UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN CRISTÓBAL DE

HUAMANGA
FACULTAD DE INGENIERÍA QUÍMICA Y METALURGIA
ESCUELA DE FORMACIÓN PROFESIONAL DE INGENIERÍA
AGROINDUSTRIAL

Facilitador: Ing. Percy HUAUYA PABLO

 AGENDA

1 Tendencias y visión de los mercados

2 Datos de la Agricultura y Agroexportación Peruana

3 Revisando algunos conceptos generales

4 El Entorno Corporativo

5 Ejemplo de cadenas de suministro

6 La Gestión Logística y de Abastecimiento

 AGENDA

1 Tendencias y visión de los mercados

2 Datos de la Agricultura y Agroexportación Peruana

3 Revisando algunos conceptos generales

4 El Entorno Corporativo

5 Ejemplo de cadenas de suministro

6 La Gestión Logística y de Abastecimiento

 TENDENCIA MUNDIAL : Agronegocios en un mundo de calidad,
color, oportunidad, buen precio, ética empresarial, buenas prácticas y
elevada competitividad
 Las preferencias y exigencias se incrementan,
van cambiando en el tiempo
1980´s 1990´s 2000´s
Análisis de Contenido: Análisis de Contenido: Seguridad Alimentaria
Grasas Calorías

Alimentos bajos en Demanda individual Ausencia de residuos químicos.

Solo agroquímicos permitidos.
grasas de calorías
Preferencia por productos orgá-
nicos.
Corriente nutraceútica

Tiendas Vegetarianas Información en envases

Trazabilidad

Gusto Salud Inocuidad Alimentaria

¿Qué quieren los consumidores?

 Calidad, inocuidad, seguridad

 Productos que aseguren nutrición y salud

(Productos nutracéuticos)

 Variedad de comidas nuevas o étnicas

 Alimentos elaborados que ahorren tiempo

 Presentaciones y empaques prácticos

 Nuevos sabores y nuevas presentaciones

 Un producto con plus ( generará una adecuada

relación calidad / precio )

 Que se respete el medio ambiente y la persona

¿Qué prefieren los Supermercados?

Vender marcas Según el Food

líderes, con Institute cada año
respaldo y entran más de
conocidas por el 22,000 productos
público. nuevos, pero sólo el
1% permanece en el
mercado.

Los nuevos
productos deben
tener ventajas Abastecimiento
competitivas todo el año.
(precio, calidad,
novedoso).
 Para ACOPLARNOS a la tendencia mundial y superar la continua
competencia debemos desarrollar ventajas competitivas

Calidad Cantidad

PREPARARNOS
PARA
COMPETIR

Oportunidad Precio (Costos)

 Si no tenemos un producto estandarizado con calidad y no contamos con un volumen para
atender los programas comerciales o las nuevas exigencias, es mejor prepararnos para la
competencia, hacer correcciones, fortalecernos y de esta manera reducir el riesgo.

 Para ser competitivos se requiere una adecuada gestión que optimice el funcionamiento y
participación de cada una de las partes involucradas.
 Factores claves de competitividad en los agronegocios

Conocimiento
y desarrollo de los
Seguridad Mercados ( Clientes ) Sanidad Agrícola y
(G) ciudadana Gestión de la calidad (G+ E )
(E)
Estabilidad política Capacitación
y jurídica (E) técnica y empresarial
(G)

Estabilidad e incentivos Adecuado manejo

Tributarios (G) (E) del agua

Responsabilidad (E) Adecuada Gestión del

Social Corporativa (E) Negocio
Acopio, producción, trasformación,
(empresarial, laboral, salud, calidad, comercialización, finanzas, etc
educación y manejo ambiental)

(E) Monitoreo de la Gestión

Innovación (Costos, recursos, proveedores,
tecnológica estándares, trazabilidad,
stock´s, ventas, etc)

(G) Infraestructura Asociatividad

Comercial y exportadora Empresarial (E)
Financiamiento
e Inversión
( Banca + Gob + Empresa)
Agronegocios : Para una adecuada gestión SCM y de la Gerencia de
Operaciones debemos reconocer los siguientes FACTORES CRITICOS
DE ÉXITO en las cadenas

PLAN DE NEGOCIOS DESARROLLO RESULTADO

CONOCIMIENTO DE LOS
PLANIFICAR MERCADOS
(Mercados, Clientes, Precios, Costos, (Ingreso, posicionamiento, distribución
Retornos, Etapas de ejecución,
Variedades, Sistema de Riego, diversificación, clientes, programación
Sistema de Conducción, etc) comercial).
INSTALACION - PRODUCCION
Experiencia del productor, víveros, variedad
ORGANIZAR apropiada, marcos de plantación, riego,
prácticas culturales, sanidad, etc
SISTEMAS DE CALIDAD
(BPA´s-BPM-control de calidad-Trazabilidad)
EJECUTAR
MANEJO POST COSECHA
(cosecha - material embalaje - packing -
procesamiento - prefrío - almacenamiento

MONITOREAR GESTIÓN INTEGRAL

- PLAN DE COMPRAS
- EVALUACION DE LOS
PROVEEDORES
- COSTOS
- LOGISTICA y SUMINISTROS
- FINANCIAMIENTO
VISION + CAPACITACION + INNOVACION
APLICANDO ADEMAS LOS CONCEPTOS DE LA RESPONSABILIDAD EMPRESARIAL
 AGENDA

1 Tendencias y visión de los mercados

2 Datos de la Agricultura y Agroexportación Peruana

3 Revisando algunos conceptos generales

4 El Entorno Corporativo

5 Ejemplo de cadenas de suministro

6 La Gestión Logística y de Abastecimiento

Estadísticas :
Algunos datos generales del sector agrícola

 Superficie total agrícola : 5.7 millones de Has.

 2.5 millones de Has cultivadas.

 1’745,000 unidades agrícolas.

 726,624 unidades agrícolas son consideradas pequeñas y medianas

(Entre 3 y 50 has).

 En todo el país el 32% de unidades agrícolas tiene título de propiedad.

 En la costa, el 90% de las unidades tiene título de propiedad.

 Con menos de 3 Has existen 967,511 microproductores.

 180,000 Has se destinan a la agroexportación no tradicioanal

Fuente: Agrobanco, MINAG

 Estadísticas :
Evolución de las agroexportaciones
Evolución peruanas peruanas
de las agroexportaciones (millones US$):
(miles millones US$ FOB)
US$ 4,533
miles millones US$ millones
5000
4500
4000
3500
3000 No Tradicionales
US$ 643
2500 millones Tradicionales
2000 Total
1500
1000
500
0
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

En la última década el valor de las agroexportaciones han crecido 7 veces, pasando de 643
millones en el año 2000 a 4,533 millones de US$ FOB en el 2011, de los cuales US$ 2,850
millones (63%) corresponde a la agroexportación no tradicional.
 Estadísticas :
Destino de las agroexportaciones peruanas (2011)
Por países:
R.Unido Chile H.Kong
4% 3%
Colombia 1%
Francia
4% Alemania
3% Venezuela
2%
Ecuador 1%
Canadá China
5%
2% 2% Brasil
España 1%
10%
Rusia Por continentes:
1%
Africa Oceanía
Asia 1%
Otros Japón 1%
23% 6%
P.Bajos 1%
13%
Otros
16% Am erica del
Norte
31%

USA
30%
América
 En el 2011 se incrementaron en un 23%. Europa
47%
45%

 Se destinan a 148 países, siendo USA el principal Am érica del Sur

13%
mercado de destino, seguido de Europa.

