LA GUERRA DE LAS TUNAS1
(REPRESENTANTES DE LIZOL)
Instrucciones
1. Cada equipo negociador deberá llenar la “Hoja de Trabajo” y cada uno de los
campos de la misma (ver página siguiente). Tendrán 10 minutos.
2. Cada equipo deberá leer las instrucciones con mucha atención y adoptar el
personaje que les toca, así como definir entre ellos si negociarán los todos o
solo uno del equipo.
3. Preparar la negociación. Tendrán 10 minutos para negociar
4. No es obligación hacer acuerdos, pero si llegaran a un acuerdo, lo escriben.
Ustedes son biólogos investigadores de LIZOL, una empresa de productos
farmacéuticos. La firma tiene un contrato del gobierno de los Estados Unidos de
América (en adelante EE.UU.) para investigar métodos para combatir el uso de las
armas biológicas por parte del enemigo.
Hace poco, varias bombas de gas neurológico de la Segunda Guerra
Mundial fueron trasladadas desde los EE.UU. a una isla pequeña frente a la costa
de este país en el Pacífico. Durante el transporte, dos bombas presentaron fugas.
En este momento, unos científicos del gobierno controlan la fuga y estiman que
dentro de dos semanas el gas traspasará las cámaras de la bomba. No conocen
ningún método capaz de impedir que el gas pase a la atmósfera y se extienda a
otras islas y también, con toda probabilidad, a la costa occidental de los EE.UU. De
ocurrir esto último, es probable que miles de personas sufran grave daño cerebral o
mueran.
Ustedes han elaborado un vapor sintético que neutralizará el gas neurológico
si se inyecta al interior de la bomba antes de que se fugue el gas. El vapor se
fabrica con un producto químico que se saca de la tuna desértica, una fruta muy
escasa. Lo lamentable es que en la última cosecha se recogieron solamente 4.000
de estas tunas.
Ustedes han recibido informaciones comprobadas de que un distribuidor de
fruta, el señor R.H. Cardoza, tiene en su poder 3.000 tunas desérticas. El producto
químico extraído de 2.000 cáscaras de esta tuna bastaría para neutralizar el gas,
siempre que el producto se prepare y se inyecte con eficiencia. Se informa también
que estas tunas se encuentran en buen estado. Lo ideal sería obtener otras 2.000
tunas para estar preparados por si se produjera otra fuga de gas.
Ustedes han sabido, además, que otra empresa farmacéutica, ZANEX,
también requiere con urgencia la compra de tunas desérticas y ellos también saben
que el Sr. Cardoza tiene las 3.000 tunas disponibles. La empresa de Uds. compite
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Caso Negociaciones adaptado en base a diversos ejercicios de conceptos básicos de negociación para fines
pedagógicos.
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fuertemente con ZANEX. Hay mucho espionaje industrial en la industria
farmacéutica. En los últimos años, ZANEX y LIZOL se han querellado varias veces
entre ellas por violación de derechos de patente y de ley de espionaje.
El gobierno de los Estados Unidos ha pedido ayuda a su empresa y éste les
ha autorizado para ofrecer hasta U$S 250.000 por la fruta. A Uds. también les
interesa conseguir el apoyo del Sr. Cardoza para obtener las 1.000 tunas restantes
de esta cosecha.
Antes de acercarse al Sr. Cardoza, Uds. han resuelto hablar primero con los
representantes de ZANEX. Quieren cerciorarse de que esta firma no va a impedir
que Uds. obtengan las tunas que necesitan.
HOJA DE TRABAJO
INTERESES INTERESES
Mios: De la otra parte o partes:
1. Conseguir 2.000 tunas 1. Conseguir la mayor cantidad de
adicionales por si se produce tunas posibles.
alguna fuga de gas.
2. Conseguir al menos 2.000 tunas
2. Conseguir al menos 1.000 tunas restantes del señor Cardoza.
restantes del señor Cardoza.
3. Argumentar a su favor para
3. Convencer a ZANEX de lo quedarse con las tunas del señor
importante que es para nosotros Cardoza.
conseguir las tunas.
4. Zanex requiere la pulpa de la
4. Lizol requiere la cáscara de la tuna.
tuna.
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OPCIONES:
1. Que ambas empresas colaboren porque una tenía interés en la pulpa de la
tuna y la otra en la cáscara de la tuna.
2. Que Lizol consiga negociar con el Señor Cardex para obtener las 2.000
tunas adicionales que les falta.
3. Que Zanex logre convencer al Señor Cardex para obtener 2.000 tunas de las
3.000 en oferta.
4. Que Lizol no obtenga las 2.000 tunas, solo 1.000 y tenga que encontrar otras
opciones, teniendo que invertir mas recursos.
5. Que Zanex se quede con las 1.000 tunas restantes del señor Cardoza.
MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo
Negociado) ZANEX: Negociado) LIZOL:
Quedarse con 2.000 tunas que les hace Quedarse con las 3.000 tunas en el
falta para obtener la pulpa. mejor de los casos o mínimo con 2.000
tunas para obtener de ellas la cáscara.
OFERTAS O PROPUESTAS:
1. Lizol y Zanex podrían acordar quedarse con la parte de la fruta que
requieren, en lugar de enfrentarse entre ellas.
2. Lizol debería negociar audazmente con el Señor Cardoza para obtener
mínimo 2.000 de sus 3.000 tunas en oferta, considerando que detrás esta
Zanex con los mismos intereses de conseguir al menos 2.000 de ellas.
3. Lizol debería negociar previamente con Zanex para llegar a un acuerdo en el
que ambos tengan beneficios en función a la situación en la que se
encuentran y sus intereses.
4. Lizol podría aliarse con Zanex en este proyecto, considerando que esta en
juego la salud y vida de muchas personas, y con ello compartir municiones
para enfrentar mejor esta situación.
