Estilos de

negociación

Mediación,
Arbitraje y
Negociación

1
Negociación

Negociación colaborativa y
competitiva - Estilos de Negociación
Características, lineamientos y
diferencias entre estos modelos

Al momento de hablar de estilos de negociación, nos encontramos con

varias clasificaciones que varían según la óptica desde la que se enfoque.
A continuación se desarrollan diversas clasificaciones, que no agotan el
total de las formas y estilos de negociación que se han desarrollado en la
doctrina, pero destacan algunas clasificaciones y estilos muy interesantes.
 Negociación Defensiva, Combativa, Diplomática y
Estratégica.

Esta clasificación toma como punto de referencia la actitud de las partes, y a

partir de allí, hablan de negociación estilo defensivo, estilo combativo, estilo
diplomático y estilo estratégico. En cada caso, la actitud de colaboración o
agresiva, la improvisación o la planificación adecuada, son las
características principales.

 Negociación Colectiva o Individual.

Según la cantidad de actores, se habla de negociación colectiva o

negociación individual. La primera es muy común en el contexto de los
gremios o sindicatos, cuando se buscan lograr acuerdos colectivos de
trabajo. La individual es la negociación cotidiana, la de todos los días, y
tiene como protagonista al hombre (en sentido genérico) común.

 Clasificación de la Negociación según enfoques culturales.

Una clasificación muy interesante y más reciente, toma en cuenta aspectos

culturales y los significados de actitudes, como así también de conductas,
según el contexto en que se desarrolla.

2
 Mauricio Alice (1) señala que desde otras visiones las relaciones entre
cultura y negociación se analizan desde la perspectiva de los valores
predominantes de individualismo y colectivismo e igualitarismo versus
jerarquía en las partes interculturales. Así, culturas individualistas
enfatizan el interés por uno mismo, mientras que las culturas colectivistas
ponen el acento en los intereses del conjunto.

El Individualismo vs. Colectivismo, distingue las culturas que ponen las

necesidades individuales por encima de las colectivas de aquellas culturas
que dan prioridad a las necesidades del grupo sobre las de los individuos.
En culturas individualistas, las normas promueven la interdependencia de
los individuos al enfatizar las obligaciones sociales. Los miembros de
culturas individualistas y colectivistas difieren en muchas maneras. La
figura sugiere que los comportamientos tanto de confrontación como de
motivación pueden provenir de ese valor cultural.

En virtud de esa dualidad cultural se ha efectuado una

clasificación de determinadas culturas, que se transcriben a
continuación:

------------ --------- -------- --------- -------- --------- --------- -------- --------- -------- --------- -------- --------- -------- --------- -------- --------- -------- --------- --------- -------- --------- -------- --------- -------- --------- -------- ---

1
Alice, Mauricio: La cultura en la Negociación. En La Trama. Revista interdisciplinaria
de mediación y resolución de conflictos. [Link] Consultada
diciembre 2010.

3
Culturas Individualistas y Colectivistas

Hofstede, G.: Culture’s Consequences (1980). Citado en Alice, M.

A título ejemplificativo se desarrollan aspectos centrales de algunas de las

culturas mencionadas ut supra, a los fines de poder observar las diferencias
entre las individualistas, las intermedias y las cooperativas, sin que eso
signifique el desarrollo integral de las mismas. Las características culturales
que se desarrollan a continuación han sido recopiladas de diferentes
investigaciones y publicaciones o en cursos específicos sobre la materia.
Estos rasgos son generales, basados en la observación de características
recurrentes. No son estereotipos, ni conductas infalibles o universales de
tales grupos. Son reflejos de modos de socialización, pautas culturales,
historia e identidades asignadas. Incluso, se destaca que la gran mayoría de
las tipologías sólo ofrecen rasgos que corresponden a negociadores
hombres, ya que recientemente se ha incorporado a la mujer como
negociadora, algo que tiempo atrás era algo muy extraño.

4
AMERICANOS

Los hombres de negocios americanos generalmente prefieren manejar por

si mismos la negociación y la responsabilidad completa de las decisiones en
la de negociación.

