CICLO -2022-1

“AÑO DEL FORTALECIMIENTO DE LA SOBERANÍA

NACIONAL”

UNIVERSIDAD PRIVADA DEL

NORTE
Facultad de negocios
Administración y Negocios Internacionales

● Docente:
- Paulo Eduardo Soriano Torres
● Curso:
- Logística y Distribución Física Internacional
● Temas:
- Modelo de posicionamiento y aprovisionamiento, Matriz de
Krajilc
● NRC:
- 4164
● Integrantes:
- Chávez Campos, Jackeline Selene
- Gastelú Pérez, María de los Ángeles
- Medina Montes, Lucio Ernesto
- Mestanza Miyasato, Carlos Raúl
- Portocarrero Rubio, Josue
- Rodriguez Limay, Leticia Isabel
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 MODELO DE POSICIONAMIENTO

Se denomina posicionamiento al lugar que ocupa en la mente del consumidor, también es una
forma de mercadeo el cual presenta beneficios del producto a un público en específico; a través
de la investigación de mercado, lo vendedores pueden determinar qué estrategia deberán elegir
basándose en las respuestas favorables hacia el producto.
Las investigaciones de mercados ayudan a determinar los beneficios del producto que serían
más atractivos; esto agiliza la comercialización y crea mensajes de marketing efectivas para que
se genere más ventas; a su vez ayuda a diferenciar el producto o servicio del de la competencia.
El modelo de posicionamiento adquiere una gran relevancia, ya que es un determinante
importante para influir en la decisión de la compra, pero también debe de estar alineado con la
cadena de abastecimiento para poder satisfacer al consumidor en el lugar y momento adecuado,
la responsabilidad de la empresa para reaccionas eficazmente al mercado es la de ofrecer
respuestas rápidas, tanto en la disponibilidad de productos en los puntos de venta como en el
momento de la entrega. Debido a ello, la logística se convierte en el mejor aliado del marketing
para lograr objetivos empresariales de la mano de una sincronización efectiva.
Estrategias de posicionamiento de un producto:
 Identificar la característica técnica que se va a resaltar en el producto que se va a
comercializar.
 Destacar el beneficio principal que el producto ofrece al consumidor.
 Definir cómo es el estilo de vida del consumidor.
 Identifica la posición de ese atributo en los productos que comercializan la
competencia.
Ejemplo:
Valentino
En la mente de los consumidores, Valentino es sinónimo de elegancia, sofisticación y
romanticismo. El discurso de esta marca se labró desde el principio por parte de su fundador,
Valentino Garavani, en los años 1960, y se ha mantenido con sumo cuidado desde entonces. La
casa de la moda se posiciona como selecta y exclusiva, apareciendo a menudo en alfombras
rojas y armarios de celebrities. Sin embargo, todas las marcas de la moda de lujo tienen que
diferenciarse del resto de alguna manera, y Valentino lo consigue con un sentido único de
refinamiento. Así lo demuestra en sus colecciones, que a menudo hacen referencia al arte, la
mitología, la historia y diferentes culturas.
El posicionamiento de marca único de Valentino también se ha consolidado por sus acertadas
colaboraciones. Estas se utilizan para mantener su imagen de marca cultivada y refinada; por
ejemplo, para su última colección, encargaron poemas a diferentes poetas actuales para
compartirlos en redes sociales.

 MODELO DE APROVISIONAMIENTO
¿Qué es el aprovisionamiento en logística?
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La logística de aprovisionamiento gestiona los suministros para que la

empresa disponga de un flujo continuo y controlado de los materiales que necesita para llevar a
cabo su actividad, ya sea la producción y/o la venta.
¿Qué aporta la función de aprovisionamiento a la cadena logística?
El aprovisionamiento en logística juega un papel central en la ejecución de las operaciones
logísticas de una empresa, contribuye directamente en la reducción de los costos de elaboración
de un producto, y posibilita el desarrollo de los procesos de la logística y cadena de suministro.
Los objetivos de aprovisionamiento estarán relacionados con cuestiones tales como la calidad y
la innovación, la disponibilidad y los plazos de entrega, el servicio y disponibilidad del
proveedor, así como la reducción de costos

Ejemplos de Objetivos de Aprovisionamiento

A. Calidad

♦ Garantizar al menos un índice de 98% de satisfacción interna de cliente, en términos

de concordancia de las especificaciones con las necesidades identificadas.
♦ Obtener siempre materiales y componentes estándar siempre que éstos puedan
cumplir con los requisitos establecidos.
♦ Establecer un sistema para identificar y evaluar de forma continua los últimos
materiales, componentes y tecnologías a ser utilizados por la empresa.
♦ Identificar al menos tres proveedores capaces de trabajar con nuestra empresa en
productos de avanzado diseño de nuestra línea de productos “X” y que utilicen
materiales / tecnologías de última generación.
♦ Garantizar una tasa de fiabilidad no inferior a 99.9% para los artículos de compras de
alta prioridad

