TALLER

VENTAS
PROFESIONALES

TALLER

VENTAS
PROFESIONALES
 ¡BIENVENIDOS!

CONTENIDO DEL TALLER

• La carrera de ventas profesionales
– Concepto de ventas
– Objetivo de ventas y comunicación
– Principios y reglas de la venta
– La misión del vendedor
– Cinco habilidades fundamentales de ventas
– Prospecto y prospección
– La planeación y el trabajo diario
– Proyecto: formule un programa de acción de ventas
• Habilidades comerciales de rendimiento
– Como vendo: dinámica
– Técnicas de ventas
– Presentaciones comerciales
– Técnicas de negociación
– Proyecto: desarrolle una presentación impactante de ventas
• Estrategias de ventas
– Estrategias del comprador
– Estrategias para manejar el fracaso, rechazo y stress
– Cuál es la imagen y presentación del vendedor exitoso
– Estrategias para dirigir la entrevista
– Estrategia de calidad en el servicio
– Percepción de inseguridad, molestia, desinterés y confusión
– Cierres efectivos con calidad total
– Estrategia post-venta
Martha Pineda es Lic. en Administración;
desde el 2001 se ha desempeñado en
marketing en la iniciativa privada, así como
en el sector público dónde laboró por más
de 12 años organizando ferias y eventos
comerciales y de cooperación internacional.

Ha recibido entrenamiento multidisciplinario en

México, Estados Unidos, Brasil, Colombia e Irak.

Es consultora en marketing, instructora certificada,

docente universitario y miembros de varias
organizaciones.

Se especializa en la creación de contenido estratégico

para Marketing y ventas, conduce del podcast Onlibrary
Studio, donde se comentan libros de marketing, negocios y
desarrollo profesional.

Es candidata a Maestría en Cultura Escrita por el Centro

de Posgrado Sor Juana.

DIAGNÓSTICO INICIAL
• Actividad para determinar nivel de conocimiento
del tema previo a la impartición de la asignatura
• Duración: 10 minutos
 ACTIVIDAD ROMPEHIELOS

• Examen para determinar nivel de conocimiento

del tema previo a la impartición de la asignatura
• Duración: 15 minutos

INSTRUCCIONES

• Nombre
• Puesto
• Expectativa del taller
• Marca favorita
 PRESENTACIÓN DEL TALLER

OBJETIVO GENERAL DEL TALLER

• Desarrollar en el participante las competencias

necesarias que lo facultan para gestionar
integralmente el proceso de ventas y servicio al
cliente.

• Diseñar procesos y estrategias de ventas mediante el

análisis y aplicación de los fundamentos y
herramientas metodológicas del modelo del
consumidor y la identificación de necesidades de
consumo en segmentos potenciales.
 FUNDAMENTOS Y DEFINICIÓN

CONCEPTO • Es un aspecto del intercambio de productos

o servicios
DE VENTA • Quien ofrece genera una venta
DEFINICIÓN DE VENTA

Acción mediante la cual uno de los

contratantes se obliga a transferir
la Propiedad de una cosa o de un
derecho a otro que a su vez se obliga
a pagar por ello un precio
determinado en Dinero.

Fuente: [Link]
[Link]/diccionario/V/[Link]

DEFINICIÓN DE COMUNICACIÓN

El término comunicación procede

del latín communicare que significa

“hacer a otro partícipe de lo que

uno tiene”.

La comunicación es la acción de
comunicar o comunicarse, se
entiende como el proceso por el
que se trasmite y recibe una
información.
[Link]
ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN

1. EMISOR
2. RECEPTOR
3. MENSAJE
4. CANAL
5. CÓDIGO
6. REFERENTE

ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN

6
3 3 1. EMISOR
2. RECEPTOR
5
3. MENSAJE
2 4. CANAL
1
5. CÓDIGO
4
6. REFERENTE
COMUNICACIÓN:
Aspecto primordial en la negociación

PRINCIPIOS Y ELEMENTOS DE LAS VENTAS

1. OFERTA - Vendedor
2. DEMANDA - Comprador
3. PRODUCTO
4. PRECIO
5. PLAZA
6. CANAL / DISTRIBUCIÓN
ACTIVIDAD EN GRUPOS:
Identificar ejemplos de
cada elemento de ventas

