¿QUE ES LA VENTA?

TIPOS DE CANAL DE VENTAS

Acción de intercambio de TRADICIONAL MODERNO ALTERNATIVOS

bienes o servicios por un
• Bodegas • Farmacias • V. directa
valor monetario.
• Panaderías • C. comerciales • V. virtual
• Ambulatorio • Minimarkets • Telemarketing
• Restaurantes • Al por mayor • V. por catalogo

TIPOS DE VENTA ¿COMO SE

GENERA
• Personal o directa
EFICIENCIA
• Online
EN LA
• Mayorista
FUERZA DE
• Por catalogo
VENTAS?
SR software • Telefónica
para responder • Minorista
eficientemente
a los clientes

MOTIVACION Y ENTUSIASMO RELACIONES HUMANAS ENERGIA

Motivación en las tareas Se deben sembrar y cosechar Actuar con el ejemplo para motivar
interesantes como en las que no. relaciones humanas tanto internas al personal.
como externas.

AMBICION PARA ALCANZAR METAS CAPACIDAD DE PERSUACION FLEXIBILIDAD

Conocer y perseguir las metas de la Poder persuadir a clientes internos Comportarse de acuerdo con la
organización. y externos con respecto a productos situación de venta.
y estrategias.
PREPARACION INTELECUAL IMPACTO PERSONAL: CARISMA SENSIBILIDAD

Tener preparación intelectual Debe tener carisma para conseguir Tener sensibilidad respecto a los
adecuada a sus responsabilidades. aliados. aspectos sociales críticos.

ADMINISTRACION DE SUPERVISION DE LA DEFINIR LAS ESTRATEGIAS DIMENSIONAR LAS

VENTAS FUERZA DE VENTAS DE VENTA OPORTUNIDADES EN EL
MERCADO
• Cuotas de venta • Seguimiento de • Canales para
• Políticas de venta objetivos utilizar • Inteligencia
• Territorios • Apoyo en campo • Tipo de venta • Comercial
• Concursos • Evaluación de • Sistemas de venta • Nuevos territorios
vendedores • Concursos

ENTRENAMIENTO DETERMINACION DE MOTIVACION SUPERVICION Y

RECLUTAMIENTO SELECCIÓN
Y CAPACITACION REMUNERACION AL PERSONAL EVALUACION

A NIVEL DE INGRESOS Y SATISFACCION DE CLIENTES A NIVEL DE COBERTURA

• Colaborar en decisiones destinas a la aceptación • Evalúan las oportunidades de cobertura en el

del producto o servicio en el mercado. mercado
• Proveen información de acciones desarrolladas • Verificar y evaluar tendencias de mercado
por la competencia en el mercado. • Estructurar las zonas o territorios de venta
• Establecen relaciones sostenibles con los canales • Evaluar ingreso en nuevos canales de
de distribución. distribución.

• Primero debe venderse el producto a si mismo • Pulcro y con vestimenta apropiada

• Agresividad debe ser canalizada para satisfacer • Debe hablar correctamente
el ego del cliente • Concentrado en el cliente
• Debe ser dialogante • Optimista
• Hiperactivo • Debe ser perseverante
• Jamás debe perder el dominio y aplomo a la hora de vender
¿QUE ES EL MARKETING? DESEO VALOR INTERCAMBIO

Proceso social por el cual Una necesidad moldeada Diferencia entre el valor Acto de obtener de
los individuos obtienen lo por la influencia de la que se le da al producto alguien un objeto
que necesitan y desean cultura y personalidad. al usarlo y los costos que mediante el ofrecimiento
mediante el intercambio requiere obtenerlo. de algo a cambio.
de productos con otros. DEMANDA
SATISFACCION TRANSACCION
Deseos humanos
respaldados por el poder Grado que el desempeño Intercambio entre dos
NECESIDAD
de compra percibido por el partes donde intervienen
Estado de carencia consumidor concuerda cosas de valor.
percibida. PRODUCTO con sus expectativas
Concepto fundamental de
previas.
Todo aquello que se mercadotecnia.
puede ofrecer para su uso
o consumo. MERCADO

Conjunto de todos los

compradores reales y
potenciales para un
producto o servicio.

• CENTRADO EN PRODUCCION • CENTRADO EN PRODUCTO CENTRADO EN VENTA

Precio accesible, demanda excede Mejor calidad en el producto, Oferta igual a la demanda,
en la oferta, mayor productividad y énfasis en mejorar empresa debe esforzarse para
volumen, énfasis en reducción de vender, énfasis en promociones,
costos, innovación tecnológica objetivo es una transacción.
débil
• CENTRADO EN EL CONSUMIDOR • CENTRADO EN MAKETING SOCIAL

Empresa analiza necesidades y Analizar necesidades y deseos del

deseos, énfasis en investigación de consumidor.
mercados, establecer una relación
con el cliente.
 ¿QUE ES? CARACTERISTICAS CRITERIOS

Dividir el mercado en • Medible: cuantificado • Geográficos

grupos de compradores • ACCESIBLE: Fácil disponibilidad • Demográficos
con características para medir, observar, analizar, etc. • Psicográfica
similares. • SUSTANCIAL: Segmento debe los lo • Familiares
bastante grande para que sea • Psicológicos
rentable. • Conductuales
• ACCIONABLE: Operativo para • Por uso
aplicar y dirigir campañas

¿QUE ES?

Parte del mercado con mayor volumen de ventas, mayor crecimiento, competencia
y beneficios para dirigirse a él, en donde se dirigirá la mercadotecnia.

PRODUCTO PRECIO DISTRIBUCION (PLACE) PROMOCION

Aquello que se ofrece al Cantidad de dinero por la Canales donde se Comunicación de las
mercado para su que intercambiamos este comercializa el producto al empresas con sus clientes o
adquisición, uso o consumo producto o servicio. consumidor. Incluye posibles clientes para
y que puede satisfacer una logística, puntos de venta y comunicar, informar y
necesidad o deseo. comercio online. persuadir.

DESARROLLO DEL PRODUCTO

Idea innovadora, se desarrolla

con todo su potencial, ventas son
nulas, altos costes de inversión.

LANZAMIENTO O INTRODUCCION

Periodo bajo en ventas, beneficios

nulos, altos gastos.

CRECIMIENTO

Gracias a la aceptación, aumento

en beneficios.
MADUREZ

Ralentización en el crecimiento de
ventas, aceptación del producto,
beneficios se estabilizan

DECLIVE

Cae por las pocas ventas y

beneficios para la empresa.

PRODUCTOS PARA EL CONSUMIDOR PRODUCTOS INDUSTRIALES

Compran los consumidores finales para el Compran para su procesamiento o manejo del
consumo personal negocio.

• DE CONVENIENCIA: Productos que por • MATERIALES Y PARTES: Materia prima y

lo común se compra con frecuencia, con materiales y partes fabricadas.
un mínimo esfuerzo. • ASPECTOS DE CAPITAL: Ayudan a la
• DE COMPRA: Se compara con base en la producción, son compras importantes
conveniencia, la calidad, el precio y como equipo fijo o edificios.
estilo. • SERVICIOS Y SUMINISTROS: Operación
• DE ESPECIALIDAD: Tienen características (grasas, papel, etc), así como de
únicas, se hace un esfuerzo especial de reparación y mantenimiento.
compra.
• NO BUSCADOS: No piensa comprar
porque no se conoce o no los quiere.

LINEA Y GAMA DE PRODUCTOS

• GAMA DE PRODUCTOS: Conjunto de

productos que vende una empresa
• LINEA DE PRODUCTOS: Grupo de
productos relacionados entre si dentro
de la gama de una empresa.
• AMPLITUD DE LA CARTERA: Número de
líneas de productos distintas que ofrece
la empresa.
• PROFUNDIDAD DE LA CARTERA:
Numero de modelos, tamaños y
variantes dentro de cada línea.
PREPARACION DE LA ACTIVIDAD

ORGANIZACIÓN PREPARACION DE LA ENTREVISTA TOMA DE CONTACTO

Plantear una serie de preguntas, lo El vendedor deberá trazarse un También llamada etapa de
más realistas posibles a su área de objetivo específico para cada apertura abarca las primeras
su responsabilidad y a los gestión de venta, desarrollando una palabras que se cruzan entre
productos que está encargado de estrategia, y generar confianza. cliente y vendedor.
vender.

