
El poder posicional, la emoción, el conocimiento y el lenguaje no verbal son las cuatro
facetas de la influencia.
Un verdadero líder es capaz de dominar una conversación e influir en los demás sin imponerse.
Para lograr este control es necesario conocer los cuatro componentes de la influencia:
1. Poder posicional – Se refiere a la autoridad previamente asignada que se posee ante un
grupo, con base en su puesto en el organigrama o por una posición favorable. Quien tiene el
poder posicional suele dirigir las conversaciones y hablar más. Dominar una conversación en
esta situación es sencillo.
2. Emoción – Demostrar pasión en el momento apropiado es la manera óptima de influir en los
demás, incluso cuando no se tiene poder posicional. En los concursos de talento televisados,
por ejemplo, suele haber concursantes apasionados que triunfan gracias a su pasión en el
escenario, incluso cuando no convencen al panel de críticos.
3. Conocimiento – Las personas expertas en un tema son más influyentes. Quien tiene el
conocimiento en un área suele ejercer mayor autoridad e influencia en ella. Los estudios
demuestran que cuando la gente sabe que escucha la voz de un experto, es más influida por él.
Demostrar emoción y conocimiento es la combinación óptima.
4. Lenguaje no verbal – Su lenguaje corporal es sumamente importante a la hora de ejercer
influencia en los demás. Aunque la gente no sea consciente de ello, las personas en general son
especialmente receptivas a él. Es así que sus gestos y ademanes deben reforzar el mensaje que
desea transmitir a los otros.
“En resumidas cuentas, la influencia es un reflejo del empeño que ponemos unos y otros
en conseguirla, y aunque no nos demos cuenta, la mayoría somos expertos en medirla”.
Para persuadir a las personas, hay que conocer la conducta humana.
Muchas personas consideran que la elocuencia y la capacidad de convencimiento son un don de
unas cuantas personas. Al mismo tiempo, es frecuente que los líderes carismáticos se muestren
incapaces de enseñar a los demás sus capacidades de liderazgo.
Todo esto ha reforzado la idea de que se trata de habilidades absolutamente innatas, imposibles
de aprender. Sin embargo, los estudios científicos han demostrado que es posible conocer los
principios de la persuasión y practicar su aplicación. Para ello se deben conocer las necesidades e
impulsos básicos de las personas.
Si se tiene en cuenta la enorme importancia del liderazgo en el mundo moderno, resulta claro que
los directivos deben poseer capacidades que los legitimen ante sus subalternos, más allá de su
puestos respectivos.
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Es por ello que resulta conveniente conocer y familiarizarse con los seis principios básicos de la
persuasión, que son los siguientes:
1. Principio de simpatía – Las personas suelen dejarse persuadir por aquellos que les agradan.
Proyectar simpatía significa elogiar a las personas sinceramente y reconocer sus méritos,
mientras busca afinidades comunes que lo acerquen a ellas.
2. Principio de reciprocidad – Las personas suelen responder con generosidad a quienes se
han mostrado generosos con ellas previamente. Si se muestra generoso con alguien, podrá
influirlo con mayor facilidad. Así mismo, si usted muestra altos niveles de compromiso con su
equipo, este se mostrará igualmente comprometido.
3. Principio de la prueba social – Las personas confían en las personas parecidas a ellas. Los
miembros de una comunidad o un gremio se ven altamente influenciados por las acciones de
sus colegas.
4. Principio de coherencia – Es más fácil que las personas realicen lo que usted desea si
consigue que hagan un compromiso público o por escrito.
5. Principio de autoridad – Las personas se dejan influir por aquellos que tienen autoridad
o demuestran mayor conocimiento. En este sentido, nuca debe dar por hecho que los otros
reconocen su experiencia y conocimiento. Siempre es mejor referir a sus credenciales
explícitamente y presentarse desde el principio como un experto en los temas que domina.
6. Principio de escasez – Las personas desean obtener aquellos recursos que no son
abundantes. Ofrecerle a la gente información exclusiva o ventajas únicas de productos y
servicios aumenta las probabilidades de persuadirla.
