INFORME
Como sabemos, la negociación es la acción de intercambiar bienes y/o servicios entre
dos o más instituciones/personas, que cuentan con intereses en común y se trata de
llegar a un acuerdo. Se suele dar en forma de diálogo entre ambas partes, de esta
forma, cada parte busca que la otra ceda en algo de su interés a cambio de llegar a un
acuerdo. Estas tratan problemas familiares, laborales, personales, etc. A través de las
negociaciones las partes buscan maximizar las ventajas de los intereses compatibles y
minimizar las desventajas resultantes de los intereses incompatibles.
Es muy normal que una negociación se bloquee al no encontrar criterios claros por
ambas partes. Los criterios de negociación sobre los que se construya el acuerdo,
además deberán ser objetivos o justos. O que constituyen estándares independientes
de la voluntad de las dos partes. De esta manera el acuerdo será sólido y cumplido por
ambos negociadores. Reclamar valores, crear relaciones y crear valores, son
primordiales en todo momento de la negociación.
Tipos de negociación
Negociación Distributiva:
Una negociación distributiva o negociación competitiva es un tipo de negociación que
tiene como objetivo conseguir el mayor porcentaje de aquello por lo que se está
negociando. Se trata de una relación en la que ambas partes compiten por un
determinado recurso y el resultado final suma cero. Por tanto, sólo una de las partes
conseguirá su objetivo y, para lograrlo, deberá llevar a cabo la mejor estrategia de
negociación.Junto a esto, hay que destacar que genera una gran competencia entre
las partes, ya que finalizará con un desequilibrio entre ellas. La principal consecuencia
que tiene la negociación distributiva es el conflicto de intereses, generando grandes
problemas entre los integrantes del proceso.
Negociación Integrativa
Una negociación integrativa es un proceso mediante el cual, dos o más sujetos
pretenden llegar a un acuerdo en el que todas las partes salgan beneficiadas, y
queden satisfechas con el resultado. Se negocia por un determinado recurso, pero se
complementa con recursos auxiliares para que cada parte pueda alcanzar sus
objetivos.En esta negociación es importante que exista transparencia para que las
partes puedan complementarse y que la relación de frutos. Se trata de una
negociación más compleja, pero a su vez, menos agresiva que la negociación
distributiva. Esto se debe a que se manejan más variables y permite que todas las
partes puedan alcanzar sus metas.
Zona de posible acuerdo (ZOPA)
La zona de acuerdo posible, en ventas y negociaciones, describe la zona intelectual
entre dos partidos en la que un acuerdo se puede lograr. Dentro de esta zona, un
acuerdo es posible. Fuera de esta zona, las negociaciones no llegarán a un acuerdo.
Mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN)
La Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado MAAN consiste en identificar claramente qué
es lo que se tiene antes de iniciar la negociación, con el fin de no terminar peor de lo
que se estaba. Es importante conocer el MAAN por qué se debe tener claro que
negociar es un proceso costoso, que busca el beneficio de ambas partes. Consume
tiempo y energía y si la diferencia entre lo que tienes y puedes ganar no se paga con el
desgaste de la negociación conviene no negociar.
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SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
1. INTERESES:
Mientras que tu posición es el conjunto de cosas concretas que dices que quieres
(dinero, cláusula, descuentos, etc) tus intereses son las motivaciones intangibles que
te llevan a tomar esa posición. Pueden ser tus deseos, necesidades,
preocupaciones, miedos, aspiraciones.
Cuanto más satisface un compromiso o acuerdo los intereses de ambas partes,
mejor es el trato. Por otra parte, los intereses de las distintas partes no siempre
coinciden ni son necesariamente conflictivos; a veces pueden ser incluso
complementarios.
2. OPCIONES:
“Son todas las posibilidades que tienen las partes para llegar a un compromiso
negociado” El mayor y muy común error en una negociación es fijar la discusión en
una única postura. Al abrirse el proceso a una consideración de opciones variadas,
se pueden generar nuevas posibilidades que pueden satisfacer los intereses de
todas las partes.
