Modelo de negocio para el desarrollo

de un shampoo sólido: Álbia

Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis

Authors Chavez Santos, Valia; Gutierrez Rojas, Mayra Alexandra; Larrea

Salcedo, Kiara Ximena; Quiroz Monzon, Mirtha Mayra; Tito
Montesinos, Roger Giovanni

Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)

Rights info:eu-repo/semantics/openAccess; Attribution-

NonCommercial-ShareAlike 4.0 International

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 UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE NEGOCIOS

PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN Y AGRONEGOCIOS

PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN Y MARKETING

PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS DEL DEPORTE

PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

INTERNACIONALES

Modelo de negocio para el desarrollo de un shampoo sólido: Álbia

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN

Para optar el grado de bachiller en Administración y Agronegocios

Para optar el grado de bachiller en Administración y Marketing
Para optar el grado de bachiller en Administración y Negocios del Deporte
Para optar el grado de bachiller en Administración y Negocios Internacionales

AUTORES

Chavez Santos, Valia (0000-0002-5278-4930)

Gutierrez Rojas, Mayra Alexandra (0000-0002-0685-7844)
Larrea Salcedo, Kiara Ximena (0000-0002-5614-958X)
Quiroz Monzon, Mirtha Mayra (0000-0001-9797-6605)
Tito Montesinos, Roger Giovanni (0000-0002-6862-4456)

ASESORA

Rojas Plasencia, Karina Milagros (0000-0001-9324-9478)

Lima, 4 de diciembre de 2020

 DEDICATORIA

A nuestros padres, por forjar los cimientos de nuestro desarrollo personal y profesional,
por haber destinado su tiempo en enseñarnos la importancia del esfuerzo, la dedicación y
la responsabilidad, que nos servirán como aportes invaluables para el resto de nuestras
vidas. Les agradecemos con creces y, especialmente, por haber estado presentes en la
evolución e implementación de este trabajo final.

II
 AGRADECIMIENTOS

Agradecemos a nuestra docente Karina Milagros Rojas Plasencia, por los valiosos aportes y
enseñanzas a lo largo del curso, por el respaldo brindado y también a la Universidad Peruana
de Ciencias Aplicadas, por ser fuente de nuestros conocimientos, aportando a nuestra
educación superior y por ofrecer las herramientas necesarias para el desarrollo de este
proyecto de negocio. Asimismo, agradecemos a nuestros seres queridos por haber sido el
soporte durante toda nuestra carrera universitaria y a nuestros amigos más cercanos que nos
ayudaron a mantener la motivación para conseguir un trabajo bien elaborado. Un
reconocimiento especial a nuestros clientes por haber recibido el producto de la mejor
manera, identificándose con los valores de la marca y darnos la satisfacción de que el
producto cumple con sus expectativas, luego de un gran proceso de aprendizaje. Finalmente,
damos las gracias a los profesores de los distintos cursos a lo largo del ciclo que nos
permitieron, en una coyuntura tan difícil, poder culminar con esmero y dedicación este
trabajo de investigación, donde todos los conocimientos adquiridos nos ayudaron al
momento de aplicarlos en la elaboración de nuestro producto eco amigable.

III
 RESUMEN

Álbia es una marca eco amigable de shampoos sólidos naturales creada por cinco estudiantes
de la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas, que cursan con gran compromiso sus
carreras universitarias. Este proyecto final tiene como objetivo validar e implementar nuestra
idea de negocio sobre shampoos sólidos naturales al mercado peruano. Álbia, nombre del
proyecto creado, se basa en la elaboración y comercialización de shampoos naturales en
presentación sólida, dirigida a un segmento de hombres y mujeres que prefieren alternativas
de shampoos libres de sales y parabenos.

Para la evaluación respectiva del negocio, se aplicaron metodologías aprendidas como

Design Thinking, con el fin de conocer profundamente las necesidades, deseos y
pensamientos que tienen los clientes sobre los productos naturales para el cuidado del cabello
y, de esta manera, poder ofrecer una propuesta distinta y efectiva que satisfaga dichas
necesidades de forma innovadora. Asimismo, se empleó la metodología Lean Startup para
lograr la validación del modelo de negocio, persiguiendo el éxito y alcance de objetivos con
la venta de nuestros productos. Para la sustentación de Álbia, se han realizado diversos
experimentos en canales digitales con la finalidad de desarrollar estrategias y tácticas que
ayuden a lograr un crecimiento óptimo del negocio. Adicionalmente, con los debidos
conocimientos del mercado y la comercialización, se obtuvieron resultados positivos para la
empresa, desenvolviéndose favorablemente con proyecciones futuras como un proyecto
rentable y sostenible.

Palabras clave: Shampoo sólido; cuidado del cabello; eco amigable; modelo de negocio;
concierge

IV
 Business model for the development of a solid shampoo: Álbia

ABSTRACT

Álbia is an eco-friendly brand of natural solid shampoos created by five students from the
Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas, who are pursuing their university careers with
great commitment. This final project aims to validate and implement our business idea on
natural solid shampoos to the Peruvian market. Álbia, name of the created project, is based
on the production and commercialization of natural shampoos in solid presentation, aimed
at a segment of men and women who prefer salt and paraben-free shampoo alternatives.

For the respective evaluation of the business, learned methodologies such as Design
Thinking were applied, in order to deeply understand the needs, desires and thoughts that
customers have about natural hair care products and, in this way, be able to offer a proposal
different and effective that meets these needs in an innovative way. Likewise, the Lean
Startup methodology was used to achieve the validation of the business model, pursuing the
success and achievement of objectives with the sale of our products. To support Álbia,
various experiments have been carried out on digital channels in order to develop strategies
and tactics that help achieve optimal business growth. Additionally, with due knowledge of
the market and marketing, positive results were obtained for the company, developing
favorably with future projections as a profitable and sustainable project.

Keywords: Solid shampoo; hair care; ecofriendly; business model; concierge

V
 TABLA DE CONTENIDOS

1. FUNDAMENTOS INICIALES ...................................................................................... 1

1.1. Equipo de trabajo ............................................................................................................ 1

1.1.1. Descripción de las funciones y roles a asumir por cada integrante ............................. 1
1.2. Proceso de Ideación ........................................................................................................ 3
1.2.1. BMC del proyecto ....................................................................................................... 3
1.2.2. Explicación del Modelo de Negocio ........................................................................... 3
1.2.3. Justificación de escalabilidad del modelo de negocio elegido .................................... 7

2. VALIDACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO.......................................................... 9

2.1. Descripción del problema que se asume tiene el cliente o usuario ................................. 9
2.1.1. Diseño y desarrollo de experimentos que validen la existencia del problema ............ 9
2.1.2. Análisis e interpretación de resultados ...................................................................... 11
2.2. Descripción del segmento de cliente o usuario identificado......................................... 12
2.2.1. Value proposition canvas........................................................................................... 13
2.2.2. Determinación del tamaño de mercado ..................................................................... 13
2.3. Descripción de la solución propuesta ........................................................................... 19
2.3.1. Planteamiento de las hipótesis del modelo de negocio (BMC) ................................. 20
2.3.2. Diseño y desarrollo de experimentos que validen el modelo de negocio propuesto . 20
2.3.3. Análisis e interpretación de los resultados ................................................................ 33
2.3.4. Aprendizajes de las validaciones ............................................................................... 34
2.4. Plan de ejecución del concierge .................................................................................... 35
2.4.1. Diseño y desarrollo de los experimentos ................................................................... 35
2.4.2. Análisis e interpretación de los resultados ................................................................ 35
2.4.3. Aprendizajes del concierge. ....................................................................................... 39
2.5. Proyección de ventas .................................................................................................... 44

3. DESARROLLO DE PLAN DE NEGOCIO ................................................................ 48

3.1. Plan estratégico ............................................................................................................. 48

3.1.1. Declaración de misión y visión ................................................................................. 48
3.1.2. Análisis externo ......................................................................................................... 48
[Link]. Análisis de competidores ........................................................................................ 48
[Link]. Análisis de factores externos .................................................................................. 52

VI
3.1.3. Análisis interno .......................................................................................................... 59
3.1.4. Análisis FODA .......................................................................................................... 62
3.1.5. Análisis de objetivos y estrategias ............................................................................. 64
[Link]. Objetivos................................................................................................................. 64
[Link]. Estrategia genérica.................................................................................................. 65
[Link]. Estrategias FO, DO, DA y FA ................................................................................ 65
[Link]. Metas....... ............................................................................................................... 67
3.1.6. Formalización de la empresa ..................................................................................... 69
3.1.7. Diagrama Gantt de las metas propuestas ................................................................... 71
3.2. Plan de operaciones ...................................................................................................... 72
3.2.1. Cadena de valor ......................................................................................................... 72
3.2.2. Determinación de procesos ........................................................................................ 74
[Link]. Mapa general de procesos de la organización ........................................................ 74
[Link]. Descripción y flujograma de procesos estratégicos ................................................ 74
[Link]. Descripción y flujograma de procesos operativos .................................................. 76
[Link]. Descripción y flujograma de procesos de soporte estratégicos .............................. 78
[Link]. Capacidad de producción y/o servicio .................................................................... 80
[Link]. Planificación de actividades operacionales ............................................................ 81
3.2.3. Presupuesto ................................................................................................................ 84
[Link]. Inversión inicial ...................................................................................................... 84
[Link]. Costos fijos, costos variables, costos unitarios ....................................................... 88
3.3. Plan de Recursos Humanos .......................................................................................... 93
3.3.1. Estructura organizacional .......................................................................................... 93
3.3.2. Determinación del personal requerido ....................................................................... 93
3.3.3. Descripción de los puestos de trabajo requeridos ...................................................... 95
3.3.4. Presupuesto .............................................................................................................. 103
3.4. Plan de marketing ....................................................................................................... 108
3.4.1. Estrategia de marketing ........................................................................................... 108
[Link]. Descripción de estrategias del producto ............................................................... 108
[Link]. Descripción de estrategias de fijación de precio .................................................. 114
[Link]. Descripción de estrategias de plaza ...................................................................... 114
[Link]. Descripción de estrategias de promoción ............................................................. 119
3.4.2. Marketing digital ..................................................................................................... 122

VII
3.4.3. Presupuesto .............................................................................................................. 138
3.5. Plan de responsabilidad social empresarial ................................................................ 140
3.5.1. Matriz de acciones alineadas de los grupos de interés vs emprendimiento............. 140
3.5.2. Actividades a desarrollar ......................................................................................... 142
3.5.3. Presupuesto .............................................................................................................. 146
3.6. Plan financiero ............................................................................................................ 147
3.6.1. Ingresos y egresos .................................................................................................... 147
3.6.2. Inversiones ............................................................................................................... 163
3.6.3. Estados financieros .................................................................................................. 166
3.6.4. Indicadores financieros ............................................................................................ 175
3.6.5. Análisis de los estados financieros del proyecto ..................................................... 179
3.7. Plan de financiamiento ............................................................................................... 182
3.7.1. Identificación y justificación del modelo de financiamiento propuesto .................. 182
3.7.2. Cálculo del valor de emprendimiento...................................................................... 183

4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ........................................................ 187

5. BIBLIOGRAFÍA ......................................................................................................... 188

6. ANEXOS ...................................................................................................................... 190

VIII
 ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1. Cuadro resumen del tamaño de mercado............................................................... 13

Tabla 2. Población en Lima Metropolitana del año 2019.................................................... 14
Tabla 3. Población según rango de edad ............................................................................. 14
Tabla 4. Población por nivel socioeconómico y edad ......................................................... 15
Tabla 5. Validación de Facebook como canal de difusión .................................................. 21
Tabla 6. Validación de Instagram como canal de difusión.................................................. 23
Tabla 7. Validación de las personas interesadas en conocer el producto. ........................... 25
Tabla 8. Validación de personas interesadas en comprar mediante redes digitales. ........... 27
Tabla 9. Validación de canal de distribución ...................................................................... 29
Tabla 10. Validación del servicio post venta....................................................................... 32
Tabla 11. Propuesta de concierge para Romero y Lavanda ................................................ 37
Tabla 12. Propuesta de concierge para Coco y Linaza ........................................................ 38
Tabla 13. Propuesta de concierge para Aloe Vera y Almendra........................................... 38
Tabla 14. Resultado del concierge de productos Álbia ....................................................... 39
Tabla 15. Porcentaje de crecimiento semanal ..................................................................... 39
Tabla 16. Proyecciones de ventas año 1 cantidades ............................................................ 44
Tabla 17. Porcentaje de crecimiento del año 1 .................................................................... 44
Tabla 18. Proyecciones de ventas año 2 cantidades ............................................................ 45
Tabla 19. Porcentaje de crecimiento del año 2 .................................................................... 45
Tabla 20. Proyecciones de ventas año 3 cantidades ............................................................ 46
Tabla 21. Porcentaje de crecimiento del año 3 .................................................................... 46
Tabla 22. Matriz de competidores ....................................................................................... 51
Tabla 23. Matriz de Perfil de Oportunidades y Amenazas del medio (POAM).............. 5858
Tabla 24. Perfil de capacidades internas (CPI).................................................................. 611
Tabla 25. Hoja de cruces FODA ....................................................................................... 622
Tabla 26. Matriz FODA .................................................................................................... 633
Tabla 27. Diagrama Gannt de las metas propuestas .......................................................... 711
Tabla 28. Capacidad de producción .................................................................................. 800
Tabla 29. Actividades de producción ................................................................................ 800
Tabla 30. Requerimiento de materiales: Lavanda y Romero ............................................ 822
Tabla 31. Requerimiento de materiales: Coco y Linaza.................................................... 833
Tabla 32. Requerimiento de materiales: Almendra y Aloe Vera ...................................... 833

IX
Tabla 33. Requerimiento de materiales: Acondicionador ................................................. 833
Tabla 34. Requerimiento de materiales: Mascarilla .......................................................... 844
Tabla 35. Inversión Inicial ................................................................................................. 844
Tabla 36. Costos fijos .......................................................................................................... 88
Tabla 37. Costo Variable de shampoo lavanda y romero .................................................. 889
Tabla 38. Costo Variable del shampoo coco y linaza........................................................ 900
Tabla 39. Costo Variable del shampoo almendra y aloe vera ........................................... 911
Tabla 40. Consolidado de Costos Unitarios ...................................................................... 922
Tabla 41. Planilla de trabajadores del año 1 .................................................................... 1033
Tabla 42. Planilla de trabajadores del año 2 .................................................................... 1033
Tabla 43. Planilla de trabajadores del año 3 .................................................................... 1044
Tabla 44. Presupuesto de Recursos Humanos para el primer año en soles ..................... 1066
Tabla 45. Presupuesto de Recursos Humanos para el segundo año en soles ................ 10606
Tabla 46. Presupuesto de Recursos Humanos para el tercer año en soles..................... 10707
Tabla 47. Matriz Ansoff. ................................................................................................. 1122
Tabla 48. Información sobre el costo y precio por unidad .............................................. 1144
Tabla 49. Calendario de marketing................................................................................ 13737
Tabla 50. Presupuesto de plan de marketing. ................................................................ 13838
Tabla 51. Presupuesto de marketing digital y tradicional ............................................. 13939
Tabla 52. Plan de responsabilidad social. ........................................................................ 1400
Tabla 53. Plan de acción a corto, mediano y largo plazo - colaboradores. .................... 1422
Tabla 54. Plan de acción a largo plazo- colaboradores. .................................................. 1433
Tabla 55. Plan de acción a mediano y largo plazo - clientes ........................................... 1444
Tabla 56. Plan de acción a mediano y largo plazo- medioambiente ............................... 1455
Tabla 57. Presupuesto de Responsabilidad Social Corporativa .................................... 14646
Tabla 58. Pronóstico de Ventas mensuales año 1 .......................................................... 14747
Tabla 59. Pronóstico de Ventas mensuales año 2 .......................................................... 14949
Tabla 60. Pronóstico de Ventas mensuales año 3 ............................................................ 1500
Tabla 61. Pronóstico de Ventas anuales en unidades ...................................................... 1511
Tabla 62. Pronóstico de Ventas anuales en soles ............................................................ 1511
Tabla 63. Gasto Anual Variable ...................................................................................... 1522
Tabla 64. Gasto de producción unitario .......................................................................... 1533
Tabla 65. Cantidad a producir año 1................................................................................ 1533

X
Tabla 66. Cantidad a producir año 2................................................................................ 1544
Tabla 67. Cantidad a producir año 3................................................................................ 1544
Tabla 68. Costos Directos proyectado año 1 ................................................................... 1555
Tabla 69. Costos Directos proyectado año 2 ..................................................................... 156
Tabla 70. Costos Directos proyectado año 3 ................................................................. 15757
Tabla 71. Gasto Mensual Fijo año 1 .............................................................................. 15858
Tabla 72. Gasto Mensual Fijo año 2 .............................................................................. 15959
Tabla 73. Gasto Mensual Fijo año 3 ................................................................................ 1600
Tabla 74. Gasto Anual Fijo ............................................................................................. 1611
Tabla 75. Inversión inicial ............................................................................................... 1633
Tabla 76. Balance General Anual en soles .................................................................... 16666
Tabla 77. Estado de Ganancias y pérdidas ........................................................................ 167
Tabla 78. Flujo de caja mensual año 1 .......................................................................... 16969
Tabla 79. Flujo de caja mensual año 2 ............................................................................ 1700
Tabla 80. Flujo de caja mensual año 3 ............................................................................ 1711
Tabla 81. Escenario Normal Flujo de Caja Anual en soles ............................................. 1722
Tabla 82. Escenario Optimista Flujo de Caja Anual en soles ......................................... 1733
Tabla 83. Escenario Pesimista Flujo de Caja Anual en soles .......................................... 1744
Tabla 84. Indicadores financieros .................................................................................... 1755
Tabla 85. Obtención del COK ....................................................................................... 17676
Tabla 86. Betas del Sector para Cálculo del COK ........................................................ 17676
Tabla 87. Periodo de recupero de inversión .................................................................. 17777
Tabla 88. EBITDA ........................................................................................................ 17777
Tabla 89. Punto de equilibrio ........................................................................................ 17878
Tabla 90. Margen Neto .................................................................................................. 17878
Tabla 91. Margen Bruto................................................................................................. 17979
Tabla 92. Estado de Resultados ..................................................................................... 17979
Tabla 93. Estado de Situación Financiera ....................................................................... 1800
Tabla 94. Escenario Normal Flujo de Caja Anual en soles ............................................. 1811
Tabla 95. Plan de financiamiento .................................................................................... 1822
Tabla 96. Método Berkus ................................................................................................ 1833
Tabla 97. Pronóstico de ventas en unidades para 5 años ................................................. 1844
Tabla 98. Pronósticos de ventas en soles para 5 años ..................................................... 1855

XI
Tabla 99. Flujo de caja descontado ................................................................................. 1855

XII
 ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1. Business Model Canvas de Shampoo Álbia........................................................... 3

Figura 2. Emphaty Map. Elaboración propia ...................................................................... 12
Figura 3. Mapa de valor de personas que no usan shampoo con sales y parabenos............ 13
Figura 4. Porcentaje de usuarios que compran shampoo libre de sales y parabenos .......... 17
Figura 5. Probabilidad de compra de shampoos con ingredientes naturales ....................... 17
Figura 6. Frecuencia de compra de los usuarios .................................................................. 18
Figura 7. Publicación del Shampoo de Almedra y Aloe. Facebook Álbia. ......................... 21
Figura 8. Nivel de interacción con las publicaciones de Facebook. Facebook Álbia ......... 22
Figura 9. Estadísticas de la plataforma del 17 al 23 de setiembre. Instagram Álbia ........... 24
Figura 10. Número de cuentas alcanzadas en 7 días. Instagram Álbia ............................... 24
Figura 11. Focus group realizado a través de zoom ............................................................ 26
Figura 12. Publicación con el enlace de la Página web. Facebook Álbia ........................... 28
Figura 13. Estadísticas del número de visitas de la página web de Álbia. .......................... 28
Figura 14. Tarifario de delivery de BIUFAST. Biufast ....................................................... 30
Figura 15. Tarifario de delivery de la empresa UBER. Uber .............................................. 30
Figura 16. Tarifario de delivery de la empresa Glovo. Glovo ............................................. 31
Figura 17. Tarifario de delivery de la empresa Olva Courier. Olva Courier ....................... 31
Figura 18. Diseño de la presentación vinculada al código QR. Álbia Shampoo ................. 33
Figura 19. Cuestionario para pedido web. Wix Álbia Shamp ............................................. 35
Figura.20. Publicación Informativa de Álbia en Facebook. Elaboración propia. ............... 36
Figura 21. Publicación pagada de Álbia en Facebook. Elaboración propia ....................... 36
Figura 22. Publicación de influencer en redes sociales en la primera semana .................... 40
Figura 23. Publicación sobre los beneficios del shampoo en redes y Página web .............. 41
Figura 24. Publicidad pagada en Facebook y formularios en página web. ......................... 42
Figura 25. Publicación informativa en perfil de Instagram ................................................. 43
Figura 26. Intención de compra del producto en Facebook ................................................ 43
Figura 27. Respuesta de formulario completado de la Página Web de Álbia ..................... 43
Figura 28. Logo de Misha Rastrera ..................................................................................... 48
Figura 29. Logo Kumir ........................................................................................................ 49
Figura 30. Logo NAZHIA ................................................................................................... 49
Figura 31. Logo Bamboo Balance ....................................................................................... 49
Figura 32. Logo de OMATE ............................................................................................... 50

XIII
Figura 33. Logo de Lou Lou Perú ....................................................................................... 50
Figura 34. Gráfico de competidores. ................................................................................... 52
Figura 35. Cadena de valor de Álbia. .................................................................................. 72
Figura 36. Mapa General de Procesos. ................................................................................ 74
Figura 37. Flujograma de Marketing y Publicidad. ............................................................. 75
Figura 38. Flujograma de gestión de compras. .................................................................... 76
Figura 39. Flujograma de proceso de producción. .............................................................. 77
Figura 40. Flujograma de Búsqueda de proveedores. ......................................................... 79
Figura 41. Cotización de Insumos Agroindustrial Peru Trading EIRL ............................... 81
Figura 42. Captura de pantalla de Saga Falabella ............................................................... 85
Figura 43. Captura de pantalla de Mercado Libre ............................................................... 85
Figura 44. Captura de pantalla de congeladora Promart ..................................................... 86
Figura 45. Captura de pantalla de mesa metálica Mercado Libre ....................................... 86
Figura 46. Captura de pantalla de escritorio Promart .......................................................... 87
Figura 47. Captura de pantalla de silla fija Promart ............................................................ 87
Figura 48. Captura de pantalla de silla giratoria Promart .................................................... 87
Figura 49. Organigrama según puestos. .............................................................................. 93
Figura 50. Job description Administrador de empresas. ..................................................... 95
Figura 51. Job description Coordinador de Marketing. ....................................................... 96
Figura 52. Job Description Coordinador de Operaciones. .................................................. 97
Figura 53. Job Description Community Manager. .............................................................. 98
Figura 54. Job Description Operarios. ................................................................................. 99
Figura 55. Job Description Jefe de ventas. ........................................................................ 100
Figura 56. Job Description Vendedor. ............................................................................... 101
Figura 57. Job Description Supervisor de Control De Calidad. ........................................ 102
Figura 58. Imagen publicitaria de Shampoos Álbia. ......................................................... 108
Figura 59. Presentación de tres tipos de shampoo. ............................................................ 109
Figura 60. Niveles de producto Álbia. ............................................................................... 111
Figura 61. Presentación del producto. ............................................................................... 113
Figura 62. Diseño de logo. ................................................................................................ 113
Figura 63. Presentación de los shampoos en página web de Álbia. ................................. 116
Figura 64. Publicación de tip en Facebook de Álbia. ........................................................ 117
Figura 65. Publicación de beneficios en Instagram de Álbia. ........................................... 118

XIV
Figura 66. Historias de Instagram de Álbia. ...................................................................... 119
Figura 67. Resultados de total de seguidores en Facebook. ............................................. 124
Figura 68. Resultados de total me gusta en Facebook. ..................................................... 124
Figura 69. Resultados del alcance total en Facebook. ....................................................... 124
Figura 70. Resultados de interacciones de la página en Facebook. ................................... 125
Figura 71. Estimaciones del público objetivo de la página en Facebook. ......................... 126
Figura 72. Estadísticas de los posts de mayor alcance en Facebook. ............................... 126
Figura 73. Resultados de la promoción orgánica en Facebook ......................................... 127
Figura 74. Resultados de promoción pagada en Facebook ............................................... 128
Figura 75. Resultados del rendimiento de carga de Facebook. GTMetrix ........................ 128
Figura 76. Publicaciones más visitadas en Instagram ....................................................... 129
Figura 77. Resultados del rendimiento de carga de Instagram. GTMetrix........................ 130
Figura 78. Vista general de análiticas de la página Web. Wix .......................................... 130
Figura 79. Resultados del rendimiento de carga del Wix. GTMetrix................................ 131
Figura 80. Perfil de Instagram de Misha Rastrea ............................................................. 131
Figura 81. Página web de Misha Rastrera. ........................................................................ 132
Figura 82. Página de Facebook de Misha Rastrera. ......................................................... 132
Figura 83. Perfil Instagram de Kumir................................................................................ 133
Figura 84. Página de Facebook de Kumir ......................................................................... 133
Figura 85. Página web de Kumir ....................................................................................... 133
Figura 86. Perfil de Instagram de Nazhia .......................................................................... 134
Figura 87. Página en Facebook de Nazhia ........................................................................ 134
Figura 88. Página web de Nazhia. ..................................................................................... 135
Figura 89. Mapa de stakeholders ....................................................................................... 141

XV
1 FUNDAMENTOS INICIALES
1.1 Equipo de trabajo
1.1.1 Descripción de las funciones y roles a asumir por cada integrante

Chavez Santos, Valia

Estudiante del décimo ciclo de la carrera de Administración y

Agronegocios en la UPC, con experiencia en el área de Control de
Calidad y Producción. Me considero una persona perseverante,
proactiva, con capacidad resolutiva y dispuesta a asumir nuevos
retos. En este proyecto, he sido encargada de la producción del
shampoo sólido, de supervisar los tiempos de entrega de los
productos a los usuarios, así como del manejo de contenido digital
de la plataforma Instagram.

Gutierrez Rojas, Mayra Alexandra

Estudiante de décimo ciclo de la carrera de Administración y

Negocios Internacionales en la UPC, con experiencia en el área de
Gestión de Calidad y Experiencia Cliente. Me considero una
persona comprometida, empática y perseverante, con capacidad
analítica y resolutiva. En esta ocasión, he sido la encargada del
marketing digital mediante las plataformas digitales Instagram y
Facebook, y en brindar una respuesta inmediata a las interrogantes
de los clientes.

1
Larrea Salcedo, Kiara Ximena

Estudiante de décimo ciclo de la carrera de Administración y

Negocios del Deporte en la UPC, con experiencia laboral en áreas
de atención al cliente y comunicaciones. Soy deportista, con
habilidades para el trabajo en equipo y capacidad de resolución de
problemas. En esta ocasión, seré la encargada de la administración
de la página web oficial de la empresa, supervisando el contenido
de las plataformas digitales y brindando soluciones efectivas para
las necesidades de los clientes a partir de estos medios.

Quiroz Monzón, Mirtha Mayra

Estudiante de noveno ciclo de la carrera de Administración y

Marketing en la UPC, con experiencia en el área de investigación
de mercados y asuntos comerciales. Soy una persona proactiva,
comprometida, empática con la resolución de problemas y
capacidad de autoaprendizaje. En esta ocasión, he sido la
encargada de la creación de la página web de la empresa, manejo
de la plataforma de Facebook y empaquetado del producto final.

Tito Montesinos, Roger Giovanni

Estudiante de décimo ciclo de la carrera de Administración y

Negocios Del Deporte en la UPC, con experiencia en el área
logística de eventos y marketing digital. Soy una persona
comprometida, proactiva, orientada a los resultados y al
trabajo bajo presión. En esta ocasión, he coordinado las
reuniones grupales a través de la plataforma Zoom,
supervisado el control de inventarios y pedidos de shampoos,
envío de materiales para la toma de fotos del producto y
elaboración de contenido digital para la página de Facebook, así como su administración.

2
1.2 Proceso de Ideación
1.2.1 BMC del proyecto

Figura 1. Business Model Canvas de Shampoo Álbia

1.2.2 Explicación del Modelo de Negocio

Segmento de clientes

• Mujeres y hombres de 18 a 39 años de Lima Metropolitana, del nivel socioeconómico A

y B que utilizan shampoo libre de parabenos y sales.

Propuesta de Valor:

• El producto es un shampoo sólido natural hecho a base de aceites naturales que benefician
el cuidado del cabello. Un producto ecológico libre de empaque de plástico, cuya
composición química es completamente natural porque se utilizan productos de origen
vegetal, los cuales no dañan el cabello.

3
Canales

• Página web:

Es la plataforma que busca informar a nuestros clientes sobre la misión de la empresa y

nuestros productos mediante fotos, vídeos e información actualizada, además sirve como
una herramienta de contacto oficial con los clientes

• Redes sociales:

Facebook e Instagram son canales digitales que nos facilitan la interacción con los usuarios
y a captar nuevos clientes a través de contenido digital como fotos del producto y diferentes
publicaciones sobre el cuidado del cabello y medio ambiente. Además, se resolverán dudas
que se realicen por mensajes internos o comentarios, de manera rápida y eficiente.

• Delivery en Lima Metropolitana:

Nuestro canal de distribución será a través de las empresas de delivery Olva Courier y DKS
Delivery, debido a la coyuntura. De esta manera, se cuidará el cumplimiento del protocolo
de bioseguridad.

Relación con clientes:

• Comunidad enfocada al cuidado del medio ambiente

Se formará una comunidad a través de las redes sociales que tenga interés en el cuidado del
medio ambiente, el cuidado del cabello y compartan sus experiencias mediante los
comentarios, estableciendo un canal de comunicación activo con los usuarios.

• Asesoramiento gratuito

A través de los diferentes canales de comunicación se brindará asesoramiento a todas las

personas que estén interesadas en la compra del shampoo, para recomendarles la mejor
opción según su tipo de cabello y necesidades.

• Flyer informativo

4
La caja del shampoo tendrá un código QR que habilitará los pasos de lavado del cabello y
beneficios que tienen todos los productos, buscando así tener una manera distinta y poco
común de interactuar con nuestro cliente o usuario.

Vías de ingreso

• Ventas por producto:

Nuestros ingresos serán por la venta de los diferentes tipos de shampoos por redes sociales
y página web.

Recursos claves

• Página web:

Este es un recurso digital que busca informar sobre nuestra variedad de productos, sus
beneficios y medios de contacto con la empresa.

• Insumos eco amigables:

Se buscará que el proceso de elaboración, así como los insumos sean eco amigables a través
de la compra de aceites, tensioactivos y demás materiales como la caja personalizada y el
papel.

• Recursos humanos:

Conformado por el equipo de este proyecto que desempeña diferentes funciones como
producción, logística, marketing, ventas, entre otros, buscando brindar un producto y
experiencia óptima a los usuarios.

• Receta:

Necesaria para el proceso de producción del shampoo sólido. Esta debe asegurar las
propiedades necesarias para el cuidado del cabello.

5
Asociados claves

• Proveedores de insumos:

Es importante obtener materia prima que cumpla con todos los certificados necesarios, que
tenga stock cuando se solicite y que cumpla con el envío a tiempo.

• Proveedores de empaque:

El empaque estará compuesto por papel manteca, que busca mantener el shampoo en su
estado, y el proveedor será Business Strategy, Agencia de Publicidad y Marketing, así como
Gráfica Proliven, que nos proveerá las cajas personalizadas. Ambas empresas tienen precios
competitivos en el mercado.

• Influencers:

Se tomará en cuenta a influencers para obtener un mayor alcance en el público objetivo y la

difusión de nuestros productos a través de las redes sociales. Ellos serán personas
relacionadas al rubro de belleza, salud o ecología y que tengan un gran número de
seguidores. Entre ellos están Marisol Benavides, Bryan Navarro y Kiara Larrea.

• Empresas de Delivery:

Con el objetivo de poder llegar a todo Lima Metropolitana, se buscará una empresa
distribuidora, siendo este un socio clave para los envíos del shampoo a los clientes.

Actividades claves

• Publicidad y marketing:

Se utilizarán estrategias de marketing digital a través de Facebook e Instagram, redes que

tienen un mayor alcance y difusión; asimismo, se realizará publicidad pagada.

• Elaboración del producto:

Se producirá el shampoo tomando en cuenta la receta que se obtuvo en un curso de

“Elaboración de shampoos sólidos” y los debidos protocolos de salubridad; asimismo, se
tomará en cuenta el tiempo para contar siempre con stock a partir de la primera venta.

• Elección de insumos de calidad:

6
Se buscará tener aceites, tensioactivos naturales que tengan registro sanitario y no sea
perjudicial para el cabello de nuestros usuarios.

Estructura de costos

• Insumos para la producción del producto:

Se invertirá en aceites, tensioactivos y plantas, que son los insumos principales para la
elaboración del shampoo. Asimismo, se tomará en cuenta un listado de diferentes
proveedores, buscando minimizar costos, pero que nos brinde la confianza y calidad del
mismo.

• Materiales extras para la producción:

Se incurrirá en gastos de otros materiales como el molde para la elaboración del shampoo.

• Publicidad en redes sociales:

Se invertirá en publicidad pagada con el objetivo de poder captar más público y posicionar
el producto en la mente del consumidor a través de las redes sociales.

• Empaquetado:

Se invertirá en papel manteca y cajas personalizadas, de acuerdo al tamaño del shampoo,

que tendrá impreso el logo y redes sociales de la marca, buscando así mantener el producto
intacto en el trayecto de envío.

• Dominio web:

Se va a invertir en la compra de un dominio web, para utilizarlo como un canal de venta de

los productos. Asimismo, servirá como una plataforma informativa sobre el cuidado capilar.

1.2.3 Justificación de escalabilidad del modelo de negocio elegido

Álbia ofrece un shampoo sólido libre de parabenos y sales, y pertenece al mercado de
productos naturales, el cual es un mercado que ha incrementado satisfactoriamente en los
últimos años, debido a las tendencias que se han presentado, las cuales promueven el uso de
productos naturales.

7
En la primera etapa del negocio, se ofrecerán tres tipos de shampoo, el primero será de
lavanda y romero, el segundo de coco y linaza, y el tercero de almendra y aloe vera.
Posteriormente, se lanzará nuevos tipos de shampoo, uno de manzanilla y otro de aloe, menta
y romero, según lo que requiera el mercado, lo cual generará el incremento de las ventas.
Por otro lado, se mejorará el tiempo que toma producir el shampoo, ya que la experiencia
que se va adquiriendo permitirá encontrar la técnica adecuada para reducir el tiempo de
elaboración y se comprarán máquinas especiales que puedan realizar de manera automática
ciertos pasos del proceso de producción, y permita tener un mejor control del procedimiento.

En lo que respecta a lo tecnológico, se contará con una página web que se encuentra
conectada a las redes sociales de Álbia, y será el medio por donde se promoverá la relación
con nuestros clientes, ya que una sección de esta plataforma permitirá enviar las
recomendaciones que tengan los usuarios. Asimismo, se realizarán encuestas, que permitan
analizar los resultados del indicador Net Promoter Score (NPS), lo cual nos permite tener
una mejor visión del grado de satisfacción del cliente, teniendo siempre como objetivo un
mayor número de clientes promotores que puedan recomendar nuestra marca, sin embargo,
de encontrarse clientes neutros o detractores, se tomará en cuenta su opinión para mejorar
en los aspectos necesarios.

8
2 VALIDACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO
2.1 Descripción del problema que se asume tiene el cliente o usuario
Hipótesis del problema

El problema que se busca validar son aquellas personas que no tienen muchas alternativas
de shampoo natural libres de sal o parabenos en el mercado.