 Destacan las exportaciones de café, uvas, espárragos, Am érica Central

paltas, alcachofas, mangos, paprika, banano orgánico, 3%
cacao y cítricos.
 Estadísticas :
Destino de las agroexportaciones NO TRADICIONALES
US$ 2850 millones en el 2011

NAFTA:34 % ASIA:5.5 %
UE: 34.5%
969 Millones 157 Millones
983 Millones

CENTROAMERICA:5.3%
151 Millones

SUDAMERICA:17%
485 Millones

OTROS: 3.7 %
105 Millones
Fuente: SUNAT, PROMPERÚ
 Perú: Mercados para alimentos (agro y pesca) con
acuerdos comerciales
3,500 Con Acuerdos:
En vigencia
3,000 2,844 Comunidad Andina
Valor FOB Millones US$

2,533 348
MERCOSUR
2,500 2,348 Cuba
351 Chile
2,016 300 México
2,000 1,083 Estados Unidos
1,646 268
Canadá
981
897 Singapur
1,500 1,338
801 China
203
89% EFTA
1,000 151
545 Corea del Sur
438 Japón
1,448
1,202 1,153
500 926
666
Por entrar en vigencia
535 Tailandia
- Unión
2005 2006 2007 2008 2009 2010 Europea
Costa Rica
En vigencia Por entrar en vigencia Sin acuerdos Total
Panamá
Fuente: Sunat, Prompex y Comex

(2011) El 89 % del valor de las exportaciones de alimentos del Perú cuentan con
Acuerdo Comercial.
 EL PAIS MUESTRA SOLIDEZ MACROECONÓMICA

Adicionalmente, se ha generado un crecimiento masivo en los mercados de consumo

locales

2000 2010

Fuente: Ministerio de Economía y Finanzas

Estadísticas :
El Perú y sus principales proyectos de inversión

170,000 hectáreas adicionales podrían

incorporarse al desarrollo agroexportador
en los próximos 5 años.

1. Olmos
(30.000 ha).
2. Majes - Siguas, 2° etapa
(36.000 ha).
3. Río Cachi
(5.000 ha).
4. Alto Piura
(18.000 ha).
5. Lagunillas - Puno 11
6. Majes - Siguas 2° etapa
(10.000 ha). (2.000 ha).
7. Región Lima
(4.000 ha).
8. Lima - Ica desarrollo privado
(1.000 ha).
9. La Libertad: Chavimochic 2°da Etapa
(30.000 ha).
10. Jequetepeque - Zaña
(4.000 ha).
11. Chinecas – Ancash
(30,000 ha).
 ¿Qué ofertamos al mundo ?
Principales productos de Agroexportación (Perú - 2011)
Millones US$ Tm Uvas:
Productos 2011 2011 15 millones
Café 1593 296,000 de cajas 8.2 Kn
Uvas 304 121,867
Espárragos frescos 293 124,849
Paltas 162 81,542
Espárragos conserva 144 60,252
Alcachofa en conserva 128 43,000
Mangos 116 124,206 Paltas :
Paprika 87 30,476 20 millones
Pimiento piquillo 66 30,826 de cajas 4.1 Kn
Banano orgánico 64 100,261
Cacao 63 19,700
Espárrago congelado 48 14,635
Cebollas 43 177,914
Mandarinas 40 39,760
Tara en polvo 30 16,573
Jugo Maracuya 25 10,902
Páprika triturado 25 10,786
Aceitunas en conserva 23 12,273
Frijol Castilla 22 17,349
Tangelo 20 25,750
Arvejas 17 5,740
Fresas 13 7,772
Orégano 11 4,443
Páprika en trozos 10 2,945
Pallares 6 4,041
Naranjas 5 11,391
Clementinas 4 3,897

Fuente: Adex
 AGENDA

1 Tendencias y visión de los mercados

2 Datos de la Agricultura y Agroexportación Peruana

3 Revisando algunos conceptos generales

4 El Entorno Corporativo

5 Ejemplo de cadenas de suministro

6 La Gestión Logística y de Abastecimiento

 GLOBALIZACION

Es un proceso en el cual las relaciones económicas, financieras, de

comunicación e información entre los países son cada vez más estrechas.

En este escenario destacan las mejoras en la velocidad del intercambio

comercial, calidad de los productos y el nivel de competitividad de las naciones
y empresas.
 CON LA
GLOBALIZACIÓN
LA TIERRA ES PLANA

El mundo se hace más pequeño

Mejora el transporte y la comunicación.

Aumenta el comercio internacional.

Aumentan las necesidades de movilidad y

relación a distancia
 COMPETITIVIDAD

Es la capacidad que tiene una empresa, una organización o grupo de

emprendedores para aprovechar oportunidades, liderar, cambiar, innovar,
mejorar, asociar, costear, sacar ventaja y así desarrollar emprendimientos o
actividades empresariales sostenibles (sin olvidarnos de los valores)

¡ Logrando competitividad marcamos la diferencia !

 PRODUCTO
 Es cualquier objeto que puede ser ofrecido a un mercado que
pueda satisfacer un deseo o una necesidad.

 Es mucho más que un objeto físico. Es un completo conjunto

de beneficios o satisfacciones que los consumidores perciben
cuando compran.

 Es la suma de los atributos físicos, psicológicos, simbólicos y

de servicio orientados a solucionar o satisfacer el
requerimiento y sobre todo las MOTIVACIONES de un
consumidor
PRODUCTO
 ¿QUE ES MARKETING ?

Es una de las herramientas más importantes

de toda actividad empresarial

Una de las características distintivas del Marketing Internacional es la necesidad

de seleccionar los países en los que podríamos introducir nuestra oferta
comercial.
Una adecuada selección de los mercados, en los que venderemos nuestros
productos, es uno de los aspectos más significativos para el éxito del marketing
internacional.
 ¿En qué consiste?
Es el conjunto de actividades destinadas a lograr: la satisfacción del consumidor
mediante un producto o servicio para a cambio recibir un beneficio que permita
la sostenibilidad del proyecto, negocio o empresa.

 Explorar mercados
 Identificar a los clientes
 Planear
 Diseñar (Proceso – Presentación)
 Determinar costos PLAN DE
 Fijar precios MARKETING
 Evaluar rentabilidad
 Producir
 Distribuir
 Publicitar
 Vender
 Cobrar
 Etc.
 DEFINAMOS : MERCADO

Mercado: es cualquier conjunto de transacciones o acuerdos de

negocios entre compradores y vendedores.
Mercado: constituido por personas que tienen necesidades
específicas no cubiertas y que, por tal motivo, están dispuestas a
adquirir bienes y/o servicios que los satisfagan y que cubran
aspectos tales como: calidad, bienestar, variedad, atención,
conocimiento, precio adecuado, entre otros.
 OTRAS DEFINICIONES

Mercado total o tamaño de mercado

Es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un
producto.

Mercado Real
Se refiere al conjunto de personas que, normalmente adquieren un
producto

Mercado Potencial
-Es el conjunto de clientes que manifiesta un grado suficiente de interés
en una determinada oferta del mercado.

-Es el conjunto de personas que estarían en condiciones de poder

comprar un producto.
 ¿QUE ES MERCADO OBJETIVO o META?

Luego de un proceso de segmentación (filtrado)

es la porción de consumidores que la empresa
desea y decide captar.