Usted puede aplicar estos principios en un primer encuentro, por ejemplo, con un subordinado.
Una simple conversación basta para encontrar afinidades, comentar algo de su formación o
experiencia y conocer los méritos y el carácter de la otra persona. Estas simples acciones están
reforzando su carisma y su potencial influencia en la persona que está en el rol de subordinado.
“Las tácticas engañosas o de mucha presión solo surten efecto a corto plazo, si es que lo
surten alguna vez”.
Crear una red de contactos, formar un equipo y aumentar la confianza son
responsabilidades de un directivo.
Es común que los profesionales de los puestos directivos piensen que no cuentan con tiempo para
desarrollar sus habilidades de liderazgo, ya que sus responsabilidades diarias son demasiadas.
Esta idea es falsa, puesto que las actividades diarias de cualquier jefe de equipo son una
oportunidad para fortalecer su presencia y carisma. En este sentido, hay tres actividades diarias
que debe realizar cualquier directivo:
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1. Aumentar confianza – Para influir en alguien, es necesario poseer su confianza. Para
conseguirla, es necesario demostrar competencia e integridad. El jefe debe ser el más
comprometido de la compañía.
2. Formar un equipo – Los líderes deben formar equipos que formen vínculos basados en
valores compartidos. Solo así es posible que los integrantes se comprometan totalmente.
3. Formar una red de contactos – Crear relaciones duraderas con profesionales ajenos a su
círculo inmediato es una de las actividades más redituables, en términos de oportunidades y
desarrollo profesional.
“La creación de redes de contactos puede parecer una maniobra interesada o de mero
politiqueo, pero, si se hace de manera franca, abierta y con la sincera intención de
establecer relaciones que beneficien a ambas partes, no tiene por qué ser así”.
El carisma personal se define como la capacidad para inspirar y motivar a través del
discurso.
El carisma es la capacidad de comunicar un mensaje seductor que inspire y motive a las personas.
Desarrollar el carisma es una habilidad que puede practicarse y desarrollarse. Ser carismático
implica ser capaz de despertar las pasiones de las personas por medio de la elocuencia y la
credibilidad. Los políticos suelen dar mucha importancia al carisma, mientras que los directivos
profesionales suelen darle poca. Sin embargo, vale la pena que los directivos practiquen el carisma
para ejercer un liderazgo integral.
Desde la antigüedad clásica se sabe que existen fórmulas para hacer los mensajes más elocuentes.
En este sentido, ser profundamente consciente del lenguaje que utiliza y las ideas que transmite es
primordial para su liderazgo. Es conveniente que los directivos recurran a la narración de historias
y anécdotas inspiradoras para transmitir sus mensajes y crear espíritu de equipo.
Asimismo, es recomendable que se apoyen usando las figuras retóricas tradicionales, como las
metáforas, las enumeraciones y las preguntas. Los mejores discursos políticos de todos los tiempos
han sido ricos en el uso de estas figuras.
De igual manera, el carisma implica poseer integridad y credibilidad auténticas. Los líderes más
influyentes suelen realizar afirmaciones morales que reflejan sus valores y los valores del grupo.
Los líderes carismáticos se caracterizan por inspirar a los demás y trazar metas elevadas, con las
cuales son los primeros en comprometerse. El uso adecuado del lenguaje y de las emociones del
grupo permiten ser percibido como una persona altamente carismática.
En todos los casos, el discurso del líder siempre debe enriquecerse con una entonación de voz y
gestos apropiados, que refuercen las emociones que desea transmitir. Hay que mostrar soltura y
comodidad tanto cuando se sonríe como cuando se frunce el ceño. La pasión con la que hablan los
directivos y jefes de equipo debe ser visible en sus gestos y ademanes.
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“El orador apasionado varía el volumen de su voz susurrando en los momentos
adecuados o subiendo el tono gradualmente para destacar un argumento”.
La empatía permite conocer los deseos de las personas y persuadirlas mejor.
La empatía es fundamental para influir en las personas puesto que permite comprenderlas con
mayor profundidad. Si conoce las verdaderas emociones de una persona, está en mejor posición
para responder a sus necesidades y establecer relaciones profundas y honestas. Las personas que
se sienten comprendidas y apoyadas tienden a responder con la misa comprensión y solidaridad.