2.1.1 Diseño y desarrollo de experimentos que validen la existencia del problema

Estructura de entrevista para cada segmento

Para el presente trabajo, se han elaborado 20 entrevistas tanto a hombres y mujeres de 18 a

55 años de edad, pertenecientes al nivel socioeconómico A y B de Lima. Segmento dirigido
a personas que se preocupen por el cuidado de su cabello y opten por shampoos libres de
parabenos y sales. Se ha planteado los siguientes objetivos:

• Conocer el nivel de facilidad de los usuarios para encontrar shampoo natural.

• Conocer si lo usuarios reconocen los ingredientes que se utilizan en la producción del
shampoo.
• Conocer si el uso de shampoos comerciales les ha generado maltrato y caída de cabello.
• Conocer la importancia de que los productos sean naturales.
• Conocer si se encuentra satisfecho con la utilización de su shampoo actual.

Guía de entrevistas dirigido a usuarios

• ¿Qué atributos influyen en la compra de un shampoo?

• ¿Cuánto invierte en la compra de este producto?
• ¿Qué importancia tiene el cuidado del cabello en su apariencia?
• ¿Cuántas veces se lava el cabello a la semana?
• ¿Conoce los beneficios de utilizar determinada marca?
• ¿Tiene conocimiento de los insumos o ingredientes que se utilizan al producir estos
productos?
• ¿Se encuentra satisfecho con el resultado obtenido al usar su shampoo habitual? ¿Por
qué?

Enlace de las entrevistas:

Segmento: Personas que utilizan shampoo libres de parabenos y sales.

9
[Link]

Resumen general de las entrevistas

Al realizar las entrevistas correspondientes, se puede encontrar que las personas al momento
de adquirir un producto para el cuidado y limpieza de su cabello buscan aquellos que sean
accesibles y que no contengan químicos como son las sales, sulfatos y parabenos, donde el
objetivo de usarlos es para tener un cabello suave, sedoso, con control de grasa capilar y
prevención de la caída. Actualmente, al no encontrar shampoos con estas características,
tienden a comprar diversos productos que simplemente les limpie el cuero cabelludo y que
cumplan con mantener su cabello bonito. Estos mayormente son los comerciales, que se
encuentran en supermercados y tiendas de especialidad. Los entrevistados comentaron que
la experiencia que han tenido con el uso de este tipo de shampoo es buena, sin embargo, a
largo plazo consideran que su cabello queda reseco y maltratado. Asimismo, conocen los
motivos por los cuales su cabello después de un tiempo de uso les queda de una manera
diferente. La razón es por la cantidad de químicos que se utiliza en la producción de estos
productos. Finalmente, se descubrió que los usuarios consideran de suma importancia que
su cabello quede presentable y ordenado, de modo que, al no encontrar alternativas naturales,
compran los productos que encuentran en los supermercados con la promesa de dejar el
cabello con un estilo agradable, cuidado y limpio.

Guía de entrevistas dirigido a especialistas

Se realizaron las siguientes entrevistas a expertos con el fin de obtener información certera
y verdadera sobre los shampoos naturales libres de sales y parabenos.

Se plantearon los siguientes objetivos:

• Conocer la diferencia de efectividad en la limpieza de un shampoo con o sin sal.

• Conocer si es recomendable el uso de un mismo shampoo para hombres y mujeres.
• Descubrir qué tratamientos son los adecuados para el cuidado del cabello.
• Conocer qué atributos debe contener el shampoo ideal según tipo de cabello.
• Conocer los químicos que son dañinos para la salud del cabello a largo plazo.
• Conocer si los parabenos o sulfatos son elementos primordiales en la elaboración de un
shampoo.
• Conocer sobre los tensioactivos naturales.

10
Estilista

• ¿Qué tenemos que tener en cuenta a la hora de elegir un shampoo para nuestro cabello?
• ¿Es posible que un shampoo sin sal tenga la misma efectividad en la limpieza del cabello
que uno que sí lo usa?
• ¿Recomendarías usar la misma marca de shampoo o conviene cambiar?
• ¿Qué tratamientos para el cuidado del cabello recomendarías a tus clientes?
• ¿Pueden hombres y mujeres utilizar el mismo producto para cuidar el cabello?

Ingeniero Farmacéutico

• Actualmente en la elaboración de shampoos comerciales se observan muchos químicos o

preservantes. ¿Considera que alguno de ellos es dañino a largo plazo para la salud?
• ¿Qué opina de los tensioactivos naturales?
• ¿Ha escuchado de los tensioactivos SCI o SCS? ¿Podría explicarnos un poco sobre ellos?
• ¿Los parabenos o sulfatos son necesarios para la elaboración del shampoo?

[Link]

2.1.2 Análisis e interpretación de resultados

Resultados

En las entrevistas a los usuarios se obtuvo que la mayoría de los entrevistados presentan una
frecuencia de uso de 4 a 5 días. Asimismo, el atributo que más influye en la compra de
shampoo es el tratamiento capilar que el producto les brinda, así como el precio. De la misma
manera, el precio promedio que invierten en la compra del shampoo es de 30 a 50 soles. En
cuanto al nivel de importancia que el cuidado capilar tiene con respecto a la apariencia física,
es muy alto. Por otro lado, la mayoría de entrevistados muestra un desconocimiento, con
respecto a los tipos de insumos que se utilizan para la elaboración de los productos. Por lo
que interpretamos que los usuarios no poseen la costumbre de leer las etiquetas posteriores
de los productos, realizan su compra guiándose de la etiqueta frontal.

Por otra parte, en la entrevista al estilista se afirmó que los shampoos comerciales, en su
totalidad contienen sales, por lo cual dañan el cabello. Asimismo, los shampoos tanto para
hombre como para mujer, tienen diferentes propiedades que actúan en el cabello, que
proporcionan los nutrientes necesarios para cada tipo de necesidad. Con relación al
especialista en Ingeniería Farmacéutica, señaló que a largo plazo los productos comerciales

11
maltratan el cabello. También comentó que los tensioactivos naturales pueden reemplazar
los insumos químicos que se utilizan en los shampoos comerciales.

Aprendizajes

Según lo analizado en las entrevistas a los usuarios, hemos podido comprender mucho más
a fondo la importancia del uso adecuado del shampoo para una correcta higiene personal y
la protección del cuero cabelludo, según el tipo de cabello de cada persona. Por otra parte,
se evidenció la falta de conocimiento acerca de los insumos e ingredientes utilizados para la
elaboración del shampoo por parte de los usuarios. Finalmente, algunos de los entrevistados
señalan que para saber de shampoos naturales libres de sales y parabenos, tienen un menor
acceso a puntos de venta como supermercados.

Con respecto a la entrevista a los expertos, se llegó a la conclusión de que los shampoos
comerciales con sales y parabenos dañan el cabello con el paso de los años. Además, los
tensioactivos naturales cumplen la misma función de agente limpiador del cuero cabelludo,
que los insumos químicos que se utilizan normalmente en un shampoo comercial, con la
diferencia que este compuesto tiene origen vegetal, por lo que no daña el cabello a largo
plazo.

2.2 Descripción del segmento de cliente o usuario identificado

Segmento 1: “Personas que utilizan shampoo libres de parabenos y sales”

Figura 2. Emphaty Map. Elaboración propia

12
2.2.1 Value proposition canvas

Figura 3. Mapa de valor de personas que no usan shampoo con sales y parabenos

2.2.2 Determinación del tamaño de mercado

Para determinar nuestro tamaño de mercado, se tomará en cuenta el segmento hombres y
mujeres con un rango de edad de 22 a 39 años de Lima Metropolitana en un nivel
socioeconómico A y B. Esto se ha determinado en base a datos presentados por el Sistema
Integrado de Información de Comercio Exterior: Las cinco principales tendencias en la
industria de belleza y cuidado personal en Norte y Sudamérica (2014), donde se menciona
que en Perú se ha incrementado la demanda de productos especializados para el cuidado del
cabello.

Tabla 1.
Cuadro resumen del tamaño de mercado

Geográfica Demográfica Conductual

Lima • Edad • Personas que se preocupan por el cuidado de su cabello.

• Género • Personas con preferencia por los productos de cosmética con
Metropolitana
• NSE ingredientes naturales.

Nota: En esta tabla se presenta las características del tamaño de mercado de nuestro público
objetivo.

Para realizar la estimación del tamaño de mercado consideraremos el siguiente segmento:

Segmento 1: Personas que usan shampoos libres de parabenos y sulfatos.

13
El segmento de mercado se enfoca en mujeres y jóvenes entre los 18-39 años que utilizan
shampoos elaborados con insumos libres de parabenos y sulfatos.

Segmentación geográfica

En primer lugar, se obtuvo información acerca del número de habitantes en Lima

Metropolitana. Según CPI, esta representa el 50.6% de la población total del Perú, siendo
este 10,580.9 millones, más de la mitad del total de habitantes de nuestro país.

Tabla 2.
Población en Lima Metropolitana del año 2019

Ciudad Población %Población Total

Lima Metropolitana 10’580,900 50.6

Fuente: CPI (2019).

Segmentación por edad

En lo referente al rango de edad, este oscila entre los 22 a 39 años, habitantes de Lima
Metropolitana, quienes representan el 42% del total de habitantes. Se eligió este rango de
edad, ya que las personas entre estas edades suelen tener mayor tendencia a consumir
productos naturales. Según un estudio realizado por Mintel Group, Charlotte Liby menciona:
“Aproximadamente la mitad de los compradores de cosméticos encuestados buscaron
productos con ingredientes naturales”.

Tabla 3.
Población según rango de edad

Datos % Resultado

Población Lima Metropolitana entre el rango de los 22 a 39 años 35.9% 3’798,543

Fuente: CPI (2019).

Segmentación por nivel socioeconómico

En el siguiente cuadro, se puede visualizar el porcentaje de la cantidad de habitantes de Lima

Metropolitana que pertenece al nivel socioeconómico A, B, C, D y E, las cuales se
encuentran segmentadas por rango de edades. Asimismo, se puede apreciar el porcentaje de

14
habitantes al que va dirigido nuestro producto, quienes pertenecen al nivel socioeconómico
A y B, cuyas edades oscilan entre 22 a 39 años, las cuales son 1077.9 personas, representando
el 26.58% de esta población. Se eligieron estos niveles, ya que según el informe “Perfiles
Socioeconómicos Perú 2019”, el ingreso promedio de NSE A y NSE B es 9,840 soles y
tienen gasto mensual de 65%, así como los que tienen una mayor demanda de productos.

Tabla 4.
Población por nivel socioeconómico y edad

Datos % Resultado

Habitantes de nivel socioeconómico A y B (18-39 años) 27.70% 1’052,197

Fuente: CPI (2019).

Segmentación conductual

Se analizarán las siguientes variables:

Personas que se preocupan por el cuidado de su cabello.

Actualmente, el cabello juega un rol muy importante en la apariencia de las personas, debido
a que tiene un gran impacto en la imagen personal. La forma en la que una persona muestra
su cabello dice mucho de él o ella. Cabe resaltar que el tener el cabello saludable influye en
cómo el entorno puede interpretar el nivel de cuidado personal que una persona tiene por sí
misma. Según un informe realizado por la empresa consultora Arellano Marketing, el 73%
de jóvenes entre los 18 y 24 años consideran que la apariencia personal es muy importante,
por lo que suelen invertir mucha cantidad de dinero en su cuidado personal. Actualmente,
en el mercado se ofrecen shampoos sólidos con un precio de S/.20 hasta de S/.60, los cuales
tienen presentaciones desde los 25gr hasta los 80gr, según se investigó en las diferentes
plataformas de ventas online.

Personas con preferencia por los productos cosméticos con ingredientes naturales.

La demanda por la compra de productos naturales viene creciendo. Según el Diario Gestión,
la tendencia por el consumo de productos cosméticos con ingredientes naturales viene
posicionándose en el mercado estadounidense. Esto debido a que, los consumidores buscan
productos que de ningún modo contribuyan con la contaminación del medio ambiente. El
Perú tiene una gran oportunidad en el mercado extranjero porque posee una alta variedad de

15
insumos naturales, que pueden ser utilizados para productos cosméticos. En el país, se vienen
desarrollando nuevas marcas de cosmética natural, que se enfocan en el cuidado de la piel y
la reducción de la contaminación, por ello se considera una variable conductual.

SEGMENTO 1: Personas que usan shampoos libres de parabenos y sulfatos.

Método de ratios sucesivos

Tabla de nomenclatura

n = Tamaño de muestra

N = Población

Z = Nivel de confianza

p = Probabilidad positiva

q = Probabilidad negativa

e = Error

Considerando como variable demográfica, el nivel socioeconómico A y B, el cual

representa un porcentaje del 27.70% del mercado. Por otra parte, el rango de edad elegido
(22-39 años), muestra un 35,90% de la población. Con ello se obtuvo que la población de
Lima Metropolitana es de 10,580,900 millones de personas, el universo sería 1,052,197
personas. A continuación, se muestran los cálculos para determinar el tamaño de muestra
con un error de 10% y un nivel de confianza de 90%.

A partir de la muestra, se realizaron 68 encuestas a hombres y mujeres de Lima

Metropolitana de un rango de edad 18 a 39 años en un nivel socioeconómico A y B que
compran shampoo libre de sal y parabenos. Con ello, obtuvimos una tasa de 63% tal como
se muestra en la Figura 3 que al multiplicarse por nuestro segmento nos da un primer
resultado de 662,885 de personas. Asimismo, se puede evidenciar a través de la Figura a un
50.9% de personas que muy probablemente compren shampoo natural siendo la
multiplicación nuestro mercado potencial con un valor de 337,409 personas.

16
Información de la encuesta realizada

Figura 4. Porcentaje de usuarios que compran shampoo libre de sales y parabenos

Según la encuesta realizada sobre si los usuarios adquieren shampoos libres de sales y
parabenos, se puede observar que el 63% registra una compra regular de este tipo de
productos. Esto nos brinda información sobre la preferencia de los usuarios por el cuidado
natural de su cabello.

Figura 5. Probabilidad de compra de shampoos con ingredientes naturales

Según la encuesta realizada, la probabilidad de que los usuarios compren shampoos hechos
de ingredientes naturales es de 50.9%. Este porcentaje representa la aceptación del público
para la compra de este tipo de producto. Esto nos brinda información sobre la tendencia
sobre los productos naturales.

17
Figura 6. Frecuencia de compra de los usuarios

La frecuencia de compra de shampoos por los usuarios es mensual, ya que cuenta con un
mayor porcentaje, seguido de este es quincenalmente.

Nuestros principales competidores son los siguientes:

• Kumir 19.90 soles

• Bamboo Balance 38 soles
• Nazhia Organics 40 soles
• Misha Rastrera 20 soles

El cálculo del promedio es el siguiente:

Tamaño de mercado

Con los datos encontrados, hemos observado que el promedio del precio de nuestros
competidores directos es de 29.48 soles. Por otro lado, la frecuencia de compra por parte de
los usuarios es una vez al mes es 1.037. Al multiplicar nuestro mercado potencial que es de
337,409, el cual fue obtenido de la Figura 3 y Figura 4 nos da un valor de 9’948,617 por la
frecuencia que es 1.037 nos da un valor de mercado de 10’316,716 soles mensualmente.

Cálculos

18
Tamaño de mercado (soles/persona)

El consumo promedio de una persona es 29.48 soles al mes. Esto nos da como resultado un
promedio anual de 353.76 soles por persona.

Cálculos:

2.3 Descripción de la solución propuesta

Presentamos la propuesta de valor de nuestro segmento: personas que usan shampoo libre
de sales y parabenos. Hemos elaborado 3 tipos de shampoo sólido con aceites naturales para
cada necesidad. Los 3 tipos de shampoo sólido son:

Shampoo de Coco y Linaza:

• Ideal para cabello rizado

• Es un gran hidratante, evita las puntas abiertas y el frizz
• Cabello con más brillo y suavidad
• Actúa como antioxidante

Shampoo de Almendra y Aloe Vera

• Ideal para cabello graso

• Tiene vitaminas A, B12 y C que aportan colágeno.
• Aporta omega 3 para reparar la queratina natural del cabello.

19
• Ayuda a equilibrar el PH del cuero cabelludo

Shampoo de Lavanda y Romero

• Ideal para cabello seco

• Mejora de manera gradual, la textura, el brillo y la estructura el cabello.
• Combate la caída de cabello
• Es un gran aliado para combatir la caspa

2.3.1 Planteamiento de las hipótesis del modelo de negocio (BMC)

El planteamiento de la hipótesis del modelo de negocio es que las mujeres y hombres que
están en un rango de edad de 22 a 39 años y tienen preferencia por los productos cosméticos
naturales, buscan un shampoo sólido libre de sales y parabenos.

2.3.2 Diseño y desarrollo de experimentos que validen el modelo de negocio propuesto

Experimento 1

• Objetivo

El objetivo de este experimento es determinar la cantidad de personas dispuestas a conocer

nuestros 3 tipos de shampoos sólidos.

• Tabla resumen

20
Tabla 5.
Validación dee Facebook como canal de difusión

Hipótesis 1 Las redes sociales como Facebook son útiles para la difusión del
Producto
Experimento Realizar publicaciones en Facebook con la información del producto.

Cuadrantes que Canal, recursos claves, actividades claves y costos

Valida
Criterio de éxito Un promedio de 15 interacciones
Resultados La creación de publicaciones obtuvo en Facebook, un máximo de 21
interacciones por publicación. Asimismo, tuvimos un alcance de 167

personas.
Aprendizajes Por medio de la publicidad orgánica, logramos que las personas que
siguen la página de Facebook, conozcan acerca de los beneficios y
características de nuestro producto.

• Diseño del experimento

La creación de las publicaciones se realizó mediante la plataforma Facebook. Se colocó
información sobre las características del shampoo, tanto los beneficios de su uso como las
propiedades de los aceites que se utilizan en su elaboración.

Figura 7. Publicación del Shampoo de Almedra y Aloe. Facebook Álbia.

21
• Resultados y aprendizajes
Con este experimento, se validó la hipótesis del nivel de interacción de los usuarios con las
publicaciones realizadas. Asimismo, el nivel de interacciones que se obtuvo por publicación
varían entre 15 a 30 interacciones por publicación, con ello podemos concluir que la
publicidad orgánica ha tenido un buen nivel de aceptación.

Figura 8. Nivel de interacción con las publicaciones de Facebook. Facebook Álbia

Experimento 2

• Objetivo

El objetivo de este experimento es aumentar los seguidores en la cuenta de Instagram. Con

la finalidad de promocionar el producto y captar público objetivo.

• Tabla resumen

22
Tabla 6.
Validación de Instagram como canal de difusión

Hipótesis Promoción del producto en Instagram por medio de una influencer (Kiara
Larrea) atraerá clientes potenciales.

Experimento Compartir las historias de la promoción del producto, en el Instagram de Álbia.

Cuadrantes Canales, actividades clave, recursos clave.

que valida

Criterio de Aumentar el número de cuentas alcanzadas en Instagram a 150 usuarios.

éxito

Resultados Se obtuvieron 202 cuentas alcanzadas entre septiembre 17 y 23 en la cuenta de

Instagram. Asimismo, se logró que 297 personas visitaran el perfil de la marca,
de las cuales 10 personas realizaron pedidos por la plataforma.

Aprendizaje Se determinó que la plataforma Instagram es la que mayor acogida tiene, en

cuanto a la difusión de promociones por medio de una influencer.

• Resultados y aprendizajes

Se superó el criterio mínimo de éxito, logrando alcanzar 202 cuentas en la plataforma de

Instagram, mostrando un crecimiento de 512,1%. Por otra parte, se incrementó el nivel de
interacciones, llegado a un promedio de 61 interacciones por contenido. Por ello, se puede
concluir que realizar promociones por medio de influencers genera un incremento en la
captación de clientes.

23
Figura 9. Estadísticas de la plataforma del 17 al 23 de setiembre. Instagram Álbia

Figura 10. Número de cuentas alcanzadas en 7 días. Instagram Álbia

24
Experimento 3

• Objetivo

El objetivo de este experimento es determinar el nivel de aceptación del producto en nuestro

público objetivo.

• Tabla resumen

Tabla 7.
Validación de las personas interesadas en conocer el producto

Hipótesis Las personas están interesadas en el producto debido a sus beneficios y

resultados.

Experimento Focus group a personas que hayan usado el shampoo.

Cuadrantes Segmento de clientes, actividad clave, canal, recursos claves, costos y

que valida propuesta de valor.

Criterio de Que uno de los entrevistados esté interesado en comprar el producto.

éxito

Resultados Se realizó un focus group a 3 personas que habían usado el shampoo

sólido y todos mencionaron que estaban interesados en adquirirlo.

Aprendizaje Se pudo determinar que el shampoo natural es un producto que brinda

beneficios al cabello a largo plazo; sin embargo, varios consideraron
cambiar la forma ovalada del shampoo a una ergonómica o redonda,
debido a que su manejo sería mejor para el lavado del cabello. Por otro
lado, también mencionaron que sería útil un recipiente para depositar el
shampoo luego del baño, por lo que se podría considerar agregar para las
ventas futuras.

Nota: En el presente cuadro mostramos cuáles fueron los resultados de nuestro supuesto, el
cual era determinar si el shampoo cumplía con los beneficios.

• Diseño del experimento

Para llevar a cabo el Focus Group, se invitó a aquellas personas que se encontraban dentro
de nuestro público objetivo, para conocer su nivel de aceptación del shampoo sólido. Para
ello, se realizó una guía de indagación, en donde se obtiene información sobre las opiniones

25
y sugerencias de los participantes, que han utilizado las 3 muestras de cada uno de los
shampoos.

Link de focus group:

[Link]

Figura 11. Focus group realizado a través de zoom

• Resultados y aprendizajes

Se pudo determinar que el shampoo natural tiene un buen nivel de aceptación, sugirieron un
aumentar la fragancia del shampoo. Por otra parte, varios consideraron cambiar la forma
ovalada del shampoo a una ergonómica o redonda, debido a que su manejo sería mejor para
el lavado del cabello.

Experimento 4

• Objetivo

El objetivo de este experimento es conocer si las personas están interesadas en realizar la

compra por Facebook o Instagram.

• Tabla resumen

26
 Tabla 8.
Validación de personas interesadas en comprar productos mediante redes digitales

Personas interesadas en comprar productos eco amigables a través de las redes

Hipótesis sociales.

Experimento Lograr que a través del anuncio en redes vayan al landing page.

Cuadrantes Ingreso, segmento de mercado, actividad clave, canal, recursos claves y costos.
que valida

Criterio de Visitas a la página de éxito en dos días de lanzamiento.

éxito

Resultados 2 visitas.

Aprendizaje Debido a problemas de lanzamiento de la página web, esta fue lanzada días después
de las redes y causó que haya menos tráfico a pesar de que se publicó en Facebook.
Se tomará en cuenta publicar mucho más en Instagram, ya que es la plataforma que
generó más interacciones durante los últimos días y su creciente número de
seguidores nos permite incrementar el posicionamiento de nuestra web.

Nota: En el presente cuadro mostramos cuáles fueron los resultados de nuestro supuesto el
cual era captar personas interesadas en comprar el shampoo al visitar la página web.

• Diseño del experimento

Realizar una publicación que incluya el vínculo del Landing Page, en la plataforma de
Facebook. En el Landing Page, se colocó una publicación en donde se hace referencia a
algunas propiedades del shampoo, es así que el usuario si desea conocer más del producto
debe de visitar la web.

27
Figura 12. Publicación con el enlace de la Página web. Facebook Álbia

• Resultados y aprendizajes

Mediante el anuncio publicado en la plataforma de Facebook, los resultados obtenidos

fueron aceptables, mediante publicidad orgánica se logró cumplir con el criterio mínimo de
éxito. Con este experimento se pudo validar segmento de mercado y canal.

Figura 13. Estadísticas del número de visitas de la página web de Álbia.

28
Experimento 5

• Objetivo

El objetivo de este experimento analizar a los distribuidores que permitirán obtener mejores
resultados.

• Tabla resumen

Tabla 9.
Validación de canal de distribución

Hipótesis Relación estable con los distribuidores permitirá obtener mejores

resultados.

Experimento Contratar a una empresa distribuidora.

Cuadrantes que Asociados claves, costos, actividades claves, recursos claves.

valida

Criterio de éxito 2 a 4 distribuidores.

Resultados Se obtuvo la cotización de cada empresa distribuidora como son Glovo,

Uber, BIU FAST y Olva Courier.

Aprendizaje Para la introducción y ahorro de los costos, se ha designado un personal

motorizado independiente para la optimización de entrega del producto
final al cliente.

• Diseño del experimento

Se realizó la búsqueda de empresas que brindan servicio de delivery, a través de Facebook

e Instagram. Los precios obtenidos varían entre los S/. 9 y S/. 15.

29
Figura 14. Tarifario de delivery de BIUFAST. Biufast

Figura 15. Tarifario de delivery de la empresa UBER. Uber

30
Figura 16. Tarifario de delivery de la empresa Glovo. Glovo

Figura 17. Tarifario de delivery de la empresa Olva Courier. Olva Courier

31
Experimento 6

• Objetivo

El objetivo de este experimento es para establecer una relación con el cliente, después de
que haya realizado su compra.

Tabla 10.
Validación de servicio post venta

Hipótesis Relación con el cliente mediante servicio post venta

Experimento Desarrollo de un flyer virtual informativo a través de un código QR

Cuadrantes Relación con clientes, segmento de clientes

que valida

Criterio de Que un comprador genere recomendaciones de Álbia.

Éxito

Resultados Se generó un catálogo virtual informativo donde se visualiza el modo de

uso y relación de productos. El acceso se realiza mediante un código

QR. Esta lista informativa se les brinda a consumidores que hayan
adquirido un producto de Álbia.

Se pudo determinar que al brindar el catálogo virtual informativo, los

Aprendizaje
clientes se sienten considerados por Álbia.

Nota: En el presente cuadro mostramos cuáles fueron los resultados de nuestro supuesto, el
cual era construir una relación con el cliente mediante el servicio postventa.

32
• Diseño del experimento

Figura 18. Diseño de la presentación vinculada al código QR. Álbia Shampoo

2.3.3 Análisis e interpretación de los resultados

De acuerdo a los experimentos realizados, se obtuvieron resultados positivos y aprendizajes
importantes que ayudarán a Álbia a posicionarse de manera efectiva en este mercado en
crecimiento de shampoos naturales. Por ejemplo, se evidenció que la página de Instagram
cuenta con mayor número de visitas, interacciones, mejor índice de respuesta y
comunicación a través de ese medio con los clientes potenciales que por Facebook y la
página web, por lo que es importante subir continuamente contenido de valor actualizado de
los productos y continuar la campaña publicitaria con influencers, exponiendo también las
propiedades de los productos y cómo benefician el cabello para mayor conocimiento de los
usuarios.

Además, se descubrió que el producto es del agrado de nuestros clientes, sin embargo, en el
Focus sugirieron cambiar la forma del shampoo sólido para poder utilizarlo con mayor

33
facilidad con las manos, lo que tomaremos en cuenta en producciones futuras del producto
para lograr un mayor grado de satisfacción en ellos. Asimismo, observamos que a pesar de
que la página web no sea tan visitada, sí ofrece mayor confianza en la marca, ya que las
personas interesadas en comprar productos naturales buscan mayor información de
confianza que valide la utilización de estos insumos y el compromiso que debe tener una
marca eco amigable, por lo que también es importante dominar nuestra página web y ofrecer
un medio confiable de mayor información acerca de la marca y los productos.

Por otro lado, tomando en cuenta el poder de negociación con distribuidores y proveedores,
se consiguió encontrar un proveedor del empaquetado que brinde un precio accesible y al
por mayor que permita disminuir costos. Con ello podemos elaborar toda la presentación del
producto que es personalizado, a un buen precio y con el compromiso del proveedor, que
también se involucra con su excelente trabajo. De igual forma con los distribuidores, las
empresas de motorizados nos brindaron sus distintas tarifas, lo que nos permite tener en
cuenta las rutas y zonas de reparto con sus costos respectivos para lograr una distribución
eficiente, que mantenga la calidad del producto y servicio personalizado que buscamos
ofrecer. Del mismo modo, esta relación cercana con los clientes nos permite validar que la
opción del código QR con las recomendaciones para el uso del shampoo genera una
sensación de afinidad en nuestros clientes, tomándolo incluso como algo innovador y
práctico de utilizar para ellos, lo que refuerza el vínculo de compromiso que tenemos con el
cliente y el buen resultado del shampoo natural, a través de nuestro servicio post venta.

2.3.4 Aprendizajes de las validaciones

Respecto a las validaciones realizadas a lo largo del proyecto, podemos entender las razones
por las que decidimos iniciar este negocio, puesto que al definir el problema que queremos
resolver, existe una necesidad que no está siendo adecuadamente atendida en cuanto a
mayores y mejores opciones para el cuidado del cabello, específicamente de un shampoo, y
además que sea natural, que deje el cabello saludable, evite caspa o caída y genere
satisfacción en los consumidores, añadiendo el valor agregado del cuidado del medio
ambiente, puesto que el shampoo sólido no utiliza envases de plástico.

Es por ello que después se pudo definir este segmento al que tenemos como público objetivo,
con distintos análisis para obtener la información necesaria para que todas las actividades
vayan dirigidas a esos clientes y también obtener respuestas positivas de ellos a nuestras
acciones, sean de marketing o cualquier área. Adicionalmente a ello, pudimos realizar

34
experimentos que tienen como objetivo validar los cuadrantes del BMC y qué alternativas
nos dejan de aprendizaje, como solución a las necesidades de los clientes. Por otro lado,
medir el éxito del experimento en cuanto a la relación con el proveedor, distribuidor,
plataforma digital más eficiente, diferentes niveles de aceptación y situaciones que nos
permiten conocer mucho más las necesidades del mercado y poder optimizar nuestra cadena
de valor del negocio.

2.4 Plan de ejecución del concierge

2.4.1 Diseño y desarrollo de los experimentos
Álbia ofrece shampoos para el cuidado del cabello considerando. Es por ello que se
desarrolló un plan concierge que permite organizar los experimentos o actividades que se
llevaron a cabo durante cuatro semanas a través de los canales como Facebook, Instagram,
y Página web (Wix) con el objetivo de difundir información sobre los productos, así como
tener un mayor acercamiento con el consumidor. Cabe mencionar que debido a la coyuntura
actual por el Covid-19 no tuvimos participación en ferias ni tiendas físicas. El objetivo
general de este concierge es la validación de las ventas, evidenciar la reacción del cliente
frente al cambio del precio a través de los canales mencionados anteriormente.

2.4.2 Análisis e interpretación de los resultados

Canales

Página web: Este canal muestra información sobre los shampoos tal como sus propiedades,
imágenes, nuestra misión, opción de compra, entre otros. Se realizaron publicaciones en las
redes sociales que los rediririja a la web a través de un enlace. Los interesados pudieron dejar
sus datos y como consecuencia se les contactó.

Figura 19. Cuestionario para pedido web. Wix Álbia Shamp

35
Facebook: Por medio de este canal se realizaron publicaciones informativas sobre los
beneficios de cada shampoo con el objetivo de evidenciar las compras por Messenger. Se
realizaron posts pagados de videos e imágenes con las propiedades que brinda el shampoo.

Figura.20. Publicación Informativa de Álbia en Facebook. Elaboración propia.

Figura 21. Publicación pagada de Álbia en Facebook. Elaboración propia

36
Instagram: Por este canal se optó por imágenes más interactivas, dinámicas en historias sobre
información de los shampoos Álbia. El contacto fue a través de Direct Message.

A continuación, se muestran los experimentos y criterios mínimos de éxito que se

consideraron para la elaboración del plan de concierge por 4 semanas y según los productos.

• Shampoo Romero y Lavanda

Tabla 11.
Propuesta de concierge para Romero y Lavanda

Producto 1 Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4

Colocar un anuncio Anuncio en la
Web con el producto relacionado al Colocar tips web sobre las
enlazar con anuncios medio ambiente y en la web que propiedades de
Experimento sobre beneficios del cómo el producto es lo redirija a los insumos que
producto en FB e libre de plástico en las redes los redirija desde
Web Instagram FB e Instagram que sociales Facebook e
los redirija a la web Instagram
Aumentar las
Aumentar 50% de Mantener las
Objetivo 2 unidades ventas a 4
las ventas ventas
unidades
Canales CME 1 2 2 2
Anuncio sobre los
Enviar el
beneficos y Anuncio
Video promocional producto a
características del informativo sobre
respecto a el influencer
Redes Experimento producto y pedir que ¿Por qué usar
delivery de los para una
Sociales: me compren a través shampoos
shampoos mayor
FB e de inbox FB e sólidos?
difusión
Instagram Instagram
Objetivo 4 unidades 6 unidades 6 unidades 8 unidades
CME 3 4 2 4

37
 • Shampoo Coco y Linaza
Tabla 12.
Propuesta de concierge para Coco y Linaza

Producto 2 Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4

Colocar un
Web con el Anuncio en la web
anuncio
producto enlazar sobre las
relacionado sobre
con anuncios sobre Anuncio sobre el propiedades de los
Experimento los beneficios del
beneficios del cuidado del cabello insumos que los
producto en
producto en FB e redirija desde
Instagram que los
Web Instagram Facebook
redirija a la web
Aumentar las
Mantener ventas.
Aumentar 50% ventas al 100%
Objetivo 2 unidades Tantear el precio
de las ventas respecto a la
(aumentarle)
semana 1
Canales CME 1 2 2 2
Realizar un story
Anuncio sobre los
telling Colocar consejos
beneficos y Anuncio
mencionando los sobre el cuidado del
características del promocional
beneficios del cabello y beneficios
Redes Experimento producto y pedir respecto a el
producto de que tiene el
Sociales: que compren a delivery de los
clientes que hayan producto en FB e
FB e través de inbox FB shampoos
comprado el Instagram
Instagram e Instagram
producto
Objetivo 4 unidades 6 unidades 7 unidades 8 unidades
CME 3 4 5 4
• Shampoo Aloe vera y Linaza
Tabla 13.
Propuesta de concierge para Aloe Vera y Almendra

Producto 3 Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4

Colocar un
Web con el Colocar un Anuncio en la
anuncio pagado
producto enlazar anuncio sobre la web sobre las
con la presentación
con anuncios sobre elaboración del propiedades de
Experimento del producto (caja)
beneficios del producto que los los insumos que
en FB que tenga
producto en FB e redirija desde los redirija desde
un enlace y los
Web Instagram FB e Instagram Instagram
redirija a la web
Mantener Aumentar las
Aumentar 50% ventas. ventas al 100%
Objetivo 2 unidades
de las ventas Aumentar el respecto a la
precio semana 1
Canales CME 1 2 2 2
Anuncio sobre los
Hacer un sorteo
beneficos y Anuncio
Anuncio pagado en FB e
características del informativo
en FB e Instagram Instagram.
Redes Experimento producto y pedir sobre ¿Por qué
con imágenes del Publicación en
Sociales: que compren a usar shampoos
producto redes sociales de
FB e través de inbox FB sólidos?
Kiara Larrea
Instagram e Instagram
Objetivo 4 unidades 6 unidades 7 unidades 8 unidades

CME 3 4 2 4

38
2.4.3 Aprendizajes del concierge.

