5 situaciones y 5 soluciones para cerrar una venta

Pocos estamos preparados para el rechazo o un ambiente negativo para

vender, así que un experto te dice cómo cerrar la venta sin importar la
situación.

“No compitas, domina gracias a tu producto, compañía, personalidad y oferta", señala el

nombrado Emprendedor del siglo XXI.
26-01-2015
@Gurumats 

POR: TATIANA GUTIÉRREZ

Para Grant Cardone –experto en ventas y nombrado como el Emprendedor del
siglo XXI– la vida es igual que las ventas, siempre estás ofreciendo o comprando
"algo". Sin embargo, y siempre trabajando bajo la premisa que todos debemos ser
vendedores, existen situaciones en las que tus habilidades de vendedor pueden
verse afectadas o cuestionadas.

Para Victoria Holtz, directora general de Tack International Latinoamérica, ésta es

una de las habilidades que tu área comercial debe tener, pues el que sabe
enfrentar los obstáculos que pone el comprador seguro hará un buen cierre.
Cardone, en su libro Vendes o vendes; Cómo salirte con la tuya en los negocios y en
la vida, nos habla de los "Tips prácticos para manejar cualquier tipo de situación"
que afecta tus intenciones de vender, desde un rechazo, llamadas no devueltas
hasta las tormentosas comisiones. Aquí te dejamos las situaciones más comunes
y sus soluciones.

Te recomendamos leer: Técnicas ‘maestras’ para cerrar una venta

1. El rechazo
A nadie le gusta ser rechazado y eso incluye cualquier circunstancia. Si te
rechazan puedes estar decepcionado, triste, enojado, desesperado, o puedes
averiguar por qué lo hicieron.

El secreto está en la manera en que enfrentas el rechazo. No pienses, siquiera,

en evadirlo, pues de acuerdo con Cardone, si lo haces, estás condenado al
fracaso y a huir todo el tiempo. Tampoco comiences a pensar que tu producto y tu
oferta son muy malas, pues seguramente estás adoptando ideas que no son
tuyas.

¡No! Lo mejor es analizar qué te faltó en esa oferta en específico, analiza

la personalidadde tu prospecto, repasa tu técnica, y de manera inteligente,
complementa tu speech. Nadie te dice literalmente “te rechazo”, sólo te dicen no
una oferta. 

2. Ambientes negativos
¡Cuidado! Si bien los ambientes negativos no son exclusivos, más bien generales,
la realidad es que tiende a ser contagioso, “cuando incluyes a gente negativa en
un entorno de ventas, destruye tu habilidad para concentrarte, ser productivo y
eficiente. Lo último que el cliente desea es negatividad”.

¡Ojo! Es muy importante la actitud, pues de acuerdo con los expertos, muchos
clientes compran una actitud positiva, antes que el producto mismo. 

Definitivamente no puedes cambiar tu ambiente, pero sí tu actitud, así que pon a

trabajar lainteligencia emocional que tienes y evita que lo externo influya en tu
interior. Y recuerda cuando estés haciendo una venta, si no tienes nada
positivo que decir, vuelve después. 

Te recomendamos leer: Conoce tu lenguaje corporal y potencia el cierre de ventas

3. Disciplina
Para muchos, el secreto del éxito. Sin embargo, cualquiera puede presentar
"altibajos", pero en las ventas, esto puede ser mortal, pues recuerda que la
mayoría de estos empleos se basan en comisiones, si no existe una disciplina en
tu estrategia diaria, puede ser que no llegues a tus objetivos. 

Para que lo consigas, Cardone te brinda un programa de trabajo que puede

ayudarte a conseguir la venta que quieras, él lo llama:

PROGRAMA DE TRABAJO PARA

CONSEGUIR UN ÉXITO DE 250MIL
DÓLARES

6:00 am

• Despierta (la regla es dos horas antes de llegar a un sitio). 

• Escribe tus objetivos del día. 
• Ejercítate y escucha o ve programas de entretenimiento sobre ventas. 

7:00 am

• Vístete para el éxito. 

• Haz de tu tiempo en el coche, tiempo para aprender (enfocado a ventas). 
• Desayuna: déjate ver por los clientes. 

7:45 am

• Llega temprano a la oficina. 

• Planea estrategias para resolver situaciones prácticas. 
• Reúnete con tu equipo. (Reuniones cortas y positivas)
• Haz una lista de las personas que verás durante el día. 
• Reserva un espacio para ir a comer con alguien en la semana, algún cliente
habitual. 
• Planea acciones masivas. 
• Dale seguimiento a cien por ciento a oportunidades que se te plantearon el día
anterior, no hagas excepciones.
• Llama a por lo menos cinco clientes para informarles de las mejoras en tus
servicios. 
• Llama a todos los clientes con los que te escribiste la semana anterior. 
• Envía correos electrónicos a tus listas de contactos con las últimas ofertas de
tu compañía. 
12:00 pm

• Llama a tus clientes para invitarlos a almorzar. 

• Almuerza con un cliente o déjate ver en los sitios a los que éstos van. 

13:30 a 17:00 pm

• Flujo masivo. 
• Mándale correos promocionales a los últimos cinco clientes que te han
comprado algo. 
• Mándale correos promocionales a todos los contactos con los que te hayas
escrito durante los últimos diez días. 
• Manda cinco promociones a tus amigos. 
• Manda cinco promociones a tus contactos de trabajo. 
• Manda cinco tarjetas de felicitación de cumpleaños. 
• Visita a algún cliente diferente al salir de la oficina. 

17:00 a 20:00 pm

• Revisa tus citas para el día siguiente y los posibles clientes con los que te
puedas encontrar sin una cita programada. 
• Continúa llamando por teléfono hasta que el día concluya. 

20:00 a 22:00 pm

• Actualiza tu plan de trabajo del día siguiente. 

• Ve a casa y entrégate al cien por ciento con tus seres queridos. 
• Evita ve la televisión. 
• Haz una lista de todos los contactos que debes hacer durante el resto de la
semana. 
• Escribe tus objetivos a largo plazo. 
• Duerme. 

4. La competencia
Aquí va la pregunta: ¿Qué puedo hacer contra el tipo que ofrece un producto
menor, similar o semejante al mío, pero a mejor precio? Ahora pregúntate: ¿Qué
pasa con aquél que vende un "mejor" producto  y a mejor precio? Cardone dice lo
siguiente: 
“No compitas, domina gracias a tu producto, compañía, personalidad y oferta. Si
no sabesmarcar la diferencia, siempre habrá otros que dominen el mercado al
bajar los precios. La competencia es para los débiles, Tienes que creértelo”. 

Si te interesa, puedes leer: 8 prácticas para prospectar y tener éxito en las ventas

5. Cerrar la venta
Muchos dirían que es la parte más difícil, para la directora general de Tack
International Latinoamérica esto es lo más sencillo, “si hiciste un buen trabajo
durante todo el proceso, cerrar el trato se da por sí solo”. 

Cerrar significa que el comprador tome una decisión y esté de acuerdo con lo

que tú ofreces; es decir, concordar con tu solución y tu propuesta:

“Los grandes vendedores saben que deben tomarse el tiempo suficiente para ser

los mejores negociadores, de manera que pueden capitalizar aquí todos los
esfuerzos de los pasos previos a la transacción final”. 

Técnicas ‘maestras’ para cerrar una venta

¿Cuál es la diferencia entre casi lo compro y lo compré? ¡El vendedor!
Domina las etapas de las ventas y aprende a usar los cierres de amarre.
 Los vendedores tienen que hacer una serie de contactos previos para cerrar la venta y esto
requiere de práctica. ¡Atrévete!
20-11-2014
@jlabastida 

POR: JAVIER RODRÍGUEZ LABASTIDA

Toma unos segundos para mirar a tu alrededor ¿Cuántas cosas en tu empresa o
en tu casa fueron compradas por una labor efectiva del vendedor? Todos alguna
vez hemos estado expuestos a ese momento de lucha verbal entre un producto y
nuestro dinero, y en el que la labor de ventas será la diferencia en gran medida
entre un “casi lo compro” y “lo compré”.

Vender es un trabajo solitario, en el que no existe un solo vendedor que haya

logrado 100 de 100, pero sí dependerá de su imagen, seguridad, conocimiento, y
su estrategia para convencer al cliente potencial de que necesita su producto.

Puedes leer: Guía de imagen para lograr ventas persuasivas

El 80% de las ventas se dan después del sexto o séptimo contacto, asegura
Horacio Mendoza, director de la Consultora de Marketing y Desarrollo Humano
Mendoza, Córdova y Asociados, que representa a la banca de crédito Nacional
Financiera en asesoría a empresas.

En entrevista con [Link], Mendoza señala que, antes de desarrollar

estrategias de venta, los empleados deben recibir capacitación para dominar las
objeciones de los clientes potenciales.

Te recomendamos leer: Aumenta la lealtad de tu marca... y ¡tus ventas!

Una de las formas de dominar las objeciones es mediante la creación de un

manual, en el que los vendedores describan cada uno de los peros a los que se
han enfrentado, y en conjunto encontrar respuestas para ellos.

La segunda forma de superar objeciones es a través de seis etapas:

a) Escucha de manera activa. Guardando silencio, haciendo contacto de manera

visual y asiente con la cabeza.

b) Devuelve. Si te dice que el precio es excesivo, desacelera la voz y en tono

amable pregunta “¿el precio es excesivo?” y quédate callado. “El cliente se sentirá
en la necesidad de explicarse por qué es excesivo”, señala Mendoza.

c) Interroga. Si el cliente no contesta, pregúntale “¿Por qué es excesivo?”

siempre en un tono amable, no como un cuestionamiento de doble intención, sino
para invitar a que explique la razón. “El cliente dará una mala experiencia y
entonces podemos ofrecerle una solución”, explica el consultor.

d) Explica. Con el conocimiento de la experiencia del cliente ante otros procesos

de venta, explícale por qué es diferente la venta que le estás realizando.

d) Confirma. Verifica que el cliente esté satisfecho con tu respuesta con la frase:

“Esto da por contestada la respuesta que usted legítimamente tenía sobre este
tema ¿no es así?”

f) Por cierto. Cambia el tema de conversación para que la objeción que el cliente

presentó quede superada: “Por cierto, la empresa que represento también tiene un
servicio de…”

Te recomendamos leer: 7 lecciones de 'Ironman' para ser un as de las ventas

Concreta la venta con cierres de amarre

Superadas las objeciones, el siguiente proceso en este método de aprendizaje del
vendedor antes de utilizar técnicas de cierre de venta enseñadas en los talleres de
Nacional Financiera, es el dominio de los cierres de amarre, en los que el objetivo
es acumular reafirmaciones del cliente a lo que el vendedor le dice.

Por ejemplo, el vendedor le dice al director de compras de una empresa:

“¿Ingeniero, usted como director de compras está de acuerdo en que cada peso
que invierta debe traer la mejor utilidad y el mejor rendimiento, ¿no es así?” El
propósito es construir frases de tal forma que una respuesta opuesta sea absurda.

“En todo cierre de ventas lo ideal es que hagas de 3 a 5 cierres de amarre. Eso
será un impulso psicológico al comprador para autoconvencerse de que necesita
tu producto”, dice Mendoza.

Con este conocimiento previo, Mendoza Córdova y Asociados define tres

estrategias “maestras” de cierre de ventas, desde el nivel básico al más complejo.

1.- Cierre de puercoespín

Recomendada fundamentalmente para el comercio y en la que el vendedor
atiende una duda del cliente con una afirmación y un cierre directo. Ejemplo: Una
clienta pregunta a una vendedora en una tienda de ropa: “¿Tiene este suéter en
talla chica y color rojo?” La vendedora contesta, “Aquí está el suéter, ¿necesita
algo más? (…) No, muy bien. Requiere nota o factura”.

2.- Cierre de doble alternativa

Consiste en ofrecerle al cliente una segunda alternativa sobre la que originalmente
estaba investigando. Esta alternativa debe ser exponencialmente mucho más
cara que la primera para generar dudas al cliente sobre si se le quiere imponer un
producto más caro. Normalmente elegirá el que inicialmente iba a comprar.

3.- Cierre de Benjamin Franklin

Ideal para una negociación larga e intensa, en la que el cliente suele terminar con
un“déjeme pensarlo”.

El vendedor debe invitar: “Permítame tomarle dos minutos y ayudarle en su

proceso de decisión”. Acto seguido, el vendedor divide una hoja blanca con una
línea vertical, en la que del lado izquierdo sugerirá las razones por las que le
conviene comprar el producto y del derecho aquellas que lo hacen dudar.

