Ensayo
¿Por qué a la hora de negociar internacionalmente es importante conocer la cultura
del país con el que se quiere negociar?
Por
Stiven García Rendón
Profesora
Ana Ricardo
Diplomado Virtual Politécnico de Colombia
Comercio Exterior
Medellín
2022
¿Por qué a la hora de negociar internacionalmente es importante conocer la cultura
del país con el que se quiere negociar?
Existen diversos conceptos de cultura, la mayoría de ellos comprenden y proyectan a la
cultura como la suma de las creencias, reglas, técnicas, instituciones e instrumentos que
caracterizan a los grupos humanos. En otras palabras, la cultura consiste en patrones comunes
de comportamiento que se aprenden de los miembros de una determinada sociedad, lo cual
representa el estilo particular de vida de un grupo específico de persona (Gelles, 2000).
La cultura influye directamente en las negociaciones internacionales, ya que no todos los
países negocian de la misma manera. Aspectos como valores fundamentales, hábitos,
costumbres, religión, moral, etc., son indispensables conocerlos, primero para poder tener
una buena comunicación y posteriormente para obtener una negociación que beneficie a
ambas partes.
Tomemos el ejemplo directo de la visita de la embajada de china en el país Colombiano; se
puede decir que es más de un proceso, además de una estrategia, que refleja desconocimiento
y barreras diplomáticas con la cultura oriental, occidental, en términos mayores con el viejo
continente. donde siempre va a ser un obstáculo y un paradigma el concepto de adaptación
de los negociadores latinoamericanos a con el mundo.
Es cada vez un aprendizaje el conocer las formas de negociación; “de por sí, no todos
sabemos mandarín, así que, quien nos asegura en la traducción de contratos que las palabras
en ingles sean las mismas en mandarín¡?”; con gran costumbre, quienes conocen un solo
patrón cultural creen que tienen conocimientos de las características culturales de otros
lugares, cuando en realidad no es así. A menos que hayan podido hacer balances con otras
culturas, tal vez ni siquiera conozcan las características más importantes de la suya. El
aprendizaje cultural es importante, estos son algunos tipos más usados para llevar a cabo una
negociación con el objetivo de interactuar con la contraparte y que sea más ameno el
concierto.
➢ Arte, creencias
➢ Música y folklore
➢ Gestos y actitudes positivas
➢ Negociación americana; Franqueza
➢ Evitar silencios incomodos.
Se encuentra que la forma de negociar no solo se enfatiza en conseguir un beneficio
conveniente para una de las partes, sino que se caracteriza por que ambos participantes de la
negociación lleguen a un gana-gana que les permita cultivar una relación comercial estable
y formal al largo plazo. Es por ello que la interculturalidad está de moda, es un concepto
sinónimos de adaptabilidad que debe conseguir un país al momento de iniciar su 13 proceso
de internacionalización, aspectos como el saber o tener conocimiento previo del cómo está
compuesta u organizada la estructura social del país al que quiero incursionar, conocer los
sistemas religiosos y éticos, el idioma, la educación, costumbres y la cultura en el trabajo con
la que se identifican, es base esencial para generar competitividad.
Por consiguiente, La importancia del buen desempeño de las relaciones internacionales en el
desarrollo, político, comercial, cultural a nivel mundial es primordial hoy día para el logro
del desarrollo integral de las naciones. No hay una sola nación que pueda considerarse
autosuficiente así misma y que no necesite del concurso y apoyo de los demás países, aun las
naciones más ricas necesitan recursos de los cuales carecen y que por medio de las
negociaciones y acuerdos mundiales suplen sus necesidades y carencias en otras zonas.
Por último, estamos en la obligación como empresarios y comerciantes internacionales, en
tener una visión más amplia en las culturas extranjeras. la cultura nos conllevara a ser más
globalizados como país como empresa y sobre todo como personas.
Referencias Bibliográficas
• Ávila F. (2009) Tácticas para la negociación internacional, diferencias culturales, Ed.
Trillas.
• Llamazares 0. (2004) Estrategias de Negociación. Global Marketing.
• Rodríguez A. (2007) “Impacto de la Cultura en los Negocios Internacionales”.
Publicado en: International Journal of Good Conscience. 2(2): 156-228. Septiembre.
www.denajournal.org.