Tabla 14.
Resultado del concierge de productos Álbia
Semana Semana Semana Semana Semana
Tipos de Shampoo 1 2 3 4 5 TOTAL
Shampoo de Lavanda y Página Web 0 1 0 2 1 4
romero Redes 2 3 5 4 6 20
TOTAL 2 4 5 6 7 24
Shampoo de Aloe Vera y Página Web 1 1 1 2 3 8
Almendra Redes 1 2 4 4 4 15
TOTAL 2 3 5 6 7 23
Shampoo de Coco y Página Web 0 1 0 1 1 3
Linaza Redes 2 1 4 4 5 16
TOTAL 2 2 4 5 6 19
TOTAL GENERAL 6 9 14 17 20 66

Tabla 15.
Porcentaje de crecimiento semanal
Semana Semana Semana Semana Semana Crecimiento
Tipos de Shampoo 1 2 3 4 5 promedio
Shampoo de Lavanda y
romero 100.00% 25.00% 20.00% 16.67% 40.4%
Shampoo de Aloe Vera y
Almendra 50.00% 66.67% 20.00% 16.67% 38.3%
Shampoo de Coco y Linaza 0.00% 100.00% 25.00% 20.00% 36.3%

La tabla anterior muestra la venta generada de los tres tipos de shampoo durante el primer
mes, con un total de 66 productos vendidos. El shampoo más vendido fue el de Lavanda y
Romero con 24; en segundo lugar, se encuentra el shampoo de Aloe y Almendra con 23
productos vendidos. Asimismo, se puede evidenciar que el canal que tuvo un mayor número
de ventas fue el de las redes sociales, debido al público al que está dirigido Álbia y donde se
pudo tener mayor interacción a través del contenido digital que se publicó durante esas
semanas. Se puede determinar que existe un crecimiento promedio de 38% de los tres
productos y un punto a destacar es el incremento de las ventas luego de la difusión del
producto a través de los “influencers” en la semana dos y cuatro con el objetivo de generar
mayor alcance. Asimismo, también se realizó publicidad pagada para captar potenciales
clientes en las redes. Este crecimiento está dado debido a que el shampoo es considerado un

39
producto de la canasta básica para el cuidado personal, según Perú Retail y desde el 2018
presenta un crecimiento constante en el sector tanto para el público masculino como
femenino (Perú Retail, 2019) 1.

Semana 1

En la semana 1 se lograron vender 6 shampoos en total considerando que se publicaron

imágenes sobre los shampoos e información sobre los productos. Sin embargo, gracias a las
historias en redes sociales de la influencer Kiara Larrea, la primera semana se obtuvo un
índice de respuesta en Instagram de 109 acciones, 103 visitas al perfil de Álbia y nuevos
seguidores, además de preguntas acerca del precio de los shampoos. A ella se le envió un
shampoo de Aloe vera y Almendra, el cual promocionó mediante sus historias en Instagram.

Figura 22. Publicación de influencer en redes sociales en la primera semana

Semana 2

1Anónimo. (2019). Perú: Retail concentra el 50% de las ventas en cosmética e higiene. 6 de septiembre de 2019, de Perú
Retail Sitio web: [Link]

40
Ya en la semana 2, se realizaron publicaciones en Facebook e Instagram acerca de la marca
como un video que representaba la esencia natural de Álbia, además de fotos y tips acerca
del cuidado del cabello. Se pagó publicidad en las redes sociales, lo que atrajo más
seguidores y nuevos clientes, duplicando las ventas. En la página web también se expusieron
los productos, el precio, los beneficios y la misión que tiene Álbia. En esta semana se puede
observar un crecimiento del 100% en el shampoo de Lavanda y romero y 50% en el shampoo
de Aloe vera y almendra, a comparación de la semana anterior.

Figura 23. Publicación sobre los beneficios del shampoo en redes y Página web

Semana 3

En la semana 3, se realizó un sorteo a través de Facebook, donde se pidió interacción y

comentarios de los seguidores para poder llevarse 1 shampoo a elección del ganador. Se
obtuvo una cantidad de 24 nuevos seguidores luego de ese experimento y un total de 18
comentarios. Asimismo, se envió un shampoo de Coco y Linaza al influencer Bryan
Navarro, quien dedicó una historia en su Instagram etiquetando a nuestra marca, generando
nuevos seguidores a la página de Álbia en esa misma red y nuevas preguntas al inbox de
personas interesadas en los shampoos. Respecto a la página web, se publicaron consejos para
el cuidado del cabello y continuas actualizaciones. Se obtuvieron ventas por la página web,
donde los clientes llenaron un formulario con sus datos y les hicimos llegar las cuentas para

41
realizar el depósito respectivo. Para esta semana se obtuvo un incremento del 25% de
lavanda y romero, 66.67% aloe vera y almendra y 100% coco y linaza. Se puede evidenciar
que el canal que tuvo mayor cantidad de ventas siguen siendo las redes sociales, debido a la
rápida respuesta por parte del equipo y las interacciones.

Figura 24. Publicidad pagada en Facebook y formularios en página web.

Semana 4

Para la semana 4, ya se había logrado bastante interacción y comunicación constante con

muchas personas. Se continuaron posteando imágenes representativas de los shampoos en
Instagram y Facebook, sus características, para qué tipo de cabello sería ideal, etc. Además,
se realizó un cuestionario en las historias de Instagram sobre datos informativos de los
productos y sus insumos, lo que ayudó a concientizar a los clientes y potenciales clientes de
por qué sería beneficioso adquirir alguno de nuestros productos para nutrir mejor el cabello.
Con este experimento se obtuvo un buen número de respuestas y alcance entre los
seguidores, que actualmente son 177. Las ventas llegaron a ser 26 esa semana. En total, el

42
primer mes se generaron 66 ventas entre los 3 productos con un crecimiento promedio de
38%.

Figura 25. Publicación informativa en perfil de Instagram

A continuación se muestra una figura que tiene la intención de compra de Gladys Palacios

Figura 26. Intención de compra del producto en Facebook

Figura 27. Respuesta de formulario completado de la Página Web de Álbia

43
2.5 Proyección de ventas
Tabla 16.
Proyecciones de ventas año 1 cantidades

AÑO 1
%C M1 M2 M3 M4 M5 M6 M7 M8 M9 M10 M11 M12
Lavanda y romero 40% 24 34 54 81 122 168 244 371 293 260 236 277
Aloe vera y almendra 38% 23 32 50 75 111 150 202 303 242 218 200 237
Coco y linaza 36% 19 26 40 59 86 115 164 243 197 179 166 198
Mascarilla capilar 20% 40 49 63 77 94
Acondicionador 38% 20 30 42 58

Total 38% 66 93 144 216 320 432 610 957 801 751 721 864

Tabla 17.
Porcentaje de crecimiento del año 1

M1 M2 M3 M4 M5 M6 M7 M8 M9 M10 M11 M12

% Crecimiento 38% 38% 38% 38% 38% 38% 38%
Nuevo mcd 40
ACONDICIONADOR productos
20
Nuevo mcd Mascarilla productos
18
Canal productos
Tendencias de shampoo 2% 2% 2% 2% 2% 2% 2% 2% 2% 2% 2%
Publicidad 10% 10% 10% 10%
Promociones 15% 15% 15%
BTL 8%

Para realizar el pronóstico del año 1, se consideró porcentaje de crecimiento de las cinco
primeras semanas de las ventas de shampoo de Lavanda y Romero, Aloe vera y Almendra,
Coco y Linaza con una tasa de 38% como se detalla en la tabla siguiente; asimismo, la
publicidad que se realizará en redes sociales que genera un incremento de las ventas en un
40%, tal como menciona Pedro Abad, CEO de Elogia, agencia especializada en marketing
González, 2017) 2.; es por ello que se dividió en 4 siendo 10% por el número en que se realizará
una mayor inversión; además se realizarán otras actividades como un sorteo o dinámicas en
las redes que tiene un 15% tomando en cuenta las ventas generadas en el concierge y su
incremento. Por otro lado, según las proyecciones elaboradas por el Comité Peruano de

2González, A. (2017). Elogia nombra a Pedro Abad nuevo CEO en México y refuerza su apuesta por el país. 21 de julio
del 2017, de marketing4ecommerce Sitio web: [Link]
pedro-abad-nuevo-ceo-pais/

44
Cosmética e Higiene (Copecoh, 2020) 3 que señala una tendencia en este sector de 22% hasta el
próximo año, tomando para cada mes un 2% de incremento. Además, a mitad de año se realizará el
lanzamiento de nuevos productos (acondicionador y mascarilla) proyectando una cantidad vendida
inicial de 40 y 20 unidades respectivamente. El mes de mayo tendrá un incremento promedio de
48% debido a las celebraciones del Día de la madre y a la tendencia del mercado de la
cosmética, ya que según el Diario la República a través de un sondeo realizado por Fenalco,
las ventas de artículos de aseo se incrementan en esa tasa porcentual (Rincón, 2018). Sin
embargo, para el mes junio y julio las ventas disminuirán un 5%.
Tabla 18.
Proyecciones de ventas año 2 cantidades

AÑO 2
%C M13 M14 M15 M16 M17 M18 M19 M20 M21 M22 M23 M24
Lavanda y romero 40% 398 598 608 669 635 603 803 819 778 778 739 983
Aloe vera y
almendra 38% 343 508 516 568 539 512 681 695 660 660 627 834
Coco y linaza 36% 290 423 430 473 449 427 568 579 550 550 523 695
Mascarilla capilar 20% 137 178 217 269 255 243 323 329 313 313 297 395
Acondicionador 38% 96 142 198 228 217 206 274 279 265 265 252 335

Total 38% 1265 1849 1969 2206 2096 1991 2648 2701 2566 2566 2438 3242

Tabla 19.
Porcentaje de crecimiento del año 2
M13 M14 M15 M16 M17 M18 M19 M20 M21 M22 M23 M24
Hábito eco friendly 0,75% 0,75% 0,75% 0,75% 0,75% 0,75% 0,75% 0,75% 0,75% 0,75% 0,75% 0,75%
Tendencias de shampoo 2% 2% 2% 2% 2% 2% 2% 2% 2% 2% 2%
Publicidad 10% 10% 10% 10%
Promociones 15% 15% 15% 15%
BTL 8% 8%

Para el segundo año, se ha considerado el aumento del precio en S/ 1.00, siendo un precio
fijo por un periodo de 5 años con intención de cambio en un futuro; Además un crecimiento
de 0,75% ya que, según la Asociación Española de los Franquiciadores, los productos de
cosmética natural tienen un incremento del 9% anual. Además, se considerará la publicidad
y promociones que durante el primer mes generaron un incremento del 10% y 15% en las

[Link]. (2020). Copecoh: sector Cosméticos crecería entre 2,6% y 3,2% el 2020. 5 de Marzo del 2020, de Cámara
de Comercio de Lima Sitio web: [Link] e-31-y-41-el-2020/

45
ventas, debido a que anualmente tiene un 40%, tal como menciona Pedro Abad, CEO de
Elogia, agencia especializada en marketing (González, 2017) 4. Además, así como el primer
año, también se tomará en cuenta las diferentes actividades y celebraciones en el Perú. Para
este año, con motivos de Fiestas Patrias, se buscará publicitar y realizar promociones,
generando un 25% de incremento en las ventas. También se tendrá en cuenta la reducción
en un 5% de las ventas durante los meses donde no se realicen actividades recurrentes como
promociones o publicidades. Para el mes de diciembre, con la festividad de Navidad y la
llegada del verano se participará en ferias de centros comerciales y universitarios, así como
pagos por publicidad en medios digitales con el objetivo de generar un incremento del 23%
en las ventas.

Tabla 20.
Proyecciones de ventas año 3 cantidades
AÑO 3
%C M25 M26 M27 M28 M29 M30 M31 M32 M33 M34 M35 M36
Lavanda y romero 40% 1081 1265 1201 1201 1222 1160 1238 1176 1291 1265 1253 1375
Aloe vera y
almendra 38% 918 1074 1020 1020 1037 985 1051 998 1096 1074 1064 1168
Coco y linaza 36% 764 894 850 850 864 821 875 832 913 895 886 973
Mascarilla capilar 20% 434 508 483 546 546 518 553 525 577 577 588 646
Acondicionador 38% 369 431 410 463 463 440 469 446 489 489 499 548

Total 38% 3566 4172 3964 4080 4131 3925 4186 3977 4367 4301 4290 4710
Tabla 21.
Porcentaje de crecimiento del año 3

M25 M26 M27 M28 M29 M30 M31 M32 M33 M34 M35 M36
9.80%
Canal 9.80% 9.80%

Tendencias de shampoo 2% 2% 2% 2%

Publicidad 10% 10% 10% 10%

Promociones 15% 15% 8%

BTL 8% 8% 8% 8%

Para el tercer año se consideró mayor presencia en ferias, de universidades y centros

comerciales buscando así generar un mayor acercamiento y presencia física de la empresa,
con un 9.80% de crecimiento en fechas específicas como previo y durante Navidad, día de

4González, A. (2017). Elogia nombra a Pedro Abad nuevo CEO en México y refuerza su apuesta por el país. 21 de julio
del 2017, de marketing4ecommerce Sitio web: [Link]
pedro-abad-nuevo-ceo-pais/

46
la madre. Durante este año se busca aumentar la fidelización de los clientes y es que según
Management Pro, estos compradores no acudirán a la competencia y por el contrario la
recomendarán aumentando así el número de ventas en un 4%. Por otro lado, se estarán
realizando las promociones y publicidades a través de los diferentes canales digitales con el
objetivo de generar más ventas y tener interacción con el público. El crecimiento por
publicidad atractiva es 40% anual, tal como menciona Pedro Abad, CEO de Elogia, agencia
especializada en marketing (González, 2017) 5. Se dividió en 4, debido a que son los meses
donde se realizará ese desembolso, además, son fechas especiales como el día de la madre,
navidad. Por otro lado, también se considera la participación como auspiciador en eventos
deportivos infantiles o periodo de vacaciones en el mes de enero, luego de haber determinado
el fin o causa del evento.

5González, A. (2017). Elogia nombra a Pedro Abad nuevo CEO en México y refuerza su apuesta por el país. 21 de julio
del 2017, de marketing4ecommerce Sitio web: [Link]
pedro-abad-nuevo-ceo-pais/

47
3 DESARROLLO DE PLAN DE NEGOCIO
3.1 Plan estratégico
3.1.1 Declaración de misión y visión
• Misión

Proteger y nutrir el cabello de hombres y mujeres con productos elaborados a base de

insumos naturales que brindan vitaminas y minerales necesarios para fortalecer la hebra
capilar y mantener un cuero cabelludo sano, además de promover hábitos saludables para
el cuidado del cabello en nuestros clientes.

• Visión

Ser la mejor alternativa para el cuidado del cabello en el mercado peruano de shampoos
sólidos, ofreciendo productos naturales de calidad en beneficio de la salud y vitalidad de
nuestros clientes, contribuyendo a la vez con el cuidado del medio ambiente al ser una marca
eco amigable.

3.1.2 Análisis externo

[Link] Análisis de competidores
- Misha Rastrera: Es una empresa interesada en el cuidado personal, la salud y la
alimentación para lograr el “buen vivir” y bienestar de las personas, generando conciencia
por la naturaleza. Revaloriza el uso de plantas medicinales para mejorar la calidad de vida
de sus consumidores y educar ecológicamente.

Figura 28. Logo de Misha Rastrera

- Kumir: Se describe como una empresa peruana comprometida con la protección del medio
ambiente. Ofrece distintos productos orgánicos, biodegradables y eco amigables,
volviéndose una opción de productos distinta en el mercado peruano actual.

48
Figura 29. Logo Kumir

- Nazhia: Es una marca de belleza, cosmética y cuidado personal que elabora productos
orgánicos y libres de sulfatos y sales. Busca generar conciencia sobre el medio ambiente y
la importancia de los insumos naturales en productos para la piel. Tiene alcance
internacional.

Figura 30. Logo NAZHIA

- Bamboo Balance: Empresa que ofrece productos innovadores que ayudan a reducir los
residuos y favorece el cuidado del medio ambiente, entre ellos artículos de uso para el hogar
y de jardinería.

Figura 31. Logo Bamboo Balance

49
- Omate: Empresa peruana que ofrece una línea de productos para el cuidado del cabello y
piel. Estos son elaborados a mano y eco amigables debido a que sus empaques son libres de
plástico.

Figura 32. Logo de OMATE

- Loulou Perú: Empresa relacionada a la salud y belleza, ofrece shampoos a base de

ingredientes naturales, en barra, que busca proteger e hidratar el cabello de sus clientes. Sus
productos son hechos a mano, sin OGM, sin SLS ni parabenos.

Figura 33. Logo de Lou Lou Perú

50
 Tabla 22.
Matriz de competidores

CARACTERÍSTICAS COMPETIDORES

Nazhia Misha Bamboo

Álbia Kumir Omate Lou Lou Perú
Organics Rastrera Balance

Tipo de competencia Directa Directa Directo Directo Directo Directo

Shampoo de
Coco+linaza Shampoo
maracuyá, sandía, Shampoo sólido Shampoo para Shampoo para
, para cabello
mojito, coco, para cabello cabello seco, cabello dañado,
Variedad en Lavanda+ro seco, graso y Beeline,
chocolate, agua ruloso, lacio, graso, caspa, sensible,
presentaciones mero, caspa, rizos, allwaves
de jamaica, sacha Shampoo para rizos, nutrición hombre, graso,
Almendra+a prevención
inchi, lavanda, perros intensa, detox teñido y seco
loe vera caída
miel
Tienda la
Redes Calandria, Feria
sociales y Tienda física, Ecológica de Redes
Tienda
página web: tienda virtual Barranco, Tienda virtual: sociales: Tienda física,
virtual:
Canales de venta [Link] página web: BioMercados,
[Link]
[Link] Tienda de Tienda virtual:
[Link] [Link] Tienda Virtual: [Link]/ Facebook e [Link]
pe/
[Link]/al [Link]/ [Link] Instagram
bia [Link]
/
S/ 16.00 –
Precio S/ 20.00 S/ 40.00 S/ 25.00 S/ 19.90
S/ 38.00
S/ 40.00 S/ 45.00

Peso en gramos 70 gr. 50 gr. 70 gr. 90 gr. 25 gr. - 80 gr. 70 gr. 60 gr.

Facebook: Facebook:
[Link] Facebook: Facebook: Facebook: Facebook: [Link]
Facebook:
.[Link] [Link] [Link] [Link] [Link] [Link]/
[Link]
m/albiasham [Link]/nazhia [Link]/mis [Link]/ [Link]/bambo OMATE-
[Link]/loulou
poo organics harastrera kumirperu obalanceperu 40995878961
Redes sociales Instagram: Instagram: Instagram: Instagram: Intagram: 7935
peru Instagram:
[Link]
[Link] [Link] [Link] [Link] [Link] Instagram:
[Link]/loulo
.instagram.c [Link]/nazhia [Link]/mis [Link] [Link]/bambo [Link]
[Link]/
om/albia_sh organicsperu/ ha_rastrera/ /[Link]/ obalance/ [Link]
ampoo/ /[Link]/
Caja y
Papel Papel y caja Sin
Envase papel Caja Sin empaque Aluminio
manteca personal empaque
Manteca

51
Figura 34. Gráfico de competidores.

Interpretación:

Los dos pilares que se consideraron para este gráfico son los precios bajos y el peso en
gramos. Se consideraron estas variables debido a que Álbia tendrá un precio de 20 soles a
comparación de la mayoría de sus competidores directos; asimismo, posee una presentación
de calidad al ser su empaque ecológico.

[Link] Análisis de factores externos

Económicos:

- Crecimiento del sector cosmética y belleza en el Perú:

Según el portal web Andina, el sector cosmético en el Perú tendría un crecimiento de 2,6 a
3,2 en el 2020, debido a que el empoderamiento de la mujer en la sociedad actual favorece
al desarrollo de esta industria. Asimismo, el Comité Peruano de Cosmética e Higiene
(Copecoh) dio a conocer las categorías que más se expandieron dentro del rubro, entre ellas
figuran la categoría de Higiene Personal con un 4,3%; Fragancias con 1,4% y Capilares con
4,6%. Estos datos favorecen a la demanda de productos para el cuidado personal, entre ellos
el shampoo, y tomar la oportunidad de crecimiento de la industria para atraer un mercado
mayor.

- Crecimiento del público masculino dentro de la industria:

Según informa la revista digital de la Cámara de Comercio de Lima “La Cámara” (CCL,
2020), la presencia masculina dentro del rubro es cada vez mayor, pues se incrementó en un

52
20% el número de barberías en los últimos tres años. Además, hay una creciente tendencia
por parte de este público al cuidado de la piel y el cabello en los últimos años, la imagen
personal en los caballeros. Esta es una oportunidad importante para el rubro de cosmética y
la preocupación por el cuidado del cabello en los hombres también permite un mayor
crecimiento en el mercado de shampoos.

- Período de recesión económica debido a la coyuntura por el COVID-19:

Según el portal web DW, el Perú se encuentra en un período de recesión ya que el PBI cayó
en un 17% y la tasa de desempleo aumentó a 8,8%. Además, el gobierno peruano informó
que la producción nacional disminuyó en 17,37% en el primer semestre del presente año.
Esto podría afectar el desarrollo de actividades económicas en todo el país, incluyendo el
sector donde se participa, provocando un lento crecimiento y ventas iniciales reducidas.

- Demanda en el mercado de EEUU por insumos naturales peruanos para cosmética: Según
el diario Gestión, el mercado estadounidense viene presentando una tendencia por los
productos de cosmética natural por parte de los consumidores. Es así que las importaciones
de insumos naturales para estos productos han crecido en insumos como algas marinas,
aceites esenciales, extractos, entre otros.

Políticos:

- Crisis política en el Perú en el año 2020:

Según Anarte (2020), los poderes Ejecutivo y Legislativo están sufriendo una crisis que
arrastra al país y el presidente Martín Vizcarra se encuentra luchando frente a esta situación
de inestabilidad y confrontación. Es por ello que las decisiones tomadas por el gobierno
afectan directamente también a la reactivación de la economía, donde ciertos sectores aún se
encuentran sin operar y recae en el desempleo y la falta de ingresos de los ciudadanos
peruanos.

- Motivación por emprender en el mercado peruano:

El espíritu emprendedor del Perú ocupa el primer lugar en Latinoamérica según un informe
del Global Entrepreneurship Monitor (GEM) y ESAN, encima del de otros países de la
región. Nuestro entorno cultural cada vez más desarrollado y la diversidad de oportunidades
favorecen a las nuevas iniciativas empresariales y no penaliza el fracaso, también se dan
avances en normativas que impulsan el crecimiento económico. Históricamente, en

53
condiciones adversas, los peruanos están dispuestos a tomar riesgos para crear y perseverar
en sus negocios. Además, se menciona que la demografía del Perú y varias ciudades
importantes además de Lima, vuelven al mercado peruano muy atractivo, próspero para un
desarrollo económico emergente, con pluralidad de productos y servicios de distintos
sectores que son bien recibidos por los consumidores. Asimismo, se destacan características
clave del mercado como tecnología accesible y recursos humanos dispuestos y capacitados
para trabajar, con todo un sistema emprendedor y regímenes tributarios convenientes.

- Establecimiento de Plan Nacional de Igualdad y Equidad de género 2020:

El Ministerio del Ambiente del Perú elaboró un plan nacional con visión a futuro, hasta el
2030, con nuevos objetivos y políticas sociales que ayudan a conseguir la igualdad en la
sociedad peruana y la equidad de género, lo que promueve nuevas estrategias de desarrollo
para hombres y mujeres en muchos sectores económicos del país, así se buscará generar las
mismas oportunidades para el público femenino y masculino como consumidores. Además,
se quiere crear conciencia sobre las consecuencias que está sufriendo el país respecto al
cambio climático y el cuidado del medioambiente.

- Acuerdo de Promoción Perú - EEUU

Por la Ley de Promoción Comercial Andina y Erradicación de la Droga, el Perú tiene

preferencias arancelarias para la importación de productos con la finalidad de un mayor
desarrollo económico. Es así que, con la importación de tensioactivo SCI y algunos aceites
esenciales, son necesarios para la producción del shampoo sólido.

Sociales:

- Consumidores más informados sobre insumos de productos cosméticos:

En los últimos años se ha generado un crecimiento de consumo de productos naturales y eco

amigables. “Según un estudio realizado por L’Observatoire des Cosmétiques, el 98.5% de
los consumidores conocen perfectamente los parabenos y el impacto que causan sobre la
salud; por delante de las sales de aluminio (95.7%), las siliconas (93.9%) y los filtros UV
(86.1%). En lo referente al etiquetado, el 76.6% manifiestan su interés por un etiquetado que
permita reconocer la presencia de sustancias tóxicas en los productos cosméticos”. Por otro
lado, según la agencia peruana de noticias Andina, en mayo y junio, las formalizaciones de
las medianas y pequeñas empresas superaron el millar con 1,176 y 1,557, respectivamente.

54
- Preocupación de consumidores por su salud y bienestar:

Vidal (2015) Marketing Intelligence de Ania, menciona que los productos cosméticos
orgánicos son una tendencia creciente en el mercado, como los productos para evitar la caída
del cabello y mantenerlo nutrido e hidratado. Además, señala que el impacto medioambiental
y el uso eficiente de recursos surge como respuesta a apostar por productos orgánicos, que
les permitan a las personas interesarse no solo en productos alimenticios sino también en
cosméticos, buscando la higiene personal con insumos naturales sin químicos que a la larga
perjudicarán su salud.

- Aumento de la demanda mundial de productos de cosmética natural:

Actualmente, el mercado de productos cosméticos naturales viene en aumento en el mundo.

Según la consultora Euromonitor, la industria de los cosméticos factura alrededor de US$500
mil millones de dólares, de los cuales el mercado de los productos con ingredientes naturales
conforma el 25% de dicho monto. Por lo que el consumidor, está más interesado en consumir
productos naturales que no dañen su salud.

- Nuevos hábitos de compra de productos sostenibles

Un estudio realizado por Arbulu (2020) de GlobalWebIndex, señala que el 61% de los
usuarios millennials está dispuesto a pagar un precio más alto por la compra de un producto
eco amigable. Así mismo, el 58% de los consumidores pertenecientes a la generación Z,
aprueba la misma idea de incrementar sus gastos en productos de este tipo. Esta nueva
tendencia viene acompañada del aumento de compras online, que refuerzan la idea de
sostenibilidad

Tecnológicos:

- Ecommerce y transformación digital en el mercado peruano:

Según el diario Gestión, las marcas enfrentan nuevos retos tecnológicos para recuperar las
ventas perdidas por la pandemia, aprovechando las plataformas digitales y el comercio
electrónico, adaptándose a las nuevas tendencias y necesidades de los clientes. Esto ayudaría
al negocio a tener un crecimiento rápido por ventas en línea y actividades de servicio al
cliente y fidelización por los medios digitales.

55
- Crecimiento del servicio de delivery en la coyuntura:

Este sector tendría un crecimiento del 30% en el Perú en los próximos meses, según un
informe del diario Gestión (2020). Gracias a la reactivación y a la creciente demanda de
entregas de productos a domicilio, pues la pandemia no permite aún la interacción ni acudir
a espacios cerrados a consumir productos o servicios, la oferta de empresas de delivery ha
incrementado notablemente y será una oportunidad para facilitar el servicio a nuestros
clientes, con un trato especializado.

- Facilidad de acceso a la tecnología de producción:

En el portal del Instituto Tecnológico de la Producción del Perú, mencionan la orientación

hacia trámites y servicios para las Mypes con redes y centros de innovación para Pymes, lo
que facilita el proceso de producción de las empresas y también ayuda a disminuir costos y
mejorar la calidad de los procesos de producción. Es así que las actividades de nuestro
negocio formalizado se encontrarán con distintas facilidades propuestas por el ITP y también
por las nuevas tecnologías y el fácil acceso a las mismas.

- Nuevas formas de realizar pagos electrónicos

Según la web Perú Retail (2020), en esta época de cuarentena se ha visto un aumento de
300%, por parte de los usuarios que utilizan códigos QR o links de pago, para realizar sus
compras por internet. Este método se posiciona como uno de los más seguros, puesto que no
involucra el intercambio de información bancaria y su uso es muy práctico.

Geográficos:

- Perú con potencial económico en productos naturales amazónicos:

Según Vega del portal [Link], la Amazonía peruana es una gran potencia en lo que
respecta a productos naturales sostenibles y servicios de conservación ambiental, que a la
vez beneficia a sus comunidades. “En la Amazonía no se ha llegado ni al 5% de
aprovechamiento del ecosistema” dice el director general de diversidad biológica del
Ministerio del Ambiente. Señala también que existen entre 3000 y 4000 millones de
palmeras silvestres cuyos frutos tienen usos que aprovecha el mercado, incluyendo
cosméticos. Por ello es importante valorar nuestra geografía y generar conciencia para su
preservación, pues constituye un fuerte potencial para el desarrollo económico del país.

56
- Crecimiento de la población limeña en los últimos años:

Según estudios realizados por IPSOS (2018), la tasa de crecimiento de la población peruana
es 1.01% anual. Asimismo, la población de Lima Metropolitana representa el 41.2% del Perú
urbano, donde 1 de cada 4 limeños vive en Lima Norte, la que abarca los distritos de
Carabayllo, Comas, Independencia, Los Olivos, Puente Piedra, San Martín de Porres, Ancón
y Santa Rosa.

Competitivos:

- Lanzamiento de nuevos productos para el cabello con fórmulas reinventadas:

Según Pressperu (2020), Pantene presentó nuevos shampoos y acondicionadores con nuevos
ingredientes y tecnologías que nutren el cabello desde la raíz a las puntas, con fórmulas con
almendras, aceite de coco, aceite de ricino, aminoácidos, glicerina, aloe vera, aceite de argán,
etc. Además, lanzó una línea de hidratación extrema sin sal, lo que nos indica que también
las marcas más comerciales se están interesando en otro público más consciente de los
insumos naturales que benefician el cabello.

- Crecimiento de consumo de productos sustentables en Sudamérica:

Según Nueva Ciudad (2020), un estudio reveló el creciente interés de los consumidores por
comprar productos amigables con el medio ambiente. Desde la cuarentena, las personas
comenzaron a preocuparse más por su salud y probaron con productos naturales. En este
período, la compra de shampoo y acondicionadores sólidos crecieron un 243% más. Por ello,
deducimos que las personas quieren sustituir hábitos y tomar conciencia de lo ecológico,
posicionando nuestro producto como una alternativa viable para esas nuevas necesidades.

- Mayor variedad de oferta de competidores locales de shampoo sólido:

Los productos naturales están teniendo mayor aceptación entre los ciudadanos peruanos,
generando conciencia sobre el medio ambiente en la actualidad y observando sus beneficios
en la salud como punto fundamental. Por ello, empresas como Nazhia o Misha Rastrera son
empresas peruanas emprendedoras que están creando nuevos productos orgánicos y nos
permite observar el comportamiento del mercado y la aceptación que podrían tener los
productos naturales, especialmente el shampoo sólido y acondicionador.

57
Tabla 23.
Matriz de Perfil de Oportunidades y Amenazas del medio (POAM)
POAM

OPORTUNIDADES AMENAZAS IMPACTO

FACTORES A M B A M B A M B

FACTORES ECONÓMICOS

Crecimiento del sector cosmético y belleza en el Perú X X

Crecimiento del público masculino dentro de la industria X X

Período de recesión económica debido a la coyuntura por el COVID-
19 X X
Demanda en el mercado de EEUU por insumos naturales peruanos
para cosmética X X

FACTORES POLÍTICOS

Crisis política en el Perú en el año 2020 X X

Motivación por emprender en el mercado peruano X X

Establecimiento de Plan Nacional de Igualdad y Equidad de género
2020 X X

Acuerdo de Promoción Perú- EEUU X X

FACTORES SOCIALES
Consumidores más informados sobre insumos de productos
cosméticos X X

Preocupación de consumidores por su salud y bienestar X X

Aumento de la demanda mundial de productos de cosmética natural X X

Nuevos hábitos de compra de productos eco amigables X X

FACTORES TECNOLÓGICOS

E-commerce y transformación digital en el mercado peruano X X

Crecimiento del servicio de delivery en la coyuntura X X

Facilidad de acceso a la tecnología de producción X X

Nuevas formas de realizar pagos electrónicos X X

FACTORES GEOGRÁFICOS

Perú con potencial económico en productos naturales amazónicos X X

Crecimiento de la población limeña en los últimos años X X

FACTORES COMPETITIVOS

Lanzamiento de nuevos productos para el cabello X X

Crecimiento de consumo de productos sustentables en Sudamérica X X

Mayor variedad de oferta de competidores locales de shampoo sólido X X

58
3.1.3 Análisis interno
Capacidades tecnológicas

- Capacidad de innovación: Capacidad para crear nuevos productos y satisfacer nuevas

necesidades del mercado.

- Tecnología como medio publicitario

- Cumplimiento en el proceso de venta y distribución: Capacidad para comercializar el

producto con herramientas adecuadas para llegar al cliente.

- Conocimiento de canales digitales: Capacidad de comunicar y vender a través de medios

digitales como ordenadores y móviles.

- Utilización de tecnología en la elaboración del producto: Recursos técnicos y

procedimientos empleados en el proceso de producción.

- Investigación y desarrollo: Capacidad de realizar trabajos de investigación científica y

técnica que favorezcan al desarrollo y elaboración de nuevos productos o servicios.

Capacidad de talento humano

- Compromiso del equipo: Capacidad del grupo humano para realizar acuerdos y cumplir
con obligaciones.

- Nivel académico superior: Capacidad de instrucción superior y conocimientos

profesionales de los miembros del equipo.

- Habilidades de trabajo en equipo: Capacidad de esfuerzo y trabajo integrado para

realización de proyectos y logro de objetivos comunes.

- Desarrollo de habilidades blandas: Habilidades sociales para

lograr una comunicación eficaz con las demás personas.

- Experiencia técnica: Conocimiento y destrezas adquiridas a través de la práctica en el

negocio.

- Clima laboral agradable: Ambiente de trabajo de confianza donde se llevan a cabo las
actividades de la empresa.

Capacidad directiva

59
- Poder de negociación con proveedores: Capacidad de negociar la compra de insumos y
materias primas para la elaboración del shampoo sólido.

- Comunicación asertiva en el equipo: Habilidades intrapersonales e interpersonales en favor

del equipo de trabajo.

- Poder de negociación con distribuidores: Capacidad de negociar con los intermediarios

para comercializar nuestros productos y llegar al consumidor final.

- Gestión en la atención de quejas y reclamos: Capacidad de solución de problemas y

necesidades del consumidor.

- Imagen corporativa y responsabilidad social: Capacidad de conciencia sobre el impacto de

las decisiones empresariales en la sociedad.

Capacidad competitiva

- Producto libre de parabenos y sales: Producto elaborado con insumos naturales que
benefician y nutren el cabello.

- Calidad del producto y exclusividad: Superioridad del producto y con propiedades que
aportan valor para los consumidores.

- Lealtad y satisfacción del cliente: Capacidad de cubrir expectativas del cliente y generar
respuestas positivas acerca del rendimiento percibido del producto.

- Oferta variada de productos: Capacidad de ofrecer distintas opciones del producto según
los gustos y preferencias del consumidor.

- Servicio post venta: Capacidad de atención al cliente posterior a la compra que permite
generar lealtad hacia la marca.

Capacidad financiera

- Inversión inicial para la ejecución del proyecto: Capacidad de invertir dinero, tiempo y
esfuerzo para la realización de emprendimientos sostenibles.

- Acceso a capital: Capacidad de realizar aportes necesarios para ampliar el capital de la

empresa.

- Grado de endeudamiento: Capacidad de deuda que soporta la empresa frente a sus propios
recursos.