El objetivo es llegar hasta 10 cierres de amarre a través de beneficios centrales

por los cuales debe comprar el servicio. Terminado este listado, el vendedor debe
dejar que el cliente sea el que describa las objeciones, para entonces saber
enfrentarlas y ofrecerle un abanico de decisiones que eliminen cualquier
obstáculo.

Mendoza asegura que un vendedor debe tener la capacidad de automotivarse y

ser resistente a la frustración, además de siempre obtener una ganancia de un
potencial cliente, ya sea una venta, una referencia o una experiencia.

“TODO DEPENDE DE CUÁNTO

QUIERES GANAR. MUCHO CUESTA
MUCHO Y POCO CUESTA POCO”

Conoce tu lenguaje corporal y potencia el cierre de

ventas
Dicen que la oratoria es la parte más importante para cualquier cerrador de
negocios, pero, los expertos opinan que el cuerpo habla y debes
interpretarlo.
    Conocer el lenguaje corporal de tu cliente te ayudará a adelantarte a sus pensamientos y
movimientos.

24-06-2013
@altonivel 

POR: TATIANA GUTIÉRREZ

Durante décadas, los expertos aseguraban que la mejor herramienta de
un cerrador de negocios eran su habla y su imagen, sin embargo, hoy los
expertos saben que para potenciar las dos anteriores, primero debes conocer el
lenguaje de tu cuerpo.

Al respecto, David Navarro, consultor y fundador de Imagen Excellence, Consultoría

especializada en Imagen Pública, asegura que la mejor manera de vender y
negociar es aprendiendo a desarrollar la inteligencia emocional. “Para cualquier
vendedor o negociante, la principal preocupación es saber cómo le hago para
cerrar el negocio, qué hago para que me diga que sí. Podemos decir el argumento
más importante, sin embargo, el lenguaje corporal tiene que ver con lo que mi
cuerpo dice de mi persona: la seguridad, la templanza, la tranquilidad, la presión,
todo se manifiesta a través del lenguaje corporal”. 

De esta forma, conocer e interpretar el lenguaje corporal de nuestros clientes nos

da una cuantiosa ventaja contra aquellos que no lo hacen, si se ignoran los
mensajes corporales se desaprovecha información útil que nos ayudaría a enfocar
de manera correcta una negociación o presentación comercial.
Sin embargo, el conocimiento del lenguaje corporal no es suficiente para poder
tener una lectura. De acuerdo con Navarro, el secreto está en saber interpretar. “El
lenguaje corporal no es una ciencia exacta, hay que saber que el significado de
cada gesto, movimiento o ademán dependerá de las circunstancias en la que se
lleve a cabo la negociación, el contexto en el que se desenvuelva y de la reacción
de nuestro cliente una vez que se haya dado el mensaje. No basta con saber el
significado del lenguaje corporal, la esencia del éxito es saber interpretarlo”,
comenta el experto. 

Para tener un lenguaje corporal exitoso, el experto asegura que debes tomar en
cuenta los siguientes puntos. 

• El lenguaje corporal te ayuda a reconocer cómo te sientes y cómo lo puedes

expresar a tu cliente a través de tu cuerpo. 

• El lenguaje corporal simboliza el nivel de atención se le da al cliente. 

• El lenguaje corporal simboliza en nivel de empatía que logras conectar con el

cliente. “Lo más importante de las ventas es emanar o hacer sentir a la otra
persona que no se le está vendiendo”. 

Otro factor necesario para tomarse en cuenta es el lugar donde se realiza la

negociación, esto puede brindarte una ventaja o desventaja, según el lugar donde
te encuentres. Ante ello, los dos principales panoramas de las ventas se
desarrollan de manera directa e indirecta. El experto nos brinda algunas
recomendaciones para saber potenciar tu lenguaje corporal a la hora de negociar,
ya sea de manera presencial o por teléfono. 

1. Controla tu pensamiento. La llamada telefónica es el primer acercamiento a tu

cliente y, en muchas ocasiones el único. Para iniciar con el pie derecho, lo primero
que tienes que hacer es controlar tus sentimientos. Si bien es una preocupación el
pensar en una negativa, recuerda que utilizando la inteligencia emocional, podrás
potenciar tu presencia, tu habla y tu lenguaje corporal. 

2. Realiza la venta como si estuvieras con tu cliente. La seguridad, el

conocimiento y la empatía son estados que se trasmiten también por teléfono.
Asegúrate que tu lenguaje corporal sea como si te presentaras de frente con la
persona, esto ayudará a proyectar seguridad y una voz confiada.

3. Ponte de pie. El hablar de negocios de pie, no sólo ayuda a darnos seguridad,

también es una forma de controlar el tono de voz con el que se habla. El pararte
libera de tensión a las cuerdas vocales, provocando que la voz se escuche con
más fuerza. 

4. Evita la rigidez de tu cuerpo. Cuando estás tenso o nervioso, tu cuerpo tiende

aponerse rígido, esto se emana a través de tu voz, evita que tu cliente lo sepa. 

5. Sonríe. Los expertos aseguran que no hay mejor manera de iniciar una venta
que sonriendo cuando saludes, asegúrate que tu cliente se dé cuenta cuando lo
hagas. Recuerda que una buena sonrisa se trasmite hasta por teléfono. 

6. Evalúa a tu cliente. Tienes que saber interpretar el tono de voz de tu cliente,

cualquier vendedor o negociador experto sabe cuando la venta va por mal camino.
Si es el caso, trata de hablar sobre algún tema de interés que tenga que ver con el
propósito de la venta, esto te ayudará a romper el estrés o tensión dada. 

7. No te enojes. Si realizar una venta o negociación efectiva persona a persona

es complicado, la venta por teléfono es aún más. Evita enojarte si el cliente no
tiene tiempo de escucharte o si su respuesta no es la que esperabas. Recuerda
que vendedor que se enoja, pierde. 

8. Cuida tu lenguaje corporal. Evita hacer la llamada con los pies o brazos

cruzados, esto transmite negatividad e incredulidad. No hables en posición
encorvada, esto podría debilitar tu voz y emanar inseguridad. Evita mover los pies
o piernas ya que simbolizan nerviosismo.

9. Si escuchas alguna objeción. Lo primero que tienes qué hacer es ponerte de

pie, esto ayudará a dale más emotividad a tu habla, podría ayudarte a captar su
atención. 

Para saber cómo interpretar el lenguaje corporal en las ventas presenciales,

sigue leyendo...

8 prácticas para prospectar y tener éxito en las ventas

Aunque a muchos no les guste admitirlo, las ventas son un juego de
números: entre más llamadas y visitas efectivas realizas, más vendes; y
prospectar es clave.
 Vender es un asunto de grandes, si no te activas no vendes y por lo tanto, no ganas dinero.
11-09-2014

@altonivel 

POR: EDUARDO LAN, MESA CONSULTORES

¡Seamos honestos! En varios trabajos uno puede hacerse tonto y parece que

no pasa nada. Esto es cierto en un gran número de actividades profesionales,
desde administrativas a operativas hasta gerenciales y directivas.

Y aunque finalmente un mal desempeño en cualquier actividad laboral acaba

teniendo consecuencias graves, éstas a menudo llegan después de meses o
incluso años.

¿Quién de nosotros no tiene o ha tenido algún compañero de trabajo o jefe que

pierde el tiempo a montones sin que esto sea particularmente evidente para la
organización o de detrimento para él o ella?
Esto quizá se debe al hecho de que las tareas a realizar y los resultados a
producir están mal definidos y a menudo son algo intangibles, como lo es el caso
deladministrador o gerente cuyo objetivo es mantener cierto orden y
organización al interior de una empresa o porque la ausencia de resultados en
dichas labores no parece tener un impacto negativo inmediato.

De manera similar, a menudo estas personas trabajan en coordinación con otros

departamentos o personas, los cuales acaban haciendo el trabajo por ellos. Por la
razón que sea, estas actividades permiten de cierta manera que el empleado en
cuestión seapasivo.

Ventas, la excepción a la regla

Pero en mi experiencia existe una excepción notable a esta regla: vender, un
trabajo de gente grande, puesto que exige estar en acción constante y obtener
resultados una y otra vez.

Una de las acciones más importantes para tener éxito en el mundo de las ventas
es laprospección: la búsqueda de nuevos clientes. Desafortunadamente, muchos
vendedores no prospectan y venden únicamente a clientes existentes cuando
estos llaman, un muy mal hábito destinado al fracaso. A continuación te
sugerimos...

8 prácticas esenciales para realizar una prospección efectiva y

tener éxito en las ventas
1. Asigna varias horas de tu día a prospectar: Nadie prospecta por gusto o
porque tiene tiempo libre. Para ser exitoso como vendedor es necesario que
asignes un horario diario a la prospección y lo respetes religiosamente.

2. Define un mercado objetivo a prospectar, aprende todo lo que puedas

acerca de éste y enfócate en él: En mi trabajo como consultor de ventas siempre
es sorprendente para mí darme cuenta de lo poco que saben los vendedores
acerca de sus clientes potenciales. Yo soy de la idea de que si le quieres vender
algo a alguien, más vale que lo conozcas a fondo, lo cual implica entender su
situación, mercado, necesidades y retos.

3. Prepara la mejor presentación de ventas posible: Una vez que hayas

definido tu mercado objetivo, date a la tarea de preparar la mejor presentación de
ventas posible. No escatimes tiempo, calidad o dinero, puesto que ella representa
tu carta de presentación.
4. Define el o los vehículos que utilizarás para prospectar: Ya sea por correo,
telefónicamente, mediante visitas de ventas o una combinación de todas estas
opciones, es esencial que definas el o los vehículos que utilizarás para acercarte a
tus clientes potenciales y que los explotes al máximo, puesto que cada uno de
ellos tiene sus reglas particulares.

- Por correo tu presentación debe ser concisa, llamativa y preferiblemente parte

del cuerpo del mensaje, no un archivo adjunto.
- Por teléfono debes diferenciarte del resto de los molestos y mecánicos
vendedores telefónicos y ser capaz de generar relación e interés en pocos
segundos.
- En persona debes vestirte, comunicarte y presentar tu producto de manera
impecable.

5. Establece un número alto de correos, llamadas y visitas a realizar y

cúmplelo como si tu vida dependiera de ello: Otra cosa que me sorprende
muchísimo cuando hablo con algunos vendedores es la carencia de
contactos requeridos que tienen en un cierto periodo (diario, semanal, mensual).
Los seres humanos somos poco confiables, por lo que es predecible que si no
existe una exigencia y un compromiso de hacer “equis” número de llamadas o
visitas diarias, acabaremos haciendo mucho menos.

Aunque a muchos no les guste admitirlo, las ventas son un juego de números:
entre más llamadas y visitas efectivas realizas, más vendes.

6. Utiliza la tecnología (sitios web, CRMs, redes sociales, digital marketing,

correo electrónico, etc.) como una ayuda, no como una excusa para que tú
dejes de prospectar y vender. A menudo me encuentro con vendedores que
piensan que si hacen un adecuado uso de la tecnología, ésta venderá por ellos.
En mi experiencia, nada ni nadie puede sustituirte totalmente en las ventas,
especialmente si éstas dependen de tu conocimiento del tema, de la relación que
generes con el cliente y de la confianza que le transmitas.

7. Cuando prospectes, prospecta, no pierdas el tiempo: Aunque muchos

vendedores asignan parte de su día laboral a prospectar, es común que las
personas pierdan tiempo, mucho tiempo, atendiendo otras cosas. Haz un
inventario de tus ladrones de tiempo (Internet, WhatsApp, Facebook, llamadas
telefónicas no relacionadas, conversaciones no productivas, etc.) y elimínalos.

8. Documenta tus acciones y da un seguimiento puntual y constante: Muchas

ventas se pierden por falta de seguimiento. Recuerda que tú le quieres vender al
cliente, el cliente no te quiere comprar a ti. Si te mantienes en contacto y le das
seguimiento, te sorprenderás cuantos clientes te acaban comprando por cuestión
de la relación que fomentaste y el servicio que ofreciste. 

En última instancia, vender es trabajo de gente grande que está dispuesta a no

hacerse tonta y estar en acción produciendo resultados sin consideración alguna.

MIKE WEINBERG, RECONOCIDO

AUTOR Y CONSULTOR DE VENTAS,
NOS DICE: VENTAS ES UN VERBO, NO
UN SUSTANTIVO.    

