Modelo de Negocio Canvas

¿De dónde surge el Modelo Canvas?

El lienzo canvas tuvo su origen de la tesis de grado
de Alexander Osterwalder quien creó la herramienta
para generar modelos de negocios para Startups y
emprendedores. En 2011 Osterwalder junto con Yves
Pigneur publican su libro, “Business model generation,”
que se volvió un bestseller entre los emprendedores de
habla inglesa. En español se dio a conocer bajo el título
de “Generación de modelos de Negocios”.

¿Qué es el Modelo de negocio Canvas?

Según los autores (Osterwalder y Pigneur), un modelo de negocio describe la lógica de
cómo una organización crea, entrega y captura valor.

El modelo de negocio Canvas muestra, a través de 9 bloques o pasos, la lógica de cómo

un negocio pretende hacer dinero.

Un emprendedor debe prestar atención al modelo canvas de Osterwalder, como una manera
de agregar valor a las ideas de negocio e incorporar esto dentro de todo el ciclo de vida
del proyecto.
Los nueve bloques del modelo canvas abarcan las 4 áreas principales de un negocio:

1. Clientes
2. Oferta
3. Infraestructura
4. Viabilidad financiera
 
 Cómo crear un Modelo de
Negocio con el Lienzo Canvas
Para crear tu modelo de negocio de forma rápida y sencilla descarga el canvas y comienza a
completar los 9 bloques del modelo.

A continuación te explico de qué se trata cada uno de los 9 bloques del modelo de
negocios Canvas.

#1 Segmentos de Mercado
El primer bloque del modelo canvas define a los grupos o segmentos de
personas o entidades que queremos alcanzar con nuestra propuesta de valor
del punto #2.

El modelo comienza desde este bloque ya que una vez que se conozcan las necesidades
específicas del cliente objetivo se podrá diseñar el resto del modelo de negocios. Debemos
agrupar los varios segmentos de mercados que la empresa va a atender según atributos
comunes.

Veamos algunos segmentos de mercado a tener en cuenta:

 Mercados de masas.
 Nicho de mercado.
 Mercado segmentado: cuando una empresa puede atender a mercados diferentes
con su producto o tecnología. Ejemplo: Micro Precision System ofrece soluciones de
micromecánica para la industria relojera, médica y automoción industrial.
 Mercado diversificado: cuando una empresa atiende dos segmentos de mercados no
relacionados y con necesidades diferentes. Ejemplo: Amazon vende libros online
 pero a partir de 2006 diversificó su negocio ofreciendo servicios de cloud
computing (espacio almacenamiento en línea).
 Plataformas multilaterales: cuando el negocio de una empresa necesita unir dos
segmentos de mercados independientes. Por ejemplo Facebook: une a sus usuarios
con los anunciantes de publicidad; EasyTaxi, que une al pasajero con el taxista que
presta el servicio.

#2 Propuesta de Valor
Se trata del conjunto de beneficios que una empresa ofrece a los clientes
del punto #1.

La propuesta de valor es la forma en que la empresa

resuelve una necesidad de un mercado. Es el motivo por el cual un grupo de clientes eligen
reiteradamente el producto/servicio de una empresa (fidelización y recompra).

No es excluyente que la propuesta de valor sea única pero sí es recomendable para

cualquier emprendimiento que quiera iniciar más rápido y con menos competidores.

Sin entrar de lleno en todas las características que puede tener una propuesta de
valor, el libro de Osterwalder analiza algunas de estas para poder completar el modelo
canvas:

 Producto o servicio novedoso.

 Mejorar el desempeño de un producto o servicio.
 Personalización / customización.
 Facilitar el trabajo del cliente: un servicio o producto debe solucionar un problema
del cliente para que éste dedique su tiempo al núcleo del negocio en sí. Por ejemplo,
Apple puede dedicar el tiempo necesario a la innovación de sus productos comprando
las pantallas o cámaras de sus teléfonos móviles a otros fabricantes y no dedicándose
a fabricarlas.
Imagen de Steven Zwerink

 Diseño.
 Precio.
 Marca o Estatus.
 Reducción de costos para el cliente: la propuesta de valor debe permitir a un cliente
reducir los costos del cliente.
 Reducción de riesgos: por ejemplo las pólizas de seguro para la compra de
vehículos usados.
 Accesibilidad: poner a disposición del cliente un producto/servicio que antes era
inaccesible. Por ejemplo la publicidad mediante Facebook Ads nos permite competir
con las grandes empresas a precios bajos.
 Comodidad o utilidad de un producto/servicio.
#3 Canales

Este bloque analiza como una

empresa alcanza al mercado elegido de clientes (#1) para llevarles la
propuesta de valor (#2).
Según Osterwalder, los canales de una empresa o emprendimiento pueden ser de varios
tipos (no siempre incluye todos):

 Canales directos y Canales indirectos.
 Canales propios y Canales de socios.
A su vez, los canales atraviesan por 5 fases:

