República Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la Educacion

Facultad de Ciencias Administrativas
Universidad Alonso de Ojeda

UNIDAD III
Proceso de Adiestramiento del
Personal de Venta

Integrantes: PROMOCION Y VENTAS

Laura Urdaneta Administracion

CI 28409328 Mención Gerencia y Mercadeo

Sección GMO101
Ciudad Ojeda, 22 de Mayo del 2022
1.- Proceso de las Ventas Personales

La venta personal es una estrategia de ventas en la que el vendedor y el

comprador mantienen un trato directo sin intermediación alguna, que permite
diseñar una experiencia de compra hecha a la medida. Si bien este tipo de venta
no necesariamente se lleva a cabo de manera presencial, sí requiere establecer
un trato personalizado con el cliente.

2.- Tipos de Vendedores.

a) El trabajador esforzado

Como su nombre lo dice, son quienes consideran que el cumplir con el debido
proceso de ventas, realizar un determinado número de llamadas, enviar x número
de mails al día y dar un esfuerzo adicional, traerá resultados grandiosos, debido a
su constancia y disciplina. Son quienes se quedan hasta tarde, madrugan más,
dan un esfuerzo extra y, principalmente, siempre están auto motivados.

b) El forjador de relaciones

Se esfuerza en construir relaciones a largo plazo, sólidas y enfocadas en el

cliente. Busca soluciones a sus problemas a como dé lugar, y por esto es el más
“adorado” por sus clientes, pues siempre resuelve sus problemas.

c) El lobo solitario

Tiene una profunda seguridad en sí mismo, se siente poderoso y realmente es

muy efectivo en las ventas. Es quien realiza su labor, basado en sus instintos y
trayectoria, pero no tiene en cuenta las normas o reglas de la organización.

d) El solucionador de problemas reactivo

Suele pasar que al iniciar semana se presenta el primer retraso en la entrega de

un proyecto y este tipo de vendedor está pendiente de cada detalle, se preocupa
por entregar a tiempo, cumplir con lo pactado y tener una buena relación con sus
clientes.
Lo peligroso es que cuando termina la semana, su labor es de servicio al cliente y
no de ventas. Este tipo de vendedor está orientado al detalle y garantizar que se
cumplan las expectativas de un proyecto.

f) El desafiante

En este punto sueñan estar todas las empresas y sus vendedores. Es una
persona que conoce y comprende profundamente el negocio de su cliente y usa
ese conocimiento para proponer ideas, soluciones divergentes, enseñar cosas
nuevas y provocar alternativas que les permitan competir con mayor eficacia. Es
un vendedor que no teme expresar sus ideas y opiniones, además, motiva a sus
líderes y equipos de forma no convencional.

3.- Evaluación de los Vendedores

Las evaluaciones de desempeño del personal deben ser una herramienta que
permita un espacio de comunicación entre el Gerente y el Vendedor. Dicho
espacio debe traer como conclusión, la generación de entusiasmo para un futuro
desarrollo de habilidades que lleven al éxito profesional.

Para poder realizar una evaluación exitosa, el Gerente debe conocer al detalle las
diferentes medidas de desempeño y elegir las más apropiadas para su tipo de
negocio. Además, deben realizar la evaluación de manera tal que permita al
vendedor afirmarse en sus fortalezas y eficiencias actuales, y mejorar su
desempeño en los puntos débiles.

Aunque los instrumentos de medición y evaluación podrían variar dependiendo de

tu empresa, existen algunos indicadores comunes que aportan información valiosa
para mejorar y corregir, en caso de ser necesario, el desempeño de tu fuerza de
ventas. Algunos de estos son:

a) Ventas diarias: Son las ganancias que produce tu fuerza de ventas al final de
su trabajo.

b) Unidades vendidas: Refleja la media de unidades de tu producto o servicio

vendidos en la factura promedio.
c) Precio aproximado por unidad: Refleja el precio aproximado de las unidades
vendidas de tu producto o servicio.

d) Factura promedio: Es el dinero que cada miembro de tu fuerza de ventas logra

obtener por cada cliente, calculado en una media ya sea semanal o mensual.

e) Número de clientes: La cantidad de clientes con los que los miembros de tu

fuerza de ventas alcanzaron la factura promedio.

