MARKETING
INTERNACIONAL
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Campo de acción del marketing
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Marketing internacional
El marketing internacional es el conjunto de conocimientos que tienen como fin promover
y facilitar los procesos de intercambio de bienes, servicios, ideas y valores entre oferentes y
demandantes de dos o más países, para satisfacer las necesidades y deseos de los clientes y
consumidores, al tiempo que los oferentes (empresas, instituciones o individuos), logran
sus propósitos respecto a ingreso, ganancia, servicio, ayuda o proselitismo, que son el
motivo de su acción y existencia.
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La mezcla del
marketing internacional.
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Factores del entorno
del marketing
internacional.
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IMPORTANCIA DEL COMERCIO MUNDIAL
El comercio mundial ha adquirido una importancia hasta ahora desconocida
para la comunidad global: en los siglos pasados el comercio se llevaba acabo a
nivel internacional, pero nunca antes tuvo el impacto amplio y simultáneo
sobre naciones, empresas y personas que tiene hoy.
Las especialización internacional y el cross-sourcing han hecho que la
producción sea mucho más eficiente.
Las nuevas tecnologías han cambiado la forma en que hacemos negocios,
permitiéndonos enviar y recibir productos del todo el mundo por medio del
internet
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El comercio mundial también ha causado una reorientación global de los procesos corporativos, lo cual
abre horizontes totalmente nuevos
La continua innovación tecnológica global en el marketing tiene efectos directos sobre la eficiencia y la
eficacia de todas las actividades del negocio
Los avances tecnológicos también permiten que las empresas separen sus actividades por contenido y
contexto
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Repercusiones sobre la política exterior
Los efectos de los vínculos globales sobre la economía de los países han sido sorprendentes. Los
políticos han llegado a reconocer que cada vez más difícil aislar la actividad económica interna de los
acontecimientos del mercado internacional.
Los rápidos cambios tecnológicos , así como los vastos adelantos en la comunicación , permitan que
las empresas y los países emulen la innovación y contrarresten cuidadosamente los planes diseñados
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Oportunidades y desafíos en el marketing internacional
Es necesario prever nuevas estrategias, hacer nuevos planes y cambiar la forma de hacer
negocios
El crecimiento de las actividades de negocios globales ofrece cada vez más oportunidades.
Las actividades internacionales pueden ser cruciales para la supervivencia y el
crecimiento de la empresa. Al trasferir el conocimiento a todo el mundo, una empresa
internacional puede crecer y reforzar su posición competitiva. Las empresas que
dependen en gran medida de largas corridas de producción pueden ampliar sus
actividades mucho más allá de los mercados nacionales y beneficiarse debido a que
llegan a muchos clientes
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Las oportunidades internacionales requieren una explotación cuidadosa. Lo que se
necesita una conciencia de los desarrollos globales, una comprensión de su significado y
un desarrollo de capacidades para ajustarse al cambio. Las empresas se debe adaptar al
mercado internacional si quieren tener éxito
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Tiene la utilidad práctica en cuanto al esfuerzo que se actúan para a la obtención y
retención del poder en diversos tipos de organizaciones gubernamentales y no
gubernamentales
En el gobierno, el mkt político se aplica en tres niveles: federal, estatal y municipal
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• PASE DE LISTA
• DUDAS
• ENTREGA 5 MARZO
Revisar la
rúbrica
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AREAS DE OPORTUNIDAD:
• Bibliografía
• En la plataforma se comentaba que podía ser por equipo, pero era individual,
vi algunos trabajos iguales, pero nadie me comentó que lo iba hacer por
equipo.
• Revisar la rúbrica
• Especificación de las semejanzas y diferencias, o de las ventajas y desventajas, de acuerdo con lo indicado
Revisar la
rúbrica
[Link] [Link]
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v=4gGIHIiTZvk
• VIDEO DE COCA COLA ANALISIS DE VIDEOS
• Cómo llevan a cabo la mercadotecnia
( IDENTIFICAR CUAL ES, O CUAL SE
DIRIGUE MAS)
• VIDEO BIMBO • Cómo ha sido su crecimiento
• Porqué son marcas reconocidas
• Cuál es la misión, visión y valores de
cada uno ( hay alguna similitud?) ?
