UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE HONDURAS

Facultad de Ciencias Económicas, Administrativas

y Contables

Asignatura:

DAE720 Mercadotecnia II

Sección:

1000

Docente:

Lic. Rosalina Alvarenga Flores

Alumna:

Josselin Waleska Nuñez Lopez

N° Cuenta:

20181004159
 Cysco Systems: solución de problemas de negocios mediante la colaboración

Tal vez habrá escuchado acerca de Cisco Systems. Es la compañía que hace esos anuncios
llamativos de “La red humana”. También produce los famosos ruteadores inalámbricos de
Internet Linksys y es dueño de Pure Digital Technologies, la compañía que fabrica las
modernas videocámaras inteligentes. Sin embargo, la mayoría de los productos que Cisco
vende no son para consumidores como usted o yo. Cisco es una compañía industrial
confiable. De hecho, la revista BtoB lo nombró “el comerciante del año” en 2009. Tres
cuartas partes de las ventas de Cisco se relacionan con ruteadores, interruptores y
tecnologías de redes avanzadas (las cosas que mantienen a los datos circulando por el
ciberespacio 24 horas del día, todo el año). Sin embargo, durante la última década, además
de todo ese hardware, Cisco ha sido pionero en la siguiente generación de herramientas de
redes para Internet, desde seguridad cibernética y codificadores para televisión, hasta
videoconferencias. No obstante, esta historia no es sólo sobre el gigante de la tecnología
que fabrica equipo y software que las compañías necesitan para realizar sus actividades de
Internet e intranet; se trata de una empresa vanguardista que pasó de ser un fabricante a un
asesor de liderazgo. Para lograr esto, la compañía perfeccionó un importante concepto que
parece dirigir tanto su propio negocio como sus interacciones con las organizaciones que
atiende: la colaboración. Cisco se basa en la colaboración con sus clientes para ayudarlos a
colaborar mejor con sus empleados, proveedores, asociados y consumidores.

COLABORACIÓN DESDE ADENTRO Y DESDE AFUERA John Chambers se convirtió

en el director ejecutivo de Cisco en 1995, cuando sus ganancias anuales eran de sólo 1 200
millones de dólares. Dirigió con éxito el crecimiento de la compañía como proveedor de
hardware. No obstante, después del auge de las compañías punto com en 2000, supo que el
mundo era un lugar diferente. En respuesta, emprendió una reorganización masiva, radical
y a menudo complicada, de la empresa. Chambers cambió por completo a Cisco, creando la
cultura de 63 000 empleados que en verdad se basa en la colaboración. De esta manera,
Cisco es el laboratorio perfecto para desarrollar y utilizar las herramientas de colaboración
que después vende a sus clientes externos. La compañía no sólo fabrica el hardware y el
software que permite la colaboración, sino que también es experto en cómo utilizarla. Todo
esto ayudó a que su negocio floreciera, y el año pasado alcanzó 36 000 millones de dólares.
La campaña publicitaria de Cisco “El efecto de la red humana”, ilustra la filosofía de la
compañía. La campaña destaca los beneficios que obtienen las organizaciones que utilizan
sus redes de personas de manera más eficaz. Según Susan Bostrom, directora de marketing,
la campaña pragmática sirve para que sus clientes entiendan la manera en que las
tecnologías de Cisco pueden ahorrarles dinero, introducir productos al mercado con mayor
rapidez, e incluso tener un impacto en el ambiente. Además de comunicar por qué los
clientes necesitan productos y servicios de Cisco, la campaña ha permitido que la empresa
se convierta en la catorceava marca más valiosa del mundo.
Chambers cuenta la historia de cómo Cisco inició su transición del hardware a los servicios.
“Nuestros clientes literalmente nos presionaron al pedir a gritos que les proporcionáramos
asesoría”. Hace algunos años, el director ejecutivo de la empresa de servicios financieros
USAA le pidió a Chambers que le ayudara a decidir qué hacer con Internet. Chambers le
respondió que Cisco no estaba en el negocio de consultoría de Internet. No obstante,
cuando USAA se comprometió a entregar todo su negocio de redes a Cisco si hacía el
trabajo, el director ejecutivo respondió “¡Ya estamos en ese negocio!” Ahora Cisco tiene
tanto los productos como los conocimientos para ayudar a otras compañías a tener éxito en
Internet. El propio Cisco es el mejor modelo de cómo se deben utilizar sus productos para
establecer redes y colaborar en la web, entonces ¿quién mejor para ayudar a otras
compañías a hacerlo? Un evento que permitió que Chambers entendiera más el impacto que
su compañía puede tener sobre sus clientes fue el gran terremoto que ocurrió en China en
2008. Tae Yoo, veterana de Cisco por más de 19 años, supervisa los esfuerzos de
responsabilidad social de la compañía, y pertenece al Consejo estratégico de China y al
Consejo de los países emergentes. “Siempre he creído en la colaboración”, afirma, pero
después del terremoto, “la vi aplicada en realidad. Nuestro equipo local se movilizó de
inmediato, verificando con empleados, clientes y socios ONG (de organizaciones no
gubernamentales). El Consejo consiguió personal por teléfono, en [videoconferencia] para
que nos diera una imagen completa de lo que estaba sucediendo a nivel local. Conectamos
al West China Hospital con un centro especializado de traumatología en Maryland por
medio de la red”. Centros médicos de alto nivel del otro lado del mundo pudieron realizar
diagnósticos de forma remota. Empleados de Cisco estuvieron en el lugar, ayudando a la
recuperación de zonas rurales y reconstruyendo casas y escuelas. Yoo comenta que,
después de 14 días, “me reuní con el consejo de China y les presenté un plan completo y 45
millones de dólares para financiarlo”. Esa cifra creció al final a más de 100 millones de
dólares. “Nuestro negocio crece 30% cada año”, comenta Chambers, y añade que su
compañía se comprometió a invertir 16 000 millones de dólares en asociaciones públicas-
privadas en China. “Nadie tiene el alcance y la confianza que nosotros tenemos. Nadie
podría ofrecer la ayuda que nosotros ofrecemos”.

