UNIVERSIDAD TÉCNICA DE AMBATO

FACULTAD DE CONTABILIDAD Y AUDITORÍA

CARRERA DE INGENIERÍA FINANCIERA

TRABAJO DE GRADUACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL

TITULO DE INGENIERA EN FINANZAS

TEMA: “LA GESTIÓN DE CRÉDITO Y COBRANZA Y LA CARTERA

VENCIDA EN IMPORTADORA ALVARADO VASCONEZ CIA. LTDA.”

AUTORA: MARÍA ELENA MONTESDEOCA MONTESDEOCA

TUTOR: LIC. MAURICIO SÁNCHEZ

PORTADA

Ambato – Ecuador

2015
 APROBACIÓN DEL TUTOR

En mi carácter de tutor del Trabajo de Grado presentado por la señorita: MARÍA

ELENA MONTESDEOCA MONTESDEOCA, con Cédula de Identidad Nº
180455835-9, para optar al título de INGENIERA EN FINANZAS. Considero
que dicho trabajo reúne los requisitos suficientes para ser sometidos a la
presentación pública y evaluación por parte del jurado examinador que se designe
y con los requisitos y méritos suficientes para su aprobación.

Ambato, mayo del 2015

ii
 APROBACIÓN DEL TRIBUNAL DE GRADO

Los suscritos Miembros del Tribunal de Grado, una vez revisado, aprueban el
trabajo de graduación, sobre el tema: “LA GESTION DE CREDITO Y
COBRANZA Y LA CARTERA VENCIDA EN IMPORTADORA ALVARADO
VASCONEZ CIA. LTDA.", presentado por la estudiante MARIA ELENA
MONTESDEOCA MONTESDEOCA, el mismo que guarda conformidad con las
disposiciones reglamentarias emitidas por la Facultad de Contabilidad y Auditoría
de la Universidad Técnica de Ambato.

Ambato, mayo del 2015

Para constancia firma:

iii
 AUTORÍA

La responsabilidad de las opiniones, comentarios y críticas emitidas en el trabajo

de investigación con el tema: “LA GESTIÓN DE CRÉDITO Y COBRANZA Y
LA CARTERA VENCIDA EN IMPORTADORA ALVARADO VASCONEZ
CIA. LTDA.”, corresponde exclusivamente a María Elena Montesdeoca
Montesdeoca Autor del informe de investigación.

iv
 DEDICATORIA

Esta tesis se la dedico a mi Dios quién supo guiarme por el buen camino, darme
fuerzas para seguir adelante y no desmayar en los problemas que se presentaban,
enseñándome a encarar las adversidades sin perder nunca la dignidad ni
desfallecer en el intento.

A mi familia quienes por ellos soy lo que soy.

Para mis padres, mi hermano y mi abuelita por su apoyo, consejos, comprensión,

amor, ayuda en los momentos difíciles, y por ayudarme con los recursos
necesarios para estudiar. Me han dado todo lo que soy como persona, mis valores,
mis principios, mi carácter, mi empeño, mi perseverancia, mi coraje para
conseguir mis objetivos.

A mis compañeros de estudio, a mis maestros y amigos, quienes sin su ayuda

nunca hubiera podido hacer esta tesis. A todos ellos les agradezco desde el fondo
de mi alma. Para todos ellos hago esta dedicatoria.

“La dicha de la vida consiste en tener siempre algo que hacer, alguien a quien amar y alguna cosa
que esperar”. Thomas Chalmers

v
 AGRADECIMIENTO

A la UNIVERSIDAD TÉCNICA AMBATO por darme la oportunidad de estudiar

y ser un profesional de éxito.

Son muchas las personas que han formado parte de mi vida profesional a las que
me encantaría agradecerles su amistad, consejos, apoyo, ánimo y compañía en los
momentos más difíciles de mi vida. Algunas están aquí conmigo y otras en mis
recuerdos y en mi corazón, sin importar en donde estén quiero darles las gracias
por formar parte de mí, por todo lo que me han brindado y por todas sus
bendiciones.

vi
 ÍNDICE GENERAL DE CONTENIDOS

PÁG.

PORTADA........................................................................................................................... i
APROBACIÓN DEL TUTOR............................................................................................ ii
APROBACIÓN DEL TRIBUNAL EXAMINADOR ....................................................... iii
AUTORÍA...........................................................................................................................iv
DEDICATORIA ................................................................................................................. v
ÍNDICE GENERAL DE CONTENIDOS..........................................................................vii
ÍNDICE DE GRÁFICOS ....................................................................................................xi
ÍNDICE DE TABLAS ....................................................................................................... xii
RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................. xiii
ABSTRACT...................................................................................................................... xiv
INTRODUCCIÓN .............................................................................................................. 1
CAPÍTULO I ...................................................................................................................... 3
EL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN........................................................................... 3
1.1. TEMA DE INVESTIGACIÓN ........................................................................... 3
1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ........................................................... 3
1.2.1. Contextualización............................................................................................ 3
1.2.2. Análisis crítico ................................................................................................ 6
1.2.3. Prognosis ......................................................................................................... 9
1.2.4. Formulación del problema ............................................................................ 10
1.2.5. Preguntas directrices ..................................................................................... 10
1.2.6. Delimitación del problema ............................................................................ 10
1.3. JUSTIFICACIÓN ............................................................................................. 11
1.4. Objetivos ........................................................................................................... 12
1.4.1. General .......................................................................................................... 12
1.4.2. Específicos .................................................................................................... 12
CAPITULO II ................................................................................................................... 13
MARCO TEÓRICO.......................................................................................................... 13
2.1. Antecedentes Investigativos .............................................................................. 13
2.2. Fundamentación ................................................................................................ 15

vii
 2.2.1. Fundamentación Filosófica ........................................................................... 15
2.3. Fundamentación Legal ...................................................................................... 16
2.4. Categorías Fundamentales ................................................................................ 19
2.4.1. Fundamentación Variable Independiente ...................................................... 22
2.4.1.1. Administración Financiera ........................................................................ 22
2.4.1.2. Planificación Financiera ............................................................................ 23
2.4.1.3. Proceso de Crédito y Cobranza ................................................................. 23
2.4.1.4. Gestión de Crédito y Cobranza ................................................................. 24
2.4.1.5. Mecanismos de crédito y cobranza ........................................................... 24
2.4.2. Fundamentación Variable Dependiente ........................................................ 25
2.4.2.1. Gestión Financiera .................................................................................... 25
2.4.2.2. Proceso Administrativo ............................................................................. 25
2.4.2.3. Control de Cartera ..................................................................................... 25
2.4.2.4. Cartera Vencida......................................................................................... 26
2.5. Hipótesis ........................................................................................................... 26
2.6. Señalamiento de variables de la hipótesis ......................................................... 26
CAPÍTULO III .................................................................................................................. 28
METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN ................................................................ 28
3.1. Enfoque Investigativo ....................................................................................... 28
3.2. Modalidad básica de la investigación ............................................................... 28
3.2.1. Investigación de campo ................................................................................. 28
3.2.2. Investigación Bibliográfica ........................................................................... 28
3.3. Nivel o tipo de investigación ............................................................................ 29
3.3.1. Investigación explorativa .............................................................................. 29
3.3.2. Investigación descriptiva............................................................................... 29
3.5. Población y muestra .......................................................................................... 29
3.6. Operacionalización de las variables .................................................................. 31
3.7. Recolección de Información ............................................................................. 33
3.8. Procesamiento ................................................................................................... 33
CAPÍTULO IV.................................................................................................................. 34
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS................................................. 34
4.1. Presentación ...................................................................................................... 34
4.1.1. Análisis e Interpretación de resultados variable independiente .................... 34

viii
 4.2. Verificación de la hipótesis ............................................................................... 53
CAPITULO V ................................................................................................................... 58
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ................................................................ 58
5.1. Conclusiones .......................................................................................................... 58
5.2. Recomendaciones .................................................................................................. 59
CAPITULO VI.................................................................................................................. 60
PROPUESTA.................................................................................................................... 60
6.1. Datos Informativos..................................................................................................... 60
6.2. Antecedentes .............................................................................................................. 61
6.3 Justificación ................................................................................................................ 62
6.4 Objetivos ..................................................................................................................... 63
6.4.1 Objetivo General .................................................................................................. 63
6.4.2 Objetivos específicos ........................................................................................... 63
6.5. Análisis de Factibilidad.............................................................................................. 63
6.5.1 Organizacional ..................................................................................................... 63
6.5.2. Económico-Financiero ........................................................................................ 65
6.5.3 Política ................................................................................................................. 65
6.6. Fundamentación Científico Técnica ..................................................................... 66
6.6.1. Instructivos de Políticas y Procedimientos de Crédito y Cobranza .................... 66
6.6.3. Políticas ......................................................................................................... 67
6.6.4. Crédito........................................................................................................... 68
6.6.6. Control de Cartera ......................................................................................... 68
6.6.7. Cartera Vencida............................................................................................. 69
6.7. Modelo Operativo ...................................................................................................... 69
FASE I INTRODUCCIÓN AL CRÉDITO ...................................................................... 70
6.7.1. ORIGEN Y EVOLUCIÓN DEL CRÉDITO ................................................ 70
6.7.2. QUE ES EL CRÉDITO................................................................................. 70
6.7.3. COMPOSICIÓN DE LOS CRÉDITOS .................................................... 70
6.7.4. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL CRÉDITO ....................................... 71
6.7.4.1. VENTAJAS .......................................................................................... 71
6.7.4.2. DESVENTAJAS ................................................................................... 71
6.7.5. EL EJECUTIVO DEL CRÉDITO ................................................................ 71
6.7.6. ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE CRÉDITO ..................... 72

ix
 6.7.7. OBJETIVOS Y POLÍTICAS DE CRÉDITO ............................................... 73
6.7.8. TIPO DE CRÉDITO ..................................................................................... 74
FASE II POLÍTICAS Y PROCESOS DE ADMINISTRACIÓN DE CRÉDITOS .......... 75
6.7.9. BASE DEL CRÉDITO ................................................................................. 75
6.7.9.1. Elementos de Decisión: ......................................................................... 75
6.7.9.2. Fuentes de Información......................................................................... 75
6.7.9.3. ANÁLISIS DE LOS RIESGOS DEL CRÉDITO ................................. 75
6.7.10. SOLICITUD DE CRÉDITO ......................................................................... 76
6.7.10.1. Monto Del Crédito ................................................................................ 79
6.7.11. INVESTIGACIÓN DEL CRÉDITO............................................................. 79
6.7.11.1. Fuente de Información de Crédito......................................................... 81
6.7.12. ACEPTACIÓN DEL CRÉDITO .................................................................. 81
6.7.13. PROCEDIMIENTO DEL CRÉDITO ........................................................... 82
FASE III POLÍTICAS Y PROCESO DE COBRANZAS ................................................ 84
6.7.14. MOTIVACIÓN DE COBRANZA ................................................................ 84
6.7.15. ESTRATEGIAS DE COBRANZA .............................................................. 84
6.7.16. ETAPA DE COBRANZA ............................................................................ 85
6.7.17. PROCESO DE COBRANZA ....................................................................... 86
6.7.18. PROCESO JUDICIAL .................................................................................. 87
6.8 ADMINISTRACIÓN DE LA PROPUESTA ............................................................. 90
6.9 PREVISIÓN DE LA EVALUACIÓN ........................................................................ 91
Bibliografía ....................................................................................................................... 93

x
 ÍNDICE DE GRÁFICOS

Gráfico 1- ÁRBOL DE PROBLEMA .................................................................... 9

Gráfico 2- CATEGORIAS FUNDAMENTALES ................................................ 19
Gráfico 3 - Variable dependiente .......................................................................... 20
Gráfico 4 - Variable independiente ....................................................................... 21
Gráfico 5 - CREACIÓN CLIENTES .................................................................... 34
Gráfico 6- POLÍTICAS COMERCIALES ........................................................... 36
Gráfico 7-PLAZOS DE CRÉDITOS .................................................................... 38
Gráfico 8-INTERES .............................................................................................. 40
Gráfico 9-CARTERA VENCIDA ........................................................................ 43
Gráfico 10- JUICIOS ............................................................................................ 44
Gráfico 11- RESERVA CUENTAS INCOBRABLES ......................................... 46
Gráfico 12- ÍNDICES DE MOROSIDAD ............................................................ 47
Gráfico 13-PROMEDIO DE COBRO .................................................................. 48
Gráfico 14- NIVELES DE LIQUIDEZ ................................................................ 50
Gráfico 15-PROBLEMAS DE SOLVENCIA ...................................................... 51
Gráfico 16- NIVELES DE RENTABILIDAD ..................................................... 52
Gráfico 17- ROE ................................................................................................... 53
Gráfico 18-REGLA DE DECISIÓN ..................................................................... 55
Gráfico 19- MODELO OPERATIVO .................................................................. 69
Gráfico 20-ORGANIGRAMA .............................................................................. 72
Gráfico 21- SOLICITUD DE CRÉDITO............................................................... 79
Gráfico 22-ORIGENDEFONDOS ......................................................................... 80
Gráfico 23- PROCESO DE CRÉDITO ................................................................ 83
Gráfico 24- PROCESO DE COBRANZA ............................................................ 86
Gráfico 25-PROCESO JUDICIAL ....................................................................... .88
Gráfico 26-ORGANIGRAMA .............................................................................. 90

xi
 ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1-CARTERA VENCIDA .............................................................................. 7

Tabla 2-VENTAS.................................................................................................... 8
Tabla 3- RANGO DE VALOR ............................................................................. 18
Tabla 4-POBLACIÓN .......................................................................................... 30
Tabla 5- Variable Independiente Gestión de Crédito y Cobranza ........................ 31
Tabla 6- Variable Dependiente Cartera Vencida .................................................. 32
Tabla 7-PREGUNTAS BÁSICAS ........................................................................ 33
Tabla 8- REFERENCIA COMERCIAL ............................................................... 35
Tabla 9- CUPO/MONTO ...................................................................................... 39
Tabla 10- PLAN DE COBRANZA....................................................................... 41
Tabla 11- RESERVA CUENTAS INCOBRABLES ............................................ 46
Tabla 12-INDICES DE MOROSIDAD ................................................................ 47
Tabla 13- PROMEDIO DE COBRO .................................................................... 48
Tabla 14- NIVELES DE LIQUIDEZ .................................................................... 49
Tabla 15- PROBLEMAS DE SOLVENCIA ........................................................ 51
Tabla 16- NIVELES DE RENTABILIDAD......................................................... 52
Tabla 17 Lista de Chequeos .................................................................................. 56
Tabla 19-ACEPTACION DE CRÉDITO ............................................................. 82
Tabla 20 Costos por conceptos ............................................................................. 89
Tabla 22- PREVISIÓN DE LA EVALUACIÓN.................................................. 91

xii
 RESUMEN EJECUTIVO

Importadora Alvarado Vásconez, es una empresa de crecimiento abrumador para

sus competidores, su posicionamiento en el mercado crece continuamente al pasar
los años, internamente es una empresa consolidada con un excelente ambiente
laboral pero en los últimos años los problemas en lo referente al manejo de crédito
y cobranza de la organización ha venido siendo una delimitante para el pleno
crecimiento de la organización.

