El concepto de ventaja competitiva fue desarrollado precisamente por Michael
Porter en el año 1980. Su objetivo era solucionar los problemas a los que se
enfrentaba la teoría de la ventaja comparativa. Ya que al aconsejar a los países
a especializarse en el producto o servicio donde tuvieran ventaja
comparativa o absoluta, podría relegar a algunos países a especializarse en
producción del sector primario, entrando en una espiral de bajos salarios y poca
generación de riqueza.
Fuentes de la ventaja competitiva en costes
Se ha considerado que la fuente principal de la ventaja competitiva en costes se
deriva del efecto experiencia el cual tiene su origen en el efecto aprendizaje.
Efecto aprendizaje: Consiste en que el tiempo de fabricación de una unidad de
producto disminuye conforme se va produciendo mayor número de unidades de
ese producto. Esta disminución del tiempo de realización supone una disminución
en los costes unitarios de la mano de obra directa y del producto.
Efecto experiencia: Provoca que la experiencia acumulada por la empresa
disminuya en términos unitarios el coste real del valor añadido total de la empresa.
El efecto experiencia constituye una fuerte barrera de entrada para los nuevos
competidores. La existencia de esta barrea de entrada supone una ventaja
competitiva sólida para la empresa que acumula más efecto experiencia. También,
el efecto de las economías de escala y economías de alcance constituye a una
mayor ventaja competitiva y, por tanto, mayores barreras de entrada.
La ventaja competitiva en diferenciación de productos
Se dice que una empresa tiene una ventaja competitiva en diferenciación de
producto cuando ofrece un producto o servicio que, siendo comparable con el de
otra empresa, tiene ciertos atributos o características que lo hacen que sea
percibido como único por los clientes. Por ello, los clientes están dispuestos a
pagar más para obtener un producto de una empresa que de otra.
En general, puede decirse que para un producto que es simple y que es producido
con una técnica específica estandarizada, las oportunidades de diferenciación son
reducidas.
La estrategia de diferenciación de producto resulta más adecuada cuando se dan
alguna de las siguientes circunstancias:
Los clientes otorgan una especial importancia a aspectos tales como la calidad, o
utilizan el producto para diferenciarse socialmente.
Las características distintivas son difíciles de imitar, al menos con rapidez y de
manera económica.
La empresa que quiere tener éxito con una estrategia de diferenciación de
productos debe asumir esfuerzos importantes para mejorar la oferta de los
competidores.
Fuentes de diferenciación de productos
Una empresa puede diferenciar su oferta a los clientes en un gran número de
formas. Las variables sobre las que se puede construir la ventaja en diferenciación
se relacionan con las características técnicas de un producto, con las
características de sus mercados, con las características de la propia empresa o
con otras variables difícilmente clasificables como es el tiempo o la atención a los
criterios de responsabilidad.
Las variables para la diferenciación de productos son:
1. Características del producto: El tamaño, la forma, su tecnología, fiabilidad,
seguridad, consistencia, durabilidad, servicio pre-venta y post-venta. Por ejemplo,
un coche que sea más seguro.
2. Características del mercado: Son la variedad de necesidades y gustos por parte
de los consumidores que puede permitir la diferenciación. Este tipo de
características dependen de las tendencias de mercado.
3. Características de la empresa: Son la forma en la cual la empresa concibe o
realiza sus negocios, la forma en que se relaciona con sus clientes, la identidad,
estilo, valores o reputación y prestigio frente a los clientes. Un punto a favor,
podría ser una filosofía empresarial con la que los clientes se sientan identificados.
4. Otras variables para la diferenciación: Otras dos variables adicionales son el
tiempo y la atención a criterios de responsabilidad social.
Segmentación de mercado
La estrategia de segmentación de mercado busca que las compañías
conozcan los comportamientos de la gente a la hora de consumir un producto
o servicio. De este modo, puede ofrecerles lo que realmente necesitan. Trata de
conseguir que las empresas se centren en unos cuantos mercados objetivo en
lugar de tratar de apuntar a todos.
Es una estrategia utilizada a menudo para pequeñas empresas, dado que no
suelen tener los recursos necesarios para lograr atraer a todo el público, sino que
les compensa enfocar sus esfuerzos a un segmento del mercado. Las empresas
que utilizan este método suelen centrarse en las necesidades del cliente y en
cómo los productos o servicios podrían mejorar su vida cotidiana.
Además, algunas empresas pueden permitir que los consumidores participen en
su producto o servicio.
Siendo esto así, el siguiente paso será clasificar a los individuos en segmentos de
público que tengan una respuesta lo más parecida posible ante el producto
ofrecido.
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Existen multitud de fuentes para generar este tipo de ventajas, como por ejemplo
la ubicación de nuestra empresa, la calidad, innovaciones en los productos que
fabricamos, el servicio que ofrecemos o menores costes de producción entre
otras.
