PRESENTACION DE LA PRIMERA

EDICIÓN

La venta del seguro de vida entraña dificultades poco menos que insalvables para quien no
posee ciertos conocimientos, tanto relativos a la terminología especial del seguro mismo
como a su venta en general. A esto se debe que muchos abandonen la profesión apenas
iniciados en ella.
Se imponía, así, la publicación de una obra como la presente, redactada en un orden
eminentemente didáctico que tomara como punto de partida los conceptos más elementales,
aun a riesgo de parecer extremadamente simples para las personas familiarizadas con el
asunto. A éstas les advertimos que el libro no les está destinado más que como elemento de
recordación o puesta en orden de ideas sobrepasadas, o lamentablemente sobreentendidas
cuando se trata de transmitir conocimientos.
Por nuestras actividades en el seguro de vida hemos podido comprobar, por lo demás, la
urgente necesidad de un manual informativo y fácilmente inteligible, que los agentes puedan
leer con interés, y que permite disponer de un texto en que se agrupe, de una manera
orgánica y escalonada, la teoría y la practica de la venta.
La presente obra no pretende agotar el tema propuesto en vista de estas circunstancias: será
necesario escribir muchos libros, y difundir en los más diversos modos el seguro de vida,
para que los encargados de venderlo posean un equipo mental que los eleve, ante su propio
juicio y el del público, a la jerarquía que les corresponde como misioneros o cruzados de una
buena causa.
Algún lector pensará que ciertas páginas sobrepasan los límites del tema “Seguro de Vida”,
o que tal vez tendrían mejor cabida en una obra no tan especializada, y hasta que en algunos
momentos se vuelve a pasar sobre puntos ya tratados; pero debemos recordar que el agente
de seguros de vida ha de actuar, por un lado ante personas de los más diversos niveles
culturales, por otro, familiarizarse con ideas directrices que justifican su enfoque desde los
más diversos ángulos, para que puedan mostrar todos aquellos aspectos que, sin ser
profundamente psicológicos, servirán de puntos de vista para la adquisición de
conocimientos más universales, siempre necesarios para la formación de un criterio más
humano y una mentalidad más ágil, cosas ambas de indiscutible importancia para todo el que
desee convertirse en un verdadero profesional del seguro de vida.
No venimos a llenar, pues, como suele decirse en estos casos, un vacío evidente a todas
luces. Hemos reunido, con cierto orden que facilitará su aplicación, un conjunto de ideas que
en nuestro idioma no han sido aún organizadas como para que puedan servir de guía a los
agentes deseosos de perfeccionarse.
Todas esas ideas derivan de una frecuentación asidua de los círculos aseguradores del país,
y de la lectura y el estudio de publicaciones en uso en otras naciones, organizadas asimismo
en la experiencia y las enseñanzas que solamente la comprobación en el terreno de la
practica hacen recomendables como buenas:
Por el contacto directo con personas que se inician en el seguro de vida, hemos comprobado
la necesidad de hacer dos exposiciones distintas de los principios en que él se apoya: una,
que ocupa los Capítulos II Y III, destinada exclusivamente a familiarizar al lector con el
tema; y la otra, que es motivo de los Capítulos IX, X y XI, en que se da una idea, lo más
completa posible, de la función de las matemáticas en la técnica actuarial, aunque nunca de
un modo estrictamente científico. La enseñanza iniciada sólo de esta última manera
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raramente llena la finalidad perseguida, y entendemos que ello debe atribuirse a la falta de
una visión previa, libre de conceptos demasiado definidos. El objeto, pues, de los Capítulos II
y III, es únicamente el de colocar en ambiente al hombre que desea iniciarse en el
conocimiento del seguro de vida.
En los Estados Unidos de Norteamérica las publicaciones de esta índole han alcanzado el
más alto nivel de especialización, y mucho de lo que se publica en castellano es refundición o
adaptación de publicaciones norteamericanas. Nos parece bien, porque ellas contienen las
mejores enseñanzas, acreditadas por una experiencia no sobrepasada en ninguna otra parte.
Dejamos especial constancia de que, además de la extensa literatura que existe sobre el tema,
hemos utilizado con preferencia el material que difunde periódicamente la excelente
organización “The Insurance Research and Review Service, Inc.” De Indianápolis, Indiana,
a cuyo director y amigo, señor Alden C. Palmer, debemos especial afecto por su cordial
apoyo en nuestra obra de perfeccionamiento.
Respecto al seguro de vida en sí, diremos, recordando a nuestro gran educador DOMINGO
FAUSTINO SARMIENTO, que la negligencia del jefe de una familia expone a ésta a la
pérdida imprevista de los recursos materiales necesarios para sobrevivirlo decorosamente en
el evento de una muerte prematura.
Esa negligencia lo convierte en un tahúr inconsciente, que se presta al más despreciable de
los juegos: una suerte de azar en que puede resultar ganador, pero cuyas consecuencias
deberán se afrontadas por sus familiares. Lo que él se niega a pagar, con un pequeño
sacrificio de sus comodidades actuales, tendrá que ser afrontado con angustia y privaciones
por sus allegados.
Por una falta deplorable de imaginación los hombres se resisten a tomar seguro de vida,
cundo aún el egoísmo bien entendido debería moverlos a utilizarlo, para ponerse ellos
mismos a cubierto de las vicisitudes de una vejez sin recursos.
Tal falta de imaginación, comúnmente en conflicto con el nivel cultural de los asegurables,
exige que el agente se valga de un arte especial –algo así como una maquinaria bélica sutil e
insinuante – para vencer su resistencia y triunfar sobre su imprevisión, su escepticismo y su
negligencia imperdonables; estos elementos negativos, transformados en una suerte de
inercia combativa, justifican con creces el empleo de recursos psicológicos y emotivos,
aderezados por momentos con cierta falacia dialéctica. La indiscutible obra de bien que
entraña la difusión del seguro de vida elimina toda posibilidad apologética de la socorrida
frase “el fin justifica los medios”. Afirmamos que, condicionándolos al bien de los
asegurables, es necesario recurrir a todos los medios lícitos y efectivos que permitan colocar
el mayor número de contratos de esta índole entre nuestros conciudadanos: es una manera de
propender al bienestar social y al progreso de nuestras instituciones.
Ningún libro puede convertir un mal agente en un buen agente; pero, mediante su lectura, el
buen agente en cierne puede desarrollar su personalidad y obtener cambios fundamentales en
su actividad mental, siempre que ponga de su parte un leal deseo de asimilar ideas
estimulantes.
Estas páginas no deben leerse, con ese fin, como un simple entretenimiento para estar en
condiciones de afirmar que se ha leído un libro más; aconsejamos estudiar cada capítulo
durante el tiempo necesario, para convertirlo en parte de los propios pensamientos, y volver
con frecuencia a estas líneas para obtener de ellas los beneficios que deseamos a nuestros
lectores.
EL SEGURO DE VIDA 11

PRIMERA PARTE

CAPÍTULO I

EL AGENTE DE SEGUROS DE VIDA

EL AGENTE

Denominamos Agente de seguros de vida al que ha hecho una profesión de la venta de

seguros de vida. El corredor de seguros también vende del mismo contrato. La diferencia más
fácil entre uno y otro termino –agente y corredor – se advierte en que el primero actúa
principalmente en representación de una compañía determinada y en que opera únicamente en
seguros de vida –por lo menos esa es su función especifica-; mientras que el segundo coloca
pólizas para diversas compañías y a veces trabaja una o varias de las otras ramas: incendio,
marítimos, accidentes, automóviles, cristales, etcétera.
Esto no impide el caso frecuente de que el agente actúe como corredor, o viceversa, o de que
sea imposible precisar la dominación que cabe a un gestor de seguros determinado.
Sobre esto podría escribirse un abundante capítulo, en que vendría al caso convocar, para el
agotamiento del tema, al underwriter, el broker y el agent ingleses y norteamericanos, al
commissionaire francés, al cénsale italiano, etc., etc.; pero esa no es la materia de la presente
aclaración, si dejar constancia solamente de que aquí llamaremos “agente”, por antonomasia,
al que tiene a su cargo la colocación de seguros de vida.
Para resumir: referimos al término a la función del asegurador ante el asegurable, no como
simple corredor o comisionista sino como profesional especializado.

LA MISIÓN DEL AGENTE

Si estuviera en nuestras posibilidades realizar una estadística, descubriríamos que es fabulosa

la cantidad de agentes de seguros de vida, y también que en innumerables casos se adjudica
ese título a personas que no son tal cosa, porque carecen de los conocimientos más
elementales del seguro de vida.
Se repite con insistencia que no se dispone de material adecuado para modificar este estado de
cosas. Aparte de la enseñanza que las grandes compañías imparten a sus agentes, la extensa
bibliografía existente evidencia la fragilidad de esta excusa; de cualquier manera, creemos que
una lectura detenida de lo que aquí se dirá ha de destruirla, si no definitivamente, por lo
menos en una medida que haga innecesario pensar más en ella.
Hace algún tiempo nos sorprendió oír decir a un señor: -yo no soy agente de seguros de vida,
sino representante de la compañía tal.
¿Acaso agente no quiere decir representante?
Tanto el uno como el otro término significan actuar en el lugar de la persona (agente =
interpósita persona) o de la institución representada. Hay agentes de bolsa, agentes de
navegación, agentes de cambio, agentes de publicidad, agentes de policía, etc., etc. ¿Qué
pensaríamos de un vigilante que nos dijera ofendido: “Yo no me llamo agente sino
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representante de la autoridad”, o de un agente de publicidad que pretendiera ser representante

de publicidad?
Sin embargo, en el caso del agente de seguros de vida hay algo que explica que se pueda tener
a menos ser llamado agente. Es corriente la creencia de que un hombre se transforma en
agente por el sólo hecho de haber vendido unas pólizas. Esto es lo que resta jerarquía al
agente de seguros de vida.
Para aclarar nuestras ideas, veamos otro aspecto de la cuestión. Año tras año las compañías
cambian, renuevan y eliminan a numerosos hombres que circunstancialmente actuaron, o
pretendieron actuar, con el título de agentes; algunos pasan en peregrinación de compañía en
compañía, pero la mayor parte desaparecen del campo del seguro de vida. Y es así como en
cualquier circunstancia en que se reúna veintena de hombres, podemos oír que alguno de ellos
dice:
_ ¿El seguro de vida? Dígamelo usted a mí, que fui agente de la compañía tal.
Está difundido el concepto de que toda persona que ya haya quedado sin empleo o que se
haya visto apremiada por las circunstancias, ha sido agente de seguros de vida. Así
comprendemos cómo cierto público recela de aquel que se denomina “agente de seguros de
vida”; y comprendemos también que una persona determinada tenga, a menos que le digan
“agente”, en vez de “representante”. Se suele ver en el agente a uno que se ocupa del seguro
de vida como de un recurso para ganar unos pesos y para resolver su situación del momento.
Es preciso hacer responsables de este malentendido a los agentes que no han llegado a
comprender que su negligencia y abandono profesionales es lo que permite poner en tela de
juicio su capacidad personal para “representar” al seguro de vida. Hay hombres que
consideran suficiente haber vendido seguros de vida para poderse llamar agentes; y esto trae a
la memoria el caso de aquel salvaje que, preguntando si sería capaz, de comerse una sandía
con su cáscara, aceptó el desafío después de haberse comido otra.
-Puesto que me comí una, ¿qué me puede impedir comerme otra? –decía el salvaje.
-Puesto que he colocado unos seguros, ¿qué puede impedirme vender otros? –dice el agente.
Puede impedirlo la falta de conocimientos. El hombre que ha vendido un seguro de vida dista
mucho de haberse convertido en agente; ni lo es aunque venda veinte seguros. ¿Cómo los ha
vendido? ¿Gracias a su conocimiento de esta clase de operaciones, o solamente a base de
intereses creados? ¿Por su acción inteligente y basada en las necesidades de los asegurables, o
debido a una insistencia temeraria, audaz y cansadora?
El seguro de vida es una cura, un remedio para ciertas necesidades que a menudo no son
evidentes para el asegurable; es un medio para llegar a determinada finalidad, no una finalidad
en sí, y su venta no debe encararse como algo que sólo tiene que ver con intereses del agente.
Ningún médico prescribe remedios por los remedios mismos, sino para curar enfermedades.
Tiene tanta importancia conocer los remedios como descubrir la enfermedad de cada paciente.
Del mismo modo, para el agente es tan necesario conocer las pólizas y los distintos planes
como estar en condiciones de analizar las situaciones que demandan seguro de vida. Su
misión no es, mirando las cosas de esta manera, la de colocar pólizas, sino la de asesorar,
explicar y convencer, habiendo estudiado y teniendo a la vista las necesidades de los
asegurables: no es el caso de vendedores seguro después de haberlos sometido a una
verdadera persecución, de la cual algunos sólo se libran firmando la solicitud.

UN SERVICIO PROFESIONAL

Como dice un viejo proverbio, los hombres se atormentan más por la idea que han formado de
las cosas, que debido a lo que las cosas son en sí mismas.
Hay muchas personas que desearían conseguir un empleo en una compañía de seguros; pero,
cuando se les aconseja que se dediquen a la producción, exclaman:
EL SEGURO DE VIDA 11

-¿Vender seguros de vida? ¡Eso no es para mí! Se necesita un carácter especial para vender
seguros de vida. ¡Yo no sirvo para andar pidiendo favores!
Es una idea equivocada la de ofrecer un seguro de vida equivale a pedir un favor. Y también
es una idea equivocada la de solicitar un empleo administrativo en una compañía de seguros y
no comprender que eso significa pedir un favor.
Al pedir el empleo, se pretende gozar de un sueldo fijo. ¿De dónde procede el dinero para
pagar un sueldo fijo?
Si la compañía no contara con su cuerpo de productores no podría pagar los sueldos del
personal administrativo, y si los productores confiaran en cerrar las operaciones basadas en el
altruismo de los asegurables para hacerles ganar dinero, nunca podrían alcanzar el volumen de
producción necesario para sostenerse.
De todo esto se deduce que existe un error fundamental. Algunas personas forman un juicio
sobre las cosas partiendo de ideas inconsistentes que no se han tomado el trabajo de revisar.
Ante todo, hay que comprender que el seguro de vida es un producto intangible, de valor
excepcional, y que ofrece a los asegurables es algo más que ofrecer cualquier otro producto
necesario para el comprado. No se trata, pues, de presentarse en demanda de favores, sino de
ofrecer un artículo imprescindible. Los hombres que tienen a su cargo el mantenimiento de la
familia, y la educación de los hijos olvidan a veces que el cumplimiento de esas obligaciones
está expuesto al riesgo de la muerte prematura o al de la incapacidad física, y que de
producirse esa muerte o esa incapacidad sus planes se verían malogrados. Explicar estas cosas
no tiene nada que ver con la idea de procurar el cierre de un negocio como una cosa de favor.
Es una operación que interesa tanto, o más, a quien la toma como a quien la ofrece. Si existe
algún servicio, es el que presta el agente al explicar y convencer al asegurable de la necesidad
de tomar seguro.
El hecho de que el agente se vea precisado a luchar sea contra el asegurable mismo, sino
contra los prejuicios y las ideas equivocadas o insuficientes
1
que éste tiene del seguro de vida.
Hace algún tiempo un agente consiguió una carta de presentación para un abogado famoso,
quien lo recibió amablemente.
-¿En qué puedo serle útil? –le preguntó.
-Me ocupo de seguros de vida y creo que a usted ha de interesarle mi compañía y la
aplicación que alguno de ellos tendría en su caso particular.
-¡Caramba, cuánto lo lamento! Yo no pienso asegurarme..., pero eso no importa. La
recomendación que usted trae me impide negarle mi apoyo. ¿Qué comisión cree usted que
ganaría vendiéndome un seguro de vida?
-¡Doctor! Eso es una cosa secundaria. Realmente yo no he pensado en ese aspecto del asunto.

1 “ Muchas de las llamadas objeciones con que se tropezará se basan en malos entendidos.
Pueden ser reales o simuladas, pero son antepuestas por su candidato con toda sinceridad,
porque no advierte sus necesidades y problemas, ni los beneficios específicos que el seguro de
vida ofrece”.
“Puede no captar o entender claramente su propuesta. La ignorancia es indudable la causa más
común de las objeciones. El orgullo impide a la mayoría de los hombres admitir ante usted
que no entienden su propuesta. El resultado es recurrir a ciertas objeciones indefinidas.
Muchas objeciones que entran en esta clasificación son en realidad el resultado de una
presentación deficiente y el uso de un lenguaje y de unas ideas que son demasiado
complicadas o demasiado técnicas”. (The Northwestern Mutual Life Ins. Co. of Milwaukee,
Wisconsin: Short Course to a Northwestern Career.)
-¿Quiere hacerme creer que la comisión no le interesa?
El agente sonrió.
14 J. SALAS SUBIRAT

-Es natural que, constituyendo esa comisión mí medio de vida, se me haría duro renunciar a
ella...
-No quiero decir que usted renuncie a ella –replicó el abogado; -al contrario. Le pregunto a
cuánto asciende esa comisión para extenderle un cheque y cumplir así con la persona que lo
recomienda.
La sonrisa del agente desapareció. Su rostro se puso rojo.
-La recomendación que traigo no tiene otro fin que llegar hasta usted para poderle ofrecer mis
servicios como profesional del seguro de vida. Lamento mucho la confusión, pero no he
venido a pedir una dádiva de su parte.
-No quise ofenderlo –dijo el asegurable-, pero a mí me conviene más pagarle el importe de la
comisión que contraer el compromiso de pagar primas a la compañía.
-No se trata de pagar primas a la compañía, doctor, sino de cubrir la necesidad de seguro que
usted pueda tener.
-Es que yo no necesito seguro de vida...
-En el caso de que fuera así, usted nada debería pagar, puesto que mi tarea al ofrecerle seguro
constituye una prestación de servicios profesionales. Si esos servicios no fuesen necesarios,
no tengo derecho a cobrar ninguna suma, de la misma manera que usted, en su profesión, no
cobraría honorarios si no se emplearan sus servicios profesionales.
El abogado lo miró con expresión sarcástica.
-Espero que usted no comparará la naturaleza de los servicios que puede prestar con los que
son propios de un abogado.
-Naturalmente -afirmó el agente-. En su profesión, la necesidad de sus servicios aparece clara
y a simple vista: un pleito, un asesoramiento para la sucesión, un juicio o una testamentaria
complicada ponen en evidencia esa necesidad; pero en mi negocio no se ve con tanta claridad
el momento en que es preciso entrar en acción. Por esa causa no es necesario crear ese
momento y hacer comprender y sentir a las personas que el seguro de vida les es
indispensable para el futuro económico de su familia. Es lógico que yo no puedo suponer que
mi visita se produce justamente en el momento en que usted desea poseer un seguro de vida.
Algo molesto, el abogado dijo:
-Si usted no desea que yo le ayude, ¿cuál es, entonces, el objeto de su visita? –Ante todo,
decirle a usted qué es el seguro de vida y de que manera puede utilizarlo en su propio
beneficio. Constituye la única solución de problemas que personas como usted, absorbidas
por su profesión, no han tenido oportunidad de estudiar detenidamente.
-Yo no tengo problemas económicos, de modo que no veo cuáles me va a solucionar.
-Seré completamente franco con usted, doctor; el peligro de hacer inversiones inadecuadas es
muy frecuente. No creo poder aconsejar a usted cuál es la mejor manera en que debe invertir
su dinero; pero puedo sugerirle algunas ideas que estará en condiciones de utilizar o no en el
futuro. Tengo la esperanza de que esas ideas lleguen a interesarle, y en ese caso estoy seguro
de que utilizaría mis servicios si decidiera hacer una operación de seguro de vida en otro
momento. ¿Qué renta proporcionaría a su familia el capital que usted posee actualmente?
El abogado sonrió, condescendiente, y contestó:
-Supongo que cuatro mil pesos mensuales.
-Para obtener esa renta, usted necesita inmovilizar un capital de más o menos $800 000.00.
Con una inversión de alrededor de $28 000.00 anuales, mediante el seguro de vida usted
aumentaría instantáneamente su patrimonio actual en la suma de $800 000.00, libres de
impuestos a la herencia y gastos de sucesión. Como ve, no se trata en realidad de modificar
fundamentalmente sus inversiones, sino de diversificar una parte reducida de ellas.
-Muy bien; siguiendo su consejo, puedo separar cada año $28000.00 que pondré en caja de
ahorros, y en veinte años tendré los $800 000.00, gracias a los intereses que irán capitalizando
mis depósitos.
EL SEGURO DE VIDA 11

-Es verdad, doctor; demos por concedido que usted tendrá la constancia de continuar ese plan
durante tanto tiempo. Pero si se produjera su fallecimiento prematuro o su incapacidad en un
momento dado, el capital acumulado seria igual a lo que hubiera depositado hasta entonces,
más un tipo de interés que en veinte años estaría expuesto a variaciones; mientras que,
mediante el seguro de vida, ese capital se convertiría instantáneamente en la suma de $800
000.00, aun en el caso de que hubiera usted depositado una sola prima de $28 000.00
E insisto en que su familia entraría en posesión de ese dinero inmediatamente, sin tener que
aguardar el juicio de sucesión y sin necesidad de afrontar ningún descuento por concepto de
impuesto a la herencia.
Al llegar a este punto, la actitud del abogado sufrió un cambio notable, pues escuchaba con
interés, lo que lógicamente no pasó inadvertido para el agente.
Continuó en la forma siguiente:
-El crecimiento de su patrimonio está en relación directa con la posibilidad de que usted
continué con pleno éxito en su profesión. Causas ajenas a su idoneidad y el transcurso de los
años pueden modificar esas posibilidades. ¿Por qué razón debe renunciar a las ventajas que le
ofrece el seguro de vida para garantizar un capital que usted mismo estaría en condiciones de
usufructuar al vencimiento del período dotal?
-¿Ese capital podría cobrarlo yo mismo?
-Por cierto; se trata de ajustar los cálculos de acuerdo al plan adecuado a sus necesidades.
Demás está decir que el seguro se hizo ese mismo día, y que el agente tuvo la satisfacción de
agregar una importante operación a su cartera.
¿Se trataba en realidad de un enemigo del seguro de vida? Ese abogado no era amigo ni
enemigo del seguro; sólo que nadie había llegado a él con la decisión necesaria para explicarle
las cosas. Ese hombre tenía el prejuicio de que los agentes andan solamente detrás de una
comisión ganada mediante recomendaciones, y no debido a su idoneidad para explicar, hacer
comprender y adaptar el seguro a las necesidades de cada cliente.
Ese mismo prejuicio existe en hombres que no se deciden a lanzarse de lleno a esta profesión,
en la creencia de que se trata de pedir favores a los agentes asegurables. 2
2 “ La práctica de la ética será siempre un principio orientado, tanto en los negocios como en
las profesiones; y existen algunos negocios en los cuales una conducta profesional es tan
necesaria como en la medicina o en las leyes. Esto es especialmente verdadero en una materia
que puede tener efectos profundos en las vidas de hombres, mujeres y niños; y tal es el caso
del seguro de vida”.
“Tan cierto es esto con relación al seguro de vida, que muchos aseguradores insisten en que su
ocupación es más una profesión que un negocio, debido a la medida en que sus candidatos y
aseguradores dependen del asesoramiento del El buen agente comprende que él es el
encargado de guiar y explicar a los hombres la manera más acertada de proteger sus bienes, y
de poner a sus familias a cubierto de las asechanzas del futuro.
Es necesario no dejarse impresionar por las ideas que algunas personas tienen del seguro de
vida, sino ir derecho al fondo del asunto y considerar la profesión de agente en la categoría de
las más necesarias, lo que justifica toda utilidad material que se obtenga en su ejercicio.
No se trata más que del pago de una prestación de servicios.

EL PROBLEMA A RESOLVER ES EL DEL ASEGURABLE

Todo aquel que se lo proponga está en condiciones de cerrar algunas operaciones entre sus
allegados; pero, ¿qué ocurrirá cuando se terminen los allegados? El tiempo que un agente
puede continuar en el seguro parecería depender, así, de factores, que nada tienen que ver con
la profesión de asegurador, sino con sus vinculaciones anteriores, o con la ayuda que le
presten algunos padrinos que servirán de puente para llegar hasta los candidatos, los que no
16 J. SALAS SUBIRAT

podrán rehusarse debido a interese creados. Estos son víctimas de levantadores de solicitudes
que serían incapaces de colocar seguros mediante su sola gravitación personal y sus
conocimientos técnicos.
Es natural que una recomendación puede abrir las puertas para que el agente que trabaja
profesionalmente llegue al asegurable con mayores probabilidades de ser atendido, y en ese
caso el recurso es aconsejable; pero de ahí a utilizar la recomendación como único argumento
para vender hay una distancia enorme.
La recomendación es una herramienta útil en el equipo del agente; pero desempeña una
función que se limita a facilitar la entrevista y a conceder credenciales de honorabilidad, nada
más. Si va más allá, el agente desvirtúa su función y subalterniza su jerarquía; se convierte en
un oportunista que agente. Sea o no verdad que se lo pueda clasificar así, es indudable que la
venta de seguros de vida presenta un aspecto profesional, y nadie podrá ser considerado
agente de seguros de vida si piensa en ello como un simple medio de ganarse la vida”.
(Nylic Educational Course, ed. Por la New York Life Insurance Company). vende seguros
sólo porque cuentan con la recomendación, y deja de ser el hombre a quien se recomienda
como a un técnico capacitado para estudiar y resolver determinados problemas.
Aquel que quiera ser agente de verdad debe poseer una actitud mental correcta, y considerar
la institución del seguro de vida como una cosa definida, con vida propia y recursos que no es
necesario pedir prestados a situaciones ajena al seguro mismo; debe hacerse a la idea de que
la venta del seguro puede aprenderse y perfeccionarse como para hacer de ella una carrera
ininterrumpida, con características propias, capaz de rendir un promedio de recursos
normales, libre de sorpresas y defecciones a corto o largo plazo. “Un saco vacío -dice
Franklin- no puede mantenerse erguido”. Un agente que no sabe, que sabe poco, o que se
preocupa por saber cada día más, es un hombre de ideas limitadas, que no podrá mantenerse
firme en la profesión; un agente que no esté dispuesto a encara el asunto seriamente irá de
fracaso en fracaso, y cuanto más tiempo actúe, más daño se hará a si mismo, al seguro de vida
y a la profesión de asegurador.
Sólo es posible actuar como agente cuando se tiene un mensaje interesante que transmitir los
asegurables, y se conoce, además, el arte de transmitir ese mensaje. No basta decirle a un
hombre: “el seguro de vida es bueno y usted debe adquirirlo”, o “tome este seguro porque se
lo recomiendo yo”.
Se necesita estar en condiciones de explicar qué es el seguro de vida y cuáles las necesidades
que satisface una póliza; conocer las tarifas y las aplicaciones que tiene en cada caso un
determinado plan; estudiar y mantenerse al día; partir de lo que necesita el asegurable, y no de
lo que necesita el agente para resolver sus problemas económicos. Esas necesidades del
asegurable varían por mil causas de orden personal, privativas de cada uno.
Además, el seguro de vida se perfecciona día a día y amplía sus posibilidades de aplicación de
acuerdo a la marcha del progreso. No es posible que el agente se detenga y se convierta en un
obstáculo que obstruye el camino de la civilización. Su éxito o su fracaso dependen de que
sepa ver claro este principio: El problema a resolver es el del asegurable no el del agente. Sólo
de esta manera se convertirá en un profesional, y los servicios que preste tendrán el carácter
de asesoramiento, buen consejo y honorabilidad.
Como muy pocas personas comprenden por si mismas la necesidad se asegurarse y proteger a
los suyos, es indispensable que halla quien llegue hasta ellas, les haga ver esa necesidad, les
explique de qué manera el seguro de vida la satisface, y les demuestre, además, que están en
condiciones de pagar el servicio y resolver los problemas que el agente es el encargado de
poner en evidencia.
Mirado desde ese punto de vista, el agente es, en realidad, un creador de asegurables, pues su
actuación cumple las tres etapas ineludibles para la venta de un seguro de vida, que son las
siguientes:
EL SEGURO DE VIDA 11

1. Hacer ver el problema.

2. Demostrar que el seguro de vida puede resolverlo.
3. Despertar los sentimientos del hombre, para conseguir que se interese por el seguro.
Así se ve claramente que, lejos de sentirse disminuido por la denominación de agente, el que
lo es de verdad sentirá orgullo por ese título, porque existen muy pocas oportunidades tan
brillantes de sembrar el bien a su paso, satisfaciendo a la vez la necesidad de ganarse la vida
mediante un esfuerzo inteligente y bien renumerado.
Paralelamente a los agentes improvisados, que creen convertirse en profesionales por obra y
gracia de alguna situación transitoria, actúa el verdadero profesional que, durante años,
mantiene una producción regular y metódica: es el que está en condiciones de iniciarnos el
camino hacia el éxito y la continuidad en la profesión. Gracias a este hombre, el público va
corrigiendo poco a poco el concepto erróneo de que el agente es una persona que busca
resolver sus situaciones personales y nada más. Es a él a quien Teodoro Roosevelt dirigió su
célebre frase:
-¿Cómo? ¿Usted dice que representa a una compañía de seguros? No joven, está equivocado.
Cuando me habla de seguro de vida, usted representa a mi mujer y a mis hijos.
En nuestro país deberá llegarse, tal como ocurre ya en otros, al convencimiento de que no es
posible la improvisación a este respecto, y de que el hombre deseoso de convertirse en agente
de seguros de vida debe cumplir previamente ciertos requisitos que certifiquen su idoneidad;
orientarse en el enriquecimiento de su personalidad mediante el cultivo de conocimientos
concretos y la leal prestación de servicios profesionales.
¿Concebiríamos que un constructor no estuviera al tanto del precio de los ladrillos, la cal, el
cemento, la mano de obra; que no tuviera la más mínima noción de resistencia de materiales,
tirajes de chimeneas, impuestos municipales, y leyes sobre el trabajo de obreros, etc., etc.?
Del mismo modo, aquel que se ocupe de seguros de vida no puede prescindir de ciertos
conocimientos como son: los beneficios que reporta las ventajas de tal o cual tipo de póliza en
cada caso particular, y las posibilidades que tiene el asegurable de afrontar el plazo de las
primas. Si un hombre puede apartar trescientos pesos por año, no es lógico ofrecerle un
seguro que le costará mil o cincuenta.
De la misma manera, no es posible recomendar una póliza educacional a un hombre que no
tiene hijos, o una para cubrir una deuda hipotecaria a quien no tenga propiedades.
Estoa ejemplos extremados pueden hacer sonreír, pero reconozcamos que, con variantes y aun
sin ellas, suelen presentarse en la realidad.
El conocimiento de la profesión exige, además de la familiarización con la tarifa y los
formularios de las compañías, el estudio de las situaciones personales de los asegurables. Con
pleno conocimiento de lo que éstos necesitan, y bien informado de los servicios que presta el
seguro, el agente podrá afrontar las objeciones y convencer a sus clientes. Tampoco se trata de
ciencia reservada a seres extraordinarios, sino de la adquisición de conocimientos fáciles de
similar.
Algunas personas e ponen en guardia cuando se habla de habilidad como elemento necesario
para la venta. Y su razón tiene, porque saben que es muy frecuente confundir habilidad como
lo que nuestro país solemos llamar viveza. Para evitar esta confusión, diremos que la
habilidad debe servir únicamente para aclarar conceptos y para convencer, mientras que la
viveza es utilizada para obrar por sorpresa, aprovechando circunstancias discutibles, y con la
intención de llegar a ciertos fines sin repara en los recursos empleados. Conseguir algo por
sorpresa es siempre mal negocio –aun cuando en sí no significa ya una disminución del
propio valor personal- y ningún vendedor que jacte de una habilidad lindante con la viveza irá
muy lejos en su carrera. A un vivo se le descubre fácilmente el juego, mientras que a un
hombre hábil honrado se le escucha y se le cree, porque inspira confianza. La habilidad tiene
la misión de crear el momento propicio, exponer con claridad la operación que se propone y
18 J. SALAS SUBIRAT

eliminar dudas en la mente del asegurable; debe convencérsele de que necesita un seguro de
vida, y nada podrá conseguirse en ese sentido si no es mediante la sinceridad del vendedor, y
entonces es necesario puesta en evidencia. Hay que llegar a tener la habilidad de ser sincero y
hacer sentir esa sinceridad, al no proponer nunca una operación de cuya equidad no este
convencido,
Esta habilidad limpia y leal es la que ha de permitir elegir el momento oportuno para la
entrevista. En ciertas ocasiones le es imposible a una persona, a pesar de toda su buena
voluntad, escuchar pacientemente lo que el vendedor tiene que decirle, y entonces es
necesario ser lo suficientemente hábil como para no exponerse a una negativa prematura pero
lógica, la cual sería mantenida después por razones de amor propio, ajenas a la operación
misma.
La habilidad debe ser empleada constantemente, desde la elección del asegurable y el planteo
del seguro hasta que se llega al cierre de la operación, en cuya trayectoria no debe dejarse
nada supeditado al azar.
Decíamos que colocar seguros de vida no es, en el fondo, otra cosa que vender. El corredor de
seguros debe, ser, pues, ante todo un buen vendedor, y sólo conseguirá serlo si se aplica
constantemente a desarrollar su personalidad, a adquirir cada vez más y mejores
conocimientos; y si se preocupa, de manera muy especial, por proceder con la habilidad
necesaria para que su mensaje sea recibido en un marco de cordialidad, entendimiento y
buena voluntad.

LA PERSONALIDAD

La personalidad profesional se obtiene por el desarrollo de fuerzas que hallan en estado

latente dentro de cada individuo. Los obstáculos no son más que oportunidades para que el
hombre pueda poner acción esas fuerzas latentes. Las aptitudes para ejercer una función no se
obtienen sólo por la yuxtaposición de elementos externos, sino por la puesta en marcha de la
fuerza interior, mediante la asimilación de conocimientos; cada conocimiento adquirido obra
como una compuerta que se abre y permite la exteriorización de la propia fuerza latente.
En el desarrollo de toda personalidad hay dos etapas: la primera consiste en la adquisición de
conocimientos; la segunda, en la devolución de esos conocimientos, transformados o
modificados después de su contacto con lo que es esencial en cada hombre: sus posibilidades
innatas. El mismo sol, la misma tierra y la misma atmósfera que desarrolla un yuyo
insignificante, sirven para vivificar los árboles gigantes y elevar sus copas hacia el cielo. Pero
el yuyo insignificante lleva en si mismo el germen de su insignificancia y el árbol gigante
exterioriza la fuerza latente de su grandeza.
El hombre trae consigo sus posibilidades de triunfo, y está en condiciones de asimilar todos
los elementos a su alcance para hacerlos concurrir al desarrollo de su personalidad y servirse
de ellos para expresarla mejor.
Debido a que las posibilidades de triunfo no dependen exclusivamente de la adicción de
elementos externos, no debe darse una importancia excesiva a éstos. Ellos solos no pueden
proporcionar el triunfo, ni la carencia de algunos impedirlo. 3

LA CONFIANZA EN SÍ MISMO

No puede ignorarse que hay momentos difíciles y situaciones especiales que atentan contra el
triunfo del agente. Sabemos que los factores adversos, así como los favorables, deben ser
afrontados en medida similar, tanto por el hombre que triunfa como por el hombre que
fracasa. ¿De qué depende que unos hombres puedan sobrepasar los obstáculos, mientras que
otros son destruidos por ellos? Nada mas que la fuerza interior, de la
EL SEGURO DE VIDA 11

3 Los vendedores deben poseer comprensión o fracasarán. El conocimiento no presupone

habilidad; la habilidad es la ampliación del conocimiento a fines prácticos, y el vendedor vive
en un mundo práctico. El señor Baldwin, en una disertación sobre autoeducación, dijo: “LO
primero es ser maestro de nuestro propio trabajo; pero para estar educados debemos conocer
lo suficiente del trabajo del otro hombre, para comprender la parte que él juega en la vida y
poder jugar nuestra parte congeniando con él”. Esta concepción es muy buena para un agente
de seguros de vida que busque la clase de educación que lo ayudará en su trabajo. (George H.
Harrias: Life Underwriting: A personal Adventure).
fuerza interior, de la actitud mental, de la confianza en uno mismo.
El hombre que teme, que presume su derrota, lleva perdida media batalla: porque no cree en sí
mismo. El que confía excesivamente en los factores externos, en la ayuda que ha de venirle de
fuera, pierde también posibilidades de triunfo, porque si esa ayuda externa, que no puede ser
obligada a coadyuvar, llegase a faltar, la derrota sería segura.
El triunfo no es algo incontrolable, sino una conquista de la voluntad puesta al servicio de una
idea de superación. Toda empresa debe basarse en un concepto claro de lo que uno se supone
y de lo puede alcanzar por sí.
No es rao que un hombre se inicie en la venta de seguros de vida con relativo éxito y luego
decaiga su producción. Esto se explica: toda persona vinculada y que haya actuado en
determinados círculos cuenta con cierto caudal de asegurables. Su éxito inicial depende de la
medida que ese caudal. El hecho de que luego decaiga la producción se debe a que durante el
cierre de los primeros negocios no ha encarado seriamente la profesión de asegurador de vida.
La misma facilidad con que han sido obtenidas las primeras operaciones induce a error al
agente nuevo, quien piensa que por el hecho de cerrar unos negocios se ha convertido ya en
un agente de seguros de vida.
Si se analiza con serenidad no es difícil descubrir que los primeros seguros se colocan debido
a las vinculaciones personales. Ese punto de partida es deficiente, porque en cuanto dejen de
gravitar esas vinculaciones directas ya no será tan fácil seguir con éxito.
Si no ha estudiado el seguro de vida, el agente nuevo puede descorazonarse en cuanto tenga
que trabajar en círculos que vayan más allá de sus vinculaciones directas. En otras palabras,
fracasará en el momento en que haya de seguir colocando seguros valiéndose sólo de la fuerza
del seguro mismo, y no de la mayor o meno vinculación personal.
Por desgracia, cuanto mayor es el éxito inicial de un agente, más pierde de vista la necesidad
de estudiar el seguro de vida. Aun cuando no piense concretamente en el asunto, cree,
inconscientemente, que el hecho de haber vendido fácilmente seguros de vida significa que
los conoce a fondo. En vez de atribuir luego su fracaso de conocimientos, cree que el seguro
de vida es una cosa difícil de vender.
Es indiscutible que el hombre vinculado y de reconocida solvencia moral está en inmejorables
condiciones para triunfar en esta carrera; pero hay una obligación que no puede eludirse
impunemente: es preciso estudiar el seguro de vida.
Las vinculaciones propias constituyen una gran oportunidad para aplicar de inmediato los
conocimientos iniciales. Esas primeras entrevistas de éxito deben ser analizadas con toda
franqueza, lo que permitirá comprender si tal o cual operación se ha podido cerrar gracias a
una explicación correcta del seguro o sólo por la calidad de la vinculación. Si lo que ha
decidido la venta es lo primero, es decir, por la explicación correcta, quiere decir que el
agente tiene el concepto cabal de lo que es el seguro de vida; pero, si la operación solamente
se ha cerrado debido a la vinculación, el agente no debe confiar en que ese negocio ha de
abrirle las puertas para seguir con éxito en su profesión.
De esto depende que es un error pensar en el éxito tomando solamente como base las
vinculaciones. Ellas son muy útiles para abrir las puertas a la entrevista, para ponerse en
contacto con los candidatos y para conseguir que éstos atiendan al agente. Pero, una vez
20 J. SALAS SUBIRAT

logrado eso, el cierre del negocio debe decidirlo la capacidad técnica del productor. Hay que
tener presente que, si bien su función será renumerada mediante el cierre de una operación,
esa operación estará bien hecha solamente en el caso de que contemple las necesidades del
asegurable. En principio, la vinculación sirve para entrar a analizar con franqueza cuáles son
esas necesidades. Puede afirmarse con toda energía que cuando un hombre ve claramente su
necesidad de seguro y su posibilidad de pagarlo, no puede negarse a tomarlo.
Si el agente que inicia mira las cosas de esta manera se acostumbra desde el principio a
vender teniendo a la vista las aplicaciones del seguro de vida y las necesidades de sus
candidatos, se garantiza un éxito continuado, porque su actuación futura estará siempre guiada
por el concepto de que el seguro de vida es una cosa indispensable para la mayoría de los
hombres, y no una operación que se acepta por razones ajenas a la operación misma. Si esto
no fuera verdad, ¿cómo se explicará la existencia de agentes que durante años y años
mantienen una producción regular, que no decae en ningún momento? Las vinculaciones
directas se agotan, llega un momento en que no hay más amigos para asegurar. Pero el
verdadero agente sigue haciendo seguros.
Cuando un comerciante se establece y abre las puertas de su negocio, no se le ocurre pensar
que tendrá que cerrarlas después de que haya vendido mercaderías a sus amigos, parientes y
conocidos. Sabe positivamente que existe mucha gente a la que aún no está vinculado y a la
que ni siquiera conoce, que en el futuro concurrirá a su establecimiento. Podrá seguir
vendiendo mercaderías, porque esas mercaderías son necesarias y hay mucha gente que tiene
que comprarlas indefectiblemente.
El agente de seguros de vida debe partir de la misma idea inicial: podrá seguir en su profesión
porque el seguro de vida es necesario y hay gente que tendrá que comprarlo siempre. Su
misión principal es la buscar a esa gente, demostrarle lo que necesita, y vendérselo:
Volviendo al ejemplo del comerciante, tampoco podría concebirse que un hombre se
estableciera en un ramo determinado sin conocer detalladamente las características de ese
ramo. Un farmacéutico no puede, de la noche a la mañana, ponerse al frente de una sastrería,
o un sastre al frente de una farmacia. Lo menos que debe esperarse es que el comerciante que
va a invertir a su capital en un negocio, adquiera conocimientos completos de las
características de ese negocio, de la situación del mercado de la mejor manera de presentar
sus artículos para poder contar siempre con clientes interesados en comprarlos.
El agente que, equivocadamente, confunde las cosas, y cree que por haber vendido unos
seguros debido a la amistad con ciertas personas, podrá seguir vendiéndolos luego a
desconocidos, no tarda en descubrir que sus posibilidades disminuyen hasta llegar a cero. Lo
mismo pasaría si el farmacéutico metido a sastre confiara en vender trajes solamente a sus
amigos. Estos le comprarían, tal vez, algunos trajes para ayudarlo; pero el publico preferiría ir
a comprar trajes a la casa se un sastre verdadero. El farmacéutico tendría que cerrar la
sastrería en cuanto hubiera vendido un traje a cada uno de sus bondadosos amigos.
Estas consideraciones explican el fracaso de hombres que se inician con relativo entusiasmo
en la carrera de aseguradores de vida. El hecho de que son verdades muy simples, hace que
generalmente no se les preste atención, y así es como algunos agentes que han empezado a
trabajar con cierto éxito atribuyen más tarde el fracaso a la mala suerte. Es evidente que sólo
puede atribuirse a la falta de lógica.
El seguro de vida no ha llegado en un solo día a ser lo que es. Han sido necesarios
muchísimos años para que su estructura se fuera adaptando a las necesidades a cubrir. Para
darle forma y hacerlo realmente útil ha sido preciso el trabajo de muchos hombres de ciencia,
de grandes financistas y concienzudos estudios estadísticos. Es el futuro de la meditación y la
experiencia, y no es posible pretender que cualquier persona pueda actuar con éxito en esta
profesión sin dudarle previamente tiempo y estudio.
EL SEGURO DE VIDA 11

Se ha repetido hasta el cansancio que el capital del agente en su tiempo. De la misma manera
que el farmacéutico de que hablábamos más arriba no invertirá capitales en establecer una
sastrería, porque correría el riesgo de perderlos, el hombre que desee dedicarse al seguro haría
un pésimo negocio si empleara su capital –su tiempo- en visitar personas sin contar con los
conocimientos que garanticen un mínimo de probabilidades para poder hacer rendir a ese
capital los réditos necesarios. Se dice con frecuencia que no resiste la acción del tiempo lo que
se ha hecho sin el auxilio del tiempo: la improvisación no conduce a nada en la venta de
seguros de vida de la misma manera que un hombre que desea hacer trajes dedica primero una
parte de su vida a aprender el oficio de sastre, el agente de seguros de vida debe dedicar una
parte de su tiempo a aprender la profesión de asegurador. Sólo después de haberlo hecho
estará en condiciones de considerarse apto. Hemos visto a muchos hombres iniciados en esta
profesión que se vieron obligados a afrontar períodos de decaimiento, y siempre se ha podido
comprobar que se debía a que no se habían preocupado por conocer a fondo el seguro de vida.
Esto nos permite invitar a todo agente no satisfecho con los resultados de su trabajo a que se
someta a un proceso de autocrítica. Esto conduciría a confesarse a si mismo que desconoce
muchos de los planes contenidos en el libro de tarifas, así como las aplicaciones que cada uno
de ellos tiene en un caso determinado.
El verdadero agente de seguros de vida sabe cuáles son las posibilidades de cada plan y en
qué casos es más razonable de explicar unos u otros; está familiarizado con las opciones de
liquidación, lo que lo pone en condiciones de poder ofrecer el pago del capital asegurado en
forma de rentas, vitalicias o por un plazo determinado, y sabe también que existen
aseguradores a quienes la expresión “seguro de vida” no despierta mayor interés, pero que se
muestran interesadísimos por realizar una operación que les garantice una renta así mismo al
llegar a la vejez, o a su familia en el caso de producirse el fallecimiento prematuro.
Observemos que, aun tratándose de una cosa tan indispensable y tan simple como un traje, a
todos nos agrada elegir nuestro propio sastre. Es frecuente el caso de que un traje de medida
cueste el doble que uno ya confeccionado, pero la mayoría de los hombres gasta el doble para
tener la satisfacción de llevar un traje a medida.
Los seguros de vida se venden fácilmente cuando se ha conseguido demostrar al asegurable
que el plan que se le propone es el que más se ajusta a sus necesidades. Como en el ejemplo
del traje, nadie se niega a tomar una operación cuando le queda “como pintada”.
La producción sólo se interrumpe cuando el agente pierde de vista que el seguro de vida se
coloca a base de necesidades reales, no a base de vinculaciones.
Las vinculaciones son muy útiles, pero no garantizan continuidad en la profesión. Ella sólo es
posible cundo se conoce el negocio a fondo y se tiene un mensaje interesante que llevar a cada
candidato.
Marcel Graven, famoso productor francés, relata lo siguiente:
Lo fui a visitar “en frío”. Sólo sabía que era casado, joven, y que gozaba de buena salud.
Después de darle una explicación completa, clara y detallada de lo que representa el seguro,
y el plan que más le convenía, me dio su consentimiento y empecé a llenar la propuesta.
-Qué ocupación tiene? –le pregunté.
-Soy agente de seguros de la compañía X.
Di un brinco en el asiento y con asombra le pregunté:
-¿Y por qué se asegura conmigo, entonces?
Contestó:
-En agradecimiento de lo mucho que me ha enseñado en esta entrevista sobre la forma de
colocar seguros. Ahora ya podré ir a vender seguros de vida con mayores conocimientos y
con más fe.

NECESIDADES DE INTERPRETAR
22 J. SALAS SUBIRAT

No falta el agente que se resiste ante la objeción de que “el seguro de vida es caro”. Este
concepto merece una reflexión especial. El riesgo que cubre el seguro de vida es la pérdida
del valor económico de la vida humana, y ese valor escapa a toda su posibilidad de
comparación con las cosas materiales. La prima que se paga por un segundo de incendio está
en relación con el valor de las mercaderías cuyo riesgo se cubre, y la de un seguro de vida en
relación con la probabilidad de vida de una persona. Lo que vale, y si se quiere, lo que es
caro, es un hombre vivo, y la prima está proporcionada al riesgo de que ese valor se pierda, de
acuerdo a la edad de cada persona. Las primas se calculan a base de estadísticas de mortalidad
y sobrevivencia. Lo que podría abaratarlas sería una más acentuada longevidad del hombre, y
tal cosa está fuera de control de los actuarios que determinan las primas.
Aparte de eso, los seguros generales se hacen por plazos cortos en relación directa con el
valor circunstancial, dentro de cada plazo, del riesgo cubierto: como el valor de los bienes y la
magnitud del riesgo varían en ciertos momentos, la prima cobrada por la compañía sigue las
mismas oscilaciones. Esta puede negarse también a renovar el seguro si considera que el
riesgo se ha agravado desproporcionadamente. Mas la vida humana sufre variaciones en un
sentido que siempre implica mayor riesgo: cada año que pasa produce un desgaste vital que
acentúa el peligro de muerte, y si el asegurado continúa pagando sus primas, la compañía
sigue obligada a mantener en toda su fuerza el contrato. Puede darse el caso, además, de que
un edificio o un depósito de mercaderías nunca llegue a quemarse, pero la vida de un hombre
cesará con toda certeza en un momento del futuro –o vencerá el período dotal- y la compañía
tendrá que pagar la indemnización. Esto quiere decir que, además del riesgo a cubrir, que es el
de muerte prematura, existe la obligación de un pago que indefectiblemente deberá afrontar la
compañía.
Los seguros marítimos, de robo, de accidentes, de cristales, de incendio, y de automóviles,
dejan a la compañía libre de responsabilidad periódicamente. El seguro de vida no. Las
primas de aquellos pueden ser reajustadas al renovarse las operaciones. El seguro de vida
constituye un solo contrato a largo plazo, y la responsabilidad de la compañía sólo cesa por el
pago de la indemnización, ya sea por muerte del asegurado o por vencimiento del plazo dotal.
Si bien los planes dotales. –en cuyo caso el capital asegurado se paga al producirse la muerte
o al vencer el plazo prefijado- no condicionan la obligación de pago del capital solamente al
fallecimiento del asegurado, es en ellos donde se pone más en evidencia la característica que
es privativa del seguro de vida: la compañía siempre habrá que pagar. Esta es la diferencia
fundamental entre los riesgos generales y el de vida. 4
Esta diferencia específica, muchas veces no comprendida, hace que el aspirante a asegurador
luche contra ciertas dudas propias de las personas poco informadas, entre las cuales se cuenta
casi siempre él mismo. Esto es precisamente lo que distingue al asegurador de vida de otros
aseguradores. Le exige una educación especial –cierta capacidad didáctica- para aclarar las
ideas de los asegurables y hacerles ver y sentir palmariamente las características del seguro de
vida y la necesidad de poseerlo. Debe interpretar claramente la misión que le tocará
desempeñar.
Las preguntas que ha de formularse el que ingresa en la profesión, son las siguientes:

1. ¿Cumple el asegurador de vida una función definida?

2. ¿Se justifica la existencia del agente de seguros de vida?
3. ¿Constituye su actividad un trabajo necesario?

Si podemos responder afirmativamente a estas preguntas, ya tendremos formada nuestra

actitud mental positiva. Y de esa actitud depende del triunfo en la profesión de asegurador de
vida. Porque todas las situaciones y objeciones que se presenten al paso del agente serán
EL SEGURO DE VIDA 11

sobrepasas y arrolladas por ese conocimiento; serán utilizadas a la vez de una manera
constructiva, tendientes a desarrollar la personalidad del asegurador.
4 Este tema se trata con más detalle en los capítulos IX, X y XI.

¿SE TRATA DE UNA FUNCION DEFINIDA?

¿Cumple el asegurador de vida una función de finida? La necesidad de seguro de vida no es

entendida con claridad por el común de las personas. Hay supersticiones, prevenciones,
prejuicios y preconceptos que se interponen entre el seguro de vida y su aceptación. Basta
pensar que la vida humana tiene un valor económico, que se traduce en protección para la
familia y en fuente de recursos para el hombre, para que se comprenda claramente la
necesidad de consolidar ese valor económico. El cínico afirma frecuentemente que su familia
no le interesa, porque las pérdidas que puede cubrir el seguro de vida se producirán cuando él
haya desaparecido. Esta idea es incongruente y no resiste un análisis sereno. El mismo
hombre que afirma tal cosa se sacrifica trabajando, restando horas al descanso y aguzando su
ingenio para obtener mayores beneficios en sus negocios, con objeto de proporcionar a los
suyos un nivel de vida mejor o una educación especial a los hijos, para ponerlos en
superioridad de condiciones en la lucha por la vida. ¿Cómo puede imaginarse que ese mismo
hombre acepte, con un fatalismo de que no da muestras en su forma de vida, que su familia se
vea privada de todos o de una parte respetable de los bienes que él se sacrifica por conseguir?
No se trata más de que de una idea mal revisada, y puede tenerse la más completa seguridad
de que un asegurable que se exprese de esa manera no puede resistir con éxito una ofensiva
del agente, desarrollada inteligentemente y basada en elementos emotivos.
Muchos hombres, aparentemente insensibles, retan atención a su trabajo varias veces al día,
aunque sea por unos minutos para soñar en sus ideas, por los cuales trabajan y se sacrifican. A
veces, cuando el exceso de trabajo altera los nervios y se hace difícil consolidar el sueño, el
hombre más escéptico emplea las horas de insomnio en acariciar proyectos y proponerse
nuevas formas de lucha, para conseguir los bienes que ansía para los seres queridos.
Así es como podemos inferir que esta clase de personas, metidas en un verdadero laberinto de
ideas poco consistentes, presentan las mejores características de buenos candidatos para el
seguro de vida, a poco que un agente inteligente y capacitado pueda hacerles ver la realidad
de las cosas. Si los verdaderos resortes de la conducta de un hombre son a veces ignorados
por el hombre mismo, ¿debe sorprendernos que mucha gente no entienda el seguro de vida?
La misma razón que vale para proteger, mediante diversas formas de seguros, los valores
económicos que son objeto del comercio entre los hombres, pone de relieve la paradoja de
que no se registre mayor resistencia al seguro de incendio, de accidentes, etc., y que sea
notable la que ofrecen los asegurables al proponérseles seguro de vida. Se ve que existe un
mal entendido. Hay algo que es necesario explicar. Sabemos, por otra parte, que cuando una
persona “entiende” qué es el seguro de vida, no titubea en asegurarse.
Esa es la función definida del agente: hacer “entender” el seguro de vida. Por lo tanto, el
asegurador de vida cumple una función definida.

LA EXISTENCIA DEL AGENTE DE SEGUROS DE VIDA SE JUSTIFICA

¿Se justifica la existencia del Agente de Seguros de Vida? Podemos afirmar que si todas las
personas “entendieran” el seguro de vida, no habría nadie que ya no lo poseyera. La
experiencia demuestra que un asegurable firma la solicitud cuando “entiende” y siente la
necesidad del seguro de vida. Si bien es cierto que el valor económico de la vida humana
justifica el seguro de vida, debemos tener presente que este valor económico incluye, además,
24 J. SALAS SUBIRAT

aspectos sentimentales de que carecen otros valores económicos. Esto viene a complicar el
tema, porque generalmente el asegurable toma como base de sus objeciones una incongruente
actitud reservada respecto a problemas íntimos, aparte de que se empeña en ignorar muchas
veces la relación estrecha que existe entre sus sentimientos y sus finanzas.
Estas desviaciones del camino de la lógica son las que justifican la existencia del agente de
seguros.
Las verdades más elementales son muchas veces las que se tarda más en entender. Todas las
cosas grandes resultan sencillas cuando se le comprende. Pero existe un paso bien definido
entre uno y otro extremo. Y el encargado de hacer dar ese paso y de poner en evidencia la
grandeza y la sencillez, así como los aspectos prácticos y sentimentales del seguro de visa, es
el agente. El medio principal de que se vale es la emoción; es decir, el de hacer sentir el
seguro de vida y emocionar al asegurable en tal forma que éste llegará a desear poseerlo.
Esto es lo que justifica la existencia del agente de seguro de vida. 5

UN TRABAJO NECESARIO

¿Constituye Su actividad un trabajo necesario? El seguro de vida cumple una función social
de gran importancia. La desaparición del jefe de familia implica el agotamiento de una fuente
de recursos. 6 Suprimamos la fuente de recursos de un establecimiento comercial y lo
tendremos inmediatamente en quiebra. En el comercio, una quiebra es un accidente comercial
y nada más. Desaparece una firma, pero las personas pueden seguir viviendo e iniciar otras
actividades; el horizonte queda abierto. Pero la quiebra de su familia incluye
5 “ Si usted puede aprender a persuadir a la gente de que compre el seguro adecuado, o de que
inicie un plan para acumular la suma necesaria, podrá hacer carrera en este negocio; pero no
tendrá la satisfacción todavía mayor de haberse ganado la buena voluntad y el aprecio de
aquellos a quienes hizo extensivos los incomparables beneficios del seguro de vida. Usted
habrá hecho posible que muchos niños crezcan en su propio hogar, obtengan una buena
educación y se conviertan en hombres útiles. Habrá hecho posible que muchas niñas sigan
gozando de la influencia del hogar y de la madre, y que crezcan en una dulce y útil
femineidad. Y además, en adicción a esto, usted habrá puesto “ una declaración de
independencia económica” en manos de más de un anciano al garantizarle un ingreso hasta el
fin de sus días” . (Planned Salesmanship, “ The Search for Security”, ed. por la Aetna Life
Ins. Co., Hartford, Connecticut).
6 “Si el vendedor de seguros supiera que a su candidato no le quedan más que treinta días
de vida, estaría en condiciones de utilizar argumentos y hablar en términos tan convenientes
que el candidato no podría hacer oídos sordos a su mensaje. Tal puede ser el caso, aun cuando
ni el candidato ni el vendedor lo comprendan. El verdadero agente de seguros de vida está en
condiciones de hacer ver tal situación a su candidato y de organizar sus ideas con tanta
efectividad como para despertar su interés y compelerlo a la acción”.
“Lo más importante es que el agente sienta que el servicio que debe prestar a su candidato
es mucho más que importante que cualquier recompensa que pueda recibir; cualquier
sensación que tenga el agente respecto a la importancia de la comisión en juego se volverá en
su contra.
Ninguna comisión que se obtenga puede significar tanto para el agente como lo que significa
el seguro para una familia en el caso de desaparecer el sostén del hogar”. (The Company and
the Agent. Connecticut General Life Insurance Company: Field Training Course.)
un elemento trágico. El mantenimiento del hogar constituye el objetivo de la actividad del
hombre, su razón de trabajo y sacrificio; el hogar es un vivero de esperanzas, de posibilidades.
Todas esas posibilidades y esperanzas se basan en la continuidad de la vida, sinónimo de
fuente de recursos en el presente y en el futuro. 7 La protección de esa fuente de recursos hace
EL SEGURO DE VIDA 11

necesario el trabajo del agente, porque él es el encargado de estudiar las situaciones

personales que reclaman seguro, y presentar, explicar y adaptar los planes que cubran esas
situaciones. El agente de seguros de vida es un asesor técnico, y su actuación indispensable
para cooperar al establecimiento de las necesidades en cada caso particular.
En líneas generales, sabemos que el seguro de vida es necesario, pero, para poder determinar
por cuáles razones se aplica a cada uno de esos casos y haga el ajuste que más convenga a los
intereses que deben protegerse.
Así se llega a la conclusión de que la actividad del agente constituye un trabajo necesario.

ACTITUD MENTAL

Si el agente de seguros de vida cumple una función definida, si su existencia se justifica, y si

además, realiza un trabajo necesario, debemos aceptar que reúne las condiciones de un
verdadero profesional, con características que le son propias y un campo de acción de grandes
posibilidades. Se ve claramente que el triunfo o el fracaso del agente dependen del agente
mismo. Los factores externos son favorables a su
7 Alguien pasará las primas”, dice Paul Speicher en uno de sus inspirados mensajes sobre el
seguro de vida. Esa idea es fundamental: el agente no crea la necesidad del pago de primas,
sino que la pone en evidencia. Se haga o no el seguro, exista o no la póliza, “alguien pagará
las primas” en alguna forma en algún momento del futuro. “Alguien pagará las primas”
porque la muerte cuesta dinero: una parte de ese costo está representada por el sepelio y los
gastos de la última enfermedad, otra por la cesación de la fuente de ingresos que constituye el
hombre en vida. Si la muerte es prematura el costo se eleva, y por ende las primas que no
fueron pagadas a su debido tiempo, se acumulan de pronto y van a recaer sobre las espaldas
de los sobrevivientes, que pueden ser frágiles y expuestos al desastre si no ha habido tiempo
de consolidar el patrimonio. La idea de que “alguien pagará las primas” liquida toda duda
sobre la necesidad del trabajo del agente.
Actuación; más todavía, la hacen indispensable. Depende del agente que sea efectiva.
Decíamos más arriba que la personalidad se obtiene por el desarrollo de la fuerza que ya se
halla en estado latente dentro de cada individuo. Si sabemos que nuestros esfuerzos no han de
resultar vanos, porque contamos con un amplio campo de acción, eso debe darnos la
confianza necesaria para intensificar el esfuerzo personal dirigido hacia el triunfo.
Eliminemos la duda de que si el seguro de vida ofrece o no posibilidades. Esas posibilidades
son evidentes. Nos queda solamente la duda de si servimos nosotros para dedicarnos a esta
profesión.
¿Estamos dispuestos a estudiar el seguro de vida en tal forma que podamos en cualquier
momento explicarlo, defenderlo y transmitir nuestro convencimiento sincero de que es
imprescindible? Si la respuesta es afirmativa no habrá nada que pueda detener nuestra
marcha, porque poseeremos la actitud mental positiva y la confianza de que han de eliminarse
todos los obstáculos.
Comprendemos que los resultados están en relación directa con el esfuerzo, y multipliquemos
ese esfuerzo, en tal forma que nuestra personalidad surja poderosa, en condiciones de utilizar,
sabiamente asimilados, los conocimientos propios de la profesión. El seguro de vida se vende
a fuerza de convicción, sinceridad, y personalidad. Si agregamos el entusiasmo, la energía y la
persistencia que han de permitir seleccionar asegurables, planear entrevistas y convencer a las
personas, el éxito estará garantizado.

IRRADIAR CONFIANZA
26 J. SALAS SUBIRAT

La semilla del triunfo está en nosotros mismos, y hay que llegar al convencimiento de que
somos los constructores de nuestro propio destino.
En el seguro de vida sólo triunfan los hombres que confían en su propio esfuerzo y tienen la
franqueza de reconocer que sólo se fracasa cuando se mezquina ese esfuerzo.
Cuando el agente confía en sí mismo, afronta al asegurable convencido de que lo convencerá,
y lo convence, la operación se realiza.
Autoridades en la materia, como el doctor Alexis Carrell, creen que llegará un momento en
que la telepatía puede ser demostrada científicamente. 8 Los asegurables, en alguna forma,
captan la onda de nuestra disposición mental. Si no creemos en nuestra capacidad para el
esfuerzo, en nuestros conocimientos y en la compañía que representamos, es posible el éxito.
Para aumentar nuestro promedio de ventas, debemos aumentar el caudal de nuestra confianza.
Al ofrecer seguro de vida, pongamos de manifiesto nuestra personalidad. Tengamos la certeza
de que podemos triunfar y triunfaremos.
Para inspirar confianza hay que irradiar confianza.
Sin necesidad de invadir regiones reservadas a la ciencia, siempre será útil meditar sobre este
tema, ¿Por qué se dice que la confianza irradia confianza? Valiéndonos solamente de la
observación directa, podemos comprobar esta verdad.
Hay hombres que nos persuaden fácilmente, y que a medida que los tratamos adquieren ante
nuestra conciencia un prestigio indiscutible. Ante ellos nos sentimos pequeños. La firmeza
que ponen en sus palabras, al emitir opiniones sobre
8 El individuo es, evidentemente, un centro de actividades especificas. Se nos ofrece distinto
del mundo inanimado y también de los demás seres vivientes. Al propio tiempo se halla
ligado a su ambiente y a sus semejantes. No puede existir sin ellos. Se caracteriza por ser
independiente a la vez del Universo cósmico. Pero no sabemos cómo está ligado a los otros
seres, ni cuáles son sus fronteras especiales ni temporales. Tenemos razones para creer que la
personalidad se extiende fuera del continuo físico. Sus límites parecen estar situados más allá
de la superficie de la piel. La precisión de los contornos anatómicos es, en parte, una ilusión.
Cada uno de nosotros es ciertamente mucho más amplio y más difuso que su cuerpo.
Sabemos que nuestras fronteras visibles son, por un lado, la piel y, por el otro, las mucosas
digestivas y respiratorias. Nuestra integridad anatómica y funcional, así como nuestra
supervivencia, dependen de su inviolabilidad. Su destrucción y la invasión de los tejidos por
las bacterias acarrean la muerte y la desintegración del individuo. También sabemos que
pueden ser atravesadas por los rayos cósmicos, el oxígeno de la atmósfera, la luz, el calor, las
ondas sonoras y las substancias resultantes de la digestión intestinal de los alimentos. Gracias
a esta superficie, el mundo interior de nuestro cuerpo está en continuidad con el mundo
cósmico. Pero esta frontera anatómica es sólo la de un aspecto del individuo. No incluye
nuestra personalidad mental. El amor o el odio son realidades. Gracias a estas sensaciones, los
hombres están ligados unos y otros de manera positiva, sea cualquiera la distancia entre ellos.
A una mujer, la pérdida de un hijo le produce mayor dolor que la pérdida de un miembro. La
ruptura de una unión afectiva puede acarrear hasta la muerte. Si pudiésemos percibir los lazos
inmateriales, los seres humanos ofrecerían aspectos nuevos y extraños. Algunos, apenas si
sobrepasarían sus límites tal o cuál asunto, nos inhibe muchas veces para revisar esas
opiniones. Las damos por aceptadas como buenas; más que por las palabras y las ideas con
que son expresadas, por venir de quienes vienen y por trasuntar el convencimiento íntimo del
hombre. Más de una vez nos habrá ocurrido vernos en la necesidad de revisar posteriormente
afirmaciones que nos han hecho hombres de esta clase, y no llegamos a explicarnos cómo
hemos podido creer en ellos a pie juntillas. Su posterioridad expresiva llegó anular nuestro
espíritu analítico, debido a la confianza que nos inspiraban. Es natural que en algunos casos
no solamente gravita la actitud circunstancial del hombre, sino también sus antecedentes y el
prestigio que ha sido capaz de acumular a través del tiempo. Así es como vienen a unirse, a su
EL SEGURO DE VIDA 11

modo de expresión, convincente de por sí, ciertos recuerdos que le confieren autoridad en lo
que dice: irradia confianza; y esa confianza es registrada por nosotros, que quedamos así
dentro del foco de radiación.
Pero hay un detalle de gran importancia, y que en realidad es el nudo de la cuestión: El
hombre que irradia confianza es aquel que tiene plena confianza en sí mismo. No es victima
de ningún complejo de inferioridad, y su decisión y seguridad provienen, en último término,
de que él no concibe nada que pueda aminorar su fuerza de irradiación de confianza. 9
anatómicos. Otros, se extenderían hasta la caja de caudales de un banco, los órganos sexuales
de otro individuo, ciertos manjares o bebidas, quizá un perro, una joya, un objeto de arte.
Otros aparecerían inmensos: se extenderían como largos tentáculos, asidos a su familia, a un
grupo de amigos, a una vieja casa, al cielo y las montañas de su país natal. Los conductores de
naciones, los grandes filántropos, los santos, parecerían gigantes de cuentos de hadas, que
extendiesen sus múltiples brazos sobre un país, un continente, el mundo entero. Existe una
estrecha relación entre nosotros y nuestro medio social. Todo ser humano ocupa un cierto
lugar en su grupo. Está ligado a él por cadenas mentales. Su posición puede parecerle más
importante que la vida misma. Si le privan de ella seguirá la ruina, la enfermedad, la
persecución, el escándalo o el crimen; el hombre puede incluso preferir el suicidio a este
cambio. Es evidente que el individuo se proyecta en todos los sentidos más allá de sus
fronteras anatómicas. (Alexis Carrell: “La incógnita del Hombre”.)
9 “ la fuerza que hay en vosotros, que obra sobre vosotros, obra también sobre los demás.
Vuestro pensamiento irradia y puede transmitirse sin el uso de la palabra. La ciencia
experimental lo ha reconocido como una fuerza que proyecta hacia aquellos en los que
pensamos una irradiación capaz de
Sólo estará en condiciones de vender seguros de vida el que tenga la absoluta certeza de que
el seguro de vida es bueno, y haya hecho de esa certeza un artículo de fe. El hombre que tenga
la menor duda a este respecto transmitirá inconscientemente su duda, así como el que tenga
absoluta certeza convencerá; más por su confianza que por las palabras que emplee; más que
por el seguro de vida en sí, por su convencimiento de que él no es más que una forma definida
y concreta de expresar, de un modo efectivo, el amor por los seres queridos, esencia misma
del seguro de vida.
Acabamos de expresar dos ideas que se complementan: certeza y fe. Si bien la segunda, por sí
sola, se refiere más a un estado psicológico que a un conocimiento, ella es la que exterioriza
eficazmente la certeza, que deja entonces de ser un frío conocimiento intelectual, para
volverse una fuerza emotiva y convincente. No es de ninguna manera recomendable basarse
sólo en una forma de exteriorizar un sentimiento que suele denominarse fe, puesto que ella
por sí sola, puede no ser más que la expresión de un fanatismo incorporado pasivamente,
como recurso sutil de evitarse el trabajo de pensar y dilucidar. Pero si la fe se alcanza como
una resultante del conocimiento que proporciona la certeza y no como mero reemplazo de la
misma, ya entonces disponemos de una arma incomparable para contagiar entusiasmo y
compeler a la acción, porque no gravitará tanto el punto de vista apasionado, exclusivamente
personal, sino los aspectos generales del seguro de vida, que como protección de la familia
son incontrovertibles. En otras palabras: el misticismo puede no convencer por falta de
afinidad sentimental entre dos individuos, pero la fe, cuya forma más visible es el entusiasmo
basado en el conocimiento, garantiza la aceptación de los demás, aunque no se pueda llegar a
la emoción por la vía exclusiva de una creencia muy personal. Lo ideal es, pues, convencer
primero intelectualmente, y traducir luego el conocimiento al aspecto emocional, ya que,
como veremos más adelante, sólo la emoción auténtica compele a la acción.
Recordamos meditar sobre estas ideas y aplicarlas a la experiencia que cada uno está en
condiciones de hacer, para
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Despertar en ellos estamos de alma complementarios de los nuestros. Seguramente se fijarán

un día las leyes de su relación”. (Charles Rivet: Haz tu vida.)comprobar las grandes
posibilidades que encierran. En la venta de seguros de vida es indispensable inspirar
confianza, y como decíamos más arriba, esto se consigue, no solamente por prestancia
personal del agente al hallarse ante el candidato, sino también por sus antecedentes de
honestidad, eficacia y energía.

UN ESTUDIO FACIL

No puede aprenderse la técnica del seguro de vida sin dedicar a su estudio un poco de tiempo
y paciencia. El vendedor nato raras veces es aficionado al estudio, y esto se explica por su
misma modalidad, que lo mantiene en acción constante. Concedido, porque así lo demuestra
la experiencia, que un vendedor nato está en condiciones de vender seguros de vida sin
mayores conocimientos técnicos, es indudable que ese mismo hombre obtendría mejor
rendimiento de su trabajo si contara, por añadidura, con un conocimiento completo del
producto y el mecanismo de su venta. Puede decirse aquí con toda propiedad que el saber no
ocupa lugar, y a muchas personas que tienen cierta prevención hacia los libros de texto,
debemos anticiparles que un estudio detenido del seguro de vida no tiene nada difícil –si se lo
emprende con método y dentro de límites prácticos y razonables-, sino que resulta
interesantísimo y agradable, aparte de que compensará con creces la atención y el tiempo que
se le dedique.

CONOCIMIENTOS Y PERSONALIDAD

Con frecuencia oímos hacer referencia al “aspecto actuarial del vida” seguro de a personas
que tienen un conocimiento del mecanismo, o, si se quiere, de los principios en que se basa la
institución del seguro de vida, y a éstas debemos advertirles que se trata de una expresión
apresurada, enteramente alejada de la verdad. Sólo puede hablar en términos actuariales aquel
que posea un dominio completo de las matemáticas, lo que no se improvisa ni puede
alcanzarse sin haber cursado estudios posteriores.
Delimitemos, pues, los alcances de la técnica o del mecanismo del seguro de vida que
ponemos al alcance de los agentes en la presente obra, y desechemos risueñamente cualquier
pretensión de convertirnos en actuarios por el solo hecho de llegar a dominar sus principios
elementales, al alcance de toda persona que posea conocimientos aritméticos que se enseñan
en la escuela primaria. Por otra parte, es preciso eliminar la idea de que el conocimiento
técnico del seguro de vida puede anular la personalidad del vendedor. El hecho de haya
muchos vendedores fracasados que son excelentes estudiantes no sirve como elemento de
juicio, porque si éstos dejaran de ser, o no hubieran sido nunca buenos estudiantes, no por eso
podrían colocarse en la categoría de buenos vendedores.
Esto es tan lógico –dice Lovelace- como afirmar que los pelirrojos no son asegurables, sólo
porque hallamos conocido algunos pelirrojos a los que no se les pudo vender seguro.

CONOCIMIENTOS MINIMOS

Un agente amigo, viendo la extensión de este libro mientras se lo estaba componiendo,

exclamó:
-¿Es necesario aprender todo esto para vender seguros de vida?
En el número 39 (tomo VII) de Selecciones del Rader´s Digest, hay una anécdota, firmada por
Cayetano Palacios, Cuilco, Guatemala, que sirve para contestar a esa pregunta: “Fui a pie a
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una labor que mi padre tenía a 20 Km del pueblo. Vino a saludarme el mozo más antiguo –un
indio que frizaba en los 80 años- y su primera pregunta fue:
“¿Qué tal patroncito, muy cansado?
“-¡Bastante, Tomás! ¿Cuántos Km hay para el pueblo? –le pregunté.
“Se quedó pensativo un momento y me dijo:
“-Si te vas con carga, tal vez veinte Km; si te vas sin carga y tu sombrero con tu mano, tal vez
quinso; si te vas con caballo, tal vez dieso; si te vas con carre, tal vez cinque; y si te vas con
erroplane, tal vez solamente un subido y un bajado”.
Es posible determinar lo que cada uno tiene que aprender; pero es indudable que la extensión
de un libro guarda más relación con el interés que pueda despertar que con su número de
páginas.
Por otra parte, vale más poseer conocimientos que a lo mejor nunca tendremos que aplicar,
que fracasar alguna vez por desconocer un detalle importante.
El soldado que va a la guerra sabe valerse del fusil, la granada, la bayoneta y la ametralladora.
Es posible que le toque actuar en un combate cuerpo a cuerpo y que no pueda utilizar más que
la bayoneta; pero está preparado para servir en cualquier emergencia, de acuerdo a las
circunstancias. Del mismo modo, el agente que posee buenos conocimientos teóricos está
preparado para afrontar cualquier dificultad que se le presente, y para rebatir las objeciones
más inesperadas. Además, el respaldo teórico da fuerza y vigor a lo que se dice, y mediante él,
el agente se sentirá siempre seguro de sí mismo.
Los conocimientos que el agente incorpore a su personalidad no deben anularla. Si bien no
existen verdaderos agentes que puedan desempeñarse regularmente como tales sin conocer la
técnica del seguro de vida, es indudable que el principal elemento de trabajo lo constituye su
propia personalidad, que debe ser desarrollada mediante el estudio, para sacar de ella todo el
provecho posible. Es necesario preservar esa personalidad, y reforzarla con conocimientos y
experiencia. Se da el caso de que algunas características y hasta ciertos amaneramientos
individuales jueguen un papel importantísimo en la carrera del agente; pero hay una cantidad
mínima de principios que el agente debe aprender y de los cuales no puede prescindir en su
camino hacia el éxito; estos conocimientos deben agregarse a la personalidad, no
reemplazarla. El vendedor nato es un hombre hábil para vender; pero si además posee
conocimientos, contará con la capacidad necesaria. “Ser hábil –dice Voltaire- es ser instruido,
activo y prudente. El capaz puede y el hábil ejecuta”. El hombre capaz y además hábil es lo
que más se acerca al vendedor perfecto.

EL FACTOR HUMANO

Tan nocivo como renunciar a los conocimientos es dar una desmedida importancia al aspecto
técnico del seguro y determinar el factor humano del problema. Harris cita a este respecto una
paradoja de Oscar Wilde: “Hay hombres que lo saben todo y que no entienden nada; del
mismo modo que existen hombres que saben el precio de todas las cosas pero no saben el
valor de ninguna”. Cuando se conoce el valor del seguro de vida, y se aumenta el
conocimiento a fuerza de estudio y observación, nace en el agente el entusiasmo que ha de
llevarlo al triunfo.
¿Cuál es el factor más importante para el triunfo de un agente? –pregunta H. H. Armstrong,
vicepresidente de la Travelers Insurance C.- ¿Es la personalidad, el conocimiento de su
negocio, el orden de su trabajo o la fuerza impulsiva que nace de un profundo deseo de
triunfar?.
Durante más de treinta años de experiencia en las ventas, como director y como agente, he
conocido ha centenares de hombres de personalidad descollante e inteligencia capaz de
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dominar todos los detalles de su negocio, que no ocupan el lugar que merecían, simplemente
porque no eran capaces de ponerse en contacto directo con el candidato.
Al mismo tiempo he tenido oportunidad de encontrarme con centenares de otras personas, a
quienes yo nunca hubiera juzgado buenos agentes, ya sea por su escasa personalidad,
aspecto físico ridículo o lentitud de sus reacciones mentales, que, sobrepasando el límite de
una producción mediana, llegaron, en algunos casos, a obtener posiciones destacadas en el
negocio del seguro de vida, simplemente porque estaban tan ansiosos de triunfar que nada
lograba disminuir su entusiasmo.
Pero si un agente no posee por lo menos una chispa de entusiasmo latente en su espíritu,
nada podemos hacer nosotros para provocar una llamarada de éxito, ni tampoco está a
nuestro alcance inculcarle nuevas energías. Entusiasmo: ese es el factor imprescindible cuya
existencia o ausencia bastan por sí solas para determinar el triunfo o el fracaso del agente.

PREPARACIÓN Y PROGRESO

Del conocimiento de los principios técnicos del seguro de vida depende en gran parte el
convencimiento de que constituye un medio insubstituible de previsión y ahorro. La finalidad
de esos conocimientos no es otra que la de fundamentar esa convicción; vale decir, llegar a
comprender la fuerza del seguro. Por eso se dice que algunos agentes obtienen pobres
resultados porque sólo conocen los planes y las primas, mientras que otros triunfan porque
conocen la fuerza del seguro de vida.
El progreso del agente guarda relación directa con la mayor preparación que va adquiriendo
hay estudiantes que creen que el curso termina cuando dejan las aulas. Sin embargo, el
propósito de las escuelas colegios y universidades no es el de proporcionar una educación
completa, cosa que por lo demás, en términos absolutos, es imposible en la vida del hombre,
sino preparar a los alumnos para que puedan seguir estudiando todos los días de su vida. Sólo
el irresponsable se conforma con un diploma; el discreto sigue estudiando siempre, porque los
límites del conocimiento no existen. Hay que tener presente que el éxito está condicionado a
la experiencia y al dominio de la técnica y de los diversos aspectos del seguro, que el agente
descubrirá mediante el trabajo y el estudio. Sólo si recuerda ese principio estará en
condiciones de aspirar a un perfeccionamiento continuo y podrá decir, como aquel escultor a
quien le preguntaron cuál era su mejor obra: “La próxima”.
Los hombres que fracasan o tropiezan con dificultades para lograr una buena producción, son
aquellos que no han asimilado una sola idea nueva desde que comenzaron a trabajar como
aseguradores de vida, los que despliegan tan poca actividad que no pueden poner en práctica
todo lo que saben; los que no hacen más que lo estrictamente necesario para ir tirando. El
camino del éxito es una cuesta empinada y sólo el impulso continuamente renovado permite
ascender.
Hace algunos años, después de un concierto, un admirador entusiasta se acercó a Fritz
Kreisler, el gran violinista, y le dijo:
-Maestro: ¡Daría mi vida por tocar como usted!
Y Kreisler contestó:
-¡Yo la di!

DESARROLLO DEL SENTIDO HUMANO

Vender seguros de vida exige, ante todo, un sentido humano muy desarrollado. Los
conocimientos tienen un valor limitado cuando se utiliza solamente el cerebro; adquieren
fuerza creadora cuando pasan por el corazón del hombre. No puede tratarse del seguro de vida
como una mercadería de orden común; lo que ofrece el agente es protección para los hogares
EL SEGURO DE VIDA 11

y amparo para la vejez, y una operación de esta naturaleza sobrepasa el límite de las cosas que
pueden ser objeto de un intercambio comercial frío y desapasionado; en la contratación de un
seguro de vida intervienen ideas y sentimientos; tan necesario es recurrir a la imaginación
para prever situaciones económicas futuras, como despertar los sentimientos afectivos,
adormecidos generalmente por la lucha en pos de la fortuna y el éxito material; es preciso
eliminar el frío escepticismo –indiferencia, insensibilidad- que imperceptible va
deshumanizando al hombre de negocios: el trato frecuente de cifras porcentajes desaloja la
cordialidad y el afecto en las relaciones entre personas.
Cuando el hombre se halla en el apogeo de la vida, la lucha y la energía son los elementos que
respira y su única razón de ser. En realidad, tienen sus bellezas propias la lucha y la serenidad
espiritual, cuando el hombre se halla en la plenitud de sus fuerzas para la defensa o la
conquista de sus ideales; es de corazones bien templados afrontar los riesgos y hacer
equilibrio al borde del peligro; pero el hombre sólo puede utilizar su vitalidad en cierta época
de la existencia: cuando ya no es un joven inexperto y cuando aún no ha entrado en la edad
senil. Hay dos épocas bien definidas, en que es necesario un brazo tutelar: la infancia y la
vejez. Si en el primer caso falta el jefe de la familia por muerte prematura, el desamparo
puede decidir negativamente el porvenir de sus hijos. El segundo caso, por ley natural de la
vida, falta ya la tutela de los padres: el anciano, convertido de nuevo en niño por el desgaste
de los años, sólo puede confiar en la herencia que hayan dejado sus días de vigor y de lucha.
Sólo el seguro de vida puede amparar estas dos situaciones de la vida, para demostrarlo y
hacerlo sentir a los asegurables, el agente no puede prescindir de la emoción y los
sentimientos que cada hombre posee en mayor o menor grado, pero constituyen siempre el
fondo de su personalidad. Se trata de cualidades que el agente no podrá adquirir por
yuxtaposición de conocimientos, sino que deberá desarrollar a fuerza de conocimientos y de
sinceridad.
Evidenciada la necesidad de seguro, podemos afirmar que no es difícil venderlo; pero para
llegar a esa evidencia es necesario que el agente comprenda el valor económico de la vida del
hombre. Demostrar que una instalación o un depósito de mercaderías expuestas a incendio
vale tantos o cuantos pesos es casi innecesario para poner de manifiesto el riesgo. Es una
verdad que salta a la vista. Demostrar que la vida de un hombre vale potencialmente $90
000.00 –en el ejemplo que veremos dentro de un momento- exige una preparación más
especializada de parte del agente, porque tendrá que valerse de la imaginación y el ingenio
para hacer “ver” al asegurable cuán incongruente es su idea de que no necesita seguro de vida.
Llegamos así a comprender que la función del agente de vida es distinta a la del vendedor de
otras clases de seguros, y así se explica también la frecuencia con que algunos agentes de
éxito en las otras ramas, son escépticos y hasta derrotistas respecto a la de vida. El
inconveniente no estriba en que el asegurable no capta la esencia del seguro de vida, sino en
que el vendedor mismo no comprende que es imposible venderlo careciendo de una
preparación especial. Al no tener el agente una visión clara del riesgo a cubrir, es batido
fácilmente por su candidato. Esto lo vuelve escéptico respecto a sus posibilidades, porque no
alcanza a comprender que lo que se ha puesto a prueba es su capacidad personal, no la bondad
del seguro de vida.

