ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

INTERNACIONALIZACIÓN DE EMPRESAS

TRABAJO 5

Bustamante Gallardo, Mery

Fernández Juaréz, Luciana

Mora Llerena, Oscar

Salas Reyes, Carlos

Villanueva Contreras, Andrea

ADM 9-1

2021 - 01

“Los alumnos declaran haber realizado el presente trabajo de

acuerdo a las normas de la Universidad Católica San Pablo”
ÍNDICE:

1. PRODUCTO:
1.1. Especificaciones Técnicas del producto
1.2. Dimensión real y percibida del producto.
1.3. Desarrollar el proceso de decisión seguido para la validación del producto
seleccionado.
1.4. Indicar cual es el sustento de producción de su plan de exportación
1.5. Forma de presentación del producto.

2. MERCADO:
2.1. Mercado Seleccionado
2.2. Análisis de Estabilidad de Mercado.
2.3. Análisis de Inteligencia Comercial (opcional)
2.4. Tipo de acuerdo comercial
2.5. Modalidad del acuerdo comercial
2.6. Reglas de origen
2.7. Modelo de Certificado de Origen

3. ESTRATEGIA A UTILIZAR:
3.1. Indicar y sustentar el tipo de estrategia de exportación que se utilizará.
3.2. Señalar cómo harán efectiva la misma.
3.3. Indicar y sustentar el tipo de carga que es su producto.
3.4. Indicar y sustentar el medio de transporte a utilizar.
3.5. Indicar y sustentar el Incoterm 2020 a utilizar
EXPORTACIÓN DE PALTA A ESTADOS UNIDOS.
1. PRODUCTO.
1.1. Especificaciones Técnicas del producto:

Nombre Científico: Persea americana.

Familia: Lauraceae.

Nombre Común: Palta, Aguacate.

Nombre en Inglés: Avocado.

Producto: Palta variedad Hass.

Procedencia: Perú.

Parte de la planta De cáscara rugosa y quebradiza, cuando madura cambia el color

utilizada: de verde a morado oscuro, no es fibrosa pero sí bastante
cremosa, contenido de aceite que varía de 10 a 12 %.

Contenido nutricional: De gran valor alimenticio, contiene todas las vitaminas del reino
vegetal (A, B, C, D, E, K), minerales (potasio, manganeso,
magnesio, hierro y fósforo), y proteínas.

Uso de la Palta: Como fruta fresca, la pulpa en guacamole, congelada como

helados, insumo para productos de belleza, aceites, etc.

Duración: 60 días es la vida útil de la palta en post cosecha.

Peso: Cada palta Hass pesa aproximadamente 300 gramos.

Temporada: La Palta Hass se encuentra disponible desde marzo hasta junio.

Certificado: Certificado fitosanitario SENASA.

1.2. Dimensión real y percibida del producto:

● Dimensión real: Palta hass, que contiene hidratos de carbono, proteínas, grasas,
vitaminas A, C, D, B6 y E, minerales, fibra y agua
● Dimensión percibida: Le da un toque rico pero saludable a las comidas. La palta
tiene un sabor y textura agradables, cuenta con un alto valor nutritivo.

1.3. Desarrollar el proceso de decisión seguido para la validación del producto

seleccionado:

A) DEMANDA:

Estados Unidos es un país que viene con un alza en la exportación de frutos de

diversos países, principalmente la palta hass, que tiene en México a su principal
exportador, sin embargo, Perú ocupa el segundo lugar, lo cual genera una oportunidad
para seguir exportando este producto hacia dicho país. El Perú recientemente superó a
Chile en estas cifras, siendo considerado aún más por el país norteamericano. El
consejo de palta Hass en Estados Unidos, Hass Avocado Board-HAB, destacó que
existe actualmente en dicho país una tendencia al alza en el consumo de paltas Hass
provenientes de Perú, en la zona Sur de USA. El incremento de la demanda de palta
Hass peruana, se ha dado principalmente en dos mercados ubicados en el área Sudeste
de los Estados Unidos, específicamente en las ciudades de Jacksonville y Miami.

Además de dichos estados, uno resaltante es el de California, ya que este estado tiene
la mayor demanda por este producto en Estados Unidos, según el consejero
económico comercial de la Oficina de Promoción Comercial e Inversiones de Perú en
Los Ángeles, Ricardo Romero. De acuerdo al Ministerio de Comercio Exterior y
Turismo (Mincetur), las exportaciones peruanas no tradicionales al país
norteamericano sumaron 3,057 millones de dólares en los primeros 10 meses del 2019.
Este resultado significó un crecimiento de 5%, el mismo que fue impulsado por las
agroexportaciones, principalmente de frutas. De enero a octubre del 2019, las
exportaciones de frutas a Estados Unidos se incrementaron 25 %, destacando los
envíos de palta, con un incremento del 30%. Actualmente, el Perú es el segundo
exportador de espárragos, paltas, mandarina, mangos y cebollas, es por ello que el
producto elegido para la exportación serán las paltas, en su variedad hass.