Tienen visión competitiva en la negociación y esperan un resultado

definido, que determinará un ganador y un perdedor. Algunas veces las
negociaciones se consideran con un carácter adversario en vez de una
cooperativa.

Manifiestan preferencia por la informalidad y la igualdad en las relaciones

humanas e indiferencia hacia las distinciones de los niveles sociales.

Para los americanos el contrato luce obligatorio, es un acuerdo

explícitamente escrito que se espera sea cumplido en cualquier
circunstancia, de allí, la expresión "un trato es un trato". (It´s a deal). Creen
ciegamente en los acuerdos.

Valora la determinación, la persistencia y la competición, dentro de un

estilo inflexible de negociación.

JAPONESES

El estilo japonés se basa en el ningensei, en la conversación, el

comportamiento y las relaciones interpersonales dentro de la negociación.
El ningensei se traduce como "prioridad a la humanidad". Las
relaciones son vitales.

Una de las diferencias más importantes entre el japonés y los otros estilos
de la negociación es el estatus de relación. En el nivel interpersonal, el
estatus es determinado por la edad, el sexo, la educación, o la ocupación,
mientras que en las relaciones de negocio, depende del tamaño y del
prestigio de la compañía, de la estructura de la industria, y particularmente
del papel (comprador o vendedor).

Se sienten incómodos si las distinciones de estatus no existen o no están

claras, en la negociación no se establece igualdad interpersonal.

Prefieren relaciones de largo plazo, y por lo tanto, las

negociaciones se hacen de manera lenta y cuidadosa. Dos
implicaciones de este aspecto son:

1- El negociador japonés invierte más esfuerzos en preliminares y

rituales de negociación.

2- La estructura y la presentación del negocio acordado reflejarán

la importancia de una comisión a largo plazo que beneficia ambas
partes. Aunque los beneficios a corto plazo también son
importantes, son secundarios en una perspectiva a largo plazo.

La negociación típica implica el saludo formal, la hospitalidad y el regalo

ceremonial que inicio una reunión muy larga. Esto sirve para establecer una
relación armoniosa entre ambas partes, que es muy importante.

5
Tres características de la dificultad de conseguir el feed-back del
lado japonés:

1- El japonés valora franqueza interpersonal.

2- Los negociadores japoneses podrían no agradarles el siguiente paso, y
3- las señales claras son exigidas por los extranjeros.

Valoran mantener la armonía superficial, evitan decir "no" directamente y

usan otras maneras de expresar su negativa porque mantienen en reserva la
intención verdadera, por temor a ofender.

• Las tarjetas de negocios son intercambiadas antes de las reverencias o

apretones de manos.

• El consenso es crucial.

• Son informados, manejan información.

• Todos deben ganar en las negociaciones.

• Están muy atentos a la comunicación no verbal.

• Una reverencia es el saludo tradicional; mientras menos mejor.

• Es agradable para ellos cuando un huésped exhibe su protocolo

• El apretón de manos es común, pero el apretón debe parecer débil.

• El lado personal de los negocios es muy importante.

• El estilo es tan importante como el contenido (la substancia).

ALEMANES

 Valoran los procedimientos; son ordenados. Los procedimientos se

siguen fielmente.

 Proporcionan muchos detalles; las presentaciones siguen una

exposición lógica de ideas.

 La privacidad y el espacio personal son muy importantes.

 Seguir reglas correctas (alemanas) de comportamiento

 Muestran respeto por el status; son muy corteses.

 La influencia del poder y el dinero no se demuestra de manera

ostentosa.

 El título es muy importante y debe ser usado.

 La franqueza, la honestidad y ser directos/as es valioso.

6
  Negociación Internacional o Nacional.

También se podría hablar de negociación internacional o nacional, según

entre qué actores se desarrolla, o familiar, comercial, legal según el
contenido de las mismas, y así tantas clasificaciones como enfoques
posibles.

 Negociación Distributiva – Negociación Integrativa

Por último encontramos autores que establecen dos estilos de

negociaciones, a saber: la negociación distributiva, también denominada
posicional o tipo suma cero; y por otro lado, la negociación integrativa o
principista.

