Universidad Nacional Autónoma de Honduras
Facultad de Ciencias Económicas Administrativas y Contables
ASIGNATURA: AGE408 MERCADOTECNIA GERENCIAL
ANÁLISIS DE VENTAS Y DE
PARTICIPACIÓN DE MERCADO
CIUDAD UNIVERSITARIA, M.D.C., 02 DE AGOSTO DE 2022
DOCENTE: MSC. PEDRO JOEL VARGAS ROCHEZ
ANÁLISIS DE VENTAS
El análisis de ventas es la práctica de generar información a partir de
datos de ventas, tendencias y métricas para establecer objetivos y
pronosticar tu rendimiento a futuro.
Un ejemplo común de una actividad de análisis de ventas es
establecer objetivos específicos para tu equipo en forma de
indicadores de ventas
La mejor práctica para el análisis de ventas es vincular de manera
estrecha todas las actividades para determinar los resultados de
ingresos y para establecer objetivos para tu equipo.
INDICADORES DE VENTAS
ANÁLISIS DE VENTAS
El análisis de ventas debe centrarse en mejorar y desarrollar una
estrategia para hacer crecer tu rendimiento de ventas, tanto a corto
plazo como a largo plazo.
Por ejemplo, establece un objetivo de ingresos para tu director de
ventas, mientras fijas un objetivo de productividad de ventas para
tu equipo de administración de cuentas, o una métrica de embudo
de ventas que deben cumplir.
¿PARA QUÉ SIRVE EL ANÁLISIS DE VENTAS?
Al hacer una análisis podrás descubrir:
✓ Cuándo realizar una acción comercial,
✓ Conocer las variaciones estacionales,
✓ Descubrir hábitos de consumo,
✓ Conocer si tus precios de venta son correctos,
✓ El importe de los pedidos,
✓ Quién consume tus productos,
✓ A qué hora del día, del mes o del año,
✓ Con qué frecuencia…
¿PARA QUÉ SIRVE EL ANÁLISIS DE VENTAS?
Realizar un análisis de ventas te permitirá orientar tus futuras
acciones comerciales y desarrollar estrategias a mediano y largo
plazo.
De hecho, la recopilación de datos te ayuda a comprender mejor
cómo se realizan las ventas, cuándo y, sobre todo, quién compra.
Una estrategia de análisis de ventas bien definida proporciona un
enfoque y claridad para que puedan concentrarse en hacer lo
que mejor saben hacer: vender.
¿PARA QUÉ SIRVE EL ANÁLISIS DE VENTAS?
Supervisar el análisis de ventas en forma de KPI y métricas
ayuda a que aumentes tu rendimiento, a optimizar las actividades
de ventas y a mejorar la responsabilidad en general.
KPI son las siglas de Key Performance Indicators, que puede
traducirse al castellano como “Indicadores Clave de
Desempeño”.
Estos indicadores se componen de variables, factores o unidades
de medida que sirven para generar estrategias dentro de los
departamentos de una empresa
¿QUÉ DEBE INCLUIR UN ANÁLISIS DE VENTAS?
El contenido de un análisis de ventas nunca será el mismo, pues esto depende
de lo que necesites informar o del giro de tu empresa. De hecho, existen
diferentes tipos de reportes de ventas, como por ejemplo:
❑Reportes de ventas mensuales: Este tipo de reporte, te proporciona una
visión general sobre el desempeño de los representantes de ventas. Te ayuda
a tener una visión más clara sobre tu embudo de ventas y tasa de conversión.
❑Análisis de ganancias y pérdidas: En este tipo de reporte debemos realizar
las preguntas adecuadas para conocer las fortalezas y debilidades de nuestro
negocio
TIPOS DE ANÁLISIS DE VENTAS
❑ Análisis del cliente: Es importante entender quiénes son tus clientes clave y cómo han
evolucionado con el tiempo. En la mayoría de las empresas se aplica la Ley de Pareto, es
decir, que más del 80% de la facturación de la empresa suele proceder de no más del 20% de
los clientes. Por lo tanto, resulta interesante comprender quiénes son estos clientes.
❑ Análisis de productos y servicios: al hacer un análisis de ventas, es importante entender qué
productos o servicios son los más vendidos y situarlos en el tiempo, según su ciclo de vida
❑ Análisis de representantes de ventas: otra forma de aumentar la transparencia y la
responsabilidad de tu proceso de análisis de venta es mostrando una tabla de clasificación de
ventas
TIPOS DE ANÁLISIS DE VENTAS
❑Análisis de ventas por región: es importante entender cómo están funcionando sus
ventas en tus diferentes mercados (o regiones). Puedes comparar los mercados
entre sí, teniendo en cuenta el tamaño del mercado. Esto permitirá calcular un índice
de penetración y determinar así si debes seguir invirtiendo.