1. Información al inicio: ¿Cómo damos a conocer los productos y servicios de la

empresa?
2. Evaluación: ¿Cómo ayudamos a nuestros clientes a evaluar la propuesta de valor de
nuestra organización?
3. Compra: ¿Cómo permitimos que nuestros clientes compren nuestros productos y
servicios?
4. Entrega: ¿Cómo entregamos la proposición de valor a los clientes?
5. Post-Venta: ¿Cómo proveemos soporte post-venta a los clientes?
#4 Relaciones con los Clientes
El bloque de relación con los clientes analiza como la empresa se relaciona
con los clientes definidos en el punto #1.
Debemos tener en cuenta las varias categorías de relaciones con los clientes para crear un
modelo de negocios:

1. Asistencia Personal: se refiere a la

comunicación entre el cliente y la empresa antes, durante o después de la
compra. Ejemplos de formas de contacto: por teléfono, por email, en la tienda física.
2. Asistencia personal exclusiva: se trata de un tipo de asistencia personal más íntima
y exclusiva. Por ejemplo, muchos bancos y compañías aéreas cuentan con servicios o
sectores VIP para los clientes que ellos definen como más “importantes”.
3. Autoservicio: la empresa no atiende directamente al cliente sino que crea los medios
de automáticos para que el cliente resuelva su problema solo. El ejemplo más clásico
fueron los bancos cuando crearon los cajeros automáticos.
4. Servicios automáticos: autoservicio + automatización.
Por ejemplo Netflix.com permite crear un perfil o acceder a tu perfil de Facebook y
automáticamente te recomendará las películas que mejor se adapten a tus gustos.
5. Comunidades: hoy en día vemos claramente cómo las empresas crean comunidades
a través de las redes sociales para interactuar mejor y de forma directa con sus
clientes. Es notable la retroalimentación (feedback) que las empresas reciben de esta
manera. (Ejemplo: Telefónica a través de sus perfiles en redes sociales y creación de
blogs en línea).
6. Creación colectiva: por ejemplo Amazon.com invita a sus clientes a crear valor a
través de las reseñas que estos escriben sobre los libros que han comprado y leído.
 Imagen de FryskLab

#5 Fuente de Ingresos
El bloque de fuente de ingresos representa el dinero que genera la empresa
de cada uno de los segmentos de mercado definidos en el punto #1.
Algunos ejemplos de fuentes para generar ingresos:

 Venta de productos o servicios

 Cuota por uso. Ejemplo: telefonía móvil con plan variable, noches alojado en un
hotel.
 Cuota de suscripción. Ejemplo: Netflix, membresía de un gimnasio.
  Préstamos/alquiler/leasing. Ejemplo: Hertz con sus vehículos de alquiler.
 Concesión de licencias o patentes.
 Gastos de corretaje. Ejemplo: comisiones cobradas por un agente inmobiliario o
corredor de bolsa.
Finalmente debemos tener en cuenta el mecanismo de fijación de precios que utilizaremos
por cada fuente de ingreso:

 Fijo: precios establecidos según una lista de precios, características del producto,

según el segmento de mercado o según el volumen.
 Dinámicos: precios que cambian según el mercado. Cambian por una negociación,
según cantidad de stock, en tiempo real según la oferta y demanda online, precios por
pujas o subastas.

#6 Recursos Clave
En este bloque deberemos detectar los elementos de mayor importancia
para que un negocio funcione.

Para poder unir los bloques estudiados antes, una

empresa requiere recursos clave que le permitirá crear y ofrecer una propuesta de valor,
llegar a los mercados, establecer relaciones con segmentos de mercado y percibir ingresos.

Veamos algunos recursos que deberemos tener en cuenta al crear un modelo de negocios:

 Físicos.
 Intelectuales. Marcas, derechos de autor, patentes, etc.
 Humanos. Para una agencia de publicidad sus “creativos”, para la industria
farmacéutica sus científicos expertos. Para un restaurante de alta gama, su
reconocido chef de cocina.
 Económicos. Son los recursos financieros y/o garantías financieras como el efectivo,
líneas de crédito, opciones de acciones para contratar empleados claves. No se refiere
a capital inicial.

#7 Actividades Clave
En este bloque debemos identificar las acciones más importantes que una
empresa debe ejecutar para que el modelo de negocio funcione.
 Al igual que los recursos clave (#6), este punto es
necesario para poder unir los bloques del modelo. Debemos definir las actividades clave
para crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con
clientes y percibir ingresos.

Algunas actividades clave a tener en cuenta en nuestro modelo de negocios con Canvas:

 Producción. Es la actividad predominante de un fabricante. Incluye actividades clave

como diseño y entrega del producto.
 Resolución de problemas. Actividad de consultoría, hospitales;
por ejemplo requieren actividades de gestión de información y capacitación continua.
 Plataforma/red. Por lo general se trata de empresas
tecnológicas. Ejemplos: Amazon.com realiza actividades constantes para mantener su
plataforma digital actualizada. Microsoft actualiza constantemente su software.
Incluye actividades clave como gestión de plataformas, la prestación de servicios y la
promoción de la plataforma digital o software.