[Link]
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• ENTREGA 11 MARZO, viernes, 11:59
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2. Recuerda:
•Las aportaciones en el foro se realizarán en tres momentos: inicio, desarrollo y cierre, en los cuales:
• Inicio: realiza tu participación (MARTES Y MIERCOLES)
• Desarrollo: comenta las aportaciones de al menos dos de tus compañeros ( JUEVES)
• Cierre: publica tu conclusión ( VIERNES)
•Citar los recursos revisados para argumentar tus aportaciones; también, fuentes de
información adicionales que contribuyan con el tema de la discusión.
•La participación en el Foro de discusión implica reconocimiento al valor de la opinión y experiencia
de tus compañeros de grupo, el esfuerzo común para llegar a un análisis de las ideas expuestas y
retomar lo más relevante para enriquecer tu conocimiento.
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Revisar la
rúbrica
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3. Para ingresar al Foro de discusión:
•Presiona el título de la Actividad.
•Presiona la secuencia «Inicio».
•Por último, oprime el botón «Responder» para escribir tu participación.
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[Link]
Carlos Slim
Joven emprendedor
Como explicaríamos su éxito hasta la fecha
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PORQUE EXPORTAR?
Vergara Cortina, N. (2012). Marketing y comercialización internacional.. Ecoe Ediciones. [Link]
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CARACTERISTICAS DEL MERCADO INTERNACIONAL
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Resultado de aprendizaje: Integrar la mezcla de mercadotecnia
con enfoque internacional dirigida hacia un mercado atractivo
para la empresa.
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1. Consulta el material que se encuentra a continuación y tómate el tiempo para entenderlo.
• Lerma, A. y Márquez, E. (2010). Comercio y marketing Internacional [Versión electrónica]. Recuperado de
[Link]
Colección [Link] Pórtico UVM
Capítulo 2. El producto en el marketing internacional. Páginas 89 a 92 y 114 a
118 Capítulo 3. El precio en el marketing internacional. Páginas 162 a 166 y 172
a 176 Capítulo 4. El mercado (plaza). Páginas 200 y 221
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2. Con base en el material consultado, elabora una infografía acerca de los
elementos clave de los productos/servicios para fijar precios, diseñar la promoción y
la distribución de los mismos en un mercado internacional.
¿Quieres saber más sobre las características y herramientas para elaborar tu actividad? Consulta la siguiente cápsula:
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3. Guarda el archivo en formato .pdf con el número
de la Actividad y las iniciales de tu nombre de la
siguiente manera: A#_ADZ.pdf
4. Para enviar la actividad al tutor:
•Presiona el título de la Actividad.
•Presiona el botón «Examinar equipo».
•Localiza la ruta donde lo guardaste y elige el archivo
para adjuntarlo.
•Por último, oprime el botón «Enviar».
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NOTA:
NO APPLE
COCA COLA
GANHI
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LA 4 P´S
[Link]
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Qué es el producto ?
El producto es el bien o servicio generado por trabajo humano, que es objeto de
una transacción comercial. Para el marketing internacional, el producto es el bien
o servicio que se comercializa o se desea comercializar en el mercado exterior
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En la operación de una empresa en el mercado internacional es
fundamental contestar las siguientes preguntas:
¿Qué producto exportar?
¿Cuáles son los factores del producto que determinan el éxito en las exportaciones?
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Estructura del producto
Le confiere al producto una
Se hace referencia a la función básica y Es todo aquello que está
ventaja adicional sobre las otras
propia del producto. Por ejemplo, una toalla en el producto y le sirve
opciones, como puede ser el
sirve para secar, un bolígrafo para escribir y para algo, pero no
crédito, servicio en preventa,
un paraguas para proteger de la lluvia, así modifica la función
venta y posventa, garantía,
que un producto es más competitivo en la esencial o básica del
entrenamiento, entrega de
medida que satisface mejor la necesidad o mismo.
accesorios y otro tipo de bienes y
deseo relacionado con su función básica. funcionalidades.
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Clasificación del producto
Producto exportable: es aquel cuyas características son tales que el producto
cuenta con las cualidades necesarias para ser aceptado y adquirido por
consumidores de mercados en el exterior.
Producción exportable: es la cantidad de productos que, por exceder a la demanda
interna o por haber sido producido especialmente para el mercado externo, se
dedica a la exportación.