❑Análisis por canal de venta: lo interesante es observar la evolución de las ventas
por canal para entender qué canales son los más lucrativos y prometedores.
En contra de lo que se podría pensar, a veces es más interesante limitar estos canales
de venta y dedicarles más esfuerzo a los que están funcionando que optar por un
número muy elevado de canales diversificados
CATEGORÍAS DE ANÁLISIS DE VENTAS
1. Ventas por SKU: el primer y más básico nivel de análisis consiste en
examinar los datos de ventas por producto y unidad de mantenimiento de
stock (SKU). Es decir, cada tamaño y variación de consumo en base a su
ubicación en áreas geográficas y en el tiempo.
2. Ventas per cápita: es uno de los tipos de análisis de ventas más
utilizados, ya que permite realizar una mediación tomando en
consideración la ubicación y el número de clientes potenciales en un
espacio determinado
CATEGORÍAS DE ANÁLISIS DE VENTAS
3. Tendencias competitivas: se trata de dar seguimiento a lo que está
haciendo el mercado del retail, es decir estar atentos al comportamiento de las
ventas de tus competidores. Esta valiosa información obtenida permite analizar
mejor las ventas y tomar los correctivos necesarios para que el negocio siga su
crecimiento.
4. Análisis multivariados: se trata de medir la causa y efecto y de determinar
así qué variables están impulsando el crecimiento o el declive de tu tienda. Una
vez que los directores de marketing de la tienda comienzan a construir la base
de datos analítica de su empresa, pueden mejorarla a través del uso de datos
económicos históricos
CATEGORÍAS DE ANÁLISIS DE VENTAS
5. Programas de fidelización: muchos minoristas, poseen grandes
cúmulos de datos en relación a los programas de lealtad que ofrecen a
sus clientes.
Los retailers a menudo saben exactamente lo que una familia está
comprando para llevar a su hogar y cómo esos patrones de compra han
cambiado con el tiempo
CONCLUSIONES SOBRE ANÁLISIS DE VENTAS
✓ El análisis de ventas le brinda a la industria del retail una valiosa información sobre
el funcionamiento interno de una tienda, permitiendo a los retailers utilizar estos
datos para tomar decisiones en base a información precisa.
✓ Para cumplir con los objetivos de la tienda existen diversos tipos de análisis de
ventas, enfocados en los diferentes aspectos que intervienen en el comercio retail,
con el objetivo de determinar si está alcanzando tus metas de ventas
PARTICIPACIÓN DE MERCADO
La participación de mercado (market share, en
inglés), es el porcentaje que tenemos del mercado
(expresado en unidades del mismo tipo o en volumen
de ventas explicado en valores monetarios) de un
producto o servicio especifico
En Marketing, el porcentaje de participación de
mercado de un producto es igual al valor de sus ventas
absolutas dividido entre las ventas totales del mercado
o segmento, multiplicado por 100
PARTICIPACIÓN DE MERCADO
La participación de mercado o %MS (% Market Share) representa la porción disponible en un
mercado o segmento determinado. Metafóricamente, es la parte del pastel (torta) que un
determinado producto logra comer en un periodo determinado. Este puede ser trimestral,
semestral o anual.
Participación de Mercado en Unidades (%)=Total Unidades Vendidas por la Empresa
Total Unidades Vendidas por el Mercado
Participación de Mercado en Ventas (%)= Total Ventas de la Empresa en valor monetarios
Total Ventas de la Mercado en valor monetarios
El % de MS se deriva de la porción ganada en Valores o unidades
PARTICIPACIÓN DE MERCADO
Cualquiera que sea nuestra actividad,
estamos participando con un porcentaje
del total del pastel y mientras más
crecemos, más oportunidad de aumentar
el porcentaje de participación tenemos.
El objetivo de toda empresa es conseguir
un espacio en el mercado y,
seguidamente, captar el mayor número
posible de clientes fieles a sus productos
PARTICIPACIÓN DE MERCADO
La participación de mercado es un índice de competitividad, que nos
indica que tan bien nos estamos desempeñando en el mercado con
relación a nuestros competidores.
Este índice nos permite evaluar si el mercado está creciendo o
declinando, identificar tendencia en la selección de clientes pro parte de
los competidores y ejecutar además, acciones estratégicas o tácticas.
