ASISTENCIA CONTABLE

MODULO 7

Recuperación de créditos y tratamiento

de cuentas incobrables
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Ministerio de Educación – República de El Salvador.

ÍNDICE DE CONTENIDO

PRESENTACIÓN DE LA GUÍA
DE TRABAJO Y APRENDIZAJE DEL MÓDULO 7:

RECUPERACION DE CREDITOS Y TRATAMIENTO DE

CUENTAS INCOBRABLES 452

1. PRIMERA PARTE: DEFINICIÓN Y SELECCIÓN

DEL PROYECTO 454

1.1 SUGERENCIAS PARA DESARROLLAR LA

PRIMERA PARTE 454
1.2 DESCRIPTOR DE MÓDULO 455
1.3 DISEÑO DE LA EXPERIENCIA DE APRENDIZAJE 457
1.4 ESQUEMA DE LA EXPERIENCIA DE APRENDIZAJE 459

2. SEGUNDA PARTE: DESARROLLO DE LOS PROYECTOS

SELECCIONADOS 460

2.1 SUGERENCIAS PARA DESARROLLAR LA

SEGUNDA PARTE 460
2.2 DESARROLLO DEL PROYECTO SIGUIENDO LAS ETAPAS
DE LA ACCIÓN COMPLETA 461

2.2.1 Etapa de informarse 462

2.2.2 Etapa de planificar 466
2.2.3 Etapa de decidir 468
2.2.4 Etapa de ejecutar 473
2.2.5 Etapa de controlar 476
2.2.6 Etapa de valorar y reflexionar 479

3. TERCERA PARTE: MATERIAL DE APOYO 483

3.1 LECTURA PARA REFLEXIONAR 483

3.2 ¿CRECER O NO CRECER? 484
3.3 LA CICATRIZ 487
3.4 REGLAMENTO DE LA LEY DE IMPUESTO SOBRE LA RENTA 488
3.5 LAS TRES ETAPAS DE COBRANZA 488

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PRESENTACIÓN DE LA GUÍA
DE TRABAJO Y APRENDIZAJE:

RECUPERACION DE CREDITOS
Y TRATAMIENTO DE CUENTAS INCOBRABLES

Esta Guía de Trabajo y aprendizaje titulada “Recuperación de Créditos y tratamiento

de Cuentas Incobrables”, ha sido elaborada para facilitar a docentes y estudiantes del
Segundo Año de Bachillerato Técnico del Campo Comercial, Opción Asistencia
Contable, el diseño, el desarrollo y la evaluación de una experiencia educativa,
basada en la identificación y la ejecución de un Proyecto de Trabajo y Aprendizaje.

La Guía recoge los detalles de una experiencia realizada por un docente a quien
llamaremos “señor Morán” y al presentarla se espera que los estudiantes y las
estudiantes que la lean y apliquen adquieran o mejoren sus competencias específicas
para el “Control de cuentas por cobrar ”, así como también afirmen o mejoren
competencias claves seleccionadas por ellos mismos y ellas mismas, con la
orientación de su docente.

Esta Experiencia de Trabajo y Aprendizaje que se presenta fue diseñada en dos

partes como se recomienda en la RUTA DE UNA EXPERIENCIA DE TRABAJO Y
APRENDIZAJE. que aparece en la GUIA INTRODUCTORIA.

La Guía por lo tanto, se compone, de dos partes: 1. DEFINICIÓN Y SELECCIÓN DEL

PROYECTO; ésta concluye con el diseño de la experiencia de aprendizaje a partir de

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un proyecto seleccionado; 2. DESARROLLO DEL PROYECTO seleccionado; éste

sigue las etapas de las Competencias Orientadas a la Acción Completa.

Además de estas dos partes medulares, la guía contiene un conjunto de materiales.

Con unos, se espera apoyar la adquisición o el desarrollo de competencias claves, y
con los otros, lo propio con las competencias específicas.

Ese material no sirve para memorizarlo: debe analizarse y utilizarse con juicio crítico,
para mejorar experiencias descritas y complementarse con el que obtengan los
estudiantes y las estudiantes en el afán de TRABAJAR Y APRENDER,
particularmente en su esfuerzo por informarse.

Para concluir esta presentación se recomienda tener presente estas dos ideas:

–Las competencias se presentan clasificadas, para que se comprendan mejor; pero

deben concebirse como un todo, íntima y armónicamente consolidadas pues deben
contribuir a la formación de personas integrales.

–La Etapas de Acción Completa también se representan en secuencia solamente

para entenderlas mejor; en la realidad, no siempre ocurren en ese orden;
generalmente, operan con apreciable grado de simultaneidad.

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1 PRIMERA PARTE:
DEFINICIÓN Y SELECCIÓN DE PROYECTOS

1.1 SUGERENCIAS PARA DESARROLLAR LA

PRIMERA PARTE

Para desarrollar esta primera parte de la Experiencia de Trabajo y Aprendizaje, el

docente señor Morán y los estudiantes y las estudiantes realizaron las siguientes
actividades:

1- Estudiaron el Módulo 7 que comprende: a) el Perfil de Competencias

Específicas, b) el Mapa de Competencias Claves c) la Malla Curricular que
aparecen en la Guía Introductoria y d) el Descriptor del Módulo que aparece a
continuación de esta página, con el propósito de definir las competencias que se
podrían adquirir o mejorar (competencias esperadas) Esto lo realizó utilizando
técnicas de lectura, en voz alta, la identificación de ideas centrales.

2- Analizaron el entorno institucional en relación con las competencias esperadas

que habían identificado, descubrieron problemas y los enunciaron; utilizaron
técnicas de PIN (Positivo, Interesante y Negativo)

3- Realizaron una visita rápida a algunas empresas de la comunidad cercana al

Instituto para corroborar y/o aclarar los problemas descubiertos y enunciados;
así como para conversar con propietarios y empleados sobre diversos aspectos
relacionados con la recuperación de créditos y el tratamiento de cuentas
incobrables. Utilizaron la técnica de la entrevista y se auxiliaron de una sencilla
Guía de Visitas.

4- Enunciaron proyectos para solucionar los problemas identificados y los

redactaron correctamente y destacaron el daño que ocurriría si no afrontaban
dicho problema.

5- Consignaron las decisiones en un documento como el del literal 1.3: DISEÑO

DE LA EXPERIENCIA DE APRENDIZAJE, que contiene la información básica
de dicha experiencia que aparece después del Descriptor de Módulo.

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1.2 DESCRIPTOR DEL MODULO 7 DE ASISTENCIA CONTABLE

1. Aspectos generales:
Campo: Comercial
Opción: Asistencia Contable
Área de Competencia: Control de cuentas por cobrar
Objetivo del Á. de Competencia: Desarrollar la capacidad y destreza para diseñar
sistemas de recuperación de créditos y calcular
provisión o reserva para cuentas incobrables
Título del Módulo: Recuperación de créditos y tratamiento de cuentas
incobrables
Duración prevista: 5 semanas, 90 horas clase
2. Objetivo del Módulo:
Al concluir el desarrollo del Módulo los estudiantes y las estudiantes serán
competentes para diseñar sistemas que permitan recuperar cuentas por cobrar dar
tratamiento a las incobrables y dominar métodos de provisión o reserva de cuentas
de dudosa recuperación, con apego a las leyes y consideraciones a las personas.

3. Criterios de evaluación:
Los criterios de evaluación están implícitos en las competencias esperadas, (5)
consignadas en cada EJE DE DESARROLLO

4. Criterios de promoción:
Alcanzar al menos el 70% de las competencias esperadas, en una escala estimativa
correspondiente a 7-8: nivel 4
5. Competencia esperada:
El estudiante o la estudiante será competente para diseñar sistemas que permitan
recuperar cuentas por cobrar dar tratamiento a las incobrables y dominar métodos de
provisión o reserva de cuentas de dudosa recuperación, con apego a las leyes y
consideraciones a las personas. cuando:
DESARROLLO
DESARROLLO DESARROLLO DESARROLLO
ACADÉMICO
TÉCNICO EMPRESARIAL HUMANO
APLICADO

Mantenga un control Formule políticas de Oriente a sus Interpreta el articulado

de los clientes morosos cobro efectivas y compañeros para que de la Ley de Impuesto
eficaces estimen sobre la Renta y su
cuantitativamente las reglamento relativo a las
cuentas incobrables cuentas incobrables.
Aplique políticas de Implemente métodos Explique a sus Diagrame instrumentos
cobro para clientes para determinar cómo y compañeros las promotivos de control
morosos cuándo una cuenta por efectividad de controles para recuperar las
cobrar puede para recuperar créditos cuentas por cobrar
convertirse en cuenta
incobrable

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Estime el monto de las Defina criterios para la Redacte, en un lenguaje Registre y contabilice
cuentas incobrables concesión de créditos apropiado, cartas los porcentajes de
con riesgos mínimos enviadas a los clientes provisión o reserva de
para persuadir la las cuentas incobrables
cancelación de los
saldos en sus cuentas
Aplique articulado de la Revise periódicamente Establezca relaciones Efectué un análisis
Ley Impuesto sobre la las estrategias de cobro de cortesía y empatia previo de los destinos
Renta y su reglamento para redefinirlas con los clientes y demás de los cerditos
y calcule intereses por personal de la empresa otorgados a clientes
mora.
Depure cuentas por Conozca cómo se Aplique la equidad en el Indague periódicamente
cobrar normales y de aplican los porcentajes trato con todos los sobre nuevos citemos
dudosa recuperación de saneamiento y de clientes de la empresa para recuperar créditos
reservas. y cuentas incobrables

6- SUGERENCIAS METODOLÓGICAS:

Al iniciar la Primera Parte de la Experiencia de Trabajo y Aprendizaje, se formularon

algunas Sugerencias Metodológicas de carácter general.
Otras se presentan al iniciar la Segunda Parte.
Algunas sugerencias metodológicas específicas se encontrarán al iniciar cada etapa
de las Competencias Orientadas a la Acción Completa y, de igual manera, al
concluirlas. Estas últimas tienen el propósito de valorar la adquisición de nuevos
saberes.
La evaluación se concibe como un proceso permanente, individual y colectivo, de
apreciación de la adquisición y/o desarrollo de competencias esperadas para ayudar
al estudiante o a la estudiante a mejorar su rendimiento, tener éxito en su esfuerzo de
trabajar y aprender y convertirse en una persona competente, digna de confianza y
emprendedora.
Los equipos de trabajo y aprendizaje están en libertad de utilizar todo tipo de
metodología, solo limitada por su competencia para crear e innovar.

7. RECURSOS:
• Computadora
• Listado de clientes
• Políticas para recuperar cuentas incobrables
• Otros que demande la naturaleza de los proyectos para desarrollar; que existan en la
Institución o en la empresa asociada, o que se puedan conseguir sin grandes esfuerzos
en la comunidad; el desarrollo de los proyectos no debe significar erogaciones
especiales y onerosas para los padres de familia.
• Docentes y estudiantes deben ser muy creativos respecto a la obtención y al
uso de los recursos.
8. MATERIAL INFORMATIVO DE APOYO:

- Al concluir el desarrollo del proyecto, expuesto a manera de ejemplo, en esta Guía de

Trabajo y Aprendizaje, se presentan varios materiales de apoyo. ¡¡¡Cuidado!!! El material
no es para memorizarlo. Es para utilizarlo críticamente.

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1.3 DISEÑO DE LA EXPERIENCIA DE TRABAJO Y APRENDIZAJE

01- Ubicación del Módulo: Bachillerato del Campo Comercial

Opción: Asistencia Contable
Año: 2° sección B
Estudiantes: 36
Tiempo: 5 semanas, 95 horas clase

02 Área de Competencia: Control de cuentas por cobrar

03 Objetivo del A. C.: Desarrollar la capacidad y destreza para diseñar sistemas de
recuperación de créditos y calcular provisión ó reserva para
cuentas incobrables

04 Recuperación de créditos y tratamiento de cuentas

Título del Módulo:
incobrables
05 Objetivo del Módulo Al concluir el desarrollo del módulo los estudiantes y las
estudiantes serán competentes para diseñar sistemas que
permitan recuperar cuentas por cobrar dar tratamiento a las
incobrables y dominar métodos de provisión o reserva de
cuentas de dudosa recuperación, con apego a las leyes y
consideraciones a las personas.