DETERMINACION DE NECESIDADES

¿QUE ES? TIPOS DE PREGUNTAS

Etapa en la que el vendedor trata de • Cerrada

definir, detectar, reunir o confirmar la • Abierta
situación del cliente sobre sus • Neutra
necesidades, motivaciones o móviles • Condicionante
de compra para decidir sobre los • Alternativa
productos que se puedan vender. • De control
• Silencio

ARGUMENTACION

¿QUE ES? DEBE SER:

El trabajo del vendedor consiste en • CLARO: Con un lenguaje

hacer que el cliente perciba las comprensible.
diferencias que tienen sus productos • PRECISO: Adecuado a la
frente a los de sus competidores. motivación principal del
interlocutor.
TRATAMIENTO DE OBJECIONES

¿QUE ES? ¿POR QUE APARECEN? Sicológicas (Falsas) Lógicas (Verdaderas)

Muchas veces ayudan al • Imponerse al vendedor y Evasiva Dudas

cliente a tomar una darse importancia.
Pretextos o escusas Malentendidos
decisión final, casi siempre • Por oponerse al cambio.
están generadas por dudas • Indiferencia. Prejuicios Desventajas
o por una información • Buscar más información.
incompleta.

CIERRE

¿QUE ES? OCURRE TENSION POR

Cuando el vendedor tiene como objetivo cerrar la • El cliente quizá tendría que ver más propuestas, etc
venta. • El vendedor también está tenso porque piensa que
se le puede estropear la venta en el último
Las estrategias del cierre de la venta tienen como
momento.
objetivo ayudar al cliente indeciso a tomar una
decisión.

TIPOS DE SEÑALES TIPOS

• VERBALES: Es lo que el cliente dice con respecto al • DIRECTO: El cliente dice lo mucho que le gusta el
producto o servicio producto, el vendedor le pide la conformidad
• NO VERBALES: Son los gestos y el lenguaje corporal abiertamente.
que el cliente realiza. • PRESUNTIVO: Muchos clientes dudan al hacer
decisiones importantes, pero, son capaces de
decidir sobre los pequeños detalles.
• DESEAR: Privar al cliente de la posesión del
servicio, haciendo que se frustre porque no es de
él.
• POR OFERTA: Darle un servicio adicional sin
cobrarlo.
 HISTORIA DE LAS VENTAS

1. Cazadores-recolectores (trueque) 4. Mercado-clientes

2. Producto y producción 5. Estrategia
3. Venta y distribución 6. Relaciones
7. La nube

• FUERZAS DEL ENTORNO: limitan la capacidad de la • CAMBIOS EN EL ENTORNO: crean

empresa para seguir ciertas estrategias de nuevas oportunidades de marketing
marketing para la organización.
• VARIABLES DEL ENTORNO: determinan el éxito o • ACTIVIDADES DE MARKETING: afectan
fracaso de las estrategias de marketing y cambian las variables del entorno.

3. Económicos: PIB, ingreso disponible, 1. Técnicos: Tecnologías de nuevos productos,

competencia, canales información cambiante, tecnología de
4. Ambientales: Disponibilidad de recursos, comunicación, etc.
impacto ambiental, etc 2. Jurídicos y políticos: Leyes antimonopolio,
5. Socia y cultural: Cambios demográficos en la leyes de protección al consumidor, etc.
población, diversidad cultural, valores éticos.

• Construir relaciones de largo plazo con clientes

• Crear estructuras agiles y adaptables
• El gerente cambia de jefe a entrenador
• Aprovechar la tecnología disponible
• Integrar mejor la evaluación del desempeño del
vendedor, para que incluya la gama de
actividades y resultados
INNOVACION TECNOLOGÍA LIDERAZGO

deseo de salirse del El amplio espectro de las herramientas Capacidad de hacer que todo salga bien, en
marco establecido. disponibles para los vendedores beneficio de la organización de ventas, el gerente
de ventas debe ser más un líder que un
• Rápido acceso a celulares y laptops
administrador, para ello debe:
• Presentaciones web interactivas
• Intercambio electrónico de datos • Comunicarse con los vendedores.
• Entrega a tiempo • Animar y asesorar en lugar de supervisar y
“ser el jefe”
• Darles mayor poder de decisiones en lugar
de dirigirlos.

POR LO TANTO

• Mercados externos. • Hay que buscar los sectores de mayor dinamismo.

• Internet. • Lo macro no es todo.
• Volatilidad económica. • Aproveche las oportunidades.
• Alianzas estratégicas. • Proactividad, no reactividad.
• Recurso humano volátil. • Ojo con la deuda...
• Compra de activos y mercados. • Globalícese.
• No suelte su mercado.
• Los recortes son para agregar valor.
• Cubra todo de los riesgos.
• Productividad, productividad.

INNOVACION TECNOLOGIA GLOBALIZACION

• Venta = Relación con Clientes. • Automatización fuerza de ventas • Proveedores Globales

• Estrategia de Ventas por • Oficinas virtuales • Negociación en Bloque
Segmento de negocio. • Canales electrónicos de ventas • Expectativas crecientes de los
• Modelo de negocio clientes
FUERZAS ADMINISTRATIVAS • Globalización de los mercados
LIDERAZGO • Personificación en los mercados
• Ética en las Ventas. internos.
• Mejor capacidad de respuesta • Consumidor más exigente.
• Liderar frente a Administrar • Canales de Negocios más
• Comunicarse, entrenar modernos.
• Delegar toma de decisiones. • Outsourcing de funciones de
ventas.
• Fusión de las ventas y el
mercadeo.
 PROCESOS

¿QUE ES? 1. PROCESO DE ADMINISTRACION DE VENTAS

procesos que se despliegan para EVALUACIÓN DEL ENTORNO EVALUACIÓN DEL ENTORNO
alcanzar una estructura de ventas EXTERNO INTERNO
exitosa.
Demandas de los clientes Recursos humanos y financieros,
potenciales, Competencia, Capacidad productiva.
Tecnología, restricciones legales,
recursos naturales.

2. CREAR UN PLAN DE VENTAS ESTRATEGICO

IMPLEMENTACIÓN DE UN PROGRAMA DE VENTAS FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO Y

DESEMPEÑO LABORAL DE UN VENDEDOR
• motivar y dirigir el comportamiento de los
vendedores • Ajustar programa a variables
• Gerente de ventas eficaz entiende el • Facilitar la percepción y la aceptación de los roles
comportamiento, diseña las políticas y • Armonizar las aptitudes de los vendedores con el rol que se
procedimientos que permitan alcanzar los les asigne
objetivos deseados. • Desarrollar habilidades en los vendedores para un mejor
desempeño
• Crear un escenario motivador

3. EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS KPIS DE VENTA

ANALISIS DE LOS COMPORTAMIENTOS

• Análisis de ventas – Monitorear • ANÁLISIS DE COSTOS – MONITOREAR

o Desempeño individual o Individuos
o Subdivisiones geográficas o Clientes
o Productos y categorías o Productos

𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎 𝑟𝑒𝑎𝑙 𝑑𝑒𝑙 𝑚𝑒𝑠 𝑛 − 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎 𝑟𝑒𝑎𝑙 𝑑𝑒𝑙 𝑚𝑒𝑠 (𝑛 − 1) 𝑁 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠 𝑐𝑜𝑛 𝑝𝑟𝑜𝑓𝑜𝑟𝑚𝑎
%𝑪𝒓𝒆𝒄𝒊𝒎𝒊𝒆𝒏𝒕𝒐 𝒎𝒆𝒏𝒔𝒖𝒂𝒍 𝒅𝒆 𝒗𝒆𝒏𝒕𝒂 = 𝑥100 %𝑷𝒓𝒐𝒔𝒑𝒆𝒄𝒄𝒊𝒐𝒏 = 𝑥100
𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎 𝑟𝑒𝑎𝑙 𝑑𝑒𝑙 𝑚𝑒𝑠 (𝑛 − 1) 𝑁 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠 𝑣𝑖𝑠𝑖𝑡𝑎𝑑𝑜𝑠

𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎 𝑟𝑒𝑎𝑙 𝑑𝑒𝑙 𝑚𝑒𝑠 𝑛 − 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎 𝑟𝑒𝑎𝑙 𝑑𝑒𝑙 𝑚𝑒𝑠 𝑎ñ𝑜 𝑎𝑛𝑡𝑒𝑟𝑖𝑜𝑟 𝑁 𝑣𝑖𝑠𝑖𝑡𝑎𝑠 𝑎𝑙 𝑚𝑒𝑠
%𝑪𝒓𝒆𝒄𝒊𝒎𝒊𝒆𝒏𝒕𝒐 𝒂𝒏𝒖𝒂𝒍 𝒅𝒆 𝒗𝒆𝒏𝒕𝒂 = 𝑥100 𝑭𝒓𝒆𝒄𝒖𝒆𝒏𝒄𝒊𝒂 𝒅𝒆 𝒄𝒐𝒎𝒑𝒓𝒂 =
𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎 𝑟𝑒𝑎𝑙 𝑑𝑒𝑙 𝑚𝑒𝑠 𝑎ñ𝑜 𝑎𝑛𝑡𝑒𝑟𝑖𝑜𝑟 𝑁 𝑐𝑜𝑚𝑝𝑟𝑎𝑠 𝑎𝑙 𝑚𝑒𝑠

𝑁 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠 𝑑𝑒𝑙 𝑚𝑒𝑠 𝑛 − 𝑁 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠 𝑚𝑒𝑠 (𝑛 − 1)

%𝑹𝒐𝒕𝒂𝒄𝒊𝒐𝒏 𝒅𝒆 𝒄𝒂𝒓𝒕𝒆𝒓𝒂 𝒅𝒆 𝒄𝒍𝒊𝒆𝒏𝒕𝒆𝒔 = 𝑥100
𝑁 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠 𝑚𝑒𝑠 (𝑛 − 1)
1
𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎 𝑎ñ𝑜 𝑓𝑖𝑛𝑎𝑙 # 𝑎ñ𝑜𝑠−1
𝑪𝒓𝒆𝒄𝒊𝒎𝒊𝒆𝒏𝒕𝒐 𝒊𝒏𝒕𝒆𝒓𝒂𝒏𝒖𝒂𝒍 𝒅𝒆 𝒗𝒆𝒏𝒕𝒂 = −1
𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎 𝑎ñ𝑜 𝑖𝑛𝑖𝑐𝑖𝑎𝑙
𝑁 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠 𝑐𝑜𝑛 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑡𝑜
%𝑪𝒐𝒃𝒆𝒓𝒕𝒖𝒓𝒂 𝒉𝒐𝒓𝒊𝒛𝒐𝒏𝒕𝒂𝒍 = 𝑥100
𝑁 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠
𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎 𝑟𝑒𝑎𝑙
%𝑨𝒍𝒄𝒂𝒏𝒄𝒆 𝒅𝒆 𝒄𝒖𝒐𝒕𝒂 = 𝑥100
𝐶𝑢𝑜𝑡𝑎
𝑁 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠 𝑐𝑜𝑛 𝑐𝑜𝑚𝑝𝑟𝑎
%𝑬𝒇𝒆𝒄𝒕𝒊𝒗𝒊𝒅𝒂𝒅 𝒅𝒆 𝒗𝒆𝒏𝒕𝒂 = 𝑥100
𝑁 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠 𝑣𝑖𝑠𝑖𝑡𝑎𝑑𝑜𝑠
IMPORTANCIA

• Pronóstico de ventas
• Estimar demanda de territorios de ventas
• Establecer cuotas específicas.

TIPOS DE DEMANDA

DEMANDA POTENCIAL DEMANDA INTERNA APARENTE DEMANDA DEL PROYECTO

• Mide el tamaño de la Demanda local Segmentación

oportunidad, a Resultados de encuestas, intención,
Se puede trabajar con demanda de productos
mediano o largo intensidad, frecuencia.
sustitutos
plazo. Con sustitutos
• Aspiracional 𝐷𝐼𝐴 = 𝑃 + 𝐼 − 𝑥 𝐷𝑒𝑚𝑎𝑛𝑑𝑎 𝑑𝑒𝑙 𝑝𝑟𝑜𝑦𝑒𝑐𝑡𝑜 𝑐𝑜𝑛 𝑠𝑢𝑠𝑡𝑖
• Compara países = 𝑃𝑜𝑏𝑙𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛 𝑠𝑒𝑔𝑚𝑒𝑛𝑡𝑎𝑑𝑎
• I: Importación ∗ 𝐶𝑜𝑛𝑠𝑢𝑚𝑜𝑃𝑟𝑜𝑚𝑆𝑢𝑠𝑡𝑖
similares
• X: Exportación Sin sustitutos
• Para analizar si hay
potencial de • P= Producción Local 𝐷𝑒𝑚𝑎𝑛𝑑𝑎 𝑑𝑒𝑙 𝑝𝑟𝑜𝑦𝑒𝑐𝑡𝑜 sin 𝑠𝑢𝑠𝑡𝑖 =
desarrollo en la 𝐼𝑛𝑡𝑒𝑛𝑐𝑖𝑜𝑛 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑚𝑝𝑟𝑎 ×
𝐷𝐼𝐴 = 𝑃𝑜𝑏𝑙𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛 ∗ 𝐶𝑜𝑛𝑠𝑢𝑚𝑜 𝑝𝑒𝑟 − 𝑐𝑎𝑝𝑖𝑡𝑎
categoría del 𝐶𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑐𝑜𝑛𝑠𝑢𝑚𝑖𝑑𝑎 ×
producto que se 𝑓𝑟𝑒𝑐𝑢𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎 𝑒𝑛 𝑢𝑛 𝑎ñ𝑜
desea integrar.
POTENCIAL DE VENTA POTENCIAL DE MERCADO PRONOSTICO DE VENTAS

Porción del potencial mercado que la Estimación de las posibles ventas de un Estimado de ventas, para un periodo
empresa puede llegar a alcanzar bien durante un cierto periodo bajo plazo futuro definido, en un
condiciones ideales. mercado determinado.

METODO DE TENDECIAS METODO DE INCREMENTO INCREMENTOS ABSOLUTOS

1 𝑥𝑎𝑛𝑡𝑒𝑟𝑖𝑜𝑟 − 𝑥0 𝛥𝑉𝑇𝐴𝑆 = 𝑋𝑎𝑛𝑡𝑒𝑟𝑖𝑜𝑖𝑟 − 𝑋0
𝑥𝑢𝑙𝑡𝑖𝑚𝑜 𝑛 𝛥% =
%𝑇𝐶𝑃 = [( ) − 1] × 100 𝑥0
𝑥𝑖𝑛𝑖𝑐𝑖𝑎𝑙 𝛥𝑉𝑇𝐴𝑆
𝛥% 𝑥̅ 𝛥𝑉𝑇𝐴𝑆 = ∑
𝑥̅ 𝛥% = ∑ 𝑁−1
𝑃𝑟𝑜𝑛𝑜𝑠𝑡𝑖𝑐𝑜 = 𝑋𝑎𝑛𝑡𝑒𝑟𝑖𝑜𝑟 × (1 + 𝑇𝐶𝑃) 𝑁−1
𝑃 = 𝑥𝑎𝑛𝑡𝑒𝑟𝑖𝑜𝑟 + 𝑥̅ 𝛥𝑉𝑇𝐴𝑆
𝑃𝑟𝑜𝑛𝑜𝑠𝑡𝑖𝑐𝑜 = 𝑥𝑎𝑛𝑡𝑒𝑟𝑖𝑜𝑟 ∗ (1 + 𝑥̅ 𝛥%)
METODOS PARA HACER PRONOSTICOS

