Como en una carrera, en los negocios nadie quiere llegar a la meta en segundo, tercer o cuarto
lugar. Todos quieren ganar. Para ello, y teniendo en cuenta que nos encontramos en un
mercado altamente competitivo, es importante planificar una estrategia estable, creativa y
preparada para los imprevistos.
Por supuesto, para ganar la carrera es importante destacar sobre la competencia. Es en este
punto donde entra en juego el valor añadido. Te explicamos en qué consiste y cómo lo utilizan
las empresas a continuación.
Qué es el valor añadido
En primer lugar, queremos explicarte qué es el valor añadido. Se trata de un concepto
subjetivo que aglutina las características y/o valores adicionales de un producto o servicio que
no son necesarios, aunque ayudan al cliente a seleccionarlo en lugar de otro. Así, el valor
añadido debe ser reconocido por el cliente y hacer que el producto o servicio sea más atractivo
que el de la competencia.
Interferencia
Es importante señalar que el valor añadido se genera en la mente de los consumidores, en
relación tanto a sus necesidades como a sus expectativas. Y es que, cuando un cliente quiere
adquirir un producto o servicio, lo que hace es analizar las alternativas dependiendo de su uso
particular, categorizándolas según su valor.
Eso sí, debido a la importancia que Internet tiene en nuestros tiempos, se produce una
interferencia provocada por la búsqueda de las opiniones ajenas que, lógicamente, se
producen bajo la perspectiva particular de estos consumidores, que no tienen por qué
compartir las necesidades con el cliente que está buscando información.
Cómo encontrar el valor añadido
Si una empresa quiere encontrar el valor añadido del producto o el servicio que ofrece, es
importante que primero conozca el perfil del cliente: qué le gusta, cómo le gusta, cómo quiere
que se lo ofrezcan… Por supuesto, también es importante conocer los beneficios que el
consumidor percibe del producto o servicio en cuestión, algo que se puede descubrir
analizando su grado de satisfacción tras la compra.
Por tanto, hay que realizar un seguimiento de la post-venta. Así, una vez se ha descubierto
cuáles son los beneficios, hay que incorporarlos en los objetivos de la empresa y hacerlos
prioritarios. Además, es esencial comunicar este valor añadido al cliente.
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MARKETING Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS
Elementos que aportan valor añadido
En función de las características del negocio o del segmento de mercado al que se dirija, se
puede ofrecer al cliente diferentes tipos de valor añadido como, por ejemplo, la venta asistida,
que en algunos casos puede ser diferencial como, por ejemplo, en las gasolineras. Eso sí, hay
que tener en cuenta que en otros tipos de establecimientos el cliente puede preferir comprar
solo. Otro valor añadido es la comodidad, que se puede generar de diferentes formas:
recogida y entrega a domicilio; disponibilidad de taquillas para dejar compras u objetos
personales; servicio de guardería…
También se puede generar valor añadido ofreciendo la posibilidad de personalizar un producto
o servicio: configurar un coche, grabar un nombre a una joya, imprimir una carcasa de móvil…
Otros valores añadidos pueden ser la minimización del riesgo, el prestigio, la información, el
precio o la experiencia de compra, entre otros.