LA FUERZA DEL AGENTE

Se dice, con frecuencia, que el seguro de vida es el más difícil de vender, Así es, si no se le ha
comprendido bien; pero cuando se le conoce a fondo ocurre lo contrario.
Los riesgos de incendio, accidentes, cristales, marítimos o de automóviles son perfectamente
claros para el público. No ocurre lo mismo con el riesgo vida. Si se quema una casa o unas
mercaderías; si un obrero sufre un accidente o si se rompe un vidrio; si se hunde un barco o
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choca un automóvil, las consecuencias son pérdidas económicas inmediatas, que afectan los
bienes del dueño de la casa, los valores del comercio, de la industria, del cristal, de la
mercadería transportada o del vehículo. La necesidad de asegurarse contra esos riesgos resulta
fácilmente comprensible. Pero hay muchos asegurables que no alcanzan a “ver” la necesidad
del seguro de vida, porque se les hace difícil comprender el valor económico de la vida
humana. Digamos de paso que, aún en las ramas generales, hay muchas personas que no
entienden el seguro y se resisten a tomarlo: esto es lo que ennoblece la función del agente,
encargado de una misión perfectamente definida, que es la de propender, por todos los medios
a su alcance, a la difusión de toda clase de seguros.
La visión clara del riego vida no existe en una gran mayoría de asegurables, debido a que las
pérdidas indemnizables no inciden, extremando la demostración directamente sobre la
persona asegurable. Aún aceptando que se produzca una pérdida económica por la muerte, a
muchos candidatos se les hace difícil comprender que el daño que de ella derivará pueda tener
gran importancia, toda vez que la persona asegurada habrá desaparecido. Hay un
conocimiento, consciente o inconsciente, de que la pérdida no recaerá sobre ella, sino sobre
otros, y así es como no siente la necesidad de sacrificar dinero para evitar un perjuicio que
nunca registrará. El hombre está dispuesto a pagar para evitar una pérdida; pero se le hace
cuesta arriba pagar para evitar pérdidas a otros. Los otros serán los herederos y aún el anciano
del día de mañana; tanto en uno como en otro caso, el perjuicio recae sobre una entidad
lejana, y cierta despreocupación con respecto a pérdidas remotas, innata en todos nosotros,
impide ver la necesidad de tomar medidas para cubrir ese riesgo desde ahora.
En ese sentido resulta más difícil vender el seguro de vida que los de otras ramas, porque es
necesario hacer intervenir un elemento imaginativo de características muy diferentes. Este
elemento puede definirse como la necesidad de magnificar el riesgo, un tanto impreciso a
primera vista. El valor de la vida humana, aún desde el punto de vista meramente económico,
es supremo; pero por una actitud mental paradójica derivada de la falta de imaginación es el
menos estimado por el interesado mismo. Si un capital de $10 000 00 en mercaderías o en
instalaciones, o en ambas cosas a la vez, puede producir una renta anual de $5 000 00, debe
existir una fuerza que convierte potencialmente esos $10 000 00 en $100 000 00 de capital en
giro, suma de dinero que con cierta lógica puede dar una renta de $5000 00 anuales. Esa
fuerza es la del hombre en vida que administra el negocio. Como una de las características
humana es la pereza del pensamiento, muy pocas personas alcanzan a ver las cosas de esta
manera. Una simple reflexión nos hace comprender que si la familia necesita para mantenerse
los 5000 00 anuales fruto de un capital en potencia de $100.000.00, y sólo existen
materialmente $10 000 00, se producirá un déficit potencial de $90 000.00 si desaparece la
fuente de energía (el hombre) que multiplica el capital a los efectos del rédito. En otras
palabras, la familia que dispone de una entrada de $5 000.00 anuales deberá reducirse a
disponer de $500.00, y esto si no se produce una merma, siempre posible, en el capital
material. Un hogar que se mantiene a base de un ingreso mensual de aproximadamente $
416.00, deberá bajar a un nivel de $41.60 como máximo. ¿Es posible que una familia pueda
seguir viviendo decorosamente con un 10 por ciento de sus entradas normales? El conflicto es
evidente.
Ahora bien, las primas a pagar en concepto de seguro de vida pueden absorber hasta el 10%
de las entradas de un hogar: eso no produciría un desequilibrio peligroso en ningún
presupuesto. Y con ese pequeño sacrificio se puede eliminar el riesgo de que el hogar vaya a
la bancarrota al verse privado del 90% de las entradas.
La misión del agente es la de convertirse en un guía de aquellos que ignoran las asechanzas
del futuro y que no poseen la facultad de prever. El éxito en la vida no depende tanto de lo
que se es en un momento determinado, sino de lo que se puede llegar a ser con los elementos
de que hoy se dispone, si se saben utilizar con miras el futuro, creándose las armas que serán
EL SEGURO DE VIDA 11

necesarias en la batalla aún lejana. Al agente corresponde la misión de actualizar los cuadros
futuros, agrisados por la niebla de la lucha diaria. Para que el asegurable pueda visualizar el
porvenir de los seres queridos y el de su propia vejez, es preciso que el agente sepa hacer
vibrar su corazón, que le haga vivir en el presente las tragedias posibles en loa días que
vendrán; es preciso que el agente llegue al convencimiento sincero de que en el seno de cada
familia existen problemas económicos que sólo podrán resolverse mediante el seguro de vida;
es preciso que medite sobre el hecho frecuente de que muchos hombres llevan una vida de
trabajos y preocupaciones que constituyen un verdadero sacrificio que realizan un homenaje a
los suyos, para ampararlos contra las vicisitudes de la existencia; pero, si no existe un
instrumento de protección y de garantía como el seguro de vida, esos esfuerzos pueden
resultar estériles.
En esta característica emotiva y humana reside la fuerza que el agente está encargado de
poner en acción, transmitir y hacer sentir al asegurable. Los conocimientos técnicos
constituyen los peldaños de una escalera indispensable para subir a la tribuna desde la cual el
agente dirá el mensaje claro, emocionado y convincente.
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CAPÍTULO II

FUNDAMENTOS DEL SEGURO DE VIDA

PACIENCIA Y TOLERANCIA

Hay el prejuicio de que a una persona que no conoce matemáticas le será difícil, si no
imposible, comprender la estructura del seguro de vida. Este concepto desalentador obedece a
tres causas.
1. La técnica del seguro de vida es compleja.
2. Es explicada generalmente utilizando principios muy
familiares para los técnicos, pero no para los que no lo son.
3. Se olvida que es imposible aprender lo que no se estudia
desde es principio. Mucha gente da por sobreentendidos algunos puntos que en realidad no se
sabe, o que conoce de una manera difusa. Por un afán de superioridad u orgullo mal entendido
se desdeña empezar por lo más elemental.
El único modo de sobrepasar estos obstáculos es utilizar una franqueza absoluta, tan necesaria
en el alumno como en el maestro. Es mejor repasar algunos principios elementales, a los que
es fácil acusar de ingenuos, antes de correr el riesgo de que un solo agente se desoriente por
obscuridad en los puntos de partida.
Para aprender es necesario pagar un precio: la paciencia. Es el único precio que debe pagar el
que enseña. Así como el maestro ha de ubicarse en el origen de las cosas para volver a
recorrer caminos que ha sobrepasado, el alumno tiene que aceptar con buena voluntad alguna
lección que pueda parecerle superflua o ya sabida. Por otra parte, recuérdese que una
enseñanza debe destinarse siempre a la mayor cantidad posible de personas. Si en particular
algún lector ya sabe algo de lo que aquí se explica, debe tener la condescendencia de pasar
por alto que se le vuelva a decir lo que ya sabía. Recuerde que es mejor pasar dos veces por
una misma lección que correr el riesgo de no transitarla nunca.

Tolerancia. El maestro debe tolerar las innumerables maneras de no entender que tienen
ciertos alumnos. El alumno debe tolerar las insistencias que puedan parecerle a veces
exageradas de parte del maestro.
Partiendo de las tres causas que atentan contra el aprendizaje del seguro de vida,
estableceremos un método que se base en ellas:
1. Tomando uno por uno los elementos que, reunidos, producen lo complejo.
2. Iniciando la marcha a partir del escalón más bajo del razonamiento y de los números.
3. Ascendiendo luego paso a paso para describir en todos sus alcances la estructura del
seguro de vida, de una manera comprensible para toda persona de buena voluntad.

LA COMPLEJIDAD

Hay que reconocer, ante todo, que el seguro de vida es complejo; pero esto no tiene que
preocuparnos mucho, porque la expresión “complejidad” no es tan temible como parece: se
le da comúnmente la acepción de difícil, abstruso y hasta ininteligible, y en realidad no es
así. A lo sumo significa “complicado”, y una cosa complicada tampoco es abstrusa o
ininteligible, sino que, simplemente, está compuesta de muchas partes sencillas en sí, pero
que, al ser tomadas en conjunto, no pueden analizarse bien. Complejo es lo contrario de
EL SEGURO DE VIDA 11

sencillo, no lo contrario de fácil. Si dividimos una cosa complicada en sus componentes

descubriremos que cada una de esas partes no tiene nada de difícil, y que a medida de que
vayamos conociéndolas mejor, el conjunto se irá aclarando.
Un viejito campesino decía a sus nietos:
-Cuando vean de noche un bulto en el campo, no se asusten. Tírenle piedritas y váyanse
acercando de a poco. Si es animal, cuanto lo toquen las piedritas hará algún movimiento, y si
es alguna otra cosa, ya se irán dando cuenta a medida que se acercan. Nunca hay que tenerle
miedo a nada: todas las cosas son algo. Cuando las veamos bien, descubriremos que son
cosas de todos los días.

EJEMPLO DEL DIBUJO

La complejidad no es más que el conjunto de principios

fáciles, que se combinan y entrelazan. Si miramos la copa de un árbol, veremos un conjunto

confuso de hojas y ramas; pero, si observamos detenidamente las hojas y las ramas que van
apareciendo, empezando por las primeras, las que están más cerca de nosotros, no
tardaremos en descubrir que podríamos dibujar la copa del árbol sin grandes conocimientos
del dibujo, siempre que empecemos por las hojas del primer termino, luego las partes de las
ramas que pueden entreverse a través de esas hojas, después las partes de las hojas que
aparecen entre las primeras hojas y las ramas, y así sucesivamente, hasta haber captado todo
el conjunto mediante el método de tomar cada parte por separado.

EJEMPLO DE LA ARITMÉTICA

Se dice que la aritmética se divide en cuatro operaciones fundamentales: sumar, restar,

multiplicar y dividir, y el resultado de esta definición es encontrar personas que confiesan:
-Yo sé sumar y restar; pero no puedo multiplicar ni dividir; eso es demasiado difícil para
mí: se trata de operaciones complejas.
Sin embargo, multiplicar y dividir es la complejidad producida por la combinación de sumas,
y sumas y restas, respectivamente.
Es conveniente que nos detengamos un instante para revisar esta idea. Decimos que en
realidad sólo existen dos operaciones: la adicción (suma) y la substracción (resta). Veamos
cómo multiplicar no es más que sumar un repetido número de veces: decir 2x2=4, es lo
mismo que si dijéramos: 2+2=4. si esta operación es 2x3=3, en realidad debemos pensar:2
más 2 = 4; 4 más 2 igual a 6. se trata de dos sencillas cuentas de sumar, y del mismo modo,
todas las multiplicaciones no son más que sumas superpuestas.
A la vez, una división no es más que una serie de sumas y restas. Si decimos 6 dividido entre
2 igual a 3, no habremos hecho más que ir sumando el número 2 hasta llegar al momento en
que esté más cerca del número 6, y esto ocurre cuando hemos sumado tres veces el número
2, porque: 2 +2 igual a 4; 4 más 2 igual a 6, y 6 menos 6 igual a 0.
Hemos hecho dos sumas y una resta; es decir, que se ha hecho tres veces la adición del
número 2, y por eso 6 dividido entre 2 es igual a 3.

ES POSIBLE ESTUDIAR EL SEGURO DE VIDA MEDIANTE LA ARITMÉTICA

ELEMENTAL

Las matemáticas ponen alas a los números y permiten abreviar, mediante la generalización
por símbolos abstractos, los procedimientos para llegar a ciertos resultados. Es una buena
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definición la de que “la matemática es la taquigrafía del pensamiento”, pero esa no es toda la
definición de las matemáticas, pues sin ellas no habría sido posible resolver problemas que
existen el álgebra, la trigonometría y el cálculo infinitesimal: el grado de evolución a que ha
llegado la humanidad en todos los aspectos no habría sido alcanzado sin el uso de las
matemáticas. Por otra parte, así como no hay posibilidad de reemplazar la taquigrafía por la
escritura común, tampoco se puede utilizar, en lugar de las matemáticas, la aritmética
elemental. Pero, así como es posible tomar un discurso al dictado normal, si quien dicta se
expresa con la suficiente pausa para que sean captadas las palabras, también es posible dar
una idea clara y completa, utilizando la aritmética elemental, de lo que harán luego de un
modo científico y definitivo las matemáticas y el cálculo actuarial. Una cosa no puede ser
reemplazada por la otra; pero, dentro de ciertos límites razonables, se puede transmitir el
concepto general de la forma en que se opera el seguro de vida, sin que sea preciso invadir
regiones reservadas al hombre de ciencia. No hay que renunciar, por otro lado, a la
adquisición de conocimientos necesarios para captar el panorama del seguro de vida, pues
estos conocimientos han de prestar al agente la autoridad y la seguridad necesarias para
afrontar entrevistas, rebatir objeciones y explicar el contrato que ofrece a sus clientes.
Ninguna institución social exponente de un grado avanzado de cultura ha nacido por
generación espontánea; y, antes de llegar a lo que es hoy, el seguro de vida ha pasado
también por vicisitudes y tanteos durante siglos y milenios. A través del tiempo, el concepto
primario de protección e indemnización de los daños materiales ha ido tomando una forma
más afinada y, por consecuencia, más compleja y efectiva. Al recorrer los mismos caminos
que la sociedad ha tenido que transitar antes de llegar al moderno seguro de vida, iremos
adquiriendo un concepto cada vez más claro de la institución que motiva nuestro estudio.

CONCEPTOS CONFUSOS

El hecho de que se utilice la preposición “contra” al hablar de seguros –seguro contra

incendio, contra accidentes, contra granizo, etc.- y la preposición “de” –seguro de
automóviles, de vida, etc.- es responsable de una interpretación confusa suficiente por otra
parte de personas de escasa cultura. Esto ocurre con más frecuencia se lo que se cree, y si no
se comprueba casi nunca se debe a la falta de franqueza e interés de las personas por aclarar
ideas y tratar de entender cosas desconocidas.
El episodio que se relata a continuación, ocurrido en la realidad, da una idea de la visión
confusa que puede tener del seguro de vida cierta gente. Lo reproducimos, no sólo por su
amenidad, sino porque demuestra la necesidad de que el agente se preocupe de cerciorarse
de que el asegurable entiende lo que se le está ofreciendo. La anécdota es así:

Raúl Martínez, agente de seguros, había llegado al pueblito con la intención de no dejar a
ningún asegurable sin seguro de vida.
A los ocho días consideró agotada su lista de candidatos, y como el tren no salía hasta las
seis de la tarde y eran en ese momento las 11 de la mañana, se llegó hasta el boliche para
“matar tiempo”.
Don Cipriano, el dueño del negocio, despedía en ese momento a un señor alto y fornido,
provisto de un par de bigotes monumentales. –Bueno, Don Cipriano –decía-, no deje de
mandarme los dos cascos de vino tan pronto como los reciba... y cuando tenga un momento,
lléguese hasta el rancho...
-Pierda cuidado, don Juan, es cuestión de ocho días, nada más.
EL SEGURO DE VIDA 11

Pero su casa está un poco retirada... y con este maldito boliche, me queda poco tiempo... si
no, con mucho gusto. ¡A propósito! Le voy a presentar a mi amigo, el señor Martínez, que
anda asegurando a la gente por acá...
-¡Oh, mucho gusto, señor Martínez!
Y el agente de seguros se sorprendió de no conocer a ese vecino, a pesar de creer que no le
quedaba por ver ningún candidato en el pueblo.
-El señor Gardella... -aclaró don Cipriano- es uno de los vecinos más antiguos del pueblo.
Dueño de la chacra “La Primavera”. Un poco lejos, como a cinco leguas, cerca de la laguna.
-Mucho gusto, señor, -dijo Martínez, explicándose ahora cuál era la razón de no tenerlo entre
sus candidatos.
Y en seguida se pusieron a conversar los tres sobre las cosas del campo, mientras Martínez
iba llevando hábilmente la charla al terreno que le interesaba.
-Sí don Juan, así es –decía Martínez -: uno se pasa toda la vida trabajando y nunca puede
estar seguro del porvenir. Por eso no hay como un seguro de vida para estar a cubierto de las
sorpresas del destino.
Don Juan lo miró con el rabillo del ojo, y una risita chacotona asomó a sus ojos bonachones.
Despunto un cigarro con los dientes y haciendo pantalla con la mano lo encendió.
-Vea, amigo, no quiero ofenderlo, pero ya me tienen cansado con la historia del seguro de
vida.
-¡Pero, don Juan, no le deben haber explicado bien!...
-¡Pero, sí!... me lo han explicado de todas maneras. Ya sé que se puede pagar en cinco años,
o en diez, o en veinte... o toda la vida... y que la compañía responde y que tiene buen
capital... ya sé hombre, ya sé.
-Permítame, don Juan, estoy seguro de que no le han explicado bien... ¿Cómo puede usted
vivir tranquilo al pensar que en cualquier momento, cuando menos lo espere, puede morir y
dejar a los suyos librados a su propia suerte?
A don Cipriano le pareció bien terciar en la conversación:
-¡De veras! En eso le encuentro mucha razón al señor Martínez.
-¿No ve, don Juan? –agregó el agente-. También don Cipriano comprende perfectamente, y
es por eso que él también se aseguró.
-¿cómo? ¡Usted, don Cipriano! Yo creía que al menos usted era un hombre inteligente. ¡Ya
se ha dejado engañar como los demás!
Casi se merecería que no le comprará más...
El dueño del boliche no se atrevió a decir nada y Martínez estaba sorprendido por la
vehemencia del hombre.
Juan Gardella, con las manos en los bolsillos, se paseaba rezongando y decía:
-¡El seguro de vida! ¡Mire un poco! Si yo tuviera la cabeza de un caballo puede ser que me
engañaran. Tan inteligente no soy, pero por más seguro de vida que me vendan, igual me
voy a morir, ¡como se muere todo el mundo! ¡A mí no me van a engañar! ¡¡Ladrones!!”

REPARTO DE LAS PÉRDIDAS

Para construir una estructura de cemento armado es necesario hacer primero el encofrado de
madera, que son las cajas en que luego se vaciará el material. Una vez fraguado el cemento,
el armazón de madera se destruye y desaparece de la obra. Creemos que las dificultades con
que tropieza el agente para comprender el mecanismo del seguro de vida son atribuibles a la
falta de un método similar al de las contribuciones de cemento armado. Se les invita a
estructurar mentalmente la comprensión del tema, pasando por alto la necesidad de hacer
previamente un encofrado del que luego se podrá prescindir, una vez fraguados en su mente
los materiales complejos.
38 J. SALAS SUBIRAT

Por esa causa eliminamos en estas primeras demostraciones los elementos intereses, cálculo
de probabilidades y tablas de mortalidad, que explicaremos posteriormente. En ese momento
ya dispondremos del “encofrado” que impedirá la dispersión del material. Y estaremos
también en condiciones de deshacernos del armazón rudimentario que ahora consideramos
indispensable.
La palabra “seguro” denomina el contrato mediante el cual se obtiene una garantía definida
de compensación en las pérdidas materiales producidas por fenómenos incontrolables por el
hombre e imprescindibles en cuanto al momento en que han de producirse.
Lo primero que se aconseja a un recluta en los primeros ejercicios de “cuerpo a tierra” es
que deje caer el cuerpo “muerto”, sin intentar amortiguar el golpe con una parte determinada
–un brazo, una mano, una pierna-, pues, haciéndolo de ese modo, el peso del cuerpo no
incidirá sobre un punto, lo que produciría una fractura segura, sino que se repartirá
proporcionalmente por toda la superficie que da contra el suelo. Del mismo modo, la
ingeniería reposa sobre el principio de la resistencia de los materiales y la distribución
regular de la tensión y gravitación sobre superficies y puntos de apoyo proporcionales.
Siempre hallamos que la distribución proporcional del peso previene el fracaso de la
resistencia de un punto determinado. La técnica del “cuerpo a tierra” no elimina el golpe, ni
la distribución del peso anula la ley de gravedad a que están sometidas las cosas.
Asegurar la vida no significa “evitar la muerte”, sino garantizar una indemnización que
venga a compensar la pérdida económica que significa la cesación de la vida, o, en su caso,
el envejecimiento, del mismo modo que el seguro de incendio no está destinado a impedir el
incendio, sino a indemnizar las pérdidas provocas por el fuego. Tanto en uno como en el otro
caso, la sociedad ha creado un instrumento, mediante el cual pueda repartirse entre un
número de personas al quebranto económico producido por la pérdida individual, para que
esa pérdida incida en una proporción relativamente menor sobre cada uno de los
componentes de un grupo de individuos.
El “seguro de vida” no es otra cosa que un medio de asociarse para que la pérdida
económica que representa la muerte de un individuo sea soportada en partes mucho
menores por todos los componentes de un grupo, de la

misma manera que el “cuerpo a tierra” hace soportar el impacto –lo reparte- por una
mayor superficie de cuerpo del que cae.
La entidad que toma a su cargo el control de esta asociación se denomina “asegurador” o
compañía de seguros, y el contrato que da fe del acuerdo es la “póliza”. Mediante la póliza,
una de las partes contratantes, actualmente la compañía de seguros, conviene en indemnizar
a la otra, el “asegurado”, contra ciertas pérdidas o daños. La cosa objeto del seguro es el
“riesgo”, el pago que efectúa el asegurado se llama “prima”, y la persona que debe recibir el
importe asegurado es el “beneficiario”.
Supongamos que un hombre posee una casa que vale $1000.00, y que si se le quemara esa
casa quedaría arruinado. Existen cien hombres en la misma situación y se ponen de acuerdo
para el caso de que a uno de ellos se le queme la casa. Convienen en abonar $10.00 cada uno
para que el total de $1000.00 sea entregado como indemnización al damnificado.
Todos participarán en la pérdida, pero en una medida que no arruinará a ninguno de ellos: el
golpe se reparte y su efecto queda notablemente aminorado para cada uno. Será necesario
también entregar a una persona, o entidad, la suma con que cada uno afrontará el riesgo de
incendio, anticipadamente y por un periodo convenido de antemano. Esa persona o entidad
será la encargada de administrar el seguro y de pagar oportunamente la indemnización de
$1000.00 al hombre a quien se le queme la casa.
EL SEGURO DE VIDA 11

El seguro de vida es un contrato mediante el cual el asegurador, a cambio del pago de la

prima, conviene en pagar, al beneficiario designado, cierta suma si el asegurado fallece
dentro del período convenido en el contrato. Este período pude ser de un mes, un año, diez
años, o todo el tiempo que viva el asegurado.
Como en el caso de seguro de incendio, supongamos que el valor económico de la vida de un
hombre se calcula en $1000.00, y que 100 hombres convienen en que, si uno de ellos muere,
la familia del fallecido debe recibir esos $1000.00. A tal efecto, cada uno contribuirá con
10.00. La indemnización de $1000.00 vendría a reemplazar una suma igual que se supone
que el fallecido habría aportado al hogar, si hubiera continuado viviendo para ganarla con su
trabajo.
Acabamos de suponer como compensaríamos la muerte de un solo hombre en un grupo de
cien. Si en vez de compensar una, hubiera que compensar dos muertes, cada componente
tendría que aportar $20.00 en vez de $10.00, porque sería necesario reunir, entre cien
hombres, la suma de $2000.00, para poder entregar $1000.00 a cada una de las dos familias.
Si los muertos fueran tres, el aporte debería ser de $30.00 por cabeza, y así sucesivamente.
Se comprende que el pago de la prima debe efectuarse al comenzar el año del convenio, para
que todos puedan hacer su aporte; o, dicho de otro modo, para que todos puedan participar
en el seguro.

EJEMPLO DE LOS DIEZ AMIGOS

Transcribimos de la revista The Traveler Protection, el artículo que W. B. Brailey escribió

para definir el seguro de vida:

EL SEGURO DE VIDA ELIMINA LA INCERTIDUMBRE

Supongamos que diez amigos, para celebrar un acontecimiento, van a un hotel y ordenan una
comida de diez pesos el cubierto. Se sientan a la mesa y mientras esperan la llegada del
primer plato, uno de ellos, jugador empedernido, propone lo siguiente:
-En lugar de que cada uno de nosotros tenga que pagar su cubierto, juguemos el importe total
de $100, y el que salga perdedor pagará la comida de todos. Vamos a distribuir diez naipes
entre nosotros. Cada uno guardara el suyo en el bolsillo, y sólo al terminar la comida
sabremos quién paga por todos.
Se trata de una combinación interesante que los diez amigos aprueban. Existe una sola
probabilidad sobre diez de que haya que pagar cien pesos.
Mientras el mozo va en busca de las naipes, uno de los amigos se vuelve al compañero más
cercano y le dice:
¡Caramba! Yo no estaba preparado para esto; no tengo más que $10.60 y no sé cómo me las
compondría si saliera perdedor; ¿de dónde saco cien pesos? Preciso diez centavos para ir a
casa después de la comida. Le propongo darle $10.50 y usted se hace cargo de mi naipe.
El compañero acepta, mientras otro comensal, que ha oído la conversación, se aproxima y le
hace la misma oferta.
Así, en pocos momentos, nueve de los reunidos han entregado su naipe al décimo comensal,
junto con la suma de $10.50.
-¡Vaya una ocurrencia! ¡Pagar $10.50 por un cubierto que sólo vale $10!
Así es en realidad; pero el error no consiste en pagar $10..50 para liberarse del peligro de
pagar $100 y eliminar la incertidumbre, sino en haber aceptado correr el riesgo de perder
cien pesos contra la posibilidad de ganar diez. Es preferible pagar cincuenta centavos extra y
liberarse de esa “espada de Damocles” que impediría gozar debidamente de la comida.
40 J. SALAS SUBIRAT

Lo que hizo en realidad el décimo comensal fue emitir nueve pólizas de seguro con una
prima de 10.50, protegiendo a cada uno de los otros contra el riesgo de tener que pagar cien
pesos. Así, ellos se convirtieron en asegurados, mientras aquél se volvió asegurador. La
prima neta era de $10.00, y el excedente se destinaba a cubrir gastos de administración.
He aquí descrita, en forma clara y concreta, la técnica del seguro de vida.
Mientras los diez amigos sabían que su comida iba a costar $10.00 (ni más ni menos), a cada
uno de ellos, nadie pensó en asegurarse. Pero en el mismo momento en que surgió el riesgo
de que pudiera costar $100.00, nació una incertidumbre que amenazó echar a perder la
comida, y para eliminar esa intranquilidad, nadie tuvo inconveniente en sacrificar cincuenta
centavos.
Si pudiéramos prever el futuro, no tendríamos que pensar en ponernos a cubierto de
eventualidades adversas. Pero, como el hombre no puede descifrar esa incógnita, resulta
evidente la necesidad de seguro.
¿Sabe alguno de nosotros qué ocurrirá en el año próximo? Nadie lo sabe. El único modo de
procurarnos paz y tranquilidad consiste en asegurarnos.
De aquí surge una definición que vale para el seguro en todas las ramas: mediante el pago de
una prima cuyo importe se acepta como gasto tolerable, se elimina el riesgo de tener que
afrontar una pérdida que puede significar un desastre irremediable.

EJEMPLO SOBRE UN GRUPO DE CIEN HOMBRES

Continuemos ahora la descripción del seguro de vida teniendo a la vista un grupo de 100
hombres. Oportunamente llevaremos nuestra demostración a cifras ajustadas a la realidad.
(Cap. IX y siguientes). Es fácil advertir que no sería posible la existencia del seguro de vida
si los cálculos de las primas, sumas fuera de toda posibilidad.
Tengamos presente esta salvedad durante toda esta parte.
Los cálculos iniciales constituyen un simple esquema, que tiene la sola finalidad de
familiarizarnos con el mecanismo del seguro de vida. Ya nos iremos acercando luego a la
realidad, una vez desbrozado el camino mediante el uso de ejemplos simples, pero que nos
facilitarán la comprensión de cálculos más complejos.
Supongamos, pues, que en ese grupo de 100 hombres se produce cada año el fallecimiento
de un componente más que el año anterior; es decir, que en el primer año muere una persona,
en el segundo año dos, en el tercero tres, y así sucesivamente. Es natural que los
sobrevivientes en cada año no serán 100 menos los muertos de ese año, sino 100 menos los
muertos de ese año y los de los años anteriores.
Esto traerá como consecuencia que los sobrevivientes sean cada año menos, y cada vez
mayores las sumas a pagar en concepto de primas sucesivas para indemnizar las muertes.
Por un lado será necesario pagar más dinero, porque habrá muerto más gente, y por el otro
habrá menos gente para abonar ese dinero.
Estos dos factores son los que determinan la “Prima Natural”, a base de la cual se hicieron
los primeros seguros de vida.
Si bien en el primer año bastará con que cada asegurado aporte $10.00 para pagar los
$1000.00 a indemnizar, ya a partir del segundo año será preciso aportar algo más que $20.00
para pagar los $2000.00 que hay que indemnizar por haber ocurrido dos muertes, porque los
sobrevivientes no son 100, sino 99, y $2000.00 repartidos entre 99 personas representan
$20.20 para cada una. En el tercer año, los $3000.00 a indemnizar deben ser aportados por
los 97 sobrevivientes: $3000.00 dividido entre 97 da $30.93. y así sucesivamente.

DEMOSTRACIÓN ELEMENTAL DE LA “PRIMA ÚNICA”

EL SEGURO DE VIDA 11

La “Prima Única” (pura) o, más bien dicho, “Prima Total”, es la suma de las primas anuales
naturales aportadas por cada asegurado durante la vigencia del seguro. Acabamos de ver, año
por año, las “Primas Naturales”, y al primer golpe de vista, esa suma parecerá ascender a
$751.98 para cada asegurado. Si bien eso es cierto en lo que se refiere a las 55 personas que
llegan con vida hasta el principio del décimo año, no ocurre lo mismo con los que han ido
solamente de $10.00, y para cada uno de los dos que fallecieron al final del segundo año
solamente de $10.00 + $20.20 igual a $30.20.
Habiéndose hecho el segundo por diez años, habrán quedado, al final del décimo año, 45
sobrevivientes que han pagado $751.98 cada uno en concepto de primas, y que carecen de
seguro.
A la luz de estos cálculos, se ve que mediante la “Prima Natural”, el seguro le cuesta, por
ejemplo, solamente $10.00 a una persona, mientras que a cinco les sale a $159.23, y a
cincuenta y cinco a $751.98. Aparte de esta gran diferencia en el costo, el dilema de la
“Prima Natural” es el siguiente: “¿Podrá pagar, el mismo hombre que ingresa al grupo de
asociados aportando $10.00, la suma de $181.82 en el décimo año? Además de la visible
injusticia que surge de esta diversidad de primas, llega un momento en que debe producirse
la insolvencia del sistema. El sobreviviente al principio del décimo año sería 10 años más
viejo, y, por la ley de desgaste de la vida humana, debe comprenderse que le será mucho más
difícil ganar dinero; quiere decir que, a medida que disminuye su capacidad para abonar
primas, esas primas se hacen más elevadas.

LA PRIMA “NATURAL” O “A ESCOTE”

CONDUCE AL ABSURDO

En el ejemplo que acabamos de ver, la operación queda limitada y los 45 sobrevivientes

carecen de protección transcurridos los diez años, a menos que vuelvan a reunirse y acuerden
celebrar un convenio similar por otro período. Pero en ese momento, dos hechos encarecen
aún más la operación:

1. Los componentes son 45 en lugar de 100.

2. La mortalidad sigue en aumento.

Vale decir que cada uno de los 9 sobrevivientes habría pagado primas durante 14 años, para
llegar al final y tener que pagar íntegramente el costo de su propia indemnización.
Basar el seguro de vida sobre un grupo de cien personas, y tomar el índice de mortalidad
elegido en nuestro ejemplo no guarda relación con la realidad, pero en este ejemplo se ve
claramente que el sistema de “Prima Natural” o a escote conduce al absurdo.
Esto es lo que denomina corrientemente seguro por derrama, practicando hoy aún por
algunas Asociaciones, Cooperativas, Montepíos y Mutualidades, en que no se determina a
priori el monto justo que deberá pagar cada asociado durante su vida, para afrontar los
siniestros que irán produciéndose, sino que ese monto lo van determinando año por año los
fallecimientos. Como los componentes de cada grupo no se renuevan, va resultando más
oneroso el costo de las primas a medida que transcurre el tiempo; se produce entonces un
círculo vicioso: debido a que el seguro es demasiado caro, comienza la deserción de los
asociados, y como éstos son menos, el seguro resulta cada vez más caro. Se presenta así el
caso de que las personas que han continuado aportando religiosamente sus primas llegan a
ser insolventes para continuar, y quedan desamparadas en el momento en que, por tener
mayor edad, más necesitarían la protección del seguro. Pero no haberse constituido reservas
proporcionales, resulta vano el sacrificio y la previsión, a pesar de haber contribuido a la
indemnización de los fallecidos producidos hasta el momento en que “ya no es posible
42 J. SALAS SUBIRAT

pagar”. En el seguro por derrama se produce un conflicto derivado de la falta de

responsabilidad proveniente del mecanismo de la operación, pues la misma persona que
adquiere ciertos derechos como “asegurado”, llegado el momento no puede cumplir con los
compromisos que contrae como “asegurador”. Esta dualidad de funciones se hace
incompatible a un plazo más o menos corto.
No se trata, pues, de un seguro, sino de un juego de azar. 1
“Cuando el seguro es provisto por una compañía con capital o reservas que responden como
una definida garantía de estabilidad, se convierte en un negocio en lugar de una
especulación; consistiendo la diferencia en que, mientras un individuo que afronta el mero
riesgo pierde o gana el total comprometido, la compañía que toma muchos riesgos mediante
la suma de operaciones, reduce las variaciones posibles a límites estrechos y en realidad
convierte el seguro en un negocio menos expuesto que cualquier otro... Durante un año
determinado un individuo muere o sobrevive en ese año; el resultado es 100 por ciento de
pérdida o 100 por ciento de ganancia al especular sólo con una vida. Pero háganse cien mil
de estas apuestas, sobre personas de la misma edad y de condiciones físicas similares, y la
variación en el resultado no será generalmente ni del 2 por ciento en vez del 200 por ciento.
“no hay nada más incierto que la vida y nada más cierto que el Seguro de Vida”. (Miles M.
Dawson: The Business of Life Insurance, Cit. por S. S. Huebner en Life Insurance, a
Textbook).

DEMOSTRACIÓN ELEMENTAL DE LA “PRIMA NIVELADA” Y EL PRINCIPIO DE

“RESERVA”

La “Prima Nivelada” viene a resolver en parte este problema. Fijado una prima igual para
todos los asegurados, desde el primero hasta el décimo año, se consigue que el hombre más
joven pague más de lo que le correspondería mediante la “Prima Natural”, y que el hombre
más viejo pague menos de lo que le correspondería a medida que envejece.
Para formarnos una idea primaria de lo que sería la “Primera Nivelada” en nuestro ejemplo,
haremos los siguientes cálculos:

1. ¿Cuál es el importe total de las indemnizaciones durante los 10 años?

2. ¿Cuántas son las primas de que se podrá disponer?

El primer punto se resuelve sumado los fallecimientos a producirse hasta el final del décimo
año y multiplicando ese número por 1 000, que es la indemnización que corresponde a cada
muerte.

Si la compañía cobra una “prima nivelada” anual de $65.87 (a los sobrevivientes

únicamente), desde el primero hasta el décimo año, estará en condiciones de pagar las
indemnizaciones a medida que se produzcan los fallecimientos, poniendo aparte, hasta el
quinto año, los remanentes, que utilizará, a partir del sexto año, para compensar los aportes
insuficientes que siguen haciendo los sobrevivientes desde el sexto al décimo año.

CAPÍTULO III

GENERALIDADES TÉCNICAS
EL SEGURO DE VIDA 11

LOS INTERESES

Acabamos de ver, de un modo sumario, lo que debe entenderse por “Prima Natural” y por
“Prima Nivelada”, y deliberadamente hemos excluido hasta ahora de nuestras explicaciones,
para no complicarlas, un factor que juega un papel importante en el cálculo de las primas: los
intereses o réditos que produce todo capital invertido adecuadamente.
El 3½% anual es la tasa que generalmente se aplica hoy entre nosotros; pero la tendencia es
hacia la baja, de modo que el los cálculos avanzados, a partir del Capítulo IX, nos
ajustaremos al 3%.
El interés anual del 3½% significa que en cada cientos de pesos pagará, en un año, tres pesos
y medio; o, lo que equivale, cada peso tres centavos y medio, (0.035).
Según los cálculos que hemos hecho en el capítulo anterior, podría creerse que la “Prima
Única” sería simplemente el resultado de la multiplicación de $65.87 (exactamente:
$65.8682) por 10, que es el número de años que durará el seguro: pero evidentemente esta no
es la verdad, porque la compañía, al recibir al principio del primer año todas las primas
correspondientes a los diez años, tendrá en su poder una cantidad de pesos que no debe
emplear en seguida en el pago de indemnizaciones. Al final del primer año pagará $1000.00;
al final del segundo año, $2 000.00; al final del tercero, $3 000.00, y así sucesivamente hasta
llegar a pagar $10 000.00 al final del décimo año. Esto quiere decir que cada uno de esos
pesos ganará intereses diversos según el tiempo que permanezcan en poder de la compañía.
Téngase en cuenta, además que al cobrarse una “Prima Única” al principio de los diez años,
todos los asegurados pagan esa “Prima Única” al iniciarse el seguro, lo que nos permite
dividir entre 100 el importe de todas las indemnizaciones.
Supongamos, para simplificar, que, del importe que debe pagar cada asegurado, $10.00 son
para indemnizar las muertes del primer año, $20.00 las del segundo y $30.00 las del tercero.
Los $10.00 que corresponden a cada asegurado por el primer año, sólo serán empleados al
final de ese primer año, de manera que será suficiente con que cada asegurado aporte, en
concepto de prima de primer año, el valor actual de $10.00 (un importe X –desconocido-
que, sumado a los intereses que devengará en el año, ascienda a $10.00); como prima de
tercer año, el valor actual de $30.00, etc., etc.

VALORES ACTUALES

Veamos ahora lo siguiente con respecto a los intereses: Un peso, colocado un año al 3 ½%
de interés anual, se convierte en $1.035 (1 + 0.035 = 1.035).
Multiplicado por cualquier cantidad por 1035 sabremos a cuánto ascenderá al cabo de un año
esa cantidad capitalizada al 3½% anual de interés.
Ahora bien: ¿qué suma deberíamos depositar en este momento para tener un peso dentro de
un año?
Dividir es lo contrario de multiplicar. Detengámonos un momento y pensemos en esta idea:
“Dividir el lo contrario de multiplicar”.
Quiere decir que si multiplicamos 1 por 1035 y luego dividimos el resultado por 1035 es
igual a 1.
En consecuencia, para llegar a $1.00 debe haberse multiplicado alguna cantidad que no
conocemos por 1035, y si dividimos 1 por 1.035 volveremos al punto de partida; es decir,
conoceremos la cantidad que, multiplicada por 1035 da $1.00.
Por eso el valor actual de un peso, al 3½% de Interés anual es igual a 1/ 1035.
En efecto: 1/1035 = 0.96618.
44 J. SALAS SUBIRAT

Podemos comprobar en seguida que $0.96618 colocamos al 3½% anual, nos darán $1.00
dentro de un año.
A base de razonamiento podemos averiguar también cuál es el valor actual de un peso al
interés del 3½% en dos años.
Así como decíamos que para llegar a un peso debemos de haber multiplicado algún número
por 1035, también para llegar a $0.96618 debemos de haber multiplicado otro número por
10.35.La fórmula sería entonces la misma para averiguar el valor actual de un peso al interés
del 3½% en dos años; es decir: 0.96618/1035 = 0.90194.

FÓRMULA MATEMÁTICA

Ya podemos, sin ninguna aprensión, dar un paso cauteloso en el camino de las matemáticas.
¿Qué es, en realidad lo que deseamos saber al decir “el valor actual de un peso”? queremos
conocer el capital necesario actualmente. Ante todo, vamos a dar a este capital un nombre
propio: lo llamaremos “C”. Acabamos de ver que en la fórmula 1/1035, el número uno es el
monto que tomamos como base; a ese monto le pondremos de nombre “M”. ¿Qué es, en
realidad, la cifra 1035? No es otra cosa que 1 (el capital) más interés. Llamémosle así (1 + i).
Hasta ahora hemos operado con números. Utilicemos símbolos en su lugar y tendremos:
C = M / (1 + i), o sea: el capital es igual a
el monto dividido / 1 más el interés
Pero nos falta un símbolo, que es el tiempo que ese capital estará ganando interés.
Provisionalmente podemos dejar de determinar ese tiempo, pero conviene darle también un
nombre propio: sea este nombre “n”, que colocaremos como exponente y que indica las veces
que será multiplicada la cantidad (1 + i) por sí misma.
C = M / (1 + i)n
¿Para qué hemos puesto esos paréntesis y la “n” al lado y arriba de la expresión (1+ i)?
Si hubiésemos escrito 1n + i , sin los paréntesis, significaría que “n”, sinónimo en este caso
del número de años o período que se considera, afecta solamente a los intereses; es decir, que
debería multiplicarse n veces por sí mismo el tipo de interés. Pero como el factor tiempo
también afecta a la unidad peso, hay que indicar que es necesario multiplicar 1 más el interés
(1 + i) por sí mismos tantas veces cuantas indica el factor tiempo: “n”.
Se entiende por elevar a potencia, multiplicar un número por sí mismo tantas veces como se
indica en el exponente, que es el número de veces a multiplicar. Por ejemplo, si deseáramos
multiplicar el 5 cinco veces por sí mismo, diríamos: “el cinco
elevado a la quinta potencia”,
5 o simplemente: “el cinco a la quinta”, y lo escribiríamos así:
5
Esto sería igual a:

5 x 5 = 25; 25 x 5 = 125; 125 x 5 = 625; 625 x 5 = 3125

Cuando no se sabe todavía cuál será al exponente de elevación a potencia y sin embargo es
preciso indicar la operación a efectuar, en lugar del número pequeño se coloca “n” y se dice: a
la enésima potencia.
Decíamos, pues, que deseamos saber cuál es el valor actual (o capital necesario: C) de $1.00
colocando al 3½ de interés durante un año; lo llamaremos basándonos en la fórmula
M
C= n
(1 + i)
EL SEGURO DE VIDA 11

Reemplacemos los símbolos por números, excepto el capital, que conocemos, y tendremos
esto:

$1.00
C= 1 = $0.96618
(1 + 0.035)

Si es a dos años será así:

$1.00 $100
C= 2
= = $0.93351.
(1 + 0.035) 1.071225

Si a tres años:

$1.00 $100
C= 3
= = $0.90194.
(1 + 0.035) 1.108718

Etc., etc.
Al dar esta explicación nos hemos tenido otro objeto que facilitar la comprensión de la
fórmula de que se valen los matemáticos para indicar las operaciones que deben hacerse para
obtener los valores actuales.

LA PRIMA ÚNICA PURA

Como hemos visto en el capítulo anterior, el importe de la “Prime Nivelada” nos resultó de
$65.87 por año y por asegurado durante diez años de duración del seguro; pero en aquel
momento no tuvimos en cuenta el juego de los intereses. Para obtener la “Prima Nivelada”
pura, tendremos que buscar primero la “prima Única” pura, y para ello será necesario calcular
esos intereses, no olvidando, además, que por el hecho de pagarse la “Prima Única” al
principio de los diez años, todos los asegurados aportarán su parte.
Lo veremos en seguida si utilizamos un método más afinado el cálculo, partiendo de las
indemnizaciones a pagar, año por año. Dicho de otro modo, es necesario saber,
anticipadamente, cuánto dinero se precisa para indemnizar las muertes al final de cada año.
Tengamos presente que, a los efectos del juego de intereses, las primas para el seguro de vida
se calculan como si las indemnizaciones por muerte hubieran de pagarse al final del año en
que se produce el fallecimiento. Más equitativo y en concordancia con la ley de promedios
resultaría suponer que todos los siniestros ocurren a mitad del año. En la práctica, la
liquidación se efectúa en seguida de ocurrir el fallecimiento, teniendo en cuenta que la
pérdida de algunos intereses se compensa con el mejor servicio prestado por la compañía
aseguradora.

Así, si en el transcurso del primer año fallece un asegurado, es necesario pagar $1000.00 al
final del mismo. Para ello, cada uno de los cien asegurados debe aportar, al principio del año,
el valor actual de 10; es decir:
10
= 10 x 0.9661836.
1035
46 J. SALAS SUBIRAT

porque este importe, más los intereses al 3½%, en un año dará $10.00.
para pagar las indemnizaciones de los dos fallecimientos a producirse en el segundo año serán
necesarios $2000.00, que deben abonar los cien asegurados, a razón de $20.00 cada uno al
principio del primer año.
El valor actual de los $20.00 a abonarse por cada asegurado será igual a:

M
2 C= = 20, o sea
(1 + i)

20
2 = 20 x 0.9335107 = 18.670214.
1035

CUADRO DEMOSTRATIVO DE CAPITALIZACIÓN

DE INTERESES

La “Prima Única” pura, para cada uno de los 100 asegurados de nuestro grupo imaginario,
para un seguro de $1000.00 y de diez años de duración, a base de una mortalidad progresiva
de uno por año, empezando por uno en el primero, asciende a $433.86 (más aproximado:
433.8567).
Si la Compañía cobra ese importe a cada uno de los 100 asegurados en un solo pago al
principio del primer año, tendrá a su disposición, mediante la capitalización al 3½% anual, las
sumas necesarias para pagar las indemnizaciones año por año, hasta el final del décimo, en
que habrá pagado $55 000.00 en total.

LOS INTERESES Y LA PRIMA NIVELADA

Mediante la demostración hecha en el capítulo II, nos hemos formado un concepto provisorio
de lo que debe entenderse por “Prima Nivelada”, que se denomina también “Prima Constante”
o “Prima Fija” y que significa en realidad “una prima igual todos los años”. Nuestro objeto en
ese momento era demostrar solamente cómo los importes cobrados más durante los primeros
cinco años son utilizados luego para compensar los que se cobran de menos en los últimos
cinco años.
Pero, para determinar la “Prima Nivelada” pura, no basta ese concepto elemental, pues allí no
se tuvieron en cuenta las alteraciones derivadas del juego de los intereses. Al calcular la
“Prima Única” pura, hemos visto que el factor de intereses tiene gran importancia para llegar
al costo neto en un solo pago, y que esa “Prima Única” asciende a $433.86 para cada
asegurado.
Si en ves de abonar un solo pago, cada asegurado deseara pagar en diez anualidades, una al
principio de cada año, es obvio que el importe de cada una de esas anualidades no podría ser
el resultado de dividir $433.86 entre diez (igual a $43.39 por año), pues esto no sería más que
un equivalente proporcional, bruto, de la prima única.
Es muy distinto cobrar ese importe global en una sola vez, o cobrarlo dividido en diez partes,
cada una de cuyas partes, excepto la primera, ingresará a la caja de la compañía un año más
tarde, aparte de que los asegurados que vayan falleciendo no continuarán pagando.
Así como los intereses obraban en sentido favorable al asegurado al pagar éste todas las
primeras juntas en forma de “Prima Única”, esos intereses obrarán en sentido inverso si los
pagos se hacen en diez fracciones, en el término de diez años, y solamente por los asegurados
sobrevivientes.
EL SEGURO DE VIDA 11

Para resolver este nuevo problema es necesario que hagamos un rodeo y que veamos
previamente qué es un contrato de “renta”.

LOS INTERESES Y EL CALCULO DE LA RENTA

Las compañías de seguros emiten pólizas de “renta” por las cuales se comprometen a abonar
al contratante, a cambio del pago de una suma global, una renta anual (que puede fraccionarse
en pagos semestrales, trimestrales o mensuales) “durante un período determinado” y que se
interrumpe al fallecimiento. 1
En el caso del seguro, el contratante se compromete a efectuar una serie de pagos escalonados
durante un número de años (en nuestro caso 10 años), a cambio de lo cual la compañía
entregará un capital si la muerte se produce dentro de los 10 años. En el de compra de una
renta, es la compañía la que se compromete a efectuar una serie de pagos escalonados durante
un número de años (en cuanto ejemplo 10 años), a cambio de lo cual el asegurado entrega un
capital inmediato.
En el seguro, si el asegurado fallece, éste deja de pagar las primas. En la renta, si el asegurado
fallece, la compañía deja de pagar la anualidad.
Así como tratándose del seguro es preciso tener presente la mortalidad, en el caso de la renta
es necesario tomar en cuenta la sobrevivencia: en el primero, si hay más fallecimientos los
asegurados tienen que pagar mayor prima; en el segundo, si hay más sobrevivientes, la
compañía tiene que afrontar mayores rentas.
Veamos qué suma tendría que pagar cada una de las personas de nuestro grupo de 100 si
deseara contratar una renta de $1.00 anual pagadera por la compañía hasta la muerte de cada
contratante (dentro del término de 10 años).
Consideremos que se trata de una renta anticipada; vale decir que el primer pago será hecho
por la compañía al principio del primer año.

CONMUTACIÓN DE VALORES. CUADRO DEMOSTRATIVO DE LA SUFICIENCIA

DE LAS PRIMAS

Deducimos que si el valor actual de una renta de $1.00 durante 10 años a los componentes del
grupo es de $730.7982949, a cada uno se le deberán asignar $7.307982949 en los diez años,
como precio de la renta de $1.00 anual.
Supongamos que la compañía, en vez de pagar una renta, aplica cada peso proveniente de la
misma al pago de la prima anual de un seguro cuya “Prima Única” hemos visto que ascendía a
43.38567. A cada vencimiento anual necesitará disponer de un tipo de valor que habrá sufrido
las modificaciones propias de los valores destinados al pago de una renta. Esas
modificaciones derivarán del juego de los intereses y de la disminución de los sobreviventes,
cuya disminución tendrá un efecto similar tanto en el caso del pago de la renta como en el
caso de la recaudación de la prima. Habrá aquí una transmutación de valores. Quiere decir que
dividiendo el importe de la “Prima Única” por el valor 7.307982949 hallaremos el importe
que debe pagar cada asegurado sobreviviente, al principio de cada año, en concepto de “Prima
Nivelada” por un seguro de $1 000.00.

Hagamos la operación:

$433.8567
= $59.3675
7.307983
48 J. SALAS SUBIRAT

Al cobrar esa prima nivelada, año por año, la compañía va agregando los intereses
correspondientes, también año por año, paga las indemnizaciones y llega al final del décimo
año, a saldar completamente la operación.

1 Recuérdese lo convencional de estos ejemplos, utilizados para explicar el seguro de vida de

la manera más simple. Las rentas que se suspenden por fallecimiento del que las recibe son
“rentas vitalicias”; y así resultaría impropio hablar de rentas por un “período determinado”.

EL PLAN DOTAL

Pero el seguro de vida no es solamente una forma de indemnizar la muerte; en otras palabras,
no es preciso que el asegurado muera para que su familia reciba los beneficios del seguro.
En el ejemplo que acabamos de ver, la compañía pagaría la indemnización de $1000.00 por
cada fallecimiento que se produjera, y al final de los 10 años quedarían 45 sobrevivientes que,
habiendo pagado primas durante todo el transcurso de la operación, no recibirían importe
alguno.
El plan que comúnmente se conoce con el nombre de Dotal resuelve este punto
satisfactoriamente, pues mediante el mismo se contempla la necesidad de que cada
sobreviviente reciba también la misma suma de $1 000.00 al terminar el período de seguro,
que en nuestro ejemplo es de 10 años.
En los cálculos para un seguro en esas condiciones debe agregarse el valor actual de las
indemnizaciones a pagar a los sobrevivientes, que ascenderá, en total, a 45 000.00 ($1000.00
por cada uno de los 45 sobrevivientes) a los 10 años. Ese valor actual es de $31 901.35 (45
000 x 0.708919) que agregados a los $43385.67 de la prima única forman un total de $75
28.01 (si queremos tomar más decimales:... $75 287.01419).
Procediendo como en el caso anterior; es decir, dividiendo la prima única de $752.8701 para
un dotal a diez años por el valor 7.30798294, hallaremos el importe que debe pagar cada
asegurado al principio de todos los años, en concepto de “Prima Nivelada”.
Deberá haberse, pues, en este caso, una operación similar a la que hemos practicado más
arriba.

$752.8701
= $103.02
7.307983

Al cobrar esa prima anual a cada asegurado sobreviviente, la compañía va agregando los
intereses al 3½% anual y llega a disponer, al final de los 10 años, de la suma de $45 000.00
para pagar $1 000.00 a cada uno de los 45 sobrevivientes.

UNA OBJECIÓN INCONSISTENTE

Una objeción frecuente al seguro dotal por plazos cortos, como en nuestro ejemplo, que es de
10 años, es la de que el asegurado pagará un concepto de primas una suma mayor que la
recibe al final del período. En efecto, en nuestro ejemplo habrá pagado un total de $1 030.20
(103.02 x 10); o sea, $30.20 más que lo que recibe.
Como se comprenderá, esta objeción es inconsistente, si se tiene en cuenta que con ese
importe y los intereses de los aportes, que resultan insignificantes, se ha cubierto el riesgo de
la muerte prematura es el elemento indispensable, sin el cual no habría posibilidad de hablar
de seguro de vida, del mismo modo que no se puede hablar de ninguna otra clase de seguro si
EL SEGURO DE VIDA 11

no existe el riesgo. No debe olvidarse que el seguro de vida no es un negocio especulativo ni

un juego de azar, sino una feliz combinación matemática, mediante la cual es posible
balancear el aporte razonable de cada asegurado con la capitalización de los intereses, en tal
forma que puede llevarse adelante un plan de protección perfectamente definido, que no
puede fracasar, aún en el caso en que sobrevenga la muerte.
Con una inconsecuencia inexplicable, la misma persona que objeta el seguro de vida con tan
poca lógica, acepta pagar primas por seguro de incendio, sin ocurrírsele que la compañía
tenga que devolverle la prima pagada si pasado el período del contrato no se le ha quemado la
casa: comprende que los importes pagados en concepto de prima deben destinarse al pago de
los incendios ocurridos a otros asegurados. Sin embargo, se resiste a comprender que el
importe pagado de más en concepto de riesgo de muerte prematura debe destinarse a
indemnizar las muertes de otros asegurados.

LA ESCENCIA DEL SEGURO DE VIDA

Y así llegamos a tener una idea esencial de los fundamentos técnicos del seguro de vida.
Las explicaciones que pretenden, basadas en un grupo tomado al azar, dejan en pie varios
problemas de gran importancia: ¿Cuál es la mortalidad que en la práctica debe afrontarse?
¿Existe una forma para que pueda continuar toda la vida la protección que ofrece el seguro?
¿Debe pagar lo mismo cada componente del grupo, cualquiera que sea su edad? ¿Qué ocurre
si el asegurado, después de abonar primas durante algunos años, no puede seguir pagando?
¿Qué es el seguro ordinario de vida o vida entera, el seguro de pagos limitados, etc.,etc.?
Todas estas preguntas tienen una respuesta adecuada, como veremos en el Capítulo IX y
siguientes. Hasta ahora no hemos hecho más que echar una mirada ligera sobre el seguro de
vida, ajustándonos a un método sencillo, destinado a conseguir la comprensión inicial.
Nuestro objeto ha sido tener una visión de conjunto que nos permita estudiar más adelante, ya
familiarizados con el tema, y de una manera más amplia y minuciosa, el mecanismo que ya
permitido convertir el seguro de vida en una de las instituciones más importantes, eficaces y
transcendentales del mundo civilizado.
Por de pronto, el agente ya puede comprender que el seguro de vida se asienta sobre una
lógica cabal, y que la compañía no es más que la administradora de un sistema
científicamente planeado. Es la puesta en practica de un plan inteligente y meditado, mediante
el cual se reúnen los aportes de muchas personas para distribuir la pérdida económica que trae
consigo la muerte. De esta manera, lo que en cada caso concreto sería una pérdida grave, se
convierte en un gasto razonable, previsto de antemano y que no provoca ninguna conmoción
económica en las finanzas del hogar. Esta idea, de la que el agente no debe apartarse en
ningún momento, es la que le ha de permitir entrevistar con decisión a los asegurables,
convencido de que su asesoramiento será siempre bien recibido. Se elimina así, a la vez, la
actitud mental, infortunadamente harto frecuente, de que el asegurador es un solicitador de
favores.
Más que utilización eventual de los conocimientos que en el transcurso de este libro pueda
adquirir el agente, preconizamos la actitud mental posesiva de que él interviene en la
concertación de un contrato de grandes alcances sociales, puesto que constituye la base misma
en que deberá estructurarse el mundo del futuro, y cuyas raíces van tan hondo como la misma
historia de la humanidad.
Un agente que se preocupe demasiado por las matemáticas del seguro de vida corre el riesgo
de descuidar el aspecto profesional de su carrera; su misión es la de vender seguros de vida y
no la de llenar la cabeza del candidato con operaciones aritméticas y cálculos. El
conocimiento de cómo se calculan las primas no tienen ninguna importancia para demostrar al
asegurable el uso que debe hacer de su dinero, porque los precios para plan y para cada edad
50 J. SALAS SUBIRAT

están perfectamente claros en el libro de tarifas. Sin embargo, el conocimiento cabal del
seguro de vida, y una visión clara de su técnica, habilitarán al agente para entender mejor las
aplicaciones que le ofrece su profesión: no tiene por qué hablar de la técnica del seguro de
vida, ni distraer al asegurable con explicaciones que no se le pidan; 2 pero es bueno que
posea un artesanal bien nutrido,
2 Un joven que había hecho cierto aprendizaje actuarial en una oficina de seguros presentó su
renuncia como agente. Me contó lo siguiente: Estaba dispuesto a cambiar, reflexionando que
muchos agentes con menos conocimientos que él del seguro de vida obtenían mejores
ingresos; y no sin lógica argüía que obtendría un éxito proporcionado a sus conocimientos.
Tuvo una amarga decepción, porque mes tras mes falló para alcanzar la cifra de ingresos que
obtenía con su mismo sueldo. Consideró seriamente –por fuerza- poner término a su
experimento. Sin embargo, en ese momento critico tuvo un vislumbre de sabiduría –el
primero, dice, de todo el episodio. Se le ocurrió que, desde que el sabía más acerca del seguro
de vida que cualquiera que los otros agentes, quizá, ya que ellos tenían éxitos y él no, ellos
debían saber algo que el ignoraba. Así en su espíritu de humildad, buscó el consejo de un
agente llamado Brown, hombre de larga y honorable actuación como vendedor, pero sin
ninguna fama por sus conocimientos académicos. Fijo el problema, Brown impresionado por
su confianza dijo: “Usted sabe más acerca del seguro de vida que yo, o de lo que yo sabré
“jamás.
Me han dicho que pueden tomar póliza, desmantelarla y volverla a amar; que sabe cómo se
forman las primas, de dónde viene los valores de rescate, y toso lo que se puede saber sobre
límites de gastos”. Su consultante admitió todo esto. Sin embardo, todo, no vendría . “Juraría
que usted explica sus pólizas concienzudamente a sus candidatos”., apuntó Brown
socarronamente. “Cierto, creo que es mi deber explicar enteramente las condiciones de
nuestros contratos”, fue la respuesta. “así es, dijo Brown. Pero dígame; no quiero ser
fastidioso, ¿tiene usted seguro de vida?” Sí, él tenía por 12 000 dólares, dijo. Brown se mostró
estupefacto. “Esto es mucho seguro para un hombre de sus
para poder afrontar en un caso dado, y con el debido conocimiento de causa, cualquier
situación en que se dude o se desvirtúen las características esencialmente científicas del
seguro. Hay que llegar a la idea de que no se trata de primas o contratos confeccionados
caprichosamente, sino de valores matemáticamente calculados.
ingresos”, dijo, “Escúcheme –y piense antes de contestarme- ¿por qué lo tomó? Este joven se
Habría casado hacia dos años; su primer hijo tenía unos meses. Se dio cuenta en ese momento
de que no había tomado seguro de vida debido a los valores garantizados, ni por la cláusula de
indisputabilidad, ni por las condiciones favorables del contrato, ni por ninguna de las cosas de
las cuales había hablado a sus candidatos....
Guardó silencio. Brown, que era un hombre inteligente no lo presionó para que contestara. Le
dijo: “Recuerde las causas que le hicieron tomar seguro, joven; ¡esas causas lo harán tomar a
todos!” “He tenido éxito desde entonces”, comentó mi amigo después de hacerme este relato.
Este hombre es ahora un gran vendedor. Su conocimiento de los principios del seguro de vida
es un factor importante para su éxito, porque le suministra una fuente de sugerencias y
argumentos de que carecen hombres de menos estudio; su fuerza, sin embargo, deriva de la
subordinación de esos conocimientos a una franca comprensión de la gente con quien trata de
sus problemas. (George H. Harris: Life Underwriting: A personal Adventure. Copyright 1935
by Stone & Cor Limited, Toronto, Canadá).
EL SEGURO DE VIDA 11

CAPÍTULO IV

LA FORMACIÓN DEL AGENTE

UN CURIOSO SISTEMA DE BUSCAR CLIENTES. EL DESALIENTO, CALIDAD Y

CANTIDAD

Se cuenta el caso de un agente que emplea un curioso sistema de buscar clientes. Operaba en
un barrio de oficinas, y cada día se presentaba en ellas y preguntaba en voz alta:
-¿Necesitan seguro de vida?
Si le contestaban que no, se retiraba. Hacía esto todos los días hábiles del año, y afirman que
vendía seguros, y más aún, que su producción era regular.
Se basaba en el principio de que el aquel barrio comercial todos lo conocían como el loco del
seguro de vida, y que cuando alguna persona tenía interés en el seguro de vida, generalmente
debido a las gestiones de otro agente, lo consultaba a él. Y cuando se presentaba en este caso,
con seguridad cerraba una operación.
Esta anécdota está destinada a poner en evidencia que los asegurables existen en gran
cantidad: sólo es necesario dar con ellos. Esto es verdad, pero también lo es que se trata de un
sistema que puede conducir al fracaso.
Poseer seguro de vida es una necesidad que la mayoría de la gente no comprende. Al no
comprenderlo, su respuesta a la pregunta: “¿Quiere seguro de vida?” será “no”. ¿Qué
contestaría una persona que, ignorando hallarse enferma, se le preguntara: “¿Quiere usted
tomar medicina?”.
Supongamos que un hombre que se inicia, armado de la mejor voluntad, visitara en su
repertorio la frase: “¿Necesita usted seguro de vida?” Las respuestas negativas podrían ser
ilimitadas, mientras que la resistencia al contraste tiene sus límites, aún en el hombre mejor
dispuesto. Podrá resistir veinte, treinta, cincuenta, cien veces el fracaso, pero llegará un
momento en que su voluntad será anulada por el desaliento, y
ninguna fuerza capaz de convencerlo de que la colocación de seguros de vida puede llegar a
ser un medio de vida para él.
Dicen que el diablo, pensó una vez retirarse de su oficio, para lo cual resolvió liquidar todos
sus elementos de trabajo. Puso en anuncio ofreciendo en venta el odio, la perversidad, el
crimen, la avaricia, etc., etc. Cuando vinieron los compradores pudo ir vendiendo sus
herramientas, pero le quedó una que nadie quiso comprar: el desaliento, y con esa única
herramienta tuvo bastante para continuar en su oficio de atormentar a la humanidad.
Otra vez ocurrió que el diablo andaba de caza con sus diablillos, cuando vio a un agente
caminando por la calle de la vida.
-¡Atrápalo!-ordenó a uno de ellos.
Éste cruzó la calle y se posó sobre el hombro del agente.
-¡Estás desanimado!... –le susurró al oído.
-No.
-Estás desanimado... –dijo de nuevo.
-No –contestó el agente.
-Estás desanimado... –insistió el diablillo con tono persuasivo. El agente inclinó la cabeza y
murmuró:
-Tal vez...
52 J. SALAS SUBIRAT

-No tal vez. ¡Estás desanimado!

-Es cierto –suspiró el hombre-. Estoy desanimado...
por la misma calle venía otro agente, y el diablillo se posó también en su hombro:
-¡Estás desanimado! –le silbó al oído.
-¡No! -respondió el segundo agente.
-Estás desanimado...¡insistió.
-¡No!
-Estás desanimado... –volvió a decir el diablillo.
-¡Mientes! –gritó el agente, y continuó su marcha con paso firme.
El diablillo inclinó la cabeza y volvió junto a su amo, murmurando:
-No pude con él. Tres veces le dije que estaba desanimado, tal como me lo mandaste, y la
última vez me gritó que mentía. ¡Esto me desanimó a mí!
La pereza mental para determinar claramente la razón de nuestros fracasos lleva al desaliento;
porque al no ser capaces de analizar las causas verdaderas de los malos resultados, nos
creemos víctimas de un destino inexorable e inhumano, y la sensación de estar luchando
contra fuerzas incontrolables conduce a un fatalismo destructivo. El esfuerzo mal dirigido,
que no se emplea después de una meditación serena y consciente, puede hacernos creer
sinceramente que hemos trabajado inútilmente, pues los resultados no concuerdan con lo que
era doble esperar después de ese esfuerzo desplegado. Lo que ocurre en realidad es que hemos
hecho un despilfarro de energía: hemos tirado la casa por la ventana.
Con mucho más frecuencia de lo que se pudiera creer, los hombres están dispuestos a trabajar
físicamente, pero no tienen igual disposición para el trabajo mental.
“Muchos hombres prefieren morir antes que pensar” –dice Spenser. Los elogios, justificados
por cierto, de que son objeto del dinamismo y la capacidad de acción; lleva la confusión a los
espíritus simples. Tenemos a veces la sensación de que deberíamos meditar más antes de
lanzarnos a una empresa determinada, y la fantasía se filtra en nuestros pensamientos,
dándonos una imagen vívida de nosotros mismos, felices y contentos, en trance de cumplirla.
Lo que a veces no es más que un deseo ferviente de triunfar crea la ilusión de que todos los
obstáculos han sido eliminados: elegimos, mentalmente, el punto de menor resistencia a
nuestro trabajo cerebral, y damos por aceptado que los obstáculos serán vencidos con el solo
uso de la fuerza material.
Renunciamos a valernos de la reflexión y el cálculo, y nos lanzamos a la tarea dejando
cantidad de detalles librados al azar. Después comprobamos, demasiado tarde, que algunos de
esos detalles que nos parecían insignificantes tomaron proporciones decisivas. Lo que
despreciábamos por su pequeñez se convirtió en enemigo improvisto; parecería que
hubiéramos sido víctimas de una traición.
¿Quién iba a decir que se me cruzaría eso en el camino? -decimos-. Yo no puedo luchar
contra la mala suerte. Y esa idea poco revisada, que se origina en pereza mental, tiene la
terrible propiedad de producir el desaliento. No debemos
olvidar que “el que no usa la cabeza tiene que abusar de las piernas”.
La cantidad de visitas que un hombre sea capaz de hacer trabajando durante todas las horas
del día, abriendo y cerrando puertas, no puede decidir su triunfo. Es verdad que la gota de
agua horada la piedra; pero, ¿es el hombre capaz de resistir siendo gota da agua el tiempo que
necesita para horadar la piedra? Es cierto que la ley de promedios opera más a favor del
agente capaz de visitar a mil personar en un año que a favor del que sólo visita cien; pero de
lo que no puede dudar es de que cuando a la “cantidad” se agrega la “calidad” se está en
mejores condiciones para triunfar. Existe el peligro de creer ingenuamente que en la cantidad
de visitas, y nada más que en eso, reside el secreto del éxito. Debe comprenderse bien que la
cantidad de trabajo es decisiva, pero solamente en el sentido que daba Sarmiento a sus
palabras: “Las cosas hay que hacerlas; aunque salgan mal, pero hay que hacerlas”. Esta frase
EL SEGURO DE VIDA 11

constituye un elogio del principio de la acción: aquel que nunca se atreva a hacer algo es
innegable que no correrá el riesgo de trabajar mal, pero correrá el de no llegar a hacer nunca
nada. Un peligro parecido tienen que afrontar los hombres que no someten sus proyectos a la
reflexión y que emplean el esfuerzo de una manera desproporcionada. 1
Existen solamente dos métodos para obtener más producción: aumentar el número de
entrevistas o mejorar la calidad del trabajo. Si se adopta el primero, sin dar importancia al
segundo, sólo se conseguirá avanzar fatigosamente hacia un éxito relativo. Si se echa mano
del segundo método, es decir, si se busca la calidad del trabajo, pero se deja de lado la
cantidad, los éxitos parciales serán más seguros, pero menos frecuentes. Lo ideal es utilizar
los dos métodos en proporciones adecuadas.

LOS VERDADEROS IMPUESTOS

La preparación es indispensable para triunfar, y por preparación debe entenderse tanto la

adquisición de conocimientos como su sabia utilización.

1 La Mutual Life Insurance, de Nueva York, establece en su curso para los agentes, como una
de las condiciones del éxito, la siguiente: “Aprender a utilizar enteramente tanto la cabeza
como las piernas, con objeto de que cada acción predeterminada lo acerque cada vez más al
éxito”. (The Mutual Sales Training Course).
Tanto lo uno como lo otro sólo se consigue con una disposición de animo adecuada para mirar
el problema de frente. Hay muchos caminos diseminados entre la mañana de la selva que
deben dejarse atrás para triunfar; pero son caminos dudosos, no explorados, que no ofrecen
garantías: son los que eligen los perezosos, los que tienden a confiar en el azar y en la buena
suerte, entes que a someterse a disciplinas. No debemos buscar atajos para cumplir nuestra
empresa. Aunque algunos aventureros hayan podido atravesar felizmente la selva utilizando
esos caminos llenos de sorpresas, hemos de tener presente que tales sendas están cubiertas de
esperanzas fallidas y de buenas intenciones malogradas. Por uno que triunfa en ellas hay
millares que sucumben. ¿Por qué exponernos al riesgo de figurar entre estos últimos? Lo
único que puede garantizarnos el éxito es el camino real, perfectamente pavimentado con la
experiencia de los que nos precedieron, y lleno de señales para indicarnos los peligros, los
malos pasos y los kilómetros que nos faltan recorrer para llegar al destino. Ese camino real es
el de la preparación sistemática y correcta, y todos nuestros pensamientos deben concurrir
para tomar la resolución de no apartarnos del camino real.
Pensar, organizarse, practicar, perfeccionarse y progresar, es a lo primero que debe atender el
agente para asegurarse el éxito en su profesión. Sólo con preparación pueden construirse
planes positivos.
¿Qué es lo que nos proponemos? ¿Acaso hacer listas de personas, visitarlas, conversar con
ellas, discutir y andar de una casa a la otra inútilmente? No podemos conformarnos con ver
gente y gastar tiempo y dinero.
-¿Y la ley de promedios? –preguntará alguien-. ¿No dicen siempre que de tantas entrevistas
realizadas resulta una cantidad determinada de negocios?
Así es. Afirmamos eso y esa es la verdad, pero condicionada a que se trabaje cuerdamente.
Cuantas más entrevistas realicemos, más probabilidades tendremos de cerrar negocios; pero,
¿se prepara uno para las entrevistas? ¿Sabe lo que va a decir al candidato? ¿Tiene un concepto
cabal de lo que es el seguro de vida? Aunque parezca extraño, hay muchos agentes que han
hecho cierta producción a base de vinculaciones y de una relativa actividad y que, sin
embargo, no conocen el producto que ofrecen.
Esto es lo que explica los altos y los bajos en la producción. ¿Cómo se concibe que un
hombre pueda trabajar en el seguro de vida durante un período de semanas o meses, y que de
54 J. SALAS SUBIRAT

pronto deje de producir por temporadas que a veces alcanzan un año, a veces dos y a veces...,
siempre? La conclusión que se saca de esto es que las ventas anteriores dependieron de
factores ajenos al agente mismo; es decir, que la casualidad tuvo mucho que ver en el éxito
ocasional. Allí donde el agente creía que su personalidad y su trabajo jugaban un papel
decisivo, no existía en realidad otra cosa que un momento feliz en que el azar permitió el
éxito.
La carrera del agente de seguros no debe estar supeditada al azar. Es una profesión que se
basa en principios perfectamente definidos y cuyos resultados dan siempre un promedio
normal si se sabe trabajar con normalidad.
No basta con querer tener éxito; es necesario estar dispuesto a pagar el precio que el éxito
exige. Sólo aquel que comprenda esta verdad contará con el incentivo necesario para seguir
adelante, a pesar de los inconvenientes propios de toda iniciación. “En más de treinta años de
experiencia en la venta -insiste H. H. Armstrong, a quien nos hemos referido ya- he conocido
centenares de otros hombres, a muchos de los cuales no habría aceptado –al primer golpe de
vista- como vendedores, que resultaron mejor que regulares, y en algunos casos, verdaderas
revelaciones como aseguradores, solamente porque estaban tan ansiosos de triunfar que los
obstáculos y las desventajas no pudieron retenerlos. He llegado a la conclusión de que
podemos pulir el diamante en bruto; podemos enseñar el negocio al hombre de inteligencia
media; podemos suministrarle objetivos por los cuales trabajar; pero si posee por lo menos
una partícula de incentivo que pueda poner ante la llama, no podremos colocar un motor
nuevo en su chasis... El incentivo es el factor más importante para el éxito o el fracaso de un
hombre”.

Suele creerse que el triunfo de los hombres consiste solo en su habilidad para adelantarse a los
demás, superarlos, aventajarlos; es decir, en “hacer más que ellos”. La idea no es mala, pero
peca de insuficiente, porque puede ocurrir que los “ellos” que tenemos a la vista, y que nos
sirven de puntos de referencia, consigan eventualmente apenas un rendimiento mediocre.
Tomarlos como ejemplo, y luego superarlos, puede dar por resultado nada más que una
limitación: el rendimiento propio sería entonces un poco mejor que lo mediocre, con lo que no
habría llegado a ninguna solución. El único objetivo válido para conseguir el éxito es el de
superarse constantemente a uno mismo. Ser mejor que “otros” puede no significar nada,
porque como se dice: “en el país de los ciegos el tuerto es rey”. La aspiración máxima no
puede ser la de ver con un solo ojo en vista de que otros son ciegos de ambos. Se dice también
que lo único que puede echarse y estarse quieto para obtener resultados es la gallina sobre los
huevos. El hombre tiene contraídas consigo mismo obligaciones de superación que no pueden
ignorarse por el simple hecho de haber conseguido algo más que los “otros”. Tiene que hacer
lo que le corresponde, independientemente de lo que los otros hagan. Su índice de superación
ha de estructurarse y renovarse de continuo dentro de su mente. Puede mirar a la tarea que
cumplen los otros, siempre que de ahí pueda extraer una enseñanza positiva, pero nunca como
una limitación a su propio rendimiento. Eso es lo que se llama actitud mental correcta. El
hombre que carezca de la franqueza de reconocer que podría hacer más de lo que hace, no
importa cuál sea la medida de los otros, se engaña a si mismo. Por debilidad de carácter elige
lo más cómodo y se conforma con ser un poco mejor que aquellos que lo rodean. En esta
forma nunca llegará a perfeccionarse. 2

2 “A muchos sorprende que, hablando todos, necesite el estudio del hablar, metodizarse en
libros, si no difíciles, de lo ligero estudio ciertamente. Y, sin embargo, a nadie admira que,
teniendo todos la facultad de movernos, sea necesario a los ingenieros estudiar la mecánica de
nuestras fuerzas musculares en libros de la dificultad más abstrusa.
EL SEGURO DE VIDA 11

La ciencia refleja dista mucho de la facultad espontánea; y bien poco sería la humanidad
abandonada a sus impulsos no reflejos.
Nada iguala a la soltura espontánea de la carrera del gamo; pero su velocidad es muy inferior
a la de la bala que alcanza al animal. La gamuza salva espontáneamente simas que causan
vértigos; pero la anchura de esos precipicios es insignificante con la del puente que se encorva
sobre el abismo.
¡Hablar¡ ¡Todo el mundo habla!...
esto se dice así muy de pronto, porque no es verdad. Las cosas no son iguales por lo que
tienen de común: un águila y una tortuga serían idénticas, si bastase para hacerlo una sola
cualidad: la de locomoción, por ejemplo.
De una encuesta realizada en Nueva Orleáns entre cien directores de producción de las
principales compañías norteamericanas, se obtuvieron los siguientes resultados con respecto a
las causas responsables del fracaso de los vendedores:

Falta de 31%
actividad ...........................................................
Resistencia a seguir 12%
instrucciones .................................
Falta de 12%
conocimientos ..................................................
Falta de 10%
agresividad .......................................................
Falta de 10%
persistencia .......................................................
Falta de 8%
entusiasmo ........................................................
Falta de honestidad 8%
mental ............................................
Falta de tacto y 4%
cortesía .................................................
Hábitos de 4%
intemperancia ..............................................
Mala 1%
Salud ...................................................................
..

Como se ve, salvo la mala salud (1%), todos los demás elementos negativos tienen su origen
en la actitud mental equivocada. La enseñanza que surge de esta encuesta es que el hombre
dispuesto a hacer lo necesario para triunfar estará en condiciones de obtener éxito.
“Amigos y vecinos – dijo cierta vez Benjamín Franklin-, los impuestos son realmente
pesados, y si los fijados por el gobierno fuesen los únicos que debemos pagar, podríamos
descargarnos de ellos fácilmente; pero tenemos muchos otros, y mucho más pesados para
algunos de nosotros. Estamos doblemente gravados por la pereza, tres veces más por el
orgullo, y cuatro veces más por nuestra tontería; y las autoridades no pueden librarnos de
estos impuestos rebajándolos o anulándolos. Dios ayuda a los que se ayudan a sí mismos.”

....................................................................................................
56 J. SALAS SUBIRAT

Se escribe mal porque se ignora. Y se ignora porque una preocupación imbécil susurra en
todos los oídos de la pereza: ¿Qué vas a conseguir con estudiar las reglas del lenguaje? ¿No
hablas ya? Pues ¿a qué más? (Eduardo Benot: Los casos y las oraciones).

“CONVERSACIÓN DE UN HOMBRE A HOMBRE”

En su libro How to solicit, J. B. Duryea inicia una conversación de “Hombre a Hombre” en la

forma siguiente:
“Entrevistaba a un posible vendedor de seguros de vida que deseaba un sueldo en lugar de
las comisiones que damos a nuestros hombres. Me dijo: “No podría tomar el trabajo a base de
una comisión”. Le repliqué: “Pero si usted realiza ventas, sus comisiones ascenderán a más de
lo que usted piensa al pedir un sueldo. Y si no consigue vender, seguramente no habría razón
por la cual tuviéramos que pagarle nada”. Repuso: “Aún cuando yo no hiciera ninguna venta,
habría estado trabajando para ustedes y haciendo propaganda para su compañía”. Le dije: “No
hacemos ventas por medios de propaganda, pero si las hiciéramos, no sería por medio de
vendedores que no pudieran vender. Si usted visita a un candidato y fracasa en venderle, no
hace otra cosa que echar a perder a ese hombre para nuestra compañía. Prefiero candidatos
que no hayan sido cansados por un vendedor fracasado. En consecuencia, si usted no va a
vender, yo no le permitiría salir en nombre de nuestra compañía aún si nos pagara un sueldo a
nosotros”.
Un hombre que se incorpore al seguro de vida no podrá, como regla general, obtener
grandes sumas de dinero durante uno o dos años, mientras cumple el entrenamiento necesario
para el éxito. Para empezar ganará más que lo que obtendría en un empleo rutinario, sin
grandes perspectivas, pero una vez que se haya entrenado adecuadamente, su trabajo será
renumerado mejor que en cualquier otra clase de venta. La comisión que se paga es la única
compensación justa y equitativa. Se le paga por lo que hace, que es todo lo que un hombre
bien intencionado debe esperar y en eso lleva una ventaja evidente, porque nunca se sentirá
defraudado por la arbitrariedad eventual de un superior.
La venta del seguro de vida es una ocupación de la mayor importancia y permanencia. No
hay límite de edad; ni falta de vacantes; ni inversiones de capital, excepto el que se destine a
comprar algunos libros y revistas. No se necesitan años de aprendizaje para empezar a ganar
dinero.
Es un trabajo independiente y sano; un trabajo en el cual se fija uno de sus propios clientes
y su propia meta para el éxito. Amplia los horizontes poniéndose en contacto con gente
nueva cada día, y es una tarea que puede efectuarse en cualquier parte en que se desee vivir.
El seguro de vida no ofrece nada al hombre perezoso, ni al inútil, ni al deshonesto. Los que
fracasan en esta profesión lo deben a que no quieren trabajar o, más exactamente, a que nunca
aprenden lo suficiente del seguro de vida y de los principios correctos de la venta. El tiempo
es el capital del vendedor, y una de las causas que contribuyen al fracaso es el uso inadecuado
del tiempo. Pero si el vendedor aprende a trabajar sabrá utilizar adecuadamente su tiempo.