OBJETIVOS

PRUEBA DE MERCADO PROMEDIO DESGLOSE UNIFORMIDAD ANALISIS DE ANALIDAD

MOVIL EXPONENCIAL SERIES ESTADISTICO DE LA
Coloca al producto en Se aplica a
TEMPORALES DEMANDA
áreas geográficas Promediar datos Tipo de
representativas para resultados de mensuales o promedio móvil Se apoya en Trata de establecer
observar cómo se ventas de trimestrales donde se da datos una relación entre las
desempeña y de ahí se periodos donde el mayor peso a históricos ventas y algunos
proyecta la anteriores patrón datos de años para factores importantes
experiencia a todo el para estacional es más recientes. desarrollar que las afectan y de
mercado. pronosticar evidente. predicciones esta manera
hacia el para el pronosticar el futuro.
futuro. futuro.
SUBJETIVOS
EXPECTATIVAS DE COMPOSICION DE LA OPINION DE UN JURADO TECNICA DELPHI
USUARIOS FUERZA DE VENTA DE EJECUTIVOS Obtiene la opinión de
dependen de la información inicial que se Sondeo interno formal o expertos empleando un
respuesta de los emplea es la opinión de la informal de la opinión de enfoque iterativo con
consumidores sobre la fuerza de ventas. los ejecutivos clave de la medidas que se repiten y
intención de compra de empresa para saber cómo retroalimentan
un producto evalúan las posibilidades de anónimamente controlada
ventas. hasta llegar a un consenso.

ETAPAS DEL DISEÑO DE TERRITORIOS DE VENTAS CALCULOS DE TERRITORIOS

1. Elegir unidad básica de control AFECTAN:

2. Estimar potencial de mercado en cada unidad
1. Diseño de territorios de ventas
de control
2. Procedimientos para identificar clientes
3. Combinar unidades de control en territorios
potenciales
tentativos
3. Establecimiento de cuotas de ventas
4. Realizar análisis de carga de trabajo
4. Compensación y componentes
5. Ajustar territorios tentativos según se necesite
5. Evaluación de del desempeño de los
6. Asignar vendedores a los territorios
vendedores

POTENCIAL DE MERCADO, DE
VENTAS Y PRONOSTICOS DE VENTAS
CUOTAS ASIGNAR CUOTAS A VENDEDORES

metas de ventas asignadas a una unidad de • aplican a periodos específicos y

marketing, que se emplean para administrar • expresadas en dinero o unidades físicas.
los esfuerzos de ventas. • valiosa herramienta para planear y controlar las actividades y
resultados de la fuerza de ventas.
PROPOSITO DE LAS CUOTAS • proporcionan una referencia para evaluar la efectividad de las
ventas.
facilitan la planeación y el control del esfuerzo
• motivan a los vendedores.

CARACTERISTICAS DE UNA CUOTA ACERTADA

• Alcanzable
• Fácil de comprender
• Completa
• Oportuna

TIPOS DE CUOTA

LAS QUE ENFATIZAN LAS VENTAS O EN LAS QUE SE ENFOCAN EN LAS ACTIVIDADES QUE DEBEN
ALGÚN ASPECTO DEL VOLUMEN DE VENTAS. CUMPLIR LOS VENDEDORES.

• Usualmente se basan en ventas de • Reflejan condiciones territoriales.

periodos pasados. • Requieren un análisis detallado del trabajo necesario
• Se relacionan directamente con el para una cobertura territorial efectiva.
potencial del mercado, por ende, son • AFECTADAS POR
creíbles y fácilmente comprendidas. • Tamaño del territorio, cantidad de cuentas y
clientes potenciales.
• Pueden expresarse en dinero, unidades
• Tamaño de los clientes y patrones de compra.
físicas.
• Visitas requeridas por el cliente para sentirse
satisfecho.

LAS QUE EXAMINAN CRITERIOS FINANCIEROS TALES COMO EL MARGEN

BRUTO O LA CONTRIBUCIÓN A LOS GASTOS GENERALES.

• Las cuotas financieras tratan de dirigir los esfuerzos de los

vendedores hacia los productos y clientes más rentables
• REFLEJAN RESULTADOS
• Margen bruto
• Utilidad neta
• Margen neto deseado
• Potencial de ventas adicional
• Costo del apoyo y el servicio
VENDEDORES EN PLANILLA VENDEDORES A COMISION VENDEDORES NO PROPIOS

• pertenece a la planilla. • Representación exclusiva • Multicartera

• Tiene sueldo fijo. • Gana por comisión • Representa varias firmas no
• Es la manera más frecuente • Es independiente competidoras, aunque
de contratación. • Sólo trabaja para nuestra complementarias
• Contrato laboral. empresa • Gana por comisión
• Cubre un territorio específico • Cubre un territorio específico

¿QUE ES? COMO ENCONTRAR AL AGENTE EXTERNO ADECUADO

• Contactos con clientes

potenciales en sus zonas. COMPATIBILIDAD EN LAS COMPATIBILIDAD EN LOS
LÍNEAS DE PRODUCTO TERRITORIOS.
• Conocen bien los
productos. Agente con productos Debe conocer su zona y
• Aparecen como entrada de complementarios a los de que sepa como vender sus
costo variable en los la empresa. productos
estados financieros de las
empresas que
representan. COMPATIBILIDAD CON CREDIBILIDAD DEL
LOS CLIENTES. REPRESENTANTE.

Debe vender en la zona, Debe representar bien a la

CUANDO VALE LA PENA
conocer a su compañía y empresa
CONTRATAR AGENTES EXTERNOS
clientes
• Volumen de ventas no
compensa un gasto fijo
• Empresas se plantean una CAPACIDADES. CALIFICACIONES
reducción de costes fijos Se debe saber cuánta Comprobar sus referencias
• Comisión es un costo variable atención le dedica a su y antecedentes.
producto
GEOGRÁFICA. POR TIPO DE CLIENTE.

• Método más sencillo y frecuente • Mejor comprensión de las necesidades del cliente.
• Territorios geográficos separados • Mayor familiaridad con ciertos negocios.
• Vendedor responsable de ventas en la zona asignada • Mayor control sobre la asignación del esfuerzo de
• Se logra costos más bajos. ventas.
• Minimiza tiempo y gastos de viaje. • Diferentes vendedores visitando a diferentes tipos de
• Administración de ventas y costos generales son bajos. clientes en el mismo territorio puede conducir a
mayores costos de venta y administrativos.

POR TIPO DE PRODUCTO POR FUNCIÓN DE VENTAS

• Fuerza de ventas independiente. • Diferentes vendedores se especializan en distintas

• El vendedor domina métodos de venta efectivos. funciones de ventas.
• Estrecha relación entre ventas y producción. • Vendedores especialistas en desarrollo de productos
• El gerente de ventas controla la asignación del esfuerzo nuevos que ayudan a asegurar el desarrollo de
de ventas. productos nuevos
• La fuerza de ventas organizada por tipo de producto
duplica el esfuerzo de movilización.