En relación a esta clasificación, algunos autores sostienen que en verdad

son dos caras de una misma moneda. En toda negociación existen dos
opciones, por llamarlas de alguna manera, esto es: una, crear valor en
forma conjunta y ampliar la torta a distribuir y obtener ambas partes
beneficios mutuos, la otra es la de reclamar valor solo para una de las
partes, a costa de la otra. Según se adopte una actitud u otra estaremos en
un modelo distributivo o integrativo.

Ahora bien, el adoptar una posición u otra es el gran dilema del negociador.
Siempre va a existir una tensión entre una actitud cooperativa o una actitud
competitiva, ya que si ambos cooperan van a lograr un buen acuerdo que
beneficie a los dos, aunque no sea el máximo de beneficio que se podría
obtener; pero si uno coopera y el otro toma una actitud competitiva, este
último se beneficiaría al máximo a costa de la otra parte que tendría la peor
de las soluciones; y por último si las dos partes toman posiciones de
competencia, los más probables es que ambos terminen mal.

Este planteo es el dilema básico del negociador y se puede representar de la

siguiente manera:

Dilema del Negociador

 Crear Valor: Conducta A - Reclamar Valor: Conducta B

7
Es decir que el dilema que se le presenta a todo negociador es cooperar o
competir, y a los fines de tomar esa decisión juegan factores que tiene que
ver con la confianza entre las partes, la honestidad de ambas, los intereses
en disputas, pero fundamentalmente el diálogo y la comunicación entre los
involucrados.

Este planteo del Dilema del Negociador es tomado de la Teoría de los

Juegos, conocido como el Dilema del Prisionero (M. Dresher y M.
Flood.1951), y es muy gráfico el siguiente ejemplo para comprenderlo: dos
personas A y B son detenidos acusados de un robo, pero no existen pruebas
contra ellos, por lo que la confesión de ambos o de uno, es fundamental
para los investigadores. Ambos detenidos están aislados y no tienen
posibilidad de comunicarse entre ellos, y se les plantean las dos opciones
confesar o no hacerlo.

¿Cuál es el dilema de cada uno frente a la confesión y sus

consecuencias?

a) Si ambos prisioneros confiesan, muy probablemente serán

condenados pero atento a su actitud de cooperación la pena será
reducida;

b) Si ambos prisioneros no confiesan, se verían los dos

beneficiados, ya que no habría pruebas para condenarlos y
seguramente se les imputaran cuestiones menores;

c) Pero si A confiesa y B no, para A existirá una pequeña pena, y

para B le caerá toda la responsabilidad del hecho y tendrá una
pena más dura (o al revés).

Dilema del Prisionero

8
 Si existiese la posibilidad de comunicarse entre los prisioneros,
probablemente acordarían llevar a cabo una estrategia que les permita
lograr un beneficio conjunto, aunque éste no sea la máxima utilidad, pero
esto también quedará sujeto a que alguna de las partes no traicione al otro,
y termine tomando una decisión distinta a la acordada. Por ello es que,
aplicándolo a la negociación, se remarca que la decisión de la parte va a
depender de la buena comunicación entre ellos, pero también de la
confianza que se genere, de la honestidad de las partes, y otros.
Y por último, según sea la actitud que se tome, entre competir y cooperar,
estaremos en presencia de una negociación denominada distribuida o una
negociación integrativa, respectivamente. Cabe aclarar que es común que
estos dos estilos de negociación se lleven a cabo en forma mixta, según el
contexto y las circunstancias que varían en cada negociación.

La Negociación Distributiva, o también llamada posicional, de regateo o de

suma cero, la podemos definir como un tipo de negociación donde el
beneficio para una parte se traduce inmediatamente en pérdida
para la otra. En la negociación distributiva las partes actúan
competitivamente y buscan su ventaja personal, esto es, maximizar su
beneficio individual. En este tipo de proceso, la habilidad negociadora
reposa principalmente en una gran dosis de voluntad, terquedad, cierto tipo
de engaño y otras tácticas afines.

