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Estrategias de Ventas y Conocimiento del Cliente

Este documento presenta información sobre la organización de ventas y el proceso de visitas de ventas. Describe las características de una organización de ventas efectiva y los factores que determinan su estructura. Explica las etapas de una ruta y visita de ventas, y define al cliente y métodos para clasificarlos y conocer sus necesidades, como hablar directamente con ellos.

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Alexander Astudillo
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Estrategias de Ventas y Conocimiento del Cliente

Este documento presenta información sobre la organización de ventas y el proceso de visitas de ventas. Describe las características de una organización de ventas efectiva y los factores que determinan su estructura. Explica las etapas de una ruta y visita de ventas, y define al cliente y métodos para clasificarlos y conocer sus necesidades, como hablar directamente con ellos.

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Integrantes:

Leonel Astudilo
Alanis Jara
Denisse Leiva
Lady López
Valentina Luna
Andrés Pizarro
Organización
de las ventas
Rutas y Visitas de Ventas
Definicion, Clasificación,
Conocimiento y como
identifcar las necesidades del
cliente
Organizacion de las ventas

Una organización de ventas es responsable de la venta y


de la distribución de mercancías y servicios.

Características:

División y distribución adecuada de funciones.


Trabajo en equipo.
Especialización.

Su organización depende de varios factores como:

Por estructura geográfica o por zonas.


Estructura por producto.
Estructura mixta.
RUTA DE VENTAS VISITAS DE VENTAS

Etapa 1 estudio sobre el perfil del


cliente.
Es el conjunto de itinerarios
Etapa 2 estudio que revele
que el vendedor o promotor
información comercial.
ha de seguir para visitar,
Etapa 3 planeación de la
periódicamente o no, a los
presentación de ventas enfocada
clientes designados.
en el posible cliente.
Etapa 4 planificar la visita
CLIENTE

DEFINICION
Un cliente es quien adquiere los productos o servicios de un negocio. Por tanto, es
un consumidor, desde la perspectiva de la empresa. Puede tratarse de un cliente
recurrente cuando realiza compras regulares, o un cliente de única vez.
CLASIFICACION DE LOS CLIENTES:

Estos se clasifican en:

Terrorista: este tipo de cliente no está satisfecho ni


siente vinculación con nosotros.
Rehén: este cliente no está satisfecho, pero existen
factores que hacen que repita la compra de manera
habitual.
Mercenario: este cliente está satisfecho, pero no está
atado, estaría dispuesto a cambiar de proveedor
Apóstol: es el cliente más deseado.
CONOCIMIENTO DEL CLIENTE

Se refiere a la comprensión de quiénes son tus clientes,


cuáles son tus deseos y necesidades, cómo se comportan
y qué les motiva, lo que les gusta y lo que no, cómo
compran.
Formas para mejorar el conocimiento de los clientes::
Estrategia de retroalimentación del cliente, recopilar
información sobre la experiencia,
Nivel de satisfacción y la opinión de la empresa.
Implementar un CRM, permite ver quiénes son los
usuarios o compradores más activos.
COMO IDENTIFICAR LAS NECESIDADES
DEL CLIENTE

Para identificar las necesidades del


cliente resulta mucho mejor hablar
directamente con ellos. De esa forma
podemos conocer el porqué de sus
compras se dice que un cliente
compra porque necesita realizar
alguna actividad o tiene un deseo con
lo que se lleva a casa.

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