BATNA: LA MEJOR ALTERNATIVA PARA TU NEGOCIO EN 4 CLAVES
BATNA (Best Alternative To a Negotiation Agreement), concepto que Roger Fisher,
William Ury y Bruce Patton introdujeron en su libro «Obtenga el sí: negociar acuerdos sin
ceder», no busca lograr que el pacto sobre la mesa coincida punto por punto con las
expectativas previas al proceso, sino con el valor que se deseaba extraer de ella. Para
entenderlo hace falta alcanzar una perspectiva completa del significado que la
negociación tiene para uno o para la organización a la que se representa. Este enfoque
de negociación resulta de gran utilidad para lograr acuerdos con proveedores y optimizar
la función de compras.
Pero, ¿qué es BATNA?
Se entiende por BATNA a la mejor alternativa posible a un acuerdo negociado, también
conocido en castellano como MAAN. El BATNA tiene como objetivo conocer todas las
alternativas a una situación para que se pueda tomar una decisión inteligente que baraje
todas las opciones y, por ende, siempre se decante por la mejor.
La definición más precisa de BATNA es la que explica este concepto como la capacidad de
identificar la mejor alternativa de un negociador para el acuerdo negociado. Es el
recurso al que echar mano al llegar a un punto sin retorno donde, en vez de tirar la toalla
y ceder, merece la pena, dar un paso atrás, tomar perspectiva y, considerando toda la
información de que se dispone en ese momento, escoger la mejor opción. Precisamente
por eso, BATNA no se considera como una habilidad de negociación al uso, sino como una
mezcla de talento y estrategia.
Es importante tener un BATNA fundamentado y no revelarlo a la otra parte ya que podría
ser considerado como un signo de debilidad, sobre todo, al inicio de la relación. Más
adelante, si ya conoces las intenciones de la otra parte a ciencia cierta, puedes plantearte
hablar de él, pero siempre que tengas la seguridad de que existe una relación de confianza
entre ambas partes.
En definitiva, disponer de un BATNA te asegura poder negociar desde una posición más
fuerte, ya que tendrás estudiados todos los escenarios, sabrás hasta dónde puedes llegar y
conocerás alternativas para conseguir tu resultado óptimo. Además, gracias a disponer de
este MAAN, podemos saber cuándo una negociación se puede dar por finalizada por no
poder encontrar el punto de acuerdo al que tú querías llegar.
La definición más precisa de BATNA es la que explica este concepto como la capacidad de
identificar la mejor alternativa de un negociador para el acuerdo negociado. Es el
recurso al que echar mano al llegar a un punto sin retorno donde, en vez de tirar la toalla
y ceder, merece la pena, dar un paso atrás, tomar perspectiva y, considerando toda la
información de que se dispone en ese momento, escoger la mejor opción. Precisamente
por eso, BATNA no se considera como una habilidad de negociación al uso, sino como una
mezcla de talento y estrategia.
Es importante tener un BATNA fundamentado y no revelarlo a la otra parte ya que podría
ser considerado como un signo de debilidad, sobre todo, al inicio de la relación. Más
adelante, si ya conoces las intenciones de la otra parte a ciencia cierta, puedes plantearte
hablar de él, pero siempre que tengas la seguridad de que existe una relación de confianza
entre ambas partes.
En definitiva, disponer de un BATNA te asegura poder negociar desde una posición más
fuerte, ya que tendrás estudiados todos los escenarios, sabrás hasta dónde puedes llegar y
conocerás alternativas para conseguir tu resultado óptimo. Además, gracias a disponer de
este MAAN, podemos saber cuándo una negociación se puede dar por finalizada por no
poder encontrar el punto de acuerdo al que tú querías llegar.
Los principios de BATNA
BATNA se sustenta sobre una serie de principios que se deben seguir para poder alcanzar
esta mejor alternativa a la negociación:
1. Hacer una investigación que permita conocer, antes del momento de la
negociación, las posibilidades alternativas que existen (otros proveedores).
Eliminar de esta lista las opciones que no merecen la pena (los que no destacan
por su calidad, su precio excede las posibilidades o su lejana ubicación encarecería
demasiado los costes de transporte y complicaría la logística de las operaciones).
2. Asegurarse de que son reales y de que los términos serían los que se cree, para no
confundirse y perder un buen acuerdo a cambio de algo peor. Hay que conocer el
valor que cada una puede aportar.
3. Elegir cuál es la alternativa por la que merece la pena luchar. Es el
establecimiento del BATNA, la opción que se debe perseguir si la negociación
actual falla.
4. Calcular el valor mínimo que se está dispuesto a aceptar. Es importante
cuantificar el valor de la reserva. Si el valor de la propuesta de acuerdo termina
siendo más bajo que el valor de la reserva, es preferible rechazarla y tomar la
determinación de ir a por el BATNA. Pero si el valor de la oferta final es superior,
entonces se debe aceptar.
Estos son los fundamentos del MAAN pero, para que éste sea fructífero hay que tener en
cuenta una serie de consideraciones. La primera, y más importante, es no llegar a
confundir nunca el término MAAN o BATNA con el límite inferior. Está bien que calcules el
valor mínimo que estás dispuesto a aceptar, pero no empieces tu negociación con ese
objetivo, ya que eso no es la mejor alternativa para la negociación que tienes a tu alcance.
Por otra parte, no subestimes tu poder de negociación, hay que ser realistas y presentar
opciones que también lo sean.
Por último, al prepararse para la negociación y establecer el propio BATNA, no hay que
olvidar que la otra parte probablemente también tiene uno. Por eso, aunque nunca
resulta tan sencillo de calcular como el de uno mismo, merece la pena invertir un poco de
tiempo en ponerse en su piel y evaluar las diferentes alternativas. Cuando quien se
sienta al otro lado de la mesa de negociación es un proveedor hay que pensar en qué
haría si los pedidos que la empresa le envía puntualmente dejasen de llegar, o si ya no se
pagase a 30 días sino a 60 ó si se exigiese la aplicación de nuevos estándares de
calidad. De esta forma, la confianza del negociador aumenta ya que tiene no un as en la
manga, sino dos BATNAS en el portafolio.