06 Problemas identificados: a) La Asociación de Desarrollo Comunal de Puerto Lindo

maneja una cartera de 600 asociados; el departamento
de créditos y cobros ha perdido el control total de la
cartera y requiere un ordenamiento general.

b) El Instituto de Ahorro y Crédito (IAC), tiene una cartera

de créditos y cobros por un monto de US $
1,500,000.00, y necesita establecer montos por
períodos de vencimiento, determinar cuántos clientes se
encuentran en mora y el monto de dicha mora para
calcular la provisión de cuentas incobrables al 31 de
diciembre del presente año.

c) La Cooperativa de Pescadores Artesanales del Zanate,

de R. L. Recibió una donación por valor de US$
45,000.00, para crear un fondo rotatorio y ofrecer
créditos a sus asociados. La agencia donante ha
solicitado un reglamento para el otorgamiento de dichos
créditos y un sistema de control de recuperación de
préstamos. Pero el Consejo de Administración, por
tener asociados con pocos estudios ha solicitado al
Instituto Nacional del Puerto de Azul, para que un
equipo de estudiantes de segundo año de Asistencia
Contable formalice los instrumentos mencionados.

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d) El CDE, del Instituto Nacional de Santa Cruz, necesita

presentar a la Asamblea General de Padres de Familia,
un cuadro que demuestre los pagos recibidos en
concepto de colegiatura mensual correspondiente a los
dos primeros períodos del año lectivo. Para realizar esta
presentación ha solicitado que un equipo de estudiantes
de Segundo año de Asistencia Contable le ayuden al
Contador de la Institución a elaborar el cuadro de
sistemas de recuperación de las cuotas.

07 Proyectos formulados: a) Establecer un sistema para recuperar el control de

las cuentas por cobrar de la Asociación de Desarrollo
Comunal de Puerto Lindo.

b) Elaborar un sistema de recuperación de créditos por

períodos de vencimientos, determinar la cartera de
morosidad y calcular la provisión para cuentas
incobrables del Instituto de Ahorro y Crédito (IAC).

c) Elaborar un reglamento para el otorgamiento de

créditos y un sistema de control de recuperación de
préstamos, para la cooperativa de Pescadores
Artesanales del Zanate, de R. L.

d) Elaborar un sistema de cuotas de colegiaturas para el

CDE del Instituto de Santa Cruz.

08 Proyectos seleccionados: a, b, c y d, de los cuales en esta Guía de Trabajo y

Aprendizaje solamente se desarrolla el “b”

09 Nombre del Proyecto: Elaborar un sistema de recuperación de créditos

10 Resultado esperado: a. Al concluir el desarrollo del proyecto para el IAC, el 85%

de los estudiantes y las estudiantes de la Sección “B”,
serán competentes para diseñar sistemas de
recuperación de cuentas por cobrar, y dar tratamiento a
las incobrables y dominar métodos de provisión ó
reserva de cuentas de dudosa recuperación, con apego
a las leyes y consideraciones a las personas.

b. Se habrá concluido el proyecto.

c. Se habrá resuelto el problema

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1.4 ESQUEMA DE LA EXPERIENCIA DE APRENDIZAJE

Nombre del Proyecto: Elaborar un sistema de la recuperación de créditos para el CDE del
Instituto de Santa Cruz.

ETAPAS DE ACTIVIDADES
TRABAJO Y PREGUNTAS GUÍAS DEL ALUMNADO DEL RECURSOS
1
APRENDIZAJE PROFESORADO
-¿Qué debemos saber
sobre sistemas de
1. Informarse recuperación de
créditos?

¿Qué actividades
debemos realizar para
alcanzar el objetivo del
2. Planificar
proyecto?
¿Cuándo las
realizaremos
¿Cómo
3. Decidir desarrollaremos las
actividades?
¿Quiénes harán cada
tarea?
¿Con qué?
¿Vamos desarrollando
4. Ejecutar las actividades
conforme lo
programado?
¿Vamos logrando la
calidad esperada?
¿Estamos adquiriendo
los saberes necesarios?
¿Cómo comprobamos
5. Controlar que hemos alcanzado
los objetivos del
proyecto?
¿Cómo comprobamos
que hemos alcanzado
las competencias?
6. Apreciar ¿Alcanzamos las
Reflexionar competencias
Socializar esperadas?
¿Están satisfechos
nuestros clientes?
¿En que hemos fallado?
¿En que hemos
acertado?

Aquí solamente se enuncia la ejecución del proyecto seleccionado; la ejecución propiamente dicha es
objeto de la parte que sigue.

1
Se consignarán todos los recursos específicos de cada etapa y actividad inclusive el tiempo.

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2. SEGUNDA PARTE:
DESARROLLO DEL PROYECTO
SELECCIONADO

2.1 SUGERENCIAS PARA DESARROLLAR LA

SEGUNDA PARTE

En esta página se plantean algunas sugerencias metodológicas generales que podrían ser
aplicadas en la ejecución de los proyectos. Más adelante, al desarrollar cada una de las
etapas de la Acción Completa, se relatará cómo procedieron el docente y sus estudiantes.

Las sugerencias generales son las siguientes:

1- Continuar trabajando y aprendiendo en conjunto, sin organizar aun los equipos de

trabajo, pues no existen elementos suficientes para que los estudiantes y las
estudiantes puedan decidir en que actividades trabajar. La formación de equipos de
trabajo será fácil, con mayor información, en la etapa de DECIDIR.

2- Agotar las posibilidades de realizar los proyectos en circunstancias y espacios reales;

utilizar la simulación solamente cuando se sea imposible realizarlos de otra manera.

3- En todo caso, fomenta las siguientes actitudes en los estudiantes:

a) Investigar y descubrir saberes por propia cuenta.

b) Trabajar y aprender por iniciativa propia; pero consultar cuántas veces sea
necesario.
c) Trabajar, aprender y compartir los aprendizajes, con todos sus compañeros, de
manera leal y solidaria, particularmente cuando ya se esté trabajando en equipo,
después de la etapa de DECIDIR.
d) Demostrar la adquisición o el desarrollo de sus competencias, exponiendo los
resultados de su trabajo y aprendizaje con soltura.
e) Compartir sus nuevos saberes con sus compañeros y compañeras, con los
docentes y las docentes y con cuanta persona sea posible hacerlo.
f) Interesarse por conocer y analizar la realidad del entorno, identificar problemas e
intentar resolverlos en calidad de estudiante de una carrera técnica.

4. Tener presente que las Etapas de la Acción Completa solamente se dividen por razones
metodológicas. En la práctica, no necesariamente ocurren en orden sucesivo.

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2.2 DESARROLLO DEL PROYECTO SIGUIENDO

LAS ETAPAS DE LA ACCION COMPLETA.

El docente, el señor Morán, explicó a sus estudiantes las ventajas de hacer lo que
debamos hacer siguiendo la dinámica de las etapas de la Acción Completa:
INFORMARSE, PLANIFICAR, DECIDIR, EJECUTAR, CONTROLAR y APRECIAR
o EVALUAR

Se detuvo a considerar que todas esas acciones deberían realizarse pensando en

uno mismo, pero también en las otras personas, independientemente de quienes
sean ellos:
La persona que no piensa en sí misma, no se quiere; nunca progresará, ni
será feliz; las otras personas seguramente querrán ayudarlo, pero
desistirán al ver que ella no hace nada por si misma.

La persona que piensa en si misma, progresa, es feliz, vive la vida a

plenitud y llega hasta donde puede llevarla sus aspiraciones.

La persona que piensa en si misma también es respetuosa, considerada y

condescendiente con las demás personas.

Gusta de servir antes de ser servido

Estudia para corresponder al interés de sus padres
Es respetuoso con toda persona mayor, con sus familiares, sus
amigos, sus maestros y compañeros.
Tiene una consideración especial con los niños y las niñas a
quienes protege y ayuda.

Las reflexiones del señor Morán dieron motivo a numerosos comentarios de los
estudiantes y las estudiantes. Se sintieron halagados y comprometidos para
mantener una actitud de servicio, consideración y fe en su futuro.

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2.2.1. Etapa de informarse

Esta vez los estudiantes y las estudiantes le tomaron la delantera al señor Morán.
Cuando el ingresó al aula habían iniciado la formulación del ESQUEMA DE
INFORMARSE. El señor Morán, se alegró, les felicitó y los invitó para que
continuarán. Habían organizado 3 grupos de trabajo y cada uno presentó un
proyecto de esquema; estudiaron lo 3 y elaboraron uno consolidado. Este resultó
así:
ESQUEMA DE INFORMARSE
ACTIVIDADES
PREGUNTAS GUÍAS DEL ALUMANDO RECURSOS
DEL PROFESORADO

¿Qué debemos Elaboraron un listado Organizó una lluvia de Lluvia de ideas

saber sobre de lo que sabían ideas para que los Papelógrafo
recuperación de estudiantes Plumones
créditos y expresaran lo que Tiempo:______
tratamiento de sabían.
cuentas
incobrables?
¿Qué más debemos Elaboraron un nuevo Proporcionó papeletas Descriptor de
saber sobre listado sobre lo que a para que cada uno Módulo
recuperación de su juicio deberían escribiera lo que a su Tarjetas
créditos y saber sobre la juicio debería saber Papelógrafo
tratamiento de recuperación de Sugirió revisar el Plumones
cuentas créditos y tratamiento descriptor de Módulo. Tiempo:____
incobrables? de cuentas
incobrables
¿Dónde podremos Elaboraron una lista Ayudó a los Papelógrafo
encontrar la de posibles lugares estudiantes a Pizarra
información donde podrían completar el listado. Plumones
necesaria? encontrar Anotó en su bitácora Tiempo:____
información. lo que había ocurrido.
Anotaron en su
cuaderno lo que
habían hecho
¿Quiénes podrían Elaboraron una lista Ayudó a elaborar la Lista
informarnos de informantes lista. Directorio
potenciales Sugirió algunos Tiempo:___
nombres

b) El señor Moran, aplicó a los estudiantes y las estudiantes el cuestionario de

Saberes Previos que aquellos ya esperaban

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El Cuestionario Previo se iniciaba como aparece a continuación:

A P R E C I A C IO N
SA B ERES P REVIOS
MUCHO POCO NADA

1) ¿Qué tanto sabe de incobrabilidad?.

2) ¿ Qué tanto sabe de morosidad?.

3) ¿ Sabe explicar la diferencia entre incobrabilidad y

morosidad?.

4) ¿ Sabe cuáles son las políticas de recuperación de

créditos utilizadas por las empresas?.

5) ¿Sabe cómo se estiman las cuentas incobrables y

en mora?.

6) ¿Sabe cuáles son los métodos legales para

establecer reserva o provisión para cuentas
incobrables?.

c) El señor Morán, recogió los cuestionarios previos, los analizó y obtuvo algunas
conclusiones, las cuales comentó con los estudiantes. Dichas conclusiones, entre
otras fueron las siguientes:

Itemes Mucho Poco Nada Total

4 16 16 36
1) ¿Qué tanto sabe de incobrabilidad?.
5 19 12 36
2) ¿ Qué tanto sabe de morosidad?.

3) ¿ Sabe explicar la diferencia entre 8 17 11 36

incobrabilidad y morosidad?.

4) ¿ Sabe cuáles son las políticas de

4 17 15 36
recuperación de créditos utilizadas por las
empresas?.

5) ¿Sabe cómo se estiman las cuentas 11 19 6 36

incobrables y en mora?.

6) ¿Sabe cuáles son los métodos legales para

9 20 7 36
establecer reserva o provisión para cuentas
incobrables?.

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d) El señor Morán ya no necesitaba animar a los estudiantes y a las estudiantes; ya

no se ponían tristes por los resultados del Cuestionario Previo. Ya sabían que
dicho cuestionario no sirve para asignar nota alguna; solamente para que el
docente sepa cómo están y como debe ayudarlos.

e) El señor Morán preguntó de nuevo que más sabemos sobre Recuperación de

Créditos y Tratamiento de Cuentas Incobrables.