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transacciones comerciales
Se refiere a los internacionales en la balanza de
productos destinados al pagos
mercado nacional y al
exterior
Tiene base en las disposiciones de la quinta
edición del Manual de Balanza de Pagos,
elaborado por el Fondo Monetario
Internacional, que clasifica los bienes y
servicios para el registro de las
Con base en el
Sistema
Armonizado de
Designación y
Codificación de
Mercancías de la
Organización
Mundial de
Aduanas.
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Aspectos importantes a considerar
en el envase y el embalaje.
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Un dilema: estandarizar
o adaptar el producto
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Estrategias de productos a nivel internacional
Dichas estrategias varían significativamente de un mercado a otro, debido
a que las necesidades, deseos, gustos y estilos de vida de los consumidores
son diferentes. Las estrategias de productos en el mercado internacional se
basan en el análisis de cuatro factores:
• ¿Qué puede hacerse para que el producto tenga mayor demanda?
• ¿Qué puede hacerse para que el producto genere mayor rentabilidad
• ¿Qué puede hacerse en el producto para incrementar la
capacidad productiva?
• ¿Qué puede hacerse para actualizar y mejorar el producto?
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Desarrollo de
productos para la
exportación
SELECCIONE UN PRODUCTO /SERVICIO
• DIFERENTES PRODUCTOS
• IDENTIFICAR EL ENVASE / EMBALAJE
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Qué es el precio
El precio es la cuantificación en dinero de un valor que depende de la utilidad
que el producto tenga para satisfacer las necesidades o deseos de quien
adquiere el producto o servicio. Por otro lado, en relación con el oferente y
en una economía de libre mercado, el precio es el valor monetario de cambio
que se le asigna al producto con el fin de obtener un beneficio económico
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Interrelación entre los objetivos de la empresa y el
establecimiento de precios en el mercado
internacional.
Factores que determinan el precio MARKETING INTERNACIONAL
a nivel nacional e internacional
La oferta y la demanda: a mayor demanda o menor oferta,
mayores precios, como lo dicta la macroeconomía
La elasticidad de la demanda: es la respuesta a las variaciones de
los volúmenes de venta que se producen por un cambio de
precio, lo cual tiene relación directa con el nivel de necesidad del
producto, el número de oferentes y la disponibilidad de otras
alternativas para satisfacer la misma necesidad.
Los niveles de precio, estrategias y acciones a la competencia: es
la respuesta a las variaciones de los volúmenes de venta que se
producen por un cambio de precio, lo cual tiene relación directa
con el nivel de necesidad del producto, el número de oferentes y
la disponibilidad de otras alternativas para satisfacer la misma
necesidad.
La rentabilidad: es el producto del volumen de ventas multiplicado por el
margen de utilidad unitario y, a su vez, dicho margen resulta de la
diferencia entre el precio de venta y el costo. Con base en estas
estimaciones es prioritario evaluar los precios y su efecto en los volúmenes
y en la rentabilidad de la empres
Los objetivos de la empresa son directrices de acción, por ende, es necesario accionar
diversos elementos entre los cuales está el precio, la promoción y la adaptación del
producto, para lograr resultados en cuanto a introducción, participación de mercado,
ganancia, ventaja competitiva, e
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Incoterms
Los incoterms (International Commerce Terms) son formulados por la Cámara de Comercio
Internacional.
La actual versión “Incoterms 2000” toma en cuenta tres aspectos que han registrado un singular
desarrollo en los últimos años:
• Las zonas libres de aduanas.
• El incremento del uso de las comunicaciones electrónicas en las transacciones comerciales.
• Cambios en la práctica del transporte.
La Cámara de Comercio Internacional (ICC) es la única organización empresarial representativa ante la Organización
de las Naciones Unidas con autoridad para hablar a nombre de los empresarios de todos los sectores y de cualquier
parte del mundo.
Los incoterms se identifican por tres letras, siglas o abreviaturas que indican su título y contenido al momento de la
transferencia del riesgo del vendedor al comprador y las principales obligaciones de ambos.
La selección de un incoterm tiene relación directa con el monto del precio que deberá cubrir el comprador e incluye
todos los cargos y los gastos que origine la operación de compra-venta internacional hasta el momento en que el
comprador se hace cargo de la mercancía
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Con base en los incoterms se establece:
• El monto del precio.
