PLAN DE MARKETING

INTRODUCCION

Los constantes cambios que ocurren hoy en día alrededor del mundo obligan a las
empresas a formular, imponer y evaluar estrategias que le proporcionen ventajas
competitivas, por eso el proceso Planeación de Marketing tiene una gran importancia,
ya que permite definir el propósito de las estrategias de marketing, así como las
actividades que tendrá que realizar para lograr los objetivos de la empresa, y alcanzar
el éxito dentro de un mercado donde predomina una gran competitividad a nivel
nacional.

De forma más amplia un plan de marketing es el estudio de los valores del sistema de
marketing (mezcla de MKT), factores situacionales, proceso de compra, e incluso de la
evaluación de desempeños y lo que representan para una organización, en términos de
percepción del público sobre la misma, o en términos de niveles de ventas o
participación en el mercado y el crecimiento de esta.
La importancia de establecer correctos parámetros para la creación, diseño y
lanzamiento de nuevos productos en una empresa, que busca encontrar o suplir
satisfactorias en un mercado, es la motivación para efectuar este trabajo compilatorio.

Para la empresa Lácteos de Honduras, será de gran ayuda ya que podrá reforzar sus
controles y actividades, para lograr obtener un mejor desempeño creativo, económico y
estratégico en esta área; pero que beneficiara a toda la empresa porque mejorara las
ventas y por ende los estados financieros.

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ENTORNO DEMOGRAFICO

Extensión Territorial

Honduras ocupa el segundo lugar en extensión territorial en Centroamérica y tiene un

perímetro de 2,391 kilómetros y una extensión de 112,492 Km2; la mayor longitud del
territorio es de 676 kilómetros desde el cerro de Montecristo en el departamento de
Ocotepeque hasta el cabo de Gracias a Dios; mientras la anchura máxima es de 369
kilómetros desde Punta Caxinas, en el departamento de Colón, hasta la antigua
desembocadura del río Negro, en el golfo de Fonseca.

Honduras limita al Norte con el Mar Caribe o de las Antillas con 671 kilómetros de
costa; al Sur con El Salvador a lo largo de 375 kilómetros de frontera terrestre y con el
golfo de Fonseca, en el Océano Pacífico a lo largo de 133 kilómetros de costa; al este y
sureste con Nicaragua con 966 kilómetros de frontera terrestre; al oeste con Guatemala
con 246 kilómetros de frontera terrestre. La temperatura varia de 22 a 35 grados C.

Población

Según datos estadísticos por el Instituto Nacional de Estadística (INE) Honduras posee
una población de ocho millones seiscientos mil tres, trescientos noventa y uno (8,

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603,391). Honduras presenta una densidad de población moderada, con 72 habitantes
por Km2, está en el puesto 85 en cuanto a densidad se refiere.

Dentro de este número poblacional tenemos un gran porcentaje de jóvenes, de los

cuales promedian la edad de 21 años y se encuentra entre la más baja de
Centroamérica.

La distribución total por sexo en Honduras es la siguiente:

Los hombres componen el 48.9% mientras que las mujeres un 51.1%, se estima que
un 50.5% vive en zonas urbanas y el 49.5 en zonas rurales, la esperanza de vida
redunda en los 73 años.

Analfabetismo

El analfabetismo, es un problema muy importante en la realidad educativa del país. En

Honduras para mayo del 2011, el 14.9% de las personas mayores de 15 años, no
saben leer ni escribir. Los datos indican que la tasa de analfabetismo continúa siendo
mayor en la población del área rural con un 22.0% frente a un 7.3% en la urbana.

Educación

La educación en Honduras abarca cinco etapas de la educación:

Pre-básico: Pre-kínder y Kínder
Básico: 1ro a 6to grado de primaria
Medio: 7mo a 12avo grado de secundaria
Superior: Carrera Técnica, Pre y Post grado Universitario y Doctorado.

Ingreso económico

En el caso de los hogares hondureños, su principal fuente de ingreso la constituyen los

ingresos provenientes de los salarios (47%) y las ganancias como cuenta propia (35%),
asimismo, destacan los ingresos por remesas del exterior (6%) y las ayudas familiares
(6%).

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Desempleo

Uno de los problemas del mercado laboral es el desempleo; el cual se mide con la
Tasa de Desempleo Abierto (TDA). En mayo de 2010 los desempleados representaban
el 3.9% de la Población Económicamente Activa. El problema del desempleo es
mayormente urbano, potenciado probablemente por la migración constante de
personas del campo a la ciudad y la poca capacidad del mercado laboral para absorber
esta fuerza de trabajo. Mientras la TDA urbana se estima en 6.4%, la rural es de 1.7%;
el Distrito Central tiene la mayor tasa de desempleo 8.1%.

Religión

En Honduras se practican varias religiones, siendo la Religión Católica la predominante,

sin embargo en los últimos años se ha observado un crecimiento en la Iglesia
Evangélica. Otras religiones son: anglicana, Bautista, Presbiteriana, Bautista, entre
otras.

TECNOLOGIAS

Nuevas Tecnologías

El poder contar con la tecnología apropiada para el buen funcionamiento de la empresa

es vital, aparte de poder reducir costos, se logra tener un mayor control de calidad al
poseer las herramientas necesarias para cada uno de los procesos.

Por lo que Lacthosa utiliza las siguientes tecnologías para la optimización de procesos
de producción de materia prima:

Tecnología Gable Top

Pasteurizadora Sula ha instalado los equipos más modernos actualmente disponibles

para la producción de jugos y leches refrigerados. El producto es pasteurizado de
forma tal que se mantienen prácticamente intactas sus propiedades nutricionales y
sensoriales, inmediatamente es enviado asépticamente en frio con el fin de prolongar

5
su vida útil varias veces más que la obtenida utilizando la tecnología tradicional de
pasteurización.

Tecnología UHT

Pasteurizadora Sula es la pionera en la comercialización de productos procesados con

tecnología UHT en Honduras. Las siglas UHT en ingles significan Ultra High
Temperature que en español a su vez significan Ultra Alta Temperatura. Esta Ultra Alta
Temperatura aplicada durante un instante de tiempo (3 segundos) combinada con un
alimento comercialmente estéril con una vida útil de 6 meses, permitiendo que sus
productos tan sensitivos como la leche sean manejados de forma segura y confiable.