BENEFICIOS DE LA COLABORACIÓN La gerencia de Cisco sabe que la tarea principal

en la lista de la mayoría de los directores ejecutivos consiste en derribar las barreras de
comunicación entre una compañía y sus clientes, proveedores y socios. Según Jim Grubb,
demostrador de productos y socio (compañero) de Chambers desde hace mucho tiempo, “si
podemos acelerar la productividad de los científicos que están trabajando en la siguiente
tecnología solar debido a que nosotros los reunimos, estamos haciendo algo maravilloso
por el mundo”. Hacer una cosa maravillosa por el mundo, mientras se venden una tonelada
de ruteadores e interruptores. Sin embargo, aunque los ruteadores y los interruptores siguen
siendo los productos más vendidos de Cisco, los aspectos verdaderamente interesantes son
más innovadores. Considere la participación
Capítulo 6 | Mercados de negocios y comportamiento de compra de negocios 187 de esta
empresa en lo que denomina la iniciativa Comunidades inteligentes + conectadas. Quizás el
mejor ejemplo de una comunidad inteligente conectada sea New Songdo City en Corea del
Sur, una ciudad del tamaño de la ciudad de Boston, que partió de cero en una isla hecha por
el hombre en el mar Amarillo. Cisco fue contratado como socio de tecnología para esta
empresa, y está haciendo equipo con la compañía de construcción, los arquitectos, 3M y
United Technologies en el negocio de la ciudad instantánea. La participación de Cisco va
más allá de la instalación de ruteadores, interruptores y sistemas Wi-Fi en toda la ciudad. El
gigante de las redes está instalando cableado eléctrico en cada pulgada cuadrada de la
ciudad, con sinapsis electrónicas. A lo largo de líneas directas por debajo de las calles, los
filamentos se ramificarán a lo largo de cada pared y elementos de instalación como un
sistema nervioso. Cisco busca que esta ciudad funcione con base en la información, donde
el cuarto de control será como el tallo cerebral de New Songdo. Al no conformarse con el
simple hecho de vender el hardware, Cisco venderá y operará servicios que parten de su
hardware. Imagine una ciudad donde cada hogar y cada oficina esté conectada con pantallas
de videoconferencia TelePresence de Cisco. Los ingenieros escucharán, aprenderán y
proporcionarán nuevos servicios marca Cisco por bajas cuotas mensuales. La compañía
planea agrupar los servicios urbanos (agua, energía, tránsito, comunicaciones y
entretenimiento) en una sola empresa manejada por internet. No se trata sólo de una historia
del gran hermano, sino que este sistema permitirá que la ciudad alcance una gran
sustentabilidad y eficiencia ambientales. Debido a esta eficiencia, el costo de los servicios
para los residentes también será más bajo. El negocio de las ciudades inteligentes es una
industria emergente con un potencial de 30 000 millones de dólares. Gale International, la
compañía constructora de New Songdo, cree que sólo China podría construir 500 ciudades
de este tipo, cada una con una capacidad para un millón de residentes. Ya estableció la meta
de construir 20 de ellas. Las ciudades inteligentes permiten que los otros negocios de Cisco
sean relevantes. Estudios demuestran que el trabajo a distancia produce enormes beneficios
a las empresas, comunidades y empleados. Por ejemplo, las personas que trabajan en su
casa manifiestan mayor satisfacción laboral. Por eso, son más productivos, ya que dedican
hasta el 60% de su tiempo a la compañía. Incluso existe evidencia de que a las personas les
gusta tanto trabajar desde su hogar, que estarían dispuestas a trabajar por un menor salario.
Una enorme mayoría de trabajadores en casa entregan el trabajo a tiempo y con mejor
calidad. Su capacidad para comunicarse con los compañeros de trabajo es al menos tan
buena, y en muchos casos mejor, que cuando trabajan en una oficina. Por ejemplo, con
productos como Cisco Virtual Office y su experiencia para manejarlo, Sun Microsystems