Eduardo Lan, socio consultor y director de metodología en Mesa Consultores, una

firma especializada en transformación organizacional, con más de 15 años de
experiencia, asesorando en temas de liderazgo, clima laboral y renovación cultural.

7 lecciones de “Ironman” para ser un as en las ventas

El empresario Jack Daly explica las claves que a lo largo de su vida ha
aprendido para generar una cultura ‘ganadora’ en las ventas de tu
organización.
 Daly Tiene una vida exitosa y sorprendente, es por ello que asegura que la vida te ayuda crear
culturas organizacionales fuertes y visionarias.
10-11-2014
@Gurumats 

POR: TATIANA GUTIÉRREZ

¿Cuántas veces te has cuestionado tu estrategia de ventas? Muchas empresas
tienen claro que su propósito es vender, sin embargo, el más grave problema para
cumplir su meta comienza desde el planteamiento y el reclutamiento de
personal. Jack Daly, experto en temas de venta y empresario exitoso, en
entrevista con [Link] explica cuál es la estrategia que debe seguir la
empresa para ser exitosa con sus ventas. 

Todos conocen a Jack Daly, si bien ahora es autor de un best seller y

conferencista reconocido, hace algunos años era reconocido por su gran
capacidad de crear empresas y hacerlas exitosas. Muchos aseguraban que todo
lo que tocaba se convertía en oro. Su historia comienza como fundador de una
compañía hipotecaria en 1985. En tan sólo año y medio, Daly – quien había
fungido como CEO- había posicionado a la empresa con 22 oficinas en todo EU,
tenía una nómina de 750 empleados y la compañía reportaba ganancias de 42
millones de dólares anuales. 
En 1998, Jack trabajó como socio principal y fue reconocido como ‘Empresario
del año de Ernest&Young”, llevando a la empresa al puesto 10 de la lista Inc.
500 de las empresas con más rápido crecimiento de todo el país. 

Para la segunda edición del INCMonterrey, un foro encaminado a orientar a los

emprendedores de México, el experto aseguró que el éxito de una compañía
depende de la cultura en su área de ventas, y que todo esto comienza desde el
reclutamiento indicado. 

“Es muy sencillo saber a quién debes contratar, aquí es donde la cultura
organizacional se lleva el mayor crédito. Toda área de ventas necesita un
personal con pasión, disponibilidad yresistencia al fracaso”, comentó el experto. 

1) Pasión
Parece ser una constante de todo aquél que se considera exitoso. Daly asegura
que esta característica es muy importante. Al reclutado debe gustarle vender,
‘sentirse que nació para ello’ y también debe compartir la visión y propósitos de la
empresa para la que está a punto de trabajar. He aquí la gran importancia del
reclutamiento. 

2) Disponibilidad
“Deben ser tempraneros. Saber que su trabajo puede llevarles todo el día y estar
dispuestos a hacerlo. Necesitas una persona que llegue temprano y que esté
dispuesto a irse tarde de la empresa”. 

Para ello, aseguró que se necesita ser organizado y mantener un listado de

actividades. Necesitas saber cuáles son tus actividades diarias y cuáles son tus
metas semanales, hay que hacer una lista de las llamadas que se tienen que
hacer, de aquellas que se han hecho y de las que han entrado. Asimismo aseguró
que hay que tener un registro de lo siguiente: 

• Presentaciones o ponencias. 
• Networking.
• Reuniones ‘face to face’.
• Juntas estratégicas. 
• Comidas y reuniones con empresas y empresarios. 

3) Resistencia al fracaso
El experto aseguró que se necesita un mínimo de 9 contactos con el
cliente para poder prospectar la venta, sin embargo, indicó que la mayoría de los
vendedores desisten en las primeras cuatro.

“Debemos aprender a levantarnos rápidamente. Muchos de los empresarios que

han hecho leyenda fracasaron, y lo hicieron terriblemente. Vean a Steve Jobs, lo
corrieron de su propia empresa y terminó siendo el visionario de Apple”. 

Daly Tiene una vida exitosa y sorprendente, es por ello que asegura que la vida te
ayuda crear culturas organizacionales fuertes y visionarias. Como todo humano,
Jack tiene pasiones que le ayudan a transmitir su éxito, y una de ellas es ser
“Ironman”. Siempre quise completar una carrera de Ironman, pero nunca tenía
tiempo, siempre eran los negocios, la familia o la indecisión. Hoy, Jack Daly ha
corrido más de siete carreras Ironman y asegura que éstas pueden ejemplificar
las mejores lecciones para generar culturas de ventas fortalecidas. 

7 lecciones de “Ironman” para ser un as en las ventas

Lección 1. Visión
Siempre hay que saber hacia dónde vas. La meta final es más importante que la
de corto o mediano plazo, pues éstas dependen de lo que quieras hacer por
completo. Asegúrate de saber hacia dónde quieres llevar tu negocio y tener en
claro dónde te ves en cierto periodo de tiempo. 

Lección 2. Libro de jugadas

“Todo aquél que ha finalizado una carrera de estas sabe que debe tener un libro
de estrategias, qué tiempos debes de llevar y en qué kilometraje; cómo y cuándo
hacerlo. En el caso de las ventas, es lo mismo, desde el manager hasta los
vendedores, deben saber cómo llegarán a la meta y cuáles son
las estrategias que deben implementar”. 

Lección 3. Todo debe ser medible

El experto asegura que el saltar este dato puede ser la diferencia entre la media y
el éxito. Hoy en día existen un gran número de herramientas que te ayudan a
medir tus ventas, la mejor recomendación es tenerlas a la disposición de la
empresa. 

Lección 4. Practicar y entrenar

¡Pero no lo vayan a hacer con los clientes! Las ventas suelen darse entre
personas que se agradan y en situaciones de confianza, asegura el autor
de “Hyper Sales Growth: Street-Proven Systems & Processes. How to Grow Quickly &
Profitably”, sin embargo, también mucho tiene qué ver con el cómo practicas.
Saber tus diálogos, qué dirá el cliente o cómo debes actuar en caso de una
negativa o afirmación, son necesarios y sólo se obtienen en ensayo y error. 

Lección 5. La importancia de tener un coach

“A veces los gerentes piensan que todo lo pueden y que nada les sale mal, esto
no es cierto. Hay que saber cuándo se necesita ayuda. Yo tengo siete coaches
para prepararme en mi carrera, cada uno tiene experiencia y certificación en su
rama y eso me hace ser exitoso en lo que hago”. 

Lección 6. Tener buena salud

El coach en ventas asegura que una buena salud física y mental no sólo ayuda a
tener una vida digna y exitosa, también es necesaria para tener unas ventas
sólidas. “Todos, desde el manager hasta el vendedor, necesitan tener salud para
lograr y completar sus metas”. 

Lección 7. Actitud
¿Saben cuántas millas tiene una carrera Ironman? “Todos dicen que 140.6, yo les
digo que son 140.6 más 6 pulgadas. Las 6 pulgadas de nuestro cerebro”. De
acuerdo con el experto, el 50% del éxito depende de la actitud que se tenga ante
las circunstancias, y para las ventas, no es la excepción. 

Arma un plan de motivación para tu equipo de ventas

12-02-2013
3 Comentarios
Vender es una de las funciones más importantes para cualquier
organización lucrativa. Sin ventas, la empresa no subsiste, sin embargo,
tener un buen desempeño en esta área neurálgica, no es tarea fácil.

Actualmente, es mucho más complejo vender productos y servicios que

se diferencien radicalmente en términos de precio o calidad al de
nuestros competidores. La globalización y la amplia accesibilidad a
nuevas y poderosas tecnologías han asegurado un campo de juego
mucho más equitativo.

Hoy día, los consumidores tienen acceso a una oferta muy variada de
productos y servicios cuyo precio y calidad, en términos generales, es
muy similar a la de otros productos y servicios disponibles en el mercado.

Si este es el caso, ¿cómo podemos motivar a nuestro equipo de ventas

para dar ese extra que se requiere y que logre su objetivo?

El enfoque de mando y control de los líderes tradicionales, donde se

ordena a las personas lo que tienen que hacer, y se controla cada uno de
sus movimientos se ha vuelto cada vez más obsoleto.

Esto es cierto casi en cualquier área funcional de una organización, pero

aplica principalmente a aquellas donde el logro de los objetivos
requeridos depende del compromiso y el esfuerzo discrecional de las
personas por hacer lo que se requiera en lugar de simplemente seguir un
proceso bien diseñado y establecido.
Un equipo de ventas exitoso es un ejemplo de esto y requiere de un
liderazgo transformacional que inspire y motive a las personas a estirarse
más allá de sus límites y pensar fuera de la caja.

A continuación te recomendamos 6 prácticas que puedes implementar

para motivar a tu equipo de ventas a ponerse en acción y obtener logros
extraordinarios:

1. Genera una relación poderosa con los miembros de tu equipo, entre

ellos y con el reto que enfrentan. Esto asegurará que haya un vínculo lo
suficientemente fuerte para iniciar, desarrollar y sostener el trabajo que
cada miembro y el equipo en general, tendrán que realizar para lograr el
objetivo.

2. Co-crea con ellos posibilidades que los emocionen, conmuevan e

inspiren. En esta etapa del plan es importante permitir que las personas
piensen y comuniquen posibilidades libremente y “fuera de la caja”, de
manera que surjan todo tipo de ideas, aunque estas inicialmente puedan
parecer descabelladas.

3. Evalúa la oportunidad de cada una de esas posibilidades y

comprométete como equipo a hacerlas realidad. Después de co-crear
una serie de posibilidades, ahora sí es momento de analizar cada una de
ellas y definir con cuáles estamos dispuestos a comprometernos.

4. Establece claramente las acciones  a tomar. Lo único que produce

resultados son las acciones, por lo que es esencial en esta fase del plan
establecer claramente, y conforme vayan requiriéndose, qué acciones se
van a tomar, quién es el responsable y para cuándo se tomarán.

5. Ten un seguimiento riguroso pero humano de las acciones establecidas.

Para asegurar el avance de las acciones tomadas es indispensable que
haya un seguimiento puntual de estas.

Una recomendación es llevar un control detallado y público de toda

acción establecida y del resultado obtenido, el cual sirve para generar
una administración basada en compromisos.

Sin embargo, ten cuidado de no invalidar cada falla que se suscite, ya

que en un entorno dinámico es predecible que algunas acciones no se
realicen y algunos resultados no se logren.
6. Reconoce constantemente los logros, las fallas y a las personas con
una participación destacada. Hacer esto genera momentum, aprendizaje
y motivación.

La alta complejidad y dinamismo del mundo de negocios actual exige un

liderazgo transformacional que inspire y motive a las personas. Este tipo
de liderazgo tiene más que ver con facultar al equipo que con
engrandecer al líder. Existe una cita que dice:

“Un buen líder inspira a las personas a tener confianza en el líder, un gran líder inspira a las
personas a tener confianza en sí mismos”.

Sigue estas 6 prácticas para inspirar a tu equipo de ventas a tener

confianza en sí mismo, pensar fuera de la caja, comprometerse y lograr
sus objetivos.

Nuevas tendencias para lograr ventas integrales

El mundo comercial está en constante renovación y las empresas que no
estén preparadas para adaptarse a estos cambios tendrán un futuro gris.
 La tendencia en ventas está en ser 'creadores de experiencias' para los consumidores.
21-01-2015
@Gurumats 

POR: TATIANA GUTIÉRREZ

¿Quiénes son nuestros clientes? ¿Cuáles son sus hábitos de consumo?
¿Nuestra empresa está preparada para satisfacer sus necesidades?

Éstas son las preguntas que, de cajón, deberías hacerte antes de comenzar a leer
este artículo. Año con año podemos ver la evolución del mercado: la tecnología
como estandarte de comunicación y control, la economía nacional y mundial que
marcan las tendencias de consumo y la llegada de nuevas generaciones de
consumidores que fungen como parteaguas en las transformaciones comerciales
de las empresas.

Así es, una fórmula que cualquier empresa debe poner atención para alcanzar un
solo objetivo: vender.

Es muy sencillo, si el mercado cambia, la forma de vender también; si los

consumidores cambian, la forma de vender también. Hoy, las ventas han dejado
de ser la cuota obligatoria a cumplir para el área comercial, se han convertido en
la estrategia para crear lazos empresa-consumidor y el medio para satisfacer las
necesidades de los clientes a través de la generación de experiencias donde no
sólo exista la compra del producto, sino ambién la necesidad de comprar "ese"
producto. ¿Está lista tu área comercial?

