PROCESO DE VENTA:
1. PROSPECCION Y CALIFICACION:
La prospección es el primer paso del proceso de venta que consiste en la búsqueda
de clientes en perspectiva, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen
posibilidades de llegar a ser un miembro.
2. PRE APROXIMACION:
Como abordar de mejor manera a nuestros clientes
1. La manera en que se acerque al cliente, se comunique con él y entienda qué es lo
que necesita serán fundamentales para el éxito de nuestro negocio.
2. Respete el espacio y tiempo del cliente: A muchos clientes les desagrada que estén
encima de ellos en todo momento: les gusta mirar, comparar productos y precios,
ver diferentes alternativas, etc.
3. No lo subestime: Para el cliente, es muy importante lo que piensa el vendedor de
él. Esto lo puede captar a través de la mirada, de sus palabras o del trato recibido.
Por eso mismo, hay que mirar al cliente con buenos ojos y no subestimar su
conocimiento, ni su capacidad de compra en ningún momento.
Conoce las 7 etapas del proceso de ventas
Prospección.
Calificación de leads.
Preparación.
Presentación.
Argumentación y manejo de objeciones.
Cierre de venta.
Postventa.
3. APROXIMACION:
El vendedor debe saber:
Como presentarse
Sigue un proceso.
Conoce a tu cliente.
Demuestra empatía.
Sé más persuasivo.
Sé honesto.
Como saludar:
Sonríe al saludar a tus clientes.
Es bueno que los clientes se sientan bienvenidos y eso comienza con el lenguaje
corporal. Párate erguido, sonríe y acércate a ellos rápidamente. Todos tus
gestos deben decirle al cliente.
Apariencia:
Conocimiento de un buen vendedor
Conocer bien la empresa para la que trabaja, incluyendo su filosofía, sus objetivos, y
sus procedimientos.
Conocer los productos.
Conocer la competencia.
Líneas de aperturas positivas
Las actitudes de venta o del comercial son una característica con un gran impacto en sus
resultados, pero poco influenciable por mandos o formadores. La venta es un trabajo que
demanda gestiones sistemáticas y estructuradas. Los buenos vendedores golpean muchas
puertas cada día, cada semana, cada mes… No valen enviones intermitentes, separados en el
tiempo.
4. PRESENTACION Y DEMOSTRACION:
El vendedor cuenta la “historia de valor” al comprador, mostrando cómo la oferta de la
empresa puede ayudarlo a solucionar sus problemas. Las buenas habilidades de
comunicación interpersonal cuentan. Deben entregar su mensaje de forma atractiva y
convincente.
5. MANEJO DE OBJECIONES:
Cómo manejar las objeciones de tus clientes para vender más:
Recorre las posibilidades.
Concibe cualquier pretexto de tu posible interlocutor y manéjalo como una
consideración con solución en tu discurso.
Establece rutas críticas para cada consideración con la o las soluciones que puedas
darle.
6. CIERRE:
Técnicas para hacer un cierre de ventas exitoso
Cierre Por Conclusión: Es concluir que el cliente SI quiere el producto.
Cierre Tipo Amarre. Ubicamos una pregunta al final o principio de una frase, para
lograr un estímulo positivo.
Cierre Rebote.
Razones para no llevarlo.
7. SEGUIMINTO:
¿Cómo realizar con precisión el seguimiento al cliente?
Pon especial atención al servicio que prestas, monitorea lo que tus clientes comentan de ti,
utiliza métodos de gestión de relaciones con los clientes, comparte consejos o estrategias con
tus clientes y utiliza estrategias de marketing.