NECESIDAD DE UN BUEN PLANTEO

La necesidad de organizar la personalidad del agente es indiscutible. Y esa organización

sólo puede conseguirse si él traza concienzudamente sus planes, porque no existe problema
imposible de resolver cuando está bien planteado.
Se cuenta que hace muchos años, el mayordomo de un rey dormía al pie de un árbol, y en su
sueño tuvo la visión de un castillo monumental. Cuando despertó se dirigió a la cámara del
rey y le dijo:
EL SEGURO DE VIDA 11

-Acabo de tener una visión maravillosa: la de un castillo tan grande y hermoso como no
existe en otro mundo. Me ha impresionado tanto esa visión que aún sigo viéndola. Permítame,
señor, construir ese castillo y serás el rey más envidiado de la tierra.
El rey concedió el permiso y mandó a sus vasallos que atendieran todas las órdenes de su
mayordomo en tal sentido. Durante muchos meses el mayordomo dirigió a los obreros, y un
año después el rey fue a ver cómo iba la obra.
Al no descubrir más que pilas de materiales, dijo a su mayordomo:
-Esto va despacio.
-Sí –replicó el mayordomo-, pero el año que viene verás grandes cosas, porque siempre
tengo ante mí la visión del castillo más hermoso del mundo.
El rey se retiró, para volver después de transcurrido un nuevo año.
-No hay progreso todavía –dijo.
-Sí; pero siempre tengo ante mí la visión del castillo más hermoso del mundo. El año que
viene verás grandes cosas.
Y así sucedió año tras año, hasta que al fin del décimo año el rey llamó ante él a su
mayordomo y le dijo:
-Durante muchos años me has prometido grandes cosas, sin que hasta el momento pueda
verse ningún progreso.
-Sí –replicó el mayordomo-, pero estoa años no han alcanzado. El año que viene...
-Ya lo sé –interrumpió el rey-. ¡El año que viene! Pero ya estoy cansado de esperar para
recrear mis ojos en tu espléndido proyecto. ¡Muéstrame los planos que tienen para hacer ese
castillo!
-Yo no tengo planos -dijo el mayordomo-. No tengo más que mi maravillosa visión.
-¡No tienes planos! – exclamó su señor.
-No ... Pero sé que mi visión maravillosa me guará hacia el éxito.
-No podrás construir nada sin planos, loco! –exclamó el rey encolerizado-. No puede
realizar la visión más insignificante si no se tiene un plan para construirla poco a poco. La
grandeza no se obtiene de un solo golpe, sino por un progreso constante de un punto a otro. Y
a menos que se tenga una dirección precisa para cada paso, nuca se llegará a destino. Ahora
comprendo por qué no has conseguido nada; y te doy esta orden: no trabajarás más en la
construcción del castillo hasta que puedas enseñarme los planos en que se haya previsto hasta
el último detalle. Cuando puedas mostrarme esos planos, entonces sabré que “el año que
viene” estarás en condiciones de mostrarme algo más que pilas de ladrillos. Ve, y cumple mis
ordenes.
Los planes son indispensables, porque los proyectos metódicamente expuestos toman mayor
fuerza. Dejan de ser ideas dispersas para concretarse en programas definidos, que tendrán
lugar en días previstos y permitirán ocupar las horas, sin perdidas de tiempo irrecuperables.
La fuerza vital del hombre se manifiesta en cada instante que vive y mediante los planes esa
fuerza se concreta sobre objetivos fiscalizados, deja de perderse en la dispersión de las dudas
y la irresolución. 3 los temores con respecto a nuestras posibilidades provienen siempre de la
falta de programas definidos: como no sabemos

3 Una leyenda oriental refiere que un rey pidió a un mago que le indicara un método rápido
para hacerse rico. El mago le replicó que asegurarse la riqueza
que haremos, tampoco podemos si los resultados serán buenos o malos. En estas palabras,
como no tenemos una visión concreta de nuestra acción futura, desconfiamos de lo por venir.
Por otra parte, una vez concretadas sobre el papel, las cosas que tenemos que hacer son
sorprendentemente pocas, y al descubrirlo nace la confianza en nuestras fuerzas. Mientras no
tenemos planes para el día siguiente, tememos no ser capaces de sobrellevar las tares
58 J. SALAS SUBIRAT

imprevistas, pero cuando hemos distribuido el tiempo con lógica y orden, dejan ya de ser
imprevistas y no dudamos de nuestra capacidad para cumplirlas. El solo hecho de sentarnos a
meditar para dar forma a los planes nos permite adjudicar a las cosas su justo valor, y
entonces la vemos a la luz de la realidad, desnudas de atributos antojadizos.
Nadie puede ir en direcciones al mismo tiempo. Si trabaja bien, avanza; si trabaja mal,
retrocede. Los planes permiten realizar un análisis certero y honrado de la actuación personal
a medida que ésta se desarrolla. Así se puede cambiar de métodos o ajustar los que ya
tenemos a los planes futuros, concordantes con las necesidades reales.
Un programa delineado por nosotros mismos nos da un
era sorprendentemente fácil. Todo lo que el rey necesitaba era pasearse a orillas del mar,
tomar un guijarro (cualquier guijarro serviría) y sostenerlo en sus manos por cinco minutos”.
“-Desde luego –terminó el mago-, hay que usar un truco. No debes pensar en la palabra
mágica “abracadabra”, durante cinco minutos. Si lo haces la magia falla, y el guijarro seguirá
siendo guijarro”.
“Ya sabéis el resto de la historia. Hiciera lo que hiciera el rey, nunca pudo estar cinco
minutos sin que la palabra “abracadabra” acudiera a su mente. Rezaba plegarias sin resultado.
Los músicos de la corte lo acompañaban ejecutando sus músicas, sin resultado. El bufón hacía
sus payasadas delante de él, sin resultado. Así los guijarros seguían siendo guijarros”.
“Nuestra situación se parece mucho a la del pobre rey. Tenemos hoy la oportunidad de
convertir en oro el trabajo del día, pero debemos concentrar en nuestra tarea toda la fuerza de
la mente y el cuerpo. Nuestras fuerzas deben ser enfocadas del mismo modo que un cristal
concentra el calor del sol (864.100 millas de diámetro) sobre un punto del tamaño de una
lenteja. “Abracadabra” no se interpondrá por un solo momento en nuestro camino. La razón
por la cual “abracadabra” llega y se interpone entre nosotros y nuestro trabajo del día se debe
a que no nos hemos acostumbrado a vivir en herméticos compartimientos diarios.” (Paul
Speicher: I. Must).
sentido pleno de nuestra responsabilidad. Si los resultados son malos, sólo podemos
atribuirlos a dos causas: los planes no eran perfectos o, si lo eran, no hemos trabajado de
acuerdo a ellos. En el primer caso debemos mejorarlos; en el segundo atenernos estrictamente
a ellos en lo sucesivo. A nadie más que a nosotros mismos podemos culpar, y esa convicción
nos volverá más serios, más capacitados y más firmes en nuestras resoluciones. Los planes se
convierten así en elementos preciosos para la formación del carácter. Cuando el hombre posee
la energía y el valor de trazarse una línea de conducta, posee también la energía y el valor
necesarios para ejecutar lo que se ha propuesto. El plan es el paso más firme hacia el éxito,
porque permite comprobar el crecimiento a medida que crecemos: vemos cada vez con mayor
claridad las razones del triunfo y los caminos que nos quedan por recorrer. La ausencia de
planes hace que el hombre se vea arrastrado por el río de la vida, mientras que su utilización
permite conocer las rutas y aprovechar los vientos favorables. Los hombres fuertes tienen
conciencia del rápido transcurrir del tiempo y de la necesidad de aprovecharlo, mientras que
los débiles lo dejan ir inadvertidamente. La ejecución de los planes es el buen sentido
administrado nuestro tiempo: elimina la indecisión y ayuda a realizar e trabajo que debe ser
hecho: permite trabajar bajo órdenes precisas día tras día, y el hombre que trabaja atendiendo
órdenes precisas es feliz.
“Aquel que cada mañana planea las transacciones del día –escribió Víctor Hugo- y sigue ese
plan, lleva un hilo que lo guiará a través del laberinto de la vida más laboriosa. El arreglo
ordenado de su tiempo es como un rayo de luz que alumbra todas sus actividades. Pero donde
no hay pan, allí donde la disposición del tiempo está meramente subordinada al azar de los
acontecimientos, todas las cosas se atropellan juntas en el caos, que no admite distribución ni
revisión”.
EL SEGURO DE VIDA 11

LOS TRES CONOCIMIENTOS

Todos los hombres están en condiciones de conseguir éxito en sus empresas, pero no todos
están dispuestos a pagar el precio necesario. El éxito no puede comprarse con dinero; ni puede
esperarse que nos sea concedido por un amigo generoso; ni se hereda. Debe ser conquistado,
porque sus recompensas se obtienen con sacrificios de tiempo, esfuerzo, valor, fe en uno
mismo y conocimiento concreto de los objetivos. La preparación y el éxito son inseparables.
El plan esencial para el agente que desea obtener el triunfo, debe obtener tres conocimientos
básicos:

1. El conocimiento de sí mismo.
2. El conocimiento de los candidatos.
3. El conocimiento del producto.

EL CONOCIMIENTO DE SÍ MISMO. AUTOCONTROL

El autocontrol sólo se consigue con el conocimiento cabal de uno mismo; además, debe ser
ejercido en todos los momentos de la vida: “Lo que daña al hombre –dice Lorimer- no es lo
que hace durante las horas de trabajo, sino lo que hace fuera del trabajo”.
Tenemos una rara tendencia a echar la culpa de nuestros extravíos a lo que en realidad
carece de importancia. Las verdaderas causas de los contrastes y las deficiencias en el
rendimiento suelen residir en cosas agradables, y las que en consecuencia no se está dispuesto
a renunciar. Entonces se produce un desplazamiento – muchas veces inconsciente- y el
hombre se engaña a sí mismo. El autocontrol se hace imposible. En vez de procurarse una
rectificación fundamental de la conducta, sólo se llega a suprimir apenas, como en el caso del
que se deseaba economizar, “la comida del loro”. De cada cien personas que incurren en este
desvío, tal vez no se consiga dar con una que convenga en que ello es posible. Y lo peor,
aunque ahí vaya incluido un rasgo de honestidad, es lo sincero de esa actitud. Se está
comprendido en “las generales de la ley”, pero ignorándolo. La cuestión escapa al leal saber y
entender de cada cual. ¿por qué? Sencillamente porque se hace difícil creer en la existencia de
una actitud mental inconscientemente que escamotea los problemas. No hay peor sordo que el
que no quiere oír. Hay dentro de nosotros un instinto de justificar lo injustificable por el
método ingenuo de ignorarlo. Nadie es malo, incorrecto, negligente o haragán a sabiendas,
pero existe una tendencia a perseguir los premios del éxito sin pagar el precio del esfuerzo.
Esta tendencia, que escapa a nuestro control, nos lleva a magnificar nuestros actos positivos y
a subestimar los negativos. Para comprenderlo, es suficiente pensar cuán diferente es nuestra
actitud mental al conceptuar las actividades de los otros y nuestras propias actividades. Si se
trata de los otros, nos basta una mala para ignorar nueve buenas; si se trata de nosotros, nos
basta una buena para ignorar nueve malas.
Vamos a ilustrar esta idea:
Un señor, dicen, se sentó a la mesa y comió un buen plato de fiambre; sopa, puchero, guiso
de liebre, arroz a la valenciana. Para que todo esto fuera bajando, lo roció con un par de litros
de vino. Luego dio cuenta de una enorme torta de manzana y, para que asentara mejor, se
sirvió frutas surtidas. Como se sentía algo pesado, pidió una taza de té. En seguida que lo
hubo tomado, se sintió mal. ¡Maldito té!
-Para que habrían inventado el té –decía .
conocemos a un empleado de oficina que no puede con el trabajo. Sale todas las noches. Va
a los bailes; al cine, al teatro; tiene en cada barrio un amor. Es lo que podría llamarse un
muchacho de mundo. Pero el trabajo le hace mal. Todas las mañanas lo vemos llegar
desencajado, mal dormido, nervioso.
60 J. SALAS SUBIRAT

-El trabajo me gasta –dice-. Yo no puedo más. ¿Quién habrá inventado el trabajo?
En efecto, el trabajo le hace mal, del mismo modo que en el caso de aquel señor que era
nocivo el té.
También conocemos a muchos que no se explican su fracaso en el seguro de vida. Han
entrevistado a infinidad de candidatos, piensan cerrar operaciones muy importantes... pero ¡el
seguro de vida no sirve! ¡El seguro de vida les hace mal!
Es siempre lo mismo. A unos les hace mal el té, a otros el trabajo, a otros el seguro de vida.
¿Por qué será tan injusto el mundo con estos hombres? Los hallamos a cada paso,
desanimados, pesimistas, quejosos de la vida, abrumados por la fatiga, luchando a brazo
partido contra un destino adverso, victimas de la mala suerte. ¡La mala suerte!
Sin embargo, la mala suerte es tan mala como la taza de té a la que se le achaca la
indigestión, tan mala como el trabajo al que se le echa la culpa del desgaste producido por el
abuso de los placeres; y tan mala en fin, como el seguro de vida, al cual se le atribuyen los
fracasos que sólo provienen de la carencia de preparación y la falta de control del agente que
no desea, o no sabe, someterse a una disciplina.
Los hombres que no tienen éxito son aquellos que, en mayor o menor grado, tienden al
camino más fácil para alcanzar los premios de la vida, olvidando que la victoria debe
conquistarse metódicamente, y con esfuerzo, tenacidad y, persistencia.
A cada instante se nos ofrecen ejemplos de empleados ineptos que vegetan en sus humildes
empleos y aceptan sus míseros sueldos como quien recibe una limosna; esos son los hombres
que no se controlan a sí mismos, que no se exigen ningún esfuerzo y que se conforman con
atribuir su fracaso a la mala suerte. ¿Se les ocurre pensar que normalmente la retribución
guarda una relación directa con el esfuerzo desplegado?.
El autocontrol exige valor. La crítica de uno mismo consiste en analizarse constantemente y
en revisar cuáles son las causas de los éxitos de los otros en la profesión que hemos elegido.
Procediendo así no tardaremos en descubrir que el elemento de que dispusieron los
triunfadores es el mismo que tenemos a nuestra disposición: el valor de enfrentarse como uno
mismo.
El agente de seguros de vida posee la libertad de emplear su tiempo como mejor le plazca.
Y esa libertad es muy bella, pero también muy peligrosa si no nos sabemos controlar. Porque
corremos el riesgo de quedarnos con nuestra libertad monda y lironda. Para vivir y ocupar un
lugar decoroso en la sociedad es indispensable el dinero, no por el dinero en sí, sino por lo
que proporciona. La libertad, por sí sola, no significa nada más que libertad de dispersión. Es
preciso que sepamos controlarla.
En la profesión de asegurador, nadie puede hacer por uno lo que uno no sea capaz de hacer
por sí mismo. ¿Perdemos el tiempo? La disciplina no es más que el arte de no perder tiempo,
y a este respecto no existe ningún juez que pueda dictaminar con más conocimiento de causa
que uno mismo.
El agente de seguros de vida no está sometido a horarios ni tiene determinado de antemano,
por otras personas, cuál será su trabajo de cada día. Está encargado de suministrarse a sí
mismo ese trabajo. Para no verse defraudado en sus esperanzas, es preciso que determine
claramente:

1. Cuál será su modo de trabajar.

2. Durante cuántas horas trabajará entrevistado asegurables.
3. Cómo utilizará sus conocimientos y la experiencia que vaya adquiriendo.
De este modo su actividad seguirá un rotación provechosa, sin solución de continuidad.
Trabajará dentro de un círculo lo perfecto.
EL SEGURO DE VIDA 11

LA DISCIPLINA ELIMINA LAS EXCUSAS

1. ¿Cuál será su modo de trabajar?

En realidad, no hay más modo que uno: honradamente. Muchos hombres que vegetan
triunfarían, si se ocuparen más de trabajar que de demostrar a los demás que trabajan.
Algunos hay que se engarran a si mismos, embriagándose con las apariencias del trabajo. Son
los que podríamos denominar “haraganes tumultuosos”: mucho movimiento, muchos
cálculos, muchos proyectos y discursos. Pero nada concreto. Pura parada. No existe más que
una manera de trabajar: trabajar honradamente. Mantenerse alerta para no tolerarse a uno
mismo ninguna excusa para dejar de hacer lo que debe ser hecho.
2. ¿Durante cuántas horas trabajará entrevistando candidatos? .
no es posible que el azar determine cuántas horas trabajará o cuantas visitas realizará en
agente por día. Debe preguntarse: “¿Cuántas visitas puedo realizar en un día? ¿Ocho?”
debe destinar, cada víspera, un tiempo calculado de antemano a determinar su plan de acción
para el siguiente día, y no retirarse a descansar sin haber establecido claramente quienes son
las personas que entrevistará en esa jornada. Y no debe volver al descanso sin haber realizado
una tras otra, todas las visitas que se haya propuesto hacer. Así días tras días. Ocho visitas por
día. Llueva truene o nieve, el buen agente realizará exactamente la cantidad de visitas que
consigo mismo se haya propuesto hacer. El único modo de disciplinarnos consiste en ser
exigentes con nosotros mismos, en sabernos controlar. Lo más peligroso es acostumbrarse a
las excusas, porque si las necesitamos siempre estarán a nuestra disposición. Las excusas con
las que el hombre trata de justificarse así mismo por no hacer lo que debe, son responsables
del 99% de los fracasos, tal vez del 100%. Hoy, y por causa del mal tiempo; mañana, por una
jaqueca; pasado, porque se ha tenido un disgusto; más tarde, por los nervios; luego, porque no
estamos dispuestos... se llega a no trabajar por una razón extraordinaria: porque no tenemos
ganas.
La única manera de lo llegar a esto es no empezar a dar jerarquía a las excusas. En su célebre
almanaque, Franklin escribió: “Cuida los centavos; los pesos se cuidan solos”. Cuidemos los
minutos, ellos cuidarán las horas, y las horas cuidaran los días, que, a su vez, nos garantizarán
el triunfo. “la obligación de trabajar –dice Kingsley- y de rendir lo mejor de ti mismo, se
convertirá en temperancia, autocontrol, diligencia y cien virtudes más que el ocio nunca
conocerá”.
Recordemos la definición que del trabajo hizo James M. Cowan:
“El trabajo es la principal función del hombre. No se es nada, no se puede hacer nada, no se
puede conseguir nada, cumplir, nada, sin trabajar. Si eres pobre...trabaja. Si eres rico... sigue
trabajando. Si te sientes agobiado con responsabilidades aparentemente injustas... trabaja. Si
eres feliz, sigue siéndolo mediante el trabajo. La ociosidad da lugar a las dudas y a los
temores. Si viene contratiempos... trabaja. Si tu salud se ve amenazada... trabaja. Cuando falte
la fe... trabaja. Cuando los sueños sean destrozados y la esperanza parezca muerta... trabaja.
Trabaja como si tu vida estuviera en peligro. Realmente lo está. No importa cuál sea tu
aflicción... trabaja. Trabaja fervientemente... trabaja con fe. El trabajo es el remedio mejor que
existe... tanto para las aflicciones mentales como físicas”.

3. ¿Cómo utilizará sus conocimientos y las experiencia que vaya adquiriendo?

Cada paso que demos en la vida, cada operación que cerremos y cada negocio que dejemos
de hacer nos proporcionarán una enseñanza. El hombre no vive en vano: es un acumulador de
experiencias. Si no tiene experiencias, su personalidad se diluye, y el acumulador, conectado a
una masa inerte, descarga la batería. El autocontrol es lo único capaz de evitar una situación.
¿Qué ha enseñado este día que acaba de pasar? ¿Por qué ha fracasado este negocio? ¿Por qué
razones hemos cerrado tal otro? Todas estas preguntas tienen respuesta al final de cada día, y
62 J. SALAS SUBIRAT

el agente que sepa controlarse estará en condiciones de contestarlas. Las respuestas deben ser
utilizadas para la preparación de las actividades futuras. 4 No
descuidando el examen y la crítica de su propia actuación, el agente contará con un caudal de
conocimientos prácticos, experimentados en carne propia, que serán los encargados de
mejorar su personalidad, porque le permitirán conocerse a si mismo y prepararse para el
trabajo futuro.
4 Es evidente que no debemos pretender que la sola experiencia personal dará una
respuesta definitiva e inapelable para la dilucidación de los problemas que surgen a nuestro
paso. Es bueno desconfiar un poco de nuestras impresiones personales y aceptarlas siempre a
beneficio de inventario, que podrá hacerse a la luz de experiencias ajenas, que algunas veces
pueden ser de más razonable aplicación en casos determinados.
“La experiencia directa –dice S. M. Shellow- ha sido siempre alabada como un modo eficaz
de aprender. Por cierto que los hechos aprendidos de esa manera dejan una huella profunda.
Pero no siempre es conveniente o posible experimentar directamente todo lo que deseamos
conocer. A menudo tenemos que aprender utilizando la experiencia de otros. Hay un peligro
en confiar demasiado en lo que aprendemos por experiencia propia. Crea una tendencia a
generalizar y atribuir a otros la misma clase de experiencias que hemos tenido. A ciertas
personas les agrada que las adulen y en consecuencia creen que a todo el mundo le gusta que
lo adulen; mientras que, en realidad, hay muchas personas a quienes la adulación irrita y
molesta.
Las personas que se fían solamente de la información que ellas poseen no pueden evitar la
estrechez mental y la intolerancia. Un ejemplo de tal actitud lo constituye la mujer a quien se
aconsejó ir a una clínica por un asunto relacionado con su niño. Porfiaba que ninguna persona
soltera podría enseñarle a criar a su hijo. “¿Acaso no he tenido ocho y criado dos?”,
preguntaba. El llamado self made man que se ha levantado por su propio esfuerzo se vuelve
presumido y pagado de sí mismo. Es cerrado a las ideas nuevas. Todo lo que esté más allá de
sus propias experiencias carece de significado para él. Duda de que todo aquello que no ha
visto por sí mismo. De igual modo el hombre práctico ve poca utilidad en lo teórico.
A la vez que debemos apreciar el valor de ejecutar las cosas para aprender acerca de ellas,
debemos se muy cautelosos para no aplicar de una manera demasiado general los
conocimientos así adquiridos.
Existe, sin embargo, una clase de experiencia directa en la que puede fijarse. La
experimentación científica es un ejemplo. En el laboratorio químico ponemos dos elementos
juntos y así vemos que es lo que ocurre. Podemos, por lo demás, someter a pruebas nuestras
experiencias comparándolas con las de otros; y tenemos la posibilidad de repetir el
experimento con el objeto de comprobar si se ciñe a la verdad por segunda vez. La
experiencia directa puede ser confortada con la experiencia universal, repetida bajo control
constituye una incomparable fuente de información. (Sadie Myers Shellow: How to Develop
Your Personality):
La anécdota siguiente, que tomamos de la revista Insurance Salesman y que ha sido publicada
en la mayoría de las revistas de seguros, refleja ajustadamente la importancia del autocontrol:
“Uno de nuestros agentes nos dejó para tomar un empleo en una compañía petrolera. Dijo a
nuestro gerente que creía poder obtener quizá 1 500 dólares más por año, y que debía
intentarlo. Pero al anochecer del primer día de trabajo estaba de vuelta y refirió al agente lo
ocurrido.
“Se presentó al trabajo a las siete y media de la mañana; fue conducido a la oficina del
gerente de ventas y asignado a un vendedor experimentado que debía salir a trabajar con él.
Se les dio una lista de la gente que debían ver , todos en una misma calle. Se les dijo que
debían llegar a cada casa a una hora determinada, porque podían llamarlos de la oficina.
EL SEGURO DE VIDA 11

“Salieron y se atuvieron a las atribuciones. Los llamaron de la oficina, para ver si se atenían
a lo dispuesto, alrededor de las siete de la noche.
“entonces el volvió a ver a nuestro gerente, y terminó diciendo que quería volver al trabajo a
la mañana siguiente. Porque –agregó- si yo trabajara de esa manera en el negocio de seguros
de vida, pronto estaría en condiciones de comprar la compañía petrolera”.

EL CONOCIMIENTO DE LOS CANDIDATOS

El conocimiento de los candidatos forma parte integrante de nuestros planes.

Todo vendedor tiene sus candidatos. En cualquier actividad que no sea el seguro de vida,
estos candidatos están determinados a priori por los artículos a vender. Si fuesen comestibles,
nos bastaría buscar en la sección clasificada de la guía los almacenes y despensas; si se
tratara de un especifico, la lista de farmacias, y así sucesivamente; en cualquier otro renglón
que eligiéramos; porque el artículo mismo que intentáramos vender nos determinaría los
posibles compradores; pero para la colocación de seguros de vida ya no podemos proceder del
mismo modo, pues en este renglón todos los hombres, en líneas generales, son indicados para
adquirir una póliza.
Cuando hay muchos remedios para una misma enfermedad generalmente no existe uno
bueno. Aplicado esta idea al seguro de vida, podemos afirmar que, siendo todos los
hombres asegurables, no hay verdaderos candidatos; el comprador del seguro de vida debe ser
creado por el agente: el agente de seguros de vida debe “hacer sus asegurables”.
Si hubiera que vender máquinas de escribir, aparatos de radio, automóviles o papeles
impresos, tendríamos desde luego muchos compradores potenciales concretos para cada uno
de esos artículos: trataríamos de dar, ante todo, con las personas que los necesitan. En líneas
generales sabemos para qué necesita el seguro de vida; pero no sabemos para qué necesita el
seguro de vida cada persona en particular; y mientras no determinemos esa necesidad del
individuo como unidad, careceremos de asegurables. Para eso consideremos que el comprador
de una heladora no la adquiere para tener un mueble más en su casa, sino para enfriar los
alimentos: su necesidad no es la posesión de la heladora, sino la refrigeración; aquel que
compra un automóvil no desea poseer el automóvil; propiamente dicho, sino satisfacer su
necesidad de viajar: lo que realmente compra son viajes en automóvil; el que adquiere un
aparato de radio no paga su dinero por el aparato mismo, sino por las audiciones que
escuchará; y así ocurre con todo lo que adquieren las personas; se compra para llenar una
necesidad, no para poseer un objeto más. De un modo similar ningún hombre desea adquirir
seguro de vida si no ve bien claro el servicio que le va a prestar; y ese servicio tiene que llenar
una necesidad privativa de cada individuo, porque si bien relativamente todas las personas son
asegurables, no todas necesitan el seguro de vida por las mismas causas. Por ejemplo, una
compañía en un día cien pólizas de seguro ordinario de vida de $10 000.00 cada una, con
iguales primas, con las mismas condiciones generales y particulares; cien pólizas exactamente
iguales. ¿Ha adquirido cada uno de esos cien asegurados un seguro ordinario de vida de $1
000.00 para cubrir la misma necesidad? Evidentemente no, el asegurado López tiene un hijo
de dos años, desea protegerlo para el caso en que él fallezca prematuramente; el señor García
tiene una hipoteca sobre su casa y le gustaría dejar a su familia la propiedad libre de todo
gravamen; el asegurado Fernández ha descontado dinero en un banco, y desea que al fallecer
él, su familia pueda saldar esa deuda; el señor Vázquez teme que, al desaparecer él, su esposa
no esté en condiciones de afrontar los gastos de entierro y las necesidades más inmediatas, y,
en fin, podríamos seguir enumerando de este modo cien necesidades distintas para cada una
de las personas que han adquirido su póliza en el mismo plan y por la misma suma.
Pero no todos pueden descubrir por sí mismos cuál es su necesidad de seguro, y mientras no
la comprendan no lo adquirirán. El agente es el encargado de hacérselo comprender, y como
64 J. SALAS SUBIRAT

es imposible explicar lo que se desconoce, el trabajo fundamental de éste consiste en

averiguar la necesidad de seguro de cada persona; cuando haya descubierto esa necesidad,
sólo entonces podrá considerar a una persona como “su” asegurable.
Comprendemos que le resultará muy violento, a un hombre que ha vendido seguros,
confesarse a sí mismo que tiene mucho que aprender sobre el seguro de vida. Sin embargo,
esta situación es frecuente, porque a veces confundimos el conocimiento íntimo de las cosas
con el conocimiento de alguno de sus elementos componentes o circunstancias. Hay agentes
que son maravillosos para rebatir objeciones, argumentar y ganar discusiones a los
candidatos; pero difícilmente consiguen cerrar negocios: olvidan que el seguro se hace cuando
se ha conseguido enfrentar al candidato consigo mismo, porque un hombre comprará seguro
de vida sólo si se le hace sentir que su mujer y sus hijos dependen de lo que él gana, y que si
esos ingresos cesaran, la vida se convertiría en una tragedia para ellos; si se le hace sentir que
todo lo que poseemos en la vida es tiempo; tiempo y cierta habilidad para convertirlo en
dinero; si se le hace entender que cada peso que ganamos cuesta un poco de vida, y que una
vez que hemos convertido en pesos o hemos despilfarrado un parte de nuestras vidas, es
menor el valor vital que nos queda; que el seguro de vida es una reserva que el hombre va
construyendo a medida que su vitalidad convertible en pesos se destruye.
Es verdad que el agente de seguros ofrece protección, pues ese es el propósito esencial del
seguro de vida; pero es necesario hacer entender la idea fundamental de que mediante el
seguro pueden rescatarse esos pesos que no es otra cosa que el valor comercial de la vida del
hombre.
El agente que entrevista a su candidato poseído de estas ideas, contara con un auxiliar
insubstituible: la sinceridad y el convencimiento. Hasta que no haya aprendido esta verdad
fundamental es posible que algunos candidatos no le entiendan de qué está hablando.
Nadie comprará nada por el sólo hecho de que el vendedor quiere vendérselo, sino cuando
se haya convencido a sí mismo y sienta que la compra es buena. Enfréntese al candidato con
su propio problema: hágale sentir que ese problema no puede ser resuelto más que mediante el
seguro de vida.
Hay algunas personas que no quieren oír hablar del seguro de vida, porque dicen que esto
les recuerda la muerte. Se trata de jóvenes y fuertes, que llevan una vida cómoda y llena de
satisfacciones; y, como es natural, piensan que ya habrá tiempo para preocuparse del futuro.
Pero no se les ha ocurrido que es suficiente una infección, o tomar con el coche una curva a
alta velocidad, para que se produzca lo irremediable.
Como es natural, esas personas pueden darse el gusto de que no se les hable de seguro de
vida; pero las grandes preocupaciones de la vida, notablemente agravadas, pasarán a una
esposa y a unos hijos que el hombre declaraba amar por encima de todas las cosas.
-Ya tengo bastantes preocupaciones –dicen algunos-. No quiero complicarme la vida.
Pero no comprenden que todo hombre trabaja y se sacrifica por los suyos y que si no se
pone a cubierto para la eventualidad de la muerte, todos esos trabajos y sacrificios pueden
resultar vanos. Es evidente que existe una deuda a pagar en el futuro, que no se elimina por
empecinarse en ignorarla, y que esa deuda debe ser saldada de alguna manera: el hombre
puede empezar a hacerlo hoy con dinero que debe restar a su confort y a sus diversiones; pero
si no lo hace hoy así, más tarde otros tendrán que pagarla con desesperación y con angustia.
¿Sabemos estas cosas sobre el seguro de vida? ¿Sentimos que esto es la verdad? Si es así,
confiemos plenamente en esa verdad y recordemos que sólo podrá permanecer sordo a ella el
hombre que, en contra de la lógica y de lo normal, viva de lo que ganan su mujer o sus hijos.
Pero el solo conocimiento de estas cosas, con ser fundamental e imprescindible, no
constituye todavía el conocimiento concreto de los candidatos, de los asegurables que
debemos adorar para llevarles nuestro mensaje. El trabajo de “hacer asegurables” debe
realizarse ante todo en la mente del asegurador, y éste es un trabajo previo al de visitarlo.
EL SEGURO DE VIDA 11

Supongamos que dos agentes tienen el mismo nombre en su lista de candidatos. El agente A y
el agente B. En la lista del primero, el candidato Emilio Ramírez figura de ese modo:
“Emilio Ramírez Calle tal número tal. Comerciante. Gira con un capital de 50 000 pesos.
Solvente. Establecido desde hace diez años. Tiene éxito en sus negocios”.
En la lista del agente B, figura de este modo:
“Emilio Ramírez. Calle tal número tal. Almacén de ramos generales. Capital 50 000 pesos.
Casado y dos hijos. Todos sus bienes comprometidos en sus negocios”:
hasta ese momento, a pesar de las diferencias en la ficha de cada agente, el señor Ramírez
no es más que un asegurable en potencia para cualquiera de ellos, ¿Qué falta para que pueda
decirse que el señor Ramírez es el candidato definido de uno de los dos agentes?
El agente A, de tiempo en tiempo, al recorrer su fichero, tropieza con ese nombre y piensa:
-Uno de estos días voy a ver al señor Ramírez para ofrecerle un seguro de vida.
Y pasa la ficha: esto significa que el señor Ramírez no es su candidato.
El agente B toma una mañana la ficha del señor Ramírez y se hace las siguientes
reflexiones:
-He aquí un hombre preocupado por sus negocios. Tanto en los buenos como los malos
momentos, toda su atención está absorbida por su almacén de ramos generales; este hombre
trabaja y se sacrifica por el mantenimiento de su hogar; su objetivo es el bienestar actual y
futuro de su esposa y sus dos hijos; supongamos que las operaciones del señor Ramírez
pasaran por un mal momento; todos sus bienes se hallan comprometidos en el negocio. Podría
darse el caso de que el señor Ramírez falleciera y que la viuda tuviera que liquidar. ¿Qué
quedaría de sus $50 000.00 de capital, después de pagar acreedores, gastos producidos por la
última enfermedad, entierro, etc., etc.? Hay que tener en cuenta que una liquidación del
almacén en tiempo inoportuno sería un desastre; y es muy posible que la familia por la cual él
se sacrifica, quedara en la miseria. Este hombre no ha pensado en poner aparte una suma de
dinero para proteger a su esposa y a sus hijos; el manejo de su establecimiento no le deja
tiempo para efectuar inversiones destinadas a proteger a la familia; además, el deseo natural
de extender sus operaciones no le permite ver más que las necesidades inmediatas del
negocio. Si el señor Ramírez tomara una póliza de seguro de vida resolvería el problema,
porque de ese modo quedarían cubiertas sus necesidades de protección para la familia; y,
como el seguro de vida es inembargable, tendría la seguridad de que, ocurra lo que ocurra lo
que ocurra, ellos dispondrían de un capital libre de toda deuda en el caso de que él falleciera.
Visitaré al señor Ramírez hoy sin falta.
De este momento el señor Ramírez se ha convertido en el candidato concreto del agente B,
porque el agente B ha sabido estudiar la situación particular del hombre y ha descubierto su
necesidad de seguro. Este agente visitará al señor Ramírez y no comentará el error de
describirle las bondades de la póliza que le ofrece, ni entrará en grandes descripciones
técnicas de los principios en que se basa el seguro de vida: hablará al señor Ramírez de su
situación personal, les demostrará que ha estudiado concienzudamente su caso, y que se ha
interesado por resolver “su” problema. De este modo la adquisición de seguro de vida se
convertirá para el señor Ramírez en algo indispensable, que debe resolver de inmediato.
Así vemos cómo cualquier persona es asegurable, pero a condición de que sepamos
descubrir sus necesidades. Si un hombre no entiende bien para qué necesita “él” articulo que
se le ofrece, podemos pasarnos horas enteras demostrándole las bondades de ese artículo: no
comprará; pero si a ese mismo hombre le demostramos que con él puede satisfacerla con lo
que le ofrecemos, con seguridad comprará.
¿Quiénes son, pues, nuestros candidatos para seguros de vida? En términos generales todos
los hombres; pero, en cada caso particular, solamente aquellos cuya situación personal
hayamos estudiado a conciencia, y cuyas necesidades veamos tan claras como para estar en
condiciones de hacerlas comprender fácilmente. Muchas operaciones se han malogrado al
66 J. SALAS SUBIRAT

enterarse el agente, demasiado tarde, de que necesitaba conocer más datos respecto a su
candidato. Las mismas razones que exigen poseer, sobre el seguro de vida, conocimientos que
tal vez nunca utilizaremos, hacen necesario conocer la mayor cantidad de datos sobre cada
asegurable. Todos esos datos no serán indispensables en cada caso, pero de la falta de
cualquiera de ellos pude depender la suerte de una operación.
No existen candidatos propiamente dichos; sólo hay seres humanos que necesitan el servicio
del seguro de vida, seres humanos que están dispuestos a escucharnos y a recibirnos
amigablemente si le llevamos un mensaje claro y preciso, aplicable a sus necesidades. Nadie
compra la fotografía de un banquete al que ha asistido si él no aparece en el grupo. Cualquier
descripción del seguro de vida que haga el agente, debe colocar al candidato y a su familia en
el centro del cuadro; más aún, es preciso conseguir que el asegurable se sienta colocado en esa
situación especial. A menos que se consiga esto, la entrevista será trabajosa, irritante, y
derivará en el fracaso del agente. En nueve casos de cada diez la entrevista se pierde
inútilmente porque el candidato no llega a comprender que el problema que se debate es su
propio problema.

EL CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO

El conocimiento del seguro debe incluir el de las razones por las cuales la gente se asegura.
Ya hemos dicho que muchos agentes han conseguido éxito sin poseer grandes conocimientos
teóricos, pero no es menos cierto que si hubieran conocido los fundamentos de su profesión,
los resultados habrían sido muy superiores. “Lo sorprendente en la profesión del seguro de
vida –dice W. G. Kennedy, en el Reynolds & Engel Bulletin- es que muy pocos agentes la
tratan como tal. Estamos todos enterados deberíamos estarlo, de que hoy en día el “vendedor
de pólizas” se encuentra a menudo con oídos sordos a sus ofertas incoloras y desabridas, y
posiblemente un poco de autoanálisis en esta dirección podrá ayudarnos. Esto debe ocurrir
principalmente porque se pone mucho énfasis en vender, más que en la necesidad de comprar
para satisfacer una necesidad reconocida. Estamos demasiado interesados en dar consejos,
más que en suministrar a un hombre la información necesaria para que pueda sacar sus
propias conclusiones a base de esa información. Nuestro papel como aseguradores debería ser
el de actuar como intérpretes de los sueños, esperanzas, temores y realidades de la vida del
hombre. Así como el faro lanza sus rayos de luz sobre los turbulentos mares, nuestro
conocimiento de la utilidad universal del seguro de vida puede iluminar el futuro, que para
todo hombre se presenta obscuro y turbulento. “¡Qué hermosa tarea la de llevar la respuesta
perfecta, la definitiva garantía de mejores días, posibles para nosotros en nuestra condición de
agentes de seguro de vida!”
Llegamos a este punto, es recomendable revisar algunos principios elementales relacionados
con la teoría y la practica del seguro de vida, pues los mismos nos darán una idea cabal del
producto intangible que debemos vender.
¿En qué consiste, a grandes rasgos, el seguro de vida? Para responder a esta pregunta
debemos atenernos a dos ideas fundamentales.

1. -Por qué es posible el seguro de vida.

2. -Razones por las cuales la gente se asegura.

En cada caso particular, la tarifa del seguro de vida se determina por medio de cálculos
actuariales que requieren un conocimiento científico especializado; pero, en términos
generales, las primas se originan en el cálculo de probabilidades y en la ley de promedios,
tramándose como punto de partida la duración de la vida humana. 5
EL SEGURO DE VIDA 11

Naturalmente que si habláramos de la duración de la vida de un solo hombre no tendría

ninguna aplicación este principio, porque nadie puede prever cuánto vivirá un hombre
determinado. Si una compañía de seguros tuviera que asegurar la vida de un solo hombre
estaría expuesta a un riesgo muy grande, aunque ese solo hombre pagara una prima
extraordinariamente elevada. No se trataría de otra cosa que de un juego de azar.
Es por eso que el seguro de vida se basa en la duración de la vida de muchos hombres, los
cuales, considerados en conjunto, mueren dentro de un tiempo que puede preverse con cierta
exactitud, debido a la ley de promedios. Esa ley no se inspira en lo que pueda ocurrir en el
futuro, sino en lo que ya ha sido comprobado mediante estadísticas practicadas durante
muchos años, y tomando en consideración a muchos millones de hombres fallecidos
anteriormente.
Resulta fácil determinar, de este modo, cuantos hombres mueren de cada mil, a ciertas
edades de la vida.

5 Ver Capítulo IX.

De acuerdo a una publicación de la National Association of Life Underwriters, sabemos que,
tomando un promedio de 100 hombres de veinticinco años de edad, cuando hayan
transcurrido 10 años habrán muerto 5 hombres; transcurridos 20, habrán muerto 16; a los 30
años, 20; a los 40, 36, y a los 50, 63.
Esto quiere decir que, 50 años después, de esos 100 hombres de 25 años de edad, solamente
37 habrán llegado a los 75 años. Los demás habrán fallecido al llegar a las distintas edades
determinadas por la estadística.
A base de esta experiencia de mortalidad se puede determinar cuál es la prima que debe
pagar cada hombre que se asegura, de acuerdo a la edad en que toma el seguro.
Esto explica claramente, a la vez, por qué es posible el seguro de vida, ya que las primas
que aportan los sobrevivientes, en las que se ha hecho el cargo proporcional por concepto de
mortalidad, permiten afrontar los pagos de los asegurados que fallecen.
Insistimos en recordar este principio, ya expuesto en los Capítulos II y III, y sobre el que se
volverá a tratar detenidamente en los Capítulos IX, X y XI, porque la mayoría de las
objeciones al seguro de vida se derivan de la incomprensión a este respecto por parte de los
asegurables. Asimismo, el agente solo podrá defender tenazmente la operación cuando este
convencido en forma definitiva de que en la institución del seguro de vida al azar ha sido
virtualmente eliminado, y que una compañía aseguradora no hace más que administrar, poner
en vigor, un sistema que se asienta sobre la lógica, y que a ella debe su finalidad.

RAZONES POR LAS CUALES LA GENTE SE ASEGURA

PROTECCION
Las razones por las cuales la gente se asegura son las siguientes:
El jefe de familia es el encargado de ganar el dinero con el que deben afrontarse las
necesidades del hogar.
La continuidad de estos aportes de dinero por parte del jefe de la familia está supeditada a
muchos factores que se hallan fuera de su control: fallecimiento, inhabilitación para el trabajo,
cesantías. En cualquiera de esos casos, el aporte de dinero cesará, pero las necesidades de la
familia continuarán.
Es indispensable, entonces, recurrir a un plan preconcebido que permita a la familia proveerse
de dinero en los momentos difíciles. La única forma de hacerlo es por medio del seguro de
vida. La gran diferencia que existe entre el seguro de vida y el sistema de ahorro común es
que, en el momento en el que paga la primera prima anual, el asegurado crea de inmediato un
capital en potencia que tardará muchos años en ahorrar.
 68 J. SALAS SUBIRAT

Supongamos que un hombre se propone ahorrar 10 000 pesos para cubrir las necesidades de
su familia en el caso eventual de su muerte. El plazo que necesitaría para ahorrar tal suma
puede ser mucho más largo que el tiempo que le resta vivir, de modo que en el caso de
fallecer antes de que hubiera transcurrido ese plazo, el ahorro previsto no se habrá cumplido,
y la suma ahorrada hasta ese momento podrá ser insignificante en comparación a lo que se
haya pensado ahorrar. Mediante al seguro de vida, al producirse el fallecimiento del
asegurado, la compañía paga automáticamente el importe íntegro del capital que se ha
adquirido ahorrar. 6 En el caso de un hombre soltero, el seguro de vida proporciona un
método de ahorro eficaz, para que él pueda ir formando un fondo de reserva mientras es joven
y está en condiciones de pagar dinero con facilidad. Garantiza la disponibilidad de un capital
fácilmente convertible en rentas para la vejez.
Además, el seguro de vida proporciona un plan mediante el cual el padre de familia puede
proveer anticipadamente para el pago de los estudios de los hijos y para su independencia
económica al iniciarse en una profesión.
Teóricamente, el seguro de vida parte del estudio de los promedios de la vida humana y de
la necesidad de seguro que tienen los hombres en general; pero, en la práctica, el agente debe
imponerse de la necesidad de seguro que tiene cada hombre en particular, de la manera en que
debe tratarse a cada uno como unidad, viendo de conseguir el equilibrio necesario entre sus
conocimientos teóricos y la adaptación práctica de los mismos a la venta. Esto no significa
que deba perderse lastimosamente el tiempo en un estudio excesivo de cada caso particular; al
contrario, el conocimiento teórico de las razones por las cuales la gente sea segura es el
mejor auxiliar que posee el agente para abreviar y llenar rápidamente a determinar el mejor
plan para cada asegurable.
Debe tenerse presente que el problema fundamental en la vida de cada hombre es el de crear
una fuente de recursos para proteger a su familia o protegerse a sí mismo, ya sea por su
fallecimiento, en el primer caso, o por hallarse, en el segundo, en una edad en que su aptitud
para ganar dinero se haya aminorado o desaparecido por completo.
Generalmente, para crear esta fuente de recursos, el hombre economiza e inerte sus
economías de modo que le produzcan réditos. Pero, para tener éxito en las inversiones de
capitales, es indispensable cumplir tres requisitos difíciles para un mismo individuo.

I. -Economías adecuadas.
II. -Inversiones sanas.
III. -El tiempo necesario.

Si falla cualquiera de estos requisitos, la nueva fuente de recursos no se producirá.

El seguro de vida responde a estas exigencias de un modo completo:

I. -Comúnmente el hombre ahorra lo que le sobra de sus gastos. Con el seguro de vida se
intervienen los términos, porque el hombre paga su prima y luego gasta lo que le sobra.
II. -Generalmente el hombre invierte su dinero sin ninguna seguridad sobre el éxito de sus
inversiones. La compañía invierte el dinero de un modo absolutamente seguro, porque las
sumas globales de que dispone le permiten la distribución más perfecta de los capitales.
III. -El hombre puede proponerse ahorrar una suma determinada de dinero en un plazo
generalmente, sólo habrá ahorrado lo que haya separado de sus gastos hasta ese
momento, mientras que, desde el instante mismo en que abona la primera prima de su
seguro de vida, tiene garantizado el capital íntegro que se ha propuesto ahorrar.

En esta forma el seguro de vida pasa del terreno teórico a un plano eminentemente práctico.
La tarea del agente se apoya en tres principios básicos:
 EL SEGURO DE VIDA 11

I. -El candidato debe protegerse para el caso en que cese su posibilidad de ganar dinero.
II. -Debe crear una fuente de ingresos, libre de sorpresas.
III. -El seguro de vida garantiza esa nueva fuente de ingresos.

Para ilustrar mejor este punto, traducimos de Current Insurance News, que a su vez lo
reproduce de B. J. Stunim Bulletin, la siguiente nota:
“Si usted estuviera atado en los rieles y viera un tren aproximándose a la distancia, no hay
duda que pensaría en que va a morir. Ni un hombre entre un millón ha tenido que pasar esta
prueba, pero si tuviera que pasarla, seguramente pensaría vertiginosamente.
“Todos somos optimistas. Sabemos que la muerte anda alrededor nuestro cada día, pero
estamos seguros de que hará presa en otro, no en nosotros. No es nuestra “hora” hasta que
llega el momento. No queremos pensar en la muerte, en consecuencia no pensamos en ella.
“Ensayamos toda clase de recursos para vender seguro, inversiones, pensiones de retiro,
educación y todo lo demás. Por cierto que está muy bien vender seguros de vida como
inversión, como renta para la vejez, como educación para los hijos... el seguro está hecho
para cubrir esas necesidades.
“Pero, cuando olvidamos venderlo para protección, venderlo porque los hombres mueren
cuando sus familias más los necesitan, y los que de ellos dependen viven de lo que ganan,
entonces olvidamos el propósito básico del seguro de vida.
“Hasta que el hombre ni haya adquirido suficiente seguro de vida para proteger, en caso de
muerte prematura, a los que de él dependen, no tiene derecho a comprar seguro de vida para
ningún otro objeto”.
Como es natural, las aplicaciones del seguro de vida están lejos de agotarse en el seno mismo
de la familia. Por ejemplo, si bien es cierto que las sociedades anónimas, cooperativas, etc.,
deben formar reservas especiales, por ley, para respaldar las inversiones de sus accionistas o
asociados, no sucede lo mismo en las sociedades comerciales colectivas, cuyas reservas
dependen pura u exclusivamente del criterio, capacidad, sagacidad o salud de los socios. Estas
sociedades invierten generalmente todas sus ganancias en mercaderías, ampliaciones de local
y demás. Dejan de lado lo primordial, que es la creación de reservas para enfrentar
contingencias inevitables en el trascurso del tiempo. Es obvio, por otra parte, que las pequeñas
sociedades no están en condiciones de apartar reservas en efectivo, pues ello les paralizaría un
capital relativamente importante, que necesitan para su desenvolvimiento . La única solución
consiste en encontrar seguro de vida por un monto adecuado, cuya suma se ira integrando en
cuotas anuales; quedando, aquéllas a vencer, automáticamente canceladas en caso de
fallecimiento del asegurado. El beneficiario, que puede ser la sociedad de que forma parte,
recibirá de inmediato el valor íntegro del capital contratado; éste puede servir, de acuerdo a lo
que los socios convengan entre ellos, inclusive por contrato social, para que la sociedad
continúe normalmente –incorporando o no a un empleado para cumplir las funciones del
fallecido-, y siga reconociendo la parte proporcional de utilidades a los herederos; o para
liquidar a éstos la cuota parte correspondiente, desvinculándolos de la sociedad.
Aparte de estas consideraciones especiales respecto a aplicaciones del seguro de vida, hay
que recordar que el asegurado tiene derecho a exenciones en el pago de impuestos a los
réditos por sumas pagadas en concepto de primas de seguro de vida –las compañías
suministran amplia información al respecto-; que las sumas provenientes del seguro de vida
no están gravadas por los impuestos sucesorios –lo que lo convierte en una forma de inversión
recomendable-; que puede brindar a la vez la disponibilidad de dinero efectivo para afrontar
los gastos de testamentaría –incluidos impuestos a la herencia sobre los demás bienes
heredados-, y que los valores presentes y futuros del seguro de vida no dependen de las
fluctuaciones del mercado ni de la mayor o menor habilidad de un solo hombre o entidad,
70 J. SALAS SUBIRAT

sino que quedan garantizados desde el primer momento. Es, además, una inversión que solo
reduce los impuestos, sino que no ocasiona gastos de inversión.
Estas son, en síntesis, las razones por las cuales la gente se asegura.
Una vez que el asegurador sabe los fundamentos del seguro de vida y las razones por las
cuales la gente se asegura, dispone ya de los conocimientos teóricos indispensables para
lanzarse a la acción. Y así como el constructor de edificios, una vez en posesión de los planos
que han de entrar en ella, del mismo modo el agente de seguros debe estudiar y seleccionar
los candidatos que constituyen el material para llevar a la práctica su empresa, basándose en
los conocimientos que le han servido de base teórica.
Las búsqueda de candidatos será, pues, el paso siguiente de nuestra marcha.

Capítulo VI

ELEMENTOS DE LA VIDA

DIFERENCIA ENTRE ESCUCHAR Y COMPRAR. NECESIDAD DE UNA TÉCNICA DE

VENTA

Observemos lo que ocurre en la calle, cuando un vendedor de baratijas comienza su

pantomima para atraer al público. Enarbola un mazo de naipes y hace pases de
prestidigitación; después, con gran elocuencia, explica las maravillosas propiedades del
artículo que vende. Su discurso está lleno de imágenes y palabras chispeantes; lo que dice
interesa, atrae y detiene a los transeúntes, que forman rueda a su alrededor, más en el
momento en que inicia la parte efectiva de su cometido y hace y hace las primeras ventas
entre los ayudantes que tiene a su alrededor, se produce la desbandada. Esa parte ya no
interesa tanto; ahora se trata de comprar o irse. Y la gente se va: ha estado escuchando por
curiosidad, no para comprar. Del mismo modo, un candidato puede escuchar nuestra oferta y
dejarnos hablar hasta que llegue el momento de concretar la operación. Cuando a una persona
se le habla del seguro de vida en abstracto, a veces no tienen ningún inconveniente en aceptar
que se trata de una cosa necesaria, interesante y de la cual nadie debería carecer, pero...

-Ahora no estoy en condiciones.

-No puedo gastar en eso.
-Veremos más adelante.
-N o me interesa asegurarme.
-Estoy muy ocupado.
-Mi familia no lo necesita.
-Invierto el dinero en casos más útiles.
-Déjeme en paz.
-A mi no me hable de seguro de vida.
Etc., etc.
Una cosa es hablar de seguro de vida y otra cosa es venderlo. ¿Se trata de una empresa difícil?
En realidad no es difícil, pero tampoco fácil. Si como decíamos en el Capítulo I, la venta
depende de los intereses creados, no puede hablarse de que sea fácil ni difícil, sino de las
fuerza de esos intereses creados. Pero si no se cuenta con ese elemento artificial, ajeno al
seguro mismo, que siempre es difícil de conseguir y que en toso los casos se agita fácilmente,
EL SEGURO DE VIDA 11

será necesario que el agente se forme mediante un aprendizaje de los resortes que actúan en la
profesión. 1
Todos los bienes tienen un precio. Y el precio que debe pagar el agente de seguros es
aprendizaje. El vendedor común tiene nociones del seguro de vida, del mismo modo que
tenemos todos nociones de electricidad, y por eso no nos atrevemos a efectuar una que otra
compostura en las líneas o artefactos eléctricos ; sabemos también lo que es una sierra, unos
clavos o un martillo, y el que más, el que menos, ha hecho algún remiendo en un mueble, o
ha confeccionado un

1 Al aparecer la primera edición de este libro, se le hizo la objeción de que, refiriéndose a

seguros, el término “venta” estaba mal empleado, toda vez que, se argüía, lo que hace una
compañía es, mirando técnicamente, procurarse riesgos para administrarlos: subsistir al
asegurado en la cobertura del riesgo. ¿Cómo podía, entonces, hablarse de que la compañía de
seguros “vende” algo?.
Tenemos el convencimiento absoluto de que tal objeción no viene al caso, puesto que en
estas páginas no se debaten cuestiones académicas, ni doctrinarias, ni de terminología
filosófico-especulativa. Siendo indispensable, para la contratación de seguros de vida, la tarea
de persuadir a los asegurables, puede decirse “venta del seguro de vida”, sin temor de que
alguien no entienda de qué se trata, y descartando por innecesaria e inoportuna la dilucidación
de si se está bien o mal empleado, intrínsecamente, el término “venta”, o de si efectivamente
se trata de la venta de algo, que en la última instancia podría ser la “venta de servicio” de
parte de la compañía de seguros.
Lo que trae provecho es que el agente sepa de qué debe hablar para que el asegurable
“compre”, si no el seguro de vida, la idea de poseerlo. Si profundizáramos en el tema “venta”,
descubriríamos que su significado ni está circunscripto a lo que generalmente interpretamos.
Entre “persuadir” y “vender” hay mucho de común, y esto se comprueba por el uso, quizá
abusivo, que en otros idiomas se hace del vocablo “venta” y de sus derivados. De cualquier
manera, lo que cumple el agente se parece más a lo que hace un vendedor que a esa cosa
académica y difícil de entender a primera vista, que se denomina “procuración de riesgos”.
Por eso al agente le viene bien aprender el arte o la técnica de la “venta de seguros de vida” .
estante para colocar libros o frascos; pero, por esa sola razón, no afirmaríamos que somos
electricistas o carpinteros. Los oficios más sencillos requieren un período de aprendizaje y el
conocimiento de ciertos principios que no pueden improvisarse. ¿Por qué razón debería
escapar a esa ley la profesión de agentes de seguros de vida?.
Un dactilógrafo discreto se ha sometido durante un tiempo a la ejecución de ciertos
ejercicios escalonados que le habrán dado la posibilidad de escribir a máquina con soltura y
eficacia; un ascensorista ensaya y practica antes de hacerse cargo de un ascensor; un médico
ha tenido necesidad de estudiar y de cumplir trabajos prácticos antes de recibirse; la más
humilde de las ocupaciones, tanto como la profesión más especializada, exige una época la
preparación y la administración de conocimientos que no pueden improvisarse.
Así como existen reglas para llegar a escribir bien a máquina, a manejar un ascensor o a
practicar una operación quirúrgica, las hay también para inducir a una persona a comprar
seguro de vida. En cualesquiera de estos casos se trata de cumplir un trabajo, y se ha llegado
en todos ellos a la conclusión de que existe una manera adecuada de hacerlo con el menor
esfuerzo y con las mayores garantías de rendimiento: una técnica especial a la que se preciso
atenerse en principio.
“Un día de la semana pasada –dice Paul Talbot- un joven de agradable presencia llegó a mi
oficina representando a una importante firma y trató de venderme un equipo costoso. Ni
realizó la venta.
72 J. SALAS SUBIRAT

“En primer lugar, no sabía de máquinas mucho más de lo que yo sé, y, en segundo término,
no tenía la más débil concepción de nuestras necesidades particulares o del método de venta
más adecuado para interesarme.
“Resumiendo, estaba tan mal preparado para combatir mi resistencia a comprar como podría
estarlo un caballero con armadura para enfrentar un tanque moderno. Todos hemos visto
vendedores como ése, y no acabo de explicarme por qué ocurre esto. A nadie se le ocurriría
enviar a un abogado a hacerse cargo de un pleito o a un cirujano a realizar una intervención si
carecieran de entrenamiento y experiencia. Y aún si esto ocurriera, el abogado pediría tiempo
para estudiar su caso y preparar la defensa, y el médico requeriría unas radiografías antes de
operar.
“¿Por qué se mira la profesión de vendedor de tan distinta manera? ¿Por qué se considera que
una atrayente personalidad y cierta facilidad para expresarse son suficientes para calificar a un
vendedor? ¿Por qué no exige a los candidatos a vendedores a estudiar psicología y análisis de
los caracteres, tal como un estudiante de medicina estudia anatomía? ¿Por qué no se les
enseña a conocer sus productos “del derecho y del revés”, tal como el químico conoce los
reactivos?
“Los problemas de la venta pueden ser resueltos del mismo modo que los problemas de las
otras actividades. Algunos clientes quieren saber hechos concretos con una claridad
meridiana, otros desean los detalles técnicos desde la A hasta la Z. Algunos productos
determinan por sí mismos la forma de venta, otros requieren una técnica enteramente distinta.
La venta no es el misterioso sortilegio en que alguna gente parece pensar, sino un
procedimiento ordenado que puede ser enseñado, estudiado y aprendido lo mismo que
cualquier otra profesión”.
El solo hecho de tener un candidato, ofrecerle un seguro de vida y cerrar ocasionalmente
una operación no significa poseer idoneidad, no ya como profesional del seguro de vida, sino
como simple vendedor.
Debido a que la vida de relación no es más que una serie ininterrumpida de compras y
ventas, es muy común, y muy explicable por otra parte, que muchas personas no crean
necesario aprender a vender. ¿Quién no sabe vender?, dicen. ¿Acaso no vendemos todos? El
obrero vende su habilidad y su fuerza, el maestro sus conocimientos, el médico sus curas y el
comerciante sus mercaderías. Todos vendemos algo, del mismo modo que todos compramos
algo a cada instante.
Es verdad; pero no lo es menos que existe gran diferencia entre aquel que vende porque le
compran y aquel que sabe vender lo que le comprarían si no supiese venderlo. Pensemos
cuántas veces hemos entrado a un comercio decididos a comprar, y nos hemos marchado sin
llevar nada. A la inversa, en ocasiones lo hemos hecho sólo para solicitar informaciones o
precios, y luego gastamos más dinero que el que llevábamos encima. Los vendedores son casi
siempre los responsables de estos cambios: los hay que con la diferencia, invulnerable a
cualquier cordialidad del cliente, paralizan la voluntad del más
entusiasta de los compradores. Otros saben transformar la tarea de comprar en verdadero
placer.
Aquello de que el buen paño en el arca se vende es muy relativo. Si no fuese por la acción
de los vendedores, muchas industrias no habrían alcanzado el desarrollo actual. Automóviles,
radios, heladeras, enciclopedias y mil artículos más que en la mayoría de los casos la gente no
va a comprar, sino que es necesario ir a venderles, han alcanzado una difusión que no habría
sido posible sin los servicios de los buenos vendedores.
¿Por qué hay personas que se dedican a la venta y apenas alcanzan a solventar sus
necesidades, mientras que otras se enriquecen rápidamente y sus servicios son disputados por
las firmas vendedoras? Por el solo hecho de que las últimas saben su oficio.
EL SEGURO DE VIDA 11

En la colocación de seguros de vida las características de “vendedor” son indispensables,

porque de ellas depende el éxito. A muchos corredores de seguros les ha sucedido tener un
negocio casi terminado, y luego escapársele de entre los dedos. Sólo se estará en tren de
convertirse en verdadero profesional cuando uno se pregunte así mismo, en tales casos, cuáles
son las razones que han malogrado la operación. Aparte de que, si se hubiera poseído un
conocimiento profundo del producto intangible a vender y de las necesidades del asegurable,
se habría modificado el resultado, puede afirmarse que el profesional, como vendedor, ha sido
deficiente.
Se ha dado en llamar personalidad, alterando en cierta forma el valor del vocablo, a algo que
equivale a persona notable, persona interesante o modo de ser que infunde respeto.
En este sentido, el aspecto individual tiene gran importancia; de su pulcritud, aseo y modo de
comportarse depende que la presencia del vendedor resulte agradable o no.
Al decir estas mismas cosas a ciertas personas es frecuente oír:
-¡Pero hombre! Eso es elemental. ¿A quién se le ocurriría presentarse como un vagabundo
ante un asegurable?
Esta interpretación extremada del tema es la que desorienta muchos vendedores poco
afortunados. No basta con no presentarse como un vagabundo. Podemos vestir ropas de
precio; ir cuidadosamente peinados y llevar zapatos relucientes y, sin embargo, carecer de
personalidad. Vestir bien y andar limpio es indispensable, pero eso sólo ni es lo que
debemos entender por personalidad. Ha de agregársela simpatía que irradia una persona
prudente, afable y de buenos modales. Conversación seria, mesura en los conceptos y
opiniones que se emiten, y cuidado de hablar sólo de lo que se entiende, sin factores
indispensables. A una persona que posea esas cualidades se le abren fácilmente las puertas, y
nadie pone reparos en escucharla.
La personalidad, mirada de esta manera, no es, como muchos creen, un don misterioso
reservado a seres privilegiados. El secreto esta en sabernos mirar tal como nos ven los otros;
mediante la observación y la crítica de uno mismo es posible eliminar los defectos y asimilar
las cualidades que deseamos. Preguntémonos, ante todo, si hay motivos para que nuestra
presencia resulte agradable a otras personas. Sobreentendemos muchas veces que es así, y nos
damos por satisfechos, porque al juzgarnos somos excesivamente tolerantes, reacios a
reconocer nuestras diferencias. Como decíamos al tratar del autocontrol, podemos hacer
nueve cosas mal y una bien. Tratándose de nosotros mismos olvidamos las nueve malas y nos
sentimos orgullosos de la buena. A la inversa, si otro ha hecho nueve cosas bien y una mal,
nos apresuramos a ignorar las nueve buenas, y destacamos la mala. De labios afuera
declaramos, sin que nos lo pregunte, que tenemos nuestros defectos,, pero si nos ponemos a
buscarlos no tardamos en desviar nuestra atención para pensar en otra cosa, o para descubrir
defectos en los demás. Para obtener la personalidad no puede darse más precepto que el
enfocar con entereza el problema cuyo planteo es éste: ¿estoy satisfecho de mí mismo? ¿Qué
pensaría de lo que hago y lo que digo en una entrevista, si en vez de tratarse de mí se tratara
de otra persona? ¿Me parezco a los hombres que yo admiro por su personalidad?
Si siguiéramos a mil agentes de seguro de vida y asistiéramos a sus entrevistas,
descubriríamos que, en los detalles, esos mil agentes proceden de maneras distintas. Algunos,
los más, no van más allá de las primeras palabras; otros consiguen ir un poco más lejos, pero
sin cerrar la venta; otros encauzan directamente la entrevista hacia su objetivo, pero si pierden
en divagaciones y malogran el negocio. Por otra parte, podríamos observar también que
algunos agentes consiguen eliminar fácilmente los primeros obstáculos, rebatir las objeciones,
emocionar a sus asegurables y conducirlos sabiamente a la firma de la solicitud. Estos últimos
son los agentes que saben su oficio, y si analizamos detenidamente su actuación, veremos
sorprendidos que, aún cuando los detalles circunstanciales difieren notablemente en cada
caso, existen ciertos principios que nos demuestran que cada entrevista de éxito se parece a
74 J. SALAS SUBIRAT

otra entrevista de éxito como una gota de agua a otra gota de agua. En lo fundamental no hay
diferencia; se trata de la aplicación de una técnica perfectamente definida y lo suficientemente
adaptable a las circunstancias de cada asegurable como para que a base de ella pueda
constituirse una ley a la que debe atenerse el agente de seguros de vida.
Pero el elemento “catalizador” es la personalidad, el modo de ser cada uno, que no debe
parecerse al modo de ser de nadie más. Este especial modo de ser personal da por resultado
una manera de conducirse, que en lo fundamental no puede aprenderse con la sola
observación objetiva, sino con una tarea continuada de autocrítica y de mejoramiento
subjetivo de la personalidad; es decir, por la meditación propia, en la que nadie puede
reemplazarnos. La personalidad positiva y útil se obtiene cuando los conocimientos, a fuerza
de analizarlos y asimilarlos, llegan a olvidarse –ya es imposible individualizarlos-, para ser
reemplazados por una esencia que es rectificación, reacondicionamiento, y purificación de lo
aprendido por el sortilegio de las características exclusivas de cada uno de nosotros; aquello
que en realidad, originalmente, ya era nuestra personalidad, y que no hace más que
enriquecerse con el aporte de lo que nos enseñan otras personalidades.
“Quiero recordar al estudiante –advierte Duryea en uno de sus libros- que yo no soy un
escritor, sino un vendedor que trata de dar a los miembros de su cuerpo de vendedores el
beneficio de la larga experiencia en la línea de fuego. Por ser un vendedor estoy en
condiciones de comprender, mejor que un escritor, que las conversaciones de venta no pueden
ser seguidas en detalle por ningún otro vendedor de éxito. Estas conversaciones se dan como
guía, no para ser utilizadas palabra por palabra. Un camino se construye de acuerdo a las leyes
del terreno sobre el cual debe correr. Y usted debe construir sus conversaciones de venta de
acuerdo a sus tendencias y habilidades individuales. Su conversación deberá ser “su
conversación”, no la de otro. Debe reflejar su personalidad, contener palabras seleccionadas
por usted, ser puntuadas por sus propias interrupciones, animada por sus pausas –y, de hecho,
ser una proyección de su “yo” en acción. No le propongo “adoptar” ninguna conversación de
otro vendedor, sino que un estudio de otras conversaciones de éxito le ayudarán a elegir “lo
qué decir” en sus propias conversaciones”. 2

LA SABIDURÍA ES EL OLVIDO DE LOS CONOCIMIENTOS

La sabiduría es el olvido de los conocimientos. Observemos al veloz dactilógrafo cuyos

dedos vuelan sobre el teclado de la máquina. ¿Se nos ocurriría pensar que sigue con la mente
el camino que recorre cada dedo para llegar a la tecla correspondiente? La disciplina
adquirida por esos dedos gracias al ejercicio repetido permite que vayan intensivamente a la
tecla precisa y no a otra; él no puede pensar en las letras, ni necesita hacerlo: “los dedos saben
dónde está la letra”; no tiene más que pensar en la palabra; menos que eso, le basta pensar la
frase; menos aún, le es suficiente verla y, sin pensar en su significado, la imagen impresa en la
retina se le traduce en un movimiento automático de los músculos, los cuales los cuales
responden con el tecleo adecuado. En la sabiduría hay cierto automatismo del pensamiento,
que no necesita registrar la marcha por los caminos del detalle para llegar a conclusiones
generales. Lo que logran destacarse en cualquier empresa dedican considerable tiempo al
estudio y a la preparación. Un célebre concertista de piano afirmaba que si dejaba de practicar
un día, él lo notaba; si dejaba de practicar dos días, lo notaba el público. Los agentes que
triunfan dedican largo tiempo a la preparación de sus planes. Aún cuando en presencia de los
asegurables se expresan con tal soltura que parecería que nunca hubiera tenido que dedicar
esfuerzo alguno a su preparación, en realidad han tenido que pasarse horas enteras estudiando,
observándose a sí mismos y preparándose para cada entrevista particular, mediante la
recolección de datos y referencias relativas al caso que están tratando. Tener a flor de
labios una respuesta para cada
EL SEGURO DE VIDA 11

2 “No son de identidad alguna los hombres que estudian cómo hacer exactamente lo
mismo que se ha hecho siempre, que nunca pueden comprender que hoy es un día nuevo”. R.
W. Trine.
objeción no es obra de la casualidad, del mismo que no lo es ver más allá de lo que el
candidato deja entrever por sus palabras. No se trata más que del resultado de estudios
perseverantes, repetidos y conscientes, los que nos conducen luego a un dominio perfecto de
la técnica. Los conocimientos adquiridos pacientemente y a través del tiempo, y el ejercicio
repetido, dejan de requerir atención a la mente, y ésta actúa ordenando inconscientemente lo
que intuye que es bueno en cada caso, gracias a una gimnasia constante de las ideas relativas
al seguro de vida.
Por eso sería vano intento proponerse aprender de memoria una cantidad de fórmulas para
triunfar en cada entrevista, y pretender aplicarlas de un modo estricto y rígido en cada caso.
Existe, sin embargo, una línea fundamental, a la que podríamos llamar “la sabiduría de la
venta”, que nos orientará en toda ocasión, el precio de un aprendizaje atento y meditado, a
base de un ejercicio metódico y razonado de nuestra profesión, y teniendo presente que
solamente con un dominio perfecto de los resortes que hacen comprar es posible convertirse
en verdadero profesional del seguro de vida.
Con frecuencia se dice a los agentes que no lleven a los asegurables mensajes envasados, a
la vez que se les aconseja someterse a ciertas normas, y no apartarse de ellas si quieren tener
éxito. Así se produce la confusión en la mente del hombre que empieza, porque naturalmente
se pregunta: ¿Tengo que aprender de memoria la manera de hacer la oferta o es necesario que
improvise delante del candidato? Lo que ocurre es que una pregunta así no puede ser
contestada concretamente. No es posible ir a la entrevista confiado n que el asegurable nos
hará una seña amigable para que empecemos a recitarle la lección. Por otra parte, no puede
improvisarse, en el sentido lato de la palabra, si previamente el vendedor no se ha tomado el
trabajo de adquirir conocimientos, de organizarlos, adaptándolos a su modo de ser estudiando
la mejor manera de transmitirlos.
El nudo de la cuestión reside en que el agente no puede prever en forma concreta cuáles
eran las objeciones que presentará el candidato. Ese factor imprevisible puede desorientar al
hombre poco conocedor del seguro de vida.. la experiencia, que sólo se adquiere con el
transcurso de los años, pone al profesional a cubierto de sorpresas en este sentido, porque el
profundo conocimiento de los detalles de operación, las objeciones usuales y los argumentos
adecuados para revertirlas, le permiten continuar una entrevista en titubeos, cualquiera que
sea la desviación accidental que se produzca.
Lo más temible, en la venta de seguros de vida, es desviarte del tema. Es un recurso
frecuente y muchas veces instintivo de los asegurables en general inducir al agente a la
divagación, llevarlo a hablar, como suele decirse, de bueyes perdidos.
Ahora bien; si el agente que se inicia no posee por lo menos un plan claro y concreto de lo
que se propone decir, esa desviación, provocada corrientemente por el candidato, y a veces
por la inexperiencia del agente mismo, puede tener la virtud de confundir las ideas y dispersar
el tema. Para evitar esto se recomienda el ensayo y hasta el aprendizaje de memoria de una
presentación de la oferta.
Es necesario que el agente sea capaz de determinar, en cualquier momento de la entrevista,
qué es lo que ha dicho ya y qué es lo que todavía no ha dicho. Recuérdese que el olvido de
algún detalle importante puede ser decisivo para el éxito o el fracaso de un negocio.
Para mantenerse dentro del tema previsto, es indispensable que ese tema sea concreto y las
partes que lo componen perfectamente claras. No queda otro recurso que aprender como
mínimo una presentación de memoria, adaptable a cada caso. Esa presentación debe ser
76 J. SALAS SUBIRAT

ensayada si es posible diariamente, no solo para dominar la presentación misma, sino para
estar en condiciones de refutar cualquier objeción y seguir hablando sin apartarse del tema.
Es recomendable hacer el ensayo de una presentación aprendida así ante algún pariente o
amigo, a quien se le pedirá que interponga las más variadas objeciones. Esto servirá para
habituarse a tratar el asunto con la continuidad necesaria, y además, lo que es muy importante,
para aprender a no desorientarse y a continuar con el hilo del discurso luego de contestar la
objeción.
Supongamos que hemos dividido la presentación de cada una oferta de seguro de vida en
seis partes bien definidas:

(No es necesario que el lector consulte en este momento los puntos indicados en este plan,
que se da simplemente como un ejemplo. Dicha consulta podrá hacerse con fruto cuando ya
haya leído todo el libro, y a modo de reparto).
1ero. Una conversación general sobre el seguro de vida (ver Cap. XII).
2do. Una referencia amplia y bien estudiada a la situación del candidato (ver Cap. IV y XII).
3ero. Una demostración de que el seguro de vida es ideal para resolver los problemas
concretos del candidato (ver Cap. XIII).
4to. Una explicación razonada de las ventajas indiscutibles del seguro de vida como el mejor
sistema protegido de inversión (ver Cap. XII).
5to. La utilización de un relato emotivo, que venga al caso y que repercuta directamente sobre
la situación personal del asegurable (ver Cap. XIV).
6to. La utilización de varios argumentos destinados a obtener el cierre (ver Cap. XV).

Hecho el estudio previo de cada uno de los puntos, convendrá, para empezar, concretarlos
en una cantidad limitada de palabras y, si es posible, por escrito. Seguidamente, el estudio
debe descomponerse en dos partes: primero cada punto en particular, y luego la ilación del
conjunto.
Hágase la prueba de exponer, en el ensayo, los puntos 1ero. y 2do. sin detenerse, iníciese
entonces una conversación sobre otro tema con la persona con la persona que nos ayuda en
nuestro ensayo y cuando esa conversación languidezca, retomemos el hilo de la presentación
siguiendo con el punto 3ro., como si no hubiera habido ninguna solución de continuidad.
Para memorizar, es recomendable reducir cada punto a una sola palabra, de tal manera que
el plan esté siempre presente en el orden correcto en que deberán desarrollarse las ideas. Sólo
estas seis palabras serán suficientes para recordar el plan, siempre que el agente medite
insistentemente en ese orden.
Las palabras pueden ser las que se indican a continuación, o, si el agente lo prefiere, otras
que le resulten más sugestivas a su criterio.
1. General.
2. Particular.
3. Demostración.
4. Argumentos.
5. Relatos.
6. Insistir.
Ese procedimiento es tan bueno para no olvidar alguna parte del mensaje que nos proponemos
trasmitir como para no repetir alguno de los puntos que ya haya sido expuesto. No hay nada
más desagradable que decir varias veces lo mismo en el transcurso de una entrevista. Eso
produce la impresión de estar escuchando un disco rayado que se atranca en la repetición de
una frase. Los vendedores que ofrecen el seguro de vida sin un plan preestablecido son los
que más daño hacen a la profesión, porque someten al asegurable a una verdadera tortura al
repetirle lugares comunes que ya han sido oídos hasta el cansancio.
EL SEGURO DE VIDA 11

La presentación estudiada de memoria garantiza que uno dirá lo que se ha propuesto decir,
sin tenerse que reprochar el olvido, al finalizar la entrevista de un argumento o una referencia
que podrían haber decidido el cierre.
El estudio de memoria de una presentación, perfectamente aprendida, a cada nuevo
candidato que entreviste, descubrirá que se le van presentando nuevas ideas, adicionales a las
estudiadas originariamente, las cuales servirán para ir adquiriendo cada vez mayor soltura, y
la agilidad mental necesaria para volver al tema propuesto no importa cuales sean las
interrupciones que se presenten en el transcurso de la entrevista.
Una entrevista bien estudiada y analizada se convierte en el núcleo de todas las
presentaciones futuras. Sobre este núcleo será posible ir agregando nuevo material y concepto
más claros y renovados a medida que se visite gente y se vaya adquiriendo práctica en el arte
de vender.
Esta presentación aprendida de memoria dará al vendedor de seguros un plan perfectamente
claro y definido y eliminará la depresión de que son víctimas algunos agentes novicios cuando
van a entrevistar a su candidato. “¿Qué le diré para empezar?”, se preguntan. Y se solo hecho
los coloca en inferioridad de condiciones para llegar a obtener la firma de solicitud. Es
necesario saber lo que se va a decir es preciso poseer la certeza absoluta de que se tiene un
mensaje que transmitir, no hay que abrigar ningún temor por las interrupciones que puedan
presentarse; es indispensable, para terminar, no confiar nunca en las improvisaciones.
Y todo esto se consigue estudiando concienzudamente las posibilidades del seguro de vida y
aprendiendo de memoria, tanto en su estructura general como en los detalles, una buena
presentación de la oferta. Esta oferta aprendida de memoria , que cada agente deberá
confeccionar por sí mismo adaptando lo que considere prudente de los ejemplos que damos
más adelantes, se convertirá, con el correr del tiempo, en su sabiduría de la venta, pues habrá
adquirido la difícil facilidad de expresarse espontáneamente, con palabras propias, que
surgirán como un chisporroteo sobre una basa encendida representada por su profunda
familiarización.
Daremos, pues, como ejemplo, algunas conversaciones de venta; pero no por las
conversaciones mismas, sino para explicar el por qué de lo que se dice en ellas. Es importante
saber las razones por las cuales se dicen ciertas cosas que saber decir esas cosas. Buscamos
principios, no palabras. Nuestro objeto es explicar el arte o la ciencia de que se valen grandes
productores para obtener buenos resultados. “Insiste en ser tú mismo; nunca imites”. Lo que
cada uno puede hacer mejor, nadie sino el hacedor puede enseñárselo. Hay un momento en la
educación de cada hombre en que se llega a la conclusión de que imitar es suicidarse; en que
debe tomarse así mismo para lo mejor y dejar lo peor. La fuerza que reside en él es nueva en
la naturaleza, y nadie más que él sabe qué es lo que debe hacer, ni lo sabe hasta que ha tratado
de hacerlo. (Emerson).

DEBEMOS APRENDER IDEAS, NO PALABRAS

“Dios dio a los hombres el lenguaje para ocultar sus pensamientos”, dijo Talleyrand. Este
acertó que en el mundo de la política y la diplomacia tiene una aplicación frecuente, debe ser
completado por nosotros con la idea de que “el mismo viento empuja en direcciones opuestas
la misma barca, si se sabe utilizar la vela sabiamente”. En efecto, así como las palabras hacen
frecuentemente la función de una cortina de humo para ocultar los pensamientos, no es menos
cierto que su misión esencial es la de reflejarlos con claridad. Para ello, las palabras deben
convertirse en límpido cristal transparente que permita el paso a las ideas. La palabra no
constituye el paisaje que deseamos ver, sino el vehículo que nos lleva a contemplarlo. Cuando
deja de ser incorpórea y acusa su presencia obstinada las ideas se resienten y obscurecen. El
78 J. SALAS SUBIRAT

mejor estilo en un escritor es aquel en que desaparece el escritor del mismo modo, el mejor
estilo de la gente es aquel que no deja ver al profesional en acción. Afirma un especialista que
el estómago está enfermo cuando acusa su presencia. El estado de salud perfecta en el hombre
existe cuando éste no registra la presencia de su cuerpo. Un organismo sano pasa inadvertido
para el dueño de ese organismo. El gran error de algunos agentes consiste en que debe
emplear frases aprendidas de memoria pero cuya esencia no ha sido asimilada. En estas
condiciones toda su atención incide sobre las palabras que emplea, lo que las más de las veces
lo distrae de la idea que desea expresar. Esta distracción trasciende y pone de manifiesto la
falta de sinceridad.
Aconsejamos, pues, leer con atención, repasar lo leído y meditar. Sólo así es posible
familiarizarse con las ideas; en tal forma, que ellas acudirán espontáneamente durante la
entrevista, cumplirán su cometido pasando límpidamente a través de las palabras propias del
agente. Hace muchísimos años que Sócrates dijo: “Emplea tu tiempo en perfeccionarte por los
documentos que han dejado otros hombres; de este modo conseguirás con cierta facilidad
aquello por lo cual otros hombres hubieron de trabajar penosamente”.

EXPOSICIÓN, NUDO Y DESENLACE

Un relato se compone de exposición, nudo y desenlace; un problema de cualquier orden

que sea, se compone del planteo, el razonamiento y la solución; y por último la vida de
cualquier persona es también una preparación, una lucha y un resultado. La venta del seguro
de vida no escapa a ese principio y si deseamos analizarlas debemos atenernos a él.
¿Cómo podríamos discutir las bondades del seguro de vida si previamente no hubiéramos
meditado sobre la mejor manera de prepararnos y preparar al asegurable para que nos
escuche? ¿Cómo podemos suponer que sea posible vender un seguro de vida, que es
desenlace que buscamos, sin haber previamente discutido, razonado y afrontado las
objeciones del candidato? ¿Cómo podremos discutir, razonar y afrontar objeciones si primero
no hemos hecho una exposición, un planteo del problema? Ya hemos dicho que la venta del
seguro de vida es una labor concreta y que ha de desarrollarse en un orden lógico. Como en
todo trabajo bien hecho, es preciso someterse a una técnica, y aceptar como inevitable y
necesarias todas las alternativas. Bodelstedt dijo: “¡Sí eres yunque ... ten paciencia! ¡Si eres
martillo... pega!”. Durante buena parte de la entrevista en agente debe hacer de yunque y
soportar pacientemente la personalidad del candidato; ya llegará un momento en que entrará
en acción el vigor de una propia personalidad y el seguro de vida lo convertirá en martillo.
Entonces será el momento de golpear.
Así tenemos definidas, a grandes rasgos lo que debe ser la preparación de la entrevista.
Ahora bien, ¿Qué debemos entender por exposición o planteo del problema? Ante todo, que el
asegurable nos entienda. Es el primer paso. Una vez conseguido esto, será preciso hablar del
seguro de vida, ya que nos basta haber entrado en contacto directo; es decir, habernos puesto a
conversar con él, para que eso signifique que se prestará a conversar del seguro de vida. Suele
ocurrir que el asegurable diga, con estas u otras palabras.
-Yo tengo mucho gusto en conversar con usted; pero, por favor, no me hable del seguro de
vida.
El planteo no está constituido por el solo hecho de haber roto el hielo y hallarnos en plena
entrevista. Es necesario que esa entrevista verse sobre el seguro de vida. Se da con frecuencia
el caso en que el asegurable, con una habilidad instintiva o intencionada, impide que el agente
entre a tratar el tema. Puesto a la defensiva y sabiendo él también que en términos de
estrategia no existe mejor defensa que el ataque, llevará la conversación a los tópicos más
alejados del que interesa, sin conceder ningún resquicio por el cual pueda entrar el agente.
EL SEGURO DE VIDA 11

UN HECHO QUE IGNORAN LOS AGENTES

Es preciso llamar la atención sobre un hecho que ignoran muchos agentes. El asegurable se
defiende porque presiente un ataque, e intuye que tiene muchos puntos vulnerables. Si el
agente ignora este principio, se dejará llevar por la táctica elemental de su candidato, que es la
de eludir la acción del vendedor y dispensar la conversación en tal forma que se llegue a
punto neutro. Los minutos corren y la situación del agente es cada ves más insostenible. Por
un lado no se atreve a cambiar de conversación, porque le parece violento, y por otro no existe
motivo para que converse indefinidamente de tópicos sin trascendencias de los que no puede
zafarse debido a la habilidad del asegurable. Es por esta razón que no basta con saber cómo
entrar a la entrevista, sino que es necesario saber cómo desempeñarse en el transcurso de ella,
para plantear en todos los casos que se presenten, el problema que es el único objetivo de esta
entrevista.
Es por esto que, en todos los cursos sobre la venta del seguro de vida, se recomienda no
apartarse de la idea fija de que el agente es, ante todo, un vendedor, y que su atención debe
enfocar a un solo objetivo: vender.
La conversación sobre el estado del tiempo, la situación del mercado, la marcha de las
cosechas, la política internacional, etc., puede ser muy interesante, pero el agente debe pensar
continuamente: “tengo que vender”. Los asuntos familiares propios y los del asegurable
pueden ser dignos de gran atención y provocar todo su interés, pero él debe pensar
continuamente: “tengo que vender”.
¿Cómo entrará el agente a hablar de lo que le interesa? Ninguna entrevista se presenta con
las mismas características por lo cual a nadie puede enseñárseles las palabras que debe utilizar
en su caso. Lo único capaz de salvar el escollo es la actitud mental del agente, su idoneidad y
su voluntad inteligentemente concentradas en la idea de que “tiene que vender”. Y así como el
asegurable buscará por todos los medios posibles la conversación a los temas más alejados del
seguro de vida, el agente debe estar siempre atento y en constante tensión para volver al tema
“seguro de vida”, cualquiera que sea el medio que utilice el asegurable para eludirlo. La gran
ventaja del agente consiste en que el seguro de vida es la solución de cualquier problema
económico del futuro, y con un poco de experiencia llegará a descubrir la posibilidad de
derivar siempre la conversación hacia su objetivo. Tampoco basta con obtener el triunfo
inicial de llevar la conversación al seguro de vida; hay que hacerlo en tal forma que el
asegurable le interese el tema. El objetivo no es en realidad hablar del seguro de vida, sino
venderlo, y el asegurable no comprará hasta que no haya despertado su interés por poseerlo;
siempre existe un ángulo desde el cual el seguro de vida interesa es necesario descubrir ese
ángulo o punto de vista, particular de cada candidato.
Tengamos presente estas reflexiones iniciales respecto a la venta, y sigamos revisando
detenidamente el problema .