Modificación de la industria existente

La experiencia industrial nacional e internacional denota varias consideraciones que

direccionan cómo acometer el proyecto de automatización, destacándose algunas
pautas como el mejoramiento de estándares de calidad, la reducción de pérdidas en
producción, el incremento de la repetitividad y la estabilidad de los procesos de

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manufactura, la reducción del trabajo físico y repetitivo, obtención de mayor continuidad
de la producción en días feriados, mejoramiento de la relación costo – beneficio, el
predominio de visión abierta para dimensionar la necesidad, y selección de la oferta
técnica y económica más viable en términos de tecnología de automatización.

Es así que para procurar ser eficaces en el desarrollo de proyectos viables de

automatización, la experiencia industrial señala algunos tópicos metódicos
interesantes:

1. Observar y conocer disponibilidad y tendencias estado del arte de la

automatización en máquinas y procesos.
2. Procurar un enfoque abierto y creativo frente a varias alternativas de
automatización. -Mirada retrospectiva de cómo actuaría el ser humano u otros
organismos en determinadas rutinas de acción.

3. Aplicar una estrategia integrada de índole mecatrónica.

POLITICO-GUBERNAMENTAL

Honduras es una república regida por una Carta Constitucional, escrita por primera vez
el 11 de diciembre de 1825, ésta establece los "tres poderes" del Estado, sin relación
de subordinación entre ellos; El Poder Ejecutivo, que es encabezado por el Presidente
de la República y el Consejo de Ministros, compuesto de 20 secretarías o carteras.

El Poder Legislativo, un sistema unicameral, que reside en la Asamblea Nacional

conformada por 128 diputados. Y el Poder Judicial, último intérprete de la ley
hondureña. La actual Constitución de Honduras de 1982 y ha sido reformada 22 veces
hasta la actualidad (2014).

Honduras posee nueve partidos políticos, Faper se convirtió en el noveno partido

político legalmente inscrito en Honduras. Ya existían el Partido Liberal (PL), Partido
Nacional (PN), Partido Demócrata Cristiana de Honduras (PDCH), Partido de
Innovación y Unidad Social Demócrata (PINU-SD), Unificación Democrática (UD) y los
últimos inscritos, Partido Anti Corrupción (PAC), Libertad y Refundación (Libre) y
Alianza Patriótica Hondureña (Alianza).
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CAMBIOS SOCIALES

La canasta básica en Honduras ronda los 5,300 Lempiras. Esta canasta es para 4
personas comprando en el mercado, considerando que el salario mínimo promedio de
un hondureño es de 7,419 Lempiras, no incluye costos de educación, salud, viajes o
transporte.

En Honduras los trabajadores cuentan con seguro social, con algunas deficiencias en
cuanto a medicinas, rapidez y trato personal, de igual manera los hospitales públicos
son deficientes en muchos aspecto, en este caso lo mejor es ir por lo privado con una
consulta que puede ir desde 200 hasta 1,600 lempiras en la media de un buen
especialista en consulta general.

ECONOMIA

En 1998 el Producto Interno Bruto (PIB) de Honduras ascendió a US$5.3456 millones,

con un ritmo de crecimiento anual del 3,0%. En ese mismo año el PIB per cápita
ascendió a US$865, uno de los más bajos de la región centroamericana.

La cuarta parte de la composición del PIB se constituye por el Producto Interno Bruto
Agrario (PIBA). Aunque las cuentas nacionales no hacen referencia específica, se
estima que el aporte del sector agroalimentario al PIB alcanza aproximadamente el
50% del total.

El sector agroalimentario está compuesto por los productos básicos: café, banano
(principales productos de exportación) y granos básicos (producto de importación). La
actividad agropecuaria en la pasada década presentó una tasa promedio de
crecimiento anual del 3,6%8 debido a la roturación de nuevas tierras y al incremento de
cultivos no tradicionales (como melones, otras frutas y cacao), como respuesta a los
beneficios fiscales otorgados al banano y al café y al mejor comportamiento de los
precios internacionales de granos básicos.

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El paso del huracán Mitch en 1988 golpeó con intensidad el sector agropecuario,
destruyendo el 70% de la producción agrícola, principalmente los cultivos de banano,
frutas, caña de azúcar y granos básicos, y en menor medida el café. La silvicultura
también sufrió grandes pérdidas.

COMPETENCIAS

Honduras es el país con menor competencia internacional, de acuerdo al informe "El

emprendimiento en América Latina: muchas empresas y poca innovación", por el
Banco Mundial.

El documento destaca que la tasa per cápita de propietarios de negocios es mayor en

América Latina que en otras regiones con niveles de ingreso similares; sin embargo,
advierte que el futuro de la región dependerá de alcanzar un número mayor de
emprendedores “transformacionales” que en la actualidad.

Uno de los principales hallazgos del informe en cuanto a Honduras es la elevada

concentración del mercado en industrias no expuestas a la competencia internacional.

En un ranking de 71 países, Honduras figura como el que tiene menor competencia, en

especial en sectores no transables (no expuestos a la competencia internacional, como
son los servicios).

Contrario a lo que se cree popularmente, la proporción de empresas registradas

formalmente en la región, también es comparativamente grande. No obstante, pocos de
estos emprendedores llegan alguna vez a contratar un trabajador y la mayoría siguen
siendo muy pequeños incluso tras décadas de operación.

Los hallazgos revelan además que las empresas latinoamericanas introducen

productos nuevos a un ritmo menor que las empresas de otras regiones en desarrollo.

FENOMENOS NATURALES

En cuanto al entorno natural, Honduras posee un alto potencial de recursos naturales,

posee el nivel más alto de especies endémicas en Centroamérica, esto favorece al

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turismo del país. Posee un 13.9% de áreas protegidas y la tasa de deforestación
corresponde a un 3.1% anual.

ANTECEDENTES DEL SECTOR INDUSTRIAL LACTEO EN HONDURAS

La primera planta procesadora de leche pasteurizada en Honduras fue la Planta de

Productos Lácteos Miramar, propiedad de la Standard Fruit Co. en la ciudad de La

Ceiba y que operó hasta el año de 1969, año en el que fue comprada por los
inversionistas que formaron LEYDE en 1971.

En San Pedro Sula a finales de los años cuarenta, surge la Planta de Productos
Lácteos TARA, que funcionaría hasta principios de la década de los años setenta. Casi
simultáneamente pero en la Ciudad de Tegucigalpa surge otra empresa similar (1950)
denominada CILSA, pero tuvo una corta duración dentro del mercado.