Para ello, Victoria Holtz, directora General de Tack International Latinoamérica, nos
explica cuáles son las tendencias en ventas y la estrategia que se debe tomar en
cuenta paragenerar experiencias con tus consumidores.

El cliente como eje central de transformación

Ésta es la tendencia a nivel internacional. Durante el I Congreso Nacional Marketing
y Ventas, celebrado en la ciudad española de Barcelona, el pasado marzo de
2014, varios directivos del sector bancario, financiero, tecnológico, de consumo y
hotelero; llegaron a una conclusión: si bien las ventas buscaban generar
necesidades en los clientes. Hoy, el cliente es quien decide lo que desea y la
experiencia que quiere vivir. 

“Hay nuevos comportamientos de consumo y para ello es muy importante

conocer la economía del comportamiento. Qué es lo que nos lleva a... comprar lo
que compramos y a tomar las decisiones que tomamos. Tenemos que olvidar al
precio como factor disparado y encontrar el valor agregado que posicione a
nuestro producto en la mira del consumidor, hay que ser generadores de
experiencias”, comenta Holtz.

Pero… ¿cómo lograrlo? Para Holtz, quien encabeza la primera empresa dedicada
a la creación de estrategias de este tipo en el mundo, asegura que existen
factores que debes tomar en cuenta:

• No vengo a venderte, sino a solucionar tu problema

Se trata de crear el customer, brand y shopping experience, a través del
conocimiento de tus consumidores y de tus productos. Debes saber qué vendes y
a quién lo vendes, “es muy lamentable cuando hacemos un sondeo en América
Latina; la mayoría de las empresas no conocen a sus consumidores, y lo peor, los
vendedores no conocen sus productos”.

También puedes leer: 3 reglas de lenguaje corporal para inspirar confianza

Es por ello que los expertos recomiendan estudiar la economía del

comportamiento de tu mercado. Recuerda, a nadie le gusta que le vendan, pero
a todos nos gusta comprar; ésta es la oportunidad de analizar las necesidades de
tu consumidor y ser un solucionador de problemas. Haz que tu área comercial
conozca la ventaja de su producto y las estrategias para adecuarlo a las
necesidades de tu cliente. 

Te puede interesar: 7 claves para aprender a vender... sin vender

• Honestidad
¡Adiós a la era de los productos milagro! La gente, es decir: los nuevos
consumidores, no buscan productos que prometan y no cumplan. Hoy, la
tecnología puede ser un gran aliado para crear lazos que unan al comprador y a
la marca, de esta manera se sustituya el antiguo modelo de "inflar" lo que se
vende.

¡Hey! Pero tu producto no es el que está mal, el problema viene desde

tu estrategia de ventas. Si eres una empresa donde tus trabajadores sufren para
llegar a la cuota mensual ¡Cuidado! Ellos "inflarán" y prometerán lo que sea con tal
de vender.

Te recomendamos leer: Técnicas ‘maestras’ para cerrar una venta

Se necesita generar vendedores integrales, que estén familiarizados con el área

de finanzas, de cobranza y comercial, de esta manera podrán implementar
diversas y mejores estrategias comerciales. 

• ¡Aprovecha el social media!

Mucha gente puede llegar a pensar que la tecnología aparta a las marcas de su
objetivo. La realidad es que las nuevas generaciones de consumo la utilizan de
primera mano, y para ello hay que cambiar el chip a las empresas. De acuerdo
con Holtz, la estrategia está en brindar tres acercamientos: 

1. Internet. Generar relaciones estrechas y acercamiento con tus clientes. 

2. Asesoría personalizada. Ya sea por teléfono, chats o videochats; tienes que

hacerle saber a tu cliente que puede contar contigo en el momento que sea, que
estás ahí para mejorar su experiencia con tu producto y para facilitar su
acercamiento. Es importante manejar la atención al cliente al 100%. 

3. Contacto persona-persona. “Un ejemplo de cubrir estos tres pasos

es [Link], ellos hacen que la compra sea fácil a través de su portal, pero
también tienen el apoyo de gente en el teléfono y, al final, la entrega también es
una gran experiencia”. Lo que se busca realizar es un ‘cross salling’. 

Tips para ser ‘creadores de experiencias’

Como en todo, se empieza en casa. Holtz recomienda fortalecer el triángulo
producto, cliente y vendedor desde las raíces. 

• Revisa tu estructura comercial 

Lo primero que debes hacer es verificar si tu estructura comercial está dirigida en
crear ventas consultivas o si sólo busca llenar cuotas, recuerda que lo que mides,
es lo que tu fuerza laboral hace. 

Debemos enseñarnos a generar ventas consultivas y rentables, es decir, que

generen un retorno de inversión que beneficie a la empresa, al vendedor y al
cliente. 

• Todos somos vendedores

Busca crear vendedores integrales, aquellos que se preocupen por generar la
venta, pero  a su vez, crear un lazo con el comprador y vender al mejor precio.
¿Cómo? Conociendo a tu cliente y a tu producto.

Si te interesa, puedes leer: Elevator Pitch: Cómo vender una idea en 60 segundos

• Pon atención en la selección de tu fuerza comercial

¡Cuidado! Hay gente que sabe venderse, pero que no sabe vender su producto.
Para ello es importante capacitar y actualizar a tus supervisores, gerentes
y directores de ventas; esto te garantizará una correcta selección y
asesoramiento. 

Otro punto que debes tomar en cuenta es la capacitación. Deja a un lado los
cursos obsoletos de ventas y cierre, enfócate en saber las debilidades de
tu personal comercial, así sabrás en que fortalecerlos y cómo incentivarlos
también. 

• Conoce tu producto 
O lo que llaman OVDP:
- En qué eres Original.
- Qué es lo que te da tu ventaja competitiva.
- Cuál es tu desventaja contra la competencia.
- Y cuál es tu paridad.

Si crees que aún no hemos respondido al cómo ser creadores de experiencias, la

realidad es que cubriendo estos puntos en tu empresa, podrás generar ventas que
estrechen la relación entre tu producto y tu cliente. De esto se trata. 

¿Tienes algunos otros tips para crear lazos estrechos entre tus clientes y tu
producto? ¿Cuál crees que será la tendencia en ventas para los próximos 20
años? 

¿Puede Batman potenciar tus ventas? Sí, con

Licensing
¿Puede un personaje elevar las ventas de tus productos? La respuesta es sí;
y lo vemos todos los días en decenas de centros comerciales. Checa cómo lo
hacen.
 Las licencias pueden ser un elemento fundamental para ampliar el reconocimiento de tu marca.
23-10-2014
@cohetemedina 

POR: ALEJANDRO MEDINA

La historia fue así: Batman tuvo la culpa. Sí, imagina que entras a una tienda
buscando unabebida para calmar tu sed, frente a ti se encuentran son dos
refrescos que llaman tu atención... pero sólo puedes adquirir uno.

Por un lado está el preferido de toda la vida y por el otro uno nuevo pero llamativo.
La decisión está tomada. Eliges el que resulta ser mucho más genial para ti: el que
tiene en su etiqueta a tu personaje favorito: Batman, quien finalmente marca la
diferencia en tudecisión de compra.

¿Por qué sucedió esto? Principalmente por la gran capacidad que tienen los
personajes, y más específicamente las licencias, para impulsar una venta al
generar emoción ycercanía con la audiencia.

Y es que en un entorno en el que cada vez son más los productos que buscan
resolver la vida del consumidor, las licencias, o licensing,  se presentan como el
arma perfecta para diferenciarse de la competencia y ofrecer a los clientes
un valor agregado a su compra.

Te recomendamos leer: ¿Cómo crear consumidores fieles?

Practica en crecimiento
Pagar por tener los derechos de un personaje o licencia es una actividad que se
ha incrementado constantemente durante los últimos cinco años, alcanzando
actualmente ventas mayores a los 1,800 millones de dólares (mdd).

En entrevista con [Link], David Martínez, director general de la

Asociación Mexicana de Promoción y Licenciamiento de Marcas (ProMarca),
explica que esta industria se ha convertido en un elemento importante para las
empresas, debido a que permite que sus productos sean mucho
más relevantes para la gente.

“Usar un personaje o logo en un producto puede generar que se incrementen sus

ventas entre un 10 y 30%, fortaleciendo así su posicionamiento y desarrollando
un nexo emocional con el consumidor”, explica.

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Si bien actualmente la industria del licenciamiento representa únicamente un 2%
de las ventas totales de las cadenas de retail, su impulso podría generar que
para 2018, o antes, este porcentaje se duplique hasta un 4%, motivado en gran
medida por la experiencia satisfactoria que las marcas están teniendo con esta
actividad.

“Todo tipo de empresas han decidido apoyarse en este negocio, desde alimentos
y bebidas hasta la industria del vestido, e incluso el turismo, desarrollando ideas
que rompen con la idea convencional que se tiene para usar un personaje”,
sostiene.

Martínez explica que actualmente ProMarca trabaja con 22 empresas que

impulsan el licenciamiento, mismas que tienen en sus manos los derechos de
personajes de Warner, como son Bugs Bunny o el Pato Lucas; Cartoon
Network, el Chavo del 8, Distroller y muchos más.

Además, también cuentan con empresas enfocadas al sector deportivo, con

licencias como la de la Federación Mexicana de Futbol (FMF) y equipos
como Pumas y Santos Laguna.

“La experiencia y resultados que hemos observado nos permiten decir que el uso
de licencias sí representa una gran oportunidad para las marcas, quienes al tener
en sus productos a un personaje pueden expandir incluso su mercado”, agrega el
directivo.

5 fortalezas
Además de los puntos ya mencionadas por ProMarca, existen otras ventajas
importantes que brinda el utilizar licencias. A continuación te enumeramos cinco
de ellas:

1.- Desarrollo de promociones

Las marcas pueden apoyarse perfectamente en un personaje para poder sostener
unacampaña promocional. Uno de los ejemplos más claros es el trabajo que
usualmente realizan marcas como Sabritas con promociones como los tazos, los
cuales sirven como gancho perfecto para llegar a los más pequeños y elevar
ventas.

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2.- Ampliar mercado

Tal y como lo mencionó David Martínez, esta estrategia permite también sumar
nuevos adeptos y seguidores a una marca, debido a que las personas se
ven seducidas por figuras que son de su interés. Éste es el caso, por ejemplo, de
marcas de higiene personal no enfocadas al futbol, que incrementan fácilmente su
nicho al colocar el logo de la FMF o algún equipo, ya sea nacional o internacional.

3.- Nuevos lanzamientos

También es importante señalar que el conocimiento y cercanía que una persona
puede tener con un personaje permite facilitar la adaptación a un nuevo
producto. Las compañías que realizan esta actividad pueden fácilmente ser vistas
por más personas.

4.- Exclusividad y diferenciación

Reforzar la imagen de una marca con un personaje puede volverla incluso única y
exclusiva. Este hecho va muy de la mano con la diferenciación, la cual sin lugar
a dudas puede ser un detonante para los clientes, quienes ven en productos con
estas características cosas distintas a la competencia.

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5.- Reconocimiento
Definitivamente es mucho más fácil que una persona ubique a una marca que
cuenta con el apoyo de una licencia, sobre todo si se trata de Pymes que apenas
inician su recorrido. Este elemento puede ser importante para irse generando un
nombre y abrirse espacio. Es muy importante que la marca tenga en cuenta que el
personaje que desean tener necesita tener una historia similar a la suya.

¿Haz adquirido productos con personajes o licencias? ¿Te resultan

llamativos este tipo de productos? ¿Qué otra fortaleza consideras que
tienen? ¿Con qué personaje o licencia relacionarías a tu marca?

5 lecciones de las ventas multinivel al marketing

¿Cómo colocan millones de productos y generar millonarias ganancias a
través de miles de vendedores boca en boca? El director de Nature’s
Sunshine lo explica.
 Las ventas multinivel generan una industria millonaria y un extraordinario nivel de engagement
con sus vendedores y compradores.
22-09-2014
@cohetemedina 

POR: ALEJANDRO MEDINA

Agobiado por los constantes problemas económicos que tenía para mantener a
su familia, Martín, un profesionista de alrededor de 45 años de edad, decidió lograr
a toda costa conseguir dinero extra y se unió a los casi 2.2 millones de
personas que en México forman parte de las filas del sistema de ventas conocido
como multinivel.

Por amigos, familiares, en la casa o la oficina, todos hemos tenido contacto con
estepeculiar negocio que se ha convertido desde hace algunos años en la
apuesta económica de decenas y decenas de mexicanos que buscan por esta vía
conseguir ese capital que los ayude a dejar de vivir con la soga al cuello.