• El momento y el lugar en que el vendedor transfiere el riesgo sobre la mercancía al
comprador mediante la entrega de ésta.
• Quién contrata y paga el flete (transporte), tanto local como internacional. t Quién
contrata y paga el seguro.
• Qué documentos y licencias se deben tramitar y quién debe pagar los cos tos
respectivos.
• A cargo de quién está la tramitación aduanera tanto para la exportación como para
la importación en el país de origen y de destino.
• Quién debe pagar las operaciones de estiba (carga y descarga).
• Quién debe pagar los derechos e impuestos de importación y, en su caso,
exportación. A cargo de quién están otros gastos como inspección, comunicaciones
telefónicas, mensajes electrónicos, etcétera
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Elementos en la fijación de precios de exportación con base en los incoterms.
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Estrategia en cuanto a las etapas del ciclo de vida del producto
• El precio más bajo que tienen los productos de los competidores
• Precio inferior al promedio que tienen los productos de los
competidores
• Precio dentro del promedio que tienen los productos de los
competidores
• Precio superior al promedio que tienen los productos de los
competidores
• El precio más alto que tienen los productos de los competidores
• Precio en respuesta a las variaciones que haga la
competencia Precios diferentes con base en descuentos
• Operación de descuentos especiales
• Operación en ofertas y promociones temporales
• Concesión de descuentos por pronto pago
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Estrategia de precios de exportación menores que los
precios domésticos
Algunos motivos por los cuales la empresa utiliza precios de exportación menores a los
domésticos, es porque el producto no es conocido, es similar o existe una gran competencia
en el mercado meta, por lo que el precio es un elemento muy importante para los
compradores.
También suele utilizar precios bajos para estimular el crecimiento de la demanda y obtener
una participación de mercado o porque la competencia local ofrece precios más competitivos
debido a los menores costos de mano de obra y por el no pago de los aranceles de
importación.
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Estrategia de precios de exportación
mayores que los precios domésticos
• En algunos casos, la empresa utiliza la estrategia de precios de exportación mayores a
los precios domésticos debido al mayor costo que supone vender en un mercado
exterior a diferencia del doméstico, y con esto cubre sus costos obteniendo así un
margen de utilidad. Esta estrategia es posible:
• En mercados donde existe un segmento de ingresos altos, ya que es menos sensible
al precio y está dispuesto a pagar una cantidad extra por el valor que recibe.
• El producto, debido a su innovación, es nuevo en el mercado y no tiene competencia.
En esta situación la empresa contará con una ventaja que le permitirá tener una
posición monopólica hasta que la competencia le obligue a utilizar un precio menor.
• El producto, sin ser novedoso, cuenta con características que lo hacen diferente de
la competencia. En este caso, la empresa puede obtener cierta ventaja que le
permitirá fijar un precio alto hasta que exista competencia.
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Estrategia de precios de exportación iguales a los precios
domésticos
Cuando el producto de exportación es similar a los del mercado meta, utilizar precios de exportación igual
a los precios domésticos permite a la empresa cubrir los costos del producto y obtener un margen de
utilidad. De esta forma el exportador consigue entrar a un nuevo mercado que no conoce. Esta estrategia
puede ser modificada a medida que el exportador tiene un mayor conocimiento y experiencia en el
mercado meta.
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Estrategia de precios diferenciados
Las razones de utilizar distintos precios de exportación en los mercados meta se deben a que la
situación del entorno varía en cada uno de ellos. Los precios diferenciados suponen fijar el
precio más adecuado para cada mercado teniendo en cuenta las variables de mercado,
producto y competencia. Es importante que la empresa exportadora conozca el margen
comercial que pueden incorporar los distintos intermediarios para calcular el precio que
pagará el consumidor o cliente final por el producto
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Cotizaciones internacionales
Una cotización es una propuesta comercial en la cual se indica el precio (integración del precio de una
exportación) y las condiciones de compra. En la cotización internacional es importante considerar los
puntos siguientes: características del producto, tipo de moneda, condiciones de compra, plazo y medios de
pago
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TIPO DE MONEDA. Cuando la empresa fija el precio de exportación en una moneda
diferente, implica un riesgo por posibles fluctuaciones (devaluación o revaluación)
en la cotización, por lo que es recomendable que las empresas exportadoras-
importadoras utilicen para cobrar o pagar una divisa (cualquier moneda aceptada
internacionalmente como medio de pago), para disminuir el riesgo de cambio.