Imagen de Steven Zwerink

#8 Asociaciones clave
En este bloque debemos especificar la red de proveedores y socios
estratégicos para que el modelo de negocio funcione.
Ejemplos de asociaciones clave dentro del modelo de negocio:

 Alianzas estratégicas entre empresas no

competidoras.
 Coopetición. Asociaciones estratégicas entre empresas competidoras.
 Joint ventures. (Empresas conjuntas) para crear nuevos negocios.
 Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros.
Según el business model canvas existen 3 motivos para establecer asociaciones:

 Optimización y economía de escalas.

 Reducción de riesgos e incertidumbre. Ejemplo: el formato blue-ray de discos
ópticos fue producido por varios fabricantes de la industria multimedia para
asegurarse un formato único. Los productos blue-ray son vendidos por esos
fabricantes pero por separado.
 Compra de recursos y actividades. Ejemplos: Samsung compra la licencia de uso
de Android para evitar tener que desarrollar un sistema operativo propio.

#9 Estructura de Costos
En este último bloque se analizan todos los costos asociados a la puesta en
marcha del modelo de negocio.

Debemos convertir a números algunos de los

bloques estudiados anteriormente. Tanto la creación y la entrega de valor como el
mantenimiento de las relaciones con los clientes o la generación de ingresos tienen un
coste.
El modelo de negocios canvas explica que todos los modelos de negocio tienden a intentar
la reducción de costos. De todas maneras podemos dividirlos en dos:

 Modelo impulsado por el Costo. Se trata de recortar gasto donde sea posible para
obtener el mayor lucro posible. Ejemplo de esto es la compañía aérea Ryan Airlines
con una estrategia de menores costos posibles.
 Modelo impulsado por el Valor. Se refiere a servicios Premium donde una
excelente experiencia de uso forma parte del modelo de
negocio. Ejemplo característico son los hoteles de alta gama que no miran en gastos
para muchos de sus servicios.

Características de los Costos: al crear un modelo de negocios con el Lienzo Canvas

debemos analizar la siguiente estructura de costos:

 Costos fijos.
 Costos variables por unidad vendida o producida.
 Economía de escala. Son los ahorros que se obtienen a medida que aumenta la
cantidad producida. Ejemplo: mayor cantidad comprada a un proveedor, más ahorro
por unidad comprada.
 Economía de amplitud. Si se trata de un modelo de negocio para un gran proyecto
debemos tener en cuenta que nuestros canales de distribución podrían ser utilizados
para varios de nuestros productos. Lo mismo ocurre con las maquinarias instaladas
por ejemplo.
Ventajas y desventajas de utilizar el lienzo
Canvas
VENTAJAS
 Simplifica la realidad: ayuda a simplificar la realidad de la empresa y a ver los
componentes principales de un modelo de negocio en una hoja de papel.
 Visión global: es una foto panorámica de la forma que la empresa pretende alcanzar
su objetivo.
 Herramienta estratégica: te ayudará a trazar la estrategia que tu emprendimiento
debe seguir.
 Rápido: podrías tardar cómo máximo 10 minutos en completar todas los bloques y
discutir tu idea con tu socio de negocios.
 Bajo costo: se trata de recolectar información simplificada que en muchas ocasiones
ya posees.
 Rechaza el modelo al instante: permite rechazar una idea de negocio
inmediatamente y no perder más tiempo en ella.
DESVENTAJAS
 Abstracción: al ser una simplificación de la empresa, no se trata de un modelo real
de negocios sino de una abstracción.
 Simplificación extrema: no incluye todos los elementos del modelo de negocio
completo y menos de un plan de negocios.
RECURSOS
 Aplicativos móviles para crear un modelo canvas en Android: (1) Educanvas y
(2) Business Model Canvas Startup.
 Aplicativos móviles para crear un modelo canvas en iOS
(Apple): (1) BizCanvas (2) Incuba for Startups – Business Model Canvas FREE
Final de esta guía para crear modelos de negocio con el lienzo canvas business
model. Espero que todos los conceptos te queden claros. La plantilla incluye recordatorios
a modo de resumen sobre qué información recolectar para completar cada bloque del
modelo.

Ahora sólo te queda descargar y empezar a armar tu modelo de negocio para tu

proyecto.

Crear un modelo de negocio con Canvas no es nada complicado, te lo aseguro.

Este modelo también conocido como business model canvas, lienzo de modelo de

negocio o simplemente lienzo canvas,  tomó gran difusión

hace unos años, debido a su simpleza.
Es fácil crear un modelo de negocio con este método ya que en una sola hoja permite
visualizar de manera rápida y sencilla los principales elementos del negocio.

(Índice) Cómo crear un modelo de negocio con el “Lienzo Canvas”

 1. Elegir el segmentos de mercado
2. Crear la propuesta de valor
3. Seleccionar los canales con los clientes
4. Estudiar las relaciones con los clientes
5. Definir las fuentes de ingreso
6. Definir los recursos claves
7. Establecer las actividades claves
8. Buscar socios estratégicos para el negocio.
9. Analizar la estructura de costos
Aquí debajo podrás ver un modelo sencillo de la hoja que constituye el lienzo canvas. Para
verlo en tamaño completo descarga el modelo de negocio canvas de Regalo.