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Tipos de Clientes y Estrategias de Venta

El documento describe cinco tipos de clientes - el cliente informado, el cliente compulsivo, el cliente discutidor, el cliente indeciso, y sus características y estrategias de venta recomendadas para cada uno. El cliente informado hace muchas preguntas y necesita una comunicación detallada. El cliente compulsivo es impaciente y necesita una experiencia de compra rápida. El cliente discutidor generalmente se queja y requiere que el vendedor permanezca calmado y solucione problemas. El cliente indeciso necesita guía continua sin sentirse sobrecargado

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Fabricio Quiquin salvador
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Tipos de Clientes y Estrategias de Venta

El documento describe cinco tipos de clientes - el cliente informado, el cliente compulsivo, el cliente discutidor, el cliente indeciso, y sus características y estrategias de venta recomendadas para cada uno. El cliente informado hace muchas preguntas y necesita una comunicación detallada. El cliente compulsivo es impaciente y necesita una experiencia de compra rápida. El cliente discutidor generalmente se queja y requiere que el vendedor permanezca calmado y solucione problemas. El cliente indeciso necesita guía continua sin sentirse sobrecargado

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Cliente informado:

El cliente informado es el que está atento a todos los detalles. Hace preguntas y conoce sobre el
tema. Está lleno de argumentos y es muy consistente en la comunicación. Para este cliente, la
recomendación es estar preparado para mantener un diálogo meticuloso, sin prisas y con la mayor
cantidad de datos posible para no cometer errores que dificulten la conclusión de la venta.

Cliente compulsivo:
El consumidor impulsivo es aquel que demuestra impaciencia y agitación. Es un tipo de cliente
difícil de tratar debido a la naturaleza impredecible de su comportamiento de compra. Tiene poca
paciencia para procesos de compra que resulten difíciles.

Con este tipo de consumidor debes redoblar tus esfuerzos por ofrecer un buen servicio al cliente
antes de que cambie de opinión. ¿Sabías que el 40% de los consumidores comienzan a comprar de
la competencia porque se enteran de su excelente servicio al cliente?

Con este tipo de cliente, es importante tener en cuenta lo siguiente:

 Identificar lo que necesita, ya que es un cliente que, si encuentra lo que busca, lo compra.
 No extenderse en detalles sobre productos o servicios, ser ágil y asertivo en las
explicaciones.
 Priorizar la información más valiosa del producto o servicio.
 Si hay algún impedimento, ser rápido para encontrar soluciones.
Cliente discutidor:
De todos los tipos de clientes y sus características, este es el consumidor que ya busca la empresa
dispuesto a discutir o quejarse. Generalmente demuestra un aire de superioridad para tratar con
cualquier agente. En este caso, es importante que el vendedor o asistente muestre empatía por la
situación y mesure su impaciencia. Es importante que permanezca tranquilo, seguro y dispuesto a
hablar.
Escucha todo lo que el cliente tiene para decir e intentar aportar ligereza y humor a la relación.
Evita las discusiones, no consideres sus críticas como cuestiones personales y demuestra
comprensión y capacidad de resolver sus problemas.

Cliente indeciso:
Tomar decisiones no siempre es fácil, especialmente cuando se trata de una compra. Para que tu
cliente sepa que está eligiendo la mejor opción en el mercado, es necesario ayudarlo en esto, ya
que los indecisos en general no pueden decidir por sí mismos.
Por lo tanto, es importante que tu equipo de marketing y ventas nunca deje al cliente solo.
Siempre mantenlo informado, guíalo y apóyalo en cada decisión, responde cualquier pregunta que
pueda tener antes, durante y después del proceso de compra.
Este tipo de cliente puede dudar sobre la compra y también sobre el hecho de continuar
comprando y ser leal a tu marca. También es necesario dejar espacio para que este cliente
reflexione sobre su decisión, por eso tampoco es bueno sobrecargarlo de información y preguntas.

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