CONDICIONES DE COMPRA.
En la cotización, el exportador indicará las condiciones del envío de la mercancía y
el precio dependerá de las obligaciones y los gastos de entrega entre el exportador
e importador
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PLAZO. que se establece en el pago de una exportación influye también en el precio
de la cotización, siendo el precio menor cuando el plazo de pago sea menor, y si el
plazo es mayor el precio será mayor, consecuencia del costo financiero. Los plazos de
pago en cada mercado varían y, normalmente pueden ser de 30, 60 o 90 días. Es
necesario que a la hora de hacer una cotización se calcule el costo del plazo para
incluirlo en el precio.
CONDICIONES DE COMPRA. Existen varios medios de cobro y pago de las
operaciones internacionales y según el grado de confianza que se tenga del cliente,
el tamaño del negocio, el monto de las transacciones, la seguridad que ofrece el
instrumento, los costos financieros, etc., será el medio de cobro que se elija o
acuerde con el importador para realizar la operación.
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Dieciocho elementos que
conforman una cotización internacional
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mercado internacional
El mercado es el espacio físico o conceptual donde se realizan o
desean realizar las transacciones comerciales, lo cual incluye al
conjunto de compradores o posibles compradores, sus necesidades,
capacidad de compra, usos y costumbres, canales de distribución y
segmentación, y a los competidores.
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Los 13 tipos de sujetos en la
comercialización internacional
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Comprador: es la persona u organización que desarrolla la labor de adquisiciones, ya sea en su propio beneficio o
para otro.
Importador: es la persona u organización radicada en el extranjero, quien adquiere algún producto o servicio para ser
consumido o utilizado dentro de su territorio.
Exportador: es aquella persona u organización que vende sus productos a compradores en el extranjero, ya sea en forma
directa o indirecta.
Introductor: es quien interna en el país productos de procedencia extranjera.
Broker: es un agente de comercio internacional que relaciona una demanda con una oferta entre sujetos (exportadores
e importadores) de diferentes lugares; en algunos países también se llama brokers a los agentes aduanales.
Agente aduanal: es un individuo con personalidad jurídica que tiene el reconocimiento gubernamental (patente) para
hacer las gestiones de exportación o importación a nombre de terceros.
Transportista internacional: tes una organización o persona que traslada físicamente los productos entre dos o más
países y opera diversos medios de transporte: terrestres, marítimos o aéreos.
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Apoderado aduanal: es la persona empleada de una empresa que realiza funciones de gestión para importación o exportación,
en beneficio de la empresa para la cual presta sus servicios en forma subordinada
Vista aduanal: es un empleado público de aduanas que realiza la revisión física de las mercancías que se exportan importan.
Empresa comercializadora internacional: es aquella organización que realiza la promoción y enajenación de productos adquiridos
en uno o varios países para venderlos en otros.
Cliente: es quien adquiere repetidamente un producto para su consumo (consumidor), para revenderlo (canal de distribución)
o para utilizarlo en un proceso de transformación (mercado industrial).La satisfacción del cliente implica que el producto o
servicio iguale o supere las expectativas del comprador, y le proporcione un valor total, igual o superior al costo del mismo.
Consumidor: es quien se beneficia del uso de un producto tangible (artículo) mediante su ingestión o utilización, dependiendo de
las características de cada tipo de producto.
Usuario: es un término análogo al de consumidor, pero se diferencia en que el producto no es un objeto físico, sino un servicio o
trabajo hecho en beneficio de quien lo contrata. El usuario se clasifica en usuario personal y usuario industrial.
El usuario personal es aquel que usa el servicio para satisfacer sus necesidades o deseos propios. El usuario industrial usa el
servicio como un insumo para el proceso de producir un bien u otro servicio.