4.- Planificación de la Fuerza de Venta

Los objetivos de la fuerza de ventas incluyen desarrollar nuevos negocios, vender

los servicios, obtener información y proteger el territorio contra los ataques de la
competencia. Estos objetivos que orientan la formulación de las estrategias de
ventas, deben desarrollarse junto con la fuerza de venta.

Un componente importante del proceso de planeación de ventas es preparar

planes de contingencia, tomando en cuenta las influencias impredecibles e
incontrolables, como los cambios en el entorno económico, legal o regulatorio, que
pueden afectar en el desempeño de ventas.

El marco de planeación debe incorporar varias premisas, incluyendo los peores

escenarios. Quizá el beneficio más grande de la planeación sea que proporciona
la base para el control. Lo hace proporcionando normas por las cuales puede
medirse el desempeño, siendo entonces evidente cualquiera desviación del plan.

5.- Proceso de Formación y Capacitación del Personal de Ventas

La venta es una actividad imprescindible para el éxito de las empresas. Contar con
equipos comerciales que posean las competencias necesarias es una garantía
para poder alcanzar los objetivos y afrontar de manera eficaz el desafío continuo
que supone vender.
La metodología se basa en el aprendizaje activo, experiencial y participativo que
facilite la toma de conciencia, un aprender haciendo en el que los y las
participantes asumen la responsabilidad del aprendizaje y sus objetivos.

Interactividad, experiencia activa y “aprender haciendo” constituyen el núcleo

central de esta formación, siempre intercalado por breves fases de reflexión y
análisis. En consecuencia, los contenidos teóricos serán limitados al mínimo
esencial, siempre con el objetivo de facilitar la aplicación práctica.

Por esta razón se trabajan las áreas:

 Cognitiva, ofreciendo los conocimientos necesarios según las necesidades

de las personas asistentes.
 Emocional, promoviendo las actitudes necesarias para el desarrollo
posterior.
 Conductual, practicando con herramientas y técnicas que les permitan ver y
sentir el avance de lo aprendido.

Este tipo de formación y capacitación aporta:

 Mejorar la productividad y los resultados del equipo de ventas.

 Potenciar la orientación a resultados en el personal comercial.
 Entrenar al personal comercial en las habilidades y competencias
necesarias en el ámbito de las ventas.
 Disponer de las habilidades comunicativas y persuasivas necesarias para
interaccionar con los clientes adaptándose a las particularidades de cada
uno de ellos.
 Desarrollo de estrategias comerciales.
 Incorporar una metodología y procedimiento homogéneos de trabajo en el
equipo de venta.
 Actualizar los procesos en el área comercial.
 Incrementar los niveles de motivación y mejora del clima del departamento
comercial.
6.- Métodos de Supervisión según el Tamaño de la Fuerza de Venta

Los supervisores de ventas tienen que reunirse con su equipo de marketing y sus
comerciales para trazar planes de acción individual por cliente, y definir respuestas
a preguntas tales como: ¿en qué medida nuestra gama cubre las necesidades del
cliente?, ¿qué huecos de su propia oferta podríamos cubrir con otros productos de
nuestro catálogo?, ¿qué debilidades de gama, atención o servicio, presentan los
otros proveedores que podríamos aprovechar?, ¿qué promociones conjuntas
podemos hacer para crecer?, ¿cuál es el proceso de venta de nuestro propio
cliente?, ¿es posible participar del mismo con el objetivo de ayudarle a vender
más?