La Planta de Productos Lácteos Sula, surge como Proyecto del Banco Nacional de
Fomento, e inicia sus operaciones en enero de 1961 en el marco de un Convenio entre
UNICEF y el Gobierno de Honduras en 1950, para el establecimiento de una planta
deshidratadora y procesadora de leche en las cercanías de San Pedro Sula.

En 1972, Sula se convirtió en una sociedad anónima, ofreciendo a los productores de

leche el 48% de las acciones, lamentablemente se adquirió apenas un 8% de las
mismas. Fue en 1992 que pasó a un control privado en su totalidad y se convierte en la
sociedad.

Lácteos de Honduras S. A. (LACTHOSA). Simultáneamente fue comprada por el

mismo grupo de lo que había sido la empresa Productos Lácteos de Honduras S.A.
(PLAHSA), la otra procesadora también propiedad del BANAFOM, y sus respectivas
instalaciones en la Colonia Kennedy en Tegucigalpa, en ese momento ya como una
División de la Empresa SULA.

Industrias Lácteas Delta, aparece en el mercado por el año 1948, con una amplia línea
de productos lácteos y helados, empresa que fue absorbida por LACTHOSA en el año
1997, manteniendo la misma marca para algunos de sus productos.

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Otras plantas de pequeño y mediano tamaño fueron instaladas en las distintas cuencas
lecheras del país, como una manera de mejorar la inserción de los productores en la
cadena productiva pero igualmente desaparecieron casi todas, tal es el caso de,
Lácteos Noble, El Progreso, Yoro; LECHOSA en Olanchito (1997); COAVAL, Quimistán,
Santa Bárbara; Lalita en Choluteca (1987), que opera después como Lácteos Río
Grande, que desaparece también y ahora funciona a través de un grupo de ganaderos
asociados del lugar.

En 2006, LACTHOSA adquiere a Industrias Lácteas, S. A. (INLACSA) de Guatemala,

con la cual pasó a poseer un 40% del mercado guatemalteco de lácteos, empresa con
la que tenían una alianza estratégica para procesar mutuamente leche en diferentes
presentaciones, quesos y yogurt, lo cual ayudó a posicionar las marcas Sula, Delta y la
Pradera en Honduras.

ORGANIGRAMA DEL SECTOR LACTEO DE HONDURAS

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TAMAÑO DEL MERCADO POTENCIAL

El mercado está formado por todos los consumidores o compradores actuales y

potenciales de un determinado producto. El tamaño de un mercado, desde este punto
de vista, guarda una estrecha relación con el número de compradores que deberían
existir para una determinada oferta.

Todos los integrantes del mercado deberían reunir tres características: deseo, renta y
posibilidad de acceder al producto. Lactosa actualmente tiene acaparado el 65 % por
ciento del mercado en relación a la competencia el 35% restante está distribuido en la
demás competencia.

Lactosa está orientado acaparar un mercado de todas las edades desde niños y
adultos, con sus gustos y preferencias tanto para personas naturales y jurídicas. Su
mercado potencial son las empresas que elaboran productos cuya materia prima es la
leche, así como cadenas de hoteles y restaurantes.

Igualmente busca aumentar un 5%. anualmente su participación en el mercado.

CUANTIFICACION DE LA DEMANDA POTENCIAL

La población de Honduras sobrepasa los ocho millones de habitantes y, si bien el

ingreso per cápita es bajo, es un mercado importante. Más aún, el no haber explotado
de forma agresiva este mercado, ha dado como resultado que día tras día esté
aumentado el ingreso de productos provenientes de otros países.

En los últimos 10 años las importaciones de productos lácteos han crecido a una tasa
anual promedio de 3.7 millones de US$, en 1998, sumaron 40 millones de US $,
expresadas en equivalentes de la leche fluida, estas importaciones sumaron 149.3 mil
toneladas que representan el 20 por ciento del abastecimiento total.

Estas cifras colocan a Honduras como uno de los países de América Latina con el
mayor índice de dependencia de importaciones de productos lácteos.

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ANTECEDENTES HISTORICOS LACTHOSA

La Marca SULA existe desde 1960 como parte de un proyecto nacional, sin embargo
en 1990 un conjunto de medidas y legislaciones permitieron poner en subasta los
activos que fueron de la Planta de Productos Lácteos Sula, S. A. de C. V. y la empresa
Lácteos de Honduras, LACTHOSA, con el propósito de responder a las necesidades
del mercado, presento una oferta lo suficientemente atractiva para re-activar el
mercado de lácteos en Honduras.

El 1 de marzo de 1992 se empezaría a escribir una de las más exitosas historias de

desarrollo e innovación empresarial en el país y a partir de esa fecha LACTHOSA se
convierte en la empresa procesadora de lácteos y jugos más grande de Honduras, y la
segunda de Centroamérica. Las marcas de LACTHOSA: Sula, Delta, La Pradera y
Ceteco, son reconocidas como productos de alta calidad en la región Centroamericana.
La crema producida por la empresa se exporta hacían el exigente mercado de Estados
Unidos.

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LACTHOSA da un gigantesco paso al dotar a la Planta de San Pedro Sula, del
equipamiento para generar productos asépticos, siendo esta la primera del país, y
apenas la segunda de Centroamérica; LACTHOSA es pionera en la comercialización
de productos procesados con tecnología UHT, que en ingles significa Ultra High
Temperature, es decir Ultra Alta Temperatura. Esta ultra alta temperatura convierte el
alimento en comercialmente estéril y le da una vida útil de seis meses, permitiendo que
los productos tan sensitivos como la leche sean manejados de forma segura, inocua y
confiable.

Ese mismo año, LACTHOSA empieza a exportar crema a Estados Unidos e instala la
Distribuidora Sula (DISULA) en San Salvador, a fin de poder expandirse en el mercado
regional.

En 1998, después del desastroso legado que dejó el huracán Mitch en el territorio
nacional, con el fin de apoyar a los ganaderos a vender su producción lechera a un
precio justo y crear desarrollo en las comunidades ganaderas, Lácteos de Honduras, S.
A. (LACTHOSA) en alianza con la Secretaría de Agricultura y Ganadería (SAG), y con
la asistencia técnica de la cooperativa estadounidense Land O´Lakes, y algunos
centros de estudios superiores del país, impulsó el establecimiento de los Centros de
Recolección y Enfriamiento de Leche (CRELES) a nivel nacional.