Los estudiantes elaboraron un listado de OTROS SABERES PREVIOS, el cual se

iniciaba así:

O T R O S S A B E R E S P R E V I O S

Algo sobre lo legal para determinar una cuenta incobrable.

Algunas empresas cuentan con sistemas de recuperación de cuentas

Existen agencias que se responsabilizan de cobrar cuentas ajenas

f) El señor Moran invitó a los estudiantes y a las estudiantes para que pensaran qué
más deberían saber para lograr las competencias de recuperación de créditos y
tratamiento de cuentas incobrables.

Las estudiantes y los estudiantes comenzaron a pensar sobre lo que deberían

saber para lograr aquellas competencias. Consultaron el Descriptor de Módulo y
particularmente el rubro 5 de Competencias Esperadas. Con este recurso,
elaboraron un cartel de SABERES NECESARIOS, que se iniciaba como el que
sigue:

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SABERES NECESARIOS

Estructura de un control de los clientes morosos

Políticas de cobro a clientes morosos
Estimación del monto de las cuentas incobrables
Políticas de cobro
Métodos para determinar cómo y cuándo una cuenta por cobrar puede convertirse
en incobrable
Criterios para la concesión de créditos con riesgos mínimos
Registro y contabilidad de los porcentajes de provisión o reserva de las cuentas
incobrables
Aplicación de los artículos de la Ley de Impuesto sobre la Renta y su reglamento
Cuentas por cobrar normales y de dudosa recuperación
Aplicación de los porcentajes de saneamiento y de reservas
Estrategias de cobro
Impacto que causan las cuentas incobrables sobre los activos de la empresa.
Aplicación de los métodos de cuentas incobrables.
Parámetros legales para definir una cuenta incobrable.
Cuando se puede deducir del impuesto sobre la renta una cuenta de cobro
dudoso.
Seguimiento que se le da a una cuenta incobrable.
Métodos de comunicación con los clientes para persuadirlos y que cancelen sus
cuentas pendientes.

g) Cuándo el cartel de SABERES NECESARIOS estuvo elaborado, lo colocaron en

un sitio destacado del aula y el señor Moran Preguntó?.
–¿Creen que hemos consignado todos los saberes necesarios?
–Si– dijo Catalina– creo que si obtenemos esos saberes habremos alcanzado la
competencia.
–No– respondió Ramiro –seguramente necesitaremos otros pero ahora no se nos
ocurren.
–¡Que bien! ¡¡dijo el señor Morán muy contento!! –estoy seguro que en la medida
que adquirimos esos saberes, surgirán otros. Por eso el cartel debe quedar
abierto.

h) Al concluir la jornada del día el señor Morán, sugirió a los estudiantes y las
estudiantes que trataran de informarse sobre los SABERES NECESARIOS, en los
sitios que habían identificado y con las personas que habían enlistado.

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2.2.2. Etapa de planificar

a) Al iniciarse la jornada siguiente los estudiantes y las estudiantes comentaron los

primeros itemes del CARTEL DE SABERES NECESARIOS, sobre los que se
habían informado. El señor Morán analizó algunos de ellos y los confirmó o amplio
según fue necesario. Al mismo tiempo manifestó que la etapa de INFORMARSE,
se prolongaría durante todo el tiempo que dure la ejecución del proyecto.

b) El señor Moran recordó que habían seleccionado un proyecto el cual debería ser
ejecutado mientras trabajaban aprendían; preguntó ¿Qué actividades creen que
deberíamos de realizar para ejecutar dicho proyecto?. Los animó a formular un
esquema de la Etapa de Informarse, el cual resultó como el que sigue:

ESQUEMA DE PLANIFICACIÓN
ACTIVIDADES
PREGUNTAS GUIAS RECURSOS
DEL ALUMNADO DEL PROFESORADO
¿Qué actividades Elaborar un listado con Orientó a los
debemos realizar las actividades estudiantes para Lisa de
para ejecutar el identificar las actividades
Proyecto? actividades. Papel
Plumones
Tiempo.
¿Cuándo debemos Colocaron las Apoyó la colocación Formulario de
realizar dichas actividades en un de las actividades en cronograma.
actividades? cronograma. el cronograma.

¿Cómo deberíamos Reflexionaron y Orientaron la reflexión Papel

realizarlas? solucionaron una forma y la selección de la Plumones.
¿Sucesivamente o forma. Cuadernos
simultáneamente? Anotarán en sus Bitácora
cuadernos Anotó en su bitácora Tiempo.

c) En respuesta la primera pregunta guía los estudiantes pensaron e identificaron las

siguientes actividades:
1. Verificar listado de clientes en mora.
2. Revisar los sistemas actuales para recuperar cuentas incobrables.
3. Verificar método aplicado a las cuentas incobrables.
4. Verificar si las cuentas incobrables cumplen con los requisitos para
determinarla como incobrable.

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5. Diseñar estrategias de recuperación de créditos.

d) Para responder a la segunda pregunta guía, calcularon y los tiempos prudenciales

para desarrollar cada actividad. Para visualizar dichos tiempos utilizaron un
formulario de cronograma en cual colocaron las actividades. El cronograma
quedo así:

S E M A N A S
ACTIVIDADES
1ª. 2ª. 3ª. 4ª. 5ª.

1. Verificar listado de mora.

2. Revisar los sistemas actuales para
recuperar cuentas incobrables.
3. Verificar método aplicado a las cuentas
incobrables.
4. Verificar si las cuentas incobrables
cumplen con los requisitos para
determinarla como incobrable.
5. Diseñar estrategias de recuperación de
créditos.

e) El señor Morán –pregunto: –¿Que les parece el cronograma de actividades.?

–A mi me parece bien –dijo Ester– pero ¿Quiénes realizarán cada actividad?.
–Yo también veo que el cronograma indica el tiempo en que se realizarán las
actividades, pero no nos dice quién o quienes se harán cargo de realizarlo ni en
que condiciones se realizarán, ni con que recursos.
–Muy bien, muchachos –dijo el señor Moran. –Eso precisamente es lo que
haremos en la siguiente etapa que es la de DECIDIR. Noten que en la etapa de
PLANIFICAR identificaremos las grandes y necesarias actividades y en la de
DECIDIR, identificaremos los detalles para ejecutarlos.

f) El señor Morán aplicó nuevamente el Cuestionario Previo. Rosalía e Irene se

ofrecieron para recoger las papeletas y ordenar los resultados. Cuando los
tuvieron en orden los comentaron con el docente y todos los estudiantes y las
estudiantes.

g) El señor Morán encomió la cooperación de Rosalía e Irene y aprovecho que

nadie debería considerarse impedido de evaluar el trabajo o el aprendizaje de otra
persona, siempre que lo haga objetivamente y no para destacar lo negativo, sino
para destacar lo positivo y ayudar a mejorar.

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2.2.3. Etapa de decidir

a) El señor Morán preguntó a los estudiantes que tan satisfechos estaban con el
plan que habían formulado en la etapa de PLANIFICAR.
–A mi me parece bien –dijo Dora– pero creo que debemos DECIDIR cómo
realmente ejecutaremos las actividades.
–Yo pienso igual –dijo Fátima– creo que hay muchos detalles sobre los que
debemos DECIDIR, antes de realizar las actividades.

El señor Morán aclaró que todos tenían razón y que la etapa que han iniciado
sirve precisamente para tomar decisiones; es decir, DECIDIR sobre los detalles
para ejecutar las actividades, y los invitó para presentar preguntas guías sobre lo
que hace falta DECIDIR y, formular el

ESQUEMA DE DECIDIR

ACTIVIDADES
PREGUNTAS GUIAS RECURSOS
DEL ALUMANDO DEL PROFESORADO
¿Cómo realizaremos cada Identificar tareas y Asesoró a los Formularios para
actividad? ¿Qué tareas pasos para ejecutar las estudiantes para dividir decidir
realizaremos para actividades. las actividades en Lápices
ejecutarlas? tareas y éstas en Tiempo:______
¿Qué pasos daremos? pasos.
¿Cuándo exactamente Revisaron tiempos Ayudo a asignar los Cronograma
realizaremos cada tarea o asignados para cada tiempos para cada Lápices
paso? actividad y los tarea y paso. Tiempo:_____
dividieron en función de
las tareas y los pasos
identificados.
¿Quiénes realizarán cada Definieron quienes Orientó la organización Lista de
tarea y cada paso?¿Cómo realizarían cada tarea y para realizar las tareas estudiantes
la realizarán? pasos. o pasos. Tiempo:_____
¿Individualmente o en
quipo?
¿Cuáles son los materiales Enlistaron los recursos Apoyó a los estudiantes Inventarios
que utilizaremos para que necesitaban y los en la elaboración del Tiempo:_____
desarrollar cada actividad? agruparon en listado de recursos y los
¿De cuáles disponemos? disponibles y no agruparon en disponibles
¿De cuál no? disponibles. y no disponibles.

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b) Cuando concluyeron el ESQUEMA DE DECIDIR se organizaron 5 grupos de

trabajo para analizar cada una de las actividades identificadas en el organigrama
anterior y decidir cómo, cuándo, quiénes, con qué recursos y dónde realizarán las
tareas y los pasos.

Para DECIDIR sobre los detalles utilizaron varios instrumentos; discutieron

ampliamente para llenarlos, tratando de que no se les quedara ningún aspecto sin
aclarar. El cuestionario del grupo que trabajo sobre la primera actividad: “Verificar
listado de clientes en mora” quedo como sigue:

Grupo de trabajo No. 1 Integrantes: María Pineda, Elena Urías

Moisés Rivera Marlon Brito

ACTIVIDAD EN QUE
QUIENES CON QUE DONDE OBSERVACION
TAREAS O PASOS TIEMPO
RECURSOS

A. Revisar listado de
clientes en mora

T.1. Analizar el María -Listado de En la 3 horas El libro auxiliar

Listado Moisés clientes en empresa. de clientes esta
mora actualizado.
P.1. Solicitar el
Listado a la
empresa.
P.2. Leerlo.
P.3 Analizarlo.
P.4 Actualizarlo.

[Link] las Elena Archivos de Oficinas 4 horas Los archivos de

Facturas o Marlon facturación centrales de los clientes están
Recibos que de la la empresa en otras oficinas.
Originaron empresa
Los créditos en
Mora.

P.1. Solicitar
archivos.
P.2. Fotocopiar
Facturas y
recibos.
P.3 Agruparlos.
P.4 Contrastarlos.
Con el listado
Proporcionado.

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c. El formulario del grupo que se responsabilizó en la actividad No. 2 quedo así:

ACTIVIDADES SEMANAS
TAREAS Y PASOS 1a 2a 3ª 4a 5ª

A. Revisar los sistemas actuales para recuperar

las cuentas incobrables

T1. Solicitar sistema actual:

P1. Leerlo
P2. Fotocopiarlo
P3. Hacer mejoras

[Link] con el Gerente de la empresa

Para informarle del sistema:
P1. solicitar entrevista
P2. Confirmar entrevista
P3. plantearle las deficiencias

T3. Redactar el Informe:

[Link] nuevamente el borrador.
P2. Ajustar el sistema
P3. Digitarlo.

Nota: Las tres tareas serán desarrolladas por todos pero se dividirán por pasos así:
P1. leer el Borrador del sistema : Maria, Elena, Moisés y Marlon
P2. Ajustar el Sistema: Maria, Elena, Moisés y Marlon.
P3. Digitarlo: Maria y Elena

d) Cuando los 5 grupos concluyeron sus formularios, los socializaron con toda la
Sección y con esas decisiones formularon un documento consolidado, en el cual
se visualizaban claramente las actividades, las tareas y los pasos y agregaron las
decisiones para cada uno.

f) Sin embargo para no llenar de mucho detalle el cronograma consolidado, crearon

otros instrumentos como este:

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ACTIVIDADES-TAREAS-PASOS RESPONSABLES
A5 – Diseñar estrategias para la recuperación
de Créditos.
T1. Informarse sobre el diseño de
Estrategias para la recuperación de Emerson, Tania, Coralia, Juan,
Créditos. José, Ernesto, Cecilia, Jennifer.
P1. En la biblioteca
P2. Con expertos Todos
P3. En Internet
T2. Ordenar la información Todos

T3. Definir Estrategias Todos

Mario, Joaquín
T4. Redactar 1ª. Versión de estrategias Pedro, Rosa
Para recuperar cuentas incobrables William, Sonia
P1. Confrontar diversas estrategias
P2. Consolidar.
P3. Adoptar estrategias
P3. Escribirlas o digitarlas Todos

T5. Revisión de 1ª. Versión Los mismos que elaboraron el sistema

T6. Corrección de 1ª. Versión Todos

T7. Revisión y corrección de 2da. Versión

g) El señor Morán y los estudiantes estuvieron muy satisfechos con el nuevo

cronograma y los otros formularios que contienen las decisiones tomadas, pues
con ellos se tiene una visión más completa para desarrollar el Proyecto.