• OFERTA - Vendedor
• DEMANDA - Comprador
• PRODUCTO
• PRECIO
• PLAZA
• CANAL / DISTRIBUCIÓN

ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS

ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS

1. PROSPECCIÓN: A quien le vendo

2. CLASIFICACIÓN: Cumplimiento con calificación, requisitos o

condiciones para ser cliente

3. PREPARACIÓN: Materiales, precios, beneficios

4. PRESENTACIÓN: Muestra de productos, en anaqueles, online,

mediante catálogos ó vía email

5. ARGUMENTACIÓN: Ventajas, beneficios, objeciones

6. CIERRE DE VENTA: Realización de la venta, cómo, dónde

7. POSTVENTA: Atención posterior, garantías, seguimiento

PROSPECCIÓN
A quién le vendo

• Demografía
• Ocupación
• Gustos
• Intereses
CLASIFICACIÓN

Cumplimiento con calificación, requisitos o

condiciones para ser cliente

PREPARACIÓN

• Materiales
• Precios
• Beneficios
PRESENTACIÓN
Muestra de productos, en anaqueles, online,
mediante catálogos o vía email

ARGUMENTACIÓN

Ventajas, beneficios, objeciones

CIERRE DE VENTAS

Realización de la venta, cómo, dónde

POSTVENTA
Atención posterior, garantías, seguimiento
EJERCICIO: ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS

INSTRUCCIONES:
Seleccionar producto y desarrollar proceso de ventas

1. PROSPECCIÓN: A quien le vendo

2. CLASIFICACIÓN: Cumplimiento con calificación, requisitos o

condiciones para ser cliente

3. PREPARACIÓN: Materiales, precios, beneficios

4. PRESENTACIÓN: Muestra de productos, en anaqueles, online,

mediante catálogos ó vía email

5. ARGUMENTACIÓN: Ventajas, beneficios, objeciones

6. CIERRE DE VENTA: Realización de la venta, cómo, dónde

7. POSTVENTA: Atención posterior, garantías, seguimiento

LA MISIÓN DEL VENDEDOR

La misión del vendedor

¿Qué cualidades y valores consideras que

debe tener un vendedor?
(Discusión y reflexión por equipos)

HABILIDADES FUNDAMENTALES DEL VENDEDOR

• Gusto por el trato con la gente

• Paciencia
• Optimismo
• Seguridad en sí mismo
• Voluntad
• Tenacidad
• Amabilidad
• Carisma
• Facilidad de Palabra
• Poder de Convencimiento
• Inteligencia Emocional (Autoregulación, empatía)
 PSICOLOGÍA Y PERSONALIDAD DEL VENDEDOR

1. Orientación al logro
2. Competitividad
3. Optimismo

FUENTE: [Link]

PSICOLOGÍA Y PERSONALIDAD DEL VENDEDOR

1. Orientación al logro
(Visión, impulso y enfoque)

FUENTE: [Link]
 PSICOLOGÍA Y PERSONALIDAD DEL VENDEDOR

2. Competitividad
(Visión hacia el futuro, utilización de
herramientas, aprendizaje continuo)

FUENTE: [Link]

PSICOLOGÍA Y PERSONALIDAD DEL VENDEDOR

3. Optimismo
(Saber lidiar con el rechazo o
fracaso)

FUENTE: [Link]
 PSICOLOGÍA DEL VENDEDOR LATINOAMERICANO

1. No hay relación entre éxito del vendedor e inteligencia, edad,

grado de instrucción y nivel del esfuerzo
2. La compatibilidad del vendedor está en relación al cliente más que
al producto
3. El Vendedor es más persuasivo que crítico
4. El Vendedor es más intuitivo que analítico
5. El Vendedor es más activo que el promedio laboral
6. Son volátiles e inestables en sus empleos
7. Comparte su tiempo con otros negocios marginales (45%)
8. Tiene un bajo auto concepto profesional (50% sin vocación)
9. Esta más interesado en la oferta de condiciones de la empresa que
en desarrollo (87% buscan solo condiciones económicas)
[Link] productos fáciles en rotación
[Link] fuerte tendencia al regateo y la negociación
[Link] sensibles y adaptables al ánimo del cliente

FUENTE: [Link]