A la fecha se han construido 95 CRELES, para los cuales LACTHOSA aporta los
tanques refrigerados, su instalación, equipamiento y mecanismos de control de calidad
de la leche. Estos CRELES son administrados por asociaciones o cooperativas de
ganaderos, sociedades mercantiles, personas jurídicas y/o naturales.

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Cada uno está ubicado estratégicamente a nivel nacional, a fin de garantizar el acceso
del mismo a muchos pequeños ganaderos que antes no tenían acceso a vender su
leche a precios competitivos.

De esta forma, LACTHOSA apoya a sus proveedores facilitándoles el equipo para el

manejo y tratamiento adecuado del producto, apoya a las autoridades gubernamentales
en sus esfuerzos por mejorar la productividad del rubro ganadero y beneficia a las
comunidades en donde están ubicados estos Centros haciendo aumentar el circulante
y desarrollando económicamente las mismas.

En 1999 inicia operaciones la planta procesadora de cítricos donde a través de una

avanzada tecnología procesa 80 mil toneladas de naranjas por año, generando
desarrollo agrícola en las zonas de influencias.

En el 2001 se inaugura el proyecto más grande en el sector lácteo de Honduras: la

Planta Deshidratadora de Leche La Fortuna con el objetivo de absorber los excedentes

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de leche fluida fresca en la temporada de alta producción, garantizar suficiente
producto para comercializar leche en polvo nacional, mantener estable los precios a los
ganaderos, ofrecer un mercado seguro y asegurar el inventario suficiente de leche
deshidratada para la temporada baja evitando así la fuga masiva de divisas vía
importación.

En otro avance importante avance por ampliar operaciones en la región

centroamericana, LACTHOSA adquirió Industrias Lácteas, S. A. (INLACSA) de
Guatemala, con lo cual se consolidan sistemas de producción y distribución
posicionado de mejor forma las marcas Sula, Delta y La Pradera en Guatemala y
Honduras.

Luego de 18 años, LACTHOSA realiza una rotunda renovación de su imagen,

cambiando el diseño de todos sus empaques y reforzando su presencia en el mercado
regional. La nueva imagen de la empresa se enfoca en la frescura, calidad e innovación.

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En el 2010, LACTHOSA se convierte en la única empresa del sector en Centroamérica
reconocida formalmente como Empresa Socialmente Responsable por la Fundación
Hondureña de Responsabilidad Social Empresarial, Fundahrse, galardón que ha
obtenido por cuatro años consecutivos LACTHOSA SULA es galardonada con el
Premio Presidencial al Exportador en la Categoría de Innovación lo cual demuestra que
la empresa está haciendo una diferencia en el mercado, al ofrecer más de 150
productos distribuidos en las familias de leche, jugos y quesos en diferentes empaques
y presentaciones.

LACTHOSA se hizo acreedora a 3 reconocimientos por parte de la Secretaría de

Agricultura y Ganadería al cumplir con los Sistemas de Buenas Prácticas Agrícolas
(BPA), Buenas Prácticas de Manufactura (BPM) y Análisis de Peligros y Puntos Críticos
de Control (HACCP), demostrando que la empresa aplica las mejores prácticas de
manufacturas en plantas productoras de leche.

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LA EMPRESA

Fue fundada en 1960 conjuntamente con el gobierno y UNICEF. El objetivo inicial de la

planta era la produccion de leche en polvo para su distribucion gratuita a traves de los
programas de ayuda social establecidos por el gobierno.

Lacthosa es una empresa dedicada a la producción de leche, malteada, jugos, cremas,

quesos, refrescos de sabores, helados, yogurt, tés y agua
purificada. Posee 6 plantas de procesamiento, generando más de 2,500 empleos
directos y otros 25,000 indirectos. Para la producción, compra la leche a más de 7,000
productores y los cítricos a más de 2,000 productores en el Valle Aguán. Sus productos
están presentes en cinco países: Honduras, Guatemala, El Salvador, Belice y Estados
Unidos. Para la distribución y venta de sus productos, posee más de 500 rutas en los
países de Honduras, El Salvador y Guatemala.

VALORES

Honestidad: Lácteos de Honduras S.A. llevara a cabo sus negocios con honestidad,
integridad de conformidad a las buenas prácticas empresariales.

Trabajo en equipo: Valoramos y fomentamos el aporte de las personas para el logro de

los objetivos comunes.

Compromiso: Con nuestro clientes, al brindarles productos de calidad; con la sociedad,

al brindar estabilidad a las familias de nuestro personal, y con el medio ambiente, al
respetar y cumplir todas las normas establecidas para el cuidado de éste.

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OBJETIVOS GENERAL Y ESPECIFICOS DE LACTHOSA

Objetivo General

Analizar de manera imparcial las ventajas y desventajas sobre los métodos o procesos
que existen actualmente en la empresa para la creación, diseño y lanzamiento de
nuevos productos al mercado nacional e internacional, calificación y capacitación de
personal y sistemas de investigación de mercados y realizar propuesta de
mejoramiento a los sistemas utilizados actualmente.

Objetivos Específicos

Dar a conocer al mercado la variedad de productos que la empresa brinda, haciendo

énfasis en los menos conocidos y que necesitan mayor impulsión; mediante diferente
tipo de actividades promocionales y publicitarias
Establecer procedimientos y procesos para el desarrollo de la investigación de mercado
previo al lanzamiento de nuevos productos y post lanzamiento de ellos.
Capacitar al personal en las diferentes áreas como ser de producción, atención al
cliente, ventas y repartición de producto; haciendo uso de diferentes métodos de
capacitación de personal.

MISION LACTHOSA

Lacthosa es una empresa dedicada a la producción de leche, malteadas, jugos,

cremas, quesos, refrescos de sabores, helados, yogurt, tés y agua purificada. Posee 6
plantas de procesamiento, generando más de 2,500 empleos directos y otros 25,000
indirectos. Para la producción, compra la leche a más de 7,000 productores y los
cítricos a más de 2,000 productores en el Valle Aguán. Sus productos están presentes
en cinco países: Honduras, Guatemala, El Salvador, Belice y Estados Unidos. Para la
distribución y venta de sus productos, posee más de 500 rutas en los países de
Honduras, El Salvador y Guatemala.

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VISION LACTHOSA

Ser la empresa de industrias lácteas líder en el mercado centroamericano al satisfacer

las necesidades alimenticias de la población ofreciéndoles siempre productos de
primera calidad, manteniendo un enfoque en el apoyo a la sociedad.

