Necesidad de Estudio de Mercado ante caso Crystal Pool
Crystal Pool es un clarificador líder en USA y ha tenido éxito en Chile. Debido a
estos resultados, la compañía Water Solutions piensa introducirlo en el
mercado peruano, razón por la cual debemos conocer a detalle el o los
segmentos de mercado a los cuales debemos dirigirnos para desarrollar las
estrategias de posicionamiento y venta.
Considero que el estudio cualitativo realizado a la fecha no cuenta con el
suficiente sustento para poder elaborar la propuesta de introducción. En
algunos puntos del informe inicial, se hace mención a la falta de data de los
segmentos. Esto sumado a que la venta en el norte es muy informal y
desordenada, no precisa la percepción determinante ni cifras que argumenten
una decisión. Por ese motivo, es necesario contratar los servicios para la
realización de un estudio de mercado más minucioso que contribuya a tomar
las mejores decisiones para el éxito comercial de Crystal Pool.
En esta investigación, es importante considerar tanto a los usuarios finales
como a los ejecutores de la limpieza y vendedores. De esta manera se puede
seleccionar la estrategia de ingreso ya sea B2B o B2C.
Brief para estudio de mercado
¿Qué población/segmento objetivo debería ser investigado? Sea muy
específico sobre las características / perfil de la población a investigar.
Edad: 30 – 60 años
Psicográficas: Estilos de vida (sofisticados/ progresistas)
Consumo: Personas que dan mantenimiento/ limpieza a una piscina
(Decisores/ ejecutores).
¿Cuál es el ámbito geográfico del estudio? Región / Provincia / Distrito
Residencia: Conglomerados del norte del Perú: Piura (Colán), Talara (Órganos,
Máncora), Tumbes (Punta Sal, Zorritos).
¿Qué posibles decisiones/acciones comerciales se realizarán con la
información generada por el estudio de mercado?
En base al estudio de mercado se podrá definir la estrategia de introducción al
mercado peruano del producto Crystal Pool en base al segmento elegido.
Asimismo, el posicionamiento y mensaje publicitario de cara al consumidor,
estrategias de canales y distribución, entre otros.
¿Cuál es el plazo máximo disponible para obtener la información?
El plazo máximo para el estudio es de 2 meses + 1 mes de consolidación de
información, ya que en los siguientes 3 meses la compañía debe elaborar la
estrategia de introducción a nivel regional.
¿Qué preguntas necesita que sean respondidas y las posibles hipótesis
por cada una?
Para data exploratoria complementaria:
1. ¿Cuántos hoteles y casas de playa cuentan con piscina?
- Cifras exactas o promedio por ambos casos.
- Existen más hoteles con piscinas que casas de playa
- Existen más casas de playa con piscina que hoteles.
2. ¿Cuántos limpiadores de piscina existen aproximadamente?
- Cantidad de limpiadores por zona
Para Decisores:
3. Tipo de predio que cuenta con piscina (excluyente)
- Hotel
- Casa de Playa
4. ¿De qué tamaño es la piscina con la que cuenta su predio? Y la cantidad
de m3 de agua que utiliza.
- Pequeña
- Mediana
- Grande
- Olímpica a más
5. ¿Cada cuánto tiempo limpian las piscinas?
- 2 veces por semana
- 1 vez por semana
- Cada 15 días
- Una vez al mes
6. ¿Qué beneficio valoras más de un producto químico de limpieza de
piscina?
- Limpieza y sanitización de la piscina
- Cristalinidad del agua
- Ahorro en costo de producto
- Ahorro de costos agregados (uso de agua)
7. ¿Suele tercerizar los servicios de limpieza de piscinas? De ser
afirmativo, solicitar el contacto del proveedor
- Sí
- No
8. ¿Sabías que los clarificadores de piscina tienen la capacidad de eliminar
bacterias y parásitos además de su efecto limpiador? Si la respuesta es
no, ¿por qué no lo había utilizado antes?
- Cantidad de personas que conocen el producto
- Cantidad de personas que desconocen el producto y las barreras de
uso.
9. ¿Estarías dispuesto a comprar un clarificador de piscina que no necesita
adicionar agua para ser efectivo?