Aspectos clave:
Las empresas pueden tener ciertas ventajas sobre otras compañías, pero para
que realmente una ventaja sea considerada como ventaja competitiva, deberá
cumplir con los siguientes requisitos:
Resultados
Para saber que realmente estamos delante de una verdadera ventaja
competitiva, es necesario que ésta le permita obtener a la empresa mejores
resultados (ventas, rentabilidad, clientes…) que sus competidores.
Sostenible
Es de suma importancia que sea sostenible, es decir, que pueda mantenerse
durante cierto tiempo. Para que esto suceda, nuestra ventaja tiene que estar
construida bajo un verdadero punto fuerte de la empresa, y no sobre alguna
circunstancia puntual.
Tipos de ventajas competitivas
Existen muchas características sobre las que construir ventajas competitivas,
pero todas ellas se pueden clasificar en dos grupos principales:
-Liderazgo en costes: El objetivo es seguir una estrategia que te permita reducir
los costes sin mermar la calidad del producto ofrecido. En este caso la empresa
logra obtener los costes de producción más bajos que sus competidores, para
poder ofrecer el precio más bajo del mercado. Siempre existen y existirán
clientes, cuya principal variable de decisión de compra sea el precio más
económico, obviando otros atributos como la calidad o el servicio.
-Diferenciación: Disponer de características que no poseen los productos
competidores te permite elevar el precio de venta, obviamente siempre y cuando
sean apreciadas y valoradas por los clientes. De nada servirá añadir
características únicas a nuestros productos, si no existen clientes dispuestos a
pagar por ellas.
Como has podido observar, en definitiva o eres diferente o eres el más barato.
Ejemplos de ventajas competitivas
Existen multitud de ejemplos de ventajas competitivas, como por ejemplo:
disponer de productos mejores que los de la competencia, producir productos a
menor coste, contar con una marca de valor, ofrecer una atención al cliente
impecable, innovación tecnológica que agilice procesos, disponer de patentes,
un equipo con talento, etc.
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La importancia de la estrategia competitiva
Tener unos objetivos bien definidos es esencial si se quiere triunfar en el
mundo de los negocios . Pero en ocasiones no importa cuán claras estén las
metas, ya que sin las herramientas necesarias muy difícilmente se logrará obtener
esos resultados esperados . Cosas como conocer el mercado y el perfil de los
clientes con los que trabajamos son aspectos de gran ayuda para así saber a qué
target le interesa el servicio ofrecido con la intención de expandir el negocio y ser
un referente en el sector . Conocer a la perfección el mercado y el cliente son solo
unos de los aspectos a tener en cuenta para tener clara qué estrategia competitiva
llevar a cabo a la hora de conseguir ser una de las empresas estrellas y todo un
referente en el sector en el cual se opera .
Aspectos a analizar
Para saber si una empresa está bien situada en el mercado, el primer punto a
analizar es a todos los rivales que tiene y los rasgos que la definen . En ocasiones
un producto tiene éxito por la forma en que lo venden y no por su calidad. Eso
deriva en que sea necesario conocer a la perfección la competencia y sus
servicios para hacer un análisis exhaustivo, reconociendo así si el servicio que se
ofrece está a la altura o es superior a los que ofrecen otras compañías dentro del
sector.
El siguiente punto a tener en cuenta es lo que se pretende vender. Confiar en el
servicio que se le ofrece al cliente en ocasiones no es suficiente. Las costumbres
cambian y el mercado con él. Un producto que no se adapte a las nuevas
necesidades que les pueden surgir a los clientes es un servicio que está destinado
a fracasar. Eso hace que sea vital conocer los puntos fuertes de lo que se ofrece
al mercado y qué puntos pueden ir evolucionando para ir adaptándose a todas las
necesidades de sus futuros usuarios.
Ventajas de crear una estrategia competitiva
Conocer a las empresas rivales y los servicios que ofrece es una ventaja para
poder ir siempre por delante de ellos a la vez que sirve para analizar si la táctica
empresarial que se está adoptando es la correcta para conseguir todos los
objetivos marcados. Crear una estrategia competitiva implica mucho esfuerzo y
estudio del mercado, las necesidades de los clientes y lo que ellos esperan
obtener al decantarse por un producto u otro. Pero todo ese esfuerzo no es en
vano, puesto que permite hacer un ejercicio de autoconocimiento muy bueno para
ver cuáles son los puntos fuertes de lo que se ofrece y cuáles se tienen que
mejorar, haciendo así que resulte más fácil hacer un necesario trabajo de
autocrítica con el único fin de mejorar. Esa humildad, tan olvidada para muchos,
es una de las claves para diferenciarse de las otras empresas rivales y por tanto
que resulte más fácil obtener el reconocimiento que se necesita para lograr
cumplir todos los objetivos marcados.
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