El señor Morán aseguró que si cada uno o una tiene en claro las tareas y los
pasos que había aceptado realizar, podrían integrar los equipos de trabajo y
aprendizaje con todas las posibilidades de tener éxito.

Recordó:
El equipo 1 ejecutará todo el proyecto Elaborar un sistema de recuperación de
créditos para el IAC
Los otros equipos estarán ejecutando proyectos similares pero siguiendo
los mismos pasos.
Dentro de cada equipo se podrán organizar equipos más pequeños.

471
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Al iniciar la nueva jornada de trabajo y aprendizaje, los estudiantes y las estudiantes

tomaron nuevamente la delantera. Se organizaron en 3 equipos para diseñar los
esquemas de las etapas de EJECUTAR, CONTROLAR Y APRECIAR, de una vez,
antes de iniciar concretamente la ejecución del Proyecto.

Cada equipo tenía al frente el tarjetón correspondiente a la etapa sobre la cual

trabajaría y habían agregado el nombre del equipo y una expresión clave.

EQUIPO 1: EQUIPO 2:

EJECUTAR: realizar las actividades, CONTROLAR: aplicar criterios

tareas y pasos previstos, conforme a para comprobar la ejecución
lo planificado y decidido. correcta de las actividades que se
¿Cómo estamos procediendo? van realizando
¿Qué criterios aplicar?

EQUIPO 3:

APRECIAR: aplicar los criterios con los cuales se dan por aceptados los
resultados, tareas o pasos concluidos y los aprendizajes generados por
dichas actividades, tareas o pasos.
¿Hemos logrado lo que nos propusimos?

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2.2.4- Etapa de ejecutar

a) Cada equipo, como se señaló anteriormente, deseaba iniciar la ejecución de sus

responsabilidades lo más pronto posible, pero Margarita, la atleta de la sección los
persuadió para que antes formularan el esquema de EJECUCIÓN, con preguntas
claves para responderlas antes y mientras se ejecutan las actividades, tareas o
pasos.

ESQUEMA DE EJECUTAR
ACTIVIDADES
PREGUNTAS GUÍAS RECURSOS
DEL ALUMANDO DEL PROFESORADO

¿Estamos realmente Reflexionaron sobre Orientó a los Manuales

preparados para sus posibilidades. estudiantes y las Materiales para
desarrollar las Algunos concluyeron estudiantes para limpieza de
actividades, tareas y en que sí estaban superar las dudas, y máquinas
pasos que nos preparados, otros demás limitaciones y Papel
corresponde descubrieron que les les ayudó a Franelas
realizar? hacia falta algo que superarlas. Brochas
saber o hacer. Tiempo:____

¿Estamos trabajando Analizaron el Apoyó a los Cronograma

sobre los tiempos cronograma de estudiantes y las detallado.
previstos en el actividades, tareas y estudiantes para Tiempo:___
cronograma? pasos? revisar los tiempos
destinados a las
tareas y los pasos.
¿Contamos con Revisaron los Orientó a las Lista de
todos los recursos recursos con que estudiantes y los recursos
necesarios? contaban. estudiantes para necesarios.
revisar las lista de Tiempo.
recursos
¿Vamos logrando la Revisaron la calidad Apoyó la revisión de la Parámetros de
calidad de trabajo del trabajo que calidad de trabajo y calidad.
que esperábamos? estaban realizando e sugirió los ajustes Listado de
hicieron las mejoras necesarios. trabajo
necesarias Tiempo:____
Aplicaron criterios de
calidad
¿Estamos Revisaron el cartel Orientaron la revisión, Cuadro de
adquiriendo los de SABERES aclaró algunos SABERES
SABERES NECESARIOS, saberes que no NECESARIOS
NECESARIOS? señalaron los que ya estaban claros y Tiempo: _____
habían adquirido y completaron los
tomaron nota de los incompletos.
que aún les faltaba
adquirir

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b) Cada equipo fue ejecutando las tareas y los pasos de que se había hecho
responsable. Todos se encontraron con más de alguna dificultad, las cuales
fueron superadas con la lectura de manuales, la consulta entre los compañeros y
las compañeras y la orientación del señor Morán.

c) El Docente sugirió a cada equipo que elaborara una memoria de los procesos del
trabajo que estaban realizando para dejar evidencia de su esfuerzo.
Los responsables de elaborar el Sistemas de Recuperación de Cuentas
Incobrables, presentaron una propuesta a sus compañeros, al docente y al
Presidente del Instituto de Ahorro y Crédito (IAC), para que opinarán sobre el.
Cuando recibieron las observaciones de los otros grupos, la del docente, y la del
Presidente de la IAC, incorporaron aquellas que mejoraban el Sistema y de esa
manera presentaron una nueva versión enriquecida.

d) El señor Morán sugirió a los estudiantes y a las estudiantes que revisaran una
vez más el cuadro de SABERES NECESARIOS, para establecer cuántos habían
adquirido, cuántos habían agregado al cuadro y cuánto les quedaba por adquirir.

e) El docente también aplicó de nuevo el cuestionario de SABERES PREVIOS y

comentó los avances obtenidos con relación a la última aplicación.

Para concluir esta etapa, el señor Moran elaboró y aplicó una prueba para
constatar qué tanto habían logrado los/as estudiantes sobre la competencia
requerida en el desarrollo del modulo de recuperación de créditos y tratamiento
para cuentas incobrables.

Para aplicar esta prueba se utilizaron las técnicas de observación, exposición con
interrogatorio y demostración.

474
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La Prueba que aplicó el señor Morán fue la siguiente

APRECIACIÓN DE COMPETENCIAS
COMPETENCIAS
CMAD CPAD CAT PSM PSM/AO
1. ¿Sabe explicar las estrategias para
recuperar créditos incobrables?
2. ¿Explica el concepto de morosidad?

3. ¿Explica el concepto de
Incobrabilidad?
4. ¿Sabe aplicar criterios para
determinar una cuenta como
incobrable?
5. ¿Sabe cual es el proceso para
establecer la reserva para cuentas
incobrables?
6. ¿Explica la base legal para establecer
como deducibles las cuentas
incobrables?
7. ¿Sabe Redactar una carta para
persuadir al cliente que cancele su
deuda?
8. ¿Explica cual es el impacto que causa
a la empresa el valor establecido
como incobrable?
9- ¿Aplicar por lo menos dos
procedimientos para calcular las
cuentas incobrables?
10.¿Explica como es el registro contable
para establecer las cuentas
incobrables?

Referencia: CMAD, con mucha ayuda del docente; CPAD, con poca ayuda del docente;
CAT, con ayuda de los textos o manuales; PSM, por si mismo.
PSM/AO, por si mismo y ayuda a otros

f) El señor Morán y los estudiantes y las estudiantes estuvieron complacidos por

los saberes que estos últimos habían adquirido. Les recomendó adoptar como
norma de conducta calcular hasta donde son capaces de endeudarse sin correr
el riesgo de caer en morosidad.

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2.2.5. Etapa de controlar

a) El señor Morán recalcó que CONTROLAR es vital para darnos cuenta sí se está
trabajando según lo planificado y lo decidido.
Los estudiantes y las estudiantes formularon varias preguntas guías y tomándolas
como base, construyeron el siguiente esquema de CONTROLAR.

ESQUEMA DE CONTROLAR

ACTIVIDADES
PREGUNTAS GUÍAS RECURSOS
DEL ALUMANDO DEL PROFESORADO

¿Vamos ejecutando Cada equipo de Ayudó a cada equipo Informe de equipos

las actividades, trabajo realizó un de trabajo a organizar de trabajo.
tareas y pasos en los análisis sobre el sus análisis y a lista de cotejo.
tiempos previstos en avance de las obtener conclusiones . Tiempo:____
los cronogramas y actividades realizadas
otros documentos comparándolas con
formulados en la los cronogramas y
etapa DECIDIR? otros instrumentos
producidos.
¿Estamos Hicieron un análisis de Apoyó el análisis y Exposiciones de
desarrollado nuestras sus competencias de los estimulo para que los grupos de
competencias acuerdo a criterios apreciaran los trabajo.
claves?. establecidos por ellos avances. Análisis de las
.¿Qué tan mismos?. exposiciones.
competentes eran Tiempo:____
antes y que tanto son
ahora?.
¡Que tanto Realizaron Orientó a los Análisis reflexivo
funcionaron los apreciaciones sobre el estudiante para que sobre las
equipos de trabajo? grado de cohesión de aplicaran criterios de exposiciones.
cada equipo de cohesión al interior de Tiempo:____
trabajo. cada equipo.
¿Hemos adquirido Realizaron un análisis Ayudó a realizar el Cuadro de saberes
los saberes sobre el cuadro de análisis necesarios.
necesarios.? saberes necesarios. Complementó algunos Tiempo:____
saberes incompletos.
¿Con que criterios Elaboraron una lista Revisó y ayudó a Lista de criterios
debemos valorar el de criterios enriquecer la lista de Tiempo:_______
sistema de criterios.
recuperación de
créditos?

b) El señor Moran, invitó a cada uno de los equipos a que demostrará sus
competencias para realizar una actividad ya sea por medio de un producto logrado

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o desarrollando el proceso de alguna actividad o tarea. El grupo que se encargó

de Diseñar el sistema para la recuperación de las cuentas incobrables de IAC
presentó el siguiente formato:

SISTEMA PARA RECUPERAR CUENTAS INCOBRABLES

DE IAC
Grupo No.1 Integrantes: Edgar López, Julio Garay, Elida Romel y Esmeralda Cruz

ALTERNATIVAS CUANDO UTILIZARLA

1.- Primera llamada Telefónica,
para recordar de manera amable estado de Cuando el cliente se encuentra en
cuenta pendiente con mora.
la empresa.
2.- Segunda llamada Telefónica, Cuando no atiende la primera llamada
en caso de que no se presente a cancelar, telefónica.
llamada de advertencia, atenta pero firme
comunicándole que dispone de x tiempo
para cancelar o llegar a un arreglo. Cuando no atiende la segunda
3.- Envió de Correspondencia, (telegrama) llamada telefónica.
(adjuntándole estado de cuenta) Cuando no atiende el primer aviso por
4.- Envió de Citación a Juzgados. escrito.
(para conciliar formalidades del pago)
5.- Embargo, Cuando no atiende citación del
(mediante orden judicial) juzgado para conciliar forma de
cancelación de la deuda.

En ningún caso se debe ser grosero/a con el cliente; puede ser que la mora
obedezca a circunstancias fuera de control.

c) El señor Moran, también sugirió que cada equipo apreciara la integración y el

rendimiento de los y las estudiantes que lo integraron y para eso les entregó el
formulario que se ve a continuación, advirtiéndoles que al interior de cada equipo
deberían definirse los criterios correspondientes:

Grupo No. 3 Integrantes : los que aparecen en la lista.

ESTUDIANTES INTEGRACION RENDIMIENTO
P M T B M A
-Carlos Esquivel
-Vilma Trejo
-Luis Fernández
-Edwin Lima x x
-Rina Guerrero
-Blanca Melara

Referencia: P-Poca, M=Media, T=Total, B=Bajo, M=medio, A=Alto

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El señor Morán conversó con los integrantes de cada equipo para discutir sobre
los criterios aplicados y la objetividad de sus apreciaciones. También aplicó
nuevamente el Cuestionario Previo, ordenó los resultados y comentó los avances
con los estudiantes y las estudiantes, antes de pasar a la etapa de VALORAR Y
REFLEXIONAR.