El Perú, tras casi una década de gestiones administrativas ha logrado que el Servicio
de Inspección Sanitaria de Plantas y Animales (APHIS) de los Estados Unidos
establezca un protocolo fitosanitario a fin de ingresar al mercado norteamericano, a
partir de finales del 2010. En ese sentido, se observan cifras crecientes desde el 2011,
pero en los siguientes años van a aumentar sus colocaciones a una tasa promedio anual
de un 141%, incrementándose en un 104% en el 2017 respecto al año anterior (64 mil
toneladas), constituyéndose en el segundo proveedor más importante de los Estados
Unidos, desplazando a Chile y República Dominicana, como se mencionó al comienzo
del párrafo. En el 2017, el Perú representa el 7,2% del total importado por Estados
Unidos.
De acuerdo con cifras norteamericanas, en el período de enero a octubre de 2018, las
importaciones norteamericanas desde el Perú se han incrementado en un 27%, la tasa
más elevada de todos los países. Contrario a la situación de Perú, el vecino país Chile
en este mismo período ha dejado de exportar a Estados Unidos en un 49%. En el
siguiente gráfico se puede apreciar la evolución de las importaciones de palta en los
Estados Unidos.

Fuente: Trade Map

Fuente: Trade Map

Estas oportunidades de venta de producto en países importadores, se sustentan en una

buena producción por parte del país exportador, como se muestra en el siguiente
cuadro:
 Fuente: FAOSTAT

B) PRODUCTO:

Al estar Estados Unidos deseoso de frutos que vengan de otros países, la palta hass
podrá satisfacer tranquilamente esa necesidad, lo cual ya se ve evidenciado, porque
dicho producto viene siendo importado por el país norteamericano hace un tiempo
determinado que no es corto.

Por ello, centraron su mirada en el Perú, conociendo su ventaja comparativa en lo

relacionado a tierras fértiles, para cubrir su demanda de este tipo de paltas que cada
vez va en aumento, tal como se detalló en el primer punto del proceso de decisión.

C) CALIDAD:

Este tipo de palta no es muy valorada en nuestro país, lo cual puede deberse a su
aspecto, sin embargo posee muchos beneficios, no solo alimentarios, ya que también
pueden presentarse mejoras en el aspecto externo del cuerpo de las personas.

Este punto mencionado seguramente fue el detonante para que Estados Unidos pueda
fijarse en este producto, lo cual se ve reflejado en la cantidad de compras que se hacen
desde ese país a otros países exportadores que presentan a esta palta dentro de su
catálogo.
 La calidad de este gran alimento radica en la durabilidad de su cáscara, lo que facilita
su transporte, así como en su semilla pequeña que deja al comensal una mayor
cantidad de pulpa para que pueda ser consumida. Su textura es cremosa y va perfecto
en cualquier plato de comida para ser consumido, como por ejemplo la causa o en una
ensalada vegetariana. Como se mencionó inicialmente, además de estos atributos
alimenticios, la palta hass posee propiedades de antienvejecimiento y mejora la
luminosidad del cabello.

Estas ventajas en su calidad fueron las causantes del incremento de la demanda de este
producto, y de la decisión de ingreso al mercado norteamericano.

D) PRECIO:

El Hass Avocado Board (HAB) es un grupo de promoción agrícola fundado en 2002 y

regido por la ley federal. La misión de la organización es aumentar el consumo de
palta en los Estados Unidos. Por ello es que el precio de las paltas en ese país se ha
mantenido, así como también su consumo, y todo hace indicar que este será por un
tiempo prolongado. El precio promedio de las paltas peruanas en ese país es de 2.73
(US$/kg), por ello es que el precio con el cual ingresamos al mercado será en relación
a este, de tal forma, se podrá competir con las demás empresas exportadoras peruanas
encargadas del mismo producto. Este precio no deberá cambiar a medida que se vaya
incrementando la cantidad de pedidos o las veces que se envían, ya que esto
perjudicaría la relación que se desee entablar con el importador del producto, tal como
se detallará más adelante, en los requerimientos del sustento de producción.
 Fuente: Trademap

E) OPORTUNIDAD:

Entre el Perú y Estados Unidos existe un tratado de acuerdos comerciales, el cual es el

Tratado de Libre Comercio (TLC), y es de modalidad bilateral. Esta modalidad posee
los objetivos de eliminar obstáculos al intercambio comercial, consolidar el acceso a
bienes y servicios y fomentar la inversión privada entre ambos países. En este acuerdo
se negociaron los siguientes capítulos: trato nacional y acceso a mercados, textiles y
vestido, reglas de origen, administración aduanera y facilitación del comercio,
medidas sanitarias y fitosanitarias, obstáculos técnicos al comercio, defensa comercial,
contratación pública, inversión, entre otros puntos.