Se ha podido determinar claramente que las políticas y procedimientos entorno al

crédito y cobranza de la organización no son eficientes, este hecho se refleja en el
aumento del porcentaje de morosidad. Además de esto la cartera vencida de la
organización está en constante crecimiento lo cual afecta directamente a la
liquidez de la organización, finalmente esta investigación pudo afirmar que por el
engranaje de cuentas incobrables, carteras vencidas, políticas y procedimientos
inadecuados la empresa está sintiendo las repercusiones en la rentabilidad al
ejecutar su actividad comercial.

Una vez determinado los problemas que tienen la institución se sugiere establecer
un manual de procesos y políticas de cobranza, a fin de definir la manera
adecuada en la cual se debe actuar para cada tipo de inconveniente en el ámbito,
en el mismo se debe acotar los créditos a corto plazo así como la ejecución de
carteras vencidas mediante fortalecimiento en las políticas y procedimientos..

xiii
 ABSTRACT

Importer Alvarado Vásconez is a company of overwhelming growth to its

competitors, its position in the market is steadily growing over the years,
internally it is an established company with an excellent working environment but
in recent years the problems with regard to credit management and collection of
the organization it has been a delimiter for the full growth of the organization.

It has been clearly established that the policies and procedures around the credit
and collection organization are not efficient; this is reflected in the increased
percentage of delinquencies. Besides this NPLs of the organization is constantly
growing which directly affects the liquidity of the organization, this research
could finally say that by gear for doubtful accounts, overdue loans, inadequate
policies and procedures the company is feeling the impact profitability to run your
business.

After determining the problems that the institution it is suggested that a manual
process and collection policies, to define the proper way in which to act for each
type of problem in the field, the same should limit the short-term credit and the
implementation of nonperforming loans through the legal field.

xiv
 INTRODUCCIÓN

La presente investigación efectuada determina la gestión de crédito y cobranza y

la cartera vencida en importadora Alvarado Vásconez Cía. Ltda., la misma que se
desarrolla en seis capítulos expuestos a continuación:

Capítulo I. El Problema

Determina el ambiente en el cual está inmerso el problema, a fin de estipular sus

causas y efectos, permitiendo justificar por qué darle solución y planteando
objetivos para erradicar el mismo.

Capítulo II. Marco Teórico

Contiene ilustraciones de investigaciones relacionadas a la temática del problema,

además se apoya en fundamentos filosóficos, legales permitiendo plantear
hipótesis y definir variables.

Capítulo III. Metodología de la Investigación

Se define la modalidad con la que se va a llevar a cabo la investigación, la

población y muestra a estudiar, detallando técnicas e instrumentos para recolectar
la información.

Capítulo IV. Análisis e Interpretación de Resultados

Se tabula y se grafica los resultados obtenidos de las encuestas efectuadas, se

analiza e interpreta los resultados a fin de verificar la hipótesis.

Capítulo V. Conclusiones y Recomendaciones.

Se emite conclusiones y recomendaciones que permitan validar la hipótesis.

1
Capítulo VI. Propuesta.

Se plantea y desarrolla la propuesta a fin de erradicar el problema, en este caso, la

creación de un manual de políticas y procesos para crédito y cobranza.

2
 CAPÍTULO I

EL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

1.1. TEMA DE INVESTIGACIÓN

“LA GESTIÓN DE CRÉDITO Y COBRANZA Y LA CARTERA VENCIDA EN

IMPORTADORA ALVARADO VASCONEZ CIA. LTDA.”

1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.2.1. Contextualización

Macrocontextualización

Como parte de la globalización, los cambios de paradigmas empresariales y la

evolución de las tecnologías de la información se sitúan a las organizaciones en el
juego de la competitividad internacional.

Según el análisis del Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones nos

relata que:

El sector automotor tiene una participación importante en la economía

de cada país debido a los ingresos que genera en todas las actividades
económicas directas e indirectas que involucra siendo la parte
fundamental e impulsadora de otras industrias del sector productivo
como siderúrgica, metalmecánica, minería, petrolera entre otras.
(IPEI, 2010, p. 1)

De la misma manera según Alfonso Lara nos dice que: “El estado y el grado de
desarrollo de la infraestructura de un sector económico creciente como es el
transporte y su esquema institucional son factores estratégicos para la
productividad y competitividad de un país”, es así como el transporte juega un
papel relevante en la economía tanto internacional y en el país mismo. (Lara Haro,
2007, p. 23)

3
Haciendo un análisis de donde nace parte del mundo automotriz se afirma según
el Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones que:

La producción automotriz empieza a tener hincapié en la década de

los años 50, cuando algunas empresas del sector metalmecánico
acompañadas por empresarios textiles comienzan la fabricación de
carrocerías asientos y algunas partes y piezas, a partir del nacimiento y
consolidación de las empresas ensambladoras y con el inicio de la
producción nacional de vehículos en el trascurso de las dos últimas
décadas, se efectúan nuevas inversiones, surgen nuevas empresas
autopartistas y se tecnifican las que ya existen para poder ser
proveedoras de esta nueva motivadora industria que les amplio el
mercado. (IPEI, 2010, p. 2)
Queda claro entonces que la importancia de la fabricación y ensamble radica en
que va mucho más allá de su propio marco de ensamblaje de vehículos
permitiendo el desarrollo de la producción o comercialización de componentes,
partes, piezas e insumos en general y permitiendo también el desarrollo de la
industria metalmecánica.

Mesocontextualización

El sector de las empresas importadoras de partes automovilísticas en el Ecuador se

desenvuelve en un ambiente conglomerado por una normativa muy exigente, una
competencia desleal por parte del sector informal, y las mismas exigencias del
mercado, la cual se desarrolla en un ambiente económico inestable surgiendo la
necesidad de adquirir dichas unidades mediante operaciones de venta al crédito.

Hoy en día las empresas deben enfocarse en una gestión de procesos, aspectos que
contribuyen en el cambio radical o mejora fundamental en la visualización de
nuevas estrategias de trabajo, el diseño o rediseño de las actividades y la
implementación de sistemas de control y cambios en sus tres dimensiones: la
tecnología, la humana y la organizativa.

Así mismo, uno de los aspectos más importantes es el control de procesos para
asegurar la calidad de su ejecución y de los productos o servicios obtenidos.

Por otra parte el microcrédito en los últimos años se ha convertido en una

poderosa herramienta en cuanto al mejoramiento económico y social de quienes se

4
han beneficiado de este producto, siendo esta una manera de apoyo en el mundo
de la industria y es así como en Ecuador existe una gran cantidad de entidades
financieras dedicadas a ofrecer este tipo de servicio con una serie de beneficios y
requisitos que facilitan su acceso, los mismo que adquiridos correctamente ayudan
a contribuir de la mejor manera en el desarrollo e incremento de los niveles de
vida de los ecuatorianos mediante la creación, implementación y ampliación de
microempresas (familiares o comunitarias) generando mayores fuentes de trabajo,
potenciando las capacidades locales de la industria de comercio de partes
vehiculares.

Microcontextualización

La empresa Importadora Alvarado Vasconez Cía. Ltda., tiene una trayectoria de

más de 50 años en el mercado, ubicada en el Cantón de Ambato siendo una de las
mayores importadoras de repuestos automotrices que se dedica a la compra y
venta al por mayor y al por menor de todo tipo de partes, componentes,
suministros, herramientas y accesorios para vehículos automotores participando
en diferentes líneas como: carrocería (guardachoques, silvines, mascarillas, etc.),
mantenimiento (filtros de aire y gasolina, bandas de distribución), desgaste
(pastillas, discos), reparación (pistones, rines, bombas de aceite, empaques) entre
otros, a nivel nacional específicamente en las provincias de Pichincha, Cotopaxi,
Chimborazo, Guayas, Loja, parte del Azuay y en el oriente ecuatoriano atiende a
provincias como Napo y Pastaza, compitiendo con grandes comercializadoras de
autopartes como son: Promesa y Jeff, las cuales también son industrias muy
reconocidas en el mismo campo que se desempeña Importadora Alvarado.

Las importaciones que la empresa realiza provienen de diferentes partes del

mundo como China, Japón, Tailandia, Alemania, Italia, Perú y EEUU, ya que son
los principales fabricantes a nivel mundial, esto lo realiza mediante agentes de
importaciones el mismo que mediante acuerdos previamente establecidos trabajan
conjuntamente por varios años.

5
1.2.2. Análisis crítico

La empresa Importadora Alvarado Vasconez Cía. Ltda., opera en un ambiente

altamente competitivo por ser un nodo comercial localizado en el centro sierra del
país, la organización de la empresa está dada por áreas como lo son:
Administrativa, Ventas, Crédito y Cobranzas, Bodega; todos subordinados bajo
una sola gerencia general y como apoyo a las decisiones del negocio y asistiendo
en todas las áreas se encuentra la administración general. En la misma línea de
mando se encuentra el área de auditoría externa que conjuntamente con la
gerencia analizan la situación de la empresa en términos contables y además
financieros que trabajan con la asistencia de un área de sistemas para el manejo
del programa contable ya que en las áreas mencionadas se apoyan en un sistema
llamado Microsoft Dynamics GP, que fue adquirido hace 4 años el mismo que se
encuentra actualmente funcionando.

En toda organización las ventas a crédito son importantes porque generan un

beneficio dentro de sus activos por efectivizarse, pero el incremento que se genera
en la cartera vencida que presenta Importadora Alvarado Vasconez Cía. Ltda.,
constituye un elevado riesgo, atrayendo efectos negativos que afectan a la
organización, el problema surge en que la organización otorga crédito a clientes
con poco conocimiento en el aspecto financiero, es decir, sin una apropiada
investigación de mercado en cuanto a la parte economica de cada cleinte y más
aun dando paso a pedidos nuevos cuando presentan cartera vencida y en algunos
casos no se re-negocia la deuda anterior, subiendo el volumen de la morosidad.

Actualmente en el área de crédito y cobranza no se ejecuta adecuadamente los

procesos y procedimientos operativos debido a la mala gestión de los asesores de
ventas (vendedores) creando clientes suspendidos por tener facturas vencidas, las
mismas que ya fueron respaldadas por cheques que fueron enviados con sus los
mismos, los cuales por la poca o débil comunicación que existe entre los
colaboradores de la empresa causan inconvenientes en el proceso tanto de ventas
como en la cobranza de las facturas incrementado el nivel de morosidad de la
empresa, retrasando cobros pendientes y ayudando a que la cartera vencida sea
superior cada vez, en el siguiente cuadro podemos observar la cartera vencida en

6
los últimos años, la misma que ha sufrido una inestabilidad debido a su
incremento en sus saldos que están pendientes de cobro.

Año 2011 2012 2013

Cartera Vencida $2.265.195,24 $2.363.095.,38 $2.413.157,24

Tabla 1-CARTERA VENCIDA

ELABORADO POR: MONTESDEOCA, E. (2015)

El problema de la cartera vencida es cada vez mayor y se lo puede evidenciar en

el año 2013 con un incremento casi del 1.02% en comparación al año anterior.

La buena aceptación por parte de los clientes es un aspecto positivo a favor de la

empresa brindándoles ventas tanto de contado en sus puntos de venta y a 30, 60,
90 y 120 días de crédito en la matriz, además de ofrecer una alta gama de
productos en su inventario, seriedad y cumplimiento con visitas continuas por
parte de los vendedores en cada una de sus zonas respectivamente, sin embargo la
crisis económica se produce en el alto número de créditos incobrables, y un
problema muy común en las empresas es la cartera vencida, es decir, la
acumulación de documentos y créditos que no han sido pagados a la fecha de su
vencimiento. Según como nos comenta Alejandra López considera necesario
“Lograr un manejo de cuentas por cobrar adecuado que permita mantener o
incrementar las ventas de los clientes que se reflejen en la rentabilidad de la
organización”, (Lopez, 2011, p. 5), de no seguir los pasos de recuperación, la
empresa corre el riesgo de que se presente la iliquidez en sus resultados
financieros, el enlace entre cartera vencida y falta de liquidez se hace evidente
cuando el ciclo de operación de la empresa no se lleva a cabo en los términos
calculados o esperados debido a la carencia de entrada de efectivo por concepto de
cobranza de las cuentas pendientes; de ahí que la situación financiera se ve
afectada, sumándose a ello el agravamiento y la permuta de adquirir prestamos de
corto plazo que le permitan mantenerse operativo alejándose del cumplimiento de
sus metas y presupuestos empresariales, en el año 2013 el presupuesto de ventas
de los vendedores llego a cumplirse en un 72% del total presupuestado según
datos de la empresa.

7
La empresa ha ido generando un total de ventas en los últimos tres años de:

2011 2012 2013

VENTAS $22,057,051.9 $21,295,275.2 $21,858,560.7

Tabla 2-VENTAS
ELABORADO POR: MONTESDEOCA, E. (2015)

En donde podemos observar claramente que la empresa no ha superado en mucho

su nivel de ventas año tras año, teniendo como resultado un estancamiento en esta
cuenta, a esto se le puede sumar el inadecuado sistema de control en las políticas
de crédito que afronta la empresa en donde los perjudicados son los clientes que
se encuentran suspendidos, por otra parte se presenta inconvenientes al momento
de realizar el cobro obteniendo un registro mensual aproximado de 18 clientes
que presentan su queja ante el departamento de Crédito y Cobranza al encontrarse
molestos debido a que cuando quieren realizar una nueva compra se encuentran
con la novedad que están suspendidos con un 3% mensual de los 1500 clientes
activos que se registró en el 2013; es decir 45 clientes se encontraban suspendidos
mensualmente por varios factores, como la demora en la llegada de los cobros por
parte de los vendedores causando un ingreso tardío de la cobranza,
inhabilitándoles al momento de realizar sus próximas compras en la matriz.

8
 EFECTOS

F
E
C
Desorganización Incumplimiento
T de metas Capital de operación
administrativa y financiera presupuestarias
O (iliquidez)
S

PROBLEMA ALTO PORCENTAJE DE CARTERA VENCIDA

Inadecuados procesos de Deficiente investigación del Inadecuado sistema de

Gestión de crédito y cobranza mercado control

CAUSAS

Gráfico 1- ÁRBOL DE PROBLEMA

Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

1.2.3. Prognosis

Importadora Alvarado Vasconez Cía. Ltda., como una de las más importantes
organizaciones de la zona centro del país se ve obligada a desarrollar una
administración eficiente de los recursos disponibles, aún más en su cartera de
clientes.

En el progreso económico de una empresa que presenta un incremento en la

morosidad por una deficiente gestión de crédito y cobranza producirá la
disminución en ventas y por ende la pérdida de clientes al igual que la pérdida de
dinero por una demanda existente contra una falta de mercadería en stock, esto

9
ayudara en la disminución del capital de operación influyendo negativamente en
el resultado de liquidez de la empresa.

La inadecuada gestión que se aplica en la retribución del crédito que otorga la

organización a sus clientes y la carencia en la recuperación de la cartera vencida
por parte de los administrativos, provocara que la competencia tome ventaja
posesionándose de sectores donde productos de la empresa en estudio no
abastezcan, lo que traerá como resultado el posicionamiento de la competencia en
el mercado meta, un menor grado de competitividad, el decremento en las ventas,
lo mismo que conllevara a disminuir los ingresos económicos y déficit financiero
llegando a la necesidad de inyectar capital constantemente incrementando los
riesgos de sobre endeudamiento.

1.2.4. Formulación del problema

¿Por qué la Gestión de crédito y Cobranza se relaciona con la Cartera Vencida en

la empresa Importadora Alvarado Vasconez Cía. Ltda., de la ciudad de Ambato?