PSICOLOGÍA DEL VENDEDOR LATINOAMERICANO

Cómo lideran y motivan los gerentes de

ventas nacionales

36.5 % premios y concursos

33 % pagan buenas comisiones
14.3 % presionan
12 % buscan liderar
2.2 % contratan un motivador
2.2 % comida y trago
FUENTE: [Link]
 PSICOLOGÍA DEL VENDEDOR LATINOAMERICANO

Cómo creen ser motivados y liderados los

vendedores

50 % las comisiones
30.5 % premios y concursos
13.5 % cursos de capacitación
3.5 % desarrollo profesional
1.5 % trago con el jefe
1 % presión del jefe

FUENTE: [Link]

PROSPECTO Y PROSPECCIÓN
LAS VENTAS SON PARTE DE LOS
OBJETIVOS QUE PERSIGUE EL
MARKETING

❑ Fijar nuestra marca en la mente del cliente

❑ Dar a conocer productos o servicios
❑ Captar prospectos calificados
❑ Vender

PROSPECTOS CALIFICADOS

• Personas que cumplen con

un perfil determinado
 BUYER PERSONA

BUYER PERSONA
Para Ganar Hay que Invertir
[Link]: Educación, hobbies
[Link]ía: Edad, género, ingresos, procedencia
[Link] que utilizan:
[Link]:
[Link]:
6.Cómo los podemos ayudar
[Link] que los identifican
[Link] comunes
[Link] de Marketing para ellos
[Link] oferta de valor:

Fuente: [Link]
BUYER PERSONA - Ejemplo
Para Ganar Hay que Invertir
1. Antecedentes: Educación, hobbies
2. Demografía: Edad, género, ingresos, procedencia
3. Palabras que utilizan:
4. Metas:
5. Retos:
6. Cómo los podemos ayudar
7. Frases que los identifican
8. Objeciones comunes
9. Mensajes de Marketing para ellos
[Link] oferta de valor:

BUYER PERSONA - Ejemplo

Para Ganar Hay que Invertir
1. Antecedentes: Educación, hobbies
2. Demografía: Edad, género, ingresos, procedencia
3. Palabras que utilizan:
4. Metas:
5. Retos:
6. Cómo los podemos ayudar
7. Frases que los identifican
8. Objeciones comunes
9. Mensajes de Marketing para ellos
[Link] oferta de valor:
BUYER PERSONA - Ejemplo
Para Ganar Hay que Invertir
1. Antecedentes: Educación, hobbies
2. Demografía: Edad, género, ingresos, procedencia
3. Palabras que utilizan:
4. Metas:
5. Retos:
6. Cómo los podemos ayudar
7. Frases que los identifican
8. Objeciones comunes
9. Mensajes de Marketing para ellos
[Link] oferta de valor:

BUYER PERSONA - Ejemplo

Para Ganar Hay que Invertir
1. Antecedentes: Educación, hobbies
2. Demografía: Edad, género, ingresos, procedencia
3. Palabras que utilizan:
4. Metas:
5. Retos:
6. Cómo los podemos ayudar
7. Frases que los identifican
8. Objeciones comunes
9. Mensajes de Marketing para ellos
[Link] oferta de valor:
¿CUÁNTO TE CUESTAN TUS CLIENTES?

¿CUÁNTO TE CUESTAN TUS NUEVOS CLIENTES?

¿CUÁNTO TE CUESTAN TUS NUEVOS CLIENTES?

Adquirir nuevos clientes

tiene un costo y es parte
de tu costo de operación.

¿CUÁNTO TE CUESTAN TUS NUEVOS CLIENTES?

COSTO DE ADQUICISIÓN DEL CLIENTE

= Costo Total de Campaña
Número de nuevos clientes
¿CUÁNTO TE CUESTAN TUS NUEVOS CLIENTES?

COSTO DE ADQUICISIÓN DEL CLIENTE

= Costo Total de Campaña
Número de nuevos clientes

$10,000

$200 $200

50

RETORNO DE INVERSIÓN

• Es la relación entre las ventas realizadas

y el monto invertido para lograrlas.

