ESCUELA DE GESTIÓN Y NEGOCIOS

CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

PROYECTO PRODUCTIVO:

IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING Y

VENTAS PARA FORTALECER LA GESTIÓN COMERCIAL EN
LA EMPRESA “LOS ANDES” DE HUANCAYO, 2020

PRESENTADO POR:
BALVIN RAMOS, MARITZA

BERNARDO ASTO, MARIA LUISA

CAYLLAHUA ROJAS, KARLA RAQUEL

CERRON VIVAS, ANNIE EVELIN

CRISTOBAL LEON, MERY ARACELY

FERNANDEZ URBANO, EVA AYDEE

ROSALES SOLIS, JEREMIES JOVANY

TORRES PRADO, SHANTAL BERTHY

PARA OPTAR LA CERTIFICACIÓN MODULAR II DE:

GESTIÓN DE LA COMERCIALIZACIÓN

HUANCAYO, PERÚ
2020
 ASESORÍA:

Parra Paz, Elvis Lic.

Caro Palacios, Patricia Priscila Lic.
 DEDICATORIA

A xxxxxx xxxxxxx xxxxxxxxxx xxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxx x xxxxxxxnx

x x x x x.

ÍNDICE
(Incluir la numeración de las páginas)
ABSTRACT
 CAPÍTULO I

DATOS GENERALES

[Link] de la Empresa

“Los Andes”

1.2. Razón social de la empresa

Bravo Quintana Moises

RUC: 10453203871
1.3. Actividades de la empresa

Las actividades principales de la empresa aludida son dos: producción y

comercialización de platos de comidas criollas y brinda servicio de atención al cliente
satisfaciendo una de las principales necesidades del ser humano que es la alimentación.
Entre las actividades que se realiza en la empresa son:
● Selección de los insumos
● Adquisición de los insumos
● Verificación de los insumos
● Control de inventario
● Almacenamiento de los productos
● Acondicionar el ambiente
● Preparación de los alimentos
● Verificación del producto terminado
● Producto terminado para ofrecer al cliente
1.4. Ejecución de las prácticas

1.4.1. Fecha de inicio

03 de diciembre de 2018.

1.4.2. Fecha de término

12 de abril de 2019.
1.5. Total, de horas acumuladas
N.° Actividades Organizado Horas
por
01 Actividades de emprendimiento ISTPC 30
02 Actividades de especialización (Jornada) ISTPC 30
03 Actividad de proyección social ISTPC 35
04 Presentación de informe de prácticas ISTPC 25
Preprofesionales
05 Presentación de caso aplicativo ISTPC 189
Fuente: Oficina de Colocación Laboral y PPP - 2018

1.6. Autoridad bajo cuya orientación y asesoramiento se realizó la práctica

La orientación y el asesoramiento de las prácticas profesionales estuvieron a cargo del

Lic. Parra Paz, Elvis y de la Lic. Caro Palacios, Patricia Priscila.

1.7 Segundo módulo: Organización y programación

ESTP CONTINENTAL
CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PROFESIONAL
- COMPETENCIA Administrar los talentos humanos, los recursos
GENERAL financieros, la cadena de suministros, comercialización y
los procesos productivos de la empresa; según los
criterios de competitividad, ética, eficiencia y calidad.
MÓDULO TP o GESTIÓN DE LA COMERCIALIZACIÓN
Transversal
- UNIDAD DE Administrar y gestionar la comercialización de productos
y servicios, según evaluación del mercado al cual se
COMPETENCIA
oriente.

SEMEST UNIDAD
CAPACIDAD TERMINAL
RE DIDÁCTICA
 Analizar los índices de crecimiento económico
Sociedad y
a nivel de su comunidad y país, determinando
economía en la
sus causas e impacto social, proponiendo
globalización
alternativas de solución.
Promover una cultura ambiental basada en la
legislación del medio ambiente, contemplando
Medio ambiente y
los tratados, convenios y acuerdos nacionales e
desarrollo
internacionales para el desarrollo sostenible en
sostenible
base al diagnóstico de los factores que causan
el desequilibrio ecológico.
Aplicar estrategias de comunicación oral
y escrita en el aprendizaje del inglés que
Inglés le permitan resolver situaciones
cotidianas y/o laborales se su ámbito
profesional.
Plantear, resolver e interpretar la
Estadística para los información para la toma de decisiones que
negocios le permitan asumir una postura frente al
desarrollo de un negocio
III
Elaborar un plan de marketing en diferentes
modelos de negocio de manera coherente, desde
Gestión de
un punto de vista estratégico en base a la
marketing
generación y entrega de valor para el mercado,
con espíritu emprendedor y ético.
Desarrollar investigaciones de mercados para
Investigación de productos y/o servicios, utilizando métodos y
Mercado técnicas de la investigación científica; con
responsabilidad y ética.
Negociación Utilizar las técnicas, estrategias y tácticas para
efectiva y la lograr una negociación exitosa, demostrando el
calidad en la servicio de calidad en la atención al cliente.
atención al cliente
Analizar los criterios de costos y los
presupuestos en diferentes sistemas de costeo
Costos y poniendo en práctica los conceptos teóricos de
presupuestos planificación y control de costos, contribuyendo
a la construcción de diferentes escenarios para
la
 toma de decisiones acertadas dentro de las
empresas de su entorno.

SEMEST UNIDAD
CAPACIDAD TERMINAL
RE DIDÁCTICA
Elaborar planes, documentos de gestión y
Comercio emplear procedimientos para la gestión del
internacional Comercio Exterior de productos, de acuerdo a
la normatividad vigente.
Formular estrategias de mercado en los
Comportamiento diferentes modelos de negocio en función al
del consumidor comportamiento del consumidor de manera
coherente con espíritu emprendedor y ético.
Diseño gráfico para Aplicar el diseño gráfico como herramienta
los negocios fundamental del marketing
Realizar una simulación de una actividad de
comercio electrónico, articulando los distintos
conceptos de la nueva economía con los
E-business
negocios electrónicos, de modo que puedan
IV formar empresas que sean más competitivas,
eficientes y rentables.
Expresar y comprender información comercial
English for business
verbal y escrita en idioma inglés.

Gestión de ventas Gestionar el sistema de venta para la empresa.