60
Tabla 24.
Perfil de capacidades internas (CPI)

PCI

FORTALEZAS DEBILIDADES IMPACTO

CAPACIDADES A M B A M B A M B

Capacidad tecnológica

Capacidad de innovación para la elaboración del producto X X

Tecnología como medio publicitario X X

Conocimiento de canales digitales X X

Uso de tecnología en la elaboración del producto X X

Investigación y Desarrollo X X

Capacidad de talento humano

Compromiso del equipo X X

Nivel académico X X

Desarrollo de habilidades blandas X X

Experiencia técnica X X

Clima laboral agradable X X

Capacidad directive

Poder de negociación con proveedores X X

Comunicación asertiva en el equipo X X

Gestión en la atención de quejas y reclamos X X

Imagen corporativa, responsabilidad social X X

Análisis y pronóstico del producto X X

Capacidad competitive

Producto libre de parabenos y sales X X

Calidad del producto y exclusividad X X

Lealtad y satisfacción del cliente X X

Variedad en productos X X

Proceso postventa X X

Capacidad financier

Inversión inicial para la ejecución del proyecto X X

Acceso a préstamos bancarios X X

Grado de endeudamiento X X

61
3.1.4 Análisis FODA
Hoja de trabajo y creces respectivos

Tabla 25.
Hoja de cruces FODA

Fortalezas Debilidades
Producto libre de parabenos Gestión en la atención de
F1 D1
y sales quejas y reclamos
F2 Clima laboral agradable D2 Lealtad y satisfacción
ÁLBIA Poder de negociación con
F3 D3 Experiencia técnica
proveedores
Conocimiento de canales
F4 D4 Grado de endeudamiento
digitales
Imagen corporativa, Acceso a préstamos
F5 D5
responsabilidad social financieros
Oportunidades F1 F2 F3 F4 F5 D1 D2 D3 D4 D5
Crecimiento del sector cosmético y belleza en
O1 X X X X X
el Perú
Consumidores más informados sobre insumos
O2 X X X X X
de productos cosméticos
Nuevos hábitos de compra de productos eco
O3 X X X X X
amigables
E-commerce y transformación digital en el
O4 X X X X X
mercado peruano
Aumento de la demanda mundial de productos
O5 X X
de cosmética natural
Amenazas F1 F2 F3 F4 F5 D1 D2 D3 D4 D5

A1 Crisis política en el Perú en el año 2020 X X X X X X X

Mayor variedad de oferta de competidores
A2 X X X X X X X
locales de shampoo sólido
Demanda en el mercado de EEUU por insumos
A3 X X X X X X
naturales peruanos para cosmética
Lanzamiento de nuevos productos para el
A4 X X X X X X X
cabello
Período de recesión económica debido a la
A5 X X X
coyuntura por el COVID-19

62
Tabla 26.
Matriz FODA

Fortalezas Debilidades
Gestión en la atención de quejas y
F1 Producto libre de parabenos y sales D1 reclamos

F2 Clima laboral agradable D2 Lealtad y satisfacción

ÁLBIA Poder de negociación con
F3 proveedores D3 Experiencia técnica

F4 Conocimiento de canales digitales D4 Grado de endeudamiento

Imagen corporativa, responsabilidad
F5 social D5 Acceso a préstamos financieros
Estrategias FO (Desarrollo y Estrategias DO (Preparación y
Oportunidades crecimiento) fortalecimiento)
Aumento de la demanda
O1 mundial de productos de
cosmética natural
Consumidores más informados Mejorar la imagen corporativa (D2,
Desarrollar nuevas presentaciones para la
O2 sobre insumos de productos D3, O4, O5)
línea de producto (F1,O2,O1)
cosméticos
Nuevos hábitos de compra de
O3
productos eco amigables
E-commerce y transformación
O4
digital en el mercado peruano Elaborar un plan de marketing digital que Aumentar la participación en el
busque fomentar el cuidado sobre el mercado con los mismos insumos (O1,
Nuevas formas de realizar medio ambiente (F4, F5, O4) O3, O2, D5)
O5
pagos electrónicos
Estrategia DA (Desarrollo
Amenazas Estrategia FA (Defensa y vigilancia)
institucional)
Crisis política en el Perú en el
A1
año 2020
Mayor variedad de oferta de
Crear alianzas con proveedores para Buscar nuevos accionistas que aporten
A2 competidores locales de
mantener los costos de los productos más recursos monetarios para nuestro
shampoo sólido
demandados (F3, A5, A2) producto (A2, D5, D4, A4)
Demanda en el mercado de
A3 EEUU por insumos naturales
peruanos para cosmética

Lanzamiento de nuevos
A4
productos para el cabello Crear alianzas estratégicas con
Utilizar los canales digitales para captar
laboratorios para certificar el producto
Período de recesión económica el mercado potencial (A2, A3, F4, F5)
(D1, D3, A2)
A5 debido a la coyuntura por el
COVID-19

63
3.1.5 Análisis de objetivos y estrategias
[Link] Objetivos

Corto Plazo:

- Alcanzar un 20% de participación en redes sociales para el 15 de noviembre del 2020.

- Lograr la venta de 70 shampoos a través de los canales digitales para el 15 de noviembre

del 2020.

- Reducir los costos en un 10% para el 10 de noviembre del 2020.

- Registrar Álbia en la Sunat antes del 15 de noviembre del 2020.

Mediano plazo

- Aumentar 6 presentaciones del shampoo para el año 2021.

- Contratar 3 trabajadores para la elaboración de los productos desde el 10 de abril del 2021.

- Tener presencia en tiendas de especialidad para el segundo trimestre del año 2021.

- Lograr alianzas con distribuidores o transporte de encomiendas para el año 2021.

- Lograr un mayor posicionamiento de Álbia en el mercado peruano para el año 2021.

Largo plazo:

- Lograr un incremento de ventas en un 80% respecto al primer año, para el segundo semestre
del año 2024.

- Contar con 2 stands en centros comerciales para el 15 de agosto del 2023.

- Aumentar la presencia en ferias ecológicas para el 10 de septiembre del 2022.

64
[Link] Estrategia genérica
Álbia opta por una estrategia genérica de diferenciación, ya que los productos que se han
elaborado contienen un valor diferente para cliente. Los insumos han sido elegidos mediante
una profunda investigación sobre cuáles serían los ideales para el cuidado y limpieza del
cabello. El enfoque que se quiere comunicar en Álbia es la conexión entre una vida sostenible
y un cuidado adecuado del cabello. Por esta razón, desde la búsqueda de insumos hasta la
entrega del producto, se ha buscado trasmitir el valor agregado de compromiso con nuestros
grupos de interés.

[Link] Estrategias FO, DO, DA y FA

Estrategias FO:

Estas estrategias usan las fuerzas internas para poder aprovechas la ventaja de las
oportunidades externas. Dentro de estas estrategias en Álbia se implementará lo siguiente:

- Desarrollar nuevas presentaciones para la línea de producto:

Esta estrategia consiste en crear una nueva presentación de shampoo, innovando con una
versión de shampoo en barra 100% natural, libre de químicos. Esto con la finalidad de poder
ingresar al segmento de mercado donde se encuentras los consumidores que muestran cada
vez mayor preocupación por los insumos del producto que usan, lo cual ha generado el
incremento de la demanda mundial de productos de cosmética natural.

- Elaborar un plan de marketing digital que busque fomentar el cuidado sobre el

medioambiente

Esta estrategia consiste en implementar estrategias de marketing digital que favorezcan e

incrementen las ventas de nuestro producto y promover la importancia del cuidado del medio
ambiente, mediante nuestros diversos canales como nuestra página web, Facebook e
Instagram.

65
Estrategias FA:

Estas estrategias usan las fuerzas internas para poder enfrentar las amenazas externas. Dentro
de estas estrategias en Álbia se implementará lo siguiente:

- Realizar alianzas con proveedores para mantener los costos de los productos más
demandados

Esta estrategia consiste en poder negociar con los proveedores de insumos de nuestros con
mayor demanda en el mercado, con la finalidad de tener costos que nos permitan ofrecer
nuestros productos a un precio accesible para nuestro público objetivo, y así poder enfrentar
las ofertas que brinden nuestros competidores locales y considerando que la recesión
económica que se presenta en nuestro país debido a la coyuntura que se vive por el covid 19.

- Utilizar los canales digitales para captar el mercado potencial

Esta estrategia consiste en usar nuestros canales digitales para fomentar el cuidado del medio
ambiente, la importancia y los beneficios de usar productos hechos con insumos naturales,
y de esta manera poder captar el mercado potencial de productos naturales.

Estrategias DO:

Estas estrategias se relacionan entre nuestras debilidades y oportunidades del contexto,

tienen como propósito basarnos en la estabilidad y preparación para el mercado. Se
implementará las siguientes estrategias:

- Mejorar la imagen corporativa: Esta estrategia se refiere en la mejora continua de la imagen

representativa de la empresa para nuestro público objetivo. Se buscará promover la relación
de la transformación digital y experiencia para lograr una relación más cercana con el cliente
de lealtad y satisfacción.

- Aumentar la participación en el mercado con los mismos insumos: Esta estrategia se refiere
a lograr una mayor cuota en participación de mercado. Al conocer los nuevos hábitos de
compra, y el comportamiento del mercado sobre la búsqueda de información se buscará
diseñar y potenciar tácticas de comunicación y promoción de los beneficios y valor de los
productos de cosmética natural con los que contamos.

66
Estrategias DA:

Estas estrategias se relacionan entre nuestras debilidades y amenazas del contexto, tienen
como propósito basarnos en el desarrollo institucional. Se implementará las siguientes
estrategias:

- Buscar nuevos accionistas que aporten recursos monetarios para nuestro producto: Esta
estrategia se refiere que ante un mercado potencial eco amigable con diversas ofertas de
fuertes competidores se buscara lograr relaciones con accionistas para un mayor aporte para
el compromiso de nuestra misión. Así alcanzar un apoyo mutuo y salir beneficiados para
cada parte.

- Realizar alianzas estratégicas con laboratorios para certificar el producto: Esta

estrategia se refiere a a que se debe establecer alianzas estrategias con laboratorios y lograr
la certificación de nuestro producto. De esta manera se gestionará mejor la confianza con los
clientes siendo un elemento positivo y diferenciador para la empresa. Además de resaltar y
favorecer la reputación de Álbia.

[Link] Metas
- Corto plazo: lograr difundir nuestro producto en redes sociales como Instagram y
Facebook, así como por nuestra página web. Con la finalidad, de que clientes potenciales
conozcan la nueva marca. De la misma manera, brindar información de los beneficios y
propiedades de los aceites naturales que conforman la elaboración del producto. Por otra
parte, se buscará realizar las primeras ventas de nuestro producto, así como invertir en
publicidad pagada para captar mayor porcentaje del público objetivo

- Mediano Plazo: cuando el producto logre una mayor participación de mercado, se realizará
encuesta de satisfacción al cliente. Para poder identificar las mejorar a realizar en el
producto, tanto en propiedades organolépticas como en su peso y presentación. Por último,
se llevará a cabo el desarrollo del sistema de pagos por el sitio web.

- Largo Plazo: en esta etapa el posicionamiento de la marca en la mente del consumidor, se

habrá logrado. Por ello, se buscará desarrollar la estrategia de mercado y desarrollo de
producto. Con ello, se realizará investigación para buscar clientes con otras necesidades. De

67
la misma manera, agregar productos nuevos relacionados, aplicando así la estrategia de
ampliación concéntrica.

Imagen corporativa:

Nombre de la marca: Álbia

Logo:

Eslogan: “La naturaleza en tus manos”

Colores: Representan la naturaleza y vitalidad que la marca busca transmitir con los
productos naturales para el cabello, tanto en el logo como en la imagen corporativa en redes
sociales, página web, empaque del producto, etc.

• Blanco

• Verde agua, limón

• Crema

• Negro

Página web: [Link]

68
3.1.6 Formalización de la empresa
Para la formalización de la empresa hemos decidido concretar como una Sociedad Anónima
Cerrada (SAC), debido a que al ser conformada por cinco personas partícipes de este
proyecto se ejercen derechos y obligaciones a nombre de la empresa.

Según explica Cisal Instituto Superior (2019), para constituir la empresa se deberán realizar
los siguientes pasos:

Paso 1: Registrar el nombre de la empresa en la oficina de Registros Públicos. Este tiene

como propósito averiguar y corroborar que el nombre de la marca no se encuentre registrado.
Si esta se localiza como escrita, no se puede utilizar el nombre puesto que se generaría
duplicidad, ocasionando problemas legales.

Paso 2: Se realiza la minuta y escritura pública mediante un notario donde se elabora la

constitución de la empresa. Esta debe estar firmada y sellada por todos los accionistas dando
fe a su conformidad.

Paso 3: Se procede a inscribir la escritura pública en las oficinas de Registros Públicos, ya

que esta debe ser evaluada si es que cumple con los parámetros establecidos. Si es que esto
procede, se otorga el respectivo registro otorgando un número de título de inscripción.

Paso 4: Se genera la inscripción ante la SUNAT para la obtención del RUC. El representante
legal se deberá acercar a las oficinas de SUNAT para presentar los documentos
correspondientes y evaluaciones de por medio (inicio de actividad económica y datos
generales). Una vez que la Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración
Tributaria verifique el cumplimiento de requisitos, se procederá a inscribir la empresa en el
Registro Único de Contribuyentes (RUC).

Régimen tributario

Como persona jurídica establecida como una Sociedad Anónima Cerrada (SAC) se deberá
establecer la manera en la que se gestionaran los niveles de pago de impuestos y reintegro
correspondiente. En el Perú, existen cuatro tipos de regímenes tributarios:

• Nuevo Régimen Único Simplificado (NRUS)

• Régimen Especial de Impuesto a la Renta (RER)

• Régimen MYPE Tributario (RMT)

69
• Régimen General (RG)

Según especifica Plataforma digital única del Estado Peruano (2019), para conocer el
régimen tributario para el negocio se debe conocer la estructura de cada régimen tributario
en el mercado peruano. Asimismo, en base a las características de las actividades del
proyecto de Álbia, niveles de ingresos y tipo de comprobante de pago de emisión se deberá
seleccionar por uno.

Para Álbia se ha optado por un Régimen MYPE Tributario (RMT), ya que este ha sido creado
para micro y pequeñas empresas. Cual objetivo es promover el crecimiento del negocio y
brindar condiciones simples para el cumplimiento de las obligaciones tributarias. Se
comprende a personas naturales y jurídicas, cuyos ingresos netos anuales no superen las
1700 UIT. Con respecto a los beneficios para el negocio se observan que los montos a pagar
serán de acuerdo a las ganancias presentadas, tasas reducidas, libertad de realizar cualquier
actividad económica, llevar libros contables en función a los ingresos y emisión de todos los
tipos de comprobantes de pago.

Por otro lado, al pertenecer a régimen RMT se deberá declarar dentro de la fecha de
vencimiento el periodo de inicio de actividades. Como también, las declaraciones mensuales
el pago de los siguientes impuestos:

- Impuesto General a las ventas (IGV) de 18%.

- Impuesto a la renta dependiendo el monto de ingresos obtenidos.

70
 3.1.7 Diagrama Gantt de las metas propuestas
Tabla 27.
Diagrama Gannt de las metas propuestas
Año 1 Año 2 Año 3

ACTIVIDADES M1 M2 M3 M4 M5 M6 M7 M8 M9 M10 M11 M12 M13 M14 M15 M16 M17 M18 M19 M20 M21 M22 M23 M24 M25 M26 M27 M28 M29 M30 M31 M32 M33 M34 M35 M36
Reclutamiento y
selección de
personal
Capacitaciones
Compra de insumos
para producción de
shampoo
Control de calidad
de los productos
Diseñar, programar
y lanzar página web
Publicidad en redes
sociales
Inicio de ventas

Formalizar empresa
Análisis de estados
financieros
Participación en
ferias
Medir las
estadísticas en los
canales digitales
Medir la satisfacción
del cliente a través
de un cuestionario

Lanzamiento de
nuevos productos

71
3.2 Plan de operaciones
3.2.1 Cadena de valor
Shampoo Álbia tiene una ventaja competitiva de tipo enfoque en diferenciación, debido a
las propiedades que brinda para un mejor cuidado del cabello y variedades que han sido
elaborados con productos ecoamigables y ergonómicos, está dirigido a un público que cuida
su cabello y la naturaleza. Por otro lado, también es importante mencionar que se encuentra
en un mercado de cosmética natural que está en crecimiento.

Figura 35. Cadena de valor de Álbia.

Actividades primarias

• Logística de entrada: En esta etapa se gestiona la recepción de compra de los insumos

como tensioactivos, aceites, flores para la elaboración del shampoo, así como los
materiales para el empaquetado como las cajas con el logo de Álbia, el papel manteca
para conservar y envolver los shampoos sólidos; además también se tomará control y
gestión del inventario.
• Operaciones: Actividad principal del negocio que es la elaboración de los shampoos
sólidos luego de haber seleccionado los proveedores que nos brinden todos los insumos.
con certificación y cumpla con la cantidad requerida, así como la elección de materias
primas y productos para el empaquetado a buen precio del mercado.

72
• Logística externa: En esta etapa se encuentran las actividades relacionadas a la
distribución del producto final a los consumidores luego de haber recibido los pedidos
a través de los canales digitales como redes sociales o página web y más adelante en
ferias. Para la entrega del producto luego de una venta por canal digital se tomarán en
cuenta tres modalidades: entrega a domicilio, metropolitano o centro comercial.
• Marketing y ventas: Para esta actividad se desarrollarán estrategias para mejorar la
visibilidad y llegar de forma apropiada a los clientes a través de publicidad, promoción
o fijación de precios a través de diversos canales como Facebook, Instagram, página
web y más adelante en ferias universitarias o en centros comerciales. Además, el pago
por el producto se brindarán varias alternativas según el Banco del cliente, ya sea por
BCP, Interbank, BBVA.
• Servicio post venta: Para esta actividad se tomarán en cuenta las quejas y sugerencias
que permitan mejorar los productos y experiencia del usuario por medio de atención al
cliente. Asimismo, se hará seguimiento de las devoluciones o cambios de productos si
es que hubiese algún problema.

Actividades de soporte

• Infraestructura de empresa: Incluye sistemas y composición de los equipos de trabajo y

administración. En este caso, actualmente se cuenta con las áreas de compras y
producción, marketing y ventas, finanzas y distribución.
• Gestión de recursos humanos: Cada uno de los integrantes del grupo cumple un rol
importante para llevar a cabo eficientemente la estrategia de la empresa y el desarrollo
del producto para satisfacer las necesidades de nuestros clientes, ya sea en el diseño, la
comercialización y la venta final del producto.
• Desarrollo de tecnología: Se ha llevado a cabo una etapa de investigación inicial para
definir las actividades técnicas y procesos automatizados que se requieren para producir
adecuadamente el shampoo, con certificaciones que garantizan la calidad del producto.
• Abastecimiento: Comprende todas las actividades que la empresa realiza para obtener
las materias primas que permiten completar el proceso de elaboración del shampoo
como las hojas que tendrán el código QR con las instrucciones para el uso del shampoo
y los beneficios del shampoo. Además, se gestiona la subcontratación de la empresa
Courier que enviará los productos a domicilio.

73
3.2.2 Determinación de procesos
[Link] Mapa general de procesos de la organización

MAPA GENERAL DE PROCESOS

Gestión de
Procesos Marketing y Investigación y
herramientas
estratégicos Publicidad desarrollo
marketing digital

Proceso Gestión de compra de Gestión de

Gestión de producción
operativo insumos distribución

Búsqueda de
Proceso de Búsqueda de
Gestión de Personal empresas para
soporte Proveedores
servicios delivery

Figura 36. Mapa General de Procesos.

[Link] Descripción y flujograma de procesos estratégicos

- Investigación y Desarrollo: un área destina a la investigación de nuevos productos para
implementar en el negocio. Con la finalidad de cumplir con otras necesidades de los clientes.
Por otra parte, las actividades en esta área pueden ser enfocadas a mejorar los productos,
según el nivel de aceptación del público y sus comentarios con respecto a los productos.

- Gestión de herramientas de marketing digital: encargada de la publicidad de la marca,

mediante el uso de herramientas de marketing como la herramienta SEO, con el fin de medir
los resultados. Así mismo, herramientas para gestionar las redes sociales para realizar
publicaciones programadas tanto en Facebook como Instagram.

- Marketing y publicidad: Se realizan actividades de marketing y publicidad para potenciar

las ventas por medio de los canales digitales como la página web y las redes sociales oficiales
de Álbia en Facebook e Instagram, a través de distintas publicaciones y actividades como
sorteos, tips, imágenes, vídeos y diverso contenido audiovisual.

74
Figura 37. Flujograma de Marketing y Publicidad.

75
[Link] Descripción y flujograma de procesos operativos
- Gestión de compras: Se administran los requerimientos que se necesitan para producir el
shampoo, se contacta al proveedor, se verifica la calidad del insumo y se procede a gestionar
la compra del mismo para iniciar la producción.

Figura 38. Flujograma de gestión de compras.

76
- Proceso de producción: Se procede a elaborar el shampoo sólido una vez se realice el
requerimiento de la cantidad a producir.

Figura 39. Flujograma de proceso de producción.

77
[Link] Descripción y flujograma de procesos de soporte estratégicos

- Búsqueda de empresas para servicios delivery

Actividad dirigida a buscar a empresas que brindan el servicio de delivery. Considerando la

oferta de distritos a los que llegan y el precio estándar que manejen por zonas de reparto o
por cantidad de entregas semanales. Las coordinaciones respectivas las realiza el personal
de distribución.

- Gestión de personal:

Realizar monitoreo de las aptitudes del personal, de manera que se les asigne actividades
con respecto a estas. Por otra parte, mantenerlos capacitados para enfrentar cambios en las
actividades de la empresa. También esta área se encarga de la contratación de trabajadores
que se ajusten a lo requerimientos de cada puesto de trabajo.

- Actividades relacionadas Búsqueda de proveedores:

En este paso, se realiza una lista de las empresas que producen los insumos que requerimos
para realizar la elaboración de nuestro shampoo. Posteriormente, se realiza la selección y
evaluación de las distintas empresas de la lista, para lo cual se envía una carta a cada uno de
ellos solicitando información acerca de los insumos que se necesita para la elaboración del
shampoo sólido. Se analiza la información brindada por cada una de ellas, calidad del
producto, cotización de precios y otras características importantes para nuestra empresa, y
se elige finalmente a los que consideramos la mejor opción.

Cabe resaltar que no necesariamente es el mismo proveedor para todos los insumos.

78
Figura 40. Flujograma de Búsqueda de proveedores.

79
[Link] Capacidad de producción y/o servicio
En la tabla se evidencia la capacidad de producción diaria de un operario que es 56 shampoos
como máximo, sin importar el tipo. Tomando en cuenta los insumos y moldes que permitan
obtener una mayor cantidad Es importante mencionar que por cada hora se producen 6
shampoos logrando tener 1344 como máximo al finalizar el mes. Esta cantidad de
producción permite contar con stock y cumplir con el requerimiento del pronóstico de venta,
sin embargo, a partir del segundo semestre del año 2 se sugiere la contratación de un nuevo
operario que permite aumentar la producción tomando en cuenta que se tendrá mayor
participación en ferias y otros canales.

Tabla 28.
Capacidad de producción

Detalle Cantidad a producir

Personal Hora Día Mes
Operario 8 56 1344

A continuación, se muestran las actividades requeridas para la producción de los shampoos,

cabe mencionar que los insumos son diferentes según el tipo. Una de las actividades más
importantes son el pesaje de los insumos, ya que brinda la porción adecuada para que
contengan sus propiedades. Además, la textura al batir los insumos.

Tabla 29. Actividades de producción

1 hora Actividad
1 Pesaje de los insumos
2 Batir aceites y tensioactivos
3 Baño maría
4 Colocar en moldes
5 Refrigeración o temperatura ambiente
6 Envolver con papel Manteca
7 Armado de cajas
8 Colocar la hoja del código QR

80
[Link] Planificación de actividades operacionales

• Gestión de compras

Para el planeamiento de la producción de shampoos Álbia, se toma en cuenta principalmente

la compra de materias primas como bolsas de tensioactivos, aceites naturales, colorantes
naturales, flores, arcilla, entre otros que permitan la adecuada producción tomando en cuenta
que cumplan con los insumos requeridos.

En la siguiente figura se puede observar la cotización de los materiales requeridos para la

producción del shampoo.

Figura 41. Cotización de Insumos Agroindustrial Peru Trading EIRL

81
 • Proceso de compra

Planificación de las compras: En esta etapa se realizará un inventario de los insumos que
hay en el almacén, así nos va a permitir tener un mejor control de la cantidad requerida y
proveedores que se contactarán.

Solicitud de ofertas: Se contactan a los diferentes proveedores a través de teléfono o correo,

se le enviará el listado de insumos que se requieren. Se tomará en cuenta la rapidez de la
respuesta según la urgencia y la comparación de los precios.

Selección del proveedor: Se elegirá el proveedor que brinde la cotización en menos tiempo
posible y a un precio acorde al mercado y presupuesto de la empresa. Además, la fecha de
entrega y si esta empresa cuenta con stock disponible.

Solicitud del pedido: Es la confirmación del pedido que se realiza con el proveedor, debe
ser confirmado a través de un correo o contrato.

A continuación, se detalla el requerimiento de insumos para la producción unitaria de

shampoo de lavanda y romero, coco y lianza, aloe vera y almendra, acondicionador y
mascarilla capilar.

Tabla 30.
Requerimiento de materiales: Lavanda y Romero

Insumos / Componentes /
Unidad de Medida Cantidad Costo Costo por insumo
Materia Prima
1 Manteca de Karité Kilo 0.015 S/. 85.00 S/. 1.28
2 Aceite de jojoba Litro 0.04 S/. 40.00 S/. 1.60
3 Tensioactivo SCI Kilo 0.04 S/. 120.00 S/. 5.28
4 Arcilla Kilo 0.026 S/. 5.00 S/. 0.13
5 Pantenol Litro 0.0041 S/. 30.00 S/. 0.12
6 Té de romero Litro 0.0330 S/. 1.00 S/. 0.03
7 Colorante vegetal morado Litro 0.03 S/. 5.00 S/. 0.13
8 Aceite de lavanda Litro 0.013 S/. 9.00 S/. 0.12
COSTO DE LAVANDA Y ROMERO S/. 8.69

82
Tabla 31.
Requerimiento de materiales: Coco y Linaza

Insumos / Componentes / Materia Unidad de

Cantidad Costo Costo por insumo
Prima Medida
1 Manteca de Karité Kilo 0.015 S/. 85.00 S/. 1.28
S/.
2 Aceite de coco Litro 0.003 S/. 0.38
125.00
S/.
3 Tensioactivo de SCI Kilo 0.044 S/. 5.28
120.00
4 Arcilla blanca Kilo 0.026 S/. 5.00 S/. 0.13
5 Pantenol Litro 0.0041 S/. 30.00 S/. 0.12
6 Linaza Kilo 0.0333 S/. 1.00 S/. 0.03
7 Colorante vegetal amarillo Litro 0.0026 S/. 50.00 S/. 0.13
8 Fragancia de Coco Litro 0.013 S/. 5.00 S/. 0.07
COSTO DE COCO Y LINAZA S/. 7.41

Tabla 32.
Requerimiento de materiales: Almendra y Aloe Vera

Insumos / Componentes / Materia Unidad de

Cantidad Costo Costo por insumo
Prima Medida
1 Manteca de Karité Kilo 0.015 S/. 85.00 S/. 1.28
2 Aceite de almendra Litro 0.004 S/. 250.00 S/. 1.00
3 Tensioactivo de SCI Kilo 0.044 S/. 120.00 S/. 5.28
4 Arcilla blanca Kilo 0.026 S/. 5.00 S/. 0.13
5 Pantenol Litro 0.0041 S/. 30.00 S/. 0.12
6 Aloe vera Litro 0.033 S/. 4.00 S/. 0.13
7 Colorante verde Litro 0.0026 S/. 50.00 S/. 0.13
8 Fragancia de almendra Litro 0.013 S/. 5.00 S/. 0.065
COSTO DE ALMENDRA Y LAVANDA S/. 8.07

Tabla 33.
Requerimiento de materiales: Acondicionador

Insumos / Componentes / Materia Unidad de Costo por

Prima Medida Cantidad Costo insumo
1 Olivem 1000 Kilo 0.005 S/.480.00 S/.2.40
2 Aceite de coco Litro 0.018 S/.125.00 S/.2.25
3 Manteca de cacao Kilo 0.01 S/.90.00 S/.0.90
5 Cera de abeja Kilo 0.015 S/.170.00 S/.2.55
6 Fragancia Litro 0.013 S/.5.00 S/.0.07
7 Aceite esencial Litro 0.013 S/.9.00 S/.0.12
COSTO DEL ACONDICIONADOR S/.8.28

83
Tabla 34. Requerimiento de materiales: Mascarilla

Insumos / Componentes / Materia Prima Unidad de Medida Cantidad Costo Costo por insumo
1 Manteca de karité Kilo 0.098 S/.85.00 S/.8.33
2 Aceite de ricino Litro 0.001 S/.60.00 S/.0.06
3 Placenta vegetal Litro 0.0005 S/.90.00 S/.0.05
4 Fragancia Litro 0.013 S/.5.00 S/.0.07
5 Vitamina E Kilo 0.0005 S/.40.00 S/.0.02
6 Extracto de sauce Kilo 0.0005 S/.45.00 S/.0.02
COSTO DE LA MASCARILLA S/.8.54

3.2.3 Presupuesto
[Link] Inversión inicial
Para poder implementar el proyecto se requiere una inversión inicial total de S/12,578.00
para poder iniciar las operaciones de Álbia. Este monto incluye S/2,476.00 en equipos y
herramientas, S/1,475.50 en infraestructura; además, también se realizaron gastos para la
constitución de la empresa, patentar la empresa y la asesoría legal, así como el dominio web.

Tabla 35. Inversión Inicial

Producción: Inversión Inicial (Año 0)

Equipo y Herramientas (Inversión)* Cantidad Costo Unitario Costo Total
Moldes 2.00 S/.9.00 S/.18.00
Utensilios 2.00 S/.15.00 S/.30.00
Bowls 1.00 S/.15.00 S/.15.00
Batidora Multifuncional 1.00 S/.1,399.00 S/.1,399.00
Congeladora Coldex 1.00 S/.999.00 S/.999.00
Balanza 1.00 S/.15.00 S/.15.00
TOTAL S/.2,476.00
Infraestructura (inversión)* Cantidad Costo Unitario Costo Total
Sillas 3.00 S/.92.50 S/.277.50
Escritorio 1.00 S/.449.00 S/.449.00
Estante 1.00 S/.349.00 S/.349.00
Mesa metálica 1.00 S/.600.00 S/.600.00
TOTAL S/.1,675.50
Transporte (inversión)* Cantidad Costo Unitario Costo Total
Movilidad 5.00 S/.10.00 S/.50.00
TOTAL S/.50.00

COSTO TOTAL S/.4,201.50

84
Detalle de las Inversiones Año 0
Equipo y Herramientas S/. 2,476.00
Infraestructura S/. 1,675.50
Transporte S/. 50.00
Capital de trabajo S/. 5,000.00
Gastos de Constitución S/. 500.00
Asesoría legal S/. 1,800.00
Patentar S/. 534.99
Dominio de Web S/. 541.44
Total Inversiones S/. 12,577.93

Para la elaboración de los productos es indispensable la compra de una batidora para que
permita una mayor rapidez en el proceso de producción, esta batidora debe ser
multifuncional, así como una balanza gramera para que todos los shampoos tengan el mismo
pesaje y las porciones adecuadas de los aceites, tensioactivo, entre otras materias primas.

Figura 42. Captura de pantalla de Saga Falabella

Figura 43. Captura de pantalla de Mercado Libre

85
Será necesario adquirir un congelador que permita la conservación de los shampoos
producidos, así como insumos que requieran refrigeración.

Figura 44. Captura de pantalla de congeladora Promart

La adquisición de la mesa de trabajo es indispensable, ya que brinda al operario un mejor

espacio de trabajo, así como mejor control de los shampoos producidos. Es importante el
material de la mesa, ya que permite un mayor tiempo de duración.

Figura 45. Captura de pantalla de mesa metálica Mercado Libre

Para el acondicionamiento de la oficina se comprarán inmuebles que permita tener un

ambiente agradable para el administrador de empresas y todos los colaboradores, es por ello

86
que se comprará un escritorio; además se contará con un estante para poder colocar los
archivos o documentos de la empresa y esté más organizado.

Figura 46. Captura de pantalla de escritorio Promart

Finalmente, se adquirirá la silla para el administrador y dos sillas adicionales para las visitas
que reciba en la oficina, como proveedores, colaboradores, entre otros. Es indispensable que
la elección de la silla brinde las comodidades para un adecuado desempeño.

Figura 47. Captura de pantalla de silla fija Promart

Figura 48. Captura de pantalla de silla giratoria Promart

87
[Link] Costos fijos, costos variables, costos unitarios
En cuanto a los costos fijos, se considera aquellos como relacionados a servicios básicos
como luz, agua, internet y teléfono y el protocolo de limpieza que será tomado en cuenta
hasta después de haber concluido los casos de contagio y Covid-19. Por otra parte, el
arrendamiento será de un local destinado a la producción como a la venta directa para los
clientes. Por ello, se ha considerado alquilar un espacio en el Centro de Lima, el cual cuenta
con 40 metros cuadrados a un precio de S/.750 mensuales. Ubicarnos en esta zona de Lima
nos permitirá ubicarnos en el centro de la ciudad y realizar las entregas en menor tiempo.

Tabla 36.
Costos fijos

Costos Fijos de la producción (mensual)

Servicios básicos Cantidad Costo Unitario Costo por gasto
1 Agua 1.00 S/. 35.00 S/. 35.00
2 Luz 1.00 S/. 15.00 S/. 15.00
3 Protoco de limpieza y seguridad 1.00 S/. 100.00 S/. 100.00
4 Teléfono e internet 1.00 S/. 50.00 S/. 50.00
TOTAL 4.00 S/. 200.00 S/. 200.00
Alquileres Cantidad Costo Unitario Costo por gasto
1 Oficina y área para producción 1.00 S/. 750.00 S/. 750.00
TOTAL 1.00 S/. 750.00 S/. 750.00

TOTAL S/950.00

Como costos variables, se está tomando en cuenta los costos de producción del shampoo, así
como los costos relacionados al envase, que en nuestro caso es el papel manteca y un sticker,
y los costos del empaque, como la caja, la tarjeta y el papel seda.

88
 Tabla 37.
Costo Variable de shampoo lavanda y romero

Producto 1: Shampoo de Lavanda y Romero

N° Insumos/Componentes/Materia Prima Unidad de medida Costo Unitario

15 gramos de manteca de Karité gramos 1.28

4 ml de aceite de jojoba mililitros 1.60

44 gramos de tensioactivo SCI gramos 5.28

2.6 gramos de arcilla gramos 0.13

0.41 ml de pantenol mililitros 0.12

33.3 ml de té de romero mililitros 0.03

0.26 ml de colorante vegetal morado mililitros 0.13

0.13ml de aceite de lavanda mililitros 0.12

COSTO DE PRODUCIR PRODUCTO 1 8.69

Caja unidades 1.90

Papel Manteca unidades 0.30

Tarjeta unidades 0.02

Papel seda Unidades 0.02

COSTO VARIABLE 10.93

89
Tabla 38.
Costo Variable del shampoo coco y linaza
Producto 2: Shampoo de coco y linaza

N° Insumos/Componentes/Materia Prima Unidad de medida Costo Unitario

15 gramos de manteca de Karité unidades 1.28

3 ml de aceite de coco unidades 0.38

44 gramos de tensioactivo SCI unidades 5.28

2.6 gramos de arcilla blanca unidades 0.13

0.41 ml de pantenol unidades 0.12

33.3 ml de linaza unidades 0.03

0.26 ml de colorante vegetal amarillo unidades 0.13

0.13ml de fragancia de coco unidades 0.07

COSTO DE PRODUCIR PRODUCTO 2 7.41

Caja unidades 1.90

Papel Manteca unidades 0.30

Tarjeta unidades 0.02

Papel seda unidades 0.02

COSTO VARIABLE 9.65

90
Tabla 39.
Costo Variable del shampoo almendra y aloe vera

Producto 3: Shampoo de Almendra y aloe vera

N° Insumos/Componentes/Materia Prima Unidad de medida Costo Unitario

15 gramos de manteca de Karité unidades 1.28

4 ml de aceite de almendra unidades 1.00

44 gramos de tensioactivo SCI unidades 5.28

2.6 gramos de arcilla blanca unidades 0.13

0.41 ml de pantenol unidades 0.12

33.3 ml de aloe vera unidades 0.13

0.26 ml de colorante vegetal verde unidades 0.13

0.13ml de fragancia de almendra unidades 0.065

COSTO DE PRODUCIR PRODUCTO 3 8.13

Caja unidades 1.90

Papel Manteca unidades 0.30

Tarjeta unidades 0.02

Papel seda unidades 0.02

COSTO VARIABLE 10.37

91
Por otro lado, los costos unitarios de los 3 productos van a variar a partir del tercer año,
debido a que se empezará a importar el insumo principal que es el tensioactivo. Al realizar
la importación el costo del shampoo de lavanda y romero se reducirá en un 27.83%. En el
caso del shampoo de coco y linaza el costo se reducirá en un 32.65%. Mientras que, para la
elaboración del shampoo de almendra y aloe vera el costo se reducirá en 29.76%.

