Sesión 1 - Marco Conceptual de la Negociación. El Conflicto. Tipos de Negociación.
Temario
Introducción. Antecedentes y contextualización de las negociaciones: su relevancia en los diferentes entornos,
particularmente en el mundo globalizado.
- La negociación. Aspectos conceptuales
- Conflicto y Negociación
- Tipos de negociación
¿Qué es para ti la negociación?
Ertel, 1996
La negociación no es una herramienta para convencer a los demás para que hagan lo que nosotros queremos,
sino que es un proceso de búsqueda conjunta de soluciones a problemas u oportunidades compartidas; pero una
búsqueda conjunta implica que el resultado puede ser diferente de aquel que uno habría descubierto sólo.
Kissinger, 1969
El proceso que combina posiciones conflictivas en una posición común, bajo una regla de unanimidad. Es un
fenómeno en el que el resultado está determinado por el proceso.
Alfred Font Barrot, 2003
La negociación es un proceso interactivo que se despliega, en términos explícitos o de forma tácita, en las
situaciones de interdependencia estratégica que incluyen a la vez la necesidad de cooperación y conflicto de
intereses, con la finalidad de obtener, mediante una decisión conjunta denominada acuerdo, un resultado que los
agentes valoren más que sus respectivas alternativas unilaterales.
Roger Fisher, 1991
La negociación es un medio básico de conseguir de los demás aquello que usted desea. Es una comunicación
de ida y vuelta diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y
tienen otros que son opuestos entre si.
Flint, 2001
La negociación es el proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver
diferencias y defender intereses en forma directa para lograr una solución satisfactoria.
EN EL NEGOCIAR….
• Está implícita en la propia relación humana y en la relación pacífica entre los habitantes de una comunidad
• Establecimiento de la primera comunidad
• Trueque (ambiente y elementos para el intercambio)
NEGOCIAR….
• Es un arte
• Nunca se obtiene todo lo que se quiere
• Convencer a la otra parte (en buena fe, …)
• Requiere de preparación y práctica (técnicas y experiencia)
• Está influida por el negociador y el equipo de negociación, y factores externos (organización, cultura, tiempo,
asimetría de poderes, etc.)
NEGOCIAR NO ES….
Lograr mis intereses sacrificando los intereses de los demás
Imponer mi propuesta de acuerdo como el más conveniente para todos
Presuponer que mi verdad es más valiosa y digna de destacarse por encima de las demás
Informar e inflexiblemente esperar a que los demás se ajusten a mis expectativas
Discutir hasta que la otra parte ceda
NEGOCIAR ES….
• Buscar y lograr algo que quiero o me interesa sin perjudicar al otro
• Ponernos de acuerdo personas que somos diferentes y tenemos o buscamos intereses diferentes
• Es buscar el bien común en esta labor de diferencias, intereses conjuntos e interdependencias
CUANDO NO NEGOCIAR
Cuando el riesgo de perder sea muy alto
Cuando las peticiones no sean éticas
Cuando no hay interés
Cuando no tiene tiempo
Cuando postergar la negociación sea más beneficioso
Cuando no este preparado
Componentes de la negociación
1. Dos o más partes
2. Intereses divergentes y algunos convergentes
3. Relación voluntaria
4. Distribución o intercambio de bienes tangibles o intangibles
5. Proceso dinámico y secuencial
6. Información incompleta por ambas partes (asimetrías)
Las partes no cuentan con la información al 100% de los intereses y circunstancias de la otra parte
7. Valores y posiciones adaptables en base a la persuasión y la influencia.
Márgenes de flexibilidad de ambas partes
8. Resultado
Ganar - Ganar
Ganar - Perder
Elementos de la negociación
1. Planeamiento
o Identificación del problema/ intereses
o Análisis
o Objetivos de la negociación
o Definición de estrategias
o Resultados esperados}
2. Acción
o Negociación
o Interacción entre actores internos y externos
3. Evaluación
o Análisis de procesos
o Análisis de resultados
Negociar
Proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el comportamiento de los demás y donde ambas partes llegan
a un acuerdo.
Sin comunicación no hay negociación
Ambas partes deben considerar al final del proceso que han obtenido resultados positivos, aunque no fueran los
inicialmente previstos o deseados
LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
• Cuando las partes pertenecen a diferentes Estados, naciones o países
• Gran parte de la actividad internacional se sustenta en negociaciones internacionales entre empresas por las
diferentes formas en que se organizan los agentes económicos
• Cuando la empresa se proyecta internacionalmente, son importantes las negociaciones internacionales bajo la
modalidad de inversión directa (sucursal, filial, joint venture)
Negociación Nacional/Negociación Internacional
Marco legal y político distintos
leyes, políticas
sistemas (fiscal, monetario)
Mayor vulnerabilidad por cambio repentino y drástico de circunstancias del país donde se desarrolla un negocio
(especialmente mercados emergentes)
Riesgo financiero (tipo de cambio y transferencia)
Estereotipos
Diferencia en la estrategia inicial de negociación
Diferentes factores culturales
Diferente idioma
Diferente percepción de valores y aptitudes filosóficas
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
• Confrontacional o posicional (distributiva)
• La ganancia de uno es típicamente a expensas del otro. Es parte del choque de voluntades.
• Basado en intereses (Integrativa)
• El valor para ambas partes se crea a través de la construcción de intereses comunes. La decisión se basa
en los méritos del caso.
EL CONFLICTO
Es el marcado desacuerdo u oposición de los intereses y demás e incluye la divergencia de interés percibida o la noción
de que las aspiraciones actuales de las partes no se pueden lograr al mismo tiempo. [Pruitt y Rubin, 1986]
Es la interacción de personas interdependiente que persiguen metas incompatibles e interfieren entre sí en las
consecuencias de estas metas. [Hocker y Wilmut, 1985]
Niveles del Conflicto
1. Conflicto intrapersonal o psíquico
• Compete únicamente al individuo
2. Conflicto interpersonal
• Se dan en el ámbito de las relaciones entre las personas en constante interrelación
3. Conflicto intragrupo
4. Conflicto intergrupo
El Conflicto
1. Contraposición de intereses y/u objetivos
2. Debe ser percibido/sentido por alguna de las partes
• Si no se percibe: no hay conflicto
• Intereses de las partes
3. Intenciones de las partes
• Decisión para actuar de una determinada manera
4. Comportamiento
• A través del comportamiento se evidencian los conflictos y se materializan las intenciones
5. Resultados
• Efectos que se generan por el comportamiento: reacción de la otra parte.
La actitud frente al conflicto
1. Competir/Defender la posición
2. Colaborar
3. Evadir
4. Ceder
5. Compromiso