Este acuerdo, en relación a las exportaciones de productos, obliga a que cada envío de
palta Hass hacia Estados Unidos debe estar acompañado de un certificado fitosanitario
expedido por SENASA, en el cual se debe incorporar una declaración jurada que
garantice que las paltas comprendidas en dicho envío han sido cultivadas,
correctamente empaquetadas, inspeccionadas y encontradas libres de plagas.

Este tratado entre ambos países tiene una duración indefinida, con lo cual la reducción
de las barreras arancelarias seguirán siendo una garantía para poder seguir exportando
este productos hacia dicho país.
F) LOGÍSTICA:

Las paltas se recolectan en un estado inmaduro y en función de su contenido en

materia seca. La maduración se desarrolla después de su recolección. Su desarrollo
deberá haber alcanzado una fase fisiológica que asegure la continuidad del proceso de
maduración hasta el final. Conforme avance la maduración, también baja el nivel de
calidad del fruto; además, las malas condiciones de conservación, golpes, altas
temperaturas y humedad, y la escasa ventilación pueden empeorar las consecuencias
de este proceso, y el fruto puede llegar a tener un sabor amargo y/o perder sus
propiedades, lo cual significaría un rechazo del producto por parte del país importador.
Otro factor muy relevante en el proceso logístico es usar una atmósfera controlada
para que el producto no se dañe y llegue intacto al consumidor. Es por ello que al
momento de ingresar los productos al local para su futuro envase, se contará con un
lugar cerrado, para que ninguna condición climatológica tenga demasiada incidencia
en el correcto manejo de las paltas hass.

Para que el producto pueda ingresar al mercado extranjero, en este caso Estados
Unidos, debe estar entero y sano, además deberá excluirse los productos afectados por
deterioro que hagan que no sean aptos para el consumo. También debe estar limpio, y
prácticamente exentos de cualquier materia extraña visible, estar libre de plagas que
afecten el aspecto general del producto, no poseer daños causados por plagas o por
bajas temperaturas, tampoco deberán tener presente humedad externa anormal, y
deberá excluir cualquier olor y/o sabor extraño que no vaya acorde con lo estipulado
en el contrato establecido por el país importador y exportador.

Las paltas cosechadas serán colocadas en javas para su traslado hacia el lugar en
donde pasarán por un proceso de selección, así se podrá determinar las que están aptas
para su exportación, y las que no, pasarán a ser rechazadas. Después de ello, las paltas
recibirán una respectiva desinfección mediante un lavado minucioso gracias a
maquinaria especializada en esta labor. Después de este proceso, las paltas serán
colocadas en sus envases para ser transportadas por un medio de transporte marítimo,
en contenedores refrigerados, ya que así se podrá preservar las paltas por más tiempo
en condiciones aptas para su llegada y futuro consumo. Serán transportadas bajo esta
modalidad porque son cargas de tipo perecederas.
G) COMPROMISO:

Todo lo antes mencionado se podrá llevar a cabo, siempre y cuando se posea este
último punto: el compromiso. Todo se basará en este, para cumplir estrictamente lo
planeado, y así cumplir con los objetivos planteados por la organización exportadora.

1.4. Indicar cual es el sustento de producción de su plan de exportación:

A) Sustento de producción: Se poseen los recursos necesarios y la capacidad óptima

para realizar las exportaciones de la cantidad de productos que se soliciten, sin
embargo, si existe la posibilidad de una ampliación en lo requerido por el importador,
y no se cuenta con la capacidad máxima y óptima para cumplirlo, se evaluará la
decisión de la formación de un consorcio de exportación, mediante un tiempo
determinado, probablemente solo para ese pedido, pero si existe la necesidad de seguir
con ese mecanismo, se optará por mantener esa decisión por un tiempo más
prolongado; todo ello siempre pensando en el compromiso que se tenga con el negocio
y con el cumplimiento de los pedidos establecidos.

B) Conocimiento:

- Volúmenes demandados: Mediante lo explicado en el primer punto, se

concluye que se podrá atender eficientemente los volúmenes de pedidos que se
soliciten, para mantener la confianza con el importador, y así seguir obteniendo
una buena demanda.

C) Requerimientos:

- Precio: Considerando que no somos los únicos que exportan paltas hass hacia
los Estados Unidos, no sería una buena opción iniciar ofreciendo un precio al
importador, para luego de unos cuantos pedidos aumentarlo
considerablemente, si se realiza esto, estaríamos casi seguros que perderíamos
a dicho importador en ese país. Por ello, se mantendrá el precio el cual se le
ofrece al importador desde que inician las operaciones de exportación del
producto. Estados Unidos viene siendo un mercado que demanda mucho este
producto, y ello se ve reflejado en la cantidad de sus pedidos hacia otros
países, siendo México el líder en ello, y justamente por eso es que se tomó la
decisión de no variar en los precios, ya que existe el riesgo de perder el
mercado ya determinado.
 - Calidad: En el punto de la logística dentro del proceso de decisión se
menciona con los recursos que se cuentan para asegurar la calidad de los
productos que se vayan a exportar, ya sea en una muestra o para un gran
volumen de pedidos, y si se logra realizar el consorcio de exportación, un
requisito para considerar a un exportador que trabaje con nosotros, será el de
contar con los mismos o mejores recursos que los nuestros para alcanzar el
cumplimiento de lo pactado. Esto hará que no especulemos con la cantidad de
productos que pueden llegar en buen estado, sino que se tenga la certeza que
absolutamente todas las paltas hass estarán en óptimas condiciones para el
recojo del importador en el punto de llegada establecido por ambas partes.