Es un grupo específico de consumidores a los

cuales se pretende vender un determinado
producto o servicio.

Es la parte del mercado potencial al cual hemos

decidido atender, vender o servir (enfoque).
 Importancia del Valor para el cliente vs el Precio para el cliente

VALOR PARA EL CLIENTE

US$ PRECIO FINAL AL CLIENTE
( PRECIO DISPUESTO A PAGAR)

Valor SATISFACCION Ó
PLUS O
Psicológico NIVEL DE IMPRESIÓN VALOR
(Percepción) - Imagen AGREGADO
- Experiencia Personal
TIPO DE SERVICIO Costo Monetario
- Asesoría de pre y post venta
(Información)
- Se genera una expectativa
Costo de otros
por el producto (necesidad, servicios
tendencia o moda) ( Luz, Agua,
Comunicaciones,
PRODUCTO transporte,
Asegura: Administrativos, etc)
- Bondades y Beneficios
- Vida en anaquel
- Tiempo de entrega Costo de elaboración
- Estándares de calidad
- Diseño
- Embalaje Costo de los insumos
- Producción (Acopio y Proveedores)
- Etc.
 CLIENTE

Es la persona que accede a un producto o un

servicio determinado

Reconocimiento

Pago

Según el contexto tenemos :

- Cliente comprador
- Cliente consumidor
- Cliente usuario

Pero dentro de la organización también existen clientes internos

 La satisfacción dependerá de nuestro conocimiento de mercado, del
cumplimiento los requisitos de calidad de nuestros clientes y de su percepción

Satisfacción Fidelidad Comportamiento Tipo de Cliente

Alta Alta Comprometido Satisfecho

Baja a Media Rutinaria Atrapado Cautivo

Resignado

Solo de De Baja Voluble Desleal

Oportunidad A Media

Baja Baja Destructivo Insatisfecho

 EN LA GESTIÓN DE LA CADENA DE
SUMINISTRO (SCM)
Y EN LA GESTIÓN LOGÍSTICA o DE
OPERACIONES,
EL OBJETIVO ES EL MISMO

EL CLIENTE

Lo que busca este curso es que ustedes conozcan los aspectos

fundamentales del SUPPLY CHAIN MANAGEMENT y su
implementación en una gestión de suministros, logística u operativa más
competitiva, que contribuya a marcar la diferencia y satisfaga
oportunamente los requerimientos del CLIENTE.
El conocimiento del marketing es
fundamental en la gestión logística
 Para elaborar un adecuado plan de marketing, es
importante que efectuemos primero una buena
investigación de mercado

5 operaciones básicas de la investigación de mercados:

Definir el tema a investigar

Diseñar el plan de investigación

Recopilar datos

Análisis de la información

Reporte final
Enfocar para seleccionar el mercado meta

Enfoque de mercado total:

Se elige al total de compradores y/o clientes
potenciales

Todos serán atendidos con la misma oferta o

producto, con el mismo precio y utilizando canales
de distribución específicos

Enfoque de segmentación :

Aquí se considera que los clientes pueden ser

identificados y atendidos por grupos o segmentos
Con ofertas adaptadas a sus exigencias y caracte-
Rísticas.
 La selección de mercado objetivo o meta
y el posicionamiento dependerá del tipo de segmentación
planteada

Los mercados se pueden segmentar de varias maneras:

• Segmentación que describe al consumidor:
– Segmentación demográfica: edad, sexo, ingreso, etc.
– Segmentación geográfica: país, ciudad, rural
– Segmentación Socio Cultural: estilo de vida, tradición, religión, cultura, status, etc.

• Segmentación que describe la actitud frente al producto:

– Segmentación de beneficios: perfomance vs precio
– Segmentación psicológica: satisfacción, motivaciones, status, etc
– Segmentación por situación de uso: lealtad (ninguna, moderada, fuerte, leal)
– Segmentación híbrida (es la combinación de segmentos)

• Segmentación que divide a los compradores en diferentes grupos, de acuerdo a

deferencias de estilos de vida, personalidad y clase social.
- Segmentación psicográfica (Ej: Diferentes modelos de autos de una
misma marca para diferentes grupos de consumidores)
 Marketing Estratégico

• Es conocer las necesidades actuales y futuras de los

clientes,
• Localizar nuevos nichos de mercado,
• Identificar segmentos de mercado potenciales,
• Valorar el potencial e interés de esos mercados,
• Orientar a la empresa en busca de esas oportunidades
• Diseñar un plan de actuación que consiga los objetivos
buscados en función de los recursos y capacidades
empresariales que permitan sacar ventaja a la
competencia o ser los primeros.

SEGMENTACIÓN  ENFOQUE  POSICIONAMIENTO

ó PENETRACIÓN
El marketing estratégico es indispensable para que la empresa pueda, no sólo pueda
sobrevivir, sino posicionarse en un lugar destacado en el futuro.
 Marketing táctico
(MKT – MIX ó MEZCLA COMERCIAL)

Opinion
Producto Precio Promoción Plaza Post Venta
Consumidor

-Lineas -Precios -Fuerza -Canales -Valor agrega -Encuestas

-Marcas -Créditos de Ventas -Puntos de do -Sondeos
-Estándar o -Medios venta -Servicios PV -RR.PP
criterios de -Promoción -Seguimiento
calidad apli- -Publicidad de la compe-
cados tencia.
-Valor agregado

Es la mezcla o uso fundamentalmente de las 4Ps, para influir sobre el

consumidor o satisfacer al cliente o mercado
 Necesidades, deseos y demanda

DEMANDA
S/. S/.
Productos
EMPRESA con Valor
Necesidades
Deseos CLIENTE
Marketing
 segmentación
targeting
existen
comportamientos a ella le
diferentes podemos
CC ofrecer algo
mejor

Mi marca
tendrá…

posicionamiento
Comportamiento y diferenciación
de Compra (CC)

Marketing CC
IM
Estratégico STPD
CC
Comportamiento
de Compra
 Producto

Precio
Canales de
Distribución
(Plaza)

Producto

Precio
 Canales de
Distribución
(Plaza)

Producto

Oferta

Comunicación Precio
(Promoción)
Venta

Marketing Marketing
Operativo Mix (4Ps)
 Canales de
Distribución
(Plaza)

Producto

Oferta

Comunicación Precio
(Promoción)
Venta
 CRM
Oferta Oferta

Marketing
Relacional
Mapa del (Proceso) Marketing
Estratégico
de Marketing (CC+IM+STPD)

Investigación
de Mercados STPD
Comportamiento
de Compra

Plaza

Producto
Promoción

Oferta Precio
Marketing
Operativo
(Mkt Mix)

CRM
Marketing
Relacional
(CRM)
Producto “ALACENA”
POSICIONAMIENTO:
“el rico sabor de casa”
PRODUCTO: ALACENA, limón, huevo,
aceite natural, empaques prácticos
PRECIO: promedio del mercado
PLAZA: red de Alicorp, supermercados
y bodegas, mercados de barrio.
PROMOCIÓN: medios masivos
La adecuada gestión de la cadena de suminsitros permitirá
cumplir el plan de marketing de la empresa

Entender: •Enfocarse en •Construir

•AL CLIENTE: algunos clientes. •Programa de relaciones
necesidades y •Estrategia Marketing duraderas con
deseos ganadora y clara •Con VALOR para los clientes
• A LA Crear
de posición en la Valor los clientes •Creando más
COMPETENCIA:
fortalezas y y construir
mente del Relaciones satisfacción
consumidor
(Marketing
debilidades con los Clientes (CRM)
(SEGMENTAR Y Mix) Costumer Relationship
(COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR)
POSICIONAR) Management

Atraer Valor del Cliente

(Lograr Utilidades para la empresa)
 DEFINICIÓN DE CADENA PRODUCTIVA

Cadena productiva es el conjunto de operaciones

necesarias para llevar a cabo la producción de un bien o
servicio, las mismas que ocurren de forma planificada,
 CADENA DE SUMINISTRO

Es el conjunto de agentes económicos que participan directamente en la

producción, transformación y comercialización de un mismo producto, hasta el
mercado de consumo o cliente final
 Las tres partes de la cadena de suministro
• Suministro (Proveedores directos e indirectos).
• Fabricación ó Proceso (trámite, procesamiento, empacado ó
acondicionamiento, cumplimiento del pedido).
• Distribución y logística (a lo largo de toda la cadena).

