BMW
Bayerische Motoren Werke (AG) fue fundada originalmente en 1916 como un fabricante de motores
de avión. Ubicada en Munichhizo su primer automóvil en 1929 con el enfoque de ser el fabricante líder
de automóviles europeos, Para el 2001, se posiciono en el segmento de lujo/desempeño del mercado
global automotriz. Se distribuía más de 800.000 automóviles y 74.000 motocicletas anualmente a nivel
mundial.
Su esencia eran tres líneas de sedanes:
La Serie 3: entrada a la categoría de sedán. Lanzada en 1975 buscaba atraer a los profesionales
en creciente desarrollo, personas que están logrando el éxito tempranamente en la vida, personas
en ascens, tenía un precio entre 25.000 y 34.000 dólares en 1989.
La Serie 5: lanzada en 1972 fue, de nivel medio de BMW, representaba cerca del 32% de y el
rango de precio entre 37.000 y 44.000 dólares.
La Serie 7 lanzada en 1977 la más representativa de las líneas de sedanes de BMW, representaba
cerca del 16% de las unidades vendidas y su rango de precio entre 54.000 y 70.000 dólares en
1989.
CAMPAÑAS
Se puede evidenciar que BMW genero tres campañas a lo largo del tiempo
1. En 1970, con el eslogan de “La máxima máquina de conducir.” Que destacaban a automóviles
conduciéndose a través de las grandes fincas en el campo, estacionados delante de las grandes
mansiones, y transportando a las personas a eventos de rigurosa etiqueta y de igual manera otros
anuncios enfocados a factores como el extraordinario manejo e ingeniería alemana que atrajo a
jóvenes profesionales urbanos (yuppies) que transmitiera poder y estilo.
Pero de igual manera el mercado cambio y este estilo de (yuppies) ya está muy pasada y se introdujo
al mercado nuevos competidores extranjeros como lo es honda, Toyota, y Nissan el cual competían con
unos estándares básicos de calidad confiabilidad y seguridad que BMW veía como algo valioso.
Estas empresas tomaron en tan solo dos años más de la participación de BMW en unidades vendidas
de 1989 a 1990 encabezando la lista la línea de Acura de honda. Como lo podemos notar en el círculo.
2. En 1992 las ventas bajaron pero se generaron las siguientes estrategias
La introducción de un número de nuevos modelos en sus series principales:
Una agresiva estrategia de precio:
Se puede evidenciar que BMW igualo los precios con su 325i para poder competir en el
mercado, pero hay que tener en cuenta que esta es una marca de lujo y de prestigio y deben
conservarla por eso el modelo 740i tiene un valor elevado que ayuda que siga esta imagen.
La reorganización de la red de distribuidores: sistema operativo del distribuidor para asegurar
una mayor consistencia en la experiencia del cliente a través de los distribuidores.
La introducción de varias series nuevas lanzamiento del Z3 roadster para redefinir el ideal de los
auténticos deportivos convertibles. seguido por M roadster, y el Z8 roadster. Para finales de la
década de 1990.
BMW producía los más excitantes y lujosos automóviles del mundo con un anuncio diciendo :
“La felicidad no se encuentra a la vuelta de la esquina, es la esquina.” Que se dirigían a Personas
brillantes, con un nivel académico alto, con poder adquisitivo, y bien educado, que quiere tener
una gran experiencia de manejo
3. Y se generó la más reciente campaña de BMW films el cual con un presupuesto limitado y
pequeño a comparación de otras empresas de automóviles, debía producir impacto en los clientes
para mantener la imagen y el prestigio de la marca. Por eso se utilizó estrategias de
comunicación no convencionales.
Una de las primeras fue la participación del nuevo auto Z3 en la película de james bond que fue un
éxito la primera vez, pero cuando se hace de nuevo no era igual y ya otras compañías estaban haciendo e
imitado esta estrategia.
BMW quiso generar una serie de películas cortas que fueran divertidas y emocionantes, con el fin de
que las personas asociaran estas sensaciones con la marca. Estas películas se podrían ver directamente
en la página de la compañía, lo cual implicaba que el cliente generara más participación y autonomía
para poder ver estos films basados en la curiosidad y en la acción que ellos podían ver en los avances de
30 segundos que badán por la televisión. Esto fue un total éxito reconocido tanto por los clientes y por
los medios de comunicación. Pero no solo eso sino de igual manera en las ventas aumentaron desde esta
campaña a comienzos el año 2000.
PERFIL DEL CLIENTE:
Alrededor de 46 años de edad, con un ingreso promedio de cerca de 150.000 dólares. La mayoría
tenían una buena formación académica, casados y sin hijos. Muy activos, dos tercios eran hombres, Se
caracterizan por ser tan exigentes con la gente que está alrededor de ellos como con ellos mismos. Su
tiempo libre es extremadamente valioso, exigentes. Están dispuestos a pagar más para conseguir un
producto absolutamente perfecto.