- Cumplimiento de plazo: Al optarse por una estrategia directa de exportación,

mediante un agente y distribuidor importador, como se detallará más adelante,
se debe tener en consideración los plazos establecidos por estos importadores,
que pueden ser los supermercados estadounidenses. El tiempo de
cumplimiento de plazo es primordial, ya que los tiempos que se manejan en
ese país no son los mismos que los nuestros. Teniendo esto en cuenta, se
contará con un sistema de seguimiento exhaustivo de los procesos, así como un
control detallado de los mismos, de esta manera se podrá cumplir con los
pedidos de manera óptima y en relación a los plazos establecidos.

- Seguridad de abastecimiento: Los aspectos mencionados anteriormente

otorgan la seguridad de poder abastecer al importador cuando éste lo requiera.

1.5. Forma de presentación del producto:

Existen diferentes variedades del fruto, sobre todo con referencia a las áreas geográficas
en las cuales se ha desarrollado, pero algunas son más comunes, como el Hass, una
variedad caracterizada por tener una piel gruesa y de color morado oscuro, casi negro;
luego están las variedades de piel verde (Fuerte, Pinkerton, Nabal, Ettinger, Bacon,
Reed). La variedad Hass es la más consumida y tiene un subgrupo de variedades que le
permite ampliar su temporada en el mercado. Justamente, esta variedad de palta es la
que se exportará hacia Estados Unidos.

Las paltas hass serán exportadas en sus respectivos envases y embalajes, en esta ocasión
no se presenta empaque, porque solamente son dos los artículos que transportarán el
producto. El envase o embalaje primario será el primero en soportar el peso de las
paltas, para esta labor serán considerados los denominados alvéolos de celulosa; por su
parte, el embalaje estará representado por cajas de cartón bien presentadas, las cuales
serán las primeras en ser vistas por el importador. Luego de esto, el producto será
colocado en sus respectivos contenedores para realizar el proceso de exportación.
2. MERCADO.
Indicar del mercado seleccionado el cual cuenta con un proceso de integración económica con
el Perú lo siguiente:
2.1. Mercado Seleccionado:

El mercado escogido fue Estados Unidos, ya que es uno de los principales mercados de
destino de exportación de productos peruanos.

Análisis PESTEL:

A) Factor Político:
- Según Molinar (2020), menciona que los factores políticos en Estados
Unidos, tratan de cómo y hasta qué punto las administraciones públicas de
Estados Unidos intervienen en la economía. Esto puede incluir las políticas
públicas en Estados Unidos, la estabilidad política en Estados Unidos, las
políticas de comercio exterior de Estados Unidos, la política fiscal de
Estados Unidos, la legislación laboral de Estados Unidos, las normas
medioambientales de Estados Unidos, las restricciones comerciales, etc. De
la lista anterior se desprende claramente que los factores políticos suelen
influir en las organizaciones y en la forma en que éstas hacen negocios. Las
organizaciones deben ser capaces de reaccionar a la normativa actual y a la
que se prevé que se adopte en el futuro, y ajustar su política y práctica
empresarial en consecuencia.

- Santander Trade (2017), menciona que Estados Unidos es una república

federal que basa sus principios en la democracia representativa. El país está
conformado por 50 estados que disfrutan de una gran autonomía. El
Presidente es quien desempeña el papel de Jefe de Estado, comandante en
jefe de las fuerzas armadas y la cabeza del gobierno y desempeña el cargo
durante un período de cuatro años. El Consejo de Ministros es elegido por el
Presidente y el consentimiento del Senado.

- Santander Trade (2017), señala que el país posee un sistema bipartidista, es

decir, existen dos fuerzas políticas que dominan el panorama político,
primero es el Partido Demócrata progresivos en el ámbito social y están a
favor de la intervención del gobierno para regular la economía de mercado.
Por otro lado, tiene al Partido Republicano, los cuales son conservadores en
el plano social, defiende el capitalismo liberal y exhorta la defensa nacional.
 - Según el economista Huerta (2017), señala que los resultados de bajo
crecimiento económico, desempleo y déficit de comercio exterior en
muchos países, cuestiona los acuerdos comerciales, ya que el gobierno de
Estados Unidos ha respondido con políticas proteccionistas, en el cual deja a
un lado los acuerdos comerciales multilaterales y opta por acuerdos
bilaterales para tomar ventaja, frenar el crecimiento de importaciones y
encarar sus problemas económicos.