B. Disponibilidad y plazo de entrega

♦ Reducción del plazo interno medio de entrega a 2 días laborables para pedidos de
artículos estándar y a 10 días laborables para artículos prioritarios y específicos.
♦ Reducir el plazo medio de entrega de los proveedores para artículos de alta prioridad
a no más de 1 semana por pedido.
♦ Garantizar un índice de disponibilidad no menor al 99% para artículos de alta
prioridad. ♦ Aplicación de un sistema de entrega de materiales “justo a tiempo” para la
línea de producción

C. Servicio y atención del proveedor

♦ Garantizar que todos los proveedores de equipos y componentes utilizados en

nuestros productos / servicios sean evaluados con respecto a su capacidad de

proporcionar respuestas satisfactorias a solicitudes de información técnica en un plazo

de 24 horas. ♦ Garantizar que todos los proveedores de equipos utilizados en
nuestros productos / servicios sean evaluados en cuanto a su capacidad para entregar
repuestos pedidos con urgencia en un plazo de 48 horas.
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D. Reducción de Costos

♦ Garantizar que el precio medio que se paga por materiales estándar es al menos un
2% por debajo del precio de mercado vigente.
♦ Reducir el costo medio administrativo por pedido en al menos un 10% a lo largo de
los siguientes 12 meses.
♦ Garantizar que todo el equipo por un valor superior a US$ 20.000, adquirido para el
uso de la empresa o utilizado en nuestros productos / servicios se evalúe antes de su
aceptación basándose en el costo de su vida útil.

Matriz Kraljic
1. ¿Qué es?
Es una herramienta utilizada en la gestión de compras que permite clasificar los materiales y/o
servicios a comprar, considerando los riesgos que éstos tienen para la empresa y su impacto en
los estados de resultados.

2. Origen
El concepto de modelo de cartera fue inicialmente desarrollado por Markowitz en 1952 quien lo
utilizó como un instrumento de control para la gestión de inversiones de capital en la bolsa de
valores. La matriz de Kraljic de Peter Kraljic fue descrita por primera vez en el artículo
“Purchasing must become Supply Management” en la edición de septiembre-octubre de 1983 de
la revista Harvard Business Review. Allí fue donde se presenta al mundo en qué consiste esta
Matriz y su importancia para mejorar el proceso de compras, al fortalecer la liquidez de una
empresa. En palabras de Krallji: “La estrategia de una empresa hacia un proveedor está
determinada por la posición que ocupa su suministro en la matriz de Kraljic. Recíprocamente,
determina qué puede esperar un proveedor de su cliente”

3. Clasificación de materiales o productos

1. Apalancados
Son los productos en los que la empresa tiene muchos proveedores. Esto significa que el riesgo
de lograr un suministro adecuado es muy bajo. En cuanto al impacto financiero, tienen un alto
impacto en la relación coste-beneficio. Debido a que son fáciles de conseguir y generalmente
son productos estandarizados.
2. Estratégicos
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Mientras que los productos estratégicos resultan críticos para la

empresa. Puesto que su proceso de suministro es muy difícil y su proceso de compra es
complicado. Esto implica que tanto el riesgo de suministro como el impacto financiero sea
considerado alto.
3. Cuello de botella
Por otro lado, los productos de cuello de botella son productos que tiene un proceso de
suministro muy complejo, pero afortunadamente su peso sobre los costos es bajo. Es decir,
tienen alto riesgo de suministro y bajo impacto financiero.
4. Rutinarios
Son sencillos de adquirir, por lo que su proceso de suministro es muy fácil. Por tal razón tienen
un impacto bajo sobre los costos y su riesgo de suministro también es bajo.
4. ¿Cómo se definen las estrategias?
Luego que los materiales o productos han sido clasificados, las empresas definen las estrategias
que aplicarán en cada caso. Cada estrategia que se elija deberá buscar optimizar el proceso de
suministro.
 Estrategia de productos apalancados
Por las características de estos productos que tienen muchos proveedores, la mejor estrategia
será realizar negociaciones con los proveedores para obtener las mejores ventajas en cuanto al
precio y la calidad de los productos. Como la empresa tiene mayor poder de negociación frente
a muchos proveedores puede asegurarse las mejores condiciones de suministro. En otras
palabras, la mejor estrategia que se puede aplicar es encontrar las mejores propuestas y ofertas
por parte de los proveedores.
 Estrategia de productos estratégicos
Los productos estratégicos la empresa y los proveedores tienen el mismo poder de negociación.
Por lo tanto, en el proceso de negociación se tratará de lograr un acuerdo de ganar-ganar. Todo
esto para que ambas partes obtengan los mejores beneficios. Se deben implementar estrategias
que logren la colaboración y el apoyo de parte de los proveedores. Lo más recomendable es
realizar alianzas estratégicas con los proveedores, de forma que logren las mejores ventajas.
 Estrategia de productos cuello de botella
Los productos cuello de botella son los que más problemas dan en su proceso de suministro. Por
ello, es necesario tomar una estrategia que garantice el suministro adecuado. En este caso se
deberán realizar acuerdos con los proveedores. Estos deben dejar claro las sanciones o
penalizaciones que se darán en el caso de incumplir con el suministro requerido. Además, será
necesario, tener otras opciones de proveedores alternativos ante el caso de ciertos
incumplimientos. De forma que se tenga la seguridad