Algunos métodos de Supervisión son:

a) Reuniones periódicas

Regularmente, semanal o mensualmente, conviene reunirse formalmente, y de

manera individual, con cada miembro del equipo con el fin de evaluar, por
segmento, zona o cliente:

 La actividad realizada (oportunidades, acciones) en el período cerrado

contra la prevista en el plan
 La actividad prevista para el próximo período
 La cartera de pedidos, sus desviaciones y las previsiones
 El grado de cumplimiento de las ventas contra el presupuesto
 Las medidas que se van a adoptar

b) Datos cuantificables en cuanto al rendimiento

Para planificar, sustentar las actividades y los planes, puede resultar muy útil
contar con una herramienta de CRM. Estos sistemas garantizan que todas
nuestras acciones comerciales queden registradas, organizadas, e impulsadas,
con el fin de estar disponibles para su análisis y seguimiento posterior. Las
tecnologías informáticas fomentan la integración de los procesos comerciales,
permiten que espacio y tiempo dejen de ser barreras para el negocio, mientras
aumentan la productividad del equipo de ventas.

c) Indicadores a partir de objetivos

¿Cómo medir el rendimiento de los componentes del equipo para saber que
hemos tomado las mejores decisiones? «Los objetivos y las cuotas son
importantes para ayudar a centrar los equipos en lo que consideramos importante.
Debemos redefinir los objetivos y alinearlos con los objetivos estratégicos, de
manera que sean ambiciosos aunque alcanzables. En línea con los objetivos,
debemos revisar los sistemas de retribución variable, dándoles más peso al
variable frente a los fijos, siendo generosos con los que contribuye mucho a la
compañía y tomar decisiones con los que menos lo hacen, pero no debemos usar
el café para todos», sugieren estos expertos.

7.- Selección y Contratación del Personal de Ventas

Una gran manera de mantener y aumentar el rendimiento de las ventas es

contratar personal a menudo y del modo correcto. Los 5 pasos para contratar al
personal de ventas son:

a) Crear un perfil de contratación del vendedor

Los distintos representantes de ventas tienen éxito en diferentes entornos. Al igual

que te diriges a prospectos específicos que son los candidatos adecuados para tu
producto, deberías poder identificar qué tipo de representantes cuentan con las
habilidades, la experiencia y los antecedentes ideales para tu empresa, e intentar
captarlos.

Para descubrir quién es tu representante de ventas ideal, observa detenidamente

a los representantes con el mejor desempeño de tu equipo. ¿Qué características
tienen en común? ¿A qué industrias pertenecen? ¿Cuáles son los estilos de venta
de sus marcas comerciales? ¿Qué los motiva?

b) Desarrollar preguntas y técnicas

Una vez que hayas creado un perfil integral de tu representante de ventas ideal,
piensa en estrategias para la entrevista que te permitan evaluar cada una de las
características de tus candidatos.

Puedes usar las siguientes:

Preguntas de entrevista: consignas como «Cuéntame sobre alguna vez que...» y «

¿Cómo manejarías la situación X?» te ayudan a analizar a un candidato.

Referencias: pide al candidato ejemplos específicos de cómo demostró una

característica en particular, como la ingeniosidad.

Currículum: busca marcadores objetivos de éxito, por ejemplo, un ascenso o una

membresía en un equipo deportivo.

c) Escribir una descripción de trabajo

Llegó el momento de convertir tu perfil de contratación ideal en una descripción de

trabajo. Tómate el tiempo de diseñar una descripción de trabajo bien escrita y
atractiva que describa con precisión el rol y venda a tu empresa.

Tu descripción de trabajo influirá en la cantidad y la calidad de tus solicitantes.

d) Evaluar y perfeccionar el proceso de contratación

Realiza un seguimiento de cada aspecto de tu proceso de contratación. Haz

hincapié en lo que funciona y experimenta con los componentes de menos éxito.

¿Cómo se ve esto en la práctica? Supongamos que implementaste un proceso de

contratación formal hace ocho meses. La mayoría de los representantes de ventas
con más alto desempeño del primer grupo provinieron de una empresa de
reclutamiento. Teniendo en cuenta esto, deberías reducir la inversión en otros
canales y aumentar gradualmente el presupuesto destinado a la agencia.
8.- Supervisión y Remuneración de la Fuerza de Venta

Es el proceso que incluye todas las formas de pago o compensaciones dadas a

los empleados, derivadas de su empleo. Además es el paquete de recompensas
cuantificables que un empleado recibe por su trabajo. Incluye tres componentes:
Remuneración Básica, Incentivos Salariales, y Remuneración Indirecta y
Beneficio.