- Según la BBC New Mundo (2020), señala que no prevén que las relaciones
comerciales sean el centro del vínculo con los países de América Latina,
aunque sí prevén que la nueva Casa Blanca asuma una actitud menos
transaccional en las relaciones con los gobiernos de la región y que mueva
un poco el foco que Trump ha tenido, centrado en temas como migración y
seguridad, hacia una agenda más amplia que incluya de forma prominente la
cooperación al desarrollo.

B) Factor Económico:
- El producto interior bruto de Estados Unidos en el primer trimestre de 2021
ha crecido un 1,6% respecto al trimestre anterior.

- Según proyecciones del Fondo Monetario Internacional, se estima que para

el año 2021 el PBI de Estados Unidos será aproximadamente de USD 22
766 mil millones, gracias a la solidez de su infraestructura, el abaratamiento
de la energía (petróleo), la alta productividad de los sectores y un entorno
empresarial favorable, que seguirán contribuyendo al crecimiento y la
diversificación de su economía.

- Según ProChile Oficina Comercial Washington DC (2016), menciona que el

sector empresarial del país estadounidense está muy desarrollado, cuenta
con más de 30 millones de empresas constituidas. Varias de las empresas
más grandes del mundo son estadounidenses, entre ellas: Wal-Mart,
Chevron, General Motors, General Electric, Ford Motors, CitiGroup, Bank
of America y JP Morgan Chase & Co. entre otras igualmente grandes.

C) Factor Social:
- Según la página de Statista, la población de Estados Unidos en el presente
año es de 331.42 millones de habitantes, y esta cifra seguirá en aumento
durante los siguientes años. Este aumento en la población estadounidense
incrementaría la demanda de productos de consumo masivo, como
alimentos. Al ser la palta un alimento saludable, podemos concluir que es
posible un aumento de la demanda del mismo en el mercado
estadounidense.

- Estados Unidos de América es uno de los principales mercados

internacionales en el comercio con grandes importaciones de diversos
productos. Según Trade Map, en el 2019 Estados Unidos es el segundo país
 importador de palta y sus importaciones de este producto han tenido
crecimientos importantes durante los últimos 5 años. Es por ello, que
consideramos a Estados Unidos como un buen destino para exportar nuestro
producto, ya que año a año sube la demanda de palta.

- Según el Ministerio de Comercio exterior y Turismo, los hábitos de

consumo de productos frescos vienen influidos por los siguientes factores de
la población estadounidense:

● Obesidad: uno de los principales componentes de las oportunidades

generadas en esta industria es la cifra de estadounidenses
considerados obesos o con sobrepeso (35,70% de los adultos); el
mayor índice a nivel mundial, ocasionando un predominio en la
sociedad de enfermedades cardiovasculares y crónicas.

● Diabetes: es una enfermedad que afecta a 25,80 millones de

habitantes en Estados Unidos, lo que representa un 8,30% de la
población del país, según Centers for Disease Control and
Prevention (CDC), 2010.

● Edad de la población: otro factor explicativo del aumento en el

consumo de productos saludables es el envejecimiento de los “baby
boomers” (población de 48 a 66 años) y su consiguiente interés en
aspectos de salud y bienestar. Adicionalmente, se estima que en el
año 2050 habrá casi 142 millones de ciudadanos mayores de 50 años
(35,50% del total estimado de la población, comparado con el 25%
aproximado actual). No obstante, este interés se ha expandido en los
últimos años a otros segmentos más jóvenes de la población.

● Sanidad: el alto costo de las medicinas y los servicios sanitarios en

Estados Unidos genera un creciente interés en tratamientos
alternativos de enfermedades o dolencias, así como preventivos.

De esta forma, en la actualidad los consumidores de todas las edades se

esfuerzan por llevar una vida más sana, lo cual se aprecia al momento de
decidir su compra por alimentos saludables.

- Según las estadísticas en el año 2019, la Oficina del Censo de los EE. UU.
anunció que, en el 2019, la mediana de ingresos de hogares aumentó 6.8%
con respecto al 2018 y que la tasa oficial de pobreza disminuyó 1.3 puntos
porcentuales, La mediana de ingresos de hogares fue $68,703 en el 2019,
Estas cifras indican que las familias norteamericanas pueden gastar más,
esto quiere decir que es probable que aumente su consumo. Por este motivo,
el mercado de Estados Unidos es atractivo para nuestro negocio.

D) Factor Tecnológico:
 - Ormaza y Yoza (2017) señalan que Estados Unidos es uno de los países con
mayor gasto doméstico en Investigación y Desarrollo (I+D). En el año 2014
este representó el 2,7% del PIB. Ese mismo año fue el tercer país con mayor
cantidad de suscripciones de telefonía móvil y ocupa el puesto número 20
entre los países con mayor 60 porcentaje de la población utilizando Internet
posicionándolo como uno de los países con más conectividad tecnológica.