1.2.5. Preguntas directrices

¿La Gestión de Crédito y Cobranza con la que cuenta Importadora Alvarado

Vasconez Cía. Ltda. contribuye en la eficiencia presupuestada de las
recaudaciones?

¿Cuál es el porcentaje de incremento en la cartera vencida que presenta

Importadora Alvarado Vasconez Cía. Ltda., de la ciudad de Ambato?

¿Cómo disminuir la Cartera Vencida mediante la Gestión de Crédito y Cobranza

en la Importadora Alvarado Vasconez Cía. Ltda.?

1.2.6. Delimitación del problema

Límite de contenido

Campo: Finanzas

Área: Cartera Vencida

10
Aspecto: Gestión de Crédito y Cobranzas.

Delimitación Espacial:

La presente investigación abarca todos los aspectos de la empresa

“IMPORTADORA ALVARADO VASCONES CIA LTDA” del cantón Ambato,
provincia de Tungurahua, república del Ecuador.

Delimitación Temporal:

La parte operativa del trabajo de campo se lo desarrollará en el año 2011, 2012 y

2013.

Poblacional:

La información con la que se trabajará será otorgada por la Empresa

“IMPORTADORA ALVARADO VASCONES CIA. LTDA.” y sus
colaboradores.

1.3. JUSTIFICACIÓN

Importadora Alvarado Vasconez Cía. Ltda., es una organización de vital

importancia para el desarrollo del sector y por ende para la economía en general,
sin embargo a pesar de la importante magnitud de sus operaciones, existen ciertos
aspectos sobre los cuales no se han aplicado criterios técnicos de gestión.

El presente proyecto se enfoca básicamente en el manejo de una Gestión de

Crédito y Cobranza para disminuir la cartera vencida que presenta la empresa en
el trascurso de su vida comercial.

Las políticas de crédito son un instrumento importante para incrementar las

ventas, pero constituyen también un riesgo debido a que para su ejecución no se
consideran factores vitales como la capacidad real de pago, su historial crediticio
etc. En este caso el proceso de cobranza se debe realizar con mayor rigidez,
dependiendo del comportamiento de cada cliente con el propósito de garantizar la
disminución de las cuentas incobrables.

11
1.4. Objetivos

1.4.1. General

Determinar si los mecanismos de la Gestión de Crédito y Cobranza se relacionan

con la Cartera Vencida en “IMPORTADORA ALVARADO VASCONES CIA
LTDA.”

1.4.2. Específicos

 Analizar los procedimientos de la Gestión de Crédito y Cobranza que

maneja la empresa “IMPORTADORA ALVARADO VASCONES CIA.
LTDA.”.
 Estudiar el monto de la Cartera Vencida de “IMPORTADORA
ALVARADO VASCONES CIA. LTDA.”.
 Proponer una alternativa de solución en el mejoramiento de la recaudación
de la cobranza en la empresa “IMPORTADORA ALVARADO
VASCONES CIA. LTDA.”.

12
 CAPITULO II

MARCO TEÓRICO

2.1. Antecedentes Investigativos

Con la finalidad de establecer el presente trabajo de investigación se ha

considerado conveniente indagar acerca de los enfoques que poseen distintos
autores con relación a otros proyectos de un sistema de recuperación de cartera
vencida tales como:

En la investigación de Mercedes Carrasco sobre “Análisis de la Cartera Vencida

en el Liquidez que tiene la empresa PURATOXIC S.A. en la ciudad de Guayaquil
en el año 2013”, se planteó como objetivo general el analizar cómo afecta el
impacto de la cartera vencida en la liquidez que tiene la empresa Puratoxic S.A a
través de un manual de procedimientos, reglamentos y políticas dirigido al
Departamento de Créditos y Cobranzas para mejorar su economía, y como
objetivos específicos: a) Establecer las diferencias en el proceso de crédito y
cobranzas en la empresa Purotaxic S.A, b) Recopilar información bibliográfica
sobre la cartera vencida y su impacto en la liquidez de las empresa, c) Diseñar un
manual de procedimientos, reglamentos y políticas dirigido al personal de crédito
y cobranzas de la empresa Puratoxic S.A. para mejorar su economía. La
metodología aplicada por la investigadora consistió en un profundo trabajo de
campo y experimental para la recolección de los datos desde la fuente primaria,
para realizar el análisis procedió a aplicar una encuesta y entrevista como
instrumentos de investigación y a continuación a observar, ordenar y examinar la
documentación existente en las unidades que integran el Departamento de Cartera
y Cobranza de la empresa Puratoxic S.A. Una vez procesada y analizada la
información obtenida la autora verifico la hipótesis favorablemente lo que le
permitió plantarse como conclusiones entre otras, las siguientes: a) El
mejoramiento de Crédito y Cobranzas aportara al buen desempeño de la
organización, con el respectivo cuidado de los recursos de la empresa, y superar el
nivel de cartera vencida a niveles normales que tantos problemas serios han traído

13
al flujo de efectivo que afectan principalmente el pago a proveedores. b) Se
evidencia en la empresa el grave problema de cartera vencida, por cuanto no se
han cumplido los pasos para dar crédito a clientes que cumplan con los pagos a
tiempo. c) La selección de los clientes es uno de los principales motivos para que
los mismos se encuentren en mora, por los múltiples problemas sociales, políticos
y económicos de los mismos, (Carrasco, 2013, p. 54)

Del mismo modo Roberto Altamirano en su tesis “La Mediación en el proceso de

Recuperación de la Cartera Vencida en la Cooperativa SAC-Pelileo Provincia de
Tungurahua”, se planteó como objetivo general el analizar la mediación en el
proceso de recuperación de la cartera vencida en la Cooperativa de Ahorro y
Crédito Indígena SAC-Pelileo Provincia de Tungurahua. El investigador después
de un profundo análisis de la información recogida mediante las modalidades de
investigación de campo y bibliográfica y una encuesta aplicada a 134 empleados
le ayudo a plantear las siguientes conclusiones: a) Se estableció que no se realiza
una verdadera mediación entre socios y la Cooperativa de Ahorro y Crédito
Indígena SAC-Pelileo, en cuanto se refiere a conflictos financieros, sino más bien
lo que se realiza son diálogos y conversaciones de cada responsable de los
departamentos, que no poseen un fundamento legal, sino más bien es como
instrumentos de aviso y prevención sobre las posibles consecuencias que pueden
tener los socios si dejan de cumplir sus responsabilidades con la institución,
advirtiéndoles las consecuencias legales que pueden verse a avocados llegando a
esta situación. b) Se comprobó que la recuperación de la Cartera Vencida en la
Cooperativa, se realiza en la mayoría por no decir en su totalidad a través de
procesos judiciales, que se siguen en contra de los socios morosos o los garantes
solidarios que presentaron sus firmas y garantías materiales y personales, lo que
ha ocasionado que en muchos casos se llegue al embargo de bienes tanto del uno
o en los casos extremos de los garantes, se ha procedido seguir juicios de
insolvencia, pero que se ha logrado bajar el porcentaje de cartera perdida con estas
acciones. No se ha podido establecer otros mecanismos de cobro de la cartera
vencida a los socios. c) Se comprobó que la Cooperativa no cuenta con
mecanismos alternativos para el cobro de cartera vencida a los socios, ni con

14
personal capacitado en procesos de cobros extrajudiciales, a pesar de ser esta una
obligación de carácter estatutaria, (Altamirano, 2013, p. 45).

Es así como la Gestión de Crédito y Cobranza juega un papel muy importante en

el incremento o disminución de la cartera vencida siendo un aporte en la ejecución
del cobro.

Por su parte, en el estudio investigativo de Bertha Oto sobre “Modelo de Gestión

Financiera y Reducción de Morosidad en el Departamento Financiero de la
empresa Eléctrica Riobamba S.A.”, se plantea como objetivo general el medir la
eficiencia del proceso de recuperación de la Cartera. Para alcanzar dicho objetivo
se realizó un exhausto proceso de investigación, mediante el cual se obtuvo entre
otras las siguientes conclusiones: a) Las políticas internas y los procedimientos
son fundamentales para lograr un eficiente control de recuperación de las
empresas. Este sistema debe ser utilizado como una herramienta que permitirá ser
eficientes en la ejecución del cobro. b) El diseño del sistema de recuperación
lograra que las personas y las agencias de cobro, encuentren herramientas
eficientes que les servirán como soporte general y ayudas que facilitaran la
aplicación de la labor, (Oto Topon, 2011, p. 42).

2.2. Fundamentación

2.2.1. Fundamentación Filosófica

En palabras de Marcos García relata que “Filosofía viene del vocablo griego
philo-sophia se traduce como amor a la sabiduría, esta definición clásica
convierte a la filosofía en una tensión que nunca concluye, en una búsqueda sin
término del verdadero conocimiento de la realidad.” (Garcia M. , 2002, p. 3)

Dicho esto, en el presente trabajo la investigadora se alinea dentro de la

fundamentación filosófica en un paradigma crítico - positivismo que permite
llegar a tratar el problema en consideración, para establecer la solución a los
conflictos sociales buscando el bien común y el desarrollo participativo.

El problema propuesto se encuentra en constante cambio y evolución, por ello se

pretende aportar con alternativas de solución del mismo, por lo que para este

15
trabajo servirá el paradigma crítico propositivo. Visto este a través de sus
características como son: Epistemológico, ontológico, axiológico y metodológico.

Desde el punto de vista epistemológico la presente investigación nos conduce a

conceptualizar la gestión empresarial y su relación con el desarrollo socio
económico.

Desde el punto de vista ontológico, conocida la realidad del sector, se pretende

proponer una alternativa de direccionamiento que oriente de mejor manera las
acciones comerciales de las organizaciones que conforman el sector.

Por otra parte, desde el punto de vista axiológico, se propone a través de la

presente investigación, fomentar valores éticos y morales como la conciencia
moral, la integridad personal y el compromiso social fortaleciendo de ésta manera
el accionar de las empresas del sector autopartista.

Finalmente en el aspecto metodológico, el trabajo se desarrolló a través de

investigaciones bibliográfica y de campo, exploratoria, descriptiva y explicativa.

2.3. Fundamentación Legal

La fundamentación legal, es el principio o cimiento sobre el que se apoyan las

ideas y datos vertidos en un proyecto. Toda investigación se relaciona con el
desarrollo económico y social de una persona u organización social como parte
del estado, es por ello que ésta debe estar respaldada por leyes que garanticen los
derechos de los mismos.

Resolución SC-DSC-G-2013-006, emitida por la Superintendente de Compañías,

mediante la cual se reforma el Reglamento para el control de las ventas a crédito y
de la emisión de tarjetas de circulación restringida, por parte de las compañías
sujetas a la supervisión de la Superintendencia de Compañías (Resolución SC-
DSC-G-11-016 publicado en Registro Oficial No.639, de febrero 13 de 2012), en
los siguientes términos:

16
1.- Recargos por mora: Las compañías nacionales y extranjeras con actividades
en el Ecuador, sujetas al control y vigilancia de la Superintendencia de
Compañías, que dentro del giro ordinario de sus negocios realicen ventas a crédito
o emitan a sus clientes tarjetas de identificación, consumo y descuento, y otras
similares de circulación restringida para adquisición de bienes o servicios, podrán
cobrar la tasa máxima de mora permitida por el Banco Central del Ecuador, así
como un recargo de cobranza por pago tardío de cuotas, pero de ningún modo
podrán cobrar conceptos adicionales, con excepción de los gastos por cobranza
judicial.

Para el efecto, la Superintendencia de Compañías establecerá semestralmente,

mediante Resolución, la tabla con los valores máximos que, previa aceptación de
los clientes, se podrán cobrar como recargo de cobranza por pago tardío de cuotas.
No obstante, por esta vez, la Superintendencia podrá fijar la mencionada tabla, a
partir de mayo 09 de 2013; y, regirá desde su publicación en el Registro Oficial
hasta diciembre 31 de 2013.

2.- Información a presentar: Las compañías que realicen ventas a crédito o

emitan a sus clientes tarjetas de identificación, deben remitir trimestralmente a la
Superintendencia de Compañías, por vía electrónica, dentro de los 10 primeros
días del trimestre siguiente, el pliego de recargos de cobranza por pago tardío de
cuotas, adicional a la información detallada en la Resolución SC-DSC-G-11-016.

Recargo de cobranza por pago tardío de cuotas

En el referido Registro Oficial No.960 también se publicó la Resolución SC-DSC-

G-2013-007, por la cual la Superintendencia de Compañías aprobó los valores
máximos que, previa aceptación de sus clientes, las compañías que realicen ventas
a crédito podrán cobrar como recargo de cobranza por pago tardío de cuotas:

17
Rango de valor de la cuota Recargo de cobranza por pago
tardío de la cuota
US$ 19,99 o menor US$ 3,00
US$ 20 hasta US$ 39,99 US$ 5,00
US$ 40 hasta US$ 59,99 US$ 9,00
US$ 60 hasta US$ 79,99 US$ 12,00
US$ 80 hasta US$ 100 US$ 15,00
Mayor a US$ 100 US$ 18,00
Tabla 3- RANGO DE VALOR
Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

Los valores máximos establecidos podrán cobrarse una sola vez por cada cuota
vencida, sin importar el número de días o meses de atraso.

18
2.4. Categorías Fundamentales

Gestión
Administración Financiera
Financiera

Proceso
Planificación Administrativo
Financiera

Proceso de Control de
crédito y cartera.
cobranza

Gestión de
Crédito y
Cobranzas
Cartera Vencida

Relación

VARIABLE VARIABLE
INDEPENDIENTE DEPENDIENTE

Gráfico 2- CATEGORIAS FUNDAMENTALES

Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

19
Red de inclusiones conceptuales

Variable Dependiente

Análisis de crédito

Condiciones de venta
Mecanismos de gestión

CRÉDITO Y
COBRANZAS
Condiciones de pago

Reglamentos y políticas
Políticas de crédito

Políticas de cobranzas

Gráfico 3 - Variable dependiente

Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

20
Variable Independiente

Liquidez

Riesgos crediticios
Cartera Solvencia
Vencida

Metodos y tecnicas Llamadas

de recuperacion telefonicas

Visitas a los
Abogados clientes
Gestor de
externos
cobranzas

Gráfico 4 - Variable independiente

Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

21
2.4.1. Fundamentación Variable Independiente

2.4.1.1. Administración Financiera

Según Carlos Robles la Administración Financiera es la “Coordinación de las

actividades de trabajo de modo que se realicen de manera eficiente y eficaz con
otras personas y a través de ellas, aprovechando cada uno de los recursos que se
tienen como los recursos humanos, materiales, financieros y tecnológicos, para
cumplir con los objetivos que se persiguen dentro de la organización.” (Robles,
2012, p. 36).