- Cantidad de personas que estarían dispuestas a pagar por el producto/
servicio
- Cantidad de personas que no estarían dispuestas a pagar por el
producto/ servicio
10. ¿Qué tanto más estarías dispuesto a pagar por el producto / aplicación
de este clarificador?
- No pagaría más
- 5% - 10%
- 20% - 30%
- 40% - 50%
- Más del 50%
11. ¿Por qué medio te gustaría recibir información de este producto?
- Correos de Gestores de Portafolio de la marca
- Expertos / Limpiadores de confianza
- Redes sociales
- Revistas especializadas
12. De estar interesado en adquirir el producto, ¿qué canal de venta
prefiere?
- Venta directa
- Expertos / limpiadores de confianza
- Home centers
- Distribuidores
Para ejecutores:
13. ¿Cuántas piscinas limpian en promedio en un mes?
- 0 - 20
- 20 - 40
- 40 - 50
- 50 a más
14. ¿Estarías dispuesto a utilizar un clarificador de piscina que reduciría tu
tiempo de trabajo de 2 días a tan solo un par de horas y que no necesita
adicionar agua para ser efectivo?
- Sí
- Sí, pero analizando otras variables
- No
15. Si la respuesta es sí, ¿Por qué medio te gustaría recibir información de
este producto?
- Activaciones en centros de distribución
- Redes sociales
- Brochures
- Revistas especializadas
16. Si la respuesta es no, explique el motivo. (Abierta)
Propuesta de investigación
Objetivo general del estudio de mercado
1. Determinar el segmento al cual enfocar la introducción del producto.
2. Conocer los hábitos de compra y aplicación de químicos de limpieza
de piscinas.
3. Conocer creencias y barreras relacionadas con los cristalizadores.
4. Analizar el nivel de aceptación del producto en el segmento de
interés
5. Determinar cuál sería una mejor vía de promoción o difusión
Objetivos específicos
1. El público al cual se deben enfocar y que tanta recepción recibirá de
este.
2. Los tiempos de consumo.
3. Las percepciones frente al no uso de cristalizadores.
4. Cuál es la mejor manera de promocionar y vender Crystal Pool.
5. Averiguar el precio al que vendería que sea accesible a los clientes.
Diseño de la investigación
Tipo de estudio
Cuantitativo: Se ha realizado ya un estudio cualitativo en la zona norte del
país obteniendo resultados poco específicos para la toma de decisión.
Dado el corto tiempo para la presentación de la propuesta de
introducción, es necesario contar con un estudio que permita tener la
mayor cantidad de información en cifras posible (representatividad).
Cualitativo (complementario): Sin embargo, de igual modo sería ideal
hacer un estudio cualitativo con grupos representativos para ahondar en
percepciones de compra, usos y motivaciones. Esta información puede
contribuir a reafirmar la data que se pueda obtener en el estudio
cuantitativo. Se aprovechará el potencial de los participantes de cada
grupo y los puntos de vista que estos puedan aportar.
Métodos de recolección de información o muestreo
Cuantitativo:
Fase 1:
- Por medio de llamadas telefónicas a todos los hoteles de la zona
escogida.
- Encuestas puerta a puerta a casas de playa /Llamada a dueños que
no se encuentren en la zona.
Fase 2:
- Llamada telefónica a proveedores de limpieza recibidos vía contacto
de la fase 1.
- Encuestas en puntos de venta y centros de distribución.
Cualitativo:
- 6 focus group: 2 por cada grupo (dueños de casa de playa, dueños/
administradores de principales hoteles, limpiadores)
Métodos de análisis de información
Cuantitativo:
- Análisis Univariado
- Análisis Bivariado
Cualitativo:
- Informe datos y percepciones representativas
Plan de cuadros
Ejemplos:
Univariado
Análisis de tamaños de piscinas por Sector
Colán Órganos Máncora Punta Zorritos
Sal
25 a 75
m3
75 m3 a
120 m3
120 m3 a
más
Bivariado
Preferencias por segmentos
Disposición a Medios de Canal de venta
pagar más por información del preferido
cristalizador producto
premium
Dueños / Adm.
de hoteles
Dueños de
Casas de playa
Presupuesto
Al contar con el presupuesto de medios de comunicación se podría destinar
para este estudio $10000 considerando que el mercado a investigar no es tan
amplio en comparación con Lima.
