Taller Gerencia Estratégica de Mercados
Integrantes:
Stefany Gutiérrez Ospina Cod:. 55445
Andrés Felipe Gómez Pineda Cod:. 54390
Emmanuel Pérez Montero Cod:. 55764
Juan Sebastián Ospina Cod:. 1150832
Docente:
Oscar Alfonso Escobar Bastidas
Facultad de Ciencias Económicas
Administración de Negocios Nocturno
Santiago de Cali – Valle del Cauca
Semestre 2021-2
1. ¿Qué es el mercado empresarial y como difiere del mercado de consumo?
El mercado empresarial es aquel que tiene como mercado objetivo otras empresas, donde sus
clientes son otras empresas diferentes al mercado de consumo donde sus clientes son
personas o el cliente final, los mercados empresariales también se distinguen de los de
consumo por sus características las cuales son que buscan satisfacer las necesidades y desafíos
que tienen las empresas, el mercado de consumo también busca esto pero las empresariales
no son tan fáciles de convencer ya que se debe satisfacer las necesidades muy
profesionalmente y demostrar a la empresa que lo que se le está ofreciendo si cumple con los
estándares que posee esta misma, en este caso ya no entra el poder de convencimiento con la
psicología del cliente sino los análisis medibles que puedan comprobar la satisfacción del
cliente.
2. ¿Qué situaciones de compra enfrentan los compradores de las organizaciones?
Los clientes se enfrentan a las variables que son el retorno de la inversión en donde si la
compra generara ganancias o no, la eficiencia en donde si hay un cambio en la producción o
en los procesos productivos de la empresa para mejor y la experiencia, todo esto es impulsado
por la lógica y los incentivos financieros.
3. ¿Quién participa en el proceso de compra negocio a negocio?
Es el proceso mediante el cual, el cliente potencial, tras detectar su necesidad o deseo,
valorará las diferentes opciones de que dispone para satisfacerlo. Valorará y comparará las
diferentes opciones disponibles, y tras sopesarlas, tomará una decisión, que puede finalizar o
no, en la compra.
El proceso de compra se divide en varias etapas, que de modo general son:
Se detecta la necesidad
Después buscan alternativas
Y se comparan las alternativas
Para finalmente tomar la decisión (compra o no compra)
Luego puede haber un comportamiento posterior a la compra, si el cliente ha quedado
satisfecho, o no.
El proceso de compra puede tener varios participantes, entre ellos:
Iniciador -> que sería la persona que indica que hay una necesidad que debe ser cubierta.
Influenciador -> persona que debido a sus experiencias puede alterar las decisiones del
decisor.
Prescriptor -> Persona que indica qué producto o servicio concreto sería mejor para cubrir la
necesidad.
Decisor -> persona que toma la decisión sobre qué producto se debe adquirir o si se debe
adquirir o no.
Comprador -> es quien efectúa la transacción.
Consumidor / usuario -> es quien finalmente da uso al producto o servicio adquirido.
Ante esta situación, ya no nos sirve un único perfil de cliente potencial, tenemos que tener en
cuenta varios perfiles.
5. ¿Qué pueden hacer las áreas de mercadeo para generar relaciones sólidas con sus clientes
empresariales?
Actualmente, los clientes tienen más información al alcance de su mano, son más fuertes,
inteligentes y autosuficientes que nunca, lo que representa un gran reto para las compañías que
buscan satisfacer sus expectativas y ganar su confianza
Primero que todo debemos tener claro que La buena relación puede ser el factor que falte al
decidir sobre una compra.
Hacer que el cliente piense en su empresa cuando llegue el momento de la compra debe ser el
objetivo central de todo el equipo de Marketing.
Sin embargo, existen otras ventajas al invertir en esta iniciativa. El primero es que mantener la
relación con tu cliente, incluso con el que ya ha cerrado una compra, puede ser muy económico. El
costo de la relación de mantener a tus antiguos clientes es mucho menor que el costo de adquirir
nuevos clientes.
Este puede ser el factor que faltaba en el momento de la decisión de compra de cada cliente,
pudiendo generar no solo más compras por el mismo cliente, sino también nuevas indicaciones.
Otro punto importante es que, al mantener una relación con el público, tu empresa puede
educarlo y ayudarlo a identificar una necesidad que antes no estaba tan clara. En este sentido, la
producción de contenido juega un papel esencial en el aprovechamiento de los resultados de su
relación y el marketing digital.
Las áreas de mercadeo para generar relaciones sólidas con sus clientes empresariales deben:
Adelantarse a los problemas
Construir una relación leal y a largo plazo requiere de comunicación constante, y en el ámbito de
los negocios esto no es diferente. Hoy, las áreas de mercadeo deben construir mecanismos de
comunicación que permitan conocer la opinión de sus consumidores lo antes posible para poder
mejorar su experiencia.
Tus clientes son tus mejores promotores
Mantener a los consumidores felices puede resultar la forma más efectiva de captar nuevos
clientes, lo que se conoce como un efecto positivo de la economía del ‘promotor’, ya que éstos al
sentirse valorados y cuidados no dudarán en recomendar tu marca. Así, integrar el servicio al
cliente con los productos y experiencias que reciben, puede verse reflejado en el crecimiento de tu
empresa.
Contacta a tus clientes en donde estén
Cuando se tiene un problema con un producto o servicio, llamar por teléfono y escuchar un
extenso menú pronunciado por un robot resulta bastante molesto. Hoy los clientes necesitan
sentir que te pueden contactar de manera inmediata y no hay razón para no responder sus quejas,
pues según datos del Instituto Mexicano de Tele servicios, nos encontramos ante una proliferación
de canales de contacto y dispositivos a través de los cuales es posible comunicarse con el cliente,
desde el uso de las redes sociales hasta la implementación de aplicaciones móviles.