Gran
Distribuidor Supermerca-
Productor Local dos
Minorista

Mercado
Importador o terminal Pequeños y Consumidor
EMPACADOR Exportador Distribuidor medianos
PRODUCTOR
(PLANTA)
EXPORTADOR mayorista final
Mayorista minoristas

Consumo
Industrial Pequeños
Broker o (De marca o distribuidores
Agente procesados)

Hospitales
Servicios de Colegios
Cadena agroexportadora a los Estados Unidos / Fuente USDA alimentación Hoteles
Restaurantes
 EJEMPLO DE UNA CADENA DE SUMINISTRO AGROEXPORTADORA

FLUJO DE
PEDIDOS
E Proveedores
INFORMACIÓN Productor

Procesador Proveedores
Packing ó Planta Procesadora

Exportador Proveedores

Inocuidad
Eurepgap ‘- Global GAP
Trazabilidad

Gran Importador Broker Mayoristas

Distribuidor Especializados
Distribuidor

Hipermercados FLUJO DE
Tiendas Hoteles y Mercados
PRODUCTOS
Supermercados Especializadas Restaurantes Abiertos

Consumidor Final
  Reducir el costo total de la cadena de suministros
PRINCIPALES
mediante estrategias efectivas de acopio, producción,
OBJETIVOS distribución, comercialización y marketing.
(SCM)  Elegir proveedores y clientes claves

 Asegurar nuestra pronta respuesta a la demanda del

cliente o solicitante de un producto o servicio.
 Minimizar el tiempo entre la elaboración o producción
de un producto y su venta o entrega al cliente final.
 Minimizar el efectivo, reduciendo el inventario y
mejorando los plazos de pago.
 Asegurar las ventajas competitivas en el tiempo de
introducción de nuevos productos y servicios.
 Desarrollar alianzas, procesos y sistemas necesarios
para ofrecer una solución competitiva e innovadora al
cliente.

MEJORANDO EL SERVICIO AL CLIENTE

En el futuro, la competencia no se dará de empresa a
empresa, sino más bien de cadena de suministros a
cadena de suministros."

Michael E. Porter
Ph.D., Harvard University
 CALIDAD

- Es cumplimiento de requisitos.
- Es adecuación al uso del cliente.
- Es satisfacción de las expectativas del cliente.
- Es conseguir realizar el producto o servicio en
el mínimo tiempo y al menor costo posible.

Una visión actual del concepto de calidad

nos dice que:

“Calidad es entregar al cliente no lo que

quiere, sino lo que nunca se había
imaginado que quería y que una vez que
obtiene el producto o servicio, se da cuenta
que era lo que siempre había querido”.
 ¿Qué es Calidad?
El grado en el que un
conjunto de
características
inherentes (de un
producto o servicio)
cumple con los
requisitos.
Fuente: Norma ISO 9000:2005, 3.1.1
 LA APLICACIÓN DE LAS BUENAS PRACTICAS AGRICOLAS BRINDAN
SEGURIDAD E HIGIENE, CONTIBUYENDO ASÍ CON LA CALIDAD

•Manejo
integrado del
cultivo
Medio
•Riesgos Ambiente
•Manejo
microbiológicos integrado de
plagas
•Riesgos químicos

•Riesgos físicos Higiene e

Inocuidad
alimentaria

Seguridad •Consumidores
de las
personas •Trabajadores
agrícolas
 ES HACER LAS
COSAS BIEN Y
PODER
DEMOSTRARLO

QUE SON: Un conjunto de principios, normas y

recomendaciones técnicas y administrativas, aplicables a
cada uno de los eslabones de la cadena agroalimentaria,
con el propósito de ofrecer al mercado productos de
calidad e inocuos, producidos con un mínimo impacto
ambiental y en condiciones justas para los trabajadores.
CALIDAD Y SU PERCEPCIÓN POR
PARTE DEL CONSUMIDOR
Se dice que los clientes han
evolucionado porque ya no
buscan únicamente el precio
más bajo o la buena calidad de
un producto o servicio. En la
actualidad, ellos buscan y
premian a quienes les entreguen
"valor" por su compra o
adquisición...
El consumidor busca frutas de calidad, prácticas, de fácil
consumo, inocuas, seguras y de características
nutraceúticas.
 Previene algunas enfermedades
• Como cáncer al cólon

 Reduce el riesgo de enfermedades cardio-vasculares

• Las variedades rojas y tintas contienen flavonoides y
antocianinas que ayudan a reducir la cantidad de
lípidos en la sangre

 Contiene:

• Antioxidantes
• Acido tartárico, que retarda el envejecimiento de las
células cutáneas.
• Propiedades desintoxicantes del organismo que
actuan como remineralizantes y estimulantes del
instestino y del hígado.

CONSUMIR UVA => SALUD

EL ÉXITO DEL NEGOCIO y DE LA
CADENA DE SUMINISTROS UVA DE MESA
SERÁ POSIBLE CUANDO EL CLIENTE
FINAL QUEDE SATISFECHO…
 No solo se compite con otros
abastecedores,
también se compite con otras frutas
 Hay diversas formas de consumir las uvas…

USA :

Fuente: Fresh Tends 2007

Elaborado por : Ing. Arturo Rosadio Quevedo
 ASIA: VARIEDADES MAS ACEPTADAS POR LOS DIFERENTES
CONSUMIDORES ASIATICOS ( A NIVEL DE PAISES)

País Preferencia Preferencia Preferencia

1 2 3
China Red Globe Thompson Red Seedless

Hong Kong Uvas del Red Globe White & Red

continente Seedless

Japón Red Globe White & Red Uvas negras

Seedless sin semilla

Corea Red Seedless White Seedless Red Globe

Filipinas Red Globe White Seedless Red Seedlees

Singapur Red Seedless White Seedless Red Globe

Taiwan Red Globe Black Seedless Red Seedless

Tailandia Red Globe Red Seedlees Black Seedless

 MERCADO ASIATICO DE LAS UVAS RED GLOBE
CARACTERISTICAS MAS IMPORTANTES OBSERVADAS POR LOS IMPORTADORES

 CHINA
1.- Color y diámetro del grano
2.- Tamaño del racimo, color y estado del
escobajo.
 HONG KONG
1.- Color y tamaño del grano
2.- Fruta dulce y crocante (Crunch)
 KOREA
1.- Color del grano
2.- Color y estado del escobajo y el
diámetro de grano
 JAPON
1.- Color y estado del escobajo
2.- Sabor, color y tamaño del grano.