A la hora de mediar en un conflicto entre dos miembros del grupo, la empatía y la imparcialidad se
vuelven aún más imprescindibles.
“Empatiza con las personas a quienes necesites convencer para que compren tu producto
o tus servicios, o para que trabajen duro para ti”.
Contar una historia es una excelente estrategia de persuasión, ya que permite
relacionar las ideas y las emociones.
Los líderes de cualquier área tienen mucho que aprender de los guionistas y contadores de
historias. Las anécdotas y narraciones son una de las mejores formas de persuadir y transmitir
mensajes a las personas ya que permiten vincular emociones a las ideas, lo que las vuelve
sumamente persuasivas. Las historias cuentan cómo y por qué se transforma la cotidianidad de
una persona. Una buena narración crea expectativas y atrae más la atención del oyente.
Los cuentos y las historias que existen desde la antigüedad narran la lucha por conseguir un
objetivo, al cual se opone un antagonista o un obstáculo. Las personas tienden a interpretar su
propio desarrollo vital a través de historias individuales de logros frente a diferentes adversidades
y entienden las proyecciones a futuro que forman parte de una historia o una narrativa
trascendente para ellos. Es por ello que las personas suelen tener más empatía con las personas
que hablan de los obstáculos que han tenido y cómo los han superado.
En una reunión con un grupo de inversionistas de los cuales se quieren obtener fondos, por
ejemplo, se ha de optar por contar una historia relacionada con el producto, intentando
presentarlo como la solución o el camino al éxito tras una adversidad.
“Todas las grandes narraciones tienen su raíz en el autoconocimiento".
Cuidar las relaciones personales aumenta su influencia en los demás.
Los estudios han demostrado que tener detalles con la gente y mostrarse especialmente
considerado con las personas, aumenta su poder de persuasión. Recordar el nombre de sus
colaboradores o hacerles peticiones a título personal aumenta la posibilidad de recibir respuestas
positivas. Las peticiones por escrito que se personalizan para cada destinatario son más eficaces
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ya que hacen que la gente se sientan importante y más comprometidos para satisfacer la petición.
Cuando ambas personas se conocen previamente, los destinatarios experimentan un compromiso
mucho mayor.
“Redactar un mensaje corto es eficaz, pero encabezarlo con el nombre de pila del receptor
o poner tus iniciales al final desencadena un grado bastante mayor de cumplimiento”.
Para influir en las personas, hay que apelar a las emociones y a la razón.
A la hora de persuadir a las personas, muchos líderes suelen usar discursos racionales que brindan
argumentos e ideas lógicas para convencer a sus interlocutores. Asimismo, otros líderes suelen
apelar a las emociones de las personas, a sus miedos y deseos, para intentar persuadirlas –por
ejemplo– a la hora de venderles productos y servicios. Ambas estrategias pueden resultar exitosas.
Sin embargo, hay que tener en cuenta que según cada situación es posible alternar el discurso
lógico con el discurso emotivo.
Como regla general, es posible afirmar que en las ventas pequeñas hay que usar un discurso que
apele a las ideas y la lógica racional, mientras que para las ventas complicadas hay que apelar a las
emociones del interlocutor. Incluso en los grandes negocios hay que seguir esta regla y apelar a las
emociones. Los estudios demuestran que las personas toman las decisiones complicadas con base
en sus emociones.
También, hay que saber que contrario a lo que se piensa, las decisiones que se toman con base
en las emociones tienen razones de fondo bien fundamentadas. El subconsciente suele realizar
cálculos a gran velocidad sin que la conciencia lo note.
Muchas veces, las emociones son la manera en la que su subconsciente lo lleva a tomar decisiones
perfectamente lógicas que buscan satisfacerlo. De hecho, las personas no suelen percatarse de las
decisiones que toman inconscientemente, puesto que su mente los convence de que han tomado
una decisión justificada.
“Según Gerald Zaltman, profesor de la Harvard Business School, el 95 por ciento de
nuestras decisiones de compra se producen inconscientemente”.
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