1. Nuestra Gente: Ser un buen lugar de trabajo, donde nuestros colegas se sientan
inspirados a ser lo mejor que pueden ser.
2. Nuestros Productos: Ofrecer productos lácteos de calidad que anticipen las
necesidades y los gustos de nuestros clientes.
3. Nuestros Socios: Fomentar una relación exitosa junto a nuestros proveedores y
clientes.
4. Nuestro Planeta: Ser una compañía responsable que ayude a marcar la
diferencia en la protección y conservación de los recursos naturales.

ANALISIS FODA

FORTALEZAS

1. Fuerza de ventas numerosa a nivel nacional.

2. Personal capacitado en el área de creación de nuevos productos.
3. Maquinaria con la mejor tecnología a nivel Centro Americano
4. Aprovechamiento de todos los canales de distribución disponibles, para poder
obtener bajos costos de operación.
5. Estructura organizacional bien definida según actividades a desempeñar.
6. Fortalecimiento de las mejores relaciones de trabajo e incentivo del trabajo en
equipo.

OPORTUNIDADES

1. Una fuerza de ventas capacitada en productos nuevos para mejorar el

crecimiento de las ventas.

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 2. Crear manual de capacitación de personal para nuevos productos que ingresen
al Mercado.
3. Alta competitividad de nuestros productos en el Mercado nacional e internacional,
debido a las tecnologías innovadoras de fabricación.
4. Poner en práctica los procedimientos de un protocolo de lanzamiento de nuevos
productos para llevarlo a cabo de la mejor manera.
5. Utilización del calendario de capacitaciones que proporcionan instituciones como
INFOP para poder brindar oportunidades de recepción y aplicación de
conocimiento.
6. Alto grado de pertenencia de los colaboradores a la empresa.

DEBILIDADES

1. Falta de plan de capacitación sobre nuevos productos hacia la fuerza de ventas.

2. Bajo perfil educativo de vendedores a nivel nacional, dificulta capacidad de
relacionamiento con el producto.
3. Falta de aprovechamiento de la maquinaria y tecnologia de punta que posee la
empresa.
4. Priorizar problemas y establecer un plan de seguimiento y solucion de
problemas con rapidez y eficiencia.
5. Control de inventario no tan eficiente en las camarias frias de la empresa y de
los supermercados que surten, lo que provoca perdidas economicas por
producto vencido.
6. Los colaboradores no hacen uso de los manuales de induccion y procesos

AMENAZAS

1. Creación de protocolo para lanzamiento de nuevos productos.

2. Vendedores de otras empresas que tengan productos competidores nos impidan
ingresar al mercado por estar mejor capacitados que nuestro personal, ante
nuestra falta de planificación de lanzamiento de nuevos productos.

21
 3. Cambios en la economia nacional, como inflacion, elevados precios del
combustible lo que provocan el incremento en los costos de produccion o
desarrollo de nuevos productos.
4. Competencia con marcas internacionales que poseen estructura de mercado
mas solida.
5. Establecer planes estrategicos para sustentar los cambios en el mercado
nacional e internacional.

MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO LACTHOSA

Para elaborar la Matriz de Perfil Competitivo de Lacthosa, en base a productos lacteos,

se eligio a dos de los competidores actuales de mas presencia en el mercado, LEYDE
y Lacteos Zamorano.

LACTHOSA LEYDE ZAMORANO

Factores
críticos para Ponderacion Resultado Resultado Resultado
Clasificacion Clasificacion Clasificacion
el éxito Ponderado Ponderado Ponderado
Preferencia del
0.2 3 0.6 3 0.6 1 0.2
Cliente
Precios
0.2 3 0.6 2 0.4 2 0.4
Competitivos
Tecnologia de
0.1 3 0.3 3 0.3 2 0.2
procesos
Calidad del
0.2 4 0.8 3 0.6 2 0.4
producto
Participacion en
0.2 3 0.6 2 0.4 1 0.2
el mercado
Canales de
Distribucion 0.1 4 0.4 3 0.3 1 0.1
estructurados
Total 1 3.3 2.6 1.5

4 = Muy Fuerte 3 = Fuertes 2 = Menos debil 1 = Debil

*El competidor que mayor amenaza representa para Lacthosa, es la empresa de

lacteos LEYDE, con una ponderacion total de 2.6.

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MERCADO META

Podemos definir el mercado de consumidores de Leche de la siguiente manera:

Amas de casa, madres, padres, ejecutivos, jovenes a partir de los 18 años que ya
cuentan con poder adquisitivo y cualquier persona con ingresos arriba de L. 20.00, de
cualquier nacionalidad, ocupacion, profesion, estatus social.

Ciclo de vida: joven soltero, joven casado, joven divorciado con/sin hijos, adulto soltero
con/sin hijos, adulto casado con/sin hijos, adulto divorciado con/sin hijos, adulto mayor.

Perfil General: Personas en edad de 1 año en adelante, de sexo masculino y/o

femenino, personas que cuentan con ingresos de L.20.00 lempiras en adelante,
ocupacion laboral indistinta, y cualquier persona consumidora de productos lacteos,
especificamente leche entera.

Por su poder de decisión en las compras, los niños y adolescentes se han convertido
en un mercado muy atractivo no solo para la marca Sula, sino para el resto de
productos que ofrece Lacthosa. Los niños o la influencia familiar a la que se ven
sometidos los padres, es de gran poder, ya que estos compran y consumen productos
que sean de la conveniencia de los niños pues son estos quienes poseen necesidades,
preferencias y gustos más específicos.

ANALISIS DE MARKETING MIX

OBJETIVO DEL PLAN DE MARKETING

OBJETIVO GENERAL

Implementar un plan de propuestas estratégicas de mercado, producto, precios,

promoción y distribución de la marca Sula, promoviendo la lealtad y preferencia de los
clientes hacia la marca, innovación en productos de compra popular, ofrecer los

23
mejores precios del mercado con las mejores promociones y el reconocimiento de la
marca Sula en todos los sectores del país.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

1. Incrementar las ventas de la marca Sula, en presentación de Bolsa de leche

entera, en un 15% para finales del año 2014 y primer semestre de 2015, en
relación con el cierre del año 2013.
2. Modificación de los empaques de productos Lácteos en Bolsa Sula, así mismo
agregando valor al producto y comodidad a los clientes en la manipulación,
logrando que Leche en Bolsa Sula se convierta en el producto líder por elección.
3. Poseer los costos y precios más competitivos en tanto se refiere a proveedores
de materia prima y productos lácteos que ofrece marca Sula.
4. Incrementar la lealtad de los clientes mayoristas y detallistas hacia la marca Sula
a nivel nacional.
5. Aumentar la presencia de la marca Sula en la ciudad de San Pedro Sula, con
vías expansivas nacional e internacional.

