Animación del punto de venta

La animación del punto de venta es una de las técnicas de merchandising que utilizan

tanto el comercio tradicional como el comercio en libre servicio o autoservicio, como
podrían ser los supermercados y las grandes superficies, incluso hasta la venta por
correo, utiliza estas técnicas.  El merchandising que se ha producido en el comercio de
libre servicio, es uno de los mayores cambios en el mundo del comercio, ya que se
han producido cambios, tanto en los locales, como en los productos o servicios de
venta.

Con la animación en el punto de venta se consigue captar la atención de los

consumidores. Según lo que nos dice el libro elmerchandising «es la manera de
presentar los artículos y la tienda, de modo que el acto de compra sea lo más fácil y
cómodo para el cliente y lo más rentable posible para el comerciante »
El merchandising sirve para provocar constantemente nuevos estímulos en el cliente,
para que así los distribuidores estén interesados en crear nuevas campañas en los
establecimientos durante periodos de tiempo.

Hoy en día, podemos distinguir dos tipos de merchandasing.

1. Merchandising de gestión: gestionar el espacio para optimizar el área de

venta de los productos.

2. Merchandising de seducción: la decoración para crear un ambiente

agradable, una tienda iluminada y cómoda.
Tenemos que destacar que el merchandising puede cambiar en función del ciclo de
vida del producto (merchandising de nacimiento, ataque, mantenimiento, defensa).

La zona interior del punto de venta depende del tipo de la venta que se vaya a producir
y  de la estructura del local.  Los comercios denominados de autoservicios siguen
varios principios en la distribución, para así lograr una mayor funcionalidad
del merchandasing, que empuje a los clientes a comprar y desemboque en una mayor
rentabilidad y minimización de los costes.

Una de las técnicas más recurridas del merchandising en los supermercados es

la construcción de circuitos para invitar a recorrer los grandes lineales.

Los supermercados se encuentran divididos en secciones con un sitio bien definido,

por lo que, al supermercado le interesa que los productos de primera necesidad no
estén colocados en lugares próximos a la entrada, para así hacer recorrer mayor
superficie al cliente.

Es por ello, que los locales comerciales estudian tanto la disposición de avenidas y
pasillos, como la duración de una compra y el consecuente impacto de la cantidad
comprada.
Una de las técnicas de la distribución comercial más recurridas son los lineales. Un
lineal es un espacio donde se presentan los productos para su venta. Existen
diferentes tipos de lineales entre los que podemos distinguir las góndolas, los
expositores, mostradores, vitrinas y cámaras frigoríficas.

Las funciones principales de los lineales son presentar los artículos de una forma
agradable y atractiva, facilitando la visión de los artículos.

Se pueden distinguir 4 niveles:

 nivel del suelo, inferior

 nivel de las manos, medio

 nivel de los ojos, superior

 nivel de la cabeza, techo.

Las ventas que se producen dependen del nivel en el que se sitúe el producto, ya que
cada uno de los niveles tiene características propias  y un poder diferente sobre las
ventas como puede ser la maximización de las ventas o el aumento de la rotación de
stock.

La implantación vertical es una técnica que se prefiere más a la implantación

horizontal, ya que el cliente puede visualizar fácilmente el producto y existen más
posibilidad que el producto sea percibido por el consumidor. No obstante, la
implantación vertical obliga a disponer de grandes tamaños de lineal.

Por último, uno de los sistemas de animación en el punto de venta más popular es
el facing. El facinges el espacio que ocupa el producto en la fachada de la estantería.
Este método se suele utilizar para que la tienda parezca más ordenada y llena.

Todas estas, son las técnicas que hemos nombrado son las que hemos considerado
las más importantes y las que debe tener en cuenta un propietario de un local
comercial, si quiere introducir animación en el punto de venta y quiere aumentar los
resultados de venta y la rentabilidad de los productos.

1. La animación del establecimiento

1.1 Concepto y tipos

La animación puede definirse como el conjunto de actividades que se realizan para

desarrollar las
ventas, dando vida al establecimiento.