Tabla 40.
Consolidado de Costos Unitarios

Costos Unitarios

Tipos de shampoos Año 1 Año 2 Año 3

Lavanda y romero 10.93 10.93 10.90

Coco y linaza 9.65 9.65 9.62

Almendra y aloe vera 10.37 10.37 10.34

92
3.3 Plan de Recursos Humanos
3.3.1 Estructura organizacional

Administrador de
empresas

Contador

Coordinador de Coordinador de Suepervisor de

Jefe de ventas
operaciones marketing calidad

Community Vendedor Zona

Operarios
manager Norte

Vendedor Zona
Sur y Centro

Figura 49. Organigrama según puestos.

3.3.2 Determinación del personal requerido

Durante el primer año de Álbia, el personal estará conformado por los siguientes:

- 1 Administrador

- 1 Community manager

- 1 Operario

- 1 Impulsador

93
Durante el segundo año de Álbia, el personal estará conformado por los siguientes:

- 1 Administrador de empresas

- 1 Coordinador de Marketing/Ventas

- 1 Community Manager

- 1 Operario

- 1 Impulsador

Durante el Tercer año de Álbia, el personal estará conformado por los siguientes:

- 1 Administrador de empresas

- 1 Coordinador de Marketing

- 1 Community Manager

- 1 Coordinador de Operaciones

- 2 Operario

- 1 Contador

- 1 Jefe de Ventas

- 2 Vendedores

- 1 Supervisor de Control de Calidad

94
3.3.3 Descripción de los puestos de trabajo requeridos

Administrador de empresas

Misión del puesto Planificar los objetivos, tomar decisiones, ejecutar y liderar a la organización
promoviendo la buena gobernanza y el ODS sobre el
cuidado del medio ambiente.

Perfil I = Indispensable, D = Deseable I D

Experiencia ● Mínimo 3 años en puestos similares x

Grado de ● Licenciado en Administración/ Licenciado

instrucción en Agronegocios / Licenciado en Ingeniería
x
Industrial o
Afines

● Orientación a resultados xx

● Comunicación efectiva xx
Competencias
● Capacidad para planificación
xx
● Liderazgo, desarrollo de habilidades
x
blandas y personas
● Ética
● Innovación
● Trabajo bajo presión

Funciones

Definir los objetivos a corto, mediano y largo plazo

Representar a la organización y velar por el cumplimiento de los estatutos.

Indicadores

Indicador de rentabilidad: El crecimiento de ventas

progresivamente

Indicador de gestión de personal: Gestión eficiente de los

colaboradores
Figura 50. Job description Administrador de empresas.

95
 Coordinador de Marketing

Misión del puesto Planteamiento de objetivos mediante la investigación de la demanda de los

productos en el mercado. Asimismo, desarrollar estrategias y planes tácticos a
corto, mediano y largo plazo con el
fin de llegar al cliente mediante el posicionamiento de marca.

Perfil I = Indispensable, D = Deseable I D

Experiencia ● Experiencia mínima de 2 años en puestos similares.

● Conocimiento en Marketing Digital x
● Experiencia en estudio de mercado
xx
Grado de ● Bachiller y/o Licenciado de x
instrucción Marketing/ Administración/
Comunicaciones

Competencias ● Trabajo en equipo

● Capacidad de comunicación activa. xx
xx
● Pensamiento creativo y analítico.
● Habilidades interpersonales.

Funciones

Desarrollo, implementación y seguimiento de estrategias de Marketing.

Identificar tendencias en el mercado y presencia de competidores.

Medir el impacto de las estrategias mediante indicadores claves de rendimiento (KPIS)

Esfuerzos sobre los productos y marca para el cumplimiento de identidad.

Supervisar la creación, presentación y cumplimiento de contenido digital.

Indicadores

Indicador de valor de la marca: reconocimiento del cliente, posicionamiento en el mercado.

Indicador de recompra: medición de la relación con el cliente

Figura 51. Job description Coordinador de Marketing.

96
 Coordinador de Operaciones
Misión del puesto Planificar e implementar un desarrollo óptimo para la ejecución y
manejo de recursos en actividades y procesos estratégicos.

Perfil I = Indispensable, D = Deseable I D

Experiencia Experiencia en puestos no menores a 2 x

●
años.
● Conocimiento de gestión y efectividad x
operativa.
● Estudios de postgrado en gestión x
logística.
Bachiller y/o Licenciado de
Grado de instrucción X
Administración / Ingeniería comercial o
industrial.

Competencias • Trabajo en equipo. X

Trabajo bajo presión.
x
Resolución de problemas.
x
Actitud ante el cambio.

Funciones

Asegurar las operaciones de manera rentable y eficiente.

Responsable de adquisiciones en insumos y materiales.

Análisis y seguimiento de la calidad y producción del producto.

Indicadores
Indicador de calidad: control de insumos con estándares de calidad.

Indicador de merma: porcentaje de materia prima desperdiciada.

Figura 52. Job Description Coordinador de Operaciones.

97
 Community Manager
Misión del puesto Responsable de la construcción de una comunidad digital con los
usuarios y entorno de la marca. Asimismo, es creador de relaciones
leales y estables con el público.

Perfil I = Indispensable, D = Deseable I D

Experiencia ● Conocimiento y experiencia en X

E-Commerce Dominio gestionando
campañas en redes sociales.

Grado de ● Profesionales universitarios de diseño y X

instrucción desarrollo web, Marketing o afines.

Competencias ● Iniciativa, pro-actividad, planificación y

X
organización. X
● Tolerancia al trabajo bajo presión.
● Excelente redacción y facilidad de
X
palabra.

Funciones

Manejar, monitorear y actualizar las redes sociales de la empresa y página web.

Elaborar el cronograma de contenidos para definir la información que se va postear en las

redes sociales.
Revisar estadísticas del resultado de las publicaciones, seguir los lineamientos
establecidos: Diseños, colores, formas, entre otros.

Indicadores
Indicador de interacciones: cantidad de usuarios que interactúan por redes sociales.

Indicador de captación de usuarios nuevos: usuarios captados por campañas

Figura 53. Job Description Community Manager.

98
 Operarios
Misión del puesto Equipo encargado de realizar los Shampoos Álbia tomando en cuenta
todos los cuidados para la adecuada elaboración.

Perfil I = Indispensable, D = Deseable I D

Experiencia ● Tener conocimientos en elaboración de x

shampoos artesanales

Grado de ● Secundaria completa x

instrucción

Competencias ● Responsabilidad
xx
● Organización y planificación
x
● Proactividad

Funciones

Elaboración de shampoos sólidos:

- Pesaje de insumos tomando en cuenta las medidas brindadas en Inducción
- Mezcla de aceites naturales
- Colocar en el molde para el secado
- Colocar el molde en lugar ambiente

Empaquetado del producto

Limpieza de materiales

Indicadores

Indicador de producción: estimación del tiempo utilizado en la producción del producto

Figura 54. Job Description Operarios.

99
 Jefe de Ventas
Misión del puesto Encargado de capacitar, supervisar y dirigir actividades del área de fuerza
de ventas. Responsable de la maximización de las ventas y

aumento de ingresos para la empresa.

Perfil I = Indispensable, D = Deseable I D

Experiencia • Experiencia mínima de 02 años en X

puestos similares.

Grado de ● Profesional egresado de las carreras de X

instrucción administración o afines.

Competencias ● Liderazgo
X
● Comunicación efectiva y asertiva x
● Trabajo en equipo x
● Capacidad para analizar y resolver
problemas X
Funciones

Liderar el equipo de ventas para garantizar una óptima gestión comercial.

Establecer estrategias para impulsar las ventas.

Supervisar el cumplimiento del plan de ventas y contribución asignado.

Indicadores
Indicador de atracción de nuevos clientes: cantidad de clientes logrados por campañas de publicidad
mensuales
Indicador de cumplimiento de plan de ventas: cantidad de metas logradas al mes.

Figura 55. Job Description Jefe de ventas.

100
 Vendedor
Misión del puesto Ayudar a los clientes a buscar el mejor shampoo Álbia según tipo de
cabellos y características que busca, orientado a resultados.

Perfil I = Indispensable, D = Deseable I D

Experiencia ● Experiencia no menor a 01 año en el X
área de ventas.

Grado de ● Estudios técnicos y/o universitarios X

instrucción inconclusos o finalizados

● Proactivo, persuasivo, agresividad X

comercial.
Competencias
● Capacidad para solucionar problemas X X
● Responsable X
● Honesto
● Orientación al cliente y a resultados X
superando las metas de ventas

Funciones

● Ampliar la cartera de clientes e impulsar la imagen de la empresa.

● Brindar servicio y fidelización de los clientes actuales.

● Cumplir con los márgenes de ventas mensuales.

Indicadores
Indicador de crecimiento de ventas: cantidad de ventas alcanzadas mensualmente

Indicador de crecimiento de cartera de clientes: cantidad de usuarios nuevos por redes sociales y por
página web.
Figura 56. Job Description Vendedor.

101
 Supervisor de Control de
Calidad
Misión del puesto Asegurar que los productos cumplan con los requisitos de calidad y
brinden los beneficios para el cuidado del cabello.

Perfil I = Indispensable, D = Deseable I D

Experiencia ● Experiencia mínima de 2 años x

Grado de ● Bachiller o Licenciado de la carrera de x

instrucción Ingeniería Farmacéutica, Química o afines

Competencias
● Planteamiento de estrategias de
x
optimización
● Evaluación del control de calidad
xx
● Responsable, proactivo y organizado

Funciones

Llevar a cabo las inspecciones de que cada shampoo cumpla con el nivel adecuado de PH,

Verificar que la producción se realice en un ambiente adecuado

Garantizar el cumplimiento de los procesos de calidad de futuros lanzamientos

Brindar reporte periódicamente al gerente general y estrategias de optimización.

Indicadores

Indicador de calidad: mide el cumplimiento de las normas de calidad y sanidad.

Figura 57. Job Description Supervisor de Control De Calidad.

102
 3.3.4 Presupuesto
Tabla 41.
Planilla de trabajadores del año 1

AÑO 1

NETO A TOTAL
DESCUENTO TOTAL
PLANILLA ASIG. ESSALUD AFP 11.35% DESCUENTO PAGAR POR PAGADO
BRUTO TRABAJADOR POR MES
FAMILIAR 9%

Administrador 1 S/.1,700.00 S/.93.00 S/.153.00 S/.192.95 S/.192.95 S/.1,600.05 S/.1,946.00

Community
Manager 1 S/.930.00 S/.93.00 S/.83.70 S/.105.56 S/.105.56 S/.917.45 S/.1,106.70
Operario 1 S/.930.00 S/.93.00 S/.83.70 S/.105.56 S/.105.56 S/.917.45 S/.1,106.70
Impulsador 1 S/.450.00 S/.450.00

Tabla 42.
Planilla de trabajadores del año 2

AÑO 2

NETO A
TOTAL
DESCUENTO TOTAL PAGAR POR
PLANILLA ASIG. ESSALUD AFP 11.35% DESCUENTO TRABAJADOR PAGADO
BRUTO POR MES
FAMILIAR 9% POR MES

Administrador 1 S/.2,000.00 S/.93.00 S/.180.00 S/.227 S/.227 S/.1,866.00 S/.2,273.00

Coordinador
de Marketing y
Ventas 1 S/.1,800.00 S/.93.00 S/.162.00 S/.204 S/.204 S/.1,688.70 S/.2,055.00
Community
Manager 1 S/.1,000.00 S/.93.00 S/.90.00 S/.114 S/.114 S/.979.50 S/.1,183.00
Operario 1 S/.930.00 S/.93.00 S/.83.70 S/.106 S/.106 S/.917.45 S/.1,106.70
Impulsador 2 S/.500.00 S/.500.00

103
 Tabla 43.
Planilla de trabajadores del año 3

AÑO 3
BENEFICIOS SOCIALES
NETO A TOTAL
DESCUENTO TOTAL
PLANILLA ASIG. ESSALUD AFP 11.35% DESCUENTO PAGAR POR PAGADO POR
BRUTO TRABAJADOR MES
FAMILIAR 9%

Administrador
de empresas 1 S/.3,200.00 S/.93.00 S/.288.00 S/.363 S/.363 S/.2,929.80 S/.3,581.00
Coordinador
de Marketing 1 S/.2,200.00 S/.93.00 S/.198.00 S/.250 S/.250 S/.2,043.30 S/.2,491.00
Coordinador
de Operaciones 1 S/.1,800.00 S/.93.00 S/.162.00 S/.204 S/.204 S/.1,688.70 S/.2,055.00
Jefe de Ventas 1 S/.2,300.00 S/.93.00 S/.207.00 S/.261 S/.261 S/.2,131.95 S/.2,600.00
Community
Manager 1 S/.1,000.00 S/.93.00 S/.90.00 S/.114 S/.114 S/.979.50 S/.1,183.00
Contador 1 S/.950.00 S/.950.00
Operario 2 S/.930.00 S/.93.00 S/.83.70 S/.106 S/.211 S/.811.89 S/.2,213.40
Vendedor 2 S/.930.00 S/.93.00 S/.83.70 S/.106 S/.211 S/.811.89 S/.2,213.40
Supervisor de
Control de
calidad 1 S/.1,200.00 S/.1,200.00

En la tabla del primer año se muestran el personal conformado por 4 miembros, quienes son:
el Administrador, persona encargada de la toma de decisiones de la organización en un corto
plazo. Se tomó en cuenta este colaborador, ya que al ser una empresa joven se busca ser una
empresa sostenible con el tiempo. Por otro lado, están las áreas funcionales, quienes la
integran: el Community Manager, quien buscará aumentar el alcance y posicionamiento de
la marca a través de las redes sociales; el operario, que se encargará de la producción de los
shampoos y el impulsador, que tendrá presencia en las ferias donde participará la marca
Álbia.

A partir del segundo año, se contratará a un coordinador de Marketing y Ventas que optimice
las funciones del operario y Community Manager, quienes tendrán un papel importante al
elaborar el shampoo Álbia y generar un mayor alcance a través de las redes sociales.
También se contará con un impulsador buscando generar ventas por el canal directo.

104
Por último, para el tercer año, el salario del administrador tendrá un incremento, así como
en los años anteriores. Se dará la contratación de un Jefe de ventas, para distribuir las
funciones del coordinador de operaciones y marketing, buscando una mayor optimización
del desempeño. Además, se contará con un Supervisor de control de calidad, debido a que
en el cuarto año se tiene planificado el ingreso en nuevos mercados de la cosmética e
internacionalización de la marca, por lo que tendrá una participación trimestral. Por otro
lado, se tercerizará el contrato de un contador y vendedores full time para tener mayor
participación en ferias.

105
 Tabla 44.
Presupuesto de Recursos Humanos para el primer año en soles

Presupuesto RRHH- 1 año

Remuneración Cantidad de personas contratadas
Personal / Cargo Total - Año 1
por persona Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
1 Administrador de empresas S/.1,946.00 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 2.0 1.0 1.0 1.0 1.0 2.0 S/. 27,244.00
2 Community Manager S/.1,106.70 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 2.0 1.0 1.0 1.0 1.0 2.0 S/. 15,493.80
3 Operario S/. 1,106.70 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 2.0 1.0 1.0 1.0 1.0 2.0 S/. 15,493.80
4 Impulsador S/. 450.00 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 S/. 2,700.00
TOTAL S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
S/. 4,609.40 S/. 8,768.80 S/. 60,931.60
MENSUAL 4,159.40 4,159.40 4,159.40 4,159.40 4,159.40 4,159.40 8,768.80 4,609.40 4,609.40 4,609.40

Tabla 45.
Presupuesto de Recursos Humanos para el segundo año en soles

Prespuesto RRHH - 2 año

Remuneración Cantidad de personas contratadas
Personal / Cargo Total - Año 2
por persona Mes 13 Mes 14 Mes 15 Mes 16 Mes 17 Mes 18 Mes 19 Mes 20 Mes 21 Mes 22 Mes 23 Mes 24
1 Administrador de empresas S/. 2,273.00 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 2.0 1.0 1.0 1.0 1.0 2.0 S/. 31,822.00
2 Coordinador de Marketing y
S/. 2,055.00 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 2.0 1.0 1.0 1.0 1.0 2.0 S/. 28,770.00
Ventas
3 Community Manager S/. 1,183.00 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 2.0 1.0 1.0 1.0 1.0 2.0 S/. 16,562.00
4 Operario S/. 1,106.70 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 2.0 2.0 2.0 2.0 2.0 4.0 S/. 22,134.00
5 Impulsador S/. 500.00 2.0 2.0 2.0 2.0 2.0 2.0 2.0 2.0 2.0 2.0 2.0 2.0 S/. 12,000.00
TOTAL S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
S/. 111,288.00
MENSUAL 7,617.70 7,617.70 7,617.70 7,617.70 7,617.70 7,617.70 14,235.40 8,724.40 8,724.40 8,724.40 8,724.40 16,448.80

106
 Tabla 46.
Presupuesto de Recursos Humanos para el tercer año en soles

Prespuestos RRHH - 3 año

Remuneración Cantidad de personas contratadas
Personal / Cargo Total - Año 3
por persona Mes 25 Mes 26 Mes 27 Mes 28 Mes 29 Mes 30 Mes 31 Mes 32 Mes 33 Mes 34 Mes 35 Mes 36
Administrador de
1 S/. 3,581.00 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 2.0 1.0 1.0 1.0 1.0 2.0 S/. 50,134.00
empresas
Coordinador de
2 S/. 2,491.00 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 2.0 1.0 1.0 1.0 1.0 2.0 S/. 34,874.00
Marketing
Coordinador de
3 S/. 2,055.00 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 2.0 1.0 1.0 1.0 1.0 2.0 S/. 28,770.00
Operaciones
4 Jefe de Ventas S/. 2,600.00 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 1.0 1.0 1.0 1.0 2.0 S/. 15,600.00
Community
5 S/. 1,183.00 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 2.0 S/. 15,379.00
Manager
6 Contador S/. 950.00 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 S/. 11,400.00
7 Operario S/. 1,106.70 2.0 2.0 2.0 2.0 2.0 2.0 4.0 2.0 2.0 2.0 2.0 4.0 S/. 30,987.60
8 Vendedor S/. 1,106.70 2.0 2.0 2.0 2.0 2.0 2.0 4.0 2.0 2.0 2.0 2.0 4.0 S/. 30,987.60
Supervisor de
9 S/. 1,200.00 0.0 0.0 1.0 0.0 0.0 1.0 0.0 0.0 1.0 0.0 0.0 1.0 S/. 4,800.00
Control de calidad
TOTAL S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
S/. 222,932.20
MENSUAL 14,686.80 14,686.80 15,886.80 14,686.80 14,686.80 15,886.80 27,240.60 17,286.80 18,486.80 17,286.80 17,286.80 34,823.60

107
3.4 Plan de marketing
3.4.1 Estrategia de marketing
[Link] Descripción de estrategias del producto
Álbia es marca dedicada a la fabricación y comercialización de shampoos naturales en
sólidos. Tiene como objetivo ofrecer un shampoo sólido libre de parabenos y sales
elaborados con aceites y esencias orgánicas para el cuidado del cabello. Actualmente, se
cuenta con tres tipos de shampoos con beneficios diferentes con una presentación de 70
gramos de producto.

Figura 58. Imagen publicitaria de Shampoos Álbia.

108
 Tres tipos de shampoos Álbia

− Contiene minerales que hidratan y

suavizan el cabello.
− El coco aporta fuerza para esas puntas
abiertas y el frizz.
− Protege el cabello de la polución.
− La linaza aporta vitamina B y E como
antioxidantes.
− Acelera el crecimiento de las hebras
Coco & Linaza capilares.
− Reduce la caspa y previene el
70gr
envejecimiento prematuro del
cabello.

− La lavanda hidrata y combate la

resequedad del cabello.
− Tiene propiedades antisépticas y evita
la caspa.
− El romero mejora la textura y el brillo
del cabello.
− Disminuye la producción de grasa en
el cuero cabelludo.
− Mantiene las raíces frescas e
hidratadas.
− Estimula el crecimiento saludable del
Lavanda & Romero cabello.
− Detiene la caída del cabello y lo deja
70gr
suave y brillante.

− Contiene minerales esenciales para el

crecimiento capilar.
− Hidratante natural, aporta brillo y
frescura.
− Ayuda a equilibrar el pH del cuero
cabelludo.
− Mantiene la cutícula saludable,
mejorando la higiene de los poros.
− Aporta Omega 3 para reparar la
Almendra & Aloe Vera queratina natural del cabello.
70gr − Ayuda a combatir la caída del cabello
con Calcio, Magnesio y Zinc,
presentes en el aceite de almendra.

Figura 59. Presentación de tres tipos de shampoo.

109
Producto básico

Como se especificó anteriormente, Álbia cuenta con tres tipos de shampoo con diferentes
beneficios. Mantiene un enfoque de elaboración mediante insumos naturales y no dañinos
para el cuidado del cabello y medio ambiente. Cada shampoo elaborado busca satisfacer
diversas necesidades como, el control de caspa, prevención de la caída del cabello,
hidratación, brillo y suavidad. La presentación consta de una forma redonda con una
presentación de 70 gramos.

Producto real

El producto real de Álbia es el shampoo sólido, que brinda beneficios para el cuidado del
cuero cabelludo. Este tiene tres presentaciones: Almendra y Aloe Vera, Coco y Linaza,
Lavanda y Romero.

• Diseño

Los shampoos sólidos tienen un peso aproximado de 70 gramos y producidos con colorantes
vegetales de color verde, morado y amarillo. Asimismo, estos son elaborados en un molde
circular y ergonómico para un mejor lavado del usuario.

• Nivel calidad

Los insumos naturales utilizados en el proceso de producción de los shampoos son

debidamente elegidos con los proveedores de confianza, con su respectiva medida para
lograr los beneficios del shampoo natural en el cabello de los clientes, supervisado por un
ingeniero farmacéutico para la aprobación de la elaboración del shampoo. Además, la
presentación del producto es personalizada, con empaquetado eco amigable y la utilización
de códigos QR para recomendaciones de uso.

• Calidad

El shampoo natural de Álbia aporta nutrición, hidratación y protección al cabello de hombres

y mujeres, gracias a sus nutrientes esenciales, vitaminas y minerales que contiene el
shampoo, además de tensioactivos, que permiten el óptimo aseo del cuero cabelludo y
mantenerlo limpio. Por otro lado, el shampoo pasa por un proceso de calidad en su
producción.

110
 • Marca

Álbia es un derivado de dos palabras conjuntas: Al y bia. Esta última viene de la palabra
vida, biodiversidad. Lo que queremos representar es el slogan que utilizamos “la naturaleza
en tus manos”, mostrando la esencia del shampoo natural, teniendo este una forma
ergonómica que sea cómoda de usar en el cabello. Además, el logo tiene fondo blanco con
un tipo de letra legible y cursiva, con la letra negra y bordes verdes, que también refleja un
producto natural inspirado en plantas naturales.

Producto aumentado

Álbia se considera un producto natural y elaborado a mano, por lo que sus componentes
aportan muchos nutrientes para el cuidado del cabello, evitando la caída, la caspa y otras
enfermedades posibles. Por ello, también en cuanto al servicio post venta, se busca tener una
relación cercana y una constante interacción con los clientes. A través de las redes sociales
se responden todos los comentarios, mensajes, consultas y también se promueve el uso de
productos naturales por medio de publicaciones referidas al medio ambiente, la importancia
de consumir productos naturales y sobre todo información de valor que se pueda publicar y
que el público conozca mucho más acerca del producto.

Figura 60. Niveles de producto Álbia.

111
Matriz Ansoff

Tabla 47.
Matriz Ansoff.

Debido a que Álbia es un negocio joven, la estrategia a emplear será de penetración de

mercado buscando un crecimiento en el número de ventas de manera online en un segmento
que se analizó previos estudios de mercados, por motivo a la actual coyuntura del Covid-19;
además de tener conocimiento de las necesidades de nuestro segmento y competencia. Esta
estrategia nos permite desarrollarnos en un mercado que, actualmente, no está saturado y
desde un mediano plazo incrementar su participación teniendo un alcance a nuevos clientes.

Definición de la presentación del producto: Los shampoos

Álbia tienen una presentación única, redonda, con un peso aproximado de 70 gramos. El
producto está envuelto en papel manteca y un sticker que contiene el logo de la marca, con
empaquetado eco amigable y un código QR con las instrucciones para su uso.

112
Figura 61. Presentación del producto.

Diseño
Para la elaboración del isologo de Álbia se realizaron varios diseños previamente, cambiando
la tipografía, pero siempre con una imagen que demuestre la naturaleza. Luego de varias
muestras se optó por la elección del tipo de letra “Ámsterdam Two” y de color negro;
además, un color verde claro para la figura tal como se observa en las siguientes figuras.

Figura 62. Diseño de logo.

113
[Link] Descripción de estrategias de fijación de precio
La marca Álbia ha creado 3 tipos de shampoo sólido los cuales son: lavanda- romero, coco-
linaza y almendra-aloe vera. Con respecto a las estrategias de fijación de precio, se realizó
mediante el cálculo del costo de la materia prima, envase y empaque. De esta manera,
durante la primera semana se estableció un precio de S/.18.5 la unidad, este era un precio
por lanzamiento de la marca y se colocó para captar público. En la semana 2, se realizó un
aumento del 8.11% para que el shampoo tuviera un precio de S/. 20 durante las siguientes
dos semanas. Finalmente, en la semana 4 se aumentó el precio a S/. 21 la unidad, debido a
que se realizó el pago de publicidad para abordar personas del segmento elegido.

Es así que, durante los 2 primeros se mantendrá dicho precio y al tercer año se reducirá
costos al importar la materia prima principal y de esa forma se aumentará el margen de
ganancia, para mantener el precio.

Tabla 48.
Información sobre el costo y precio por unidad

PRECIO COSTO GANANCIA

Shampoo de Lavanda
y Romero 21 10.93 10.07

PRECIO COSTO GANANCIA

Shampoo de Coco y Linaza 21 9.65 11.35

PRECIO COSTO GANANCIA

Shampoo de Almendra y Aloe
Vera 21 10.37 10.63
[Link] Descripción de estrategias de plaza
La creación de la página web ha sido creada para;

• Información de la empresa
• Mostrar los productos
• Brindar información al usuario sobre los beneficios de cada shampoo
• Mostrar el precio del producto

114
115
Figura 63. Presentación de los shampoos en página web de Álbia.

La creación del Facebook brinda:

• Información de la marca
• Beneficios de cada shampoo
• Tips para el cuidado del cabello
• Información sobre los ingredientes de los 3 productos
• Promociones y sorteos
• Métodos de pago

116
Figura 64. Publicación de tip en Facebook de Álbia.

La creación del Instagram brinda:

• Información de los productos.

• Promociones
• Manejo de bioseguridad en el packing.
• Promoción de marca por influencers.
• Interacción con los usuarios.
• Información sobre los métodos de pago a través de DM.
• Precio de los productos.

117
Figura 65. Publicación de beneficios en Instagram de Álbia.

118
Figura 66. Historias de Instagram de Álbia.

[Link] Descripción de estrategias de promoción

El propósito que tiene la marca es lograr ser una alternativa sostenible en el mercado de
shampoos eco amigables con propiedades naturales para el cuidado del cabello. Para un
mediano y largo plazo, como estrategia de promoción de Álbia se identifica por mantener
un enfoque de recordación y reconocimiento de marca de experiencias con el usuario. El
proceso de Marketing desarrolla un conjunto de etapas antes de construir un reconocimiento
en base a la creación de experiencias justas, gratificantes y placenteras con nuestro mercado
objetivo. La primera es conocimiento de la marca y producto, luego es la persuasión y como
última etapa la interacción y posicionamiento en la mente de los usuarios. A continuación,
se presentará la estrategia de promoción y las herramientas que nos ayudarán para el
cumplimiento del propósito de la misma.

119
Conocimiento de marca y producto

Álbia es una marca dedicada a la producción y comercialización de shampoos con diseño en

sólido. Los tres tipos de productos con los que se cuenta son eco amigables y naturales con
función de proteger y nutrir el cabello para hombres y mujeres. Para el segundo año se busca
fomentar la finalidad que tiene Álbia como primera alternativa sostenible a favor del
medioambiente y cuidado del cabello. Por esta razón, no solo el shampoo es parte del
involucramiento de una responsabilidad y compromiso sostenible, sino también es el diseño
de la presentación, proceso de producción y distribución que tiene Álbia para la entrega del
producto final.

• Estrategia: Promoción en ventas

Para mediados del primer año, se quiere dar a conocer la marca. Los incentivos
pueden adquirir múltiples formas. En este caso, se optará por acciones BTL en puntos
de venta.

• Tácticas
− Demostraciones en canales tradicionales (BTL)
− Descuentos por lanzamientos
− Evidencias físicas atractivas
− Catálogos físicos

Persuasión

Identificar y estudiar el comportamiento del mercado objetivo con el fin de entender los
motivos del porque realizan diferentes acciones por algún producto. En este caso,
comprender lo que necesitan y ofrecerles información necesaria para lograr que opten por la
compra de algún producto de Álbia. La marca buscará lograr un principio de simpatía, ya
que el usuario podrá identificarse con el estilo de contenido y comunicación que tiene Álbia.
Se podrá generar posicionamiento y relaciones más profundas.

• Estrategia: Relaciones públicas

Para el segundo año, se buscará potenciar la relación de los usuarios mediante la

cercanía y familiaridad de la comunicación. Para esto se tendrá como aliados a
diversas audiencias con el fin de llegar a mayor público.

120
 • Tácticas:
− Comunicados en la radio
− Patrocinios
− Alianza con especialistas

Reconocimiento y preferencia del producto:

Se buscará que los usuarios puedan reconocer y recordar a Álbia mediante su identidad
visual, estilo de comunicación y frases características en el momento de analizar la categoría
de shampoos naturales. La construcción de valor y experiencias de marca puede generar una
mayor cercanía con el enfoque que tiene Álbia, logrando así un posicionamiento en la mente
de los consumidores.

• Estrategia: Venta personal

Para el segundo año, Involucramiento de personal para promocionar los shampoos

de manera especializada a través de una interacción directa entre usuario y vendedor.

• Tácticas:
− Personal especializado
− Presencia en puntos de venta
− Ferias artesanales

Interacción basada en la entrega de experiencias gratificantes

Álbia no solo se basa en la venta de los shampoos naturales, sino busca brindar una
experiencia justa, gratificante y placentera para el usuario durante todo el proceso de compra
o interés. Se tiene como objetivo potenciar las diversas vías de cómo lograr que el usuario
sienta esa comodidad y familiaridad con la marca a la hora de buscar información para una
posible compra actual o futura. De la misma manera, el construir relaciones fieles con los
usuarios mediante la experiencia brindada, se espera llegar a través de recomendaciones a
mayores mercados potenciales.

• Estrategias: Eventos y experiencias

121
 Para mediados del primer año en oportunidades especiales, con el objetivo de lanzar
productos, y potenciar el mensaje de la marca. Además de interactuar con el público.

• Tácticas
− Actividades en el aire libre
− Ferias universitarias
− Exposiciones y activaciones BTL
− Puntos de venta

3.4.2 Marketing digital

Análisis del target

• Demografía

El segmento de mercado al que se dirige Álbia son hombres y mujeres con rango de edad,
este oscila entre los 18 a 39 años, habitantes de Lima Metropolitana, quienes representan el
42% del total de habitantes. Se eligió este rango de edad, ya que reciben ingresos
económicos. Asimismo, nuestro producto va dirigido a quienes pertenecen a niveles
socioeconómicos A y B. Se eligieron estos niveles, ya que según el informe “Perfiles
Socioeconómicos Perú 2019”, el ingreso promedio de NSE A y NSE B es 9,840 soles y
tienen gasto mensual de 65%, así como los que tienen una mayor demanda de productos.

• Geográfica

Nuestros productos se encuentran dirigidos a Lima Metropolitana. Según CPI, esta

representa el 50.6% de la población total del Perú, siendo este 10,580.9 millones, más de la
mitad del total de habitantes de nuestro país.

• Personas que se preocupan por el cuidado de su cabello.

El cuidado del cabello hoy en día juega un rol muy importante en la apariencia de las
personas, debido a que tiene un gran impacto en la imagen personal. La forma en la que una
persona muestra su cabello dice mucho de él o ella. Cabe resaltar que el tener el cabello
saludable influye en cómo el entorno puede interpretar el nivel de cuidado personal que una
persona tiene por sí mismo. Según un informe realizado por la empresa consultora Arellano
Marketing, el 73% de jóvenes entre los 18 y 24 años consideran que la apariencia personal

122
es muy importante, por lo que suelen invertir mucha cantidad de dinero en su cuidado
personal.

• Personas con preferencia por los productos cosméticos con ingredientes naturales.

La tendencia por el consumo de productos cosméticos con ingredientes naturales viene

posicionándose en el mercado estadounidense. Esto debido a que, los consumidores buscan
productos que de ningún modo contribuyan con la contaminación del medio ambiente. El
Perú tiene una gran oportunidad en el mercado extranjero porque posee una alta variedad de
insumos naturales, que pueden ser utilizados para productos cosméticos. En el país, se vienen
desarrollando nuevas marcas de cosmética natural, que se enfocan en el cuidado de la piel y
la reducción de la contaminación, por ello se observa que la demanda por la compra de
productos naturales viene creciendo.

Álbia

Redes sociales

• Facebook

La página en Facebook de Álbia tiene como objetivo crear una comunidad donde el equipo
y los usuarios mantengan una comunicación activa e interacción. En esta página se observan
contenidos relacionados a la presentación de los beneficios y precios de los productos.
Asimismo, generación de posts sobre consejos y tips relacionados al cuidado del cabello
para así construir una imagen comprensiva y emocional con nuestro público.

Los encargados en la creación del contenido de la página en Facebook son dos integrantes
del equipo de Álbia. Las actualizaciones de posts y mejora del interfaz mayormente generan
dejando un día, ya que se busca que no exista una excesiva frecuencia de publicaciones.

Seguidores y me gusta

Actualmente, Álbia cuenta con 223 seguidores y el total de ‘’me gusta’’ la página hasta el
día de hoy es de 222. Se observa que relacionado al número de seguidores el indicador va
por buen ritmo, sin embargo, con mayor contenido atractivo se podría mejorar.

123
Figura 67. Resultados de total de seguidores en Facebook.

Figura 68. Resultados de total me gusta en Facebook.

Alcance total de página

El alcance hace referencia al número promedio de personas que han visualizado las
publicaciones que se han generado en página durante un periodo de tiempo. En la siguiente
figura se puede observar el alcance de la página dividido en dos tipos. Uno es el orgánico,
donde las personas han generado visualizaciones a las publicaciones sin promocionar, en
este caso la marca presentó un mayor número vistas de 314 personas en este mes. Por otro
lado, el alcance pagado, se obtuvo una cantidad mayor con 446 personas que han generado
vistas a publicaciones promocionadas mediante Facebook Ads.

Figura 69. Resultados del alcance total en Facebook.

124
Resumen de acciones

Las acciones presentadas son las reacciones, comentarios, y las veces que se ha compartido
algún tipo de publicación

Álbia cuenta con un mayor número de acciones para el mes de octubre:

• 26 reacciones para el 10 de octubre

• 9 comentarios para el 10 de octubre
• 9 veces se ha compartido una publicación para el 10 de octubre

Se puede observar que el engagement que presenta Álbia actualmente es bajo, y esto se da
cuando no se realiza alguna promoción pagada o contenido interactivo como concursos o
descuentos, puesto que el alcance e interacción del usuario es menor.