LA OPORTUNIDAD DE LA ENTREVISTA

Al visitar a un asegurable debemos saber perfectamente cómo abordarlo, qué decirle y cuál es
la operación que vamos a ofrecerle. Esto requiere un trabajo preparatorio que debe realizarse
concienzudamente. No hay que exponerse a un fracaso por falta de métodos; estudiemos a
cada asegurable como un caso o un problema a resolver.
Supongamos que hemos anotado cinco nombres el de un médico, el de un industrial, el de
un boticario, el de un dueño de cine y el de un patrón de una panadería. Es evidente que no
podremos encarar la cuestión de la misma manera respecto a cada uno de ellos elijamos
enseguida cuidadosamente el momento para ponernos en contacto con el asegurable, de
acuerdo al tiempo de que el mismo pueda disponer en relación a sus ocupaciones. Trataremos
80 J. SALAS SUBIRAT

de entrevistar al médico fuera de sus horas de consultas; al industrial cuando sabemos que está
menos atareado; el dueño de un cine en cualquier instante propicio, pero nunca cuando esté
atendiendo la boletería; ni al boticario cuando se encuentra ocupadísimo en su laboratorio; y,
por último, no entrevistaremos al panadero si sabemos que en ese momento le acaban de
quemar una hornada de pan. No se nos ocurriría nunca de tener en la calle a un médico o a un
abogado para hacerle una consulta. ¿Cómo podría pretenderse que un candidato acceda a
hacer una operación de seguros si lo detenemos en mitad de un paseo o a la salida de un
teatro? Existe un lugar y una oportunidad para cada cosa, y muy pocas personas han
asegurado su vida en una bocacalle. En cambio son muchos los agentes que han pretendido
poner en practica procedimientos de esta clave y no han hecho más que asegurar el “No” del
asegurable. Cuando nos encontramos en la calle con uno de nuestros candidatos es bueno que
nos limitemos a saludarlo amablemente, dejando para mejor oportunidad la venta de seguros
de vida averiguaremos cuidadosamente, valiéndonos de la persona que le están vinculadas sus
costumbres, sus horas menos ocupadas, su estado civil , su situación económica, el número de
personas que dependen de él, la edad de los hijos, las relaciones en que se halla con sus
familiares, etc. Con todos estos datos en nuestro poder estudiamos el caso y descubriremos la
necesidad del seguro, de modo que, cuando lo visitemos, sabremos perfectamente que es lo
que le vamos a proponer con relación a su situación particular. Procediendo de este modo
iniciaremos la entrevista con el aplomo que sólo se consigue cuando se sabe de qué se está
hablando.
Imaginémonos la mejor acogida que conseguiremos si, al ser recibidos por un asegurable, le
decimos:
-Señor González, tengo interés en conversar con usted sobre su hijo Eduardo.
O:
-Señor Martínez, deseo suministrarle ciertas informaciones referentes a su propiedad la de
calle tal número tal. Tengo entendido que esa propiedad está gravada por una hipoteca.
Exponemos la operación contemplando especialmente la necesidad de cada asegurable.
Tratemos de circunscribirnos al caso especial, porque ninguna persona nos recibirá con gusto
si sólo podemos hablarle de cosas ambiguas, de generalidades cuya importancia no resulta
evidente. Si entrevistamos a un hombre de fortuna, recordémosle que su primer heredero será
el fisco y que sus familiares tiene necesidad de contar con dinero efectivo en el preciso
momento de producido el fallecimiento, efectivo que necesitarán para abonar los gastos
ocasionados por la última enfermedad, impuestos a la herencia y demás trámites de la
sucesión. Hagamos notar siempre que el seguro de vida es inembargable, franquicia que lo
hace superior a cualquier otro bien.
Algunas veces se presentará el caso en que, a pesar de nuestros esfuerzos, nos estrellaremos
ante la imposibilidad de conseguir una buena información sobre un asegurable, ya porque no
podamos ponernos en contacto con personas allegadas a él, o simplemente porque éstas ni
pueden suministrarnos detalles que nos pongan al tanto de su verdadera necesidad de seguro
de vida. en tales casos ni queda otro recurso que realizar una entrevista preparatoria, durante
cuyo transcurso debemos obtener, del mismo asegurable, los datos necesarios para ofrecer un
plan adecuado a sus necesidades en una entrevista subsiguiente, que dejaremos concertada
entes de retirarnos. Recuérdese siempre que, al entrevistar al asegurable, es corriente que él
empiece por decir que no quiere seguro, de modo que no debemos sentirnos cohibidos al oír
tales palabras. Para no perder nunca el aplomo, cualesquiera que sean las alternativas de la
entrevista, tengamos presente que nos desempeñamos en una profesión digna y honorable,
que merecerá el respeto de todas las personas de bien; pensemos que, gracias a la tarea del
agente, muchos hogares se salvan de la desesperación y la indigencia, y que muchos niños de
hoy podrán ser grandes hombres del mañana por haber podido continuar sus estudios en los
momentos difíciles, gracias al seguro de vida.
EL SEGURO DE VIDA 11

DOS VENTAS PREVIAS A LA VENTA DEL SEGURO ALGUNOS ELEMENTOS

NEGATIVOS.

Un error muy frecuente es el de no comprender que la idea de vender, que es el nervio

central de toda entrevista, debe aplicarse ante todo a “vender” la personalidad, después la
entrevista, para ir luego a la venta del seguro. Vender la entrevista significa “haber vendido”
la personalidad del agente al asegurable, la idea de que vale la pena escucharlo; haberle
inspirado la confianza necesaria para que se preste a tratar sobre sus problemas; “haberle
vendido”, en fin, el interés por la entrevista.
S. D. Warkefield, de la Compañía Woodstock de maquinas de escribir, se expresa al
respecto en estos términos:
“Digo muy poco sobre máquinas de escribir hasta no estar seguro de que mi cliente creerá
en lo que yo diga. Es un error y un insulto hacia el candidato llegar a su oficina con una
máquina bajo el brazo e intentar probarle que con ella puede escribirse una linda carta. Ya lo
sabe. No conducirá a nada discutir sobre eso o hacer alguna afirmación al respecto hasta tanto
él no haya tenido una oportunidad de decidir en su interior si uno es la clase de individuo en
quien creerá o no. Por eso trato ante todo de venderme a mí mismo, luego a la compañía; la
idea de comprar en tercer lugar y la máquina al final. Cierro mis operaciones debido a la
confianza del comprador en el vendedor”.
La exposición en el plan del agente está ocupada exclusivamente por la venta de la
entrevista. La palabra inglesa “interview” es más ajustada a nuestra idea de la entrevista, aún
cuando no equivale exactamente a entrevista, porque además de lo que en castellano significa
entrevistar a una persona, incluye la idea de encuesta, requisitoria, pedido de modos de ver,
definición de la manera de pensar o de la opinión del entrevistado con respecto a ciertas cosas
o ciertos problemas. Y lo que realmente se propone el agente al entrevistar a su asegurable
tiene mucho que hacer con una requisitoria, casi diríamos con un juicio al que debe
comparecer éste como reo; debe convenir, primero, en que necesita seguro de vida; segundo,
que está en condiciones de pagarlo; y, tercero, que debe decidirse sin más dilación a
formalizar la contratación de la póliza. Este aspecto de la cuestión no aparece claramente,
pero es indudable que tal característica explica con creces la resistencia del candidato a
someterse voluntariamente a esa especie de juicio. De ahí que el primer paso, que es la
exposición, requiera un estudio y una atención que nunca serán excesivos.
Visto así el problema, y consientes de la importancia que tiene esa exposición estudiaremos,
los elementos psicológicos que intervienen en nuestra empresa inicia: “vender la entrevista”.
Conviene revisar las formas negativas de hacer la exposición, para que estemos en
condiciones de desechar, por eliminación, los métodos que no deben utilizarse.
Edison hizo miles de pruebas entes de montar un taller para la carga de baterías. A un
ayudante que se mostraba maravillado por esa gran cantidad de pruebas sin resultado, le dijo:
-¿Resultados? ¡Pero hombre, los he obtenido en cantidad! ¡Conozco ahora varios millares
de cosas que no sirven! 3
veamos algunas cosas que no sirven para la venta del seguro de vida:
¿Cuáles serían, por ejemplo, las ideas del lector, si en este mismo momento lo visitara una
persona con la intención de venderle un seguro de vida? supongamos que nunca hemos
pensado en la venta del seguro de vida, y que el lector es el asegurable. ¿Cuál sería su
reacción?
Ante todo, pensaría lo que piensa todo asegurable: “No quiero comprar seguro de vida”. Es
decir: su deseo sería antagónico al del agente. Y esto plantearía una lucha, un
82 J. SALAS SUBIRAT

3 Una gran parte del bienestar humano de este siglo se debe al genio de Tomas Alva
Edison, quien durante los 62 años de su carrera activa –desde 1868 hasta 1930-, obtuvo 1 097
patentes de inversión en los Estados Unidos.
estado de beligerancia. Sabemos que cuando existe antagonismo entre dos persona, y ese
antagonismo se mantiene, no puede llegarse a un acuerdo, de manera que si el agente le dijera
al lector que desea venderle un seguro de vida, lo menos que podría esperarse es que éste
afilara sus armas y actuara con todo vigor para impedir que le vendiera seguro de vida.
¿Quién ganaría una batalla planteada así? El asegurable, sin ningún género de duda, porque él
puede obligar al agente a desistir de su propósito, mientras que el agente no puede obligarlo a
él a comprar seguro de vida. la victoria es del que más recursos tiene a su alcance. Buscará,
pues, la manera de deshacerse del agente, y la más directa de todas es más o menos ésta:
-No quiero seguro de vida.
el hombre insiste, y el asegurable, que es una persona educada, le dirá:
-Por ahora no me interesa el asunto. No puedo pensar en eso.
El agente sigue insistiendo.
-No insista; si alguna vez me dedico a comprar un seguro de vida, recurriré a un pariente
que trabaja para una compañía de seguros.
El agente le dirá que su compañía es la mejor, y que el puede ofrecerle un seguro que su
pariente tal vez no conozca, etcétera.
-Pues bien –replicará el asegurable, que no desea ser violento-; lo pensaré.
Pero el agente es muy simpático y dice cosas interesantes, siempre empeñado en conseguir
su objeto. El asegurable se da cuenta de que la presión del vendedor va más allá de lo que
puede tolerar y, naturalmente, a pesar de que el hombre habla muy bien, tendrá necesidad de
dar un corte al asunto:
-Vea, amigo, lo lamento mucho, pero le ruego que no insista. No me interesa la operación.
Y si el agente le afirma que esta equivocado, que la operación debe interesarle, “porque no
todo hombre que se preocupe por el futuro de los seres queridos...” etc., etc.,éste no aguantará
más, y le pedirá que se retire de un modo más o menos suave de acuerdo a su humor en ese
día. Y no es fácil que la entrevista se prolongue.
Si el agente lo dice:
-Deseo venderle un seguro de vida.
Obtendrá más o menos lo siguiente:
-Pues yo deseo que no me lo venda.
-Mire que me conviene.
-Estimado señor; yo se lo que me conviene o lo que no me conviene.
-Permítame insistir...
-Yo no le permito nada, déjeme en paz.
Y se acabó el cliente. Hay que buscar otra cosa:
-Soy de la compañía tal, y me gustaría conversar con usted sobre la necesidad de proteger a
su familia con un seguro de vida.
-Pies, a mí no me gustaría eso.
-¿Ha pensado, señor, en lo que ocurriría en el caso de que usted falleciera hoy?
-Hombre... ¡Creo que me enterrarían mañana!
-No digo eso... ¡pienso en la situación en que quedarían su esposa y sus hijos!
-Vea, amigo, eso es asunto mío. Déjeme tranquilo.
Otro cliente perdido.
Veamos algo mejor:
-Mi compañía acaba de crear un plan extraordinario que contempla el problema económico
de toda familia. Mediante ese plan usted estará a cubierto de las asechanzas del futuro, y los
EL SEGURO DE VIDA 11

suyos contarán con los medios necesarios para afrontar cualquier eventualidad. ¿Qué edad
tiene usted, señor?
-¿Quién? ¿Yo?
-Sí, señor.
-¿Por qué quiere saber eso?
-para poder calcular cuál sería el costo de su póliza.
-Sin embargo usted necesita seguro de vida. cada día son más las personas que se aseguran,
porque se va comprendiendo que no nada que pueda reemplazar al seguro de vida.
-¡Qué me dice!...
-Así es; el número de asegurables en el país asciende actualmente acerca de tres millones, y
todas esa personas no pueden estar equivocadas. El seguro de vida es indispensable.
–Me alegro. Eso quiere decir que usted se puede ganar la vida vendiendo seguros. ¡Le deseo
mucha suerte!
–Es que a usted le convendría tomar esa protección vinculándose a nuestra compañía...
-No me interesa la operación.
-Permítame que le explique las condiciones excepcionales de nuestra pólizas...
-No puedo atenderlo. Tengo mucho que hacer.
-Nunca será mal empleado el tiempo que usted dedique a escucharme. Le voy a explicar las
grandes ventajas de la operación que le ofrezco. De cada 100 hombres que llegan a los 65
años de edad, 14 viven de su trabajo y 85 dependen de otros o viven de limosna.
-Lo lamento mucho, pero no puedo hacer nada por ellos.
-¡...!
y podríamos seguir llenando páginas con ejemplos por el estilo, sin que viéramos aparecer
el cierre de una sola operación. ¿A qué se debe esto? Solamente al hecho de que el agente no
consigue despertar el interés del candidato, quien desea fervientemente que lo dejen tranquilo.
Sus pensamientos se concretan en una defensa cerrada para impedir que el agente le venda,
nada que éste diga, dentro de la línea que hemos visto, podrá tener el menor efecto.
Porque el agente sólo actúa con sus propios medios, no con los que puede proporcionarle el
asegurable mismo.

UTILIZACIÓN DE LA FUERZA DEL ADVERSARIO

Es necesario que reflexionemos un momento, tomando como base de nuestros planes la

lucha japonesa que se conoce con el nombre de “jiu-jitsu” (judo). Este sistema tiene como
principio la “utilización de las fuerzas del adversario”. La energía de él debe ser sumada a la
nuestra sólo así podremos vencer. Si no contamos más que con nuestro deseo de vende, no
haremos nada; pero si podemos agregar el deseo de compra de parte del asegurable, entonces
ya estaremos mejor encaminados. Analizaremos cuales son sus deseos desde el instante
mismo en que iniciamos la entrevista. Para eso veamos “qué pensaríamos nosotros,
detalladamente, si estuviéramos en su lugar”.
1ero. “No quiero seguro de vida”
2do. “A mí no me van a hacer lo que no quiero hacer”.
3ero. “Si algún día quiero comprar seguro de vida, ya sé dónde debo recurrir”.
4to. “Hay que deshacerse de este individuo”.
Nuestra técnica exige que utilicemos estas ideas para que se nos permita seguir. Digamos a
nuestro candidato:

1ero. “No quiere venderle seguro de vida”.

2do. “Es natural que no puedo hacerle hacer a usted lo que no desea hacer”.
3ero. “Si usted deseara seguro de visa, me imagino que sabría cómo obtenerlo”.
84 J. SALAS SUBIRAT

4to. “No hay nada más fácil que deshacerse de mí. Dos palabras y me voy”.

A primera vista todo esto suena a insólito y carente de sentido, pero si lo que revisa
atentamente, veremos que puede decirse en cierta forma y llevar adelante la entrevista.
Volvamos a suponer que el lector es el asegurable y que un agente de seguros le dice, sobre
poco más o menos:
-Señor; soy de la compañía de seguros tal, y al visitarlo comprendo perfectamente que no
debo pretender venderle un seguro de vida, pues ese es un acto voluntario, y nadie más que
usted está facultado para decidir al respecto; aparte de que eso, si usted deseara comprar
seguro de vida, me imagino que trataría la operación con una persona de su vinculación y no
con un desconocido. No tengo la intención de abusar de su amabilidad al recibirme, de modo
que dejaré de molestarlo en seguida. Es posible que algún día usted tenga interés en tratar ese
asunto, mi intención es dejarle una tarjeta y algunos datos interesantes.
Ya en estas condiciones, el antagonismo inicial ha perdido fuerza, y el asegurable, que ve
reproducidas sus ideas, no tiene necesidad de ser agresivo. La impresión inmediata es la de
que será más fácil dejar continuar al agente, sin necesidad de entablar una batalla, que a lo
mejor no tendría otro resultado que prolongar la entrevista.
El detalle inicial de poner de manifiesto en seguida de qué se trata tiene gran importancia,
pues desaparece el riego de tener que aclarar el objeto que nos lleva a la entrevista en un
momento en que podríamos haber ganado la buena voluntad del asegurable. Algunos agentes
creen que es una buena treta hábil presentarse de incógnito e interesar al asegurable mediante
una conversación lo más alejada que se pueda del seguro de vida. se trata de una táctica
equivocada; porque, aún cuando se haya llegado ha ganar la confianza del asegurable, cuando
éste descubra que se le ha engañado mediante un subterfugio, reaccionará a su tiempo, y
entonces el agente perderá todo el terreno que pueda haber conquistado con la gravitación de
su personalidad.
Hay un refrán que no debe olvidarse: “Podemos conducir a un caballo hacia el agua, pero no
podemos obligarlo a beber”.

LA EXPERIENCIA

Para decidir respecto a cualquier juicio no podemos valernos más que de los elementos a
nuestro alcance, y por muchas cosas que se nos enseñen basadas en teorías más o menos bien
expuestas, difícilmente podrán dejar en nosotros una señal fácilmente recordable: nada puede
reemplazar la propia experiencia. Hay una frase de un pensador que es una ley en toda
empresa personal: “Hablo de mí mismo porque soy el hombre que tengo más cerca”. “Para
conocer al hombre –agrega Cousin-, no es necesario más que conocerlo en uno mismo”.
Tomemos por base nuestras propias observaciones, y pronto descubriremos, por lo menos,
el modo en que no debemos actuar. Es decir, procederemos por eliminación. Todos hemos
sido entrevistados por hombres que han querido vendernos algo, y hemos experimentado la
necesidad de desarrollar cierta acción para deshacernos del vendedor. Pensemos en la gran
cantidad de vendedores mediocres que hemos tratado. ¿No nos ha ocurrido entrar a un
comercio decididos a comprar un objeto, y debido a la antipatía provocada por un mal
vendedor, haber salido sin comprarlo? El vendedor mediocre repele y ahuyenta al comprador.
¿Por qué admirarnos de que, en general, los vendedores sean mal recibidos cuando han
venido sin que se los llame? Es preciso reconocer que existen motivos para que el asegurable
se resista a recibir con los brazos abiertos a un vendedor , y que por eso atendemos con
preferencia a las personas que vienen a vendernos algo mediante una recomendación. Nos
defendemos instintivamente de cualquiera que pretenda hacernos perder el tiempo, y tiene
EL SEGURO DE VIDA 11

pocas probabilidades de alcanzar el éxito en la venta de seguros de vida el hombre que se

presenta como “cualquier vendedor”.
Hay que ganarse previamente el derecho de ser atendido.
Existe, por otra parte, un momento y un sitio en que es oportuno hablar de seguros de vida.
Un negocio o una oficina atestados de público no son lugares adecuados; la hora del almuerzo
o la de mayor trabajo tampoco. Muchas veces ha venido a vernos un vendedor que no se ha
preocupado de averiguar nuestras costumbres, y nos ha producido irritación; ha debido
retirarse, amargado por nuestra falta de delicadeza para deshacernos de él. Sin embargo,
hemos sido amables con vendedores que han llegado en el preciso momento en que nos
resulta hasta agradable conversar con ellos. Lo menos que puede proponerse un vendedor es
no irritar a su cliente, y sin embargo cada uno de nosotros recordará infinidad de casos en que
un vendedor no ha conseguido otra cosa que sacarnos de quicio con su insistencia y falta de
tacto. El análisis de las circunstancias en que tal cosa nos ha ocurrido nos permitirá sentar
algunos principios para llegar a resultados positivos.
No puede aconsejarse la práctica que el argot profesional se conoce por “timbrear”,
sinónimo de audacia e inconciencia. Utilizando el llamador o presionando el timbre, casa por
casa, se conseguirá un promedio de ventas cuando se trate de colocar menudencias, artículos
de poco precio y de uso indispensable, o chucherías que valen unas monedas. Aún así, si bien
la ley de promedio podrá proporcionar las ventas necesarias para “ir tirando”, no es difícil
comprobar que los vendedores transeúntes se renuevan con frecuencia notable, y que
difícilmente podemos hallar personas que operan de esa manera que acusen permanencia en
su actividad: el hombre que acaba de llamar a nuestra puerta para ofrecernos un
quitamanchas, unos peines o unas estampas, no es mismo hombre que hace un mes nos
ofrecía artículos similares; aquél hizo sus ventas ocasionales, pero es muy posible que haya
cambiado su oficio; éste que nos visita hoy lo cambiará también a corto plazo.
Hay agentes de seguros de vida que utilizan procedimientos elementales para ofrecer su
artículo, y los resultados son deplorables. Estos modelos no deben servirnos más que como
material de observación, para aprender lo que “no debemos hacer”. Se ha dicho con mucha
frecuencia que todos los hombres son candidatos para seguro de vida, y a base de esta idea
simplísima se ha construido el fracaso de muchos agentes. Hay un fondo de verdad en tal
afirmación, pero olvidamos que esa es la definición de la materia prima para nuestra empresa
en un sentido general, y que antes de emplearla debemos saberla trabajar y ponerla en
condiciones de ser utilizada. 4
Un hombre tomado al azar puede necesitar seguro de vida. pero veamos “por qué” lo
necesita en su caso particular. Sólo así tendremos un punto de partida serio y efectivo. Si sólo
descubrimos por qué lo necesita, pero ignoramos si “podrá pagarlo”, ¿vale la pena estudiar el
mejor modo de visitarlo y plantearle el negocio sin haber puesto en claro ese punto?.
Si se aclaran ambas cosas y no sabemos además “cuando” y “dónde” es el mejor momento
de entrevistarlo, poseeremos elementos de tan dudosa efectividad que con respecto al
asegurable desconocido que es “cualquier hombre”.
Y así echamos las bases primeras para nuestro trabajo:

4 “El asegurador del éxito es un doctor avezado y conocedor de los problemas de la vida
y la subsistencia. Gana la confianza de sus clientes. Sus problemas económicos parecen
desnudos ante él y suya es la interesante tarea de bosquejar una dieta económica que eliminará
los desastrosos resultados de la incertidumbre en la vida y dará así seguridad a la gente. Para
cumplir esto bien, y par conservar la confianza de su cliente, el asegurador de vida tiene que
ser un hombre versados en las necesidades económicas de la gente y experto en la aplicación
de seguro de vida de sus problemas”.
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“Los hombres trabajan y ganan para proveer, para sí mismos y para sus familias, las
necesidades, confort y hasta los lujos de la vida, tanto en el presente como en el futuro. No se
atreven a gastar todos los ingresos actuales, porque el porvenir nunca es enteramente seguro.
Por eso ahorran, si son inteligentes, una parte de sus ingresos, con objeto de afrontar las
emergencias, sacar provecho de las oportunidades y prepararse para el futuro. El seguro de
vida es el cause para la inversión de estos ahorros –y sólo el seguro de vida garantiza que se
alcanzará la meta”.
“Aprenda a hablar de la vida, de las aspiraciones y del cumplimiento de los proyectos de los
hombres. El seguro de vida no es un fin en sí mismo; es el medio para llegar al un fin –ese fin
es una vida abundante. Y usted tiene a su alcance la fuerza para ayudar a los hombres a
preparase para una vida abundante”. (Equitable Life Ins. Co. of Iowa: Successful Selling:
“The Problems of Life and Living”).
el enfoque del candidato. El asegurable abstracto existe por sí mismo, pero es un ente
indefinido, potencial contenido en cada hombre, en todos los hombres. El asegurable
concreto, candidato a comprar seguro de vida, debe ser desentrañado por el agente, a base del
estudio detenido de cada individuo, tal como se ha explicado en los capítulos IV y V. Sólo
después de haber meditado detenidamente a la luz de estos conceptos, que señalan la
necesidad de un enfoque muy especial del arte de la venta al referirla al seguro de vida, se
estará en condiciones de aspirar a un éxito permanente en la profesión.
Y aquí estamos en presencia de una cuestión que suele prestarse a errores. ¿Es necesario
adquirir tales conocimientos, y estar en posesión de una actitud mental condicionada a priori,
antes de lanzarse a la producción? Esta pregunta incluye el riego de mantenerse en círculo
vicioso: el neófito no empieza porque necesita aprender, pero a la vez no aprende porque no
se decide a empezar. Sin embargo, la experiencia directa es el único maestro que enseña de
verdad, porque permite adaptar las lecciones ajenas a la propia personalidad. Tal adaptación
es imposible si no se pasa de la teoría a la práctica. Se trata de las fuerzas concurrentes, no
contrarias ni reemplazables la una por la otra. Así como los “trabajos prácticos” son
indispensables en el estudio de la medicina muchísimo antes de graduarse el estudiante; más
aún, en el momento mismo de iniciarse en los estudios, también en la profesión de asegurador
de vida es indispensable empezar de una vez en el terreno de la acción. Las incógnitas a
despejar en cada caso personal surgirán en su mayor parte de las vicisitudes propias, de las
tribulaciones provocadas por cada entrevista, de los fracasos imprevistos e imprevisibles por
el agente que empieza. Esos contrastes lo levaran de la mano en busca de respuestas, y sólo
entonces cumplirán su función rectora de estas páginas, pues en ellas están contenidas
respuestas que pueden desestimarse o pasar inadvertidas en la primera lectura, debido a la
ausencia de preguntas, que no han sido formuladas cabalmente todavía por su gratuidad. Será
muy distinta la situación cuando ellas se incorporen como presencias inquietantes, a raíz de
fracasos sentidos en carne propia. Entonces se descubrirá que las respuestas son claras,
terminantes y necesarias, aplicables a la solución de cada problema vivido.
Empezamos, pues, en el próximo capítulo, con una exposición de orden general, para que el
estudiante esté en condiciones de lanzarse ya al terreno de la acción. Eso lo pondrá en
condiciones de traducir en hermosas realidades aquello que para él no puede ser, por ahora,
más que meras suposiciones o promesas de cosas que no le constan.
Capítulo VII

EQUILIBRIO DE LA PERSONALIDAD

EL MODO PERSONAL ES IMPREDESIBLE

EL SEGURO DE VIDA 11

Un relato se compone de exposición, nudo y desenlace, y el agente debe atenerse a este

enunciado, que es fundamental en toda empresa humana. “Principio quieren las cosas” se
dice. A pesar de tratarse de una idea tan simple, estamos en condiciones de afirmar que todas
las dificultades con que el agente tropieza para la colocación se seguros de vida derivan de
atentar contra ese enunciado.
Refiriéndonos a la composición poética, las preceptivas señalan: “Suele comenzar el poeta
por anunciar el objeto de su narración, invocando en seguida el favor de la divinidad; luego
entra en la exposición de su asunto, en la que da cuenta de las dificultades que se oponen a la
empresa: viene después el nudo, donde las fuerzas y pasiones contrarias luchan por el
resultado final, y por último, el desenlace o término de la acción por el vencimiento de los
obstáculos”. Es útil detenerse a pensar en estas palabras, porque resulta perjudicial confundir
la continuidad del esfuerzo con el esfuerzo hecho fuera de tiempo. Napoleón dijo una vez a
sus generales: “Hoy tenemos que movernos muy despacio, porque tendremos necesidad de
andar muy ligero para no fracasar”. El tiempo empleado en “comprender” lo que debemos
hacer no será nunca perdido, porque nos permitirá luego accionar sin titubeos en la dirección
correcta.
Antes de seguir adelante es indispensable recapacitar y detenernos sobre la idea de que es
más importante saber las razones por las cuales se dicen ciertas cosas que saber decir esas
cosas. En ningún libro hallará el agente lo que debe decir en una entrevista determinada, si
estos fuera posible, cualquier persona podría convertirse imprevistamente en agente se
seguros de vida: bastaría con que llevara consigo una lista de
discursos y que, al enfrentar a cada candidato echara mano del más adecuado: pero este
concepto recuerda al pasajero del barco que, apunto de naufragar, busca en su equipaje un
manual de natación para salvarse de perecer ahogado.
Es necesario aprender a nadar antes de subir al barco, y si llega el momento de arrogarse al
agua, el cuerpo ya se encargará, instintivamente, de hacer los movimientos que más
convengan en ese instante. Ningún aprendiz pide que se le enseñe en qué estilo deberá nadar,
ni cómo se lanzará al agua en un caso determinado sino a mantenerse a flote, y luego los
diversos estilos, y, cuando llegue el momento, empleará la forma más adecuada, utilizando
instintivamente aquellos movimientos que en la ocasión le sea más útil; y no tal como los ha
aprendido, sino condicionados y ajustados a la situación del momento y a su posibilidades
físicas o a su modo personal de hacer las cosas. Sólo puede darse, pues un esquema –con
todos los ejemplos o variantes que se quiera sobre el cual el agente debe meditar
determinadamente para compenetrarse de los resortes esenciales de una entrevista y pasa
construir sobre ellos sus planes particulares, adecuados a su personalidad y ajustables también
a las características a la actividad de cada asegurable.
La entrevista, como el relato, se divide en tres partes fundamentales: exposición, nudo y
desenlace. Pero ocurre lo mismo que con esas muñecas huecas que contienen dentro otra
muñeca menor, la cual contiene a su vez una más pequeña, y ésta otra y otra. La entrada a la
entrevista constituye por sí misma un tema digno de un estudio analítico especial, pues aparte
de ser la exposición de la entrevista, contiene todos los elementos que pueden decidir del
éxito de la empresa. Esa entrada es el encuentro de dos mentalidades distintas, y de lo que se
diga en los pocos minutos que ella dura depende lo que resultará de la entrevista. Muchos
agentes pierden la batalla desde ese mismo momento. Cada entrevista exige la solución de una
serie de pequeños problemas; cada uno de esos problemas debe ser resueltos a medida que se
presenta y el primero de ellos es la entrada: no reportaría ninguna utilidad saber a la
perfección lo que debe decirse al asegurable, si éste no estuviera preparado por una buena
entrada. La forma en que se haga la entrada garantiza por lo menos el cincuenta por ciento del
éxito. El noventa por ciento de los fracasos se debe a una entrada incorrecta. El momento
88 J. SALAS SUBIRAT

crítico de la entrevista es, pues, la entrada. “Déjeme hablar con el asegurable –decía un gran
vendedor- y la venta será un hecho”.
A pesar de su gran importancia, muchos agentes son negligentes en el estudio de la entrada
a la entrevista, porque nunca le han atribuido el valor que tiene. En los ejemplos de entrada
negativas que hemos visto en el capítulo VI podemos constatar la posición de inferioridad en
que queda colocado el agente por el solo hecho de que el asegurable lo atiende con
escepticismo.
Es atendido a este punto de vista que resulta conveniente a su vez dividir la entrada –que es
la exposición de la entrevista- en tres partes bien definidas la exposición, el nudo y el
desenlace. Podríamos dividir y subdividir la entrevista en seis, o cinco, o diez partes; pero,
fuera de que esto no es necesario, la división en tres es más fácil de recordar, resulta menos
complicada y tiene más lógica, pues nos basamos siempre en la exposición el nudo y el
desenlace. Ya veremos más adelante que, cuando falla una venta, se debe a que en algún
momento se ha atentado contra ese principio el nos servirá, por otras partes, para analizar
después de realizadas, cada una de nuestras entrevistas y recoger así de cada éxito o de cada
fracaso la lección, viva y comprobada en carne propia, que ha de permitirnos reajustar y hacer
más eficaz nuestra acción futura. Los beneficios de un estudio son mayores si contamos con
un elemento que nos permita recordar fácilmente los diversos puntos de que se compone el
tema o se plantean los problemas a resolver. Este elemento es el esquema. Proseguiremos el
análisis de la entrevista intercalando cuadros en que se verá claramente su desarrollo.

UN PROBLEMA SERIO

“Suele comenzar el poeta por anunciar el objeto de su narración, invocando en seguida el

favor de la divinidad”.
¿Existe, en la venta del seguro de vida, algo que equivalga a esta invocación de la
divinidad? No podemos pasar al análisis de la entrada sin haber dilucidado este punto. Suele
creerse que la entrevista empieza cuando el agente de seguros de vida enfrenta al asegurable.
Sin embargo no es así, porque la entrada de la entrevista comienza muchos días, semanas,
meses y aún años antes de que el agente conozca a su asegurable.
Tiene su principio cuando aquél adquiere conocimientos, experiencia y prestigio personal. No
existe mejor entrada que la actitud mental del agente respecto que va a tratar, su entusiasmo
por la profesión y el conocimiento del producto que va a ofrecer. Esa actitud mental no puede
improvisarse en un día, sino que es el resultado de una intensa labor y una dedicación
completa a dominar los detalles. En la venta de seguros de vida no puede confiarse en trucos,
en juegos de palabras o habilidades dialécticas. Cada entrevista y cada venta es el resultado de
una preparación previa y cuidadosa. La buena entrada a la entrevista no puede improvisarse
en el momento en que el agente visita al asegurable; si no descansa sobre una atinada
preparación no puede pensarse en resultados positivos. Al hacer estas afirmaciones no
debemos improvisarnos por el hecho de comprobar que la entrada a la entrevista es un
problema serio. Por una parte, hay que tener en cuenta que el hecho de ignorar los problemas
no los elimina, y por otra, pensar que si en esta profesión existen problemas, en realidad los
hay en todas las actividades a que se dedique un hombre, y que no existe otro camino hacia el
éxito que resolverlos. Muchos agentes confiesan que les es más difícil entrar en la entrevista
que llevarla adelante con éxito una vez comenzada. “Yo me encargaré de cerrar el negocio
una vez en contrato con el candidato”, confiesan muchos agentes, “el primer contacto es lo
difícil”. Tirar al blanco les resulta relativamente fácil, pero no consiguen con tanta facilidad
colocarse frente al banco.
Se trata de verdades fundamentales, pero que con frecuencia se olvidan. Hay que tener
presente que el asegurable pone especial empeño en no dejarse entrevistar, porque él también
EL SEGURO DE VIDA 11

sabe intuitivamente que conceder una entrevista es una cosa muy próxima a ser vencido en
ella. Por esa razón la resistencia a la entrada es más vigorosa que la resistencia a tratar el tema
del seguro de vida.
Se ha dicho que de la primera vez que vemos a un hombre puede empezar una amistad para
toda una vida. algunos sicólogos recomiendan grabar bien en la memoria la primera impresión
que se obtiene respecto de una persona. Acontecimientos posteriores pueden eclipsar del todo,
o en parte, el recuerdo de esa primera percepción; pero no hay duda de que instantáneamente,
aunque de una manera confusa e indefinible, el inconsciente de cada uno “ve”, mejor que los
órganos de la visión, al individuo que tiene adelante. Si la primera percepción es negativa, el
inconsciente se pone en guardia, porque intuye un peligro.
Este mecanismo de la percepción intuitiva, o inconsciente, entra en funcionamiento dentro
del asegurable a presentarse ante él el agente, y de esa primera noticia que recoja dependerá
su comportamiento posterior, porque aunque él no piense concretamente en lo que “ve”, esas
cosas ocurren su interior. De ahí la importancia que tiene la conducta del agente en la entrada
a la entrevista.

ELIMINAR EL ANTAGONISMO

Pensemos un instante que el asegurable se halla dominado por una actitud negativa,
destinada a defenderse del agente. Si éste, a su vez, se presenta en son de ataque, debe
producirse un choque de dos fuerzas antagónicas. Es indispensable, en consecuencia, que una
de las dos partes modifique su actitud mental. No podemos conseguir esta modificación de
parte del asegurable; pero podemos obtenerla de nuestra parte.
Grabemos claramente en la memoria este principio:
En vez de IR A LA LUCHA, el agente debe CONSEGUIR UN AMIGO.
Esta idea debe ser asimilada en tal forma que pueda evidenciarse claramente, para que nazca
en el asegurable el deseo de corresponder a tal actitud. La dificultad reside en que muchas
veces es difícil exteriorizar nuestros sentimientos con la justeza necesaria. Hemos conseguido
sinceramente ver en nuestro asegurable una persona de la cual deseamos hacernos amigos;
toda nuestra personalidad se ha volcado en ese deseo. Momentáneamente olvidamos el seguro
y nuestro afán de venderlo. Compenetrados de los grandes beneficios que entraña la posesión
de una póliza de vida, nuestra actitud mental es la de que el hombre tiene necesidad de
nuestros servicios, y que debemos ir en ayuda para convencerlo de que debe utilizarlos. Ya no
pensamos en nuestra carrera de aseguradores ni en la operación que debemos agregar a
nuestra cartera. Pero nos hallamos todavía ente una dificultad aparentemente insalvable.
¿Somos capaces de transmitir claramente y con facilidad?
Porque no basta estar poseído del mejor deseo en ese sentido: hace falta evidenciarlo. Y no de
una manera chabacana y sensiblera, que no tendría por resultado otra cosa que ponernos en
ridículo. No es posible presentar ante el asegurable el papel de aquel muchacho a quien se le
había aconsejado mostrarse apesadumbrado ente su amada, y que, mirándola tímidamente,
exclamó: “Estoy completamente arrepentido de su hermosura”. Como ella estallara en una
carcajada, el mismo consejero le recomendó ser más enérgico. Cuando volvió a presentarse a
ella, le dijo con arrogancia: “Siento por usted un amor metalúrgico”.

EQUILIBIO PERSONAL

En una de sus novelas, Jorge Elliot describe una escena en que una anciana, sabiéndose a
las puertas de la muerte, reúne a su familia e intenta decir a cada uno de los seres queridos
cuánto los ama, cómo ha sido feliz con ellos, y cómo ha sufrido con cada sufrimiento de los
otros. Pero no puede pronunciar una sola palabra, y muere con la desesperación reflejada en
90 J. SALAS SUBIRAT

su semblante, porque no ha podido transmitir a los seres queridos en su mensaje de amor. La

desesperada lucha de esta mujer, imposibilitada físicamente de hacer llegar su mensaje, es la
misma lucha del hombre que desea, con todas sus fuerzas, comunicarse con otro hombre, y
que, sin embargo, no encuentra la manera de exteriorizar sus sentimientos: tiene la sensación
de hallarse en el trance de dar algo a un semejante, pero le falta la habilidad o la sabiduría
para poderlo hacer.
El solo deseo de obtener simpatía de parte de otra persona, basados en que sentimos
simpatía por ella, no es suficiente, porque no basta presentarnos a un hombre y decirle: “Yo
soy su amigo y deseo que usted sea también amigo mío”. Pero si bien no podemos decirlo con
palabras, estamos en condiciones de exteriorizarlo de un modo indefinible, por medio de lo
que se llama encanto, simpatía o seducción, que deriva del equilibrio de la personalidad. Ese
equilibrio de la personalidad existe en nuestro interior, pero el candidato no puede verlo. Lo
que nosotros pensamos del asegurable está vedado a sus miradas dentro de nuestro cerebro, y
solamente lo que seamos capaces de exteriorizar llegará a ser registrado por él. El equilibrio
de la personalidad podría definirse como algo mediante lo cual puede transmitirse a otro
individuo lo que somos y lo que pensamos. Y ese algo, que reside en nosotros mismos,
estamos en condiciones de desarrollarlo y hacerlo fácilmente visible: “La única recompensa
de la virtud es la virtud; el único modo de obtener un amigo es serlo”, dice Emerson.
Podemos tener, exteriormente, la clase de personalidad que nos hayamos propuesto, pero
como un trasunto de nuestro mundo interior; esa exteriorización no es más que el resultado
del desarrollo de nuestro equilibrio mental. Esto significa que es inútil intentar nada de la piel
para afuera. Ya sabemos que la diplomacia equivale a disimulo, astucia, y que el exceso de
amabilidad infunde desconfianza. En consecuencia ni hay que preocuparse demasiado por ser
encantador, simpático o seductor, porque tales características, para ser autenticas, necesitan
exteriorizarse como resultantes de nuestro mundo interior. Pero, en lugar de perdernos en
divagaciones a este respecto, busquemos un camino simple y directo, haciéndonos la siguiente
pregunta: “¿Cuáles son las características que poseen aquellos hombres a quienes
admiramos por su equilibrio personal con los cuales nos agrada conversar y tratar?
Una observación atenta nos permitirá enumerarlas de esta manera:

1. Buen sentido
2. Carácter
3. Aplomo
4. Sinceridad
5. Imaginación
6. Previsión
7. Iniciativa
8. Perseverancia
9. Cortesía
10. Decisión

BUEN SENTIDO

El buen sentido se basa en la razón. Se ha dicho que el sentido común es muchas veces la
caricatura del buen sentido. No aceptamos al pie de la letra lo que dice el común de la gente.
Revisemos las ideas antes de adaptarlas y miremos si responden al buen sentido. El buen
sentido deriva de la observación y del trabajo mental. Ese trabajo mental es el precio que hay
que pagar para conseguir el éxito, pues permite enfocar el problema sin desviaciones que no
conducen a nada efectivo. “El día que Galileo afirmó que la tierra gira alrededor del sol, él no
produjo ningún cambio en el desplazamiento de los dos astros; ni la tierra se atuvo a la
EL SEGURO DE VIDA 11

decisión del tribunal de la Inquisición “. (Paul Dubois: L’Education de soi-méme). Del mismo
modo, la realidad de las cosas seguirá siendo esa realidad, por más que la dispersión de
nuestras facultades para observarla nos desvíe de ella. Por eso se dice que el buen sentido es
la materia prima del genio. Recuérdese la siguiente anécdota:
Un rey, deseado saber cuál de sus tres hijos era el más apto para sucederlo en el trono, los
sometió a la siguiente prueba:
Les ordenó acompañarlo al campo con sendos arcos y flechas. Al llegar a un recodo del
camino vio a un cuervo posado en la rama de un árbol, dirigiéndose al hijo mayor, le dijo:
-Quiero que mates ese cuervo con tu flecha; pero antes dime lo que ves.
-Veo el campo, nubes, el río, árboles...
-Bien –respondió el rey, y volviéndose al segundo: -Y tú ¿qué ves?
-Yo veo caballos, un gran árbol, y en el árbol un cuervo.
Sin quitar los ojos del cuervo y con el arco tenso, respondió el tercer hijo:
-Veo el punto exacto en que el ala del curvo se une al cuerpo.
-¡Tira!
Y el ave cayó sin vida.
Esto es buen sentido. Enfocar el problema a resolver y no apartar la atención de lo que
interesa. El hombre no puede elegir siempre las circunstancias en que le tocará actuar, pero
puede elegir sus pensamientos, y así, indirectamente, modificar las circunstancias. El buen
sentido permite elegir, de los elementos a nuestro alcance, aquellos que son aprovechables, y
desechar los inútiles. La función del buen sentido es la de permitirnos hacer justamente lo
mejor ante determinada circunstancias. Produce una actitud mental correcta, elemento
decisivo en la carrera del asegurador. La actitud mental, que es la manera personal de mirar,
considerar y encarar los acontecimientos y resolver los problemas de la vida, no sólo incide
positivamente para la conquista del éxito material, sino que proporciona la vitalidad y el
optimismo necesarios para vivir fácilmente. Luchar cantando es la gran fórmula de la
felicidad, porque aquel que se atiene a lo concreto, sin complicarse con problemas insolubles,
o ajenos, o lejanos y que no vienen al caso; aquel que no se desvía de su objetivo y sabe
justipreciar la medida de sus propias fuerzas, y ni las compromete en empresas desorbitadas;
aquel que sabe enfrentarse con un trabajo a cumplir, y descomponerlo en etapas, para poner
después manos a la obra y liquidar etapa tras etapa, ese es el hombre que encara la vida con
buen sentido. Como el buen sentido nunca ha defraudado ni defraudará a nadie, su utilización
nos hace sentir seguros de nosotros mismos, optimistas, felices.
Hagamos ahora la pregunta inversa: ¿Cuáles son las características de los hombres que no
admiramos, que nos resultan cargantes, y a quienes preferimos perderlos que encontrarlos?
Entre las personas que nos rodean hay algunas que siempre se quejan del mal resultado de las
cosechas, de la falta o el exceso de lluvias, de las crisis comerciales, del bajo precio de los
cereales, de la acción desleal de la competencia, de las dificultades para viajar; de la
incomodidad de los hoteles, de la falta de colaboración de los otros, y de una serie
interminables de contratiempos que, por otro lado, no han podido impedir nunca que las
ciudades se agranden, que el país progrese, que los seguros se sigan haciendo cada vez en
mayor escala y que los hombres activos y decididos logren el premio a sus esfuerzos, a su
confianza y a sus sacrificios.
He aquí, pues, un excelente método a nuestro alcance inmediato: consiste en observar las
características que hacen distintos a los hombres que admiramos de aquellos a quienes
despreciamos.
Puede afirmarse que cada hombre es el encargado de edificar su propio triunfo, y para
conseguirlo tiene a su disposición un instrumento de primer orden: la actitud mental. Nunca
encontraremos a un vencido que no esté en condiciones de explicar con todo lujo de detalles
92 J. SALAS SUBIRAT

las causas de sus fracasos y si nos dejásemos llevar por sus ideas, nos sería imposible dar un
paso más.
Si el seguro de vida pudiera venderse fácilmente, si no existieran objeciones y si los
candidatos buscarán al vendedor,
el trabajo del agente no sería más que una rutina monótona y no existiría ninguna razón para
el pago de comisiones, ni la retribución sería mayor cuanto mayor el esfuerzo. El agente de
seguros no haría falta.
El buen sentido es imprescindible para guiar la tarea del vendedor. El convencimiento de
que la observación sensata de las circunstancias deben llevarlo al éxito lo hará consecuente
con la vida, y le proporcionará la herramienta que evita la dispersión de las ideas y eliminan
todo elemento superfluo que pueda atentar contra la correcta actitud mental.

CARACTER

“El culto de lo verdadero está en el fondo de toda excelencia personal. Se manifiesta en la

conducta. Se llama rectitud, verdad en acción, y brilla a través de cada palabra y de cada acto.
Es sinónimo de confianza, y la inspira en los demás. Un hombre ya es algo cuando se sabe
que se puede fiar en él; que cuando dice saber algo, lo sabe; que cuando promete hacer algo,
lo puede hacer y lo hará. Así esa seguridad se convierte en un pasaporte que atrae la
estimación y la confianza general de la humanidad”. (S. Smiles: El Carácter).
El carácter de un hombre se manifiesta por la consecuencia en todos los actos de su vida.
Antes de iniciar una empresa revisa determinadamente los distintos elementos de que deberá
valerse para llevarla a buen fin, y se muestra también dispuesto a variar su criterio inicial si
las circunstancias lo exigen.
Mucha gente confunde el carácter con la terquedad. Aferrarse a una idea y seguirla a todo
transe es tan nocivo como carecer de ideas y adoptar las primeras que se presenten sin
someterlas a un análisis atento. Se trata de tener una línea de conducta general, no una idea
única e inconmovible. No se puede ser un hombre de un solo libro y triunfar en la vida. el
hombre de carácter está dispuesto a aprender, a escuchar las opiniones de los otros y a variar
de conducta de acuerdo a las exigencias de cada caso. Paradójicamente se precisa más
carácter para dar el brazo a torcer en ciertas ocasiones que para mantenerse en una actitud que
los hechos denuncian como equivocada. El carácter será una fuerza positiva siempre que se
posea la suficiente tolerancia hacia las ideas de los otros y la claridad mental necesaria para
determinar los límites en que debemos mantenernos con respecto a nuestra visión personal de
las cosas. Una voluntad férrea y disciplinada podrá conducirnos a nuestro objetivo a través de
todas las vicisitudes cuando los rodeos necesarios en algunos casos la tenacidad bien dirigida
nos, servirá así para valernos de los elementos más adecuados a nuestro alcance, sin
retroceder ante las dificultades. Recuérdese siempre la frase de Víctor Hugo: “El hombre no
fracasa por falta de fuerza; fracasa por falta de voluntad”. El carácter mal entendido del
hombre que se atiene a principios limitados es una fuerza en bruto; la voluntad para persistir,
amoldarse a las circunstancias, desprenderse de los conceptos equivocados y estar dispuesto a
corregir el rumbo es la única que forma el verdadero carácter: adaptabilidad, claridad mental y
firmeza.

JUVENTUD

Frecuentemente se une la idea de vejez a la de experiencia. Más sabe el diablo por viejo que
por diablo, suele decirse. Sin embargo, si los muchos años que ha vivido un hombre no le
han servido para crearse una visión optimista de las cosas, de nada le servirá la experiencia
adquirida. Porque el pesimismo equivale al derrotismo y aquel que desconfía de todo pierde
EL SEGURO DE VIDA 11

innumerables oportunidades de actuar. El pesimismo conduce a la inercia, paraliza la acción.

Esta es una de las cosas que la vida enseña al que ha vivido mucho y que ha pesar de sus años
se mantiene joven, optimista y luchador.
“Una vez –dice Mark Twain-, mientras William Swinton y yo éramos periodistas novicios y
pobres, sufrimos una honda crisis financiera, teníamos que conseguir tres dólares ese mismo
día Swinton sostenía con sencilla confianza:
-Dios proveerá.
Yo vagabundeaba por el vestíbulo de un hotel, tratando de pensar algún modo de conseguir
el dinero. En eso se acercó a mí un hermoso perro y me puso el hocico en las rodillas. Casi en
seguida el general Miles pasó y se detuvo para acariciar al perro.
-Es una maravilla. ¿Me lo vendería?
Esto me conmovió profundamente. Era maravillosa la forma en que se hacía cierta la
predicción de Swinton.
-Bueno. Se lo vendería por tres dólares –dije.
-¿Solamente tres dólares? ¡Cómo! Yo no lo vendería por cien dólares. Piénselo bien.
El general se llevo el perro. Poco más tarde apareció un hombre de cara entristecida
mirando ansiosamente a todas partes.
-¿Está buscando a un perro? –le pregunté.
Su rostro se iluminó.
-Sí. ¿Lo ha visto?
-Sí. Creo que podía encontrárselo.
Pocas veces en mi vida he visto ha una persona más agradecida. Le dije que esperaba que no
tuviera inconveniente en pagarme tres dólares por la molestia.
-Pero, amigo: ¡Eso no es nada! ¡Le daré diez dólares con mucho gusto!
-No tres dólares –contesté.
Y me fui a buscar el perro. Swinton había dicho que el Señor nos proveería tres dólares
había sido un sacrilegio pedir más. Subí al cuarto del general y le expliqué que lo sentía
mucho, pero que tenía que llevarme el perro, que solamente se lo había vendido en un
momento de debilidad y por complacerle. Devolví el perro a su propietario.
Quede con la conciencia tranquila, porque había obrado honestamente nunca podría haber
gastado los tres dólares por los cuales había vendido el perro. No eran míos, pero sí lo eran los
tres que me habían dado por devolverlo. Ese hombre no habría vuelto a encontrar su perro si
no hubiera sido por mí.
Decíamos más arriba que nunca encontraremos aún vencido que no esté en condiciones de
explicar con todo lujo de detalles las causas de se fracaso, y que si nos dejásemos seguir por
sus ideas nos sería imposible dar un paso más en la vida. La mejor manera de evitar la acción
destructiva de esos hombres es hacer oídos sordos a quienes hablan de tiempos difíciles, de
crisis y de inconvenientes. Hablar de eso no conduce nada. Necesitamos el mensaje de los
que triunfan no de los que fracasan. Estos nada pueden enseñarnos, porque sus lecciones no
nos interesarían más que como ejemplo de lo que no debe hacerse.
El hombre vencido en la lucha por la vida necesita demostrar que el no tiene la culpa de su
ineptitud; necesita justificarse de sus errores, que nunca reconoce como derivados de una
actitud mental equivocada, y que su afán de conseguir un prestigio que no ha sabido ganarse a
fuerza de confianza y de capacidad de acción, esgrime argumentos y razones negativas que
pueden llegar a convencer a las personas poco precavidas o que dudan de sus propias
posibilidades.
Un hombre está perdido sólo desde el momento en que deja de confiar en sí, al no sentirse
íntimamente capaz de modificarse y de construir su personalidad, se da a la tarea desesperada
de modificar el ambiente en que le toca actuar y de abatir el espíritu de las personas que lo
rodean.
94 J. SALAS SUBIRAT

Esos mismos hombres son los que todo lo critican, los que tienen reparos que oponer a las
obras de los demás; son los eternos críticos que proponen soluciones descabelladas para los
más complejos problemas políticos o internacionales, pero que en su casa no consiguen
marchar de acuerdo con los parientes ni acudir a las necesidades de su familia. No pueden
resolver sus problemas elementales de la vida diaria, pero pretenden dictar normas al mundo.
Afortunadamente, a ninguno de nosotros se nos ha confiado la misión de arreglar el
universo, de administrar las buenas o malas cosechas, no de evitar las crisis económicas. Estas
empresas están muy por encima de nuestras posibilidades. Lo único que tenemos que hacer es
observar atentamente al panorama que nos rodea, y elegir, de entre los elementos a nuestro
alcance, aquellos que pueden ser útiles a nuestras finalidades, que podemos adoptar y a los
que podremos hacer rendir buenos resultados.
El más valioso de estos elementos es nuestra actitud mental. Por suerte podemos elegir, cada
día de nuestra vida, entre las ideas positivas y las ideas negativas. El triunfo depende de
nuestras opciones, y es indispensable que lleguemos a comprenderlo así.
La lucha por la vida no es más que la tarea de eliminar los factores negativos y dar lugar
para que se desarrollen los positivos. Es natural que los primeros existen en gran escala,
porque si no fuese así ni habría lucha; pero, si les permitimos creer e invadir nuestra actitud
mental, es muy posible que lleguen a anular la energía y la capacidad de acción. En tales
casos se produce el abatimiento moral: el hombre se cree obligado a luchar contra fuerzas
incontrolables, magnifica las dificultades. El decaimiento moral es una anticipación del
decaimiento físico y, una vez en el camino del pesimismo, nuestras fuerzas para luchar son
eliminadas junto con toda posibilidad de triunfo.
Es indispensable meditar con serenidad en estas cosas y tomar medidas para evitar el
decaimiento moral.
No se trata de encariñarse con las razones que hacen el trabajo difícil, sino de buscar la
manera de que sea fácil. Los hombres llegan a verse en verdaderas encrucijadas por el solo
hecho de no enfocar con espíritu analítico los problemas.
El coleccionador de malas noticias y de perspectivas sombrías no es otra cosa que un
creador de malas noticias y perspectivas sombrías. El hombre que propone que los tiempos
son difíciles, se ocupa de su pregón y no de su trabajo. Y si desatiende su trabajo, cada vez le
será más difícil desempeñarse. Así la realidad vendrá a darle la razón. Porque los tiempos
difíciles los hacen los hombres que hablan de tiempos difíciles.
Transcribimos a continuación una inspirada página que ha sido reproducida frecuentemente
en revistas norteamericanas.
“La juventud no es un momento de la vida, sino un estado de animo. No es asunto de
mejillas sonrojadas, labios rojos y miembros ágiles; es un exponente de la voluntad, una
cualidad de la inmigración, un vigor de las emociones; es frescura en las profundas y
renovadas fuentes de la vida. Juventud es el promedio del coraje sobre la timidez, el deseo de
aventuras sobre el amor al ocio. Y estas condiciones se dan con frecuencia más en un hombre
de cincuenta años que en un muchacho de Vicente.”
“Nadie se convierte en anciano por el mero hecho de vivir cierta cantidad de años; se vuelve
viejo aquel que traiciona sus ideales. Los años arrugan la piel, pero la falta de entusiasmo
apergamina el espíritu, arrastrándolo en el polvo de la derrota”.
“Ya tenga sesenta o dieciséis años, en todo corazón existe el amor a lo maravilloso de la
vida, el dulce canto de contemplar un cielo estrellado y de desentrañar el oculto significado de
las cosas y de los pensamientos humanos; el eterno apetito por las enseñanzas que nos deja el
transcurrir del tiempo, y el encanto de este hermoso espectáculo que es la vida”.
“Eres tan joven como tu fe, tan viejo como tus dudas; tan joven como tus esperanzas, tan
viejo como tu escepticismo. En el centro de tu corazón existe una estación receptora; mientras
ella sea capaz de recibir mensajes de belleza, esperanza, alegría, grandeza y poder, de todo lo
EL SEGURO DE VIDA 11

que emana la naturaleza, los hombres y el infinito; mientras esa estación conserve la
maravillosa condición de captar las ondas de la vida, te conservarán joven. Cuando algunas
partes de este receptor maravilloso dejen de funcionar y toda la estación sea cubierta por las
nieves del pesimismo y los hielos del descreimiento, entonces te volverás viejo, entonces...
¡Que Dios tenga piedad de tu alma!”

REFLEXIONES SOBRE EL CARACETER

Si la actitud mental básica es correcta, el carácter permitirá elegir la mejor línea de

conducta, no importa cuáles sean las circunstancias eventuales. El hombre de carácter está en
condiciones de lanzarse hacia delante sin que nada lo detenga. Eso es una ventaja; pero
además hay otra , y es que ese mismo hombre también esta en condiciones de detenerse y
cambiar el rumbo si tales circunstancias lo aconsejan.
Habrá ocasiones en que seguir adelante significará chocar con la opinión de otros, o no
resultarles agradables, o perder “popularidad” ante ellos; pero, si se comprende que proceder
así a de ser útil para el propósito fundamentadle una empresa, esas oposiciones solo
representarán pequeños obstáculos fáciles de vencer, porque toda idea noble y poderosa
cuenta con adherentes muchas veces ignorados y que a la larga demostrarán su aprobación. La
aceptación incondicional de las opiniones de los otros es una prueba de la falta de carácter.
Así como “no dar el brazo a torcer” carece de sentido, tampoco lo tiene paralizar la acción sin
más ni más, a causa de opiniones insolventes de los otros. El ejemplo más claro que existe de
la falta de carácter es el respeto desmedido por las opiniones ajenas y su aceptación
apresurada. Muchas personas nunca llegan a aprender nada porque “entienden” las cosas
demasiado pronto. No entender en seguida puede denotar indiscutiblemente falta de agilidad
mental, pero no hay duda de que siempre constituye una prueba de carácter. Resulta muy
fácil, para no discutir, conceder la razón a otro aunque no se entienda bien de qué se trata,
mientras que negarse a aceptar ideas no sometidas a revisión exige una tarea mental privativa
del hombre de carácter. No ha de confundirse la pereza para estudiar con la amplitud de
criterio para aceptar. Por otra parte, el extremo opuesto es, como hemos dicho, la tozudez: el
hecho de que no deba atenerse a una enérgica línea de conducta no significa negarse a aceptar
la posibilidad del error.
“No te apenes por tus errores honestos –dice Charles R. Stuart-. Son absolutamente
necesarios para tu progreso. El hombre que trata sinceramente de hacer cosas lo mejor
posible, y que, sin embargo, incurre en errores sucsivos, no debe preocuparse demasiado,
siempre que sea capaz de conservar su cabeza fría y su corazón ardiente. ¡Ese hombre está
reservado para grandes cosas! Uno de los peores errores que puede cometer un hombre
durante su viaje sobre la tierra es no equivocarse. El individuo que nunca cumplirá nada
importante”.
La piedra de toque del carácter son todos los días de una vida, porque no existe una norma
concreta que permita disponer de una respuesta exacta para las preguntas siempre variables
que nos hace el distinto a cada paso. Por eso el hombre de carácter a veces duda, el ignorante
casi nunca y el loco jamás. En las pequeñas cosas se aprenden los principios básicos del
carácter. Las lecciones así obtenidas serán de inapreciable valor cuando nos enfrentemos con
lo trascendental. “Nunca es demasiado para abandonar nuestros prejuicios”, afirma Thoreau.
Esto sólo es posible cuando se posee carácter suficiente como para pensar impunemente por
hombre sin carácter. El hombre de carácter nunca teme reconocer sus errores sus errores o
verse expuesto a la opinión equivocada de los que juzgan ligeramente. 1
96 J. SALAS SUBIRAT

1 “¿Habéis tomado un mal camino, habéis emprendido alguna cosa que hace gritar
“¡Cuidado!” a quienes os aman? Si seguía avanzando, no lo toméis por una señal de carácter,
sino por obstinación. Si aprendéis diez cosas de frente, comenzándolas para dejarlas poco
después inclusas, se trata de un ímpetu irreflexivo”.
“El carácter no es la violencia, es su antípoda. Nada tiene de común con la contracción
dolorosa del ser por una tensión desmedida hacia su fin; su imagen no es la tromba que se
eleva formidable para caer inmediatamente
“Una torpe persistencia –afirma Emerson- es el duende de las mente estrechas. Di lo que
piensas ahora en voz alta y mañana di lo que piensas mañana también en voz alta, aunque con
ello contradigas lo que dijiste hoy... habrá un acuerdo en cualquier variedad de acciones,
siempre que ellas sean honradas y naturales en su momento”.
Jorge F. Nicolai, en su “Biología de la Guerra” menciona el instinto torpe y obcecado del
perro empeñado en ocultar sus excrementos. “Es un espectáculo ridículo –dice- cuando
nuestros perros, después de realizar sus necesidades sobre el asfalto de las ciudades modernas,
ejecutan con las patas traseras algunos movimientos como para escarbar la tierra. ¡Un instinto
absurdo y sin objeto!... el hombre podría modificarse; no necesita, como la bacteria, hacer
siempre lo adecuado a su naturaleza, sino que puede también de otro modo y adaptarse,
siendo como es, eternamente capaz de transformación. Sólo el hombre puede lo imposible:
elige, y en esa elección puede ciertamente equivocarse. Pero esa maldición del error es la
consecuencia necesaria de la libertad y produce la bendición de poder modificarse, la de poder
aprender”.
Si dices la verdad –señala Mark Twain- no necesitas memoria.

APLOMO

Debe hablarse con todo el mundo con la misma serenidad y el mismo aplomo con que se
habla a los amigos. El hombre aplomado nunca se deja arrastrar por digresiones que puedan
distraerlo del tema llevarlo a terrenos que no interesan o que no son de su dominio. El
aplomo permite recogerse entre sí como aniquilada sobre las olas. El carácter es la ola que
viene y vuelve sin cesar, sin descanso, a morder la roca; es el agua que, gota a gota, horada
del granito. El carácter se ejerce en la calma. Es el haz de fuerzas formado de un haz de ideas
y convertido en fuerza única, persistente, atenaceante, que sujeta sin desamparar, que se aferra
a todo, que se ayuda con todo, que se levanta después de cada caída, cada vez más alta,
siempre derecha. Es el río majestuoso que derriba el obstáculo sin que sus aguas se ricen
siquiera”.
“El carácter no es la perseverancia para saciar deseos inmoderados. Es por el contrario, la
fuerza moral para luchar contra lo que poseemos de inferior y de bestial. El carácter se ejerce
sobre sí mismo. Nos da el valor de ser sinceros con nosotros mismos para serlo luego con los
demás”. (Charles Rivet: Haz tu vida)
mismo antes de contestar a un ataque injusto; deja refugiarse en ese silencio superior que es
indispensable para elaborar los planes que después serán desarrollados metódicamente. Esa
actitud provoca la expansión del adversario que, ante la indiferencia bondadosa con que sin
acogidas sus afirmaciones, descubre los puntos débiles de su argumentación. Por otro lado,
cuando un interlocutor insiste en hablar hay que permitírselo. Si no se le da la oportunidad de
hacerlo y manifestar lo que él piensa, no podrá luego concentrarse en lo que se le diga.
Aquello que él quiere expresar y que no se le permita decir ocupará su mente y en ella no
podrá entrar ninguna idea nueva.
El aplomo nace del hábito de analizar los temores pueriles y desechados. La mayoría de las
veces se descubrirá que los temores son ridículos, carecen de fundamento y no derivan más
que de una imaginación calenturienta. Si se descubre que el temor es justificado no hay más
 EL SEGURO DE VIDA 11

recurso que afrontar las cosas con calma, que es la única manera de resolver los problemas.
La mayoría de las veces, afrontando los inconvenientes con calma se logrará convertirlos en
una aventura interesante. La confianza es uno mismo saldrá reforzada cada vez que se haya
superado un obstáculo, y el éxito se conseguirá utilizando experiencia, estudio, voluntad,
espíritu analístico, valor, buen sentido. Es necesario crear el hábito de la confianza en uno
mismo y asentar todas las empresas en esa confianza. Hay que alcanzar en convencimiento de
que las obras a cumplir no sobrepasan nuestras posibilidades y que allí donde otros han
triunfado no hay razón alguna que impida nuestro triunfo. El hombre activo y sano, poseído
de una actitud mental optimista, contará siempre con el aplomo que ha de abrirle todas las
puertas a su paso.
La confianza en sí mismo constituye un elemento de primordial importancia. Tener fe en la
propia habilidad no significa engreimiento. Es un sentimiento sano que nace de la excelencia
de nuestros conocimientos y de la bondad de nuestro trabajo. “Sólo conquista el que se cree
capaz de conquistar –dice Emerson-. No ha aprendido las lecciones de la vida aquel que no
vence cada día un temor”.
Aunque parezca raro, la falta de aplomo deriva de dos sentimientos contradictorios, ambos
exagerados: el de superioridad y el de inferioridad. El hombre se atribuye una impotencia que
no tiene. Cree que su persona es objeto de la atención sostenida de los otros; se siente
observado continuamente; olvida que el lógico presumir que las personas que lo rodean
puedan ocuparse de él en todo momento. Esa creencia ilógica lo hace estar continuamente “en
pose”; es decir, en una actitud forzada, acartonada. Teme apearse del pedestal de su propia
importancia, que lo puedan considerar insignificante; piensa excesivamente en sí mismo y no
consigue que sus gestos sean naturales, porque le falta espontaneidad. Por otro lado, al
enfrentarse con los otros, tiene la sensación de que no se comporta como quisiera
comportarse, que si manifiesta inferior a los que lo rodean, que su físico le estorba. Y en el
fondo, ambos sentimientos no son más que la exagerada adjudicación de importancia a lo
exterior. “Lo que eres habla con tanta fuerza que no puedo oír lo que dices”. En efecto, la
presunción de ser más de lo que realmente se es, y el temor de ser menospreciado, hacen que
el hombre carente de aplomo se complique innecesariamente la vida, y esa complicación le
impide enfocar netamente los problemas que trae entre manos y exponer sus deseos y sus
ideas de una manera clara y convincente.

CARENCIA DE APLOMO

El hombre carente de aplomo suele evidenciar su condición en los modos siguientes:

I. Por mirar si se lo miran tropieza siempre con algo.

II. Sus gestos no guardan sincronización con sus palabras. Se le nota el mismo artificio que
se observa en algunas películas dobladas, en que la voz suena cuando el actor aún no ha
abierto la boca y siguen resonando cuando ya la ha cerrado. Falta coordinación en la
película y falta espontaneidad en el hombre sin aplomo.

III. Tiene algunas palabras que agregar cuando ya se ha terminado la conversación, y a veces
cuando ya ha saludado y se ha despedido.

IV. Da la impresión de no haber dicho nunca lo que tenía que decir. Y en realidad es así: dice
mucho porque no sabe que decir. Busca, pero no da con la tecla.
 98 J. SALAS SUBIRAT

V. En vez de poner atención en lo que dice su interlocutor piensa en lo que habrá que decir a
su vez. A este hombre le podemos descubrir fácilmente en una reunión de amigos:
cuando otro está pronunciando las ultimas palabras de un chiste o de una historieta, ya él
ha comenzado a relatar otro chiste u otra historieta.

VI. No encuentra nunca sitio adecuado para colocar su sombrero; o se lo deja puesto en
presencia de un cliente, o lo pasa de una mano a otra, sin habituarse a sostenerlo
respetuosamente en las manos, o a dejarlo en una percha al pasar.

VII. No sabe que hacer con sus manos: la pone en los bolsillos, se cruza de brazos, traza
figuras en el aire, y solo consigue que su interlocutor siga las manos con la mirada.

VIII. Se columpia en la silla mientras conversa, dando a su interlocutor la penosa sensación de

que deberá alcanzarlo en un momento dado para impedirle una caída. Una variante
consiste en pasearse por la habitación mientras habla, de tal manera que su interlocutor,
si quiere mirarlo, se ve precisado a volver la cabeza una y otra vez. La pose de emperador
dando órdenes no es más que una cortina de humo para ocultar su falta de aplomo.

IX. Enciende un cigarrillo en el momento menos oportuno, sin tener en cuenta que eso puede
ser desagradable para el cliente con quien conversa.

X. Ejecuta una musiquita irritante con los dedos, con un lápiz o con los pies, mientras el
cliente atiende un llamado telefónico o lee algún material impreso que él le ha dado. O
conversa revoleando un llavero para darse importancia.

XI. Se acerca demasiado a su interlocutor, haciéndole sentir el aliento en las propias narices,
si el otro se aparta con disimulo, lo persigue implacablemente.

XII. No tiene un lugar definitivo para su lápiz, su lapicera, sus papeles, y cuando necesita
alguna de esas cosas, tiene que hacer una excursión por todos los bolsillos,
desordenadamente, hacia que da con ella después de haber dispersado la atención del
cliente mientras se dedica a su cacería.

SINCERIDAD

“La habilidad persuasiva sólo se consigue por medio del impulso interior, por la traducción
correcta de los sentimientos verdaderos. El valor intrínseco y las franqueza de las ideas sólo
se evidencian si las mueve un acuerdo perfecto entre lo que se siente y lo que se dice: un
perezoso, un hipócrita, un pícaro, un hombre cruel, por muy provistos que estén de corrección
y sutileza, jamás engañarán mucho tiempo, y rara vez impresionarán a alguien tanto como un
individuo íntegro, leal, laborioso y humano”. 2
Los vocabularios artificiosos y altisonantes no convencen a nadie. Es preciso decir “la
verdad, toda la verdad y nada más que la verdad”, y mirar de frente al interlocutor y no rehuir
nunca su mirada. Si un hombre consigue atraer los ojos de otro, atraerá también su atención,
verá en ellos y podrá orientarse mucho mejor respecto a sus pensamientos y sentimientos. Y
sólo se puede mirar bien de frente cuando se es sincero. Los parpadeos continuos constituyen
un buen indicio de falsedad, lo mismo que las miradas huidizas y exclamaciones y risas
exageradas.
Antes de ponerse a vender es preciso construir la actitud mental. Pongámonos en el lugar
del cliente y consideremos las ventajas de lo que vamos a ofrecerle. Si en la momentánea
EL SEGURO DE VIDA 11

situación de compradores no resultamos convencidos, detengámonos inmediatamente, no

tratemos de vender hasta que no veamos las ventajas de comprar. El verdadero arte de vender
consiste en saberse trasladar al otro lado y mirar las cosas con los ojos del otro. 3 Si lo
ofrecido no nos conviene,

2 P. C. Jagot: Las Leyes del Éxito.

3 Su trabajo no consiste en educar al candidato, sino un hacer llamado a su consciente de

lo que él ya sabe inconscientemente: sus problemas y sus esperanzas relacionadas con su
mujer, sus hijos y sus años de vejez.
Si siente que usted trata de demostrarle cuánto sabe, si usted adopta la actitud de poseer
conocimientos superiores, si usted le habla con arrogancia, despertará en el sentimientos de
inferioridad. Entonces nacerá en él el deseo de librarse de usted y no tendrá ningún gusto en
continuar su trato. Nuca nos agrada una persona que nos hace sentir inferiores. Usted pude
causar “una no podremos esperar convencer al otro. Parece existir una forma indefinible de
telepatía que echará por tierra el negocio, aún cuando el vendedor no se dé cuenta de que su
falta de convencimiento influye sobre lo que dice. La sinceridad debe ser tan completa que
permita eliminar la menor sombra de duda respecto al principio convencimiento del agente.

IMAGINACIÓN

La imaginación no consiste sólo en fantasear y huir de la realidad, sino en tener la suficiente

libertad de pensamiento como para prever las reacciones de los otros, colocarse en su lugar y
comprender las razones de lo que exteriorizan. Aplicando así la imaginación, el hombre
equilibrado hace coincidir su conducta de manera que no se produzca antagonismo entre él y
su interlocutor. La imaginación permite darse cuenta de las causas por las cuales otros
hombres piensan o hacen ciertas cosas. No basta comprender una verdad, es necesario
descubrir si el otro está en condiciones de comprenderla también.
La imaginación conduce al éxito. El agente con imaginación es el que ve las posibilidades
de realizar operaciones en cada oficina, en cada negocio, en cada fabrica y con cada amigo
que halla a su paso, especialmente con aquellos que otros agentes desdeñaron.
Un hombre de éxito contaba lo siguiente: “Cuando empecé a trabajar en el seguro de vida,
aprendí involuntariamente una lección que no olvidaré jamás, y la aprendí a costa de otro
agente. En ese entonces no tenía muchos competidores, porque no había muchos agentes de
mi edad, pues yo era bastante joven y trabajaba exclusivamente entre mi elemento. Pero había
uno que valía a diez, tal era su actividad. No me enteré que tenía ese rival hasta que fui a
visitar a uno de mis candidatos y empecé a hablarle. En seguida me interrumpió diciéndome:
“-Su idea es muy buena; pero llega un poco tarde. Fulano estuvo a verme hace un par de
meses y me habló de ese plan impresión” demostrando la superioridad de sus conocimientos,
pero probablemente perderá la venta. Para vender, debe hablar con el candidato, no al
candidato. (J: B: Duryea: How to Get Actino in Selling Life Insurance.)
“-Entonces –le dije-, usted ya sabe de qué se trata. ¿Ha tomado alguna decisión al respecto?
“-No, pero pienso hacerlo.
“-Usted ha estado dando vueltas al asunto durante dos meses y todavía no ha resuelto nada.
Probablemente seguirá así indefinidamente. Ese plan no lo beneficiará en nada a menos que lo
ponga en práctica enseguida.
“Saqué la solicitud y empecé a llenarla. El negocio se hizo. En el transcurso de ese año
realice unas veinte operaciones con candidatos que ese mismo agente había visitado antes. Él
me iba abriendo la huella”.
100 J. SALAS SUBIRAT

El camino del fracaso está lleno de solicitudes cuya firma no se pidió nunca. La falta de
decisión para pedirle a un candidato parta que firme debe atribuirse a falta de imaginación de
parte del agente: en realidad no es capaz de estimar en su justo valor la resistencia del
asegurable; y en, vez de comprender que debe ayudarlo a tomar una resolución, cree hallarse
en presencia de un hombre temible, que puede rechazarlo con violencia si insiste. Olvida que
generalmente se trata de hombres que se dedican a pasar por orgullosos inabordables debido a
que se sienten débiles para negar algo. La timidez y el apocamiento se disfrazan, las mas de
las veces, bajo un exterior reservado e imponente: aquellos que temen a los que los rodean,
porque desconfían en sí mismos, se encierran dentro de una coraza de reserva y serenidad que
les da un recio aspecto impresionante de pocos amigos, y así es como, temiendo al mundo
exterior, toman la apariencia de temibles ente ese mundo exterior, del cual forma parte del
agente de seguros de vida sin imaginación suficiente para desentrañar la verdad que se
encierra detrás de la actitud de cada candidato.
La imaginación tiene una virtud fundamental: permite dilucidar, porque así como sintetiza
las ilusiones y las esperanzas sin someterlas a un reajuste y condicionarlas a la realidad, lo que
eventualmente puede producir la divagación y la locura, también aporta muchos elementos
para el análisis correcto, de lo que no es licito prescindir si se quiere considerar cualquier
cuestión de una manera integral. Como habrá observado el lector, en el episodio que
acabamos de citar hay una contradicción evidente: aprendí involuntariamente –dice- una
lección que no olvidaré jamás... Pero –agrega- había uno que valía por diez, tal era su
actividad. La lección aprendida, según se ve por el contexto, consistía en que el otro agente
veía mucha gente, pero por falta de imaginación pasaba por alto las oportunidades de cierre.
Por otro lado el hombre valía por diez. ¿En qué sentido? ¿Pueden ser verdad simultáneamente
dos ideas que se contradicen?
He aquí un problema que un poco de imaginación nos permitirá desentrañar.
Un gran vendedor y autor de libros sobre la vente, preconiza la conveniencia de limitarse en
lo posible a “primeras entrevistas” y afirma que obtiene buenos resultados en 70 casos cien
primeras entrevistas, en 23 en cien aseguradas, y sólo en 7 en cada cien terceras. Si se tiene en
cuenta, agrega, que se emplea igual tiempo en realizar las cien primeras entrevistas que cien
segundas o cien terceras, es evidente que el tiempo del agente rinde extraordinariamente más
si se lo emplea en primeras entrevistas. Esto permite pensar que aquel joven que valía por
diez se atenía a esa idea al pie de la letra, y hacia muchas primeras entrevistas. Esto podríamos
definirlo como exceso de “standardización” de una idea y carencia de imaginación para
adaptarla a la necesidad. Aceptar el óptimo valor de primeras entrevistas, en comparación con
segundas o terceras, no justifica de ninguna manera realizarlas con apresuramiento, en el loco
afán de lanzarse a otra primera entrevista sin haber agotado las posibilidades de cada
primera.
Consecuencia: valía por diez debido a su gran actividad, pero procedía como un autómata,
con lo que venía a demostrar que no es una solución ver mucha gente, ofrecer seguro de vida,
a lo sumo explicarlo, y luego retirarse sin cerrar operaciones. Si alguna técnica de venta sabía,
no la aplicaba, y poseer conocimientos que no se usan es lo mismo que no tenerlos. He ahí la
lección a que hacía referencia el hombre de éxito.
A veces se duda de la categoría en que deben considerarse algunas manifestaciones de la
personalidad. Parecería difícil determinar si se trata de virtudes o defectos. Estas dudas
explican que algunos hombres sigan siendo como niños que se debaten entre la confusión y el
desaliento.
-La humanidad no conduce a nada –se oye decir- porque destruye la energía.
Pero la humanidad no tiene nada que ver en el asunto; lo que no conduce a nada es la
timidez. El hombre consciente de sus fuerzas no necesita hacer alarde de ellas: las aplica sin
EL SEGURO DE VIDA 11

timidez. Al mismo tiempo comprende que los alardes de fuerza son tonterías que a nada
conducen. Y por eso el hombre realmente fuerte es humilde.
-La temeridad y la audacia –afirmase por otra parte- son fuerzas destructivas que debemos
evitar.
Pero la ausencia es lo contrario de la timidez y constituye un elemento de triunfo en la vida,
que no tiene nada de vituperable cuando no se la confunde con la temeridad.
Son audaces los hombres ambiciosos, y la ambición sana el lo más constructivo que hay en
la vida.
Un señor volvió a reunirse con sus compañeros de club poco después de haberse casado.
-Estoy desilusionado –dijo-. Hace un mes que me casé y resulta que mi mujer no sabe
cantar.
-¡Caramba! –dijeron sus amigos-. ¿De qué te quejas? ¡Deberías felicitarte!+
-Es que lo malo no está en eso –prosiguió-, sino en que ella no lo sabe.
Todos los hombres tienen defectos, pero lo grave no consiste en que tengan esos defectos,
sino que los ignoren. Esto explica por qué algunos hombres con defectos notables, triunfan en
la vida a pesar de esos defectos. La diferencia consiste en que el hombre que conoce sus
defectos está en condiciones de corregirlos, o desviarlos para que se vuelvan inofensivos.
Yoritomo-Taschi cita, refiriéndose a la timidez, el caso de sabio Hong-Loo, un hombre tan
tímido que no se atrevía a poner la firma en sus obras geniales. Sólo ocultándose bajo el
anónimo se aventuraba a publicar sus escritos, grandemente apreciados por sus
contemporáneos.
El cultivo de la ciencia no resultaba de utilidad a Hong-Loo, porque un día que se tomo el
trabajo de mirar a su alrededor, descubrió que sus sirvientes lo habían abandonado, cansados
de alimentarse solamente con las sabias palabras del maestro. Se le hizo entonces imperativo
procurarse algún dinero.
Durante mucho tiempo los usureros se habían aprovechado de su timidez e ignorancia del
mundo, prestándole cantidades de dinero que luego se habían cobrado cien veces en cosas de
su propiedad.
Fue, pues, a visitar, rojo de vergüenza por verse en tal trance, a uno de estos usureros. Éste
pretextó que no tenía dinero; dijo que estaba arruinado, que aún cuando lo mataran no podrían
encontrarle una sola moneda de oro. Sin embargo... tan pronto como Hong-Loo, más
confundido que nunca, comenzó a hablar, el usurero entornó los ojos mirando la bata del
sabio, confeccionada en preciosa seda azul con bordados de oro.
-Escuche –le dijo-. Mi corazón siempre puede más que mi voluntad. No voy a dejarlo en
una situación tan desesperada. Le daré diez monedas de oro, como regalo, ya que usted no
posee tierra ni otros bienes.
-Oh, querido amigo, ¡qué amable es usted!
-En cambio me dará su bata.
-Pero... sin ella no podré salir a la calle.
-Le daré otra en reemplazo.
Abrió un armario y le entregó una prenda vieja y descolorida.
El sabio apenas pudo reprimir el gesto mostrando su desagrado; pero, como la necesidad era
apremiante, y además su timidez le impedía discutir, aceptó el cambio y extendió la mano
esperando recibir las diez piezas de oro.
-Antes de seguir –dijo el usurero- vamos a revisar más cuentas. Yo compro su bata por diez
piezas de oro, que usted tendrá que devolverme dentro de treinta días, más los intereses, que
ascienden a tres monedas. Por la bata que acabo de venderle me conformaré con recibir una
pieza de oro. En consecuencia, usted me debe catorce piezas de oro que me entregará para la
próxima luna.
Hong-Loo asintió.
102 J. SALAS SUBIRAT

-Pero, ¿qué recursos tiene usted para garantizarme el pago de la deuda? Permítame
recordarle una vez más que no le queda una vara de tierra de su propiedad.
El pobre hombre murmuró una confusas palabras.
-Como usted ve –prosiguió el otro-, en la fecha fijada yo tendré el derecho de ir a su casa
con los oficiales de la ley, y tomare sus manuscritos, porque usted no posee otra cosa. ¿No
sería mejor, ahora que usted tiene el dinero gracias a mí que me pagara una parte de su deuda?
El sabio iba a objetar, pero el usurero prosiguió:
-Bien, todo quedará arreglado. Yo retendré las diez piezas de oro y por las otra cuatro que
me quedan le voy a dar un plazo de doscientos días.
Y empujó al pobre hombre Hong-Loo, que no se atrevió a replicar, hacia la puerta. En el
camino hacia casa, éste se decía:
-Es extraño. No tengo dinero, perdí mi hermosa bata, he contraído en deuda... y todo esto es
legal.
Todos los hombres, cualquiera que sea la esfera en que desarrollen sus actividades, pueden
ser víctimas, en un grado más o menos grabe, del terrible daño de la timidez. El pequeño
comerciante se siente embarazado por su timidez, que le impide defender su mercadería, y el
gran industrial se verá imposibilitado de ir adelante, en lucha con sus competidores en la
defensa de sus intereses, si no posee la energía y el carácter necesarios para aceptar la lucha y
para exigir de sus subordinados aquello que tiene derecho a exigir. Sus competidores
conseguirán ventajas de esa situación, y él se verá condenado a depender de la voluntad de
otros.
Tal es la situación del agente que por timidez deja de visitar a ciertos candidatos que
consideran inabordables; no hace más que permitir que los aprovechen otros agentes más
decididos y de más carácter. Es también la situación del agente que se siente cohibido ante las
primeras objeciones y que cree caer en una descortesía si las debate una tras otra. Le falta el
convencimiento de que está en su legítimo derecho al defender el seguro de vida e insistir ante
su cliente. Olvida que él no va a pedir, sino ofrecer una operación útil para el asegurable.
El mal reside en que la mayoría de los agentes no atribuyen sus fracasos a la verdadera
causa de ellos. Buscan razones ajenas a sus defectos personales para explicarle el poco
resultado de las gestiones y, como el pobre sabio del cuento, murmuran: -Trabajo, veo gente,
contraigo deudas, pierdo dinero, y sin embargo... todo es legal.
El mal no está en que la mujer no sepa cantar, sino en que ignore que no sabe cantar. El mal
no está en que los agentes visiten candidato tras candidato, sino en que no saben cómo
entrevistarlos para obtener resultados positivos.
Por otro lado la timidez, que se manifiesta por reparos inexplicables para expresarnos
claramente y para defender
nuestro punto de vista, y por otro lado la falta de conocimientos, que impide aprovechar la
experiencia de otros hombres que hay pasado ya por las mismas pruebas, disminuyen las
posibilidades de éxito del seguro de vida.
Hace poco decía un agente:
-Yo no creo en la efectividad de todas esas cosas que publican con respecto al seguro de
vida. ninguna de las ideas o frases que se dan como ejemplo puede aplicarse a un caso o frases
que se dan como ejemplo puede aplicarse a un caso práctico. Por lo menos yo nunca he visto
la manera de hacerlo.
Así es; pero el olvidaba que ninguna de esas frases está destinada a ser recitada de memoria,
sino a hacer comprender al agente, y por su intermedio al asegurable, la fuerza del seguro de
vida, y a crear en éste el convencimiento de su eficacia como la solución ideal de todo
problema económico del futuro. Lo demás debe hacerlo la imaginación de cada uno.