Del mismo modo Alfonso Ortega relata que:

La Administración Financiera se define por las funciones y

responsabilidades de los administradores financieros. Aunque los
aspectos específicos varían entre organizaciones las funciones
financieras clave son: La Inversión, el Financiamiento y las
decisiones de dividendos de una organización. Los fondos son
obtenidos de fuentes externas e internas de financiamiento y
asignados a diferentes aplicaciones. Para las fuentes de
financiamiento, los beneficios asumen la forma de rendimientos
reembolsos, productos y servicios. Por lo tanto las principales
funciones de la administración financiera son planear, obtener y
utilizar los fondos para maximizar el valor de una empresa, lo cual
implica varias actividades importantes. Una buena Administración
Financiera coadyuva a que la compañía alcance sus metas, y a que
compita con mayor éxito en el mercado, de tal forma que supere a
posibles competidores. (Ortega, 2012, p. 4)

El autor Oscar Montalvo define de la siguiente manera: “La Administración

Financiera trata principalmente del dinero, como la variable que ocupa la
atención central de las organizaciones con fines de lucro. En este ámbito
empresarial, la administración financiera estudia y analiza los problemas acerca
de: la Inversión, el Financiamiento y la Administración de los Activos
Si el conjunto de temas de la administración financiera debiera clasificarse
sistemáticamente en grandes temas, dichos temas serían los tres antes
mencionados.” (Montalvo, 2002)

22
2.4.1.2. Planificación Financiera

En palabras de Alcides Arriola menciona que “Por planificación podemos

entender el primer paso del proceso administrativo, cuyo objetivo es definir los
objetivos o logros a cumplir, ya sean estos objetivos generales o específicos,
macro institucionales o solo de la institución, precisar que tiempo nos tomará
lograr estas metas, que tipo de recursos pondremos a disposición de los objetivos
que nos guían.” (Arriola, 2007, p. 19)

Según Luciano Vázquez define a la Planificación Financiera de la siguiente

forma:

La planeación financiera es parte esencial de la estrategia financiera

de la compañía. Los planes como los presupuestos de caja y los
Estados Financieros pro-forma representan una guía, a la compañía
para lograr sus objetivos. Aunque los Estados Financieros proyectados
son un buen punto de partida, la solvencia de compañía depende del
efectivo. La planeación del efectivo es la columna vertebral de las
empresas. Sin ello, se ignoraría si se dispone de suficiente efectivo
para respaldar las operaciones o si se necesita de financiamiento
bancario. (Vazquez, 2009, p. 6)
La planificación financiera es el primer paso a seguir para poder hacer
crecer a una empresa con buenos cimientos, en ella se puede fomentar con
claridad lo que se pretende llegar a culminar como producto final después
de realizar todos los pasos con los que la empresa se ha creado para obtener
ganancias económicas.

2.4.1.3. Proceso de Crédito y Cobranza

El área de Crédito y Cobranza dentro de una organización es una pieza clave

debido a que es el paso más importante como fuente de ingreso, antes de una
venta el área de crédito debe analizar y decidir a quién, hasta que monto y a qué
plazo venderle, y después de la venta el área de cobranza ve que las condiciones
de la venta se cumplan y en caso de que no toma medidas para procurar la
recuperación del pago lo antes posible.

23
2.4.1.4. Gestión de Crédito y Cobranza

Para Antonio Márquez cree que: “La administración del crédito y las cobranzas
se encuentra entre el ciclo de operaciones de las compañías comerciales siendo
una de las actividades más difíciles de realizar. En donde el análisis de las ventas
a crédito en cualquier empresa es de vital importancia porque en la mayoría de
las veces, si no se da crédito disminuye en gran proporción el nivel de ventas,
pero lo más relevante de dar crédito consiste en administrar correctamente los
cobros para evitar quedarse sin efectivo disponible.” (Marquez, 2000)

La gestión de crédito se la debe analizar con mucho cuidado tomando en cuenta

todos los parámetros necesarios para confiar y creer en el cumplimiento del pago
de una deuda por parte del cliente, para que esta no resulte con problemas en el
futuro se debe tomar una decisión muy acertada en cuanto a los requisitos que
presenta el cliente para la apertura del crédito, una vez q este ya fue otorgado la
gestión de cobranza entra en juego, tratando de recuperar el total de la inversión
que se otorgó al cliente.

2.4.1.5. Mecanismos de crédito y cobranza

Dentro de los mecanismos que se debe considerar en la gestión de crédito y

cobranza se divide en tres partes, la primera en el análisis del crédito que debe ser
clara y concisa, se debe analizar todo sobre el cliente; es decir, su actividad
económica para saber su nivel del pago, su historial crediticio, referencias
comerciales, etc., que ayudaran a la toma de decisiones para el otorgamiento del
crédito; luego de pasar este paso las condiciones de venta es lo siguiente que se
debe acordar puesto que hay varias condiciones que se puede ofertar a los clientes
como la venta de contado, bajo deposito, contra entrega o a crédito con días plazo,
las mismas que serán pactadas luego del análisis del cliente, y tiene relación con
las condiciones de pago ya que según la modalidad que se adopte en la venta por
ejemplo si la venta fue a crédito, la condición de pago es que debe cancelar la
deuda a 30, 60, 90 o 120 días de plazo.

24
2.4.2. Fundamentación Variable Dependiente

2.4.2.1. Gestión Financiera

La gestión Financiera se encarga de la planeación, ejecución y control de los

recursos financieros de una empresa, y para Paulo Núñez menciona que:

La gestión financiera es una de las tradicionales áreas funcionales de la

gestión, hallada en cualquier organización, competiéndole los análisis,
decisiones y acciones relacionadas con los medios financieros necesarios a
la actividad de dicha organización. Así, la función financiera integra todas
las tareas relacionadas con el logro, utilización y control de recursos
financieros. (Nunes, 2008)
Para Armando Torre “Se denomina gestión financiera (o gestión de movimiento
de fondos) a todos los procesos que consisten en conseguir, mantener y utilizar
dinero, sea físico (billetes y monedas) o a través de otros instrumentos, como
cheques y tarjetas de crédito.” (Torre Padilla, 2011, p. 14)

2.4.2.2. Proceso Administrativo

Una empresa cuenta con un conjunto de partes y elementos relacionados entre sí

que interactúan para producir o prestar bienes y servicios y para obtener su
producto final deben seguir una serie de pasos que en administración la conocen
como proceso administrativo, para Merlano Barcelas La Administración “es un
proceso a través del cual se logran determinados objetivos previamente
establecidos, mediante la utilización racional de recursos humanos, materiales,
técnicos y financieros. El proceso administrativo es el conjunto de fases o etapas
sucesivas a través de las cuales se efectúa la administración misma que se
interrelacionan y forman un proceso integral.” (Barcenas, 2009, p. 35)

2.4.2.3. Control de Cartera

El control de la cartera vencida es un proceso sistemático de evaluación y

seguimiento de las cuentas por cobrar, para la empresa es indispensable controlar
el comportamiento de recaudo de la cartera vencida, esto ayudara al crecimiento
económico tornándose en un beneficio en sus cuentas.

25
2.4.2.4. Cartera Vencida

Para Catarino Ibarra la Cartera Vencida es “Entendida como la parte de los

documentos y créditos que no han sido pagados a la fecha de su vencimiento’
(Ibarra, 2010, p. 1), la cartera es el eje sobre el cual gira la liquidez de la empresa,
y componente principal del flujo del efectivo se puede afirmar que la cartera
vencida son las obligaciones a las que se les ha cumplido el plazo establecido,
valores que no se han recuperado oportunamente según los acuerdos
anteriormente establecidos que afectan negativamente a la liquidez entendida
como la incapacidad de cumplir obligaciones a corto plazo.

Inicialmente el problema de la cartera vencida nace cuando una empresa ofrece y

otorga créditos a sus clientes sin el análisis adecuado de sus políticas de crédito
con la falta de control o vigilancia en la cartera enfatizando al incremento de las
cuentas por cobrar de una empresa, para evitar estos problemas es necesario tomar
medidas de alerta temprana que ayuden a la toma de decisiones oportuna para
minimizar la probabilidad de ocurrencia de una crisis económica.

2.5. Hipótesis

La Gestión de Crédito y Cobranza aplicados por Importadora Alvarado Vasconez

Cía. Ltda. tiene relación con la cartera vencida.

Unidades de observación

Empresa Importadora Alvarado Vasconez Cía. Ltda.

2.6. Señalamiento de variables de la hipótesis

Variable Independiente

La Gestión de Crédito y Cobranza

26
Variable Dependiente

Cartera Vencida

Termino de relación

Se relaciona

27
 CAPÍTULO III

METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN

3.1. Enfoque Investigativo

La presente investigación se enmarca dentro del paradigma crítico-positivismo,

con un enfoque cuali – cuantitativo. Es decir una investigación mixta, cuya
supremacía será apoyada en la respuesta de preguntas sobre la búsqueda de
investigación que se dará por parte de la autora.

3.2. Modalidad básica de la investigación

3.2.1. Investigación de campo

En palabras de Iraima Martínez “La investigación de campo se presenta mediante

la manipulación de una variable externa no comprobada, en condiciones
rigurosamente controladas, con el fin de describir de qué modo o por qué causas
se produce una situación o acontecimiento particular.” (Martínez, 2010)
Para llevar a cabo la presente investigación se aplicará la investigación de campo,
puesto que la información se recolectará en el lugar de los acontecimientos,
haciendo que los datos obtenidos sean verídicos.

3.2.2. Investigación Bibliográfica

Para algunos autores, la investigación bibliográfica es una amplia búsqueda

de información sobre una cuestión determinada, que debe realizarse de un modo
sistemático, pero no analiza los problemas que esto implica.
Para María Montemayor “La bibliografía utilizada para justificar una
investigación debe ser sintética, actual y correctamente descrita. Se deben
recoger todas aquellas citas que aporten información relevante acerca del objeto

28
de estudio y supongan una aportación importante para el desarrollo de la
misma” (Montemayor, 2010, p. 59)
Teniendo en cuenta estas definiciones teóricas se establecerá que la investigación
bibliográfica será utilizada como un medio para ampliar y profundizar diferentes
enfoques, teorías, conceptualizaciones y criterios de diversos autores del tema de
investigación.

3.3. Nivel o tipo de investigación

3.3.1. Investigación explorativa

En esta investigación la finalidad de los estudios exploratorios es ayudar a

obtener, con relativa rapidez, ideas y conocimientos en una situación ya que es un
tipo de investigación extremadamente útil como paso inicial en los procesos de
investigación.

3.3.2. Investigación descriptiva

En la perspectiva de G Arias Fidias “el nivel de investigación es el grado de

profundidad con que se aborda un objeto o fenómeno, cada nivel tiene sus
propias características que se articulan con determinados objetivos”. (Fidias,
1998)
Entonces llegaremos a que la Investigación descriptiva, también conocida como la
investigación estadística, se describe los datos y características de la población o
fenómeno en estudio. La Investigación descriptiva responde a las preguntas:
quién, qué, dónde, cuándo y cómo. Aunque la descripción de datos es real, precisa
y sistemática, la investigación no puede describir lo que provocó una situación.

3.5. Población y muestra

Para F.H de Canales, E.l de Alvarado y F.B Pineda en su libro Manual para el
Desarrollo de personal de la salud nos relatan que la Población es el conjunto de
individuos u objetos de los que se desea conocer algo en una investigación
(Pineda, Alvarado, & Canales, 1994, p. 115), para realizar el estudio que

29
contribuya de forma real a la presente investigación se ha tomado como población
a los siguientes componentes:

Componentes Años
Balances generales 2011-2012-2013
Análisis de Cartera Vencida 2011-2012-2013
Clientes aperturados 2011-2012-2013
Manual de Políticas y Procedimientos 2012

Tabla 4-POBLACIÓN
Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

Adicional a ello, al ser una población reducida se procederá a trabajar con la

totalidad de la misma con la finalidad de obtener datos validos que proporcionen a
la investigación fundamentos y sustentación adecuada.

30
 3.6. Operacionalización de las variables

TÉCNICAS E
CONCEPTUALIZACIÓN CATEGORÍAS INDICADORES ÍTEMS
INSTRUMENTOS

Análisis de crédito ¿Según el análisis del crédito cuantos

 Sujeto de crédito. clientes fueron aperturados en los últimos
 Plazos de Crédito. tres años?
 Montos del
Crédito.
Gestión de Crédito y
Cobranzas Proceso crediticio Políticas de crédito ¿La empresa ha desarrollado políticas de
crédito?
Representa un recurso técnico,
dinámico y continuo que
orienta adecuadamente en el ¿Cuáles son los plazos que otorga la Fuentes internas de
proceso crediticio (análisis y Condiciones del crédito. información
empresa?
evaluación de los recursos
disponibles) estableciendo  Plazo ¿Cómo se otorgan los cupos de crédito a
montos, tiempo y formas de  Cupo
los clientes que solicitan negociaciones
pago con la cual se lograra un  Interés
proceso de cobranza, comerciales a crédito con la empresa?
concesión y recuperación Cobranzas
¿La empresa aplica un interés por mora de
efectiva de las cuentas por
cobrar. crédito?
Medios de cobro
 Llamadas
¿La empresa maneja un plan de cobranzas
telefónicas
acorde a las necesidades de los clientes?
 Visitas personales
Tabla 5- Variable Independiente Gestión de Crédito y Cobranza
Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

31
 TÉCNICAS E
CONCEPTUALIZACIÓN CATEGORÍAS INDICADORES ÍTEMS
INSTRUMENTOS

¿Cuál es el porcentaje de cartera vencida que se ha

evidenciado en la empresa durante los últimos tres
Créditos vencidos Nivel de morosidad años?
¿Existen casos de juicios por incumplimiento de
deuda?

Cartera Vencida
Conjunto de créditos vencidos
cuyo cupo no ha sido Fuentes internas de
cancelado íntegramente dentro Plazo Cartera a 30, 60, 90 y ¿La empresa tiene una reserva para cuentas información
del plazo establecido incobrables?
120 días
(30,60,90,120 días) desde la
fecha de su vencimiento,
generando riesgos y pérdida
potencial de las operaciones Iliquidez ¿Cómo se detectan los índices de morosidad en la
activas. empresa?
¿Qué problemas ha generado la cartera vencida?
Insolvencia ¿Se han visto afectados los niveles de liquidez de la
empresa?
Riesgo ¿La empresa ha caído en problemas de solvencia?
Baja rentabilidad ¿Se han visto afectados los niveles de rentabilidad de
la empresa?
Tabla 6- Variable Dependiente Cartera Vencida
Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

32
 3.7. Recolección de Información

Preguntas Básicas Explicación

a) ¿Para qué? Determinar la relación de la Gestión de crédito y Cobranza con la Cartera
Vencida en Importadora Alvarado Vasconez para el aumento del capital de
operación.
b) ¿De qué personas u objeto? Empresa Importadora Alvarado Vasconez Cía. Ltda.
c) ¿Sobre qué aspectos? Departamento de Crédito y Cobranza y datos sobre la Cartera Vencida.
d) ¿Quién? ¿Quiénes? El investigador.
e) ¿A quiénes? A los datos de fuentes internas que conforman la parte operativa de la empresa
Importadora Alvarado Vasconez Cía. Ltda.
f) ¿Cuándo? El trabajo se desarrollara el II trimestre del año 2014
g) ¿Dónde? En la ciudad de Ambato.
h) ¿Cuántas veces? Una solo vez por tratarse de una investigación de carácter transaccional o
transversal.
i) ¿Cómo? Mediante una investigación de campo aplicando un análisis de los datos.
j) ¿Con qué? Análisis de datos.
Tabla 7-PREGUNTAS BÁSICAS
Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

3.8. Procesamiento

Para el análisis de resultados se utilizó datos de fuentes internas de la empresa que

ayudaron a comprender de mejor manera el estado real de la misma viéndose
reflejado en:

 Balances,
 Presupuestos,
 Estudio estadístico de datos para presentación de resultados.
 Presentación de información, realizada de manera tabular y gráfica.
 Análisis de los resultados estadísticos e interpretación de resultados con
apoyo del marco teórico.
 Comprobación de hipótesis.
 Establecimiento de conclusiones y recomendaciones.