Gestionar los elementos de la investigación e

Investigación e
innovación tecnológica y afianzar el rol del
innovación
emprendedor en la solución de problemas de su
tecnológica
entorno
Diseñar estrategias del marketing mix de
servicios en una empresa del mercado local, que
Marketing de
garantice la satisfacción del cliente y en
servicios
consecuencia la fidelización en base a
la originalidad y normas vigentes
 CAPITULO II

DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL

2.1. Características de la empresa

2.1.1. Visión
Para el año 2024, ser una empresa reconocida como uno de los principales restaurantes
a nivel local, en brindar servicios gastronómicos de platos criollos diferenciándolos por
el sabor como por la calidad.
2.1.2. Misión
La empresa “Los Andes” se dedicada a brindar servicios gastronómicos de platos
criollos, desarrollamos nuestro servicio a partir de los talentos y valores de nuestros
colaboradores.
2.1.3. Valores Institucionales
a. Compromiso: Somos una empresa que tiene el compromiso de contribuir a la
sociedad de manera eficiente para el desarrollo de nuestro país.
b. Trabajo en equipo: Somos una empresa con el espíritu de colaboración con muchas
ganas de ayudarse mutuamente y así poder cumplir las metas a futuro llegando a ser
más competitivo.
c. Responsabilidad: Somos una empresa responsable cumpliendo con las normas que
nos permitan crecer bien como empresa y también a la hora de entregar nuestros platos
de comida.
d. Respeto: Los integrantes de la empresa se basan en el respeto mutuo entre ellos y a
los clientes de la empresa.
e. Confianza: Los integrantes de la empresa generan confianza con el cliente para que
ellos puedan consumir en nuestra empresa.
f. Honestidad: Somos una empresa Honesta con la sociedad y con nuestros clientes
brindándoles la mejor atención.
2.1.4. Estructura organizacional

Gerencia General Administración

Bravo Quintana Moisés Bravo Quintana

Moisés

Área de Área de Área de Área de

Logística Almacén Producción atención al
cliente

Gutierres Cerrón Cristóbal

Solis Carlos Contreras Baldeón Gonzales Quispe
Romero Martin Carrasco Saul María Rocío

Asistente

Carrasco Pérez
Raúl
2.1.5. Reseña histórica

Un inicio no tan bueno ni Se contaba con Las competencias fueron Las

malo. El señor Moisés todos los aumentando, y para el año competen
Bravo Quintana decide implementos 2017 se tuvo 5 copiaron
abrir un restaurante, sin necesarios para competencias. estrategia
contar con el capital poder trabajar de
Las ventas fueron la cual se
suficiente, pero si con los manera eficaz e
descendiendo de forma altos y ba
materiales necesarios. incrementar la
enorme cada mes (s/800.00). el restaura
producción.

2010 2012 2016_2017

RESTAURANTE _ LOS ANDES

2011 2013_2015 2018

Se tuvo que generar Se bus

Se constituyó de En estos años se nuevas
varias estrategias
manera legal el incrementaron las para se
como hacer
restaurante ventas (s/1000 a restaur
publicidades
obteniendo el s/1500) aun así, cliente
radiales para que
nombre comercial teniendo 1 mercad
los clientes solo se
“LOS ANDES”. competencia. satisfac
fijen en nosotros.
princip
2.1.6. Business model canvas
Socios claves Actividades claves Propuesta de valor Relación con el cliente
● Comida ● Brindar lo que
vegetariana se ofrece
● Proveedor de ● Protocolo de
carnes atención ● Delivery ● Rapidez
“Avícola ● Cocineros ● Opciones de ● Buena atención
Andrea” postre en el
● Promociones
almuerzo
(Jarra de chicha
(gelatina o
o limonada)
● Proveedor de mazamorra)
abarrotes
● Extensión de
“Rosita” Recursos claves línea de Canales
producto
● Suministros ● Publicidad de
Boca en Boca
● Gas “Exacto” ● Humanos
● WhatsApp
● Cocina equipada
● Infraestructura
(distribución del
espacio)

Estructura de coste Fuentes de I

● Suministros. S/ 9600 ● Desayuno. S/ 5.00
● Alquiler del local. $ 850 ● Almuerzo. S/ 550
● Sueldo. S/ 4500 ● Lonche. S/ 5.00
● Pago de impuesto. S/ 20 ● Cena. S/ 5.00
● Otros S/ 200
⮚ Al mes 4365 platos.
2.2. Evaluación interna

2.2.1. Análisis interno por áreas

a. Administración
Fortalezas Debilidades
Personal capacitado para controlar y No contar con asesoramiento para el buen
autorizar las compras requeridas. control de contabilidad en caja.

b. Logística o Abastecimientos
Fortalezas Debilidades
Personal capacitado para planificar las Almacen reducido
actividades de las compras Falta de capacidad del personal para las
funciones en la cadena de suministro

c. Producción u Operaciones
Fortalezas Debilidades
Personal capacitado para la preparación Limitación del espacio para llevar a cabo
de los distintos tipos de comida criolla el proceso de producción

Organización y planificación del

restaurante

Contamos con las condiciones

higiénicas sanitarias adecuadas para la
preparación de las comidas.

d. Asistente de producción
Fortalezas Debilidades
Personal capacitado para la ayuda al
cocinero en la elaboración de los
platillos
e. Almacenamiento
Fortalezas Debilidades
Personal capacitado para almacenar los Espacio reducido para almacenar todos los
productos productos

f. Atención al cliente
Fortalezas Debilidades
Personal capacitado en recibir y Falta de capacitación de las mozas para
entregar los pedidos del cliente resolver algunas dudas de los clientes.

Contamos con las indumentarias

necesarias para la buena presentación
de las mozas hacia los clientes.

2.3. Evaluación externa

2.3.1. Las 5 fuerzas de Porter

a. Análisis de la industria
Los restaurantes son un segmento de la industria de los servicios alimentarios esta se
define como la venta de comida y bebidas para el consumo inmediato ya sea que los
compren o se ofrezcan en áreas de comedor como alimentos frescos. (prezi,2020)
El rubro de restaurantes creció 9.55% por encima de la expansión 5.58% de la
economía nacional, contribuyendo a generar altos niveles de empleo y rentabilidad
social, existen 31193 restaurantes en las ocho principales ciudades de Perú es decir
Lima, Arequipa, Trujillo (la libertad), Huancayo(Junín), cusco, Chiclayo(Lambayeque),
Piura e Iquitos(Loreto), mientras que en el 2007 el total era de 25000.
La segunda ciudad con mayor número de restaurantes es Arequipa (zig zag), en donde
operan 2,458 restaurantes, seguida por Trujillo (Restaurant turística "El sombrero") con
1,801 y Huancayo(olímpico) con 1,540. (Andina,2012)
los restaurantes, se encuentran registrados 436 restaurantes, Chanchamayo tiene la
mayor cantidad, es decir 184. Asimismo, le siguen Huancayo con 119, Tarma con 33,
Yauli 23, Chupaca 14, Jauja 25, Satipo 28, Concepción 8 y Junín 2. (Diario correo,
2019).
Los restaurantes nacionales que van creando más posicionamiento y reconocimiento a
nivel nacional son el restaurante Paris, Antojitos, La leña, Olímpico, el Mesón.

Paris
Paris café Restaurant tiene más de 15 años en el mercado tiene dos locales en
Huancayo, su principal producto es la torta de tres leches también ofrecen café, pasteles
y diversidad de comidas. su fundador es Ivan Bustamante.

Olímpico
Es considerado el restaurante emblemático y una de las principales cartas de
presentación es la sopa patasca. El Restaurante Olímpico está desde 1967 y ya se
cumplió sus 75 años.