DESGLOSE CARGA DE TRABAJO

Un vendedor promedio (unidad 1. CLASIFICAR A LOS CLIENTES POR CATEGORÍAS.

de ventas), cada una de ellas 2. DETERMINAR LA FRECUENCIA Y LA DURACIÓN DE LAS VISITAS
tiene el mismo nivel de DE LAS CUENTAS DENTRO DE CADA CATEGORÍA.
productividad. 3. CALCULAR LA CARGA DE TRABAJO PARA CUBRIR TODO EL
𝒔 MERCADO.
𝑵= 4. DETERMINAR EL TIEMPO DISPONIBLE DE CADA VENDEDOR.
𝑷
5. DIVIDIR EL TIEMPO DEL VENDEDOR POR TAREA REALIZADA.
𝑁: 𝐶𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝑝𝑒𝑟𝑠𝑜𝑛𝑎𝑙 6. CALCULAR LA CANTIDAD DE VENDEDORES QUE SE NECESITAN.
𝑞𝑢𝑒 𝑛𝑒𝑐𝑒𝑠𝑖𝑡𝑎𝑠
𝑆: 𝑉𝑜𝑙𝑢𝑚𝑒𝑛 𝑝𝑟𝑜𝑛𝑜𝑠𝑡𝑖𝑐𝑎𝑑𝑜
INCREMENTAL
𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠
Sugiere que los representantes de ventas deben ser sumados en
𝑃: 𝑃𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑡𝑖𝑣𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑒𝑠𝑡𝑖𝑚𝑎𝑑𝑎
tanto el rendimiento incremental producido por su adición supere al
𝑝𝑜𝑟 𝑐𝑎𝑑𝑎 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 costo incremental.
¿QUE ES? METODOS PARA ESTABLECER TERRITORIOS DE VENTAS

• área geográfica en la que habitan • Determinación del territorio básico de ventas.

clientes actuales y potenciales. • Establecimiento de un territorio básico de ventas
• El tamaño y la forma del territorio • Determinación del número de contactos que puede atender un
depende de la concentración y poder vendedor
de compra, sus hábitos de compra, • Frecuencia de las visitas
características geográficas.
• Deben tener mas o menos el mismo
potencial de mercado ¿COMO SE ESTABLECEN LOS TERRITORIOS DE VENTAS?
• Deben establecerse por áreas
comercial ANALISIS DE CUENTAS COMBINACION DE UNIDADES
• Deben estar subdivididos en GEOGRAFICAS
subterritorios. • Identifican por nombre
• Identifican clientes Es la agrupación de zonas con el
potenciales mismo potencial de ventas y división
OBJETIVOS • Estimado de ventas por a la fuerza de ventas según sus
zona geográfica habilidades, experiencia e iniciativa.
• Mantener costos mínimos de venta
• Cobertura de mercado Se asigna a los mejores vendedores a
• Reforzar relaciones con el cliente SELECCIÓN DE UNA UNIDAD los territorios con mayor potencial de
• Fuerzas de venta más eficientes GEOGRAFICA DE CONTROL ventas.
• Mejor evaluación de la FV Delimitado por
• Coordinación de las ventas con otras departamentos, provincias, ANALISIS DE CARGA DE TRABAJO
funciones etc.
• Control estimado del tiempo y
ASIGNACION DE PERSONAL esfuerzo que se requieren para
cubrir la unidad geográfica
• Condiciones físicas designada para el vendedor.
• Conocimiento del • Número de clientes.
producto • Frecuencia y duración de visitas
• Capacidad de persuasión • Tiempos de traslado.
• Habilidad verbal e • Tamaño de la zona.
Iniciativa
• Eficacia.
 COMO SE ADMINISTRA EL TIEMPO PROGRAMACION DEL VENDEDOR ACTIVIDADES

Manteniendo la productividad y • Asignando un número de • Espera y viaje

disminuyendo los costos, sin afectar clientes a visitar por día • Venta cara a cara
la calidad de servicio. • Dividir el trabajo de campo del • Visitas de servicio
administrativo • Tareas administrativas
• Enseñarles a vender a clientes • Ventas por teléfono
actuales, potenciales y visitas • Ventas por WEB.
de servicio
• Asigna tiempos a las diferentes
visitas.

RUTEOS OBJETIVOS DE LAS RUTAS CIRCULARES

Formato done el vendedor registra • Aprovechar los tiempos de Involucran el inicio en la empresa
nombres, direcciones, etc. desplazamiento. moverse en círculo de paradas, hasta
• Hacer que los km de que el vendedor termine de nuevo en
desplazamiento sean de la máxima la empresa.
ELABORACION DE RUTEROS rentabilidad posible.
VENTAJAS
• Reducir la fatiga física de los
Directorio de clientes se asocia a cada
vendedores. Igual recorrido para cada sector o
uno de ellos con una categoría.
• Reducir al mínimo los pagos territorio y retorno al punto de
innecesarios. partida fácil y no largo.
RUTAS • Poder localizar en todo momento
DESVENTAJAS
y rápidamente a los vendedores.
desplazamientos que realizan los • Conseguir una buena cobertura Desplazamientos largos, necesidad de
vendedores para visitar a sus clientes, del mercado de clientes. vivir en el centro del área y no tiene en
técnica que intenta lograr el máximo cuanta característica del terreno
aprovechamiento. como carreteras, orográfica, etc.
RUTAS SISTEMATIZADAS

VENTAJAS DE DEFINIR LAS RUTAS

LINEA RECTA PATRON DE SALTOS
• Ventajas del tiempo productivo
Comienza en la empresa y hace visitas Es adecuada cuando no se precisa
• Consigue que se visiten todos los
en una dirección recta hasta que él o visitar clientes de forma regular.
clientes
• Facilita elaborar el presupuesto de ella alcanzan el final del territorio.
gastos por desplazamientos
• Aumento de visitas RUTA ARAÑA
• Cubrir las zonas con igual
inicia en el punto más lejano de la
intensidad
empresa y hace visitas en su regreso de
esta.
EL ZIG ZAG HOJA TREBOL LA MARGARITA

Es adecuada cuando los clientes están Es aquella que a cada día se recorre Es aquella en que el vendedor recorre
distribuidos en localidades cercanas a una 4º parte de su zona y por la noche cada día un subsector y se utiliza
una carretera principal. se vuelve al punto de partida. cuando se precisa regularmente un
sector de gran tamaño o carga de
VENTAJAS VENTAJAS
trabajo.
tiempo ganado al hacer Permite combinar trabajo de oficina y VENTAJAS
desplazamientos fuera de horas visitas y no se devengan gastos de
comerciales. alojamiento. Entre sus ventajas tenemos que
permite combinar trabajo de oficina y
DESVENTAJAS DESVENTAJAS visitas, no se devengan gastos de
gastos de alojamiento y kilometraje Obligatoriedad de vivir en el centro del alojamiento y pueden cubrirse
elevado. área. sectores muy grandes.

