¿Qué es la segmentación de
mercados?
La segmentación de mercados se basa, principalmente, en un proceso de dividir el
mercado de clientes potenciales en diferentes grupos y segmentos con base a
ciertas características. Los miembros de cada grupo comparten particularidades
similares y tienen uno o más aspectos en común entre ellos.
Realizar una correcta segmentación de mercados sirve para alcanzar los objetivos
que se planteen en el departamento de Marketing de las empresas. A medida que
mejor se segmenten los mercados podrán crearse estrategias óptimas para cada
uno de los segmentos con el fin de poder brindarles los productos y servicios que
mejor se adecúen a sus necesidades.
¿Por qué es importante la
segmentación de mercados?
La segmentación de mercados determina la manera en que se dividen los grupos
objetivos de la empresa de acuerdo a sus características como edad, ingresos,
personalidad y comportamientos.
Este proceso es súper importante porque permite optimizar mejor los
productos y apuntarlos a las audiencias que en realidad lo necesitan. De esta
manera también pueden optimizarse la inversión que se hará en publicidad para
lograr atraer a este segmento.
También es importante realizar una segmentación de mercado para garantizar que
el producto o servicio que va a ofrecerse satisfaga en un 100% las necesidades
del grupo objetivo. Si antes de lanzar un servicio al mercado no se realiza una
previa investigación y segmentación de mercado, entonces es muy probable que
ese servicio pueda fallar ya que no tendrá una audiencia específica al cual estar
dirigido.
Mientras más nivel de detalle se incluya a la segmentación que realicemos para
llegarle a un público objetivo, mejor será el recibimiento que tendrá el producto,
bien o servicio al momento de lanzarse al mercado.
Tipos de segmentación de
mercados
Son varios los tipos de segmentación de mercados que existen. Veamos a
continuación algunos de ellos:
1. Segmentación geográfica
Tal como su nombre lo indica, este tipo de segmentación hace referencia a la
ubicación geográfica del público objetivo. En qué espacio físico y bajo qué entorno
se desenvuelve el segmento. Con este tipo de segmentación es importante definir:
el país, la ciudad, la región y el clima en el que se desenvuelve la audiencia a la
que se plantea llegar.
2. Segmentación demográfica
Este tipo de segmentación es una de las más importantes porque permite tener en
cuenta aspectos muy específicos de la audiencia. Mientras más se delimite, más
fácil podrán tenerse a los clientes potenciales. Las variables de este segmento
son: edad, sexo, estado civil, profesión, nivel educativo, cultura, nacionalidad y
estatus socio-económico.
3. Segmentación psicográfica
Tener en cuenta las particularidades psicológicas del cliente potencial también es
clave cuando se segmentan los usuarios. Conocer sobre su personalidad, estilo de
vida, valores, actitudes, intereses y preferencias permite adecuar el producto y
servicio para que se alinee a las expectativas del cliente.
4. Segmentación conductual
Conocer sobre el comportamiento de los usuarios también nos permite perfilar
mucho más el producto o servicio para antes de su lanzamiento. En este punto se
analizan los patrones de consumo y uso que tiene la audiencia con relación a lo
que se va a promocionar. También, la sensibilidad que se tiene con respecto al
precio, la lealtad con la marca y la respuesta que se puede llegar a tener con
relación a lo que se está ofreciendo.
5. Segmentación por industria
Este tipo de segmentación sirve para tener un mejor panorama sobre el sector al
que entrará a competir la empresa. Ya sea el sector económico, tecnológico,
agropecuario, etc. Lo importante en este punto es conocer cuántos son los
negocios que se dedican a lo mismo y cuáles son los productos que ofrecen al
mercado, de esta manera puede analizarse mejor el producto con el que cuentan
para que al introducir el nuevo producto o servicio pueda competirse con algo
diferenciador a lo que ofrecen las otras industrias.
6. Segmentación por productos
Por último pero no menos importante está la segmentación por productos, en esta
se toma en cuenta las especificaciones con las que cuenta el producto. Por
ejemplo: computadora portátil, calzado para dama, tapetes de cocina, etc. Cuanto
más específica sea la segmentación del producto, mejor será la posibilidad de que
el producto llegue a la persona correcta.
¿Cuáles son las ventajas de segmentar?
La principal es dirigir de manera más específica tus objetivos y
acciones de marketing con el fin de llegar más eficientemente al grupo
de tu interés. Con ello, sin duda, obtendrás mejores resultados de ventas.