 FILIPINAS
1.- Color del grano y el nivel crocante.
2.- Sabor y diámetro del grano
 SINGAPUR
1.- Nivel crocante
2.- Sabor, color y tamaño del grano. Fuente: Food Asia Marketing Ltd
UVAS DE MESA EN HONG KONG
UVAS Y FRUTAS EN UN SUPERMERCADO JAPONES
 GUANGZOU – REP. POP. CHINA
TERMINAL MAYORISTA y VISTAS DE MERCADO
 COREA DEL SUR
TERMINAL MAYORISTA y VISTAS DE MERCADO
 AGENDA

1 Tendencias y visión de los mercados

2 Datos de la Agricultura y Agroexportación Peruana

3 Revisando algunos conceptos generales

4 El Entorno Corporativo

5 Ejemplo de cadenas de suministro

6 La Gestión Logística y de Abastecimiento

 CONOCIENDO EL ENTORNO CORPORATIVO

Com pras y Aprovisionam ientos

en el Entorno Corporativo

Cultura, Función de
Sector, m isión, Funciones, GESTIÓN
Com pras y
objetivos y Estrategia procesos y
propietad y
corporativa estructura
AEMPRESA
provisionamiento:
tam año políticas
corporativos corporativos
O bjetivos y políticas,
procesos, cultura y
estructura

Fuente: ITC (CCI)

 Conociendo el entorno corporativo

ANÁLISIS EXTERNO / INTERNO

• Ambiente externo:
– Competencia
– Clientes
– Economía
– Tecnología
– Sociedad

• Ambiente interno (fortalezas y debilidades):

– Cultura
– Recursos disponibles
– Características de las instalaciones
¿Cómo será en el futuro de los agronegocios y el entorno
en las Cadenas de Suministro?

• La toma de decisiones importantes se distribuirá a

través de toda la organización para posibilitar que la
gente responda rápidamente al cambio.

• La mayor parte del trabajo o del proceso será

hecho por equipos globales (compuestos
parcialmente por gente o grupos tercerizados) que
ensamblan para un solo proyecto.

• La colaboración con grupos geográficamente

dispersos por necesidad, ocurrirá a través de
interacción digital.
Conociendo el entorno corporativo,
podremos identificar a los agentes
participantes de la cadena lo cual
permitirá una mejor Gestión de la
Cadena de Suministro
 LA CULTURA CORPORATIVA

La Cultura Corporativa o Cultura Organizacional

corresponde al conjunto de valores, costumbres, hábitos
y creencias existentes en una organización.

Las cultura corporativa se van esculpiendo día a día, con

las acciones de todos, empresarios, gerentes y equipos de
trabajo. Toda empresa tiene su propia cultura y es el
recurso humano el que genera la cultura de una
organización, con la permanente interacción de factores
internos y factores externos como los proveedores y
clientes, además influenciados por las políticas de la
empresa, la cultura del macro-entorno, ciudad, región,
país.
 VISIÓN

 La Visión es una imagen del futuro deseado que buscamos crear con nuestros
esfuerzos y acciones.
 Es la brújula que guiará a emprendedores, líderes, gerentes y colaboradores.
 Será aquello que nos permitirá que todas las cosas que hagamos, tengan sentido
y coherencia.
 La organización en el FUTURO.

Responde a: ¿Qué realmente queremos?

 Debe ser factible de alcanzarla, no debe ser una fantasía.
 Debe ser motivadora.
 Debe ser compartida.
 Debe ser clara y sencilla, de fácil comunicación.
 MISIÓN

MISIÓN
 La Misión es la razón de existir de una persona, equipo y empresa, con lo
que le permite lograr rentabilidad.

 La Misión es el propósito central. .

La Misión proyecta la singularidad de la organización, sin importar el tamaño.

Idealmente la Declaración debe constar de 3 partes:
• Descripción de lo que la empresa u organización hace.
• Para quién está dirigido el esfuerzo, el target (grupo objetivo)
• Presentación de la particularidad, lo singular de la organización, el
factor diferencial.
EJEMPLO DE MISIÓN CON UN ENFOQUE DE SCM

" Satisfacer las necesidades de los consumidores, clientes, compañías

vendedoras, concesionarios, distribuidores, accionistas, trabajadores y
proveedores, a través de nuestros productos y de la gestión de nuestros
negocios, garantizando los más altos estándares de calidad, eficiencia y
competitividad, con la mejor relación precio/valor, alta rentabilidad y
crecimiento sostenido, contribuyendo con el mejoramiento de la calidad
de vida de la comunidad y el desarrollo del país”.
EN FUNCIÓN DEL ENTORNO CORPORATIVO SE
FIJARÁN LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA
Principales Objetivos de una Empresa que aplica SCM:
- Con los Consumidores : ofrecerles productos de excelente calidad, con la aplicación de las
Buenas Prácticas. Trazabilidad y sistemas de calidad que a su vez aseguren la mejor relación
precio / valor y disponibilidad total, satisfaciendo sus expectativas.
- Con los .Clientes : garantizarles el suministro oportuno de un portafolio de productos y el
impulso del punto de venta mediante un excelente nivel de servicio que potencie la
rentabilidad del negocio.
- Con las Compañías Vendedoras, Concesionarios y distribuidores: suministrar una cartera de
productos y marcas líderes con apoyo eficiente y confiable a la gestión. Contando con una
apropiada infraestructura de distribución, fomentando el crecimiento y la rentabilidad de su
negocio.
- Con los Accionistas : lograr alta rentabilidad y crecimiento sostenido sobre la base de costos
competitivos, productos y maracas líderes, y él poder comprometer nuestro personal y la
fuerza de ventas.
- Con los Trabajadores : contar con un plan de carrera y sistemas de reconocimiento a la
excelencia y al mérito que aseguren una compensación justa y la satisfacción del mejor
recurso humano posible. Brindando a través de la formalidad laborar el acceso a sistemas
atención de su salud.
- Con los Proveedores: apoyar a nuestros proveedores con volúmenes de compra apropiados
y con precios que permitan un adecuado nivel de rentabilidad con base en una relación de
largo plazo.
- Con la Comunidad o Zona de Intervención: desarrollando la mejor gestión comunitaria en el
marco de la responsabilidad social corporativa y medio ambiental.
 EL ENTORNO TAMBIEN DEFINE PRIORIDADES

Empresas:

• Contención y reducción de costos.

• Desarrollar mejores modelos de reclu-
tamiento y retención de talento.
• Mejorar las relaciones con los clientes
y proveedores.

Gestión de la Cadena de Suministro

(Supply Chain Management)

• Sostenibilidad: Reducción de costos.