La leña
El restaurante ofrece platos de parrilla y exquisitos pollos a sus clientes. ya tiene más de
25 años en el mercado gastronómico sus fundadores son la familia Advíncula canchan
que llegaron a conquistar los paladares limeños

b. Productos y servicios sustitutos.

Los sustitutos son productos o servicios que ofrecen un beneficio similar al que ofrece
el producto o servicio ofertado por la propia empresa, pero mediante un proceso
diferente. Los sustitutos para los restaurantes son muchos, dada la amplia variedad de
formatos de restaurantes, tipos de comida y distintas combinaciones precio-valor como
son todos aquellos lugares que ofrecen una oferta culinaria, desde franquicias del tipo
Burger King, Pizza hut o Mc Donal´s como también restaurantes nacionales como
Pizzería Italia, Don Tomato Pizzería Trattoria y hasta comidas vegetarianas, comida
light, etc. Cada vez estos restaurantes se convierten en una opción alimenticia, sobre
todo para las personas jóvenes.

Restaurantes internacionales
Burger King
Una de las empresas líderes en el sector de la comida rápida a nivel internacional con
más de 11.000 restaurantes en más de 60 países en todo el mundo. (eMarketPerú,s,f).
Pizza Hut
Es una cadena de restaurante de pizzas de comida rápida estadounidense con sede en
Plano, Texas subsidiaria del grupo Yum [Link] por su menú italiano

americano de cocina que incluye pizza y pasta, así como guarniciones y postres.
Restaurante Nacional
Pizzería Italia
Hablar de “Pizzería Italia” no es hablar del origen de una empresa, es hablar del origen
de un chef, se inauguró en 1999 bajo una visión tradicional italiana y tradicional
huancaína, lo que hoy conocemos como PIZZERÍA ITALIA su fundador es Michelle
Antignani di Vicenso.

c. Poder de negociación de los proveedores.

La empresa “Los Andes” cuenta con proveedores fijos, para la preparación del café
contamos con nuestro mejor proveedor Punto negro, y para la preparación de los
platillos contamos con proveedores de arroz, carne, aceite y de los distintos insumos
que requiere la empresa. Y ellos ofrecen los mejores productos de buena calidad y aun
precio cómodo, además nos dan los mejores instrumentos que nos ofrecen garantías,
con esto podemos certificar que el proceso para la elaboración de la comida se hizo en
buenas condiciones y alimentos más saludables para el consumo de nuestros clientes.

d. Poder de negociación con clientes.

Los clientes compiten en el sector industrial buscando la baja de precios, pero a la vez
esperando encontrar una calidad superior o más servicios logrando que los
competidores de los establecimientos compitan entre ellos, teniendo en cuenta la amplia
oferta de productos de comida, los clientes realizan un análisis de diferentes opciones
que existe en el mercado y acceden a la empresa en la cual sienten que tienen el
producto de mejor calidad, con mejor servicio y precio favorable.
Debido a esto el poder de negociación es de los clientes debido a la alta competencia
existente en nuestro mercado eligiendo ellos en cual consumir o ser atendidos.
e. Amenaza de nuevos competidores.
El quinto factor es, realmente, el resultado de los cuatro anteriores y es el que
proporciona a la organización la información necesaria para el establecimiento de sus
estrategias de posicionamiento en el mercado.
La amenaza de nuevas industrias en el ámbito de la comida es realmente alta debido a
que es un alto crecimiento de marcas que compiten en precios y no tanto en calidad,
atrayendo a muchos consumidores por tratarse de satisfacer una necesidad esencial.
la experiencia en empresas gastronómicas determina muchas veces en el consumo del
cliente debido a esto existen muchas posibilidades de que nuevas empresas con el
mismo rubro nuestro aparezcan y sean nuestras competencias.
Si bien la idea es buena (implementar web que apertura preferencias), no constituye una
ventaja competitiva, puede ser imitada por otros emprendedores, así mismo los
productos ofrecidos son básicamente los mismos que la competencia existente.
(Prezi,2020)

2.3.2 Análisis PESTA

Tal como se menciona Lifeder (2018, párr. .3),” el análisis PESTA (es una herramienta
simple y ampliamente utilizada que ayuda a analizar los cambios políticos, económicos,
socioculturales, tecnológicos y ambientales en el entorno del negocio.
 a. Político.
Las nuevas medidas de seguridad para la modalidad de delivery figuran en la
Resolución Ministerial N° 142-2020-PRODUCE y Anexo Único, publicadas hoy en el
Diario Oficial El Peruano, cuya aplicación es complementaria a los “Lineamientos para
la vigilancia de la Salud de los trabajadores con riesgo de exposición al Covid-19”,
aprobados por el Ministerio de Salud (Minsa).
La Dirección General de Desarrollo Empresarial de Produce fue la encargada de
proponer y sustentar, en el marco de lo establecido en el Decreto Supremo N° 080-
2020-PCM, la necesidad de emitir la presente resolución ministerial que permitirá la
reactivación del sector gastronómico peruano. (Turiweb, 2020)
Tal como lo menciona Economipedia (2019, párr. 2),” factores de tipo gubernamental
que afectan al desempeño de las entidades. Los más destacados son la política fiscal, las
restricciones al comercio y la industria y los aranceles. También hay que incluir
situaciones como las guerras, los gobiernos, entre otras”.

Nuevo Rus
El Nuevo Rus es un régimen que está pensado para personas naturales o sucesiones
indivisas que realizan ventas de mercaderías o servicios a consumidores finales.
Este régimen era muy sencillo en el aspecto tributario, se caracterizaba por ser “mono
tributo”, un solo pago fijo que abarcan diferentes impuestos (IR, IGV e IMP).
Nota: Noticiero Contable

El incremento de UIT
El nuevo valor de la Unidad Impositiva Tributaria (UIT) fue aprobado por el Gobierno
y asciende a S/4,200, esté regirá desde el 1 de enero del 2019, según Decreto Supremo
298-2018-EF, publicado en las Normas Legales del diario El Peruano.
Nota: Perú 21

Inestabilidad Política

Explicó que las tasas de crecimiento del país se han situado por debajo del promedio
mundial en el último año, y es posible que esta evolución se repita este 2018, por lo que
–dijo– se necesitan crear las condiciones necesarias que permitan avanzar hacia el
desarrollo.

“Esta continua lucha [en el terreno político] solo trae inestabilidad e incertidumbre, que
son los peores enemigos del Perú. En general, mantener una estabilidad política trae
bienestar al país, al ser un requisito indispensable para que haya estabilidad económica”.
(Diario el Comercio)

A simple vista pueda que no relacione estrechamente la política con el negocio

gastronómico, pero cambios legislativos como temas salariales y la elevación del costo
de vida del consumidor; hacen que aspectos como la contratación de personal y la
accesibilidad de los clientes de visitar un restaurante se vean directamente afectados.
(Institucional Dominicana - Tendencias food service, gastromarketing, recetas, técnicas
culinarias,2016)

b. Económico.