Este cálculo parece muy simple pero no lo es
PARTICIPACIÓN DE MERCADO
Para que este sea confiable se necesita
previamente definir el mercado al que se sirve
o mercado meta, este debe ser expresado en
término de unidades vendidas o de ventas en
valores monetarios con relación a un número
de competidores, productos, servicios,
canales, clientes, categorías, áreas
geográficas y periodos de tiempo
VENTAJAS DE LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO
1. Aumentar ventas: mediante el
estudio de la participación que tiene una
compañía en el sector es posible
encontrar áreas de oportunidad o
mejora de los productos/servicios
comercializados con la finalidad de
establecer estrategias de venta y
superar los objetivos monetarios
planteados.
VENTAJAS DE LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO
2. Planear estrategias de crecimiento: entender
el mercado implica conocer cada detalle que
pudiera afectar a la empresa, por eso, es
indispensable realizar este análisis pues le permite
a la compañía planear correctamente, cada acción
con fines de crecimiento.
En este punto será vital mantener un rango
específico sobre la competencia, ya sea por región,
tipo de producto, ventas, tiempos de producción,
calidad, precio o cualquier otro factor importante
que deba atenderse con prioridad
VENTAJAS DE LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO
3. Mantener la rentabilidad del negocio: Al tener una visión
más clara del nivel donde se encuentra la empresa, será más
sencillo descubrir los productos con menor índice de ventas y
establecer estrategias a fin de evitar pérdidas monetarias e
intentar sacar todo el producto rezagado.
VENTAJAS DE LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO
4. Saber quién lidera la industria: este análisis ayuda a conocer
las empresas líderes en el sector, las cuales abarcan una gran parte
del mercado y sus decisiones comerciales pueden afectar a toda la
industria.
Definitivamente, calcular el nivel de Market Share de la empresa es
una acción vital para todas las compañías que requieran o deseen
aumentar ventas, perfeccionar sus servicios y conocer su lugar en el
mercado
PENETRACIÓN DE MERCADO
La penetración de mercado es el trabajo de expandir marcas para ganar
más consumidores dentro de sus segmentos, sin tener que lanzar nuevos
productos.
Este trabajo pasa por estrategias de acercamiento y engagement,
creando nuevos significados y garantizando que el público tenga más
interés en la empresa y lo que vende
Esta estrategia ayuda no solo a incrementar las ventas, sino también a
ganar una mayor proporción de consumidores que, en ese momento, están
comprometidos con otras marcas.
PENETRACIÓN DE MERCADO
Generar más competitividad es una búsqueda constante, especialmente en
mercados con muchos contendientes. Y es posible conseguirlo, siempre que
se planifique y ejecute el trabajo estratégico.
La penetración de mercado es una estrategia que apunta a incrementar las
ventas dentro de una base o segmento en el cual la empresa ya opera.
La penetración de mercado tiene como objetivo ganar espacio y cuotas de
manera inteligente, considerando todos los factores relacionados con el
producto y las expectativas del consumidor
EJEMPLOS DE PENETRACIÓN DE MERCADO
1. Adoptar una estrategia de precios de penetración: Esta estrategia
de precios de penetración funciona bien en mercados en los que los
consumidores son sensibles a los precios y los retailers pueden obtener
un gran margen de beneficio vendiendo un gran volumen de productos
2. Lanzar un producto nuevo: Las empresas tienden a generar una gran
expectación en sus mercados objetivo cuando van a lanzar un producto
nuevo. Puedes capitalizar al máximo esta tendencia y aprovechar que
los clientes tienen una mayor conciencia de tu producto para generar
una importante presencia de marca
EJEMPLOS DE PENETRACIÓN DE MERCADO
3. Definir nuevos segmentos objetivo: la saturación de un perfil
demográfico específico puede impedir el aumento de las ventas de
un producto o servicio. Identificar un nuevo nicho en el que
promocionar tus productos es una excelente forma de introducirte en
un mercado nuevo y transformar tu base de clientes.
4. Expandirse en un área geográfica diferente: Es una de las
estrategias más utilizadas por las empresas que intentan desarrollar
su negocio. Trasladarse a otra área es una de las formas más
rápidas de construir un imperio minorista, pero las condiciones del
mercado deben ser favorables para que esta estrategia tenga éxito
EJEMPLOS DE PENETRACIÓN DE MERCADO
5. Fundar una cadena o una franquicia: pueden hacerlo de
dos formas: fundando una cadena y dirigiendo el negocio
ellos mismos, o creando una franquicia y permitiendo que el
franquiciado gestione su marca en otra área.
6. Desarrollar alianzas estratégicas: Las marcas minoristas
pueden desarrollar estas alianzas mediante acuerdos para
crear marcas conjuntas e incluso mediante fusiones. Cuando
una empresa lleva a cabo una fusión, a veces la marca
original desaparece.
