ADMINISTRACION Y GESTION

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PROSPECCION TC 04

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EQUIPO DE
TRABAJO
CORZO GONZALES, DIANA – 100%

ALCALDE MUJICA, MISHELL SARIAH – 100

HARO ORBEGOSO, EDGARD ALEXANDER – 100

DOCENTE: LUIS GUIDO TRESIERRA

AYALA

TRUJILLO - PERÚ
2022
1. RESUMEN EJECUTIVO:

 Este presente trabajo se va a describir las estrategias de prospección que tiene la

empresa inmobiliaria Galilea para sus clientes, que involucra las áreas de ventas
(jefe y asesores), generando una base de datos para realizar el contacto con
diversos clientes.

 Este informe se aborda, a través de las estrategias de prospección, donde se

plantea objetivos claros y directos que se respalda en como captar clientes y cuál
es el plan de seguimiento para obtener un buen resultado con los KPIS.

 Las informaciones como datos expuestos en este informe se han obtenido por
medio de fuente principal de la empresa a cargo de una asesora de ventas.
2. INTRODUCCION:

 Realizaremos este informe educativo con el fin de presentar este trabajo para el
curso de administración y gestión comercial de la universidad privada del norte
(UPN).

 Este informe se aplicó a la empresa “Constructora Galilea”, que se dedica al rubro

inmobiliario con mas de 12 años de experiencia, desarrollando y construyendo
proyectos de vivienda en las ciudades de Trujillo. Chimbote, Piura y Chiclayo.

 Este informe está estructura de la siguiente manera:

 La primera parte se refiere al resumen ejecutivo, que se trata en un resumen de la

información más importante propuesto.

 La segunda parte se detallará las mejores estrategias de prospección que tiene la

empresa Galilea.

 La tercera parte detallaremos minuciosamente cómo funciona esas estrategias y

cómo lo realiza dicha empresa.

 En el cuarto punto, se estableció de cómo se va a realizar planes para hacer

seguimiento esas estrategias mencionadas en el punto anterior.
3. ESTRATEGIA DE PROSPECCIÓN:

- Para poder prospectar nuevos clientes, debemos generar diferentes técnicas de

divulgación activa y de una comunicación saliente.

- Con estas estrategias que se va a mencionar, se debe lograr el agente inmobiliario

levante el teléfono, o envíe correos electrónicos, mensajes por redes sociales, para
poder iniciar el contacto con los clientes potenciales.

- Estas estrategias son:

PUBLICIDAD TELEVISIVA Y POR STREAMING

VOLANTEO EN BANCOS

CAMPAÑAS DE MIVIVIENDA

ANUNCIO POR META FOR BUSINESS

4. ESTRATEGIA DE PROSPECCION DESARROLLADA:

- En medio de tanta competencia y diferentes perfiles de clientes, debemos tener la

habilidad de prospectar a clientes que exige cada vez más capacitación y recursos.

- En este punto, hemos decidido dos estrategias claves para generar y lograr ese
objetivo de alcanzar a prospectar y obtener a clientes potenciales.

- Estas estrategias son dos:

ANUNCIO
CAMPAÑAS POR META
MIVIVIENDA FOR
4.1.
BUSINESS CAMPAÑAS
MIVIVIENDA:

- El gobierno del Perú, a través del ministerio de vivienda, realiza campañas por
todas las ciudades del país. En la ciudad de Trujillo, exactamente en el jirón
Bolívar (centro de la ciudad), se realizó dicha feria inmobiliaria,

- Constructora Galilea fue vitrina para poder promover y difundir sus viviendas a
mas de 2 mil personas que llegan a visitar.

- En este evento inmobiliario es la mas importante del país, ya que promueve

inversiones por más de S/ 780 millones y ofertará un total de 1400 viviendas en
los proyectos que tiene Galilea, ubicados en los distritos de Trujillo y
Huanchaco.

- Esta campaña está dirigida a aquellas familias que deseen comprar una
vivienda a través de los programas que impulsa el estado peruano; por ello,
constructora Galilea tiene agentes inmobiliarios especializado que brindará
informaciones de productos y se realizarán charlas para que cada familia
pueda encontrar una solución a sus necesidades de vivienda.