PREVISIÓN
EL SEGURO DE VIDA 11

Anticiparse a los acontecimientos, utilizar la experiencia propia y ajena para ajustar por
adelantado nuestros planes, eso es previsión.
El hombre bien dotado no piensa tanto dónde ha estado como hacia dónde se dirige. Si su
actitud mental es positiva piensa siempre en términos de futuro. Utiliza el pasado para
acumular la experiencia, que le servirá para orientarse empleándola como fondo de reserva
para las situaciones que debe afrontar en cada caso, para avanzar en el camino hacia el triunfo
es indispensable dirigir las miradas adelante, sin detenerse a mirar hacia atrás. “Vaya tan lejos
como pueda ver, y luego vea cuán lejos puede ir”, es el lema del hombre previsor. Aquel que
vive en el pasado, cualquiera que sea su edad, es un anciano.
Se cuenta de Napoleón que, mientras sus soldados estaban batiéndose en cierta oportunidad,
el descansaba tranquilamente en su tienda de campaña. Un asistente entró de puntillas y le
tocó el hombro:
-Sire –murmuró-. -¡Despertad!
Después de disculparse por molestarlo, le dijo que el enemigo estaba atacando
sorpresivamente a las tropas francesas por el flanco.
-¡Muy bien! –dijo Napoleón-. Abra ese cajón del lado derecho de la mesa y hallará el plan
de acción que debe emplearse. Haga ejecutar ese plan. ¡buenas noches!
Y el emperador siguió durmiendo, enteramente tranquilo.
No tiene gran importancia la veracidad de esta anécdota en sí, pero es indudable que ella
explica la carrera arrolladora que permitió a Napoleón Bonaparte vencer en innumerables
batallas.
Se refiere también que cierta vez un joven oficial había obtenido una gran victoria y
esperaba recibir elogios. En vez de eso, el emperador le preguntó:
-¿Qué piensa hacer mañana?
Ese sentido de la previsión es el que le permitía decir al mismo Napoleón:
-Qué cosa deliciosa es descansar. El lecho es un lujo exquisito para mí. No lo cambiaría
por todos los tronos del mundo.
Los éxitos alcanzados, las montañas escaladas y las batallas ganadas están a nuestras
espaldas. A menudo mientras nos felicitamos del trabajo hecho, nos deslizamos hacia el
fracaso. El hombre que se siente satisfecho de sí mismo y que tiene la sensación de haber
dado de sí todo lo que podía dar, ha equivocado el camino; se ha puesto ante un muro de
suficiencia que le impedirá el desarrollo de sus cualidades mejores. El que cree haber
completado su destino y cumplido su misión en la vida, nuca podrá avanzar: se verá detenido
por la idea de que ha llegado, y así irá a su propia destrucción. La vida debe vivirse con ritmo
de avance. El hombre empieza a descender justamente cuando cesa de subir. Aquellos que
creen haber cumplido su destino en cualquier momento de su vida, ya están muriendo desde
ese instante. Solamente hay lucha cuando se siente que se puede ser algo más. Cuando el
hombre cree que es inmejorable, que no puede perfeccionarse, ha perdido todas las ventajas
para luchar, destruir obstáculos y seguir, lanzando por el impulso de la actitud mental
positiva. Las detenciones en la marcha, aunque sean para celebrar triunfos, son peligrosos,
porque pueden enmohecer la capacidad de acción y destruir el equilibrio de la personalidad.
La previsión de lo que resta por hacer, y la apreciación justa de los obstáculos que habrá que
vencer en el futuro es lo único que permite iluminar el camino hacia el porvenir.
Napoleón mismo afirmaba:
“Yo trabajo siempre; estudio las cosas profundamente. Si parezco estar siempre listo para
responder y afrontar cualquier acontecimiento que se debe a que, antes de emprender nada, lo
he pensado durante mucho tiempo: he previsto detalladamente todo lo que puede ocurrir. No
es el genio lo que me revela repentinamente lo que debo decir o hacer ante acontecimientos
que a otros los toman de sorpresa: ¡es la reflexión, la meditación! ¡Yo trabajo siempre!” Si
Napoleón consiguió cumplir tan altas empresas mediante el solo trabajo, sin dejar por eso de
104 J. SALAS SUBIRAT

pagar su tributo al lecho y al descanso, nosotros que no debemos cumplir programas de tanta
magnitud, ¿qué podemos conseguir con el trabajo y el estudio?
Hay solamente tres clases de agentes: unos pocos que provocan los acontecimientos;
muchos que esperan que ocurran; y una multitud que no saben nunca lo que ocurre. Del
agente mismo depende en qué clase debe ser considerado.

INICIATIVA

Hacerse cargo del timón en los momentos difíciles es la característica de los hombres
equilibrados. El espíritu de iniciativa se manifiesta en todas las situaciones de la vida. lo
posee el hombre dispuesto a pensar por su cuenta, y que no se atiene solamente al aspecto
exterior de las cosas, sino que las estudia y luego resuelve por sí mismo; la iniciativa es el
principio de la acción; para el hombre de iniciativa no existen obstáculos insalvables. El que
enfrenta una situación puede decidirse a favor o en contra de algo: puede elegir. Pero si no es
capaz de decidir por sí mismo, la vida se encargará del asunto y obrará por el llevándolo las
más de las veces al fracaso; porque para la providencia el individuo no cuenta; sólo el mismo
puede optar por lo que más le conviene: como los marinos, podemos elegir una u otra ruta. Si
no lo hacemos y nos mantenemos a la deriva, el más se adueñará del barco y terminará por
hacerlo zozobrar. Un niño dio cierta vez la siguiente definición de la palabra “partir”: “Partir
significa ir. Si yo parto, voy hacia donde quiero ir. Si no parto, no llego a ninguna parte”.
Empezar encierra todas las posibilidades. Hay hombres que se exceden en su afán de prever
las dificultades y resolverlas por anticipado. Debe quedar un margen de lo desconocido en
toda empresa: ese margen es necesario e inevitable. ¿A qué se aplicará el valor personal si
toda dificultad estuviera prevista y resuelta de antemano?
El germen del triunfo se encuentra en el paso inicial de cualquier empresa.
“No hace mucho estuve en la prisión más grande del mundo. Mientras miraba los altos
muros de la piedra, observada los millares de barrotes de hierro en las altas ventajas y veía a
los guardianes armados en sus puestos de las torres de observación, mi corazón se conmovía
de piedad por los hombres allí confinados. Di gracias por poder andar en la tierra como un
hombre libre. Pero, ¿cuán libres somos, después de todo? A pesar de que no estamos
prisioneros entre muros de piedra y barras de hierro, la mayoría de nosotros vive en prisiones
mentales. Son prisiones que hemos construido a nuestro alrededor con pensamientos
destructivos; paredes edificadas con las piedras del temor, las preocupaciones, el
descorazonamiento, el pesimismo; barrotes de hierro forjados por nuestra inercia y falta de
ambición. Somos nuestros propios carceleros encerrados por nosotros mismos en las celdas
del fracaso. Hay, sin embargo, un brillante rayo de esperanza para nuestras prisiones
mentales. La cerradura está en la parte inferior, y nosotros tenemos la llave. ¡Somos los
dueños de nuestros destinos! Si poseemos la energía, la persistencia, la fe y el coraje
necesarios podemos quebrar los grillos, abrir de par en par la puerta y empezar la marcha para
vivir triunfalmente!. 4
la posibilidad de tomar iniciativas es que lo distingue, en ultima instancia, al dirigente del
dirigido.

PERSEVERANCIA

Ningún obstáculo es capaz de reducir al perseverante. La mala suerte se ablanda y cede

cuando se posee el don de insistir, volver a empezar, redoblar los esfuerzos y multiplicar las
tentativas sin darse jamás por vencido. Al preguntársele a un maestro de patín cómo había
aprendido a patinar, contestó: “Levantándome cada vez que me caía”.
EL SEGURO DE VIDA 11

“Nada puede reemplazar la perseverancia –escribió Calvino Coolidge-. Ni el talento, ya que

nada es más común que encontrar talento entre los fracasados. Ni el genio: los genios
incomprendidos forman legión. Ni la educación: el mundo está

4 De Kansas City Co-operador.

lleno de bien educados que nunca han pasado de ser tales. Sólo la perseverancia y la decisión
son omnipotentes. El lema “Adelante” ha resuelto y seguirá resolviendo los problemas de la
humanidad”.
Una revista para niños refiere un cuento de dos sapos, dos niños y dos tarros de leche, que la
casualidad juntó en el mismo andén de una estación. Los niños pusieron un sapo dentro de
cada tarro y volvieron a cerrarlos. Cuando llegó el tren fueron cargados los tarros. Uno de los
sapos, después de hacer unos cuantos experimentos, llegó a la trágica conclusión de que no
lograría salir con vida de su encierro, y se dio por vencido. El otro comprendió que no podía
salir del encierro y que su único recuro era nadar. Después de hacerlo largo rato descubrió que
el líquido lo sostenía cada vez mejor. No tardo en formarse una capa de manteca, lo
suficientemente fuerte como para sostenerlo. Así salvo su vida, saltando alegremente al
exterior cuando abrieron el tarro.
“El gran hombre, acostumbrado al triunfo, no puede acercarse al novicio y decirle: “Anda,
haz lo que yo hago”, del mismo modo que Paganini no podría decir al simple violinista de una
orquesta: “¡Toca como yo!” Le falta poseer ese algo propio de Paganini. A algunos esto le
sonará como un reconocimiento de debilidad. A mí sólo me parece sentido común. ¿Cuántos
Paganinis hay?” 5 si bien es innegable el sentido común contenido en esta reflexión, cabe
agregar, con palabras de Gordon Graham: “Hay dos clases de descontentos en el mundo: el
descontento que trabaja y el descontento que se estruja las manos. El primero consigue lo que
quiere, y el segundo pierde lo que tiene. Para el primero no hay más cura que el éxito,
mientras que para el segundo no existe ninguna clase de cura”
Es verdad que no hubo más que un Paganini, y que simples violinistas anónimos existen por
millares, pero si aquél no hubiera estudiado con perseverancia durante años, sin desfallecer
ante las dificultades y los contrastes, había pasado al olvido como un simple violinista
llamado Paganini. Podemos imaginar así cuántos violinistas pudieron dejar su nombre estando
con letras de oro en la historia de la música su hubieran poseído ese al go propio de Paganini:
la perseverancia.

5 Adaptado de Bertram Brownold en A Running Start.

El único secreto de la vida es mantener el espíritu en alto y marchar en procura del éxito, no
importa que los otros duden de nuestras posibilidades. Con mayor frecuencia de lo que se cree
estamos cerca de nuestros objetivos; la capacidad para seguir unos metros más, dar algunos
pasos adicionales o trabajar una horas de refuerzo puede arrastrarnos fuera del círculo cerrado
en que vivimos y permitimos alcanzar el éxito que ansiamos. Cabe recordar también que aún
un Paganini, que poseía un germen de su personalidad ni habría podido plasmarla sin contar
con la capacidad para el esfurzo y la superación. La anécdota de otro gran artista el gran
pintor inglés Turner, nos hace ver aún más claro este punto.
Turner era un hombre de temperamento excepcionalmente suave y cortés; salvo una vez en
que un amigo que lo miraba pintar, perezosamente sentado ante él, le dijo:
-¡Debe ser maravilloso haber nacido gran pintor!
¿Por qué me insultas de este modo? Nací con un débil germen de habilidad. Como resultado
de esfuerzos, luchas, penas y lágrimas, de todo lo cual sabe algo, he desarrollado ese germen.
¿No es un insulto, cuando finalmente he llegado ha hacer algo, que me digas “has nacido
así?”
106 J. SALAS SUBIRAT

CORTESIA

La vieja expresión “Lo cortés no quita lo valiente”, conserva pleno vigor para el hombre de
personalidad equilibrada. No se trata de la mera cortesía formal y empalagosa, resabio de
épocas cortesanas y de hipocresía de salón, sino de la genuina cortesía que distingue al
hombre afable y educado. Es la cortesía que preconiza a Abraham Lincoln:
“Cuando se desee influir sobre la conducta de los hombres utilícese la persuasión cortés y
amable. Es una máxima vieja y verdadera la de que una gota de miel, caza más moscas que un
galón de hiel. Lo mismo ocurre con los hombres. Si deseas ganar a un hombre para tu causa
convéncelo ante todo de que eres un amigo. Ahí tienes una gota de miel que cazará su
corazón; y, diga lo que el quiera una vez ganado, tendrás poco que hacer para convertir su
juicio a la justicia de tu causa, si realmente esa causa es una causa justa. A la inversa, trata de
prevalecer sobre su criterio, o gobernar su acción, o trátalo como a uno a quien se debe evitar
y despreciar, y se retraerá en sí mismo, cerrando todas las avenidas que conducen a su mente
y a su corazón; y aún cuando tu causa sea la verdad misma y aún cuando lo digas con la más
hercúlea de las fuerzas y precisión, será tan importante para quebrarlo como para penetrar el
duro caparazón de una tortuga con una brizna de heno. Así es el hombre y así debe ser
comprendido por aquellos que quieran dirigirlo, aún en su propio interés”.
Voltaire nos da el secreto para ganarse el aprecio y la buena voluntad de las personas en
doce palabras: “Trata de no herir el corazón del hombre y lo habrás conquistado. Ningún
hombre a quien se halla herido en su amor propio se convertirá en amigo. Se cuenta de un rey
que invitó a su mesa a varios hombres humildes, como recompensa por los grandes servicios
prestados. Ellos no conocían las reglas de la etiqueta y en el transcurso de la comida utilizaron
más los dedos que los cubiertos, los cortesanos inquietos miraron al rey sin atinar a lo que
debían hacer. El rey sonrió y se puso a comer como sus invitados. Como real caballero
consideró hábilmente que debía disimular las falta de los hombres humildes. El que posee el
difícil arte de hacer que los demás no se sientan incómodos en su presencia, es dueño de un
talismán precioso y el agente que sabe ponerse a tono con su candidato para hacer que éste
esté a gusto en su presencia tiene el éxito asegurado. El hombre que se halla vuelto tan grande
y triunfador como para no tener tiempo de dedicar una palabra amable o una ayuda
desinteresada a los que lo rodean, está lejos de la verdadera grandeza y dista mucho de haber
alcanzado el triunfo. Su vida es un fracaso porque carece de equilibrio personal.
La sicología demuestra, cada vez con mayor elocuencia, que la critica directa es uno de los
elementos más perniciosos en las relaciones humanas. Las frases de aliento y los elogios
actúan con mucho más eficacia que las reprimendas y los castigos. Es muy difícil para un
hombre juzgarse a sí mismo con imparcialidad, y cuando se le critican o se le hacen notar sus
defectos piensa más en que es víctima de una injusticia o de una apreciación antojadiza que en
la verdad ni puede encerrar la crítica.
Es indudable que las personas, en su mayoría distan mucho de conducirse bien en la vida, y
que, aún aquellos que se proponen hacerlo, comprenden en su fuero interno que su conducta
total no resistiría airosamente un análisis serio. Pero esa compensación es nada más que un
sentimiento intimo que todos buscamos instintivamente adormecer para ni desesperar de
nosotros mismos. Deseamos ansiosamente nuestra perfección, y por momentos nos invade el
desaliento: con mayor o menor fugacidad, nos acobarda la idea de estar luchando contra
elementos superiores a nuestras posibilidades; pero, apenas esa idea comienza a delinearse en
nuestra intimidad, la desechamos instintivamente, porque intuimos que ella es destructiva y
perjudicial.
En tales condiciones la critica que nos venga de fuera, por mucho que contenga de
constructivo y útil, no tiene otra virtud que la de enfurecernos, sólo de primera intención en el
mejor de los casos. Es como si se pretendiera apagar un incendio con chorros de petróleo.
EL SEGURO DE VIDA 11

Tanto en lo físico como el lo espiritual, un hombre nunca perdona que se pongan al

descubierto sus defectos. Por eso el educador aún cuando a la larga puede llegar a ser objeto
reconocimiento, tiene a su cargo, en su relación directa con los discípulos, una de las tareas
más penosas y la que más tacto exige, amén de que se le guarda siempre cierto íntimo rencor
por el simple hecho de reconocérsele razón en sus críticas. 6

6 Volviendo a nuestro tiempo acude a mi mente el bienhechor más grane de la

humanidad el hombre, al que debemos nuestro bien más precioso sobre la tierra:
nuestra salud.
Nada puede igualar la gloria de Pasteur, nada puede igualar la gratitud que siente hacia
él la humanidad; y nada, tampoco, puede igualar el odio de que lo hicieron objeto los
médicos de su época.
Este químico genial descubrió la causa de nuestras enfermedades., que los médicos
ignoraban por completo. Desenmascaró a nuestro enemigo más temible, los microbios,
armándonos contra sus ataques, y vio alzarse contra él a todo los paladines de los
conceptos añejos y de la autoridad consagrada. Tres veces fue repudiado por la
Academia de Ciencias, y cuando, después de su cuarta tentativa, ingresó finalmente en
ella, ¡Fue elegido por una mayoría de cuatro votos! ¡En la Academia de Medicina ingresó
por una mayoría de un solo voto!
Durante los últimos años de Pasteur, en una época en que yo estudiaba en el Colegio
Médico de Paris, se rechazaba implacablemente a los estudiantes que tenían la osadía de
aludir al descubrimiento de Pasteur. Sólo la muerte puso fin a este rencor; o para ser más
exacto, este rencor cesó sólo al morir aquellos viejos hombres recalcitrantes. No le
perdonaban haberlos superado, impartirles lecciones de medicina; ¡él, que ni siquiera
tenía el título de doctor! Los celos los ofuscaban al punto que negaban hasta los hechos
más evidentes, aquellos que Pasteur probó del modo más contundente. (Serge Voronoff;
Del Cretino al Genio).
La vehemencia y la claridad que ponía nuestro gran Sarmiento en la expresión de sus
opiniones es lo que explica en gran manera la animadversión y las reticencias con que,
aún hoy, algunos aceptan a regañadientes la inconmensurable magnitud de su obra.
Es natural que un verdadero educador debe hacer caso omiso de esas circunstancias, si
desea que su misión, se cumpla; pero, volviendo a nuestro tema, el agente de seguros de
vida debe circunscribir su acción a su objetivo, perfectamente definido, que no es en
realidad el de educar, en el sentido absoluto de la palabra sino simplemente el de
compeler, dentro de loas medios de su alcance a que su asegurable tome seguro de vida.
el conocimiento de estos detalles sicológicos será para él una guía valiosísima para hacia
el éxito, pues estará así en condiciones de evitar rozamientos y antagonismos de los que
nada bueno puede esperarse.
Dale Carnegie indica nueve maneras de hacer cambiar de actitud a los demás sin
ofenderlos ni causar resentimientos:

1. Comience con elogios y una honrada apreciación de las cualidades del prójimo.
2. Llame indirectamente la atención sobre los errores de los demás.
3. Hable de sus propios errores antes de criticar a la otra persona.
4. Haga preguntas en vez de dar ordenes directas.
5. Permita al otro poner a cubierto su prestigio.
6. Elogie el meno progreso y elogie todos los progresos. Sea “caluroso en su aprobación y
abundante el elogio”.
7. De a la otra persona una buena reputación que ella se encargará de justificar.
8. Aliente. Haga que las faltas parezcan fáciles de corregir.
108 J. SALAS SUBIRAT

9. Haga que los demás se sientan felices de hacer lo que usted sugiere.

DECISIÓN

El buen sentido, el carácter, el aplomo, la sinceridad, la imaginación, la previsión, la

iniciativa, la perseverancia y la cortesía, son todos factores de inestimable valor para triunfar
en la vida, pero serán desperdiciados lastimosamente si no entran a utilizarse de inmediato
mediante la decisión .
Lo que mejor define la decisión es la palabra “hoy”; mejor todavía: “ahora mismo”.
Cualquiera de nosotros esta en condiciones de hacer algo en este preciso momento; por lo
menos podemos pensar decididamente en el problema que tenemos por delante. Pero nos lo
impide un malentendido. Hay ideas muy valiosas, como son: “medir cien veces y contar una
vez”, “consultarlo con la almohada”, “wiat and see (espere y vea)”, “despacio se va lejos”,
etc., etc., que tienen indiscutible aplicación en muchas circunstancias de la vida; pero, debido
a que esas ideas se prestan falazmente para encubrir la pereza y la tendencia instintiva a
postergar el momento de la lucha, descubrimos con frecuencia que muchas cosas dejaron de
hacerse por falta de decisión. Se olvida otra idea que es fundamental: “principio quieren las
cosas”. En todo trabajo, en toda empresa, en todo plan hay algo, por ínfimo que sea, que debe
hacerse y que puede hacerse en este mismo momento: hoy, ahora mismo. ¿Lo hacemos?
Generalmente no, porque nos falta la decisión. Estamos demasiados habituados a mirar los
problemas de conjunto, olvidamos que todo problema puede ser afrontada desde luego, ahora
mismo. Y ahí es donde la decisión juega un papel definitivo. La actitud mental correcta
siempre encuentra un motivo para la aplicación inmediata de energía.
“La diferencia entre los hombres que triunfan y aquellos que fracasan no es más que una
gran proporción entre sus actitudes mentales; ellas son lo más importante de la vida; la de
cada hombre en un momento dado ni es más que la resultante de actitudes mentales del
pasado. El primer paso hacia las realización de los deseos se da cuando ellas pueden
controlarse. No puede pensarse de una manera y actuar de otra; no puede pensarse en el
fracaso y obtener el triunfo. Adóptese un deseo dominante: es un fuerte intensivo para el
triunfo. Sepa lo que quiere y luego deséelo intensamente. Conforme su actitud mental a lo que
desee que los años venideros le traigan, y luego conforme todas las cosas de su vida, directa o
indirectamente, para servir a ese deseo”.

7 Bow Bells, de la British Insurance Company Ltd.

Los premios de la vida siempre guardan una relación directa con el precio que ha sabido pagar
por ellos.
Los días pasan, se acumulan y forman semanas, meses y años. Pero el hecho de que el
tiempo transcurra parece no enseñar nada a ciertos espíritus impermeables a las
demostraciones de la experiencia.
Si no se es capaz de utilizar esa experiencia, el tiempo seguirá imperturbablemente su curso,
y lo que es una fuente de recursos para la lucha por la vida, no dejará más huella que la
amargura del tiempo transcurrido en vano.
Lo único que puede hacer el tiempo por el hombre, es envejecerlo; lo demás es necesario
que lo haga el hombre mismo.
En la última instancia, el tiempo no es más que un testigo silencioso que mira pasar
generaciones de hombres con la mayor diferencia.
Pero quienes mueven el mundo, quienes imprimen dinamismo a las actividades humanas,
quienes fundan ciudades y las hacen prosperar; quienes consiguen, en una palabra, que las
EL SEGURO DE VIDA 11

sociedades progresen, son solamente aquellos hombres que están atentos a las voces de la vida
y que saben llenar el tiempo con su acción, su esfuerzo y sus sacrificios.
Es imposible saber lo que seremos capaces de hacer en el término de un año, en el término
de un mes, o en el término de un día, pero estamos en condiciones de aprovechar la hora
actual, que ya está venciendo, si poseemos la fuerza y la energía mental indispensables para
hacer rendir a esta hora todo el provecho que es capaz de dar.
El éxito no es una cosa misteriosa ni algo que puede comprarse como se compra un billete
de lotería.
“El que quiera cumplir grandes cosas en esta corta vida debe aplicarse al trabajo con tal
concentración de sus fuerzas que, para los espectadores perezosos, parezca como si hubiera
enloquecido”. (Parkmann).
Felizmente no necesitamos enloquecer para cumplir nuestros propósitos; pues contamos,
por otra parte, con una gran ventaja para resolver el problema de la lucha por la vida: nada ni
nadie puede exigirnos la solución inmediata de ese problema en su totalidad: eso estaría más
allá de nuestras fuerzas, pues es absurdo pensar que un hombre pueda realizar en un día o en
una hora una labor que tiene que cumplirse en el término de un año, de diez años, o de una
vida.
Pero estamos en condiciones de aprovechar el instante que pasa, y ésa es la ventaja: hay una
gran cuenta que pagar; pero no es necesario pensar en una entrega de energía personal
extraordinaria y desproporcionada; tenemos a nuestra disposición la facilidad de hacer pagos
fraccionados, en forma de esfuerzos razonables y constantes. Esa ventaja debe ser
aprovechada, y la única forma efectiva de hacerlo consiste en someternos continuamente,
minuto tras minuto, al tribunal insobornable de la conciencia.
Es necesario huir de toda sofisticación. El problema a resolver es éste: ¿estoy haciendo en
este momento precisamente lo que debo hacer?
He aquí el planteo cabal del problema del éxito. El hombre capaz de hacerse esa pregunta
mientras va viviendo, estará en condiciones de aprovechar su tiempo –que es en realidad su
vida- y llenarlo de acción.
Los planes son indispensables: es necesario saber qué se quiere y a dónde se va. Pero, con
ser de trascendental importancia forjar proyectos para el futuro, ellos no pueden reemplazar la
acción.
“La teoría es el capitán y la práctica los soldados”, dijo Leonardo Da Vinci. Esta frase es
más elocuente que todos los tratados de filosofía que puedan escribirse para la conquista del
éxito. La teoría, representada por los planes que formulamos para cumplir las empresas,
carece de valor si no somos capaces de llevarlo a la práctica. Y esta es labor reservada a los
soldados, que en este caso son los minutos de nuestras vidas.
La indecisión es responsable de mucho más derrotas que la precisión equivocada. ¿Se ha
observado que cuanto más intensamente trabaja un hombre más suerte parece tener?
Algunos llevan ventajas a otros en algo que les es propio y que forma parte muy importante
de su manera de ser. Es necesario que cada uno se propone por descubrir las cualidades
positivas que le son propias, desechando las negativas que restan eficacia a su acción.
Utilizando solamente las cualidades positivas de nuestra posibilidad estaremos en condiciones
de asimilar también las de otros hombres, porque la perspicacia así desarrollada vendrá en
nuestro auxilio. Orientados en este sentido, descubriremos bien pronto que muchas cualidades
que nos es imposible adoptar nos son innecesarias, pues las habremos reemplazado
holgadamente al desarrollar una propia actitud mental triunfadora también caeremos en la
cuenta, algunas veces con verdaderas sorpresa, de que muchas fallas que nos han sido
características han desaparecido como por arte de magia, eclipsadas por el vigor inusitado que
tomaron nuestras cualidades positivas desarrolladas al máximo. 8
110 J. SALAS SUBIRAT

es preciso eliminar las lamentaciones y enfrentar la lucha por la existencia con sano y
consiente optimismo. A nada conduce pretender alcanzar lo que se halla fuera de nuestro
radio de acción, sino que todos los instantes de la vida deben ser utilizados en cultivar los
elementos positivos que integran la personalidad.
Emerson dijo que cada hombre con el cual entraba en contacto era distinto a él, y que en eso
que le era distinto, el otro podía enseñarle. Si sabemos mirar y meditar serenamente,
descubriremos que toda persona puede dejarnos valiosas enseñanzas. En vez de lamentar lo
que no poseemos, alegrémonos todos los días de recibir las lecciones que podemos extraer de
cada hombre que conocemos y de cada éxito que presenciamos. Es preciso que cada lección
así aprendida nos deje una cicatriz en el recuerdo y no una simple huella borrosa sobre la
movediza arena de los días.
Debemos atenernos estrictamente a lo posible, evitando divagar con proyectos que estén
fuera de nuestros alcances y posibilidades.
Porque la indecisión no es, con frecuencia, otra cosa que una desconfianza inconsciente
de no poder alcanzar lo que

8 “Podéis conseguir lo que queréis realmente conseguir, poniendo en ello toda la fuerza
mental de que seáis capaces y el precio que vale, en esfuerzo y en tiempo, el objetivo que os
habéis trazado. Por eso querer no significa la aspiración vaga, el sueño impreciso, sino el
deseo ardiente, tenso, de llegar al fin que se ha trazado, deseo razonado y razonable cuya
exaltación decupla las facultades.
Entonces todo se origina alrededor de ese fin, todo concurre a acercarlo, todo converge
hacia él. Es el pensamiento supremo, el que reina sobre los demás, que os atenaza desde que
saltáis del lecho y os persigue todavía cuando os volvéis a acostar. El fin se convierte en
nosotros en un punto luminoso, en una especie de fanal en nuestro camino. Y a todo lo largo
del camino mantiene elevado el corazón, lo eleva por encima de las bandejas para ponerlo al
nivel de nuestros designios, en la tensión de un entusiasmo reflexivo”. (Charles Rivet: Haz tu
vida).
desearíamos conseguir, y si sabemos elegir solamente nuestras empresas entre aquellas que
sin razonables y lógicamente posibles dentro de las fuerzas disponibles empleadas
plenamente, nada podrá detenernos en la marcha.
El noventa y nueve por ciento del éxito de un agente de seguros de vida depende de su
mentalidad positiva, y de su decisión para empezar ya de alguna manera.

INTERLUDIO

Hacemos una detención en nuestra marcha, para dar lugar a estas reflexiones de orden
general, pero que se aplican muy especialmente a la venta de seguros de vida. ya hemos
señalado que es inútil intentar nada en busca del equilibrio de la personalidad “de la piel para
afuera”. Esa es la síntesis de cualquier enseñanza en ese sentido. En ninguna actividad puede
comprobarse con tanta frecuencia como en ésta, lo inconsciente que resultará cualquier
intento de triunfar sin pagar el precio de trabajar también “de la piel para adentro”.
Tenemos a nuestra disposición ejemplos definidos y en cantidad increíble de los hombres
que han obtenido eventualmente resonantes éxitos en la venta de seguros de vida y hoy viven
de “de prestado”. Algunos no tienen empacho en declarar que hicieron sus primeras armas y
consiguieron sus repetidos triunfos con la lectura del presente libro, pues sonríen con
escepticismo si se les sugiere la idea de volverlo a leer si quieren retornar al éxito.
Infortunadamente declaran que este libro “ya lo saben”. Lo malo no es que lo digan, sino que
lo creen. Nada se sabe definitivamente en esta vida, porque los trabajos y los días traen
EL SEGURO DE VIDA 11

imágenes y episodios que atentan contra el conocimiento permanente de ciertos principios

imprescindibles para el éxito. Acabamos de verlos al final de la primera parte.
La experiencia de cada uno tiene dos caras: una positiva y la otra negativa. La primera es
que permite adaptar y adoptar las enseñanzas ajenas a la manera de ser de cada uno, y a las
circunstancias eventuales. La segunda cara, que es la negativa consiste en que el éxito da paso
a la infatuación y el mesianismo a través del narcisismo. Esa es la historia de los dictadores,
los déspotas y los atrabiliarios en general.
En la anécdota del pintor Turner que hemos visto, hay una encrucijada. Cada hombre es el
dueño de su propio destino; la virtud no se le viene del cielo, sino que es el resultado de la
elaboración propia de la personalidad. Nací con un débil germen de habilidad, dice Turner,
pero yo he desarrollado ese germen. Cierto y es muy útil saberlo para no desestimar el
inmenso valor del propio esfuerzo, pero infortunadamente la misma facilidad con que se
obtienen resultados, a base de perseverancia y trabajo sostenido, hace que el individuo pierda
de vista esos factores de éxito, que alcanza a aplicar inconscientemente, por hábito adquirido,
con cierto automatismo. En ese momento parece un intruso sicológico: el engreimiento, que
es una forma subalterna de la megalomanía, y el sujeto deja de creer en lo que aprendió y
convirtió en hábito, sino en lo que él es providencialmente. Desde ese momento queda
expuesto al fracaso, porque se siente superdotado y no cree ya necesario utilizar los medios
que generaron su superioridad transitoria. Necesita de nuevo medicamentos, pero se equivoca
de tienda, y en ves de adquirir nuevas vitaminas en forma de perseverancia y trabajo
controlado, adopta el orgullo y la teatralidad, el desprecio por las enseñanzas que le
permitieron, a guisa de aprendiz, recorrer el camino de la victoria. Su insolente negativa a
repasar la lección le impide retornar a la buena senda abandonada y olvidada.
Este enfoque del problema nos permitirá explicarnos muchas contradicciones, no sólo en la
conducta cotidiana, sino también en grandes figuras de la historia.
Por eso hacemos un alto en este momento, para aconsejar la relectura de estas páginas en
cualquier crisis futura.

SEGUNDA PARTE

CAPÍTULO VIII

LA ENTRADA A LA ENTREVISTA

INSPIRAR CONFIANZA

Meditemos un instante, concentrándonos en la idea de que, entre las personas que conocemos,
existe una que reúne los atributos que deseamos para nosotros. En la vida de cada uno hay
alguien a quien íntimamente se distingue de todos los demás, de quien con frecuencia se habla
entusiastamente a los amigos, porque se lo pone como ejemplo de hombría de bien, de
desenvoltura y de caballerosidad; es una persona a la que se haría difícil negar un favor. Si
analizamos esa figura, tratando de descubrir sus características, es decir, cuáles son las
cualidades que lo hacen distinto a los demás hombres que nos rodean, veremos que provienen
del equilibrio personal que hemos descrito en el capítulo anterior.
Su principal cualidad es el aplomo, que se traduce en una profunda confianza en sí mismo,
en dar valor a las cosas que dice y en su facilidad para explicarse claramente, exponer sus
112 J. SALAS SUBIRAT

ideas sin apresuramiento y saber escuchar a quien le dirige la palabra, sin interrumpirlo y sin
dar muestras de impaciencia.
La estabilidad económica juega un papel de gran importancia en la conquista del aplomo,
porque elimina el apresuramiento, reemplazándolo por la serenidad y la calma: el hombre
libre de preocupaciones económicas no vive bajo tensión, ni evidencia angustia o nerviosidad;
trata los negocios sin demostrar apremio por decidir una operación.
La calma de un hombre así se contagia a su interlocutor y obra como un sedante para los
nervios de quien debe tratarlo.
Su confianza, su equilibrio y su tranquilidad provocan el deseo de prolongar una entrevista
con él. En su presencia se tiene la impresión de que las ideas acuden más fácilmente a la
mente; nace, en fin, una sensación de seguridad y bienestar.
Así como el postulante a un empleo del que depende la solución de graves problemas ve
neutralizarse sus buenas cualidades, su idoneidad y sus conocimientos, de la misma manera el
agente que se presenta intranquilo ante el asegurable, temeroso de no llevar a feliz término la
operación, no hace más que reflejar la zozobra de su espíritu y el miedo de no llegar al cierre.
Esto ocurre porque, es vez de pensar en el asegurable, sus ideas se desvían torturadas por
problemas ajenos al objeto que lo ha llegado a visitarlo.
Debemos reconocer, a favor del agente, que no es fácil a veces atenerse a estas ideas y
proceder en consecuencia. Aconsejar serenidad y prescindencia de preocupaciones personales,
económicas o de cualquier otra naturaleza, es algo bien sencillo; pero pensemos con calma y
ecuanimidad. La venta de seguros de vida es una tarea que requiere esfuerzo, como la mayoría
de las tareas, y sólo se afronta por necesidad: la de lograr ingresos. No puede destacarse, por
tanto, la presencia de preocupaciones personales. Podríamos definir esta circunstancia como
un defecto inevitable en la venta.
Ahora bien; como hemos dicho en otro momento, lo malo no consiste en tener defectos,
sino en ignorarlos. Si el agente tiene preocupaciones económicas, por más que constituyan un
inconveniente para la entrevista, ellas no desaparecerán por arte de encantamiento al
demostrar que atentan contra la buena marcha de la entrevista. Pretenderlo es pecar del delito
de ingenuidad. El agente va a la entrevista para ganar dinero en forma de comisiones. Por eso
trabaja, y ganar dinero es motivo de preocupación.
Pero es bueno que sepa que existe ese inconveniente de las propias preocupaciones
económicas, porque si lo ignora permitirá que los demás se enteren groseramente de su actitud
mental, y no sabrá entonces a qué atribuir su fracaso. Cada uno tiene que hacerse su propia
composición de lugar al respecto. Si bien es difícil eliminar las preocupaciones, tratará de
neutralizarla o atemperar sus efectos negativos. Nuestra referencia a ellas sirve para que el
agente las tenga presentes al trazar sus planes de la entrevista, y para que sepa que es
indispensable sobre pasarlas eventualmente en pos de una conducta personal más rendidora.
El esfuerzo en tal sentido debe realizarse conscientemente, no ha base de un alegre optimismo
que pretenda ignorar lo que es evidente. Si bien no pueden eliminarse las preocupaciones
personales hay que saber ponerlas en cuarentena, a fuerza de carácter y voluntad, para que
ellas no trabajen a favor del enemigo: el fracaso.
El hombre es el centro de un sistema definido: su mundo se compone de lo que a él le
interesa, y todo gira alrededor de su vida privada: su trabajo, su familia, sus deseos, sus
ilusiones y sus esperanzas son las cosas más importantes que existen para él; muy pocas veces
se detiene a pensar en los problemas de los otros, y aún si lo hace será de una manera pasajera
y con una atención limitada. Así, sí deseamos interesar a un hombre y ponernos dentro de la
órbita de su cordialidad, sólo lo conseguimos interesándonos por las cosas que componen su
mundo.
Un agente de seguros de vida se valía de un medio original para llegar a los asegurables.
Utilizaba una máquina fotográfica, con la que sacaba instantáneas de sus cosas, de sus niños,
EL SEGURO DE VIDA 11

de sus parientes; de cosas, en fin, relacionadas con sus aficiones o sus negocios. Enviaba
fotografías de los niños al festejarse los cumpleaños. A veces, al ir a entregar personalmente
esas fotografías se aseguraba una buena entrada a la entrevista. Cuenta que en cierta
oportunidad había vendido una póliza, y que, cuando fue a entregarla, el asegurado le
manifestó su decisión de esperar un año más. El agente le pidió que meditara, y le dejó
condicionalmente la póliza. Buscando la oportunidad, pudo obtener una fotografía de la hijita
del asegurado montando a caballo en el parque. Días después se presentó ante su cliente y le
dijo:
-Quiero enseñarle la fotografía de una de las chicas más adorables que he visto en mi vida,
cuyo padre tiene interés en garantizarle una renta para su educación.
Y le alargó la fotografía juntamente con un folleto en que se explicaba las distintas
aplicaciones que podría dar a su póliza.
-¿Cuánto es el importe? –preguntó el asegurado.
Y el agente cobró la prima.

EL MUNDO DEL ASEGURABLE

La casualidad predominante del buen vendedor es, en consecuencia, un interés inteligente y

sincero por el asegurable, su trabajo, su familia y sus problemas: ese interés tiene que estar
directamente relacionado con las cosas que forman su mundo, y difícilmente encontraremos
algo que le interese más que el trabajo a que se dedica. Por poco que conozcamos de un
hombre, por lo menos sabemos qué vive, y sabiendo eso ya estamos en condiciones de
interesarnos inteligentemente por él. Supongamos que debemos entrevistar a un fabricante de
pinturas. Treinta minutos empleados en documentarnos con respecto a esa industria nos
permitirán tener una visión del asunto. Quizá en este momento existe una competencia
enconada en el mercado; puede ocurrir que haya una carencia penosa de materias primas, o
que varios tipos de pinturas se disputen el favor del consumidor, o que cada clase determinada
sea de menos uso hoy que en el pasado; puede ocurrir que recientemente se hayan descubierto
nuevos procedimientos de fabricación, o el aprovechamiento de otras materias primas. Con
una libreta de apuntes y un poco de buena voluntad, podemos obtener datos en una biblioteca
pública, o mejor aún, visitando a un distribuidor de pinturas. Hecho esto con criterio, pues
sólo se trata de tener puntos de referencia al respecto, nos hallaremos en condiciones
inmejorables para escuchar a nuestro cliente. Entiéndase bien esto: para escucharlo. No es
preciso –y tampoco sería posible- enseñar a ese hombre algo sobre su especialidad, pero sí lo
es dar la sensación, al escucharlo y al hacer alguna observación, de que su medio de vida nos
interesa, y de que no somos ajenos enteramente a sus problemas. El se sentirá complacido al
descubrir que tenemos una idea general de su negocio, y nos concederá su simpatía por el solo
hecho de hallarnos interesados en lo que es el objeto de su trabajo y de sus preocupaciones.
Otro momento de prepararse consiste en informarse preguntando a personas vinculadas a la
actividad a que se dedica el asegurable. Supongamos que el hombre a visitar es un agente de
publicidad. Podemos recurrir a un amigo que trabaje en ese ramo; o por intermedio de un
conocido, si carecemos de ese amigo, llegar a la persona que sabe lo que es publicidad, qué
conocimientos posee el que se dedica a ella, cuál es el modo de operar, que deben afrontar
actualmente los publicistas, cómo se administran actualmente los publicistas, cómo se
administra una agencia, qué perspectivas hay para el negocio, etc., etc.
Existen infinitos recursos de los que podemos valernos para obtener información con
respecto a los medios de vida de nuestros asegurables y los elementos que –en líneas
generales- componen su mundo. La lista de cosas en que un asegurable puede estar
interesado, aparte de sus negocios, es prácticamente inagotable: sus familiares, sus niños, sus
proyectos, sus inclinaciones, sus aficciones, sus pasatiempos (hobbies), manías... Pero
114 J. SALAS SUBIRAT

téngase presente que no basta interesarse por todo aquello que forma forma el mundo en que
vive nuestro asegurable: es preciso además que ese interés sea sincero. La sinceridad existe
cuando tomamos a una persona y la estudiamos como a un ser humano, poco distinto de lo
que somos nosotros mismos; que piensa como nosotros, que tiene placeres como los nuestros,
y que en su lucha por la existencia debe afrontar problemas similares a nuestros propios
problemas, que lucha y se sacrifica para conquistar su lugar en la vida y para alcanzar sus
ideales. A ese hombre, analizado y comprendido en su modo íntimo de ser, vamos a ofrecerle
algo que tiene una importancia extraordinaria para él. Para construir sobre bases firmes este
interés por otra persona, es necesario desechar de raíz toda idea de que pueda tratarse de un
hombre egoísta, difícil de abonar, intratable o descortés: estas ideas deben ser reemplazadas
por el convencimiento de que no existen más que personas decentes, hombres que desean
abrirse camino en la vida y que procuran el bien de sus seres queridos. Algunas veces estas
buenas cualidades se esconden bajo una máscara de indiferencia, pero debemos tener la
habilidad necesaria para mirar detrás de esa máscara.
Si somos capaces de provocar en nosotros ese interés genuino, inteligente y sincero por los
otros hombres, familiarizándonos con sus ocupaciones y con aquello que es el objeto de sus
desvelos; y si llegamos, además, a convencernos de que no existen más que hombres
razonables y bien intencionados, estaremos en condiciones de ir a cada entrevista con la
inspiración y el equilibrio personal adecuado, e iniciar así la tarea bajo los auspicios de la
actitud mental que habremos invocado, de la misma manera que el poeta invoca el favor de la
divinidad para ir inspirado a la obra que va a realizar. Recordemos que no somos cazadores
empeñados en capturar una pieza, sino hombres ansiosos de llevar un mensaje revelador a
otros que necesitan de nuestro asesoramiento y servicios profesionales.
Llegando a los subsidios de una ciudad, un joven preguntó a un anciano en el camino:
-¿Qué clase de gente hay en esta ciudad?
-¿Qué clase de gente había en la cuidad de donde vienes? -preguntó el anciano a su vez.
-Oh, malísima.
-Encontrarás aquí la misma clase de gente.
Poco después otro joven que pasaba formuló la misma pregunta, y el viejo repitió:
-¿Qué clase de gente había en la ciudad de donde vienes?
-Buenísima –respondió el segundo joven.
Pues aquí encontrarás la misma clase de gente.
Un pordiosero que se hallaba junto al anciano preguntóle:
-¿Cómo es que has contestado dos cosas distintas a una misma pregunta?
-Muy simple: cada uno de esos jóvenes lleva la respuesta a su pregunta en el fondo de su
corazón. El que lleva el mal dentro de sí hallará a su paso el odio, el rencor, el fracaso. El otro
en cambio, cuyo corazón es bueno, hallará por donde vaya amistad, felicidad y éxito.

EL HILO DE SEDA: PACIENCIA, PERSISTENCIA Y COMPRENSIÓN

Existe una técnica para la entrevista, que estudiaremos detenidamente en la páginas próximas;
pero eso no es más que un aspecto de la cuestión. El otro aspecto, tan importante como esa
técnica, es la actitud mental del agente; hay que tener presenta, ante todo, que una venta no se
realiza si no hay en la otra parte el deseo de comprar. Esto, que a primera vista parece muy
sencillo, es lo que olvidan con frecuencia los malos vendedores. Sin embargo, no existirá el
deseo de comprar sino a base de una conversación amistosa. Esa conversación, para que sea
así, debe expresar, y reposar durante todos su transcurso en la gentileza del vendedor; si se
convirtiera en un intercambio de opiniones opuestas, pronto degeneraría en discusión, y
cuando hay discusión la amistad peligra: si la entrevista se convierte en polémica, da como
resultado la perdida de la venta. Es indispensable, en consecuencia , que la conversación con
EL SEGURO DE VIDA 11

el asegurable se desarrolle en un ambiente de tranquilo entendimiento. El único medio para

conseguir esto reside en mantener un interés constante por los puntos de vista y por los deseos
del candidato. El sometimiento incondicional del agente a este aspecto de la cuestión, lo
conducirá a comprender que no debe trabajar tanto en pos de una venta como en pos de un
deseo de compra. El apresuramiento por vender hace perder muchas veces de vista este
aspecto de las ventas, y en tales casos no hay probabilidad de éxito. Debe comprenderse esto
en tal forma que, al comienzo de la entrevista, el agente no utilice más que un hilo de seda,
inspirándose en la fábula siguiente:
Un albañil estaba construyendo una alta chimenea, y, a medida que avanzaba en su trabajo,
levantaba un andamio alrededor de la obra. Ya próximo a darle cima, y hallándose sobre la
punta de la chimenea, el andamio vino al suelo. La gente se arremolinó alrededor de la
chimenea, pero nadie tenia a su disposición herramientas apropiadas ni habilidad para
construir el andamio; tampoco se contaba con una escalera como para que el albañil pudiera
descender. Se dio con una soga del largo adecuado, pero no podía pensarse en arrojarla hasta
la altura en que se hallaba el albañil. La gente deliberó mucho tiempo sin llegar a una
solución, mientras las horas pasaban y el albañil desesperaba de salvarse. Paso un anciano,
quien, con un golpe de vista, se hizo cargo de la situación: pidió que le procuraran un ovillo
de hilo de seda del más fino, uno de hilo de algodón, uno de piolín, una soga delgada y una
pizca de manteca.
Mientras los vecinos le conseguían estos elementos, se puso a buscar entre el césped hasta
dar con un gran escarabajo. Fijó un poco de manteca en la pared de la chimenea, lo más alto
que pudo, ató el hilo de seda bajo las alas del escarabajo, le untó la nariz con el resto de la
manteca, y lo colocó sobre el muro; el escarabajo, llevado por el olor, llegó a la manteca, pero
como sentía el de la que tenía en la nariz, siguió avanzado hasta llegar donde estaba el
albañil. Con el hilo de seda, éste pudo tirar el hilo de algodón; con el hilo de algodón, el
piolín; con el piolín, la soga delgada; y con la delgada, la gruesa.

EL PEQUEÑO PROBLEMA

Sería humanamente imposible preparar y recordar todos los modelos de entrada a la entrevista
que son imposibles el la venta del seguro de vida. algunos agentes aprenden, sin embargo, una
cantidad de manera de presentar sus ofertas de seguros, y tratan de adaptar alguna de esas
maneras al caso concreto que tienen que afrontar; pero no se detienen a pensar que en cada
caso especial es preciso construir una manera inédita, enteramente circunstancial y única, que
debe referirse exclusivamente al asegurable a quien se va a ofrecer seguro de vida. en este
punto del problema reside toda la diferencia entre un buen agente y un mal agente, porque,
por muy aproximadas que sean las características del asegurable de una de las formas de
ofertas que tengamos en nuestros repertorios, siempre quedará un margen de desajuste, debido
al cual se hace preciso forzar al asegurable concreto para que se encuadre él a nuestro plan. Y
ahí reside el error; la venta de seguros de vida es una especialidad, y a veces nuestros
conocimientos de ella nos hace interpretar las cosas desde el punto de vista del asegurador de
vida, que está saturado de ideas favorables al seguro. Esa saturación hace ver como
axiomáticos algunos principios que, para el asegurable, ni son tal cosa.
Estamos de acuerdo en que si el asegurable nos escucha descubrirá que desconocía detalles
del seguro que son ventajosos y hasta de vital importancia para él, cuyo conocimiento
compensará espléndidamente los minutos que emplee en escucharnos; pero en muy raras
ocasiones incluye esta verdad o llega a entenderla rápidamente.
Por otra parte, la entrada a una entrevista es, muchas veces, el resultado de una preparación
larga y penosa, y llega a tomar cuerpo en la mente del agente la idea de que el asegurable
debe escucharlo, y aún la de que debe cerrarse el negocio durante una entrevista que ya resulta
116 J. SALAS SUBIRAT

onerosa para aquél, tanto en tiempo y preparación, como en gastos de movilidad. La actitud
mental del asegurador es la de presionar al asegurable, descontando que esa presión –no
importa cuán suave e imperceptible sea- se justifica plenamente, sin darse cuenta de que se
trata sólo de una manera de ver las cosas de parte del agente, no del asegurable. Sería
conveniente que aquél, al presentarse ante el candidato, partiera de la base de que es posible
que la venta no se haga, y se conformara más bien a la idea de que va a conquistar un amigo,
que tiene perfecto derecho a escucharlo o desentenderse de él; en otras palabras, que pensara
más en la necesidad de tener un hilo de seda que en la de arrojar infructuosamente un rollo de
cuerda al aire; que procurara dominar su temperamento durante las alternativas de la
entrevista, actuando con entera naturalidad, libre de preconceptos personales inútiles. Así se
mantendría en una actitud de equilibrio, basada en su firme convencimiento de valor
indiscutible de lo que ofrece, y apoyándose siempre en el entusiasmo por el seguro de vida,
que debe transmitir y hacer llegar a existir al asegurable.
Todos los candidatos dignos de este nombre son personas ocupadas, y el entusiasmo que
posee el agente por el seguro de vida, le hace olvidar muchas veces que el cliente tiene sus
propias preocupaciones derivadas de los negocios a que se dedican, lo que le impide ver en el
seguro de vida, al primer golpe de vista, un tema digno de dedicarle tiempo y atención. Se le
hace difícil en tales condiciones, conceder audiencia a otro hombre que viene a traerle un
problema adicional. El seguro de vida es lo que resolverá sus problemas más importantes;
pero el asegurable no lo ve de esta manera, y su actitud tiene que ser forzosamente de
resistencia, porque deriva de un proceso mental distinto. Todo hombre de negocio se halla
ante problemas que exigen su esfuerzo y atención. En tales condiciones, el planteo de uno
insignificante puede servir para aliviar su tensión, porque la solución de un problema fácil es
una distracción, casi un placer, al que un hombre muy preocupado se inclina fácilmente,
mientras que la presentación de un gran problema se convierte en algo penoso para él.
Observemos con que buena disposición alguna persona que tienen a su cargo grandes
empresas se dedican a las palabras cruzadas o a descifrar los jeroglíficos que aparecen en las
páginas de los periódicos. Un pequeño problema intrascendente oficia de alivio mental, como
sedante de la tensión nerviosa que provocan las grandes preocupaciones. Distraerse para
olvidar momentáneamente las preocupaciones no es dejar de pensar, sino desviar el
pensamiento hacia otras cosas más fáciles. De ahí que resulta de buena política poner ante el
candidato un problema insignificativo, que él tendrá placer en resolver; no será difícil,
partiendo de ese problema insignificantes, derivar la entrevista hacia el gran problema que
deseamos plantear. El pequeño problema se convertirá así en el fino hilo de seda capaz de
permitirnos tirar de la pesada cuerda.

ADAPTACIÓN A LA MENTALIDAD DEL ASEGURABLE

El único inconveniente para iniciar con efectividad nuestra empresa pede residir en que, lo
que nosotros consideramos un pequeño problema, aparezca como uno grande para el
candidato; en tal caso, nuestra acción sería contraproducente. Pero aquí tiene gran importancia
el acopio de datos referentes al asegurable ante de entrevistarlo. Es necesario utilizar esa
información para trasfundir nuestra actitud mental en la actitud mental del asegurable. Las
ideas propias suelen estorbar, por lo que deben ser relegada a un segundo plano: lo que
separamos del asegurable y lo que oigamos de sus propios labios nos dará la pauta para la
entrevista. Debemos emplear ojos y oídos, prestando atención a lo que, partiendo del
asegurable, nos viene del exterior y llega a nosotros como señales de un código al que
debemos atenernos. Ya no podemos hablar en el idioma de lo deseamos ofrecer; es preciso
utilizar el de lo que desea nuestro cliente. Y a medida que aprendamos su modo de ver las
cosas, hallaremos la forma de traducir, el idioma que el entiende, nuestro mensaje del seguro
EL SEGURO DE VIDA 11

de vida. Las ideas que componen nuestro concepto de idoneidad en la venta de seguros de
vida, la terminación intima de que, ante todo, “debemos vender”, tendrán que relegarse a un
segundo plano durante la entrada a la entrevista. Entiéndase bien que esas ideas no deben ser
eliminadas, sino simplemente reemplazadas momentáneamente por la preocupación
primordial de hacernos entender por el asegurable. Debemos convencernos de que una oferta
interesante para él debe sustentarse en lo que él entiende por sus intereses, referidos a lo que
lo rodea y a lo que capta fácilmente. Es así que un hombre de negocios se le podrá hablar de
situaciones financieras vinculadas a sus actividades, que le son familiares y que dominan con
facilidad. Si se trata de un propietario, nada podrá serle más accesible que una conversación
relativa a impuestos, conservación de la propiedad y rendimiento de esta clase de inversiones.
Cualquier pregunta que se le formule respecto a su negocio o a la especialidad a que se dedica
tendrá para él la característica de un pequeño problema agradable de tratar.
Conocemos al detalle las posibilidades del seguro de vida relacionadas con las actividades a
que se dedique cualquier asegurable, y este conocimiento nos permitirá deslizarnos
suavemente hacia la entrevista, guiado por nuestro instituto y sin dar lugar a que el asegurable
tropiece bruscamente con el problema importante: la idea de que debe “comprar”.
El secreto de la entrevista consiste en organizar la actitud mental del asegurable de tal modo
que llegue sin tropiezos al punto que nos interesa. Al principio esa actitud mental enfoca la
idea de “no comprar”, de manera que será contraproducente lo que se diga explicando la idea
de “comprar”. Debe procurarse allanar el camino que nos conducirá al nudo de la entrevista,
para llegar a ese nudo con una simple conversación sobre el seguro de vida: esa conversación
será en realidad la discusión del problema del asegurable; pero habremos llegado a ella
serenamente, eliminando toda actitud de discusión que signifique esgrimir argumentos y
polemizar. La venta se producirá como resultante del ambiente de confianza que hayamos
sido capaces de crear en el transcurso de la entrada.

FUNCIÓN DE LA ACTITUD MENTAL

Ya hemos dicho que a nada conduce el intento de adaptar la actitud mental del asegurable a
cualquier tipo de oferta que figure en nuestro repertorio. El procedimiento consiste en adaptar
nuestra actitud a la mentalidad del asegurable y, sobre esa base esencial, utilizar los principios
de la técnica de la entrevista que estamos estudiando.
Es imposible dar una continuidad estricta a la idea referente a cada uno de los dos aspectos
de la cuestión, porque se hallan en dimensiones distintas: explicamos por un lado que la
actitud mental del asegurable particular es de primordial importancia, y, por otra parte, que la
entrevista debe atenerse a una técnica general perfectamente analizada, sin referirla a ningún
asegurable determinado. Aunque a simple vista parece ver en esto una contradicción, no se
trata más que de una cuestión de orden: organizar la actitud mental es un asunto previo a la
aplicación de la técnica de la venta.
Para aclarar el concepto, tenemos como ejemplo la descripción del cuerpo humano; por una
parte es necesario explicar su sistema nervioso, la función de los distintos órganos, etc., etc.,
mientras que por otra se hace indispensable describir su esqueleto; es decir, el sistema óseo
que sostiene y sirve de base a los nervios, las arterias, los músculos y los órganos del hombre.
La técnica de la entrevista es tan indispensable como el esqueleto, pero con sólo describirlo
no haremos dado la visión de lo que es un ser humano. Tampoco con la descripción de la
técnica de la entrevista habremos dado lo que debe ser la entrevista en su totalidad. La actitud
mental equivale, siguiendo ese símil, a todos los demás elementos que forman el cuerpo y que
son los que, en realidad, permiten el fenómeno vital. El sistema óseo es indispensable; pero
son los músculos, los nervios y los órganos, es imposible que exista el hombre. Un chasis, por
sí solo, no constituye un automóvil; solo lo será cuando cuente con la carrocería, la golosina,
118 J. SALAS SUBIRAT

el sistema de ignición y una lubricación perfecta. Además, para ponerse en marcha el cuerpo
humano necesita el espíritu; el automóvil, un conductor; y la entrevista, la actitud mental.
Tengamos presente esta visión del asunto al pasar de un tema a otro; solamente damos el
esquema de las ideas sobre las cuales el agente debe sustentar la entrevista, y esas ideas él, y
nadie más que él, debe revestirlas con las palabras adecuadas a las circunstancias. 1

1 Los tiempos cambian, las situaciones de la vida de los hombres varían con relación a las
características de las épocas y los mercados. Es imprudente utilizar principios rígidos en que
la iniciativa individual no se valga de la observación directa, de la instrucción y del espíritu
creador. La actividad mental es el único común denominador que permite adaptar los
conocimientos y los preceptos básicos a las necesidades de cada entrevista, determinada a su
vez por la idiosincrasia de cada candidato y sus necesidades de protección. Silvain Roudés, en
su libro El Hombre que Hace Fortuna, expone esta idea en los siguientes términos:
“El viejo comerciante, encanecido en los negocios, que os dice: “Joven, yo he hecho esto,
lo he hecho de esta manera; he trabajado mucho y he sabido ganar en veinte años mi capital;
imitadme y emplead mi sistema, que es el mejor y haréis igualmente fortuna”, puede tener
razón por casualidad; pero no hay diez motivos contra uno para creer que está equivocado.”
“Desde que el que habla así descansa, se han producido nuevos descubrimientos, han sido
construidas fabricas que obtienen producción
Ocurre a veces que, mientras el agente habla, el asegurable lo interrumpe monótonamente
con las palabras “no quiero seguro de vida”, “no quiero seguro de vida”, equivalentes a:
“váyase usted”, “no quiero comprar”, “no me haga perder tiempo”.
Con un poco de imaginación podríamos dar como ejemplo una gran cantidad de diálogos
posibles, y luego las variantes interminables que podrían ocurrir en cada caso, pero hasta que
con tener presente que, cualquiera que sea la forma en que se exprese el asegurable, su actitud
mental es negativa mientras tenga interés en librarse del agente, y que toda la labor de éste
debe concentrarse en obtener, ante todo, una actitud mental positiva, en que desaparezca el
interés por deshacerse del asegurador.
Estudiada, pues, la actitud mental que debe animarnos, veamos de construir ahora, de un
modo jamás definido, la entrada técnica a la entrevista, llegando, luego de pasar por el nudo,
al desenlace de esa entrada, que nos pondrá de lleno en la parte central, nudo a su vez de la
entrevista misma y discusión franca del tema que no has llevado ante el candidato.

EXPOSICIÓN DE LA ENTRADA: EJEMPLOS

Lo que debe venderse al asegurable no es el seguro de vida, sino la entrevista. Por razones
obvias, el asegurable no dirá: “No quiero tener una entrevista con usted”, pero es su
pensamiento. Lo dará a entender de mil modos distintos, girando alrededor del seguro de vida,
cuando lo esencial que él no quiere conceder la entrevista. Y el agente poco perspicaz,
atendiendo nada más que a las palabras del asegurable, se pondrá en acción tratando de
defender el seguro de vida.
La resistencia inicial del asegurable no tiene nada que ver con el seguro de vida. su primera
idea es la de que llega alguien a buscar dinero. “No quiero seguro de vida”, dice; pero no
piensa en que si quiere o no seguro de vida, es natural
Superior a precios más reducidos; del perfeccionamiento de las máquinas ha resultado el
malestar del exceso de producción; el anuncio, la moda, han hecho desviar el gusto del
público; la mano de obra es más cara, la potencia es más ardiente, todo ha cambiado. Los
antiguos métodos de nuestro comerciante habrán caducado o serán insuficiente; no se
obtendría con ello un resultado equivalente”.
 EL SEGURO DE VIDA 11

que si el agente ataca esgrimiendo y defendiendo el seguro de vida no hará más que
desenfocar el problema, porque el asegurable seguirá pensando: “Cuanto antes se haya este
nombre, tanto mejor”, y todo lo que diga no tendrá otro resultado que hace abortar la
entrevista.
Más el agente improvisado toma la palabra al pie de la letra, y ante la afirmación: “El
seguro de vida no me interesa”, continúe empeñado en que “El seguro de vida debe
interesarle”, ha pensado mucho en vender seguro de vida; pero no se le ha ocurrido que ante
todo debe vencer la resistencia del asegurable a que lo entrevisten, y que solamente podrá
seguir adelante si sabe anular ese antagonismo.
Si tuviéramos necesidad de pasar un cerco de alambrados de púas, en vez de arrojarnos
contra él separaríamos primero cuidadosamente los alambres para no lastimarnos. Lo mismo
corresponde hacer en nuestro caso: hay necesidad de decir al asegurable algo que sirve para
eliminar sus prevenciones contra la entrevista y la presión del agente. Nuestro procedimiento
tendrá como objetivo principal la utilización de las ideas del adversario (ver página 167 y
siguientes); sólo sabiendo a qué atenernos a este respecto estaremos en condiciones de separar
los alambres de púas para poder pasar. Es indispensable decir algo equivalente a esto:
1. No me digas que no me vas a comprar seguro de vida, porque ya lo sé.
2. No me diga que me vaya, porque me voy ahora mismo.
3. No busque la manera de deshacerse de mí; yo se lo voy a indicar.
La exposición de la entrada se sustentará en las tres ideas indicadas, las únicas que pueden
desembarazar el camino. De la modalidad propia del agente depende la forma de decir esas
cosas; sin embargo pondremos unos ejemplos:

I. Señor Asegurable: me llamo Fula no de tal. Mi profesión es la venta de seguros de vida.

no creo que usted esté interesado en tomar un seguro hoy, ni tampoco que usted piense
asegurarse por mi intermedio. Mi propósito no es más que el de ofrecerle mis servicios,
por si algún día desea utilizarlo.
II. Al venir a verlo, señor asegurable, deseo solamente pedirle una cosa: pienso dedicarme
al seguro de vida
por muchos años del mismo modo que usted debe pensar seguir mucho tiempo en su
ocupaciones actuales; tenemos más o menos la misma edad y deseo vincularme con
personas como usted. Le ofrezco cordialmente mis servicios para cuando usted crea
conveniente hacer uso de ellos.
III. Buen día, señor asegurable, represento a la compañía tal. Comprendo que sería difícil
venderle ningún seguro de vida hoy.2 Creo, por otra parte, que usted, siendo un hombre
de negocios conocido, recibirá la visita de innumerables agentes, cada uno de
ellos trayendo

2 Algunos agentes de éxito, cuya opinión es indudablemente respetada, entiende que es

innecesario mencionar, en la entrada a la entrevista, la idea de que no se pretende vender
seguro de vida; porque, manifiestan, este principio contiene un aspecto un trato infantil, que el
candidato no puede considerar seriamente, y del que puede resentirse durante la entrevista.
Tal opinión no puede ser aceptada, desde el momento que la primeras palabras de una
entrevista están destinadas a conseguir que el agente pueda hacer su presentación (utilizando
términos de la época, podría decirse que es necesario establecer “una cabeza de puente”), sin
soluciones de continuidad dilatada, que serían las únicas capaces de provocar una reacción un
tanto dialéctico-filosófica de parte del asegurable. En el fondo, lo que hace al mirar el asunto
con tal espíritu critico, no es otra cosa que magnificar un episodio fugaz, que termina en los
primeros segundos de la entrevista, y que en el peor de los casos el mismo agente se encarga
de hacer completamente inocuo mediante la presentación de ideas interesantes, capaces de
120 J. SALAS SUBIRAT

absorber la tensión del candidato, sin que quepa la posibilidad, por su manifestación inicial de
que “no cree poderle vender seguro de vida hoy”, de que aquél se irrite al comprobar más
tarde que “quieren venderle seguro de vida”. en última instancia, si bien el candidato podría
teóricamente resentirse porque se ha pretendido engañarlo al decírsele que no se le quiere
vender, ¿cómo podría justificar, ante su misma conciencia, haber entendido que un agente de
seguro, que viene a visitarlo para hablarle de seguro, no deseará venderle seguro? Como
decimos más arriba , esta consideración linda con la dialéctica, y está enteramente fuera de
lugar cuando se preconiza la puesta en vigor inmediata de ideas claras y precisas relacionadas
con los problemas económicos y familiares del asegurable. La objeción que nos ocupa
significa “hilar demasiado delgado”, pues se sale de la realidad de las cosas y trasciende los
objetivos prácticos que debe perseguir el agente. Aparte de esto, los que la formulan no
ofrecen una fórmula capaz de reemplazar con éxito la que figura en el texto: sólo indican que
conviene ir a la entrevista con una buena vinculación o una buena recomendación para
garantizarse que serán escuchados. Como se ve, aquí no se ha hecho otra cosa que birlar el
tema, pues el agente que ya está vinculado o que tiene una buena recomendación ha eliminado
la necesidad de vender la entrevista, que es en realidad lo que se trata.
ofertas extraordinarias. En eso soy distinto a los otros; no tengo ningún deseo molestarlo,
pidiéndole que tome una póliza de seguro de vida.
IV- Señor asegurable: me llamo Fulano de tal, represento a la compañía tal. (No quiero
seguro de vida, etc.) Me agrada su franqueza u quiero ser tan franco como usted al
decirle que no tengo ninguna razón para creer que usted puede interesarse en adquirir
seguro de vida”.
V- Buen día, señor asegurable, me llamo...y soy de la compañía... nuestro negocio es el
seguro de vida, pero creo que nuestros métodos son algo diferentes de aquellos a lo que
usted esta acostumbrado. Ante todo, no deseo hacerle perder el tiempo, sino decirle
quién soy y cómo trabajo. Sírvase mi tarjeta.

NUDO DE ENTRADA: EJEMPLOS

L a exposición de la entrada ha tenido por objetivo eliminar el antagonismo inicial. El nudo

debe destinarse a crear confianza en el asegurable, y a desviar a la vez su atención de la
defensa cerrada que impide entrar a la entrevista. ¿Cuál puede ser su actitud en ese momento
le decimos o le damos a entender que “no se trata de que yo quiera enseñarle algo sobre
seguro de vida, sino que me interesa conocer su opinión sobre ciertos puntos”? He aquí una
idea inesperada. El asegurable nunca ha pensado en tal cosa. Sin embargo, se trata de algo
sicológicamente afectivo.
Todo hombre al que se le da a entender que puede instruirnos, reaccionará favorablemente,
porque nadie permanece indiferente cuando se le reconoce superioridad. De una manera fugaz
y generalmente inconsciente, nuestro hombre se habrá sentido halagado, y esto lo
predispondrá a continuar la entrevista.
La idea: “Deseo conocer su opinión”, entraña una apología a la que es difícil permanecer
indiferente. Así como basta decirle a un hombre: “Usted no sabe”, para convertirlo en un
enemigo, es suficiente dar a entender: “Usted sabe”, para hacerlo nuestro amigo.
Hagamos la prueba en cualquier circunstancia de la vida: en el hogar, en una reunión, o
deteniendo a un desconocido en la calle; digamos: “Por favor, ¿quiere usted indicarme...?”

Y el desconocido se detendrá. Le pedimos auxilio; como una luz, por su cerebro a pasado la
idea de que es importante. Y en el fondo, todos actuamos, nos movemos y vivimos para hacer
“importantes”, para que se nos tenga en cuenta. Dar importancia al asegurable es el arma
utilizada por los vendedores. La discreción del agente debe determinar los alcances de
EL SEGURO DE VIDA 11

nuestras palabras: sólo así estará en condiciones de utilizar con éxito la idea que contiene.
Desarrollemos ahora la entrada, prosiguiendo con los ejemplos anteriores:
I- Señor Asegurable: me llamo Fulano de tal mi profesión es la venta de seguros de
vida. No creo que usted este interesado en tomar un seguro hoy, ni tampoco que usted
piense asegurarse por mi intermedio. Mi propósito no es más que el de ofrecerle mis
servicios por si algún día desea utilizarlos. Me agradaría conocer sus ideas sobre
planes financieros, pues esas ideas me serán de gran utilidad en mi trabajo.

II- Al venir a verlo, señor Asegurable, deseo solamente pedirle una cosa: pienso
dedicarme al seguro de vida por muchos años, del mismo modo que usted debe pensar
seguir mucho tiempo en sus ocupaciones actuales; tenemos más o menos la misma edad
y deseo vincularme con personas como usted. Le ofrezco cordialmente mis servicios
para cuando usted crea conveniente hacer uso de ellos. Muchos hombres viven
torturados buscando solución a sus problemas económicos. Para mí sería de gran
importancia su opinión,¿a qué cree usted que se debe la desorientación que algunos
hombres sufren al respecto?

III- Buen día, señor Asegurable, represento a la compañía tal. Comprendo que sería
difícil venderle ningún seguro de vida hoy, creo, por otra parte, que usted, siendo un
hombre de negocios conocido, recibirá la visita de innumerables agentes, cada uno de
ellos trayendo ofertas extraordinarias. En eso soy distinto a los otros. No tengo ningún
deseo de molestarlo pidiéndole que tome una póliza de seguro de vida. más bien he
venido para usar de su gentileza en otro sentido. Quisiera tener su opinión sobre
algunos problemas que debemos confrontar en la vida.
IV- Señor Asegurable, me llamo Fulano de Tal y represento a la compañía tal. (“No
quiero seguro de vida, etc.”). Me agrada su franqueza y quiero ser tan franco como
usted al decirle que no tengo ninguna razón para creer que usted pueda interesarse en
adquirir seguro de vida. sin embargo, deseo hacerle una pregunta que, naturalmente,
usted puede contestarme o no: ¿No desea seguro de vida porque su familia esta ya
protegida o porque no puede invertir dinero en él? Se trata de dilucidación de un punto
que me será de verdadera utilidad en mi trabajo futuro.

V- Buen día, señor Asegurable, me llamo... y soy de la compañía... Nuestro negocio es

el seguro de vida, pero creo que nuestros métodos son algo diferentes de aquellos a que
usted esta acostumbrado. Ante todo, no deseo hacerle perder tiempo sino decirle quién
soy y cómo trabajo. Sírvase mi tarjeta. Para tratar nuestro negocio nos valemos de las
ideas de hombres familiarizados con los distintos aspectos de las inversiones; ¿podría
usted, si no le es molesto, decirme cuál constituye, a su juicio, el mejor tipo de
inversión?
No todos los asegurables tienen características iguales, se dedican a los mismos trabajos o
se hallan preocupados por los mismos problemas, de manera que la opinión que podemos
pedirle será distinta en cada caso, aunque siempre gire alrededor de la idea “dinero en el
futuro”. Esa preocupación es común a todos los hombres, de modo que siempre hay
predisposición a opinar al respecto.3 recomendamos detenerse

3 Debido a la forma en que el seguro de vida provee para necesidades humanas

fundamentales, debido al hecho de que es la única respuesta efectiva para el deseo universal
de certeza en los ingresos, y debido al realzado prestigio del seguro de vida como una
institución, usted podría suponer que los hombres deberían dirigirse por sí mismos a la oficina
de las compañías de seguro y pedir tantos seguros como puedan pagar –que, por lo menos,
122 J. SALAS SUBIRAT

deberían tender amistosamente la mano dando la bienvenida al agente cuanto visita para
discutir el problema de los ingresos futuros. Nada de esto ocurre muy a menudo, es
importante que usted entienda por qué.
Una razón por la cuál los hombres no compran seguros de vida –por lo menos no todo el
que necesita-, es porque ellos han pensado que otras formas de propiedad asegurarán los
ingresos futuros y que esos ingresos se prevén mayores que los que garantiza la posesión de
seguro de vida. por hábito y por tradición, el capital efectivo, las hipotecas, las acciones y los
títulos se han convertido en inversiones preferidas. Además, la posibilidad de alzar en los
valores en un llamado al instinto especulativo del jugador, que se halla latente en la mayoría
de los hombres. Todo esquema que contenga el elemento a reflexionar atentamente sobre
este punto, quizás el más importante para abrir la puerta de la entrevista.

DESENLACE DE LA ENTRADA: EJEMPLOS

Si observamos el mecanismo de una trama novelesca se nos revelará el secreto del interés
que obliga a seguir leyendo ciertos libros. Edgar Wallace el famoso autor de novelas
policiales, a sido uno de los mayores éxitos de librerías de los “hacerse rico rápidamente”
tiene un encanto y una atracción que están por encima de los métodos más lentos, pero más
seguros, de la acumulación gradual y la acción de los intereses compuestos.
Una segunda razón, quizás todavía más importante, es que la compra de seguro de vida
adecuado –o cualquier otro plan de ahorro o de inversiones- incluye usualmente sacrificios de
parte del comprador de su familia en término de necesidades y deseos presentes. Tales
sacrificios son un tanto penosos en esta época en que gravita el afán convencional de
mantenerse a la altura de los vecinos. Además, el futuro –la época en que los ingresos
asegurados serán necesarios- es algo que está muy lejano en la mente de la mayoría de las
persona. Hasta que no llega a ellas alguien que las fuerza a pensar en el futuro, se sienten
inclinadas a vivir por entero en el presente. Tienen una floja convicción de que deberían
ahorrar dinero, de que deberían construir alguna clase de reservas para el futuro, pero pocas
veces esta convicción es bastante fuerte, ante la necesidades actuales, para que se hagan los
sacrificios necesarios. Aún aquellos casos en que el asegurador le hace convenir en que
deberían hacer provisiones adecuadas para el futuro, se siente inclinadas a tomarse tiempo,
eludiendo la acción inmediata necesaria.
Finalmente, los hombres no inician la compra del seguro de vida o no dan la bienvenida al
vendedor de seguros, porque con demasiada frecuencia, tanto las compañías como los
agentes, han realizado un trabajo pobre al explicar lo que puede hacer el seguro de vida.
Vale la pena utilizar espacio y tiempo para explicar lo que queremos decir, porque es de
extrema importancia que ustedes tengan, desde el principio, una verdadera concepción de la
función propia del vendedor.
En primer lugar, el seguro de vida ha sido presenciado con demasiada frecuencia como el
medio por el cual un individuo puede dejar a los que dependen de él una suma de dinero para
su “profesión”, si él muere. El público se ha formado la idea de que “uno debe de morir para
ganar”, y esta concepción especulativa está presente en la mente de mucha gente. Una póliza
de seguro de vida es considerada como “una cosa buena”; pero hay poco discernimiento con
respecto a lo que proveerá en forma de ingresos. En consecuencia, el hombre que tiene una
póliza de 10 000.00 pesos, piensa que posee un gran seguro. Pocas veces se le ha podido
considerar si eso le proporcionará un ingreso adecuado para las necesidades futura. El
asegurador últimos tiempos; los libros de Emilio Salgari y Julio Verne son leídos con interés
por las nueva generaciones; lo mismo podemos decir en general de las novelas de aventuras.
Todas ellas están construidas a base del mismo principio: mantener el interés por el relato.
EL SEGURO DE VIDA 11

Cada capítulo deja en pie una incógnita, o por lo menos un interrogante que el lector desea
aclarar: para conseguirlo es preciso seguir leyendo.
Existe libros que tratan temas trascendentales y que, sin embargo, se leen “como una
novela”: el autor ha sabido distribuir los elementos en tal forma de que cada página provoca el
deseo de leer la siguiente. Este es el elemento que el agente debe utilizar para construir el
desenlace de la entrada y colocarse en el nudo de la entrevista. Esta entrada deberá terminar
con una incógnita: ofreceremos algo a explicar, si se nos permite seguir hablando. Aquí es
posible caer en el concepto trivial de que se trata de proponer adivinanzas o acertijos: no es
este el caso, sino el de provocar interés por provocar lo que nos falta decir; pero sin extremar
la nota, sin caer en el ridículo de mostrar el juego. A ninguna persona se le puede engañar con
argucias y recursos de dudosa calidad. El seguro de vida es interesante por sí mismo y,
aunque parezca extraño, muy pocas personas conocen sus posibilidades: siempre hay en él
una cantidad muy grande de aplicaciones en que el asegurable nunca ha pensado.
Los conocimientos que vaya adquiriendo el agente y su habilidad para descubrir
aplicaciones que el común de las personas no sospecha, es lo que suministrará esos
elementos
Ha sido un vendedor de pólizas, no un asesor respecto a la formas y maneras de garantizar
ingresos futuros.
En segundo lugar, debido a que muchos agentes de seguros de vida vendieron pólizas,
incurren en el error de discutir las mejores condiciones de sus contratos en comparación de
otras compañías, teniendo en cuenta que los contratos de las pólizas son preparados para
actuarios y abogados, y que se escriben en un lenguaje técnico, demasiados vendedores
incurren en el pernicioso hábito de ensalzar las condiciones y los beneficios especiales de
estas pólizas, en términos que sólo pueden ser comprendidos vagamente, si es que se los
entiende, por los candidatos a comprar.
En tercer lugar, algunos agentes de seguros de vida han tratado de emplear la alta presión, y
así las visitas persistentes a los candidatos a comprar han reemplazado un procedimiento
efectivo de vendedor.
(Equitable Life Ins. Co. of Iowa: Successful Selling: “The Problems of Life and Living”).
de interés que tienen muchos puntos de contacto con la trama novelesca de que hablábamos
hace un momento. Ateniéndonos a nuestro plan, digamos al candidato, palabras más, palabras
menos, lo siguiente:
-Me doy perfecta cuenta, señor Pérez, de que sería imposible que yo viniera a visitarlo
justamente en el día y la hora en que usted desea tomar un seguro de vida. en consecuencia,
no creo poder hacerle tomar un seguro hoy; pero, como el seguro de vida puede resultarle
interesante, me agradaría aprovechar esta oportunidad para suministrarle ciertas
informaciones y obtener a la vez su opinión sobre algunos puntos que deseo conoce. Por otra
parte, sería posible que en alguna oportunidad futura pudiera retribuir su atención, y en este
caso cuente incondicionalmente conmigo, para lo cual le dejaré mi tarjeta con el mayor
placer. Se trata de una información que podrá resultarle útil en algún momento de su vida o
que, por lo menos, lo pondrá a usted en condiciones de emitir juicio al respecto ante alguien
que venga a hablarle de estas cosas. Durante mi larga experiencia en este negocio he podido
comprobar que muchas personas se sacrifican y trabajan para obtener una independencia
económica que garantice el bien estar de los seres de que ellas dependen; pero, en la misma,
he podido ver que ciertos hombres prestan escasa atención a su propio porvenir. El seguro de
vida ofrece tres alternativas dignas de tenerse en cuenta.

Hasta aquí hemos hablado de un tirón, intercalando en nuestro discurso varias ideas que
neutralizan la agresividad y el antagonismo del candidato. Le hemos dicho que no pensamos
hacerle tomar un seguro de vida. le hemos dado ha entender que puede prestarnos un servicio.
124 J. SALAS SUBIRAT

Acabamos de deslizar que dejaremos nuestra tarjeta para que él nos llame. Ya no tiene porque
pensar en deshacerse del agente, puesto que acabamos de anunciarle nuestra partida. Y,
finalmente hemos llegado al desenlace de la entrada a la entrevista, al despertar su interés por
los tres servicios que presta el seguro de vida.
La mayoría de los asegurables sabe, por haberlo oído en otras ocasiones, tal vez de otros
agentes, que el seguro de vida protege a los que sobrevivirán cuando el fallezca: esto puede no
interesarle. Pero hemos sugerido con cierta fuerza que no se trata de los que quedan, sino de él
mismo: también esto puede saberlo ya, y su interés por este punto puede ser también relativo.
Pero hemos hablado de TRES cosas. ¿Cuál es la tercera?
Si solamente hubiésemos hablado de TRES cosas, o de una tercera desconocida, podría el
asegurable conservar su antagonismo, pero como en nuestra presentación hemos delineado
varias ideas que se apartan de lo que comúnmente dice un vendedor, su antagonismo se habrá
dispersado. Por otro lado, obre con fuerza la interrogación final del tercer punto que cubre el
seguro de vida.
Se puede ver fácilmente que es este esquema hay una serie de ideas perfectamente
adaptables a cada circunstancias y a la mentalidad de cada candidato. Los ejemplos que
hemos visto podrían quedar esbozados de la siguiente manera:

I- Señor Asegurable: me llamo Fulano de tal mi profesión es la venta de seguros de

vida. No creo que usted este interesado en tomar un seguro hoy, ni tampoco que usted
piense asegurarse por mi intermedio. Mi propósito no es más que el de ofrecerle mis
servicios por si algún día desea utilizarlos. Me agradaría conocer sus ideas sobre planes
financieros, pues esas ideas me serán de gran utilidad en mi trabajo. Desearía hacerle
saber en qué forma he solucionado yo mis asuntos para evitarme cualquier
preocupación respecto a mis finanzas futuras.

II- Al venir a verlo, señor Asegurable, deseo solamente pedirle una cosa: pienso
dedicarme al seguro de vida por muchos años, del mismo modo que usted debe pensar
seguir mucho tiempo en sus ocupaciones actuales; tenemos más o menos la misma edad
y deseo vincularme con personas como usted. Le ofrezco cordialmente mis servicios
para cuando usted crea conveniente hacer uso de ellos. Muchos hombres viven
torturados buscando solución a sus problemas económicos. Para mí sería de gran
importancia su opinión,¿a qué cree usted que se debe la desorientación que algunos
hombres sufren al respecto? ¿Sabe usted que al producirse su fallecimiento alguien
arrebatará una buena parte del dinero que usted deja para su familia?

III- Buen día, señor Asegurable, represento a la compañía tal. Comprendo que sería
difícil venderle ningún seguro de vida hoy. Creo, por otra parte, que usted, siendo un
hombre de negocios conocido, recibirá la visita de innumerables agentes, cada uno de
ellos trayendo ofertas extraordinarias. En eso soy distinto a los otros. No tengo ningún
deseo de molestarlo pidiéndole que tome una póliza de seguro de vida. Más bien he
venido para usar de su gentileza en otro sentido. Quisiera tener su opinión sobre algunos
problemas que debemos confrontar en la vida. teniendo en cuenta que usted no desea
seguro de vida, seguro de vida, no tendrá inconveniente que le comunique una idea que
me agradaría dejarle como resultado de esta visita.