Disponemos de 3 instrumentos importantes:

•La ambientación general.

•Las promociones.
•La publicidad en el lugar de venta.

Y tiene unos objetivos:

•Atraer la atención de la clientela
•Crear mensajes positivos.
•Crear, mantener o mejorar la imagen del punto de venta.

Podemos distinguir 2 tipos de animación:

•La animación permanente es aquella que se realiza sin limitación temporal, mediante
la
ambientación sonora, la iluminación, la decoración, la señalización, ...

•La animación intermitente es aquella que varía a lo largo del año en función de
diferentes
eventos: fiestas, aniversarios, promociones, ... Complementa a la animación
permanente.

1.2 Técnicas de animación del punto de venta

•La ambientación en el punto de venta.

•Las promociones.
•La publicidad en el lugar de venta.

2. La ambientación del punto de venta

A) Medios físicos
Se basan en la presentación en masa de los productos. El éxito de esta técnica se
basa en que atrae la atención de cliente, desarrollando una sensación de abundancia,
de bajo precio y de euforia de compra.
Se realiza en cuatro tipos de soportes:

•Las cabeceras de góndola son los extremos de los muebles expositores y constituyen
un
lugar privilegiado para la presentación de los productos. A mayor visibilidad de los
artículos, mayores probabilidades de que sean adquiridos. Este elemento
suele reservarse a promociones y las empresas productoras pagan el importe que
impone el establecimiento.

•Las islas es una forma de presentación masiva y aislada de un producto. Se

encuentran fuera
del lineal y sin contacto con otro tipo de artículos. Los productos se colocan sobre el
suelo o
sobre algún soporte tipo pallet que permite su fácil traslado y reposición.

•Las pilas o apilamientos consisten en presentar una mayor cantidad de lo normal de

un
determinado producto. Tanto las islas como las pilas, deben estar formadas con cierta
armonía y ser accesibles a los consumidores.
•Los contenedores o expositores desordenados presentan los productos de una forma
aparentemente revuelta y el cliente debe rebuscar para obtener lo que desea. Pueden
situarse
dentro o fuera de la sección en la que normalmente se ubica el artículo.

B) Medios de estímulo

Ambientación sensorial
Incluimos aquí una serie de técnicas que permiten crear un ambiente que
es percibido por los cinco sentidos del consumidor.
•Ambientación sonora.
•Ambientación visual.
•Ambientación táctil.
•Ambientación gustativa.
•Ambientación olfativa.
Creación de decorados y ambientes especiales:
Esta es una de las formas más creativas de
animación del punto de venta, muy utilizada por las empresas más importantes de
distribución.
C) Medios psicológicos
El ejemplo más claro de esta técnica son las promociones.
D) Medios personales
Se trata de contar con equipos de animadores que contribuyan a crear un ambiente
lúdico y, así,
dinamizar el establecimiento. Pueden ser:
•Personajes.
•Azafatas.
•Artistas que montan espectáculos.
3. Promoción de ventas
Es una actividad complementaria de la ambientación.
La promoción de ventas es utilizada por fabricantes y distribuidores para lograr
diferentes objetivos:
•Atraer a los consumidores.
•Aumentar las ventas de un producto.
•Etc

3.1 Concepto, clasificación y objetivos.

La promoción de ventas puede definirse como un conjunto de actividades que tratan

de estimular la
demanda a corto plazo de un bien o servicio, mediante la utilización de incentivos
materiales o
económicos.

A) Promociones realizadas por los fabricantes

Las técnicas o instrumentos de promoción, al igual que los objetivos, variarán en
función de los
destinatarios.
Los fabricantes se dirigen a tres colectivos:
•Intemediarios.
•Vendedores de la empresa.
•Consumidores.

Promociones dirigidas a intermediarios.