La situación económica del país en general afecta directamente la prosperidad y el

bienestar general. Cuanto mejor está la economía, mejor va nuestro negocio. Lo
contrario también afecta negativamente. En el caso del restaurante, el entorno
económico será decisivo en el establecimiento de precios y la elección del consumidor
por un local específico. El negocio de restaurante es sensible al precio por lo cual se
deberá ser muy cauto al momento de definir un valor al servicio.

● Alta competencia en el rubro en la ciudad de Huancayo.

● Consumidores con muchas elecciones de consumo en el área.

Un factor que afectó mucho a la economía peruana en el 2020 fue el esparcimiento de

un virus (covid-19) el cual afectó en un porcentaje muy alto al PBI descendiendo al
16.26% en el mes de marzo, en comparación con similar mes del 2019 luego de 127
meses de crecimiento continuo, afectada por el estado de emergencia sanitaria
Nacional.
Durante el periodo enero-marzo de este año la producción nacional se contrajo en
3.39%y el periodo anualizado abril 2019- marzo 2020 se incrementó en 0.78%.
El resultado del mes se explicó por el menor dinamismo de los principales componentes
de la demanda interna como el consumo de los hogares, reflejado en la reducción de
ventas al por menor (-6.97%), la importación de bienes no duradero (-14.29%), así
como también la baja en la inversión pública en construcción (-46.28%).
(Diario gestión,2020)

c. Socio cultural.
Primero tenemos el incremento excesivo de restaurantes en nuestra localidad, creando
así reuniones familiares, reencuentros con las amistades o celebrar alguna fecha
especial.
Todo establecimiento culinario se debe a sus clientes, es por eso que debemos estar
atento a las nuevas dinámicas de consumo traídas por la globalización; cambios en los
hábitos alimenticios que se posicionan como tendencias crean oportunidades de nuevos
mercados y la necesidad de mejorar los menús tradicionales. Las exigencias estéticas
son cada vez mayores y más buscadas por el cliente, ellos quieren sentir que no visitan
un lugar común y que ellos no son clientes comunes; así que debemos de encargarnos
de reinventar nuestro negocio y ofrecer algo nuevo.
La promoción del consumo de algún producto en especial como la carne de cerdo o el
pescado puede acrecentar las ventas o disminuirlas en caso de que no posea en el menú
alguna preparación similar, es por esto que debe estar listo para las exigencias que
exprese el cliente e innovar para ellos. Por otro lado, el estilo de vida ligado a la
capacidad adquisitiva que afectan al cliente por los cambios económicos.
(Institucional Dominicana - Tendencias food service, gastromarketing, recetas, técnicas
culinarias,2016)

d. Tecnológico.
En el mundo de la gastronomía, hoy en día es sumamente importante el uso de la
tecnología. ya que así podemos ofrecer nuestro producto en plataformas digitales como
Facebook, Instagram y twitter.
Es importante trabajar con el uso de las tecnologías, ya que es necesario cumplir con
los estándares ambientales para realizar un delivery seguro y confiable.
Debido a acontecimientos en este año 2020 muchas empresas gastronómicas se ven
obligado a realizar delivery para poder seguir generando ingresos para su empresa,
haciendo así un uso debido de la tecnología.
En otra parte habrá resultados negativos ya que habrá muchas personas que por fastidiar
o quitar tiempo a la empresa realizaran falsos pedidos.
Que no incursione en la implementación de la tecnológica en su negocio, puede
empezar a darle algunos traspiés en la calidad de la experiencia que puede ofrecer el
restaurante. Los clientes buscan algo diferente que los sorprenda y los desarrollos
tecnológicos tienen la capacidad de innovación requerida, eleva los estándares del lugar
de acuerdo a los del consumidor y mejora la producción cuando se implementan
máquinas especializadas.
Cuando un cliente entre por la puerta buscando llevarse la mejor de las experiencias en
el establecimiento, haga que su esfuerzo de estar allí valga la pena y ofrezca una
verdadera oferta culinaria al mejor estilo del restaurante. (Institucional Dominicana -
Tendencias food service, gastromarketing, recetas, técnicas culinarias,2016)

e. Ambiental.
En el Perú en estos últimos años se viven más los fuertes cambios climáticos como los
intensos periodos de calor, las lluvias torrenciales, los huracanes que afectan
enormemente a la producción agrícola y a los cultivos de productos como la papa, la
yuca, el arroz, el café, caña de azúcar, plátano, dejando como resultado una baja
producción y obligando a los agricultores a que eleven el precio de estos pocos
productos que llegaron a cultivar. y esto afecta a la empresa por el alto costo de estos
insumos generando mayores gastos, además estos insumos son necesarios para la
preparación de las comidas y para ofrecer a los clientes los mejores platillos del
restaurante.

Muy Muy
negativo Positiv
Aspectos Factores Negativo Indiferente positiv
o
o
Político Decreto X
Supremo N 080-
2020-PCM,
Delivery en
 estado de
emergencia

Incremento de la
X
UIT
Inestabilidad
X
política
Precios y la
elección del X
consumidor
Alta
competencia en
Económico el rubro en la X
ciudad de
Huancayo

Descenso del
PBI X
Dinámicas de
consumo traídas
X
por la
globalización
Socio Cambios de
cultural. hábitos X
alimenticios
Estética en
presentación de X
platos
Plataformas
digitales(Facebo
X
ok, Instagram,
Twitter)
Aplicaciones
Tecnológico
para realizar X
Delivery
Incremento de
avances X
tecnológicos
Ambiental Cambios X
climáticos
 Falta de
producción X
agrícola
Incremento de
X
precios agrícolas

2.4 Análisis MEFI

FORTALEZAS
N FACTORES PES VALO PONDERACIÓ
° DETERMINANTES O R N
1 Ubicación del local en zona 0.07 3 0.21
comercial
2 Personal de cocina especializado 0.07 4 0.28
con alta experiencia en este rubro
3 Variedad de platos criollos de la 0.05 3 0.15
región
4 Bebidas y postres al gusto del 0.04 3 0.12
cliente
5 Diseño y decoración diferente de 0.04 3 0.12
los platillos al de la competencia
6 Precio accesible a nuestro cliente 0.08 4 0.32
7 Calidad y confianza en nuestros 0.06 3 0.18
productos
8 Ambiente limpio y relajado 0.07 4 0.28

9 Rápida entrega de los pedidos 0.06 3 0.18

1 Rapidez al momento de atender a 0.07 4 0.28

0 nuestros clientes
SUBTOTAL 0.61 2.12
DEBILIDADES
N FACTORES PES VAL PONDERACI
° DETERMINANTES O OR ÓN
1 Capacidad del local reducida 0.04 1 0.04
 respecto a la demanda
2 Registro de ventas manual y no 0.03 2 0.06
permite tener información real
3 No existe una evaluación del 0.04 2 0.08
desempeño del personal
4 Presupuesto limitado 0.05 2 0.10

5 Poca publicidad de boca a boca 0.05 2 0.10

6 Espacio reducido en la cocina 0.03 1 0.03

7 El local es alquilado 0.04 2 0.08

8 Algunos muebles malogrados 0.03 1 0.03

9 Falta de acogimiento de algunos 0.04 2 0.08

platos
1 Poca experiencia del personal del 0.04 1 0.04
0 almacén
SUBTOTAL 0.39 0.64
TOTAL 1 2.76

La empresa cuenta con más fortalezas con un ponderado total de 2.12

como precio accesible para los clientes, personal capacitado de cocina, por
otra parte, las amenazas son menores con un total de 0.64 como la
capacidad del
local reducido y algunos muebles malogrados.