3. ALTERNATIVA:
Según cómo evolucione la negociación, puede que las partes no consigan un
consenso y que se llegue al punto de abandonar la mesa de negociación. Las
alternativas dependen del criterio subjetivo y son las posibilidades de resolver el
conflicto sin contar con las otras partes. Si no se llega a un acuerdo, siempre hay
que tener preparadas algunas alternativas y valorar si estas son mejores o
peores que las opciones del acuerdo.
4. LEGITIMIDAD:
Tras haber hablado de diferentes soluciones, estas deben ser analizadas para saber
cuál es la mejor, la más justa y realista para ambas partes. Se consigue filtrar las
soluciones a través de los criterios objetivos, es decir, evaluándose con criterios ajenos a
la voluntad de las partes. Es así como se determinará la legitimidad de las soluciones,
con transparencia e imparcialidad.
5. COMUNICACIÓN:
Una manera de expresarse, gestual y verbalmente, tiene influencia directa en el
resultado de la negociación. Negociar cara a cara puede ser mucho más
beneficioso y positivo para el acuerdo porque la comunicación debe facilitar la
negociación y no ser un obstáculo. Por eso se recomienda conocer personalmente
a la otra parte y no negociar desde el principio por teléfono o e-mail. Estableciendo
confianza es, es más fácil, colaborar, cooperar y llegar a acuerdos
6. RELACIÓN:
Separar el problema de la negociación y la relación personal que se pueda tener
con esa persona o institución es imprescindible para cuidar las relaciones. Al fin y
al cabo, quienes negocian son personas con sentimientos, emociones y opiniones
distintas y creer que la persona es el problema no ayudará a avanzar. La empatía y
la comprensión servirán para priorizar la relación, dejando la puerta a futuros
negociadores.
7. COMPROMISO:
Son planteamientos de lo que harán o no harán las partes negociadoras. Es
decir, promesas verbales o escritas que, si se cumplen, pueden convertirse en acuerdos
duraderos.
REGLAS SIMPLES DE LA NEGOCIACIÓN SEGÚN MODELO DE HARVARD
1. Separe la persona del problema: No lo vea como un adversario ya que
podemos convertirlo en algo personal. Osea ver el problema como algo que
tienen que resolver juntos, colaborando.
2. Centre se en los intereses no en las posiciones: Ya que las posiciones no
son iguales.¿Qué es lo que nos interesa a ambos? Zonas de intereses comunes
por que a partir de estos se llegan a acuerdos. Investigue ,conozca a la otra
persona.
3. Piense en múltiples opciones: Lance mayor cantidad de ideas para tomar
decisiones y lograr llegar al mejor acuerdo. No se enfoque en un solo camino.
4. Busque criterios lógicos y legítimos que avalen y validen el marco de
referencia de la negociación.
CONCEPTOS FUNDAMENTALES
OFERTA INICIAL.- Las negociaciones tienden a ajustarse con referencia a la cifra inicial:
● Mientras menos certidumbre tenga uno sobre el MAAN del otro, mayor es el
riesgo de ser extremista o de ceder demasiado.
● Mientras más seguro estés sobre el MAAN de la otra parte, mayor será la
oportunidad de hacer la oferta inicial y poner un ancla ventajosa.
● Si se llega a un acuerdo, mientras más extrema sea la oferta inicial mayor la
probabilidad de crear un impasse y desencadenar un conflicto.
● El acuerdo final usualmente tiende a ubicarse en el punto medio entre las
propuestas iniciales.
CONCESIÓN
No deben hacerse sin contrapartida, se puede ceder si interesa, pero pidiendo algo a
cambio.
Se debe estar preparado para ceder, pero sin hacer la mejor oferta al principio.
Se debe empezar por la situación más dura y defenderla inicialmente, e ir cediendo a
cambio de contrapartidas
OFERTA FINAL
Una oferta mejor y final es un término utilizado para describir una oferta que se extiende sin
la posibilidad de negociación adicional.
Las ofertas finales le permiten reclamar mayor parte del ZOPA:
• Si la otra parte no desafía su propuesta.
• Las ofertas finales también generan posibles impasses.
¿Cuán irreversible, visible y creíble debe ser su oferta final?
Mientras más convincente sea, mayor el chance de ser aceptada. Si la otra parte no
acepta, mientras más convincente haya sido la oferta final, mayor será la dificultad de
retroceder
