NEGOCIACIONES CON LOS BANCOS

1. INTRODUCCIÓN
Según el diccionario de la Real Academia Española, por negociación entenderemos la
acción de tratar de alcanzar acuerdos, convenios o pactos por la vía diplomática.
Entonces, por “negociación bancaria” debemos entender las actuaciones que llevan a
cabo clientes y entidades financieras de cara a obtener acuerdos (formalizar
operaciones), dentro de la actividad financiera propia de estas últimas.

La premisa de partida, a tener siempre en cuenta a la hora de abordar un proceso de

negociación bancaria, es que, si cualquier negociación que se realiza en el ámbito de la
actividad normal de su empresa es difícil, las que efectúe con las entidades financieras
serán de las más duras y difíciles, pues al otro lado de la mesa de negociación tendrán
a un especialista en la materia, perfectamente adiestrado, con toda una organización
que le respalda, el cual, a la postre, si no llega a ningún acuerdo lo único que pierde a
nivel personal es el cumplimiento de un “objetivo”, mientras que usted, en muchos
casos, se estará jugando la continuidad de su empresa.

2. IMPORTANCIA
El proceso de concentración que se ha venido produciendo en las últimas décadas en
el sector financiero internacional, ha provocado un cambio significativo en los
procesos de negociación con las entidades financieras. Así, han ido perdiendo peso
factores tradicionalmente valorados, como la confianza con el personal de la entidad
en la que se solicitaba financiación, el historial del solicitante como cliente, u otros
factores de carácter más subjetivo, dando paso a unos procesos de análisis rígidos, en
los que se consideran principalmente parámetros de riesgo y rentabilidad de la
operación para la entidad.
Conocer bajo qué criterios toma las decisiones quién queremos que nos conceda la
financiación que necesitamos, y ser capaz de potenciar aquellos factores
positivamente valorados, y de aminorar aquellos que no van a ser tan bien acogidos
por nuestro interlocutor financiero, será de vital importancia para afrontar con éxito
cualquier proceso negociador.

3. CRITERIOS DE EVALUACIÓN
Si queremos conseguir algún tipo de financiación bancaria, habrá una amplia gama de
elementos, que serán valorados de forma distinta según se trate de un producto
financiero u otro, y también si se trata de distintas entidades, pero básicamente:
 Debemos transmitir confianza: si ya es difícil pedir dinero en el ámbito
personal, más difícil es hacerlo para un negocio; ya no hablemos de hacerlo en
tiempo de crisis, donde la desconfianza invade al sector financiero. Dos
factores son básicos a la hora de generar confianza:
- Cuantía de la operación: hay que tener mucho cuidado al pedir una
cantidad demasiado elevada, ya que puede generar la temida
desconfianza del sector financiero.
- Plazo: no es prudente mostrar urgencia, ya que además de que se pone en
riesgo la confianza de la entidad - ¿Por qué tiene tanta prisa por obtener el
dinero? - dicha entidad adquiere un enorme poder en la negociación.
  Debemos disponer de un proyecto viable o de un destino lógico a lo que
pedimos: si el banco percibe que creemos en nuestro proyecto o la inversión
que vamos a realizar, y documentamos la viabilidad de la operación - por
ejemplo, con un plan de negocio - confiará más en nosotros y facilitará la
consecución de financiación.
 Tendremos que ofrecer suficientes garantías materiales para cubrir el riesgo
que la entidad va a correr con nuestra operación. Hasta no mucho tiempo, la
mayoría de las entidades financieras únicamente valoraban las garantías, de
manera que, si se ofrecían unas garantías mínimas, el banco te prestaba el
dinero con independencia de la viabilidad del proyecto. Pero en la actualidad
esto ha cambiado radicalmente, e incluso en los préstamos de pequeña
cuantía, las entidades están pidiendo un estudio de viabilidad del proyecto de
inversión que se va a realizar, o de las necesidades de circulante reales de la
empresa.