Pretenden que éstos les elijan proveedores, realicen
mayores pedidos.
Las técnicas de promoción más utilizadas son:

•Ferias comerciales
de ámbito local, provincial, comunitario... Las ferias, exposiciones,
muestras, son reuniones comerciales periódicas en las que fabricantes,
suministradores y
distribuidores de una determinada industria o relacionados con ella, exponen sus
productos,
proporcionan información y toman pedidos a los compradores potenciales.
•Competiciones o concursos de ventas.
Consisten en establecer objetivos de ventas y
conceder premios, regalos, ...
•Descuentos de lanzamiento.
Se aplica una reducción en el precio de los pedidos de
productos que se acaban de lanzar al mercado.
•Primas económicas.
Se concede un determinado dinero por alcanzar una determinada cifra
de ventas.
•Muestras gratuitas y obsequios.
El fabricante puede facilitar, al distribuidor, muestras
gratuitas y obsequios para que sean entregados a los clientes.
•Visitas a fábrica.
Otro de los medios de los que dispone el fabricante para dar a conocer sus
productos e incrementar las compras de los intermediarios, son las visitas, con todos
los
gastos pagados, al centro de producción para que éstos vean cómo es el proceso de
fabricación...
Promociones dirigidas a los vendedores.
Las promociones dirigidas a los vendedores pretenden
motivarlos para que intensifiquen sus esfuerzos y aumenten su rendimiento.
Promociones dirigidas a consumidores.
Estos son los instrumentos más numerosos de promoción
de ventas, puesto que en definitiva lo que se pretende es estimular la demanda de los
bienes y servicios que la empresa produce.
B) Promociones realizadas por los distribuidores
Los distribuidores se dirigen únicamente a los consumidores y realizan estas acciones
con los
siguientes objetivos:
•Incrementar las ventas.
•Obtener mayores beneficios.
•Eliminar stocks.

C) Colaboración entre fabricante y distribuidor

El lanzamiento de una promoción por parte del fabricante precisa la estrecha
colaboración de los distribuidores por varias razones:
• El distribuidor debe aprovisionarse de la cantidad necesaria de producto para hacer
frente al incremento de demanda que ocasiona la oferta promocional.
• El distribuidor debe aceptar la promoción del fabricante y colaborar con él en su
puesta en
marcha.
El distribuidor necesita de la colaboración de los fabricantes, dado que:
•Necesita que el proveedor le suministre la cantidad de producto necesaria para hacer
frente
al incremento de la demanda que ocasiona la promoción y evitar roturas de stock.
•Puede obtener beneficios, no sólo en cuanto a incremento de clientela, sino
económicos, ...

3. Regulación legal de la promoción de ventas

Las actividades de promoción de ventas se regulan por la ley 7/96, de 15 de enero de

1996, de la ordenación del comercio minorista. Esta Ley dedica el Título II a las
actividades de promoción de ventas, definidas como todas aquellas que se realizan en
rebajas, en oferta o promoción, saldos, liquidaciones...

Tipos de ventas

•Venta en rebajas.
Se entiende que existe venta en rebajas cuando los artículos se ofertan a
un precio inferior del fijado antes de dicha venta.
•Venta en promoción.
Ofrecen artículos normales a un precio inferior o en condiciones más favorables que
las habituales, con el fin de potenciar la venta de un producto o el desarrollo de uno o
varios comercios.
•Venta de saldos.
Es aquella oferta de productos que han perdido parte de su valor en el mercado por
deterioro, desperfecto o desuso.
•Venta en liquidación.
Hay venta en liquidación cuando un comercio quiere acabar con determinados
productos

•Obsequios.
Con la finalidad de promover las ventas, se puede ofrecer a los compradores otro
producto o servicio, ya sea gratuitamente o a precio especialmente reducido.
•Venta directa.
Cuando el fabricante o el mayorista venden directamente a los consumidores.