• Minimizar los riesgos.
• Mejorar la visibilidad.
 ALGUNOS EJEMPLOS EMPRESARIALES

VISIÓN
“Ser la marca nacional, con mayor preferencia para el consumidor a través de una organización ligera;
eficiente; sólida; comprometida y productiva, ofreciendo el mayor valor en producto y siendo líderes en
costos”
MISIÓN
“Ser la empresa proveedora de productos y servicios relacionados al sector de productos de consumo de
mayor éxito a nivel latinoamericano con un destacado posicionamiento en sectores masivos a través de
un producto de bajo costo y de excelente calidad.”
VALORES
Pasión, Unidad, Respeto, Congruencia, Sencillez
LEMA
“Nuestra pasión es tu bienestar”
OBJETIVO
“El objetivo es claro, apuntando a personas de menores ingresos, ponemos en el mercado un producto
de calidad a menor precio. Esperamos como organización, ser la marca nacional de mayor preferencia
por el consumidor a través de una organización ligera, eficiente, productiva con una visión global y
regional”.
LOGRO
“En 15 años en el mercado con esfuerzo, pasión por el trabajo, creatividad han logrado conseguir
algunos resultados: en el ámbito del sector, son la tercera marca en el país, convirtiéndose en el primer
grupo empresarial en el sector donde participa, con 21% de participación.”
Con plantas fuera del país en Tailandia, Rep.
Dominicana, México, Venezuela y Ecuador
XXX

el Perú
Una empresa innovadora que se instaló en el desierto piurano,
desarrollando un área de trabajo y un polo de desarrollo que alberga a más
de 2800 trabajadores. Esto comenzó con el trabajo de un pequeño equipo
de gente.

Siguiendo la política de mejora permanente han iniciado el proyecto

“TRABAJANDO JUNTOS HACIA LA EXCELENCIA”.

La empresa fue fundada en Diciembre del 2001, iniciándose en el cultivo de

langostino, con la filosofía de ser amigable con el medio ambiente.

Ubicados en Chapairá; Piura, al norte del Perú,

Con campos ubicados a sólo 50 km. del puerto de Paita.

Habiendo desarrollado un staff de primer nivel, cuentan con mano de obra

altamente calificada, entrenada para obtener un producto sano y de óptima
calidad, capaz de satisfacer los requerimientos del cliente más exigente.
Visión
Ser la cadena de tiendas especializadas en cafés
y la mayor generadora de valor para la identidad y
marca del café premium de los productores
asociados.

Misión
Lograr un modelo de negocio que genere una
experiencia relevante y única alrededor del Café
Premium de los asociados.
PROCAFECOL S.A, creada en Noviembre del 2002 por
La Federación Nacional de Cafeteros de Colombia
Productos Juan Valdés
 AGENDA

1 Tendencias y visión de los mercados

2 Datos de la Agricultura y Agroexportación Peruana

3 Revisando algunos conceptos generales

4 El Entorno Corporativo

5 Ejemplo de cadenas de suministro

6 La Gestión Logística y de Abastecimiento

 TRUCHAS
Huancayo/Puno/
Huancavelica
LA GESTION
ARTICULADORA
USA, EUROPA DE LA CADENA DE
SUMINISTROS
Ventas Totales: LOGRA (PARA) :
$5.8 millones Identificación de
pequeños proveedores
En trucha Congelada: Piscifactoría para Piscifactoría Los
US$1.5 millones Andes
Los Andes
Asistencia técnica para
la instalación de jaulas
en Puno
Mercado Final
Asistencia Técnica : Insumos PRA: PROMUEVE Diseña el plan
organización de la ARTICULACION estratégico de
Medianos/Grandes
Potenciales
producción; mejoramiento suministro
Compradores técnicas de eviscerado y
fileteado Articula la Red de
Proveedores

Huancavelica : Puno:
Oxapampa :
Sumac Challwa, Acoria, River Fish, JM Hnos,
California Garden
Palca, Ocopa Los Angeles
PEQUEÑOS (280 TM)
PRODUCTORES
( 200 TM) (200 TM)

Fuente: Proyecto PRA - 2008

TRUCHA : JAULAS FLOTANTES EN PUNO – RIVER FISH
TRUCHA : PISCIFACTORIA LOS ANDES – PUNO
TRUCHAS : HUANCAYO-PUNO-
HUANCAVELICA-OXAPAMPA
TRUCHA : JAULAS FLOTANTES EN PUNO – RIVER FISH
TRUCHA : PISCIFACTORIA LOS ANDES – PUNO
 Papa para Snacks
(Programa Papa Capiro)

Ventas
superiores a
Frito Lay US$1.5 millones

ROL DE LA GESTIÓN
ARTICULADORA DE
SUMINISTRO (PARA):
Identificación del
Mercado Final
mercado
Identificación de áreas
Potenciales
Compradores Identif. de
lasvariedades
Articulación con
fuentes de financ.
Pepsico a partir del 2008
Asist. Técnica
invierte US$10 millones al año
en comprar 30,000 Tm de Planificación
PEQUEÑOS productos peruanos como estratégica del
PRODUCTORES
papa, papas nativas, camote, suministro
Fuente: Proyecto PRA
maíz y yuca.
Campos de producción de papa Variedad Capiro, en la zona de La Libertad.
Campos de producción de papa Variedad Capiro, en la zona de La Libertad.
Campos de producción de papa Variedad Capiro, en la zona
de Goyar Punta (Pachitea – Huánuco)
Inspección de campos en producción
Fase de Selección realizado integramente por mujeres
Manteado final para envio a Planta
Ensacado final y envio
AGRONEGOCIOS CON OPORTUNIDAD
SCM en uva de mesa de exportación
 UVAS DE MESA / CONTEXTO NACIONAL
Valor de las exportaciones peruanas

Mill US$ FOB

( Incremento del valor de las exportaciones )
El volumen de las exportaciones, han pasado de 3 mil
350 Tm en el 2000 a 121mil Tm en el 2011.
300
El volumen de las exportaciones (TM), se ha
250
incrementado 40 veces.
Mi l l US$ FOB
200
Miles TM (Evolución 2000 - 2011)
150 140

100 120

50 100

0
80
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Miles TM
60
Fuente: ADEX
40

Hemos pasado de 6 mill US$ FOB (2000) a 20

US$ 303 millones FOB en el 2011. 0
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Durante el período 2000 – 2011, se ha
incrementado el valor de las exportaciones 50 Fuente: ADEX

veces.
 Promedio anual: US$ FOB por kg de uva
US$ FOB/ kg (Promedio anual)
US$ / Kg
3.00
2.50
2.40
2.50 2.31 2.26
2.00
2.00 1.88
1.77 1.82 1.79 1.77
1.57 1.58
1.50 US$

1.00

0.50

-
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Fuente: ADEX
Elaboración : Ing. Arturo Rosadio Q.

El precio US$ FOB promedio del 2011 fue de US$ 2.50 por kilo de uva es decir US$ 20.5
FOB por caja de 8.2 Kn.
 Participación de los
Participación mercados
de los de destino
mercados (TM)
de destino
China R.Unido
6% 4% Indonesia
5%
Rusia España
12% 3%
Tailandia
Colombia
2%
3%
Canadá Panamá
2% 2%
Vietnam
1%
Hong Kong Taiwan
10% 1%
Venezuela
1%
14% Portugal
1%

Otros
7%

P.Bajos
15%

USA Fuente: ADEX, SUNAT

25%

Estados Unidos, Países Bajos, Rusia, Hong Kong, China y Reino Unido, concentran
el 73% de los mercados de destino de las exportaciones peruanas. Mientras que
España, Indonesia y Colombia concentran el 11%.
MOSTRANDO MÁS OPCIONES
DE AGRONEGOCIOS

En los cuales será necesario

incorporar los conceptos de la gestión
SCM y una mejor Gerencia Operativa
 Truchas o Pescados Exóticos para mercados Gourmet

Trucha Fresca Trucha Congelada Filete Trucha Fresca

Refrigerada para mercado regional P.A 03.03.21.00.00 refrigerada
P.A 03.04.10.00.00