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El perfil del cliente en el mercado exterior
• En la etapa del ciclo de vida del cliente se analizan las peculiaridades en el comportamiento de
compra desde la niñez hasta la ancianidad en diversas categorías de consumidores: niñez,
adolescencia, jóvenes solteros, jóvenes casados sin hijos, jóvenes casados con hijos, solteros o
divorciados con hijos, solteros o divorciados sin hijos, matrimonios en edad madura, matrimonios
en edad madura con hijos dependientes, matrimonios sin hijos dependientes, solteros o divorciados
ancianos que siguen trabajando o están jubilados.
• La educación aplicada a la selección de un cierto tipo de productos influye en el consumidor al darle
mayores elementos de juicio para la evaluación en la adquisición de productos o servicios.
• El nivel de ingreso se relaciona directamente con la capacidad de compra de productos o servicios
de diferentes niveles de precio.
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El perfil del cliente en el mercado exterior
• La edad supone un cierto tipo de necesidades y deseos entre los diferentes rangos de edad; en tanto
que para los jóvenes suele ser importante la ropa informal y artículos deportivos; para las personas
en edad avanzada generalmente es importante el manejo de sus recursos financieros para el retiro,
la atención médica y la administración del tiempo libre.
• El estilo de vida también orienta el consumo, los deportistas muestran patrones de compra
diferentes al de las personas con aficiones artísticas, así también los jóvenes solteros
compran productos diferentes en calidad y cantidad a los que adquieren los jóvenes casados.
• La ocupación, puesto que personas con diferentes ocupaciones o actividad profesional presentan
patrones de consumo distintos es común observar que las personas dedicadas a actividades de
alta tecnología adquieran un mayor número de artículos con niveles tecnológicos sofisticado
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Factores básicos para la
selección del mercado
meta.
Mercado meta: es aquel en que se ha decidido
operar comercialmente; éste puede ubicarse en el
interior del país o en el exterior, en cuyo caso se
denomina mercado meta de exportación.
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Datos para la selección
del mercado meta.
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Tamaño y valor del mercado: estos datos muestran el tamaño de los mercados medidos en unidades y
denominaciones monetarias, para lo cual usualmente se utiliza alguna divisa estable (dólar, euro o
yen).
Perfil de los consumidores: todas aquellas características de los consumidores y, en su caso, compradores que
tengan relevancia en la demanda del producto o productos que se desean comercializar en el mercado meta.
Precios y competencias: el nombre del competidor y de sus productos, sus fortalezas y debilidades, su
participación de mercado y estrategias. regulaciones de precios, nivel de precios de los productos de
la competencia, precios de los canales de distribución y márgenes de intermediación.
Características del producto: relación de normas, especificaciones y requerimientos específicos que conviene
que el producto satisfaga para que opere en el mercado meta y sea atractivo para los posibles compradores.
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Tratados y acuerdos: con el país del mercado meta, con el fin de aprovechar el trato preferencial que incremente la
competitividad internacional de los productos y reducir cargas fiscales, gastos y trámites
Logística requerida: transporte internacional de la mercancía (terrestre, marítimo, aéreo y multimodal), formas de
pago, en especial cartas de crédito, seguros y tramitación aduanera, de certificación de calidad, de origen, obtención de
cuotas de exportación, diseño de embalaje, etcétera.
Protección a la propiedad industrial: normatividad, prácticas y acciones reales para la protección de la propiedad industrial
(marcas, diseño de producto) en el mercado meta.
Canales de distribución: conductos para hacer llegar el producto al comprador final, mayoristas, medio mayoristas y
minoristas.
impuestos (aranceles): a la importación en el mercado meta y cuando aplique a la exportación.
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Dónde localizar posibles
clientes para la exportación
Una vez elegido el o los mercados meta en el exterior para los productos y servicios,
proceda a localizar “buenos prospectos”, para lo cual acuda a diversas fuentes:
• Directorio telefónico, donde encontrará a los principales distribuidores del tipo de su producto.
• Directorios y bases de datos diversos con información especializada en distribuidores o empresas de un
determinado sector.
• World Trade Center: organización mundial con instalaciones, eventos y servicios enfocados a facilitar el
contacto, promoción e interrelación comercial entre organizaciones de todos los países donde opera esta
organización internacional; en la actualidad la proximidad física entre oferentes y demandantes ha sido suplida
en un grado significativo mediante las facilidades que ofrece internet.