Figura 70. Resultados de interacciones de la página en Facebook.

Seguidores de la página

Respecto a los seguidores de la página de Álbia se observa que el 66% de ellos son mujeres
y el 34% restante lo representa el sexo masculino. Las edades oscilan entre los 18 y 24 años,
estando dentro de nuestro mercado objetivo. Por otro lado, Lima metropolitana se presenta
como la principal zona geográfica con mayor número de seguidores.

125
Figura 71. Estimaciones del público objetivo de la página en Facebook.

Publicaciones más recientes

En la siguiente figura se observa las publicaciones más recientes que se realizaron en el mes
de octubre respecto a diferentes contenidos, como consejos, productos en venta y concurso
para los usuarios. Asimismo, se presentan dos publicaciones con mayor interacción y
alcance, donde una cuenta con promoción pagada y la otra es sólo orgánica.

Figura 72. Estadísticas de los posts de mayor alcance en Facebook.

126
Publicación orgánica

Contenido basado en una promoción de ventas online de sorteo con el objetivo de lograr
mayor número de acciones y recomendaciones con demás público. Se obtuvieron 843
personas alcanzadas y 77 acciones (reacciones, comentarios y veces que se llegó a
compartir). Este post cuenta con alcance orgánico, puesto que es una promoción sin pago
con el logro un gran número de visualizaciones.

Figura 73. Resultados de la promoción orgánica en Facebook

Publicación con promoción pagada

Contenido basado en un video interactivo con el objetivo de lograr brindar mayor

información de los productos en venta (tres tipos), además de brindar una frase
representativa de que Álbia mantiene una relación emocional con el público. Se obtuvieron
1533 personas alcanzadas y 646 interacciones. El video se ha reproducido por 588 personas.
Este post cuenta con alcance pagado, donde el presupuesto diario es de 4 soles por 5 días
dando resultados positivos con un alcance favorable. Asimismo, nos brinda información
sobre que las mujeres presentan 93.3% de interés sobre el post y 6.7% referentes a hombres.

127
Figura 74. Resultados de promoción pagada en Facebook

Tiempo de carga

La usabilidad según GTMetrix, la página en Facebook tiene una velocidad considerada lenta
de 8,1 segundos.

Figura 75. Resultados del rendimiento de carga de Facebook. GTMetrix

• Instagram

La página en Instagram de Álbia cuenta con 125 cuentas alcanzadas únicas que han visto
publicaciones e historias al menos una vez. Este indicador representa una disminución del
76.5% a comparación del mes de lanzamiento de la marca. Asimismo, se observa 12

128
interacciones con el contenido publicado en la red social en los últimos siete días. Del mismo
modo, presente una reducción del mismo porcentaje que el de alcance. Por último, Álbia
tiene actualmente 140 seguidores en la página.

Publicaciones

El post con mayor alcance es de la presentación de uno de los productos (Coco y linaza) con
286 visualizaciones.

Historias

La historia con mayor alcance es la de la recomendación de la influencer directa de Álbia

(Kiara Larrea) con un número total de 67 visualizaciones.

Figura 76. Publicaciones más visitadas en Instagram

Tiempo de carga

La usabilidad según GTMetrix, la página en Instagram tiene una velocidad considerada

rápida en una red 4G de 4.2 segundos.

129
Figura 77. Resultados del rendimiento de carga de Instagram. GTMetrix

• Analítica web

En la página web se observa que, en los últimos 90 días, las sesiones presentadas son de 94
personas, y el número de clientes potenciales es de 8 personas. No se han generado ventas,
ya que no se cuenta con una tienda online. Para la compra del producto se debe dirigir a las
redes sociales.

Figura 78. Vista general de análiticas de la página Web. Wix

Tiempo de carga

La usabilidad según GTMetrix, la página web de Álbia mediante plataforma WIX cuenta
con una velocidad considerada como regular de 6.9 segundos.

130
Figura 79. Resultados del rendimiento de carga del Wix. GTMetrix

Análisis externo de situación digital

Misha Rastrera

La marca Misha Rastrera es una empresa peruana dedicada al cuidado personal, salud y
alimentación basada en la sabiduría de los pueblos. Actualmente, en Facebook cuenta con
31 669 seguidores, en Instagram con 29 300 seguidores y la página web que presenta
mantiene un interfaz con una identidad visual fresca y muy relacionada al medio ambiente.
Como se observa, Misha rastrera es una potencial competencia para Álbia, ya que cuenta
con gran presencia digital.

Figura 80. Perfil de Instagram de Misha Rastrea

131
 Figura 81. Página web de Misha Rastrera.

Figura 82. Página de Facebook de Misha Rastrera.

Kumir

Kumir es una marca peruana que se dedica a la elaboración y comercialización de productos

con el objetivo de hacer bien al usuario y al medio ambiente. Actualmente, en Facebook
cuenta con 28 000 seguidores, en Instagram con 42 500 seguidores y la página web que
presenta tiene un interfaz bastante sencillo pero interactiva con el usuario. Asimismo, se
puede observar que en sus redes sociales presenta una comunicación activa ante dudas y

132
consultas del público. Kumir, se considera como otra potencial competencia ya que se
encuentra mejor posicionada digitalmente.

Figura 83. Perfil Instagram de Kumir

Figura 84. Página de Facebook de Kumir

Figura 85. Página web de Kumir

133
Nazhia

Nazhia es una marca presentada en el mercado peruano dedicada a la elaboración y

comercialización de productos naturales y orgánicos. Actualmente, en Facebook cuenta con
2100 seguidores, en Instagram con 9968 seguidores y la página web que presenta tiene una
interfaz un poco desordenada con potenciales mejoras para un mejor diseño y experiencia
para el usuario. Asimismo, se puede observar que es muy similar en propósitos con Álbia
como competencia, sin embargo, digitalmente se encuentra mejor posicionada.

Figura 86. Perfil de Instagram de Nazhia

Figura 87. Página en Facebook de Nazhia

134
Figura 88. Página web de Nazhia.

Objetivos

Objetivo 1: Alcanzar un 20% de participación en Facebook para finales del 2020.

• Estrategia: Invertir en promociones pagadas para generar mayores mensajes e

interacciones.
• Táctica: Crear contenidos más humanos, es decir publicaciones donde los usuarios
tengan participación para mejoras y recomendaciones.

Objetivo 2: Lograr la venta de 70 shampoos a través de redes sociales para finales del 2020.

• Estrategia: Presentar mayores incentivos de compra para los usuarios.

• Táctica: Brindar promociones y concursos donde se generen incentivos para que el
usuario genere compras de diferentes productos.

Objetivo 3: Lograr un 15% de visitas en la página web para el primer trimestre del 2021.

• Estrategia: Promover contenido en redes sociales

• Táctica: Enlazar el sitio web en redes sociales con el objetivo de que encuentre mayor
información.

Objetivo 4: Lograr un 20% de ventas a través de la página web para el segundo trimestre de
2021.

• Estrategia: Adquirir dominio propio del sitio web.

• Táctica: Incorporar una tienda online, con el objetivo de que el usuario pueda generar
su propio proceso de compra más seguro.

135
Objetivo 5: Generar un 20% de leads en Instagram, con mayor número de promociones e
incentivos para el primer trimestre del 2021.

• Estrategia: Creación de campañas de remarketing.

• Táctica: Creación de anuncios de Instagram Ads.

Objetivo 6: Aumentar la exposición y notoriedad de la marca en redes sociales en un 15%

• Estrategia: Crear un canal de Youtube enlazada a redes sociales.

• Táctica: Publicación de videos interactivos de producción, uso y consejos.

Objetivo 7: Incrementar la comunicación con usuarios mediante redes sociales en un 40%

para el segundo trimestre del 2021.

• Estrategia: Contratar a un community manager con estilo natural y juvenil.

• Táctica: Mejorar la experiencia de usuario en mensajería y publicaciones.

Objetivo 8: Lograr un 10% de suscripciones a través de la página web para el primer

trimestre del 2021.

• Estrategia: Implementar marketing directo online.

• Táctica: Implementar el email marketing a usuarios nuevos y potenciales
redireccionando el sitio web.

Objetivo 9: Contar con la colaboración de 5 influencers para la recomendación de productos

en un Instagram para el segundo trimestre de 2021.

• Estrategia: Realizar alianzas con influencers más reconocidos con enfoque al cuidado
natural del cabello.
• Táctica: Realizar canjes y relaciones leales con influencers.

Objetivo 10: Tener presencia en tiendas de especialidad online para el cuarto trimestre del
2021.

• Estrategia: Realizar alianzas con tiendas online por redes sociales y sitios web.
• Táctica: Realizar negocios con marcas como Aruma, Sally Beauty y Kamill.

136
 Tabla 49.
Calendario de marketing.
CALENDARIO DE MARKETING

M1 M2 M3 M4 M5 M6 M7 M8 M9 M10 M11 M12 M13 M14 M15 M16 M17 M18 M19 M20 M21 M22 M23 M24 M25 M26 M27 M28 M29 M30 M31 M32 M33 M34 M35 M36
Creación de anuncios
de Instagram Ads.
Publicación de
Instagram
videos interactivos
Promociones y
concursos
Promociones y
concursos
Crear contenido
donde los usuarios
tengan participación
Facebook para mejoras y
recomendaciones.
Mejorar la
experiencia de
usuario en
mensajería
Enlazar el sitio web
Página en redes sociales
web Incorporar una tienda
online
Realizar negocios
con marcas como
Aruma, Sally Beauty
y Kamill.
Implementar el email
Otro canal
marketing a usuarios
nuevos
Realizar canjes y
relaciones leales con
influencers.

137
3.4.3 Presupuesto
Tabla 50.
Presupuesto de plan de marketing.
PRESUPUESTO DE PLAN DE MARKETING
Actividades de marketing (BTL y ATL) (Online y offline): MES
Actividad/ Tipo Requerimiento Tipo de Frecuencia Cantidad Costo Costo
Estrategia Tipo Táctica (ATL/BTL) para actividad moneda al mes por vez Unitario total
Demostraciones
Pull en canals BTL Publicidad Soles 1 2 S/.100.00 S/.200.00
Descuento por Productos en
Pull lanzamiento BTL stock Soles 1 1 S/.50.00 S/.50.00
Evidencias físicas
Pull atractivas BTL Fotografías Soles 1 3 S/.100.00 S/.300.00
Buscar un
Pull Patrocinios - patrocinado Soles 1 1 S/.1,500.00 S/.1,500.00
Alianza con Contactar
Estrategia Estrategia
Pull especialistas - especialistas Soles 1 1 S/.1,000.00 S/.1,000.00
de de
Presencia en
promoción experiencia
Pull puntos de venta BTL Stand Soles 1 1 S/.1,500.00 S/.1,500.00
Transporte y
Push Ferias artesanales BTL stand Soles 1 1 S/.1,000.00 S/.1,000.00
Actividades en el
Pull aire libre BTL Transporte Soles 1 1 S/.50.00 S/.50.00
Ferias
Push universitarias BTL Transporte Soles 1 1 S/.30.00 S/.30.00
Exposiciones y
Pull activaciones BTL BTL Transporte Soles 2 1 S/.500.00 S/.1,000.00
TOTAL S/.6,630.00
Crear contenido
más humano, es
decir
publicaciones Pago por
donde los publicidad en Soles 2 1 S/.100.00 S/.200.00
usuarios tengan Facebook
participación para
mejoras y
recomendaciones.
Pago por
Promociones y publicidad en Soles 1 1 S/.100.00 S/.100.00
concursos Facebook
Enlazar el sitio
web en redes
Pago por
Estrategia sociales con el
publicidad en Soles 1 1 S/.100.00 S/.100.00
Marketing de objetivo de que
Facebook
digital contenido encuentre mayor
y alcance información.
Creación de Pago por
anuncios de publicidad en Soles 1 1 S/.100.00 S/.100.00
Instagram Ads. Instagram
Publicación de
videos Pago por la
interactivos de realización del Soles 1 1 S/.80.00 S/.80.00
producción, uso y video
consejos.
Implementar el Pago a
email marketing mailchimp Soles 1 1 S/.35.00 S/.35.00
a usuarios nuevos premium
Realizar canjes y Pago de
relaciones leales delivery y Soles 3 1 S/.50.00 S/.150.00
con influencers. producto
TOTAL S/.765.00

138
 Tabla 51.
Presupuesto de marketing digital y tradicional

PRESUPUESTO DE MARKETING

Total Mensual: AÑO 1

Total al Año
Actividades de Marketing Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Marketing Tradicional S/.50.00 S/.200.00 S/.0.00 S/.0.00 S/.0.00 S/.1,080.00 S/.0.00 S/.1,080.00 S/.0.00 S/.0.00 S/.0.00 S/.0.00 S/. 2,410.00
Marketing Digital S/.650.00 S/.650.00 S/.650.00 S/.650.00 S/.650.00 S/.650.00 S/.650.00 S/.650.00 S/.650.00 S/.650.00 S/.650.00 S/.650.00 S/. 7,800.00
Total por mes S/. 700.00 S/. 850.00 S/. 650.00 S/. 650.00 S/. 650.00 S/. 1,730.00 S/. 650.00 S/. 1,730.00 S/. 650.00 S/. 650.00 S/. 650.00 S/. 650.00 S/. 10,210.00

Total Mensual: AÑO 2

Total al Año
Actividades de Marketing Mes 13 Mes 14 Mes 15 Mes 16 Mes 17 Mes 18 Mes 19 Mes 20 Mes 21 Mes 22 Mes 23 Mes 24
Marketing Tradicional S/.3,580.00 S/.2,080.00 S/.0.00 S/.0.00 S/.6,630.00 S/.0.00 S/.2,080.00 S/.0.00 S/.0.00 S/.1,080.00 S/.2,080.00 S/.2,080.00 S/. 19,610.00
Marketing Digital S/.765.00 S/.765.00 S/.765.00 S/.765.00 S/.765.00 S/.765.00 S/.765.00 S/.765.00 S/.765.00 S/.765.00 S/.765.00 S/.765.00 S/. 9,180.00
Total por mes S/. 4,345.00 S/. 2,845.00 S/. 765.00 S/. 765.00 S/. 7,395.00 S/. 765.00 S/. 2,845.00 S/. 765.00 S/. 765.00 S/. 1,845.00 S/. 2,845.00 S/. 2,845.00 S/. 28,790.00

Total Mensual: AÑO 3

Total al Año
Actividades de Marketing Mes 25 Mes 26 Mes 27 Mes 28 Mes 29 Mes 30 Mes 31 Mes 32 Mes 33 Mes 34 Mes 35 Mes 36
Marketing Tradicional S/.3,580.00 S/.2,750.00 S/.0.00 S/.1,080.00 S/.6,630.00 S/.0.00 S/.2,080.00 S/.2,530.00 S/.0.00 S/.0.00 S/.6,630.00 S/.2,080.00 S/. 27,360.00
Marketing Digital S/.765.00 S/.765.00 S/.765.00 S/.765.00 S/.1,530.00 S/.765.00 S/.765.00 S/.765.00 S/.765.00 S/.765.00 S/.765.00 S/.1,530.00 S/. 10,710.00
Total por mes S/. 4,345.00 S/. 3,515.00 S/. 765.00 S/. 1,845.00 S/. 8,160.00 S/. 765.00 S/. 2,845.00 S/. 3,295.00 S/. 765.00 S/. 765.00 S/. 7,395.00 S/. 3,610.00 S/. 38,070.00

139
3.5 Plan de responsabilidad social empresarial
3.5.1 Matriz de acciones alineadas de los grupos de interés vs emprendimiento
Tabla 52.
Plan de responsabilidad social.

Expectativas Expectativa Estrategias de

Grupo de Acciones que se debe Cronograma de Indicadores a
del grupo de de la la empresa Plazo
interés ejecutar implementación evaluar
interés empresa alineadas al GI
Motivar mediante un
Recibir un incentivo económico, y
bono e Mayor Gestión por un bono de Nivel de
Desde el primer
incentivo por motivación y competencias y reconocimiento productividad
año de
el mayor políticas de adicional por el mayor al 85%
operaciones
cumplimiento productividad reconocimiento cumplimiento de de lo propuesto.
de objetivos objetivos e
indicadores.
Reducir las Porcentaje de
restricciones y dar satisfacción
Contar con un mayor acceso a Desde el primer frente al clima
Trabajar en
buen clima comunicarse año de laboral mayor
equipo
laboral directamente entre operaciones al 85%, siendo
Realizar diferentes áreas y el rango (0%-
dinámicas de cargos. 100%)
integración Porcentaje de
Celebrar Hacer un presente de
satisfacción con
cumpleaños y felicitaciones y una Desde el primer Corto ,
Satisfacción la organización
otras fechas pequeña celebración año de mediano
Colaboradores laboral mayor al 85%,
especiales el donde participen todos operaciones y largo
siendo el rango
centro laboral los colaboradores. plazo
(0%-100%)
Bridar capacitaciones y Evaluación de
Adquirir Eficiencia en talleres dinámicos para Desde el primer nivel de
mayor actividades poder reforzar las año de conocimiento
conocimiento realizadas oportunidades de operaciones con un puntaje
mejora. mayor a 95%
Gestión de Contar con un
desarrollo de alto porcentaje
Realizar un
Realizar un personal y de trabajadores
seguimiento de las
seguimiento aplicación de con un
Tener evaluaciones de
de las evaluación de Desde el primer crecimiento
conocimiento desempeño y brindar
actividades en desempeño año de positivo en
de su nivel de semanalmente un
las que operaciones cuano al nivel
desempeño feedback de las
destaca cada de satisfacción
oportunidades de
colaborador (nivel de
mejora detectadas.
desempeño=
eficiente).
Tener del 95%
a 100% de
Conocer e Actividades de
Hacer que los clientes Desde el clientes como Mediano
identificarse Fidelizar a los relación e
Cliente se sientan identificados segundo año de seguidores en y largo
más con la clientes integración con
con la marca operaciones nuestras plazo
marca los clientes
diferentes redes
sociales.
Brindar Adquirir Hacer uso de recursos
Contar con un Corto ,
No deteriorar productos a insumos que no generen Desde el primer
98% de mediano
Medioambiente el medio base de econamigables contaminación ni año de
material y largo
ambiente insumos y empaques deterioro del medio operaciones
biodegradable. plazo
naturales biodegradables ambiente

140
Colaboradores: Nuestros colaboradores son parte esencial en nuestra empresa, por lo cual
queremos brindarle constante motivación, que se sientan satisfechos de trabajar con nosotros
y puedan desarrollarse eficientemente. Cabe resaltar que su rendimiento y la satisfacción que
sientan al trabajar es primordial para el crecimiento de nuestra empresa.

Clientes: Es uno de los grupos de interés primordiales de nuestra empresa, y esperamos que
se encuentren fidelizados e identificados con nuestra marca. Por lo cual, es importante para
Álbia, brindarles un producto y atención de calidad, y se se sientan satisfechos con nuestro
producto.

Medioambiente: Uno de los intereses primordiales para Álbia es el cuidado del medio
ambiente, por lo cual la empresa realiza acciones que generan impacto medioambiental,
haciendo uso de insumos y empaques eco amigables en la cadena de producción.

Proveedores: Nuestros proveedores son parte importante de Álbia, ya que ellos son el
sustento de nuestra empresa. Son ellos quienes nos brindan los insumos necesarios para
llevar a cabo la producción de nuestros productos. Por lo tanto, es primordial para nuestra
empresa mantener una buena relación con nuestros proveedores.

Figura 89. Mapa de stakeholders

141
3.5.2 Actividades a desarrollar
Tabla 53.
Plan de acción a corto, mediano y largo plazo - colaboradores.

PLAN DE ACCIÓN- CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO

Grupo de interés Colaboradores
Estrategia Plan de mejora del clima laboral
Actividades
Mes
Reconocimiento por logro de objetivos Celebración de onomásticos
Enero X
Febrero X
Marzo X
Abril X
Mayo X
Junio X
Julio X X
Agosto X
Septiembre X
Octubre X
Noviembre X
Diciembre X X

Nuestro plan de acción a corto, mediano y largo plazo está enfocado en la implementación
de una estrategia hacia uno de los primordiales grupos de interés, quienes son nuestros
colaboradores desde que se inicia las operaciones. Esta estrategia consistirá en mejorar el
clima laboral de nuestra empresa, para lo cual se realizarán diversas actividades. Entre las
actividades a realizar, se encuentran actividades de integración que consisten en la
celebración de los onomásticos, para lo cual se le dará un presente al homenajeado y se
decorará su puesto de trabajo. Asimismo, a partir del tercer año de operaciones se realizará
un reconocimiento mediante un incentivo por el logro de los objetivos que se le proponen a
cada colaborador.

142
Tabla 54.
Plan de acción a largo plazo- colaboradores.

PLAN DE ACCIÓN- LARGO PLAZO

Grupo de
interés Colaboradores
Estrategia Gestión de desarrollo de personal y aplicación de evaluación de desempeño
Actividades
Mes
Capacitación Evaluación de desempeño
Enero x X
Febrero x
Marzo x
Abril x
Mayo x x
Junio x
Julio x
Agosto x
Septiembre x x
Octubre x
Noviembre x
Diciembre x

Se realizará un plan de acción a largo plazo enfocado en los colaboradores, el cual consistirá
en brindarles capacitación para mantenerlos actualizados de todo el proceso que se va
manejando en la empresa. Asimismo, se realizará una evaluación de desempeño a mitad y
fin de año para poder tener una vista de las oportunidades de mejora de cada uno de ellos y
poder reforzarlos para que puedan mejorar su nivel de desempeño, mejorando de esta manera
la productividad de cada colaborador.

143
Tabla 55.
Plan de acción a mediano y largo plazo - clientes
PLAN DE ACCIÓN- MEDIANO Y LARGO PLAZO
Grupo de interés Clientes
Estrategia Realizar talleres virtuales y encuestas virtuales
Actividades
Mes
Realizar talleres de tips y beneficios del shampoo
Enero X
Febrero
Marzo
Abril
Mayo X
Junio
Julio
Agosto
Septiembre X
Octubre
Noviembre
Diciembre

Por otro lado, nuestro plan de acción a mediano y largo plazo, el cual se realizará desde el
segundo año de operaciones, estará enfocado en los clientes. Para ello se realizarán talleres
virtuales, y encuestas de satisfacción. Estos talleres tendrán como objetivo brindar algunos
tips, beneficios y recomendaciones para el uso del shampoo sólido que ofrecemos y las
encuestas serán enviadas a los clientes después de haberle entregado el producto, para que
puedan dejarnos sus comentarios. Con ello se espera tener conocimiento del porcentaje de
clientes promotores y detractores con los que contamos, y poder analizar cada uno de sus
comentarios para poder mejorar y tener una mejor relación con cada uno de ellos.

144
Tabla 56.
Plan de acción a mediano y largo plazo- medioambiente

PLAN DE ACCIÓN- CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO

Grupo de interés Medio Ambiente
Estrategia Utilizar recursos que no afecten negativamente al medio ambiente
Actividades
Mes
Utilizar empaque biodegradable
Enero x
Febrero
Marzo X
Abril
Mayo X
Junio
Julio X
Agosto
Septiembre X
Octubre
Noviembre
Diciembre x

Finalmente, en cuanto a nuestro plan de acción a corto, mediano y largo plazo, enfocado en
nuestro medio ambiente, como empresa que practica la responsabilidad social, haremos uso
de recursos que no dañen nuestro medio ambiente. Para ello, se hará uso de insumos
naturales y se realizará el empaquetado con material biodegradable.

145
3.5.3 Presupuesto
Tabla 57.
Presupuesto de Responsabilidad Social Corporativa

PRESUPUESTO DE RESPONSABILIDAD SOCIAL CORPORATIVA

Actividades de Responsabilidad Social Corporativa a 3 años

Costo por Frecuencia

Stakeholder Estrategia Actividades ligadas a la estrategia Costo Total
la actividad en 3 años

Celebración por cumpleaños S/. 40.00 36 S/. 1,440.00

Realizar dinámicas de
integración

Bono de reconocimiento adicional por el

Gestión por competencias y
cumplimiento de objetivos e S/. 400.00 2 S/. 800.00
políticas de reconocimiento
indicadores.
Colaboradores
S/.
6 S/. 6,000.00
Capacitaciones y talleres 1,000.00
Gestión de desarrollo de
personal y aplicación de
evaluación de desempeño S/. 0.00 36 S/. 0.00
Feedbacks semanales y evaluación de
desempeño

Adquirir insumos eco Compra de recursos que no generen

Medio
amigables y empaques contaminación ni deterioro del medio S/. 500.00 12 S/. 6,000.00
ambiente
biodegradables ambiente

Brindar programas o reuniones

Actividades de relación e vivenciales donde los clientes puedan
Cliente S/. 450.00 6 S/. 2,700.00
integración con los clientes conocer el proceso de producción
natural de los productos.

TOTAL en 3 años S/.16,940.00

Por Mes S/. 470.56

146
3.6 Plan financiero
3.6.1 Ingresos y egresos
- Pronóstico de ventas mensuales y anuales
Tabla 58.
Pronóstico de Ventas mensuales año 1
Pronóstico de Ventas Año 1 - En S/
Nombre del
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Producto
Lavanda y
S/. 504.00 S/. 716.10 S/. 1,124.87 S/. 1,710.75 S/. 2,567.54 S/. 3,519.67 S/. 5,118.19 S/. 7,783.92 S/. 6,146.05 S/. 5,467.43 S/. 4,954.86 S/. 5,811.63
Romero
Aloe Vera y
S/. 483.00 S/. 676.20 S/. 1,048.11 S/. 1,572.17 S/. 2,326.80 S/. 3,141.19 S/. 4,240.60 S/. 6,360.90 S/. 5,088.72 S/. 4,579.85 S/. 4,198.19 S/. 4,967.86
Almendra
Coco y Linaza S/. 399.00 S/. 550.29 S/. 841.48 S/. 1,244.69 S/. 1,816.21 S/. 2,414.05 S/. 3,450.08 S/. 5,103.24 S/. 4,135.75 S/. 3,765.26 S/. 3,490.71 S/. 4,167.03
Mascarilla
S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 600.00 S/. 730.00 S/. 949.00 S/. 1,154.62 S/. 1,404.78
Capilar
Acondicionador S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 420.00 S/. 628.60 S/. 877.94 S/. 1,226.20
TOTAL S/. 1,386.00 S/. 1,942.59 S/. 3,014.47 S/. 4,527.60 S/. 6,710.56 S/. 9,074.91 S/. 12,808.87 S/. 19,848.06 S/. 16,520.52 S/. 15,390.13 S/. 14,676.32 S/. 17,577.51

Para realizar el pronóstico del año 1, se consideró el crecimiento de las cinco primeras semanas de las ventas de shampoo de Lavanda y Romero,
Aloe vera y Almendra, Coco y Linaza como se detalla en la Tabla X. Se puede observar las tasas de crecimiento en cantidades durante el primer
mes de operaciones de Álbia, con un crecimiento promedio de 38% por los 3 productos a través de los diferentes canales, siendo las redes sociales
donde se han generado mayores ventas debido a la difusión de los shampoos por medio de las redes de influencers como Kiara Larrea y Bryan
Navarro; asimismo, la publicidad pagada en Facebook e Instagram y otras actividades como un sorteo o dinámicas en las redes. Por otro lado,
según las proyecciones elaboradas por el Comité Peruano de Cosmética e Higiene (Copecoh, 2020)

147
La tendencia de crecimiento de los productos capilares a partir del año 2021 será de 20%, es por ello que para las proyecciones se tomó en cuenta
un crecimiento mensual del 1,67% para los 3 años. Además, durante los meses 8 y 9 se tiene previsto el lanzamiento de una mascarilla capilar y
acondicionador, respectivamente, con el objetivo de poder brindar al usuario un mejor cuidado del cabello con productos naturales. Para esta
proyección, se tomó en cuenta la tasa promedio de crecimiento de los shampoos con un 38%, debido a que es un complemento del shampoo y
además porque los usuarios que compraron el shampoo también lo solicitan. Además se realizarán publicidades tanto en redes sociales como en
la web, debido a que genera un incremento de las ventas en un 40%, tal como menciona Pedro Abad, CEO de Elogia, agencia especializada en
marketing (González, 2017) 6.

6 González, A. (2017). Elogia nombra a Pedro Abad nuevo CEO en México y refuerza su apuesta por el país. 21 de julio del 2017, de marketing4ecommerce Sitio web:
[Link]

148
 Tabla 59.
Pronóstico de Ventas mensuales año 2
Pronóstico de Ventas Año 2 - En S/
Nombre del
Mes 13 Mes 14 Mes 15 Mes 16 Mes 17 Mes 18 Mes 19 Mes 20 Mes 21 Mes 22 Mes 23 Mes 24
Producto
Lavanda y S/. 8,764.73 S/. 13,154.39 S/. 13,373.63 S/. 14,711.00 S/. 13,975.45 S/. 13,276.67 S/. 17,657.98 S/. 18,011.13 S/. 17,110.58 S/. 17,110.58 S/. 16,255.05 S/. 21,619.22
Romero
Aloe Vera y S/. 7,546.42 S/. 3,918.33 S/. 4,767.30 S/. 5,911.45 S/. 5,615.88 S/. 5,335.08 S/. 7,095.66 S/. 7,237.57 S/. 6,875.69 S/. 6,875.69 S/. 6,531.91 S/. 8,687.44
Almendra

Coco y Linaza S/. 6,375.39 S/. 3,123.57 S/. 4,362.59 S/. 5,016.98 S/. 4,766.13 S/. 4,527.82 S/. 6,022.00 S/. 6,142.44 S/. 5,835.32 S/. 5,835.32 S/. 5,543.55 S/. 7,372.93

Mascarilla S/. 2,335.06 S/. 3,027.80 S/. 3,683.82 S/. 4,567.94 S/. 4,339.54 S/. 4,122.56 S/. 5,483.01 S/. 5,592.67 S/. 5,313.04 S/. 5,313.04 S/. 5,047.38 S/. 6,713.02
Capilar

Acondicionador S/. 2,019.14 S/. 2,981.59 S/. 4,164.29 S/. 4,788.93 S/. 4,549.49 S/. 4,322.01 S/. 5,748.28 S/. 5,863.24 S/. 5,570.08 S/. 5,570.08 S/. 5,291.57 S/. 7,037.79

TOTAL S/. 27,040.74 S/. 26,205.68 S/. 30,351.63 S/. 34,996.29 S/. 33,246.48 S/. 31,584.15 S/. 42,006.92 S/. 42,847.06 S/. 40,704.71 S/. 40,704.71 S/. 38,669.47 S/. 51,430.40

Para el segundo año, se consideró durante los dos primeros meses el incremento del porcentaje diferenciado de los 5 productos. Además, el
aumento del precio en S/ 1.00, siendo un precio fijo por un periodo de 5 años con intención de cambio en un futuro. Se tomó en cuenta que es
época de verano, ya que, según la Asociación Española de los Franquiciadores, los productos de cosmética natural tienen un incremento del
10%. Además, se considerará la publicidad y promociones que durante el primer mes generaron un incremento del 10% y 15% en las ventas.
Tal como el primer año, también se tomará en cuenta la fecha célebre del Día de la madre con la publicación de videos atractivos, ventas directas
y e-commerce. Para este año, con motivos de Fiestas Patrias, se buscará publicitar y realizar promociones, generando un 33% de incremento en
las ventas, y es que tal como el primer año se realizarán publicidades en medios digitales, debido a que genera un incremento de las ventas en
un 40%, tal y como se refiere el CEO de Elogia, Pedro Abad. También se tendrá en cuenta la reducción en un 5% de las ventas durante los

149
 meses donde no se realicen actividades recurrentes como promociones o publicidades. Para el mes de diciembre, con la festividad de Navidad
y la llegada del verano se participará en ferias de centros comerciales y universitarios, así como publicidad en medios digitales con el objetivo
de generar un incremento del 33% en las ventas.

Tabla 60.
Pronóstico de Ventas mensuales año 3

Pronóstico de Ventas Año 3 - En S/

Nombre del
Mes 25 Mes 26 Mes 27 Mes 28 Mes 29 Mes 30 Mes 31 Mes 32 Mes 33 Mes 34 Mes 35 Mes 36
Producto
Lavanda y S/. 23,781.14 S/. 27,823.93 S/. 26,432.73 S/. 26,432.73 S/. 26,873.28 S/. 25,529.62 S/. 27,231.59 S/. 25,870.01 S/. 28,405.27 S/. 27,837.17 S/. 27,558.79 S/. 30,259.56
Romero
Aloe vera y S/. 20,191.31 S/. 11,180.73 S/. 10,621.70 S/. 12,002.52 S/. 12,002.52 S/. 11,402.39 S/. 12,162.55 S/. 11,554.42 S/. 12,686.76 S/. 12,686.76 S/. 12,940.49 S/. 14,208.66
Almendra
S/. 16,817.97 S/. 9,488.96 S/. 9,014.51 S/. 10,186.40 S/. 10,186.40 S/. 9,677.08 S/. 10,322.21 S/. 9,806.10 S/. 10,767.10 S/. 10,767.10 S/. 10,982.44 S/. 12,058.72
Coco y Linaza

Mascarilla S/. 7,384.32 S/. 8,639.66 S/. 8,207.68 S/. 9,274.67 S/. 9,274.67 S/. 8,810.94 S/. 9,398.34 S/. 8,928.42 S/. 9,803.40 S/. 9,803.40 S/. 9,999.47 S/. 10,979.42
capilar
S/. 7,741.57 S/. 9,057.64 S/. 8,604.76 S/. 9,723.38 S/. 9,723.38 S/. 9,237.21 S/. 9,853.02 S/. 9,360.37 S/. 10,277.69 S/. 10,277.69 S/. 10,483.24 S/. 11,510.60
Acondicionador
S/. 75,916.32 S/. 66,190.92 S/. 62,881.38 S/. 67,619.70 S/. 68,060.24 S/. 64,657.23 S/. 68,967.71 S/. 65,519.33 S/. 71,940.22 S/. 71,372.12 S/. 71,964.45 S/. 79,016.96
TOTAL

Para la proyección del tercer año se tomó en cuenta diferentes variables como la época de verano, ya que, según la Asociación Española de los
Franquiciadores, los productos de cosmética natural tienen un incremento del 10% tal como se puede evidenciar en la tabla 3 para los meses de
enero y febrero; asimismo, las publicidades en medios digitales durante el año, debido a que genera un incremento de las ventas en un 40%, tal
como menciona Pedro Abad, CEO de Elogia, agencia especializada en marketing. Tomando como referencia los años anteriores, lo que se busca
para este tercer es aumentar el número de ventas luego de haber fideliza do a los clientes y generar un mayor posicionamiento en sus mentes y
en el sector comético

150
Tabla 61.
Pronóstico de Ventas anuales en unidades
Pronósticos de Ventas - En Unidades
Tipo de producto Año 1 Año 2 Año 3
Lavanda y Romero 2,163 8,410 14,729
Aloe vera y
Almendra 1,842 7,145 12,506
Coco y Linaza 1,494 5,956 10,416
Mascarilla capilar 323 3,267 6,500
Acondicionador 150 2,757 5,517
Total 5,972 27,535 49,668
Incremento Anual 361.07% 80.38%

Tabla 62.
Pronóstico de Ventas anuales en soles
Pronósticos de Ventas - En S/.
Tipo de producto Año 1 Año 2 Año 3
Lavanda y Romero S/. 45,425.02 S/. 185,020.40 S/. 324,035.82
Aloe vera y
Almendra S/. 38,683.59 S/. 76,398.42 S/. 153,640.83
Coco y Linaza S/. 31,377.78 S/. 64,924.04 S/. 130,074.99
Mascarilla capilar S/. 4,838.40 S/. 55,538.88 S/. 110,504.40
Acondicionador S/. 3,152.74 S/. 57,906.49 S/. 115,850.55
Ventas totales S/. 123,477.53 S/. 439,788.23 S/. 834,106.58

Para el pronóstico de ventas se tomaron en cuentas diferentes variables como la tendencia

del mercado de productos de cosméticos, plan de marketing tradicional y digital, así como
el lanzamiento de nuevos productos que permitirá incrementar el número de ventas y a su
vez brindar a los consumidores una mejor experiencia, más completa para el cuidado del
cabello durante un plan para los primeros años. Tal como se puede observar en la Tabla , el
incremento anual para el segundo año es 338.75% y para el tercer año, 63.02% debido a que
en el mes 8 y mes 9 del primer año se lanzarán las mascarillas y acondicionadores,
respectivamente. Según la consultoría Euromonitor International, los consumidores cada vez
más buscan productos que contienen insumos naturales y es por ello que se estima un
crecimiento en el mercado peruano entre un 6% y 10%. Durante esos meses, se buscará
posicionar los nuevos productos a través de los activos digitales que tiene Álbia; es por ello

151
que se tiene previsto la reducción de ventas de los shampoos a comparación de los primeros
meses. Sin embargo, se considera a partir del próximo año, a través de participaciones en
ferias de universidades y centros comerciales entre otras actividades mencionadas
anteriormente, se buscará tener un mayor acercamiento y posicionamiento en la mente del
consumidor, logrando una mayor recordación y afinidad con la marca, lo que favorecerá a
un incremento de ventas para los 5 productos con una tendencia mensual que presenta el
mercado, que es 1%. Por último, también se considerará un incremento de precio de S/. 1.00
de los shampoos y mascarillas, y así tener un precio competitivo en el mercado, a
comparación de los competidores y siendo la mejor alternativa de los consumidores.