IV- Señor Asegurable, me llamo Fulano de Tal y represento a la compañía tal. (“No
quiero seguro de vida, etc.”). Me agrada su franqueza y quiero ser tan franco como
usted al decirle que no tengo ninguna razón para creer que usted pueda interesarse en
adquirir seguro de vida. sin embargo, deseo hacerle una pregunta que, naturalmente,
EL SEGURO DE VIDA 11

usted puede contestarme o no: ¿No desea seguro de vida porque su familia esta ya
protegida o porque no puede invertir dinero en él? Se trata de dilucidación de un punto
que me será de verdadera utilidad en mi trabajo futuro. ¿Qué capital sería necesario
para disponer de una renta de $100.00 mensuales?

V- Buen día, señor Asegurable, me llamo... y soy de la compañía... Nuestro negocio es

el seguro de vida, pero creo que nuestros métodos son algo diferentes de aquellos a que
usted esta acostumbrado. Ante todo, no deseo hacerle perder tiempo sino decirle quién
soy y cómo trabajo. Sírvase mi tarjeta. Para tratar nuestro negocio nos valemos de las
ideas de hombres familiarizados con los distintos aspectos de las inversiones; ¿podría
usted, si no le es molesto, decirme cuál constituye, a su juicio, el mejor tipo de
inversión? Después de que le haya explicado mis ideas le prometo no molestarlo nunca
más, a menos que usted me lo pida ¿De acuerdo?.

TRES CARACTERÍSTICAS

Ningún ejemplo de entrada a la entrevista o del modo de hacer la oferta del seguro de vida
puede ser útil aplicado de
memoria. El agente debe renunciar definitivamente a presentarse con una oferta “envasada”.
Los ejemplos no sirven más que como ejemplos. Ocurre lo mismo que con las matemática:
con su auxilio puede resolverse cualquier problema de una manera general, en abstracto; pero
para resolver un problema particular y definitivo, es necesario convertir los símbolos en
cantidades concretas, a ser determinadas por el problema mismo.
La última palabra respecto a la manera en que debe llevarse la entrevista la dirá siempre el
asegurable no el agente ni ninguno de los ejemplos que éste que se haya aprendido de
memoria.
En el caso de la venta de seguros de vida, ese problema está constituido tanto por las
características del candidato que debe afrontarse en cada caso como por la personalidad del
agente, y los conocimientos que éste posea sobre la materia. Hemos indicado ya (ver p. 156)
la conveniencia de aprender, por lo menos, una presentación de memoria; pero, es necesario
dar a esa afirmación el alcance que realmente tiene: Nada más que una misión orientadora
durante la entrevista. Aún así, tal presentación de la oferta ha de ser construida en toda sus
partes por el agente mismo, sin tomar, de los ejemplos que disponga, otra cosa que las ideas
esenciales, que deben ser adaptadas cuidadosamente a su modo personal de ser y de
expresarse.

De la interpretación adecuada de este punto depende en gran manera el éxito del agente de
seguro de vida.

Puede comprobarse fácilmente, en la práctica, que muchos episodios ocurridos durante una
entrevista de éxito, resultan absurdos llevados al papel o proponiéndolos como ejemplo para
otra entrevista futura del mismo modo que ciertos recursos utilizados con éxito ante algún
asegurable pueden llevar al fracaso más rotundo ente otros. Sólo teniendo en cuenta esta
interpretación que debe darse al tema, ponemos a continuación unos ejemplos adicionales de
entrada a la entrevista, de acuerdo a la característica general del asegurable: “Desconocido”;
“Vinculados por una presentación”o “Vinculado directamente al agente por relación
personal”.
DESCONOCIDO
 126 J. SALAS SUBIRAT

I. Si el asegurable dice: “No quiero saber del seguro de vida, yo tengo mis planes para el
futuro”, puede contestarse:
-Me causa verdadera satisfacción que sea esto así: pero, ¿ha pensado alguna vez en que
usted puede asegurar sus planes?”.
Si el asegurado contesta “sí”, hay que descontar que no es sincero, y con habilidad puede
llevárselo a que nos explique cuál es la manera en que “ha garantizado sus planes”. Si
contesta “no”, es obvio que nos pide una explicación. Si contesta “No tengo interés en ese
asunto”, la respuesta del agente será:
-Creo, sin embargo, que le interesaría obtener informaciones sobre sus negocios.
Si contesta “¿de qué se trata?”, o “¿Qué me quiere decir?”, no puede pedirse mejor
oportunidad para entrar al nudo de la entrevista.
II. Teniendo en cuenta el impuesto a los réditos, ¿ha pensado usted alguna vez cuál será el
importe que su esposa deberá pagar por este concepto?
La respuesta: “no me interesa”, puede ser fácilmente confrontada con:
-¡Oh, yo creo que a usted le interesa una cosa que afecta los intereses de ambos!
“No” y “¿qué quiere decir usted?”, llevan directamente al fondo de la cuestión. “Sí”
permite pregunta en seguida:
-¿Cómo ha resuelto usted el problema?
“Mi esposa tiene réditos personales”, permite considerar que algún día, de acuerdo a la ley
de promedios, ella tendrá que afrontar necesariamente ese problema.
III. No pretenderé venderle seguro de vida hoy. El problema de tomar seguro es demasiado
importante para intentar resolverlo en unos minutos. Pero hace años descubrí que mi
suerte en la profesión de asegurador depende de conocer mucha gente, y la única manera
de conseguirlo consiste en ser un hombre útil. Me gustaría explicarle la índole de mis
servicios; así, si en el futuro usted lo necesitara, me recordará. Yo habré conquistado un
amigo, y creo sinceramente que algún día podré serle útil.
IV. No tengo la menor idea de que usted se halle interesado en seguro de vida, que en esas
condiciones no intentaría venderle una póliza. Antes de poderlo hacer, tengo que obtener
algunos datos relativos a su situación personal.
Creo que a usted deben de interesarle las ideas positivas, y le prometo que si me concede
cinco minutos, trataré de referirle algunas experiencias que compensarán con creces el
tiempo que me dedique. Si luego resuelve usted tratar el asunto más a fondo, quizá podamos
convenir una entrevista para más adelante y a su comodidad, porque yo no quiero molestarlo
en sus horas de trabajo.
V. Mi único medio de vida es proporcionar ideas útiles a las personas, y la mejor manera de
obtener ejemplos valiosos consiste en conversar con aquellas que pueden
suministrármelo. Me interesa saber que piensan los hombres de experiencia con respecto
a ... (la actitud o situación del asegurable indicará cómo debe seguirse aquí). Tengo
algunas nociones al respecto, pero sé que esas no son las únicas que existen sobre el
asunto. Por eso me agradaría sostener una conversación con usted. Me consta que puede
ayudarme, y le garantizo que estaré en condiciones de ofrecerlo por lo menos cinco
puntos de vista distintos sobre ese tema.

VINCULADO POR UNA PRESENTACIÓN

I. Nuestro común amigo Mauricio López, me hablaba hace unos días de su hijo, y como
tengo un chico de la misma edad, mucho de lo que él me decía podría aplicarse a mi
propio hijo. Debemos convenir en que es muy difícil, en las circunstancias actuales,
determinar lo mejor para el porvenir.
 EL SEGURO DE VIDA 11

Con estas palabras y citando algunas anécdotas características de la edad que tengan los
niños, puede llevarse la conversación al punto que nos interesa. Es difícil tropezar con
resistencia a esta entrada, porque ningún padre se mostrará refractario a conversar de su hijo.
Debe cuidarse, sin embargo, que la conversación tome un cause demasiado general, pues con
ello se dispersaría la emoción del asegurable, garantizada desde el primer momento al
circunscribirla al tema del hijo.
II. Deseo hacerle una pregunta algo rara y que le pido no considere atrevida. Si le ocurriera
a usted algo, ¿le gustaría que su esposa se volviera a casar?
Son posibles cinco respuestas: “no”, “sí”, “no me preocupa”,”eso es asunto mío”, “ya lo
resolverá ella”.
Cualesquiera de esas respuestas permitirá entrar directamente a la entrevista. Si dice “no”
debe seguirse “en ese caso debería proporcionarle cierta independencia”. Y cualesquier de
las otras cuatro respuesta justifica: “En consecuencia, debe usted proveer para que no tenga
que casarse por razones puramente económicas”.
III. Acabo de sostener una conversación con nuestro amigo Fernández, y él me decía que
posiblemente le interesa a usted el asunto. Sólo necesitaremos unos minutos para tratarlo,
y si usted lo desea, podemos convenir una entrevista futura para estudiarlo luego
detenidamente.
Esta entrada permite ir de lleno a la entrevista o, en caso contrario, si el asegurable está
muy ocupado, dejarla concertada para otro momento.
IV. Gutiérrez me ha dicho que usted es una de las personas más conocedoras de su ramo, y
esto me hace pensar que debe destinar la mayor parte de su tiempo al estudio de los
problemas de su negocio. Usted, mejor que la mayoría de las personas, puede apreciar el
hecho de que en los últimos quince años se han producido muchos cambios y progresos
en casi todas las actividades. Lo mismo ha ocurrido en el seguro de vida. Todos los
conceptos varían con el correr del tiempo. Por ejemplo, hace cinco años eran muy pocos
los hombres que contrataban una renta vitalicia para sus esposas...
V. El amigo Gómez, al sugerirme que no visitara en su nombre, me afirmo que usted está
harto de recibir agentes que tratan de venderle seguro de vida. Pues bien, yo no deseo
venderle seguros. En realidad no quiero venderle nada. Solamente tengo interés en
cambiar algunas ideas relacionadas con el ahorro bajo las actuales condiciones del
mercado.

VINCULADO DIRECTAMENTE AL AGENTE

I. Tengo una razón poderosa para venir a visitarte. Un agente de seguros conocido mío que
opera en otra provincia me contó lo siguiente: Tenía un amigo íntimo y nunca le había
dicho nada sobre el seguro de vida, porque sabía que si lo hubiera deseado se lo habría
comprado a él. Su amigo falleció inesperadamente. Después del entierro, el agente fue a
visitar a la viuda y le pregunto si podía serle útil en algo.
-No –respondió ella-, ahora que usted dejo morir a mi Juan sin seguro de vida, ya nada
puede hacer.
II. Después que me despedí de ustedes la otra noche, he estado pensando en tu mujer y en tu
hijo. Hace mucho que nos conocemos y nunca te he hablado de seguro de vida. pero esa
noche se me ocurrió que soy muy mal amigo. He tenido siempre miedo de hablarte de
estas cosas, pensando que pudieran interpretar que quiero valerme de nuestra amistad
para seguir un negocio. Pero la verdad es que día tras día hago todo lo que puedo para
poner a descubierto el futuro de esposa e hijos de personas a las que no me unen lazos de
amistad. Se me ocurre que no hay nada que justifique el hecho de que le abra los ojos
respecto a los servicios que presta el seguro de vida, y sin embargo, me abstengo de
 128 J. SALAS SUBIRAT

hacer lo mismo con mi mejor amigo, negándole así la oportunidad de que tome una
decisión al respecto con perfecto conocimiento de causa.
III. Posiblemente piense que soy un poco atrevido al quererme inmiscuir en tus asuntos
privados, pero los otros días me diste pie para ello al hablarme de tu proyecto de comprar
una casa (o iniciar un nuevo negocio, o hacer una inversión). Me preguntaste qué
pensaba del asunto, y te di algunas ideas personales. Cuando llegué a casa recordé la
conversación, y una serie de cosas que no te dije en ese momento vinieron a mi mente.
Creo que algunas de ellas son interesantes y tienen verdadera importancia para ti; por
eso, me tomaré la libertad de explicártelas.
IV. Habrás visto por ahí un aviso de dentífricos, que refiriéndose a las malas dentaduras, dice
algo así: “Su mejor amigo se atiene de decírselo”. Lo he leído en distintas formas más de
cien veces; pero hoy, al verlo en el diario, me hizo pensar algo que nuca se me había
ocurrido. Ante todo, creo que ese aviso tiene mucho que ver con lo que nos ocurre a
nosotros dos. No me refiero a tu dentadura; pero sucede que día tras día veo a gente
desconocida y las asesoro con respecto a sus problemas económicos, rindiéndole así un
servicio de primer orden. Sin embargo, nunca me he detenido a conversar con tigo, para
ofrecerte mis servicios y poner a tu disposición una serie de ideas que pueden resultarte
de gran utilidad ¡Lo he hecho hasta ahora con muchas personas, pero no contigo: mi
mejor amigo!
V. Muchas veces he querido hablarte de seguro de vida, y me ha detenido la idea de que
pudieras pensar: “No me gusta escuchar esto pero tendré que aguantarlo porque es mi
mejor amigo”. En otras palabras: he tenido la sensación de que te sentirías molesto. Sin
embargo, si un extraño te hablara inteligentemente de seguro de vida, estoy cierto de que
no te parecería mal. Te pido, pues, que durante unos minutos hagas de cuenta que te
habla un extraño, lo que eliminará tu idea de que me escuchas debido a nuestra amistad.
Así podremos tratar el asunto con toda libertad y franqueza.

LOS AMIGOS

Nuestra mejor fuente de candidatos está constituida por loa amigos, y es precisamente a
estos asegurables que el agente titubea más en ofrecer el seguro. Este temor indica falta de
comprensión de la excelencia del servicio que presta el seguro de vida, falta estimación por el
amigo, o ambas cosas a la vez. Frecuentemente el pensamiento de la comisión que va a
ganarse colocando una póliza a un amigo produce la inhibición para plantearle el negocio.
Pues debemos pensar que este detalle no nos desliga de la obligación que tenemos de explicar
a nuestros amigos lo que significa el seguro de vida para un hombre y para su familia.
Después de todo, nuestros amigos necesitan el seguro de vida tanto o más que cualquiera de
los otros candidatos y, con toda seguridad, llegará el momento en que lo tomaran de otro
agente que halla tenido más habilidad que nosotros para poner en evidencia sus necesidades
de protección. ¿Acaso no conocemos, mejor que nadie, a su familia, y no estamos también al
tanto de sus problemas, sus posibilidades y sus ambiciones?
La frecuencia con que el agente tropieza con la objeción: “Tengo un amigo que vende
seguro de vida, y si me decido se lo compraré a él”, sirve para comprobar cuán poco amigos
de sus amigos son los agentes de seguro de vida.
Suelen oírse decir a algún agente, al referirse a un amigo:
-No quiero cargosearlo: es un gran amigo mío, y cuando a mí se me ocurra le haré el seguro.
Dulce ilusión. Son muy contados los hombre que toman seguros de vida por decisión
espontánea.
 EL SEGURO DE VIDA 11

El mejor amigo es un asegurable como los demás, al que debe afrontarse seriamente,
aplicando a su caso toda la técnica de la venta, quizá con mayor sutileza y energía que a un
candidato común.

REPASO Y EXPERIENCIA: EJEMPLOS ADICIONALES

Llegados a este punto, nos hallaremos en el nudo de la entrevista, en que se entrará a

discutir de lleno al seguro de vida. Con las generalidades que hemos visto en los capítulos II y
III el agente posee ya algunas ideas concretas sobre los principios técnicos en que se afirma.
Pero esos conocimientos elementales deben ser aplicados, y a ese fin dedicaremos los tres
capítulos siguientes, para seguir luego con el análisis de la entrevista y llegar al cierre.
Al terminar esta parte, ponemos a continuación algunos ejemplos más de entradas efectivas,
sobre las que recomendamos volver con frecuencia para refrescar la memoria. La actuación
del agente le permitirá recoger nuevas enseñanzas del repaso de estos ejemplos, pues estará en
condiciones de referirse a ellos con mayor conocimiento de causa y entenderlo mejor al
enriquecerlo con sus propias experiencias.
I. Si yo vendiera una mercadería común, usted, por lo menos, miraría las muestras. Sólo le
pido el mismo privilegio que usted concede a otros vendedores; el privilegio de poder
enseñarles las muestras.
II. Su hijo tiene once años. Quiero hablarle a él.
III. En el bolsillo de cada hombre hay dos clases de dinero: el del hombre joven y el del
hombre anciano. Quisiera tratar con usted un plan mediante el cual pueda separarse este
dinero.
IV. Creo que usted es la clase de hombre que ha previsto para lo que de él depende. Me
pregunto si ha pensado alguna vez en hacer algo para usted mismo.
V. Para alcanzar su posición actual, usted ha de haber seguido un plan bien meditado. Sin
embargo, es posible que su experiencia le haya permitido comprender que existen
muchas clases de planes. En mi trabajo puedo comprobar que existen infinidad de ellos, y
al estudiarlo descubro ideas que pueden serle valiosas. ¿Resulta para usted fácil o difícil
ahorrar dinero?
VI. Comprendo que usted no es comprador de seguro de vida por ahora, pero quisiera poner
en su conocimiento
ciertos hechos que necesitará saber cuando esté en condiciones de tomar seguro.
VII. Con veinte minutos de su tiempo, puedo demostrarle cómo estará en condiciones de
ahorrar más de cien pesos diarios en su negocio.
VIII. ¿Quiere dar a sus hijos una gran ventaja sobre los demás niños de la escuela?
Recomendamos aquí, antes de seguir adelante, volver a leer el capítulo V.
Y entrevistar gente. Trabajar.

CAPÍTULO IX

EL NUDO DE LA ENTREVISTA

EXPOSICIÓN DE LA OFERTA.
ES INDISPENSABLE ENSEÑAR.

Con un bagaje de conocimientos más completos, entremos ahora al nudo o parte central de
la entrevista, pero teniendo en cuenta que una entrevista no es una representación teatral, con
130 J. SALAS SUBIRAT

un público dispuesto a aguardar la preparación de las escenas sucesivas. Aún cuando en

nuestras explicaciones van separados los diferentes temas, en la realidad pocas veces se
observan soluciones de continuidad entre las ideas que entran en juego. No es tampoco
cuestión de precipitarse para llenar vacíos de todo trance, sino de hablar con la fluidez
necesaria para no caer en punto neutro. El silencio oportuno, o saber callar al tiempo, tiene
gran importancia durante la entrevista; pero también es preciso poseer el caudal necesario de
ideas para evitar lagunas peligrosas, y estar en condiciones de llenar con nuevos materiales los
vacíos que se produzcan.
Hay que evitar los silencios dilatados, y aprovechar las transiciones y cualquier frase del
asegurable para inspirarse en ellas y seguir: si lo que diga no nos sirve de punto de apoyo para
regular nuestro discurso, o si no dice nada y nos escucha debemos continuar. A veces una
afirmación incongruente o injustificada, contestada con apresuramiento, puede hacer decir
cosas inoportunas, en tales casos es mejor pasar por alto las observaciones del asegurable, ya
dando a entender que contestaremos más adelante a ellas o desviando su atención hacia una
idea adicional. No es difícil que olvide una objeción baladí ante las ideas nuevas que
propongamos a su atención.
Del desenlace de la entrada debemos ir al paso siguiente, en que ya vamos de lleno a
explicar en contacto. En la platica se descubrirá, con cierta sorpresa al principio. Que los
asegurables carecen del conocimiento más elemental respecto al mismo. Existen muy pocas
personas capaces de aceptar que ignoran qué es y cómo opera el seguro de vida en la realidad,
de modo que no se muestran dispuestas a que se les explique la operación. Es necesario, en
consecuencia, simular que no se pretende enseñar, pero tener presente que es indispensable
enseñar. Inclusive es útil decir: No le hablaré de seguro de vida, y con eso no se falta a la
verdad, porque de lo que hay que hablar es de problemas a resolver.
Así como antes de definir las partes técnica de la entrada hemos estudiado la actitud mental
que debe guiar al agente, también en la discusión decisiva del seguro de vida, que forma al
nudo de la entrevista, es necesario crear el ambiente propio, destinado a formar algo así como
un telón de fondo contra el cual se levantará el andamiaje de la técnica, técnica que ante el
asegurable deberá traducirse en aplicaciones concretas.
Hemos que, en términos generales, la actitud mental surgirá de la idea de la que al abordar
al asegurable debe primar en el agente el deseo de “dar” y no de “obtener”. Cuando
afirmábamos el concepto de no creer en la posibilidad de venderle seguro de vida, hoy, le
“dábamos” confianza; cuando reconocíamos el valor que para nosotros tenían sus ideas sobre
tal o cual cosa, le “dábamos” jerarquía; y cuando le ofrecíamos suministrarle datos, le
“dábamos” un motivo para escucharnos con atención. Nos interesa más convertirnos en
amigos del asegurable que venderle; nos preocupa más ayudarla inteligentemente a ese amigo
que tratar de colocar un seguro más a todo trance. Hemos dejado definitivamente de lado el
viejo y equivocado concepto de que la venta puede derivar de una pelea entre dos hombres:
hemos procurado crear un ambiente amistoso, propicio para que se nos escuche, y ahora
debemos actuar en ese ambiente.
Ha sido definitivamente descartada la idea de que el asegurable es un hombre del que
podemos valernos para ganar una comisión, y de que debe “comprar” seguro de vida, lo
beneficio o no el contrato. Para eso es preciso mantener siempre vivo el recuerdo del hilo de
seda, amable y sutil, y que nos permitirá llevar hacia el éxito nuestra empresa, una vez
eliminado los viejos prejuicios sobre sistemas de venta, basados en la audacia inconsciente y
agobiadores para el comprador. Sigamos.

FIJAR UN PROBLEMA EN EL CANDIDATO

EL SEGURO DE VIDA 11

Al empezar la exposición de la parte central, o nudo de la entrevista, nos hallamos ante un

candidato al que hemos preparado para que nos siga escuchando ¿Qué le diremos ahora? Ante
todo, recordemos nuestra promesa de explicar los tres servicios que presta el seguro de vida.
-Estos servicios son...
Pero no es el caso de enumerar a renglón seguido que el seguro de vida protege, en primer
lugar, al los que quedan si fallece el jefe de la familia; en segundo lugar, al asegurado mismo
si sobrevive a su capacidad para ganar dinero; y, en tercer lugar, a sus negocios, mediante la
disponibilidad de un fondo de energía, del cual puede hacerse uso con la sola garantía de la
póliza.
Como hemos visto antes, conviene tener una idea clara de lo que nos proponemos decir; es
algo equivalente a esto:
1. El seguro de vida es bueno.
2. Todos los hombres necesitan seguro de vida.
3. USTED NECESITA SEGURO DE VIDA.
El 20 de enero de 1913, en el “New York Times” se publicó la siguiente noticia:
“En cumplimiento de una apuesta y para demostrar el escepticismo del pueblo ingles, un
hombre se disfrazó de vendedor ambulante y un sábado se puso a vender en el West End
billetes de cinco libras esterlinas por un penique. A pesar de que durante unas horas pregonó
con todo entusiasmo su mercadería, permitiendo además que los transeúntes examinaran los
billetes, no logró vender más que dos”.
Y aún esos dos agregaremos, deben habérselos comprado por curiosidad, no porque
creyeran que eras billetes verdaderos. Existe en todas las personas una disposición innata a
rechazar las ofertas de los vendedores, aún cuando se trate de “genuinas ocasiones”, con un 1
000 % de beneficios inmediato. Así como no se compra lo que parece malo, tampoco lo que
parece “demasiado bueno”. Vender es un verdadero arte, y si no existieran vendedores
capacitados y entrenados en su profesión de vender, muchas conquistas de la ciencia y de la
técnica habrían quedado en pañales, en espera de los hombres aptos para difundirlas y
popularizarlas. La gente compra sólo aquello que ya se compra comúnmente, cuyas
características y explicaciones son del dominio público, y cuya interpretación no ofrece lugar
a dudas. El seguro de vida, producto intangible, no se halla en la categoría de las cosas fáciles
de interpretar y que el público compra sin que haya necesidad de explicarle sus aplicaciones.
Por eso no puede decirse simplemente: “el seguro es bueno”; pero nuestro discurso debe
fundarse en esa idea básica, la cual, por ejemplo, se puede vestir de la siguiente manera:
-Tengamos en cuenta el problema que debe afrontar toda persona que no es otro que la
necesidad de dinero en el futuro. La vida del hombre puede dividirse en tres etapas bien
definidas: primero, un tiempo de dependencia económica, durante la niñez y parte de la
juventud; segundo, el periodo más productivo, que va desde los veinte hasta los sesenta años,
durante el cual el hombre completa o intenta completar la obra que será su vida; y el tercero
y último que se inicia cuando las fuerzas productivas del hombre decaen. Durante ese último
período se hace necesario disponer de una fuente de ingresos que venga a reemplazar las
energías en decadencia. Cuando nuestra fuerza, nuestra juventud y la franca demanda de
nuestro servicio nos hace sentir optimistas con respecto al futuro, generalmente olvidamos
ser cuidadosos a este respecto. es natural que a veces tomamos las medidas necesarias para
protegernos de la falta de dinero en una edad avanzada, pero también es verdad que esa
medida muchas veces resultan insuficientes para contrarrestar las fuerzas que,
independientemente de la voluntad del hombre, se interponen entre los proyectos y su
realización, viniendo así a constituirse lo que es el drama de casi todas las vidas. Existen dos
circunstancias que pueden malograr las fuerzas productivas del hombre: la muerte
prematura y la vejez. En el primer caso es indudable que, al desaparecer el jefe de la familia,
los que de él dependen se ven abocados al terrible problema de continuar la lucha por la
132 J. SALAS SUBIRAT

subsistencia, sin contar con los recursos que suministraba el padre. Puede ocurrir también
que, sin fallecer el jefe de la familia, éste se vea fácilmente incapacitado para seguir
proporcionando los recursos necesarios, y en ese caso en también indispensable contar con
una fuente de ingresos que venga a reemplazar la capacidad perdida. Durante el primer
período de la vida del hombre, en que no constituye por sí mismo una fuente de egresos, los
padres son los que se encargan de alimentarlo, vestirlo, darle techo y educarlo, prepararlo
así para la lucha que tendrá que afrontar en el segundo período, el cual continuara hasta el
momento en que la vejez debilite sus fuerzas y él se vea nuevamente obligado a depender de
otros ingresos. Pero en esa tercera etapa ya los padres no existen y los hijos si los hay tienen
que afrontar sus propios problemas. Además de estas dos rezones para tomar seguro de vida,
existe una tercera que exige, en ciertas circunstancias, disponer de un fondo de energía para
hacer frente a necesidades imprevistas. A parte del tercer año de vigencia, toda póliza tiene
un valor de préstamo o rescate que pone a disposición del asegurado cantidades de dinero
que podrá utilizar sin mayor tramites y sin esperar angustiosas.
Hemos hablado con relativa rapidez, para pintar con pinceladas enérgicas y cargadas de
buen sentido, el servicio que cabe esperar, en línea general, del seguro de vida. pero
observemos que en esta parte, que no es más que la exposición del paso central de la
entrevista, hay muchas brechas por las que pueden entrar las primeras objeciones del
candidato. La principal de ellas consiste en que él no se siente directamente colocado dentro
del cuadro: ese es el nudo de la cuestión. El seguro de vida es bueno, eso se acepta, “pero, dirá
el candidato yo lo necesito”.
Recordemos que nos habíamos propuesto decirle, como tercer punto: “usted necesita seguro
de vida”. Es preciso demostrarlo ahora. Pero, ¿qué sabemos del candidato y de lo que él
piensa al respecto, para poder localizar el problema en su casi particular? Aquí no hay más
que escuchar. El asegurable, como acabamos de ver, nos dirá que “él no necesita seguro de
vida”.
Como en aquel juego infantil en que se hace imposible en cierto momento de decir las
palabras “son”, también se le hace imposible al candidato dejar de decir cuales son las
razones por las cuales entiende que “no necesita seguro de vida”.Y en cuanto él hable, nos
descubrirá en qué consiste su error al pensar así; nos dirá cuales son las medidas que ha
tomado o que piensa tomar para proteger su futuro económico y para poner a los suyos a
descubierto de sorpresas desagradables.
Todo hombre normal piensa que él hace todo lo que puede por su hogar, y es natural que, al
descubrir sus planes para el futuro, se expresará con relativa sinceridad, dejando al
descubierto las fallas de esos planes. De más está decir que el agente de escuchar con gran
atención lo que el candidato diga en este momento, porque de los detalles que le son
personales dependerá la defensa de la oferta.1
1 El siguiente relato, ampliamente difundido entre los agentes norteamericanos de seguros
y que figura en el curso de The Insuranse Research and Review Service, demuestra
gráficamente el hecho de que los puntos más efectivos de la venta no se encuentran en el
artículo objetivo de la misma, sino en el candidato a quien debe vendérsele. Un hombre de
negocios de Winnetka hubo de mudarse en su espaciosa residencia suburbana a un
departamento en la ciudad de Chicago. Tenía un hermoso perro y al no poder llevarlo a su
nuevo domicilio, lo hizo subir a su automóvil y salió al campo para venderlo a un chacarero.
Hizo elogio de las características del perro, su raza pura, su vitalidad, su largo pelo, su fina
nariz, sus habilidades; mostró los premios obtenidos en varias exposiciones. Pero el chacarero
gruñó lacónicamente: “no quiero perros”, y despidió al hombre.
“El dueño del perro refirió el caso a un vendedor amigo, quien después de escuchar el
relato, se ofreció para ir a vender el perro al mismo v}chacarero. Al día siguiente, ese
vendedor fue a ver al chacarero sin llevar al perro consiguió. Se produjo el siguiente diálogo:
EL SEGURO DE VIDA 11

Vendedor: Buenas tardes. No puede menos que detenerme para decirle que tiene usted una
hermosa chacra. La he observado muchas veces pasando por aquí. Es un hermoso lugar.
Chacarero: ¡Con los años que hace que estoy trabajando este campo...!
Vendedor:¿Hace mucho?.
Chacarero: Desde 1876.
Vendedor: Veo que tiene usted hacienda en el campo. Debe de resultar un trabajo pesado,
en estas madrugadas y atardeceres fríos, sacar los animales al campo y volverlos al establo.
Chacarero: ¡Lo es en realidad! Cuando uno tiene reumatismo ya no puede ir detrás de las
vacas por esos terrenos con tanta facilidad como en otros tiempos.
Vendedor: ¿Andan muchos vagabundos por aquí, tan cerca del camino principal?
Chacarero: ¡Así es! Entre los turistas, los camiones y los vagabundos, siempre hay que
andar cuidando. Casi me paso el día vigilando que no se metan en el campo. Lo harían si les
diera la oportunidad. Más de una noche tengo que saltar de la cama con mi escopeta.
Vendedor: ¡Lindo sembrado! ¿No le molestan las ratas?

NECESIDAD DE SABER ESCUCHAR

Sabe escuchar. Se ha hablado tanto de lo que debe decir el agente durante la entrevista, que
se ha llegado a olvidar la gran importancia que tiene saber callar a tiempo. Una entrevista es
un diálogo que la gente debe dirigir, pero sin convertirlo en un monólogo ni en un sermón –
Mark Twain cita un uno de sus libros a un famoso predicador.
“-Hace algún tiempo, en Hartfor –dice-, fuimos a la iglesia una noche atrozmente calurosa
para oír el informa anual de Mr Hawley, un misionero de la cuidad que necesitaba ayuda y no
quería pedirla.
“Nos dijo de la vida en sótanos, donde reside la pobreza, citando anécdotas de heroísmo y
devoción de esos pobres. Cuando un millonario hace una donación –dijo- hacemos mucho
ruido y eso está fuera de lugar. Debemos hacer ruido cuando alguien que no puede hacer una
donación que representa un enorme sacrificio.
“Bien, Hawley nos entusiasmó admirablemente; apenas podía esperar que terminara. Tenía
en mi bolsillo $400.00. Quería darle eso y pedirle prestado más. Se notaba la emoción
Chacarero:¡Por cierto que las hay! Cada día tengo que ocuparme de ellas echándoles
veneno para que no me liquiden las cosechas. Le aseguro que trabajan más ligeros que yo.
Vendedor:¡Oiga! Creo poderle indicar donde podría conseguir un buen perro decampo si su
dueño quisiera venderlo. Este perro le ahorraría mucho trabajo, por que se encargaría de
llevar y traer las vacas. Ahuyentaría a los merodeadores. Usted sabe cómo son estos perros,
parece que no durmieran nunca, ni de día ni de noche. Nadie puede entrar en un sitio como
éste sin ser anunciado cuando hay un perro así. Y lo que es más importante, mata todas las
ratas que encuentra.
Chacarero: En realidad hace mucho que ando buscando un perro de esa clase. ¿Cree que
podría conseguirlo? ¿Lo vendería su dueño? Par mí valdría lo que pesa en oro.
El perro era maravilloso. Premiado en varias exposiciones; pero, a pesar de la pureza de su
raza y de sus habilidades, el chacarero no lo quería, “no quiero perros”, había dicho antes.
Pero en el momento mismo en que el vendedor puso a descubierto su situación, y le explicó
lo que ese podría hacer por él y por su chacra, ya estaba impaciente por poseerlo. El mismo
perro. El mismo chacarero. Pero dos presentaciones seguidas. La una ponía en evidencia las
características del perro –y fracasó. La otra puso al descubierto las necesidades del
chacarero –y triunfó.
en todos los concurrentes, al punto de aparecer algunas lágrimas.
“Pero, en lugar de pasar el platillo, Hawley continuó hablando y hablando, y a medida que
hablaba hacía más y más calor, y sentíamos más y más sueño. El entusiasmo disminuía por
134 J. SALAS SUBIRAT

segundos, hasta que, finalmente, cuando pasaron el platillo, robé diez centavos todo esto viene
a demostrar cómo una pequeñez pude llevar a un crimen”

Charles E. Drewer (h), al comentar esta anécdota, agrega:

“Veamos ahora el sentido opuesto a la demostración de Mark Twain. Un amigo mío fue a
un negocio a comprar una pipa. Dio al vendedor una idea general de la popa que deseaba; éste
trajo tres bandejas llenas de pipas, y colocándoselas frente a mi amigo dijo: “Esta en la
colección que tiene nuestra casa en el tipo que usted desea. Si necesita algo más estaré detrás
del mostrador a su disposición”. Y se alejó. Él sabía que el comprador necesitaba tiempo antes
de decidirse. Diez minutos después volvió la pipa que mi amigo había elegido”. Es
absolutamente dar al comprador la oportunidad de pensar en silencio y sin interrupción sobre
lo que se le propone.
El vendedor desea que el candidato compre, pero tiene que dar la oportunidad para que se
decida. “La conversación del hombre de negocios –escribió el viejo Graham a su hijo en una
de sus celebres cartas- debe regirse por un corto número de reglas, más sencillas que las que
rigen cualquiera otra función del ser humano”.
“Estas son:
Tener algo que decir.
Decirlo.
Callarse.

“Empezar a hablar antes de saber lo que se va a decir y seguir hablando después de haberlo
dicho, conduce al comerciante al tribunal de justicia o al asilo”.
Dar al asegurable la oportunidad de expresar sus puntos de vista no es solamente una
garantía sino una medida hábil que puede orientar eficazmente. Como veremos en el
momento oportuno, la objeción más difícil de rebatir es aquella que el asegurable oculta, que
por una u otra razón no desea expresar, pues en tales condiciones el agente se halla ante una
incógnita que no puede resolver. De una objeción nace siempre un argumento en valor del
seguro de vida, y, sino se da al candidato la oportunidad de hablar, es natural que se pierde
también la oportunidad de colocar ese argumento, de extraordinario valor, pues derivará de las
ideas del mismo candidato. El silencio empleado a tiempo es una de las herramientas más
poderosas del agente durante la entrevista, y así lo afirma Luis Behr, el gran productor
norteamericano que en 1937 alcanzó a cerrar negocios en la cuidad de Chicago por valor de
más de 1 800 000.00 dólares y de quien hemos hablado ya. Refiere Behr el siguiente caso:
“Entre la oficina del señor Livingston con el pretexto de que un amigo suyo, el señor Jones,
me había sugerido la idea de visitarlos y ofrecerles mi servicios. El señor Livingston me miró
fijamente sin decir una palabra, y nuevamente fui yo quien rompió el silencio preguntándole
si podía sentarme y distraerlo de sus ocupaciones durante cinco minutos. Le aseguré que me
quedaría más tiempo sólo en el caso de que él lo deseara. Me hizo una señal afirmativa con la
cabeza, y, de inmediato, le explique el plan que traía preparado para él a base de la
información de su amigo; en menos de cinco minutos terminé de explicárselo. Me callé en
seguida, y él me miro por espacio de medio minuto. Yo estaba convencido de que en la mente
del asegurable ocurría una de estas tres cosas: 1ro. consideraba seriamente lo que había
ocurrido, con objeto de poder utilizar mis servicios; 2do. pensaba en lo tonto que era este
agente en esperar que lograría obtener el negocio; o 3er. a juzgar por un silencio tan largo y
fuera de lo usual, sus asuntos particulares lo abstraían en tal forma que se había olvidado de
mí, el hombre que acababa de cometer el pecado de distraerlo durante cinco minutos.
“Pero yo estaba decidido a esperar, y esperé.
“Luego de un silencio prolongado se levantó, abrió un cajón de su archivo y por varios
minutos estuvo muy ocupado revisando unos papeles. Casi me mordí los labios para ni
EL SEGURO DE VIDA 11

preguntarle: “¿Está usted interesado en mi proposición?” finalmente encontré lo que buscaba:

era su libreta de cheques; extendió uno por la prima que yo le había mencionado, lo arrancó y
lo puso aparte. Estiró la mano. Y yo, no del todo seguro alargué la solicitud. La leyó
atentamente antes de firmarla. Me entregó ambos documentos y me dijo una sola palabra:
Tome.
“Me levanté con una sonrisa triunfal; no podía evitarlo, y le dije: señor Livingston, muchas
gracias, si no tiene inconvenientes de pasar por la compañía a las cuatro de la tarde, nuestro
médico examinador lo estará esperando.
“Nuevamente hizo una señal afirmativa con la cabeza. La entrevista había durado quince
minutos, de los cuales hable cinco haciendo mi oferta, el candidato hizo dos gestos con la
cabeza, y dijo la palabra: “Tome”, hable luego cinco minutos más y me fui.
“El plan que presentó era una póliza dotal quince años por la suma de 50 000.00 dólares.
Esa entrevista fue una lección para mí, y me permitió agregar algo más a mi experiencia. En
efecto me di cuenta de la buena impresión que causaba a los clientes tratar con un agente de
seguros mesurado y sobrio en sus palabras. Los que tratan de hablar continuamente, que
impiden al asegurable interponer sus puntos de vistas, y que no toleran las interrupciones, solo
consiguen marearlo, y él termina por despedir al agente pesado y fastidioso”
Behr coincide con Mark Twain : cuando Mr Hawlry dijo lo que tenía que decir, estuvo
dispuesto a contribuir con los $400.00 que llevaba encima y aún más; cuando se excedió en su
discurso, sólo tuvo como resultado que le sacaran diez centavos al pasar el platillo.
Tan importante como no hablar demasiado es dejar hablar al otro, y escucharlo. No debe
interrumpirse al asegurable cuando opina sobre lo que acabe de decir o sobre lo que deseamos
darle a entender. A todo nos ha ocurrido en el transcurso de una conversación, dejar de
atender a lo que dice nuestro interlocutor, preocupados por preparar la respuesta mientras el
otro habla. Deseamos rebatir lo que él dice, y elegimos el peor camino: el de dejar de atender
a lo que dice. Nos sorprende a veces descubrir que en cierto punto del discurso del otro “nos
hemos ido” y que sus palabras se redujeron a un sonido sin ideas. Estos nos coloca en una
posición falsa: “¿Qué habrá estado diciendo el otro cuando no atendíamos?” preocupados por
lo que íbamos a contestar, hemos perdido el punto de apoyo. ¿Cómo replicaremos ahora, que
no sabemos lo que ha dicho? Esta situación es lamentable en dos sentidos: por un lado
corremos el riesgo de disparatar,
pues existe la posibilidad de que la idea inicial de nuestro interlocutor haya sido rectificada
por sus palabras posteriores, que no hemos atendido. Por otro lado, nuestro interlocutor ha
trabajado en vano: el más elemental buen sentido exige, para estar en condiciones de replicar,
saber lo que el otro ha dicho. Eso lo exige el buen sentido y también la ecuanimidad; por que
si no hemos escuchado quiere decir que no hemos conferido valor alguno a las ideas del otro.
¿Con qué fundamento vamos a replicarle si no sabemos a qué replicar? Queremos rebatir sus
ideas. ¿Qué ideas? No lo sabemos bien. Se ve claro que el criterio más elemental exige dar a
la otra parte la oportunidad de defender su opinión. Si ni hemos atendido durante el tiempo
que empleó en esa tarea, nuestra conducta será intolerante, prepotente, dictatorial, suicida. En
tales condiciones es indudable que podemos vencer y ganar una discusión; todo depende de
nuestra audacia y falta de delicadeza. Pero observemos que no estamos ante el asegurable para
ganar discusiones, sino para convencerlo. Y el único modo de conseguir ese convencimiento
es la razón que tiene el seguro de vida, no la razón que pueda tener el agente sobre un tema
determinado. Renunciar a esa fuerza auténtica que es la razón del seguro de vida, significa ir
derecho al fracaso, no importa cuántas discusiones pueden ganarse.
La experiencia demuestra, por otra parte que atacar directamente una opinión del asegurable
no servirá más que para exasperarlo, por muy brillante que sea la oferta.
El concepto común de que el al hierro hay que golpearlo cuando esta caliente induce a error,
porque ante todo hay que determinar en qué sentido habrá de caldearse el ambiente: si ello se
136 J. SALAS SUBIRAT

debe al clima emocional, ya veremos más adelante (Cap. XIV) que se trata de algo deseable;
más aún, que debe procurarse; pero si la temperatura se eleva por mucho discutir y por mucho
contradecir, ya que se trata de otra cosa. Un ambiente caldeado de tonalidades rojas, lo que no
significa que el hierro esté al tojo, que se haya hecho maleable, sino todo lo contrario. El que
arremete suele perder el control, y se opone a dos cosas a que el otro reaccione de la misma
manera, y entonces se produzca una pelea, o a que el otro mantenga su serenidad, en cuyo
caso no habrá manera de convencerlo: verá en nosotro un espectáculo y nada más. 2
Conocemos muchos agentes que ganan discusiones con frecuencia, y esto los llena de
satisfacción. Olvidan que existen algunos hombres que están siempre dispuestos a perder
discusiones, sobre todo cuando en ellas se esgrimen armas desiguales. Produce gran
satisfacción, por ejemplo, perder un pleito que en justicia debía haberse ganado, cuando para
ganarlo habría sido necesario descender al terreno de la violencia y la mala educación. Es
preciso que el agente no confunda nunca la energía en la mala educación, ni la vehemencia
con la violencia. Ni la energía ni la vehemencia deben estar nunca viciadas por la grosería,
que se reconoce fácilmente por incluir el insulto y el desprecio por los fueros personales de la
otra persona. Desconocer esos fueros sólo sirve para crear animadversión y odio;
animadversión y odio que pueden ser ocultados por el que haya sido objeto de una
2 El buen conversador, más que monopolizar la conversación, la guía. Sabe que todos los
hombres prefieren hablar de si mismos y de sus intereses antes que escuchar a otros hacer lo
mismo. El diplomático y el dirigente reconocen, por los delas, que cualquier hombre actúa
más rápidamente a base de una sugestión que él se haga a sí mismo que a base de una que le
haya sido hecha por otro. Es por estas razones que el dirigente genuino, más que hablar,
escucha. Pero al mismo tiempo conoce el peligro que entraña permitir que el otro se desvíe y
divague. Aprovecha las pausas que el otro hace para respirar, para concordar y para sugerir
otra línea de pensamientos. Si nos mostramos sinceramente de acuerdo con lo que un hombre
haya dicho, él comprenderá que es innecesaria una discusión adicional a ese respecto, y se
mostrará dispuesto a seguir cualquier indicación en un nuevo sentido.
No dejemos de alentar a los candidatos para que digan lo suyo; pero tratemos de que se
mantengan dentro de ciertos límites, porque no es el caso d que, dejándolos hablar sólo de lo
que quieren –y pueden querer hablar hasta que por falta de tiempo no podemos seguir
adelante con nuestra oferta- caigamos en la cuenta, demasiado tarde, de que la entrevista ha
terminado y el seguro ha quedado sin vender. Cuando el candidato muestra una tendencia
desmedida a monopolizar la conversación debe aprovecharse cualquier pausa para
interrumpirlo en su discurso, tomando el hilo de lo que está diciendo y continuando con la
palabra hasta volver a encauzar las ideas en el orden que se desea llevarlas. Esto no es una
cosa simple, pero puede hacerse con un poco de atención en lo que se escucha y en lo que se
dice.ofensa injusta, pero que subsistirán como una herida imposible de cicatrizar. Es
indispensable que el agente medite detenidamente en el valor que estas reflexiones tienen para
el ejercicio de su profesión, pues si ellas son importantes en general para el trato con toda
clase de personas, lo son muy especialmente para el trato con los asegurados.

LOS PLANES DEL ASEGURABLE ARGUMENTOS INICIALES

Hemos dicho, en términos generales, la función que cumple el seguro de vida, y

conseguido, así, que el asegurable fije y circunscriba el problema a su caso particular. Al
defender su posición de “no comprador” pondrá en evidencia las ideas en que se apoya para
creer que carece de problemas y resolver mediante el seguro de vida. podríamos, en
consecuencia, afirmar que el nudo de la parte central corre habitualmente por cuenta del
asegurable; pero el agente debe ahora organizar su mente para que aquél vea en el seguro de
vida, la solución de problemas que debe afrontar, cuya importancia no ha estimado
EL SEGURO DE VIDA 11

debidamente, y que exigen un planteo claro. Las inversiones que él hace, sus métodos de
ahorro y, en general, sus planes para el futuro, constituyen en cierta forma su manera de ser, y
el error más grave consistiría en atacar de un modo directo esos puntos, que son
especialmente respetables para él. No conseguiríamos otra cosa que despertar un antagonismo
contraindicado para llegar a nuestro objetivo. En los primeros pasos de la entrevista hemos
esbozado ya la idea de que el seguro de vida no tienen por objeto arrasar o siquiera alterar sus
planes, sino protegerlos; ahora ha llegado el momento de desarrollar esa idea. Ante todo es
imprescindible respetar sus puntos de vista manteniéndonos firmes en nuestro propósito de
“darle” jerarquía. Todos creemos en nuestra pericia para hacer aquello que nos atañe, y si un
recién llegado pone en tela de juicio nuestro criterio para administrarnos, sólo conseguirá
despertar irritación, porque su crética significa una intromisión odiosa. Por esa razón, nuestras
primeras palabras deben ser de aprobación por lo que él ha hecho hasta ahora. Hablemos:
-Por lo que acaba usted de decirme, veo que se ha preocupado notablemente en resolver su
problema personal. Y no puedo ocultarle que para mí es una agradable sorpresa hallarme
ante una persona que ha proveído con tanto acierto para el futuro. En mi larga experiencia
como asegurador de vida, he podido comprobar que de cada cien hombres solamente uno
como promedio, es capaz de consolidar su futuro económico como usted lo hace. Sus planes
deberán basarse, por otra parte en la fórmula corriente, que puede determinarse así:

1. Ahorro sistemático.
2. Tiempo suficiente
3. Inversiones correctas.
Hablando en términos generales, al considerar el elemento Ahorro descubriremos que el
cumplimiento de un plan prolongado depende de gran número de factores inciertos que a
menudo fallan. Ahorramos después de haber satisfecho todas nuestras necesidades, y también
después de haber gastado dinero en necesidades que no son del todo tal cosa, y a veces en
cosas superfluas. En realidad ahorramos lo que sobra. Y esto significa correr el riesgo de no
ahorrar o de ahorrar esporádicamente. Desde el momento en que llega a nuestro poder el
dinero que ganamos se nos presentan innumerables tentaciones para gastarlo en pequeñas
necesidades y placeres que nos detienen en el camino hacia nuestro objetivo. Y aquí es donde
el seguro de vida nos ofrece una de sus grandes ventajas, porque el pago de las primas se
convierte en un gasto comprendido en el presupuesto: emplearemos dinero en cosas ni
absolutamente necesarias sólo después de haber ahorrado en lugar de esperar, para ahorrar
que nos sobre algo. Durante los treinta días de gracia conceden nuestras pólizas, la
compañía tiene verdadero interés en que usted siga resolviendo su problema, y le prestará
toda su colaboración para ayudarlo y llevar adelante su plan de ahorro. Aún suponiendo, por
otra parte, que el plan actual fuese metódico y que usted lo siguiera estrictamente, siempre
queda en pie el segundo elemento: “tiempo suficiente”. Si usted vive, sus planes se
realizarán, pero si usted fallece o se incapacita, la compañía lo reemplazará en el
cumplimiento de su programa.
Supongamos ahora que las dos ventajas que acabo de mencionar puedan ser igualadas por
otro plan de ahorros, lo que sería excepcional. Existe todavía un tercer elemento, que es el
riesgo de las inversiones. Cuando un persona posee una suma de dinero en forma de ahorro
corriente se presentan siempre oportunidades para invertirlas; pero no hay que olvidar que
aún las mejores oportunidades de esta clase pueden convertirse en desastres, echando por
tierra los más caros proyectos. Una inversión “perfecta” que fracase puede significar para
usted la bancarrota de sus economías. Debe tener presente, además, que sus ocupaciones
pueden impedirles, aún a pesar de su criterio y buena voluntad estar ojo avisor para hacer la
mejor inversión en el momento oportuno: ese riesgo lo elimina la compañía, pues su función
esencial es la de diversificar técnicamente las inversiones, para lo cual utiliza los servicios de
138 J. SALAS SUBIRAT

hombres capacitados y excelentemente pagados, que no tienen otra misión que la de ocuparse
exclusivamente de ese trabajo. La compañía efectúa continuamente las mejores y más
seguras inversiones en los momentos más oportunos. Supongamos aún que, en el peor de los
casos, la compañía fracasara en una de sus numerosas inversiones; eso no constituiría un
quebranto para la compañía –ni siquiera una pérdida importante-, y la parte de capital
contratado por usted no se resentiría en absoluto. En el mar, una gota más o menos no altera
prácticamente el volumen de agua. Lo que en su caso particular podría convertirse en la
tragedia de toda una vida, no tiene más importancia que un mero accidente sin trascendencia
para la compañía. Como usted ve, el seguro de vida es las solución ideal para sus problemas
económicos, ya que garantiza y protege los bienes de que habrá necesidad en el futuro. 3

3 “Para mí el seguro de vida es un método mediante el cual el dinero se transfiere del

momento en que es menos necesario al momento en que es indispensable. Los pesos que el
hombre paga corrientemente en concepto de primas tienen un valor más bien reducidos si él
gastara esos pesos, ellos no constituirían más que la parte menos importante de sus gastos.
Pero e seguro de vida acumula esos pesos que de otra manera se disiparían en cosas triviales
y los transporta de este momento de hoy, en que tiene un valor reducido, a una época en que
adquirirán el valor más alto. El seguro de vida toma los pesos del hombre en un momento en
que los necesita en el menor grado y se los devuelve, ya sea a él, a su familia, o a sus negocios
en los momentos de mayor necesidad. Las primas se pagan siempre con pesos baratos; la
compañía paga siempre precios caros, los pesos más valiosos del mundo”. (Paul Speicher.)

DESENLACE DE LA DISCUSIÓN. LAS IDEAS PARÁSITAS

Al llegar al desenlace de la parte central acabamos de dar una explicación clara de la

función privativa del seguro de vida. si hemos procedido atinadamente, el asegurable ya
comprende que se halla ante un vendedor excepcional, puesto que, aún cuando no se le
confiese a sí mismo, nuestro equilibrio personal y la habilidad con la que hemos llegado a
explicar el seguro de vida, lo predisponen a seguirnos atendiendo. Es indispensable mantener
este ambiente, pero recordemos ahora que no debe bastarnos con haber dicho hermosas cosas
y haber esbozado teorías brillantes. La idea original de que ante todo y por sobre todo
debemos “vender”, que hasta este momento ha sido relegada al segundo plano, ha de dar un
paso de avance firme y efectivo; posiblemente también el asegurable se pregunte ahora qué
procedimiento emplearemos nosotros, que nos hemos mostrado tan distintos alo vendedores
vulgares, para obtener la operación. Comprende, quizá inconscientemente, el valor de nuestra
técnica y la riqueza de nuestra posibilidad y una parte apreciable de su mente dice “si” a lo
que tratamos de venderle. Pero no hay que olvidar que otra parte de ella se mantiene
antagónica, no ya contra el agente hacia el cual lo mueven sentimientos favorables, sino
contra la idea de “comprar”, que lucha íntimamente en él, de la misma manera que en lo
íntimo del agente actúa la de “vender”. El antagonismo no es entre dos hombres sino entre dos
ideas. Si pudiéramos obtener una radiografía de su mente en este momento, descubriríamos
algo parecido a esto:
“Estoy decidido a no gastar dinero, y menos en seguro de vida. la entrevista debería
terminar, porque si después de todo “no voy a comprar” este hombre pierde su tiempo y me
lo hace perder a mí. Aún cuando comprendo que el seguro de vida es conveniente, no puedo
invertir dinero en eso; mi presupuesto está cubierto y cualquier desviación trastornaría mis
planes económicos. Lo que dice este hombre es muy interesante, nunca había visto las cosas
con tanta claridad como en este momento, pero si tomara una póliza de seguro de vida
EL SEGURO DE VIDA 11

trastornaría mi sistema económico. No puedo emplear dinero en eso, no podría pagarlo.

Buscaré la manera de decirle “no”y terminar así con esa situación”.
Se ha llegado a un punto neutro, del que solamente podrá salirse analizando claramente la
situación similar a la que ilustra la siguiente anécdota:
-Un señor, al servírsele un plato de sopa, llamó al mozo y le dijo:
-No puedo comer esta sopa.
-¿Qué tiene la sopa? Mejor no la comerá usted en ninguna parte.
-No puedo comerla.
El mozo llamó a su jefe, y éste, un tanto alterado porque sabía que la sopa era buena , le
dijo:
-¡Pero, señor, nadie se ha quejado nunca de la sopa de esta casa!
-Pues yo no puedo comerla.
Acudió el gerente y solicitó, preguntó:
-¿Por qué no puede comerla?
-Porque no me ha traído cuchara.
Así como el hombre del cuento no tenía nada qué decir en contra de la sopa y sin
embargo, no podía comerla, el asegurable no tiene nada qué decir en contra del seguro de
vida, pero no puede pagarlo, o por lo menos así lo entiende. Alrededor de esa idea, que se
refiere a un pensamiento colateral del asegurable y no al seguro de vida, debemos construir
ahora nuestros planes. Del mismo modo en que al principio de la entrevista fue necesario
neutralizar el antagonismo mediante la eliminación de la idea de que se le iba a vender, ahora
es necesario neutralizar la idea de que el seguro de vida representa un gasto o una salida de
dinero a la que el hombre se resiste.
Los sicólogos dicen que los vicios son posibles por el hecho de que hay en la personalidad
vacíos que los hábitos perjudiciales vienen a llenar. Solamente se puede eliminar un vacío,
afirman, si se consigue llenar con otra idea el sitio que aquél ocupa en la mente. Así como no
es posible hacer dos cosas a la vez, tampoco es posible abstraerse al mismo tiempo en dos
ideas importantes. Una idea poderosa y sugestiva tiene que desalojar forzosamente otra de
menor magnitud. 4

4 A este respecto cabe recordar un hermoso relato de Lafcadio Eran, el gran escritor de
temas orientales. Creemos que la viveza de su colorido dejará grabado en la memoria del
agente el concepto que deseamos expresar.
La ejecución debía realizarse en el yashiki. El condenado fue conducido a él.

NO ES POSIBLE “GASTAR MÁS DINERO”

Coloquémonos en el lugar del asegurable. No existe otro modo, para ver lo que ocurre
detrás de una pared, que pasar al otro lado. Supongamos que alguien, valiéndose de una
técnica excelente, tratara de vendernos algo. La idea de que se nos
Lo obligaron a arrodillarse en el centro de un gran espacio arenado, partido por una hilera de
tobi-ishi o piedras chatas iguales a las que se suele ver en los paisajes japoneses. Le ataron los
brazos a la espalda. Algunos servidores trajeron baldes llenos de agua; alrededor del hombre
arrodillado amontonaron grandes bolsas de arroz rellenas de piedras para que no pudiera
moverse. El patrón vigilaba todos los preparativos; como éstos habían sido realizados
escrupulosamente, no hizo ninguna observación.
De pronto, el hombre que iban a “ajusticiar” volvió la cabeza hacia él, gritando:
-Respetable señor, escuchadme... el yerro por el cual me van a matar lo he cometido “sin
querer”. Fue un error debido a mi gran necesidad. ¡es una maldad condenar a muerte a un
hombre, sólo por su falta de inteligencia! ¡Si lo hacéis, lo pagaréis... me vengaré en vos
140 J. SALAS SUBIRAT

mismo!.... ¡La venganza nacerá del resentimiento que ya arde dentro de mí! ¡Me pagaréis mal
con mal!...
En efecto, si una persona muere en un acceso de cólera, su fantasma podrá vengarse
ulteriormente del matador... El Samurai lo sabía... por ello contestó al condenado en voz
suave, casi acariciante:
-Después de muerto os permitiremos que nos espantéis tantas veces como se os plazca
intentarlo... Nos es muy difícil creer en vuestras palabras... A menos que después de
decapitado nos deis una prueba de vuestro furor.
-Os la daré –dijo el condenado.
-Bien –declaró el Samurai desenvainando su largo sable-; ahora voy a cortaros la cabeza...
Ahí adelante hay un “tobi-ishi”... Cuando vuestra cabeza esté separada del cuerpo tratad de
morder la piedra. ¡Si vuestro espíritu furioso realiza esta hazaña, entonces prestaremos fe a
vuestras amenazas! ¿Trataréis de morder la piedra?
-¡La morderé! –rugió el hombre furibundo-. ¡La morderé!...
¡La mor...
Hubo un relámpago, un silbido, y un choque pesante... El cuerpo del hombre se inclinó
hacia delante. Dos chorros de sangre saltaron de su cuello... la cabeza rodó hacia el “tobi-
ishi”. Con un salto brusco mordió el borde superior de la piedra, sosteniéndose un instante
así... Luego recayó inerte.
Nadie dijo una palabra ... los servidores miraron a su amo con espanto... Éste parecía
perfectamente tranquilo. Tendió su sable al servidor más próximo, el cual lo colocó
perpendicularmente con la punta hacía abajo, en tanto que otro servidor, cogiendo un balde de
agua, hacía correr el agua a lo largo de la hoja. Luego el primero secó el acero con hojas de
papel de seda.
Intenta hacer gastar dinero ocupará por entero nuestra mente. Sean cuales fueren los métodos
de que se valga el vendedor, resultará imposible que nos aparten de esa idea y de nuestra
resistencia “a gastar dinero”. ¿Cuál sería el camino que tomarían nuestros pensamientos si en
ese instante se nos dijera?:
-¿Ha pensado usted alguna vez que los hombres, cualquiera que sea la distribución que
hacen de sus recursos, no pueden nunca “gastar más dinero” que aquel de que disponen?
Cada mes, o al final de cualquier otro período, usted recibe una cantidad de dinero, y la
distribuye en la forma que a su juicio es más adecuada. Una parte va a los gastos de hogar,
otra al pago del alquiler, otra al médico o al dentista, otra a afrontar sus gastos personales, y
el resto a la caja de ahorros. En realidad no se trata de gastar dinero, sino de realizarlo en
una u otra forma. Porque los gastos de un hombre están siempre limitados por sus
ingresos, y luego que se han
Así terminó la parte ceremonial del incidente.
Durante varios meses todos los servidores del Samurai vivieron en un temor constante.
Temían la aparición de algún fantasma.
Ninguno dudaba de que la venganza prometida se cumpliría, y en su terror veían y oían
muchas cosas que no existían más que en su imaginación... Todo los inquietaba; el silbido del
viento lamentándose entre las cañas de los bambúes, las sombras oscilantes de los follajes del
jardín.
Finalmente, después de no pocos conciliábulos, resolvieron suplicar a su señor que hiciera
celebrar un oficio “segaki”* misa para el reposo del espíritu vengador.
-¡No es necesario! –manifestó el Samurai cuando el jefe de su escolta le hubo expresado tal
deseo-. Comprendo que se tenga miedo cuando la ultima ansia de un moribundo es un ansia
de rencor y de venganza. Pero en este caso no hay nada que temer.
El jefe contempló a su señor con asombro. Calló, no osando preguntarle qué quería decir
con tales palabras...
EL SEGURO DE VIDA 11

-La razón es muy sencilla –continuó el Samurai, adivinando la perplejidad de su servidor-.

¡Sólo el último pensamiento habría podido sernos funesto!... Pero yo perturbé sus ideas,
distraje su atención al rogarle que nos diera una prueba inmediata de su furor. Murió con la
firme resolución de morder la piedra. Toda su potencia se agotó en la realización de ese acto...
Distrayéndose de lo demás. No os preocupéis más de su amenaza. Olvidadla como la olvidó
él...
y, efectivamente, el muerto no ocasionó ningún fastidio. No pasó nada.
* Misa budista en sufragio ese sufragio de las almas que se supone en estado “gaki”, o sea
hambrientas.
distribuido esos ingresos resulta imposible gastar más dinero. Todo lo que puede hacerse, de
tiempo en tiempo, es variar esa distribución, pero es absolutamente imposible “gastar más
dinero”. Dentro de los límites de nuestros ingresos podemos variar la distribución del dinero,
pero sin gastar más en ningún caso. En consecuencia, ningún vendedor puede inducirse a
“gastar más dinero”, ya que todo lo que está en nuestras manos hacer es determinar una
distribución distinta del dinero disponible. Así, comprar no es nunca “gastar más dinero”,
sino hacer comparaciones entre los distintos valores que es posible adquirir con nuestro
dinero. A usted le habrá ocurrido, como a mí en ciertos momentos, haber resuelto comprar
un traje: durante varios días observa las vidrieras de sastrerías, compara los colores de los
casimires y los precios, y por fin se decide por un aprenda determinada. Pero ese día llega a
su casa y encuentra a su hijo con fiebre. El médico le dice que es necesario extirpar las
amígdalas, y que la operación apremia. Usted compara rápidamente y opta por dejar el traje
para más adelante. Porque no es posible “gastar más dinero”, sino que hay que distribuirlo
de otra manera. Del mismo modo, todas nuestras compras no tienen nada que hacer con la
idea de “gastar más dinero”, sino que se refieren a una opción que se adopta después de
estudiar cual es la necesidad más perentoria.
Nadie es mejor que el agente de seguros de vida comprende que la mayor proporción de
miseria y de sufrimientos en las familias depende de la insuficiencia de criterio para elegir lo
que debe comprarse primero y lo que debe dejarse para más adelante, o ser enteramente
eliminado de nuestros proyectos. A cada momento puede comprobar que la felicidad de los
niños y de las mujeres ha sido destruida por el fracaso de una elección honesta e inteligente
entre lo que debe adquirirse y lo que deje ser dejado de lado. Al reemplazar la idea de “gastar
dinero” por la de elegir lo que debe comprarse, el agente conseguirá eliminar el antagonismo
de la mente del candidato, pues habrá reemplazado la idea parasitaria por una idea
constructiva que permitirá considerar que el seguro de vida como una diversificación de
inversiones, y no como un gasto más. 5
5 El vendedor ha sido llamado “el agente avanzado de la civilización”. El término no es
exagerado, porque bajo la persistencia del vendedor la sociedad avanza hacia mejores modos
de vida. Él nos ayuda a hacer vida confortable,

UN CASO INTERESANTÍSIMO

Se llega así al desenlace de la parte central de la entrevista, que es la discusión decidida del
seguro de vida, utilizando la presión de una idea poderosa, capaz de eliminar las ideas
intrusas.
Antes de pasar al final de la entrevista que, como veremos, puede dividirse también en tres
partes perfectamente definidas, daremos varios ejemplos de ideas capaces de cambiar el curso
de los pensamientos del asegurable, para que sus proyectos de dar término a la discusión,
como en el caso del relato de Lafcadio Eran, no puedan perjudicarnos impidiéndonos
continuar nuestro plan.
142 J. SALAS SUBIRAT

No dejaremos de citar aquí un caso interesantísimo, relatado por A. E. H. Gray, agente

norteamericano. El señor Gray acostumbraba concurrir una vez por semana a una comida con
un grupo de amigos. En una de estas comidas uno de los presentes se refirió sarcásticamente a
la profesión a que se dedicaba Gray, expresándose crudamente en contra del seguro de vida y
los profesionales que a el se dedican. Gray tomo las cosas con filosofía, y el incidente término
aparentemente en ese momento.
Pero dos o tres días después el señor Gray se presento en la oficina de ese hombre y le dijo
más o menos lo siguiente:
-Vengo a pedirle un favor: le ruego encarecidamente que no vuelva a expresarse con
respecto al seguro de vida, ante otras personas, en la forma que lo hizo el otro día. No se
trata de mí. No estoy ofendido ni le guardo ningún rencor personal,

más eficiente, más abundante. El hombre que rinde un servicio consciente como vendedor se
halla a la cabeza de aquellos que hacen importantes contribuciones al bienestar y progresos
humanos.
Por lo demás, la función del vendedor no es solamente la de traernos la noticia de nuevos
servicios, nuevos artículos y nuevas mercaderías que harán nuestras vidas más confortables,
más útiles y más eficientes; su función es también la de ayudarnos a tomar decisiones más
inteligentes. Los ingresos de la mayoría de nosotros son tan limitados que no es el caso de
comprar “esto” y “aquello”, sino de comprar “esto y aquello”. Comprar significa
generalmente sacrificar algo a favor de lo que se compra. El vendedor que lleva sinceramente
en su corazón el bienestar de su cliente es apto para ayudarlo a tomar decisiones correctas, es
apto para ayudarlo a distribuir sus ingresos en tal forma que el dinero sea utilizado
sabiamente. (The Mutual Life Insurance Co. of New York: The Fundamentals of Selling).
porque me consta que usted es una persona de buenos sentimientos. Pero en esa reunión
había un hombre que ama entrañablemente a su hija. Estaba a punto de aceptar un plan de
seguro de vida que habría significado la protección de esa hija durante toda su vida. la
quiere tanto que estaba realmente ansioso por dejar terminada esta excelente operación. Me
temo ahora que por la ligereza de las expresiones de usted, esa niña quede sin la protección
que solamente el seguro de vida podría haberle proporcionado.
Gray se levantó para retirarse, pero el otro lo detuvo:
-Espere un momento. Tengo una hija y la amo tanto como cualquier otro hombre puede
amar a su hija. ¿Qué puede hacer el seguro de vida por ella?
Y Gray agregó una importante operación a su cartera.

ARGUMENTOS ADICIONALES

Recuérdese que los ejemplos que van a continuación no son más que la base de lo que debe
decirse. Cada agente, en su caso, debe saber vestirlos con el ropaje más adecuado, tanto en la
mentalidad del asegurable concreto como el ambiente y a los detalles propios de cada
entrevista. Deberá tomar siempre como punto de referencia el caso vivo y concreto a que ha
de referirla, en tal forma en que el cliente sienta que es una idea que se refiere a él, que le
atañe directamente y que forma parte de sus problemas. 6
6 No debe hacerse ningún intento para interesar al candidato hasta que se este seguro de
que se cuenta con su completa atención. A veces eso puede conseguirse en seguida; otras
veces requiere esfuerzos y tiempo. No intente cosechar manzanas sin haber plantado el árbol;
manténgase en los prolegómenos hasta que se haya convencido de que el candidato lo escucha
–y quiere escucharlo.
EL SEGURO DE VIDA 11

El interés puede entonces mantenerse sugiriendo al candidato ideas que serán las encargadas
de hacerle comprender completamente la ventaja o la satisfacción que obtendrá al poseer lo
que ha despertado en principio su interés.
“En ese punto de la entrevista la forma de hablar es casi enteramente descriptiva. Por esta
razón muchos vendedores monopolizan aquí la conversación, entendiendo que el candidato no
debe hacer otra cosa que escuchar y aprender, y de acuerdo a esa idea no se le da ninguna
oportunidad de hablar. No incurra en ese grave error. Dé al candidato todas las oportunidades
para que interponga pensamientos y haga preguntas; esto ayudará a que mantenga su interés.
Y, lo que es aún más importante, le dará a
I. Las estadísticas demuestran que los ingresos que obtendrá un hombre de cuarenta años de
edad en los quince años siguientes de vida equivalen a los obtenidos hasta que alcanzó esa
edad. El periodo de mayor rendimiento de un hombre es el de 40 a los 55 años. Dicho de otro
modo, lo que tiene a cobrar un hombre de 40 años es mucho más que lo cobrado hasta ese
momento. Pero para cobrarlo es necesario que viva.

II. La vida de un hombre tiene un valor que no puede cotizarse en dinero. Cualquier suma
resulta insignificante comparada con lo que puede ganar si vive. Y nadie quisiera burlar a su
familia negándole una parte, por intima que fuese, de lo que está en condiciones de ganar. En
realidad, la muerte prematura puede defraudar a los seres queridos, interrumpiendo
bruscamente toda fuente de recursos.

III. En todo patrimonio existen dos clases de bienes: los que han sido acumulados hasta este
momento y el valor de los ahorros futuros. El hombre puede disponer en su testamento de los
ahorros acumulados en el pasado. ¿Está también en condiciones de testar con respecto a los
ahorros futuros?

IV. El hombre rico posee un capital que la muerte no podrá destruir. Pero el capital de los
otros está constituido por su capacidad de ganar dinero. La muerte no destruye el capital
existente, pero dispersa la capacidad para ganar ingresos. Ningún hombre permitirá que su
familia se viera despejada de los bienes de su patrimonio, pero la muerte despoja a los seres
queridos de aquellos bienes que el hombre puede aún aportar al patrimonio.

V. Quizá usted se habrá preguntado muchas veces: “¿Por qué ahorra dinero la gente”, o:
“¿Por qué debe ahorrarse? Sin embargo debe interesarnos más esta otra pregunta: “¿Qué es
lo que impide que la gente ahorre?” si pudiéramos aclarar este punto y estar en condiciones
de eliminar las causas que impiden el ahorro, el resultado sería conseguir más y mejores
ahorros. Si usted no está satisfecho de lo que ha podido hacer

usted la oportunidad de describir qué e lo que interesa al candidato”. (Frank F.

Weindenborner, Sup. De Ag. De The Guardian Life Ins. Co, of America: Selling and
Success).
Hasta ahora en este sentido, ha llegado el momento de buscar una respuesta al problema:
“¿Qué es lo que me impide ahorra?”.

DEFINICIÓN DEL CIERRE

El desenlace de la entrevista es la parte que más debe merecer un estudio detenido y prolijo.
Los pasos que preceden a este desenlace tienen indudable importancia, y sin han sido dados
inteligentemente garantizan en gran parte el buen éxito. Pero así como una casa no esta
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determinada si no se alcanza a ponerle techo, ni se llega a la meta aunque sólo nos separen
unos pocos centímetros de ellas, tampoco servirán de nada las fuerzas empleadas hasta este
momento sino sabemos conservar la serenidad y tener la conciencia de que falta cerrar el
negocio, y de que para ello es imprescindible continuar firmes en nuestra actitud mental,
manteniendo el ambiente favorable y utilizando una técnica adecuada.
La pregunta más frecuente de parte de los agentes que se inician es la de si existe un método
de cierre definido y eficaz. Con todo lo que se ha escrito para contestar a esa pregunta podría
formarse una nutrida biblioteca; pero la verdad es que no existe una respuesta clara y precisa
para tal problema, y que se ha errado el camino de la razón al pretender tal cosa. Esto se debe
a que, si bien es cierto que los seres humanos se mueven y viven sometidos a sentimientos y
pasiones comunes, no lo es menos que cada hombre forma por sí mismo un universo especial
en que todos los principios generales se rectifican y adaptan a un modo personal de sentir y de
ver las cosas. No se puede, en consecuencia, utilizar un procedimiento exactamente igual con
todos los hombres.
Podríamos ser más categóricos aún respecto al cierre, porque parodiando a un legislador,
cuyas palabras “Usted tiene razón, pero tiene muy poca, y la poca que tiene no vale nada” se
han hechos famosas, estaríamos en condicione de afirmar: “El cierre es muy importante, pero
no puede analizarse bien, porque no existe”. Como decimos, no hay nada en la venta de
seguros de vida que haya dado tanto que hablar y que haya sido objeto de tantas
preocupaciones como el cierre. Esto se debe al hecho de que, siendo necesario dividir y
subdividir la entrevista para poderla analizar, muchas personas creen que en la práctica puede
también ser dividida en partes definidas, con extractos, intervalos, cambios de decorados y
caracterizaciones distintas de parte del agente. Los diferentes pasos de la entrevista carecen de
solución de continuidad en la practica. No existe el momento en que termina la puesta en
escena de la entrevista y comienza la venta del seguro, ni resquicio alguno entre la exposición,
el nudo y el desenlace. No hay más interrupciones que las que pueden ocurrir en un dialogo
entre personas educadas: cuando una habla la otra calla y escucha, hasta que se llega así a la
determinación del negocio.
¿Y el cierre? El cierre puede describirse, en cada caso particular, solamente después de
haber terminado la operación. Las experiencias anteriores, tanto propias como ajenas,
suministran enseñanzas referentes más a lo que no debe hacerse que ha lo que debe hacerse
durante la ultima parte de la entrevista. Lo malo no es cometer errores, sino reincidir en ellos,
y cualquier conocimiento que nos permita eliminarnos es de utilidad. Sólo en el sentido de
evitar incurrir en errores puede hablarse de cierre de la entrevista, y es muy importante
recordar ese concepto, pues, ya que no es posible que haya dos entrevistas exactamente
iguales, tampoco puede haber dos cierres que no difieran por lo menos en algún detalle; pero
estamos en condiciones de afirmas que existe mucha más similitud entre las causas
responsables del fracaso que entre las causas responsables del éxito. El cierre deriva de las
características de la entrevista y del estado de ánimo, tanto del asegurable como el agente.
A todos los que van al cine les ha ocurrido entrar alguna vez cuando faltaban pocos minutos
pata que terminase una película. Los que la estaban viendo desde el principio de hallaban
emocionados, tal vez sacándose a hurtadillas alguna lágrima, empeñados en no perder detalle
del desenlace. A los recién llegados, en cambio, las ultimas escenas no les decían nada, y
permanecían tranquilos, indiferentes, sin que los alcanzara el clima creado para los que habían
visto todas las escenas anteriores. No habían vivido la obra desde las primeras escenas hasta
la culminación, y, al no poder figurarse los antecedentes en que se basaron directores y
actores para llegar al final, ese final, no tenía significado para ellos. ¿Cómo podríamos, en la
venta de seguros de vida, tomar un cierre prestado de otra entrevista en que no hubiéramos
intervenido y cuyo clima nos fuera ajeno? Se llega al cierre de la misma manera que se llega
al fin de una novela; es decir, leyendo hasta la última palabra. ¿Qué pensaríamos de una
EL SEGURO DE VIDA 11

persona que nos preguntara: “Cómo de hace el “Final” de una novela?” todos los elementos
puestos en juego en la entrada y en la entrevista misma conducen al cierre, así como cada
palabra que entra en una novela va conduciendo al “Final” de la obra.
Lo que ocurre en realidad es que el cierre de un negocio empieza justamente el día en que el
nuevo agente se incorpora a la profesión de asegurador, porque desde ese primer día se dedica
a adquirir conocimientos y a conformar su actitud en sí mismo y en el producto que vende y,
por sobre todas las cosas, desde ese día va incorporando a su personalidad todo lo necesario
para conquistar la confianza del asegurable, el cual, por la fe que le merezca el agente, llegará
un momento en que creerá en él, y no solamente no opondrá reparo a afirmar la solicitud, sino
que íntimamente deseará firmarla.
De una técnica de cierre elaborada trabajosamente y que no se sustenta más que en la
audacia, la temeridad y la presión deshonesta ha nacido una de las taras más deleznables del
seguro de vida: la caducidad. Un agente de la vieja escuela (?), al preguntársele cómo llegaba
a cerrar los negocios, manifestó:
-No podía explicarlo bien. Llega un momento en que he confundido en tal forma al
candidato que él no puede resistirse a firmar la solicitud. Lo miro fijamente e insistió en que
debe afirmar, le pongo el papel adelante, le doy la lapicera, y le ordeno: “¡Firme!”
esto hace recordar los comienzos del box en los Estados Unidos. Los que se dedicaban a él
eran los hombres de más fuerza y de mayor peso. Se daban pesadamente fuertes puñetazos, y
el que resistía más al castigo resultaba campeón. Los movimientos eran lentos, la planta del
pie se apoyaba entera en el piso, y grandes moles de músculos y carne dirimían supremacías.
Hasta que nació la escuela del verdadero box: ágil, saltarín, en puntas de pie. Las piernas y la
ligereza de movimientos para esquivar los golpes de adversario jugaron el papel
preponderante. Y así empezó a darse el caso de que un boxeador de peso liviano podía vencer
a un mastodonte campeón de todos los pesos. El hombre montaña cedió el paso al verdadero
atleta. Calidad en vez de cantidad de hombre. Inteligencia y entrenamiento en vez de kilos
acumulados y ferocidad.
Para comprender en qué forma se llega a la firma de la solicitud, y para hablar de cierre, si
queremos darle ese nombre, es indispensable partir de la relatividad en la idea de que todos
los hombres son iguales. Tal es el significado de la atinada sentencia de Milton Bacon: “Eres
lo que eras el día que naciste, más dos cosas: los hombres que has conocido y los libros que
has leído. Eso, y nada más”. 7 Pero debemos agregar: “Eso, y nada menos”. Las variantes
mentales de los hombres son definitivas, porque dependen de los antecedentes de cada vida en
particular, que no pueden ser exactamente iguales para dos hombres determinados. “La
calidad intelectual de un salvaje caníbal –dice H. G. Wells-, la de un peón chino o la de un
esclavo abisinio, puede ser tanto o más alta que la de un profesor distinguido o la de un
administrador colonial brillante, pero esto último no es solamente su “yo” inherente; es esto
más la educación. La aptitud natural es como la placa fotográfica que por casualidad a sido
expuesta a la luz, es un accidente; significa poco o nada. La aptitud más la educación es una
placa que ha sido expuesta en una cámara cuidadosamente enfocada. Tiene sentido. Tiene
relación. La educación y las costumbres que ella impone constituyen la mayor parte del
hombre civilizado. Cuanto mejor y más compleja es la educación, mejor consigue organizar
el conocimiento de su vida, y tanto más alto está sobre el simple ser humano viviente, y tanto
más él y sus semejantes se controlan recíprocamente y son responsables del destino humano”.
8
Imaginemos que se pudiera dar una formula concreta de cierre: sería necesario, además,
estudiar todas sus variantes posibles para que se sirviera en cada caso en particular. Tales
variantes serian infinitas y, aunque se pudiera, de nada serviría aprenderlas de memoria, pues
resultaría imposible la felicidad de aplicar en un caso determinado la única capaz de gravitar
146 J. SALAS SUBIRAT

decisivamente. Se ve que este concepto entrañaría la negación de la vida misma, que es

siempre variedad y cambio.

7 Milton Bacon: Thirty years with Dotted Lines.

8 El destino del Homo Sapiens.
Debe procederse, pues, por eliminación, y ya que no es posible decir al agente lo que debe
hacer en caso determino, podremos decirle lo que no debe hacer en la mayoría de los casos,
agregando, a modo de ejemplo, y para que sirvan de línea directriz, todas aquellas ideas que la
experiencia de otros vendedores sindican como adecuadas para “conducir” al cierre. De este
balance de los principios positivos y negativos podrá llegarse a su algo que tomaremos como
base para orientarnos hacia la firma de la solicitud, pero nunca como una formula infalible en
la que se puede confiar demasiado. Los mapas sirven cuando no hay tormenta –decía un
baquiano. Las vicisitudes de “cada” cierre son tan imprevisibles que no dan tiempo, “ya”, para
consultar ningún mapa.
La experiencia enseña, mejor que ningún estudio, el momento en que puede interesarse el
cierre, y lo más frecuente es que en ese momento se presente después de haber trascurrido las
etapas que acabamos de estudiar. Esto no quiere decir que sea imposible conseguir la
operación en algún momento anterior, porque hasta ocurre hoy que un asegurable entreviste al
agente y le pida el seguro de vida. un caso tan extraordinario como ese que está en un
extremo; en el otro se halla el asegurable que no firma la solicitud aún después de haberse
agotado todas las técnicas conocidas y realizando el trabajo más perfecto y concienzudo de
que sea capaz un virtuoso de la venta del seguro de vida. lo normal es que a partir del nudo de
la entrevista, empiecen a presentarse las oportunidades para dar término a la operación.
La última parte de la venta consideramos constituida también por la exposición,
representada por las objeciones y sus respuestas, que suministran otras tantas oportunidades
de cierre; por el nudo, que es la utilización de la emotividad, o sea el arte de conmover al
asegurable; y por el desenlace, o sea las tentativas finales, que son los distintos modos de
llegar a una solución proponiendo la firma lisa y llana de la solicitud, en consideración a las
razones que veremos a su debido tiempo.

CAPÍTULO X

LAS OBJECIONES

LA EXPOSICIÓN DEL FINAL DE LA ENTREVISTA: LAS OBJECIONES.