33
 CAPÍTULO IV

ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS

4.1. Presentación

El propósito del análisis e interpretación de los resultados es resumir las

observaciones llevadas a cabo de forma tal que proporciones respuestas a las
interrogantes de la investigación

4.1.1. Análisis e Interpretación de resultados variable independiente

4.1.1.1. ¿Según el análisis del crédito cuantos clientes fueron aperturados

en los últimos tres años?

IMPORTADORA ALVARADO VASCONEZ

CIA. LTDA.
Creacion de clientes
220 216
213
210
200
192
190
180
2011 2012 2013

Gráfico 5 - CREACIÓN CLIENTES

Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

Análisis

El análisis que se aplica en la empresa para la apertura de un cliente a crédito es a

medios rasgos, para crearlo se pide datos básicos que son registrados en la
solicitud de crédito, para la creación de un nuevo cliente a crédito entra en análisis
varios aspectos, y depende de su resultado para otorgarle tanto el cupo como el

34
plazo al que trabaja en la empresa; para esto en la empresa se verifica la entrega
de ciertos documentos indispensables como:

 Copia de cedula y papeleta de votación

 Copia del ruc
 Copia de un servicio básico
 Referencias comerciales

2011 2012 2013

1-30 días 90 94 29
31-60 días 19 18 76
61-90 días 83 90 81
Contraentrega 21 14 6
Total 213 216 192

Tabla 8- REFERENCIA COMERCIAL

Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

Si después de haber revisado estos aspectos el cliente ha logrado llenar con los
requisitos, se le aperturará el crédito; es así como durante el año 2011 se creó 213
clientes de los cuales 90 con un plazo de 1 -30 días, 19 con 31-60 días, 83 con
61-90 días y 21 en contra entrega, es decir que debe cancelar su compra hasta 15
días después de haber recibido la mercadería; en el año 2012 fueron creados 94
con un plazo de 1-30 días, 18 de 31-60 días, 90 de 61-90 días y 14 en contra
entrega; mientras que en el año 2013 29 de 1-30 días, 76 de 31-60 días, 81 de 61-
90 días y en contra entrega.

Interpretación

En el análisis de la apertura de un cliente a crédito es una evaluación previa, se

debe tomar en cuenta el comportamiento económico pasado del cliente para poder
emitir un criterio que este basados en fundamentos, en la empresa Importadora
Alvarado Vascones se halla una breve revisión a pequeños rasgos en la parte
económica del cliente para poder aperturarle como cliente a crédito, el primer
requisito que debe cumplir en realizar por lo menos las dos primeras compras de
35
contado, así quedara registrado un histórico en sus compras, aparte de esto debe
cumplir con la documentación necesaria para poder indagar sobre las finanzas que
maneje como sus bienes, o en caso de tener juicios o deudas con el estado, esto es
un impedimento fuerte para la apertura de su crédito.

4.1.1.2. ¿La empresa ha desarrollado Políticas de Crédito?

IMPORTADORA ALVARADO VASCONEZ CIA. LTDA.

Composición del Manual de Políticas y
Procedimientos

20%
Funciones
50% Politicas
30%
Procedimientos

Gráfico 6- POLÍTICAS COMERCIALES

Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

Análisis

Se evidencia que en el año 2012 la empresa ha puesto en marcha un Manual de

Políticas y Procedimientos distribuido en tres capítulos de la siguiente manera:

El 20% del Manual está dirigido a las “Funciones” que se debe desempeñar en el
puesto de cada colaborador dentro del departamento de Crédito y Cobranzas, el
30% habla de algunas “Políticas” en donde se establece los lineamientos y
responsabilidades es sobre los cuales se debe manejar el Departamento de
Cobranzas para la realización diaria de sus actividades y el cumplimiento de las
funciones designadas mientras que en el 50% “Procedimientos” se puede

36
encontrar los procedimientos requeridos para el funcionamiento del departamento
así como los responsables de ejecutar tal actividad o proceso.

Interpretación

En el Manual de Políticas y Procedimientos que se registra en la empresa se puede

evidenciar que existe un déficit en la realización de ciertos procedimientos que
conlleva realizar un trabajo completo y eficaz en el cumplimento de tareas que
sustentan un buen desempeño en la recaudación de la cobranza en el
departamento, el cual es el eje primordial para el funcionamiento de la empresa,
para que una empresa no caiga en problemas de cartera vencida se debe tener
planes que ayuden a luchar contra este problema, por ejemplo de debe tener un
seguimiento a los clientes que ya presenten un retraso en el pago de su factura,
desde allí se partirá para saber si la actividad económica del cliente puede
sustentar para compras futuras. Si en el caso de que ya se presente atrasos en la
deuda, el departamento cumplirá con ciertas actividades que apoyan en el
recaudamiento del dinero, como llamadas telefónicas, citas de visita para que de
esta manera comprometa al cliente en el pago de su deuda hacia la empresa.

37
4.1.1.3. ¿Cuáles son los plazos que otorga la empresa a un cliente a
crédito?

IMPORTADORA ALVARADO VASCONEZ CIA. LTDA.

Plazo de créditos
45% 41% 42%
40%
35%
30%
30%
25%
20%
14%
15%
10%
5%
0%
30 dias 60 dias 90 dias contraentrega

Gráfico 7-PLAZOS DE CRÉDITOS

Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

Análisis
En el gráfico se observa que durante el año 2013 se apertura a un total de 192
clientes a crédito, después de un análisis a medio rasgo que se aplica llenando una
solicitud en la cual se incluye datos básicos para conocer el ámbito comercial de
los clientes de los cuales el 41% fue a 30 días, el 14% a 60 días, el 42% a 90 días
y un 30% hicieron una negociación de contra entrega en sus formas de pago.

Interpretación

En el análisis de la apertura de un nuevo cliente a crédito en la empresa se ha

detectado ciertas fallas que realiza el departamento de Crédito y Cobranza como
lo es en el análisis del cliente para la otorgación del plazo en el crédito, para ello
se basa simplemente en las referencias comerciales, si el nuevo cliente tiene por lo
menos dos que acierten en cuanto a que no haya registrado problemas mayores
como mal pagos y/o cheques protestados ya se le otorga un plazo que va desde 30,
60,90 y 120 días para que pueda respaldar su cartera, al realizar las primeras

38
compras el cliente es la correcta, se debería tomaren cuenta si la forma de pago
del cliente está dentro de los plazos que se le hayan otorgado, siendo puntual en
las fechas evitando caer en mora.

4.1.1.4. ¿Cómo se otorgan los cupos de crédito a los clientes que solicitan
negociaciones comerciales a crédito con la empresa?

CUPO/MONTO

500-1000

1001-5000

5001-8000

8001 en adelante

Tabla 9- CUPO/MONTO
Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

Análisis
La empresa puede llegar a otorgar a sus clientes un cupo que le beneficia para sus
compras futuras es así como se observa en la tabla el cupo que se le va otorgando
al cliente va desde un monto de $500 a $1000; $1001 a $5000; de $5001 a $8000
y de $8001 en adelante según casos especiales con clientes que demuestren ser
cumplidos en cuanto al pago de su deuda.

Interpretación
El cupo que la empresa otorga a un cliente va de acuerdo al comportamiento
económico o monto de compras de cada cliente, para dar apertura al crédito las
tres primeras compras deben ser de contado, bajo deposito o transferencia
inmediata para poder despacharle la mercadería, de ahí si el cliente solicita que se
le abra un crédito el cupo se lo va dando de acorde a los pagos que realice para
cubrir la mercadería que solicita, por ejemplo un cliente que trabaja a 60 días de

39
plazo puede hacer compras hasta un monto de $5000 los cuales puede cubrir el
pago hasta en un mes después de ser realizada la compra, para los clientes que
fueron aperturados el crédito con un plazo de pago mayor a los 30 días pueden
realizar compras mayores siempre y cuando sus pagos sean realizados cumpliendo
las condiciones pactadas para que su cupo siga incrementándose según sus
compras y cumplimientos en los pagos.

4.1.1.5. ¿La empresa aplica un interés por mora de crédito?

IMPORTADORA ALVARADO VASCONEZ

VALORES POR
INTERESES

VENDEDOR # :
CLIENTE:

F. INT. INT.
CHEQUE BANCO F.INICIAL VALOR PAGO # DIAS DIARIO TOTAL
28-jun- 25-jul-
275 PICHINCHA 2013 1.250,00 2013 27 0,63 16,88

1.250,00 16,88

Anita Alvarado

GERENTE FINANCIERO

Gráfico 8-INTERES
Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

Análisis
Cuando un cliente emite mal en cuanto a la fecha del pago de sus cheques lo que
la empresa suele hacer es cobrar un interés por mora dependiendo del número de
días que se pase de la siguiente manera:

40
Un cliente X emite un cheque por un valor de $1250,00 al 25 de julio del 2013,
pero su fecha máximo de pago fue hasta el 28 de junio del 2013 según las
condiciones del plazo en el pago de la factura; es decir, que en este pago el cliente
sobrepaso el plazo con 27 días de demora.

Interpretación
Lo que la empresa hace es cobrarle un interés del 1.5% por el valor total del
cheque, si el cliente se pasa en su pago hasta por un mes, como en el ejemplo se
puede observar que el valor diario del interés es de $0.63 por los 27 días que se
pasa en el pago le sale un total de $16.88; si se pasa más de un mes el interés va
subiendo al 3% hasta el 5% si llega hasta dos o tres meses respectivamente.

4.1.1.6. ¿La empresa maneja un plan de cobranzas acorde a las

necesidades de los clientes?

Meses No. Clientes bloqueados

Enero 11

Febrero 17

Marzo 9

Abril 15

Mayo 7

Junio 13
TOTAL 72
Tabla 10- PLAN DE COBRANZA
Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

Análisis

El Plan de Cobranzas que se aplica hacia los clientes se genera una vez después de
haberse bloqueado se detalla una tabla del registro de clientes bloqueados por
haber realizados mal el giro de los cheques emitidos para el pago de las facturas:
41
En la tabla se puede observar que en el primer semestre del año 2013 fueron 72
clientes quienes realizaron mal el pago de sus facturas; es decir que emitieron los
cheques fuera del plazo establecido en las condiciones de pago de las mismas
ayudando a que la cartera vencida de la empresa se incremente por el
incumplimiento de lo esperado en cuanto a la recaudación de la cobranza.

Interpretación
En la empresa no se ha definido claramente un plan de cobranza, lo que se aplica
en este caso es que los agentes vendedores son los encargados de realizar el cobro
a sus clientes, para ello deben cumplir con las acuerdos pactados al momento de
haberles creado el crédito, por ejemplo en cuanto al plazo que deben girar los
cheques, si un cliente trabaja a 60 días de plazo los cheques que debe girar para
cubrir la deuda deben ser emitidos dentro del plazo establecido partiendo de la
fecha de la última factura de pago, si tanto el cliente como el agente vendedor no
cumple con este requisito tendrán una consecuencia como el bloqueo del cliente
para no poder realizar más compras o la sanción al vendedor por no realizar bien
la gestión de cobro,
La gestión de cobro que se le da a un cliente es básica y cuando no se respetan las
formas de pago en cuanto al plazo establecido en la apertura del crédito dan un
hincapié en el aumento de los clientes bloqueados por realizar mal el pago de sus
facturas.

42
4.1.1.7. ¿Cuál es el porcentaje de cartera vencida que se ha evidenciado en
la empresa durante los últimos tres años?

IMPORTADORA ALVARADO VASCONEZ CIA. LTDA.

CARTERA VENCIDA
3000000

2500000

2000000

1500000

$ 2.265.195,24 $ 2.363.095,38 $ 2.413.157,24

1000000

500000

0
2011 2012 2013

Gráfico 9-CARTERA VENCIDA

Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

Análisis

De acuerdo a las estadísticas en la empresa se evidencia una cartera vencida

progresiva, en el año 2011 fue de $2’265.195,24 y para el 2012 incremento un
32% es decir $2’363.095,38, y para el 2013 en un 34%, a $2’413.157,24; es decir
que año tras año en la empresa se presenta un incremento en cuanto a los valores
de la cartera vencida por cobrar a clientes que se encuentran en mora.

Interpretación

La cartera vencida es una porción del total de los clientes (deudores) que se
presentan un incumplimiento en el pago de sus cuentas, desde la menos riesgosa
con el atraso del pago en algunos meses (1,2…….12) llegando a una cartera
litigiosa que se encuentran en pleito ante tribunales para intentar recuperar lo

43
adeudado, en la empresa se presenta estas dos clases de carteras, la que
analizamos en el cuadro es una cartera riesgosa que representa en el 2011 un
10.2% del total en ventas, como la cartera vencida se ha ido incrementando en el
trascurso de los años en el 2012 representa un 11,1% del total de ventas y en el
2013 un 11.04%; debido al poco interés que los representantes adquieren en esta
actividad se puede palpar que en el futuro esto va a seguir en acenso en cuanto a
las deudas por cobrar de los clientes que compra tras compra van adquiriendo una
mayor deuda en sus cuentas.

4.1.1.8. ¿Existen casos de juicios por incumplimiento de deuda?

IMPORTADORA ALVARADO VASCONEZ CIA. LTDA.

CASOS DE JUICIOS
80.000,00 70.000,00
70.000,00
60.000,00
50.000,00
40.000,00
30.000,00
20.000,00
8.000,00 7.000,00
10.000,00 4.000,00
0,00
MENESES FREDDY GP REPUESTOS JIMBO AUSTRO
2011 AUTOREPUESTOS2013 WOLSWAGEN 2013 REPUESTO 2013

Gráfico 10- JUICIOS

Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

Análisis

En la cartera vencida litigiosa que en la actualidad tiene la empresa se están

ejecutando cuatro casos de juicios por incumplimiento de deuda o morosidad que
se están llevando en contra de clientes de la empresa que se han negado a pagar

44
dicha deuda como se observa en el grafico en el trascurso de los últimos tres años
fueron aperturados cuatro casos de juicio por incumplimiento en la deuda hacia la
empresa, los mismos que a finales del 2013 fueron puestos en marcha, el primero
es hacia Freddy Meneses que hasta el año 2011 contrajo una deuda total de
$70.000.00, luego tenemos a GP Autorepuestos con una deuda total de $8000.00,
Repuestos Wolkswagen con $4.000.00 y Jimbo Austro Repuestos con $7.000.00
hasta el 2013.

Interpretación

En cuanto a este tema en la empresa queda un abismo profundo debido a que no

se aplica un reglamento para abrir un juicio por el incumplimiento de una deuda,
para que entre a vigor un juicio lo único que abaliza esto es que algún jefe
superior de la orden y se apertura el caso; es decir. Para que analicen el monto
correcto de la deuda y procedan ya sea a retirar mercadería en el caso de que
exista o abrir un expediente de juicio para tratar de recuperar la deuda.

45
4.1.1.9. ¿La empresa tiene una reserva para cuentas incobrables?

RESERVAS
Año Valores
2011 399,992.85
2012 116,607.33
2013 144,192.00
Tabla 11- RESERVA CUENTAS INCOBRABLES
Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

IMPORTADORA ALVARADO VASCONEZ CIA. LTDA.