• Gasto mensual y annual variable

Tabla 63.
Gasto Anual Variable

GASTO ANUAL EXPRESADO EN SOLES

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

Shampoo de almendra y aloe vera S/. 18,792.98 S/. 73,066.24 S/. 127,964.69
Shampoo de coco y linaza S/. 13,652.18 S/. 52,955.71 S/. 92,682.28
Shampoo de almendra y aloe vera S/. 12,058.03 S/. 48,061.62 S/. 84,059.11
Acondicionador S/. 2,671.44 S/. 27,057.24 S/. 53,835.14
Mascarilla capilar 100ml S/. 1,282.49 S/. 23,555.53 S/. 47,126.35
TOTAL S/. 71,857.12 S/. 248,096.34 S/. 429,067.57

Se estima que el gasto total de los diferentes productos que ofrece Álbia, durante el primer
año se considera un gasto total de S/.71, 857.12, el cual incrementa considerablemente, lo
cual también sucede durante el tercer año. Sin embargo, cabe señalar que este incremento en
los gastos, se deben al incremento en la producción.

152
 Tabla 64.
Gasto de producción unitario

Gasto de producción unitario de cada producto

Tipo de productos Costo de Producción

Shampoo de Lavanda y Romero S/. 8.69

Shampoo de coco y linaza S/. 7.41

Shampoo de almendra y aloe vera S/. 8.07

Acondicionador S/.8.28

Mascarilla capilar 100ml S/.8.54

En la tabla anterior se puede verificar el costo unitario de cada uno de los productos que
ofrece Álbia, siendo el shampoo de lavanda y romero con S/.8.69 soles y la mascarilla capilar
con S/.8.54 soles, los producto que tienen un mayor costo de producción, seguido del
acondicionador, el shampoo de almendra y aloe vera, y el shampoo de coco y linaza, siendo
los costos de producción de estos tres últimos, S/.8.28, S/.8.07, y S/.7.41 respectivamente.

Tabla 65.
Cantidad a producir año 1

Cantidades a producir: AÑO 1

Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes
Productos Mes1 2 3 Mes4 5 6 7 8 9 10 11 12

Shampoo de Lavanda y Romero 24 34 54 81 122 168 244 371 293 260 236 277

23 32 50 75 111 150 202 303 242 218 200 237

Shampoo de Coco y Linaza
Shampoo de Almendra y Aloe
19 26 40 59 86 115 164 243 197 179 166 198
Vera

40 49 63 77 94
Acondicionador
Mascarilla capilar 100ml 20 30 42 58

153
Tabla 66.
Cantidad a producir año 2

Cantidades a producir: AÑO 2

Productos Mes13 Mes14 Mes15 Mes16 Mes17 Mes18 Mes19 Mes20 Mes21 Mes22 Mes23 Mes24
Shampoo de Lavanda y Romero 398 598 608 669 635 603 803 819 778 778 739 983
Shampoo de coco y linaza 343 508 516 568 539 512 681 695 660 660 627 834
Shampoo de almendra y aloe vera 290 423 430 473 449 427 568 579 550 550 523 695
Acondicionador 137 178 217 269 255 243 323 329 313 313 297 395
Mascarilla capilar 100ml 96 142 198 228 217 206 274 279 265 265 252 335

Tabla 67.
Cantidad a producir año 3

Cantidades a producir: AÑO 3

Productos Mes25 Mes26 Mes27 Mes28 Mes29 Mes30 Mes31 Mes32 Mes33 Mes34 Mes35 Mes36
Shampoo de Lavanda y Romero 1,081 1,265 1,201 1,201 1,222 1,160 1,238 1,176 1,291 1,265 1,253 1,375
Shampoo de coco y linaza 918 1,074 1,020 1,020 1,037 985 1,051 998 1,096 1,074 1,064 1,168
Shampoo de almendra y aloe vera 764 894 850 850 864 821 875 832 913 895 886 973
Acondicionador 434 508 483 546 546 518 553 525 577 577 588 646
Mascarilla capilar 100ml 369 431 410 463 463 440 469 446 489 489 499 548

154
 Tabla 68.
Costos Directos proyectado año 1

Costos Directos proyectados Año 1 - En soles

Productos Mes1 Mes 2 Mes 3 Mes4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 TOTAL

Shampoo de Lavanda y Romero S/. 208.51 S/. 296.26 S/. 465.38 S/. 707.76 S/. 1,062.23 S/. 1,456.14 S/. 2,117.47 S/. 3,220.32 S/. 2,542.71 S/. 2,261.95 S/. 2,049.89 S/. 2,404.36 S/. 18,792.98

Shampoo de coco y linaza S/. 170.46 S/. 238.64 S/. 369.90 S/. 554.85 S/. 821.17 S/. 1,108.58 S/. 1,496.59 S/. 2,244.88 S/. 1,795.91 S/. 1,616.32 S/. 1,481.62 S/. 1,753.25 S/. 13,652.18
Shampoo de almendra y aloe
vera S/. 153.33 S/. 211.47 S/. 323.37 S/. 478.32 S/. 697.94 S/. 927.68 S/. 1,325.82 S/. 1,961.10 S/. 1,589.31 S/. 1,446.93 S/. 1,341.43 S/. 1,601.33 S/. 12,058.03

Acondicionador S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 331.28 S/. 403.06 S/. 523.97 S/. 637.50 S/. 775.63 S/. 2,671.44

Mascarilla capilar 100ml S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 170.85 S/. 255.71 S/. 357.14 S/. 498.80 S/. 1,282.49

TOTAL S/. 2,482.30 S/. 2,696.37 S/. 3,108.64 S/. 3,690.92 S/. 4,531.35 S/. 5,442.41 S/. 6,889.87 S/. 9,707.58 S/. 8,451.83 S/. 8,054.88 S/. 7,817.58 S/. 8,983.37 S/. 48,457.12

155
 Tabla 69.
Costos Directos proyectado año 2

Costos Directos proyectados Año 2

Productos Mes13 Mes14 Mes15 Mes16 Mes17 Mes18 Mes19 Mes20 Mes21 Mes22 Mes23 Mes24 TOTAL
Shampoo de
Lavanda y S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Romero 3,461.27 5,194.79 5,281.37 5,809.51 5,519.03 5,243.08 6,973.30 7,112.76 6,757.12 6,757.12 S/. 6,419.27 8,537.62 S/. 73,066.24
Shampoo de coco S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
y linaza 2,542.22 3,762.48 3,825.19 4,207.71 3,997.32 3,797.46 5,050.62 5,151.63 4,894.05 4,894.05 S/. 4,649.35 6,183.63 S/. 52,955.71
Shampoo de
almendra y aloe S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
vera 2,338.61 3,412.42 3,469.29 3,816.22 3,625.41 3,444.14 4,580.71 4,672.32 4,438.71 4,438.71 S/. 4,216.77 5,608.31 S/. 48,061.62
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Acondicionador 1,137.59 1,475.07 1,794.67 2,225.39 2,114.12 2,008.42 2,671.19 2,724.62 2,588.39 2,588.39 S/. 2,458.97 3,270.43 S/. 27,057.24
Mascarilla S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
capilar 100ml S/. 821.36 1,212.87 1,693.97 1,948.07 1,850.67 1,758.13 2,338.32 2,385.08 2,265.83 2,265.83 S/. 2,152.54 2,862.87 S/. 23,555.53
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
TOTAL 12,251.04 17,007.63 18,014.50 19,956.90 19,056.55 18,201.23 23,564.13 23,996.41 22,894.09 22,894.09 21,846.89 28,412.86 S/. 224,696.34

156
 Tabla 70.
Costos Directos proyectado año 3

Costos Directos proyectados Año 3 - En soles: Costo de Producción + Gasto de Producción

Productos Mes25 Mes26 Mes27 Mes28 Mes29 Mes30 Mes31 Mes32 Mes33 Mes34 Mes35 Mes36 TOTAL
Shampoo de S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Lavanda y Romero 9,391.39 10,987.92 10,438.53 10,438.53 10,612.50 10,081.88 10,754.00 10,216.30 11,217.50 10,993.15 10,883.22 11,949.77 S/. 127,964.69
Shampoo de coco y S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
linaza 6,802.00 7,958.33 7,560.42 7,560.42 7,686.42 7,302.10 7,788.91 7,399.46 8,124.61 7,962.12 7,882.50 8,654.98 S/. 92,682.28
Shampoo de
almendra y aloe S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
vera 6,169.14 7,217.89 6,857.00 6,857.00 6,971.28 6,622.71 7,064.23 6,711.02 7,368.70 7,221.32 7,149.11 7,849.72 S/. 84,059.11
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Acondicionador 3,597.47 4,209.04 3,998.59 4,518.40 4,518.40 4,292.48 4,578.65 4,349.72 4,775.99 4,775.99 4,871.51 5,348.92 S/. 53,835.14
Mascarilla capilar S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
100ml 3,149.16 3,684.52 3,500.29 3,955.33 3,955.33 3,757.56 4,008.07 3,807.67 4,180.82 4,180.82 4,264.43 4,682.35 S/. 47,126.35
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
TOTAL 31,059.15 36,007.70 34,304.82 35,279.67 35,693.94 34,006.74 36,143.86 34,434.17 37,617.61 37,083.40 37,000.77 40,435.74 S/. 405,667.57

Respecto a los gastos de producción por cada producto, siendo estos el shampoo de Lavanda y Romero, Coco y Linaza, y Almendra y Aloe
vera, los montos correspondientes de cada uno se mantienen en S/.8.69, S/.7.41, S/.8.07, respectivamente. Las cantidades explicadas hacen
referencia a los productos actuales de producción y comercialización hasta el mes de julio del primer año. Desde agosto del año 1 y consiguientes,
se agregarán 2 nuevos productos que son el acondicionador y la mascarilla capilar, los cuales se mantienen con un pronóstico de gastos en
producción de S/.8.28 y S/.8.54, respectivamente. Para el tercer año, se continúa con la producción de los tres shampoos y los nuevos productos.
Si bien los costos han incrementado, se ha analizado que las nuevas líneas de productos son potenciales productos estrella que nos permitirá
aumentar ingresos y ser complementos cautivos para la compra de los productos regulares.

157
 • Gasto mensual y anual fijo

Tabla 71.
Gasto Mensual Fijo año 1

GASTOS TOTALES EN EL AÑO 1

TOTAL ANUAL
Gastos Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Gasto de Operaciones S/. 71,857.12
2,482.30 2,696.37 3,108.64 3,690.92 4,531.35 5,442.41 6,889.87 9,707.58 8,451.83 8,054.88 7,817.58 8,983.37
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Gastos en RRHH S/. 60,931.60
4,159.40 4,159.40 4,159.40 4,159.40 4,159.40 4,159.40 8,768.80 4,609.40 4,609.40 4,609.40 4,609.40 8,768.80
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Gastos en MKT S/. 650.00 S/. 650.00 S/. 650.00 S/. 650.00 S/. 650.00 S/. 10,210.00
700.00 850.00 650.00 650.00 650.00 1,730.00 1,730.00
Gastos de RSC S/. 40.00 S/. 40.00 S/. 40.00 S/. 40.00 S/. 40.00 S/. 40.00 S/. 40.00 S/. 40.00 S/. 40.00 S/. 40.00 S/. 40.00 S/. 40.00 S/. 480.00
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Total Gastos S/. 143,478.72
7,381.70 7,745.77 7,958.04 8,540.32 9,380.75 11,371.81 16,348.67 16,086.98 13,751.23 13,354.28 13,116.98 18,442.17

En el cuadro de gastos totales para el año 1, se pueden observar principalmente los gastos en operaciones, en recursos humanos, en marketing
y en responsabilidad social corporativa. Como marca, Álbia buscó una oportunidad en el mercado competitivo de la actualidad en el Perú con
una propuesta distinta como marca eco amigable, siguiendo las tendencias de hoy en día, a pesar de la difícil situación económica, la consciencia
de los clientes por el consumo de productos naturales y ecológicos está en crecimiento. Es por ello que para el primer año de operaciones, los
montos en esa área junto con los de recursos humanos fueron los más altos, incrementando a partir del mes 6 al 12, puesto que se tuvo una gran
acogida en los primeros meses de lanzamiento, por lo que las operaciones y producción tuvieron que aumentar para satisfacer la demanda que
tuvimos. Es por ello que el total anual del año 1 en operaciones sumó un total de S/. 71,857.12 y el de recursos humanos, es decir, pagos a los
trabajadores y otras retribuciones, sumó un total anual de S/. 60,931.60.

158
 En cuanto a los gastos de marketing, los montos fueron variando de acuerdo a la publicidad en redes sociales o diferentes actividades que se
planificaban para fomentar la recordación de marca, y se invirtió más en fechas festivas, por lo que el gasto anual fue de S/. 10,210, teniendo
los mayores gastos en el mes 6 y 8. De acuerdo a los gastos en RSC, se mantuvieron fijos en S/. 40.00 mensualmente por ser el primer año de
actividad.

Tabla 72.
Gasto Mensual Fijo año 2

GASTOS TOTALES EN EL AÑO 2 TOTAL

ANUAL
Gastos Mes 13 Mes 14 Mes 15 Mes 16 Mes 17 Mes 18 Mes 19 Mes 20 Mes 21 Mes 22 Mes 23 Mes 24
Gasto de S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
S/. 248,096.34
Operaciones 12,251.04 17,007.63 18,014.50 19,956.90 19,056.55 18,201.23 23,564.13 23,996.41 22,894.09 22,894.09 21,846.89 28,412.86
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Gastos en RRHH S/. 111,288.00
7,617.70 7,617.70 7,617.70 7,617.70 7,617.70 7,617.70 14,235.40 8,724.40 8,724.40 8,724.40 8,724.40 16,448.80
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Gastos en MKT S/. 765.00 S/. 765.00 S/. 765.00 S/. 765.00 S/. 765.00 S/. 28,790.00
4,345.00 2,845.00 7,395.00 2,845.00 1,845.00 2,845.00 2,845.00
Gastos de RSC S/. 470.56 S/. 470.56 S/. 470.56 S/. 470.56 S/. 470.56 S/. 470.56 S/. 470.56 S/. 470.56 S/. 470.56 S/. 470.56 S/. 470.56 S/. 470.56 S/. 5,646.67
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Total Gastos S/. 393,821.01
24,684.30 27,940.89 26,867.75 28,810.16 34,539.81 27,054.48 41,115.09 33,956.37 32,854.05 33,934.05 33,886.84 48,177.22

Fuente: Elaboración propia

En el cuadro de gastos totales para el año 2 (tabla 16), se puede observar un gran aumento en gastos de operaciones y marketing (los meses de
verano) respecto al año anterior. Esto se da porque se lanzarán al mercado dos líneas nuevas de productos, por lo mismo que se necesita mayor
esfuerzo en producción y en estrategias comerciales para generar mayores ventas como se explicó anteriormente. Debido a ello, el mayor gasto

159
 en el año 2 anualmente es de S/. 248,096.34 en operaciones, además de alcanzar un monto de S/. 111,288 en recursos humanos por la contratación
de un gerente de marketing y más personal necesario. Asimismo, los gastos de RSC aumentan a S/.470.56 mensualmente.

Tabla 73.
Gasto Mensual Fijo año 3

GASTOS TOTALES EN EL AÑO 3

TOTAL ANUAL
Gastos Mes 25 Mes 26 Mes 27 Mes 28 Mes 29 Mes 30 Mes 31 Mes 32 Mes 33 Mes 34 Mes 35 Mes 36
Gasto de S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
S/. 429,067.57
Operaciones 31,059.15 36,007.70 34,304.82 35,279.67 35,693.94 34,006.74 36,143.86 34,434.17 37,617.61 37,083.40 37,000.77 40,435.74
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Gastos en RRHH S/. 222,932.20
14,686.80 14,686.80 15,886.80 14,686.80 14,686.80 15,886.80 27,240.60 17,286.80 18,486.80 17,286.80 17,286.80 34,823.60
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Gastos en MKT S/. 38,070.00
4,345.00 3,515.00 765.00 1,845.00 8,160.00 765.00 2,845.00 3,295.00 765.00 765.00 7,395.00 3,610.00
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Gastos de RSC S/. 5,646.67
470.56 470.56 470.56 470.56 470.56 470.56 470.56 470.56 470.56 470.56 470.56 470.56
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Total Gastos S/. 695,716.44
50,561.50 54,680.06 51,427.17 52,282.03 59,011.29 51,129.10 66,700.01 55,486.52 57,339.97 55,605.75 62,153.12 79,339.90

En el cuadro de gastos totales en el año 3, se alcanza una mayor cantidad de gasto fijo anual en comparación a los años anteriores de S/.
695,716.44. Con mayores niveles de producción de shampoos, continuando las tendencias acerca de productos ecológicos y el avance del
comercio electrónico, se le da una gran oportunidad del negocio para continuar su crecimiento y mayor producción en todas las líneas de
productos que Álbia ofrece. En los últimos meses, los gastos en operaciones alcanzan los S/. 40,435.74 soles y en marketing oscilan entre S/.
2,775.00 y S/. 8,160.00 dependiendo de la temporada y las fechas festivas en las que se invierta en campañas de publicidad, etc. Por otro lado,
los gastos fijos en recursos humanos también son mayores respecto al segundo año de actividad, puesto que se darán contrataciones de nuevos

160
operarios (mano de obra), coordinadores, vendedores, supervisores de control de calidad y
contadores, puesto que la empresa estará posicionada y se podrá aumentar valor en los
productos y en los procesos.

Tabla 74.
Gasto Anual Fijo

GASTO ANUAL FIJO

Gastos Anuales Año 1 Año 2 Año 3
Gasto de Operaciones S/. 71,857.12 S/. 248,096.34 S/. 429,067.57
Gastos en RRHH S/. 60,931.60 S/. 111,288.00 S/. 222,932.20
Gastos en MKT S/. 10,210.00 S/. 28,790.00 S/. 38,070.00
Gastos de RSC S/. 480.00 S/. 5,646.67 S/. 5,646.67
Gastos Totales S/. 143,478.72 S/. 393,821.01 S/. 695,716.44

En los gastos mensuales fijos, se tienen los gastos operacionales que para el mes 1 del primer
año se representa con el monto de S/. 2,482.30, estas cantidades comienzan a incrementar
mes a mes durante el año 1 y los consiguientes. Esto se da debido a que las cantidades a
producir y comercializar mantienen una tendencia de crecimiento que varía cada 30 días
aproximadamente, dependiendo de las variables de proyección de ventas. El siguiente gasto
es el de recursos humanos. Este, hasta el mes de julio, se mantiene en una cantidad de S/.
4,159.40, puesto que se ha contratado a un administrador de empresas y community
manager. Este último es pilar clave para nuestro emprendimiento, ya que nuestro negocio se
desempeña en redes sociales y el CM es el encargado de lograr una buena participación y
desarrollo en este medio. Desde el mes junio en adelante, los montos comienzan a
incrementar, ya que se invierte en integrar nuevos colaboradores como un operario e
impulsador, para lograr mejores tiempos de producción y mayores ventas.

Para el segundo año, los gastos de recursos humanos presentan un crecimiento mucho mayor
que el primer año, puesto que se ha contratado a un coordinador de Marketing y ventas. Esta
decisión se tomó con el objetivo de contar con un experto, con mayor conocimiento del
mercado y que brinde un mejor desempeño comercial para Álbia. Este integrante será aliado
del Community Manager, ya que serán partes claves para una mayor participación de
mercado y generación de esfuerzos para la implementación de estrategias atractivas para el
beneficio de Álbia como marca eco amigable. En el tercer año, se observa que los montos
oscilan entre los S/. 14,000 y S/. 34,000, ya que se han contratado nuevos trabajadores como
un coordinador de operaciones, jefe de ventas, contador, vendedor y supervisor de control

161
de calidad. Cada contratación la hemos considerado necesaria, ya que aportarán mejoras en
la cadena de valor de la empresa, además de brindar mayor control de la operatividad en
cada área.

Por otro lado, se observan los gastos de Marketing, que para el primer año el monto oscila
en S/. 10,210, puesto que buscamos tener presencia en el mercado tanto digital como
tradicional con adecuadas estrategias de mercadeo. No solo queremos basarnos en optimizar
las redes sociales, sino aprovechar las experiencias y evidencias físicas para que el usuario
pueda reconocernos como marca con toda seguridad y confianza. En el segundo año, los
gastos aumentan, debido a que buscamos aprovechar la presencia generada en el primer año.
Se aplicarán actividades BTL por festividades o temporadas durante el año, como campañas
por fiestas patrias, verano o navidad. Asimismo, las promociones por medios digitales y
tradicionales también se mantendrán como incentivos o llamados a la acción para que los
clientes puedan tener más canales de atención. En el tercer año, se observa una disminución
de este gasto, ya que buscamos basarnos en el marketing directo generado por los usuarios
en las recomendaciones de boca a boca. Es decir, en los años anteriores se busca fidelizar y
convertirnos en el top of mind de los clientes para lograr que ellos puedan ser nuestros
aliados estratégicos.

Por último, en los gastos de Responsabilidad Social Corporativa, se mantiene un gasto fijo
de S/. 5,646.67, pues esta inversión tendrá como foco nuestros tres pilares: los colaboradores,
medio ambiente y el cliente, durante los 3 años. Para el primero, se cubrirán celebraciones
de cumpleaños de los colaboradores, también premiaciones monetarias de S/. 400 por el
cumplimiento de objetivos e indicadores, además de capacitaciones, talleres,
retroalimentaciones para un mejor desenvolvimiento laboral y personal. Respecto al medio
ambiente, se generará la búsqueda constante e inversión en la compra de productos que no
generen contaminación ni deterioro del medio ambiente. Finalmente, para el cliente se
brindarán programas vivenciales donde los usuarios puedan conocer el proceso de
producción natural y comercial de los productos. Nuestro compromiso con la actividad
económica responsable, el cuidado del medio ambiente y la sociedad, será por medio de los
productos naturales, la marca eco amigable y nos permitirá aportar a una sociedad más
consciente con hábitos saludables.

162
3.6.2 Inversiones
Tabla 75.
Inversión inicial
Producción: Inversión Inicial:
Año 0
Equipo y Herramientas Costo Costo
Equipo y Herramientas (Inversión)* Cantidad
(Inversión)* Unitario Total
Moldes 2.00 S/.9.00 S/.18.00
Utensilios 2.00 S/.15.00 S/.30.00
Bowls 1.00 S/.15.00 S/.15.00
Batidora Multifuncional 1.00 S/.1,399.00 S/.1,399.00
Congeladora Coldex 1.00 S/.999.00 S/.999.00
Balanza 1.00 S/.15.00 S/.15.00
TOTAL S/.2,476.00
Costo Costo
Infraestructura (inversión)* Infraestructura (inversión)* Cantidad
Unitario Total
Sillas 3.00 S/.92.50 S/.277.50
Escritorio 1.00 S/.449.00 S/.449.00
Estante 1.00 S/.349.00 S/.349.00
Mesa metálica 1.00 S/.600.00 S/.600.00
TOTAL S/.1,675.50
Costo Costo
Transporte (inversión)* Transporte (inversión)* Cantidad
Unitario Total
Movilidad 5.00 S/.10.00 S/.50.00
TOTAL S/.50.00
COSTO TOTAL S/.4,201.50

Detalle de las Inversiones Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Total

Equipo y Herramientas S/. 2,476.00 S/.1,477.00 S/. 3,953.00
Infraestructura S/. 1,675.50 S/.1,000.00 S/. 2,675.50
Transporte S/. 50.00 S/.60.00 S/. 110.00
Capital de trabajo S/. 5,000.00 S/.12,500.00 S/. 17,500.00
Gastos de Constitución S/. 500.00 S/. 500.00
Asesoría legal S/. 1,800.00 S/. 1,800.00
Patentar S/. 534.99 S/. 534.99
Dominio de Web S/. 541.44 S/. 541.44 S/. 541.44 S/. 541.44 S/. 2,165.76
Laptop S/.2,998.00 S/. 2,998.00
Total Inversiones S/. 12,577.93 S/. 6,016.44 S/. 13,101.44 S/. 541.44 S/.32,237.25

Depreciación Anual Años de Depreciación Año 1 Año 2 Año 3

Equipo y Herramientas 10 S/. 395.30 S/. 395.30 S/. 395.30
Infraestructura 10 S/. 267.55 S/. 267.55 S/. 267.55
Laptop 5 S/. 599.60 S/. 599.60 S/. 599.60
Total Depreciación S/. 1,262.45 S/. 1,262.45 S/. 1,262.45

163
Durante el primer año de operaciones, se realizará el trámite para obtener la patente de la
marca Álbia, para lo cual se tiene que desembolsar un monto de S/.534.99 para su correcto
registro en Indecopi. Además, se comprará el dominio de la web que tiene un costo de US

$12.50 por mes, que sería de S/.45.12 según el tipo de cambio y S/.541.44 para cada año.
Por otro lado, se seguirán los debidos pasos para la constitución y formalización de la
empresa, para lo que se necesita también invertir un monto de S/.500.00 aproximadamente.
De esta forma, nos convertiremos en los propietarios y únicos autorizados para utilizar el
nombre de la marca en el país.

Respecto a la inversión inicial (año 0), en lo que se refiere a equipo y herramientas para la
elaboración de los shampoos tenemos: 2 moldes, 2 utensilios, 1 bowl, 1 frigobar y 1 balanza,
batidora y congeladora obteniendo una suma de S/. 2,476.00. En cuanto a la infraestructura,
entre sillas, escritorio, estante y una mesa metálica suma una inversión total de S/. 1,675.50.
En cuanto al transporte, se considera la movilidad del personal generando un costo total de
S/.50.00. Todo esto nos da una inversión total de S/. 4,201.50. Además, para el capital de
trabajo de materias primas se tendría una inversión de S/. 5,000.00, los gastos de constitución
mencionados anteriormente de S/.500.00, el costo de asesoría legal por un monto de S/.
1,800.00, patentar la marca con S/.534,99 y el dominio de la web, lo que resulta en una
inversión total para el año 0 de S/. 12,577.93

Para el año 1, se tendrían costos totales de S/. 1,477.00 en equipo y herramientas, el costo
anual del dominio de la web por S/.541.44 y se invertiría en comprar una laptop valorizada
en S/. 1,499.00 con el objetivo de que el personal pueda llevar una mejor administración de
los productos, del stock y de las promociones que se puedan ofrecer a los clientes, además
de poder tomar mejores decisiones con mayor precisión y data que lo respalde. Asimismo,
se podrá brindar una rápida y eficaz atención a los clientes por medio de los canales digitales.
De esta forma, se obtiene una inversión total del año de S/. 6,016.44.

Para el año 2 no se invertirá en infraestructura; además, en transporte S/.60.00, se contará

con un capital de trabajo S/. 12,500 que permitirá realizar las operaciones de Álbia con
normalidad y se comprará una laptop más para la empresa, que dará un total de S/. 13,101.44.
Finalmente, el total de inversión para los tres años proyectados será de S/. 32,237.25.

164
En términos de depreciación anual, según algunos informes de la SUNAT, la maquinaria,
equipo, herramientas e infraestructura se deprecian en 10%. Así, se tiene una depreciación
total constante en los tres primeros años del proyecto de S/. 1,262.45

165
3.6.3 Estados financieros
Tabla 76.
Balance General Anual en soles
Álbia Shampoo Natural
Estado de Situación Financiera
Al 31 de diciembre del 2023
Expresado en Soles
ACTIVO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 PASIVO Y PATRIMONIO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
Activo Corriente PASIVO

Efectivo y equivalente de -
efectivo S/.18,784.69 S/.44,704.77 S/.139,606.64 Pasivo Corriente
Tributos a pagar S/.0.00 S/.4,470.48 S/.40,452.67
-
Total Activo Corriente S/.18,784.69 S/.44,704.77 S/.139,606.64 Obligaciones financieras a corto plazo

Pasivo No Corriente
Obligaciones financieras a largo plazo

Activo No Corriente
Total Pasivo S/.0.00 S/.4,470.48 S/.40,452.67
IME S/. 22,795.87 S/.13,101.44
Depreciación acumulada -S/.1,262.45 -S/.2,524.90 -S/.3,787.35 PATRIMONIO
Total Activo No Corriente S/. 21,533.42 S/.10,576.54 -S/.3,787.35 Capital Social S/. 24,012.37 S/.10,576.54 -S/.1,308.40
-
Resultado del ejercicio S/.21,263.64 S/.40,234.29 S/.96,675.02
Total Patrimonio S/. 2,748.73 S/.50,810.83 S/.95,366.62

TOTAL PASIVO Y
TOTAL ACTIVO S/.2,749 S/.55,281 S/.135,819 PATRIMONIO S/. 2,749 S/.55,281 S/.135,819

166
El Estado de Situación Financiera, se puede evidenciar que la compañía para el primer año
cuenta con un activo, pasivo y patrimonio de 41 soles. Si bien es un monto bastante reducido,
esto se da porque los costos o gastos operativos son mayores a los ingresos y eso se logra
observar en la cuenta de efectivo de la empresa. Por otro lado, en los siguientes años la venta
se puede ver en un incremento mayor de 100%, esto se debe a que los ingresos de la marca
generan mayor participación en el mercado.

Asimismo, con el fin de medir el desempeño de la compañía en un periodo de 3 años. Se

puede observar que la solvencia con la que se cuenta estima el compromiso que tiene la
empresa con el cumplimiento de sus pagos a terceros. Por otro lado, como se comentó la
estabilidad se basa en que Álbia mantiene un crecimiento sostenido lo que ocasiona mayor
liquidez y por lo tanto mayor control de sus pasivos corrientes, esto permitirá a la empresa a
lo largo del tiempo no caer en una situación de inestabilidad.

Estado de Ganancias y pérdidas

Tabla 77.
Estado de Ganancias y pérdidas

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

VENTAS S/.123,477.53 S/.439,788.23 S/.834,106.58
COSTO DE VENTAS S/.48,457.12 S/.224,696.34 S/.405,667.57
UTILIDAD BRUTA S/.75,020.41 S/.215,091.89 S/.428,439.01
Gastos Operativos S/.95,021.60 S/.169,124.67 S/.290,048.87
Gastos administrativos S/.61,411.60 S/.116,934.67 S/.228,578.87
Gastos de ventas S/.10,210.00 S/.28,790.00 S/.38,070.00
Gastos operativos fijos S/.23,400.00 S/.23,400.00 S/.23,400.00
Depreciación S/.1,262.45 S/.1,262.45 S/.1,262.45
UTILIDAD OPERATIVA -S/.21,263.64 S/.44,704.77 S/.137,127.69
GASTOS FINANCIEROS S/.0.00 S/.0.00 S/.0.00
[Link] -S/.21,263.64 S/.44,704.77 S/.137,127.69
IR S/.0.00 S/.4,470.48 S/.40,452.67
UTILIDAD NETA -S/.21,263.64 S/.40,234.29 S/.96,675.02

Para el Estado de Ganancias y Pérdidas de Álbia, se puede observar que respecto se obtiene
utilidades positivas para el año dos y tres. Esto se da por una buena capacidad de ganancia a
través de sus principales operaciones comerciales. Asimismo, para el año uno se ve una
utilidad negativa por la generación de gastos operativos, sin embargo, en los años
consiguientes la utilidad mejora significativamente gracias a mayores ventas y control de

167
gastos y costos. Por otro lado, se observa que las ventas registran un crecimiento positivo
por cada año, puesto a un mejor recibimiento y elección del público por la marca. La
tendencia de las utilidades brutas incrementa entre el 60% y 100% del año uno al año tres.
Lo que significa que nuestro producto obtiene ganancias en el mercado después de descontar
los costos de ventas. A esto, también se observa que bajo una gestión de gastos e inversión
en marketing y ventas logra buenos resultados en utilidades finales.