2.5 Análisis MEFE

OPORTUNIDADES
N FACTORES PES VALO PONDERACIÓ
° DETERMINANTES O R N
1 Contamos con proveedores fijos 0.08 4 0.32
como de café, arroz, carne y gas.
2 Contar con clientes fieles que 0.08 4 0.32
prefieren alimentarse en el
restaurante de manera más
 saludable
3 Problemas económicos de la 0.05 3 0.15
competencia.
4 Presencia de otros negocios en la 0.06 3 0.18
zona como tiendas de
computadoras.
5 La competencia tiene poca variedad 0.04 3 0.12
de comida

6 La competencia ofrece comidas 0.06 3 0.18

poco saludables
7 Presencia de más proveedores para 0.08 3 0.24
la empresa
8 Inclusión de nuevos platillos de 0.08 3 0.24
comida para satisfacer las
necesidades de los clientes
9 Algunos de nuestros proveedores 0.06 3 0.18
se convirtieron en nuestros clientes
10 Contar con el apoyo de algunos 0.05 3 0.15
proveedores para hacer más
conocido el restaurante.
SUBTOTAL 0.64 2.08
AMENAZAS
N FACTORES PES VALO PONDERACIÓ
° DETERMINANTES O R N
1 Aumento de la competencia 0.07 2 0.14

2 Descenso de la demanda por la 0.05 2 0.10

pandemia del covid-19
3 Empresas competidoras como “El 0.03 1 0.03
Rocoto” y “Alejandro’s” tienen
precios similares al de la Empresa
“Los Andes”
4 Aumento en el precio de los 0.05 2 0.10
productos en el mercado
5 No poder implementar aun las 0.03 2 0.06
ventas por delivery
 6 No contar con financiación de 0.02 2 0.04
ningún banco
7 Cambios climáticos que afectan a 0.04 2 0.08
la producción agrícola como la
papa, el arroz, el azúcar.
8 Copia de nuestras estrategias por 0.03 1 0.03
parte de la competencia
9 No hay turismo extranjero por la 0.01 1 0.01
zona
1 Disminución de empleados por 0.03 2 0.06
0 motivos ajenos al restaurante.
SUBTOTAL 0.36 0.65
TOTAL 1 2.73

La empresa cuenta con más oportunidades con un ponderado total de 2.08

como los proveedores fijos para la obtención del arroz, la carne, el café, y
gas, además cuenta con clientes fieles. por otra parte, las amenazas son
menores con un total de 0.65 como los competidores ofrecen los platillos a
precios similares a la nuestra y copia de nuestras estrategias por parte de la
competencia. Lo cual establece que el ámbito externo es favorable para la
empresa.

2.6 Matriz del perfil competitivo

FACTORES CLAVES DEL P S Los Andes El Rocoto Alejandro’s

ÉXITO
CA PR CA PR CAL PR
LI O- LI O- IF O-
FI- ME FI- ME I- ME
DI DI DI
CA CA CA
O O O
 CI CI CI
Ó ÓN ÓN
N
Tiempo de atención 0. 4 0.56 3 0.42 3 0.42
1
4
Competitividad en precio 0. 4 0.48 3 0.36 3 0.36
1
2
Variedad de platos criollos 0. 4 0.56 3 0.42 4 0.56
1
4
Infraestructura 0. 3 0.24 2 0.16 2 0.16
0
8
Publicidad 0. 1 0.06 2 0.12 1 0.06
0
6
Servicio al cliente 0. 4 0.52 2 0.26 3 0.39
1
3
Reconocimiento de marca 0. 3 0.27 2 0.18 2 0.18
0
9
Ubicación estratégica 0. 3 0.30 3 0.30 3 0.30
1
0
Servicio por delivery 0. 1 0.07 1 0.07 1 0.07
0
7
Electrodomésticos modernos 0. 2 0.14 2 0.14 3 0.21
0
7
TOTAL 1 3.2 2.43 2.71

La empresa sigue siendo un tanto superior a las competencias con la rápida

atención al cliente y la competitividad en precio obteniendo así un puntaje
de 3.2, pero su competencia Alejandro’s está cerca de igualar y superar a
la empresa con la variedad de platos criollos obteniendo un puntaje de
 2.71, y en tercer lugar se encuentra su competencia Rocoto con su
ubicación estratégica obteniendo un puntaje de 2.43. sin embargo, la
empresa “Los Andes” debe seguir mejorando en todas sus estrategias para
ser más competitivo.

2.7 Ventas históricas de la empresa

VENTAS DEL AÑO 2019

CANTIDAD DE
MESES
PLATOS
Enero 4590
Febrero 4350
Marzo 4510
Abril 4290
Mayo 4270
Junio 4250
Julio 4580
Agosto 4310
Setiembre 4215
Octubre 4190
Noviembre 4230
Diciembre 4600

En los meses que hubo mayor ventas en el año 2019 fueron enero con un total de 4590
platos vendidos, julio con un total de 4580 platos vendidos y diciembre con un total de 4600
platos vendidos.
 CANTIDAD DE PLATOS VENDIDOS EN EL AÑ O 2019
4700
CANTIDADE DE PLATOS VENDIDOS

4600
4500
4400
4300
4200
4100
4000
3900
o ro zo il o o lio to e re e e
er re ar
r ay ni os br br br
En b M Ab M Ju Ju g m tub m m
Fe A tie Oc e cie
vi
Se No Di

MESES

VENTAS DEL AÑO 2020

CANTIDAD DE
MESES
PLATOS
Enero 4620
Febrero 4500
Marzo 4600

En el mes que hubo mayor venta en el año 2020 hasta ahora fue en Enero con un total
de 4620 platos vendidos.

CANTIDAD DE PLATOS VENDIDOS EN EL AÑ O 2020

4640
CANTIDAD DE PLATOS VENDIDOS

4620
4600
4580
4560
4540
4520
4500
4480
4460
4440
Enero Febrero Marzo
MESES
2.8 Investigación de mercados
Tal como lo menciona Marketing XXI (2020, párr. 1),”Es la recopilación sistemática, el
registro y el análisis de los datos acerca de los problemas relacionados con el
mercado de bienes y servicios”.