- Los agentes realizarán filtraciones de datos, cumpliendo con los requisitos que
se necesita para adquirir dicha vivienda, por ejemplo:

 Edad: 25 – 40 años.
 Género del cliente: Hombre o mujer.
 Composición familiar: completa e incompleta.
 Estado civil: Soltero, casado, conviviente o divorciado.
 Ingresos económicos: entre S/3,000 a S/4,000.
 Condición laboral: Independiente o dependiente.
4.2. ANUNCIO FOR BUSINESS:

- La pandemia del covid19 nos demostró que en la actualidad la mejor opción de

llegar a un cliente potencial es realizando publicidad por medio del internet.

- En Trujillo tiene un aproximado de 1,882,405 habitantes (Minsa), de los cuales

el 78% vive en zonas urbanizadas.

- En la actualidad, la tecnología nos ayuda en adquirir un servicio o producto a

través de un dispositivo (móvil, tablets y laptops), por medio de las redes
sociales.

- El 60% de la población están activos en las redes sociales, lo que significa que
es un canal que se puede obtener clientes potencial a través de mensajería de
esas redes y así obteniendo los datos de esas personas para luego
comunicarse y agendar una cita.

- Está comprobado que la red social con mayor alcance del público en general es
“Facebook”,
 - Es por eso que hemos decidido anunciar en Facebook como estrategia de
prospección de clientes potenciales.

- Al momento de anunciar en esa red social, se puede segmentar para que público
va dirigido ese anuncio, como, por ejemplo:

Esto es útil si el producto (ejemplo alcohol) requiere verificación

Edad
de la edad.

Ubicación geográfica Se segmenta países, ciudades y códigos postales.

Comportamientos de compra o las intenciones, el uso de

Comportamientos
dispositivos y más.

Opciones segmentación Relación, educación, trabajo, afinidad, origen étnico, generación,

demográfica padres de familia, etc.

Te da la opción de hacer que los mensajes exclusivamente para

Género
los hombres o las mujeres. Por ejemplo, comercio de ropa.

Dirigir a las personas con intereses específicos, como cocina,

Interés
tecnología, etc.

4.2.1 Creación de anuncios:

 Inicio:

 Perfil de la empresa.
 Menú desplegable en la parte superior derecha.
 Presionar el botón crear anuncios.

 Crear: Pulsar el botón verde que se ubica en el administrador de anuncios.

 Objetivos: Se elige que quieres que tenga la campaña publicitaria,

 Nombre de la campaña y conjunto de campaña:

 Se recomienda tener un orden al momento de colocar un nombre en las

campañas: {dispositivo} – {producto} – {objetivo}.
 La estructura para seguir es: {Producto} – {Objetivo} – {Tipo de público}.

 Segmentación del anuncio:

 Se recomienda crear buyer persona (prototipo ideal de la figura clave que

hace que tu producto o servicio sea comprado). (Limia, s.f.)
  Se indica a quién quieres que llegue el anuncio. Podemos segmentar las
siguientes funciones: Lugar, edad, sexo, datos demográficos, intereses,
idiomas y conexiones.
 Lugar donde se mostrará el anuncio:

 Dispositivos: Todos.

 Plataformas: Facebook, Audience Network, Instagram y Messenger.

 Ubicaciones:

 Feeds: Sección de noticias, feed de Instagram, Facebook

Marketplace, feeds de videos, columna derecha, bandeja de entrada
(Messenger).

 Stories: Facebook, Instagram y messenger.

 Instream: Publicidad en los videos (watch)

 Presupuesto:

 Se maneja dos opciones: permanente o concretar una fecha de inicio y de fin

del anuncio.

 Tener un presupuesto de S/ 15 aprox. por un tiempo mínimo de 14 días. Por

ejemplo, si se quiere hacer una campaña por 14 días con una inversión de S/
15 diario, ósea en total sería S/210 (S/15 x 14 días). (Digital, s.f.)

 Vista previa:

 {Producto} – {Objetivo} – {Tipo de público} – {Tipo de anuncio}.