ESTUDIO DE MERCADOS METODOS PARA EL METODO CENTROIDE

(FACTORES) ESTABLECIMIENTO DE ZONA
∑ 𝑑𝑖𝑥 × 𝑉𝑖
𝐶𝑥 =
• Población y número de • Por concentración de 𝛴𝑉𝑖
hogares mercado ∑ 𝑑𝑖𝑦 × 𝑉𝑖
• Poder adquisitivo de los • Por área geográfica 𝐶𝑦 =
𝛴𝑉𝑖
habitantes • Por estratificación
• Niveles de vida de la zona • Capacidad vendedora
• Expendios o distribuidores 𝐶𝑥 = 𝑐𝑜𝑜𝑟𝑑𝑒𝑛𝑎𝑑𝑎 𝑥 𝑑𝑒𝑙 𝑐𝑒𝑛𝑡𝑟𝑜𝑖𝑑𝑒
ZONIFICACION FACTORES PARA LA 𝐶𝑦 = 𝑐𝑜𝑜𝑟𝑑𝑒𝑛𝑎𝑑𝑎 𝑦 𝑑𝑒𝑙 𝑐𝑒𝑛𝑡𝑟𝑜𝑖𝑑𝑒
FIJACION DE UNA ZONA
Es el área donde el vendedor 𝑑𝑖𝑥 = 𝑐𝑜𝑜𝑟𝑑𝑒𝑛𝑎𝑑𝑎 𝑥 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑖é𝑠𝑖𝑚𝑎 𝑙𝑜𝑐𝑎𝑙𝑖𝑧𝑎𝑐𝑖ó𝑛
realiza su a actividad. 1. Número de clientes
𝑑𝑖𝑦 = 𝑐𝑜𝑜𝑟𝑑𝑒𝑛𝑎𝑑𝑎 𝑦 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑖é𝑠𝑖𝑚𝑎 𝑙𝑜𝑐𝑎𝑙𝑖𝑧𝑎𝑐𝑖ó𝑛
reales
VENTAJAS
2. Número de clientes 𝑉𝑖
• Como ayuda la compañía. potenciales = 𝑉𝑜𝑙𝑢𝑚𝑒𝑛 𝑑𝑒 𝑏𝑖𝑒𝑛𝑒𝑠 𝑡𝑟𝑎𝑛𝑠𝑝𝑜𝑟𝑡𝑎𝑑𝑜𝑠 ℎ𝑎𝑐𝑖𝑎 𝑜 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑙𝑜𝑐𝑎𝑙𝑐𝑖𝑜𝑛 𝑖𝑒
• Como ayuda al cliente. 3. Número de visitas
• Como ayuda al vendedor. diarias
4. Frecuencia de visitas
5. Grado de desarrollo de
RAZONES PARA SU la venta
ESTABLECIMIENTO DE 6. Demanda del producto
ZONIFICACIONES 7. La competencia
8. Metodo de
división del territorio por
distribución
posibilidades de ventas reales
9. Capacidad de los
mas no por partes iguales.
vendedores
¿QUE ES? CARACTERISTICAS TIPOS

Realización de incentivos a corto Estimulan la actividad comercial COMERCIALES: dirigida miembros del
plazo para fomentar la compra o canal de contribución
Influir en el comportamiento del
venta de un producto, distinto a la
consumidor. AL CONSUMIDOR: dirigidas al
publicidad y venta directa
consumidor final

MUESTRA O DEGUSTACION MUESTRA O DEGUSTACION ETIQUETAS Y TAPAS

Prueba de una cantidad pequeña de Importe o porcentaje de descuento Imprimiendo una figura con premio,
producto, para familiarizar al por la compra una receta, entre otras.
consumidor con éste.
USOS USOS
USOS
• Gratificar consumidores • Incentivo consumo de productos
• Cuando se quiere llegar a nuevos habituales • Corta paso a la competencia
consumidores • Atraer consumidores potenciales • Cumplimiento con estimados de
• Introducir una variante en la • Llegan a un gran número de venta
presentación consumidores potenciales y
VENTAJAS
• Introducir nuevos productos reales
• Para introducir variantes • presentación de zonas de venta
VENTAJAS
• Bajar el stock del canal
VENTAJAS
• Entrega rápida • Imagen
• Bajo costo • Prueba de productos • Atrae consumidores potenciales
• Convierte a usuarios en • Convierte en consumidores • Ayuda a desarrollar la
consumidores potenciales • Atrae al consumidor potencial distribución
DESVENTAJAS DESVENTAJAS DESVENTAJAS

• Costosa • Demora en el envío o canje • Productos para canje poco

• Falta de control en la entrega • Eficientes en épocas de ventas atractivos
• Robos • No buenos para lanzamientos de • Cuando se acaba la promoción
• No llega necesariamente al productos desconocidos declinan las ventas
segmento meta
DESCUENTO AL CONSUMIDOR DESCUENTO AL CANAL PREMIOS CON EL PRODUCTO

Ofrecer los productos que se Descuentos adicionales a los Dentro: Introducir un premio dentro
comercializan a precios menores. márgenes establecidos para el canal del envase o empaque del producto.
de distribución (mayorista, minorista).
USOS Fuera: Premio que viene
USOS acompañando al producto
• Carga al consumidor actual
• Corta el paso a la competencia • Cuando se requiere ganar Aparte: premios que no pueden ser
• Ofensiva o defensivamente distribución colocados ni dentro ni fuera del
• Bajar el stock de la fabrica producto o servicio.
VENTAJAS
• Motiva a los canales de
USOS
• Retiene a clientes actuales distribución
• Ayuda al canal de ventas a rotar • En épocas de crisis • Aumenta volúmenes de venta
productos • Consigue espacios de exhibición
VENTAJAS
• Preferencia en estanterías o • Diferencias producto en el punto
exhibición • Incentivo movimiento de redes de venta
• Son flexibles • Varían según el área
VENTAJAS
• Varían según la oportunidad • Usados en cualquier momento
• Aumentan volúmenes de ventas • Usados en parte o en todo el • Atrae segmentos específicos
canal • Conocen costos de inversión
DESVENTAJAS
• Prueba de producto
DESVENTAJAS
• Da impulso a la venta • No es necesario que el premio
temporalmente • Usarlo en varias ocasiones pierde sea igual
• No siempre producen nuevos su efecto
DESVENTAJAS
clientes • Problemas de pago
• No se pueden usar con frecuencia • Origina altos stock en canales de • Robos en premios fuera
• No es bien método para usarla distribución • Uso frecuente desacredita al
como prueba de producto o • Canal se acostumbra a ello producto
aceptación.
 PREMIOS GRATIS POR INTERNET CONCURSO, SORTEO PREMIOS CON PAGO

Utilización del servicio web como Concurso: Que presenten algo de juntar una cierta cantidad de
canal de comunicación para los canjes interés para la firma etiquetas o envases de productos y
o premios pagar un monto adicional para recibir
Sorteos: Competencia que da
el premio.
USOS oportunidades a los consumidores
USOS
• Crea lealtad USOS
• Premia clientes actuales • Incrementa la imagen de la
• Mejora imagen del producto
• Para que el consumidor cambie empresa
• Recuerda los usos o ventajas de
de variables • Desarrolla la lealtad de marca
productos
• Usada como cargador de
• Espacio de exhibición VENTAJAS
distribuidores
• Se usan mercados específicos
• Apoya la campaña publicitaria
VENTAJAS
DESVENTAJAS • Agrega un pago adicional al
• Facilidad para obtener el premio presupuesto
• No produce gran sal salto de las
• Desarrolla el consumo de • Consigue exhibición
ventas
productos
• Fuerte gastos en publicidad DESVENTAJAS
• Se puede usar premios costosos
• Gran inversión en premios
• Fáciles de controlar • Costosas las campañas
• Bajos costos de inversión publicitarias
• Productos poco atractivos
DESVENTAJAS REEMBOLSOS
• Premios no acordes al segmento
• No llama la atención de Colocar un sticker o cupón de
consumidores mayores reembolso generalmente porcentual
• Consumidor indispuesto a fuera o dentro del producto. BONIFICACION
ingresar a la web USOS Oferta de cierta cantidad de producto
a los mayoristas, minoristas o
• Desarrollo de la lealtad a la marca consumidores, sin costo alguno para
o producto ellos, pero a base de que compren un
PRECIOS POR CONTINUIDAD
• Diferenciar al producto en el volumen determinado de ese u otro
Entregar a los consumidores del local punto de venta producto.
sellos o timbres por determinada
VENTAJAS USOS
compra.
• Muchos consumidores compran • Corta el paso a la competencia
el producto y no solicitan estoqueando al canal o
reembolso consumidor
• Diferencia al producto en el • Rota el stock a fabricantes
punto de venta

DESVENTAJAS

• Carga al canal con mas productos

• No genera mas consumo en los
usuarios
• Resultados son difíciles de
estimar
¿QUE ES TRADE MARKETING? ¿FUNCIONES DEL TRADE MARKETING?

Conjunto de actividades para 1. Construir base de datos de clientes, competidores, razones y hábitos de
obtener cobertura y exhibición compra
en los niveles de la cadena de 2. Promociones mas atractivas y actividades comerciales de la competencia
distribución. 3. Crear planes comerciales para lograr objetivos en los segmentos de venta
4. Identificar oportunidades de distribución y clientela
5. Desarrollar cambios y promociones en favor del cliente
6. Asegurarse que las actividades esten estandarizadas para su alaisis y
evaluación.