- Según el reporte de Santander Trade (2017), señala que el país

estadounidense posee uno de los sistemas de redes más desarrollados en el
mundo, esto debido a la competencia en el mercado de las
telecomunicaciones que se da para lograr la captación de los consumidores.

- Según Molinar (2020), menciona que los negocios son cada vez más
tecnológicos, de ahí la importancia de este análisis. Los factores
tecnológicos tienen en cuenta la tasa de innovación y desarrollo tecnológico
que puede afectar a un mercado o industria. Los factores podrían incluir los
cambios en la tecnología digital o móvil, la automatización, la investigación
y el desarrollo. Además, hay que tener en cuenta los nuevos métodos de
distribución, fabricación y también la logística. Se describe la tecnología
que puede afectar la forma en que una organización en Estados Unidos
produce, distribuye y comercializa sus productos y servicios.

E) Factor Ecológico:
- Según The U.S. Small Business Administration (2016), menciona que el
país se preocupa de las condiciones en las que se realizan las actividades de
las empresas, es por este motivo que pone a disposición la Agencia de
Protección Ambiental de Estados Unidos (EPA), entidad que patrocina
distintos eventos para la asociación industrial y administración de productos
para disminuir las marcas ambientales ocasionadas por las actividades
industriales. Su objetivo es ayudar a quienes ingresen al programa a
vincularse con otras empresas establecidas en la industria de conformidad
con el medio ambiente y los recursos naturales en el país.

- La cantidad de residuos hallada en los productos alimenticios debe ser

segura para los consumidores y lo más baja posible con el objetivo de
proteger su salud. El requisito es de carácter obligatorio. La Agencia de
Protección Ambiental de Estados Unidos (EPA) establece los límites
máximos de residuos de plaguicidas, en sus registros consta de un
ingrediente permitido activamente para el caso de la quinua este es el
Glifosato, cuyo límite máximo de residuos es de 5 partes por millón (ppm).

F) Factor legal:
- Actualmente, hay un Tratado de Libre Comercio (T.L.C.) firmado entre
Estados Unidos y Perú, como podemos analizar en el TradeMap en el año
2019, el Perú es el segundo país exportador de palta hass.
 - El Perú no paga arancel para las exportaciones de la palta gracias al T.L.C.
que se firmó el 12 de abril de 2006; y entró en vigencia el 1 febrero 2009.
Empaque, Las condiciones de etiquetado, empaque, ingredientes entre otras
son establecidas por la FDA (Food and Drug Administration) de Estados
Unidos.

- El producto, que en este caso son las paltas solo deben llevar una etiqueta en
el envase del producto y en la caja de empaquetado donde se indica el
nombre y la dirección del exportador, país de origen; nombre común del
alimento, número de certificado de SENASA, marca o logo del producto,
peso neto, lote, fecha de producción y fecha de expiración. Así como
también se debe tener el certificado emitido por SENASA el cual es un
certificado fitosanitario.

- Certificado de buenas prácticas de las manufacturas, la planta procesadora

de alimentos debe contar como mínimo con un certificado de buenas
prácticas de manufactura (BPM).

- El certificado de calidad del lote producido es requerido por el importador,

dicho documento puede ser otorgado por cualquier laboratorio acreditado
ante INDECOPI.

2.2. Análisis de Estabilidad de Mercado

- Estabilidad económica, según Balderas (2021) publicado en la revista

Transportes y Turismo, señala que la pandemia sigue siendo la principal
amenaza para la recuperación de las naciones, sin embargo, la llegada de Joe
Biden a la presidencia, y con su propuesta presentada al Congreso de un
paquete fiscal por 1.9 billones de dólares y su prioridad para avanzar con la
vacunación de la población genera optimismo. Además, indica que el Banco
BASE plantea un escenario positivo para la economía de Estados Unidos, ya
que se realizará una vacunación masiva hacia la primera mitad del año, factor
que impulsará los servicios y el consumo. Por otro lado, pronostican un
crecimiento del 5% del PBI, así como una economía a niveles similares al
cuarto trimestre del 2019, es decir, previos a la era Covid para el segundo
trimestre del 2021.

- Capacidad adquisitiva: El diario Gestión (2018), señala que las paltas tienen
un precio accesible en el mercado estadounidense, esto hace que cada persona
consuma en promedio 3.4 kilos de palta al año.

- Comportamiento del consumidor (gustos y preferencias): Según Siicex

(2020), la mayor importación de palta es realizada por EE.UU., esto nos dice
que los consumidores estadounidenses tienen una preferencia por este
producto, además que las propiedades nutricionales de la palta son claves para
su alto consumo en este país.
2.3. Análisis de Inteligencia Comercial

- Según los datos mostrados por Siicex (2020), Estados Unidos ocupa el primer
lugar en país exportador de palta, teniendo en cuenta que para el año 2018 su
participación es de 43%, estando muy alejada de la participación en otros
países.