Flujo de Caja

A continuación, presentamos el flujo de caja mensual para los 3 años

168
 Tabla 78.
Flujo de caja mensual año 1

Flujo de Caja
AÑO 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Normal
Ingresos de la S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Operación 1,386.00 1,942.59 3,014.47 4,527.60 6,710.56 9,074.91 12,808.87 19,848.06 16,520.52 15,390.13 14,676.32 17,577.51
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Gastos de la Operación 2,482.30 2,696.37 3,108.64 3,690.92 4,531.35 5,442.41 6,889.87 9,707.58 8,451.83 8,054.88 7,817.58 8,983.37
Gastos de
Administración y S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Comercialización 4,899.40 5,049.40 4,849.40 4,849.40 4,849.40 5,929.40 9,458.80 6,379.40 5,299.40 5,299.40 5,299.40 9,458.80
Depreciación S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20
Utilidad Antes de -S/. -S/. -S/. -S/. -S/. -S/. -S/. S/. S/. S/. S/.
Impuesto S/. 0.00 6,100.91 5,908.39 5,048.78 4,117.93 2,775.39 2,402.10 3,645.01 3,655.87 2,664.09 1,930.64 1,454.13 -S/. 969.86
Impuesto a la Renta
(28%) S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 365.59 S/. 266.41 S/. 193.06 S/. 145.41 S/. 0.00

-S/. -S/. -S/. -S/. -S/. -S/. -S/. S/. S/. S/. S/.
Utilidad Neta S/. 0.00 6,100.91 5,908.39 5,048.78 4,117.93 2,775.39 2,402.10 3,645.01 3,290.28 2,397.68 1,737.58 1,308.72 -S/. 969.86
Depreciación S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20
S/. S/.
Inversiones 12,577.93 6,016.44
-S/. -S/. -S/. -S/. -S/. -S/. -S/. -S/. S/. S/. S/. S/.
FLUJO DE CAJA 12,577.93 12,012.14 5,803.18 4,943.58 4,012.72 2,670.19 2,296.90 3,539.80 3,395.49 2,502.88 1,842.78 1,413.92 -S/. 864.66
FLUJO DE CAJA -S/. -S/. -S/. -S/. -S/. -S/. -S/. -S/. -S/. -S/. -S/. -S/.
ACUMULADO 24,590.07 30,393.26 35,336.84 39,349.56 42,019.74 44,316.64 47,856.45 44,460.96 41,958.08 40,115.29 38,701.37 39,566.03

169
 Tabla 79.
Flujo de caja mensual año 2

Flujo de Caja Mes 13 Mes 14 Mes 15 Mes 16 Mes 17 Mes 18 Mes 19 Mes 20 Mes 21 Mes 22 Mes 23 Mes 24
Normal
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Ingresos de la Operación 27,040.74 26,205.68 30,351.63 34,996.29 33,246.48 31,584.15 42,006.92 42,847.06 40,704.71 40,704.71 38,669.47 S/. 51,430.40
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Gastos de la Operación 12,251.04 17,007.63 18,014.50 19,956.90 19,056.55 18,201.23 23,564.13 23,996.41 22,894.09 22,894.09 21,846.89 S/. 28,412.86
Gastos de Administración S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
y Comercialización 12,433.26 10,933.26 8,853.26 8,853.26 15,483.26 8,853.26 17,550.96 9,959.96 9,959.96 11,039.96 12,039.96 S/. 19,764.36
Depreciación S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20
Utilidad Antes de S/. -S/. S/. S/. -S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Impuesto 2,251.24 1,840.41 3,378.67 6,080.93 1,398.54 4,424.46 S/. 786.63 8,785.49 7,745.45 6,665.45 4,677.42 S/. 3,147.98
Impuesto a la Renta
(28%) S/. 225.12 S/. 0.00 S/. 337.87 S/. 608.09 S/. 0.00 S/. 442.45 S/. 78.66 S/. 878.55 S/. 774.55 S/. 666.55 S/. 467.74 S/. 314.80

S/. -S/. S/. S/. -S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Utilidad Neta 2,026.11 1,840.41 3,040.80 5,472.84 1,398.54 3,982.02 S/. 707.97 7,906.94 6,970.91 5,998.91 4,209.68 S/. 2,833.18
Depreciación S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20
S/.
Inversiones 13,101.44
-S/. -S/. S/. S/. -S/. S/. S/. S/. S/. S/.
FLUJO DE CAJA 10,970.12 1,735.21 3,146.01 5,578.04 1,293.33 4,087.22 S/. 813.17 8,012.14 7,076.11 6,104.11 4,314.88 S/. 2,938.38
FLUJO DE CAJA -S/. -S/. -S/. -S/. -S/. -S/. -S/. -S/. S/. S/. S/.
ACUMULADO 23,548.05 25,283.26 22,137.26 16,559.21 17,852.55 13,765.33 12,952.15 4,940.01 2,136.10 8,240.21 12,555.10 S/. 15,493.48

170
 Tabla 80.
Flujo de caja mensual año 3

Flujo de Caja Mes 25 Mes 26 Mes 27 Mes 28 Mes 29 Mes 30 Mes 31 Mes 32 Mes 33 Mes 34 Mes 35 Mes 36
Normal
Ingresos de la S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Operación 75,916.32 66,190.92 62,881.38 67,619.70 68,060.24 64,657.23 68,967.71 65,519.33 71,940.22 71,372.12 71,964.45 S/. 79,016.96
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Gastos de la Operación 31,059.15 36,007.70 34,304.82 35,279.67 35,693.94 34,006.74 36,143.86 34,434.17 37,617.61 37,083.40 37,000.77 S/. 40,435.74
Gastos de
Administración y S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Comercialización 19,502.36 18,672.36 17,122.36 17,002.36 23,317.36 17,122.36 30,556.16 21,052.36 19,722.36 18,522.36 25,152.36 S/. 38,904.16
Depreciación S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20
Utilidad Antes de S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Impuesto 25,249.61 11,405.66 11,349.00 15,232.47 8,943.75 13,422.93 2,162.50 9,927.60 14,495.05 15,661.16 S/. 9,706.12 -S/. 428.14
Impuesto a la Renta S/. S/. S/. S/. S/. S/.
(28%) 2,524.96 1,140.57 1,134.90 1,523.25 S/. 894.37 1,342.29 S/. 216.25 S/. 992.76 1,449.50 S/. 1,566.12 S/. 970.61 -S/. 42.81

S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Utilidad Neta 22,724.65 10,265.09 10,214.10 13,709.22 8,049.37 12,080.64 1,946.25 8,934.84 13,045.54 14,095.04 S/. 8,735.51 -S/. 385.33
Depreciación S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20 S/. 105.20
Inversiones S/. 541.44
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
FLUJO DE CAJA 22,288.41 10,370.30 10,319.30 13,814.42 8,154.58 12,185.84 2,051.45 9,040.05 13,150.75 14,200.25 S/. 8,840.71 -S/. 280.12
FLUJO DE CAJA S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
ACUMULADO 9,710.48 20,080.78 30,400.08 44,214.50 52,369.08 64,554.92 66,606.37 75,646.42 88,797.17 102,997.42 111,838.13 S/. 111,558.00

171
Para este proyecto se elaboró 3 flujos de cajas en diferentes escenarios tal como se muestra
en las siguientes tablas.

Tabla 81.
Escenario Normal Flujo de Caja Anual en soles

Normal
Flujo de Caja (Escenario Normal) AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
Ingresos de la Operación S/. 123,477.53 S/. 439,788.23 S/. 834,106.58
Gastos de la Operación S/. 71,857.12 S/. 248,096.34 S/. 429,067.57
Gastos de Administración y
Comercialización S/. 71,621.60 S/. 145,724.67 S/. 266,648.87
Depreciación S/. 1,262.45 S/. 1,262.45 S/. 1,262.45
Utilidad Antes de Impuesto S/. 0.00 -S/. 21,263.64 S/. 44,704.77 S/. 137,127.69
Impuesto a la Renta (28%) S/. 0.00 -S/. 6,272.77 S/. 13,187.91 S/. 40,452.67

Utilidad Neta S/. 0.00 -S/. 14,990.87 S/. 31,516.86 S/. 96,675.02
Depreciación S/. 1,262.45 S/. 1,262.45 S/. 1,262.45
Inversiones S/. 12,577.93 S/. 6,016.44 S/. 13,101.44 S/. 541.44
FLUJO DE CAJA -S/. 12,577.93 -19,744.86 19,677.87 97,396.03
FLUJO DE CAJA ACUMULADO -S/. 32,322.79 -S/. 12,644.91 S/. 84,751.12

Indicadores
VAN S/. 52,645.28
TIR (13.11%) 77%

Este escenario ilustra el comportamiento anual regular de Álbia sin encontrar cambios o
mejoras por año dentro del sector. Álbia, obtiene un VAN de S/. 55,645.28. Esto indica que
financieramente el negocio tiene una postura positiva, puesto que la inversión realizada
genera ganancias por encima del mínimo de rendimiento a invertir. En conclusión, Álbia se
considera negocio rentable.

Por otro lado, mediante los cálculos realizados, la TIR que mantiene Álbia es de 77%. Lo
que nos brinda información de que la tasa es mucho mayor al COK que se ha desarrollado
para el emprendimiento, este se sostiene en 13.11%. Esto denota que el rendimiento
promedio de nuestro proyecto es mayor a la rentabilidad de otra alternativa de riesgo similar.
El proyecto es aceptado, puesto que se considera rentable.

172
Tabla 82.
Escenario Optimista Flujo de Caja Anual en soles
OPTIMISTA
Flujo de Caja (Escenario Optimista) AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
Ingresos de la Operación S/. 129,157.50 S/. 460,018.49 S/. 872,475.49
Gastos de la Operación S/. 72,575.69 S/. 250,577.30 S/. 433,358.25
Gastos de Administración y
Comercialización S/. 72,337.82 S/. 147,181.91 S/. 269,315.36
Depreciación S/. 1,262.45 S/. 1,262.45 S/. 1,262.45
Utilidad Antes de Impuesto S/. 0.00 -17,018.460 S/. 60,996.82 S/. 168,539.43
Impuesto a la Renta (28%) S/. 0.00 -S/. 5,020.45 S/. 17,994.06 S/. 49,719.13

Utilidad Neta S/. 0.00 -S/. 11,998.01 S/. 43,002.76 S/. 118,820.30
Depreciación S/. 1,262.45 S/. 1,262.45 S/. 1,262.45
Inversiones S/. 12,577.93 S/. 8,423.02 S/. 18,342.02 S/. 758.02
FLUJO DE CAJA -S/. 12,577.93 -19,158.58 25,923.19 119,324.73

FLUJO DE CAJA ACUMULADO -S/. 31,736.51 -S/. 5,813.32 S/. 113,511.42

Indicadores
VAN S/. 73,197.26
TIR (13.11%) 97%

Este escenario ilustra el comportamiento anual optimista con un incremento en ventas del
4.6% según el sector, un incremento en gastos de 1.1% según Val Díez, especialista
Asociación Nacional de Perfumería y Cosmética dentro del sector en innovación y un
desarrollo de inversión en 40% a comparación del escenario regular.

Álbia bajo una posición optimista, obtiene un VAN de S/. 73,197.26. Esto indicada que la
inversión realizada para el negocio generaría utilidades por encima del mínimo de
rendimiento a invertir. Mediante ese indicador la empresa se considera rentable ante una
creación de valor.

Por otro lado, mediante los cálculos realizados, la TIR que mantiene Álbia es de 97%. Lo
que nos brinda información de que la tasa es mucho mayor al COK que se ha desarrollado
para el emprendimiento, este se sostiene en 13.11%. Bajo un escenario optimista, el
rendimiento promedio de nuestro proyecto es mayor a la rentabilidad de otra alternativa de
riesgo similar. El proyecto es aceptado, puesto que se considera rentable.

173
 Tabla 83.
Escenario Pesimista Flujo de Caja Anual en soles

PESIMISTA
Flujo de Caja (Escenario Pesimista) AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
Ingresos de la Operación S/. 124,712.31 S/. 444,186.11 S/. 842,447.65
Gastos de la Operación S/. 73,653.55 S/. 254,298.75 S/. 439,794.26
Gastos de Administración y
Comercialización S/. 73,412.14 S/. 149,367.78 S/. 273,315.09
Depreciación S/. 1,262.45 S/. 1,262.45 S/. 1,262.45
Utilidad Antes de Impuesto S/. 0.00 -23,615.832 S/. 39,257.13 S/. 128,075.85
Impuesto a la Renta (28%) S/. 0.00 -S/. 6,966.67 S/. 11,580.85 S/. 37,782.38

Utilidad Neta S/. 0.00 -S/. 16,649.16 S/. 27,676.28 S/. 90,293.47
Depreciación S/. 1,262.45 S/. 1,262.45 S/. 1,262.45
Inversiones S/. 12,577.93 S/. 6,016.44 S/. 13,101.44 S/. 541.44
FLUJO DE CAJA -S/. 12,577.93 -21,403.15 15,837.29 91,014.48
FLUJO DE CAJA ACUMULADO -S/. 33,981.08 -S/. 18,143.80 S/. 72,870.69

Indicadores
VAN S/. 43,767.91
TIR (13.11%) 66%

Este escenario ilustra el comportamiento anual pesimista con un incremento en ventas del
1% según el sector, un incremento en gastos de 2.5% según Val Díez, especialista
Asociación Nacional de Perfumería y Cosmética dentro del sector en innovación el sector
en innovación y respecto a la inversión se busca mantener las cantidades del escenario
normal con el fin de obtener un recupero.

Álbia bajo una posición pesimista, obtiene un VAN de S/.43,767.91. Este monto a
comparación del escenario regular y optimista es mucho menor, manteniendo un valor
positivo y rentable. Por lo tanto, el negocio desarrollaría ganancias por encima de la
rentabilidad esperada. Mediante ese indicador la empresa se considera rentable ante una
creación de valor.

Por otro lado, mediante los cálculos realizados, la TIR que mantiene Álbia es de 66%. Este
presenta una disminución a comparación de los escenarios anteriores. Sin embargo, mantiene
un atractivo mayor al COK que se ha desarrollado para el emprendimiento, este se sostiene
en 13.11%. Bajo un escenario pesimista, el rendimiento promedio de nuestro proyecto es

174
mayor a la rentabilidad de otra alternativa de riesgo similar. El proyecto es aceptado, puesto
que se considera rentable.

3.6.4 Indicadores financieros

A continuación, se presentarán los principales indicadores financieros que se tomaron en
cuenta para la empresa Álbia que permiten conocer el desempeño y situación financiera.

Tabla 84.
Indicadores financieros
Indicadores
VAN S/. 52,645.28
TIR 77%
COK 13.11%
WACC 0%
PRI 2.09 años
EBITDA
PE

VAN: Para este proyecto, el Valor Actual Neto es de S/. 52,645.28 tomando en cuenta el
flujo de caja para un escenario normal para el periodo de 3 años, indicando así su viabilidad
debido a que es mayor a cero.

TIR: La tasa interna de retorno es otro indicador financiero además una métrica que mide
la rentabilidad de un proyecto, para este es de 77%, mostrando así una rentabilidad debido a
que el porcentaje en todos sus escenarios es mayor a cero. Por lo tanto, se puede afirmar que
es viable.

COK: El retorno mínimo para los accionistas es de 13.11%, para poder determinar este
monto se tomó en cuenta el Beta no Apalancado de 0.95 y una tasa libre de riesgo de 3.05%
con un Riesgo país de 1.18%.

𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶 = 𝑅𝑅𝑅𝑅 + 𝛽𝛽 ∗ (𝑅𝑅𝑅𝑅 − 𝑅𝑅𝑅𝑅) + 𝑅𝑅 𝑃𝑃𝑃𝑃í𝑠𝑠

𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶 = 3.05% + 0.95 ∗ (9.35% − 3.05%) + 1.18%

175
 Tabla 85.
Obtención del COK
CAPM
Tasa libre de riesgo 3.05%
Beta no apalancada 0.95
Prima por riesgo de mercado 9.35%
Riesgo país 1.18%
Cok 13.11%

Para determinar el Beta no apalancado recurrimos a la data de servicios según sectores donde
se eligió 0.95 del Unlevered Beta de la industria de productos de cuidado de la salud tal
como se observa en la siguiente tabla

Tabla 86.
Betas del Sector para Cálculo del COK

Unlevered
beta

Industry Number of D/E Effective Unlevered Cash/Firm corrected HiLo

Name firms Beta Ratio Tax rate beta value for cash Risk
Healthcare
Products 242 1.04 13.25% 3.52% 0.95 3.37% 0.98 0.5323

Fuente: Betas by Sector (US)

Respecto al Riesgo país, se tomó en cuenta la información obtenida del diario Gestión donde
indica que Perú cerró el mes de octubre con una tasa porcentual de 1.18 calculado por el
Banco de Inversiones JP Morgan.

WACC: Debido a que Álbia es una empresa joven y no tiene un historial de ventas, así como
crediticio, para el primer año no se realizará ningún préstamo bancario. Es por ello que el
WACC será 0% con una financiación realizada por los socios fundadores del
emprendimiento.

Cálculo:

WACC = COK ∗ Financ. de accionistas + Tasa de Banco ∗ Financ. terceros ∗ (1 − IR)

176
 𝑊𝑊𝑊𝑊𝑊𝑊𝑊𝑊 = 13.11% ∗ 0% + 0% ∗ 0% ∗ (1 − 29,5%)
WACC = 0%

PRI: Este indicador evidencia el tiempo que debe transcurrir para para recuperar el total de
la inversión. Según los cálculos y en un escenario normal este se recupera en 2.09 años tal
como se observa a continuación:

Tabla 87.
Periodo de recupero de inversión

Periodo de recupero de inversión regular

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3
Flujo descontado -S/. 12,577.93 -S/. 26,988.10 S/. 28,071.41 S/. 124,135.93
Flujo acumulado -S/. 39,566.03 -S/. 11,494.62 S/. 112,641.31
PRI 2.09 años

EBITDA: Para el indicador de EBITDA se consideran la utilidad operativa y se le suma las

depreciaciones y amortizaciones. Sin embargo, no contamos con la última cuenta. Mediante
este ratio se puede observar si es que la utilidad que se convierte en efectivo para atender
diversos pagos de caja que tiene la empresa. Considerando cada punto, se puede denotar que
la empresa mediante esta herramienta es rentable desde el año dos, debido a que sus flujos
son positivos e incrementan por año creando mayor valor.

Tabla 88.
EBITDA

EBITDA
Año 1 Año 2 Año 3
Utilidad operativa -S/.21,263.64 S/.44,704.77 S/.137,127.69
Depreciación S/.1,241.85 S/.2,483.70 S/.3,725.55
Amortización S/.0.00 S/.0.00 S/.0.00
EBITDA -S/.20,021.79 S/.47,188.47 S/.140,853.24

Punto de equilibrio: Este indicador muestra la cantidad necesaria para no ganar ni perder,
en este caso se tomaron en cuenta los shampoos, siendo productos insignia de Albia. Es por
ello que el número de ventas deben ser 2733 productos al precio promedio de S/ 21.00

177
Tabla 89.
Punto de equilibrio

Punto de Equilibrio
C f Anual S/. 11,773.33
Producto 1 S/.21.00
Producto 2 S/.21.00
Precio Producto 3 S/.21.00
Producto 1 S/. 8.69
Producto 2 S/. 7.41
C. Var. Producto 3 S/. 8.07
Producto 1 956
Producto 2 866
PE (unidades) Producto 3 911

Margen Bruto y Neto: Como se puede apreciar, el margen neto para el primer año es
negativo con un 18.01%, el segundo año con 9.07 % y el tercer año con 14.82%. Esto quiere
decir que para el primer año los ingresos no cubren los gastos operativos como
(administrativos, marketing, RSC), mientras que para los próximos años se puede observar
las tasas positivas.

Tabla 90.
Margen Neto

Flujo de Caja Normal Anual

Flujo de Caja Normal Año 0 Año 1 Año 2 Año 3
Ingresos de la operación - S/.123,477.53 S/.439,788.23 S/.834,106.58
Utilidad Neta - -S/.22,234.11 S/.39,910.40 S/.123,414.92

Margen Neto -18.01% 9.07% 14.80%

178
Tabla 91.
Margen Bruto

Flujo de Caja Normal Anual

Flujo de Caja Normal Año 0 Año 1 Año 2 Año 3
Ingresos de la operación - S/.123,477.53 S/.439,788.23 S/.834,106.58
Gastos de la operación - S/.71,857.12 S/.248,096.34 S/.429,067.57
Margen Bruto 41.81% 43.59% 48.56%

3.6.5 Análisis de los estados financieros del proyecto

Tabla 92.
Estado de Resultados

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

VENTAS S/.123,477.53 S/.439,788.23 S/.834,106.58
COSTO DE VENTAS S/.48,457.12 S/.224,696.34 S/.405,667.57
UTILIDAD BRUTA S/.75,020.41 S/.215,091.89 S/.428,439.01
Gastos Operativos S/.95,021.60 S/.169,124.67 S/.290,048.87
Gastos administrativos S/.61,411.60 S/.116,934.67 S/.228,578.87
Gastos de ventas S/.10,210.00 S/.28,790.00 S/.38,070.00
Gastos operativos fijos S/.23,400.00 S/.23,400.00 S/.23,400.00
Depreciación S/.1,262.45 S/.1,262.45 S/.1,262.45
UTILIDAD OPERATIVA -S/.21,263.64 S/.44,704.77 S/.137,127.69
GASTOS FINANCIEROS S/.0.00 S/.0.00 S/.0.00
[Link] -S/.21,263.64 S/.44,704.77 S/.137,127.69
IR S/.0.00 S/.4,470.48 S/.40,452.67
UTILIDAD NETA -S/.21,263.64 S/.40,234.29 S/.96,675.02

Como se puede observar en el gráfico, este nos indica la rentabilidad del negocio para los
primeros 3 años de operaciones, donde en el primero se observa una pérdida de S/. 21,263.64
ya que es el primer año de actividad empresarial y las inversiones son mayores por la etapa
de formalización, asesoría y demás montos importantes. Sin embargo, en los siguientes dos
años se observa una utilidad neta positiva de S/. 40,234.29 y S/. 96,675.02 respectivamente.
Esto indica mayores ganancias en el futuro para el negocio, demostrando su rentabilidad a
largo plazo y la posibilidad de seguir invirtiendo para mejorar la productividad, volviéndose
así una empresa sostenible.

179
Tabla 93.
Estado de Situación Financiera
Álbia Shampoo Natural
Estado de Situación Financiera
Al 31 de diciembre del 2023
Expresado en Soles
ACTIVO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 PASIVO Y PATRIMONIO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
Activo Corriente PASIVO

Efectivo y equivalente de -
efectivo S/.18,784.69 S/.44,704.77 S/.139,606.64 Pasivo Corriente
Tributos a pagar S/.0.00 S/.4,470.48 S/.40,452.67
-
Total Activo Corriente S/.18,784.69 S/.44,704.77 S/.139,606.64 Obligaciones financieras a corto plazo

Pasivo No Corriente
Obligaciones financieras a largo plazo

Activo No Corriente
Total Pasivo S/.0.00 S/.4,470.48 S/.40,452.67
IME S/. 22,795.87 S/.13,101.44
Depreciación acumulada -S/.1,262.45 -S/.2,524.90 -S/.3,787.35 PATRIMONIO
Total Activo No Corriente S/. 21,533.42 S/.10,576.54 -S/.3,787.35 Capital Social S/. 24,012.37 S/.10,576.54 -S/.1,308.40
-
Resultado del ejercicio S/.21,263.64 S/.40,234.29 S/.96,675.02
Total Patrimonio S/. 2,748.73 S/.50,810.83 S/.95,366.62

TOTAL PASIVO Y
TOTAL ACTIVO S/.2,749 S/.55,281 S/.135,819 PATRIMONIO S/. 2,749 S/.55,281 S/.135,819

180
En el caso del Estado de Situación Financiera, se observa que la empresa cuenta con un alto
Efectivo al tercer año proyectado debido a los ingresos y posicionamiento que se busca tener
en el mercado, asimismo, es esencial para el desarrollo de las actividades del negocio como
parte de sus activos corrientes. Además, en el año 1 en cuanto a patrimonio se encuentra el
capital del negocio, pero también en los años proyectados observamos montos altos en los
pasivos, es decir, en tributos u obligaciones financieras del primer año. Este balance refleja
la situación de la empresa a una fecha determinada y conocer cuánto tiene la empresa para
los 3 años.

Tabla 94.
Escenario Normal Flujo de Caja Anual en soles

Normal
Flujo de Caja (Escenario Normal) AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
S/. S/.
Ingresos de la Operación 123,477.53 439,788.23 S/. 834,106.58
S/.
Gastos de la Operación S/. 71,857.12 248,096.34 S/. 429,067.57
Gastos de Administración y S/.
Comercialización S/. 71,621.60 145,724.67 S/. 266,648.87
Depreciación S/. 1,262.45 S/. 1,262.45 S/. 1,262.45
Utilidad Antes de Impuesto S/. 0.00 -S/. 21,263.64 S/. 44,704.77 S/. 137,127.69
Impuesto a la Renta (28%) S/. 0.00 -S/. 6,272.77 S/. 13,187.91 S/. 40,452.67

Utilidad Neta S/. 0.00 -S/. 14,990.87 S/. 31,516.86 S/. 96,675.02
Depreciación S/. 1,262.45 S/. 1,262.45 S/. 1,262.45
Inversiones S/. 12,577.93 S/. 6,016.44 S/. 13,101.44 S/. 541.44
-S/.
FLUJO DE CAJA 12,577.93 -19,744.86 19,677.87 97,396.03
-S/. -S/.
FLUJO DE CAJA ACUMULADO 32,322.79 12,644.91 S/. 84,751.12

Indicadores
VAN S/. 52,645.28
TIR (13.11%) 77%

Según el Flujo de Caja, el año 1 habrá pérdidas porque es el primer año de producción y de
puesta en marcha del negocio, por lo que toma tiempo recuperar la inversión inicial que fue
de S/. 12,374.93, obteniendo un flujo negativo de S/. 21,397.63. En el año siguiente, se
obtiene un flujo positivo de S/. 27,518.45 y en el tercer año de operaciones, el flujo resulta
superior con un total de S/. 110,954.16. De esta forma, el flujo de caja nos ayuda a ordenar
los ingresos y egresos de efectivo y nos permite conocer la liquidez del negocio, por lo cual
se obtiene un VAN de S/. 66,883.66, siendo positivo y dándole valor al proyecto.

181
3.7 Plan de financiamiento
3.7.1 Identificación y justificación del modelo de financiamiento propuesto
Tomando en cuenta que Álbia computa con una inversión inicial por un monto de
S/12,375.00 soles para el año cero con el fin de iniciar las operaciones del negocio. Se ha
acordado que entre los cinco fundadores se realizará la división del monto inicial en 20%
cada uno para el financiamiento del proyecto. Es decir, mediante los ahorros propios e
ingresos personales entre los participantes, cada uno realizará un aporte de S/ 2475.00 en
total. Asimismo, para el año cero no se optará por préstamos bancarios, puesto que al ser una
empresa joven no cuenta con un historial crediticio dificultando el acceso de financiamiento
con diversas empresas financieras. Lo especificado anteriormente se expresará en la
siguiente tabla:

Tabla 95.
Plan de financiamiento

Aporte en porcentaje Aporte en Soles

Fundadores (%) (S/.)
Valia Chávez 20% S/.2,475.00
Mayra
Gutiérrez 20% S/.2,475.00
Kiara Larrea 20% S/.2,475.00
Mirtha Quiroz 20% S/.2,475.00
Roger Tito 20% S/.2,475.00
Total 100% S/.12,375.00
Nota: En esta tabla se muestra la distribución de los aportes de los socios fundadores

Con la tabla presentada se puede observar la distribución con el porcentaje y aporte

igualitario por cada fundador o emprendedor. Las cantidades que se ha determinado para
cada integrante han sido aceptadas bajo compromiso con el objetivo de iniciar y poner el
proyecto en marcha. Los aportes de cada participante serán dirigidos a la compra de insumos
e instrumentos necesarios para la elaboración de los shampoos, como también en la
adquisición de materiales para la oficina e inversión en promoción de marca. Estos mismos
serán recuperados finalizando el primer año, ya que se buscará seguir invirtiendo
constantemente por decisión de todos los fundadores.

182
3.7.2 Cálculo del valor de emprendimiento
Para determinar el valor de nuestro emprendimiento de negocio, hemos identificado métodos
que nos brindara una estimación de lo que vale la marca. A continuación, se desarrollará dos
métodos que ya son conocidos y usados en diferentes tipos de empresas.

• Método Berkus
• Método de flujo descontado

Tabla 96.
Método Berkus
Método Berkus TC : 3.64
Añadir al valor de la Puntuación Puntuación
Activos Empresa ($) (S/)
Idea atractiva $500,000.00 $5,000.00 S/.18,200.00
Prototipo $500,000.00 $1,000.00 S/.3,640.00
Calidad del equipo de gestión $500,000.00 $500.00 S/.1,820.00
Alianzas estratégicas y barreras
de entrada $500,000.00 $0.00 S/.0.00
Desarrollo y ventas del producto $500,000.00 $9,500.00 S/.34,580.00
Total valoralización $16,000.00 S/.58,240.00

- Idea atractiva: Se ha considerado una puntuación de $5,000, ya que Álbia mantiene un

compromiso con el cuidado del medioambiente. Además, de contar con un enfoque al ODS
#13 qué es la lucha contra el cambio climático. Por otro lado, se busca generar la
concientización de la compra y uso de productos ecológicos, así como naturales para la
preservación del medio ambiente a través del cuidado amigable del cabello. Asimismo,
presentan un valor agregado frente a la cosmética comercial que utilizan materiales que
aumentan el calentamiento global y por otro lado los productos Álbia brindan beneficios
para un mejor cuidado del medio ambiente.

- Prototipo: El monto especificado de $1,0000 ya que hace referencia al modelo presentado

de los productos a los usuarios. Este prototipo mantiene el objetivo de brindar una
comodidad y experiencia gratificante en su uso, asimismo, se busca reafirmar nuestro
compromiso de lograr un producto sostenible. Álbia, complementa la entrega del shampoo
mediante la presentación de una caja ecológica y papel de manteca con el fin de conseguir

183
un producto final responsable. Sin embargo, en un periodo de largo plazo se considera seguir
aumentando la línea de productos para el cuidado del cuerpo.

- Calidad del equipo de gestión: Se asignó el valor de $500, ya que a a pesar de tener las
destrezas y habilidades para las diferentes actividades del proyecto no todos conocen sobre
el sector de la cosmética, a excepción de una integrante que llevó un taller para la elaboración
de shampoos y acondicionadores, lo que ha permitido compartir información y
conocimientos sobre su producción, así como los insumos.

- Alianzas estratégicas y barreras de entradas: Se considera ese valor, ya que por el momento
solo se consideran como aliados a los influencers tales como Kiara Larrea y Bryan Navarro
que a través de la difusión del producto en sus redes, permitieron llegar a una gran cantidad
de personas que tuvieron interés por Álbia y como consecuencia generar ventas de los
shampoos. Sin embargo, hasta el momento no se encuentra afianzada la relación con
proveedores o empresa de Delivery, siendo un indicador con el objetivo de mejorar. Por otro
lado, no se presentaron barreras de entradas, permitiendo ventas desde el inicio de
operaciones

- Desarrollo y ventas del producto: Se consideró la calificación de $9,5000, ya que Álbia

desde sus inicios de operaciones ha venido desarrollando y comercializando los productos
mediante las redes sociales e incrementando semana tras otra. Estos esfuerzos han sido
direccionados y analizados por las recomendaciones de diversos usuarios. Asimismo, al estar
ligado con la producción, la empresa mantiene un inventario para el logro de un mayor
control en la gestión de distribución y entrega del producto final.

Tabla 97.
Pronóstico de ventas en unidades para 5 años
Pronósticos de Ventas - En Unidades
Tipo de producto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Lavanda y romero 2,163 8,410 14,729 14876 15322
Aloe vera y almendra 1,842 7,145 12,506 12631 13010
Coco y linaza 1,494 5,956 10,416 10520 10836
Mascarilla capilar 323 3,267 6,500 6565 6762
Acondicionador 150 2,757 5,517 5572 5739
Total 5,972 27,535 49,668 50164 51669
Incremento Anual 361.07% 80.38% 1% 3%

184
 Tabla 98.
Pronósticos de ventas en soles para 5 años

Pronósticos de Ventas - En S/.

Tipo de
Producto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Lavanda y
Romero S/. 45,425.02 S/. 185,020.40 S/. 324,035.82 S/.327,276.18 337094.461
Aloe vera y
Almendra S/. 38,683.59 S/. 76,398.42 S/. 153,640.83 S/.277,873.02 286209.2087
Coco y linaza S/. 31,377.78 S/. 64,924.04 S/. 130,074.99 S/.231,449.00 238392.4689
Mascarilla
Capilar S/. 4,838.40 S/. 55,538.88 S/. 110,504.40 S/.111,609.44 114957.7271
Acondicionador S/. 3,152.74 S/. 57,906.49 S/. 115,850.55 S/.117,009.06 120519.3272
Ventas totales S/. 123,477.53 S/. 439,788.23 S/. 834,106.58 S/. 1,065,216.69 S/. 1,097,173.19

• Flujo de caja descontado

Tabla 99.
Flujo de caja descontado
Flujo de Caja (Escenario Normal) AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
S/.
Ingresos de la Operación S/. 123,477.53 S/. 439,788.23 834,106.58
S/.
Gastos de la Operación S/. 71,857.12 S/. 248,096.34 429,067.57
Gastos de Administración y S/.
Comercialización S/. 71,621.60 S/. 145,724.67 266,648.87
Depreciación S/. 1,262.45 S/. 1,262.45 S/. 1,262.45
S/.
Utilidad Antes de Impuesto S/. 0.00 -S/. 21,263.64 S/. 44,704.77 137,127.69
Impuesto a la Renta (28%) S/. 0.00 -S/. 6,272.77 S/. 13,187.91 S/. 40,452.67

Utilidad Neta S/. 0.00 -S/. 14,990.87 S/. 31,516.86 S/. 96,675.02
Depreciación S/. 1,262.45 S/. 1,262.45 S/. 1,262.45
Inversiones S/. 12,577.93 S/. 6,016.44 S/. 13,101.44 S/. 541.44
-S/.
FLUJO DE CAJA 12,577.93 -19,744.86 19,677.87 97,396.03
-S/. -S/. S/.
FLUJO DE CAJA ACUMULADO 32,322.79 12,644.91 84,751.12
Indicadores
VAN S/. 52,645.28
TIR (13.11%) 77%

185
Como segundo método de financiamiento, se ha determinado el valor del emprendimiento
mediante el flujo de caja descontado. El resultado del valor de Álbia es de 52,645.28 soles.
Se puede observar que con el VAN obtenido de la inversión inicial es positivo, lo que
demuestra que la empresa es rentable mediante la creación de valor. Para elaborar este
método, se ha traído al presente (año cero) los flujos de los tres años. Se sabe que la inversión
de cada fundador ha sido evaluada como parte de la entrega de valor a los usuarios mediante
sus criterios de marca sostenible y eco amigable, con esto se obtiene que Álbia es una
empresa aceptada financieramente.

Albia al enfrentarse al mercado peruano observa un potencial público objetivo orientado al

consumo responsable y sostenible de los productos naturales, como empresa brinda un valor
agregado con propiedades para el cuidado del cabello en sus productos. Asimismo, tendrá
un periodo de recupero de 2.09 años.

186
4 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
A manera de conclusión, para la presentación de este proyecto se pudieron analizar
alternativas de financiamiento que se ajustan al modelo de negocio de la marca Álbia.
Además, se analizó y diseñó la estrategia de valorización del proyecto, donde se pudo definir
la viabilidad de Álbia y avalar el proyecto presenta un valor agregado que puede ser muy
exitoso y con mayores retribuciones en el futuro, haciéndolo un negocio sostenible en el
tiempo y lo más importante, que es una empresa que tiene un compromiso con el medio
ambiente, con una responsabilidad social corporativa que es parte de las actividades y la
misión de Álbia. Por otro lado, se observa que las acciones luego de las ventas realizadas
permiten la relación estrecha con los clientes y su concientización acerca de los beneficios
del shampoo, y también acerca de la utilización de productos naturales para disminuir las
problemáticas actuales sobre el medio ambiente.

Además, se puede concluir que los presupuestos para las principales áreas de la empresa
como lo son marketing, recursos humanos y operaciones, son efectivos y contemplan la
inversión necesaria para el óptimo desarrollo de las tareas, usando los recursos disponibles
y el capital acorde con las necesidades que requiere el mercado, junto al crecimiento del
mismo.

Como recomendación, consideramos que Álbia podría buscar nuevas alianzas estratégicas
como influenciadores profesionales de la cosmética y de productos eco amigables, para
ayudar a alcanzar el público objetivo con mayor difusión por redes sociales. Adicionalmente,
un aspecto por mejorar es afianzar la comunicación y relación con los proveedores y las
empresas de delivery, puesto que su implicancia con el negocio es sumamente importante,
siendo parte de la cadena de valor, siendo ellos los que proveen los insumos que deben ser
de calidad, y a un buen precio, y el delivery que es un servicio que la empresa le brinda al
cliente para entregarle el producto de una manera personalizada y a tiempo.

Por otro lado, recomendamos a Álbia realizar programas de capacitación a sus trabajadores,
sobre todo para añadir las nuevas líneas de productos como las mascarillas capilares y los
acondicionadores naturales, ya que siguiendo las buenas ventas de los shampoos, deben ser
productos que complementen el valor de la marca y también tengan grandes beneficios para
los usuarios y para el cuidado del medio ambiente, utilizando ingredientes naturales y
esenciales también de buena calidad, a buen precio.

187
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meses. Gestión. Recuperado 14 de Setiembre de 2020, de [Link]

189
6 ANEXOS
PREGUNTAS PARA EL FOCUS/ ENTREVISTA

1. ¿Qué opinas de la forma del shampoo?

2. ¿Qué opinas sobre el aroma del producto? ¿Qué otro aroma del shampoo te gustaría?

3. ¿Hay alguna otra característica del shampoo que no te agrade y que cambiarías?

4. ¿Sientes tu cabello diferente? ¿Estás satisfecho/a con el resultado?

5. ¿Recomendarías el producto a tus amigos?

6. ¿Te gustaría que te hagan seguimiento post-venta, para saber cómo te fue con el
producto? ¿Por cuál red social te gustaría?

7. ¿Tienes alguna sugerencia con respecto al producto?

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