Si bien no es nada fácil conseguir el éxito frente a una legión de personas

vendiendo los mismos productos y con una alta competencia, la realidad de las
cosas es que las miles personas que participan en él, valoran cada peso que llega
a sus manos y asumen, casi como religión, la visión y misión que guía a sus
empresas.

Básicamente el sistema multinivel tiene como tarea principal el establecer una red

de vendedores independientes que sean los encargados de poner en el
mercado los productos de una determinada compañía, generando con este
esquema ganancias tanto para ellos como para la propia empresa.

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Ejemplos exitosos hay muchos: Natura, Avon, Arabela, Herbalife, Amway, Nature’s
Sunshine y muchas más que desarrollan una industria de millones y millones de
pesos y que estácreciendo a un ritmo que sobrepasa el 10% anualmente.

Es por eso que son cada vez más las compañías de origen extranjero que se han
fijado en nuestro territorio con miras a expandir su modelo y mejorar sus
dividendos, siendo para ellos sumamente atractivo el poder integrarse a una
población que supera los 120 millones de personas.

¿Qué hacen estas empresas para lograr ese nivel de engagement con sus
colaboradores, a los que ven como socios y no como empleados? ¿Cómo los
motivan para creer en el producto y venderlo como si fuera suyo?

Te recomendamos leer: 3 razones para hacer marketing multinivel digital

Lecciones de marketing
En entrevista con [Link], Pedro Larreal, director de Nature’s Sunshine
en México, firma multinivel señalada por Forbes como una de las empresas más
confiables del 2013, señaló que existen cinco temas que este esquema de negocio
desarrolla exitosamente, y que deberían ser siempre tomados en cuenta por
el marketing.

1.- Genera credibilidad

Uno de los puntos que debe desarrollar de mejor manera una persona que se
encuentra enfocada en las ventas multinivel es el de la credibilidad, ya que resulta
sumamente importante que genere empatía con su cliente para que este
acepte realizar la compra.

Un tema muy parecido pasa en el marketing, ya que la tarea de los especialistas

de este ámbito es la desarrollar en los clientes este tópico que les ayudará a que
la gente tenga fe en cada uno de los productos o marcas que están promoviendo,
de lo contrario jamás lograrán su objetivo.

2.- Desarrolla expectativa

Martín deberá de lograr con sus palabras que la gente se emocione con cada uno
de los productos que tiene bajo su tutela, esta actividad le ayudará a que la gente
espere con emotividad la llegada de ellos y posteriormente vuelva a apostar
por adquirir uno de su listado.

Para el MKT este tema es también muy relevante, ya que mientras más
expectativa logras generar entre tus consumidores, mejor apuesta a futuro
obtienes, logrando que la gente espere con ansias lo siguiente que tu marca les
mostrará.

3.- Mantén la honestidad

Se trata principalmente de cuidar lo que dices, la gente renunciará a ti y a tus
productos si les entregas algo distinto a lo que les ofreciste en un inicio, ya que lo
que ellos buscan es que cumplas con sus necesidades.

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En el campo de la mercadotecnia es muy similar este tema, ya que mientras más

cumplas con los requisitos y exigencias de tu cliente, sin engañarlo, tendrás
mejores resultados en tus objetivos.

4.- Activa el aprendizaje

Consiste principalmente en que como vendedor te des cuenta de que siempre
existe un aprendizaje constante, la leyenda que habla acerca del ensayo y
error es real, no es fácil obtener victorias en primera instancia, sino que siempre
tienes que tratar de irtereinventando.

Una situación muy similar apreciamos en la ruta del marketing, terreno en el que
siempre se tiene que buscar probar cada una de las ideas que se están
desarrollando, con el objetivo de encontrar el punto exacto que permita posicionar
a un producto o marca.

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5.- Considera todo

Como vendedor de sistema multinivel siempre se requiere de estar al pendiente de
prácticamente de todos los escenarios en los que estarás presente, ya sea
positivo, negativo o neutro, considerando cada una de las aristas que se te pueden
presentar cada que intentes vender un producto.

El tema aplica también en nuestro campo de MKT, en el cual en la mayoría de los

casos siempre se está expuesto a un cliente que puede cambiar
de pensamiento y estado en cualquier momento, es por eso que un estratega de
esta índole requiere de estar preparado para cualquier suceso que pueda pasar.

¿Qué otra lección crees que el multinivel puede dejarle al marketing? ¿Qué
tan sencillo o difícil consideras que es obtener ganancias con este
esquema?

8 prácticas para prospectar y tener éxito en las ventas

Aunque a muchos no les guste admitirlo, las ventas son un juego de
números: entre más llamadas y visitas efectivas realizas, más vendes; y
prospectar es clave.
 Vender es un asunto de grandes, si no te activas no vendes y por lo tanto, no ganas dinero.
11-09-2014

@altonivel 

POR: EDUARDO LAN, MESA CONSULTORES

¡Seamos honestos! En varios trabajos uno puede hacerse tonto y parece que

no pasa nada. Esto es cierto en un gran número de actividades profesionales,
desde administrativas a operativas hasta gerenciales y directivas.

Y aunque finalmente un mal desempeño en cualquier actividad laboral acaba

teniendo consecuencias graves, éstas a menudo llegan después de meses o
incluso años.

¿Quién de nosotros no tiene o ha tenido algún compañero de trabajo o jefe que

pierde el tiempo a montones sin que esto sea particularmente evidente para la
organización o de detrimento para él o ella?

Esto quizá se debe al hecho de que las tareas a realizar y los resultados a
producir están mal definidos y a menudo son algo intangibles, como lo es el caso
deladministrador o gerente cuyo objetivo es mantener cierto orden y
organización al interior de una empresa o porque la ausencia de resultados en
dichas labores no parece tener un impacto negativo inmediato.

De manera similar, a menudo estas personas trabajan en coordinación con otros

departamentos o personas, los cuales acaban haciendo el trabajo por ellos. Por la
razón que sea, estas actividades permiten de cierta manera que el empleado en
cuestión seapasivo.

Ventas, la excepción a la regla

Pero en mi experiencia existe una excepción notable a esta regla: vender, un
trabajo de gente grande, puesto que exige estar en acción constante y obtener
resultados una y otra vez.

Una de las acciones más importantes para tener éxito en el mundo de las ventas
es laprospección: la búsqueda de nuevos clientes. Desafortunadamente, muchos
vendedores no prospectan y venden únicamente a clientes existentes cuando
estos llaman, un muy mal hábito destinado al fracaso. A continuación te
sugerimos...
8 prácticas esenciales para realizar una prospección efectiva y
tener éxito en las ventas
1. Asigna varias horas de tu día a prospectar: Nadie prospecta por gusto o
porque tiene tiempo libre. Para ser exitoso como vendedor es necesario que
asignes un horario diario a la prospección y lo respetes religiosamente.

2. Define un mercado objetivo a prospectar, aprende todo lo que puedas

acerca de éste y enfócate en él: En mi trabajo como consultor de ventas siempre
es sorprendente para mí darme cuenta de lo poco que saben los vendedores
acerca de sus clientes potenciales. Yo soy de la idea de que si le quieres vender
algo a alguien, más vale que lo conozcas a fondo, lo cual implica entender su
situación, mercado, necesidades y retos.

3. Prepara la mejor presentación de ventas posible: Una vez que hayas

definido tu mercado objetivo, date a la tarea de preparar la mejor presentación de
ventas posible. No escatimes tiempo, calidad o dinero, puesto que ella representa
tu carta de presentación.

4. Define el o los vehículos que utilizarás para prospectar: Ya sea por correo,
telefónicamente, mediante visitas de ventas o una combinación de todas estas
opciones, es esencial que definas el o los vehículos que utilizarás para acercarte a
tus clientes potenciales y que los explotes al máximo, puesto que cada uno de
ellos tiene sus reglas particulares.

- Por correo tu presentación debe ser concisa, llamativa y preferiblemente parte

del cuerpo del mensaje, no un archivo adjunto.
- Por teléfono debes diferenciarte del resto de los molestos y mecánicos
vendedores telefónicos y ser capaz de generar relación e interés en pocos
segundos.
- En persona debes vestirte, comunicarte y presentar tu producto de manera
impecable.

5. Establece un número alto de correos, llamadas y visitas a realizar y

cúmplelo como si tu vida dependiera de ello: Otra cosa que me sorprende
muchísimo cuando hablo con algunos vendedores es la carencia de
contactos requeridos que tienen en un cierto periodo (diario, semanal, mensual).
Los seres humanos somos poco confiables, por lo que es predecible que si no
existe una exigencia y un compromiso de hacer “equis” número de llamadas o
visitas diarias, acabaremos haciendo mucho menos.
Aunque a muchos no les guste admitirlo, las ventas son un juego de números:
entre más llamadas y visitas efectivas realizas, más vendes.

6. Utiliza la tecnología (sitios web, CRMs, redes sociales, digital marketing,

correo electrónico, etc.) como una ayuda, no como una excusa para que tú
dejes de prospectar y vender. A menudo me encuentro con vendedores que
piensan que si hacen un adecuado uso de la tecnología, ésta venderá por ellos.
En mi experiencia, nada ni nadie puede sustituirte totalmente en las ventas,
especialmente si éstas dependen de tu conocimiento del tema, de la relación que
generes con el cliente y de la confianza que le transmitas.

7. Cuando prospectes, prospecta, no pierdas el tiempo: Aunque muchos

vendedores asignan parte de su día laboral a prospectar, es común que las
personas pierdan tiempo, mucho tiempo, atendiendo otras cosas. Haz un
inventario de tus ladrones de tiempo (Internet, WhatsApp, Facebook, llamadas
telefónicas no relacionadas, conversaciones no productivas, etc.) y elimínalos.

8. Documenta tus acciones y da un seguimiento puntual y constante: Muchas

ventas se pierden por falta de seguimiento. Recuerda que tú le quieres vender al
cliente, el cliente no te quiere comprar a ti. Si te mantienes en contacto y le das
seguimiento, te sorprenderás cuantos clientes te acaban comprando por cuestión
de la relación que fomentaste y el servicio que ofreciste. 

En última instancia, vender es trabajo de gente grande que está dispuesta a no

hacerse tonta y estar en acción produciendo resultados sin consideración alguna.

MIKE WEINBERG, RECONOCIDO

AUTOR Y CONSULTOR DE VENTAS,
NOS DICE: VENTAS ES UN VERBO, NO
UN SUSTANTIVO.    

Eduardo Lan, socio consultor y director de metodología en Mesa Consultores, una

firma especializada en transformación organizacional, con más de 15 años de
experiencia, asesorando en temas de liderazgo, clima laboral y renovación cultural.

Oferta de valor, la mejor técnica de cierre en ventas

La oferta de valor es la etapa decisiva para aumentar las ventas de tu
negocio. Pero, ¿tu equipo comercial sabe cómo trabajarla? Un experto te
comparte cómo.

Un experto cerrador de ventas toma esta parte del proceso muy en serio.
16-06-2014

@altonivel 

POR: BC & IQ CARLOS ALBERTO ORTIZ ANZO

La oferta de valor es una etapa decisiva en el proceso de la venta, dependiendo

de lo bien que se “lea al cliente”, se documente y presente, se facilita la
negociación y/o acuerdo, incrementando significativamente las posibilidades de
alcanzar la venta.

La oferta de valor transforma todas nuestras capacidades, activos estratégicos,

fortalezas, características, ventajas y diferencias en beneficios y valor percibido
por el cliente.
“Un hecho de las ventas es que una oferta de valor “bien trabajada” se
convierte en la mejor técnica de cierre”

Yo he tenido muchos casos en mi carrera profesional en los que el cierre de

ventas, luego de una presentación profesional centrada en  una oferta de valor
bien desarrollada, se concreta en acordar la fecha de entrega y/o en recoger el
pedido. Pero, ¿en qué consiste el éxito de presentar una oferta de valor?

1. “Oferta de Valor"
Un elemento fundamental en la venta profesional es conocer de manera precisa
las diferencias, similitudes, fortalezas, debilidades, ventajas, desventajas y el valor
agregadode nuestros productos y/o servicios percibido por el cliente; sin embargo,
si no contamos con el “know how” y las habilidades para reconocer, indagar,
detectar, documentar, presentar, argumentar y “vender” los elementos
diferenciadores de nuestra oferta y/o propuesta comercial, perderemos la
oportunidad de marcar diferencias, “dejando valor en la mesa” y “poniendo en
riesgo” las negociaciones o acuerdos.