4. CREDIBILIDAD Y CONOCIMIENTO DEL CLIENTE:

Tanto si el cliente es una persona o persona natural, tiene una especial relevancia el
historial, tanto profesional como de las relaciones con la entidad. En una primera
aproximación, la credibilidad vendrá dada entre otros factores por:
 Trayectoria, experiencia y logros empresariales, profesionales y de gestión de
quien presenta la solicitud de la financiación. Cuando se trate de personas
jurídicas, las entidades financieras querrán conocer quiénes son los socios,
directivos y miembros del Consejo de Administración.
 Evolución histórica del negocio en los últimos años. Para ello las entidades
financieras se valdrán de los estados financieros -Balance y Cuenta de
Resultados - de la empresa.
 Antecedentes financieros de riesgos con la propia entidad - préstamos,
créditos, puntualidad en los pagos, uso de los límites concedidos, etc.- así
como existencia de situaciones anormales (aparición en registros de morosos,
involucración en quiebras o suspensiones de pago, etc.).

5. CAPACIDADES DE GENERAR FONDOS DEL PROYECTO

La capacidad de generar fondos de un proyecto, es un factor primordial analizado por
la entidad financiera, ya que determina la capacidad para rembolsar el capital prestado
y los intereses correspondientes.
En este sentido, cabe distinguir:
 Empresas en funcionamiento: las previsiones a futuro están basadas
principalmente en la evolución de los últimos años de los Estados Financieros -
Balance y Cuenta de Pérdidas y Ganancias - de la empresa.
 Empresas de nueva creación: las cifras son proyecciones, estimaciones a
futuro, por lo que necesitan un mayor análisis de la consistencia de sus
hipótesis de partida y de los resultados proyectados.
 En ambos casos los datos que se presentan se compararán con los del sector
de referencia, analizando básicamente:
- Ratios de endeudamiento -apalancamiento - solvencia, liquidez, etc.
- Ratios de actividad (márgenes, rotaciones, plazos de cobro / pago, etc.)
6. GARANTÍAS PRESTADAS POR EL PROMOTOR
Una vez que la entidad financiera realiza un primer análisis de:
  Viabilidad del proyecto y credibilidad del promotor
 Finalidad concreta de la operación
 Capacidad de devolución de la financiación
 Plazo de devolución de la financiación

Pasará a analizar las garantías que el promotor puede aportar, es decir, el respaldo que
éste puede aportar para cubrir el riesgo de la operación.

Tenemos que ser conscientes de que, aunque la aportación de garantías puede ser un
factor importante, no es suficiente por sí misma a la hora de conceder la financiación
por parte de la entidad, siendo posiblemente la generación de fondos del proyecto el
factor más importante.

6.1. Principales tipos de garantías

Con el fin de minimizar los riesgos, las entidades financieras realizan un análisis del
crédito. Aspectos como la confiabilidad, la capacidad de pago, las condiciones
económicas y las garantías se toman en consideración en el momento de prestar el
dinero.

En algunos casos, las entidades financieras exigen garantías para el otorgamiento

del crédito. Esto significa que, en caso de la deuda por parte del tomador del
préstamo, el banco será subsanado.

Entre los tipos de garantías se encuentran:

 Aval Personal: En un aval personal el pago está garantizado por una

persona física o jurídica, y puede estar ligada a propiedades o capitales
que están a su nombre. Este tipo de aval es el más frecuente cuando se
solicita un préstamo hipotecario o un crédito al consumo, esencialmente
porque es gratuito y sigue un proceso sencillo.
 Caución: Aquí la empresa emite pagarés con garantía, letras de cambio o
derechos de crédito como garantía de pago.
 Hipoteca: La empresa compromete un inmueble para garantizar que
pagará la deuda. Aunque se preserva la posesión del bien, sólo se adquiere
nuevamente propiedad sobre el mismo luego de la liquidación total de la
deuda. En caso de insolvencia, al finalizar el período estipulado el
inmueble puede ser tomado por la entidad financiera.
 Embargo: Funciona de manera similar a la hipoteca, pero compromete un
bien mueble, como una joya.
 Seguro: Cuando la empresa no consigue otro tipo de garantía, debe
contratar un seguro para garantizar el pago de la deuda ante el banco. En
ese caso, además de la deuda con la entidad financiera, la empresa debe
cargar con el valor del seguro.

7. ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

7.1. Recogida de datos o Fase preparatoria
 Las entidades bancarias nos solicitarán la siguiente documentación (para valorar
nuestra solicitud) que conviene tener preparada:

 Información sobre la empresa. Documentación derivada de la contabilidad, las

obligaciones fiscales, etc.
 Justificación del crédito (siempre será más viable si el gasto sirve para el
crecimiento o la consolidación de la empresa).