2.8.1 Identificación del problema

Se realizó un estudio de mercado en la zona Huancayo Metropolitano, el lugar más

céntrico de Huancayo, ya que existen diversas empresas de diferentes rubros, además
de ello es ahí donde las personas suelen acudir con mayor frecuencia. La causa que
genera el problema de investigación es porque los trabajadores de las zonas cercanas
no encuentran un restaurante que cuente y cumpla con todos los estándares de
calidad, además de ello no se cuentan con muchas opciones para consumir el menú
es por ello que aquellos consumidores se encuentran insatisfechos con los servicios
que brindan los demás restaurantes.
2.8.2 Formulación del problema

¿Cómo hacer para que los consumidores se sientan satisfechos, además de ello como
tener mayor clientela?

Objetivos de la investigación
Objetivo general:
.Hacer que nuestro servicio sea el más aceptado entre las competencias y generar
mayores ganancias.
Objetivos específicos:
.Conocer correctamente nuestros canales de distribución
.Ver cuanta demanda existe en el mercado en cuanto a nuestro servicio
.Incrementar el marketing digital para poder llegar a más clientes
.Tener mayor presencia en el mercado
2.8.3 Metodología
A. Tamaño de muestra:

Tal como lo define Ecured (2011, párr. 2),”Una muestra es una parte de la población a
estudiar y que sirve para representarla, debe ser definida en base de la población
determinada, y las conclusiones solo podrán referirse a la población en referencia”

● Tipo de tabulación: 100% de tabulación simple.

● Tipo de investigación: Muestreo Aleatorio Estratificado.
● Técnica de recolección de datos: Encuesta cara a cara.
● Población: Distrito de Huancayo con edad entre 20 a 40 años
● Muestra: Se realizó un muestreo probabilístico.
● Cálculo de la muestra: Población Finita.

2.9 Evaluación de calidad del servicio (SERVQUAL)

Factores claves que condicionan las expectativas de los usuarios
● Comunicación “boca a boca” y opiniones, recomendaciones de
amigos y familiares sobre la empresa.
● Satisfacer sus necesidades personales.
● Experiencias con el servicio que el usuario haya tenido
previamente.
Identifica las cinco dimensiones relativas a los criterios de
evaluación que utilizan los clientes para valorar la calidad en un
servicio
Fiabilidad
Se mantiene una adecuada limpieza del restaurante, los insumos se
encuentran en un buen estado para la preparación de las comidas
criollas, además los cocineros y los demás empleados cuentan con todos
sus implementos necesarios para la elaboración de las comidas.
Capacidad de respuesta
La empresa Los Andes contará con un link en sus páginas de Facebook e
Instagram, donde se le enviará directo a un WhatsApp Web (personal)
donde podremos contestar a sus preguntas e inquietudes acerca del
servicio brindado por el restaurante, además por este medio los clientes
podrán pedir los platos de comida para ser llevados a sus hogares.
Seguridad
La empresa Los Andes cuenta con cocineros capacitados para la
preparación de los distintos tipos de comida criolla y para la preparación
de la comida se elige los mejores productos e insumos que están en un
buen estado y de buena calidad, además cuenta con meseras con
experiencia para ofrecer un buen servicio al cliente y tienen conocimiento
para responder sus dudas.
Empatía
La empresa brinda un buen servicio a todos sus clientes tanto fieles como
no fieles sabiendo reconocer las necesidades que tienen para después
satisfacerlo, además se preocupan por que sus clientes se sientan
satisfechos y contentos con las comidas que ofrece el restaurante.

Elementos tangibles
No contamos con un local propio, es alquilado, pero se muestra una
hermosa temática del restaurante con una limpieza adecuada de todos los
muebles, de los electrodomésticos, y demás materiales. Para ofrecer un
buen servicio y que nuestros clientes se sientan cómodos en el
restaurante.
 Cuestionario SERVQUAL
Servqual es un cuestionario con preguntas estandarizadas para la Medición de la
Calidad del Servicio, herramienta desarrollada por Valerie A. Zeithaml, A.
Parasuraman y Leonard L. Berry desarrollado en los Estados Unidos con el auspicio
del Marketing Science Institute y validado a América Latina por Michelsen Consulting
con el apoyo del nuevo Instituto Latinoamericano de Calidad en los Servicios. El
Estudio de Validación concluyó en junio de 1992 (Medwave, 2003, párr. 1).

Empresa Los Andes Fuertemente en Fuertemente en

desacuerdo acuerdo
1). Los empleados de la empresa Los 1 2 3 4 5 6 7
Andes muestran un aspecto
presentable
2). Los horarios de atención de Los 1 2 3 4 5 6 7
Andes es adecuado para los clientes
3). El comportamiento de los 1 2 3 4 5 6 7
empleados les transmite confianza
4). Los empleados son amables al 1 2 3 4 5 6 7
momento de atenderles
5). En la empresa Los Andes los 1 2 3 4 5 6 7
empleados siempre están dispuesto
a ayudar a los clientes
6). Las instalaciones físicas de la 1 2 3 4 5 6 7
empresa Los Andes son atractivas
7). La descripción de los platos de 1 2 3 4 5 6 7
comida en la carta son buenas
8). El punto de cocción y sabor de la 1 2 3 4 5 6 7
comida criolla es agradable
9). Se siente satisfecho con la 1 2 3 4 5 6 7
variedad de comidas criollas
10). El tiempo de entrega de la 1 2 3 4 5 6 7
comida es rápida
11). El precio de las comidas es 1 2 3 4 5 6 7
adecuado
12). Los empleados tienen 1 2 3 4 5 6 7
conocimientos para responder a las
preguntas de los clientes
13). La empresa brinda un buen 1 2 3 4 5 6 7
servicio
14). La presentación de los platos de 1 2 3 4 5 6 7
comida es atractiva
 15). Los empleados conocen la 1 2 3 4 5 6 7
composición de los platos
de comida
16). La publicidad de boca a boca le 1 2 3 4 5 6 7
inspira confianza
17). Los empleados son corteses todo 1 2 3 4 5 6 7
el tiempo
18). La Empresa se preocupa por 1 2 3 4 5 6 7
ofrecer la variedad de sus comidas en
buen estado y de buena calidad
19). La empresa atiende los reclamos 1 2 3 4 5 6 7
de los clientes
20). Se siente cómodo con el espacio 1 2 3 4 5 6 7
del local
21). Se siente seguro al momento de 1 2 3 4 5 6 7
cancelar el servicio en efectivo
22). Los empleados comprenden las 1 2 3 4 5 6 7
necesidades del cliente

2.10 Segmento de mercado meta

2.10.1 Mapa de empatía

 ¿Qué piensa y siente?

