CASO PRACTICO 13
INTEGRANTES:
KEVIN CONTRERAS ALECXIA MORILLO
NAYDA APAZA GREYSI IGLESIAS
[Link] mediante un ejemplo cuales son los tres tipos de canales de distribución,
explicar en qué canal hay mayor rentabilidad y en que canal hay mayor oportunidad de
rotación de productos.
Los canales de distribución están definidos por las diferentes fases o etapas por las que un
producto pasa, de modo que su propiedad va pasando de unas manos a otras. Desde el
fabricante al consumidor o usuario final.
Canal directo: Cuando el productor accede directamente al consumidor. Este nivel no es
muy común, en este caso los productores de Nestlé
Canal corto: Cuando el productor, distribuye sus productos a minoristas y después llegan
al consumidor final.
Canal largo: Cuando el número de intermediarios es de productor, a mayorista, luego a
minorista y por último el consumidor final.
CANAL DIRECTO:
Reducción de costes
Aumento de beneficios económicos, ya que no hay costes derivados de la
comercialización directa del producto;
Control total del canal, lo que permite detectar y solventar posibles incidencias;
Valoración más positiva por parte de los clientes finales. Al tratar directamente con
el fabricante, la relación la sienten más cercana
CANAL LARGO:
Una de las ventajas principales, Es que ayudan a la transferencia y comercialización de
bienes y/o productos similares.
2. Explicar que es un minorista y mayorista con ejemplos, explicar en cual de esos
canales se puede conocer mejor al consumidor
La función de la distribución es de aplicación tanto a bienes como a servicios. No obstante,
mientras la distribución de los bienes puede llevarse a cabo por el fabricante, el mayorista
o el minorista, la distribución de servicios suele llevarla a cabo el propio fabricante. Esta
diferencia se debe principalmente a que los servicios no plantean problemas de
transporte y entrega, mientras que la gestión de los bienes requiere una mayor
complejidad.
En el sector analizado, el farmacéutico, los principales protagonistas de la distribución
comercial son los mayoristas y distribuidores, y los minoristas o detallistas. A
continuación, analizaremos las características de cada uno de ellos.
La función mayorista
El comercio mayorista se caracteriza por adquirir productos a fabricantes y otros
mayoristas y distribuirlos a otros mayoristas, distribuidores, minoristas e incluso a
fabricantes, pero no a los consumidores finales. Ejemplos:
Agricultura y alimentación.
Textil, confección y calzado.
Droguería, farmacia y hogar.
Vehículos y accesorios.
Artículos de consumo duradero.
Comercio interindustrial.
Otro comercio al por mayor.
La función minorista
El comercio minorista es el que vende los productos al consumidor o usuario final. Su
importancia estriba no sólo en que representa el eslabón final en la cadena de
distribución, sino que al conectar directamente con el mercado puede influir directamente
en las ventas. Ejemplos:
Alimentación, bebidas y tabaco.
Textil, vestido y cuero.
Droguería, perfumería y farmacia.
Equipamiento del hogar.
Vehículos y accesorios.
Carburantes y lubricantes.
Otros comercios.
[Link] que es el Trade Marketing y cuál es su relación entre marketing y ventas
Trade marketing es una rama de la mercadotecnia que se encarga de aumentar la
demanda del producto en toda la cadena de distribución, ya sea por parte del vendedor
mayorista, minorista, o el nivel de distribuidor en lugar de a nivel del consumidor.
El Trade marketing se puede definir como el conjunto de operaciones comerciales y
desarrolladas por un proveedor, fabricante y distribuidor.
El Trade marketing en ventas tiene como objetivos principales mejorar la economía en el
punto de venta, e impulsar y crecer las ventas mediante la planificación y coordinación de
promociones con el distribuidor y desarrollar la comercialización.
[Link] si es correcto que el Trade Marketing solo aplica creatividad
LA UBICACIÓN DEL PRODUCTO EN EL PUNTO DE VENTA
Incentiva la compra, una correcta organización facilita una mejor exposición y
acceso a los productos. Es aquí donde la planimetría toma mayor fuerza y
relevancia
[Link]
HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN VISUAL
Las imágenes son memorables mientras que los mensajes son olvidables.
Una imagen aumenta la capacidad de recordar un mensaje.