Fuente Siicex
 Fuente: Elaboración propia

- Según Siicex (2020), señala los países exportadores de palta, los cuatro
principales son: México, Países Bajos, Chile y Perú, lo cual nos indica que
Perú tiene gran competencia en exportadores de palta, el primer país
exportador es México y su porcentaje de participación es de 6 veces más a la
participación de Perú.

Fuente: Siicex

- Según Trademap (2019), señala que Estados Unidos de América, es el segundo

país que más importa la palta Hass con un 30.8%, esto se debería a que los
consumidores estadounidenses se han vuelto más conscientes y buscan invertir
su dinero en productos orgánicos frescos y productos naturales, ya que muchos
sufren de enfermedades como la obesidad o diabetes. Por otro lado, se puede
observar que EE.UU., a pesar de ser el segundo país en la importación de palta,
su tasa de crecimiento de la cantidad de paltas exportada al igual que la de
valores exportados entre el 2018 y 2019 han ido en aumento a comparación del
primer país que importa las paltas, lo cual nos va a permitir entrar con facilidad
a dicho mercado.
 Fuente: Trademap

Fuente: Elaboración propia

2.4. Tipo de acuerdo comercial

El acuerdo comercial que maneja Perú con Estados Unidos es un Tratado de Libre
Comercio (TLC).

Según lo indica el Sistema de Información sobre Comercio Exterior (SICE) y el

Ministerio de Comercio Exterior y Turismo:

El acuerdo de Promoción Comercial Perú (APC) - Estados Unidos, fue suscrito el

12 de abril de 2006, aprobado por el Congreso mediante Resolución Legislativa Nº
28766, publicada en el Diario Oficial El Peruano el 29 de junio de 2006 y ratificado
 mediante Decreto Supremo Nº 030-2006-RE, publicado en el Diario Oficial El
Peruano el 30 de junio de 2006.

Posterior a ello, la Cámara de Representantes de los Estados Unidos aprobó el TLC

Estados Unidos-Perú el 8 de noviembre de 2007. Por su parte, el Senado de Estados
Unidos aprobó el TLC el 4 de diciembre de 2007. El 14 de diciembre de 2007, el
Presidente de Estados Unidos promulgó la Ley de Implementación del Tratado de
Libre Comercio Estados Unidos-Perú. El 16 de enero de 2009, el Presidente del
Perú declaró la vigencia del TLC, mediante el Decreto Supremo N°
009-2009-MINCETUR, publicado en el Diario Oficial El Peruano el 17 de enero de
2009 y la fecha en la que entró en vigor fue el 1 de febrero de 2009.

Bajo el acuerdo de promoción comercial (APC) entre Perú y Estados Unidos, se

establece que la exportación de la palta Hass peruana está libre del pago de
aranceles para su ingreso al país.

2.5. Modalidad del acuerdo comercial

El Tratado de Libre Comercio (TLC) firmado entre Estados Unidos y Perú es de

modalidad bilateral. Esta modalidad consiste en tener un carácter vinculante,
teniendo como objetivos eliminar obstáculos al intercambio comercial, consolidar el
acceso a bienes y servicios y fomentar la inversión privada en y entre ambos países.

- Eliminación arancelaria, según el Acuerdo de Promoción Comercial entre

Perú y Estados Unidos, en el capítulo 2: Trato Nacional y Acceso de
Mercancías al Mercado, sección B: Eliminación Arancelaria; Artículo 2.3:
Eliminación arancelaria, se pactan los siguientes acuerdos:

a. Salvo disposición en contrario en este Acuerdo, ninguna Parte podrá

incrementar ningún arancel aduanero existente, o adoptar ningún arancel
aduanero nuevo, sobre una mercancía originaria.
b. Salvo disposición en contrario en este Acuerdo, cada Parte eliminará
progresivamente sus aranceles aduaneros sobre las mercancías originarias,
de conformidad con su Lista del Anexo 2.3.
c. Para mayor certeza, el párrafo 2 no impedirá a Perú otorgar un tratamiento
arancelario idéntico o más favorable a una mercancía según lo dispuesto
en los instrumentos jurídicos de integración andina, en la medida que las
mercancías cumplan con las reglas de origen contenidas en esos
instrumentos.
d. A solicitud de cualquier Parte, la Parte solicitante y una o más de las Partes
realizarán consultas para considerar la aceleración de la eliminación de
aranceles aduaneros establecida en sus Listas del Anexo 2.3. Las Partes
consultantes deberán notificar a las otras Partes sobre las mercancías que
serán objeto de consultas, y deberán brindar a las otras Partes una
oportunidad de participar en dichas consultas.
 No obstante el Artículo 20.1.3(b) (Comisión de Libre Comercio), un
acuerdo entre dos o más Partes para acelerar la eliminación del arancel
aduanero de una mercancía prevalecerá sobre cualquier arancel aduanero o
categoría definida en sus Listas del Anexo 2.3 para tal mercancía, cuando
sea aprobado por cada Parte involucrada, de conformidad con sus
procedimientos legales aplicables. Dentro de los 30 días después de que
dos o más Partes concluyan un acuerdo bajo este párrafo, éstas deberán
notificar a las demás Partes los términos del acuerdo.

