Tipos de compra

Todos somos consumidores. Nuestros actos de compra obedecen a varios factores: económicos,
psicológicos, sociológicos, intelectuales etc. Aquí sólo analizaremos aquellos relacionados con
su frecuencia y comodidad.

Lo que antes, y sin duda hoy todavía, es un factor muy importante, el precio, cobra con el paso
del tiempo una menor relevancia. Las diferencias de precios entre los principales competidores
son cada vez más insignificantes y en un surtido tan largo quedan diluidas.

Otros factores como surtido, comodidad y sobre todo ahorro de tiempo pasan a ser una de las
claves decisorias del factor compra.

Si tenemos en cuenta la concentración de la población en grandes ciudades, nos daremos cuenta

de la importancia del hecho, todo ello unido al factor más importante de las últimas tres décadas:
La incorporación de la mujer a la sociedad laboral de una manera masiva. El rol de la mujer
como ama de casa como única profesión es un esquema de escasa vigencia. El acto de la compra
es cada vez más familiar, más lúdico, más compartido. Lo que hace unos años era impensable: el
varón con su carrito, su lista, aprovisionándose en una gran superficie es hoy en día una imagen
cada vez más habitual.

Podríamos clasificar las compras hoy en día en varios tipos:

 Compra Ocasional
 Compra de Proximidad
 Compra de Comodidad
 Compra de Consumo
 Compra Especialista

Compra Ocasional

Podríamos llamar compra ocasional al tipo de compra que se realiza esporádicamente y que
tiende a cubrir una necesidad no satisfecha anteriormente y postergada en el tiempo por el
consumidor. Este tipo de compra contempla igualmente las compras de impulso y de cuantía
menor que cubren necesidades básicas. Los sitios más habituales donde se realizan estas compras
ocasionales se encuentran en mercadillos, rastros, ferias, las novedosas tiendas de «todo a cien»,
tiendas tradicionales, 24 horas, súper, etc.

Compra de Proximidad

Las compras de proximidad obedecen a una necesidad: satisfacer la demanda de suministros

alimentarios y del hogar de manera práctica, rápida y cercana. Cubren las necesidades básicas y
habitualmente tienden a cubrir un periodo de consumo familiar relativamente corto, diario o todo
lo más semanal. En estos últimos años se desarrollan espectacularmente los «hard discounters»,
supermercados de proximidad pertenecientes en su mayoría a enseñas multinacionales, alemanas
o francesas que responden a esta necesidad. La compra de proximidad tiene una expansión
inusitada en nuestro país, reflejo del tipo y manera de vivir de nuestra sociedad. La
concentración de la población en ciudades y barrios. Actualmente proliferan, al igual que las
sucursales bancarias, los supermercados que cada día tienden a sustituir a la tienda tradicional de
ultramarinos es un buen reflejo de la importancia de este tipo de compra.

Las cadenas implantadas tienen un perfil muy definido:

 Economía de escala
 Pertenencia a cadenas nacionales o multinacionales que compran conjuntamente.
 Proliferación de marcas propias, también llamadas marcas blancas.
 Surtido escaso y centrado en los productos de gran consumo alimentarios y del hogar.
 Ritmo de ofertas semanales.
 Carencia de parking.

Últimamente cada vez son más las enseñas que ponen en práctica una serie de servicios
centrados en la fidelización de clientes, (bonos, cupones, tarjeta) así como servicio de entrega a
domicilio a partir de un volumen determinado de compra. Dentro de este grupo cabe destacar
cadenas como DIA, Unide, Sabeco, Zero etc.

Compra de Comodidad

Como antes explicábamos, las nuevas condiciones de vida y hábitat condicionan de manera
indudable las formas de consumo. La falta de tiempo, la incorporación del matrimonio a la vida
laboral, hace que prolifere nuevas formas de distribución cuyo punto fuerte o factor diferenciador
es la comodidad por encima de otros rasgos. En este sentido cabe destacar el enorme desarrollo y
difusión de las empresas de comidas a domicilio al igual que la compra telefónica o la compra
electrónica a través de Internet. Igualmente, la compra de comodidad tiene su reflejo, cada vez
más común, en que cada día son más las grandes superficies que para no perder poder en ese
terreno y conscientes de la nueva realidad, han introducido nuevos servicios como reparto a
domicilio, compra por Internet etc.

La compra de comodidad es sin duda uno de los segmentos de desarrollo para los próximos años.
Conscientes de ello son muchas las empresas que aprovechan su infraestructura logística o
tecnológica para coger una parte muy importante de la cuota de mercado en constante
crecimiento y que obedece a una necesidad latente en la sociedad. Algunos de los ejemplos más
importantes de este sector tienen su reflejo en Telepizza, El Corte Inglés y su división de Internet
al igual que la de Alcampo, Carrefour etc,. Cabe mencionar el ejemplo de asuhora.com, como un
ejemplo de aprovechamiento de tres elementos: Situación, logística y tecnológico. Igualmente la
incorporación de los supermercados a este modo de entender la compra (Condisline.com)
Compra de Consumo

Aunque la definición pueda parecer de Perogrullo, ya que todas las compras son destinadas en
principio al consumo, esta denominación tiene por objeto distinguir el carácter masivo y más
duradero en el tiempo de provisión del cliente. Efectivamente, aumentan progresivamente los
clientes que reparten su presupuesto familiar en cada tipología de consumo. Compran
semanalmente en las llamadas tiendas de proximidad, encargan vía Internet algunos artículos
especialistas y realizan el grueso de su compra en grandes superficies con una periodicidad
cercana a los quince días (según los últimos estudios). Esta compra tiene casi un carácter familiar
y en los últimos años aparecen unos componentes importantes a la hora de analizar el modo y
manera de aprovisionamiento de los españoles.