ESTRATEGIAS DE MERCADO

La estrategia de la empresa esta enfocada en brindar productos saludables y de alta

calidad al mercado nacional, asi como expandir la presencia de Lacthosa en otros
paises. Sus marcas, Sula, Delta, La Pradera y Ceteco son reconocidas en la region
centroamericana.

LACTHOSA es una empresa que tiene diversidad de mercados o nichos del mercado
para los cuales ha creado productos variados y de gran satisfacción, encontramos
productos para niños, jóvenes, adultos, mercados industriales, gubernamentales entre
otros.

Propuesta:

24
Incentivar a los vendedores y ruteros mediante reconocimientos como ser: aumento
salarial, premios especiales, elogios por la eficiencia y eficacia en el ejercicio de su
trabajo. De tal manera que alcancen o superen metas u objetivos de venta establecidos,
ligado a esta propuesta se pretende que para aumentar las ventas, se aumente el
tamaño del mercado, por lo que los vendedores deberán expandir su cartera de cliente.

Proyectarse en segmentos de mercado específicos como colegios de educación media

y universidades, apoyando actividades deportivas, culturales, ferias científicas,
campeonatos, etc.

Hacer uso de muestreo en supermercados y venta casa a casa con promociones en las
colonias más populares ofreciéndoles precios de introducción al mercado. Aquí
definimos el plan para degustaciones que comúnmente se realizan en supermercados
al igual que el calendario de muestreo, que ayudara a dar a conocer el nuevo producto.

ESTRATEGIAS DE PRODUCTO

LACTHOSA se basa en la distribución, producción y venta de productos de calidad. Así

el producto ha sido y seguirá siendo reconocido por su calidad en el mercado para los
clientes.

La leche entera es un alimento rico en proteínas, minerales, carbohidratos (presentes

en la lactosa) y grasas que realizan un importante aporte nutritivo y resulta vital como
acompañante para muchas de nuestras comidas.

Leche entera en bolsa 473 ml. Sula.

 Enriquecida con vitamina A y D

 Envase Prepack
 Duración: 11 días a partir de fecha de fabricación

Es obtenida por medio de procesos de calentamiento a la que se le han eliminado

totalmente los gérmenes patógenos (aquellos que pueden causar enfermedades). Esto
implica un tratamiento térmico, a alta temperatura, durante un tiempo determinado. En

25
este proceso prácticamente no se modifica la naturaleza físico-química y nutritiva de la
leche.

En la actualidad puede considerarse a la leche fluida pasteurizada como el principal

producto de la industria lechera nacional. Este producto tiene una cobertura geográfica
que abarca todo el país desde el punto de vista de la producción, procesamiento,
comercialización y consumo.

Propuesta:
Mejoras al empaque del producto Leche Entera en bolsa Sula

Frente a la necesidad de tener un adecuado manejo de la leche en bolsa despues de

abierta, se propone “Leche entera Sula en bolsa con cierre facil”, el cual consiste en
integrar a una esquina de la bolsa, un cierre tipo zipper el cual permitira mantener la
frescura del producto y que este no se derrame.De igual manera, se propone “bolsa
estable”, lo que contribuye a que la bolsa de leche pueda mantenerse de pie, en
presentacion de bolsa de aluminio.

26
En una presentacion igualmente economica, como es Leche entera en bolsa Sula 1
Litro y medio litro, se propone un “pico-rosca” el cual consiste en añadir a una de las
esquinas del empaque, una tapa rosca, con el proposito de tener una mejor
manipulacion de la bolsa y evitar el derrame del producto en la mesa de los
consumidores.

ESTRATEGIAS DE PRECIO

El precio va íntimamente ligado a la sensación de calidad del producto (así como su

exclusividad). Abarcando el precio de la leche este no se puede modificar a
complacencia de la empresa ya que esta propone el incremento de acuerdo a los
incrementos de sus costos, pero solo es el gobierno el que aprueba un cambio en el
mismo. Y como es producto de canasta básica la mayor parte del tiempo están
congelados. Aun así los precios que maneja LACTHOSA son accesibles para las
personas y negocios que comprenden sus mercados y junto con otras empresas como
Leyde o Lácteos el Zamorano tiene los mismos precios con escasas diferencias.

Propuesta:

Políticas de descuento del 10% o 5%, sea por volumen de venta o “cliente frecuente”,
para clientes mayoristas o detallista, de modo que mantengan lealtad con la marca o
producto y preferencia sobre los demás competidores.

27
Creación de alianzas con los proveedores de leche, mediante acuerdos de pronto pago,
de tal forma que los costos de la materia prima sean los más competitivos del mercado
y así mismo poder modificar precios en los productos de ventas masivas o populares.

ESTRATEGIAS DE PROMOCION

No hay una política escrita para la publicidad y promoción en la empresa, lo que se

hace es que en noviembre de cada año se plantea a la alta gerencia un plan de
mercadeo para cada una de los productos de la empresa y en cuestión de la leche,
siempre hay una promoción millonaria por año, ya que se piensa que no es un producto
que necesite mucha promoción o publicidad porque es básico en la mesa del
consumidor.

Lacthosa no realiza una investigación de mercado que proporcione la guía para

desarrollar planes de mercadeo en el lanzamiento de nuevos productos, por ello el
desconocimiento por parte de los consumidores, de toda la gama de productos que
ofrece Lacthosa.

Es necesario realizar dichas investigaciones para definir qué promociones implementar

ya sea con ventas en supermercados que son una excelente vitrina o promociones
casa a casa, en ferias artesanales, mercados mayoristas; algunos mercaditos
seleccionados y demás. Las promociones de LACTHOSA deben ser diferenciadas a
cada segmento de mercado que ellos atienden como ser mochilas para estudiantes,
útiles escolares, accesorios de cocina para amas de casa, computadoras personales
para estudiantes universitarios, para los mercados industriales o institucionales
promociones como "Docena de Trece" y demás.