Los resultados de la aplicación del cuestionario previo desencadenaron

comentarios favorables. Algunos fueron lo siguientes:
–Estoy muy contenta; el cuestionario previo me ha ayudado a conocer mi
progreso y a sentirme segura de mis competencias.

–Yo tengo guardados el formulario aplicado 3 veces. Es notable la diferencia.

–A mi me ha parecido acertada la idea de apreciar o evaluar, todo el tiempo, de

diferente manera y por todas las personas que participan en el proceso de
Trabajar y aprender.

–Ciertamente, sabiendo informarse, planificar, decidir y controlar, se ejecutan

tareas y pasos con seguridad y se logran las competencias esperadas.

–Lo mejor es que esta año nadie quedará aplazado; todos hemos trabajado y
aprendido y lo hemos hecho bien.

–La metodología es buena. Me emociona la situación de Andrés. Como él venia

de Bachillerato General, creí que tendría muchos problemas: pero el sabía que
estaba en desventaja y la aceptó; y ya estando con nosotros se esmeró en
trabajar y aprender; superó el vació del primer año y trabajó y aprendió a la par de
nosotros.

–Esa es una de las ventajas del Currículo Renovado; nos pone a prueba, para
que demostremos de que somos capaces.

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2.2.6. Etapa de valorar y reflexionar

a) Los estudiantes, con la orientación del docente, se propusieron valorar si lograron

las competencias previstas, si concluyeron el Proyecto y si resolvieron el problema
del Instituto de Ahorro y Crédito (IAC). Para esta finalidad formularon el siguiente
esquema:

ESQUEMA DE VALORAR Y REFLEXIONAR

PREGUNTAS ACTIVIDADES
GUÍAS DEL ALUMANDO DEL PROFESORADO RECURSOS
¿Hemos logrado Ordenaron, Apoyó a las Cuestionarios
solucionar el analizaron y estudiantes y los Formularios
problema que nos presentaron informes estudiantes en el utilizados en el
propusimos parciales y generales ordenamiento y la desarrollo del
afrontar con el sobre los resultados presentación de los Proyecto.
proyecto? obtenidos? informes. Tiempo:__

¿Qué tan Expusieron sus Apoyó a los Cuadro de balance

satisfechos nos trabajos y estudiantes y las entre lo positivo y
sentimos las y los aprendizajes y los estudiantes para que lo poco positivo.
estudiantes al valoraron expusieran sus puntos Tiempo:_____
haber realizado de vista y
este Manifestaron qué de manifestaron su
trabajo?¿Qué lo realizado les apreciación
tanto hemos satisfacía y qué no
aprendido?
¿Funcionaron las Revisamos las Apoyó a los Formularios de
decisiones que decisiones tomadas estudiantes y las decisión.
tomamos para y sopesar si habían estudiantes para hacer Escalas
ejecutar el sido efectivas la revisión y el análisis estimativas
Proyecto? Tiempo:___
¿Hemos Revisaron las Orientó la revisión de Cuadro de com-
alcanzado las competencias que se competencias y sugirió petencias
competencias propusieron alcanzar agruparlos por el deseadas
que nos y sopesaron su grado de Lista de cotejo
propusimos alcance mejoramiento, mucho, para analizar el
desarrollar? poco, nada. progreso
Tiempo:____
¿Hemos logrado Revisaron el cuadro Asesoró el análisis de Cuadro de saberes
obtener todos los de SABERES SABERES necesarios.
saberes NECESARIOS NECESARIOS Lista de cotejo
necesarios? adquiridos adquiridos, corrigió y para apreciar
complementó algunos. adquisiciones.
Tiempo___

b) Las y los estudiantes revisaron de nuevo, con la orientación del docente, el

formato de SABERES NECESARIOS y se dieron cuenta de lo mucho que
aprendieron, compararon los resultados obtenidos y las competencias esperadas

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y se dieron cuenta de haberlos desarrollado notoriamente, compararon los logros

con el Perfil de Competencias y concluyeron en que lo estaban alcanzando.

c) El Señor Moran, aplicó la prueba que aparece en la última página de esta Guía,
ordeno los resultados y los socializó con los estudiantes y la estudiantes, quienes
se mostraron satisfechos y satisfechas de los resultados.

d) La junta Directiva de la sección invitó a 5 empresarios y empresarias entendidas

en Recuperación de Cuentas Incobrables, para que apreciarán los avances de los
logros de lo y las estudiantes. Para cumplir su cometido, las empresaria y los
empresarios aplicaron a cada equipo de trabajo un cuestionario como el que
aparece a continuación, por medio de observación, análisis de documentos,
explicaciones con interrogatorio y demostraciones.

Equipo: “Creativos y Creativas” [Link] Quintanilla [Link] Pérez

[Link] Torres [Link] Minero
[Link]ónica Díaz [Link] Moreno
ASPECTOS APRECIADOS 1 2 3 4 5 6
1. Explicó las diferencias entre morosidad
e incobrabilidad
2. Explicó los métodos de estimación de
cuentas incobrables.
3. Elaboró un asiento contable por cuentas
incobrables.
4. Elaboró el diseño de un sistema de
recuperación de cuentas incobrables
5. Se presentó como un Asistente Contable
pulcro(a)
6. Seguridad en si misma se manifestó
segura/o de si mismo/a
7. Se expresó correctamente

8. Demostró capacidad de razonamiento

9. Utilizó correctamente el vocabulario

técnico
10. Demostró dominio de información

11. Fue dinámico/a en su participación

Apreciación:_________________
Clave: MB= lo hizo muy bien, B= lo hizo bien,
Comentario:_____________________
R= lo hizo regular, NM= necesita mejorar

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e) Al finalizar la reunión de valorar o evaluar, los entendidos felicitaron a las

estudiantes y los estudiantes, así como al docente y los instaron a poner en
practica lo que habían aprendido; que estudiaran durante las vacaciones para no
olvidar lo aprendido y que prepararán su animo para concluir con éxito su carrera
el próximo año.

La vocero de las personas entendidas dijo

–Felicitamos a los estudiantes y a las estudiantes, al docente y a los padres y
madres de familia y nos felicitamos nosotros mismos, empresarios y empresarias,
porque con estos muchachos y muchachas, tendremos los empleados que
necesitan nuestra empresas; ya no irán a aprender, sino que a trabajar.
El presidente de IAC también tomó la palabra y dijo.
–He examinado al equipo “Dispuesto a cobrar” y he quedado asombrado de lo que
hacen y cómo lo hacen, y me he imaginado qué harán y cómo harán cuando se
gradúen.
En verdad, se están convirtiendo en los recursos humanos que necesitamos: con
dominio en el trabajo e indiscutible respeto por ellos mismos y por los demás.
He leído también, y con mucho cuidado. El trabajo que les encomendamos y tiene
la misma calidad del que hubiera elaborado un profesional. Mis compañeros de
IAC están muy complacidos por el trabajo realizado y me han pedido que, además
de felicitar al docente y a los estudiantes y a las estudiantes haga entrega de dos
donativos:
En seguida el Presidente del IAC entregó al señor Director del Instituto un lote de
CDS con lecturas modernas de Contaduría y materias afines y una nota para el
Administrador del Club de Pago “Los Tamarindos” a fin de que atendiera, con
desvestidores y alimentos a 50 personas el día x.
–¡Pueden invitar a otro compañeros, maestros o padre y madres de familia.

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APRECIACIÓN DE COMPETENCIAS AL CONCLUIR EL MODULO 7

DE ASISTENCIA CONTABLE
OBJETIVO DEL AREA DE
COMPETENCIA: Desarrollar la capacidad y destreza para diseñar
Sistemas de recuperación de créditos y calcular la
provisión ó reserva para cuentas incobrables

NOMBRE DEL MODULO: Recuperación de créditos y tratamiento de cuentas

incobrables.

OBJETIVOS DEL MÓDULO: Diseñar sistemas que permitan recuperar cuentas por
cobrar e incobrables y dominar métodos de provisión o
reserva de las cuentas de dudosa recuperación.

INDICADORES DE E SCALA ESTIMATIVA

LOGROS DE 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
COMPETENCIA

1- Sabe explicar la diferencia No sabe. Explica pero Explica por Explica con Explica con
Incobrabilidad y morosidad. necesita sí sólo (a) seguridad. seguridad y
ayuda. pero con ayuda a
inseguridad otros (as).

2- Sabe las diferentes medios No sabe. Explica pero Explica por Explica con Explica con
para recuperar cuentas necesita sí sólo (a) seguridad. seguridad y
incobrables. ayuda. pero con ayuda a
inseguridad otros (as).

3 – Sabe cuales son los No sabe. Explica pero Explica por Explica con Explica con
métodos para la necesita sí sólo (a) seguridad. seguridad y
estimación de cuentas ayuda. pero con ayuda a
incobrables. inseguridad otros (as).

4 – Sabe cual es la incidencia No sabe. Explica pero Explica por Explica con Explica con
de las cuentas necesita sí sólo (a) seguridad. seguridad y
incobrables sobre las ayuda. pero con ayuda a
operaciones de la inseguridad otros (as).
empresa.

5- Sabe cuales son los No sabe. Explica pero Explica por Explica con Explica con
requisitos que establece la necesita sí sólo (a) seguridad. seguridad y
ley del impuesto sobre la ayuda. pero con ayuda a
renta para determinarla inseguridad otros (as).
como incobrable.

TOTAL: ________

APRECIADOR / A _________________________ Resultado: ________

APRECIADO / A _________________________

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3. TERCERA PARTE: MATERIAL DE APOYO

Lo que sigue es Material de Apoyo; no es Material de Texto ¡¡Cuidado con

intentar aprendérselo de memoria o ir dando la lección “de página tal a
página cual en determinado día”!!.

Los estudiantes y las estudiantes, con la orientación de los docentes,

podrían encontrar otro más actualizado, novedoso y útil, durante la etapa de
INFORMARSE o mientras dure el desarrollo del proyecto, ya sea en las
bibliotecas, en las empresas, de parte de informantes individuales, en
INTERNET, etc. ¡¡Felicitaciones por ello!! Valdría la pena compartirlo con
secciones de otros lugares de El Salvador.

3.1 LECTURA PARA REFLEXIONAR:1

El propietario de un almacén escuchó cómo uno de sus

vendedores le decía a una clienta: No, Señora, ya hace
bastantes semanas que no la tenemos, y no parece
que vayamos a tenerla en unos cuantos días. A veces
pasamos meses sin tenerla.

Horrororizado por lo que había escuchado, el

propietario se dirigió hacia la clienta cuando esta se
disponía a salir, y le dijo: “Disculpe usted al empleado
¿Actuaba correctamente
señora. Por supuesto que la tendremos muy pronto.
Hemos hecho un buen pedido hace un par de el empleado?
semanas, pero el barco se ha tardado un poco…”
¿Qué etapa de la acción
Luego se dirigió al empleado, lo llevó a un lugar completa sobrepasó el
apartado y lo regaño:”¡Nunca jamás se le ocurra decir propietario del almacén?
que no tenemos algo! ¡Sí no lo tenemos, diga que lo
hemos pedido y que lo estamos esperando! Y ahora ¿Nos pasa esto con
dígame: ¿qué es lo que quería esa señora?” frecuencia?
¿Qué debemos hacer
–Nada– respondió el empleado – solo comentábamos
para evitarlo?
que hace varias semanas no tenemos lluvia.

1/ MELLO, Anthony de. – La oración de la Rana 2, Tr. García Abril, Jesús. Colección “El Pozo de siquem”. Editorial,
SALTERRAE, Bilbao, España.

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3.2 ¿CRECER O NO CRECER?

Don Everardo, después de trabajar más de diez años en una mueblería, decidió
poner un negocio propio con el valor de la indemnización que recibió de la empresa y
la ayuda de su hija Andrea, quien trabajaría con él. Cada uno de ellos tendría a su
cargo una o varias de las funciones en la empresa.

Don Everardo se hizo cargo de la compra de materiales y de la producción de los

muebles. Andrea, de la comercialización y de llevar las cuentas, pero también
ayudaba en la producción.