● Quedar satisfecho con la comida

● No gastar mucho dinero para alimentarse
● Recibir una buena atención
● Le preocupa que los insumos no estén en un buen estado de
¿Qué oye? conservación
● El restaurante sea cómodo ¿Qué ve?
● La limpieza del restaurante e higiene de los cubiertos

La variedad de
La comodidad del platos de comida criolla
precio de los platos de que ofrece el
comida criolla restaurante
Oye que las La comodidad del
comidas criollas del restaurante
restaurante Los Andes
tienen un buen sabor La atención que
brinda el restaurante a
El trato amable de los clientes
los empleados hacia
los clientes La cantidad de
comida servida en el
La accesibilidad ¿Qué dice y hace? plato
rápida al restaurante
Concurrencia de sus
Oye que el compañeros de trabajo
restaurante es hacia el restaurante
confortable Los horarios de atención del
restaurante son adecuados La temática del
restaurante
La buena atención que reciben
los clientes
Dice que las variedades de las
comidas criollas que ofrece el
restaurante Los Andes tienen un
buen sabor
Probar las distintas variedades
de platos de comida que ofrece el
restaurante
Buscar
¿Qué un restaurante
esfuerzos hace? para
alimentarse a un precio accesible El¿Qué resultados obtiene?
restaurante se encuentre cerca
Le frustra comer rápidamente por que del lugar de su trabajo
tiene poco tiempo los días laborales Recibir una rápida y buena
Llegar tarde a su trabajo por la atención
demora en la atención de la entrega de la El precio sea económico
comida
Sentirse satisfecho con la comida
Le frustra no encontrar en la carta el
plato de comida que quiere comer. Le motiva poder comer con la
familia o con los compañeros (as)
El obstáculo que se le presenta es que
el restaurante no esta tan cerca del lugar
donde está laborando
 2.10.2 Perfil de consumidor

Buyer persona 1

Nombre: Evely Balvin Ramos Edad: 25 años

Estado civil: Soltera Educación: Superior
Condición Actualmente Ingresos anuales: S/.6, 200
laboral: trabajando
Conducta on-line:

Con frecuencia utilizó las redes sociales de Facebook, instagram y youtube..

Conducta laboral:

Me desempeño en el área de ventas en la botica “Belen”.

Relación con nuestra compañía:

Consumo actualmente los productos que el restaurante me ofrece.

¿Qué interés tiene?

Que los alimentos tengan un buen aroma y llamen mi atención con la presentación, el sabor
de los platos, la atención de la moza.

¿Qué desea o que aspira?

Que la entrega de productos sea inmediata, de buena calidad y que haya más postres para
elegir.

Buyer persona 2
Nombre: Carlos Aliaga Rojas Edad: 52 años
Estado civil: Casado con hijos Educación: Superior
Condición laboral: Actualmente trabajando Ingresos anuales: S/.10,000
Conducta online:

Con frecuencia utilizó las redes sociales como whatsapp.

Conducta laboral:

Me desempeño en el área de producción en la empresa J &C.

Relación con nuestra compañía:

Normalmente si me gusta el servicio que brinda el restaurante me fidelizo a la empresa.

¿Qué interés tiene?

Que el precio del producto sea cómodo.

¿Qué desea o que aspira?

Que la entrega de productos sea inmediata, de buena calidad y que puedan realizar
delivery.

Buyer persona 3

Nombre: Calderón Cristan Nayeli Edad: 50 años

 Jenny
Estado civil: Casada con hijos Educación: Secundaria
completa
Condición laboral: Actualmente ya no está Ingresos anuales: S/.10000
trabajando
Conducta online:

Con poca frecuencia utiliza las redes sociales como WhatsApp y Facebook.

Conducta laboral:

Trabajaba en una cafetería, sabe escuchar a los demás y se desempeña eficazmente en su

trabajo.

Relación con nuestra compañía:

Me recomendaron el restaurante por el buen sabor que tiene las comidas y frecuentaba el
restaurante porque servían bien y el sabor era bueno pero ahora ya no por que cerraron el
restaurante por la pandemia

¿Qué interés tiene?

Del producto me interesa el precio y variedad de comida criolla que me ofrece.

¿Qué desea o que aspira?

Deseo que el restaurante pueda realizar sus servicios por delivery contando con todos los
protocolos de seguridad e higiene.

2.11 Posicionamiento actual de la empresa

2.11.1 Mapa de posicionamiento
El mapa de posicionamiento es una herramienta de análisis de marketing que sirve
para representar de forma gráfica la situación de tu empresa o producto respecto a la
competencia en función a varios criterios.([Link], 2020)
Precio(+)

“La Salud” “Los Leños”

“La Ancana”
“Mama Lucha”
Calidad(-) “Los Andes” Calidad(+)

“Rocoto” “Alejandro’s”

“Tatian”

Precio(-)

2.11.2 Propuesta de valor de la empresa

2.12 Análisis de Estrategias del Mix de marketing actuales

El equipo trabajará describir el mix de marketing actual de la
empresa.
2.12.1 Producto
a. Mezcla de productos actual
b. Branding
c. Empaques
d. Etiquetas
e. Servicios complementarios
2.12.2 Precio
a. Descripción de costos de la mezcla de productos b.
Descripción de estrategias de precios actuales

2.12.3 Plaza
a. Canal de distribución actual
b. Descripción de actividades y recursos para la
distribución de los bienes o servicios.

2.12.4 Promoción
a. Estrategia de comunicación actual (Establecer evidencias)
2.12.5 Procesos
¿
E
bi
est
ná a. Establecer los principales procesos para la gestión
?
comercial de la empresa

Logística Producción

Inicio 1

Listado de Lavado y desinfección

insumos de los productos
 Verificación de
Selección de electrodomésticos a
proveedores utilizar

Pre- cocción de los

alimentos por separado
¿Cumple No
con los
requisi
Sí
Preparación de los
menús por día
No
Compra de
insumos
Verificación de los
platos ya elaborados

Seleccionar los Los

insumos para No
pedidos
almacenarlos son
1

Sí 2

Atención al cliente Comercializ

ación
2 3
 Ingreso del cliente ¿Está
al restaurant No conforme
con el

Recepción y Sí
consulta de pedido
del cliente Emitir boleta Cobro del servicio
de venta y agradecimiento

Entrega del
pedido al área de
producción
Fin

Entrega del 3
pedido al cliente

2.12.6 Personas
Finalidad es reducir contacto entre repartidor y cliente para
evitar contagios de coronavirus

a. Protocolo de atención
● primera etapa será entrega a domicilio o recojo en el local,
el reparto solo será vecinal y distrital es por ellos que
nuestro personal son los encargados de los repartos a
domicilio a nuestros clientes.
● SEGUNDA ETAPA el uso de nuestras redes sociales para evitar la
congestió n en las entregas y contar con horarios específicos ( 12pm a
7pm)

2.12.7 Productividad 2.12.8 Physical evidence

En este proceso se analizó la productividad del restaurant con el fin de que, a partir de
los resultados obtenidos, se pudieran conocer los aspectos principales que intervienen
y cómo poder intervenir en ellos a fin de mejorar. Para ello se analizaron los
principales aspectos :
Paso 1 Planeación
Se estableció el plan de acción, con actividades, objetivos, y cronograma que ayudo a
prevenir el contagio por el covid 19 , será necesario en este primer paso realizar un
diagrama con fechas y actividades que servirá para el control del proyecto.
Paso 2: Recopilación de información y elaboración del marco teórico
mediante los datos pertinentes a la investigación, se convertirán más adelante en
información útil para la ejecución del proyecto.
Paso 3: Identificación de variables e indicadores
Se establecieron variables e indicadores a analizar durante el desarrollo de la atención
por delivery, para ello debe basarse en el protocolo de atención que brindamos a
nuestros clientes
Paso 4: Reconocimiento del universo y selección de la muestra a estudiar
La muestra representa una pequeña parte de la población estudiada, para ello debe
conocerse el universo de restaurantes a estudiar y realizar la selección de dicha
muestra con el objetivo de aplicar el estudio.
Paso 5: Establecimiento de técnicas herramientas de investigación
Se elaboraron las herramientas necesarias que recopilarán la información
indispensable para la reapertura de nuestra empresa.