28
Propuesta:

Hacer uso de muestreo en supermercados y venta casa a casa con promociones en las
colonias más populares ofreciéndoles precios de introducción al mercado. Aquí
definimos el plan para degustaciones que comúnmente se realizan en supermercados
al igual que el calendario de muestreo, que ayudara a dar a conocer el nuevo producto.

“Top encuestas” para la obtención de datos primarios y conocer así, las preferencias y
actitudes de compra de los posibles consumidores y sugerencias de los ya
compradores de la marca. Las encuestas se harían por vía telefónica, internet etc., en
forma de cuestionarios bien estructurados que no abrumen al entrevistado, pero se
logre obtener la información que se necesita conocer. Las encuestas formuladas se
deben llevar a cabo según el segmento o público al que se le realizara.

Tarjeta Cliente frecuente “Sula Prefiero” amparados en el slogan “Contribuyendo con la

salud y educación de nuestros hijos”, con el objetivo de ser la marca por elección de los
consumidores, se propone la creación de una tarjeta de cliente frecuente, mediante la
acumulación de puntos canjeables por productos Sula de la línea infantil y/o útiles
escolares, esta última opción, con estacionalidad en los meses de Enero-Febrero y
Agosto-Septiembre, meses en que inicia la actividad educativa en el país.

29
 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION

LACTHOSA se encuentra ubicada en diferentes departamentos del país; y en cada

uno de estos se instala en puntos estratégicos de distribución como ser
Supermercados, mercaditos y pulperías. Actualmente cuenta con más de 100 puntos
de distribución, 500 rutas de ventas directas y 300 rutas a través de compañías filiales
que llevan productos frescos todos los días, incluyendo días festivos. Dentro de los
departamentos podemos mencionar:

 Francisco Morazán, (Tegucigalpa).

 Atlántida, (La Ceiba).
 Cortes. (San Pedro Sula)
 Choluteca

A nivel Internacional se encuentra en:

 El Salvador
 Guatemala
 Belice
 Estados Unidos

Supermercado Número de Ciudades Observaciones

Supermercados 24
Tiendas TG, SPS, Inversión Nacional. Cuentan con un centro de distribución, el
La Colonia CMY, CH, cual realiza las compras nacionales e internacionales. Su
JUT, oferta de productos esta segmentada de acuerdo a ubicación
DAN, del establecimiento.
SIGUA

Más x Menos 1 TG, ELP Inversión Nacional. Dirigido a un estrato alto, su estrategia es
traer un mix de productos desde Miami.
Supermercados 1 TG Inversión de asiáticos residentes en el país, por lo que además
YIP venden una amplia gama de productos de esa zona.

Stock 2 TG Club por membresía. Inversión Nacional. Más orientado a

artículos de casa y decoración.

30
Despensa 38 TG, SPS Tiendas de descuento pequeñas que pertenecen al grupo
Familiar CMY, CH, Wal-Mart, ofrecen mercancía básica, alimentos y artículos
JUT, para el hogar a precios bajos, aproximadamente 420 m2 en
DAN, promedio
SIGUA

Wal-Mart 1 TGU Hipermercado que ofrece un amplio surtido de mercancía,

desde abarrotes y perecederos hasta ropa y aparatos
electrónicos.

Maxi Bodegas 5 Formato que pertenece al grupo Wal-Mart. Son almacenes de

1,800 m2 en promedio.
SPS
Price Smart 2 Club por membresía.
(1999),
TG(2000)

Supermercados 9 SPS, ELP Supermercados orientados a ofrecer una mayor variedad de

productos a precios bajos.
La Antorcha

Supermercado 2 SPS Supermercados sin un posicionamiento específico.

Junior
Supermercado 2 SPS Supermercados sin un posicionamiento específico.
Colonial
Supermercado 1 SPS Supermercado orientado a la clase media y alta. Su cartera de
productos incluye alimentos gourmet o especializados que no se
Los Andes
encuentran en otros espacios de venta.

TG = Tegucigalpa, SPS = San Pedro Sula, CH= Choluteca, CMY = Comayagua, CB = La Ceiba, JUT= Juticalpa DAN = Danli,
SIGUA = Siguatepeque, ELP =El Progreso

Existen dos grandes grupos o dos divisiones dentro de la marca SULA en la ciudad que
son:
a) Cuentas Claves
b) Sula ruteo

Cuentas claves tiene dos sub divisiones:

a) Supermercados
b) Institucionales

Sula ruteo tiene tres sub divisiones:

a) Ventas a mayoristas
b) Ventas semi foráneas
c) Ruteo al detalle

31
Estos canales de distribución sirven para atender a los diferentes mercados metas con
diferentes tipos de productos de acuerdo a las necesidades y capacidades de cada uno
de ellos como leche en distintos tamaños, jugos en variedad de sabores y tamaños
también y quesos. Sus clientes son desde niños, adultos, amas de casa, ejecutivos,
clientes industriales, adultos mayores ya que para todos hay un producto que quieren y
pueden consumir.

Propuesta:

Salas de venta en lugares estrategicos en los cuatro sectores de la ciudad de San

Pedro Sula; se propone de punto de partida dicha ciudad, pues es la de mayor
comercio en el pais, este proyecto cuenta con la vision de expandirse a las demas
ciudades del pais, incluyendo tambien el mercado internacional (Guatemala, El
Salvador, Belice y Estados Unidos).

“Sula a domicilio”, para aquellos negocios que utilicen productos lacteos en la

preparacion de alimentos y que no pueden movilizarse inmediatamente a abastecerse,
se propone el servicio a domicilio, especificado para compras de L. 200.00 en adelante,
para negocios como cafeterias, panaderias y reposterias, restaurantes y hoteles.