La oferta de valor responde a muchas preguntas, pero quizá la más importante y

práctica en temas comerciales es:

¿Por qué me han de comprar y preferir a mí y no a la competencia?

En prácticamente todos los mercados y segmentos, aún si tu empresa

comercializaproductos “Top” (gama, perfil, tecnología y especialidad), es común
coexistir con al menos un par de competidores, más aún en mercados de
productos de “bajo perfil”, productos de consumo y commodities en donde la
batalla es más encarnizada.

2. ¿Cuál es el objetivo de “armar mi oferta de valor”?

Simplemente hacerme irresistible ante el cliente. Se trata de presentar
argumentos de venta profesionales, contundentes, “inobjetables”, tan claros y
poderosos que prácticamente dejen la “mesa puesta” para el cierre o acuerdo.

¿Cómo lo logro?

Con un profundo conocimiento del cliente y sus necesidades, “confeccionando” en

la medida de lo posible un “traje a medida”, superando expectativas, llevando al
cliente a nuevos niveles de desempeño, haciendo en consecuencia difícil que la
competencia nos pueda igualar, marcando una clara diferencia entre nosotros y el
resto de la proveeduría.

3. ¿Qué argumentos presentar?

Lo más común es sustentar nuestra oferta comercial con base en precio y
condiciones crediticias. Esto solo se recomienda cuando tu liderazgo en
costos es insuperable, tus economías de escala y tu situación financiera lo
permiten, de esta manera puedes “arrollar a tu competencia” y aún en ocasiones
“comprar mercado”.

Cuando tu situación es diferente, una excelente opción es centrar la estrategia

en dar sustento a la oferta comercial con elementos diferenciadores (que
pueden ser técnicos, logísticos, económicos o una “mezcla de todos”), que te
permitan ocupar una posición en la que puedas prevalecer e inclinar la balanza a
tu favor.

Argumentos de venta con los que tendrás mayores posibilidades de lograr la

venta y fidelizar al cliente.

Si tu oferta representa en los hechos para el prospecto y/o cliente:

Incrementos en producción
Disminución de retrabajos
Mejoras en calidad de producto
Disminución de mermas
Mejoras en procesos
Reducción en costos
Incrementos de productividad
Mayores eficiencias
Reducción de tiempos de proceso
Asistencia técnica local y/o en sitio
Mejores tiempos de respuesta
Flexibilidad
Consignación
Garantía
Exclusividad

“TODO EL QUE DISFRUTA CREE QUE

LO QUE IMPORTA DEL ÁRBOL ES EL
FRUTO, CUANDO EN REALIDAD ES LA
SEMILLA. HE AQUÍ LA DIFERENCIA
 ENTRE LOS QUE CREEN Y LOS QUE
DISFRUTAN.”
NIETZCHE

El autor es Director Comercial de Enfocando Resultados SC Soluciones Totales en

Ventas “Training & Consulting”. Una consultoría experta en el Entrenamiento
Profesional para el Desarrollo de Equipos Comerciales, con respaldo y garantía
Money Back. Lo puedes seguir en [Link] 

El nuevo ABC para lograr ventas efectivas

Los compradores de hoy son escépticos y están mejor informados. El viejo
"Always Be Closing" ha caducado, conoce la nueva fórmula para cerrar la
venta.

Aunque la descripción de tu puesto no diga vendedor, considera que sí lo eres.

11-06-2014

@MesaConsultores 
POR: EDUARDO LAN

Vender es una de esas actividades inmensamente necesarias que a pocas

personas les gusta hacer y pocas personas son buenas haciéndola. Si le
preguntarás al azar a un grupo de personas si les gustaría ser vendedores, lo
más probable es que recibas muchas másrespuestas negativas que positivas.
De igual forma, si les preguntarás si creen tener una gran habilidad para vender, lo
más probable es que la mayoría te diga que no, al menos si son sinceros.

Esta realidad se debe, en parte, a un sinnúmero de características y

significados que le asignamos a la acción. Por ejemplo, es común pensar que los
vendedores invariablemente son personas muy carismáticas o elocuentes, quizá
hasta chistosas y muy persuasivas, que logran convencer y contrarrestar cualquier
objeción del cliente. También pensamos que vender es un acto de presión y
hasta engaño; y nosotros, claro está, no somos ese tipo de persona.

La realidad –nos guste o no– es que todos somos vendedores.

Aunque la descripción de tu puesto no diga vendedor, considera que sí lo eres.

Tal vez no seas un vendedor de productos o servicios pagados con dinero, pero
sea cual sea tu función, constantemente estás tratando deinfluenciar a alguien a
que haga algo que actualmente no está haciendo: le estás vendiendo una idea y
la otra persona te la compra o no.

Te recomendamos leer: Claves para potencializar tus ventas

En el pasado, cuando el vendedor era el experto del tema y la competencia era

pequeña, la táctica del vendedor sumamente carismático que hablaba rápido,
envolvía a sus clientes en la conversación, y los engañaba y conquistaba con
datos sorprendentes, promesas falsas y buen humor funcionaba, pero actualmente
no es así. Los compradores de hoy son mucho más escépticos y están mucho
mejor informados, al punto incluso de saber más que el propio vendedor.

La revolución informática se ha encargado de que los compradores tengan acceso

a un mundo de información, la cual les permite investigar a fondo el
producto, servicio o ideaque quieren comprar, e incluso al vendedor que se las
está vendiendo. Además, tienen a su disposición una gran variedad de opciones
alternas en el mercado.
¿Cómo vender de manera efectiva?
Asumiendo que todos somos vendedores, la pregunta entonces se vuelve cómo
vender de manera efectiva. En su libro, To Sell is Human: The Surprising Truth About
Motivating Others,  Daniel H. Pink nos dice que anteriormente el lema para todo
vendedor era el conocido ABC o Always Be Closing  (siempre mantente cerrando)
por sus siglas en inglés. En un mundo cambiado, sin embargo, esta manera de ser
ya no funciona e incluso molesta al comprador y destruye la posibilidad de la
venta, por lo que Daniel Pink nos dice que el nuevo ABC debe
ser Attunement  (armonía), Boyancy  (flotabilidad) y Clarity  (claridad). 

A continuación te decimos qué implica cada una de estas habilidades.

1. Attunement
Hoy día vender no se trata de “marear” al otro, sino de colocar nuestras acciones y
puntos de vista en armonía con el otro y con el contexto. Esto requiere estar
sumamente conectado con tu cliente, sus necesidades, deseos, objetivos y
realidad, lo cual es algo que se logra al tener una extraordinaria relación con él,
que va más allá de lo obvio, incluye aspectos personales, y requiere de auténtico
interés, tiempo y constancia.     

2. Boyancy
Gran parte de la razón por la cual a la gente no le gusta vender es porque no
tolera el rechazo. En un mundo donde las personas son más escépticas y
cuentan con una multitud de opciones, es necesario desarrollar esa
tolerancia ante lo que Pink denomina un mar de rechazos. El éxito, en las ventas
o en cualquier otra actividad, a menudo es asunto de pura perseverancia.

3. Clarity 
Esta claridad a la que se refiere Pink no involucra únicamente información acerca
delproducto o servicio, sino la capacidad de ayudar a otros a ver sus
situaciones de maneras nuevas y reveladoras, y de identificar problemas que ni
siquiera sabían que existían.

En última instancia, considera que nadie quiere que le vendas, sino que le ayudes.
Hoy día ser vendedor es más acerca de relacionarte, conocer y asesorar a tu
cliente, que de marearlo con tu relativo conocimiento, carisma y sabiduría.   

En tu puesto de trabajo ¿qué debes

vender?, ¿Qué tanta armonía y
claridad transmites a tuGuía de imagen para
lograr ventas persuasivas
Si quieres que tu próxima presentación no solo sea mostrar tu producto sino
influir y motivar la venta, sigue estas reglas de protocolo de imagen.

Logra unas ventas persuasivas

21-03-2014
@DaavidNavarro 

POR: DAVID NAVARRO, IMAGEN EXCELLENCE

En las ventas cada detalle suma o resta. Asegúrate que tu protocolo de
imagen hable bien sin palabras acerca de tu profesionalismo y le dé una
excelente primera impresión a tus clientes.

Si deseas que tu próxima venta no solo sea mostrar tu producto sino lograr la
persuación, sigue estas 10 sencillas reglas de protocolo de imagen.

1. Tu persuasión comienza con tu puntualidad

Si llegas tarde a la cita tu primera impresión sufrirá un daño muy grave. ¿Qué le
asegura a tu cliente que cumplirás con lo que prometes u ofreces?

Para que llegues con puntualidad inglesa, procura llegar 10 min antes de la hora
acordada, pues en lo que te anuncias y eres conducido por las oficinas hasta
llegar al cliente podrían pasar varios minutos. En varias ocasiones el proceso de
registro puede ser tardado en algunos corporativos, sé precavido.

En caso de que por cualquier circunstancia sepas llegarás tarde a la cita, lo

primero que debes de hacer es “avisar y preguntar si aún pueden recibirte”;
así muestras respeto por el tiempo de quien visitas.

Te recomendamos leer: 6 megatendencias de atención al cliente

2. Vístete para impresionar positivamente

He visto como varios vendedores se confían en que el cliente sólo juzgará la
calidad del producto por sus propios beneficios, cuando en realidad asociarán la
imagen de la marca con la imagen del vendedor, sólo que jamás dirán lo que
pensaron al hacer esta asociación. 

Sólo existe una única oportunidad para causar una buena impresión, así que ¿por
qué desperdiciarla? Vístete para el éxito apropiadamente.

La regla de oro, y lo digo con base en mi experiencia de más de 10 años como

consultor de imagen: “vístete siempre un poco mejor que tu cliente”. Ejemplo:
si tu cliente viste de jeans y playera polo (y créeme que los encontrarás) tú debes
asistir con pantalón de algodón o gabardina, si viste de manga corta, tú usa
manga larga (pues proyecta más autoridad y liderazgo).

No lo olvides, eres un profesional y debes lucir como tal.

¿Cómo saber la manera en que vestirán tus clientes?Investiga información

sobre la empresa, el puesto del cliente, los productos o servicios, el clima, el día
de visita (no es igual en lunes que un viernes casual) y el horario; así conocerás
el código de vestimenta que usa el cliente: formal o casual de negocios.

3. Sé cordial y no olvides saludar a quien interactúe contigo

Cuando de ventas se trata toda interacción que realizas puede ser valiosa, así que
no olvides que la buena educación y cortesía son bienvenidas en cualquier lugar.
Saluda a cada persona con la que tu mirada se cruce y sonríe cordialmente,
nunca sabes a quien acabas de saludar y podría tratarse del jefe del cliente al
que visitas.

4. Da un saludo de mano firme y sonríe

Tu saludo profesional es muy poderoso y muchos vendedores creen que la
venta comienza cuando hablan de su producto. Error. La manera en que saludas
de mano muestra tu seguridad y confianza. Da un apretón firme (sin destrozarle
los huesos y más si tu cliente es mujer) cuidando que tu mano y la de tu cliente
embonen perfectamente, mira a los ojos y sonríe.

5. Elige muy bien en dónde sentarte

Esta regla es sumamente poderosa. El lugar que eliges para sentarte puede
determinar elcurso de tu venta, así que toma una buena decisión. Si tu cliente te
recibe en su oficina elige la silla que te permita quedar de frente y sin ningún
objeto que impida tu visibilidad. Si te conducen a una sala de juntas jamás te
sientes en las cabeceras, pues están destinadas a los altos mandos de la
empresa que visitas, elige uno de los asientos laterales que queden frente a la
puerta, así tu cliente no se distraerá con cada persona que pase.

No obstante lo anterior, este es el consejo más importante en esta regla: coloca

tu carpetaen el lugar que elegiste pero jamás tomes asiento hasta que llegue tu
cliente.

6. Jamás olvides tus tarjetas de presentación

Ir a la guerra sin fusil no tiene sentido. Tu tarjeta de presentación tiene un poder
psicológico pocas veces valorado, pues representa tu profesionalismo al
proporcionar tus datos de contacto y dar la primera impresión de la marca a la que
representas. Deberás entregarla justo en el momento en que inicias el tema de
negocios, no al final, como muchos acostumbran. Además de que la función de la
tarjeta es “presentarte profesionalmente” te ayudará a no olvidar el nombre de tu
cliente.