Estas son otras ventajas que trae la segmentación:
Claridad del nicho del mercado al que te diriges. Esto hará que
cuentes con la información adecuada respecto a tu público.
Te facilitará el acercamiento a tus clientes logrando mayor
fidelidad de ellos hacia tu marca.
Más oportunidades de negocio. Tendrás acceso a información
sobre nuevos nichos de mercado a los cuales podrías atender o a
quienes no has atendido correctamente.
Tu gestión comercial será más eficiente, manejando de forma
adecuada los recursos de marketing con lo cual establecerás
prioridades y ahorrarás costos.
Tu mix de marketing será más efectivo.
Aumentarás la retención de clientes, las ventas cruzadas y las
referencias.
Brindarás un mejor servicio a tus clientes y hasta podrías
mejorar tus productos. O, podrás desarrollar productos específicos
para satisfacer a un nuevo nicho de mercado al que no habías
tomado en cuenta.
Mejorarás la distribución al tener mayor claridad de los canales
más efectivos. Así mismo lograrás colocar tu producto en el
mercado en el tiempo más adecuado.
Finalmente, y todo se resume en esto: Tendrás información real
para tomar decisiones que harán que obtengas mejores
resultados.
Las 7 “P” del marketing:
1. Producto: Como emprendedor o empresario, debes conocer los servicios
que tú marca ofrecerá en forma de producto. De manera que sea accesible,
deseable y necesario para tu mercado objetivo. Para ello es indispensable
estudiar al mercado y determinar las necesidades e interés de su público
objetivo, para así darle cabida a su servicio.
2. Precio: nadie sabrá el valor real de tu producto más que tú. En este punto
no valen los sentimentalismos, se debe basar en un estudio entre lo que valen
los productos y servicios de la competencia y lo que el cliente potencial está
realmente dispuesto a pagar por él. Bajo esta premisa, el precio deberá ser
competitivo ya que le da prestigio y credibilidad a la marca, posicionándose
en el mercado. El precio debe mantener un equilibrio entre la calidad del
producto y su valor, de manera que realmente valga lo que se exige.
3. Plaza: se trata de la web donde el cliente podrá comprar el producto de la
empresa. Hoy en día existen sitios web dedicados a la venta y compra de
productos y servicios, tal cual una tienda online, recibe en nombre de
ecommerce. Para posicionar cualquier negocio en internet, a nivel digital, usar
una ecommerce es una excelente estrategia, porque la mayoría ofrece
funcionalidades interesantes y necesarias para llevar con éxito la campaña.
Especialmente, el hecho de disponer de un “catalogo” con todos los servicios
y productos de tu marca descritos a detalles, al cual los potenciales clientes
podrán acceder cualquier día de la semana, a cualquier hora del día, y adquirir
el producto que desee de manera sencilla y en la comodidad de su casa, es sin
duda una de las mayores ventajas que ofrece contar con una ecommerce para
tu negocio.
4. Promoción: en marketing digital, la promoción hace referencia a transmitir
lo que el negocio hace, cómo lo hace y por qué lo hace, al consumidor. Al
hacer promoción se incluyen diversos elementos: publicidad, relaciones
públicas, branding, identidad corporativa, estrategias de venta, etc. La
promoción busca ser lo suficientemente atractiva como para captar la
atención de los consumidores y enviarles efectivamente el mensaje que quiere
transmitir el negocio.
5. Personas: a la hora de hacer ventas (de cualquier tipo, online u offline), el
objetivo son las personas, ya que son ellas los clientes potenciales. En base a
ello, la experiencia del usuario debe ser prioridad para realmente alcanzar el
éxito. Por ello, el trato deber siempre ser personalizado y los mensajes
dirigidos a las emociones de los usuarios.
6. Procesos: cuando hablamos de procesos, hacemos referencia a la atención
al cliente. Se basan en la comunicación directa entre el consumidor y la
marca, esa retroalimentación que puede ser positiva o negativa, de acuerdo a
la efectividad con la que se lleven a cabo. Incluyen las respuestas a email,
llamadas, la información que se ofrece así como el trato al cliente.
7. Posicionamiento: el posicionamiento de una marca tanto online como
offline, depende en gran medida de su reputación. Es por ello que incluir
testimonios y la posibilidad comentar cada servicio y producto, ayuda mucho
a ganar la confianza de los potenciales clientes.
Mercado de bienes y servicios
El mercado de bienes y servicios es donde se compran y venden todo tipo de
bienes como ropa, alimentos, electrodomésticos, etc. y servicios como servicios de
salud, educativos, estéticos, etc.