3.3 Instrumentos de promoción utilizados en los puntos de venta

A) Ofertas de precio
Consisten, en general, en una reducción del precio de venta al público, que puede ser
inmediato o diferido.
Hay distintas modalidades:
•Ofertas inmediatas.
Consisten en la reducción del precio de venta al público. La Ley de Ordenación del
Comercio Minorista establece que los productos en promoción nunca podrán
estar deteriorados ni ser de peor calidad que los habituales.
B) Ofertas sin precio
Consisten, en general, en ofrecer al consumidor la posibilidad de obtener ventajas con
la
adquisición del producto: regalos, mayor cantidad de producto por el mismo precio,
una muestra gratuita de un nuevo artículo,...
C) Ofertas selectivas
•Concursos.
Esta es una de las técnicas promocionales que más se ha utilizado, aunque
actualmente va disminuyendo su empleo. Los concursos promocionales se realizan
con la participación de los clientes que compiten en una serie de pruebas para obtener
los premios ofertados.
•Sorteos y juegos.
A diferencia de los concursos, en esta técnica promocional se oferta un mayor número
de premios y los participantes no deben superar ninguna prueba para conseguirlos,
únicamente hace falta suerte.
4. Publicidad en el lugar de venta.
La publicidad constituye una de las formas de comunicación social más utilizadas
desde la
antigüedad.
El emisor es la persona o entidad que desea comunicar algo y elabora el mensaje.
El mensaje es el conjunto de ideas que el emisor desea transmitir.
El medio son los diferentes canales a través de los cuales se transmite el mensaje.
El receptor es la persona que recibe el mensaje.
4.1 Objetivos de la publicidad
Los principales objetivos de la publicidad son:
•Informar.
•Persuadir.
•Recordar.
4.2 Medios publicitarios
A) Anuncios publicitarios.
La mayoría de las veces, es preciso recurrir a medios más locales, cuya cobertura
queda restringida
al área de influencia del punto de venta:
•Televisión.
•Emisoras de radio.
•Prensa local.
•Cines de barrio.
•Vallas o carteles publicitarios.
•Publicidad cooperativa.
B) Publicidad directa
Este tipo de publicidad pretende llegar directamente al consumidor, bien porque se le
entrega en mano, porque puede cogerla a la entrada del establecimiento o porque es
recibida en su domicilio.
Los principales instrumentos de publicidad directa son:
•Catalogos
Conjunto de páginas en las que se muestran fotografías, características y precios
de los productos que se ofrecen a la venta.
•Folletos.
Están formados por una hoja o doble hoja de papel en la que se muestran unos
pocos productos de entre todos los que se ofrecen a la venta.
C) Publicidad en el lugar de venta
Es aquella que se realiza dentro del establecimiento, normalmente se denomina
publicidad en elpunto de venta.
Los materiales y soportes utilizados habitualmente par ala confección de la PLV son:
•Mobiliario.
◦Exhibidores o expositores.
◦Displays.
◦Embalajes presentadores.
◦Caja-expositor.
◦Blister.
◦Bull-basket.
◦Contenedores-presentadores.
◦Check-out.
◦Check out stand
◦Peg board.
◦Self extender
•Reclamos visuales.
◦Carteles.
◦Banderolas.
◦Adhesivos.
◦Flash.
◦Flecha.
◦Friso.
◦Logotipo.
◦Móviles.
◦Posters.
◦Rack.
•Otros elementos.
◦Megafonía publicitaria.
◦Proyeciones audiovisuales.
◦Stop.
◦Artículo gancho.

4.3 Limitaciones de la publicidad

Toda actuación de promoción publicitaria se encuentra sometida a dos limitaciones:
•El derecho de los consumidores a una información completa.
•El respeto a los productos, servicios y actividades de los competidores.
Estas limitaciones vienen reguladas por la legislación en materia de publicidad.

Tipos de publicidad ilícita.

•La publicidad que atente contra la dignidad.
•Publicidad engañosa.
•Publicidad desleal.
•Publicidad subliminal.
•La publicidad de productos, bienes, actividades y servicios susceptibles de generar
riesgo para la salud o seguridad de las personas sobre su patrimonio.
•Todas aquellas formas de publicidad que infrinjan la normativa específica de los
distintos productos o servicios.

Referencias: 

Hervas, E., Campo, C y Revilla M. (2012). Animación del punto de venta. Recuperado
de https://www.mheducation.es/bcv/guide/capitulo/8448176057.pdf