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LOGISTICA

El documento habla sobre la selección de miembros del canal de distribución para una empresa. Explica que las empresas deben evaluar cuidadosamente a los intermediarios que representarán su marca en el mercado. Factores como la reputación, desempeño pasado y recursos de la empresa candidata son importantes de considerar. También plantea algunas incógnitas como posibles estrategias para que una pequeña cadena hotelera atraiga a agencias de viajes.

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LOGISTICA

El documento habla sobre la selección de miembros del canal de distribución para una empresa. Explica que las empresas deben evaluar cuidadosamente a los intermediarios que representarán su marca en el mercado. Factores como la reputación, desempeño pasado y recursos de la empresa candidata son importantes de considerar. También plantea algunas incógnitas como posibles estrategias para que una pequeña cadena hotelera atraiga a agencias de viajes.

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UNIVERSIDAD INTERAMERICANA PARA EL DESARROLLO

ASIGNATURA

LOGÍSTICA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS

ANÁLISIS DE CASO 1
SELECCIÓN DE MIEMBROS DEL CANAL

NOMBRE

ERICK ALEJANDRO UC GOMEZ

FEBRERO 2022
SITUACIÓN

Las empresas tienen diferentes habilidades para atraer intermediarios calificados.


Los hoteles con buena reputación, que pagan comisiones puntualmente y brindan
gratuitamente servicios de reserva a las agencias de viajes, no tienen las
dificultades para atraer agencias. Una nueva cadena con un número reducido de
hoteles puede tener problemas para vender sus habitaciones a través de 32.000
agentes de viajes. Sería mejor para ella elegir una red de agencias de transporte o
trabajar en aquellas ciudades donde es más probable la venta de servicios
turísticos.
La elección de los participantes de una empresa en sus canales de distribución de
bienes y servicios debe ser tan cuidadosa como la elección de los empleados.
Después de todo, estas firmas representarán a la empresa en el mercado y serán
responsables de mantener su imagen. La gerencia de la empresa, al seleccionar
los miembros del canal, debe evaluar las oportunidades de desarrollo de cada
empresa solicitante y sus ganancias durante el período anterior, el nivel de
ingresos, las oportunidades de cooperación y la reputación. Al celebrar un acuerdo
con un representante de su fuerza de ventas, la empresa debe investigar el
número y tipo de otros hoteles que representa la empresa. También necesitará
conocer el número y la calidad de la fuerza laboral.

Aspectos para reflexionar. ¿Cuáles son las incógnitas a resolver?

1. Con base a la lectura brinda ejemplos de acciones similares para atraer


intermediarios calificados.
2. ¿Qué tipo de integración se podría establecer?
3. ¿Qué estrategia podría implementar una cadena pequeña de hoteles para
atraer a las 32,000 agencias de viajes dedicadas a promover los hoteles?
Respuestas
1. Con base a la lectura brinda ejemplos de acciones similares para atraer
intermediarios calificados.

2. ¿Qué tipo de integración se podría establecer?


Integración horizontal, porque todas las partes tendrán un beneficio, el hotel tiene
conexión con los servicios de las agencias y debido a las ventas altas que se
pueden dar, más comisión tendría la agencia, brindándole servicios adicionales
para el beneficio común.

3. ¿Qué estrategia podría implementar una cadena pequeña de hoteles para


atraer a las 32,000 agencias de viajes dedicadas a promover los hoteles?

Reflexiones
Una empresa
Bibliografía
Content, R. R. (2021, 12 febrero). ¿Qué son los canales de distribución y por qué
son importantes en el Marketing? Rock Content - ES.
[Link]
De Ceupe, B. (2019, 7 febrero). Marketing mix: la importancia de los canales de
distribución. Ceupe. [Link]
[Link]
Jiménez, S. M. (2012). Distribución comercial aplicada. Esic Editorial.
Acosta, A. L. (2017). Canales de distribución.
Del Alcazar Martínez, B. (2002). Los canales de distribución en el sector turístico.
ESIC Editorial.

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