• ROI = (Ventas – Inversión)

Inversión
RETORNO DE INVERSIÓN

Ventas $10,000
Insumos, Salarios, Publicidad: - 1,000
Subtotal = 9,000
Ventas / 10,000
= .9 ó 90%

De cada peso se ganaron 9

EJERCICIO
Investigar el CAC (costo de adquisición de clientes)
por industria
EL CONSUMIDOR TIENE
DIFERENTES TIPOS DE
NECESIDADES

ABRAHAM MASLOW

Abraham Maslow (Brooklyn, Nueva York, 1 de

abril de 1908-Palo Alto, California, 8 de
junio de 1970) fue
un psicólogo estadounidense conocido como
uno de los fundadores y principales
exponentes de la psicología humanista, una
corriente psicológica que postula la existencia
de una tendencia humana básica hacia
la salud mental, que se manifestaría como una
serie de procesos de búsqueda
de autoactualización y autorrealización.

Fuente:[Link]
TIPOS DE NECESIDADES

Fuente:[Link]

TIPOS DE NECESIDADES - Ejemplos

Fuente: [Link]
EJEMPLOS DE
MODELOS DE
NEGOCIO

PROPUESTA
ÚNICA DE
VENTAS
 PROPUESTA ÚNICA DE VENTAS

¿Qué venden?

PROPUESTA ÚNICA DE VENTAS

CONSIDERACIONES
• Producto
• Target/Audiencia
• Beneficios del producto
• Ventajas competitivas
• Canal de distribución
(medio de venta)

• Propuesta única de ventas:

PROPUESTA ÚNICA DE VENTAS
• Producto
• Target/Audiencia
• Beneficios del producto
• Ventajas competitivas
• Canal de distribución
(medio de venta)

Propuesta única de ventas:

Tercer lugar, ambiente cómodo,
ubicado estratégicamente, puede
fungir como punto de encuentro ó
espacio privado, atención
personalizada, segmento medio alto

ANZUELOS
DE VENTA
ANZUELOS DE VENTA

• Nos ayudan a atraer a nuestro público objetivo

• Nos ayudan a obtener su email, para nutrirlo y elevar su nivel de
interés

RUTA DEL CLIENTE

DE
VISITANTE
A CLIENTE

Fuente: [Link]
EJEMPLOS DE ANZUELOS DE VENTAS
(Por los cuales vale la pena solicitar registro para descarga)
1. Acceso temporal o limitado a plataforma/programa online
2. Análisis de tendencias 26. Libros
3. Asesorías 27. Los 3/5 ó 10 puntos más importantes para (lograr, descartar,
4. Apps resolver algo, etc.)
5. Boletos Gratis 28. Manual de Servicios
6. Calendarios 29. Mapas de ruta (Road Maps) que muestra de cómo hacer u
7. Calificación sobre algún producto o servicio obtener algo
8. Catálogos de ventas 30. Membresía
9. Clase muestra 31. Metodología
[Link]ías 32. Muestra Gratis
[Link] (para obtener descuentos o un servicio gratis con la 33. Oportunidad de Networking
compra de algo) 34. Periodo de Prueba (de tu producto o servicio)
[Link] online o presencial 35. Puntos
[Link] 36. Pruebas de manejo/buffet/sonido/maquillaje
[Link]óstico 37. Recetas
15.E-Book 38. Recompensas
[Link] 39. Reembolso
[Link] 40. Reportes
[Link] (de algún procedimiento, situación) 41. Resúmenes Ejecutivos
[Link] 42. Recorrido
[Link]ía (adicional o extendida) 43. Revista o boletìn
[Link]ías de colores/estilos/modelos más adecuados para tu 44. Tablas de referencias (Métrica/nutricional/grupal
presupuesto/tipo de cuerpo/talla, etc. 45. Tendencias
[Link]ías 46. Tour
[Link] 47. Vales
[Link] 48. Versión de Prueba
[Link] 49. Visitas guiadas
50. Vista Previa

EMBUDOS
DE VENTA
Embudo de Ventas

Proyecto: Plan de Ventas

Formula un plan de ventas considerando lo siguiente:

• PRODUCTO

• BUYER PERSONA

• ANZUELO DE VENTAS

• INTERACCIÓN
(Llamada a la acción)
 HABILIDADES COMERCIALES

LEY DE PARETO

• Vilfredo Pareto

El principio de Pareto,12​ también conocido como la

regla del 80-20, ley de los pocos vitales,3​ describe
el fenómeno estadístico por el que en cualquier
población que contribuye a un efecto común, es
una proporción pequeña la que contribuye a la
mayor parte del efecto.

Fuente: [Link]
LEY DE PARETO

• Es un principio
orientado a la
rentabilidad

LEY DE PARETO

Ver video: [Link]

 EJERCICIO

¿Cómo inviertes tu
tiempo?