DEFICIENCIA EN LA TRANSMISIÓN DE IDEAS. EL CANDIDATO NO ENTIENDE

La mayoría de loa malos entendimientos entre los hombres provienen del fracaso en su
intento de transmitir ideas. En todas las esferas de la actividad humana se produce una
lastimosa pérdida de energías empleadas deficientemente. La exposición defectuosa del
pensamiento mediante palabras insuficientes, inadecuadas o excesivas es responsable de
muchas enemistades. Sarmiento afirmaba que aquel que no escribe claro es un mal educado,
que atenta contra la finalidad esencial de la escritura, que es la transmisión de ideas. El
empleo caprichoso de la caligrafía, o la negligencia en redactar con claridad un mensaje,
constituye una ligereza imperdonable, porque entraña desperdicio de energía y falta de
consideración hacia el que debe recibirlo. Muchos padres desearían a veces hablar
EL SEGURO DE VIDA 11

confidencialmente con sus hijos tratándolos “de hombre a hombre”, pero no pueden hacerlo
porque no hablan un lenguaje que aquellos puedan entender. La falta de imaginación los
esclaviza a sus puntos de vista, que la diferencia de edad y las circunstancias vuelven
inadecuados a medida que pasan los años: por un lado olvidan que los hijos no han pasado
aún por experiencias que hacen distinta su visión del mundo, las cosas y los hombres; pro otro
parecen no comprender que el niño se convierte en un adolescente, y el adolescente en
hombre, con prerrogativas que deben ser respetadas. Los puntos de referencia varían
constantemente y los códigos de señales caducan, se perfeccionan o se renuevan. A veces las
mentes de los jóvenes avanza con mayor rapidez, atendiendo con más justeza al llamado de
las épocas nuevas, y otras veces, aunque más raramente, los viejos saben interpretar
con mayor profundidad de los jóvenes. Así, los hijos pierden la oportunidad de valerse el
buen consejo y la experiencia de los padres, pues rehuyen sus amonestaciones, que no
alcanzan a comprender ; mientras los padres atribuyen a locuras juveniles ciertas reacciones
explicables de los hijos.
Los socios se separan y los amigos enemistan, los enamorados rompen sus relaciones y las
naciones van a la guerra. Todo esto deriva del fracaso en la transmisión del pensamiento.
“Como ustedes saben –dice Víctor M. Shewbert en “Las siete llaves”, publicado en “Life
Association News”- cualquier póliza de seguro de vida se compone, por lo general de unas
5000 palabras, técnicas en su mayoría y, como sin duda ustedes se habrán dado cuenta, el
candidato no llega a leer casi nunca más de 100. tanto usted como yo, en nuestros caracteres
de agentes, hemos llegado a tener un alto precio el valor d las pólizas, y siempre encontramos
demasiado breve el tiempo de que disponemos para explicarlas a nuestros candidatos. Con
demasiada frecuencia nos lamentamos de la poca importancia que ellos dan a nuestras
palabras. Considerando todo esto, creo que para tener éxito debemos aprender a ser tolerantes
y ha no hacer nunca uso de una mal entendida agresividad en el transcurso de nuestras
entrevistas”. Agréguese a esto que el seguro de vida reúne una cantidad de características que,
si bien son familiares para el agente, no pueden ser asimilados de inmediato por el asegurable.
Ya hemos dicho que la complejidad se forma por la reunión trabazón de varias ideas que,
tomadas separadamente, pueden ser fáciles y asimilables. No es frecuente que el candidato sea
poseedor de la suficiente serenidad mental como para captar ordenadamente las ideas que se
someten a su juicio. Así, ocurre que él cree sinceramente comprender de qué se trata, cuando
en realidad se ha formado tan sólo algunos conceptos incompletos y deshilvanados, de los que
parten las objeciones que tendrá que afrontar el agente.
Aún cuando las objeciones pueden clasificarse en grupos bien definidos, todas derivan de
que el candidato no entiende. Cuando dice que no le interesa el seguro de vida no entiende
que no se trata de pagar sino de ahorrar. Cuando quiere aplazar el negocio no entiende que se
expone al peligro de convertirse en “no asegurable”. Cuando pode que se le deje consultar con
su esposa no entiende que sólo las viudas pueden opinar con conocimiento de causa. Cuando
se excusa manifestando tener muchas deudas no entiende que mediante el seguro de vida su
familia podrá liquidar las deudas. Cuando considera que el pago de las primas es un gran
problema no entiende que pagando prima resolverá el problema más importante. Cuando
elude contraer una obligación no entiende que con el seguro dispondrá del elemento más
perfecto para cumplir sus obligaciones primordiales, que son las obligaciones con su familia.
Cuando desea eludir la acción del agente manifestando que comprará el seguro “de un
amigo”, no entiende que si ese amigo no le ha vendido todavía un seguro de vida no es en
realidad un amigo. Siempre, en todos los casos, sin ninguna excepción, el candidato que
presenta objeciones es un hombre que no entiende el seguro de vida.
en el fondo, las objeciones no son otra cosa que la defensa de un asegurable ante el agente
que no ha sabido explicarse. De la maestría con que este sepa afrontar, aclarar y anular las
objeciones depende su éxito en la venta, porque esas objeciones juegan también un papel
148 J. SALAS SUBIRAT

preponderante en la actitud mental. Puede decirse que la objeción es el nervio central de la

entrevista, y que constituye en realidad el terreno en que se decidirá la victoria o la derrota del
agente. Se las considera peligrosas, y lo son en efecto; pero no precisamente porque hagan
perder negocios, sino por su obra destructiva en la actitud mental del agente que no está
preparado para afrontarlas. 1 Es frecuente que un agente novicio, después de haber estudiado
detenidamente el tecnicismo del seguro y de la venta, se lance a la calle convencido de que no
hay nada que
1 “A pesar de su tacto, comprensión y prestigio, muchos de sus candidatos acogerán
negativamente su propuesta. Las objeciones tienen diversos orígenes. Algunas de ellas son
meras excusas y se las puede pasar pór alto. Algunas son objeciones reales y presentan un
problema, un obstáculo para el cierre de la operación. Se trata de una reacción normal de
parte del candidato. Lo más importante es que usted recuerde que no debe dejarse impresionar
por ellas. En realidad no debe temerlas si las sabe afrontar. El candidato las inyecta en la
entrevista porque sabe que usted tiene razón y él se esconde de su propia conciencia. Si usted
le demuestra que no le preocupan, tendrá contestada la mitad de la objeción sin haber abierto
la boca”. (The Fenn Mutual Life Ins. Co.: Answers to Objections.
pueda oponerse a la realización de seguros de vida, sea quien sea su candidato y sean cuales
fueren las obligaciones que presente. Pero no tarda en recibir una sorpresa cuando, una
después de otra, surgen a su paso objeciones en apariencia irrebatibles. Esto se debe a que ha
olvidado un aspecto muy importante de la venta, que es el análisis delas objeciones, su
individualización inmediata y el modo de anularlas.

LA VERDADERA ESCUEL DEL ASEGURADOR

Es frecuente el caso del jugador de ajedrez, absorto en una interesantísima partida, que en
un momento dado se halla atónito, sin saber qué jugada hacer. Su atención esta concentrada
en ciertos puntos del tablero, y el apasionamiento con que considera esos puntos lo ofusca,
inhabilitándolo para ver el panorama en todo su conjunto. Entonces se acerca una tercera
persona, mira con serenidad el tablero y aconseja una movida magistral. Se trata de una
jugada sencillísima, lógica, que puede ganar la partida. Y con frecuencia el tercer venido sabe
menos ajedrez que los dos antagonistas. La diferencia reside en la actitud mental. El hecho de
que ese testigo está exento de la preocupación de ganar o perder la partida le da ventaja: él no
tiene miedo, mientras que los otros dos, empeñados en ganar su juego, han perdido la
serenidad para juzgar fríamente cada sector del tablero y dar, a cada cuadro, a cada
movimiento y a cada pieza, el valor que realmente corresponde. El recién llegado no
magnifica los riesgos no tampoco los teme, porque los ve en proporciones razonables. Su
cabeza no arde y sus manos no tiemblan al tomar una pieza.
Es preciso que se haga carne en el agente la idea de que no existe ninguna objeción contra el
seguro de vida, y de que cuando el candidato presenta alguna, sólo tira con balas de fogueo.
Si bien esto significa que las objeciones no deben tomarse demasiado en serio, es bueno no
confundir entre no tomar en serio lo que nos dice el candidato. A ningún hombre le agrada
que se dé poca importancia a lo que dice. En efecto, ¿Cuál será la reacción natural del
asegurable si el agente le contesta una objeción con una sonrisa despectiva, como dándole a
entender que lo que dice es ridículo? Fácilmente comprendemos que se trata de una actitud
suicida de parte del agente, porque a nadie puede resultarle agradable ser objeto de mofa.
La técnica equilibrada consiste en no preocuparse demasiado por las objeciones; pero hay
que estar preparado para afrontarlas, dando al mismo tiempo la sensación de que no solamente
se las roma en serio, sino de que hasta se las considera acertadas, para luego, con habilidad,
demostrar que no tienen ninguna consistencia. Si alguna objeción no hubiera sido claramente
expuesta, conviene ponerla en limpio antes de contestarla, para que el candidato tenga la
EL SEGURO DE VIDA 11

certeza de que se le ha entendido lo que quiere decir, y utilizar luego el argumento que
corresponda para rebatirla.
Las objeciones han de estudiarse agrupándolas en clases y aprendiendo las respuestas
correctas para cada conjunto; pero conviene recordar que el verdadero arte de afrontarlas es
contar con un criterio de sólida confianza en uno mismo. El agente debe desechar toda
prevención respecto a que la venta se halla en peligro debido a las objeciones. Ellas son
inevitables; más aún, necesarias, pues en las alternativas que presentan al aclararlas,
analizarlas y refutarlas, el agente tiene brillantes oportunidades para dar remate a al operación.
Cada respuesta acerca de una buena ocasión, para intentar el cierre . así se comprende que las
objeciones son verdaderas aliadas del agente: ofrecen puntos de apoyo que brinda el
asegurable. Malo es cuando no las hay, porque el silencio o el “no me interesa” dan pocas
oportunidades para el cierre.

LAS OBJECIONES PROPORCIONAN ARGUMENTOS

Se cuenta lo siguiente de cierto autor francés, a quien le fue sometida una obra por un
escritor novel.
-Su obra, amigo –dijo el escritor-, está escrita en un idioma imposible.
-Si maestro; pero precisamente ahí esta el merito. Yo soy original y he escrito el libro en mi
propio idioma.
-Muy bien –le respondió el maestro-, pero yo le aconsejo que cuando haya otro libro lo
escriba en el idioma de los demás, que son quienes tienen que leerlo.
Muchos agentes preguntan de qué manera debe hablarse al candidato. La respuesta es
sencilla: hay que hablarle en su idioma, en el lenguaje que él entiende.
Un señor tenía un hijo que iba a jugar por primera vez un partido importante de fútbol.
-En cuanto termine el partido –le dijo-, me telegrafías el resultado.
Así lo hizo el muchacho. Al finalizar el encuentro, el hombre recibió el siguiente telegrama:
“Estoy hospital con pierna fracturada. Saludos Carlos”.
-¡Qué torpe! Murmuró el padre-. ¿No me dice quien ganó!...
Si estuviéramos ofreciendo a este hombre un seguro de vida, el éxito sería probable
empleado en terminología futbolística y explicándole que el dinero acumulado en una póliza
de vida le permitiría asistir con toda comodidad a cuantos partidos de fútbol quisiera. Porque,
por encima de todo, le interesaría el fútbol.
Si bien es cierto que esta nota es un poco exagerada, no debemos desperdiciar la enseñanza
de que ella se desprende: a cada candidato debe hablársele de lo que le interesa, pues lo
contrario sería perder el tiempo y la oportunidad de vender un seguro.
A un gran productor le preguntaron cómo cerraba los negocios, él respondió:
-Consiguiendo que me afirmen la solicitud.
Es el mismo caso de aquel niño que lloraba desconsoladamente:
-¿Qué te pasa? –le preguntó la madre.
-Me he pegado un martillazo en un dedo – respondió.
-¿Y cómo ha sido eso?
-¡Con un martillo!
Como decía ese gran productor, no se trata más que de un detalle: conseguir que el
candidato firme la solicitud ¡Es sencillo esto? Sí, es muy sencillo, una vez que se ha
convencido al candidato.
H ay agentes que pierden negocio tras negocio porque durante la entrevista se dedican en
cuerpo y alma a conseguir que el candidato firme la solicitud sin preguntarse en ningún
momento de qué depende que la firme o no la firme, y olvidando que en la mayoría de lo
casos el fracaso se debe a que el candidato no entiende de qué se trata.
150 J. SALAS SUBIRAT

Ese es el punto neurálgico de la cuestión, y por eso insistimos en que el secreto de la venta
reside en sabernos explicar, en transmitir correctamente al candidato de la idea del seguro de
vida, es estar en condiciones de aclarar ideas y en saber luego entrar hábilmente en todos
aquellos detalles que evidencien la necesidad especial de protección que tiene cada hombre en
particular. 2 Pero, ¿quién podrá transmitir una idea si ni ha conseguido que esa idea se halla
hecho carne en él previamente? ¿Cómo puede una persona convencer a otra de la bondad de
lo que ofrece si no comprende al dedillo las ventajas que encierra? Es muy fácil decir “el
seguro de vida es bueno”, pero eso no basta. Lo comprende cualquier persona culta. Es
preciso que el agente sea él mismo un elemento del seguro de vida, poseído en tal forma del
conocimiento de sus posibilidades, que el asegurable llegue a “sentir” que le es indispensable.
J. B. Duryea dice lo siguiente en uno de sus libros: “Una profesión es la actividad en forma
de ideas, la expresión de profesión. Un empleado que alcanza un artículo a su cliente, sin
demostrar más eficacia de una máquina, esta lejos de expresar conocimientos: no es un
vendedor. Pero cualquier cosa que un vendedor diga acerca de las cualidades características y
de las aplicaciones de su mercadería, y el placer y la satisfacción que se experimentará al
poseerla, lo convierte en un profesional. Un médico no trafica con la medicina; aún cuando
suministre los remedios, no cobra por
2 Como expresa uno de nuestros agentes en actividad: “En el sentido de contraargumentos
ante la presentación de la oferta, las objeciones puede convertirse en argumentos efectivos
para el agente. Pruebo el caso: un joven que aceptaba todos sus argumentos, presentó lo que él
consideraba objeción decisiva diciendo que justamente estaba pagando, semanalmente, un
préstamo que había obtenido para la educación universitaria ($1 200.00). le vendí una póliza
de $2 000.00 basándose en ese motivo. Recuerdo otro caso: $24 000.00, debido al nacimiento
de un hijo de la familia. El candidato tenía que comprar “esto, aquello y lo de más allá”, a
costa de grandes gastos; y yo le hice ver que necesitaba comprar también protección par la
educación y cuidado del hijo. Recientemente cerré una operación de $5 000.00 en seguro
temporario a causa de que mi candidato tenia que reponer los prestamos que hubo de obtener
en otras pólizas que ya tenía. Como e ve, las objeciones no siempre son obstáculos”. (The
Guardian Life Ins. Co. of America. New York: A course of study for agents, of the Guardian
Life Ins. Co. of America. )
ellos. Cobra por sus ideas, por sus ideas, por sus conocimientos. Un agente de seguros no
vende pólizas; la póliza es un contrato, no el valor objeto de ese contrato. El agente expresa
sus conocimientos, que habilitarán a los hombres para mejorar su situación, descargarse de las
obligaciones y acudir a la mejor defensa de sus intereses. Tramita contratos entre los
asegurables y la compañía. Resulta así evidente que el vendedor debe poseer conocimientos;
cuanto mayores sean estos, más eficaz será su exposición . la mayor desventaja que tienen
algunos agentes en su escasa información, la improvisación. Pretender rendir uno de los más
elevados servicios sociales con una preparación que podría compararse a la que posee un
medico después de siete meses de estudio de una carrera que exige siete años. El hecho de que
difícilmente se reconoce la propia ignorancia, junto con la posibilidad que existe para que el
agente con escasos conocimientos de la profesión pueda vivir, aunque malamente, del seguro
de vida, permite que se debe de adquirir la cultura necesaria para convertirse en un
profesional de éxito en el seguro de vida”.
sólo convence el hombre que pone sinceridad en lo que dice, y cuyas palabras son el
exponente fiel de lo que sabe y lo que siente. ¿Sentimos el seguro de vida? al hablar con un
asegurable, ¿tenemos el convencimiento de ofrecer un servicio de primer orden? ¿Sabemos
que no existe ninguna operación financiera que reúna las mismas ventajas? ¿Estamos
definitivamente convencidos de lo que afirmamos?
A medida que se profundiza en esta profesión, se descubren aspectos nuevos de las infinitas
posibilidades del seguro de vida. a medida que adquieren conocimientos, aún los hombres
EL SEGURO DE VIDA 11

más experimentados y estudiosos, van descubriendo que la técnica y las aplicaciones del
seguro de vida son inagotables; pero descubren también, con el correr del tiempo, que más
que en los libros y en las teorías, es en la práctica diaria y en la experiencia donde reside la
verdadera escuela del perfecto asegurador. Para recoger un fruto las enseñanzas de la
experiencia es preciso estudiar, con espíritus atento y apasionado, las situaciones de la vida de
los hombres. Hay candidatos que se muestran reacciones a tomar seguro de vida por causas
que no resisten el más ligero análisis; formulan su oposición en forma de objeciones, como
excusas o justificados para no comprar; pero en realidad todos ellos no son mas que un
resumen del único obstáculo serio con que tropieza el seguro de vida: la ignorancia del
asegurable.

PRECISAMENTE

El asegurable oye con frecuencia frases como estás:

“No quiero seguro de vida porque tengo que usar el dinero para mantener a mis hijos”.
“No quiero seguro de vida porque tengo hijos que se ocuparán de mi vejez”.
“No quiero seguro de vida porque soy soltero”.
“No quiero seguro de vida porque pasamos por un mal momento económico”.
“No quiero seguro de vida porque mi situación es desahogada y estoy económicamente a
cubierto de cualquier emergencia”.
Y muchas de estas frases que, como se habrá observado, se contradicen las unas a las otras,
paralizan en ciertos momentos la acción del agente novel; pero, cuando se sabe lo que es y lo
que hace es seguro de vida, a todas esas objeciones puede replicarse: “Precisamente, por eso
necesita seguro de vida”. Y vamos a comprobarlo a renglón seguido:
-“No quiero seguro de vida porque tengo que usar el dinero para mantener a mis hijos”.
-¡Precisamente por eso necesita seguro de vida! Si en este momento siente que no puede
distraer ninguna parte del dinero destinado a mantener a sus hijos, es decir, que su hogar
precisa indefectiblemente todo lo que usted aporta con su esfuerzo , es porque comprende
que la cesación de su aporte individual significaría una verdadera catástrofe para su hogar. Si
le resulta un asunto serio privarse del 10 % de sus entradas para destinarlo a seguro de vida,
¿no comprende que sería una verdadera tragedia dejar a su familia expuesta a perder el 100%
de sus recursos si a usted le ocurre algo?
-“No quiero seguro de vida porque tengo hijos que se ocuparán de mi vejez”.
-¡Precisamente por eso necesita seguro de vida! Mientras sus hijos no pueden valerse de
por sí mismos, dependen de lo que usted ganan; pero a medida que crezcan, sus necesidades
individuales se irán perfilando nítidamente, y llegará un instante en que sus propios problemas
les impedirán protegerlo. Su hijo será siempre su hijo, pero la esposa de su hijo no podrá
aceptar nunca que los recursos de su hogar se vean disminuidos porque el esposo tiene que
ayudar a los padres. Esa es una fuente de disgustos muy común en los matrimonios jóvenes.
Piense en su propia vida; recuerde la época de su casamiento, el nacimiento de su primer hijo.
Colóquese usted en el caso de él. ¿Cree sinceramente que los hijos pueden, cuando tienen que
afrontar las exigencias de su propio hogar, verse abocados a problemas adicionales? Piense
con serenidad, señor. ¿Le agradaría a usted llegar a una edad avanzada y ser el intruso en la
casa de su nuera y de sus nietos?
-“No quiero seguro de vida porque mi suegro es rico”.
-¡Precisamente por eso necesita seguro de vida! Imagínese que a usted le ocurriera algo.
Naturalmente que su suegro no permitiría que a sus hijos le falta nada. Piense ahora en su hijo
Carlos. Imagínelo yendo a la escuela, estrenando un traje nuevo. Suponga que un compañero
le dijera:
-Carlitos, ¡qué lindo traje!
152 J. SALAS SUBIRAT

-Sí me lo compró abuelito.

Cuando lleguen las fiestas de fin de año, su hijo recibirá hermosos juguetes.
-¡Qué suerte tienes, Carlitos! ¿Quién te ha regalado esos hermosos juguetes!
-¡Mi abuelito!
Y ya grande, terminará el bachillerato, y el niño pensará:
-Yo seré un gran hombre ¡gracias a abuelito!
Y un día, ya hombre, recibirá su diploma de abogado, de médico o de ingeniero, y entonces
pensará:
-¡Todo lo que soy se lo debo a mi abuelito!...
¿Ha pensado usted que ha pesar de todo su amor a su hijo, a pesar de los sacrificios que usted
hace hoy por él, puede llegar un momento en que la figura del padre se borre por completo de
su memoria? ¿No le gustaría a usted que él, cada vez que disfrute de un bien en la vida,
recuerde emocionado a su padre, a es padre que, a pesar de haber sido arrebatado por la
muerte continúa protegiéndolo y siento el brazo tutelar que lo guía y le permite convertirse en
un hombre de provecho? ¿No le agradaría a usted que su hijo tuviera siempre presente la
imagen del padre que, aún después de muerto, sigue velando por él? Estoy seguro de aquel
que si no pensara usted de este modo, hoy no se sacrificaría para proceder como el verdadero
padre de sus hijos. ¿Dejará usted que su obra se vea expuesta al riesgo de no poderla
continuar.
-“No quiero seguro de vida porque soy soltero”.
-¡Precisamente por eso necesita seguro de vida! Si usted pudiera confiar en los hijos para
cundo llegue la vejez, yo comprendería que no se asegurara, porque siempre le quedaría la
posibilidad de recurrir a ellos. Pero en la situación actual debe considerar que
indefectiblemente llegará a una edad en que su capacidad de producir será muy inferior a sus
necesidades. El hombre joven que usted es hoy lleva en sí mismo un anciano que necesitará
recursos el día de mañana. Si usted no tiene hijos, ¿quién, sino ese joven de hoy, deberá
hacerse cargo del anciano? Usted recibe, hoy por su trabajo, dos clases de dinero: una
cantidad que usted pueda gastar en este momento, porque es del hombre joven; pero hay otra
parte de sus entradas que usted no tiene derecho a tocar, porque es el dinero del anciano de
mañana. ¿qué contestará usted a ese anciano cuando le pida una rendición de cuentas? ¿Le
está jugando limpio? El ahorro metódico sólo es posible mediante el seguro de vida. y el
seguro de vida también amparará a ese anciano si llega a incapacitarse para el trabajo, porque
en ese caso la compañía pagará las primas por cuenta de usted, u usted recibirá además una
renta para vivir, sin que esto impida que su seguro de vida continúe en vigor. En un caso de
accidente parcial, la compañía lo indemnizará por la pérdida sufrida, y siempre, en el
transcurso de su vida futura, contará con el apoyo de una institución que reemplazará a los
hijos que no tiene.
-“No quiero seguro de vida porque pasamos por un mal momento económico”.
-¡Precisamente por eso necesita seguro de vida! si reconoce que los tiempos que recorre
son difíciles para usted, que es quien en estos momentos que empuña el timón de la nave y
está presente para afrontar los peligros de cualquier tormenta, ¿qué podrá hacer su familia si
usted falta y no le deja una protección que en parte reemplace su presencia? Si para usted sin
difíciles estos momentos, ¡cuánto más difíciles serán para los suyos si usted falta! Usted
opone ahora reparos para sacrificar parte de sus entradas porque teme los acontecimientos.
¿Dejará a su familia expuesta a un peligro igual, con el agravante de que ella se verá privada
del 100% de su apoyo?

El seguro de vida se ha hecho precisamente para proteger los hogares en los tiempos difíciles,
que es cuando más necesitan protección .
EL SEGURO DE VIDA 11

-“No quiero seguro de vida porque mi situación es desahogada y estoy económicamente a

cubierto de cualquier emergencia”.
-¡Precisamente por eso necesita seguro de vida! Es un los momentos en que los negocios
marchan bien que el hombre puede tomar sus medidas de previsión para el futuro incierto.
Usted esta hoy en condiciones de apartar una parte de sus entradas sin que ello signifique un
gras sacrificio para su familia, y con esa parte que destinará a un seguro de vida, quedarán a
cubierto, usted y su familia, de cualquier emergencia que pudiera presentarse el día de
mañana. ¡Precisamente, el seguro de vida es el plan ideal para invertir el dinero que en estos
instantes usted obtiene con facilidad! La compañía cuenta con el concurso de financistas
especializados en inversiones, y usted al tomar su póliza, participará de ese servicio
excepcional. Al mismo tiempo diversificará usted sus propias inversiones y este modo tendrá
la garantía de que una parte importante de su excelente situación financiera de hoy no estará
expuestas a las alternativas de la suerte.
¡Precisamente! ¡Precisamente! ¡Siempre precisamente! Esta palabra debe hacerse carne en la
mente del asegurador, porque no existe ninguna necesidad de dinero en el futuro que no pueda
cubrirse con una póliza de vida, así como no existe ninguna persona que pueda afirmar
sinceramente y con conocimiento de causa, que no tiene nada que temer, económicamente del
porvenir.
Y así podemos definir el secreto del éxito del buen agente. La fuerza de su acción reside en
el conocimiento de las necesidades del candidato y en el concepto amplio y claro de lo que es
y lo que hace el seguro de vida.
Recuérdese esta idea:
-¿PRECISAMENTE, POR ESO NECESITA SEGUEO DE VIDA?

RESUMEN Y REPASO. NECESIDAD DE RELEER Y ESTUDIAR CONTINUAMENTE.

SÓLO HAY DOS CLASES DE OBJECIONES.

Es frecuente el caso de que un agente que, habiendo aprendido en los libros cómo se
contesta una objeción, utiliza esa contestación y descubre que no tiene ningún efecto. La
respuesta parecería convincente y poderosa, y sin embargo, en la práctica fracasa
lastimosamente. Para explicárnoslo recordemos el cuento de aquel jefe árabe que fue a una
ciudad y le causo mucha alegría ver que la bañera se llenaba de agua con sólo dar vuelta la
llave de la canilla. Compró una bañera, una canilla y unos metros de caño y se le llevo todo al
desierto de donde él procedía, con la idea de tener agua fresca cuando lo deseara. Fue muy
difícil hacer entender al hombre que la corriente de agua fresca sólo era posible gracias a la
existencia de agua y a una instalación que había costado millones de pesos. La canilla era la
parte visible de una obra complicada que no estaba a la vista. Ocurre lo mismo con las
respuestas a las objeciones, que sólo serán utilizables si están respaldadas por la preparación
concienzuda del agente. Detrás de estas respuestas debe existir la actitud mental y el caudal de
conocimientos que las sustentan y que permite adaptarlas a cada caso especial. Se trata, más
que de palabras, de ideas y sentimientos que solo pueden producir efecto si quien los expresa
los siente y los ha sabido incorporar a su propio convencimiento personal. Su valor resiste en
la sinceridad y en la espontaneidad con que sean expresados. Ningún asegurable se
convencerá si nota inseguridad o titubeos al contestárseles las objeciones. Como se ha dicho
antes, el único peligro de las objeciones reside en que ellas pueden afectar la confianza y la
moral del agente. Debe afrontárselas con entereza para poderlas reducir a proporciones
inofensivas, con el convencimiento de que tienen su origen en razones que no son
precisamente las que expresa el asegurable con sus palabras.
Nunca debe contestarse a una objeción con espíritu polemizador. Aún cuando cada
respuesta es un argumento a favor del seguro de vida, debe obtenerse atentamente la forma en
154 J. SALAS SUBIRAT

que se presentan esos argumentos. En principio debe adoptarse una actitud de aceptación de
que el asegurable objeta razonablemente. Recuérdese que para ello que el carece de educación
respecto al seguro de vida, y que aún cuando corresponde debatir la objeción con firmeza y
convencimiento, esto debe hacerse sin provocar choques, suavemente, y empezando por
reconocerle buen criterio a lo que dice. Al afrontar objeciones no debe olvidarse la línea
general que recomendamos en todo este libro: saber escuchar. Dar al asegurable la
oportunidad de expresar sus puntos de vista no es solamente galantería sino también
habilidad. Así como basta decirle a un hombre “usted no sabe” para convertirlo en enemigo,
es suficiente dar a entender “usted sabe” para hacerlo nuestro amigo. Hemos expuesto la
misma idea en varias formas en estas páginas, pero la repetimos e insistimos en ella, porque
juega un papel de primordial importancia ante las objeciones. Consideramos también
oportuno transcribir aquí unos párrafos de Dale Carnegie, extraídos de su libro Cómo ganar e
influenciar a la gente.
“Conozco a un hombre que desde hace quince años es gerente de una gran compañía de
seguros. Todos los meses lee los contratos de seguro. Que extiende su compañía. Si, lee los
mismos contratos mes tras mes, año tras año. ¿Por qué? Porque la experiencia le ha enseñado
que está es la única forma de poder recordar fácilmente sus cláusulas.
“Una vez dediqué caso dos años a escribir un libro sobre la palabra un público; y hallo
necesario releerlo de tiempo en tiempo para recordar lo que escribí en mi propio libro. Es
impresionante la facilidad con que olvidamos.
“ES por eso que, si usted desea obtener un beneficio real duradero de este libro, no piense
que será suficiente con releerlo rápidamente una sola vez. Luego de leerlo con atención, le
convendrá emplear algunas horas revisándolo cada mes. Téngalo sobre su escritorio para
poderlo ver cada día. Piense constantemente en las ricas posibilidades de mejora que existen
en el flujo y reflujo de las ideas. Recuerde que el uso de estos principios pueden hacerse
habitual e instintivo sólo por una campaña constante y rigurosa de revisión y aplicación. No
existe otro medio.
“Vuelva a menudo a estas páginas. Considérelas como un manual sobre las relaciones
humanas; y cada vez que se halle ante un problema definido –tal como el de corregir a un
niño, convencer a su esposa, o satisfacer a un cliente irritado- vacile antes de hacer lo
corriente e impulsivo en estos casos. Generalmente cometerá un error. En lugar de hacer eso,
vuelva con frecuencia a estas páginas y relea los párrafos que ha subrayado. Trate entonces de
aplicar estos nuevos métodos y descubrirá, por los resultados, la magia que contienen”.

EL AGENTE NO ES UNA ENCICLOPEDIA DE CONOCIMIENTOS UNIVERSALES.

Antes de pasar al nudo de la parte final de la entrevista, creemos conveniente resumir y

repasar lo que acabamos de exponer al respecto. Todas las respuestas que demos a las
objeciones no deben tener otro objeto que aclarar las ideas del asegurable, generalmente
desviadas de la finalidad que persigue el seguro de vida o de las posibilidades que él tiene de
tomarlo. Insistimos en que no puede aconsejarse aprender respuestas al pie de la letra, sino
que es preciso compenetrarse de los argumentos que ellas contienen; tampoco es eficaz
utilizarlas como argumentos propiamente dichos; su función no es otra que la de aclarar ideas,
o presentar distintas facetas de la misma idea que hayan sido descuidadas por nuestro cliente.
Compenetrarse de los fundamentos de cada respuesta tiene mucho más importancia que
retener las palabras con que éste redactada. Su utilización permitirá modificar la actitud
mental del asegurable, del mismo modo que su estudio y análisis fortificará la actitud mental
del agente y le proporcionará los recursos para sobrellevar las objeciones y vencerlas. La
EL SEGURO DE VIDA 11

asimilación de las ideas contenidas en las respuestas a estudio impedirá que el agente titubee o
se sienta cohibido para llevar adelante la entrevista.
Una vez familiarizado con las objeciones más comunes, el agente contará con el aplomo
necesario para eliminar agresividad y énfasis al contestarlas. La certeza de que el seguro de
vida no puede ser batido en ningún terreno proporcionará la confianza y el aplomo necesarios
para presentar los argumentos, no como armas de combate, sino como elementos, de
convencimiento y de enseñanza. No hay que abandonar en ningún momento la actitud mental
de que el asegurable interpone objeciones porque “no entiende” y que las verdades contenidas
en las respuestas a ellas servirán para orientarlo y hacerle ver sus errores involuntarios. Las
objeciones son dignas de atención, y si se busca cuidadosamente su verdadero significado, se
descubrirá que, lejos de indicar que el asegurable no desea comprar, son prueba de que no ha
hecho todavía su composición de lugar, y que dispone de tiempo y de oportunidades
suficientes, para llevarlo a una resolución positiva. La respuesta cabal a una objeción exige
que el agente sepa descubrir su verdadero significado.
El agente y el asegurable son aliados para una misma batalla. El trabajo del primero consiste
en ayudar al segundo a vencer parte de su mente que argumenta contra la compra de seguro de
vida. Éste no desea otra cosa que estar cierto de que la decisión que se le pide es
recomendable.
Recuérdese que las objeciones no sin más que de dos clases: las relativas al seguro de vida y
las que no tienen nada que ver con él. Cualquier agente que se haya familiarizado con las más
comunes se hallará en condiciones de distinguir aquellas que corresponden a una u otra clase.
Las primeras, que derivan del desconocimiento del seguro de vida, darán siempre la
oportunidad de aclarar las ideas del asegurable para ir hacia el cierre, mientras que las otras,
que podríamos llamar objeciones parásitas, porque nada tienen que ver con el seguro de vida,
implican el riesgo de que el agente quiera también contestarla y se desvíe de la cuestión. Al
atender a ellas no hará otra cosa que embarcarse en discusiones en que lleva las de perder.
Entre estas objeciones figuran aquellas que son vagas, confusas y contradictorias, capaces de
desorientar al hombre mas avezado si no las sabe orillar hábilmente.
La siguiente anécdota es muy ilustrativa al respecto.
“Vagando en busca de antigüedades a precio de ocasión, entré en la tiendita de Sam Cohen.
Había comprado allí algunos de los objetos valiosos de mi colección. Pero esta vez no
encontré nada que valiera la pena. Me iba ya, cuando reparó en un gato que, cerca de la
puerta, estaba muy atareado con la leche del platillo que tenía delante. Me bastó una ojeada
para ver que el platillo era una antigüedad de mucho merito. Con la secreta esperanza de que
Sam no hubiese caído en ello, le dije, señalando al gato:
-¡Lindo animal, Sam! ¿Me lo vende?
-¡Cómo no! Vale cinco dólares.
Pagué los cinco dólares, cogí al gato y le dije a Sam:
-Me llevaré también el platillo. El gato estará probablemente acostumbrado a comer en él.
-Lo siento muchísimo –contestó Sam-, pero no puedo regalarle el platillo.
-Véndamelo, entonces.
-Tampoco puedo.
-No diga tonterías, Sam.¿Por qué no ha de poder venderme un paltillo viejo?
-¡Ah! Porque ese platillo viejo me ha servido parta vender 139 gatos a cinco dólares cada
uno”. 3
antes de rebatir una objeción que no es claramente contra el seguro de vida, conviene
reflexionar de qué se trata; puede ocurrir que el agente, creyendo lucirse al contestar
brillantemente a una frase agresiva, entre a polemizar y pierda de vista el verdadero objetivo.
Pensando llevarse el valioso platillo de la anécdota, no hará más que cargar con el gato.
156 J. SALAS SUBIRAT

El agente no es una enciclopedia de conocimientos universales, y no debe prestarse a que se

lo someta a una requisitoria sobre tópicos que no tienen nada que ver con el seguro de vida. si
olvida su objetivo, que es vender seguro de vida, y se dispone atolondradamente a contestar a
todo lo que se le pregunte, ya sea para sentar plaza de sabio o para impresionar al asegurable,
corre el riesgo innecesario de perder autoridad y despertar la desconfianza de quien lo
escucha. La experiencia demuestra, por otro lado, que no se puede ganar una discusión y
vender al mismo tiempo un seguro, de manera que cuando el candidato oponga objeciones
que no van contra el seguro de vida y que no tienen más alcances que la diferencia de
opiniones sobre temas extemporáneos, siempre se saldrá ganando dándole la razón, o
declarando lealmente que no se está en condiciones de emitir juicio respecto a lo que él dice.
Si, por ejemplo, el asegurable objeta que existe inflación en el mercado, no hay ninguna
razón para contradecirlo, primero porque difícilmente sabremos la verdad sobre el asunto, y
segundo porque, aún en el caso de que fuera así, precisamente por eso se necesita el seguro.
Aceptemos, pues, o por lo menos no discutamos la opinión del candidato a ese respecto, pero
recordémosle que si la inflación existiere o aumentara posiblemente no bastaría el capital que
pensamos asegurar, sino que habría que elevarlo. Así se ve que la objeción no se contesta,
pero se la utiliza para volver a lo que nos interesa.
Si el asegurable se queja del costo de la vida y afirma que los impuestos aumentarán cada
día más, no hay por qué rebatir

3 Selec. Del Reader’s Digest; tomo VII N° 39: Colaboración de Jules M. Smith.
esas razones, que pueden ser o no acertadas, pero puede pasárselas por alto al hacerle
comprender que cuanto mayor sea el costo de la vida y más elevados los impuestos, más
difícil será para la esposa y para los hijos atender a sus necesidades si el no posee seguro de
vida. no se le olvide que ningún candidato puede pensar sinceramente que el agente es un
técnico en economía política o en asuntos internacionales, de modo que él tampoco espera que
se le rebata cualquier afirmación que se haga en ese sentido, sino que la hace respondiendo al
instinto que lo lleva a colocar al agente en una situación difícil si consigue que él se preste a
discutir un tema complejo que generalmente no domina.
Se ha dicho que las objeciones difíciles de restaurar son aquellas que no se refieren al
seguro de vida, porque dispersan la atención y la energía, de manera que el agente debe volver
siempre a la idea original de que debe vender, que es la razón verdadera de la entrevista.
Aconsejamos estar siempre al corriente de los acontecimientos de orden general, para poder
participar de una conversación respecto a ellos, pero no para estar en polémicas que siempre
resultarán estériles o contraproducentes.
Por esas razones recomendamos la familiarización con las objeciones más comunes y la
amanera más correcta de refutarlas: conocidas éstas profundamente, será muy difícil que el
agente tome como verdaderas aquellas que no lo son. 4
Resumiendo:
Una técnica correcta para afrontar las objeciones debe constituirse sobre la siguiente base:
No hay más que dos clases de objeciones.

1. Las que se producen porque el asegurable no entiende el seguro de vida.

2. Las que no son contra el seguro de vida.

Para tratar las primeras es preciso explicar el seguro de vida.

Las segundas deben ser eliminadas; ya sea aclarando que nada tienen que ver con el seguro
de vida, o reconociendo que
EL SEGURO DE VIDA 11

4 Con este objeto ha sido escrito el libro “Cómo se Rebaten las Objeciones al Seguro de
Vida”, del mismo autor, que facilitará el trabajo del agente interesado en familiarizarse con
las objeciones más comunes, y sus respuestas.
El candidato tiene razón; y volviendo en seguida al tema del seguro de vida.
Pero téngase presente siempre que una objeción bien encarada o eliminada hábilmente,
proporcionará una excelente oportunidad de cierre. 5
5“En conclusión, podemos sugerir otra vez que en este problema de las objeciones es muy
deseable que cada agente prepare una lista de todas aquellas que en su trabajo se les
presentarán contra el seguro de vida, y que frente a ellas escriba las respuestas que haya
comprobado que se usan con resultado para cada una. Pero, como ha dicho con mucha verdad
el doctor Juan A. Stevenson, director del Colegio de Venta del Seguro de Vida en el Instituto
Carnegie de Tecnología (difícilmente alguien haya superado su contribución a este tema):
“Un fonógrafo podría responder a las objeciones, pero se necesita un verdadero vendedor para
convertir las objeciones en razones para vender. Por esa causa, tome estas respuestas, tome la
parte de ellas que se adaptan a su modo de ser y confeccione para usted mismo una lista que le
será personal y que podrá utilizar en su trabajo diario”. (The Guardian Life Ins. Co. if
America. New York: A course of study for agents of the Guardian Life Ins. Co. of America).

CAPÍTULO XI

EL DESENLACE DE LA ENTREVISTA

LOS TRES PRESTIGIOS

Estamos en el nudo del desenlace de la entrevista. Este desenlace se ha iniciado con la confrontación
de las objeciones, cuyo tema acabamos de estudiar detenidamente.
Debemos tener presente que la resistencia del asegurable, que se pone de manifiesto por la
presentación de objeciones, se explica en líneas generales por las siguientes causas: el seguro de vida
es un contrato bilateral, cuyas características fundamentales consisten en que la primera parte, a
cumplirse en seguida, corre por cuenta del asegurado, mientras que la segunda, a de ser cumplida por
la Compañía, es indefinida en cuanto a tiempo, es algo que puede ocurrir dentro de unos días, unos
meses o muchos años. Además, es muy posible que el asegurado no asista nunca al cumplimiento de
esta segunda parte. Este aspecto esencial del contrato gravita en la mente del asegurable y le impide
tomar una resolución. Sólo es posible evidenciar los beneficios del contrato a formalizarse mediante la
actualización imaginaria de la parte realmente codiciable para él. Y aquí es donde debe intervenir la
función más atinada del vendedor. Esto explica que en esa parte, que conduce al cierre, sea donde
naufragan muchos agentes improvisados.
Se trata de actualizar imaginariamente, de hacer ver la función que cumplirá el contrato en una época
futura; pero para ello no es preciso anticipar mentalmente y con justeza los detalles relativos al caso
particular de cada asegurable, empresa que, por lo demás, resultaría imposible. En este punto, como en
los demás de la entrevista, sólo podrán venir en nuestro auxilio los conceptos generales de que seamos
capaces de servirnos. El seguro de vida es un producto intangible, y sólo es posible venderlo
despertando los sentimientos que hagan desear la posesión de ese producto por
causas también intangibles. Y la causa intangible, única de que disponemos a ese efecto, es la
emoción. En la mayoría de sus actos, el hombre acciona a impulso de sus emociones, no de sus
convicciones cerebrales; es decir, de lo que ha podido ver y verificar. El cerebro revisa y calcula,
mientras que el corazón se deja llevar por los impulsos. “Es una calumnia hacia los hombres –afirma
Thomas Catlyle, el famoso historiador escocés- decir que se les induce hacia las acciones heroicas con
promesas de comodidades, placeres y recompensas de cualquier índole. Hasta en el más bajo de los
158 J. SALAS SUBIRAT

mortales hay una chispa de nobleza. Basta encender en el corazón de los hombres el fuego sagrado del
beber, de la abnegación, del martirio y del sacrificio para ver cómo estos sentimientos consumen todas
las pasiones inferiores y despiertan en sus pechos la voluntad que los convierte en héroes”. La
emoción es, a la vez que la base porque el descreimiento, el escepticismo o el cinismo la neutralizan,
la emoción puede reemplazarla y cumplir y hacer cumplir mayores empresas que la fe. Veamos un
ejemplo simple:
Cuando asistimos a un espectáculo teatral o cinematográfico llega un instante en que no somos
capaces de controlar nuestras emociones: el hechizo del arte nos conmueve y nos comportamos de una
manera difícil de concebir cuando pensamos fríamente. Nadie ignora que el teatro o el cine son una
ficción, que los personajes no son hombres y mujeres colocados en situaciones reales, sino artistas que
ejecutan una tarea; que los papeles de cada interprete han sido ensayados y que la tragedia reflejada en
la escena es artificiosa, prefabricada. Sin embargo , las lágrimas acuden a los ojos y los sollozos
afloran a los labios. Indudablemente no se trata de fe en la valencia de la trama pasional ni en la
eficacia de los actores; ni de creencias o no creencias, sino de algo que se siente, de algo que “ocurre”
en nosotros, independientemente de nuestro juicio, y que determina cierta conducta y no otra. La
emoción puede paralizarnos u obligarnos a actuar, neutralizando toda posibilidad de análisis sereno y
calculador. Supongamos que una persona nos observara mientras asistimos a uno de esos espectáculos,
invisible para ella. Se le haría difícil imaginar que una función sea capaz de producir tal estado
emotivo. Imaginemos que esa persona que nos está observando fuese uno mismo. Si conseguimos
observarnos y someter nuestras emociones a una crítica serena en el instante mismo en que ellas se
producen, con toda seguridad que escaparemos a su hechizo, porque habrá entrado en acción el
cerebro, para actuar en lugar del corazón y los sentimientos.
Podemos comprobar este fenómeno fácilmente. Cuando nos encontremos actuando de espectadores
y tengamos la sensación de que el sortilegio del espectáculo va a arrastrar nuestras emociones,
detengámonos con un esfuerzo mental y pensemos en algún problema que tenemos a resolver en la
vida real; es decir, dividamos nuestra atención, dedicando al espectáculo tan sólo una parte de ella. El
enfoque será desviado y la dispersión de nuestra posibilidad, dirigida también en una dirección
distinta, nos permitirá seguir asistiendo impasiblemente al espectáculo emotivo: seremos dueños de
nuestro control y las lágrimas serán evitadas fácilmente.
En el nudo del desenlace todo el trabajo está a cargo de la emotividad, porque sólo a fuerza de
emoción podremos conseguir que el candidato accione; esto es, que acepte la operación y firme la
solicitud. Se hace necesario que toda su personalidad enfoque exclusivamente el aspecto emotivo del
seguro de vida, mediante la actualización virtual de acontecimientos a producirse en el futuro. Si las
ideas del candidato pueden dispersarse en ese momento, atraídas por elementos que no han sido
eliminados de la entrevista, la efectividad de nuestra tarea, en este caso equivalente al dramatismo de
una escena cinematográfica, perderá todo valor, y el asegurable escapará a la fuerza de la emotividad.
Al rebatir hábilmente las objeciones, habremos conseguido ya eliminar la resistencia intelectual que
podría hacer caer en el vacío nuestros esfuerzos para conseguir el ambiente emotivo necesario. En su
momento habremos despejado también toda duda con respecto a la solvencia de la compañía que
representamos.
Téngase presente aquí que el seguro de vida se vende a causa de tres prestigios que gravitan por
turno: el prestigio de la institución del seguro de vida, el prestigio de la compañía y el prestigio del
agente.
El primero, que es fundamental, tiene que haber sido aclarado y puesto en evidencia al rebatir las
objeciones. A veces ocurre que el asegurable ha pensado en presentar objeciones que acuden a su
mente en una forma embrionaria o indeterminada. Debe correrse en su ayuda y auxiliarlo parta que
esas objeciones tomen una forma concreta: sólo así será posible rebatirlas y eliminarlas
definitivamente.
El seguro prestigio se refiere a la solvencia y antecedentes de la compañía representada. Se
comprende que el agente debe tener una información amplia a este respecto, pues la compañía se
habrá ocupado de poner en sus manos todo el material necesario. En lo que respecta al tercer prestigio,
que es el del agente en sí y que trasciende de su labor inteligente, ya habrá entrado en juego y habrá
sido reconocido por el asegurable, si la entrevista a sido llevada con el tino y la preparación que hemos
estudiado en las páginas que preceden.
EL SEGURO DE VIDA 11

La gravitación de estos tres prestigios, puestos en evidencia adecuadamente, habrá eliminado de la

mente del asegurable toda preparación de orden intelectual: estará así en las condiciones de
receptividad necesarias para que entre en juego la emoción.
Sólo después de haber hecho eso convendrá emplear el elemento máximo que decide la compra del
seguro de vida: la emoción.

EL ACTOR Y EL ESPECTADOR

Ahora bien, ¿qué e la emoción? “Agitación, turbación del ánimo”, responde en resumen al
diccionario. “Emocionar” es un neologismo de “conmover”; y conmover significa conseguir, por
razones sentimentales, lo que no podría obtenerse por el convencimiento solo. El sólo hombre acciona
a base de su emoción. Ella es la que puede producir, por un lado, la agitación necesaria en los
sentimientos; y, por otro lado, neutralizar en buena parte las ideas de cálculo y de prevención que le
impiden decidirse. El cerebro calcula; el corazón se lanza. Y el agente cuenta, así, con ese recurso
decisivo que es la emoción. Firmar la solicitud significa tomar una decisión, y son muy pocos los
hombres que toman decisiones por motivos puramente cerebrales. El cerebro siempre teme
equivocarse, porque cuanto más se analiza más se duda. A esto se debe que en toda decisión parece
casi siempre más razonable que lo que ha dicho el último que habló. Por la discusión jamás llega a
agotarse un tema, porque las razones, tanto en pro como en contra de cuestión , son infinitas. El agente
que se proponga colocar sus seguros a base de ganar discusiones no cosechara más que desilusiones y
fracasos. 1 Si pierde la decisión debido a que su candidato utiliza una dialéctica mejor, el negocio se
malogra. Y si la gana y vence dialécticamente a su candidato, se gana también la animadversión de un
hombre al se le ha demostrado que es menos inteligente: el negocio se malogra.
Cuando se ha dicho todo lo que era necesario decir, no debe buscarse una aceptación de derrota de
parte del asegurable. Al contrario, el agente debe trabajar en dirección opuesta; tener por todos los
medios a su alcance de esterilizar ese concepto, procurando que pase inadvertido el hecho de que ha
ganado
1 “Pocos candidatos dirán : “¡Eso es grande, señor agente!, tengo interés por el seguro de vida y
esperaba que viniera alguien a ofrecerme un plan adecuado”. La mayoría dirá algo parecido a esto:
“Vea, joven, no pierda tiempo hablándome de seguro de vida. no tengo interés”. ¿No es verdad que,
aún cuando tuviera interés, lo haría trabajar a usted, no importa cuán inteligentemente llevare la
entrevista? Si no lo hiciera así, sería presa fácil para cualquier vendedor que se le acercara, y como
resultado sería un hombre sin dinero.
“Si empezamos por repetir las objeciones que presenta el comprador, tan ajustadamente a sus
propias palabras como podamos, él verá que entendemos claramente lo que siente. Tiene una opinión
en la que se puede creer sinceramente y nosotros demostramos respetarla. Al repetir su objeción
disponemos también de un poco de tiempo extra para organizar nuestras propias ideas: “Señor
candidato”: Usted dice que no tiene objeto que le hable del seguro de vida, y que no está interesado”.
Al repetir su objeción parecería que concordamos con él. No argumentamos ni asumimos una actitud
combativa.
“Es cosa de buen vendedor, en este punto, no refutar o destruir la objeción, sino más bien
compartirla o moverse alrededor de ella. ¿Ha intentado usted alguna vez ascender a un vehículo en
movimiento? No salta directamente con peligro de romperse un brazo, sino que corre un pequeño
trecho y luego brinca con soltura, puesto a la par. En la venta se aplica el mismo principio. Vaya al
lado de su comprador, parezca convenir con él; y antes de lo que se imagina, ambos marcharán juntos.
“Señor comprador, realmente no esperaba que usted tuviera interés por seguro hoy. Aún si lo
tuviera, no hay ninguna razón especial para que me lo comprará a mí. Después de todo, sé muy poco
que usted, y usted sabe muy poco con respecto a mis posibilidades de serle útil”. ¿Queda desarmando?
Posiblemente lo esté, y al mismo tiempo él tiene también la sensación de que usted está desarmado.
Ahora marchan a la par, y usted estará en condiciones de discutir los planes que debe ofrecerle.
(Massachussets Mutual Selling: Complening The Sale. Mas. Life Ins. Co., Springfield, Mas).
una discusión. Para conseguir eliminar el concepto de derrota, el vendedor cuenta con un elemento de
primer orden, que es la emoción.
Aunque el agente hable basándose en un plan perfectamente estudiado, si el asegurable se mantiene
frío, sin dejar de que quieren venderle algo, puede no presentar batalla mediante objeciones o
160 J. SALAS SUBIRAT

demostrando un antagonismo abierto, pero se resistirá a dejarse interesar francamente por el seguro de
vida. Se acumulan los argumentos y las demostraciones, pero la entrevista parece desarrollarse dentro
de la atmósfera penosa, indefinidamente ingrata para el agente que siente que no domina la situación.
A las negativas tranquilas del asegurable opone descripciones del seguro de vida, apela a cifras y
estadísticas, y hace desfilar las ventaja de la póliza, la solvencia de la compañía que representa y el
testimonio de los servicios que presta a sus asegurados. Más el candidato se mantiene irreductible en
su escepticismo, y el agente corre el riesgo de tener que conformarse finalmente con un “veremos más
adelante” o “ya lo estudiaré”.
Esto ocurre porque el asegurable no abandona su actitud de espectador, y es natural que en tales
condiciones es difícil llegar al cierre. El agente no ha conseguido emocionarlo. Y, como hemos dicho,
la emoción es lo único capaz de “compeler” a un hombre a la acción. Conviene observar aquí el
distinto valor de dos palabras parecidas: “impeler” y “compeler”. La primera quiere decir estimular,
incitar, empujar; mientras que la segunda, “compeler”, significa obligar a hacer algo. Mientras no se
use la emoción, no se hará otra cosa que estimular o aconsejar al asegurable, impidiéndolo; sólo
cuando aquélla interviene se compele a la acción, lo que entraña el significado de obligar, no es el
sentido literal de la palabra, que incluye la idea de violencia, sino produciendo la “agitación o
turbación del ánimo” del asegurable, quien llegará así a convertirse en actor y procederá en la forma
que se le sugiere.
Aclaremos esta idea con el ejemplo de lo que ocurre en el estreno de una obra de teatro: llegan los
cronistas de los diarios y toman ubicación en sus butacas mientras conversan “escépticamente”; el que
más; el que menos, coloca su chiste o su ocurrencia refiriéndose al título de la obra, el tema que se les
ha anticipado, los antecedentes del autor o del elenco encargando de representarla. Ninguno cree por
anticipado en el valor de la pieza; parecería que todos quisieran demostrar que un fracaso no los
sorprendería. El telón se levanta ante personas que están poseídas de su papel de espectadores, con
mentalidad de jueces. Se desarrollan las primeras escenas y la obra tiene que luchar por imponerse,
como un acusado para defender su causa. Los intérpretes desempeñan al principio su tarea con
frialdad, contagiados del escepticismo del público. Existe antagonismo entre la obra y los
espectadores, y ese antagonismo afecta también a los intérpretes que por el ambiente adverso se ven
disminuidos en sus posibilidades. Sólo un gran autor puede quebrar la resistencia del ambiente desde
las primeras escenas, y lo consigue siempre que sepa emplear el hechizo de la emoción. Mientras no se
haga otra cosa que rebatir ideas, los espectadores mantendrán su actitud de jueces, fríos y calculadores,
y pesarán cada palabra, cada dialogo y cada situación cerebralmente. El problema que debe afrontar el
autor de una obra es el de convertir a los espectadores en actores del drama. Es indispensable que el
público se conmueva y abandone su actitud de juez. El éxito de una representación teatral no depende
sólo de lo que ocurre en el escenario, sino también, y de una manera más efectiva de lo que
comúnmente se cree, del aporte emotivo a cargo de las personas que presencian el espectáculo. La
corriente de intercambio emocional es responsable en gran parte del triunfo o el fracaso de una obra.
Se entabla una lucha entre la prevención y lo patético: si triunfa la prevención de los espectadores, la
obra fracasa; pero si se impone la emoción, sucumbe el escepticismo y la obra triunfa, porque el
apasionamiento de los espectadores concurre a caldear el ambiente. Así se explica que algunos pasajes
se interrumpan por los aplausos “arrancados” al público; y se comprende también así que los actores,
contagiados por el ambiente de la sala, se agranden en su tarea y le den así más de lo que podía
esperarse de sus condiciones demostradas en los ensayos. Este fenómeno obedece a que los
espectadores se han convertido en actores gracias a un elemento que es el único capaz de fusionarlos y
hermanarlos al provocar la agitación y turbación de su ánimo: la emoción.
Nada puede reemplazar a la emoción para quebrar la indiferencia y el escepticismo; ella anula
objeciones que sería imposible rebatir mediante ideas frías y polemizadoras. La emoción sobrepasa
todo concepto y va directamente al corazón del hombre, único que puede obedecer a “razones que la
razón no entiende”. “Una sola cosa es de sentir; que en vez de habernos hecho Dios con un cerebro
que es un estorbo, habría podido colocar mejor otro corazón en su lugar”. 2
La vida humana gira alrededor de las emociones, y no es posible la acción si no tiene como base la
emotividad. Miremos la crónica diaria de los periódicos y descubriremos que tanto la realización de
grandes empresas como los más lamentables hechos de sangre son resultado directo de la emoción.
Las obligaciones del hogar y los deberes del ciudadano se mantienen sobre la base de los lazos que la
emoción ha constituido entre los seres que conviven y colaboran aunando sus esfuerzos por un ideal.
EL SEGURO DE VIDA 11

Aún la empresa más material y mercantilizada se apoya sobre pasiones que actúan en procura de un
fin destinado a llenar necesidades de orden emocional. El hombre sólo se mueve por la emoción que
ha de proporcionarle el éxito en aquello que es su objetivo. No podría, de otro modo, someterse a
disciplinas frecuentemente desagradables, que le son impuestas como condición expresa para alcanzar
el triunfo. Al salir triunfante de una entrevista, con la solicitud firmada y un cheque por el importe de
la prima, el agente experimenta satisfacciones que en gran parte son ajenas al beneficio material
presentado por la comisión ganada. La moción que deriva del triunfo se convierte en fe en las propias
fuerzas y en entusiasmo por el seguro de vida. Por eso se dice, con mucha razón, que el agente redobla
su eficacia a medida que va haciendo más seguros; mientras que, a la inversa, decae su entusiasmo y
su efectividad cuanto más prolongado sea el tiempo en que se mantenga improductivo.
El dominio del elemento emotivo garantiza el éxito de la entrevista. Mientras se le explican detalles
técnicos será difícil para el asegurable mantenerse en una actitud relativamente desinteresada. Es
posible que todas esas cosas ya las haya oído de otro agente; está preparado para escucharlas y
también para hacer el vacío a la oferta. El agente no consigue convertirlo en actor.
El primer paso para obtener esa transformación consiste en que el agente pueda, en cierta forma,
trasformarse él mismo en actor, porque mientras actúe como vendedor común no será, a
su vez, más que un espectador frío y desapasionado, presente en la entrevista como un intérprete
teatral de íntima categoría. Debe crear en sí mismo el clima que le permitirá hablar con el calor y la
emoción necesarios para trasformar la actitud de su candidato.
La imaginación es una virtud de características muy especiales, porque presenta una faz negativa y
otra positiva. La primera se distingue por carecer del elemento responsabilidad, mientras que la
segunda está determinada por el desdoblamiento intencional de la personalidad. Se puede distinguir la
una de la otra por la posibilidad de regreso a la realidad. Por eso se manifiesta, cuando es extremada,
en el genio y en el alienado. El primero vuelve, el segundo se va para no volver.

REFLEXIONES SOBRE LA SENSIBILIDAD

¿Puede indicarse concretamente un medio para sentir y transmitir la emoción? Ese medio existe y
depende en mayor o menor grado de la cultura y la sensibilidad del agente. La imaginación tiene una
importancia primordial, los elementos que constituyen su expresión son las anécdotas, los relatos y los
recuerdos personales, traídos a colación hábil y oportunamente.
La sensibilidad no puede improvisarse, pero tampoco es una facultad temperamental privativa de
unos pocos; en algunos hombres está embotada o neutralizada por falta de imaginación. Mientras que
en otros llega a la hiperestesia y toma proporciones que pueden llevar tanto a la realización de grandes
obras de arte como el hospicio de alienados. Pero es indudable que una observación atenta de la vida
de los hombres, sus luchas, sus infortunios y sus alegrías o, en otras palabras, una simpatía sincera por
todo lo humano, desarrollará lo que podríamos llamar la virtud de no permanecer indiferentes ante los
problemas ajenos. La frecuencia con la procuramos huir de todo aquello que no nos atañe
directamente, por estar absorbidos por nuestros negocios y por el afán de ganar dinero, anula lo mejor
de nosotros mismos en el sentido emocional, que es la capacidad imaginativa para sacar consecuencias
de los acontecimientos sociales y para sentirnos rodeados de seres que luchan, sufren y sucumben a
causa de la imprevisión, el egoísmo y el despilfarro. Esa posibilidad de ver con mayor profundidad
todo los que nos rodea está latente en nosotros mismos, y basta observar con atención las crónicas de
los periódicos para descubrir un caudal inagotable de ideas que agudizarán nuestra sensibilidad. Cada
noticia que caiga a nuestro alcance debe ser estudiada detenidamente para descubrirle su partícula
emotiva. Probemos al azar; tomemos un diario del día, y descubriremos en la crónica policial o en las
noticias sociales dramas llenos de sugestiones, en que el seguro de vida habría modificado
fundamentalmente los acontecimientos. A base de esa observación no será posible decir cosas como
éstas:
-Aquí tengo un recorte del diario, en que se refiere que un pobre relojero está dispuesto a vender
uno de sus ojos a una clínica en la suma de $10 000.00, para que ese ojo sea injertado a un
millonario que está por perder uno de los suyos. Procede así porque sufre de una enfermedad
incurable y sabe que cuando el muera, su familia, compuesta de la esposa y una niña, se hallarán en
la más espantosa miseria. Para asegurar el bienestar de los suyos está dispuesto a sacrificar uno de
sus ojos. Naturalmente que su situación es enteramente distinta a la de ese relojero, pero estoy seguro
162 J. SALAS SUBIRAT

que de que también usted estaría dispuesto a sacrificar uno de sus ojos si de eso dependiera el futuro
de los suyos.
Cada mes usted recibe cierta suma en pago de su trabajo, suma que utiliza para satisfacer las
necesidades actuales; pero es muy fácil que, al emplear el dinero que usted gana, olvide que no tiene
derecho a gastarlo todo, porque debe reservar una parte para el anciano que usted mismo será el día
de mañana. Separando una parte de ese dinero que usted recibe ahora, dispondrá de lo suficiente
para afrontar sus necesidades y la mayoría de sus deseos inmediatos. Tengo la seguridad de que
usted, bajo ningún concepto, se atrevería a gastar el dinero de otra persona, y sin embargo, es
exactamente lo que hará si no cuida de separar en dos partes el dinero que recibe, considerando que
su vida se divide en la de dos hombres perfectamente definidos: uno es usted en este momento, y el
otro el anciano que cada uno de nosotros lleva consigo como una anticipación de los días por venir.
¿Ha pensado usted alguna vez en eso? Cuando somos jóvenes y fuertes, parecería que no tuviera
importancia alguna hacer provisiones para el futuro económico de nuestra familia; pero,
cuando los tiempos cambian y las dificultades económicas se hacen presentes, todo lo que podemos
hacer nos parece poco. Ese caso que acabo de citar de muestra cuán terrible puede llegar a ser la
tragedia de un hombre desesperado que ama a su familia, y nos enseña una lección que no puede ser
desoída. Los dientes del hambre y la miseria avanzan ahogar a los seres queridos, y un hombre que
siente por ellos el afecto hondo y sincero de padre y esposo está dispuesto a dar un ojo de su cara
para protegerlos.
Se trata, en realidad, de un caso extraordinario, pero los mismos sentimientos que hoy mueven a
este relojero son experimentados por muchos padres desolados, por muchas viudas y por muchos
huérfanos que se han visto privados de lo más indispensable para vivir.
¿Cuál sería hoy la situación de este hombre si hubiera poseído un seguro? ¡Cuán diferente sería el
cuadro si veinte o treinta años atrás hubiera tropezado con un agente con la suficiente habilidad para
convencerlo de que debía precaverse para el caso de que “algo ocurriera en el futuro”!
Es necesario observar atentamente para descubrir, guiados por la situación particular del asegurable,
cuáles son los impactos emotivos que más acusa. El objeto del cariño de un hombre no es siempre el
mismo. Existe, por ejemplo, el esposo que aparentemente no quiere a su mujer, y cuyo futuro le
interesa poco o nada. Si profundizamos estos casos, más de una vez descubriremos que el hombre
“cree” no interesarse por el futuro de su esposa, o no quererla. Hay sentimientos que no tienen ocasión
de manifestarse, y que sólo se evidencian ante circunstancias muy especiales. Hay hombres que hacen
alarde de ni querer a su mujer, del mismo modo que hay mozalbetes que hacen alarde de no tener
vergüenza. La sicología tiene un amplio campo de observación a este respecto; pero, sin que sea
necesario desviarse hacia especulaciones filosóficas, es posible, a fuerza de observación y cautela,
ubicar a cada hombre dentro de sus valores reales y apartar el objetivo que nos proponemos todo
aquello que sea simulación consciente o inconsciente. No todos los hombres aman con igual
intensidad, ni tienen iguales preferencias por tal o cual miembro de la familia. Algunos aman a su
mujer por sobre todas las cosas, otros a un hijo o a una hija determinada; y otros, por fin, se aman a sí
mismos entrañablemente, y por ese amor permanecen insensibles a cualquier otro cariño. En cada caso
es indispensable derivar la emoción del asegurable hacia el objeto de su cariño, y ahí tendremos la
guía mejor para seleccionar nuestros relatos emotivos, a base de los cuales será posible crear el
ambiente emocional que nos lleve al cierre.

EL QUE QUIERA ENCINTRARSE TIENE QUE SABER PERDERSE

Si los agentes tuvieran el conocimiento claro del papel insubstituible que juega la emoción en el
seguro de vida, ya no habría hombres que pregunten cuál es el secreto del “cierre”. El 99% de los
negocios cristalizan debido a la intervención del elemento emotivo, y sólo se llega a ser un buen
profesional del seguro de vida cuando se aprende esa verdad.
-¿Qué es lo que hace usted para triunfar con tanta facilidad? –le preguntaron a un gran productor de
seguros de vida.
-Cuando voy a entrevistar a un candidato y cuando me encuentro con él, lo que en realidad veo
frente a mí no es a él, sino a mi propia esposa y a mis hijos. Oigo a mis hijos que me gritan: “¡Papá,
convéncelo!” Veo a Tomasito, que tiene cinco años, prendido a mis rodillas hablándome al oído:
EL SEGURO DE VIDA 11

“¡Convéncelo, papito!” Y a la nena, con los ojos brillantes y batiendo palmas, que me grita
entusiasmada: “¡Papito, papito, tienes que hacerlo!” Y créame, amigo, ese es el secreto de mi éxito.
Un agente de seguros de vida debe ser un buen actor. Está muy generalizada la idea de que un actor
es el que mejor sabe simular lo que siente, y eso es un grave error. El artista capaz de posesionarse de
su papel, no necesita recurrir para nada la simulación. Se deja llevar simplemente por su
temperamento; siente el personaje que representa, porque se opera en él una transfusión de
sentimientos y emociones. Nadie puede hacer llorar si no ha llorado antes. Nadie puede conmover si
no se ha conmovido. Todo buen actor es un hombre que vibra con la emoción que realmente siente.
Esto explica también porque hay tantos actores mediocres y tan pocos actores geniales. Así como el
buen actor conmueve (equivalente a convencer) y “arranca” los aplausos del público, también el buen
agente convence y obtiene la firma de la solicitud.
Es posible cerrar operaciones sin hacer uso de la emoción, y por circunstancias especiales que
pueden decidir al asegurable por razones de mera conveniencia económica, pero es bueno observar
que tales candidatos constituyen ya una materia prima predispuesta, por estar convencidos por
anticipado o por gravitar en su decisión algún interés creado. Aparte de que estos compradores de
seguro de vida son muy raros, el agente debe poseer su arte de vender de tal forma que le sea posible
colocar seguros entre las personas no preparadas o las simplemente indiferentes. Descubrirá, al
desempeñarse en su profesión, que muchas operaciones planteadas “inteligentemente” fracasan. ¿Cuál
es el “secreto” de los verdaderos profesionales del seguro de vida, que producen hoy con la misma
regularidad que diez años atrás? Únicamente se habilidad o su idoneidad para “sentir” los problemas
de otro, de la misma manera que el buen actor “siente” el personaje que encarna. Se trata de conseguir
ese desdoblamiento de la personalidad del artista que llega a olvidarse de sí mismos para “vivir en el
personaje”.
El buen agente debe estar en condiciones de “olvidarse” de sí mismos para vivir el caso de su
cliente. Sólo así podrá hablar apasionadamente y transmitir la emoción necesaria para conmover al
candidato y llevarlo al cierre de la operación: hay que poseer la imaginación y la sensibilidad
suficientes para realizar una descripción sentida y convincente de lo que será un hogar “con” seguro de
vida y “sin” seguro de vida.
Suele ocurrir que cuando el agente se halla ante el candidato no puede concentrarse en los problemas
del mismo, porque sus propios problemas económicos lo distraen y dispersan su capacidad emotiva.
¿Con qué autoridad puede hablarse a un candidato, por ejemplo, sí se está pensando en que puede
perderse una comisión? ¿cómo conseguirá emocionar a un asegurable si no puede pensar únicamente
en él? A este respecto existe una frase que encierra una gran verdad: “El que quiera encontrarse tiene
que saber perderse”. Ahí esta el secreto del empleo de la emoción, llegar a olvidarse de sí mismo y
poder vivir el problema del asegurable. Por eso es que todo buen agente de seguros de vida posee, en
cierta forma, condiciones de actor. Hace sentir la presencia de su propia emoción n el candidato; siente
en tal forma la situación de éste en lo que respecta a necesidad de seguro, que llega a transmitirle la
fuerza emotiva que aquél no es capaz de registrar por sí mismo.
Es natural que para alcanzar esas condiciones de “transmisor de emociones” el agente debe pasar por
un período que podríamos llamar de reeducación de su sensibilidad. El hombre que nunca haya pasado
en esta faz de la venta del seguro de vida, o que lo he haya dado importancia como el elemento de
venta, podrá tener la sensación de que esto de aprender a emocionarse y a transmitir emociones suena
a falso, o que por lo menos es una tarea que va más allá de sus posibilidades. Nada más incierto, sin
embargo. También en este en este caso se trata nada más que reeducar la actitud mental. Muchas cosas
no las concebimos o no las sabemos hacer por el simple hecho de que no hemos pensado en ella, o no
la hemos pensado sin mayor atención.

LA TRANSMISIÓN DE LAS EMOSIONES

Hay un libro que se titula El arte de Pensar. Su autor es Ernest Dimnet. A simple vista parecería un
tanto ridículo que se hable de un arte de pensar. “¡Como!”, dirán algunos. “¿Eso puede aprenderse?” Y
esta exclamación parte de dos ideas equivocadas. Primero, se dice, si uno sabe pensar, nada ni nadie
conseguirá que piense; y, segundo, si un hombre piensa, ¿qué falta le hace un arte de pensar?
Lo mismo ocurre con respecto a la posibilidad de emocionarse y de transmitir emociones. Se parte
de que si uno no siente emociones no será capaz de transmitirlas; o de que, si es un sujeto emotivo, su
164 J. SALAS SUBIRAT

misma manera de ser le impedirá emocionarse a propósito; es decir, en el momento mismo en que se
lo propaga.
Tanto en lo que respecta al arte de pensar como al arte de emocionarse, existe un modo efectivo de
obtener éxito. En el libro que acabamos de citar, Dimnet dice lo siguiente: “Mandame de Maitenon,
con su manera sencilla y concreta de tratar las cosas, describe la reflexión diciendo que “es pensar con
atención varias veces en la misma cosa”. Esta definición marca un camino excelente: se triunfa en el
cumplimiento de un propósito cuando el objeto de nuestra concentración es uno, no múltiple, y cuando
se encuentra en el campo de nuestro microscopio mental. Un viejo proverbio dice, por otra parte, que
“la mala memoria tiene sus raíces en la mala atención”.
Resumiendo todas estas ideas, podemos afirmar que mediante la atención y concentración estamos
en condiciones de corregir nuestros hábitos o de adquirir hábitos que no poseemos. En el fondo, si no
creemos en la posibilidad de emocionarnos es simplemente porque nuca hemos puesto atención en el
asunto, y lo mismo ocurre en lo que se refiere a la transmisión de nuestras emociones. En lo que
respecta a lo segundo, no se trata más que de una consecuencia de lo primero. Aquel que sea capaz de
emocionarse de verdad es también apto para emocionar a otros. Basta para ello que consiga sentirse
sinceramente emocionado. ¿Quién ni se ha sentido alguna vez acudir las lágrimas de los ojos por el
solo hecho de ver llorar desconsoladamente? ¿Cuántas veces no hemos permanecido indiferentes ante
un cadáver, pero nos hemos sentido hondamente impresionados, momentos después, por la
desesperación de una viuda que llora o un hijo que no se resigna a despedirse para siempre de su padre
muerto?
Los hombres aparentemente menos impresionados huyen premeditadamente de las escenas
conmovedoras. Para ello se valen los recursos instintivos: se apartan materialmente de esas escenas, o,
cuando no les es imposible, ocupan su mente ideas poderosas de otro orden, que les impiden pensar en
lo que podría conmoverlos. A la inversa, no huir de esas escenas, o dar lugar a que lo conmovedor sea
captado enteramente por nuestra receptividad, nos hace más fácilmente emocionables. No
aconsejamos aquí la pusilanimidad o la tontería sentimental entendida. Desgraciadamente estamos tan
olvidados de la piedad, que pasamos con indiferencia ante el dolor de los demás. Es preciso
reflexionar a este respecto y tender una humanización metódica e intencionada de nuestra cultura.
La sinceridad es una cualidad bastante rara, y por eso las palabras sencillas y sinceras son las únicas
que se escuchan con atención. El uso de las palabras ampulosas para impresionar a la gente no
conduce a nada práctico. Ellas solas no pueden conmover ni transmitir sentimientos, porque la
expresión verdadera no puede improvisarse. A nadie le gusta que lo engañen, y si el asegurable se da
cuenta de que el agente está hablando de algo en que no cree del todo, será muy difícil que se deje
convencer. Cuando se habla lealmente y con sencillez no hace falta proponérselo para interesar a quien
escucha. Nadie se resiste cuando se apela a los sentimientos y cuando la palabra lleva el sello
inconfundible de la verdad. Vender debe ser un ejercicio para el cerebro y el corazón, y no para la
lengua y los brazos.
En este sentido, estamos en condiciones de enriquecer nuestra sensibilidad mediante la lectura, o por
la concentración frecuente en esta clase de ideas.
El uso de la emoción sólo es posible cuando la sensibilidad del agente concuerda sinceramente con
las imágenes o las situaciones que desea expresar. La lectura de trozos literarios escritos bajo la
tensión emotiva es muy recomendable podrá observarse que en todos ellos se ha eliminado el lenguaje
rebuscado y la complejidad del tema. Sencillez y sentimiento son los dos elementos básicos para
producir emoción. Recomendamos esas lecturas, que deben efectuarse lentamente y con la mayor
atención. Con ellas se despertarán la sensibilidad tal vez adormecida o descuidada inadvertidamente
debido a las preocupaciones materiales que eclipsan muchas veces lo mejor de nuestra personalidad.

EL USO DE ANÉCDOTAS, CUENTOS Y RELATOS

Dicen los chinos que “un grafico vale por 10 000 palabras”. Los ejemplos que se utilizan para
ilustrar una definición o para conseguir que aparezca más clara la idea que se quiere expresar, son en
realidad substitutos del grafico. Las anécdotas, los cuentos y los relatos, empleados discreta y
oportunamente, sugieren y aclaran más que las definiciones lógicas y los discursos académicos. Esto
ocurre porque las anécdotas, los cuentos y los relatos contienen emoción y, como decíamos, la
emoción es un elemento de primer orden para conseguir reacciones concretas: esto lo saben los buenos
EL SEGURO DE VIDA 11

oradores y los artistas que se posesionan de su papel “y lo sienten”. El relato escueto y sobrio de los
sucesos que no basta a veces para reflejar su realidad; se hace necesario que la emoción “complete” el
cuadro al agregar el sortilegio de lo intangible; la magia del arte, decía Oscar Wilde, mejora la
naturaleza: la hace más expresiva. No todos los hombres reaccionan de la misma manera ante
determinados acontecimientos, y hay algunos que no reaccionan de la misma manera, que nunca se
enteran de que algo esta pasando. Les falta la dosis imponderable de imaginación para “ilustrar”, con
el grafismo de las imágenes, la característica humana y privativa de cada vivencia. Por vivencia ha de
entenderse lo que es aventura auténticamente personal, no relatable ni transmisible teóricamente. Pero
si el agente es apto para “vivir” lo que pretende transmitir, entonces puede reemplazar, mediante el
grafismo de la emoción, el embotamiento de la sensibilidad del asegurable.
Por lo general, ningún acontecimiento se produce aislado, sino rodeado de circunstancias y detalles
que guardan semejanza relativa con otros casos similares u otros acontecimientos simultáneos que los
preceden o los siguen. Al hombre poco sagaz o poco observador se le hace difícil y a veces imposible
destacar lo esencial y característico de cada caso: aquello que contiene una enseñanza o demostración
de una verdad. Lo accesorio, lo que no es precisamente característico de un hecho, es a veces
semejante a lo accesorio de otros hechos, y su falta de color da un tono un poco desvaído al hecho
mismo, porque se mezcla con él y muchas veces lo oculta. Entresacar el hecho esencial de la maraña
de cosas superfluas que lo rodean no es empresa fácil para un espíritu poco avezado, y por eso la
verdad no resulta clara y definida en algunas oportunidades.
Cuando se trata de explicar las posibilidades del seguro de vida suele tropezarse con la
incomprensión del asegurable, por eso es un accidente ajeno al seguro mismo. El hombre puede
entender que el seguro de vida es bueno y también que su posesión le resultará ventajosa, pero no
acaba de concebir el seguro de vida en acción, como una cosa viva y definida. Hay ciertos aspectos
que son decisivos y que, sin embargo, escapan a su persecución. Las explicaciones que le ha dado el
agente y el estudio que ha hecho de su situación personal se pierden en un mar de conceptos que no
llegan a concretarse en acción. Falta de elemento gráfico capaz de sintetizar la necesidad
imprescindible de tomar seguro de vida y, lo que es aún más importante, tomarlo de inmediato. Ese
elemento está a nuestra disposición mediante el uso de relatos bien seleccionados.
Conviene tener presente que un relato traído a colación con habilidad permite replicar de un modo
indirecto a una objeción burda, eliminando el antagonismo que provocaría una respuesta directa. Hay
cosas que, aún cuando sean justas y merecidas, no pueden decírsele directamente a una persona. La
franqueza excesiva y aún la simple franqueza se parecen casi siempre a la grosería. Muchas personas
pretenden disfrazar su mala educación llamándola franqueza. La mejor manera de sortear la franqueza
de dudosa calidad, y casi siempre contraproducente, consiste en el uso atinado y oportuno de cuantos,
anécdotas y relatos.
Los relatos son más amistosos, vividos y cálidos que loa argumentos. Además, un argumento llama a
otro argumento, y ya hemos dicho que la controversia no conduce a nada. Nunca será posible despertar
la emoción de un candidato con tanta seguridad mediante un argumento como por medio de un relato.
El argumento va dirigido a la mente, mientras que el relato actúa sobre el corazón. 3 No puede negarse
que un buen
3 “Hábilmente utilizada, la emoción puede tener la forma de un relato, una idea, una ilustración o
una carta, cualquier cosa que produzca interés emocionado en el candidato. Algunos de los tópicos que
verbalmente pueden convertirse en cuadros emotivos, son los siguientes:
1. Un hijo o hija privado de la educación; u obteniéndola.
2. Un niño inválido carente de los recursos.
3. Un padre anciano independiente; o dependiente de otros.
4. Una viuda en la miseria, sin recursos, ella y sus niños; o que sigue viviendo como antes.
5. La vejez sin recursos. No sería esa la situación si hubiera seguro, ¿no es verdad?
6. Una viuda que pierde su hogar debido al vencimiento de una hipoteca.

El asegurador puede desarrollar su propio relato tomando cualquiera de estos tópicos.

A continuación ponemos algunos que han dado resultado en el cierre:
Señor candidato: quisiera referirle lo que me ocurrió en la estación mientras esperaba mi tren.
Un día vi siete muchachos que con sus sacos bajo el brazo. No sabían quiénes eran. Creí que se
trataba de un team de basket ball. Dieron la señal de salida y seis de ellos subieron al tren. Uno no
166 J. SALAS SUBIRAT

iba. Miraba ansiosamente desde las rejas. Los otros dijeron: “Adiós, Jack, escríbenos”. El muchacho
se quedó allí, las pálidas mejillas contra las rejas. Ya se habían perdido de vista los otros y él
permanecía allí. Me acerqué y le dije: “¿A dónde van esos muchachos?” Respondió: “A la escuela”.
Le pregunté: “¿Por qué no vas tú?” El chico me miró como diciendo que tenía yo que hacer en eso;
pero finalmente exclamó: “Mi padre era abogado aquí, en Los Ángeles. Murió
argumento, diestramente presentado, tiene una función definida en el transcurso de la entrevista, pero
es indudable que el vendedor capaz de replicar con un relato breve y efectivo tendrá mucho más
posibilidades a su favor que aquel que esgrima un argumento como un arma de combate.
El buen narrador de cuentos es bien recibido siempre, entendido que no debe tratarse del hombre
fastidioso que está impaciente por colocar su anécdota o su historieta a todo trance, y que a veces
prefiere perder un amigo a dejar de contar un cuento. Todas las cosas tienen su momento oportuno, y
si se deja pasar ese momento, es mucho mejor reconocerlo y renunciar a “encajar” un relato que no
cabe. El artificio siempre es contraproducente, y el criterio del agente será su guía más certero a ese
respecto. Recuérdese que a todos nos agrada oír una narración amena, breve y substanciosa, y que
entre las personas que conocemos seguramente hay una que se destaca por sus condiciones de narrador
afortunado. Observemos su técnica y tratemos de
cuando yo tenía tres años. Las cosas no han ido como era de desear. He estado trabajando tarde y
noche en el almacén para pagarme los estudios. Pero no puedo seguir, porque mi madre tiene que
trabajar y mi hermana mayor está por recibirse. No quiero seguir”.
Señor candidato: este niño se hallaba ente la crisis más seria de su vida, y la enfrentaba como un
hombre. Hoy parece imposible, pero dentro de quince años su hijo estará a punto de iniciar los
estudios superiores. ¿Lo podrá hacer? ¡Este plan garantiza que podrá!.
Señor candidato: ¿conoce usted el cuento del carro cubierto?
Un hombre y una mujer iban en viaje a California en el año 49. Se informaron de que había 100
millas hasta la próxima posta. Necesitaban azúcar, tocino y café. El hombre ató las riendas a la
manija del freno, y él y su mujer entraron a buscar mercaderías. Oyeron un alboroto afuera, miraron
y vieron que las mulas huían arrastrando el carro. Él hizo un desesperado esfuerzo para alcanzar las
riendas, pero sin resultado. Se prendió de una rueda posterior del carro, que giraba, y el hombre giró
y giró junto con la rueda. Hizo otro esfuerzo sobrehumano y consiguió subir a la parte trasera del
carro y tomar las riendas.
Los espectadores l gritaron:”Por Dios, hombre, ¿está loco?
Él respondió con voz entrecortada: “En ese carro están mis dos hijos”.
Bien, señor candidato, ¿permitirá usted que mi compañía tome las riendas y guíe el carro que
recorre el camino de la vida con su familia, después que usted se haya ido? Escriba su nombre aquí.
Cuando usted no esté más en el pescante del carro, nuestra compañía se encargará del asunto. (The
Penn Mutual Life Ins. Co., Philadelphia, P.: Answer to Objetions).
incorporarla a nuestro modo de ser.
El buen narrador sabe relatar cuentos en forma breve y utilizando los términos más sencillos. La
acción del cuento debe ser rápida y no extenderse en minucias innecesarias que puedan dispersar la
atención del candidato. Hay detalles que dan fuerza y vigor, pero los hay superfluos, que muchas
veces repetimos sin habernos detenido a meditar si son o no necesarios: deben ser eliminados. Hay que
dejar siempre algo librado a la imaginación del oyente, pues éste se sentirá más atraído por el cuento si
se lo pone en el camino de completar algunos vacíos intencionados.
La práctica por esa causa es indispensable. Cuando tengamos un buen cuento a nuestra disposición,
vale la pena ensayar su relato antes de hallarnos frente al asegurable. Todos conocemos personas que
empiezan a contar un cuento y en un momento dado titubean, buscan palabras o dejan lagunas que
sólo tiene por resultado obscurecer el relato y desnudarlo de todo interés. No consiguen otra cosa que
torturar al oyente: prometieron, el comenzar, mucho más de lo que eran capaces de dar. Y defraudar a
quien escucha provoca su disgusto. No se nace sabiendo contar cuentos; es cuestión de práctica,
atención y oportunidad. Todos podemos convertirnos en buenos narradores si nos lo proponemos y
estamos dispuestos a pagar el precio: el precio del trabajo y estudio. Aconsejamos aprender una serie
de casos aplicables al seguro de vida y ensayar la manera de relatarnos, empleándolos luego solamente
cuando sean oportunas y vengan al caso.
Es por tales razones que el equipo del buen agente debe contener un buen surtido de historietas y
anécdotas que le permitirán decir, cuando llegue el momento:
EL SEGURO DE VIDA 11

-Hombre, ahora recuerdo el caso de un amigo mío...

-Esto me hace pensar en la historia de...
-A propósito, cuentan que...
-Días pasados recordaba el caso de...
-Me dicen que...