Para mayor certeza, una parte podrá:

❖ Incrementar un arancel aduanero al nivel establecido en su Lista del

Anexo 2.3, luego de una reducción unilateral; o

❖ Mantener o aumentar un arancel aduanero cuando sea autorizado por el

Órgano de Solución de Controversias de la OMC.

2.6. Reglas de origen:

Según Huamán (2014), señala que la exportación de paltas, según las reglas de origen del
Acuerdo de Promoción Comercial Perú - Estados Unidos, se indican los criterios para la
clasificación de origen.

❖ Mercancía totalmente obtenida o totalmente producida. Se

considera totalmente obtenida aquella mercancía que es obtenida en su
totalidad o producida enteramente en el territorio del Perú, los Estados
Unidos o en ambos, cuando se trata de: plantas y productos de plantas
cosechados o recolectados en el territorio del Perú, los Estados Unidos
o en ambos.

Lista para exportar mercancías a EE.UU: Arancel de Estados Unidos.

Fuente: Acuerdos Comerciales del Perú por el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo

2.7. Modelo de Certificado de Origen

El modelo de Certificado de Origen que se maneja en cuanto a las paltas para ser
exportadas de Perú hacia Estados Unidos es el certificado que emite SENASA.
 Cada envío de palta Hass importada desde Perú a Estados Unidos debe estar
acompañado de un certificado fitosanitario expedido por SENASA, en el cual se
debe incorporar una declaración jurada que garantice que las paltas comprendidas en
dicho envío han sido cultivadas, correctamente empaquetadas, inspeccionadas y
encontradas libres de plagas en cumplimiento con 7 CFR 319.56-50.

El Certificado Fitosanitario también debe contener la información de N° de precinto

de SENASA, N° de contenedor, Código y nombre de la empacadora y N° de registro
del LDP.

3. ESTRATEGIA A UTILIZAR:
3.1. Tipo de estrategia de exportación que se utilizará:

Se utilizará la estrategia de exportación directa: Agente y Distribuidor Importador,

ya que se busca minimizar el riesgo para el exportador por lo que es un producto que
se malogra con facilidad, y se gasta menos. Además, así usan los canales de
distribución de esos agentes y distribuidores estadounidenses, es conveniente que sus
clientes sean los supermercados de Estados Unidos así se deshacen del producto ya
que estos son sus clientes, y así ya no se preocupan en vender todas las paltas al
consumidor final y quedarse con las que no vendan, que se perderían al ya estar
pasadas.

3.2. Señalar cómo harán efectiva la misma:

Para hacer posible la estrategia señalada anteriormente, se deberán realizar las

siguientes actividades:

● Actividad 1: Recopilar información, por ejemplo en:

a. Ferias internacionales: The PMA fresh summit.
b. Ferias de productos gourmet y naturales: Fancy Food y Natural Expo
West.
c. Cámara Nacional de Comercio del Perú
● Actividad 2: Envío de muestras y catálogos a posibles candidatos.
● Actividad 3:Contactar a candidatos interesados.
● Actividad 4: Programar reuniones con los candidatos interesados.
● Actividad 5: Preselección de candidatos.
● Actividad 6: Seleccionar la opción más atractiva para candidato a agente o
distribuidor.
● Actividad 7: Preparar una reunión para explicar las características del
producto.
● Actividad 8: Firmar un contrato para concretar lo acordado.

3.3. Tipo de carga que es su producto:

- Tipo de carga: Carga unitaria.

- Naturaleza de la carga: Carga perecedera.

 El producto a exportar pertenece a los tipos de carga perecedera y unitaria; en el caso
de carga perecedera, se debería a que las paltas Hass son alimentos que pueden sufrir
de degradación, a través del tiempo. Es por eso, que se recomienda llevarla en
contenedores que estén equipados con un motor de refrigerador para que así la palta
Hass pueda llegar en buen estado y conservada al lugar de destino que en este caso
vendría hacer Estados Unidos.

3.4. Medio de transporte a utilizar:

El medio de transporte a utilizar va a ser por vía marítima, por medio de un buque, en
contenedores refrigerados, para así preservar la palta por más tiempo en mejores
condiciones. En este tipo de contenedor, la palta Hass puede estar hasta 35 días bien
conservada.

3.5. Incoterm 2020 a utilizar:

Se va a usar el incoterm CIP, porque es un incoterm para tipo de carga unitaria, y al

ser un incoterm de salida transfiere el riesgo en el punto de salida, me parece
conveniente porque si bien como exportador asumo gastos para asegurar la
mercadería, es a expensas del importador, es mejor tener asegurada la mercadería
desde el origen. Además, entrega la mercadería en Estados Unidos, dándole más
confianza al importador de ese país. Así nos aseguramos de entregar bien la
mercadería, sin correr mucho riesgo, ya que se transfirió en la salida cuando se subió
al barco las cajas con las paltas.

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