RESERVAS
450000
400000
350000
300000
250000
200000 399.992,85
150000
100000
116.607,33 144.192,00
50000
0
2011 2012 2013

Gráfico 11- RESERVA CUENTAS INCOBRABLES

Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

La empresa cuenta con una reserva para el 2013 de 144.192,00 dólares, para los
documentos o cuentas que necesiten ser pagadas de carácter urgente.
En los años 2011 y 2013 observamos una disminución en las reservas para el año
2013, tiende a aumentar, en un pequeño porcentaje.
Según el análisis no existe una reserva específica para las cuentas incobrables, por
lo tanto es recomendable que se verificar las posibilidades de recuperación de los
créditos y valorarlos según corresponda. Un crédito se considera incobrable una
vez que se tiene la certeza de que no se podrá recuperar, en cuyo caso deberá
amortizarse.

46
4.1.1.10. ¿Cómo variaron los índices de morosidad en la empresa?

Año Índices de morosidad

2011 58%
2012 63%
2013 54%
Tabla 12-INDICES DE MOROSIDAD
Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

IMPORTADORA ALVARADO VASCONEZ CIA.

LTDA.
INDICES DE MOROSIDAD
64% 63%
62%
60%
58%
58%
56% 54%
54%
52%
50%
48%
2011 2012 2013

Gráfico 12- ÍNDICES DE MOROSIDAD

Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

Análisis

Habitualmente, las medidas de riesgo de crédito consideran indicadores

elaborados a partir de información contable, en este sentido, las medidas más
utilizadas para evaluar el riesgo de la cartera es el índice de Morosidad (IMOR), el
cual calcula la medida de riesgo de la cartera crediticia, es decir la cartera vencida
que tiene la empresa dividida por la cartera total, en el año 2011 el índice de
morosidad llego a un 58% sobre la cartera total, en el año 2012 el porcentaje
aumento a 63% siendo algo muy desfavorable para empresa, y en el 2013 obtuvo
una pequeña disminución llegando al 54%, pero aun con este valor la empresa

47
debe considerar, enfocarse de manera más eficiente en su cartera vencida, para
evitar problemas financieros posteriores.

Interpretación

El índice de morosidad de la empresa es del 28.6%, un porcentaje elevado dado

que la empresa ofrece crédito a sus clientes sin el análisis adecuado de sus
políticas de crédito y/o de la falta de control y vigilancia de la cartera. Es en este
contexto donde se genera una cartera vencida excesiva, genera problemas
financieros importantes para la organización.

4.1.1.11. ¿Qué problemas ha generado la actual gestión de crédito y

cobranzas?

Año Periodo promedio de cobro (días)

2011 121
2012 823
2013 81
Tabla 13- PROMEDIO DE COBRO
Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

IMPORTADORA ALVARADO VASCONEZ CIA.

LTDA.
PERIODO PROMEDIO DE COBRO
900 823
800
700
600
500
400
300
200 121
81
100
0
2011 2012 2013

Gráfico 13-PROMEDIO DE COBRO

Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

48
Análisis e interpretación

Según datos del 2011 la empresa tarda 121 días para el cobro de su cartera,
considerando que los créditos otorgados fueron en períodos de 60 a 90 días, en el
año 2012 encontramos un periodo promedio de cobro de 823 días, es decir que en
este año se concedieron créditos a largo plazo (más de 1 año), en este periodo es
donde se genera el problema de la cartera vencida y que va conduciendo a la
problemática de falta de pago, en el 2013 se obtuvo un promedio de pago de 81
días, siendo concedidos créditos de 30 a 90 días, pero de igual manera generando
un retraso en el pago inmediato de las deudas.

El hecho de tener recursos acumulados en cartera, implica que la empresa para

poder operar o pagar su proveedores debe recurrir a financiación externa que trae
consigo una alto costo financiero, razón por la cual la gestión de la cartera debe
ser coherente con la gestión de las cuentas por cobrar, o la política de clientes
debe ser más favorable o cuanto menos igual que la política de proveedores.

4.1.1.12. ¿Se han visto afectados los niveles de liquidez de la empresa?

Año Razón corriente

2011 1.65
2012 1.96
2013 2.06

Tabla 14- NIVELES DE LIQUIDEZ

Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

49
 IMPORTADORA ALVARADO VASCONEZ CIA. LTDA.
Razon corriente
2,50
1,96 2,06
2,00 1,65
1,50
1,00
0,50
0,00
2011 2012 2013

Gráfico 14- NIVELES DE LIQUIDEZ

Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

Análisis e interpretación

La capacidad de la empresa para hacer frente a sus deudas es de un riesgo bajo ya

que por cada $1 que debe en el año 2011 tiene $1.65 para cubrir sus deudas a
corto plazo, en el año 2012, por cada $1 que debe, la empresa tiene $1.96 y en el
año 2013 por cada $1 que debe tiene $2.06 para cubrir pasivos a corto plazo,
como vemos en el grafico en los 3 años la empresa ha tenido los recursos
necesarios para cubrir deudas y han ido creciendo año tras año.

La empresa no ha tenido problemas de liquidez, y ha sabido mantener sus niveles

para pronto pago.

50
4.1.1.13. ¿La empresa ha caído en problemas de solvencia?

Año Solidez
2011 1.63
2012 1.51
2013 1.70
Tabla 15- PROBLEMAS DE SOLVENCIA
Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

IMPORTADORA ALVARADO VASCONEZ CIA. LTDA.

SOLIDEZ
1,75
1,70
1,70
1,65 1,63

1,60
1,55 1,51
1,50
1,45
1,40
2011 2012 2013

Gráfico 15-PROBLEMAS DE SOLVENCIA

Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

Análisis e interpretación

La consistencia financiera de empresa no ha sido afectada, ya que en el 2011, por

cada $1 que debía la empresa a largo o corto plazo, se dispone de $1.63 para
cubrirla, en el año 2012 por cada $1 adeudadose tiene $1.51 y en el año 2013 por
cada $1 que se debe se tiene para cubrir con $1.70, en donde tenemos una solidez
a largo o corto plazo.

51
4.1.1.14. ¿Se han visto afectados los niveles de rentabilidad de la empresa?

Año Roa Roe

2011 0.04 12%
2012 0.04 13%
2013 0.08 19%
Tabla 16- NIVELES DE RENTABILIDAD
Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

IMPORTADORA ALVARADO VASCONEZ CIA.

LTDA.
Roa
0,10
0,08
0,08

0,06
0,04 0,04
0,04

0,02

0,00
2011 2012 2013

Gráfico 16- NIVELES DE RENTABILIDAD

Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

Análisis e interpretación

El retorno sobre activos (ROA) muestra la capacidad de activos para producir

utilidad, en este caso la empresa, por cada $1 invertido en el activo total del 2011,
genera 0.04 ctvs., de utilidad neta, en el año 2012 de igual forma la empresa
obtiene 0.04 ctvs., de utilidad como rendimiento de sus activos, siendo
rentabilidades bajas y en el 2013 muestra un leve crecimiento de 0.08 ctvs. Por
cada dólar en el activo total.

Es decir, que los niveles de rentabilidad sobre los activos son bajos,
independientemente de la forma como hayan sido financiados.

52
 IMPORTADORA ALVARADO VASCONEZ CIA.
LTDA.
Roe
25%
19%
20%

15% 13%
12%
10%

5%

0%
2011 2012 2013

Gráfico 17- ROE

Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

El rendimiento de la inversión de los accionistas para el año 2011 es del 12%, en

el 2012 con un rendimiento del 13% y el 2013 hay un crecimiento con el 19%,
encontrándose en niveles aceptables, para la empresa.

4.2. Verificación de la hipótesis

Para la verificación de la hipótesis se utilizara el estadígrafo de la t de student que

corresponde a poblaciones reducidas con menos de 30 casos, siendo así; se
plantea el siguiente proceso de verificación:

1. Planteo de hipótesis

a) Modelo lógico

Ho: Por los mecanismos de Gestión de Crédito y Cobranza aplicados por

Importadora Alvarado Vasconez Cía. Ltda., no existe relación con la cartera
vencida.

H1: Por los mecanismos de Gestión de Crédito y Cobranza aplicados por

Importadora Alvarado Vasconez Cía. Ltda., existe relación con la cartera vencida.

53
b) Modelo matemático

Ho: p1 = p2

H1: p1 ≠ p2

c) Modelo estadístico

Al intentar alcanzar una decisión, es útil hacer hipótesis sobre la población en

estudio, tales hipótesis, que pueden ser o no ciertas, se llaman hipótesis
estadísticas son, en general, enunciados acerca de las distribuciones de
probabilidad de las poblaciones, en donde, el modelo estadístico se deriva del
estimador puntual del parámetro que estamos probando y en ella basamos nuestra
decisión acerca de si rechazar o no rechazar la Hipótesis Nula.

De donde:

Z = estimador “z”

p1 = Probabilidad de aciertos de la VI

p2 = Probabilidad de aciertos de la VD

ṗ = Probabilidad de éxito conjunta

φ = Probabilidad de fracaso conjunta (1- p)

n1 = Número de casos de la VI

n2 = Número de casos de la VD

4. Nivel de significación Regla de decisión

gl = n1 + n2 – 2
gl = 7 + 17 – 2 = 22
1-0,05 = 0,95; α de 0,05
54
Z al 95% y con un α de 0,05 es igual a 1,7171

5. Regla de decisión

Se acepta la hipótesis nula si, z calculada (zc) está entre ±1,7171 con un
ensayo bilateral.

Gráfico 18-REGLA DE DECISIÓN

3.- Cálculo de Z

Como las preguntas fueron respondidas con indicadores de acuerdo al estado

actual de la empresa, para realizar la lista de chequeos es necesario dar un criterio
o calificación del 1 al 5 según sea el indicador y la afectación sobre la variable, es
decir que en este aspecto 1 es lo más bajo y 5 un impacto alto sobre las variables.

55
 CALIFICACION
NO PROBLEM
PROBLEMA A
PREGUNTA 2 0 3
PREGUNTA 11 0 4
GESTIÓN DE
VI TOTAL 0 7
CRÉDITO
TOTAL
RESPUESTAS 7
PREGUNTA 5 4
PREGUNTA 6 0 3
PREGUNTA 7 0 3
PREGUNTA 8 0 3
V
CARTERA VENCIDA PREGUNTA 9 4
D
TOTAL 8 9
TOTAL
RESPUESTAS 17
GRAN TOTAL 24
Tabla 17 Lista de Chequeos
Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

CALCULO:

p1 = 7/7 = 1

p2 = 9/17 = 0,5294

ṗ= = 0,3333

φ = (1- ṗ) = 0,6667

n1 = 7

n2 = 17

56
4.- Conclusión

Como el valor del z calculada es de 2.2229, que corresponde a la t de student y

dio como valor superior a 1.7171, se RECHAZA la hipótesis nula (H0) y se
ACEPTA la alterna, (H1) es decir: “Por los mecanismos de Gestión de Crédito y
aplicados por Importadora Alvarado Vasconez Cía. Ltda., existe relación con la
cartera vencida”.

57
 CAPITULO V
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

5.1. Conclusiones

 Una vez culminada la parte investigativa, a través de un estudio minucioso

de campo realizado la observación y análisis de documentos, se puede
concluir que los procedimientos de la Gestión de Crédito y Cobranza que
maneja la empresa “IMPORTADORA ALVARADO VASCONES CIA.
LTDA.”, son inadecuados; esto porque se evidencia un alto índice de
morosidad en los años analizados, así como un incremento de nuevos
clientes sujetos a crédito, sin un análisis real de su comportamiento
crediticio.

 También se pudo determinar que el monto de la Cartera Vencida de

“IMPORTADORA ALVARADO VASCONES CIA. LTDA.”, en los
últimos años supera los dos millones de dólares, aunque se maneja con un
perfil de 30 a 90 días los índices de morosidad están sobre lo común, basta
con observar la evolución de la cartera vencida, que para el año 2011 fue
de $2’265.195,24 y para el 2012 incremento un 32% y fue de
$2’363.095,38, mientras que para el 2013 en un 34%, a $2’413.157,24.

 Por último se observó que la rentabilidad de la empresa medida a través de

los indicadores muestra que existe un problema potencial; en el caso del
ROA por cada $1 invertido en el activo total del 2011, genera 0.04 ctvs.,
en el año 2012 obtiene 0.04 ctvs., y en el 2013 muestra un leve
crecimiento de 0.08 ctvs., por lo tanto será necesario un mecanismo que
mejore la recaudación de la cartera en la empresa “IMPORTADORA
ALVARADO VASCONES CIA. LTDA.” para mejorar los indicadores de
rentabilidad.

58
5.2. Recomendaciones

 Presentado el análisis y comprobado la hipótesis de la investigación se

recomienda mejorar los procesos de la Gestión de Crédito y Cobranza que
maneja la empresa “IMPORTADORA ALVARADO VASCONES CIA.
LTDA.”, porque estos son inadecuados; realizar una evaluación correcta
de los clientes sujetos a créditos debiendo ser esta minuciosa y genera la
certeza de que los créditos otorgados sean pagados o cobrados al tiempo
convenido entre las partes, además de aquello plantear políticas de crédito
y cobranza que permita la adición de nuevos clientes.

 También se recomienda a “IMPORTADORA ALVARADO VASCONES

CIA. LTDA.”, que continué con los créditos a corto plazo (90 días máx.) y
con ello evitar que los índices de morosidad se eleven; así mismo, debe
mantener la cuenta de reservas para el caso de necesitar cubrir con cuentas
incobrables.

 Por último, se recomienda mejorar la recaudación de la cartera en la

empresa “IMPORTADORA ALVARADO VASCONES CIA. LTDA.”,
para ello se podría desarrollar un instructivo que contenga políticas y
procedimientos de crédito y cobranzas; para así garantizar la recuperación
de cartera por créditos concedido y presentar una rentabilidad aceptable.

59
 CAPITULO VI

PROPUESTA

6.1. Datos Informativos

TÍTULO: Políticas y procedimientos de crédito y cobranza para la empresa

Importadora Alvarado Vasconez Cía. Ltda.

INSTITUCIÓN EJECUTORA: IMPORTADORA ALVARADO VASCONEZ

CIA LTDA.

BENEFICIARIOS: Empresa Importadora Alvarado Cía. Ltda. (Clientes Internos

y Externos)

Parroquia: Samanga

Cantón: Ambato.

Provincia: Tungurahua.

Dirección: Panamericana norte km7/5

TIEMPO ESTIMADO PARA LA EJECUCIÓN

Fecha de Inicio: Marzo 2015

Fecha de Culminación: Agosto 2015

60
6.2. Antecedentes

A lo largo de los años, las empresas se han visto en la obligación de implementar

nuevas estrategias con la finalidad de sobrevivir y sobresalir en el mercado,
ampliando su participación de mercado así como posicionándose en el mismo.
Una de las estrategias que más ha destacado en lo referente a ampliación de
cartera y manejo de fondos es la otorgación de crédito al momento de adquirir
bienes o servicios.

La palabra crédito proviene del latín creditus, que significa cosa confiada, en si
esta es la manera de entregar una riqueza presente a fin de conseguir una mayor en
el futuro. En si el crédito es una estrategia de crecimiento empresarial, ya que,
permite que la organización aumente sus ventas basándose en el aumento de las
cuentas por pagar.