¿Qué te da mayores
resultados?

¿Qué deberías hacer

más y/o dejar de
hacer?

PRESENTACIÓN IMPACTANTE DE VENTAS

• Nuestra Empresa
• Bienvenido
• Sobre mi (el vendedor)
• Producto / Servicio
• Clientes meta
• Qué resuelven sus productos o servicios
• Oferta irressistible – Embudo de Venta
• Algunos de nuestros clientes
• Datos de contacto
 ESTRATEGIAS DE VENTAS

ESTRATEGIAS DEL COMPRADOR

[Link]
[Link]ía
[Link]
[Link]
[Link]
[Link]és
[Link] de liquidez
[Link] de tiempo
[Link] para decidir
[Link] de oportunidad
ESTRATEGIAS DEL COMPRADOR

[Link] – Trátalo con respeto

[Link]ía – Agradece su tiempo
[Link] - Indaga para saber qué le incomoda
[Link] – Ofrece muestra o prueba gratis
[Link] – Comparte datos duros, acreditaciones
[Link]és – Alude a los “pain points”, lo que le duele
[Link] de liquidez – Ofrece diferentes términos de pago
[Link] de tiempo – Calendariza llamada posterior
[Link] para decidir – Ofrece presentación a directivos
[Link] de oportunidad – Pregúntale a qué precio o
condiciones está dispuesto a comprar

ESTRATEGIAS PARA MANEJAR EL FRACASO, ESTRESS

1. Recuerda que las ventas son un juego de
números
2. Establece metas y mecanismos para
lograrlas
3. Plasta tus planes y metas donde los puedas
ver y registra tu avance
4. Destina tiempo de descanso y
esparcimiento y respétalo
5. Cultiva algún hobbie
6. Inspírate aprendiendo las historias de vida
de otros vendedores de éxito
7. Haz un inventario de tus logros
8. Documenta y reconoce tus propios logros
9. Aprende de tus errores, comparte tus
experiencias con otras personas
PRINCIPALES OBSTÁCULOS
DE LAS VENTAS (De acuerdo a Zig Ziglar)

[Link] de necesidades
[Link] de dinero
[Link] de prisa
[Link] de deseo
[Link] de confianza

FUENTE: [Link]

CLAVES EN LAS VENTAS

1. Establece un vínculo afectivo (no actúes como vendedor)
2. Establece un acuerdo previo
3. Descubre y comprueba el “dolor” de tu prospecto
4. Habla del presupuesto desde el inicio
5. Descubre el proceso de toma de decisiones de tu prospecto
6. Presenta una solución que alivie el dolor de tu prospecto
7. Refuerza la venta con una labor post-venta

Fuente: [Link]
proceso-de-ventas
FIJACIÓN DE METAS

1. Metas en positivo, medibles y alcanzables

2. Alineadas a tu propósito
3. Distribuidas en tus plataformas
4. Segmentadas en tiempo

FUENTE: [Link]

IMAGEN DEL VENDEDOR EXITOSO

IMAGEN DEL VENDEDOR EXITOSO

1. Puntualidad
2. Código de vestimenta
acorde al sector
3. Limpieza personal
4. Preparación
(materiales, tema listos)
5. Escucha activa
6. Seguimiento puntual a
compromisos

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN
CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN
NEGOCIADOR

Capacidad de síntesis
Pensamiento rápido y claro

Buen comunicador

Empático Paciente

Buen humor Ética

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
INFLUENCIA Y PERSUACIÓN

INFLUENCIA:

Uso informal del poder

 INFLUENCIA:
Uso informal del poder

Una persona que tiene influencia es

punto de referencia y líder de opinión

LA INFLUENCIA ESTÁ RELACIONADA AL

CONOCIMIENTO Y A LA EXPERIENCIA
(Precedido por buenos resultados)
LA INFLUENCIA ES UNA RELACIÓN
DE DOS VÍAS

LA INFLUENCIA ES UNA RELACIÓN

DE DOS VÍAS

LA INFLUENCIA ESTÁ BASADA EN EL

CONOCIMIENTO Y EN LA CONFIANZA
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
GANAR-GANAR

PRINCIPIOS DEL GANAR-GANAR

Teoría de Nash

FUENTE: [Link]
 ESTRATEGIAS PARA DIRIGIR LA ENTREVISTA

* Presión
* Legitimización – Políticas
Preasure
* Intercambio
* Coalición
* Persuasión Racional
* Apoyo Inspiracional
* Consultas
* Relaciones Personales