• Internet es una ventana abierta al mundo para promoverse, encontrar, comprar, vender, investigar y comunicarse
• Ferias comerciales para contactar clientes; hacer presencia como expositores para invitar a personas
y organizaciones que resulten atractivos.
• Misiones comerciales: viajes en grupo de representantes de un conjunto de empresas, con el fin de
hacer contacto con posibles compradores, vendedores o canales de distribución
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Fuentes de información sobre
el mercado internacional
Fuentes primarias: Esta investigación implica
transportarse al mercado meta para consultar el acervo Por razones de tiempo y costo, la investigación del mercado
de información disponible, así como para observar, meta deberá iniciar en fuentes secundarias, en acervos
realizar entrevistas, encuestas e investigar los gustos y documentales de los centros de información o bibliotecas
preferencias de los consumidores mediante diversas pertenecientes a instituciones encargadas de promover las
técnicas, como los grupos de enfoque (focus groups). exportaciones, así como en las bibliotecas públicas con que
cuentan las cámaras binacionales de comercio, publicaciones
diversas, bases de datos, y en algunos casos, en las embajadas
los países cuyos mercados se consideran prometedores.
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tendencia de la demanda dentro de un mercado determinado y para un producto en especial es
influida por las tendencias generales o macrotendencias que presenten las distintas variables con las
que interactúa el ser humano en los diversos aspectos de su vida (tanto a nivel regional como nacional
y mundial); considere como ejemplo el impacto de los conceptos ecológicos, de salud y de comodidad,
que en épocas pasadas no investía la misma importancia que en la actualidad.
Ubicación geográfica. tiene una influencia directa en la comercialización de los productos en términos
de costo y tiempo de transporte, es decir, aspectos como la cercanía o lejanía a los centros de
distribución, infraestructura, facilidades de transporte.
Segmento del mercado: meta lo constituye el subgrupo de individuos que, con base en una o varias
características, resulta enmarcado dentro de él, y se define como el conglomerado al que va dirigido el
esfuerzo comercializador.
Perfil del consumido. es el conjunto de características y rasgos de conducta de los individuos que se
encuadran o pudiesen encuadrarse bajo el término de consumidor.
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Qué es la promoción
La promoción, en sentido amplio, es el conjunto de actividades
o procesos destinados a estimular al comprador potencial
(distribuidores, clientes industriales y consumidores) a adquirir
bienes, servicios, ideas, valores y estilos de vida
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En el marketing internacional contamos con instrumentos de promoción específicos que se pueden
enmarcar dentro de las cuatro herramientas clásicas de la promoción:
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La mezcla promocional se compone de cuatro elementos o herramientas: la publicidad, las ventas
personales, la promoción de ventas y las relaciones públicas
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Instrumentos para la promoción de las exportaciones
Entre los principales instrumentos para la promoción de las exportaciones se encuentran:
cambaceo internacional, misiones comerciales, “mailing” (correo tradicional y electrónico, e-mail),
ferias y exhibiciones comerciales internacionales, comercio electrónico (o e-commerce),
internacional (páginas web e internet), ruedas y encuentros de negocios, teléfono (telemarketing
internacional) y envío de muestras
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La publicidad internacional
Los publicistas internacionales enfrentan dilemas en su propósito de lograr
la mayor persuasión en los diferentes públicos de cultura distinta
• Utilizar mensajes publicitarios estándar, los mismos que se difunden
por los medios de comunicación masiva en otros países.
• Adaptar los mensajes comerciales a las características del mercado
de cada país, sin alterar lo esencial.
• Desarrollar mensajes publicitarios específicos para cada mercado.
• Apoyarse en una agencia publicitaria nacional o internacional.
• Hacer equipos de trabajo con personal de la empresa y de las agencias
publicitarias
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La publicidad internacional requiere de la realización de las siguientes tareas:
• Observación y conocimiento del mercado internacional en lo que se refiere al sector en
el que opera la organización.
• Analizar, evaluar y decidir si la organización está capacitada para competir en el
mercado internacional.
• Selección del mercado o mercados meta adecuados (dado el nivel de competitividad de la
organización) y atractivos en lo que se refiere a las posibilidades de negocios redituables
y perdurables.