7. Dirígete siempre a tu cliente por su nombre

No existe sonido más persuasivo para tu cliente que su nombre. Antepón el
Sr./Srita. a su primer apellido si no aparece su título en la tarjeta de presentación,
si sabes el título menciónalo; por ejemplo “Lic. López”. Si tu cliente te ha pedido
que lo tutees, ¡perfecto! podrás decir su nombre proyectándole mayor confianza,
aprovéchalo. Recordar nombreses una de las habilidades más importantes para
todo vendedor.

Te recomendamos leer: 8 básicos para armar una poderosa cartera de clientes

8. Haz tu presentación verbal en el momento perfecto

Dentro del protocolo de imagen en las ventas está el identificar el momento ideal
para hacer la presentación verbal de tu empresa y producto y ésta es cuando tu
cliente dice – y, bien, (dice tu nombre) cuéntame de qué se trata… -. En este
instante tu seguridad debe eliminar todo aquello que afecta a una presentación de
ventas: carecer de estructura, muletillas, alargar las palabras, dudar, hablar en voz
baja y monótona, y no ir al grano de manera sutil pero convincente.

TODO MATERIAL GRÁFICO O

AUDIOVISUAL DEBE TENER UNA
PRESENTACIÓN IMPECABLE, MÁS SI
SE TRATA DE UNA MUESTRA FÍSICA
DE TU PRODUCTO.

9. Cuida tu lenguaje corporal al estar sentado

Aquí iré directo a mis recomendaciones: lo más importante es inspirar confianza,
así que jamás ocultes tus manos debajo del escritorio mientras hablas, asiente con
la cabeza cuando el cliente te exprese algo que para él es muy importante, en
verdad escucha lo que está diciendo (a veces los profesionales de las ventas se
enfocan en hablar y no en escuchar), al hablar de los beneficios cuida tu tono de
voz (alegre u optimista), inclina tu torso o acércate un poco más al escritorio
cuando debas decirle el por qué debe comprarte a ti y, uno de los más obvios y a
veces subestimado, mantén contacto visual al hablarle y escucharle. 

Al despedirte, sin poner como determinante si te compró o no, cuida tu saludo de

mano, vuelve a sonreír y mírale a los ojos. La actitud corporal del cliente te dirá sin
palabras si te ha ido bien. Una de las señales de empatía es que te toque
ligeramente el brazo, antebrazo o el hombro.

10. Al finalizar la cita agradece

Muy pocos vendedores tienen el gesto de agradecer el tiempo que el cliente les
ha dado, así como el reconocer las atenciones brindadas, háyase tratado de un
vaso de agua, una taza de café o té. En los negocios la cortesía y el saber estar
hablan siempre sin palabras de un hombre o mujer profesional de alto nivel.

¿Qué otro hábito te ha funcionado con tus clientes?

cliente?
El autor es socio consultor y director de metodología en Mesa Consultores, una
firma especializada en transformación organizacional, con más de 15 años de
experiencia, asesorando en temas de liderazgo, clima laboral y renovación
[Link] seguirlo en Twitter en las cuentas@MesaConsultores y @elanbenrey.

8 básicos para armar una poderosa cartera de clientes

Para cualquier vendedor, la cartera es su tesoro, ¿pero cómo hacerla más
precisa al cliente y dejar de ver a los que no te van a comprar?

No te desesperes, encontrarlos puede ser más sencillo de lo que parece.

13-03-2014
@altonivel 

POR: ALTONIVEL
Basta con decir que los clientes son la parte más difícil de encontrar y la más
delicada para retener, la realidad es que existe un gran número de clientes
potenciales allá afuera, sólo falta aventurarnos a explorar distintas vertientes para
poder encontrarlos. 
Es cierto que muchas de las empresas tienen bien estructurada una estrategia
de mercado para comenzar a buscar a sus clientes potenciales, pero sólo para no
dejar de lado, regresemos a los básicos infalibles:  

1) Define tu perfil de clientes

No nos detendremos mucho en esta parte, el experto eres tú. Sin embargo, como
tip, te decimos que crear un perfil para identificar a tus clientes es lo primero que
debes dejar en claro. Para ello, te recomendamos realizarte las siguientes
preguntas: 

• ¿Cuál es el rango de edades de mis clientes potenciales? 

• ¿Qué nivel socio-económico deben pertenecer? 
• ¿Cuál es el nivel educativo al que queremos llegar?
• ¿Cuál es la profesión o profesiones que estamos buscando? 
• ¿Cuáles son sus principales pasatiempos o actividades?
• Género del cliente. 
• ¿Qué estado civil debe tener?

Si te preguntas por qué regresamos a temas tan básicos, la respuesta es porque

de ello dependerá los lugares donde vas a encontrarlos. 

2) Házte publicidad 
Definitivamente, cada día es más exigente integrarse a las nuevas tecnologías,
sin embargo, la realidad es que aún las generaciones están seccionadas y es tu
deber comprender eso. Así que verifica que tu medio principal de publicidad sea
el adecuado: si tu cliente es un millennial, las redes sociales son la mejor opción,
al igual que nicho al que se enfoca –música, tiendas online, películas, etcétera–. Si
tu cliente es un jubilado o personas de la tercera edad, asegúrate estar en
periódicos, revistas especializadas, programas de seguros, bancos, etc.

3) Encuentra socios
De acuerdo con el portal [Link], una de las estrategias para
encontrar clientes potenciales es crear sociedades, y no necesariamente
hablamos de aliarse con la competencia, hablamos de encontrar socios que no se
especialicen en nuestro nicho, pero que sí tenga qué ver con éste.

Por ejemplo: Si eres una consultoría en diseño e imagen, busca alianzas en

universidades –esto te dará clientes potenciales en los últimos años de la
carrera–, en tiendas departamentales, en tiendas de ropa para dama y caballero,
zapaterías, entre otras opciones. 
Si eres un salón de belleza la mejor opción es encontrar a aquellas empresas
especializadas en cada sector: salones de uñas, spas, salones para pedicura,
manicura, entre otros. 

4) Cierra tu sector
Es cierto que lo que más quieres es expandirte, sin embargo, uno de los grandes
consejos es cerrar tus entornos para el networking. Si acostumbras a ir a cinco
grupos de networking cada mes, es momento de ir a dos, pero cada semana. Al
respecto, Kim T. Gordon, presidente de National Marketing Federation Inc.,
asegura que disminuir tu lista y especializarte es la mejor opción. 

“En lugar de comercializar con 5.000 empresas, encuentra varias docenas de

empresas altamente cualificadas y mantén contacto regular con ellos”, comenta.
Así que la estrategia sería llamarles, enviarles correos y materiales
de marketing o solicitar reuniones, de esta forma no sólo ahorrarás tiempo, sino
también dinero.

5) Aprovecha las fechas estratégicas

Las temporadas vacacionales y los días festivos son buenas fechas para
explotar tu creatividad e ideas nuevas que puedan atraer a clientes potenciales.
Ofrece descuentos, promociones, crea paquetes, regala cupones, crea bullets
informativos; es momento de sacar la creatividad y explotarlo. 

6) Utiliza a tus clientes… para encontrar clientes

Esta es tu mejor herramienta, si tienes clientes satisfechos y consentidos, ten por
seguro que encontrarás más opciones. Recuerda que los negocios son negocios,
solicita a tus clientes importantes que te promocionen con aquellos que sean
conocidos o similares, pero recuerda que todo tiene su precio, así que
ofréceles beneficios con los que no se puedan negar: descuentos, productos
extra, obsequios significativos, paquetes; esto no sólo te ayudará a
conservarlos, sino los incentivará a darte nombres. 

7) Aprovecha las ferias y eventos comerciales

Éste es un consejo de Rick Crandall, speaker profesional, consultor y autor de
libros de marketing: él asegura que no es necesario participar en las ferias, sino
asistir y cazar aquellos que puedan ser tus clientes: 
1. Comparte. Si no conseguiste, por cualquier circunstancia, un lugar en la feria;
no te preocupes, investiga quién quiere compartir contigo, esto es una gran opción
para crear aliados y darte a conocer. 

2. Asiste, es lo más importante. Si has decidido no participar, entonces no hay

por qué no ir. Asegúrate de asistir, los expositores, proveedores, y los locales son
una gran opción para encontrarlos. 

3. Da seguimiento. Una vez que hayas encontrado a tus potenciales clientes, no

se te ocurra dejarlos a la deriva, dales seguimiento de manera inmediata.
Interactúa con ellos.

8) Personaliza el contacto con tus clientes

Si hablamos de newsletters, de vez en cuando envía correos especializados
ofreciendo grandes atractivos para sus necesidades. Si tu target está en las redes,
es bueno entablar conversaciones o crear círculos para responder a preguntas
frecuentes; eso sí, siempre contesta los comentarios y tuits. Crea seminarios
o hangouts, son una gran opción. 

¿Qué otros consejos podrías brindar para encontrar clientes potenciales?

¿Te ha servido esta información? 

Cómo manejar las objeciones de tus clientes

12-08-2013

2 Comentarios
Javier ha estado viendo a este cliente por más de dos semanas, todo
parecía indicar que la respuesta sería sí. Durante su presentación, el
cliente quedó encantado con los servicios, costos y calidad que ofrecía la
empresa, sin embargo, un día antes del cierre, el cliente llegó a las
oficinas de la agencia, agradeció su tiempo y dedicación, pero la
respuesta fue no. 

Lo primero que pensó Javier al escuchar el veredicto fue: ¿Qué hice

mal? ¿Dónde perdí el rumbo de la venta? ¿Cómo puedo arreglarlo?
Durante la búsqueda de un cliente, cualquier cosa puede suceder, desde
perfilar mal al cliente y producto, utilizar la estrategia inadecuada; hasta
cometer grandes errores durante la presentación de nuestro producto. Pero,
¿qué sucede cuando la culpa no es nuestra?

De acuerdo con consultores y especialistas en temas de coaching, existe

un factor importante que cualquier vendedor debe tomar en cuenta
durante susnegociaciones: el miedo del cliente. Durante esta etapa el
cliente potencial comenzará a hacerse preguntas sobre cuáles son los
verdaderos beneficios del producto, si realmente o no lo necesitan, si
existe alguien con mejores propuestas o si lo que ofrecen es lo adecuado
para su propia organización; aquí es donde comienzan a surgir
“las objeciones”.

De acuerdo con los especialistas, las objeciones pueden presentarse de

dos formas:

Dudas: Cuando el cliente crea una serie de objeciones, pero de alguna

manera, aún está interesado en lo que se le ofrece. 

Excusas: Cuando el cliente sólo se encarga de dar “pretextos”. En este

caso, los analistas recomiendan no continuar con el proceso de ventas,
pues aseguran que no existe ningún interés por parte del cliente. 

¿Cómo manejar las objeciones durante el proceso de venta?

En la jerga común de las ventas a este proceso se le llama “manejo de
objeciones”. “El manejo de objeciones cobra valor una vez que el proceso
de la venta a avanzado y el sospechoso se ha convertido en un serio
prospecto de cliente (…) en este momento es cuando nos encargamos
de preparar el terreno para llegar a un cierre o acuerdo, es muy
importante estar preparados en este proceso, pues en los hechos marca
la diferencia entre resultados promedio y resultados exitosos”, comenta
Carlos Alberto Ortiz Anzo, director Comercial de Enfocando Resultados. 

Para el experto, un buen manejo de objeciones marca la diferencia entre

un vendedor promedio y un cerrador exitoso. Ante ello, Ortiz Anzo nos brinda
una guía de cómo lidiar con las negativas del cliente y cerrar la venta. 

Objeciones reales
De acuerdo con el especialista, este tipo de objeciones pueden surgir
cuando existe una desventaja dentro del producto, servicio u oferta. 

Objeciones más comunes

• Lo que me ofreces no es lo que necesita mi empresa.

• Necesito un servicio más especializado.

• Tus costos están por arriba de lo pensado.

• No tienes capacidad para manejar lo que necesito.

¿Qué se debe hacer?

Ortiz recomienda reconocer y aceptar los comentarios del cliente sin dar
importancia de más. Toma en cuenta los comentarios que el cliente
realizó, pero no dejes que afecte tu autoestima o tu proceso. “Minimiza
desventajas, maximiza las fortalezas”. 

Objeciones por malentendidos 

Estas suelen presentarse cuando no queda claro algún punto de nuestra
presentación, de esta forma, el cliente puede  malinterpretar algún unto
que le haga dudar de nuestros servicios.

Objeciones más comunes

• Creo que no nos entendemos. 

• No comprendo cómo es que…
• Me comentas que…, pero lo que ofreces es… 
• No entiendo que… 
¿Qué se debe hacer?