Al año, las ventas aumentaron y Don Everado y Andrea no daban abasto con los
pedidos. Decidieron incorporar nuevos empleados en producción, comercialización y
contabilidad. Entonces ya no produjeron solamente Don Everardo y Andrea sino que
dos personas más; Andrea no entrega los muebles sino que lo hace uno de los
nuevos empleados, y el cobro lo realiza Paco, el hermano de Andrea que decidió
trabajar con su papá y su hermana. Es decir, las funciones se dividieron.

Pasaron los años y la empresa creció más. Entonces hubo necesidad de crear la
Gerencia de Producción (Don Everardo), la Gerencia de Mercadeo (Andrea), la
Gerencia Administrativa, de Finanzas (Paco) y la Gerencia de Recursos humanos,
(Luis), con lo que se definen cuatro áreas de responsabilidad. Además, Don Everardo
asumió el cargo de Gerente General con recargo en la gerencia de Producción.

Cada una de estas gerencias se “encarga” de manejar, dirigir, a un grupo de

empleados para que cumplan con sus tareas. Cada gerente decide dividir sus
funciones en subfunciones y asignar responsabilidades a cada uno de sus
empleados para lograr una mayor “eficiencia”.

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Preocupado por esta situación, Luis presenta a Don Everardo un organigrama de la

empresa para que él pueda visualizar como se han estructurado las distintas
funciones de la empresa, y le sugiere escribir un manual de organización y
funcionamiento.
Estructura organizativa

Junta General de
Accionistas

Gerente
General

Contabilidad y Producción Mercadeo y Ventas Recursos Humanos

Finanzas

Pero Don Everardo recuerda a Luis que las funciones son las mismas y que él es el
de Gerente General, responsable de que cada una de las áreas (“cuadritos”)
funcionen de la manera más eficiente y para ello vela porque todas las operaciones
de la empresa caminen bien y si tienen problemas los resuelve para poder sacar un
producto a tiempo (muebles).

¿Qué estará pasando?

¿Conviene o no conviene ampliar una
empresa?

¿Conviene o no conviene elaborar el manual?

¿Qué recomendaría a Don Everardo y a su

hija?

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3.3. LA CICATRIZ

Esta es la historia de un muchacho que era de muy mal carácter.

Su padre le dio una bolsa de clavos y le pidió que cada vez que perdiera la paciencia,
clavara uno detrás de la puerta.
El primer día, el muchacho clavó 37.
Las semanas que siguieron, a medida que él aprendía a controlar su carácter,
clavaba cada vez menores cantidades.
Descubrió que era fácil controlar su carácter.
Llegó el día en que pudo controlar su carácter.
Después de informar a su padre, éste le sugirió que retirara un clavo cada día que
lograra controlar su carácter.
Los días pasaron y el joven pudo finalmente anunciar a su padre que no quedaban
más clavos que retirar.
Su padre lo tomó de la mano y lo llevó hasta la puerta. Le dijo:

— “Has trabajado duro, hijo mío, has cambiado y estoy orgulloso de ti, pero mira han
quedado las señales de los clavos. La puerta nunca más será la misma. Así ocurren
en la vida: cada vez que tu pierdes el buen carácter, dejas cicatrices. Tu puedes
insultar a alguien, retirar lo dicho y hasta pedirle perdón pero la cicatriz, o sea la
ofensa perdurará para siempre. Una ofensa verbal es tan dañina como una ofensa
física.

¿Cuántos clavarías tú cada día?

¿Se pueden borrar las señales de las ofensas?
¿Cómo?
¿Cuántos debería clavar cada día un Asistente Contable o una
Asistente Contable?

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3.4 REGLAMENTO DE LA LEY DE IMPUESTO SOBRE LA RENTA

CAPITULO III
DETERMINACION DE LA RENTA NETA O IMPONIBLE

Art. 31.- La renta neta o imponible se determinará restando a la renta obtenida,

el valor de los costos y gastos necesarios para su producción y conservación de
su fuente, de conformidad con la Ley.

Se entenderá por gastos de conservación de una fuente de renta, aquellos que

se eroguen necesariamente para mantenerla en condiciones de trabajo, servicio
o producción, sin que dicha fuente adquiera aumento de valor por razón de las
inversiones hechas; y por costos y gastos de producción de la renta, las demás
erogaciones indispensables para obtener los productos, es decir, las que
necesariamente se hayan de hacer antes de percibir la ganancia, y no los que
se hagan con posterioridad a su obtención, motivados por el empleo o destino
que se dé a la renta después de obtenida.

Art. 32.- Para formar la renta neta o imponible del contribuyente que esté
obligado a llevar contabilidad formal, se sumarán a la utilidad líquida que
arrojen las cuentas de resultado, las cantidades que representen las partidas no
deducibles como gastos de producción de la renta o conservación de la fuente y
cualquier ingreso no comprendido en los asientos que de conformidad con la
Ley deba gravarse con el impuesto.(1)

En la determinación de la renta neta el contribuyente deberá separar los

ingresos y erogaciones que corresponden a la actividad gravada de los que
corresponden a la actividad no gravada, de tal manera que los resultados
positivos o negativos de la actividad no gravable no afecten los resultados de la
otra actividad.

Aquellas erogaciones realizadas por el contribuyente, en que no pueda

determinarse específicamente a que rubro de la actividad productiva
corresponden, se distribuirán por iguales partes entre la actividad gravable y la
no gravable, de tal manera que dichas erogaciones afecten ambas actividades.

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Deudas Incobrables
Art. 37.- La información a que alude el Art. 31 Nº 2, literal d) de la ley, a efecto
de que sea deducible la deuda incobrable, deberá contener los siguientes
datos:
a) Nombre, profesión y domicilio del deudor y monto de la deuda;
b) Origen y forma de constitución de la deuda, indicando la fecha de
otorgamiento y vencimiento;
c) Forma y clase de la garantía, indicando el nombre, profesión y domicilio
del fiador, si lo hubiere;
d) Fecha desde la cual se hizo exigible la deuda;
e) Si se ha intentado el cobro por la vía judicial y el resultado obtenido;
f) Si el contribuyente lleva contabilidad formal o registros especiales, con la
debida corrección; y
g) Cualquier otra información que requiera la Dirección General para
fundamentar la deducción.

Art. 38.- Cuando se trate de obligaciones que produzcan intereses, no podrá

admitirse como deducción por concepto de deuda incobrable, un porcentaje
mayor del interés pactado.

Art. 39.- Para los efectos del Art. 33, literal b) de la ley, el contribuyente tendrá
derecho a la deducción especificada en la disposición citada, toda vez que el
hijo no haya cumplido los veinticinco años de edad en su caso, en cualquier
fecha anterior al día en que termine el ejercicio de imposición respectivo.

Para los efectos de comprobar que el interesado tiene a su cargo hijos solteros
que por si mismos no fueren contribuyentes menores de 25 años, que se
encuentren siguiendo estudios profesionales o tecnológicos por cuenta suya,
deberá adjuntar a su declaración, además de las correspondientes pruebas de
la edad y del estado civil, constancia expedida por la autoridad docente
respectiva de que el hijo estuvo matriculado y de que asistió normalmente a sus
clases en el ejercicio impositivo que se declara.

3.5 ETAPAS DEL PROCEDIMIENTO DE COBRANZA

TÉCNICAS EN CADA UNA.

LAS TRES ETAPAS DE COBRANZA. La actividad en cualquier sistema de

cobranza se realiza a través de tres etapas y técnicas.

EL ESTADO MENSUAL.
La practica común, tanto en organizaciones mercantiles como en las de
comerciantes al menudeo, consiste en enviar al cliente un estado mensual de
cuenta. Tales estados sirven como recordatorio de la cantidad adeudada y dan

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al cliente la oportunidad de verificar su exactitud. También evitan la posible

excusa del deudor cuyo pago se ha vencido.

En una gran organización el departamento de contabilidad prepara estados

mensuales prescindiendo el tiempo en que el saldo no ha sido pagado, su
forma depende de los métodos de contabilidad usados. Generalmente,
muestran el saldo vencido durante meses anteriores y una lista detallada de las
facturas y créditos del mes. En la mayor parte de las compañías, el
departamento de contabilidad envía únicamente aquellos estados que
muestran saldos no vencidos; los que tienen cuentas vencidas y no pagadas
son devueltos al departamento de cobranzas para ser manejados de acuerdo
con los procedimiento de cobranza de la compañía.

SISTEMA DE RECORDATORIO DEL DEPARTAMENTO DE COBRANZA.

En compañías con pocas cuentas, la persona responsable de la cobranza

recurre al libro auxiliar con intervalos regulares, posiblemente cada ocho o
quince días, para encontrar las cuentas que requieran su atención. Debe
disponer de un registro suplementario, un cuaderno plegado, tarjeta índice o
archivo especial del cliente que le recuerde que se ha hecho lo posible por
cobrar en la fecha correspondiente, la revisión del auxiliar tiene la ventaja de
mantener a la persona que la efectúa, bien informada del desarrollo de cada
cosa. Si por casualidad, en el acreedor, como sucede en tales casos, este
estrecho conocimiento de la cuenta es muy útil, las compañías con muchas
cuentas deben tener un método de insistencia mas rápido o un sistema mas
lisonjero.

Cualquier sistema de insistencia o lisonjeo tiene dos objetos: recordar al

departamento de crédito las cuentas vencidas que cada día requieren su
atención y registrar la acción tomada en el esfuerzo de cobranza, así como la
fecha en que se tomo acción, hacer esto significa menos repetición de registros
y menos trabajo de oficina, lo que constituye el método mas eficaz del sistema,
los sistemas lisonjeros varían en detalles, pero generalmente son un sistema de
tarjetas por índices archivadas por fechas o un sistema de tarjetas de registro
archivando las cuentas alfabéticamente y por fecha.

ETAPA DE RECORDATORIO Y TÉCNICAS.

El primer paso en la actividad de cobranza es recordar al cliente que ya ha
pasado la fecha de vencimiento de su cuenta sin el pago correspondiente.
Usualmente, transcurren varios días entre las fechas de vencimiento y de
recordatorio el primer recordatorio debe de ser moderado e impersonal puede
ser un estado o factura por duplicado, etiquetas engomadas, cartas, tarjetas
impresas o estados divididos en periodos y recordatorios.

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Estado o facturas por duplicado. Una de las formas mas atentas de recordar a
los clientes, es enviarles una copia al carbón o un duplicado del estado
mensual o de la factura. Los almacenes de departamentos frecuentemente
envían dos o tres estados intervalos regulares durante el mes, a un cliente cuya
cuenta no ha pagado.

“frases de recordatorio” pueden ser escritas a maquina o estampadas sobre

estados por duplicado. Algunas “frases de recordatorio mas comunes son”

¡Por favor!
Estaremos muy agradecidos al recibir su giro puntualmente.
Por favor envíenos un cheque.
¿Contaremos con su cheque ? ¡Por favor!
Hace ______ días se venció su cuenta. Por favor haga su remesa
puntualmente.
Mucho agradeceremos su atención.

Etiquetas. De mayor fuerza que las frases anteriores es un sello agregado a un

estado de cuenta por duplicado. Estas etiquetas se hacen con varios propósitos
de cobranza.

Podría Usted..... Recuerde el pago

Decirnos por favor si hay puntual de las
una razón .... deudas asegura su
POR LO QUE SU PAGO crédito
se ha retrazado......

?
nos ha
olvidado

Cartas. Una carta breve y cortes es un recordatorio puede ser una tarjeta
impresa, sin saludo ni firma, la cual lleva los detalles de la cuenta. Estas
tarjetas a menudo se prefieren en lugares de cartas para el primer recordatorio,
puesto que son impersonales y el cliente se da cuenta de que todos los demás
clientes atrasados las han recibido bajo las mismas circunstancias. Deben ser
redactadas cortésmente, mostrando imparcialidad, para recordar las
condiciones de crédito acordadas, e impresionar a los clientes con su

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naturaleza impersonal, la cantidad vencida es colocada a mano generalmente.