Las imágenes son emocionales, influyentes y persuasivas.
El cerebro humano está programado para procesar imágenes rápidamente.
Las personas buscan patrones en su entorno para dar sentido al mundo,
tomar decisiones, comprender conceptos y adquirir conocimientos.
Las imágenes simplifican la comunicación y pueden llegar a una audiencia
global más amplia; cruzan las barreras del idioma.
Las imágenes pueden reflejar la singularidad de un producto o servicio.
Las imágenes hacen visible lo invisible. Esto gracias a que pueden crear una
representación visual de un servicio u objeto intangible.
La comunicación visual tiene el potencial de construir la imagen y la
identidad de una marca.
El cerebro procesa las imágenes más rápido que el texto, hasta 60.000
veces más rápido
[Link]
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• EL DESARROLLO DE ACCIONES COMERCIALES
Son ideales para llamar la atención de un público objetivo, crear interés en los
productos y servicios ofrecidos por una empresa, generar peticiones e influenciar a
la audiencia para que compre los productos o contrate los servicios de la misma.
Podemos decir entonces, que las estrategias de promoción sirven para:
Cultivar la conciencia de la marca, es decir, que el público objetivo conozca la
marca, de qué se trata, sus beneficios, y todos los aspectos relacionados con la
misma. Para ello, se debe realizar un estudio previo del mercado e identificar el
público objetivo, así como los mensajes de marketing y las estrategias de difusión.
Generar el interés del público objetivo, lo que requiere una estrategia de
marketing de contenido bien diseñada, es decir, que proporcione suficiente
información al consumidor y, a su vez, diferencie el producto o servicio de la
competencia.
Generar demanda de los productos o servicios, para ello se deben resaltar sus
mejores características y beneficios, con el objetivo de crear una conexión con el
cliente y lograr así el aumento de las ventas.
Influenciar a los clientes para que realicen una determinada acción, esto es una
manera de involucrar al público objetivo en la estrategia de promoción. Para ello,
se deben realizar “llamados de atención” dentro de la publicidad que se utilice.
[Link] por qué son importantes las exhibiciones para el Trade Marketing y cuáles son
los niveles de una góndola
El objetivo de un programa de training es justamente que los empleados estén al tanto de
las nuevas tendencias y skills que se requieren para ejercer su labor de manera eficiente.
Un buen training garantizará que tus trabajadores desarrollen su creatividad para
proponer nuevas ideas y proyectos dentro de sus áreas. De nada serviría brindar clases si
no se pondrá en práctica lo aprendido.
[Link] como el Trade Marketing utiliza el neuromarketing
Podemos definirlo como el conjunto de acciónes y estrategias para transformar el punto
de venta haciéndolo más atrayente para los consumidores con el fin de mejorar su
experiencia de compra.
El objetivo principal es decodificar los procesos que forman parte de la mente del
consumidor, de manera que podamos descubrir sus deseos, ambiciones y causas que no
vemos en sus opciones de compra. De esta forma podremos darles lo que necesitan
Si, nos ayuda a conocer mejor a nuestros compradores, debemos basar las acciones en el
punto de venta en ese conocimiento con la finalidad de lograr mejoras en los flujos de
tráfico dentro de los PDV (puntos de ventas).
1) Despierta los sentidos de la audiencia mediante el uso de olores, decoración llamativa,
música, iluminación, tacto y gusto, de manera que los clientes puedan involucrarse con los
productos. A esto, se le denomina marketing sensorial y te hará obtener buenos
resultados dentro del punto de venta.
2) Aplica la estrategia de precio de referencia colocando productos de menor precio junto
a otros que cubran las mismas necesidades, pero de mayor precio. Es una forma de
conocer mejor al cliente y saber que lo motiva a la compra de ese producto en específico;
¿el precio?, ¿ventajas que ofrece?, etc.
3) Utiliza estrategias de validación social proporcionando información tal como,
porcentaje de clientes que han comprado un producto. Ofrecer datos como estos llevará
al cliente a la acción de compra ya que el ser humano está en constante búsqueda de
aprobación social.
4) Vende una experiencia, no un producto. El cliente necesita sentir placer en su compra,
saber que va a disfrutar su elección porque su compra le facilitará o solucionará algún
problema.