En cuanto tu cliente presente alguna objeción por malentendido debes

reaccionar de manera rápida, evita dar rodeos sobre el tema y lanza una
estrategia objetiva. Aclara el malentendido de manera sencilla y
replantea la situación, evita dar largas, pues recuerda que el tiempo es
oro. 

Objeciones por escepticismo

Este tipo de objeciones pueden presentarse cuando existe algún tipo de
desconfianza por parte del cliente, no quiere decir que lo que ofrezcamos
no sea lo que él necesita, sino que tenemos que reforzar nuestra
estrategia de ventas. 

Objeciones más comunes

• Voy a pensarlo…
• Necesito corroborar algunos números…
• Tengo que plantearlo con mi superior…
• Tal vez en unos meses…

¿Qué se debe hacer?

Potencializa tu propuesta. En este momento debes de enseñar

resultados positivos de tu servicio, muestra tu lista de clientes y comenta
algunos casos de éxito, saca folletos, contratos, garantía y cotizaciones
que te permitan demostrar que eres la respuesta a sus solicitudes. Lo
que se busca es ser objetivos y contundentes. 

Objeciones de pretexto
De acuerdo con Ortiz, en estos casos se llega a postergar alguna
decisión sin ningún motivo aparente, los clientes suelen dar negativas sin
solvencia. 

Objeciones más comunes

• Llámame en unos meses…

• No creo que sea el momento…
• Voy a pensarlo…
• No tengo tiempo…

¿Qué se debe hacer?

¡Pregunta! Es momento de ver qué es lo que sucede. Analiza si algo no

quedó claro durante la presentación, si el presupuesto es muy alto para
las necesidades de tu cliente, si no se llenaron las expectativas, para ello
puedes preguntar si algo no quedó claro o si existe alguna duda de tu
producto o servicio. 

Objeciones por indiferencia

Es cuando el cliente no quiere reconocer el valor de la propuesta que se
le ha realizado. Estas objeciones suelen presentarse no por desinterés
sino en dudas. 

Objeciones más comunes

• No creo que sea lo que necesito…

• ¿Existe algo mejor?
• Y si … 
• Pero es que… 

¿Qué se debe hacer?

Lo mejor que se puede hacer es romper con la indiferencia. Evita que la

situación sea más grande, comienza a desentrañar las necesidades del
cliente y analiza qué es lo que quiere. 

Puedes emplear frases como: 

• Estará de acuerdo conmigo en que …

• Le parece si…
• Dado que…

De acuerdo con Ortiz, la práctica y el entrenamiento profesional son

necesarios para un buen manejo de objeciones, pues asegura que si
bien las ventas son resultado de un proceso, también son situacionales,
“cada mercado, cliente, momento y producto tienen sus particularidades,
por ello es que decimos que las ventas son todo un arte, se necesita
conocimiento, entrenamiento y experiencia”, concluye.
¿De qué otra manera contraatacarías las objeciones? ¿Cuáles son tus
consejos?

Para saber más:

¡Enamora a tu cliente en la primera cita!

Conoce tu lenguaje corporal y potencia el cierre de ventas

Descubre cómo negociar con tu socio

Los 60 mandamientos de la imagen de un ejecutivo

La elegancia es sutil y cuando se trata de negocios hay que ser preciso para
transmitir el mensaje correcto. Aquí esas 60 cosas que no podemos olvidar.

La ropa jamás deberá esconder tu personalidad, sino potencializarla.

27-02-2014

@altonivel 
POR: DAVID NAVARRO, IMAGEN EXCELLENCE

Aunque pareciera más sencillo, verse bien es algo que a muchos hombres les
cuesta trabajo. No se trata de estar a la moda o de usar las prendas y accesorios
más caros, se trata de estilo y elegancia.

“Sólo 1 de cada 5 hombres sabe vestir correctamente de traje.”

1) Aprenderás que la regla no.1 de la elegancia es latalla correcta.

2) Acudirás al peluquero cada 3 semanas sin falta.

3) Elegirás tu corte de cabello según la forma de tu cara, edad y objetivo.

4) Nunca olvidarás que los accesorios hacen la diferencia.

5) Tus zapatos siempre lucirán lustrados y en buen estado.

6) Por cada par de zapatos de piel adquirirás un juego de hormas de madera.

7) Cuidarás tu aliento después de cada comida.

8) Jamás usarás ropa sucia, vieja o rota.

9) Aprenderás los códigos de comunicación de la ropa.

10) Identificarás los colores que te favorecen y cuáles debes evitar. Lee: Aplica la

colorimetría y fortalece tu branding personal

11) Usarás zapato de agujeta cada vez que vistas traje con corbata.

12) Elegirás el corte adecuado en las camisas de vestir según tu complexión.

13) Conocerás la forma de tu cara y el tipo de cuello que te favorece.

14) Sabrás hacer perfectamente el nudo de la corbata. Lee: 4 combinaciones

infalibles en camisa y corbata

15) Usarás loción todos los días y tendrás al menos 3 diferentes.

16) Jamás olvidarás usar camiseta de algodón al usar una camisa formal.

17) Elegirás tus accesorios y estampados según la regla de la escala (acorde a
tu estatura y complexión de huesos).

18) Aprenderás a combinar de forma maestra los colores neutros.

19) Dominarás la regla de la combinación de la camisa, corbata y traje.

20) Nunca te equivocarás al combinar los calcetines.

21) Combinarás correctamente el reloj según el código de tu vestimenta.

22) Actualizarás tu guardarropa por lo menos 1 vez al año.

23) Vestirás para el trabajo que deseas, no para el que tienes.

24) No te equivocarás en el uso y ajuste del cinturón.

25) Usarás una pluma ejecutiva de buena calidad.

26) Incorporarás el uso de un tarjetero.

27) Sabrás diferenciar una camisa casual de una formal.

28) Harás compras inteligentes que garanticen una inversión y no un gasto.

29) Aprenderás a hacer de tu imagen una herramienta de éxito.

30) Identificarás tu estilo y jamás disfrazarás tu personalidad con la ropa.

31) Conocerás las reglas del código business casual y vestirás correctamente sin
corbata.

32) Sabrás adecuar el uso de las telas según el clima.

33) Incorporarás el uso del pañuelo como símbolo de autoridad y estilo (cuando

sea conveniente).

34) Preferirás la calidad antes que el precio económico en la ropa.

35) Evitarás el uso de ropa con la marca impresa (la elegancia es sutil).

36) Planearás tu atuendo según tu cita de mayor importancia en el día.

37) Adquirirás un espejo de cuerpo entero para verificar tu buen vestir a diario.

38) Utilizarás ganchos de madera para mantener tu ropa en buen estado.

39) Mantendrás tus manos pulcras y uñas bien recortadas.

40) Jamás usarás una camisa más oscura que el traje (cuando uses corbata).

41) Vestirás según la forma de tu cuerpo, complexión y estatura.

42) Si decides usar barba te comprometerás a mantenerla pulcra y elegante.

43) Elegirás sabiamente el armazón de tus anteojos. Lee: Elige el armazón correcto

y destaca tu personalidad

44) Usarás el tipo de cuello que mejor te va en las camisas.

45) Conocerás los básicos de todo guardarropa ejecutivo.

46) Jamás usarás una corbata en camisas con cuello de botones.

47) Usarás zapatos mocasines cuando no uses corbata.

48) Cuidarás el largo de los pantalones como un signo de elegancia y autoridad.

49) Usarás pantalones sin pinzas para lucir actualizado.

50) Usarás correctamente el blazer (no usarás el saco de un traje como tal).

51) Jamás usarás un saco arrugado.

52) No usarás un traje cruzado a menos que seas alto. Lee: Cómo elegir y portar
un traje con elegancia

53) Identificarás y usarás estratégicamente los colores de poder.

54) Identificarás e incorporarás a tu combinación los colores confiables.

55) Usarás siempre un portafolio o “messenger bag” en vez de mochila.

56) Dejarás de temerle al color rosa y lila en las camisas de vestir.

57) Aprenderás el verdadero significado de la elegancia (hacerlo un hábito y no
sólo en las ocasiones de gala).

58) Elegirás en los suéteres el tipo cuello más favorecedor según la forma de tu

cara.

59) Si tienes sobrepeso, conocerás los básicos para lucir más delgado.

Lee: Cómo vestirse para lucir más delgado

60) Si eres de baja estatura aprenderás cómo lucir más alto.

Nos leemos pronto. Sígueme en

Twitter @DaavidNavarro  [Link] El autor es consultor en Imagen
Pública y Director General de Imagen Excellence. Cuenta con más de 10 años de
experiencia, en los cuales ha capacitado a altos ejecutivos y grandes empresas en
áreas de la vestimenta de negocios, lenguaje corporal, protocolo ejecutivo y hablar
en público.

3 reglas de oro del buen vestir y 4 errores que no

debes cometer
Como en todo, existen códigos inviolables. Álvaro Gordoa te dice qué no
puedes olvidar para tener una vestimenta impecable todos los días.

 Los zapatos son fundamentales en tu limpieza personal, cuídalos y mantenlos limpios.

02-08-2013

@altonivel 
POR: TATIANA GUTIÉRREZ

Para Álvaro Gordoa, consultor en Imagen Pública y socio director del Colegio de

Imagen Pública, existen puntos focales dentro de la vestimenta de un ejecutivo
que debes tomar en cuenta y no dejar pasar nunca, no importa cuál sea la
situación en la que te encuentres y esto corresponde tanto a hombres como a
mujeres.

Regla 1. Cuida tu calzado

Los zapatos son primordiales en la vestimenta de un ejecutivo, estos hablan de
qué tipo de personalidad eres, la clase a la que perteneces, el gusto que tienes y
hasta el poder adquisitivo, indica el experto. Por ello, se recomienda no escatimar a
la hora de comprarlos y seguir estas reglas. 

• Deben estar boleados todos los días. 

• Nunca repitas el zapato dos días seguidos, déjalos descansar, como mínimo, un
día. 

• Colócalos en hormas de madera. “Cuando nos quitamos los zapatos están

calientes, si se dejan a la intemperie sin ningún soporte, lo único que se obtiene
son zapatos encorvados o doblados. Colocarlos siempre en hormas de madera
garantizará que se vean como nuevos todos los días”. 

Regla 2. Cuida tus manos 

Las manos son la parte del cuerpo más expuestas a la hora de negociar, es por
ello que debes de cuidarlas. Recorta tus uñas de manera constante, evita que
pase de un milímetro de largo. Lava tus manos para tenerlas limpias y utiliza
cremas y tratamientos para evitar resequedad o padrastros en los dedos. 

Regla 3. Alerta en accesorios

Los accesorios son los que detonan tu personalidad, recuerda que es una
inversión al momento de comprarlos. El experto en imagen pública recomienda
comprar portatarjetasen piel o madera que sean de alguna marca. También cuida
tus plumas, estuches para computadoras y tablets y cuida tus cinturones. 

Lo que no debes hacer al momento de elegir tu atuendo

El largo de la corbata
Antes que nada debes cuidar que la camisa te quede bien, Gordoa comenta que
ésta debe ajustar perfectamente en la parte superior (cuello) y que la corbata debe
de encajar en el triángulo del cuello, cuida que no se vea el último botón. 

Trata de usar nudos que estén de modas con la corbata adecuada y lo más

importante: la altura correcta de la corbata es cuando la punta toca la hebilla del
cinturón. 

Camisas button down

Estas camisas cuentan con botones en la punta del cuello. Evita utilizarlas con
corbata, no están hechas para ello. Utilízalas con combinaciones sport. 

Planchado de puños y cuello

El cuello y los puños de la camisa son importantes, ya que es lo que más se
muestra a la hora de vestir, revisa que se planchen de la manera adecuada. 

Utilízalos con varilla (el cuello) y plancha los puños sin línea alguna, recuerda que
el planchado correcto de los puños son lisos. Como consejo, evita que se brillen a
la hora de plancharlos. 

Cuida que tu traje sea de tu talla

Gordoa recomienda poner atención en lo siguiente:

• La manga del saco. La camisa debe asomarse una pulgada por debajo del saco. 

• El largo del saco no debe llegar no más debajo de tus glúteos. 

• El largo del pantalón no debe rebasar el límite de la suela del zapato. 

• No debe existir bolsas en la parte superior del pantalón. 

• Nunca abotones los últimos botones del saco y ábrelos a la hora de sentarte. 
¿Qué otras reglas crees importantes a la hora de vestir?

Para saber más: 

Cinco maneras de usar jeans en la oficina

Cómo elegir la mejor corbata para papá

Tendencias de moda primavera-verano para ejecutivos

Fin