MAS IMPORTANTE: LA BODEGA CANALES TRADICIONALES ¿POR QUE LAS BODEGAS SON LAS FAVORITAS?

Punto de venta más numeroso, • Puestos de mercado • Cliente ve los productos, usualmente son
con los niveles: • cruceros más próximas
• quioscos • Técnicas de venta personal son importantes,
• A
• mercado ambulatorio se desarrolla una relación personal
• B
• Pago al vendedor
• C
• Mobiliario: estantes, escaparates al exterior
• Bodega-ventana
• No animación ni calendario de promociones,
ellos manejan los precios e inventarios

¿QUE ES? CANALES MODERNOS

Venta al consumidor final. • Autoservicios

• Tiendas por departamento
• Cadenas de farmacias
• Tiendas de conveniencia
• Drugstores
• Máquinas vending
 ¿QUE ES? ZONA CALIENTE ZONA FRIA-TRATAMIENTO

• Dispuestas para aprovechar al Alto trafico y más tiempo de • Se debe aplicar un gancho
máximo el piso de venta permanencia, contacto con las • Implantación de exhibidores
• Con orden para facilitar la marcas o displays que orienten el
familiarización trafico hacia la zona fría
• Frescos y Panadería
• Disposición que maximice el • Material POP efectivo:
• Área central de la tienda
recorrido Pantallas con reels
• Pesaje, escaneado
• Hacer que el recorrido sea amigable atractivos.
• Check-in: carritos/canastas
• Disponer un área especial para
• Checks out (cajas)
promociones y exhibiciones masivas

¿QUE ES?

• Volumen • Cronograma de promociones, auspicios y

• Surtido, margen de contribución eventos
• PVP, márgenes descuentos • Retorno de la inversión/rendimiento de
• % lineal, % fuera de stocks, % mermas activos
• Actividades de la competencia • Plazo promedio de pagos

TIPOS

• Inversiones en distribución • Cabeceras de góndolas, islas de exhibición

• Operaciones de Trade Marketing en el punto de venta • Publicidad compartida con la cadena o punto de venta
o cadena • Guía de operaciones mensuales en las cadenas o
• Merchandising puntos de venta
• Optimizar planes de promoción al consumidor • Formación y capacitación de vendedores y
merchandinsers

CALCULO DE PRECIO DE VENTA

𝐶𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎 + 𝐺𝐴𝑑𝑚𝑖𝑛 + 𝐺𝐷𝑖𝑠𝑡𝑟𝑖𝑏 + 𝐺𝐹𝑖𝑛𝑎𝑛 + 𝐺𝐶𝑜𝑚𝑒𝑟𝑐 = 𝐶𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 + 𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 = 𝑃𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎

CALCULO DEL PRECIO A UN RETAIL

𝐶𝐿𝑜𝑔𝑖𝑐𝑜 + 𝑀𝑒𝑟𝑚𝑎𝑠 𝑜 𝐷𝑒𝑣 + 𝑅𝑒𝑏𝑎𝑡𝑒 + 𝐷𝑒𝑠𝑐 = 𝐺𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 + 𝐶𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 = 𝐶𝑅𝑒𝑡𝑎𝑖𝑙 + 𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 = 𝑃𝑅𝑒𝑡𝑎𝑖𝑙

MARGEN DEL RETAIL

𝑃𝑅𝑒𝑡𝑎𝑖𝑙 ∗ 1.18
𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛𝑅𝑒𝑡𝑎𝑖𝑙 = 1 − ( )
𝑃𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑆𝑢𝑔𝑒𝑟𝑖𝑑𝑜
¿QUE ES?

Puntos de venta a grandes volúmenes a otros usuarios industriales, para detallistas o minoristas.

DISTRIBUCION TIPOS DE MAYORISTA FUNCIONES DEL MAYORISTA

Canal de venta que cuenta MOVIL: tiene un punto de • Concentra la compra, para llevar en orden la
con fuerza de ventas, venta bien ubicado, vende a administración
unidades de reparto, minoristas, ventaja el • Reagrupa y divide por lotes de acuerdo con el tipo
almacenes, organización transporte y crédito. de minorista.
administrativa y operativa y • Otorga créditos, no con dinero, sino con el crédito
CON UNIDAD: no tiene punto
se concentra en diferentes que le dio el fabricante
de venta, compra a los
líneas. • Asesora, asiste y conseja, al momento de la venta.
distribuidores y vende al
menudeo • Asume riesgos por posibles pérdidas de productos
MAYORISTA deteriorados.
Canal de venta que pudo ser
RECEPTIVO: vende grandes • Transporta al punto de venta, ahorra tiempo y
volúmenes a sus clientes que tienen toda la variedad
atendido por el distribuidor o
fabricante directamente,
lo visitan, ventaja el precio. • Almacena, porque efectúan pedidos cuando ellos
generalmente un negocio cuentan con stock de seguridad.
familiar.
 • Empresa-empresa
• Empresa-cliente
• Redes sociales-Cliente

¿QUE ES? ¿Qué BUSCA EL CRM? ¿POR QUE USAR CRM?

Conjunto de métodos para usar la • Busca optimizar las • Las empresas pierden entre el 15%
relación con el cliente y anticiparse a interacciones con los clientes, y 35% de sus clientes al año
sus necesidades. proveedores o clientes • Cuesta 10 veces mas adquirir un
potenciales. nuevo cliente que conservar uno
¿EN QUE AREAS SE USA? • Reducir pérdida de clientes actual
• Incrementar lealtad de los • La probabilidad de vender a un
• Ventas
clientes cliente nuevo es 15% mientras que
• Finanzas
la probabilidad de vender a un
• Post venta ¿POR QUE SE VAN LOS CLIENTES? cliente actual es del 35%
• Marketing
• Baja calidad del servicio
CUANDO SE REQUIERE DE UN CRM
QUE INFORMACION SE PUEDE • Problemas de producto
RECOLECTAR • Precio Cuando la empresa tiene múltiples
Cuando la empresa tiene múltiples • Otros canales de venta
canales de venta:

• Respuestas a las campañas

promocionales
• Fechas de envío y entrega de
producto
• Datos de ventas y órdenes de
compra
• Información de cada cliente
• Datos de la actividad del Sitio
Web
• Registros de servicio y soporte
• Datos demográficos
• Datos de ventas vía Sitio Web
¿QUE ES? PASOS PARA UNA PRIMERA COMPRA

Conjunto de personas con perfil 1. Anticipar o reconocer un problema o necesidad.

profesional que participan en una 2. Determinar y describir las características y cantidad de los artículos que
compra. La composición y el tamaño necesitan.
varía de acuerdo con la cantidad de 3. Buscar proveedores y calificarlos.
riesgo que la empresa perciba en la 4. Adquirir y analizar ofertas.
compra 5. Evaluar las propuestas.
6. Seleccionar una forma de pedido.
REPETICION DE COMPRA 7. Evaluar el desempeño y proporcionar que exista retroalimentación.
RECOMPRA DIRECTA: Cliente vuelve a TAREAS DEL VENDEDOR
pedir un articulo que ha sido comprado
varias veces • Vender
• Trabajar con pedidos
RECOMPRA MODIFICADA: Comprador
• Atender el producto
interesado en reevaluar propuestas,
• Administrar la información
precios u otros términos y esta abierto
• Atender la cuenta
a nuevos proveedores
• Conferencias/reuniones
• Capacitación/reclutamiento
• Entretenimiento
• Viajar fuera de la ciudad
• Atender distribuciones

PORCENTAJE DE TIEMPO DEL VENDEDOR

¿QUE DEBE CONOCER LA EMPRESA?