PASATIEMPO:
Toman en cuenta la hora o dos que pasan manejando su auto al día, una de las cosas más placenteras
de su tiempo ya que tienen absoluto control. Se levantan temprano los sábados y domingos para hacer
un largo paseo solo para poder conducir.
COMPARACION CON OTRAS MARCAS
Cada marca está dirigida a un público específico que tienen una seria de características y
comportamientos, en los cuales están enfocados, pero a la final la competencia es de todos porque
buscan atraer a más personas para que compren su producto.
Mercedes-Benz: imagen clásica, prestigio y estatus, considerados más cómodos, pero más
conservadores que los automóviles BMW. Se enfoca primero al lujo, y segundo al desempeño. Sin
embargo, a mediados de la década de 1990, la compañía estaba experimentando con temas más jóvenes
y modernos, y música para promover sus automóviles a un grupo demográfico más joven. Con el lema
“Disfruta hoy, es más tarde de lo que piensas.”
Jaguar: forma eterna y una herencia clásica con sus automóviles, lujosos interiores y la atención a los
detalles de estilo consumidores maduros y conservadores
Volvo percepción de seguridad y confort, marca práctica. Recientemente, genero líneas más
económicas para atraer a clientes de menor poder adquisitivo, calidad de vida de forma consistente,
seguridad para las familias con niños, y el viaje cómodo en todos los climas y en todos los terrenos.
Porsche: marca clásica de autos deportivos. Porsche solamente hizo dos automóviles –el 911 y el
Boxter–, nicho representativo del automóvil de carreras que cualquier persona desearía para su uso
cotidiano. Diversión, pasión, emoción, y exclusividad
Audi: tradición de tecnología innovadora en la industria automotriz.
Saab: deportividad y manejo, pero a un precio más económico. Adicionalmente, su herencia sueca y
su estilo único crearon una imagen más individualista para esta marca. Compañía de calidad,
desempeño, y seguridad.
Si comparamos esta descripción del segmento o el tipo de consumidor de cada compañía, no es igual
a la de BMW ya que tiene las características que mencionábamos anterior mente en el perfil del
consumidor. Pero si podemos utilizar las fortalezas y la percepción positiva que tiene los clientes para la
marca, los cuales estas subrayados en la imagen comparándolas con Mercedes Benz y Lexus
respectivamente. Las cuales son que los automóviles son deportivos, para gente joven, divertida de
manejar y excelente aceleración.
PROPUESTAS:
1: seguir haciendo las películas, haciendo una colección de 10 a 12 películas debido a que el 88% de
los clientes les gustan estos cortometrajes y se pueden volver un clásico, estando en la mente de las
personas y logrando la percepción de una marca divertida y emocionante. Pero no solo eso atraer a más
personas a comprar el BMW ya que el 14% de los que veían estas películas tenían un auto lujoso pero de
otra marca y el 68% tenían auto pero no era lujoso, lo cual permitía incentivar la compra de los carros ya
que los podían ver en acción y poder ver todas sus cualidades.
2. tenemos que generar un valor agregado para lograr fidelizar a los clientes con la marca evitando
que compren sus nuevos autos a la competencia ya que solo el 44.7% de los que tenían un BMW
compraron un nuevo modelo BMW, pero la cuestión es ¿Cómo evitar que el 56.3% que compro otro
auto se quede con la compañía?
Una de mis propuestas serian generar una experiencia real al momento de manejar uno de estos autos,
por medio de una pista al aire libre en el cual pueda experimentar y conducir su posible compra de auto,
haciendo como una serie circuito donde pueda poner a prueba el vehículo que puede estar comprando,
basándonos en la percepción positiva que tiene los clientes para la marca, las cuales son que los
automóviles son deportivos, para gente joven, divertido de manejar y excelente aceleración. Las pruebas
que se hagan, certificaran estas habilidades que tenemos a nuestro favor y ayudaran a la decisión de
compra.
3. utilizando las redes sociales se pueden generar comunidades de personas que tengan BMW, con el
fin de reunirlos y hacer una especie de caravana o de rodada a algún lugar de alguna ciudad, supervisaba
por BMW, donde se les dará recordatorios o accesorios para el auto, pero también se puede incentivar el
sentido de pertenencia por esta marca ya que pueden interactuar con personas de el mismo perfil que
comparten el mismo gusto por conducir.
Pero también esta caravana o rodada incentivara a otras personas a querer pertenecer a este grupo
selecto de personas que hacen parte de esta comunidad haciendo que compren un BMW.
De esta manera utilizaríamos métodos no tradicionales a la hora de generar una posición, una
publicidad y un sentido de pertenencia a la marca.
BMW
MARYI SOLANGIE TORRES TOVAR
MERKETING Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
CORPORACION UNIVERSITARIA IBEROAMERICANA
PRODUCTOS Y SERVICIOS
CARLOS OROZCO
BOGOTA D.C