Por su puesto estas tarjetas son metidas en sobres, antes de ponerse al correo
o enviarse con el mensajero de la empresa, además frecuentemente se le
anexa una fotocopia del estado de cuenta. Un ejemplo de este tipo de carta es
el siguiente.

De acuerdo con nuestros libros, su cuenta según se indica abajo, aparece sin pagar.
Nuestras condiciones, explicadas cuidadosamente cuando se abre una cuenta y cuando los
cargos son enviados, requieren el pago total de toda las compras anteriores al mes,
precisamente el día quince de cada mes. ¿podemos contar con su pago puntual?

Si tiene alguna objeción respecto a este saldo, ¿podría notificárnoslo inmediatamente?

La Surtidora, S.A. de C.V.

San Salvador, El Salvador
F___________________
Fecha ........

Saldo vencido $....

Nota: si el pago se hizo en los últimos días, por favor no haga caso de este aviso.

Estado de antigüedad y recordatorio. Analizar el estado de un saldo vencido y

no cubierto de acuerdo con la compra mensual real, ha probado la manera
efectiva de empezar la conducción de la cobranza de cuentas vencidas. Para
muchos clientes, un estado enviado en septiembre que acusa un saldo de julio,
es mas alarmante que uno enviado en el mismo mes que el anterior con un
saldo de noventa días. Ejemplo de este tipo de recordatorio es el siguiente.

Por favor devuélvanos

Este talón con su cheque. ESTADO DE CUENTA

IMPORTACIONES DIRECTAS, S.A. de C.V.

Calle a San Antonio Abad, # 1513
San Salvador

Srs.__________________________________________

ENERO Le recordamos que estas cuentas $ 400.00

FEBRERO han sido probablemente olvidadas, $ 250.00
MARZO agradeceremos el envió de su $ 150.00
ABRIL cheque ¡Gracias! $ 75.00
MAYO $ 125.00
JUNIO $ 190.00
JULIO $ 210.00
AGOSTO $ 240.00
SEPTIEMBRE $ 315.00
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La oportunidad del programa y la técnica por emplear depende de la naturaleza

de la cuenta por cobrar, la clasificación del deudor su ubicación, su ubicación,
la clase del negocio en el que la casa vendedora se ha empleado y la política
adoptada al tratar con cuenta vencidas, en algunas empresas el procedimiento
regula la persecución, es un largo proceso que puede prolongarse por varios
meses; en otras, el programa de insistencia es mucho mas corto.

Con el fin de apegarse al tiempo horario, las cuentas deben abrirse en una
fecha apropiada, por consiguiente es indispensable un eficiente sistema de
insistencia o cosquilloso.

TÉCNICAS DE PERSECUCIÓN.
Numerosas técnicas están disponibles al acreedor en la etapa de persecución
de la cobranza. La mayoría incluye cartas ordinarias, llamadas telefónicas,
telegramas, cartas registradas o certificadas y citas personales.

Cartas de insistencia. En la mayoría de las oficinas de crédito, el procedimiento

de insistencia se basa en una serie de cartas. La primera es muy moderada,
usualmente mas enérgica que un recordatorio. El tono de la carta crece
progresivamente cada vez mas firme y los intervalos entre ellas son
progresivamente mas cortos. Las cartas de cobranza que consiguen dinero y
mantienen la buena voluntad del cliente, requieren experiencia, estudio y
reflexión.

COBRANZA MEDIANTE UN ABOGADO O UNA AGENCIA.

CUANDO EMPLEARLA.
Una cuenta no debe ponerse en manos de un abogado o agencia de cobranza
si no hasta que se hayan agotado otras medidas y el acreedor este preparado
para romper las relaciones comerciales con el deudor. Es bien sabido que la
cuenta mas antigua es la mas fácil de cobrar y por esta razón, cuando las
circunstancias lo justifican, el acreedor no debe vacilar en realizar esta acción
final drástica.

COBRANZA POR MEDIO DE UN ABOGADO.

Cuando a un abogado se le da una cuenta, debe ser instruido para proceder
inmediatamente y enérgicamente para cobrarla. Un buen abogado encargado
de cobranzas, se enterara de una demanda ( o reclamación ) tan pronto la
reciba. De inmediato intentara cobrar la deuda totalmente y si no le es posible ,
realizara un convenio favorable a su cliente. Un juicio es el ultimo recurso; es
costoso, puede ser difícil comprobar la deuda y obtener un fallo, y además, al
fallo judicial puede serle tan difícil el cobrar como al principio de la deuda.
Naturalmente, el abogado aconsejara a su cliente cuando debe llevar un caso a
la corte, pero la ultima decisión debe tomarla el propio cliente.

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AGENCIAS DE COBRANZA.
Muchos gerentes de crédito prefieren los servicios de una agencia de
cobranzas en lugar de un abogado. Una empresa, antes de remitir una cuenta a
su abogado correspondiente, usualmente escribe una serie de cartas en
demanda de pago al describir los servicios ofrecidos por las agencias de crédito
mercantil y crédito al detallista, dijimos que algunos de ellos también operan
como agencias de cobranzas. Estas son dignas de confianza y el gerente de
crédito no duda acerca de su responsabilidad; sin embargo, algunas agencias
irresponsables aparecen de vez en cuando y el gerente de crédito debe
investigar cualquiera de estas, antes de confiarle una cuenta vencida.

REDACCIÓN DE CARTAS DE CREDITO Y

CARTAS DE COBRANZA
Como todas las buenas cartas de negocios, las buenas cartas de crédito y
cobranzas son corteses y concisas. Dicen lo que significan, siempre y
naturalmente, en apariencia, reflejan la eficiencia y dignidad de la firma que
representan; en forma y estilo varían para expresar la personalidad de la firma y
el propósito por el cual se hacen. En el tono, reflejan el interés personal del que
escribe, sobre la persona a quien va dirigida.

CARTAS DE CREDITO

CARTA CONCEDIENDO CREDITO. Tan solo informar a un cliente que una

solicitud de crédito ha sido aprobada es un asunto simple. Una tarjeta impresa y
cortésmente redactada es a menudo usada con ese propósito. Con todo, estas
cartas ofrecen una excelente oportunidad de atraerse el interés del cliente hacia
la empresa y sus productos, y son usados con éxito en ventas de promoción.
Un ejemplo de este tipo de carta es la siguiente.

Sr. Carlos Roca

Gerente de Ventas.
San Salvador
El Salvador

Estimado Sr. Roca:

Tenemos el agrado de otorgarle nuestro crédito de conformidad con su solicitud

del doce de marzo, bajo nuestras condiciones mas favorables; 2 % de interés a
30 días, su pedido se envió ahora vía terrestre.

Nos interesa que usted sepa que la calidad, entrega y precio de este primer
pedido también los encontrara en todos los abastecimientos eléctricos con que
contamos.

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Colección Trabajar y Aprender-segundo año-asistencia contable-módulo 7
Ministerio de Educación – República de El Salvador.

La información que hemos recibido a cerca de usted es completamente digna

de usted, personalmente, y como hombre de negocios, y en mucho estimamos
el que nos haya para proveerlo de mercadería. En cuanto se familiarice usted
con nuestros servicios y mercadería, se dará cuenta de que puede depender de
nosotros, como fuente de abastecimiento digna de confianza.
Apreciamos su negocio, Sr. Roca, y haremos todo lo posible por asegurar que
este pedido sea solo el primero de muchos otros.
Sinceramente.

F.________________

CARTA NEGANDO CREDITO.

Cuando un acreedor deba rechazar una solicitud de crédito, tiene el problema

de informar al cliente su decisión sin perder la buena voluntad del cliente. Las
circunstancias de solicitantes del crédito varían frecuentemente; un riesgo
pobre ahora puede ser una buena cuenta un poca mas tarde. Redactar una
carta que rechace una cuenta sin ofender, es un arte. Un principio cardinal al
redactar ese tipo de cartas es: nunca dar al cliente la impresión de que la
negativa es una reflexión sobre su carácter personal, sin hacer caso de la cierta
que esta pueda ser.

Un ejemplo de esta carta es la que a continuación se presenta.

Estimada Señora Galeas.

Su solicitud ha sido considerada con toda atención, y lamentamos que aparezca

un inconveniente, desde el punto de vista de usted. Y el nuestro, a efecto que
usted abra una cuenta con nosotros precisamente ahora.

Esperamos que obtenga provecho de nuestro otros servicios. Puede usted

reservar cualquier articulo en nuestro almacén sobre nuestro plan de apartado
y, por supuesto ordenar cualquier articulo por teléfono si desease lo enviemos
lo haremos con gusto.

Sinceramente.

CARTAS DE COBRANZA

Redactar cartas de cobranza efectivas, cartas que “consignan dinero” y

mantengan la buena voluntad y tratos con el cliente, requieren un entendimiento
de la naturaleza humana y habilidad para aplicar ese entendimiento a
individuos. La mayor parte de la gente, cuando se le recuerda algún error,
naturalmente adopta una actitud de dolor y beligerancia. Se molesta a la

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primera insinuación de que han quebrantado su promesa, aun cuando la

insinuación este bien fundamentada. “ presta tu dinero y perderás a tu amigo”
nunca abría adagios si la gente no se ofendiera al recordarle sus obligaciones.

Cualquier situación de brusquedad puede inducir al deudor a “desquitarse”, por

la ofensa real o imaginaria que sufre, retardando el pago hasta que es forzado
a pagar. Otro deudor puede responder a un recordatorio brusco con el pago
inmediato de la cuenta, cancelándola.

MODELOS DE CARTAS DE COBRANZAS

Las cartas de cobranza se apegan a modelos de recordatorios, insistencia o de

acción drástica, común a todos los procedimientos de cobranza. A las cartas
de recordatorio se envían solamente las copias de cuentas o facturas para
conseguir el pago, aunque algunas firmas remiten cartas como primer
recordatorio. Las de insistencia son usualmente cartas de suplica, y las de
acción drástica informan simplemente al deudor que debe pagar o de otro
modo.

CARTAS DE RECORDATORIO.

Si se han enviado o no, otras formas de recordatorio, la primera carta de

cobranza para un deudor es generalmente, un recordatorio casual y en tono
amable, no se hace el intento de presionar al cliente; a través de la etapa de
recordatorio, la buena voluntad del cliente es considerada como enzima del
cobro inmediato de la cuenta. El recordatorio puede simplemente establecer
que la cuenta esta vencida, quizá sugiriendo que el cliente ha pasado por alto el
estado de cuenta o asentado que el acreedor pueda tener la culpa. Por ejemplo:
el cuerpo de una cuenta recordatorio puede ser en tono suave como esta.

¿Hemos traspapelado su cheque o lo situamos en una cuenta equivocada? Su

pago nunca antes ha sido atrasado, y hemos cometido errores.

Su cuenta muestra $ 557.35 vencidos desde el 15 de Agosto de 2002 si usted

no lo ha hecho, ¿podría enviar su cheque hoy mismo?

CARTAS DE INSISTENCIA.

Si uno o dos recordatorios no consiguen respuesta, el acreedor comienza a

presionar para el pago con cartas, que son considerablemente de tono mas
firmes. La primera puede ser tan amistosa como la de duda, las siguientes
cartas “ van al grano”. Cobrar el dinero adeudado y mantener la buena voluntad
del cliente tienen igual importancia en las cartas de insistencia, para lo cual

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puede hacerse requiriendo directamente o apelando al sentimiento de orgullo,

honor, justicia o amor propio.

CARTAS DE INDAGACIÓN.

Cuando los recordatorios no han sido tomados en cuenta , el acreedor debe

determinar si el deudor no puede pagar o simplemente esta estancado ( o pone
trabas). La carta de indagación puede indicar que si el deudor no puede pagar
por dificultades extraordinarias, se puede arreglar una extensión de las
condiciones. Muchos gerentes de crédito prefieren una carta que incluya una
forma para contestar y que debe ser llenada por el deudor, como la que sigue.

Estimada Señora Bustamante.

No comprendemos por que su cuenta de $ 375.00 vencida desde el 1º. De abril

no ha sido pagada.

Si se debe a una falla de nuestros servicios, o si usted tiene alguna razón que
la obligue a no pagar ¿ nos lo hará saber? Por favor indique las razones en el
espacio correspondiente y devuélvanos esta carta en sobre sellado.