El nombre de “suma cero” es tomado, como muchos otros aspectos, de la

Teoría de los Juegos, en donde hace referencia a aquellos juegos en los que
si y sólo si el ganador es uno solo, y necesariamente el otro pierde el juego.
En la negociación hace referencia a aquellos procesos en los que una gana
todo lo que otro pierde, no existe la posibilidad de que ambos salgan
vencedores en un conflicto.

Muchos autores han trabajado sobre este tipo de negociación, pero son
justamente los mentores del proceso antagónico a éste, (la negociación
principista o integrativa) quienes efectuaron una caracterización de los
estilos de negociadores que encontramos dentro de este tipo de
negociación.

Así, W. Ury y R. Fisher (2) describieron claramente que “dentro de la

negociación distributiva existen dos tipo de negociadores, el duro y el suave,
y desde una posición intermedia entre ellos dos, surge el modelo de
negociación integrativa” que se desarrollará en profundidad en la unidad 4.
Pero dentro del tema que nos ocupa en este punto, es interesante analizar
estos dos perfiles de negociadores que forman parte del modelo
distributivo: el negociador suave y el duro.

------------ --------- -------- --------- -------- --------- --------- -------- --------- -------- --------- -------- --------- -------- --------- -------- --------- -------- --------- --------- -------- --------- -------- --------- -------- --------- -------- ---

2
Fisher Roger, Ury William y Patton Bruce; “Sí…¡de acuerdo! Cómo negociar sin
ceder”; Editorial Norma, Colombia (año 2000).

9
El Negociador Suave y el Duro, según Ury y Fisher:

Si se piensa en una negociación llevada a cabo por dos perfiles como los
desarrollados, concluiremos que el resultado para el negociador suave
siempre será negativo, ya que cederá en todo y aceptará la condiciones que
el duro impondrá en la mesa, porque lo único que pretende es lograr un
acuerdo; pero es muy probable que en una siguiente oportunidad, su
posición cambie, incluso buscando una revancha o vengarse de aquella
negociación.

Cuántas veces luego de que una relación social se termina o se rompe,

escuchamos a una de las partes expresar: “yo siempre era quién cedía y
aceptaba con tal de preservar la relación, pero me cansé, y dije
basta”. Esto es muy común en los conflictos de parejas, y terminan con
disoluciones traumáticas de sociedad conyugales, o socios en un
emprendimiento.

Si por otro lado nos imagináramos una negociación con dos partes en
posiciones duras, en la cual cada una de ellas se aferra fuertemente a sus
posiciones, y no se mueven de la misma, ya que pretenden imponer su
objetivo sobre el de la otra parte, probablemente la negociación culmine sin
llegar a un acuerdo, ya que llegará un momento de tensión tal que si una
parte cede, quedará en posición de debilidad y será visualizado como el
perdedor de dicho proceso.

10
Y la última hipótesis que nos queda, es el enfrentamiento de dos posiciones
suaves, donde es probable que como ambos ceden absolutamente todo a fin
de lograr un acuerdo, éste termine siendo no eficiente y consecuentemente
no sustentable en el tiempo, y además seguramente, no esté centrado en los

intereses contrapuestos, ya que se evitarían los mismos para no confrontar,

por lo que en definitiva, el problema o conflicto persiste como al principio.

Hawver (3), autor que ha trabajado sobre este tipo de negociación, nos
propone un cuadro muy interesante y claro para comprender los factores
que determinan si una negociación es distributiva o integrativa:

Factores que determinan la negociación

distributiva y la negociación integrativa

Con esto se puede observar que según determinado factores que hacen a la
estructura de la negociación, será uno u otro estilo. Y cabe repetir lo ya
expresado, ya que es probable que se inicie un proceso con una posición
cooperativa y de búsqueda de solución de conflicto, y luego al momento de
tener que resolverlo, se pretenda maximizar el beneficio y en consecuencia,
se concluya con una actitud competitiva. O puede darse a la inversa, que
generalmente ocurre cuando participa un tercero neutral en ese proceso,
como por ejemplo un mediador.