• Con base en la selección anterior, que supone investigación tanto en fuentes
secundarias como primarias, se procede a desarrollar el plan de exportación o
comercialización
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Tareas de la publicidad internacional
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Comercio electrónico (e-commerce)
El instrumento más novedoso para hacer promoción comercial es, sin lugar a dudas,
internet, y más específicamente el comercio electrónico.
El comercio electrónico es un poderoso recurso de la globalización que rompe
prácticamente todas las barreras geográficas y permite realizar actividades de promoción
comercial con agentes económicos ubicados en cualquier región.
El oferente que ha decidido utilizar internet (comercio electrónico), deberá implementar
un sitio web, para lo cual deberá desarrollar las acciones que le ayuden a determinar cuál
información requieren sus clientes o prospectos.
La estrategia de marketing se debe orientar en pasar de un cliente potencial a un cliente
probable y, de ahí, a un cliente fijo.
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Para llevar a cabo este cometido se deben manejar tres tipos de información:
• Para el cliente potencial la información debe mostrar, en forma general, todas las expectativas
y objetivos de su empresa en el presente y futuro inmediato.
• Al cliente probable se le suministra información con la que pueda evaluar y comparar el
producto o servicio de su empresa.
• Para el cliente fijo se pone a disposición una base de datos, lo más completa posible, con
todas las características y especificaciones del producto o servicio dentro del marco de
servicio al cliente.
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Tres son las clases de comercio electrónico en función de los actores que intervienen en las
transacciones comerciales : –
- B2B: comercio electrónico entre dos empresas (bussines to bussines), negocio a negocio.
- B2C: comercio de empresa a consumidor (bussines to consumer), negocio a consumidor.
- C2C: consumidor a consumidor (consumer to consumer).
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Estrategias de marketing para internet
El comercio electrónico es un medio de venta directa y personalizada, donde el demandante
podrá obtener información y fincar el pedido correspondiente.
La primera estrategia consiste en proporcionar atención personalizada a los clientes, ya sea en
forma personal o mediante los procesos interactivos programados en el sitio web. Los usuarios
de internet forman un mercado muy heterogéneo, compuesto por millones de personas de
diferentes nacionalidades, culturas, edades y formas de vida; no obstante, gracias a la
comunicación bidireccional que se establece es posible una relación personalizada.
Dos de los principales propósitos que persiguen las empresas al incluir dentro de sus planes de
marketing al comercio electrónico como herramienta de promoción son:
• Incrementar sus volúmenes de venta
• Reducir los costos relacionados con la promoción Al cumplir ambos propósitos,
como resultado natural, se incrementarán las utilidades
MARKETING INTERNACIONAL
Los principales elementos con los que opera el comercio electrónico son:
portal, sitio web, feria virtual, servicios de información en bases (bancos) de
datos, correo electrónico, comunidad virtual y foros de consulta, subasta
electrónica, e-action, operaciones bursátiles, e-trade, búsqueda de
proveedores, e-procurement, tienda electrónica, e-shop, centro comercial
electrónico, e-mall y e-gobierno
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Estrategias para la promoción internacional
Las estrategias para la promoción internacional se refieren a acciones, secuencia,
intensidad, medios, mensajes y presupuestos relativos a publicidad, promocionales y
relaciones públicas en el mercado meta internacional.
El presupuesto y gasto promocional para el mercado internacional debe estar en función
del esfuerzo promocional requerido para el logro de los objetivos y no lo contrario, que
consistiría en supeditar el esfuerzo promocional a un presupuesto dado
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Decidir de antemano cuánto se va a gastar en publicidad, promoción y relaciones
públicas sin haber determinado los objetivos redunda en dos situación
• Desperdicio de recursos cuando se cuentan y destinan en exceso para
efectos que requieren menos recursos.
• Generación de escasos resultados por haber destinado a la promoción
menos de lo necesario.
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• Estrategia de empujar, se refiere a la promoción que se enfoca a la fuerza de
ventas y a los canales de distribución para incrementar el esfuerzo a fin de lograr
mejores resultados en el desplazamiento de los productos en los mercados
meta.
• Las estrategias de jalar, se refieren a la promoción que se dirige a los posibles
clientes a fin de motivarlos a adquirir el producto o servicio que se
comercializa.
Estrategia por tipo de cliente.
• Estrategia en función de la etapa del ciclo de vida del producto
• Estrategia por tipo de producto
Gracias