Atentamente.

Esta cuenta no ha sido pagada porque

________________________________________________________________
________________________________________________________________
____

Se envió un cheque por $ _______ la cuenta será pagada totalmente antes de

________________________________________________________________
_

FORMATOS DE CARTAS DE COBRANZA

Las firmas que emplean formatos para cartas de cobranza usualmente preparan
una o mas series de cartas adaptables a varias situaciones. Siguen un mismo
modelo general, en tono que va desde un recordatorio impersonal a una
declaración de acción drástica determinada.

SERIES DE FORMATOS DE CARTAS

Aquí esta una serie de cartas cuidadosamente planeadas. La cual empieza con
un recordatorio impersonal y concluye con un aviso de que la cuenta a sido
turnada a un abogado.

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No. 1

Estimada Sra. De Ramírez

Aun no hemos recibido su cheque por nuestra factura # 1605 del 17 de

Diciembre de 2002 ( se incluye una copia). Si se cruza con esta carta en el
correo, por favor considere esta una agradecimiento en lugar del amable
recordatorio que ha sido nuestra atención.

Atentamente.

No. 2

Estimado Sr. Rodríguez

Nuestro contrato con usted del 15 de Noviembre de 2002, asciende a $ 989.50,

todavía sin pagar. ¿se habrá extraviado su cheque, o lo hemos perdido aquí?
Por favor háganoslo saber si ya envió su cheque, o lo enviara ahora.

Sinceramente.

No. 3

Estimado Sr. Flores

Cuando usted nos hizo su pedido, esperábamos que nosotros enviáramos

exactamente lo que usted deseaba, tan pronto como nos fuera posible.
Si nosotros no podíamos hacerlo, usted esperaba que le hiciéramos saber
porque no podíamos y cuando pensábamos hacerlo. Usted tiene todo el
derecho de suponer esto y estábamos de acuerdo con ello.

Cuando enviamos un pedido en cuenta corriente, como hicimos con usted,

esperábamos que el cliente pague en o antes de la fecha del vencimiento, a
hacernos saber porque no puede pagar y cuando piensa hacerlo. Esperamos
esta consideración.

No es muy tarde para que reestablezca su crédito con nosotros en su antigua

posición, pero para lograrlo debe enviarnos AHORA, su cheque por $ 1,050.43

Atentamente.

No. 4

Estimada Sra. Pérez

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Colección Trabajar y Aprender-segundo año-asistencia contable-módulo 7
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No le molestaremos mas acerca de los $ 589.49, vencidos en su cuenta desde

el 23 de Agosto de 2002.
No habiendo tenido contestación alguna a nuestras numerosas cartas dirigidas
a usted relativas a su cuenta , debemos pasarla a la agencia de recuperación
de créditos Cáceres y Asociados. Toda comunicación respecto a su cuenta nos
la comunicara la citada agencia.

LAS CUENTAS INCOBRABLES

Las cuentas incobrables o cuentas malas: son cuentas por cobrar originadas
por operaciones crediticias, que no han sido pagadas en el tiempo establecido y
cuya recuperación es dudosa e incierta. Las cuentas de dudosa recuperación
se registran en una cuenta complementaria de activo corriente, de naturaleza
acreedora, que puede ser denominada estimación.

Provisión o reserva para cuentas incobrables, cuentas dudosas o cuentas

malas y se cargan a gastos por cuentas incobrables, por cuentas dudosas o por
cuentas malas. En este texto se empleara la cuenta 115R Estimación para
cuentas incobrables y ó 1125 Gastos de Venta / Cuentas Incobrables.

En una empresa al terminar cada periodo contable se estima el importe de las

cuentas incobrables para obtener una cifra razonable de las perdidas va a tener
la empresa.

El saldo de las cuentas incobrables es deducido del impuesto sobre la renta,

siempre y cuando cumpla con los requisitos siguientes.

1. que la deuda provenga de operaciones propias del negocio productor

de ingresos computables.

2. que en su oportunidad se haya registrado como ingreso computable.

3. que se encuentre contabilizada o anotada en registro especial según

el caso.

4. que el contribuyente proporcione a la Dirección General la información

que exige el reglamento.

METODOS DE ESTIMACIÓN DE LAS CUENTAS INCOBRABLES

El catalogo y el registro contable de las cuentas incobrables son muy
importantes para la entidad, dado que su importe es deducible del impuesto
sobre la renta, puesto que representa un gasto de operación, además, este se
coloca dentro del balance general restando de las cuentas por cobrar.

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Las entidades disponen de dos métodos para determinar las cuentas

incobrables, en uno de ellos se hacen pronósticos del monto probable, de las
cuentas que se declaren como incobrables para cancelarla, tal y como
explicamos a continuación.

1) método de estimación: el calculo de las cuentas incobrables se determina

aplicando un porcentaje a las ventas o a las cuentas por cobrar, el cual
representa la estimación de la posible perdida en que se incurrirá por las
cuentas malas, antes que estas ocurran. Existen dos opciones para
realizar este calculo:

a. se aplica un porcentaje a las ventas: Las cuentas incobrables se

calculan aplicando un porcentaje al saldo de las ventas netas para
determinar la tasa estimada es necesario examinar y analizar el
porcentaje de perdidas experimentadas sobre el total de las ventas
netas de periodos anteriores. Luego se aplica el porcentaje
estimado al total de las ventas al crédito, menos el importe de las
rebajas y devoluciones sobre ventas. Los saldos en las cuentas de
estimación pueden convertirse en una cantidad importante y con
este método pueda que no se conozca el valor neto real estimado
de las cuentas por cobrar, cuando esta sea excesiva se podrá
corregir con su asiento de ajuste en el cual se hará un cargo a
estimación de cuentas incobrables contra un abono a gastos por
cuentas incobrables.

El porcentaje de las ventas se orienta a la medición de los gastos por cuentas

malas sobre el estado de resultados.

Ejemplo.

El Sinai, S.A. de C.V., durante los últimos años ha presentado esta información.

Año Ventas Cuentas Incobrables

1998 $1,358.000 $47,530
1999 $2,845.600 $42.684
2000 $3,125.240 $65,257
2001 $2,900.050 $43.500
2002 $3,828.740 $72.746

Se pide:
1. establezca el promedio de ventas y cuentas incobrables en los últimos
cinco años.
2. determine la relación porcentual promedio de las cuentas incobrables
respecto a las cuentas por cobrar.

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3. calculo de las cuenta incobrables para el año 2003, para venta

proyectadas de 3,554.687.
4. elabore el asiento correspondiente.

Solución.

1. Promedio de Ventas:
1,358.000+2,845.600+3,125.240+2,900.050+3,828.740
= 14,057,630.00 / 5 = 2,811,526.00
Promedio de cuentas incobrables:

47,530+42,684+65,257+43,500+72,746 = 271,717 / 5 = 54,343.40

2. porcentaje de las cuenta incobrables:

(54,343.40 / 2,811,526) * 100 = 1.93%

3. Cuentas incobrables para el año 2003

3,554,687 * 1.93% = $ 68,605.45

FECHA DETALLE R DEBE HABER

MES X Partida No. X

611 Gastos de Venta $

61127 Cuentas incobrables 68,605.45

115R Estimación para $ 68,605.45

cuentas
Incobrables

Para registrar las cuentas

incobrables

b) Se aplica un porcentaje a las cuentas por cobrar según antigüedad de

saldos: En este método las cuentas por cobrar individuales se clasifican según
la antigüedad de sus saldos vencidos. Para determinar la antigüedad de los
saldos vencidos en mora la empresa deberá elaborar un listado en el cual se
Irán clasificando a los clientes morosos en distintas categorías que representan
niveles de antigüedad, por ejemplo: 1-30, 31-60, 61-90, mas de 90 y el saldo
total, denominado cedula de antigüedad de saldos, por ejemplo.

En cada categoría las entidades establecen un porcentaje distinto, basado en

su experiencia en cobranzas, que representan lo que no va a recuperar y se

500
Colección Trabajar y Aprender-segundo año-asistencia contable-módulo 7
Ministerio de Educación – República de El Salvador.

aplica el saldo total de todas las clasificaciones cuya suma representa la

estimación por cuentas incobrables.

El enfoque de la relación por antigüedad de saldos esta diseñado para medir

las cuentas por cobrar netas en el Balance General.

NOTA:

Durante un mismo periodo se puede combinar ambas modalidades de

método de estimaciones cuando se elaboran semanalmente,
quincenalmente ó mensualmente los estados financieros; puesto que,
como mencionamos con anterioridad el porcentaje de las ventas se
orienta a la medición de los gastos por cuenta malas sobre los
resultados, por lo que se puede aplicar esta modalidad en la elaboración
periódica el Estado de Resultados, mientras que el enfoque de la relación
por antigüedad de saldos esta diseñada par medir las cuentas por cobrar
netas en la situación financiera de la empresa, siendo posible aplicar esta
modalidad al elaborar anualmente el Balance General.

Ejemplo.

Reproducciones Jerusalén, S.A. de C.V., presenta el siguiente listado de

clientes en mora al final del 2002.

Cliente Monto Días

Ana Maria González $ 5,800 12
Celina Roxana Hidalgo $ 2,125 48
José Paz Luna $ 7,850 10
Francisco Pereira $ 900 250
Elena Fox Reyes $ 3,750 198
Andrés Isaac Merino $ 3,500 105
Pablo Ángel Cruz $ 2,250 72
Sofía Hernández $ 1,150 45
Rene Romero $ 1,780 55
Juan José Godoy $ 1,600 81

De acuerdo con la experiencia en cobranzas, se establece que los

porcentajes de incobrabilidad para cada categoría son:

Categoría Porcentaje
0 - 30 días 1%
31 – 60 días 10%
61 – 90 días 25%
Mas de 90 días 90%

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Colección Trabajar y Aprender-segundo año-asistencia contable-módulo 7
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Con la información anterior se solicita:

1. Elaborar la cedula de antigüedad de saldos, incluyendo la estimación

de cuentas incobrables.
2. elabore el asiento correspondiente.

NOTA:
Si al terminar el ciclo contable la estimación para cuenta incobrables tiene un
saldo acreedor, este puede liquidarse contra otros ingresos o bien, puede
deducirse a la estimación que se determine en el siguiente año. Pero si es
deudor, este puede aplicarse directamente a gastos o sumarse a la estimación
que se calcule el año siguiente.

Solución:

CLIENTE DIAS EN MORA Total

0 - 30 31- 60 61 - 90 Mas de 90
Ana M. González 7,850 7,850
Celina R. Hidalgo 5,800 5,800
José Paz Luna 1,150 1,150
Francisco Pereira 2,125 2,125
Elena Fox Reyes 1,780 1,780
Andrés I. Merino 2,250 2,250
Pablo Ángel Cruz 1,600 1,600
Sofía Hernández 3,500 3,500
Rene Romero 3,750 3,750
Juan José Godoy 900 900
Totales 13,650 5,055 3,850 8,150 30,705
% de cuentas incobrables 1% 10% 25% 90%
Estimación de Cuentas Inc. 136.50 505.50 962.5 7.335 8.939.50

Asiento de Diario

FECHA DETALLE R DEBE HABER

MES X Partida No. X

611 Gastos de Venta $ 8,939.50

61127 Cuentas incobrables

115R Estimación para cuentas $ 8,939.50

Incobrables

Para registrar las cuentas

incobrables

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Ministerio de Educación – República de El Salvador.

3. Método de cancelación directa: el calculo de las cuentas incobrables

se determinan según criterio del comité de créditos, quienes
dictaminan si una cuenta es incobrable, luego de verificar que se han
efectuado las gestiones de cobro pertinentes, este método se utiliza
cuando es evidente que una cuenta ya no podrá recuperarse, para
cancelar una cuenta se carga a gastos por cuentas incobrables contra
un abono a la cuenta por cobrar especifica y de esa forma queda
cancelado dicho cliente. En las modalidades del método de estimación
cuando la empresa determina quienes son las personas suyo cobro es
difícil de obtener se procede a eliminarlos de la cartera de clientes,
abonando sus respectivas cuentas contra una cargo a estimación para
cuentas incobrables.

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