METODOS, TECNICAS Y ESTRATEGIAS DE LITIGACION.
TRABAJO FINAL
TEMA: LA NEGOCIACION
Profa.: Lcda. Violeta Pérez Rodriguez.
Alumna: Mayra Esther Hernández Salinas.
LICENCIATURA EN DERECHO
SEXTO CUATRIMESTRE
NEGOCIACION
La negociación es un proceso para gestionar las relaciones, basado en el
diálogo y habilidades para lograr ciertos objetivos o fines entre agentes de
distintos países.
Es un proceso que conlleva una serie de pasos, los cuales se realizan de forma
consecutiva y ordenada. Cada paso debe de realizarse en tiempo y bajo
condiciones específicas para que se considere que hubo una negociación
exitosa.
Existen varios tipos de negociación, pero la que le interesa al comercio
internacional es la de tipo económico.
Se da en cualquier transacción de compra-venta entre privados o con algunos
gobiernos. Lo que está en juego suele ser alto y por lo tanto es necesario
planificar y preparar la negociación con más cuidado.
En ella se busca concertar opiniones y posiciones entre dos o más partes,
buscando un beneficio para todos, de tal forma que construyan una relación
comercial estable.
A continuación, para ilustrar esto hablaremos del ejemplo de Shaked
Shanthikumar: Shaked menciona que cuando una persona entra en un bazar,
lo común es que intente regatear el precio de un producto, tras pasar un
tiempo y no llegar a un acuerdo el comprador puede simplemente indicar que
se irá a otro negocio a buscar un mejor precio.
En este momento es cuando el comerciante del bazar lo detiene y le hace una
última oferta para cerrar el trato.
Ningún comerciante quiere que sus clientes se vayan sin comprar nada, por lo
que se vuelve a negociar y llegar a un acuerdo en el que ambos estén
satisfechos.
Aunque este es un ejemplo simple, lo que explica Shaked es que modelar un
bazar es una forma de mostrar interacciones en el mercado que van desde
niveles inmediatos de cooperación y conflicto hasta negociaciones más
sofisticadas.
Pues algo común a todos los modos de negociación es un programa cognitivo
cultural, que acompaña la interacción entre comprador y comerciante hasta
los procedimientos ya en un mundo globalizado.
La negociación internacional entonces puede entenderse como la actividad
comercial en la que intervienen partes de diferentes países y que se mueven
en mercados exteriores.
Busca acuerdos de comercialización de bienes y servicios de un país a otro con
una alianza estratégica o un acuerdo con un intermediario.
Las negociaciones pueden y deben contribuir a la previsibilidad, equidad y
seguridad entre los estados. En el ámbito económico, las negociaciones se
convierten en importantes medidas de fomento de la confianza y beneficio
para las diferentes partes de instituciones públicas y privadas.
Las negociaciones permiten conocer más a las empresas con las que se busca
hacer lazos y tratos confiables, además de que se puede obtener mayor
preferencia por parte de la empresa.
En sí misma es importante porque se encuentra en cualquier nivel de nuestras
vidas, la usamos desde casa, con nuestra familia hasta en las calles con algún
comerciante.
Sin embargo, es dentro de las organizaciones donde toma mucha más
importancia, pues incluso solo una buena negociación puede hacer crecer a la
empresa a gran escala.
Como es bien sabido, las empresas están constantemente compitiendo por
tener más atención del público, alcanzar sus objetivos, razón por la cual tratan
de desarrollar más sus estrategias para lograrlo.
Entre esas estrategias, una de las más importantes es la negociación comercial,
tanto en el área nacional e internacional.
Así que si el personal cuenta con excelentes capacidades para negociar,
aportarán beneficios significativos a la empresa y ayudará a su rápido
crecimiento.
Por ejemplo, cuando se reúnen para establecer un contrato, comprar o vender
cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones
colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.
Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia
para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más
agradables y sólidas posiciones. Por todo ello, negociar, merece ser estudiado.
Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o
entre grupos. A medida que intervienen más personas se complejiza más el
proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos de vista,
comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que
genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del
proceso.
Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de
mediadores, árbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el
proceso es más expedito y dinámico, mientras que, en el segundo caso, el
proceso se puede retardar y, lo que puede ser más peligroso, complicarse por
la falta de comunicación entre las partes debido a la entrada de intermediarios.
Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos
políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso
resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la
negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr el efecto
deseado.
Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando
las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica; verticales,
cuando las partes que negocian se encuentran vinculados a través de una
relación de subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se
produce entre partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide
jerárquica.
La negociación se puede asociar a un proceso positivo porque es considerada
como la forma más racional y civilizada de resolver un conflicto y cuyo objetivo
es resolver el conflicto mediante un acuerdo entre las partes.
Las características de la negociación son las siguientes:
Existe un conflicto entre dos partes o más sobre algún tema, es decir, una parte
quiere una cosa y la otra está en desacuerdo con ella.
Las partes negocian de manera voluntaria porque prefieren hacerlo por ellas
mismas que aceptando lo que diga la otra. No se obliga a nadie a que negocie
ya que si no quiere negociar existen otros métodos que posibiliten el acuerdo.
Las partes prefieren llegar a un pacto en lugar de forzar el acuerdo
violentamente, de manera agresiva o acudir a una autoridad superior para que
la solucione.
Toda negociación tiene un proceso por el cual ambas partes esperan que una
de ellas ceda para establecer el acuerdo.
No existen reglas, normas o procedimientos fijados para resolver el
desacuerdo, o las partes prefieren hacerlo sin contar con normas o
procedimientos para alcanzar el acuerdo o solución.
Existen una serie de factores que intervienen en el proceso de negociación
para que la negociaciones tengan éxito, estos son:
Necesidad de defender unos valores o un principio que se considere
importante.
Capacidad de una parte de comunicarse con claridad, persuadir o presionar a
la otra para que adopte su punto de vista.
Mostrarse firme y convincente ante las personas a las que se representa.
Metas e intereses de las partes.
Parecer justo y honrado para proteger la reputación.
En la negociación distributiva está compuesta por una serie de elementos que
son:
Oferta o posición inicial es el punto de partida de la negociación.
Rango de acuerdo es el área entre los puntos de resistencia de cada parte y
representa la región donde el acuerdo es posible.
Punto objetivo representa lo que se desea alcanzar y es desconocido para la
otra parte.
Rango de aspiraciones representa la distancia entre la oferta inicial y el punto
de resistencia.
Punto de resistencia marca el menor resultado que se desea lograr. El punto
por debajo del cual se romperán las negociaciones antes de aceptar un
acuerdo menos favorable.
Las características de la negociación integradora son:
Flujo libre de información basado en la confianza. Los negociadores tienen que
estar dispuestos a dejar ver sus intereses y objetivos, para esto deben
favorecer un entorno adecuado para una comunicación libre y abierta que
genere confianza para iniciar y mantener el proceso negociador.
Planteamiento del problema. Lo primero es identificar el problema para que
las partes trabajen en él y lo puedan definir desde un punto de vista común
que represente las necesidades y prioridades de ambas partes.
Identificación de los interese de la otra parte. Para lograr un buen acuerdo las
pastes deben tener unos intereses mutuos. Los intereses son las
preocupaciones, deseos, necesidades y temores implícitos que motivan a un
negociador a tomar una postura concreta.
Generación de soluciones alternativas. Las partes intentan llegar a una serie
de soluciones para obtener una ganancia mutua, seleccionando la alternativa
que mejor les conviene. Las soluciones pueden crearse mediante técnicas de
toma de decisiones en grupo o utilizando técnicas que hagan posible rediseñar
el problema.
Elección de la solución. Una vez obtenidas las distintas soluciones, las partes
deben elegir la que cumpla unos estándares para ser aceptada. Los criterios
que se siguen para evaluar y seleccionar la solución es que sea objetivo y
deben ser fijados de mutuo acuerdo. Las partes pueden recurrir la ayuda de
un mediador experto o a antecedentes objetivamente justos para verificar la
solución elegida.