Frecuentemente las familias se desplazan a las periferias de las ciudades, a los parques
comerciales, para en un día de compra o en unas horas, se aprovisionan por un periodo de tiempo
más largo . Estos parques comerciales son actualmente auténticos centros lúdicos de consumo y
sin duda cierran el círculo, casi de una manera perfecta, de las necesidades de toda la familia.

Desde los grandes hipermercados, hasta los especialistas o «category killers», las franquicias de
las más diversas enseñas de textil, mueble, electrodomésticos, gastronomía, ocio, bricolaje,
perfumería etc., forman una ciudad del ocio y consumo pensada por y para el cliente. Todo ello
complementado con los servicios entorno uno de los grandes protagonistas y sin duda miembro
familiar añadido: El automóvil. De manera regular las grandes superficies instalan sus propias
gasolineras y tiendas de mantenimiento del automóvil ofreciendo unos precios atractivos como
importante reclamo para atraer a sus clientes. Es fácil observar como el descuento de x pesetas
en litro de gasolina va unido a un consumo de x pesetas dentro del hipermercado.

Merece especial mención la política de implantación de enseñas como Lidl, que buscan los
alrededores de estos parques comerciales para captar poco a poco una clientela acostumbrada a
este tipo de consumo. En principio su política se distingue del «hard discounter» tradicional en
varios elementos diferenciadores:

  La superficie de ventas ligeramente superior

  Existencia de parking.
  Carritos.
  Configuración física más parecida un mini-hiper

Tipos de consumidores
Los tipos de consumidores son aquellas categorías en las que los estudiosos del marketing
agrupan a las personas y potenciales compradoras. Esto, según su conducta al tomar una
decisión de compra.
Lo consumidores se clasifican en función de distintos criterios. Principalmente, de acuerdo con
las prioridades al momento de comprar, ya sea el precio, la calidad, las emociones, o incluso el
compromiso de la empresa vendedora con determinadas causas, como la defensa del
medioambiente.

A continuación, resumiremos los principales tipos de consumidores.

Vale aclarar, sin embargo, que algunos autores pueden agregar más categorías.

Consumidor optimista
El consumidor optimista busca un equilibrio entre el precio y la calidad. Tiene confianza en sí
mismo y está seguro de lo que busca. Lo importante para ellos es la información.

Este tipo de compradores, indican los analistas, puede cambiar de marca con el fin de ahorrar.
Pero, a su vez, también puede pagar más si cree que el producto vale la pena, advierten otros
expertos.

Consumidor activista
El consumidor activista es aquel que busca un bien o servicio que no solo cubra una necesidad,
sino que lo haga en función de determinados valores, como la protección del medioambiente.

Para este tipo de consumidor es importante que el producto tenga, por ejemplo, un sello o
certificación que demuestre prácticas de sostenibilidad. Si es así, están dispuestos a pagar incluso
un precio por encima del promedio de mercado.

Consumidor emocional o impulsivo

Un consumidor emocional o impulsivo es aquel que se deja llevar por el momento. Busca una
satisfacción instantánea, prefiriendo el gasto al ahorro.

Esta clase de consumidor se caracteriza por no racionalizar mucho su compra. En resumen, si ve

algo que le gusta o le llama la atención, lo lleva, más aún, si el producto está en oferta.

Debemos distinguir entre un consumidor impulsivo y aquel que es compulsivo. Este último
compra para obtener un placer inmediato y luego se arrepiente, volviendo a gastar para sentirse
mejor. Se trata de una adicción, más que de un perfil de comprador.

Ver: compra compulsiva.

Consumidor conservador
Un consumidor conservador es aquel que prioriza el precio en búsqueda del ahorro.
No es fácilmente influenciable. Se muestra satisfecho con los bienes que ya posee, no busca
marcas de lujo o premium para ostentar un determinado nivel de vida.

Consumidor racional
El consumidor racional es lo opuesto al impulsivo. Hace un ejercicio reflexivo antes de la
compra.

Si realmente necesita el producto, y si este presenta un equilibrio calidad-precio, entre otros

factores, este lo comprará. Es decir, es un comprador muy consciente de su decisión.

Ver: compra racional.

Consumidor escéptico
El consumidor escéptico es aquel que no es fácil de convencer.

No le suele agradar ir de compras y lo hace más por necesidad. Se caracteriza por ser
desconfiado y pide la mayor cantidad de información posible para poder tomar una decisión.