 Formato:

 Anuncio por secuencia y una sola imagen y video.

5. PLAN DE SEGUIMIENTO:

5.1. PARA LA CAMPAÑA MIVIVIENDA:

- Plan de seguimiento para las estrategias:

 Registro en CRM: Los clientes captados en el evento Mivivienda son

registrados en el CRM considerando datos como nombre, DNI, estado civil,
correo, teléfono, ingresos, tipo de vivienda de interés, fecha de nacimiento,
entre otros.

 Evaluación crediticia: Se ingresa los datos del cliente al banco para un primer
filtro.

 Primera llamada: Se contacta al cliente y se le indica si califica o no. Se

coordina una cia en la sala de ventas.

 Envío de información: Se envía la información del cliente mediante el

WhatsApp, incluyendo videos y ubicación gps.

- KPI:

 Indicadores de clientes contactados en la Feria.

 Indicadores de clientes que califican.

 Indicadores de clientes que no califican.

 Indicadores de clientes que no se localizan.

 Indicadores de clientes en seguimiento.

 Indicadores de clientes que separan una vivienda.

 Indicadores de clientes que desisten de la compra.

5.2. PARA LOS ANUNCIOS FOR BUSINESS

- Cuando se quiere analizar y medir el nivel de posicionamiento orgánico de tu

fan page, es necesaria la utilización de KPI específicos para evaluar el avance
de tu red social.

- Generalmente, se emplean para medir y determinar:

 La reputación de tu publicación de cara a los buscadores (DA, PA y

Spam Score).

 El tipo (follow y nofollow o entrantes y salientes), calidad (desde que

medio nos enlazan) y número de enlaces a la página de Facebook.
  Procedencia del tráfico y tipo y duración de las visitas.

 Las posiciones que ocupan las keywords por las que se quiere o se ha
logrado posicionar para la web en los resultados de los motores de
búsqueda.

- Los principales KPI para analítica son el número de nuevos usuarios, el

porcentaje de nuevos usuarios, el número de páginas por sesión y el número
de sesiones.

- KPI’s de marketing online Generales:

 KPI de ventas y clientes: número de conversiones, la ratio de clics en

tus anuncios.

 KPI para contenidos: para saber dónde se leen los contenidos de la

publicación, el porcentaje de rebote, el número de visitantes únicos, las
visitas a través de dispositivos móviles, el número de páginas vistas, el
engagement de los contenidos (tasa de rebote, el patrón de clics…), el
nivel de interacción (número de comentarios, menciones y
compartidos), etc.

 KPI para email marketing: para medir por ejemplo el número de

aperturas de correo, el número de clics en el mismo o el número de
bajas de suscripción en tus campañas de mailing.
6. TIPO DE CLIENTE:

- Publicidad en redes sociales: Dirigido para clientes de 25 a 33 años, que cuentan

con estabilidad económica.

- Volanteo en bancos en las campañas mivivienda: Dirigido para clientes de 25 a

40 años, que generalmente tienden a ser reservados, desconfiados y buscan
fuentes confiables para invertir su dinero, con estabilidad económicas, solteros o
casados
7. CONCLUSIONES

- Para poder prospectar tenemos que buscar cualquier oportunidad que se presenta
como la feria o cualquier mensaje o comentario por las redes sociales preguntando
información.

- Esas dos estrategias mencionadas en el informe, nos dará la oportunidad de obtener

una buena base de datos para obtener clientes potenciales.

- Contar con un plan de seguimiento como los Kpi para una empresa es de suma
importancia, ya que nos indicará que tan eficiente fueron nuestras estrategias, ya que
nos permitirá realizar un monitoreo constante de las estrategias propuestas.
 8. BIBLIOGRAFÍA:

Perfil del cliente Nuevo Crédito Mivivienda (2021), La revista inmobiliaria del Perú (764), pág.
20 [Link]

Cardozo L. (2022), Qué es prospección de clientes y cómo prospectar de forma eficaz, Zenvia
[Link]

Zakharov I. (2020), Informes de marketing diarios, semanales y mensuales: 9 ejemplos y

plantillas, Semrush Blog, [Link]
plantillas/