Como relata Marco Pérez en su trabajo de investigación “Diseño de un manual de

Políticas y Procedimientos para lograr la eficiencia en las actividades de la
empresa “Oswald Jeans” de la ciudad de Ambato”. Universidad Técnica de
Ambato. Facultad de Contabilidad y Auditoría. Se dio conocer de la inexistencia
de un instrumento que informe sobre el trabajo que se realiza por parte del
personal dentro de la empresa investigada. Para lo cual la investigadora propuso el
diseño de un manual de políticas y procedimientos con el fin de que los recursos
de la empresa presenten un mejor control y utilizados de tal manera que se evite la
pérdida de los mismos. (Perez, 2005, p. 115),

Fabián Moscoso en la investigación de pregrado presentada con el tema:

“Procedimientos de control para la recuperación de cartera y el mejoramiento
económico de COORTEG”. Universidad Técnica de Ambato. Facultad de
Contabilidad y Auditoría. Propuso diseñar y aplicar procedimientos de control
para el otorgamiento de crédito y recuperación de cartera vencida a fin de brindar
una herramienta que ayude a mejorar y optimizar los recursos financieros y
administrativos de la institución. La propuesta permitiría mejorar los procesos de
crédito y cobranzas, para realizar un seguimiento adecuado de la cartera vencida

61
para su recuperación y así que la empresa pueda incrementar el volumen de
créditos y tener liquidez lo que incrementaría la rentabilidad de la empresa.
(Moscoso, 2006, p. 143)

6.3 Justificación

En la actualidad el emitir créditos para aumentar las carteras de cliente se ha

convertido en una parte inherente de toda institución, debido a que los
consumidores buscan facilidades de pagos con lo que puedan dar crecimiento a
sus negocios o simplemente satisfacer sus necesidades.

Al momento en que una empresa decide dar créditos a sus consumidores sebe que
está entrando a un campo nuevo, el mismo que lleva implícito ciertos riesgos y a
la vez que puede causar afecciones económicas a la institución.

Es por este motivo que todas las empresas tienen la necesidad de contar con un
instructivo, el cual estipule políticas y procesos de crédito y cobranza a fin de
poder recuperar la cartera de los clientes de manera rápida y optimizando los
recursos económicos de la institución.

Estas políticas y procedimientos de cobranzas optimizaran los recursos de la

empresa, contribuirán al desarrollo sostenible evitando problemas generados o que
derivan de una mala administración o seguimiento de los créditos otorgados por
las malas evaluaciones de los clientes pueden incrementarse los indicadores de
morosidad o liquidez como se lo demostró en capítulos anteriores, es por ello que;
las políticas y procedimientos que se proponen serán una guía para que los
encargados de evaluación de los créditos y el seguimiento de los mismos tengan
lineamiento y fundamentos para mejorar su trabajo.

Las acciones que se deriven de dichas políticas y procedimientos, marcaran un

antes y un después, esperando mejorar radicalmente la gestión de crédito y
cobranza, así como los problemas de cartera vencida, generando así, salud
económica financiera en importadora Alvarado.

62
6.4 Objetivos

6.4.1 Objetivo General

Desarrollar un instructivo que contenga políticas y procedimientos de crédito y

cobranza para la empresa Importadora Alvarado Vasconez Cía. Ltda.

6.4.2 Objetivos específicos

 Establecer las nociones básicas del crédito y sus delimitantes.

 Determinar las políticas y procesos que rigen un crédito
 Delimitar las políticas y procedimientos de la etapa de cobranza
empresarial.

6.5. Análisis de Factibilidad

La propuesta a realizarse es factible debido a que contribuye al desarrollo de la

empresa, así como es beneficiosa para los clientes internos y externos de la
organización.

6.5.1 Organizacional
A nivel organizacional es factible la propuesta, por el hecho de que presenta un
beneficio a la organización, además de esto con el instructivo de políticas y
procesos de cobranza la empresa podrá recuperar su cartera vencida de manera
más rápida y a un tiempo óptimo.

Además de aquello la estructura organizacional y niveles jerárquicos de la

empresa, se maneja una FILOSOFIA, los Principios Corporativos son el
conjunto de valores, creencias y normas que profesa una organización y
regulan la vida de la misma, toda empresa implícita o explícitamente, tienen
un conjunto de valores corporativos, los mismos que sirven de soporte para la
misión, la visión y los objetivos corporativos.

63
A continuación se describen los principios filosóficos de IMPORTADORA
ALVARADO VASCONEZ CIA. LTDA

SOLIDARIDAD
Creemos que somos parte de una sociedad en vías de desarrollo con grandes
niveles de injusticia por lo que debemos encaminar nuestra acción tomando
en cuenta las necesidades de los más pobres.
LABORIOSIDAD
Todo resultado deseable debe ser producto de un esfuerzo consciente en beneficio
del progreso individual, institucional y colectivo.
COMPETENCIA
Buscamos hacer nuestro trabajo lo mejor posible, reduciendo costos, aumentando
la productividad, obteniendo el máximo rendimiento de los recursos con que
contamos, atendiendo los detalles, buscando siempre la excelencia.
HONESTIDAD
Nos autoanalizamos permanentemente y sabemos que cada día
encontraremos la oportunidad para ser mejores. Respetamos la ley, la moral y
nuestros compromisos como individuos y como Institución.
AUSTERIDAD
La satisfacción de nuestros clientes más que una aspiración es una necesidad. En
el servicio a los demás encontramos la razón de nuestro desarrollo.
OPTIMISMO
Promovemos el progreso y rechazamos el conformismo. Los cambios
significan oportunidades que permiten nuestro liderazgo. Creemos que el futuro
será mejor que el pasado y que podemos ser los mejores en lo que nos
proponemos.
ORDEN
Respetamos la organización y buscamos el consenso en la toma de decisiones.
PERMANENCIA
Buscamos relacionamos entre nosotros y con nuestros clientes por mucho tiempo.
Analizamos nuestras metas en el largo plazo.

64
CAPACITACIÓN
Creemos que todo integrante de la organización podrá superarse en la medida en
que actúe, se capacite y se esfuerce.
COMPROMISO
Aceptamos que podemos equivocamos y que permanentemente debemos
rectificar.
En los casos de fracaso comprometemos el apoyo del equipo.
AUTENTICIDAD
Aspiramos a que todos los demás nos conozcan y juzguen como lo que somos.
Rechazamos la banalidad y la falsa modestia.

6.5.2. Económico-Financiero
En lo referente al ámbito económico-financiero, la empresa cuenta con los fondos
necesarios para afrontar el desarrollo del instructivo de políticas y procesos de
crédito y cobranza a implementarse en la organización.

Es factible porque, con la propuesta también se espera mejorar los procedimientos

de crédito y una recuperación adecuada de los mismos, con el fin de gozar de
solvencia económica y presentar niveles de rentabilidad adecuados al final del
período.

6.5.3 Política
Según menciona el autor sobre la factibilidad en el ámbito político (Terán Ávila,
2012)

Se refiere a que el proyecto propuesto debe respetar los acuerdos, convenios

y reglamentos internos de tipo empresarial o algún otro relacionado con el
ámbito del proyecto.
También se toma en cuenta el aspecto político debido a que este promueve
el cumplimiento de normas, reglamentos, políticas y leyes dentro del
territorio ecuatoriano, con la finalidad de que la empresa tenga una imagen
integra y no conlleve problemas con el estado. Al no atentar de ninguna
manera con los aspectos antes señalados, se concluye que políticamente la
investigación es factible.
65
Entonces, es factible porque los lineamientos de políticas y procedimientos que
se plantean en la propuesta, espera mejorar de forma aceptable la gestión
crediticia y recuperación de cartera, evitar cartera en riesgo y mejorar niveles
adecuados de solvencia financiera, y de rentabilidad.

6.6. Fundamentación Científico Técnica

6.6.1. Instructivos de Políticas y Procedimientos de Crédito y Cobranza

Cuando se enfrenta a una situación en la cual debemos seguir una acción o

procedimiento, es de vital importancia contar con un instructivo el cual nos
permita seguir de manera óptima el proceso, teniendo resultados conformes y
alcanzando el éxito las operaciones.

Es por este motivo que se puede definir al instructivo como una serie de acciones
a seguir organizadas, agrupadas y expuestas de diferente manera, en diferentes
soportes para dar al individuo la facultad de actuar según la situación a la que se
exponga.

El objetivo primordial de los instructivos es orientar al usuario en su

procedimiento de una manera clara, haciendo que las actividades a realizar sean
sencillas y exitosas.

No está por demás decir que todo instructivo debe ser claro y preciso, orientado al
cumplimiento de objetivos y metas organizacionales.

66
6.6.2. Manual de Procedimientos

Para Gómez GOMEZ, G. (2001), “La empresa en el momento de implementar

el sistema de control interno, debe elaborar un manual de procedimientos. El
manual de procedimientos es un componente del sistema de control interno, el
cual se crea para obtener una información detallada, ordenada, sistemática e
integral que contiene todas las instrucciones, responsabilidades e información
sobre políticas, funciones, sistemas y procedimientos de las distintas
operaciones o actividades que se realizan en una organización, generando
información útil y necesaria, estableciendo medidas de seguridad, control y
autocontrol y objetivos que participen en el cumplimiento con la función
empresarial”. Es importante que todos los procedimientos que se encuentran
dentro del manual deben ser objetiva y técnicamente identificados, dándole la
importancia que cada uno merece dentro del proceso productivo u operacional
de la empresa.

6.6.3. Políticas

Para la CEPAL (2009) las políticas en el sector empresarial relacionado a lo

crediticio expresan una necesidad primordial sobre todo de apoyo financiero para
las empresas.

Las políticas tradicionales de fomento recurrieron al crédito, con frecuencia

a tasas subsidiadas de interés, con el objeto de apoyar el desarrollo de
empresas y de determinados sectores productivos, incluyendo empresas de
menor tamaño. Las principales instituciones de esas políticas fueron bancos
y corporaciones financieras de crédito públicas de “primer piso”. Un
objetivo importante del acceso de empresas de menor tamaño al crédito ha
sido la generación de empleo, el cual ha conservado vigencia en políticas
recientes de apoyo a esas empresas.

67
6.6.4. Crédito

Según el Banco FIE de Bolivia (2009, pág. 15) menciona: “El crédito es un
préstamo en dinero por el que la persona se compromete a devolver el monto
solicitado en el tiempo o plazo definido, según las condiciones establecidas para
dicho préstamo más los intereses, comisiones y otros costos asociados, si los
hubiera”.

Por lo tanto el crédito es la acción en la que una persona accede a un préstamo

(monetario, bienes o servicios) definiendo un monto, plazo e intereses u
comisiones que genera dicha cantidad de dinero y que debe ser devuelta en su
totalidad en los términos acordados entre las partes.

6.6.5. Cobranza

Proceso formal mediante el cual se tramita el cobro de una cuenta por concepto de
la compra de un producto o el pago de algún servicio. Esto incluye el pago de
documentos como facturas, pagares, letras de cambio otros títulos valores; se dice
que la venta finaliza cuando se hace el cobro respectivo y es tan cierta esta frase
que cualquier empresa comercial mantiene un adecuado capital de trabajo ,
cuando genera efectivo por parte del pago de sus clientes , por lo tanto se
considera la labor de cobranza de gran importancia en la administración

6.6.6. Control de Cartera

El control de la cartera vencida es un proceso sistemático de evaluación y

seguimiento de las cuentas por cobrar, para la empresa es indispensable controlar
el comportamiento de recaudo de la cartera vencida, esto ayudara al crecimiento
económico tornándose en un beneficio en sus cuentas.

68
6.6.7. Cartera Vencida

Para Ibarra (2010, p. 1) en su artículo de internet nos dice que;

La cartera es el eje sobre el cual gira la liquidez de la empresa, y

componente principal del flujo del efectivo se puede afirmar que la cartera
vencida son las obligaciones a las que se les ha cumplido el plazo
establecido, valores que no se han recuperado oportunamente según los
acuerdos anteriormente establecidos que afectan negativamente a la liquidez
entendida como la incapacidad de cumplir obligaciones a corto plazo.

6.7. Modelo Operativo

•ORIGEN Y EVOLUCION DEL CREDITO

•QUE ES EL CREDITO
•COMPOSICION DE LOS CREDITOS
FASE I •VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL CREDITO
INTRODUCCION •EL EJECUTIVO DEL CREDITO
AL CREDITO •ORGANIZACION DEL DEPARTAMENTO DE CREDITO
•OBJETIVOS Y POLITICAS DE CREDITO
•TIPOS DE CREDITOS

•BASE DEL CREDITO

FASE II POLITICAS Y •SOLICITUD DE CREDITO
PROCESO DE •INVESTIGACION DEL CREDITO
ADMINISTRACION •ACEPTACION DEL CREDITO
DE CREDITOS •PROCEDIMIENTO DEL CREDITO

•MOTIVACION DE COBRANZA
FASE III POLITICAS Y •ETAPA DE COBRANZA
PROCESOS DE •PROCESO JUDICIAL
COBRANZA

Gráfico 19- MODELO OPERATIVO

Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

69
 FASE I INTRODUCCIÓN AL CRÉDITO

6.7.1. ORIGEN Y EVOLUCIÓN DEL CRÉDITO

El crédito tiene origen en la civilización romana, en la cual el mismo hace sus

primeras apariciones en la que su porcentaje de interés oscilaba entre el 3% y
75%, este interés elevado se daba por el riesgo que tenían los prestamistas al no
contar con normas ni decretos de respaldos

En si el crédito ha estado implícito en la vida del ser humano, empezando por los
babilonios con sus tablas de cambio y los cambistas de sus épocas, pasando por el
comercio marítimo que fue fundamental para el desarrollo del crédito, al igual que
la tabla de cambios de Barcelona hasta llegar al banco con estructura más parecida
a la actual el Monte Vecchio de Venencia.

6.7.2. QUE ES EL CRÉDITO

Es la entrega de un valor actual, ya sea monetario o en especies, el mismo que se

espera ser devuelto con un valor adicional el mismo que se estipula entre las
partes y está basando en la confianza de las mismas.

6.7.3. COMPOSICIÓN DE LOS CRÉDITOS

Estará compuesto por:

 Clientes (solicitud de crédito)

 La empresa ( prestatario)
 Documentación de respaldo
 Cartera Vencida
 Garantías
 Monto del Crédito (cupo)
 Tiempo y forma de devolución (pagos)

70
6.7.4. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL CRÉDITO

Al ser el crédito un agente de crecimiento y producción este presenta ventajas y

desventajas:

6.7.4.1. VENTAJAS
 Aumento del volumen de ventas.
 Aumento en la producción de bienes y servicios por las facilidades
de conseguir materias primas.
 Elevación del consumo por parte de sectores a los cuales se les
presta facilidades de crédito.
 Creación de nuevas fuentes de empleo
 Desarrollo tecnológico por facilidades de adquirir maquinaria
 Aplicación y apertura de nuevos mercados.

6.7.4.2. DESVENTAJAS

 Falta de liquidez por excesos de créditos

 Inventario de la empresa decrece
 Se puede perder el capital de la empresa

6.7.5. EL EJECUTIVO DEL CRÉDITO

Debe de preferencia ser un profesional en el área financiera debido a que esta es

una estrategia de crecimiento comercial que tiene implícita varios riesgos.