9.- Evaluación del Personal de Venta

Las evaluaciones de desempeño del personal de ventas deben ser una

herramienta que permita un espacio de comunicación entre el Gerente de Ventas
y el Vendedor. Dicho espacio debe traer como conclusión, la generación de
entusiasmo para un futuro desarrollo de habilidades que lleven al éxito profesional.

Criterios de evaluación

Independientemente del criterio a usar, este debe ser claro, conocido y aceptado
por todo el equipo de ventas. Es recomendable combinar un esquema de
evaluación que mida aspectos cualitativos y calidad de resultados para fijar el
rendimiento de los vendedores, ya que no se puede indisponer a unos de otros tan
solo por su número de venta; ya que si el enfoque fuera puramente cuantitativo, se
pierde la perspectiva total del negocio, ya que las ventas probablemente se
estarían concentrando en determinadas personas clave del negocio, ó en la pura
acción del mercado, donde los compradores compran, más que en que la empresa
venda sus productos. Y si el enfoque es basado netamente en calidad de
resultados, lo más probable es que se pierda la perspectiva de los resultados del
negocio.

Evaluación cuantitativa

Las mediciones cuantitativas de desempeño se enfocan en lo que los vendedores

hacen. Se relaciona con el tipo de ventas que se realice, el tipo de cliente que se
visita o los objetivos que se hayan determinado para su labor en el periodo, estos
objetivos están relacionados a la cantidad que se produce en las ventas.

a) Evaluación de resultados

Algunos criterios que evalúan “Cantidad” de los resultados son:

 Número de órdenes de compra por período de tiempo. Evalúa la capacidad

de cierre de la venta.
 Tamaño promedio de las órdenes de compra.
 Número de clientes o cuentas, evalúa la cobertura de los territorios, y
garantiza equidad en la distribución de los mismos.
 Número de clientes activos.
 Número de clientes nuevos.
 Volumen total de ventas
 Logro de objetivos, resultados del periodo vs, objetivos del periodo anterior
 Crecimiento; Ventas del periodo / ventas del periodo anterior
 Cuota del territorio; participación en # de empresas en el mercado total
 Penetración; Evolución de la cuota del territorio del vendedor
 Cumplimiento de promociones; Resultados en promociones vs. objetivos de
promociones

b) Evaluación de indicadores

La compañía debe definir indicadores de gestión de ventas. Estos indicadores son

el resultado de la combinación de las evaluaciones de esfuerzos y de resultados.
A continuación se presentan algunos ejemplos:

 Número de visitas por días trabajados.

 Número de cotizaciones elaboradas por visitas realizadas.
 Ventas generadas a cada cliente.
 Incremento de las ventas generadas a cada cliente.

Evaluación cualitativa
Las mediciones cualitativas o subjetivas reflejan lo bien que se hacen las cosas
por parte del vendedor desde un punto de vista conductista. Con este criterio el
vendedor es evaluado desde la perspectiva de sus habilidades, compromiso,
iniciativa, vocación, etc. Algunos de los aspectos a determinar mediante este tipo
de evaluación son:

a) Las Ventas: nuevos clientes, desarrollo de toda la línea de productos,

desarrollo de nuevos segmentos del mercado.

b) El Dominio del puesto: conocer bien el portafolio de la compañía, las políticas

internas, precios, etc.

c) El Control del territorio: planeación de actividades de ventas, organización de

la agenda de visitas, control de gastos, diligenciamiento de informes

d) Relaciones con los clientes: buen trato, afinidad, CRM

e) Cualidades personales: iniciativa, liderazgo, presentación personal, lenguaje

usado, uso potencial de los recursos a disposición.
Referencias Bibliográficas

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fuerza-de-ventas-20120531

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https://www.pragma.com.co/blog/conoce-los-5-tipos-de-vendedores

https://www.infosol.com.mx/miespacio/planificacion-de-ventas/#:~:text=Los
%20objetivos%20de%20la%20fuerza,con%20la%20fuerza%20de%20venta.

https://prezi.com/5lj0fwipxf2a/el-proceso-de-la-venta-personal/#:~:text=El
%20proceso%20de%20la%20venta%20personal%20es%20una%20secuencia
%20l%C3%B3gica,garantizar%20la%20satisfacci%C3%B3n%20del
%20consumidor.