32
PROYECCION DE VENTAS

PROYECCION DE VENTA SAN PEDRO SULA, LECHE SULA ENTERA EN BOLSA 473 ML.
Años
2013 2014 2015 2016
Tasa de crecimiento
POBLACION SAN PEDRO SULA 1,600,000.00 1,648,000.00 1,697,440.00 1,748,363.20 promedio 3% en 2013
Tasa de crecimiento
MIEMBROS PROMEDIO EN FAMILIA 4 4 4 4 promedio 3% en 2014
HOGARES PROMEDIO 400,000.00 412,000.00 424,360.00 437,090.80
120,000 Lts. anual por
CONSUMO PROMEDIO SEMANAL POR PERSONA LITROS 16 16.288 16.58 16.88 persona
1.8% Crecimiento en el
CONSUMO SEMANAL TOTAL LITROS DE LECHE P/FAM 6,400,000 6,710,656 7,036,391 7,377,938 consumo de leche annual
PRECIO PROMEDIO (crecimiento 1 % anual) L. 18.65 L. 18.99 L. 19.18 L. 19.37
proyectando un incremento
en la participacion del 5%
CRECIMIENTO PROMEDIOP EN EL MERCADO LECHE( LACTOSA) 65% 69% 72% 75% anual
CONSUMO DE LECHE LPS L. 119,360,000.00 L. 127,435,357.44 L. 134,957,280.39 L. 142,923,187.84
VENTA TOTAL ANUAL PROYECTADA LACHTOSA L. 77,584,000.00 L. 87,930,396.63 L. 97,169,241.88 L. 107,192,390.88

PUNTO DE EQUILIBRIO

33
ANALISIS DE PRESUPUESTO

ANALISIS DE PRESUPUESTO 2014

Estado De Resultados Proyectado

Unidades a vender Semanal 4,160,000 litros

Venta anual 216,320,000 litros
Precio L. 11.62
Ingresos por venta L. 2,513,638,400.00
Costo de venta L. 2,102,630,400.00
Utilidad Bruta L. 411,008,000.00
Gastos de operacion
G.administrativo L. 40,790,000.00
G.mkt y venta 2% L. 50,272,768.00
Utilidad de operacion L. 319,945,232.00
Gastos financieros 5 % L. 15,997,261.60
Utilidad antes de impuesto L. 303,947,970.40
ISR 15 % L. 45,592,195.56
Utilidad neta L. 258,355,774.84

Gastos de adminsitracion en oficina

Energia L. 300,000.00
Agua L. 240,000.00
Suministros L. 350,000.00

otros L. 300,000.00
Total L. 1,190,000.00
mensual annual
Salario admon L. 3,300,000.00 L. 39,600,000.00

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CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

DESCRIPCION DE ACTIVIDADES RESPONSABLE AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE ENERO DE 2015 FEBRERO DE 2015 MARZO DE 2015 ABRIL DE 2015 MAYO DE 2015 JUNIO DE 2015 JULIO DE 2015
OBJETIVO 1
Incrementar las ventas de la marca Sula, en presentación de Bolsa de leche entera, en un
15% para finales del año 2014 y primer semestre de 2015, en relación con el cierre del DEPARTAMENTO DE
año 2013. VENTAS
ESTRATEGIAS:

Incentivar a los vendedores y ruteros mediante reconocimientos como ser: aumento

salarial, premios especiales, elogios por la eficiencia y eficacia en el ejercicio de su
DEPARTAMENTOS DE
trabajo. De tal manera que alcancen o superen metas u objetivos de venta establecidos,
RECURSOS
ligado a esta propuesta se pretende que para aumentar las ventas, se aumente el
HUMANOS,
tamaño del mercado, por lo que los vendedores deberán expandir su cartera de cliente.
FINANZAS Y VENTAS
Proyectarse en segmentos de mercado específicos como colegios de educación media DEPARTAMENTO DE
y universidades, apoyando actividades deportivas, culturales, ferias científicas, VENTAS,
campeonatos, etc. PUBLICIDAD
OBJETIVO 2
DEPARTAMENTO DE
DESARROLLO DE
Modificación de los empaques de productos Lácteos en Bolsa Sula
PRODUCTOS Y
PROCESOS
ESTRATEGIAS:
DEPARTAMENTO DE
“Leche entera Sula en bolsa con cierre facil”, el cual consiste en integrar a una esquina
DESARROLLO DE
de la bolsa, un cierre tipo zipper el cual permitira mantener la frescura del producto y que
PRODUCTOS Y
este no se derrame.
PROCESOS
“bolsa estable”, lo que contribuye a que la bolsa de leche pueda mantenerse de pie, en
presentacion de bolsa de aluminio.
OBJETIVO 3
Poseer los costos y precios más competitivos en tanto se refiere a proveedores de
materia prima y productos lácteos que ofrece marca Sula.
ESTRATEGIAS:
Politicas de descuento del 10% o 5%, sea por volumen de venta o “cliente frecuente”, DEPARTAMENTO DE
para clientes mayoristas o detallista VENTA Y FINANZAS
DEPARTAMENTO DE
Creación de alianzas con los proveedores de leche, mediante acuerdos de pronto pago, COMPRAS Y
de tal forma que los costos de la materia prima sean los mas competitivos del mercado FINANZAS
OBJETIVO 4
Incrementar la lealtad de los clientes mayoristas y detallistas hacia la marca Sula a nivel
nacional.
ESTRATEGIAS:
DEPARTAMENTO DE
Hacer uso de muestreo en supermercados y venta casa a casa con promociones en las FINANZAS,
colonias más populares ofreciéndoles precios de introducción al mercado VENTA,MERCADEO
“Top encuestas” para la obtención de datos primarios y conocer así, las preferencias y DEPARTAMENTO DE
actitudes de compra de los posibles consumidores y sugerencias de los ya compradores FINANZAS,
de la marca. VENTA,MERCADEO
DEPARTAMENTO DE
Tarjeta Cliente frecuente “Sula Prefiero” amparados en el slogan “Contribuyendo con la FINANZAS,
salud y educación de nuestros hijos” VENTA,MERCADEO
OBJETIVO 5
Aumentar la presencia de la marca Sula en la ciudad de San Pedro Sula, con vías
expansivas nacional e internacional
ESTRATEGIAS:
DEPARTAMENTO DE
VENTAS,FINANZAS,
Salas de venta en lugares estrategicos en los cuatro sectores de la ciudad de San Pedro PRODUCCION,LOGIS
Sula TICA
“Sula a domicilio”, para aquellos negocios que utilicen productos lacteos en la DEPARTAMENTO DE
preparacion de alimentos y que no pueden movilizarse inmediatamente a abastecerse, VENTAS,FINANZAS,L
se propone el servicio a domicilio OGISTICA

35
 CONCLUSIONES

1. Las propuestas que se hacen no son basadas en análisis de necesidades a

suplir, no se efectúan estudios de mercado reales para determinar si serán
ideales para nuestro mercado.

RECOMENDACIONES

1. Es imperativo que la empresa encuentre un punto intermedio con respecto a su

posición sobre la importancia de los estudios de mercado como base para sus
nuevos proyectos.

36