ahorró 68 millones de dólares. Además, redujo las emisiones de carbón en 29 000 toneladas
métricas. Recientemente Cisco también reveló un conjunto de productos de comunicación
basados en internet que mejoran las actividades en colaboración de las organizaciones. La
compañía dice que los negocios deben centrarse más en las personas que en los
documentos. Junto con un sistema de correo basado en una nube, WebEx Mail, Cisco Show
and Share “ayuda a las organizaciones a crear y administrar comunidades de video muy
seguras, que sirven para compartir ideas y experiencia, optimizar la colaboración global en
video y personalizar la conexión entre clientes, empleados y estudiantes con contenido
generado por el usuario”. También están creando lo que la compañía denomina Enterprise
Collaboration Platform, una combinación de directorio corporativo y Facebook. Estos
productos permiten el flujo libre de información para mejorar de manera exponencial los
productos existentes, ya que se localizan detrás del firewall de una organización, sin la
intervención de filtros, abogados o problemas de seguridad. La lista de clientes y la cartera
de productos de Cisco se están expandiendo, y estos ejemplos representan sólo la punta de
un iceberg que continúa creciendo a cada momento. Como señala Bostrom, los propios
productos y servicios de Cisco la están ayudando a ser aún más eficaz en el manejo del
proceso de compras. “No creo que me haya dado cuenta de lo poderoso que puede ser
internet al transportar a un cliente en un viaje de compras. Podemos obtener datos cada
hora, descubrir de inmediato lo que está funcionando y lo que no, y modificar nuestras
capacidades de Internet para cubrir las expectativas de sus clientes”. Por medio de sus
actividades de consultoría para los clientes, Cisco puede compartir esos conocimientos y
experiencias para ayudar a sus clientes a hacer lo mismo. Ésa es una proposición de ventas
poderosa. UN FUTURO BRILLANTE Este año, el desempeño económico de Cisco bajó.
Sin embargo, Chambers piensa que sólo es un evento en el panorama general, y comenta
que Cisco ha superado cada crisis económica de las últimas dos décadas con mayor fuerza
y mayor flexibilidad. Durante esta crisis, la compañía se movió con rapidez, aprovechando
cada oportunidad para hacer negocios y desarrollar nuevos productos. Durante la década de
2000, adquirió 48 compañías respaldadas por proyectos. No obstante, sólo el año pasado la
compañía anunció la sorprendente cantidad de 61 nuevas tecnologías, todas enfocadas en
ayudar a sus clientes mediante la colaboración. Con esos recursos (y 35 000 millones de
dólares en efectivo que ahorró) la compañía ahora se está expandiendo a 30 mercados
diferentes, cada uno con el potencial de producir utilidades de mil millones de dólares al
año. Al ir hacia delante, la empresa se comprometió a añadir 20% más de negocios nuevos
cada año. Y, debido a que Cisco sólo ingresa a un mercado nuevo cuando tiene la confianza
de que ganará una participación del 40%, la posibilidad de fracaso es muy baja. Se estima
que el mercado de la colaboración vale 35 000 millones de dólares, cifra que crecerá de
manera sustancial en los próximos años. Debido a que Cisco es el líder de esta industria
emergente, los analistas no tienen problemas en aceptar la meta de largo plazo que planteó
John Chambers de un crecimiento anual en sus utilidades del 12 al 17%. La compañía ha
demostrado que cuenta con la cartera de productos y la estructura del liderazgo necesarios
para lograrlo. Algo es seguro, Cisco ya no es sólo el plomero que proporciona los
accesorios y los aparatos necesarios para que la web funcione, sino que es un líder en redes,
una competencia fundamental que seguramente lo convertirá en una fuerza que no podrá
ser ignorada en los años futuros. Preguntas de análisis
1. Analice la naturaleza de la estructura del mercado y la demanda de los productos
de Cisco.