7.2. La presentación
Cuando nos reunamos con alguno de los miembros de la entidad bancaria para
realizar nuestra solicitud debemos mostrar seguridad y convicción en nuestros
argumentos. Se debe prestar atención a la oferta de la entidad pidiéndoles que sea
una oferta personalizada, no una genérica. En ningún momento se debe dar a
entender que existe una necesidad urgente de financiación. Se ha de prestar
atención al “lenguaje no verbal” y al aspecto físico.

7.3. La negociación
Negociar es buscar un punto de encuentro intermedio entre los intereses de la
entidad bancaria y nuestros intereses, intentando acercar los requerimientos
establecidos desde el banco, con la oferta de un producto financiero que permita
cubrir nuestras necesidades.
Debemos pensar que siempre podremos mejorar las condiciones inicialmente
planteadas por el banco, y por tanto debemos trabajar en una mejora de
condiciones de dicho operador bancario, o en propuestas alternativas planteadas
por otros bancos o cajas.

7.4. El seguimiento
Es normal que la entidad bancaria mantenga el análisis del riesgo de la operación
durante todo el tiempo que ésta esté vigente. Este seguimiento tiene por objeto el
garantizar nuestra capacidad para la devolución de los fondos prestados.
Fundamentalmente solicitará el siguiente tipo de información:

 Información específica sobre determinadas circunstancias que puedan afectar

a la actividad principal de nuestra empresa, o al sector en la que se desarrolla
(por ejemplo, cambios legislativos, regulatorios, mercado internacional, etc.).
 Los estados financieros anuales (balance y cuenta de resultados).
 Seguimiento de la actividad financiera de la empresa, rentabilidad anual,
reparto de dividendos y plan de inversiones.
 Cambios en la estructura societaria (cambios accionariales) o de
nombramientos en los órganos de administración.

8. ¿Cómo negociar una deuda?

 Antes de negociar tu deuda, debes saber con quién la tienes exactamente, ya
que puede que siga en el banco o ya haya caído en manos de los despachos
externos (en caso el banco no tenga su propio departamento de cobranza).
Esto último suele pasar si tienes más de 90 días de retraso en tus pagos. 
 
  La negociación con tu banco va a depender de la etapa de cobranza en la que
te encuentres. Si estás retrasado entre 1 a 90 días, se trata de una cobranza
administrativa; pasado este tiempo, hasta los 120 días, es una cobranza
extrajudicial, donde se te notificará que, de no pagar, el asunto podría pasar a
ámbitos legales. Finalmente, si el retraso es superior a 120 días es probable
que ya tengas una demanda judicial por deuda en Perú

9. Negociar o dejar de pagar

 El primer error que debes evitar si quieres negociar con tu banco y obtener
mayores beneficios es no pagar tu deuda. Lo mejor que puedes hacer, en
cuanto te des cuenta de que tus finanzas no dan para cumplir con la cuota
mensual es acercarte al banco para que la entidad te ofrezca una solución
realista, según tu situación actual. El banco podría plantearte un nuevo plan de
pagos en el que, por ejemplo, se aumente el número de cuotas y se disminuya
el pago mensual. En este caso, depende de cada entidad financiera si los
intereses aumentan, suben o disminuyen
 REPROGRAMACION:
Una de las opciones que te ofrecerá el banco para lidiar con tu problema para
pagar tu deuda es reprogramarla. La reprogramación te permite extender el
plazo de pago de tu deuda por un número determinado de cuotas fijas que te
permitirán cumplir con tus obligaciones. Además, suele tener una tasa de
interés preferencial. La reprogramación de las deudas se suele aplicar cuando
no tienes más de treinta días de retraso en tus pagos y tu historial crediticio es
bueno. 
 CONSOLIDACION DE DEUDAS:
Otra alternativa, si tienes deudas en diferentes bancos es consolidarlas para
que así todos los pagos se hagan ante una sola entidad, en una misma fecha.
Al igual que la reprogramación financiera, la compra de deuda no afecta tu
historial crediticio además te permite reducir costos comisiones e intereses
porque todas las deudas se unifican. 
 REFINANCIAMIENTO DE DEUDA:
En el caso de que ya exista retraso en el pago de la deuda, la solución es la
refinanciación; no obstante, esta afecta el historial crediticio, ya que la entidad
financiera tiene que reportarte ante las centrales de riesgo, por lo que la
calificación crediticia que tienes bajará.  Otro problema del refinanciamiento
de deudas es que generan nuevos intereses, generalmente más altos que los
anteriores.