FASES DE LA NEGOCIACIÓN

1. IDENTIFICACIÓN/CONTACTO

2. PREPARACIÓN

3. DISCUSIÓN

4. PROPUESTA

5. CIERRE Y ACUERDO

6. CONTROL Y VALORACIÓN
ESTRATEGIA DE CALIDAD EN EL SERVICIO

De acuerdo al ISO 9000: 2015

La calidad de los productos y servicios de una organización

está determinada por la capacidad para satisfacer a los
clientes y por el impacto previsto y no previsto sobre las
partes interesadas pertinentes.
Datos Duros (USA)
Se estima que para el 2020, el 85% de las
interacciones de servicio al cliente serán
automatizadas.

30% de los consumidores expresan que

no poder hablar con una persona real es
la parte más frustrante del servicio al
cliente.

Fuente: [Link]

¿En qué consiste

un servicio de
calidad?
• "La calidad en el
servicio se
fundamenta en una
serie de principios que
deben aplicarse por
todos los miembros de
la organización para
lograr la plena
satisfacción de los
clientes".

• - Jacques Horovits,
• La calidad en el
servicio, Mcgraw-Hill,
México 1991

Calidad

• Según la norma,
la calidad es
entendida como el
grado en el que un
conjunto de
características
inherentes cumple
con los requisitos.
• Valls (2007)

Fuente: [Link]
[Link]/2016/09/desarrollo-concepto-
calidad
"La calidad en el servicio es
el proceso mediante el cual
se logra la perfección en la
satisfacción absoluta e
integral de las necesidades y
deseos del cliente con la
prestación de un valor
agregado y una atención de
excelencia".

- Lourdes Münch Galindo

Nuevos Fundamentos de Mercadotecnia Hacia
el Liderazgo del Mercado,
Trillas, México

• ELEMENTOS CLAVE
DE LA CALIDAD EN
EL SERVICIO

•El Cliente
•El Servicio
•El Proceso
•La Cultura
PERCEPCIÓN DEL CLIENTE

SIEMPRE ESCUCHA
LAS RAZONES QUE
TE DA TU CLIENTE
•Disculpa
•Documenta
•Reconoce
•Establece
compromiso
•Enmienda
CIERRES EFECTIVOS

EN UN CIERRE EFECTIVO
EL CLIENTE CONOCE:

• Términos y condiciones de pago

• Términos y condiciones de entrega
• Garantías y/o salvedades
• A quién recurrir en caso de dudas
• Medios de contacto en caso de
dudas
• En general, tiene certidumbre de la
parte final del proceso
• Aceptó recibir información de la
empresa, sus productos y servicios
• Se le incentiva a referir servicio a
conocidos
 ESTRATEGIA POST VENTA

ESTRATEGIA POST-VENTA
DESPUÉS DE LA COMPRA POSTERIOR A LA COMPRA

• Agradece • Ingresa a cliente en CRM

• Upsale • Calendariza llamada de servicio
Ofrece algo de mayor valor • Mantenlo informado de noticias y
• Downsale promociones
Ofrece algo de menor valor • Realiza networking con clientes
• Encuesta • Educa a tu cliente para que conozca
otras soluciones que ofrece
• Da seguimiento en caso necesario
• Solicita referencias o testimoniales
 CASO DE ESTUDIO

CASO DE ESTUDIO

• Chicago 1982
• Tylenol contaminado con cianuro
• 5 personas murieron

¿Qué consecuencias crees que hubo para

la marca?

¿Qué habrías hecho para evitar el

desplome de las ventas?

FUENTE: [Link]
[Link]
 ALGUNOS RESULTADOS
DEL CASO DE ESTUDIO

• Tylenol no fue responsable de directo de los hechos

• La participación de mercado de Tylenol bajó del 37 al 7%

• Asumieron la pérdida de 100 millones de dólares

• Introdujeron un nuevo empaque que marcó un nuevo

estándar en la industria

DIAGNÓSTICO FINAL
• Actividad para determinar nivel de conocimiento al final del taller
• Duración: 10 minutos
¡Muchas gracias por su atención!