La Negociación Distributiva es proceso dinámico de ocultamiento de

nuestros puntos débiles y proyección de una imagen más acorde a nuestros
fines, aunque sea ficticia. Es un proceso donde buscamos encontrar el
punto de reserva de la contraparte y tratamos de hacerla retroceder hasta
éste. Deseamos explotar sus debilidades y conseguir lo máximo de la zona
de posible acuerdo. Es decir, si la zona de posible acuerdo se halla
------------ --------- -------- --------- -------- --------- --------- -------- --------- -------- --------- -------- --------- -------- --------- -------- --------- -------- --------- --------- -------- --------- -------- --------- -------- --------- -------- ---

distribuida entre los puntos de reserva fijados por las partes pretendemos
tomar lo máximo del mismo a nuestro favor.

3
Hawver, Dennis A.; Como mejorar su capacidad de negociación, Editorial
Alexander Hamilton Institute Inc.; Estados Unidos, (1985).

11
En toda estrategia de Negociación Distributiva lo que se desea es presionar
un arreglo en el cual la contraparte, termine cerca de su punto de
resistencia o reserva otorgando a la otra parte la mayor parte del rango de
negociación para lo cual debe influirse en la percepción de la solución que el
primero cree probable.

Ya se manifestó que como en este tipo de negociación todo lo que uno gana
lo pierde el otro, entonces a medidas que uno de ellos se aproxime a su
punto de reserva, el otro avance en su beneficio. Para esto generalmente se
pide más de lo que en verdad se pretende y se cede en forma limitada y
paulatina.

El siguiente gráfico es muy claro para comprender este punto:

Modelo distributivo de un eje

VARIABLE: PRECIO

Zona de posible acuerdo

200 250 300 400 450 500 550 600 650 700
V--------------------------------------------------------------------------------------- C
Punto de reserva Punto de reserva
del vendedor del comprador

Como se puede observar, el comprador no pagará más de 600, y el

vendedor no bajará el precio más allá de 300, la zona entre estos dos
valores es la zona del posible acuerdo. Y a medida que uno se aleje de su
punto de reserva, más se acerca el otro al suyo.

Negociación Integrativa
Este método es conocido como el método Harvard de Negociación, o
negociación con base en principios. Desarrollado ampliamente por William
Ury y Roger Fisher, aplican el concepto de negociar sin ceder, y el objetivo
principal es ganar-ganar, es decir que el acuerdo genere beneficios
satisfactorios para ambas partes, en contraposición al concepto
desarrollado anteriormente donde una de las partes ganaba todo lo que la
otra parte perdía.

Ello no implica que todas las partes obtengan lo que desean, sino que
obtendrán lo necesario para satisfacer sus intereses, y no sus posiciones. Se
trata de una dualidad fundamental para comprender este procedimiento de
negociación, que se desarrollará en profundidad en el módulo 4 de la
presente materia.

De los motivos por los cuales es conveniente utilizar esta modalidad o

estilo de negociación, podríamos enunciar las siguientes:

12
  Genera un clima de confianza, de reciprocidad y de
credibilidad mutua (son valores fundamentales en este tipo de
negociación la ética, la confianza y la honestidad).
 Se considera más eficiente el acuerdo que se alcanza ya que
disminuye los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo.
 Se potencia la creatividad en estos procesos, ya que uno de
sus pilares es la generación de opciones de mutuos beneficios,
opciones constructivas y dinámicas, movilización de ideas y
acciones, etc.
 Por último, se convierte en una forma cotidiana de
resolución de conflictos, pretendiendo mantener y preservar las
relaciones sociales, o por lo menos que las mismas no se
deterioren, producto de los problemas o disputas diarias.

Es importante destacar que este proceso de negociación enfatiza en el

aspecto comunicacional de la misma, de allí que este aspecto se
profundizará en el módulo 2 de la presente materia.

Atento a que la negociación basada en principios es el tema central del

Módulo 4, en esta oportunidad solamente se ha esbozado su significado y
características generales.

13