Empodera a tu equipo
Dado que en la actualidad los consumidores están más informados y tienen mayor acceso a
respuestas en Internet, lejos quedaron los días en que los agentes de venta o atención al cliente
tenían todos los elementos para poder dar solución a sus demandas a través de un guion cuadrado
e inamovible. Hoy es fundamental otorgarles todas las herramientas para que se comuniquen con
el cliente al mismo nivel y logren una interacción más humana como la califica Famous.
Reporte, medición y seguimiento
No podemos olvidar que si existe una relación comercial con un cliente es porque al final del
camino hay un objetivo cuantificable que el cliente y nosotros queremos alcanzar.
En este sentido debemos mantener informado en todo momento de la marcha del mismo al
cliente, con reportes mensuales o informes finales que midan el retorno de la inversión.
En marketing digital lo tenemos más fácil, pero no creáis que esto solo vale para el sector servicios,
porque si por ejemplo vendemos un producto tangible podemos informar al cliente de datos de
negocio o de acciones o del total de clientes que como él confían en la marca. Cualquier tipo de
dato que ayude a reforzar su sentimiento de pertenencia a la marca.
Brindar respuestas de manera inmediata
La cualidad que más valoran los clientes es la velocidad y eficiencia con la que las empresas
atienden sus demandas, a tal grado que 70% de ellos espera que el sitio web incorpore un
mecanismo de autoservicio que conteste sus dudas de manera inmediata, una realidad
especialmente importante para las nuevas generaciones de compradores. Incluso, según datos del
mismo Instituto Mexicano de Tele servicio, para 2020 entre 70% y 80% las interacciones serán por
autoservicio. Pero, ¿cómo pueden las empresas integrarse a esta tendencia? Un buen inicio es la
incorporación de preguntas y respuestas frecuentes en la página de Internet o la realización de
tutoriales que expliquen paso a paso cómo utilizar un producto en particular.
En definitiva nos encontramos en un momento en el que las relaciones con el cliente han girado
360º y donde las marcas y empresas deben entender que ya no valen las viejas fórmulas.
Ahora se demandan relaciones basadas en la confianza, la transparencia, la sinceridad, con un
dialogo al mismo nivel, donde el cliente debe ser el centro de la estrategia de marketing y donde la
marca debe saber dar respuesta y soluciones a todas las necesidades del cliente sean o no del
servicio o producto en cuestión.
Debemos generar prescriptores, colaboradores y partners que de una u otra manera nos aporten
valor, ya sea a nivel comunicativo, económico o social.
6. ¿Cómo realizan sus compras las dependencias gubernamentales y los compradores
institucionales?
El mercado institucional consiste en escuelas, hospitales, asilos, prisiones y otras instituciones que
deben proporcionar bienes y servicios a la gente que está a su cuidado. Muchas de éstas
organizaciones se caracterizan por tener presupuestos bajos y clientelas cautivas. El objetivo de
compra aquí no es obtener utilidades.
En la mayor parte de los piases, las organizaciones gubernamentales son importantes
compradores de bienes y servicios. Las instituciones del gobierno por lo general exigen a los
proveedores que presenten licitaciones, y normalmente otorgan el contrato al que ofrece precio
más bajo las organizaciones gubernamentales tienden a preferir proveedores nacionales en lugar
de extranjeros.
El proceso de compra que realizan los consumidores privados para consumo personal, se
encuentra inmerso en un contexto comercial que abarca diferentes modos de compra, lo que a su
vez origina diversos tipos de mercado. De igual modo, las instituciones gubernamentales o
privadas, necesitan abastecer las necesidades de muchas personas al tiempo, por ello necesitan de
diversos bienes de consumo para cubrir sus necesidades, hecho que también determina la
dinámica mercantil.
El mercado está formado por todos los consumidores o compradores potenciales de un
producto. Los integrantes del mercado deben reunir tres características: deseo, renta y posibilidad
de acceder al producto.
MERCADOS INSTITUCIONALES
El marcado institucional es aquel en donde para cubrir necesidades de grandes grupos de
personas se necesitan grandes proveedores para el funcionamiento de los centros que reciben a
dichas personas.
El mercado institucional consiste en escuelas, hospitales, asilos, prisiones, y otras instituciones que
deben proporcionar bienes y servicios a la gente que está a su cuidado. Cada institución tiene
diferentes recursos y necesidades de compra; pueden ser mercados enormes debido a todas las
necesidades que regularmente se necesitan cumplir.
Sus características principales son:
Presupuestos bajos
Clientelas cautivas
El objetivo de compra aquí no es obtener utilidades
MERCADO GUBERNAMENTAL
Está formado por las instituciones del gobierno o del sector público que adquieren bienes o
servicios para llevar a cabo sus principales funciones, por ejemplo, para la administración del
estado, para brindar servicios sociales (drenaje, pavimentación, limpieza, etc.), para mantener la
seguridad y otros.
Sus características principales son:
En este tipo de mercado se exigen licitaciones a los proveedores.
Comúnmente se elige al que del mejor precio por encima de la calidad.
Aunque no es un mercado muy grande su importancia radica en las cantidades de dinero
que se manejan dentro de él.
Tienden a elegir proveedores nacionales y sus decisiones de gastos son sometidas a la
opinión pública.
EL Gobierno tiene principalmente los siguientes tipos de compra:
Licitaciones.
Invitación a tres o más personas.
Adjudicación directa.