El ejecutivo de crédito debe contar con las siguientes características:

 Aspecto Personal
 Interés de los empleados por su punto de vista
 Sinceridad en la actitud y los modales
 Capacidad para enfrentar la crítica y transmitir confianza
71
  Facilidad de palabra
 Capacidad de análisis para un juicio

Entre los conocimientos que debe tener un ejecutivo de créditos destacan:

 Administración de empresas
 Finanzas
 Marketing
 Economía
 Psicología
 Derecho

6.7.6. ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE CRÉDITO

Esta por lo general depende del tamaño de la empresa así como de los créditos
que la misma emita, para la empresa Importadora Alvarado Vasconez se propone
la siguiente estructura:

Gráfico 20-ORGANIGRAMA
Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

72
6.7.7. OBJETIVOS Y POLÍTICAS DE CRÉDITO

Los objetivos planteados por la organización permitirán alcanzar metas

establecidas con anterioridad y son los siguientes:

 Aumenta el volumen de ventas de la organización

 Contrarrestar los gastos y costos generados por los procesos de
cobranza
 Buscar la optimización de las ventas a crédito
 Asegurar la recuperación de cartera con políticas de cobro
benignas.
 Maximizar las finanzas empresariales

Las políticas de crédito y cobranza en si son normas de conducta las cuales nos
permiten dirigir de mejor manera las situaciones que se presentan en la
organización.

Entre estas políticas tenemos:

 Tiempo
 Plazos
 Descuentos por pronto pago
 Descuentos por volumen
 Descuentos por determinados productos
 Mínima compra
 Investigadores de Crédito
 Interés Monetarios
 Crédito Inicial
 Ampliaciones de Crédito
 Cancelaciones

73
6.7.8. TIPO DE CRÉDITO

Existe una gran variedad de créditos los cuales se ofertan en el mercado para cada
uno de los sectores productivos, debido a ello la empresa se basara en el credito
comercial:

 Créditos Comerciales

Son operaciones en las que el vendedor entrega la mercancía (bienes o dinero) y

el comprador abona su importe una vez transcurrido un plazo convenido. Esta
forma de crédito no tiene coste para el comprador cuando no se aplica un recargo
al pago aplazado. Si el precio de contado es el mismo que el pago aplazado el
proveedor financia gratuitamente al cliente. Si, por el contrario, el proveedor
ofrece un descuento si se paga al contado, el comprador debe medir el coste
resultante de no acogerse a la modalidad de pago al contado, con descuento. Estos
están enfocados a cumplir con las necesidades de todas las personas naturales o
jurídicas que tengan sus derechos crediticios, y que están normados bajo un
contrato de crédito en los cuales se estipula las normas a llevar.

74
 FASE II POLÍTICAS Y PROCESOS DE ADMINISTRACIÓN DE
CRÉDITOS

6.7.9. BASE DEL CRÉDITO

El análisis de crédito es el juicio de la posición de un cliente, apoyado en la

información amplia y segura, así como la ampliación de técnicas de evaluación
para calcular el riesgo relacionado con la utilidad.

6.7.9.1. Elementos de Decisión:

 Reputación crediticia
 Capacidad Mercantil
 Arraigo
 Solvencia
 Garantía
 Posición Económica

6.7.9.2. Fuentes de Información

 Referencias de los clientes
 Referencias de otros proveedores
 Agentes Vendedores
 Conocimiento personal

6.7.9.3. ANÁLISIS DE LOS RIESGOS DEL CRÉDITO

Según el riesgo que la empresa desee adquirir puede tener un aumento en su

volumen de ventas, para ello calcula su rentabilidad con los índices de seguridad
más bajos.

Se estima que en una cartera de crédito alrededor del 3% son incobrables.

75
6.7.10. SOLICITUD DE CRÉDITO

Este en si es el documento más importante al momento de solicitar un crédito, este

es el inicio del proceso de crédito.

Esta es de suma importancia debido a que nos permite conocer a fondo al

solicitante así como las ventajas y desventajas de otorgarle un crédito.

La información varía según las políticas de crédito y la institución que otorga el

mismo.

Luego de llenar la solicitud el ejecutivo de crédito se ve en la obligación de

corroborar los datos del solicitante a fin de tener la información más real posible,
además es sumamente importante delimitar los porcentajes de gasto del solicitante
para cada necesidad

76
77
Gráfico 21-SOLICITUD DE CRÉDITO
Fuente: Importadora Alvarado V

78
6.7.10.1. Monto Del Crédito

El monto del crédito se estipula al previo estudio de las conductas de compra y

capacidad de endeudamiento del mismo, en este se toma en cuenta la manera de
destinar los ingresos del solicitante así como las cargas familiares del mismo,
además es de vital importancia estipular un porcentaje de riesgos imprevistos a fin
de que la institución no se vea perjudicada en caso de otorgar el crédito de compra

6.7.11. INVESTIGACIÓN DEL CRÉDITO

Las fuentes de información de créditos se han fortalecido en los últimos 15 años,

esto se ha dado debido al respeto entre agentes de crédito de casas comerciales así
como de bancos y cooperativas financieras, por otra parte en la actualidad existen
consultoras crediticias las cuales se encargan de elaboras bases de datos que
permiten minimizar el riesgo de las casas comerciales y financieras.

79
Gráfico 22-ORIGEN DE FONDOS
Fuente: Importadora Alvarado V.

80
6.7.11.1. Fuente de Información de Crédito
Para los nuevos clientes la manera de guiarse en la investigación de crédito es,
estudiando su historial de movimientos crediticios

Entre las fuentes de información más importante tenemos:

 Agencia de Crédito
 Datos personales
 Información telefónica
 Informes Bancarios
 Boletín Judicial

6.7.12. ACEPTACIÓN DEL CRÉDITO

Para la aceptación del crédito se usa el análisis factorial, el mismo que consiste en
valorar y ponderar cada valor a fin de tener un resultado y darle solución a un
problema.

Este análisis lo puede hacer el ejecutivo de crédito o un grupo de ejecutivos

encargados de diferentes criterios.

Los factores de análisis son: reputación, arraigo, solvencia, garantía.

Peso
Reputacion 0.1
Arraigo 0.2
Garantia 0.3
Solvencia 0.4

Cada elemneto se analiza, estimativamente, se le da un grado de aceptacion que puede ser

uno de los siguinetes:
 Elemento satisfactorio 1.0
 Regular limitado 0.7
 No satisfactorio 0.4
 Inexistente o no conocido 0.0

81
Ejemplo:
Donde el limite de aceptacion es de 70; un cliente presenta una solicitud de
credito y el analista hace la evaluacion en la forma siguiente:

Tabla 18-Aceptacion del crédito

Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

En ese caso el cliente seria negado por que su calificación sobrepasa los 70
puntos planteados como tope. La casa comercial debe poner el valor de
aceptación según la ponderación y el nivel de riesgo dispuesto a correr.

6.7.13. PROCEDIMIENTO DEL CRÉDITO

Está demostrado que el éxito o el fracaso en el logro de las metas y los objetivos
dependen en gran medida de procesos con los cuales cuente la entidad, a causa de
una prolongada falta de atención por parte de la directiva, muchos de esos
procesos se hacen obsoletos, se complican demasiado, se convierten en
redundantes y excesivamente caros, están mal definidos y no se adaptan a las
demandas de un entorno en constante cambio.

El proceso para la emisión de un crédito debe pasar por una serie de procesos, que
tienen como finalidad disminuir el riesgo de la casa comercial.

82
 INICIO

Conocer al cliente

Entrevista al cliente por el

agente vendedor

Agente vendedor asesora y entrega

solicitud de credito

Cliente llena solicitud y

adjunta requisitos

Los documentos son

retirados por el agente
vendedor

Dep. de credito revisa doc.

SI
Registra riesgo Agente vendedor explica la
negación del credito

NO

Otorga credito

Asigna cupo y plazo

Localiza e informa al cliente.

FIN

Gráfico 23- PROCESO DE CRÉDITO

Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

83
 FASE III POLÍTICAS Y PROCESO DE COBRANZAS

6.7.14. MOTIVACIÓN DE COBRANZA

Esta política tiene la finalidad de buscar los estímulos necesarios para que, tanto el
deudor como el cobrador cumplan con sus obligaciones crediticias y funcionales
con la casa comercial.

Los estímulos para el cobrador son:

• Sueldo
• Comisiones
• Premios
• Relaciones Humanas

Para motivar y buscar la colaboración del deudor se puede usar las siguientes
estrategias:

• Descuentos por pronto pago

• Ofertas
• Aumento en el límite de crédito
• Bonificación
• Reducción de Pagos
• Meses de gracia
• Consideraciones especiales

6.7.15. ESTRATEGIAS DE COBRANZA

Para lograr una cobranza efectiva se debe llevar a cabo ciertas estrategias que
colaboren con el retorno de la cartera a la entidad, mediante un sistema de pagos
basado en recompensas y castigos para motivar a los clientes para que paguen a
tiempo, tener cuidado de nos sorprenderles con penalidades, deben ser claros
desde el principio;

Este punto consiste en ofrecer descuentos a los clientes que paguen antes de lo
esperado y poner penalidades a aquellos que se pasen del plazo establecido para el
84
pago de cuotas, encontrar el tono adecuado para hablarle firmemente al cliente
cuando se pasa del plazo de pago, el envió prioritario de una carta en un sobre
grande y llamativo, el mismo día del vencimiento, con un contenido que sea
conversacional, negociar los términos de pago, recurriendo en primera instancia al
contacto directo con los clientes, y como segunda opción perdonar una parte de la
deuda para evitar el largo proceso de cobranza.

6.7.16. ETAPA DE COBRANZA

El manejo de la información que sustenta un crédito recomienda que desde el

inicio se deba solicitar la información con buen criterio para ganar agilidad y
especialmente obtener la mejor información para posteriormente evaluar los
riesgos crediticios. Como el crédito es sinónimo de confianza, pues
indudablemente trae consigo y de la mano al “Riesgo”, es ahí cuando entra en
acción la Cobranza.

El proceso de cobro es una de las muchas actividades que en conjunto permite

determinar la eficiencia de la misma.

Los tipos de cobro que más se utilizan son:

 Estado de cuenta, es el esfuerzo de cobro más generalizado, lo usan

establecimientos de venta al menudeo, profesionistas, instituciones
financieras, industriales y distribuidoras. Este permite recordar el
abono pendiente a la deuda por saldar.

 Cartas, son comunicados escritos los cuales tienen la finalidad de

recuperar las cuentas por cobrar, pueden ser:
o Recordatorios
o Insistencias
o Indagaciones
o Apelación

85
 6.7.17. PROCESO DE COBRANZA

INICIO

El gestor de cobranza revisa la cartera

por recuperar

Reciba la factura original y

soporte para el proceso.

Verifica si esta correcto

NO
Soporte
Revisa nuevamente la cartera documental
correcto

SI

El gestor visita al cliente

Negociación del pago

El gestor realiza el cobro

NO
Cancelación
Pago sigue pendiente
de la factura

SI

Emite el recibo de cobro al cliente

Entrega el cobro al departamento de cobranzas

FIN

Gráfico 24- PROCESO DE COBRANZA

Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)
86
6.7.18. PROCESO JUDICIAL

El proceso judicial tiene su inicio con las acciones drásticas, las mismas que las
realizan mediante un abogado o el departamento judicial de la organización.

El abogado se encarga de la recuperación de cartera mediante el siguiente

procesos:

87
 OFICIAL DE CREDITO JUEZ PERITO

Recibe notificaciones y
INICIO Recibe información y entrega a los clientes.
elabora notificaciones.

Selecciona en el sistema los NO

clientes que registren
mayor cartera vencida. Han
realizado Coordina con el citador la
pagos. notificación al demandado.
El gestor de cobranza SI
revisa la cartera por
recuperar Cita al demandado por la
Solicita al oficial de credito
prensa
entregue el pagare para
Establecen operaciones iniciar proceso judicial
pertinentes a la Solicita sentencia al juez.
cobranza.

Envía pagare para iniciar Revisa que el pagare no

cobranza judicial. esté invalido.

Elabora y emite demanda al perito

judicial.

Ordena el pago

FIN

Gráfico 25- PROCESO JUDICIAL

Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

88
 PROCESO TEXTUAL

MACROPROCESO: OPERATIVO

PROCESO: COBRANZA

SUBPROCESO: GESTIÓN COBRANZA JUDICIAL

1. Importadora Alvarado Vasconez para la Gestión judicial de Cobranza

aplicara los costos de notificaciones.

2. La gestión judicial de cobranza tendrá un costo para el deudor los mismos

que se detallan en la siguiente tabla; (fijar que los costos son diferenciados en
cada etapa según el monto del crédito comercial inicialmente o que consta en los
archivos empresariales).

Para el cálculo de rubros en las cobranzas extraoficiales se utilizó los siguientes

valores:

SUELDO 640,00
XIII SUELDO 26,50
XIV SUELDO 53,33
FONDO DE RESERVA 53,33
ALIMENTACIÓN 30,00
UNIFORMES 26,50
APORTE PATRONAL 77,76
TOTAL 907,42
VALOR DÍA HOMBRE 30,25
VALOR HORA HOMBRE 3,78
DEPRECIACIÓN 0,08
COSTO DE VIAJE POR Km 0,16
MANTENIMIENTO 0,83
SEGUROS 0,02
GASTO LEGALES 0,02
VALOR DE LA NOTIFICACIÓN 0,25
TIEMPO OPERATIVO 0,95
TOTAL GASTO HORA 6,00
Tabla 19 Costos por conceptos
Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

89
6.8 ADMINISTRACIÓN DE LA PROPUESTA

La presente propuesta será administrada por el gerente encargado de créditos y

cobranzas que tendrá la siguiente estructura:

Gráfico 25-ORGANIGRAMA

Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

Fuente: Importadora Alvarado V.

Siendo así, se espera que con la propuesta se solucione el problema encontrado en

la Importadora Alvarado, es decir que se mejore la gestión crediticia que está
generando múltiples problemas, así como; mejore los procesos de cobranzas
generando salud financiera económica en la empresa. Además de generar un
adecuado procesos y lineamientos claros para que aquellos que intervengan en el
proceso puedan gestionar y tener las pautas necesarias para ejecutar su trabajo.

90
6.9 PREVISIÓN DE LA EVALUACIÓN

Se responde a las siguientes preguntas de evaluación:

Preguntas Plan de Evaluación

1.- ¿Quiénes solicitan evaluar? Se evaluará la propuesta por parte del

docente Tutor de la tesis de grado y los
docentes calificadores del mismo, con
ello se abalizan su desarrollo.
2.- ¿Por qué evaluar? Para que el instrumento sea conocido y
su practicidad sea óptima, logrando con
ello obtener resultados positivos.

3.- ¿Para qué evaluar? Para conocer si la propuesta es factible,

y aplicable en la empresa Importadora
Alvarado.

4.- ¿Qué evaluar? Las fases de las Políticas y

Procedimientos de Crédito y
Cobranzas.
5.- ¿Quién evalúa? Los docentes calificadores del tema de
investigación y la aplicabilidad de la
propuesta la Importadora Alvarado
Vasconez.
6.- ¿Cuándo evaluar? Al momento de la utilización del
presente modelo de políticas y
procedimientos de crédito y cobranzas
y en el momento de la defensa de la
tesis de grado.
7.- ¿Cómo evaluar? Con preguntas que contesten la realidad
en la aplicación de la propuesta en
mención.
8.- ¿Con qué evaluar? Con indicadores que respondan a la
realidad de la empresa.

Tabla 20- PREVISIÓN DE LA EVALUACIÓN

Elaborado por: Montesdeoca, E. (2015)

91
Se espera lograr:

 Aceptación de las políticas y procedimientos de créditos y cobranzas

propuestos para la Importadora Alvarado Vasconez Ltda., de la ciudad de
Ambato.
 Utilización de las políticas y procedimientos de créditos y cobranzas
propuestos para la Importadora Alvarado Vasconez Ltda., que permitirá
mejorar los indicadores de la cartera vencida.

92
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