Filete Trucha Congelada

P.A 03.04.20.90.00

Es importante la calidad
en los centros de crianza
y proceso además de una
buena cadena de frío pa-
ra acceder a mercados
más exigentes
NEGOCIOS VINCULADOS A LAS FRUTAS Y VEGETALES
CRIANZA Y COMERCIALIZACION DE AVES CERTIFICADAS
PRODUCCION Y COMERCIALIZACION CARNES CERTIFICADAS
Productos Funcionales o Nutraceúticos
con insumos Nativos (Bio Comercio)
TURISMO + GASTRONOMIA
BIOHUERTOS - Para Mercados Locales e Internacionales

Pensamos en tí
Cafés especiales - Café de altura - Bio Café.
 Sector Agro : Nuevas oportunidades comerciales

PRODUCTOS FRESCOS

Higos Granados Granadillas Arándanos Aguaymanto fresco

frescos frescos frescas frescos (physalis peruviana)

PRODUCTOS ORGANICOS

Cacao y Chocolates Café orgánico Espárragos

Fuente: SUNAT / PROMPERU
Café de altura Quinua Maca Orgánicos
 Sector Agro : Nuevas oportunidades comerciales
PRODUCTOS PROCESADOS

Procesados Procesados Arilos de granadas

Jugo de granadas de arándanos de Camu camu
PRODUCTOS GOURMET

Vinagretas Salsas y pastas

Cafés especiales
picantes
Fuente: SUNAT / PROMPERU
Comercialización de productos peruanos en el exterior (“Productos
étnicos”)
 AGENDA

1 Tendencias y visión de los mercados

2 Datos de la Agricultura y Agroexportación Peruana

3 Revisando algunos conceptos generales

4 El Entorno Corporativo

5 Ejemplo de cadenas de suministro

6 La Gestión Logística y de Abastecimiento

Con una adecuada VISIÓN de lo que hacemos o
queremos fijaremos los objetivos y estrategias

Salida
Planteados los OBJETIVOS y sus respectivas
ESTRATEGIAS, definiremos las METAS y sus
TÁCTICAS
 La Planeación estratégica de la gestión logística
y de suministros nos permitirá definir tres niveles:
1.- Los Objetivos 2.- Las Estrategias :
- Es lo que queremos conseguir - Es el camino a seguir
- Es el punto al que queremos llegar - ¿Cómo hacemos o cómo lo
- Es el Gol o logro logramos?
- Necesitan ser medidos - Son las formas de llegar a cumplir
- Los objetivos se alinean con la los objetivos
visión. 3.- Las TÁCTICAS,
-Requieren de una serie de Son el día a día de la ESTRATEGIA y
estrategias para su alcance o nos ayudan a cumplir las metas.
cumplimiento.
(¿Qué queremos?)
-En el día a día se fijan METAS. El Plan de Acción : Es poner
-Los objetivos se plantean en en un calendario o “planning”
presente y positivo todos los objetivos y estrategias
 ¿Cómo se elabora la Planificación?

Existen diversos tipos de planes, entre los que se tienen:

·Visión: es ubicar a la empresa en el futuro, en dónde deseamos estar de aquí a
cinco años.
· Misión: es la razón de ser de la empresa.
· Objetivos: son el resultado que se espera obtener, y hacia el cual se encaminan
los esfuerzos conjuntos Por ejemplo:
Uno de los objetivos de una empresa comercial puede ser aumentar las ventas del
año 2012 con respecto a las del 2011.
Los objetivos pueden ser de mediano plazo (más de 1 año a 3 años) y largo plazo
(más de 3 años).
· Metas: Son objetivos de corto plazo.
Por ejemplo, para la empresa comercial que desea incrementar sus ventas, una meta
podría ser capacitar al equipo de vendedores durante los primeros tres meses del
año 2012, Otra meta a plantear podría ser la instalación de baños en el campo antes
de Nov 2012 como parte del objetivo de implementar BPAS en la empresa.
· Estrategias: Es el “COMO LOGRARLO” , es la acción de proyectar a un futuro
esperado y los mecanismos para conseguirlo. Se puede decir entonces que
estrategias son los cursos de acción.
La estrategia debe contemplar los valores de la empresa o individuo
- Táctica: Es el día a día de la estrategia.
EJEMPLO :
OBJETIVO :
Vender más de 50 autos al año

ESTRATEGIA:
Identificar a los clientes, generar empatía y saberlos escuchar

META:
Vender 5 autos mensuales

TÁCTICA:
Hoy venderé un auto y para eso debo ser amable, una sonrisa es
importante.
Muestro el auto al cliente y le doy las llaves para que lo testee.
GESTIÓN Y LOGÍSTICA DE ABASTECIMIENTO

…En los tiempos del comercio electrónico

 ¿ Qué aborda la Logística ?
La Logística aborda el flujo material y el flujo
informativo asociado, desde el suministrador
hasta el cliente.

Esto implica funciones básicas de la organización

como son:
La gestión de aprovisionamientos, la gestión de
producción y la gestión distribución física.
 OBJETIVOS
DEL ÁREA DE LOGÍSTICA Y SUMINISTROS
El área o función de compras tiene como objetivos:
 Mantener información actualizada de las tendencias del mercado
 Planificar, presupuestar y establecer prioridades
 Atender requerimientos del mercado y áreas de la empresa de manera
oportuna, con calidad y al menor costo posible.
 Reducir el nivel de inventario
 Combinar lotes pequeños en compra de lotes grandes
 Implementar mecanismos de control de calidad en las compras
(tiempos, presentación, trazabilidad, etc.).
 Establecer políticas de adquisición y licitación
 Evaluar y homologar productos y proveedores
 Involucrarse y colaborar con las demás áreas de la empresa.
 Mejorar la coordinación con los proveedores
 Buscar proveedores competitivos.
 Con una adecuada estrategia de
suministro lograremos un cliente
satisfecho (Objetivo)
Entrega a Tiempo
Pedido Completo
(Just in time)
(Cantidad Apropiada)
(Oportunidad)

Sin Problemas de Condiciones del Producto

Documentación Excelentes
(Cumple los estándares producción,
(Documentos que permitan
presentación, bondades del
el adecuado seguimiento, producto, calidad, aplicación de las
distribución y buenas prácticas, trazabilidad, ética
comercialización) empresarial, etc.)
 ACTIVIDADES ASOCIADAS AL PROCESO DE COMPRAS

En ocasiones la Gerencia Operativa interviene en los proceso de compras. En

ese sentido debe quedar claro cual es el rol del área de compras :
Funciones del área de compras:
 Evaluación, homologación y selección de los proveedores (Identificando
proveedores estratégicos).
 Evaluación del desempeño del proveedor ( en campo o en su planta de
proceso).
 Solicitud o recepción de ofertas.
 Comparación de la calidad, precio y servicio.
 Negociación con proveedores.
 Adjudicación.
 Contratación de bienes y servicios (con el contrato se formalizan las
condiciones y requerimientos; se definen los procedimientos de
evaluación de la calidad a la recepción).
 Programación de compras y plazos de entrega.
 GESTIÓN LOGÍSTICA
Una decisión estratégica es el
adecuado uso de la información
Compartir información y conocimientos entre
los miembros de la cadena de suministro
– Información acerca de la demanda y pedidos
– Status de los inventarios
– Pronósticos de producción
– Programas de producción
– Servicio post venta
– Etc.
 La Tercerización
(Outsourcing)
ES OTRA ESTRATEGIA DE LA GESTIÓN
LOGÍSTICA
 Tercerización logística
(Outsourcing)

Es una estrategia de la gestión logística o de

suministros a través de la cual se le entrega el
manejo de algunas de las labores a un ente
independiente del negocio, con el fin de
minimizar los costos de operación logística e
incrementar la eficiencia y calidad de los
procesos involucrados.
 EJEMPLOS DE
TERCERIZACIÓN
 Resultados de SCM en
Volkswagen - Brasil
La planta de Brasil da trabajo a 1.000 personas:
– 200 trabajan para Volkswagen.
– 800 trabajan para otras contratas (empresas tercerizadas / Outsourcing )
• Rockwell International, Cummins Engines, Deluge Automotiva, MWM,
Remon and VDO, etc.
• V W es la responsable de calidad, marketing, investigación y diseño
general.
• V W recurre a la innovadora cadena de abastecimiento para mejorar la
calidad y reducir los costes.