2.13 Determinación del problema o necesidad a solucionar El equipo

deberá establecer los problemas comerciales más importantes
identificados en el diagnóstico.
2.14 Marco teórico y normativo
En este capítulo el objetivo es proporcionar un marco teórico de referencia en las
cuales nos ayudaran a realizar muestras estrategias marketing mix.
2.14.1 restaurante “los andes”
Desde hace mucho tiempo, el restaurante “los andes” ocupa una posición relevante
por los platos que ofrece. Con el transcurso del tiempo esa importancia ha ido
acrecentándose, especialmente por la creación de grandes restaurantes que han
surgido y por otros restaurantes pequeños que se han posicionado rápidamente en
los alrededores del restaurante los Andes

2.15 Definición de términos básicos

Aparador: muebles ubicado en el restaurante, pequeña provisión de loza,
cubertería, y mantelería.
Aperitivo: entradas como ensalada de fruta, papa a la huancaina o bebida que se
toma antes de una comida principal.
Carta de restaurante: Compendio de todos los platos que ofrece el restaurante y en
el que suele estar incluido el menú del día. Puede estructurarse en platos por
 tipologías de contenido: carne, pasta, pescado, etc., por tipo de cocinado o por
grupos (entremeses, primeros, segundos, postres). La carta admite múltiples
variantes o variaciones a la hora de pedir la comanda.
Fórmula de restauración: Servicio de restauración que ofrece una tendencia
alimentaria determinada, con una oferta gastronómica particular y un tipo de gestión
determinado (autoservicio, restaurantes de comida rápida, restauración activa,
catering, vending, entre otras).
Menaje: Conjunto de material (vajilla, cristalería, cubertería) y utensilios que se
utiliza en el servicio de restauración.
Menú: Relación ordenada de los diferentes platos que componen una comida
ofrecida por un establecimiento de restauración, por un precio fijo y determinado en
el que va incluido pan, agua o vino, servicio e impuestos. Normalmente se divide en
cuatro grupos: el primero hace referencia a los platos que estimulan el apetito
(entremeses, sopas, cremas, etc.); el segundo a los ligeros (huevos, arroces,
pescados, etc.); el tercero a los platos fuertes (aves, carnes, caza) y el cuarto a los
postres (repostería, frutas, quesos, etc.).
Restauración: Actividad dedicada a la prestación de servicios de comidas y bebidas.

CAPÍTULO III PROPUESTA TÉCNICA Y OPERATIVA

3.1 Objetivos, indicadores y metas
3.1.1 Objetivo General
Objetivo general

Implementar estrategias de marketing y ventas para fortalecer (mejorar optimizar) la

gestión comercial en la empresa “Los Andes” de Huancayo, 2020.

3.1.2 Objetivos específicos

Objetivos específicos Indicadores Metas

Identificar las principales Porcentaje de 100 % de herramientas de

fortalezas y debilidades en herramientas de diagnóstico revisadas y
la gestión comercial de la diagnóstico revisadas y validadas (tres como
empresa “Luna y Sol” de validadas. mínimo).
Huancayo, 2019.

Fórmula del indicador:

(Número de herramientas
de diagnóstico revisadas y
validadas X 100) / Número
de herramientas
 desarrolladas.

Aplicar estrategias de Porcentaje de estrategias 40 % de estrategias de

marketing y ventas en la de marketing y ventas marketing y ventas
empresa “Luna y Sol” de aplicadas. aplicadas.
Huancayo, 2019.

Fórmula del indicador:

(Número de estrategias de
marketing y ventas
aplicadas X 100) / Número
total de estrategias de
marketing y ventas
propuestas.

Evaluar la aplicación de Porcentaje de crecimiento 5 % de crecimiento de

estrategias de marketing y de ventas. ventas.
ventas en la empresa
“Luna y Sol” de Huancayo,
2019. Fórmula del indicador:
(Monto de ventas del año
2019 – monto de ventas
del año 2018 X 100) /
Monto de ventas del año
2018.

Retorno sobre la Inversión

(ROI) de marketing y
ventas

Fórmula del indicador:

(Ventas – inversión en 10 % de Retorno sobre la

estrategias de marketing y
ventas X 100) / Inversión Inversión (ROI)
en estrategias de
marketing y ventas.

3.2. Estrategias comerciales

En este punto deberán plantear las estrategias en función de las técnicas de venta y
estrategias comerciales que el equipo propone a la empresa para su realización. Se
debe ser específico, detallando a cada estrategia
3.2.1 Estrategias del mix de marketing
Producto
Precio Plaza Promoción Procesos Personas
Productividad Physical evidence

3.2.2 Incentivos comerciales

Desarrollar una descripción actual de los incentivos que la empresa está realizando,
de
manera interna y .
externa

a. Factores psicológicos.

b. Factores financieros.

c. Incentivos a la fuerza de ventas y al cliente.

3.3 Técnicas de ventas

a. Método AIDA.

b. Manejo de objeciones.

d. Negociación.

3.5 IMPLEMENTACIÓN DE INSTRUMENTOS DIGITALES

a. Página web.

b. Fan page.

3.5. Cronograma de actividades, responsables y presupuesto por estrategia.

Estrategia 1:

2017

JULI AGO SET OCT

N° ACTIVIDAD RESPONSABLE O

1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

2
 3

10

PRESUPUESTO
N° ACTIVIDAD
(S/.)

10

TOTAL

Se deberá sustentar el presupuesto de cada estrategia con proformas pertinentes.

 CAPÍTULO IV RESULTADOS E IMPACTO

4.1 Resultados del proyecto

Describir los resultados de las estrategias implementadas.

4.1.2 Reportes

Evidenciar la realización de reportes del equipo de trabajo.

4.1.3. Informes
Evidenciar la realización de informes del equipo de trabajo.

4.1.4 Reuniones comerciales

Evidenciar la realización de reuniones comerciales del equipo de trabajo.

4.2 Evaluación de la Matriz de resultados de Indicadores de Gestión.

Objetivos Meta Indicador % Propuesto % Logrado Resultado

CONCLUSIONES SUGERENCIAS REFERENCIAS APÉNDICES