que se obtendrá el suministro necesario. Si nos damos cuenta, aquí la estrategia debe girar en
torno a lograr asegurar el suministro adecuado.
 Estrategia de productos rutinarios
Sin duda, estos son los productos que ofrecen menos dificultad para su sistema de suministro.
De manera que son los que preocupan menos a las empresas. Por eso lo único que buscará la
estrategia a implementar será realizar negociaciones para obtener mejores precios por el
volumen de compra requerido. Es decir, utilizar un sistema de contrato con los proveedores

5. El Riesgo
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En el suministro de un material se puede definir como la posibilidad

de que dicho material no pueda ser aprovisionado. En numerosas ocasiones este riesgo se
cuantifica por experiencia y conocimiento del mercado y se le dan dos valores: o hay riesgo de
suministro o no lo hay, o el material está en la parte derecha de la tabla o en la izquierda. Estas
apreciaciones suelen ser acertadas ya que parten de un enorme conocimiento del mercado. Son
todo/nada, no hay estados intermedios dada la dificultad para cuantificar una variable así.

6. Ejemplo de la matriz de Kraljic

Los pasos más importantes, a modo de ejemplo, para realizar una matriz de Kraljic son:

1. Identificar las variables de análisis

Antes que nada, previo a realizar y graficar esta matriz es importante identificar cuáles son los
factores que se analizan. Estas variables son:

a. Impacto financiero
En primer lugar, el impacto financiero es el que va a afectar directamente el costo de la empresa
y, como consecuencia, las utilidades. El impacto financiero se evalúa en el eje Y o eje vertical
de la matriz. Aquí se deben considerar aspectos como la variación de los precios y el nivel de
gasto de la empresa en las compras; lo que podrá incidir en la rentabilidad. En la parte superior
de la matriz se ubican los productos que tienen mayor impacto en las utilidades. En la parte
inferior los que afectan en menor grado o no afectan las utilidades. Ya en la matriz en la parte
superior se anotan los productos apalancados y estratégicos. Mientras que en la parte inferior los
productos rutinarios y de cuello de botella.

b. Riesgo de suministro
Ahora bien, el riesgo de suministro se refiere al riesgo que se corre con la disponibilidad de los
materiales que necesita la empresa. Se toma en cuenta en primer lugar el mercado de
proveedores. Luego se consideran factores de restricción como la escasez, situaciones de
monopolio y ciclos de producción que pueden afectar el suministro. Naturalmente, este factor se
coloca en el eje X o eje horizontal de la matriz. Del lado izquierdo se colocan los productos que
presentan menos riesgo de suministro. En este caso serían los productos

rutinarios y apalancados. En lado derecho se ubican los productos que son más difíciles de
conseguir, por lo que ofrecen mayor riesgo de suministro. Los productos colocados del lado
derecho son los productos estratégicos y de cuello de botella.

2. Dibujar la matriz
En seguida se dibuja la matriz colocando en el eje vertical el impacto financiero y en el eje
horizontal el riesgo de suministro.

3. Listar los materiales

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Posteriormente, se debe hacer la lista de materiales que son

requeridos para el proceso de producción.
Por ejemplo, en una zapatería se requieren los siguientes materiales:
Para la parte de arriba del zapato: Cuero, tela o material sintético.
Para las suelas: PVC, caucho, hule, poliuretano o madera.
Para el tacón: Goma, metal o madera.

4. Segmentar la matriz en cuadrantes

Deberá realizarse en función de los materiales y su clasificación.

5. Ubicar cada material o producto en la matriz

No obstante, esta ubicación se realiza considerando si el producto es apalancado, estratégico,
rutinario o cuello de botella.

6. Definir las estrategias para cada cuadrante

Finalmente, se deben definir las estrategias más adecuadas para los materiales o productos
ubicados en cada cuadrante.