CAPÍTULO XII

ANÁLISIS DEL CIERRE

LOS TRES ELEMENTOS DEL CIERRE

Llegamos ahora al estudio de las entrevistas de “cierre” que es necesario hacer ante de dar la
entrevista por fracasada. Si el candidato ha sido bien seleccionado y aquella conducida con
maestría, tales tentativas serán innecesarias, pues se habrá cerrado a base de convencimiento y
emoción. Al llegar a este capítulo final, remitimos al lector a lo que decíamos en la
“definición del cierre”, al final del capítulo XII.
Conviene que nos detengamos a reflexionar, ante todo, sobre una pregunta que, aún cuando
carece de sentido, es objeto de discusiones y comentarios entre los agentes: “¿Debe utilizarse
la baja o la alta de presión?” La pregunta está mal hecha; debe ser así: “¿Hay que presionar o
no hay que presionar?”.
Es necesario partir de la idea de que nunca se llegará a conseguir la solicitud firmada, si no
hay, por un lado, el consentimiento implícito del asegurable, y por el otro, la presión del
agente. El consentimiento implícito sólo existirá si el primero, en su fuero interno, esta
convencido de la conveniencia de la operación. Si no lo está, ésta no podrá cerrarse jamás, se
emplee o no lo que algunos entienden por baja o por alta presión, y que no es más que
“presión” lisa y llana.
Por otro lado es necesario recordar, por razones que revisaremos en seguida, que es muy
difícil dar con un candidato dispuesto a firmar si no se le compele a ello mediante recursos de
orden emotivo, en que ya queda muy poco material reservado a la fuerza intrínseca del seguro
de vida. la emotividad es una forma de presión, y este recurso es utilizado siempre por los
buenos agentes.
Ahora bien; en la venta intervienen dos factores esenciales: el convencimiento y la
sugestión. Debemos agregar todavía un tercer elemento, que no es tampoco de calidad sino de
grado y que juega un papel predominante para el éxito: la persistencia. Tenemos, así,
descompuesto el problema en tres elementos sencillos:

1. Convencimiento.
2. Sugestión.
3. Persistencia.

De la medida en que se haga necesario emplear estos elementos depende que la venta se
realice con más o menos rapidez. Podemos decir, sin temor a equivocarnos, que quien
determina el grado de presión es el asegurable con sus resistencias, porque el agente decidido
a realizar el negocio deberá persistir todo el tiempo necesario para anular esa resistencia. Si se
decide rápidamente, no hay razón alguna para que el agente insista o presione. Si es de
razonamiento lento, desconfiado y se mantiene en la idea fija de no tomar seguro, la presión
será resistida, y aquí tampoco tiene significado hablar de baja o alta presión, porque la
168 J. SALAS SUBIRAT

primera será insuficiente, y si aplicáramos la segunda no conseguiríamos más que acentuar la

resistencia.
Ahora bien, con el 99% de los casos el asegurable no se muestra dispuesto a firmar la
solicitud, el convencimiento solo no basta. Por eso el agente debe emplear la sugestión
(emoción, clima motivo) y la persistencia, que en el fondo no son más que formas de presión.
Lo contrario obligaría a retirarse y a dar la entrevista por terminada ante la primera negativa o
señal de resistencia del asegurable.
Muchos agentes de éxito juran no utilizar “presión” al colocar sus seguros de vida: están
equivocados. Cuando se les pregunta si usan “presión” creen que se les pregunta si emplean
“violencia”; es decir, si acostumbran hacer algo así como echarse de bruces sobre el
candidato. Insistamos: la persistencia del agente ente la primera negativa, por débil que haya
sido, contiene el elemento “presión”. El hecho de que estén equivocados esos agentes de éxito
no tendría importancia en cuanto se refiere a sus propias actividades y a su carrera; pero los
novicios, que buscan afanosamente sistemas o recetas para triunfar, toman al pie de la letra lo
que les dice un hombre investido del prestigio que da la eficacia demostrada; si el
triunfador afirma que no se vale de “presión” para obtener negocios, ellos eliminan, encaran
las entrevistas con poco valor y abandonan a las primeras negativas.
Tengamos presente, por otra parte, que la presión es un ingrediente indispensable en toda
venta en que el comprador “no haya llamado al vendedor para comprarle”. Y ese es el caso en
que se halla el agente de seguros de vida: “el cliente no lo ha llamado”. Desde el instante
mismo en que el asegurable dice “no” por primera vez, y el agente continúa, existe presión.
Presionar significa llevar a una persona a firmar la solicitud cuando ella no se decide a
hacerlo –no cuando no quiere hacerlo. A primera vista esto no parece posible, ya que es
natural que si le dijéramos a un hombre: “Firme usted, aunque no esté decidido”, la operación
no podría cerrarse por muy condescendiente que fuese el asegurable. La presión, visto que es
indispensable, no consiste en proceder así, sino en emplear algún medio para obtener el
mismo resultado; ese medio debe eliminar en absoluto el elemento violencia y toda presión
que esté viciada por él.
Se comprende fácilmente que exista cierta dificultad para comprender la sutil diferencia
que existe entre una idea de “presión” y la antojadiza definición de “alta o baja presión”. Lo
que ocurre es que se olvida ingenuamente que, en el fondo, la misión del agente es la de
conseguir que el asegurable “quiera” hacer lo que en un principio no está en condiciones de
querer hacer. La presión debe orientarse en el sentido de modificar y organizar la mente del
candidato en una dirección definida: la firma de la solicitud.
Hemos visto que proceder directamente para obtener esa firma incluye la idea de presión
lindante con lo violento. Toda la referencia reside en que presionando de esa manera se pide
al asegurable que haga lo que “quiere el agente”, mientras que lo que debe conseguirse es que
“quiera el asegurable” hacer lo que desea el agente. 1
1 “...desde los comienzos de la medicina, la humanidad doliente se ha curado por la
virtud de la sugestión con mucho más frecuencia de lo que regularmente suponemos y la
ciencia se siente dispuesta a confesar. La historia del mundo nos demuestra que no ha existido
una terapéutica, por absurda y paradójica que resultase, que no haya influido favorablemente,
cundo menor por un tiempo, sobre el paciente a quien se le ha aplicado.
En la venta del seguro de vida resulta, así, carente de sentido hablar de alta y de baja
presión. Por un lado, estas dos formas se confunden según el temperamento del agente y, por
otro, el asegurable es el que determinará el grado de presión necesario. 2
Nuestros abuelos y progenitores fueron curados por procedimientos que inspiran una sonrisa
compasiva a nuestra medicina contemporánea, esta medicina cuya práctica y cuya ciencia
serán tratadas, dentro de cincuenta años, por la ciencia de entonces, con idéntica sonrisa, y
arrinconadas por ineficaces y, a caso, nocivas. Siempre que se produce una curación
EL SEGURO DE VIDA 11

sorprendente, puede afirmarse que ha tenido en ella la sugestión una parte fundamental. Desde
las fórmulas de exorcismo de los antiguos y los excrementos de ratón cocido de la Edad
Media hasta la varilla de radio de un Zeiles de nuestros días, todos los métodos curativos, en
absoluto deben una gran parte de su eficacia a la voluntad de sanar, despertada en el enfermo,
y eso es tal alto grado, que el vehículo eventual, base de esta fe, sea imán, hematíes o
inyección, en gran número de enfermedades puede decirse que es casi superfluo, comparando
con la energía que aporta el enfermo y que es la que da eficacia real al medicamento”.
Stephan Zweing: La curación por el espíritu.
2 “Es bueno tener un argumento “trabador”. Puede llegar un momento en los pasos finales
de la venta en que “el corazón se inclina” a favor de la venta, equilibrando los elementos
negativos presentes en la mente del candidato. De cualquier modo un empujón, decidirá la
lucha que se está librando en el candidato. El agente podrá cerrar la operación presentando un
nuevo y decisivo incentivo para comprar., sobre todo si lo apoya en algún deseo instintivo del
candidato”.
“El uso de este , método de cortar la retirada y luego “empujar” suavemente al candidato
está admirablemente descrito en la siguiente cita tomada de “el sentido de la venta (The
Knack of Selling)”:
“Retroceda a los días del gran circo en la pequeña ciudad y recuerde cómo se volcaba a la
gente al interior de la carpa. Un “charlatán” describía todas las maravillosas cosas que había
que ver, hasta que lo tenía a usted trabajado; pero si terminaba simplemente su charla y
esperaba que la gente entrara, el auditorio se dispersaba. Esos viejos hombres de circo eran
buenos “cerradores”. Cuando el charlatán había dicho lo suyo, remataba con “ahora empieza
la función –un momento, no se apuren- hay sitio para todos –por aquí señores-, y en seguida
empezaba a empujarse de atrás –la gente se empujaba-. Usted pensaba que era gente como
usted, interesada en ver el espectáculo. Pero eran los “empujadores” –se hallaban alrededor
del público esperando la señal para cerrar- que empujaban que empujaban a la gente hacia la
boletería. Y usted se movía”.
“Era más fácil avanzar que retroceder –y ese empujoncito en el momento adecuado decidía
sus dudas, y usted avanzaba. Eso lo “cerraba” a usted -mediante una presión,
convirtiendo su debilidad –o su inclinación a resistir- en un juego.
La idea de presión necesaria está contenida en los tres elementos que constituyen la fórmula
“convencimiento, sugestión y persistencia”, pero dentro de límites que eliminan enteramente
el concepto de violencia, prepotencia o fuerza.
Estudiemos ahora separadamente cada uno de los tres elementos que componen esa
fórmula.

CONVENCIMIENTO

Sólo convence el que sabe. Un agente se lamentaba de que, habiendo cerrado muchos
negocios cuando lo acompañaba un inspector, posteriormente no había conseguido llevar a
feliz término uno solo. A renglón seguido pidió que le explicaran qué diferencia hay entre un
“ordinario” y un “pagos limitados”.
Ahora bien; si él no sabía eso, ¿con qué autoridad podría explicar lo que es un seguro de
vida? sin embargo, también ese agente opinaba sobre la baja y alta presión. Decía:
-¿Cómo puedo insistir cuando mi cliente no quiere firmar la solicitud? La alta presión me
falla siempre que trato de aplicarla.
-¿Y qué le ocurre a usted cuando aplica la baja presión?
-¡Ah, entonces me dicen que vuelva más adelante!
-Eso quiere decir que cuando usted usa la alta presión no cierra el negocio, y cuando aplica
la baja presión, tampoco: ¿no es así?
170 J. SALAS SUBIRAT

-¡Hombre! ¡Usted lo ha dicho!

-Muy bien; entonces usted no debe aplicar ninguna de las dos.
-¿Cómo tengo que hacer, entonces?
-Evidentemente, olvidar por completo toda idea de baja o alta presión, y ponerse a estudiar
el seguro de vida.
La primera lección que ha de asimilar el que quiera llegar a ser un buen profesional es la de
que debe aprender. Ya dijimos
“Cuando eche sus planes respeto a métodos para el “cierre”, recuerde esta escena de circo”.
Utilice todas las razones para comprar en su presentación –trabaje a su candidato para que
esté dispuesto a comprar- y entonces empiece rápidamente, hábilmente a empujar.
“Haga más difícil para que él retroceder que avanzar”.
“Ese es el secreto del éxito en el cierre”.
(The Guardian Life Ins. Co. of America).
anteriormente que el cierre comienza el día en que un nuevo agente se incorpora a las filas de
los vendedores de seguros de vida, porque desde es día comienza a asimilar conocimientos y a
construir su personalidad y su prestigio, en forma tal, que llegará a tener absoluta confianza en
sí mismo y en lo que sabe, confianza que estará en condiciones de transmitir a sus
asegurables. No hay otro camino para llegar a una perfecta técnica de cierre. Es condición
esencial saber qué va a ofrecerse a determinado candidato por qué; por cuáles razones
particulares ese candidato necesita seguro de vida y cuáles son los argumentos que le harán
comprenderlas. Cuando sepamos lo que es el seguro de vida podremos contestar a todas las
objeciones, corregir los conceptos erróneos del asegurable, eliminar sus dudas y demostrarle,
por nuestro conocimiento profundo del tema, que la operación le conviene. Nada inspira tanta
confianza ni convence tanto como la verdad bien dicha. Una vez que el candidato crea en el
seguro de vida, y reconozca la autoridad de quien se lo supo explicar bien, el agente habrá
dado un paso decisivo hacia el cierre.
Pero no es suficiente el conocimiento demostrado, porque, si lo fuese, ya podríamos decir
que la no presión es lo que conviene: con explicarnos bien el negocio se cerraría y no habría
necesidad de emplear ninguna. Pero lo que ocurre es que el candidato no quiere dar lugar a
que nos expliquemos. Conseguir que nos lo permita constituye una venta previa y... volvemos
a lo mismo: “si no nos ha llamado”, ya estamos aplicando presión por el solo hecho de
procurar que nos escuche.

SUGESTIÓN

Hay personas que sonríen irónicamente cuando se les afirma que para cerrar una operación
es preciso sugestionar al candidato. Creen que tal cosa significa conseguir algo por medio del
hipnotismo. Interpretada de ese modo, la “sugestión” resultaría ridícula.
Lo que debe procurarse es sugerir los beneficios que la operación encierra para el
asegurable y para sus familiares, haciendo comprender, en el presente, lo que el seguro hará
en una época futura.
Muy pocos asegurables –casi ninguno- firman la solicitud aún cuando hayan entendido la
operación y comprendido que les conviene. Esto se debe a el contrato de seguro se divide en
dos partes bien definidas: la primera está representada por los pagos que tiene que efectuar el
asegurado. Por de pronto, él tiene que dar dinero. La segunda parte se refiere a las
obligaciones de la compañía: también ella dará dinero. Pero la diferencia entre una y otra
consiste en que el asegurado tiene que empezar en seguida a darlo, mientras que la compañía
sólo lo promete. El candidato tiene el temor, quizás sólo embrionario, de que aquella pueda no
hacer su aporte en el momento debido. No interesa aquí revisar los fundamentos empíricos o
sicológicos de esta suposición que lo pone a la defensiva, ni de averiguar si es o no gratuita.
EL SEGURO DE VIDA 11

Bástenos determinar que esa idea ocupa un lugar ponderable en la actitud mental del
candidato. Reducida a términos simples, ella produce una actitud de duda o desconfianza. El
instinto provoca una forma de resistencia que expresa gráficamente la frase: “en la duda,
abstente”.
Ningún asegurable registra en detalle o siquiera en una forma generalizada estas reacciones
inhibitorias que se producen en él, pero las características de la operación que se le ofrece y
los antecedentes, experimentados o no directamente, se han ocurrido a formar su actitud
mental, explicar sobradamente esa resistencia. “También podemos aducir –explica el profesor
S. Freud- en apoyo de la existencia de un estado síquico inconsciente, al hecho de que la
conciencia sólo integra, un momento dado, un limitado contenido, de manera que la mayor
parte de aquello que denominamos conocimiento consciente tiene que hallarse, de todos
modos, durante largos períodos de tiempo, en estado de latencia; esto es, en un estado de
inconciencia síquica. La negación de lo inconsciente resulta incomprensible en cuanto
volvemos la vista a todos nuestros recuerdos latentes”. 3
No es necesario desviarse hacia un estudio sicológico que tal vez resultaría excesivo para el
objeto que perseguimos en estas reflexiones; pero si es preciso comprender las condiciones
mentales en que se halla el asegurable, para adjudicar a sus reacciones el valor que realmente
tienen. Si no lo hiciéramos nos resultaría inexplicable que, no teniendo nada que decir contra
el seguro de vida, comprendiendo que lo necesita y disponiendo de dinero para pagarlo, no se
decida a firmar la

3 Sigmundo Freud: Sicología de las Masas y Análisis del Yo.

solicitud. Debemos convencernos de que tal actitud no es anormal ni carece de lógica. Una
vez comprendido esto, ya no nos resultará chocante llegar a la conclusión de que “presionar”
utilizando la sugestión es indispensable; si no “presionamos” perderemos la operación. No
pueden mirarse estas cosas des de un punto de vista simplista. El agente debe poseer el
criterio suficiente para establecer los límites más allá de los cuales le está vedado presionar.
Se cuenta que un tren arrolló a un automóvil en un paso a nivel y que todos sus ocupantes
murieron destrozados. Se formó juicio al guardabarreras, porque el tenía la obligación de
agitar un farol rojo cuando se aproximaba el tren. El hombre juró que había agitado el farol y,
por falta de testigos en contra, fue absuelto.
Su jefe lo felicitó.
-Francamente –le dijo-, yo creí, en primer momento, que usted no había agitado el farol...
-En efecto, señor jefe, yo agité el farol, sólo que no me acordé de encenderlo...
¿Qué conseguirá el agente agitándose delante del asegurable, empleando presión, sugestión
o sicología, si no tiene encendido el farol de sus ideas? No se trata de presionar a tontas y a
locas, sino que es preciso atenuar la presión con la habilidad necesaria, y hacerla tan sutil
como para que el asegurable no se entere de ella: mano de hierro con guante de seda.
Hemos de convencernos, por otra parte, de que si dentro del guante de seda no hay una
mano de hierro, que es la voluntad sana e inteligente de triunfar, no nos será posible colocar
seguros.
La sugestión, que al fin resulta más que una variante amable de la presión, es lo único que
nos llevará al cierre del negocio, y de la personalidad del agente, educada desde el punto de
vista emotivo, depende la maestría con que sepa supervisar al candidato, hasta conseguir que
“vea” y “sienta” lo que el seguro hará por el, y “quiera” poseerlo.

PERSISTENCIA

Lo contrario de persistir es renunciar. Si el agente renuncia a la lucha le será imposible

colocar el seguro. Es un error darse por vencido ante las negativas, pues ellas dictan mucho de
172 J. SALAS SUBIRAT

iniciar que la operación no llegará a lograrse. Frecuentemente el asegurable dice “no” al

comenzar la entrevista, y sigue murmurando “no” mientras firma la solicitud. La persistencia
del agente es lo que lleva al cierre de la operación. Persistir es continuar en brega hasta
triunfar.
Si se han llenado los dos primeros requisitos de nuestra fórmula; es decir, si el agente ha
sabido convencer al asegurable de la conveniencia de la operación que le ofrece y crear,
además la sugestión de lo que hará por él o por su familia, el negocio debe cerrarse a base de
persistencia.
(Nuestra más grande gloria no reside en no caer nunca; sino en levantarnos cada vez que
caemos.)
parecería que la recomendación de persistir contradijera la afirmación de que debe venderse
por conocimiento y no por presión. Aclaremos: es posible vender mediante el solo
convencimiento; pero no con la persistencia sola si no existe el convencimiento previo. Echar
una firma y contraer el compromiso de pagar una prima durante un número de años que
pueden comprender toda una vida, entraña tomar una resolución de cierta trascendencia, y
todos preferimos alejar en lo posible ese momento que nos atará a una obligación. Las razones
que impiden resolverse son también, frecuentemente, de orden general, ajenas en cierta forma
al negocio que se está tratando. Si gravitaran solamente esas razones de otro orden, que
revisaremos más adelante, la persistencia caería en el vacío. Pero no ocurrirá lo mismo si el
agente ha logrado previamente convencer y sugestionar.
La persistencia es indispensable para efectuar la venta, pero debe emplearse
condicionándola a la preparación que se ha hecho durante el transcurso de la entrevista.
Hemos referido el caso de un agente que dejaba a los asegurables preparados para otro
asegurador que llegaba después y obtenía la solicitud firmada (Cap. VIII). El primero
empleaba el convencimiento y la sugestión, mientras que el seguro persistía en la idea de
vender el seguro. Cierto entrenador de un cuadro de fútbol dijo que debía el éxito de su
equipo a una idea que se le ocurrió, en vista de los resultados negativos de ese equipo en la
temporada anterior. La idea fue de que todos los jugadores debían llevar un solo pensamiento
fijo durante el partido: marcar el gol.
Cuentan que en la Edad Media existió un raro sistema de administrar justicia. Cuando había
un litigio entre dos
personas, el juez las hacía comparecer ante la cruz de la iglesia, y les pedía que permanecieran
ambos con los dos brazos en alto el mayor tiempo posible. El que dejaba caer los brazos
primero, era considerado culpable, y perdía el pleito.
-Eso era justo –se dirá-, porque las condiciones físicas de cada uno, y no la verdad, podían
decidir la causa.
Para contestar a esto, “gráficamente”, podemos recurrir a cierta leyenda que nos ha sido
relatada frecuentemente para definir el amor maternal.
El padre de una mujer estaba gravemente enfermo, y ella recurrió a los servicios de un
nigromante.
-Existe una manera de salvar a tu padre de la muerte –le dijo el nigromante-. Debajo de esa
ventana hay una piedra pesadísima; si consigues levantarla y arrojarla por la ventana, él
seguirá viviendo.
La mujer hizo desesperados esfuerzos para levantar la pesada piedra, pero inútilmente. Y su
padre murió.
Un tiempo después enfermó el esposo. Recurrió al nigromante y éste le aconsejó la misma
experiencia. La mujer doblo sus esfuerzos, y aún cuando consiguió levantar la piedra no pudo
llevarla hasta la altura de la ventana. Y falleció el esposo.
Pero años después estuvo en peligro de muerte su hijo, y la mujer volvió a pedir consejo al
nigromante.
EL SEGURO DE VIDA 11

-Si consigues arrojar la piedra por la ventana –repitió éste- tu hijo se salvará.
Sus sollozos se convirtieron en un alarido de furia. Se arrojó sobre la piedra e intentó
levantarla hasta la altura de la ventana tres veces. La piedra volvió a su sitio. Entonces el
nigromante le dijo:
-Si no consigues arrojar la piedra tu hijo morirá.
-No –gritó ella-, mi hijo no debe morir.
Y volvió a la piedra, la levantó, la arrojó por la ventana y cayó desvanecida. Había salvado a
su hijo.
La piedra era la misma, la altura de la ventana igual y la mujer también era la misma, pero
el móvil no.
Volviendo a la peregrina manera de administrar justicia que tenían en la Edad Media,
podemos considerar que el procedimiento no era caprichoso. ¿Existe algo que dé más fuerza a
un hombre que la idea de ser victima de una injusticia? Aquel que no defienda una causa justa
no cuenta con la fuerza del espíritu. ¿Quién bajaría primero los brazos, el que pidiera algo
para lo cual no le asistiera derecho, o aquel que estuviese desesperadamente convencido de la
razón que le asistía?
Las mayores probabilidades de resistir siempre de parte del hombre que defiende una causa
justa.
Estas ideas son de gran importancia para el agente. Hace poco decía un gran productor de
seguros de vida:
Cuando estoy en presencia de un candidato que puede pagar su seguro, que lo necesita y que
sin embargo, no da su bazo a torcer, lo considero como un enemigo de su familia, y lo
obligaría a firmar la solicitud de costa de cualquier violencia...
Claro está que este productor se excedía al tomar las cosas tan a lo trágico, pero es evidente
que estaría en excelentes condiciones para someterse, junto con su candidato, a la prueba de
los brazos en alto que se estilaba en la Edad Media. Con su apasionamiento y su idea clara de
la sinrazón de su candidato al negarse a tomar el seguro, puede preverse que no sería el
primero en dejar caer los brazos. El asegurable por su parte, al negarse a aceptar la operación
por la causa tan débil de no dar un brazo a torcer, no estaría en condiciones de resistir la
prueba largo tiempo.
Y aquí nos explicamos por qué hay agentes que triunfan sobre sus candidatos con una
frecuencia admirable. Saben positivamente lo que es el seguro de vida, han estudiado las
necesidades de sus asegurables y han llegado a la conclusión de que le es indispensable. Esta
idea suministra la fuerza extraordinaria que ponen en acción en cada entrevista. No se rinden
a pesar de todas las objeciones y a pesar de todas las excusas. Los conocimientos técnicos,
desde luego muy útiles para defender el seguro de vida, no son suficientes si no se posee el
convencimiento de la obra de bien que se lleva a cabo al enrolar un nuevo asegurado. Detrás
del agente hay una legión de viudas desamparadas y de huérfanos en la indigencia, que
claman por la defensa desesperada de su causa, un número infinito de vidas malogradas por el
solo hecho de que un padre no quiso dar el brazo a torcer cuando se le ofrecía seguro de vida,
una larga procesión de ancianos que en sus años mozos no practicaron ninguna forma de
previsión para la vejez y que hoy pagan su falta con desesperación y el desamparo.
“ Las fuerzas morales mueven el mundo” –dijo José
Ingenieros-. “Los que sólo piensan en el presente y viven hartándose de satisfacciones
inmediatas, sin factores negativos para su familia, para sus ciudadanos, para la humanidad”.
Otro gran argentino, Sarmiento, afirmó: “No creemos lejano el día que se tenga por infractor
de sus deberes al que sea negligente en el seguro de vida”.
La autoridad del agente que tiene el concepto cabal de su profesión está solidamente
asentada sobre las bases indiscutibles, y la razón que le asiste constituye el mejor elemento de
174 J. SALAS SUBIRAT

triunfo en su carrera. Es preciso que esta idea se haga carne en él y que posea el
convencimiento profundo de su derecho a ser escuchado.
Toda entrevista entre un agente y su asegurable es un debate en que se ha de dirimirse una
causa notable y altruista. El agente asume la defensa de los que han de ser los beneficiarios
del seguro, y esta idea ha de darle las fuerzas necesarias para persistir en su empresa, para
mantener sus brazos en alto hasta que si hayan rendido los de su asegurable.
Es frecuente escuchar de los labios del candidato la objeción: “No puedo pagar el seguro de
vida” o “Los tiempos son malos, bastante me sacrifico para sostener a los míos”.
Pero estas objeciones, analizadas atentamente se traducen así:
-No quiero privarme de ciertas comodidades; que se sacrifiquen ellos como me he
sacrificado yo.
Evidentemente se trata de un mal entendido. El candidato, en su afán de no tomar una
determinación, traiciona sus propios sentimientos. ¿ Existe algún padre que pueda pensar tal
cosa refiriéndose a sus hijos? Ese mismo hombre, si asistiera en ese momento a la angustia de
que sus hijos debatiéndose en la desesperación de una orfandad sin recursos, enloquecería
ante la idea de no poder nada por ellos. Porque todos los esfuerzos que hace un hombre para
abrirse camino en la vida y crearse una buena posición económica, no tienen otro objeto que
legar a los suyos la mejor situación económica posible. Lo que ocurre es que no comprende
que el seguro de vida es la única forma de resolver en vida, con un esfuerzo más, un problema
que tal vez sus seres queridos no estarán en condiciones de resolver nunca.
Y el agente es el encargado de hacerle ver en todos sus alcances la situación a que puede
verse abocada su familia sin la protección que da el seguro de vida. como el nigromante de la
leyenda, debe exigir esfuerzo adicional que hará posible el milagro:
-Si no consigues arrojar la piedra...

LA MEDIDA DE PRESIÓN NECESARIA

No nos desorientemos. Pongamos en orden nuestras ideas si queremos organizar la actitud

mental del asegurable hasta llegar al cierre. Se habrá observado que cierto momento dijimos:
“El agente debe pensar continuamente: tengo que vender” , (Cap. VI) y que más adelante
(Cap. XII), afirmamos: “nos interesa más convertirnos en amigos del asegurable que
venderle”. También aquí puede pensarse en una contradicción; pero tal contradicción no
existe. Es preciso entender que la idea “tengo que vender” estará latente durante toda la
entrevista, porque llegando a vender se prestará el mayor servicio posible. No se puede
cumplir esta misión si nuestra actitud es la de un vendedor vulgar que sólo piensa en vender
en el sentido de obtener una comisión más. Entendido que no podremos vender sin
convertirnos en amigos del asegurable, esa idea sufrirá una variante para llevarnos a nuestro
objetivo: vender previa conquista de su confianza.
No existe contradicción, porque vender es siempre la idea esencial, y durante la entrevista el
agente busca la manera en que deberá afinarse y concretarse esa idea. El primer paso es
emplear una variante: “vender la personalidad”, “convertirnos en amigos del asegurable”.
Como se ve, en esta forma circunstancial está comprendida la idea primaria de “vender”, y
debe volverse disididamente a ella cuando se haya conseguido cumplir esa variante obligada.
Se refiere el caso de cierto industrial que había sido visitado por cuatro agentes de otras
tantas compañías. A todos les había dicho que perdían el tiempo, porque él no tenía la más
leve intención de asegurarse. Esto bastó para que un quinto agente sintiera el deseo de
entrevistarlo: lo fue a ver y le afirmó que no podía ofrecerle nada diferente a lo que ya le
habían ofrecido los otros; le dijo también que el costo que la prima sería, prácticamente, igual
a la que le habían indicado los anteriores; agregó que los beneficios de su póliza no eran
mayores que los de la póliza de los otros, y que los valores garantizados tampoco acusarían
EL SEGURO DE VIDA 11

gran diferencia; pero después de decir todo esto, agregó: “Sin embargo, señor, hay una cosa
que puedo hacer por usted, aparte de las ya mencionadas, y es ésta: quiero pedirle que firme
una solicitud y que me entregue el cheque por el valor de la primera prima. Al hacerlo así,
usted evitará que en seis meses o en un año, a partir de ahora, ese dinero haya sido mal
invertido y tenga que lamentarlo cuando ya sea demasiado tarde”.
Persistir no significa cargosear, sino poseer la constancia y energías necesarias para no darse
por vencido. En una entrevista bien llevada se llega a crear un ambiente favorable al cierre,
que el agente debe aprovechar para imponer su influjo personal y obtener la firma de la
solicitud. Téngase presente que será muy difícil, en una segunda entrevista, reconstruir un
ambiente tan favorable como el que existe al final de la primera, en que la persistencia tiene a
su cargo una fusión definida y respaldada por la capacidad receptiva creada en el asegurable.
Renunciar al cierre de la operación en ese momento puede conducir a la pérdida de un
candidato para siempre. Cuando se han eliminado todas las deudas y se ha llegado al
convencimiento de que él necesita y puede pagar el seguro, corresponde persistir en una
presión inteligente, sin la cual es difícil conseguir que firme la solicitud. 4 Los ingredientes
que entran en esa presión final varían de acuerdo a las circunstancias; los principales son la
sinceridad y la emoción. Aquí, como en muchas otras actividades humanas, el hombre más
inteligente, el que conoce su oficio a fondo y el que sabe persistir en la acción es el que gana
la partida; y la gana por la fuerza de la lógica, porque habrá conseguido imponerse al
asegurable a fuerza de sinceridad y buena fe, y

4 Me gusta ayudar a la gente a tomar resoluciones correctas. Nunca he oído una definición
más poderosa del cierre. Es simple, humana, comprensible. Pero no eliminará la necesidad de
persuadir o compeler al cierre utilizando cualquier otra técnica conocida. Esta idea humaniza
la estrategia del cierre, porque el asegurador siente la razón que le asiste al defender su causa.
Al hacerlo así él no hace más que “ayudar alas personas a tomar una resolución
correcta”.Se coloca en un punto de vista que lo conduce a decirse así mismo: “esto no es
cuestión de vender o no vender, ni de ganar o perder, no de vencer a la otra persona”. La
venta del seguro de vida no hace más que fijar un problema, discutirlo profundamente y dejar
establecido que el seguro de vida es la solución ideal. Hecho esto no falta más que ayudar a la
otra persona a tomar su resolución correcta. (Paul Speicher).
tendrá derecho a procurar el cierre un cuando el candidato diga “no” por primera vez, por
segunda ve y por quinta vez.
En consecuencia, no sólo es aconsejable la presión inteligente del asegurador, sino que éste
debe considerarla obligatoria. Para aclarar esta idea de obligación, ha de considerarse un
detalle sicológico de fundamental importancia: El agente se halla empeñado en una tarea que
tiene cierto carácter de penosa: si bien es cierto que el ambiente habrá sido circunscripto
dentro de un marco de cordialidad, precisamente por eso, en el momento crítico de perseguir
una solución definitiva, la tensión es registrada por ambas partes. En ese momento tiene lugar
un debate, al cual es ajeno el asegurable, en el inconsciente del asegurador. Tal debate tiene
dos aspectos con referencia al agente mismo.
El uno es positivo: el asegurador tiene que sobrepasar las limitaciones de su sensibilidad, de
esta misma clase de sensibilidad que a veces inhibe a un padre para ser severo y obligar al
niño a que tome una medicina. El hecho de que sea severo con su hijo no significa que se ha
hecho enemigo de él o que lo malquiere, sino exactamente lo contrario. Aplicar una disciplina
afecta a veces sentimentalmente más a quien la aplica que a quien la cumple. Pero el hecho de
sentirse afectado sentimentalmente no es una excusa para eludir la obligación de aplicarla.
Entendido que el candidato necesita seguro de vida, que ha comprendido esa necesidad y que,
además, puede pagarlo, el agente tiene la obligación de violentarse sentimentalmente, si llega
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al caso, y continuar, persistir, hasta cumplir su objetivo. Esto es lo que alguien ha

denominado, con mucho acierto, “la herejía necesaria para conseguir el cierre”. Se trata de
una herejía que entra en litigio con la capacidad del agente para ser enérgico, no con su moral,
no con la ética, que están fuera de la cuestión. Profundizando aún más en la sicología del
agente puede descubrirse la presencia de otro elemento muy sutil que suele paralizar su
acción: es el miedo al rencor. Este miedo no tiene que ver con la valentía del agente para
enfrentarse con su responsabilidad, sino con sus sentimientos, que le señalan sutilmente la
posibilidad de que se haga odiosos por insistir. Podemos aclarar más de qué clase de miedo se
trata si tomamos como ejemplo lo que ocurre en las relaciones entre padres e hijos. El padre
es generalmente más severo que la madre en la educación del hijo, debido a que no conoce –o
si lo conoce descarta- el temor de que éste le guarde rencor por las disciplinas que le aplique.
Para el padre no tiene mucho sentido temer que el hijo habrá de guardarle rencor por esa
causa. No le sucede lo mismo a la madre: ésta teme perder el amor de su hijo, y ese miedo –
inconsciente las más de las veces- la inhibe para ser enérgica. La verdad, sin embargo, no está
en ninguno de los dos extremos: hay hombres que agradecen el rigor que se tuvo con ellos en
la infancia: comprenden que sirvió para hacerlos más recios y darles más ventajas para
afrontar, corporal y espiritualmente, la lucha por la vida. Otros deploran los consentimientos
que se tuvieron con ellos cuando niños: comprenden que eso redujo su efectividad para
afrontar los combates de la vida. no es nuestro objeto estudiar los alcances de la severidad y el
consentimiento en la educación de los hijos, pues consideramos inexistente todo conflicto al
respecto cuando ambos factores se equilibran. Lo que interesa es señalar la presencia de ese
conflicto en la sensibilidad del agente. Comprendida por el asegurador la moral que respalda
su acción, similar a la del padre que cumple a conciencia su obligación de educar a los hijos,
ya le resultará más fácil sobrepasar esa sutileza del miedo al rencor, que en algunos casos
podría paralizar su acción. No se registra el caso de que algún asegurado guarde rencor al
agente que supo venderle seguro de vida, a pesar de sus negativas y contra todas sus
resistencias. Al contrario, el asegurado conoce siempre, implícita o explícitamente, el servicio
prestado por el agente, pues, al hallarse en posesión de la póliza, se agranda y magnifica el
concepto de su propia responsabilidad. Además ningún asegurado llegaría a admitir que se le
hubiera vendido contra su voluntad: queda siempre íntimamente convencido de que él optó
por tomar seguro de vida, no de que se lo vendieron. Reconocer otra cosa significaría aceptar
que le hicieron hacer lo que no quería hacer, idea que repugna a cualquier persona.
El otro aspecto que tiene que ver con el agente, pero que es negativo con referencia a éste,
es el siguiente: el asegurador ha luchado durante el transcurso de la entrevista, y esa lucha
continúa. Hay una tendencia, muy humana por otra parte, a sobrepasar la tensión, y esa
tendencia es responsable de muchos fracasos. También el asegurador busca,
inconscientemente, una manera airosa, ante su propia conciencia, de dar fin a la entrevista.
Tiene ente sí dos caminos: el fácil, que es el de aceptar que la venta no puede hacerse, y el
difícil, que es el de no darse por vencido. La incomprensión o la irreductibilidad del
asegurable le ofrece una buena ocasión para justificarse ante sí mismo y para cesar en sus
esfuerzos. Si cede, se verá libre de ese clima de angustia que lo empieza a cercar a medida
que registra síntomas de impotencia en su acción. Expresado con otras palabras: el agente
empieza a tenerse lástima de sí mismo, jerarquiza la resistencia del asegurable y en vez de
reconocer que su acción como asegurador es insuficiente, da por concedido que se halla
enfrentando a algo así como un anticandidato. Sin embargo, lo que está fracasando no es el
candidato como tal, sino el agente. El que no cumple su cometido no es el asegurable –éste ni
lo cumple ni no lo cumple-, sino el segurador. Lo que este tiene por delante son dos salidas:
cumplir más trabajo o irse. Y como inconscientemente, si no conscientemente, no quiere
trabajar más, opta por irse. En el fondo, el que elige es el agente: elige entre el cierre y el
abandono, entre seguir trabajando o darse asueto. La condición es que el desenlace de una
EL SEGURO DE VIDA 11

entrevista llevada correctamente depende siempre de la fuerza de voluntad y del carácter y la

capacidad del agente para persistir.

LAS TRES NECESIDADES DEL CANDIDATO

En los últimos momentos de la entrevista nos hallaremos a veces a ciertas resistencias que
toman la forma de objeciones, que no son al seguro de vida, pero tampoco podrían clasificarse
entre las que sin ajenas a él. El asegurable “necesita” oponerse para eludir, en su fuero
interno, la responsabilidad por el acto que va ha ejecutar.

1. Necesita que lo ayuden a tomar su resolución;

2. Necesita convencerse del todo, para estar así en condiciones de convencer a otros, de que
ha hecho bien en tomar seguro de vida;
3. Necesita satisfacer su prurito de que no es un hombre fácilmente doblegable a la
voluntad de otro.
En lo que respecta al primer punto, observemos lo siguiente: cualquier comerciante nos dirá
que a su negocio concurren clientes que entran a comprar sin mayor convencimiento. Saben lo
que necesitan, pero no se deciden a dar el paso de adquirirlo. Se supone que si han entrado al
comercio es porque necesitan comprar; es frecuente; sin embargo el caso del cliente que ha
visto en el escaparate del artículo que necesitaba, y a pesar de ello “desea ver otra cosa” antes
de efectuar la compra. Es una actitud que puede observarse especialmente en las mujeres.
Llegan a una tienda con la intención de comprar unos metros de género marrón, pero primero
desean ver género verde, azul, amarillo, de varias calidades, de varios precios, etc., etc., y
finalmente compran el género marrón, de un precio que ya llevaban calculado de antemano.
El vendedor hábil y experimentado trata de descubrir, desde el primer momento, qué es lo que
desea el cliente, sigue su juego, le muestra varias cosas que él presume que no le van a
interesar y luego destaca las ventadas del artículo que considera” que le van a comprar. Sin
hacer sentir su presión, desliza como al azar elogios hacia ese artículo, como aconsejando
desinteresadamente, hasta llegar a vender lo que el cliente “deseaba” comprar. Las personas
no quieren, frecuentemente, por razones inconscientes que ellas mismas desconocen, asumir
sobre sus hombros la responsabilidad plena de decisión, sino que desean compartir esa
responsabilidad: en otras palabras, prefieren que se les venda lo que desean comprar. 5

5 Recomendemos una vez más que en la venta de seguros de vida no podemos basarnos
nunca en principios preconcebidos o interpretados superficialmente. Si bien es verdad que
inconscientemente el candidato quiere que le vendan lo que desea comprar, muchas veces
deja de querer comprar como una reacción, al descubrir que le están por vender algo. Se
cuenta de un asegurable que a todo aquel que iba a ofrecerle seguro de vida lo despachaba
más o menos con estos términos:
“ Todo cuanto tengo: casa, radio, auto, ropas, etc., lo que he comprado yo. No quiero que
nadie me venda nada. Cuando necesito una cosa me dirijo a quienes lo venden, y compro lo
que me da la gana. Ningún agente me ha ofrecido algo que realmente me interese. Además,
no tolero presión de ninguna especie...”.
Pero no faltó el gente capaz que estudiara atentamente la situación de este candidato y se
valiera de sus propias características para venderle seguro de vida (precisamente por eso).
Conocidas a fondo sus necesidades, preparó un plan por escrito que resolvía el problema; con
un proyecto perfectamente meditado visitó al hombre, y le dijo que, teniendo que entrevistar a
un amigo
La misma situación se presenta respecto al seguro de vida. si el agente inquiriera: “¿Desea
usted afirmar la solicitud?” el asegurable contestaría:“No, dejémoslo para más adelante”.
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La pregunta es concreta y exige una decisión, la pregunta afirmativa entraña asumir una
responsabilidad; mientras que si se le pregunta, con una solicitud a la vista y la estilografia en
movimiento, cuál es su nombre completo, el de su esposa o el del beneficiario, la edad etc.,
etc., habitualmente no se registrará a dar esos datos, lo que equivale a decir: “Siga usted, que
yo estoy conforme”. ¿Interesa en realidad que nos diga que acepta, o nos interesa más que
acepte aunque no nos lo diga? Prestémosle esa ayuda y no hablemos concretamente:
ayudémosle a tomar su resolución.
El segundo punto es evidente en infinidad de casos. A alguno de nosotros le habrá ocurrido
presentarse en una agencia a comprar un automóvil. Se trata, por ejemplo, de la
para venderle seguro de vida, pedía su apoyo para tener una visión más clara de las
necesidades de ese amigo con respecto a seguro de vida. de paso y para justificar aún más la
visita, hizo bien una débil oferta para él. El candidato le respondió que ese asunto lo
resolvería él y nadie más, y la entrevista terminó.
Al retirarse, el agente había olvidado, de entre sus folletos que le dejó, el estudio que había
preparado para él, y pero poniéndose un nombre supuesto. Algunas horas más tarde llamó por
teléfono, y pidiéndole disculpas por las molestias, le dijo que había extraviado un estudio para
un seguro importante y si por casualidad lo había dejado en su casa. “Así es. Lo dejó usted
olvidado aquí. ¿Quiere venir a buscarlo?” Cuando llegó, el candidato le hizo una serie de
chistes por su falta de memoria y por su descuido, diciéndole que si procedía así con sus
clientes pocos seguros de vida iba a vender. El agente le dio la razón y volvió a pedirle
disculpas por las molestias que le había ocasionado. Pero el candidato le dijo: “Estuve
hojeando esto, y quisiera saber por qué no me preparó una cosa así para mí”.Simulando
sorpresa, el agente exclamó: “!Pero a usted no le conviene un seguro así!... ¡Es demasiado
caro! Con cierta irritación, el candidato le dijo que sólo él podía decidir lo que podía pagar.
Le preguntó en seguida cuanto le costaría un seguro así. Cuando el agente le hubo
contestando, agregó: “Está bien. Vamos a llenar la solicitud”. Había aprovechado la primera
oportunidad de comprar sin que le quisieran vender. (Adaptado de Joe C. Montgomery, en
The Radiator, noviembre de 1943).

Como se ve, este caso se presentó justamente a la inversa de la afirmación que acabamos de
hacer las personas prefieren que se les venda lo que desean comprar. Esto es siempre verdad
esencialmente, por lo peor que puede hacerse es permitir que el asegurable se de cuenta de
ello.
Agencia Chevrolet, y cuando el vendedor nos atiende empezamos por hacer el elogio del
automóvil Ford o de cualquier otra marca. Nuestra decisión está tomada al transponer los
umbrales de la agencia Chevrolet, pero “necesitamos” que el vendedor nos demuestre que
nuestra elección es acertada.
-Me dicen que el Chevrolet no tiene gran pique, que las válvulas al tope no son tan
eficientes como otros sistemas, que el encendido no responde en algunos casos, etc.
Y seguiremos presentando todas las objeciones que “andan en el aire” y que al poseer el
coche pueden hacernos nuestros amigos y parientes. Lo que deseamos en realidad es tener un
buen arsenal de argumentos para podernos demostrar a nosotros mismos y demostrar a los
demás que hemos elegido bien. Esos argumentos los utilizaremos para defendernos cuando se
ponga en tela de juicio el buen criterio de nuestra elección .
En cuanto al tercer punto, se trata de una debilidad humana muy explicable. Es más
frecuente de lo que se cree el caso del hombre débil de carácter que siente complejos de
inferioridad en la mayoría de los actos de su vida. tenemos por ejemplo el cajero de un banco.
Mientras esta detrás de la ventanilla el público lo hace objeto de sus censuras al producirse un
retardo o algún inconveniente que demora los trámites; tiene la obligación de atender a la
gente con toda paciencia y buenos modales: “el cliente siempre tiene la razón”; y a base de
EL SEGURO DE VIDA 11

este principio se ve obligado a disimular su desagrado ante observaciones injustificadas del

público; debe hacer sus arqueos con toda justeza, y en más de una oportunidad sufre
reconvenciones de su superior, la mayoría de las cuales tiene que registrarse a dejar pasar sin
chistar, aunque sean injustas. Por último, es probable que el propio hogar se vea precisado a
disimular su carácter ante la esposa que le echa en cara una llegada tarde, una reunión con los
amigos o una partida de naipes que se ha prolongado demasiado. Su complejo es éste: “Yo no
mando a nadie, todos me mandan a mí”.
Al enfrentarse con el agente el hombre se siente importante, y con voz y voto quizá por
primera vez desde hace muchos años; como es natural, no quiere desperdiciar la ocasión de
demostrarlo. “¡No es tan fácil convencerme!”, dice entonces para sus adentros, “¡Aquí mando
yo!”.
Es natural que este aspecto de la sicología del candidato no es tan definido como acabamos
de explicar; se trata de sutilezas que apenas se insinúan, no ya en la actitud del asegurable,
sino en su propia mente. En otras palabras, hay aquí una filigrana de reacciones que el mismo
asegurable ignora, y si se le explicaran sería el primero en negar, porque no las concibe. Pero
recordemos que el hombre es una verdadera incógnita para si mismo, y que todos
reaccionamos, ante ciertas situaciones de la vida, de una manera que no llegamos a
explicarnos. Es preciso insistir sobre el carácter general de esas observaciones, y respecto a
que es posible prever exactamente cuáles serán en cada caso las actitudes de los asegurables.
El determinismo derivado de su situación personal, de sus antecedentes, de los medios en los
que han actuado, de las personas que lo rodean en la vida diaria, de sus lecturas, de sus
desventajas en la lucha por la vida, de sus convicciones políticas, sus deseos insatisfechos, sus
ilusiones, sus esperanzas y sus proyectos respecto al futuro, tejen el cañamazo de su
individualidad, cuyo tejido sería posible identificar, hilo por hilo, aún a pesar de una larga
observación y un estudio prolijos. Todos estos elementos explican las reacciones instintivas o
inconscientes, fuera de todo control e imposibles de prever.
Claro está que si la entrevista exigiera tener en cuenta al pie de la letra todas estas ideas, que
por su complejidad y variantes ilimitadas nos llevarían en cada caso a un verdadero
aturdimiento y una peligrosa desviación de nuestro objetivo, tendríamos que renunciar a la
venta. 6 Felizmente en esta
6 Sin embargo, aún cuando es absolutamente cierto que una objeción usual no es un
procedimiento para la venta, existen tres afirmaciones que pueden presentarse en forma de
objeciones y que, si son buena fe, pueden impedir la venta. Son las siguientes:
No necesito más seguro de vida.
No puedo pagar más seguro de vida.
No soy asegurable.
Debe comprenderse que por muy cuidadoso que sea un agente al seleccionar a sus
candidatos, o por muy bien intencionado que sea el colaborador al proporcionarlos,
ocasionalmente puede darse con un hombre que ni puede pagar más seguro que el que tiene
actualmente, o que no está en condiciones de pasar el examen médico. En tales casos, si el
agente está convencido de que la objeción es real, debe pasar al candidato que sigue en su
lista. (The Guardian Life Ins. Co. of America. N. Y.: A course of Study for Agents of
Guardian Life Ins. Co. of America).
intrincada selva existen algunas sendas o caminos reales que nos permiten orientarnos hacia el
éxito. Se trata de los principios fundamentales, simples y precisos, a los que podemos
atenernos sin el temor de incurrir en errores o torpezas que hagan peligrar el cierre.

EL SENTIDO DE LA RESPONSABILIDAD
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Nuestros planes para la entrevista deben tender a obtener el consentimiento implícito del
asegurable. En muy pocos casos conseguiremos una aceptación concreta y definida.
Pedir que conteste afirmativamente a nuestro requerimiento significa que le exigimos:
1. Que tome una resolución a base de su losa responsabilidad;
2. Que explique en sus allegados por qué ha tomado el seguro sin consultarlos;
3. Reconocer que hemos ganado una batalla.
En lugar de exigir todo esto, es necesario llevar adelante nuestra acción valiéndonos del
consentimiento implícito. Pero no nos dejemos desviar por las definiciones. El consentimiento
implícito no es otra cosa que hacer de cuenta que el asegurable está de acuerdo en cerrar el
negocio, aún cuando en ningún momento haya dicho “si”. A base de esta idea debemos
persistir en la acción. El asegurable duda; por momentos se inclina a aceptar el negocio y por
momentos reacciona en sentido opuesto. Por si el agente se comporta como si no dudara de
que la resolución es afirmativa, y sigue adelante, estará en el mejor camino para el cierre,
porque su confianza se contagiará al asegurable. Utilizar el consentimiento implícito significa
tomar resoluciones por cuanta del asegurable. Su sentido de responsabilidad no se pone tan en
evidencia. No puede negarse que algunas veces se precisa una buena dosis de audacia y de
aplomo de parte del agente para continuar, haciendo de cuenta que el asegurable ha decidido
afirmativamente. Pero tengamos presente que si ansiamos obtener el consentimiento explicito
y se lo requerimos al asegurable, éste contestará casi invariablemente “no”. Sabiéndolo, bajo
ningún concepto debe haberse una prueba tan peligrosa. Cualquier otro procedimiento tendrá
mayores posibilidades de éxito, de manera que por mucho coraje que tengamos que emplear a
base de consentimiento implícito, no existe alternativa satisfactoria. De cualquier modo, el
coraje que se requiere no es mayor que el que se necesitaría pata obligarlo a decir “si”. Se
trata de facilitar su decisión.
Recordemos que desde el principio de la entrevista hemos estado produciendo
indirectamente, y que en ningún momento hemos dado a nuestros planteos la claridad de una
afirmación como ésta: “Deseo hacerte tomar un seguro de vida”. ni sólo no lo hemos dicho,
sino que nuestra actitud y forma de actuar han obrado en sentido contrario. Nos ha sido
posible resolver la entrada a la entrevista, de un modo muy principal, por el concepto que
intencionalmente hemos deslizado a su debido tiempo: “Comprendo perfectamente que no
debo pretender venderle un seguro de vida hoy”. ¿Con qué probabilidad de éxito le diríamos
ahora: “¿Desea usted firmar la solicitud?”.
¿Qué podemos hacer, por otra parte, que equivalga a dar por descontado que la decisión es
afirmativa? Tomar el formulario y preguntar al asegurable: ¿Me permite utilizar su escritorio?
Si no contesta nada (no si contesta “sí”, no se necesita tanto), puede descontarse el
consentimiento implícito. Es muy difícil que diga “no” a esa pregunta, pero toda la diferencia
reside en que diga “no” o en que no conteste nada. Eso es el principio del consentimiento
implícito, porque el silencio es también una respuesta y si bien esa respuesta no es “si”,
tampoco es “no”. El asegurable sabe perfectamente que, desde el momento en que no se ha
opuesto, ha dado el consentimiento implícito. Cuando se ha puesto en evidencia la necesidad
de seguro y se ha demostrado que el plan ofrecido satisface esa necesidad, y todas la
preguntas han sido contestadas, debemos descontar que comprará; demos a entender que
sobreentendemos su decisión afirmativa, sacando la solicitud y pidiéndole permiso para
ocupar un espacio en el escritorio. Si no dice nada su consentimiento para que la llenemos
será implícito. Si antepone una objeción a la vista del formulario, debemos recapitular,
tratando de descubrir en qué punto de la entrevista se ha fallado; pero el candidato sabe que si
concede el espacio, asiente para el cierre, aún cuando no se le haya pedido que conteste si
compra o no. podemos pedirle permiso para utilizar el teléfono, diciendo: “Veamos a qué
hora estará disponible el medico”. Si tampoco nos detiene, puede darse por descontado su
consentimiento implícito.
EL SEGURO DE VIDA 11

Han sido terminados millares de cosas mediante la simple sugestión: “Veamos cuándo
puede verlo el médico”. Si el cliente no objeta, su consentimiento a firmar la solicitud es tan
claro como si se le hubiera preguntado directamente y hubiera contestado con un resonante
“sí”. Si el candidato no está listo para cerrar y exclama: Oiga, yo no le he dicho que me quiero
asegurar”, la respuesta fácil, y efectiva, dicha con una sonrisa, es: “No le he pedido que
compre. Ante todo quiero explicarle esto y esto... “. Y “esto... y esto” llevará de vuelta a la
oferta en un esfuerzo destinado a determinar qué es lo que impide al candidato firmar.
Podemos formular preguntas, a medida que vamos llenando la solicitud ( y este
procedimiento es generalmente el más adecuado), respecto al nombre completo, fecha de
nacimiento, etc., etc. Demás está decir que, si el asegurable va contestando sin hacer
objeciones, es probable que firme la solicitud una vez llenada.
La técnica de cierre consiste, si es que hay alguna, en la que se necesita para conducirse
sobre una cornisa, con la misma calma y aplomo que en el suelo.
Lo más efectivo que puede hacerse durante la conversación de cierre es con frecuencia,
repetir alguna idea pertinente. Si usted dice, una y otra vez: “Esto proporcionará a su familia
un ingreso para vivir o a usted mismo un ingreso y un sentimiento de superioridad durante sus
últimos años”, ello tendrá, para mucha gente, un efecto hipnótico casi irresistible. La
repetición constante de una misma idea, con iguales o distintas palabras, llegará a ablandar el
corazón más endurecido. Una vez cerré una operación repitiendo: “Puedo traer al médico en
cinco minutos”. Mi réplica a cada interrupción era: “Puedo traer al médico en cinco minutos”,
o “Pero usted necesita esta protección, y yo puedo hacer venir al médico en cinco minutos”. A
la duodécima vez que lo dije, el candidato replicó: “¿Dónde está el médico?”. Llené la
solicitud y, mientras íbamos al consultorio del médico, me dijo: “Yo sabía hace mucho tiempo
que me era necesario este seguro de vida, y no puede imaginarse que agradable sensación de
alivio tengo ahora que he decidido tomarlo”. (J. B. Duryea: The last two minutes, en How to
Get Action in Selling Life Insurance)

LA EMOCIÓN Y EL CONSENTIMIENTO IMPLÍCITO. EJEMPLOS

Así como durante todo el trascurso de la entrevista hemos encuadrado nuestra actitud
mental dentro del marco de una cooperación sincera para aclarar ideas, al llegar al final será
necesario despejar el terreno, pidiendo para ello la cooperación directa del asegurable.
Supongamos que hemos intentado el cierre al rebatir objeciones, al valernos de la ley de los
contrastes, demostrando lo que será el futuro “con” seguro de vida y “sin” seguro de vida, al
emocionar al asegurable con el uso de relatos oportunos. A pesar de nuestros intentos no
podeos vencer su resistencia. Nos queda un recurso que puede salvar la operación: preguntarle
lealmente por qué razón no desea hacer el seguro. La pregunta debe ir acompañada de una
actitud de renunciamiento, pidiendo la cooperación de su parte para que podamos agregar sus
puntos de vista a nuestra experiencia personal.
-Deseo hablar con toda franqueza con usted –diremos-. He tratado de demostrarle por
todos los medios a mi alcance la conveniencia de la operación ofrecida, y sin embargo tengo
la impresión de no haber sido bastante eficaz en mi oferta. Como usted comprenderá durante
mis entrevistas procuro recoger experiencias para convertirme en un agente de seguros más
apto y eficaz. ¿Sería abusar de su confianza que me explique en qué consisten, a su juicio, las
fallas de mi trabajo?
Es muy difícil que el asegurable se niegue a contestar algo a este requerimiento y
posiblemente su opinión al respecto ponga al descubierto alguna objeción oculta que era el
impedimento real para llegar al cierre. Siempre quedará expedito el camino para reiniciar la
acción o, de lo contrario -si el impedimento es real y descubrimos en ese momento que se
trata de un candidato más seleccionado-, para eliminarlo de nuestra lista definitivamente.
182 J. SALAS SUBIRAT

Durante todo el transcurso de la entrevista hemos tratado de aclarar conceptos, enfocando el

problema del asegurable desde varios puntos de vista. Al utilizar en consentimiento implícito
no haremos otra cosa que emplear una fuerza que hemos organizado de una manera general en
.a mente del candidato: la idea de la aceptación del seguro de vida. Es necesario eliminar la
duda de que, al hacer concordar la técnica del cierre con la necesidad de obtener la solicitud
firmada, se persigue algo que el otro no desea hacer. La clave de esa fuerza esta contenida en
la siguiente pregunta que el agente debe formularse a si mismo: “¿He visto claramente cuáles
son sus necesidades y he conseguido que él las vea también?”
Si los hombres vieran con claridad que es lo que más les conviene, y si la firmeza de su
carácter les permitiera resolver con decisión, no sería preciso estudiar una técnica de venta tan
minuciosa. Partimos con frecuencia, equivocadamente del principio de que el hombre posee la
libertad de elegir y decidir lo mejor. La mente está limitada por innumerables prejuicios que
convierten en una empresa difícil tomar una resolución. La gravitación de la energía del
agente, en el sentido de cooperar con el asegurable, permite el enfoque del objetivo que se
persigue, y si resulta claro que sea necesario para llegar a la firma de la solicitud emplear una
presión inteligente, que para un espíritu poco preparado, o poco habituado al análisis, puede
parecer contaminada de la idea de violencia. Esto explica que grandes productores se opongan
sinceramente a reconocer que la presión o un cierre dirigido concretamente, sea necesario.
“Sólo debe venderse por convencimiento” –afirman-. “Cuando he convencido al candidato
no encuentro ninguna dificultad para que me firme la solicitud”. Pero aquí se pierde de vista
el eje de la cuestión. ¿Es posible pensar que en algún caso podrá obtenerse la firma de la
solicitud sin haber convencido previamente al candidato? No es eso lo que se discute, sino la
forma en que se obtendrá la firma de la solicitud. ¿En cuantos casos esos grandes productores
han cerrado un seguro mediante el consentimiento “explicito”? En mayor o menor grado,
siempre se da remate a la operación por una conformidad sobreentendida del asegurable y
esto no es otra cosa que utilizar el consentimiento implícito. Lo que no registran esos grandes
productores es la gravitación decisiva de su influjo personal, que actúa sobre la voluntad del
asegurable impidiéndole reaccionar con una negativa al invitárselos a firmar: lo hacen como
algo natural, que ya no puede discutirse. Lo que ocurre es que durante la entrevista el buen
asegurador se ha ganado el buen derecho a que no se lo discuta, y lo que parecería ajeno a una
técnica de venta no es más que perfección de esa técnica: durante la entrevista el agente ha
adquirido el prestigio necesario para eliminar la resistencia. El secreto del cierre se hace en la
confianza despertada en el asegurable. Sino existe esa confianza, la mejor técnica que puede
existir en el mundo será incusa para conseguir la firma de la solicitud. La presión final a
pedido, de ese modo, ser reducida a su mínima expresión, y el consentimiento explícito ha
llegado a un grado tal que no es preciso valerse de recursos especiales para pasar de él a la
firma. Sin embargo, aún en estas condiciones, ningún gran productor hará esta pregunta:
“¿Desea usted firmar la solicitud?” Instintivamente, por lo menos, porque también algunas
veces el gran productor ignora las razones de su éxito,8 elimina cualquier expresión que
ponga claramente en evidencia el momento y el acto que cerrará un compromiso.
Cuando el agente llega a darse cuenta deque el asegurable está convencido, su misión es la
de cooperar con el para terminar la operación, y debe valerse para ello de todos los recursos
que la técnica de la entrevista pone a su alcance. Esta técnica no es un engendro teórico ni una
especulación filosófica, sino el sometimiento a unos cuantos principios sicológicos y de buen
sentido que podemos sintetizar ahora en sólo preceptos:
8 El autoanálisis no está al alcance de todos. Se puede ser sabio e incapaz de transmitir
sabiduría. Frecuentemente el virtuosismo incluye la creencia –consciente o inconsciente- de
una magia personal incomunicable a otros. Esto no significa que el gran productor, por
sobreestimar sus propios meritos, no considere transmisibles los factores de triunfo
contenidos en su personalidad. Lo real es que él mismo no está en condiciones de analizar las
EL SEGURO DE VIDA 11

causas de su éxito; estas existen concretamente, puede, por ejemplo, conducirse un automóvil
en el transito más complicado, y tener a la vez la mente ocupada con otros problemas. En tales
casos el manejo del coche responde a un automatismo. A pesar de saber subconscientemente
lo que tiene que hacer en cada situación, el buen conductor puede ser incompetente,
didácticamente para transmitir su habilidad: poder hacer las cosas bien porque su intuición
-fruto de la experiencia- se lo dicta así, pero no poder enseñar a otros: a los sumo poder decir:
“venga y vea como lo hago”. Sinterizando: un virtuoso puede no ser un maestro.
1. Uso oportuno de la emoción.
2. Utilización del consentimiento implícito.
Atiéndenos al convencimiento manifestado de que cada vendedor debe adaptar a su modo
personal cualquier ejemplo que considere útil para el éxito en la profesión, transcribiremos
ahora varias ideas para obtener la firma de la solicitud, que recomendamos leer atentamente y
aplicar con las modificaciones que exijan las características de cada entrevista.
I. El año pasado miles de personas solicitaron seguros de vida y fueron rechazados. Unos
meses antes de su rechazo, la mayoría de esas personas podían haberse asegurado, pero
esperaron y luego les resultó imposible asegurarse. Yo creo que usted es demasiado afecto a
su esposa e hijitos para dejar que le suceda algo parecido ¿A qué ahora prefiere ver al médico
examinador?

II. Recordará que le expliqué las distintas opciones de liquidación. Usted pondría como
beneficiaria a su esposa. Pero suponga que ella y usted fallecieran juntos en un accidente en
este caso el dinero debería ir directamente a los niños y sería necesario determinar desde ya su
entrega en cuotas mensuales. ¿Quiere darme el nombre completo de los niños?

III. ¿Conoce usted al señor Hernández? Lo han internado en el hospital y ahora no podría
asegurarse a ningún precio. Hace una semana no pensaba siquiera en la posibilidad de caer
enfermo. Realmente, nadie sabe lo que puede sucedernos dentro de un mes. ¿Se ha detenido
alguna vez a considerar la diferencia que existe entre comprar cosas comunes y comprar
seguro de vida? podemos comprar un automóvil, un traje o una casa, en cualquier momento
en que tengamos el dinero. Pero podemos tener todo el dinero del mundo y, sin embargo, no
estar en condiciones de comprar seguros de vida, para eso necesitamos gozar de buena salud,
y no sabemos si la tendremos dentro de una semana. Tal vez de aquí a tres días no podemos
adquirir una póliza a ningún precio. Nuestro médico examinador puede verlo esta noche o
mañana a la mañana. ¿Cuándo le resultará más conveniente?

IV. La gente suele pensar que no podrá afrontar fácilmente un plan como éste. Veamos la
situación. Imagine usted que su padre llega a su casa. Está cansado y triste. Ha cumplido su
obligación de levantar a la familia, pero no ha acumulado ninguna reserva. Tiene 65 años y es
incapaz de trabajar con la confusión y el embarazo imaginable le pide a usted unos pesos
diarios para atener a sus necesidades más apremiantes. ¿Qué haría usted? No hace falta que
me conteste. Ya lo sé. Algún día usted tendrá 65 años, pero si comienza a pagar algunos
pesos diarios desde ahora tendrá esos pesos por día más tarde. Piense en su hijo, que en ese
entonces se enfrentará con sus propios problemas. Si usted no llegara a esa edad, su esposa
quedaría libre de tener que recurrir a una demanda similar. Todo puede resolverse en este
momento. ¿Le agradaría que en el caso de faltar usted, los beneficios fueran para su esposa?
¿Cuál es el nombre de ella?

V. Señor Candidato, una de las cualidades que más me han impresionado en usted es su
franqueza veo que aprecia la claridad. Si está de acuerdo, vamos a considerar el asunto tal
cual es. Hay dos alternativas: o usted adopta este plan o no lo adopta. ¿Qué sucederá en el
184 J. SALAS SUBIRAT

segundo caso? Una de estas tres cosas: su esposa y sus hijos dependerán de los padres de
usted, o de los padre de ella o de la caridad. Descartemos esta última posibilidad; usted estará
de acuerdo conmigo en que no sus padres ni los de ella están en condiciones de sostener a su
familia. No creo que necesite agregar nada más, porque usted sabe cuál es la respuesta
apropiada. ¿A qué ahora prefiere ver al médico?

VI. Hay un pensamiento que me gustaría dejarle como fruto de nuestra entrevista se refiere
a la forma en que los hombres pasan económicamente por la vida. Tomemos un grupo de cien
hombres a la edad de 25 años: cada uno de ellos está convencido de que algún día será rico, o
de que por lo menos, vivirá desahogadamente. Veámoslo 40 años más tarde, o sea a la edad
de 65 años uno es rico, nueve todavía trabajan, 36 han muerto, 54 dependen de otros para su
sostén o viven de la caridad pública. Son datos demostrados por las estadísticas. 9 ¡Piense en
esto! Cien hombres se inician con las mismas

9 En el Capítulo IV se ha mencionado la publicación de lo National Asociation of Life

Underwriters. Reproducción aquí los datos de la misma, que pues el agente estudioso los
podrá utilizar en las más variadas formas que le sugiera su ingenio.
esperanzas y con igual optimismo; pero 40 años después solamente nueve se valen de sus
propios recursos, obligados a trabajar con todas las desventajas propias de una edad avanzada.
Mediante este plan meted puede hacer cierto desde ahora mismo que no estará entre el grupo
de los 54 que deberán depender de otros o de la caridad. Y también puede garantizar desde
ahora que si figura entre los 36 fallecidos prematuramente, su familia no tendrá que luchar
con la miseria. ¿Le parece poco lo que recibirá usted en cambio de los pocos que este plan le
exige?. Usted sabe cuán difícil es dar con un sistema de inversión que garantice su dinero. No
puede dejar a su esposa la carga de esa preocupación. Determinemos desde ahora la forma de
renta que recibirá. ¿Cuál es su nombre completo?.

VII. Al pensar en su hijo no lo vi más que como un niño. Y ahora comprendo que tal vez ni
yo ni usted podemos seguirlo durante el transcurso de su juventud. No todos los padres
pueden estar siempre al lado de sus hijos para brindarles el consejo o la ayuda que necesitan a
cada instante, y que sólo puede ofrecerles su experiencia. El seguro de vida no es
precisamente para proteger a su hijo como niño, ya que ahora goza de todas las ventajas que
usted puede proporcionarle. Nuestros planes se extienden al joven de mañana, al que
podremos garantizar el derecho a vivir, el derecho a triunfar. usted cumplirá, por medio de ese
plan su aspiración máxima de padre: asegurar la felicidad de su hijo. No se me ocurre ahora
nada mejor que sugerirle que usted y su esposa empleen esta noche un poco de tiempo en
trazar planes para el futuro. Para el futuro de un anciano tal vez de una viuda y de un joven
que tiene derecho a ocupar dignamente su lugar en el mundo. ¿Me permite escribir aquí?

VIII. Si usted vive, como probablemente vivirá, hasta los 65 años, y tiene que afrontar la
vida siendo un anciano podrá dejar el dinero en la compañía y contar con una pensión por el
resto de su vida. si falleciera demasiado pronto su esposa y sus hijos podrán continuar
viviendo una vida normal. Cuando hablen del padre, lo harán con lágrimas de gratitud en sus
ojos, por la previsión que significa de sus parte procurar que ellos puedan seguir viviendo la
vida que usted les enseño a vivir; que sus hijos puedan continuar su educación, en vez de
verse obligados a dejar el colegio y convertirse en obreros mal pagados. Si usted vive, su
independencia personal queda asegurada. La gente lo señalará como uno de los pocos
hombres de su edad que han tenido éxito en la vida. Si usted muere, este plan significa
comodidad y confort para sus seres queridos; si usted vive, comodidad y confort para usted y
EL SEGURO DE VIDA 11

probablemente para su esposa. ¿Puedo utilizar su teléfono?. El médico puede verlo a las tres o
a las cuatro. ¿Qué hora le conviene más?

IX. Ahora que ha visto usted como esta póliza satisface sus necesidades, en qué forma
significa seguridad para su esposa y sus hijos o para usted en la vejez, sería conveniente
ponerla en vigor enseguida. ¿Le gustaría pagar las primas anual o semestralmente? Lo
indicaremos aquí.¿Quiere darme su nombre completo?

X. Señor López: durante el transcurso de esta entrevista me he convertido en su amigo.

Cualquiera que sea el resultado de ella, permítame ofrecerle desinteresadamente mi amistad.
Al estudiar su necesidad de seguros de vida he sentido sus problemas íntimamente, como si
fueran los míos propios. Perdóneme si en algún momento he traspasado los límites que la
discreción y mi respeto hacia usted hacen inviolables; pero me he podido evitar, al tomar la
defensa de su esposa y de sus hijos, expresarme con cierta vehemencia que solamente un
padre puede comprender. ¿Quiere indicarme el nombre completo de cada uno de ellos?

RESUMEN FINAL

I. Debe insistirse por lo menos cinco veces antes de aceptar el “no” como una respuesta.

II. Formulemos siempre preguntas dobles que el asegurable tenga que elegir entre dos cosas
que no signifiquen el rechazo de la oferta. Eliminemos toda pregunta cuyas alternativas sean
únicamente la aceptación o el rechazo. Que tenga que elegir entre “esto” o “aquello”, no entre
“si” o “no”. Ejemplos: “¿Pondría de beneficiario a su esposa o a sus hijos?”, “¿Desea ver al
medico alas tres o la las cinco?”, “¿Desea pagar en efectivo o en un cheque?”, “¿Desea que el
capital se pague en una suma global o en forma de renta?” La respuesta a cualquiera de estas
preguntas significa el consentimiento a cerrar la operación. No preguntemos nunca: “¿Desea
usted cerrar la operación?”
III. Contestemos y aclaremos cualquier duda del candidato con un tono definitivo, en que se
evidencie que entendemos dejar eliminados con esa respuesta todos los inconvenientes.
Demos la sensación de que el negocio esta terminado y de que no puede concebirse otra cosa.
Estamos convencidos de que el asegurable va a firmar, y firmará.

IV. Por más que se quiera, somos incapaces de ocultar nuestros pensamientos. Los demás
reaccionan frecuentemente en la forma que nosotros esperamos que reaccionarán. Si
permitimos que un hombre se de cuenta de que esperamos el rechazo de nuestra oferta, es casi
seguro que la rechazará. “Después de todo –pensará inconscientemente- “si él, que me ofrece
esto, no tiene confianza en que lo aceptaré, algo habrá que pide un rechazo”. Nunca se
insistirá demasiado respecto a la importancia que tiene este punto. El agente debe esperar con
entera confianza que la operación será aceptada. El verdadero momento del cierre se produce
cuando el agente está íntimamente convencido de que no existe ninguna razón para que el
asegurable se niegue a firmar la solicitud.

V. Tenemos ahora a nuestra disposición un esquema que constituye un cuadro sinóptico de

la entrevista. Como hemos dicho en varios pasajes de este libro, no pueden presentarse dos
casos exactamente iguales, pues lo que ocurra en detalle al hacer cada oferta depende de
circunstancias que escapan a toda determinación anticipada; pero es evidente, pues así lo
demuestra la experiencia, que en lo fundamental el éxito del agente depende de la medida en
que sepa atenerse a la secuencia indicada en dicho esquema.
186 J. SALAS SUBIRAT

CONCLUSIÓN

Al final de todas las alternativas que acabamos de exponer, llegamos a una conclusión; es
necesario “persistir”. Y “persistir” es sinónimo de “trabajar”. En esta última palabra
podríamos resumir toda la ciencia de la venta. No existe substituto para el éxito, y el agente
debe considerar el trabajo como la única moneda de curso legal en su empresa: sólo pagando
en esa moneda podrá obtener el triunfo.
Desde los deportes y juegos más intrascendentes hasta las más complicadas disciplinas
científicas o artísticas, las frecuencia y continuidad en el esfuerzo tienen mucho mayor
importancia que la acción esporádica, por muy impresionante y espectacular que pueda ser. A
veces una obra extraordinaria, un gran descubrimiento o una gran operación se concreta por la
concurrencia de algo fortuito casual en que ha tenido parte el azar, la inspiración o la fortuna;
pero el hecho de que estos factores pudieron no haber concurrido significa que pretender el
éxito instantáneo es espectacular con lo incontrolable, lo que no depende del trabajo que uno
mismo puede hacer por haberlo decidido así. Se trata de especulación, no de trabajo. Y la
especulación puede defraudar, el trabajo no. No se olvide tampoco que aún los triunfos
inesperados, aparentemente casuales e instantáneos suelen ser el resultado de una larga
preparación poco detectada que se producen por circunstancias que actúan como
catalizadores: la gota de agua que hace rebasar el vaso, que se llenó primero consciente o
inconscientemente, con trabajo y constancia. La generación espontánea es una ilusión. Por eso
cabe insistir en las ventajas de la acción concreta inmediata, por mínima que sea el trabajo que
ha de hacerse hoy es algo en que podemos fiar. Lo que haya de hacerse mañana, o dentro de
una semana,1 o de un mes ya se verá en su momento. Si deseamos el triunfo como
indiscutiblemente cierto y previsible, indispensable y seguro, sólo disponemos de un medio:
el esfuerzo inmediato e incesantemente renovado.
El seguro de vida no es más que un método para que el hombre pueda resolver sus
problemas económicos mediante un pago periódico de ciertas sumas. Ya hemos visto que no
es corriente la contratación de seguros a base de la prima única; es decir, afrontando el costo
total de póliza de una sola vez. Lo mismo ocurre con el éxito es obligatorio eliminar la idea
pueril de que mediante la lectura de un libro o la adopción de ciertos procedimientos se puede
alcanzar el fin anhelado. Los conocimientos especiales son de gran utilidad para el agente, el
esquema de la entrevista le prestará valiosos servicios; pero la gravitación de estos elementos
serán efectiva si se los emplea continuamente, día tras día, y no como substitutos de trabajo y
persistencia en el esfuerzo.
Como en el casi de la prima nivelada, el agente deberá hacer aportes periódicos de energías,
de conocimientos y de capacidad de acción , para ir pagando en forma fraccionada el precio
del triunfo. Recuérdese siempre esta diferencia entre la prima única y la prima nivelada: el
equilibrio personal y la aptitud para vencer las dificultades que crecerán en la medida en que
el agente sepa utilizar constantemente esa suerte de preciosos instrumentos. El auto-control
permitirá pulsar los avances que conducen hacia la meta; no se trata de hacer despliegues
esporádicos de energía, ni de pretender un éxito extraordinario desde los primeros momentos,
sino de valerse de una actitud mental orientada hacia el triunfo. Afirmamos que, así como los
pagos fraccionados han resuelto muchos problemas económicos, dando un impulso fabuloso a
la industria y el comercio modernos, los pequeños esfuerzos sabiamente dirigidos conducen
siempre al triunfo, basta que se los repita constantemente, sin detenciones en la marcha y con
una insobornable confianza en las propias posibilidades. El agente llegará a cristalizar sus
ambiciones, sus sueños y sus esperanzas con el aporte periódico del trabajo la persistencia y la
tenacidad.
No queremos despedirnos de los amigos que nos han seguido hasta aquí sin recordarles que
todo deseo de superación debe estar respaldado por un afán sincero de ser útiles a nuestros
EL SEGURO DE VIDA 11

semejantes. Con esta invocación final les deseamos la serenidad espiritual necesaria para
persistir en la acción que ha de permitirles hacer de sus vidas un hermoso ejemplo de
superación, de hombría de bien y de realización de una de las más nobles empresas: la
difusión del seguro de vida.

ÍNDICE GENERAL

PRIMERA PARTE

CAPÍTULO I

EL AGENTE DE SEGUROS DE VIDA

PÁG.
NOTA PARA LA SEGUNGA 7
EDICIÓN .......................
PRESENTACIÓN DE LA PRIMERA 9
EDICIÓN ...........
El 1
agente ........................................................................ 5
...
La misión del 1
agente ........................................................ 6
Un servicio 1
profesional .................................................... 8
El problema a resolver es el del 2
asegurable ..................... 3
La 2
personalidad .............................................................. 7
..
La confianza en sí 2
mismo ................................................ 8
Necesidad de 3
interpretar .................................................. 4
¿Se trata de una función 3
definida? ................................... 6
La exigencia del agente de seguros de vida se 3
justifica ... 7
Un trabajo 3
necesario ........................................................ 8
Actitud 3
mental .................................................................. 9
Irradiar 4
confianza ............................................................. 0
Un estudio 4
fácil ................................................................ 4
Conocimientos y 4
personalidad ......................................... 4
Conocimientos 4
mínimos .................................................. 5
El factor 4
humano .............................................................. 6
Preparación y 4
188 J. SALAS SUBIRAT

progreso .................................................... 7
Desarrollo del sentido 4
humano ........................................ 8
La fuerza del 5
agente ........................................................ 0

CAPÍTULO II

FUNDAMENTOS DEL SEGURO DE VIDA

Paciencia y 5
tolerancia ...................................................... 3
La 5
complejidad ............................................................... 4
..
Ejemplo del 5
dibujo ........................................................... 4
Ejemplo de la 5
aritmética .................................................. 5
Es posible estudiar el seguro de vida mediante la
aritmética 5
elemental ......................................................... 6
Conceptos 5
confusos ......................................................... 7
Reparto de las 5
pérdidas .................................................... 8
Ejemplo de los diez 6
amigos ............................................. 1
Ejemplo sobre un grupo de 100 6
hombres ......................... 2
Demostración elemental de la prima 6
única ...................... 3
La “Prima Natural” o “a escote” conduce al absurdo 6
...... 5
Demostración elemental de la “Prima Nivelada” y 6
del principio de 7
“reserva” ......................................................

CAPÍTULO III

GENERALIDADES TÉCNICAS

Los 6
intereses ..................................................................... 8
Valores 6
actuales ............................................................... 9
Fórmula 7
matemática ......................................................... 0
La prima única 7
pura ......................................................... 2
Los intereses y la prima 7
nivelada ..................................... 3
Los intereses y el cálculo de la 7
EL SEGURO DE VIDA 11

renta ............................... 4
Conmutación de valores. Cuadro demostrativo de la 7
suficiencia .................................................................. 5
......
El plan 7
dotal ..................................................................... 6
Una objeción 7
inconsciente ............................................... 7
La esencia del seguro de 7
vida .......................................... 8

CAPÍTULO IV

LA FORMACIÓN DEL AGENTE

Un curioso sistema a de buscar clientes. El 81

desaliento. Calidad y
cantidad ............................................................
Los verdaderos 84
impuestos ................................................
“Conversación de hombre a 89
hombre” ..............................
Necesidad de un buen 90
planteo ..........................................
Los tres 93
conocimientos ....................................................
El conocimiento de sí mismo. 94
Autocontrol .....................
La disciplina elimina las 97
excusas .....................................
El conocimiento de los 10
candidatos .................................. 0
El conocimiento del 10
producto ......................................... 6
Razones por las cuales la gente se asegura. 10
Protección ... 8

CAPÍTULO V

LA BÚSQUEDA DE CANDIDATOS
PÁG.
La materia prima del 11
agente ............................................. 4
Las listas iniciales de 11
candidatos ..................................... 7
El peligro de convertirse en coleccionista de 11
candidatos. Algunas opiniones 8
autorizadas ........................................
Las fuentes de candidatos. Necesidad de 12
imaginación e 1
190 J. SALAS SUBIRAT

ingenio .....................................................................
.........
Una experiencia 12
aleccionadora ........................................ 5
La cadena de 12
candidatos .................................................. 6
Forma “inversa” de conseguir 12
candidatos ........................ 9
Resumen y principios 13
definidos......................................... 2

CAPÍTULO VI

ELEMENTOS DE LA VENTA

Diferencia entre escuchar y comprar. Necesidad de 13

una técnica de 7
venta ................................................................
La sabiduría del olvido de los 14
conocimientos .................. 4
Debemos de aprender ideas, no 14
palabras ......................... 9
Exposición, nudo y 15
desenlace .......................................... 0
Un hecho que ignoran los 15
agentes ................................... 1
La oportunidad de la 15
entrevista ........................................ 3
Dos ventas previas a la venta del seguro. Algunos 15
ejemplos 5
negativos ...........................................................
La utilización de la fuerza del 15
adversario ........................ 9
La 16
experiencia ............................................................... 1
...

CAPÍTULO VII

EQUILIBRIO DE LA PERSONALIDAD

El modo personal es 16
imprescindible ................................ 6
Un problema 16
serio ............................................................ 8
Eliminar el 17
antagonismo .................................................. 0
Equilibrio 17
personal ........................................................... 1
Buen 17
sentido .................................................................... 2
Carácter ................................................................... 17
........ 5
Juventud ................................................................... 17
........ 6
EL SEGURO DE VIDA 11

Reflexiones sobre el 18
carácter .......................................... 0
Aplomo .................................................................... 18
...... 2
Carencia de 18
aplomo ........................................................ 4
Sinceridad ................................................................ 18
........ 6
Imaginación ............................................................. 18
......... 7
Previsión .................................................................. 19
........ 3
Iniciativa ................................................................... 19
........ 5
Perseverancia ........................................................... 19
........ 6
Cortesía .................................................................... 19
........ 8
Decisión ................................................................... 20
........ 2

CAPÍTULO VIII

LA ENTRADA A LA ENTREVISTA

Inspirar 20
confianza ............................................................. 9
El mundo del 21
asegurable .................................................. 2
El hilo de seda: paciencia, persistencia y 21
comprensión ... 4
El pequeño 21
problema ....................................................... 6
Adaptación a la mentalidad del 21
asegurable ...................... 8
Función de la actitud 21
mental ............................................ 9
Exposición de la entrada: 22
ejemplos .................................. 1
Nudo de la entrada: 22
ejemplos ........................................... 4
Desenlace de la entrada: 22
ejemplos ................................... 7
Tres 23
características .......................................................... 1
.
Los 23
amigos ...................................................................... 7
.
Repaso y experiencia. Ejemplos 23
adicionales ................... 8

CAPÍTULO IX
192 J. SALAS SUBIRAT

EL NUDO DE LA ENTREVISTA

Exposición de la oferta. Es indispensable 24

enseñar ........... 0
Fijar el problema en el 24
candidato ..................................... 2
Necesidad de saber 24
escuchar ............................................ 6
Los planes del asegurable. Argumentos 25
iniciales ............ 2
Desenlace de la discusión. Las ideas 25
parásitas ................. 5
No es posible “gastar más 25
dinero” .................................... 7
Un caso 26
interesantísimo ................................................... 0
Argumentos 26
adicionales ................................................... 1
Definición del 26
cierre ........................................................ 3

CAPÍTULO X

LAS OBJECIONES

La exposición del final de la entrevista: las 26

objeciones. Deficiencia en la transmisión de ideas. 8
El candidato no
entiende ....................................................................
........
La verdadera escuela del 27
asegurador ............................... 1
Las objeciones proporcionan 27
argumentos ........................ 2
Precisamente ............................................................ 27
........ 6
Resumen y repaso. Necesidad de releer y estudiar 27
continuamente. Sólo hay dos clases de 9
objeciones ..........
El agente no es una enciclopedia de conocimientos 28
universales ............................................................... 2
.........

CAPÍTULO XI

EL DESENLACE DE LA ENTREVISTA

Los tres 28
prestigios ............................................................ 7
El actor y el 28
espectador .................................................... 8
Reflexiones sobre la 29
EL SEGURO DE VIDA 11

sensibilidad ..................................... 5
El que quiera encontrarse tiene que saber 29
perderse ......... 8
La transmisión de las 30
emociones ..................................... 0
El uso de anécdotas, cuentos y 30
relatos ............................. 2

CAPÍTULO XII

ANÁLISIS DEL CIERRE

Los tres elementos del 30

cierre ............................................ 7
Convencimiento ....................................................... 31
........ 1
Sugestión ................................................................. 31
......... 2
Persistencia .............................................................. 31
........ 4
La medida de presión 31
necesaria ....................................... 9
Las tres necesidades del 32
candidato .................................. 3
El sentido de la 32
responsabilidad ....................................... 8
La emoción y el conocimiento implícito. 33
Ejemplos ........ 1
Resumen 33
final .................................................................. 7
Conclusión ............................................................... 33
........ 9
194 J. SALAS SUBIRAT