Se trata de una empresa vanguardista que pasó de ser un fabricante a un asesor de

liderazgo. Cisco se basa en la colaboración con sus clientes para ayudarlos a colaborar
mejor con sus empleados, proveedores, asociados y consumidores. La compañía no sólo
fabrica el hardware y el software que permite la colaboración entre el comprador y
vendedor, sino que también es experto en cómo utilizarla. Sin embargo, la mayoría de los
productos que Cisco vende no son para consumidores como nosotros, sino para empresas
que se encargan de distribuir sus productos. También ayuda a los empleados de miles de
negocios de todo el mundo a establecer comunicaciones más eficaces cada día, para lograr
que las compañías ahorren dinero al igual que distribuir un producto de la manera más
rápida y eficaz. Por lo tanto la compra de negocios involucra mas compradores y a la vez
con sectores de compra mas profesionales.

2. Dadas las industrias en las que Cisco compite, ¿cuáles son las implicaciones para los
principales tipos de situaciones de compra?

• Cisco no solo se enfoca en la venta de sus productos si no en el beneficio de sus

consumidores.

• Cada producto que vende va variando mediante la necesidad del cliente Esto quiere decir
que el cliente pude obtener asesoría correspondiente a la hora de adquirir un producto,
conocer como es su funcionamiento y características y en donde él puede hacer
modificaciones al producto y así cubrir sus necedades. Todo esto afectaría a que el cliente
no tendría dudas de comprar el producto ya que estaría obteniendo un buen servicio.

3. ¿Cuáles son los beneficios específicos para el cliente que quizá resulten de los
productos de Cisco mencionados en el caso?

 Las personas pueden trabajar a distancia en la comodidad de su casa; por lo tanto,

reducen gastos, son más productivos y eficaces al realizar sus tareas.
 Hay una mayor integración de información ya que esta es oportuna y correcta
debido a la fácil comunicación que da el servicio al momento que las personas que
usan los productos.
 Existe un servicio personalizado ya que Cisco se preocupa en la comodidad del
cliente y ve la forma en como ayudarlo.
 Se aumenta la colaboración entre toda la empresa gracias la comunicación global
entre todos sus empleados.

4. Analice el proceso de compra del cliente para uno de los productos de Cisco.
Analice el proceso de venta. ¿En qué difieren estos procesos de los que se llevan a cabo
en la compra y venta de un ruteador de banda ancha para uso doméstico?
  Al comprar los productos de Cisco no solo se compra un ruteador de uso domestico
sino que también obtienes un buen servicio de como ahorrar o usar el producto de
una manera rápida y eficaz.
 que al vender productos de cisco no solo vende ruteadores si no también soluciones
a cada cliente, ya que se le informa del uso de sus productos de una forma
personalizada, mediante una buena comunicación y atención. En ambos casos cisco
logra la satisfacción del cliente y su confianza a través de una buena atención y
comunicación, por que el comprador y el vendedor colaboran entre si, para obtener
ambos beneficios.

5. ¿La relación entre la propia cultura de colaboración de Cisco y los productos y

servicios que vende podría funcionar para todas las compañías? Considere esto para
una compañía de productos de consumo como P&G.

Si podría funcionar ya que mediante ese método tanto los consumidores como los
vendedores ganarían, por una parte los consumidores estarían más satisfechos con los
productos que brinda la empresa, ya que estos ayudarían a perfeccionar los productos por
las diferentes necesidades que ellos tienen, las sus dudas de los clientes serian resueltas
mediante una buena comunicación y asesoría del producto, y por su parte la empresa se
beneficiaría económicamente, ya que tendría más clientes satisfechos con la seguridad de
que volverán a usar sus productos y, obtendrían una buena posición y reconocimiento en el
mercado.