QUE PRODUCTOS PARA QUE TIPO DE CLIENTES DEBEN SER CUALES SON LOS SERVICIOS DESEADOS POR
VAN A COMPRENDER ESTOS DISTRIBUIDORES O MAYORISTAS INTERMEDIARIOS Y POR LOS CLIENTES OBJETIVO
EL SURTIDO. (SEGMENTACIÓN)
• Identificar los tipos de producción de
• Que quieren los clientes servicio
• Para que se van a utilizar • Tamaño del lote de compra
• Donde lo quieren • Descentralización del mercado
• Cuando lo necesitan • Tiempo y entrega
• Como lo desean • Variedad y surtido de productos

OBJETIVOS

COBERTURA DEL MERCADO OBJETIVOS DE VENTAS BENEFICIOS BUSCADOS

Estrategia que puede Hacen referencia al volumen de bienes y Cualquier actividad empresarial busca
conseguir una buena servicios vendido por la empresa. obtener del mercado
cobertura de mercado o
Se pretende conseguir nuevos clientes,
puntos de venta
abrir nuevos puntos de ventas,
incrementar las ventas.

IMAGEN Y POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

Se debe ser coherente con la imagen del producto Orientación del consumidor, ajustándose continuamente a sus
que quieren expresar las otras variables del deseos y necesidades.
marketing
CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO CARACTERISTICAS DE LOS INTERMEDIARIOS
Influyen directamente en la Van de acuerdo con las funciones que realicen
elección del tipo de canal.
• Difieren en sus aptitudes para realizar la promoción
• Precio • En la forma de negociación
• Estacionalidad • Tipos de almacenamiento
• Rotación • Forma de contactar a los clientes
• Configuración del producto • Financiación a los minoristas.
• Mod/ estilo
CARACTERISTICAS DE LA COMPETENCIA
• Gama
• Servicio postventa COMPETENCIA INTRATIPO COMPETENCIA COMPETENCIA ENTRE COMPETENCIA
• Prestigio INTERTIPO FORMAS DE DISTRIBUCIÓN VERTICAL
Intermediarios con una
• Novedad misma formula comercial Intermediarios situación La forma en que se distribuye Intermediarios
• Cadena de frio que intervienen en el al mismo nivel del canal, un mismo producto es situados a niveles
mismo nivel del canal pero se diferencian por totalmente diferente. diferentes en una red
su fórmula adoptada. de distribución.

CARACTERISTICAS DEL ENTORNO

Influye notablemente en el diseño de los canales de CARACTERISTICAS DEL MERCADO

distribución, ya que forman parte de un sistema superior que
les proporciona inputs e impone restricciones a sus Numero de consumidores actuales y potenciales y su
operaciones. nivel de concentración en determinada área

Los aspectos políticos, legales, culturales, sociales, La cuantía: Frecuencia de compras de los clientes
económicos y tecnológicos tienen un impacto sobre cada
Los hábitos de compra y preferencias o intenciones de
miembro individual del canal de distribución.
compra de los consumidores.

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DECISION LA DISTRIBUCION MIXTA

• Disponibilidad de los propios intermediarios Usa la distribución por cuenta propia hasta donde sea rentable
• El entorno donde opera la empresa y la distribución por terceros cuando el costo de la distribución
• Los hábitos de compra de los consumidores así lo aconseje.

METODO DE EVALUACION COMPENSATORIOS

ELEMENTOS

D. Análisis FODA (10-20 factores) A. 1. Mayor debilidad / amenaza

E. Peso (0-1): Importante para lograr el éxito, se 2. Menor debilidad / amenaza
deben comparar los éxitos con los que no, además 3. Menor fuerza / oportunidad
de analizar factores en un grupo y llegando a un 4. Mayor fuerza / oportunidad
consenso. B. Calificación ponderada
C. Valor total para cada empresa.
METODO DE EVALUACION NO COMPENSATORIO

DISYUNTIVA CONJUNTIVA LEXICOGRAFICA ELIMINACION SECUENCIAL

Se toma la decisión solo Selecciona la alternativa Juzga los factores claves Fija mínimos aceptables
evaluando el factor clave que supera los mínimos por orden de importancia para cada factor clave sin
para la empresa aceptables para todos los existir jerarquías
factores claves

CRITERIO ECONOMICO

CRITERIO DE CONTROL
¿QUE ES?

Se basa en el nivel de dominio que desea ejercer sobre sus intermediarios

CRITERIO ADAPTATIVO

¿QUE ES?

Implica la facilidad o dificultad para acomodarse al canal y perdurar en el y por otro lado la
flexibilidad del canal para reaccionar en un entorno cambiante.

CARACTERISTICAS PARA ELEGIR UN BUEN INTERMEDIARIO

• Conocer el número de años que lleva con su • Conocer su crecimiento y el nivel de beneficio
actividad alcanzado
• Conocer otras líneas de producto con las que trabaja • Conocer su solvencia económica
• Conocer el grado de cooperación y su reputación

MOTIVACION DE LOS EVALUACION DE LOS MODIFICACION DE LOS ACUERDOS DEL CANAL

MIEMBROS DEL MIEMBROS DEL
MOTIVOS:
CANAL CANAL
Clientes modifican hábitos de compra, Crece el mercado, Producto
Socios que interactúan Indicadores y
cambia ciclo de vida, nuevos competidores
con objetivos comunes servicios que dan a
o clientes de premios y sus clientes. POSIBILIDADES DE MODIFICACIÓN:
castigos.
Nuevos miembros, añadir o eliminar estrategias de marketing
CUOTA DE VENTA COBERTURA FINANCIEROS TRADE MARKETING

• Territorios o zonas de • De los puntos de venta • Rentabilidad por la • Presencia de material

venta • Clientes (horizontal) / línea de productos promocional
• Productos o servicios producto (ponderada) • Forma de pago • Presencia de exhibición
• Fuerza de ventas • Canales de distribución • Descuento y/o • Cuota de venta por cliente o
• Clientes bonificación perfil
• Cuota de venta o producto
PEDIDOS CARTERA DE CLIENTES GASTOS
o servicio
• Presupuestos • Nuevos clientes • Descuentos • Cuota de venta por
• Contactos • Clientes actuales • Por la línea de vendedor
• Numero de órdenes de productos o servicios • Cuota de venta por punto
compra • Por tipo de gasto de venta
• Promociones • Cuota de venta por
territorio

IDEAS

• Entrenamiento, desarrollo y preparación del personal

• Motivación de la fuerza de ventas
• Disciplina, cumplimiento de normas
• Eficiencia administrativa
• Imagen de la fuerza de ventas
• Actividades y servicios de post venta.

IDEAS

• Nuevos clientes
• Comunicaciones a la cartera de clientes
• Ventas: Presentación, sustentación y cierre
• Servicios: consultoría, asistencia
• Sondeos de mercado
• Evaluación de la cartera de clientes
IDEAS

• Geográfica (nicho)
• Producto o servicio
• Canal de venta (atención)
• Mercado (guerrilla o enfoque)

IDEAS

• Preventa o autoventa
• Funciones del área
• Acciones frente al cliente
• Manejo de objeciones
• Presentacion personal
• Perfil del vendedor

IDEAS

• Reclutamiento y selección
• Capacitacion
• Direccion
• Motivación
• Evaluación
• Negociación
• Capacidad de relacionamiento

¿QUE ES? IDEAS

Se analizan productos, servicios, • Objetivos del potencial del territorio

mercado meta y competencia • Evaluación del consumo per capita del territorio
• Mapeo de clientes
• Densidad de puntos de venta
• Extension del territorio
DADA POR TRES SITUACIONES

• Remuneración fija
• Comisiones
• Remuneración y comision

IDEAS

• Por la línea de productos o servicios

• Por tipo de cliente
• Por canal de venta
• Informe por vendedor: Zona o territorio, numero de
visitas, frecuencia de visitas o por cuota de venta
• Gastos de venta
• Cobertura

IDEAS

• Reporte diario de ventas

• Numero de hojas trabajadas
• Numero de contactos (efectividad)
• Nuevos clientes
• Volúmenes físicos y monetario
• Cobranzas
• Resúmenes semanales y mensuales