• Elementos poco comunes:

– V W no compra sólo materiales, sino también la mano de obra y los servicios
relacionados.
– Los proveedores están muy integrados dentro la propia red de V W, justo debajo
del trabajo de montaje.
 Operadores Logísticos
(otro ejemplo de tercerización)
• Los Operadores Logísticos aparecen en la
logística de aprovisionamiento (sobre todo, en
caso de flujos sincronizados – just in time).

• Ellos logran una reducción de los costos

mediante economías de escala.

• La tendencia es subcontratar la logística de

aprovisionamiento o de distribución.
 ¿QUÉ ES UN OPERADOR LOGÍSTICO EN
LOS AGRONEGOCIOS ?
Un operador logístico es aquella empresa que por encargo de su cliente, diseña o participa en los
procesos de una o varias fases de la cadena de suministro:
 Gestión ( Agrícola y Empresarial)
 Asistencia Técnica ( Seguimiento, preparación de programas, capacitación).
 Acopio y/o aprovisionamiento
 Supervisión
 Gestión y manejo de Packing (Maquila, proceso, control de calidad, embalaje).
 Transporte,
 Almacenaje (Cadena de Frío o Bodega)
 Distribución
 Gestión de Ventas
 Facturación y Cobranza
 Gestión de recursos humanos
 Contabilidad
 Monitoreo e información
El operador logístico organiza, gestiona y controla dichas operaciones utilizando para ello la
infraestructura física, tecnología y sistemas de información, propios o ajenos,
independientemente de proveer o no los servicios con medios propios o subcontratados.
 Los operadores logísticos asumen
actividades de alto valor agregado
• Actividades en relación con el origen de la
carga (consolidación / des consolidación).
• Actividades en relación con la entrega
terminal (distribución).
• Actividades de gestión (gestión de
suministros, gestión agrícola, gestión de
planta, gestión de la calidad, etc.)
• Actividades informáticas y de seguimiento
(tracking)
 TIPOS DE OPERADORES LOGÍSTICOS
• Los 1PL (First Party Logistics) : Por ejemplo al sub-contratar un servicio
específico como el servicio de transporte.
• Los 2PL (Second Party Logistics) : Por ejemplo al sub-contratar el servicio
de transporte y de almacenamiento.
• Los 3PL (Third Party Logistics) : Cuando se produce la externalización de la
resolución de problemáticas mas globales (más servicios)
- Por ejemplo el servicio externo de Gestión Operativa que incluye:
- Mantenimiento de maquinarias.
- Puesta a disposición de conocimientos y sistemas para conseguir objetivos planteados por
la Gerencia General
- Servicios de distribución y comercialización.
• Los 4PL (Fourth Party Logistics) : externalización más amplia, el operador
se responsabiliza de la optimización de una cadena global incluyendo en
su participación no sólo al cliente ó clientes, si no también a los
proveedores de su cliente
– Gestiona, ejecuta y entrega resultados al cliente.
– Apoya al cliente en la planificación estratégica del negocio.
 Resumen
La modernización y la participación de operadores en el proceso
de gestión logística generan lo siguiente:

• Creación de Valor • Optimización del

 Reducción de costos servicio
(Ejemplo: Operadores  Control de mercancías
logísticos de transporte). (seguimiento, trazabilidad)
 Aumento de productividad  Control de ciclos y
de bodegas y almacenes determinación de
 Disminución de inventarios. Indicadores de la cadena
 Entregas oportunas logística
 Información en tiempo real.
 Control de todos los
procesos
El seguimiento electrónico, es otra
herramienta estratégica de la
gestión logística y distribución en la
Cadena de Suministros
 ALGUNOS SISTEMAS DE GESTION Y
SEGUIMIENTO ELECTRÓNICO DE LA
GESTION DE SUMINISTROS
• ERP = Enterprise Ressource Mangement =Sistema para
la Planificación de los recursos empresariales,
básicamente es una arquitectura de software para
empresas que facilita e integra la información entre las
funciones de manufactura, logística, finanzas y recursos
humanos de una empresa.
• CRM = Customer Relationship Management = Sistema
para administrar la relación comercial con los clientes.
• WMS = Warehouse Management System = Sistema
para la gestión de almacenes.
• TMS = Transportation Management Software = Sistema
de Gestión del Transporte.
 EL SEGUIMIENTO DE LA INFORMACIÓN EN EL
ALMACENAJE Y DISTRIBUCIÓN, PUEDE HACERSE A
TRAVÉS DEL CODIGO DE BARRAS O RADIO FRECUENCIA

Registro y seguimiento con código de barra Registro y seguimiento con radio frecuencia
 Los sistemas de información nos permiten una mejor integración
y un adecuado seguimiento de las operaciones. Así como la
relación con los clientes

• SAP = Es la mayor empresa proveedora de software corporativo para la gestión

de materiales (MM = Materials management) ó para la gestión de almacén (WM
= Werehouse Management)
Hoy en día la gestión SAP de Materiales permite el
Tracking (seguimiento electrónico del transporte)
Monitoring Server

Automatic
Replication
Process

GPS Company
También el sistema SAP nos permite un seguimiento electrónico de almacén…

SAP–WMS (Warehouse Management System)

ó “Sistema para la Gestión de Almacén”
Bodegas y Almacenes (Actual escenario)
 Bodegas y Almacenes
(SAP operativo de almacén / Escenario Moderno Nos permite
en simultaneo compartir información)
 Gestión Operativa de Almacén

SAP - WMS
http://www.youtube.com/watch?v=gVZtA2XVo7A Colombina

http://www.youtube.com/watch?v=693H_8BDFas Caso de éxito

http://www.youtube.com/watch?v=yt4FWaZqxCA Maravillas
modernas
Zonas de carga
Peruvian Grapes
 Secuencia lógica del
proceso de empacado de
uvas de mesa y manejo
de temperaturas
 Recepción

Gasificación previa con SO2

Limpieza de la Fruta
Hoy en día esta operación se hace en Clasificación
campo
Cajas plásticas - “Punnets”
 Paletizaje

Pre fríos

• Foliación
• Código de barra
• Trazabilidad
Rumbo al Puerto

Fruta en destino
¿CÓMO EVALUAR LA CARTERA
DE PROVEEDORES?
La Red de Suministros
 El Desarrollo de Proveedores
• Para mejorar el sistema de compras locales es
importante desarrollar un programa de
desarrollo de proveedores que mejore el
performance de los ya existentes y que
prepare a los futuros suministradores.